Цифровой журнал «Компьютерра» № 162

Интернет-гиганты против венчурных фондов: кто победит в борьбе за стартапы? Елена Краузова

Опубликовано 27 февраля 2013

Отечественные онлайн-гиганты все активнее скупают стартапы для улучшения собственных сайтов. Готовность молодых команд продаться корпорации не за слишком большие деньги позволяет крупным компаниям развиваться не только за счет собственных внутренних разработок, но и за счет идей на открытом рынке.

Первопроходцем в поглощении меньших обычно считают «Яндекс». Компания еще в 2007 году купила социальную сеть «Мой круг», а также стартап «Смартком», мобильные приложения которого стали базой для «Яндекс.Карт». В 2008 году «Яндекс» приобрел крупный сервис по размещению баннерной рекламы «Медиаселлинг» и проект «СМИлинк», который сегодня стал «Яндекс.Пробками». Одна из самых известных сделок – покупка в 2010 году «Яндексом» сервиса WebVisor для отслеживания действий посетителей сайтов (впоследствии –«Яндекс-Метрика»). Год спустя с «Яндексом» был интегрирован и стартап Loginza, разработчик форм входа через учетные записи для различных сайтов), а также The Tweeted Times – сервис для чтения ленты твиттера в более удобном формате.

В 2011 году была запущена «Яндекс-Фабрика» — фонд для стартапов на посевной стадии, предлагающий проектам от 50 до 150 тыс. долл. На сегодняшний день в портфеле «Фабрики»: «Дзенмани» (онлайн-сервис для управления личными финансами), «Social Market» (приложение для соцсетей, оптимизирующее выбор покупок), «Refine.io» (онлайн-прототипирование), Citrea (редактирование документов и совместная работа над ними), а также израильский стартап TimeBooker (сервис поиска и бронирования различных услуг). Конкретный объем инвестиций ни в одном из случаев «Яндекс» не раскрыл. Mail.ru в 2011 году вложился в проект TagBrand (компания Social Web Services) для общения и тегирования фотографий «модниками» (сумма сделки также не раскрывалась, известно, что Mail.ru получил около 20% акций компании). В начале февраля этого года Mail.ru также анонсировал приобретение российского аналога Twitter — RuTwit.ru. И это не считая нашумевшей покупки ICQ и пакета акций социальной сети «ВКонтакте».

Наконец, российскими старатпами интересуется и Google. В 2006м в состав корпорации вошел проект Dulance, технология которого позволила запустить «Google. Покупки».

Мы привыкли, что онлайн-гиганты выступают, главным образом, как стратегические инвесторы, предпочитая получать проекты «из рук в руки» от инвесторов раундов A, B. Возможно, появление таких проектов, как «Яндекс.Фабрика», свидетельствует о том, что корпорациям надоело «переплачивать». А раз так – конкуренция между венчурными капиталистами и крупными игроками за качественные интернет-проекты неизбежна.

На первый план при выборе инвестора в данной ситуации выступают не столько различия в предложениях венчурных фондов и корпораций, сколько философия лидеров молодых команд. Предпочесть «свободное плавание» могут те, для кого важна перспектива карьерного роста, а также возможность получить качественную экспертизу от гуру интернет-рынка внутри крупных компаний. К тому же, обратившись в корпоративный венчурный фонд, разработчики смогут полностью погрузиться в работу над продуктом, не занимаясь постоянным поиском денег и оттачиванием моделей монетизации.

С другой стороны, обычно представителям стартап-команд, «моськам», не так-то легко диктовать условия «слонам». Потому стартаперы должны быть готовы согласиться расстаться с существенной долей в проекте, а, возможно, и на право корпорации внести ощутимые изменения в технологию, чтобы адаптировать ее под уже существующую продуктовую линейку. Вполне вероятно, что основатели стартапа, став частью команды одного из департаментов корпорации, уже не будут иметь права голоса и никак не смогут повлиять на судьбу своей разработки.

По мнению Александра Журбы, сооснователь бизнес-акселератора «TexDrive», желание корпораций вкладываться в проекты на ранних стадиях обусловлено вниманием не столько к разработкам, сколько к самим талантливым программистов, которых онлайн-компании хотели бы видеть у себя в штате. «Внутри корпораций есть куча идей, и нанимать людей под соусом «мы купим ваш бизнес» вполне логично, — говорит он. — Стартаперы сейчас куда креативнее людей, пришедших в компанию просто «на зарплату», и купить у них идею для корпораций единственный вариант их заполучить. Но пока мы не чувствуем, что онлайн-игроки как-то влияют на поток проектов в фонды. Влияния на рынок той же «Яндекс.Фабрики» вообще не ощущается», — считает эксперт.

