Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения

В семействе идей сирот нет. Каждое представление существует в тесном кругу родственников, связанных общей системой ассоциаций. Физиология и биохимия этих связей – нейроны, аксоны, дендриты, синапсы, нейротрансмиттеры и т. д. – были и остаются источником восхищения для многих ученых. Увы, только не для меня. Внутренняя работа этих нервных процессов всегда интересовала меня меньше, чем их внешние последствия. Особенно последствия, связанные с влиянием мастерской коммуникации на человеческие оценки и поступки.

Мыслить – значит ассоциировать

Основополагающая структура умственной деятельности такова: все операции мозга фундаментально и неизбежно возникают из голых ассоциаций. Как аминокислоты можно назвать строительным материалом жизни, так и ассоциации можно назвать строительным материалом мышления (Примечание 49).

В различных тренинговых программах по влиянию часто можно услышать, как инструкторы говорят участникам: чтобы убедить других принять сообщение, необходимо пользоваться языком, который управляет мыслями адресата, его восприятиями или эмоциональными реакциями. Отчасти это кажется мне правильным.

Последствия эффективной коммуникации особенно выразительно проявились в исследовательской программе, созданной ради ответа на вопрос: «Для чего главным образом нужен язык?» Ведущим программы является прославленный психолингвист Гюн Семин, чей вывод сводится к следующему: главная цель речи – направить внимание слушателя на избранный сектор реальности. Как только эта цель достигнута, существующие ассоциации слушателя с этим, теперь выделенным, сектором возьмут верх, определяя реакцию.

В вопросах убеждения это утверждение кажется мне революционным. Нам больше не следует думать о языке как о механизме передачи, как о средстве для доставки адресату представления коммуникатора о реальности. Вместо этого нам следует считать язык в первую очередь механизмом влияния – средством побуждать адресата разделить наше представление или, по крайней мере, действовать в согласии с ним.

Например, когда мы рассказываем о своей оценке фильма, наше намерение – не столько объяснить свою позицию другим, сколько убедить их в ее правильности. Мы достигаем этой цели, применяя язык, ориентирующий слушателей на ассоциации, благоприятные для нашей точки зрения.

Особенно интересны те лингвистические инструменты, которые направляют внимание к тому или иному аспекту реальности. Они включают глаголы, привлекающие внимание к конкретным чертам ситуации; прилагательные, притягивающие фокус внимания человека к качествам (а не поступкам) других; личные местоимения, которые подчеркивают существующие отношения; метафоры, которые очерчивают состояние дел так, что оно интерпретируется одним-единственным образом; или просто конкретную фразу, которая ассоциируется у слушателя с намеченными коммуникатором мыслями.

Давайте сначала исследуем последний – и самый простой – из этих инструментов.

Не говори зла – и не станешь его причиной

Не так давно мне довелось иметь дело с организацией, которая стремится так формировать язык «для внутреннего пользования», чтобы мысленные ассоциации гарантированно согласовались с ее корпоративными ценностями.

Представители этой компании – SSM Health, некоммерческой системы больниц, лечебниц, домов престарелых и прочих подобных учреждений – попросили меня выступить на ежегодной конференции для руководства. Я согласился, отчасти из-за «звездной» репутации SSM. Я знал, что это первая организация в области здравоохранения, которой была присуждена национальная премия качества Малькольма Болдриджа.

Премией Болдриджа, традиционно вручаемой каждый год президентом Соединенных Штатов и присуждаемой министерством торговли страны, отмечают организации, которые демонстрируют высочайшие уровни результативности и лидерства в своей сфере. Мне стало интересно, что именно делала SSM, чтобы достичь такого блестящего результата, и я был рад принять приглашение, чтобы выяснить это.

Во время конференции я узнал, к примеру, что лозунг «Работники – двигатель успеха», заявленный на сайте компании, – не просто слова. Хотя мою кандидатуру выбрали в результате жесткого процесса отбора и привезли к месту проведения конференции за тысячу миль, я не был на ней главным оратором. В день моего выступления ключевая презентация носила название «Тематический доклад наших сотрудников», и представляли ее семеро служащих, которые друг за другом рассказывали о своем участии в каком-то выдающемся проекте в прошлом году.

Я также узнал, что в два других дня конференции еще четырнадцать работников компании выступали с аналогичными презентациями. Я сознавал, что этот метод – повысить 21 служащего, придав им статус ключевых ораторов, – необычен; а применение этой практики, убеждающей, что компания стала выдающейся благодаря своим служащим, еще более необычно. Но к тому времени я уже этому не удивлялся, поскольку ощутил на себе, как непреклонно люди из SSM подкрепляют слово делом – буквально.

Месяцем ранее, беседуя по телефону с организаторами этой конференции, я разговаривал не как обычно, с одним или двумя информаторами, а сразу с шестью служащими SSM. Хотя каждый из них внес свой ценный вклад в процесс, «голосом» всей этой команды был председатель конференции, Стив Барни. Стив был любезен и обаятелен все время нашего разговора вплоть до самого конца, когда его тон внезапно стал жестким, и он выдал следующее предостережение: «В вашей презентации не должно быть никаких «целей», и вы не должны рассказывать, как надо «атаковать» проблемы влияния».

Когда я запротестовал, что отказ от этих составляющих лишит мое выступление его сильных сторон, Стив ответил: «О, вы вполне можете их оставить; просто назовите как-то иначе. Мы посвящаем себя целительской деятельности, поэтому никогда не используем речевые обороты, ассоциирующиеся с насилием. У нас нет целей, у нас есть главные задачи. Мы не атакуем проблему, мы к ней подходим».

Во время конференции я расспросил одного из участников, врача-терапевта, о политике «ненасильственного языка». Он сказал: «Да, мы заменили «цели» задачами. И одна из этих задач – не «побить» наших конкурентов, а обогнать их». И даже пылко обосновал эту позицию: «Неужели вы не понимаете, насколько лучше для нас ассоциировать себя с такими концепциями, как «задача» и «обогнать», вместо «мишень» и «побить»?» Честно говоря, я этого не понимал. Я скептически воспринял то, что такие мелкие изменения в выборе слов сильно повлияют на мышление и поведение людей, включенных в систему SSM (Примечание 50).

Но это было тогда. Теперь я в это уверовал. Моя реакция на строгую политику SSM в области речи трансформировалась из «Господи, какая глупость» в «Боже, как умно!». Это свершилось после изучения одного ошеломительного обзора исследовательских находок.

«Случайные» воздействия слов

Рассмотрим результаты эксперимента, в котором людей подвергали воздействию неприятных слов, а потом измеряли их агрессивность. В этом исследовании участники должны были расставить тридцать наборов отдельных слов так, чтобы получились осмысленные предложения.

У половины испытуемых, когда они придавали словам правильный порядок, получались в основном предложения, ассоциируемые с агрессией. Например, «бить они он» превращалось в «он бил их». У другой половины испытуемых при правильной расстановке слов получались предложения, никак не связанные с агрессией; например, «замок чинить дверь» превращалось в «почини дверной замок».

Потом все участники решали другую задачу, в рамках которой должны были применить двадцать ударов током к другим участникам, самостоятельно решая, насколько болезненными будут эти удары. Результат вышел пугающим: предварительное воздействие связанных с насилием слов вело к 48-процентному скачку в силе ударов тока.

В свете этих открытий требование удалить насилие из речи обретает совершенно определенный смысл: SSM как организация охраны здоровья должна действовать исходя из фундаментального принципа медицинской этики: «Прежде всего – не навреди». Но обратите внимание, что SSM, как организация высокоэффективная, не запрещала использование слов, связанных с достижениями. Вместо этого она заменяла такие слова, содержащие угрожающие ассоциации (цель, бить), сопоставимыми словами, которые их не содержали (задача, обогнать). Эта практика демонстрирует убеждение лидеров SSM: как перегруженный насилием язык может вести к увеличению наносимого ущерба и должен быть искоренен, так и язык, несущий идею достижений, может вести к увеличению результативности, и его следует придерживаться.

Такие доказательства заставили меня изменить мнение о ценности плакатов, которые я периодически вижу на стенах офисов. Излюбленное место их размещения – кол-центры. На этих плакатах, как правило, изображено одно-единственное слово, набранное крупным шрифтом (ПРЕОДОЛЕЙ, ПРЕУСПЕЙ, ДОБИВАЙСЯ, ДОСТИГАЙ), цель которого – подтолкнуть работников к новым достижениям. Иногда это слово представлено на плакате в одиночку; иногда его сопровождает ассоциированное с ним изображение – например, бегунья, выигрывающая забег; иногда представлено только изображение.

Мне прежде всегда казалась абсурдной мысль, что подобные плакаты, вне зависимости от их формы, принесут какую-то пользу. Но, опять же, это было тогда. Теперь я так не думаю – на сей раз благодаря канадским исследователям. Они изучали возможность повлиять на продуктивность сборщиков пожертвований, работавших в кол-центре.

В начале рабочих смен всем работникам выдавали информацию, которая должна была помочь им рассказывать абонентам о ценности вклада в то дело, ради которого они собирали пожертвования (на нужды местного университета). Одни работники получали эту информацию в печатном виде на простой бумаге. Другие получали точно такую же информацию, распечатанную на бланке с фотографией бегуньи, выигрывающей забег. Эту фотографию прежде использовали для пробуждения мыслей, связанных с достижениями.

Что примечательно, к концу трехчасовой смены вторая выборка собирала на 60 процентов больше пожертвований, чем их коллеги, находившиеся (в остальном) в равных с ними условиях. Следовательно, побочный эффект либо простых слов, либо простых образов может оказывать пре-убедительное воздействие на последующие поступки.

Давайте изучим способы убеждения с помощью разных средств речи и начнем с метафор (Примечание 51).

Метафора – это метадверь к переменам

Со времен «Поэтики» Аристотеля (ок. 350 года до н. э.) коммуникаторам советовали использовать метафоры для передачи своих идей. Им говорили, что эффективный способ донести не вполне ясную концепцию до аудитории – описать ее в терминах другой концепции, которую аудитория готова понять.

К примеру, бегуны на дальние дистанции описывают ощущение, когда уже не можешь продолжать забег, словами «врезался в стену». Разумеется, никакая реальная стена тут ни при чем. Но определенные характеристики физического барьера – он преграждает дальнейший путь, его нельзя с легкостью смести с дороги – имеют достаточно общего с телесными ощущениями бегуна, чтобы эта метафора была полезна.

Однако есть и критики, которые жалуются, что метафоры часто вводят в заблуждение. Критики говорят: когда одна вещь (скажем, неспособность больше сделать ни шага) описывается в терминах другой вещи (например, стены), некоторое наложение между ними двумя может существовать, но соответствие обычно далеко от идеального.

Например, настоящая стена, как правило, обязана своим существованием действиям другого человека, не того, который в нее врезается. В то время как «стена» бегуна, как правило, обязана своим существованием действиям самого бегуна – чья подготовка (или отсутствие таковой) и темп забега привели к возникновению этой проблемы. Так что бегуны, применяющие метафору стены, возможно, выбирают не просто риторическую фигуру, цель которой – донести до слушателя ощущение двигательного коллапса. Они, возможно, выбирают форму, намеренно описывающую неудачу как внешнюю по отношению к ним, не зависящую от их действий, следовательно, не являющуюся их собственным промахом.

Победители призывают к победам. Эта фотография усиливала мышление, связанное с достижениями, и повышала продуктивность людей, которые ее видели.

