Психология оценки и принятия решений

В таких условиях Аш обнаружил, что испытуемые соглашаются с неверной оценкой примерно в 1/3 случаев. Три четверти соглашались, по крайней мере, с одной ошибкой, а одна треть — с половиной или более. Другими словами, большинство людей выносят некоторые оценки на основании мнения окружающих, даже если оно противоречит их собственному.

Аш также поставил несколько вариантов этого эксперимента. Например, в одном цикле исследований он изменял число людей в группе (см. рис. 17.4). Когда испытуемые сидели в паре с одним подставным лицом, мнение которого противоречило их собственному, его мнение не оказывало на них влияния. Большинство испытуемых отвечали правильно почти всегда. Когда испытуемым противостояло два человека, они соглашались с их неверным мнением в 13% случаев. Когда же три подставных лица — 33%. Выше этого уровня согласие не поднималось, хотя дальнейшие опыты, проведенные другими исследователями, показали, что увеличение числа членов группы приводит к росту числа случаев согласия с большинством (Латанэ и Вульф, 1981). Но независимо от того, как сформулирован вопрос, ясно, что даже незначительного большинства достаточно для того, чтобы склонить людей к конформизму.

В другой серии экспериментов Аш добавлял в группу второго испытуемого, который сидел на четвертой позиции и обычно давал правильные ответы. Аш хотел посмотреть, что произойдет, если отдельные испытуемые больше не будут единодушны. (250:)

РИСУНОК 17.4

В своих экспериментах по конформизму Соломон Аш обнаружил, что в группе из трех человек конформизм возникает с такой же обязательностью, что и в группе, в пять раз большей.

Он добился удивительного эффекта. Конформизм стал встречаться в четыре раза реже, чем раньше — т.е. теперь, когда большинство не было единодушным, количество раз, когда испытуемые соглашались с неверными ответами, составило 1/4 наблюдавшегося ранее. То есть Аш обнаружил, что единодушное большинство из трех человек сильнее, влиятельнее, чем большинство из восьми человек с одним несогласным. Эти результаты показали, что в ситуации с сильной склонностью к конформизму, один несогласный может произвести огромный эффект.

Влияние меньшинства

В 1969 году Серж Московичи и двое его коллег поставили экспериментальную парадигму Аша с ног на голову и использовали (251:) ее в исследовании влияния меньшинства на большинство (Московичи, Лейдж и Наффрешу, 1969). Вместо того чтобы наблюдать влияние большинства подставных на одного или двух испытуемых, они исследовали эффект влияния нескольких подставных на большую группу испытуемых. Московичи и его соавторы показали, что меньшинство может иметь значительное влияние на большинство, даже если оно не особенно сильно или уважаемо.

В серии экспериментов, составленных Московичи, группа состояла из четырех испытуемых и двух подставных. Все они сидели лицом к белому экрану, и им было сказано, что это эксперимент на восприятие цвета. После этого была показана серия слайдов и каждый раз задавались вопросы о яркости и цвете слайда. Все слайды показывали различные оттенки синего, но подставным сказали, чтобы они называли его в некоторых случаях зеленым. Московичи и его сотрудники обнаружили, что в среднем в 8% случаев неправильных ответов испытуемые соглашались с ними и 32% субъектов называли цвет зеленым хотя бы один раз. В контрольной же группе испытуемые назвали цвет зеленым только 2 раза из 792.

Итак, Московичи и его коллеги обнаружили, что меньшинство способно влиять на большинство и заставлять его соглашаться с собой. Правда, с одной оговоркой, — меньшинство должно быть едино и последовательно. Если двое подставных колебались между синим и зеленым, случайно называя слайды синими в 1/3 случаев, испытуемые называли слайды зелеными только в 1% случаев. Меньшинство может иметь значительное влияние, только если занимает твердые, согласованные позиции (обзор и продолжение этой работы см. у Масса и Кларка, 1984; Немета, 1986; Немета и Чайлза, 1988).

Групповое мышление

Когда группы способны к сцеплению и изолированы от внешнего влияния, лояльность и склонность к конформизму может привести к тому, что Ирвинг Джанис в 1982 году назвал «группомыслием» (с. 9). Наиболее известный пример группомыслия, приводящий к неверным решениям, — это фиаско операции, когда президентский кабинет Дж.Ф. Кеннеди рекомендовал необдуманное вторжение на Кубу. Более близкий (252:) к нам по времени пример, как считали Джеймс Эссер и Джоан Линдорфер (1989), — роковое решение 1986 года запустить Челленджер в неблагоприятную погоду.

Джанис пишет, что есть восемь наиболее распространенных признаков коллективного мышления:

Иллюзия неуязвимости, разделяемая практически всеми членами группы, приводящая к чрезмерному оптимизму и неоправданному риску.

Общее презрение к рациональным или недоверчивым высказываниям.

Безоговорочная вера в присущую, коллективу мораль.

Стереотипное восприятие советов как злобных или скрывающих под собой слабость и глупость.

Давление на членов группы, не подчиняющихся большинству.

Устойчивая иллюзия единодушия.

Самоцензура во имя ненарушения консенсуса.

Самопроизвольное появление «защитников умов», защищающих группу от информации, которая могла бы пошатнуть ее самодовольство.

Если в группе появляются эти тревожные сигналы, существует вероятность не избежать группомыслия. Чтобы защититься от него, Джанис рекомендовал несколько превентивных мер. Во-первых и прежде всего, лидеры группы должны всячески поощрять разногласия и здоровую критику, в том числе критику их собственных позиций. Во-вторых, всячески препятствовать закреплению чьих-то личных позиций и предпочтений. Джей Руссо и Поль Шумахер в 1989 году писали о том, что на японских фирмах это правило используется следующим образом: более низкие по рангу члены группы говорят первыми, затем более старшие по рангу, затем еще более старшие и т.д. И таким образом никто не боится высказать мнение, противоречащее мнению более влиятельных лиц.

Третьей мерой является отпочковывание более мелких групп со своими лидерами, которые должны решить тот же вопрос (всевозможными способами). В-четвертых, члены группы должны предварительно обсуждать будущие дебаты и делиться мнениями, а затем рассказывать об этих обсуждениях всей группе. В-пятых, группы должны приглашать сторонних экспертов или (253:) квалифицированных коллег для участия в собраниях и давать возможность им высказывать мнения, не совпадающие с мнениями группы. Практически, Джанис говорил о том, что один из лучших способов избежать группового мышления — официально выбрать человека, который бы постоянно отстаивал отличную от общей точку зрения (так называемого «адвоката дьявола»). Каждая из этих мер ограничивает согласие и является залогом того, что мнение меньшинства будет противостоять конформизму.

Заключение

Поскольку люди социальны по натуре, их оценки и решения находятся под социальным влиянием. Даже если человек принимает решение в одиночестве, он зачастую оценивает свое поведение, сравнивая его с поведением других людей в аналогичной ситуации. Однозначно, любое подробное исследование оценки и принятия решения должно включать исследование социальных факторов.

В некоторых случаях эти факторы влияют на решения, не влияя на оценки, лежащие в их основе. Например, многие люди подвержены коллективному мышлению и защищают вместе с группой идеи, которые лично не разделяют. В других случаях, оценка может меняться. Аш обнаружил, например, что многие из его испытуемых не подозревали, что, когда восприятие искажается, это происходит под влиянием большинства. Точно так же Латанэ и Дарли (1970, с. 65) писали: «[Эти] испытуемые совершенно одинаково говорили о том, что непременно оказали бы помощь, если бы в этом возникла реальная необходимость».

Социальное влияние, точнее, часть его, обсужденная в этой главе, — не более сотой доли того, с чем мы действительно сталкиваемся в реальной жизни. Это иллюстрация, не исчерпывающая и, как в случае с социальной помощью, показывающая, что социальные факторы могут и улучшать результаты, и ухудшать их. В следующей главе мы сравним результаты, продемонстрированные группой и отдельными людьми.

Глава 18. Групповые оценки и решения

Если группа удачно преодолела соблазн группового мышления, будет ли она принимать лучшие оценки и решения, чем индивидуум? Используют ли группы те же эвристики и те же предубеждения, что и индивидуумы?

Немногие исследования сопоставляют эвристики и смещения, свойственные индивидууму, с эвристиками и предрассудками коллектива, а серьезных обзоров, посвященных этой теме, нет вообще. Однако из опубликованных исследований в основном следует, что смещения в атрибутировании и оценке — общие у отдельно взятых людей и групп. Первая часть этой главы посвящена некоторым из этих параллелей, вторая же часть — различиям групп и отдельных людей.

Ошибки и предубеждения групп

Как отмечалось в 16 главе, фундаментальная ошибка атрибуции — это тенденция вынесения оценки в соответствии с диспозиционными причинами. Например, люди интерпретируют высказанную в эссе позицию как авторскую, несмотря на то что им сказали, что автор вынужден был встать на эту позицию (Джонунз и Харрис, 1967). Тенденция незаконной диспозиционной атрибуции в отношении групп известна как «групповая ошибка атрибуции». Как писали Скотт Аллисон и Давид Мессик (1985, с. 564), первыми зафиксировавшие групповую ошибку атрибуции: «Обе — и фундаментальная ошибка атрибуции, и групповая ошибка атрибуции — имеют широкое распространение. Это наша тенденция — игнорировать внешнее влияние на поведение и видеть связь между поведением и некоторыми особенностями склада ума». В своем исследовании Аллисон и Мессик обнаружили, что испытуемые оказали большую поддержку городскому управляющему, издавшему «пустопорожнее» постановление о (255:) необходимости свертывания мероприятий, хотя никаких мероприятий и не проводилось, так что не было и причины, по которой общественное мнение было затронуто решением отдельного правительственного служащего. Схожие результаты были обнаружены Дианой Маки и Скоттом Аллисоном в 1987 году.

Другая атрибутивная параллель возникает между «предпочтением эгоцентризма» и «предпочтениями, обслуживающими группу». Как уже говорилось, индивидуумы создают позиционную атрибуцию для своих успехов и ситуационную — для неудач. Члены группы также делают позиционную атрибуцию для успехов и ситуационную — для неудач группы. Дональд Тейлор и Джанет Дориан 1981 году сопоставили «предпочтения эгоцентризма» и «обслуживающие группу» предпочтения среди межинститутских атлетических команд и обнаружили, что последнее, по меньшей мере, настолько же сильно, как и первое. Атлеты демонстрировали возвышение группы, когда речь шла о том, чтобы их команда выигрывала у сильных соперников, чаще, чем когда она проигрывала слабой команде.

Еще одно субъективное групповое смещение известно как «эффект однородности «чужой» группы». Подобно тому как каждый человек видит в себе больше разнообразия, чем в других людях, так и члены каждой группы считают членов других групп менее разнообразными, более однородными и «одноликими» (Маллен и Хью, 1989). Например, в одном эксперименте члены четырех студенческих клубов в Принстоне оценивали членов своего и остальных трех клубов соответственно как открытых и замкнутых на себе, скромных и высокомерных и т.д. (Джоунз, Вуд, Куатрон, 1981). Результаты показали, что студенты считали членов своей группы более разнообразными, чем членов любого другого клуба.

Вы можете сказать: «Конечно, они думали, что в их клубе хорошие люди: они их знали лучше, чем членов других клубов». Как выяснилось, однако, «предрассудок внегрупповой однородности» не был связан с тем, сколько членов своего и других клубов знали студенты. Более того, это смещение возникало и в группах, имевших небольшой, эпизодический опыт контакта, например, мужчин и женщин (Парк и Ротбарт, 1982). Итак, предрассудок внегрупповой однородности — не просто результат разницы в близости знакомства.

256

Одним из следствий этого смещения является то, что оно влияет на формирование стереотипов. Поскольку не члены своей группы воспринимаются однообразно, их индивидуальность стирается. К несчастью, тенденция воспринимать посторонних однообразно часто влияет на международные отношения. Например, когда советский лидер Юрий Андропов пришел к власти, бывший советник Президента США по национальной безопасности Бжезинский писал: «Неверно оценивать этих людей, как консерваторов или либералов, правых или левых, сталинистов или несталинистов. Дело в том, что они все жестокие и все они противники» (Шмеманн, 1985, 3 марта, с. 55). Последующие события показали, как Бжезинский ошибался.

Очень немногие эксперименты обращаются к тому, какую эвристику — доступности или репрезентативности — используют группы. Одно из редких исключений — опыт, проведенный Линдой Аргот, Марком Сибрайтом и Линдой Дайер в 1986 году. Они знакомили отдельных субъектов и группы из пяти человек с вариантом проблемы адвокатов—инженеров, приведенной в гл. 10. Аргот, Сибрайт и Дайер обнаружили, что группы склонны использовать эвристику репрезентативности чаще, чем индивидуумы. Скотт Тиндейл, Сьюзан Шеффи и Джозеф Филкинз в 1990 году также обнаружили, что группы из четырех человек более, чем индивидуумы, склонны делать ошибочные заключения, сталкиваясь с проблемами, подобными предложенной в п. 1 Анкеты.

Что же это все означает? Несмотря на то что необходимо, конечно, больше исследований, эти первые открытия свидетельствуют, что присущие индивидуумам эвристики и субъективные смещения продолжают действовать и при групповой оценке и принятии решений. Кроме того, эти предубеждения иногда усиливаются в группах. В случае с репрезентативностью, например, Аргот, Сибрайт и Дайер (1986, с. 74) писали следующее: «Групповые дискуссии усиливают отклонения в индивидуальной оценке из- за использования репрезентативности».

