Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ

Добро пожаловать в вашу первую книгу-тренинг по построению настоящего инфобизнеса.

Существует один очень важный вопрос, на который я индивидуально давал ответ очень многим, и думаю, что есть необходимость его обсудить коллективно. Это вопрос универсальный для ведения бизнеса в целом, поэтому эта тема непременно должна быть раскрыта перед началом нашего тренинга.

Вопрос этот задают многие: У меня есть инфо-продукт, у меня есть книжка, есть тренинг, есть консалтинг, есть «коробка», что мне теперь со всем этим делать? То есть я умею делать то-то, как мне теперь это «раскрутить»?

Это вопрос — неправильный по определению, и задавать его нужно с другой стороны. «Танцевать» нужно от рынка, от клиентов, от их потребностей и реакции на вас, а не от того, что у тебя есть.

В 99 % бизнесов люди ищут клиентов, чтобы заработать денег. На самом деле нужно наоборот продавать что-то клиентам, чтобы заработать клиентов.

На прикормленной клиентской базе ты можешь кормиться и кормиться и кормиться. Что же касается разовых продаж: ты продал один раз, и тебе постоянно нужно искать, кому продать еще и еще.

Итак, чтобы правильно работать с рынком, нужно забыть, что у вас есть на сегодняшний день. Забудьте, что вы умеете делать, забудьте, что вы уже сделали, что вы хотите делать и т. д. На первоначальном этапе это совершенно не важно. Надо начинать с рынка, т. е. с его основных характеристик.

ХАРАКТЕРИСТИКИ УСПЕШНОГО РЫНКА

По каким характеристикам ищется правильный рынок?

Первое — это размер рынка. Рынок должен быть определенного размера, для того чтобы смог нормально поддерживать Вас и Ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно платежеспособным. То есть если у вас рынок какие-нибудь библиотекари в Урюпинске, я не думаю, что Вы на этом рынке сможете заработать большое количество денег.

Размеры и платежеспособность — это два ключевых фактора.

Кроме них есть еще несколько не менее важных факторов, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своей компании.

Их мы сейчас и рассмотрим.

Во-первых, в английском есть такое понятие replenishment (обновляемость), т. е. насколько часто рынок обновляется, как много новичков приходит на рынок.

Если речь идет, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется довольно медленно. Или вы продаете продуктовым магазинам: их каждый день много не открывается. Обновление на этом рынке происходит медленно. Новичков приходит буквально единицы в месяц. Вам же нужен рынок, в котором новичков много и они постоянно приходят. Типичный пример таких рынков — это рынок агентов по продаже и покупке недвижимости. То есть каждый месяц определенная категория людей решает, что они сейчас заработают много денег, став очередным агентом по недвижимости, особенно когда идет «бум», очень много людей приходит на этот рынок. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда «сливается». Из-за его цикличности — это замечательный рынок.

Как измерить достаточный объем новичков? Чем больше, тем лучше. Если приходит несколько тысяч — это отлично. Халявщики тоже нужны, это те, кто хочет нахаляву получить информацию. Обычно из определенного процента халявщиков вырастают хорошие клиенты. Когда они не видят, что они могут получить информацию бесплатно, и хотят получить еще больше, они начинают приходить и платить деньги.

Самый оптимальный рынок — это рынок, в который приходит много новичков, и который сам быстро меняется. Чем быстрее меняется рынок, тем лучше.

Почему компьютерный рынок настолько хорош? Потому что с ним происходят постоянные изменения.

Та же ситуация с рынком мобильных телефонов. Тоже самое происходит и на рынке поисковой оптимизации. То есть когда рынок постоянно меняется, ему постоянно нужна новая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке: приход на рынок новичков также существует в ресторанном деле. Очень большое количество людей, у которых появились новые шальные деньги, решают, что они заработают огромные деньги на ресторане, открывают свои рестораны и через некоторое время благополучно разоряются, уступив место следующим новичкам.

Еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении рынка, это его достигаемость (reachability), то есть насколько рынок доступен и насколько легко до него можно достучаться. Т. е. какие есть специализированные сайты, газеты, журналы, рассчитанные именно на этот рынок.

Чем проще достучаться до рынка — тем проще вам будет ему продать.

Причем достучаться именно вам с вашим бюджетом и вашими ресурсами.

Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и т. д., то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно войти в рынок. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении в рынок, то чем больше медиа площадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, оптимизируя шаг за шагом, можно пробраться на выбранный вами рынок.

Поэтому, не стоит пытаться войти в рынки, до которых вам будет сложно или дорого достучаться.

Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка — это его реагирование (responsiveness) т. е. насколько рынок реагирует на новую информацию.

Чем рынок быстрее изменяется, тем проще в него что-то подать. Но необходимо также смотреть, насколько участники рынка уже привыкли покупать информацию.

То же самое происходит и на рынке софта: если человек привык покупать софт в киоске по сто рублей за диск или, выходя в Интернет, скачивать условно бесплатные программы, вряд ли он что-нибудь купит.

Но если человек уже привык покупать, то он скорее всего купит еще и еще, а не будет искать бесплатно.

С выбором рынка то же самое: необходимо смотреть, насколько люди привыкли платить за решение своих проблем.

Если речь идет о рынке брендовых поставщиков — значит нужно создать свой бренд, приклеиться к существующему бренду и начать продавать чужие бренды, приклеивая свой. Получается, что по ассоциации ваш бренд начинает подниматься. Создавать конкуренцию на новом рынке нужно с пиара того, что у вас все хорошо получается.

Следующий фактор — это transaction size, то есть размер средней транзакции.

Люди готовы платить любые деньги за решение проблемы, если им гарантированно решают эту проблему. Любое означает «любое меньше, чем стоимость проблемы».

Решающую роль будут играть даже не столько деньги, которые вы хотите с этого рынка получить (или которые люди согласны заплатить), сколько объем проблем, которые вы собираетесь решать.

Чем дороже проблема, которую вы решаете, тем легче вам в этот рынок продавать.

Теперь о ценовой наполненности рынка.

Если люди привыкли для получения информации покупать книгу за 300 рублей, скорее всего 30000 рублей за книгу они вам не заплатят. С другой стороны, если информацию перепаковать и подать совершенно по-другому, ситуация может измениться.

Следующий фактор, который необходимо учитывать — это конкуренция.

Если в рынке конкуренции нет — это плохо. Потому что рынок новый, люди не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор, хотя бы из нескольких человек, которые работают, это гораздо более хорошая ситуация для рынка.

В этом причина, например, почему в самом начале раскрутки пикап-тренингов была попытка запустить несколько участников рынка и не зажимать конкуренцию. Сейчас, когда этот рынок уже достаточно развился, его крупные участники уже пробуют «давить» конкурентов.

Почему хорошо работать с конкуренцией выгодно? Конкуренция не дает тебе останавливаться и дает возможность выбора потенциальному новому клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он может принять решение что-то купить.

Очень немногие используют возможность договариваться с конкурентами для оптимизации своего бизнеса. В каждом бизнесе есть критический период. Если человек пришел к вам (позвонил, написал и т. д.), значит у него есть критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это 30 дней, по существу это неделя. Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он зашел в ресторан, посмотрел и ушел, что через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в бизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего у вас не купил в течение месяца, скорее всего он у вас ничего и не купит. Но этот человек может быть потенциальным клиентом для продажи ему, или его конкурентам, конкурентной продукции, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.

Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты партнерок (joint ventures), то есть возможность скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать, и в конечном итоге поднять продажи.

Также в Вашем бизнесе должно быть уникальное торговое предложение (УТП или USP).

Должна быть «фишка», которой вы будете отличаться от остальных. Если вы выходите с тем же продуктом, который продают все остальные, с теми же сервисами, ценами и т. д., то убедить потенциальных клиентов покупать именно у вас будет довольно сложно.

Если вы продаете то, что замещает уже существующее (например, софт, который замещает уже существующий, скажем что-то, альтернативное 1С-Бухгалтерии), то продавать Вам ваши решения будет очень сложно.

Революции плохо работают, и люди с неохотой расстаются с тем, что у них есть и покупают что-то новое на замену, даже если оригинал работает не очень хорошо. А вот если вы позиционируете свой продукт как добавочный и потенциальному покупателю не будет необходимости что-то менять, достаточно будет добавить и интегрировать в уже существующую систему, шансы продаж вырастают в несколько раз, а порой и в несколько десятков раз.

Во многих случаях даже и придумывать ничего не нужно, хотя, безусловно, нужно пытаться создавать что-то новое, лучшее.

Вот когда рынок ответит вам на все эти вопросы, можно будет смотреть, насколько вам интересна выбранная тема и насколько вы ее знаете и, в конечном итоге, какое количество денег вы хотите с нее получить.

В природе существуют два типа инфобизнеса.

Первый — это условно работа, рабочий инфобизнес.

Второй вариант — это инфобизнес, который может работать и без Вас.

В первом случае (если, например, для ведения бизнеса вам нужно ездить, устраивая семинары по разным городам) как только работа прекращается, бизнес начинает резко «проседать». Тем более, если вы хотите уйти на покой или заняться чем-то другим. Этот бизнес никому не продашь, потому что он не обладает стоимостью для того человека, который может у вас его купить. Этот бизнес завязан на Вас и вы не сможете из него выйти.

Прелесть второй модели построения инфобизнеса заключается в том, что его можно продавать по частям. Именно обучение обычно делится на куски (по подписке, не по подписке, консалтинг отдельно) и по кускам продается. Можно, оставляя некую видимую часть себе, продавать «кусочки» этого бизнеса разным людям.

Поэтому при планировании вашего бизнеса необходимо будет смотреть, являет ли он бизнесом только на доход (отработали — сняли деньги — ушли), либо это бизнес на перспективу и параллельно со снятием денег сегодня вы планируете каким-то образом от него отдалиться. Я, например, не участвую в бизнесах, в которых мне нужно будет активно работать на протяжении всей жизни.

Навыки и информация являются преходящими, если вы в новой теме, то вы все равно сможете очень быстро поднять в ней свой уровень знаний и навыков.

У Дэна Кеннеди есть интересное определение эксперта: если вы знаете больше, чем клиент (пусть даже не 1 %), то вы по сравнению с ним уже эксперт.

Тем не менее, лучший рынок — это рынок, до которого можно достучаться более, чем одним способом, нужны альтернативные варианты. Лучше делать инфопродукт под удобный рынок, даже если пока мало в нем что понимаешь.

Потому что продвижение на тяжелый неудобный рынок (хорошо или плохо ты разбираешься в теме) — это плыть против течения. Нужно действовать от рынка, а не от того, в чем ты разбираешься сегодня. За 3–6 месяцев можно разобраться в любой теме до хорошего профессионального уровня. Или найти эксперта, получить от него информацию и на этом построить Ваш общий инфобизнес.

Сама главная ошибка, которая может подавить абсолютно любой бизнес, состоит в следующем. Когда человек открывает свой новый бизнес и этот бизнес развивается и становится успешным, хозяин бизнеса причину своего успеха видит в себе, в том, что у него отличный продукт, который он так замечательно умеет продавать. Но как только человек с этим продуктом уходит от рынка, компания сразу начинает «сдуваться». Люди зарабатывают деньги на нефти и пытаются с этими деньгами влезть в рынок, в котором они как в рынке ничего не понимают, поэтому у них ничего не получается. Какое-то время назад у компании Apple был продукт Newton, достаточно громоздкий прототип Palm-а, в который было добавлено огромное количество функций. Он определял и рукописный почерк, и планировал, и обладал букетом полезных функций. Но из-за дороговизны продукта он был продан очень небольшим тиражом.

С другой стороны Palm, а потом и Pocket PC, взлетели моментально, потому что они вышли с минимальным набором требований, ориентируясь на конкретных людей. Покупатель видел, что за 100, 200, 300$ этот инструмент решает определенный набор проблем. А когда рынок вырос и стал более знающим и требовательным, уже были добавлены функции, отвечающие всем требованиям этого рынка.

Когда входишь в новый рынок и начинаешь продавать информацию, у Вас сразу же появляется обратная связь. Можно отзванивать каждому клиенту и слушать, что он говорит. С тем же софтом: если в саппорте проблема прозвучала пять раз подряд, значит нужно ее решить, людям это необходимо.

Рынок подскажет и проблемы и их решения. Новичку на рынок легче всего войти с гарантиями. Пример обратной связи: вы гарантируете результат, и если клиент пришел забирать деньги, значит результата он, скорее всего, не получил. Вы анализируете, почему он результат не получил, вставляете этот случай в свой инфопродукт и пишете, что так делать не надо. А если кто-то получил результат — то, соответственно, что так делать надо. И с помощью таких мелочей продолжать раскручиваться в выбранной теме.

ВОПРОСЫ ПО ВЫБРАННОМУ РЫНКУ

ВОПРОС: Почему важно выбрать интересную тему?

Интересность темы и ниши важна, потому что вы будете в этой теме экспертом, вы будете в ней «вариться», главное, чтобы не было внутренних противоречий с этой нишей.

Внутренний комфорт важен не только для зарабатывания денег, а для себя. Зарабатывать можно и на том, что тебе не особенно нравится. Если ты даешь своим клиентам ценность, они будут за это платить. Но это все равно ремесло. Чтобы добиться уровня мастера, необходима персональная привлекательность рынка.

ВОПРОС: Делать ли книги дешевые или дорогие (подарочные) тоже?

Если человек привык покупать книжку за 300 рублей, то нужно ему продать книжку за 300 рублей, а потом ему же продать что-то более дорогое. Самое важное при продаже дешевых книг и вообще чего-то дешевого — это взять контактные данные клиента. Можно пообещать что-то (например, скачать что-то с сайта), но человек должен оставить свой контакт. Тогда этому человеку можно продолжать что-то продавать. Без контакта нет смысла делать ничего дешевого.

ВОПРОС: Что делать, если рынка нет, но я вижу перспективу?

Нужно начать продавать. Необходимо сделать одностраничный веб-сайт, который будет говорить, что продукт уже есть и продается. Если люди будут отписывать вам по е-мейлу, что мне интересно, дайте больше информации, или вот вам мои деньги, дайте продукт, — тогда стоит продавать. Если такой обратной связи нет — идите на другой рынок.

ВОПРОС: Каковы особенности современного инфопродукта?

Есть старый способ раздавать информацию, к которому привыкли люди. Книга стоила 100–300 руб., максимум 500, 6 кассет, или диск (еще 300 рублей). Люди получали информацию, читали и слушали в ознакомительном порядке.

Проблема состоит в том, что на сегодняшний день люди не хотят учиться. Им нужны не новые знания, а быстрый результат. Поэтому если вы что-то продаете, то чем больше это похоже на шаблон, тем лучше. Клиент должен просто брать и делать для получения четко определенного результата. Чем больше ваш метод продажи похож на волшебную таблетку, тем лучше он будет продаваться.

Хорошо продаются шаблоны, тулкиты (наборы инструментов) и т. п.

Сейчас же заказчик либо просто указывает на шаблон и говорит сделайте мне так же с моей информацией. Либо он может сам все сделать, вбить необходимые заголовки, любую другую информацию, нажать кнопку «сгенерировать» и получить результат — свой веб-сайт.

Таких продаж сейчас масса, потому что человек получает результат за минимальное количество времени.

Проведем аналогию с кладоискателями. Если раньше кладоискателю нужна была карта, и можно было просто продать ему карту, то вторым шагом было, что ты продаешь в пакете и карту, и лопату, и осла и продовольствие и т. д. Сейчас даже этого мало. Теперь ты продаешь поездку, в которую он вписывается, ты его берешь в вертолет, везешь на это место, сам за него копаешь или начинаешь копать, показываешь это золото, сам его продаешь, чтобы ему просто чек уходил или наличные.

Т.е. чем меньше человеку делать, тем больше он за это заплатит и больше вероятность того, что он что-то купит. С точки зрения инфопродукта, чем больше это похоже на то, что все будет делаться за тебя, тем проще такой продукт продавать.

ВОПРОС: Каковы преимущества рынка недвижимости?

Рынок продажи квартир гораздо выгоднее, чем рынок сдачи жилья внаем, потому что транзакция на «сдать» — это около 1000$ в месяц. транзакция на «продать» — это может быть и 0,5 млн. за один раз. Поэтому рынок «Как легче продать квартиру» гораздо лучше рынка «Как легче сдать квартиру».

ВОПРОС: Что такое «пакет», «коробка» и «мини-коробка»?

Под пакетом подразумевается набор (компас, карта и пр. из примера в предыдущем вопросе).

У инфопродуктов должно быть минимум 4 уровня.

Первый уровень бесплатный. Это может быть скачанное аудио или мини-книга, special report и т. д. или набор таких продуктов.

Второй уровень — дешевый. Это то, что люди уже на сегодняшний день покупают. Это книга за 300 руб., это диск за 300 руб., что-то относительно недорогое.

На дешевых и бесплатных продуктах раскручивается целевая аудитория. Это могут быть форумы, сайты, издательства и книжные магазины, из которых к вам пойдут люди. Вы можете искать партнеров и предлагать им бонусные продукты, они будут их продвигать своим клиентам, а вам достанется целевая аудитория.

Затем уже в этой аудитории с помощью стандартных схем пойдут основные продажи. В Америке на целевой аудитории в 2 тысячи человек уже можно заработать миллион в год. Разумеется, в России все будет немного по-другому.

Третий уровень — «мини-коробка», она в России стоит около 100$. В этой коробке должна быть уже не только информация о том, что нужно делать для решения проблемы, но и как нужно это делать. В ней может быть видео, может быть аудио (например 6 дисков, может быть mp3), продукт может стоить до 300$ и его реально продать.

Четвертый уровень — «большая коробка», которая стоит от 500 до 5000$. В ней уже не только содержатся инструкции что и как делать, а еще плюс пошаговые инструкции, примеры бизнес-плана, индивидуальные консультации, т. е. гарантированное полное решение конкретной поставленной проблемы. Если мини-коробка предназначена для самостоятельного изучения, то большую коробку ты можешь просто брать и делать.

Типичный пример такой коробки — Technology Marketing Toolkit. Робин Роббинс, очень немного знающая в этой теме, посмотрела, что никого в этой теме нет, сочла ее денежной для себя и стала одним из лучших экспертов в ней, сама при этом не сделав ни одного нетворка и не продав ни одного компьютера. Эта коробка продавалась еще совсем недавно за 1297$, теперь за 1997$. Причем на объемах продаж увеличение цены никак не сказалось.

Успешный шестизначный инфобизнес (от 100 тысяч долларов в год) может вестись одним человеком, но для этого Вам придется очень плотно работать.

Для дальнейшего же развития вам потребуется команда и принципиально другой подход к вашему инфобизнесу. Но об этом — уже не в рамках этой книги:)

ВОПРОС: Примеры успешного инфобизнеса в рунете

В качестве примеров успешного инфобизнеса (причем неструктурированного, т. е. бизнеса, который можно было бы еще больше развить) в рунете навскидку можно привести Норбекова, Козлова, Глеба Архангельского, несколько человек в пикап-теме, проект неработа. ру. Больше денег всегда в более узкой нише.

На сегодняшний день успешных примеров нишевых инфобизнесов — сотни. Внимательно посмотрите на то, какие тренинги проходят в Москве, какие темы вебинаров доступны для посещения, какие эксперты выступают в СитиКлассе и какие специализированные книги выпускаются каждый год.

ВОПРОС: Существуют ли потенциально «провальные» темы?

Потенциально провальных тем много. Если вы решаете своим инфо-бизнесом очень маленькую проблему или проблему, которой ни у кого нет — это провал.

Для максимально быстрого результата необходимо решать денежную проблему, «продажа долларов со скидкой» работает всегда. Для усиления эффективности Вашего инфобизнеса любую тему необходимо повернуть в деньги. Если ваши потенциальные клиенты не совершают никаких денежных операций, то всегда есть школы обучения чему-то, люди, которые пытаются учить. И вот их-то и необходимо учить строить свой бизнес просто и правильно, и на этом можно собрать деньги.

Яркий пример этому — Джо Полиш. Он учит зарабатывать больше людей, которые приходят и с пылесосом чистят ковры. Он делает это настолько хорошо, что сейчас есть 116 человек, которые платят ему за это обучение по 10000$ в год. Это без учета продажи консалтинга, семинаров и т. д.

Свои сто человек в любой нише вы найдете, на них можно сделать неплохой доход и двигаться дальше.

Клиенты в Ваш инфобизнес будут приходить в двух случаях: у них уже все хорошо, бизнес налажен, и они хотят зарабатывать еще больше. Или у них настолько все плохо, что они готовы платить любые деньги, чтобы стало лучше.

Клиенты придут в любом случае: если их бизнес убыточен, если их бизнес новый и они ничего в нем не понимают, если бизнес быстро идет вверх. А вот если бизнес потихоньку идет вверх, клиенты не придут.

ВОПРОС: Необходимо ли сразу полностью погружаться в инфобизнес?

Инфобизнес можно и нужно раскручивать параллельно с основным способом заработка. Для начала будет достаточно пары часов в день. Но чем больше Вы в него вложитесь, тем быстрее будет результат. Зачастую люди, получив первые результаты, сами себя тормозят, не доверяют собственному бизнесу, потому самое важное во всяком тренинге — это как раз «просветляющие пинки». До 10000$ можно раскрутиться за три месяца.

Множество примеров наших успешных учеников это неоднократно подтвердили.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Поиск правильной темы и выгодного рынка:

Найдите рынок, нишу или определенную группу людей, с которыми вы будете работать.

Изучите ключевые признаки вашего рынка.

Изучите его поведение и то, как ваши потенциальные клиенты уже решают свои проблемы. Покупают ли они информацию? Где? Какую? Покупают ли они услуги? У кого? В каком случае?

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В ВАШ ИНФОБИЗНЕС

Вы, надеюсь, уже поняли, что в этой части нашей книги вы не только получите готовую информацию о том, как заработать деньги, обучая других, но и сами будете участвовать в «выстраивании» занятий и построении вашего инфобизнеса.

Обучение будет происходить в несколько этапов. На первом этапе Вы получаете полную информацию о том, как построить свой собственный инфобизнес в той узкой нише, которую Вы для себя выбрали, и по этому алгоритму можно заработать деньги достаточно быстро (получить полностью «раскрученный» бизнес за три месяца), все последующие проекты Вы уже сможете раскрутить самостоятельно, обладая всеми необходимыми для этого знаниями, и довести свою ежемесячную прибыль до пятизначных цифр. Основная финансовая отдача в подобном бизнесе будет получена именно от людей, которых Вы обучите с помощью своих продуктов.

Самым продуктивным способом получения быстрого финансового результата в инфобизнесе является обучение других людей зарабатывать деньги на выбранной вами нише. Причем для достижения большего финансового результата обучение должно быть массовым.

Ниша, выбранная Вами для ведения инфобизнеса, будет несколько подкорректирована при прохождении данного тренинга из-за более близкого понимания вами проблем и поведения ваших клиентов.

Фактически Вы будете «продавать доллары со скидкой».

