Психология трейдинга. Метод холодного мышления для принятия решений

Каждый день – новый рынок

Эмиль – шеф-повар. Он купил ресторан в процветающем пригороде. У этого заведения были хорошая репутация, гостеприимный владелец и разнообразное меню. Но в последние несколько лет оно терпело убытки. Это началось, когда молодые семьи стали переезжать сюда из крупных городов ради хороших школ и низкого уровня преступности. Бывшие жители мегаполисов явно ожидали от сферы обслуживания большего, чем мог предложить традиционный семейный ресторан. Они предпочитали места, в которых можно не только пообедать, но и провести деловую встречу или потусоваться с друзьями. Не сумев подстроиться под их запросы, владелец продал убыточный бизнес.

Купив его, Эмиль первым делом побеседовал с жителями. Он попросил их перечислить свои любимые заведения. В них он обнаружил хорошо обставленные барные зоны с длинными столами для больших компаний. В таких местах реже заказывают сытные блюда или комплексные обеды, предпочитая им разнообразные закуски. Вместо фоновой музыки здесь звучат энергичные электронные биты, подаются авторские напитки.

Эмиль сделал вывод: рынок изменился. То, что раньше привлекало клиентов, больше не работает. Чтобы вывести бизнес из убытков, он сменил деревянные гарнитуры на модульные диваны. Их легко передвинуть, чтобы создать любую обстановку – для бара, бранча и чего угодно еще. Со стен заведения исчезли картины со скучными пасторальными пейзажами. В хорошо освещенном интерьере появились необычные породы дерева и акценты на деталях из камня и стекла. На больших экранах крутились музыкальные клипы, звук которых усиливался качественной аудиосистемой. Сайт и социальные сети ресторана регулярно пополнялись фотографиями еды, напитков и информацией о скидках и специальных предложениях.

Но по-настоящему революционным решением Эмиля стал отказ от традиционного меню. Вместо этого он теперь каждый день готовил что-то из продуктов, которые купил тем же утром на рынке. Он и его команда ежедневно трудились над созданием нового перечня блюд. Слоган под логотипом заведения говорил сам за себя: «Каждый день – новый ресторан».

Чтобы людям было проще ориентироваться в меню, официанты раздавали посетителям электронные планшеты. В них можно было найти подробные описания каждого блюда. Устройства всегда оставались под рукой, чтобы в любой момент можно было дополнить заказ или оставить отзыв. Эти мини-рецензии помогали делать выбор другим посетителям. Со временем система отзывов превратилась в своеобразную внутреннюю социальную сеть. Можно сказать, клиенты сами формировали репутацию ресторана.

Кроме прочего, это открыло Эмилю доступ к ценной информации. Со временем он начал понимать, какие блюда нравятся посетителям, а какие нет. Например, он выяснил, что предпочтения мужчин и женщин в возрасте около 30 лет различаются. То же касалось заказов семейных пар и одиноких людей. Так, женщины предпочитали птицу и рыбу, мужчины – красное мясо. Гости постарше занимали дальние столики и заказывали сразу по несколько блюд. Кроме того, обнаружилась прямая связь между фотографиями еды и ее популярностью.

Теперь ресторан мог подстраиваться под запросы аудитории. Доступная обратная связь позволяла ему быстро адаптироваться к изменениям.

Гостям нравились динамичная музыка, современная обстановка и электронное меню. Сайт ресторана набирал просмотры, количество подписчиков в социальных сетях неуклонно росло.

Конечно, случались и неприятности. Но Эмиль извлекал из них правильные уроки и находил решения. Например, однажды клиент уронил со стола планшет так, что дисплей разбился вдребезги. После этого на устройствах появились защитные чехлы. В другой раз нетрезвые посетители оставили неуместные комментарии в приложении. Тогда Эмиль улучшил систему модерации. Некоторых пожилых людей сбивали с толку новомодные электронные приборы. Чтобы это не стало проблемой, на столах теперь лежали подробные инструкции.

Один из ключевых факторов успеха Эмиля – превосходные работники, которые хотели работать именно в таком заведении. Более того, каждый из них мог получить бонус за удачную идею для развития. Так, один официант предложил добавить в приложение ресторана музыкальный плеер. По его задумке, посетители должны были самостоятельно добавлять в него любимые песни. Младший шеф-повар усовершенствовал его идею. Теперь клиенты, заполнившие специальную анкету, могли сохранять выбранные композиции. Когда они приходили снова, их треки автоматически добавлялись в текущий плейлист.

Эмиль понял, что адаптация к рыночным изменениям требует принципиальной открытости к переменам. Ему пришлось многое обдумать и пересмотреть. В итоге он создал прекрасный сервис, обеспечив своему бизнесу уникальное преимущество. Говоря словами Дарвина, Эмиль стал тем, кто лучше всех приспосабливается к изменениям.

Добиться этого позволила открытость к переменам. Слоган «Каждый день – новый ресторан» был для него одновременно вызовом и миссией. Будучи владельцем, он не пытался создать заведение своей мечты. Вместо этого он постарался приблизить его к идеалу для каждого гостя.

Самое большое препятствие для адаптации

Думаю, вы догадались, что история про ресторан Эмиля имеет прямое отношение к торговле на финансовых рынках.

Трейдеры каждый день генерируют идеи о том, как извлечь прибыль из капитала. Некоторые из них базируются на макроэкономических тенденциях или фундаментальных показателях, другие – на технических паттернах или взаимосвязях между прогнозами и результатами. Участники рынка придумывают разные способы адаптации к изменениям. В этом смысле мы похожи на поваров: нам нужно готовить хорошие блюда, чтобы поток клиентов не иссякал.

В свою очередь, неумение адаптироваться может привести к печальным последствиям. Так, портфельные управляющие ищут макроэкономические идеи на рынках, где главная движущая сила – позиционирование и настроение участников. Импульсные трейдеры пытаются играть на прорывах при низкой волатильности, в ограниченных ценовых диапазонах. Финансовые менеджеры увеличивают риски в диверсифицированных портфелях – даже при росте корреляции и волатильности.

Когда мы терпим поражение, как правило, в дело вступают эмоции. Например, владелец, продавший свой бизнес Эмилю, вероятно, разочаровался тем, как все обернулось. Он был хорошим ресторатором и старался сделать посетителей счастливыми. Но, к сожалению, упустил момент, когда их потребности изменились. И именно это стало причиной его неуспеха. Дело было не в его эмоциональной нестабильности. Он просто не смог измениться вместе с рынком.

Но почему профессионалы не могут адаптироваться к изменениям? Часто причиной служит наше эго: мы так сильно привязываемся к привычной реальности, что оказываемся не готовы принять другую.

Предыдущий владелец ресторана верил в свое меню. Его увлекало приготовление еды и обслуживание посетителей. И, как ни парадоксально, именно страстная вера погубила его предприятие: ресторатор настолько привязался к своей бизнес-модели, что не смог создать альтернативную. Он не хотел предлагать гостям каждый день новый ресторан. Его клиенты должны были выбирать заведение, которое считал лучшим он сам.

В этом кроется серьезная дилемма. Предпринимателям нужна несокрушимая вера в свой бизнес, чтобы пройти трудный этап становления. Именно она укрепляет корпоративную культуру и привлекает таланты. Но она же может вас ограничить: чем больше вы привержены своему делу, тем сложнее оставаться на шаг впереди перемен. Например, в мире технологий ключевые инновации редко исходят от гигантов отрасли. Посудите сами. Производители мейнфреймов не стали лидерами на рынке персональных компьютеров; компании, делавшие ПК, не задали тренд на планшеты и смартфоны. Как и социальные сети возникли благодаря стартапам, нежели чем компаниям-разработчикам. Парадоксально, но факт: путь, который привел вас к успеху, может оказаться почвой, из которой произрастут семена будущей гибели.

Карл Дункер[5] привел хороший пример сложностей с адаптацией. В 1945 году он провел эксперимент: разместил перед участниками исследования стол, свечу и два коробка – один с гвоздями, другой со спичками. Испытуемые должны были прикрепить свечу к стене таким образом, чтобы воск при горении не капал ни на стол, ни на стену. Участники одной группы крепили свечу гвоздями к стене, или же расплавляли основание, чтобы прикрепить свечу с помощью растаявшего воска. Но все это не работало. На самом деле решение было таким: высыпать гвозди из коробки, поставить в нее свечу, прикрепить конструкцию гвоздями к стене и затем зажечь фитиль. Неспособность найти отгадку Дункер объяснял так называемой функциональной закрепленностью. Участники настолько привыкли воспринимать коробку как контейнер для хранения, что не могли представить ее в качестве подсвечника. Они оказались в ловушке своих ментальных установок.

В это время вторая группа испытуемых, получившая ту же самую коробку, но без гвоздей, справилась с задачей. Они нашли способ использовать пустой контейнер, ведь для них это был не объект для хранения предметов, а просто какая-то коробка. В новой системе восприятия испытуемые не были функционально зашоренными. Они оказались за пределами ментальной установки и решили задачу.

Из истории про Эмиля ясно: он преуспел не только потому, что улучшил старое заведение. А потому, что новый шеф не был функционально зациклен на своем представлении о работе ресторана. Выйдя за пределы шаблонного мышления, он переосмыслил его концепцию. Предыдущий владелец, вероятно, тоже перебрал разные варианты меню и оформлений. Но пока он придерживался устоявшихся представлений, его бизнес был обречен.

Функциональную зашоренность, как правило, подпитывает эмоциональная зацикленность. Отождествляя себя с какой-то стратегией, сложно воспринимать альтернативы. Обычно мы даже не хотим их видеть. Много лет назад я разговаривал с одним инвестиционным управляющим, которого перестали устраивать показатели эффективности его работы. Он торговал длинными и короткими позициями и считал себя специалистом по поиску акций, стоимость которых была недооценена. Иными словами, ему нравились компании с хорошими фундаментальными показателями, которые недооценивала биржа. В этом крылась проблема. Прежде чем рынок признавал реальную ценность таких предприятий, их акции успевали подешеветь еще сильнее. Покупка этих активов выглядела хорошим решением при цене на 20 % ниже их максимальной стоимости. Но когда они дешевели до 35 %, становились бременем для портфеля.

Моему собеседнику приходилось продавать действительно прибыльные акции, чтобы уравновесить потери по убыточным. Риски росли, доходность падала, инвесторы ждали, что им возместят убытки. Общая эффективность работы управляющего снижалась.

Я предложил ему использовать относительно простой аналитический фильтр. Полученные благодаря ему данные показывали, насколько активно покупатели или продавцы накапливают или продают свои акции. Благодаря этому управляющий мог отслеживать, когда на рынке появляются первые признаки накопления акций другими трейдерами. Это был рабочий способ ограничить степень просадки портфеля.

Помню, управляющий посмотрел на меня в полном изумлении, словно я предложил нечто неуместное. «Но я подборщик акций, – объяснил он, – лучше всего у меня получается делать именно это. Я никогда не добьюсь успеха, сменив тактику». Для него акции, обладающие фундаментальными показателями, были подобны коробке гвоздей из эксперимента выше. При этом аналитический фильтр, который я предложил, мог бы сделать его более эффективным специалистом. Точно так же Эмиль смог стать лучшим ресторатором благодаря тому, что полностью пересмотрел концепцию заведения.

Тем не менее мой знакомый не захотел ничего менять. Он не собирался отслеживать денежные потоки, чтобы планировать сделки. Вместо этого он хотел перехитрить рынок, продолжая отыскивать недооцененные акции. Пожалуй, справедливо будет сказать, что он искал способ самоутвердиться, а не увеличивать прибыль.

Сила гибкого поведения/подхода

В своей книге «Ожидаемая прибыль»[6] Антти Ильманен разбивает рынки на «строительные блоки». Прибыльность он объясняет с точки зрения их взаимодействия. Мой подход в торговле схож с этой идеей. Я опираюсь на огромное количество технических индикаторов. Они позволяют определить узкий и слабо коррелированный набор движущих сил рынка. Исходя из этого я оцениваю, какие из них оказывают влияние на ценовую активность. В основе подхода лежит понятие режимов. В разные периоды времени ценой на рынке управляют различные факторы. Заключая сделку, я не просто делаю ставку на рост или падение цены. Я предполагаю, что стабильный или неизменный режим, определяющий недавнее прошлое, сохранится и в ближайшем будущем.

Например, не так давно для рынка фондовых индексов был характерен режим, при котором статистически значимыми факторами для прогноза движения цен выступали настроения участников и позиционирование. Когда коэффициенты пути колл-опционов были высокими, межсекторная волатильность и корреляции росли, из-за чего фьючерсы отскакивали на индекс S&P 500. И наоборот: низкие коэффициенты опционов, умеренные волатильность и корреляция снижали доходность индекса.

В другие рыночные периоды настроение и позиционирование не играли никакой роли – импульс и широта рынка были гораздо более ценными предикторами[7].

По мнению Ильманена, факторы, влияющие на ценовые движения, меняются со временем. Успешный инвестор использует множество инструментов и параметров, которые приносят прибыль в любых условиях.

Джон Элерс, автор аналитического метода MESA, определил временной ряд любого актива как совокупность линейной (трендовой) и циклической (возвращающейся к среднему значению) составляющих. Мы охотно следуем за трендом, пока на рынке доминирует линейная составляющая; и придерживаемся ценового равновесия, пока доминирует циклическая. Секрет не в том, чтобы быть вечным «быком» или «медведем». В конце концов и те и другие терпят неудачи. В отличие от исключительных трейдеров, которые умеют проявлять гибкость и адаптироваться к изменениям. Именно так поступил Эмиль, полностью пересмотревший концепцию ресторана.

Позиционируя себя трейдером определенного типа, вы сеете семена своей финансовой гибели. Став упрямым последователем тренда, вы оказываетесь уязвимым на рынках с низкой волатильностью и широким ценовым диапазоном. Немедленно реагируя на рыночные экстремумы, вы остаетесь беззащитными для мощных линейных импульсов. А когда рынок приблизится к верхней или нижней границе, стратегия, приносившая прибыль в цикличности, обрушит ваши позиции, перейдя в линейное движение.

Для меня это стало большим сюрпризом при работе с профессиональными управляющими. Оказалось, трейдеры терпят неудачи не из-за отсутствия психологических ресурсов. Они просто не могут адаптироваться к тому, что Виктор Нидерхоффер назвал «постоянно меняющимися циклами». Они установили для себя слишком жесткие правила и забыли о гибкости. Если крупная розничная компания не занимается онлайн-продажами, а разработчики игр игнорируют виртуальную реальность, им не помогут никакие психологические упражнения. Привычка вариться в собственном соку, игнорируя внешние факторы, обрекает вас на провал.

Но как соблюсти баланс? Как оставаться верным себе в настоящем и при этом не упустить момент, когда без изменений не обойтись?

Крис и Джина пришли ко мне, чтобы спасти свой брак. Со стороны они казались отличной парой. Говорили спокойными, ровными голосами, не ругались и не занимали оборонительную позицию, как это бывает в семьях с проблемами. Они всерьез думали о расставании, сильно отдалившись друг от друга. При этом о разводе их заставил задуматься не конфликт. Просто их глубокая связь однажды будто порвалась. Крис и Джина больше всего на свете хотели понять, куда подевалась любовь.

«Любовь не умирает сама, – гласит поговорка, – ее можно только убить». Однако в случае Криса и Джины орудие или хотя бы мотив найти никак не получалось. Оба отдавали часть себя детям и быту, у каждого была любимая работа.

«Мы – отличная команда, – объяснял Крис, – замечательно проводим выходные, и никто не ладит с детьми так, как Джина. Но чего-то не хватает. Мы перестали выбираться куда-то вместе и совсем не видимся с друзьями. В нашей жизни не хватает развлечений. В отношениях больше нет искры. Все стало не так, как раньше».

Пока Крис говорил, я внимательно наблюдал за Джиной. Казалось, ей было неприятно слышать слова мужа. Она молчала и дважды ненадолго отвернулась, будто в глубокой задумчивости. Наконец, мое любопытство взяло верх, и я спросил Джину, о чем она думает. Немного смутившись, она объяснила: «Я внезапно вспомнила, что футбольную тренировку перенесли на выходные». Затем она повернулась к мужу: «Придется забрать машину из ремонта, чтобы завтра утром отвезти детей».