Групповая поляризация

Свойство групповой дискуссии усиливать присущие каждому члену группы склонности известно как «групповая поляризация» (Московичи и Джаваллони, 1969). Этот феномен впервые

257

зафиксирован Джеймсом Стоунером в 1961 году. Он обнаружил, что субъекты скорее готовы поддержать рискованное действие, если они принимали участие в его групповом обсуждении. Стоунер называл это изменение «сдвиг к риску», и со времени его первого эксперимента сотни исследований были посвящены этой теме. В конечном итоге групповая поляризация приводит к тому, что люди идут в группе на больший риск, чем решились бы пойти одни. Открытия Стоунера касались национальной безопасности, бизнеса и других областей, в которых группы людей принимают важные решения.

Примерно в четырех из каждых пяти экспериментов по сдвигу к риску процедура выглядит следующим образом: сначала испытуемые заполняют анкету, где определяют свою склонность к риску. Обычно анкета построена на дилеммах. Одну из них в 1964 году составили Натан Коган и Майкл Валлач. В ней описывались 12 воображаемых ситуаций, в которых необходимо было выбрать риск или консервативное поведение. Например, в одном из пунктов 45- летний человек должен был выбрать между риском операции на сердце или жизнью с аритмией (см. рис. 18.1).

РИСУНОК 18.1

Это один из пунктов опроса по решению дилемм, проведенного Натаном Коганом и Майклом Валлачем (1964, с. 256- 257).

Мистер Б., 45- летний служащий, узнал от своего врача, что у него, мистера Б., аритмия сердца. Это столь серьезная проблема, что мистер Б. должен полностью изменить свою жизнь: меньше работать, соблюдать диету, отказаться от многих привычек. Врач также отметил, что операция в случае успеха позволит ему вернуться к прежнему образу жизни. Но полной уверенности в успехе операции нет, и на самом деле она даже может привести к смертельному исходу.

Представьте, что вы должны дать совет мистеру Б. Внизу даны различные «за» и «против» того, что операция будет успешной.

Пожалуйста, отметьте наименьшую вероятность успеха, при которой вы бы посоветовали согласиться на операцию.

____ Отметьте здесь, если вы считаете, что мистер Б. должен согласиться на операцию вне зависимости от шансов на успех.

____ Шансы на успех 9 из 10

____ Шансы на успех 7 из 10

____ Шансы на успех 5 из 10

____ Шансы на успех 3 из 10

____ Шансы на успех 1 из 10

258

В этом опросе субъектов просили определить, какие шансы на успех они рассчитывают иметь прежде, чем они дадут воображаемой персоне совет выбрать риск. Этап работы с вопросником называется «предварительной проверкой». После этого группы из пяти (или около того) человек обсуждают 12 проблем и ищут консенсус в вопросе, на какой риск можно пойти в каждой из воображаемых ситуаций. Эта фаза известна как «обрабатывающая проверка».

Несмотря на то что существуют десятки вариантов этой темы, результаты исследований постоянно совпадают. Групповые дискуссии заставляют людей выбирать риск чаще, чем они думали это сделать ранее. Однако, когда сначала уклон сделать в сторону осторожности, групповые дискуссии могут иногда привести к «сдвигу к осторожности». В общем, многие исследователи для объяснения этого феномена используют сейчас более общий термин «сдвиг в выборе».

Поскольку исследования поднятия выбора были так популярны, вопрос групповой поляризации был расширен еще несколькими темами, связанными с риском. Например, Давид Майерз и Джордж Бишоп в 1970 году обнаружили, что студенты, имеющие расовые предрассудки, еще более укрепляются в них, обсудив друг с другом эти вопросы, тогда как относительно объективные студенты после беседы на те же темы склонны в еще большей мере отказаться от предрассудков. В 1975 году Майерз обнаружил, что расхождение во взглядах между «мужскими шовинистами» и «феминистками» углубляется после того, как члены каждой группы обсудят между собой женский вопрос. Этот тип исследований основан на парадигме «групповой композиции», где группы составляются из людей с одинаковыми взглядами (взглядами на темы, которые будут обсуждаться в группе).

Другой тип групповой поляризации исследуется с использованием парадигмы, в которой сама проблема порождает поляризующиеся уклоны. Давид Майерз и Мартин Каплан в 1976 году обнаружили, например, что когда группе предлагается для обсуждения достаточно мягкий приговор, вынесенный судом, то после окончания дискуссии ее участники склонны его еще более смягчить. Если же предложенный для обсуждения приговор суров, то субъекты приходят к выводу, что неплохо бы сделать его еще более суровым. Итак, начальные знания, основанные на данных сведениях, поляризуются в ходе групповой

259

дискуссии (обзор групповой поляризации можно найти: Майерз, 1982; Майерз и Ламм, 1976).

О ЛОШАДЯХ

«Человек купил лошадь за 60 долл. и продал за 70 долл. Потом выкупил ее за 80 долл. и снова продал за 90 долл. Сколько он заработал?»

Эта проблема, приведенная в п. 20 Анкеты, послужила основой одного из исследований в классической работе Нормана Мэра и Аллена Соулема (1952). Мэр и Соулем обнаружили, что только 45% опрошенных студентов могли решить эту проблему в одиночку. Когда же они обсуждали ее впятером или вшестером, они прекрасно справлялись с решением. Студенты, работавшие в группах с «инертным» лидером (просто наблюдавшим за обсуждением), отвечали верно в 72% случаев, а те, кто работал с «активным» лидером (побуждавшим всех членов группы высказывать свое мнение), отвечали верно в 84% случаев.

Чтобы увидеть, насколько эффективно группа справляется с заданием, перенесемся назад во времени и посмотрим на воображаемую группу, занятую дискуссией в лаборатории Мэра и Соулема:

ВЕНДИ (лидер группы): Эта проблема вызывает у меня подозрения: она кажется слишком простой, и я не доверяю психологам. Пусть каждый поделится своими мыслями об ответе и скажет, почему это решение кажется ему верным.

БЕННЕТ: Я совершенно уверен, что ответ 10 долл. Я рассуждал так: купив лошадь за 60 долл. и продав за 70 долл. мы выигрываем 10 долл. Затем, если купить ее за 80 долл., то можно потерять 10 долл., потому что 80 долл. больше 70 долл. и мы переплачиваем. Продав лошадь за 90 долл. мы снова выигрываем те же 10 долл. Вот так.

ДЖИЛЛ: Я думаю, 20 долл., потому что человек выиграл 10 долл. в первый раз, продав лошадь, и 10 долл. — продав ее во второй раз. Но после рассуждений Бена я уже не так уверена.

ВЕНДИ: Не думай о том, права ты или нет, мы просто пытаемся проиграть все возможные варианты. Как ты думаешь, Стив?

СТИВ: Я думаю, правильный ответ — 30 долл.: человек начал с 60 долл. и получил 90 долл. Что же он мог получить, как не 30 долл.?

260

ЭМИ: Он бы получил 30 долл., если бы больше не тратил денег. Но продав лошадь за 70 долл. он выкупил ее за 80 долл. и вложил в нее еще 10 долл. Так что получается 20 долл. (30 долл. минус 10 долл.).

ВЕНДИ: Все согласны с Джилл?

ЭМИ: Да. По правде говоря, мне кажется, что единственная причина, по которой эта проблема вызывает смущение, состоит в том, что покупается и продается одна и та же лошадь. Если бы в условии речь шла о двух разных лошадях, ответ был бы очевиден.

БЕННЕТ: Что ТЫ Имеешь В ВИДУ?

ЭМИ: Ну, представь, что человек купил лошадь за 60 долл. и продал за 70 долл. Сколько он выручил?

БЕННЕТ: 10 долларов.

ЭМИ: Теперь представь, что человек купил вторую лошадь за 80 долл. и продал за 90 долл. Сколько он получил прибыли?

БЕННЕТ: Еще 10 долларов.

ЭМИ: Итак, всего 20 долларов. Его доходы не определяются тем, одну или разных лошадей он торгует — и так, и так он получит 20 долл. Ошибка думать, что, покупая лошадь за 80 долл., человек теряет 10 долл. Для того чтобы потерять деньги, он должен продать ее дешевле, чем купил.

А теперь остановите действие и представьте, что вы — член этой группы. Эми закончила свое объяснение, и теперь вы рассказываете, как и почему вы ответили на вопрос. После того как и вы закончили свою речь, группа еще несколько минут обсуждает проблему. Экспериментатор просит каждого написать ответ.

У вас есть выбор: написать тот ответ, который вы дали в п. 20 Анкеты, или изменить его.

Большинство людей в такой ситуации дают правильный ответ — 20 долл. Члены группы, давшие с самого начала правильный ответ, редко меняют его в ходе дискуссии, а остальные обычно исправляют ответ после обсуждения.

Тем не менее Мэр и Соулем обнаружили: независимо от того, был лидер «активен» или «инертен», все члены группы высказывали свои мнения, но точность ответов была выше, если лидер был активен и побуждал всех членов группы высказывать свое мнение.

261

Результаты активного, терпеливого руководства явно проявляются в группах, где сначала только один человек дал правильный ответ. В таких случаях в группах у активных лидеров 76% студентов отвечают верно, тогда как у инертных — лишь 36%. Это открытие соответствует двум пунктам из предыдущей главы: (1) лучший способ избежать группового мышления — выслушать все точки зрения (Джаниз, 1982); (2) в определенных условиях меньшинство может сильно влиять на точность оценки всей группы (Немет, 1986).

Мэр и Соулем в 1952 году показали, что открытая дискуссия может привести к заметному росту точности. Но, несмотря на советы, высказанные во время обсуждения, не все члены группы в эксперименте Мэра и Соулема правильно решили задачу. Несмотря на то что 63 из 67 групп имели по крайней мере одного человека, правильно ответившего на вопрос, примерно пятая часть субъектов дала неверный ответ даже после обсуждения. Эдуин Томас и Клинтон Финк в 1961 году обнаружили близкие результаты, используя ту же задачку о продаже лошади. В их эксперименте 29 из 44 групп включали в себя, по крайней мере, одного человека, знающего правильный ответ, но только у 15 групп была тенденция давать правильные ответы после обсуждения. Итак, групповые дискуссии приводят к заметному повышению точности, но не дают гарантии того, что всечлены группы ответят верно.

ОДНА ГОЛОВА ХОРОШО, А ДВЕ ЛУЧШЕ?

Групповые оценки в основном точнее индивидуальных, но это не всегда так. Групповая точность зависит от нескольких факторов, в том числе от природы и сложности задачи, от компетентности членов группы, способа общения и т.п. Рейд Хейсти в 1986 году опубликовал обзор, в котором рассматривались многие факторы, влияющие на групповую оценку, и сравнивались группы и индивидуумы по трем различным типам: (1) оценке количества и величины, например, количества бобов в стакане;

(2) оценке в ответе на головоломки, вроде задачки о лошади;

(3) оценке в ответах на вопросы из области общего знания, например, абсент — это ликер или минерал?

В отношении количественных суждений Хейсти заключил, что группы обычно несколько более точны, чем индивидуумы

262

(для читателей, знакомых со статистикой, Хейсти сообщает, что разница равнялась одной восьмой единицы стандартного отклонения). Более современные исследования Джанет Снайзек и Бекки Хенри (1989, 1990) показали, что в некоторых случаях эта разница может быть больше, чем оценивал ее Хейсти. Используя меру, известную как «стандартизированное отклонение», Снайзек и Хенри обнаружили, что группы из трех человек были на 23—32% точнее, чем индивидуумы, т.е. в 2—3 раза больше, чем установил Хейсти.

В том, что касалось головоломок и других вопросов, связанных с логикой, Хейсти обнаружил, что группы обычно превосходили индивидуумов общим развитием, но что самый умный представитель группы в одиночку работал лучше, чем вся группа в целом. Точно так же Хейсти обнаружил, что группы обычно превосходят среднего индивидуума в ответах на вопросы, связанные с общим знанием, но что лучший член группы не уступал или превосходил группу в целом.

Подобные результаты рассмотрела Гейл Хилл в 1982 году в своей статье «Group versus Individual Performance: Are N +1 Heads Better Than One?», представляющей собой обзор исследований индивидуальных и групповых показателей за 50 лет. Несмотря на то что она уделяла больше внимания поведению, а не оценке и принятию решений, одна из частей ее работы посвящена творчеству и решению проблем. Хилл обнаружила, что группы зачастую превосходили средних индивидуумов, но группы нередко уступали наилучшему индивидууму, находящемуся в статистическом коллективе (невзаимодействующей группе того же размера). В отношении простых вопросов увеличение группы означало всего лишь, что она вероятнее будет включать в себя хотя бы одного человека, способного решить задачу. Для решения сложных вопросов командная работа имеет неоспоримое преимущество: члены группы могут поделиться мнением и исправить ошибки друг друга.

