Часть 4 Монетизация инфобизнеса: увеличиваем свой доход и выстраиваем свой лайфстайл
ШАГ 20: МОНЕТИЗАЦИЯ ИНФОБИЗНЕСА. ВВЕДЕНИЕ
В инфобизнесе существуют способы зарабатывания денег, которые не видны с первого взгляда и не являются прозрачными для тех, кто не в бизнесе. Для того чтобы заработать $1000–2000 в месяц системы книга — коробка — тренинг вполне достаточно. Но подняться на уровень дохода выше $10000 очень трудно, если не использовать дополнительные стратегии.
В настоящее время тема инфобизнеса развивается очень активно, но с конкурентами бороться не нужно. В продажах есть да понятия: frontend и backend. Frontend — это то, что видно окружающим. Это, в первую очередь, продукты (в нашем случае книга, коробка и тренинг). С продуктами все могут познакомиться и купить их. На продажах книг, тренингов и коробок можно сделать деньги, но больших денег на frontend-продуктах не заработать. Действительно большие деньги делаются на backend-продуктах. Существуют пошаговые стратегии и инструменты увеличения продаж инфопродуктов (в том числе backend-продуктов), а также сервисов, коучинга и консалтинга.
Конкуренты, как правило, копируют только frontend. Это книги, инфопродукты и сервисы, которые видны всем, поэтому они продаются людям, которые пришли «с улицы». И эти продукты, к сожалению, перестают быть прибыльными максиимум в течение 1–2 лет. Инфопродукты очень нужны и важны для бизнеса, но $100000 и больше в месяц на них заработать практически невозможно.
Для увеличения доходов от инфобизнеса необходимо разрабатывать премиум-сервисы, индивидуальное и групповое консультирование, групповые и индивидуальные тренинги, а также пользоваться такими инструментами как блоги, рассылки, бизнес по подписке и т. д. Конкуренты, копирующие фасад вашего бизнеса, будут вымирать в течение 3–6 месяцев, потому что внутренние механизмы вашего успеха будут им недоступны.
ШАГ 21: ПЛАНИРОВАНИЕ ИНФОБИЗНЕСА
Для успешной монетизации инфобизнеса необходимо прояснить три вопроса.
Во-первых, необходимо знать, откуда брать потенциальных клиентов, то есть людей, которые интересуются вашей темой.
Во-вторых, очень важно понимать, как конвертировать тех людей, которым ваша информация интересна в принципе в покупателей. То есть как перевести в платную категорию тех, которые подписались на рассылку, оставили свои контактные данные и ответили на посты в вашем ЖЖ.
И в-третьих, нужно научиться создавать backend и продавать его тем, кто уже что-то у вас купил.
Процесс lead generation необходимо разрабатывать на форумах и бесплатных конференциях. Когда система продаж в вашем бизнесе будет уже выстроена и вы будете получать стабильный доход, необходимо будет переносить бизнес в режим офф-лайн. Усилия, приложенные в режиме офф-лайн, в 10 раз более эффективны, причем не столько по количеству приходящих к вам людей, а именно по финансовым результатам. Лиды, пришедшие по контактам из реальной жизни, например, те, кто откликнулся на рекламу в тематических изданиях, работают в 10 раз лучше.
Потенциальных клиентов также можно привлекать с помощью факсовой рассылки и почтовых рассылок. Но самый эффективный способ — это семинары. Если вы найдете в себе силы подготовить вводное выступление по вашей теме продолжительностью 1–3 часа для людей, которые находятся «в теме» и заинтересовались вашим предложением — это самый простой способ им что-то продать.
Причем с этим выступлением можно выступать и на конференциях, и на чужих тренингах, и даже на периодических бесплатных вебинарах.
Также эффективным способом привлечения людей является реклама в специализированных журналах.
Третий способ — почтовые офф-лайн-рассылки. В Директ мейл можно посылать четырехстраничные письма и открытки.
Мало кто пользуется еще одним действенным приемом. Можно посылать распечатку статьи, которая похожа на статью, вырванную из газеты. На самом деле никакой статьи может и не существовать. К этой распечатке нужно прикрепить цветной клейкий листочек (post-it note) для заметок и написать на нем от руки, обращаясь к клиенту, что эта информация непременно может ему пригодиться. Листочек нужно подписать одной буквой. В английском языке предпочтительней использовать букву J, в русском — А, К или С, они действуют эффективнее других. Когда человек получает такое письмо, у него создается полная иллюзия того, что это действительно статья из журнала или газеты, и вы прислали ее специально для него.
Ваши клиенты также могут привести вам новых клиентов — механизм цыганской почты работает лучше всего. Также можно использовать и партнерские программы. Если какой-нибудь эксперт, специалист в вашей теме, напишет о вашей информации как о действительно стоящей — это тоже приведет к вам новых клиентов.
Следующий важный момент в развитии бизнеса — формирование воронки продаж. Для того чтобы что-то продать, даже тем, кто заинтересовался, необходимо совершить несколько шагов. Одноразовое касание не работает, необходимо сделать как минимум три. Существуют трехшаговые и девятишаговые системы работы с клиентами, также путем анализа ситуации и разработанной готовой формулы можно понять, стоит ли добавлять дополнительные шаги в уже существующую систему.
Если человек пришел и поинтересовался вашей информацией, в течение 30 дней он будет наиболее готов что-то у вас купить, и в это время его нужно атаковать с различных сторон.
Вводный каст вашего тренинга нужно будет переписать заново с соблюдением необходимых особенностей и продавать за очень небольшие деньги, пусть будет возвращена только себестоимость диска и пересылки (ПромоСД). Это позволит в дальнейшем продавать клиенту, заказавшему диск, ваши продукты и сервисы.
Существуют специальные стратегии работы с клиентами, которые ничего не купили за первые 30–45–60 дней. Также есть различные варианты создания и оформления promo-CD (Тест Драйва) для последующей продажи продуктов и сервисов. Распродажи тоже нужно устраивать в определенные дни, используя этот мощный инструмент выстраивания продаж.
Огромное значение имеет создание backend-продуктов (консалтинг, коучинг, премиум). В эту же группу входит бизнес по подписке, месячная рассылка по почте с диском, за который люди будут платить деньги. Помимо всего прочего можно продавать продукты и семинары других людей и получать комиссию от продаж других продуктов и сервисов.
Особого внимания заслуживает обсуждение типичных ошибок инфобизнеса, стратегий минимизации возвратов и увеличения продаж.
ШАГ 22: «ФИШКИ» ИНФОБИЗНЕСА
Для развития инфобизнеса необходимо знать и использовать множество мелочей, не видимых со стороны, так называемых «фишек», которые, на самом деле, мелочами не являются и оказывают прямое влияние на успех бизнеса.
1. ПРОДУКТ ДОЛЖЕН БЫТЬ РЕАЛЬНЫМ
В связи с тем, что все мы живем и работаем в эпоху Интернета, первая тенденция, которая существует в инфобизнесе — это производство интернет-продуктов, доступных для скачивания, чтобы можно было не тратить время, силы и средства на упаковку и почтовые расходы и избежать всевозможных накладок с ошибками почты. Многие подают именно такие продукты и делают это достаточно успешно.
Но, как показывает практика, за реальный продукт люди готовы платить в несколько раз больше, чем за продукт виртуальный.
Если вы все же решите давать опцию для скачивания вашего продукта — самым приемлемым вариантом будет следующая схема. Человек, который уже купил оффлайн-коробку, получает логин и пароль от закрытого веб-сайта, с которого он может скачивать все то, что он уже купил, прямо сейчас, не дожидаясь посылки. Впоследствии на этот же сайт можно выкладывать дополнительные продукты и материалы, необходимые для бизнеса по подписке (один из вариантов backend-а), чтобы этот человек оставался с вами и продолжал платить вам деньги.
2. НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ СВОИ ФОРМУЛЫ
Вы просто обязаны знать, сколько стоят потенциальные клиенты из разных источников, сколько стоит каждая продажа, и какую прибыль вы получаете с каждой продажи.
Существует усредненная статистика, справедливая для всех инфобизнесов. Из тех, кто купит, заплатив любые деньги за ваш продукт (курс, тренинг или коробку), только 20–40 % дослушают его до конца. Из тех, кто прослушает, выполнят хотя бы какую-нибудь из ваших рекомендаций 15–20 % покупателей. Из них действительно что-то получится у 10 % людей. 5 % можно будет назвать настоящими юзерами, то есть теми, кто использует вашу информацию в своей жизни, и 1–3 % — мега, они получат после использования вашей информации превосходные, в первую очередь, финансовые результаты.
Реальные проценты зависят от выбранной ниши и от активности целевой аудитории, но они не слишком отличаются от средних показателей. Не нужно рассчитывать на то, что все люди сразу же будут включаться и работать до результата, как это делаете вы.
Очень многие в инфобизнесе включают в свою коробку часовую консультацию, и во время этой консультации сначала выслушивают все, о чем хотел поговорить клиент, а затем продают следующий шаг (консалтинг, коучинг и т. д.). Но на практике обращается за консультацией очень небольшой процент купивших. Для того чтобы промотивировать клиента на телефонный звонок, один из бизнесменов, продававший свою коробку за $697, добавил еще $200 к стоимости коробки и каждому позвонившему возвращал чек на эти $200. Этот прием отлично срабатывал как провокация для того, чтобы люди ему звонили и консультировались.
3. FRONTEND ВСЕХ ИНФОПРОДУКТОВ ЯВЛЯЕТСЯ ПРИБЫЛЬНЫМ В ТЕЧЕНИЕ 1–2 ЛЕТ
В связи с этим необходимо постоянно выпускать новые инфопродукты. Если вы будете постоянно выпускать то-то новое, люди будут к вам тянуться, вы станете для них необходимым и незаменимым источником качественной и всегда новой информации по вашей теме.
4. НАСТОЯЩИЙ ИНФОБИЗНЕС — ЭТО МОЩНЫЙ BACKEND
Продавать backend гораздо проще, чем frontend. Гораздо проще и интереснее работать с людьми, которые уже у вас что-то купили, потому что они уже вовлечены в вашу тему.
Backend можно продать целиком или продать долю в бизнесе, можно взять партнера в долю или передать бизнес кому-то другому и т. д. Обычно backend продается кому-то из самый успешных студентов. Например, Билл Глейзер стал партнером Дэна, купив у него часть backend-бизнеса.
5. БОНУСЫ КРАЙНЕ НЕОБХОДИМЫ
Чем больше бонусов в коробке — тем лучше.
6. СТОИМОСТЬ КОРОБКИ ДОЛЖНА КАЗАТЬСЯ ЗАНИЖЕННОЙ
У клиента должно создаваться впечатление, что коробка стоит гораздо больше, чем вы за нее просите. Также совершенно необходимы скидки. Вы можете показать, что, например, три отдельные части вашей коробки стоят по $1000 и несколько бонусов по $200, а все вместе вы продаете за $697.
Если цены не придуманные, а действительные, и вы, например, проводили живой семинар, на котором брали по $100 с человека, и предлагаете запись этого семинара как бесплатный бонус в коробке. Или вы предлагаете сертификат на бесплатную консультацию с вами, которая стоит $100, и т. д., у человека складывается впечатление, что коробка стоит гораздо дороже, чем цена, которую он платит. Сначала вы с помощью последовательных шагов поднимаете ценность системы в глазах покупателя, а затем даете ему хорошую скидку.
Но только, если он купит прямо сейчас.
7. НЕОБХОДИМА ПРИЧИНА, ПО КОТОРОЙ ЧЕЛОВЕК ДОЛЖЕН КУПИТЬ ПРОДУКТ ПРЯМО СЕЙЧАС
Причина может быть любой. Если человек откладывает покупку на завтра — он не купит никогда.
8. ДОЛЖНО БЫТЬ ДВА ВАРИАНТА СИСТЕМЫ: БАЗОВЫЙ И ПРЕМИУМ
В базовом варианте должно быть достаточно информации для того, чтобы добиться результатов, а в премиум-коробке информации должно быть еще больше и гораздо больше бонусов. Если вы увидите, что более 50 % клиентов покупают боле дорогую версию, это значит, что нужно поднимать цены.
9. ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ ИНФОБИЗНЕСА — КЛИЕНТСКАЯ БАЗА И ОТНОШЕНИЯ С НЕЙ
Важно не только составить список клиентов, но и постоянно работать с получившейся клиентской базой. 2000 клиентов при правильно организованной работе в инфобизнесе с несколькими backend-ми могут принести до $1 000 000 в год.
В различных целевых аудиториях эта сумма колеблется. «Звезды» инфобизнеса добиваются миллиона в год от тысячи клиентов. Средние инфобизнесмены — от пяти-десяти тысяч. Тем не менее, учитывая, что 10 % ваших клиентов выйдут на новый уровень и 10 % от них купят что-то действительно дорогое, при грамотном построении многослойного backend-а можно добиться такого дохода.
Конечно, этого трудно добиться сразу, и первоначальные проценты будут меньше, но к семизначным цифрам через 2–3 года раскрутки инфобизнеса можно и нужно стремиться.
10. САМЫЙ ЛУЧШИЙ BACKEND — ЭТО DONE4YOU-СЕРВИС
Необходимо найти какую-нибудь проблему, которую вы сможете решать за клиента.
Такие сервисы никогда не продаются кому-то вне списка клиентов.
Backend продается только «своим», это упрощает процесс продажи и увеличивает прибыльность.
11. ОБЕЗОПАСЬТЕ СЕБЯ ДОКУМЕНТАЛЬНО
Если вы приглашаете на свой семинар каких-то других выступающих, тренеров, записываете с кем-то интервью и потом собираетесь сделать из этого продукт, возьмите с них письменное соглашение о том, что вы можете в дальнейшем использовать в своем бизнесе информацию, с которой они выступают.
Продукты в соглашении описывать не нужно.
В соглашении должно говориться о том, что человек передает вам право на любое использование материалов, в том числе коммерческое.
12. НЕТРАДИЦИОННЫЕ ФОРМАТЫ
Чем дальше от традиционных форматов будут находиться ваши продукты — тем больше денег вы заработаете.
Чем менее профессионально сделанным выглядит продукт, тем лучше он продается.
Когда человек видит профессионально сверстанную брошюру или флеш-сайт, первое, что ему приходит в голову — что это будет дорого и ему этот продукт не нужен.
А если он видит, что все сделано любительски, но информация действительно стоящая, и она продается за гораздо меньшую цену, чем она реально стоит — все мета-сообщения бьют в одну точку, и человек делает покупку.
Естественно, информация должна быть на любительском уровне упакована и подана качественно, и все несовершенства упаковки должны в глазах клиента перекрываться ее ценностью.
13. ТЕСТИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ
Все новые знания, которые вы получаете из разных источников, необходимо тестировать, пробуя их использовать на практике.
Обратную связь нужно получить не от коллег по бизнесу, теоретических источников или прессы, а от самого рынка. Обратная связь выражается не в комментариях о том, как у вас все хорошо или плохо, а в том, какое количество денег вы заработали, используя тот или иной прием.
Если вы зарабатываете больше — неважно, положительная или отрицательная реакция идет от рынка.
Это значит, что вы получили от рынка положительную обратную связь.
14. УЧИТЕ, НЕ ОБУЧАЯ
Информация, которую вы выдаете в открытый доступ (например, в бесплатных кастах), должна отвечать на вопрос что делать, но не на вопрос как.
Правила создания продукта и правила выстраивания системы продаж этого продукта абсолютно различны.
Действительно обучать людей чему-то для достижения определенного результата можно только во время создания продукта и только для этого.
Когда продукт уже создан и вы выстраиваете систему продаж, необходимо обучать людей, не давая никакой конкретной информации.
Вы можете, например, сказать, что для увеличения продаж нужно находиться в постоянном контакте со своими клиентами. Но как это сделать — вы не говорите.
Ваши слова должны быть похожи на заголовки. Человек, который вас послушал, должен все понимать, но не должен понимать, что же именно ему дальше делать.
После прослушивания бесплатной информации у потенциального клиента должно появиться внутреннее неудовлетворение, от которого он захочет срочно избавиться.
И в конце бесплатного каста нужно дать ему такую возможность решить свою проблему с помощью покупки вашего продукта.
И только в продукте или коучинге вы можете ответить на вопрос как и учить клиента, как что-либо делать.
Если вы учите бесплатно не для того, чтобы сделать продукт, а для того, чтобы его продать, нельзя давать детали, только общую концепцию.
Можно приводить примеры успеха своего и своих клиентов, а также примеры неудач вследствие того, что люди отказались от вашего продукта.
По статистике если ты чему-то учишь бесплатно, ты в пять раз меньше продаешь. К тому же, если вы показали человеку одну-две «фишки», он уже насыщается, чувство неудовлетворенности исчезает, и он уже у вас ничего больше не купит. А это значит, что он ничему не научится.
Ваша обязанность — научить, вы берете на себя ответственность.
А для того, чтобы не пройти мимо вашей информации как мимо любой другой и научиться, люди
должны заплатить деньги.
Только информация, за которую заплачены деньги, работает и приносит результат.
FRONTEND И BACKEND
Инфопродукты делятся на две категории.
Frontend-продукты — это продукты, которые мы продаем всему окружающему миру. С этими продуктами, их описанием и рекламой вы выходите к своей целевой аудитории.
Они продаются не столько для того, чтобы заработать деньги, сколько ради привлечения клиента.
В дальнейшем же вы будете продавать этому клиенту более дорогие продукты и сервисы, которые относятся к backend-у. Они могут быть куплены человеком, который раньше ничего у вас не покупал, но рекламируются и продвигаются backend-продукты именно уже имеющимся клиентам.
Люди, которые уже что-то у вас купили, доверяют вам, поэтому продать такой продукт ограниченному кругу людей гораздо проще и быстрее, чем рекламировать его всем миру, и все свободные средства можно будет потратить на рекламу.
Это вообще один из основных принципов продажи консалтинга.
В стандартных старых схемах у человека была книга и консалтинг. Консалтинг продавался только тем клиентам, которые купили и прочитали книгу. В любом супермаркете хлеб и молоко являются frontend-продуктами, на них не зарабатываются деньги. Но люди приходят за хлебом и молоком и покупают все остальное.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Как быстро увеличить продажи продуктов на сайте?
Можно увеличить продажи тремя способами.
Первый — повышение ценности продукта (человек должен быть уверен, что он получает массу мегаполезной информации за небольшие деньги).
Второй способ — добавление в коробку бонусов (многие люди покупают коробку и остаются с вами именно из-за бонусов).
Третий способ — необходимо найти реальную причину, по которой клиент должен купить ваш продукт прямо сейчас. Вы можете ограничивать либо количество продаваемых коробок, либо количество бонусов, либо сроки и т. д.
На самом деле необходимо встраивать в сайт множество разных схем, которые будут увеличивать продажи, действуя в совокупности. У Дэна Кеннеди есть выражение о том, что необходимо контактировать с клиентом до тех пор, пока он что-нибудь не купит или не умрет (until they bye or die).
В конце любого информационного письма, которое вы рассылаете, нужно что-то продавать. Каждое касание и каждое обучение должно заканчиваться предложением покупки или ссылкой на покупку и в конечном итоге заканчиваться продажей.
Для развития инфобизнеса необходимо знать и использовать множество мелочей, не видимых со стороны, так называемых «фишек», которые, на самом деле, мелочами не являются и оказывают прямое влияние на успех бизнеса.
В связи с тем, что все мы живем и работаем в эпоху Интернета, первая тенденция, которая существует в инфобизнесе — это производство интернет-продуктов, доступных для скачивания, чтобы можно было не тратить время, силы и средства на упаковку и почтовые расходы и избежать всевозможных накладок с ошибками почты. Многие подают именно такие продукты и делают это достаточно успешно.
Но, как показывает практика, за реальный продукт люди готовы платить в несколько раз больше, чем за продукт виртуальный.
Если вы все же решите давать опцию для скачивания вашего продукта — самым приемлемым вариантом будет следующая схема. Человек, который уже купил оффлайн-коробку, получает логин и пароль от закрытого веб-сайта, с которого он может скачивать все то, что он уже купил, прямо сейчас, не дожидаясь посылки. Впоследствии на этот же сайт можно выкладывать дополнительные продукты и материалы, необходимые для бизнеса по подписке (один из вариантов backend-а), чтобы этот человек оставался с вами и продолжал платить вам деньги.
Вы просто обязаны знать, сколько стоят потенциальные клиенты из разных источников, сколько стоит каждая продажа, и какую прибыль вы получаете с каждой продажи.
Существует усредненная статистика, справедливая для всех инфобизнесов. Из тех, кто купит, заплатив любые деньги за ваш продукт (курс, тренинг или коробку), только 20–40 % дослушают его до конца. Из тех, кто прослушает, выполнят хотя бы какую-нибудь из ваших рекомендаций 15–20 % покупателей. Из них действительно что-то получится у 10 % людей. 5 % можно будет назвать настоящими юзерами, то есть теми, кто использует вашу информацию в своей жизни, и 1–3 % — мега, они получат после использования вашей информации превосходные, в первую очередь, финансовые результаты.
