Раздел первый Пять принципов конструктивного влияния Узнав эти принципы, вы поймете всю суть человеческого поведения и взаимодействия
Известный эксперт в области управления Джон Максвелл говорит: «Влияние — это всё». Довольно смелое заявление. Тем не менее я с ним согласен.
Но прежде, чем объяснить почему, позвольте дать краткое определение слову «влияние».
Влияние — это способность подтолкнуть одного или нескольких человек к желаемым действиям, обычно в контексте конкретной цели. Определение правильное, но неполное. Влияние, о котором пойдет речь в этой книге, — конструктивное влияние, — включает в себя не только способность побуждать других к действию, но и манеру использования этой способности. Другими словами, речь идет не только о том, что нужно сделать, но и о том, как сделать.
Истинно успешные люди умеют располагать к себе собеседников и обретать над ними влияние быстро и надолго. Не зря о влиятельных людях говорят, что они имеют много «связей». Эти связи образуются за счет умения притягивать окружающих к себе и своим идеям и поддерживать достигнутое притяжение.
По большому счету, есть только два способа заставить человека изменить свое мнение или совершить нужные вам действия — сила и убеждение.
Вам когда-нибудь встречался деспотичный начальник? Выкладывались ли его подчиненные на сто процентов в каждом проекте? Наверняка нет. Скорее всего, они выполняли необходимый минимум, лишь бы не потерять работу.
Когда к человеку относятся неуважительно или попросту заставляют что-то сделать, он это сделает, но без особой охоты. В лучшем случае он скрупулезно исполнит все требования, но не более того, а в худшем — найдет способ саботировать процесс.
Силовые методы воздействия до какого-то момента дают необходимый эффект, но, как только вышестоящий человек перестает занимать авторитетную должность, он теряет способность побуждать других к действию. Иными словами, силовые методы практически всегда имеют ограниченный срок действия.
Убеждение, в свою очередь, намного эффективнее. Человек действует по собственной воле. Убеждая, вы не вынуждаете его подчиниться вашим желаниям, а помогаете понять, почему вы оба хотите одного и того же. Благодаря этому общение получается более результативным — сейчас и в будущем.
Вернемся к идее обретения союзников. Кто такой союзник? Союзник — это партнер; тот, кто разделяет ваши цели или имеет похожие. Союзники вам не подчиняются; они равны вам и сотрудничают с вами по собственной воле, поскольку знают, что такое взаимодействие принесет им пользу. Это справедливо и для многотысячной команды, и для небольшой группы, и даже для одного человека.
Великие лидеры — обладающие конструктивным влиянием — осознают истинную ценность самого мудрого высказывания Дейла Карнеги из книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»: «По большому счету, во всех поступках люди руководствуются своими интересами, а не нашими».
Чтобы овладеть искусством конструктивного влияния, необходимо понимать, принимать и всегда помнить этот закон человеческой природы.
Это правда. Человек действительно всегда действует исходя из собственных интересов.
«Как так? — спросите вы. — А как же благотворительность и другие проявления альтруизма? Вы хотите сказать, что это тоже основано на корыстном интересе?»
Вообще-то да! Каждый человек в конечном счете действует, руководствуясь корыстными побуждениями. Даже жертвуя на благотворительность (и даже отдавая свою почку!), вы поступаете так потому, что это соответствует вашей системе ценностей, вашим представлениям о благородстве и нравственности; вы верите, что так правильно, и этот поступок приносит вам чувство удовлетворения.
Я понимаю, что вышесказанное идет вразрез с некоторыми давно устоявшимися представлениями. И я имел в виду не то, что человек всегда принимает самые простые или самые удобные решения, а то, что он всегда, осознанно или нет, действует из каких-то собственных соображений, основанных на его личной системе ценностей.
Я обращаю ваше внимание на данное утверждение о собственных интересах, потому что без понимания этой особенности человеческой натуры — того, что человек совершает тот или иной поступок ради своих целей, а не ради ваших, — наверное, нельзя в полной мере стать мастером конструктивного влияния.
Если выполнение вашей просьбы не является для собеседника обязанностью (а подчинение, как вы уже знаете, не самый надежный и эффективный способ влияния), то вы должны объяснить ему, какую пользу от совершения данных действий получит лично он. Помните об этом, когда будете формулировать просьбу.
Вы собираетесь попросить начальника о повышении зарплаты? Рассказы о том, что вы задержали платеж по ипотечному кредиту и остро нуждаетесь в деньгах, вряд ли заставят его принять решение в вашу пользу. Будет лучше, если вы объясните, что благодаря своему опыту и знаниям могли бы помочь ему значительно уменьшить расходы по следующему проекту. Это, в свою очередь, позволило бы ему обосновать просьбу о повышении у своего начальства.
Хотите, чтобы потенциальный клиент совершил покупку? Он не станет этого делать только потому, что вам нужно выполнить квартальный план продаж. Шансов продать товар у вас станет гораздо больше, если вы сумеете связать потребности и желания клиента с достоинствами и преимуществами своего товара или услуги.
Хотите, чтобы равнодушный к чужим проблемам сотрудник отдела работы с клиентами сделал для вас больше того, что требует его должностная инструкция? Тогда убедите его в том, что преодолеть лень и безразличие в его же интересах.
И еще одно важное замечание: человеком не всегда движет жажда денег. В большинстве случаев мотивы имеют иной характер. Чаще всего самым сильным стимулом является желание испытать внутреннее удовлетворение от своего поступка! Трудные люди нередко страдают заниженной самооценкой. Поэтому проявите к ним искреннее участие. Отнеситесь к ним более уважительно, чем они привыкли. Найдите то, что пробудит в них добрые чувства и заставит совершить нужные вам действия. Объясните, какую пользу это может им принести, и люди, скорее всего, сделают все возможное, чтобы вам угодить.
Вот что я называю высшим конструктивным влиянием!
В книге «Тот, кто больше отдает» («The Go-Giver») мы с моим соавтором Джоном Дэвидом Манном сформулировали закон влияния, который гласит: «Степень вашего влияния зависит от того, в какой мере вы ставите на первое место интересы других».
Поначалу этот совет кажется в лучшем случае неэффективным, а в худшем — совершенно нереальным и глупым, но на самом деле именно таким принципом руководствуются в делах и в жизни самые великие лидеры.
Очень важно правильно понимать данный закон. Ставить на первое место интересы других не значит быть чьим-то ковриком для вытирания ног, мучеником, постоянно приносящим себя в жертву. Те, кто позволяет собой пользоваться, делают это по причине своей слабости, а не силы, и никогда не смогут ни на кого повлиять.
Между тем сознательное переключение с собственных интересов — лучший способ повлиять на другого человека.
Все мои уроки об искусстве продаж основаны на одной базовой предпосылке:
При прочих равных условиях люди будут сотрудничать с теми и рекомендовать другим тех, кого они знают, кому симпатизируют и доверяют.
Влияние — в бизнесе и вне его — это тоже форма продажи. Вы продаете свои мысли, мнения, потребности, желания, взгляды и т. д. Поэтому запомните следующее:
При прочих равных условиях люди будут сотрудничать с теми, рекомендовать другим и поддаваться влиянию тех, кого знают, кому симпатизируют и доверяют.
Самый быстрый и эффективный способ вызвать к себе симпатию и доверие — переключить внимание со своих интересов на интересы собеседника.
Научитесь это делать — и вы сразу выделитесь на фоне основной массы населения планеты, которая пытается влиять на других, думая только о своих интересах.
Как правило, люди стараются не для вещей, а для людей, причем для тех, которым, на их взгляд, они небезразличны.
В этом я полностью согласен с доктором Максвеллом. С точки зрения достижения цели — а мы знаем, что большинство целей достигается с чьей-то помощью и поддержкой, — влияние действительно решает все.
Это не значит, что влияние — как статус, так и процесс — всегда положительно по своей природе. Чтобы быть таковым, оно должно основываться на добровольном участии (в лучшем случае) или хотя бы на благих намерениях и к тому же помогать тому, на кого оказывается. В противном случае правильнее будет говорить о манипулировании.
