Из противников в союзники

Джон Эллисон, бывший председатель правления и генеральный директор компании «Branch Banking & Trust», вырастил один из самых процветающих банков страны. Это был один из тех банков, которые никогда не выдавали субстандартных кредитов и всегда ограничивались только традиционными займами.

Мистер Эллисон понимал нечестную природу союза между многими политиками, финансируемыми правительством организациями (такими как «Fannie Mae» и «Freddie Mac») и многими банками. И поскольку подобное сотрудничество противоречило тем принципам, на которых стоял он сам и его банк (получать прибыль за счет оказания клиентам ценных услуг), Джон Эллисон твердо решил, в отличие от многих своих коллег, отказаться от бесчисленных легких миллиардов.

Когда все вокруг начало рушиться, его банк выстоял и сумел сохранить не только прибыль, но и репутацию.

Так получилось, что в итоге правительство вынудило его (под плохо завуалированной угрозой) принять срочную государственную ссуду, которой он не просил и в которой не нуждался.

Мистер Эллисон ушел из банковской сферы. Теперь он знаменитый преподаватель школы бизнеса Университета Уэйк-Форест и генеральный директор Института Катона — исследовательской и просветительской организации либертарианского направления.

Джон Эллисон отстаивал свои принципы. Так поступают люди с сильным характером.

Люди, обладающие огромным влиянием на окружающих, практически всегда отличаются твердым характером. Как я уже говорил, мы поддаемся влиянию тех, кого знаем, кому симпатизируем и доверяем. Гораздо легче доверять человеку, когда знаешь, какова его жизненная позиция и какие принципы он отстаивает.

В данном разделе мы будем говорить о характере и о его тесной связи с конструктивным влиянием.

Глава 68 Твердо стойте на своих принципах

Граучо Маркс, один из великих американских комиков, говорил: «Таковы мои принципы. А если они вам не по душе… у меня есть другие».

Какое ироничное отражение печальной правды жизни! Человека определяет его характер — совокупность всех его индивидуальных качеств. Мне кажется, если по-настоящему понять характер человека, то можно легко предсказать его решения.

Люди последовательны и предсказуемы. Я говорю о предсказуемости в хорошем смысле слова.

И хотя СМИ уделяют несравнимо больше внимания тем, чьи принципы соответствуют созданному Граучо Марксом сценическому образу лицемера и авантюриста, к счастью, в мире намного больше тех, чьи принципы — основанные на строгих нравственных законах — не меняются в зависимости от обстоятельств.

Эти люди — мастера конструктивного влияния.

Глава 69 Мастер комплиментов и влияния

Мой отец Майк Бург, с которым я уже успел вас познакомить, — величайший из известных мне мастеров конструктивного влияния. Сколько себя помню, он всегда поднимал людям настроение, помогал им почувствовать себя увереннее, лучше. Так он вел себя в бизнесе и в частной жизни. И хотя отец давно отошел от дел, ничего в его характере и принципах не поменялось.

Я прочитал много книг на эту тему и долгое время изучал коммуникативные навыки, искусство убеждения и влияния, но на самом деле все, что нужно знать о влиянии и убеждении, я почерпнул у своего отца.

То, что вы сейчас прочитаете, было написано мною много лет назад. Каждый год в День отца я размещаю этот текст в своем блоге — в знак благодарности. История разлетелась по просторам интернета и даже нашла себе место в ряде книг других авторов:

Каждый из нас может и для себя решает, воодушевлять ему окружающих или обескураживать их. И для этого даже необязательно разговаривать с человеком лично. Тот, на кого я больше всего стремлюсь быть похожим, — мой отец. Он всегда обладал удивительным даром поднимать людям настроение и улучшать их самоощущение. Да, я пытаюсь подражать отцу и этому его замечательному качеству, но мне никогда не удавалось делать это так, как он (хотя сам он думает иначе).

Отец умеет не только находить что-то хорошее в каждом человеке, но и говорить об этом. Он в совершенстве овладел искусством делать человека лучше как в его собственных глазах, так и в глазах окружающих. Многие люди распространяют сплетни, а мой отец находит в людях хорошее и рассказывает об этом. Когда он вынужден кого-то поправлять, он всегда делает это тактично и благожелательно.

Многие спешат донести до сведения собеседника, какие нелестные отзывы о нем услышали, и тем самым сеют конфликты. Отец же всегда передает только хорошие отклики и тем самым сближает людей друг с другом.

Вы когда-нибудь слышали, как мужья в разговорах с другими людьми позволяют себе нелестные замечания в адрес своих жен? Это ведь очень по-мужски, не так ли? Конечно, они «просто пошутили», но слово не воробей. Они показывают пример поведения, пример отношения, особенно детям.

