Лиды на 100 миллионов долларов. Как заставить незнакомцев захотеть купить ваши вещи

@importknig

Перевод этой книги подготовлен сообществом "Книжный импорт".

Каждые несколько дней в нём выходят любительские переводы новых зарубежных книг в жанре non-fiction, которые скорее всего никогда не будут официально изданы в России.

Все переводы распространяются бесплатно и в ознакомительных целях среди подписчиков сообщества.

Подпишитесь на нас в Telegram: https://t.me/importknig

Алекс Хормози «Лиды на 100 миллионов долларов. Как заставить незнакомцев захотеть купить ваши вещи»

Оглавление

Раздел I: Начни с этого

Раздел II: Добиться понимания

Раздел III: Получение ссылок

Раздел IV: Получение лидов

Раздел V Заключение: Получение лидов

Заключение

Раздел

I

: Начни с этого

"Трудно быть бедным, когда в твою дверь стучат провода" - семейная песенка Гормози

Чтобы зарабатывать деньги, нужно продавать товары. Вроде бы все просто, но все пытаются перейти к части "делать деньги". Это не работает. Я пробовал. Вам нужны все части. Вам нужно продать товар - предложение. Нужны люди, которым можно его продать, - лиды. Затем нужно заставить этих людей купить его - продажи. Как только вы создадите все это, вы сможете зарабатывать деньги.

Моя первая книга "Предложения на $100M" охватывает первый шаг и дает вам материал. В ней вы найдете ответ на старый вопрос "Что я должен продать?". Ответ - настолько хорошее предложение, что люди чувствуют себя глупо, отказываясь. Но незнакомые люди могут купить ваш товар, только если они знают о вашем существовании. Для этого нужны лиды. "Лиды" означают много разных вещей для разных людей. Но большинство сходится во мнении, что это первый шаг к привлечению новых клиентов. Проще говоря, это означает, что у них есть проблема, которую нужно решить, и деньги, которые можно потратить.

Если вы читаете эту книгу, то уже знаете, что зацепки не появляются по волшебству. Их нужно добывать. Точнее, вы должны помочь им найти вас, чтобы они купили ваш товар! И что самое приятное, вам не нужно ждать... вы можете заставить их найти вас. Вы можете сделать это с помощью рекламы. Реклама - процесс распространения информации - позволяет незнакомым людям узнать о том, что вы продаете. Если больше людей узнают о том, что вы продаете, значит, вы продаете больше товаров. Если вы продаете больше товаров, значит, вы зарабатываете больше денег. Имея много зацепок, трудно быть бедным.

Реклама позволяет вам иметь ужасный продукт... и все равно зарабатывать деньги. Она позволяет вам быть ужасным продавцом... и все равно зарабатывать деньги. Она позволяет вам совершать массу ошибок и все равно зарабатывать деньги. Короче говоря, наличие этого навыка дает вам бесконечные шансы сделать все правильно.

А в неумолимом мире бизнеса вторые шансы даются с трудом. Так что вам стоит поднапрячься. Реклама - это навык, которым стоит обладать.

И эта книга, $100M Leads, покажет вам, как именно это сделать.

***

Книга "$100M Leads" лежит в основе моей первой книги "$100M Offers". В ней предполагается, что у вас уже есть предложение Большого Шлема для продажи - материал. Как только у вас есть предложение, которое нужно продать, возникает следующая проблема - кому его продать? Эта книга - мой ответ на этот вопрос. Лиды. Много ссылок.

И пока вы не узнали, как получить лиды, жизнь становится хреновой. Вы не знаете, откуда возьмется ваш следующий клиент. Вы пытаетесь оплатить аренду и счета. Вы беспокоитесь о том, как бы не уволить людей, не накрыть на стол и... не прогореть. Вы работаете изо всех сил, чтобы добиться успеха, а другие смеются над вами за то, что вы пытаетесь. Это похоже на смерть. Я был там. Я понял. Благодаря этой книге вы окажетесь в лучшей ситуации. Ту, в которой у вас будет больше предложений, чем вы можете обработать, и больше денег, чем вы можете потратить.

Вот как:

Во-первых, она объясняет, как работает реклама.

Во-вторых, он раскрывает четыре основных способа получения ссылок.

В-третьих, он покажет вам, как заставить других людей сделать это за вас.

Наконец, в конце книги приводится одностраничный рекламный план, который вы можете использовать для развития своего бизнеса уже сегодня.

***

Как только вы узнаете, как получить информацию, жить станет проще.

Что касается того, почему вы должны слепо слушать меня о том, как получить больше лидов, - не надо. Решайте сами, черт возьми! Но, в духе "идти по головам", вот мой послужной список:

Через свою холдинговую компанию Acquisition.com я размещаю рекламу в самых разных отраслях. В нашем портфеле - программное обеспечение, электронная коммерция, бизнес-услуги, потребительские услуги, сети магазинов, цифровые продукты и многие другие. Вместе они приносят 250 000 000+ долларов годового дохода. И делают они это, получая 20 000+ лидов в день, продавая предложения от $1 до $1 000 000+.

Если говорить о личном опыте, то средняя доходность рекламы за всю мою жизнь составляет 36:1. Это означает, что за каждый 1 доллар, потраченный на рекламу, я получаю 36 долларов обратно. Доходность составляет 3600 %. Некоторые люди построили свое богатство на фондовом рынке. Другие - на недвижимости. Я построил свое богатство на рекламе.

В этом году я перешагнул отметку в 100 000 000 долларов в возрасте 32 лет. И если вы из будущего, то это в долларах США 2022 года. К моему большому огорчению, я не получил ни одного флаера. Никаких наград. Никаких парадов. Я все еще в 2000 раз беднее самого богатого человека в мире. Моя жизнь практически не изменилась. Я все того же роста, женат на той же женщине и седею быстрее, чем когда был бедным.

На этих страницах я делюсь навыками, которые обеспечили мне основной успех в материальном плане. Я добился всего этого, используя методы рекламы, приведенные в этой книге. Я ничего не оставил без внимания. Это не книга теорий или аналитических выкладок. Эта книга построена на том, что сработало для меня. И я написал ее в надежде, что для вас она будет работать еще лучше.

Отвечая на вопрос, который я получил после выхода своей первой книги: "Почему ваши книги выглядят так, будто они написаны для детей?". Ответ прост: мои книги должны быть книгами, которые я бы прочитал. А у меня короткий промежуток внимания. Поэтому свои предпочтения в чтении я сравниваю с предпочтениями ребенка: короткие по объему, простые по словам и с большим количеством картинок. Эти книги - моя попытка сделать это.

$100M Leads - это умение заставить незнакомцев проявить интерес к тому, что вы продаете. И как только я передам этот навык вам, настанет ваша очередь использовать его.

Ну что ж... давайте разбогатеем, а?

Как я сюда попал

"Надежда - это способность видеть свет, несмотря на всю темноту" - Десмонд Туту

Март 2017 года.

Работая за своим столом, я почувствовал торопливое постукивание по плечу. Это была Лейла, моя (тогда еще) девушка и партнер по бизнесу.

"Что случилось? Ты в порядке?"

"У нас проблема". сказала она.

Что теперь? подумал я.

"Посмотрите на это. Она сдвинула с места стопку книг, чтобы освободить место для ноутбука.

"На что я смотрю?" Я прищурился.

"Катастрофа".

Она провела пальцем по экрану, направляя мой взгляд.

-$99... -$499...-$499... -$299...-$399... -$499...-$499...

Все остальные цифры были больше, чем моя арендная плата.

"Что это?"

Она начала прокручивать страницу. "Возвраты. Все. Из двух спортзалов, которые мы открыли в прошлом месяце".

"Подождите. Как? Почему?"

Она пролистала дальше. "Вчера вечером я получила много странных сообщений от тех, кого мы продали в спортзале в Кентукки. Похоже, владелец встал на стул и велел всем вернуть деньги и разойтись по домам. Он не хотел иметь дело со всеми новыми клиентами".

"Это безумие", - сказал я.

Она все еще прокручивала страницу. "Да, а другой владелец тренажерного зала сказал своим новым клиентам, что возьмет их за полцены, если они попросят вернуть деньги у нас и заплатят ему".

"Что? Они не могут этого сделать". сказал я.

"Ну, они это сделали". Она прокрутила страницу быстрее, цифры расплылись.

"Вы им звонили? Это запрещено договором". сказал я.

"Да. Я знаю. Они игнорируют мои звонки".

Я положил свою руку на ее. Водопад из возврата застыл на месте. Сотни капелек напоминали о том, насколько я отстойный человек.

"Насколько все плохо? Сколько возвратов? Просто сокращение прибыли? Или достаточно, чтобы выйти в минус и задолжать деньги?" Я старался, чтобы мой голос был ровным. Мне это не удалось.

Лейла сделала паузу, прежде чем ответить. "Сто пятьдесят тысяч". Цифра повисла в воздухе. "...мы не сможем заплатить моим друзьям".

Их лица промелькнули у меня в голове, и слабая надежда улетучилась из моей груди. Месяцем ранее я уговорил ее друзей бросить работу ради этого. Теперь мне пришлось сказать им, что у меня нет денег, чтобы заплатить им.

Она продолжила. "Мы также не можем продать свой выход из положения. Это только создаст дополнительные проблемы с возвратом денег. А у нас нет денег". Ее глаза встретились с моими в поисках ответов, которых она заслуживала. У меня ничего не было.

Мне стало плохо.

Годом раньше...

У меня хорошо получалось привлекать клиентов в свои спортзалы. Всего за три года я расширил сеть до пяти залов. Моя слава заключалась в том, что в первый же день я открывал спортзалы на полную мощность. Я открывал столько залов, сколько мог, так быстро, как только мог.

Мой быстрый темп стал привлекать внимание. Меня попросили выступить на конференции с рассказом о моем методе рекламы. Однако я не считал свой процесс чем-то особенным. Я полагал, что все так делают. Так что я прошелся по своей презентации, надеясь, что не надоел аудитории. Они молчали.

Как только я сошел со сцены, вокруг меня образовалась толпа. Они забрасывали меня вопросами направо и налево. Я едва поспевал за ними. Они даже последовали за мной в туалет. Я чувствовал себя знаменитостью. Это было дико. По сей день я никогда в жизни не подвергался такой бомбардировке. Все хотели, чтобы я научил их делать то, что я только что представил. Им нужна была моя помощь. Я. Но мне нечего было им предложить. Хотя более ста человек оставили мне свои номера телефонов и визитные карточки на случай, если я это сделаю. И тут мне в голову пришла дикая идея.

Я мог бы заработать на этом...

3 месяца спустя - идея превращается в бизнес

Поскольку я использовал рекламу для запуска своих спортзалов на полную мощность, я подумал, что, возможно, смогу "запустить" и чужие спортзалы на полную мощность. Я назвал компанию Gym Launch. Оригинально, я знаю.

Мое предложение было простым. Я заполню ваш зал за 30 дней бесплатно. Вы ничего не платите. Я плачу за все. Я продаю новых членов и оставляю себе первые 6 недель членских взносов в качестве оплаты. Вы получаете все остальное. Если я не заполняю ваш зал, я не зарабатываю. Вы ничего не тратите в любом случае.

Это было простое предложение. Я бы вылетел. Включил бы свою машину по поиску клиентов. Работал с ними. Затем продал бы их. Только вместо того, чтобы продавать их в свой спортзал, я продавал их в тот спортзал, в котором проводил месяц. Каждый месяц я ходил в новый зал. Повторяю и повторяю. Это работало.

Слухи о парнишке, который бесплатно заполнит ваш зал, распространялись быстро. Если бы я не нанимал помощников, рефералы могли бы заполнять меня более двух лет подряд. Я не мог продолжать управлять своими залами и заниматься этим, поэтому я продал свои залы и занялся Gym Launch.

Но я видел проблему. Я заполнял их залы, а они оставляли себе всю долгосрочную прибыль. Я оставлял столько денег на столе. Но если бы я был совладельцем некоторых тренажерных залов, я бы мог накапливать доход из месяца в месяц. Бинго. Немного позже один из владельцев спортзала сделал такое предложение. Мы были бы пятьдесят на пятьдесят. Я бы заполнил зал клиентами, а он - персоналом. С этой новой моделью я мог бы открывать 1-2 зала в месяц и владеть ими всеми. Это было бы гораздо лучше, чем просто собирать деньги вперед. Беспроигрышное партнерство.

Однако в плане возникла небольшая заминка. У моего нового партнера были "плохие финансовые дела". Поэтому милый парень Алекс предложил оплатить все расходы и взять на себя всю ответственность за первый запуск. Я лично гарантировал аренду и потратил бы свое время и деньги, чтобы заполнить зал членами. Как только зал заполнится, я передам его ему. Я вложил в эту модель "запустить и работать" все деньги от продажи своих спортзалов, включая свои сбережения. На это ушло все, что у меня было.

Через несколько недель, на полпути к запуску, я проснулся и обнаружил, что все деньги со счета исчезли. Все. Партнер обвинил меня в воровстве и забрал деньги как "свою долю" от прибыли. Но мы не получили никакой прибыли. Тогда он отправил деньги на зарубежный контакт и подал заявление о банкротстве. Во всяком случае, так он мне сказал. Когда я предложил ему просмотреть финансовые отчеты и отчитаться за каждый доллар, он отказался. Тогда я понял, что совершил ужасную ошибку.