Поэтому очень важно то, каким способом один человек влияет на другого: личностным авторитетом или силой, убеждением, манипулированием или принуждением. В каждом случае это вопрос выбора, зависящий от образа мышления и определенного набора умений и навыков.
Научившись влиять на людей так, чтобы систематически и практически получать желаемый результат, при этом вызывая у них положительное самоощущение, вы овладеете более эффективным и долговечным инструментом воздействия, чем сила, принуждение и манипулирование.
Глава 1
Пять принципов
Концепция конструктивного влияния основана на пяти ключевых принципах, неоднократно доказывавших свою эффективность.
В любой ситуации межличностного взаимодействия, когда нужно повлиять на мысли и действия собеседника, выполняйте одно или несколько из перечисленных ниже требований (часто требуется выполнить все пять):
1. Контролируйте свои эмоции.
2. Учитывайте конфликт разных систем ценностей и представлений.
3. Принимайте во внимание эго собеседника.
4. Создайте нужные рамки общения.
5. Ведите себя тактично и чутко.
Контроль над своими эмоциями
Только сдерживая свои чувства, мы способны действовать обдуманно и поворачивать ситуацию таким образом, чтобы все ее участники оказались в выигрышном положении.
Человек подвержен влиянию эмоций. Большинство из нас предпочитает считать себя людьми рассудительными, рационально мыслящими — и в определенной степени мы таковы, — но в целом нашими поступками управляют чувства.
Многие важные решения мы принимаем под действием эмоций, а затем придумываем своим поступкам логичные оправдания. Только эти разумные объяснения чаще всего ложь, в которую мы сами очень хотим верить.
Разумная ложь: «Пусть я не могу себе этого позволить, но мне действительно очень нужна дорогая машина, за которую придется погашать кредит, за которую придется платить большую страховку и которая будет потреблять больше топлива. Почему? Потому, что я должен выглядеть успешным в глазах потенциальных клиентов. В принципе, один дополнительный договор на продажу в месяц покроет возросшие расходы».
Правда: «Я хочу, чтобы все считали меня финансово успешным, и мне приятно ездить на дорогой машине».
Разумная ложь: «Я должен знать, что происходит в личной жизни моих коллег, и других тоже держать в курсе. В конце концов, личная жизнь человека может повлиять и на обстановку в коллективе, и на общие результаты работы».
Правда: «Я люблю слушать сплетни и разносить их».
Вроде бы самые простые примеры, но если кто-то из ваших знакомых привык таким образом оправдывать свои нерациональные поступки, то он вряд ли признал бы мою правоту. Когда человек всем сердцем во что-то верит, а вы говорите ему, что он неправ, какова вероятность, что он с вами согласится? Очень невелика. Он найдет причины не соглашаться и, возможно, сделает это неосознанно.
Дэниел Гоулман в своей классической книге «Эмоциональный интеллект» пишет: «Находящийся во власти переживаний разум… принимает свои убеждения за абсолютную истину и отвергает любые доказательства обратного. Поэтому так трудно взывать к рассудку охваченного эмоциями человека: как бы логично и разумно ни звучали ваши доводы, они окажутся совершенно бесполезными, если не будут учитывать эмоциональную составляющую момента».
Далее он добавляет то, что, на мой взгляд, очень важно понять: «Чувства постоянно находят себе оправдание, за ними всегда стоит целый набор убеждений и ”доказательств“».
А когда мы находимся в плену самооправданий, наши решения и поступки далеко не так эффективны, как могли бы быть.
Не подумайте, что я призываю вас превратиться в бесчувственную, хладнокровную машину. Чувствуйте, будьте эмоциональны. Однако вот что говорит специалист по лидерству Донди Скумачи:
Эмоции украшают путешествие, но я не позволяю им садиться за руль.
Значит, вот в чем секрет. Смысл не в том, чтобы превратиться в робота. Эмоции — одна из неизменных составляющих прекрасной полноценной жизни, но очень важно, чтобы за рулем сидели именно вы.
Не эмоции должны управлять вами, а вы ими. Вы должны сидеть на месте водителя, а они — на пассажирском сиденье, надежно пристегнутые ремнем безопасности.
Когда вы научитесь не только держать в узде свои чувства, но и помогать сохранять самообладание другим людям, ваше влияние возрастет до небес.
Это первый принцип конструктивного влияния, который мы рассмотрим во втором разделе. Вы узнаете, как реагировать результативно, спокойно отражать словесные нападки, сохранять самообладание, сдерживать негативные эмоции, использовать молчание как оружие и многое другое.
Понимание конфликта разных систем ценностей и представлений
Случалось ли вам договориться с другом о встрече и только потом, когда уже слишком поздно, выяснить, что вы совершенно по-разному поняли одно и то же слово — отсюда и недоразумение? «Ой, я думала, ты хочешь встретиться у моря, на пляже, а не в новом кафе ”У моря“!»
Случалось ли вам упускать клиента только из-за ошибочного убеждения в том, что его беспокоит какой-то нюанс (скажем, цена), и только потом узнавать, что ему не понравилось что-то совсем другое?
Бывало ли так, что вы горячо спорили с кем-то, а потом выясняли, что просто недопоняли друг друга?
Никто не застрахован от подобных случаев. Но второй принцип конструктивного влияния поможет отвлечься от собственных мыслей и заглянуть в мысли того, на кого вы хотите повлиять.
Позже мы выясним, почему подобные случаи так распространены и как их предотвращать, чтобы повысить качество и результативность общения.
У каждого из нас свой взгляд на мир, зависящий от воспитания, социальной среды, полученного образования, средств массовой информации и людей, с которыми мы общаемся. Любой наш собеседник — это тоже человек со своей уникальной системой представлений о мире и жизни.
Ваш потенциальный противник не осознает, что воспринимает мир через призму своих убеждений, и думает, что все вокруг видят мир таким же, каким видит он.
Поэтому собеседник рассматривает ваши слова и поступки в свете своих убеждений, а не ваших. И вы поступаете точно так же. К сожалению, мы редко вспоминаем об этом, когда совершаем те или иные поступки.
Подумайте: вашей жизнью тоже управляет индивидуальная система убеждений, определяемая теми же факторами, что и система убеждений того человека, на которого вы пытаетесь повлиять. И правила, распространяющиеся на его глубинную систему представлений о мире, касаются и вашей системы.
Понимаете, из-за чего может произойти столкновение?
Не осознав это и не научившись действовать в учетом данного обстоятельства, вы будете бродить по лабиринту непонимания, который в итоге закончится каким-нибудь недоразумением.
Из третьего раздела вы узнаете, что необязательно понимать систему убеждений другого человека; для начала достаточно понимать, что его система убеждений, вероятнее всего, отличается от вашей. И тогда вы сможете более эффективно действовать в рамках конкретного контекста. Вы узнаете, как находить общий язык, избегать двусмысленностей, ложных допущений, как не принимать все на свой счет и многое другое.
Принимать во внимание эго собеседника
В фешенебельной вашингтонской гостинице проводилось официальное торжественное мероприятие для высокопоставленных особ. Один из гостей, американский сенатор, обратил внимание на то, что на его месте за столом рядом с булочкой лежит только один кусочек масла.
Поманив пальцем официанта, он распорядился принести еще один кусочек.
Несколько обескураженный, но обязанный быть вежливым, официант спокойно ответил:
— Прошу прощения, сэр, но положено только по одному кусочку на человека.
Самодовольный политик начал раздражаться:
— Тем не менее я хочу еще один. Немедленно принесите.
— Извините, — возразил официант. — Масла больше нет. По одному кусочку на человека.
Почувствовав себя оскорбленным до глубины души, высокопоставленный чиновник перешел на властный тон:
— Вы хоть понимаете, юноша, с кем разговариваете? Между прочим, я старший сенатор от штата Нью-Джерси.
— А знаете ли вы, кто я? — ответил официант. — Сегодня я старший по маслу.