John Gichigi/Getty Images

Вспомните: современный психолингвистический анализ полагает, что главная функция речи – не выражать или описывать, а влиять, направляя ассоциации к определенным секторам реальности. Если это так, то метафора, которая побуждает людей мыслить об одном объекте в терминах, ассоциированных с заранее выбранным другим объектом, обладает огромным потенциалом как лингвистический инструмент. Больше полусотни лет исследователи отмечали превосходное воздействие правильно примененной метафоры. Однако в последнее время акцент на ассоциациях, присущих метафоре, породил революционные эффекты убеждения.

Предположим, что вы – политический консультант, нанятый женщиной-кандидатом на пост мэра соседнего города. Важной проблемой там является недавний всплеск преступности. Предположим также, что эта женщина и ее партия известны своей жесткой позицией по вопросу преступности. Кандидатка выступает за аресты и тюремное заключение для нарушителей закона. Ей нужен ваш совет: что можно сделать, чтобы побудить избирателей поверить в правильность ее подхода к этой проблеме.

Если вы знаете, как убеждать через метафоры, ваш ответ будет быстрым и уверенным: всякий раз во время публичных выступлений, когда затрагивается эта тема, она должна уподоблять всплеск преступности рыщущему по городу дикому зверю, которого необходимо остановить. Почему? Чтобы взять под контроль дикого зверя, его необходимо поймать и посадить в клетку. В умах ее слушателей эти естественные ассоциации с правильным обращением с рыщущими на свободе свирепыми зверьми будут переноситься на правильное обращение с преступностью и преступниками.

А теперь представьте, что эта кандидатка и ее партия известны иным подходом к проблеме: стремиться остановить рост преступности, занимаясь ее социальными причинами, такими как безработица, недостаток образования и нищета. В данном случае ваш совет тоже будет быстрым и уверенным: во всех публичных выступлениях кандидатке следует уподоблять всплеск преступности быстро распространяющемуся по городу вирусу, который необходимо остановить. Почему? Чтобы взять вирус под контроль, необходимо ликвидировать нездоровые условия, которые позволяют ему размножаться и распространяться. Эти связанные с болезнью ассоциации отныне должны формировать представления горожан о том, как лучше всего разбираться с проблемой преступности.

Если другие советчики, участвующие в кампании этой кандидатки, начнут воротить нос от вашего плана, называя его «упрощенчеством», познакомьте их со следующими научными данными.

Исследователи Стэнфордского университета давали случайной выборке онлайн-читателей прочесть новостную статью о трехлетнем росте преступности в городе; преступность была изображена в статье в образе свирепого зверя. Другая случайная выборка участников эксперимента читала ту же статью и видела те же статистические данные, за исключением одной детали: криминал в этом случае описывался как свирепый вирус. Позднее всех читателей просили указать предпочтительные для них решения. При тщательном анализе результатов выяснилось, что читатели, которые изначально видели преступность в образе зверя, рекомендовали решения «поймать и посадить». Среди читателей, которые изначально рассматривали преступность как вирус, наблюдался противоположный паттерн – «ликвидировать условия распространения».

Что примечательно, различия в решении из-за изменения одного слова (22 процента) были более чем вдвое больше различий естественных, связанных с полом читателей (9 процентов) или принадлежностью к той или иной политической партии (8 процентов). Составляя прогнозы предпочтений избирателей, политические кампании учитывают роль демографических факторов, таких как пол и партийная принадлежность. Однако они редко учитывают потенциально бо́льшую прогностическую способность пре-убедительно примененной метафоры.

Если другие советники кандидатки в мэры принадлежат к тем людям, которые с порога отметают результаты научных исследований как далеких от реальности, вы можете предложить им доказательства из жизни. Максимально результативные менеджеры по продажам понимают силу метафоры.

Вспомните недоучку Бена Фельдмана. Он никогда не занимался бизнесом за пределами 60-мильного радиуса вокруг своего родного городка Ист-Ливерпуль, что в штате Огайо, но стал величайшим страховщиком своего времени (а может быть, и всех времен). На пике своей деятельности, в 1970-х и 1980-х годах, он лично заключил больше договоров страхования жизни, чем 1500 из 1800 страховых агентств в Соединенных Штатах. В 1992 году, после того как он попал в больницу с инсультом, фирма New York Life, в которой он трудился, решила отметить пятидесятилетний юбилей его работы, объявив «фельдмановский февраль» – месяц, когда все агенты компании должны были соревноваться между собой, стараясь достичь максимального числа новых продаж. И кто же победил? Бен Фельдман. Как? Звоня возможным клиентам прямо с больничной койки, на которой этот 81-летний мужчина заключил новые контракты на 15 миллионов долларов за 28 дней.

Такая неиссякаемая энергия и преданность делу объясняют некоторые феноменальные достижения этого человека – но не все. Согласно летописи его успеха, он никогда не давил на возможных клиентов, не желавших заключать сделку. Вместо этого он применял легкий (и мудрый) прием, который незаметно и мягко направлял их к заключению договора.

Мистер Фельдман был мастером метафоры. К примеру, когда он говорил о завершении жизненного пути, в его трактовке люди не «умирали», они «уходили из жизни». Эти слова ассоциировались с брешью в семейных обязанностях, которую необходимо будет заполнить. И после этого Фельдман тут же описывал страхование как решение этой проблемы (метафорически согласованное): «Когда уйдете вы, – говорил он, – придут деньги по вашей страховке». Усвоив этот метафорический урок моральной ответственности в виде покупки страховки, многие клиенты вставали на верный путь – и шли по нему.

Например, в английском и многих других языках концепция веса – тяжести – метафорически связана с концепциями серьезности, важности и усилий. По этой причине: 1) кадровые работники, просматривая резюме кандидата, прикрепленное к тяжелому (в противоположность легкому) планшету для бумаг, начинают видеть в нем более серьезного претендента на рабочее место; 2) люди, читающие доклад, прикрепленный к тяжелому планшету, начинают считать его тему более важной: 3) чиновники, держащие в руках тяжелый предмет (требующий от них бо́льших усилий), с бо́льшим усердием взвешивают все «за» и «против» нового проекта развития для своего города.

Эти открытия вызывают подозрение, что старания производителей облегчить жизнь читателю электронных книг снизят воспринимаемую ценность материала, уменьшат воспринимаемую интеллектуальную глубину автора и количество энергии, которое читатели будут готовы потратить на понимание текста.

Близкие открытия появились в исследованиях другого параметра – личной теплоты. В ходе экспериментов люди, которым давали недолго подержать теплый предмет – например, чашку с горячим кофе (в противоположность охлажденному), – сразу же ощущали более теплые чувства, близость и доверие к окружающим. Следовательно, они становились более уступчивыми и готовыми сотрудничать в социальных взаимодействиях, которые следовали сразу после этого. Очевидно, что мощные метафорические ассоциации могут быть пре-убедительно активированы без единого слова: прикосновения вполне достаточно (Примечание 52).

Добавь тепла

Поскольку негативные ассоциации могут передаваться с той же легкостью, что и позитивные, ассоциативно улавливаемый смысл сообщения может в такой же мере оказаться кошмаром для коммуникатора, что и воплощенной мечтой.

Несколько лет назад один американский чиновник (белый) подвергся настолько массированной критике, что ему пришлось оставить свой пост. Общественность возмутило, что он использовал слово niggardly, рассказывая о планах распределения весьма скудного бюджета своего учреждения. Это слово означает «скупой» или «скаредный», но негативную реакцию явно породило другое семейство ассоциаций – с оскорбительной кличкой чернокожих американцев (ниггер).

По аналогичной причине продавцов подержанных машин учат не называть свой товар «бывшим в употреблении» – это создает ассоциации с изношенностью и повреждениями. «Автомобили с пробегом» – такой термин перекидывает ассоциативный мостик к мыслям о мобильности и надежности.

Схожим образом провайдерам информационных технологий советуют не говорить потребителям о «стоимости» или «цене» их предложений – эти термины ассоциируются с потерей ресурсов; они должны говорить о «приобретениях» или «вложениях» сумм, ибо эти термины создают ассоциации с концепцией выигрыша и выгоды.

Программы подготовки пилотов и бортпроводников некоторых коммерческих авиалиний учат их избегать связанных со смертью слов и выражений при общении с пассажирами перед полетом и во время него. Устрашающий «конечный пункт назначения» урезается до просто «пункта назначения», а слово «терминал»[2] при любой возможности заменяется словом «гейт».

Знающие маркетологи не просто хотят избежать ассоциаций своих товаров и услуг с чем-то негативным, они хотят одновременно с этим максимизировать ассоциации с благоприятным.

Что же вызывает наиболее яркие ассоциации? В Главе 13 мы расскажем о концепции, на которую люди реагируют с наибольшим количеством негативных эмоций. Но чтобы снизить напряжение, возникающее в результате эффекта Зейгарник, позволю себе краткий анонс: это ненадежность вместе со своими спутниками – ложью и обманом. Ассоциации с этими явлениями наиболее вредоносны для сиюминутных оценок и будущих сделок.

Наша неизменная любовь – мы сами

Фактор, вызывающий наиболее благоприятные ассоциации и соответственно наиболее благоприятно воздействующий на сферу оценки, – это «я». «Я» не только притягивает и удерживает наше внимание как магнит, увеличивая воспринимаемую важность; более того, оно привлекает это внимание к объекту, который щедро связан с самыми позитивными ассоциациями.

Люди, которые узнают, что у них совпадает день рождения, место рождения или имя, начинают относиться друг к другу с большей симпатией. Это повышает готовность к сотрудничеству и взаимопомощи. Потенциальные посетители фитнес-клуба проявляют бо́льшую готовность записаться на тренировки, если им говорят, что они родились в один день с персональным тренером, который будет их обслуживать. То, что о таких связях можно узнавать через Интернет, не дает «иммунитета»: девушки с вдвое большей вероятностью «зафрендят» мужчину, который написал им в «Фейсбук», если он утверждает, что родился в один день с ними.

Ссуды на развитие малого бизнеса гражданам развивающихся государств, предоставляемые через сайт микрофинансирования, с гораздо большей вероятностью будут предложены кандидатам с такими же, как у кредиторов, инициалами.

Исследователи, изучающие эту общую тенденцию – ценить объекты, связанные с «я» (называемую скрытым эгоизмом), выяснили, что люди предпочитают не только других людей, но и коммерческие товары – крекеры, шоколад и чай – с названиями, имеющими общие буквы алфавита с их собственными именами.

Летом 2013 года британское отделение компании «Кока-Кола» указало на упаковке одно из 150 имен, наиболее часто встречающихся в Соединенном Королевстве, – и это было проделано со 100 миллионами упаковок товара! Аналогичные программы в Австралии и Новой Зеландии существенно увеличили продажи годом раньше. Когда этот маркетинговый ход, наконец, испытали в Соединенных Штатах, он дал первый рост продаж за целое десятилетие.

Даже организации склонны переоценивать объекты, которые включают какие-то элементы их собственных названий. В 2004 году, чтобы отпраздновать пятидесятилетие рок-н-ролла, журнал Rolling Stone опубликовал список из пятисот величайших композиций эпохи рока. Двумя композициями, занявшими верхние строчки чарта, составленного и распределенного редакторами Rolling Stone, стали Like a Rolling Stone Боба Дилана и (I Can’t Get No) Satisfaction группы Rolling Stones. Пока писал эту главу, я заглянул в десять похожих списков величайших хитов рок-н-ролла, и ни в одном из них песни, выбранные Rolling Stone, не заняли ни первых, ни вторых позиций (Примечание 53).