Крис извинился и достал телефон. Набрав номер мастерской, он узнал график работы в пятницу.

Они с женой действительно были отличной командой и вместе с тем чертовски трудным случаем в моей практике.

Оказывается, стоит детям вырасти и съехать из дома, для супружеских пар наступает сложный период. На первый взгляд ситуация кажется привлекательной. Появляется свободное время для общения, занятий спортом и путешествий. Но для людей, посвятивших себя воспитанию детей, возвращение к жизни только вдвоем оборачивается настоящим испытанием. Раньше их объединяли родительские дела и обязанности. А что теперь? Если ничего не придет на замену, вскоре пропадут и общие цели. Пары, которые успешно преодолевают этот период, переходят на следующий этап. Они сохраняют глубокую связь в более широком плане личных и общих интересов.

Самые крепкие пары открывают новые аспекты своей жизни, не дожидаясь отъезда детей. По мере их взросления, супруги проводят больше времени вместе и уделяют внимание друг другу, отдельно от младшего поколения. Они не страшатся изменений, более того, ожидают и принимают их. Успешные пары заранее сеют семена общего счастливого будущего.

Это справедливо и для успешного бизнеса. Процветающие фирмы разрабатывают линейки новых продуктов и услуг, максимально используя существующие наработки. Автоконцерн готовит следующее поколение электромобилей, продолжая продавать традиционные бензиновые и гибридные авто. Фармацевтические компании знают, что приносящие сегодня прибыль лекарства со временем заменят другие. Готовясь к переменам, они проводят исследования, разрабатывая новые препараты. Бейсбольный клуб делает все возможное, чтобы максимально эффективно использовать свой нынешний состав, но продолжает искать перспективных игроков и тренеров.

Мы сможем управлять будущим только тогда, когда признаем, что настоящее временно. Перефразируя Айн Рэнд: успешные люди и компании борются за свое завтра, проживая его уже сегодня. Для них перемены – это не угроза, а вызов, который мотивирует двигаться вперед. Они прекрасно справляются с текущими обязанностями, оставляя для себя возможность строить что-то новое. Так наводятся мосты между прошлым и настоящим.

Преданность родителей своим детям трансформируется в связь между двумя взрослыми поколениями. Она продолжается и тогда, когда дети обзаводятся собственными семьями. Так же, к слову, и в автоиндустрии необходимость совершенствоваться остается неизменной, даже когда модельный ряд переходит от двигателей внутреннего сгорания к гибридным и электрическим.

Большинство людей не откажется от заветной цели А ради многообещающей, но неопределенной цели Б. Но создавая мост между А и Б, понимаешь, что радикальные перемены – естественный переход от одного к другому.

Мосты – это ключ к гибким обязательствам. К сожалению, в браке Криса и Джины мосты разрушились.

Во время консультаций я прошу клиентов нарисовать синусоиду с дюжиной пиков и впадин. Затем я прошу отметить на подъемах позитивный жизненный опыт, а на спадах – негативный. Так можно проследить опыт человека с самого детства.

На рынках, как и в жизни, существуют определенные закономерности, которые можно изобразить с помощью таких синусоидальных графиков. Ни одна биография не может повториться в точности. То же касается и сценариев событий на фондовых рынках. Но в обоих случаях у прошлого и настоящего есть немало общего.

В беседах с семейными парами я использую несколько вариантов графиков. Они подталкивают к размышлениям на разные темы: от отношений до личных переживаний каждого партнера. Они рисуют синусоиду своего брака. В эти моменты я не разрешаю им совещаться. Польза этого упражнения неоспорима, когда сравниваешь результаты. Графики наглядно показывают, настроена ли пара на одну волну.

Разумеется, хорошие психологи обращают внимание не только на то, что говорят клиенты, но и как они это делают. Многое узнаешь, просто наблюдая. Важно обращать внимание на мимику, жесты, реакции. Один из моих преподавателей в аспирантуре часто включал записи сеансов терапии в беззвучном режиме. Мы должны были смотреть и угадывать, о чем говорят люди на экране. Это задание казалось мне бессмысленным. Я искренне возмущался. Пока однажды профессор не расшифровал запись моего собственного сеанса, не слыша ни единого слова!

В случае с синусоидальными графиками я всегда обращаю внимание на последовательность действий клиента. Кто-то начинает со взлетов, кто-то – с поражений. Некоторые тратят много времени на описание одних периодов жизни, пропуская другие. Почти всегда есть явные причины, по которым возникают трудности с определением конкретных пиков или спадов. При выполнении упражнения может изменяться частота и амплитуда синусоиды. Если человек рисует огромные подъемы и впадины с маленьким интервалом, это говорит о многом. Например, на моем собственном графике детство иллюстрируют довольно скромные успехи и поражения. В колледже и университете они гораздо более выражены. На начало 1980-х годов приходится значительный спад, а на середину такой же яркий подъем. В дальнейшем частота и амплитуда синусоиды становятся умеренными. Ни один тест Роршаха не смог бы так хорошо описать мою личность, как этот график. Он показывает, куда я двигался, и как менялась моя жизнь. А еще я понял, что жизненные графики не сильно отличаются от рыночных.

Я наблюдал за Джиной и Крисом и все больше узнавал об их отношениях. Оба легко определили взлеты и падения в своем детстве. Затем частота и амплитуда синусоиды стала чаще. Это пришлось на период ухаживания, брака и рождения детей. На пути этой пары были радости и горести, связанные с карьерой и здоровьем. В остальном их графики не сильно отличались от моего. Периоды волнений сменялись покоем, а кризисы приводили к новым взлетам. Как говорится, иногда нужно достигнуть дна, чтобы оттолкнуться и выплыть на поверхность.

После рождения детей, которое Крис и Джина ознаменовали пиками, они долго смотрели на свои графики. После паузы супруги нарисовали небольшие волны и на возвышенностях сделали записи о семейном отдыхе, карьерных успехах и достижениях детей. В это время финансовые и рабочие трудности отправились во впадины. На этом процесс застопорился.

То, что должно было стать графиком брака, оказалось чем-то иным. Почему? Ни Джина, ни Крис не смогли определить лучшие и худшие моменты супружеской жизни. Они были отличной командой, эффективно действовали вместе, когда надо было решить бытовые вопросы или разделить родительские обязанности. Но не более того. Отсутствие взлетов и падений, связанных с супружеством, в их синусоидах обеспечивало им стабильность в жизни, но убивало брак.

Я работал с жизненными графиками много лет и пришел к выводу: амплитуда и частота волн на синусоидах, как правило, пропорциональны друг другу. Как и рынки, люди проходят через периоды высокой и низкой нестабильности. Часто после значительных колебаний наступает время возможностей. Тут уместно вспомнить истории жизни «магов рынка», которых интервьюировал Джек Швагер. Многих ждал крах в самом начале карьеры. Нужно было пережить неудачи, укрепить самооценку и многое переосмыслить. Именно это привело их в итоге к успеху. Главная идея книги Томаса Куна «Структура научных революций»[8]: научный прогресс характеризуется периодами постепенных изменений в рамках парадигмы. Одновременно с этим процессом накапливаются аномалии – наблюдения и вопросы, на которые эта парадигма ответить не может. В конечном счете она сменяется другой. В эти периоды инкрементальные[9] изменения переходят в качественные сдвиги, после которых наука начинает двигаться в совершенно новом направлении.

Например, в психологии наступил момент, когда ведущие практики психоанализа уступили место более директивным и предполагающим краткосрочное психотерапевтическое вмешательство. Психоанализ был и остается элегантной теоретической основой, обладающей объяснительной силой. Основная идея Фрейда заключалась в том, что нынешние проблемы повторяют прошлые неразрешенные конфликты. Терапия сводилась к их воспроизведению в присутствии специалиста, который помогал справиться с травмирующим событием и выявить причину его навязчивых повторений. Как только пациенты разбирались с закономерностями своего поведения, они могли изменить паттерны сначала в рамках терапевтического сеанса, а затем и в жизни. Психоанализ был длительным процессом. Он строился на усилиях, приводящих к желаемому результату, и проработке конфликтов в настоящих и прошлых отношениях. В период расцвета психоанализа совершенно обычным считались сеансы три-четыре раза в неделю на протяжении нескольких лет.

Так уж сложилось, что на протяжении всей жизни люди склонны совершать одни и те же ошибки: это правило работает для брака и трейдинга. Однако некоторые терапевты сталкиваются с аномалиями Куна. Клиенты приходят с проблемными паттернами, и им удается решить проблему за несколько дней или недель, а не месяцев или лет. Психотерапевты-новаторы, в том числе Франц Александер, Томас Френч и Милтон Эриксон, начали исследовать процессы ускоренной трансформации. Они подвергали сомнению основные постулаты психоанализа. В ходе исследований им удалось связать мощные эмоциональные переживания и быстрые перемены. Первые выступали катализатором для вторых.

Моя жизнь круто изменилась не из-за долгих лет психоанализа, а в результате грандиозного события. Я познакомился с женщиной, которую полюбил, и захотел создать с ней семью. До встречи с ней в моей жизни присутствовал дисбаланс, который привел к кризису. Но лишь глубокий эмоциональный опыт заставил меня задуматься о личных, социальных и карьерных ограничениях. Только после этого я был готов к совершенно новым обязательствам.

Кун также говорил, что не стоит стремиться к жизненному графику без спадов. Он не принесет успеха. Даже в детстве неудачи дают возможность накопить ресурс для более серьезных испытаний. Анджела Дакворт, исследовательница из Университета Северной Каролины, называет это «хваткой». Это умение подниматься с земли после поражения. В юном возрасте мы учимся справляться с небольшими провалами и получаем опыт вместе с уверенностью в своих силах. Если этого фундамента нет, построить мост в будущее не получится. Перемены в этом случае станут угрозой, а не вызовом.

А что же со взлетами? Они дают нам энергию и вдохновение для преодоления трудностей. Часто пики жизненной синусоиды появляются благодаря ярким событиям: продвижение в карьере, рождение ребенка, увлекательное путешествие. Новый опыт помогает иначе взглянуть на себя и мир вокруг. Он открывает возможности и перспективы.

Недавно мы с женой – ее зовут Марджи – отправились на Аляску. Это была великолепная поездка. Помимо прочего, она укрепила наше желание увидеть мир и сделать это вместе. Подумать только, плавание на маленькой лодке до ледника помогло пересмотреть жизненные приоритеты. В этом – сила пиковых впечатлений.

Но что означает небольшое количество пиков и впадин в совместной жизни Криса и Джины? Промежутки между взлетами и падениями заполнила рутина. В моем кабинете Джина предпочитала думать и говорить о повседневных заботах о ребенке. Так же поступал Крис. Когда супруга призналась, что хочет сохранить семью, он поерзал в кресле, а затем достал телефон и стал проверять позиции в своем инвестиционном портфеле. Джина замолчала. Крис узнал свои котировки, и разговор вернулся к детям. Это безопасная тема, за которой можно спрятаться от перемен, без которых их брак задыхался.

Супругам нужно было принять новую реальность. В ней их дети больше не занимали главное место. Они взрослели, становились самостоятельными и вот-вот должны были отправиться в колледж. Обязанности, которые в прошлом сделали Криса и Джину отличной командой, стремительно теряли актуальность. И на это место не приходило ничего нового.

Вовремя не построив мост в будущее, Крис и Джина оказались в тупике. Семья начала меняться, а они – нет. Да, у них оставались обязательства друг перед другом. Но этого было недостаточно. Им нужно было нечто новое. Они нуждались в гибкости.

Гибкость и трейдинг

Гибкость – одно из важнейших качеств для трейдера. Представьте, что вы в длинной позиции. Внезапно сенсационная новость стимулирует продажи. Что вы предпримете? Предположим, публикации в СМИ вызывают у вас доверие. Вы можете хеджировать свою позицию – уменьшить ее или вовсе избавиться. Если, конечно, верите, что новость существенно повлияет на ход игры. Ведь в таком случае восходящий тренд, на который вы рассчитывали, входя в долгую позицию, больше не кажется перспективным. Великие трейдеры не привязываются ни к коротким, ни к длинным позициям. Они прислушиваются к сигналам рынка.

Если бы можно было проследить ход мыслей великих биржевых торговцев, вы обнаружили бы гибкость в самом основании их планов. Представьте, что трейдер строит драйверную модель[10] на основе фундаментальных факторов, влияющих на стоимость валюты: от моментума до разницы процентных ставок и индекса экономических сюрпризов[11]. Модель подает сигнал о покупке доллара США. Трейдер открывает длинные позиции по доллару против корзины валют. Он знает, что Федеральная резервная система завершит свое заседание и сделает заявление во второй половине дня. Опытный трейдер создает два плана действий. Согласно первому, он спокойно ждет выступления ФРС. Если денежно-кредитная политика останется «ястребиной»[12], он будет наращивать позиции на падении курса. План Б вступит в силу, если ФРС решит смягчить монетарную политику. Тогда трейдер выйдет из позиции или, например, перевернет ее на 180 градусов. В этот момент исторические коэффициенты отойдут на второй план. Они уступят место риску настоящего, поскольку «голубиный» наклон монетарной политики может привлечь новый класс продавцов доллара.

После роста доллара в начале сессии ФРС, зафиксировав ослабление экономических показателей, может вернуться к сдерживающей политике. Тогда наш трейдер быстро выйдет из длинных позиций. Доллар в этой ситуации стремительно подешевеет. Курс после этого может незначительно отскочить. Но акции останутся слабыми, а облигации будут дорожать. Межрыночные события сообщат нашему трейдеру, что рынки пересматривают перспективы на основе заявления ФРС. Быстрый выход из позиции дал трейдеру время, чтобы найти рынки, меняющие цены чуть медленнее. Таким образом, день, начинавшийся как убыточный, к вечеру может оказаться прибыльным.

Ключ к успеху лежит в гибком планировании. Именно наличие плана Б позволяет адаптироваться к неожиданным изменениям.

При этом недостаточно быть гибким только в одной сделке. Трейдерам часто не хватает ее в базовом подходе к торговле. Они словно фармацевтические компании, которые не успевают разрабатывать линейки новых лекарств к моменту, когда истекает срок патентов на существующие препараты. Попав в ловушку торговой рутины, мы, как Джина и Крис, рискуем остаться без моста в будущее. Или, подобно предыдущему владельцу ресторана Эмиля, продолжаем готовить свои любимые блюда, пока однажды не понимаем: люди к нам больше не приходят.

Крис и Джина после упражнения с синусоидой поняли: в последние годы у них почти не было пиковых событий. Их брак разрушали не спады, а отсутствие подъемов. Они были так заняты подъемом по семейной лестнице, что не могли заметить, что она опирается не на то здание.

Чем психолог может помочь таким людям? Во-первых, ошибкой будет фокусироваться исключительно на проблемах. Супруги и сами знают: брак дал трещину. Бесконечное обсуждение отрицательных переживаний только усугубит проблему. Если пара решила обратиться к специалисту, значит, оба начали терять контроль над эмоциями. Они приходят на консультации обессиленными и яростными.

Чтобы разорвать порочный круг, нужно сосредоточиться на сильных сторонах и положительных моментах. Вот основная идея процессного подхода, который я описываю в этой книге. С головой погрузившись в проблемы, легко забыть о том, что жизнь состоит не только из них. Чтобы найти выход из кризиса, нужно уметь отстраняться от негативных переживаний.

Найти выход в этом состоянии невозможно. Вместо этого сфокусируйтесь на том хорошем, что есть в вашей жизни.

Представьте, что рассказываете психотерапевту о непреодолимых трудностях. Он в ответ просит исключить их из картины вашей жизни и взглянуть на ситуацию так, будто проблемы уже разрешились. Очень часто оказывается, что выход был прямо перед вами – нужно было всего лишь сменить угол обзора. И это делаете вы сами. Специалист лишь направляет вас и легко подталкивает вперед. Если бы он указал на спасительную дверь сам, это лишило бы вас ощущения собственной силы. Так терапия, ориентированная на самостоятельный поиск решения, возвращает людям способность адаптироваться.