Сомневаюсь, что данный инцидент имел место в действительности, но анекдот мне нравится, потому что служит прекрасной иллюстрацией проявления человеческого эго. Большинство людей сказали бы, что у сенатора завышенное самомнение в силу его высокого общественного положения. Но, как видим, официант тоже не лишен самолюбия.
Мы привыкли относиться к эго как к недостатку, как к отличительному свойству самовлюбленных, эгоцентричных личностей. Но эго — это не более чем осознание своего «я». Оно есть у каждого, и если вы раните чье-то эго, не учитывая факт его существования, то вряд ли сможете завоевать симпатию и поддержку этого человека.
Если сенатор действительно хотел получить еще один кусочек масла, то, какой бы незначительной ни казалась ему эта просьба, он должен был учесть самолюбие официанта, которым нельзя пренебрегать в таких ситуациях. В конечном итоге оно тоже будет играть свою роль в ситуации, хотите вы того или нет.
Я искренне убежден в том, что:
В 95 процентах случаев способность переманить человека на свою сторону зависит от того, какое отношение к самому себе он испытывает при общении с вами.
Эго стоит за всеми нашими поступками. Как и в случае с системой убеждений, многие люди совершенно не осознают, что оно руководит ими даже в самых простых повседневных поступках и ситуациях взаимодействия с окружающими.
Это не значит, что эго следует считать отрицательным компонентом человеческой личности. Контролируемое эго может принести огромную пользу с точки зрения как личных достижений, так и общественного блага.
Между тем, общаясь с людьми, мы должны понимать: их эго очень ранимо, и если вы хотите, чтобы человек согласился с вашими желаниями, то должны обращаться с его эго как с хрупким сосудом.
Конечно, вами тоже движет эго. О нем тоже следует помнить, если вы хотите правильно использовать чужое.
Принимать во внимание существование эго и его влияние на наши поступки очень важно. Однако я подчеркиваю, что принимать во внимание должны вы. Ваш оппонент, скорее всего, ни о чем не подозревает. Все бремя ответственности за результат общения ложится на ваши плечи.
Из четвертого раздела вы узнаете о том, как контролировать свое эго, а также как распознавать и использовать сознательные и неосознанные проявления чужих эго.
Формирование нужных рамок общения
Представьте себе, что стали свидетелем такой сцены в магазине. Недовольный покупатель возмущается: «Я этого не потерплю! Немедленно позовите менеджера!»
Через две минуты появляется менеджер. Он спокоен и невозмутим, но явно готов сражаться и при любой возможности ссылаться на корпоративную политику.
Теперь представьте, что ситуация развивается по другому сценарию. На этот раз покупатель быстро берет себя в руки и говорит кассиру: «Извините, что поставил вас в такое положение. Наверное, мне лучше поговорить с менеджером. Как его зовут?»
Через две минуты приходит менеджер. Он спокоен и расслаблен; ему сказали, что клиент вежлив и миролюбив. Однако политика компании существует, и при необходимости менеджер готов на нее ссылаться.
Клиент с улыбкой протягивает руку и произносит: «Добрый день, мистер Джонс. Меня зовут Патрик Томас. Спасибо, что вышли поговорить со мной. Я понимаю, что вы очень заняты».
Менеджер, уже в меньшей степени переживающий из-за корпоративной политики, теперь озабочен тем, как помочь такому позитивному клиенту.
Что такое рамки общения? По сути, это исходные условия, контекст, на основании которого развивается дальнейший сценарий вашего взаимодействия с окружающими.
Только что мы с вами видели два варианта рамок общения. Оба они изо дня в день миллионы раз повторяются во всех уголках мира. Но, как вы знаете, первый сценарий разворачивается гораздо чаще, чем второй. Главное различие между ними заключается в том, как задаются эти рамки. В первом случае обе стороны выстроили рамки конфликта, поэтому каждая ожидала от противника воинственных действий и сама была настроена соответствующе. Во втором случае клиент выстроил рамки готовности помочь, что подтолкнуло менеджера ответить тем же. Как вы думаете, в каком случае общение окажется более результативным?
В любой потенциально конфликтной ситуации общения рамки будут созданы. Вопрос в том, кто это сделает. Если вы оппонент, то ваш успех будет зависеть от того, понимает ли он данную концепцию (вероятность чего очень мала) и задаст ли такие рамки, которые будут выгодны вам обоим (что тоже вряд ли случится). А вот взяв эту задачу на себя, вы будете полностью контролировать ситуацию. Сделайте все правильно — и придадите разговору нужное вам направление.
Мы увидим множество иллюстраций этого принципа на протяжении всей книги. Следите за рамками общения в разных примерах. Основное внимание данной теме мы уделим в пятом разделе, из которого узнаем, в чем состоит секрет эффективности положительных ожиданий, почему иногда не нужно скрывать свои слабости, а также познакомимся с другими стратегиями применения этого принципа для обретения конструктивного влияния.
Тактичность и эмпатия
Мой отец Майк Бург говорит: «Тактичность — это язык силы». Тактичность указывает на искреннее уважение к собеседнику, повышает шансы вызвать у него расположение и превратить его в своего союзника. Она выполняет функцию чеки в процессе общения, потому что без нее все остальные коммуникативные умения и навыки будут не столь эффективны. Способность вести себя тактично в любой ситуации — ключевой фактор конструктивного влияния.
Тактичность — это умение сформулировать свое замечание таким образом, чтобы оно вызвало у собеседника желание не обороняться, а выслушать ваши идеи и предложения. Это очень действенный навык. Вместо того чтобы ранить самолюбие и провоцировать обычную в таких ситуациях неприязнь и негодование, тактичность дает собеседнику возможность благодушно принять ваше предложение и выполнить то, что вы просите.
Громко негодуя, что ваш стейк недостаточно прожарен, и грубо требуя переделать заказ, вы добьетесь гораздо худших результатов, чем когда незаметно подзовете официанта и с искренней улыбкой вежливо скажете: «Блюдо очень вкусное и красиво оформлено. Только мясо чуть-чуть не дожарено. Не могли бы вы передать шеф-повару мои комплименты и попросить его довести мясо до полной готовности? Вот тогда все будет безупречно».
Когда говоришь то, что нужно и как нужно, результат похож на настоящее волшебство. Что радует, тактичность — это навык, который можно развивать, и вы легко сделаете это с помощью данной книги. Сначала могут потребоваться специальные усилия над собой и самоконтроль, но со временем это качество станет неотъемлемой частью вашей сущности. Вы будете удивлены тем, до какой степени капелька такта помогает оказывать влияние на собеседника.
Чуткость, или эмпатия, тоже имеет отношение к такту, но определяется как способность сопереживать, разделять чувства другого человека.
Можно ли понимать чуткость как умение ставить себя на место собеседника? Это не совсем верно. Даже если мы переживаем с ним общий опыт, в силу вышеупомянутых убеждений, представлений, особенностей характера и багажа знаний о жизни наша реакция и отношение к одним и тем же событиям будут разными.
К счастью, проявление эмпатии не требует понимания того, что именно чувствует собеседник. Достаточно показать ему, что вы понимаете: он что-то чувствует, эти чувства ему неприятны и вы готовы помочь ему с ними справиться.
Как и тактичности, чуткости можно научиться. Оба качества играют важную роль в обретении конструктивного влияния, и мы не зря объединили их в одном разделе: обычно они действуют сообща. Когда вы сопереживаете человеку, то естественным образом ведете себя тактично. И тактичность в высказываниях покажет собеседнику, что вы сочувствуете его положению.
В шестом разделе мы поговорим о том, как научиться вести себя более чутко и тактично, и таким образом полностью укомплектуем ваш набор инструментов для обретения конструктивного влияния. Вы узнаете, как начать разговор, чтобы получить желаемое, как предложить собеседнику запасной выход, как отказать, никого не обидев, как корректно осадить того, кто вас все время перебивает, и о многом другом.
