Наука мудрости

Внимание, разрыв!

Представьте, что по итогам генетического тестирования врач сообщает, что с вероятностью 25-% в будущем у вас может развиться серьезное неврологическое заболевание. Сколько вы заплатили бы, чтобы снизить ваш риск до 24-%? Наверное, немного. Теперь представьте, что врач сообщает, что вероятность развития у вас болезни в будущем — 1-%. Сколько вы заплатили бы, чтобы снизить ваш риск до нуля? Если вы похожи на большинство, вы заплатили бы намного больше, чтобы прийти к нулевому риску. Такое достижение было бы вопросом не количественного, а качественного изменения — скачка от «какого-то шанса» к «никаких шансов».

Тот же принцип работает и на другом краю шкалы вероятностей. Имея возможность выиграть поцелуй кинозвезды по вашему выбору (или, если угодно, ужин в ресторане), сколько вы заплатили бы, чтобы увеличить свои шансы с 75 до 76-%? А если с 99 до 100-%? Ради результата в 76-% большинство людей заплатили бы за 1%-ю добавку немного (если вообще заплатили бы), однако за 1-%, который делает результат гарантированным, те же люди готовы были бы серьезно раскошелиться.

Психологическая разница между вариантами на разных отрезках шкалы вероятностей имеет и другие последствия. Чем ближе к полной гарантии, тем сильнее будет эффект сообщения о достижении соответствующего результата. Сокращение возможности чего-то нехорошего с 4 до 2-% большинство почувствует более актуальным, чем сокращение вероятности того же события с 24 до 22-%.

Скорее всего, этот эффект сыграл свою роль в выборе метода лечения рака, который делали врачи в описанном выше эксперименте. Склонность отдавать предпочтение лечению с выживаемостью в 90-% перед смертностью в 10-% наверняка связана с чем-то большим, чем просто асимметрия между человеческим восприятием будущих потерь и приобретений. Психологически 90-% кажется ближе к 100-%, чем 10-% к 0-% (точно так же, как разница между 40-килограммовой и 45-килограммовой штангой менее ощутима, чем разница между 5-килограммовой гирей и ничем). Как следствие, 10%-я смертность кажется существенной (так далеко от нуля!), и в то же самое время шансы не пережить лечение при 90%-й выживаемости (90-% так близко к 100-%!) кажутся несущественными. Общий урок заключается в том, что нашу чувствительность к явлениям вблизи крайних точек и в самих крайних точках шкалы вероятностей можно эксплуатировать, чтобы создавать впечатление о потенциально более или менее опасных действиях или результатах, более или менее привлекательных, более или менее заслуживающих нашего внимания.

Выбрать или отвергнуть?

Во многих случаях выбор сводится к двум вариантам: Корнелл или Стэнфорд, «Субару» или «Вольво», кандидат — женщина из финансового отдела или кандидат — мужчина из кадрового. И когда такое решение принято, одновременно, по сути, происходят две вещи: один вариант выбран, а другой — отвергнут. И разве важно, просят кого-то что-то выбрать или что-то отвергнуть? Ведь это лишь два варианта одной и той же просьбы.

На самом деле важно, как происходит выбор между двумя вариантами — как необходимость отобрать или как необходимость отвергнуть. Приступая к выбору, люди обычно фокусируются на вещах, которые обосновывают выбор. Когда их просят решить, что или кого отвергнуть, они, напротив, фокусируются на тех вещах, которые обосновывают отказ, — на причинах для исключения того или другого варианта.

Из этого вытекает, что вариант, у которого есть одновременно явные плюсы и явные минусы, имеет бóльшие шансы быть отобранным, чем безопасный, компромиссный вариант, но и большие шансы быть отбракованным. Элдар Шафир, психолог из Принстона, для демонстрации этой тенденции просил участников эксперимента рассудить гипотетический спор об опеке [22]. Большинство испытуемых предпочли предоставить опеку над ребенком родителю, у которого были близкие отношения с ребенком и частое отсутствие из-за разъездов по работе, а не родителю, у которого были умеренно близкие отношения с ребенком и умеренная занятость на работе, позволявшая уделять ребенку умеренное время и внимание. Однако получив вопрос, кому из родителей следует отказать в опеке, большинство порекомендовало того же самого родителя. «Судьи» предпочли вариант с более явным противопоказанием (частые разъезды по работе), а не вариант с набором умеренно выраженных позитивных и негативных характеристик. Другими словами, одного и того же родителя одновременно посчитали более достойным и менее достойным опеки над ребенком.

Напрашивается следующий вывод. Если вы хотите добиться от начальника, коллектива или родных одобрения яркого и рискованного кандидата, сформулируйте решение как отбор лучшего. Если ваш кандидат — менее яркий и является менее рискованным выбором, поверните выбор по-другому и задайте вопрос о том, кого следует отсеять.

***

В начале этой главы мы процитировали слова Джорджа Оруэлла о способности языка влиять на политическое мышление. Результаты исследований, которые мы представили, действительно выглядят как иллюстрация к оруэлловским произведениям: складывается впечатление, что в своих суждениях и решениях люди беззащитны перед приемами ловких манипуляторов, задающих нужные смысловые рамки умелым подбором слов********. Безусловно, знания о том, как работает фрейминг, можно рассматривать и в таком свете. Угроза манипуляций в духе Оруэлла вполне реальна. Однако, как мы отмечали в предыдущей главе, посвященной ситуациям, люди отнюдь не пассивные марионетки, которых за ниточки дергает кукловод. Они заняты активным поиском смысла стимулов и явлений. И тот, кто мудрее, всегда рассматривает альтернативную постановку вопросов и проблем, особенно когда речь идет о спорных вещах и от решения многое зависит. Как мы увидим в следующей главе, хотя используемые людьми фреймы (или те фреймы, которые им навязаны) влияют на их поступки, поступки, в свою очередь, мощно влияют на то, как люди «форматируют» и интерпретируют реальность.

—

* В Законе о соцобеспечении, принятом в 1935 году, компенсации выплачивались только кормильцам семьи, то есть в преобладающем числе случаев мужчинам.

** Фрейминг — от англ. frame (рамка, обрамлять). — Прим. пер.

*** Оруэлл Дж. Лев и Единорог. Эссе, статьи, рецензии / Пер. В. Голышева. М.: Московская школа политических исследований, 2003. С. 341. — Прим. пер.

**** Гражданская война 1861–1865 гг. в США между штатами Севера и Юга. —Прим. науч. ред.

***** Предложение отсылает к названию главы в оригинале — The Name of the Game. Это выражение в буквальном смысле означает «название игры», а в переносном — «суть дела». — Прим. пер.

****** Все поступки, кроме донорства органов, оценивались двумя группами респондентов очень похоже. Позиции на рисунке, обозначающие эти поступки, отражают усредненную оценку двух групп.

******* Прайминг — от англ. prime (подготавливать, настраивать). — Прим. пер.

******** В одном из испытаний — которое мы опишем подробнее, чтобы дать почувствовать, как у психологов получается достигать такой точности в объяснении фактов, — Балсетис и Даннинг показывали в скоростном режиме реальные слова и бессмысленные цепочки букв («флактер», «омбут») на экране компьютера. Значимые слова были связаны с образами тюленя («ворвань», то есть жир морских животных и некоторых рыб, также «рыбий жир») — и лошади («ковбой»). Участникам нужно было максимально быстро решить, являлся ли стимул на экране словом. Исследователи рассчитывали, что участники быстрее различат слово вроде «ворвань», если они увидели в изображении тюленя. Некоторые участники отличали слова от не-слов сразу после просмотра невнятного изображения (рис. 3.4), а другие выполняли это задание непосредственно передпросмотром — этот аспект был принципиальным. В результате выполнявшие задание после просмотра картинки быстрее идентифицировали слова типа «ковбой», когда им хотелось видеть сельскохозяйственное животное, и быстрее идентифицировали слова типа «ворвань», когда им хотелось видеть морское животное. Выполнявшие задание перед просмотром картинки такого перепада не показали. Все участники имели одну и ту же мотивацию — увидеть то, что надеялись увидеть, — но только те, кому уже предъявили картинку, быстрее различали слова, к ней относящиеся.

******** Покойный коллега Амос Тверски, выдающийся исследователь суждений и принятия решений, советовал тем, кто раздумывает, принять ли приглашение выступить с лекцией в следующем году, представить, что лекция должна состояться через неделю, потому что когда вы начнете искать время для подготовки в вашем плотном графике, лекция действительно будет уже на следующей неделе.

******** Если бы Йоги знал об исследованиях переедания, о которых мы рассказывали во второй главе, он мог бы понять, что нарезка пиццы на восемь частей — довольно удачная стратегия в борьбе с лишним весом. Поскольку люди бессознательно отслеживают, сколько кусков съели, у Йоги и в самом деле было больше шансов съесть четыре больших куска, чем восемь маленьких.

******** Здесь и ниже в оригинале речь идет о медианном доходе. —Прим. науч. ред.

******** На фоне роста обеспокоенности американцев вредом, который наносят пестициды окружающей среде, владельцы компании решили избавиться от корня Chem (химикаты). — Прим. ред.

******** Название гамбургера отсылает к весу входящей в него мясной котлеты — четверть фунта (113,4 г). — Прим. пер.

******** Работая над разрешением конфликта между католиками и протестантами в Северной Ирландии, Ли обратил внимание на изменение, которое в 2001 году претерпело название ведомства охраны правопорядка. То, что раньше именовалось Службой королевских констеблей Ольстера (для ирландских католиков эти слова означали вооруженную силу на страже интересов ирландских протестантов, считающих себя британцами), теперь стало Североирландской полицией (что подразумевало беспристрастный контроль за соблюдением закона и безопасностью общества в целом, включая и католиков, и протестантов). Однако смена вывески не была нацелена просто на то, чтобы подтолкнуть граждан принять никого не удовлетворявший статус-кво. Цель заключалась в том, чтобы дополнительно подчеркнуть изменение миссии полицейских сил и задач политического руководства, намеренного покончить с насилием и наладить отношения между двумя сообществами.

4

Первичность поведения

Когда Роджер Федерер и Рафаэль Надаль встретились в 2006 году в финале Открытого чемпионата Франции, Федерер, которого часто называют величайшим теннисистом всех времен, был на пике своей спортивной формы. Он выиграл предыдущий Уимблдон и открытые чемпионаты США и Австралии. С победой во Франции он становился вторым в истории мужского профессио-нального тенниса победителем всех четырех главных турниров года — обладателем Большого шлема. Интерес к матчу подогревался тем фактом, что девятнадцатилетний Надаль переиграл Федерера в полуфинале Открытого чемпионата Франции годом раньше. Для Федерера это была возможность поквитаться.

Казалось, Федереру уготован легкий путь к реваншу — он стремительно добился преимущества 5:0 в первом сете. Только после этого Надаль сумел удержать свою подачу и выиграть первый гейм в матче. Однако Надаль отнюдь не выглядел проигрывающим, которому удалось лишь отложить неизбежное поражение в сете. В первые же секунды следующего гейма он с энтузиазмом рванул к сетке, чтобы принять подачу Федерера. И вообще, в глазах всего мира он скорее выглядел игроком, который ведет 5:1, а не наоборот. Этот гейм Надаль уступил, а вместе с ним и сет. Однако затем он выиграл три следующих сета (6:1, 6:4 и 7:6) и стал победителем матча. Чем была эта демонстрация уверенности со стороны Надаля: результатом понимания какой-то слабости Федерера или же запланированной сменой тактики, попыткой развернуть ход состязания? Или же физическая демонстрация энергии и уверенности как раз и позволила ему подтянуть игру?

Увиденное поклонниками тенниса в тот день подтверждало спортивную мудрость, которой вот уже многие годы теннисные наставники делятся со своими подопечными. Когда дела не ладятся, встань в пружинистую стойку, распрями плечи и спину, прими позу, которая была бы естественна, если бы игра шла как по маслу. Это теннисная версия известного совета «блефуй, пока не сорвешь банк». Нельзя играть в мужественный теннис, который нужен для победы над оппонентом-асом, если у тебя осанка проигравшего.

Мудрость этого совета применима далеко за пределами тенниса и вообще спорта. Всем известно, что то, как мы себя чувствуем, влияет на то, как мы себя ведем. Когда мы подавлены, мы двигаемся медленней. Когда мы в приподнятом настроении или когда мы злимся, мы двигаемся быстрей. Однако психологи показали, что верно и обратное: наша осанка и то, как мы держимся, занимаясь той или иной деятельностью, может влиять на то, как мы себя чувствуем и — как в случае Надаля — каких результатов достигаем [1].

Народная мудрость говорит о том же. Насвистывай за работой (чтобы сделать ее приятней), напевай веселую песню, когда страшно или грустно (чтобы поднять настроение). Когда-то давно людям даже советовали насвистывать, проходя мимо кладбища*, чтобы подавить страх перед встречей с призраками.