Именно поэтому я не стал тратить время, обсуждая минусы брака Криса и Джины. На графиках, которые они нарисовали, не было пиковых моментов. Мне попросту нечего было использовать для демонстрации сильной стороны их отношений. Они погрязли в рутине. Так что нам оставалось одно: попробовать построить мост между настоящим и будущим.

Криса и Джину удерживала вместе любовь к своим детям. Хотели бы они спасти брак, если бы их не было? Не думаю. Им нужно было каким-то образом устремиться в будущее, сохранив нынешние обязательства. Действовать нужно было поэтапно, избегая радикальных шагов, – именно так у них было больше шансов измениться.

Я предложил Крису и Джине подумать о том, как отсутствие положительных переживаний влияет на их детей.

«Если дети не видят любви между вами, чему это их научит? Какие отношения они будут считать нормальными в собственной жизни?» – спросил я. Оказалось, что Крис и Джина никогда прежде об этом не задумывались.

Я не стал советовать им проводить больше времени вместе, изображая счастливое супружество. Вместо этого я указал на преемственность поколений. Модель их отношений служит примером для детей. Они хотели быть хорошим образцом для них.

«Конечно, – мягко предположил я, – если вы не испытываете друг к другу положительных чувств, нет смысла притворяться. Возможно, вам действительно лучше расстаться и построить крепкие отношения с кем-то другим. Это тоже будет хорошим примером для ваших детей».

Мои слова – последнее, что Крис и Джина ожидали услышать. Они признавали проблему, но никогда не считали себя плохими родителями. Теперь им предстояло подготовиться к следующей фазе взросления своих детей, не пытаясь спасти безнадежный брак только потому, что кто-то сказал, что так правильно.

Вместе мы начали вспоминать ситуации, в которых супружество Джины и Криса раскрывалось с лучшей стороны и служило примером для подражания. Разговор оживился. Выяснилось, что в их совместной жизни было действительно много заботы, доверия и поддержки. В беседе больше не было неловких пауз. Джине пришла в голову идея отвезти детей к бабушке и дедушке, чтобы вдвоем с Крисом отправиться в небольшое романтическое путешествие. Я заверил их, что эмоции, которые они демонстрируют друг к другу в моем кабинете, обязательно уловят их дети. Если родители счастливы и любят друг друга, дом буквально дышит атмосферой нежности и семейного тепла. Что может быть важнее для ребенка? Мои клиенты прекрасно это понимали.

И Крис и Джина выросли в неблагополучных семьях.

Когда они встретились и поженились, поклялись никогда не причинять своим детям боль, которую испытали сами.

Только когда проявление любви в отношениях стало частью их обязательств перед детьми, они смогли построить мост в будущее. Супруги боялись перемен, но отчаянно желали стать теми, кем всегда себя видели – хорошими родителями. Способ соединить все это воедино – ключ к сохранению брака, который был в их руках с самого начала.

Так происходит и со многими трейдерами. Они не могут адаптироваться к новым условиям. Чтобы это изменить, им нужно проложить мост между прошлым и будущим на основе старых обязательств.

Перестройка Максвелла

Десятилетняя практика работы с лучшими трейдерами и портфельными управляющими послужила основой для этой книги. Время, которое я уделил ее написанию, в некотором смысле было моей самотерапией. Когда бизнес-коуч долго работает с участниками финансовых рынков, разговоры о неудачах, разочарованиях и проблемах становятся повседневной рутиной. В такой ситуации просто необходимо иногда брать перерыв на отдых и восстановление.

Максвелл входил в мою десятку лучших. Много лет он был успешным дей-трейдером на фьючерсном рынке E-mini S&P 500 (ES). Других участников он считал идиотами, ведь они выставляли стопы на очевидных уровнях, раз за разом обеспечивая Максвеллу преимущество. Он не был особенным интеллектуалом, но обладал природным умом и необычайной интуицией. А еще он был заядлым игроком с почти сверхъестественной способностью считывать эмоции соперников за покерным столом. Казалось, он мог читать их лица, когда они блефовали, теряли самообладание или держали на руках сильную комбинацию. Он прекрасно просчитывал шансы, вовремя сбрасывал карты и шел ва-банк.

Максвелл утверждал: игроки на рынке фьючерсов ES ведут себя как новички за покерным столом. Именно это делало их идиотами в его глазах. Он ждал, когда рынок пробьет ключевой уровень поддержки и трейдеры начнут выходить из своих позиций. По его словам, торговлей в этот момент руководил страх, который давал ему возможность для контригры. «Рынок безжалостен к идиотам», – говорил Максвелл. Он знал, что может хорошо заработать, как только избавится от испуганной толпы.

Понаблюдав за его работой вживую, я понял секрет. Он был очень последовательным торговцем и умел ждать нужного момента столько, сколько потребуется. Он наблюдал, как меняется объем на различных ценовых уровнях и довольно точно предсказывал моменты входа и выхода большинства покупателей. Если они не могли преодолеть предыдущий максимум, а продавцы – минимум, он быстро менял позицию. Его стратегия, по большей части, основывалась на том, чтобы увидеть ошибки трейдеров раньше них самих.

Максвелл любил оживленный рынок. Чем больше ордеров[13], тем больше шансов увидеть «быков» или «медведей» в плохих позициях. В периоды рыночных спадов он пожимал плечами: «Сегодня там нечего ловить». Максвелл не торговал, если не видел выгоды, и это было его сильной стороной.

Но «бычий» рынок постепенно заземлялся, индекс VIX неуклонно снижался, среднедневные диапазоны сокращались. Возможностей частных трейдеров становилось все меньше. После 2000 года дей-трейдинг все больше проседал. Проп-трейдинг[14] пришел в упадок на волне развития автоматизированных маркетмейкеров. Количество «идиотов» сокращалось, и Максвелл терял свои конкурентные преимущества. Наконец у него возник резонный вопрос: а не превратился ли он сам в идиота?

Крупные инвестиционные компании полагаются на алгоритмы для заключения выгодных сделок. Цены теперь меняются не так, как раньше. Максвелл жаловался, что старые схемы больше не работают. Он все еще умело управлял рисками. Это спасало от больших убытков. Но прежних доходов уже не приносило.

Мало пиков.

Мало впадин.

Страсть медленно угасает.

В точности как у Криса и Джины. Привычка и старая надежная система мешают Максвеллу построить мост в будущее.

Вы не просыпаетесь однажды утром, осознав, что за ночь растеряли все свои преимущества. Как и в случаях парадигм Куна, неудачи накапливаются постепенно. Из ресторана Эмиля клиенты пропали не по щелчку пальцев. Положение дел ухудшалось некоторое время, пока прежний хозяин менял блюда в меню, снижал цены, предлагал скидки. Это не работало, потому что изменения происходили внутри старой парадигмы. Можно сказать, он переставлял стулья на веранде тонущего корабля, когда нужно было заделать пробоину и полностью отремонтировать судно. Это оказалось не по силам прежнему владельцу, и он продал свое дело Эмилю.

Джина и Крис долгое время строили брак по ошибочному сценарию. Прошло много лет, прежде чем они решили расстаться. Если на объект непрерывно воздействует внешняя сила, он может двигаться в заданном ритме бесконечно. С человеком происходит то же самое. В нас заложено стремление беречь энергию. Хаотичные метания из стороны в сторону разрушительны, малоэффективны и нецелесообразны.

Эта «настройка» позволит выживать нашему виду. С точки зрения эволюции совершенно логично, что мы по умолчанию включаем режим сбережения энергии. Максвелл объяснял снижение своей эффективности разными причинами: стрессом, выгоранием, превосходством высокоскоростных алгоритмов и даже банальным невезением. Это помогало ему сохранять базовые настройки. Как гласит известная поговорка: «Работает – не трогай». Иногда мы убеждаем себя, что все в порядке, только для того, чтобы не решать проблему.

Есть еще одна причина, по которой трейдеры не хотят отступать от привычных паттернов. Даже при явном преимуществе на рынке их прибыль, как правило, не стабильна. В долгосрочной перспективе, когда количество сделок переваливает за сотню, преимущество становится очевидным. Особенно если избегать высокорискованных стратегий вроде продажи «голых» опционов. Но в выборке из 10―20 сделок могут возникать случайные серии выигрышных и проигрышных ставок. Это способно сыграть злую шутку с нашим самообладанием.

В прошлом году я опубликовал в своем блоге анализ трех кривых прибыльности. В его основу лег алгоритм прогнозирования прибыли Генри Карстенса, размещенного на сайте Vertical Solutions.

Одна кривая отражала полное отсутствие рыночных преимуществ (50 % выигрыша, средний размер которого равен среднему размеру проигрыша). Вторая показывала отрицательное преимущество (50 % выигрыша, средний размер равен 90 % от среднего размера проигрыша). Третья – положительное (50 % выигрыша, средний размер равен 110 % от среднего размера проигрыша).

Выборка из сотни сделок позволяет оценить, как растет или снижается прибыльность. Однако в промежутках на этом пути иногда случаются неожиданные взлеты и падения. Отработав алгоритм много раз, можно увидеть разные способы оставаться в выигрыше. Результат будет похожим, а пути к нему – разными.

Трейдеры неверно интерпретируют случайные подъемы и спады кривой доходности очень часто. В череде выигрышных сделок легко решить, что вы лучше других понимаете рынок. А если так, почему бы не повысить ставки? И наоборот, столкнувшись с убытками, можно решить, что высокий риск (а значит, и хорошая прибыль) – не для вас.

Представьте себе бейсболиста, который оценивает свою результативность через каждые 20 подач. Большое количество попаданий подкрепляет его уверенность в себе. Но, увеличив замах, он раз за разом бьет мимо мяча. Это убеждает игрока перестать замахиваться так сильно. Оба этих решения верны. Ведь техника игры гораздо важнее краткосрочной эффективности. В долгосрочной перспективе именно она повысит результативность отбивающего.

Так же обстоит дело и с трейдерами. Максвелл мог не придавать слишком большого значения ежедневным, еженедельным или ежемесячным отчетам о прибыли и убытках. Важнее для него – слаженно работающие процессы: от генерации идей до исполнения сделок. Когда система работает, лучшая стратегия – шагать не спеша, постепенно улучшая результаты.

К сожалению, 20 плохих сделок могут превратиться в 40, 60, 80 и все 100. Но именно так накапливаются доказательства несостоятельности прежней парадигмы. При этом постоянное, пусть даже небольшое, преимущество остается явным даже на длинной дистанции. Вот почему в казино стоит делать мелкие ставки, даже если удача благоволит вам. Ведь одна крупная сумма, поставленная не на то число, в любой момент может оказаться разорительной.

В это время множество мелких и средних ставок позволяют устойчивому преимуществу перевесить силу случайности. Но когда она берет верх в сотне сделок, можно говорить о разрушении прежней парадигмы. Даже если трейдеры вроде Максвелла умудряются убедить себя в том, что это всего лишь временные трудности.

Если вы заключаете по несколько сделок в день, отследить свои преимущества на рынке легче. Но как насчет менее активных инвесторов и портфельных управляющих? Они ограничиваются несколькими сделками в неделю, а то и в месяц. В этом случае целый год сниженной эффективности может пройти незаметно. Представьте себе такой торговый план: все деньги получает портфельный управляющий, у которого сложился хороший год. А тот, кто показал худший результат, не получает ничего. Подобные установки наносят вреда не меньше, чем выводы на основе краткосрочной серии продаж.

Отследить преимущества и случайности на небольших выборках сделок – сложная задача. Определить реалистичный набор ожидаемых результатов помогает бэктест[15] торговой стратегии – даже при отсутствии недавних продаж. Важно при этом не пытаться подгонять показатели под исторические данные. Но в любом случае для дискреционной торговли отрезвляющая истина такая: небольшое количество сделок оказывается неинформативным. Иными словами, на малой выборке нельзя достоверно определить, чем обусловлена их эффективность – везением или мастерством.

Майкл Мобуссен пишет об этой проблеме в своей книге «Уравнение успеха»[16]. Он отмечает, что мы не способны распознать удачу. Это затрудняет объективную оценку результатов. Чрезмерное внимание трейдеров к нескольким последним удачным сделкам заставляет их верить в успешность всей стратегии. Они забывают о факторе удачи и вскоре начинают терять деньги. Всякий раз, когда Максвелл был готов изменить свой подход, перед ним открывалась серия выигрышных сделок. В итоге его стратегия оставалась прежней. Всякий раз он искренне верил: рынок возвращается. Только несколько циклов коротких побед и рухнувших надежд заставили его обратиться за помощью. На консультацию он пришел разочарованный и почти потерявший веру в возможный успех.

Как и Джина с Крисом, Максвелл отказывался сдаваться. Все трое упрямо продолжали делать то, к чему привыкли. Максвелл не ориентировался на других. Он сохранял независимость – важное качество для трейдера. Его способность анализировать рынок помогала избегать слишком убыточных сделок, даже если распознавать удачные точки входа становилось все сложнее. В былые времена Максвелл мог по графику цен предсказать, как поведет себя рынок, достигнув определенного уровня. Все изменилось, когда «идиотов», реагировавших на эти уровни, стало гораздо меньше.

Найти выход из подобной ситуации помогает одно из моих любимых упражнений. Его суть в анализе выигрышных сделок. Как правило, миссия коуча по трейдингу – утешать проигравших и подталкивать стагнирующих брокеров. Если люди страдают, как Крис, Джина или Максвелл, это дает им силы для поиска новых возможностей. Когда торговец застревает в неработающей парадигме, не желая признавать этого, ему просто необходима небольшая встряска. Обзор успешных решений напоминает: все не так плохо, ваши таланты, навыки и опыт никуда не делись. Нужно всего лишь перенаправить силы.

В работе Максвелла было колоссальное количество выигрышных краткосрочных сделок. Он был действительно хорош в скальпинге[17]. «Я вижу подходящую ситуацию на рынке. Остается немного подсуетиться и действовать», – объяснял он. Но когда Максвелл пытался определить более долгосрочные ценовые уровни и удерживать позиции в течение нескольких часов или дней, заработать никак не получалось. Повторю, он прекрасно умел быстро оценивать ситуацию. Страдало лишь его представление о рынке. Но базовые качества – ум, прозорливость и интуиция – оставались при нем. В режиме скальпинга он полностью доверял себе и зарабатывал деньги на удивление стабильно.

Вскоре после этого Максвелл с сарказмом рассказал мне о письме некоего гуру. За большие деньги тот обещал раскрыть секреты торговли на основе волнового анализа[18]. Мой клиент упомянул публикацию в блоге, в котором я сам недавно высмеивал «волну идиотов». Он недоумевал, как трейдеры могли купиться на обещание прозорливого гуру. И я увидел свой шанс.

«Что же, Макс, если ты не веришь в волновую теорию, как тогда собираешься определить, на каких ценовых уровнях рынок будет находиться завтра в 15:00?»

В ответ собеседник рассмеялся. Он заметил, что у него за плечами достаточно разбитых хрустальных шаров, и он больше не собирается обедать битым стеклом.

«Но разве ты не проворачиваешь то же самое со своими уровнями? – с вызовом спросил я. – И ты, и они предсказываете будущее».

Теперь Максвелл выглядел озадаченным. «Правда, – продолжил я, – тебе не нужно ничего предсказывать. Твои прошлые сделки говорят о том, что ты достаточно хорошо чувствуешь рынок. Зачем пытаться угадать, какими будут цены? Ведь твоя сильная сторона – понимать, что делают люди прямо сейчас».

Я невооруженным глазом видел, как в голове Максвелла закрутились шестеренки. Предсказывать будущее – занятие для идиотов. А вот распознавать действия покупателей и продавцов – настоящая работа.

Так, мостом из настоящего в будущее для моего клиента оказалась способность выявлять закономерности.