Оказалось, что несколькими годами ранее ему было предъявлено обвинение в мошенничестве. И что еще хуже, я уже знал об этом. Он сказал мне, что это было "просто большое недоразумение". Я ему поверил. Как говорится, когда деньги встречаются с опытом... деньги получают опыт, а опыт получает деньги. Урок усвоен.

За три месяца я превратился из успешного владельца тренажерного зала с несколькими локациями. К продаже всех своих спортзалов. К новой крутой затее с запуском тренажерных залов. До полного банкротства. Все, что я заработал на продаже своих спортзалов, исчезло. Мои сбережения исчезли. Уничтожены. Все. Четыре года работы, экономии, сна на полу - стерты... о нет... Лейлой.

Лейла оставила свою жизнь, которую знала, чтобы заниматься со мной. Она стойко переносила мои постоянные перемены. Она поддержала меня в полуразрушенном партнерстве, хотя сама была против. Даже после такого огромного провала она ни разу не намекнула, что я тебе говорила. Вместо этого она сказала мне: "Модель Gym Launch все еще хороша. Давайте делать больше таких". Так мы и сделали.

Я кладу на кредитную карту 3300 долларов в день, чтобы оплатить рекламу, авиабилеты, отели, аренду машин и т. д. для шести торговых представителей. Друзья Лейлы. Я говорю об этом легкомысленно, но в первой книге я рассказал о том, каким кошмаром это было. Поэтому я не буду повторять это здесь.

В первый месяц мы запустили шесть спортзалов и собрали 100 117 долларов. Мы заработали достаточно, чтобы покрыть счет по кредитной карте на 100 000 долларов. Для справки, это означало, что я все еще был на мели. В следующем месяце мы заработали 177 399 долларов, из которых 30 000-40 000 долларов составили прибыль. Это дало мне возможность вздохнуть. Наконец-то.

И тогда Лейла постучала меня по плечу, чтобы поделиться плохими новостями на сумму 150 000 долларов.

Теперь вы в курсе.

На следующее утро после того, как Лейла сказала мне, что мы вернули 150 000 долларов и потеряли все деньги. Опять.

Гудок напугал меня в три часа ночи. Мои проблемы снова нахлынули на меня. Ну и ну. Теперь я проснулся. Я поднялся с постели и поплелся к своему рабочему уголку. Я подошел к нему скорее по привычке, чем по желанию. Я выдвинул стул и уселся на него - блокнот и ручка наготове. За тридцать дней я должен был получить 150 000 долларов не дохода, а прибыли. И я должен был сделать это, не имея ни денег, ни опыта получения такой прибыли за месяц. Никогда. И я начал набрасывать идеи:

...Взимать предварительную плату за открытие новых спортивных залов.

...Просите процент от доходов старых спортзалов.

...Заставить уже запущенные тренажерные залы внести предоплату за будущий запуск.

...Обзвоните всех старых клиентов и продайте им добавки по телефону.

Я продолжал вычислять карандашом. Ни один из них не принесет достаточно денег. Во всяком случае, не за тридцать дней. Я чувствовал себя приклеенным к креслу. Я должен во всем разобраться. Я уставился на блокнот, надеясь, что он что-то знает. Но он не знал. Боже, как же мне хреново.

Через несколько часов Лейла проснулась. Как по расписанию, она прошла на кухню и налила чашку кофе. Она сразу же приступила к работе за кухонным столом позади меня.

"Что ты делаешь?" спросил я, пытаясь отвлечься.

"Проверяю клиентов по фитнесу онлайн", - говорит она.

"Что это опять принесет?"

"3600 долларов в прошлом месяце".

"Сколько вы берете?"

"300 баксов в месяц. Почему?"

"Сколько времени это у вас занимает?"

"Несколько часов в неделю".

"И никаких накладных расходов? Только время?"

"Да... а что?"

Я продолжал: "Я знаю, что это старые клиенты по персональным тренировкам, но как вы думаете, вы могли бы сделать это с незнакомцами?"

"Я не знаю... наверное... о чем ты думаешь?".

"Кажется, у меня кое-что есть". сказал я.

"Подождите, для чего?"

"Чтобы найти сто пятьдесят тысяч".

"Что, мой онлайн-тренинг? Как?" Она выглядела скептически.

"Мы просто убираем посредника и продаем напрямую. Я думаю, что могу просто разместить рекламу на странице продаж, которая будет назначать встречи по телефону. Тогда мы сможем продавать фитнес-программы, которые мы продавали в тренажерных залах, но продавать их в режиме онлайн. У нас уже есть материалы. Мы уже знаем, что реклама работает. И это не потребует никаких затрат. Кроме того, больше никаких перелетов. Никаких аренд. Никаких мотелей. И ни один владелец тренажерного зала не скажет им, чтобы они вернули деньги..."

Она заколебалась. "Ты думаешь, это может сработать?"

"Честно говоря... без понятия. Но каждый день, когда мы ничего не делаем, - это на один день меньше, чтобы найти деньги".

Она крепко задумалась. "Хорошо, давайте сделаем это".

Это было все, что мне нужно.

Я работал тридцать восемь часов подряд, чтобы сделать предложение реальным. Через несколько часов начался поток предложений. На следующий день она приняла свой первый звонок. Я вошел, когда звонок уже закончился:

"499 долларов... да... а какую карту вы хотите использовать?" - она была откровенна, как профессионал.

Через несколько минут я спросил с нетерпением: "Это была продажа??"

"Да". Черт, она профессионал.

Я даже сфотографировал, как Лейла закрывает нашу первую сделку, потому что это было так знаменательно.

Уже через несколько дней мы делали 1000 долларов в день на онлайн-продажах фитнес-тренажеров. При этом мы получали деньги вперед и практически не рисковали возвратом. Это работало. Но нам все еще не хватало 150 000 долларов.

За обедом она выслушала мой генеральный план в перерывах между едой. "Хорошо, парни из отдела продаж могут остаться дома и продавать это по телефону. Если они будут делать те же 1000 долларов в день, что и ты, то с восемью парнями мы должны получать 8000 долларов в день. За тридцать дней мы заработаем 240 000 долларов. После расходов на рекламу и комиссионных у нас будет достаточно средств, чтобы покрыть 150 000 долларов".

"А как же спортзалы, которые мы должны были запустить?"

"Я позвоню им и скажу, что мы идем в другом направлении. Они нам ничего не заплатили, так что возразить они мало что смогут. Я начну звонить им после обеда".

Первый звонок был сделан владельцу тренажерного зала в Бойсе, штат Айдахо.

"Алло?"

Я опустил глаза, чтобы прочитать пункты моего маленького сценария. "Эй, парень, мы больше не занимаемся запусками. Мы продаем средства для похудения по принципу "от потребителя к потребителю". Поэтому мы не будем выходить и..."

Он перебил. "Но мне это сейчас очень нужно. Я только что рефинансировал свой дом и максимально использовал все кредитные карты, чтобы поддерживать на плаву свой спортзал. Я вложил в это место все свои сбережения. Вы можете мне как-то помочь? Вы открыли спортзал моего приятеля. Я знаю, что вы можете сделать".

Учитывая мою ситуацию, которая была еще хуже, чем у вас, мне было все равно, насколько плохи его финансы. Поэтому я постаралась быть вежливой. "Я понимаю, что сейчас трудное время, но мы не улетаем. Мне очень жаль".

"Ладно, ладно. Я понимаю, что ты не можешь улететь. Но есть ли способ просто показать мне, что делать? Нам это очень нужно".

Я был избит, измотан, сломлен и чувствовал себя преданным всей индустрией. Я должен был сказать "нет", но вместо этого я сказал... "Хорошо. Я покажу тебе, как получать лиды, но я не полечу спасать тебя, если ты не сможешь продавать".

"Я все понимаю. Это на мне. Я могу закрыться. Просто никто не заходит в дверь. Мне нужны ЛИДЫ. Сколько стоит показать мне, как запускать?"

Я опустил взгляд на свой сценарий. Все должно было пойти не так. Я хотела сказать "нет" и повесить трубку. Наше предложение по снижению веса работало, и я не хотела отвлекаться. Он уже сказал мне, что у него нет денег, поэтому я назвала самую большую цифру, которую только могла придумать, чтобы отвлечь его от разговора.

"$6000. Считайте, что я продал свои секреты".

"6k?"

"Да. Шесть тысяч". Я сказал, произнося все число целиком, надеясь отпугнуть его.

"6k? Хорошо, готово".

Что. Я застыл на месте, не веря своим глазам. Шесть. Тысяч. Долларов. Я выплыл из себя и наблюдал за разговором. У меня до сих пор перехватывает дыхание при мысли об этом.

"О... ух... отлично... какую карту вы хотите использовать?" Теперь, стараясь не спугнуть Шесть. Тысяч. Долларов. В панике я написала данные его карты на крышке картонной коробки.

"Когда мне начинать?" - спросил он.

"Я отправлю вам все в понедельник утром". Я поставил перед собой безумную задачу - упаковать всю мою систему ведения и продаж в тренажерном зале за сорок восемь часов. Он согласился.

Я повесил трубку и сидел в шоке. Придя в себя, я проверил кредитную карту. 6000 долларов... успех. Это реально?

Я отчаянно хотел рассказать Лейле, но она была на переговорах по продажам. Через пятнадцать минут она вошла.

"Есть еще один", - сказала она.

"Вы не поверите. Я только что продал нашу систему Gym Launch за 6000 долларов тренажерному залу в Бойсе".

"Что? Я думала, мы занимаемся похудением".

"Да, я знаю. Я тоже, но..." Она подождала. "...Я думаю, мы все еще занимаемся спортом... Я думаю, мы просто делали это неправильно". Ей нужны были подробности. У меня их пока не было. "Я позвоню в тренажерные залы, которые мы планировали запустить в следующем месяце, и узнаю, купят ли они его тоже".

"Уххх... хорошо". сказала она.

Следующий звонок прошел так же, за исключением того, что он спросил "Сколько?". Я ответил: "8000 долларов". Он согласился.

Следующий звонок - то же самое, только я сказал: "10 000 долларов". Он согласился.

Все восемь спортивных залов, которые мы планировали запустить, согласились на лицензирование материалов для запуска. За один день я собрал 60 000 долларов, продав то, что не требовало никаких затрат. За один день я преодолел треть пути от своей тюрьмы в 150 000 долларов. Я потратил пять лет на разработку этой рекламной системы. Наконец-то она окупилась. То, что пугало меня больше всего, - выдача своих секретов - привело к самому большому прорыву в моей жизни.

"Не могу в это поверить", - сказал я. "Я думаю, мы сможем выбраться из этого".

"Итак... мы не будем заниматься похудением?"

"Нет. Думаю, нет... Мне кажется, у нас здесь всегда что-то было. Нам просто нужно было собрать кусочки воедино".

"Как вы думаете, кто-нибудь еще купит его?"

"Я собираюсь позвонить в тридцать спортзалов, которые мы уже запустили. Они знают, что наша система работает, потому что мы сделали это на их глазах. У нас также есть несколько предложений от владельцев спортзалов с той конференции. Это покроет 150 000 долларов и даст нам чистый лист".

"Хорошо, а что потом? Вот что мы будем делать?" Она искала заслуженной стабильности.

"В смысле - я так думаю? Она приносит больше денег, чем другая вещь, и ее гораздо легче доставить". Она согласилась. "Итак, после того как я обзвоню всех желающих, я начну размещать рекламу. Я размещу наши истории успеха в нескольких группах тренажерных залов, чтобы получить оттуда информацию. А еще я скажу спортзалам, что заплачу 2000 долларов наличными за каждого, кто подпишется. Это даст нам рекламные, контентные и реферальные ссылки".

***

За следующие 30 дней мы получили 215 000 долларов прибыли. Мы покрыли 150 000 долларов возврата, оставив в запасе наличные. Мы добились таких успехов потому, что средний тренажерный зал, использующий нашу рекламную систему, за первые 30 дней получил дополнительно 30 000 долларов. Она принесла им больше денег, чем они заплатили за нее. Она принесла им больше денег, чем они заплатили за нее. Кроме того, все деньги оставались у них. Им это нравилось. Рефералы лились рекой.

Я нашел записи об обработке за май-июнь 2017 года - месяц, когда все это произошло:

Первый год мы закончили с доходом в 6 820 000 долларов. В следующем календарном году мы получили 25 900 000 долларов дохода и 17 000 000 долларов прибыли. Да, десятки миллионов. Это было безумие. Просто безумие. Компания существует и по сей день, имея 4500 с лишним тренажерных залов. И никто не удивлен больше, чем я. То, что я создал, действительно работает... наконец-то.

В 2018 году мы открыли компанию Prestige Labs, чтобы продавать добавки через клиентскую базу наших тренажерных залов. Мы использовали Prestige Labs и тренажерные залы как партнерскую сеть, чтобы генерировать друг для друга лиды на похудение. В 2019 году мы открыли компанию ALAN. Это был новый тип компании, которая занималась разработкой программного обеспечения для местного бизнеса. В 2020 году мы основали Acquisition.com в качестве холдинговой компании для наших бизнес-интересов. В 2021 году мы продали 75% ALAN более крупной компании. Я не могу сказать, за сколько, но за предыдущие двенадцать месяцев ALAN получила 12 000 000 долларов дохода. Так что можете использовать свое воображение. Мы продали 66 % нашего бизнеса по лицензированию добавок и тренажерных залов компании American Pacific Group, оценив его в 46 200 000 долларов. И это после того, как за первые 4 года мы получили 42 000 000 долларов в качестве оплаты труда владельца.

