Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

Сначала мы научимся влиять на самих себя. Речь пойдет о том, как выйти на новый уровень действия, чтобы достичь того, что вам нужно. Проблема состоит в том, что многие люди понятия не имеют, к чему стремятся. Проще говоря, сами не знают, чего хотят. Итак, в первой части книги мы разберемся с двумя главными понятиями — действием и четкостью.

Здесь будут представлены три инструмента.

Инструмент номер 1: разрушение е-стены

■ Как избежать игры в е-понг, в которой покупатель скрывается за е-стеной.

■ Каковы стратегии, помогающие найти рычаг и заставить покупателя предпринять действие.

■ Как организовать личное общение, чтобы напрямую влиять на покупателя.

Инструмент номер 2: бабочка

■ Как осознать, что первое, что удерживает людей, — это страх.

■ Как превратить беспокойство в сигнал к действию.

■ Как использовать сигнал к действию, чтобы выработать успешные привычки и достичь новых высот в бизнесе и в жизни.

Инструмент номер 3: закат

■ Как обрести четкую уверенность в том, в какой сфере жизни вы хотите добиться наибольших результатов.

■ Как обнаружить четкость намерений других людей, используя закат в качестве инструмента.

■ Как использовать такое умение понимать людей для влияния на них.

Глава 1. Инструмент номер 1: разрушение е-стены

Покупатели — народ занятой, а нынче — еще больше, чем когда-либо прежде. Для них проще всего понять и обдумать ваше предложение, когда оно написано и отправлено по е-мейлу. Тут они — короли положения, они могут прочесть и рассмотреть предложение в удобное для них время. У них есть возможность сравнить ваше предложение с другими, рассмотреть его сразу или позже, в зависимости от загруженности работой. При этом вы не имеете никакой возможности применить силу своего влияния, какой бы она ни была.

А все потому, что цифровая эпоха выстроила виртуальную электронную стену, или е-стену, за которой теперь могут прятаться наши клиенты. Для современного общения уже необязательно встречаться лицом к лицу с собеседником — теперь вполне приемлемо делать бизнес по е-мейлу.

Вот типичное развитие событий вокруг предложения, отправленного по е-мейлу, в нашей новой реальности. Это своего рода игра, которую я называю «электронный пинг-понг», или попросту е-понг. Итак, вы провели исследования, вычислили нужного вам ЛПР и считаете, что бизнес — у вас в кармане. Казалось бы, дело за малым... Но игра только началась!

■ Вы звоните ему по телефону. ЛПР рад звонку, но вот прямо сейчас он немножко занят. Вас просят оформить предложение письменно и послать его для рассмотрения по е-мейлу (одна неделя).

■ Вы посылаете свое предложение в электронном виде.

■ ЛПР отвечает, что предложение он получил, рассмотрит его в установленном порядке и ответит так же по е-мейлу (две недели).

■ Проходит пара недель — никакого ответа. Вы напоминаете о себе, снова по е-мейлу (четыре недели).

■ ЛПР занят — его отвлекают повседневные заботы о собственном бизнесе. Проходят еще четыре дня, прежде чем он ответит на ваше письмо. Он приносит свои извинения и обещает связаться с вами вскоре после того, как обсудит все с ответственными работниками. Разумеется — по е-мейлу (пять недель).

■ Удовлетворившись ответом, вы решаете дать ЛПРу еще одну отсрочку и целую неделю не беспокоите его своими письмами.

■ Наконец, вы посылаете ЛПРу новое письмо, в котором интересуетесь, было ли принято решение (шесть недель).

■ Никакого ответа. Вас начинают терзать смутные сомнения относительно приоритета, который был присвоен вашему предложению.

■ Вы в последний раз обращаетесь к нему по е-мейлу — мол, вам нужно закрывать квартал или же вычеркнуть лишнее из списка своих дел, — и интересуетесь, было ли принято хоть какое-то решение (семь недель).

■ Четыре дня спустя вы получаете по е-мейлу ответ от вашего ЛПРа. Он искренне благодарит вас за проделанную работу, высоко оценивает ваше предложение. А также очень сожалеет, что в его компании возникли новые неотложные дела, и поэтому прямо сейчас он не готов заниматься вашим бизнес-предложением (восемь недель).

Восемь недель е-понга — и никакого результата. А все потому, что вы позволили ЛПРу укрыться за е-стеной. Более того, ведь вы и сами спрятались за е-стеной! Для того чтобы разрушить стену и воздействовать на покупателя, оказавшись с ним лицом к лицу, требуется известная храбрость.

Как просто вступить с кем-нибудь в отношения по е-мейлу. Совсем легко послать своему клиенту месячную сводку или квартальный бюллетень и считать, что дело сделано. И уж совсем проще простого попытаться заключить сделку, отправив клиенту предложение и сыграв с ним партию в е-понг. Куда трудней снять телефонную трубку и позвонить, договориться с клиентом о личной встрече, чтобы прорваться сквозь все эти отсрочки и напрасные траты времени.

Не поймите меня неправильно. Бывают случаи, когда е-мейл — единственная возможность. Мне хорошо это известно. Все, чего хотелось бы добиться, — это заставить читателя задуматься о том, можно ли создать больше личных связей. Что же можно сделать, чтобы разрушить е-стену?

Возьмем, к примеру, продажи. Продавцы все время жалуются мне, как трудно бывает оказаться лицом к лицу с клиентом, чтобы суметь воспользоваться своими навыками влияния. Они обсуждают новые тенденции и трудности освоения актуальных способов ведения бизнеса. Да, временной график не претерпел изменений с точки зрения порядка осуществления контактов между сторонами при акте купли-продажи. Но период времени между первым контактом и заключением сделки вырос значительно.

Почему это произошло?

Тут продавцам впору упереться и утверждать, что е-стена — это не более чем очередная отговорка или тенденция. Мол, если вы уверены в своей неотразимости и имеете недюжинный опыт общения, тогда никакая стена — ни электронная, ни каменная — не сумеет остановить вас или затормозить процесс ваших продаж. Моя любимая отговорка из уст среднестатистического оратора-мотиватора звучит так: «Если это не работает, значит, вы наверняка делаете это неправильно!» С моей точки зрения, это более чем бесполезный тезис, который совершенно не учитывает изменений в способах ведения бизнеса в XXI столетии. Нельзя отвергать достижений технического прогресса. Статистика утверждает, что мы предпочитаем скорее общаться по е-мейлу или при помощи других средств электронной коммуникации, чем позвонить и договориться о личной встрече. Почти все мы способны вести бизнес в полностью мобильной обстановке, мы контактны как никогда, с этими нашими переносными гаджетами и технологией Wi-Fi — и все же времени на заключение сделки требуется больше, чем прежде.

Вот пять стратегий, которые помогут вам разрушить е-стену и отучат увлеченно играть в е-понг.

1. Вычисляйте ЛПРа

Как правило, перед тем, как получить возможность лично встретиться с клиентом или послать ему предложение, мы говорим с ним по телефону, чтобы обо всем договориться. Одна из самых больших ошибок, насколько я могу судить, заключается в том, что люди посылают информацию, не зная наверняка всех ЛПРов. Они знают, с кем лично имеют дело, но не задают вопрос о том, кто на самом деле будет принимать решение.

Я знаю, что некоторые из вас подумали: «Крис, в моем бизнесе этот способ не работает! Мы не можем всякий раз выходить на ЛПРа». Что ж, это справедливо. В моей книге я просто горстями швыряю лапшу идей на дверь холодильника. Если прилипнет — пользуйтесь. Если отвалится — пусть падает на пол. И все же я хочу, чтобы вы четко знали, что человек, которому вы представляете свое бизнеспредложение, — именно тот, кто может вывести вас на следующий уровень сделки.

Все время случается так, что люди вступают в переговоры с лжеЛПРом только потому, что ему было проще отправить информацию. А ведь часто нас отсылают к подобному сотруднику, словно к привратнику. Вы тратите часы драгоценного времени, чтобы сформулировать свое бизнес-предложение, а лжеЛПР лишь подбадривает вас отправлять ему предложение в почтовый ящик. Где на самом деле у вашей инициативы не будет никаких шансов сдвинуться с мертвой точки.

Если вы хотите убедиться в том, что знаете всех ЛПРов, то нижеследующий совет — настоящий клад. Я по-разному пробовал формулировать верный вопрос, и вот самый лучший способ добыть информацию.

Аманда, что, если я спрошу, кто кроме вас участвует в принятии окончательного решения по нашему вопросу?