Каждое правило, стратегия и методика, описанные в данной книге, будут помогать вам в освоении перечисленных пяти принципов. Когда вы начнете контролировать свои эмоции, учитывать точку зрения и самолюбие собеседника, создавать положительную атмосферу общения, действовать чутко и тактично, вы начнете добиваться желаемого в любых ситуациях взаимодействия с окружающими. При этом общение с вами будет вызывать у собеседника только самые положительные эмоции, и вы оба останетесь довольны результатом.
Каждый из следующих пяти разделов посвящен подробному изучению принципов конструктивного влияния и содержит стратегии, помогающие избежать наиболее частых ошибок, а также массу примеров из жизни. Вы заметите, что примеры ситуаций к одному принципу часто будут перекликаться с примерами к другим. На самом деле в большинстве жизненных ситуаций необходимо применять сразу несколько, а то и все пять принципов, чтобы добиться желаемого. Я распределял примеры на основании того, какой принцип проявлялся в них наиболее выразительно.
После детального рассмотрения пяти принципов мы перейдем к тому, от чего в конечном итоге зависит конструктивное влияние, — к личности человека, оказывающего воздействие. Ведь, если подумать, степень вашего влияния гораздо в большей степени определяется тем, кто вы, чем тем, что вы говорите и делаете.
Концепция конструктивного влияния основана на пяти ключевых принципах, неоднократно доказывавших свою эффективность.
В любой ситуации межличностного взаимодействия, когда нужно повлиять на мысли и действия собеседника, выполняйте одно или несколько из перечисленных ниже требований (часто требуется выполнить все пять):
1. Контролируйте свои эмоции.
2. Учитывайте конфликт разных систем ценностей и представлений.
3. Принимайте во внимание эго собеседника.
4. Создайте нужные рамки общения.
5. Ведите себя тактично и чутко.
Контроль над своими эмоциями
Только сдерживая свои чувства, мы способны действовать обдуманно и поворачивать ситуацию таким образом, чтобы все ее участники оказались в выигрышном положении.
Человек подвержен влиянию эмоций. Большинство из нас предпочитает считать себя людьми рассудительными, рационально мыслящими — и в определенной степени мы таковы, — но в целом нашими поступками управляют чувства.
Многие важные решения мы принимаем под действием эмоций, а затем придумываем своим поступкам логичные оправдания. Только эти разумные объяснения чаще всего ложь, в которую мы сами очень хотим верить.
Разумная ложь: «Пусть я не могу себе этого позволить, но мне действительно очень нужна дорогая машина, за которую придется погашать кредит, за которую придется платить большую страховку и которая будет потреблять больше топлива. Почему? Потому, что я должен выглядеть успешным в глазах потенциальных клиентов. В принципе, один дополнительный договор на продажу в месяц покроет возросшие расходы».
Правда: «Я хочу, чтобы все считали меня финансово успешным, и мне приятно ездить на дорогой машине».
Разумная ложь: «Я должен знать, что происходит в личной жизни моих коллег, и других тоже держать в курсе. В конце концов, личная жизнь человека может повлиять и на обстановку в коллективе, и на общие результаты работы».
Правда: «Я люблю слушать сплетни и разносить их».
Вроде бы самые простые примеры, но если кто-то из ваших знакомых привык таким образом оправдывать свои нерациональные поступки, то он вряд ли признал бы мою правоту. Когда человек всем сердцем во что-то верит, а вы говорите ему, что он неправ, какова вероятность, что он с вами согласится? Очень невелика. Он найдет причины не соглашаться и, возможно, сделает это неосознанно.
Дэниел Гоулман в своей классической книге «Эмоциональный интеллект» пишет: «Находящийся во власти переживаний разум… принимает свои убеждения за абсолютную истину и отвергает любые доказательства обратного. Поэтому так трудно взывать к рассудку охваченного эмоциями человека: как бы логично и разумно ни звучали ваши доводы, они окажутся совершенно бесполезными, если не будут учитывать эмоциональную составляющую момента».
Далее он добавляет то, что, на мой взгляд, очень важно понять: «Чувства постоянно находят себе оправдание, за ними всегда стоит целый набор убеждений и ”доказательств“».
А когда мы находимся в плену самооправданий, наши решения и поступки далеко не так эффективны, как могли бы быть.
Не подумайте, что я призываю вас превратиться в бесчувственную, хладнокровную машину. Чувствуйте, будьте эмоциональны. Однако вот что говорит специалист по лидерству Донди Скумачи:
Эмоции украшают путешествие, но я не позволяю им садиться за руль.
Значит, вот в чем секрет. Смысл не в том, чтобы превратиться в робота. Эмоции — одна из неизменных составляющих прекрасной полноценной жизни, но очень важно, чтобы за рулем сидели именно вы.
Не эмоции должны управлять вами, а вы ими. Вы должны сидеть на месте водителя, а они — на пассажирском сиденье, надежно пристегнутые ремнем безопасности.
Когда вы научитесь не только держать в узде свои чувства, но и помогать сохранять самообладание другим людям, ваше влияние возрастет до небес.
Это первый принцип конструктивного влияния, который мы рассмотрим во втором разделе. Вы узнаете, как реагировать результативно, спокойно отражать словесные нападки, сохранять самообладание, сдерживать негативные эмоции, использовать молчание как оружие и многое другое.
Понимание конфликта разных систем ценностей и представлений
Случалось ли вам договориться с другом о встрече и только потом, когда уже слишком поздно, выяснить, что вы совершенно по-разному поняли одно и то же слово — отсюда и недоразумение? «Ой, я думала, ты хочешь встретиться у моря, на пляже, а не в новом кафе ”У моря“!»
Случалось ли вам упускать клиента только из-за ошибочного убеждения в том, что его беспокоит какой-то нюанс (скажем, цена), и только потом узнавать, что ему не понравилось что-то совсем другое?
Бывало ли так, что вы горячо спорили с кем-то, а потом выясняли, что просто недопоняли друг друга?
Никто не застрахован от подобных случаев. Но второй принцип конструктивного влияния поможет отвлечься от собственных мыслей и заглянуть в мысли того, на кого вы хотите повлиять.
Позже мы выясним, почему подобные случаи так распространены и как их предотвращать, чтобы повысить качество и результативность общения.
У каждого из нас свой взгляд на мир, зависящий от воспитания, социальной среды, полученного образования, средств массовой информации и людей, с которыми мы общаемся. Любой наш собеседник — это тоже человек со своей уникальной системой представлений о мире и жизни.
Ваш потенциальный противник не осознает, что воспринимает мир через призму своих убеждений, и думает, что все вокруг видят мир таким же, каким видит он.
Поэтому собеседник рассматривает ваши слова и поступки в свете своих убеждений, а не ваших. И вы поступаете точно так же. К сожалению, мы редко вспоминаем об этом, когда совершаем те или иные поступки.
Подумайте: вашей жизнью тоже управляет индивидуальная система убеждений, определяемая теми же факторами, что и система убеждений того человека, на которого вы пытаетесь повлиять. И правила, распространяющиеся на его глубинную систему представлений о мире, касаются и вашей системы.
Понимаете, из-за чего может произойти столкновение?
Не осознав это и не научившись действовать в учетом данного обстоятельства, вы будете бродить по лабиринту непонимания, который в итоге закончится каким-нибудь недоразумением.
Из третьего раздела вы узнаете, что необязательно понимать систему убеждений другого человека; для начала достаточно понимать, что его система убеждений, вероятнее всего, отличается от вашей. И тогда вы сможете более эффективно действовать в рамках конкретного контекста. Вы узнаете, как находить общий язык, избегать двусмысленностей, ложных допущений, как не принимать все на свой счет и многое другое.
Принимать во внимание эго собеседника
В фешенебельной вашингтонской гостинице проводилось официальное торжественное мероприятие для высокопоставленных особ. Один из гостей, американский сенатор, обратил внимание на то, что на его месте за столом рядом с булочкой лежит только один кусочек масла.
Поманив пальцем официанта, он распорядился принести еще один кусочек.
Несколько обескураженный, но обязанный быть вежливым, официант спокойно ответил:
— Прошу прощения, сэр, но положено только по одному кусочку на человека.