Я – это мы, а мы – круче всех

Если рассматривать значение скрытого эгоизма в деле убеждения, следует принимать в расчет одну важную оговорку. Речь не всегда идет о персональном «я». Это может также быть социальное «я» – образованное не характеристиками индивидуума, но характеристиками группы, к которой причисляет себя этот индивидуум.

Концепция «я» как чего-то находящегося вне человека особенно сильна в восточных обществах. Анализ журнальной рекламы за два года в Соединенных Штатах и Южной Корее показал: 1) в Южной Корее реклама старалась ассоциировать товары и услуги в основном с семьей или социальной группой читателя, в то время как в Америке она была в основном направлена на индивидуального читателя; 2) если говорить об измеримом воздействии, то ассоциированные с общностью рекламные материалы были эффективнее в Южной Корее, в то время как реклама, ассоциированная с личностью, была более эффективной в Соединенных Штатах.

Понимание ценностей аудитории восточного мира дало правительству Южной Кореи мудрую тактику, которую оно применяло в переговорах с афганскими боевиками. Эта тактика, которая, несмотря на свою простоту, почти отсутствовала в подходе западных держав к переговорам в Афганистане вплоть до сегодня – и по-прежнему недостаточно ими используется.

В июле 2007 года афганские талибы похитили 21 южнокорейского гражданина – это были гуманитарные работники из организации, спонсируемой церковью, – сделали их заложниками и убили двоих, жестко продемонстрировав серьезность своих намерений. Переговоры с целью освобождения оставшихся 19 человек шли настолько неудачно, что похитители назвали имена двух других заложников, которых планировали убить следующими.

Это побудило Ким Ман-бока, главу национальной разведывательной службы Южной Кореи, полететь в Афганистан, чтобы попытаться договориться. Он разработал такой план: ассоциировать южнокорейскую команду переговорщиков с главным аспектом групповой идентичности боевиков – их родным языком. По прибытии Ким заменил ведущего переговорщика, чьи обращения передавались представителям талибов афганским переводчиком, южнокорейским представителем, который свободно говорил на пушту.

По словам Кима, быстро добившегося освобождения заложников, «ключом к переговорам был язык». Однако дело было не в большей точности диалогов, а в чем-то более первобытном и пре-убедительном. «Когда талибы увидели, что наш переговорщик говорит на их родном языке, у них возникло сильное чувство близости с ним, и поэтому переговоры прошли удачно» (Примечание 54).

«Легкость» решает все

Помимо «я», есть еще одна интересная концепция, окруженная позитивными ассоциациями. И рассмотреть ее стоит именно потому, что коммуникаторы ухитряются прохлопать возможность эффективно воспользоваться этими ассоциациями. Эта концепция – «легкость».

Сколько позитива ассоциируется с получением чего-то с легкостью! Когда мы схватываем что-то на лету – то есть можем представить или осмыслить это быстро и без усилий, – «схваченное» не просто нравится нам больше, мы также считаем его более годным и сто́ящим. По этой причине стихи, обладающие рифмой и ритмом, вызывают у читателей не только бо́льшую благосклонность, но и восприятие более высокой эстетической ценности – в противоположность убеждениям пропагандистов свободного стиха и редакторов современных поэтических журналов.

Исследователи в сфере когнитивной поэтики даже обнаружили, что вызывающие ощущение легкости свойства рифмы способствуют убеждению. Утверждение «осторожность и чувство меры обеспечат вам богатство» воспринимается как более убедительное, если заменить его формулировку: «кто монеткам счет ведет, капиталом обрастет». Вот мини-урок для успешного убеждения: хочешь расти – рифмы подпусти.

Что касается общих критериев человеческой привлекательности, людям больше нравятся лица с легче узнаваемыми чертами и легко произносимыми именами.

Последствия бывают поразительными. Анализ фамилий 500 поверенных из десяти юридических фирм США обнаружил, что чем труднее произнести фамилию поверенного, тем ниже его положение в иерархии фирмы. Кстати говоря, этот эффект не зависел от степени «иностранности» имен: человек с труднопроизносимым иностранным именем с большей вероятностью занимал более низкое положение, чем человек с легкопроизносимым иностранным именем.

Аналогичный эффект возникает, когда потребители сталкиваются с труднопроизносимым названием лекарства или пищевой добавки; они становятся менее благосклонными к данному товару. Так зачем же компании, производящие пищевые добавки и фармацевтическую продукцию, дают своим товарам названия, которые трудно произносить и правильно писать, вроде «утрожестан» или «момордика композитум»? Может быть, они таким образом пытаются донести до нас называние семейства растений или вида химических веществ, из которых сделан препарат? Если так, то это неудачный компромисс.

Отсутствие беглости в бизнес-коммуникации может быть проблематичным и в других отношениях. Сколько раз я сидел за столиком ресторана, мучительно пытаясь прочесть развернутые описания меню, набранные почти нечитаемым, изобилующим завитушками шрифтом, да еще при тусклом освещении. Рестораторы должны вести себя умнее, поскольку исследования показывают, что еда, сопровождаемая сложными описаниями, воспринимается как менее соблазнительная, а трудночитаемая информация, как правило, воспринимается как менее правдивая.

Проще название – больше быстрых прибылей. На американских фондовых биржах первоначальная цена акций компании оказывалась выше, если название компании (верхний график) или ее тикер-код (нижний график) было легче произносить.

Публикуется с любезного разрешения Адама Оппенгеймера и Национальной академии наук США

В наиболее вредоносной форме это проявляется на биржах. Анализ 89 отобранных методом случайной выборки компаний, которые начали торговать своими акциями на нью-йоркской фондовой бирже между 1990 и 2004 годами, обнаружил, что компании с легкопроизносимыми названиями опережали другие, с труднопроизносимыми названиями (хотя со временем этот эффект снижался). Похожий сравнительный анализ легкопроизносимых биржевых тикер-кодов (например, KAR) и труднопроизносимых (например, RDO) на американской фондовой бирже дал сопоставимые результаты (Примечание 55).

Следует ли из всех этих данных, что мы лишь пешки и что ассоциации со словами, символами или образами, с которыми мы случайно сталкиваемся, будут гонять нас как попало по шахматной доске жизни? К счастью, нет. Понимая, как работают ассоциативные процессы, мы можем овладеть стратегическим, пре-убедительным контролем над ними. Прежде всего, мы можем по собственному выбору включаться в ситуации, обладающие набором ассоциаций, которые мы хотим переживать. Когда такого доступного выбора нет, мы можем сами «загружать» неизбежные ситуации определенными сигналами. Так, чтобы эти сигналы несли ассоциации, которые будут посылать нас в выгодных направлениях. Как это делать – рассмотрим далее.

Существует география влияния. Когда я начал писать свою первую книгу для широкой аудитории, я был в академическом отпуске в «неродном» для меня университете. Поскольку мой кабинет в кампусе располагался на верхнем этаже, я поставил стол так, чтобы, сидя за ним, поглядывать в окно на панораму величественных зданий, где располагались различные научные институты, центры и отделы. По обе стороны от этого «внешнего» окна в академический мир я выстроил книжные полки с материалами, обеспечивавшими «внутреннее окно» в тот же мир.

В городе я снял квартиру и пытался писать там за письменным столом, который тоже поставил напротив окна. Расположение этого дома обеспечивало вид, совершенно не похожий на тот, который открывался из окна моего университетского кабинета. Вместо мощных крепостей ученой мысли я видел людской поток – в основном пешеходов, спешивших на работу или по магазинам либо занимавшихся любым из тысячи повседневных дел. Среда вокруг моего рабочего стола тоже была принципиально иной, особенно – информационная среда. Газеты, журналы, настольные фото и телепрограммы заняли место научных публикаций и учебников.

Попытки работать в этих разных местах дали эффект, которого я не ожидал. Я даже не замечал его, пока не прошел примерно месяц после начала работы. Тогда я собрал все черновики для этой книги и прочел их подряд, за один заход. Работа, которую я делал дома, была несравнимо лучше проделанной в университете, поскольку принципиально лучше подходила для широкой аудитории. И по стилю, и по структуре плоды трудов за столом в кампусе вряд ли были удобоваримы для любого, кроме моих коллег-профессионалов.

Удивившись, я задумался: как это могло случиться? Почему, несмотря на четкое представление о моей целевой аудитории, я не сумел писать для нее в университетском кабинете? Только задним числом, по размышлении, ответ стал очевидным. Всякий раз как я поднимал голову, я контактировал с сигналами, связанными с академическим подходом и его особым словарем, грамматикой и стилем коммуникации.

Не имело значения, что́ я знал (где-то там, в голове) о предпочтениях своих предполагаемых читателей. В университетской обстановке было мало знаков, которые заставляли бы меня думать об этих личностях, пока я писал. Однако за моим домашним столом визуальные сигналы соответствовали задаче. Там, в окружении готовых ассоциаций с людьми, для которых я с самого начала хотел писать, я мог более успешно войти в резонанс с ними.

Вооружившись этим открытием, я взял все страницы, которые написал в университете, и отредактировал их дома. Предприятие того стоило. Примите как доказательство, что первоначальный зачин книги – «Моя научная субдисциплина, экспериментальная социальная психология, имеет своей главной сферой изучение процесса социального влияния…» – изменился (и слава богу), став таким: «Теперь я могу свободно в этом признаться: всю свою жизнь я был простофилей». Понять, что делать дальше, было нетрудно. Корпение над книгой было перенесено домой, в то время как предназначенная для коллег работа перебазировалась в университетский кабинет (Примечание 56).

Уроки, извлеченные из этого опыта, выходят за рамки создания научно-популярной литературы. Они применимы к гораздо более широкому вопросу.

Консалтинговые фирмы разрабатывают для корпоративных клиентов системы, предназначенные стимулировать служащих к более эффективной работе – в основном с помощью программ поощрения. Разговаривая с проект-менеджером одной из этих фирм на конференции по маркетингу, я поднял вопрос, который регулярно задаю опытным практикам: что позволяет им добиваться успеха в своей сфере. В данном случае я спросил свою собеседницу, какие находки позволили ей создать самые успешные поощрительные программы.

Перечислив несколько факторов, чье позитивное воздействие ей было легко понять – в том числе опыт работы ее команды в индустрии клиента, уровень информированности, который команда клиента обеспечивала ее команде, количество подготовки со стороны обеих команд, – она упомянула и тот, воздействие которого приводило ее в недоумение. Это был тип рабочего пространства в штаб-квартире клиента, предоставленного для создания программ, которые впоследствии оказались особенно хороши. А именно – расположенные в центре помещения комнаты со стеклянными прозрачными стенами.

Моя собеседница сказала, что обратила внимание на этот странный результат, потому что ожидала обратного, думая, что вид служащих, мельтешащих вокруг, будет оттягивать внимание консультантов от важных размышлений, связанных с их задачей, и направлять на несущественные мелочи. «Вы бы ведь тоже так подумали?» – спросила она.

Тогда я рассказал ей свою историю с двумя письменными столами, объяснив, что когда-то я ответил бы положительно, но после этого важного опыта все изменилось. Теперь я считал, что моя собеседница недооценивает определенные аспекты рабочей среды, которые тесно связаны с успехом решения задачи. Я подозревал, что для создания оптимальной программы поощрения служащих ей и ее команде необходимо непрерывное визуальное воздействие тех самых служащих. В моем случае это было так: я нуждался в постоянных напоминаниях о своей аудитории, чтобы сохранять соответствующий стиль письма. Поэтому я решил писать свою книгу исключительно в пространстве, которое обеспечивало эти напоминания.