Прекрасно!

Мне потребовалось немало времени и сил, чтобы сформулировать это предложение. Поэтому давайте организуем встречу, на которой смогут присутствовать все, — тогда мы потратим наше с вами время с наибольшей пользой!

Вроде бы так просто, но как много людей задают этот вопрос неправильно! Сам слышал, как они говорят нечто вроде: «Разрешите поинтересоваться, вы тот самый ЛПР, который решит мой вопрос?»

Почти то же самое, но оставляет лазейки. Потому что лжеЛПРу ничего не стоит ответить: «Да, я — тот самый». А потом, после того как вы битый час растолковываете ему суть своего предложения, он вдруг заявляет, что ему нужно согласовать эту тему с начальником или с отделом кадров. Вы потратили свое время впустую.

Причин, по которым ваш собеседник назвался ЛПРом, много. Ну, например, он действительно один из младших ЛПРов и не торопится беспокоить своего босса, пока не получит всю информацию целиком. Или же он хочет от вас избавиться. А может быть, у него просто приступ эгоизма: «Конечно, я ЛПР, а кто ж еще!» Но когда вы произносите слова «кто, кроме вас», он понимает, как важно не потратить общее время; к тому же такая формулировка тешит его самолюбие. Кстати, если он не готов организовать встречу с присутствием всех ЛПРов, то смело делайте вывод, что он собирался вам отказать в любом случае.

Произнося эти простые слова, вы с большой вероятностью узнаете, кто именно будет участвовать в принятии окончательного решения. Попробуйте этот метод и улучшите соотношение затраченного времени и эффективности.

2. Задавайте лучший способ общения

Чаще всего клиент просто отвечает: «Отправьте ваше предложение по е-мейлу, а мы на него взглянем». Такой ответ легко дается любому. Первая часть игры в е-понг в действии. Хотелось бы поинтересоваться, а как часто клиент определяет, какую роль займет ваше с ним общение в процессе обсуждения и принятия решения? Позволяете ли вы своему клиенту определять лучший способ общения с ним? Можете ли диктовать правила игры?

Задайте себе три вопроса.

■ Какой способ общения предпочитает клиент?

■ Будет ли это лучшей формой общения для того, чтобы ваше предложение было принято?

■ Что вы предпринимаете для создания обстановки, благоприятной для наилучшего способа общения и дальнейшего принятия вашего предложения?

Запомните, бывают случаи, когда вы собираетесь послать предложение по е-мейлу только потому, что клиент требует именно такого способа общения. Однако ответьте начистоту: а не прячетесь ли и вы сами за е-стеной, потому что вам так легче?

Недавно мы с моим менеджером сформулировали бизнес-предложение для одной интернет-компании, которая ежемесячно приглашала меня выступать по различным вопросам ведения ее бизнеса. Мы послали по е-мейлу предложение, позволяющее заказчику сэкономить средства, выкупив мое время оптом. Заказав 15 семинаров на год вперед, они потратили бы гораздо меньше, чем оплачивая каждое мое выступление отдельно.

Игра в е-понг началась. Е-мейл-предложение нельзя было одобрить без общего собрания членов правления. Письма моего менеджера к ЛПРу оставались без ответа. Менеджер начал переживать. Настал момент для пробуждающего телефонного звонка. Поняв наконец, что мы угодили в ловушку е-понга, о которой я постоянно говорю, мы ответили сами себе на приведенные три вопроса:

■ Клиент предпочитает общаться по е-мейлу.

■ Это далеко не лучшая форма общения для того, чтобы наше предложение было одобрено.

■ Стратегия состоит в том, чтобы организовать Крису личную 15-минутную встречу с финансовым директором.

И эта стратегия сработала. Я напрямую связался с финансовым директором и объяснил ему, что он попросту переплачивает. Мы встретились на следующий день и, не сходя с места, заключили договор на 15 семинаров. Можно было праздновать победу, потому что мы сломали е-стену.

Повторяю, бывают случаи, когда это невозможно. Но в ситуации, когда и продавцы, и покупатели могут спрятаться за игрой в е-понг, весь вопрос состоит в том, есть ли другие способы общения. Те, которые будут более эффективными для одобрения твоего предложения.

3. Составьте свой трафик принятия решения

Очередной этап разрушения е-стены требует довести до сведения клиента собственные представления о том, как с вашей точки зрения должен проистекать процесс принятия решения. Если назначить клиенту крайний срок, то у него появится конкретная цель, и он уже не будет раз за разом откладывать решение из-за более насущных дел.

При составлении графика принятия решения очень важно, чтобы клиент либо получал заметную выгоду в своевременном принятии решения, либо, наоборот, нес ощутимые потери в случае просрочки. Если же вам не удастся подобрать подобные рычаги воздействия на клиента, то ему будет проще спрятаться за е-стеной. У клиента нет никаких причин что-либо делать. Ему некуда торопиться. Он может сколько угодно тянуть с вашим предложением. А вот вы будете нервничать все больше. Мы исследуем этот принцип «боль — удовольствие» в следующей части книги.

Задайте себе эти вопросы:

• Когда вы ожидаете принятия решения?

• Какие выгоды ждут клиента, если он примет решение до истечения крайнего срока?

• Какие потери ждут клиента, если он не примет решение до истечения крайнего срока?

• Как ускорит личная встреча процесс принятия решения?

В противном случае вы не сможете управлять процессом. Главное все же — добиться того, чтобы клиент четко знал, чего ему ожидать в связи с принятием решения.

Между прочим, этот процесс не отличается от принятия некоторых жизненно важных решений вроде женитьбы. Приходилось ли вам когда-нибудь разговаривать с женщиной, которая долго-долго встречалась с одним и тем же мужчиной? Обычно она жалуется, что ее начинают раздражать затянувшиеся отношения с неясной перспективой. При этом у ее кавалера, как правило, нет никаких причин принимать решение прямо сейчас. Его вполне устраивает нынешнее положение. В его понимании они и так уже живут вместе. С одной стороны, он ничего не выиграет, если вдруг примет решение предложить женщине руку и сердце. С другой же — ничего не потеряет, если не сделает этого предложения. На данной стадии их отношений она может сколько угодно расстраиваться, но в ближайшее время ей вряд ли удастся отправиться с ним к алтарю.

В таком сценарии женщина должна ознакомить своего мужчину с графиком принятия решения. Ей нужно заявить о своих ожиданиях. А также четко объяснить ему, что именно им принесет женитьба и в то же время что он потеряет, если ничего не предпримет.

В бизнесе то же самое. Вам необходимо четко сформулировать и довести до сведения клиента причину, по которой он должен принять решение в установленные сроки. В противном случае у него не будет никаких оснований выдвигать рассмотрение вашего проекта на первый план. Вот некоторые примеры:

• В сфере разговорных презентаций клиент должен принять решение заранее забронировать точную дату, потому что в противном случае оратор-мотиватор может быть занят на другой конференции.

• В сфере недвижимости покупателю следует принять решение о покупке прямо сейчас, потому что если он дотянет до субботы, то у выставленного на продажу дома может появиться другой покупатель, готовый его приобрести. Это породит соревнование и поднимет цену.

• В ландшафтном строительстве клиент должен принять решение приступить к проекту незамедлительно, если хочет заполучить свой бассейн к летнему отпуску.

Кроме того, приучите себя в конце каждого этапа общения применять метод, который я называю «дальнейшие шаги». Какие дальнейшие шаги в своем временном графике вы намерены предпринять?

Подсказка

Вот как выйти на обсуждение дальнейших шагов по е-мейлу:

«На следующем этапе мне бы хотелось лично встретиться со всеми ЛПРами и представить им мое предложение. Когда ваши ЛПРы в следующий раз соберутся вместе, как мне попасть на такое заседание?»

А вот дальнейшие шаги по телефону:

«После того как вы ознакомились с моим предложением, идем дальше. Как насчет того, чтобы снова встретиться на следующей неделе и обсудить наши планы на будущее сотрудничество? Вам какое время подходит?»

Чтобы применить этот метод наиболее эффективно, важно припереть клиента к стенке, пока его интерес еще не угас, пока он не переключился с вашего общения на посторонние дела.

4. Не открывайте всех козырей

Чем, кроме существенной скидки на продукт или услугу, вы можете привлечь внимание клиента в письменном предложении? А тем, что оставите за скобками некую информацию, которую лучше преподнести лично.

