Чем больше я пытался превзойти своих сотрудников, тем больше отвлекался, и тем хуже становился мой бизнес. Конечно, в то время, возможно, я мог делать все лучше, чем любой из моих сотрудников. Но... я не мог делать все лучше, чем все мои сотрудники. И когда я наконец понял это, я начал принимать лучшие убеждения о талантах:


Если вы хотите, чтобы все было сделано правильно, наймите человека, который будет тратить на это все свое время".


Если я могу это сделать, то кто-то другой может сделать это лучше".


"Всех можно заменить, особенно меня".


Эти новые представления о талантах не только создали более здоровую культуру в моем бизнесе, но и привели к очень выгодным побочным эффектам. Доверие к моим сотрудникам в достижении успеха сделало мое время и внимание гораздо более ценными. Если это может сделать кто-то другой, зачем это делать мне? Если кто-то другой может их обучить, зачем это делать мне? Если я могу научиться другим вещам, чтобы развивать бизнес, пока моя команда держит оборону, то гораздо разумнее поступить именно так. Так что давайте так и сделаем.


Как получить лиды от сотрудников: Внутреннее ядро четырех


Помните четыре основных принципа? Так вот, они работают и для привлечения сотрудников. Представьте себе это. Если поменять рамки с "дать потенциальным клиентам узнать о вашем товаре" на "дать потенциальным сотрудникам узнать о вашем товаре", это сразу превратится в то, что вы уже умеете делать. Но у некоторых людей есть и обратная проблема - они уже знают, как привлечь сотрудников, но при этом испытывают трудности с привлечением клиентов. Сотрудники - это просто другие люди, которым вы даете знать о своем товаре. Так что вы делаете то же самое!



Соедините действия по привлечению сотрудников с действиями по привлечению клиентов. Это один и тот же материал!


Клиенты → Сотрудники


Теплый аутрич→Опросите свою сеть

Холодный аутрич → рекрутинг

Разместить контент→Открыть вакансию

Платные объявления→Размещение вакансий


Рефералы клиентов→Рефералы сотрудников

Аффилированные лица → Ассоциации, гильдии, списки и т.д.

Агентства → кадровые фирмы и т.д.

Сотрудники→Сотрудники (без изменений)


Способы получения информации о сотрудниках и их привлечении аналогичны способам получения информации о клиентах и их привлечении. Поэтому, когда вам нужно привлечь новых сотрудников, вы просто размещаете рекламу, чтобы получить их. А когда вам нужно больше, вы делаете больше. Как и при создании надежного процесса привлечения клиентов, вы также можете создать надежный процесс привлечения сотрудников. И для масштабирования вам понадобится и то, и другое.


Как заставить сотрудников приносить вам лиды


Теперь вы нанимаете человека, который ежемесячно обходится вам недешево. Отлично. Давайте убедимся, что вы вернете деньги, и как можно скорее.


Обратите внимание: некоторые люди, которые ищут работу, уже знают, как получать ссылки. Эти люди просто замечательные. Вы также можете рассчитывать на то, что они будут стоить дороже. И если вы только начинаете, вы можете не позволить себе таких людей. Поэтому следующий лучший вариант - обучить их. К счастью, у вас под рукой целая книга по привлечению клиентов. Поэтому следующим шагом будет обучение ваших сотрудников тому, как вы проводите эти мероприятия по привлечению клиентов. Я думаю об обучении и фактически подхожу к нему с помощью ментальной модели 3Ds: документировать, демонстрировать, дублировать. Вот как это работает.


Шаг первый - документирование. Вы составляете контрольный список. Вы уже знаете, как это сделать. Теперь вам нужно просто записать все шаги в точности, как вы это делаете. Вы также можете попросить других доверенных наблюдателей понаблюдать за вами и задокументировать то, что вы делаете. Бонусные очки, если вы запишете, как вы выполняете задание несколькими способами и в несколько смен. Таким образом, вы сможете наблюдать за собой как наблюдатель, а не прерывать свой поток, делая паузы, чтобы делать заметки по ходу дела. Как только вы запишете все в чек-лист, разложите его на следующий рабочий блок и выполняйте только эти шаги. Можете ли вы выполнить работу на пять с плюсом, точно следуя указаниям? Если да, то у вас есть первый набросок контрольного списка для этой работы.


Шаг второй - демонстрация: Вы делаете это на их глазах. Точно так же, как ваши родители учили вас завязывать шнурки. Сядьте и проведите их по контрольному списку шаг за шагом. Это может занять некоторое время, в зависимости от того, сколько шагов требуется для завершения дела. Если они останавливают вас или замедляют процесс, чтобы понять что-то, скорректируйте свой контрольный список с учетом этого. Теперь у вас есть готовый второй вариант.


Шаг третий - дублирование: Они делают это на ваших глазах. Теперь их очередь. Они следуют тому же контрольному списку, что и вы. Только на этот раз они делают, а вы наблюдаете. Мы просто хотим, чтобы они повторили то, что сделали мы. Поэтому, если контрольный список составлен правильно, результат будет таким же. А если контрольный список не верен - вы быстро об этом узнаете! Исправьте свой контрольный список, пока он не станет правильным. Затем попросите их следовать ему, пока они не сделают все правильно. И как только они справятся, у вас в штате появится надежный лид-геттер. Поздравляем!



После того как вы обучите таким образом несколько своих первых сотрудников, вы отработаете все нюансы этой работы, и дальше все пойдет как по маслу. По крайней мере, в части обучения. Подумайте вот о чем: если бы вы завтра исчезли, смог бы незнакомый человек добиться тех же результатов, что и вы, если бы только следовал вашему контрольному списку? Вот к какому уровню ясности нужно стремиться.


Несколько полезных заметок о тренировках:


Полезно взглянуть на этот стиль обучения следующим образом: Если они ошибаются или путаются, значит, мы ошиблись или запутали их. Если нам приходится объяснять, что означает тот или иной шаг, значит, он слишком сложен. Или, что более вероятно, мы пытались уместить несколько шагов в один.


Если кажется, что они "поняли" только после долгих объяснений или многочисленных демонстраций, значит, нам есть над чем работать. Владельцы бизнеса, которые игнорируют это, сталкиваются с хроническими проблемами в обучении. И, к слову, вы, вероятно, сможете заставить работать некачественный контрольный список, но это превращается в кошмар, когда кто-то другой берется за обучение вместо вас.


Существует разница между компетентностью и эффективностью. Другими словами, они могут точно знать, что делать, но при этом не быть настолько хорошими в этом. Если это так, значит, ваши инструкции в порядке, и им просто нужна практика. Используя аналогию из мира фитнеса, подумайте: "Медленно, потом плавно, потом быстро". Вам не нужно ничего менять, им просто нужно больше повторений.


Сосредоточьтесь на способности сотрудников следовать указаниям, а не на том, достигнут ли они нужного результата. Это очень важно, потому что если вы научите своих сотрудников следовать указаниям, то... они будут следовать указаниям. А если они следуют указаниям и получают неправильный результат... тогда вы знаете, что дело в указаниях. Это хорошо. У вас гораздо больше контроля над этим.


Каждый раз, когда они успешно выполняют шаг, дайте им понять, что они сделали это правильно. И если они реагируют на похвалу, хвалите их! А если они ошибаются, это тоже нормально. Для этого и существует обучение. Не берите на себя ответственность за них, когда они ошибаются, - просто сделайте паузу, отступите на шаг назад и дайте им попробовать еще раз. Быстрые циклы обратной связи, чтобы люди быстрее учились.


Если они точно следуют вашим указаниям, но получают неправильный результат - все равно похвалите их за то, что они следуют указаниям. Похвалите их, а затем внесите исправления в свой контрольный список на месте.


Избегайте наказаний или штрафов любого типа за неправильные действия во время обучения. Как правило, поощряйте за хорошие поступки, которые вы хотите, чтобы они делали больше, и они будут делать их чаще. Освоение нового навыка и так достаточно сложно, не нужно добавлять к этому еще больше.


Трудно исправить множество вещей, если вы никогда не делали этого раньше. Давайте обратную связь по одному шагу за раз. Давайте по одному фрагменту обратной связи за раз. Тренируйтесь до тех пор, пока они не сделают все правильно. Затем переходите к следующему шагу.


Когда происходит значительное отклонение от нормальной производительности, переобучите команду. Они перестали выполнять важный шаг в процессе (часто потому, что не знали о его важности). Как только вы выясните, что это за шаг, поощрите людей за его выполнение в дальнейшем.


Как рассчитать отдачу от сотрудников, привлекающих лидов


Если не учитывать стоимость платных объявлений, стоимость рекламы (аутрич, контент и т. д.) с помощью сотрудников почти полностью зависит от суммы, которую вы им за это платите. Мы упрощаем эту задачу, просто сравнивая, сколько денег мы тратим на зарплату сотрудникам, с тем, сколько денег приносят привлеченные ими лиды:


● Общая зарплата / Общее количество привлеченных лидов = Стоимость одного привлеченного лида.


○ Например: $100 000 / 1000 лидов = $100 за привлеченный


лид.

● Если один из десяти привлеченных лидов станет клиентом, то наш CAC составит


$1000

○ ($100 за привлеченный лид) x (10 привлеченных лидов на клиента) = $1000


CAC

● Если LTGP каждого клиента составляет 4000 долларов, то соотношение LTGP : CAC составляет 4:


1.

○ ($4000 LTGP) / ($1000 CAC) = 4:


1

Например, на момент написания этой статьи я получаю около 30 000 привлеченных лидов в месяц на сайте Acquistion.com. Я не использую платные объявления и не занимаюсь аутричем. Но команда, ответственная за создание контента, который вызывает этот интерес, стоит около 100 000 долларов в месяц. Это означает, что их генерация обходится мне примерно в 3,33 доллара за привлеченный лид (100 000 долларов / 30 000 лидов). Мы зарабатываем гораздо больше, чем 3,33 доллара за одну зацепку, так что мы прибыльны. Вы можете применить ту же математику к любому методу рекламы, который вы используете.


Как узнать, на каких сотрудниках стоит сосредоточиться, чтобы получить максимальную прибыль


Как мы узнали из части II "Запуск платной рекламы", если ваши затраты на привлечение клиента находятся в пределах 3-кратного среднего показателя по отрасли, значит, вы работаете достаточно хорошо. Дальше вы сосредоточитесь на увеличении LTGP.


Если ваш CAC больше, чем в 3 раза в среднем по отрасли, значит, у вас проблемы с продажами или рекламой. Мы диагностируем это с помощью одного вопроса:


Есть ли у моих привлеченных потенциальных клиентов проблема, которую я решаю, и деньги, которые они могут потратить?


Если нет, значит, они не квалифицированы - это проблема рекламы.


Если да, то они квалифицированы и:


Они покупают, но у вас их недостаточно - проблема с рекламой.


Они квалифицированы, но не покупают - проблема продаж.


Не увольняйте сотрудников отдела продаж, если у вас проблемы с рекламой. И точно так же не увольняйте сотрудников отдела рекламы, если у вас проблемы с продажами. Этот маленький вопрос поможет вам определить, на каких сотрудниках стоит сосредоточиться.


Но, по сути, вам просто нужно подсчитать все свои затраты на привлечение клиента. И если они составляют не менее трети от прибыли, которую вы получаете в течение всей жизни клиента, вы в хорошей форме.


Заключение


Цель этой главы - изменить вашу точку зрения. Ваша работа - рекламировать и продавать видение вашей компании. Вы рекламируете его публично и в частном порядке как сотрудникам, так и клиентам. В этом и заключается работа. И как только у вас это хорошо получается, вы становитесь неудержимыми.


Я говорю так, потому что считаю, что любого человека можно научить выполнять работу "на уровне земли" для любого бизнеса - рекламного или иного. Поэтому не так важно, кого вы выберете, как то, как вы обучите тех, кого вы выберете.


Как я уже говорил в этой книге и повторю здесь - не нужно быть гением, чтобы рекламировать. Я бы даже сказал, что это вредит. В любом случае, у нас больше железной воли, чем мозгов. Помните, дело не в мозгах, а в мужестве. И хотя некоторые люди могут родиться гениями, никто не рождается с железной волей (в конце концов, все мы плаксы). Все это говорит о том, что мужество - это навык. А это значит, что каждый может иметь мужество, если научится. Так что если у вас есть железная воля, а у вас, как у предпринимателя, она наверняка есть, вам не понадобится много времени, чтобы понять, что вы приобрели ее благодаря своему жизненному опыту. Вы можете передать этот опыт в качестве урока всем, кому небезразлично, что слушать. Тогда они смогут встать на ваши плечи и получить больше шансов на успех в жизни.


И вы все равно ничего не узнаете, пока не обучите их хорошо и не дадите им шанс преуспеть в работе. К тому же на низкоуровневых работах у вас никогда не будет недостатка в рабочей силе. Станьте разборчивым, когда вам придется вкладывать огромные средства в гиперспецифичных сотрудников с многозначными шестизначными цифрами. Они же - "шикарные сотрудники".


Я считаю, что на данном этапе лучше использовать время, нанимая и обучая всех желающих. Затем, когда вы найдете победителей, а с этим методом вы их найдете: обращайтесь с ними хорошо, не выгорайте и давайте им то, что они заслуживают.