Даниэль Канеман в своих исследованиях выделяет два основных способа мышления – быстрый и медленный. В своей книге «Думай медленно… решай быстро»[19] он объяснил, как мы принимаем немедленные решения в сложных ситуациях. Когда машина выезжает нам навстречу, мы автоматически сворачиваем в сторону, пытаясь уклониться от столкновения. Это было бы невозможным, если бы мы каждый раз обстоятельно обдумывали каждое необходимое действие.

Но у быстрого мышления есть и существенный недостаток. Ведь оно связано с поверхностными выводами. В случае с автомобилем, вылетевшим на встречку, молниеносная реакция без лишней рефлексии может спасти жизнь. Но что, если представить ситуацию, в которой предвзятость возьмет верх над здравым смыслом? Например, ваш мозг сочтет подозрительным человека только потому, что цвет его кожи или одежда отличаются от ваших? Можно оказаться в неловком положении.

Быстрое мышление часто заставляет нас принимать ошибочные решения. Оно приводит к когнитивным искажениям и побуждает действовать иррационально.

Его противоположность – медленное или глубокое мышление. Когда у вас достаточно времени, можно не только воспринять информацию, но и проанализировать, упорядочить и дополнить ее. Конечно, это требует определенных навыков и ресурсов. Например, одновременно вести машину и непринужденную беседу легко. Но вот решать в уме сложную математическую задачу, оставаясь внимательным на дороге, практически невозможно. К слову, именно поэтому не стоит набирать сообщения на смартфоне за рулем.

Мы чаще прибегаем к быстрому мышлению и только в отдельных случаях используем медленное. Большинство наших решений и действий основаны на первом впечатлении, а не на тщательном анализе. Даже рассудительные трейдеры поддаются импульсам, отступая от собственных планов. Быстрые реакции легко берут верх над логикой и разумом.

Для обоих типов мышления есть более и менее подходящие ситуации и целые сферы деятельности. Например, умелым продавцам и высококвалифицированным авиадиспетчерам не обязательно обладать высокой эрудицией и мощными аналитическими способностями. Они обязаны быть на высоте в быстрой и точной обработке информации. Первый должен тонко чувствовать настроение покупателя, выбирать соответствующий тон голоса и оперативно реагировать. Второму не нужно постоянно думать о месте назначения самолета. Он должен держать в голове фактические данные о множестве рейсов в оживленном аэропорту. Способность оперативно обрабатывать информацию позволяет диспетчеру принимать решения в доли секунды. Тогда система функционирует эффективно и относительно безаварийно.

У каждого из нас найдется яркий и умный знакомый, которому не достает практических навыков. Такие люди могут проводить сложный анализ или решать задачи из высшей математики, но проявляют абсолютное невежество, когда доходит до социальных навыков. Инженер может рассказать все о работе автомобильного двигателя, но только у профессионального гонщика хватает ловкости выиграть Инди-500[20].

Многие относятся к трейдингу как к чему-то единому. Но он состоит из большого спектра разных видов деятельности и специализаций. В этом смысле торговлю на бирже можно сравнить с медициной. Психиатр – такой же врач, как и хирург или рентгенолог. Но каждому из них необходимы свои знания и умения. Точно так же маркетмейкер сильно отличается от управляющего глобальной макростратегией, а они оба – от участника рынка, торгующего волатильностью.

Трейдинг интересен тем, что в нем сочетаются быстрое и медленное мышление. Дей-трейдер уделяет меньше времени глубокому анализу, но должен отслеживать сложные закономерности в реальном времени. Успешный инвестор, играющий вдолгую, досконально изучает компании. Это позволяет ему создавать сложные портфели. В них хеджируются различные источники рисков, а выгоду приносят движения цен сильных и слабых активов. Между ними находятся управляющие хедж-фондами. Они сочетают глубокое погружение в макроэкономические исследования с быстрым анализом тенденций и разворотов.

Мой опыт показывает, что результативные участники рынка редко преуспевают в обоих типах мышления. Но почти всегда они сильны в одном из них. Великие трейдеры играют на своих сильных сторонах, используя их в торговле. Это относится и к Максвеллу. Его скальпинговые сделки – результат развитого быстрого мышления.

При этом многие трейдеры, потерпев неудачу, пытаются сменить когнитивную модель. Как правило, это плохое решение. Быстро думающий человек погружается в анализ рынков. Глубокий мыслитель пытается ухватиться за краткосрочное движение цен. В итоге оба проиграют еще больше. Тревога и беспокойство выводят трейдеров из привычной мыслительной зоны и лишают преимущества. Именно это случилось с Максвеллом. Неудачи постигли его на рынках с низкой волатильностью, где все чаще доминировали алгоритмы маркетмейкинга. Он заставил себя адаптироваться: дольше удерживал бумаги в своем портфеле и торговал скорее стратегически, чем тактически. Максвелл перестал следить за динамикой рынка и сосредоточился на длительных линиях поддержки и сопротивления. Он стал уделять больше внимания данным отчетов о доходах и экономическим новостям. В конечном итоге это дезориентировало его. Он пытался приспособиться к переменам. Но результаты становились только хуже. К счастью, у него оставались скальпинговые продажи. Он продолжал торговать за счет навыков быстрого мышления. Это помогло ему сохранить деньги. Но со временем этого оказалось недостаточно. Максвелл тратил слишком много сил на применение своих относительно средних аналитических навыков.

Все изменилось, когда он пересмотрел свою эмоциональную связь с трейдингом. Вспомните Джину и Криса. Они хотели дать своим детям то, чего у них самих никогда не было. С мертвой точки их сдвинула угроза статусу хороших родителей. В этот момент их мотивы совпали, и пара с головой погрузилась в укрепление брака.

Максвелл был умным человеком. Он умел извлекать выгоду из «идиотизма» других. Это приносило ему психологическое удовлетворение и наполняло работу смыслом. Когда финансовое благополучие стало иссякать, а маркетмейкеры принялись наживаться за его счет, он сам почувствовал себя идиотом. Чтобы снова оказаться на коне, он решил превратиться в глубокого мыслителя. Иными словами, захотел стать тем, кем он не был. Более того, теперь он пытался самоутвердиться за счет своих слабых сторон, игнорируя сильные.

Упражнение, которое мы проделали, показало, что Максвелл добивался удачных сделок, когда действовал тактически, а не стратегически. Все говорило о том, что он должен вернуться к своим сильным сторонам. Но он родился в бедной семье и стремился во что бы то ни стало доказать свое превосходство. Нам оставалось разве что направить его в правильное русло. Максвелл не хотел быть «идиотом». Но именно им становился, пытаясь глубоко анализировать рынки. Это было для него так же невыносимо, как для Джины и Криса оказаться плохими родителями. Я прямо сказал ему об этом. И это сработало.

Перемены произошли не по щелчку пальцев. Нам нужно было понять, почему некоторые из найденных Максвеллом закономерностей работали, а другие – нет. Нужно было исследовать его торговую стратегию внимательнее. Для этого я проанализировал множество сделок и заметил, что на коротких позициях он терял больше, чем на длинных. Причем случалось это всегда при восходящих трендах. Мы обсудили это и оказалось, что он даже не замечал, как начал играть против рынка в попытках самоутвердиться. Отследив еще один паттерн своего «идиотского» поведения, он наконец сменил тактику. Например, начал наблюдать за индикатором средневзвешенной цены, отслеживая движения торговли. Так Максвелл определял будущие сильные, нейтральные и слабые рынки. Чтобы стать эффективнее, он обратился к новым критериям. Но решающим фактором были навыки, которыми он прекрасно владел.

Решение проблемы Максвелла всегда было у него в руках. Как только он нашел равновесие между своими умениями, амбициями и эмоциями, дело пошло в гору.

В этом кроется один из секретов адаптации: у нас не получится измениться, если мы не научимся распознавать свои эмоции и управлять ими.

Опасность самоуверенности

Мы знаем, что перемены нужны. Но почему так трудно бывает реализовать план Б? Случаи Максвелла, Криса и Джины показывают: наши привычные мотивы и обязательства имеют большую силу. Мы срастаемся с ними, и иногда это нас разрушает. Много лет назад я работал с одной молодой женщиной. Она была успешным профессионалом, но никак не могла наладить романтические отношения. В детстве ее отвергали родители и друзья, а позже – партнеры. Она решила, что главное – быть уверенной в себе, чтобы никогда больше не оказаться брошенной и уязвимой. В результате ее карьера пошла в гору, но все отношения разваливались после пары свиданий. Стремление к независимости мешало эмоциональной близости. Пока она не поняла, что можно оставаться отдельной цельной личностью даже в отношениях, ничего не получалось. Поворотный момент в ее терапии случился внезапно. Однажды она не выполнила домашнее задание и долго не могла ответить почему. Через некоторое время я все же добился ответа. Оказалось, упражнение доставляло ей дискомфорт. Она совершенно не хотела этим заниматься. Мне не в чем было ее упрекнуть. Напротив, я искренне похвалил свою клиентку. Ведь она твердо стояла на своем и действовала, исходя из собственных ощущений. В итоге мы придумали упражнение, которое подходило именно ей.

Кроме прочего, это стало для нее хорошим примером. Она пришла ко мне за помощью, но смогла оставаться собой. Очень часто перемены начинаются с таких, казалось бы, мелочей. Ну а теория лучше всего усваивается через практику.

Впрочем, для перемен нужно немало времени. Иногда приходится накопить солидный багаж плохих результатов. Моей клиентке пришлось пройти через годы одиночества, прежде чем она решилась довериться консультанту. Когда наш подход к жизни или трейдингу окупается, мы обретаем уверенность в себе. Однако важно, чтобы она не переходила границы разумного. Иначе можно угодить в опасную ловушку. Например, убедив себя в том, что вы нашли решение на все времена и никогда больше не ошибетесь. Максвелл был уверен в своей торговой стратегии и не собирался ничего менять. Так он действовал до тех пор, пока не потерял почти все.

Роберт Антон Уилсон писал о сходстве между самоуверенностью и глупостью. Он говорил: наши убеждения могут выносить нам суровые приговоры. Мы становимся пленниками собственных взглядов. Это может привести к серьезным потерям, как это произошло с Максвеллом. Хорошо верить в то, что делаешь. Но лишь до тех пор, пока ваша уверенность не превращается в смирительную рубашку.

Исследования в области поведенческой экономики показывают, что трейдеры очень часто подвержены не только эффекту сверхуверенности, но и предвзятости подтверждения. Это значит, что человек обрабатывает информацию избирательно – сосредоточивается только на том, что подтверждает его точку зрения.

Исследование из Южной Кореи показало, как много участников веб-форумов об инвестициях склонны фокусироваться на данных, совпадающих с их мнением. Они демонстрировали самоуверенность в своих идеях, чаще совершали сделки и теряли больше денег, чем их менее самоуверенные коллеги. Джеймс Скотт, Маргарет Стампп и Питер Сю в 2003 году проанализировали ряд научных публикаций и пришли к выводу: «Многие люди чересчур уверены в себе. И инвесторы больше других верят в свою способность предсказывать будущее». Еще один интересный вывод: самоуверенность свойственна трейдерам всех стран мира.

В книге «Ловушки мышления» братья Хиз[21] повторяют эту идею: «Примечательная сторона нашей умственной деятельности состоит в том, что мы редко оказываемся в тупике». Авторы предлагают несколько способов преодолеть эффект сверхуверенности. Во-первых, мультитрекинг или принятие множества альтернативных точек зрения. Во-вторых, разбор мнения, противоположного вашему. Когнитивная гибкость – общий элемент этих способов. Как только мы перестаем зацикливаться на единственном решении, получаем возможность найти лучшее. Нельзя устремиться к новому будущему, если сначала не рассмотреть альтернативы.

Иронично, что многие коучи учат использовать самоуверенность во благо. Они призывают не бояться и повышать рыночные риски. Последовав этому совету, легко оказаться у разбитого корыта. Очень многие трейдеры, запертые на крупных позициях в момент самоуверенности, теряют гибкость из-за череды крупных провалов, которые перемежаются редкими успехами.

Так самоуверенность снижает вашу адаптивность и загоняет в угол.

Трейдер по имени Джо обратился ко мне после длительного периода убытков. Он несколько лет подряд успешно торговал фьючерсами на фондовые индексы. Но некогда прибыльные сделки больше не приносили дохода. После того как исполнялись крупные отложенные ордера, которые он выставлял, ситуация на рынке всякий раз менялась не в его пользу.

«Заработать не получается, – сетовал он на первой сессии. – Я либо не вхожу в рынок вообще. Либо все идет наперекосяк». Джо начал думать, что биржа намеренно играет против него. Конечно, кто-то мог распознать его стратегию и постараться помешать ему. Алгоритмы рынка, постоянно отслеживающие биржевые заявки, быстро фиксируют дисбаланс спроса и предложения. Они моментально используют эту информацию в собственных интересах. И крупные отложенные ордера – легкая добыча для искушенных маркетмейкеров.

До меня Джо сотрудничал с другим коучем по трейдингу. Тот говорил о неспособности моего клиента отличать сделки с высокой вероятностью успеха от почти наверняка проигрышных. По его словам, если бы Джо лучше оценивал риски, побеждал бы гораздо чаще. Это неплохая теория, но она не работала по двум причинам. Во-первых, ордер на крупную сумму всегда заметен и поэтому уязвим. Я проанализировал прошлые неудачи Джо и выяснил: процент удачных сделок и их прибыльность падали, когда он полагался на высокую вероятность успеха. Во-вторых, самоуверенность Джо росла каждый раз, когда он выигрывал. Он зарабатывал на трех-четырех сделках, затем наращивал позиции и терял деньги, сводя на нет предыдущие достижения. Прошлый коуч Джо призвал его не терять убежденности в своих силах: «Ты должен быть уверен в победе!» Но именно это в конечном итоге приводило его к поражениям.

Вместе с клиентом мы выяснили: если объем его ордеров достигал определенного процента от среднего объема торгов в минуту, вероятность провала возрастала. В иных случаях – при высоких объемах и ликвидности – сделки чаще оказывались прибыльными. По сути, Джо не нуждался в терапии. Проблема была не в ошибочных убеждениях. Ему следовало адаптироваться к новому режиму работы маркетмейкеров. Он должен был начать распределять свои ордеры так, чтобы сделать их менее заметными и добиться оптимального исполнения. Как Эмиль с его рестораном, Джо мог не менять своих ориентиров и просто научиться по-новому взаимодействовать с рынком.

Начать что-то менять очень часто мешает излишняя самоуверенность. Зачем это нужно, если вы уверены в правильности своих решений? Но представьте солдата на вражеской территории. Он должен провести разведку. Разумно ли в этом случае полагаться только на теоретические знания и убеждения? Конечно, нет. Он должен внимательно осмотреться, оценить реальные риски, продумать каждый шаг. В противном случае он рискует лишиться жизни. Ставить самоуверенность во главу трейдинга все равно, что выйти на минное поле без какого-либо плана действий. Рынок – довольно опасная и постоянно меняющаяся среда. Воспринимать его иначе – самонадеянно.

Почему же самоуверенность свойственна даже талантливым игрокам? Отчасти это связано с «ошибкой выжившего». В любой группе трейдеров лидеры по абсолютной доходности, скорее всего, и рискуют больше других. И это касается не только выигрышных, но и проигрышных сделок. В конце концов, участники рынка банкротятся не на мелких ставках. Но в поисках «магов рынка» большинство трейдеров ориентируется на тех, кто получает максимальную прибыль. «Маги» рассказывают о том, как шли напролом, вопреки всем трудностям. Такой ретроспективный анализ ведет к ошибочному выводу о том, что полная уверенность и готовность к риску – определяющий элемент успеха.

Но проблема в том, что абсолютная уверенность редко соседствует с максимальной гибкостью.

К тому же не стоит забывать о том, что мы сами склонны выставлять себя в наиболее выгодном свете. Заслуги случаются благодаря нашим усилиям, а вот в неудачах почти всегда виноват кто-то и что-то другое. Если наш прогноз оказался верным, мы хвалим себя. А если нет, так это потому, что рынок ведет себя неадекватно. Но это самообман.