Мой рассказ ее убедил, но отнюдь не порадовал. Она заметила – и вполне обоснованно, – что у нее нет возможности выбирать идеальную для продуктивности среду, какая была у меня. Ее команда никогда не решала, какое рабочее пространство она получит в штаб-квартире клиента. Это всегда было прерогативой самого клиента.

«Кроме того, – пожаловалась она, – в большинстве этих зданий вообще нет конференц-комнаты со стеклянными стенами; так что даже знание, почему эти помещения так хорошо подходят для работы, мне не поможет». Моя собеседница завершила наш разговор разочарованная – но, как выяснилось, не побежденная.

Несколько месяцев спустя она позвонила мне в приподнятом настроении, чтобы рассказать о «большом успехе» новой тактики повышения качества, которую в тот момент обкатывала. Ее замысел родился во время обсуждения с членами команды полученной от меня информации – о важности визуального доступа к сотрудникам при разработке программ для них. Тогда они решили найти способ обеспечить себе непрерывное фоновое присутствие этих сотрудников, даже при работе в закрытой конференц-комнате.

Кто-то из самых молодых членов ее команды предложил решение, которое было легко воплотить, и с тех пор оно зарекомендовало себя как эффективное. Теперь, прежде чем ехать на рабочую встречу с заказчиками, ее команда загружает фотографии работников, которых коснется будущая программа, с сайта клиента и из внутренних публикаций компании. Затем они увеличивают эти фотографии, прикалывают к стендам и ставят в той конференц-комнате, где работают. Клиентам нравится эта идея, поскольку они ценят «персональный подход», который эти консультанты привносят в свою работу.

Обратите внимание: эта менеджер и ее команда структурируют сигналы своей рабочей среды до того, как начнут в ней трудиться. Они занимаются делом, которое в такой же мере является актом пре-убеждения, как и любые другие, которые мы разбираем в этой книге. Единственное различие в том, что они избрали адресатами самих себя, а не других.

Из остальной части нашего телефонного разговора я понял, что эта менеджер и ее команда отнеслись к новому методу как к обучающему процессу, по ходу дела оттачивая свою тактику. Они полагают, что фото служащих за работой лучше действует на консультантов, чем простые портретные снимки. Еще больше впечатляет сам способ использования психологической информации (ведь фоновые сигналы в физическом окружении человека способны направлять его мышление) и применения ее для создания желаемого эффекта. Они меняют саму реальность, наполняя свою рабочую среду более полезными для них сигналами, которые активируют нужный способ реагирования (Примечание 57).

Мы можем делать то же самое. Существует два привлекательных пути для достижения такой синхронизации сигналов с целями. Мы можем следовать примеру этой команды консультантов и изменять ключевые компоненты нашей внешней само-убедительной географии. А можем изменять ключевые моменты нашей внутренней само-убедительной географии. О первом пути мы уже поговорили, так что давайте обратимся ко второму.

То, что уже есть в нас

Какая-нибудь особенность внешнего мира способна легко перенаправить наше внимание на внутреннюю особенность – на конкретную установку, убеждение, черту характера, воспоминание или ощущение. Как я уже говорил, есть важные эффекты такого смещения фокуса: мы с большей вероятностью придаем фокальному фактору статус причины и предпринимаем связанные с ним шаги.

Вам когда-нибудь случалось бывать на спектакле или концерте, ход которого нарушал громкий кашель другого зрителя? Вдобавок к отвлекающему звуку есть еще одна причина, по которой всевозможные исполнители – актеры, певцы, музыканты, танцовщики – терпеть не могут звук даже одиночного покашливания: оно может стать заразительным. Хотя есть надежное научное обоснование этого феномена, самое драматичное свидетельство исходит от самих артистов. Писатель и драматург Роберт Ардри описал, каким образом эта досадная последовательность работает в театре: «Один кашлюн начинает свою мерзкую работу в зрительном зале, и кашель распространяется, пока весь зал не превращается в бедлам, актеры в ярости, а драматург сбегает в ближайший кабак».

Такие «эпидемии» не ограничиваются театрами. Как-то раз двести присутствовавших на банкете журналистов одной газеты подверглись приступам кашля. Эта проблема началась в одном углу зала и распространилась настолько, что пришлось эвакуировать с банкета всех, включая тогдашнего генерального прокурора США, Дженет Рино. Несмотря на тщательную проверку помещения, не было обнаружено никакой физической причины всеобщего спазматического кашля.

Каждый год тысячи подобных инцидентов, включающих различные симптомы помимо кашля, происходят во всем мире. Рассмотрим несколько показательных примеров.

• В Австрии СМИ сообщили о нескольких случаях обнаружения ядовитых пауков, чей укус вызывает сочетание головной боли и тошноты. Местные жители наводнили больницы, уверенные, что их покусали. Тех, кто ошибался, было в сорок раз больше, чем действительно покусанных.

• Когда учительница одной средней школы в Теннесси сообщила, что почувствовала в своем классе запах газа и ощутила головокружение и тошноту, другие люди – включая учащихся, других учителей и работников школы – начали ощущать те же симптомы. В тот день сто человек из этой школы отправились в отделения неотложной помощи с симптомами, ассоциирующимися с утечкой газа, и еще двадцать семь обратились за помощью повторно, когда через пять дней школа снова открылась. Никакой утечки не было обнаружено ни в первом случае, ни во втором – и вообще никогда.

• Жители двух маленьких канадских городков, расположенных вблизи нефтеперерабатывающего завода, узнали из результатов эпидемиологического исследования, что уровень рака в их городах на 25 процентов выше нормы. Горожане сразу ощутили проблемы со здоровьем, связанные с воздействием токсичных химических веществ. Однако оказалось, что воспринимаемые недомогания не имеют под собой никакой почвы, когда спустя несколько месяцев авторы этого исследования опубликовали опровержение. Сообщение о повышенном уровне онкологических заболеваний в этих городах изначально появилось в результате ошибки, допущенной из-за неверных статистических расчетов.

• В Германии слушатели лекции о кожных заболеваниях, ассоциирующихся с кожным зудом, сразу же ощутили зуд и раздражение кожи и начали чесаться.

Этот последний пример лучше всего указывает на то, что происходит, поскольку он близок хорошо известному явлению «синдрома студента-медика». Исследования показывают, что от 70 до 80 процентов всех студентов-медиков подвержены этому расстройству: они ощущают симптомы любой болезни, изучаемой в данный момент, и уверены, что заразились ею. Предупреждения профессоров, что этого феномена следует ожидать, похоже, не помогают: студенты все равно воспринимают свои симптомы как пугающе реальные, даже когда испытывают их повторно с каждой новой «болезнью недели».

Объяснение, давным-давно известное профессиональным медикам, раскроет эту тайну и нам. В 1908 году врач-терапевт Джордж Линкольн Уолтон писал: «К медикам-преподавателям непрестанно обращаются за консультацией студенты, которые страшатся, что заразились изучаемыми в данный момент болезнями. Знание о том, что пневмония вызывает боль в определенном месте, ведет к сосредоточению внимания на этой области, что заставляет бить тревогу по поводу любого ощущения в этом месте. Уже само знание о расположении аппендикса превращает самые безобидные ощущения в этой области в симптомы серьезного недуга» (Примечание 58).

Каково значение этих феноменов для достижения эффективного влияния – в данном случае само-влияния?

Все «составляющие» для приступа кашля есть в каждом из нас, и мы можем активировать их, сосредоточившись на верхней части легких, где начинается кашель. Попробуйте – сами увидите. То же относится и к «составляющим» головокружения, тошноты или головной боли, которые мы можем активировать, сосредоточившись соответственно на определенном участке в середине головного мозга, или в верхней части желудка, или чуть выше глаз.

Но эти «составляющие», или единицы опыта, затаившиеся в ожидании внутри нас, также включают выгодные установки, продуктивные качества и полезные способности, которые мы можем активировать, просто направив внимание на них.

Давайте выясним, как это может сработать с самой желанной для нас единицей опыта – ощущением счастья. Счастье не просто проистекает из благоприятных жизненных обстоятельств, оно также создает их – включая более высокий уровень здоровья, психологического благополучия и даже успеха в целом. Следовательно, стоит попытаться определить, как можно усилить наше умение радоваться путем самовлияния. Но для этого нам нужно вначале раскрыть одну тайну из сферы исследований счастья (Примечание 59).

Парадокс позитивности

Предположим, после всестороннего обследования врач возвращается в смотровую и сообщает вам о заболевании, которое всерьез повредит вашему здоровью. Оно будет разрушать вашу способность видеть, слышать и ясно мыслить. Наслаждение вкусной едой будет подорвано притуплением вкуса и повреждением пищеварительной системы, ваш рацион ограничится в основном безвкусными блюдами. Вы утратите доступ ко многим своим любимым занятиям, поскольку эта болезнь истощит вашу энергию и физическую силу, в конечном итоге лишив вас возможности водить машину и даже самостоятельно гулять. Вы станете уязвимее перед рядом других недугов, таких как инфаркт, инсульт, атеросклероз, пневмония, артрит и диабет.

Не нужно быть профессиональным медиком, чтобы определить это прогрессирующее заболевание. Это – старение. Нежелательные последствия старения у разных людей бывают разными, но в среднем пожилые люди испытывают проблемы в физическом и умственном функционировании. Однако они не позволяют этим ухудшениям лишать себя радости. В действительности (и вот он, парадокс) старость дает противоположный результат: пожилые люди чувствуют себя более счастливыми, чем когда они были моложе, сильнее и здоровее.

Почему так происходит? Этот вопрос десятилетиями интриговал исследователей продолжительности жизни. Рассмотрев несколько возможных объяснений, группа ученых, возглавляемая психологом Лаурой Карстенсен, наткнулась на удивительный ответ.

Они хотят провести оставшиеся годы жизни в эмоциональном довольстве и предпринимают осознанные шаги для достижения этой цели – осваивая географию самовлияния. Пожилые люди чаще и с большей отдачей отправляются в области внутри и вне себя, населенные личными переживаниями, поднимающими настроение. В большей степени, чем молодые, пожилые люди возрождают в памяти позитивные воспоминания, лелеют приятные мысли, ищут и сохраняют благоприятную информацию, высматривают и разглядывают счастливые лица и фокусируются на преимуществах приобретаемых товаров.

Обратите внимание, они направляют себя к этим солнечным краям с помощью высокоэффективного психологического маневра, с которым мы уже сталкивались прежде: они фокусируют свое внимание на этих аспектах.

Пожилые люди с хорошими навыками «управления вниманием» (те, кому удается ориентироваться на позитивный материал и сохранять фиксацию на нем) демонстрируют самый большой подъем настроения. Однако те, у кого такие навыки слабы, не могут абстрагироваться от несчастий, контролируя свое внимание. И при старении они переживают упадок настроения. Я готов спорить, что именно эти люди ответственны за ошибочный стереотип – мол, старики всегда бывают желчными и раздражительными, – потому что ворчливые всегда заметнее довольных.

Как-то раз я спросил профессора Карстенсен, как у нее впервые возникла мысль, что многие пожилые люди приняли решение получать максимум радости от оставшихся дней, сосредоточиваясь на позитиве, а не на негативе. Она сказала, что беседовала с двумя сестрами, жившими в доме престарелых, и спросила, как они справляются с различными негативными событиями в своей жизни – например, болезнями и смертями, которые постоянно видят вокруг. Они ответили в один голос: «Ой, да у нас времени нет, чтобы об этом переживать!»

