Оперативная деятельность и вопросы конспирации в работе спецслужб. Т. 6

Оперативная деятельность и вопросы конспирации при обеспечении безопасности предпринимательства. Виды и способы совершения экономических преступлений

Уровень внешнеэкономической безопасности государства характеризуется конкурентоспособностью страны на мировых рынках, устойчивостью ее валюты, финансовым положением государства. Внешнеэкономическая безопасность страны определяется также тем, используется ли в двусторонних отношениях практика применения мер, в соответствии с которыми правительства обеих стран идут на равноценные уступки. В международной практике торговли такой порядок именуется как «общность интересов», «одинаковая польза» либо «услуга за услугу». Экономически безопасным для государства является объем иностранных кредитов, который не превышает 70 % объема годового экспорта. В известной степени на внешнеэкономическую безопасность государства влияет уровень «бартеризации» и уровень контроля за экспортно-импортной сферой. Падение цен на экспортные товары и их повышение на товары импорта, введение торгового эмбарго представляют собой прямые угрозы для внешнеэкономической безопасности любой страны. Среди угроз и высокая зависимость от поставки энергетических или иных ресурсов из одной страны, и высокая степень финансовой зависимости от иностранных кредиторов. Кроме всего прочего опасность для внешнеэкономической безопасности страны представляют попытки инвестиций со стороны предпринимательских структур, положение которых в своих странах по тем или иным причинам ухудшилось.

Между степенью экономической безопасности отдельного гражданина, отрасли, государства в целом и степенью защиты интеллектуальной собственности в стране существует прямая связь. Это обусловлено тем, что интеллектуальная собственность имеет коммерческую ценность. Одним из рубежей защиты интеллектуальной собственности является патентование. Патентная защита дает право изобретателям на выплату им вознаграждения в течение периода, на которые выданы исключительные права. Например, в США охранные документы выдаются «первому, кто изобрел», а не «первому, кто зарегистрировал изобретение». Поддержание на должном уровне системы защиты служит стимулом для развития исследований.

Среди многочисленных научных направлений существует наука об экономической безопасности предприятия — экосесент. Экосесент — это экономическое состояние предприятия, устойчивое в пределах критических ограничений против внешних и внутренних изменений финансово-хозяйственной среды, не отнесенных к форс-мажорным обстоятельствам. Экономическая безопасность предприятий определяется прежде всего их производственным потенциалом. При рассмотрении проблемы экономической безопасности очень важно определить, что же является тем универсальным инструментом, который позволяет предприятию уверенно чувствовать себя в рыночной стихии. Немаловажное значение для обеспечения экономической безопасности предприятия имеет наличие на нем квалифицированных экономистов, финансистов и бухгалтеров.

Внешние угрозы бизнесу заключаются в:

— утечке экономической информации;

— деятельности иностранных организаций и фирм, направленной на оказание влияния, выгодного им в плане использования источников сырья, продукции важнейших отраслей в ущерб национальной безопасности страны; содействии ослаблению или даже свертыванию местных производств с конкурентоспособной продукцией в процессе приватизации и конверсии; стимулировании «утечки умов», вывозе из страны капиталов и стратегически важных сырьевых товаров, попытки поставить страну в зависимость от импортного сырья за счет продажи специфического оборудования;

— проникновении в экономику страны международных организованных преступных формирований и их капитала, различного рода авантюристов и мошенников из числа иностранных граждан;

— введении института экономических санкций против отдельной страны или группы стран.

Внутренние угрозы экономической безопасности заключаются в:

— расширении масштабов коррупции в органах государственной власти;

— развитии негативных тенденций в сферах приватизации внешнеэкономической и финансово-банковской деятельности;

— росте экономической преступности;

— незавершенной системе защиты промышленных секретов и научных разработок, обеспечивающих конкурентноспособность продукции, от промышленного шпионажа или несанкционированного приобретения иностранными фирмами;

— обмане предпринимателей недобросовестными партнерами;

— недобросовестной конкуренции;

— возможности диверсионно-террористических акций на объектах жизнеобеспечения;

— прямом вмешательстве государственных структур в хозяйственно-финансовую деятельность предприятий негосударственного сектора.

Экономическая безопасность предприятия может оказаться под угрозой из-за неправомерных или ошибочных действий его филиалов, использующих для заключения сделок имя своего патрона. Предприятиям следует учитывать опасность осуществления расчетов со своими контрагентами из стран, в отношении которых введены экономические санкции.

Концепция формирования системы обеспечения безопасности предпринимательства предусматривает следующую примерную структуру негосударственной безопасности бизнеса:

— правовой комплекс мер;

— страховой комплекс с максимальным количеством обслуживаемых рисков;

— создание и эффективное функционирование фондов финансовой поддержки правоохранительных мероприятий;

— создание своевременного и современного охранного комплекса с учетом особенностей того или иного предприятия или организации;

— технический комплекс, объединяющий ведущие предприятия индустрии безопасности, включающий также систему сертификации управления качеством технических средств;

— редакционно-издательский, научно-исследовательский и образовательный комплексы.

Среди основных направлений можно выделить:

— совершенствование государственно-правового регулирования предпринимательской деятельности и отношений по ее охране;

— создание четкой системы судебной защиты;

— усиление роли страхования предпринимательских рисков;

— формирование полноценного информационно-аналитического обеспечения предпринимательской деятельности и создание действенной системы управления инвестиционными и коммерческими рисками;

— развитие частной охранно-детективной деятельности, подготовка кадров и разработка программ экономической безопасности;

— повышение координации и совершенствование деятельности государственных правоохранительных органов.

К основным угрозам экономической безопасности государства относятся:

— неэффективность системы государственного регулирования национальной экономики;

— наличие структурных диспропорций, монополизма в сфере производства;

— нерешенность проблемы ресурсной и технологической зависимости национальной экономики от других стран;

— обесценивание национальной валюты;

— усиление тенденций экономической изоляции страны от мирового хозяйства;

— отсутствие национальных приоритетов экономического и научно-технического развития;

— бессистемность конверсионных процессов;

— наличие забастовочного движения;

— отток за пределы страны интеллектуальных и материальных ресурсов.

Одной из форм осуществления разведывательной деятельности с целью сбора экономической информации и хищения промышленных секретов являются предварительные переговоры по сути предстоящего сотрудничества, во время которых разведчики под видом предпринимателей собирают предварительную информацию, заключают ничего не стоящие договоры о намерениях, завязывают личные контакты, которые также являются одним из наиболее эффективных каналов утечки информации.

Корпоративная разведка — это фактически вид шпионажа, осуществляемый с целью хищения торговых и промышленных секретов. Рост конкуренции заставляет создавать программы, которые предусматривают посещение производственных мощностей соперников, переманивание сотрудников конкурентов и проведение различного рода опросов и социологических исследований. Дар обнаружения ценной информации в «мутной воде» — большое преимущество. Эффективность разведки могут тормозить контрмеры конкурентов. Лучшая защита — это хорошо подготовленное нападение службы разведки.

Способы хищения промышленных секретов предусматривают:

— утечку секретных сведений в результате нарушения правил эксплуатации средств вычислительной техники;

— неправильное использование паролей, зарегистрированных в автоматизированной системе пользователей для получения доступа к секретной информации;

— проникновение в базы данных, а также утраты сообщений, передаваемых по факсимильным каналам связи;

— доступ посторонних лиц к конфиденциальной информации объектов жизнеобеспечения;

— повсеместное распространение компьютерных вирусов;

— включение в состав средств вычислительной техники специальных технических устройств, осуществляющих регистрирующие и другие враждебные функции;

— отправку фальшивых авизо;

— кражу и уничтожение банковской информации, программного обеспечения систем электронных платежей.

К числу наиболее уязвимых вычислительных сетей относятся:

— автоматизированные информационные системы органов государственного управления, исполнительных государственных структур различного уровня;

— автоматизированные системы управления объектами жизнеобеспечения;

— автоматизированные системы управления войсками;

— системы правоохранительных органов;

— кредитно-финансовая система;

— системы учета и начисления заработной платы на предприятиях и в учреждениях любой формы собственности.

В последнее время получили распространение специальные пленочные покрытия, устанавливаемые на окна и витрины. Эти покрытия обеспечивают выполнение нескольких основных функций: защиту от проникновения, энергоконтроль, дизайн, защиту от радиоподслушивания и съема конфиденциальной информации. Покрыв окна специальными пленками, вы будете в безопасности. Благодаря особому клеящему составу, такая пленка становится частью стекла, образуя прочный и прозрачный щит; через такое стекло очень трудно проникнуть внутрь. По своей прочности некоторые типы таких покрытий способны заменить решетки на окнах. Некоторые типы пленочных покрытий препятствуют несанкционированному дистанционному радиопрослушиванию с улицы разговоров в помещении, а также съему коммерческих и секретных данных с компьютеров, факсов и других электронных носителей информации.

В деловом мире абсолютной преданности не бывает, как не бывает абсолютной взаимной любви. Там, где ведётся нечестный бизнес, служба безопасности тоже должна быть «замазанной», иначе она становится для руководителя предприятия угрозой, едва ли не большей, чем государственная правоохранительная система.

Одним из современных направлений техники обеспечения безопасности являются периметральные кабельные системы безопасности. Основная идея состоит в том, что по периметру охраняемой территории, по стенам, крышам зданий располагается чувствительный кабель, который представляет собой по сути дела распределенный датчик, сигнализирующий о попытках проникновения. Система построена по зонному принципу — кабель разбивается на куски и устанавливается на отдельных участках ограждения. Этот сенсорный кабель является сердцем системы кабельной охраны. Он представляет собой довольно сложную конструкцию. Кабель обычно разбивают на секции порядка 100–200 м, что позволяет довольно точно локализировать место попытки вторжения. Интересная особенность системы состоит в том, что на каждом участке происходит предварительный анализ сигнала с помощью специального электронного анализатора. Ото необходимо для того, чтобы минимизировать вероятность ложных срабатывании. Существует вариант кабеля, который объединяет в себе два средства защиты: физическую и электронную. Чувствительный сенсорный кабель устанавливается внутри жесткой оболочки, наружная часть которой представляет собой современную колючую проволоку.

Функции охранной фирмы предусматривают:

— охрану объектов;

— перевозку грузов;

— перегон автомобилей с полной страховой гарантией;

— инкассацию денежных средств;

— личную охрану граждан;

— проверку платежеспособности коммерческого партнера;

— фельдегерские услуги;

— охрану различных мероприятий;

— разведывательные и контрразведывательные мероприятия;

— юридический консалтинг.

Выявить агента чужой фирмы ничуть не легче, чем установить иного разведчика.

Экономить можно на чем угодно, только не на собственных службах безопасности.

В состав компьютерных преступлений входят:

— использование или попытка использования компьютера, вычислительной системы или сети компьютеров с целью получения денег, собственности или услуг под фальшивыми предлогами, с использованием ложных обещаний и выдачей себя за другое лицо;

— преднамеренное несанкционированное действие, имеющее целью изменить, повредить, уничтожить или похитить компьютер или содержащиеся в нём системы математического обеспечения, программы или информацию;

— преднамеренное несанкционированное нарушение связи между компьютерами или сетями компьютеров;

— незаконное использование компьютеров в целях анализа или моделирования преступных действий для их осуществления в компьютерных системах;

— несанкционированное проникновение в информационно-вычислительные сети или массивы информации в корыстных целях;

— хищение системного и прикладного программного обеспечения;

— несанкционированное копирование, изменение или уничтожение информации;

— шантаж, информационная блокада и другие методы компьютерного давления;

— компьютерный шпионаж;

— подделка и фальсификация компьютерной информации;

— разработка и распространение компьютерных вирусов;

— несанкционированный просмотр или хищение информации из банков данных и баз знаний;

— халатность при разработке, создании информационно-вычислительных сетей и программного обеспечения, приводящая к тяжелым последствиям и потерям ресурсов;

— механические, электрические, электромагнитные и другие виды воздействия на информационно-вычислительные системы и линии телекоммуникаций, вызывающие их повреждение.

Наиболее типичными целями таких преступлений являются:

— подделка счетов и платежных ведомостей;

— приписка сверхурочных часов работы;

— фальсификация платежных документов;

— хищение из денежных фондов;

— добывание запчастей и редких материалов;

— кража машинного времени;

— вторичное получение уже произведенных выплат;

— фиктивное продвижение по службе;

— получение фальшивых документов;

— внесение изменений в программы;

— перечисление денег на фиктивные счета;

— совершение покупок с фиктивной оплатой и др.

Методы перехвата информации:

— непосредственный перехват;

— электромагнитный перехват;

— установка микрофона в компьютере с целью перехвата разговоров обслуживающего персонала («жучок»);

— откачивание денег;

— «уборка мусора» — поиск данных, оставленных пользователем.

Методы несанкционированного доступа:

— «за дураком»: дождавшись законного пользователя, правонарушитель входит в дверь вместе с ним;

— «за хвост»: подключение к линии связи законного пользователя и, дождавшись и догадавшись, когда последний заканчивает активный режим, осуществляет доступ к системе;

— «компьютерный абордаж»: проникновение в чужие информационные сети.

Вопрос аутентификации, т. е. проверки подлинности подписи и содержания документа, отчасти может быть разрешен при расшифровке документа. Если письмо зашифровано с неправильным паролем, вы его не сумеете расшифровать. Электронная подпись использует метод шифрования, хотя при этом информация, содержащаяся в сообщении, может оставаться открытой. Метод проставления электронной подписи работает следующим образом. Документ преобразуется в последовательность битов с помощью хэш-функции. Простейший способ хэширования, т. е. получения контрольной суммы, заключается в разбиении электронной версии документа на блоки определенной длины и последующем их сложении в двоичном виде, как при операции с простыми числами. Таким образом, во-первых, осуществляется привязка значения функции к тексту документа, и во-вторых, в дальнейшем проверяется целостность информации в документе. Значение хэш-функции шифруется с помощью личного ключа того, кто подписал документ. Полученная электронная подпись присоединяется к документу и посылается вместе с ним. Получатель с помощью открытого ключа расшифровывает значение хэш-функции и сверяет ее значение с тем, которое получается при повторном хэшировании по тому же алгоритму полученного документа. Если значения совпадают, можно быть уверенным, что данный документ подлинный. Для работы с секретной информацией не используйте криптографических программ, полученных с интернетовских серверов или ВВ8. Вы не сможете оценить, качественный ли продукт вы приобрели и нет ли в нем специальных лазеек для подбора ключа или «троянских коней», т. е. программ, подобных вирусам и помогающих взломщику проникнуть в систему.

Термин «крыша» применяется для определения деятельности государственных или теневых структур по своеобразному прикрытию предпринимательской деятельности. «Крыша» нередко навязывается предпринимателю криминальной структурой в качестве наиболее популярного предлога для взимания с коммерческих структур различного рода поборов. Государственная «крыша» условно подразделяется на официальную (узаконенную) и неофициальную (противозаконную). Неофициальной государственной «крышей» является прикрытие и всяческое содействие бизнесу должностных лиц государственной законодательной и исполнительной власти. Узаконенной «крышей» может быть зашита предпринимателя сотрудниками Государственной службы охраны. Теневая «крыша» в отличие от государственного прикрытия отличается тем, что предлагает клиентам полное сервисное обслуживание: техническую, физическую, юридическую охрану; возврат неплатежей, инкассаторские легальные и нелегальные услуги.

Выбор системы защиты от несанкционированного доступа: порядок действий с учетом имеющихся программных средств.

Если вы обнаружили утечку информации из офиса, прежде всего обратите внимание на телефонные каналы и попытайтесь проанализировать ситуацию:

— кто может организовать прослушивание телефонных разговоров в офисе?

— с какой целью?

— за кем из ваших сотрудников может осуществляться телефонный контроль?

— какая информация может интересовать ваших конкурентов?

— какие телефонные аппараты могут находиться под контролем и в какое время?

Непосредственные конкуренты могут контролировать телефоны как на работе, так и дома. Без особого труда можно прослушивать все аппараты вашей фирмы, а также телефоны внутренней связи. Обычно для проведения этой работы нанимается организация, устанавливающая специальные подслушивающие устройства либо в самих телефонных аппаратах, либо в распределительных коробках, либо непосредственно на кабелях или проводах связи.

Для противодействия конкурирующим фирмам и преступным группам необходимо определить порядок ведения деловых бесед по телефону, узаконить круг лиц, допускаемых к внутренним секретам фирмы, запретить сотрудникам вести служебные переговоры с домашних телефонов. Для передачи материалов, содержащих коммерческую тайну, надо использовать только устойчивые каналы связи, компьютерные скрэмблеры, предназначенные для шифровки речевых сигналов.

Если вы почувствовали, что за вами установлен контроль, используйте во время беседы систему условностей и сознательной дезинформации. Не называйте фамилию и имя собеседника, если это возможно. Назначая время и место встречи, переходите на условности. Приучите к определенному порядку ведения телефонных переговоров членов вашей семьи. Они не должны сообщать кому бы то ни было информацию о том, где вы находитесь и когда вернетесь домой. При шантаже со стороны преступных групп не бегите тотчас к своему телефонному аппарату, чтобы сообщить об этом в МВД или СБУ. Целесообразно сначала обдумать все, убедиться, что за вами нет слежки, а потом уже позвонить с телефона-автомата или попросить позвонить вашего коллегу или друга.

Обнаружить подслушивающую аппаратуру достаточно сложно. Необходимо предусмотреть следующее: для защиты телефонных каналов связи телефонная распределительная коробка фирмы должна находиться в помещении офиса и контролироваться службой безопасности. Для ремонта телефонных аппаратов приглашайте проверенных специалистов, попросите у него служебное удостоверение. Позвоните на узел связи и удостоверьтесь, что у них действительно работает такой специалист и именно он получил наряд на работу в вашей фирме. Периодически следует привлекать специалистов для контроля телефонных аппаратов и линий связи.

Методика разработки концепции информационной безопасности банка:

— до руководства банка должна быть в соответствующей форме доведена проблематика информационной безопасности;

— следует показать, что классика проблематики основана на серьезных научных исследованиях и практическом опыте;

— необходимо сформулировать полный перечень классических аспектов безопасности и дать возможность осознать, что политика безопасности состоит в индивидуальной расстановке приоритетов;

— необходимо включить правление банка в «соавторы» разработки политики безопасности;

— необходим коллегиальный механизм управления информационной безопасностью. Следует создать Совет, члены которого должны быть проинформированы об угрозах информационной безопасности, стоимости мероприятий по их ликвидации;

— необходимо обеспечить движение от простого к сложному в процессе создания системы безопасности;

— необходимо научить автоматизаторов оперировать сервисами и механизмами безопасности, убедить их в том, что «самоделки» и рационализация всегда менее эффективны;

— следует определить и утвердить «правила и меры», которые должны всеми строго соблюдаться;

— надо двигаться от общего к частному, разделяя политику и программу.

Признаки мошенника и его действия:.