У меня есть любимое упражнение, которое я обычно предлагаю студентам-медикам. Они должны по пятибалльной шкале оценить свою внимательность и мотивированность: 1 балл – ниже среднего, 3 – средний, 5 – выше среднего. Как можно догадаться, только немногие студенты характеризуют себя «средне» или «ниже среднего». В среднем 90 % ставят себе пятерку.

Я проделывал это упражнение и с трейдерами. Большинство из них тоже оценивает свои способности выше среднего, независимо от реальных результатов на рынке. Если спросить их об этом несоответствии, они начинают оправдываться: рассказывают о множестве препятствий и вспоминают свои достижения. Но переоценивая себя, эти трейдеры никогда не признают, что пришло время адаптироваться к меняющимся рыночным условиям. Джо тоже считал себя успешным трейдером, а свои неудачи объяснял «упадком сил». Это заставило его обратиться за психологической помощью. Хотя, как мы выяснили, она ему была не нужна. Он должен был проявить гибкость и адаптироваться к переменам. Ведь самоуверенность чуть не уничтожила его карьеру.

Вера в себя необходима для успеха. Но чтобы сохранить успех, нужно быть гибким в отношении веры.

Рынок – постоянно меняющаяся среда. Изменения часто радикальны: тренды приходят и уходят, волатильность не стоит на месте. Меняются стратегии участников, политика центральных банков и макроэкономические условия. Каждый день приходится наблюдать за происходящим и переосмысливать риски. Но, как застрявшая в рутине семейная пара, мы пытаемся решать новые задачи старыми способами, рискуя потерять все.

Включить механизм базовой мотивации

Представьте, что вы регулярно занимались спортом, а потом перестали. Однажды, поднимаясь по лестнице, вы чувствуете, что сердце выскакивает из груди. Вы потеряли сноровку. Пора снова приводить себя в форму. С чего вы начнете? Вряд ли с полного комплекса тренировок.

Оговорюсь: вам может показаться, что психолог, раздающий советы направо и налево, сам с легкостью им следует. Но не тут-то было. Моя мотивация привести себя в форму постоянно встречала препятствия. Я погряз в работе, семейных делах, изучении рынка. Тренировки всегда оказывались в конце списка. На них не хватало сил и времени, хотя я прекрасно понимал, насколько важно заботиться о себе.

Как правило, нам мешает не отсутствие знаний. Мы можем полностью отдавать себе отчет в том, что именно нужно делать. Но очень часто не делаем ничего. Например, вы планируете держать позицию до достижения целевого уровня. Но при первом же движении котировок против вашей стратегии выходите из игры. Вы чувствуете, что нужно больше двигаться. Но продолжаете вести сидячий образ жизни.

Сделаю небольшое признание: я не могу вспомнить, когда в последний раз досмотрел длинное видео до конца. Если я вдруг иду на вечеринку, то почти всегда ухожу очень рано. Позагорать на пляже? Поработать в саду? Все это кажется мне бесполезной тратой времени. В такие моменты я не занят ничем значимым. Это нагоняет скуку. Более того, такая пустота – мой личный вид стресса.

Одно из ярчайших воспоминаний юности – вечеринка в средней школе, на которую я не пошел. У меня было занятие поинтереснее. Я читал книгу Уильяма Ширера. Если бы на той тусовке нашелся кто-то, с кем я мог бы обсудить прочитанное, я бы пришел. Но болтать ни о чем и бездумно развлекаться, пока книга пылится на моем столе, – ну уж нет.

У меня нет проблем с общением. Я люблю разговаривать с людьми – в этом суть моей профессии. Но консультации с клиентами и пустая болтовня с соседями за барбекю – разные вещи. Помогать людям, меняя их жизни к лучшему в ходе бесед, – что может быть интереснее? Отправьте меня в путешествие, и я с удовольствием поеду знакомиться с другой культурой, кухней и образом жизни. Но, валяясь на пляже при отеле с системой «все включено», я начну сходить с ума от скуки через полчаса.

Как это связано с тренировками и здоровым образом жизни? Я понимаю, что это часть заботы о себе. И чувствую, как без физической активности теряю силы и продуктивность. Но, как и Максвелл, я должен был дойти до критической точки. Я накопил багаж из негативного опыта и только тогда осознал необходимость перемен.

В занятиях на беговой дорожке не было значимости и глубины, в которых я нуждался. Для меня это рутина, которая не приносит положительных эмоций.

Будучи моим психологом, как бы вы поступили? Чем бы меня мотивировали?

Позвольте, я отвечу за вас. Как и Максвеллу, Крису и Джине, мне нужно было вспомнить все моменты, в которые я чувствовал себя живым и деятельным, хотя в них не было никакой глубины. Это исключения из правила скуки. Я должен был найти рутинные действия, которые совершал из чувства заботы и привязанности. Сегодня я каждый день, без исключения, желаю доброго утра нашим четырем кошкам. Я чешу их за ухом и кормлю – у каждой свои пристрастия в еде. Я готовлю четыре разных завтрака без какой-либо высокой цели. И получаю от этого удовольствие. Общение с любимыми питомцами – лучший способ начать день. Точно так же я готов часами просматривать объявления о работе и помогать редактировать резюме своим детям. Вместе готовиться к собеседованию – отличный способ провести время. Бытовые дела не могут быть скучными, когда знаешь, что вносишь вклад в благополучие тех, кто тебе дорог.

Если бы моему ребенку потребовалась реабилитация после травмы, я бы выполнял все необходимые упражнения вместе с ним. Терапия стала бы нашим общим занятием. Я бы ни за что не пренебрегал тренировками. Ведь нет необходимости преодолевать прокрастинацию, если не встречаешь никакого эмоционального сопротивления.

Достаточно базовой мотивации. Именно этим для Максвелла было стремление доказать другим, что он не какой-нибудь «идиот». Он отказался от провальной стратегии и сделал ставку на скальпинг, в котором был по-настоящему хорош. У Криса и Джины была мечта об идеальном родительстве. Это мотивировало их работать над своим браком.

Терапия не может кардинально изменить человека. Но она прекрасно помогает раскрыть потенциал и отыскать внутри себя ту самую базовую мотивацию.

Иногда мы сами, без помощи коучей и терапии, узнаем свои сильные стороны. Многим для этого достаточно метода проб и ошибок. Так однажды я забыл закрыть дверь в наш домашний зал для тренировок. В самый неподходящий момент туда проникли мои кошки. В перерывах между упражнениями я стал играть со своими любимицами. Это поднимало мне настроение. Я понял, что с нетерпением жду перерывов между подходами. Через несколько дней кошки привыкли к моей зарядке. После еды они тут же бежали к двери, готовые составить мне компанию. Вместе мы создали позитивную привычку. А это один из самых эффективных способов изменить свою жизнь к лучшему.

Почему дисциплина не работает

Мы можем сколько угодно обещать себе начать с понедельника, чтобы стать лучшей версией себя. Но если ваша цель не вяжется с тем, к чему вы эмоционально привязаны, провал обеспечен. В конце концов не громкие слова заставили меня заняться спортом, а мои любимые питомцы.

Сегодня утренняя зарядка – часть моей рутины. Я довел ее до автоматизма, как чистку зубов или ежедневный душ. Мне не нужно заставлять себя. А ведь суть дисциплины – в принуждении. Она заставляет метаться между «должен» и «хочу». Если «надо» не соответствует пиковым событиям вашего жизненного графика, выиграть эту битву не получится.

Чарльз Дахигг в своей книге «Сила привычки»[22] хорошо описывает этот процесс. Ссылаясь на исследования в области когнитивной нейронауки, он объясняет, что привычки формируются не в тех участках мозга, которые отвечают за размышления и планирование. Вспомните разницу между быстрым и медленным мышлением, о котором писал Канеман. Действовать по плану и по привычке – это поведенческие аналоги медленного и быстрого мышления. Привычки развивают в нас сложные формы поведения. Без них мы не могли бы разговаривать за рулем автомобиля. Именно привычки освобождают сознание для более медленной и глубокой деятельности – планирования, рассуждений, анализа.

Дахигг доказывает, что наша жизнь полна привычек. В этом есть эволюционный смысл. Автоматизация поведения высвобождает ресурсы для решения текущих задач. А когда мы пытаемся изменить мотивацию традиционным способом, наш исполнительный мозг обращается к уже существующим привычкам. При этом лучшей, стратегией было бы не менять их, а создать совершенно новые. Например, чтобы перестать откладывать дела на потом, стоило бы создать привычку на основе вашей базовой мотивации.

К моменту написания этой книги я опубликовал больше 4000 постов в своем блоге TraderFeed. Я писал эти тексты каждый божий день на протяжении десяти лет. Но это не было связано с дисциплиной и принуждением. Блог – часть важной для меня рутины. Мной движет искреннее желание поделиться тем, что я знаю, с теми, кто в этом нуждается. Такие привычки не создают внутренних противоречий. Вам не нужно заставлять себя делать то, что вы считаете по-настоящему важным.

Но как выработать правильные привычки? Дахигг объясняет, что у каждого поведенческого паттерна есть свой «спусковой крючок». Он дает старт привычному действию – «отдаче». По сути, новая привычка – это алгоритм поведения, связывающий спусковой крючок с отдачей. По этой причине, чтобы бросить курить, человек заменяет сигареты жевательной резинкой. Когда это действие повторяется много раз, один алгоритм заменяет другой.

Много лет назад я консультировал студента-медика. Он был умен, но испытывал трудности в учебе. Ему мешала социофобия: оказываясь среди людей, он испытывал сильный дискомфорт. У него не было проблем непосредственно с обучением. Но необходимость контактировать с врачами и ординаторами вгоняла его в ступор. Не помогали ни техники релаксации, ни другие способы борьбы со стрессом. Однажды у него была смена в психиатрической клинике. Там к нему обратились пациенты, обеспокоенные состоянием одной из соседок по палате. Они опасались, что женщина может причинить себе вред после преждевременной выписки. Студент решил, что эти тревоги могут быть обоснованы. Он связался с ординатором и лечащим врачом, чтобы инициировать консилиум по этому случаю. От его социофобии не осталось и следа. Она сменилась заботой об уязвимом пациенте. С этого момента студент начал воспринимать социальные ситуации как возможность узнать других людей и помочь им. Благодаря этому он перестал реагировать на окружающих с тревогой. С ней не помогали справиться медитации и другие подобные методы, потому что они не опирались на базовую мотивацию.

Возвращаясь к трейдингу, мы можем адаптироваться к меняющимся рынкам только тогда, когда находим новые способы выразить свои сильные стороны. Наши торговые стратегии могут и должны меняться. Но за каждой из них должна оставаться базовая мотивация.

Почему важно ставить перед собой цели

Меняясь без базовой мотивации, мы фактически пытаемся стать кем-то другим. Представьте, начальник или сосед требуют от вас сделать нечто бессмысленное и неприятное. Наверняка вас это возмутит. В случае с начальником, возможно, сделать придется. Но чувство противоречия никуда не денется. Этот поступок обретет глубинный смысл только в том случае, если поможет приблизиться к цели. Это стремление, подобно линзе, концентрирует нашу энергию и мобилизует ресурсы.

Адам Грант в своей сенсационной книге «Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений»[23] приводит доказательства связи базовой мотивации и продуктивности. Он ссылается на пример кол-центра. Его телемаркетологи часто получали отказы от потенциальных покупателей и не могли выполнить план продаж. Моральный дух сотрудников был низким, а текучесть кадров высокой. Однажды руководство объявило десятиминутный перерыв в работе. Затем оно представило коллективу специалиста, который регулярно перевыполняет план продаж, занимаясь той же работой, что и остальные. Он выступил с небольшой мотивационной речью. В течение нескольких месяцев после этого продажи росли. Продуктивность вдохновленных и целеустремленных сотрудников вышла за рамки повседневной рутины. Они начали совершать больше звонков и теперь регулярно перевыполняли план. Так, традиционные бонусы за хорошую работу оказались менее эффективным мотиватором, чем вера в важность своего дела.

Несколько лет назад я работал с некогда успешной трейдинговой компанией, которая переживала трудные времена. Было странным, что коллектив оставался прежним, рынки почти не менялись, но результаты по какой-то причине ухудшались. Проблема стала очевидной после беседы с руководителем компании. Недавно в ней сменился генеральный директор. Вся власть сосредоточилась в руках небольшой группы людей. Управляющих капиталом перестали приглашать на совещания. Результаты планерок редко доводились до сотрудников. Аргументация в пользу такого решения на первый взгляд выглядела здраво. Руководство хотело, чтобы трейдеры сосредоточились на торговле, не отвлекаясь на другие вопросы. Но на деле это привело к тому, что они почувствовали себя отчужденными.

Сначала сотрудники стали говорить о своей компании «они», а не «мы». А вскоре начали нарушать установленные правила. В том числе это касалось управления рисками. Нет, они таким образом не бунтовали. Просто компания, которую они любили, перестала для них существовать. Она превратилась не более чем в место работы.

Так все пошло наперекосяк. Показатели начали снижаться. Это привело к сокращению зарплатных бонусов. Сотрудники из-за этого еще больше отчуждались и начали увольняться. Когда руководитель обратился ко мне, проблема уже достигла критической точки. Жизнеспособная, творческая организация оказалась на грани упадка.

Исследование Гранта показало, что вовлеченность прямо соотносится с мотивацией и продуктивностью. Управленцы, которые полностью отдаются работе, повышают лояльность сотрудников. Она, в свою очередь, проявляется в более доброжелательном отношении к клиентам. Каких результатов добилась бы теряющая сотрудников компания, если бы обратилась к принципу сервант-лидерства? В его основе лежит идея о том, что наиболее эффективно руководить людьми можно тогда, когда вы отдаете приоритет их потребностям. Это же правило работает в семейных отношениях. Авторитарное поведение родителей провоцирует недовольство и бунт детей. И наоборот, когда они любят, поддерживают и заботятся, конфликтов становится меньше.

Сервант-лидер сначала слушает и только потом говорит. Он привлекает подчиненных к принятию решений и создает для них благоприятные условия. Все это заставляет сотрудников чувствовать себя причастными к общей цели. К сожалению, в компании, о которой шла речь выше, ничего из этого не было. Сотрудники все больше отчуждались, и компания потеряла жизненную силу, без которой не могла существовать.

Я много лет наблюдаю за трейдерскими фирмами. Торговля в команде – одно из самых значимых изменений, которые произошли в этой сфере. Раньше руководители стремились изолировать сотрудников друг от друга. Это помогало избегать группового мышления. Риски не концентрировались на одних и тех же позициях. Но с развитием онлайн-сервисов, через которые проходили огромные объемы информации, такая изоляция перестала быть целесообразной. Компании начали создавать команды. Это помогало лучше адаптироваться к переменам. Теперь финансовые управляющие могли проводить более масштабные исследования, не сдавать позиций в периоды сильной нестабильности и эффективнее контролировать сложные портфели.

С переходом к командной работе у трейдеров появилась и новая мотивация. Все сотрудники плотно взаимодействовали друг с другом. Опытные управляющие курировали новичков. А те, в свою очередь, занимались областями рынка, которые не входили в сферу ответственности наставников. Каждый был заинтересован в успехе и результативности другого. В конце концов, если команда не приносит дохода, премию в конце года не получает никто. Во время кризисов коллеги подбадривали друг друга, а в периоды успеха вместе отмечали победы. Взаимная забота стала частью бизнеса.

Безусловно, работа в команде подходит не всем. Но выводы Гранта применимы к любой общей деятельности, результат которой действительно важен для участников. Однажды я консультировал трейдера из небольшого фонда. Он генерировал фантастические идеи. Я никогда прежде не встречал ничего подобного. Он исследовал рынок особыми методами и почти всегда находил уникальные решения. Когда трейдеры в его офисе сосредоточились на событиях в Японии, он погрузился в мир опционов. Он хотел использовать ценовой перекос, чтобы создать асимметричные профили с соотношением риска и доходности для арбитражных сделок. Работа в команде ему не подходила: взаимодействие с людьми скорее отвлекало, чем приносило пользу. В первую очередь его мотивировал интеллектуальный вызов, который бросал ему рынок. Судя по всему, у него не было проблем с дисциплиной. Он не составлял списки дел, не строил планов, а просто выполнял свою работу. Поскольку умение генерировать идеи было его сильной стороной, он никогда не поставил бы их под удар необдуманными решениями.