Хилл также обратила внимание и на брэйнсторминг (мозговой штурм). В частности, она сравнивала количество идей, выработанных группой, с количеством идей, предложенных той же численностью людей, которые сначала «штурмовали» по- отдельности и позднее сложили свои идеи вместе. Хилл обнаружила, что брэйнсторминг был более успешным, когда идеи вырабатывались независимо, а потом комбинировались, нежели

263

когда они выдвигались при групповом обсуждении. Она сделала вывод, что превосходство группы проявляется из- за того, что больше людей занято решением проблемы, а не из- за самого взаимодействия. В практическом смысле это означает, что лучший способ выработать решение трудной проблемы состоит в следующем: несколько людей независимо работают над этим, а затем делятся своими идеями.

ДОСТОИНСТВА ДИКТАТУРЫ

Несмотря на то что группа выносит более верные оценки, чем индивидуум, точность зависит и от того, каким образом члены группы комбинируют свои ответы (Дейвис, 1973). Исследование, иллюстрирующее это замечание, было опубликовано Джанет Снайзек в 1989 году. Снайзек сопоставила пять типов методик принятия решений, применяемых группами: (1) «консенсус», когда в лобовом, открытом обсуждении выбирается оценка, принимаемая всеми членами группы; (2) «диалектическая» методика, в которой члены группы обсуждают факторы, которые могут повлиять на их оценку; (3) «диктатура», когда обсуждение заканчивается выбором субъекта, чья оценка и станет оценкой группы; (4) метод Дельфи, когда члены группы не встречаются лицом к лицу, а вместо этого представляют ответы анонимно в серии «раундов», пока не будет достигнут консенсус или принято среднее решение (приятное качество этой методики состоит в том, что члены группы застрахованы от того, что кто- то один может монополизировать дискуссию и незаметно влиять на остальных); (5) «коллективная» методика, предотвращающая все интриги среди членов группы, поскольку просто усредняет индивидуальные оценки для получения оценки коллективной (в исследовании Снайзек коллективная методика устанавливала базовую линию точности, поскольку не зависела от социальных факторов).

Каждая группа состояла из пяти студентов, и каждая использовала все пять методик. Группы начинали с использования коллективной методики, после чего использовали прочие в переменном порядке. Задачей студентов было оценить, насколько большую выручку получит принадлежащий колледжу магазин в следующем месяце за одежду, журналы, открытки, сувениры, косметику и лекарства. Снайзек определяла точность оценок

264

относительно реальной выручки в «абсолютном проценте отклонения».

Она обнаружила, что каждая из четырех первых методик (консенсус, диалектика, диктатура и дельфийская) достигала более точных результатов, чем простое усреднение (коллективная методика), но наибольшие успехи принесла диктатура, при которой процент ошибки был в среднем в три раза меньше. Интересно, однако, что в каждом случае применения «диктатуры» диктатор группы изменял свое конечное мнение в направлении коллективного среднего, тем самым увеличивая величину ошибки. Другими словами, группы были способны выбирать диктаторов, дававших точные ответы, но диктатор тут же становился демократом и, таким образом, снижал общую точность ответов.

Конечно, открытия, сделанные Снайзек, специфичны, относятся только к группам определенного размера (пять человек), определенной категории (студенты) и к определенной задаче (определение доходов магазина). Было бы глупо считать, что метод диктатуры работает лучше во всех ситуациях. Тем не менее эксперимент Снайзек показал, что точность решения, принятого группой, зависит и от того, каким образом оно выработано. Ее результаты продемонстрировали, что в некоторых случаях экспертное решение, принятое группой, оказывается лучше, чем статистическое усреднение оценок, предложенных не совещавшимися людьми. Итак, по крайней мере, в конкретной ситуации результат зависит не только от того, лучше ли две головы, чем одна, но и от того, как эти головы соединены.

Заключение

Поскольку результаты, продемонстрированные группами, определяются столькими факторами, трудно делать какие- то обобщения (Тиндейл, 1989). По этой же причине трудно объединить отдельные результаты исследований групп. Кроется ли расхождение в разнице тем? В размерах группы? В правилах принятия решений? В самой интерпретации результатов?

Это опять- таки результат того, что групповой оценке и решениям не уделялось столько внимания, сколько индивидуальным, несмотря на наличие комитетов, комиссий, судов, штабов и других групп, предназначенных для выработки решений. Более того, граница между исследованиями групп и

265

индивидуумов не проводилась, поскольку группы, видите ли, тоже состоят из индивидуумов. Например, исследование групповой ошибки атрибуции — это, фактически, исследование того, как индивидуумыоценивают группы. Точно так же сдвиги к выбору могут изучаться и путем сравнения групповых решений с индивидуальными, и как сравнение индивидуальных решений до и после групповой дискуссии. Только в первом случае это действительно групповоерешение.

Однако исследования групповой оценки и принятия решений позволяют сделать следующие заключения:

Многие личностные виды эвристики и смещений проявляются и в групповой оценке.

Групповая дискуссия часто усиливает первоначальные склонности (тенденции).

Группы обычно добиваются лучших результатов, чем индивидуумы, особенно если лидер добивается, чтобы своемнение высказали всечлены группы.

Лучший член группы в одиночку может добиться большего (что может иногда сыграть на пользу «диктатуры»).

Мозговой штурм эффективнее, если члены группы генерируют идеи независимо.

Каждое из этих заключений обосновано достаточным числом экспериментов, но поскольку на группы влияет слишком много факторов, их можно воспринимать как общие советы. Несмотря на то что люди часто объединяются для принятия решений, сотрудничество — не всегда гарантия успеха.

Раздел VI. Типичные ловушки

Этот раздел посвящен трем распространенным проблемам, окружающим принимающего решения человека. Глава 19 посвящена излишней самонадеянности, глава 20 — обсуждению предсказаний, которые сбываются сами собой, а глава 21 рассказывает о специфических затруднениях, известных как «поведенческие ловушки». Каждая глава содержит практические советы и подсказки, как избежать этих проблем.

Глава 19. Самоуверенность

Авария случается раз в 10 000 лет

Виталий Скиларов, министр энергетики Украины, за два месяца до Чернобыльской трагедии

Ни одна из проблем оценки и принятия решений не таит в себе такой угрозы, как излишняя самоуверенность. Как отмечал Ирвинг Джанис в 1982 году в работе, посвященной групповому мышлению, американская самоуверенность позволила японцам уничтожить Pearl Harbor во время второй мировой войны. Самоуверенность сыграла также роль в гибельном решении о запуске космического корабля Челленджер.До того как челнок выполнил свою двадцать пятую миссию, НАСА официально оценило риск как одна катастрофа на 100 000 запусков (Фейнман, 1988, февраль), что означало, что если запускать корабль каждый день в течение 300 лет, то взорвется он всего один раз.

Случай Джозефа Кидда

Действительно ли НАСА было слишком уверено в успехе или ему просто было необходимо продемонстрировать уверенность? Поскольку реальную уверенность в такой ситуации измерить трудно, наиболее точную оценку должен дать тщательно контролируемый эксперимент.

Одним из первых и наиболее известных исследований такого рода стал опыт, результаты которого были опубликованы Стюартом Оскампом в 1965 году. Оскамп попросил 8 клинических психологов, 18 аспирантов- психологов и 6 студентов последних курсов психологических факультетов прочитать исследование случая «Джозефа Кидда», 29- летнего человека, у которого были проблемы (комплексы неполноценности) в подростковом возрасте. Эксперимент был разбит на четыре стадии. Часть 1 представляла Кидда как прошедшего воинскую службу и работающего бизнес- ассистентом в студии садово- паркового дизайна. (270:)

Часть 2 была посвящена детству Кидда (до 12 лет). Часть 3 отражала его школьные и студенческие годы. Часть 4 — армейскую службу и последующую жизнь.

Респонденты четыре раза отвечали после прочтения каждой части на один и тот же набор вопросов. Эти вопросы были построены на основе фактического материала исследования, но требовали от респондентов формирования клинической оценки, основанной на общем впечатлении о личности Кидда. В вопросах всегда предлагалось выбрать одну из пяти альтернатив ответа, и после каждого ответа респонденты оценивали свою уверенность в его правильности в границах от 20% (нет особой уверенности) до 100% (абсолютная уверенность).

Несколько удивительно, что особой разницы в ответах профессиональных психологов, аспирантов и студентов не было, так что Оскамп подводил итоги по всем трем группам респондентов вместе. Он обнаружил, что уверенность росла вместе с количеством информации, полученной респондентами, но точность — нет.

Прочитав первую часть, респонденты ответили верно на 26% вопросов (несколько выше уровня случайного угадывания), а их уверенность составляла 33%. Эти результаты довольно близки. Когда же респонденты получили больше информации, разрыв между точностью и уверенностью вырос (см. рис. 19.1). Несмотря на то что с получением дополнительной информации точность ответов не увеличилась, чем больше респонденты читали, тем увереннее они становились. К тому времени, когда они заканчивали читать четвертую часть, более 90% субъектов Оскампа были более уверены в своих ответах.

За годы, прошедшие со времени описания этого эксперимента, в ряде опытов было обнаружено, что люди имеют тенденцию быть слишком уверенными в своих оценках, особенно когда точное решение принять трудно. Например, Сара Лихтенштейн и Барух Фишхофф в 1977 году провели серию экспериментов, в которых наблюдали, что люди были уверены в своей правоте на 65—70%, хотя на самом деле были правы примерно наполовину.

В первом опыте Лихтенштейн и Фишхофф просили людей оценить, какие из 12 детских рисунков присланы из Европы, а какие — из Азии, а также оценить вероятность того, что тот или иной ответ верен. Несмотря на то что только 53% ответов были верными (почти случайная вероятность: угадал—не угадал), средняя уверенность достигала 68%. (271:)

Предполагаемая точность

Рисунок 19.1

Стюарт Оскамп (1965) обнаружил, что когда испытуемые получают больше информации, разрыв между предполагаемой точностью их ответов (уверенностью в своей правоте) и реальной точностью растет.

В другом эксперименте Лихтенштейн и Фишхофф давали людям отчеты о продажах из 12 магазинов и просили оценить, доходы каких магазинов за определенный период вырастут, каких — упадут. И опять, несмотря на то что точность ответов была только 47% (даже меньше, чем у ответов наугад), уверенность достигала 65%.

Проведя еще несколько дополнительных опытов, Лихтенштейн и Фишхофф сделали следующие заключения о связи между точностью и уверенностью в двухальтернативных суждениях:

Самоуверенность является самой высокой, когда точность близка к уровню случайного угадывания.

Самоуверенность уменьшается, когда точность растет от 50 до 80%, а если точность превышает 80%, то люди (272:) становятся недостаточноуверенными. Другими словами, разница между точностью и уверенностью наименьшая, если точность около 80%, и она возрастает, когда точность отклоняется от этого значения.

Несоответствие между точностью и уверенностью не зависит от умственного развития респондента.

Несмотря на то что первые критики этой работы писали, что эти результаты во многом являются порождением вопросов, которые были неясными или бессмысленными, последующие исследования показали, что факты Лихтенштейн и Фишхоффа подтверждаются и при использовании более обыденных, знакомых респондентам тем. Например, в серии экспериментов, включавшей более 10000 отдельных оценок, Ли Росс и его коллеги обнаружили, что люди на 10- 15% переоценивали точность своих ответов, когда их просили предсказать свое поведение и поведение других людей (Даннинг, Гриффин, Милойкович и Росс, 1990; Валлон, Гриффин, Лин и Росс, 1990).

Нельзя сказать, что люди всегдаизлишне самоуверенны. Давид Роунис и Фрэнк Йетс в 1987 году обнаружили, например, что самоуверенность частично зависит от того, как оценивать уверенность и какой тип оценки был сделан (суждения из области общего знания обычно выносятся с относительно высокой уверенностью). Существуют также некоторые основания считать, что игроки в бридж, профессиональные оценщики, работники метеорологической службы — все, кто получает регулярную обратную связь на свои оценки, — не склонны к излишней самоуверенности (Керен, 1987; Лихтенштейн, Фишхофф и Филлипс, 1982; Мерфи и Браун, 1984; Мерфи и Уинклер, 1984). Однако большая часть исследований свидетельствует о том, что переоценка присутствует всегда.

Экстремальная самоуверенность

Если люди уверены в правильности ответа, насколько часто они имеют для этого основания? В 1977 году Барух Фишхофф, Поль Словик и Сара Лихтенштейн провели серию экспериментов, чтобы ответить на этот вопрос. В первом опыте респонденты отвечали на сотни вопросов из области общего знания и оценивали вероятность того, что их ответы верны. Например, ответив (273:) на вопрос, является ли абсент ликером или минералом, они оценивали свою уверенность по шкале от 50% до 100% (эта проблема приведена в п. 21 Анкеты). Фишхофф, Словик и Лихтенштейн проверяли правильность только тех ответов, в которых респонденты были абсолютно уверены.

Они обнаружили, что люди отвечали верно в 70—85% таких случаев. Насколько были уверены вы в вашем ответе на вопрос п. 21? Правильный ответ: абсент — это ликер, но многие люди путали его название с названием камня аметиста.

Чтобы быть уверенными в том, что их результаты не являются порождением неверных представлений о вероятности, Фишхофф, Словик и Лихтенштейн в 1977 году провели второй эксперимент, в котором самоуверенность оценивалась в форме пропорции, отношения. Испытуемым в этом эксперименте давалось более 100 пунктов, в каждом указывалось две причины смерти, например, лейкемия и вождение машины. Их просили определить, от чего в США умирают чаще, и назвать вероятность того, что они правы, в виде отношения (например, 2:1, 3:1 и т.д.). Таким образом, испытуемые могли не путаться с процентами вероятности и говорить вместо 75%, что они оценивают шансы того, что они правы, как 3:1.