Я рассказываю об этом, потому что мне до сих пор трудно в это поверить. Все это произошло благодаря девушке, которая верила в меня, кредитной карте и умению добывать информацию.

Важное заявление об отказе от ответственности

Знание о том, как получать ссылки, спасло мой бизнес, мою репутацию и, возможно, мою жизнь. Это был единственный способ удержаться на плаву. Благодаря ему я продолжал получать второй, третий, четвертый и пятый шансы.

Я рекламировал самые разные вещи, самыми разными способами. Я рекламировал, чтобы получить информацию о членах местных спортзалов. Я рекламировал, чтобы получить информацию об онлайновом похудении для Лейлы. Я рекламировал владельцев тренажерных залов для продажи бизнес-услуг. Я рекламировал, чтобы получить партнерские ссылки для нашей компании по производству добавок. Я рекламировался, чтобы получить агентские ссылки для нашего программного обеспечения. И так далее. Получение информации было моей бесплатной картой, не имеющей срока действия. И на данный момент она выцвела и износилась от использования.

Я хочу поделиться с вами этим умением. Я могу показать вам, как получать больше лидов. И вот вам первая хорошая новость: читая эти слова, вы уже входите в первые 10 процентов. Большинство людей покупают вещи и никогда их не открывают. И еще один спойлер: чем дальше вы читаете, тем больше становится самородков. Просто смотрите.

Спасибо вам от всего сердца. Спасибо, что позволяете мне заниматься работой, которую я нахожу значимой. Спасибо, что одолжили мне самый ценный актив - свое внимание. Я обещаю сделать все возможное, чтобы вы получили максимальную отдачу. Эта книга обеспечивает.

Миру нужно больше предпринимателей. Ему нужно больше бойцов. Ему нужно больше магии. И именно этим я делюсь с вами - магией.

Проблема, которую решает эта книга

"Зацепки, много зацепок".

У вас проблема:

Вы не получаете столько ссылок, сколько хотите, потому что недостаточно рекламируетесь. И точка. В результате ваши потенциальные клиенты не знают о вашем существовании. Как печально! А это значит, что к вам поступает меньше денег.

Итак, теперь, когда вы знаете, что у вас есть проблема, если вы не ненавидите помогать людям и зарабатывать деньги, вам придется ее решить.

Как эта книга решает эту проблему:

Чтобы зарабатывать больше денег, нужно развивать свой бизнес. Вы можете развивать свой бизнес только двумя способами:

1) Получите больше клиентов

2) Сделайте их более ценными

Вот и все. Я развиваю наши портфельные компании именно по такой схеме. $100M Leads фокусируется на первом - получении большего количества клиентов. Вы получаете больше клиентов, получая:

1) Больше лидов

2) Более качественные ссылки

3) Более дешевые ссылки

4) Надежность (думайте "из многих мест").

Итог: При прочих равных условиях... когда вы удваиваете количество привлеченных клиентов, вы удваиваете свой бизнес.

Эта книга покажет вам, как превратить ваш бизнес в машину по привлечению лидов. Как только вы примените ее модели, вы мгновенно увеличите поток лидов. И, как и в случае с денежным потоком, когда ведущие идут потоком, трудно не зарабатывать деньги. Эта книга навсегда решит вашу проблему "не хватает лидов".

В двух словах: Я покажу вам, как заставить незнакомцев захотеть купить ваши вещи.

Что мне за это будет?

Одним словом: доверие.

Я отдаю эту книгу и прилагающийся к ней курс бесплатно (или по себестоимости) в надежде заслужить ваше доверие. Я хочу, чтобы эта книга представляла собой большую ценность, чем любой курс за $1000, коучинговая программа за $30 000 или диплом за $100 000. Хотя я мог бы продавать эти материалы таким образом, я не хочу этого делать. У меня другая модель. Я объясню ее ниже.

Кому я хочу помочь?

Я хочу предоставить ценность двум типам предпринимателей. Первый - это предприниматели с прибылью менее 1 000 000 долларов в год. Моя цель - помочь вам достичь прибыли в 1 000 000 долларов в год (бесплатно) и тем самым заслужить ваше доверие. Попробуйте пару тактик из этой книги, получите несколько ссылок, затем попробуйте еще несколько и получите еще больше ссылок. Чем больше у вас будет зацепок, тем лучше.

Если вы будете делать это достаточно долго, то станете предпринимателем второго типа: тем, кто получает более 1 000 000 долларов EBITDA (модное слово, означающее прибыль) в год. Как только вы этого добьетесь, или если это вы сейчас, для меня будет честью инвестировать в ваш бизнес и помочь вам его расширить.

Я не продаю коучинг, мастермайнд, курсы или что-то в этом роде... Я инвестирую. Я покупаю доли в растущих, прибыльных компаниях. Затем я использую системы, ресурсы и команды всех моих компаний, чтобы ускорить рост вашей компании.

Но пока не верьте мне... мы только что познакомились.

Моя бизнес-модель

Моя бизнес-модель проста:

1) Предоставляйте бесплатные продукты лучше, чем платные продукты на рынке.

2) Заслужите доверие предпринимателей, которые получают прибыль более 1 000 000 долларов в год.

3) Инвестируйте в этих предпринимателей, чтобы ускорить их рост.

4) Помогайте всем остальным бесплатно и навсегда.

В нашем процессе происходит обратный инжиниринг успеха. Победители знают, что мои модели будут работать на них, потому что они уже работали. А я знаю, что победители будут их использовать, потому что они уже это делают. Таким образом, мы работаем на основе общего доверия.

Такой подход позволяет избежать неудач и повышает вероятность успеха. Выигрыш-выигрыш. Легко сказать, но позвольте мне показать вам, как сильно меняется наш процесс...

За первые 12 месяцев наша средняя портфельная компания увеличивает выручку в 1,8 раза, а прибыль - в 3,01 раза. Мы сотрудничаем на долгосрочной основе, и это только первые 12 месяцев. Средняя портфельная компания, проработавшая с нами от 12 до 24 месяцев, увеличивает выручку в 2,3 раза, а прибыль - в 4,7 раза. В качестве забавного упражнения подставьте свои цифры и посмотрите, как это выглядит для вас. Это работает.

Вот почему я знаю, что модели, которые я собираюсь вам показать, работают. Они уже работают.

Миссия Acquisition.com

Сделать настоящий бизнес доступным для всех. Бизнес решает проблемы. Бизнес делает мир лучше. Существует слишком много проблем, чтобы их мог решить один человек.

Я не могу вылечить рак, покончить с голодом или решить мировой энергетический кризис (пока что). Но я могу принести пользу предпринимателям, которые создают бизнесы, которые смогут это сделать. Я хочу помочь создать как можно больше бизнесов, чтобы мы могли решить как можно больше проблем. Поэтому я делюсь этими основами для построения бизнеса, а не накапливаю их. Достаточно справедливо?

Круто. Давайте продолжим.

Основные положения этой книги

Я написал эту книгу от нуля клиентов, нуля лидов, нуля рекламы, нуля денег, нуля навыков (раздел II) до максимума клиентов, максимума лидов, максимума рекламы, максимума денег и максимума навыков (раздел IV). По мере продвижения по книге мы приобретаем все больше навыков. А когда у нас больше навыков, мы можем получить больше лидов за то же время. Итак, мы закончим с самыми сложными навыками, которые дают нам больше всего лидов за потраченное время. Мы прибережем их на конец, потому что они требуют много навыков и денег. А чтобы стать хорошим и иметь деньги, нужно время. Я хочу, чтобы эта книга помогла человеку получить первых пять клиентов и пробиться в первые десять миллионов долларов в месяц и далее.

Этот приказ также напоминает тем, у кого есть навыки и деньги, в том числе и мне, о тех основах, которые мы перестали делать. Наш бизнес заслуживает лучшего. Уважение к проверенным методам, которые привели вас к нынешнему уровню, вероятно, поможет вам перейти на следующий. Мастера никогда не обходятся без основ.

Итак, мы пройдем путь от получения первого лида до создания машины по производству лидов стоимостью 100 000 000+ долларов. Вот разбивка:

Раздел I: Вы собираетесь закончить чтение прямо сейчас.

Раздел II: Я раскрываю, что заставляет рекламу действительно работать. Большинство предпринимателей думают о рекламе неправильно. Поскольку они думают о рекламе неправильно, они делают неправильные вещи, чтобы получить лиды. Вы хотите делать правильные вещи, чтобы получать лиды. Вот этот способ.

Раздел III: Изучаем "основную четверку" рекламы. Существует всего четыре способа получить лиды. Поэтому если и есть самый важный раздел "Как сделать", то это именно он.

Раздел IV: Мы узнаем, как заставить других людей (клиентов, сотрудников, агентства и партнеров) делать все это за вас. На этом сборка вашей полностью функционирующей машины $100M Leads завершена.

Раздел V: В завершение мы предлагаем вам одностраничный рекламный план, который вы можете использовать для получения большего количества ссылок уже сегодня.

Раздел

II

: Добиться понимания

Реклама. Упрощенно.

В этом разделе мы расскажем о трех вещах, позволяющих убедиться, что реклама делает именно то, что мы от нее хотим.

Сначала мы поговорим о том, что такое лид. Если мы хотим, чтобы их было больше, то нам лучше быть чертовски уверенными в том, что мы говорим об одном и том же. Во-вторых, мы узнаем, как отделить зацепки, которые приносят вам деньги, от зацепок, на которые вы тратите свое время. В-третьих, я покажу вам лучшие из известных мне способов заставить тех, кто приносит вам деньги, проявить интерес к тому, что вы продаете.

Давайте погрузимся.

Одних ссылок недостаточно

"Если вы не можете объяснить что-то простыми словами, значит, вы этого не понимаете".

- Доктор Ричард Фейнман, лауреат Нобелевской премии по физике

Я открою вам небольшой секрет. Эта книга началась с того, что кто-то спросил меня, что такое зацепка. Казалось бы, все просто, но я не мог дать четкого ответа. И после шести месяцев попыток разобраться в этом вопросе я запутался еще больше, чем раньше. Стало ясно, что я знаю о зацепках не так много, как мне казалось. Мои поиски четкого определения понятия "лид" переросли в масштабный проект, который стал $100M Leads. Все это говорит о том, что мы должны договориться о том, что такое зацепка, прежде чем с головой окунаться в ее получение...

Так что же такое зацепка?

Тот, кто нажимает на рекламу?

Номер телефона?

Человек, который планирует звонок?

Список имен?

Дверь, в которую вы стучите?

Прогулка?

Адрес электронной почты?

Подписчик?

Человек, который увидит ваш контент?

И так далее...

Видите ли, слова имеют значение, потому что они влияют на то, как мы думаем. А то, как мы думаем, влияет на то, что мы делаем. И если слова заставляют нас думать не так, как надо, то мы, скорее всего, будем делать не то, что надо. Я ненавижу делать неправильные вещи. Поэтому, чтобы делать правильные вещи чаще, а неправильные - реже, лучше знать, что означают слова, и использовать их.

Чтобы отвлечься, скажу, что лид - это человек, с которым вы можете связаться. Вот и все. Если вы купили список адресов электронной почты, это уже лиды. Если вы получили контактную информацию с веб-сайта или из базы данных, это уже зацепки. Номера в вашем телефоне - это зацепки. Люди на улице - это зацепки. Если вы можете с ними связаться, это уже зацепки.

Но я понял, что одних только ссылок недостаточно. Нам нужны привлеченные лиды: люди, которые *проявляют* интерес к тому, что вы продаете. Если кто-то предоставляет свои контактные данные на сайте, это уже привлеченный клиент. Если кто-то следит за вами в социальных сетях и вы можете с ним связаться, это уже привлеченный лид. Если люди отвечают на вашу электронную рассылку, это привлеченные лиды. Заинтересованные лиды - это те лиды, которые имеют значение.

Вовлеченные лиды - вот истинная отдача от рекламы.

Получение большего количества привлеченных клиентов - вот смысл этой книги. Но я не мог назвать книгу "Вовлеченные лиды", потому что никто бы ее не понял. Но теперь вы поняли. Итак, следующий вопрос: как мы можем заставить их участвовать?

Привлеките своих потенциальных клиентов: Предложения и лид-магниты

Я заплатил 25 000 долларов, чтобы попасть в эту группу, и все говорили мне провести вебинар. На самом деле мой тогдашний наставник сказал мне: "Проводите вебинары каждую неделю, пока не заработаете миллион долларов. А до тех пор не спрашивай меня ни о чем другом". Это мой единственный путь к успеху. Я должен это понять.

Вебинар, как я его понимал, - это волшебная презентация с миллионом слайдов. Если кто-то посмотрит ее, это загипнотизирует его и заставит купить мою вещь.

Я многого не знал. Посадочные страницы. Страницы регистрации. Последующие письма. Повторные письма. Письма о закрытии корзины. Программное обеспечение для презентаций. Интеграция с веб-сайтом. Написание рекламных объявлений. Создание креатива для рекламы. Выяснение, где разместить рекламу. Кому показывать объявления. Создание страницы оплаты. Обработка платежей. Не говоря уже о проведении самого вебинара. Этот список ошеломил меня.

Поэтому я начал с того, в чем больше всего разбирался, - с целевой страницы. Я создал несколько таких страниц для своих спортзалов. Мой наставник заработал миллионы на вебинарах, поэтому я смоделировал его целевую страницу. Но мне не нужно было, чтобы она зарабатывала миллионы. Она была нужна мне только для того, чтобы что-то заработать.