Однажды трейдер встретился с бизнес-коучем из своей фирмы. На первой сессии консультант предложил использовать стандартизированную процедуру размещения и отслеживания сделок. Он назвал это «работой по протоколу». И упустил из вида, что для его собеседника единственным «протоколом» была свобода создавать нестандартные идеи. Забрать у трейдера-креативщика эту возможность – значит лишить его базовой мотивации.

Быть может, Дахигг не прав, призывая нас перестраивать привычки в угоду своим желаниям? Как вообще контролировать качество или количество работы без дисциплины?

Креативный трейдер ответил на этот вопрос тем, что превратил перемены в рутину. Он отладил собственный процесс воплощения в жизнь новых идей. Эмиль с его рестораном действовал так же. Опираясь на мнение посетителей, он каждый день предлагал им новое меню. По сути, Эмиль превратил гибкость в постоянство.

Самый популярный вопрос, который задают мне трейдеры: как не поддаваться эмоциям, когда теряешь деньги? Финансовые неудачи действительно могут приводить к отчаянию. Оно заставляет принимать импульсивные решения. Сильная тревога, наоборот, парализует. Ни то ни другое не приносит трейдеру ничего хорошего. Неразумные риски угрожают финансам. Ошибки в самоуправлении разрушают самооценку.

Представьте себе торговца, который спокойно относится к убыткам. Он знает, что у каждой неудачи есть причина. И каким бы ни был опыт, это источник ценных уроков. Нужно лишь научиться их извлекать. Именно это позволяет корректировать взгляд на рынок, создавать новые стратегии и способы торговли. В этом случае даже самый оглушительный провал способен сделать вас лучше.

Конечно, даже тот, кто спокойно принимает удары от рынка, не любит терять деньги. Однако это умение дает вам преимущество перед теми, у кого его нет. Анализ сделок превращается в привычку, которая трансформирует перемены в рутину. Вы автоматически начинаете следить за тем, что сработало в удачной сделке и не сработало в неудачной. Гибкость становится вашей привычкой.

Да, в долгосрочной перспективе вы не сможете добиться успеха, если не будете развиваться вместе с рынками. Но совершенствовать и укреплять нужно в первую очередь свои сильные стороны, базовую мотивацию и индивидуальность. Не боритесь с собой. Вам не придется себя заставлять, если вы действуете согласно своему призванию.

Адаптация должна стать привычкой

Не так давно я исследовал поведение рынка при достижении новых пятидневных максимумов. До 2013 года показатели постоянно возвращались к средним значениям. Вслед за закрытием большей части акций, входящих в S&P 500, следовал откат котировок. Начиная с 2013 года, такая пятидневная динамика, как правило, приводила к дальнейшему росту. Налицо были признаки импульсного движения. Поскольку центральные банки продолжили политику нулевых процентных ставок и деньги вливались в акции, схема торговли концептуально изменилась. Трейдеры, которые многие годы отказывались гнаться за ростом цен, внезапно оказались за бортом изменившегося рынка.

У трейдеров нередко возникают адаптационные сложности с установкой стоп-лоссов. Такие ордера, как правило, размещаются либо на очевидных уровнях поддержки или сопротивления, либо на стандартных ценовых. Они определяются на основе расчетов процента коррекции или уровней Фибоначчи. И оба этих метода – благодатная почва для торговых неудач.

Дело в том, что рынки перестраиваются вслед за составом своих участников. Например, объем торгов биржевого фонда S&P 500 SPDR (SPY) может значительно варьироваться день ото дня. На момент написания этих строк средний дневной объем фонда, по данным за последний год, составил чуть более 122 миллионов акций, а стандартное отклонение – почти 43 миллиона. Таким образом, корреляция между объемом торгов SPY и его средним истинным диапазоном[24] составила 0,82. Это очень высокий показатель. Он свидетельствует о том, что движение цены в течение дня на 64 % зависит от перемен в торговом обороте.

Это вполне логично. Новые участники рынка, которые появляются в дни повышенного объема торгов, как правило – спекулянты. Их совместные действия с большей вероятностью приводят к направленному движению рынка. Маркетмейкеры в этом смысле им проигрывают. В свою очередь, низкий объем торгов говорит о небольшом количестве спекулянтов. Это снижает вероятность сильных колебаний. Стандартные методы размещения стоп-ордеров не поспевают за текущими изменениями в режиме реального времени. Если объем вырастет, высокая волатильность заставит стопы срабатывать в случайном порядке. Если же объем иссякает, сильно сниженная волатильность гарантирует отсутствие прибыли. Адаптивный трейдер должен уметь выбирать целевые цены и уровни стоп-ордеров, соответствующие меняющимся рыночным условиям. Любой стандартный метод в этом случае неэффективен.

В своем блоге TraderFeed я описывал один из способов сохранять гибкость: нужно отслеживать среднюю волатильность рынка за текущий день в разные периоды. Если делать это регулярно, вы получите ценные статистические данные.

Более высокие показатели относительно тех, что наблюдались в те же периоды в прошлом – предвестники сильных колебаний. В этой ситуации стоит увеличить стоп-ордера, скорректировать размеры позиций и сосредоточиться на долгосрочных целях. Когда же относительный объем торгов сокращается, ваша стратегия должна быть максимально консервативной. Ключевые показатели рынка нужно оценивать каждый раз, когда вы получаете новые данные. Такой подход позволяет оставаться адаптивным, не терять прибыли и оптимизма.

Вы должны сделать гибкость частью своей ежедневной рутины. Готовность к переменам – лучшая привычка исключительного трейдера. Умение корректировать позиции в соответствии с динамикой рынка – один из лучших процессов в исполнении одновременно дисциплинированного и гибкого торговца.

Одно из моих любимых упражнений для трейдеров – создание блок-схемы торгового процесса. Она должна включать в себя все основные этапы сделки – от идеи до реализации.

Обычно трейдеры выстраивают либо линейную, либо циклическую схему. В первом случае они начинают с точки А, затем по прямой линии переходят к точкам В, С и так далее. В свою очередь, второй тип схем содержит множество условий вроде «если рынок сделает X, я сделаю Y», «если рынок не сделает X, я избегу Y и вместо этого сделаю Z». В таких разветвленных и закольцованных схемах, как правило, находится место не только для покупки или продажи активов, но и для управления рисками.

Один мой знакомый включил в свою блок-схему ряд ответвлений, которые приводили к увеличению позиций, а не к их закрытию. Он составил подробную дорожную карту с учетом всех возможностей и рисков. В итоге у него оказалось гораздо больше способов заработать, чем у трейдеров с простыми и линейными блок-схемами. Управление позициями стало для моего знакомого залогом преимущества.

Другая особенность блок-схем в том, что для одних трейдеров ветви на графике относятся к покупке, продаже, удержанию и пребыванию вне рынка, а для других это несколько графиков, расположенных один в другом. Например, ветвь А ведет к подразделу схемы, относящемуся к торговле по долгосрочным трендам, а Б – к отдельным вариантам решений по краткосрочной торговле. По сути, это отражает намерение трейдера действовать по обстоятельствам.

Я знаю трейдера, который большую часть времени торгует фондовыми индексами. Это его основной инструмент. Когда ситуация становится неблагоприятной, он фокусируется на поиске других возможностей и переключается на торговлю отдельными акциями. Ведь хорошая блок-схема типа «график в графике» содержит в себе, как правило, не один способ заработать.

Но всем ли трейдерам нужна сложная и разветвленная схема? Уверен, что нет. Торговец, действующий интуитивно здесь и сейчас, просто запутается в ней. Но то, что отвлекает от работы «скальпера», оказывается весомым фактором успеха для долгосрочного инвестора.

Впрочем, краткосрочным игрокам тоже не обойтись без гибкости. Например, она позволяет выбирать оптимальные способы торговли на спокойных рынках по сравнению с оживленными (или на рынках с ограниченным ценовым диапазоном по сравнению с трендовыми). Универсальный подход хорошо работает на совершенно статичных рынках. Но когда рынки переходят к менее коррелированной, волатильной или направленной фазам, прокрастинация в трейдинге неизбежно приводит к плохим результатам.

Вспомните ресторанного инноватора Эмиля. Его блок-схема была бы очень подробной и гибкой. Девиз «Каждый день – новый ресторан» явно говорит об умении и желании адаптироваться. Успешные трейдеры точно так же меняют стратегию в зависимости от ситуации на рынке. Сделать ставку на валютный рынок или на бумаги с фиксированной доходностью? Держать позиции долго или извлечь выгоду из сиюминутных колебаний? Исключительные трейдеры знают множество способов выиграть.

Разветвленная блок-схема говорит об умении сочетать гибкость с привычкой. Проблемы возникают тогда, когда колебания рынка оказываются сильнее нашей готовности к ним.

Предлагаю вам выполнить упражнение с блок-схемой. Придумайте несколько торговых идей и опишите, как воплотите их в жизнь. Как и когда это произойдет? Просчитайте риски. Подумайте, как подготовитесь к торговому дню? Какие действия затем совершите? Взглянув на готовую схему, ответьте на вопросы: сколько альтернативных способов получить прибыль вы нашли? Сможете ли адаптировать их к краткосрочным изменениям рынка?

Если ваш план не выглядит гибким на бумаге, не стоит ожидать, что он станет источником жизнеспособных альтернатив в пылу торгов. Хорошая футбольная команда всегда готовит несколько схем игры и задействует их в зависимости от ситуации на поле. Таким же уровнем гибкости должен обладать ваш план игры на рынке.

Границы дисциплинированности трейдера

Агрессивная торговля предполагает готовность к высоким рискам. При этом бизнес-коучи обычно призывают трейдеров к строгой дисциплине. Конечно, в этом есть смысл. Если у нескольких торговцев одинаковая стратегия, успеха, скорее всего, добьется тот, кто будет следовать ей неукоснительно.

Но есть тут и другая сторона. Повторение одной и той же последовательности действий помогает только в том случае, если вы выигрываете. Но что, если рынок на ваших глазах меняется? Двигаясь по проторенной дорожке, трейдер, как это было в случае Джо, рискует потерять все. Представьте себе бизнес-тренера, который убеждает производителя мобильных телефонов не отступать от планов и продолжить выпускать гаджеты с клавиатурой. Если среди покупателей набирают популярность сенсорные экраны, из этого не выйдет ничего хорошего. Дисциплина помогает с тем, что точно работает. Но если обстоятельства меняются, новой дисциплиной становится адаптивность.

Много лет назад я обнаружил, что лучше всего заниматься дей-трейдингом в утренние часы. В определенное время дня я попросту переставал зарабатывать деньги. Понять это мне помог анализ моих заработков. В итоге я сосредоточился на торговле в прибыльные часы и свел к минимуму участие в сделках в другое время. Вот только в какой-то момент это перестало работать. Я дисциплинированно следовал плану, но ничего не зарабатывал. Разочарование в собственной торговой схеме заставило меня вернуться к изучению рынка. На этот раз я обнаружил, что удачные сделки теперь приходились на периоды активной работы европейских и азиатских бирж, а не американских, как это было прежде. Когда я приступал к своей «удачной» торговле, рынок уже был готов к естественному откату. Теперь ликвидность по-другому распределялась во времени. Я решил, что это связано с глобальным характером действий макротрейдеров и новыми межрыночными отношениями с участием международных активов.

Эта гипотеза подтолкнула меня исследовать макроторговлю на мировых рынках. После нескольких неудачных попыток я отследил момент, в который различные рынки двигались одинаково. Затем мне удалось выделить ситуации, когда заявки с объемом выше среднего стимулировали увеличение спроса или предложения. Теперь я опирался на простой показатель, объединявший денежные потоки и совместное движение активов. Это позволяло мне основывать свои действия не только на времени, но и на характере изменений рынков. Утро снова стало моим лучшим периодом дня. Только теперь оно начиналось в три часа ночи по восточному времени! Ожидаемые изменения на рынке происходили с открытием биржи в Лондоне, а не только в Нью-Йорке.

Если бы я придерживался прежней схемы, неизбежно терпел бы неудачи. Мне понадобилась дисциплина иного рода. Я должен был тщательно пересмотреть рыночные преимущества своей стратегии. Чувство разочарования из-за потерь стало мотивацией для перемен. А залогом адаптации оказались принятие и непредвзятость.

Традиционная психология трейдинга призывает свести эмоциональную составляющую к минимуму. Этого помогает добиться дисциплина. Но даже разочарование может сыграть вам на руку. Ведь негативные чувства можно использовать по-разному. Если ваша стратегия проигрывает, вы страдаете. Торговые результаты из-за этого ухудшаются еще сильнее. Эмоциональный круговорот затягивает все глубже. Но выбраться на поверхность все еще можно.

Да, рынок, приносивший вам доход, изменился. Дисциплина больше не помогает. Но инструменты для строительства лестницы успеха находятся в ваших руках. Просто начинать нужно с правильного фундамента.

Любой рынок можно смоделировать в виде суммы трендового и одного или нескольких циклических компонентов. Детерминировав рыночный временной ряд, не так сложно определить доминирующие циклы в течение любого стабильного периода ретроспективного анализа. Это важно, ведь исследуя период с разными рыночными условиями (например, с показателями цен на акции 2008 и 2014 годов), мы, что называется, сравниваем яблоки с апельсинами. Прежде чем выявлять закономерности, нужно выбрать стабильный период анализа. Многие трейдеры мечтают об универсальных паттернах, одинаково подходящих для самых разных рынков. Но только в стабильном процессе можно определить, какая часть ценового движения обусловлена трендом, какая относится к циклическому поведению, а какая рискует подвергнуться случайным волнениям.

Орен – опытный трейдер. Он связался со мной, когда начал терять деньги из-за снижающейся волатильности. Это происходило с ним и во внутридневной, и в свинговой торговле. Стратегии, прекрасно работавшие в прошлом, теперь еле держали его на плаву. Чтобы выжить в сложный период, он поступил мудро, сократив свои позиции. Каждый день он тщательно планировал сделки. Но время шло, и Орен все чаще задавался вопросом: «А что если рынок никогда не станет прежним?»

Исследовав поле его работы, я обнаружил отчетливый восходящий тренд. Он сопровождался доминирующим циклом длиной от 20 до 30 торговых дней. Неудивительно, что ни дей-трейдинг, ни свинг не приносили результатов. Гораздо правильнее в такой ситуации было держать длинные позиции, облегчая их в районе месячных максимумов и пополняя в минимумах. Ведь на фоне длительного направленного движения все попытки рассчитать время внутридневных движений и недельных колебаний обречены на провал.

В итоге Орен адаптировался только до определенного момента: за пределами свинг-трейдинга его решения переставали работать.

Вернуть торговое преимущество он смог только тогда, когда нашел несколько товарных рынков, которые двигались в его таймфреймах. Он научился распознавать их базовые закономерности. Теперь его сильные стороны снова играли ему на руку.

Эмоциональный интеллект трейдеров

В своей первой книге я рассказывал о торговле «на диване», когда вы считываете рынок как вербальные и невербальные жесты собеседника, сидящего напротив. Это требует развитого эмоционального интеллекта. Нужно отбросить предрассудки и оставаться открытым для важных торговых сигналов. Такой вид интеллекта – это своего рода гибкость, которая позволяет адаптировать свои мысли и действия к меняющимся коммуникационным потокам.

Психотерапевт не может проводить одинаковые консультации для всех клиентов. Человеку в трауре, бросающему пить или руководителю в поиске новой профессии – к каждому нужен индивидуальный подход. Если вы родитель нескольких детей, один из них может быть совершенно не восприимчив к строгости, а другой сильно огорчится от одного требовательного взгляда. Именно развитый эмоциональный интеллект позволяет подстраиваться под самых разных собеседников.