— мошенник, вступивший с вами в контакт, непременно будет добиваться выполнения следующих пунктов:

а) принципиального одобрения его финансовой системы и участия в операциях клиента в качестве кредитора;

б) направления информационного сообщения лицу, которое укажет аферист;

в) получение от клиента письма, адресованного лично мошеннику, его компании либо третьему лицу;

г) обязательного открытия счета в вашем банке, поскольку жулик будет утверждать, что со дня на день ожидает поступления крупной суммы денег;

— отправки так называемого Tested Теlех другому банку (это самый важный момент).

Сотрудники Бюро коммерческих преступлений рекомендуют с особым подозрением относиться к определенным словосочетаниям, которые мошенники часто используют для придания псевдосолидности своим липовым документам. Если вы обнаружите их в предложенном контракте, можете смело обращаться в органы правопорядка: ROLL PROGRAM; KEY TESTED TELEX; MASTER COLATEROL COMMITMENT; PRIME WORLD’S BANK; CUTTING HOUSE; FRESH CUT PAPER; WINDOWTIME; BANK TO BANK TRANSACTION; CUSIP; DOCUMENTARY CREDIT; BANK HARD COPY; ICC 3032 LONDON SHORT FORD; SEASONED PAPER; ONE YEAR ONE DAY; READY; WILLING AND NON CRIMINAL ORIGIN.

Точкой отсчета является понимание того, что существуют три ключевых компонента сетевой безопасности: аутентификация, авторизация и шифрование. Аутентификация позволяет администраторам сети отделить от своей сети посторонних. Обычно это делается с помощью паролей, хотя такая схема не вполне безопасна. Пароли можно разгадать или украсть, а низовые пользователи настолько простодушны, что пишут пароли на клочках бумаги, которые для удобства приклеивают к мониторам. Более безопасной альтернативой является использование системы аутентификации, в которой применяются так называемые интеллектуальные генераторы ключей, использующие пароли одноразового применения, которые верифицируются сетевым сервером.

Авторизация — это функция, которая дает сетевым администраторам возможность контроля за тем, кто какими сетевыми ресурсами пользуется. Алгоритмы шифрования используют ключи кодирования и декодирования. При кодировании персональными ключами сами ключи хранятся в секрете. При шифровании публичными ключами ключ для шифрования данных доступен каждому в сети, а ключ дешифрования сохраняется в секрете. Шифрование — это конечная инстанция в системе безопасности предприятия. Существуют два основных типа в ее распространении: публичные и персональные ключи. Шифрование с персональным ключом основано на секретном ключе, который известен только отправителю и получателю. При этом один и тот же ключ используется для кодирования и декодирования данных. Схема с публичными шифровальными ключами предоставляет два ключа каждому пользователю: персональный ключ, находящийся в секрете, и публичный ключ, который распространяется свободно. Такие схемы элегантны в своей простоте. Любое сообщение, зашифрованное публичным ключом, может быть расшифровано только при наличии соответствующего персонального ключа. Поэтому нет необходимости передавать секретные ключи по сети. Администраторы сетей должны быть чрезвычайно осторожны при защите персональных ключей при их первичном распределении.

Последовательность действий по созданию системы защиты информационной сети:

— определить информацию, подлежащую защите;

— выявить полное множество потенциально возможных каналов утечки информации;

— произвести оценку уязвимости информации при имеющемся множестве каналов утечки;

— определить требования к системе защиты;

— осуществить выбор средств защиты информации и определить их характеристики;

— внедрить и организовать использование выбранных мер защиты в процессе функционирования информационных систем;

— предусмотреть контроль и управление системой защиты.

В качестве классификационного признака для схем защиты можно выбрать их функциональные свойства. На основе этого признака выделяются следующие системы:

— без схем защиты;

— с полной защитой;

— с единой схемой защиты;

— с программируемой схемой защиты;

— система с засекречиванием.

В системах с полной защитой обеспечивается взаимная изоляция пользователей, нарушаемая только для информации общего пользования.

В системах с единой защитой для каждого файла создается список авторизованных пользователей. Применительно для каждого файла указываются разрешаемые режимы его использования: чтение, запись или выполнение, если этот файл является программой.

В системах с программируемой схемой защиты предусматривается механизм защиты данных с учетом специфических требований пользователя: ограничение календарного времени работы системы, доступ только к средним значениям файла данных, локальная защита отдельных элементов массива данных и т. д. В таких системах пользователь должен иметь возможность выделить защищаемые объекты и подсистемы. Защищаемая подсистема представляет собой совокупность программ и данных, правом доступа к которым наделены лишь входящие в подсистему программы. Программы подсистемы контролируют доступ к защищаемым объектам. Возможно применение программных шифраторов. Учитывая высокую криптостойкость современных шифров, это даст возможность ликвидировать такие каналы утечки, как копирование информации, хищение носителей и несанкционированный доступ к секретным файлам.

Важной областью применения криптографических методов является защита баз данных. К ним предъявляются следующие дополнительные требования:

— из-за возможности чтения и возобновления записей с середины файлов, шифрование и расшифровка каждой записи должны производиться независимо от других записей;

— во избежание перегрузки системы вспомогательными преобразованиями, все операции с файлами нужно проводить, когда содержащиеся в них данные представлены в зашифрованном виде. Безопасность данных может обеспечиваться следующей системой мероприятий:

— объекты данных идентифицируются и снабжаются информацией службы безопасности. Целесообразно эту информацию размещать не в отдельном каталоге, а вместе с информацией, имеющей метки;

— кодовые слова защиты размещаются внутри файлов, что в значительной мере повышает эффективность защиты;

— доступ к данным целесообразен с помощью косвенных ссылок в виде списка пользователей, допущенных владельцем файла к размещенным в нем данным;

— данные и программы могут преобразовываться (кодироваться) внутренним способом для хранения;

— информация по отрицательным запросам не выдается;

— повторные попытки доступа после неудачных обращений должны иметь предел;

— при уменьшении конфигурации системы или при ее тестировании функции защиты сохраняются;

— никакие изменения таблиц безопасности, кроме изменения со специального устройства или пульта управления, не разрешаются.

Необходим поиск некоторых критериев, в качестве которых могут быть использованы надежность обеспечения сохранности информации и стоимость реализации защиты. Принимаемая мера противодействия с экономической точки зрения будет приемлема, если эффективность защиты с ее помощью, выраженная через снижение вероятности экономического ущерба, превышает затраты на ее реализацию.

Комплексная система защиты информации должна отвечать следующим требованиям:

— оперативно реагировать на изменение факторов, определяющих методы и средства защиты информации;

— базироваться на лучших алгоритмах закрытия информации, гарантирующих надежную криптографическую защиту;

— иметь важнейшие элементы идентификации пользователей и контроля подлинности передаваемой и хранимой информации;

— осуществлять защиту от несанкционированного доступа к информации в базах данных, файлах, на носителях информации, а также при ее передаче по линиям связи в локальных и глобальных сетях;

— обеспечивать режим специально защищенной электронной почты для обмена секретной информацией с высокой скоростью и достоверностью передачи информации адресату;

— иметь удобную и надежную ключевую систему, обеспечивающую гарантию безопасности при выработке и распределении ключей между пользователями;

— обеспечивать различные уровни доступа пользователей к защищаемой информации.

Для реализации комплексной системы защиты информации на предприятии или в учреждении должно быть организовано специальное подразделение по охране коммерческой тайны. Состав и функционирование такого подразделения определяются с точки зрения экономической целесообразности и учитывают реальную ценность информации. В уставе предприятия или учреждения должно быть указано, что сведения, составляющие коммерческую тайну этого предприятия или учреждения, являются его собственностью. Должна быть проведена подготовка персонала в плане обучения исполнению своих обязанностей с одновременным выполнением требований по обеспечению защиты сведений, составляющих коммерческую тайну, и предупреждения об ответственности за несоблюдение указанных требований.

Наиболее распространенными правонарушениями в кредитно-финансовой сфере являются:

— выманивание, незаконное получение и нецелевое использование кредитов;

— нарушение налогового законодательства;

— легализация и внедрение преступно нажитых средств в экономику;

— выманивание негосударственными структурами денежных средств населения;

— заключение фиктивных договоров о совместной деятельности, фактически прикрывающих другие сделки;

— фальшивомонетничество и нарушение установленного порядка валютных операций;

— незаконные операций с наличными деньгами.

Выманивание и нецелевое использование кредитов предусматривает:

— выдачу льготных кредитов руководителям предприятий, которые помимо основной производственной деятельности принимают активное участие в совершении коммерческих торгово-посреднических операций;

— создание за границей собственной иностранной фирмы и заключение с ней фиктивных контрактов для получения кредитов в банке;

— нарушение правовых основ отношений банков с клиентами при покупке и продаже ресурсов.

Наиболее распространенными нарушениями в сфере налогообложения являются:

— обналичивание денежных средств через расчетные счета предпринимателей и использование фиктивных договоров;

— занятие безлицензионной деятельностью;

— сокрытие выручки от реализаций продукции путем неотражения ее в бухгалтерских отчетах;

— занижение реальной выручки от реализации продукции;

— невключение в доход выручки от реализации основных средств;

— завышение материальных затрат за счет расходов по льготированной выручке;

— неправильное вычисление удельного веса материальных затрат в выручке от реализации продукции;

— завышение материальных затрат за счет излишнего начисления различных налогов;

— проведение взаиморасчетов без оприходования денежных средств в кассах;

— реализация продукции за наличный расчет без использования кассовых аппаратов;

— занижение НДС по импортным товарам путем его начисления с валового дохода, а не со всего товарооборота;

— приобретение товара у производителя по безналичному расчету, реализация его за наличные и частичное оприходование в кассе.

При участии финансовых органов предприятия для обналичивания применяются:

— фиктивные ссудные договоры между иностранным банком и работником местного банка, в котором расположен корреспондентский счет первого;

— практика наличных форм расчета между партнерами;

— заключение между предприятиями и коммерческими структурами фиктивных договоров, под которые впоследствии коммерсантам перечисляются необходимые для обналичивания денежные средства;

— практика использования «мертвых душ», числящихся работающими, которым выплачивается определенный процент от начисленной зарплаты, а остальные деньги поступают в «черную кассу»;

— снятие наличной валюты со счетов представительства иностранного банка, расположенного на территории страны;

— выдача наличности организациям сверх лимита;

— нарушение кассовой дисциплины.

Состояние счетов банковской клиентуры необходимы для криминальных группировок, чтобы знать сколько можно взять с клиента с учетом платежеспособности последнего.

Система защиты коммерческих секретов должна предусматривать следующие элементы:

— нормы права, направленные на защиту интересов владельцев секретов;

— нормы, устанавливаемые руководством предприятия или организации, владеющего секретами;

— специальные структурные подразделения предприятия или организации, обеспечивающие на практике выполнение этих норм;

— профессионалы, способные в процессе работы решать все необходимые задачи по защите коммерческой тайны.

Первоочередном в организации надежной защиты закрытой информации должна быть работа с кадрами. Эту работу следует начинать с приема человека на работу. Условие сохранения секретов включается в трудовой договор или контракт, заключаемый при приеме на работу. Следующей мерой является ограничение доступа к секретной информации. Работа должна быть организована так, чтобы каждый имел доступ только к той информации, которая необходима ему в ходе выполнения служебных обязанностей. Эта мера не может сама по себе полностью защитить предприятие или организацию от возможной утечки информации.

Для противодействия промышленному шпионажу можно предложить следующие рекомендации:

— использовать любую возможность и ситуацию для пропаганды программ обеспечения режима секретности; применять специальные указатели, обозначения и напоминания, размещаемые в коридорах помещений организации или предприятия;

— не забывать периодически вознаграждать сотрудников предприятия или организации за успехи в защите секретной информации;

— всячески стимулировать заинтересованность и участие сотрудников в выполнении программ секретности.

Обучение сотрудников правилам хранения секретной информации предусматривает:

— четкое знание сотрудниками объемов охраняемой информации, за безопасность которой они несут личную ответственность;

— понимание исполнителем характера секретных работ и ценности данных, с которыми он работает, возможных способов и методов проникновения к этим данным;

— обучение установленным правилам и процедурам хранения и защиты закрытых данных.

Значительная утечка коммерческой информации происходит в ходе ведения различного вида переговоров. Еще до начала переговоров сотрудник должен четко представлять, какую информацию он имеет право передавать. Отдельного разговора заслуживает такой аспект защиты информации, как противодействие техническим средствам ее получения. Утечка конфиденциальной информации может происходить при использовании открытых каналов связи.

Аналитическая работа по защите коммерческой тайны состоит из:

— информации о рынке;

— информации о производстве и качестве продукции;

— информации об организационных особенностях и финансах.

Процесс организации защиты информации происходит поэтапно.

Первый этап — «анализ объекта защиты» — состоит в определении того, что необходимо защищать. На этом этапе проводится анализ:

— какая информация нуждается в защите;

— наиболее важные критические элементы защищаемой информации;

— срок жизни критической информации;

— ключевые элементы информации, отражающие характер охраняемой информации;

— классификация индикаторов по функциональным зонам предприятия.

На втором этапе осуществляется «выявление угроз»:

— определяется, кого может заинтересовать защищаемая информация;

— оцениваются методы, используемые конкурентами для получения этой информации;

— разрабатывается система мероприятий по пресечению действий конкурентов.

На третьем этапе анализируется эффективность принятых и постоянно действующих подсистем обеспечения безопасности информации.

На четвертом этапе на основе проведенных аналитических исследований определяются необходимые дополнительные меры по обеспечению безопасности.

На пятом этапе руководящими лицами предприятия или организации рассматриваются представленные предложения по всем необходимым мерам безопасности и расчет их стоимости и эффективности.

Шестой этап — это этап реализаций принятых дополнительных мер безопасности с учетом установленных приоритетов.

Седьмой этап заключается в осуществлении контроля и доводке реализуемых мер безопасности.

Наряду с современными электронными средствами безопасности широкое распространение получают специальные пленочные покрытия, устанавливаемые на окнах и витринах. Эти покрытия обеспечивают выполнение следующих функций:

— защита от проникновения;

— солнцезащита;

— энергоконтроль;

— дизайн;

— защита от радиопрослушивания и съема информации. Некоторые типы пленочных покрытий препятствуют несанкционированному дистанционному радиопрослушиванию с улицы разговоров в помещении, а также съему коммерческих и секретных данных с компьютеров, факсов и других электронных носителей информации.

В ряду источников конфиденциальной информации особое место занимают люди. Они являются обладателями и носителями информации, представляющей интерес для конкурентов. Каждый из них владеет информацией в рамках своих функциональных обязанностей, если, конечно, он не ставит перед собой цель овладеть всей суммой конфиденциальных знаний о предприятии или организации с расчетом реализовать добытые знания с выгодой для себя. Поэтому очень важно тщательно изучать весь состав сотрудников, особо выделяя при этом основных, обладающих ценной информацией. Следует обращать внимание как на вновь поступивших на работу, так и на тех, кто подлежит увольнению. Эти люди нередко оказываются в ситуациях, благоприятных для злоумышленных действий. Полезно помнить, что секрет предприятия может стать достоянием промышленных шпионов и в том случае, когда теряется контроль за содержанием и использованием документов самого различного характера. Кроме всего, профессионалов промышленного шпионажа привлекают различные съезды, конгрессы, конференции, симпозиумы, научные семинары и другие формы общественного обсуждения научных и практических проблем. Здесь опытный специалист может собрать весьма ценную информацию. Формой информационного обмена служат также интервью, выступления по радио и телевидению.

Преимущества криминального капитала: быстрая оборачиваемость, подвижность, наличность и эффективность в применении. Главный недостаток этого капитала — нелегальность и, как следствие, определенные трудности доступа к наиболее прибыльным сферам легального бизнеса: оборонной промышленности, нефти, энергоресурсам, недвижимости. Процесс идет по двум основным направлениям:

— создание центров, предприятий, организаций, через которые стало возможным превращать денежные средства государственных и общественных организаций в частные;

— создание и функционирование системы фондов, к примеру, образуется некий фонд, который учреждает несколько акционерных компаний, а те в свою очередь — систему предприятий. При этом получаются льготные кредиты, прокручиваются и возвращаются вложенные денежные средства, которые уже легализованы. Затем вся система предприятий «топится», оставляя одно «крайним» во главе с почетным председателем;

— возникновение совместных предприятий, через которые перегоняются за границу любые денежные средства. При этом за границу продается отечественное сырье по наиболее низким ценам и завозятся импортные товары. Размеры и количество получаемых при этом взяток трудно даже предсказать;

— создание олигархии, т. е. группы людей, близко стоящие к власти и эффективно использующие эту близость для получения сверхприбылей, которые утаиваются от государства.

Имеет преимущество всегда тот, кто владеет полной и достоверной информацией. Для лиц, принимающих решение, она зачастую имеет большее значение, чем цена и качество, ибо позволяет выстоять в конкурентной борьбе. Один вид информации может быть похищен, другой — сфотографирован, третий — записан на магнитофон, четвертый — снят кинокамерой. К числу давно уже используемых относят также скрытое вторжение с помощью подслушивающей техники в линии телефонной связи для овладения интересующими сведениями. Необходимо всегда помнить, что потеря 20 % информации, составляющей коммерческую тайну, в 80 % случаев приводит такое предприятие к коммерческому краху. Поэтому работу с телексом, телефоном, телефаксом в обязательном порядке нужно рассматривать с точки зрения обеспечения надежной безопасности в процессе передачи важных сведений по этим основным на сегодняшний день каналам связи.

Деятельность Службы безопасности должна осуществляться по следующим направлениям:

1. Обеспечение экономической безопасности фирмы, предприятия, организации (далее — фирмы). На этом направлении Служба выявляет и пресекает попытки конкурентов к ведению недобросовестной конкуренции. Термин «недобросовестная конкуренция» определяет богатейшую изобретательность конкурентов, ставящих своей целью достижение превосходства над соперником большей частью противозаконными методами; промышленный шпионаж, заимствование товарного знака, фирменного наименования или маркировки товара без разрешения лица, на чье имя они зарегистрированы; нарушение прав патентообладателя; дискредитация репутации фирмы; сговор конкурентов с целью навязывания фирме заведомо невыгодных условий; дезорганизация производства путем подкупа или сманивания рабочих и служащих, особенно тех, кто имеет доступ к секретной информации и т. д. Немаловажное значение имеет деятельность Службы безопасности (далее — СБ), направленная на пресечение попыток государственных органов ограничить самостоятельность фирмы, игнорируя действующее законодательство. СБ содействует подразделениям в работе по сбору информации, необходимой для анализа конъюнктуры рынка, надежности партнеров и возможностей конкурентов.

2. Режимно-секретная деятельность на фирме осуществляется СБ в направлении принятия мер к разделению прав владения и распоряжения секретной информацией, принадлежащей фирме и государству. Для этого используются режимы государственной и фирменной секретности. Государственные секреты определяются заказывающими государственными учреждениями.