Итак... теперь страница "Спасибо".

Спустя целое воскресенье страница "Спасибо" была открыта. Теперь предстояло серьезное испытание. Я ввел свой email на целевую страницу, нажал "подписаться" и стал ждать. Моя новая страница благодарности загрузилась. Успех. Я все еще не был миллионером, грустное лицо. Но это было уже что-то.

В следующее воскресенье я сел за свой обычный ритуал "работать над бизнесом, а не в бизнесе". У меня было десять часов, чтобы решить следующий кусочек головоломки вебинара. После первой чашки кофе я решил, что не очень хочу работать, но все равно хочу чувствовать себя продуктивным. Поэтому я зашел на форум своей рекламной группы, чтобы получить несколько советов.

"Только что закончился вебинар. 32 тысячи долларов за час! Я вернул всю сумму за обучение за первую неделю! Вебинары - это круто!"

У меня никогда ничего не получится. Он поступил на работу в том же месяце, что и я. Он работал в той же отрасли, что и я. Он понял, как заработать на вебинаре, раньше меня. Он уводил всех клиентов еще до того, как у меня появился шанс. Все делают деньги, кроме меня.

Отчаявшись, я обратился к другим участникам группы. "Я сделаю все для вашего бизнеса: создам команду продаж... напишу скрипты продаж... исправлю процесс продаж... что угодно... только помогите мне закончить этот вебинар... пожалуйста?" Один человек согласился мне помочь. Слава Богу.

Прошло восемь воскресений, и маленький кружок рядом с моей рекламной кампанией стал зеленым. Она ожила! Я официально тратил на рекламу 150 долларов в день. Теперь мне оставалось только наблюдать за тем, как приходят деньги. Я буду богатым!

Три дня, 450 долларов, 80 ссылок и 0 продаж спустя...

Я все закрыл. Мне хреново.

Никто даже не посмотрел мой вебинар. Тем временем тот парень снова написал о том, сколько денег он зарабатывает на этих вебинарах. Почему я такой отстойный?

Я потратил большую часть своих денег, чтобы присоединиться к этой группе, и только что сжег еще 450 долларов. У меня не было денег, чтобы снова потерпеть неудачу. Мне нужно было, чтобы следующая вещь сработала. А если я даже не мог заставить кого-то смотреть, то какой в этом смысл?

Пример из практики:

Я пролистал свою ленту новостей, чтобы посмотреть, чем занимаются другие люди. Мое внимание привлекла реклама. "Бесплатный пример того, как я потратил 1 доллар и заработал 123 000 долларов за выходные" или что-то в этом роде. Я ввел свой e-mail, и страница отправила меня на видео, где рассказывалось об успешной рекламной кампании. Ничего вычурного. Никаких слайдов. Никаких "презентаций". Просто чувак объясняет, как он работает.

Это я могу сделать.

Я запустил свой диктофон:

Всем привет. Вот рекламный аккаунт тренажерного зала, который мы только что запустили. Вот объявления, которые мы запустили. Вот сколько мы потратили. Мы отправили их на эту страницу с этим предложением. Вы можете видеть, сколько ссылок мы получили. У них было запланировано столько-то человек. Столько же пришло на встречу. Вот сколько они продали. Вот сколько заработал владелец тренажерного зала. Это все, что мы сделали. Если вам нужна помощь в организации чего-то подобного, мы сделаем все бесплатно. И мы получим деньги только с тех продаж, которые вы совершите. Если это звучит справедливо, звоните.

Это заняло около 13 минут. Все просто. Я заменил вебинар на это видео и изменил заголовок:

"Бесплатный пример: Как мы добавили 213 членов и $112 000 дохода в небольшой тренажерный зал в Сан-Диего".

Они заказывают звонок на следующей странице.

Я настроил новую рекламную кампанию и отправился спать.

На следующее утро...

"Алекс... что ты сделал?" спросила Лейла.

"Что вы имеете в виду?"

"Незнакомцы забронировали мой календарь на ближайшую неделю".

"Правда?"

"Да. Ты начал новую кампанию или что-то в этом роде?"

"Да... но я не думал, что это произойдет так быстро. Подождите. Люди заказывали звонки!?"

"Да. Много."

Увидев календарь Лейлы, заполненный встречами, я обрадовался. Она работает!

Я усвоил важный урок. Им не нужен был мой вебинар. Но они хотели мое тематическое исследование. Это случайное открытие показало мне, как на самом деле работает привлечение потенциальных клиентов... Вы должны дать людям то, что они хотят. Самое приятное, что это проще, чем вы думаете.

Свинцовые магниты побуждают людей к взаимодействию

Предложения - это то, что вы обещаете дать в обмен на что-то ценное. Часто бизнес обещает предоставить свой продукт или услугу в обмен на деньги. Это основное предложение. Если вы рекламируете свое основное предложение, то вы сразу же переходите к продаже - прямому пути к деньгам. Реклама основного предложения - это, возможно, все, что вам нужно, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Попробуйте сначала этот способ.

Иногда, однако, люди хотят узнать больше о вашем предложении, прежде чем покупать. Это характерно для компаний, которые продают более дорогие вещи. Если вы именно такой, то, рекламируя сначала лид-магнит, вы получите большее количество потенциальных клиентов. Лид-магнит - это комплексное решение узкой проблемы. Обычно это недорогое или бесплатное предложение, чтобы понять, кому интересен ваш товар. А после решения проблемы он открывает другую проблему, которую решает ваше основное предложение. Это важно, потому что лиды, заинтересовавшиеся недорогим или бесплатным предложением сейчас, с большей вероятностью купят связанное с ним более дорогое предложение позже.

Думайте об этом, как о соленых крендельках в баре. Если кто-то съест крендельки, он захочет выпить и закажет напиток. Соленые крендельки решают узкую проблему голода. Они также раскрывают проблему жажды, решаемую напитком, который можно получить в обмен на деньги. Крендельки стоят недешево, но если все сделано правильно, выручка от продажи напитков покрывает стоимость кренделей и приносит прибыль.

Поэтому ваш лид-магнит должен быть достаточно ценным сам по себе, чтобы вы могли брать за него деньги. И после того, как они его получат, они должны захотеть получить больше того, что вы предлагаете. Это еще на один шаг приблизит их к покупке вашего товара. Человек, который платит своим временем сейчас, с большей вероятностью заплатит своими деньгами позже.

Хорошие лид-магниты позволяют получить больше вовлеченных лидов и клиентов, чем одно только основное предложение, и сделать это за меньшие деньги. Итак, давайте сделаем лид-магнит?

Семь шагов к созданию эффективного лид-магнита

Шаг 1: Определите, какую проблему вы хотите решить и для кого она должна быть решена

Шаг 2: придумайте, как решить проблему

Шаг 3: Определите, как его доставить

Шаг 4: Проверьте, как его назвать

Шаг 5: Сделайте его легким для потребления

Шаг 6: Сделайте его чертовски хорошим

Шаг 7: Сделайте так, чтобы им было легко сказать вам, что они хотят большего

Прежде чем мы начнем, имейте в виду: предложения Большого шлема работают для бесплатных товаров так же или даже лучше, чем для платных. Поэтому сделайте свой лид-магнит настолько безумно хорошим, что люди будут чувствовать себя глупо, отказываясь. И да, это означает, что у вас может быть несколько безумно ценных предложений (даже если некоторые из них будут бесплатными). Но это хорошо. Побеждает тот, кто предоставляет наибольшую ценность. И точка. Так что давайте начнем.

Шаг 1: Определите, какую проблему вы хотите решить и для кого она должна быть решена

Вот простой пример, который мы можем рассмотреть вместе... Эта книга - лид-магнит. Вы - лид. Я хочу решить проблему привлеченных лидов. И я хочу решить ее для компаний, получающих менее 1 000 000 долларов годовой прибыли. При достаточном количестве привлеченных лидов они смогут получать более 1 000 000+ долларов годовой прибыли. Тогда они получат право на мое основное предложение: я инвестирую в их компанию, чтобы помочь им расшириться.

Первый шаг - выбор проблемы, которую нужно решить. Для этого я использую простую модель. Я называю ее циклом "проблема-решение". Вы можете увидеть ее ниже.

У каждой проблемы есть решение. Каждое решение порождает новые проблемы. Это бесконечный цикл бизнеса (и жизни). И более мелкие циклы решения проблем находятся внутри более крупных циклов решения проблем. Так как же выбрать правильную проблему для решения?

Для начала мы выбираем узкую и значимую проблему. Затем решаем ее. И, как мы только что узнали, когда мы решаем одну проблему, появляется новая. И вот тут начинается самое важное - если мы сможем решить эту новую проблему с помощью нашего основного предложения, то у нас есть победитель. Это происходит потому, что мы решаем эту новую проблему в обмен на деньги. Вот и все. Не думайте об этом слишком много.

Пример: Представьте, что мы помогаем домовладельцам продавать их дома. Это широкое решение. Но как насчет шагов, предшествующих продаже дома? Владельцы хотят знать, сколько стоит их дом. Они хотят знать, как увеличить его стоимость. Им нужны фотографии. Им нужна уборка. Им нужен ландшафтный дизайн. Им нужен мелкий ремонт. Им нужны услуги по переезду. Им может понадобиться постановка. И т. д. Все это узкие проблемы, которые отлично подходят для лид-магнитов. Мы выбираем одну из узких проблем и решаем ее бесплатно. И хотя это помогает, это делает другую проблему более очевидной - им все еще нужно продать свой дом. Но теперь мы заслужили их доверие. Поэтому мы можем взять плату за решение оставшихся проблем с помощью нашего основного предложения и помочь им достичь их более широкой цели.

Шаг действий: Выберите узко определенную проблему, которую вы хотите решить. Затем убедитесь, что ваше основное предложение может решить следующую возникшую проблему.

Шаг 2: придумайте, как решить проблему

Существует три типа свинцовых магнитов, и каждый из них предлагает различные решения.

Во-первых, если у вашей аудитории есть проблема, о которой они не знают, ваш лид-магнит поможет им узнать о ней. Во-вторых, вы можете решить повторяющуюся проблему за короткий промежуток времени с помощью образца или пробной версии вашего основного предложения. В-третьих, вы можете дать им один шаг в многоступенчатом процессе, который решает более серьезную проблему. Все три способа решают одну проблему и раскрывают другие. Итак, ваши три типа: 1) раскрытие проблем, 2) образцы и пробные версии и 3) один шаг из многоступенчатого процесса.

1) Выявите их проблему. Подумайте о "диагнозе". Эти лид-магниты отлично работают, когда показывают проблемы, которые усугубляются, чем дольше вы ждете.

○ Пример: Вы проводите тест скорости, который показывает, что их сайт загружается на 30 % ниже, чем должен. Вы проводите четкую границу между тем, где они должны быть, и тем, сколько денег они теряют из-за того, что скорость не соответствует стандартам.

○ Пример: Вы проводите анализ осанки и показываете им, как должна выглядеть их осанка. Вы проводите четкую линию того, как будет выглядеть их жизнь без боли, если их осанка будет исправлена, и как вы можете помочь.

○ Пример: Вы проводите проверку на наличие термитов, в ходе которой выясняется, что происходит, когда жуки поедают дом. Если у них действительно есть термиты, вы можете избавиться от них дешевле, чем стоимость... другого дома. Если нет, они могут заплатить вам за то, чтобы предотвратить появление термитов! Вы сможете продать их в любом случае. Выигрыш!

2) Образцы и пробные версии. Вы предоставляете полный, но краткий доступ к вашему основному предложению. Вы можете ограничить количество использований, время доступа или и то, и другое. Это отлично работает, если ваше основное предложение - повторяющееся решение повторяющейся проблемы.

○ Пример: Вы подключаете их к своему более быстрому серверу и показываете, что их сайт загружается с молниеносной скоростью. Они получают больше клиентов благодаря более быстрой загрузке. Если они хотят сохранить это, им нужно продолжать платить вам.

○ Пример: Вы бесплатно корректируете их плохую осанку, и они чувствуют облегчение. Чтобы получить постоянную пользу, они должны купить еще.

○ Пример: Продукты питания, косметика, лекарства или любые другие расходные материалы. Расходные материалы по своей природе имеют ограниченное применение и решают повторяющиеся проблемы... при повторяющемся использовании. Поэтому образцы в виде одной порции, "веселых размеров" и т. д. являются отличными лид-магнитами. Именно так Costco продает больше продуктов, чем другие магазины - они раздают образцы!

3) Один шаг из многоступенчатого процесса. Если ваше основное предложение состоит из нескольких шагов, вы можете предоставить один ценный шаг бесплатно, а остальные - при покупке. Это отлично работает, когда ваше основное предложение решает более сложную проблему.

○ Пример: Эта книга. Я помогаю вам выйти на уровень прибыли в 1 000 000+ долларов в год. Затем у вас появятся новые проблемы, которые мы поможем вам решить, и вы сможете масштабировать их.

○ Пример: Вы бесплатно раздаете герметик для дерева для гаражных ворот. Но процесс герметизации требует трех разных слоев для защиты от любых погодных условий. Я делаю первый слой бесплатно, объясняю, что он обеспечивает лишь частичное покрытие, а два других предлагаю в комплекте.

○ Пример: Вы раздаете бесплатные курсы по финансам, руководства, калькуляторы, шаблоны и т. д. Они настолько ценны, что люди действительно могут сделать все это сами. Но они также показывают, сколько времени, усилий и жертв придется потратить, чтобы сделать все это. Поэтому вы предлагаете финансовые услуги, чтобы решить все эти проблемы.