Словик, Фишхофф и Лихтенштейн обнаружили, что точность и уверенность вполне соответствовали друг другу, пока уверенность не превышала 3:1, но если она вырастала до значения от 3:1 до 100:1, точность оказывалась значительно ниже. Когда люди говорили, что они правы и уверены в этом на 100 против 1, они были точны в ответах в среднем на 75%. Если же уверенность колебалась от 10000 против I до 1000000 против 1 — просто невероятных величин — точность ответов достигала 85- 90% (что примерно соответствует уверенности от 6:1 до 9:1)*.

И наконец, в качестве последнего штриха, необходимого для уверенности в том, что испытуемые понимают и воспринимают задачу серьезно, Фишхофф, Словик и Лихтенштейн провели три беседы. В одной из них отношения между случаем и вероятностью были тщательно разъяснены в двадцатиминутной лекции.

* Несмотря на то что эти результаты могут показаться противоречащими предыдущим открытиям, сделанным Лихтенштейн и Фишхоффом (где речь, в частности, шла о том, что переоценка минимальна, если точность превышает 85%), на самом деле противоречия нет. Тот факт, что субъекты были только на 70- 90% точны, будучи при этом уверенными в своей правоте, не означает, что они всегда были слишком уверены, будучи правы на 70- 90%. (274:)

Испытуемым давали таблицу, показывавшую взаимосвязь между оценкой в виде отношения и вероятностью, и рассказывали о тонкостях выражения неуверенности при помощи отношений (приводились специальные примеры использования отношений между 2:1 и 1:1 для выражения неуверенности). Даже после этих инструкций испытуемые выражали невероятную уверенность в своих ответах. Они давали отношение никак не меньше 50:1, когда оно должно было быть равно 4:1, и 100:1, если на самом деле оно было 5:1.

В другом опыте испытуемых спрашивали, согласны ли они держать денежное пари по поводу верности тех ответов, в которых они сами оценят ее как 50:1. Из 42 испытуемых 39 сказали, что приняли бы предложение — несмотря на то что их ложная самоуверенность должна была привести к потере почти 140 долларов. В последней беседе Фишхофф, Словик и Лихтенштейн действительно заключали с испытуемыми пари. В этом опыте 13 из 19 испытуемых согласились поставить деньги на точность своих ответов, даже если они были неправы в ответах на 12% вопросов, точность которых оценили как 50:1 и выше (проигрыш должен был составить от 1 до 11 долларов, и экспериментаторы намеревались отдавать деньги). Эти результаты показали, что: 1) люди самоуверенны, даже если их правота — кажущаяся; 2) самоуверенность — это не просто результат восприятия задачи как легкой или непонимание того, как составляются оценки точности. Кроме того, Джоан Сибер в 1974 году обнаружила, что самоуверенность возрастает вместе с желанием показать хорошие результаты.

Когда самоуверенность становится уголовным преступлением

Склонны ли люди к переоценке, если ставка превышает несколько долларов? Несмотря на то что соображения этического характера, очевидно, в ограниченных рамках можно исследовать в лабораторных условиях, есть по крайней мере одно свидетельство того, что переоценка может возникнуть, даже если на карту поставлена человеческая жизнь. Это свидетельство получено при исследованиях, связанных со смертной казнью.

В исчерпывающем обзоре несправедливых приговоров Хьюго Бедау и Майкл Раделет в 1987 году обсуждали 350 (275:) зафиксированных в США случаев, в которых ложно обвиненные в уголовных преступлениях, несмотря на то что обвинения «вызывали обоснованные сомнения», были осуждены. В пяти случаях ошибка была обнаружена до вынесения окончательного приговора. Другим обвиняемым повезло меньше: 67 были заключены в тюрьмы на срок до 25 лет, 139 — на срок более 25 лет и 139 были приговорены к смерти. На тот момент, когда Бедау и Раделет писали свой обзор, 23 человека из приговоренных уже были казнены.

Градуирование

«Градуирование» — это согласование уверенности и точности. Человек, принимающий решение, может считать свою градуировку совершенной, если во всех оценках уровня уверенности отношение точности равно вероятности правоты. Другими словами, 90% всех оценок верны — 90% уверенности в том, что ответы верны; 80% оценок верны — 80% уверенности в ответах и т.д.

Когда оценки индивидуальны, особого смысла говорить о градуировании нет. Насколько хорошо градуировано решение человека, ответившего 70% на вопрос п. 216 Анкеты? Градуировка важна, когда речь идет о сотнях оценок (Лихтенштейн, Фишхофф и Филлипс, 1982).

Поскольку существует множество способов измерения уверенности, существует ряд методик измерения градуировки. Одна из них — обычный подсчет разницы между средним уровнем уверенности и общей пропорцией правильных ответов. Скажем, человек имеет 80% уверенности в своих ответах на ряд вопросов из области общего знания, но правильно ответил только на 60%. Этот субъект переоценил свои силы на 20%.

Несмотря на то что такой способ градуирования очень удобен, он не всегда может быть применен. Представьте себе, например, человека, уверенность и точность оценок которого равны 80% каждая. Этот человек обладает совершенной градуировкой? Необязательно. Он мог быть на 60% уверен в половине ответов и на 100% — в другой половине (в среднем — 80% уверенности), а верно ответить на 80% вопросов и в первой, и во второй половине. Такой человек имеет заниженную самооценку, когда уверен в 60% ответов, и завышенную, когда уверен во всех. (276:)

Более совершенной методикой является оценка точности через ряд условий уверенности. Если точность подсчитывается для разных уровней уверенности, то появляется возможность создать «кривую градуирования», где горизонтальная ось будет обозначать уверенность, а вертикальная — точность. Рисунок 19.2 содержит две кривые градуирования: одна — для предсказания метеослужбами выпадения осадков, другая — для диагнозов пневмонии. Как вы можете видеть, предсказания погоды почти

Рисунок 19.2

Этот рисунок содержит кривые градуирования для прогнозов погоды (незакрашенные кружки) и диагнозов пневмонии (закрашенные кружки). В то время как прогнозы погоды почти безупречно проградуированы, врачи демонстрируют чрезмерную самоуверенность (при наличии или отсутствии у пациента пневмонии). Данные о прогнозах погоды взяты из отчета Аллана Мерфи и Роберта Уинклера (1984), а данные о врачах — из исследования Джей Кристенсен- Шалански и Джеймса Бушихеда (1981).

277

совершенно проградуированы, в среднем их прогнозы почти всегда совпадают с погодой (вопреки традиционным взглядам!). А вот диагнозы проградуированы очень плохо; большинство предсказаний этого характера лежат ниже линии, символизирующей совершенную градуировку.

Существует еще несколько способов оценивать градуировку, некоторые из них подразумевают хорошее знание математики. Например, одна из наиболее распространенных методик состоит в следующем: необходимо подсчитать так называемый «показатель Брайера» (названный по имени статистика Гленна Брайера). Показатель Брайера может быть разложен на три компоненты, одна из которых соотносится с градуировкой. Эта компонента числа Брайера представляет собой взвешенную среднюю величину между среднеквадратичными отклонениями пропорциональной точности во всех категориях и вероятности для каждой категории (более подробно см. Йетс, 1990).

Одна из наиболее интересных оценок градуировки известна как «индекс неожиданности». Индекс используется для оценок промежутков, точность которых известна. Например, представьте, что вы почувствовали 90%- ную уверенность в том, что правильный ответ на вопрос п. 12 Анкеты находится где- то между дюймом и милей (см. п. 126). Поскольку правильный ответ больше мили, этот ответ должен быть засчитан как неожиданность. Индекс неожиданности — это простое процентное выражение оценок, лежащих за границей уверенности.

В фундаментальном обзоре исследований градуирования Лихтенштейн, Фишхофф и Филлипс (1982) оценивали некоторые исследования, в которых респондентов просили указать интервалы, в которых они уверены на 98% (т.е. интервалы, которые с вероятностью 98% включали бы в себя верный ответ). В каждом исследовании ожидаемый индекс неожиданности составлял 2%. В среднем по данным всех экспериментов (всего около 15 000 оценок) индекс неожиданности составил около 32%. Другими словами, когда респонденты были уверены на 98%, что правильный ответ в названном ими промежутке, они оказывались правы на 68%. Еще раз переоценка подтвердила правило, а не исключение.

Склонны ли вы к переоценке? Эдуард Руссо и Поль Шумахер в 1989 году придумали легкий тест для самопроверки (см. рис. 19.3). Несмотря на то что исчерпывающая оценка градуировки (278:) требует сотен ответов, этот тест дает вам общее впечатление о том, каков ваш индекс неожиданности при ответе на вопросы из области общего знания при одном уровне уверенности. Руссо и Шумахер предложили этот тест более чем 1000 человек и обнаружили, что менее 1% респондентов смогли верно ответить на 9 или все 10 вопросов. Большинство людей неверно отвечали на 4- 7 вопросов (индекс неожиданности 40- 70%), опять- таки подтвердив свойство переоценки.

Тест для самопроверки переоценки себя

Для каждого вопроса отметьте верхнюю и нижнюю границы, в которых (вы уверены на 90%) находится этот ответ. Вы не должны ни переоценить, ни недооценить свою правоту. Если вы успешно справитесь с заданием, у вас будет 10% непопадания, т.е. одна ошибка.

Уверенность на 90%

Нижняя

Верхняя

1. Мартин Лютер Кинг умер в возрасте

2. Длина Нила

3. Количество стран — членов OPEC

4. Количество книг в Ветхом Завете

5. Диаметр Луны в милях

6. Вес Боинга 747в фунтах

7. Год рождения Вольфганга Амадея Моцарта

8. Период беременности (в днях) азиатского слона

9. Прямое расстояние от Лондона до Токио

10. Самая большая глубина океана (в футах)

Ответы: (1) 39 лет; (2) 1187 миль; (3) 13 стран; (4) 39 книг; (5) 2160 миль; (6) 390 000 фунтов; (7) 1756; (8) 645дней; (9) 5 959 миль; (10) 36 198 футов.

Рисунок 19.3

Этот тест может навести вас на мысль о том, не переоцениваете ли вы свои знания (перепечатано с разрешения Руссо и Шумахера, 1989).

Корреляция между уверенностью и точностью

Переоценка не является чем- то неизменным, оценку вполне возможно привести в согласие с точностью. Например, (279:) представьте себе человека, который был на 50% точен, будучи на 70% уверен, на 60% точен, будучи на 80% уверен, и т.д.

В таком случае возникает вопрос: связана ли уверенность с точностью — независимо от наличия или отсутствия переоценки? Если уверенность возрастает, когда возрастает точность, то точность может быть представлена как функция уверенности. Если нет, то тогда уверенность не может быть индикатором точности.

Было проведено много исследований с целью разобраться в этом вопросе, и их результаты зачастую показывали очень незначительную связь между уверенностью и точностью. Чтобы проиллюстрировать это, обратимся к следующим двум проблемам из области истории:

Проблема 1. Правительство страны, расположенной невдалеке от супердержавы А, после обсуждения неких перемен в своей партийной системе начало расширять торговые отношения с супердержавой Б. Чтобы остановить эти перемены в правительстве, супердержава А посылает свои войска в эту страну и путем военного вмешательства восстанавливает status quo. Какая держава скрывается под буквой А — США или СССР? Насколько Вы уверены в своем ответе?

Проблема 2.В 1960- х годах супердержава А организовала неожиданное нападение на небольшую страну у своих границ с намерением свергнуть правящий режим. Вторжение провалилось, и большинство оккупантов были убиты или взяты в плен. Что за страна супердержава А?Насколько вы теперь уверены в своем ответе?

Версии этих проблем были предложены в п.п. 9 и 10 Анкеты. Если вы выбрали СССР в первом случае и США — во втором, вы были правы. Первая проблема описывает вторжение советских войск в Чехословакию в 1968 году, вторая — американскую военную операцию на Кубе. Большинство людей, по крайней мере, на один вопрос отвечают неверно, независимо от того, насколько они уверены в ответе.

В ноябре 1984 года в журнале Psychology Today Филипп Зимбардо и Скотт Плаус опубликовали результаты опроса читателей, содержащего как эти две проблемы, так и описания других конфликтов. Опросный лист включал в себя 10 описаний событий или утверждений политического характера, касавшихся (280:) советского и американского милитаризма, но в каждом описании обозначения США и СССР менялись. Задачей читателей было определить, какая страна скрывается под обозначением «супердержава А» и определить по 9- балльной шкале свою уверенность в каждом ответе.

Основываясь на ответах 3500 человек, мы смогли сделать два заключения. Во- первых, респонденты путали американские и советские милитаристские акции. Несмотря на то что просто подбрасывая монету, можно было бы угадать в среднем 5 ответов из 10, среднее количество верных ответов, данных читателями Psychology Today — людьми образованными — было 4,9. Только 54% респондентов определили, что супердержава А в проблеме 1 — это СССР во время вторжения в Чехословакию, и 25% перепутали СССР и США, отвечая на вопрос проблемы 2. Эти результаты говорят о том, что американцы осуждали политику СССР не потому, что она отличалась от политики США, а потому, что она была советской.