3. Деятельность по предупреждению негативных процессов в трудовых коллективах предусматривает организацию работы по своевременному выявлению конфликтных ситуаций в трудовых коллективах, фактов осложнения их взаимоотношений с администрацией, общественными организациями и другими трудовыми коллективами, социальной напряженности в отдельных группах, выражающихся в развитии деструктивных тенденций решения возникающих проблем, экстремистских, антигосударственных и других проявлений, обострения отношений на национальной почве, угроз забастовки, групповых нарушений общественного порядка, создания угроз жизни и здоровью отдельных людей.

4. Обеспечение физической безопасности СБ обеспечивает путем взаимодействия с различными подразделениями фирмы и направляет свою деятельность на обеспечение физической безопасности зданий и сооружений, оборудования и иного материального имущества фирмы, жизни и здоровья ее сотрудников. СБ выявляет факты нарушения технологической и трудовой дисциплины, которые могут привести к выходу из строя дорогостоящего оборудования, поломке и порче готовой продукции, используемого сырья и материалов.

Особое значение придается взаимоотношениям СБ с органами власти и правоохранительными органами. Интересы обеспечения безопасности фирмы не должны находиться в противоречии с интересами по обеспечению безопасности общества и государства. Целесообразно придать этим отношениям договорную форму, определив при этом порядок и объем взаимодействия в процессе борьбы с государственными, административно-хозяйственными, уголовными и иными правонарушениями, имеющими место на фирме. В своей деятельности СБ фирмы подчиняется и отчитывается только перед руководителем фирмы либо его заместителем по вопросам безопасности. Основным документом, регулирующим деятельность СБ фирмы может стать «Положение о Службе безопасности». Определяя цели, задачи, принципы, методы деятельности СБ, ее взаимоотношения с различными подразделениями фирмы и внешними организациями, это положение служит нормативным документом, устанавливающим ее правовой статус.

В бизнесе можно добиться успеха, используя пять основных правил:

— разведка;

— профессионализм в установлении контактов;

— квалификация, которая выражается, прежде всего, в том, чтобы тратить время только с нужными людьми;

— умение преодолевать препятствия;

— умение завершать сделку.

Информация о производстве и продукции включает в себя освещение следующих вопросов:

— оценка качества и эффективности;

— номенклатура изделий;

— технология и оборудование;

— уровень издержек;

— производственные мощности;

— размещение и размер производственных подразделений и складов;.

— способ упаковки;

— доставка;

— возможности проведения НИР.

Информация об организационных особенностях и финансах:

— определение лиц, принимающих ключевые решения;

— философия лиц, принимающих ключевые решения;

— финансовые условия и перспективы;

— программы расширения и приобретений;

— главные проблемы и возможности.

— Программы НИР.

Информация о рынке:

— цены, скидки, условия договоров, спецификации продукта;

— объем, история, тенденции и прогноз для данного продукта;

— доля на рынке и тенденция ее изменения;

— рыночная политика и планы;

— отношения с потребителями и репутация;

— численность и размещение торговых агентов;

— каналы, политика и методы сбыта;

— программа рекламы.

Для эффективной работы информационного подразделения фирмы руководством должны быть четко очерчены его основные цели. Эти цели могут заключаться в следующем:

— обеспечить своевременное поступление надежной и всесторонней информации о способностях и будущих возможностях каждого из основных конкурентов;

— определить, каким образом действия основных конкурентов могут затрагивать текущие интересы фирмы;

— постоянно обеспечивать надежную и всестороннюю информацию о тех событиях в конкурентном окружении и на рынке, которые могут иметь значение для интересов фирмы;

— добиваться эффективности и исключать дублирование в сборах, анализе и распространении информации о конкурентах.

Промышленная разведка против конкурентов необходима для обеспечения успеха в рыночной конкуренции. Для обеспечения функции разведки требуется тотальная система в полном смысле этого слова. Система промышленной разведки должна быть чётко ориентирована на конкретных лиц, даже если ее структура и организация постоянны. Такая система должна быть ориентирована на действия. Она должна обеспечивать руководителей фирмы информацией, указывающей на необходимость действий и помогающей выбрать наиболее предпочтительные из них.

Система разведки против конкурентов должна предусматривать задачи охраны собственных секретов и контрразведки. Необходимо предусматривать, что у конкурентов есть такие же системы и они могут прибегнуть к незаконным или неэтичным средствам для проникновения в вашу собственность.

Сбор информации о конкурентах представляет собой непрерывный процесс с обратной связью. Приступая к созданию информационной системы в фирме, серьезное внимание необходимо обратить на проблему систематизации. Не имеет смысла даже пытаться обращаться к такому средству, как промышленная разведка, не имея законченной систематизации. Бессмысленно ожидать от отдельного специалиста или от группы лиц, чтобы они знали, а более того, могли оценить такой объем данных. Следовательно, всякие действия, предпринятые без такой системы, осуществляются при неполном охвате полезной информации. Систематизация сбора сведений о конкурентах означает, что будут найдены и использованы ответы на вопросы:

— что нужно знать?

— где можно получить данные?

— кто соберет данные?

— как будут собираться данные?

— кто будет анализировать и интерпретировать данные?

— как лучше хранить полученную информацию, чтобы эффективно использовать ее в будущем?

— как распространять полученную информацию, чтобы соответствующие лица рассматривали ее своевременно?

— как предохранить систему от «утечек» и саботажа?

Сбор данных в систему информации о конкурентах осуществляется с учетом тезиса о том, то большая часть разведывательной информации расположена в открытых источниках. Ее только нужно уметь собрать и проанализировать в соответствующем направлении. Следовательно, основное внимание должно концентрироваться на организованном изучении официально доступных источников информации. На первой стадии сбора информации инициатива принадлежит разведывательной службе, которая действует на основе собственного анализа плановых документов организации или же по специальной просьбе «потребителя». Разведывательная служба выбирает направления своей деятельности на основании генеральной цели организации, а также специальных указаний, содержащихся в различных планах организации. Введения о новых направлениях или возможных новых задачах организации имеют кардинальное значение для сбора адекватной и важной деловой информации. Источниками получения такой информации являются:

— торговые представители на местах;

— отдел снабжения;

— финансовый отдел;

— руководители предприятия-конкурента;

— деловые периодические издания;

— правительственные источники;

— профессиональные ассоциации;

— покупатели;

— поставщики;

— сбытовые организации;

— торговые ассоциации;

— местная пресса;

— торговая пресса;

— биржевые маклеры;

— проспекты;

— собрания акционеров;

— местные банки.

Собранные данные не являются информацией до тех пор, пока они не проанализированы и интерпретированы квалифицированным экспертом. Именно обработанные сведения особенно полезны тем, кто принимает решения. Необходим нейтрализованный центр обработки информации. Анализ достоверности и надежности информации осуществляется на основании избранной системы оценки получаемой информации. Эта система может иметь свою оценку источников и содержания информации. Оценка источника может осуществляться по следующим критериям:

а) совершенно надежный;

б) обычно надежный;

в) довольно надежный;

г) не всегда надежный;

д) ненадежный;

е) надежность невозможно оценить;

оценка содержания:

а) подтверждено другими средствами;

б) вероятно соответствует действительности;

в) возможно соответствует действительности;

г) сомнительное;

д) невероятное;

е) достоверность не поддается определению.

Прошедшие оценку разведывательные сведения распространяются затем среди соответствующих лиц и подразделений. Если по своему характеру информация относится к стратегическому планированию, то ее должны получать лица, составляющие планы и несущие ответственность за принятие стратегических решений. «Деликатная» по характеру информация может сообщаться только отдельным лицам. Каждый сотрудник организации должен получать только ту информацию, которая необходима ему для выполнения своих функций и обязанностей. Следует установить правила распространения информации с тем, чтобы обеспечить необходимую осторожность и не отказывать в информации тем, кто в ней действительно нуждается. Организация службы, обеспечивающей выполнение этих задач, осуществляется на основании ответов на вопросы:

— какая требуется информация?

— как следует получать информацию?

— что обеспечивает надежность информации?

— как организовать информацию?

— как анализировать и среди кого распространять разведывательную информацию?

— какой политики и каких направлений следует придерживаться?

Информационная система обеспечения безопасности банков должна предусматривать полную защиту информационной системы, а не отдельных ее фрагментов. Прежде чем приступить к созданию такой системы, нужно на уровне конкретного банка получить ответы на вопросы:

— что защищать?

— от чего и от кого защищать;

— как защищать?

— особенности защиты, которые необходимо учитывать при выработке системы.

Перехват информации на технических каналах связи банка позволяет:

— выявить парольно-ключевую информацию и описания полномочий пользователей;

— получить доступ к информационным базам банка;

— перехватить информацию по выбранным для контроля сеансам связи пользователей.

Можно выделить следующие угрозы информационной безопасности банка:

— несанкционированный доступ на объекты;

— перехват побочных электромагнитных излучений технических средств и систем, обрабатывающих закрытую информацию;

— перехват наведенных или непосредственно передающихся сигналов в линиях связи;

— оптическая разведка помещений;

— перехват акустических сигналов из помещений;

— закладные разведывательные устройства;

— несанкционированный доступ к закрытой информации в системах ее обработки и хранения;

— компьютерные вирусы;

— нечестные или связанные с преступным миром программисты или операторы компьютерных сетей;

— посторонние лица, которые стремятся проникнуть в банковские сети для кражи информации, ее использования или разрушения.

Анализ показывает, что наибольшую опасность для банка представляют:

— служащие самого банка;

— сотрудники банка, связанные напрямую с криминальными структурами;

— сотрудники банка, соблазнившиеся перспективой быстрого и легкого обогащения.

Существуют четыре основных направления обеспечения безопасности банковской информации:

— ограничение доступа (только для санкционированных пользователей);

— защита от потери или искажения сообщений, а также от ошибочных изменений;

— аутентификация сообщений;

— секретность.

Для банков, входящих в систему SWIFT (кооперативное общество для международных межбанковских финансовых телекоммуникаций), должны быть обеспечены следующие меры безопасности:

— каждый банк несет ответственность за обеспечение надлежащего контроля за эксплуатацию своих терминалов, имеющих выход в систему SWIFT;

— все банки обязаны обеспечить достаточное количество терминалов с тем, чтобы в случае выхода из строя рабочего терминала обработка сообщений могла быть продолжена;

— каждый банк несет ответственность за состояние устройств, для передачи данных между его компьютерным терминалом и локальным региональным процессором;

— все банковские сообщения должны быть защищены с помощью аутотефикатора.

Для анализа своих конкурентов и их устремлений необходимо получить ответы на следующие вопросы:

— кто ваши конкуренты?

— с какими товарами или услугами ваши конкуренты выходят на рынок?

— в чем заключается стратегия конкурентов?

— в каких областях деятельности конкуренты имеют преимущества?

— в каких областях ваше предприятие является лидером?

— может ли продукция или услуги вашего предприятия заменить товары или услуги вашего конкурента?

— какие позиции занимает на рынке каждый из конкурентов?

— существует ли в вашей отрасли фирма, которая задает тон?

— существует ли «порог», за которым следует реакция?

— сталкивались ли вы с чем — либо таким в прошлом?

— какие фирмы реагировали чаще и активнее?

— поддерживает ли ваше предприятие дружеские отношения с конкурентами?

— кто поставляет информацию?

— как используется эта информация?

Методы сбора разведывательной информации, наряду с другими методами, предусматривают:

— закупку товаров конкурента;

— неизменное присутствие на ярмарках, выставках, конференциях;

— посещение специалистами и экспертами иностранных предприятий;

— финансирование контрактов на выполнение научно-исследовательских работ за рубежом;

— похищение чертежей и технической информации;

— отправка на учебу за рубеж студентов и стажеров и др;

— обработка открытых источников информации в виде печатных изделий, рекламных проспектов и т. п.

Развитие электроники позволило достичь значительного прогресса в разработке и применении различных средств технического проникновения к секретам фирм и банков. Аппаратура стала портативной, высоконадежной и нередко имеет практически неограниченный срок службы. Радиопередатчики, используемые для промышленного шпионажа, часто имеют объем не более одного кубического сантиметра. Аппаратуру подслушивания можно разместить в часах, шариковой ручке, стакане, цветочном горшке и установить в рабочем кабинете, спальне, автомобиле.

Первым шагом в создании эффективной защиты от технического проникновения конкурентов должна стать оценка основных методов промышленного шпионажа, которыми могут пользоваться ваши конкуренты, изучение характеристик имеющихся у них на вооружении технических средств съема информации с отдельных помещений и технических средств фирмы. Методы съема информации условно разделяют на заходовые и беззаходовые. Заходовые методы использования средств промышленного шпионажа требуют предварительного проникновения в фирму для установки в интересующем помещении или выбранном техническом средстве технических устройств для съема информации. Беззаходовые методы позволяют снимать информацию без предварительного проникновения, что делает эти методы менее опасными, но требуют использования сложной и дорогостоящей техники.

Наиболее широкое распространение получили следующие средства промышленного шпионажа:

— аппаратура визуально-оптического наблюдения и фотографирования;

— специальные магнитофоны;

— лазерные и инфракрасные устройства съема информации;

— микрофоны направленного действия;

— радиозакладки.

Коммерческая тайна является обязательным элементом обеспечения экономической безопасности предприятия. Ее сохранность обеспечивается в результате разработки и внедрения правил ее сохранности, которые находят отражение в уставе предприятия, коллективном договоре, контракте при приеме на работу и в инструкциях различного назначения, в процессе обучения персонала и ограничения его доступа к сведениям, которые содержат коммерческую тайну. На основании всех вышеперечисленных документов и разработанных в стране законов, нормативных актов, инструкций и положений, с учетом условий, в которых должна храниться коммерческая тайна, разрабатывается делопроизводство, разрабатываются инструкции и порядок ведения различного рода переговоров, в процессе которых может произойти утечка конфиденциальной информации. Утечка конфиденциальной информации может происходить при неправильном использовании открытых каналов связи.

К числу концептуальных подходов по обеспечению безопасности предприятия относятся:

— информационно-аналитическая разведывательная деятельность по выявлению и прогнозированию возможных угроз коммерческим структурам;

— контрразведывательные мероприятия по борьбе с агентурным экономическим шпионажем, предотвращение сбора конфиденциальной информации техническими средствами, а также через персонал в окружении коммерческих структур;

— обеспечение безопасности финансово-экономической деятельности от экономических преступлений, афер, мошенничества, злоупотреблений со стороны собственного персонала, партнеров, акционеров и сторонних организаций;

— режимно-административные меры по обеспечению секретности и конфиденциальности внутренней и иной коммерческой информации;

— физическая, техническая и «электронная» защита зданий и помещений, разработка и обеспечение контрольно-пропускных режимов, выполнение охранно-постовых и патрульно-караульных функций;

— охрана руководящих работников коммерческих структур;

— выработка и реализация антикризисных планов деятельности;

— кадрово-административные, режимно-нормативные и специальные меры при подборе, проверке, подготовке, переподготовке, расстановке и увольнении персонала.

Использование сотрудников коммерческих структур в качестве источников внутренней информации рассматривается как наиболее надежный, быстрый и эффективный способ получения конфиденциальной информации. Помимо этого, активно должны использоваться агентурные информационные источники для оказания выгодного влияния на стратегию и тактику поведения руководителей конкурирующих коммерческих структур.

Особенности психологических подходов к профотбору сотрудников предусматривают:

— выявление судимостей, преступных связей, наклонностей;

— определение предрасположенности к совершению преступных деяний;

— установление фактов, свидетельствующих о морально-психологической неустойчивости, уязвимости кандидата.

Законодательство Украины по вопросам коммерческой тайны.

При разработке мероприятий по обеспечению безопасности коммерческого предприятия необходимо предусмотреть вероятность наступления для объекта защиты следующих негативных явлений:

— подходов криминальных структур и их попыток взять фирму под свой контроль;

— налетов и ограблений офисов;

— поджогов и взрывов;

— захвата заложников из числа работников фирмы;

— покушение на жизнь руководителей предприятия и членов их семей;

— утечки секретной, конфиденциальной информации и коммерческой тайны;

— угроз транспортным средствам в местах стоянки и во время перевозки пенных грузов;

— ущерба от действий конкурентов и недобросовестных клиентов;

— угроз со стороны уличной преступности;

— краж имущества и т. д.

Результаты анализа должны быть представлены в виде заключения, в котором необходимо иметь следующие разделы:

— общая характеристика состояния безопасности фирмы;

— работа с персоналом как элемент безопасности фирмы;

— уровень личной безопасности руководства;

— безопасность делопроизводства;

— уровень компьютерной безопасности;

— физическая безопасность объекта;

— безопасность транспорта и перевозок грузов;

— информационно-правовое обеспечение безопасности работы фирмы, включая работу с партнерами, заемщиками, кредиторами, конкурентами;

— состояние кризисного планирования и готовность к действиям в кризисных ситуациях.

Безопасность и деятельность банков.

Старайтесь не менять больших сумм валюты в аэропорту сразу после прилета, в отеле, в котором живете, и вообще в местах, где бывает много иностранных туристов. Пройдитесь немного по городу, и вы обнаружите банк, который предложит вам курс обмена на 5–7 % выгоднее, чем тот, что установлен в кассе вашего отеля. Если вы уезжаете в незнакомую вам страну, постарайтесь перед отъездом узнать о ее валюте две фундаментальные вещи:

— официальный курс к американскому доллару;

— сильно ли она подвержена инфляции.

Заниматься обменом лучше с утра. Ближе к вечеру деньги придется менять в ночных или круглосуточных пунктах, а курс в них всегда менее выгоден. От этой проблемы избавлены владельцы кредитных карточек. В людных местах крупных городов обычно установлены круглосуточные банкоматы, которые выдают местные наличные деньги по кредитной карточке. Об этом должны знать в обязательном порядке оперативные сотрудники и агентура спецслужб.

Как обезопасить себя от получения фальшивой валюты:

— следует обращать внимание на качество бумаги, из которой сделаны деньги. У настоящего доллара США она гладкая и упругая;

— следует приобретать доллары в государственных учреждениях;

— не стесняйтесь проверять качество купюр, выборочно пробуйте купюры на ощупь: остается или нет зеленоватая или черная краска на руке, если вы проводите влажным пальцем по купюре;

— необходимо иметь с собой увеличительное стекло, и с помощью его посмотреть, нет ли подделок и исправлений в цифрах или (фамилии президента США. На 1-долларовой купюре нарисован Вашингтон, на 5-ти долларовой — Линкольн, на 10-долларовой — Гамильтон на 20-долларовой — Джексон, на 50-долларовой — Грант, на 100-долларовой — Франклин;

— старайтесь не иметь дела со случайными продавцами валюты;

— наиболее распространены подложные 100-долларовые купюры, т. к. затраты на изготовление фальшивой купюры достигают иногда до 60–70 долларов, что делает изготовление других купюр практически не выгодным;

— при приобретении валюты будьте предельно внимательны и бдительны:

а) воспользуйтесь увеличительным стеклом или микроскопом. Проверьте качество бумаги. Сличите надписи на купюрах;

б) цветные ксерокопии определяются по очень яркому цвету и по качеству бумаги;

в) проверьте, не являются ли доллары сувенирными или бутафорскими, о чем, как правило, свидетельствуют дополнительные надписи;

г) доллары, изготовленные типографским способом с добавлением специального состава на бумагу, не определяют даже приборы;

д) все изображения на купюре должны быть четкими;

е) на фоне зеленой печати, на лицевой стороне доллара должно быть написано достоинство купюры;

ж) цифры в углах лицевой части доллара должны соответствовать порядковому номеру буквы английского алфавита, изображенной на купюре;

з) на 100-долларовой купюре, на лицевой стороне сверху имеется надпись FEDERAL RESERVE NOTE;

и) в структуру бумаги введены специальные компоненты, которые смотрятся внешне как разноцветные волоски;

к) бумага, на которой изготовлены доллары, упругая на ощупь, при попытке надрыва тянется, а не рвется сразу;

л) при проведении пальцем по костюмам президентов, изображенных на купюрах, ощущается ребристая поверхность;

м) если внимательно присмотреться к настоящей купюре, вы увидите на ней разноцветные волоски, введенные в состав бумаги, своего рода водяные знаки.