Психологи всесторонне изучили влияние поведения людей на то, как они себя чувствуют. Однако двое мудрых истолкователей человеческой природы — американский философ и психолог начала XX века и древнеримский поэт, живший двадцатью столетиями ранее, — обратили внимание на это влияние задолго до того, как соответствующие результаты экспериментальных исследований стали публиковаться в научных журналах.

Радикальная теория эмоций Джеймса и рецепт Овидия

Больше ста лет назад первопроходец психологической науки Уильям Джеймс выдвинул парадоксальную гипотезу возникновения эмоций. Хотя здравый смысл учит, что испытываемые эмоции диктуют действия, Джеймс предположил, что на самом деле имеет место нечто обратное: переживание эмоции — это не что иное, как переживание реакций нашего тела на внешние события. Переживание страха, например, — это переживание того, как бьется сердце, или как мышцы лица сокращаются в гримасе, или даже как напрягаются мышцы ног, когда мы убегаем от опасности. Он утверждал, что «мы чувствуем грусть, потому что плачем, злость, потому что бьем, страх, потому что дрожим, а вовсе не оттого мы плачем, бьем или дрожим, что грустим, злимся или боимся» [2].

Позднее социальные психологи дополнили открытие Джеймса понятием маркировки эмоций** [3]. Теория утверждала, что хотя Джеймс нащупал нечто важное, физиологические сигналы, ассоциируемые с эмоцией, нечетки, и поэтому их переживание зависит от ситуационных сигналов и маркеров***. Мы называем «страхом» возбуждение, которое испытываем, когда в окружающей обстановке есть что-то, что мы считаем пугающим. Мы называем «радостью» (или, может быть, «чувством облегчения») похожее состояние возбуждения, которое связывается с восприятием чего-то приносящего удовлетворение.

Теория Джеймса и ее позднейшие модификации, как оказалось, сталкиваются с определенными проблемами. (Например, выражение лица и другие телесные реакции на положительные и отрицательные события более разнообразны, чем это предполагает теория.) Однако идея, что наши эмоции могут усиливаться, или приглушаться, или трансформироваться вследствие наших физических действий, доказала свою правомочность. Так, авторы одного знаменитого исследования просили студентов оценить, насколько смешными им показались карикатуры из представленного набора, — проделывая это в одних случаях с ручкой, зажатой между зубами, и значит, с искусственной «улыбкой» на лице, а в других — с ручкой, зажатой между губами, то есть не имея возможности улыбнуться по-настоящему. В полном согласии с гипотезой, что сигналы, порождаемые нашим действием, влияют на то, что мы чувствуем, студентам «с улыбкой» на лице карикатуры показались намного смешнее, чем тем, кто просматривал их с «насупленным» выражением [4].

Если одни и те же телесные ощущения могут по-разному маркироваться, существует возможность перепутать, что же именно мы чувствуем. Когда окружающая обстановка активирует одну эмоцию, мы в конечном счете можем пережить другую. Эту мысль предвосхитил древнеримский поэт Публий Овидий Назон, который жил во времена Христа. В «Искусстве любви» он сообщал современникам, что, дабы подогреть страсть жены или любовницы (или любого предмета влечения), посещение гладиаторских состязаний — это то, что нужно для возникновения сильного возбуждения, которое может быть потом маркировано, точнее, ошибочно маркировано, как вожделение.

Для романтического возбуждения Овидиев рецепт может быть обогащен современными стимулами: фильмы ужасов, катание на американских горках, занятия в обычном спортзале — учащенный пульс, потовыделение, облегающая одежда — все это дает прекрасную возможность для ошибочной маркировки [5]. Это и одна из причин, почему «секс после примирения», который следует после жаркой ссоры, часто бывает таким страстным и приносит такое удовольствие.

Рецепт Овидия был испытан в одном любопытном исследовании, которое проводилось на раскачивающемся висячем мосту Капилано в Британской Колумбии — сооружении, порождающем у большинства людей дискомфорт в виде тревоги или страха. На этом мосту молодые люди встречали привлекательную женщину-интервьюера, которая просила заполнить анкету. В анкету была включена просьба написать короткий рассказ в качестве комментария к фотографии, на которой была изображена девушка, закрывающая лицо одной рукой и протягивающая вперед другую руку. Женщина с анкетой сообщала также, что если будут дополнительные вопросы об эксперименте, с ней можно связаться по телефону, номер телефона сообщался. Другая группа молодых людей имела такую же встречу на другом, более низком, устойчивом и, следовательно, менее «возбуждающем» мосту.

У какой группы в рассказах оказалось больше сексуального содержания? Участники какой группы чаще звонили интервьюеру с «дополнительными вопросами»? Как и предсказывали инициаторы эксперимента, это была группа, чьи короткие встречи происходили на «возбуждающем» висячем мосту. Исследователями был проведен дополнительный сбор данных, из которых следовало, что знаки повышенного романтического интереса возникали, если встреча происходила во время пересечения моста — когда раскачивание и порывы ветра приводили к учащению пульса, дыхания и другим симптомам возбуждения. Если встреча происходила после того, как мужчина пересекал мост, и проходило достаточно времени, чтобы физиологическое возбуждение улеглось, «рецепт» переставал действовать [6].

Когда телесное сильнее психического

Как заметил Овидий, люди не всегда разбирают, какие сигналы посылает тело, а какие — психика. Экспериментально было подтверждено, что возбуждение, произведенное одной эмоцией (страх), может не попасть в нужный канал и активировать другую, постороннюю эмоцию (вожделение). Исследователи показали, что между телом и сознанием есть множество перекрестных связей. Например, в одном эксперименте участники, которым приходилось кивать головой (обычно знак согласия), пока они якобы проверяли наушники, высказывались более одобрительно об услышанном в наушниках, чем участники, которым не по своей воле приходилось покачивать головой (знак несогласия) [7].

Аналогичный эффект производят и другие типы жестикуляции, которые мы ассоциируем с позитивными и негативными реакциями. В одном исследовании участники оценивали информацию, получаемую при движении руками к себе (ассоциирующимся с принятием, например, пачки денежных купюр), а другие оценивали ту же информацию при отталкивающем движении рук вовне (ассоциируется с отказом или избеганием вроде отказа от чего-то с неприятным вкусом или запахом). Как и прогнозировалось, присоединявшие оценивали информацию более положительно, чем отодвигавшие [8].

Что, если взять разные ассоциации, связанные у людей с двумя известными жестами большим и средним пальцами? Влияет ли физическое воспроизведение этих жестов на оценку поступающей в этот момент информации? Чтобы это выяснить, группа ученых замаскировала свою гипотезу от испытуемых, внушив им, что в эксперименте исследуется способность к так называемой «многозадачности». Участников попросили прочитать текст о персонаже по имени Дональд и одновременно манипулировать руками перед сенсором движения: одни отгибали средний палец, другие — большой. Как и предсказывалось, люди с выдвинутым средним пальцем посчитали Дональда враждебно настроенным персонажем, а с поднятым вверх большим — умным и обаятельным [9].

Еще одна иллюстрация к перекрестным связям между телесными и психическими сигналами, на этот раз с нетривиальными последствиями для всей планеты, — опыты бывших аспирантов Тома, Джейн Райсен и Клейтона Критчера. Они спрашивали испытуемых об угрозе глобального потепления [10]. Переменной величиной была в данном случае температура помещения, где проходил опрос. Те, кто отвечал в нагретой комнате, думали, что глобальное потепление представляет гораздо более серьезную проблему, чем опрашиваемые в холодной комнате. Мало того, называвшие себя политическими консерваторами в теплой комнате выражали не меньшую озабоченность глобальным потеплением, чем назвавшиеся политическими либералами — в холодной****. [11]

Выводы о влиянии состояния тела на состояние сознания могут помочь кому-то стать хозяином собственных мыслей и чувств. Если вы подавлены или вам не хватает уверенности, последуйте примеру Рафаэля Надаля: примите позу, которая характерна для вас, когда вы на пике хорошего самочувствия.

Эффективность именно такой стратегии исследовали Дейна Карни и Эми Кадди. Они просили испытуемых принять позы, которые ассоциируются с людьми с высоким или низким статусом. Люди с высоким статусом обычно занимают много места: закладывают руки за голову с выставленными локтями, ставят руки на пояс, задирают ноги на письменный стол или свободный стул. Люди с низким статусом занимают меньше места: они как бы сворачиваются, скрещивая руки на груди, касаясь ими лица или прикрывая его. Когда участников просили принять эти позы, те, кому доставалась поза властного человека, испытывали подъем уровня тестостерона и падение стрессового гормона кортизола. Те, кто принимал безвластную позу, испытывали обратное: падение тестостерона и подъем кортизола [12]*****.

Экспериментаторы просили испытуемых принять одну из двух поз непосредственно перед «собеседованием» о приеме на работу (дополнительным фактором стресса служила «нечитаемая» манера интервьюера, не дававшего положительной обратной связи на вербальном или невербальном уровне). Собеседования записывались на видео и впоследствии оценивались судьями, которые не знали ничего ни о цели исследования, ни о позе, которую претендент принимал перед интервью. Согласно этим оценкам, участники, воспроизводившие перед началом «высокостатусную» позу, выглядели более убедительно в ходе интервью и больше заслуживали получить работу, чем воспроизводившие «низкостатусную». Таким образом, именно внимание к своим действиям, а не к тому, что «я сейчас переживаю», поможет вам выиграть — как оно помогло Надалю. Насвистывая за работой или делая что-то еще, что свойственно человеку в приподнятом настроении, вы поможете себе справиться со скучной или трудоемкой задачей или стряхнуть с себя хандру. А холодный душ может оказаться по-настоящему полезной вещью, если вы опасаетесь, что не сможете сдержать эмоции.

Я действую, следовательно, я верю

Распространенное мнение гласит, что разум есть то, что выделяет нас среди остальных животных. Бесспорно, мы наделены способностью к познанию, с которой не могут сравниться другие существа, а способность сознательно контролировать свои действия и вовсе уникальна. Тем не менее в нас по-прежнему много от животного. Как сказал один из профессоров в студенческие годы Ли (он не помнит, кто именно), «каждый раз, когда вы думаете о людях как о животных, вы немного умнеете. А каждый раз, когда вы думаете о животных как о существах, которые думают и реагируют, как мы с вами, вы немного глупеете». Одно из самых фундаментальных сходств между Homo sapiens и всеми остальными организмами в том, что эволюция была в первую очередь направлена на эффективное действие в окружающей среде. В этом смысле поведение первично. Дополнительная способность сознательно мыслить была более поздним продуктом эволюции. Учитывая эту историческую последовательность, вряд ли стоит удивляться, что хотя наши мысли часто определяют действия, верно и обратное: наши действия часто определяют наши мысли. Более того, одним из самых поразительных и подтвержденных открытий поведенческой науки прошлого столетия стало то, что поведение людей часто точнее предсказывает их установки, нежели их установки предсказывают их поведение [13].

Для объяснения влияния поступков на убеждения было выдвинуто немало теорий. Две из них оказались особенно убедительны, причем обе приходят к одному и тому же выводу: совершив поступок или ряд поступков, которые соответствуют какому-либо убеждению, люди склонны придерживаться этого убеждения. Одна из теорий была предложена самым знаменитым социальном психологом своего времени и, пожалуй, самым искусным экспериментатором за всю историю существования нашей дисциплины. Другая была выдвинута самоуверенным новичком, который бросил вызов этому знаменитому и убеленному сединами психологу и навлек на себя гнев научного сообщества. Мы отойдем от традиционного рассмотрения этих теорий и раскроем их в последовательности, обратной их появлению. Это важно, так как позднейшая теория имеет непосредственное отношение к уже упомянутым в книге исследованиям, а работа прославленного теоретика и экспериментатора служит ключом к выводу, которым мы хотим поделиться в конце главы.

Теория самовосприятия: когда делать — значит верить

Когда маленькая девочка ударяется головой и начинает плакать, один из родителей, скорее всего, скажет ей, что голова «болит» или что девочке «больно». Так ребенок выучивает, какими словами называются ее чувства. В детстве она получает важные сведения о своем внутреннем опыте и о том, что он означает. Она узнает, что «волнуется» перед балетной репетицией, что «боится» зубного врача, что ей «стыдно», когда взрослые не одобряют ее поведение. Другими словами, понимание и называние того, что мы чувствуем, частично происходят из внимания к тому, что мы делаем, и к ситуации, в которой мы это делаем.

Эта идея, давно вошедшая в арсенал философии сознания, стала отправной для Дэрила Бема, амбициозного молодого ученого. Разработанная им теория самовосприятия гласит, что слабость, неоднозначность или отсутствие внутренних сигналов, доступных посредством интроспекции, побуждает человека строить выводы о природе и силе своих убеждений и предпочтений на основе знания о собственных действиях и обстоятельствах, точно так же как строятся аналогичные выводы в отношении других людей [14].