В стране переполненных лидов вам понадобятся союзники. Сотрудники - одни из самых мощных таких союзников. Мы поговорили о том, как они делают вас богатым, как они работают, как их привлечь, как их получить, как заставить их приводить вас, как удержать их, чтобы они приводили вас, и как узнать, что вы хорошо работаете. И как только вы построите систему привлечения людей, которые будут приводить вас к ним (выполняя четыре основных пункта от вашего имени), вам просто нужно будет делать больше.



Следующая ведущая...


Следующая остановка в нашем рекламном путешествии приводит нас к агентствам. Да, вы можете заплатить людям, чтобы они сократили ваш путь. Я заплатил агентствам миллиарды долларов и считаю, что наконец-то *разгадал* код того, как создать выигрыш для всех сторон. Для нас, чтобы мы не зависели от них вечно. Для них - чтобы они могли получать больше прибыли и предоставлять больше преимуществ своим клиентам. Они были ключом ко многим моим прорывам, так что вы не захотите пропустить следующий...



#3 Агентства

"Все продается"



Лето 2016.


Я не был техническим специалистом. Я был фитнесменом, который научился нескольким приемам маркетинга и продаж, создавая свои тренажерные залы. Но теперь у меня их было пять, и я открывал шестой. Пора было повышать уровень. Facebook только что выпустил несколько новых функций: ретаргетинг, группы по интересам, пиксели и т. д. А я ничего в этом не понимал. Я купил несколько курсов, но в итоге запутался еще больше, чем когда начинал.


Я спросил нескольких друзей, не знают ли они кого-нибудь, кто мог бы помочь. Я получил два направления. Оба были из агентств. Мне было страшно. Я никогда раньше не пользовалась услугами агентств. Я слышал только ужасные истории о рекламных агентствах. В основном о том, что они стоят кучу денег и никогда не работают. Но потом я понял, что даже если они сработают, они будут нужны мне всегда. Они будут держать мой бизнес за яйца! Оказалось, что мои ожидания не оправдались. Они предложили запустить мою рекламу, но за деньги. Деньги, которые я не мог оправдать при своей низкой рентабельности. Но, с другой стороны, мои расходы на рекламу убивали меня. И такими темпами через несколько месяцев я не смогу держать свои двери открытыми. Стресс.


В первом агентстве я отказался, потому что на тот момент не мог себе этого позволить. Второй звонок начался так же. Я начала паниковать. Как мне все исправить? В качестве последней попытки остаться в бизнесе я попросил владельца второго агентства дать мне то, что я действительно хотел...


"Можете ли вы за несколько часов показать мне, как вы будете запускать рекламу на моем аккаунте?"


"Нет". Он ответил. "Мое время не продается".


Беспокойство, но все же надежда... "К какому соглашению мы могли бы прийти?"


Он задумался на мгновение. Затем его бровь поднялась, и на лице появилась ухмылка. "Отлично. 750 долларов в час". Гул. Его тактика запугивания сработала. Но, по крайней мере, я знал, что его время продается... так что я хотел узнать больше.


"А за 750 долларов в час вы сядете со мной и покажете, как бы вы запустили мою рекламу?"


"Да".


"И я буду все делать сама? Например, ты будешь объяснять мне, что делать, и смотреть через плечо, пока я это делаю, а потом объяснишь, почему ты делаешь именно так?"


"Да"


"И вы уверены, что сможете сделать мои объявления более прибыльными? ...и показать мне более продвинутые вещи, верно?"


"Да. Я имею в виду. Если ты хочешь платить мне 750 долларов в час, мы можем делать все, что захочешь. Это твои деньги", - сказал он, наполовину смеясь. Это прозвучало скорее как "Это твои похороны".


Я сделал паузу. "Хорошо. Я займусь этим. Мы будем встречаться один час в неделю. Ты даешь мне домашнее задание, а я занимаюсь между встречами. Справедливо?"


"Мне подходит. Но вам придется заплатить за первые четыре часа вперед".


Вот что я сделал. Я поставил три тысячи долларов на слово этого парня, что он знает, что делает. Ужас. Но каждую последующую неделю я приходил на занятия. И, как хороший ученик, я приходил с готовыми записями и вопросами. Я также записывал и пересматривал каждый звонок, потому что не хотел ничего упустить.


В первые два вызова он сел за руль, а я наблюдал. В третьем и четвертом вызовах он посадил меня за руль. К пятому и шестому звонкам все встало на свои места. Я понял, как он принимает решения и какие данные отслеживает. На седьмом и восьмом звонках я понял, что больше не нуждаюсь в его помощи. Я научился запускать платные объявления, по крайней мере на Facebook, как профессионал. И если уж мне пришлось догадываться, то только потому, что я научился этому... у профессионала.


В этой главе мы рассмотрим не самый очевидный, но гораздо более эффективный способ использования агентств для получения большего количества лидов. Приступайте к работе.


Как агентства хотят, чтобы вы думали, что они работают


Рекламные агентства - это компании, предоставляющие услуги по привлечению клиентов. Вы платите им за запуск платной рекламы, проведение аутрич-акций или упаковку и распространение контента.


Допустим, вы хотите размещать бесплатные видеоматериалы. Но вы ничего не знаете о создании видеоконтента и о том, как его распространять. Вам нужно научиться выбирать темы для видео, записывать видео, редактировать видео, делать миниатюры и писать заголовки. Или же вам придется нанять людей, которые умеют это делать. Приходите в агентство. Они говорят, что уже наняли и обучили людей, которые занимаются подобными вещами. Поэтому они обещают более быстрые, качественные и экономичные результаты, чем те, которые вы могли бы получить своими силами. И как только у меня появилось достаточно денег, это показалось мне достаточно убедительным.


После первого опыта работы с агентством, о котором я упоминал ранее и который прошел вполне удачно, я решил использовать другие. Но мой опыт работы со следующими десятью с лишним агентствами отличался тем, что я использовал их "правильным образом". Каждый из них проходил примерно так:


Шаг 1: Они заставили меня радоваться тому, сколько новых клиентов они принесут.


Шаг 2: Я проходил процесс обучения, который казался мне ценным (и иногда таким и был).


Шаг 3: Они назначили своего "лучшего" старшего представителя на мой счет.


Шаг 4: Я увидел некоторые результаты.


Шаг 5: Они перевели моего старшего представителя к новому клиенту...


Шаг 6: Младший представитель начинает управлять моим аккаунтом. Мои результаты пострадали.


Шаг 7: Я пожаловался.


Шаг 8: Старший представитель время от времени возвращался, чтобы подбодрить меня.


Шаг 9: Результаты по-прежнему страдали. И в конце концов я отменил бы работу.


Шаг десятый: Я искал другое агентство и повторял цикл безумия.


Шаг 11: В миллионный раз начинаю удивляться, почему я не получаю результатов, как в первый раз.



Как следует из введения к этой главе, агентства могут играть важную роль в развитии бизнеса. Но не так, как они хотят. Я не хочу, чтобы кто-то еще попал в ту же ловушку. И вообще, я надеюсь, что все деньги, которые я потратил впустую, пойдут на уплату налога на невежество. Так что продолжайте читать.


Откровенно нелепо, что мне потребовалось столько лет, чтобы понять, что я действительно использовал агентство правильно... с первого раза! Но теперь, после того как я столько раз играл в их игру, мне кажется, что я разгадал код "как использовать агентство". И это происходит вовсе не от того, что я играю в их игру. Это происходит от игры в другую игру. И в этой главе все разложено на три шага:


Нанять агентство или сделать это


самостоятельно

Как я использую агентства сейчас. И как вы тоже можете.


Как выбрать подходящее


агентство


Нанять агентство или сделать это самостоятельно


Во-первых, давайте разберемся с этим. Хорошие агентства стоят денег. Поэтому если у вас нет денег, то об агентствах не может быть и речи. Придется учиться методом проб и ошибок. И в этом нет ничего страшного. Мы все так начинаем. Но если у вас есть деньги, я рекомендую использовать агентства для двух вещей: изучения новых методов и освоения новых платформ.


Если я хочу узнать новые способы работы с контентом, аутрич или платной рекламой, то я нанимаю агентства, предлагающие новые способы работы. Они уже совершили большие ошибки. Поэтому вместо того, чтобы тратить время на то, чтобы разобраться во всем самому, я сразу перехожу к части "делать деньги". Мне нравится часть "делать деньги".


Я также пользуюсь услугами агентств, когда хочу начать размещать рекламу на платформе, в которой не разбираюсь. Я зарабатываю деньги быстрее, потому что они делают за меня начальную настройку и обслуживание, а также потому, что я прошу их научить меня, как это делать.


Нанимать агентство - значит вкладывать деньги в важные навыки, которым невозможно научиться где-либо еще. То есть, если только вы не пройдете через все пробы и ошибки, чтобы научиться этому самостоятельно. В этом случае вы потеряете время и внимание, которые могли бы потратить на изучение других важных вещей, позволяющих масштабировать ваш бизнес. А масштабирование бизнеса - это и есть вся суть.


Действия: Как только у вас будет достаточно денег на хорошее агентство, начинайте присматриваться к нему. Если вы будете следовать остальным шагам в этой главе, вы вернете все деньги... и даже больше.


Как я использую агентства сейчас. И как вы тоже можете.


Я стал немного более искушенным, чем в той истории, которую я рассказал в начале. Вот как я теперь использую агентства. Вместо того чтобы верить в ложь о том, что "мне никогда не придется учиться этому, потому что они сами это сделают", я начинаю каждое сотрудничество с агентством с цели и сроков ее выполнения. Я начинаю с того, что говорю:


"Я хочу делать в своем бизнесе то, что делаете вы, но не знаю как. Я бы хотел поработать с вами 6 месяцев, чтобы узнать, как вы это делаете. Кроме того, я заплачу дополнительно за то, что вы расскажете, почему вы принимаете те или иные решения и какие шаги вы предпринимаете для их принятия. Затем, когда я получу хорошее представление о том, как все это работает, я начну обучать этому свою команду. И как только они смогут делать это достаточно хорошо, я хотел бы перейти на более дешевое консультирование. Таким образом, вы все равно сможете помочь нам, если у нас возникнут проблемы. Вы не против?"


По моему опыту, большинство агентств не возражают против этого. И если им это не подходит, это совершенно нормально. Просто переходите к следующему агентству. Но прежде чем вы начнете вышвыривать всех на обочину, будьте готовы к переговорам. При определенной цене это будет выгодно вам обоим. Да здравствует капитализм!


Именно так я теперь использую агентства. Например, когда я хотел освоить YouTube, я нанял два агентства. Первое наняло меня, чтобы я продолжал делать видео, пока они занимались работой на самой платформе. Второе агентство я нанял (по цене в 4 раза выше), чтобы оно действительно научило нас глубоким идеям, лежащим в основе создания лучшего контента. И как только наши видео превзошли их видео, мы перешли только к консультированию.


Я использую этот метод снова и снова. Я нанимаю одно "достаточно хорошее" агентство, чтобы освоить новую платформу. Затем я нанимаю более элитное агентство, чтобы узнать, как использовать ее по максимуму, и я не могу рекомендовать эту стратегию.


Если вы открыто говорите о своих намерениях, а агентство соглашается, вы получаете лучшее из двух миров. Вы получите лучшие краткосрочные результаты, потому что они (вероятно) знают больше, чем вы. А долгосрочные результаты будут лучше, потому что вы научитесь делать это сами или ваша команда научится делать это за вас. Вы также проводите максимальное количество времени с их лучшими представителями.


Помните, что вы получаете лишь часть внимания агентства, поэтому результаты ухудшаются всякий раз, когда у них появляются новые клиенты. Тем временем ваша команда становится все лучше и лучше, потому что она постоянно сосредоточена на вас. Поэтому сравнивайте результаты своей команды с результатами агентства до тех пор, пока не превзойдете их. Затем расторгните отношения и вложите деньги в масштабирование всего, чему вы только что научились.


Шаг действий: Когда вы найдете агентство, с которым будете работать (следующий шаг), определите с ним условия и сроки для себя. Используйте приведенный выше шаблон в качестве руководства. И не стесняйтесь немного поторговаться, чтобы все получилось.



Как выбрать подходящее агентство



Поработав с тоннами плохих и горсткой хороших агентств, я составил список того, что объединяет все хорошие агентства. Это не последнее слово о том, что делает агентство хорошим, но это полезные вещи, которые сработали со мной.


Вот что я ищу:


1) Кто-то из моих знакомых получил хорошие результаты, работая с ними. Если вы узнали об агентстве только из платной рекламы или холодного контакта... скорее всего, они не так хороши, как те, кто полагается исключительно на сарафанное радио (а лучшие из них так и делают).

2) Известные компании добились хороших результатов, работая с ними. Я могу не знать эти компании лично, но если я их узнаю, это хороший знак.

3) Лист ожидания. Когда спрос на услуги превышает предложение, они, вероятно, очень хороши.

4) Четкий процесс продаж, в котором необходимо установить реалистичные ожидания. Никаких забавных ситуаций.

5) Никаких краткосрочных хаков. Они поддерживают разговор о долгосрочной стратегии. Они также дают четкие временные рамки для настройки, масштабирования и получения результатов.

6) Они точно говорят мне, что им нужно от меня, когда это нужно и как они это используют.


7) Они предлагают регулярный график встреч и предлагают несколько способов информировать меня о ходе работы.