Российские стартаперы все-таки предпочитают независимость, говорит руководитель «TexDrive». «Мода» на инновации стимулирует российских разработчиков имитировать бурную деятельность на открытом рынке; лидерам проектов важно сохранить собственный статус, имя компании, собственный логотип и взгляд на будущее онлайн-продукта.

Однако, вполне может быть, стремление к самостоятельности у российских разработчиков — лишь способ замаскировать страх не оправдать ожиданий корпораций – и, таким образом, полностью лишить себя возможности продажи стратегу в дальнейшем. «Вопрос прихода за деньгами в крупную компанию, скорее, вопрос реальной способности проекта заинтересовать фонд, — рассуждает Станислав Лагун, основатель e-publishing проекта «Magru» . — Люди в корпорациях обладают собственным взглядом на вещи, и фокус той же Runa Capital, с ее прицелом на сугубо высокотехнологичные проекты, явно несколько отличается от фокуса фонда «Яндекса» или Mail. Потому Runa вкладывает в среднем 1-3 млн. долл в проект, а «Яндекс» — не более 150 тыс. долл. И не менее важно старатаперам понять, сколько денег им нужно на начальном этапе. Ведь нужно просить столько, сколько надо, что б «дожить» до следующего раунда/этапа инвестиций. В противном случае – отдаешь лишнее. Так что, конечно, хорошо поднять несколько миллионов от Runa, но вот, может быть, разумнее за меньшими деньгами обратиться к «Фабрике?»

«На мой взгляд, модели приобретения интернет-холдингами и венчурными инвесторами принципиально отличаются, — отмечает управляющий директор сервиса Teamo Владимир Шмидт. — Крупные компании приобретают уже успешный стартап, помимо покупки ради команды, для того, чтобы избавиться от потенциально сильного конкурента — в таком случае в дальнейшем компания или интегрируется в покупателя, или ее закрывают. Покупка Facebook сервиса Instagram – как раз такой пример. Венчурные же капиталисты имеют четкую цель: инвестировать с целью получения прибыли на вложенные средства, поэтому в некоторых случаях их позиция по отношению к предпринимателям может быть более жесткой».

Александр Журба уверен, что пока онлайн-корпорации не смогут вести качественный поиск и отбор посевных проектов. Для того, чтобы продаться крупному игроку, стартап должен уже выйти на определенные обороты прибыли — так что корпорации все равно будут вынуждены обращаться к инвесторам более поздних раундов, которые «дораскрутят» проект. «Искать проекты на ранних стадиях тоже сложно – наладить «пылесос» стартапов, а потом еще сделать интеграцию покупок внутрь – непростой процесс. Думаю, если корпорации решат всерьез этим заняться, то успешны будут единицы», — считает эксперт.

«На данном этапе нельзя сказать, что у стартапов в нашей стране есть богатый выбор, куда им идти за деньгами на посевной стадии, — говорит Сергей Еремин, глава Фонда посевного финансирования Microsoft в России. — И то, что в стране активно действуют инвесторы не только финансовые, но и стратегические, это определенно для рынка лишь плюс. На самом деле, если интеграция команды в коллектив корпорации проходит нормально, основатели проекта будут иметь возможность не только продолжать работать над своим продуктом, но и активно участвовать в обсуждении его дальнейшей жизни и в его развитии. Очень часто это фиксируется в условиях M&A-сделки, стартаперы обязуются проработать в корпорации несколько лет и получают соответствующие опционы — это распространенная ситуация на Западе».

К оглавлению

Леонид Бугаев: Ходить на тусовки «за вдохновением» намного интереснее, чем непосредственно «пахать» Елена Краузова

Опубликовано 01 марта 2013

В последнее время стартап-тусовка разрослась. Заглянув в календарь на «СтартапАфише», можно найти лекции, мастер-классы, конференции или питчинг-сессии фактически на каждый вечер. Но только вот работать-то когда? И как стартаперу суметь «засветиться» и, одновременно, не забросить непосредственно продукт? Об этом мы поговорили с креативным директором и владельцем цифрового рекламного агентства Nordic Agency AB, а также автором книг «Мобильный маркетинг: как зарядить ваш бизнес в мобильном мире», «Мобильный Нетворкинг» Леонидом Бугаевым.

- На Ваш взгляд, есть ли какой-то объективный критерий, который позволит стартаперу понять, где нужно бывать? Что может служить «лакмусовой бумажкой»?

- Ответить на вопрос, где нужно бывать человеку, заинтересованному в строительстве собственного стартапа, очень просто. Он должен понять: что ему нужно в первую очередь. Если ему нужны деньги, то человек, наверное, охотится за инвесторами. Тогда нужно делать ставку на те мероприятия, которые предоставляют доступ к людям, заинтересованным в общении с молодыми стартаперами. Или же ходить туда, где проходят выступления экспертов, которые, например, могут помочь стартап-команде написать бизнес-план или же дадут совет в каком-то ином русле.