Темой Вашего инфобизнеса может быть что угодно: создание и продвижение веб-сайтов, работа на телефоне, привлечение новых клиентов, работа со старыми — Вы продаете людям возможность получить то, что они по-настоящему хотят, и получаете свои 10 процентов прибыли. Если ваши клиенты с вашей помощью стали зарабатывать на 10 тыс. долларов в месяц больше — вы получаете тысячу. Если тысячу — вы получаете сто долларов.

Тема также должна содержать обещание того, что всякий купивший информационный продукт при минимуме усилий получит действительно реальные, разумные результаты. На это люди реагируют гораздо активнее, думая, что у других всегда «трава зеленее», и все, что им не хватает для достижения следующего уровня, это небольшой пинок и несколько волшебных «секретов».

Если тот результат, который вы сможете дать вашим клиентам, можно измерить в деньгах, то сумму возможных заработков необходимо четко сформулировать. Это обязательное условие для успешного инфобизнеса. Сумма должна быть привлекательной, но относительно реальной (примерно в три раза больше среднего заработка представителя целевой аудитории).

На занятиях в течение курса будет обсужден и проанализирован опыт людей, которые начинали с бесплатных тренингов в Интернете и смогли создать на этой основе свои информационные продукты, запакованные в «коробку» (или «мини-коробку») и извлекать прибыль из обучения других людей. Затем для каждого прошедшего тренинг будет вполне реально создать свой многоуровневый продукт для одной и той же целевой аудитории в выбранной теме, который будет для наибольшего успеха воздействовать на нее как минимум в трех разных векторах.

Три направления будут в конечном итоге увеличивать эффективность в геометрической прогрессии, потому что покупатель, заинтересованный в каком-то одном аспекте темы, будет покупать все, и общий объем Ваших продаж увеличится.

Именно на предложенной усеченной схеме будет проходить раскрутка бизнеса в выбранной Вами нише: инфопродукты, тренинг и коучинг/консалтинг.

Параллельно после каждого занятия будет даваться задание для самостоятельного выполнения и — дополнительно — консультации по таким вопросам как промоушен, аутсорсинг, консалтинг, работа с вендорами, методика проведения семинаров и т. д.

По завершению проработки этой книги у вас будет построена и запакована своя «коробка» (или «система» — собственно информационный продукт), свой тренинг и свой семинар, можно будет проводить обучение «вживую» или через Интернет.

Также по завершении проработки этой книги у каждого будет свой консалтинг-бизнес или индивидуальный коучинг (на выбор), и все это будет работать на успех Вашего личного инфобизнеса.

ВЫБОР ПРАВИЛЬНОЙ НИШИ: ВОПРОСЫ

ВОПРОС: Почему необходимо переформулировать выбранную нишу?

Тему можно оставить в первоначальном виде «Как увеличить прибыль с помощью партизанского маркетинга».

В самом обещании, которое заложено в названии темы, в первом случае заложена предпосылка, что тебе придется работать. Тебе расскажут как увеличить прибыль, но в этой теме необходимо будет работать. А в более предпочтительном варианте предлагается система, которая будет работать сама. Конечно, что-то делать придется но обещание в этой теме гораздо лучше. Люди лучше реагируют на второе

ВОПРОС: Может ли выбранная ниша быть не связанной с темой уже написанной книги?

Да, конечно. Большинство книг (особенно первые) пишутся не для инфобизнеса, а для того, чтобы написать книгу.

ВОПРОС: Необходимо ли создавать рынок консультантов в своей нише?

Можно создавать, а можно и не создавать, это очень индивидуально.

IT-консультантов, например, в России очень много. Если ты будешь помогать 1Т-консультантам зарабатывать деньги в их бизнесе — этого будет достаточно. На следующем уровне бизнеса можно будет добавить обучение IT-coaching. Чем больше производных, тем больше денег выносится из инфобизнеса.

Это одно из обязательных условий для быстрого достижения порога в 10000$. Для того, чтобы тренинг по инфобизнесу сработал, необходимо будет переформулировать тему на Как заработать денег в вашей нише.

НО: Вы должны точно знать, как именно это сделать!!!

Если Вы пока темой не сильно владеете — не стоит начинать учить ей других. Наоборот, стоит для начала «прокачать» свои знания и навыки. А потом уже браться за инфобизнес.

Когда вы научитесь получать от бизнеса обратную связь и учиться, вы сможете сами раскрутить любую другую тему. Если в теме много неизвестных, если тема нечетко очерчена с денежной точки зрения, много денег в ней будет заработать сложно. В продажах софт-сервисов улучшение внутреннего состояния, жизненного стиля и т. д. — есть много финансовых ограничений — такие инфопродукты обычно очень плохо продаются. Они могут начать продаваться только тогда, когда все будет конкретизировано.

Нельзя сравнивать себя с Тони Робинсом, с IBM и т. д., это все равно, что Албания будет сравнивать себя с Америкой. Здесь вопрос совершенно разных бюджетов. У Тони другая модель инфобизнеса, он готов терять на продуктах (даже с тем, что он продает их по 200$), чтобы люди приходили к нему на семинары, которые стоят от 700$ до 5000$ и выше. У начинающего инфобизнеса в России нет ресурсов, чтобы раскрутить такую модель, нет возможности вкладывать в клиента 100$, чтобы он вернул 200$.

Сейчас нужно взять выгодную нишу и снять деньги прямо сейчас. А потом с отработанным подходом можно уже работать для развития своей ниши вглубь или реализации себя в других нишах.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Выбрать свою нишу или переформулировать уже имеющуюся достижение конкретного измеряемого результата. Желательно, финансового.

Теперь мы рассмотрим следующую ступень в построении вашего инфобизнеса.

На предыдущем занятии нам необходимо было переделать свою нишу под достижение конкретного осязаемого результата

Инфобизнес — это бизнес по упаковке и продаже информации.

И самым важным для успеха в нем является нахождение платежеспособного рынка, то есть поиск клиентов с проблемой, которые за решение этой проблемы заплатят вам определенное количество денег. Поэтому чем серьезнее проблема, которую вы будете решать — тем больше вы сможете заработать. Информацию и сервисы нужно будет правильно запаковать, чтобы они стали привлекательными для целевой аудитории. Следующий шаг — это продажа.

В успешном инфобизнесе есть своя формула. Для того чтобы построить качественный и эффективный инфобизнес, необходимо выполнение целого ряда обязательных условий.

1. Найти качественный рынок.

Это рынок, которому интересна ваша тема, который реагирует на ваше предложение и готов заплатить за решение своих проблем.

2. «Вытащить» из этого рынка качественных потенциальных покупателей.

То есть людей, которым ваша информация интересна. Для этого разработано множество методик, но работает гарантированно только одна: вы предлагаете потенциальному клиенту какую-то бесплатную (или очень дешевую) информацию в обмен на контакт. Это может быть аудио, report, книга в цифровом виде, аудио диск, присланный по почте и т. д.

Есть два мнения, какой должна быть эта первая, по сути, рекламная, продукция. Одни считают, что она должна учить, другие — что продавать. Ваш выбор будет зависеть от того, какого результата вы хотите добиться.

Если вы считаете, что вы обязаны учить человека, то может создаться такая ситуация: человек прослушает этот бесплатный диск или любую другую информацию, но это не побудит его к действию. Поэтому для того, чтобы подогреть рынок и вытащить из него своих покупателей, необходимо создать бесплатный продукт, который буде продавать.

Даже эту бесплатную информацию нужно привлекательно упаковать и продать. Ваша задача на этом этапе — не взять из рынка максимальное количество денег, а помочь максимальному количеству людей из этого рынка решить свои проблемы, взяв за это определенную сумму денег.

Конечным результатом у каждого вашего клиента должно быть именно получение у себя того самого результата. То есть инфопродукт должен быть скорее завлекающим клиента в воронку вашего инфобизнеса, чем обучающим. Вы можете рассказывать, каких результатов можно добиться, предлагать какие-то «фишки» на тему что нужно делать, но нельзя давать детали того, как это делается. Потому что для того, чтобы узнать, как работает инфобизнес, человек должен прийти и сделать следующий шаг. Шаг должен быть относительно простым, тогда человек, который получил бесплатный диск или купил дешевый, мог бы купить недорогую или среднего уровня коробку, чтобы продвинуться в этом бизнесе вперед.

3. Увеличение механизмов привлечения покупателей.

Как только для Вас станет ясно, на какой рынок вы идете и Вы найдете один из механизмов привлечения из этого рынка потенциальных покупателей, следующим шагом станет работа по увеличению механизмов привлечения покупателей. Это реклама в Интернете, в Гугле, в Яндексе, рассылки, партнерские программы, продажа книг через магазины.

Чем больше вы создадите для человека способов войти в начальную ступеньку вашего бизнеса — тем больше людей вы сможете захватить в свой поток и тем лучше вы будете продавать.

4. Следующий шаг — конвертация потенциальных покупателей в клиентов.

Если человек прислал вам контактную информацию, вполне вероятно, что он что-то у Вас может купить. Если он купит сразу — это произойдет скорее всего в течение одного месяца.

Поэтому нужно будет сделать рекламную кампанию, включающую рассылки, звонки, факсы и т. д., которая на протяжении месяца в полуавтоматическом режиме будет убеждать человека купить ваш сервис, «коробку», и т. д.

Если человек не покупает в течение недели — люди обычно перестают разрабатывать такой контакт, это неверно. Потому что большое количество исследований по маркетингу показывает, что эффективным бывает так называемое 21 касание до тех пор, пока человек решится купить.

Первый бесплатный инфо-продукт, который вы сделали — это всего лишь первое касание. И в течение месяца необходимо будет сделать еще 20 касаний, чтобы побудить человека купить ваш продукт или сервис.

Довольно большой процент людей не будет покупать сразу. Потому что чтобы человек купил сразу, должны быть соблюдены три условия: у человека должна быть проблема, которую он хочет решить, у него должны быть деньги на ее решение и человек должен хотеть решить ее прямо сейчас.

Несоблюдение хотя бы одного условия делает моментальную покупку невозможной. Но если автоматизировать дальнейшие регулярные «касания» (рассылки и пр.), все эти условия могут совпасть и человек придет и купит. Причем отношение к продукту у него уже будет гораздо менее критичным.

Если продолжать вести диалог с потенциальными покупателями, которые ничего не купили, то когда у них все три внутренние причины совпадут — они придут именно к вам, а не к вашим конкурентам.

5. Качественный продукт.

Это очень важная составляющая бизнеса. Если вы будете продавать некачественный продукт или продукт, который не приносит тех прибылей, о которых вы заявляли клиенту — у вас будут огромные проблемы с покупателями, возвратами, кредитными карточками, электронными системами оплаты и в целом, с вашей репутацией.

6. Следующий шаг — многоуровневые продукты.

Выходить на рынок с одним сервисом или с одним продуктом нерентабельно, это заранее вас ограничит в и без того узкой нише.

Формула успеха заключается в том, что вы предлагаете очень большой ассортимент продуктов для очень узкой ниши в разных ценовых категориях.

Если люди привыкли покупать книги — предложите им три разных книги. Если люди привыкли покупать мини-коробки — пусть будет три мини-коробки. Вообще хорошо в любой нише предлагать как минимум три варианта покупок. Вместо того чтобы раздумывать, купить что-то или не купить, клиент должен думать, что именно ему купить.

Мужская психология срабатывает и на уровне покупки. Если человек не может определиться, что он хочет купить, необходимо предложить ему пакет (bundle), в котором есть все (и консультирование, и тренинг, и коучинг, и все инфо-продукты). И найдутся люди, которые будут это покупать за любые деньги, потому что они будут уверены, что такая комплексная покупка гарантированно решает их проблему.

Это — один из принципов работы премиум-сегмента. То есть людям все равно, сколько стоит продукт. На общем фоне денег, которые они тратят каждый день, 100$, 1000$ или 10000$ (в зависимости от ценовой категории) совершенно ничего не решают. Если вы правильно подадите, упакуете и выдадите качественный продукт, то многоуровневые продукты могут поднять продажи в разы.

Еще возможный вариант: если человек покупает продукт и он ему нравится, он приходит и покупает все.

7. Стопроцентная гарантия возврата денег.

В новом инфо-бизнесе очень многое решает гарантия, то есть вы должны гарантировать стопроцентную гарантию возврата денег. Безусловно, среди ваших клиентов будут люди, которые будут покупать продукт, переписывать его себе и требовать деньги назад. И вы будете их отдавать. Но эти проценты возврата необходимо будет мониторить и включать в свою формулу.

Поэтому нельзя работать только на дешевых продуктах, иначе вы будете недостаточно маневренны по рискам. Когда вы даете гарантию и переносите риск на себя, продажи резко поднимаются. Продать информацию без гарантий на сегодняшний день практически невозможно, особенно если вы в нише пока еще не очень известны.

Если человек изначально покупает продукт с низкой входной стоимостью, в момент, когда он уже принял решение о покупке и дал свою кредитную карточку, можно пытаться его «поднять» на дополнительном special-продукте, предложить ему еще что-то купить со скидкой. До тридцати процентов покупателей, уже решивших купить, можно в течение двух-трех минут поднять на более высокий уровень продажи.

Продажа Back-end во многих случаях решает вопрос прибыли, успешности бизнеса и вообще его существования среди конкурентов, которые будут подниматься на нем.

9. В последние два-три года появился бизнес по подписке.

Т.е. вы подписываетесь, и каждый месяц вам приходит по почте продукт и с кредитной карточки снимается 10$, или 100$, или 1000$ и т. д. Это периодический доход, и этот кусок бизнеса очень привлекателен, потому что потом его можно вырезать и продать.

Распродажи, тренинги и продукты приносят разовые деньги, а подписка гарантирует регулярный доход определенного числа каждого месяца.

Организация своей Мастер-группы может быть как раз таким инструментом для вашего инфобизнеса.

10. Для успешного ведения бизнеса необходимо знать свои цифры.

Сколько вам стоит привлечь нового клиента различными способами и сколько денег приносит вам этот клиент. Сколько стоит произвести продукт и его отправить, какой процент людей из рынка просит бесплатный продукт, а какой процент покупает; какой процент с бесплатного или дешевого уровня переходит в дорогой и покупает, какой процент идет на up sell и т. д.

Высчитывать прибыльность необходимо. Если бизнес убыточен, никакой даже самый замечательный инфопродукт этого не компенсирует. Вы всегда должны быть в плюсе, пусть даже отклик будет составлять не 5–8 %, а 0,25 % и меньше.

Если формула будет работать на прибыль в самом плохом варианте, в хорошем она будет работать еще лучше.

11. Постоянное обновление продуктов.

Купленная информация является потребленной. Если человек купил и «переварил» информацию, ему хочется купить еще.

Необходимо будет постоянно, раз в определенное количество месяцев предлагать новый продукт, тренинг, коробку.

В противном случае от вас уйдут старые клиенты, с которых можно получать большие деньги при развитии бизнеса. На рынок нужно постоянно выходить с чем-то новым.

ФОРМУЛА УСПЕШНОГО ИНФОБИЗНЕСА: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как наладить в России снятие денег с кредитной карты?

Есть огромное количество платежных систем, которые позволяют это сделать.

LiqPay, Z-Payment, RoboKassa, 2CheckOut…

Внимательно прочитайте предложения на сайтах платежных систем прежде чем начинать интеграцию вашего интернет магазина.

ВОПРОС: Что такое «продажа долларов со скидкой»?

В выбранной нами нише мы будем помогать людям заработать, фактически «продавая доллары со скидкой». Это не продажа своих услуг, а продажа результата.

Вы гарантируете человеку результат, который принесет ему 1000$, и за информацию просите 100$. Такой принцип продажи со стопроцентной гарантией возврата денег в случае неуспеха является одним из самых простых.

В этой теме мы сделаем тренинг, коробку и запакуем их в привлекательную модель консалтинга.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Поиск людей в выбранной вами нише и теме, которые продают информацию для моделирования успешных схем. В том числе и на английском языке.

ШАГ 4: ЭФФЕКТИВНОЕ НИШЕВАНИЕ

Из моего опыта все читатели этой книги поделятся ровно на три группы.

В первую группу входят активисты. У них уже есть ниша, в этой нише есть деньги, они понимают, что будут обещать клиентам и как дать людям то, что обещаешь (или они знают, где эту информацию получить). Конкуренты и возможные партнеры изучены. Этих людей уже практически ничего не отделяет от успеха.

Во второй группе собрались люди, которые нашли несколько ниш, деньги в каждой нише есть, но они не знают, какую нишу выбрать. Или они не знают, что обещать клиентам и тем более не представляют, как им это дать. Если вы попали в эту группу, необходимо скооперироваться. Можно объединиться и поднимать один проект вдвоем.

Если вы не уверены, какой результат вы можете обещать и за какой промежуток времени, необходимо первый бесплатный тренинг ориентировать именно на достижение простого, но очень желаемого результата. Не нужно обещать удвоение прибыли за 24 часа, 10000$ в течение месяца или похудение на 10 кг за 8 минут, это будет просто тренинг достижению желаемых результатов. В нем будет набор «фишек», и когда обратная связь от учеников будет получена и среди них окажется 10–20 % тех, у которых все отлично получится — на этом уже можно будет выстраивать свои гарантии.

И на этой основе уже реалистично прозвучит обещание удвоения дохода за три месяца. Удвоить продажи за три месяца реально в любом бизнесе (если вы не являетесь таким монстром, как Microsoft, Евросеть или Газпром).

Третья категория людей — выбрали нишу, но к ней не лежит душа. Понятно, например, что с недвижимости можно снять деньги, но не хочется.

Если к теме душа не лежит — не нужно ей заниматься. Все равно этот бизнес успешным не будет из-за внутреннего сопротивления. Это как ходить каждый день на нелюбимую работу. Каких-то разовых результатов добиться будет можно, но серьезных — нет. Нужно выбрать нишу, которая вам интересна.

После первого тренинга, который вы сделаете в любой привлекательной для вас нише и станете в ней экспертом, вы уже сможете выбрать нишу с деньгами и в ней подниматься. Если сейчас вы привлекательной для себя ниши не видите — в самом начале вы будете работать не на деньги, а на развитие Ваших навыков.

Есть люди, перед которыми встала такая проблема: нишу выбрали, но непонятно, где взять информацию, непонятно, как решать проблемы клиента. Эта группа людей выберет нишу прямо сейчас по предложенному мной шаблону и в выбранной теме будет обещать увеличение продаж за 90 дней.

Люди покупают лучше увеличение продаж, но реагируют лучше на увеличение дохода или прибыли.

Увеличить продажи (или прибыли, что гораздо привлекательнее) можно только тремя способами:

1) привести больше клиентов;

2) увеличить количество денег, которые клиент платит за каждую транзакцию;

3) сделать так, чтобы клиенты покупали чаще.

Три эти вещи необходимо разработать в своей нише.

Для того чтобы привести больше клиентов, необходимо заниматься маркетингом. На эту тему есть много книг, еще больше сайтов.

В директ-маркетинге результаты видны сразу и они измеряются: ты что-то делаешь и это к тебе возвращается сразу.

Чтобы увеличить доход быстро, проще увеличить продажи уже существующим клиентам. В 4, 5, 7, 10 раз дешевле продать что-то существующему клиенту, чем новому.

Поэтому если вам нужно срочно за 90 дней увеличить продажи, начинайте работать с существующими клиентами. Давайте им скидки, устраивайте распродажи, то, что называется Product Launch, когда за 24 часа распродажи вам (или вашим клиентам) сливается большое количество денег.

И этому тоже можно и нужно учить.

Мы работаем с существующими клиентами, пытаемся их пригласить, заинтересовать бонусами, скидками, системой накопления и т. д., чтобы они пришли обратно и возвращались чаще. Мы их обзваниваем и выясняем, может быть им нужно что-то еще, что вы или ваши клиенты им не продаете, это можно найти и продать. Мы привлекаем людей, которые уже приходили, но ничего не купили, или купили, но не покупали очень давно, их тоже можно и нужно вытащить на распродажи.

Только на работе с уже имеющимися клиентами можно серьезно увеличить продажи за 90 дней.

То есть клиенту делается такое привлекательное предложение, чтобы он все равно в конечном итоге потратил больше.

Второй вариант - это upsell, который говорит: вы купили определенный продукт и теперь мы можем второй продукт (или дополнительный) вам дать за полцены. Во многих магазинах это используется, в той же самой «Меге»: покупаешь одну кофту, или джинсы — что угодно — у тебя 20 % скидка, две — 30 %, три — 40 %, пять и больше — 50 % скидка.

Это делается для того, чтобы увеличить количество денег, которые проходят за одну транзакцию.

И третье: для того, чтобы люди покупали чаще, нужно дать им причину покупать чаще. Например, сделать автоматическую подписку со скидкой, сделать рассылки и т. д.

Примените эти три вещи к любому бизнесу (как привлечь клиентов, как увеличить деньги за транзакцию и как сделать так, чтобы чаще покупали) — и вы гарантированно поднимите продажи.

Увеличить продажи гораздо проще, чем раскрутить бизнес с нуля, потому что в первом случае у людей уже есть наработки.

Следующая задача после выбора ниши — это организация и проведение бесплатных тренингов.

Необходимо сделать бесплатный продукт массово и для незнакомых людей. Потому что если делать бесплатный продукт для знакомых, обратная связь не будет объективной. Знакомые впишутся только потому, что они знакомые, но работать не будут.

В тренинг вписывается гораздо больше людей, чем реально будут работать, но у вас другая задача: провести тренинг и «закатать» его в продукт.

Можно проводить вебинары, можно просто собираться в комнате втроем, разговаривать на какую-то тему, записывать, выкладывать это и получать обратную связь, а потом уже отвечать на вопросы и так действовать пошагово.

В бесплатном тренинге важна интерактивность. Именно поэтому я предлагаю проводить тренинг массово. На первом тренинге необходимо выложиться полностью, предложить всю информацию, которая у вас есть для достижения результата.

Пиар тоже можно раскрутить с помощью работы в комьюнити, форумов в ЖЖ и специальных рассылок на subscribe.ru и т. д.

Самое важное при выстраивании тренинга — это приспособить его под выбранную нишу. Потому что общих тренингов очень много, но они плохо продаются.

Итак, те, кто определились с нишей — «закатывают» свои знания и дополнительную информацию в свой первый бесплатный тренинг. Тем, кто сомневается, как же это подать, что можно увеличить продажи до 3, 5, 10 тысяч месяц, в названии темы достаточно указать, что доход будет удвоен или просто увеличен. Изначально можно опустить планку до реального на ваш взгляд уровня и не делать обещание запредельным. Позднее планку можно будет поднять, исходя из результатов ваших конкретных студентов.

Это можно параллельно проводить и в собственном бизнесе, если он у вас есть. Если вы продаете компьютеры, дизайн, оптимизацию веб-сайтов, продвижение чего угодно, вы можете параллельно поднимать свой бизнес и все свои находки и неудачи (что гораздо ценнее) помещать в продукт, тем самым рассказывать о них и делиться ими.

Не нужно давать клиентам представление о том, что вы знаете все. Необходимо давать реальную информацию как она есть. Те, кому интересно — впишутся в вашу тему.