Реальные проценты зависят от выбранной ниши и от активности целевой аудитории, но они не слишком отличаются от средних показателей. Не нужно рассчитывать на то, что все люди сразу же будут включаться и работать до результата, как это делаете вы.
Очень многие в инфобизнесе включают в свою коробку часовую консультацию, и во время этой консультации сначала выслушивают все, о чем хотел поговорить клиент, а затем продают следующий шаг (консалтинг, коучинг и т. д.). Но на практике обращается за консультацией очень небольшой процент купивших. Для того чтобы промотивировать клиента на телефонный звонок, один из бизнесменов, продававший свою коробку за $697, добавил еще $200 к стоимости коробки и каждому позвонившему возвращал чек на эти $200. Этот прием отлично срабатывал как провокация для того, чтобы люди ему звонили и консультировались.
В связи с этим необходимо постоянно выпускать новые инфопродукты. Если вы будете постоянно выпускать то-то новое, люди будут к вам тянуться, вы станете для них необходимым и незаменимым источником качественной и всегда новой информации по вашей теме.
Продавать backend гораздо проще, чем frontend. Гораздо проще и интереснее работать с людьми, которые уже у вас что-то купили, потому что они уже вовлечены в вашу тему.
Backend можно продать целиком или продать долю в бизнесе, можно взять партнера в долю или передать бизнес кому-то другому и т. д. Обычно backend продается кому-то из самый успешных студентов. Например, Билл Глейзер стал партнером Дэна, купив у него часть backend-бизнеса.
Чем больше бонусов в коробке — тем лучше.
У клиента должно создаваться впечатление, что коробка стоит гораздо больше, чем вы за нее просите. Также совершенно необходимы скидки. Вы можете показать, что, например, три отдельные части вашей коробки стоят по $1000 и несколько бонусов по $200, а все вместе вы продаете за $697.
Если цены не придуманные, а действительные, и вы, например, проводили живой семинар, на котором брали по $100 с человека, и предлагаете запись этого семинара как бесплатный бонус в коробке. Или вы предлагаете сертификат на бесплатную консультацию с вами, которая стоит $100, и т. д., у человека складывается впечатление, что коробка стоит гораздо дороже, чем цена, которую он платит. Сначала вы с помощью последовательных шагов поднимаете ценность системы в глазах покупателя, а затем даете ему хорошую скидку.
Но только, если он купит прямо сейчас.
Причина может быть любой. Если человек откладывает покупку на завтра — он не купит никогда.
В базовом варианте должно быть достаточно информации для того, чтобы добиться результатов, а в премиум-коробке информации должно быть еще больше и гораздо больше бонусов. Если вы увидите, что более 50 % клиентов покупают боле дорогую версию, это значит, что нужно поднимать цены.
Важно не только составить список клиентов, но и постоянно работать с получившейся клиентской базой. 2000 клиентов при правильно организованной работе в инфобизнесе с несколькими backend-ми могут принести до $1 000 000 в год.
В различных целевых аудиториях эта сумма колеблется. «Звезды» инфобизнеса добиваются миллиона в год от тысячи клиентов. Средние инфобизнесмены — от пяти-десяти тысяч. Тем не менее, учитывая, что 10 % ваших клиентов выйдут на новый уровень и 10 % от них купят что-то действительно дорогое, при грамотном построении многослойного backend-а можно добиться такого дохода.
Конечно, этого трудно добиться сразу, и первоначальные проценты будут меньше, но к семизначным цифрам через 2–3 года раскрутки инфобизнеса можно и нужно стремиться.
Необходимо найти какую-нибудь проблему, которую вы сможете решать за клиента.
Такие сервисы никогда не продаются кому-то вне списка клиентов.
Backend продается только «своим», это упрощает процесс продажи и увеличивает прибыльность.
Если вы приглашаете на свой семинар каких-то других выступающих, тренеров, записываете с кем-то интервью и потом собираетесь сделать из этого продукт, возьмите с них письменное соглашение о том, что вы можете в дальнейшем использовать в своем бизнесе информацию, с которой они выступают.
Продукты в соглашении описывать не нужно.
В соглашении должно говориться о том, что человек передает вам право на любое использование материалов, в том числе коммерческое.
Чем дальше от традиционных форматов будут находиться ваши продукты — тем больше денег вы заработаете.
Чем менее профессионально сделанным выглядит продукт, тем лучше он продается.
Когда человек видит профессионально сверстанную брошюру или флеш-сайт, первое, что ему приходит в голову — что это будет дорого и ему этот продукт не нужен.
А если он видит, что все сделано любительски, но информация действительно стоящая, и она продается за гораздо меньшую цену, чем она реально стоит — все мета-сообщения бьют в одну точку, и человек делает покупку.
Естественно, информация должна быть на любительском уровне упакована и подана качественно, и все несовершенства упаковки должны в глазах клиента перекрываться ее ценностью.
Все новые знания, которые вы получаете из разных источников, необходимо тестировать, пробуя их использовать на практике.
Обратную связь нужно получить не от коллег по бизнесу, теоретических источников или прессы, а от самого рынка. Обратная связь выражается не в комментариях о том, как у вас все хорошо или плохо, а в том, какое количество денег вы заработали, используя тот или иной прием.
Если вы зарабатываете больше — неважно, положительная или отрицательная реакция идет от рынка.
Это значит, что вы получили от рынка положительную обратную связь.
Информация, которую вы выдаете в открытый доступ (например, в бесплатных кастах), должна отвечать на вопрос что делать, но не на вопрос как.
Правила создания продукта и правила выстраивания системы продаж этого продукта абсолютно различны.
Действительно обучать людей чему-то для достижения определенного результата можно только во время создания продукта и только для этого.
Когда продукт уже создан и вы выстраиваете систему продаж, необходимо обучать людей, не давая никакой конкретной информации.
Вы можете, например, сказать, что для увеличения продаж нужно находиться в постоянном контакте со своими клиентами. Но как это сделать — вы не говорите.
Ваши слова должны быть похожи на заголовки. Человек, который вас послушал, должен все понимать, но не должен понимать, что же именно ему дальше делать.
После прослушивания бесплатной информации у потенциального клиента должно появиться внутреннее неудовлетворение, от которого он захочет срочно избавиться.
И в конце бесплатного каста нужно дать ему такую возможность решить свою проблему с помощью покупки вашего продукта.
И только в продукте или коучинге вы можете ответить на вопрос как и учить клиента, как что-либо делать.
Если вы учите бесплатно не для того, чтобы сделать продукт, а для того, чтобы его продать, нельзя давать детали, только общую концепцию.
Можно приводить примеры успеха своего и своих клиентов, а также примеры неудач вследствие того, что люди отказались от вашего продукта.
По статистике если ты чему-то учишь бесплатно, ты в пять раз меньше продаешь. К тому же, если вы показали человеку одну-две «фишки», он уже насыщается, чувство неудовлетворенности исчезает, и он уже у вас ничего больше не купит. А это значит, что он ничему не научится.
Ваша обязанность — научить, вы берете на себя ответственность.
А для того, чтобы не пройти мимо вашей информации как мимо любой другой и научиться, люди
должны заплатить деньги.
Только информация, за которую заплачены деньги, работает и приносит результат.
FRONTEND И BACKEND
Инфопродукты делятся на две категории.
Frontend-продукты — это продукты, которые мы продаем всему окружающему миру. С этими продуктами, их описанием и рекламой вы выходите к своей целевой аудитории.
Они продаются не столько для того, чтобы заработать деньги, сколько ради привлечения клиента.
В дальнейшем же вы будете продавать этому клиенту более дорогие продукты и сервисы, которые относятся к backend-у. Они могут быть куплены человеком, который раньше ничего у вас не покупал, но рекламируются и продвигаются backend-продукты именно уже имеющимся клиентам.
Люди, которые уже что-то у вас купили, доверяют вам, поэтому продать такой продукт ограниченному кругу людей гораздо проще и быстрее, чем рекламировать его всем миру, и все свободные средства можно будет потратить на рекламу.
Это вообще один из основных принципов продажи консалтинга.
В стандартных старых схемах у человека была книга и консалтинг. Консалтинг продавался только тем клиентам, которые купили и прочитали книгу. В любом супермаркете хлеб и молоко являются frontend-продуктами, на них не зарабатываются деньги. Но люди приходят за хлебом и молоком и покупают все остальное.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Как быстро увеличить продажи продуктов на сайте?
Можно увеличить продажи тремя способами.
Первый — повышение ценности продукта (человек должен быть уверен, что он получает массу мегаполезной информации за небольшие деньги).
Второй способ — добавление в коробку бонусов (многие люди покупают коробку и остаются с вами именно из-за бонусов).
Третий способ — необходимо найти реальную причину, по которой клиент должен купить ваш продукт прямо сейчас. Вы можете ограничивать либо количество продаваемых коробок, либо количество бонусов, либо сроки и т. д.
На самом деле необходимо встраивать в сайт множество разных схем, которые будут увеличивать продажи, действуя в совокупности. У Дэна Кеннеди есть выражение о том, что необходимо контактировать с клиентом до тех пор, пока он что-нибудь не купит или не умрет (until they bye or die).
В конце любого информационного письма, которое вы рассылаете, нужно что-то продавать. Каждое касание и каждое обучение должно заканчиваться предложением покупки или ссылкой на покупку и в конечном итоге заканчиваться продажей.
ШАГ 24: ПРИМЕРЫ ПРОДАЖИ ТРЕНИНГА
Перед тем, как провести живой тренинг, его нужно продать. Для предварительной продажи можно и нужно использовать ваше влияние на эмоции потенциальных клиентов. Все истории, которые вы рассказываете, должны быть вами «прожиты» и актуальны для ваших клиентов.
Сейчас мы рассмотрим пример продажи семинара по Оптимизации и Автоматизации Бизнеса, который мы проводили с Евгением Кудрявцевым.
Когда человек работает на кого-то, он получает зарплату вне зависимости от того, насколько хорошо идут дела в бизнесе. В конце месяца он свою зарплату гарантированно получает. Когда человек платит зарплату сам, он чувствует себя как продавец на комиссии. Зарплату сотрудникам необходимо заплатить также вне зависимости от того, была прибыль в этом месяце или нет. Это зачастую создает чувство загнанности и невозможности остановиться при любом развитии событий. Автоматизация бизнеса способствует выходу из подобных кризисных ситуаций.
Некоторые темы семинара будут выложены в открытом доступе, остальные же будут предложены только тем, кто впишется в семинар. Тем действительно много, поэтому для того, чтобы они действительно сработали в вашем бизнесе, необходимо будет прослушать их в полном объеме. Особое внимание будет уделено ключевым, базовым точкам бизнеса. Процесс выстраивания бизнеса можно сравнить с закладкой дома: если фундамент проседает в одном месте, дом непременно рухнет, это просто вопрос времени.
Будет выдано несколько информационных блоков по примерам построения бизнеса в различных сферах с комментарием к базовым моментам, на которые нужно обратить внимание. Вписавшись в семинар, вы получите гораздо больше, чем рассчитываете получить, и в первую очередь множество недокументированных бонусов. Прохождение семинара гарантирует перемены и в жизни, и в бизнесе.
По окончании семинара у каждого в голове будет выстроена конкретная картина своего бизнеса, вы увидите, каким он должен быть и какое место вы будете в нем занимать. Будет показана модель построения бизнеса «с нуля», когда вы работаете один как фрилансер, до организации работы 100 человек на вас в вашем бизнесе. Каждому человеку необходимо задействовать разное количество людей в его бизнесе. Кому-то достаточно одного, кому-то — 20 -100 человек, а кто-то строит империю. Модели разные, но канва всегда одна. Поэтому мы буем выстраивать общую базу для развития вашего бизнеса.
Отдельно будет даваться тема антикризисного управления, которая обычно предлагается вкратце только руководителям и менеджерам. Первое, чему учат в цирковых училищах и школах боевых искусств — учат правильно падать. В бизнесе в случае кризиса очень важно прореагировать сразу, и эти вопросы также будут затронуты.
В реальном бизнесе на вас работает множество человек, есть склады, на которых лежат мертвые деньги, которые вы вложили в товар, но еще не продали его, есть налоговая инспекция и множество проблем с бухгалтерией, с менеджментом и наймом персонала и т. д. Если же вы создаете свой инфобизнес, выстроенный на продуктах, коучинге и консалтинге, вы можете со всем этим справляться один или вдвоем-втроем, отдавая все остальное аутсорсерам, если вам нужно больше свободного времени.
Инфобизнес — это самая короткая модель достижения личной свободы, которая при правильном запуске и внедрении дает вам максимальное количество свободного времени и финансовую свободу. Причем вы сами решаете, сколько денег достаточно для реализации проектов, которые вы действительно хотите осуществить.
ШАГ 25: LEAD GENERATION ДЛЯ ИНФОБИЗНЕСА
Одной из самых важных проблем инфобизнеса является поиск лидов. Очень важно знать, откуда же брать все новых и новых людей, которым интересна ваша тема.
Существует пять способов привлечения новых потенциальных клиентов.
Они могут привлекаться бесплатно. На вашем сайте может быть размещена бесплатная информация, чтобы любой человек мог зайти на сайт (или увидеть ваше продающее письмо) и попросить ее. Люди узнают, что у вас есть что-то, что им нужно, и они могут это получить, оставив свои координаты. Это самый простой способ: контакт в обмен на бесплатную информацию.
Self-liquidation. Потенциальные клиенты могут привлекаться с помощью продажи им очень дешевых продуктов, цена должна хотя бы окупать само привлечение, например стоимость Тест Драйва и расходы на его пересылку (300-1000 рублей). Таким образом, клиент говорит, что ему не просто нужна бесплатная информация, а что он в ней заинтересован и готов за нее заплатить определенные деньги. Такой клиент ценится на порядок больше, чем бесплатный. Он, скорее всего, купит то, что вы продаете. Примером такого привлечения лидов являются ночные телешоу продолжительностью 28,5 минут, специализирующиеся на продаже тематических DVD (например, с программами для сбрасывания веса). Диски продаются за $19.99, $29.99 и т. д. и таким образом окупаются только расходы, затраченные на эфирное время. Впоследствии этим лидам уже продается что-то более дорогое.
One-step-sale (одношаговая продажа). Вы можете рекламировать (в Интернете, в почтовых рассылках или тематических журналах), а затем продавать какой-то не очень дорогой продукт. Дорогие же продукты (дороже $300) с помощью одношаговых продаж продавать очень трудно.
Direct Mail. Информацию о вашем продукте или сервисе может рассылать письмом на своем бланке ваш партнер своим клиентам с комментариями о том, насколько хороша и качественна ваша информация, давая возможность купить или попросить более подробную информацию. Это не будет выглядеть как прямая реклама, потому что у клиентов уже есть доверие к вашему партнеру, и его кредит доверия будет распространяться и на вас взамен на процент от продаж.
Speaking. Самые качественные лиды — это люди, которые пришли к вам после вашего публичного выступления (лекции в университетах, выступления на тематических конференциях в вашей нише, семинар и т. д.). Необходимо любыми способами добиваться возможности публичных выступлений, даже если вам не будут за них платить, только для того, чтобы вы получили возможность собрать контактные данные людей (бизнес-карточки), взамен на информацию, которую вы им вышлете.
Почти в любой целевой аудитории можно устраивать корпоративные тренинги. Корпорации будут платить вам деньги за то, что вы познакомите с той или иной информацией их сотрудников. Но и во время таких выступлений необходимо собирать лиды для дальнейших продаж.
Самый оригинальный способ сбора лидов был у Гарри Халберта. На каждом семинаре он ставил для участников вазу или аквариум и под предлогом конкурса с дорогим призом предлагал отгадать его возраст, рост и вес, написать все это на визитке и опустить в вазу. Так у него оставались сведения об участниках семинара (имя, телефон, e-mail).
СТРАТЕГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ:
Мало просто упоминать о том, что у вас есть какая-то бесплатная информация. Ее необходимо так же жестко продавать, используя все доступные вам техники (создавать одностраничный сайт и т. д.), как если бы вы продавали настоящий дорогостоящий продукт.
Текст, который вы пишете для привлечения новых клиентов, должен служить единственной цели: вам необходимо получить контактные данные клиента. Невозможно одновременно рассказывать что-то, продавать продукт и пытаться взять контакт. Необходимо сосредоточить внимание именно на том, чтобы получить контакт, а не привлечь человека в коучинг или консалтинг.
Во время работы над lead generation необходимо использовать как можно больше различных форматов, иначе, если один единственный выбранный вами способ привлечения лидов вдруг по какой-то причине откажет, бизнес моментально начнет «проседать» и вы это сразу почувствуете. Поэтому вариантов работы с лидами должно быть много.
Среди техник наиболее эффективными являются использование контекстной рекламы в Яндекс Директе, Google AdWоrds, баннеров, статей, собственных сайтов, блогов, ЖЖ и т. д. При работе с контекстной рекламой для привлечения лидов очень помогает использование на сайте специальных squeeze pages. Это страница внутри сайта, которая сделана специально для тех, кто приходит по клику с запросов поисковых систем. На этой странице для получения какой-то бесплатной информации посетитель должен в обязательном порядке оставить свои контактные данные.
Помимо рекламы в Интернете необходимо привлекать потенциальных клиентов с помощью рекламы в целевых изданиях (газетах и журналах). Также рекламировать свои продукты и сервисы можно с помощью своих статей. В статье должны содержаться только общие концептуальные указания, без подробностей, вновь должен работать принцип «обучать, не обучая». В статье обязательно нужно дать ссылку на ваш сайт, ее можно поместить в конце в сведения об авторе.
Самые качественные лиды привлекаются на публичных выступлениях. На втором месте по эффективности — написании книг. С помощью книг нельзя заработать большие деньги, но это один из самых хороших способов генерации качественных клиентов, потому что на чтение книги человек тратит 10–12 часов, ни на какого продавца не будет потрачено столько времени.
Незаслуженно забывается работа с радио. Существуют ток-шоу на радио (как и на телевидении), и там постоянно нужны новые «голоса», новые интересные темы для обсуждения. Будет замечательно, если вы сможете заинтересовать радиостанцию. В Америке существуют компании, которые специализируются на организации выступлений авторов и консультантов на радио. Причем настоящий радиомарафон можно устроить по телефону, совершив за день 8 — 10 звонков на разные радиостанции. Таким образом можно пробиться к своей аудитории, если конкуренция в выбранной нише достаточно высока.
Также можно рекламировать свои продукты в коротких 28-минутных ночных шоу, продающих различные продукты (ТВ магазин на диване).
Можно использовать бесплатный пиар, привлекая журналистов. Это могут быть просто личные знакомства, также можно пригласить журналиста на ваш тренинг, чтобы он впоследствии написал о нем, или вообще написал статью на эту тему и т. д. Можно использовать тематическую рекламу, пользуясь услугами компаний, которые делают тематические рассылки рекламных пакетов клиентам по различным нишам.
Хорошим подспорьем может стать собственный журнал, в котором вы будете сами себя рекламировать, выступая собственным спонсором, и заодно продавать рекламу другим людям.
Факсовая рассылка и спам работают все хуже и хуже, поэтому на эффективное привлечение лидов таким образом рассчитывать не стоит. Очень хорошо работают почтовые рассылки, но только в том случае, если вы правильно сформировали свой список клиентов именно из тех людей, которым интересна ваша тема. В противном случае вы просто потратите деньги на почтовые расходы впустую. Построению списка клиентов нужно уделять гораздо больше времени, чем это обычно делается.
Партнеры, афиллиаты, реселлеры — нужно использовать все возможные пути добраться до вашей целевой аудитории. В том числе через людей, которые не являются вашими прямыми конкурентам. Обычно в любой нише, если люди продают продукт, они имеют всего 20–30 % с продаж. Если предложить им продавать вашу коробку за 40–50 % стоимости, они с удовольствием будут рекламировать и продвигать ваши продукты своим клиентам.
Когда вы покупаете рекламу, необходимо обращать внимание на две вещи: что вы пишете в своей рекламе и сколько вы за нее платите. Это разнозначные вещи. Естественно, предпочтительнее платить за рекламу меньше. Цены на рекламу, которые устанавливаются в Интернете (например, за размещение баннера), заканчивая рекламой в тематических журналах, не являются конечными, и можно пытаться их снизить. Бывали случаи, когда удавалось сбить цену на рекламу на 80–90 %.
Снижения цены можно добиться, например, если вы представитесь как агентство, которое перепродает рекламную площадку своим клиентам, для агентств существуют скидки. Также есть скидки, если вы платите за рекламу наличными. Рекламные площадки очень плохо реагируют на клиентов, которые просто торгуются, тратят свое и чужое время, но в конечном итоге ничего не покупают. Поэтому если вы уже покупали рекламу однажды, вам будет легче пытаться продолжить сотрудничество уже на ваших условиях.