Во- вторых, мы обнаружили, что уверенность людей не имела ничего общего с их правотой (в среднем связь между ними не превышала 8%, что очень близко к нулю). В целом, люди, ответившие правильно на 8—10 вопросов, были не более уверены в себе, чем менее удачливые респонденты, а более уверенные в себе показывали такие же или более низкие результаты.

Это не значит, что оценки уверенности определяются случайно; респонденты, действительно очень уверенные в своих ответах, кое в чем отличаются от остальных. Две трети уверенных респондентов (уверенных на 8- 9 баллов по 9- балльной шкале) были мужчинами, несмотря на то что и мужчины, и женщины приняли одинаково активное участие в опросе и большинство из них были старше 30 лет. Они в два раза чаще неуверенных респондентов хотели укрепления обороны страны и в два раза чаще были уверены, что СССР нельзя доверять. И средний их результат был 5,1 — чуть больше, чем можно получить, подбрасывая монету. Итак, очень уверенные в себе респонденты не могли отличить действия СССР от действий США, но они были предвзяты в оценке и выступали за укрепление обороны.

Как было отмечено выше, в результате многих других опытов обнаружена незначительная связь между уверенностью в ответах и их точностью или вовсе не было обнаружено такой связи (Пайз и Снайзек, 1991; Райбек, 1967; Снайзек и Хенри, 1989; (281:) 1990; Снайзек, Пайз и Свицер, 1990). Эта общая тенденция особенно ярко проявилась в исследовании свидетельских показаний. Более того, эти исследования показали, что уверенность свидетелей в своих показаниях имела самое незначительное отношение к тому, насколько точны были эти показания на самом деле (Браун, Деффенбэйкер и Стеджилл, 1977; Клиффорд и Скотт, 1978; Луэпп, Уиллз и Остром, 1978). При обзоре 43 отдельных исследований связи между точностью и оценкой в свидетельских показаниях Кеннет Деффенбэйкер в 1980 году обнаружил, что в 2/3 «судебных» исследований (например, исследований, в которых респонденты должны были оценивать приговоры) связь между оценкой и точностью не была ярко выраженной. Открытия вроде этого заставили Элизабет Лофтус, автора Eyewitness Testimony ,заключить: «Нельзя воспринимать уверенность как абсолютную гарантию чего- либо» (1979, с. 101).

Те же результаты были обнаружены и в клинических исследованиях. В одной из первых работ на эту тему Льюис Голдберг в 1959 году исследовал связь между точностью и уверенностью в ней при клиническом диагностировании. Голдберга интересовало, могут ли врачи точно поставить диагноз нарушения дыхательных функций на основе наиболее широко применяющихся методов диагностики. Он показывал результаты 30 исследований 4 врачам, 10 практикантам и 8 неврачам. Половина исследований была проведена с больными, половина — с абсолютно здоровыми людьми. Респондентов просили подтвердить или опровергнуть диагноз и давали им следующие варианты ответов относительно их уверенности: «да, однозначно»; «скорее всего да»; «мне кажется, да»; «может быть» и «не знаю».

Голдберг обнаружил два удивительных факта. Во- первых, члены всех трех групп (врачи, практиканты и неврачи) правильно оценили состояние 65- 70% пациентов. Клинический опыт ничего не значил, неврачи и врачи со стажем от 4 до 10 лет справились с задачей одинаково. Во- вторых, не было обнаружено серьезной связи между диагнозом и уверенностью в его точности. Уверенность была примерно одинаковой и в случае ошибки, и в случае точного диагноза (см. рис. 19.2). Тот же результат был получен и при исследовании диагностирования рака, пневмонии и т.д. (Сентор, Далтон и Йетс, 1984; Кристенсен- Шалански и Бушихед, 1981; Уоллстен, 1981). (282:)

Как можно снизить переоценку?

В двух экспериментах по исследованию путей определения градуировки Лихтенштейн и Фишхофф в 1980 году обнаружили, что люди, сначала страдавшие переоценкой, постепенно вырабатывают лучшую градуировку после 200 оценок и получения правильных ответов. Хол Арке и его коллеги пришли к выводу, что переоценка может быть снижена, если давать респондентам трудные задачи (Арке, Кристенсен, Лей и Бламер, 1987). Эти исследования показали, что переоценка может быть устранена, хотя прикладная ценность этих открытий ограничена: немногие люди могут пройти специальную тренировку для снижения переоценки.

Более полезной методикой является постепенное снижение переоценки от оценки к оценке. Это даже не похоже на методику. Просто надо каждый раз говорить себе:

Остановись и подумай, почему твой ответ может быть неверным!

Ценность этой методики была зафиксирована Ашер Кориат, Сарой Лихтенштейн и Барухом Фишхоффом в 1980 году. В их исследовании субъекты отвечали на две серии вопросов из области общего знания, в каждом вопросе давалось по 2 варианта ответа. Одна серия была контрольной ,а другая — инструктивной .Отвечая на вопросы в первой серии, респонденты оценивали также вероятность того, что их ответы верны (от 50 до 100%). Во второй серии вопросов их просили, прежде чем давать ответ, перечислить контраргументы для каждой из альтернатив.

При этом обнаружилось, что если в первой серии испытуемые продемонстрировали обычный уровень переоценки, то во второй за счет аргументации они достигали очень хорошей градуировки (как и испытуемые, прошедшие специальный курс подготовки в эксперименте Лихтенштейн и Фишхофа). Испытуемые теперь были склонны оценивать свою уверенность величиной, более близкой к 50%, чем к ста, да и ответы их стали точнее (поскольку они думали над ответами).

В следующем эксперименте Кориат, Лихтенштейн и Фишхофф обнаружили, что не аргументирование, как таковое, снижает переоценку, а именно приведение контраргументов .Испытуемые, прослушавшие ряд доводов в поддержку той или иной (283:) оценки, не снижали оценки своей уверенности. Это происходило, только если приводились причины, по которым тот или иной ответ мог оказаться неверным. Хотя частично такие результаты могли стать следствием того, что контраргументы заставляли их чувствовать себя неуверенно; другие исследования подтвердили, что, в целом, приведение контраргументов снижает уверенность в правильности ответа (например, Хох, 1985).

Рисунок 19 4

Трудная задача учитывания множества перспектив (Калвин и Хоббс, перепечатано с разрешения, все права защищены, 1990 Universal Press Syndicate )

Эти результаты являются реминисценцией исследования Словика и Фишхоффа (1977), обсуждавшегося в гл. 3, где уверенность в предсказуемости результатов снижалась по мере приведения причин, по которым итоги могли бы быть иными. С того времени было поставлено множество опытов, показывающих, как различные смещения в оценке снижались путем предоставления возможности получения иных результатов или ответов (Гриффин, Даннинг и Росс, 1990; Хох, 1985; Лорд, Леппер и Престон, 1984). (284:)

Как писали последние (1984, с. 1239): «Наблюдение, что люди слепы в отношении иных возможностей, — не новость. В 1620 году Фрэнсис Бэкон писал, что «особая и постоянная ошибка человеческого разума в том, что его более привлекают утверждения, а не отрицания!» В следующей главе это ослепление — и некоторые его последствия — будут обсуждаться в деталях.

Заключение

Исследования переоценки очень важны. В большинстве исследований средний уровень уверенности людей в своей правоте превышал точность их ответов на 10- 20%. Казалось бы, переоценка не является катастрофой, просто люди уверены, что их оценки правильны до тех пор, пока ставка не слишком высока, но как показали исследования, переоценка, излишняя самоуверенность — одна из наиболее разрушительных форм человеческих заблуждений.

Собранные вместе, обсуждавшиеся в этой главе исследования наталкивают на мысль о следующих способах защиты от излишней самоуверенности:

Во- первых, постарайтесь сделать задачу более легкой для конкретного рассмотрения. Чем сложнее задача, тем значительнее сверхуверенность.

Во- вторых, постарайтесь сравнить свою оценку уверенности с оценками других людей. Если исследованиями установлено, что 90%- ная уверенность обычно соответствует 70- 75% точности, возможно, стоит «переделать» ощущаемую уверенность с 90% на 70- 75%.

По тем же причинам не стоит быть уверенным на 100%. И это особенно важно, если вы предсказываете поведение других людей.

И, наконец, если вы чувствуете полную уверенность в своем ответе, прикиньте, почему он может оказаться неверным. Может быть, вы и не измените мнения, но зато ваша оценка будет лучше проградуирована. (285:)

Глава 20. Пророчества, сбывающиеся сами собой

Представьте, что на каждой из карточек, изображенных на рис. 20.1, с одной стороны изображена цифра, с другой — буква. Вам говорят: «если с одной стороны карточки — гласная, то с другой стороны — четное число». Какие карточки вам надо перевернуть, чтобы убедиться в истинности этого утверждения? (см. п. 39 Анкеты).

Когда Питер Уэйсон и Фил Джонсон- Лайрд в 1972 году задавали вопросы такого типа* 128 студентам университета, они обнаружили, что «Е и 4» — наиболее распространенный ответ (его (286:) дали 59 субъектов), а «Е» — второй наиболее распространенный (42 субъекта). Другими словами, большинство студентов выбрали карточки, изображения на которых были названы в вопросе. Только пять студентов дали верный ответ: «Е и 7».

Рисунок 20.1

* В некоторых версиях этого вопроса использовались другие символы, но логика и структура проблемы оставались прежними. (286:)

Если этот ответ вам кажется удивительным, подумайте над проблемой следующим образом. Утверждение звучало так: «Если гласная — то число четное» или более обобщенно «Если X, то Y». Единственный способ доказать, что это не так, — найти случай, где «X и неY» (т.е. гласная и нечетноечисло). Итак, две карточки, которые могут удовлетворять этому последнему условию, — это карточка с гласной «Е» и карточка с нечетным числом «7». Карточки с гласной и четным числом не имеют никакого отношения к проблеме.

Хотя объяснение кажется простым, проблема вызывает затруднения у большинства людей. Робин Доус в 1975 году нашел, что четверо из пяти хорошо знающих математику психологов не могли решить эту задачу. Возникает вопрос, почему такие проблемы трудны и какое значение это имеет для принятия решений.

Опять угадал

Вам будут даны три числа, подчиняющиеся некоторому правилу, которое я знаю Это правило основано на родстве чисел, а не на их абсолютной величине, т.е. это не правило, вроде того, что все числа меньше (или больше) пятидесяти.

Ваша задача — узнать это правило, создавая цепочки по три числа, о каждой из которых я буду говорить, удовлетворяют они правилу или нет. Вы должны стремиться угадать правило, использовав как можно меньшее число комбинаций.

Помните, что ваша задача — не просто найти числа, удовлетворяющие правилу, но разгадать само правило. Когда вы почувствуете себя абсолютно уверенным в том, что разгадали его — но не раньше — запишите его. Есть ли у вас вопросы ⁹

Уэйсон в 1960 году давал эти инструкции вместе с простым рядом чисел (2, 4, 6) 29 студентам в эксперименте, посвященном выдвижению гипотез. Правило было: «три числа, расположенные в порядке возрастания». В результате только шесть субъектов смогли указать его, не делая дополнительных попыток. Типичная беседа звучала следующим образом:

Субъект — 19- летняя девушка

(С): 8, 10, 12.

Экспериментатор (Э) Эти числа подходят. (287:)

(С): 14, 16, 18.

(Э): Эти числа также подходят.

(С): 20, 22, 24.

(Э): Подходят.

(С): 1,3,5.

(Э): Подходят.

(С): Правило состоит в том, что, начиная с любого числа, каждое последующее больше предыдущего на два.

(Э): Это неверно. Продолжайте, пожалуйста...

Так же, как в проблеме с четырьмя карточками, Уэйсон обнаружил, что люди чаще стараются подтверждать правило (например, 8, 10, 12), чем нарушать его (12, 10, 8). Эта тенденция известна как «смещение к подтверждению». Несмотря на то что термин «смещение к подтверждению» используется чуть ли не во всех случаях жизни (Фишхофф и Бейт- Маром, 1983), в данном случае мы будем применять его для обозначения использования информации, соответствующей гипотезе, вместо информации, противоречащей ей.

В тонком анализе того, как люди проверяют свои предположения (гипотезы, правила, теории и т.д.), Джош Клейман и Янг Ван Ха (1987, с. 220) писали, что смещения к подтверждению являются результатом «стратегии позитивной проверки», являющейся полезным видом эвристики, но «как и любая эвристика... не всегда оптимальным и могущим привести к серьезным трудностям в некоторых ситуациях». Ряд таких трудностей уже обсуждался в главе 15 — это проблемы, возникающие при соотносительной оценке, когда люди сосредоточиваются только на подтверждающих, позитивных примерах (например, как в исследовании Яна Смедслунда, 1963). Есть и другие примеры.

Самосохраняющиеся социальные убеждения

В 1979 году Марк Шнайдер и Нэнси Кантор описали три эксперимента по смещению к подтверждению в социальном восприятии. В первом из этих экспериментов всем субъектам дали одинаковое описание женщины по имени Джейн — она была открытой в одних ситуациях и замкнутой в других. Например, Джейн могла свободно разговаривать с незнакомыми людьми во (288:) время прогулок, но становилась замкнутой, скажем, в супермаркете. Через два дня после прочтения описания субъектов попросили оценить два утверждения: 1) в целом Джейн подходит для работы, требующей открытости (например, агент по продаже недвижимости); 2) в целом Джейн подошла бы работа, которой не вредит замкнутость (например, в библиотеке). Некоторым субъектам говорили, что Джейн ищет работу, другим — что она уже работает. Для простоты мы рассмотрим вариант, в котором субъекты думали, что Джейн ищет работу.