Можно также в качестве примера взять какого-нибудь своего знакомого и на его примере показывать, как можно поднимать бизнес, и результаты выдавать в тренинге.

Все успешные инфобизнесы строятся по одной модели: сначала дается бесплатная информация (это может быть бесплатное скачивание, рассылка, диск по почте) в обмен на контакт. А потом уже этот на этот контакт организовать рассылку (21 «касание» за 30 дней), чтобы он у тебя что-то купил.

Таким образом можно отследить конкурентов в своей нише, увидеть, кто предлагает подобную информацию. Некоторые письма отсылались без изменений в течение многих лет сотнями тысяч, потому что это работало. И люди могли за 20, 30, 50 или 80$ купить полный пакет или копию пакета в формате pdf или реальную отксерокопированную цветную копию того, что было отослано, и почти слово в слово, не меняя ключевых моментов, приспособить это под свою нишу.

Если вы находите человека, у которого можно и нужно учиться, в это нужно вписываться прямо сейчас. Это как с женитьбой и рождением детей, правильного момента никогда не будет. Нужно просто решить и начать делать.

Более продвинутый этап инфобизнеса — это учить учителей. И затем нанимать учителей или готовить их самим и делать тренинги по стране, либо отдавать это на откуп другим тренерам и брать деньги за лицензию.

Либо можно просто паковать продукт в коробку и не нести ответственности ни за первых, ни за вторых. Такая модель успешно работает на американском рынке.

ЭФФЕКТИВНОЕ НИШЕВАНИЕ: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как делить информацию на бесплатную и платную?

Первоначально информация предоставляется бесплатно. Позднее, когда она будет превращена в продукт и будут получены первые отзывы, продукт можно будет поставить на продажу, а тренинг проводить за деньги, но стоимость должна быть относительно небольшой.

В первоначальную версию можно помещать все, что вы по теме знаете. В процессе развития бизнеса продукт будет структурироваться, и из него в любой момент можно будет вырезать отдельные куски, если вы вдруг решите, что слишком много даете.

ВОПРОС: Можно ли войти в нишу без инфопродукта?

Можно и даже нужно. Продукт можно сделать уже после вхождения в нишу из бесплатного тренинга.

ВОПРОС: Какова должна быть продолжительность тренинга?

Все зависит от вас, насколько хватит ваших сил и знаний, и смотря какого результата вы хотите добиться. Это может быть неделя или две недели.

ВОПРОС: Где можно найти англоязычный вариант ресурса по улучшению продаж в автосервисе?

Можно посмотреть ресурс www.cinronmarketing.com

ВОПРОС: Для чего необходимо участвовать в рассылках на subscribe.ru?

У вас есть некая узкая ниша, и есть люди, которые интересуются вашей темой. До них нужно достучаться всеми возможными способами (ЖЖ, сайтом, рассылками, телефонными звонками и т. д.). Чем больше различных «касаний» вы сделаете, тем лучше будет результат.

ВОПРОС: Какие продажи более прибыльны, offline или online?

На самом деле offline гораздо выгоднее, чем online. Люди, которые построили свой бизнес на онлайне, теряют 80 % денег. Но это тема для отдельного разговора. Именно на симбиозе онлайна с оффлайном можно сделать огромные деньги. В оффлайне другая стоимость продукта, потому что коробка ценится гораздо больше, чем спам, который пришел по е-мейлу.

ВОПРОС: Кто может стать клиентом в инфобизнесе?

Не нужно брать на себя всю ответственность за людей, которые воспользуются вшей информацией. Какого бы высокого качества вы не предлагали инфопродукт, все равно большое количество людей ничего не будет с ним делать. Причем это не зависит от того, купят ли они этот продукт или скачают бесплатно.

Есть люди, которые «подсели» на новую информацию («тренинговые наркоманы»). Они ездят на семинары, тратят на это все свои деньги. И среди них есть те, кто в последствии полученной информацией пользуется, и те, кто ничего с ней не делает, «вечные студенты». Последних отрезать нельзя, иначе вы лишитесь 90 % своего рынка.

ВОПРОС: Что может заставить начать работу?

Есть два типа мотивации: мотивация к и мотивация от. Или «морковка спереди» и «морковка сзади». Работает только гибрид первой и второй. Для того чтобы человек сделал что-то и получил отличный результат, он должен заплатить столько, чтобы утром просыпаться с мыслью «Нужно срочно что-то сделать, потому что я такое количество денег за это отдал». И засыпал с мыслью о том, что завтра с утра он будет делать то-то, иначе все деньги пропадут.

Новички в инфобизнесе обладают рядом преимуществ: у них сильная мотивация что-то сделать, много эмоций и, поскольку зачастую новички не знают конкретно, что они будут делать, они не могут клиентам об этом заранее рассказать. Если у человека нет мотивации (как отрицательной, так и положительной), он ничего не будет делать.

ВОПРОС: Как убедить людей поверить в инфобизнес?

То, что вам не будут верить — это нормально. Все окружающие будут считать вас сумасшедшими, продающим непонятно что с непонятно какого сайта. И чем выше вы будете подниматься, тем это отношение будет укрепляться. Но если для вас важен денежный результат — с этим легко можно мириться.

ВОПРОС: Как правильно сформулировать заголовок?

Из заголовка необходимо убрать все то, что мешает. Лишние слова, цифры, если они не указывают на сумму. Например, вместо за 21 день лучше написать за месяц. Или: люди не любят слово «продавать». Лучше будет звучать тема Как заработать 10000$, занимаясь копирайтингом, чем Как заработать 10000$, продавая услуги копирайтинага. В рекламе слово «продавать» вообще звучать не должно.

Представители каждой ниши используют свои термины, именно они должны звучать в заголовках.

КОММЕНТИРОВАНИЕ ПО ТЕМАМ

Как гарантированно увеличить зарплату в два раза? Неудачная формулировка темы, потому что ниши в теме нет. Не понятно, кому вы помогаете увеличить зарплату и зачем им это надо. Чем уже ниша — тем лучше результат. Ниша должна быть узкая, и ее необходимо масштабировать вглубь, это принесет гораздо большие деньги.

Есть ли аналоги по турбизнесу? Аналоги есть, но навскидку назвать трудно. Очень грамотно (в узкой теме) раскручена франшиза по продаже «горящих» путевок.

Ресторанный бизнес. Рекомендую ресурс Rory Fatt, оттуда можно смоделировать маркетинг для ресторанов.

Недвижимость за рубежом. Тема о том, как заработать на недвижимости за рубежом — это тема выдачи информации, в ней звучит что мы продаем, а не кому мы продаем. Необходимо сначала найти рынок и посмотреть, что ему нужно, и уже с этим предложением выходить.

Фрилансеры, веб-студии, бары. Войти в тему баров очень сложно и извне практически невозможно, в ней нудно «крутиться». А тема «Как зарабатывать на изготовлении веб-сайтов» может быть приспособлена и под фрилансеров, и под студии, потому что фактически это одна ниша. Покупать будут и те, и другие.

Лайфкоучинг. Для того чтобы войти в эту сферу, необходимо сначала стать в ней экспертом. Сначала нужно заработать себе имя в теме, а уже потом это монетизировать. Та же самая ситуация с работниками банков. Сначала нужно сделать массовый тренинг для банковских работников, заработать себе имя, а потом уже в более узкой теме капитализироваться.

Сисадмины. Неплохая тема, хорошо выраженная целевая аудитория. Плохо с точки зрения монетизации.

Издательства. Эта тема относится к маркетингу, не за который вы платите, а который платит вам. Поэтому можно торговаться и отказываться от денежного вознаграждения, если все ссылки в книге остаются ваши.

Малый бизнес в России — не очень тема. Думаю, что будет плохо продаваться.

Бизнес без начального капитала. Неудачный выбор, очень неденежная целевая аудитория.

Как заработать деньги на Яндекс-директе. Замечательная тема, по ней уже вышло много книг (например, книги Перри Маршалла). Нужно взять еще Google AdWords и моделировать бизнес для Яндекса.

Как заработать на инвестировании, кредитовании и страховании? Это три разные темы, их нужно разнести. Например выбрать тему Как заработать на кредитовании, причем нужно еще и конкретизировать обещание (сказать об удвоении дохода).

Как заработать 3000$ в месяц, обучая других компьютерной грамотности (английскому языку и пр.) — отличная тема. С ней можно быстро раскрутить бизнес.

Играй и богатей. Неплохая востребованная тема, огромная целевая аудитория.

1. Окончательно определиться с нишей и с темой, сформулировать их, и начать строить «костяк» своего тренинга.

2. Поиск ваших конкурентов не американском рынке. Необходимо посмотреть, какие предложения есть в вашей нише, какая информация предлагается на американском рынке.

Следующим этапом на пути построения собственного инфо-бизнеса является создание сайта.

Создать одностраничный вебсайт необходимо для того, чтобы собрать в базу адреса потенциальных покупателей.

Можно создать две страницы. Одну с качественным дизайном, а вторую просто с хорошим текстом, который продает. И поставить обе страницы на сплит-тестинг в Яндекс Директе или в Google, а затем посмотреть на конверсию. Какая конверсия будет лучше — тот сайт и нужно будет оставить.

Хотя, по большому счету, даже не в конверсии дело. Решающим при выборе страницы все же является количество денег, оставшееся у вас в банке. Даже страница с лучшей конверсией может плохо продавать.

Для тех же, у кого одностраничный вебсайт уже готов — необходимо его рекламировать и собрать таким образом базу как минимум из 100 адресов. Причем не методом хождения по форумам и копирования, это должны быть люди, которые откликнутся на ваше информационное предложение.

Сто человек — это оптимальное количество, с которым можно запускать тренинг.

Естественно, не все в него впишутся (а необходимо вписать человек 20) и совсем небольшой процент дойдет до финала.

Рекламироваться нужно на тематических форумах, предлагать бесплатный бета-тестинг (о предстоящем в течение ближайших двух недель тренинге). Это может быть длинная страница, или видеоприветствие, или просто полстраницы рекламного текста. Можно использовать ЖЖ (сообщества или отдельные журналы), причем можно писать и в уже существующий журнал, и создать новый специально под тренинг.

После сбора емейлов можно сразу продавать продукт, если он уже есть. Но для лучшей продаваемости продукта лучше сначала создать базу адресов, а уже потом продавать. Те, кто сомневается, как должен выглядеть одностраничник, могут набрать «your free report» в любой поисковой системе и просмотреть достаточное количество подобных страниц, которые по данному запросу будут доступны.

Можно ввести ограничения по времени для того, чтобы вписаться в тренинг. В этом случае любые ограничения работают отлично. Или предложить какой-нибудь бонус первым ста подписчикам. Можно также использовать контакты тех, кто писал отзывы по книге, но их необходимо будет об этом предупредить.

Минимальное количество контактов для следующего шага в инфобизнесе — 20 адресов. Если не получается набрать 20 адресов — значит либо ниша была выбрана неверно, либо есть серьезные проблемы в самом рекламном тексте, который вы рассылаете, либо вы просто не можете до этой ниши достучаться. Все три проблемы могут очень серьезно тормозить развитие бизнеса, потому нужно будет меняться по всем позициям.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Какое имя выбрать для сайта: подлиннее или покороче?

Выбрать нужно имя, которое «цепляет». Есть и длинные имена, которые удобно запоминаются, и короткие имена, которые невозможно запомнить с первого раза. Самое важное, чтобы, когда вы произносите это имя по телефону, человек мог его записать, а потом без трудностей найти эту ссылку.

ВОПРОС: Можно ли взять еще более узкую нишу в автобизнесе?

Да, можно. Например, школа экстремального вождения, таких очень немного. В такую нишу будет проще достучаться, а потом уже можно будет расшириться.

НО: если у Вас нет механизмов прямого контакта с Вашей нишей — тогда сужать ее еще больше я бы не рекомендовал.

ВОПРОС: Где лучше регистрировать сайт?

Необходимо протестировать аудиторию. Если ваши потенциальные клиенты привыкли разыскивать информацию в зоне ru — значит необходимо регистрироваться в ней. Если в. com или в. co.uk — значит нужно регистрироваться там. Поможет только тестирование.

ВОПРОС: В какой валюте лучше указывать потенциальные прибыли: в долларах или в рублях?

Все зависит от того, какого результата вы ходите добиться. Если вы хотите, чтобы сумма выглядела солидно — указывайте ее в рублях, в рублях сумма звучит больше. А если вам необходимо написать, сколько стоит ваша информация или услуга — указывайте сумму в долларах или в евро, она будет звучать меньше.

ВОПРОС: Достаточно ли будет в первой рассылке предлагать бесплатный тренинг?

Все зависит от конверсии. Чем быстрее будет собрана база из ста адресов — тем меньше можно предлагать. Если информация будет востребована мало — предложите что-нибудь еще (книгу, аудио и пр.).

ВОПРОС: Можно ли использовать для формирования базы адресов рассылки на subscribe.ru?

Только как дополнительный способ выйти на контакт с людьми, которые не смогли бы прийти к вам по-другому. Но основной сбор адресов должен осуществляться через Ваш сайт, потому что в таком случае вы сможете свою базу контролировать.

ВОПРОС: Возможен ли спам для распространения своей информации?

Спам недопустим, потому что он подрывает доверие к вашему проекту, так можно загубить даже хорошую тему и привлекательный, «цепляющий» домен.

ВОПРОС: Если из пятисот человек в тренинг впишется сто, что разослать остальным, не вписавшимся?

Можно разослать резюме по тренингу, инфо-продукт, который получится по результатам тренинга, любой другой бесплатный бонус.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Сделать одностраничный вебсайт с формой сбора емейлов в обмен на бесплатную информацию и привязать сайт к какому-нибудь сервису (например, aweber.com, getresponse.com, 1shoppingcart.com, smartresponder.ru). Либо взять вебмейловский скрипт (в зависимости от вашей платформы), который отсылает сообщения, и настроить его так, чтобы сообщения отсылались на адрес человека, который только что подписался на Вашу рассылку.

Тренинг можно проводить ради достижения двух целей. Во-первых, тренинг ради тренинга, в таком случае повышается ваш статус как эксперта. Второй вариант — проведение тренинга ради получения денег.

Если выбран второй вариант, то следующим шагом после создания одностраничного вебсайта будет не проведение собственно тренинга, а написание длинного продажного текста для него.

Многие сайты по продаже информации после подписки на бесплатную информацию перебрасывают клиента на длинное рекламное письмо (sales letter). Подобное письмо нам и необходимо написать. В результате рассылки этого письма будет понятно, на что люди реагируют больше, и по результатам уже можно будет формировать костяк тренинга.

Можно действовать и в обратном порядке: сначала провести тренинг, создать по результатам инфо-продукт, и только после этого написать к этому продукту sales letter. Но для того, чтобы в последствии продукт хорошо продавался, такое письмо необходимо создать предварительно, сделать его второй страницей вебсайта и поместить внизу ценник. Это будет реклама Вашего инфопродукта. Когда же по результатам тренинга инфо-продукт будет создан и запакован в коробку, можно будет его продавать по цене до 200$.

Письмо должно рекламировать ваш коробочный продукт для того, чтобы и вам самим, и вашим клиентам было четко понятно, что именно вы продаете. Письмо готовится параллельно со сбором адресов, следующий шаг — запуск тренинга и запаковка продукта в коробку.

Для получения отзывов на предлагаемую вами информацию необходимо сначала просто оставить специальное место и добавлять их по мере поступления. Нельзя оставлять отзывы на откуп людям, которые будут проходить ваш тренинг, иначе отзывы будут по меньшей мере слабыми и бесполезными для вас. Хороший отзыв должен заранее отвечать потенциальному клиенту на все его возражения (objections). То есть если у человека есть 10 причин, чтобы не купить ваш продукт, в отзывах эти сомнения должны быть развеяны словами других людей.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Проанализировать 10 разных рекламных писем и уяснить их структуру, обратить внимание на чередование информационных блоков: приветствие и информация о себе, отзыв (обычно выделяется другим — желтым — цветом), гарантия, короткая история, эмоциональная «зацепка» и т. д. Структур и вариантов внутри каждой структуры достаточно. Необходимо выбрать понятную вам и устраивающую вас схему sales letter.

А когда в первую очередь пишется письмо — отсутствуют ограничения, вы будете писать под то, что будете продавать вашему рынку, а потом уже будет формироваться тренинг и сам продукт. По мере развития Вашего инфобизнеса sales letter будет постоянно переписываться и улучшаться.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Какой должна быть длина страницы?

Первая страница должна быть короткой. Ее задача — «вытащить» е-мейл для контакта. Не нужно использовать слово «рассылка», люди плохо на него реагируют и не хотят подписываться.

Лучше пригласить поучаствовать в бесплатном тренинге или пообещать прислать бесплатный продукт, это прозвучит убедительнее. Вторая страница — длинная (как минимум 4 страницы текста формата А-4). Чем она длиннее, тем она лучше продает, потому что у разных людей разные триггеры.

Одних «цепляет» гарантия, других отзывы, третьих история и т. д. Пусть эта страница не будет прочитана до конца, важно, чтобы на ней было достаточно моментов, которые убедят клиента купить продукт или услугу. Вообще существуют sales letter до объемом до128 страниц, это называется special report.

ВОПРОС: Каковы критерии качества 03)0 —)22)+G

Качество письма можно определить только с помощью тестирования в целевой аудитории. О качестве говорят проданные места на семинар или проданные коробки с инфо-продуктом. Первоначально необходимо ориентироваться на письма с dankennedy.com или с infobusiness2.ru.

ВОПРОС: Нужно ли в первом письме приводить пример неуспешного бизнеса?

Такой пример можно взять из любой газеты, журнала, новостного или аналитического сайта. Так же, как и пример успешного. Причем этот бизнес не обязательно должен быть вашим.

ВОПРОС: Существует ли определенный порядок блоков в 03-)0 —)22)+G

Порядок блоков зависит от ниши и целевой аудитории, для которых строится инфо-бизнес.

ВОПРОС: Каким должен быть заголовок в 03-)0 —)22)+G

Рекламное письмо должно быть написано с учетом того, что человек может не читать его целиком, а только пробежать глазами по диагонали, задерживаясь только на заголовках (alternative mode of reading). Поэтому заголовки должны быть яркими, убедительными, и их одних должно быть достаточно для того, чтобы человек принял решение о покупке.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как быть с клиентами, которые за непритязательным дизайном сайта видят мошенничество?

Всю обратную связь, которая пойдет к Вам после запуска сайта, необходимо умножать на деньги, которые человек Вам заплатил.

Нужно быть готовым к тому, что в инфобизнесе всегда будет много негативных отзывов. В первую очередь от людей, которые ничего не собираются покупать, но завидуют вашей активности. Прислушиваться нужно только к тем людям, которые платят вам деньги. И чем больше денег — тем больше к такому человеку нужно прислушиваться.

Улучшать дизайн сайта имеет смысл только в том случае, если целевая аудитория вашего инфобизнеса — именно дизайнеры. И даже в этом случае необходимо провести бета-тестинг в Яндекс. Директе и в Google вашей обычной страницы и ее улучшенного варианта и посмотреть на финансовый результат. Практика показывает, что в любой целевой аудитории именно простой дизайн решает очень много.

Вторая группа критиков — это профессионалы. Когда вы достучитесь в вашу нишу, необходимо будет не только досконально изучить желания и проблемы ваших потенциальных клиентов, но и те моменты, которые вызывают их резкое недовольство и осуждение. В любой нише обычно накапливается огромное количество отрицательного мнения об одном человеке, который, на взгляд представителей целевой аудитории, зарабатывает неоправданно большие деньги, не обладая соответствующими профессиональными навыками. Например, Артемий Лебедев в русском веб-дизайне; у психиатров это доктор Фил, который выступает на Опере, не обладая большим количеством дипломов и сертификатов, и зарабатывает просто сумасшедшие деньги; у психологов и НЛПеров — Тони Роббинс.

В построении инфобизнеса можно сыграть и на этом недовольстве: если человек будет видеть, что количество мест в тренинге ограничено, или количество тем ограничено, и он выберет одну из них — то другому не достанется.

Даже самые успешные люди в инфобизнесе получают «волны» негатива от профессионалов. Это общая проблема данного бизнеса. Не нужно реагировать на отрицательный фидбэк. Это все равно, что вам в университете преподает экономику профессор, у которого нет денег, или когда вам преподает маркетинг человек, который никогда ничего не продавал, или кто-то учит вас веб-дизайну, сам не сделав ни одного сайта. Главное — это финансовый результат.

ВОПРОС: Что делать, если выбрана очень узкая ниша?

Представители традиционного бизнеса очень консервативно относятся ко всевозможным инновациям. На инфобизнес, как правило, реагируют или те, у кого есть проблема и они хотят решить ее прямо сейчас, или те, кто хотят зарабатывать еще больше и ищут для этого новые и новые пути.

Поэтому необходимо либо расширять нишу, либо более плотно с ней работать. Например, аудитория РНР-программистов будет на несколько порядков шире аудитории, интересующейся экстремальным вождением автомобиля. Подписка становится гораздо более активной именно при правильном выборе темы и своевременном предложении бесплатного решения насущной проблемы.

Неплохой нишей являются салоны красоты. Сначала можно сделать продукт по раскрутке салона красоты как бизнеса, а когда коробка и тренинг будут готовы, можно запаковать их в отдельный продукт Как открыть и раскрутить салон красоты «с нуля». Это будет очень востребовано, потому что при достаточно высокой цене коробки (больше 1000$) это будет все равно дешевле, чем покупать уже существующий салон (около 50000$).

ВОПРОС: Нужно ли ограничивать максимальное количество людей, которые могут вписаться в тренинг?

Можно ограничивать, а можно и не ограничивать. Но лучше не выходить за пределы 100 человек, потому что работать с большей аудиторией на данном этапе развития бизнеса будет трудно. Поэтому лучше все же ограничить верхний предел тем количеством, которое вы собираетесь привлечь к тренингу.

Между подпиской и первым письмом может пройти около 5 дней, в этом нет ничего страшного.

ВОПРОС: Нужно ли указывать стоимость тренинга?

Даже при предложении бесплатного тренинга в бета-тестинге обязательно нужно указать его номинальную стоимость (97$, 197$, 297$ и т. д.). Это повышает у клиента мотивацию к подписке. Также можно повысить мотивацию, указывая, какое количество мест было, сколько мест уже продано (аналогично сколько уже продано коробок и пр.) и сколько мест осталось свободно. И не нужно использовать слово «рассылка», клиенты плохо на него реагируют. А в слове «тренинг» уже заложена единовременность (и потому большая информационная ценность) мероприятия, люди будут бояться его пропустить.

ВОПРОС: На какой срок рассчитывать тренинг?

Оптимальная длительность проведения тренинга — 2–3 недели. За меньший срок трудно что-то реально сделать.

ВОПРОС: Какой должна быть стоимость тренинга?

Как минимум в пределах 100$. Но срабатывает и до 300$.

ВОПРОС: Нужно ли избавляться от ненужных, непродуктивных контактов?