Чем дольше вы покупаете рекламу в одной и той же фирме, тем больше должны быть скидки. Можно просить дополнительные места, дополнительные вкладыши и т. д. Если в нише есть два журнала или два крупных сайта, то, сталкивая их лбами и говоря, что конкурент продает вам рекламу дешевле, вы можете добиться той цены за рекламу, которая устаивает вас.
Большинство тех, кто покупает рекламу в журналах, платят именно за имиджевую рекламу и не отслеживают, есть ли он нее какой-то маркетинговый результат, пришли ли люди именно по этой рекламе. Необходимо показывать, что вы следите за тем, сколько вы тратите на рекламу, какое количество людей реагирует на ваше предложение благодаря рекламе, например, в журнале, и продолжать рекламироваться в нем только в том случае, если это не убыточно. То есть вы должны точно знать стоимость привлечения одного лида таким способом и показывать людям, продающим рекламные площади, сколько это действительно должно стоить.
Известны случаи, когда человек присылал курьером в рекламное издание диск с файлами, сопроводительное письмо и чек на сумму, в половину меньше той, которая требовалась за рекламу в этом издании. В сопроводительном письме сообщалось, что он может за рекламу своих продуктов, допустим, на 8–9 странице, по своим расчетам потратить только присланную суму. Если эта плата не была достаточной — рекламодатель разрешал выбросить диск и уничтожить чек. В большинстве случаев издание соглашалось на предложеные условия. Потому что деньги в рекламе никогда не лишние, и добавить еще одну страницу в журнал или газету не составляет такой уж большой проблемы.
Никогда не говорите о том, что реклама хорошо работает. В таком случае скидок вам никогда не дадут. Наоборот, редактору или представителю рекламной площадки необходимо говорить, что именно у них реклама работает плохо.
Очень помогает в процессе генерации лидов интервью с главным редактором тематической газеты или журнала. Обычно у главных редакторов интервью никто не берет, поэтому вы будете единственным, кто это сделает. Вы можете опубликовать интервью в своем блоге, ЖЖ или на своем сайте. Редактору это будет приятно, поэтому далее можно уже будет говорить о совершенно другом уровне сотрудничества с выбранным изданием.
Если хорошие отношения с главным редактором налажены — вы можете предложить ему стать вашим афилиатом. Журнал будет печатать вашу рекламу за свои деньги, дополнительно можно сделать купон, по которому читатели, пришедшие с этим купоном по рекламе в журнале, будут получать скидку на покупку системы. И вся сумма скидки будет принадлежать редактору. Эта схема может очень успешно работать и в России. Комиссия при этом должна быть ощутимой, 40–50 %.
Таким образом, отдавая половину прибыли, можно получить за короткое время рекламные площадки общей стоимостью в несколько миллионов. При возврате системы сумма возврата вычитается из комиссии, это нужно оговаривать заранее, как и средний процент возврата, например 10 %.
Чтобы развеять подозрения редактора и подтолкнуть его к сотрудничеству, можно специально для каждого журнала делать отдельный сайт, подраздел сайта или страницу, на которой кнопка «купить» будет вести туда, где редактор, введя логин и пароль, мог бы отслеживать покупки. Чтобы он мог видеть статистику сайта, сколько людей кликнуло, сколько пришло, сколько совершило покупку и т. д. Или можно настроить систему автоматической отправки отчетов редактору, это развеет все его подозрения.
Обычно при первом контакте редакторы на это не идут, но если вы будете рекламироваться постоянно, писать статьи и вообще будете всегда на виду, это даст вам кредит доверия и предложение непременно будет принято, вашу рекламу будут ставить на свободные места уже для зарабатывания настоящих денег.
Одной из самых важных проблем инфобизнеса является поиск лидов. Очень важно знать, откуда же брать все новых и новых людей, которым интересна ваша тема.
Существует пять способов привлечения новых потенциальных клиентов.
Они могут привлекаться бесплатно. На вашем сайте может быть размещена бесплатная информация, чтобы любой человек мог зайти на сайт (или увидеть ваше продающее письмо) и попросить ее. Люди узнают, что у вас есть что-то, что им нужно, и они могут это получить, оставив свои координаты. Это самый простой способ: контакт в обмен на бесплатную информацию.
Self-liquidation. Потенциальные клиенты могут привлекаться с помощью продажи им очень дешевых продуктов, цена должна хотя бы окупать само привлечение, например стоимость Тест Драйва и расходы на его пересылку (300-1000 рублей). Таким образом, клиент говорит, что ему не просто нужна бесплатная информация, а что он в ней заинтересован и готов за нее заплатить определенные деньги. Такой клиент ценится на порядок больше, чем бесплатный. Он, скорее всего, купит то, что вы продаете. Примером такого привлечения лидов являются ночные телешоу продолжительностью 28,5 минут, специализирующиеся на продаже тематических DVD (например, с программами для сбрасывания веса). Диски продаются за $19.99, $29.99 и т. д. и таким образом окупаются только расходы, затраченные на эфирное время. Впоследствии этим лидам уже продается что-то более дорогое.
One-step-sale (одношаговая продажа). Вы можете рекламировать (в Интернете, в почтовых рассылках или тематических журналах), а затем продавать какой-то не очень дорогой продукт. Дорогие же продукты (дороже $300) с помощью одношаговых продаж продавать очень трудно.
Direct Mail. Информацию о вашем продукте или сервисе может рассылать письмом на своем бланке ваш партнер своим клиентам с комментариями о том, насколько хороша и качественна ваша информация, давая возможность купить или попросить более подробную информацию. Это не будет выглядеть как прямая реклама, потому что у клиентов уже есть доверие к вашему партнеру, и его кредит доверия будет распространяться и на вас взамен на процент от продаж.
Speaking. Самые качественные лиды — это люди, которые пришли к вам после вашего публичного выступления (лекции в университетах, выступления на тематических конференциях в вашей нише, семинар и т. д.). Необходимо любыми способами добиваться возможности публичных выступлений, даже если вам не будут за них платить, только для того, чтобы вы получили возможность собрать контактные данные людей (бизнес-карточки), взамен на информацию, которую вы им вышлете.
Почти в любой целевой аудитории можно устраивать корпоративные тренинги. Корпорации будут платить вам деньги за то, что вы познакомите с той или иной информацией их сотрудников. Но и во время таких выступлений необходимо собирать лиды для дальнейших продаж.
Самый оригинальный способ сбора лидов был у Гарри Халберта. На каждом семинаре он ставил для участников вазу или аквариум и под предлогом конкурса с дорогим призом предлагал отгадать его возраст, рост и вес, написать все это на визитке и опустить в вазу. Так у него оставались сведения об участниках семинара (имя, телефон, e-mail).
СТРАТЕГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ:
Мало просто упоминать о том, что у вас есть какая-то бесплатная информация. Ее необходимо так же жестко продавать, используя все доступные вам техники (создавать одностраничный сайт и т. д.), как если бы вы продавали настоящий дорогостоящий продукт.
Текст, который вы пишете для привлечения новых клиентов, должен служить единственной цели: вам необходимо получить контактные данные клиента. Невозможно одновременно рассказывать что-то, продавать продукт и пытаться взять контакт. Необходимо сосредоточить внимание именно на том, чтобы получить контакт, а не привлечь человека в коучинг или консалтинг.
Во время работы над lead generation необходимо использовать как можно больше различных форматов, иначе, если один единственный выбранный вами способ привлечения лидов вдруг по какой-то причине откажет, бизнес моментально начнет «проседать» и вы это сразу почувствуете. Поэтому вариантов работы с лидами должно быть много.
Среди техник наиболее эффективными являются использование контекстной рекламы в Яндекс Директе, Google AdWоrds, баннеров, статей, собственных сайтов, блогов, ЖЖ и т. д. При работе с контекстной рекламой для привлечения лидов очень помогает использование на сайте специальных squeeze pages. Это страница внутри сайта, которая сделана специально для тех, кто приходит по клику с запросов поисковых систем. На этой странице для получения какой-то бесплатной информации посетитель должен в обязательном порядке оставить свои контактные данные.
Помимо рекламы в Интернете необходимо привлекать потенциальных клиентов с помощью рекламы в целевых изданиях (газетах и журналах). Также рекламировать свои продукты и сервисы можно с помощью своих статей. В статье должны содержаться только общие концептуальные указания, без подробностей, вновь должен работать принцип «обучать, не обучая». В статье обязательно нужно дать ссылку на ваш сайт, ее можно поместить в конце в сведения об авторе.
Самые качественные лиды привлекаются на публичных выступлениях. На втором месте по эффективности — написании книг. С помощью книг нельзя заработать большие деньги, но это один из самых хороших способов генерации качественных клиентов, потому что на чтение книги человек тратит 10–12 часов, ни на какого продавца не будет потрачено столько времени.
Незаслуженно забывается работа с радио. Существуют ток-шоу на радио (как и на телевидении), и там постоянно нужны новые «голоса», новые интересные темы для обсуждения. Будет замечательно, если вы сможете заинтересовать радиостанцию. В Америке существуют компании, которые специализируются на организации выступлений авторов и консультантов на радио. Причем настоящий радиомарафон можно устроить по телефону, совершив за день 8 — 10 звонков на разные радиостанции. Таким образом можно пробиться к своей аудитории, если конкуренция в выбранной нише достаточно высока.
Также можно рекламировать свои продукты в коротких 28-минутных ночных шоу, продающих различные продукты (ТВ магазин на диване).
Можно использовать бесплатный пиар, привлекая журналистов. Это могут быть просто личные знакомства, также можно пригласить журналиста на ваш тренинг, чтобы он впоследствии написал о нем, или вообще написал статью на эту тему и т. д. Можно использовать тематическую рекламу, пользуясь услугами компаний, которые делают тематические рассылки рекламных пакетов клиентам по различным нишам.
Хорошим подспорьем может стать собственный журнал, в котором вы будете сами себя рекламировать, выступая собственным спонсором, и заодно продавать рекламу другим людям.
Факсовая рассылка и спам работают все хуже и хуже, поэтому на эффективное привлечение лидов таким образом рассчитывать не стоит. Очень хорошо работают почтовые рассылки, но только в том случае, если вы правильно сформировали свой список клиентов именно из тех людей, которым интересна ваша тема. В противном случае вы просто потратите деньги на почтовые расходы впустую. Построению списка клиентов нужно уделять гораздо больше времени, чем это обычно делается.
Партнеры, афиллиаты, реселлеры — нужно использовать все возможные пути добраться до вашей целевой аудитории. В том числе через людей, которые не являются вашими прямыми конкурентам. Обычно в любой нише, если люди продают продукт, они имеют всего 20–30 % с продаж. Если предложить им продавать вашу коробку за 40–50 % стоимости, они с удовольствием будут рекламировать и продвигать ваши продукты своим клиентам.
Когда вы покупаете рекламу, необходимо обращать внимание на две вещи: что вы пишете в своей рекламе и сколько вы за нее платите. Это разнозначные вещи. Естественно, предпочтительнее платить за рекламу меньше. Цены на рекламу, которые устанавливаются в Интернете (например, за размещение баннера), заканчивая рекламой в тематических журналах, не являются конечными, и можно пытаться их снизить. Бывали случаи, когда удавалось сбить цену на рекламу на 80–90 %.
Снижения цены можно добиться, например, если вы представитесь как агентство, которое перепродает рекламную площадку своим клиентам, для агентств существуют скидки. Также есть скидки, если вы платите за рекламу наличными. Рекламные площадки очень плохо реагируют на клиентов, которые просто торгуются, тратят свое и чужое время, но в конечном итоге ничего не покупают. Поэтому если вы уже покупали рекламу однажды, вам будет легче пытаться продолжить сотрудничество уже на ваших условиях.
Чем дольше вы покупаете рекламу в одной и той же фирме, тем больше должны быть скидки. Можно просить дополнительные места, дополнительные вкладыши и т. д. Если в нише есть два журнала или два крупных сайта, то, сталкивая их лбами и говоря, что конкурент продает вам рекламу дешевле, вы можете добиться той цены за рекламу, которая устаивает вас.
Большинство тех, кто покупает рекламу в журналах, платят именно за имиджевую рекламу и не отслеживают, есть ли он нее какой-то маркетинговый результат, пришли ли люди именно по этой рекламе. Необходимо показывать, что вы следите за тем, сколько вы тратите на рекламу, какое количество людей реагирует на ваше предложение благодаря рекламе, например, в журнале, и продолжать рекламироваться в нем только в том случае, если это не убыточно. То есть вы должны точно знать стоимость привлечения одного лида таким способом и показывать людям, продающим рекламные площади, сколько это действительно должно стоить.
Известны случаи, когда человек присылал курьером в рекламное издание диск с файлами, сопроводительное письмо и чек на сумму, в половину меньше той, которая требовалась за рекламу в этом издании. В сопроводительном письме сообщалось, что он может за рекламу своих продуктов, допустим, на 8–9 странице, по своим расчетам потратить только присланную суму. Если эта плата не была достаточной — рекламодатель разрешал выбросить диск и уничтожить чек. В большинстве случаев издание соглашалось на предложеные условия. Потому что деньги в рекламе никогда не лишние, и добавить еще одну страницу в журнал или газету не составляет такой уж большой проблемы.
Никогда не говорите о том, что реклама хорошо работает. В таком случае скидок вам никогда не дадут. Наоборот, редактору или представителю рекламной площадки необходимо говорить, что именно у них реклама работает плохо.
Очень помогает в процессе генерации лидов интервью с главным редактором тематической газеты или журнала. Обычно у главных редакторов интервью никто не берет, поэтому вы будете единственным, кто это сделает. Вы можете опубликовать интервью в своем блоге, ЖЖ или на своем сайте. Редактору это будет приятно, поэтому далее можно уже будет говорить о совершенно другом уровне сотрудничества с выбранным изданием.
Если хорошие отношения с главным редактором налажены — вы можете предложить ему стать вашим афилиатом. Журнал будет печатать вашу рекламу за свои деньги, дополнительно можно сделать купон, по которому читатели, пришедшие с этим купоном по рекламе в журнале, будут получать скидку на покупку системы. И вся сумма скидки будет принадлежать редактору. Эта схема может очень успешно работать и в России. Комиссия при этом должна быть ощутимой, 40–50 %.
Таким образом, отдавая половину прибыли, можно получить за короткое время рекламные площадки общей стоимостью в несколько миллионов. При возврате системы сумма возврата вычитается из комиссии, это нужно оговаривать заранее, как и средний процент возврата, например 10 %.
Чтобы развеять подозрения редактора и подтолкнуть его к сотрудничеству, можно специально для каждого журнала делать отдельный сайт, подраздел сайта или страницу, на которой кнопка «купить» будет вести туда, где редактор, введя логин и пароль, мог бы отслеживать покупки. Чтобы он мог видеть статистику сайта, сколько людей кликнуло, сколько пришло, сколько совершило покупку и т. д. Или можно настроить систему автоматической отправки отчетов редактору, это развеет все его подозрения.
Обычно при первом контакте редакторы на это не идут, но если вы будете рекламироваться постоянно, писать статьи и вообще будете всегда на виду, это даст вам кредит доверия и предложение непременно будет принято, вашу рекламу будут ставить на свободные места уже для зарабатывания настоящих денег.
ШАГ 26: ВЫСТРАИВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Чтобы улучшить продажи людям, которые уже оставили вам свои контактные данные взамен на бесплатную информацию, необходимо тщательно выстроить Вашу систему продаж.
Чем больше способов контакта с вами вы предоставите людям — тем этих контактов будет больше. Это может быть и e-mail, и icq, и телефон, но одним из самых простых и удобных способов контакта остается факс. Поэтому необходимо либо иметь факс, либо с помощью специального сервис перебрасывать сообщения с факса на адрес вашей электронной почты. Например, в Северной Америке около 75 % откликов приходит именно через факс. Способ пересылки информации по факсу, особенно для того, чтобы люди вам присылали заказы, совершенно необходим. В противном случае процент откликов на ваше предложение будет в 4 раза меньше.
Одна из самых эффективных стратегий lead generation — это привлечение рефералов с помощью уже имеющегося у вас списка клиентов. Это своеобразная взятка уже существующему клиенту. Вы можете предложить вашим клиентам заполнить анкету и внести в нее сведения (адрес, телефон, е-mail) о 4 -10 своих знакомых. В случае если привлеченные таким образом люди что-то у вас купят, клиенту, который их привел, достается 30–40 % от стоимости продукта. Процент должен быть ощутимым.
Эта стратегия отлично срабатывает, потому что обычно у клиентов существует сложившийся круг общения, состоящий из людей со сходными интересами, и этим людям также будет интересна информация по вашей теме. Так можно получить очень большое количество клиентов за достаточно короткий промежуток времени, не тратя никаких средств на их привлечение. Все деньги будут выплачены уже после, по факту продаж.
Продажи должны представлять собой многошаговый процесс. Люди обычно принимают решение о покупке через 21 касание. Начинать нужно хотя бы с трехшаговой системы. Если человек попросил какую-то информацию по электронной почте или заказал бесплатный диск — нужно сделать три касания, не считая электронных писем. Чем больше вы будете писать клиенту — тем успешнее вы будете продавать. Три касания необходимо сделать через почту, факс и телефон.
Если человек приходит и просит бесплатную информацию или оплачивает только почтовые расходы, он должен получить информацию на промо-диске. На нем должен быть записан отредактированный вводный каст к вашему тренингу. За пересылку нужно просить сумму, которая окупала бы для вас себестоимость диска и услуг почты. Если человек заплатил хотя бы небольшие деньги за вашу информацию — это хороший знак того, что он впоследствии купит у вас что-то еще. Это значит, что для него ценно не то, что вы можете прислать ему что-то бесплатно, а именно сама информация, и эта информация ему нужна.
На такой заказ нужно выслать диск с сопроводительным письмом, которое является практически копией вашего одностраничного сайта. Оптимальный объем — 4 страницы с отзывами и гарантиями. Не нужно говорить, что это «продающее письмо». Пусть это будет представлено как free report, специальный отчет или бесплатный курс. Нужно чтобы клиент это письмо прочитал, это и будет ваше первое касание.
Через несколько дней нужно будет напомнить о том, что вы уже прислали диск и письмо. Если исходить из того, что человек принимает решение о покупке в течение 30 дней, второе письмо можно послать через две недели после первого.
В первом письме необходимо установить deadline сроком один месяц для покупки системы по специальной сниженной цене.
Во втором письме нужно напомнить о том, что у клиента остается две недели для того, чтобы сделать заказ системы со скидкой, в противном случае по истечении оставшихся двух недель цена на нее поднимется. Цена в таком письме должна быть несколько ниже той, которая указана у вас на сайте. В таком случае у человека появится причина, по которой он должен купить вашу систему прямо сейчас.
Можно предложить ему дополнительные бонусы и скидку, чтобы клиент купил вашу систему немедленно. Причем нужно указывать точную дату, когда цена на систему будет повышена. Дату можно пропечатывать отдельно красным шрифтом и оговаривать, что скидка будет действительна до указанной даты. Это одна из самых эффективных стратегий продажи, потому что человеку нужно принять решение прямо сейчас.
Третье письмо можно послать за день до окончания срока и снова напомнить о том, что если человек не укладывается в срок, то у него больше не будет возможности приобрести вашу систему со скидкой.
Кроме простой трехшаговой системы продаж можно использовать усложненную систему, состоящую из 7–9 шагов. В нее можно добавить е-мейлы, открытку, еще какое-нибудь предложение (offer) через 45–60 дней, в котором будет предлагаться облегченная версия вашей системы по более низкой цене или версия только для скачивания (в 2 раза дешевле первоначальной цены), то есть какое-то предложение, чтобы человек мог купить систему дешевле.
При выстраивании системы продаж вообще и при составлении текста «продажных писем» в частности для писем необходимо соблюдать общее правило. Если ваша задача продать — то одновременно с продажей учить нельзя. Учить нужно только тогда, когда вы создаете продукт. Во всех остальных случаях не нужно рассказывать клиентам, как что-либо делать.
Если вы начнете чему-то учить в промо-диске, у вас не будет возможности выдать свою информацию до конца, никто не будет ее прослушивать полностью. При получении небольшого кусочка информации в голове у клиента возникает несколько возражений, которые нужно предупредить и исключить заранее.
Первое что он думает — что эта информация ему не подходит, она не для него. Потенциальный покупатель может принять такое решение, не узнав до конца, что же собой представляет ваша система. Задача, таким образом, сводится к тому, чтобы продать систему, чтобы купивший прослушал всю информацию до конца и только тогда решил, подходит она ему или нет.
В каждом касании нужно напоминать клиенту о его проблеме, рассказывать о том, как у него плохо обстоят дела, или как плохо они идут без вашей системы и т. д. В конце письма нужно показать, что существует шанс улучшить ситуацию и сделать так, что его дела пойдут отлично. Если не ответить в своем письме на ряд вопросов, которые возникают в голове у клиента, шанс продать систему падает в геометрической прогрессии.