Шаг действий: Выберите, как вы хотите решить свою узко сформулированную проблему.

Шаг 3: Определите, как его доставить

Существует неограниченное количество способов решения проблем. Но мои любимые лид-магниты решают их с помощью: программного обеспечения, информации, услуг и физических продуктов. И каждый из них отлично работает с тремя типами лид-магнитов из второго шага. Я покажу вам, что я сделал, чтобы привлечь владельцев тренажерных залов, используя каждый тип лид-магнитов.

1) Программное обеспечение: вы даете им инструмент. Если у вас есть электронная таблица, калькулятор или небольшое программное обеспечение, ваша технология выполняет для них определенную работу.

Например: я предоставляю владельцу тренажерного зала электронную таблицу или приборную панель, которая дает ему всю необходимую статистику по бизнесу, сравнивает ее со средними показателями по отрасли, а затем присваивает ей рейтинг.

2) Информация: Вы их чему-то учите. Курсы, уроки, интервью с экспертами, ключевые презентации, живые мероприятия, ошибки и подводные камни, хаки/советы и т. д. Все, на чем они могут учиться.

Например: я даю мини-курс для тренажерных залов о том, как написать объявление.

3) Услуги: Вы выполняете работу бесплатно. Настройте их спину. Проведите аудит веб-сайта. Нанесите первый слой герметика для гаража. Превратите их видео в электронную книгу. И т. д.

Например: я бесплатно размещаю объявления владельцев тренажерных залов в течение тридцати дней.

4) Физические продукты: Вы даете им что-то, что они могут держать в руках. Таблица оценки осанки, добавка, небольшая бутылка герметика для гаражных ворот, боксерские перчатки, чтобы получить приглашение в боксерский зал, и т. д.

Например: я продаю книгу для владельцев тренажерных залов под названием Gym Launch Secrets.

Три разных типа лид-магнитов и четыре способа их доставки - это до двенадцати лид-магнитов, решающих одну узкую проблему. Так много магнитов, так мало времени!

Я создаю как можно больше версий лид-магнита и чередую их. Это позволяет сохранить свежесть рекламы и не требует больших усилий. Кроме того, вы видите, какие из них работают лучше всего. Как и в моем примере, приведенном в начале главы, результаты часто бывают неожиданными. И вы не узнаете об этом, пока не попробуете.

Шаг действий: В качестве упражнения для размышления придумайте лид-магнит, а затем его версию для каждого способа доставки. Вы всегда сможете, я обещаю. Затем выберите способ доставки вашего магнита.

Шаг 4: Проверьте, как его назвать

Дэвид Огилви сказал: "Когда вы написали заголовок, вы потратили 80 центов вашего (рекламного) доллара". Это означает, что в пять раз больше людей читают ваш заголовок, чем любую другую часть вашей рекламы. Они читают его и принимают мгновенное решение читать дальше... или нет. Как намекает Огилви, люди должны заметить ваш лид-магнит, прежде чем начнут его потреблять. Нравится вам это или нет, но то, как мы его преподносим, имеет большее значение. Например, улучшение заголовка, названия и отображения вашего лид-магнита может в 2, 3 или 10 раз повысить вовлеченность. Это настолько важно. Кроме того, если никто не проявит интереса к вашему магниту, никто никогда не узнает, насколько он хорош. Вы не можете оставить это на волю случая. Так что слушайте. Вот что вы делаете дальше - тестируете.

Три вещи, которые вы захотите проверить, - это заголовок, изображение (изображения) и подзаголовок, в таком порядке. Заголовок - самый важный. Поэтому, если вы тестируете только одну вещь, тестируйте ее. Например, у меня не было идей, как назвать эту книгу. Вот что я сделал, чтобы выяснить, какое название подойдет лучше всего - я протестировал. Результаты могут удивить вас так же, как и меня.

Тесты заголовков

Раунд I: Реклама ✔ против продвижения

Раунд II: реклама против лидов ✔

Раунд III: Маркетинг против лидов

Имидж-тест

✔ Реальное против мультяшного

Подзаголовки

Раунд I:

"Как сделать так, чтобы больше людей захотели купить ваш товар"

"Как заставить незнакомцев захотеть купить ваши вещи" ✔.

Раунд II:

Как сделать так, чтобы больше незнакомых людей захотели купить ваш товар"

"Как заставить незнакомцев захотеть купить ваши вещи" ✔.

Раунд III:

"Как получить столько лидов, сколько вам чертовски хочется".

"Как заставить незнакомцев захотеть купить ваши вещи"✔.

Раунд IV:

"Заставьте незнакомцев захотеть купить ваши вещи".

"Как заставить незнакомцев захотеть купить ваши вещи"✔.

Обратите внимание на две вещи при тестировании подзаголовков:

1) "Как заставить незнакомцев захотеть купить ваши вещи" в подавляющем большинстве случаев побеждает "Заставить незнакомцев захотеть купить ваши вещи". Единственное отличие - два маленьких слова: "как". А еще он победил "Как сделать так, чтобы больше незнакомцев захотели купить ваши вещи", убрав одно слово "больше". Маленькие изменения могут привести к большим переменам.

2) Поскольку так много людей спрашивали, я решил ответить здесь. Я не стал озаглавливать книгу "Как заставить незнакомцев покупать ваши вещи", потому что это продажи, а не получение лидов. Смысл этой книги в том, чтобы заставить незнакомцев проявить интерес, но не купить (пока). Поднятая рука - это то, на чем заканчивается эта книга. Книга "Продажи за 100 миллионов долларов" или "Убеждение" (я еще не решил) будет написана в будущем. По одной проблеме за раз.

Шаг действий: Протестируйте. Если люди начнут массово участвовать в тестировании, значит, у вас есть победитель.

И если у вас есть хоть какая-то аудитория, вы можете проводить подобные опросы. Вам не нужно много голосов, чтобы получить направленную идею. Если вы не можете сделать это, сделайте пост на каждой платформе и попросите людей ответить "1" или "2", а затем подсчитайте их. Если вы не можете сделать даже этого, просто напишите людям и спросите. Всегда есть способ, и это одна из самых эффективных вещей, которые вы можете сделать со своим временем - убедитесь, что то, как вы упаковываете это, обеспечивает вовлеченность, и вы даете себе большую фору.

Бонусные очки: Если люди откликнутся на опрос и спросят, когда они смогут получить эту книгу, у вас есть мега-победитель.

Шаг 5: упростите их потребление

Люди предпочитают делать то, что требует меньше усилий. Поэтому, если мы хотим, чтобы больше людей воспользовались нашим лид-магнитом и использовали его, мы должны сделать это проще. Вы можете увидеть 2-кратное, 3-кратное и даже 4-кратное увеличение числа обращений и потребления просто за счет упрощения процесса потребления.

1) Программное обеспечение: Вы хотите сделать его доступным на телефоне, на компьютере и в нескольких форматах. Таким образом, они выберут наиболее удобный для них формат.

2) Информация: Люди любят потреблять информацию по-разному. Кому-то нравится смотреть, кому-то читать, кому-то слушать и т. д. Предложите свое решение в максимально возможном количестве различных форматов: изображения, видео, текст, аудио и т. д. Предлагайте их все. Вот почему эта книга представлена во всех форматах, которые люди потребляют.

3) Услуги: Быть доступными в большее время и большим количеством способов. Больше времени суток. Больше дней в неделю. По видеосвязи, по телефону, при личной встрече и т. д. Чем проще с вами связаться, тем больше вероятность того, что люди станут вовлеченными и воспользуются бесплатными услугами.

4) Физические продукты: Сделайте заказ очень простым и быстрым. Сделайте сам продукт быстрым и легким для открытия. Дайте простые инструкции по использованию продукта. Пример: Apple сделала свои продукты настолько хорошо, что им даже не нужны инструкции. А упаковка настолько хороша, что большинство людей хранят коробки.

Шаг действий: Упакуйте свой лид-магнит всеми возможными способами. Это значительно увеличит количество привлеченных потенциальных клиентов. А большее количество потенциальных клиентов, вовлеченных в ваш магнит, означает большее количество потенциальных клиентов, получивших от него пользу. Это очень важно.

Забавный факт: моя книга "Предложение $100M" имеет почти идеальное соотношение ¼, ¼, ¼, ¼ между электронными книгами, физическими книгами, аудиокнигами и видео (бесплатно на Acquisition.com). Сделать книгу доступной в нескольких форматах - это самый простой из известных мне способов получить в 2-3-4 раза больше лидов за ту же работу. Если бы я выпустил книгу только в одном формате, то упустил бы в 3-4 раза больше людей, которые в противном случае не прочитали бы ее. Какой позор и какая потеря.

Шаг 6: Сделайте его чертовски вкусным:

Раздайте секреты, продайте реализацию

Рынок оценивает все, что вы можете предложить - бесплатно или нет. И вы никогда не сможете предложить слишком много ценностей. Но вы можете предоставить слишком мало. Поэтому вы хотите, чтобы ваш лид-магнит предоставлял столько ценности, чтобы люди чувствовали себя обязанными заплатить вам. Цель состоит в том, чтобы предоставить больше ценности, чем стоимость вашего основного предложения, прежде чем они его купят.

Подумайте об этом так. Если вы боитесь выдать свои секреты, представьте себе альтернативу: Вы выдаете отстойный пух. Тогда люди, которые могли бы стать клиентами, подумают, что этот человек - отстой! У них только отстойный пух! И тогда они покупают у кого-то другого. Так печально. Мало того, они говорят другим людям, которые могли бы купить у вас, что не стоит этого делать. Это порочный круг, в который вы не хотите попасть.

Но помните, что люди покупают товар, исходя из того, какую ценность, по их мнению, они получат после его покупки. И самый простой способ заставить их думать, что они получат тонны ценности после покупки, - это... барабанная дробь... предоставить им ценность до покупки.

Представьте себе компанию, которая увеличила свой капитал с 1 млн до 10 млн долларов, просто пользуясь моим бесплатным контентом. Вероятность того, что они будут сотрудничать с Acquisition.com, огромна, потому что я оплатил свою долю еще до того, как мы начали работать.

Шаг действий: 99 % людей не собираются покупать, но они создадут (или разрушат) вашу репутацию, основываясь на ценности ваших бесплатных материалов. Поэтому сделайте ваши лид-магниты такими же хорошими, как и ваши платные материалы. Ваша репутация зависит от этого. Обеспечьте ценность. Складывайте колоду. Пожинайте плоды.

Шаг 7: Сделайте так, чтобы им было легко сказать вам, что они хотят большего

После того как лид-магнит будет использован, некоторые из них будут готовы купить или узнать больше о вашем предложении. В это время нужно дать призыв к действию. Призыв к действию (CTA) говорит аудитории, что делать дальше. Но это еще не все. По крайней мере, если вы хотите, чтобы ваша реклама работала. Хорошие CTA содержат две вещи: 1) что делать и 2) причины сделать это прямо сейчас.

Что делать: CTA говорят аудитории позвонить по номеру, нажать на кнопку, дать информацию, заказать звонок и т. д. Их слишком много, чтобы перечислять. Просто знайте, что CTA подсказывают аудитории, как стать вовлеченными лидами. Хорошие CTA имеют четкий, простой и прямой язык. Не "не откладывайте", а "позвоните сейчас". Прочитайте следующий абзац, чтобы узнать больше (видите, что я сделал?).

Причины сделать это прямо сейчас - если вы дадите людям повод для действий, то больше людей их предпримут. Но следует помнить о нескольких вещах: во-первых, хорошие причины работают лучше, чем плохие. А во-вторых, любая причина (даже плохая) работает лучше, чем отсутствие причины вообще. Поэтому, чтобы побудить больше людей к действию, я включаю как можно больше эффективных причин. Вот мои любимые причины действовать прямо сейчас:

a) Дефицит - дефицит - это когда количество чего-либо ограничено. Особенно когда предложение мало по сравнению со спросом. Когда что-то дефицитно, как, например, ваш лид-магнит или предложение, люди также склонны хотеть этого больше. Именно поэтому они с большей вероятностью будут действовать прямо сейчас. Чем меньше их у вас, тем более ценными они их считают. Но есть одна загвоздка - чем меньше у вас их, тем меньше привлеченных потенциальных клиентов вы сможете получить до того, как они закончатся. Поэтому лучшая стратегия, которую я знаю для борьбы с дефицитом, - это реальность. Позвольте мне объяснить. Если бы завтра вы продали в 1000 раз больше клиентов, смогли бы вы с этим справиться? Если нет, значит, у вас есть какой-то предел того, сколько вы можете продать. Возможно, вы ограничены в обслуживании клиентов, в работе с ними, в инвентаре, в количестве времени в неделю и т. д. Не держите это в секрете - рекламируйте это. Так вы создадите этический дефицит. Если вы не можете обслуживать более пяти новых клиентов в неделю, так и скажите. Привлеките внимание к естественному дефициту в вашем бизнесе. Если у вас есть ограничения, вы можете использовать их для получения прибыли.

Например: "Самое удобное время занятий быстро заполняется. Позвоните сейчас, чтобы получить желаемое".

"Я могу обслуживать только пять человек в неделю, поэтому, если вы хотите, чтобы проблема была решена в ближайшее время, сделайте xyz...".

"Мы напечатали только одну партию футболок и никогда не будем переиздавать этот дизайн, купите одну, чтобы потом не жалеть о том, что упустили..."