Эту группу субъектов попросили перечислить все факторы, по которым Джейн подошла бы на ту или иную работу, и определить, насколько она для нее подходит. Шнайдер и Кантор обнаружили, что респонденты, предлагавшие Джейн на работу торговым агентом, считали преобладающим качеством в ней открытость, а те, кто считал ее подходящей на роль библиотекаря, называли замкнутость ее преобладающим качеством. Другими словами, и те и другие считали подходящее качество более сильным, чем неподходящее. Более того, это предубеждение соответствия было связано с оценкой того, насколько Джейн подходит для той или иной работы. Большинство респондентов считали ее подходящей на отведенную ей роль — какой бы она ни была.

Второй эксперимент повторял первый с незначительными изменениями (термин «насколько подходит» был заменен на «пригодность», чтобы исключить некоторую расплывчатость), а третий состоял в следующем: респонденты выслушивали все, что хотели знать о кандидате на работу для того, чтобы определить, насколько он подходит на роль агента или библиотекаря. Как и раньше, подходящая информация использовалась респондентами чаще, чем неподходящая. Например, когда они считали, что кандидат подходит на роль агента, то спрашивали: «Насколько он открыт?», а не «Насколько кандидат замкнут?» Примерно такие же результаты были обнаружены в нескольких экспериментах Марка Шнайдера и Уильяма Суонна в 1978 году.

Использование этих результатов может помочь в некоторых ситуациях. Как писали Шнайдер и Суонн (с. 1211- 1212):

[Люди] могут создавать для себя мир, в котором гипотезы и убеждения превращаются в прогнозы, сбывающиеся сами собой... Из этого предположения легче понять, почему такое количество популярных убеждений о других людях (в особенности совершенно ошибочных (289:) социальных и культурных стереотипов) настолько тяжело изменить. Даже если бы кто- то выразил сомнение в точности этих убеждений и попытался бы проверить их, кто-нибудь обязательно «нашел» бы все необходимые подтверждения и доказательства И, наконец, у кого-то обязательно остается чувство уверенности (совершенно необоснованной) в том, что эти убеждения должны быть верными, поскольку они выдержали (как может показаться) суровые процедуры проверки их точности.

Эффект Пигмалиона

Относитесь к людям так, как если бы они были тем, чем им следует быть, и вы поможете им стать тем, чем они способны быть.

Иоганн Вольфганг Гёте

Термин «предсказания сбываются сами собой» был введен в 1948 году Робертом Мертоном. Говоря его словами (1948, с. 195- 196): «Предсказания, сбывающиеся сами собой, это, прежде всего, ошибочноеопределение ситуации, вызывающее новое поведение, которое заставляет изначальную ошибочнуюконцепцию становиться правдой.Специфические качества этого заблуждения постоянно порождают ошибки. Люди воспринимают все события как подтверждение того, что они были правы с самого начала... Так извращается социальная логика». Короче, сбывающиеся сами собой предсказания — это ошибочная концепция, но ошибочная концепция, постоянно кажущаяся правдой.

В 1968 году Роберт Розенталь и Ленора Якобсон опубликовали результаты на сегодня самого знаменитого эксперимента по исследованию этого заблуждения. В этом эксперименте учителям старшей школы давали прогнозы, из которых следовало, что 20% их учеников улучшат результаты своих экзаменов в будущем году. Хотя, как показывали результаты тестов IQ, проведенные восемью месяцами позже, эти ученики оказались лучше своих товарищей.

Что делает эти открытия примечательными, так это то, что «перспективные» ученики были выбраны наугад.Учителя же стали уделять им больше внимания, чем остальным, и в результате эти ученики действительно показали лучшие знания. Розенталь и Якобсон назвали этот феномен «эффектом Пигмалиона» (после того как Бернард Шоу написал свою пьесу, в которой профессор превращает цветочницу в леди). (290:)

Со времени эксперимента Розенталя и Якобсон было проведено более 400 исследований природы сбывающихся предсказаний в различных условиях, и более 100 из них были посвящены учителям (Брофи, 1983; Джассим, 1986; Розенталь, 1987, декабрь). В целом, эти исследования показали, что уверенность учителей в успехах учеников влияет на появление этих успехов, хотя порою эффект бывает очень умеренным (Брофи, 1983). Интересно, что действительно встречаются «ученики — «пигмалионы»«. Роберт Фельдман и его коллеги обнаружили, что и в случае, когда в будущих успехах уверен сам ученик, и когда в этом уверены его учителя, эффект был одинаково сильным (Фельдман и Прохазка, 1979; Фельдман и Тейсс, 1982).

В умах людей

Несмотря на то что Розенталь и Якобсон исследовали отношения учителей и учеников, эффект Пигмалиона не ограничивается пределами классной комнаты. Одной из наиболее захватывающих иллюстраций этого явления был опыт Марка Шнайдера, Элизабет Танк и Эллен Бершейд (1977), исследовавших, как стереотипы, складывающиеся у мужчин относительно женской привлекательности, подтверждаются сами собой.

В первой части этого эксперимента случайным образом разбитые на пары мужчины и женщины разговаривали в течение 10 минут по телефону, причем разговор записывался на пленку. Без ведома женщин, однако, мужчины были уведомлены экспериментатором, что, мол, «другие участники эксперимента сказали нам, что они чувствуют себя более комфортно, если имеют описание или фотографию человека, с которым разговаривают». Поэтому мужчин фотографировали поляроидом, а им выдавали фотографии женщин (их мнимых партнеров). На самом деле, эти снимки были наугад выбраны из архивов восьми фотографов. Четыре из них изображали женщин, которые были очень привлекательны, а другие — не очень привлекательных женщин. Таким образом, мужчины думали либо, что их собеседницы внешне привлекательны, либо, что они внешне непривлекательны. Фотографии же мужчин были попросту выброшены, и женщины так ничего и не узнали.

После телефонного разговора каждый мужчина заполнял анкету, где интересовались его впечатлением от женщин, с (291:) которыми он говорил. В эти анкеты было включено множество стереотипных характеристик — общительность, самообладание, чувство юмора и т.д. Неудивительно, что мужчины, разговаривавшие с женщинами, которых они считали физически привлекательными, позже называли их более общительными, раскрепощенными, веселыми и т.п., чем называли своих собеседниц те мужчины, которые думали, что говорят с не очень привлекательными женщинами. Это пример эффекта ореола, обсуждавшегося в 4 главе.

Более важными были оценки нескольких независимых субъектов, слушавших записи разговоров. Одни из них слушали только реплики мужчин, другие — только реплики женщин (среди тех и других были и мужчины, и женщины, но в их оценках не было существенных различий). Согласно оценкам, сделанным этими субъектами — не знавшими ничего ни о цели эксперимента, ни о личностях говоривших, — реплики мужчин, думавших, что они говорят с привлекательными женщинами, звучали более свободно, сексуально, интересно, в них было больше юмора и т.д., чем в репликах мужчин, думавших, что их собеседницы не очень привлекательны. В этих предположительных оценках также было сказано, что женщины, которых считали привлекательными, говорили более живо, свободно, весело, нежели женщины, которых считали непривлекательными, несмотря на то что респондентов для эксперимента отбирали случайным образом и представления респондентов- мужчин не имели ничего общего с тем, насколько действительно были привлекательны их собеседницы.

Как писали Шнайдер, Танк и Бершейд (1977, с. 661 и 663): «То, что было в голове у мужчин, отразилось на поведении женщин и даже на оценках людей, которые слушали только запись реплик этих женщин... Первоначальная гипотеза подтвердилась: стереотип — это действительно предсказание, сбывающееся само собой».

Расовые стереотипы

Этот вид сбывающихся предсказаний — неизменные стереотипы — играет критическую роль в расовой дискриминации. Исследование этой темы было опубликовано Карлом Уордом, Марком Занной и Джоелом Купером в 1974 году. (292:)

Уорд, Занна и Купер предваряли свой отчет замечанием, что люди часто обнаруживают свое отношение к окружающим своей многословностью. Например, когда люди хорошо относятся к кому- либо, они обычно стараются быть ближе к этому человеку, стараются чаще его видеть, придерживаться схожего мнения и т.д. С другой стороны, люди имеют тенденцию избегать тех, кто им неприятен. Например, скорее забывать разговоры с такими людьми, отстоять от них на некоторой психологической дистанции. Уорд, Занна и Купер изучали эти отклонения в двух экспериментах — в одном из них белые субъекты разговаривали с белым и черным ассистентами, а в другом белые субъекты говорили с белым ассистентом. Все субъекты и ассистенты были мужчинами.

В первом эксперименте респондентов приглашали в лабораторию, где они встречались с двумя другими «респондентами» (ассистентами). Потом приходил еще один ассистент и, наконец, экспериментатор. Он сообщал четырем «респондентам», что они будут соревноваться с четырьмя другими командами в создании компании. Он объяснял, однако, что их команде нужен еще один человек и кто- то из них должен поговорить с ассистентами, чтобы выбрать из них пятого члена команды.

Всего проводилось четыре интервью. В первом ассистент разговаривал с другим ассистентом, а четвертого никогда не происходило — последний кандидат всегда отказывался. Интерес же представляли второй и третий разговоры. Половина субъектов разговаривала сначала с белым ассистентом, половина — с черным (хотя впоследствии оказалось, что порядок ничего не значил). Ассистенты были специально обучены вести себя стандартным образом и ничем не выдавать цели опытов.

Уорд, Занна и Купер выделили несколько основных характеристик этих разговоров: (1) продолжительность; (2) число ошибок в речи, допущенных субъектом (они отражали ощущение дискомфорта); (3) расстояние, на котором находились друг от друга субъект и ассистент. Первая величина оценивалась экспериментатором, вторая — независимыми респондентами при прослушивании аудиозаписи (в нее входили повторения, оговорки, заминки и т.п.). Третья величина просто создавалась: когда испытуемый входил в комнату, ассистент уже сидел там, но второго стула не было и испытуемому предлагалось принести его из (293:) соседней комнаты и сесть на том расстоянии от ассистента, на каком ему заблагорассудится.

Уорд, Занна и Купер обнаружили, что респонденты говорили на 35% дольше с белыми ассистентами, чем с черными, делали при разговоре с черными на 50% больше речевых ошибок и сидели от черных на 7% дальше, чем от белых. Все различия высчитывались статистически.

Но это еще не все. Зафиксировав эти различия, Уорд, Занна и Купер провели еще один эксперимент, чтобы проследить такую дискриминацию во время приема на работу. Белые ассистенты разговаривали с белыми респондентами и относились к ним то как к белым в первом опыте, то как к черным в первом опыте — т.е. садились дальше от них, запинались и оговаривались и быстро заканчивали разговор (или наоборот).

Было обнаружено, что испытуемые, к которым относились как к черным в первом опыте, хуже отвечали на вопросы (оценивалось независимыми респондентами по аудиозаписи), сами сбивались и оговаривались и позже оценивали ассистента, как недружелюбного. Итак, такое отношение, которое было к черным ассистентам в первом опыте, заставило белых респондентов чувствовать себя неуютно во время второго эксперимента — яркая демонстрация того, что расовые стереотипы превращаются в самоподтверждающиеся.

Заключение

Несмотря на то что исследования самоподтверждающихся стереотипов обычно проводятся с респондентами- мужчинами (Кристенсен и Розенталь, 1982), смещения и предрассудки такого рода проявляют и мужчины, и женщины, что зафиксировано в нескольких обзорах (Дарли и Фацио, 1980; Миллер и Тернбулл, 1986; Шнайдер, 1984). Тенденция людей искать подтверждения — неважно, при решении ли логических задач, при собеседованиях, при учебной аттестации и т.д. — широко распространена и известна.

Более того, как показали эксперименты Клиффорда Майнатта, Майкла Доуэрти и Райана Туэни, эти смещения иногда бывает очень трудно устранить. В первом своем опыте эти исследователи создали ситуацию, в которой респонденты должны были «проводить исследования» с помощью компьютерной программы. (294:)

При этом испытуемым давали одну из трех установок: 1) дело исследователя — подтверждатьгипотезы; 2) дело исследователя — опровергатьгипотезы; 3) дело исследователя — проверятьгипотезы.

Майнатт и его коллеги обнаружили, что дальше в «опровергающем» варианте эксперимента установка не оказывала влияния на предубеждения соответствия. Независимо от установки респонденты в 70% случаев искали подтверждение, а не опровержение гипотезы.

Во втором эксперименте исследователи тщательно пояснили субъектам суть установки на опровержение гипотезы. Используя ту же процедуру, что и раньше, Майнатт, Доуэрти и Туэни проверили эксперимент с двумя группами: первой не дали инструкций — она была контрольной, а во второй провели тщательный инструктаж по методам проверки гипотез. Но результат остался прежним. Предубеждение соответствия не снижалось или снижалось очень незначительно.