Самодовольный политик начал раздражаться:
— Тем не менее я хочу еще один. Немедленно принесите.
— Извините, — возразил официант. — Масла больше нет. По одному кусочку на человека.
Почувствовав себя оскорбленным до глубины души, высокопоставленный чиновник перешел на властный тон:
— Вы хоть понимаете, юноша, с кем разговариваете? Между прочим, я старший сенатор от штата Нью-Джерси.
— А знаете ли вы, кто я? — ответил официант. — Сегодня я старший по маслу.
Сомневаюсь, что данный инцидент имел место в действительности, но анекдот мне нравится, потому что служит прекрасной иллюстрацией проявления человеческого эго. Большинство людей сказали бы, что у сенатора завышенное самомнение в силу его высокого общественного положения. Но, как видим, официант тоже не лишен самолюбия.
Мы привыкли относиться к эго как к недостатку, как к отличительному свойству самовлюбленных, эгоцентричных личностей. Но эго — это не более чем осознание своего «я». Оно есть у каждого, и если вы раните чье-то эго, не учитывая факт его существования, то вряд ли сможете завоевать симпатию и поддержку этого человека.
Если сенатор действительно хотел получить еще один кусочек масла, то, какой бы незначительной ни казалась ему эта просьба, он должен был учесть самолюбие официанта, которым нельзя пренебрегать в таких ситуациях. В конечном итоге оно тоже будет играть свою роль в ситуации, хотите вы того или нет.
Я искренне убежден в том, что:
В 95 процентах случаев способность переманить человека на свою сторону зависит от того, какое отношение к самому себе он испытывает при общении с вами.
Эго стоит за всеми нашими поступками. Как и в случае с системой убеждений, многие люди совершенно не осознают, что оно руководит ими даже в самых простых повседневных поступках и ситуациях взаимодействия с окружающими.
Это не значит, что эго следует считать отрицательным компонентом человеческой личности. Контролируемое эго может принести огромную пользу с точки зрения как личных достижений, так и общественного блага.
Между тем, общаясь с людьми, мы должны понимать: их эго очень ранимо, и если вы хотите, чтобы человек согласился с вашими желаниями, то должны обращаться с его эго как с хрупким сосудом.
Конечно, вами тоже движет эго. О нем тоже следует помнить, если вы хотите правильно использовать чужое.
Принимать во внимание существование эго и его влияние на наши поступки очень важно. Однако я подчеркиваю, что принимать во внимание должны вы. Ваш оппонент, скорее всего, ни о чем не подозревает. Все бремя ответственности за результат общения ложится на ваши плечи.
Из четвертого раздела вы узнаете о том, как контролировать свое эго, а также как распознавать и использовать сознательные и неосознанные проявления чужих эго.
Формирование нужных рамок общения
Представьте себе, что стали свидетелем такой сцены в магазине. Недовольный покупатель возмущается: «Я этого не потерплю! Немедленно позовите менеджера!»
Через две минуты появляется менеджер. Он спокоен и невозмутим, но явно готов сражаться и при любой возможности ссылаться на корпоративную политику.
Теперь представьте, что ситуация развивается по другому сценарию. На этот раз покупатель быстро берет себя в руки и говорит кассиру: «Извините, что поставил вас в такое положение. Наверное, мне лучше поговорить с менеджером. Как его зовут?»
Через две минуты приходит менеджер. Он спокоен и расслаблен; ему сказали, что клиент вежлив и миролюбив. Однако политика компании существует, и при необходимости менеджер готов на нее ссылаться.
Клиент с улыбкой протягивает руку и произносит: «Добрый день, мистер Джонс. Меня зовут Патрик Томас. Спасибо, что вышли поговорить со мной. Я понимаю, что вы очень заняты».
Менеджер, уже в меньшей степени переживающий из-за корпоративной политики, теперь озабочен тем, как помочь такому позитивному клиенту.
Что такое рамки общения? По сути, это исходные условия, контекст, на основании которого развивается дальнейший сценарий вашего взаимодействия с окружающими.
Только что мы с вами видели два варианта рамок общения. Оба они изо дня в день миллионы раз повторяются во всех уголках мира. Но, как вы знаете, первый сценарий разворачивается гораздо чаще, чем второй. Главное различие между ними заключается в том, как задаются эти рамки. В первом случае обе стороны выстроили рамки конфликта, поэтому каждая ожидала от противника воинственных действий и сама была настроена соответствующе. Во втором случае клиент выстроил рамки готовности помочь, что подтолкнуло менеджера ответить тем же. Как вы думаете, в каком случае общение окажется более результативным?
В любой потенциально конфликтной ситуации общения рамки будут созданы. Вопрос в том, кто это сделает. Если вы оппонент, то ваш успех будет зависеть от того, понимает ли он данную концепцию (вероятность чего очень мала) и задаст ли такие рамки, которые будут выгодны вам обоим (что тоже вряд ли случится). А вот взяв эту задачу на себя, вы будете полностью контролировать ситуацию. Сделайте все правильно — и придадите разговору нужное вам направление.
Мы увидим множество иллюстраций этого принципа на протяжении всей книги. Следите за рамками общения в разных примерах. Основное внимание данной теме мы уделим в пятом разделе, из которого узнаем, в чем состоит секрет эффективности положительных ожиданий, почему иногда не нужно скрывать свои слабости, а также познакомимся с другими стратегиями применения этого принципа для обретения конструктивного влияния.
Тактичность и эмпатия
Мой отец Майк Бург говорит: «Тактичность — это язык силы». Тактичность указывает на искреннее уважение к собеседнику, повышает шансы вызвать у него расположение и превратить его в своего союзника. Она выполняет функцию чеки в процессе общения, потому что без нее все остальные коммуникативные умения и навыки будут не столь эффективны. Способность вести себя тактично в любой ситуации — ключевой фактор конструктивного влияния.
Тактичность — это умение сформулировать свое замечание таким образом, чтобы оно вызвало у собеседника желание не обороняться, а выслушать ваши идеи и предложения. Это очень действенный навык. Вместо того чтобы ранить самолюбие и провоцировать обычную в таких ситуациях неприязнь и негодование, тактичность дает собеседнику возможность благодушно принять ваше предложение и выполнить то, что вы просите.
Громко негодуя, что ваш стейк недостаточно прожарен, и грубо требуя переделать заказ, вы добьетесь гораздо худших результатов, чем когда незаметно подзовете официанта и с искренней улыбкой вежливо скажете: «Блюдо очень вкусное и красиво оформлено. Только мясо чуть-чуть не дожарено. Не могли бы вы передать шеф-повару мои комплименты и попросить его довести мясо до полной готовности? Вот тогда все будет безупречно».
Когда говоришь то, что нужно и как нужно, результат похож на настоящее волшебство. Что радует, тактичность — это навык, который можно развивать, и вы легко сделаете это с помощью данной книги. Сначала могут потребоваться специальные усилия над собой и самоконтроль, но со временем это качество станет неотъемлемой частью вашей сущности. Вы будете удивлены тем, до какой степени капелька такта помогает оказывать влияние на собеседника.
Чуткость, или эмпатия, тоже имеет отношение к такту, но определяется как способность сопереживать, разделять чувства другого человека.
Можно ли понимать чуткость как умение ставить себя на место собеседника? Это не совсем верно. Даже если мы переживаем с ним общий опыт, в силу вышеупомянутых убеждений, представлений, особенностей характера и багажа знаний о жизни наша реакция и отношение к одним и тем же событиям будут разными.
К счастью, проявление эмпатии не требует понимания того, что именно чувствует собеседник. Достаточно показать ему, что вы понимаете: он что-то чувствует, эти чувства ему неприятны и вы готовы помочь ему с ними справиться.
Как и тактичности, чуткости можно научиться. Оба качества играют важную роль в обретении конструктивного влияния, и мы не зря объединили их в одном разделе: обычно они действуют сообща. Когда вы сопереживаете человеку, то естественным образом ведете себя тактично. И тактичность в высказываниях покажет собеседнику, что вы сочувствуете его положению.