В первую очередь, люди должны верить вам. Для этого нужно рассказывать, сколько лет вы работаете в бизнесе, показывать отзывы, приводить примеры успеха ваших студентов и клиентов, которые воспользовались вашей системой — то есть прикладывать все усилия, чтобы завоевать доверие потенциальных покупателей.
Кроме доверия к вам, клиенты должны верить в ваш материал, в качество вашего продукта. Человек может возразить, что он все это уже слышал или давно знает. С возражениями такого характера нужно поработать предварительно таким образом, чтобы в одном из отзывов была информация о том, что кто-то, будучи в бизнесе уже, допустим, 15 лет, думал, что он уже совершенно изучил свою тему. Но после покупки вашей системы оказалось, что все выглядит гораздо проще, работать с вашим материалом интересно, и это помогло ему достичь потрясающих результатов и прибылей. Если люди верят вам, но не верят в саму информацию, 2–3 отзыва в вашем письме должны сообщать именно о том, что ваша информация работает.
Третье, во что должны верить ваши покупатели — это то, что ваша информация будет работать у них, что они смогут ее взять и также добиться обещанных результатов. В качестве предупреждения сомнений по этому поводу нужно включить отзыв, рассказывающий о том, что кто-то тоже сначала не верил в то, что система сработает у него. Но, к величайшему своему счастью, все же решил купить и попробовать, как она работает, и теперь дела у этого человека идут отлично и он зарабатывает свои деньги.
Правильное выстраивание отзывов позволяет избежать типичных вопросов, даже на том этапе, когда они еще не до конца сформировались в головах ваших покупателей. Все, что вы пишете, по степени доступности должно быть рассчитано на Гомера Симпсона, какой бы высокоинтеллектуальной не представлялась вам ваша целевая аудитория. Это должно быть простое эмоциональное объяснение. Потому что чем сложнее будет язык ваших писем, тем меньше вы сможете продать. Срабатывает принцип общего знаменателя, поэтому язык должен быть простым, эмоции сильными, объяснения понятными, а доводы убедительными.
Если вы продаете систему, вы должны иметь хотя бы 2–3 ее версии. Больше трех не нужно, это снижает продажи. Более дорогую систему нужно ставить на продажу первой. У покупателя происходит отторжение высокой цены, поэтом он с легкостью соглашается на более дешевый вариант коробки и покупает ее. Если первой стоит более дешевая коробка, отторжение цены происходит точно так же, но выставленная за ней более дорогая коробка же совершенно точно не будет куплена.
В свой одностраничный сайт желательно включить опцию ответа на вопрос, какая проблема является в бизнесе ваших потенциальных клиентов самой главной. Чтобы, заполняя поля контактной информации, люди могли по желанию на этот вопрос ответить. В полученном списке ответов необходимо тщательнее всего проработать самый часто повторяющийся ответ и следующие 3 варианта ответа.
Скорее всего, самой главной проблемой среди тех, которые о которых вам напишут, будет привлечение новых клиентов. Несмотря на то, что все на самом деле хотят зарабатывать больше денег, тем не менее, ответ будет именно такой. Поэтому всем текстом своего sales latter нужно будет отвечать на эти 4 наиболее часто упоминаемых позиции, убеждать, что покупка вашей системы решает именно эти проблемы.
Также для повышения уровня продаж в тексте одностраничника нужно обращать отдельное внимание и прописывать то, что ваша система будет приводить к людям все новых и новых клиентов.
Можно записать отдельный каст на тему «Как привести больше новых клиентов» и дать его бонусом к своей системе. И будут приходить люди, которые будут покупать всю систему именно ради этого диска, потому что им кажется, что именно привлечение новых клиентов решит их проблемы.
Гарантии должны занимать как минимум полстраницы, лучше целую страницу текста, эта информация должна быть выделена особо. Гарантия может быть двух видов. В первом случае вы гарантируете возврат денег при любых обстоятельствах, а во втором случае гарантируете какой-то результат. В первом случае вы можете не задавать клиенту никаких вопросов, во втором случае для возврата денег клиенту нужно будет доказать, что он что-то все-таки сделал и не получил результата.
Если вы даете несколько гарантий, располагая их в письме одну за другой, это продает гораздо лучше, чем одна гарантия, даже самая убедительная. Обычно гарантия без лишних вопросов (unconditional guarantee) дается первой. Она может длиться от 3 месяцев до года, в течение этого срока вы возвращаете деньги без вопросов. На последующие, например, 5 лет, может распространяться гарантия того, что в случае если клиент придет к вам и покажет, что он что-то делал, но не получил результатов, вы возвращаете ему деньги. Такая двойная гарантия работает лучше, чем одинарная.
Также существует гарантия, которую в инфобизнесах дают несколько реже, чем первые две. Это гарантия того, что вы заплатите покупателю при обращении в ваш офис за потраченное на чтение письма время какую-нибудь сумму, например, $10. Если он, познакомившись с вашей информацией (ваш курс, бесплатный репорт и т. д.), не встретил для себя ничего нового, не изменился сам и не почувствовал изменений в своей жизни, вы гарантируете ему заплатить определенные деньги. Такую гарантию можно давать в нишевых инфобизнесах для привлечения новых клиентов, если сам бизнес уже отлажен и приносит все больше и больше прибыли.
Особое внимание нужно обратить на страницу заказа. Она должна быть достаточно информативна и продавать сама по себе, независимо от сайта и всех ваших писем.
Чаще всех возникает вопрос, какого количества шагов достаточно для работающей многошаговой системы продаж.
Рецепт такой: если следующий шаг выгоден — его нужно добавить.
Если у вас трехступенчатая система, которая приносит деньги — добавляйте четвертый элемент.
Так может продолжаться до тех пор, пока с добавлением каждого шага прибыли растут. Как только уровень продаж падает — необходимо остановиться или перейти на условно бесплатные шаги, такие как e-mail и факс.
Если человек ничего не купил у вас в течение 30–45 дней — его нужно переключить в ваш общий канал и один раз в 2–4 недели контактировать с ним с помощью рассылки. Терять с ним контакт нельзя, потому что когда жизненная ситуация сложится так, что он все же решиться что-то купить, он придет именно к вам. За каждый месяц, который вы пропустите и не будете поддерживать контакт с этой частью вашего списка клиентов, вы потеряете 10 % прибыли, которую могли бы с этого списка получить.
Если вы работаете со списком клиентов раз в две недели и это приносит вам деньги — начинайте работать чаще, раз в неделю.
Чем чаще вы будете контактировать с вашими клиентами, тем лучше и активнее они будут реагировать на ваши предложения. Работа по выстраиванию системы продаж отличается от работы с клиентской базой данных.
В первом случае мы только продаем. А во втором — еще и учим, но все равно не как что-то делать, а только что. Что же нужно делать для достижения того ли иного результата, без излишних подробностей. И в конце письма в обязательном порядке необходимо продавать. Последний абзац вашего письма всегда должен продавать, и тогда вы сможете поддерживать уровень продаж на достойном уровне.
ШАГ 27: ТЕСТ ДРАЙВ
У многих людей, которые уже потеряли свои средства, вложенные во всевозможные финансовые пирамиды и инвестиционные фонды (различные МЛМ, Хопер-инвест, Гербалайф и подобные организации), зачастую складывается впечатление, что и инфобизнес с его продуктами — это такой же мошенничество, с помощью которого может заработать только его владелец.
Ответ на подобные возражения необходимо давать в тексте вашего одностраничника, очень однозначно указывая, что простого знания ваших стратегий и методик недостаточно для достижения поставленной цели. Вы гарантируете результат только в том случае, если эти методики будут применены на практике.
Ваши гарантии могут создать у покупателей впечатление, что ваша система похожа на очередной МЛМ. Поэтому необходимо сбалансировать это мнение, дав в описании своей системы информацию о том, что для достижения того результата, о котором вы говорите, необходимо будет много работать, но по уже готовым отлаженным методикам.
В некоторых случаях можно в гарантии оговорить, что деньги будут возвращены не в любом случае, а только если купивший выполнил 3–5 шагов (и показал это), но его доходы не увеличились. Снижение веса гарантии в некоторых темах, в которых вы не очень уверены, может сыграть вам на руку, а не наоборот.
Если вас забрасывают негативными комментариями на форумах и везде, где вы рекламируете свою систему, это хороший признак. Бороться с негативом извне можно, только создавая еще несколько продуктов для более узкой аудитории и по продавая их по более низкой цене. В таком случае можно давать более солидную гарантию на дорогую систему и менее солидные гарантии на дешевые продукты.
Объяснение возникает само собой: более дешевые продукты потому и работают хуже, что стоят дешево. Вообще низкая стоимость семинара автоматически позволяет считать его спамом, а саму информацию, которую вы на семинаре предлагаете — малодейственной и ненужной, потому что хорошее не может стоить дешево.
Особое внимание нужно обратить на бонусы, причем именно неденежные бонусы. Это может быть дополнительный продукт или тренинг, какой-то более узкий вариант системы и т. д. Для того чтобы люди что-то сделали, им нужно предоставить для этого как можно больше возможностей.
Живой тренинг должен быть дороже системы в коробке, в таком случае коробку покупают лучше. Если же тренинг стоит дешевле — к нему будут относиться с подозрением, но на тренинг придет больше людей. Оптимально живой тренинг должен быть дороже коробки в 1,5–2 раза, потому что в тренинге вы не просто предоставляете информацию, но еще и встраиваете навыки.
Грамотная запись промо-CD во многом будет определяющей для успешности вашей системы. Многие пытаются чему-то учить в таком вводном диске, этого не следует делать. Фактически это должна быть презентация продолжительностью 30–45 минут, единственная цель которой — чтобы люди купили систему.
Необходимо рассказать про типичные проблемы, существующие в бизнесе в вашей нише, эмоционально усилить впечатление того, насколько эти проблемы ужасны, и убедить покупателей, что все будет складываться еще более безнадежно, если эти проблемы не решить.
Затем необходимо рассказать о том, что вы работаете с определенным количеством клиентов, у которых все получается, рассказать, что примерно нужно делать (но без подробностей и объяснений как все это делать).
После того, как интерес к вашей системе уже будет подогрет, можно говорить о гарантиях возврата вложенных денег в течение 3 месяцев — 1 года в случае, если система у кого-то из тех, кто ее купит, в конкретном бизнесе не сработает. Нужно сделать форму, чтобы можно было оформить заказ системы по почте или через сайт. Вводный каст должен быть переписан именно в таком ключе, без обратной связи и ответов на вопросы.
Такой диск можно будет рассылать за символическую плату или давать для бесплатного скачивания в обмен на контактную информацию. Для тех, кто не может печатать диски и заниматься их почтовой рассылкой по России, существует возможность воспользоваться сервисом, которому можно передать ссылку на аудиофайл, его скачают, запишут на болванку и отправят почтой по адресу, который будет вами указан.
Вместе с диском необходимо посылать бесплатный репорт (или курс), который фактически будет вашим sales letter для продажи всей вашей системы.
Можно давать диск в обмен на пиар. Но если вам не хотят за него заплатить — это значит, что вы имеете дело с потенциальным клиентом, который вряд ли будет платить вам впредь. Поэтому лучше в таком случае давать ссылку для скачивания, а не сам диск, потому что печать и пересылка диска все же чего-то стоит, и, хотя он и работает на порядок лучше, чем просто скачанный файл, все равно лучше отсылать его только тем, то за него заплатит.
Если же вы видите, что имеете дело с человеком, который в перспективе может быть вам очень полезен — можно отослать ему диск. Если это, например, редактор крупной газеты в вашей нише или человек, который может вам устроить пиар на радио или телевидении — можно отсылать и диск, и книгу, и даже коробку (лучше в облегченной версии).
Вообще можно давать свою коробку для ознакомления людям, которые могут написать о вас отзыв в прессе или включить в обзор, но это уже маркетинговая стратегия более продвинутого уровня.
ШАГ 28: РАССЫЛКИ И ПЕЧАТНЫЕ КНИГИ
Чтобы поучиться составлять тексты репортов для регулярных рассылок, можно подписаться на 5 — 10 рассылок в любой теме, сравнить информацию, которая приходит по электронной почте, и смоделировать что-то подобное именно в вашей нише в русскоязычном сегменте рынка. Наблюдать за рассылками и постепенно понимать, как они работают, очень интересно.
Особенно рекомендую подписаться на рассылки Дэна Кеннеди и Мэтта Фьюри. Также полезно выбрать рассылки, которые идут именно в вашей нише, как в англоязычном, так и в русскоязычном сегментах рынка.
Особенного внимания заслуживает работа с теми людьми, которые поинтересовались системой, но ничего не купили. В течение первых 30 дней нужно очень плотно контактировать с потенциальным клиентом и сделать максимальное количество касаний. Не нужно рассылать обучающую информацию и показывать конкретные формулы и техники. Вся информация должна работать на продажу, потому что самая главная задача на этом этапе — продать.
Можно послать ссылку на промо-CD (ваш перезаписанный вводный каст к тренингу), который можно скачать; можно продолжать посылать отзывы о вашей коробке, информацию о том, какие преимущества клиенты получат, купив коробку. Обязательно нужно послать 1–2 письма с разбором часто задаваемых вопросов. Вопросы и ответы можно придумать самим. Все вопросы должны быть типовыми и предупреждать возражения клиентов, например:
Почему система стоит так дорого?
Почему система стоит так дешево?
Как я могу получить дополнительную информацию?
Как я смогу полученную информацию использовать?
К кому мне обратиться, если у меня возникнут вопросы по использованию системы?
Какие существуют гарантии?
и т. д.
Это те самые вопросы, которые уже были освещены, в этих последующих письмах их необходимо подать еще раз как ответы на часто задаваемые вопросы.
В течение первых 30 дней можно отсылать е-мейлы очень часто, от одного раза в неделю до ежедневной рассылки. Необходимо сделать как минимум 10 касаний за это время, в продвинутом инфобизнесе можно довести количество касаний до 21.
Для удобства можно один раз разработать цепочку из 21 письма и поставить его на автореспондер. Например, в программе Mailloop (или любой подобной программе) можно установить настройки таким образом, чтобы на разные группы входящих писем отсылались разные ответные сообщения.
В результате каждый написавший будет последовательно получать по одному письму каждый день до тех пор, пока он не купит вашу систему. Если после первого контакта с клиентом прошло больше 14 дней — нужно срочно отправить ему письмо с напоминанием о себе: поводом для письма может быть что угодно, можно прислать список часто задаваемых вопросов, напомнить о себе и своей системе просто необходимо.
Начинать касания нужно именно с электронных писем, потому что это условно бесплатно. Даже тем, кто просто подписался на бесплатную информацию, в течение 30 дней нужно продавать свою коробку или семинар. Если же в течение месяца человек ничего у вас не купил — нужно продолжать посылать ему письма, но теперь достаточно делать это один раз в месяц. В каждом письме к клиенту должны обязательно присутствовать три блока: очередная новость, фрагмент информационного продукта и заключительный фрагмент, продающий вашу систему.
Если вы печатаете книгу за свой счет — оптимальным будет тираж в 100 экземпляров, с помощью книги можно сделать отличный пиар своей системе, рассылая книгу в газеты и тематические издания. Если у вас уже ест back-end (коробка и семинар), можно очень успешно продавать корпоративные тренинги. Корпорация оплачивает вам определенную сумму (оптимально — $1000 за 1 день, $2000 за 2 дня) и вы проводите семинар для ее сотрудников.
Книги нужно засылать в крупные компании, которые могут заказать корпоративный семинар или коробку. Обычно если корпорация проявляет интерес, она заказывает все: и коробку, и публичный семинар, а затем заказывает и корпоративный тренинг. Около 50 книг нужно отложить для рассылки журналистам, которые пишут на вашу тему, чтобы они смогли написать и о вашей системе.
Помимо этого нужно пытаться выставить книгу на продажу во всех крупных книжных магазинах, в том числе интернет-магазинах (Болеро, Ozon), чтобы у людей была возможность купить книгу и получить ее по почте не только на вашем сайте, но и на общих сайтах тоже.
Если ваш back-end — это семинары, то в выступление на чужих семинарах может быть вашей front-end-деятельностью.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Как правильно оформить печатную книгу?
Нужно переверстать ваш мануал формата А-4 в книгу формата А-5. Если вы хотите, чтобы книга обошлась вам относительно дешево (около 100 рублей за экземпляр), нужно планировать тираж 500 — 1000 экз. Уменьшение тиража повышает цену за экземпляр и снижает качество печати. Можно напечатать книгу за свой счет или за счет издательства. Последнее предпочтительнее. Чтобы найти издательство, которое может вами заинтересоваться, нужно пойти в книжный магазин, посмотреть, кто издает книги на вашу и смежные темы, и связаться как минимум с десятью издательствами.
В издательства можно послать описание книги, ее оглавление, введение и первую главу для примера, а также показать свой веб-сайт. Если договориться с издательствами не удастся — можно издать книгу за свой счет и вернуть вложенные деньги на продажах, когда клиенты будут заказывать вашу книгу.
Продавать книгу можно по 300–600 рублей, это окупит рекламу книги и принесет небольшую прибыль. Заработать на издании книги практически невозможно, но книга сама по себе (с обязательной ссылкой в конце на ваши сайты, страницу, с которой можно скачать промо-диск, и информацией, продающей вашу систему или живой семинар) — это отличный способ привлечения новых клиентов.
ВОПРОС: Можно ли пользоваться crm-системами для взаимодействия с покупателями?
Я пользуюсь системой 1shoppingcart (использование стоит около $29 в месяц), также можно работать с системами Constant Contact и Aweber. На русском рынке аналогичным сервисом является SmartResponder, но он, на мой взгляд, не всегда корректно работает.
Самое удобное — установить на своем компьютере Mailloop или Advanced Email Parser и работать с различными списками. Триггером для каждой группы будет то или иное событие. Человек, например, подписавшийся на рассылку, и человек, заплативший за семинар, будут отправляться в разные группы и получать письма различного содержания.
ВОПРОС: Что такое бизнес по подписке?
В живых кастах обычно участвует очень мало людей. Поэтому очень многое решает возможность записывать касты в формате mp3 и выкладывать их в сети для скачивания. На более продвинутом этапе развития бизнеса касты записываются на диски отсылаются клиентам.
В бизнесе по подписке каждый месяц за определенную плату (любая сумма, как правило, до $300) клиент получает диск с записанным кастом на определенную тему. Дисков может быть два: на одном каст или записанное интервью с каким-нибудь успешным бизнесменом в нише, а на другом ответы на часто задаваемые вопросы. Кроме диска присылается newsletter объемом около 16 страниц: 8 страниц новой полезной информации и 8 страниц критики.
Если вы правильно выстроите продажу коробки и будете предлагать сертификат на бесплатную консультацию — люди будут вам присылать ссылки на сайт или свои тексты, чтобы вы их покритиковали. Необходимо ставить условие, что вы сможете те вещи, которые они присылают, или ваши критические замечания по поводу именно из бизнеса использовать дальше, в том числе в коммерческих целях.
Собранные вместе, такие присланные на критику тексты или примеры бизнеса можно затем помещать в свой очередной newsletter.
Чтобы поучиться составлять тексты репортов для регулярных рассылок, можно подписаться на 5 — 10 рассылок в любой теме, сравнить информацию, которая приходит по электронной почте, и смоделировать что-то подобное именно в вашей нише в русскоязычном сегменте рынка. Наблюдать за рассылками и постепенно понимать, как они работают, очень интересно.
Особенно рекомендую подписаться на рассылки Дэна Кеннеди и Мэтта Фьюри. Также полезно выбрать рассылки, которые идут именно в вашей нише, как в англоязычном, так и в русскоязычном сегментах рынка.
Особенного внимания заслуживает работа с теми людьми, которые поинтересовались системой, но ничего не купили. В течение первых 30 дней нужно очень плотно контактировать с потенциальным клиентом и сделать максимальное количество касаний. Не нужно рассылать обучающую информацию и показывать конкретные формулы и техники. Вся информация должна работать на продажу, потому что самая главная задача на этом этапе — продать.
Можно послать ссылку на промо-CD (ваш перезаписанный вводный каст к тренингу), который можно скачать; можно продолжать посылать отзывы о вашей коробке, информацию о том, какие преимущества клиенты получат, купив коробку. Обязательно нужно послать 1–2 письма с разбором часто задаваемых вопросов. Вопросы и ответы можно придумать самим. Все вопросы должны быть типовыми и предупреждать возражения клиентов, например:
Почему система стоит так дорого?
Почему система стоит так дешево?
Как я могу получить дополнительную информацию?
Как я смогу полученную информацию использовать?
К кому мне обратиться, если у меня возникнут вопросы по использованию системы?
Какие существуют гарантии?
и т. д.
Это те самые вопросы, которые уже были освещены, в этих последующих письмах их необходимо подать еще раз как ответы на часто задаваемые вопросы.