б) Срочность. Вы можете продавать неограниченное количество единиц товара, но, допустим, вы перестанете продавать его через час... специально. Готов поспорить, что за этот час вашу вещь купит больше людей, чем обычно. Это и есть срочность в действии. Срочность - это когда люди действуют быстрее, потому что у них мало времени. И чем меньше у людей времени, тем быстрее (срочнее) они действуют. Поэтому если вы сделаете время, в течение которого они могут действовать по вашему CTA, короче, вы сможете заставить большее количество людей действовать быстрее. Такую же срочность можно использовать со скидками или бонусами, которые исчезают через X минут или часов. После этого предложение больше никогда не будет доступно.

Например: "Наша акция 4 июля заканчивается в понедельник в полночь, поэтому, если вы хотите получить ее, действуйте прямо сейчас".

Наша акция "Черная пятница" заканчивается в полночь. Осталось всего четыре часа. Успейте купить, пока есть возможность".

"До пятницы я также подарю бесплатную шляпу каждому, кто купит более трех книг. Так что если вы хотите выглядеть элегантно в шляпе Acquisition.com, покупайте сейчас".

в) Планировщик вечеринок братства (мой любимый) - Придумайте повод. Братствам не нужен повод для вечеринки, но они точно придумывают его. "Джону удалили зубы мудрости... кеггер!" "Понедельник "Маргариты"!" "Тога вторник", "Жажда четверга!" и т. д. Ваша причина даже не обязательно должна иметь смысл, она все равно заставит больше людей действовать. Более того, в Гарварде провели эксперимент, показавший, что люди с большей вероятностью позволят кому-то сократить очередь, если они только назовут причину. Число людей, которые позволяли другим сократить очередь, увеличивалось, если причина имела смысл (например, нехватка и срочность). Но любая причина все равно работает лучше, чем отсутствие причины. Поэтому я всегда стараюсь указать одну из них. Думайте о "вещах, которые вы говорите" после слова "потому что". Примеры:

● Потому что... мамы знают лучше.

● Потому что... вы нужны своей стране.

● Потому что... у меня сегодня день рождения, и я хочу, чтобы ты отпраздновал его со мной.

Шаг действий: Дайте четкий, простой, ориентированный на действие CTA. Затем дайте им "причину, почему", используя дефицит, срочность и любые другие причины, которые вы можете придумать. И делайте это часто. Не будьте умными, будьте ясными.

Даже если ваш лид-магнит стоит денег, он все равно должен снизить стоимость привлечения нового клиента. Это связано с тем, что больше привлеченных клиентов означает больше шансов получить покупателей. А дополнительные клиенты с лихвой покроют ваши расходы. В этом и заключается суть.

Допустим, вы получаете $10 000 прибыли от своего основного предложения. А чтобы получить звонок по этому предложению, вам потребуется 1000 долларов на рекламу. Если вы закрываете одного из трех человек, то привлечение клиента обходится вам в 3000 долларов на рекламу. Поскольку у нас есть $10 000 прибыли, с которой мы можем работать, это нормально. Но мы же умные, мы можем сделать лучше. Так давайте сделаем лучше.

Представьте, что вы рекламируете бесплатный лид-магнит вместо своего основного предложения. Доставка вашего магнита стоит 25 долларов, а поскольку он бесплатен, на него откликнется больше людей. Дополнительное вовлечение означает, что реклама стоит всего 75 долларов, чтобы заставить кого-то позвонить. Итого, 100 долларов за звонок. Предоставляя ценность до покупки, вы получаете в десять раз больше привлеченных клиентов за те же деньги. Обратите внимание: это происходит постоянно, когда вы используете лид-магнит.

Теперь предположим, что один из десяти человек, получивших лид-магнит, купит ваше основное предложение. Это означает, что ваша новая стоимость приобретения клиента составляет 1000 долларов (100 долларов x 10 человек). Мы только что сократили расходы на привлечение клиента в 3 раза. Таким образом, вместо того чтобы тратить $3000 на привлечение нового клиента, используя магнит, мы тратим всего $1000. Учитывая, что мы зарабатываем $10 000, это возврат 10:1. Таким образом, если мы оставим наш рекламный бюджет прежним, а будем использовать магнит, мы утроим наш бизнес. Помните: цель - печатать деньги, а не просто получать свою "справедливую долю".

Именно здесь опытные владельцы бизнеса выигрывают у новичков. Имея бюджет в 25 долларов на доставку вашего лид-магнита, вы можете обеспечить гораздо большую ценность, чем при бюджете в 0 долларов. Безумие, я знаю. Вы привлекаете больше клиентов, потому что ваш лид-магнит ценнее, чем у других людей. Зачастую намного. А это означает, что больше незнакомцев превращаются в вовлеченных клиентов. Это также приводит к увеличению продаж, потому что вы заранее предоставили ценность. Победа. Победа. Победа.

Действия:

Шаг 0: Если вы боретесь за привлечение клиентов, сделайте потрясающий магнит для привлечения клиентов.

Шаг 1: Определите проблему, которую вы хотите решить для нужного клиента

Шаг 2: Определите, как вы хотите решить проблему

Шаг 3: Определите, как его доставить

Шаг 4: Сделайте название интересным и понятным

Шаг 5: Сделайте его легким для потребления

Шаг 6: Убедитесь, что он чертовски хорош

Шаг 7: Расскажите им, что делать дальше, почему это хорошая идея, делайте это четко и часто.

Раздел II Заключение

Моя цель в этой книге - разъяснить процесс привлечения потенциальных клиентов. В первой главе мы рассказали, почему одних только лидов недостаточно - вам нужны вовлеченные лиды. Во второй главе мы рассказали о том, как привлечь лидов - с помощью ценного лид-магнита или предложения. А хороший магнит делает четыре вещи:

1) Привлекает идеальных клиентов, когда они видят его.

2) Привлекает больше людей, чем ваше основное предложение.

3) Достаточно ценен, чтобы его потребляли.

4) Повышает вероятность

покупки нужными людьми

Таким образом, больше людей проявляют интерес к нашим товарам. Мы зарабатываем на них больше денег. И мы доставляем больше пользы, чем когда-либо, - и все это в одно и то же время.

Далее:

Мы вооружились мощным лид-магнитом. Теперь я покажу вам четыре способа его рекламировать. Другими словами, теперь, когда у нас есть "материал", мы должны рассказать о нем людям. Давайте получим несколько ссылок.

Раздел

III

: Получение ссылок

Основные четыре метода рекламы.

Мы получаем привлеченных клиентов, давая людям знать о наших продуктах. И есть два типа людей, которым мы даем знать: люди, которые нас знают, и люди, которые нас не знают. И есть два способа дать им знать об этом: один к одному и один ко многим. Все это объединяется в четыре основных способа, с помощью которых один человек может сообщить другим людям о чем-либо. Давайте разберемся, как мы можем использовать эти четыре способа для получения лидов.

Два типа аудитории: Теплые и холодные

Теплая аудитория - это люди, которые дали вам разрешение связаться с ними. Подумайте о "людях, которые вас знают" - друзьях, членах семьи, последователях, текущих клиентах, предыдущих клиентах, контактах и т. д.

Холодная аудитория - это люди, которые не давали вам разрешения на контакт с ними. Подумайте о "чужих" - они же чужие аудитории: покупают списки контактов, составляют списки контактов, платят платформам за доступ и т. д.

Разница важна, потому что она меняет то, как мы их рекламируем.

Два способа общения: Один к одному (личное), один ко многим (публичное)

Мы можем связываться с людьми 1 к 1 или 1 ко многим. Другой способ рассмотрения этого вопроса - частное или публичное общение. Частное общение - это когда сообщение одновременно получает только один человек. Подумайте о "телефонном звонке" или "электронном письме". Если вы сообщаете о чем-то публично, то многие люди могут получить это одновременно. Подумайте о "сообщениях в социальных сетях", "рекламных щитах" или "подкастах".

Автоматизация может сбить с толку. Не допускайте этого. Автоматизация означает, что часть работы выполняют машины. Характер общения остается прежним. Например, электронная почта - это один на один. Отправить по электронной почте список из 10 000 человек "один раз" - это скорее один к одному, сделанный машиной очень быстро. Автоматизация, о которой мы расскажем позже, - это один из многих способов получения лидов на стероидах. Как и в случае с аудиторией, разница между публичным и частным общением имеет значение, потому что она меняет то, как мы рекламируем.

Раздел III Конспект: Получение ссылок

Сочетание теплой и холодной аудиторий, 1-to-1 и 1-to-many приводит нас к единственным четырем способам сообщить кому-либо о чем-либо: четырем основным. Ниже я объединил их для вас.

1 к 1 с теплой аудиторией = теплый

охват

1 ко многим для теплой аудитории = размещение

контента

1 к 1 с холодной аудиторией = холодный

аутрич

1 ко многим для холодной аудитории = платная

реклама

Это единственные четыре способа, которые вы можете сделать, чтобы другие люди узнали о том, что вы продаете. И каждый из этих методов на шаг приближает нас к стране переполненных лидов. Я ссылаюсь на эти четыре основных способа на протяжении всей книги - так что познакомьтесь с ними. Более того, сделайте их частью себя.

Как только вы это сделаете, у вас появится собственная карточка "освобождения из тюрьмы", которую вы сможете носить с собой всегда. Она даст вам столько шансов преуспеть в бизнесе, сколько вы захотите до конца жизни. По крайней мере, так было со мной.

Если вы не получаете столько лидов, сколько хотите, значит, вы недостаточно умело и объемно выполняете четыре основных пункта. Мы подробно рассказываем обо всем этом. Как они работают. Как их выполнять. Когда их выполнять. И покажем, как измерить свой прогресс на этом пути. Это упрощает слишком запутанный мир рекламы до четырех основных действий. Либо выполняйте их и получайте столько лидов, сколько вам заблагорассудится, либо потерпите поражение от тех, кто это делает.

#1 Теплый прием

Как обратиться к знакомым

"Мир принадлежит тем, кто может продолжать делать, не видя результата своих действий".

Май 2013 года. Начало.

В третий раз за этот день я достал телефон и проверил свой банковский счет. $51,128.13. Я испустил небольшой вздох облегчения. Удивительно, как годы работы и экономии могут уместиться на таком крошечном экране. Почувствовав себя на данный момент хорошо, я переключился на социальные сети, чтобы получить еще больше дофамина. Друзья из колледжа подавали документы в бизнес-школу. Письма о приеме заполнили мою новостную ленту. Я тоже начал процесс подачи документов в бизнес-школу.

У меня был выбор: либо бросить работу и пойти в бизнес-школу, либо бросить работу и начать свое дело.

Заявка смотрела на меня: "Как получение степени MBA в Гарварде поможет в достижении ваших краткосрочных и долгосрочных целей?

Этот вопрос изменил мою жизнь. Я провел три дня, пытаясь ответить на него. В конце третьего дня я понял, что это не так. 150 000 долларов в кредит и два года без дохода не помогли бы мне начать бизнес. По крайней мере, не так сильно, как если бы я начал бизнес и потратил два года на то, чтобы разобраться в нем. Я мог бы зарабатывать столько же к моменту окончания университета и не влезать в долги. По крайней мере, так я себе говорил.

Поэтому я уволился с работы и предпринял шаги по созданию своего бизнеса. Я создал ООО "Импетус Групп". Проверьте. Я открыл банковский счет для бизнеса. Есть. Я открыл торговый счет для обработки платежей. Есть. Денег по-прежнему не поступало, но, по крайней мере, я чувствовал себя "легально".

ООО "Импетус Групп". (произнесите это вслух...)

Первый человек, которому я рассказал о своем новом бизнесе, сказал: "Импотенция?" Боже, я отстой. Неудивительно, что название было свободным. Я тут же сменил его на "Проект бесплатного обучения". Название, которое не отстой? Есть. Я был в деле.

Но у меня была проблема - я ничего не знал ни о рекламе, ни о продажах. Но я знал, что мне нужны клиенты. Поэтому я просто расспрашивал всех, кого мог. Я звонил, писал смс и отправлял сообщения в Facebook куче знакомых.

"Эй, у вас есть знакомые, которые хотят привести себя в форму? Я бесплатно тренирую людей в течение двенадцати недель. Кроме того, я составлю для них индивидуальный план питания и список продуктов. Все, что им нужно сделать, - это пожертвовать на благотворительность по своему выбору и разрешить мне использовать их отзыв".

Только шесть человек ответили "да". Шесть. Два школьных друга. Один друг из колледжа. И три человека, которых они привели.

Я отправила всем фитнес-планы, и мы приступили к работе. В течение недели мы переписывались, чтобы следить за прогрессом. К счастью, все они были моими друзьями, поэтому выкладывались по полной. В самом начале они поддерживали меня больше, чем кто-либо другой. Спустя десять лет у меня до сих пор хранятся их фотографии "до" и "после".

И вот тут-то решение пропустить бизнес-школу начало преследовать меня. Через несколько месяцев после этого я стал менее уверенным в себе. Моя "куча" денег не выглядела такой большой без новых поступлений каждый месяц. И это стало превращаться в настоящую проблему. Поэтому после двенадцати недель "периода оплаты благотворительности" я попросил их заплатить мне. Теперь я был благотворительной организацией. Ха. Я беспокоился, что они расстроятся, если я заплачу им, но, похоже, они не возражали.