Так как же можно устранить предубеждение соответствия и самоподтверждающиеся предсказания? Хотя исследования дают не слишком ясный ответ, одной из стратегий может оказаться уделение большего внимания мотивирующим факторам (Шнайдер, в прессе). Например, Шнайдер, Кэмпбелл и Престон (1982) снижали предубеждение соответствия, объясняя субъектам, что их собеседник может воспринять некоторые их вопросы как проявление предрассудков и отреагировать адекватно. В этих случаях в ходе разговора опровержения и подтверждения находились одинаково часто.

Другой действенный способ — задавать вопросы, вызывающие ответ- опровержение. Исследователи Джей Руссо и Поль Шумахер рассказывали историю о своем бывшем студенте, Джее Фридмане, который весьма успешно использовал эту стратегию. Фридман работал аналитиком и всегда советовал старательно опровергнуть любое мнение прежде, чем давать финансовые рекомендации. Руссо и Шумахер (1986, с. XIV—XV) описывают его метод так:

Фридман всегда старался задавать вопросы, ответы на которые должны были доказать его неправоту, какого бы мнения он ни придерживался. Например, если он считал, что курс упадет, то задавал вопрос, который наталкивал собеседника на противоположный ответ, например: «Правда ли, что курс растет?» Вопросы такого рода позволяли ему точнее видеть реальное положение дел. (295:)

Как отмечалось в предыдущей главе, люди могут снижать переоценку и корректировать свои решения, задумываясь над тем, почему их мнение может быть ошибочным (Кориат, Лихтенштейн и Фишхофф, 1980; Лорд, Леппер и Престон, 1984). Тем же способом можно избавиться и от самоподтверждающихся прогнозов, и от самоподтверждающихся стереотипов. Эта возможность используется, что и подтверждается — или опровергается —психологическими исследованиями.

Глава 21. Поведенческие ловушки

«Спасибо за звонок. Все наши операторы в настоящий момент заняты. Пожалуйста, не кладите трубку, и ваш звонок будет принят при первой же возможности».

Проходит минута. Две минуты. Вас начинает интересовать, подойдет ли кто-нибудь вообще к телефону. Может это какая- то холостая линия — эдакая телефонная мертвая зона? Скажем, звонок в лесу, где просто некому снять трубку...

С другой стороны, может быть в эту секунду вас уже соединяют. Другие люди заканчивают разговор, и вы можете упустить свою возможность, если положите трубку. Кто знает, может вы — следующий в очереди.

Вы ждете невыносимо долго. Три минуты. Четыре минуты. Сколько можно говорить*?

Наконец, вы решаетесь. Если оператор не снимет трубку в ближайшие 60 секунд, вы бросите эту затею. Проходит 30 секунд, 40 секунд, 50 секунд и никакого ответа. Время проходит, вы ждете еще несколько мгновений и кладете трубку.

Звучит знакомо? Эта ситуация имеет все признаки «поведенческой ловушки». Поведенческая ловушка — это ситуация, в которой индивидуумы или группы выбирают некую линию поведения, которую затем бывает очень трудно изменить. Это определение близко к данному Джоном Платтом в 1973 году в работе, посвященной социальным ловушкам, и настоящая глава во многом основана именно на анализах и выводах Платта и его коллег Джона Кросса и Мелвина Гайера (1980). Поскольку ловушки не всегда носят социальный характер, то заменим традиционный термин «социальные ловушки» на более общий — «поведенческие ловушки».

Классификация ловушек

В 1980 году Кросс и Гайер опубликовали классификацию ловушек и контрловушек. Говоря их собственными словами (с. 18), «контрловушки (грехи оплошностей) возникают, когда мы (297:) избегаем потенциально выгодного поведения, тогда как ловушки (грехи обязательств) появляются, когда мы выбираем потенциально опасный путь». Как было отмечено выше, одна из распространенных ловушек — ожидание ответа телефонного оператора. Обычной контрловушкой может оказаться уборка (если ее не делать, потом будет сложнее разобраться) или просмотр корреспонденции (количество которой со временем растет).

Существует несколько четких видов ловушек, каждому из которых соответствует одноименный вид контрловушек. Беря классификацию Кросса и Гайера за основу, ловушки можно подразделить следующим образом:

ловушки отсрочки,

ловушки неведения,

ловушки вклада,

ловушки ухудшающейся ситуации,

коллективные ловушки.

Несмотря на то что отдельные элементы всех пяти видов ловушек комбинируются и образуют гибридные ловушки, в основе каждого из видов свой характерный принцип.

Ловушки отсрочки

Если вы находите, что соблюдать диету или регулярно заниматься спортом сложно, вы знакомы с силой ловушек отсрочки. В основе их лежит сиюминутное потакание своим слабостям, влекущее за собой долго тянущиеся последствия. Все начинается достаточно невинно — с любимого десерта и нескольких сигарет, а может закончиться через много лет ожирением и раком легких. Или, в версии контрловушек, стремление отсрочить неприятный момент (аэробику — для одних, визит к дантисту — для других) в конце концов приводит к инфаркту или к необходимости в зубных протезах. Главное в ловушках и контрловушках то, что относительно небольшая боль или удовольствие сегодня могут породить серьезные проблемы в будущем.

Любая ситуация такого типа грозит большими неприятностями, вызываемыми отсрочкой. Например, сегодняшнее застолье с выпивкой завтра отзовется похмельем; краткое удовольствие от секса без предохранения может привести к СПИДу; логика «покупать — сейчас, платить — потом» может привести к потере (298:) кредита и отложенным планам; быстрые, но непродуктивные результаты оплачиваются крахом. Даже яблоко в Эдемском саду может быть расценено как наживка в ловушке отсрочки — символ искушения и его потенциальных последствий.

Ловушки неведения

Люди, попадающие в ловушки отсрочки, часто понимают, что им грозит. Люди с излишним весом знают опасность переедания, а курильщики иногда даже называют сигареты «раковыми палочками». Беспокойство об излишнем весе или болезни редко бывает эффективным средством против отсроченной ловушки.

Ловушки неведения действуют иначе. В этом случае люди не понимают и не предвидят опасности. Например, в XIX веке курильщики не знали, что курение может привести к раку. Если бы им была доступна такая информация, многие вообще не начинали бы курить (конечно, сейчас курение по- прежнему остается одной из самых распространенных ловушек отсрочки, и миллионы людей продолжают попадать в нее).

Ловушки неведения наиболее распространены, когда выбираются новые жизненные пути. Например, студенты выбирают специальность, которая оказывается совсем не такой интересной, какой она казалась. Рабочие оказываются занятыми работой, которая не отвечает их ожиданиям. Влюбленные расстаются, потому что обманулись друг в друге. От этих ловушек не застрахован никто, они — неотъемлемая часть жизни, однако существуют методы снизить вероятность попадания в них (эти методы далее будут обсуждаться).

Одним из самых трагических примеров ловушки неведения является история применения инсектицидов в американском сельском хозяйстве. Когда в 1940 году были предложены такие средства от насекомых, как ДДТ, они показались наиболее эффективным средством борьбы с вредителями. Когда эти средства вскоре стали доступны, американские фермеры стали повсеместно их применять.

Это вызвало, по меньшей мере, два катастрофических последствия: (1) птицы и насекомоядные животные стали вымирать; (2) вредители же приспособились к ядам, и их количество стало расти.Были изобретены новые яды, но насекомые приспособились и к ним. После миллионов лет эволюции они не собирались сдаваться без боя. (299:)

За десятилетия такой борьбы стало ясно, что каждый виток использования химикатов ведет лишь к ухудшению ситуации. Производство сельскохозяйственной продукции в США за период с 1950 по 1974 год упало, а количество насекомых удвоилось (Роббинс, 1987). Кроме того, согласно данным энтомологов Калифорнийского университета, 24 из 25 видов наиболее опасных вредителей теперь имеют повышенную устойчивость к ядам (Лак, ван ден Бош и Гарсиа, 1977). Каждый год более 40 тысяч тонн химикатов используется в США, принося огромный вред природе, загрязняя воду и ставя под угрозу безопасность людей.

Ловушки вклада

Кросс и Гайер не включили ловушки вклада в свою классификацию, но в последнее время именно этот вид заблуждений стал объектом пристального внимания исследователей. Ловушки вклада возникают, когда предыдущие вложения времени, денег и других ресурсов заставляют людей делать выбор, который в других условиях они никогда бы не совершили. На языке исследователей эти ловушки приводят к «эффекту погубленных затрат». Хол Арке и Катрин Бламер в 1985 году проиллюстрировали «эффект погубленных затрат» в 10 миниэкспериментах. В одном из этих экспериментов группе субъектов был задан следующий вопрос:

Если бы вы были президентом авиакомпании и вложили 10 миллионов долларов в разработку самолета, невидимого для радаров, самолета- невидимки, но в тот момент, когда проект был завершен на 90%, другая фирма выпустила бы самолет- невидимку быстрее и экономичнее того, который строился на ваши деньги, вложили бы вы в разработку оставшиеся 10% средств?

Посмотрите, что вы ответили, столкнувшись с этой проблемой в п. 6 Анкеты. Арке и Бламер обнаружили, что 85% респондентов высказались за окончание разработок, несмотря на то что это было бессмысленно, если самолет конкурентов уже готов и они завоевывают рынок. Когда же другой группе предложили версию этой проблемы, не предполагавшую предварительных инвестиций, только 17% соглашались вложить деньги в проект. 10 миллионов долларов создавало существенную разницу.

В другом эксперименте 1985 года Арке и Бламер показали, что «эффект погубленных затрат» влечет за собой далеко идущие (300:) последствия. Испытуемыми в этом исследовании были 60 театралов, которые хотели купить абонемент на спектакли театра университета в Огайо. Им в случайном порядке продавали билеты одного из трех видов: 1) обычные, за 15 долл.; 2) уцененные на 2 долл.; 3) уцененные на 7 долл. Испытуемым, покупавшим билеты со скидкой, говорили, что это часть рекламной кампании.

Каждый тип билетов был определенного цвета, так что по оторванным корешкам исследователи могли без труда подсчитать, сколько субъектов приходило посмотреть ту или иную пьесу. Для анализа театральный сезон был разбит на две части, на каждую из которых приходилось по пять спектаклей абонемента. Правда, результаты, полученные по итогам двух частей, не особенно различались. Было обнаружено, что за первые шесть месяцев испытуемые, заплатившие за билет полную стоимость, посетили больше спектаклей, чем покупавшие билеты со скидкой. Итак, даже разница в цене в 2 долл. могла оказать влияние на поведение людей в течение шести месяцев.

Этот опыт важен по двум причинам. Он демонстрирует, во- первых, что «эффект погубленных затрат» достаточно реален, а во- вторых, что величина вклада оказывает влияние на поведение. Как писали Барух Фишхофф и его коллеги (1981, с. 13) в книге Acceptable Risk (Приемлемый риск): «тот факт, что ни одна важная дамба в США не была оставлена незаконченной, если уж была начата, говорит о том, насколько далеко может зайти наличие разделяющей бетонной стены в решении проблем».

Ловушки ухудшающейся ситуации

Ловушки ухудшающейся ситуации похожи на ловушки вклада, за одним исключением: стоимость или выгода той или иной линии поведения меняется с течением времени. Эти ловушки — которые Кросс и Гайер в 1980 году назвали «ловушками скользящих обоснований» — возникают, когда изначальный образ действий постепенно становится менее обоснованным и/или более вредоносным.

Символом ловушки ухудшающейся ситуации может быть пристрастие к героину (которое может, впрочем, составить пример ловушки отсрочки или ловушки неведения). Во- первых, использующие героин получают от этого удовольствие. В то же время, (301:) однако, у них возникает физическая зависимость от него. Им требуются все большие дозы, и постепенно наркотик становится для них больше, чем просто средством достижения эйфории. То, что начиналось как приятное баловство, оборачивается кошмарной зависимостью.

Примерно те же процессы действуют и в случае с использованием средств против насекомых. Несмотря на то что их использование сначала представляло собой пример ловушки неведения, постепенно оно переросло в ловушку ухудшающейся ситуации (см. «Ловушки неведения»).

Ловушки и контрловушки ухудшающейся ситуации часто заставляют людей вести себя абсурдно или саморазрушающе, но так кажется только наблюдателям, не способным оценить ситуацию во всей ее полноте. В своих воспоминаниях, вышедших под названием Записные книжки,Б.Ф. Скиннер (1980, с. 150—151) описывает пример такого поведения:

Грузовик был для Билла единственной поддержкой, как лодка для рыбака или корова и кляча для бедного фермера. Соленый воздух на острове, плохие дороги и неправильное обращение пьяного водителя — это должно было доконать машину. Ветровое стекло забрызгано капельками масла. Бампер в грязи. Обивка лишь кое- где сохранилась на сидениях...

Я попросил Билла помочь отбуксировать нашу лодку. Грузовик был припаркован у деревенской лавочки. Я влез внутрь и сел на то, что было остатками правого сидения. Билл толкает грузовик, заскакивает внутрь, дает небольшую скорость... Билл переключает скорость мягко, не снимая руки с рычага. Убедившись, что мотор завелся, мы разворачиваемся возле магазина. Грузовик застревает посреди дороги. Втроем или вчетвером мы толкаем его — нам помогают два молодых человека из машины, которая из- за нас не может проехать... Мы снова заводим грузовик, начинаем разворачиваться и останавливаемся. Время от времени Билл выскакивает наружу, открывает капот и что- то там делает. Но стоит нам проехать с десятую часть мили, как мотор начинает кашлять и глохнет. Билл жмет газ. Конечно, стартер не работает... Мы решаем вернуться через несколько часов. Грузовик не приехал. Спустя 48 часов Билл все еще припарковывал его у магазина. Никто не помогает ему толкать.