В шестом разделе мы поговорим о том, как научиться вести себя более чутко и тактично, и таким образом полностью укомплектуем ваш набор инструментов для обретения конструктивного влияния. Вы узнаете, как начать разговор, чтобы получить желаемое, как предложить собеседнику запасной выход, как отказать, никого не обидев, как корректно осадить того, кто вас все время перебивает, и о многом другом.
Каждое правило, стратегия и методика, описанные в данной книге, будут помогать вам в освоении перечисленных пяти принципов. Когда вы начнете контролировать свои эмоции, учитывать точку зрения и самолюбие собеседника, создавать положительную атмосферу общения, действовать чутко и тактично, вы начнете добиваться желаемого в любых ситуациях взаимодействия с окружающими. При этом общение с вами будет вызывать у собеседника только самые положительные эмоции, и вы оба останетесь довольны результатом.
Каждый из следующих пяти разделов посвящен подробному изучению принципов конструктивного влияния и содержит стратегии, помогающие избежать наиболее частых ошибок, а также массу примеров из жизни. Вы заметите, что примеры ситуаций к одному принципу часто будут перекликаться с примерами к другим. На самом деле в большинстве жизненных ситуаций необходимо применять сразу несколько, а то и все пять принципов, чтобы добиться желаемого. Я распределял примеры на основании того, какой принцип проявлялся в них наиболее выразительно.
После детального рассмотрения пяти принципов мы перейдем к тому, от чего в конечном итоге зависит конструктивное влияние, — к личности человека, оказывающего воздействие. Ведь, если подумать, степень вашего влияния гораздо в большей степени определяется тем, кто вы, чем тем, что вы говорите и делаете.
Глава 2 Быть хорошим — мало
Неужели наглость действительно второе счастье? Необязательно.
Значит, выгоднее быть хорошим? Тоже не факт.
Благожелательность, вежливость и прочие добродетели, безусловно, помогут завоевать расположение собеседника. Ведь всегда приятнее общаться, дружить и вести дела с хорошим человеком, чем с хамом и негодяем. Однако, для того чтобы добиться успеха в любой сфере деятельности, в том числе в межличностном взаимодействии, быть славным недостаточно.
Конечно, люди с хорошо развитыми коммуникативными навыками, как правило, обходительны и искренне добры (быть милым и быть добрым — это не одно и то же; человек может изображать обходительность, когда ему это выгодно, а в душе испытывать противоположные чувства). Но, как мы уже сказали, секрет их влияния не в этом. В мире много хороших людей, но не все они успешны и влиятельны.
Чтобы добиться успеха и влияния, необходимо выполнять определенные действия. Обходительность и доброта прекрасно дополнят это умение, но их одних недостаточно.
Часто люди жалуются, что окружающие злоупотребляют их добротой. Забудьте об этом. Нет никакой связи между тем, что человек славный и милый, и тем, что им пользуются.
Если вы относите себя к тем самым добрякам, которыми кто-то манипулирует, внимательно прочитайте следующее предложение, вдумайтесь в его смысл и отнеситесь к нему со всей серьезностью. Возможно, эта информация станет для вас самой важной за всю жизнь.
Человеком пользуются не потому, что он хороший и добрый, а потому, что он позволяет собой пользоваться.
На страницах этой книги вы узнаете, как получать желаемое. Я расскажу вам, что при этом можно — и нужно! — оставаться хорошим и добрым. И никто не будет злоупотреблять вашей добротой.
Секрет успешного взаимодействия с окружающими состоит в том, что каждый участник ситуации общения должен оставаться в выигрыше и — что тоже немаловажно — чувствовать себя победителем. Но помните о том, что получать желаемое вы будете, если все сделаете верно, в основном при добровольном содействии других людей.
Конструктивное влияние позволяет получить желаемое за счет умения сформировать у собеседника положительное самоощущение. Сделав это, вы убедите его совершить необходимые вам действия.
Глава 3
Убеждение против манипулирования
Но погодите, Боб, скажете вы. Убеждать человека совершить необходимые нам действия? Ведь это очень похоже на манипулирование.
Меня часто просят объяснить разницу между убеждением и манипулированием. Понятия, безусловно, родственные, и отрицать это неразумно. В обоих случаях вы пытаетесь подтолкнуть одного или нескольких человек к каким-то действиям, которых они не совершили бы без вашего влияния.
Убеждение, как и манипулирование, — это способ побудить человека изменить свое мнение или поведение. Только один из этих способов положителен, другой отрицателен. Когда мы воздействуем на человека с благими намерениями, это хорошо. А если нет? Что, если один человек стремится причинить вред другому или вообще не беспокоится о чужой судьбе, лишь бы достичь своей цели?
И убеждение, и манипулирование основываются на определенных принципах человеческого поведения и взаимодействия. Те, кто умеет убеждать, и те, кто умеет манипулировать, — знают эти принципы и умеют использовать их в своих целях. Вот почему…
Нет ничего опаснее, чем человек с дурными намерениями и хорошо развитыми коммуникативными навыками.
Да, принципы и методы похожи и порой даже одинаковы. Однако в действительности результаты отличаются друг от друга, как день и ночь.
Главное различие — намерения
В своей книге «Как говорить, чтобы тебя слушали» («The Art of Talking So That People Will Listen») Пол У. Суэтс очень доступно изложил свой взгляд на намерения и результаты. Вот что он пишет:
Манипулирование нацелено на подчинение, а не на сотрудничество. Оно создает ситуацию, в которой одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Оно не учитывает выгод другой стороны. Суть убеждения прямо противоположна. В отличие от манипулятора, человек, действующий методом убеждения, стремится повысить самооценку и упрочить самоуважение другой стороны. Тем самым он располагает собеседника к сотрудничеству, потому что тот чувствует себя ответственным, самостоятельно принимающим решения человеком.
Убеждающий стремится принести пользу, а манипулирующий — причинить вред. Даже если причинение вреда как таковое не входит в цели манипулятора, ему, в лучшем случае, все равно, случится это или нет. Он настолько сосредоточен на собственной выгоде, что делает только то, что нужно ему. Если в итоге кто-то пострадает, этот факт ничуть не смутит манипулятора.
Но люди, действующие методом манипулирования, не осознают одного: так неправильно не только жить, но и вести дела.
У манипулятора могут быть подчиненные, но у него никогда не будет сплоченной команды. У него могут быть покупатели, но вряд ли они станут постоянными клиентами и приведут за собой друзей и знакомых. И как только манипулятора выведут на чистую воду, вся его клиентская база раскрошится, как залежавшееся печенье.
У него могут быть друзья и родственники, но отношения с ними редко наполняют его радостью и чувством удовлетворения. Чаще всего такие отношения характеризуются недоверием и взаимным недовольством.
И убеждающий, и манипулятор прекрасно понимают, как и почему люди совершают те или иные поступки. И они пользуются своими знаниями, чтобы добиться от собеседника нужных им действий.
Однако решающее различие между ними заключается в том, что манипулирующий человек пользуется своими знаниями исключительно ради собственной выгоды, тогда как убеждающий человек заботится и об интересах собеседника.
Верные признаки манипулирования
Как понять, что кто-то пытается вами манипулировать, и как уберечь себя от неумышленного совершения такой же ошибки?
Хотя убеждение и манипулирование основаны на похожих принципах, есть нечто такое, что манипулятор делает часто, а убеждающий человек никогда себе не позволит. Знать об этом очень важно. Ведь чтобы обладать большим влиянием на окружающих, нужно, помимо прочего, понимать, как не стать жертвой того, чего вы сами стараетесь избежать.
Манипулятор будет играть на отрицательных чувствах собеседника, чтобы склонить его к подчинению.
Другими словами, если вы не выполните его просьбу, манипулятор попытается сделать так, чтобы вы почувствовали себя эгоистом, невежей, бесчувственным человеком, чтобы вы испытали чувство вины и другие эмоции, которые заставят вас исполнить его желание. Он будет давить на больные места, чтобы вы согласились на что угодно, лишь бы перестать испытывать эти неприятные чувства. Вы подчинитесь его воле вопреки собственным желаниям.