Всю жизнь, сколько себя помню, отец говорил о маме с восхищением, и она отвечала ему взаимностью (это продолжается по сей день!).

Мои родители были бедны и вместе создали процветающий бизнес. Хотя на виду всегда был отец, а маме комфортнее было оставаться за кулисами, отец всегда подчеркивал, кого считает настоящей движущей силой их семейного дела.

Моя любимая «история про папу» произошла, когда мне было 12 лет. У нас в доме укладывали ковровое покрытие. Начальником бригады оказался один из стереотипных суровых парней, любителей пива и крепкого словца.

Во время обеденного перерыва мои родители принесли рабочим пиццу. Отец пошел к бригадиру поговорить по поводу работы. Я оказался неподалеку и невольно подслушал их разговор.

Бригадир сказал:

— Работа недешевая. Женщинам только и надо, что тратить наши деньги.

Отец ответил:

— Вот что я скажу, если женщина была рядом, когда у тебя еще не было ни гроша, то тебе должно быть в радость сделать для нее все, что в твоих силах.

Такого ответа бригадир не ожидал. Он настроился на традиционный мужской разговор о женских недостатках, что для него было нормой. И он по ошибке принял моего отца с его открытостью и простотой за своего.

Бригадир предпринял вторую попытку:

— Так они ж этим пользуются и потратят все, что можно, разве нет?

Отец ответил именно так, как я предполагал:

— Но если своего успеха ты добился только для нее и благодаря ей, то пусть она делает то, что доставляет ей радость.

Второй страйк.

Бригадир, немного растерянно, продолжал настаивать на своем:

— Но они не знают в этом меры!

Отец сказал:

— Встреча с ней — лучшее, что случалось в моей жизни. Я сделаю все, чтобы она была счастлива.

Я еле сдерживался, чтобы не рассмеяться. Бригадиру так хотелось, чтобы отец хотя бы немного уступил и признал: «Да, наверное, это правда». Но я знал, что такому не бывать — никогда в жизни!

Поймите меня правильно: отец не хотел вести себя высокомерно, не пытался никого поучать. Он просто был собой — человеком, который настолько любит и уважает свою жену, что ни за что на свете не поддастся на провокацию и не станет участвовать в подобном разговоре.

Наконец бригадир сдался. Может быть, он узнал кое-что об уважении к женам. Может быть, нет. Зато ребенок накрепко усвоил урок об умении уважать и делать комплименты.

Мои родители женаты уже 56 лет{ Разумеется, последняя цифра с каждым годом меняется.}. Они до сих пор держатся за руки и влюблены друг в друга еще больше, чем в молодости. Они обожают друг друга. Они по-настоящему лучшие друзья.

История вроде бы о любящей паре, но я хотел рассказать не только об этом. Я пытался объяснить, почему моему отцу удалось оказать такое влияние на жизнь стольких людей.

В этой истории — весь мой отец. И поскольку он такой, таково все, что он делает.

Глава 70 Сосредоточиться на достоинствах, но не игнорировать слабые стороны

Как вы сможете на кого-то повлиять, если не знаете, что именно можете предложить собеседнику?

Некоторые эксперты по личностному развитию советуют игнорировать свои слабости и сосредоточиваться только на сильных качествах.

Достоинства, конечно, стоит подчеркивать, но не обращать внимания на свои недостатки — это опасно и может негативно отразиться на наших шансах повлиять и преуспеть.

К нашим достоинствам относятся ценности, таланты и положительные качества, которые мы проявляем в своей профессии и личных отношениях. Именно они лежат в основе нашего влияния. Сосредоточьтесь в первую очередь на них. Однако игнорирование слабостей может существенно испортить вам жизнь.

Вам свойственна привычка откладывать важные дела и решения? Она может значительно помешать вашему продвижению вперед. Вы нетерпимы к чужим недостаткам? Такая черта характера может ограничить ваше влияние на тех, кого вы хотите вести за собой. Приступы ярости? Если это ваше слабое место, то вы наверняка уже знаете, в какой степени подобные приступы усложняют общение с окружающими. Я назвал лишь наиболее явные недостатки, но их может быть гораздо больше.

Мне кажется, все наши индивидуальные слабости можно разделить на три общие категории:

1. Те, которые не имеют особого значения. Например, я плохо бегаю на длинные дистанции. Но поскольку я не собираюсь участвовать в марафонах, то на этот свой недостаток внимания не обращаю.

2. Те, которые имеют значение и должны быть уменьшены. Я питаю слабость к нездоровой пище и должен постоянно за собой следить. Конечно, я мог бы пойти на крайние меры и составить свой рацион исключительно из полезных для здоровья продуктов. Но вместо этого я лишь стараюсь правильно питаться и реже посещать заведения фастфуда.