Люди часто выворачиваются наизнанку, расписывая свое предложение во всех подробностях, они не оставляют никакой причины для личной встречи с клиентом. В этом случае «банкует» покупатель. Ему совсем просто сообщить вам по е-мейлу: «У меня есть вся информация. Сперва я ознакомлюсь с ней и тогда уже с Вами свяжусь».

Есть ли в вашем продукте или услуге нечто такое, что позволит обосновать необходимость личной встречи со всеми ЛПРами? Какого туза вы можете придержать в рукаве, чтобы заинтриговать вашего покупателя? Например, продавец может попросить о получасовой встрече и объяснить клиенту, что если такая встреча состоится, то на ней будет сделано особое предложение. Это может быть следующее:

• бесплатная доставка;

• дополнительные услуги;

• повышение приоритета клиента;

• льготы;

• снижение цены.

Все это повышает ваши шансы на заключение сделки купли-продажи. Если у вас в запасе есть дополнительная информация, вы можете использовать ее в критический момент презентации или переговоров.

5. Избавьтесь от балласта

Порой важно уметь отыграть назад вместо того, чтобы обеими руками держаться за крайние сроки графика принятия решения. Можно задать вам вопрос? Сколько времени вы теряете, продолжая упорно добиваться заключения безнадежной сделки? Хорошо, конечно, иметь стальные нервы, чтобы сохранить авторитет и репутацию надежного партнера на рынке. Но бывают случаи, когда лучше смириться с неудачей и переключиться на нового клиента, а не продолжать возиться с тем, кто собирается лишь отнять ваше время.

На конференции в одной организации мне рассказали, что тамошние продавцы прекрасно умеют вести беседу с клиентом, но совершенно не способны заключать сделки. Запомните, есть большая разница между первоклассным рассказчиком и первоклассным продавцом. Второй прекрасно понимает, что затянувшийся разговор, равно как и затянувшийся е-понг, попросту ведет в никуда. Нужно уметь вовремя катапультироваться.

В новой реальности большинство людей предпочитают е-мейл, СМС-сообщения и социальные сети личному общению. У нас нынче есть такие возможности общаться с большим количеством людей за меньшее время, каких не было до сих пор. Наш некогда большой мир превратился в маленький, а информация стала доступной, причем доступной практически мгновенно.

Как уже было сказано, растущая в деловом мире растерянность связана с тем, что покупатели часто играют в е-понг и прячутся за е-стеной. Это означает, что доставить им информацию стало проще, а вот заставить их принять решение — намного труднее. Я призываю вас предпринять сознательное усилие для выявления того, что нужно изменить в вашем бизнесе. Что стоит изменить, чтобы сломать е-стену и создать больше возможностей для прямого общения, которое приведет к лучшим результатам.

Блицопрос

■ Можете ли вы улучшить работу по выявлению всех ЛПРов?

■ Умеете ли вы определять предпочтительные способы общения с вашими покупателями?

■ Если да, то является ли любимый метод клиента самым эффективным?

■ Намечаете ли вы график принятия решения с вашими покупателями, четко формулируя перспективы его соблюдения?

■ Есть ли у вас привычка намечать следующие шаги при каждой плановой встрече с вашими клиентами?

■ Сохраняете ли вы туза в рукаве для личных встреч? Предоставляете ли клиенту причину встретиться с вами?

■ Бывают ли у вас покупатели, которые попросту крадут ваше время? Есть ли в вашем бизнесе клиенты, которые лишь тратят ваше время, не оставляя вам надежды на прибыль?

Глава 2. Инструмент номер 2: бабочка

Чувство номер один, которое сдерживает людей — это страх.

Страх — это совершенно нормально. Обычно он проявляется в том, что у вас сосет под ложечкой, вы ощущаете беспокойную дрожь. Это чувство, которое приходит при мысли о том, что нужно поднять телефонную трубку и поговорить с клиентом, а затем и встретиться с ним лицом к лицу. Тогда как намного проще всего этого не делать. Причем это чувство улетучивается, когда вы решаете послать предложение по е-мейлу, вместо того чтобы лично представить его. По е-мейлу не бывает прямого отказа. Для большинства людей отказ по е-мейлу означает, что клиент всего лишь отверг идею. А вот личный отказ означает, что вас отвергли как человека.

Поэтому куда проще спрятаться за е-стеной. В сущности, намного проще отложить на потом или вовсе избежать действия, которое необходимо предпринять для достижения успеха.

Эта беспокойная дрожь проявляется во множестве различных сценариев. Обычно люди успокаивают себя такими словами:

• «Мне нужно взять телефон, назначить встречу и встретиться с клиентом. Я знаю, что должен это сделать. Но может, проще послать ему эту информацию по е-мейлу».

• «Мне нужно позвонить в эту компанию и разузнать все про их новую вакансию. Я должен это сделать. Но, наверное, я просто пошлю им свое резюме по е-мейлу. Да, по е-мейлу будет проще».

• «Мне нужно пойти на это собеседование. Я должна пойти. Но у меня все равно нет никаких шансов. Пожалуй, останусь-ка я дома».

• «Мне нужно позвонить этому человеку. Я должна ему позвонить. Но я сомневаюсь, что он захочет пойти со мной на концерт. Нет, не буду звонить. Если столкнусь с ним где-нибудь еще, значит, так тому и быть».

• «Мне нужно пойти в спортзал. Я должна пойти. Я обещала пойти после работы. Но я так устала. Дайка лучше присяду и посмотрю телевизор. Не, точно не пойду. Дома останусь. Начну новую жизнь с понедельника».

Во всех этих случаях именно страх двигал людьми, мешая им достичь желаемого результата. Страх не давал им рискнуть и удерживал от продвижения вперед, к реализации их целей. Страх проявлялся как неприятное ощущение, будто сосет под ложечкой. Люди чувствовали тревогу и беспокойство, которое часто парализует волю и не дает действовать. В результате они откладывали на потом или вообще отменяли то, что им нужно было сделать.

Каждому из нас однажды приходилось отменять то, что было необходимо сделать, — позвонить по телефону, назначить встречу, использовать благоприятную возможность или даже просто оплатить счет. Каждому приходилось хоть что-нибудь откладывать на потом.

Вслед за этим приходит чувство вины. Люди чувствуют себя виноватыми в том, что не позвонили туда, куда нужно было позвонить. Что не доделали канцелярскую работу, которую должны были закончить. Или что не пошли на тренировку, как обещали самим себе. Наконец, укрывшись за е-стеной, они чувствуют себя виноватыми в том, что не поднимают телефонную трубку и не пытаются назначить личную встречу. Большинство полагает, что теперь проштрафившиеся люди захотят загладить свою вину. Ничего подобного! Вместо этого происходит забавная вещь. Когда человек чувствует себя виноватым, его природный защитный механизм заставляет его принять оборонительную, негативную позицию.

Представьте сценарий: продавцам не удалось совершить нужное количество телефонных звонков. Они разослали покупателям набор предложений, ожидая получить отклик от всех. Правда, в глубине души продавцы знают, что должны были изложить свои предложения по телефону и при личных встречах. Вместо этого они сыграли в е-понг и теперь недовольны тем фактом, что дело встало и не движется вперед.

Из-за того, что продавцы отказались от телефонных переговоров с клиентами, у них возникает чувство вины. Из-за того, что они чувствуют себя виноватыми, они занимают негативную, оборонительную позицию. Они начинают хаять покупателей, сомневаться в качестве продукта, сплетничать с коллегами о недостатках руководящего звена в их отделении. В конце концов, они превращаются в мрачных, вечно всем недовольных саботажников. А все из-за привычки откладывать на потом и неспособности к действию. Игра в прятки за е-стеной порождает в продавцах чудовищное разочарование, потому что они не получили от покупателей ожидаемой ответной реакции.

В результате они покатились по наклонной плоскости, которая в конечном счете приведет их к неприятным последствиям — они либо сами уволятся, либо их вежливо попросят.

Что, если попробовать изменить ход вещей? Что, если мы сумеем превратить беспокойство в нечто позитивное? Давайте попробуем!

Типичная структура избегания работает, как показано на рис. 2.1.

Рисунок 2.1. Структура избегания

Давайте выполним одно упражнение, которое легко продемонстрирует, как может работать избегание. Представьте, будто покупаете одежду в одном из тех универмагов, где много зеркал и плохое освещение. Точнее, представьте, что вы в одной из тех примерочных с шестью зеркалами, в которых можно увидеть себя со всех сторон. И вот вы примеряете одежду и вдруг оказываетесь в одном исподнем, разглядывая свое тело с шести различных углов.