8) Они предоставляют информацию простым языком и имеют четкие способы отслеживания, чтобы я знал, как затраты соотносятся с результатами.

9) Они делают хорошее предложение:

Результат мечты: является ли то, что они обещают, тем, чего я хочу?


Воспринимаемая вероятность достижения: сколько таких, как я, уже достигли цели?

Задержка по времени: сколько времени это займет?

Усилия и жертвы: что они требуют от меня при работе с ними? От чего мне придется отказаться? Смогу ли я придерживаться их в течение длительного времени?

10) Они дорогие. Все хорошие агентства стоят дорого... но не все дорогие агентства хороши. Поэтому поговорите со столькими агентствами, сколько потребуется. И используйте этот список как руководство для поиска хороших агентств.


...Если агентство соответствует этим требованиям, его стоит рассмотреть.



Действия: Даже если агентство согласилось на ваши условия, прежде чем принять решение, поговорите с несколькими другими. Сравните их, используя приведенный выше контрольный список, а затем выберите лучшее для вас.


Заключение


Даже если это не "традиционная" агентская модель, выгоду получают оба предприятия. Они получают клиента, которого иначе не смогли бы заполучить. А мы получаем навык зарабатывания денег на всю жизнь. В истории, рассказанной в начале главы, я потратил восемь часов и 6000 долларов, чтобы научиться навыку, который принес мне миллионы. Вам кажется, что это того стоит? Еще как стоит.


А чтобы этот агентский метод работал в масштабе, вам придется рассчитывать на значительный промежуток времени, в течение которого вы будете платить агентству и своей команде за выполнение одних и тех же действий. Вы должны дать себе некоторую передышку, чтобы получить результаты от агентства, научиться тому, что они делают, и обучить этому свою команду... и все это одновременно. Да, это стоит больших денег. И да, это того стоит, когда вы все сделаете правильно.


И сделать это правильно вы сможете. После того как агентства в миллионный раз наделили мой аккаунт сотрудником низкого уровня, наконец-то до меня дошло. Это не может быть так сложно. Сначала мне потребовался год, чтобы сделать свою команду лучше, чем агентство. По мере того как я становился лучше, этот срок сократился до десяти месяцев, затем до восьми. И вот теперь я понял, в чем дело. Я могу сделать свою команду такой же или даже лучше, чем агентство, менее чем за шесть месяцев или даже меньше. И каждый раз, когда я хочу освоить новый метод или платформу, я повторяю этот процесс.


Чем лучше вы становитесь, тем дешевле, и тем больше денег вы зарабатываете. Забавно, но это очень похоже на рекламу.


Следующие шаги:


1) Решите, имеет ли смысл пользоваться услугами агентства в данный момент.


2) Поговорите со многими агентствами, чтобы почувствовать рынок. Не будьте дешевкой.


3) Используйте рамки соглашения, которые я описал.


4) Установите четкий срок, который заставит вас (и вашу команду) освоить эти навыки.


5) Используйте обе команды, пока ваша не будет регулярно побеждать их.


6) Переходите на льготное консультирование, пока не почувствуете, что вы учите их, а не они вас... и только тогда освобождайте их.



Теперь, когда мы знаем, как извлечь прибыль из мира агентств с высоким уровнем риска, мы исследуем способ получения лидов, который принес мне больше всего денег. Мы набираем армию компаний, которые могут принести нам еще больше лидов, - аффилиатов.



#4 Аффилированные лица и партнеры

"Ничто не заводит друзей так, как деньги".



1 декабря 2018 г.


Я понятия не имел, как пройдет запуск Prestige Labs. Я не знал, понравится ли это нашим клиентам. Я не знал, будет ли работать созданная нами технология. Я не знал, будут ли выплаты происходить вовремя. Я не знал, не будет ли наш склад путать заказы.


Но я знал, что подготовка к этому запуску длилась больше года. Мы вложили все силы в создание высококлассного продукта. Мы потратили более 1 000 000 долларов на разработку партнерского программного обеспечения и обучение. И мы закупили товар на 3 000 000 долларов для продаж, которые могут никогда не состояться. Чтобы сделать Prestige Labs реальностью, мне потребовались все имеющиеся у меня навыки ведения бизнеса. И всего через несколько часов мы должны были развернуть ее для наших партнеров - владельцев тренажерных залов. Я чувствовал себя как ребенок в канун Рождества. И если бы это не сработало, то не из-за недостатка усилий.




День запуска...


Я закончил двухчасовую презентацию, промокнув от пота. Все готово.


Я "продавал" возможность продавать мою линию добавок в их спортзалах. Я обучал новых партнеров продвигать Prestige Labs в их спортзалах. Чтобы это сработало, они должны были пройти обучение и использовать его. Но если они это сделают, то все будут в выигрыше. Я понятия не имел, сработает ли это.


Три недели спустя...


Общий объем продаж составил 150 000 долларов. В то же время товар стоимостью 3 000 000 долларов лежал на складе с кондиционерами... Это не сработало.


При таких темпах, включая операционные расходы и выплаты партнерам, нам потребуется пять лет, чтобы выйти на безубыточность. Даже если бы мы смогли продержаться, срок годности нашего премиум-продукта истек бы задолго до этого. Мы были в полной заднице. Я чувствовал себя несчастным. Это было ужасно. Кто я такой, чтобы думать, что мы продадим весь этот товар? Я только что потратил впустую миллионы. Как я мог быть таким глупым?


Но... на четвертой неделе... случилось нечто дикое...


БУМ! 100 000 долларов в понедельник.


БУМ! 110 000 долларов во вторник


Бум! 92 000 долларов в среду.


Только за четвертую неделю мы продали более 450 000 долларов. Тенденция продолжилась. $429,000…$383,000…$411,000…$452,000. В среднем мы получали более 300 заказов в день от 400 с лишним активных филиалов. Заказы продолжали поступать. Посмотрите на снимок нашего внутреннего отчета ниже. В нем слева направо показаны доходы по неделям. Я не мог поверить в результаты. Иногда я до сих пор не могу поверить.



Самое приятное, что я не рекламировал и не продавал никаких продуктов. Никакой платной рекламы. Никакого отдела продаж. Ничего. Все делали партнеры - и партнерская машина, которую я построил, печатает деньги и по сей день. Так что если это звучит как нечто, что вас заинтересовало, держитесь крепче, потому что я собираюсь показать вам, как именно я ее построил.


Как работают аффилированные лица



Партнер - это лид-геттер. Они представляют собой независимый бизнес, который говорит своей аудитории покупать ваши товары. Внешне партнеры похожи на рефералов, но под капотом все гораздо иначе. Во-первых, у них есть свой бизнес и они сами занимаются рекламой. Во-вторых, они соглашаются предлагать ваши товары своим привлеченным клиентам в обмен на деньги, бесплатные товары или и то, и другое.


Теперь вы привлекаете аффилиатов, рекламируя их и делая им предложения, как и клиентам. Но аффилиатам требуется уникальное предложение. Вместо того чтобы предлагать свой продукт, вы предлагаете быстрый, простой и легкий способ заработать комиссионные, продвигая его. А это может означать буквально миллионы привлеченных людей в ваш бизнес. Таким образом, партнерство является одним из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов.


Почему вам нужна партнерская армия


Каждый привлеченный вами аффилиат добавляет еще один поток потенциальных клиентов и покупателей. Поэтому набор, активация, а затем интеграция с армией аффилиатов приводит к сумасшедшему масштабированию, причем очень быстро. Это хорошо. Мы хотим этого.


Сравните эти два сценария:



Сценарий №1: Вы продаете десять клиентов в месяц по $10 000 каждый. Ваш бизнес приносит 100 000 долларов в месяц. За двенадцать месяцев вы заработали 1,2 миллиона. При условии отсутствия другой рекламы ваш бизнес достигнет плато. Низкодоходный.



Сценарий № 2: За те же усилия вы продаете десять аффилиатов в месяц. Каждый месяц эти партнеры приводят к вам одного из тех клиентов на $10 000. Теперь каждый месяц вы получаете дополнительный доход в размере 100 000 долларов. За двенадцать месяцев вы заработали 7,8 миллиона. И в дальнейшем он растет каждый месяц. Та же работа, больше денег. Высокий доход.


Давайте на примере ALAN, моей компании по разработке программного обеспечения, которую я создал вместе с партнерами, покажем, как это работает в реальном мире:


Компания ALAN развивалась за счет трех уровней филиалов:


1) Супер-аффилиаты агентств, которые привели агентства к вам

2) Агентства, которые привели местных бизнесменов

3) Местные предприятия, которые привели конечных потребителей

Один суперпартнер добавлял по десять агентств в месяц. Эти десять агентств приводили в общей сложности пятьдесят или около того местных предприятий в месяц. Эти местные предприятия приносили в общей сложности 2500 ссылок в месяц. Алан работал с ними примерно по 5 долларов за штуку. Итого 12 500 долларов в месяц.


Но на этом дело не остановилось. Каждый суперпартнер приводил еще больше агентств, которые приводили еще больше местных компаний, которые приводили еще больше лидов каждый последующий месяц. Таким образом, каждый суперпартнер, с которым мы заключили контракт, приносил 12 500 долларов в первый месяц, 25 000 долларов во второй, 37 500 долларов в третий и так далее. Имея всего несколько суперпартнеров, мы достигли уровня 1 700 000 долларов в месяц в течение шести месяцев после запуска. Вот почему вам нужна армия партнеров. Так давайте же создадим ее.


Как создать партнерскую армию за шесть шагов


Аффилиаты - один из самых продвинутых способов получения привлеченных клиентов. Во-первых, вам нужно убедить их рекламировать чужие товары. Во-вторых, вы должны убедить их рекламировать ваш товар. В-третьих, вы должны поддерживать их рекламу, чтобы сделать их долгосрочным источником потенциальных клиентов. Кажется, что это очень много. И это так. Но у меня есть хорошие новости...


Я создал две компании с помощью аффилиатов: ALAN и Prestige Labs. Вместе они принесли более 75 000 000 долларов дохода от более чем 5000 аффилиатов. И партнерские стратегии, которыми я делюсь, сработали для меня. Так что они могут сработать и для вас. Я расскажу о каждом шаге.


Шаг 1: Найдите своих идеальных партнеров


Шаг 2: Сделайте им предложение


Шаг 3: Квалифицируйте их


Шаг 4: Определите, сколько им платить


Шаг 5: Обеспечьте их рекламой


Шаг 6: Поддерживайте их рекламой


Вот и все. Давайте погрузимся.


Шаг 1: Найдите своего идеального партнера


Идеальный партнер имеет бизнес с теплой аудиторией, полной людей, похожих на ваших клиентов. Начните составлять список таких предприятий. Если ни один из них не приходит на ум, ответьте на эти вопросы о ваших лучших клиентах:


Что они покупают? → Кто предоставляет эти вещи?


Куда они ходят? → Какие предприятия находятся в этих окрестностях?


Что им нравится делать? → Кто предоставляет эти услуги?


Если вы обращаетесь напрямую к потребителю, то работодатели ваших потребителей могут стать отличными компаньонами:


На каких предприятиях они работают? Какие у них виды работ?


В двух словах... У кого есть мои наводки?


Например, когда я создавал компанию ALAN, владельцы агентств были моими идеальными партнерами. Поэтому я составил список из 200 продуктов и услуг для агентств и компаний, которые их предоставляют. Немного поработав, я понял, что они довольно четко распределяются по категориям: программное обеспечение, продукты, оборудование, услуги, группы, в которых они состоят, и мероприятия, которые они посещают. Каждый раз, когда я создаю новый партнерский "хит-лист", я начинаю с этих категорий. Примечание: Если вы найдете бизнес, который относится к нескольким категориям, велика вероятность того, что у него есть много хороших зацепок для вас и что он станет отличным партнером.


Теперь, когда я знал, на какие предприятия идут мои ссылки, я точно знал, куда направить свои рекламные усилия. В этом не было ничего сложного, так что не стоит слишком задумываться.


Действия: Сделайте лист с каждым из этих вопросов и категорий. Заполните его в Интернете. Если вы затрудняетесь, позвоните своим клиентам и спросите их! Конечный результат: Создайте список потенциальных партнеров.


Шаг 2: Сделайте им предложение


Мы делаем партнерское предложение и рекламируем его так же, как и любое другое предложение. Мы называем нашу аудиторию, показываем элементы нашей ценности, а затем призываем их к действию. Но партнеры будут подписываться на нас только в том случае, если мы дадим им вескую причину. К счастью, она довольно проста. Поскольку аффилиаты занимаются бизнесом или начинают бизнес с подписки, вы предлагаете им новый способ заработать деньги. Начнем с призыва.


Вызывайте:


Для потенциальных партнеров часто используются призывы:


Сами владельцы партнерского бизнеса - ВНИМАНИЮ ВЛАДЕЛЬЦЕВ СПА-салонов


Клиенты партнера - Вы работаете с занятыми профессионалами, которые весь день проводят на совещаниях?


Результаты, которые обещает партнерский бизнес - Героям, которые лечат стресс других...


Продукты и услуги, которые предоставляют филиалы - Если вы продаете лосьоны или ароматические масла, это для вас...


К нашим собственным клиентам - знаете ли вы кого-нибудь, кто владеет спа-салоном?


Теперь, когда мы можем привлечь внимание потенциального партнера, давайте сделаем так, чтобы это стоило их внимания...