Нравится ли вам итальянская кухня больше мексиканской? Ваш ответ, утверждал Бем, рождается из наблюдения в зависимости от того, как часто вы посещали итальянские рестораны по сравнению с мексиканскими (с поправкой на разницу в удобстве и ценах, которая могла повлиять на ваш выбор). Иначе говоря, вы используете ту же информацию, которой пользовались бы, если бы выясняли кулинарные предпочтения знакомого или соседа.

Как вы относитесь к рок-концертам по сравнению с фолк-концертами, к футболу по сравнению с бейсболом? Просто вы спрашиваете себя, сколько готовы отдать за билеты на один концерт и сколько — на другой. Припоминаете, что смотрели по телевизору, когда оставались одни в гостиничном номере и не нужно было подстраиваться под чужие желания. Насколько вы религиозны? Отвечая, вы спросите себя, как часто посещали церковные службы, не связанные с рождением, свадьбой, смертью или другими общественными ритуалами. И еще: бывает ли, что вы откликаетесь беззвучной молитвой или благодарным взглядом на небеса, когда что-то, на что вы надеялись, исполнилось, а чего боялись — не случилось?

В 50-х годах XX века на пике холодной войны немало американцев потратилось на то, чтобы устроить в подвале или на заднем дворе бетонное бомбоубежище. По идее, эти вложения отражали уровень страха перед возможностью обмена ядерными ударами между США и СССР. Однако, по Бему, покупатели, вероятно, испытывали еще больший страх в результате своей покупки — даже если изначально она была продиктована убедительной аргументацией агента по продажам или желанием не отличаться от соседей. Точно так же сегодняшние родители, покупающие любые устройства для безопасности детей и следящие за каждым движением своего чада на игровой площадке, завышают оценку риска инцидентов, которых пытаются избежать (и своим поведением повышают уровень страха, который испытывают их дети).

Такое умозаключение от внешнего поведения к внутреннему состоянию может быть применимо даже к таким непосредственно доступным состояниям, как голод или романтический интерес. «Я съел второй сэндвич, — говорите вы себе. — Значит, я проголодался больше, чем думал». «Смотри-ка, я постоянно хожу по улице, на которой она живет, надеясь на случайную встречу, — замечаете вы. — Наверное, я серьезно влюбился». Идея в том, что знание собственного внутреннего состояния достигается в основном путем того же умозаключения от наблюдаемого поведения к личным чувствам и предпочтениям, которое вы сделали бы в отношении любого другого, кто вел бы себя таким же образом в таких же обстоятельствах.

Большинству людей эта идея покажется странной. Мы считаем, что «просто знаем», насколько проголодались, или точно так же уверены, что знаем, к кому нас влечет и во что мы верим. Теория, согласно которой такие вещи мы узнаем посредством умозаключения, кажется ошибочной. Как мы отметили, Бем специально оговорился, что мы прибегаем к подобным умозаключениям лишь постольку, поскольку внутренняя информация «слаба, неоднозначна и неинтерпретируема». Однако важнейшее его открытие — и смысл его теории для тех, кто мудрее, — заключается в том, что данные, почерпнутые в интроспекции, и в самом деле слабы, неоднозначны и неинтерпретируемы гораздо чаще, чем представляется большинству людей.

Сигналы, поступающие из нашего желудка, часто довольно трудночитаемы, и поэтому то, как сильно нам хочется есть, мы постигаем умозаключением. Романтический интерес тоже бывает непросто измерить, как это демонстрирует эксперимент с ошибочной атрибуцией чувств на мосту Капилано. Даже память о наших, казалось бы, важных убеждениях слабее, чем думает большинство. Например, их тех, кто изменил партийные предпочтения между выборами 1972 и 1976 года, 90-% неправильно называли партию, за которую прежде голосовали [15]. Другой пример: под влиянием убедительных аргументов студенты изменили отношение к перевозкам детей в школьных автобусах с целью расовой интеграции******, позднее они настаивали, что всегда придерживались новых убеждений [16]. Таким образом, мы знаем содержимое нашего собственного сознания хуже, чем нам кажется, и поэтому часто оказываемся в том же положении, что и внешний наблюдатель, который, чтобы узнать, что мы думаем и чувствуем, вынужден строить специальные умозаключения.

Снятие диссонанса: мотивация к изменению сознания

Идеи Бема были прохладно встречены научным сообществом отчасти потому, что были выдвинуты как альтернатива теории, предложенной ранее Леоном Фестингером, ведущим теоретиком социальной психологии. Теория Фестингера имела иную отправную точку: теория утверждала, что люди стремятся сглаживать несоответствия между своими поступками, убеждениями, ценностями и предпочтениями [17]. В какой-то мере разработанная Фестингером теория когнитивного диссонанса (термин, широко используемый сейчас вне пределов академической психологии) была вариантом традиционных представлений о рационализации и самооправдании. Однако Фестингер и его коллеги не просто перелицевали существовавшее понятие. Они углубили понимание того, как происходит процесс снятия диссонанса, целым рядом нетривиальных открытий, которые составляют одну из интереснейших глав в истории социальной психологии. Усилиями исследователей был наполнен содержанием важнейший принцип, которым руководствуется любой, кто стремится влиять на установки других людей.

Теория Фестингера вытекала из его предшествующей работы, посвященной групповой динамике и тому, что он назвал «давлением в сторону единообразия». В ходе этих исследований он заметил, что, когда в группе появляется расхождение мнений, оно порождает определенное напряжение, которое члены группы стараются ослабить, особенно если спорный вопрос имеет важное значение. Такое напряжение, утверждал Фестингер, уменьшается только в случае, когда достигается согласие и восстанавливается гармония — как правило, благодаря тому, что большинство оказывает давление на меньшинство, принуждая его идти в ногу с остальными. Новый тезис Фестингера гласил, что процесс, разыгрывающийся в рамках групповой динамики на межличностном уровне, также имеет место во внутренней динамике нашего индивидуального сознания. Иначе говоря, мы ощущаем определенный психологический дискомфорт всякий раз, когда наши установки конфликтуют друг с другом и особенно когда наше поведение расходится с нашими ценностями, приоритетами и убеждениями. В свою очередь этот дискомфорт мотивирует нас к снятию диссонанса любыми доступными средствами.

Сфокусировав внимание на этих когнитивных процессах, происходящих исключительно в голове отдельного человека, Фестингер положил начало трансформации социальной психологии — она стала намного менее «социальной». Однако на самом деле снятие диссонанса может быть вполне социальным процессом. Это, например, дружеское подбадривание. Представьте, что ощущаете диссонанс по причине импульсивной покупки авиабилетов как раз после того, как приняли решение сократить задолженность по кредитной карте. И в этот момент друзья заверяют вас, что раскошелиться на отпуск — ваше законное право. Или они говорят вам, что можно позволить себе съесть этот калорийный десерт, несмотря на намерение есть меньше мучного и сладкого. Они настаивают, что нет ничего страшного в том, что вы забыли выполнить обещанное. Правда, как мы увидим в седьмой главе, где обсуждаются межгрупповые конфликты, и в девятой главе, где обсуждается проблема изменения климата, такие коллективные усилия по снятию диссонанса могут иметь и гораздо менее благоприятные последствия.

Нет недостатка в примерах снятия диссонанса. Мудрые знатоки человеческих слабостей приводят их еще со времен Эзопа и его басни про лису, решившую скрасить досаду, объявив кислым недосягаемый для нее виноград. Люди, не попавшие на банкет, утешаются тем, что им удалось избежать переедания. Те, у кого отменилось свидание вслепую (или кто не дождался обещанного на прошлом свидании звонка), решают, что с этим человеком у них все равно ничего не получилось бы. Люди, терпящие лишения ради дела, правого или неправого, становятся более преданными этому делу — и чем тяжелее лишения, тем они преданнее.

Люди также находят способы логически оправдывать свои неудачи. Экономическое фиаско становится «крайне полезным опытом». Более изнурительная, чем ожидалось, пешая вылазка становится доказательством вашей стойкости и прекрасной подготовкой к будущим приключениям. Люди чрезвычайно изобретательны в оправдании своей неспособности приступить к тому или иному делу («Нужно привести в порядок документы, прежде чем садиться за работу», «Надо бы послать Дженнифер поздравления с помолвкой до того, как я начну разбирать беспорядок в гараже», «Подожду, пока не появится время, чтобы никто не мешал, а уже тогда засяду…»). Причин, которыми люди оправдывают свое нежелание чаще заниматься физическими упражнениями, есть более здоровую пищу, стараться снижать потребление энергии, заниматься благотворительностью, — множество.

Фестингер и его ученики умело выявляли проявления снятия диссонанса в повседневной жизни, в том числе у самих себя. Фестингер не отказался от пристрастия к курению, когда было доказано, что курить вредно, он пытался оправдываться, но не отрицал, что оправдывается*******. Ученики обменивались понимающими взглядами, когда он пел дифирамбы своей старой колымаге (машина производства компании Nash Motors). Согласно его теории, эта привязанность не убывала отнюдь не вопреки уродливому силуэту машины, ее прожорливости и счетам от механика. Он нежно любил ее именно по причине этих недостатков. Однако главным достижением школы Фестингера, придавшим новую энергию социальной психологии и сформировавшим ее нынешний облик, стали лабораторные исследования.

Снятие диссонанса в отношении сделанного выбора

Первая серия экспериментов, проведенных Фестингером и его учениками, была посвящена хорошо знакомому виду снятия диссонанса — после выбора одного варианта из двух предложенных, например из двух кандидатов на выборную должность, из двух заманчивых пунктов ресторанного меню или из двух мест отдыха во время отпуска. Они показали, что после того, как выбор сделан, происходит «поляризация альтернатив». Иначе говоря, когда выбор сделан, мы все больше и больше убеждаемся, что выбрали правильно. Чем больше мы обдумываем, тем уверенней становимся, что кандидат, которому мы отдали голос, несмотря на отсутствие опыта, справится с реформированием устаревших социальных программ лучше, чем политический старожил, за которого мы голосовали в прошлый раз. После того как официант принял наш заказ, мы снимаем диссонанс по поводу незаказанного сочного бифштекса с помощью умозаключения, что он все равно не стоит таких денег. Плюс мы напоминаем себе, что семга, которую принесет официант, по его словам, сегодня особенно свежая. Снижение диссонанса можно и продолжить, убедив себя, что на сэкономленные калории мы вправе позволить себе слабость в виде шоколадного мусса.

Одно из ранних исследований подтвердило неочевидный прогноз на основе теории диссонанса, а именно: поляризация альтернатив оказывается более выраженной в выборе вариантов, близких по степени привлекательности (в этих случаях диссонанс по поводу упущенной альтернативы значителен) [18]. Еще одно исследование наглядно показало, что процесс оправдания решения особенно активен сразу после его принятия. Были проведены опросы игроков на ипподроме, стоявших в очереди к букмекеру, то есть еще не расставшихся с деньгами, и тех, что уже оплатил ставку [19]. Как и предсказывала теория диссонанса, после того как игроки сделали ставки, они выражали большую уверенность в победе своей лошади, нежели до. Другие исследования показали, что то же самое происходит на выборах: избиратели более оптимистичны по поводу шансов своего кандидата, когда их опрашивают на выходе из пункта голосования, нежели перед входом [20].

Один из выводов, которые здесь можно сделать, следующий: принятие решения имеет психологические выгоды. Иначе говоря, несмотря на всю кажущуюся заманчивость «сохранения свободы выбора» — в чем могут быть неоспоримые плюсы, — непринятие решения имеет и психологическую цену. Откладывать как можно дольше выбор профессии может выглядеть привлекательной стратегией, однако многие открывают для себя плюсы той или иной профессиональной карьеры, только сделав этот выбор. Перспектива семейной жизни может вызывать в воображении пугающий образ «связанности по рукам и ногам», но когда решение о браке принято, вступает в силу процесс снятия диссонанса и семейная жизнь поворачивается к человеку своими плюсами.

Напряженность, которая существует между желанием оставить выбор открытым и выгодой от принятия решения, отсекающего иные варианты, прекрасно иллюстрирует исследование, проведенное гарвардскими учеными Дэном Гилбертом и Джейн Иберт. Речь шла о менее судьбоносном решении и гораздо меньшей ответственности, чем в предыдущих примерах. Исследователи просили начинающих фотографов потратить несколько дней, чтобы отснять двенадцать фотографий, распечатать две из них в фотолаборатории, затем выбрать на память более понравившуюся, а другую оставить в офисе исследователей. Кому-то было сказано, что можно передумать и обменять распечатанные снимки. Другим было сказано, что выбор окончательный. На вопрос, как возможность изменить выбор повлияет на предпочтение выбранного снимка, большинство участников ответили: никак. Однако участникам, лишенным возможности обмена, выбранные фотографии нравились больше, чем тем, кто мог воспользоваться свободой выбора. Только люди, чье решение было окончательным, сполна вкусили удовлетворение, которое производит снятие диссонанса [21].