В любой аудитории всегда найдется несколько человек, которые подумают: «Класс! Мое тело, как всегда, выглядит прекрасно!» И все же большинство людей, пожалуй, испытает чувство некоторой тревоги. У них засосет под ложечкой, потому что они понимают, что пора похудеть, да и подкачаться не мешало бы.

И тут опять-таки найдется несколько человек, которые выйдут из этой примерочной и примут решение вернуть телу форму. Они знают, что пришла пора, они настроены решительно.

Но таких меньшинство. Большинство же подумает, мол, хорошо бы что-то предпринять. Однако, несмотря на благие намерения, они будут заняты во второй половине дня. Когда же освободятся, то найдут причину не пойти в зал на тренировку. Они будут снова и снова откладывать спорт на потом, что породит у них сильное чувство вины.

Женщины нередко рассказывают мне, как это происходит. В очередной раз вы собираетесь вечером после работы пойти в зал. Однако сегодня у Сары день рождения и она всех угощает тортом. Будет невежливо отказаться от пары кусочков за здоровье именинницы! В результате, наевшись торта, вы отменяете поход в спортзал. Дальше — больше. Вы уже чувствуете себя виноватой, валяясь дома на диване с глянцевым журналом в руках. А в журнале полно фотографий звездных актрис и супермоделей, разодетых по последней моде. И тут вы начинаете разговаривать со своим журналом. «Подумаешь, Блейк Лайвли! Я смотрелась бы ничуть не хуже, если бы целыми днями только и делала, что тренировалась!»

Вы начинаете потихоньку закипать (негативное состояние рассудка). Чуть позже домой возвращается муж. Войдя в комнату, этот мужчина, и так не самое смышленое создание на земле, произносит худшую из возможных фраз: «А чего это ты дома, дорогуша? Вот уж не думал тебя застать. Ты ведь собиралась на тренировку!» (Чувство вины нарастает.)

«Что-что? По-твоему, я толстая?» (Негативное поведение.)

Человеческие существа поступают так все время — мы грубим другим людям просто потому, что чувствуем себя виноватыми. Ведь мы не предприняли никаких действий, несмотря на самые благие наши намерения.

У продавцов такое случается постоянно. Они впадают в беспокойство, когда вспоминают, что им пора бы уже поработать с потенциальными клиентами на долгосрочную перспективу, позвонив им. Они даже выделяют время на такую телефонную рекламу, например в среду с двух до четырех. Затем на них наваливаются другие дела, и телефонные звонки решено отложить. Это совсем просто, потому что предлагать товар и выявлять спрос по телефону — дело, как правило, не срочное. В то же время где-то в глубине души они понимают, что бизнес катится по наклонной плоскости из-за беспорядка в контактах с клиентами. Что вызывает у продавцов растущее чувство вины. Они знают, что должны больше звонить, чаще встречаться с клиентами и активней заниматься деятельностью по продвижению своего бизнеса. Вместо этого они прячутся за е-стеной. Идея их проста: «Дай-ка я лучше разошлю им всем е-мейл с бюллетенем!»

В конце концов, когда начальник отводит его в сторонку, чтобы обсудить низкие показатели или отсутствие результатов, продавец отвечает в негативной и оборонительной манере. Попросту говоря, огрызается. Он начинает хаять начальника, клиентов, рынок, офис и даже коллег по работе, лишь бы оправдать свое поведение. Но все бесполезно.

Когда у вас сосет под ложечкой, как вы расцениваете это чувство — как позитивное или как негативное ощущение? Большинство людей считают его негативным переживанием.

Пора с этим покончить.

Я хочу, чтобы вы избавились от этого чувства отныне и навсегда. Представьте, что вы изменили восприятие подобного ощущения с негативного на позитивное. Обычно люди связывают эти чувства с такими словами, как беспокойство и страх. Которые вызывают крайне негативные ассоциации. Что, если нам изменить это?

На самом деле чувство, которое испытывает ваш желудок – подарок от вашего тела. Это сигнал действия. Таким способом ваше тело призывает вас что-то предпринять. Оно пытается привлечь ваше внимание. Это позитивное поведение.

А что, если бы у вас сосало под ложечкой не от беспокойства? Что, если бы это было некое прекрасное чувство? Пусть это будет бабочка! Бабочка — это вестник. Бабочка спешит к вам на помощь. Это ваш внутренний голос пытается направить вас в нужное русло. Он говорит, что пора уже что-то сделать. Бабочка позитивным способом призывает вас предпринять некое действие, чтобы сделать вашу работу и жизнь лучше, чем они есть.

Давайте повторим упражнение. Если бабочка появилась, когда вы разглядывали свое располневшее тело с шести углов зрения, значит, ваш внутренний голос говорит вам, что пришло время вернуть себе здоровье. Если бабочка — это сигнал действия, тогда процесс будет выглядеть как на рис. 2.2.

Рисунок 2.2. Бабочка как сигнал действия

Самые важные слова, которые говоришь за день, — это слова, которые говоришь самому себе, о самом себе, когда остаешься наедине с собой. Представьте, что слова, которые вы говорите себе, когда чувствуете бабочку, звучат так:

Мне нужно это сделать!

Внезапно то негативное чувство, которое вы ощущаете как беспокойство, стало подарком от вашего тела. Это чувство стало сигналом к действию. Вы отвечаете: «Мне нужно это сделать» — и что-то предпринимаете.

Давайте привяжем этот подход к е-стене. Большинство людей знают, когда необходимо встретиться с клиентом лично, чтобы представить свое бизнес-предложение. Но ведь намного проще послать информацию по электронной почте. Однако если вы прислушаетесь к бабочке и решите, что это та самая ситуация, где нужно встретиться лично, то вы сможете побороть беспокойство и назначить встречу. Вам нужно это сделать, нужно предпринять действие. Результат будет положительным, вы сможете радикально сократить временные рамки принятия решения.

Бабочка играет в вашей команде. Она говорит вам снять трубку и набрать номер и все для того, чтобы ваш бизнес процветал. Как только вы сказали себе: «Мне нужно это сделать!», задача обретает важность. Телефонные звонки по долгосрочному продвижению товара становятся приоритетными.

Подсказка

Определите пятерку главных вещей, которые вы откладываете на потом в своей жизни. Пусть, например, две из них относятся к работе, две — к домашним обязанностям, а одна — к здоровью и энергии. Обратите внимание, на каком языке вы обращаетесь к себе, когда собираетесь отложить дела на потом. Разве этот язык полезен? Разве он приближает вас к тому, чего вы добиваетесь, или все-таки уводит вас все дальше от заветной цели?

Обратите внимание на то, как меняется процесс перехода к активным действиям, стоит просто сказать себе: «Мне нужно это сделать! Мое тело подсказывает мне предпринять действие!» Когда позитивный настрой приходит на смену негативному, вы довольны тем, что ваше тело говорит с вами. Прекрасная бабочка привела вас в движение!

Мой лучший совет — просто позвоните! Первый звонок самый трудный. Но стоит начать, как звонить с каждым разом будет все проще и проще. Вы предпринимаете действие. Два часа плодотворных разговоров с потенциальными клиентами приведут к тому, что вы сядете в машину и отправитесь домой с чувством исполненного долга. Вы знаете, что сделали все возможное, чтобы разрушить е-стену.

Люди все время избегают задач, которые нужно ставить во главу угла. Я призываю вас определить те виды деятельности в вашей жизни, которым необходимо уделять больше внимания, и принять меры к достижению этих задач. Прислушивайтесь к тому, что говорит ваше тело. В прошлом, когда у вас сосало под ложечкой, вы воспринимали это ощущение как негативное, обозначали его терминами из негативного же лексикона — тревогой, беспокойством.

Я призываю вас полностью изменить это. Считайте это чувство эффектом бабочки. Этот позитивный способ общения с вами вашего тела направлен на то, чтобы вдохновить вас предпринять нужные действия для завершения первоочередных задач. Решение этой задачи даст вам чувство достижения, а также ощущение того, что вы сами управляете своим бизнесом и своей жизнью. Чтобы научиться влиять на людей, нужно сперва повлиять на себя самого.

Блицопрос

■ Какие первостепенные дела вы откладываете на потом?

■ Что вы делаете для того, чтобы не впасть в негативное состояние, когда вам не удается расставить приоритеты и принять меры к решению важнейших задач?

■ Как можно поменять язык разговора с самим собой, когда чувствуешь эффект бабочки?