Если вам нужны регалии и очень хочется получить сертификат, грамоту или статуэтку, то есть целая плеяда мероприятий, где проводятся «конкурсы». Но мой совет – на них не стоит тратить времени.

Наконец, есть люди, которые любят ходить по мероприятиям за вдохновением. То есть, людям, работающим над своим проектом днями и ночами, иногда хочется сказать себе: «Баста!». Они решают сходить в Digital October и послушать лекции интересных людей. Таких мероприятий тоже много.

Надо сказать, последний вид мероприятий начинает превалировать, и люди не прочь просто походить по тусовкам, потому что ходить «за вдохновением» намного интереснее, чем непосредственно «пахать».

Вы должны постоянно держать в голове, что первый необходимый для вас шаг – создание бета-версии продукта; то, что вы в дальнейшем сможете принести и показать инвесторам, потенциальным партнерам. Это самый главный результат, на который вы должны быть ориентированы. А занимаясь походами по тусовкам, которые повторяются изо дня в день, из недели в неделю, вы постоянно будете откладывать то, что реально должны сделать, чтобы продвигать вперед свой стартап.

- «Остывают» ли люди к мероприятиям? Есть ли у нас прямо-таки «постоянные тусовщики»?

- Существуют отдельный вид мероприятий, на которые люди приходят «за вдохновением». И такие тусовки, действительно, засасывают. Потому что вы видите успех, вам кажется, что вы к этому успеху уже прикоснулись, вам кажется, что вы уже тоже успешны. Я советую людям, которые начинают ходить на такого рода тусовки как на работу, задавать себе после каждого мероприятия один и тот же вопрос: «Ну, хорошо, я вернулся с мероприятия домой – и чем я стал лучше?» Если хотя бы один из ответов из выстроившегося списка вы сможете использовать завтра, работая над стартапом, — значит, да, действительно, время не было потеряно даром. А если в голову приходит только «Как было здорово! И какая была атмосфера», а на практике ничего не пригодилось, — значит, на таких тусовках надо прекращать бывать.

- Зачастую стартапы открывают непосредственно ученые — они отлично разбираются в железе или биотехе, но мало что знают о бизнесе. Нетворкинг может им помочь?

- В прошлом году в Казани я как раз столкнулся с двумя стартапами, запущенными «людьми науки», который не очень хорошо разбирались ни в раскрутке продукта, ни в том, как предлагать его рынку.

Мне кажется, что нетворкинг для таких команд — это отличный инструмент для поиска недостающих проекту людей. Людей, которых стартапу нужно пригласить, воспользоваться их опытом, ресурсами, знаниями, временем. Нетворкинг позволяет это сделать, потому что являет собой тот формат общения с людьми, который не сможет заменить никакой смартфон или планшет.

Потому что мы живем среди людей. И любая социальная сеть существует именно как место встречи людей, а не как технология. И ценность Facebook именно в том, что в нем постоянно сидят люди, а не в том, что у сайта крутой движок. А вот это часто путают.

Я имею в виду, что мобильные технологии предназначены для использования людьми; и если вы не умеете общаться с аудиторией, то, скорее всего, ваш продукт не будет успешен – до тех пор, пока вы не найдете человека, который за вас будет общаться с ней на ее же языке – не на языке программного кода, битов и байтов, а на языке человеческих эмоций.

В первую очередь, я советую не фокусироваться на технологиях и не фокусироваться на тусовке. Используйте нетворкинг для нахождения общего языка с теми, кто приходит на мероприятия, для достижения деловых результатов. В общем-то, как только у вас будут появляться возможности вступления в коммуникацию, вы будете применять правила нетворкинга, и в результате вы сами будете расти как личность, а затем будет расти качественно и ваш проект.

В технологических стартапах, как правило, работают люди, которые хорошо взаимодействуют с «железом». «Гики», в большинстве своем, довольно сложно взаимодействуют с внешней средой, воспринимая ее как «агрессивную». Так что стартаперам стоит изменить свой собственный взгляд на жизнь, посмотреть на окружающих другими глазами и открыть свой внутренний мир для общения.

- Как относится к стартап-мероприятиям аудитория профессиональных инвесторов?

- Инвесторы если пришли на мероприятие, то, наверное, они пришли не просто так. Они пришли смотреть те проекты, которые будут им интересны и которые они захотят положить к себе в копилку потенциально высокомаржинальных проектов. Посещения стартап-ивентов — необходимая составляющая работы инвесторов. Те, кто не появляются на мероприятиях, присылают своих представителей. Я, например, в свободное от работы время, помогаю сойтись молодым командам и инвесторам, которым будет интересен профиль стартапа. Это у меня занимает не слишком много времени; а вот связи на рынке получается завязать очень интересные. Так что даже если вы не можете «подергать за рукав» самого инвестора, обязательно попробуйте определить, через кого вы можете выйти на него. Скорее всего, этот человек где-то в зале.