В базе оставлять необходимо всех. Люди, которым ваше предложение будет неинтересно, пропадут сами. После набора определенного количества участников можно поставить всем последующим более жесткие условия: подписка только с обязательным условием пиара вашего проекта.

ВОПРОС: Как узнать о проблемах в нише?

Лучше и проще всего спросить, то есть провести интервью до тренинга.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Изучить различные sales letters и начать писать свои блоки (информация о себе, гарантии, отзывы, бонусы, описание результатов, которые получит вписавшийся в тренинг или купивший продукт).

Одностраничные вебсайты будут работать гораздо лучше, когда Ваш инфобизнес будет полностью раскручен. То есть когда уже можно будет купить продукт и поучаствовать в Вашем тренинге за деньги. На этом этапе запись на бесплатный тренинг можно будет прекратить и остальные места сделать платными. После этого количество вопросов о возможности бесплатного участия увеличится на порядок.

В первый же тренинг за деньги обычно не вписывается много народу, но на нем тоже можно зарабатывать.

Sales letter для тренинга и любого инфопродукта должно состоять как минимум из 4 страниц формата А-4. Если есть, что писать, то можно написать и 8 страниц, и больше. Чем длиннее письмо, тем лучше оно работает, потому что чем длиннее текст, тем больше можно «зацепить» человека с различных сторон. В нем должны быть и программа тренинга, и ответы на вопросы, и отзывы, и обещание результатов тренинга, за которые вы берете на себя ответственность. Необходимо конкретно указать, что поменяется в жизни человека, если он пройдет ваш тренинг.

После каждого блока нужно вставлять отзывы. Первый тренинг является пилотным, пока вы не провели его — отзывов нет. Но для них в sales letter все равно необходимо оставить место. Отзывы без вашего редактирования, как они есть, будут слабыми, не вполне подходящими для «продающего» письма. Отзыв должен отвечать на вопрос, который клиент еще не успел задать, и отметать все его возражения и сомнения.

Одно из самых распространенных возражений — тренинг можно пройти потом. Сейчас на это нет денег, сил, времени и т. д. На такое возражение должен быть отзыв с аналогичной историей от человека, который узнал о тренинге полгода (несколько месяцев) назад, но решился пройти его только сейчас. И в настоящее время он очень жалеет, что это время было потрачено зря, потому что его финансовое положение могло бы улучшиться еще тогда, полгода (год) назад.

Чтобы отзыв работал на успех sales letter, можно поговорить с человеком, записать с его слов и попросить его подписаться, если он согласиться с предложенным текстом. Можно объявить конкурс среди участников тренинга на самый лучший отзыв и в качестве приза предложить какой-нибудь ценный бонус (нематериальный — индивидуальная консультация в течение 1 дня, или что-то материальное, например, mp3-плеер).

В первом блоке sales letter должны быть обещания. Из этого блока письма человек должен узнать, какой результат он получит, если пройдет ваш тренинг. Блок может быть написан как история.

Следующие блоки могут располагаться в произвольном порядке, но в первом обязательно должно быть обещание. Первое чтение всегда происходит как бы «по диагонали». Только если текст понравится, потенциальный клиент начинает в него вчитываться.

Обязательно должен быть блок с гарантиями. Без гарантии результата ничего продать невозможно. Многие спрашивают, как же можно этот результат гарантировать. А гарантировать придется, потому что в новую нишу, в которой у вас еще нет имени, можно выходить только с гарантиями. Нет ничего страшного в том, что многие будут забирать у вас деньги обратно, на этих случаях вы будете набираться опыта, чтобы идти вперед. Если на первом этапе развития бизнеса возвратов будет меньше 20 % — значит вы недостаточно агрессивно продаете. В бесплатном тренинге можно обойтись без гарантий, вы просто показываете варианты поднятия денег, прибыльности и пр.

Следующий обязательный блок — это бонусы. В sales letter всегда нужно предвосхищать вопрос А почему я должен это сделать прямо сейчас? Обязательно должны присутствовать ограничения. Например, на количество человек, которые пройдут тренинг за указанные деньги. Если тренинг платный — должны быть бонусы за то, что человек вписывается прямо сейчас.

В бонусах должны быть темы, не связанные напрямую с тем, что вы продаете. Люди останутся с вами и будут покупать еще и еще только в том случае, если вы помимо основной темы (по которой они пришли) будете давать что-то дополнительно. Это может быть тема мотивации, тема менеджмента и т. д., т. е. то, что клиентам жизненно необходимо. Эти бонусы можно делать самому или скооперироваться с другим человеком. Если ваше предложение будет касаться только одной темы и никаких других предложений в бонусах вы не сделаете — будет очень большой процент народа, который будет от вас уходить. А смежные и не связанные с вашей темы будут людей заинтересовывать и удерживать. Они должны быть и в платном, и в бесплатном тренинге.

Самая большая ошибка всех начинающих в инфобизнесе — это попытка все контролировать через себя: общение, вопросы и ответы, оплату и т. д. Эффект получается с точностью до наоборот.

На самом деле, чем больше люди общаются помимо вас, тем более успешен бизнес. Более продвинутые участники тренинга начинают обучать новичков, к тому же в чатах генерируется много интересных мыслей и находок по ведению бизнеса. В первом тренинге в этом нет необходимости, а вот в своей нише «фишками» уже можно и нужно делиться.

Когда вы учите кого-то чему-то, вы сами учитесь на порядок быстрее.

В бонусах можно кооперироваться с теми, у кого в инфобизнесе смежная с вашей тема. Таким образом вы сможете увеличить приток людей и по одной, и по другой теме.

В середине или ближе к концу sales letter должна быть дана полная программа того, что будет в коробке, разбитая по главам, темам, категориям, или по дням.

Обещание, данное в начале sales letter, можно повторить в середине письма и расписать в подробностях, каким же образом человек будет добиваться и получать то, чего он захочет.

Придуманные вами заголовки можно протестировать в Яндексе. Заголовками можно разбивать каждый блок, вставляя их в начало или в середину блока с ярким шрифтовым выделением.

Sales letter можно увеличивать до бесконечности. Если четырехстраничное sales letter хорошо продает, можно добавить еще пару страниц и посмотреть, увеличились ли продажи. Если да — добавить еще пару страниц.

Если вы профессионал или только начинаете собирать информацию по теме — все это может стать предметом пиара, точно так же как успех в бизнесе по другим темам.

ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Что значит «смежная тема»?

«Смежная» — это не значит «производная». Фокус зрения вашего клиента будет сбиваться. То есть в тренинге нужно ориентироваться на продуцирование и получение информации по основной теме и сопутствующим темам, а не ориентировать на обучение тренеров. Например: основная тема — обучение танцам.

Смежные темы: диета, зарядка, йога, правильная осанка и пр. Смежная тема может быть выбрана по вашему второму бизнесу, никак не связанному с информационным бизнесом.

ВОПРОС: Различается ли содержание тренинга и коробки?

Содержание платного тренинга и коробки одно и то же. Меняется только медиа, то есть способ, которым вы эту информацию своим клиентам предложите. Информация из коробки предназначена для самостоятельного изучения, ее можно купить, скачать, получить по почте. Во время тренинга люди приходят и вы «встраиваете» в них информацию, но содержание ее пока будет одно и то же.

В первый тренинг люди вписались под ваше честное слово. За это нужно массово поощрять. Поэтому нужно предложить им все «фишки», которыми вы владеете. Из самого же продукта можно потом часть вырезать.

ВОПРОС: Как бороться с негативом?

За агрессивное и неадекватное поведение нужно банить незамедлительно, чтобы другие видели, что вы жестко реагируете на то, что вам не нравится.

ВОПРОС: Нужно ли добавлять персональную подпись и фотографию?

Да, сканированную персональную подпись нужно добавлять, на веб-сайте внизу. Фотография помогает, но не во всех случаях. Например, если человек, который работает в нише, очень молодой. Тогда фото работает отрицательно.

Вариант с непривлекательной фотографией может срабатывать положительно по принципу «Ну если у такого получилось, то у меня получится точно».

ВОПРОС: Как быть с вопросами, на которые не хочется отвечать?

Такие вопросы можно просто игнорировать или отвечать правду. Вариантом выхода из неприятных вопросов может быть ответ о том, что у вас есть доступ к человеку, у которого все отлично получается.

Это может быть ваш учитель, ученик, знакомый, родственник, с которого можно копировать успешную модель и предлагать ее клиентам. Подняться в теме можно, если ты сам эксперт или у тебя есть доступ к эксперту.

Банить спросившего можно только в самом крайнем случае. Правила в Вашем инфобизнесе устанавливаете только Вы. Когда на Вас и ваш бизнес будет спрос, вам уже, во-первых, будут платить любые деньги, которые вы захотите, а, во-вторых, вы сможете выбирать, с кем работать, тем более это касается индивидуального консультирования.

На этом этапе также может быть много негатива, если вы вдруг не захотите брать деньги у кого-то, кто вам неприятен. Но в этом и прелесть инфобизнеса: один может предложить свои деньги за информацию, а другой может от них из собственных соображений отказаться. Все зависит только от вашего желания и внутреннего плана: и количество клиентов, с которыми вы захотите и будете работать, и деньги, которые они будут вам платить за обучение.

ВОПРОС: Что должно быть в тренинге?

Тренинг должен выдавать то, что вы хотели бы дать. Он должен длиться не больше двух недель.

ВОПРОС: Можно ли продавать чужой продукт по лицензии?

Можно сделать другому автору коммерческое предложение, взять чужой продукт, перевести его и иметь процент с продаж. Американцы относятся к русским с большой настороженностью, поэтому лицензирование в вашей теме сразу же, сходу, будет скорее всего довольно проблематичным.

Но бизнес может быть очень успешным, если вы начнете вести свои тренинги, а потом уже как дополнительный продукт будете предлагать чужой продукт по лицензии. Автору продукта это будет интересно, потому что у вас уже есть рынок. Выйти на существующий рынок гораздо интереснее, чем помогать раскручивать несуществующий.

ВОПРОС: Можно ли выдавать на тренинге пошаговые инструкции?

Поскольку цели у разных тренингов разные, то и структуры могут быть очень разными. Структура должна соответствовать цели, к которой вы идете.

ВОПРОС: Что делать, если после прохождения бесплатного тренинга продажи у клиента не сильно увеличили?

Можно предложить забрать деньги всем желающим.

ВОПРОС: Можно ли сначала почитать материал по нише, а потом писать sales letter?

Материал по нише никогда не мешает. Но должен прийти день, когда нужно себе сказать «Я знаю достаточно». И нужно начинать разрабатывать тему.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Дописать sales letter, с помощью которого будет продаваться тренинг и инфопродукт (по блокам), и определиться с программой тренинга и информацией в нем.

Тренинг можно и нужно разрабатывать только тогда, когда одностраничный вебсайт уже существует и с помощью него собрана база из как минимум 50 адресов. С этого момента необходимо прекратить запись людей в бесплатный тренинг и принимать остальных уже за плату. Стоимость тренинга можно сделать ниже, чем заявлено (например, сделать скидку с 297$ до 97$), но все равно это должны быть уже платные места.

На платных местах нельзя ощутимо заработать, но это поднимет ценность вашего бесплатного тренинга в глазах тех, кто уже записался. Возможно, на платный тренинг никто не запишется, потому что у вас еще нет в своей теме имени. Это нормально, потому что цель такого хода — не заработать, а остановить бесплатные регистрации и вытащить записавшихся людей на тренинг.

В тренинге обязательно необходимо аудио и возможность обратной связи с аудиторией. Должен быть механизм передачи аудио от вас вашим слушателям и текстовый чат, в котором участники тренинга смогут давать быстрый фидбэк и задавать вопросы.

Касты должны идти в прямом эфире под запись, чтобы по окончании очередного каста можно было выложить mp3 файл для участников тренинга. Это можно сделать на отдельном сайте, который может быть или запаролен, или виден только подписавшимся на тренинг.

За 1–2 дня необходимо протестировать все технические детали на небольшой группе (2–5 человек), потому что ничто так не убивает тренинг, как технические накладки, особенно в самом начале. Хорошо иметь два способа выдачи информации для подстраховки (например, дополнительное вещание через Shoutcast-сервер, через который можно делать ретрансляцию).

В самом крайнем случае можно наговаривать текст заранее и выкладывать mp3 на сервер для участников каста (на свой сайт, в ЖЖ и т. д.).

Отсутствие мгновенной обратной связи является большим минусом тренинга, этот формат проведения тренинга менее эффективен для слушателей. Когда человек может сразу задавать вопросы и получат на них ответы, это гораздо интереснее и эффективнее, чем простое прослушивание записи.

Хаос продает. Даже если информация в какой-нибудь аудиокниге неструктурированна, автор или ведущий просто наговаривает текст в микрофон — внимание слушающего рассеивается уже после 5 минут прослушивания. Но когда для аудио выбирается полуинтерактивный формат, и говорящий не только выдает информацию, но и отвечает на вопросы — такой каст слушать в записи гораздо интереснее и легче, чем просто один речевой поток. Возможность задавать вопросы текстом при проведении тренинга очень важна.

Те, кто рекламировали тренинг рассылкой, тоже должны запускать тре, нинг. Если реклама вашего тренинга прошла только в ЖЖ — можно и сам тренинг проводить в ЖЖ.

Проблема в том, что реклама зачастую проводится не только там. Нужно найти вариант, который будет удобен всем. Или взять бесплатный скрипт, который дает возможность человеку ввести пароль и зайти на страничку, или сделать сайт, на который не будет линка с головного сайта и разослать ссылку на него всем участникам тренинга.

Можно также сделать форум. В первом касте поддерживать вопросы будет сложно, но после каста ответить на вопросы будет можно и нужно.

В программе тренинга нужно запланировать не только касты по основной теме, но и дополнительные бонусные касты по таким темам как мотивация, тайм-менеджмент, то есть по темам, которые напрямую к теме тренинга не относятся, но обязательно должны быть для того, чтобы фокус зрения участников смещался и основной материал усваивался лучше. Этим приемом при проведении тренингов мало кто пользуется, а новичкам в теме бывает очень трудно зацепиться.

Планировать тренинг нужно с максимальным упрощением информации, почти до уровня Гомера Симпсона. Все должно быть понятно даже пятикласснику, сама тема должна быть доступна и понятна непрофессиональному слушателю. Чем проще способ подачи материала, тем лучше будут результаты у вашей целевой аудитории.

Каждый отдельный каст должен быть посвящен только одной теме, в нем должна быть одна основная мысль. Также необходимо ограничивать каст по времени (20–30 минут). Должна быть только одна единица информации (один шаг). Каст, в котором много информации, может быть бонусным, потому что у него совершенно другая цель. А если много информации содержится в мотивационном касте, призывающем что-то делать — эффект будет обратный, никто делать ничего не будет.

Если количество задач в касте превышает 3, слушающий впадает в ступор. Тема остается для участников тренинга интересной, но они могут растеряться, не зная, что со всей полученной информацией делать. Поэтому если в вашем тренинге люди должны будут что-то делать — ограничивайте каждый каст одним шагом.

Первый каст обычно вводный. Вы рассказываете, что вы делаете и зачем, на какие результаты можно рассчитывать после прохождения тренинга и знакомите с программой тренинга. Следующие касты хорошо строить по такой схеме: вы объясняете что это, зачем и почему, даете пару примеров, отвечаете на вопросы и даете всем домашнее задание. Каст обычно длится 15–20 минут, но можно его растянуть и на подольше. Хотя больше одного часа я бы не рекомендовал — полезная информация перестает усваиваться где-то на пороге в 45 минут.

ТРЕНИНГ: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Нужно ли выкладывать текстовые уроки?

В тренинге должно быть несколько вариантов подачи информации. Людей, которые привыкли получать информацию главным образом через текст, не так много. В основном люди воспринимают информацию в аудио или в видео. Для видео вы пока не готовы, поэтому аудио является одним из самых оптимальных вариантов выдачи информации. Аудио можно чередовать с текстовыми уроками, но лучше на каждый урок проводить отдельный каст.

ВОПРОС: Можно ли проводить тренинг, читая по плану или по бумажке?

Вообще читать плохо. План может быть пред глазами, и вы уже опираясь на план, можете в произвольном порядке выдавать информацию, которая у вас есть по каждому пункту. Чтение убивает энергетику тренинга. Но тезисы должны быть записаны, чтобы вы не забыли дать все, что хотели.

ВОПРОС: Можно ли сделать запись сессии в mp3, а затем ответить на вопросы в прямом эфире?

Можно, но все же интерактивность работает гораздо лучше. Если человек задает вопрос и сразу получает на него ответ — он будет больше делать по тренингу, чем после простого прослушивания записи. Обычно таким образом активность участников повышается в пять раз.

ВОПРОС: Что делать с нападками и вопросами, на которые не можешь ответить?

Общий настрой должен быть позитивный.

Но: вы являетесь директором своего тренинга, поэтому вы можете сказать, что ответы на вопросы будут позже, а потом уже выбрать, на какие вопросы отвечать. Если вопрос поднимается много раз, на него придется ответить, может быть на следующих кастах. Или провести каст, посвященный только ответам на вопросы.

Людей же, которые несут в тренинг негатив — безжалостно банить и вычеркивать из тренинга. Можно или критиковать — или работать. Если кто-то пришел только ради того, чтобы сорвать тренинг и унизить тренера — а таких будет много на первых порах в бесплатных тренингах — таких сразу нужно вычеркивать.

Иногда множественные вопросы и критика являются знаком того, что человек еще не определился, поэтому можно его предупредить о том, что при дальнейшем поведении в таком ключе он будет вычеркнут из тренинга. И если человек после предупреждения не меняет свое поведение — можно спокойно банить. Если идет негатив в тексте — можно выкинуть человека из текстового чата. Вы создатель, у вас есть все права работы с аудиторией.

Оставшиеся будут совершенно по-другому на это реагировать и корректировать уже собственное поведение. Тот, кому это не интересно — уйдет. Тот, кому интересно — останется и будет работать по вашим правилам.

Врать и говорить чушь, если не знаешь, как ответить, не нужно, это распознается очень быстро. Можно уйти от ответа, сказав, что вопрос опережает ход тренинга, или пообещать отдельный каст с ответами на вопросы. Во многих случаях это является правдой, потому что у вас есть некая программа, по которой вы ведете тренинг, и очень многие вопросы, который вам будут задавать, опережают Вашу подачу информации.

Лучше не говорить о том, что вы чего-то не знаете. Это подорвет доверие аудитории, и многие могут уйти, не дождавшись окончания тренинга. Вопросы возникают тогда, когда тема разделена на несколько частей, и вопросы забегают вперед. Совсем уходить от ответа нельзя. Если вы не знаете ответ сегодня, вы должны его знать к следующему касту.

Какая-то часть информации должна быть выложена в открытом доступе (обратная связь, успехи учеников, логии чатов и т. д.).

ВОПРОС: Можно ли корректировать программу тренинга, исходя из задаваемых вопросов?

Не только можно, но и нужно. Именно для этого первый тренинг делается бесплатным, чтобы понять, что же на самом деле нужно Вашей целевой аудитории. Обычно до половины объема тренинга проводится не так, как вы планировали, он корректируется задаваемыми вам вопросами. Особенно, если вопросы часто повторяются. В таком случае той или иной интересующей многих тем можно посвятить отдельный каст, либо сформировать по этой теме бонус.

ВОПРОС: Как упрощать информацию?

Сначала вы говорите кратко, о чем будет тренинг, потом вы выдаете саму информацию, и в заключении делаете резюме только что сказанного. Информация, таким образом, выдается трижды, а затем следует домашнее задание. У человека должно быть понятие о том, что он делает, зачем, почему и как. Во многих случаях вы не сможете адекватно ответить на вопрос почему нужно делать именно так, но люди должны будут делать.

Хорошо, если вписавшийся в тренинг получает информацию не только от вас, но и от действий, которые совершает в течение тренинга.

ВОПРОС: Как реагировать на выпады о том, что в тренинге предлагается только общая информация, когда же будет конкретика?

Конкретика должна быть в домашнем задании после каждого каста. Нельзя говорить, что конкретика будет за деньги в инфопродукте. Если люди подписались в ваш тренинг, они должны получить всю обещанную им информацию. Если у кого-то будут дополнительные вопросы — можете продать им свой коучинг.

ВОПРОС: Как часто можно проводить касты?

В начале тренинга каждый день, потом можно через день. Но лучше иметь десятидневную программу, которую в блиц-режиме можно поводить каждый день с выполнением заданий и получением практических результатов. Очень растягивать нельзя.

Помимо этого нужно еще уложиться в короткий срок и сделать по результатам тренинга инфопродукт, мини-коробку. В тренинге вы даете направление, мотивацию деятельности и программу дальнейших действий на те 90 дней, за которые вы обещаете удвоить продажи, прибыли и т. д. Дальше люди действуют сами.

ВОПРОС: На что нужно обращать внимание в обратной связи (ОС)?

В первую очередь на вопросы, которые будут задавать. Потому что ответы обычно очень ценятся и поднимают престиж и ценность тренинга в глазах вашей целевой аудитории. Нельзя получить продукт, за который человек будет готов заплатить 100$, только повторив информацию рассылки. Это должно быть что-то наговоренное голосом, с пошаговыми инструкциями и домашними заданиями.

ВОПРОС: Что делать, если кажется, что тренинг бесполезен?

Главное, чтобы так не казалось его участникам. Для этого и нужна обратная связь. Но если вам как тренеру ниша не понравилась — можно по окончании тренинга оставить ее и уйти в другую нишу. Это нормально. По обратной связи можно понять, стоит ли идти в ту или иную нишу, и насколько ваше предложение интересно и вашей целевой аудитории, и вам. Если не удается быстро достучаться до ниши — лучше ее сменить. Если тренинг аудитории нравится — делаем по окончании тренинга продукт и продаем его.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

1. Подготовить костяк тренинга (план) и набросать первый водный каст. План тренинга вместе с mp3 файлом можно запостить в ЖЖ или в комментарии, там же поместить ссылку на свой sales letter;

2. Найти способ общения участников между собой (форум, чат и т. д.).

Существует несколько видов кастов, которые можно проводить для развития инфобизнеса.

Самыми распространенными являются скайп-касты, радио-касты и вебкасты (вебинары), также возможно использование подкастов. У каждого вида свои задачи и свои функции.

Если человек собрался сформулировать и выдать для других некий объем информации для того, чтобы стать экспертом или для того, чтобы позиционировать себя в качестве эксперта в какой-то области, тем более новой для себя, обычно выбирается традиционный способ это сделать, его выбирают многие. Это написание книги, проведение семинара, создание тренинга.

При таком порядке развития событий бизнес раскручивается очень медленно. Плюс до получения обратной связи проходит несколько месяцев, обычно народ начинает реагировать на предложение и на тренинг через 6–9 месяцев после запуска проекта. Поэтому уже ко второй — третьей версии тренинга его содержание начинает адекватно меняться для того, чтобы рекламировать и продавать его лучше, как и книгу. На все это нужно достаточно много времени.