В течение первых 30 дней можно отсылать е-мейлы очень часто, от одного раза в неделю до ежедневной рассылки. Необходимо сделать как минимум 10 касаний за это время, в продвинутом инфобизнесе можно довести количество касаний до 21.
Для удобства можно один раз разработать цепочку из 21 письма и поставить его на автореспондер. Например, в программе Mailloop (или любой подобной программе) можно установить настройки таким образом, чтобы на разные группы входящих писем отсылались разные ответные сообщения.
В результате каждый написавший будет последовательно получать по одному письму каждый день до тех пор, пока он не купит вашу систему. Если после первого контакта с клиентом прошло больше 14 дней — нужно срочно отправить ему письмо с напоминанием о себе: поводом для письма может быть что угодно, можно прислать список часто задаваемых вопросов, напомнить о себе и своей системе просто необходимо.
Начинать касания нужно именно с электронных писем, потому что это условно бесплатно. Даже тем, кто просто подписался на бесплатную информацию, в течение 30 дней нужно продавать свою коробку или семинар. Если же в течение месяца человек ничего у вас не купил — нужно продолжать посылать ему письма, но теперь достаточно делать это один раз в месяц. В каждом письме к клиенту должны обязательно присутствовать три блока: очередная новость, фрагмент информационного продукта и заключительный фрагмент, продающий вашу систему.
Если вы печатаете книгу за свой счет — оптимальным будет тираж в 100 экземпляров, с помощью книги можно сделать отличный пиар своей системе, рассылая книгу в газеты и тематические издания. Если у вас уже ест back-end (коробка и семинар), можно очень успешно продавать корпоративные тренинги. Корпорация оплачивает вам определенную сумму (оптимально — $1000 за 1 день, $2000 за 2 дня) и вы проводите семинар для ее сотрудников.
Книги нужно засылать в крупные компании, которые могут заказать корпоративный семинар или коробку. Обычно если корпорация проявляет интерес, она заказывает все: и коробку, и публичный семинар, а затем заказывает и корпоративный тренинг. Около 50 книг нужно отложить для рассылки журналистам, которые пишут на вашу тему, чтобы они смогли написать и о вашей системе.
Помимо этого нужно пытаться выставить книгу на продажу во всех крупных книжных магазинах, в том числе интернет-магазинах (Болеро, Ozon), чтобы у людей была возможность купить книгу и получить ее по почте не только на вашем сайте, но и на общих сайтах тоже.
Если ваш back-end — это семинары, то в выступление на чужих семинарах может быть вашей front-end-деятельностью.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Как правильно оформить печатную книгу?
Нужно переверстать ваш мануал формата А-4 в книгу формата А-5. Если вы хотите, чтобы книга обошлась вам относительно дешево (около 100 рублей за экземпляр), нужно планировать тираж 500 — 1000 экз. Уменьшение тиража повышает цену за экземпляр и снижает качество печати. Можно напечатать книгу за свой счет или за счет издательства. Последнее предпочтительнее. Чтобы найти издательство, которое может вами заинтересоваться, нужно пойти в книжный магазин, посмотреть, кто издает книги на вашу и смежные темы, и связаться как минимум с десятью издательствами.
В издательства можно послать описание книги, ее оглавление, введение и первую главу для примера, а также показать свой веб-сайт. Если договориться с издательствами не удастся — можно издать книгу за свой счет и вернуть вложенные деньги на продажах, когда клиенты будут заказывать вашу книгу.
Продавать книгу можно по 300–600 рублей, это окупит рекламу книги и принесет небольшую прибыль. Заработать на издании книги практически невозможно, но книга сама по себе (с обязательной ссылкой в конце на ваши сайты, страницу, с которой можно скачать промо-диск, и информацией, продающей вашу систему или живой семинар) — это отличный способ привлечения новых клиентов.
ВОПРОС: Можно ли пользоваться crm-системами для взаимодействия с покупателями?
Я пользуюсь системой 1shoppingcart (использование стоит около $29 в месяц), также можно работать с системами Constant Contact и Aweber. На русском рынке аналогичным сервисом является SmartResponder, но он, на мой взгляд, не всегда корректно работает.
Самое удобное — установить на своем компьютере Mailloop или Advanced Email Parser и работать с различными списками. Триггером для каждой группы будет то или иное событие. Человек, например, подписавшийся на рассылку, и человек, заплативший за семинар, будут отправляться в разные группы и получать письма различного содержания.
ВОПРОС: Что такое бизнес по подписке?
В живых кастах обычно участвует очень мало людей. Поэтому очень многое решает возможность записывать касты в формате mp3 и выкладывать их в сети для скачивания. На более продвинутом этапе развития бизнеса касты записываются на диски отсылаются клиентам.
В бизнесе по подписке каждый месяц за определенную плату (любая сумма, как правило, до $300) клиент получает диск с записанным кастом на определенную тему. Дисков может быть два: на одном каст или записанное интервью с каким-нибудь успешным бизнесменом в нише, а на другом ответы на часто задаваемые вопросы. Кроме диска присылается newsletter объемом около 16 страниц: 8 страниц новой полезной информации и 8 страниц критики.
Если вы правильно выстроите продажу коробки и будете предлагать сертификат на бесплатную консультацию — люди будут вам присылать ссылки на сайт или свои тексты, чтобы вы их покритиковали. Необходимо ставить условие, что вы сможете те вещи, которые они присылают, или ваши критические замечания по поводу именно из бизнеса использовать дальше, в том числе в коммерческих целях.
Собранные вместе, такие присланные на критику тексты или примеры бизнеса можно затем помещать в свой очередной newsletter.
ШАГ 29: ФОРМА ЗАКАЗА
Форма заказа (order form) должна быть выложена в формате pdf на вашем сайте, чтобы каждый желающий мог распечатать ее, заполнить свои данные от руки и отправить заказ по факсу.
От правильного построения order form во многом зависит количество заказов, которое вы получите, будь то заказ коробки или запись не семинар.
Эта страничка в распечатанном виде должна быть вложена в каждую посылку, которую вы посылаете своим клиентам по почте, вне зависимости от того, что вы рассылаете. В сети выложено очень много примеров order form, ничего нового придумывать не нужно. У каждого продукта на сайте dankennedy.com есть своя форма заказа, которую можно скачать и моделировать в своем бизнесе. Хорошую форму заказа можно взять в качестве примера у Джея Абрахама (Jay Abraham).
При составлении формы заказа необходимо учитывать множество факторов, которые могут существенно повлиять на ваши продажи.
По объему order form не должен быть длиннее одной страницы формата А-4. В форму заказа клиент вносит свои контактные данные (адрес, телефон, номер кредитной карты и т. д.), присылает вам по факсу и делает заказ продукта. Предпочтительней работать с кредитными картами. Но специфика инфобизнеса в России такова, что очень часто люди расплачиваются электронными деньгами.
Даже на одной странице order form должно быть достаточно информации, чтобы продать вашу коробку или семинар. Это необходимо для того, чтобы если ваш клиент взял форму заказа, отложил ее заполнение на некоторый срок и вернулся к ней снова, при чтении ему должно быть понятно, за что же он решил заплатить деньги. Страница order form должна продавать сама по себе.
В названии страницы не должно звучать слово «заказ», нужно выбрать какие-нибудь более нейтральные слова. В английском варианте есть названия opportunity form, fast start enrollment form. Слово «заказ» в русском языке отпугивает меньше, но, тем не менее, нужна более мягкая формулировка.
При продаже коробки обязательно нужно вкладывать в нее order form для заказа ваших продуктов оптом (от 2, 3, 5, 10 штук) с большой скидкой. Даже если ваш клиент никогда не собирался покупать что-то таким образом, вы дадите ему мысль об оптовой покупке и когда-нибудь она может сработать.
По тому же принципу в каждую вашу книгу можно помещать форму для заказа книг оптом с указанием, насколько будет снижаться цена за экземпляр при увеличении количества купленных книг. Это замечательно срабатывает, если человек хочет купить очень много ваших дешевых книг и раздать каждому продавцу в своей компании, поэтому не нужно противодействовать этому процессу, ведь фактически это ваш маркетинг, который кто-то сделает за вас.
В order form обязательно должна быть информация о гарантии. Не нужно бояться повторений. Если информация один раз уже звучала, она не обязательно была услышана вашими клиентами.
Необходимо включить в order form отзывы. Их можно поместить на обратную сторону бланка или одной колонкой, набранной более мелким шрифтом, справа или слева на лицевую сторону. У Дэна есть выражение Blank space sells nothing (пустая страница ничего не продает). Поэтому обратная сторона страницы order form должна быть чем-то заполнена. Это не должна быть какая-то очень содержательная информация, но отзывы туда поместить вполне возможно. У Дэна в ежемесячном ньюслеттере обратная сторона большого конверта полностью занята отзывами.
В форме заказа необходимо тезисами в очередной раз рассказать, что же вы продаете. Это может быть план вашего семинара или описание содержимого коробки, чтобы клиенты могли еще раз удостовериться в том, что они покупают очень качественную и нужную им информацию.
Если вы продаете несколько вариантов коробки — нужно выкладывать их все, причем очень эффективным бывает ранжирование названия коробок: платиновая, золотая, серебряная. Слово «бронзовая» работает хуже, чем «серебряная».
Бонусы должны плюсоваться. Золотая коробка включает все содержимое серебряной коробки плюс набор бонусов, платиновая — всю серебряную коробку и дополнительные продукты и бонусы. В форме заказа можно протестировать порядок расположения информации о продуктах. Как правило, расположение коробок от самой дорогой к самой дешевой продает лучше.
Если вы развиваете бизнес по подписке, в order form нужно указать, что через месяц с кредитной карты будет автоматически снята сумма, на которую вы подписали клиента (например, $40).
В форме заказа нужно описать все возможные формы оплаты (Webmoney, Яндекс Деньги, кредитные карты, безналичный расчет, наличные, банковский перевод). Если места на бланке недостаточно — нужно указать способы оплаты и включить ссылки на сайты, на которых о том или ином способе оплаты можно узнать подробно. Чем больше вариантов оплаты вы предложите — тем больше людей вам заплатит.
В развитом инфобизнесе при относительно дорогой коробке (дороже $300) можно попробовать ввести multi pay, то есть разбивание платежа на несколько частей. Но при этом у клиента должен быть какой-то дополнительный стимул для того, чтобы оплатить коробку целиком. Если вы продаете коробку за $300, разбивайте стоимость не по $100, а на три платежа по $110, тогда у покупателя будет стимул заплатить всю сумму сразу.
Если вы будете давать клиентам возможность платить частями, к вам придет больше людей. Но от таких клиентов и процент возврата будет больше и им вообще будет труднее продавать что-то впоследствии. Multi pay необходим в развитом бизнесе, с кредитными картами это очень удобная форма, например, ежемесячной оплаты. Самая главная проблема — вы не должны гоняться за клиентами, это убивает сам смысл и принцип бизнеса по подписке, деньги должны сниматься со счета клиента по его согласию автоматически.
Ни в коем случае нельзя высылать коробку или разрешать клиенту прийти на семинар, если он не оплатил всю сумму. Пока информация не получена, люди готовы заплатить за нее любые деньги. После получения информации (особенно если она получена бесплатно) ее ценность в глазах клиента падает на порядок. Получить свои деньги будет при таком порядке событий очень проблематично. Именно поэтому чему-то учить людей во время продажи информации не рекомендуется.
Можно договориться с банком, чтобы получать оплату своих продуктов с помощью кредитных карт. В таком случае можно попробовать дать возможность заплатить за продукт с разных кредиток, особенно это касается дорогих продуктов.
Для увеличения продаж можно резко снижать сумму первой выплаты, если вы, например, разбиваете оплату на три части. Есть примеры коучинга, который в течение первого месяца стоит $97, а начиная со второго месяца — $500. Постоянное повышение цены ($100, $200, $300 и т. д. в месяц) работает хуже, чем единовременное.
Если вы принимаете кредитные карты, необходимо их подробно описывать (Visa, Visa Electron, MasterCard, American Express и т. д.), а не просто говорит о том, что можно заплатить кредиткой. Для владельцев American Express лимит — понятие относительное, банк дает им больший кредит, чем Visa. Поэтому логотип American Express можно поместить первым, чтобы клиент при наличии у него возможности выбора выбрал именно American Express, потому что вам это удобно.
За доставку нужно брать отдельные деньги. Когда ваша коробка уже готова, вы должны выяснить, сколько стоит отослать ее почтой или отправить с курьером, нужно учитывать страховку и давать возможность получить продукт под роспись, особенно дорогую коробку. Стоимость доставки по Москве, по России, в страны ближнего и дальнего зарубежья также нужно оговаривать.
Поскольку большинство покупателей информации — мужчины, нужно дать им возможность получить купленную информацию немедленно (это может быть ссылка для скачивания) или на следующий день (доставка курьером). Клиент может думать о покупке в течение двух месяцев, но когда он решил купить, коробка нужна ему прямо сейчас. Поэтому большое количество людей согласно заплатить лишние $100, чтобы получить коробку на следующий день после заказа.
У человека должен быть выбор, каким образом сделать заказ: по факсу, по телефону, через Интернет, по почте, на личной встрече с вами в офисе и т. д. Факс просто необходим, таким образом приходит столько же заказов, сколько через Интернет. Если у вас нет факса, можно воспользоваться услугами сервиса, который будет пересылать сообщения с факса на адрес вашей электронной почты (например, Манго Телеком).
Если вы распечатываете страницу order form, лучше сделать это для каждого конкретного клиента, то есть бланк заказа, вложенный в коробку, должен быть адресован конкретному покупателю. Это увеличивает отклик в среднем на 20 %.
Для того чтобы человек совершил покупку, необходимо три вещи: у него должны быть деньги, проблема, которую он хочет решить, и необходимость сделать это прямо сейчас.
Поэтому Вам совершенно необходим deadline. Очень хорошо работает резиновый штамп красными чернилами. На оттиске указывается конечная дата, до наступления которой деньги должны быть заплачены, или до наступления которой возможна покупка по сниженной цене, или покупка с получением бонуса и т. д.
Если вы отсылаете свой промо-диск, репорт и т. д., deadline обязательно указывать, чтобы у клиента нагнеталось напряжение и он торопился заплатить до указанной даты. Красная печать нужна для усиления визуального эффекта.
Даже если у вашего клиента нет ничего, кроме вашей формы заказа, он должен, прочитав информацию в ней, понять, что вы продаете и купить, то есть клиенту нужно еще одно логическое подтверждение его эмоционального решения.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Для чего нужна форма заказа?
Order form нужен для выяснения контактных данных и формы оплаты, удобной для клиента.
ВОПРОС: Можно ли просто разместить order form на сайте и не распечатывать, вкладывая в каждую посылку?
Если не распечатывать форму, можно лишиться до 75 % заказов. В любом случае найдутся люди, которым удобнее работать в режиме офлайн: заполнить форму и отослать вам по факсу или почтой. Люди, которые не находятся в Интернете круглосуточно, покупают гораздо лучше.
Но если они будут вынуждены сами распечатывать вашу форму с сайта, в зависимости от их браузера (или настроек принтера) она может отображаться некорректно. Поэтому файл формы заказа лучше выкладывать на сайт в формате pdf и вкладывать распечатку в каждую вашу посылку.
ВОПРОС: Можно ли разместить order form на сайте для скачивания и отправки по электронной почте?
Клиенты, которым удобна такая форма контакта, тоже будут. Самое главное — дать максимальное количество вариантов оплаты ваших продуктов, вплоть до возможности наличных платежей.
ВОПРОС: Можно ли давать опцию только для скачивания коробки?
В таком случае возвратов будет больше. Поэтому оптимально — предоставлять возможность скачивания после оплаты коробки, которая приходит по почте через определенное время.
ВОПРОС: Как поступить, если человек не платит остаток за семинар или коробку?
С карточки снимается вся сумма сразу. Если же человек не платит после того, как вы продолжительное время его в этом убеждаете своими репортами — нужно внести его в черный список и никогда ему больше ничего не продавать. Поэтому при использовании multi pay разбивают общую сумму на три платежа, или первый платеж составляет 50 %, а последующие два по 25 % суммы. Главное, чтобы даже при получении трети стоимости коробки вы были в прибыли.
ВОПРОС: Нужна ли отдельная страница продажи коробки на сайте, рекламирующем тренинг?
На сайте, который продает вашу тему, должны быть отдельные страницы для коробки, живого тренинга, интернет-тренинга и заказа промо-диска. Если вы даете возможность скачивать ваш промо-диск в обмен на электронный адрес — лучше не давать сразу переход на страницу закачки, а присылать ссылку по почте. В противном случае у вас будет множество фальшивых адресов, от которых нет никакой пользы.
ВОПРОС: Что должно быть на главной странице сайта?
На главной странице могут быть отзывы, ссылка на одностраничник, продающий коробку или тренинг, но поскольку основная задача главной страницы — получить контакт, на ней должна быть форма, вбив в которую свои контактные данные, человек мог бы получить бесплатный репорт или возможность скачать промо-диск. Это позволит работать с клиентом целенаправленно, отсылая ему рекламу своих продуктов.
ВОПРОС: Что предпочтительней предлагать в качестве бесплатной информации: промо-диск или free report?
Свой одностраничник можно поместить в free report или дать клиентам возможность для скачивания. Но практика показывает, что аудио работает лучше. Отчет можно пролистать и принять решение о покупке.
А в аудио при перемотке нет возможности услышать пропущенные фрагменты, поэтому шанс, что аудио будет прослушано от начала до конца, гораздо больше. Также можно посылать и отчет и промо-диск. Продажа промо-диска за $5 будет отфильтровывать тех клиентов, которые готовы платить за информацию.
Для повышения уровня эффективности своего инфобизнеса можно подписаться на англоязычные рассылки по вашей теме и моделировать их репорты.
Форма заказа (order form) должна быть выложена в формате pdf на вашем сайте, чтобы каждый желающий мог распечатать ее, заполнить свои данные от руки и отправить заказ по факсу.
От правильного построения order form во многом зависит количество заказов, которое вы получите, будь то заказ коробки или запись не семинар.
Эта страничка в распечатанном виде должна быть вложена в каждую посылку, которую вы посылаете своим клиентам по почте, вне зависимости от того, что вы рассылаете. В сети выложено очень много примеров order form, ничего нового придумывать не нужно. У каждого продукта на сайте dankennedy.com есть своя форма заказа, которую можно скачать и моделировать в своем бизнесе. Хорошую форму заказа можно взять в качестве примера у Джея Абрахама (Jay Abraham).
При составлении формы заказа необходимо учитывать множество факторов, которые могут существенно повлиять на ваши продажи.
По объему order form не должен быть длиннее одной страницы формата А-4. В форму заказа клиент вносит свои контактные данные (адрес, телефон, номер кредитной карты и т. д.), присылает вам по факсу и делает заказ продукта. Предпочтительней работать с кредитными картами. Но специфика инфобизнеса в России такова, что очень часто люди расплачиваются электронными деньгами.
Даже на одной странице order form должно быть достаточно информации, чтобы продать вашу коробку или семинар. Это необходимо для того, чтобы если ваш клиент взял форму заказа, отложил ее заполнение на некоторый срок и вернулся к ней снова, при чтении ему должно быть понятно, за что же он решил заплатить деньги. Страница order form должна продавать сама по себе.
В названии страницы не должно звучать слово «заказ», нужно выбрать какие-нибудь более нейтральные слова. В английском варианте есть названия opportunity form, fast start enrollment form. Слово «заказ» в русском языке отпугивает меньше, но, тем не менее, нужна более мягкая формулировка.
При продаже коробки обязательно нужно вкладывать в нее order form для заказа ваших продуктов оптом (от 2, 3, 5, 10 штук) с большой скидкой. Даже если ваш клиент никогда не собирался покупать что-то таким образом, вы дадите ему мысль об оптовой покупке и когда-нибудь она может сработать.
По тому же принципу в каждую вашу книгу можно помещать форму для заказа книг оптом с указанием, насколько будет снижаться цена за экземпляр при увеличении количества купленных книг. Это замечательно срабатывает, если человек хочет купить очень много ваших дешевых книг и раздать каждому продавцу в своей компании, поэтому не нужно противодействовать этому процессу, ведь фактически это ваш маркетинг, который кто-то сделает за вас.
В order form обязательно должна быть информация о гарантии. Не нужно бояться повторений. Если информация один раз уже звучала, она не обязательно была услышана вашими клиентами.
Необходимо включить в order form отзывы. Их можно поместить на обратную сторону бланка или одной колонкой, набранной более мелким шрифтом, справа или слева на лицевую сторону. У Дэна есть выражение Blank space sells nothing (пустая страница ничего не продает). Поэтому обратная сторона страницы order form должна быть чем-то заполнена. Это не должна быть какая-то очень содержательная информация, но отзывы туда поместить вполне возможно. У Дэна в ежемесячном ньюслеттере обратная сторона большого конверта полностью занята отзывами.