Как же распознать признаки манипулирования? На самом деле это просто.
1. Вы испытываете какие-то из описанных выше эмоций.
2. Вас просят сделать что-то такое, чего вы не сделали бы по собственной воле.
К счастью, каждый человек обладает свободой воли и имеет полное право отказать манипулятору.
В любой ситуации общения, даже с теми, кого вы любите и кому доверяете, четко осознавайте происходящее. Если вы уже готовы согласиться, но при этом чувствуете определенный внутренний дискомфорт, спросите себя почему. Ответ непременно отыщется.
Как быть, если хочется отказать в просьбе? В шестом разделе, посвященном тактичности и эмпатии, мы поговорим о том, как элегантно отказывать. Вы узнаете, как сделать это по-доброму и без необходимости оправдываться. Если вы привыкли говорить «да», когда в действительности предпочли бы сказать «нет», то этот раздел по-настоящему изменит вашу жизнь.
Кстати, манипулирование бывает разным и не всегда продиктовано плохими намерениями. В редких, но очень важных случаях оно даже идет на пользу. Например, когда нужно спасти человеку жизнь или помочь ему избавиться от наркотической зависимости, можете смело прибегать к манипулированию, если другие средства не помогают. Ни один разумный человек вас не осудит.
Но даже в тех случаях, когда манипулирование может привести к положительному результату и заслуживает прощения, оно все равно остается манипулированием и не может считаться оптимальным методом воздействия.
Например, кто-то очень хочет, чтобы вы стали членом какого-то комитета, и ни за что не принимает отказ. Он не имеет дурных намерений, но пытается вызвать у вас чувство вины. Он искренне верит в важность этого комитета и в то, что вы непременно должны войти в его состав. На его взгляд, вы просто обязаны согласиться, даже если не хотите.
Этот человек даже может не осознавать, что пытается манипулировать вами. Он лишь хочет добиться вашего согласия и делает для этого все возможное. Люди часто прибегают к манипулированию, потому что просто не умеют убеждать.
Особенно грешат манипулированием друзья и члены семьи. Они любят вас и желают вам только добра — каким сами его представляют. Близкие люди уверены, что вам не стоит отказываться от стабильной зарплаты и создавать собственный бизнес. Чтобы доказать свою правоту, они напоминают вам о прежних ошибках.
В данном случае отрицательны не их намерения как таковые, а, скорее, их методы.
И все-таки это тоже манипулирование. Конечно, не мне решать, стоит ли вам становиться членом какого-то комитета. И я не отговариваю вас прислушиваться к мнению друзей и членов семьи. Я говорю о том, что делать это нужно лишь по собственному решению и в согласии со своими желаниями и ценностями, а не потому, что кто-то манипулированием заставил вас это сделать.
Убеждая, не сбивайтесь на манипулирование!
Оказывая влияние на собеседника, мы всегда должны следить за своей мотивацией и чувствовать разницу между положительным убеждением и отрицательным манипулированием.
Человек несовершенен и поэтому всегда может оправдать даже самое очевидное манипулирование, утверждая, что оно «безобидно» или «ради его же блага». Когда чего-то очень хочется, легко найти логичное объяснение своим действиям. И мы не всегда осознаем, что сами себя обманываем.
Тот, кто владеет искусством конструктивного влияния, всегда об этом помнит. Спросите себя: «Нет ли в моих действиях чего-то такого, что может причинить этому человеку вред или противоречит его интересам?» (Осторожно: не начните сейчас придумывать себе логичные — но ложные — оправдания.)
Предлагая товар или услугу, продавцы часто оправдывают себя тем, что делают это в интересах покупателя. Но что они могут знать о его интересах?
Предположим, вы точно знаете, что продукт или услуга принесут человеку пользу. В таком случае ваша обязанность — убедить потенциального покупателя в том, что совершить покупку в его интересах. Но вы не должны принимать это решение за него и манипулировать им, чтобы добиться согласия.
Допустим, покупатель не знает, насколько ценным может оказаться для него ваш товар, поэтому вы задаетесь целью его убедить. Для достижения этой цели вы внимательно слушаете, задаете вопросы, обдумываете ответы и вносите свои предложения.
Когда покупатель убеждается в реальной полезности товара, он начинает рекомендовать вас своим знакомым. Это существенно облегчает вам работу, потому что пришедшие по рекомендации люди с самого начала испытывают доверие и положительные чувства к вам и вашему товару.
Повторюсь, добрых намерений не всегда достаточно. Если вы чувствуете, что вызываете у собеседника неприятные эмоции, то, скорее всего, вы им манипулируете. И если только вы не спасаете человека от какой-то явной угрозы для его жизни, помните, что цель не оправдывает средства.
Руководствуйтесь своими внутренними ценностями. Они помогут вам идти верной дорогой. Если вы заметите в поведении собеседника признаки описанных выше отрицательных эмоций, связанных с манипулированием, то поймете, что сбились с пути убеждения и пытаетесь манипулировать.
Итак, мы знаем: убеждать — хорошо, манипулировать — плохо. Мы не хотим, чтобы нами манипулировали, и должны следить за тем, чтобы не начать — даже неумышленно — поступать так с другими.
Можно сказать, что цель того, кто хочет влиять посредством убеждения, — найти пользу не только для себя, но и для собеседника или хотя бы не навредить ему, преследуя собственные интересы.
Разумеется, в любом случае помогайте собеседнику испытать положительные ощущения по отношению к самому себе. Это никогда не повредит.
Но погодите, Боб, скажете вы. Убеждать человека совершить необходимые нам действия? Ведь это очень похоже на манипулирование.
Меня часто просят объяснить разницу между убеждением и манипулированием. Понятия, безусловно, родственные, и отрицать это неразумно. В обоих случаях вы пытаетесь подтолкнуть одного или нескольких человек к каким-то действиям, которых они не совершили бы без вашего влияния.
Убеждение, как и манипулирование, — это способ побудить человека изменить свое мнение или поведение. Только один из этих способов положителен, другой отрицателен. Когда мы воздействуем на человека с благими намерениями, это хорошо. А если нет? Что, если один человек стремится причинить вред другому или вообще не беспокоится о чужой судьбе, лишь бы достичь своей цели?
И убеждение, и манипулирование основываются на определенных принципах человеческого поведения и взаимодействия. Те, кто умеет убеждать, и те, кто умеет манипулировать, — знают эти принципы и умеют использовать их в своих целях. Вот почему…
Нет ничего опаснее, чем человек с дурными намерениями и хорошо развитыми коммуникативными навыками.
Да, принципы и методы похожи и порой даже одинаковы. Однако в действительности результаты отличаются друг от друга, как день и ночь.
Главное различие — намерения
В своей книге «Как говорить, чтобы тебя слушали» («The Art of Talking So That People Will Listen») Пол У. Суэтс очень доступно изложил свой взгляд на намерения и результаты. Вот что он пишет:
Манипулирование нацелено на подчинение, а не на сотрудничество. Оно создает ситуацию, в которой одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Оно не учитывает выгод другой стороны. Суть убеждения прямо противоположна. В отличие от манипулятора, человек, действующий методом убеждения, стремится повысить самооценку и упрочить самоуважение другой стороны. Тем самым он располагает собеседника к сотрудничеству, потому что тот чувствует себя ответственным, самостоятельно принимающим решения человеком.
Убеждающий стремится принести пользу, а манипулирующий — причинить вред. Даже если причинение вреда как таковое не входит в цели манипулятора, ему, в лучшем случае, все равно, случится это или нет. Он настолько сосредоточен на собственной выгоде, что делает только то, что нужно ему. Если в итоге кто-то пострадает, этот факт ничуть не смутит манипулятора.
Но люди, действующие методом манипулирования, не осознают одного: так неправильно не только жить, но и вести дела.