Элементы стоимости


Существует неограниченное количество способов показать ценность, но все предложения, приносящие деньги, имеют схожую структуру. Это хорошая новость, нам не нужно изобретать колесо. Большинство партнерских предложений для заработка показывают ценность следующим образом:


Заработайте больше денег на своих текущих клиентах и получите больше лидов, чем ваше текущее предложение (результат мечты)... с высокой вероятностью работы, поскольку ваши клиенты уже хотят этот продукт (воспринимаемая вероятность достижения)... без необходимости создавать, доставлять или обеспечивать поддержку клиентов для продукта самостоятельно (усилия и жертвы)... так что вы можете начать продавать его завтра (временная задержка).


Действия: Изучите различные элементы ценности и заполните пробелы. Я не буду углубляться в эту тему, поскольку мы ее уже рассмотрели. Вам просто нужно сделать филиалами тех клиентов, которым вы делаете рекламу.


Теперь, когда мы заинтересовали потенциального партнера нашим предложением, давайте его квалифицируем.


Шаг 3: Квалифицируйте их


Потенциальные аффилиаты становятся реальными аффилиатами, когда понимают и соглашаются с вашими условиями. И - как и в случае с клиентами - мы хотим, чтобы они получили свой первый выигрыш как можно быстрее. Поэтому мы настраиваем наши условия так, чтобы заставить их выиграть как можно быстрее.


Я делаю это, заставляя их инвестировать. Я предпочитаю, чтобы они вкладывали свое время, свои деньги и сам продукт. Любой может сработать. Но в девяти случаях из десяти, если они платят, они будут внимательны. Вот два способа, с помощью которых я заставляю своих партнеров инвестировать и выигрывать: сделать их клиентами и сделать их экспертами. Давайте разберемся в каждом из них.



Способ №1: Заставьте их стать клиентами: Заставьте их купить и, желательно, использовать продукт, чтобы сохранить партнерский статус. Это самый низкий барьер инвестиций, который сработал для меня. Я убедился, что чем больше денег партнер вкладывает в ваш продукт, тем больше денег он зарабатывает. Это должно быть логично. Если они не верят в ваш продукт настолько, чтобы купить его, им, вероятно, не стоит его продавать. Вы можете сказать им, что я так сказал.




Способ № 2: Сделать их экспертами: я заставляю их платить за обучение и тренинги, в ходе которых они получают сертификат эксперта по продукту. Если вы заставите их купить продукт, чтобы стать партнером, вы можете использовать его в качестве кредита для сертификации. То есть сертификация идет в комплекте с купленными продуктами. Помимо того, что сертификация делает партнера полезным, она еще и делает две вещи. Во-первых, она покрывает часть расходов на рекламу. Во-вторых, это означает, что я могу позволить себе надлежащее обучение и подготовку каждого... каждого... партнера.


Сколько я беру? Я рекомендую 10-20% от того, что средний активный партнер зарабатывает за первые двенадцать месяцев. Так что если ваш средний партнер зарабатывает $40 000 в год, продавая ваш товар, то возьмите с него $4000-8000 за привлечение и обучение. Слишком низкая цена, и вы не сможете привлечь их. Слишком высокая - и вы не получите достаточного количества партнеров. Я обнаружил, что 10-20 % максимизируют количество людей, которые становятся активными партнерами. Если вы только начинаете и у вас есть физические продукты, используйте стратегию оптовых закупок из совета профи. В противном случае вы можете использовать стратегию из главы "Теплый охват" и повышать минимальные инвестиции через каждые 5 подписчиков, пока не достигнете оптимального уровня.


Шаг действий: Сделайте своих компаньонов клиентами, экспертами или и теми, и другими (мой любимый способ). Если вы не получите достаточно людей, чтобы начать, снизьте уровень обязательств. Если не хватает людей, чтобы довести дело до конца, повысьте его.


Шаг 4: Определите, сколько им платить



Первая большая проблема, которую нужно решить с аффилиатами, - это привлечение их к сотрудничеству. Но вторая по значимости проблема - как удержать их. И как бы вы это ни нарезали, удержание аффилиатов зависит от того, как вы вознаграждаете их за рекламу ваших товаров. Я предпочитаю вознаграждать людей, которые делают то, что мне нравится, деньгами и бесплатными вещами, особенно если они сначала приносят мне деньги. Так что давайте поговорим об этом.


Когда я придумываю, как платить партнерам, я обращаю внимание на две основные вещи:



За что они получают деньги

Сколько им платят


1. За что им платят

Прежде чем приступить к расчету денежных выплат партнерам, я задаю себе простой вопрос. Что именно я хочу, чтобы партнер сделал? Как только я это выясняю, именно за это я им и плачу. Затем, чаще всего, вопрос о том, сколько и как часто им платят, решается сам собой. Я плачу партнерам за две основные вещи: новых клиентов и повторных клиентов. Со временем, если вы будете лучше отслеживать свои показатели, вы сможете платить им за шаги до того, как кто-то станет клиентом. Например, за скачанные лид-магниты, назначенные встречи или что-то еще, что, как вы знаете, надежно превращается в продажи для вас.


2. Сколько им платят

Я предлагаю платить партнерам, исходя из максимально допустимой стоимости приобретения клиента (CAC).


Пример: выбор максимально допустимого CAC. Допустим, мы продаем одноразовый продукт за 200 долларов, и его реализация обходится в 40 долларов. Это дает нам 160 долларов на оплату партнеру и ведение бизнеса. Если мы хотим, чтобы соотношение LTGP:CAC составляло 3:1, то три части уходит на бизнес - 120 долларов. И одна часть, $40, идет партнеру. Это означает, что мы заплатим партнеру до 40 долларов за привлечение нового клиента.


Но вот тут-то все и становится интересным. Раньше я отдавал всю ферму (весь CAC). Наверное, я и сейчас так делаю, но я стал более разборчивым в том, кому я его отдаю. Не все филиалы созданы одинаковыми. Поэтому я предлагаю создать трехуровневую структуру выплат. Используя приведенный выше пример с максимально допустимым CAC в 40 долларов, трехуровневая структура выплат может выглядеть следующим образом:


● Уровень 1: 25% CAC = $10 выплат - Любой, кто согласится с моими первоначальными условиями, попадает в число участников.


○ Пример: Они подписываются и покупают продукцию или сертификат.


● Уровень 2: 50% CAC = $20 выплат - После активации.


○ Например: реально завершить сертификацию, которую они купили, сделать определенное количество постов и охватить аудиторию, провести запуск и т.д.


○ Это дает им приятное вознаграждение (в два раза больше) за активацию.


● Уровень 3: 100% CAC = $40 выплат - Как только они поддержат уровень производительности.


○ Пример: Они обслуживают пять клиентов в месяц по подписке.


Этот многоуровневый метод также имеет скрытый и очень выгодный побочный эффект. Средняя выплата намного меньше, чем ваш максимально допустимый CAC. Это означает, что если мы оставим максимальные выплаты для лучших аффилиатов, то мы получим "остаточную" прибыль. Мы можем использовать оставшиеся деньги для проведения грандиозных конкурсов, рекламы, чтобы привлечь больше аффилиатов, поощрения восходящих звезд и т. д. Или, я полагаю, мы можем просто прикарманить их.


Например, если 20 % продаж приходятся на уровень 1, 20 % - на уровень 2 и 60 % - на уровень 3, ваша смешанная выплата составит 30 долларов вместо максимально допустимого CAC в 40 долларов. Это означает, что ваше соотношение LTGP : CAC только что улучшилось с 3:1 до 4:1. И часто сокращение маркетинговых расходов на 33 % может привести к увеличению чистой прибыли на 10-20 % в конце года. Огромный скачок.



Шаг действий: Определите, за что вы хотите платить своим партнерам, чтобы потом спланировать, сколько им платить, чем и как часто.


Шаг 5: Обеспечьте их рекламой - запуск


Как и в случае с рефералами, от того, какую ценность получают от вас аффилированные лица, зависит, насколько активно они будут рекламировать ваш товар. Поэтому относитесь к ним как к клиентам. Дайте им что-то хорошее и быстро. И ничто так не помогает аффилиатам, как большие запуски и много денег.


Вот как происходит запуск:


Аффилиаты рекламируют ваш лид-магнит или основное предложение своей аудитории до того, как они смогут его купить. Они размещают информацию. Они проводят теплый аутрич. Они запускают платные объявления. Они могут даже проводить "холодную" работу с аудиторией. Они делают столько рекламы, сколько могут, вплоть до дня запуска. Когда продукт становится доступен, они продают его всем привлеченным лидам, которых они собрали. Кто-то продает один на один, кто-то - всей группе. А другие просто делают продукт доступным.


Поэтому, если вы собираетесь проводить запуски для активации своих партнеров, а это необходимо, вы можете сделать это правильно. Я использую метод "шептать-читать-кричать". Не помню, где я впервые услышал об этом, но название прижилось. Давайте запустим.



Прежде чем приступить к запуску, запомните: в хороших запусках вся работа делается заранее. Так что сделайте всю работу за них. Затем они могут подключиться и играть. Давайте разберем каждый этап запуска. И я приведу пример запуска своей книги, чтобы наглядно показать каждый пункт. Примечание: так можно запускать что угодно, а не только партнерские программы. Я поместил его в раздел "Партнеры", потому что не нашел лучшего способа активировать партнеров, чем запуск.


Шепотом: Подумайте о "призывах". Как и в рекламе, ключ к фазе шепота - любопытство. Сохраняйте загадочность самого продукта и намекайте на то, насколько это важная вещь. Делайте шепот коротким. И бонусные очки, если вы покажете закулисье производства вашего продукта.


Если у вас что-то готовится, вы можете начать шептаться за несколько лет до этого. Чем раньше вы начнете шептаться, тем большее значение это будет иметь для вашей аудитории. Мы начинаем так рано, потому что чем дольше что-то будет делаться, тем больше аудитория будет это ценить. Например, при прочих равных условиях аудитория будет больше ценить продукт, на создание которого ушло десять лет, чем тот, на который ушло десять дней. Так что - показывайте свою работу.


Помните: любопытство возникает из желания узнать, что будет дальше. Поэтому зароните в их сознание вопросы о продукте. Мы должны рассказать им о чем-то, о чем они хотели бы узнать больше, а затем сказать... пока нет.


Например, во время фазы "шепота" при запуске моей книги: Я публиковал контент, обращался к друзьям, рассылал письма по электронной почте и рассказывал потенциальным партнерам об основных обновлениях в книге. Я показывал, над каким черновиком я работаю. Я фотографировал, как я распечатываю черновики. Я показывал множество версий рамок, которые я нарисовал. Я выкладывал видео, как я редактирую книгу рано утром и поздно ночью, и т. д. Все это заставляло людей, желающих получить результат, проявлять любопытство и обращать внимание.


Действия: Начинайте шептать каждые четыре-шесть недель, пока не пройдет шестьдесят дней. Затем шепчите каждые две-три недели, пока не пройдет тридцать дней. Затем начните дразнить...



Дразните: Думайте об "элементах ценности". Пришло время удовлетворить все любопытство, которое вы породили на этапе шепота. Раскройте свой продукт, огласите дату запуска и начните демонстрировать элементы ценности. Используйте схему "Что-Кто-Когда" из главы о платной рекламе.


Например, во время презентации моей книги, на этапе дразнилок: Я был более конкретен и раскрыл больше "жесткой" информации о книге. Я начал рекламировать, как книга удовлетворяет мечту о безграничных результатах. Делать меньше работы и получать ее быстрее, чем они могут себе представить. Я также показал десятки примеров использования книги по назначению.


Действия: Начните дразнить раз в неделю до четырнадцати дней. Затем дразните дважды в неделю до трех дней. Через три дня пора кричать с крыш.



Кричать: Подумайте о "призыве к действию". Назовите конкретные действия, которые аудитория должна предпринять после запуска продукта. Теперь вы начинаете пичкать аудиторию бонусами, дефицитом, срочностью и гарантиями того, что вы "первые". Вы кричите, чтобы как можно больше людей узнали о вашем предложении.


Например, во время запуска моей книги, на этапе крика: Я дала конкретные призывы к действию. Короткие, милые, четкие напоминания о необходимости зарегистрироваться для участия в презентации книги. Я напомнил всем об эксклюзивных бонусах, которые получат только те, кто купит книгу во время запуска.


Действия: Кричите не менее двух раз в день, начиная с трех дней. В день презентации начинайте кричать каждые несколько часов до двух часов. Затем кричите каждые тридцать минут, пока не запустите продукт.



Шаг действий: Подготовьте своих партнеров к запуску. Обеспечьте их всем необходимым для правильного запуска. Они занимаются рекламой. Вы получаете привлеченных клиентов. Все получают деньги.


Шаг 6: Поддерживайте их рекламой


Стратегия, которую мы используем, чтобы запустить их в рекламу, отличается от той, которую мы используем, чтобы удержать их в рекламе. В идеальном мире вы продаете партнеру один раз, и он присылает привлеченные лиды на всю жизнь. Интеграция позволяет нам достичь этого.


У меня есть три способа, с помощью которых вы можете интегрировать свой продукт в их предложение. Я расположил их в порядке от самого простого к самому сложному. Во-первых, вы можете заставить их отдавать ваш лид-магнит при каждой покупке их товара. Во-вторых, вы можете заставить их продавать ваш магнит отдельно своей аудитории. В-третьих, вы можете заставить их напрямую продавать ваше основное предложение.