Профессор вспоминала, как ее озадачил этот ответ, поскольку у сестер – неработающих пенсионерок, не обремененных ни ведением хозяйства, ни семейными обязанностями – не было в распоряжении ничего, кроме времени. А потом Карстенсен поняла, что «время», о котором говорили сестры, было не количеством часов в сутках, а остатком времени их жизни. С этой точки зрения пожилым дамам не было смысла тратить значительную долю этого времени на неприятные события (Примечание 60).

А как же мы, остальные? Неужто нам нужно дожидаться преклонного возраста, чтобы начать радоваться жизни? Согласно исследованиям в сфере позитивной психологии – нет, не нужно. Что нам действительно нужно, так это изменить свою тактику, стараясь больше походить в этом на пожилых людей. К счастью для нас, есть человек, который уже приготовил список способов, позволяющих заняться этим с позиции пре-убеждения.

Соня Любомирски – не первый исследователь, озаботившийся вопросами счастья. Однако она внесла достойный вклад в эту тему, выбрав для исследования ключевой вопрос и занимаясь им более систематично, чем кто-либо другой. Это не тот концептуальный вопрос, который первым приходит на ум: «Какие факторы связаны со счастьем?» Это вопрос процедурный: «Какой конкретной деятельностью мы можем заниматься, чтобы усилить ощущение счастья?»

В детстве Соня приехала в Соединенные Штаты. Ее родители – русские эмигранты, которым помимо сложных экономических обстоятельств приходилось тратить силы на то, чтобы вписаться в непривычную и порой непростую для новичков культуру. В то же время эта новая жизнь обладала многими благоприятными чертами. Оглядываясь на те дни, Любомирски размышляла, какие шаги члены ее семьи могли бы предпринять, чтобы минимизировать упаднические эмоции и усилить эмоции, поднимающие настроение.

«Не все было так уж мрачно, – писала она в своей книге «Мифы о счастье» (2013), – но если бы я тогда знала то, что знаю сейчас, моей семье было бы легче не падать духом». Я тут же захотел выяснить, что же она знает сейчас об этом вопросе. Я позвонил ей и спросил, что она как ученый может сказать насчет улучшения своей жизни в эмоциональном плане. Ее ответ несет и хорошие, и плохие новости любому, кто заинтересован в повышении уровня довольства жизнью.

С одной стороны, Соня Любомирски выделила ряд практически осуществимых видов деятельности, которые гарантированно увеличивают личное счастье. Несколько из них – включая первые три позиции в ее списке – не требуют ничего, кроме пре-убедительного перефокусирования внимания.

1. В начале каждого дня перечислите свои блага и поводы для благодарности, а потом запишите и сосредоточьтесь на них.

2. Культивируйте оптимизм, заранее приняв решение: в любой ситуации, любом событии и будущих возможностях искать лучшую сторону.

3. Отвергайте негатив, сознательно ограничивая время, потраченное на размышления о проблемах или на нездоровые сравнения себя с другими.

Существует даже приложение для iPhone – оно называется «Живи счастливо» (Live Happy), – которое помогает пользователям сознательно культивировать ощущение счастья, и большее ощущение счастья коррелирует с частотой пользования этим приложением.

С другой стороны, этот процесс требует последовательной работы. «Можно делать себя счастливее точно так же, как можно заставлять себя сбросить вес, – уверяла меня Любомирски. – Но, так же как перемена плана питания и планомерное посещение спортзала, это потребует от вас ежедневных усилий. С этим нужно жить».

Это замечание, похоже, приоткрывает завесу над вопросом, как обретают счастье пожилые люди. Они сознательно выбирают более гостеприимные места своей «внутренней географии» – они предпочитают оставаться жить в этих местах. Они психологически «переезжают» в них по той же причине, по которой могут физически перебраться во Флориду или Аризону: ради теплого климата, с которым будут встречаться каждое утро.

Когда я спросил Любомирски, почему более молодым людям приходится упорно работать над тем, чтобы стать счастливее, она сказала, что ее команда пока не нашла ответа на этот вопрос. Но я думаю, что он уже найден в исследовании профессора Карстенсен, которая, как вы помните, выяснила, что пожилые люди назначают эмоциональное довольство своей главной жизненной целью и систематически сосредоточивают внимание на позитиве.

Она также выяснила, что более молодые люди имеют иные главные жизненные цели – образование, развитие и стремление к достижениям. Осуществление этих целей требует особой открытости к дискомфортным элементам жизни: трудным задачам, противоположным точкам зрения, незнакомым людям и признанию ошибок. Любой другой подход был бы неадаптивным. Поэтому в молодости и среднем возрасте трудно отвлечься от невзгод.

Вот где может оказаться большим подспорьем список занятий, составленный Любомирски. Даже если мы не готовы перейти на постоянное место жительства в свои самые райские психологические уголки, мы можем использовать эту переключающую внимание деятельность, чтобы бывать там регулярно и снять осаду зимних холодов (Примечание 61).

Сфера исследований счастья показала нам, что сравнительно простые тактики с опорой на внимание способны управлять нашими эмоциональными состояниями. Можем ли мы использовать похожие методы, чтобы управлять желательными для нас состояниями – например, теми, которые включают личные достижения и профессиональный успех?

Начав учиться в магистратуре, я оказался в группе из шести студентов, избранных в программу докторантуры по социальной психологии. Милый парень по имени Алан Чайкин вызывал благоговение у всех нас, остальных членов группы, поскольку широко разошлась молва о его замечательном достижении в Graduate Record Examination (GRE). Это стандартизированный тест, который должны пройти все студенты, прежде чем подавать документы на большинство программ дальнейшего обучения.

По результатам Чайкин попал в верхний один процент всех студентов мира, проходивших этот тест, в каждом из трех разделов экзамена: владении языком, математических знаниях и аналитической логике. Более того, он попал в верхний один процент всех студентов-психологов по уровню знаний в своем предмете. Некоторые из нас добились таких результатов в одном или двух разделах теста, но в трех – редко, а во всех четырех и вовсе никто. Так что мы удивлялись и восхищались интеллектом Алана.

Алан был умным человеком. Но спустя некоторое время стало очевидно, что в общем плане он не умнее всех остальных. Нельзя сказать, чтобы он чаще других рождал хорошие идеи, замечал ущербные аргументы, делал проницательные замечания или делал открытия. В чем он был лучше нас – так это в прохождении стандартизированных тестов, в частности Graduate Record Examination. В первый год учебы я делил с Аланом один кабинет и достаточно сблизился с ним, чтобы спросить, как ему удалось справиться с тестом так хорошо по сравнению с остальным нашим курсом. Он сказал мне, что считает свой успех связанным с двумя основными отличиями.

Во-первых, Алан очень быстро читал. Годом раньше он прошел специальный курс скорочтения, где его научили быстро изучать письменные материалы, не упуская их важных черт. Это дало ему реальное преимущество в GRE, потому что в те времена результаты определяли, механически подсчитывая число пунктов, на которые студент ответил правильно. Алан осознал, что, воспользовавшись своими навыками скоростного чтения, сможет пробежать глазами все вопросы в любом отдельно взятом разделе теста и с первого захода сразу же ответить на те из них, чьи решения были простыми или уже известными ему. Обеспечив себе таким образом все «легкие» баллы, он мог после этого вернуться к началу и заняться более сложными вопросами.

Другие студенты почти всегда продвигались от одного вопроса к другому, застревая на трудных – тех, которые грозили двойными неприятностями: неверным ответом и кражей времени у более легких вопросов. Большинство стандартизированных тестов, включая GRE, с тех пор переработали так, что техника быстрого чтения Алана больше не даст конкурентного преимущества. Следовательно, нынешним экзаменующимся она не поможет.

Но на его другую (пре-убедительную) тактику это никак не влияет. Алан рассказал мне, что прямо перед тем, как держать любой стандартизированный экзамен, он систематически тратит определенное время на то, чтобы «психологически настроиться», и описал ряд шагов, которые вполне могли бы быть взяты из модифицированной версии списка Любомирски.

Он не тратил минуты перед дверьми экзаменационной аудитории, как всегда тратил их я – с конспектами в руках, пытаясь втиснуть в мозги максимум знаний. По словам Алана, он понимал, что сосредоточенность на материале, который заставлял его нервничать, лишь увеличит нервозность. Вместо этого он проводил эти важнейшие минуты, сознательно успокаивая свои страхи и одновременно наращивая уверенность, вспоминая прежние академические успехи и перечисляя свои сильные стороны.

В значительной мере умение Алана сдавать тесты, по его убеждению, произрастало из синергии снижения страха и повышения уверенности: «Когда боишься, невозможно мыслить четко. К тому же, если ты уверен в своих способностях, то проявляешь гораздо бо́льшую настойчивость».

Меня поразило, как он умел создавать для себя идеальный психологический настрой. Он не только понимал, на чем именно нужно сосредоточить внимание, но и – как умелый творец момента – знал, как делать это пре-убедительно непосредственно перед тестом.

Так что Алан все же был умнее нас, остальных, в одном очень значимом смысле. Он обладал таким видом тактического интеллекта, который позволял ему взять обычные распространенные знания – например, что страх ухудшает показатели, а уверенность их улучшает, – и найти для них конкретное применение, ведущее к желательным результатам. Это полезный вид интеллекта. Давайте последуем примеру Алана и посмотрим, как мы можем делать то же самое – на этот раз продвигая к желательным результатам других, а не себя (Примечание 62).

То, что уже есть в них

Представьте, что вы исполняете обязанности регионального школьного инспектора и ваш округ подал заявку на большой федеральный грант на обновление устарелого оборудования лабораторий для естественных наук, инвентаря и классных комнат. Чтобы получить шанс выиграть эту награду, вы должны доказать, что вверенные вам средние школы в последнее время добились определенного прогресса в подготовке девушек-учениц к профессиям группы STEM (science, technology, engineering and mathematics – наука, технология, инженерия и математика). Успех вашей заявки потребовал бы документированного увеличения – по сравнению с предыдущим годом – показателей ваших учениц в математических разделах стандартизированного теста, который должны проходить все старшеклассники.

Вы встревожены. Несмотря на ваши старания в последние годы – привлечение к работе в школах большего числа женщин – преподавателей естествознания и математики, принятие мер, чтобы информация о профессиях STEM и стипендиях была доступна как для юношей, так и для девушек, – вы не увидели никакого повышения математических оценок школьниц в этом тесте. Надеясь на лучшее, вы готовитесь проводить важнейший экзамен в средних школах своего округа так же, как делали в прошлом, а именно следуя таким этапам.

1. Весь выпускной класс сдает этот экзамен одновременно. Поскольку все экзаменующиеся не могут поместиться в один класс в собственных школах, их распределяют по двум большим помещениям, сортируя по первым буквам фамилий: от A до M в одно помещение, от М до Z – в другое.

2. В каждом помещении за проведением экзамена следят несколько учителей, выбранных методом лотереи.

3. За десять минут до начала экзамена учащимся рекомендуют собраться с мыслями и подумать, как они будут справляться с трудным материалом, который может попасться им в тесте.

4. В начале теста от учащихся требуют написать их имена и фамилии, номер удостоверения личности и пол.

Хотя каждый из этих этапов применяется в массовых программах тестирования, вы совершили бы ошибку, применив любой из них. Почему? Из-за общеизвестной истины, которую не раз повторяли ваши консультанты по работе со школами: существует социальный стереотип, в который верят многие девушки, – что женщинам математика дается хуже, чем мужчинам.