Почему он это делает? Есть только одно объяснение — он пропивает свои заработки... Но это еще не все. Его возня с грузовиком была результатом [того, что уменьшение производительности вызывало увеличение усилий]... Билл не получал от грузовика ничего. Если бы это была лошадь, он давно бы забил ее насмерть, потому что лошадь чувствует характер своего хозяина, работает и ждет от него благодарности за работу. Но грузовик Билла тоже был забит насмерть. (302:)

Для стороннего наблюдателя, не знавшего историю Билла, его действия могут показаться неразумными и даже абсурдными. Примерно такие же механизмы действуют в социальных и романтических отношениях. Когда личные отношения постепенно ухудшаются, создаются контрловушки, которые не приносят никакой радости.

Коллективные ловушки

В отличие от предыдущих ловушек, коллективные ловушки предполагают участие более, чем одного партнера. Здесь стремления одного лица ведут к неблагоприятным последствиям для коллектива. Простейшим примером коллективной ловушки является движение в час пик. Сотни людей предпочитают ездить в одно и то же время, но каждый в этом случае думает только о себе, и каждый страдает.

Коллективные ловушки близки к «социальной дилемме» в теории математических игр (Доус, 1980). Исследователями им уделяется больше внимания, чем всем остальным ловушкам. Наиболее ярким примером коллективной ловушки является дилемма заключенного, в которой речь идет о двух преступниках, которые получили разные сроки и которым было предложено следующее:

ОКРУЖНОЙ ПРОКУРОР: Послушай- ка, Билли. Мы можем засадить и тебя, и твоего дружка на год. Но если ты донесешь на него, то получишь свободу, а он — 10 лет. Если ты не сделаешь этого, мы освободим твоего дружка и засадим на 10 лет тебя.

ДИКИЙ БИЛЛ: А если мы обадонесем — каждый получит по 10 лет?

ОКРУЖНОЙ ПРОКУРОР: Нет. Тогда оба получите в награду за вашу честность по пять лет.

В стандартной дилемме заключенного оба они сталкиваются с одним и тем же выбором, независимым от выбора друг друга. Если один выберет заключение — другой свободен. Если нет — они все равно защищены от возможности просидеть 10 лет. Дилемма состоит в том, что оба заключенных преследуют своекорыстные цели и в итоге просидят в пять раз дольше, чем если бы оба молчали (см. рис. 21.1). (303:)

Другую знаменитую коллективную ловушку биолог Гаррет Хардин назвал в 1968 году «трагедией сообществ». В классической версии этой ловушки несколько стад пользуется общими пастбищами, и кормятся на них стада все вместе. Сначала никаких проблем не возникает. Но постепенно стада разрастаются и пищи перестает хватать на всех. В таком случае добавление новых животных к стаду имеет два последствия — позитивное и негативное. Позитивное последствие состоит в выгоде, которую можно извлечь из добавления еще одного животного — сила стада в борьбе за пастбища увеличится. Негативное же последствие — добавление лишнего брюха. И это касается всех животных в стаде. Как только они теряют силу, они начинают приносить одни неприятности... «Примерно те же механизмы, — писал Хардин, — действуют и среди людей, когда речь идет о перенаселении, загрязнении или производстве атомных ракет».

Рисунок 21.1

Пример дилеммы заключенного. Число над диагональю в каждом квадрате показывает срок заключенного А, а число под диагональю — срок заключенного Б. (304:)

Трагедия сообществ во многом похожа на не слишком известную «проблему тюфяка», коллективную контрловушку, впервые описанную Томасом Шеллингом в 1971 году. В «проблеме тюфяка» тысячи машин проезжают по двухполосному шоссе в горах в конце выходных, и в это время с крыши одной из них на дорогу вываливается тюфяк. Вопрос: кто остановится, чтобы убрать его с дороги?

Ответ: никто. Люди, попавшие в пробку, но находящиеся далеко от места событий, просто не знают, в чем дело. Люди, которые объезжают матрасы, ждали слишком долго, чтобы еще задерживаться на дороге. В такой ситуации меньше всего им хочется потерять еще несколько минут, стаскивая матрац с шоссе. А уж те, кто проехал мимо, не остановятся ни за что.

Проблема тюфяка напоминает тип коллективной контрловушки, обнаруживаемой в экстремальных ситуациях (в которых ответственность распределена среди многих людей и у них нет желания вмешиваться). Это также частично объясняет политическую «апатию», столь распространенную в США. К несчастью, как заметил Дуглас Хофштадтер (1985, с. 757), «апатия на индивидуальном уровне перерастает в апатию массовую».

Сколько вы заплатите за доллар?

Одна из наиболее известных ловушек поведения — шуточный аукцион по продаже доллара; эта игра соединяет в себе элементы трех видов ловушки: коллективной, инвестиционной и неведения. В этой игре, придуманной Мартином Шубиком в 1971 году, долларовая банкнота выставлена на аукцион. Как замечено Платтом (1973), в этом аукционе — четыре простых правила:

1. Никаких переговоров между покупателями в ходе аукциона.

2. Цена должна быть кратна 5 и начинаться с пяти центов.

3. Назначенная цена не должна превышать 50 долл. (дабы предотвратить слишком сильный накал страстей).

4. Двое, сделавшие самые большие ставки, платят, хотя доллар достается только заплатившему больше всех (это нужно для того, чтобы продавец хоть как- то покрыл свои расходы).

Несмотря на то что игра кажется достаточно невинной, есть в ней два подвоха. Один из них связан с тем, что две самые (305:) большие суммы могут вместе составлять больше, чем 1 доллар, что обеспечивает продавцу выгоду (например, один из участников предложил 50 центов, а другой — 55). В таком случае аукцион продолжает казаться прибыльным (получение доллара за 55 центов), таким образом стремление к личной выгоде уже приводит к коллективным потерям.

Другая скользкая дорожка появляется, когда кто- то назначает цену выше 1 доллара. Чтобы понять, почему люди согласны заплатить больше доллара за доллар, представьте себе кого- то, кто предлагает 95 центов только для того, чтобы его соперник предложил доллар. Что вы будете делать в такой ситуации? Если вы прекращаете игру в этом месте, вы теряете 95 центов. С другой стороны, предложив доллар и пять центов, вы теряете только пять центов. Проблема в том, что человек, который пытается перебить вам цену, рассуждает точно так же.

В результате, предложения могут достигнуть нескольких долларов.

Причина, по которой этой игре уделяется столько внимания, в том, что она наглядно демонстрирует механику гонки вооружений и других международных конфликтов (Констанца, 1984). В 1980 году Аллан Тегер опубликовал книгу Too Much Invested to Quit ,посвященную исследованию игры по продаже доллара, и многие его заключения касаются военных конфликтов. Тегер писал, что субъекты сначала уделяют слишком много внимания собственной выгоде, но постепенно их мотивация меняется. Рост цены продолжается, субъектов увлекает стремление выиграть торг, сохранить лицо, сделать потери меньше, заставить соперника раскошелиться и т.д. (обычно на этой стадии соперников остается двое). Тегер обнаружил, что, когда цена приближается к одному доллару, оба соперника чувствуют, что их вынуждает продолжать торг их противник, тогда как остальные субъекты считают, что для этого нужно быть сумасшедшим — они не видят, что одинаковые силы движут обоими участниками. А ведь именно по такому принципу «зеркальности» работают механизмы гонки ядерных вооружений.

По колено в грязи

Когда игроки долларового аукциона захвачены азартом — «увязли по колено в грязи», как выразился Барри Стоу в 1976 году, они (306:) играют «до последнего», подстегивая один другого пока, один из них не уступает. Это явление в 1985 году Джоэл Брокнер и Джефри Рубин назвали «захлопыванием мышеловки», описывая его как «процесс принятия решений, в котором индивидуумы увеличивают свои обязательства в отношении первоначально избранной, хотя и ошибочной, линии поведения с тем, чтобы оправдать прошлые вложения».

Одно из первых исследований этого явления провел в 1976 году Стоу. Он предлагал студентам экономического факультета гипотетичную, но детально разработанную проблему о предоставлении одному из крупных отделов фирмы 10 миллионов долларов для дополнительных исследований. В первой части эксперимента некоторым студентам сказали, что они сами должны определить получателя денег (т.е. возлагали на них ответственность), а другим — что это уже сделал другой человек (т.е. не возлагали на них ответственность). При этом студенты рассудили, что одному отделу дополнительные средства необходимы и благодаря им он добьется лучших результатов в ближайшие пять лет (т.е. вложения станут позитивным фактором), а другому отделу они повредят (т.е. вложения станут негативным фактором).

Во второй части студентам сказали, что в результате перерасчетов, проведенных специалистами компании, было решено распределить 20 миллионов долларов между двумя отделами. Как показано на рис. 21.2, студенты, которые должны были нести ответственность за решение, предлагали вложить 13 миллионов в тот отдел, которому они предполагали отдать деньги в первой части эксперимента (а это было на 4 миллиона больше, чем предложили студенты из другой группы). Таким образом, ответственность вызывала более однозначные решения, т.е. увеличение, а не уменьшение вложений.

Эксперимент Стоу вызвал огромное количество дополнительных исследований и появление нескольких теоретических обзоров (лучшие из них — Брокнера и Рубина, 1985 и Стоу и Росса, 1987). Несмотря на то что открытия в этой области делаются постоянно, исследователи установили следующее: 1) ситуации, где выбор механичен, приводят к «захлопыванию мышеловки» чаще, чем те, в которых выбор должен производиться активно (Брокнер, Шоу и Рубин, 1979); 2) по крайней мере, для мужчин социальные ситуации более опасны, чем несоциальные (Рубин, Брокнер, Смол- Уэйл и Натансон, 1980); 3) в «захлопывающиеся (307:) ловушки» попадают одинаково часто и отдельные субъекты, и группы (Базерман, Джулиано и Аппельман, 1984), по крайней мере, женщин (Брокнер и Рубин, 1985).

Рисунок 21.2

Этот рисунок демонстрирует пример ловушки. Барри Стоу (1976) обнаружил, что студенты, изучающие бизнес, которые неудачно вложили воображаемые фонды в непродуктивные отделы компаний, распределяя вложения во второй части эксперимента, вложили больше денег в эти отделы, чем студенты, которые не вкладывали деньги в первый раз или чьи первоначальные решения дали положительные результаты.

Существуют некоторые данные о «мышеловках» в романтических отношениях. Карил Расбалт в 1980 году обнаружила (в ролевом эксперименте), что студенты чаще расстаются с партнерами, если отношения продолжались месяц, чем если они были вместе год. Количество времени испытуемые воспринимали как вклад, побуждающий к продолжению отношений.

Великий исход

Как ни неприятны ловушки, они редко длятся вечно. В конечном счете, люди, ждущие телефонного ответа, вешают трубку. (308:) Корпоративные служащие перестают швырять средства на ветер. Неудавшиеся партнеры расстаются. Дело не в том, что поведенческие ловушки навсегда «улавливают» людей, а в том, что, оглядываясь, люди жалеют, что не вышли из ловушки раньше.*

Итак, есть несколько способов снижения или устранения зависимости от ловушек (см. Брокнер и Рубин, 1987; Кросс и Гайер, 1980; Стоу и Росс, 1987). Один из способов, предложенный в 1987 году Барри Стоу и Джерри Россом, состоит в том, что прежде, чем принимать решение или выбирать линию поведения на большой срок, надо оценить их границы и последствия. Эксперименты (Брокнера, Рубина и Ланга, 1981; Натансона и др., 1982) доказывают, что попадание в ловушки может быть уменьшено или сведено на нет, когда цена участия объявляется с самого начала.

В своей книге о ловушках Брокнер и Рубин (1985, с. 203) советуют принимающим решения ставить ограничения, где только возможно, используя их следующим образом:

Вместо того чтобы выходить автоматически, необходимо вводить ряд ограничений и требований и пользоваться ими так, чтобы решения основывались на опыте, прогнозе, анализе вероятных последствий и независимо от факта прежних вложений.

В том, что касается практики, Стоу и Росс советуют (1987, март- апрель) задавать себе вопросы типа «Если бы сегодня я первый раз взглянул на эту работу и нашел бы, что процесс продолжается, поддержал бы я его или отказался от него?». Этот вопрос может быть легко приспособлен не только к деловому контексту (например: «Если бы я сегодня впервые увидел этого человека, понравился бы он мне?») и т.д.

Еще одна из методик заключается в том, чтобы предложить разным людям принимать первоначальные и последующие решения (Базерман, Джулиано и Аппельман, 1984; Стоу и Росс, 1987). Например, решение дать деньги в кредит может быть сделано одним служащим и пересмотрено — другим. Преимущество этого метода заключается в том, что последующие решения делаются людьми, не принимавшими предыдущих и, (309:) следовательно, свободными от ослепления ими (у них меньше оснований усугублять привязанность). Недостаток, однако, состоит в нарушении непрерывности процесса и в возможных провалах в «памяти учреждения».