Как только они получили результаты, я попросил их прислать своих друзей. К моему удивлению, я получил еще пять или шесть клиентов по их рекомендациям. Я попросил рефералов платить мне напрямую. И снова никто из них не возражал. Этот небольшой бизнес приносил около 4000 долларов в месяц и заменил доход от моей первой работы. Это давало мне достаточно денег для жизни (и даже больше). Мои сбережения снова начали расти. Вздох облегчения.

Если этот бизнес кажется простым, то так оно и есть. Я отправлял клиентам их планы по электронной почте, а они присылали мне вопросы, которые возникали по ходу дела. Вот и все.

Если вы только начинаете, вам не нужно многого. Все, что вам нужно, - это ИНН, банковский счет, способ приема платежей и способ общения с людьми.

Но именно последняя часть - способ общения с людьми - является самой важной. Именно так вы получаете лиды. И хотя я понятия не имел, что делаю "теплые контакты", один из основных четырех пунктов, именно так я получил свои первые ссылки. Я до сих пор получаю их таким образом (только в большем количестве). И я покажу вам, как вы тоже можете это сделать.

Теплые контакты - это контакты один на один с вашей теплой аудиторией, а также с людьми, которые вас знают. Это самый дешевый и простой способ найти людей, заинтересованных в том, что вы продаете. Это очень эффективно, но большинство компаний так не поступают. Не будьте похожи на большинство компаний. Кроме того, у вас есть теплая аудитория, даже если вы об этом не знаете. Все кого-то знают. Так что ваши личные контакты - самое простое место для начала.

Теплые обращения обычно бывают в виде звонков, текстов, электронных писем, прямых сообщений, голосовых сообщений и т. д. И, как мы узнали в разделе II, вы рекламируете одну из двух вещей. Вы сообщаете им о своем лид-магните (что-то бесплатное и ценное) или о своем основном предложении (главное, что вы продаете).

Когда вы начинаете делать теплые рассылки, вы не получаете много привлеченных лидов за свое время. Вы все делаете сами и делаете каждое сообщение индивидуальным. Но по этой причине она надежна. Как солнце всходит и заходит, так оно и работает.

Примечание: Работа с теплой аудиторией работает независимо от того, 100 у вас контактов или 1 000 000. Поэтому по мере роста вашего бизнеса вы будете использовать автоматизацию и сотрудников, чтобы сделать его более эффективным. Системы начинаются с малого, с вас, но они масштабируются по всей длине. О том, как масштабировать эти системы на большую аудиторию, я подробно рассказываю в разделе IV.

Как делать теплые протягивания в 10 шагов

Теплые контакты - это фантастический способ получить "первые пять клиентов" для любого нового продукта или услуги. Продвинутые люди: Подумайте о повторном привлечении и новых линейках продуктов. Вот как это сделать:

Шаг 1: Получите свой список

Шаг 2: Выберите платформу

Шаг 3: Персонализируйте свое сообщение

Шаг 4: Протяните руку помощи

Шаг 5: Разогрейте их

Шаг 6: Пригласите их друзей

Шаг 7: Сделайте им самое простое предложение в мире

Шаг 8: Начните с самого верха

Шаг 9: Начните зарядку

Шаг 10: Сохраняйте список

(Шаг 1) "Но у меня нет никаких зацепок..." → У каждого есть список

Вы знаете других людей. Позвольте мне доказать вам это.

Возьмите свой телефон. Внутри у вас есть контакты. Каждый контакт подписался на общение с вами. Они дали вам средства и разрешение связаться с ними.

Поднимите все учетные записи электронной почты, которые вы использовали на протяжении многих лет. Извлеките из каждого из них контакты и список адресов. Бинго! Посмотрите на все эти зацепки.

А теперь зайдите во все свои профили в социальных сетях. Посмотрите на своих последователей, подписчиков, друзей, связи, или как там их называют дети в наши дни... эврика - у вас есть еще больше лидов!

Сложите все свои контакты со всех платформ. Серьезно, прикиньте их количество. Между телефоном, электронной почтой, социальными сетями и другими платформами у вас будет более чем достаточно контактов для начала работы. Для многих из вас это будет ваша первая 1000 контактов. Вы только посмотрите на это! "У меня нет ни одной зацепки". Пш. Только что нашел несколько.

И если вы боитесь, что вам придется разговаривать с людьми. Расслабьтесь. Вам понравится то, что я покажу вам дальше.

(Шаг 2) "Но я не знаю, с чего начать..." → Выберите платформу

Выберите платформу, на которой у вас больше всего контактов. Телефон, электронная почта, социальные сети, почта, почтовый голубь и т. д. Неважно. Просто выберите ту, где больше всего контактов. В конце концов, вы все равно задействуете их все.

(Шаг 3) "Но что мне сказать?" → Персонализируйте свое поздравление

Используйте то, что вы знаете о собеседнике, в качестве фактической причины для обращения к нему. Если у вас мало личной информации, вы можете проверить их профили в социальных сетях и т. д., чтобы сначала узнать о них немного.

Не будьте чудаком. Заплатите свои социальные взносы. Помните, вы ни о чем не просили. Вы просто регистрируетесь и приносите пользу. Так что... расслабьтесь.

Бывший: Увидел, что у тебя только что родился ребенок! Поздравляю! Как дела у ребенка? Как ты?

(Шаг 4) "Что теперь?" → Дотянуться. Выйти. К. Один. Сотне. Людей. Каждый. День.

"Чтобы получить желаемое, нужно заслужить его". - Чарли Мангер

Теперь обращайтесь к 100 из них в день со своими персональными сообщениями. Вы будете звонить, писать смс, отправлять электронные письма, сообщения, открытки и т. д. И вы будете обращаться к ним до трех раз. Один раз в день в течение трех дней* или пока они не ответят. В зависимости от того, что наступит раньше.

* Один раз в неделю с физической почтой.

(Шаг 5): "Что я скажу, когда они ответят?" → Ведите себя как человек.

Теперь мы можем растопить лед и не показаться неприятными.

Ответьте, используя схему A-C-A:

Подтвердите то, что они сказали. Перефразируйте его своими словами. Это свидетельствует об активном слушании.

Бывший: Двое детей. И ты бухгалтер.

..

Делайте им комплименты по поводу того, что они вам говорят. Если можно, привяжите это к положительной черте характера.

Бывший: ...Вау! Супермама! Такая трудолюбивая! Успевает заниматься карьерой и двумя детьми...

Задайте другой вопрос. Направьте разговор в нужное вам русло. В данном случае - к теме, более близкой к вашему предложению. Примеры:

Терапия/лайф-коучинг: ...Находится ли у вас время для себя?

Фитнес/потеря веса: ...Есть ли у вас время на тренировки?

Услуги по уборке: ...Есть ли у вас кто-то, кто помогает вам поддерживать порядок в доме?

Фреймворк ACA хорош тем, что помогает вам общаться с кем угодно. Так уж получилось, что она также полезна для того, чтобы дать людям знать о вашем товаре. Это значит, что вы можете узнать о человеке и направить разговор в сторону вашего предложения.

Люди любят говорить о себе. Так позвольте им это. Они также любят, когда им делают комплименты, так что делайте это тоже. Если люди будут чувствовать себя хорошо, общаясь с вами, они будут больше вам нравиться и доверять. А вы хотите, чтобы вы нравились людям и доверяли им больше. Кроме того, это хорошая практика - находить хорошее в каждом человеке. Кстати, о практике: это потребует практики. И это нормально.

(Шаг 6) "Как узнать, заинтересованы ли они?" → Сделайте им предложение.

Уложитесь в "нормальное" количество разговоров. Подумайте о 3-4 обменах по телефону или с помощью сообщений и 3-4 минутах при личной встрече. Затем вы сделаете им предложение, чтобы узнать, заинтересованы ли они.

Когда я составляю предложение с нуля, я обращаюсь к уравнению ценности. Если вы задаетесь вопросом "Что такое уравнение ценности?" - это основная концепция моей первой книги "Предложения на $100M". Ценность, как я ее определяю, состоит из четырех элементов:

1) Результат мечты: то, что человек хочет, чтобы произошло, и то, как он хочет, чтобы это

произошло

Укажите наилучшие возможные результаты, которые может получить ваш продукт. Большие бонусы, если эти результаты получены от людей, похожих на того, с кем вы разговариваете.

2) Perceived Likelihood of Achievement: насколько вероятным они считают достижение своей цели.

Включите результаты, отзывы, награды, одобрения, сертификаты и другие формы подтверждения третьей стороны. Также очень важны гарантии.

3) Задержка по времени: сколько времени, по их мнению, потребуется для получения результатов после покупки.

Опишите, как быстро люди начинают получать результаты, как часто они получают результаты, когда начинают, и сколько времени требуется для достижения наилучших результатов.

4) Усилия и самопожертвование: Плохие вещи, которые им придется пережить, и хорошие вещи, от которых им придется отказаться в борьбе за результат.

Покажите им то хорошее, что они могут продолжать делать или делать, и все равно добьются результатов. И покажите им плохие вещи, от которых они могут избавиться или не делать, и все равно добьются результатов.

Цель - максимизировать первые два и минимизировать вторые два. Так что все, что вам нужно сделать, это показать кому-нибудь:

У вас есть именно то, что им нужно.

Они гарантированно получат его безумно быстро

Не пошевелив и пальцем, не отказываясь ни от чего, что они

любят.

Ничего особенного, верно? Очевидно, что это идеальный вариант. Мы должны приблизиться к нему настолько, насколько это возможно, без лжи и преувеличений.

Поэтому давайте сделаем это на примере реального предложения:

...Кстати, знаете ли вы кого-нибудь, кто (опишите свои трудности) стремится к (результат мечты) в (отсрочка времени)? Я берусь за пять кейсов бесплатно, потому что это все, что я могу осилить. Я просто хочу получить несколько отзывов о своей услуге/продукте. Я помогаю им (результат мечты) без (усилия и жертвы). Это работает. Я даже гарантирую, что люди получат (результат мечты), или работаю с ними до тех пор, пока они не получат его. Только что со мной работала девушка по имени XXX (результат мечты), хотя она (опишите ту же проблему, что и ваш собеседник). У меня также был другой парень, который (результат мечты), и это был его первый раз. Мне просто хотелось бы больше отзывов, чтобы показать, что это работает в разных сценариях. Приходит ли вам на ум кто-то, кто вам нравится? (Пауза, если вы говорите по телефону) ...а если они скажут "нет"... хаха, ну... а кто-нибудь, кого вы ненавидите, приходит на ум? (Это поможет снять неловкость.

Здесь есть одна важная особенность. Мы не просим их что-то покупать. Мы спрашиваем, знают ли они кого-нибудь. И из тех, кто отвечает "да", большинство говорит, что им это интересно. Все это создано для того, чтобы повысить вероятность достижения цели. Именно поэтому мы показываем трудности и результаты таких же, как они, людей, у которых такие же трудности, как у них. Но мы позволяем им самим докопаться до истины. Поскольку вы не просите их ничего покупать, вы не выглядите назойливым. Некоторые люди проявят интерес к вашим материалам. Некоторые направят вас к тем, кто может это сделать. Некоторые сделают и то, и другое. Во всех трех случаях вы выиграете. И вы выиграете, не навязывая никому ничего.

Если у вас еще меньше времени или места для его подачи, просто используйте элементы ценности один за другим:

Я помогу (идеальному клиенту) получить (результат мечты) за (период времени) без (усилий и жертв) и (увеличьте воспринимаемую вероятность достижения - смотрите совет профессионалов ниже).

Примечание: Эти правила подходят для электронных писем, текстов, прямых сообщений, звонков и личных встреч. Просто заполните пробелы.

(Шаг 7) "Как мне заставить их сказать "да"?" → Сделайте так, чтобы им было легко сказать "да". Сделайте это бесплатно.

После того как люди проявят интерес, сделайте так, чтобы на ваше предложение было легко ответить "да". Я предпочитаю начинать с самого простого в мире средства повышения эффективности предложения - БЕСПЛАТНОГО:

И не пытайтесь выглядеть продвинутым, если вы таковым не являетесь. Люди не тупые. Просто будьте честны и просты:

Поскольку я принимаю всего пять человек, я могу уделить вам столько внимания, сколько нужно для достижения достойных хвастовства результатов. И я дам вам все это бесплатно, если вы пообещаете: 1) использовать его 2) дать мне обратную связь и 3) оставить убийственный отзыв, если вы считаете, что он того заслуживает. Звучит честно?

Это заранее устанавливает разумные ожидания. И бум. Теперь вы просто помогаете людям бесплатно. Победа.

Моя рекомендация - каждый раз, когда вы запускаете новый продукт или услугу, делайте первые пять бесплатными. Точное число не так важно, как знание того, почему вам это выгодно. Вот почему:

Вы наработаете опыт и научитесь делать людям предложения. Это успокоит ваши нервы, ведь вы просто помогаете... бесплатно... пока что (подмигивание).

Вероятно, вам не повезло (пока что). Люди гораздо более снисходительны, когда вы ничего не предъявляете.

Поскольку вы, скорее всего, отстой, вам нужно научиться отсасывать меньше. Вы становитесь менее отстойным, если делаете больше. Лучше иметь несколько подопытных кроликов, чтобы вывести их из равновесия. Вы многому научитесь у людей, которым вы помогаете бесплатно, обещаю. Даже если сейчас вам кажется, что это не так, вы получаете лучшую часть сделки.

Если люди получают ценность, особенно бесплатно, они с гораздо большей вероятностью будут это делать:

Оставляйте положительные отзывы и свидетельства.

Дайте вам обратную связь.

Отправьте своих друзей и родственников.