На безопасности бизнеса не стоит экономить.

Системы ограничения доступа в помещения предусматривают использование:

— автономных и управляемых компьютеров с различными типами программного обеспечения;

— механических и электромагнитных замков и защелок;

— контрольно-пропускных систем типа «турникет» с автоматическим блокированием по истечении времени;

— биометрических систем контроля, открывающими доступ по отпечатку пальца или рисунку кровеносных сосудов сетчатки глаза.

Одним из основных звеньев в цепи комплексной системы безопасности являются телевизионные системы наблюдения. Системы выполняют не только функции наблюдения, но и способны запоминать изображения на протяжении 960 часов, и записывать одновременно до 99 аварийных ситуаций. При оснащении камер детекторами движения появляется возможность отследить траекторию передвижений нарушителя и записать ее на видеомагнитофон.

При контроле за возможной утечкой информации используются специальные системы, работающие по ключевым словам и позволяющие прерывать (блокировать) телефонный разговор, или только отдельные фразы. При этом легко устанавливаются номера абонентов-нарушителей режима. Хакеры представляют реальную опасность для Национальной безопасности страны в сферах:

— вторжения в системы распределения электроэнергии, управления воздушным транспортом и финансовых расчетов;

— подрыва системы международной торговли;

— нарушения операций развертывания вооруженных сил в мирное время и с началом военных действий.

Вот почему на этих каналах надо иметь своих агентов и использовать их по мере необходимости в особый период. Такая агентура должна бездействовать в мирное время, что практически не дает возможности заранее ее обезвредить.

Мероприятия по нейтрализации действий компьютерных террористов предусматривают:

— направление усилий на вскрытие деятельности компьютерных террористов с помощью агентурной и аэрокосмической разведок;

— выявление хакеров, работающих в стране и оплачиваемых зарубежными спецслужбами;

— тесное сотрудничество с частным сектором, который наиболее подвержен деятельности хакеров;

— привлечение дополнительных аналитиков для исследования слабых сторон компьютерных сетей страны, которые могут быть использованы хакерами;

— создание в спецслужбе, занимающейся радиоэлектронной разведкой, специального центра по борьбе с компьютерным терроризмом.

Система защиты коммерческой тайны на предприятии предполагает обязательное выполнение следующих требований:

— юридическое закрепление в основополагающих документах: уставе, учредительном и коллективном договорах и правилах внутреннего трудового распорядка права предприятия на коммерческую тайну;

— качественный подбор персонала предприятия для работы со сведениями, содержащими коммерческую тайну и конфиденциальную информацию, его воспитание и обучение в связи с работой с такого рода информацией;

— четкое определение конкретных сведений, подлежащих защите в качестве коммерческой тайны, своевременное доведение их до сведения персонала предприятия с помощью приказа по предприятию;

— введение общих мер режимного характера, направленных на сохранность коммерческой тайны и конфиденциальной информации:

а) пропускной режим;

б) охрана предприятия с помощью технических средств, в том числе по перекрытию каналов утечки информации в процессе использования и эксплуатации средств связи, обработки информации на ПК и ЭВМ;

в) разработка положений, правил, инструкций режимного характера;

г) организация делопроизводства с документами категории «коммерческая тайна», определение порядка работы с опытными образцами продукции такого же характера, оформление различного рода допусков с учетом действующего на предприятии режима секретности;

д) создание подразделения службы безопасности, разработка положения о службе безопасности с четким определением ее задач и функций.

Если хотя бы одна из составляющих изложенной выше системы не будет задействована, то она не выполнит своего назначения.

При анализе предприятия с учетом необходимости разработки мер по охране тайны необходимо разработать и заполнить анкету предприятия, которая имеет следующие разделы:

1. Наименование предприятия.

2. Структура предприятия: наличие филиалов, отделений, совместных, дочерних и малых предприятий, кооперативов, СКВ, опытных производств, управлений, цехов, их юридический статус по отношению к основному предприятию, форма подчиненности, их местонахождение.

3. Размер уставного фонда. Система финансирования.

4. Форма собственности.

5. Общее количество сотрудников; анализ кадрового состава; данные о крупных специалистах; перечень сотрудников, ознакомленных с коммерческой тайной; средняя зарплата по профессиям и должностям; текучесть кадров и ее основные причины; моральная атмосфера на предприятии.

6. Основные и вспомогательные виды деятельности.

7. Уровень достижений на этих же направлениях у конкурентов и партнеров; имеющаяся информация об их деятельности и финансовом положении; наиболее важные партнеры и поставщики, с кем из них будет развиваться сотрудничество.

8. Перспективы создания новых технологий.

9. Престиж и репутация предприятия в предпринимательской среде.

10. Финансовое состояние, источники финансирования, размеры и источники прибыли.

11. Положение предприятия на рынке; данные о спросе на продукцию предприятия; за какие сегменты рынка ведет борьбу предприятие.

12. Рентабельность.

13. Ценообразование и политика цен.

14. Сущность долгосрочной стратегии на рынке.

15. Какая конфиденциальная информация имеется на предприятии, в каких местах сосредоточена и на каких носителях содержится.

16. Какие предприятия, фирмы проявляют повышенный интерес к деятельности предприятия.

17. Какой режим установлен на предприятии. Материальные затраты на охранные мероприятия.

18. Наиболее вероятные и опасные каналы утечки информации.

19. Какие меры противодействия применяются против конкурентов.

20. Источники информации о предприятии, оценка их объективности.

21. Примерная структура сведений, составляющих коммерческую тайну:

производство; рынок; торги, аукционы;

управление; партнеры; наука и техника;

планы; переговоры; технология;

совещания; контракты; безопасность,

финансы; цены;

Определение безопасности жилища требует ответов на следующие вопросы:

— имеете ли вы пригодное устройство безопасности, запирающееся снаружи с помощью цилиндрического затвора?

— оснащена ли ваша дверь безопасным замком?

— при наличии деревянной дверной цанги: прикреплен ли массивный удлиненный угольник из листового железа?

— прикреплена ли дверная цепочка или предохранительная скоба как дополнительный затвор?

— вставлен ли в дверь глазок с обзором до 160 градусов?

— имеется ли переговорное устройство?

— зарешечена ли набивка двери или она состоит из амортизирующего стекловолокна или искусственного стекла?

— встроен ли дополнительный затвор (замок) или винтовой замок в легкодоступную дверь балкона или террасы?

— защищены ли легкодоступные окна (цепочка, специальное стекло, замки)?

— установлены ли предохранители на жалюзи легкодоступных окон?

— защищены ли форточки (фрамуги) легкодоступных окон от снятия с петель?

— замазаны ли пазы, щели, стыки?

— зарешечены ли колпачки лампочек?

— оснащены ли (оборудованы ли) чердачные окна специальными охранными устройствами.

Причинами реальных угроз безопасности бизнеса в стране могут быть:

— незащищенность легальной коммерческой деятельности от произвола коррумпированных управленческих структур, так и от воздействия криминальной среды;

— высокий уровень ожидаемого риска для инвесторов;

— нарастание криминальной активности;

— высокая вероятность проникновения инвестиций международных преступных синдикатов в легальную коммерческую деятельность;

— участившиеся факты недобросовестности коммерсантов в отношениях с кредиторами и страховыми компаниями.

Прогнозирование роста видов угроз:

— рост преступлений против новых экономических форм;

— неуверенность в завтрашнем дне;

— комплекс зависти, неудовлетворенность состоянием социальной справедливости, агрессивность;

— рост числа и объемов банковских махинаций по неоднократному переводу средств из банка в банк, из безналичных в наличные, с одной статьи на другую для хищения на одном из этапов таких операций;

— махинации по льготному кредитованию снижению ставки ссудного процента с несвоевременным возвратом ссуд и их хищениями;

— махинации с налоговыми декларациями;

— недобросовестная рыночная конкуренция, связанная с обходом антимонопольного законодательства;

— спекуляция ценными бумагами, подделка акций, махинации с дивидендами;

— создание «мыльных» акционерных обществ, хищение дивидендов;

— махинации на фондовых биржах.

Формы внешнеэкономических преступлений представляют собой:

— подделку валюты;

— коррупцию чиновников госорганов в процессе приватизации, завышение и занижение цен при взаимных расчетах с государственным сектором;

— хищение финансов с помощью ЭВМ в компьютерных сетях;

— хищение программ, отдельных видов информации из памяти ПК и ЭВМ;

— использование средств прослушивания и оптического проникновения для завладения коммерческой тайной конкурентов;

— поджоги, погромы офисов, квартир как средство шантажа предпринимателей и оказания на них силового и морального давления;

— внедрение своих людей, подкуп сотрудников предприятия.

Факторы, оказывающие наибольшее влияние на безопасность коммерческой деятельности:

— активное вовлечение фирмами представителей государственных структур власти и управления в коммерческую деятельность, в том числе в интересах нейтрализации или подавления конкурентов;

— активное использование криминальных структур для нейтрализации (подавления) конкурентов;

— отсутствие законодательства, позволяющего противодействовать правовыми средствами различным формам и методам недобросовестной конкуренции;

— отсутствие в государстве благоприятных и стабильных условий для проведения фирмами своих научно-технических и иных исследований с целью их дальнейшего внедрения;

— отсутствие официальной информации о субъектах предпринимательской деятельности;

— отсутствие культуры ведения бизнеса.

Формы и методы недобросовестной конкуренции:

— экономическое давление:

а) срыв сделок и иных соглашений;

б) парализация деятельности фирм с использованием государственных органов, средств массовой информации;

в) компрометация деятельности фирмы;

г) шантаж, компрометация руководства и отдельных сотрудников фирмы;

— физическое подавление:

а) ограбления и разбойные нападения на офисы, складские помещения, грузы;

б) угрозы физической расправы над руководителями фирмы;

в) наемные убийства и осуществление захватов с целью получения заложников;

— промышленный шпионаж:

а) подкуп сотрудников фирмы с целью сбора информации;

б) копирование программных продуктов;

в) проникновение в базы данных;

г) продажа документации, разработок;

д) подслушивание телефонных разговоров и переговоров в помещениях.

Банковская безопасность предусматривает:

— обеспечение внутренней безопасности (контроль за деятельностью персонала, допущенного к банковской тайне, либо работающего по направлению, где потенциально возможно причинение ущерба банку, либо интересам клиентов или вкладчиков), обеспечение внешней безопасности (противодействие недобросовестной конкуренции, формирование базы данных о действительной и потенциальной клиентуре, получение данных о преступных посягательствах на банковскую структуру извне), обеспечение охранных мероприятий (охрана банковских объектов, материальных ценностей и физических лиц), взаимодействие с правоохранительными органами в вопросах выявления, документирования и пресечения преступной деятельности на финансовом рынке;

— эффективную работу службы безопасности банка, которая строится на следующих основных положениях: высокое доверие руководства банка к СБ; создание структуры федеральной подчиненности в деятельности СБ, т. е. сотрудники службы безопасности банка и его филиалов назначаются и увольняются только по приказу председателя правления банка. Это дает им определенную гарантию защищенности, помогая руководству иметь объективную картину о положении дел на местах, организованная на высоком уровне аналитическая работа, профессионализм и компетентность сотрудников. Никогда не следует передавать сплетни. Информация СБ должна приводить к конкретным выводам и предложениям, не позволять себя обманывать.

Десять заповедей посредничества:

1. Прирожденный психолог. Психология бизнеса — наука управления миром.

2. Неплохой организатор, так как часто именно посреднику приходится «вести» сделку.

3. Стремится открыть свое дело, ибо как никто другой прочувствовал истинную цену организационной и финансовой самостоятельности.

4. Хорошо знает номенклатуру «своего» рынка, так как посредник — это двунаправленный двигатель рыночной торговли.

5. Имеет крепкую психику и умеет стойко переносить удары судьбы, ибо посредничество — это более рисковое предприятие, чем всем известный венчур (спекуляция).

6. Не тянет за один конец шнура, если нет вероятности, что другой его конец ведет к запалу.

7. Не «заглатывает куски» больше своих возможностей и не занимает «чужих орбит».

8. Предельно честен с партнерами, от чего (кроме личной безопасности) часто зависит успех сделки. При искаженной передаче сделка часто срывается;

9. Совмещает в себе Януса и Шиву, т. е. обязан быть универсалом, ибо в этом — мера его профессионализма;

10. Всегда помнит: оперативность — главное «оружие» посредника.

Каналы вероятной утечки информации, содержащей коммерческую тайну:

— неправомерные потребители;

— конкуренты;

— преступные организации;

— экономическая разведка, промышленный шпионаж, рэкет, подкуп, шантаж, протекционизм, кража и т.д.;

— технические средства, методы и методики для несанкционированного съема информации;

— телефоны, модемы, компьютеры, факсы, спутники связи, почта, средства наблюдения и т. д.;

— правомерные потребители в процессе обслуживания предприятия в виде банков, адвокатских контор, аудиторских фирм, страховых компаний, партнеров, службы связи, налоговых инспекций, санитарных, пожарных служб, органов статистики, института административного надзора, правоохранительных органов;

— кадры фирмы;

— реклама и печатная продукция;

— средства массовой информации.

Структура разведывательной фирмы может иметь следующий вид:

— руководство фирмы;

— группа прикрытия;

— аналитическая группа;

— административная группа;

— финансовая группа;

— оперативная группа;

— группа технической разведки;

— группа собственной безопасности и охраны.

Группа собственной безопасности и охраны осуществляет оперативную работу по сотрудникам фирмы, их безопасности, работает совместно с группой прикрытия. Финансовая группа разрабатывает легенды для налоговых служб и правоохранительных органов.

Основными правилами промышленной контрразведки являются:

— охрана безопасности — это всегда и везде дело рук профессионалов, потому что здесь требуется комплекс специальных знаний и умений;

— создание системы превентивных мер должно предусматривать реализацию программы по дезинформации промышленных шпионов и нанявших их конкурентов;

— система превентивных мер должна включать такой важнейший ее элемент, как организация движения охраняемой информации, чтобы не допустить ее утечки;

— система превентивных мер должна быть основана на материальной заинтересованности персонала, чтобы уберечь служащих от искушения похищать и продавать секреты фирмы, надо прилично оплачивать их труд;

— только руководство фирмы должно осуществлять политику взыскания и поощрения применительно к системе превентивных мер — и к служащим, обеспечивающим ее, и к нарушителям;

— предусматривать, чтобы служащие фирмы в заявлениях о приеме на работу, в трудовых соглашениях и контрактах принимали на себя четко выраженные письменные обязательства не разглашать тайны фирмы;

— определиться с потоками информации, и все документы снабдить соответствующим грифом степени их секретности;

— предусмотреть вопросы защиты коммерческой тайны в типовых соглашениях с заказчиками, покупателями изделий и услуг фирмы, продавцами, торговыми агентами и др.

Готовя документы на приобретение каких-либо товаров или услуг, следует в соответствующих соглашениях или договорах обязательно указывать, что продавец (поставщик) обязуется содержать в секрете всю предоставленную ему в связи с данным заказом информацию. По исполнении заказа все документы фирмы, содержащие секретную информацию, он обязуется возвратить во взаимообусловленные сроки. Нет иных путей для сохранения коммерческих секретов производимой (продаваемой) фирмой продукции в общении с контрагентом, кроме как заключение соответствующего соглашения о сохранении тайны. На предварительной стадии обсуждения сделки следует воздерживаться от детального обсуждения вашей охраняемой информации. Это возможно лишь после подписания соглашения о сохранении тайны.

Наиболее распространенным методом идентификации является парольная идентификация. Но простой пароль может быть угадан, поэтому для надежности рекомендуется установить достаточную длину пароля (4-12 символов), использовать специальные средства генерации паролей и обеспечить надежное хранение пароля пользователем. В случаях, требующих высокой безопасности, используются одноразовые пароли. Для идентификации программ и данных часто прибегают к подсчету контрольных сумм, однако, как и в случае с парольной идентификацией, важно исключить возможность подделки при сохранении правильной контрольной суммы. Это достигается путем использования сложных методов контрольного суммирования на основе криптографических алгоритмов. Обеспечить защиту данных от подделки можно применяя различные методы шифрования и метод цифровой подписи на основе криптографических систем с открытым ключом. После выполнения процедур идентификации и установления подлинности пользователь получает доступ к вычислительной системе, и защита информации осуществляется на трех уровнях:

— аппаратуры;

— программного обеспечения;

— данных.

Действия, направленные на защиту информации в ПК:

— информирование всех сотрудников учреждения или фирмы об опасности и возможном ущербе в случае вирусных атак;

— не осуществлять неофициальные связи с другими организациями по обмену (получению) программным обеспечением. Запретить сотрудникам приносить программы «со стороны» для установки их в системах. Должны использоваться только официально распространенные программы;

— запретить сотрудникам использовать и хранить компьютерные игры;

— предостеречь сотрудников фирмы от использования программ и дисков из вузов для выполнения домашних работ на ПК фирмы;

— если в процессе работы возникнет необходимость использовать сторонние информационные сети, то для этих целей целесообразно выделить специальное стендовое оборудование;

— создать архив копий программ и данных;

— регулярно просматривать хранимые в системе файлы и, где только можно, использовать защиту «только чтение» для предупреждения изменений в данных;

— периодически проводить проверку контрольным суммированием или сравнением с «чистым» используемого программного материала и обеспечения;

— использовать для электронной почты отдельный стендовый компьютер или ввести специальный отчет. Запретить использование программ, полученных через электронную почту;

— по возможности пытаться получить исходные тексты программ и проводить компиляцию на месте. Проявлять особую осторожность, если исходный текст программы труден для понимания;

— установить системы защиты на особо важных ЭВМ и ПК. Применять специальные антивирусные средства;

— периодически пересматривать правила обеспечения безопасности и определять возможность использования дополнительных мер защиты.

