Переговоры о зарплате. Торг уместен!

В этой главе

1. Кусок пирога

2. Трамплин

3. Частичная занятость

4. Несколько предложений о приеме на работу

5. Преимущества смены работы

6. Диапазон уровня зарплаты

7. Обзоры

Теперь, когда вы знакомы с базовыми принципами ведения переговоров о зарплате, обратитесь к семи особым стратегиям, которыми можно воспользоваться. Большинство из них применимо в любых ситуациях, а некоторые уместны только при определенных обстоятельствах. В каждом разделе перечислены преимущества и недостатки стратегии. Сопоставьте эту информацию с вашей конкретной ситуацией, чтобы решить, какая стратегия подходит вам больше всех остальных. Или же, в зависимости от вашей ситуации, вы, вероятно, сможете объединить стратегии, взяв определенные идеи или элементы из разных разделов. Все эти стратегии успешно применялись людьми, ищущими работу, но, если они вдохновят вас на новые идеи для вашего собственного подхода, не раздумывайте, подходите творчески!

Стратегия 1. Кусок пирога

Оцените вклад вашей деятельности в финансовом выражении и попросите свою долю.

Работая, вы будете способствовать:

– увеличению прибыли/доходов;

– сокращению затрат/расходов;

– предотвращению недоразумений/ошибок.

Оцените вашу зарплату с учетом вклада в работу компании. Используйте свои прошлые достижения, информацию, которую вы собрали в ходе проведенного вами исследования, и все, что вы узнали от интервьюера, чтобы представлять в количественной форме вклад от своей деятельности. Оцените этот вклад сами или с помощью интервьюера. Как только вы получите примерную сумму, озвучьте ее и попросите выплачивать вам ее часть в качестве зарплаты (одну пятую, одну четверть, одну треть, половину и т д) Переговоры могут напоминать следующий диалог:

В.: Сколько вы хотите получать?

О.: Спасибо за ваш вопрос. Я подсчитал вклад, который могу внести в деятельность вашего отдела/организации.

На предыдущей должности я сократил затраты на____и повысил объем продаж на_. Скорее всего, аналогичных результатов можно достичь и в вашем отделе/организации. Следовательно, моя зарплата может быть частично основана на этом вкладе.

Преимущества стратегии

– Вы придерживаетесь экономических реалий;

– вы выделяетесь среди других кандидатов – вы уникальны;

– ваши расчеты объективны и рациональны;

– ваша зарплата будет автоматически скорректирована в зависимости от вашей эффективности в будущем;

– вам не нужно указывать размер вашей настоящей или прошлой зарплаты;

– вы избегаете выравнивания по тарифной сетке.

– вам может быть проще заново обсуждать зарплату в будущем.

Недостатки стратегии

– Расчет не всегда возможен или прост;

– вы не используете традиционные способы обсуждения зарплаты, которые могут поставить в тупик интервьюера;

– ваши доводы могут не совпасть с тарифной сеткой;

– вас могут оштрафовать, если результаты вашей работы будут неудовлетворительны;

– в некоторых случаях ваши расчеты могут привести к отрицательным результатам;

– ваша зарплата может подвергаться постоянному пересмотру

Совет по применению этой стратегии. Эта стратегия, безусловно, самая простая и самая эффективная. Конечно, ее проще всего применять тем, чья работа дает немедленные, осязаемые и видимые результаты (прикладные исследования, продажи, производство и т. д.). Для некоторых должностей ее применение представляет большую сложность. Однако, поразмыслив, всегда можно найти способ оценить ваш вклад в работу компании в цифрах.

Стратегия 2. Трамплин

Соглашайтесь на работу с меньшей оплатой, чем вы планировали, но только при наличии письменного подтверждения существенного повышения зарплаты в ближайшем будущем (3–6 месяцев).

Если сумма, на которую вы рассчитываете, не соответствует сумме, озвученной интервьюером, – скажем, вы хотите в месяц получать 80 условных единиц, а он предлагает 60, – воспользуйтесь этой стратегией.