Они отдают ваш лид-магнит бесплатно, что делает их основное предложение более ценным без дополнительных затрат. Затем вы делаете апселл своего основного предложения и всех последующих предложений.


1) Партнеры отдают ваш лид-магнит, когда кто-то покупает их товар. Идея заключается в том, чтобы ваш лид-магнит сделал предложение партнера более ценным. Это позволит им брать за него больше денег и получать больше потенциальных клиентов, чем без него. Помните, что лучшие лид-магниты предоставляют бесплатную пробную версию или образец вашей вещи, раскрывают проблему или предлагают один шаг из многоступенчатого решения. Вот примеры каждого из них:


Пробы и испытания: Допустим, я продаю массаж и привлекаю в качестве партнера соседнюю студию персональных тренировок. Теперь каждый, кто покупает у них персональные тренировки, получает от меня бесплатный массаж. У студии персонального тренинга теперь есть более выгодное предложение, за которое они могут брать больше денег, а мы получаем больше предложений по массажу. Все в выигрыше.


Раскрыть проблему: Вместо того чтобы делать бесплатный массаж, мы предлагаем бесплатную или со скидкой оценку осанки с каждым пакетом тренировок, который они продают. Оценка и скидки добавляют меньше ценности партнерскому предложению, но некоторые люди все равно будут это делать. И чтобы было понятно, после оценки клиента вы делаете ему предложение по решению выявленных проблем.


Один шаг в многоступенчатом процессе: Допустим, у вас есть план лечения, состоящий из трех частей. Массаж, растяжка и коррекция. Люди, получившие достаточную пользу от одного шага, будут бояться пропустить остальные шаги. Поэтому чем больше они думают, что остальные шаги помогут решить их большую проблему, тем больше вероятность того, что они их купят. Ваш партнер будет бесплатно раздавать первый шаг вашего многоступенчатого процесса. Отсюда вы будете перепродавать лиды.


Что я сделал. Мы попросили партнеров по тренажерному залу предоставлять бесплатную консультацию по питанию каждому новому члену клуба. Затем мы продавали наши продукты во время консультации. Они могут рекламировать, что у них есть консультация по питанию, чтобы получить больше потенциальных клиентов, и брать больше за дополнительные услуги. А мы получаем возможность продавать эти ссылки. Все в выигрыше.




Они продают свое основное предложение. Затем они повышают продажи вашего лид-магнита. Затем вы продаете свое основное предложение и все последующие предложения.


2) Партнеры продают ваш лид-магнит. По сути, партнер может продавать все, что угодно, что превращает их клиентов в ваших покупателей. Это может быть книга, мероприятие, услуга, программное обеспечение, образец продукта и т. д. Кроме того, если предоставить партнерам все деньги от продажи выполненного вами лид-магнита, они получат всю прибыль и не будут работать - привлекательное предложение для любого бизнеса. Вы получаете деньги, продавая свою главную вещь дороже, чем вам обошлась доставка вашего лид-магнита. И если вы сделаете это таким образом, вам не нужно будет делить с ними деньги на ваше основное предложение. Еще один беспроигрышный вариант.


Пример: Они продают каждую из тех вещей, которые мы отдали бесплатно в шаге выше. Они продают ваш массаж по сниженной цене. Они продают вашу оценку (которую вы можете провести 1-1 или в групповом формате, например на семинаре). Они продают первую часть вашего многоступенчатого решения.


Что я делала. Тренажерные залы продавали консультации по питанию с нами и оставляли деньги себе. За час нашего времени они могли взять 99 или 199 долларов. Если бы мы были умнее, мы бы позволили им оставить себе все деньги. Если мы это сделаем, они пришлют нам еще больше потенциальных клиентов. Затем мы бы продавали свои продукты во время консультации.



...затем вы делите деньги. Либо вы делите аванс, либо все деньги в течение определенного периода времени, либо все деньги навсегда. Я предпочитаю платить вечно, чтобы мои партнеры оставались мотивированными и сохраняли моих клиентов навсегда. И я никогда не ограничиваю выплаты.


3) Партнеры продают ваше основное предложение. Партнер продает ваше основное предложение непосредственно своим клиентам и добавляет еще один источник дохода без лишней работы. Для некоторых аффилиатов это весь их источник дохода! Многие компании предлагают такую структуру либо как новую бизнес-возможность, либо как дополнение к уже существующему бизнесу партнера. В любом случае, все, что продаете вы, могут продавать и они. Когда вы работаете таким образом, партнер получает больший процент от вашей пожизненной валовой прибыли, но вам не придется делать ничего, кроме доставки.


Пример: Они продают весь ваш массажный пакет. Они продают всю вашу программу или услуги. Они объединяют свои услуги с вашими платными услугами и берут еще более высокую цену.


Что я делала. Мы научили спортивные залы проводить консультации по питанию с использованием продуктов с белой этикеткой. Затем мы научили их продавать наши добавки своим клиентам, а деньги делили между собой.


Все три стратегии работают. Просто они разные. После тестирования мы продолжаем использовать стратегию 1 (дважды в год, как большое событие) и стратегию 3 на постоянной основе. При этом многие аналогичные компании в нашем портфеле используют стратегию 2. Я просто делюсь тем, что сработало для нас.


Итог: Интеграция - это долгосрочная стратегия использования аффилиатов для получения постоянного потока лидов. Относитесь к партнерам как к клиентам. Сделайте так, чтобы ваше предложение имело смысл для их бизнеса. Сделайте его настолько хорошим, что они будут чувствовать себя глупо, отказываясь.


Шаг действий: Взаимодействуйте со своими партнерами, выбирая, будут ли они отдавать ваш лид-магнит, продавать ваш лид-магнит или напрямую продавать ваше основное предложение.


Таковы шесть шагов к набору армии партнеров. Теперь, когда мы рассказали об этом, позвольте мне привести три реальных примера из жизни, чтобы донести их до вас.


Три примера, которые можно взять за образец


Пример бизнеса в сфере услуг №1: Национальная служба подготовки налоговых деклараций


Бизнес моего друга стоимостью 50 миллионов долларов занимается подготовкой ООО, банковских счетов и учредительных документов. Он специализируется на людях, впервые открывающих бизнес. Но он не пытается конкурировать с Legalzoom. Вместо этого он создал его в партнерстве с людьми, которые обучают начинающих предпринимателей. Его стратегия проста: помочь этим людям продавать больше своих товаров, а также продавать свои товары. Поэтому он предлагает каждому клиенту партнера бесплатную настройку ООО. Помните, как в разделе II вы узнали о "магните для высокозатратных лидов"? Это один из них.


Запуск: Он проводит большой взрывной семинар для аудитории своих филиалов, чтобы дать старт работе. Люди с радостью соглашаются на его бесплатное предложение ООО. Это его лид-магнит.


Интегрируйте: Как только филиалы увидят успех запуска, они интегрируют его лид-магнит в свое основное предложение. Затем команда моего друга бесплатно общается по телефону с клиентами, которых приводят его партнеры. Вот как он зарабатывает деньги. Он продает им то, что им понадобится дальше. Услуги, которые им понадобятся, чтобы начать свой бизнес: бухгалтерский учет, подготовка налогов и т. д.


Он не потратил ни доллара на платную рекламу. Его настоящие расходы на рекламу - это две вещи. Во-первых, доставка его бесплатного магнита для привлечения клиентов (создание ООО). И второе - выплата процента от каждой первой продажи аффилированным лицам, которые их отправили. Вот и все. И все в выигрыше.


Кейс по физическим продуктам #2: Prestige Labs, моя компания по производству добавок


Мы продаем владельцам тренажерных залов Gym Launch и обучаем их, как рекламировать и продавать членство в тренажерном зале. Prestige Labs предлагает линию добавок для активных взрослых. Это делает Gym Launch идеальным партнером для Prestige Labs. У него есть сообщество владельцев тренажерных залов, которые также имеют активных взрослых клиентов. Поэтому, когда Gym Launch продает новому владельцу тренажерный зал, он знакомит его с Prestige Labs. Затем команда Prestige Labs следует стратегии "запуск, а затем интеграция", описанной выше. (Мы действительно так делаем).


Запуск: Мы предоставляем владельцам тренажерных залов рекламные материалы, чтобы они могли снова привлечь своих нынешних и бывших клиентов. Мы фокусируемся на теплых контактах и размещаем бесплатный контент для бесплатной 28-дневной программы. Когда клиенты приходят на бесплатное испытание, владельцы тренажерных залов продают им добавки для использования в программе. Владелец тренажерного зала получает больше клиентов. Они зарабатывают деньги. Мы зарабатываем деньги. Все в выигрыше.


Интеграция: После запуска мы учим их продавать добавки каждому новому члену тренажерного зала. Так, когда новые клиенты покупают членский пакет, владелец тренажерного зала организует для них инструктаж по питанию. На нем владелец тренажерного зала продает им добавки на сумму от 50 до 1000 долларов. Таким образом, если тренажерный зал регистрирует двадцать клиентов в месяц и семьдесят процентов из них покупают добавки, мы получаем четырнадцать новых клиентов в месяц на один тренажерный зал. Это не так много, но если умножить 4000 спортзалов х 14 новых продаж в месяц х 200 долларов среднего заказа = большие деньги каждый месяц.


Местный бизнес Case Study #3: Мануальные терапевты


Мануальным терапевтам нужны новые пациенты. И наша портфельная компания учит их использовать партнерскую стратегию для их привлечения. Их модель проста: отправляйтесь на предприятия с большим объемом продаж, где есть люди, нуждающиеся в коррекции. Тренажерный зал отлично подходит для этого. Вот что они делают.


Запуск: Они уговаривают владельца тренажерного зала провести трехчасовой семинар, на котором они показывают правильные упражнения и осанку, чтобы получить больше пользы от тренировок. Владелец спортзала рекламирует семинар бесплатно или продает его по цене от $29 до $99 за человека. Мануальный терапевт делит деньги с владельцем спортзала. Подсказка: если вы отдадите партнеру (в данном случае владельцу спортзала) 100% денег, он захочет делать это чаще. Таким образом, если в тренажерный зал придут тридцать человек за 99 долларов, они получат 2970 долларов прибыли за нулевую работу, кроме нескольких писем и сообщений. На семинаре мануальный терапевт мягко презентует свои услуги и получает ведро новых пациентов. Легко, просто и лимонно.


Интеграция: В долгосрочной перспективе мануальный терапевт убеждает владельца тренажерного зала включать в стоимость каждого нового абонемента одну-две процедуры. Это повышает стоимость абонемента в спортзал по сравнению с парнем с соседней улицы. Кроме того, это показывает, что тренажерный зал уделяет первостепенное внимание здоровью и безопасности своих членов (что очень важно для новичков). Выиграли. Теперь каждый новый член тренажерного зала становится лидом для мануального терапевта, с которым можно работать дальше. Они повторяют этот процесс в тридцати спортзалах и получают больше пациентов, чем могут обработать.



Расходы и возвраты



"Аффилиаты не могут работать на мой бизнес", - сказал неудачник.

"Я должен заставить филиалы работать на мой бизнес", - сказал победитель.

Станьте победителем.


При расчете доходности другими методами мы сравнивали пожизненную валовую прибыль (LTGP) со стоимостью приобретения клиента (CAC). Таким образом, мы тратим деньги на привлечение клиентов, а клиенты, в случае прибыльного бизнеса, возвращают нам больше денег. Аффилиаты работают по-другому. Конечно, мы тратим деньги на привлечение аффилиатов. Но на самом деле мы не получаем много прибыли от самих аффилиатов. Вместо этого деньги, которые мы тратим на привлечение партнера, возвращаются за счет клиентов, которых они нам приводят. Поэтому, чтобы рассчитать доходность, мы сравниваем, во сколько нам обошлось привлечение партнера, с валовой прибылью всех клиентов, которых они привели в наш бизнес.


Пример:


Допустим, мы владеем компанией по производству виджетов, которая развивается за счет аффилированных лиц.


● Привлечение партнера обойдется нам в $4000 на рекламу. CAC =


$4000

● Наш средний партнер продает виджеты на 10 000 долларов в месяц и остается в компании на 12 месяцев.


○ ($10 000 в месяц ) x (12 месяцев) = $120 000 общий объем


продаж

● Валовая рентабельность виджетов составляет 75%. Другими словами, их производство обходится в 25% от розничной цены.


○ ($120 000 общий объем продаж) x (25% себестоимости товара) = $30 000 общая себестоимость


товара

○ ($120 000 общих продаж ) - ($30 000 общих затрат на товары) = $90 000 валовой прибыли от всех клиентов, которых


привел партнер


.

● Мы платим филиалам 40% от валовой прибыли


:

○ ($90 000 валовой прибыли) x (40% выплат) = $36 000 партнеру в качестве оплаты.


● Вот валовая прибыль, которая остается у нас после уплаты себестоимости товаров и выплат:


○ ($120 000 всего) - ($30 000 затрат) - ($36 000 выплат) = $54 000


осталось

● Давайте найдем соотношение LTGP и CAC нашего филиала


:

○ ($54 000 валовой прибыли осталось) / ($4000 на привлечение партнера) = 12,5 :


1

...Не так уж и плохо.