Для уменьшения опасности дальнейшего распространения вируса рекомендуется следующая последовательность действий:

— выключить систему. Это предотвратит дальнейшее размножение вируса и позволит избавиться от резидентных вирусов в оперативной памяти;

— отключить все внешние линии связи и оставить только те периферийные устройства, которые абсолютно необходимы для работы компьютера. Это поможет предотвратить выход вируса за пределы компьютера, а также вход нового вируса в него;

— установить защиту от записи на все возможные носители данных. В дискетах можно просто заклеить соответствующую прорезь;

— перезагрузить операционную систему, используя эталонную ее версию, поставляемую производителем, с дискеты, защищенной от записи. Если обратиться к самостоятельно подготовленной копии операционной системы, то не исключено, что в ней тоже может содержаться вирус в результате небрежности при копировании, осуществить копирование всех программ и данных с носителя, где обнаружен вирус, на новый;

— переформатировать все старые носители данных, на которых был обнаружен вирус;

— восстановить программное обеспечение их эталонных копий программ, хранимых на носителях, защищенных от записи;

— проверить целостность данных. Предпочтительнее наиболее ранние копии данных, т. к. вероятность их изменения вирусом меньше;

— провести анализ зараженного программного обеспечения с привлечением компетентных специалистов;

— запустить доступные пользователю программы диагностики и защиты в восстановительной системе, тщательно проверить работоспособность системы и при обнаружении отклонений в ее работе проконсультироваться со специалистами.

Когда партнер часто использует местоимение «мы», имея в виду обе стороны, участвующие в переговорах, избегает противопоставления, стремится к согласию, можно сделать предположение, что он намерен установить длительные отношения, построенные на сотрудничестве. Подчеркивание партнером Ваших проблем, попытка доказать, что только он может их решить, что вы без него этого никогда не сможете сделать, — свидетельство того, что он желает приобрести в вас нового партнера, либо убедить вас в вашей никчемности и в собственной значимости. Если же партнер все время превозносит вас и, напротив, всячески критикует себя, то, возможно, он преследует цель усыпить вашу бдительность и путем обмана получить свою выгоду. Стратегия в данном случае направлена на использование вашей любви к лести, желания быть лучше и выше других.

Постарайтесь делать окончательные выводы о партнере только после личного контакта с ним. Только в процессе непосредственного общения с партнером вы сможете более полно сориентироваться в тех его личностных качествах, которые, по вашему мнению, существенны для делового общения.

Люди могут быть классифицированы на три основные группы по системам представлений, которые обозначаются термином «модальность». Визуальная модальность — человек, мыслящий образами. Аудиальная модальность — человек обязательно должен услышать какую-то информацию. Кинестетическая модальность — это сфера чувств человека. Для того чтобы такой человек мог эффективно работать с информацией, он должен прочувствовать ее содержание, как бы пропустить ее через себя.

Одним из важных источников информации являются глаза нашего партнера. Каждая зона имеет свое значение. Для того чтобы выделить модальности партнера, в зависимости от перемещения глаз в ту или иную сторону или зону, необходимо правильно формулировать вопросы, стимулирующие перемещение глаз.

Визуалист — плечи расправлены, как правило, держит достаточно большую дистанцию от партнера, говорит быстро и громко, часто делает в речи паузы. В речи нередко можно слышать звуки «э…», «а»…, «м…». Как правило, начинает фразу с местоимений «ты» или «вы». В стрессе преобладает обвинительный уклон. Оценивает все вокруг, не относя это к себе.

Аудиалист — малоподвижен, жестикуляция практически отсутствует, для самоконтроля использует не ощущения, а логику, не любит контакта глазами, речь монотонная, как бы на одной ноте, когда говорит, смотрит на ваш лоб. Часто использует выражения типа: «те, кто»,»тот, кто», «каждый». Никогда не берет на себя ответственность, крайне редко употребляет местоимение «я».

Кинестетик — плечи и шея подаются вперед, дистанция до партнера максимально близкая, текучесть в движениях, любит прикасаться до партнера руками, всегда жмет руку, подолгу ее не выпускает из своей. Всю информацию пропускает через себя, через свои чувства. В стрессе выбирает тактику извиняющегося. В речи очень часто звучит «я».

Факторы, которые могут снизить эффективность первой фазы вашего общения с партнером:

— мнение других лиц, которое может непроизвольно сформировать негативную установку на партнера, что в значительной мере затруднит для вас общение с ним. С другой стороны, чрезмерно позитивная информация способна исказить представление о личности партнера, и вы не сможете достаточно критично оценивать его поведение во время переговоров. Необходимо помнить, что любой человек — это индивидуальность. Если вы будете пользоваться своими стереотипами, то можете пропустить нечто своеобразное в вашем партнере;

— психическое состояние вас и вашего партнера. Приподнятое настроение, если его чересчур не навязывать партнеру, может заразить и его, сформировать положительную установку на вас и на сам диалог. Зажатая поза, отсутствие жестикуляции может восприниматься как неоткровенность, закрытость от партнера, как элемент недоверия. Чрезмерно большое количество движений может восприниматься партнером как ваша неуверенность в себе или в том, о чем вы говорите;

— уровень интеллекта. Если вы говорите с партнером на непонятном, с точки зрения терминологии, языке, злоупотребляете терминологией, то вряд ли добьетесь расположения к себе.

Выступая против мнения руководителя, важно знать:

— когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

— какие вопросы могут обсуждаться, а какие — нет;

— как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя.

Практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения:

— оперируйте простыми, ясными и точными понятиями;

— ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру;

— открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

— продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;

— сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

— в любой ситуации сохраняйте вежливость;

— учитывайте личностные особенности вашего партнера:

а) старайтесь избегать простого перечисления фактов или аргументов, лучше покажите их преимущества;

б) употребляйте только понятную вашему партнеру терминологию;

в) соизмеряйте темп и насыщенность вашей аргументации с особенностями ее восприятия вашим партнером;

— старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера;

— помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» для партнера вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера вашей идеи, а пара ярких доводов порой достигает большего эффекта;

— используйте специальные приемы аргументации:

а) метод перелицовки — постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;

б) метод «Салями» — постепенное подведение партнера к полному согласию, с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;

в) метод расчленения — разделение аргументов партнера на верные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности общей позиции;

г) метод положительных ответов — ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на первые ваши вопросы обязательно отвечал утвердительно. В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;

д) метод классической риторики — соглашаясь с высказываниями партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если ваш партнер излишне агрессивен;

е) метод замедленного темпа — умышленно замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;

ж) метод двусторонней аргументации — вы указываете партнеру как сильные, так и слабые стороны того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

— своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

Советы по поводу того, как выслушивать критику:

— не показывайте, что критикующий портит вам настроение;

— не отшучивайтесь, не меняйте тему разговора;

— не приписывайте партнеру того, чего он не говорил;

— если критическое замечание высказано нестрого, не используйте это для полемики, а постарайтесь вопросами уточнить, что имел в виду ваш партнер;

— не приписывайте критикующему скрытых враждебных мотивов;

— дайте понять партнеру, что вы его критику поняли.

При засекречивании информации надо исходить из принципа экономической выгоды и безопасности фирмы. Объявляя ту или иную информацию коммерческой тайной, важно соблюсти «золотую середину». Чрезмерное засекречивание деятельности фирмы способно вызвать потерю прибылей. Те же результаты может вызвать пренебрежительное отношение к коммерческой тайне.

Информация типа «ноу-хау» должна быть отнесена к разряду коммерческих тайн. Здесь существует один аспект — охрана таких сведений от персонала своей фирмы, т. к. всегда существует опасность, что тот или иной сотрудник уволится и перейдет работать в конкурирующую фирму. Существует прием, при помощи которого работодатель может застра-ховать себя от разглашения коммерческой тайны. Предприниматель заключает с сотрудником соглашение о запрещении конкуренции по истечении срока договора найма. Этим соглашением сотруднику после увольнения запрещается какая-либо деятельность в конкурирующей фирме. Такого рода ограничения могут действовать лишь в течение определенного срока после расторжения договора найма. Кроме того, в период осуществления подобного ограничения лицу должно выплачиваться вознаграждение.

Информация, которая попадает под понятие рационализаторского предложения, изобретения и т. п., на стадии разработки должна быть отнесена к коммерческой тайне. Принятие решения не подавать заявку на изобретение на патентоспособное техническое решение возможно только по договоренности с автором, т. к., по общему правилу, если работодатель в течение трех месяцев с даты уведомления его автором о создании изобретения не подаст заявку на него, автор вправе сам подать заявку и получить патент на свое имя.

Особое внимание надо уделять охране договоров, заключаемых фирмой. В определенных случаях охране подлежит не только текст договора, но и сам факт его заключения. Их следует хранить в одном месте у одного ответственного лица и выдавать только под расписку с письменного разрешения руководителя фирмы. На лиц, ответственных за хранение договоров и работу с ними, возлагается персональная ответственность за утерю договоров или утечку информации из них. При подписании договора рекомендуется, чтобы представители сторон ставили подписи не только в конце договора, но и на каждом листе во избежание замены одного текста другим.

Коммерсанту, начинающему создавать систему безопасности на своей фирме, можно порекомендовать следующее:

— необходимо отказаться от мысли, что это будет малозатратное, дешевое мероприятие;

— надо смириться с мыслью о том, что руководитель службы безопасности будет посвящен во все тонкости и тайны бизнеса;

— придется согласиться с тем, что в сфере производства и его обеспечения будут введены особые защитные механизмы работы с информацией;

— систему безопасности фирмы должны создавать профессионалы, а сотрудничество с ними может быть плодотворным, только если оно долгосрочное.

План по защите коммерческой тайны может предусматривать:

— предотвращение кражи секретной информации фирмы;

— придание коммерческим секретам фирмы максимально значащего внешнего вида;

— создание условий для предотвращения утечки секретной информации через персонал фирмы.

Для анализа коммерческой информации фирмы и создания программ ее защиты необходимо:

— определить, какая коммерческая информация фирмы является ее секретом;

— установить места ее накопления;

— выявить потенциальные каналы ее утечки;

— получить консультацию по перекрытию этих каналов у специалистов;

— проанализировать соотношение затрат и доходов по использованию различных технологий, обеспечивающих защиту секретной информации;

— назначить сотрудников фирмы, ответственных за каждый участок системы обеспечения безопасности;

— подготовить график проверки состояния дел на участках.

Система обеспечения безопасности фирмы включает в себя работу по следующим направлениям:

— контроль сооружения и оборудования фирмы (обеспечение безопасности производственных и конторских помещений, охрана фото- и иного копировального оборудования, контроль помещений фирмы);

— работа с персоналом фирмы (беседы при приеме на работу, инструктаж вновь принятых с правилами и процедурами охраны информации на фирме, обучение служащих вопросам сохранения коммерческой информации фирмы, стимулирование соблюдения коммерческий тайны, работа с сотрудниками, подозреваемыми в хищении информации фирмы, беседы с увольняемыми);

— организация работы с конфиденциальными документами (установление порядка делопроизводства, контроль за секретными документами, контроль за публикациями, рассекречивание и уничтожение конфиденциальных документов, охрана чужих секретов);

— работа с конфиденциальной информацией, накопленной в ПК фирмы;

— учет и проверка наличия конфиденциальной информации на различного рода носителях;

— защита коммерческой тайны фирмы в процессе заключения контрактов. Важно четко определить круг лиц, имеющих отношение к этой работе.

Правила работы с документами, содержащими секретную и конфиденциальную информацию, предусматривают:

— строгий контроль за допуском персонала к секретным документам фирмы;

— точное установление того, кто конкретно из руководства и служащих фирмы организует и контролирует секретное делопроизводство фирмы, наделение их соответствующими полномочиями;

— разработка инструкции (памятки) по работе с секретными документами, ознакомление с нею соответствующих работников фирмы;

— контроль за принятием соответствующими служащими письменных обязательств о сохранении коммерческой тайны фирмы;

— введение системы материального и иного стимулирования служащих фирмы, имеющих доступ к ее секретам;

— внедрение в повседневную практику механизмов и технологий защиты коммерческой тайны фирмы;

— личный контроль со стороны руководителя фирмы за работой службы внутренней безопасности и секретного делопроизводства.

Для работы с секретными документами должны отводиться специальные помещения с хорошей звукоизоляцией. В эти помещения не должны допускаться не только посторонние лица, но и сотрудники фирмы, не имеющие разрешения на работу с секретами фирмы. Эти помещения должны иметь капитальные стены, надежные перекрытия, прочные двери с патентованными замками и запорами, защиту на окнах от проникновения посторонних лиц.

Черновики секретных документов фирмы должны готовиться в тетрадях с пронумерованными листами. После подготовки документов «набело» черновики должны уничтожаться уполномоченными на то служащими. Число копий секретных документов фирмы должно строго учитываться, а копировальные машины снабжаться счетчиком копий и ключом, запускающим машины в действие. Копировальная бумага и красящая лента пишущих машин могут стать источником утечки информации и должны быть предметом особых забот. Использованная копировальная бумага и лента должны уничтожаться под контролем ответственных лиц.

Вероятность утечки секретной информации из документов особенно велика в процессе их пересылки. Доставку секретных документов и ценностей надо организовать собственными силами с привлечением охранников фирмы, или обращаться в те фирмы, которые за плату оказывают такие услуги. Служащие фирмы, отвечающие за сохранность, использование и своевременное уничтожение секретных документов, должны быть защищены от соблазна торговли секретами фирмы хорошей платой за работу. В процессе хранения и пересылки секретных документов фирмы могут быть применены средства защиты и сигнализации о несанкционированном доступе к ним. Одна из новинок — невидимое светочувствительное покрытие, наносимое на документы, которое может проявляться под воздействием света, указывая тем самым на факт несанкционированного ознакомления с документами или их фотографирования.

Использование качественных замков и разнообразных средств сигнализации, хорошая звукоизоляция стен, дверей, потолков и пола, звуковая защита вентиляционных каналов, отверстий и труб, проходящих через выделенные комнаты, демонтаж излишней проводки и неопределяемых служебной необходимостью технических средств, использование защищенных технических средств или специальных устройств защиты в значительной степени затрудняют или делают бессмысленными попытки уничтожения, изменения или хищения вашей информации. Для контроля за множительной техникой целесообразно разместить ее в одном достаточно открытом месте, чтобы избежать тайного копирования. Лучше всего полностью централизовать копировальную систему, установив личную ответственность конкретных работников за копирование документов. Должны быть запрещены случаи выбрасывания в мусорные контейнеры ненужных копий. Документы должны уничтожаться путем сжигания или применения специальных устройств для переработки бумаги. Контроль за циркуляцией сделанных копии включает их регистрацию, составление списка лиц, получающих копий, фиксирование времени получения и сдачи документов.

Основные требования к криптографической защите информации:

— секретность передаваемой информации достаточно долгое время должна сохраняться при попадании закрытой информации в руки злоумышленника;

— процесс шифрования и дешифрования должен осуществляться автоматически и быть «прозрачным», т. е. не ощутимым для пользователя;

— система шифра и набор ключевых установок не могут быть слишком сложными;

— знание системы шифрования при сохранении ключа в секрете не должно позволять дешифровать информацию;

— избыточность сообщений, вносимая при шифровании, должна быть как можно меньшей.

Практика организации защиты вычислительной техники свидетельствует о необходимости придерживаться следующих принципов обеспечения безопасности информации:

— простота защиты. Простые методы защиты являются, как правило, и более надежными;

— открытость проектирования и функционирования средств безопасности. Эффективность защиты не должна зависеть от секретности разработки, т. к. это позволит быстрее выявить «узкие места» и не даст возможности злоумышленнику использовать их в своих интересах;

— минимизация привилегий по доступу к информации для всех, у кого нет необходимости обладать ею;

— установка ловушек для провоцирования несанкционированных действий, когда, например, регистрируются все, кто пытается обойти систему защиты через специально оставленное «окно»;

— независимость системы управления доступом от пользователей. Все лица, связанные с разработкой и функционированием защиты, не должны быть пользователями системы;

— всеобщность применения средств разграничения доступа ко всему множеству контролируемых субъектов и объектов. Любое исключение из этого множества снижает безопасность;

— приемлемость защиты для пользователей, т. к. в противном случае будут предприниматься попытки обхода;

— устойчивость защиты по времени при неблагоприятных обстоятельствах;

— подконтрольность системы защиты;

— особая личная ответственность лиц, обеспечивающих безопасность информации;

— глубина защиты, т. е. дублирование и перекрытие защиты;

— изоляция и разделение объектов защиты на группы таким образом, чтобы нарушение защиты для одной из групп не повлияло на безопасность других;

— минимизация общих механизмов защиты, что уменьшает возможность нарушения работоспособности всей системы защиты в результате выхода из строя общего механизма защиты, используемого различными пользователями;

— физическая защита, позволяющая предотвращать проникновение злоумышленника в те места, откуда возможны несанкционированные действия;

— запрещение доступа к информации в случае любого сбоя средств защиты, не предусмотренного разработчиками;

— надежности системы защиты: она должна быть полностью специфицирована, протестирована как по отдельным компонентам, так и в комплексе;

— гибкость и адаптивность системы защиты, в частности, возможность целенаправленного изменения параметров системы со стороны администрации, что делает ее более эффективной;

— система защиты должна проектироваться в расчете на возможность несанкционированных действий;

— наиболее важные решения должны приниматься человеком, т. к. компьютерная система не может предусмотреть все возможные ситуации;

— существование средств контроля не должно бросаться в глаза и подлежит сокрытию от тех, к кому они применяются.

Одна из методик ведения промышленного шпионажа предусматривает рассылку по определенным фирмам и организациям специально подготовленного вопросника, ответы на которые позволяют затем в результате обобщения и анализа полученных данных получить секретную информацию по различным вопросам.

Наиболее характерными видами нарушения валютного законодательства и незаконного перевода валютных ценностей за границу являются:

— необоснованный перевод валютных средств иностранным юридическим и физическим лицам (фиктивные контракты, особенно в виде оплаты услуг, проплата штрафов и т. п.);

— перечисление иностранной валюты и перевод имущества субъектами предпринимательской деятельности за границу в качестве взноса в уставной фонд иностранного предприятия без получения на то специальной лицензии;

— полное или частичное неперечисление в установленные законодательством сроки, а также припрятывание валютной выручки от экспорта продукции резидентами;

— превышение установленных законодательством сроков поступления в страну товаров по импортным контрактам со 100-процентной предоплатой.

Иностранная помощь в реализации конверсионных проектов, совместные программы по выходу страны из экономического кризиса и продвижение товаров на мировые рынки могут в любой момент превратиться в откровенное изучение возможностей этой страны, получение маркетинговой и научно-технической информации. Получение такой информации позволяет проводить эффективные мероприятия по предотвращению выхода страны на мировые рынки в качестве возможного конкурента.

Современные системы и средства защиты представляют собой:

— средства передачи и защиты информации;

— средства поиска и обнаружения радиопередающих и звукозаписывающих устройств;

— средства защиты и контроля телефонных и факсовых линий связи;

— средства звукозаписи и скрытого аудиоконтроля;

— системы охранного видеонаблюдения;

— приборы ночного видения;

— системы слежения и обнаружения объектов;

— системы для обнаружения похищенных автомобилей;

— средства радиосвязи;

— средства личной безопасности;

— бронежилеты, пуленепробиваемая одежда и т. д.