После того как все суммы озвучены (а именно 80 и 60), помолчите некоторое время, подумайте и затем сделайте встречное предложение. Скажите, что вы согласны с зарплатой в размере 60 условных единиц при одном условии: ваша зарплата будет пересмотрена после испытательного периода (иногда связывают с достижением каких‑либо целей) и будет иметь обратную силу с момента приема на работу.

Хороший знак, если интервьюер начинает говорить об идее обратной силы. Это означает, что он согласен с идеей повышения с 60 до 80 и теперь обсуждает детали. Вы можете проявить гибкость в деталях, так как вы уже добились успеха, убедив его повысить ставку с 60 до 80 (ключевой результат).

Разумеется, такая договоренность должна быть документально оформлена до начала вашей работы в организации. Обсуждение может выглядеть следующим образом:

В.: Сколько вы хотите получать? О.: 80 условных единиц в месяц.

В.: Прошу прощения, но эта сумма выходит далеко за пределы нашего бюджета.

О.: Могу ли я узнать, на какую сумму вы рассчитывали?

В.: 60 в месяц.

Помолчите немного и затем продолжайте.

О.: Я действительно очень хочу работать у вас. Поэтому хотел бы предложить следующее. Я начну с 60, и в течение шести месяцев, если все устроит нас обоих, вы повысите мою зарплату до 80, и она будет иметь обратную силу.

Преимущества стратегии

– Вы демонстрируете свою лояльность, решимость и добросовестность;

– вы проверяете, насколько интервьюер доверяет вам;

– вы убеждаете интервьюера в своей надежности;

– вы получаете то, что хотели, без особых жертв;

– вы подчеркиваете тот факт, что такой контракт выгоден обеим сторонам.

Недостатки стратегии

– Вы соглашаетесь зарабатывать меньше в течение нескольких месяцев;

– ваш социальный пакет будет рассчитываться с учетом более низкого ежемесячного дохода;

– в течение испытательного срока вы можете потерпеть неудачу по причинам, находящимся вне вашего контроля.

Советы по применению данной стратегии . Не стоит придерживаться этой стратегии в том случае, если ваша деятельность не исключает возможности присвоения вашего вклада и результатов, достигнутых во время испытательного срока, вашим работодателем и коллегами. Это касается профессии менеджера по продажам, чья клиентская база может быть присвоена, ученого, который может потерять разработанную технологию, руководителя производства, чья методика повышения производительности может быть раскрыта.

Стратегия 3. Частичная занятость

Предложите свои услуги на условиях неполной занятости, если они не могут платить вам столько, сколько вы хотите.

Иногда вас привлекает та или иная работа или компания. Но у компании, которая вас заинтересовала, может быть недостаточно финансовых ресурсов для того, чтобы предложить вам такую зарплату, какую вы хотите. В этом случае предложите им, что вы будете работать на условиях неполной занятости, а платить вам будут сумму, которую предполагалось выплачивать сотруднику, занятому полный рабочий день.

Допустим, вы хотите получать 100 условных единиц в месяц, а они предполагают платить 60 После того как все суммы озвучены (а именно 100 и 60), помолчите некоторое время, подумайте и затем сделайте встречное предложение. Суть этого предложения заключается в том, что вы принимаете зарплату, озвученную интервьюером, но ограничиваете свое рабочее время пропорционально оплате полного рабочего дня. В случае 40‑часовой рабочей недели вы можете предложить им примерно 24 часа рабочего времени ((40 X 60): 100). Как только у вас появится работа, которая будет занимать 60 % вашего времени, вы можете искать второго работодателя, который оплатит оставшиеся 40 %.

Такого рода соглашения очень распространены в определенных областях и среди должностей определенного профиля, в том числе в учебных центрах и некоммерческих организациях, имеющих дело с социальными проблемами.