Наверняка вы встречали людей, которые в беседе ведут скорее монолог, нежели диалог. Они перебивают и не слушают. Их потребность высказываться настолько сильна, что общаться с ними почти невозможно. Такие люди не могут быть успешными продавцами, чуткими родителями или заботливыми романтическими партнерами, ведь важнее всего для них – собственные потребности.

Трейдер с жестким подходом не сильно отличается от эгоцентричного собеседника, надоедающего вам на вечеринке. Такие торговцы часто проецируют свои взгляды на рынки, приплетая политику, экономику, эзотерику. Когда рынок подает сигнал, эти зацикленные трейдеры не способны к нему прислушаться. Я встречал торговцев, упрямо действующих как «медведи» во время длительных «бычьих» трендов. Они игнорировали все сигналы и винили в своих неудачах «рыночных манипуляторов».

Представьте себе врача, который использует исключительно любимые методы диагностики, игнорируя симптомы пациентов. Рано или поздно это приведет к фатальной ошибке. Трейдеры не сталкиваются с обвинениями в халатности – вердикт им выносит объективная реальность. Убытки случаются не просто так. Они указывают нам на необходимость адаптироваться.

Одно из ключевых наблюдений Джека Швагера, описанных в книге «Маги рынка», состояло в том, что успешные финансовые управляющие умеют использовать свои лучшие качества в работе. Так, упомянутый выше Орен сумел найти рынки, соответствующие его аналитическим способностям.

Но теория о торговле на основе личных качеств имеет серьезные ограничения. Неизменная стратегия может заставить вас действовать иррационально. Это случилось с владельцем ресторана, вынужденным продать его Эмилю. Ведь рынки не ищут нашего одобрения и не стремятся соответствовать нашим качествам и потребностям.

Трейдеры, успешно торгующие на сырьевых и валютных рынках, лучше других умеют адаптировать свои стратегии к меняющимся условиям. Центральные банки часто ужесточают или, наоборот, смягчают свою политику. Это позволяет им регулировать биржевые инструменты с фиксированной доходностью в конкретных странах. Кроме того, национальные банки могут снижать свою активность, влияя на рост или падение рынков. В такие моменты особенно эффективными оказываются арбитражные сделки. Точно так же длинная позиция в нефтяной сфере может быть отличной идеей на фоне обострения ближневосточных конфликтов. А торговля ценовыми спредами на товарных рынках с учетом сезонных и погодных условий – в моменты, когда нет четких макроэкономических сигналов. Варианты меняются в зависимости от открывающихся возможностей. Распознавать их помогает эмоциональный интеллект.

Этот навык позволяет понять, в какой момент отступить, а в какой проявить активность. Владеть им одинаково важно и в личной жизни, и в трейдинге. В работе чуткого к рынку торговца фазы активности сменяются затишьем, а сделки с высокими рисками – консервативными периодами. Однажды я работал с человеком, который большую часть года торговал очень осторожно. Когда в Европе разразился политический кризис, он резко сменил курс и благодаря нескольким агрессивным сделкам заработал свою годовую прибыль.

Попробуйте выполнить упражнение. Составьте список ваших финансовых успехов и провалов за последние пару лет. Затем изучите поведение рынка в те же периоды. Скорее всего, вы обнаружите совпадения. Так я, например, выявил закономерность в работе краткосрочных трейдеров. Они начинают крупно зарабатывать, как только повышается волатильность, и наоборот – теряют деньги, когда она снижается. Прибыль таких игроков прямо связана с динамикой рынка. Адаптация в этом случае должна опираться на стабильную торговлю в спокойные времена. Нужно либо дольше выжидать ответа рынка или определить те активы, которые сохраняют относительную волатильность и торговать только ими в такие периоды. Или стоит сосредоточиться на волатильности инструментов и выходить из игры, как только возникнет ценовое затишье.

Адаптироваться можно разными путями. Главное – признать, что пришло время для гибкости. Эмоциональный интеллект поможет превратить поражения в будущие победы.

Джефф сделал эмоциональный интеллект своим рыночным преимуществом. Он искал инструменты, которые демонстрировали нестандартный оборот и ценовое движение на открытии торговой сессии. Он изучал социальные сети и популярные сайты в поисках мощного эмоционального отклика на определенные ценные бумаги. Чрезмерная реакция участников рынка, по его мнению, создавала благоприятную почву для контригры. Если трейдеры активно шортили «горячие» акции, Джефф внимательно наблюдал. Как только покупатели оказывали сопротивление, он моментально к ним присоединялся. Чаще всего за этим следовало массовое закрытие коротких позиций. Благодаря этому Джефф получал хорошую прибыль.

Занятно, что он придерживался одной и той же стратегии, но реализовывал ее по-разному в зависимости от поведения рынка. Он менял длинные позиции на короткие и не останавливался на одном инструменте. При растущей волатильности или в начале сезона отчетности Джефф действовал активно. А летом, во время скучных торговых сессий, заканчивал день пораньше. Он никогда не знал наверняка, какие позиции откроет завтра. Его стратегия была максимально гибкой, ведь она основывалась на умении считывать эмоции рынка.

Джефф добивался успеха в мире проп-трейдинга, чем не могло похвастаться большинство его коллег. Он опирался на эффект толпы и следовал за рынком. Набравшись опыта, он быстро анализировал десятки позиций на тематических сайтах. Он не ограничивался каким-то одним инструментом или способом торговли. Пока другие трейдеры изо всех старались удержаться на плаву в худшие времена, Джефф адаптировался к новым условиям.

Готовность к переменам

Чтобы измениться, нужно научиться мыслить широко.

Исследование Джеймса Прохазки, Джона Норкросса и Карло ди Клементе[25] показало, что переход от старых моделей поведения к новым происходит в несколько этапов. Сперва мы не осознаем необходимость перемен. Это стадия предварительного обдумывания. Как только мы пресыщаемся последствиями ошибок из-за потерявших актуальность методов, наступает активная стадия размышления. На этом этапе человек пытается измениться. Здесь можно столкнуться с откатом к прежним привычкам. В конце концов последствия неверных решений становятся настолько болезненными и неприятными, что стремление к переменам побеждает. В этот момент наступает стадия подготовки к серьезным шагам. Воодушевившись первыми успехами, человек достигает стадии действия. Наконец, изменившись, он сосредоточивается на том, чтобы сохранить новую модель поведения и не вернуться к старой.

На эти этапы можно разбить большинство психологических техник, связанных с личностным ростом. При этом один из главных выводов из исследования Прохазки и соавторов: способность к адаптации определяется тем, на какой стадии вы находитесь. Чтобы перейти от раздумий к действиям, нужно завершить анализ текущей ситуации. Важно хорошо понимать, что именно вы хотите и можете сделать. И только затем сознательно и решительно действовать.

Диета – отличный пример того, как работает эта схема. Мы хотим начать питаться более здорово, но долго не переходим от намерения к действию. В результате образуется замкнутый круг: первые шаги заканчиваются откатом к старым привычкам, но сильные переживания из-за провала заставляют поставить новую цель. Это может обернуться бесконечным «начну с понедельника», которое характерно и для бизнеса. Мы исследуем новые направления и переставляем приоритеты, но все порывы к переменам гибнут на корню в болоте ежедневной рутины. Разум говорит: адаптация к изменившимся условиям необходима. Но старая привычка требует гораздо меньше энергозатрат.

Чего же нам не достает, чтобы выйти из замкнутого круга? Как правило, способности действовать здесь и сейчас.

При этом обычная уборка дома заметно отличается от необходимости привести в порядок выставленное на продажу жилье в ожидании потенциальных покупателей. В первом случае задачу легко можно отложить на неопределенный срок – от этого вы не потеряете ничего существенного. Но если от ваших усилий зависит успех важной сделки, дело принимает другой оборот. То же, как правило, касается людей с зависимостями. Лучше всего проходят реабилитацию те, кто оказались на самом дне. Срочность и безотлагательность – движущая сила перемен.

Недавно я беседовал с несколькими трейдерами, которые лишились привычных источников дохода. В то время центральные банки удерживали краткосрочные ставки на уровне, близком к нулю. Из-за этого биржевые торговцы терпели неудачи и теряли деньги. Наконец, они признали необходимость перемен. Оптимальным решением для них была работа в хедж-фонде. Но руководители таких организаций воспринимали их как начинающих макротрейдеров. Никого не интересовал опыт работы с ценными бумагами с фиксированной доходностью. В итоге мои клиенты оказались на позициях новичков, вынужденных начинать все сначала. Почему это произошло? Они могли бы озаботиться вопросом своей конкурентоспособности, пока их дела шли хорошо. Им нужен был запасной план, связанный с иными видами торговли. Не имея его, они потеряли свою ценность на рынке труда в новых условиях.

Надо ли говорить, что это далеко не единственные трейдеры, которые с этим столкнулись. К сожалению, очень часто наше «хочу изменить» превращается в «должен изменить» слишком поздно.

Комфорт – антипод срочности и враг адаптации. Зачем чинить то, что еще не сломано? Немногие из нас способны мгновенно переходить от размышлений к действиям. Еще меньше тех, кто всегда готов к переменам. И особенно редко встретишь того, кто принимает их с радостью. Такие специалисты находятся в постоянном поиске новых идей. Они развиваются, повышая свои конкурентные преимущества.

В молодости я состоял в романтических отношениях. Они были болезненными, бесперспективными и в итоге зашли в тупик. Я долго не решался закончить их, но однажды осознал, что именно в компании своей девушки чувствую себя невыносимо одиноким. Когда пришло время ехать на очередное свидание, я не смог заставить себя сесть в машину. Вместо этого я лежал на крыльце в университетском кампусе и смотрел на небо. Я был сыт по горло! Но не человеком, а тем, как я чувствовал себя в его компании. Страдая от боли и разочарования, я созрел для перемен.

В недавнем прошлом я каждый день вставал в четыре утра и работал по вечерам. Выходные не были исключением. Я следил за рынком и проводил консультации с трейдерами. Бытовые дела и семья тоже никуда не делись. Если приходилось перерабатывать, я пил много кофе и ел, чтобы не заснуть. Порой для поддержания бодрости я принимал пару таблеток анальгетиков с аспирином, ацетамиофеном и кофеином. Из-за этого мой вес начал расти. На физические упражнения не было сил и времени. Я плохо спал, вставал по ночам и постоянно чувствовал себя вялым. Моя работоспособность заметно упала. Чтобы это компенсировать, я стал работать еще больше. Вот только долгий рабочий день приводил к сильной усталости и ничего не давал взамен.

В конце концов я довел себя до бессонницы и полного истощения. Мне не давались самые простые дела. Сила воли, которую исследовали Баумайстер и Тирни[26], меня покинула. Помимо прочего я испытывал отвращение к своему располневшему телу. Но главное – я был совершенно опустошен. Апатия и безразличие, которые вытеснили все остальное, испугали меня. Так я понял, что сыт по горло.

В один день я полностью отказался от кофеина. Наградой мне послужили два дня, наполненных головной болью. Но я хотя бы чувствовал это! После этого я голодал 24 часа, а потом стал добавлять в рацион только полезные продукты. Вес быстро начал снижаться. Теперь я снова спал всю ночь. Энергия и ясность ума вернулись. Я стал продуктивнее, хотя тратил на работу меньше времени. В мой распорядок вернулись отдых, досуг и спорт. А главное – я был уверен, что смогу сохранить эти изменения. Ведь меня мотивировали не правильное питание или желание сбросить вес, а нежелание возвращаться к бессилию, унынию и апатии.

Страх и отвращение оказались хорошим стимулом для того, чтобы начать меняться. Они настолько безотлагательны, что терпеть становится невозможно. Многие трейдеры, у которых Джек Швагер брал интервью для книги «Маги рынка», пережили тяжелый крах в начале карьеры. Они принимали неверные решения и потеряли все. Но неудачи изменили их. Они были сыты по горло и решили, что никогда больше не вернутся на дно.

А каков ваш уровень готовности к переменам? Чтобы разобраться с этим, я подготовил небольшую самопроверку из семи вопросов. Уделите время размышлению – в конце концов речь идет о вашем будущем! Обязательно запишите ответы. Будет достаточно пары предложений для каждого пункта.

Вопросы для самоконтроля

• Как, по-вашему, будет развиваться рынок, на котором вы работаете?

• Какие возможности откроются на вашем рынке в следующие несколько лет?

• Что было самой серьезной угрозой для вашей работы на рынке в прошлом году?

• Как следует изменить вашу стратегию, чтобы подстроиться под будущие изменения с учетом всех возможностей и угроз?

• Что вы делаете, чтобы подготовиться к открытию новых возможностей и предотвратить вероятные угрозы?

• Какие новые рынки вы подробно изучаете, чтобы подготовиться к будущему?

• Если вы не можете ответить на эти вопросы, с кем вам нужно поговорить и какие еще действия предпринять, чтобы разобраться?

Обязательно ответьте на все вопросы, прежде чем продолжить читать!

Готово? Что же. Это был психологический эксперимент. Вы продолжили чтение без единой записи или сделали пару небрежных заметок, особо не думая? Если ответ «да», вы узнали о себе нечто важное: вы не готовы к переменам!

Можно живо размышлять о них, фантазировать о результатах, но оставаться неготовым. Имея острую необходимость, вы бы написали целую диссертацию, лишь бы побыстрее оказаться в лучшем будущем. Почему же так сложно сделать первый реальный шаг? Чаще всего это происходит не из-за лени или отсутствия любви к себе. Мы просто действуем по принципу, который определила для нас эволюция. Мы сохраняем энергию, потому что естественная реакция на ощущение комфорта – бездействие. В зоопарке, где угроза выживанию равно нулю, даже самые активные и свирепые в дикой природе животные предпочитают покой.

Психологически большинство из нас живет в зоопарке. У нас есть еда и теплая постель. Небольшое количество неотложных дел не портит общей картины.

Но рынки – не зоопарки. Условия на них постоянно меняются. Это небезопасно, потому что угрожает нашей финансовой жизни. Большинство трейдеров в моей практике обдумывали перемены, но так и не смогли сломать прутья своей психологической клетки и предпринять решительные действия.

Но что, если вы – именно вы – подробно и вдумчиво ответили на все вопросы? Это говорит, как минимум о том, что вы готовы гораздо больше других.

Далее рассмотрим проблемы адаптации для разных стадий готовности к переменам. Очень важно найти свою личную безотлагательность. Ведь пока вы находитесь в стадии раздумий, никакие сторонние советы попросту не помогут.

Для начала разберемся, как перейти от рассуждений к этапу подготовки. А затем обсудим последовательность действий для тех, кто ответил на все вопросы.

Задействуем чувство срочной необходимости

В своей книге «Впереди перемен»[27] Джон Коттер исследует тему организационных преобразований. Формирование безотлагательности – один из важнейших шагов на этом пути. В конце концов люди и предприятия «стагнируют» одинаково. Перемены пугают, потому что таят в себе неопределенность. Множество людей по всему миру ходят на нелюбимую работу или остаются в неудавшемся браке только потому, что им страшно смотреть в лицо неизвестности. Точно так же компании цепляются за схемы бизнеса, которые давно перестали приносить прибыль.

Коттер предлагает организациям стратегии, способные ускорить перемены. Одна из них – сфокусировать внимание сотрудников на кризисе, другая – бомбардировать их информацией о новых возможностях. В первом случае нужно собрать убедительные данные о текущем положении дел и довести их до коллектива. Это вызовет волнение и недовольство, но главное – подтолкнет к действиям. Таким образом кризис превратит «хочу сделать» в «обязан добиться».

Противоположная стратегия – бомбардировать сотрудников информацией о перспективах. Новые цели и возможности вдохновляют и также побуждают действовать.

Первый способ связан с чувством страха. Так поступает врач, без прикрас рассказывающий пациенту о последствиях ожирения. Вместо этого он может сосредоточиться на пользе, которую принесет более здоровый образ жизни. Этот способ привлекает воображение, подкупая человека преимуществами перемен.

В этом смысле у страха и вдохновения много общего. И то и другое мотивирует покинуть зону комфорта и перейти от размышлений к действиям.