Исследования показывают, что почти все ваши действия, заставляющие женщин сразу же фокусироваться на этом стереотипе, снижают их результативность в математике несколькими способами. Это увеличивает их тревожность, которая мешает вспоминать то, что они знают. Это отвлекает их внимание от самого теста, повышая вероятность, что они упустят важнейшую информацию. Это заставляет их приписывать трудности, которые они испытывают со сложной задачей, какому-то внутреннему личному изъяну, а не сложности самой задачи, что заставляет их слишком быстро сдаваться.

Все четыре описанные выше предэкзаменационные процедуры с большой вероятностью усилят первоначальный нежелательный фокус внимания у школьниц. К счастью, для каждого из пунктов существует простое, основанное на научных исследованиях решение.

1. Распределяйте экзаменующихся по аудиториям на основе существенного фактора (их пола), а не несущественного (первой буквы их фамилий). Почему? Когда девушки сдают математический экзамен в одном помещении с юношами, они с большей вероятностью вспоминают о стереотипе насчет пола и математических способностей. Так, студентки колледжей, решающие математические задачи, сидя в одном помещении со студентами, показывают худшие результаты, чем в помещении, где присутствуют только девушки. Примечательно, что этот провал в результатах не возникает во время тестов на владение речью, поскольку не существует стереотипа, полагающего, что вербальные способности женщин ниже, чем у мужчин.

2. Не назначайте учителей, следящих за проведением теста, «методом тыка». Назначайте их тактически, исходя из пола и специальности. За девушками должны приглядывать женщины – преподаватели естественных наук и математики. Почему? Доказательство, что другие женщины уже развенчали этот стереотип, лишает его силы воздействия. Девушки-учащиеся решают гораздо больше тестовых задач по математике, даже самых трудных, когда видят примеры успешных женщин в сферах, связанных с естествознанием и математикой, включая и женщин-преподавателей, следящих за проведением теста.

3. Исключите десятиминутный период, в течение которого учащиеся «собираются с мыслями», думая, как реагировать на трудные задачи, потому что фокусирование на пугающих аспектах предстоящего теста подрывает их успех. Вместо этого попросите девушек выбрать какую-то личную ценность, имеющую для них значение (например, поддержание отношений с подругами или помощь другим людям), и написать пару строк, почему они считают эту ценность важной. Для чего это нужно? Такого рода «самоутверждающая» процедура направляет первоначальное внимание на сильную сторону и снижает воздействие пугающих стереотипов.

На изучаемом университетском курсе студентов-физиков девушки, которые всего два раза выполняли такое самоутверждающее упражнение – один раз в начале, другой раз в середине семестра, – показали на экзаменах с большими объемами вычислений результаты, которые были выше средних на целый балл.

4. Не заставляйте учащихся указывать свой пол в начале математического экзамена, поскольку это с большой вероятностью напомнит девушкам о том самом стереотипе. Вместо этого попросите учащихся указать свой класс, который в данном случае всегда будет «выпускным». Для чего это нужно? Это изменение заместит пре-убедительный фокус на воспринимаемой ущербности пре-убедительным фокусом на учебном достижении.

Среди всех научных свидетельств, демонстрирующих, как перенаправление внимания с одной черты внутренней географии человека на другую может воздействовать на результативность, у меня есть бесспорный фаворит. Помимо стереотипа о том, что женщинам плохо дается математика, есть и другой стереотип – что она хорошо дается азиатам.

Перед проведением математического теста исследователи просили нескольких американок азиатского происхождения указать на экзаменационном бланке свой пол; других просили указать свою этническую принадлежность. По сравнению с выборкой американок азиатского происхождения, которых не просили написать ни одну из этих характеристик, те, кому напоминали об их поле, показали худшие результаты, а те, кому напомнили об их этносе, сдали экзамен успешнее (Примечание 63).

В некоторые пре-убедительные эффекты, описанные мной в этой главе, казалось бы, трудно поверить. Трудно поверить, что, просто садясь за определенный стол перед тем, как начать писать, я заставлял себя писать лучше; что оформление стен конференц-комнаты специально подобранными фотографиями перед началом работы приводило к более качественным результатам; что написанное учащимися-девушками перед экзаменом мини-эссе о личной ценности улучшало их отметки по физике; что всего лишь просьбы к американкам азиатского происхождения перед началом теста по математике указать на листе свой пол было достаточно, чтобы снизить их результативность, а просьбы указать их этническую принадлежность, наоборот, достаточно, чтобы подстегнуть ее. Кажется, будто эти феномены возникают не просто автоматически. Такое ощущение, что они проявляются автомагически.

Но, как и при любом волшебстве, внешние проявления не отражают реальных механизмов, истинных причин, скрытых под поверхностью. Далее мы пристально рассмотрим эти механизмы и причины и то, как они вписываются в схему пре-убеждения.

Основная идея пре-убеждения такова: стратегически направляя предварительное внимание, коммуникатор может побудить слушателей к согласию с сообщением еще до того, как они с ним ознакомятся. Главное – сфокусировать их изначально на идеях, которые ассоциируются с еще не открывшейся информацией.

Но как это работает? С помощью какого интеллектуального механизма продавец винного магазина может побудить покупателей приобрести больше немецких вин, транслируя немецкую музыку, или кандидат на рабочее место – заставить кадровиков оценить его квалификации как более основательные, принеся их в более увесистой папке?

Подготовлены и ждут

Ответ связан с одной недооцененной характеристикой интеллектуальной деятельности: ее элементы не просто срабатывают, когда готовы; они срабатывают, когда подготовлены. Когда мы обращаем внимание на конкретную идею, другие близко связанные или ассоциированные с ней идеи получают привилегированный момент в нашем уме. Они приобретают влияние, с которым не могут сравниться неассоциированные идеи.

Этому есть две причины. Во-первых, как только идея-«открывалка» (немецкая музыка, вес папки) завладевает нашим вниманием, близко ассоциируемые с ней вторичные концепции (немецкое вино, основательность) становятся более доступными сознанию. И это сильно увеличивает шанс, что мы обратим внимание и отреагируем на ассоциированные идеи. Это укрепившееся положение в сознании повышает их способность обострять наше восприятие, ориентировать мышление, воздействовать на мотивацию и менять поведение.

Во-вторых, в это же время идеи, не связанные с «открывалкой», подавляются в сознании. Это дает им меньше шансов, чем прежде, завладеть нашим вниманием и повлиять на нас. Они временно списываются со счетов.

Этот механизм, в котором вторичная идея становится более когнитивно доступной, объясняет последствия противоречивого, сравнительно недавно возникшего феномена: участия в видеоиграх. Из многих исследований мы знаем, что участие в видеоиграх, изобилующих образами насилия, провоцирует антисоциальное поведение. Например, такие игры повышают вероятность, что игроки будут кричать на людей, которые их раздражают. Какова причина? Игры вкладывают связанные с агрессией мысли в головы игроков, и в результате легкий контакт с этими мыслями провоцирует агрессию.

Зеркальный эффект возникает после участия в просоциальных видеоиграх – тех, которые требуют защищать, спасать других персонажей или оказывать им помощь. Исследователи выяснили, что после таких игр игроки становятся уступчивее: они готовы, например, убрать разлитую жидкость, добровольно пожертвовать своим временем и даже вмешаться в ситуацию, когда к девушке пристает ее бывший бойфренд. Эта готовность помочь – прямой результат легкого доступа участников к просоциальным мыслям, которые эти игры вкладывают в их сознание.

Недавние исследования показывают: иногда участие в «жестокой» видеоигре способно снизить агрессивность – при условии, что участники должны сотрудничать друг с другом, чтобы уничтожить врага (Примечание 64).

Новые вопросы – удивительные ответы

О пользе этого простого механизма пре-убеждения свидетельствует исследование, ответившее на три дополнительных вопроса о радиусе действия этого процесса.

Насколько рано? Первый вопрос касается его примитивности. Мы видели, что ассоциации могут давать впечатляющие пре-убедительные эффекты. Мы узнали, что посетители, попадавшие на сайт мебельного магазина с пушистыми облачками на главной странице, предпочитали комфортные диваны – потому что пушистость и комфорт были ассоциированы в их предыдущем опыте.

На сколь ранней стадии человеческой жизни «открывалка» может создать такой привилегированный момент? Давайте рассмотрим результаты исследования, цель которого – стимулировать готовность помочь у участников экспериментальной группы. Группе показывали серию фотографий с изображением пары людей, стоявших близко друг к другу.

Экспериментаторы правильно предсказали: поскольку понятия «вместе» и «помощь» в умах людей связаны, зрители, видевшие эти фотографии, будут помогать более охотно. И действительно, по сравнению с участниками другой группы, которые видели фотографии двух людей, стоявших отдельно, или одного-единственного человека, те, которым показывали изображение единства, помогали лаборантке подбирать предметы, которые та «случайно» роняла, втрое чаще.

Эта демонстрация пре-убеждения согласуется с уже рассмотренными нами данными, показывающими, что направление изначального внимания на изображение пушистых облачков ведет к предпочтению удобной мебели, а направление его на изображение бегуньи, выигравшей забег, ведет к большим достижениям на рабочем месте, и т. д. Однако два элемента этого эксперимента кажутся мне новыми и поучительными.

Первый заставил меня тихонько присвистнуть, когда я о нем прочел: участникам исследования, чья готовность помочь утраивалась, было по полтора года от роду – они едва научились говорить, едва умели размышлять или делать логические выводы. Однако задействованный механизм настолько фундаментален для человеческого функционирования, что оказывал мощное воздействие даже на таких малышей.

Второй момент: воздействие этого механизма на них было спонтанным. Воздействие идеи единства тут же посылало их на помощь исследователю, и для этого не требовалось никаких понуканий или просьб. (Предупреждаю заранее: в Главах 11 и 12 мы увидим, что представления о единстве оказывают также мощное и автоматическое воздействие на важные формы реагирования взрослых. В одной серии исследований, когда людям подавали «сигналы о единстве», это усиливало их удовольствие от одновременной работы над задачей и вело к большей настойчивости и результативности. Когда единство в фокусе внимания, активируются многие желательные паттерны и концепции – помимо готовности помочь.)

Насколько далеко? Это второй вопрос, который помог бы нам оценить масштаб пре-убедительного процесса. Он касается силы затронутых связей: может ли любая ассоциация между двумя концепциями, сколь угодно отдаленная или натянутая, создать привилегированный момент для второй концепции после того, как в сознание была внедрена первая? Нет. Есть важный предел эффектам пре-убеждения. Внимание к первой концепции готовит вторую для влияния пропорционально силе ассоциаций между ними.

Я лично ощутил это несколько лет назад, когда вступил в программу исследований, цель которых – отучать людей мусорить в общественных местах. Хотя привычка мусорить – не самый тяжкий из «экологических грехов», это и не мелочь. Это не просто некрасиво, может вредить здоровью и повышать риск пожаров. Очистные операции по всему миру обходятся в миллиарды долларов ежегодно.

Мы с моей исследовательской командой были уверены, что хороший способ заставить людей не мусорить – сфокусировать их внимание на социальной норме против привычки мусорить. Но нас интересовало, каково было бы воздействие на эту привычку, если бы мы использовали в качестве «открывалок» другие социальные нормы, в разной степени отдаленные от «антимусорной нормы».

Предварительный опрос выявил три социальные нормы, которые люди сочли соответственно «близкой», «умеренно близкой» и «далекой» от антимусорной нормы. Это были такие нормы: сдавать вторсырье на переработку, выключать дома свет, чтобы экономить электроэнергию, и голосовать на выборах.