Люди считают, что они могут доверять человеку, если они его каким-то образом знают. Поэтому касты гораздо эффективнее для раскручивания инфобизнеса.

Через книгу узнать человека хорошо невозможно. Вернее возможно, но это занимает какое-то время, плюс стиль написания должен быть очень определенным. К тому же печатным словом довольно сложно инициировать эмоции в человеке, выстроить с ним эмоциональный контакт. Безусловно, личность в тексте проявляется, но через текст влиять на людей гораздо сложнее, чем через прямой голосовой контакт.

Когда люди слышат ваш голос, они получают гораздо больше информации, чем из печатного текста, потому что есть такие вещи, как интонация, тембр, и т. д. По голосу человек гораздо быстрее может определить, кто перед ним, и быстрее начнет вам доверять. А если начнет доверять — воспримет вас как эксперта, причем за гораздо более короткий срок, чем если бы он читал вашу книгу.

Касты обладают целым рядом преимуществ. Во-первых, касты достаточно доступны в техническом смысле, даже если у вас обычный модем. Их довольно просто провести на бесплатной или условно бесплатной основе, довольно просто записать, в них просто участвовать или впоследствии слушать в записи.

Следующая важная вещь, над которой мало кто задумывается, но это огромный плюс, — это маркетинг. В английском языке есть такое выражение: Appointment based marketing, или event based marketing, на этом же принципе была основана формула Джеффа Уолкера (Jeff Walker — Product Launch Formula) — что маркетинг должен быть не размытый, не расплывчатый, а привязан к конкретным событиям.

Из-за того, что каст — это ограниченное по времени действие, он проводится в определенную дату в определенное время, человек должен высвободить это время в своем жизненном графике. И когда он приходит на каст — он не может сказать: «Да, когда-нибудь потом почитаю» или «Вот, когда-нибудь потом послушаю». Если он выбрал для этого время, он участвует в касте, будь это скайп-каст или радиокаст. Это продает лучше, продает больше, и работать с аудиторией становится гораздо проще.

Следующий плюс каста — это масштабирование. Хорошо записанный каст может работать на вас еще и еще, вы можете пускать его вживую в определенное время (для этого сейчас существуют технологии), или вы можете его давать в записи как mp3, и тогда он будет на вас работать как запись.

Еще один огромный плюс использования кастов — возможность обучения. Когда вы начинаете учить через касты, вы очень быстро становитесь в позицию authority, то есть в позицию, когда вас слушают, к вам прислушиваются, вас начинают считать экспертом, потому что вы ведете тренинг, обучаете людей, и, соответственно, люди подстраиваются к вам «снизу».

К тому же при проведении кастов принцип «хаос продает» работает стопроцентно.

Почему люди слушают радиошоу или смотрят интервью по телевизору гораздо охотнее, чем профессионально сделанные фильмы, театральные постановки и пр.? Потому что в касте идет живое общение, живя выдача информации. Это не начитывание по бумажке, а именно живая выдача информации, поэтому все те минусы, которые в печатном варианте являются минусами, когда вы говорите голосом, являются плюсами.

Когда у вас уже есть одностраничный веб-сайт, который привлекает народ на ваш тренинг, и в тексте на вебсайте есть грамматические ошибки, народ будет очень негативно на них реагировать. Будет большое количество емейлов, авторы которых напишут «вот запятая пропущена», «здесь надо было поправить вот так», «там ты слово неправильно написал» и так далее, то есть в печатном слове это очень сильно режет глаз.

Когда проводится живой телесеминар — напротив, никто не будет резко реагировать на ваши ошибки, неправильное употребление слов и так далее, в случае каста как раз именно хаотичность лучше продает. Хаотичность живого каста, семинара, общения гораздо сильнее и эффективнее действует на людей.

Существует порядка 20 способов использования кастов в инфобизнесе. Среди них наиболее важными можно считать три.

1. Lead generation — подогревание интереса аудитории и сбор контактов из вашей целевой аудитории, которая будет говорить «Да, мне это интересно, да, я хочу больше информации на эту тему».

2. Продажа продуктов: тренингов, сервисов, консалтинга и т. д.

3. Создание инфопродуктов.

Традиционная модель создания инфопродукта выглядит так: вы сначала пишете книгу, тренинг, инфопродукт, а затем выходите на рынок и пытаетесь его продать. Этот процесс занимает 6–9 месяцев, к тому же процесс это непростой. Гораздо проще выдать рынку то, что он хочет, записать это в аудио, и из него уже сделать коробку.

То есть можно сделать либо бесплатный тренинг через касты, если вы только начинаете свой инфобизнес, или можно сделать платный тренинг, если у вас уже есть имя на рынке. И за то, что вы делаете свой продукт, ваши клиенты вам еще и платят деньги. Это основной принцип работы голосом, основной принцип работы вебинаров или вебкастов.

Тренинг, который вы выдаете вживую, впоследствии записывается, редактируется, набивается в текст. Из серии вебинаров можно сделать один инфопродукт или серию продуктов для того, чтобы в дальнейшем продавать их и использовать как коробку на относительно дешевом рынке.

Если это длинная серия кастов (20–30), можно сделать большую коробку и продавать ее за $500. По результатам каста можно сделать продукт и еще получить за это деньги. Вы сокращаете этот период ожидания в 6–9 месяцев, тем самым появляется возможность достучаться до рынка гораздо быстрее.

Проведение кастов вживую, ответы на возникающие по ходу проведения вопросы, позволит вам корректировать информацию, делать ее более подходящей именно для выбранной аудитории на основе обратной связи. Вы становитесь более гибким, чем если бы вы шли по заранее подготовленному плану. Касты выстраиваются исходя из того, о чем люди у вас спрашивают и что их конкретно в вашей теме интересует. С такой схемой работы гораздо проще выйти на рынок и предложить ему гораздо более привлекательный информационный продукт.

Существует несколько моделей выдачи вебкастов. Одна из моделей — это бесплатный тренинг. Информация выдается голосом через вебинары, потом записывается, и конечный результат оформляется в продукт. Это самая простая модель для выхода на рынок, в новую нишу.

Таким способом можно довольно просто и быстро выйти на рынок именно одним продажным семинаром, продавая ваш тренинг в будущем. Эта модель тоже жизнеспособна, но только в случае, если у вас уже есть какое-то имя, которое вы можете использовать на рынке. Можно выдавать бесплатный семинар или бесплатный каст и в конце семинара продавать ваш тренинг, который будет также доставлен через касты.

Касты и семинары необходимо рекламировать. Во-первых, нужно пройти по своему внутреннему листу. Это список людей, которым интересна была ваша книга, продукты, сервисы, рассылки и так далее. То есть у вас есть список контактов — имя и емайл, с которым вы можете обратиться с предложением бесплатного семинара или каста на интересующую их тему.

У вашей аудитории должны быть две-три ярко выраженных характеристики: огромная проблема, которую вы можете решить своей информацией, либо большая цель, которой они хотят добиться, либо ярко выраженное хобби или passion, то, что им очень нравится. Тема должна быть эмоционально окрашена для ваших клиентов, человек должен тратить не потому, что ему надо, а потому, что он хочет на это тратить.

И ещё одна немаловажная характеристика: у целевой аудитории должны быть деньги для того, чтобы потратить их с вами. Если этих денег нет — с такой аудиторией в финансовом смысле очень трудно работать.

Если ваш список контактов отвечает данным харектеристикам — можно и нужно рекламировать свой бесплатный каст. Если же у вас этого нет, но вы можете найти этот список, достучаться до своей целевой аудитории, то есть ещё один вариант, который отлично работает. Одностраничный веб-сайт можно рекламировать с помощью Google, Яндекса, текстовой рекламы, выброса информации в целевые форумы. Также существует непрямая реклама в подписи к каким-то постам, которые вы выдавали на форумах.

Есть еще один способ, который очень мало кто из новичков использовал, хотя он эффективен для довольно быстрого вхождения в рынок. Это партнерство с теми людьми, компаниями, вебсайтами, у которых уже есть ваша целевая аудитория. Вы можете прийти к директору компании или написать емейл хозяину сайта, и предложить для их клиентов (или посетителей) сделать бесплатный семинар.

Вы можете сделать бесплатный тренинг или бесплатный каст для аудитории ваших партнеров. Можно прийти и сказать: «у вашей целевой аудитории есть вот такая огромная проблема, и я знаю, как ее решить, я эксперт в решении этой задачи, и я хочу выдать свой бесплатный каст как бонус вашим клиентам. Это будет плюс для вас (вы даете дополнительный бонус), и это будет плюс для ваших клиентов (они получают большой объем новой информации). И фактически это плюс для вас самих, потому что впоследствии вы этих людей подписываете в тренинг или контактируете с ними как-то иначе.

Чтобы получить качественную обратную связь, необходимо начать именно с рекламы в целевой аудитории. Если вы работаете один — вы работаете с каждым клиентом отдельно. При рекламе через партнеров в случае, если одного из партнеров вы подпишите — он один может привести десятки и сотни человек на ваш тренинг. Поэтому работа с партнерами и работа через партнеров позволяет быстро войти в новый для себя рынок.

Проблема, которую вы решаете, должна быть очень актуальна. Человек должен бросить все, чем он занимается, поменял планы на день и этот один час времени провел с вами, чтобы решить свою проблему. Если человек пришел на семинар и вы взяли его контакт — это самый лучший lead, который вы можете себе представить. Он пришел, сказал, что ему это интересно, и еще прослушал информацию на семинаре. Даже если на касте вы ему ничего не продали, после тренинга или каста с этим человеком нужно работать.

Базу контактов людей, которые пришли на каст, нужно прорабатывать постоянно, к ней нужно стучаться, потому что лучше целевой аудитории вы не найдете. Человек, который пришел на скайп-каст, уже готов к тому, чтобы ему кто-то за деньги мог решить его проблему, поэтому лучшего сегмента целевой аудитории нет. При длительной «обработке» он может купить все, что у вас есть: инфопродукты, семинары, тренинги, коучинг, коробки и т. д. К вопросу длительной или многошаговой рекламы именно в узком кругу людей, которые подписались и пришли на ваш телесеминар, нужно подходить очень серьезно.

Когда вы запускаете тренинг (бесплатный или платный), обычно сначала делается вводный каст, который описывает программу тренинга, рассказывает о нем, дает вводную информацию. Во вводном касте должны в обязательном порядке присутствовать 5 моментов. Во-первых, введение в каст должно быть очень захватывающим, вы должны «зацепить» человека буквально с первой же минуты. Название тренинга должно быть блестящим.

Проблема в том, что люди, которых привлекает такая тема, — в основном халявщики. Это люди, которые будут искать кучу бесплатных способов добыть себе новый бизнес, обычно такая целевая аудитория не очень охотно расстается со своими деньгами. Поэтому если вы делаете тренинг или вы делаете каст, то в теме должно звучать увеличение прибыли за определенное количество времени (удвоение за 90 дней, удесятерение за 30 секунд и т. д.).

Вводный каст должен быть построен как teaser, как 45-секундная или одноминутная реклама кинофильма, он должен захватывать. В начале каждого последующего каста вы должны рассказывать о его содержании, сказать о чем вы будете сегодня говорить, чтобы люди, которые пришли на ваш каст, остались на нем до конца, чтобы они были до конца, и слушали, и ждали, чтобы они не уходили после получения отрывочной информации, поэтому именно в начале каста нужно говорить вкратце о его полном содержании.

Информация каждого отдельного каста должна быть объединена общей темой. Если в одном касте давать информации больше, чем в рамках одной темы — эффективность коммуникации с людьми будет падать.

В единицу коммуникации должна вмещаться одна тема, одна мысль. Если вы делаете пост в ЖЖ, пишете статью или главу в книге — везде должна быть только одна мысль, тогда она лучше усваивается сознанием.

Также у вас должен быть хороший content, хорошие ответы на вопросы, вы должны учить. Если вы проводите каст — вы должны выдавать информацию, а не просто продавать, потому что на продажные касты в конце концов ходить никто не будет.

В вашем касте должна быть действительно полезная информация, потому что в инфобизнесе всегда срабатывает такая схема: чем больше информации даешь, тем больше человеку хочется. Не нужно говорить, что если вы мне ничего не заплатили, то я вам ничего и не дам, или дам вам очень мало, это неправильно. Необходимо выдавать как можно больше, чтобы народ мог брать эту информацию, использовать это в своем бизнесе, получать результаты и приходить покупать у вас следующее звено.

И самая главная часть в любом вводном касте — это close, момент, когда вы закрываете сделку, когда вы продаете. Вы в голове должны иметь цель, ради которой вы проводите этот каст. Если вы каст проводите для подписи людей в тренинг, то вы в конце каста должны это выполнить, вы должны продать ваш тренинг, будь он бесплатный или платный. Даже бесплатные тренинги все равно нужно продавать.

Вводный каст, трейлер, делается именно teaser'ом, то есть вы описываете результаты, которые будут получены после прослушивания каста, рассказываете о примерном содержании тренинга по ключевым словам. Содержание вы пишете так же, как заголовки к книгам и тренингам, оно должно быть очень ярким и должно обещать что-то привлекательное.

С close в конце каста такая же ситуация. Не нужно думать, что вы такие крутые и клиенты сами к вам придут. В касте должно быть побуждение к действию, агрессивное побуждение. Если вы учите, вы должны давать домашнее задание и стимулировать людей его выполнять. Если в касте вы продаете (ваш тренинг и т. д.) — значит в конце нужно реализовать именно эту цель, вы должны добиваться поставленной цели в каждом касте. Просто приглашать людей недостаточно.

Еще один вопрос, который необходимо затронуть — это разница между типами кастов. Самое простой каст — это вебинар, через вебинар можно организовать свой первый тренинг бесплатно, люди могут присоединяться.

Можно использовать нашу систему вебинаров — www.webinar2.ru — помимо кастов она также может собирать и хранить всю Вашу клиентскую базу.

В касте обязательно должны быть две вещи: это голос, идущий от вас, и feedback, т. е. обратная связь от аудитории, которая обычно идет текстовым чатом. Непременно должен быть способ, чтобы услышать ваш голос, т. е. эти 2 вещи должны быть составляющими, плюс, естественно, должна быть запись вашего голоса в отдельный mpR-файл.

Нельзя смешивать 2 основные задачи кастов, т. е. вытащить целевую аудиторию, чтобы она подняла руку и сказала «да, мне это интересно», т. е. — lead generation и продажи, потому что, когда за двумя зайцами гонишься, то обычно не получаешь ни одного.

Обычно человеку либо можно продать, либо можно добиться, чтобы он поднял руку и сказал «да, мне тема интересна, дайте мне больше информации». Но сделать и одно, и другое одновременно практически невозможно. Поэтому нужно для себя решить, какова основная цель вашего каста, и делать каст именно под эту цель.

Под цель lead generation делают обычно отдельный каст, он строится по другой структуре. На тему продажи каст проводится именно с продажей.

ВОПРОС: Нужно ли регистрироваться людям, подписавшимся в тренинг?

Регистрация необходима, потому что вам нужен от них контакт, как минимум имя и e-mail, лучше, если они дадут несколько способов контакта с ними (адрес, телефон, факс и пр.).

В будущем, когда вы начнете раскручивать свои тренинги, я бы добавил еще одно поле, которое мог бы заполнить каждый в вашем контакт-листе: «какую проблему вы собираетесь решить?», то есть речь идет о цели присутствия человека на касте или тренинге. И по ответам на этот вопрос можно строить свои вебинары.

Если как минимум половина подписавшихся говорит об одной и той же проблеме, значит эту проблему нужно прокомментировать в отдельном тренинге и предложить вашей аудитории решение этой проблемы.

ВОПРОС: Для чего проводится вводный каст?

На первом касте продается весь остальной тренинг, он необходим, чтобы люди продолжали приходить на касты, потому что если вы во время первого каста сразу уйдете в тренинг, от трети до половины народа после этого каста к вам уже не вернется.

Надеюсь, что именно в вашей нише будет по-другому, но я часто видел у своих подопечных, когда они с первого же каста начинали только учить, это было не очень хорошо. То есть первый каст обычно делается вводным, вводный строится именно вот по этим пяти точкам: introduction, то есть введение, teaser, обязательно в нём одна тема или одна мысль, потом выдача информации, и в конце продажа участия в тренинге, даже если сам тренинг пока бесплатный.

ВОПРОС: Как выглядит агрессивный close?

У Джеффа Уолкера был очень грамотно выстроенный close. Он учил, выдавал информацию, говорил, что делать и как, и в конце он продавал, т. е. последние 10–15 минут он продавал, и продавал по формуле: если вы купите прямо сейчас, у вас будут вот такие 33 тысячи бонусов, плюс цена будет другая, плюс — плюс, т. е. он накладывал одно на другое, на третье, на четвертое, на пятое до тех пор, пока народ не сорвется.

У меня есть видеозапись одного из семинаров, который я организовывал для Роберта Алана в Торонто. Я тогда в первый раз своими глазами вживую увидел, как это возможно, что человек рассказывает, выдает информацию, а в конце семинара народ — из 330 человек четверть зала — срывается и бежит, несется, ломая стулья по дороге, снося все на своем пути к концу зала, к столам, которые принимают заказы. Несется, пытается успеть туда быстрее и отталкивает друг друга.

Когда увидите такую картину и будет просветление в действии, наглядно видно, насколько можно зажечь людей. К такому эффекту мы будем идти через наши вебинары.

Когда даешь серьезный бонус и ограничиваешь количество людей (кстати к вопросу о premium coaching), если например в зале сидит 20 человек из одного города и вы говорите, что вы в коучинг взять можете только 1 человека из этого города — когда до кого-то доходит, что прямо сейчас из рук его уплывет эта возможность к его прямому конкуренту — он срывается и несется. И это является примером для всех остальных, и народ срывается, начинает просто мчаться вперед, и пытается быть первым, кто что-то купит. Такая интересная система.

ВОПРОС: Что такое подкасты?

Подкасты используют в основном не для продажи чего-то, а для lead generation, т. е. если у вас есть целевая аудитория и вы записи своих тренингов, кастов или аудио начинаете ставить на itunes, rpod.ru и так далее, т. е. как бесплатные подкасты, это делается для того, чтобы собрать целевую аудиторию. Это работает как аудиогазета или аудиожурнал.

Если информация правильная и интересная, то в конце каждого каста я бы еще что-то продавал — отдельный тренинг, продукт и т. д. Выдача информации через подкасты делается для того, чтобы достучаться до неактивной аудитории, до которой вы не можете достучаться никаким другим способом.

ВОПРОС: Что делать после того, как записано аудио?

Я обычно отдаю аудиофайл в текстовый набор, после набора у меня получается полная транскрипция. Следующий шаг — из этой транскрипции самому или с помощью редактора сделать удобочитаемый текст, потому что дословная текстовая запись живой речи выглядит «непричесанной», и читать такой текст неудобно.

Поэтому для того, чтобы этот текст было удобно читать, совершенно необходимо его отредактировать и сделать из него либо конспект, либо краткое содержание, либо текст с плавным переходом одной темы в другую или разбивкой на несколько частей по подтемам.

ВОПРОС: Как вы готовитесь к кастам и необходимо ли это?

Я готовлюсь к кастам. Есть профессионалы, которые могут даже в режиме лёгкого трёпа выдавать какую-то информацию. Проблема в том, что такая информация, во-первых, не структурирована, а во-вторых, она идет не по Вашей формуле. И тем более, не приводит ни к какому результату.

Когда вы выдаёте что-то не по формуле, то и результаты у вас будут такие же полухаотичные. Это может быть и неплохо, но только далеко не во всех случаях.

При подготовке я не пишу дословно всё, о чем говорю. У меня на столе лежит 5 или 6 листов бумаги, исписанных мелким почерком, с формулами и с темами, которые я должен был или которые я хотел дать вот в этом касте. Обычно хватает от 3 до 6 страниц на час информации. Мое личное правило для проведения тренингов (вживую или через интернет) — 5 часов подготовки на 1 час выступления.

Если в касте дается тема «Мотивация сотрудников», можно ли выдавать все фишки не по теме?

В инфобизнесе нужно выдавать все фишки, все что знаешь, и даже больше. И не нужно думать, будет ли этот каст платный или бесплатный. Нужно просто выдавать.

ВОПРОС: Как бороться с недостатками своего голоса?

Нюансы с тембром голоса, произношением, темпом — все можно отработать, пройдя голосовой тренинг. Но для запуска инфобизнеса и начала работы это не обязательно. В процессе будете себя слушать, научитесь менять голос и в конце сможете смоделировать какого-нибудь популярного человека, который тихим, низким голосом выдает порционную информацию, которая усваивается очень хорошо.

ВОПРОС: Какие записи нужно делать для себя?

Я обычно пишу содержание и ключевые точки, т. е. ключевые points, которые я буду выдавать. Часто пишу по-английски, а потом в процессе перевожу мысленно на русский, потому что очень много терминов и очень много вещей, которые я делаю, корнями пришли из англоязычного бизнеса, поэтому мне по-английски зачастую писать ключевые моменты намного проще.

ВОПРОС: Можно ли вставлять в касты истории и метафоры?

Истории и метафоры не только можно вставлять, но и нужно. Потому что через истории человек может эмоционально «приклеиться», эмоционально почувствовать тему. Истории — это то, что будит эмоции человека, эмоциональность для успеха инфобизнеса очень важна и нужна.

ВОПРОС: Нужно ли проводить касты каким-то особенным голосом, например, трансовым?

Все зависит от Ваших целей.

Если у вас целевая аудитория — продажники, то в большинстве случаев вы можете быстрее выдавать информацию, потому что народ начинает быстрее ее воспринимать, у продажников эмоций очень много, и нужно их задействовать именно скоростью голоса. Если же у вас люди, которые считают себя профессионалами в технической области, будь то психологи или представители каких-то околомедицинских профессий и т. д. — в этом случае трансовый голос работает лучше.

На кинестетиков лучше влияет трансовый, низкий голос, на визуалов работает быстрый темп речи, с большим количеством эмоций. Я более комфортно чувствую себя в среднем темпе, в аудио-темпе, но спокойно могу переходить как в верхний, так и в нижний. Лучше всего найти какого-нибудь хорошего человека, который получает результаты, которые Вам хочется иметь, и с него уже снимать модель, и так же выдавать.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Запустить тренинг по формуле: введение, затем должен быть teaser, изложено содержание (о чём будете говорить). Каст должен быть посвящен одной теме или одной мысли, которую вы будете много раз различными словами повторять, добавляя метафоры, сравнения, истории, примеры. Затем выдаете кучу фишек и закрываете каст тем, что продаете ваш бесплатный тренинг.

Мини-коробку можно сделать за один день. Если вам нужен фронтэндовский продукт, который будет продаваться за 100$ и побуждать клиента приобрести ваш коучинг и консалтинг, которые будут стоить гораздо дороже, можно сделать для вашей целевой (или даже нецелевой) аудитории самоценный продукт. Это не тренинг, во время которого вы пытаетесь научить людей что-то делать, это продукт ради продукта.

Существует два способа быстрого создания инфопродуктов.