Если вы принимаете условия такого договора, важно не проводить больше времени, чем договорились (в нашем случае 60 %), на их территории. Если вы столкнулись с очень большим объемом работы или вам придется поработать больше положенного, чтобы выполнить взятые на себя обязательства, берите работу домой. Не выполняйте ее на своем рабочем месте. Это позволит вам сохранить сильные позиции, когда придет время заново обсудить ваш контракт. Если вы принимаете решение работать неполный рабочий день, не допускайте, чтобы вам недоплачивали. Работодатель не должен платить 60 % установленной ставки за 90 % вашего времени, и вы не должны создавать прецедент, с которым не готовы согласиться.

В ходе переговоров лучше вести речь о рабочем времени в процентах, а не в днях. Не говорите «половина времени» или «три четверти времени». Говорите не «три дня в неделю», а «60 % моего времени», не «два с половиной дня в неделю» или «половина времени», а «50 % моего времени». Это позволит вам установить распределение времени после того, как вы обсудили сумму, которую вы будете получать. К примеру, 60 % времени могут соответствовать как трем дням в неделю, так и 13 дням в месяц.

Обсуждение этих договоренностей может выглядеть следующим образом.

В.: Прошу прощения, но мы не можем предложить вам зарплату в 100 условных единиц, которую вы хотите. Наши средства ограничены, и сумма, которую вы назвали, выходит за рамки наших возможностей.

О.: Могу ли я узнать, какую сумму вы рассчитывали платить?

В.: 60 условных единиц в месяц.

Немного помолчите и затем продолжайте.

О.: Я должен заметить, что ваша организация мне нравится и я хочу работать у вас. Кроме того, работа, которую мы обсуждали, именно та, какую я намеревался получить. Поэтому предлагаю следующее: я соглашусь на 60 условных единиц в месяц, но буду работать только 60 % своего времени.

Преимущества стратегии

– Вы не потеряете работу, которая действительно вас интересует;

– работая с двумя или тремя работодателями, вы распределяете риски и «не складываете все яйца в одну корзину»;

– скорее всего, вы будете работать более эффективно, если будете знать, что ваше время пребывания на территории работодателя ограничено;

– вы показываете, что такой контракт – победа обеих сторон;

– вы можете заново обсудить свой контракт (время и зарплату), если объем работы увеличивается;

– у вас есть ощущение того, что вы действительно нужны.

Недостатки стратегии

– Вначале распределение времени между двумя или тремя работодателями может вызывать ощущение ненадежности и чувство беспокойства;

– вам может казаться, что вам не хватает времени на то, чтобы глубоко вникнуть в проблемы/потребности каждого из ваших работодателей;

– временами ваше финансовое положение может быть затруднительным и неопределенным;

– вы можете потерять доверие коллег, или они могут начать завидовать;

– может показаться, что вы находитесь на особом счету, что способно вызвать у коллег реакцию, которая помешает вам работать эффективно.

Совет по применению этой стратегии. Иногда такое предложение вызывает интерес интервьюера, но он скептически относится к тому, сможете ли вы справиться с работой, уделяя ей только 60 % вашего времени. В этом случае предложите испытательный срок, в течение которого вы будете получать 60 условных единиц, а работать – полный рабочий день (в течение двух‑шести недель). По завершении испытательного срока, доказав, что вы справляетесь с работой, вы вернетесь к неполному рабочему дню (60 %). Альтернативная стратегия – работать пять дней в течение недели, включая субботу. В этом случае вы сможете выделить один рабочий день для другой компании.

Стратегия 4. Несколько предложений о приеме на работу

Если у вас есть другие предложения работы, скажите об этом интервьюеру. Затем, если это уместно, назовите самый высокий из предложенных окладов.

Допустим, вы решили, что эта работа вам подходит. Интервьюер неожиданно спрашивает вас, сколько вы хотите получать. Вы говорите, что находитесь в активном поиске и сейчас рассматриваете два подтвержденных предложения о приеме на работу. Осторожно! Не блефуйте! Не отступайте от правды. Назовите интервьюеру самую высокую из предложенных вам сумм. Сразу же заверьте интервьюера, что, если они предложат вам такую же зарплату, вы без колебаний примете их предложение. Однако если это не входит в ваши планы, вы будете выглядеть в его глазах вымогателем.