Наиболее известные последствия несанкционированного доступа(НСД) к информации банковских компьютеров:

— автоматизированная система банка переводит на определенный счет суммы, возникающие в результате округлений при вычислениях, что позволяет нарушителям, оставаясь незамеченными, получать огромную прибыль;

— автоматизированная система управления поставками обслуживает требования на якобы оплаченные поставки, после отправки товара информация уничтожается;

— утечка из вычислительных систем бирж, банков, предприятий закрытой информации о кредитах, суммах сделок, доходах, состоянии здоровья и т. д. Все это используется злоумышленниками или конкурентами;

— нарушение работоспособности организации на продолжительное время из-за порчи данных, программного обеспечения или оборудования и др.

В первую очередь защиты от НСД требуют такие компоненты компьютерных систем, как ввод информации. С этой целью используется различное оборудование — удаленные терминалы, накопители на гибких магнитных дисках, винчестеры и т. д. Очень часто НСД начинается с сознательного искажения вводимых данных или изъятия важных документов. Второе уязвимое место — прикладное и системное программное обеспечение. Чем сложнее программа, тем более она предрасположена к внесению ошибок и искажений. Опасной разновидностью таких НСД являются «троянские» программы. Вирусная программа маскируется под обычную прикладную и помимо полезных функций совершает считывание или запись чужого секретного файла, изменение защищенного участка оперативной памяти, выдачу блокирующих сигналов на внешние устройства, передачу ложных сообщений на другие ЭВМ в составе сети. «Троянская» программа стремится уничтожить все следы НСД.

Получить информацию из первых рук позволяют электромагнитные наводки и излучения. Любые узлы ПК и ЭВМ периферийных устройств электронных систем обработки информации при работе создают достаточно ощутимые электромагнитные поля и наводки на любые случайные антенны, расположенные вблизи работающей системы. Это могут быть кабели связи, линии электропроводки, пожарная и охранная сигнализации, водопроводные трубы, батареи центрального отопления. Подключение к таким случайным антеннам с помощью специальной аппаратуры дает возможность «снять» информацию и после специальной обработки практически полностью ее восстановить. Несложно перехватить электромагнитные излучения специальными дисплеями-перехватчиками. Чтобы убедиться в наличии побочных электромагнитных излучений, достаточно поднести к работающему компьютеру обычный бытовой типовой телевизор и, изменяя настройку его каналов, перехватить картинку с экрана дисплея. Это докажет любому здравомыслящему человеку, что это является серьезным и легкодоступным каналом утечки информации. Подключение при этом синхронизации превратит телевизор в дисплей-перехватчик. В данном случае не дает эффекта и шифровка, т. к. исходная информация в открытом виде обрабатывается оператором и высвечивается на экране. Перехват информации с дисплея может осуществляться с расстояния более 1 км, особенно, если используется электротехника, так называемой, желтой сборки.

Средства криптографической защиты информации считаются самыми надежными. Программное обеспечение для организации секретной связи по незащищенным каналам состоит из модуля главной станции, модуля периферийной станции и ряда вспомогательных структур данных. Программы обеспечивают:

— взаимную идентификацию станций, исключающую подключение к сети секретной связи посторонних приемников и передатчиков информации;

— подготовку пакетов конфиденциальной информации: выбор состава пакета, назначение адресатов, шифрование, установку контроля целостности, установку подписи;

— распаковку пакетов конфиденциальной информации: полная или выборочная расшифровка, хранение принятой информации в защищенном виде, проверку целостности, проверку подписи, просмотр и печать информации, хранящейся в защищенном виде.

Контроль целостности передаваемой информации и подпись построены на криптографических преобразованиях, делающих вычислительно невозможными внесение изменений в передаваемую информацию и подделку подписи.

Область технической защиты информации существенно отличается от других лицензируемых видов деятельности. Она затрагивает радиотехнику, оптику, акустику, вычислительную технику и многие другие области научно-технических знаний и подразделяется на несколько более узких направлений:

— исследование и аттестацию технических средств, предназначенных для передачи, обработки, сохранения речевой информации с ограниченным доступом вспомогательных средств и систем, а также автоматизированных систем и средств вычислительной техники;

— исследование и аттестацию средств технической защиты информации;

— аттестацию, проверку выделенных помещений на наличие каналов утечки информации;

— производство защищенных средств технической защиты информации;

— установку, монтаж, наладку защищенных средств;

— создание, внедрение и сопровождение программных средств технической защиты информации в средствах вычислительной техники в автоматизированных сетях.

В современных системах биометрической идентификации используются:

— отпечатки пальцев;

— геометрия рук;

— узоры сетчатки глаз;

— особенности голоса;

— динамика рукописной подписи;

— ритм и особенности работы на клавиатуре или с «мышкой».

Существует две основные идеи по управлению доступом:

1) каждому конкретному пользователю назначаются его права по работе с системой;

2) все пользователи разбиваются по группам и определяется, какими правами пользуется каждая из них. Причем каждая группа с более высокими правами доступа может использовать все права более низкой.

Ключевая дискета или электронный ключ готовится индивидуально для каждого пользователя и конкретного компьютера, что исключает возможность загрузки одного компьютера при помощи ключевой дискеты или электронного ключа с другого компьютера. В сетевом варианте при загрузке машины происходит автоматическая регистрация пользователя в сети и определение его прав по работе в ней.

Под охранной понимается деятельность, связанная с недопущением несанкционированных проникновений посторонних лиц в помещения, строения и на территории, принадлежащие определенным собственникам, доступ к материальным ценностям, в том числе с использованием технических средств охранной сигнализации, с сопровождением ценных грузов и иного имущества для обеспечения его сохранности, а также с охраной граждан.

Согласно ст. 15 УК Украины необходимой обороной признаются действия, совершенные в целях защиты интересов либо прав обороняющегося лица или другого лица, интересов общества или государства от общественно опасного посягательства путем причинения посягающему вреда, если такие действия были обусловлены необходимостью незамедлительного предотвращения либо пресечения посягательства. Следует выделить семь основных условий правомерности необходимой обороны:

1) посягательство должно содержать признаки преступления или, по крайней мере, признаки административного правонарушения;

2) право на необходимую оборону возникает лишь при начале нападения или при очевидной непосредственной угрозе нападения и теряется после окончания посягательства;

3) посягательство должно быть действительным, т. е. существовать объективно, в реальной действительности, а не в воображении защищающиеся;

4) оборона допустима только в целях защиты интересов или прав обороняющегося или другого лица, интересов общества или государства;

5) вред при необходимой обороне может быть причинен только нападающему;

6) защита правомерна вне зависимости от того, имел ли возможность обороняющийся позвать на помощь или скрыться от нападающего;

7) защита не должна превышать пределов необходимой обороны.

Правомерным задержанием преступника может быть лишь при соблюдении следующих условий:

— задерживаемое лицо совершило деяние, имеющее явные признаки преступления;

— лицом совершаются действия, свидетельствующие о его стремлении избежать задержания;

— действия по задержанию предпринимаются непосредственно после совершения посягательства;

— действия по задержанию могут быть совершены только с целью доставления преступника в органы власти;

— меры, связанные с применением насилия к преступнику, должны соответствовать опасности посягательства и обстановке задержания;

— право на задержание имеют не только работники правоохранительных органов, но и сами потерпевшие или иные граждане.

Решение стоит не более того, что стоит информация, на основании которой оно принято. Без качественной информации невозможно принять правильное решение. Абсолютной информации не существует, а есть только информация по отношению к намерениям лица, которое опрашивает мир для того, чтобы действовать в этом мире. Даже ценная информация должна вовремя поступить тому, кому она необходима. Информация является ценной только тогда, когда она может использоваться. Если информация не служит для принятия решения, то она является беспредметной, а следовательно — несуществующей.

Искусство вести переговоры предусматривает использование следующих правил:

— «познай себя»: разберитесь в своих истинных устремлениях и убеждениях; вы никогда не получите, что вам нужно, если сами не знаете, чего хотите и у вас нет ни единого шанса, если соперник понимает вас лучше, чем вы сами;

— «познай оппонента». Узнайте все, что только можно, о человеке, с которым предстоит иметь дело. Большинство людей предсказуемо. Их персональный стиль сказывается во всем, что бы они не делали, включая и переговоры. Прежде чем встречаться с оппонентом, поговорите с его друзьями, врагами и просто людьми, уже имевшими с ним дело. Прислушайтесь к сплетням и разговорам в коридорах. Выясните, где он живет, что у него за дом и кто его соседи. Попробуйте даже позвонить своим конкурентам, быть может, вы получите ключи к его намерениям или узнаете, насколько он серьезный противник. Затем сядьте и распишите по пунктам все, что удалось узнать, и как это может повлиять на ход переговоров;

— выработайте спокойное отношение к исходу переговоров. Любые переговоры — это игра. И чтобы играть результативно, вы должны получать удовольствие от этой игры. Чрезмерное волнение мигом перерастет в несвязность, и вы запросто споткнетесь на ровном месте. Не погрязайте в мелочах, сосредоточьтесь на главном;

— будьте терпеливы. Ваш пыл может слишком явно говорить о том, насколько важна для вас эта сделка. И чем виднее это, тем легче оппоненту противостоять вам. Короткая пауза позволит сосредоточиться на главном — на целях этой встречи, а не на ее участниках или вашей признательности за дорогой обед, которым вас только что угостили. Если ничего подходящего в голову не приходит — не делайте ничего, выждите и посмотрите, что будет завтра. В бизнесе ценится не скорость, а результат;

— будьте настойчивы. Не бросайте начатого. Даже если ваш план и не сработал сразу, всегда можно вернуться и попробовать еще раз, Главное — оставаться в курсе событий и знать, когда ситуация перемениться в вашу пользу;

— будьте готовы рискнуть. Переговоры — это процесс. Между действием и результатом всегда есть некий промежуток, который вы называете Зоной риска. Вы приняли вызов оппонента, надеясь, что все его заявления — чистый блеф. И пока он не раскрыл своих карт, пока вы не убедились в своих предположениях — этот промежуток и есть Зона риска. Это время, когда, отказав покупателю, вы ждете, что он вот-вот вернется с более выгодным предложением. Такое ожидание выматывает. Вот почему люди иногда пытаются уменьшить Зону риска. Но тем самым они уменьшают собственный выигрыш. Растягивайте Зону риска настолько, насколько удается совладать с собой;

— не будьте застенчивы: стремитесь получить все, о чем только мечтали. Неуступчивость в чем-то — еще не признак эгоизма. Масса людей испытывает неловкость от того, что им приходится о чем-то просить. Вовсе не обязательно просить обо всем сразу, но обязательно надо усвоить, что чего-то хотеть — это нормально в принципе;

— совершенствуйте свое умение притворяться и блефовать. Чтобы выглядеть естественно и казаться искренним, во время «представления» смотрите оппоненту в глаза;

— чем важнее переговоры, тем тщательнее следует готовиться. Нельзя приступать к действиям вслепую, зная, например, только приемлемые условия. Если потребуется, отложите встречу, но потратьте время на изучение вопроса, над которым предстоит работать. Поговорите со специалистами — в первую очередь с учеными, которые компетентны во всех аспектах проблемы и могут сразу пояснить ее суть. Побольше разузнайте о компании оппонента: ее репутации, финансовом положении, доле на рынке. Заботясь о результате, позаботьтесь и о подготовке;

— начните переговоры еще до их начала, когда оппонент спокоен и беспечен. Не пытайтесь решать свою проблему с ходу. Сперва следует наладить отношения с оппонентом, избавиться от официальности. Позвоните, поболтайте о том, о сем и лишь едва коснитесь волнующей вас темы. Поделитесь полезной новостью — возможно, взамен вы тоже узнаете нечто полезное. Незаметно оставьте эту тему до следующего раза. Позже, за столом переговоров, где оппонент обязан держаться солидно перед своими подчиненными, наладить дружеские отношения будет труднее;

— помните: оппонент тоже будет искать ваши слабые места. Осмотрительность в переговорах важна не менее, чем при вождении автомобиля в городе. Предпримите защитные меры: что можно — скройте:

а) заготовьте подходящее объяснение тому, что скрыть нельзя;

б) переговорите со своими друзьями до того, как это сделает оппонент;

в) наймите консультанта по вопросам, в которых недостаточно компетентны сами;

г) приучите себя делать паузы: сначала подумайте, а затем говорите;

— просчитайте максимум, потенциально достижимый в данных переговорах. Максимальные требования обеспечивают вас максимальным «запасом прочности», а оппонента заставляют отнестись к вам серьезнее. Помните: вы никогда не получите больше, чем запросили сами; стремитесь к большему;

— Обоснуйте свои требования. Выдвигая максимальные требования, оставайтесь в пределах разумного. Стоит в своих требованиях выйти за пределы разумного, как оппонент мигом докажет их несостоятельность, тем самым сводя на нет любой план, который вы могли заготовить накануне. Подкрепите свои доводы документально. Приготовьте отчеты, счета, чертежи, предложения конкурентов - все, что вам удастся собрать;

— когда приходится решать несколько вопросов сразу, выстройте свои цели впорядке их относительной важности. Зная, что вам нужно, знайте и то, чем вы готовы пожертвовать взамен. Идти на компромисс — еще не значит сдаваться. Это значит, что надо проявить находчивость;

— проанализируйте возможные выходы на случай провала переговоров. Просчитайте минимально допустимый вариант. Вы будете чувствовать себя намного увереннее, зная, что у вас есть запасные варианты. Распишите каждый вариант на бумаге. Посмотрите, что выгоднее. Сравнивая перспективность и привлекательность различных вариантов, вы сможете определить минимальный уровень своих требований в предстоящих переговорах;

— проанализируйте перспективу минимального уровня ваших требований в соответствии с поставленной вами задачей на будущее;

— держите в секрете минимально допустимый вариант, но если у вас есть привлекательный выбор — пусть оппонент узнает о нем. Скрыть и рассказать — это два равных по силе стратегических приема. Никогда не показывайте, что сделка вам необходима и как далеко вы готовы ради нее зайти. Но если у вас есть выбор, пусть оппонент знает: вы можете в любой момент встать и уйти, если вдруг сочтете это нужным. Не отвечайте на вопрос, если ответ на него не в ваших интересах;

— будьте готовы к переменам. Тщательно планируйте свой действия заранее, но будьте готовы реагировать на перемены и новые обстоятельства. Любой план не догма, а бездумное следование еще может обернуться катастрофой. К переговорам надо готовиться. Соберите побольше данных, изучите все варианты. Но не дайте усилиям, затраченным на подготовку, помешать увидеть новые возможности, которые мог бы предложить оппонент. Прежде чем отвечать на выдвинутое предложение, подумайте: «Какой на это вариант у меня? а затем: «Что будет, если я приму их предложение?» Вы должен непрестанно анализировать и сопоставлять каждый вариант, но при этом не тонуть в мелочах. Цепко держитесь в сознании за свои самые главные цели;

— выбирая стратегию и планируя переговоры, обратитесь за советом и помощью к друзьям. Переговоры — это взаимодействие людей. Привлекайте других уже на стадии подготовки. Особенно полезны друзья, товарищи по работе. Поделитесь своими мыслями и чувствами с теми, кого любите и кому доверяете, потому что состояние вашей души — это залог вашей уверенности и успеха;

— подготовьте сценарий предстоящей встречи и прорепетируйте его в ролях, но помните:

— не увлекайтесь репетициями — вполне достаточно одного-двух прогонов;

— репетируйте только в незнакомых помещениях — это создаст напряженную атмосферу неопределенности, подобную реальной;

— спровоцируйте переговоры. Оппонент пойдет на переговоры только тогда, когда чего-то хочет или опасается. Готовясь к переговорам, планируйте стратегию с учетом собственных желаний и опасений;

— вы добьетесь от переговоров большего: если понравитесь своему оппоненту, вам всегда в чем-то уступят, если увидят, что по натуре вы человек порядочный, открытый и дружелюбный. Блеф, преувеличение и подобные трюки — это тоже часть игры, но они требуют определенной доли искренности. Неестественные поступки и вид могут вызвать только недоверие и отпор;

— установите доверие. Дружелюбный, располагающий к сотрудничеству тон в переговорах вызовет благожелательное отношение и у оппонента. С первых же минут переговоров уклонитесь от конфронтации. Исключите из своего лексикона категоричное «нет». Начните неспеша, с отвлеченных тем. Найдите общие интересы. Продемонстрируйте свое уважение, особенно к сотрудникам оппонента, чье влияние вы могли и недооценить. Усилия создать атмосферу доверия и доброжелательности — не пустая трата времени. Когда закипят страсти, только это взаимоуважение и удержит вас за одним столом;

— сделайте переговоры естественным процессом — выражайте открыто свои чувства сами и подтолкните к этому оппонента. Если вас обманули, разозлили или причинили ущерб, порой самое лучшее открыто сказать все, что вы об этом думаете. Чтобы удерживать эмоции в себе, нужны силы, а это отвлекает, не дает сосредоточиться и адекватно реагировать. Такой прием нередко провоцирует оппонента раскрыться и тоже поделиться своими чувствами, поэтому он может служить эффективным средством для установления взаимного доверия;

— если оппонент — представитель другой культуры, уже с самого начала учтите возможные различия. Цели, поведение, манеры, жесты и многие другие факторы, определяющие, как должны вестись переговоры, очень сильно отличаются у представителей разных культур. Игнорировать чьи-то традиции — значит рисковать. Найти общий язык бывает трудно даже выходцам из одной среды, культурные же различия могут вообще стать настоящим барьером. Не надейтесь, что иностранец, неплохо изъясняющийся на вашем языке, так же хорошо поймет и вашу обычную, довольно быструю речь. Говорите медленно и ясно, повторяйте. Периодически проверяйте, как вас поняли. А если у оппонента трудности с языком, это еще не повод считать, что и вы ему не по силам. Когда есть выбор, ведите переговоры на родном языке;

— нащупайте скрытые чувства своего оппонента и подыграйте им, но не попадитесь на ту же удочку сами. Используйте эмоциональные запросы оппонента, чтобы проникнуть сквозь стену его сознательного логического сопротивления. Если это человек, добившийся всего самостоятельно, немного лести и признания его успеха дадут ему почувствовать, что затраченные усилия не пропали даром. Пожилой владелец, продающий свое дело, хотел бы чувствовать, что его «детище» переходит в надежные руки. Прогоревший предприниматель не хочет верить, что он неудачник. Однако не переусердствуйте. Будьте не менее внимательны и к собственным эмоциональным запросам: следите, чтобы такую же штуку не проделали с вами;

— не лишайте сами себя уважительного отношения оппонента: избегайте многочисленных извинений и не пытайтесь всем угодить; никогда не извиняйтесь, если вам приходится кого-то о чем-то просить. Может, оппонент и оценит эти сантименты, но тут же отнесет вас в разряд людей мягких. И он охотно воспользуется вашими извинениями, чтобы подороже отдать то, о чем вы его просите. Будьте вежливы, но не будьте податливы. Не отпускайте шутливых замечаний в свой адрес. Если о чем-то спрашивают — не мнитесь и не озирайтесь в поисках ответа по сторонам. Не позволяйте себе сутулиться и сокрушенно вздыхать. Услышав какие-то возражения, не спешите идти на попятную. Вы должны не только понравиться оппоненту, но и добиться от него уважения;