Первый — это проведение блиц-тренинга, во время которого информация, которая у вас в голове четко структурирована в виде тезисов, выдается слушающим «фонтаном».

Информацию можно выдавать за неделю по одному касту в день (что гораздо более продуктивно), или марафоном, каст за кастом, в течение 1–2 суток.

Второй способ создания инфопродукта — это интервью. Можно, например, найти 10 успешный профессионалов в каком-то бизнесе и провести с ними интервью. Если вы продаете информацию для владельцев ресторанов — можно собрать 10 успешных бизнесменов, собрать их вместе или побеседовать с каждым по одиночке, устроить с ними круглый стол (как вживую, так и в сети), предварительно раздав список вопросов, чтобы они могли продумать свои ответы, и по результатам у вас получится инфопродукт, который можно продавать.

У Дэна есть такое высказывание: Ugly sells better (Некрасивое лучше продает). Это происходит потому, что у людей существуют определенные стандарты красивого, к красоте предъявляются высокие требования. От красивого ожидают чего-то, в частности от текста, выложенного на сайте с красивым дизайном, требуется безукоризненная грамотность, и именно на это люди обращают внимание. А когда продукт «слеплен на коленке» и вы не боитесь об этом сказать, используя любительскую съемку и непритязательный дизайн — люди никаких претензий к такому продукту не предъявляют. Можно сравнить, например, тренинги, записанные любительским способом, и профессиональную запись программы на ТВ. По эффективности первое будет гораздо сильнее, потому что от любительской съемки зритель ничего не ожидает, он смотрит на содержание.

Если человек привык за книгу, оформленную определенным образом, платить 100–300 рублей, то вы не заставите его заплатить за нее 100–300$.

Чтобы это случилось, нужно полностью перевернуть ему мировоззрение, что занимает очень много времени и дорого стоит. Поэтому чтобы продавать дорого, нужно, чтобы формат инфопродукта значительно отличался от форматов, в которых люди привыкли получать информацию. Если люди привыкли, что хорошо сверстанная и красиво оформленная книга стоит 300 рублей, то та же самая информация, переверстанная в байндер (в папку формата А4), с твердыми корками, которая непривычно открывается, с дисками внутри, уже может стоить до 300$. И люди это деньги заплатят, потому что упакованная таким образом информация выглядит очень солидно и на вид стоит таких денег. То есть чем больше вы стремитесь по формату приблизится к профессиональному уровню, тем труднее требовать за такую информацию большие деньги.

Не нужно отталкиваться от себестоимости при формировании цены, иначе инфобизнес не будет эффективным. При этом продукт в коробке должен выглядеть очень солидно, но не превышать по себестоимости 10 % своей цены.

Если на сегодняшний момент у вас в голове есть информация, которую вы мысленно структурировали, а затем структурировали и оптимизировали на бумаге и выдали, то вполне возможно за один день сделать мини-коробку, неделю потратить на редактирование и стилевое оформление и начать продавать за 100$.

СОЗДАНИЕ ИНФОПРОДУКТОВ: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как включить хаос в систему продаж?

Никакого противоречия нет. Хаос относится к тому, как преподносится информация, то есть к способу ее подачи. Сама же информация и все, что вы делаете, имеет четкую структуру и ясно вам от начала и до конца. Вы в своей теме варитесь. А вот при подаче информации хаос не мешает.

Почему аудио влияет гораздо лучше, чем текст? Почему отличный глянцевый дизайн работает хуже одностраничного сайта с ужасным интерфейсом? Потому что человек обращает внимание на дизайн, а не на текст.

ВОПРОС: Что должно входить в стоимость 10 % от цены продукта?

10 % должна стоить копия вашей информации: сами пластиковые байндеры, диски, печать текста и пр.

Тренинг должен состоять как минимум из пяти уроков, оптимальное количество занятий — 7 — 10. Информацию, которую вы запланировали выдавать в тренинге, необходимо распланировать на неделю, с ответами на вопросы учеников. В первом тренинге сделать большее количество занятий очень трудно. Если информации по вашей теме будет недостаточно для такого количества кастов, можно будет познакомиться с конкурентами в вашей нише (это один каст) и еще один каст полностью посвятить ответам на вопросы.

Одним из вариантов создания инфопродукта является запаковка тренинга в миникоробку. Аудиокасты набираются в текстовом редакторе, затем полученный текст редактируется до удобочитаемого варианта. В результате в коробку входят три оставляющих: собственно аудио, дословная транскрипция кастов и отредактированный текст, который удобно читать.

Инфопродукты могут быть сделаны в различных форматах: книги, мануалы (причем они продаются лучше, чем книги, т. к. содержат информацию в перепакованном, непривычном виде), компакт-диски (аудио и DVD), консалтинг и коучинг, телекоучинг (коучинг по скайпу и телефону), мастер-классы и различные варианты обучения через web.

Для инфобизнеса есть три категории клиентов.

1. Люди, которые ничего делать не будут, только слушать и учиться;

2. Люди, которые будут использовать информацию частично;

3. Успешная категория людей, которая будет внедрять все предложенную информацию в жизнь.

Последняя группа составляет не более 1–3 % от общего числа клиентов. Но первые две группы клиентов нельзя исключать из тренингов, потому что именно они приносят основные продажи. Они будут слушать и понимать, как все делается, но делать они с продуктом ничего не будут (потому что нет, ресурсов, желания, времени и т. д.). На этих людей нужно рассчитывать вне зависимости от того, платят они вам или нет.

Если они вписались в тренинг, необходимо выдавать им информацию так, как будто каждый заплатил за нее по 1000$. Всегда нужно предлагать информации гораздо больше, чем человек рассчитывает и все время давать людям мотивацию, используя человеческое любопытство, и стимулировать их к действию. Во время прохождения тренинга люди должны понимать, что выполнение всех заданий приносит дополнительные знания, какие-то привлекательные бонусы, а невыполнение соответственно их этого лишает. Можно давать продвинутые темы только тем, кто действительно что-то делает.

Те 3 % людей, которые будут выполнять все запланированное в тренинге, будут вашими hyperresponsive, теми, кто будет реагировать на все, что вы выдаете. Если человек использовал вашу информацию и заработал большие деньги, у него не будет проблемы в том, чтобы поделиться частью своей прибыли с вами. Поэтому именно на этих клиентах и поднимается бизнес, с ними проводятся мастер-классы, набираются платинум-группы и т. д. Дорогие продукты, коучинг, консалтинг поднимаются именно на этих 3 %, которые будут получать ощутимые финансовые результаты в инфобизнесе.

По результатам тренинга формируется мини-коробка, это сравнительно недорогой продукт. При формировании большой коробки необходимо помнить, что когда человек получает очень много информации, у него должно быть что-то, что станет фаст-стартом, тем, с чего он может начать прямо сейчас, взять и использовать сегодня.

Для того, чтобы увеличить стоимость того, что у вас есть в тренинге и затем будет в продукте, можно помещать в коробку них бонусы других людей. Это одновременно реклама для другого человека и дополнительный плюс для вашего продукта (тренинга, коробки).

За продукты, которые можно потрогать и пощупать, люди готовы платить гораздо больше, чем за то, что можно скачать. Поэтому когда вы будете продавать свои коробки, вы можете давать опцию для скачивания, потому что среди ваших покупателей могут оказаться люди, территориально очень от вас удаленные, но для большинства покупателей, даже если они заплатили и скачивают информацию прямо сейчас, все равно необходимо посылать коробку «вдогонку».

Если вы хотите увеличить стоимость своей коробки в глазах покупателя, можно добавить в нее сертификат на консалтинг, сертификат на определенный объем своего времени, скидки на другие ваши продукты, купоны со скидками (можно и на чужие продукты, не обязательно на ваши). Когда ниша ифнобизнеса будет развита, можно будет найти людей, которые будут платить вам за то, что вы в качестве бонуса дадите скидку на их продукт, консалтинг и т. д.

На сегодняшний день можно набрать довольно много таких бонусов бесплатно. Если ваша тема — дизайн веб-сайтов, страниц, иконок и т. д., можно давать сертификат на критику, дающий возможность покритиковать сайт, страницу и т. д. Хорошо работают на увеличение стоимости продукта транскрипты, сверстанные в отдельный мануал. Также можно добавлять лицензированные чужие книги, чтобы ваша коробка выглядела солидно. Хорошо работают чек-листы (несколько страниц), которые говорят Перед тем, как сделать что-то, проверь следующие категории (шаги). Также необходим fast-start guide, то, что можно делать прямо сейчас. Особенно это касается людей, которые не хотят много читать, смотреть и слушать. Они хотят что-то сделать прямо сейчас и сразу получить осязаемый результат.

Партнерство может осуществляться и по следующей схеме. Можно найти автора книг, у которого есть интересная вам тема, но не приспособленная под вашу нишу. Тема может быть какой угодно: Как увеличить продажи, Как увеличить эффективность, Тайм-менеджмент и т. д.). Содержание темы можно лицензировать и приспособить под свою нишу. Например, Тайм-менеджмент для админов.

Еще один вариант сотрудничества — написать к книге-оригиналу дополнение, своеобразный workbook, и предлагать эту небольшую книгу как бонус. Например, книгу оригинал по тайм-менеджменту и ваше дополнение о тайм-менеджменте для админов. Вместе они будут отлично работать.

Также хорошо, если у вашего потенциального партнера уже есть веб-сайт. Очень важно прописать в лицензии ваше право на использование отзывов, которые уже есть по книге партнера. Иногда в развернутых инфобизнесах один партнер берет право на перепродажу и использование материалов другого партнера, последний имеет право за отдельные деньги печатать и рассылать коробки, облегчая таким образом задачу первого человека при его продажах.

Следующий вариант изготовления инфопродукта — упаковка нескольких различных продуктов, тем, тренингов и т. д. в один пакет (bundle) под одним названием, например, Все для админа. Название необходимо протестировать в Яндексе. И, наоборот, из одного продукта можно нарезать несколько маленьких подпродуктов.

Также хорошо работает recycle: из материалов тренингов, которые у вас уже проходили, можно вырезать кусочки или комбинировать в их новых сочетаниях и паковать в другие коробки. Можно давать интервью другим экспертам, также записывать свои семинары, встречи и т. д.

Важно помнить порядок работы с ифопродуктом: не сначала создаем продукт и потом пытаемся его продать, а наоборот: сначала ищем нишу и организуем постоянный маркетинг, налаживаем рекламу и пиар, а потом уже создаем продукт. Как только вы перестаете продавать, продукты больше не продаются. Нужно постоянно идти вперед по продажам, придумывать что-то новое и подавать свой продукт под новым соусом.

СТРАТЕГИИ ДЛЯ УМЕНЬШЕНИЯ ВОЗВРАТОВ

Самая основная стратегия для уменьшения возвратов — это выдача гораздо большего объема информации, чем тот, за который люди заплатили. Продукт должен быть качественным и всегда превосходить ожидания покупателя.

Стоимость коробок нужно планировать исходя из того, что возврат будет минимум 10 %. Если возвраты меньше 10 %, значит вы недостаточно агрессивно продаете, занимаетесь рекламой, пиаром и пр. Если вы правильно продаете свой первый продукт — нормой будет до 20 % возвратов, поэтому в стоимость коробки нужно встроить (при самом неблагоприятном развитии событий) половину возвратов. Таким образом вы будете уверены, что даже если половина покупателей принесут коробки обратно и потребуют назад свои деньги, вы сможете с легкостью это сделать и двигаться дальше.

В коробке должно быть что-то, от чего человек должен получить положительную эмоцию прямо сейчас.

В английском языке это называется immediate gratification. Это может быть как-то связано с вашей темой (например, кружка с надписью «Самому лучшему админу» или мини-бубен), mp3-плеер с вашими кастами, записанными заранее, и т. д. Все зависит от стоимости коробки.

Для уменьшения возвратов в коробку кладутся самые разные вещи, вплоть до шоколада m&m's. Очень популярны кружки, майки, кепки, т. е. вещи, который относительно недорого сделать, и человек сразу сможет их использовать. В дорогую коробку (1000$ и дороже) может быть вложен маленький mp3-плеер (iPod Shuffle, стоимостью 79$) с mp3-записями тренинга. Все, что таким образом вкладывается, должно быть «обыграно» в рамках общей темы.

Небольшие подарки можно не только вкладывать в коробку, но и присылать по почте впоследствии. Когда у вас уже будет определенное количество продаж, вы сможете отследить, через какое время после покупки идут возвраты.

Второе — можно прислать какой-нибудь купон, который нужно заполнить и отослать для участия в конкурсе, получения приза, бонуса и т. д. Т.е человек должен что-то физически сделать с кусочком вашей коробки.

При продаже эксклюзивных продуктов (1 коробка в одни руки или 1 коробка в один город) хорошо работает такая схема: если человек не покупает, можно прислать ему письмо, а лучше факс, в котором говорится, что кто-то прислал заказ из его индекс-кода, но адрес написан неразборчиво, потому непонятно, кто заказчик. Поэтому он должен переписать и прислать заказ еще раз, если этот заказчик именно он. У людей включается осознание того, что кто-то из конкурентов, живущих рядом, приобретает такой качественный продукт, и они тоже начинают заказывать Ваши продукты.

Как только покупатель получает коробку, у вас должны быть запланированные касты каждую неделю, каждые 2 недели, каждый месяц и т. д. для того, чтобы человек мог сразу в них вписаться. Самый хороший вариант — после получения коробки человек вписывается в самый первый (для него бесплатный) каст, который проходит раз в неделю и объясняет, что со всем содержимым коробки делать. Таких бесплатных фаст-стартов может быть бонусом 1–3.

Когда бизнес уже разработан, можно записать вводный каст и придумать механизм, с помощью которого этот записанный каст автоматически запускается в одно и то же время с заданной вами периодичностью, например, один раз в неделю. Это должна быть запись живого звонка с ответами на вопросы.

Ваша коробка должна содержать продукты во всех возможных форматах: отдельно диск с архивом (pdf и mp3), отдельно аудиодиски, отдельно книжки, мануалы, репорты и т. д. Чем больше составляющих — тем труднее потом все собрать назад. Аудио идет в машину, диск с архивом — в компьютер, и собрать содержимое коробки, чтобы отправить назад, становится очень трудно.

В коробке должны быть какие-то бонусы, которые вы не рекламируете, но добавляете. Люди не знают, что они получат что-то дополнительно (каст, бонус, информация из других инфобизнесов и т. д.), и это тоже помогает уменьшить процент возвратов, потому что они получают больше, чем информация, а которую они заплатили.

Очень хорошо работают на уменьшение количества возвратов отзывы. Даже после того, как вы продали продукт, можно упаковать в коробку книжку или special report с отзывами. Чем отзывов больше — тем лучше. В случае неудачи у человека должно создаваться впечатление, что проблема не с информацией, а это он сам что-то с ней не так делает. Для этого он должен видеть реальные результаты, которые люди получают, используя купленную информацию. Вам нужно спровоцировать человека на использование вашего продукта. И если человек заработает деньги, используя ваш продукт, он его вам скорее всего не вернет.

Но к возвратам нужно быть готовым. Есть определенная категория людей, которая покупает, копирует информацию себе, и требует деньги назад. С такими людьми нужно общаться только один раз. После возврата таких клиентов нужно вычеркивать из списка и в будущем им ничего не продавать.

Практика показывает, что тот, кто сделал так один раз, потребует деньги назад еще и еще. Если человек вернул продукт — это значит, что он либо скопировал его, либо продукт ему не подошел. В любом случае незачем тратить свои силы и время на то, чтобы продать ему что-то другое. Лучше потратить свои ресурсы на тех людей, которым ваш продукт действительно помогает. И вам будет приятно работать, и людям будет интересно покупать ваш продукт, слушать вас, чему-то учиться и идти вперед вместе с вами.

Снизить процент возврата можно с помощью такого приема: просить клиента заполнить специальную форму, в которую нужно вписать свои паспортные данные, приложить для удостоверения личности копию паспорта и гарантии того, что информация из коробки, которую он возвращает, не была скопирована и в дальнейшем никак не будет этим человеком использоваться. И все это прислать факсом. Применение этого приема может снизить процент возвратов в два раза.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Нужно ли «выгонять» из тренинга людей, которые ничего не делают?

Выгонять не нужно. У каждого вписавшегося своя цель и свой смысл пройти тренинг. Кто-то любит читать, кому-то просто нужна постоянная смена деятельности и т. д. Один из способов поощрять активность участников тренинга, выполняющих все, что вы требуете, это какой-то серьезный бонус, который человек получает после прохождения тренинга с запланированным вами результатом.

ВОПРОС: Какой процент можно давать партнерам за продвижение своего продукта?

Обычный процент — 50, человеку должно быть интересно продвигать ваш продукт, тренинг, коробку.

ВОПРОС: Что делать, если при работе с партнером идет возврат денег?

Возврат денег идет и продажнику тоже, поэтому в минус уйти невозможно.

ВОПРОС: Как вернуть деньги, выплаченные партнеру?

Нужно вычесть эти деньги из следующих продаж.

ВОПРОС: Каким образом можно расплачиваться за лицензирование чужого продукта?

Можно платить процент или выкупать права.

ВОПРОС: На каком этапе нужно рекламировать свою коробку?

Рекламировать нужно заранее, еще до создания продукта, искать партнеров и продолжать рекламу постоянно.

ВОПРОС: Может ли тренинг входить в коробку?

Коробка не должна включать «живой» тренинг.

ВОПРОС: Требовать ли коробку назад при возврате?

Однозначно требовать коробку назад. Пока она не дойдет до вас — деньги не возвращаются. Она может быть продана кому-то другому за полцены как неновая. И такие коробки будут настолько активно покупать, что придется их допечатывать. Таким образом можно наладить продажи людям, которые не покупают или покупают медленно, предлагая им открытые коробки.

После окончания тренинга из его материалов (записей тезисов и mp3-файлов) необходимо сделать несколько информационных продуктов, которые войдут в одну коробку.

От слова «коробка» лучше отказаться, т. к. целевая аудитория не очень хорошо его покупает, поэтому впредь коробку лучше называть «системой». «Система» гораздо лучше продается, потому что людям становится ясно, за что они платят деньги. В систему войдет все наговоренное в онлайн аудио (и в аудио формате, и архив в mp3-формате) и текст. Текст должен отражать содержание тренинга тезисно, либо быть полной текстовой записью кастов. Наговоренный текст нужно переработать и отредактировать для удобства чтения.

После того, как будет готова система, нужно будет написать книгу. Из всего имеющегося аудио вы или ваши помощники (за плату или в обмен на какой-нибудь бонус, билет на ваш живой тренинг, личную консультацию и пр.) должны сделать удобочитаемый текст. Оглавление книги уже есть — это темы отдельных кастов. В книге должно быть как можно больше материалов, за исключением домашних заданий.

В качестве бонуса к книге можно предложить несколько кастов, но не больше трех. Эти касты можно предложить для скачивания в обмен на контактные данные.

Система — это дорогой продукт. В него войдут и аудио, и архив в mp3-формате, каждый каст на отдельном аудиодиске, даже если некоторые касты длились 10–15 минут.

Вместо аудиодиска может быть mp3-файл, который люди будут скачивать, или это может быть очень дешевый диск, который будет отсылаться по почте.

Система будет продаваться тем, кто пришел на живой тренинг (допустим, по 100$), и тем, кто на живой тренинг приехать не может, но хочет учиться дома и «встроить» информацию тренинга в свое сознание. Система — это продукт для зарабатывания денег.

Параллельно необходимо сделать продукт, который будет продвигать ваше имя на рынке, для хорошего маркетинга нужны бесплатные и дешевые продукты. Это, в первую очередь, книга, урезанный вариант которой можно будет скачать в Интернете, и вводный каст продолжительностью около 45 минут, перезаписанный как реклама живого тренинга.

Каст должен быть достаточно информативным для того, чтобы люди уже смогли, прослушав его, начать что-то делать, но его главная цель — продажа живого тренинга или коробки (системы). Аудио записывается в последнюю очередь, уже после создания книги.

Можно проводить тренинги двух типов.

Первый тип — тренинг по принципу workshop или мастер-класс, содержащий большое количество домашних заданий, во время его проведения навыки «встраиваются» в сознание участников.

Второй тип — тренинг-семинар, на котором автор выдает информацию и отвечает на вопросы. Домашнее задание не дается или дается несколько заданий в конце. Всем, кому это будет нужно, необходимо продавать свою систему в конце тренинга, можно со значительной скидкой.

Если вы решаете вести тренинг в формате workshop, можно проводить ролевые игры, но в таком случае количество участников более 20 будет сложно контролировать и вовлечь в общую деятельность. Тренинг в формате семинара можно проводить для аудитории в 50 человек и больше. Нельзя требовать выполнения домашних заданий от аудитории в больше 20 человек.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Нужно ли включать в коробку текстовую запись бонусных тем?

Все зависит от вашего желания. Бонусы можно переводить в текст (это предпочтительно), а можно оставить только в аудио.

ВОПРОС: Нужно ли переписывать касты, если в процессе тренинга была набрана дополнительная информация по теме?

Переписывать касты не нужно. Из дополнительной информации можно сделать бонусный тренинг для тех, кто наиболее успешно подошел к финалу.

Можно подождать неделю, пока участники завершат свои тренинги, и сделать для них тренинг с дополнительной информацией.

Запись этого тренинга также можно добавить в коробку в качестве бонуса. Вы, с одной стороны, простимулируете участников завершить тренинг успешно и в срок, и, с другой стороны, приучите их, что люди, выполняющие все ваши задания, гарантированно получают недокументированные бонусы.

ВОПРОС: Сколько кастов можно провести сверх запланированных, если появилась дополнительная информация?

Нужно провести как минимум три каста. Их же будет достаточно для бонусного тренинга, который позиционируется как добавочный.

ВОПРОС: Как быть, если качество проведенных кастов не устраивает автора?

Лучшее — враг хорошего. Поэтому вместе с коробкой, книгой, аудиозаписью вводного каста и тренингом, проведенным вживую, а не в Интернете, пока удовлетворительным будет то качество кастов, которое уже получилось.

ВОПРОС: Как быть, если накопилось много небольших дополнений (не более 15 минут записи) к информации каждого каста?

Из всей дополнительной информации можно сделать один бонус в виде обзорного тренинга.

ВОПРОС: Нужно ли улучшать качество звучания в кастах?

«Чистить» звук нет большой необходимости. Ведь ваши клиенты приходят к вам за знаниями, а не за качеством звука.

ВОПРОС: Стоит ли продолжать касты для трех человек?

Нужно продолжать касты для любого количества слушателей без дополнительного набора участников.

На самом деле скачивать вашу информацию в mp3 и слушать ее будет гораздо большее количество людей, чем придет на ваши касты.

ВОПРОС: Для чего необходимо проводить тренинг вживую?

На живом тренинге можно получить огромное количество обратной связи, несопоставимое с проведением тренинга через Интернет.

ВОПРОС: Нужно ли оформлять аудио в пластиковую коробку?