Переворот в психологических законах подкрепления

Чем больше людям платят за что-то, тем больше им нравится этим заниматься. Разумная мысль, не так ли? При наличии выбора практически любой предпочтет большее вознаграждение меньшему. Тем не менее один классический эксперимент на тему когнитивного диссонанса продемонстрировал нечто неожиданное: чем меньшие деньги человек получал за выполнение неприятной задачи (и, следовательно, чем больший диссонанс он испытывал), тем с большей вероятностью он приходил к выводу, что в конечном счете задача была не такой уж и неприятной [22].

В этом исследовании студентам, собравшимся для участия — как они ожидали — в интересном психологическом эксперименте, было поручено совершенно бессмысленное и скучнейшее задание: поворачивать за раз на четверть оборота колышки, вставленные в отверстия на доске, пока каждый колышек не окажется в исходном положении. По окончании экспериментатор объяснял, что он изучает воздействие ожиданий на результативность выполнения задания и что теперь ему нужна помощь со следующим участником. Конкретно он хотел, чтобы каждый рассказал следующему участнику, что только что выполненное им самим задание было очень приятным. Варьировалась в этом исследовании сумма вознаграждения за подобное искажение истины. Для одних она составляла $1 (стандартная выплата в 1959 году за участие в эксперименте), для других — $20 (по тогдашним ценам — больше, чем цена за обед на двоих в одном из лучших нью-йоркских ресторанов)********.

Поскольку экспериментатор излагал свою просьбу так, что отказать ему было трудно, все участники ответили согласием. На самом деле предметом исследования было другое: что скажут участники, когда их в конце спросят, приятным ли (точнее, терпимым ли) им показалось скучное задание с колышками. Неочевидное предположение, сделанное на основе теории когнитивного диссонанса, подтвердилось. Те, кто получили $20 и чувствовали себя с избытком вознагражденными и за необходимость солгать (а следовательно, не ощущали или почти не ощущали диссонанса), охарактеризовали задание как ужасно скучное. Те же, кто получили за ложь только $1 (и, следовательно, испытывали потребность в снятии диссонанса по поводу совершённого обмана), оценили задание как сравнительно приятное********.

Подобные процессы можно наблюдать во многих ситуациях повседневной жизни. Люди, по своей воле выбирающие профессии, где низкая оплата сочетается с тяжелой работой (например, школьные учителя) или где перспективы туманны, учитывая, что наличие таланта не гарантирует успеха (например, художники, музыканты, писатели), чувствуют необходимость оправдывать или рационально обосновывать свой выбор. Хотя эти люди могут жаловаться на низкие заработки или хроническую нестабильность в жизни, они одновременно рассказывают, как любят свое дело, какое удовлетворение оно приносит и почему другие занятия их бы не устроили.

Многие отмечали сходство этого процесса с родительским опытом. Воспитание ребенка неизбежно связано с трудными моментами и проблемами: недостаток сна, серьезные ограничения в меню, бесконечные развозы, а позже, по словам Джона Апдайка, немытые прыщавые юнцы, ухаживающие за вашей дочерью. Однако родители часто говорят, что воспитание ребенка — самое благодарное занятие в их жизни.

Не является ли цена, которую родители платят за воспитание ребенка, одной из причин, по которой они так гордятся связанным с этим удовлетворением? Сторонник теории диссонанса не стал бы даже сомневаться. В пользу этого объяснения говорит и тот факт, что в предшествующие эпохи, когда детей оценивали с точки зрения их вклада в экономическое благополучие семьи, отношения между родителями и детьми были не столь нежными, как сегодня. Можно процитировать бывшего ученика Тома, Ричарда Айбаха из Университета Ватерлоо: «Эмоциональная ценность детей идеализируется в культуре с тех пор, как уменьшилась их экономическая ценность для семьи» [23]. Конечно, именно такую тенденцию и предсказала бы теория диссонанса.

Чтобы выявить роль снятия диссонанса в родительстве, Айбах совместно со Стивом Моком сообщили одной группе родителей, сколько в денежном выражении стоит воспитание среднестатистического ребенка от рождения до 18 лет ($193 680 в северо-восточных штатах США). Другой группе дополнительно к этой информации сообщили, какую финансовую и материальную поддержку оказывают дети стареющим родителям, когда приходит их черед. Затем родители обеих групп указали степень своего согласия с рядом утверждений о ценности и удовольствиях родительства, например: «В жизни ничто не приносит больше удовольствия, чем воспитание ребенка», «Бездетные чаще склонны к депрессии, нежели имеющие детей». В полном согласии с идеей, что родители идеализируют воспитание ребенка отчасти ради оправдания своих жертв, те, кому напоминали только о материальных издержках, соглашались с указанными утверждениями значительно активней, чем те, кому дополнительно напоминали и об экономической пользе, которую дети могут принести родителям в преклонном возрасте********.

Во всех этих исследованиях диссонанса, по сути, наблюдается инверсия обыденной логики. Мы знаем, что люди, которые любят чем-то заниматься, даже если это тяжкий труд, будут заниматься этим делом даже за небольшие деньги или бесплатно (снова вспомните про художников, музыкантов и спортсменов-любителей). Переворачивая эту зависимость, исследование с наградой в один или двадцать долларов показало, что люди, выбирающие сделать что-то неприятное за скромную плату, говорят потом, что это что-то оказалось совсем не таким неприятным. Мы также знаем, что человек, для которого что-то по-настоящему ценно, будет готов вытерпеть многое, чтобы это получить. Исследование о родительских чувствах снова переворачивает эту зависимость и демонстрирует, что люди, ради чего-то страдающие, чувствуют психологическую потребность это что-то ценить.

Именно этот принцип лежит в основе жестких ритуалов инициации, которые проводятся в университетских братствах, элитных войсковых частях, городских бандах и каких угодно других группах, которые требуют сплоченности, стойкости, преданности, позволяющих действовать сообща в трудных обстоятельствах. Неочевидный логический ход, сделанный школой Фестингера, состоит в том, что условия, которые заставляют чувствовать максимальный диссонанс по поводу своих действий (низкое вознаграждение, высокие трудозатраты, серьезные издержки, особенно если действия совершаются по собственному выбору), сильнее склоняют к убеждению, что от процесса мы получили удовольствие или ценим то, чего удалось достичь.

Если понять, как действуют принципы теории диссонанса, начинаешь видеть их влияние повсюду. Так, товары, нуждающиеся в самостоятельной сборке (мебель ИКЕА, например), нравятся потребителям больше, чем подобные товары, не требующие вложения сил (а значит, оправдания такому вложению) [24]. В то же время потребители больше ценят товар, если платят за него высокую цену [25]. Почему большинство людей согласны с утверждением «за что заплатишь, то и получишь»? Отчасти потому, что те, кто хорошо заплатил, чувствуют необходимость оправдать свое приобретение. В одном особо показательном исследовании участники получали энергетический напиток либо по обычной цене, либо со скидкой, после чего их просили решить несколько трудных языковых задач. У тех, кому напиток достался со скидкой, было меньше мотивации доказывать себе, что «энергетический» эффект на самом деле имеет место. Во всяком случае, дело выглядело именно так, потому что они решили значительно меньше задач, чем участники, заплатившие за энергетический стимул полную цену [26].

Используя функциональную магнитно-резонансную томографию — технику, которая регистрирует степень активности в разных областях мозга, — ученые зафиксировали, что высокие цены изменяют не только то, что мы говорим о товаре, но и связанные с ним глубинные переживания. В одном недавнем эксперименте испытуемым дали выпить немного вина. Одним сообщили, что цена вина — $90 за бутылку, другим — $10. Вы уже не удивитесь, узнав, что люди, полагавшие, что пьют дорогое вино, дали ему более высокую оценку. Но ученым, помимо изменения оценки, удалось показать и еще кое-что: когда участники думали, что пьют более дорогое вино, томограммы демонстрировали большую активность в сегментах мозга, связанных с переживанием удовольствия [27].

Чтобы сдвинуться с мертвой точки, нужен толчок, преодолевающий сопротивление

Основной урок второй главы заключался в том, что можно пробовать изменить поведение человека, воздействуя на его ум или сердце, но иногда эффективнее воздействовать на поведение напрямую. Здесь можно дополнить урок, указав, что если воздействовать на поведение психологически мудро, ум и сердце тоже не останутся на месте. Вашему ребенку может не нравиться помогать по хозяйству (а кому нравится?). Однако прилежно выполняя эту работу, он начнет ценить не только порядок в доме, но и всякое выполнение того, что «нужно», планомерное решение любых задач, которые в противном случае накапливаются и подавляют. Ключ к достижению трудных долгосрочных целей и выработке необходимых для этого ценностей и мотиваций — сдвинуться с мертвой точки. Вавилонский Талмуд предвосхитил тезис о «первичности поведения» в комментарии, в котором говорится: «Следует всегда заниматься Торой и добрыми делами, [даже если] делать это не ради них самих, ибо из благого труда с неверной целью происходит [желание делать его] ради него самого» [28]. Автор этого наставления, осмелимся предположить, был раввином помудрее многих!

Теория когнитивного диссонанса и теория самовосприятия делают важные и неочевидные дополнения к общему тезису о том, что поступки движут убеждениями. Если вы хотите, чтобы изначальная деятельность (работа по хозяйству, занятия на пианино, изучение Торы) привела к соответствующим изменениям в установках и ценностях (привела к интернализации, как говорят психологи), побуждения к этой деятельности не должны быть чересчур прямолинейными. Когда дело касается мотивирования человека, давления на него, предоставления ему оправданий тех действий, к которым вы хотите его побудить, — меньше всегда лучше. Другими словами, будьте осторожны с размером вознаграждения или суровостью угроз, если хотите добиться от детей выполнения их обязанностей по дому, или домашнего задания, или вообще ответственного поведения. Да, они подчинятся, но станут воспринимать это как принуждение, а не как то, что стоит делать само по себе********.

В результате неявного давления и слабого внешнего побуждения человек может считать свои поступки следствием собственных убеждений и приоритетов (как испытуемые, которым за ложь о приятности задания заплатили $1), но очевидноедавление и сильное побуждение чреваты обратным эффектом: люди могут считать, что поступили исключительно в результате давления и внешних ограничений. Посмотрите, что произошло в эксперименте, в котором учеников награждали определенным количеством очков (с возможностью позже обменять их на призы) каждый раз, когда они играли в новую математическую игру. В каком-то смысле система с очками оказалась эффективной: дети больше играли в математические игры, пока очки начислялись. Но в другом, более важном смысле система оказалась контрпродуктивной: после того как вознаграждение отменили, дети играли в математические игры реже. Нечто, первоначально казавшееся интересным и увлекательным, превратилось в вынужденную деятельность только ради очков, а не ради новых знаний или удовольствия [29].

Этот исследовательский результат — впрочем, и результаты всех остальных исследований в этой главе — еще раз подтверждает идею, изложенную в третьей главе: поведение диктуется не стимулом, а тем, как стимул понят. Влияние побуждающих и ограничивающих стимулов на мотивацию и поведение зависит от того, как они интерпретируются.

Стимулирующее к размышлениям исследование на эту тему было проведено в яслях: детей просили нарисовать картинку тогда только что появившимся инструментом для рисования — фломастерами. Одна группа детей должна была получить за использование фломастеров приз; другой группе не обещали приз, но наградили после того, как картинка была нарисована; третью не стимулировали. Позже фломастерами разрешили пользоваться в свободное от занятий время, и дети, рисовавшие ими картинку ради получения приза, играли с ними значительно меньше, чем дети, которых не «подкупали». По сути, обещание награды превратило игру в работу. Но когда приз давался неожиданно — когда он переживался не как «взятка», а как приятная добавка, — он не уменьшал интереса детей к фломастерам в свободное время [30].

Обратите внимание на аналогичное явление среди добившихся успеха профессиональных спортивных игроков. Успехов в своих видах они добились отчасти потому, что всегда любили играть, и чем чаще они играли, тем большего мастерства добивались. Однако, проведя несколько лет в высшей лиге, они начинают беспокоиться, столь же ли выгодны их контракты, как контракты других игроков, намеренно сбавляют обороты, грозятся уйти из спорта, вместо того чтобы согласиться с сокращением зарплаты, которое сделает их доходы не баснословными, а, скажем, просто очень большими. Мудрые спортсмены и все остальные, кому посчастливилось получать хорошие деньги за любимое занятие, могут почувствовать себя более счастливыми, если вспомнят, почему они выбрали это призвание, и воспримут свою высокую зарплату как приятную добавку, а не как приз или взятку за то, чтобы продолжать игру.

«Я» в фокусе

Когда человек ведет себя нечестно, безнравственно, неэтично, ему часто говорят: «Ты только посмотри на себя». Смысл этого совета связан с тем, что среди разных проявлений непоследовательности одно беспокоит нас больше всего: когда наше поведение расходится с нашим представлением о себе как о компетентном, принципиальном, нравственном человеке. По этой причине активация самоoсознания человека, то есть сосредоточенность внимания на том, чтó его поступки говорят о его личности, способна стать проводником к желаемому поведению.