А потом замолчите. Подождите, пока он сделает встречное предложение.

Обсуждение может выглядеть следующим образом.

В.: Сколько вы хотите получать?

О.: Как я уже сказал, я активно занимаюсь поиском работы. Сейчас я уже получил два подтвержденных приглашения. В одной из компаний мне предлагают зарплату_.

В.: Я так понимаю, что имеет место жесткая конкуренция!

О.: Да, в какой‑то степени это так. Но, если ваша организация сможет сделать соответствующее предложение или более высокое, я приму решение незамедлительно. Из всех трех я бы сразу же принял ваше предложение, так как мне очень нравится ваша организация.

Работа мне подходит и точно соответствует моим навыкам. Кроме того, я бы хотел работать на такого человека, как вы.

Преимущества стратегии

– Заявляя, что у вас есть другие предложения работы, вы подчеркиваете тот факт, что являетесь важным ресурсом, и тем самым повышаете вашу ставку;

– выведете себя самым естественным и честным образом, раскрывая карты;

– вы предоставляете интервьюеру информацию о рынке вакансий, это поможет ему – если потребуется – получить реальную информацию для обоснования более высокой, чем запланировано, зарплаты для вас.

Отрицательные стороны стратегии

– Вы можете возмутить интервьюера, показавшись ему наглым или хвастливым;

– переговоры могут быть приостановлены или совсем прекращены, если интервьюер посчитает, что вы блефуете;

– доверие к вам пропадет, если стратегия не сработает и вы все‑таки примете их условия.

Совет по применению этой стратегии. Не блефуйте, используя эту стратегию. Не говорите, что у вас есть другие предложения, если это не соответствует действительности. Всегда легко получить подтвержденное предложение о работе, которая вам не подходит. Существуют тысячи должностей, которые никому не подходят. Опыт показывает, что чем спокойнее вы выглядите (не производя впечатления незаинтересованности или отсутствия энтузиазма), тем больше вы подходите нанимателю. Если интервьюер хочет узнать названия организаций, которые сделали вам предложения, нужно быть точным и сообщить их, если это принесет вам пользу. Если же вы не хотите указать названия, тактично отклоните просьбу, сказав: «По понятным причинам, из уважения к пожеланиям этих организаций, я не раскрою их названия».

Стратегия 5. Преимущества смены работы

Если кто‑либо пытается переманить вас, обсудите дополнительные условия смены работы.

Допустим, что вы работаете и к вам обратился напрямую или опосредованно специалист по подбору персонала, кадровое агентство или кто‑либо из другой организации. Вас просят оставить текущую работу и перейти в другую компанию. Для начала выразите удовлетворение настоящей работой, одновременно дав им понять, что вы готовы обсуждать новые возможности, которые будут способствовать развитию вашей карьеры.

Во‑вторых, скажите, что вы довольны своей работой и не будете рассматривать смену работы, которая не приведет к увеличению зарплаты как минимум на_% (в диапазоне 10–50 %). После этого интервьюер попытается выяснить у вас вашу текущую зарплату, заявив, что проценты ни о чем не говорят, если он не знает размер вашего жалованья.

Скажите, что текущая зарплата – это уже «пройденный этап», но при этом повторите, что повышение на_% составит сумму, которая сможет оправдать переход. После обсуждения и достижения договоренности относительно этого повышения как обязательного условия назовите свою зарплату и используйте ее в качестве плацдарма для дальнейшего обсуждения.

Обсуждение может выглядеть следующим образом.

В.: Сколько вы хотите получать?

О.: Благодарю, что затронули эту тему. Как я уже говорил, мне нравится то место, где я сейчас работаю, но я открыт для обсуждения. Я не буду рассматривать смену работы, если моя зарплата не увеличится как минимум на_%.

В.: Да, понимаю. Конечно, это зависит от вашей нынешней зарплаты.