Если вы помните, для успешного ведения бизнеса нам необходимо соотношение как минимум 3:1. Как в примере, мы хотим, чтобы соотношение было еще выше (5:1, 10:1+). Если бы у нас были такие цифры, мы бы просто делали больше. Но если ваше фактическое соотношение LTGP : CAC меньше 3, вот три способа его улучшить:


1) Более низкий CAC: мы получаем аффилиатов за меньшие деньги (за счет улучшения рекламы, предложения и процесса продаж).


2) Увеличьте LTGP и уменьшите CAC: активируйте больше (создав процесс запуска).


3) Увеличение LTGP: мы повышаем их стоимость (за счет улучшения процесса интеграции).


Благодаря аффилированным лицам у вас теперь есть как минимум два уровня клиентов. Ваши клиенты и люди, которые приводят к вам клиентов. А если у вас есть супер-аффилиаты, то добавляется еще и третий - люди, которые приводят к вам людей, которые приводят к вам клиентов! Это добавляет сложности, но если вы справитесь с этим, то оно того стоит.


Теперь, когда вы поняли, как использовать филиалы для рекламы и как сделать их более прибыльными, давайте вернемся к этому вопросу.


Заключение


Как и рефералы, аффилиаты - это не метод рекламы, который вы можете "сделать". Это люди, которые рекламируют ваш товар с выгодой для вас обоих. Вы делаете четыре основных действия, чтобы получить их, и если вы хотите, чтобы они любили вас, то относитесь к ним как к клиентам. Ведь во многом они ими и являются. И если вы предоставите им больше пользы, чем они заплатят за ее получение (особенно за скрытые расходы), они принесут вам больше лидов, чем вы сможете обработать.


Как мы уже выяснили ранее, есть два способа создать бизнес, основанный на компаунде. Вы можете найти больше людей, которые никогда не перестанут покупать ваши товары, или вы можете найти больше людей, которые никогда не перестанут продавать их для вас. Рефералы - это первое. Аффилиаты - это лестница.


Теоретически, если вы создадите армию партнеров, вам больше никогда не придется рекламироваться. Они будут продолжать приводить вам клиентов месяц за месяцем. Главная причина - в этом есть смысл для них. То, как вы ведете бизнес, ваше лидерство и ценность вашего продукта - все это играет свою роль. Вы хороши лишь настолько, насколько хороши ваши партнерские отношения. Организуйте все правильно, и вы оба будете в выигрыше от этих отношений. Они смогут тратить больше средств на привлечение клиентов за счет более привлекательного предложения, более высокой прибыли или того и другого. А вы, в свою очередь, получаете больше вовлеченных клиентов. Почему же все так не делают? Они не знают, что это возможно. Они не знают, как это сделать. Или не хотят. Все просто. Надеемся, мы решили все три эти проблемы разом.


Помните, реклама всегда работает, вопрос только в эффективности. Поэтому, начав, продолжайте, пока не получится.


Шаги к действию


Рекламируйте свое партнерское предложение, пока не наберете десять-двадцать партнеров. Добейтесь результатов с этими аффилиатами и используйте их отзывы, чтобы проработать недостатки вашего предложения, условий, запуска и стратегии интеграции. Затем масштабируйтесь, как сумасшедший, превратив их результаты в свою первую партию партнерских лид-магнитов.





Раздел

V

Заключение: Получение лидов

"Последний навык, который вам нужно освоить, - это умение заставить других людей делать за вас все, что вам нужно".


Для получения привлеченных лидов мы используем четыре основных способа: теплый охват, пост-контент, холодный охват и платные объявления. И мы используем их для получения двух типов привлеченных потенциальных клиентов: тех, которые становятся покупателями, или тех, которых мы превращаем в лид-геттеров. Лид-геттеры бывают четырех видов: рекомендатели, сотрудники, агентства и партнеры. У каждого из них есть свои сильные стороны:


Привлечение клиентов имеет самый большой потенциал для недорогого экспоненциального роста.


Сотрудники находятся под вашим непосредственным влиянием и управляют бизнесом от вашего имени.


Агентства обучают навыкам, которые вы сохраните навсегда и сможете передать своей команде.


Аффилиаты, как только вы их запустите, могут работать полностью самостоятельно.


Рекламу можете делать либо вы, либо другие люди. А "других людей" больше, чем вас. Когда вам помогают, вы получаете больше лидов за проделанную работу. Так что если вы хотите получить тонну ссылок, то вам сюда.


Возможно, у вас голова идет кругом. Теперь, когда вы понимаете эти методы рекламы, вы видите зацепки повсюду, куда бы вы ни посмотрели. У нас так много возможностей для роста! И вы были бы правы. Но... вы не знаете, на каком из них сосредоточиться.


Любой из этих методов привлечения рефералов или все они могут лежать в основе успешной стратегии привлечения рефералов, и я расположил их в порядке естественного развития событий. Если вы начинаете самостоятельно, то, как правило, получаете первых рефералов до того, как начнете собирать большую команду. А когда вы начнете создавать большую команду (сотрудников), вы, вероятно, начнете искать профессиональную помощь (агентства). И только когда владелец бизнеса научится управлять людьми внутри своего бизнеса, он, как правило, набирается смелости, чтобы попробовать управлять людьми вне своего бизнеса (филиалами). В любом случае вам придется забыть о том, что все получится с первого раза.


Если вы думаете, что станете миллионером в первый же год самостоятельной работы, то, скорее всего, ошибаетесь. Это очень маловероятно. А одержимость идеей "быстро разбогатеть", скорее всего, приведет к тому, что этого никогда не произойдет. Люди пробуют короткие пути в течение десяти лет, пока не поймут, что им следовало выбрать стратегию и придерживаться ее в течение десяти лет. Если вы так поступите, успех неизбежен. Как только вы найдете что-то, что работает для вас, придерживайтесь выбранной стратегии. Это лучшие слова ободрения, которые я могу предложить. Чем дольше вы играете в эту игру, тем лучше вы становитесь, и тем большего успеха вы добьетесь. Только не бросайте игру и не меняйте метод после нескольких проигрышей. Поначалу проигрывать - это нормально. На самом деле, я ожидаю, что мне удастся найти новый источник лидов через три-шесть месяцев (и это не первое мое родео). Так что если ваши ожидания быстрее этого срока, считаете ли вы свои ожидания разумными?


Здесь мы многое рассказали. В этом разделе речь шла о том, как вы масштабируетесь: вы привлекаете других людей к помощи. Они - недостающее звено. У каждого своя стратегия и лучшие практики. Используйте то, что применимо к вам сейчас.


Это приводит нас к разделу V: "Начните". Я хочу сложить для вас все в красивый бантик, чтобы вы точно знали, что делать дальше. Вместе мы навсегда избавимся от проблем с лидами в вашем бизнесе. Вперед!

Раздел V: Начало работы

"Это не конец. Это даже не начало конца. Но, возможно, это конец начала".

-Уинстон Черчилль



Июнь 2017 года. Через три месяца после этого мы снова потеряли все и перевели Gym Launch на лицензирование.


"Эй, Лейла, что ты думаешь об этом?" спросила я.


"Что случилось?"


Я дал ей свой телефон.


Мистер и миссис Хормози, мы сердечно приглашаем вас на частное мероприятие для предпринимателей, зарабатывающих от восьми тысяч и выше. Сообщите мне, если вы заинтересованы.


"Кажется, это круто", - сказала она. "...но мы же не зарабатываем восьмизначные суммы?"


Я притворился, что не слышу ее. "Ты хочешь пойти?"


"Конечно. Это входит в наши взносы за наставничество?"


"Секунду, я спрошу".


Через минуту пришел ответ по электронной почте:


Нет, это дополнительная плата. Это двухдневное мероприятие для десяти человек на частном курорте.


"Нет", - сказал я.


"А мы можем позволить себе поехать?" Ой.


"Какая разница? Мы не можем позволить себе не поехать".


10 дней, долгий перелет и короткая поездка...


Мы успели. Встреча "крутых ребят". У меня была одна цель - принести как можно больше пользы всем присутствующим. Но как только я вошел, я понял, что оказался не в своей лиге. Я узнал почти всех присутствующих. Они были известны в мире рекламы. Все они выступали на крупных мероприятиях. Раздавали автографы. Заработали миллионы. А вот я. Я не был восьмизначным предпринимателем. Я был ребенком из Балтимора, который просто платил за то, чтобы дышать чужим воздухом.


Как только все расселись, мы провели небольшое собрание, а затем приступили к делу. Такой способ ведения дел резко контрастировал с большими сценами, громогласными звуковыми системами, мигающими огнями и прочей театральностью, присущей "настоящим" мероприятиям.


Первый оратор был готов к выступлению. У него был "мужской пучок" и свободная одежда в стиле йоги. Он выглядел как хиппи. Но затем он начал рассказывать о том, как он зарабатывает всего 3 000 000 долларов в месяц... это правда!? Я почувствовал себя мошенником. Цифры, которыми он поделился с таким непринужденным отношением, взорвали мой мозг. Как такое возможно?


Он продолжал говорить, используя всевозможные жаргонные выражения из области бизнеса, рекламы и технологий. Он указывал на головокружительные диаграммы и графики. Я пришел сюда, чтобы узнать больше о рекламе, но с каждой секундой чувствовал себя все глупее. Я узнал достаточно слов, чтобы понять, что не знаю о них ничего полезного. Его презентация прошла мимо моей головы. Я начал потеть. Лейла схватила меня за руку. Мы оба чувствовали себя напряженно и не в своей тарелке.


Он закончил и, наконец, открылся для вопросов и ответов. Превосходно. Но вопросы были на том же уровне, что и его презентация. Нет, я все еще обречен. И тут раздался неловкий голос: "Итак... Какие курсы вы посещаете, чтобы научиться всему этому?" Вот теперь мы заговорили. Я наклонился. Ручка в руке. Его ответ изменил мою жизнь:


"На данный момент я не ожидаю узнать что-то новое на курсах. Я должен учиться, делая. И я "делаю", тратя определенный процент своего дохода на тестирование новых кампаний, новых каналов, новых страниц или просто безумных идей. И каждый раз я чему-то учусь, так что деньги потрачены не зря. Каждый раз, когда один из этих тестов оказывается победителем, а некоторые из них оказываются таковыми, это очень важно. Я узнаю что-то удивительное и зарабатываю гораздо больше денег, чем потратил. Это поднимает планку для моего бизнеса и, что еще важнее, для меня самого. Поэтому, будь то 1 %, 5 % или 10 %, выделите какой-то процент от своего рекламного бюджета, чтобы попробовать что-то новое, не ожидая отдачи. Считайте это инвестицией в свое образование".


Я почувствовал, как по мне пробежали мурашки, словно какой-то демон осуждения покинул мое тело. Он дал мне разрешение на неудачу.


Все это не волшебство. Если он может это сделать, то и я смогу.


***


На следующей неделе я утроил свой рекламный бюджет. Да, это было немного агрессивно. Но мое мышление полностью изменилось. Я либо заработаю больше, либо стану лучше:


Наш бизнес вырос с 400 000 долларов в июне до 780 000 долларов в июле. После этого мои затраты на привлечение клиентов стали слишком высокими. Поэтому я попробовал новые аудитории. Большинство провалилось. А потом - хит. Бум, и мы перевалили через отметку в $1 млн, $1,2 млн и $1,5 млн в месяц.


Потом я понял, что мы не следим за нашими привлеченными клиентами... вообще. Мы тестировали электронную почту. Не сработало. Мы пробовали телефонные звонки. Ничего. Тогда я попробовал текстовые рассылки. В следующем месяце мы достигли 1,8 миллиона долларов.


После этого мы стали безумно тестировать платные объявления. Мы сделали их гораздо больше и уделили больше внимания их производству. Бум. Мы преодолели отметку в 2,5 миллиона долларов в месяц.


Затем мы запустили партнерскую программу и добавили к ней еще 1,5 млн долларов в месяц. Таким образом, мы достигли отметки в $4 млн в месяц. Спустя годы наш портфель теперь приносит более $16 000 000 в месяц.


Поэтому тестируйте, пока не найдете то, что работает. Примите масштабные меры. Оставайтесь сосредоточенными. Удваивайте усилия, пока они не сломаются. Затем тестируйте, пока не найдете следующую вещь, которая сработает, и удваивайте ее. Такие прыжки - единственный способ открыть бизнес, который вы хотите, и жизнь, которая к нему прилагается. И, возможно, победить своего демона осуждения.


Так что с этого момента...


Вы либо побеждаете, либо учитесь.


Конец начала


Скорость получения больших денег зависит от того, насколько быстро вы освоите навыки, позволяющие зарабатывать большие деньги. Получение большего количества привлеченных клиентов с помощью навыков рекламы - это отличное начало для получения больших денег. На самом деле, если вы зарабатываете какую-то сумму денег, то большее количество привлеченных клиентов сделает вас еще больше. И, к сожалению, эти навыки требуют времени для изучения. Поэтому я делюсь своим опытом, чтобы сэкономить годы вашего времени. Чтобы сократить промежуток между отсутствием денег и их наличием. Пришло время сделать это.


Набросок раздела "Начало работы"


Этот заключительный раздел состоит из трех глав. Они короткие и милые, как и наше совместное времяпрепровождение.