В одном предвыборном исследовании была показана подобная зависимость между самооценкой и поведением. Ученые проследили, как влияет небольшое изменение формулировки вопроса: до наступления дня выборов потенциальных избирателей, в соответствии со стандартной практикой предвыборных опросов, спросили, намерены ли они голосовать, а еще одну группу — намерены ли они быть избирателями. Маркировка конкретного поступка существительным, а не глаголом в одном из исследований дала 10%-й прирост готовности участвовать в выборах, а в другом — 11%-й. Этого прироста было бы достаточно, чтобы изменить результат выборов [31], если бы среди дополнительных участников оказалось больше сторонников одного кандидата, чем сторонников другого кандидата. А если бы штаб одного из кандидатов определил потенциальных сторонников, а потом разослал только им листовки с призывом быть избирателем, то прирост голосов был бы еще больше.

Экспериментаторы изобретают способы поощрения желаемого поведения, концентрируя внимание испытуемых на отношении между их восприятием своего «я» и нравственными нормами. В одном из исследований был проведен анализ пожертвований в «ящик честности» в буфетной одного английского университета. В этом помещении любой мог приготовить себе чай или кофе, с молоком или без, однако ожидалось, что за все это нужно оставить в ящике предложенную сумму. (Планировка помещения практически исключала, что не пожелавшего заплатить кто-то заметит.) Экспериментаторы лишь меняли картинку, напечатанную на плакате с ценами за чай, кофе и молоко: в какие-то недели это были цветы, в другие — глаза, направленные на того, кто смотрит на плакат. Примечательно, что в недели, когда на плакате были глаза, сумма в ящике оказывалась почти в три раза больше, чем в недели с цветами [32].

В ходе дополнительного исследования часть той же команды экспериментаторов изучила влияние плакатов с глазами или цветами на количество оставляемого мусора. И опять «глаза» справились лучше. В присутствии плаката с глазами люди мусорили вдвое меньше. Мало того, оказалось, что плакаты с глазами воздействовали сильнее, когда в кафе было мало людей, а не когда оно было переполнено, то есть в условиях, когда за потенциальными нарушителями наблюдало меньше других, человеческих глаз [33].

Желание и даже потребность видеть себя в положительном свете способны заставить людей вести себя так, чтобы это не расходилось с их самоуважением и ценностями, приверженности которым ожидает общество. Но они же могут заставить людей оправдывать действия, идущие вразрез с такими ценностями, и именно к этой более темной стороне человеческой натуры мы теперь обратимся.

Рационализация — слишком человеческая слабость

Всем свойственно время от времени заниматься рационализацией — придумывать якобы разумные оправдания. Мы оправдываем приобретение ненужных вещей («С этим новым гаджетом я смогу больше успевать») или поглощение чего-то не просто ненужного, а вредного («Я съем еще один кусок пирога, потому что сегодня особый случай»). Как мы уже говорили (а также испытали на себе, работая над книгой), откладывание начала работы — прекрасный повод для рационализаций («Нужно проверить почту, вдруг там что-то важное. Лучше дождаться статьи от Грега, прежде чем дописывать конец восьмой главы»). Тот, кто мудрее, узнает самооправдание за версту, в том числе когда оправдывающийся — он сам. Наверное, самый верный способ поймать себя на рационализации — спросить, как бы вы отреагировали, если бы услышали подобное от другого человека.

Придумывать время от времени, почему можно съесть калорийный десерт или устроить перерыв в утомительном занятии, — невеликое прегрешение. Куда менее безобидны рационализации, когда они касаются выполнения гражданского долга («Я бы проголосовал, но очередь была слишком длинная, и, кроме того, у моего кандидата все равно не было шансов»). На нас лежит особая ответственность не закрывать глаза, когда речь идет об оправдании поступков, совершенных из эгоистического интереса или в ущерб другим. Прекрасный пример (о котором мы будем говорить в девятой главе) — это постоянные оправдания бездействия, которые мы находим себе лично и обществу в целом в вопросе об угрозе глобального потепления. («Я бы поучаствовал в решении этой проблемы, но мои старания будут каплей в море — ведь настоящие виновники, энергетические компании, не откажутся от ископаемого топлива. И еще китайцы, которые не идут на сотрудничество. В любом случае, научные прогнозы не дают стопроцентной достоверности. Да, и нужно учитывать необходимость создания новых рабочих мест, пока экономика оправляется от кризиса».)

Заметьте, что наилучшие оправдания — те, что содержат элемент истины. Проголосуете вы или нет, это почти наверняка не повлияет на исход выборов. Ничего не поменяет в судьбе планеты и количество углерода, которое лично вы выбрасываете в атмосферу. И, наверное, пропитание голодных и бездомных в Америке или спасение детей во всем мире от нищеты и бесчеловечного обращения в самом деле должно быть делом правительств, а не благотворительных организаций, полагающихся на ваши деньги. Но тот факт, что все это правда, не означает, что эти утверждения одновременно не используются вами или другими людьми для рационализации сомнительного поведения.

Эта неудобная истина принципиально важна для понимания связи между рационализацией и злом, понимания, которое начинается с осознания, что люди в здравом уме редко идут (если вообще когда-нибудь идут) на настоящее злодейство, не имея рационального обоснования своих действий. Вопреки голливудским фильмам, злодеи, сознательно выступающие на стороне зла, в реальной жизни практически не встречаются. Проблема в том, что люди — необыкновенно искусные рационализаторы. И это относится не только к личным слабостям, но и к более серьезным деяниям и бездействию — тем, что касаются геноцида, рабства, апартеида, военных преступлений, отрицания элементарных человеческих прав и человеческого достоинства. Дополнительная проблема в том, что, в отличие от снятия диссонанса, которое имело место в экспериментах Фестингера и его коллег, процесс рационализации злодеяний, совершаемых целыми обществами, является коллективным, а не индивидуальным.

Рядовых исполнителей массовых преступлений к рационализации поощряют истеблишмент и его пропагандистский аппарат, которые уверяют, что «эти отщепенцы» сами заслужили такое обращение или же что оно служит некоей благородной или необходимой цели (два наиболее распространенных оправдания для преступлений военного времени). Впоследствии исполнители дружно заявляют, что они лишь «подчинялись приказам». В то же время те, кто не участвовал, но знал о злодеяниях, тоже себя оправдывают: «это не я, это они», «я был не в силах этому помешать», «никто не смел противостоять властям». Такого рода оправдания часто работают вместе с отрицанием фактов. Например, американские защитники рабовладения одновременно настаивали на его экономической необходимости и отказывались признавать его бесчеловечность.

Уроки Холокоста, устроенного нацистами, остаются предметом активных дебатов с конца Второй мировой войны, как, впрочем, и стратегические бомбардировки городов противника союзными войсками, приведшие к массовым жертвам среди мирного населения, не говоря об атомной бомбардировке Хиросимы и Нагасаки. Холокост был не только чудовищным преступлением тысяч людей, но и скромным соучастием сотен тысяч, кто торговал колючей проволокой, покупал товары, произведенные рабским трудом заключенных, принимал вклады в швейцарских банках у тех, кто наживался на этих преступлениях, и тех, кто громко поддакивал или молчал, зная об этом преступлении. Обсуждая тяжелые главы мировой истории с оглядкой на ситуационистский символ веры, социальной психолог сталкивается с непростыми нравственными вопросами.

Тезис о «банальности зла», предложенный Ханной Арендт для объяснения преступлений Адольфа Эйхмана и других высокопоставленных нацистов — военных преступников [34], [35], возможно, несколько утрирован. Однако нельзя не согласиться, что исполнители геноцида, которые находились на нижних ступенях нацистской иерархии, вели ничем не примечательную жизнь, как до него, так и после. В отсутствие конкретной исторической ситуации, в которой они оказались, маловероятно, что кто-либо из них когда-либо совершил бы серьезное злодеяние [36]. Их оправдания: подчинение приказам, исполнение воинского долга, очарование вождем, чья маниакальная злодейская сущность могла сравниться только с его блестящими ораторскими способностями, — все это одновременно и объяснения, и рационализации. К ним прибегали, с успехом или безуспешно, многие представшие перед судом за военные преступления и еще миллионы тех, кто скорее грешил бездействием. Однако вряд ли наше отношение к этим людям сильно смягчится, даже если мы понимаем силы и ограничения, действовавшие на них в пошаговом процессе, о котором мы говорили в связи с экспериментами Милгрэма.

Тот, кто мудрее, тщательно анализирует ситуационные факторы — силы, провоцирующие злодеяния, и барьеры, препятствующие их совершению. Но в то же время он старается не искать оправданий для злодеев и не снимать с них персональной ответственности.

Герои, тихие и не очень

Андре Штейну было восемь, когда нацисты оккупировали его родной Будапешт. Его мать и почти все родственники были убиты. Прошедший пытки, брошенный умирать, Штейн умудрился выжить и позже написал леденящую душу книгу об ужасах, через которые ему и множеству других людей суждено было пройти. Поселившись в Канаде, обретя здесь новый дом и сделав карьеру социолога и психотерапевта, он по-прежнему тяжело переживал воспоминания об этих ужасах. По совету теолога, который посоветовал Штейну установить связь с некоторыми христианами, помогавшими спасать еврейских детей, чтобы он мог снять часть этого груза с души, Штейн разыскал несколько таких людей на своей новой родине. Он рассказал об их подвигах во время войны в книге под названием «Тихие герои» [37].

Истории, собранные Штейном, напоминают, что любой тщательный анализ индивидуальной и коллективной рационализации зла должен учитывать и противоположный край нравственного спектра — самопожертвование, поступки людей, сопротивляющихся злу с риском для себя. Здесь проблема рационализации тоже выступает на первый план. Штейн поставил цель отыскать общий знаменатель у мужчин и женщин, рисковавших жизнью ради спасения людей, приходившихся им всего лишь соседями, а то и вовсе незнакомцами. Однако все его старания были напрасны. Никакого общего знаменателя он не обнаружил.

Некоторые из «тихих героев» были религиозны, другие — нет; некоторые действовали отчасти под влиянием идеологии, у других ее вовсе не было. Отсутствовали и какие-то заметные сходства в личных качествах или биографиях этих людей. Штейн обнаружил другое (и это снова перекликалось с поучительным открытием Милгрэма): путь к геройству начинался с малых шагов и взятых на себя незначительных обязательств. Согласие приютить ребенка на ночь или накормить семью, оказавшуюся в отчаянном положении, влекло за собой новые обязательства, например спрятать ребенка надолго, когда становилось ясно, что покинуть убежище означало бы для него верную смерть, как и дальнейшую эскалацию риска вроде опасного путешествия на поезде за лекарствами, чтобы помочь заболевшему ребенку.

Однако, наверное, еще больше бросалось в глаза и по-настоящему выделяло этих скромных героев нежелание или, может быть, неспособность к самооправданию, которым занимались практически все окружающие. Соседи находили возможность обвинять самих жертв, говоря, что тем следовало уехать из страны, когда еще был шанс. Тихие герои понимали, что для большинства преследуемых бегство было невозможно — и настоящий вопрос в том, что делать теперь.

Соседи утверждали, что бессильны что-либо сделать или что обязаны заботиться в первую очередь о безопасности своей семьи, а не о чужих людях. Тихие герои говорили, что делали то, что, им казалось, можно сделать, и что риск, на который они пошли, по крайней мере поначалу, был незначительным по сравнению с тем, что грозило людям, если бы им никто не помог. Соседи были сосредоточены на каждодневных заботах и не позволяли себе анализировать нравственные проблемы. Тихие герои не могли смотреть на жизнь столь ограниченно. Они спрашивали себя: «Если бы я остался равнодушным к судьбе этих детей — что бы я был тогда за человек? Как я посмотрю на себя сегодняшнего, когда война закончится и начнется нормальная жизнь?»

Беседуя с героями своей книги, Штейн обратил внимание на то, насколько многие из них в конечном счете покинули родину. Не ясно, в какой степени они сами чувствовали необходимость оставить людей, которые смирялись с преступлениями властей, не оказывая сопротивления, и в какой степени их присутствию были не рады соглашатели, составлявшие большинство. Ясно только, что большинство, что оправдывало приятие зла, и меньшинство, чье мужество служит ему упреком, вряд ли способны уживаться.

«Белая роза»

Воодушевляющая история сопротивления нацистскому режиму — история «Белой розы». С июня 1942 по февраль 1943 года группа немецких студентов во главе с сестрой и братом Шоллями, Софи и Хансом, и профессором философии Куртом Хубером распространяла отпечатанные на гектографе антинацистские листовки. Они расписывали соответствующими надписями стены зданий. Их вскоре обнаружили и приговорили к казни, свое мужество они демонстрировали до конца [38].

Сегодня мемориалы с символом группы, белой розой, можно видеть в ряде немецких городов. В каком-то смысле их деятельность была напрасной: противостоя мощному и жестокому режиму, они были обречены. Но для кого-то памятники их самопожертвованию есть свидетельство того, что некоторым немцам хватило мужества открыто заявить о том, о чем молчало большинство их соотечественников. Для кого-то это свидетельство более тягостного свойства: даже в условиях невыносимого давления, вынуждающего принять зло, все равно остается выбор. Ничего не предпринимать, молчать, оправдываться в бездействии — значит быть замешанным в преступлении.