О.: Для вас, конечно. Но для меня моя текущая зарплата понятна на 100 %. Единственной переменной для меня является потенциальное увеличение моей зарплаты. Важно, чтобы перед тем, как переходить к дальнейшему обсуждению, мы пришли к соглашению относительно этих процентов.

В.: Хорошо. Допустим, это будет повышение на 20 %.

О.: Моя текущая зарплата составляет 100 условных единиц. Таким образом, чтобы уйти с моей текущей работы и перейти в вашу компанию, мне подойдет зарплата в размере 120 условных единиц.

Преимущества стратегии

– Если вы удовлетворены вашей текущей работой, вы мало чем рискуете;

– вы используете очень простой прием – просто приводите достаточно веские основания и считаете;

– вы повышаете свою зарплату;

– вы получаете отзыв о своей текущей работе;

– вы можете использовать это предложение, чтобы улучшить свое положение в вашей компании;

– вы ощущаете свою ценность;

– вы производите впечатление серьезного, решительного человека.

Недостатки стратегии

– Вас могут принять за человека, для которого важны только деньги, а не содержание работы;

– может создаться впечатление, что у вас слишком высокие требования, и поэтому ваша привлекательность как сотрудника может снизиться;

– вы рискуете перейти на работу, которая не соответствует другим вашим требованиям.

Советы по применению этой стратегии. Основная трудность – определить желаемый процент прибавки. Лучше называть две цифры (диапазон от 20 до 40 %), а не одну (30 %) Соответствующий процент также меняется в зависимости от рыночной ситуации: напряженности конкуренции, уровня безработицы, востребованности ваших навыков. Учитывайте эти факторы, принимая решение о том, какой процент будет уместным.

Стратегия 6. Диапазон зарплаты

Называйте диапазон от самой высокой зарплаты ваших будущих подчиненных до зарплаты руководителя, в чьем непосредственном подчинении вы будете находиться.

Попросите интервьюера предоставить вам информацию о людях, которые будут работать на вас. Расспросите его об их мотивации, опыте и знаниях, средней зарплате и уточните максимальную зарплату, которую им платят. Затем смените тему. Теперь у вас есть указание на нижнюю границу вашего диапазона зарплаты и сумма, ниже которой вы ни при каких обстоятельствах не можете опускаться.

Также в ходе собеседования попытайтесь оценить зарплату вашего непосредственного начальника, чьим подчиненным вы будете: руководителя, менеджера или старшего по смене. Исследование компании, которое вы провели в ходе подготовки к собеседованию, поможет вам определить того, кто, скорее всего, им станет. Эта информация в дополнение к данным обзоров зарплат в компаниях подобного масштаба в аналогичных областях поможет вам определить возможную зарплату вашего будущего руководителя.

Как правило, зарплата вашего начальника будет примерно на 25–50 % больше вашей и, вероятно, на 50‑100 % больше, чем у ваших подчиненных. В конце собеседования, когда вас спросят об ожидаемой вами зарплате, назовите диапазон от зарплаты самого высокооплачиваемого подчиненного (нижняя граница) до возможной зарплаты вашего начальника (верхняя граница).

Ваш разговор может выглядеть примерно так.

В.: Сколько вы хотите получать?

О.: Благодарю, что затронули этот вопрос. Перед тем как мы обсудим цифры, не могли бы вы немного подробнее рассказать о людях, которые будут на меня работать?

В.: Конечно. Что бы вы хотели узнать?

О.: Я бы хотел узнать, что они думают о своей работе, нравится ли она им, об их мотивации, где они раньше работали, об их знаниях, опыте…

В.: У вас будет работать семь человек. Большинство из них имеет опыт в_.

О.: А с точки зрения оплаты труда они считают, что им хорошо платят или недоплачивают?

В.: Нет, я считаю, что наши зарплаты соответствуют положению на рынке.

О.: А какая самая высокая зарплата?

В.: 100 условных единиц в месяц.

О.: Спасибо.