Следующий шаг был гораздо более интересным. Мы отправились на парковку общественной библиотеки и разложили листовки на ветровые стекла всех стоявших там машин. Методом случайного выбора автомобилисты получили листовки с одним из четырех агитационных сообщений: 1) против привычки мусорить; 2) за вторичную переработку сырья; 3) за выключение света и 4) за голосование на выборах.

Для контрольной группы мы включили пятую листовку, на которой было напечатано сообщение, не имевшее отношения ни к какой социальной норме; оно рекламировало местный художественный музей. Когда владельцы возвращались к своим машинам и читали листовки, мы наблюдали за ними, проверяя, бросят ли они прочитанные листки на землю.

Поведенческий шаблон, который мы наблюдали, был предельно ясен. Сообщение, фокусировавшее людей конкретно на норме «не мусорить» лучше всех активировало их сопротивление склонности намусорить. Но направление их внимания на открывающие концепции, все более далекие от антимусорной нормы, с каждым новым удалением делало их все менее способными противостоять побуждению бросить листок на землю.

Недвусмысленны как сами эти результаты, так и их значение для оптимального пре-убеждения.

Чем ассоциация ближе, тем на улице чище. Чем прочнее была связь между сообщением из листовки и антимусорной нормой, тем меньше люди мусорили.

Публикуется с разрешения Роберта Чалдини и Американской психологической ассоциации

Начинающему мастеру пре-убеждения, желающему побудить слушателей к какому-то действию (например, к помощи), следует найти концепцию, которая прочно и позитивно ассоциируется с этим действием (концепция единства), и внедрить эту концепцию в мысли потенциальных помощников прямо перед тем, как попросить их о помощи (Примечание 65).

Насколько воспроизводимо? Есть еще один подход, который не требует поиска прочной существующей ассоциации. На самом деле он вообще не требует никакой существующей ассоциации. Скорее он включает создание ее с нуля.

Рекламщики пользовались этой тактикой больше столетия. Они представляют объект, привлекающий целевую аудиторию: прекрасный вид, красивую модель, знаменитость, а потом связывают его с товаром простым одновременным присутствием в рекламе. Зрители рекламных творений могут ощущать – и на самом деле ощущают – ассоциативные связи между Тайгером Вудсом и «Бьюиком»; между Бейонсе и «Пепси»; между Брэдом Питтом и «Шанелью № 5»; или между Бобом Диланом и Victoria’s Secret (что меня расстроило). То есть влечение публики к знаменитости переносится на товар посредством существующей отныне ассоциации.

Вряд ли стоит долго рассказывать, как рекламная индустрия использует этот подход. Почти все понимают, что́ пытаются сделать практики. Но помимо того факта, что он все равно работает, следует еще усвоить, что эффективная ассоциативная связь концепций не обязана существовать в реальности. Эта реальность может быть сконструирована.

Перенос влечения. Рекламщики знают, что связывание их товаров с популярными знаменитостями делает товары более популярными.

Splash News/Newscom; Francis Dean/Deanpictures/Newscom

Вспомните, для собак Павлова не существовало естественной ассоциации между звуком колокольчика и пищей. Между ними не было вообще никакой связи, пока собаки не испытывали воздействие обоих стимулов одновременно. Достаточное число повторов объединенных воздействий этих стимулов создало и укрепило ассоциативную связь между ними, и звон колокольчика стал запускать слюноотделение.

Полным-полно свидетельств, что мы, как и собаки Павлова, можем быть восприимчивы к таким стратегически созданным объединениям – и точно так же не подозревать о своей восприимчивости. Например, к радости рекламщиков, простое пятикратное наложение бренда бельгийского пива на изображения приятных занятий – вроде плавания под парусом, водных лыж или объятий – усиливало позитивное отношение зрителей к этому пиву.

Шестикратное наложение бренда ополаскивателя для полости рта на изображения прекрасных видов природы вызывало у наблюдателей более благосклонное отношение к этому бренду сразу после просмотра – и оно оставалось благосклонным спустя три недели.

Томимые жаждой люди, которым восемь раз в фоновом режиме демонстрировали фотографии счастливых лиц (в противоположность разгневанным) прямо перед тем, как дать попробовать новый безалкогольный напиток, потребляли больше этого напитка и были готовы заплатить за него в магазине втрое больше его цены. Ни в одном из этих экспериментов участники не знали, что их подвергают воздействию таких сочетаний (Примечание 66).

Планы «если/когда – то/тогда»

Понимание, что пре-убедительные ассоциации экономически целесообразны, может быть для нас весьма выгодно, даже если мы не являемся искушенными рекламщиками или прославленными учеными. Время от времени мы все ставим себе цели. Но слишком часто наши планы остаются нереализованными, поскольку нам не удается достичь этих целей.

Этому есть хорошо изученная причина: хотя создавать намерение важно, одного этого процесса недостаточно, чтобы заставить нас предпринять все шаги, необходимые для достижения цели. В области здоровья, например, мы переводим свои благие намерения в активные шаги только примерно в половине случаев.

Провалы с реализацией намеченного – результат двух проблем. Первая: помимо того что мы порой забываем о своем намерении – скажем, больше заниматься спортом, – мы часто не распознаем благоприятные моменты для полезных поступков, например подняться по лестнице пешком, а не в лифте. Вторая: нас часто отвлекают от стремления к цели разные факторы, например ежедневная рутина.

Их цель – помочь нам достичь цели, подготовив нас к тому, чтобы 1) регистрировать определенные сигналы в обстановке, в которой мы можем продвинуться к цели, и 2) предпринимать конкретные шаги, сочетающиеся с целью.

Скажем, наша цель – сбросить вес. Тогда план «если/когда – то/тогда» может быть таким: «Если/когда после бизнес-ланча официант спросит, хочу ли я десерт, то/тогда я закажу мятный чай».

Используя такие планы, можно достигать и других целей. Когда эпилептиков, которым трудно было придерживаться своего плана лечения, просили сформулировать свой план «если/когда – то/тогда» (например, «Когда настанет восемь утра, тогда я, закончив чистить зубы, приму прописанные таблетки»), степень соблюдения режима лечения возрастала с 55 до 79 процентов.

Такие планы чрезвычайно действенны. В одном исследовании госпитализированных опиатных наркоманов, проходящих период ломки, просили к концу дня подготовить историю своего трудоустройства, чтобы после окончания лечения они могли найти работу. Одну группу просили сформулировать план «если/когда – то/тогда» для создания этой истории, в то время как контрольную группу об этом не просили. План «если/когда – то/тогда» мог быть таким: «Если/когда закончится обед и за столом освободится место, то/тогда я начну писать историю своего трудоустройства».

К концу дня ни один человек из контрольной группы не выполнил задания. Это неудивительно: в конце концов, эти наркоманы проходили период ломки! Однако 80 процентов тех, кого просили составить план «если/когда – то/тогда», сдали законченные резюме.

Особенно впечатляет масштаб превосходства планов «если/когда – то/тогда» над простыми заявлениями о намерениях или планами действий, наподобие «я намерен в этом месяце сбросить пять фунтов» или «я планирую сбросить вес, отказавшись от сладостей». Простая констатация намерения или даже формулировка обычного плана действий имеют существенно меньше шансов на успех.

У превосходства планов «если/когда – то/тогда» существует веская причина: конкретная внутренняя последовательность элементов такого плана помогает нам победить традиционных врагов достижения целей.

Мы сами задаем себе усиленную бдительность к определенным сигналам, которые наметили заранее, и применяем прочную ассоциацию, которую создали заранее между этими сигналами и шагом к нашей цели (Примечание 67).

Есть определенные сильно мотивирующие концепции, для влияния которых на аудиторию коммуникаторам не нужна предварительная подготовка. Эти концепции изначально предназначены для влияния. Представьте какую-нибудь компьютерную программу из тех, которыми вы пользуетесь. Вероятно, она содержит переходные ссылки (на желаемые источники информации), по которым нужно кликать дважды: один раз – чтобы подготовить ссылку, другой – чтобы запустить ее. Но эта же программа, вероятно, содержит и такие ссылки, которые запускаются с одного клика, потому что они уже подготовлены – то есть гиперсвязаны с желательной информацией.

Эффект гиперссылок с определенным расположением инженеры интернет-браузеров окрестили «предварительной подгрузкой». Так же как дизайнеры нашего информационного программного обеспечения устанавливают быстрый доступ к конкретным источникам информации при программировании наших компьютеров, дизайнеры нашей жизни – родители, учителя, руководители и, в конечном счете, мы сами – делают то же самое с нашим интеллектуальным программированием. Эти предварительно подгруженные ресурсы информации уже были поставлены в «режим ожидания» в сознании, чтобы всего один напоминающий сигнал (клик) приводил их в действие.

Понимание этого подчеркивает потенциальную пользу планов «если/когда – то/тогда» для достижения наших целей. Эти цели существуют как предподгруженные источники информации и направления. Они были переведены в режим ожидания и ждут, когда их приведут в действие сигналы, напоминающие о них.

Обратите внимание, что формулировка «если/когда – то/тогда» позволяет нам самим обозначить эти сигналы, чтобы мы с большой вероятностью столкнулись с ними в тот момент и при таких обстоятельствах, которые нам подходят («когда будет восемь утра и я закончу чистить зубы…»).

Даже кажущиеся непреодолимыми вредные привычки можно исправить таким образом. Хронически терпевшие неудачу с диетами люди потребляют меньше калорийной пищи и сбрасывают больше килограммов веса, сформулировав планы «если/когда – то/тогда». Например: «Если я увижу на полке супермаркета шоколад, то подумаю о своей диете».

Если у вас есть цели, которых вы твердо намерены достичь, воспользуйтесь преимуществами пре-убедительного рычага, который обеспечивают планы «если/когда – то/тогда» (Примечание 68).

Предупрежден – значит, вооружен

Мы поговорили о множестве данных, показывающих: 1) то, что более доступно сознанию, с большей вероятностью определяет наши действия, и 2) на эту доступность влияют окружающие сигналы и наши ассоциации, связанные с ними. Раздел о планах «если/когда – то/тогда» и раздел о географии влияния предоставили доказательства, что мы можем извлекать выгоду высшего порядка из этих элементарных процессов. Мы можем делать это, включая в нашу окружающую среду сигналы, прочно ассоциирующиеся с нашими главными целями.

Но является ли этот способ – тактическая настройка на примитивные психологические механизмы – единственным? В конце концов, невозможно проводить фронтальную загрузку каждой ситуации, с которой мы сталкиваемся, сигналами, которые с высокой вероятностью поведут нас в желаемом направлении. Нам нередко приходится впервые попадать в разные типы физической среды и социальных взаимодействий. Мы часто становимся объектами хитрых убедительных обращений, которых не ожидаем и не можем предвидеть. В этих случаях не будем ли мы листьями, летящими по ветру, сдуваемыми то туда, то сюда мощными ассоциациями с сигналами, с которыми нам случается столкнуться? Ответ зависит от того, заметили ли мы этот ветер.

Вполне логично: если наши предпочтения и решения можно поколебать такими примитивными способами – рифмованный слоган фирмы, имя, сходное с нашим, реклама с красивым видом или легкопроизносимая аббревиатура на фондовом рынке, – то нам необходимо корректировать это влияние. И теперь – хорошие новости.

Это распознавание может происходить разными способами.

Просто напоминания

Всем известно: когда мы в хорошем настроении, окружающие люди и предметы кажутся нам лучше, чем обычно. После того как прохожие на улице получали в дар бесплатную высококачественную писчую бумагу, что поднимало им настроение, они лучше отзывались о работе своих телевизоров и машин.