Мемориалы юным участникам «Белой розы» заставляют задаться неприятным вопросом. Почему именно этот пример сопротивления нацизму широко известен, тогда как более масштабные, последовательные и успешные попытки сопротивления не заслужили и доли того признания и уважения? Ведь были священники, которые с успехом укрывали у себя детей и открыто выступали против эвтаназии физических и умственных инвалидов. Арийские женщины добивались освобождения своих еврейских мужей из лагерей. Наверное, самый заметный пример — довоенные попытки коммунистов противодействовать приходу Гитлера к власти, за что тысячи поплатились жизнью.

Не является ли избирательное поддержание памяти о «Белой розе» поощрением и опорной точкой для рационализации? Не подталкивает ли оно людей к мысли, что единственным возможным выбором было либо соглашательство и выживание, либо напрасное сопротивление и гибель, и что только от мучеников и святых можно ожидать последнего?

Те, кто мудрее, осознают, что рационализация зла и бездействия перед лицом зла — не меньшая угроза человечеству, чем варварские намерения злоумышленников. Мы надеемся, что никому из наших читателей никогда не придется стоять перед суровым выбором, который стоял перед гражданами нацистской Германии. Но мы также надеемся, что люди найдут время задуматься о зле, существующем сегодня в нашей собственной стране и в остальном мире, и о возможностях приложения личных и коллективных усилий для его искоренения, возможностях проявить мужество и добиться результата.

—

* В американском английском выражение «свистеть, проходя мимо кладбища» (whistle past the graveyard) по значению примерно эквивалентно русскому «делать хорошую мину при плохой игре». — Прим. пер.

** Авторы используют термин emotional labeling, буквально означающий наклеивание той или иной этикетки или ярлычка на соответствующие физиологические процессы. — Прим. науч. ред.

*** Психолог, которому принадлежит главная заслуга создания этой теории, Стэнли Шехтер, был учителем Ли и научным руководителем его диссертации. Он оказал существенное влияние на нас обоих и в плане нашего понимания психологии как дисциплины, и в плане нашего исследовательского подхода. Он имел особое чутье к тому, как теория связана с реальными событиями и опытом, и придумывал искусные эксперименты для изучения этой связи.

**** Опросы общественного мнения в США и Австралии выявили аналогичный эффект. Дни с температурой выше обычного коррелировали с более высокой степенью озабоченности грядущим изменением климата. Можно было бы возразить, что местная погода несет определенную информацию о более широких климатических сдвигах — и потому респонденты не проявляют иррациональности, когда при высокой температуре их вера в глобальное потепление усиливается. Однако этого нельзя сказать об экспериментах, в которых регулируется искусственно созданная температура помещений, где респонденты заполняют анкеты.

***** Этот результат не удавалось воспроизвести в повторных исследованиях, что вызвало довольно бурное обсуждение в среде специалистов и в американских медиа. См. https://www.nytimes.com/2017/10/18/magazine/when-the-revolution-came-for-amy-cuddy.html. Авторы книги обсуждают этот факт в предисловии к русскому изданию. — Прим. науч. ред.

****** В США с 1960-х годов частью политики расовой интеграции были меры местных властей по перевозке школьников — представителей меньшинств — в школы других районов (иногда довольно удаленные) с исключительным преобладанием белого большинства. — Прим. пер.

******* Тем не менее на последних стадиях своей смертельной болезни Фестингер специально подчеркивал, что хотя он умирает от рака, это не рак легкого.

******** В 1962 году в меню нью-йоркского Le Pavillon, считавшегося тогда лучшим рестораном в Соединенных Штатах, предлагавшееся на ланч «блюдо дня» стоило $7,5 на человека.

******** Когда Фестингер впервые читал лекции о своих экспериментах, ему очень нравилось описывать процедуру, не раскрывая своей гипотезы и предлагая аудитории спрогнозировать, какое вознаграждение, большое или маленькое, обеспечит заданию более позитивный рейтинг. Большинство под сильным влиянием тогдашних теорий подкрепления предполагало, что крупная сумма даст более позитивный эффект.

******** Айбах и Мок также спрашивали родителей об утомлении, дискомфорте, «задерганности». Еще больше подтверждая идею о том, что именно диссонанс заставлял их идеализировать свое родительское положение, участники, больше других жаловавшиеся на дискомфорт, обнаруживали наибольшую склонность превозносить блага отцовства и материнства.

******** Заметьте, однако, что приложить недостаточное давление тоже опасно. Такого рода промашка способна привести к негативным последствиям обратного свойства. Те, кто устоял перед воспитательным давлением, будут стремиться снять свой диссонанс по поводу того, что не подчинившись, они лишились возможного вознаграждения за послушание, — и могут прийти к выводу, что не сделанное ими было особенно скучным, тяжелым или неприятным или что сделанное и получившее соответствующее наказание было связано с особенным удовольствием.

5

Замочные скважины, линзы и фильтры

Когда психолог использует исторические события для иллюстрации научного принципа, всегда есть риск, что он будет подбирать примеры в свою пользу. Однако для каких-то целей примеры находятся гораздо легче, чем для других. В качестве иллюстрации «туннельного зрения» американское вторжение в Ирак 2003 года позволяет психологу как следует развернуться.

Накануне вторжения министр обороны Дональд Рамсфелд прогнозировал, что война «может продлиться шесть дней, шесть недель, сомневаюсь, что шесть месяцев», — небольшой просчет с его стороны, если вспомнить, что окончание войны было объявлено только в декабре 2011 года. Со своей стороны, вице-президент Дик Чейни заявлял: «Я действительно верю, что нас будут приветствовать как освободителей». Даже Чейни, известный своим нежеланием отступать перед лицом фактов, вряд ли мог бы выкрутиться в данном случае, учитывая, что за время конфликта погибло более четырех тысяч американских солдат. Еще одним неудачным прогнозом о вторжении и его последствиях была оценка Эндрю Нациоса, главы Агентства США по международному развитию: «Американское участие в этом ограничится $1,7 млрд. Мы не планируем в дальнейшем выделение еще каких-то фондов». По самым последним оценкам, американским налогоплательщикам восстановление Ирака обошлось примерно в $60 млрд (а общая стоимость войны для США, согласно данным Бюджетного управления Конгресса, составила $1,9 трлн) [1].

Американская администрация продолжала ошибаться и уже в ходе процесса восстановления страны. Решения принимались на основании непоколебимой убежденности, что наилучшие результаты даст только «свободный рынок». Томас Фоули, директор по развитию частного сектора при временной администрации сил коалиции, как только прибыл в Ирак, сразу объявил, что планирует приватизировать все государственные предприятия в стране в тридцатидневный срок. Когда ему напомнили, что продажа активов оккупационными силами будет нарушением международного права, он ответил: «Мне наплевать на международное право. Я взял на себя обязательство перед президентом, что приватизирую весь бизнес в Ираке». Как следствие, военный контингент США и временная администрация зачастую закрывали глаза, когда государственная собственность реквизировалась с целью приватизации.

Питер Макферсон, служивший директором по экономической политике в Управлении реконструкции и гуманитарной помощи в Ираке и первоначально поддерживавший такой подход, рассказывал: «Я думал, что частное предпринимательство, которое происходит, так сказать, естественным порядком, когда кто-то забирает себе свой государственный автомобиль или начинает работать на грузовике, который был раньше в собственности государства, — это то, что нужно». Хаос, наступивший после того, как существовавшие институты были разрушены, превратил эти грандиозные лозунги о могуществе рыночных сил в посмешище. Один из принимавших участие в восстановлении Ирака сформулировал так: «Мы были так заняты строительством капиталистической экономики, что забыли обо всем остальном. Мы упустили невероятные возможности и не понимали этого, пока все не пошло прахом на наших глазах» [2].

Оказаться ослепленным идеологией очень легко. В данном случае сильная вера в могущество рыночных сил не позволила чиновникам администрации увидеть, что рынок не может быть свободным, когда отсутствует государство, которое обеспечивает базовые правила конкуренции, и тем более когда полевые командиры, вожди кланов и просто обыкновенные бандиты могут навязывать свою волю населению силой оружия. Но это отнюдь не только проблема капиталистического мировоззрения. Идеологической слепоте подвержены люди разных идеологических ориентаций, она поражает способность суждения по всему политическому спектру. Так, антикапиталистическая идеология не дает многим левым увидеть пользу анализа рентабельности, и из-за этого движение за охрану окружающей среды очень долго отвергало рыночные подходы к решению экологических проблем, такие, например, как система торговли квотами на выброс парниковых газов.

Идеологии и предубеждения суть линзы и фильтры. С их помощью легче увидеть и понять определенные вещи — и труднее увидеть и понять другие. Если вы убеждены, что атмосфера поддержки в семье принципиально важна для здорового развития ребенка, вы без труда найдете примеры состоявшихся личностей, чьи родители были щедры на похвалу и скупы на критику. Однако вы, скорее всего, не заметите нарциссов, выросших в таких семьях, или счастливых и успешных людей, родители которых редко их хвалили, зато часто придирались.

Идеологическая слепота — только один из источников туннельного зрения. Сама суть предубеждений в том, что одни вещи (свет в конце туннеля) они делают более заметными за счет остальных. Мы видим людей, поступки, события в узкой перспективе — через узкую замочную скважину. Какой бы масштаб или уровень анализа мы ни выбрали, наш доступ к информации о внешнем мире всегда имеет пределы. Эти пределы начинаются с того простого факта, что наши глаза расположены не по бокам головы, а спереди — и потому мир вокруг виден нам примерно лишь на 180 из 360°, а в фокус нашего внимания и вовсе попадает только 1/30 этого обзора*. Назовем это ограничением № 1.

Следующее ограничение — наша способность удерживать в сознании одновременно только от пяти до девяти отдельных фрагментов информации [3]. Если вы попытаетесь подумать сразу о большем числе предметов, от чего-то придется отказаться. Если вы сфокусируетесь на десятом фрагменте, второй, пятый или какой-то другой просто выпадет за пределы памяти и вашего сознательного внимания. Пределы нашего внимания составляют ограничение № 2.

Более того, видимое нами — это производное линз, идеологических или каких-то еще, использование которых диктует наша текущая задача или которые мы получаем от кого-то другого. Линзы, через которые мы смотрим на мир, составляют ограничение № 3. В третьей главе мы говорили о фрейминге и отмечали, что формулировка вопроса обычно задает контекст рассуждения. Например, когда людей просят сравнить два метода лечения и показывают коэффициенты смертности при каждом них, то они сравнивают эти коэффициенты, не задумываясь, как выглядели бы те же самые методы лечения, если сопоставлять коэффициенты выживаемости. Вспомните, что даже опытные врачи, выбирающие между операцией и лучевой терапией для раковых больных, попали под влияние этого фрейминг-эффекта.

Наконец, мир не всегда играет честно: одну информацию он высвечивает, другую уводит в тень. И это еще одно ограничение того, что мы видим и о чем думаем. В итоге более доступная информация часто является лишь малой долей той, что необходима, и притом долей нерепрезентативной, искажающей реальную картину событий. Тот, кто мудрее, понимает, что наиболее доступная информация редко бывает лучшим руководством к эффективному действию, и поэтому выполняет несколько простых действий, позволяющих ему сформировать более полную картину.

Два ума, один мозг

Вы приехали в отпуск в Швейцарию и узнаете, что температура вечером будет 19 °C. Что надеть — куртку или свитер? Если вы выросли в стране, использующей шкалу Цельсия, вы сразу же знаете ответ на свой вопрос, потому что знакомы с соответствующим цифрам ощущением. Но если, как большинство американцев, вы выросли со шкалой Фаренгейта, вам придется произвести небольшую калькуляцию («умножить 19 на 9/5 и прибавить 32»), чтобы получить 69°, смысл которых вы понимаете.

Этот пример говорит о том, что люди мыслят двумя разными способами. По большей части мыслительный процесс происходит быстро и автоматически и в основном опирается на ассоциации. Если человек вырос в стране, где используется шкала Цельсия, он приучается соотносить разные цифры с соответствующими атмосферными условиями. Он «просто знает», нужно или нет запастись дополнительной одеждой, если температура 19 °C. Этот процесс, разворачивающийся без участия сознания, часто называют «интуитивным» или «рефлекторным» мышлением.

Мышление, которым заняты люди, переводящие незнакомые значения по Цельсию в знакомые по Фаренгейту, — совсем другого свойства. Это мышление более медленное и взвешенное и часто сводится к выполнению определенных правил («умножить 19 на…» и т. д.). Его обычно называют «рациональным» или «рефлексивным».