В форме заказа необходимо тезисами в очередной раз рассказать, что же вы продаете. Это может быть план вашего семинара или описание содержимого коробки, чтобы клиенты могли еще раз удостовериться в том, что они покупают очень качественную и нужную им информацию.
Если вы продаете несколько вариантов коробки — нужно выкладывать их все, причем очень эффективным бывает ранжирование названия коробок: платиновая, золотая, серебряная. Слово «бронзовая» работает хуже, чем «серебряная».
Бонусы должны плюсоваться. Золотая коробка включает все содержимое серебряной коробки плюс набор бонусов, платиновая — всю серебряную коробку и дополнительные продукты и бонусы. В форме заказа можно протестировать порядок расположения информации о продуктах. Как правило, расположение коробок от самой дорогой к самой дешевой продает лучше.
Если вы развиваете бизнес по подписке, в order form нужно указать, что через месяц с кредитной карты будет автоматически снята сумма, на которую вы подписали клиента (например, $40).
В форме заказа нужно описать все возможные формы оплаты (Webmoney, Яндекс Деньги, кредитные карты, безналичный расчет, наличные, банковский перевод). Если места на бланке недостаточно — нужно указать способы оплаты и включить ссылки на сайты, на которых о том или ином способе оплаты можно узнать подробно. Чем больше вариантов оплаты вы предложите — тем больше людей вам заплатит.
В развитом инфобизнесе при относительно дорогой коробке (дороже $300) можно попробовать ввести multi pay, то есть разбивание платежа на несколько частей. Но при этом у клиента должен быть какой-то дополнительный стимул для того, чтобы оплатить коробку целиком. Если вы продаете коробку за $300, разбивайте стоимость не по $100, а на три платежа по $110, тогда у покупателя будет стимул заплатить всю сумму сразу.
Если вы будете давать клиентам возможность платить частями, к вам придет больше людей. Но от таких клиентов и процент возврата будет больше и им вообще будет труднее продавать что-то впоследствии. Multi pay необходим в развитом бизнесе, с кредитными картами это очень удобная форма, например, ежемесячной оплаты. Самая главная проблема — вы не должны гоняться за клиентами, это убивает сам смысл и принцип бизнеса по подписке, деньги должны сниматься со счета клиента по его согласию автоматически.
Ни в коем случае нельзя высылать коробку или разрешать клиенту прийти на семинар, если он не оплатил всю сумму. Пока информация не получена, люди готовы заплатить за нее любые деньги. После получения информации (особенно если она получена бесплатно) ее ценность в глазах клиента падает на порядок. Получить свои деньги будет при таком порядке событий очень проблематично. Именно поэтому чему-то учить людей во время продажи информации не рекомендуется.
Можно договориться с банком, чтобы получать оплату своих продуктов с помощью кредитных карт. В таком случае можно попробовать дать возможность заплатить за продукт с разных кредиток, особенно это касается дорогих продуктов.
Для увеличения продаж можно резко снижать сумму первой выплаты, если вы, например, разбиваете оплату на три части. Есть примеры коучинга, который в течение первого месяца стоит $97, а начиная со второго месяца — $500. Постоянное повышение цены ($100, $200, $300 и т. д. в месяц) работает хуже, чем единовременное.
Если вы принимаете кредитные карты, необходимо их подробно описывать (Visa, Visa Electron, MasterCard, American Express и т. д.), а не просто говорит о том, что можно заплатить кредиткой. Для владельцев American Express лимит — понятие относительное, банк дает им больший кредит, чем Visa. Поэтому логотип American Express можно поместить первым, чтобы клиент при наличии у него возможности выбора выбрал именно American Express, потому что вам это удобно.
За доставку нужно брать отдельные деньги. Когда ваша коробка уже готова, вы должны выяснить, сколько стоит отослать ее почтой или отправить с курьером, нужно учитывать страховку и давать возможность получить продукт под роспись, особенно дорогую коробку. Стоимость доставки по Москве, по России, в страны ближнего и дальнего зарубежья также нужно оговаривать.
Поскольку большинство покупателей информации — мужчины, нужно дать им возможность получить купленную информацию немедленно (это может быть ссылка для скачивания) или на следующий день (доставка курьером). Клиент может думать о покупке в течение двух месяцев, но когда он решил купить, коробка нужна ему прямо сейчас. Поэтому большое количество людей согласно заплатить лишние $100, чтобы получить коробку на следующий день после заказа.
У человека должен быть выбор, каким образом сделать заказ: по факсу, по телефону, через Интернет, по почте, на личной встрече с вами в офисе и т. д. Факс просто необходим, таким образом приходит столько же заказов, сколько через Интернет. Если у вас нет факса, можно воспользоваться услугами сервиса, который будет пересылать сообщения с факса на адрес вашей электронной почты (например, Манго Телеком).
Если вы распечатываете страницу order form, лучше сделать это для каждого конкретного клиента, то есть бланк заказа, вложенный в коробку, должен быть адресован конкретному покупателю. Это увеличивает отклик в среднем на 20 %.
Для того чтобы человек совершил покупку, необходимо три вещи: у него должны быть деньги, проблема, которую он хочет решить, и необходимость сделать это прямо сейчас.
Поэтому Вам совершенно необходим deadline. Очень хорошо работает резиновый штамп красными чернилами. На оттиске указывается конечная дата, до наступления которой деньги должны быть заплачены, или до наступления которой возможна покупка по сниженной цене, или покупка с получением бонуса и т. д.
Если вы отсылаете свой промо-диск, репорт и т. д., deadline обязательно указывать, чтобы у клиента нагнеталось напряжение и он торопился заплатить до указанной даты. Красная печать нужна для усиления визуального эффекта.
Даже если у вашего клиента нет ничего, кроме вашей формы заказа, он должен, прочитав информацию в ней, понять, что вы продаете и купить, то есть клиенту нужно еще одно логическое подтверждение его эмоционального решения.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Для чего нужна форма заказа?
Order form нужен для выяснения контактных данных и формы оплаты, удобной для клиента.
ВОПРОС: Можно ли просто разместить order form на сайте и не распечатывать, вкладывая в каждую посылку?
Если не распечатывать форму, можно лишиться до 75 % заказов. В любом случае найдутся люди, которым удобнее работать в режиме офлайн: заполнить форму и отослать вам по факсу или почтой. Люди, которые не находятся в Интернете круглосуточно, покупают гораздо лучше.
Но если они будут вынуждены сами распечатывать вашу форму с сайта, в зависимости от их браузера (или настроек принтера) она может отображаться некорректно. Поэтому файл формы заказа лучше выкладывать на сайт в формате pdf и вкладывать распечатку в каждую вашу посылку.
ВОПРОС: Можно ли разместить order form на сайте для скачивания и отправки по электронной почте?
Клиенты, которым удобна такая форма контакта, тоже будут. Самое главное — дать максимальное количество вариантов оплаты ваших продуктов, вплоть до возможности наличных платежей.
ВОПРОС: Можно ли давать опцию только для скачивания коробки?
В таком случае возвратов будет больше. Поэтому оптимально — предоставлять возможность скачивания после оплаты коробки, которая приходит по почте через определенное время.
ВОПРОС: Как поступить, если человек не платит остаток за семинар или коробку?
С карточки снимается вся сумма сразу. Если же человек не платит после того, как вы продолжительное время его в этом убеждаете своими репортами — нужно внести его в черный список и никогда ему больше ничего не продавать. Поэтому при использовании multi pay разбивают общую сумму на три платежа, или первый платеж составляет 50 %, а последующие два по 25 % суммы. Главное, чтобы даже при получении трети стоимости коробки вы были в прибыли.
ВОПРОС: Нужна ли отдельная страница продажи коробки на сайте, рекламирующем тренинг?
На сайте, который продает вашу тему, должны быть отдельные страницы для коробки, живого тренинга, интернет-тренинга и заказа промо-диска. Если вы даете возможность скачивать ваш промо-диск в обмен на электронный адрес — лучше не давать сразу переход на страницу закачки, а присылать ссылку по почте. В противном случае у вас будет множество фальшивых адресов, от которых нет никакой пользы.
ВОПРОС: Что должно быть на главной странице сайта?
На главной странице могут быть отзывы, ссылка на одностраничник, продающий коробку или тренинг, но поскольку основная задача главной страницы — получить контакт, на ней должна быть форма, вбив в которую свои контактные данные, человек мог бы получить бесплатный репорт или возможность скачать промо-диск. Это позволит работать с клиентом целенаправленно, отсылая ему рекламу своих продуктов.
ВОПРОС: Что предпочтительней предлагать в качестве бесплатной информации: промо-диск или free report?
Свой одностраничник можно поместить в free report или дать клиентам возможность для скачивания. Но практика показывает, что аудио работает лучше. Отчет можно пролистать и принять решение о покупке.
А в аудио при перемотке нет возможности услышать пропущенные фрагменты, поэтому шанс, что аудио будет прослушано от начала до конца, гораздо больше. Также можно посылать и отчет и промо-диск. Продажа промо-диска за $5 будет отфильтровывать тех клиентов, которые готовы платить за информацию.
Для повышения уровня эффективности своего инфобизнеса можно подписаться на англоязычные рассылки по вашей теме и моделировать их репорты.
ШАГ 30: ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ
ВОПРОС: Что рекламировать сначала, книгу или коробку?
Книга нужна для привлечения лидов. Можно взять в смысловом отношении законченный фрагмент из книги, в котором вы рассказываете, что нужно делать, но не рассказываете как, сделать отдельную книгу в бумажном или электронном варианте и начинать ее продавать по очень невысокой цене для привлечения новых людей. В книгу можно вставить линк на скачивание одного бесплатного mpR-айла в обмен на контакт клиента, для этого можно сделать в книге отдельную страничку.
ВОПРОС: Насколько перспективна тема коучинга коучей?
Тема хорошая, но перед тем, как ее разрабатывать, нужно раскрутить себя как коуча и поставить на ноги модель обучения людей в выбранной нише (передача знаний — встраивание навыков — получение результата у учеников).
Затем нужно разработать систему зарабатывания денег на это модели. Количество денег, которое можно зарабатывать с помощью получившейся модели, может быть меньше, чем необходимо вам.
Но всегда будут люди, которые, заработав с помощью вашей модели, например, $1000 в месяц, будут довольны и этого им будет достаточно для дополнительного заработка. Поэтому стараться выстроить модель, с помощью которой можно будет зарабатывать огромные деньги, не нужно.
Это должны быть достаточные деньги для вашей целевой аудитории, то есть людей, которым вы собираетесь продавать систему обучения тренеров. Впоследствии систему можно будет продавать в премиум-сегменте (например, одному человеку из города).
ВОПРОС: Что такое промо-диск?
Это перезаписанный вводный каст. Нужно взять вступительное занятие вашего курса, которое длится 30–40 минут (лучше с живой аудиторией, потому что энергетика записи будет совершенно другой) и перезаписать его таким образом, чтобы он рекламировал и продавал вашу систему.
Если ваш бизнес развит — можно добавлять запись интервью с вашими успешными учениками, в которой они рассказывают о том, что они сделали с вашей системой и каких результатов добились. Но ни в коем случае нельзя рассказывать, как что-то делать, потому что люди сразу же теряют интерес и не покупают продукт.
И по такому же принципу должна предлагаться информация, рекламирующая ваши продукты на сайте, в промо-диске, во всех ваших репортах и е-мейлах. Обучать конкретным методикам нужно только на этапе создания инфопродукта.
Следующая задача — продать его, во время продажи учить нельзя. Обучение должно начинаться только после оплаты коробки.
ШАГ 31: ПОЧТОВЫЕ РАССЫЛКИ
С помощью почтовых рассылок можно продавать свою коробку людям, которые заинтересовались вашими продуктами, скачали бесплатно вашу книгу, уже купили у вас что-то или попросили бесплатную информацию или промо-диск в обмен на контактные данные (e-mail).
При переходе от Интернета к офлайн-режиму работы эффективность бизнеса возрастает в 10 раз. Но проблема в том, что офлайн-продажи стоят денег (печать дисков, брошюр, почтовые расходы). Поэтому через обычную почту можно работать только с качественными лидами, которые почти гарантированно откликнутся на ваше торговое предложение, а не с теми, кто просто пришел за дополнительной бесплатной информацией.
Если человек заплатил хотя бы 100 рублей за вашу информацию или является подписчиком тематического журнала, или уже купил у вашего конкурента какой-то инфопродукт, или участвовал в вашем живом тренинге — работа с ним имеет перспективу, это потенциальный покупатель вашей коробки.
При работе с почтой нужно вести точные расчеты. Если вы продаете коробку за $97, напечатать которую вам стоит $20, то вы сможете послать обычной почтой максимум три письма, рекламирующих вашу коробку. Хорошая рекламная кампания работает на 1–3 % конверсии, рассчитывать даже на 10 % очень рискованно. Поэтому вы должны тратить на рекламу и планировать цену коробки так, чтобы вы были в плюсе, даже если хотя бы 3 % клиентов, которым вы рекламировали коробку с помощь почтовых рассылок, ее у вас купят.
Коробка должна стоить дороже $100. В идеальном варианте — дороже $1000, но реалии российского рынка пока диктуют цену от $300 до $700. $299, $499, $699 — три цены, на которые нужно опираться при построении своей коробки. Платиновою же версию системы не стоит оценивать дешевле, чем в $999.
Если коробка не продается по такой цене, это значит, что люди не видят в ней достаточной ценности, чтобы платить такие деньги. Решить эту проблему можно, добавив в коробку дополнительную информацию, мануалы, бонусы, диски — что угодно, чтобы ценность коробки в глазах покупателей была намного выше тех денег, которые вы за нее просите. Также необходимы отличные отзывы и качественная гарантия.
Самая простая рассылка — по почте один раз приходит промо-диск или бесплатный репорт, сопроводительное письмо и форма заказа, которая продает коробку. Это очень распространенный путь, так делает большинство компаний, которые отсылают по почте письмо или брошюру, рекламирующую их товары и услуги. Покупают по результатам такой рассылки те же самые 2–3 % людей, потому что однократное касание клиента работает плохо.
Для продажи необходимо сделать хотя бы три касания. Лучше — 7 или больше. Джо Полиш (Joe Polish) трижды отсылает один и тот же репорт или брошюру, который является его продающим письмом, но каждый раз прикладывает другое сопроводительное письмо, которое продает его систему.
Задача конверта — чтобы письмо не приняли за рекламу сразу же и не выбросили в мусор, а открыли и прочитал хотя бы первый абзац письма. Конверт может быть замаскирован под важные документы, под личное письмо, в котором обратный адрес написан от руки, просто фамилия и имя, а не адрес компании. Можно ставить на конверт печать, которая запрещает его сгибать, как будто в нем документы или фотографии. Вы можете напечатать свою фотографию, или фотографию чека, который покупатель может получить, и т. д.
Порядок, в котором расположены документы в конверте, тоже имеет значение. Первым должно лежать сопроводительное письмо. Ваша задача — чтобы письмо было прочитано до конца. Для этого к нему приклеивают что угодно: можно однодолларовую купюру, можно монетку с объяснениями, что она приклеена для того, чтобы завладеть вниманием адресата, чтобы он не тратил свои деньги и время на ненужные вещи и заинтересовался вашим предложением.
В любом случае то, что вы наклеите на сопроводительное письмо, должно быть обыграно в тексте. Это завладеет вниманием читающего и он дочитает письмо до конца. Можно приклеить к письму распечатанную купюру в миллион долларов и напечатать на нем ссылку на ваш сайт. Таким образом, если эта купюра будет висеть у клиента над рабочим столом, он постоянно будет обращать внимание на вашу ссылку.
Если вы что-то вкладываете в конверт — старайтесь, чтобы этот предмет был выпуклым. Потому что если человек берет конверты пачкой и чувствует, что в одном из конвертов что-то лежит, он именно это письмо откроет первым. Один из представителей инфобизнеса приклеивает к письму деталь конструктора Lego и обыгрывает это так, что зачастую в бизнесе не хватает единственной детали, из-за которой все работает недостаточно эффективно.
Такие письма пропускает почта, потому что толщина детали небольшая, но она прощупывается. Другой пример — маленькая пластмассовая обезьянка, которая цепляется за таких же обезьянок. Есть такая идиома: Take a monkey о» your back (избавить от проблем, дословно — снять со спины обезьяну). Это тоже обыгрывается таким образом, что покупаемая система избавляет от существующих проблем, «снимает со спины обезьяну».
Один из моих знакомых ничего не выбрасывает из дома: все, что можно разрезать и прилепить он рассылает своим клиентам. Это может быть, например, книга, которая ему не очень понравилась, но отсылается она как классная и очень интересная. Из наиболее необычных рассылок можно назвать баскетбольный мяч и мусорную корзину.
Был даже интересный случай, когда, если заключение сделки могло принести очень большие деньги, в фирму присылался курьер, к которому была пристегнута наручниками огромная мусорная корзина. И отстегнуть ее можно было только в том случае, если человек, с которым необходимо встретиться, лично ставил подпись о получении корзины. В корзину вкладывалось скомканное сопроводительное письмо, которое начиналось словам о том, что раз уж эти письма все время отправляют в корзину, то в этот раз было решено сразу прислать и саму корзину. Но если вы все же в этот раз прочитаете мою информацию, то. и с этого момента начинается продажа. Все время можно обыгрывать, что, выбрасывая ваше письмо, люди выбрасывают собственные деньги.
Хорошо работают детские рисунки. Можно обыграть их таким образом, что бизнес развивается так же, как ребенок, и приходит пора, когда нужно вырастать из старых методик и внедрять новые, чтобы добиваться в бизнесе все больших и больших результатов.
Задача предмета, приклеенного к письму — чтобы письмо было прочитано до конца. Задача письма — заставить человека прослушать диск или прочитать брошюру. Ваше сообщение приобретает пошаговую интерактивность: письмо ведет к диску, диск — к страницам в брошюре, а задача брошюры (фактически это бесплатный репорт, который может быть оформлен как «5 секретов, которые помогут вам добиться.») — чтобы клиент купил коробку.
Диск тоже должен продавать коробку и не должен конфликтовать с брошюрой, вместе с которой рассылается. В противном случае нужно будет переписать диск.
Сопроводительные письма обычно печатаются на обычном домашнем принтере и в них (а иногда и в брошюру, что предпочтительно) впечатывается имя человека, которому адресовано письмо. Использование имени заставляет читать письмо до конца.
У спама можно учиться тем находкам, которые в нем иногда встречаются, но спамить не рекомендуется, потому что ваш емайл будет одним из сотен других писем, на которое не обратят внимания. А вот писем, которые приходят обычной почтой, не так много.
В каждом из трех касаний можно высылать клиенту одну и ту же брошюру, но каждый раз менять текст сопроводительного письма и прикладывать форму заказа. Письма отсылаются с интервалом в 15 дней. В первом письме нужно установить дедлайн в две недели. Во втором письме можно написать, что, раз первое письмо, возможно не дошло или не было прочитано, но информация в нем была очень важной, срок заказа продляется еще на неделю. В третьем письме вы даете клиенту три дня на возможность среагировать на ваше предложение.
Можно добавить дополнительные относительно бесплатные касания. Это электронные письма и сообщения по факсу. В первом касании параллельно с письмом можно отправить e-mail и факс. В электронном письме нужно сообщить, что очень важная и полезная информация уже была выслана обычной почтой, а это — письмо-подтверждение. И добавить какой-нибудь отзыв о вашей системе от благодарного клиента. Точно так же можно высылать e-mail и факс и после отправки второго и третьего письма.
Для того чтобы ваши касания работали лучше, вам нужно менять offers, то есть менять то, как человек может заплатить вам деньги. В первом письме можно давать опцию «заплатить прямо сейчас». Во втором письме — предложить возможность оплаты тремя равными суммами. В третьем письме можно предложить еще какой-нибудь способ.
В Америке существует возможность try before you buy, когда с вашей кредитки сначала снимается небольшая сумма ($20), а затем вся оставшаяся стоимость снимается через 30 дней. Это не самое лучшее предложение, потому что многие отказываются, но, тем не менее, его тоже можно использовать, особенно для очень пассивных лидов. Можно давать возможность заплатить с нескольких кредиток.
Нужно стремиться к девятишаговой системе продаж. Первый шаг — первый пакет, e-mail и факс. В пакете должно быть сопроводительное письмо, адресованное конкретному человеку, с указанием двухнедельного срока на размышление. В брошюре должны быть предупреждены и ликвидированы все типовые причины, по которым человек обычно откладывает покупку. Этому можно поучиться у Джо Полиша и Рори Фатта.
Можно предложить покупателю чек-лист, чтобы он выбрал систему сам. Вы задаете ему пять вопросов и делаете так, чтобы при любых данных ответах верным выбором была самая дорогая (платиновая) система.
Если вы предлагаете несколько способов покупки, но сами предпочитаете какой-то один, его нужно ставить первым и пиарить именно этот способ.