В первой главе "Реклама в реальной жизни" я изложу свое главное правило рекламы. Затем я дам вам свой личный одностраничный рекламный план, который вы сможете использовать, чтобы получать больше привлеченных клиентов уже сегодня.


В следующей главе, "Соединяя все воедино", я изложу дорожную карту для масштабирования от ваших первых нескольких ссылок до вашей машины по производству ссылок стоимостью $100 млн.


И наконец, "Десятилетие за страницу" - я соберу все, чему мы научились, в пули, чтобы показать, как далеко мы продвинулись за время, проведенное вместе. Затем, чтобы отправить вас в путь, я поделюсь притчей, которая помогла мне пережить даже самые трудные времена.

Реклама в реальной жизни: Открытость для цели

Если немного - хорошо, то больше - еще лучше.



Июнь 2014 года.


Когда я запустил свой первый тренажерный зал, я использовал те же платные объявления, что и в тренажерном зале Сэма в далеком прошлом. И какое-то время они работали. Со временем затраты стали расти. За те же деньги я получал меньше посетителей. Но мне по-прежнему нужно было больше клиентов. Я не знал, что делать.


Я обратился за советом к наставнику, который управлял сетью соляриев. Он сказал: "До всех этих модных интернетных штучек нам раздавали листовки, попробуйте их". И мы попробовали. Мы напечатали 300 штук. На следующий день мы расклеили их на машинах в ближайших к спортзалу районах. Прошел день. Ничего. На следующий день зазвонил телефон. Наконец-то!


"Эй, ты наклеил листовку на мою машину..." Мое сердце заколотилось. Сработало!


"- Да, да! Как я могу...?" Но не успела я договорить, как он тут же прервал меня.


"- Да, ты поцарапал мой "Мерседес"..." Черт. "...тебе придется заплатить за..." Я запаниковала и повесила трубку. Он перезвонил. Я дала ему позвонить. Больше он не звонил. Это был единственный звонок, который я получил от рекламных листовок. Никаких зацепок. Ничего.


Вселенная: 1. Алекс: 0.


Несколько недель спустя


Я сидел в холле своего спортзала и ждал, когда ко мне потянутся клиенты. Чувствуя скуку и легкое разочарование, я позвонил наставнику со "светлой идеей" раздать листовки.


"Привет, Алекс, как дела?"


"Не слишком хорошо".


"Что случилось?"


"Мы раздали листовки, как вы и сказали".


"О, да, и как много зацепок вы получили от них?"


"Нет".


"Хм... это странно". Он сделал паузу. "Каков был размер вашего теста?"


"Что вы имеете в виду?"


"Знаешь, сколько ты выложил?"


"Я выложил триста". сказал я обиженным тоном.


"Черт, вы выпустили только 300? Трудно сказать, работает ли что-то с таким маленьким количеством... Я тестирую с 5000. Потом, когда мы находим победителя, мы выкладываем по 5000 в день, каждый день, в течение месяца..."


Пять тысяч? Он тестирует почти в семнадцать раз больше, чем вся моя "кампания". И делает он это за один день. Я чувствовал себя как человек, который говорит, что физические упражнения не работают, после того как один раз сходил в спортзал. И я ненавижу таких людей.


"...Я имею в виду, какой отклик вы ожидали получить?" - усмехнулся он. "Если мы получим полпроцента, это прилично. Если получим один процент, то это будет победа. При 300 листовках полпроцента - это полтора человека. Таким образом, довольно сложно понять, есть ли у тебя победитель или нет".


Мне нечего было сказать. Он был прав. Я чувствовал себя дураком.


Сомневаюсь, что он помнит этот звонок. Но меня это зацепило. Я пообещал себе, что никогда не буду считать усилия причиной того, что у меня что-то не получается. Дело может быть в чем-то другом. Предложение. Копия. Образ. Таргетинг. Средства массовой информации. Платформа. Положение луны. Но не. мои. усилия.


Эти 300 жалких флаеров преподали мне большой урок. Я делал правильные вещи, но делал их недостаточно часто. Мне не хватало того, что можно описать одним словом: объема.


Нил Штраус однажды сказал: "Успех сводится к тому, чтобы делать очевидные вещи в течение необычно долгого периода времени и не убеждать себя в том, что вы умнее, чем есть на самом деле". Правильные действия в неправильном количестве все равно не приносят успеха. Большинство людей, в том числе и я, останавливаются слишком рано. Мы делаем недостаточно.


Большинство людей сильно недооценивают объем, необходимый для того, чтобы реклама работала. Они не делают и половины или трети того, что требуется. На самом деле, они делают значительно меньше. Я прилагал 1/1500 часть усилий, необходимых для того, чтобы рекламная кампания работала, - просто не знал об этом.


Я постоянно слышу следующее. "Алекс, я обратился к 100 людям за последние шесть недель, а получил только одного клиента, это не работает". Ответ: "Вы сделали 1/42 от необходимого объема работы. Это было 100 в день, а не 100 за все время".


Большинство людей не понимают, что реклама - это игра входов и выходов. Для них результаты оказываются вне их контроля. В результате их незначительных усилий на входе они получают низкий и ненадежный результат в виде привлеченных лидов. Сейчас мы покончим с этим. Вы вкладываете усилия в рекламу. На выходе вы получаете привлеченных клиентов. И точка. Теперь мы четко определили, что вы делаете (четыре основных направления). И, как мы узнали, максимизируя четыре основных направления, вы просто должны вкладывать больше и делать это лучше, чем раньше. Мы начали с правила 100, но когда вы сделаете это нормой, вы будете готовы перейти на следующий уровень с...


Правило 100 на стероидах - открыто для цели


Одна очень успешная сеть тренажерных залов позволила своим менеджерам по продажам составлять собственные графики. Но была одна загвоздка - они должны были регистрировать пять новых членов в день, несмотря ни на что. Так что если они делали это к обеду, то могли уйти пораньше. Но если на это уходило 18 часов, то так тому и быть. Они называли такой график работы "открытым к цели".


Я обнаружил, что элитные предприниматели и продавцы во всех отраслях применяют некую вариацию "открытости цели". Это похоже на правило 100... но для больших детей. Вы не просто обязуетесь сделать что-то определенное количество раз... вы обязуетесь работать до тех пор, пока не достигнете определенного количества результатов - несмотря ни на что. Это значит, что вы открываете совершенно новый уровень усилий, о котором даже не подозревали. Это может означать, что достаточно сделать что-то пятьдесят раз, чтобы получить желаемый результат. Или, как в рекламных проспектах, пять тысяч раз, каждый день, в течение многих лет.


Если вы хотите вывести свою рекламу на новый уровень - работайте до тех пор, пока работа не будет сделана. Откажитесь от идеи "сделать все, что в ваших силах". Вместо этого делайте то, что требуется. А иногда это означает, что ваше лучшее просто должно стать лучше.


Как я заставляю "Открытость к цели" работать на себя



Если бы мне пришлось выбрать три привычки, которые лучше всего помогают мне в жизни, то это были бы они:


1) Просыпайтесь рано (4-5 утра) - совет профессионала: это означает, что нужно рано ложиться спать...


2) Приступать к работе - никаких ритуалов. Никакой рутины. Я пью кофе и приступаю к работе.


3) Никаких встреч до полудня - никаких перерывов. Ничего. Полностью сосредоточенное рабочее время.


Если говорить начистоту, я не считаю, что в раннем пробуждении есть какая-то магия. Но я считаю, что есть магия в длительном периоде непрерывной работы сразу после длительного непрерывного сна. В конце концов, это самые продуктивные часы подряд самой продуктивной работы, которую я могу сделать... и ничто мне не мешает... Каждый. Single. День. Как вы можете проиграть?


И поскольку я хорошо представляю, что могу сделать за день, я ставлю перед собой соответствующую дневную цель. И только после того, как я отработал положенный блок, я иду тушить пожары, общаться с людьми и заниматься другими повседневными делами.


Просыпаться рано, сразу приступать к работе и работать 8 часов подряд - это мой самый высокодоходный "стек привычек". С большим отрывом. Если вы решите попробовать, я надеюсь, что это поможет вам так же хорошо, как и мне (или даже лучше). И для тех из вас, кто думает: "Подождите! Это же больше двенадцати часов работы в день!" Вы правы. Я играю, чтобы выиграть. Но если поначалу вас это захлестнет, я пойму. Просто сократите время на несколько часов, а потом работайте по нарастающей. Иногда это трудно, но я всегда напоминаю себе об этом:


"Делайте больше, чем они, и у вас будет больше, чем у них".


Поскольку моя работа в большинстве компаний заключается в том, чтобы "привлечь больше клиентов", я уделяю основное внимание рекламе. Эта книга, например, была написана исключительно в этом временном блоке, открытом для достижения цели. Почему? Потому что это актив, который может принести мне больше компаний.


Итак, если вы собираетесь следовать моему стеку привычек с высоким ROI, то вам нужен четкий план действий на это время. Это самый простой рекламный план, который я могу вам предложить.

Одностраничный контрольный список рекламы


Шаг № 1: Выберите тип привлеченного лида: Клиенты, партнеры, сотрудники или агентства


Шаг № 2: Выберите правило 100 или открытую цель. Возьмите на себя обязательства по ежедневным рекламным действиям



Шаг № 3: Заполните рекламный контрольный список для ежедневных действий



Шаг № 4: Выполняйте эти действия ежедневно, пока у вас не будет достаточно денег, чтобы позволить себе заплатить кому-то другому.


Шаг № 5: Когда вы это сделаете, вернитесь к шагу 1. Сделайте сотрудников вашим новым целевым типом лидов. И повторяйте шаги 1-4 до тех пор, пока не наберете необходимое количество людей. Затем снова измените масштаб.




Заключение


Много страниц. Так много идей. Мы почти подошли к концу. Но у вас больше нет ни одной зацепки. Что происходит? Ответ: Чтение не заинтересовывает людей в том, что вы продаете... Это делает реклама. Если вы никому не рассказываете о том, что продаете, значит, вы никого не заинтересовали в том, что продаете. Точка.


В этой главе я изложил план рекламы самым простым способом:


Работа "открыта для цели".

Структурируйте свой день так, чтобы достичь цели было возможно.


Создайте эту цель и возьмите на себя обязательства по ее достижению с помощью одностраничного рекламного чек-листа.


Многие пропускают планирование или, что еще хуже, пишут план на сто страниц, который никогда не используется. Так что не стоит тратить время на написание страниц пустой болтовни. Воспользуйтесь силой изложения своих действий на одной странице. Это оставляет мало места для оправданий, отвлечений и заблуждений. Вы либо сделали это, либо нет. Вы можете заполнить свой рекламный чек-лист на одной странице примерно за пять минут. И когда голая правда предстанет перед вами, вам останется только сделать это.



Дорожная карта - все вместе

От нуля до $100,000,000


"Лидер должен стремиться ввысь, видеть масштабно, судить широко, тем самым отличаясь от обычных людей, рассуждающих в узких рамках".

- Шарль де Голль,

Президент Франции во время Второй мировой войны



Чтобы попасть туда, куда вы хотите, нужно знать, что вас ждет впереди. Поэтому в этой главе я описываю этапы, которые вы пройдете по мере масштабирования вашей рекламы. Acquisition.com использует эту дорожную карту для масштабирования наших портфельных компаний с нескольких миллионов в год до $100 000 000+. Эти уровни помогут вам определить, где вы находитесь на рекламном тотемном столбе, чтобы вы знали, что делать, чтобы перейти на следующий уровень.


Уровень 1: ваши друзья знают о том, что вы продаете. Чтобы начать получать привлеченные лиды, вы делаете одно предложение, одному аватару, на одной платформе. В тот момент, когда вы получите привлеченные предложения, вы сможете начать зарабатывать деньги. Для меня это началось с того, что я обратился ко всем своим знакомым.


Основное действие: Теплая пропаганда.


Уровень 2: Вы постоянно сообщаете всем знакомым о том, что продаете. Вы знаете точные данные для получения вовлеченных лидов с помощью выбранного вами метода рекламы. И, масштабируя эти исходные данные, вы получаете постоянных клиентов. Но постоянные клиенты появляются благодаря максимизации вашей личной работоспособности. В моем случае, помимо теплых контактов, я максимизировал свою личную работоспособность с помощью платных объявлений, используя тематическое исследование в качестве магнита для лидов. Но, оглядываясь назад, я жалею, что не начал с размещения бесплатного контента. Так что я советую.


Основные действия: Делайте как можно больше теплых обращений и постоянно публикуйте как можно больше контента.


Уровень 3: Вы нанимаете сотрудников, чтобы они помогали вам делать больше рекламы. Вы максимально использовали свои личные рекламные ресурсы, но не платформу. И если вы хотите получить больше вовлеченных лидов, это может означать только одно. Делать больше. Я нанял видеографа и медиабайера, чтобы снять с себя большую часть работы по платной рекламе.


Основное действие: Вы нанимаете людей для выгодной рекламы от вашего имени.


Уровень 4: Ваш продукт достаточно хорош, чтобы получать постоянных рефералов. Вы продолжаете создавать доброжелательную репутацию и стремитесь к тому, чтобы 25 % или более клиентов получали от рефералов. Теперь вы настроились на то, чтобы снова увеличить объем рекламы. Но чтобы это сработало, вам нужно более серьезно подойти к найму команды, которая будет заниматься этим.