— никогда с ходу не критикуйте и не отвергайте позицию оппонента. Когда оппонент начнет излагать свою мысль, поддержите его. Когда он закончит, не спешите наваливаться на него с критикой. Вместо доводов, почему это плохо или не годится вообще, перечислите те моменты, с которыми вы согласны. Прокомментируйте, как они совпадают с вашими предложениями. Нападение вынудит оппонента перейти к обороне и защищать свои позиции. Это ведет к новым стычкам, а не к урегулированию;

— если оппонент вспылит — не спешите реагировать, дайте ему выговориться. Будьте невозмутимы. Не обостряйте ситуацию ответными выпадами. Лучше выслушайте его молча, изредка кивком головы или словами давая понять, что вы понимаете его. Когда же он устанет злопыхать, развейте остатки его раздражения, поблагодарив за то, что он был столь откровенен с вами. Таким образом вы приобретете репутацию хладнокровного человека. Уже то, что вы его выслушали, оппонент может расценить как вашу расположенность к нему, и, возможно, пойдет вам навстречу;

— поставьте себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения. Заключить сделку — это не заставить соперника видеть вещи по-вашему, а сделать так, чтобы он согласился на нее, оставаясь при собственных взглядах. Прежде чем начинать переговоры, проанализируйте, что нужно вашему сопернику, но только не искажайте его целей в свете собственных проблем и желаний. Это не только подготовит вас к возможным словам и действиям оппонента, но также послужит и хорошей отправной точкой для взаимовыгодного решения. Зная, что хочет оппонент, вы, вероятно, сможете дать ему это;

— не хитрите. Спросите оппонента прямо, чего он хочет. Самая подходящая обстановка для таких откровений — неофициальные мероприятия типа вечеринок и выходов в ресторан;

— побольше спрашивайте. Внимательно слушайте, что отвечают и при этом смотрите, как отвечают. То, о чем умолчали, не менее важно, чем то, о чем рассказали. Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден. Чем больше вы спрашиваете, чем больше слушаете, тем меньше рискуете сболтнуть что-либо лишнее себе во вред;

— сделайте вид, что знаете меньше, чем на самом деле — возможно, оппонент расскажет больше, чем вы хотели узнать. Если вы конфузитесь, то и дело спрашиваете и вообще производите впечатление человека беспомощного, который не знает лишь каких-то пустяков — это обезоружит противника. И он добровольно может выдать вам такую информацию, которая окажется для вас очень и очень полезной. Людям нравится быть в курсе, пусть служащие и клиенты вашего оппонента считают, будто их сведения — весьма полезная для вас новость, даже если это и не так;

— будьте активным слушателем, дайте оппоненту почувствовать, что понимаете его. Будьте внимательны к тому, чтобы постоянно оставаться внимательным. Пока оппонент говорит, слушайте его не отвлекаясь, следите за построением его аргументов. Стоит задуматься о чем-то своем, и вы уже не уверены, удобно ли что-то переспросить. Также время от времени следует проверять, насколько вы поняли оппонента. Повторите его точку зрения вслух, чтобы он мог это подтвердить или поправить. Оппонент увидит, что вы к ней внимательны, что его воспринимают серьезно. Подбадривайте своего собеседника. Это стимулирует оппонента продолжать свою речь и является хорошим способом вытянуть из него побольше сведений;

— используйте в своих доводах знакомые и доступные оппоненту понятия, говорите на его языке;

— говорите только «да». Подчеркните положительное, исключите отрицательное. Ваша задача заключается в том, чтобы подчеркнуть именно положительные перемены, которые произойдут, если ваше предложение будет принято. Держите ровный киль: думайте и говорите позитивно;

— дайте оппоненту время свыкнуться с новой и непривычной мыслью. Готовьте почву заранее. Люди пугаются перемен. Им необходимо свыкнуться с мыслью, что не все будет по-старому, что платить придется больше, что на этот раз условия контракта станут жестче. И если вы должны преподнести оппоненту неприятный сюрприз, сделайте это заблаговременно. Пусть у него будет возможность с этим свыкнуться. Позже в том или ином месте коснитесь щекотливого вопроса — вы должны быть уверены, что оппонент смирился. Проявите понимание и терпеливость. Если детали и варианты сделки сложны, не спешите выкладывать все сразу. Раскрывайте их не спеша, одну за другой. Дайте оппоненту шанс оправиться от удара прежде, чем нанесете новый;

— действуйте в располагающей к сотрудничеству манере: спрашивайте, просите совета, плавно направляйте. Таким образом вы втянете оппонента в процесс поиска решения, и, может, сможете даже внушить ему, что изначально это была его идея;

— используйте критические замечания оппонента для укрепления собственной позиции. Незаметно поменяйте все местами. Вы изложили свое предложение, и теперь оппонент выкладывает свои возражения. В ответ попросите его продолжать свою критику и подробнее рассказать, что было не так. Запомните, что именно его не устраивало, когда он закончит, скажите, что понимаете его возражения и фактически уже учли их накануне. И вот теперь используйте каждое замечание оппонента как отправную точку для демонстрации положительных аспектов своего предположения. Выстроив свои аргументы зеркально замечаниям оппонента, вы по сути даете ему именно то решение, которое он ищет;

— рассудительным тоном и спокойными жестами умерьте ожидания с своего оппонента, умерите его аппетит. Только тогда, когда оппонент убедится, что из вас уже ничего не вытянешь, он прекратит свои попытки. Никогда не показывайте, что именно могло бы вас устроить. Наоборот, едва услышав, что вам предлагают, изобразите в ответ легкое недоумение. Расскажите, от каких предложений вы уже отказались либо какие варианты у вас есть на случай, если договориться не удастся. Навряд ли он тогда станет перегибать палку. Никогда не следует добровольно выкладывать «приемлемый спектр»: никто не даст больше того минимума, который вы назовете сами;

— придерживайте язык. Сделайте молчание стратегическим оружием. Нередко молчание подталкивает говорить другую сторону, и ваши шансы услышать нечто пенное возрастают. Создается впечатление вашей уверенности в своей позиции, а это может подтолкнуть оппонента на уступки. При молчании сбивается ритм переговоров, что можно использовать для стратегического парирования. Молчание оставляет оппоненту простор для самых худших предположений. Если оппонент решил сыграть в молчанку с вами — спокойно переждите. А если все же решитесь заговорить — смените тему разговора;

— сделайте оппонента соучастником. Втяните оппонента в процесс формирования решения, чтобы заручиться его согласием на будущее. Даже если обстоятельства и позволяют вам диктовать свои условия, навязав оппоненту свою волю, вы, вероятно, встретите с его стороны лишь недовольство и вынужденное согласие. Самое безопасное — вовлечь оппонента в цепочку логических рассуждений, приводящих к такому решению. Пусть он понимает свою причастность, пусть чувствует, что в какой-то мере это было неизбежно. Такой метод особенно эффективен по отношению к нерадивым работникам. И у провинившегося появляется выбор: либо исправиться, либо увольняться;

— будьте сдержаны. Никогда не допускайте, чтобы оппонент узнал, насколько вы довольны сделкой. Небезопасно похваляться, как в важных переговорах вы одержали над кем-то верх. Это просто не умно. Часто соглашение влечет за собой целую цепочку событий, где запросто можно столкнуться со вчерашним поверженным еще и не раз. Злорадство после сделки — это свидетельство чрезвычайно скверных манер. Упрячьте самодовольство и гордыню подальше, чтобы они не смогли повредить ни вам, ни кому-либо еще;

— разгром оппонента может обернуться крахом самой сделки. Если вы собрались проявить великодушие, сделайте это хотя бы с пользой для себя: убедитесь, что ваш жест не остался незамеченным. Сначала разорите, а уж затем смилуйтесь;

— помогите оппоненту сохранить свое лицо, когда он вынужден проиграть или уступить. Всегда старайтесь внушить оппоненту, что ваш вариант — самое лучшее, на что он мог рассчитывать. Представьте дело с лучшей стороны. Смягчите удар какой-нибудь мелочью, пусть даже это будет всего лишь персональная благодарность;

— если существует какая-то вероятность новых встреч, позаботьтесь, чтобы оппонент покинул переговоры с легким сердцем. Поддерживайте самоуважение оппонента. Любая договоренность, повлекшая чью-то горечь или разочарование — плохая сделка. Ее последствия еще вернутся и будут преследовать вас. Уважайте своего оппонента. Сбили с ног — помогите подняться. Все это даст оппоненту почувствовать, что хоть он и проиграл, но, по крайней мере, порядочному человеку;

— не бойтесь быть нахальным. Неважно, что подумает о вас оппонент, если вы больше его не увидите. Вряд ли вам захочется портить отношения с тем, с кем еще не раз предстоит иметь дело. Но если эта встреча первая и последняя, то можно позволить себе быть настолько бесцеремонным, категоричным и сумасбродным, насколько заблагорассудится;

— забудьте о стратегии в несложных скоротечных переговорах. Просто скажите, зачем пришли. Если вопрос по сути ясен, то незачем изобретать какую-то стратегию. Иногда самый быстрый способ получить желаемое — просто об этом сказать. Опустите пространные пояснения о причине своего прихода. Сразу же четко изложите суть. Это обезоружит оппонента и избавит его от необходимости гадать, зачем вы пришли;

— то, что оппонент руководствуется «твердыми» правилами, еще не значит, что эти правила незыблемы. Потребуйте разъяснений у человека, обладающего полномочиями, и не соглашайтесь со всем, что было напечатано до вас;

— воспользуйтесь любыми предлогами, чтобы добиться скидки;

— раззадорьте оппонента, заставьте его страстно захотеть то, что вы ему предлагаете. Соблазните оппонента. Дайте оппоненту разумный повод лишиться разума;

— заставьте оппонента предложить вам максимально выгодные условия, намекните на конкурентов. Пусть оппоненту станет известно, что у вас есть из чего выбирать и нет никакой срочности закрывать вопрос прямо сегодня. Обычно фактор конкуренции работает в нескольких направлениях:

— поскольку есть другие желающие, предложение обязано быть хорошим;

— появляется страх, что кто-то перехватит сделку;

— опасение конкуренции ускоряет процесс и сужает диапазон торга. В ходе беседы «случайно» откройте папку так, чтобы оппонент успел заметить визитную карточку своего главного конкурента;

— не скупитесь, добавьте «бесплатные приложения», чтобы ваше предложение казалось еще более привлекательным;

— продемонстрируйте компетентность. Заставьте оппонента почувствовать, что вы — специалист своего дела, и он станет относиться к вам с еще большим уважением. Будьте осторожны, если оппонент попытается проверить вас какими-то замечаниями по ходу дела. Не пытайтесь казаться слишком умным, если действительно в чем-то не разбираетесь;

— предложите оппоненту легкие для принятия решения. Предложение, содержащее многочисленные оговорки и ограничения, повлечет точно такой же ответ, и вы так и не сможете прийти к соглашению. Постарайтесь упростить все условия так, чтобы другой стороне было легко согласиться или отказаться. Если переговоры сложны, выдвигайте поочередно пункт за пунктом. Чтобы разбить сделку на отдельные вопросы, необходимо четкое представление и хорошая организованность.

Совместно рассматривая и выбирая тот или иной вариант, вы сможете «снизу вверх» построить все соглашение;

— обычно можно добиться еще одной уступки, когда переговоры подходят к завершению;

— нередко договариваться о цене лучше после того, как был отпущен товар или выполнена работа;

— заставьте оппонента «потратиться». Заставьте оппонента вложить в вас свое время, чтобы еще больше склонить его к уступкам во имя сделки;

— никогда не вступайте в переговоры по телефону, если только не звоните сами и не приготовились к детальному обсуждению. Кто бы не звонил первым — у него уже преимущество. Он выбрал удобное для себя время и способ, обдумал свои слова и приготовил необходимые документы. Если вас застали врасплох, извинитесь, что не можете говорить сейчас. Вежливо спросите, когда будет удобно перезвонить;

— используйте телефон для коротких и приятных бесед, а также, когда располагаете вескими аргументами. То, что реакцию другой стороны видеть нельзя, позволяет жестче вести свою линию. Если вы по натуре человек жесткий, телефон — для вас. И если другая сторона взывает к чувствам, а у вас под рукой конкретные документы, тогда настаивайте на разговоре по телефону;

— будьте готовы ответить на любой вопрос, даже если это будет лишь перефразированием только что сказанного. Нет ничего ужаснее, чем в ответ на какой-то вопрос оказаться в полной растерянности. Лучше всего предупредить возможные вопросы;

— по окончании телефонного разговора подготовьте протокол о достигнутых договоренностях и отправьте его оппоненту. Если такой протокол отослать оппоненту, он превращается в ценный инструмент для ведения переговоров. Если в разговоре какой-то вопрос повис, у вас появляется выбор: внести ясность или «забыть» о нем. А поскольку дальнейшее обсуждение пойдет вокруг протокола, то вы уже сейчас сможете повлиять на основное содержание окончательного договора. Если оппонент вызвался подготовить меморандум сам, предложите сделать это обоим и позже сравнить варианты;

— периодически меняйте стиль ведения переговоров, если регулярно встречаетесь с одним и тем же оппонентом. Если ваш обычный противник сумеет вас раскусить, поймет ход ваших мыслей и цель ваших устремлений, у него появится колоссальное преимущество и он легко сможет манипулировать вами. Лишите его такой возможности — станьте непоследовательным, варьируйте свой подход. Сегодня будьте услужливы, а завтра — требовательны. Добейтесь изменения места встречи. Сделайте неожиданную уступку — примите первую названную цену и даже не пытайтесь ее как-то сбить. Лишив соперника возможности манипулировать собой, вы заставите его говорить только по делу и относиться к вам с еще большей осторожностью и уважением;

— начните продолжительные переговоры с заявления, подчеркивающего ваше стремление найти взаимовыгодное решение. Переговоры, в которых участники думают исключительно о собственных интересах, обречены на провал. Условия должны быть выгодны каждой из сторон, а иначе они не согласятся. Зайдя в тупик, вспомните еще раз о главном и заново оцените проблему уже с точки зрения взаимной выгоды;

— думайте жестко, действуйте мягко. Будьте неизменно корректны и предупредительны, даже когда жестко и решительно атакуете позиции оппонента. Иногда возникает соблазн в чем-то уступить, лишь бы не портить установившуюся атмосферу. Но не забывайте: вы находитесь здесь, чтобы решить свои проблемы, а не выиграть конкурс популярности. Будьте дружелюбны, и оппонент охотнее воспримет не только ваши доводы, но и те факты, которыми вы их обоснуете, используйте объективные критерии. Если оппонент намного сильнее, постройте переговоры вокруг конкретных фактов, цифр и прецедентов. Если оппонент в чем-то вас превосходит, обопритесь на общеизвестные факты и цифры. Объективные критерии часто помогают разрядить обстановку. Люди могут оставить свои эмоции и амбиции в покое и беспристрастно оценить свои решения;

— организуйте «утечку» информации. Пущенная тайком и просочившаяся к оппоненту информация может укрепить вашу позицию. Люди могут не поверить вам, но поверят тому, что будут говорить о вас другие. Найдите «длинные языки» в своей компании и используйте их как средство распространения слухов;

— если оппонент пытается влиять на вас чужим авторитетом, найдите «более авторитетный» авторитет. Но прежде чем кого-то привлечь, вам необходимо хорошенько натаскать его по всем вопросам и убедиться, что он четко представляет свою роль. Ни в коем случае не допускайте, чтобы ведение дискуссии перешло к вашему специалисту. Удерживая его в роли простого подчиненного вам консультанта, вы тем самым создаете и свой авторитет;

— найдите «своих» среди чужих. Используйте людей из окружения оппонента, чтобы оказывать на него влияние. Это типичный пример использования «агентов влияния». Обычно в поисках информации, руководитель полагается на свое окружение. Затем при ее анализе и выработке рекомендаций он также работает со своим окружением. Ваша стратегия заключается в том, чтобы обеспечить своему предложению благосклонное отношение членов команды оппонента. Держитесь просто. Найдите предлог обсудить что-то по телефону. Поделитесь информацией, представляющей вас в выгодном свете. Если можно, хорошо обсудить свою ситуацию с незаинтересованной стороной, с кем-то из друзей оппонента или с человеком, к чьим советам он прислушивается. Попросите, чтобы он представил вас оппоненту. Зачастую наибольшее влияние на своего босса оказывают секретари и рядовые служащие. Будьте неизменно учтивы и уважительны с персоналом из приемной;

— выждите. Попытайтесь заставить оппонента первым высказать свое предложение. Даже если их предложение окажется не совсем приемлемым, вы уже будете представлять, что у них на уме;

— сознавайтесь в очевидном. Если у вас есть заведомо слабые места, которые невозможно скрыть, расскажите о них оппоненту до того, как он сделает это сам;

— используйте фактор времени. Узнайте, когда для оппонента наступает крайний срок, но не позволяйте ему узнать свой. Порой горящие сроки заставляют людей действовать решительно и оказывать давление на оппонента. Помните, что кто-то может попытаться вытянуть ваше согласие, прикрываясь мнимыми сроками;

— следите за проявлением нетерпения. Умышленно отложите переговоры, чтобы проверить, насколько необходима оппоненту сделка. Договариваясь о встрече с оппонентом, не проявляйте излишнего рвения. Еще лучше под тем или иным предлогом попросить о ее переносе, ссылаясь на:

— необходимость подготовки к конференции;

— занятость;

— просто еще ни на что не решились.

Даже если он соглашается подождать, то уже по его звонку через неделю вы будете знать: ему нужна эта сделка;

— действуйте своевременно. Стремитесь провести переговоры до того, как их исход станет для вас критичным;

— избегайте простых исполнителей. Никогда не ведите переговоров с тем, кто не имеет таких же полномочий на уступки. Любые уступки потеряют свой смысл, если под конец переговоров вы услышите, что все это теперь надо согласовать с начальством. Вы уже раскрыли свои карты. Но если от таких переговоров через представителя, не обладающего реальными полномочиями, уклониться нельзя, то:

— постарайтесь избежать каких-либо уступок вообще;

— оппоненту заявите, что тоже оставляете за собой право пересмотреть ваши решения;

— вы и сами можете воспользоваться уловкой с вымышленным боссом для того, чтобы либо отсрочить окончательный ответ, либо вообще отказаться от сделки, если с опозданием, поняли что оно невыгодна;

— торгуйтесь по частям; если оппонент не имеет достаточных полномочий, добейтесь, чтобы соглашение утверждалось по каждому пункту. Торгуясь с подчиненным, поделите сделку на самостоятельные части и представьте каждую как самостоятельную сделку. При этом настаивайте, чтобы босс одобрил каждую из них, прежде чем вы перейдете к следующей. Такой «метод накоплений», с одной стороны, обеспечивает соглашение в целом, а с другой — оказывает психологическое давление на оппонента, постоянно напоминая ему о собственном бессилии;

— воспользуйтесь интересом оппонента. Объедините два вопроса вместе, если уверены, что оппонент определенно уступит по одному из них. Когда начальник обращается к вам с каким-то чрезвычайно ответственным заданием и вы знаете: ему без вас не обойтись — не спешите просто так соглашаться. Воспользуйтесь его положением, чтобы решить одновременно и какие-то второстепенные вопросы;

— уступайте оправданно. Делайте уступки постепенно, учитывая вероятный эффект. Как и при каких обстоятельствах была сделана та или иная уступка — играет первостепенную роль. Не забывайте: каждая уступка указывает на ослабление вашей позиции. Вот несколько фундаментальных правил:

— сделайте так, чтобы все ваши уступки выглядели логично;

— никогда не показывайте, что действуете под нажимом; подумайте, зачем противник добивается этой уступки — действительно это необходимо или только, чтобы разделаться с вами?