Достаточно будет бумажного конверта. Но сам диск должен быть оформлен. Отправляется диск либо в твердом конверте, либо в конверте с пузырьками, и пересылка не нарушает его сохранности и качества записи.

ВОПРОС: Нужно ли давать гарантию на возврат денег, заплаченных за живой тренинг?

Стопроцентная гарантия возврата денег дается на все. В том числе и на живой тренинг. Наиболее уверенные в себе люди могут обещать 110 % возврата денег при условии, что тренинг не оправдает ожидания записавшихся. Этот прием можно использовать для привлечения людей в короткие сроки. Но если первый тренинг будет проведен плохо — это может ударить по карману тренера.

ВОПРОС: Сколько должен длиться живой тренинг?

Лучше проводить живой тренинг с вечера пятницы и в течение субботы и воскресенья. Он позиционируется как трехдневный, но в воскресенье около 18 вечера можно его завершить, сделать укороченный день. В день можно заниматься 6–8 часов с большим перерывом на еду и парой коротких перерывов на кофе. Проведенного онлайн-тренинга из семи кастов достаточно, для того чтобы занять людей в пятницу вечером и весь день в субботу.

ВОПРОС: Какой объем информации нужно выдавать вживую?

Вся информация виртуального тренинга должна войти в реальный тренинг. В зависимости от объема информации можно сокращать тренинг до 1–2 дней (пятница и суббота или только суббота), либо давать бонусный день (понедельник или вторник).

ВОПРОС: Что делать, если обратная связь с виртуального тренинга не идет?

Нужно заинтересовать аудиторию на выдачу обратной связи. Можно взять все контактные телефоны и позвонить каждому участнику лично. Если информация была не нужна в виртуальном тренинге, существует большая вероятность того, что в живом тренинге она будет совершенно не востребована. Отсутствие обратной связи говорит о нескольких допущенных ошибках.

Возможно, предлагаемая вами информация вашей целевой аудитории не нужна, значит нужно искать аудиторию в другом месте либо перепаковывать информацию и подавать ее по-другому. Просто просить обратную связь недостаточно. В обмен на обратную связь и отзывы можно давать бонусы (бонус за любой отзыв и супербонус за самый лучший отзыв).

ВОПРОС: Не теряет ли живой тренинг свою эффективность, если не давать домашние задания?

У живого тренинга другая цель. Без заданий тренинг легче продавать, потому что времени между лекциями будет недостаточно на выполнение домашних заданий. Поэтому хорошо работает режим университетского семинара, на который люди приходят и получают необходимую информацию.

ВОПРОС: Как убедить человека купить продукт?

Гарантировать возврат денег, предлагать бонусы, разговаривать с каждым индивидуально.

ВОПРОС: Где брать статистику закачек?

На сервере, на который вы выкладываете свои mp3. По логам можно увидеть, кто и какие касты скачивает, отследить индивидуальные IP-адреса.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Все аудио необходимо перевести в текстовые файлы (тезисы и полный текст, отредактированный до удобочитаемого).

Содержание аудиокастов должно быть набрано в полном варианте (дословно) и сформулировано в виде тезисов к каждому касту в отдельном документе. Тезисы войдут в книгу как краткое содержание, которое будет помещено до или после основного текста каждого каста в книге. Вводный каст должен быть переписан таким образом, чтобы рекламировать и продавать ваш живой тренинг. Впоследствии при комплектовании коробки каждый каст должен быть записан на отдельный аудиодиск и еще один диск должен включать все касты в mp3-архиве.

При переводе аудио в текстовый формат существует три возможности. Можно сделать это самостоятельно. Можно попросить кого-нибудь из студентов набрать текст, но обычно в таком случае текст либо совсем не будет набран (или набран частично), либо качество набора будет не вполне удовлетворительным. Проблема в том, что бесплатный труд невозможно контролировать и что-либо требовать по срокам и качеству. Студентов можно попросить сделать тезисы, но и эта работа будет сделана лучше, если у вас уже будет к тому времени готовый текст. Для тех, кому не подходит ни тот ни другой вариант, есть возможность нанять сторонних людей как для набора транскрипции аудиозаписи, так и для редактирования и получения итогового текста.

После набивки аудио в текст для создания книги у вас уже будет тема, оглавление и сам текст, а также одностраничный сайт, рекламирующий ваш тренинг, и люди, которые его прошли. Положительные отзывы, полученные с помощью сайта, нужно поместить на обложку книги для увеличения продаж.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Нужно ли вносить исправления и изменения в аудио, которое впоследствии войдет в систему?

В аудио ничего исправлять не нужно. Можно вырезать из него ваши заминки с помощью любого аудиоредактора, но переписывать касты не нужно, даже если запись была по техническим обстоятельствам сорвана. Во-первых, хаос продает и в данном случае, а, во-вторых, при первоначальной записи вы передавали своим слушателям большой заряд положительных эмоций, который будет утрачен при повторной записи того же материала. Если каст не нравится вам, но нравится вашей целевой аудитории — тем более нет нужды в перезаписи.

ВОПРОС: Когда и где нужно рекламировать живой тренинг?

Живой тренинг нужно рекламировать постоянно и там, где вы обычно делаете рекламу: Яндекс, ЖЖ, специализированные форумы и рассылки и пр. Если есть страх выступления перед большой аудиторией — можно ограничить число участников тренинга и пропиарить это ограничение (например, набирать только 20 человек).

ВОПРОС: Как поступить с опоздавшими на тренинг или пришедшими к самому началу?

Не брать таких людей или повышать стоимость тренинга.

ВОПРОС: Может ли живой тренинг быть бесплатным?

Живой тренинг проводится только платно. Он может стать бонусом для кого-то из особенно отличившихся студентов или тому, кто набьет ваши аудиокасты в текст.

ВОПРОС: Во сколько можно оценить живой тренинг?

От 100$ и выше, все зависит от вашей собственной оценки. Гарантия стопроцентного возврата денег обязательна. Не нужно смешивать разные понятия: вы даете гарантию на получение результата после прохождения вашего тренинга и гарантию возврата денег, если этот результат не был получен. Оба обещания интегрируются в одну гарантию. Качество всегда нужно гарантировать, тем более, если это ваш первый тренинг.

ВОПРОС: Можно ли проводить живой тренинг в другом городе?

Если вы живете не в Москве, а основная целевая аудитория тренинга москвичи — необходимо приехать на выходные и провести тренинг в Москве.

ВОПРОС: Должна ли система быть готова раньше, чем начнется живой тренинг?

К началу тренинга должен быть готов цифровой вариант системы. На тренинге можно уже продавать коробку, даже если физически она еще не до конца запакована.

ВОПРОС: Каковы условия возврата системы?

Чем больше срок гарантии возврата денег — тем меньше возвратов. Прекрасно, если вы можете дать гарантию на год. Однако со многими кредитными картами существует проблема, возврат возможен только в течение 60 дней. И каждый, кто продает через карты Visa, подписывает стандартное соглашение, согласно которому можно сделать возврат в течение 60 дней.

В любом случае необходимо стремиться к годичной гарантии на инфопродукты. Это тот срок, за который покупатель может решить, насколько пригодился ему тот или иной инфопродукт и не ошибся ли он в выборе. Если продукт вернули — покупателя нужно заносить в черный список и больше с ним не работать, потому что очень велика вероятность того, что он потребует свои деньги назад и после покупки других продуктов.

ВОПРОС: Нужно ли сообщать людям, что они занесены в черный список?

Да, об этом нужно говорить. Это повышает ваш статус как эксперта и снижает процент халявщиов среди покупателей.

ВОПРОС: Обещание увеличения дохода за два-три месяца, а возврат денег по гарантии в течение года: нет ли противоречия?

Противоречия нет. Сроки гарантии вы оставляете на собственное усмотрение, причем можно распространять гарантию на более долгий срок, чем заявлено. Самое главное, чтобы у клиента не осталось неприятного ощущения после общения с вами и вашими продуктами.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Полностью перевести содержание аудиокастов в текстовый формат, включая вводный и завершающий касты. Задание на опережение — записать аудиодиск с вводным кастом, который нужно будет переписать для того, чтобы он органично продавал ваш живой тренинг и систему.

Книга формируется из аудиозаписей кастов, набранных текстом. Для придания книге законченной формы необходимо написать введение, разбив материал вводного каста на два смысловых фрагмента.

Первый фрагмент будет посвящен рассказу о том, кто вы такой, что за продукт вы делаете и для кого, и какого результата можно добиться, купив его. И второй фрагмент — это напутствие читателям. Внести изменения необходимо будет только в материалы заключительного каста, остальные касты войдут в текст книги без изменений.

Книга — это составная часть коробки, поэтому необходимо ее сверстать в формате А-4. Каждый каст будет представлять из себя отдельную главу и начинаться с новой страницы. Между кастами нужно оставить пустую страницу, на которой будет только заголовок каста. Можно добавить резюме по каждому касту и с новой страницы вывести домашнее задание. В иллюстрациях нет необходимости, как и вообще в сложной верстке.

Можно добавить в текст скриншоты, если этого требует выбранная тема. Орфография и пунктуация проверяются с помощью редактора Word, затем книгу необходимо вывести на принтере и скрепить с помощью скоросшивателя или пружины. Объем книги не имеет принципиального значения.

Информация бонусных кастов по смежным темам (мотивация и пр.) в книгу не включается.

В книге должно быть большое количество абзацев, между абзацами необходим двойной отступ для удобства чтения. Можно использовать выделения важной информации (жирный шрифт, смена шрифта), как минимум два выделения на странице. Это необходимо для альтернативного пути чтения информации. Если человек просматривает вашу книгу, его внимание должны привлекать какие-то ключевые фразы, которые также могут быть оформлены врезками. Полезные ссылки можно выделить на отдельную страницу.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Можно ли добавить в книгу информацию, которой не было на тренинге?

Информация в книге по объему может быть больше, чем информация тренинга.

ВОПРОС: Что делать, если текст стилистически далек от идеального?

Нужно исправить текст до такой степени, чтобы его можно было читать.

ВОПРОС: Как связаны коробка и тренинг?

В живом тренинге будет продаваться коробка. Но самой коробки на тренинге может и не быть. Рекламировать нужно постоянно все продукты и тренинги. Напрямую тренинг и коробка не связаны. Но и то и другое необходимо для получения качественной обратной связи и набора определенного уровня опыта.

ВОПРОС: Что делать, если никто не записывается на живой тренинг?

Нужно выяснить, почему сложилась такая ситуация, получить обратную связь и предложить бонусы участникам. Можно найти партнеров, которые могут пропиарить ваш тренинг и пригласить их пройти его бесплатно. Партнеры могут продавать ваш тренинг за любые деньги.

ВОПРОС: Нужно ли записывать тренинг?

Нужно вести запись тренинга как минимум на аудио. С диктофона запись получается низкого качества, лучше записывать на видео. Камера не должна быть сильно профессиональной, подойдет любая любительская видеокамера со штативом. На тренинге и аудио и видеозапись также можно продавать относительно недорого. Впоследствии запись живого тренинга может быть дополнительным бонусом в коробке.

Лучше подстраховаться от технических накладок и записывать видео и аудио одновременно, но разной техникой. Камеру можно взять напрокат. Веб-камерой лучше не пользоваться, пусть это будет наладонная камера, которую можно прикрепить к любому штативу. Если нет возможности записать тренинг на видео — нужно записывать аудио двумя техническими средствами.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Завершить верстку книги.

Для того чтобы сформировать свою систему (коробку), необходимо иметь на руках книгу, написанную по материалам проведенного живого тренинга и сверстанную в формате А-4. Ее можно напечатать самостоятельно на принтере и скрепить пружинкой в любом полиграфическом или ксерокопировальном сервисе. Книга должна быть сделана так, чтобы можно было ее легко размножить на принтере, ксероксе, ризографе и т. д. относительно быстро и недорого.

Все аудиозаписи также войдут в Вашу систему. Все записанное аудио с помощью специальной программы (например, mp3-сплиттера) необходимо разбить на равные интервалы. Слушать в машине запись, разбитую, например, на трех-пятиминутные интервалы, гораздо удобнее, чем длинный звуковой файл. Это дает возможность перематывать запись и возвращаться к текущему треку, если диск был вынут и снова помещен в проигрыватель. Разбивка на интервалы очень улучшает usability аудио.

К аудиодискам необходимо сделать лейблы, по которым можно будет ориентироваться, что именно записано на каждом отдельном диске.

Каждый поведенный каст записывается на отдельный диск, даже если он длился 15 минут. Также необходимо включить в коробку дополнительный диск с mp3-архивом всех аудиозаписей, можно добавить книгу в формате pdf и бонусы. Бонусы могут быть записаны на отдельный диск. Это делается для удобства покупателей, которые смогут слушать все ваши материалы с помощью mp3-плеера (даже в машине) или телефона.

Обложка книги и обложка аудио не должны очень отличаться. Чтобы сориентироваться в оформлении коробки, можно посмотреть, как пакуют свои продукты конкуренты. Удобно комплектовать аудио в коробки по 6 или 10 дисков. Во всех инфобизнесах, и американских в том числе, оформление всех продуктов в коробку примерно одинаково. Ничего нового в этом смысле придумывать не нужно.

Важным моментом оформления является создание виртуального образа коробки. Клиентам нужно показать фотографию всех продуктов вашей системы. У потенциального покупателя эта фотография должна вызывать две эмоции. Первое, он должен видеть, что информации действительно много. Поэтому можно ставить вертикально книгу, коробку (или коробки) с аудиодисками в открытом или закрытом виде и параллельно раскладывать все диски и сертификат на столе, визуально пакет информации будет выглядеть очень большим.

Вторая эмоция, которую начинает испытывать человек — он видит, как коробка выглядит и понимает, что она реальна. Для усиления эффекта лучше расположить инфопродукты трехмерно, в нескольких плоскостях. Пусть что-то лежит, а что-то стоит на столе. Например, книга стоит, а диски и сертификат разложены по столу.

В качестве бонусов можно предлагать сертификат на консультацию, скидку на следующие продукты и услуги, скидку на живой тренинг и т. д. Бонусы могут не относиться к вашей теме напрямую. Когда вы начинаете давать бонусы, которые не относятся к вашей теме, будут появляться люди, длят которых именно эти бонусы и будут решающим плюсом при принятии решения купить коробку. Все остальное будет для них не настолько интересно, как эти бонусы.

Коробка, которая сделана по результатам тренинга в Интернете, должна стоить дешевле, чем коробка, сделанная из материалов живого тренинга. Поэтому нужно обязательно записывать живой тренинг на видео и аудио, чтобы можно было сделать дорогую премиум-коробку с DVD-нарезкой вашего тренинга и полным аудио, которая уже будет стоить от 500 до 1000$. У вас обязательно должен быть продукт за 1000$, даже не только для того, чтобы его покупали, а чтобы покупали больше дешевых продуктов.

Человеку нужно с чем-то сравнивать. Если ему не с чем сравнивать, он делает выбор «купить или не купить». А вы должны подменить этот выбор на «что именно купить» из всего предложенного, должно быть 2–3 варианта продукта. Если люди не идут на живой тренинг — нужно бесплатно привести на него людей, которые в инфобизнесе с вами связаны (ученики, клиенты). Задача живого тренинга — не столько заработать деньги, сколько отработать ваш материал на живой аудитории и записать аудио и видео с двух источников во избежание технических накладок. Двадцать человек на тренинг можно собрать даже среди близких людей.

Книгу на тренинге продавать не нужно. На тренинге можно продавать коробку (премиум и дешевую) со скидкой до 50 %, можно также продавать видеозапись тренинга. Если вы в бизнесе давно, можно продавать еще и коучинг, при правильной подаче информации можно подписать в группу до 10 % участников живого тренинга. Но для этого ваша группа должна уже существовать как структура, это не должен быть пилотный коучинг.

Премиум-коробка нужна обязательно. Есть определенная категория людей, которые, если вы им продадите себя, то есть если они вам поверят, впоследствии купят у вас все самое дорогое. К тому же если человек видит, что есть премиум вариант коробки за 1000$ и дешевый вариант за 100–200$, то это является дополнительным плюсом для покупки дешевого продукта.

Такие люди покупают коробку за 100$, детально разбираются в теме и приходят к выводу, что купили за сотню то, что фактически стоит тысячу. И чувствуют себя победителями. Этот прием также отлично психологически срабатывает.

Коробка вообще будет постоянно расти по мере того, как вы будете набираться опыта. Можно будет добавлять интервью с вашими самыми успешными студентами, набирать бонусы от коллег по инфобизнесу и т. д. Коробка должна постоянно совершенствоваться.

На самом деле деньги приносят в совокупности консалтинг, коучинг, тренинги и коробки, а не только одни коробки. Повторить полностью вашу систему с нуля и добиться того же эффекта будет практически невозможно.

Можно, например, попытаться повторить то, что сделал Артемий Лебедев в веб-дизайне. Но в силу того, что он сделал уже такое огромное количество всего, никто этого не делает, копируются только отдельные моменты. Люди делают такие же сайты, портфолио, тематические ресурс и т. д. Но через полгода конкуренты разочаровываются и их место занимают новые люди.

Пиар должен осуществляться постоянно. Если вы работаете с партнером и участвуете в партнерской программе какой-нибудь большой компании — вы можете пиарить то, что такая большая компания является вашим партнером. Если большая компания имеет претензии к вашему бизнесу и требует его закрытия — вы можете пиарить и то, что секреты, которые вы предлагаете в своих продуктах, являются угрозой даже для таких крупных компаний. Гибкий и настойчивый подход и желание достичь цели, которая имеется перед глазами, позволят добиться многого и сделать преимущество из любого вашего обстоятельства.

Итак, для успешного инфобизнеса необходимы система (коробка), одностраничный веб-сайт и живой тренинг. Живой тренинг может быть даже однодневным. Минимальная продолжительность тренинга — 4 часа. Также необходимо записать диск, рекламирующий ваш продукт так же, как это делает ваш одностраничный сайт.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как бороться с тем, что аудиозаписи, проданные в системе, могут быть выложены в Интернете для свободного скачивания?

С пиратством можно и нужно бороться, однако в любом случае будут как люди, которые выкладывают информацию в сеть, так и те, кто ею пользуется. В качестве половинчатой меры можно самим выкладывать в сети только основные касты, а бонусы вкладывать в коробку без архива. Таким образом, конвертирование в mp3 перед тем, как выложить в сеть, человек должен будет сделать самостоятельно.

ВОПРОС: Почему необходимо записывать каждый каст на отдельный диск и не будет ли это выглядеть наигранно?

Записывать именно так необходимо для удобства прослушивания. Слушать отдельные диски гораздо удобнее, чем перематывать один диск в поисках того или иного момента записи.

ВОПРОС: Как поступить, если тренинг будут продавать от своего имени через сайты мошенников?

Бороться с мошенниками можно двумя способами. Во-первых, можно обращаться к хостерам, и в случае установления факта мошенничества сайты будут отключать. Одновременно можно бороться с мошенниками бонусами. Вы будете давать своим покупателям дополнительную информацию, которой не обладают владельцы сайтов-обманок. Пока продаж еще не очень много, каждой проданной системе можно присваивать порядковый номер.

Вы можете давать некоторые бонусы только по просьбе клиента для получения его контактных данных, а не включать их в коробку (это может быть сертификат на бесплатную консультацию). Если вы будете продавать свою систему через кого-то, вам все равно нужен будет прямой контакт с покупателем. Для этого можно оставить несколько бонусов (сертификат на критику сайта или программы, возможность консультации) как дополнение, поэтому когда купивший вашу систему человек будет приходить и просить ваши бонусы, можно будет проверить этот контакт по вашей внутренней базе адресов и по наличию порядкового номера системы. И в случае обнаружения мошенничества — принимать меры.

ВОПРОС: Что делать, если кто-то начнет вести такой же или подобный тренинг?

С конкурентами в инфобизнесе можно бороться только одним способом: постоянно предлагать клиентам что-то новое, постоянно совершенствовать свои тренинги и двигаться вперед. Если у вас всегда будет что-то новое, какое-то дополнение к уже существующей системе, конкуренты будут вынуждены постоянно бежать за уходящим поездом, а делать это продолжительное время очень трудно, почти невозможно.

Огромным подспорьем в борьбе с конкурентами является разработка и использование собственной терминологии, которую можно запатентовать или поставить на нее торговую марку (последнее гораздо проще). Это создаст большие трудности людям, которые захотят использовать вашу терминологию и торговую марку в своих тренингах. Например, слово «инфобизнес» до моих тренингов практически не использовалось. В американском варианте существовало понятие infomarketing — умение делать деньги, продавая информацию.

Инфобизнес — это структура и система, поэтому он гораздо шире, чем инфомаркетинг. Особенная терминология нужна для того, чтобы люди, которые хорошо ориентируются в теме, могли по этому языку узнавать друг в друге профессионалов. Общий язык объединяет людей, поэтому свою терминологию необходимо запускать с помощью многократных повторений в каждом касте, тренинге и любом другом продукте.

ВОПРОС: Можно ли предлагать скачивание продуктов за деньги?

Если клиенту не нужна коробка, вы можете предлагать и такую опцию как скачивание материалов за деньги, немного дешевле по стоимости, чем сама коробка. К настоящему моменту уже выросло целое поколение, которое, имея электронные деньги, предпочитает скачивать продукты в электронном виде.

Но в таком случае ваши продукты моментально окажутся в сети. Поэтому самым оптимальным вариантом может быть следующая схема. При покупке коробки человек получает логин и пароль к закрытому сайту, на котором уже выложены материалы системы. И пока коробка идет к нему по почте, он получает возможность скачивать материалы и пользоваться ими прямо сейчас.

Если вы будете предлагать своим клиентам продукты только для скачивания — будет очень много возвратов, на порядок больше, чем с реальными коробками. Физическая составляющая системы (коробки) играет огромную роль.

Люди больше ценят именно продукт, который «можно пощупать», и они готовы платить за него гораздо больше, чем за виртуальный продукт. Возможность скачивания можно афишировать, а можно и не афишировать. Если вы будете просить деньги за скачивание, это остановит достаточный процент халявщиков, которые, разумеется, не будут платить за то, чтобы скачать продукт и затем вернуть его обратно.

ВОПРОС: Обращают ли покупатели внимание на обещание возврата денег?

Безусловно, все обращают на это внимание, хотя вы можете не получать обратной связи именно в этом вопросе. Возвраты обязательно будут, у кого-то раньше, у кого-то позже. Именно это и нужно пиарить и не замалчивать такие случаи. Нужно показывать, что вы возвращаете людям их деньги в обмен на присланную обратно коробку.

К сожалению, обязательно будут люди, которые будут заказывать коробку, делать копии всех материалов и возвращать ее назад, требуя вернуть деньги. Это реальность инфобизнеса. В то же время пугаться возвратов не нужно. Если процент возвратов меньше 10 — вы недостаточно хорошо продаете. Если же процент возврата около 10 — это значит, что своими продажами вы привлекаете людей, которые без ваших активных усилий такой продукт бы не купили. Они покупают, думают, и возвращают обратно.