А если этого недостаточно, то бесплатные клиенты могут приносить вам деньги еще тремя способами:

1) Они превращаются в платящих клиентов.

2) Они направляют к вам платящих клиентов через рефералов.

3) Их отзывы приводят платящих клиентов.

Так что, несмотря ни на что, вы выиграли.

А если они откажутся?

Часто самая дорогая часть того, что вы продаете, - это не цена, а скрытые расходы. Скрытые расходы - это время, усилия и жертвы, которые требуются для получения результатов от того, что вы продаете. Другими словами, нижняя часть уравнения стоимости. Если вам трудно раздавать свои вещи бесплатно, это означает, что либо люди не хотят их получить (результат мечты), либо они не верят вам (предполагаемая вероятность достижения результата), либо скрытые затраты (время, усилия и жертвы) слишком высоки. Короче говоря, ваши "бесплатные" вещи стоят слишком дорого. Поэтому выясните скрытые затраты. Как только вы это сделаете, вы откроете еще большую ценность, за которую со временем сможете брать деньги.

Чтобы лучше понять скрытые расходы... спросите. Когда кто-то говорит "нет", спросите "почему?":

"Что я должен сделать, чтобы ты не отказалась от продолжения?"

Их ответы дают вам шанс решить их проблему. И если вы решите эту проблему, они, вероятно, купят у вас товар. И даже если они не купят у вас, они дадут вам возможность убедить следующего человека.

И помните, что неудача - это обязательное условие успеха. Это часть процесса. Так что собирайте неудачи как можно быстрее. Уберите их с дороги, чтобы начать выплачивать свой "налог на отказы". Если вы получите тысячи "нет", вы получите и "да", я обещаю. Я всегда говорю себе: "Да" дает мне возможность. Отказы дают мне обратную связь. В любом случае я выигрываю.

(Шаг 8) "Что делать после того, как я обратился ко всем?" → Начните с самого начала

Обратившись ко всем потенциальным клиентам на одной платформе, переключитесь на платформу, на которой у вас второе место по количеству потенциальных клиентов. После того как вы обратились к ним, перейдите на платформу, на которой у вас третье место по количеству обращений, и так далее.

Допустим, вы следуете этому принципу, потому что быть бедным - это отстойнее, чем помогать людям бесплатно. Если между всеми платформами у вас будет 1000 ссылок, это даст вам десять дней работы. Месяц работы, включая последующие действия. К этому моменту, я обещаю, пять или более человек примут ваше бесплатное предложение. А некоторые превратятся в платящих клиентов. Если вы хорошо поработали, они пошлют вам друзей, и те тоже станут платными клиентами.

Итак, давайте заработаем наш первый доллар.

(Шаг 9) "Но я не могу вечно работать бесплатно..." → Начните зарядку.

Это очень важно. Это ваша лакмусовая бумажка, по которой вы поймете, что уже достаточно хороши, чтобы взимать плату. Как только люди начнут ссылаться на вас, начинайте взимать плату. Когда это произойдет, замените '... бесплатно...' в приведенном выше сценарии на "80% скидки на следующие пять". Затем на "60% на следующие пять". Затем на "40% на следующие пять" и так далее. Правило "Я повышаю цены каждые пять" также добавляет срочности, потому что цены действительно растут. И если вам интересно, не обязательно прекращать повышать цены. Не стесняйтесь повышать ее на 20 % каждые пять раз, пока не найдете свою "золотую середину". Это ваш бизнес. Вы можете делать то, что хотите. Повышение цены по мере накопления опыта - приятное вознаграждение.

(Шаг 10) "Но что мне делать дальше?" → Сохраняйте список в теплом состоянии.

Регулярно предоставляйте ценность своему списку через электронную почту, социальные сети и т. д., чтобы поддерживать его в теплом состоянии. Теплый список остается готовым для ваших теплых обращений в будущем. О том, как именно предоставлять такую ценность, мы расскажем в следующей главе. Как только вы предоставите ценность в течение некоторого времени или увидите, кто хочет получить ценность, прозондируйте свой список с помощью вечного шаблона Дина Джексона "письмо из 9 слов":

Вы все еще ищете [4 слова желания]?

Никаких изображений. Никаких излишеств. Никаких ссылок. Только вопрос. Больше ничего. Это сообщение - деньги для того, чтобы заставить потенциальных клиентов вступить в контакт. И это одно из первых, что я делаю, когда инвестирую в новый бизнес. Вот несколько примеров:

Вы все еще ищете

...купить дом своей мечты?

...получить больше предложений о продаже?

...подтянуть руки?

...открыть интернет-магазин?

...запустить канал на YouTube?

Идея понятна. Проведите пальцем и разверните. Вы делаете запрос, чтобы увидеть, кто ответит - ака вовлеченные лиды. И эти ответы должны быть вашим главным приоритетом для теплых обращений.

На этом я заканчиваю шаг 10, потому что в следующей главе я подробно остановлюсь на процессе "давать - просить". Главное, что теплый список - это огромный актив, потому что это постоянный и растущий источник вовлеченных потенциальных клиентов. Если вы будете хорошо с ними обращаться, ваша аудитория будет кормить вас вечно.

Резюме контрольного списка рекламы

Теперь давайте рассмотрим это в десяти строках, потому что для того, чтобы попасть сюда, потребовалось десять страниц.

Контрольные показатели: насколько хорошо я справляюсь?

При теплых обращениях примерно один из пяти контактов должен вступить в контакт. Таким образом, сто теплых обращений должны получить около двадцати ответов. Из двадцати ответивших еще каждый пятый воспользуется вашим бесплатным предложением. Итак, четыре человека. Из четырех человек, которые примут ваше бесплатное предложение сейчас, вы должны быть в состоянии конвертировать одного в какое-то платное предложение позже. Ура - деньги.

Эта схема позволяет предсказать, сколько клиентов вы получите на 100 теплых обращений. В примере вы получите одного клиента на 100 обращений. Эти цифры зависят от ценности вашего предложения и от того, насколько они вам доверяют. Но, несмотря ни на что, при достаточном объеме вы получите клиента. И чем больше вы будете это делать, тем лучше будут ваши показатели. Это просто требует усилий. Вы также узнаете много нового о том, что привлекает вашу аудиторию: что она ценит и как делать для нее предложения. Эти знания могут принести вам миллионы. Вы получаете возможность учиться и зарабатывать.

Один только этот процесс может привести вас к $100 000+ в год, не требуя ничего другого. Дико, я знаю. Вот денежная математика:

Это предполагает, что 1% вашего списка купит предложение стоимостью 400 долларов, используя только теплые обращения.

500 обращений в неделю = 5 клиентов в неделю

Товар за 400 долларов → 5 клиентов в неделю x 400 долларов каждый = 2000 долларов в неделю

$2000 в неделю х 52 недели = $104 000... бинго.

На данный момент это в два раза больше, чем медианный доход семьи в США. Неплохо.

За первые десять дней выполнения 100 рич-аутов вы узнаете больше, чем из всего, что когда-либо читали или смотрели. Учитесь так быстро, как только можете. Помните, мы хотим разбогатеть, а не просто "прожить".

Что дальше?

У теплых протянутых рук есть два ограничения.

Первое - это время. Когда вы только начинаете, привлечение новых клиентов должно занимать большую часть вашего времени. Подумайте о четырех часах в день, как минимум. Это должно быть первое, что вы делаете, когда встаете. И вы не должны останавливаться, пока не достигнете своей цели. Примите работу. Однажды она станет частью истории, которую вы расскажете. Так было со мной.

Второй ограничитель - количество людей, которые вас знают. В конце концов вы их "исчерпаете". Не волнуйтесь. Мы можем получить больше. Намного больше. Теперь добавим вторую из основных четырех рекламных активностей: размещение бесплатного контента.

#2 Post Бесплатный контент Часть I

Как создать аудиторию, чтобы получить вовлеченных лидов

Никто никогда не жаловался на то, что его стоимость слишком высока.

Январь 2020 года

"Вы слышали о Кайли Дженнер?" спросила Лейла.

"Нет, а что?" ответил я.

"Она стала самой молодой женщиной-миллиардером".

"Подождите, что?"

"Да, ей двадцать. Forbes только что поместил ее на обложку".

Я был на десять лет старше ее и не был миллиардером. Почему я такой отстойный? Как она может зарабатывать намного больше меня? Я считал, что неплохо разбираюсь в бизнесе - за год до этого мы получили 13 миллионов долларов личного дохода. Но мне явно чего-то не хватало. И я чувствовал себя ужасно из-за этого.

Мое эго защитило меня... Ну, Крис Дженнер - ее мать, и она наверняка все это организовала. Я списал это на "богатых родителей" и пошел дальше.

Несколько месяцев спустя...

Лейла подняла глаза от своего компьютера.

"Чувак, Худа только что продала миноритарный пакет акций своей компании по цене 600 миллионов долларов".

"Худа, девушка, которая занимается макияжем?" ответила я.

"Да".

"Святая корова". Опять? Как я так облажался? Как кто-то такой молодой зарабатывал намного больше, чем я?

...Она в красоте, она может это сделать, а я не могу. Я сказал себе это, а затем продолжил.

Несколько месяцев спустя...

Заголовок привлек мое внимание:

"Виски Proper 12 от Конора МакГрегора оценивается в 600 миллионов долларов за 12 месяцев после запуска".

Серьезно!? - Еще один человек, зарабатывающий огромные деньги за считанные секунды.

Несколько месяцев спустя...

Я увидел другой заголовок. "С безумной стоимостью в 3,5 миллиарда долларов фильм Дуэйна Джонсона "Теремана" сметает с пути фильм Конора МакГрегора "Правильный 12"".

Дуэйн "Скала" Джонсон стал мультимиллиардером. И он никогда не говорил о бизнесе! Что я делаю не так?

Несколько месяцев спустя... в доме знаменитого друга...

До этого момента я по большей части оставался за кулисами. Я не хотел быть знаменитым. Я хотел быть богатым. И мне это удалось. Но вид этих успехов разрушил мои убеждения. Может ли создание личного бренда быть настолько мощным? Простой ответ - да. Но я хотел, чтобы моя личная жизнь...

Мы сидели за его кухонным столом, и я спросил его: "Ты получаешь все эти странные сообщения от незнакомцев. Люди угрожают твоей семье. Ты все еще счастлив, что стал знаменитым?" В ответ он сказал то, что навсегда изменило мою жизнь:

"Если получение странных сообщений и ненависти от незнакомых мне людей - это цена, которую я должен заплатить за то, чтобы оказать влияние, которого я хочу добиться, я готов заплатить эту цену в любой день недели".

Я чувствовала себя незащищенной. Я вел себя как трусишка. Я утверждал, что хочу оказать влияние, но не готов платить за это цену. После этого разговора мы с Лейлой вплотную занялись созданием личных брендов.

***

У меня есть основное убеждение, которое я хотел бы передать вам. Если кто-то зарабатывает больше денег, чем вы, значит, он в чем-то лучше вас разбирается в бизнесе. Воспринимайте это как хорошую новость. Это значит, что вы можете у них поучиться. Не думайте, что им было легко. Не думайте, что у них был короткий путь. Не говорите себе, что они нарушили какой-то моральный кодекс. Даже если это правда, ни одно из этих убеждений не служит вам. Ни одно из этих убеждений не делает вас лучше.

Много лет назад я был против того, чтобы "делать контент". Я не видел в этом смысла. Зачем мне тратить время на создание чего-то, что исчезнет через несколько дней? Я считал это глупой тратой времени и сообщал об этом всем. Я ошибался. Дело было вовсе не в содержании - дело было в аудитории. Я не понимал, что контент, который вы создаете, не является растущим активом - им является аудитория. Поэтому, даже если контент со временем может исчезнуть, ваша аудитория продолжает расти.

Это был урок, который мое эго не давало мне усвоить слишком долго. Потребовался целый год, в течение которого меня били по лицу убедительными доказательствами, прежде чем я изменил свои взгляды. Создание аудитории - это самое ценное, что я когда-либо делал.

Я видел, как Кайли Дженнер, Худа Каттан, Коннор Макгрегор и Скала стали миллиардерами "за одну ночь". Мой знаменитый друг сказал, что массовая аудитория была решающим фактором его успеха. Эти неопровержимые доказательства разрушили мои убеждения, и я переписал их. Теперь я понимал, насколько велика сила аудитории. Но я не знал, с чего начать. Поэтому я поступил так, как всегда. Я заплатил за знания. Покупка чужого опыта экономит время, которое потребовалось бы, чтобы разобраться во всем самостоятельно. Лейла купила мне четыре звонка с крупным влиятельным человеком, у которого была та аудитория, которую я хотел собрать. Она заплатила 120 000 долларов.

Во время первого звонка он посоветовал мне регулярно публиковаться на всех платформах. Так я и поступил. Через двенадцать месяцев моя аудитория выросла более чем на 200 000 человек. Во время моего второго звонка он отметил прогресс. Но мне хотелось большего: "Есть ли у вас план вашего личного брендинга? Как вы размещаете весь этот контент?".

Он сказал: "Брат, любой, кто говорит тебе, что есть какой-то секрет, пытается тебе что-то продать. Мы просто выкладываем столько, сколько можем. Подними свой Instagram, подними мой Instagram... Смотри. Ты сегодня выложил один раз. А я три раза. Поднимите свой LinkedIn... Смотрите. Ты написал один раз на этой неделе. А я сегодня пять раз". Он переходил от платформы к платформе. С каждым сравнением мне становилось все более неловко.