3. Те, которые имеют значение и должны быть полностью замещены соответствующими достоинствами. Раньше я был сплетником. Я работал над этим недостатком до тех пор, пока не просто избавился от него, а приобрел репутацию человека, от которого практически никогда не услышишь дурного слова о ком бы то ни было.

Если бы я не избавился от указанного в последнем пункте недостатка и не заменил его нужным достоинством, то сейчас уровень моих достижений и влияния во многих сферах жизни был бы гораздо ниже. Было у меня еще одно слабое место — неконтролируемые вспышки гнева. Над ним мне тоже пришлось долго и упорно работать. Но как только от этого недостатка не осталось и следа, моя жизнь и способность завоевывать доверие и обретать влияние сильно изменились в лучшую сторону.

Бенджамин Франклин тоже понимал, какую роль в нашей жизни играют недостатки, и разработал собственную программу улучшения характера, описание которой можно найти в его автобиографии. Все мы знаем, каких успехов ему удалось добиться благодаря неустанной работе над собой.

Поэтому вы должны знать, каковы ваши сильные стороны, и сосредоточиться на них. Именно в этом направлении вы добьетесь наибольших успехов.

Но не игнорируйте свои слабые места — хотя бы те, которые имеют значение.

Глава 71 Кто закрывает глаза на проблемы, тот подвергает себя опасности

Одна из причин крайней важности пяти обсуждаемых в данной книге принципов заключается в том, что истинные мастера конструктивного влияния отличаются от большинства людей своей способностью решать проблемы. Жизнь щедро одаривает тех, кто обладает этой способностью. Чтобы решить проблему, нужно встретиться с ней лицом к лицу. Описанные здесь принципы помогают это сделать, но сначала вы должны быть готовы признать сам факт ее существования.

Как мы уже говорили, сосредоточиться на хорошем — не значит игнорировать плохое.

Мы сталкиваемся с проблемами в бизнесе и в частной жизни. Конечно, не они должны быть в фокусе нашего внимания, но осознавать, признавать и решать их необходимо.

Между тем, как только вы придумали план поиска решения той или иной проблемы, сосредоточьтесь на этом плане.

Иными словами:

Часто приходится читать или слышать, что весь негатив в окружающем мире, все то, что нам не нравится, нужно просто игнорировать. Согласен, мыслить позитивно и сосредоточиваться на хорошем нужно, полезно и правильно, но полное игнорирование негатива — не самая лучшая линия поведения. И причина в том, что:

Поймите меня правильно, всему есть свое место и время. Иногда действительно можно закрыть глаза на что-то ненужное и не приносящее пользы.

Но зарывать голову в песок, подобно страусу, чтобы спрятаться от проблем, — это в лучшем случае непродуктивно, а в худшем — приведет к усугублению ситуации.

Поэтому обратите внимание на проблему. Признайте, что она существует. Придумайте, как ее преодолеть, т. е. найдите решение. А затем сосредоточьтесь на этом решении.

Но ни в коем случае не игнорируйте проблему. Если кто-то должен ее решать, то именно вы, мастер конструктивного влияния.

Глава 72 Почему самые влиятельные люди собирают вокруг себя сильную команду

Мой хороший друг и эксперт по лидерству Дэн Роквэлл говорит:

Если ты знаешь больше, чем любой член твоей команды, значит, у тебя слабая команда.

Настоящий лидер и мастер конструктивного влияния не только не выгоняет из своей команды тех, кто умнее и опытнее его, но еще и активно ищет таких людей. Он намеренно окружает себя специалистами, обладающими более обширными познаниями в областях, которые представляют для него важность.

В отличие от него, позиционный лидер (тот, который просто занимает высокую должность) не сможет подпитывать самоуважение без своего статуса. В итоге он начинает сознательно или неосознанно устранять любого потенциального соперника, способного ослабить его роль. Однако эта оборонительная позиция может подорвать его влияние, что часто и происходит.

Истинный лидер поощряет и хвалит талантливых членов команды за их ценный вклад в общий успех. Он постоянно ищет способ предоставить этим людям возможность поруководить и проявить себя во всем блеске.

Хотя лидер может проявить себя на любом уровне организации, я часто обнаруживаю, что ее культура начинается наверху и просачивается вниз. Если верхушка занимает неприступную оборонительную позицию, то такие же настроения обычно преобладают во всем коллективе. Верно и обратное.

Только лидер с сильным характером, уверенный в себе и своих знаниях, готов окружать себя теми, кто в чем-то его превосходит. И у таких лидеров в результате образуются очень эффективные и успешные команды.

Глава 73 Последовательность — главный ингредиент доверия

Глава 74 Ошибки — ступени на пути к успеху

Даже мастера конструктивного влияния совершают ошибки. Конечно, им это не нравится, как и всем остальным. Ошибаться всегда неприятно.