Иногда рациональный ум берет руководство на себя. Когда вы готовитесь к перелету и видите газетный заголовок об урагане, который, по прогнозам, должен пронестись над Средним Западом, ваша первая мысль: «Надеюсь, мы полетим не над Канзасом». Однако после спокойного и сознательного размышления вы понимаете, что ваш страх никак не связан с известной статистикой или воспоминаниями о местах, ставших жертвой недавних или особенно крупных торнадо. Скорее он возник из живого «воспоминания» о торнадо, который унес Дороти и ее маленького песика Тото в страну Оз.

В других случаях всем распоряжается интуитивный ум. Если вы бейсбольный болельщик, вы знаете, конечно, что ваши комментарии о потенциальном ноу-хиттере по ходу действия не должны повлиять на получение командой противника хита или нет. Но вы не можете справиться с суеверным чувством, что именно так и произойдет, и, по бейсбольной традиции, избегаете упоминания о нулях на табло (ни хитов, ни ранов), по крайней мере когда питчер вашей команды разделывается с противником**. Или когда вы пришли на школьный спектакль к дочке и скрещиваете пальцы перед тем, как она должна вступить со своими репликами, — вы поддаетесь магическим ассоциациям, порождаемым интуитивным умом.

Мудрость не требует, чтобы мы вовсе перестали идти на поводу нерациональных импульсов и впечатлений. Но она требует определенного понимания, как взаимодействуют между собой два наших «ума». Особенно необходимо осознавать, что интуитивные впечатления базируются исключительно на том, какая информация попадается нам под руку. Наш интуитивный ум не обращает внимания на то, что доступная ему информация может быть неполной или ложной, — для этого нужно начать рассуждать. Чтобы преодолеть это ограничение, мы должны выработать умственные навыки (а также процедуры сбора данных), которые позволят шире взглянуть на ситуацию и дадут доступ к необходимой дополнительной информации. Функция рационального ума — выяснить, есть ли еще важная информация, которая не доступна, не видна или не была нами учтена, — говоря словами, знакомыми поклонникам Шерлока Холмса, обратить внимание на то, что собака не залаяла (тем самым выявив, что преступник был кем-то из знакомых). Быть мудрым означает, в частности, смириться с этой необходимостью и всегда искать то, что спрятано, не удовлетворяясь взглядом на мир сквозь замочную скважину или единственную искажающую линзу.

Заметьте, как это перекликается с идеей наивного реализма, о которой говорилось в первой главе. Именно интуитивные оценки в первую очередь переживаются как непосредственное восприятие вещей «такими, как они есть». Понять, что другие могут видеть и переживать вещи по-иному, — это задача для более медленного, рационального ума.

Интуитивный ум более импульсивен, чем рациональный, и больше склонен действовать, то есть вынести суждение и стремиться к определенному поведению, — не отвлекаясь на информацию за пределами его непосредственного внимания. Этим объясняются многие из самых распространенных ошибок в нашей повседневной жизни: наше суждение ошибается не потому, что прийти к правильному ответу слишком трудно, а потому, что прийти к неправильному слишком легко [4].

Исследователи суждений и принятия решений — в этом их несомненная заслуга — вытащили на свет именно такие «слишком легкие» и «напрашивающиеся сами собой» умозаключения. Возьмите одно из самых примечательных исследований в этом направлении, проведенное неоднократно уже упомянутыми виртуозами убедительного примера — Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом. Респонденты знакомились с описанием некой женщины:

«Линда, тридцати одного года, незамужняя, не лезет за словом в карман, с высоким интеллектом. В колледже изучала философию. В студенческие годы была глубоко обеспокоена проблемами дискриминации и уголовного правосудия, также принимала участие в антиядерных демонстрациях» [5].

Затем испытуемым нужно было ответить, с какой вероятностью в дальнейшей жизни, по их мнению, Линда могла заниматься определенными видами деятельности, профессионально и непрофессионально. В частности, нужно было ранжировать вероятности следующих вариантов: учитель начальной школы, социальный работник психиатрического профиля, член Лиги женщин-избирательниц, кассир в банке, страховой агент, кассир в банке и активная участница феминистского движения.

Примечателен результат: по мнению большинства участников, Линда с большей вероятностью должна была стать «кассиром в банке и активной участницей феминистского движения», чем просто «кассиром в банке». Интуитивно это кажется правильным. Линда не особенно вписывается в образ девушки за окошком в банке, но ее достаточно легко можно представить в качестве феминистки за окошком в банке.

Когда прибавляешь к образу кассира ее интерес к феминизму (что выглядит весьма вероятно, учитывая наши знания о явно выражаемых Линдой политических симпатиях), картинка выглядит довольно достоверной***.

Но дальше — стоит лишь на секунду задуматься, — приходит понимание, что этого не может быть. Любой человек, который является «кассиром и активисткой», уж точно является кассиром, и потому первое никак не может быть вероятнее второго. Это элементарная логика. Конъюнкция двух событий (кассир в банке и активист феминистского движения) не может быть более вероятной, чем любой из членов этой конъюнкции (кассир в банке; активист феминистского движения).

Но даже после того, как мы логически проанализировали проблему, неправильный ответ все равно продолжает выглядеть как правильный. Да, верное решение не так уж сложно — просто неверное (и интуитивное) решение еще проще. Как признавался известный палеонтолог Стивен Джей Гулд, «мне дорог этот пример, потому что я знаю, что вариант „кассир-феминистка“ — менее вероятен; и все-таки маленький гомункулус у меня в голове продолжает прыгать от негодования и кричать мне в ухо: не может она быть просто кассиром, ты что, не читал исходного описания?» [6]

Что же это за коварные ситуации, в которых нам так не терпится — самим или под воздействием ловких увещевателей — выносить необоснованные суждения и принимать неоправданные решения? Как уберечься от частых подвохов? Какие операции выполняет мудрый человек, чтобы в его распоряжении оказалась вся необходимая информация? И откуда он знает, когда нужно не торопиться и скорректировать инстинктивное впечатление? Ясно, что важной составляющей мудрости является знание о том, когда доверять интуиции, а когда относиться к ней с подозрением.

Ищите и обрящете

Предположим, ваш начальник решил устроить званый ужин, на который приглашены несколько потенциальных клиентов. Дальше он сообщает о клиентке, которая будет сидеть рядом с вами: «Мне кажется, в политике она консерватор, но надо это уточнить». Как вы справитесь с этой задачей? Если вы — как большинство, вы станете задавать осторожные вопросы, чтобы прозондировать ее консерватизм: «Вы не приходите в бешенство каждый раз, когда нужно отстаивать очередь в департаменте транспортных средств?», «Вы не считаете, что государственные школы стали бы лучше, если бы учительские должности перестали быть неприкосновенными и учителей нанимали и увольняли бы в зависимости от успехов в работе, как всех остальных, кто получает зарплату?»****

Чего вы, скорее всего, не стали бы делать — это задавать вопросы, которые проверяют ее на либеральный уклон: «Не правда ли, это издевательство, что богатейшие люди в стране иногда платят налоги по меньшей ставке, чем их секретарши?», «Считаете ли вы, что государство должно больше инвестировать в инфраструктуру, учитывая ее плачевное состояние?» Говоря иначе, ваши вопросы будут выстраиваться по модели, которую психологи называют «стратегией позитивного тестирования» [7], — особой версии того, что обычно называют «тенденцией к подтверждению» (confirmation bias). Вы обеспокоены тем, что некий диктатор разрабатывает оружие массового поражения? Нет ничего более естественного, чем искать доказательства, что это действительно так, и гораздо менее естественно искать опровержения. Будет ли новый продукт хорошо принят на рынке? Естественно будет искать знаки того, что будет, и менее естественно искать знаки обратного.

Искать подтверждающую информацию нам свойственно, потому что это кажется прямым следствием неоспоримого закона: если что-то истинно, тому должны быть доказательства. Мы ищем эти доказательства. И в какой-то мере это работает. Проблема, конечно же, заключается в том, что для определения истинности какого-либо утверждения нужно рассмотреть факты за и против. И получается, что наша наиболее естественная склонность понижает шансы на вынесение сбалансированного суждения. Подтверждающая информация почти всегда будет оказываться на переднем плане нашего внимания, противоречащая же информация теряться на заднем плане. Конечно, противоречащая информация может в какой-то момент всплыть на поверхность — реальность умеет о себе напоминать. Но часто она делает это слишком поздно, после того как принципиальное решение принято.

Рассмотрим результаты одного любопытнейшего исследования на эту тему. Группе участников предложили выяснить, с большей ли вероятностью выигрываюттеннисисты, интенсивно тренирующиеся накануне крупного матча [8]. Для выполнения задания испытуемые могли запросить любые данные у экспериментатора: сколько раз после интенсивных тренировок был выигран матч, сколько раз матчи были выиграны в отсутствие интенсивных упражнений, сколько раз теннисисты упражнялись, но проигрывали и сколько раз они не упражнялись и проигрывали. Информационные запросы разных участников отличались, но большей популярностью пользовалась информация, которая соответствовала гипотезе: сколько раз выигрывали теннисисты, интенсивно упражняясь.

Другой группе задали логически эквивалентный вопрос: с большей ли вероятностью теннисисты, интенсивно упражняющиеся накануне крупного матча, проигрывают в этом матче. Эти участники также могли запросить любые данные. Что, оказалось, интересовало их больше всего? Сколько раз игроки интенсивно упражнялись и проигрывали. Самой интересной для участников была информация в поддержку утверждения, которое они оценивали.

Это поразительный результат. Испытуемым был неважен предмет утверждения, им наверняка было безразлично, увеличиваются ли шансы на победу от предшествующих тренировок или уменьшаются. Однако они заметнее были заинтересованы в информации, которая соответствовала проверяемому утверждению.

Нам знакома склонность людей искать подтверждений своей веры. Например, немногих удивило, когда выяснилось, что члены администрации президента Буша, желавшие покончить с режимом Саддама Хусейна, цеплялись за любую, в том числе и недостоверную, информацию, подтверждающую, что Ирак разрабатывает оружие массового поражения. Гораздо неприятнее для многих критиков администрации было другое: сколь легковерными оказались законодатели, рядовые граждане и представители прессы, приняв неубедительные доказательства администрации, и как просто они отмахнулись от фактов, оспаривающих эти утверждения.

Тенденция к подтверждению всепроникающа. Она влияет на суждения и решения людей даже тогда, когда они размышляют в самой беспристрастной манере. Именно поэтому психолог из Университета Эмори Скотт Лилиенфелд назвал тенденцию к подтверждению (в связи с обстоятельствами начала войны против Саддама Хусейна) «корнем всякой тенденциозности» [9].

Чтобы увидеть, насколько вездесуща эта тенденция, возьмем исследование, проведенное в 1970-х, еще до объединения Германии*****. Группу участников из Израиля спросили, какие две страны больше похожи: Восточная Германия и Западная Германия или Цейлон (теперь Шри-Ланка) и Непал. Большинство решило, что Восточная и Западная Германия имеют больше сходства. Конечно, с такой оценкой не поспоришь: обе они населены немцами, которых объединяла общая история и язык, и до Второй мировой они жили в одном государстве. Но когда другую группу спросили, какие из двух пар стран больше не похожи, почти то же большинство назвало Восточную и Западную Германию, вероятно, потому, что одна олицетворяла коммунистический восток, а другая — капиталистический запад. Таким образом, Восточная и Западная Германия были выбраны и как более похожие, и как более непохожие, нежели Цейлон и Непал, — результат, не имеющий логического смысла [10].

Однако этот результат имеет психологический смысл. Когда участников эксперимента просили сравнить Восточную и Западную Германию и Цейлон и Непал, они искали доказательства сходства, то есть общее. Имея больше познаний о Европе, чем об Азии, они могли вспомнить больше общего для Восточной и Западной Германии, и потому пришли к выводу, что сходство этих двух стран сильнее. Но когда вторую группу испытуемых просили оценить, какие из двух стран более не похожи, они искали доказательства разности — отличительные признаки одной страны и другой. И поскольку эти люди знали больше о Европе, чем об Азии, они могли вспомнить больше различий между Восточной и Западной Германией.

Таким образом, тенденция к подтверждению способна приводить к поразительным противоречиям. Как мы видели в третьей главе, аналогичными противоречиями чревата ситуация, когда есть два претендента на место, а нанять нужно одного. Сравнивая кандидатов, вы можете решить, что ваша задача — кого из кандидатов выбрать, и тогда вы будете искать основания для включенияподходящего кандидата. Но эту же ситуацию вы можете истолковать как задачу решить, кому из кандидатов отказать, и тогда вы будете скорее учитывать обстоятельства, которые исключают более слабого. Один из кандидатов может иметь более выраженные и положительные, и отрицательные качества, и тогда есть возможность и принять этого кандидата, если ваша цель — отбор, и отказать ему, если цель — отказ [11]. На роль представителя вашей компании (или партии) вы можете предпочесть, по причине множества очевидных персональных и политических плюсов, Билла Клинтона, но и можете отказать ему в пользу другой кандидатуры, руководствуясь столь же очевидным отрицательным багажом.