■ В каких сферах вашего бизнеса и жизни вы сможете применить эффект бабочки?

Глава 3. Инструмент номер 3: закат

Разрушение е-стены полностью связано с непреодолимым желанием на деле разрушить эту самую е-стену. Многие люди идут по пути наименьшего сопротивления, потому что они попросту не хотят усложнять себе жизнь. Зачем тратить титанические усилия, если это не то, что вы действительно хотите делать?

Но люди, которые влияют на других, — уверенные люди. Чтобы быть в чем-то уверенным, нужно иметь четкое представление о том, чего именно вы действительно пытаетесь достичь. Когда есть уверенность, то и разрушение этой е-стены происходит более естественно.

В этой части книги я призываю вас задуматься о том, чего именно вы действительно пытаетесь достичь в своей жизни. Моя цель — заставить вас подумать о том, как можно создать сценарий совершенного мира. Уверен, что реализация этого сценария совершенного мира возможна только через полную самоотдачу и упорный труд. Тут нет коротких путей. Существует взаимосвязь между успехом и силой в стремлении реализовать свои мечты. Я призываю вас усилить это страстное желание воплотить свою мечту в жизнь. Однако множество людей толком не понимают, что для них важно, а что — нет. Как на самом деле выглядит этот самый сценарий совершенного мира?

Старинное буддийское присловье гласит: «Будет готов ученик — появится учитель». Человек часто упускает благоприятные обстоятельства для достижения успеха только потому, что он к успеху не готов. Лишь немногие избранные будто бы родились уже готовыми к успешной жизни, но для большинства людей нужен катализатор, который разбудит в них жажду добиться ее. Это может быть все что угодно: женитьба, появление детей, карьерные амбиции, финансовое благополучие или просто решение улучшить качество своей жизни.

Вернемся к общей картине. Первая часть этой книги учит, как влиять на себя самого. Это невероятно трудно делать, если вы так глубоко провалились в кроличью нору, что оттуда уже не разглядеть, чего именно вы действительно пытаетесь достичь.

Мне нравится проводить конференции в Калифорнии и Западной Австралии. Я люблю выйти на побережье, полюбоваться закатом солнца над океаном. Это волшебное время суток! Солнце медленно погружается в воду, пока, наконец, от него не остается совсем чуть-чуть, и вспыхивает желтокрасным светом. И вдруг — бах! — исчезает. Вам кажется, что ему потребуется еще немало времени, чтобы в конце концов исчезнуть, но это не так. Для меня полный закат знаменует окончание дня. Это важная минута ежедневной четкости. Можно оглянуться назад на прожитый день и поразмышлять о том, что было сделано хорошо, а что — не очень. Есть истина в том, чтобы в конце прожитого дня оглянуться назад.

Главное дело, нам для этого необязательно выходить на побережье. Мы можем создать себе закат, сочинив сценарий совершенного мира на будущее. Закат — это метафора для обозначения будущего.

Закат — мощный инструмент в освоении мастерства долгосрочного планирования. Этот инструмент призван помочь вам управлять вашим жизненным графиком, то есть с большой четкостью осознать, чего именно вы хотите достичь за следующие пару месяцев, шесть месяцев, грядущий год или даже 55 лет. Каким будет ваш двухмесячный закат? Каким будет шестимесячный закат? Ваш годовой закат? Пятидесятипятилетний закат? Запланировать свой закат — лучший способ добиться четкости в любой ситуации.

Закат — это инструмент для разжигания страстного стремления. Одна из основных жалоб, которую я чаще всего слышу от руководителей отделов продаж и директоров — жалоба на недостаток подлинной одержимости у их продавцов. Руководители отделов продаж расстроены тем, что продавцы имеют огромный потенциал, но за пределами своих обязанностей и пальцем не пошевелят, чтобы довести сделку до конца. Многие руководители отделов продаж расстроены тем, что у них нет истинно одержимых продавцов; одержимых настолько, чтобы провести перспективное изучение спроса, сделать нужное количество телефонных звонков, совершенно необходимых для достижения успеха.

Часто недостаток одержимости порождается нехваткой четкости. Как я люблю повторять: «Тот, кто стреляет в никуда, обычно попадает в точку!»

Можно вопрос? У вас было такое чувство, что вот прошел еще один день, или неделя, или месяц, не успеешь оглянуться — и еще шесть месяцев пройдут, а вы толком не уверены, что приближаетесь к той цели, которой желаете достичь? Действительно ли вы двигаетесь туда, где хотите оказаться?

Проблема множества людей в том, что они пытаются определять цели, живя в сиюминутном. Множество людей в этом огромном мире жизни на самом деле живут, работают и выживают, ограничив свой мир тем, что я называю «беличье колесо жизни». Вы все, наверное, видели белку в колесе, ну, хотя бы в кино или на картинке, — там белка упорно бежит на месте, думая, что движется вперед. Вот так и люди. Каждый день они просыпаются и работают не покладая рук, до изнеможения вращая свои беличьи колеса. К концу дня они выбиваются из сил, но на самом деле ни на дюйм не приближаются к тому, чего им хочется получить в жизни. Часто они даже не уверены в том, что вращают правильное беличье колесо.

Проблема в том, что они всего лишь реагируют на то, что происходит в настоящем.

Чтобы проиллюстрировать эту привычку реагировать на настоящее, я хочу установить шкалу времени (см. рис. 3.1).

Рисунок 3.1. Шкала времени

Необходимо с помощью этой шкалы понять несколько ключевых идей:

• Истина находится в будущем (закат).

• Осуществление рождается из жизни в сейчас.

• Прошлое может тянуть вас назад.

В следующей части этой книги я призываю вас поразмышлять о том, как эта шкала времени распространяется на вашу жизнь. Я хочу, чтобы вы серьезно подумали о четкости в понимании того, чего именно вы пытаетесь достичь во всех сферах вашей жизни.

Я хочу объяснить концепцию заката на примере личных взаимоотношений. Как-то на одной из моих конференций по выработке целеполагания я попросил женатых мужчин в зале поднять руку, а затем предложил им по возвращении домой задать жене простой вопрос.

«Когда вы вернетесь домой нынче вечером, не забудьте налить себе и супруге по бокалу вина и задайте ей совсем простой вопрос — сказал я. — Сядьте напротив, посмотрите ей в глаза и спросите: «Что ты прямо сейчас думаешь о наших отношениях?»

В любой аудитории раздается дружный смех, когда женатые мужчины стонут в ответ на мои слова.

«Я серьезно — продолжал я. — Нужно, чтобы вы сели напротив, посмотрели жене в глаза и задали ей этот очень простой вопрос: «Что ты прямо сейчас думаешь о наших отношениях?»

Далее я сказал им, что ответ чаще всего бывает таким. Жена слегка поерзает на стуле, а затем скажет так: «Ты и правда хочешь знать? Гм — хорошие отношения. Я в смысле — да, у нас, гм, все хорошо. Ну, то есть я про то, что хорошо бы иметь побольше времени. Больше бывать вместе. Нет, на самом деле не так. Мне не хватает времени на себя, любимую. Слишком много дел, знаешь ли. Если подумать. А знаешь что? Отличные отношения». Она произносит эти слова, качая головой из стороны в сторону. «Отлично. Да. Думаю, все отлично».

В этом ее отлично нет правды. Люди все время используют это отлично, лишь бы избежать взглянуть в лицо правде. Как твой бизнес? Отлично. Как твоя семейная жизнь? Отлично. Как здоровье? Отлично. Я сейчас слишком занят, чтобы еще и здоровьем заниматься. В слове «отлично» нет правды.

Если же вы действительно хотите знать правду, то задайте жене вопрос про будущее. Нужно задать ей закатный вопрос. Спросите ее о трехмесячном закате.

Примерно так: «Дорогая, а давай с тобой мысленно перенесемся на три месяца вперед (трехмесячный закат) и представим, например, что ты берешь трубку и звонишь своей самой лучшей подруге. Так вот, ты снимаешь трубку и говоришь ей такие слова: «Я никогда еще не была так счастлива в своей семейной жизни, как сейчас!» Что должно было случиться, чтобы ты сказала подруге эти слова? Что изменилось? Что сделал я? Что сделала ты? Что мы с тобой сделали вместе?»

Искренне желаю вам, джентльмены, не услышать ответ: «Чтобы сказать эти слова, мне нужно немедленно переехать жить к нашему чистильщику бассейна!»

Впрочем, в любом случае это будет правда.