На четвертый день отсылается открытка-напоминание о том, что на заказ системы осталось всего 10 дней, с датой, проштампованной красным цветом. В открытку также нужно поместить отзыв.
На десятый день присылается открытка о том, что на заказ системы осталось всего 4 дня.
На 14 день, всего за 1 день до дедлайна, присылается факс о том, что вам поступил заказ на систему от какого-то клиента с таким-то индексом (и указываете индекс адресата). Почерк неразборчив, вы смогли прочитать только индекс, поэтому просите прислать заказ еще раз. Психологически это срабатывает следующим образом: клиент знает, что он не заказывал коробку, но понимает, что его конкурент сделал это. Поэтому очень многие делают заказ именно после такого факса.
На 15 день отсылается второй конверт с брошюрой, который еще раз продает вашу систему. В этом письме можно сообщить, что половина коробок уже продана, поэтому стоит поторопиться. Срок заказа продляется еще на две недели.
На 30 день снова посылается e-mail и факс с напоминанием о конечном сроке заказа.
На 37 день посылается письмо с последним предупреждением (final notice), что если клиент не купит систему сейчас, он уже не сможет купить ее.
Еще через неделю присылается снова e-mail и факс и сообщается, что, раз клиент не реагирует на предложение, он вычеркивается из списков тех, кто может купить систему.
На 45 день для тех, кто очень много продает, можно позвонить клиенту и предложить купить систему в последний раз. И послушать, почему он не покупает систему сейчас. Такая обратная связь бывает очень эффективной для устранения недостатков системы продаж.
Но: если человек уже купил — не засылайте ему следующее письмо. Это очень нервирует клиента.
Если человек ничего не купил — не нужно сбрасывать такого клиента со счетов. Его можно перевести в группу, которая получает ваши регулярные сообщения раз в месяц или раз в две недели.
Через полгода можно послать e-mail и факс о том, что вам вернули несколько коробок (разных видов) и можно приобрести их за половину стоимости. Обычно на такое предложение люди откликаются очень охотно и при большой базе данных можно продать несколько сотен таких «открытых» коробок.
Если клиент не покупает и в этом случае, можно попытаться продать ему более дешевый продукт. В любом случае необходимо иметь две системы продаж. Первая — тридцатидневная, вторая — постоянная работа с пассивным списком в виде ежемесячной рассылки. Рассылку хорошо дублировать факсом. Это увеличивает эффективность продаж, к тому же в сообщение по факсу можно добавлять страничку рекламы.
Работать с почтовыми рассылками целесообразно только с теми, кто хотя бы что-то вам уже заплатил, например, оплатил почтовые расходы по пересылке промо-диска. Такие клиенты — это уже кандидаты на покупку системы.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Можно ли в каждом письме давать ссылку на каст?
Все зависит от целевой аудитории. Если ваша аудитория — пятидесятилетние бизнесмены — это будет отпугивать. Если ваша аудитория молодая — это будет работать гораздо лучше.
ВОПРОС: Каким должен быть конверт?
Обычный конверт формата А-4. Но первый конверт — всегда самый важный, он должен что-то продавать. Он должен выглядеть как конверт экспресс-почты.
ВОПРОС: Можно ли использовать порнорисунки?
Явно нет, это может быть даже подсудным. Но можно использовать такой ход: прислать клиенту вашу статью из несуществующего журнала, чтобы она выглядела совсем как настоящая. Статья должна занимать большую часть места, а где-нибудь в углу может быть фотография девушки в бикини, рекламирующей лосьон для загара, или туристическую поездку, и т. д.
Изображение девушки в открытом купальнике увеличивает шанс того, что ваша статья будет прочитана, в 2–3 раза.
ВОПРОС: Что работает лучше: ксерокопия несуществующей статьи или обрывок?
Делают по-разному. Напечатать обрывок стоит дороже. Статья, напечатанная на газетной бумаге «как будто из газеты», продает лучше всего. На обратную сторону такой длинной газетной вырезки можно поместить вашу рекламу, или чужую рекламу, и затем вложить вырезку в конверт с другими вашими материалами. Это может стать отдельной темой для done4you-сервиса.
ВОПРОС: Как узнать почтовый адрес потенциального клиента?
Адрес клиент вынужден оставить на сайте, когда просит вас выслать бесплатный ему диск.
С помощью почтовых рассылок можно продавать свою коробку людям, которые заинтересовались вашими продуктами, скачали бесплатно вашу книгу, уже купили у вас что-то или попросили бесплатную информацию или промо-диск в обмен на контактные данные (e-mail).
При переходе от Интернета к офлайн-режиму работы эффективность бизнеса возрастает в 10 раз. Но проблема в том, что офлайн-продажи стоят денег (печать дисков, брошюр, почтовые расходы). Поэтому через обычную почту можно работать только с качественными лидами, которые почти гарантированно откликнутся на ваше торговое предложение, а не с теми, кто просто пришел за дополнительной бесплатной информацией.
Если человек заплатил хотя бы 100 рублей за вашу информацию или является подписчиком тематического журнала, или уже купил у вашего конкурента какой-то инфопродукт, или участвовал в вашем живом тренинге — работа с ним имеет перспективу, это потенциальный покупатель вашей коробки.
При работе с почтой нужно вести точные расчеты. Если вы продаете коробку за $97, напечатать которую вам стоит $20, то вы сможете послать обычной почтой максимум три письма, рекламирующих вашу коробку. Хорошая рекламная кампания работает на 1–3 % конверсии, рассчитывать даже на 10 % очень рискованно. Поэтому вы должны тратить на рекламу и планировать цену коробки так, чтобы вы были в плюсе, даже если хотя бы 3 % клиентов, которым вы рекламировали коробку с помощь почтовых рассылок, ее у вас купят.
Коробка должна стоить дороже $100. В идеальном варианте — дороже $1000, но реалии российского рынка пока диктуют цену от $300 до $700. $299, $499, $699 — три цены, на которые нужно опираться при построении своей коробки. Платиновою же версию системы не стоит оценивать дешевле, чем в $999.
Если коробка не продается по такой цене, это значит, что люди не видят в ней достаточной ценности, чтобы платить такие деньги. Решить эту проблему можно, добавив в коробку дополнительную информацию, мануалы, бонусы, диски — что угодно, чтобы ценность коробки в глазах покупателей была намного выше тех денег, которые вы за нее просите. Также необходимы отличные отзывы и качественная гарантия.
Самая простая рассылка — по почте один раз приходит промо-диск или бесплатный репорт, сопроводительное письмо и форма заказа, которая продает коробку. Это очень распространенный путь, так делает большинство компаний, которые отсылают по почте письмо или брошюру, рекламирующую их товары и услуги. Покупают по результатам такой рассылки те же самые 2–3 % людей, потому что однократное касание клиента работает плохо.
Для продажи необходимо сделать хотя бы три касания. Лучше — 7 или больше. Джо Полиш (Joe Polish) трижды отсылает один и тот же репорт или брошюру, который является его продающим письмом, но каждый раз прикладывает другое сопроводительное письмо, которое продает его систему.
Задача конверта — чтобы письмо не приняли за рекламу сразу же и не выбросили в мусор, а открыли и прочитал хотя бы первый абзац письма. Конверт может быть замаскирован под важные документы, под личное письмо, в котором обратный адрес написан от руки, просто фамилия и имя, а не адрес компании. Можно ставить на конверт печать, которая запрещает его сгибать, как будто в нем документы или фотографии. Вы можете напечатать свою фотографию, или фотографию чека, который покупатель может получить, и т. д.
Порядок, в котором расположены документы в конверте, тоже имеет значение. Первым должно лежать сопроводительное письмо. Ваша задача — чтобы письмо было прочитано до конца. Для этого к нему приклеивают что угодно: можно однодолларовую купюру, можно монетку с объяснениями, что она приклеена для того, чтобы завладеть вниманием адресата, чтобы он не тратил свои деньги и время на ненужные вещи и заинтересовался вашим предложением.
В любом случае то, что вы наклеите на сопроводительное письмо, должно быть обыграно в тексте. Это завладеет вниманием читающего и он дочитает письмо до конца. Можно приклеить к письму распечатанную купюру в миллион долларов и напечатать на нем ссылку на ваш сайт. Таким образом, если эта купюра будет висеть у клиента над рабочим столом, он постоянно будет обращать внимание на вашу ссылку.
Если вы что-то вкладываете в конверт — старайтесь, чтобы этот предмет был выпуклым. Потому что если человек берет конверты пачкой и чувствует, что в одном из конвертов что-то лежит, он именно это письмо откроет первым. Один из представителей инфобизнеса приклеивает к письму деталь конструктора Lego и обыгрывает это так, что зачастую в бизнесе не хватает единственной детали, из-за которой все работает недостаточно эффективно.
Такие письма пропускает почта, потому что толщина детали небольшая, но она прощупывается. Другой пример — маленькая пластмассовая обезьянка, которая цепляется за таких же обезьянок. Есть такая идиома: Take a monkey о» your back (избавить от проблем, дословно — снять со спины обезьяну). Это тоже обыгрывается таким образом, что покупаемая система избавляет от существующих проблем, «снимает со спины обезьяну».
Один из моих знакомых ничего не выбрасывает из дома: все, что можно разрезать и прилепить он рассылает своим клиентам. Это может быть, например, книга, которая ему не очень понравилась, но отсылается она как классная и очень интересная. Из наиболее необычных рассылок можно назвать баскетбольный мяч и мусорную корзину.
Был даже интересный случай, когда, если заключение сделки могло принести очень большие деньги, в фирму присылался курьер, к которому была пристегнута наручниками огромная мусорная корзина. И отстегнуть ее можно было только в том случае, если человек, с которым необходимо встретиться, лично ставил подпись о получении корзины. В корзину вкладывалось скомканное сопроводительное письмо, которое начиналось словам о том, что раз уж эти письма все время отправляют в корзину, то в этот раз было решено сразу прислать и саму корзину. Но если вы все же в этот раз прочитаете мою информацию, то. и с этого момента начинается продажа. Все время можно обыгрывать, что, выбрасывая ваше письмо, люди выбрасывают собственные деньги.
Хорошо работают детские рисунки. Можно обыграть их таким образом, что бизнес развивается так же, как ребенок, и приходит пора, когда нужно вырастать из старых методик и внедрять новые, чтобы добиваться в бизнесе все больших и больших результатов.
Задача предмета, приклеенного к письму — чтобы письмо было прочитано до конца. Задача письма — заставить человека прослушать диск или прочитать брошюру. Ваше сообщение приобретает пошаговую интерактивность: письмо ведет к диску, диск — к страницам в брошюре, а задача брошюры (фактически это бесплатный репорт, который может быть оформлен как «5 секретов, которые помогут вам добиться.») — чтобы клиент купил коробку.
Диск тоже должен продавать коробку и не должен конфликтовать с брошюрой, вместе с которой рассылается. В противном случае нужно будет переписать диск.
Сопроводительные письма обычно печатаются на обычном домашнем принтере и в них (а иногда и в брошюру, что предпочтительно) впечатывается имя человека, которому адресовано письмо. Использование имени заставляет читать письмо до конца.
У спама можно учиться тем находкам, которые в нем иногда встречаются, но спамить не рекомендуется, потому что ваш емайл будет одним из сотен других писем, на которое не обратят внимания. А вот писем, которые приходят обычной почтой, не так много.
В каждом из трех касаний можно высылать клиенту одну и ту же брошюру, но каждый раз менять текст сопроводительного письма и прикладывать форму заказа. Письма отсылаются с интервалом в 15 дней. В первом письме нужно установить дедлайн в две недели. Во втором письме можно написать, что, раз первое письмо, возможно не дошло или не было прочитано, но информация в нем была очень важной, срок заказа продляется еще на неделю. В третьем письме вы даете клиенту три дня на возможность среагировать на ваше предложение.
Можно добавить дополнительные относительно бесплатные касания. Это электронные письма и сообщения по факсу. В первом касании параллельно с письмом можно отправить e-mail и факс. В электронном письме нужно сообщить, что очень важная и полезная информация уже была выслана обычной почтой, а это — письмо-подтверждение. И добавить какой-нибудь отзыв о вашей системе от благодарного клиента. Точно так же можно высылать e-mail и факс и после отправки второго и третьего письма.
Для того чтобы ваши касания работали лучше, вам нужно менять offers, то есть менять то, как человек может заплатить вам деньги. В первом письме можно давать опцию «заплатить прямо сейчас». Во втором письме — предложить возможность оплаты тремя равными суммами. В третьем письме можно предложить еще какой-нибудь способ.
В Америке существует возможность try before you buy, когда с вашей кредитки сначала снимается небольшая сумма ($20), а затем вся оставшаяся стоимость снимается через 30 дней. Это не самое лучшее предложение, потому что многие отказываются, но, тем не менее, его тоже можно использовать, особенно для очень пассивных лидов. Можно давать возможность заплатить с нескольких кредиток.
Нужно стремиться к девятишаговой системе продаж. Первый шаг — первый пакет, e-mail и факс. В пакете должно быть сопроводительное письмо, адресованное конкретному человеку, с указанием двухнедельного срока на размышление. В брошюре должны быть предупреждены и ликвидированы все типовые причины, по которым человек обычно откладывает покупку. Этому можно поучиться у Джо Полиша и Рори Фатта.
Можно предложить покупателю чек-лист, чтобы он выбрал систему сам. Вы задаете ему пять вопросов и делаете так, чтобы при любых данных ответах верным выбором была самая дорогая (платиновая) система.
Если вы предлагаете несколько способов покупки, но сами предпочитаете какой-то один, его нужно ставить первым и пиарить именно этот способ.
На четвертый день отсылается открытка-напоминание о том, что на заказ системы осталось всего 10 дней, с датой, проштампованной красным цветом. В открытку также нужно поместить отзыв.
На десятый день присылается открытка о том, что на заказ системы осталось всего 4 дня.
На 14 день, всего за 1 день до дедлайна, присылается факс о том, что вам поступил заказ на систему от какого-то клиента с таким-то индексом (и указываете индекс адресата). Почерк неразборчив, вы смогли прочитать только индекс, поэтому просите прислать заказ еще раз. Психологически это срабатывает следующим образом: клиент знает, что он не заказывал коробку, но понимает, что его конкурент сделал это. Поэтому очень многие делают заказ именно после такого факса.
На 15 день отсылается второй конверт с брошюрой, который еще раз продает вашу систему. В этом письме можно сообщить, что половина коробок уже продана, поэтому стоит поторопиться. Срок заказа продляется еще на две недели.
На 30 день снова посылается e-mail и факс с напоминанием о конечном сроке заказа.
На 37 день посылается письмо с последним предупреждением (final notice), что если клиент не купит систему сейчас, он уже не сможет купить ее.
Еще через неделю присылается снова e-mail и факс и сообщается, что, раз клиент не реагирует на предложение, он вычеркивается из списков тех, кто может купить систему.
На 45 день для тех, кто очень много продает, можно позвонить клиенту и предложить купить систему в последний раз. И послушать, почему он не покупает систему сейчас. Такая обратная связь бывает очень эффективной для устранения недостатков системы продаж.
Но: если человек уже купил — не засылайте ему следующее письмо. Это очень нервирует клиента.
Если человек ничего не купил — не нужно сбрасывать такого клиента со счетов. Его можно перевести в группу, которая получает ваши регулярные сообщения раз в месяц или раз в две недели.
Через полгода можно послать e-mail и факс о том, что вам вернули несколько коробок (разных видов) и можно приобрести их за половину стоимости. Обычно на такое предложение люди откликаются очень охотно и при большой базе данных можно продать несколько сотен таких «открытых» коробок.
Если клиент не покупает и в этом случае, можно попытаться продать ему более дешевый продукт. В любом случае необходимо иметь две системы продаж. Первая — тридцатидневная, вторая — постоянная работа с пассивным списком в виде ежемесячной рассылки. Рассылку хорошо дублировать факсом. Это увеличивает эффективность продаж, к тому же в сообщение по факсу можно добавлять страничку рекламы.
Работать с почтовыми рассылками целесообразно только с теми, кто хотя бы что-то вам уже заплатил, например, оплатил почтовые расходы по пересылке промо-диска. Такие клиенты — это уже кандидаты на покупку системы.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Можно ли в каждом письме давать ссылку на каст?
Все зависит от целевой аудитории. Если ваша аудитория — пятидесятилетние бизнесмены — это будет отпугивать. Если ваша аудитория молодая — это будет работать гораздо лучше.
ВОПРОС: Каким должен быть конверт?
Обычный конверт формата А-4. Но первый конверт — всегда самый важный, он должен что-то продавать. Он должен выглядеть как конверт экспресс-почты.
ВОПРОС: Можно ли использовать порнорисунки?
Явно нет, это может быть даже подсудным. Но можно использовать такой ход: прислать клиенту вашу статью из несуществующего журнала, чтобы она выглядела совсем как настоящая. Статья должна занимать большую часть места, а где-нибудь в углу может быть фотография девушки в бикини, рекламирующей лосьон для загара, или туристическую поездку, и т. д.
Изображение девушки в открытом купальнике увеличивает шанс того, что ваша статья будет прочитана, в 2–3 раза.
ВОПРОС: Что работает лучше: ксерокопия несуществующей статьи или обрывок?
Делают по-разному. Напечатать обрывок стоит дороже. Статья, напечатанная на газетной бумаге «как будто из газеты», продает лучше всего. На обратную сторону такой длинной газетной вырезки можно поместить вашу рекламу, или чужую рекламу, и затем вложить вырезку в конверт с другими вашими материалами. Это может стать отдельной темой для done4you-сервиса.
ВОПРОС: Как узнать почтовый адрес потенциального клиента?
Адрес клиент вынужден оставить на сайте, когда просит вас выслать бесплатный ему диск.
ШАГ 32: СБОР ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТЗЫВОВ
Хороший отзыв, который служит успеху вашего бизнеса, нужно уметь правильно получить и знать, из чего он должен состоять.
Отзыв — это самый эффективный способ непрямой продажи. Когда человек читает в отзыве о том, как кто-то, используя конкретную методику, добился результатов, выраженных в конкретных цифрах — он невольно ставит себя на место этого успешного человека и принимает решение купить продукт, сервис или услугу.
Хороший отзыв должен отвечать следующим критериям:
В отзыве должны быть результаты, которые можно измерить. Если речь идет об увеличении продаж — нужно указывать даты и конкретные суммы или проценты, на которые прибыли действительно увеличились.
В тексте отзыва должны содержаться ответы, предупреждающие все возражения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя. Самое сильное возражение — «мне это не нужно» — можно предупреждать словами какого-нибудь вашего клиента именно о том, что и он думал, что ему ваша система не нужна, и, услышав о ней впервые, не купил ее. А теперь он купил систему, добился таких-то результатов и понял, что мог получить этот результат еще три года назад. И теперь жалеет, что не сориентировался вовремя и не начал действовать сразу.
Отзыв должен демонстрировать использование какой-то конкретной стратегии. В вашей системе непременно должно быть несколько стратегий для того, чтобы она хорошо продавалась. И если в отзыве будет звучать, что, используя, например, стратегию прямых рассылок или двухшаговых продаж, кто-то добился увеличения прибылей — отзыв будет отлично работать, и вашу систему будут покупать.
В отзыве должна быть одна центральная мысль, распыление содержания приводит к снижению эффективности отзыва.
Отзывы должны быть мнениями реальных покупателей вашей системы, а не придуманными от лица несуществующих людей. Это не исключает того, что текст может быть написаны вами, но клиенты должны прочитать, согласиться с отзывом и поставить под ним свою подпись. Желательно получить письменное разрешение (по факсу, электронной почте и т. д.) на дальнейшее использование этого отзыва в ваших письмах, продуктах, системе продаж в целом.
Дополнительным достоинством отзыва может быть то, что отзыв показывает какое-нибудь преимущество, которое получит клиент с покупкой вашей системы, а также отметает все клиентские страхи и сомнения.
Если вы опишете пять преимуществ, которые получат ваши клиенты, и пять проблем, которые решает ваша системы, а также пять типичных клиентских страхов (подозрения в обмане и пр.) и вся эта информация будет отзывах, а не в ваших словах — отзывы будут работать гораздо эффективнее и коробка будет продаваться лучше. Если отзывов нет, вам придется ответить на все возражения самому, но отзывы работают гораздо лучше.
Чтобы добиться получения хорошего отзыва, нужно использовать двухшаговую стратегию. Во-первых, необходимо, чтобы человек, который дает отзыв, был заинтересован это сделать. То есть нужна какая-то «взятка». Можно провести закрытый каст, можно дать ссылку на закрытый mp3-файл, можно сделать продукт стоимостью, например, $99 и выложить его на продажу на вашем сайте, давая возможность получить его бесплатно всем, кто напишет положительный отзыв.