Однако если вы сможете признать свою ошибку, взять за нее ответственность и сделать все посильное для ее исправления, то значительно вырастете как личность. Точно так же вырастет ваше влияние на окружающих.

Начинать нужно с признания ошибки. Многие люди не хотят или не могут этого сделать.

Мастера конструктивного влияния никогда не отрекаются от своих промахов!

И еще это признак высокой нравственности.

Повторюсь, ошибки тоже могут быть ступенями на пути к успеху, если уметь их признавать и принимать за них ответственность.

Глава 75 Работа над ошибками

Успешные люди не только с готовностью принимают даже непрошеную информацию о своих ошибках, но еще и придумывают способы налаживания необходимой обратной связи.

Не идет ли эта практика вразрез с тем фактом, что люди с сильным характером твердо стоят на своих руководящих принципах? Ни в коей мере. Нет никакого противоречия в том, чтобы сохранять верность принципам и признавать свои ошибки. Верность принципам также не мешает корректировать выбранную стратегию.

По замечательному выражению Зига Зиглара, «будь тверд в принципе, но гибок в выборе метода».

Надеюсь, рядом с вами есть люди — друзья, коллеги, члены семьи, — которые всегда сообщат вам об ошибке в ваших действиях. Если вы мастер конструктивного влияния, то окружающие могут спокойно обращаться к вам с подобными замечаниями. Лично я всегда приветствую конструктивную критику со стороны. Она помогает мне становиться лучше.

Однако нельзя рассчитывать только на то, что окружающие будут указывать нам на наши ошибки и промахи. Люди, способные влиять на людей, знают, что необходимо всегда выслушивать конструктивную критику, но ее не так легко получить. Что же делать? Проводить самостоятельную работу над ошибками.

«Но, Боб, — возразите вы, — сможем ли мы достаточно отстраниться от ситуации, чтобы оценить ее объективно?»

Действительно, объективно себя оценивать способен не каждый. Но сосредоточенность на своих действиях поможет лучше разобраться в себе и вовремя заметить свои ошибки. Это позволит принять меры к налаживанию ситуации или хотя бы проследить за тем, чтобы такого больше не повторялось.

Например, если вы неумышленно заденете чувства кассира в продуктовом магазине, то наверняка увидите на ее лице выражение обиды или возмущения. Поняв, что что-то не так и что этот человек продолжает оставаться вашим противником, вы остановитесь и подумаете, чем могли ее обидеть. Поняв, вы сможете извиниться. Это не всегда легко — особенно если вы устали или злитесь, — но чем больше тренироваться, тем лучше будет получаться.

Заведите привычку спрашивать себя: «Как я справился с этой непростой ситуацией межличностного взаимодействия?» Это может касаться возражений потенциального клиента или провокационных вопросов одного из членов комитета во время вашей групповой презентации. Сумели ли вы расположить к себе собеседника, ведя себя тактично, чутко, вежливо, и при этом эффективно и убедительно изложить свою идею? Или на этот раз вы где-то промахнулись? (Временами такое бывает со всеми.)

Проанализируйте ситуацию, разберите ее на отдельные составляющие. Старайтесь сделать это честно и по возможности без лишних эмоций, не позволяя самолюбию взять верх. Да, это нелегко. Сделайте так, чтобы было… очень трудно. Результат того стоит.

Примите сознательное решение учиться на своих ошибках и по мере возможности не повторять их. Или хотя бы не делать это слишком часто. Вероятнее всего, вы будете оступаться заново, пока не усвоите урок. А потом снова оступитесь. Но таков человек, и таков процесс обучения.

И еще одно замечание. Признавать нужно не только свои ошибки, но и свои победы. А их будет немало. Наслаждайтесь ими. Празднуйте их.

Глава 76 Хотите стать мастером конструктивного влияния? Говорите мало и делайте много

Мудрецы Талмуда писали: «Говори мало, делай много и будь со всеми приветлив». Этот совет особенно полезен тем, кто хочет овладеть искусством конструктивного влияния.

Мастера конструктивного влияния — это люди с сильным характером. А у таких людей слова никогда не расходятся с делом. Пусть за вами закрепится репутация того, кто не говорит лишнего, всегда держит слово и выполняет больше, чем обещал. Заведите такую привычку — и успех в делах и в личной жизни не заставит себя ждать.

Станьте человеком, который не только рассуждает о благих делах, но и совершает их. Человеком, который не рассуждает о честности, а живет честно. Человеком, который не рассуждает о заботе об окружающих, а заботится о них.

Говорите мало, делайте много — и тогда люди без колебаний последуют за вами и поддадутся вашему влиянию.

Прочитав эту книгу, не откладывайте ее в сторону. Пользуйтесь тем, что здесь написано, и обретайте конструктивное влияние, как вы того заслуживаете.