Вот прямо сейчас возьмите и представьте трехмесячный закат. Через три месяца вы снимаете телефонную трубку, звоните лучшему другу и говорите ему: «Работа никогда не приносила мне столько радости, сколько приносит сейчас. Я никогда еще так глубоко не понимал свой бизнес, как сегодня». Что должно было случиться за эти три месяца, чтобы вы сказали эти слова? Что вы сделали? Что расставили по местам? Ваш ответ будет практическим руководством к действию.

Теперь давайте перенесемся на 12 месяцев вперед. Представьте двенадцатимесячный закат — вы входите в этот зал 12 месяцев спустя в прекрасной физической форме. У вас именно тот мышечный рельеф, о котором вы всегда мечтали, шесть кубиков и все такое, вы бодры, свежи и отлично выглядите — короче, вы довольны собой, своей внешностью и своим присутствием. Что произошло, что вы стали таким? Что вы изменили в своей жизни? Ваш ответ — это руководство к действию!

Представьте, что с сегодняшнего дня прошло 18 месяцев и ваш бизнес стал успешней, чем когда-либо за всю вашу жизнь. Что случилось за эти полтора года, что вы могли подойти ко мне и сказать: «Крис, я никогда еще не чувствовал себя лучше, чем теперь, — лично и профессионально». Что произошло, чтобы вы могли сказать эти слова? Что для вас изменилось? Какие рычаги вы привели в действие, что встретить этот закат? Ответ и будет руководством к действию.

Долгосрочный закат ничем не отличается. Большинство людей идут по жизни, с усилием раскручивая свое персональное беличье колесо. Вот как может выглядеть, например, восьмидесятипятилетний закат. Представьте, что вы сидите в кресле в свой 85-й день рождения и оглядываетесь назад на последние 20, 30, 40, 50, 60 и 70 лет, перебирая в памяти события своей жизни. Вы покачиваетесь в своем любимом кресле-качалке перед камином и смакуете бокал вина, вспоминая, что произошло за эти годы. Подводя итоги жизни, вы можете с полным правом сказать себе: «Жизнь удалась. Я добился всего, чего хотел, занимаясь любимым делом. Я прожил свою жизнь именно так, как и планировал. Какое счастье!» Что произошло с вами, что вы могли так воспринимать прожитую жизнь? Что вы сделали? Чем и как рискнули?

Ответы о том, чем и как нужно рискнуть, скрыты в закате. Руководство к неотложному действию и план необходимых изменений — в закате. Многие люди встречают свой восьмидесятипятилетний закат и понимают, что жизнь прожита, с глубоким раскаянием. Что вы сделали, чтобы в конце жизни чувствовать удовлетворение и облегчение вместо сожаления и раскаяния? Ответ и будет вашим руководством к действию.

Когда разговариваешь с пожилыми людьми, они обычно жалеют не о том, что сделали, а о том, чего не сделали.

А теперь давайте применим этот же подход к сегодняшнему дню. Каким сегодня будет ваш закат? В смысле, что вы сделали, чтобы, вернувшись вечером домой, сказать:

Славный денек нынче выдался!

Я выжал из него все что можно.

Что произошло, чтобы вы смогли сказать это? Ответ и будет вашим руководством к действию.

Для продавцов один из лучших методов применения концепции заката — это задавать потенциальным клиентам закатные вопросы. Это такие вопросы, которые позволяют четко понять, какие именно недостатки или трудности препятствуют их движению вперед и как им найти правильное решение для преодоления этих трудностей.

Например, закатный вопрос в моей отрасли может быть адресован руководителю отдела продаж: «Что должно произойти и что должно измениться за грядущие двенадцать месяцев, начиная с сегодняшнего дня, чтобы вы пришли сюда и сказали, что этот год был лучшим за всю вашу карьеру?»

Ответ будет включать обсуждение способов повышения продажного опыта сотрудников отдела продаж, и лучшей организации рабочего расписания, и создания в коллективе настроя на успех. Эти ответы приблизят меня к пониманию проблем предметной области, в данном случае — торговли.

И я смогу подогнать мои презентации под технологии продаж, предложив решения, касающиеся опыта продаж, распределения рабочего времени и выработки у сотрудников победного настроя.

Перейдем к примерам закатных вопросов в других сферах деятельности. Вот как могут выглядеть основные формулы закатных вопросов:

1. Назначьте некий срок (например, 12-месячный закат) и предложите клиенту поделиться с вами своим сценарием совершенного мира к концу этого срока.

2. Выясните и определите, какие изменения должны произойти, чтобы это случилось.

Ответы дадут вам руководство к действию. Свяжите свою предпродажную презентацию с тем, как вы сможете помочь клиенту предпринять действия для реализации этого сценария.

Простым примером использования закатных вопросов могут стать упражнения в спортзале:

1. Что вам нужно изменить, чтобы вы пришли сюда через двенадцать месяцев полностью довольным собой и своим телом? Чему вы должны научиться из того, что не способны делать прямо сейчас? Как будет выглядеть ваше тело?

2. Какие изменения в вашем тренировочном процессе и спортивном питании должны произойти для достижения этой цели?

Ответы на эти два вопроса дадут вам руководство к действию, по которому можно составить четкий план мероприятий!

Сила закатных вопросов проявляется также в собеседованиях и отчетах о проделанной работе.

Заданный в обстановке собеседования закатный вопрос даст вам четкое представление о том, каким видит соискатель свой карьерный рост в вашей организации. Вопрос потенциальному сотруднику может звучать, например, так: «Что должно произойти в вашей трудовой деятельности за ближайшие двенадцать месяцев, чтобы вы считали свою работу у нас самой плодотворной и интересной в вашей карьере?»

Ответы могут быть разными: «Одна из причин моего интереса к этой вакансии — ее долгосрочный потенциал. После того как я зарекомендую. себя в этой должности, мне бы хотелось заняться маркетинговой стороной этого бизнеса и продолжить свою карьеру там».

Это сильно отличается от ситуации, когда соискатель должности смотрит сквозь вас невидящим взглядом и бормочет: «Гм, ну, надеюсь, что мне все еще будут платить зарплату».

Я сильно сомневаюсь, что нанял бы на работу того, кто не имеет хотя бы минимального представления о своей роли, о моей организации и о том, чего ему хочется достичь в ближайшем будущем.

Отчет о проделанной работе выглядит точно так же. Представьте, что к вам пришел недовольный сотрудник, и задайте ему закатный вопрос: «Мне известно, что прошедшие 12 месяцев были не лучшими в вашей карьере. У вас есть причины для недовольства, но давайте заглянем на год вперед. Что должно произойти за следующие двенадцать месяцев, чтобы, придя с годовым отчетом в мой кабинет, вы смогли сказать: «Это был лучший год для моего профессионального роста!» Чего вы должны были добиться? Что должно было измениться для вас?»

Подсказка

Добейтесь четкости в планах на отпуск! Когда люди отправляются отдыхать, это частенько заканчивается тем, что они не получают всего того, что хотели. Они возвращаются домой разочарованными, потому что всем сердцем стремились сделать что-то особенное, но упустили эту возможность.

Чтобы этого не произошло, попробуйте использовать закатные вопросы, когда будете планировать свой следующий отпуск. Представьте, что организуете себе с женой романтическую поездку на Бали: «Милая, что бы нам с тобой такого учудить, чтобы в конце отпуска ты чувствовала, что переделала все, что хотела, что это был лучший отдых в твоей жизни?» Супруга, скорее всего, ответит что-то вроде: «Ну, прежде всего это дайвинг, я сто лет о нем мечтала! Потом, и это тоже обязательно, нам надо сходить в поход. И самое главное — мне позарез нужно три-четыре дня, когда я смогу тупо валяться на пляже и ничего не делать». Теперь у вас есть руководство к действию. Составляйте четкий план, и вперед — вас ждет лучший отдых в вашей жизни!

Мне раньше нередко попадались люди, которые неправильно трактовали концепцию заката. Их непонимание выражалось примерно так: «Крис, но ведь если проводить время в заботах о будущем, то упустишь жизнь в настоящем!» Они в чем -то правы, но только до тех пор, пока не взглянешь на шкалу времени целиком.

С точки зрения руководства к действию, которое нам нужно воплотить в жизнь, истина — в будущем. Это руководство к действию возникает путем обретения четкости. А четкость достигается с помощью создания сценария совершенного мира. Однако, когда вы уже разглядели отблеск этой четкости в будущем, вы воплощаете в жизнь обретенное понимание в каждый момент настоящего. Осуществление рождается из умения жить в «сейчас».