Позднее на собеседовании, когда разговор снова вернется к обсуждению зарплаты:

В.: Скажите, пожалуйста, сколько бы вы хотели получать?

Вы помните, что самый высокооплачиваемый из ваших подчиненных получает 100 условных единиц, а ваше исследование позволило вам оценить возможную зарплату вашего руководителя в 180 условных единиц. Теперь вы можете смело отвечать:

О.: Да, конечно. Теперь, когда у меня есть более подробная информация о позиции, я могу ответить. Во‑первых, я бы хотел сказать, что мне нравится ваша организация и я буду рад работать у вас. Что же касается моей зарплаты, я бы хотел получать от 130 до 160 условных единиц.

Преимущества стратегии

– Вы получаете представление о зарплатной политике организации;

– вы оцениваете знания интервьюера об организации;

– вы получаете представление о политике обмена информацией в организации, где вы будете работать, если получите эту работу;

– вы мало рискуете при обсуждении зарплаты, так как ваш диапазон строится на обоснованной и подтвержденной информации;

– вы используете цифры, которые не являются прецедентом и соответствуют принятой в компании шкале окладов.

Недостатки стратегии

– Зарплаты ваших подчиненных необязательно являются хорошим показателем для определения нижней границы вашего диапазона;

– вы можете поставить интервьюера в неловкое положение, выясняя информацию, которая часто является закрытой (зарплаты других сотрудников);

– вы подвергаете себя расспросам о вашей последней зарплате;

– может создаться впечатление, что вы придаете слишком большое значение зарплате;

– вам могут предоставить неверные данные;

– суммы, которые вы назовете, могут быть никак не связаны с вашими навыками и отражать только существующие тарифные сетки, которые расходятся со шкалами окладов компаний, работающих в той же области;

– верхняя граница вашего диапазона зачастую строится только на догадках и может представлять угрозу для вас.

Советы по применению этой стратегии. Это очень полезный и простой в использовании прием, особенно когда зарплаты известны. Если вам нравится эта стратегия, обязательно проведите перед собеседованием необходимые исследования.

Стратегия 7. Обзоры

Если информация, полученная вами из обзоров, благоприятна для вас, сообщите ее интервьюеру.

Перед тем как отправиться на собеседование изучите наиболее свежие обзоры зарплат в вашей сфере деятельности по интересующей вас позиции. Вы найдете их в журналах, газетах, профессиональных ассоциациях, ассоциациях выпускников, официальных отчетах и в Интернете.

В ходе собеседования, когда вам зададут вопрос о зарплате, сошлитесь на обзоры. Расскажите интервьюеру, как проводились исследования и где они были опубликованы. Затем приведите цифры, которые относятся к позиции, на которую вы претендуете.

Ваш диалог может выглядеть следующим образом.

В.: Каковы ваши ожидания относительно размера зарплаты?

О.: Спасибо за ваш вопрос. Перед нашей сегодняшней встречей я потратил некоторое время, чтобы собрать информацию. Я изучил исследование, проведенное Институтом XYZ. В нем рассмотрены зарплаты в организациях данного региона такого же размера, как ваша, и из этой же отрасли. Из этого обзора следует, что человек, обладающий моим опытом и знаниями, на позиции_получает зарплату от 85 до 100 условных единиц.

Преимущества стратегии

– Цифры, которые вы называете, опубликованы и их сложно оспорить;

– вы не даете никаких обещаний со своей стороны;

– вы предлагаете диапазон, не привязываясь к определенной сумме;

– вы называете факты и цифры, которые звучат очень убедительно для интервьюера.

Недостатки стратегии

– Вы сравниваете себя с остальными – становитесь «одним из многих»;

– вы характеризуете себя не в соответствии с вашими навыками и компетенциями, а относительно характеристик, которые имеют мало общего, если вообще имеют, с вашим потенциалом;

– обзор могут оспорить, если он не относится к сфере деятельности или размеру организации, с которой вы ведете переговоры.

Совет по применению этой стратегии. Используйте только те обзоры, которые свидетельствуют в вашу пользу!