Также можно устроить конкурс: все написавшие отзыв получают один бонус, а победитель, написавший самый лучший отзыв — какой-нибудь супербонус стоимостью в несколько сотен долларов, им может быть ваша продвинутая коробка. В таком случае вместо односложных ответов люди будут присылать развернутые отзывы объемом более страницы, из которых вы уже сможете сделать отзывы, которые вам нужны.
В ситуации, когда вы только начинаете свой бизнес и отзывов у вас пока нет, можно поступить следующим образом. Если вы уже вели тренинг на другую тему и у вас есть о нем отзывы, или у вас есть отзывы о вашей профессиональной компетентности в другой сфере — можно сделать формулировки более обтекаемыми и использовать старые отзывы для рекламы нового продукта.
Например, когда вы выходите на рынок со вторым продуктом, можно в отзывах по первому продукту заменить название продукта на слово «система». Далее, заручившись согласием человека, уже давшего вам свой отзыв раньше, можно спокойно писать о том, что он, работая по вашей системе, получил такие-то результаты и увеличил свои прибыли на такое-то количество процентов.
Если же вы в выбранном бизнесе человек совершенно новый, можно взять 20 человек, которым ваша тема интересна (это могут быть и представители других бизнесов, и журналисты, редакторы тематических журналов, владельцы сайтов, и т. д.), и предложить им провести бета-тестирование вашего продукта. Условия тестирования такие: в течение 30 дней люди смотрят, слушают, читают ваши материалы и затем выдают вам свое мнение о продукте, которое не обязательно должно быть положительным.
Если же продукт нравится — они дают положительный отзыв и право на его использование в вашем бизнесе. Обычно люди охотно соглашаются на такое двухшаговое одолжение и проводят бесплатный бета-тестинг на ваших условиях. Как правило, это происходит на стадии создания продукта, когда он еще не раскручен, но почти готов к использованию.
Если вы включаете в свою систему в качестве бонусов продукты других людей, можно позаимствовать отзывы на их продукты и включить в свою систему. Это вполне допустимо, т. к. вы даете отзывы на систему в целом.
Об авторе отзыва читателю должны быть известны его имя, фамилия, страна и город, где он живет. Дополнительными плюсами могут быть название компании, фотографии, а вот телефоны указывать не рекомендуется.
Проблема в том, что люди, которые дали вам свои отзывы, начинают не только рекламировать вашу систему, но и учить позвонивших конкретным стратегиям, а это снижает уровень продаж вашей системы. Потому что чем больше они будут учить, тем меньше будет продаваться ваша коробка.
Раньше времени учебную информацию выдавать нельзя, поэтому прямые контакты, таких как электронный адрес или телефон, лучше в отзывы не включать.
Очень хорошо работает аудиозапись. Можно записать мнение клиента о вашем продукте через скайп и затем выложить это аудио на вашем сайте в mpЗ-формате, чтобы его можно было прослушать через любой флэш-проигрыватель например, prostopleer, imeem, AudioAcrobat и пр. Во флэш-проигрывателе можно указать название и полный линк на ваш mpЗ-файл, и плеер будет воспроизводить запись. Есть программа AudioGeneration, которая может генерировать код для страницы с плеером, который будет воспроизводить заданный mp3.
Всего необходимо собрать около 15 отзывов (пять преимуществ, которые получит покупатель системы, описание пяти проблем, которые решает ваша система, и предотвращение пяти клиентских страхов). Собрав все отзывы вместе, можно сделать мини-книгу, которая будет рассказывать о том, каких успехов добились ваши ученики.
ШАГ 33: BACKEND И ЕГО ПОСТРОЕНИЕ
После того, как коробка продана, необходимо направить свои усилия на то, чтобы сделать несколько качественных backend-продуктов.
Хороший backend очень важен в инфобизнесе. Его не видят ваши конуренты, поэтому они смогут скопировать только ваши frontend-продукты, то есть то, что вы продаете на первом шаге работы с клиентами. Это позволит вам отстроиться от ваших конкурентов и продавать то, что им совершенно не видно.
Главное преимущество backend-продуктов — они стоят гораздо дороже, чем книга, тренинг или система, к тому же впоследствии backend можно продать, тогда как frontend с течением времени и с приходом на рынок новых конкурентов становится все менее прибыльным.
Ваши backend сервисы (консалтинг, коучинг, семинары и корпоративки) — как раз и будут той ракетой, что обеспечат Вам взлет к $10000 и больше в месяц.
Большинство backend-продуктов и сервисов заменяет ваш ежедневный ручной труд. После запуска качественного backend-продукта денежные потоки, идущие к вам, вне зависимости от того, работаете вы или нет, становятся автоматическими. Если вы не хотите общаться с клиентами напрямую и тратить свое время на объяснения ценности ваших продуктов, можно сделать аудио и видеозаписи презентаций и таким образом информационно клонировать себя, предоставляя своим клиентам ссылки на эти записи. Таким образом, все ваши инструменты будут продавать вместо вас.
Правильно выстроенный инфобизнес не нуждается в большом количестве людей, которое на вас работает, и не требует никакого дополнительного оборудования и помещений, потому что печать коробок осуществляется по мере их продажи.
Если в качестве frontend-а вы продаете коробку, очень важно выстроить backend так, чтобы за него платили большие деньги.
Чем более специализированным и приспособленным под нишу является ваш сервис или услуга — тем больше денег люди будут готовы вам заплатить.
Backend-продукт должен выглядеть так, как будто его очень легко использовать. Чем сложнее выглядит использование продукта — тем хуже он продается. Именно для этого в случае, если у вас очень большая коробка, делается fast-start, который показывает покупателю, что же ему нужно сделать прямо сейчас.
Очень важно показать, что в коробке есть инструменты, которые человек может взять и использовать сразу. Это могут быть примеры отдельных рекламных разработок, рекламных кампаний, примеры вебсайтов и т. д. Большую роль играет уникальность ваших продуктов, потому что в противном случае убедить покупателей купить именно ваши продукты будет очень сложно.
Обязательно нужна гарантия, но не слишком впечатляющая, иначе у покупателей может возникнуть подозрение в качестве ваших продуктов. Все сомнения ваших клиентов необходимо будет рассеивать с помощью отзывов.
Необходимо уметь рассказать о своем продукте (фактически — продать его) за 3–5 минут. Например, за то время, которое вы тратите на поездку в лифте до своего офиса или квартиры, вы должны уметь рассказать, что вы продаете, почему, какие плюсы получает покупатель и сколько стоит ваш продукт.
Очень важно учитывать срок, в течение которого ваш продукт будет работать без дополнительного редактирования или полного переписывания. Чем более технологична выбранная вами ниша (контекстная реклама, оптимизация под поисковые системы и пр.), тем чаще вам придется переписывать материалы коробки.
Очень часто backend становится основным бизнесом, то есть бизнес переходит от продаж коробок полностью к продаже backend-а. Продажа коробок будет оправдывать себя только в случае, если вы будете поднимать цену на них до тех пор, пока денежный поток не начнет уменьшаться.
Как только это произошло — необходимо добавить в коробку дополнительный модуль и поработать над улучшением системы продаж. Но для поддержания прибылей от frontend-а на желаемом уровне необходимо создавать все новые и новые продукты. Это будет повышать ваш статус эксперта в глазах покупателей и напрямую влиять на уровень ваших продаж.
Backend-продукты обычно стоят от $1000, их обязательно нужно будет продумывать и достраивать к вашему бизнесу, чтобы он имел перспективу роста. Иначе первый же конкурент с хорошо сделаным backend-продуктом вытеснит с рынка ваш frontend.
Точно так же, кстати, и Вы можете устранить любого вашего конкурента, если найдете кого-то, кто успешно продает свою систему, и предложите рынку ту же информацию по цене в половину дешевле только для того, чтобы заполучит клиентов и впоследствии продавать им дорогие продукты. Обычно backend не заменяет, а дополняет коробку.
Основные категории backend-продуктов:
Backend — как продажа своих услуг. Это могут быть семинары, телесеминары, живые тренинги и т. д. То есть в этом случае чтобы что-то заработать, нужно что-то сделать, например, поехать и провести живой семинар в очередном городе. К этой же группе относятся телесеминары, вебинары, радиокасты, коучинг по телефону и через Интернет, консалтинг, в котором вы выезжаете к клиенту или он приезжает к вам, а также продажа дополнительных услуг (веб-сайты, тексты для электронной рассылки, рекламные услуги и т. д.).
Следующая категория — аутсорсинг. Можно использовать такую схему работы: находите аутсорсера, на которого можно положиться и полностью доверить ему определенный участок работы с вашей клиентской базой, например, изготовление веб-сайтов с вашими текстами. Имея 10 вариантов разных дизайнов и пройдя единожды всю процедуру запуска сайта, можно, меняя логины и пароли и приспосабливая сайт под потребности конкретного клиента, поставить продажу на поток. Также можно подготовить тренеров, которые будут вести семинары, это достаточно сложный путь, но есть люди, которые его выбирают.
Также постоянно можно и нужно проводить живые семинары и тренинги. Так поступают многие люди в инфобизнесе, имеющие книгу, которая раскручивает тренинг. Они ездят с тренингами (дешевыми и дорогими) как с гастролями из города в город. А можно устраивать раз в полгода большой семинар, на который будут съезжаться от нескольких сотен до нескольких десятков тысяч человек, в зависимости от востребованности ваших продуктов и вашего экспертного статуса в нише.
На этих семинарах можно продавать премиум-продукты, премиум-коучинг, и Do_it_4_them-сервисы, в которых вы будете делать что-то за ваших клиентов на периодической основе.
В качестве примера можно привести сервис для агентов по недвижимости. Каждый месяц от имени агента рассылается открытка, в которой содержится напоминание клиенту о том, что этот агент существует, и какие-нибудь новости, ссылка на сайт и т. д. Поскольку эта рассылка делается ежемесячно, привыкнув, что кто-то делает это за тебя, клиенты уже никогда не отписываются от такого сервиса, не желая тратить на эту работу силы и время.
Еще один вариант backend-а — посредничество. Можно рекламировать и продавать продукты других людей. Если у вас обширная база клиентов, которые покупают у вас информацию, всегда найдутся желающие что-то продать этим людям. Вы можете либо выстраивать партнерские отношения и продавать чужие продукты за полцены или процент комиссии, либо продавать возможность воспользоваться вашим клиентским списком.
В инфобизнесе есть примеры, когда использование чужого списка надежных платежеспособных клиентов 2–3 раза было обменено на машину. Также вариантом могут быть различные аффилиатные программы, когда вы ставите ссылку на чью-то книгу и на этом зарабатываете деньги.
Помимо стандартной модели инфобизнеса (книга, сайт, раскручивающий тему, большой тренинг в Москве и гастроли с тренингом по городам) существует еще около десяти моделей инфобизнеса, на которых можно хорошо зарабатывать, никуда не выезжая, если вам этого не хочется.
На сайте можно сделать отдельную страничку с информацией о корпоративных тренингах. Формат может быть разным: полдня, день, два дня. В зависимости от потребностей вашей аудитории можно давать разные форматы по различным ценам.
Начинающий тренер вполне может рассчитывать на $1000 за один день корпоративного тренинга в Москве. На корпоративных тренингах ничего не продается, но в качестве способа привлечения новых клиентов можно пообещать прислать бесплатную информацию по теме взамен на контактные данные. При правильной подаче люди выстраиваются в очередь, чтобы отдать спикеру визитку или заполнить форму своими контактными данными. С корпоративных семинаров обычно приходят клиенты, которым можно впоследствии продавать коробки.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Каким образом можно дать возможность кому-то воспользоваться вашей клиентской базой, если вы указываете, что никому не передаете информацию о клиентах?
Можно сделать рассылку по листу самому за отдельные деньги. В Америке использование своего листа стоит до $1 за имя.
Если у вас будет возможность воспользоваться чужой клиентской базой, важно, чтобы в списке были люди, которые уже купили информацию по данной теме. Тогда можно протестировать 10–20 клиентов и попытаться продать им свою систему.
После того, как коробка продана, необходимо направить свои усилия на то, чтобы сделать несколько качественных backend-продуктов.
Хороший backend очень важен в инфобизнесе. Его не видят ваши конуренты, поэтому они смогут скопировать только ваши frontend-продукты, то есть то, что вы продаете на первом шаге работы с клиентами. Это позволит вам отстроиться от ваших конкурентов и продавать то, что им совершенно не видно.
Главное преимущество backend-продуктов — они стоят гораздо дороже, чем книга, тренинг или система, к тому же впоследствии backend можно продать, тогда как frontend с течением времени и с приходом на рынок новых конкурентов становится все менее прибыльным.
Ваши backend сервисы (консалтинг, коучинг, семинары и корпоративки) — как раз и будут той ракетой, что обеспечат Вам взлет к $10000 и больше в месяц.
Большинство backend-продуктов и сервисов заменяет ваш ежедневный ручной труд. После запуска качественного backend-продукта денежные потоки, идущие к вам, вне зависимости от того, работаете вы или нет, становятся автоматическими. Если вы не хотите общаться с клиентами напрямую и тратить свое время на объяснения ценности ваших продуктов, можно сделать аудио и видеозаписи презентаций и таким образом информационно клонировать себя, предоставляя своим клиентам ссылки на эти записи. Таким образом, все ваши инструменты будут продавать вместо вас.
Правильно выстроенный инфобизнес не нуждается в большом количестве людей, которое на вас работает, и не требует никакого дополнительного оборудования и помещений, потому что печать коробок осуществляется по мере их продажи.
Если в качестве frontend-а вы продаете коробку, очень важно выстроить backend так, чтобы за него платили большие деньги.
Чем более специализированным и приспособленным под нишу является ваш сервис или услуга — тем больше денег люди будут готовы вам заплатить.
Backend-продукт должен выглядеть так, как будто его очень легко использовать. Чем сложнее выглядит использование продукта — тем хуже он продается. Именно для этого в случае, если у вас очень большая коробка, делается fast-start, который показывает покупателю, что же ему нужно сделать прямо сейчас.
Очень важно показать, что в коробке есть инструменты, которые человек может взять и использовать сразу. Это могут быть примеры отдельных рекламных разработок, рекламных кампаний, примеры вебсайтов и т. д. Большую роль играет уникальность ваших продуктов, потому что в противном случае убедить покупателей купить именно ваши продукты будет очень сложно.
Обязательно нужна гарантия, но не слишком впечатляющая, иначе у покупателей может возникнуть подозрение в качестве ваших продуктов. Все сомнения ваших клиентов необходимо будет рассеивать с помощью отзывов.
Необходимо уметь рассказать о своем продукте (фактически — продать его) за 3–5 минут. Например, за то время, которое вы тратите на поездку в лифте до своего офиса или квартиры, вы должны уметь рассказать, что вы продаете, почему, какие плюсы получает покупатель и сколько стоит ваш продукт.
Очень важно учитывать срок, в течение которого ваш продукт будет работать без дополнительного редактирования или полного переписывания. Чем более технологична выбранная вами ниша (контекстная реклама, оптимизация под поисковые системы и пр.), тем чаще вам придется переписывать материалы коробки.
Очень часто backend становится основным бизнесом, то есть бизнес переходит от продаж коробок полностью к продаже backend-а. Продажа коробок будет оправдывать себя только в случае, если вы будете поднимать цену на них до тех пор, пока денежный поток не начнет уменьшаться.
Как только это произошло — необходимо добавить в коробку дополнительный модуль и поработать над улучшением системы продаж. Но для поддержания прибылей от frontend-а на желаемом уровне необходимо создавать все новые и новые продукты. Это будет повышать ваш статус эксперта в глазах покупателей и напрямую влиять на уровень ваших продаж.
Backend-продукты обычно стоят от $1000, их обязательно нужно будет продумывать и достраивать к вашему бизнесу, чтобы он имел перспективу роста. Иначе первый же конкурент с хорошо сделаным backend-продуктом вытеснит с рынка ваш frontend.
Точно так же, кстати, и Вы можете устранить любого вашего конкурента, если найдете кого-то, кто успешно продает свою систему, и предложите рынку ту же информацию по цене в половину дешевле только для того, чтобы заполучит клиентов и впоследствии продавать им дорогие продукты. Обычно backend не заменяет, а дополняет коробку.
Основные категории backend-продуктов:
Backend — как продажа своих услуг. Это могут быть семинары, телесеминары, живые тренинги и т. д. То есть в этом случае чтобы что-то заработать, нужно что-то сделать, например, поехать и провести живой семинар в очередном городе. К этой же группе относятся телесеминары, вебинары, радиокасты, коучинг по телефону и через Интернет, консалтинг, в котором вы выезжаете к клиенту или он приезжает к вам, а также продажа дополнительных услуг (веб-сайты, тексты для электронной рассылки, рекламные услуги и т. д.).
Следующая категория — аутсорсинг. Можно использовать такую схему работы: находите аутсорсера, на которого можно положиться и полностью доверить ему определенный участок работы с вашей клиентской базой, например, изготовление веб-сайтов с вашими текстами. Имея 10 вариантов разных дизайнов и пройдя единожды всю процедуру запуска сайта, можно, меняя логины и пароли и приспосабливая сайт под потребности конкретного клиента, поставить продажу на поток. Также можно подготовить тренеров, которые будут вести семинары, это достаточно сложный путь, но есть люди, которые его выбирают.
Также постоянно можно и нужно проводить живые семинары и тренинги. Так поступают многие люди в инфобизнесе, имеющие книгу, которая раскручивает тренинг. Они ездят с тренингами (дешевыми и дорогими) как с гастролями из города в город. А можно устраивать раз в полгода большой семинар, на который будут съезжаться от нескольких сотен до нескольких десятков тысяч человек, в зависимости от востребованности ваших продуктов и вашего экспертного статуса в нише.
На этих семинарах можно продавать премиум-продукты, премиум-коучинг, и Do_it_4_them-сервисы, в которых вы будете делать что-то за ваших клиентов на периодической основе.
В качестве примера можно привести сервис для агентов по недвижимости. Каждый месяц от имени агента рассылается открытка, в которой содержится напоминание клиенту о том, что этот агент существует, и какие-нибудь новости, ссылка на сайт и т. д. Поскольку эта рассылка делается ежемесячно, привыкнув, что кто-то делает это за тебя, клиенты уже никогда не отписываются от такого сервиса, не желая тратить на эту работу силы и время.
Еще один вариант backend-а — посредничество. Можно рекламировать и продавать продукты других людей. Если у вас обширная база клиентов, которые покупают у вас информацию, всегда найдутся желающие что-то продать этим людям. Вы можете либо выстраивать партнерские отношения и продавать чужие продукты за полцены или процент комиссии, либо продавать возможность воспользоваться вашим клиентским списком.
В инфобизнесе есть примеры, когда использование чужого списка надежных платежеспособных клиентов 2–3 раза было обменено на машину. Также вариантом могут быть различные аффилиатные программы, когда вы ставите ссылку на чью-то книгу и на этом зарабатываете деньги.
Помимо стандартной модели инфобизнеса (книга, сайт, раскручивающий тему, большой тренинг в Москве и гастроли с тренингом по городам) существует еще около десяти моделей инфобизнеса, на которых можно хорошо зарабатывать, никуда не выезжая, если вам этого не хочется.
На сайте можно сделать отдельную страничку с информацией о корпоративных тренингах. Формат может быть разным: полдня, день, два дня. В зависимости от потребностей вашей аудитории можно давать разные форматы по различным ценам.
Начинающий тренер вполне может рассчитывать на $1000 за один день корпоративного тренинга в Москве. На корпоративных тренингах ничего не продается, но в качестве способа привлечения новых клиентов можно пообещать прислать бесплатную информацию по теме взамен на контактные данные. При правильной подаче люди выстраиваются в очередь, чтобы отдать спикеру визитку или заполнить форму своими контактными данными. С корпоративных семинаров обычно приходят клиенты, которым можно впоследствии продавать коробки.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Каким образом можно дать возможность кому-то воспользоваться вашей клиентской базой, если вы указываете, что никому не передаете информацию о клиентах?
Можно сделать рассылку по листу самому за отдельные деньги. В Америке использование своего листа стоит до $1 за имя.
Если у вас будет возможность воспользоваться чужой клиентской базой, важно, чтобы в списке были люди, которые уже купили информацию по данной теме. Тогда можно протестировать 10–20 клиентов и попытаться продать им свою систему.
ТЕЛЕГРАМКанал с обзорами, анонсами новинок и книжными подборками
Книжный Вестник
Бот для удобного поиска книг (если не нашлось на сайте)
Поиск книг
Свежие любовные романы в удобных форматах
Любовные романы
О психологии, саморазвитии и личностном росте
Саморазвитие
Детективы и триллеры, все новинки
Детективы
Фантастика и фэнтези, все новинки
Фантастика
Отборные классические книги
Классика
ВКОНТАКТЕБиблиотека с любовными романами, которая наверняка придётся по вкусу женской части аудитории
Любовные романы
Библиотека с фантастикой и фэнтези, а также смежных жанров
Фантастика
Самые популярные книги в формате фб2
Топ фб2
книги