Тогда я понял, что моя реклама отключена, но я по-прежнему получаю рефералов каждую неделю. Поэтому я удвоил количество рефералов. Я создал хорошую репутацию, используя отзывы клиентов, чтобы обновлять свой продукт каждые две недели. Одновременно я запустил сильную реферальную программу с большими стимулами.


Основные действия: Сосредоточьтесь на своем продукте, пока не получите постоянных рефералов, а затем вернитесь к масштабированию рекламы с большей командой. Именно здесь большинство людей терпят неудачу. Они пускают свой продукт на самотек и никогда не восстанавливаются.


Уровень 5: Вы размещаете рекламу в большем количестве мест и у большего числа людей. Сначала вы охватываете новую аудиторию на своей лучшей платформе. Затем вы размещаете рекламу во всех местах и типах медиа, которые поддерживает платформа. И после того как ваша команда сможет добиться стабильных результатов, вы снова расширяете свою команду, чтобы добавить: еще одну платформу, лид-геттера или основную деятельность из четырех.


Я убил двух зайцев одним выстрелом. Я расширил свою платную рекламу, включив в нее потенциальных партнеров. И это открыло путь для моих партнерских программ.


Основное действие: Прибыльно рекламировать, используя как минимум два метода на нескольких платформах.


Уровень 6: Вы нанимаете убийц. Ваши руководители без вас выращивают отделы, специализирующиеся на тех или иных рекламных методах или платформах. И вы не ищете потенциал. Вы ищете опытных руководителей, специализирующихся именно на том, что вам нужно. Здесь мы не достигли максимума.


Мне потребовалось три года, чтобы понять две вещи. Во-первых, мне нужны руководители-ветераны с опытом, подходящим для решения моих проблем. И во-вторых, им нужны более сильные стимулы. Но к тому времени, как я это понял, я продал эти компании. Как только я основал Acquisition.com, я понял, как можно расширить пирог, чтобы больше нужных людей вложились в победу. Именно так мы преодолели рубеж в $100 млн, затем $200 млн и далее.


Основное действие: Заставить закаленных в боях руководителей и начальников отделов взять на себя новые рекламные мероприятия и каналы.



Уровень 7: Я вернусь и отредактирую эту главу, как только пересеку миллиард. Обещаю, что вышлю уроки, как только они у меня появятся. Даю слово.


Последние очки: Я знаю, что все выглядит чисто. Но так не бывает. Настоящий бизнес беспорядочен. Чтобы найти аудиторию, магниты, методы и платформы, которые работают лучше всего, нужно многое. А узнать, что работает, можно только попробовав. Поэтому вам нужно попробовать много разных вещей, много разных способов, в течение достаточно долгого времени, чтобы знать наверняка.


Никто не может знать, как лучше поступить. Но я знаю следующее: чем больше вы рекламируете, тем больше людей узнают о том, что вы продаете. Чем больше людей узнают о продаваемом вами товаре, тем больше людей его купят. Это и есть ключ к "Машине лидов за 100 миллионов долларов".


Лид-машина стоимостью более $100 млн



Давайте заглянем в ваше будущее. Ваш бизнес приносит годовой доход более 100 000 000 долларов. Здорово иметь четкое представление о том, как выглядит машина стоимостью $100 млн. Давайте посмотрим. Прежде всего, ваша реклама работает на полную катушку...


Ваша медиа-команда распространяет тонны бесплатного контента во всех видах медиа, на многих платформах.


Вы регулярно делаете предложения своей теплой аудитории, чтобы получить больше клиентов или партнеров.


Ваша жадная аудитория делает все, что вы запускаете, немедленно прибыльным.


У вас есть команды, которые запускают и масштабируют прибыльные платные объявления на разных платформах.


Ваша команда по работе с холодными клиентами привлекает к вам больше покупателей.


У вас есть менеджер по работе с партнерами, который запускает и интегрирует всех новых партнеров.


Рекрутеры и агентства по подбору персонала привлекают все новых и новых потенциальных клиентов.


Ваш продукт настолько хорош, что треть ваших клиентов приводит к вам еще больше покупателей.


Ваша команда руководителей обеспечивает весь этот рост без вашего участия.


И... у вас больше привлеченных клиентов, чем вы можете обработать.


Сколько времени это займет? Для владельцев бизнеса, которые знают, что делать, - от пяти до десяти лет. Создание чего-то великого, даже если вы точно знаете, что делать, требует времени. Многие любят трубить о "мгновенном успехе", но, заглянув за занавес, можно увидеть совсем другую историю. Нам с женой потребовалось более десяти лет усилий, чтобы преодолеть первый рубеж в $100 млн. Поэтому чем масштабнее ваши цели, тем длиннее должны быть ваши временные горизонты. Вы хотите играть в игры, в которых, если вы ждете, вы выигрываете.




Десятилетие в одной странице

"Простота - это высшая степень изысканности" - Леонардо да Винчи


Мы многое узнали. И я думаю, что систематизация того, что мы узнали, в одном месте помогает это усвоить. Поэтому я составила список того, что мы изучали и почему, "на обратной стороне салфетки".


1) Как определить лид с этого момента. Теперь вы знаете, что вам нужно: привлеченные лиды, а не просто лиды.


2) Как превратить лиды в вовлеченные лиды с помощью предложения или лид-магнита. И как их сделать.


3) The Core Four - четыре единственных способа, с помощью которых мы можем дать людям знать о том, что мы продаем.


a) Как обратиться к людям, которые нас знают: спросите их, знают ли они кого-нибудь.

б) Как публично размещать информацию: зацепить, удержать, вознаградить. Давайте, пока не попросят.


в) Как обращаться к незнакомым людям: списки, персонализация, большая быстрая ценность, объем


г) Как запускать платные объявления для незнакомцев: таргетинг, призывы, "кто-кто-кто", CTA, приобретение за счет клиента


4) Максимизация основной четверки: Больше Лучше Новое


a) Что мешает нам делать то, что я делаю сейчас, при десятикратном увеличении объема? Затем решите эту задачу.


б) Найдите ограничение в нашей рекламе. Затем тестирование до тех пор, пока она не освободится от ограничений. Затем делаем еще больше, пока она снова не станет ограниченной.


5) Четыре лид-геттера: Клиенты, сотрудники, агентства и партнеры


a) Как заставить клиентов направлять других клиентов

б) Как заставить сотрудников масштабировать вашу рекламу без вас

в) Как заставить агентство обучить вас новым навыкам

г) Как запустить и интегрировать аффилиатов

6) Когда реклама в реальном мире: Правило 100 и открытость цели


a) Пятишаговый одностраничный рекламный план, позволяющий получать больше лидов уже сегодня.


7) Семь уровней рекламодателей и машина по производству лидов стоимостью $100 млн в действии.


Как я и обещал в самом начале, результатом этих пуль станет больше, лучше, дешевле, надежнее ангажированных ведущих. Я надеюсь, что эта книга окажется для вас полезной. Я надеюсь, что в результате ее прочтения вы узнаете, как получать больше лидов, чем сейчас. И я надеюсь, что раскрыл тайну, лежащую в основе получения лидов.


Кроме того, поскольку вы один из немногих, кто действительно доводит начатое до конца, я хочу оставить вам прощальный подарок: басню, которая помогла мне пережить самые трудные времена.


Многогранный штамп



Представьте, что вы с другом играете в игру с бросанием кубиков. Каждому из вас дается по одному кубику. У одного из кубиков 20 сторон. У другого - 200. На каждом кубике только одна сторона зеленая. А остальные - красные.


Суть игры проста: Прокатитесь на зеленом как можно больше раз.


Правила игры таковы:


Вы не можете видеть, сколько у вас сторон. Вы можете видеть только, выпало ли вам красное или зеленое.

Если вы выпали зеленым - одна из ваших красных сторон становится зеленой, и вы можете выпасть снова.

Если вы выпали красным - ничего не происходит, и вы бросаете снова.

Игра заканчивается, когда вы перестаете катать. А если вы перестанете катать, то проиграете.

Чем вы занимаетесь?

Вы бросаете. Когда выпадает красный, вы берете кубик и бросаете снова. Когда другие бросают зеленый, вы берете кубик и бросаете снова. Когда вы бросаете зеленый, вы поднимаете кубик и бросаете снова. Вы продолжаете говорить себе одно и то же. "Чем больше я бросаю, тем больше зелени я получаю". Сначала вы бросаете зеленый время от времени. Но по мере того как все больше красных сторон становятся зелеными, зеленые выпадают все чаще. При достаточном количестве бросков выпадение зеленого становится скорее правилом, чем исключением.


Чем занимается ваш друг?


Он бросает несколько раз и каждый раз выпадает красное. Он видит, что вы бросили зеленый, и жалуется, что у вас должен быть кубик с меньшим количеством сторон. Он считает, что только так вы могли бросить зеленый до него. И хотя вы это сделали, вы также бросили его гораздо больше раз. Так что же это?


В любом случае он бросает еще несколько раз в расстройстве и попадает в зеленый. Но потом он жалуется на то, сколько времени это заняло. Он провел больше времени, наблюдая за вами и жалуясь, чем играя. А вы тем временем выбили свою зеленую полосу. Тебе намного легче, говорит он себе. Ты каждый раз получаешь зелень! Эта игра подстроена, так в чем же смысл? Он бросает игру.


***


Так кому достался кубик с 20 гранями? Кому достался кубик с 200 гранями? Если вы пройдете игру, то поймете, что, когда вы бросите достаточно раз, выпавший вам кубик не будет иметь значения.


Кубики с меньшим количеством сторон могут быстрее позеленеть.

Кубики с большим количеством сторон могут позже окраситься в зеленый цвет.

Но кубик с зеленой стороной всегда имеет шанс выпасть зеленым... если вы его бросите.


Каждый кубик попадает на свою зеленую полосу, если бросить его достаточное количество раз.


Каждый из нас получает многогранный кубик. И глядя на других игроков, вы понятия не имеете, это их 100-й бросок или 100 000-й. Вы не знаете, насколько "хороши" другие игроки, когда они начинают, вы можете только видеть, насколько хорошо они играют сейчас. Но если вы понимаете игру, вы также знаете, что это не имеет значения.


Некоторые начинают играть рано. Другие начинают гораздо позже. Остальные сидят в сторонке и жалуются на то, как повезло игрокам. Наверное, да, но им повезло больше, потому что они играют. И когда им выпадает красное, а это случается, они не бросают игру. Они бросают снова.


Обучение рекламе во многом напоминает игру в многогранный кубик. Вы не знаете, получится ли у вас, пока не попробуете. И когда вы начнете рекламировать, то при первых бросках, скорее всего, выпадет красное. Но если вы попробуете достаточно раз, то выпадет зеленый. А когда она сработает, у вас будет больше шансов заставить ее сработать снова. Чем больше вы делаете это, тем легче становится. Вы начинаете понимать игру. Неважно, сколько игроков или сколько сторон у кубика, который вам выпал, вы начинаете видеть только две гарантии:


1) Чем больше раз вы бросаете, тем лучше становитесь.

2) Если вы бросите, вы проиграете


И вот мое последнее обещание:


Вы не сможете проиграть, если не бросите.

Бесплатные лакомства: Призывы к действию

Если это бесплатно, то это для меня!



Через секунду я дам вам кучу бесплатных вещей, так что следите за новостями.


Мы с доктором Кэши (моим редактором) потратили на эту книгу более 3500 часов. Мы написали 650 с лишним страниц и 19 черновиков с разными рамками, темами и точками фокуса. Но в конечном итоге изменения оставили в книге только самые необходимые знания. Мы просмотрели 127 страниц нарисованных от руки моделей, чтобы отобрать те несколько, которые вошли в книгу. Я надеюсь, что эта работа приведет вас к развитию бизнеса вашей мечты.


Когда я буду оглядываться на свою жизнь, эти книги будут среди тех, которыми я горжусь больше всего. Я бы не смог писать так горячо, если бы не думал, что люди будут это читать. И как бы я ни стремился стать человеком, который работал бы так же усердно, если бы всем было наплевать, я еще не достиг этого. Ваша поддержка и позитив меня меняют. Так что спасибо вам от всего сердца за то, что позволяете мне заниматься работой, которую я нахожу значимой. Я вечно благодарен.


Если вы новичок в #mozination, добро пожаловать. Мы верим в большие амбиции и в соответствие наших амбиций с отдачей и терпением. И у меня есть личная цель в этом духе отдачи: умереть, не имея ничего, что можно было бы отдать.


ТЕЛЕГРАМ

Канал с обзорами, анонсами новинок и книжными подборками

Книжный Вестник

Бот для удобного поиска книг (если не нашлось на сайте)

Поиск книг

Свежие любовные романы в удобных форматах

Любовные романы

О психологии, саморазвитии и личностном росте

Саморазвитие

Детективы и триллеры, все новинки

Детективы

Фантастика и фэнтези, все новинки

Фантастика

Отборные классические книги

Классика
ВКОНТАКТЕ

Цитаты, афоризмы, стихи, книжные подборки, обсуждения и многое другое

Книжный Вестник
БИБЛИОТЕКИ

Библиотека с любовными романами, которая наверняка придётся по вкусу женской части аудитории

Любовные романы

Библиотека с фантастикой и фэнтези, а также смежных жанров

Фантастика

Самые популярные книги в формате фб2

Топ фб2 книги