Мы также знаем, что хорошая погода помогает воспрянуть духом и может спровоцировать необоснованные суждения. Одно исследование показало, что мужчина, который делал комплименты молодым женщинам, а потом просил у них номер телефона, чтобы договориться о свидании, добивался существенно большего успеха, когда делал это солнечным утром, а не пасмурным (22,4 процента против 13,9 процента согласия соответственно).

Солнечные дни не только поднимают нам настроение и улучшают отношение к себе и людям, они точно так же меняют и наше отношение к жизни. Люди, опрашиваемые по телефону, на 20 процентов чаще сообщали об удовлетворенности своим существованием в целом, когда их опрашивали в солнечные дни, по сравнению с теми, кто отвечал на этот вопрос в дождливую погоду.

То есть уничижительная характеристика «листа на ветру» (в данном случае – под дождем), похоже, подходит нашему биологическому виду. К счастью, у этих открытий есть и оптимистическая сторона: когда респондентам напоминали о погоде до того, как начинался опрос, к ним уже нельзя было применить эту характеристику. Если собеседник вначале спрашивал: «Кстати, какая у вас там погода?» – эффект «солнечно/пасмурно» вообще не возникал. Простая фокусировка на погоде напоминала участникам опроса о ее потенциально необъективном влиянии и позволяла им соответственно скорректировать свои мысли.

Помимо утешительного доказательства, что мы не совсем уж рабски повинуемся первичным процессам, есть и еще один важный вывод: чтобы уничтожить необъективность, требовался всего один простой и короткий вопрос.

В свою книгу «776 глупейших высказываний на свете» (The 776 Stupidest Things Ever Said) Росс и Кэтрин Петрас включили некоторые утверждения, которые явно принадлежат к этому списку. Например: «И, более того, я согласен со всем, что я только что сказал!» – Пьет Корнхоф, бывший посол Южной Африки в Соединенных Штатах. Другой пример: «Я столько путешествовал, что у меня не было времени отрастить бороду», – Боб Хорнер, бывший бейсболист Главной лиги (и выпускник университета, в котором я преподаю). Но авторы также поместили в свою коллекцию высказывание голливудского режиссера Грегори Ратоффа, который сказал: «Позвольте задать вам вопрос – чтоб вы знали».

Хотя авторы книги сочли слова Ратоффа бессмыслицей, я с этим мнением не согласен. Заданный вопрос может дать бесценную информацию его адресату. Он может вызвать некие хранящиеся в памяти знания, в данный момент не востребованные, но когда они попадают в фокус, все меняется: например, появляется осознание, что в солнечные дни мы надеваем не только темные очки, но и розовые.

Следовательно, среди механизмов самокоррекции мы находим еще одно подтверждение главного принципа влияния: пре-убеждение (и его коррекция) часто начинается с методов, которые всего-навсего перенаправляют внимание (Примечание 69).

Признаки скрытого намерения убедить: чуть больше назойливости, чем надо

Продакт плейсмент – незаметное размещение товаров в фильмах и телепрограммах – давно стал нашим спутником. У голливудских студий есть департаменты, ведущие переговоры о таком размещении – за плату – уже почти столетие. Телепродюсеры десятилетиями получают деньги от мерчандайзеров, которые хотят видеть, как герои программ пользуются их товарами и услугами. Особенно высока плата для популярных актеров или выдуманных героев, обожаемых зрителем.

В этих случаях значительные суммы платят за правильные ассоциации: популярный персонаж тянется за кока-колой, или водит «Лексус», или ест «Сникерс». Рынок таких сфабрикованных ассоциаций приносит миллиардные урожаи. Так что понятна вера рекламщиков в то, что продакт плейсмент и ассоциации, которые он вызывает, работают. Они правы, но… возможно, не настолько, насколько думают.

Многие сторонники продакт плейсмент полагают, что чем заметнее выстроенная связь, тем эффективнее она будет работать: мол, заметность информации увеличивает шанс, что члены аудитории ее увидят и поэтому ощутят на себе ее влияние. Это мнение подтверждается свидетельствами: чем заметнее продакт плейсмент, тем он эффективнее, если судить по главным мерилам успеха рекламной индустрии – критериям узнаваемости и запоминаемости.

Возьмем, например, результаты исследования, которое изучало заметность продакт плейсмент в эпизодах популярного телесериала «Сайнфелд». Как и ожидалось, наиболее заметные размещения (в которых бренд был и показан в кадре, и упомянут вслух) приводили к большей узнаваемости и запоминаемости по сравнению с менее очевидными размещениями (в которых название бренда можно было только видеть или только слышать).

Но помимо оценки узнаваемости и запоминаемости авторы исследования сделали еще кое-что, чего не делали их предшественники: они получили третье мерило успеха размещения, которое противоречит обычной логике. В списке брендов зрители должны были указать те, которые, возможно, выберут, когда пойдут за покупками. И знаете что? Оказалось, участники опроса с наименьшей вероятностью выбирали товары, которые были размещены наиболее заметно.

Похоже, заметность продакт плейсмент подавала зрителям сигнал о коварных попытках рекламщиков поколебать их предпочтения и вызывала коррекцию потенциального искажения. В то время как наиболее деликатно размещенные бренды выбирали 47 процентов аудитории, лишь 27 процентов выбирали наиболее броско размещенные.

В данном случае напоминание приняло форму излишней навязчивости – чрезмерно выпяченной версии той уловки (искусственно установленных ассоциаций), что задействована в продакт плейсмент (Примечания 70, 71).

Иногда коррекция, которую мы совершаем для противодействия нежелательным влияниям, происходит без особых раздумий или задержек. Переоценка, которая случается, когда нам напоминают о погоде, – удачный пример. В другие моменты механизм коррекции работает гораздо более планомерно и медленно.

Этот второй тип коррекции происходит через логическое мышление. Если мы идем в супермаркет с мыслью о покупке полезных, питательных и недорогих продуктов, мы можем нейтрализовать притяжение разрекламированных, привлекательно упакованных или легкодоступных товаров на полках, взвешивая свой выбор на основе информации на ярлыках – о числе калорий, питательности и цене за единицу товара.

В обход сознания

По сравнению с естественными психологическими реакциями (выбирать знакомые, привлекательно представленные, легкодоступные варианты) логический анализ требует больше времени, энергии и мотивации. Как следствие, его воздействие на наши решения связано с тщательностью, которой он требует. Если у нас нет необходимого (времени, возможности, желания), чтобы усиленно обдумывать выбор, мы вряд ли будем углубленно изучать альтернативы. Мы изберем кратчайший путь принятия решений.

Этот подход не обязательно ведет к отрицательным последствиям, во многих ситуациях короткие пути позволяют нам делать выбор быстро и эффективно. Но в некоторых ситуациях они могут послать нас туда, где мы не хотим оказаться – по крайней мере, не захотели бы, если бы удосужились об этом подумать.

Когда мы не готовы подумать как следует – например, потому, что устали, – мы не можем полагаться на сбалансированную оценку всех за и против, которая скорректирует основанный на эмоциях выбор. Как-то раз я присутствовал на конференции рекламщиков. Я полагал, что единственная причина, по которой они размещают свои рекламные материалы в программах «для полуночников», – более низкая стоимость вещания в это время. Я быстро понял, что не прав.

Поначалу это действительно было главной причиной для размещения рекламы в большинстве программ, начинающихся поздним вечером. Но есть и более важная причина: в это время реклама дает лучший результат. Под конец долгого дня у зрителей не хватает интеллектуальной энергии, чтобы противиться эмоциональным триггерам рекламы (симпатичным ведущим, полным энтузиазма аудиториям студий, предупреждениям об ограниченности количества товара и пр.).

Интеллектуальное переутомление мешает взвешенному анализу и подрывает потенциал к сопротивлению не только в восприятии рекламы. Исследователи сна заметили, что в полевых испытаниях боевых артиллерийских частей расчеты, члены которых полностью отдохнули, часто не подчиняются приказам стрелять по больницам или другим гражданским целям. Но после 24–36 часов, проведенных без сна, они часто повинуются приказам командования без вопросов и с большей вероятностью готовы поразить любую цель.

Во время полицейских допросов даже невиновные подозреваемые не могут сопротивляться давлению следователей с целью добиться признания после многих часов психологически изматывающего допроса. Вот почему, хотя типичный допрос длится меньше часа, допросы, приводящие к ложным признаниям, в среднем длятся шестнадцать часов.

Этот список слишком длинен, чтобы исследовать его целиком, так что давайте изучим только первое состояние. Когда мы спешим, у нас нет времени принимать в расчет все значимые факторы при принятии решения. Вместо этого мы, скорее всего, будем полагаться на какой-то один фактор «кратчайшего пути». Это может быть представление, что нам следует покупать товар с наибольшим числом превосходных качеств. Хотя нам известно, что внимание к этому единственному фактору может вести к ошибкам, когда времени мало, мы не можем позволить себе тщательно анализировать все плюсы и минусы.

Одно исследование показало, что ограничение времени разительно воздействовало на то, как зрители видеоотчетов о фотоаппаратах делали свой выбор. Эти отчеты сравнивали два бренда по двенадцати показателям. Один бренд превосходил другой по трем важнейшим показателям, которые нужно учитывать, покупая камеру: качеству линзы, механизма и фотографий. Другой бренд сочли превосходящим первый по восьми показателям, но они были сравнительно маловажными (например, в цену покупки входил наплечный ремень).

Когда зрителям показали информацию по этим двенадцати показателям, отводя на каждый всего по две секунды, лишь 17 процентов выбрали более высококачественную камеру. Большинство сделало выбор в пользу бренда с бо́льшим числом не самых важных преимуществ.

Когда другим зрителям были показаны отчеты, где на каждый показатель отводилось по пять секунд, шаблон несколько изменился, но все равно лишь 38 процентов сделали более разумный выбор. Только когда последней группе зрителей разрешили неограниченное время изучать информацию о сравнительных показателях, шаблон стал обратным и большинство (67 процентов) предпочли камеру с бо́льшим числом важных преимуществ.

Не напоминает ли вам все это о том, как вам приходится реагировать на пулеметную скорость многих сегодняшних сообщений? Задумайтесь об этом на секунду. А еще лучше – думайте об этом сколько угодно. Разве не так действуют широковещательные СМИ, передавая быстрый поток информации, который нельзя замедлить или перемотать, чтобы как следует переработать? Мы не можем сосредоточиться на реальном качестве предложения, рекламируемого по радио или телевидению. Не можем мы и вдумчиво реагировать на новости с фрагментом речи политика. Вместо этого нам остается фокусироваться на вторичных чертах этих презентаций, например привлекательности ведущей в рекламе или харизме политика (Примечание 72).

Вдобавок к нехватке времени другие аспекты современной жизни тоже подрывают нашу способность (и мотивацию) мыслить логично. Даже когда речь идет о важных решениях. Само по себе количество сегодняшней информации – сложной, безжалостной, объемной – способно действовать подавляюще. Добавьте к этому постоянные оповещения смартфонов – и роль тщательной оценки как актуального механизма принятия решений прискорбно уменьшается.

Коммуникатору, который направляет внимание на конкретную идею для повышения восприимчивости аудитории к грядущему сообщению – через основанные на фокусе внимания и ассоциативные механизмы пре-убеждения – не придется сильно беспокоиться о том, что его тактике нанесет поражение мыслительный процесс. Кавалерия глубокого анализа редко прибывает на поле боя, чтобы изменить исход сражения, потому что ее редко призывают.

Возникает вопрос: на каких концепциях следует сосредоточить внимание аудитории для самого широкого пре-убедительного эффекта? Следующие главы представят семь таких концепций.