Отсутствие возвратов — это минус, а не плюс бизнеса. Это означает, что продукт продается только тем, кому он реально нужен и кто готов заплатить за него прямо сейчас. 95 процентов рынка — это «вечные студенты», люди, которым информация интересна в принципе. Они никогда с ней ничего не сделают, им нужны знания, а не навыки. А в реально мире именно навыки решают гораздо больше, чем знания.

Но многие этого не понимают. Они покупают ваши продукты потому, что благодаря вашим правильным продажам, грамотно спланированному маркетингу и хорошо составленным продающим текстам у них складывается острая неудовлетворенность своей сегодняшней ситуацией. И для того, чтобы избавиться от своей неудовлетворенности, они покупают вашу систему.

Для многих людей сам факт покупки уже способствует снятию этого напряжения, особенно если оно неосознанное, и на самом деле человеку не нужно решить эту проблему прямо сейчас. Такой человек покупает коробку, может послушать материалы целиком или частично, но фактически он ничего с системой не сделает, положит в стол и на время об этом забудет. Это нужно использовать, а не бороться с такими покупателями.

Своими активными продажами нужно постоянно повышать внутреннюю неудовлетворенность этой категории людей. При продажах можно использовать ту же формулу, что и при написании книги.

Сначала во всех красках описывается проблема. Люди должны почувствовать, насколько им действительно плохо. А затем нужно предлагать им свою систему как единственно возможный способ от этой боли избавиться и решить все проблемы.

Многие покупают систему, но на этом, к сожалению, и останавливаются.

Коробка в стиле премиум комплектуется так же, но она должна вызывать еще одну дополнительную эмоцию. Люди, которые живут в премиум-слое, покупают все самое лучшее и дорогое, потому что они себя такими считают. Самыми-самыми и достойными самого лучшего. Скидки здесь не играют роли. Самое важное — возможность покупкой коробки продемонстрировать свое преимущество перед другими.

Именно поэтому обеспеченные родители в Америке стремятся устроить своих детей в самые дорогие университеты. Не потому, что там предлагается высокий уровень образования, а потому что университет самый дорогой. Тем, что сын учится в Гарварде или в Йеле, можно гордиться, и перед своим окружением в первую очередь.

ВОПРОС: Можно ли продавать первую коробку за 499$?

Первую коробку лучше продавать подешевле, впоследствии цену можно поднять. Хотя если правильно построить привлечение потенциальных клиентов и если ваша коробка будет гарантированно решать их проблему — то и 500$ не будет предельной ценой системы.

ВОПРОС: Почему плохо продаются дешевые коробки?

Коробка не должна быть дешевой, потому что за 60–70$ нельзя купить стоящую информацию. Если рынок относительно новый и люди, которые на него приходят — не профессионалы или у них нет достаточного времени для того, чтобы разобраться в деталях, что же вы на самом деле предлагаете, то решение о качестве вашего продукта будет принято именно по его цене.

Поэтому можно либо идти на два рынка, либо делать две коробки. Одну облегченную и более дешевую для привлечения новых покупателей, а другую дорогую. Дорогая коробка нужна для того, чтобы ваша целевая аудитория видела ценность ваших материалов. 97 — 197$ — это хорошая начальная цена, с которой можно стартовать.

ВОПРОС: Стоит ли делать бесплатную урезанную версию книги?

Да, стоит делать бесплатную книгу.

У инфопродуктов есть две цели. Первая цель — заработать деньги, и вторая цель — раскрутиться в выбранной целевой аудитории в качестве эксперта. На сегодняшний момент это можно сделать только через бесплатную книгу, это даст вам широкий охват целевой аудитории.

При работе с издательством возникают некоторые трудности. Вы теряете контроль над тем, как ваша книга будет называться и выглядеть, сколько пиара она будет содержать и т. д.

Многие спорные моменты нужно будет отвоевывать, например, что бонусы повышают продажи. Задача издательства — продать как можно больше книг, поэтому вам нужно будет доказать, что вы все делаете именно так, чтобы увеличить продажи книги.

Урезанную версию тренинга можно превратить в книгу. Причем книгу можно сделать и на полном материале тренинга. Информация из книги воспринимается совершенно по-другому, ценность подаваемого в книге материала почему-то воспринимается как менее значительная.

Поэтому люди после покупки книги все равно будут приходить и покупать коробки. Даже если материал в книге и в коробке будет абсолютно одинаков. После того, как напечатана книга, к ней можно уже не возвращаться и не менять ее содержание.

Коробка никогда не печатается большим тиражом, это живой организм. Она печатается только после того, как ее купили. Поэтому коробка все время развивается. Вы будете добавлять в нее бонусы, будете находить новые фишки, делать на эту тему отдельный каст и превращать его в бонусный продукт, который можно будет продавать как отдельно, так и в составе коробки. Поэтому через год работы за вашу коробку вполне можно будет купить только 1000$, а то и дороже.

ВОПРОС: Если цель инфобизнеса — выход на коучинг, то как работает в этом процессе коробка?

Принцип работы коробки тот же. Только коробку в таком случае нужно делать в двух версиях (дорогую и относительно дешевую). Чем больше у вас инфопродуктов, чем больше информации вы выдаете в единицу времени — тем больше люди приходят к вам учиться и тем больше им это действительно нужно.

ВОПРОС: Можно ли расформировать коробку и переупаковать на все сегменты рынка?

Так тоже можно сделать, но лучше действовать пошагово. У человека не должно быть при первом соприкосновении с продуктами огромного выбора. Тогда он теряется и не покупает ничего. Лучше сделать два варианта коробки, дешевую и дорогую. А если вы дадите выбор из 10 вариантов, человек перегрузится информацией и ничего не купит.

ВОПРОС: Как не уйти в минус при проведении живого тренинга?

Нужно будет отдельно продавать видео, причем дорого, на 300 рублях деньги не поднять. Участникам живого семинара можно дать видеозапись за 299$, остальные будут покупать только в премиум-коробке. Бонусом к премиум-коробке можно дать купон на часовую консультацию. Не нужно бояться давать много купонов на консультации. 90 % купивших коробку никогда эти купоны не используют.

Обычно используется 5 — 10 % купонов на бесплатные консультации. Поэтому можно спокойно давать к обычной коробке купон на часовую консультацию, и к премиум-коробке консультацию на полдня или день. Срабатывает человеческая психология, и купоны откладываются на неопределенное будущее, на время, «когда будет нужно». Человек покупает возможность получить вашу бесплатную консультацию.

К тому же, как правило, все вопросы, которые задают на консультациях — однотипны, поэтому консультирование не составит большого труда. Наиболее часто повторяемые вопросы с ответами можно будет оформить в FAQ и сделать бонусом к вашей системе.

Купон оформляется просто. Лист бумаги, на котором в красивой рамке написан некий текст, говорящий о том, что обладатель имеет право на вашу бесплатную консультацию. Лучше всего вписывать в купон имя и фамилию купившего коробку и присваивать купону номер.

ВОПРОС: Можно ли бесплатно давать видео?

Бесплатно давать ничего не нужно. К вам пришла целевая аудитория и люди готовы у вакс что-то купить. Поэтому бесплатно давать ничего ее нужно.

ВОПРОС: Какую книжку лучше давать в коробке: сброшюрованную обычно или на пружинку?

Больше подойдет книга, скрепленная пружинкой. Потому что срабатывает стереотип, что обычная книга стоит 300–500 рублей. Человек, смотря на книгу, начинает понимать, сколько примерно стоит ее изготовить.

Если же вы даете книгу в формате А-4, скрепленную пружинкой, это может стоить столько, сколько вы за этот продукт попросите. При печати книги в издательстве наверняка изменится название книги и расположение материала в ней.

Поэтому, несмотря на то, что 90 % информации будет повторяться, для людей это все равно будет уже другой продукт. И они будут покупать как книгу, так и коробку. Они будут по-разному подаваться, продаваться и помогать достижению разных целей. К тому же в книжку на пружинке можно и нужно добавлять новую информацию, что невозможно, если книга сделана обычным типографским способом.

ВОПРОС: Есть ли какие-нибудь специальные приемы привлечения людей на живой тренинг?

Самый эффективный способ сбора людей на живой тренинг — это работа с организациями. Можно прийти в организацию по своим контактам (или по любым контактам) и договориться либо на массовое посещение бесплатного тренинга, либо чтобы ваш тренинг давали как бонус к каким-то своим услугам, сервисам, продуктам.

Таким образом, через один контакт, работу с одним человеком по продаже своего семинара можно найти 50, 100, 200 клиентов и продать им свои продукты.

ВОПРОС: Как перейти к системе платного коучинга, если люди привыкли, что они получают ответы на свои вопросы бесплатно?

Есть работа в режиме запуска инфобизнеса, когда вы проводите тренинг и формируете коробку, и есть работа в ежедневном режиме. В последнем случае свои ответы необходимо по информативности ограничивать и давать людям альтернативу, когда они могут заплатить вам и получить подробную консультацию. Консультирование может происходить в группах за сравнительно небольшие деньги и индивидуально, но дорого.

ВОПРОС: Не будет ли небольшой возраст тренера препятствием для адекватного восприятия информации?

Если вы знаете больше в какой-то области, вы вполне можете передавать информацию и учить других людей, вне зависимости от того, что они могут оказаться старше.

На заре появления инфобизнеса один из самых успешных продажников Америки набрал команду очень нестандартных людей (среди них были, например, карлики и люди с очень специфической внешностью) и устраивал семинары по всей стране. Срабатывал психологический стереотип: если у таких людей получилось стать успешными, то у меня-то получиться стопроцентно.

Инфопродукты продавались огромными тиражами. Пиар можно сделать из чего угодно. И победит тот, кто яснее всех видит цель и ориентирован на результат. Либо ваша уверенность в результате будет настолько сильна, что ваша цель будет привлекать всех остальных, либо все остальные уговорят вас в том, что вы занимаетесь бесперспективным делом.

ВОПРОС: Можно ли, не зная английского языка, развивать свой инфобизнес в Америке?

Существует Elance — ресурс фрилансеров, на котором можно найти, например, индуса, который на родном ему английском языке напишет для вас книгу на любую тему. Поэтому попробовать однозначно можно.

ВОПРОС: Можно ли устраивать видеопрезентации на YouTube?

YouTube — это сервис, который очень хорошо раскручен в Северной Америке. В России же именно как инструмент для раскрутки бизнеса он практически не используется. Многие в Америке используют ebay для раскрутки и продажи своих тренингов и продуктов. Но как только у тебя начинает что-то получаться, появляется огромное количество конкурентов, которые продают то, что продаешь ты за треть цены, или за одну пятую часть цены и т. д.

Но этим сервисом, тем не менее, можно пользоваться для генерации новых потенциальных клиентов и для того, чтобы быть услышанным своей целевой аудиторией.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Финалим свою коробку/систему. Допаковываем и оформляем все ваши материалы.

Ваша коробка должна быть собрана в двух вариантах: базовая и премиум.

Содержимое этих 2х коробок должно различаться.

В базовую коробку должны входить все гарантированные вами инструменты для получения запланированного результата. А в премиум-коробе должны быть бонусы, которые не обязательны для получения этого результата, но очень желательны, и человек будет хотеть их получить, потому что они улучшают и ускоряют процесс достижения цели.

Запись живого семинара (лучше и аудио, и видео) также должна входить в премиум-версию коробки. Даже если информация будет та же самая, она будет повторяться другими словами и иллюстрироваться другими примерами.

Вашей целевой аудитории необходимо набрать критическую массу. Поэтому повторение одной информации в различных вариантах, «под разным соусом» в премиум-версии способствует тому, что информация в ваших потенциальных клиентах «созревает», набирает ту самую критическую массу.

Премиум-версия должна быть дороже базового варианта. Если вы продаете урезанный вариант коробки за 200–300$, то премиум-коробка может стоить 500–800$.

Если информации для книги получилось много, можно разбить ее на несколько отдельных небольших книг, мануалов в формате А-4. Если вы предлагаете три мануала (руководства), посвященных нескольким подтемам или одной теме, но информация подается в них немного по-разному, общая ценность материала в глазах покупателя увеличивается. На фотографиях вашей коробки материалы также будут выглядеть гораздо весомее, если на них будет представлено несколько книг, а не одна.

Также в премиум-коробку должен входить какой-то fast-start guide, с помощью которого клиент мог бы сделать что-то сразу же, как только получит коробку. Это может быть отдельный комментарий, объясняющий как именно и в каком порядке знакомиться с материалами и как начать их сразу же использовать.

Информация книги по объему и содержанию должна отличаться хотя бы на 20–25 % от информации коробки. В книгу можно поместить весь материал мануала с дополнениями из фотографий, примеров, иллюстраций, карикатур и т. д.

Нужно иметь в виду, что с развитием вашего инфобизнеса коробка будет меняться, а книга останется неизменной. В инфобизнесе существует такая закономерность: чем больше информации вы даете людям, тем больше информации им хочется получить. Поэтому всю важную информацию необходимо включить в книгу.

Чем больше средств человек тратит на информацию, тем лучше и полнее он ее использует.

Ваша задача — развить навыки, помочь встроить полученную информацию в сознание ваших студентов. С помощью книги это невозможно, в ней можно только выдать информацию и показать, каким должен быть конечный результат.

Книга открывает перед читателем горизонты и рассказывает о возможности построить красивую жизнь и зарабатывать большие деньги. Книга показывает, что нужно делать для достижения выбранной цели, какие шаги сделать в самом начале, поэтому информация в ней должна быть упакована наиболее привлекательно.

По возможности в книгу необходимо включить какой-нибудь бонус. Все бонусы выдавать нельзя, иначе люди не будут покупать коробку, но один бонус дать можно. Когда ваша книга напечатана, допустим, пятитысячным тиражом и разошлась по книжным магазинам — необходимо, чтобы ее купило как можно больше людей, причем чтобы после покупки эти люди обратились напрямую к вам и оставили свои контакты. Для этого можно дать бонус в книге.

Это может быть, например, бесплатная рассылка, пропиаренная в книге. Также в книге обязательно должна быть ссылка на ваш сайт, чтобы можно было прийти по ссылке и получить бонус, в конце книги можно давать скидку на ваши сервисы или коробку. В конечном итоге самое важное — вытащить заинтересовавшегося читателя на обратную связь любым способом.

Для того чтобы ваша целевая аудитория доверяла вам и верила в то, что ваши методики работают, необходимо иметь как минимум три инфопродукта, которые будут рассчитаны на одну и ту же целевую аудиторию. Броня танка может устоять при выстреле гранатомета. Но ее можно пробить последовательными ударами в одну и ту же точку.

Так и в инфобизнесе: целевую аудиторию необходимо обрабатывать многократно, под разными соусами предлагая различные продукты, посвященные одной теме. Последующие продукты также нужно делать по схеме Интернет-тренинга.

Сначала придумывается тема, проводится реклама о проведении тренинга, затем тренинг проводится в сети, по результатам записывается аудио, аудио превращается в текст, текст формируется в книгу и т. д. Оптимальная частота создания новых продуктов — 2–3 продукта в год (каждые 3–4 или 4–6 месяцев). Не нужно бояться, что произойдет пресыщение вашей информацией. Чем ее будет больше, тем больше она будет нужна. Люди покупают информацию, используют ее, добиваются определенных успехов и хотят получить еще и еще.

Одним продуктом можно привлечь только небольшое количество людей, достаточно узкую группу. Когда же инфопродуктов много, к вам придут люди, которые прореагируют сильнее всего на какой-то один из этих продуктов и именно из-за него и обратятся к вам. Если, например, кто-то рекламируется в Желтых Страницах — он захочет прочитать бонус именно о рекламе в Желтых Страницах.

Обычно, если человек купил книгу, прочитал ее и она ему помогла, происходит так, что он возвращается и покупает все книги этого автора, в той же ценовой категории, в которой была куплена первая книга. А когда информации из книг будет недостаточно, он купит одну коробку, изучит все материалы и начнет покупать все коробки подряд.

Работа с целевой аудиторией с помощью большого количества продуктов помогает не только продать больше, но и привлекает все новых и новых покупателей. Если количество продуктов исчисляется десятками — их необходимо разбивать на категории и под каждую категорию делать мини-сайт.

Продажи в таком случае строятся по-другому. Все продукты категории пакуются в один комбинированный пакет и продаются дешевле. Например, все продукты категории стоят в сумме 5000$, а пакет тех же самых продуктов — 2000$. Есть определенная категория покупателей, которые хотят прийти и купить все. Поэтому нужно дать им такую возможность.

Для того чтобы быстро поднять свой статус эксперта, можно «приклеивать» себя к другим экспертам. Самый простой путь — это интервью. Поэтому можно найти 10 экспертов в выбранной вами теме (или столько же конкурентов в вашей нише, или представителей компаний, которые вы хотите пропиарить), провести с ними интервью и эти 7 — 10 интервью превратить в отдельный инфопродукт (аудио и книгу).

То, что ваше имя будет включено в круг десяти успешных представителей вашей ниши, будет повышать ваш экспертный статус и отвечать на невысказанный вопрос вашей целевой аудитории о том, имеете ли вы право учить чему-то других людей.

Чтобы построить свой инфобизнес нужно, в первую очередь, иметь знания. нужно знать, что делать. Во-вторых, необходимы навыки. То есть полученные знания нужно уметь использовать. И, в третьих, можно и нужно учить не тому, что ты знаешь, а тому, что умеешь.

Многие неудачи в инфобизнесе случаются именно из-за того, что люди учат тому, чего сами не умеют. Если человек что-то реально сделал сам, а не просто прочитал в книге, энергетика подачи материала меняется.

Даже если вы сначала раскрутите какой-нибудь бизнес оффлайн, а затем уже будете учить этому других, на основе этого можно сделать великолепный тренинг, коробку и массу других инфопродуктов. К этому существуют разные шорткаты, и один из них в том, что вы дали людям знания, 5 % из них что-то с вашей информацией сделали и добились успеха, и на основе полученный результатов, квинтэссенции вашего успеха и успеха ваших студентов можно переделать свои коробки и другие инфопродукты.

Самому выстраивать реальный оффлайн-бизнес не обязательно. Можно раскручивать кого-то другого. Можно, например, раскрутить одного из ваших успешных студентов и на основе его успеха выбирать следующие темы, формировать другие коробки и т. д. Навыки вырабатываются в инфобизнесе в течение первого полугода, поэтому это достаточно сложное время.

Для совершенствования своих навыков в этом смысле можно послушать успешных ораторов, выступающих, например, на YouTube или на TED.corn, того же Тони Роббинса, он все время интерактивно работает с аудиторией.

Вопросы могут быть самые разные. Можно спрашивать, кто из присутствующих занимается бизнесом, кто еще не в бизнесе, кто в бизнесе два года и меньше (два года и больше) и т. д. Можно просить людей поднимать руки или вставать. Постоянная работа с аудиторией, вызов ее на контакт — это то, что отличает хороший материал от замечательного, хорошего оратора от суперуспешного. Причем информация может быть одна и та же.

При первом контакте с аудиторией в 20 человек и более, когда вы задаете вопросы, обычно никто не отвечает, срабатывает университетская привычка просто сидеть и слушать.

Если у вас не получается вызвать слушателей на контакт, нужно действовать дальше исходя из собственных целей. Если ваша цель — просто выдать информацию, можно продолжать ее выдавать.

Рано или поздно каждый сталкивается с пассивной аудиторией. Это может произойти в том случае, если вы будете выступать перед людьми, которые не привыкли или не хотят на вас реагировать в силу профессиональных особенностей, или, например, вы можете выступать перед работниками крупной компании, которых «согнали» на ваше выступление насильно, административным решением, и т. д. Если же вы хотите поработать с аудиторией и получить обратную связь, можно пойти на провокацию и предложить залу остановить лекцию, если то, о чем вы говорите, не является для них интересным. Даже такая обратная связь лучше, чем никакой.

Узнать цели аудитории абсолютно необходимо. Это позволит вам построить выступление так, чтобы с помощью ваших знаний и навыков они добились своей цели.

Чем больше люди включаются в презентацию, тем больше они будут позволять вести их за собой. Вам необходимо занять позицию лидера, потому что у вас есть, что им рассказать, и это гораздо более ценно, чем то, что они знают на сегодняшний день. Нужно провоцировать людей задавать вопросы, например, после каждого часа вашего выступления и провоцировать их на участие в дискуссии. Эта возможность и отличает Интернет-тренинг от живого тренинга.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как можно развить навыки на устном тренинге?

Для развития навыков нужны домашние задания, выполнение которых нужно проверять, необходим follow up. Группу нужно собирать, получать обратную связь и мотивировать, постоянно подстегивая к активной деятельности. Но это не является задачей первого живого тренинга. Если тренинг проводится в виде семинара, когда вы продуцируете информацию, его цель — не встроить навыки, а выдать как можно больше информации в единицу времени и позиционировать себя как эксперта. У присутствующих на живом тренинге должна набраться критическая масса, именно в этом его цель, помимо того, что на материалах тренинга делается инфопродукт.

ВОПРОС: Пускать ли своих студентов бесплатно на следующий тренинг?

Можно, если вы еще не сделали три своих первых продукта, причем нужно поощрять тех, кто использует вашу информацию и делает свой бизнес.

ВОПРОС: Как спровоцировать аудиторию на обратную реакцию?

Обратной реакции можно добиться с помощью вопросов, которые нужно продумать заранее. Получить обратную связь проще от небольшой аудитории, а работать легче с большим количеством людей. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы на них можно было дать простые ответы, и это должны быть ожидаемые вами ответы. Вопросы от аудитории к тренеру обсуждаются не в процессе самого выступления, а в заключении выступления.

ВОПРОС: Что делать, если аудитория не хочет ничего делать бесплатно?

Если вы работаете в формате семинара — самое важное для вас просто выдать информацию. Если вы проводите тренинг в формате workshop — в нем должно быть множество последовательных практических заданий, которые вы будете проверять по мере из выполнения. Задания должны быть несложными и небольшими, чтобы можно было быстро их выполнить и получить видимый результат своих действий.

Если же человек хочет большего, он должен будет прийти и купить коробку. В живом тренинге задания не нужны, можно дать чек-лист со списком того, что можно сделать самостоятельно по окончании тренинга. Хотя обычно дома будут что-то делать 1–3 % ваших студентов. Именно на них и вместе с ними в дальнейшем будете выстраивать свой инфобизнес. Результаты студентов обычно становятся ощутимыми после вашего третьего тренинга. Из них можно набирать VIP-группу и работать с ними отдельно.

ВОПРОС: Можно ли делать коробку без отзывов?

Да, на первых порах можно. Чем больше вы будете проводить тренингов, тем больше будет критическая масса, и тем больший процент ваших студентов будет добиваться успеха.

ВОПРОС: Что делать, если тема надоела?

Это типичная проблема инфобизнеса. Нужно определиться, надоела ли тема или целевая аудитория. Если надоела тема, можно взять другую тему или смежную с уже выбранной для той же целевой аудитории.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Сделать два дополнительных инфопродукта по предложенной схеме для более широкого охвата целевой аудитории.