— сделайте уступки минимальными;

— делайте только по одной уступке за раз;

— никогда и ничего не отдавайте, не получив что-либо взамен. С каждой уступкой сделка становятся все менее выгодной. Следовательно, вы просто обязаны за каждую уступку получить что-либо взамен. Вряд ли соперник что-либо потребует, ничего не получив взамен;

— приукрасьте свои уступки. Старайтесь делать уступки поменьше, но заставьте оппонента думать, что они очень ценные, и пожертвовать чем-то ценным взамен. Ничего не отдавайте без борьбы, даже если и не жалко о чем-то расстаться. Раздуйте начальное предложение за счет каких-то маловажных, но правдоподобно звучащих моментов. Уступая в первую очередь именно в этих вопросах, вы можете прийти к финишу, даже не израсходовав весь запас этих «уступок»;

— не будьте слишком категоричными. Выдвигая ультиматум, делайте это в конструктивной форме и только под конец переговоров. Приберегите свой ультиматум под конец. Предложите оппоненту что-то выбрать самому так, чтобы он почувствовал свою сопричастность и не вздумал позже упираться;

— подведите итог переговоров. В завершении каждого раунда переговоров уточните, какие именно договоренности были достигнуты. Никогда не допускайте, чтобы переговоры завершились, а вы и оппонент не уточнили их итог. В противном случае вы рискуете, что либо кто-то о чем-то забудет, либо вернется заново обсуждать уже однажды решенный вопрос. Основные моменты, которые необходимо учесть:

— условия соглашения;

— обязательства сторон;

— сроки;

— штрафные санкции.

По возможности такое резюме лучше оформить в виде протокола. В случае сделок особо важных или влекущих юридические последствия подведение итогов должно вылиться непосредственно в оформление контракта:

— в ходе переговоров можно добиться изменений даже для контрактов самого официального вида. То, что контракт отпечатан в типографии и имеет юридически законченный вид, еще не значит, что в нем нельзя ничего трогать. Если что-то вас не устраивает, потребуйте вычеркнуть или переформулировать. Прочтите контракт прежде чем подписывать. Всегда настаивайте, чтобы изменения контракта были оформлены письменно и завизированы каждой из сторон. Храните копию окончательного, подписанного контракта;

— по деликатным вопросам договориться легче, если перенести их из основного контракта в отдельный документ. Порой оппонент может отказываться что-то вписывать в свой контракт, чтобы об этом не узнали другие клиенты;

— смотрите, что стоит за внешностью. Не позволяйте себе бояться профессионалов. Даже, если вы чего-то не знаете, это никогда не должно мешать вам спрашивать и выяснять все, что необходимо. Это в интересах самого профессионала: держать вас на дистанции и обращаться, как с беспомощным ребенком. Люди в силу своей природы склонны доверять тем, кто занимает авторитетное положение. Сделайте упор на свое понимание проблемы;

— требуйте отдачи за свои деньги. Совершенно допустимо обсуждать гонорар профессионала как до, так и после выполнения им работ;

— в некоторых случаях целесообразнее нанять агента для ведения переговоров от вашего имени. Но никогда не давайте своему «наемнику» полномочий самостоятельно принимать решения. Ущемление его прав дает вам дополнительное преимущество: он может добиться уступок, не имея возможности делать их сам. Поставьте ему конкретные задачи, но также воспользуйтесь им, чтобы скрыть свое действительное отношение к возможному исходу сделки;

— помните о конфликте интересов. Юристы, брокеры и агенты работают прежде всего и более всего на себя. Иногда лучше кое-что хранить в тайне от нанимаемых помощников: они могут работать лучше, пока не догадываются о реальном финансовом положении. Главное — никогда и никому не передавать полный контроль;

— помогайте своему «партнеру». Работайте со своим агентом вместе. Агент может помочь вашей карьере или переговорам, однако не ждите, что уже благодаря этому все ваши проблемы будут решены. От вас потребуется самое непосредственное участие и пристальный контроль;

— объясните агенту, что конкретно от него требуется;

— поясните правило трех «Р»: отчет, учет и результаты; потребуйте от него отчета, учета и результатов;

— своевременно предоставляйте информацию и указания, которые могут ему понадобиться;

— держите агента в роли консультанта, никогда не позволяйте самостоятельно принимать решения;

— убедитесь, что ваши взгляды на стратегию риска совпадают, иначе он может недооценивать или переоценивать ситуацию и лишить вас всех шансов вообще;

— просите, требуйте понастойчивее. Бюрократы на государственной службе скорее реагируют на тех, кто без устали говорит о своих просьбах, проблемах и претензиях. Единственный способ заставить их сделать хоть что-то для вас — это внушить, что в противном случае работы им прибавится;

— имея дело с бюрократами, сперва узнайте, кто именно вам нужен. Иногда можно натолкнуться на энергичного, истосковавшегося по работе чиновника, находящегося где-то в самом низу иерархической лестницы. Это опасные люди: имея амбиции и не имея реальных полномочий, они могут заслонить собой тех, кто действительно мог бы помочь. Всегда, прежде чем становиться от кого-то зависимым, узнайте официальный статус этого человека;

— чем ближе к вершине бюрократической лестницы вы доберетесь, тем выше вероятность успеха. Люди, находящиеся у вершины бюрократической лестницы, обладает двумя качествами:

— у них есть полномочия принимать решения;

— они не всегда считают себя обязанными соблюдать все правила и предписания буквально. Связи и хорошее отношение решают все;

— поощряйте словоохотливость. Рядовые служащие охотно делятся закулисной информацией. От них можно узнать:

— кто главный;

— что потребуют обязательно, а что не спросят;

— когда лучше всего идти к боссу;

— что может сработать, а что нет.

Одобрительные замечания и просто комплименты будут приятны всем, а особенно сотрудникам помоложе. Обращаясь к пожилым, лучше всего показать свое уважение к их опыту и искушенности;

— выделяйтесь из общей массы. Заставьте людей в государственных учреждениях и крупных организациях видеть в вас такого же человека. Приложите максимум усилий, чтобы завязать простые отношения со служащими мелкого и среднего ранга. Обязательно представьтесь и узнайте, как зовут человека, к которому вы обратились. Когда что-то понадобится, позовите к телефону именно его;

— имея дело с бюрократами, установите каждому событию срок и ведите учет их выполнения. Непременно ведите учет всех своих обращений в бюрократические инстанции. Запишите, что было обещано сделать, и обязательно уточните, в какой срок. Действуя настойчиво и систематически, документально фиксируя каждый шаг, все вышедшие сроки и несбывшиеся обещание, в конце концов вы добьетесь своего;

— у всех правил есть исключения. Никогда не допускайте, чтобы «официальный порядок» или чьи-то «правила» становились для вас препятствием;

— знайте, кем пугать. Узнайте, кого может бояться оппонент, чтобы он не вздумал чинить вам препятствия. Наиболее эффективны угрозы конкретными действиями. Оппоненту не нужны неприятности или нежелательная огласка. Вам надо только втолковать ему, что разойтись с вами по-хорошему ему дешевле и спокойнее;

— добейтесь понимания и сочувствия. Никогда не выступайте от имени организации. Будьте человеком, воплощающим в себе ее интересы;

— думайте позитивно. Не воспринимайте отказ буквально. В переговорах слово «нет» обычно означает «не сразу», «не совсем» или «возможно, я не собираюсь уступать так сразу». Спросите прямо: «Что может заставить вас сказать «да»?

— оставьте проблемы на потом. Не застревайте на сложных вопросах, а вернитесь к ним позже. Чем ставить под угрозу все соглашение, лучше оставьте в покое трудный вопрос и вернитесь к нему позже, когда будут решены остальные. Обсуждение других проблем может подсказать выход и из этой ситуации. В любом случае не воспринимайте отдельные трудности так, будто это крах переговоров в целом;

— подчеркните общие цели. Оказавшись в тупиковой ситуации, вернитесь к общим вопросам и начинайте процесс заново. Упомяните вопросы, которые удалось согласовать и по которым достигнуто понимание, а потом подчеркните ваши общие цели. Затем сформулируйте вопрос, повлекший разногласия, в свете этих совместных целей. В любом случае, если вы сможете найти взаимопонимание относительно причин разногласий и обоюдной заинтересованности в их преодолении, то инерцию этой гармонии можно будет направить на преодоление создавшейся ситуации;

— упростите сложное. Поделите сложные переговоры на отдельные вопросы и решайте их последовательно один за другим;

— поищите варианты вместе с оппонентом. Проведите вместе с оппонентом мозговой штурм проблемы, попытайтесь найти различные варианты. Порой самое лучшее — отбросить осторожность и вслух поразмышлять над возможными вариантами. Предупредите, что ваши слова «не для протокола». Основные правила мозгового штурма:

— любая идея, не важно насколько осуществимая, должна звучать вслух;

— никак не реагируйте ни на одну идею — ни положительно, ни отрицательно, просто выкладывайте на стол;

— чтобы не заблокировать свою фантазию, никогда не останавливайтесь на единственном варианте;

— проявите находчивость. Помните, что вы и оппонент видите свою сделку абсолютно по-разному. Оцените проблему по-новому, найдите способ представить ее так, чтобы она перестала быть проблемой;

— создавайте соглашение поэтапно. Поочередная работа сторон над проектом соглашения обеспечивает безболезненный путь для достижения согласия;

— если события выходят из-под контроля, возьмите тайм-аут. Никогда не позволяйте переговорам выйти из-под контроля. Если устали, подавлены или чувствуете неминуемое поражение, устройте перерыв. Используйте перерыв, чтобы сбросить с себя напряжение, обдумать дальнейшие действия и взять себя в руки. Поскольку такие действия являются признаком неуверенности и подрывают ваш авторитет, не злоупотребляйте ими. Предвидя трудные переговоры, спланируйте их по времени так, чтобы у вас был благовидный предлог прерваться;

— разделяйте и побеждайте. Если ведете переговоры с двумя оппонентами одновременно, попытайтесь их разделить. Склоните сначала более гибкого, а затем с его помощью — менее сговорчивого. Используйте разногласия в команде оппонента, чтобы разбить ее на два лагеря. Если удастся переманить одного из них на свою сторону, то второму оппоненту придется противостоять вашим атакам с фронта и давлению своего коллеги изнутри;

— заставьте обратить внимание оппонента к переговорам. Воспользуйтесь любым уловками, чтобы втянуть оппонента в переговоры. Если оппонент наотрез отказывается с вами говорить:

— изложите суть своего предложения и отправьте оппоненту вместе с просьбой ответить тоже письменно. Это откроет своеобразный диалог;

— пригласите на обед кого-то из доверенных друзей или коллег оппонента и попросите их содействия;

— начните действовать так, будто его сотрудничество уже ничего не решает;

— станьте назойливым;

— не делайте пустых угроз. К вашим угрозам отнесутся серьезнее, если вы продемонстрируете свою готовность осуществить их на деле. Угрозы — вполне допустимая тактика, однако, если противник решит, что вы не захотите или не сможете их осуществить, он их просто проигнорирует. Во-первых, не грозите сделать невозможное, во-вторых, когда грозите, подкрепите свои слова документально. Избыток угроз может заставить оппонента почувствовать себя загнанным в угол и перейти к ответным угрозам. Никогда не загоняйте противника в угол, так как в этой ситуации ему ничего не останется, как сражаться до последнего;

— закатите сцену. Бурный всплеск эмоций в подходящий момент иногда может заставить оппонента быстро принять ваши условия. Довольно часто побеждает тот из соперников, кто чувствует себя сильнее. Как и другие эксцентричные методы, данный прием следует применять весьма осмотрительно, если только вас не пугает слава неуравновешенного истерика;

— пусть решает жребий. Попробуйте традиционные методы «честного» решения споров, особенно в делах с родными или друзьями. В ситуациях, когда претендентов или спорных вопросов слишком много, замените долгие и утомительные переговоры одним из формальных способов, дающих случайный результат. Результат такого решения может оказаться далеко не одинаковым для каждого из участников, но, по крайней мере, никто не сможет пожаловаться, что это было нечестно;

— напомните о вечных ценностях, нравственных аспектах и моральных принципах;

— пусть решает третья сторона. Если вы с оппонентом оказались в окончательно безвыходной ситуации, подыщите кого-то, кто бы мог выступить посредником в вашем диспуте. Посредник должен обсудить ситуацию с каждой из сторон в отдельности, а затем предложить решение, которое вы с оппонентом вольны принять или отвергнуть. Дело можно передать на рассмотрение стороннему арбитру, чье решение будет уже обязательным. Чтобы решение арбитра имело юридическую силу, его следует оформить соответствующим образом. Если ваше положение намного выгоднее, не соглашайтесь на арбитраж, иначе вас обяжут уменьшить свои притязания;

— попросите сострадания. Когда уже ничего не помогает, отдайтесь на милость оппоненту. Вид поверженного соперника может достаточно удовлетворить оппонента и, чтобы произвести еще большее впечатление своим великодушием, он может сохранить вашу жизнь;

— будьте осмотрительны. Если веских причин доверять оппоненту нет, не верьте. Никогда не забывайте об осторожности. Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя — не верьте. Не будьте растяпой, потребуйте все в письменном виде. А если все заявления оппонента проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело;

— разоблачите их трюки. Если оппонент пытается мошенничать, разоблачите его хитрость и обсудите его поведение. Любой трюк потеряет всякую эффективность, как только будет разоблачен. В этом случае можно поступить следующим образом:

— не атакуйте оппонента персонально, чтобы не вызывать защитной агрессии;

— предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению;

— покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент вам не позвонит, или попозже позвоните сами и спросите, готов ли он продолжить переговоры на добросовестных началах. Не торопитесь изобличать противника, пока не используете его обман с максимальной выгодой;

— сохраняйте работоспособность. Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки, не позволяйте манипулировать собой. Чем спокойней и уверенней вы себя чувствуете, тем эффектнее для вас пройдут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении вы можете ощутить дискомфорт и собственную уязвимость. Имейте в виду, что общее настроение и атмосфера могут незаметно манипулировать вами. Обильная пища вызывает сонливость, поэтому отдавайте предпочтение легким салатам. Алкоголь исключите вообще. И особенно осторожно отнеситесь к чаю и кофе. Обычная тенденция заключается в том, чтобы пить чашку за чашкой, а это приводит к перевозбуждению под конец дня, когда наиболее важно полное самообладание;

— не пренебрегайте своим интересом. Остерегайтесь уловки с ограниченной повесткой обсуждения. Иногда противник может попытаться свести переговоры к обсуждению единственного вопроса. Уступить контроль — значит лишиться всякой возможности чего-либо добиться. Вы можете согласиться на то, чтобы обсуждать эти вопросы отдельно, но только с одним условием — ваша проблема должна быть рассмотрена первой;

— избегайте необоснованных задержек. Остерегайтесь преднамеренных попыток затянуть переговоры. Столкнувшись с таким поведением, попробуйте подыскать какой-то объективный предлог, который заставлял бы вас торопиться. Оппонент не сможет игнорировать внешние события, чей ход лично от вас не зависит;

— не верьте в чужой оптимизм. Остерегайтесь излишне оптимистических заверений. Будьте осторожны, когда оппонент говорит: «Не волнуйтесь, это вам по карману». Его хитрость заключается в том, чтобы подольше заставить вас говорить, а все неприятные моменты отложить до поры, пока дело не зайдет достаточно далеко. Вот несколько контрприемов:

а) переиначьте двусмысленное заявление целиком в свою пользу и именно в таком виде преподнесите его оппоненту;

б) начните требовать гарантий: оплаты по факту, штрафных санкций;

в) ухватитесь за его слова, заставьте повторять свое заверение снова и снова. По мере того, как ваша позиция будет крепнуть, ему придется все больше и больше защищаться;

— остерегайтесь чрезмерных требований оппонента. Довольно часто люди полагают, что окончательный вариант сделки будет где-то между их собственным предложением и требованиями другой стороны. Если противник придерживается той же логики, его предложение может оказаться смехотворным. Ни на секунду не воспринимайте это всерьез, если только не подготовили нечто не менее смехотворное. В ответ потребуйте добросовестного отношения и пригрозите ему уйти, если он не одумается. Или в категорической форме дайте понять, что понимаете абсурдность его требований;

— отказывайтесь обсуждать заново уже принятое решение. Остерегайтесь возрастающих требований оппонента. В таких случаях лучше всего отказаться от любых переговоров, пока он не согласится строго придерживаться принципа: сделка есть сделка. Даже самый большой раскол начинается с маленькой трещинки, так что иногда все же лучше довольствоваться тем, что у вас уже есть;

— остерегайтесь, когда оппонент выстраивает круговую защиту. Японский вариант этой тактики заключается в том, что каждая операция проводится свежими силами;

— ждите подвоха, если условия невероятно выгодные. Сразу потребуйте письменного подтверждения. Если оппонент отказывается от своих слов, потребуйте дополнительной уступки;

— не будьте простачком. Остерегайтесь трюка «плохой — хороший». Если кто-то ссылается на главного, попросите встретиться и поговорить непосредственно с ним;

— не терпите оскорблений. Остерегайтесь персональных выпадов, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. У вас есть две контрмеры: будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать; оберните методы противника против него же. В каждом случае смысл ваших действий заключается в том, чтобы показать противнику, что вас не выведешь из себя и что вы раскусили его. Разоблачение трюка нейтрализует его эффективность;

— думайте головой, а не сердцем. Остерегайтесь попыток внушить вам чувство вины;

— остерегайтесь ультиматума «либо-либо». Перед началом любых переговоров проанализируйте, что будет, если вы и в самом деле «либо уйдете» — не примете предложения оппонента. Постоянно держите наготове запасной вариант;

— обеспечьте сделку гарантиями. Остерегайтесь недобросовестного оппонента, способного нарушить свои обязательства. Если вы допускаете, что противник способен полностью или частично нарушить соглашение, включите в текст договора такие условия, которые бы заставили его выполнить взятые на себя обязательства.