Иногда тенденция к подтверждению влияет на поиск информации — на те вопросы, которые вы задаете на собеседовании, на те сведения, которые вы ищете в базе данных. А в других случаях сведения, которые необходимы, уже хранятся у вас в голове и только ждут случая оказаться полезными. Однако запрос, который поступит в вашу внутреннюю базу данных, также подвержен влиянию тенденции к подтверждению. Думая, правда ли, что люди, выпивающие бокал вина каждый вечер, обычно живут дольше, что калифорнийцы — люди расслабленные, что плохая новость одна не ходит, вы, скорее всего, вспомните о пьющих стариках, легкомысленных калифорнийцах и авиакатастрофах, ураганах и убийствах, случавшихся почти одновременно. Мы опишем несколько способов преодоления этой тенденции ниже в данной главе. Но сперва рассмотрим некоторые линзы и фильтры, способные сузить и исказить наше видение и понизить качество наших суждений.

Когда видишь то, что хочется видеть

Предположим, вам сказали, что люди вашей этнической принадлежности или ваши сограждане: канадцы, хорваты, костариканцы и т. п. — менее умны, либо менее нравственны, либо менее верны своему слову, чем представители других этнических групп. Стали бы вы в ответ рефлекторно подыскивать доказательства в подтверждение этого заявления? Разумеется, нет. Как мы уже указывали, желание и заинтересованность влияют на проявление тенденции к подтверждению. Чем больше вам хочется, чтобы некое утверждение было истинным, тем больше вы склонны искать доказательства в его пользу.

Однако если вы канадец, хорват или костариканец и не хотите, чтобы кто-то усомнился в вашем интеллекте или моральном облике, вы, скорее всего, будете подыскивать доказательства, которые опровергают эти выпады, например вспоминать всех канадцев, хорватов или костариканцев, получивших Нобелевскую премию по химии или как-то иначе прославленных за свои заслуги перед человечеством. (Причем если вы член одной из этих групп, вы, скорее всего, уже будете владеть такого рода информацией.) Так или иначе, вы будете искать информацию, которая опровергнет исходное утверждение. Термин «тенденция к подтверждению» употребляется по-разному: иногда подразумевается уже описанное «позитивное тестирование», у которого нет корыстной подоплеки, а иногда всем известное явление, при котором желание, чтобы что-то было правдой, заставляет подыскивать и отбирать подтверждающие доказательства — а нежелание, соответственно, заставляет вас искать информацию, ставящую под сомнение нежелательное утверждение.

Эта форма тенденциозности искажает суждение людей о вещах, которые действительно им важны, в частности об их здоровье. С участниками одного эксперимента провели тест, который якобы проверял наличие у них ферментной недостаточности, способной привести в дальнейшем к расстройствам поджелудочной железы, даже если в настоящий момент человек не проявлял ни малейших симптомов этих расстройств. Тест заключался в том, что участники отцеживали небольшое количество слюны в стаканчик и после этого опускали в него полоску лакмусовой бумаги. Одним было сказано, что наличие ферментной недостаточности обнаружит себя, если полоска поменяет цвет; другим — что она обнаружит себя, если полоска не поменяет цвет. Полоски, которые им выдали, на самом деле не меняли цвет ни в одном из случаев.

Как реагировали участники? Как и следовало ожидать от людей с мотивацией получить хорошую новость и не получить плохую. Не желавшие, чтобы лакмусовая бумажка меняла цвет, держали ее в стаканчике минуту пятнадцать секунд. Те, кто хотел, чтобы полоска меняла цвет, усердно искали свидетельств изменения: держали полоску в стаканчике в среднем на полминуты дольше — минуту сорок пять секунд, а также выполняли дополнительные операции: прикладывали тест-полоски прямо к языку, неоднократно окунали полоску в стаканчик (до 12 раз), встряхивали, вытирали, обдували и тщательно рассматривали полоску, которая упорно не меняла цвет [12]. То, что хотели увидеть испытуемые, влияло на то, что и как они делали.

Наш собственный вклад

Великий английский философ Фрэнсис Бэкон почти четыре столетия назад дал описание еще одного источника тенденции к подтверждению:

«Разум человека все привлекает для поддержки и согласия с тем, что он однажды принял… Каковы бы ни были сила и число фактов, свидетельствующих о противном, разум или не замечает их, или пренебрегает ими, или отводит и отвергает их посредством различений с большим и пагубным предубеждением, чтобы достоверность тех прежних заключений осталась ненарушенной» [13]******.

Бэкон говорит о тенденции человека оценивать информацию таким образом, чтобы в результате остаться при своем первоначальном мнении, будь то мимолетное первое впечатление или исповедуемый его группой политический или религиозный догмат. Эта тенденция прекрасно знакома каждому, кто не раз досадовал на нежелание противной стороны в каком-то спорном вопросе «взглянуть в лицо фактам» или «извлечь урок из истории». Она знакома и тем, кто выслушивал обвинения в нежелании взглянуть в лицо фактам и невнимании к урокам истории со стороны представителей другой стороны, которые, по нашему мнению, избирательно приводят исторические примеры или предлагают неубедительные аргументы. И тот и другой опыт отражают склонность человека принимать на веру свидетельства в пользу своих убеждений и одновременно подвергать придирчивой критике свидетельства, противоречащие нашим убеждениям.

Бэкон наверняка понимающе покачал бы головой, узнав, как принималось решение о вторжении в Ирак, как американское руководство верило ненадежной информации об активной разработке Ираком ядерного, химического и биологического оружия, о недоверии к мнению профессиональных дипломатов и экспертов по Ближнему Востоку, которые сомневались в оценке ситуации и приводили факты, расходящиеся с официальной позицией.

Конечно же, интерпретировать факты в свете существующих убеждений до какой-то степени разумно. Получив по электронной почте предложение из Нигерии, в котором обещается большая сумма в обмен на посредничество в сомнительной сделке и содержится просьба перевести несколько тысяч долларов в подтверждение готовности сотрудничать, вы, надеемся, мудро нажмете кнопку Delete. Точно так же разумно относиться со скепсисом к свидетельствам, которые кажутся малоправдоподобными и расходятся с доказательными фактами и теориями. Согласно знаменитому суждению философа Дэвида Юма, чрезвычайные утверждения требуют подкрепления чрезвычайно убедительными данными, и именно этому авторитетному суждению мы мудро следуем, когда читаем репортажи о людях, похищенных пришельцами, о встречах со снежным человеком или пророчествах экстрасенсов.

Однако чрезмерная склонность «вписывать» факты в существующие убеждения и теории тоже не безвредна. Она мешает расстаться с правдоподобными, но ошибочными представлениями, мешает убедить людей в правоте первоначально не внушающих доверия новых теорий (например, теории о причине болезней — микроскопических организмах, а не дурных испарениях или заклинаниях колдуна). В абсолютном отрицании фактов, не вписывающихся в существующие представления, человек может лишиться возможности узнавать что-то новое на собственном опыте или из результатов эмпирических исследований. Более того, рассмотрение данных через призму существующих убеждений может иногда привести к укреплению этих убеждений, хотя по логике их сила должна ослабнуть.

Ли с коллегами изучили подобный сценарий в контексте непрекращающихся споров о смертной казни и ее эффективности как сдерживающего фактора для потенциальных убийц [14]. Участники эксперимента, все убежденные сторонники или противники смертной казни, получили краткое описание двух исследований об эффективности такого сдерживания. В одном сравнивалась статистика по убийствам в соседних штатах. В другом — количество убийств в одних и тех же штатах до и после введения или отмены смертной казни. Участники не знали того, что экспериментаторы снабдили их не настоящими, а вымышленными данными таким образом, чтобы каждый участник знакомился с одним исследованием, подтверждавшим его точку зрения, и с одним, подтверждавшим точку зрения оппонентов.

Были обнаружены две примечательных вещи. Как вы могли бы предсказать, каждая сторона считала, что исследование, результаты которого согласовывались с ее позицией, будь то сравнение между штатами или историческое сравнение в рамках одного и того же штата, было более верным методологически и более информативным. Тип исследования не имел значения, значение имел вывод. С позиций логики в этом не было бы проблемы: разумно предполагать, что эмпирический метод, дающий доказательства существующих убеждений, более верный и более информативный, чем методы, которые порождают данные, расходящиеся с такими убеждениями*******.

Однако позиция логики очень плохо согласуется со вторым результатом. Участники с обеих сторон свидетельствовали, что ощущают большую уверенность в своей точке зрения, чем до того, как они ознакомились с одним или другим исследованием. Грех против логики в данном случае вкратце можно описать так: нет ничего неправильного в том, чтобы истолковывать данные в свете предшествующей теории, но нет ничего правильного в том, чтобы затем использовать эти же «воспринятые» данные для подтверждения этой теории. Неспособность следовать этому правилу увеличивает конфликтность при обсуждении социальных фактов, и это не дает возможности обществу принимать мудрые и взвешенные решения, базирующиеся на беспристрастной оценке этих фактов.

Как сделать замочную скважину шире

Что делает мудрый человек, чтобы преодолеть эту свойственную человеческому мышлению всепроникающую тенденциозность? Насколько легко сформулировать ответ на этот вопрос, настолько же трудно выполнять данное правило, особенно выполнять последовательно. Необходимо не спешить и сознательно искать информацию, которая идет вразрез с утверждением, которое вы оцениваете, особенно если это утверждение согласуется с вашими нынешними взглядами и приоритетами. Улучшается ли здоровье в результате вегетарианства? Ваш первый импульс, особенно если вы вегетарианец, — подумать о знакомых здоровых вегетарианцах. Но не останавливайтесь на этом. Попробуйте припомнить вегетарианцев, страдающих от недугов. Но и это не все. Чтобы сделать статистически верный вывод, вам следует выяснить, на самом ли деле вообще доля здоровых вегетарианцев по отношению к нездоровым превышает долю здоровых невегетарианцев по отношению к нездоровым.

То же касается и оценки, скажем, зависимости между экстраверсией и способностями к эффективному политическому лидерству. Здесь вам почти автоматически приходят на ум общительные, располагающие к себе лидеры, особенно если они успешны. Но, как мы уже отмечали, на этом нельзя останавливаться. Если бы вы были политологом и хотели серьезного отношения коллег к вашему тезису о значении экстраверсии для эффективного лидерства, вам пришлось бы выяснить, превышает ли соотношение экстравертов и интровертов среди эффективных лидеров подобное соотношение среди неэффективных лидеров или среди всего населения.

Если вам кажется, что для повседневных ситуаций это чересчур, то привыкните по крайней мере идти дальше психологического импульса ориентироваться на подтверждающие примеры. Вместо этого возьмите на вооружение стратегию «подумать о противоположной стратегии», которую рекомендуют исследователи процессов принятия решений. Исследования показали, что в случаях, когда люди готовы спросить себя: «Почему мое первое впечатление может быть ошибочным?» или «Почему противоположное решение может быть верным?», они, как правило, демонстрируют менее выраженную тенденцию к подтверждению — и поэтому оценивают ситуацию гораздо точней [15].

На протяжении истории католическая церковь использовала именно такую процедуру, когда принимала решение о канонизации нового святого. Начиная с 1587 года она назначала promoter fidei (блюстителя веры), чьей задачей было выстроить аргументацию против канонизации: дискредитировать личные качества кандидата, ставить под вопрос значимость сделанного им для веры и человечества, сомневаться в любых приписываемых ему чудесах. Назначение кого-то на роль адвоката дьявола не перестало быть мудрой тактикой, однако сегодня она применяется куда реже, чем следовало бы. К примеру, когда компания Quaker Oats понесла убытки в результате дорогостоящей ($1,8 млрд) и, как оказалось, провальной покупки фирмы, производящей напитки Snapple, генеральный директор Уильям Смитберг признался: «Нам нужно было иметь хотя бы пару человек, которые бы нас отговаривали» [16].

Кстати говоря, при Иоанне Павле II практика назначения адвоката дьявола для решения о канонизации была отменена, после чего, как и ожидалось, скорость, с которой членов церкви начали удостаивать статуса святого, резко выросла. С 1000 по 1978 год было канонизировано меньше 450 святых, а в относительно короткое время с начала папства Иоанна Павла II — более 480 [17]. Любопытно, что Иоанн Павел II, к удивлению многих, сам был недавно канонизирован — самый короткий по времени путь к святости в современной церковной истории. Ему тоже не пришлось предстать перед критическим взглядом promoter fidei.

Если назначение адвоката дьявола невозможно, есть и другие способы, которыми мудрый человек может «расширить замочную скважину» и уйти из-под влияния искажающих линз и фильтров. Например, когда дело доходит до судьбоносных решений, вы можете сравнить, как вы представляете себе все «за» и «против» сейчас, с тем, как в вашем воображении вы будете смотреть на это через десять лет. Или вы можете задуматься, что бы вы порекомендовали другу или что порекомендовал бы вам человек, пользующийся вашим уважением. Как мы видели в третьей главе, можно дополнительно выяснить что-то о наиболее подходящем для выбора продукте, предложении или человеке, перевернув вопрос и спросив, кого или что лучше всего отсеять.