Я много узнал о том, как жить здесь и сейчас, в подводной лодке на аттракционе «В поисках Немо» в Диснейленде. Там, в городке Палм Спрингс, штат Калифорния, проходила моя конференция, и я взял моего тогда еще пятилетнего сына Билли в большое путешествие из Австралии в Калифорнию. Я подумал, что будет здорово провести с ним несколько дней наедине, весьма плодотворных для общения между отцом и сыном, и повез его в Диснейленд. К слову говоря, любой родитель, у которого появилась возможность на пару недель остаться с глазу на глаз со своим ребенком, не должен ее упускать. Вы достигнете невероятно высокого взаимопонимания!

Короче, мы с сыном вдвоем зажигаем в Диснейленде, и я так рекламирую ему этот счастливый день, будто хочу его продать. Все утро напролет я комментирую каждый заезд на очередном аттракционе, чтобы он осознал, какой сегодня славный день. Так и слышу свою не в меру восторженную речь: «Везунчик ты, Билли — это ж надо, познакомился с настоящим Микки Маусом! Ну разве не круто? Бог мой, да ведь это всамделишная Молния МакКуин! Билли, а как тебе мороженое, может, еще шарик-другой? А тебе понравилось гонять на гондолах?» Я так на все лады расхваливал этот день, что не понял нечто очень важное. Да, я до того увлекся рекламированием этого дня, что чуть не упустил самое главное.

И вот мы с сыном уже стоим, готовые прильнуть к перископу субмарины на аттракционе «В поисках Немо». Я продолжаю тарахтеть, расписывая ему очередной товар, рассказывая, как здорово это будет. «Билли, сейчас мы увидим Немо! Сейчас мы увидим Акулу Брюса! Мы увидим Дори и Черепаху Краш...»

Неожиданно устами младенца со мной заговорила сама истина. Билли оторвался от перископа, поднял руку, чтобы остановить мой словесный поток, и изрек: «Что увидим, то увидим!»

И с этими словами он снова приник к перископу.

Что увидим, то увидим.

Это потрясающе!

Представьте, насколько вы увеличите присутствие в своем повседневном путешествии, если подойдете к нему с формулой «что увидим, то увидим». Не останется ни ожидания, ни разочарования. Вместо этого все будет происходить перед вами, вы будете проживать каждый день, обучаясь у этого путешествия разному. С той поездки в Диснейленд не было ни дня, чтобы я не вспоминал об этом. Поскольку закат наделяет нас четкостью и руководством, архиважно, чтобы мы проживали каждый день в присутствии.

Меня неизменно приводит в восторг концепция раздвижной двери, а именно тот факт, что жизнь может полностью перемениться в один миг, или в результате одного решения, или даже в силу одного-единственного обстоятельства. Стоит сделать иной выбор, и жизнь изменится навсегда.

Есть немало людей, сделавших в своей жизни выбор — порой даже не один, — о котором они теперь сожалеют. Эти минуты раскаяния о сделанном выборе часто вызывают в них агрессию и раздражительность, будто им наступили на любимую мозоль.

В какой-то степени такие сожаления есть у всех. У одних людей сожалений так много, что они преграждают дорогу к будущему успеху и под корень рубят потенциальные возможности. Другие сожалеют меньше и не цепляются за такие эмоции, как вина и ненадежность. Хороший бегун растит мышцы, плохой лишь натирает мозоли. Мудрец учится на ошибках, глупец лишь копит сожаления.

Именно эти ваши сожаления о неправильно сделанном выборе натирают вам мозоли на ногах. Для некоторых это решение о том, куда пойти учиться, на ком жениться, заводить детей или нет, какую профессию выбрать, бросить семью ради друзей или наоборот, и так далее — этот список можно продолжать сколько угодно. Многие из моих собеседников вспоминают о том или ином своем решении с радостью: «Это был лучший выбор в моей жизни!» Другие же с глубочайшим сожалением рассказывают историю об упущенном моменте, неправильном решении и непреодолимых обстоятельствах.

Часто выбор от нас и вовсе не зависит. Каждый может рассказать вам о неблагоприятных обстоятельствах, принимающих миллион различных форм, которые встали на его пути к успеху. У нас нет возможности управлять этими обстоятельствами. Это слова, которые вам были сказаны, или горе, которое вам принесли окружающие. Это могли быть люди, которые не смогли или не захотели вас полюбить, люди, которые оставили вас, потому что ушли из жизни.

Такие моменты истины, провальные решения и непреодолимые обстоятельства и натирают нам те самые мозоли, которые каждый из нас тащит потом с собой. Чем дольше люди играют на арене сожалений о прошлом, тем труднее им обрести четкость заката, тем труднее жить в своем «сейчас». Вместо этого люди проживают свою жизнь, зациклившись на событиях прошлого, изменить которые они уже не в силах. Практически невозможно влиять на других, пока не умеешь управлять собственной шкалой времени. Чтобы этому научиться, нужно превратить мозоли в мышцы — вместо того чтобы сожалеть, стоит извлечь уроки из собственного печального опыта.

Упражнение

Когда бы в вашей жизни ни произошло некое значительное событие, особенно если оно ранит вам душу, задайте себе два простых вопроса:

1. Как вы думаете, почему это произошло?

2. Какие уроки вы извлекли?

Эти два вопроса помогут вам рассмотреть важный для вас негативный случай, или мозоль, и извлечь из него полезный урок. Когда такие вопросы заданы, мозг не может удержаться от поисков конструктивного ответа на вопросы о том, в чем причина произошедшего, чему это вас научило.

Всякий раз, когда будете натирать очередную мозоль, вновь споткнувшись об упущенные моменты, провальные решения и непреодолимые обстоятельства, задавайте себе эти два вопроса. Потому что когда вы ответите на них, то почувствуете, как мозоли превращаются в мышцы и, вместо того чтобы мешать вам ходить, позволят вам бегать. Потрясающее чувство!

Многие люди проживают большую часть своей жизни в своем негативном прошлом. Научитесь использовать прошлое как источник полезных уроков вместо того, чтобы застревать в разных «если б я тогда...», «мне надо было...», «а ведь мог бы...». Превратите воспоминания о негативном прошлом в обучение на собственных ошибках, и тогда это прошлое перестанет тащить вас назад. Наоборот, оно послужит проводником, ведущим вас навстречу закату, а также научит принимать лучшие решения в настоящем.

У меня есть возможность встречать много удивительных людей. Время от времени мне попадаются люди, обладающие качеством, которое мне нравится называть «беспечное присутствие». Часто на конференции или на приеме мне встречаются личности, прекрасно умеющие собой управлять. Они держатся заметно лучше окружающих. Они по-настоящему присутствуют и чувствуют себя как рыба в воде. Каждый из них по-настоящему умеет просто быть самим собой.

Я долго не мог понять, что же отличает такого человека от тех, что вечно дергаются, кому явно не по себе. Наконец я в этом разобрался — такой человек живет в ладу со своей шкалой времени. Он свободен от прошлого (обратил сожаления в уроки) и уверенно глядит в будущее (четкость). Именно потому, что он ладит не только с тем, где уже побывал, но и с тем, куда еще только направляется — он и способен оставаться в настоящем. Он умеет сохранять присутствие и беззаботность. Он владеет качеством беспечного присутствия.

Покажите мне дерганого начальника, и я покажу вам дерганый коллектив. Покажите мне дерганого учителя, и я покажу вам дерганый класс. Покажите мне дерганого вождя, и я покажу вам дерганое общество. Покажите мне дерганого продавца, и я покажу вам дерганого клиента.

Когда разразился всемирный финансовый кризис, мне довелось много работать с людьми, помогая им разрабатывать стратегии работы в новой финансовой реальности. Это был удивительный опыт. Я обнаружил, что великое множество людей между 2009 и 2012 годами были буквально парализованы сложившейся ситуацией. Они оказались в положении, которое мне нравится называть «между небом и землей». Давайте разберемся, что я имею в виду.

В положении между небом и землей внезапно исчезает все, что до этого было нормальным. Нередко мы оказываемся между небом и землей, услышав в разговоре роковые слова, которые падают в нашу жизнь и взрываются там, как бомба:

• «Фондовый рынок рухнул».

• «Ваша должность в компании упразднена».

• «Произошла катастрофа».

• «Опухоль оказалась злокачественной».

• «Я тебя больше не люблю».

• «Мы с твоей мамой разводимся».