- Какие Вы бы могли выделить ключевые особенности выстраивания нетворкинга именно для стартаперов? В чем здесь специфика?

- Как правило, инновационная компания целится в еще несуществующий рынок. Стартап пытается поймать волну в рамках зарождающегося тренда. В этом смысле, для стартапера очень важно буквально излучать уверенность в том, что он знает, что этот тренд станет реальностью — хотя знать это доподлинно, конечно, невозможно. Окружающие должны понимать, что вы, черт возьми, знаете, что так будет, и знаете, в каком направлении двигаться.

И основная сложность выстраивания общения с людьми на данном этапе связана с тем, что все вокруг, выслушав рассказ руководителя инновационной компании, крутят пальцем у виска. Люди не верят, что все то, о чем вы им говорите, произойдет. «Нам и так хорошо, в этом старом мире, а вы тут со своими инновационными идеями», — такова их логика. Выстроить отношения, которые приведут ваш бизнес к успеху, в этой ситуации – очень сложная задача, которая сводится к поиску других таких же сумасшедших, как и вы сами.

При этом степень будущего успеха зависит от степени инновационности компании. Я имею в виду, что чем безумнее у вас идея, тем сложнее вам будет искать безумцев-единомышленников. Но все-таки то, увенчаются ли ваши поиски успехом, — вопрос эффективности применения правил нетворкинга, которыми никогда не стоит пренебрегать.

- Каковы ключевые рецепты успеха налаживания нетворкинга в соцсетях?

- Естественно, общение в социальной сети – всегда должно быть шагом № 2. Вы вначале должны познакомиться с человеком лично, посмотреть ему в глаза, понять «свой» он вам или «чужой» — попытаться проникнуться тем, как он мыслит. В соцсетях мы этого сделать пока не можем.

По сути, встреча с потенциальным инвестором на стартап-тусовке – возможность для вас понять, что он за человек, думает ли он также, как вы, дышит ли тем же воздухом. Болеет ли он теми же яркими идеи, которые приведут к изменению мира в лучшую сторону, — и совпадает ли это направление с тем направлением, в котором двигаетесь вы. Если этот человек вам близок – у вас состоится первый контакт. В этот момент используйте одно из главных правил нетворкинга — правило первого контакта. Вы протягиваете руку, улыбаетесь, знакомитесь, обмениваетесь контактами и только это – шанс для продолжения общения в соцсетях. Личное общение всегда должно быть первично, это крайне важно.

Конечно, мобильные технологии позволяют мне легко и быстро связаться с любым человеком, чей номер есть у меня в телефонной книжке. Но вот записей в ней у меня больше 2 тыс., а друзей на Facebook – еще больше, около 4 тыс. И я отлично понимаю, что вокруг меня есть близкий круг друзей и знакомых, с которыми у меня налажен контакт и с которыми я общаюсь на новом качественном уровне – и не за счет соцсетей, а за счет личного взаимодействия. Есть другой круг людей, с которыми я быстро решаю какие-то сугубо деловые, рабочие, вопросы. И границы двух этих кругов нужно уметь очерчивать.

Для инвестора вы, протянувший визитку на вчерашнем мероприятии, разумеется, человек «второго порядка». И, в этом смысле, смартфоны и мобильные устройства могут лишь ускорить процессы вашего общения, но не повысить его качество. Мобильный нетворкинг – это именно инструмент ускорения простых, но очень малозначимых связей – быстрых, но не глубоких. Поэтому, если вы хотите по-настоящему «зацепиться» за человека, вы не можете свести все общение исключительно к переписке по электронной почте или в соцсетях. Полученное при первой встрече впечатление от человека конвертируется в положительное отношение инвестора к Вашему аккаунту в Facebook; но вы постоянно должны помнить, что живое общение в десятки и сотни раз ценнее, чем электронная коммуникация.

Подобное качество мобильного нетворкинга, как «ускорительность», позволяет стартаперу ограничить собственное общение с теми людьми, на взаимодействие с которыми он не хочет тратить много времени. Таким образом, прелесть смартфона еще и в том, что он расширяет границы времени, которое человек тратит на работу непосредственно над проектом. Лично я перевел всю свою коммуникацию в два канала общения – до меня можно достучаться только через электронную почту и Facebook. Я стараюсь не отвечать на телефонные звонки, потому что телефон — это канал коммуникации только для близких людей, и это освобождает для меня огромное количество времени.

К оглавлению