У манипулятора могут быть подчиненные, но у него никогда не будет сплоченной команды. У него могут быть покупатели, но вряд ли они станут постоянными клиентами и приведут за собой друзей и знакомых. И как только манипулятора выведут на чистую воду, вся его клиентская база раскрошится, как залежавшееся печенье.
У него могут быть друзья и родственники, но отношения с ними редко наполняют его радостью и чувством удовлетворения. Чаще всего такие отношения характеризуются недоверием и взаимным недовольством.
И убеждающий, и манипулятор прекрасно понимают, как и почему люди совершают те или иные поступки. И они пользуются своими знаниями, чтобы добиться от собеседника нужных им действий.
Однако решающее различие между ними заключается в том, что манипулирующий человек пользуется своими знаниями исключительно ради собственной выгоды, тогда как убеждающий человек заботится и об интересах собеседника.
Верные признаки манипулирования
Как понять, что кто-то пытается вами манипулировать, и как уберечь себя от неумышленного совершения такой же ошибки?
Хотя убеждение и манипулирование основаны на похожих принципах, есть нечто такое, что манипулятор делает часто, а убеждающий человек никогда себе не позволит. Знать об этом очень важно. Ведь чтобы обладать большим влиянием на окружающих, нужно, помимо прочего, понимать, как не стать жертвой того, чего вы сами стараетесь избежать.
Манипулятор будет играть на отрицательных чувствах собеседника, чтобы склонить его к подчинению.
Другими словами, если вы не выполните его просьбу, манипулятор попытается сделать так, чтобы вы почувствовали себя эгоистом, невежей, бесчувственным человеком, чтобы вы испытали чувство вины и другие эмоции, которые заставят вас исполнить его желание. Он будет давить на больные места, чтобы вы согласились на что угодно, лишь бы перестать испытывать эти неприятные чувства. Вы подчинитесь его воле вопреки собственным желаниям.
Как же распознать признаки манипулирования? На самом деле это просто.
1. Вы испытываете какие-то из описанных выше эмоций.
2. Вас просят сделать что-то такое, чего вы не сделали бы по собственной воле.
К счастью, каждый человек обладает свободой воли и имеет полное право отказать манипулятору.
В любой ситуации общения, даже с теми, кого вы любите и кому доверяете, четко осознавайте происходящее. Если вы уже готовы согласиться, но при этом чувствуете определенный внутренний дискомфорт, спросите себя почему. Ответ непременно отыщется.
Как быть, если хочется отказать в просьбе? В шестом разделе, посвященном тактичности и эмпатии, мы поговорим о том, как элегантно отказывать. Вы узнаете, как сделать это по-доброму и без необходимости оправдываться. Если вы привыкли говорить «да», когда в действительности предпочли бы сказать «нет», то этот раздел по-настоящему изменит вашу жизнь.
Кстати, манипулирование бывает разным и не всегда продиктовано плохими намерениями. В редких, но очень важных случаях оно даже идет на пользу. Например, когда нужно спасти человеку жизнь или помочь ему избавиться от наркотической зависимости, можете смело прибегать к манипулированию, если другие средства не помогают. Ни один разумный человек вас не осудит.
Но даже в тех случаях, когда манипулирование может привести к положительному результату и заслуживает прощения, оно все равно остается манипулированием и не может считаться оптимальным методом воздействия.
Например, кто-то очень хочет, чтобы вы стали членом какого-то комитета, и ни за что не принимает отказ. Он не имеет дурных намерений, но пытается вызвать у вас чувство вины. Он искренне верит в важность этого комитета и в то, что вы непременно должны войти в его состав. На его взгляд, вы просто обязаны согласиться, даже если не хотите.
Этот человек даже может не осознавать, что пытается манипулировать вами. Он лишь хочет добиться вашего согласия и делает для этого все возможное. Люди часто прибегают к манипулированию, потому что просто не умеют убеждать.
Особенно грешат манипулированием друзья и члены семьи. Они любят вас и желают вам только добра — каким сами его представляют. Близкие люди уверены, что вам не стоит отказываться от стабильной зарплаты и создавать собственный бизнес. Чтобы доказать свою правоту, они напоминают вам о прежних ошибках.
В данном случае отрицательны не их намерения как таковые, а, скорее, их методы.
И все-таки это тоже манипулирование. Конечно, не мне решать, стоит ли вам становиться членом какого-то комитета. И я не отговариваю вас прислушиваться к мнению друзей и членов семьи. Я говорю о том, что делать это нужно лишь по собственному решению и в согласии со своими желаниями и ценностями, а не потому, что кто-то манипулированием заставил вас это сделать.
Убеждая, не сбивайтесь на манипулирование!
Оказывая влияние на собеседника, мы всегда должны следить за своей мотивацией и чувствовать разницу между положительным убеждением и отрицательным манипулированием.
Человек несовершенен и поэтому всегда может оправдать даже самое очевидное манипулирование, утверждая, что оно «безобидно» или «ради его же блага». Когда чего-то очень хочется, легко найти логичное объяснение своим действиям. И мы не всегда осознаем, что сами себя обманываем.
Тот, кто владеет искусством конструктивного влияния, всегда об этом помнит. Спросите себя: «Нет ли в моих действиях чего-то такого, что может причинить этому человеку вред или противоречит его интересам?» (Осторожно: не начните сейчас придумывать себе логичные — но ложные — оправдания.)
Предлагая товар или услугу, продавцы часто оправдывают себя тем, что делают это в интересах покупателя. Но что они могут знать о его интересах?
Предположим, вы точно знаете, что продукт или услуга принесут человеку пользу. В таком случае ваша обязанность — убедить потенциального покупателя в том, что совершить покупку в его интересах. Но вы не должны принимать это решение за него и манипулировать им, чтобы добиться согласия.
Допустим, покупатель не знает, насколько ценным может оказаться для него ваш товар, поэтому вы задаетесь целью его убедить. Для достижения этой цели вы внимательно слушаете, задаете вопросы, обдумываете ответы и вносите свои предложения.
Когда покупатель убеждается в реальной полезности товара, он начинает рекомендовать вас своим знакомым. Это существенно облегчает вам работу, потому что пришедшие по рекомендации люди с самого начала испытывают доверие и положительные чувства к вам и вашему товару.
Повторюсь, добрых намерений не всегда достаточно. Если вы чувствуете, что вызываете у собеседника неприятные эмоции, то, скорее всего, вы им манипулируете. И если только вы не спасаете человека от какой-то явной угрозы для его жизни, помните, что цель не оправдывает средства.
Руководствуйтесь своими внутренними ценностями. Они помогут вам идти верной дорогой. Если вы заметите в поведении собеседника признаки описанных выше отрицательных эмоций, связанных с манипулированием, то поймете, что сбились с пути убеждения и пытаетесь манипулировать.
Итак, мы знаем: убеждать — хорошо, манипулировать — плохо. Мы не хотим, чтобы нами манипулировали, и должны следить за тем, чтобы не начать — даже неумышленно — поступать так с другими.
Можно сказать, что цель того, кто хочет влиять посредством убеждения, — найти пользу не только для себя, но и для собеседника или хотя бы не навредить ему, преследуя собственные интересы.
Разумеется, в любом случае помогайте собеседнику испытать положительные ощущения по отношению к самому себе. Это никогда не повредит.
ТЕЛЕГРАМКанал с обзорами, анонсами новинок и книжными подборками
Книжный Вестник
Бот для удобного поиска книг (если не нашлось на сайте)
Поиск книг
Свежие любовные романы в удобных форматах
Любовные романы
О психологии, саморазвитии и личностном росте
Саморазвитие
Детективы и триллеры, все новинки
Детективы
Фантастика и фэнтези, все новинки
Фантастика
Отборные классические книги
Классика
ВКОНТАКТЕБиблиотека с любовными романами, которая наверняка придётся по вкусу женской части аудитории
Любовные романы
Библиотека с фантастикой и фэнтези, а также смежных жанров
Фантастика
Самые популярные книги в формате фб2
Топ фб2
книги