• «У вас не может быть детей».

Услышав подобное, вы вдруг понимаете, что ваша привычная жизнь уже никогда не будет прежней. Вас будто бросает в страну финансовой ненадежности, швыряет в мир безработицы. Вы вдруг обнаруживаете, что вас закинули на планету нежданного одиночества. Вы внезапно очутились между небом и землей и не знаете, где и как искать почву под ногами, как вернуть себе безопасность, надежду и привычную жизнь.

В сентябре 2011 года меня самого забросило в положение между небом и землей. Как в кино прозвучал резкий телефонный звонок. Было полпятого утра, и я, еще толком не проснувшись, в полном недоумении поднял трубку. Но даже сквозь свой полусонный туман я почувствовал глубокую скорбь в голосе моей мачехи на другом конце провода.

«Крис, это Сэнди. У меня плохие новости. Твой папа умер».

Все мы давно предвидели такой исход. Отцу было шестьдесят девять, а за последние одиннадцать лет он перенес четыре инфаркта. И все же я никак не ожидал этого прямо сейчас. Отцу только что заменили бедренную кость. Он выписался из больницы домой, и мне казалось, что он пошел на поправку. Удачная операция должна была влить в него новую энергию.

Отец не собирался умирать, хотя бывает, что люди к этому готовы. Он продолжал работать, причем во многих смыслах работать лучше, чем когда-либо. В свои шестьдесят девять отец обрел, наконец, душевное спокойствие, которого, насколько я помню, ему сильно недоставало большую половину моего детства. Он был полон планов и идей еще на десять лет вперед.

Жизнь для отца была путешествием. Он не отличался особой непогрешимостью, но выдающимся его делала человечность. Он учился у своего путешествия по жизни и много чему научился на собственных ошибках, которых совершил немало. Он всегда стремился расти духовно. Думаю, в свои почти семьдесят он сильно отличался от себя же в шестьдесят.

Стоит ли говорить, что сразу после смерти отца я какое-то время жил словно во сне. Та жизнь, к которой я привык, никогда уже не была такой, как раньше. Тот телефонный звонок зашвырнул меня куда-то между небом и землей. К моему прискорбию, одна глава моей жизни была закрыта. И все-таки вскоре после этого я осознал, что это не было концом книги. Это было началом новой главы жизни, теперь уже, увы, без отца. И хотя меня так и не покидало чувство невосполнимой потери, я понял, что пришло время двигаться дальше, вперед, и принять то, что случилось. Пришло время начинать жить в этой новой главе из книги жизни и принять новую реальность.

После всего сказанного я не перестаю удивляться, сколько людей живут в состоянии паралича между небом и землей. Сколько людей смотрят на свои отрасли и осознают, что та жизнь, к которой они привыкли, будет теперь совсем другой. Они обнаруживают, что того способа, которым они обычно делали свой бизнес, больше нет. То, что им удавалось в прошлом, больше уже не работает. Но они обожают посудачить об этом чуть ли не каждый божий день. Они постоянно твердят одно и то же:

■ «Эх, до чего ж проще было продавать нашу продукцию лет этак с десяток назад. Вот были времена!»

■ «Голова идет кругом от нынешней экономики. Вообще никакой радости от работы. То ли дело на заре моей карьеры. Славные были денечки!»

До чего же нынче подорожала жизнь!

Вот когда я был ребенком, родителям было куда проще растить детей.

Истина состоит в том, что жизнь не стоит на месте. То, что делали люди для достижения успеха в прошлом, может сильно отличаться от того, что им придется делать для достижения успеха в будущем. Мой отец покинул этот мир. Остались в памяти его уроки и воспоминания прошлого, крепость его объятий и тепло его взгляда, когда он наблюдал за моей игрой из-за боковой линии стадиона. Эти воспоминания греют мне душу. Говорят, время лечит, и все же истинное исцеление приходит, когда двигаешься вперед.

Я научился использовать уроки, которые преподала мне жизнь, для того чтобы создать лучшее будущее. Благодаря этому я изо всех сил стараюсь стать через десять лет более совершенным человеком, чем сейчас.

В бизнесе этот метод применяется точно так же. Дело в том, что прошлого больше нет. Эта глава закрыта. Для многих людей реальность состоит в том, что их способ делать бизнес несколько лет назад сегодня может и не работать. Те действия, которые они предпринимали в прошлом для развития бизнеса и привлечения покупателей, теперь уже неэффективны.

Тут у людей есть выбор, как поступить. Они могут взглянуть в лицо реальности, оценить текущую ситуацию и спросить себя, что они хотят сделать ради будущего:

• Идеализировать прошлое и жалеть, что жизнь теперь не такая, как раньше.

• Болтаться между небом и землей и ничего не предпринимать, а вместо того чтобы измениться, по-прежнему продолжать делать то, что в нынешних условиях уже давно не работает.

• Принять новую реальность.

Новая реальность может оказаться захватывающей. Вызов путешествия возбуждает. От вас не требуется непогрешимость. Скорее наоборот. Я призываю вас сделать шаги в новую реальность ради своего бизнеса. Что вам для этого нужно привести в действие? Представьте, что прошло двенадцать месяцев и вы пришли ко мне на конференцию, чтобы сказать: «Крис, это был лучший год в моей жизни — профессионально, физически, да и в смысле личных взаимоотношений. Я никогда еще не был таким счастливым, как сегодня!» Что вы предприняли, что сделали, чтобы сказать сейчас эти слова? Что, наоборот, перестали делать, от чего отказались? Я призываю вас обрести четкость, которая даст вам возможность влиять на самих себя.

Причина, по которой я начал эту книгу с умения влиять на самого себя и навыков обращения с собственной шкалой времени, состоит в том, что невозможно по-настоящему влиять на других людей, пока не научишься правильно понимать и применять два волшебных слова — уверенность и простота. Как только вы выработаете уверенность в своей временной шкале, люди будут прислушиваться к тому, что вы им говорите. Очень трудно по-настоящему влиять на людей, если сами вы не имеете четкости и не знаете, что такое ваш закат.

Призываю вас потратить время, чтобы хорошенько в этом разобраться. Выясните, чем на самом деле для вас является закат. Истина находится в будущем. Какие поступки вам нужно совершить, чтобы стать той личностью, которой вы действительно хотите быть? Какие привычки необходимо выработать?

Обращайте внимание на то, в каких выражениях вы говорите о своем прошлом. Нет ничего предосудительного в том, чтобы порой вспомнить «это время, время золотое», лишь бы «сердцу стало так тепло». Не худо вспомнить ошибки прошлого. Главное, не стоять одной ногой в прошлом, а другой — в будущем. Призываю всех обеими ногами перейти в новую реальность. Что вам лучше удается сегодня? Что нужно, чтобы избавиться от прошлого? Какие действия необходимо предпринять в вашем бизнесе, чтобы победоносно двигаться вперед?

Перемены в нашем настоящем происходят куда быстрее, чем когда-либо прежде в истории. И как же здорово быть частью этого настоящего!

Блицопрос

■ Как выглядит ваш двенадцатимесячный закат с точки зрения карьеры?

■ Какие действия вам нужно предпринять, чтобы этого достичь?

■ Как улучшить свою жизнь, научившись жить «в сейчас»?

■ Какие мозоли на ваших ногах тянут вас на зад? Чем они вредят вашему успеху?

■ Чтобы превратить мозоли в мышцы, задайте себе вопрос, почему приключились эти неудачи? Какие выводы вы сделали, чему набились? Как уроки прошлых ошибок расширили ваши возможности достичь успеха сейчас?!

■ Случается ли вам идеализировать прошлое и ностальгировать по «золотому времечку» в неконструктивном ключе?!

■ Случается ли вам зависнуть между небом и землей, не имея ни малейшего представления о том, что делать дальше?

■ Чувствуете ли вы необходимость вступить в новую реальность в своем бизнесе и выработать набор новых привычек и моделей поведения?

Как влиять на самого себя — действие и четкость

Первая часть этой книги — о том, как влиять на самого себя. Ее цель — заставить вас предпринять действия для достижения того, что вы собираетесь достичь. Хочется верить, что теперь мы умеем использовать инструменты — разрушение е-стены, бабочку и закат, — чтобы начать предпринимать действия согласно своему совершенному сценарию и обрести четкость в том, как мы собираемся прожить жизнь в профессиональном и личном смысле.

Дальнейшая информация и ссылка на видео, где я рассказываю об этих инструментах — на сайте www.chrishelder.com.