Еще один подход, описанный в книге Коттера: ставить задачи, которые невозможно решить привычным образом. Если провал неприемлем, способ справиться с проблемой найдется.

Возможно, вы видели телешоу «Самый большой неудачник». В нем страдающие ожирением участники соревнуются, кто быстрее сбросит вес. Все они много лет никак не могли похудеть. Но соревновательный дух и внимание зрителей заставляют их прилагать неимоверные усилия. Это работает, потому что желание победить привносит в их жизнь новую мотивацию.

Будущие солдаты спецназа перед поступлением на службу проходят через множество испытаний. Бессонницу, тяжелые тренировки и придирки командиров они терпят не просто так. Сплоченность внутри группы и принадлежность к делу, недоступному большинству других людей, открывает внутренние ресурсы, о которых они сами и не подозревали.

Человек по своей природе инертен, но может достичь выдающихся результатов. Без эмоциональной вовлеченности нервная система бережет энергию и до последнего избегает активных действий. Но все меняется, когда изменения становятся безотлагательными.

Большинство родителей не понаслышке знают, как трудно заставить кого-то перейти от созерцания к действию. Ведь дети постоянно находят причины не исполнять обязанности вроде уборки комнаты или домашних заданий. Чтобы решить эту проблему, мы с женой когда-то придумали нашу семейную «карту наклеек». Каждый раз, выполняя дневные обязанности, Девон и Макрей получали по стикеру. Собрав недельный набор, они могли обменять его на «игрушку выходного дня».

В такие уикенды мы отправлялись в торговый центр, где они могли выбрать себе любой подарок. Попутно мы вместе обедали и весело проводили время.

Наша «карта наклеек» изменила систему контроля домашних обязанностей. Мы перестали ругаться, ведь теперь достаточно было напомнить: нет наклейки – нет и прогулки за игрушками. Это стало прекрасной мотивацией. Я говорил: «Мне очень хочется погулять с тобой в эти выходные. Может быть, заправим твою кровать, чтобы снова поехать в торговый центр?»

К слову, в нашем случае это работало еще и благодаря соревновательному элементу. Ведь ни Девон, ни Макрею явно не хотелось оставаться дома, пока брат или сестра весело проводят время с папой.

Этот пример показывает, что мотивацию делают эффективной эмоции, которые мы получаем, достигая целей. «Карта наклеек» не была бы такой эффективной, если бы я раз в неделю выдавал детям очередную игрушку. Залогом успеха стали теплые отношения в семье.

Наши дети опирались на эту мотивацию весь период их взросления. Это давало им энергию ставить и достигать все более значительные цели.

Большинство из нас использует этот принцип, даже не осознавая этого. Если мне нужно выполнить скучную работу, я договариваюсь с женой об ужине в ресторане. Мы оба с нетерпением ждем вечера, и я изо всех сил стараюсь успеть вовремя. Был бы я одинок, скорее всего, сидел бы над бумагами до ночи, отвлекаясь на все подряд. Но перспектива совместного похода в ресторан мотивирует меня сделать все быстро и качественно.

Такие приемы отлично помогают не сбиться с пути к большой цели. Часто мы бездействуем, потому что желаемое кажется слишком отдаленным и едва достижимым. Из-за этого легко застрять в стадии раздумий. Да, кризис – мощный катализатор перемен. Но иногда бывает достаточно разбить большую цель на множество мелких. Опираясь на то, что вас уже мотивирует, достигать их станет легким и приятным занятием.

Видеть-чувствовать-менять: почему так важен оптимизм

Упомянутые выше Коттер и Коэн в книге «Суть перемен» рассуждают об адаптации через процесс «анализировать-размышлять-менять». Анализ может подтолкнуть нас к переменам, но, как и размышление, не приводит к действиям. Только цикл «видеть-чувствовать-менять» по-настоящему работает.

Именно поэтому вдохновение или страх заставляют нас действовать безотлагательно. Вспомните беседу с работниками кол-центра, описанную Адамом Грантом. Множество планерок и аналитических сводок не дали того результата, который принесла одна мотивационная речь успешного продажника.

Алгоритм «видеть-чувствовать-менять» актуален и для трейдеров, которые стремятся адаптироваться к рынкам. Потерять кучу денег – неприятный, но действенный способ увидеть и почувствовать, что пора либо выйти из игры, либо что-то изменить. Еще один вариант – чужой успех, вдохновляющий на исследование и тестирование новых стратегий.

В своей книге «Сердце перемен» Чип и Дэн Хизы предлагают сосредоточиться на маленьких победах, способных подтолкнуть к большим переменам. Трейдеры часто обращаются ко мне после крупных провалов или длительной череды потерь. Они настолько разочарованы, что подумывают об уходе из торговли. В такие моменты отчаяние вытесняет желание анализировать результаты в поисках новых путей к успеху.

Есть интересное исследование, описанное американским психологом Мартином Селигманом. Оно посвящено выученной беспомощности. В ходе эксперимента ученый поместил группу крыс в клетку с невысоким барьером. По одной стороне ограждения проходил электрический разряд. Животным не потребовалось много времени, чтобы научиться преодолевать препятствие, переходя в безопасную зону. Когда же их переместили в другую клетку, где под напряжением был весь периметр, они прыгали, получали удар толком, и это повторялось много раз. В конце концов подопытные сдавались и ложились на пол, беспомощно пища. Когда крыс после этого возвращали в первую клетку, они больше не прыгали. Селигман отметил: животные таким образом примирялись со своим положением. Они начинали думать, что ситуацию невозможно изменить.

Люди часто ведут себя похожим образом. Владелец ресторана, проданного Эмилю, не верил, что сможет привести дела в порядок. Он сдался и избавился от своего бизнеса. Это же происходит со многими трейдерами. Но у эксперимента с крысами есть хорошее продолжение. Когда Селигман начал раз за разом переводить их через безопасную часть барьера, они снова освоились. Действия ученого помогли животным понять, что ситуация не безнадежна.

Того же позволяют добиться маленькие победы, описанные братьями Хиз. «Достигая успехов, вы даете жизнь надежде», – замечают они.

Многие трейдеры застревают в цикле «анализировать-размышлять-менять». Они бесконечно думают о своих неудачах, жалуются на проблемы и не верят, что смогут чего-то добиться. Это делает перемены невозможными.

Вспомните Максвелла. Его общие показатели сильно снизились. Но вместе мы выявили периоды, когда он был на коне. Это помогло ему вспомнить, что он может быть мастером своего дела даже в трудные времена.

Братья Хиз подтверждают, что фокусировка на проблемах не приносит результатов. Даже разложив все по полочкам и докопавшись до причин неудач, вы ничего не сможете изменить. Нужно, напротив, сосредоточиться на поиске вдохновения и мотивации. Именно это дает силы действовать.

Кен Ховард и его коллеги исследовали процессы, которые происходят с людьми в ходе психотерапии. Первый этап они назвали реморализацией, за которой следует реабилитация. Это значит, что сначала мы заручаемся надеждой и оптимизмом и только затем может рассчитывать на перемены.

Мое личное исследование подтверждает этот вывод. Я обнаружил, что в разных методах краткосрочной терапии прослеживается один общий элемент. Я назвал его переводом. Ведь все проблемы можно перевести в модели поведения, основанные на прошлом опыте человека. В свою очередь, когнитивные методы подсвечивают травмы в виде дисфункциональных паттернов мышления.

Современные исследования показывают, что психотерапия помогает. Но нет единой схемы, одинаково эффективной для всех. Чтобы психологическая помощь сработала, нужен индивидуальный подход в рамках общей канвы. Чтобы определить ее границы, специалисты исследовали основные терапевтические методы, отбрасывая наименее действенные для большинства людей. В итоге одним из универсальных элементов оказалась упомянутая выше реморализация. Она побуждает человека переключить внимание с проблем на поиск решений. Это способ начать мыслить конструктивно и взять контроль в свои руки. Примерно тем же занимался Селигман, направляя беспомощных крыс в безопасную зону.

Концепция «видеть-чувствовать-менять», по сути, лежит в основе любой формы коучинга, консультирования, терапии. Рассуждая конструктивно, мы учимся смотреть на себя и свои проблемы другими глазами.

Вспомните список вопросов, на которые вы должны были ответить в предыдущем разделе. Если вы не сделали никаких записей, значит, у вас нет острой необходимости меняться. Ведь для перемен нужен сильный эмоциональный толчок. Такой, например, как чувство страха или прилив надежды.

Пока я пишу это, сиамская кошка Наоми сидит рядом. Она облюбовала мою сумку для компьютера в качестве уютного места для сна и проводит свой ленивый полдень прямо в ней. Иногда я глажу ее или зову по имени, но она не размыкает глаз, пребывая в состоянии покоя. Когда над кухонным островком, за которым мы сидим, пролетает муха, Наоми в мгновение ока пускается в погоню. Потерпев неудачу, она перемещается к окну и сидит там, внимательно наблюдая за полетом насекомого. Повинуясь инстинкту, расслабленный питомец превратился в охотника, готового действовать.

Я наблюдаю за кошкой и вспоминаю день, когда мы приютили ее. Травмированный котенок забился в угол коробки, дрожа от страха. Скорее всего, Наоми пережила жестокое обращение. Страх перед людьми еще долго ее не оставлял. Оказавшись в доме, она пряталась под мебелью. Стоило нам приблизиться, кошка начинала скулить. Ей владел не просто страх, а животный ужас.

Однажды, улучив момент, я зашел следом за кошкой в ванную комнату и закрыл за собой дверь. Бежать было некуда, поэтому Наоми вскочила на подоконник и скрылась за полупрозрачной занавеской. Я осторожно подошел, дотронулся, отступил на шаг, а затем повторил это несколько раз. В конце концов котенок перестал дрожать и съел немного корма из моих рук.

Но окончательно Наоми оттаяла, когда я сунул руку под одеяло, где она пряталась и отдыхала после обеда. Я пошевелил пальцами, и она выгнулась дугой, а затем набросилась на мою ладонь. Поглощенная охотой, кошка забыла о страхе.

Благодаря Наоми я понял одну важную вещь. Когда мы находимся в обычных условиях, наше поведение остается привычным. Только новая, сильная, позитивная мотивация способна открыть недоступные прежде способы действовать.

Во время работы в общественной психиатрической клинике на севере штата Нью-Йорк я познакомился с несколькими участниками группы «Анонимные алкоголики». Оказавшись на дне, эти люди стали глубоко религиозными. Они не планировали этого, не размышляли о вере и просто однажды что-то почувствовали. Присутствие бога ощущалось ими настолько сильно, что меняло их мысли, чувства, действия и приоритеты. Эти ребята все еще боролись с желанием выпить. Но теперь на их стороне была гораздо более мощная сила. Эта новая мотивация разорвала цикл раздумий, попыток и рецидивов. Подобно Наоми, которая перестала бояться благодаря охотничьему инстинкту, эти люди преодолели зависимость с помощью религиозной веры.

Эти примеры показывают, как работает идея о маленьких победах братьев Хиз. Девиз «Анонимных алкоголиков» – «Один день за раз». Будь трезвым сегодня, и тебе больше не придется пить. Мой образ жизни изменился, когда я оказался в домашнем тренажерном зале вместе с кошками. Вместо рутинных занятий я с пользой провел время с любимыми питомцами. Этот ритуал придал мне сил двигаться дальше. Так маленькие победы подталкивают к действиям, которые становятся новыми привычками.

Опасность изоляции

Стратегия «видеть-чувствовать-менять» подразумевает взаимодействие с другими людьми. Консультации со специалистом помогают взглянуть на себя со стороны и понять, что решение в ваших руках. Во время игры со мной Наоми почувствовала себя охотницей и забыла о страхе. Без новых коммуникативных связей легко увязнуть в старых поведенческих паттернах. Новый опыт дарит свежий взгляд на ситуацию.

Я часто пишу об этом в своем блоге. Наши взаимоотношения с миром и людьми – это зеркало, глядя в которое мы познаем себя. Романтические отношения и крепкая дружба дают ощущение нужности и сопричастности. Негативный жизненный опыт травмирует. Вспомните тех, кто пережил жестокое обращение. Это влияет на отношение человека к самому себе. Мы – отражение собственного опыта.

Чем больше коммуникаций, тем выше шансы найти новые способы действовать. По этой причине путешествия по миру, знакомство с новыми культурами часто выступают мощными катализаторами перемен. Все это заставляет нас взглянуть на себя и мир по-новому.

Трейдинг даже в крупной компании может быть чрезвычайно изолированным. Большую часть торгового дня вы следите за рынками, обдумываете идеи и анализируете результаты. Интернет и социальные сети не покрывают потребность в коммуникации. Торговцам из-за этого не хватает «зеркал». Они зацикливаются на одних и тех же стратегиях, даже когда те перестают работать.

Чтобы справиться с этим, я советую обращаться к нетворкингу. Встречи с коллегами и общение на профессиональные темы имеют большой потенциал. Истории успеха, идеи и вопросы, на которые ищут ответы другие трейдеры, могут быть неиссякаемым источником вдохновения.

Недавно я участвовал в организации мероприятия для биржевых торговцев. Один из них рассказывал о торговле по ограниченному набору проверенных паттернов. По его наблюдениям, они актуализируются в определенное время суток при пороговом уровне активности рынка. Это натолкнуло меня на мысль квалифицировать собственные торговые индикаторы в зависимости от условий, в которых они возникают. В итоге я открыл для себя новое направление и занимаюсь им по сей день.

Нетворкинг открыл передо мной возможности, которых я раньше не видел. В тот день мне не терпелось вернуться домой, чтобы испробовать их на практике. Меня настолько воодушевил успех коллеги, что между размышлением и действием не было паузы. Будь я изолирован, этого могло бы никогда не случиться.

Такие позитивные «зеркала» стимулируют перемены не хуже кризисов. Погружение на дно – эффективный катализатор, но в трейдинге оно часто равносильно банкротству. Игра попросту закончится раньше, чем вы что-то успеете изменить. В этом смысле позитивные зеркала гораздо более безопасны. Они не пугают, а вдохновляют. Это питает оптимизм и дает силы двигаться вперед.

Нетворкинг, подобно групповой терапии, помогает решать проблемы. Представьте талантливых трейдеров, которые делятся друг с другом лучшими стратегиями. Они обмениваются опытом и дискутируют. Идеи одного подталкивают других к размышлениям. Все они рады ощутить принадлежность к успешной группе. Маленькие победы каждого участника помогают всем. Это возможность «видеть-чувствовать-менять», преодолев проблему изоляции.

Изменение внутреннего диалога

Маленькая победа – зеркало, которое отражает образ победителя. После множества мелких успехов он станет привычным. Мы принимаем как должное то, что переживаем раз за разом.

Согласно исследованиям лаборатории Барбары Фредриксон, позитивные события раздвигают рамки мышления. Они помогают приобрести новые опыт и навыки. Расширять горизонты и созидать – не так далеко от «видеть-чувствовать-менять». Переживая маленькие победы, мы встречаемся со своим идеальным «я». Это мотивирует двигаться дальше.

Чарльз Дахигг заметил: изменение – это процесс создания привычки. Но снова и снова заставлять себя переходить от размышлений к действиям может быть утомительным занятием. Гораздо проще создать шаблон, который будет активироваться в нужный момент. Люди, лучше других умеющие адаптироваться, превращают маленькие победы в привычку. Они регулярно ставят перед собой значимые, но выполнимые цели. Благодаря этому они не нуждаются в дисциплине, ведь их позитивное мышление – часть образа жизни.

В свою очередь, зацикленность на негативе приучает нас к чувству беспомощности. Теряя контроль над ситуацией, мы словно крысы Селигмана, перестаем верить, что выход есть.

Почему же люди попадают во власть негативного мышления?

Одна из наиболее известных причин – депрессия. Когнитивные терапевты замечают, что люди в этом состоянии видят мир через обратные розовые очки. Это восприятие окрашивает весь их жизненный опыт.

Представьте себе двух трейдеров. Оба завершают день с умеренным убытком. Пока один видит в этом возможность увеличить позиции на более привлекательном ценовом уровне, второй называет себя никчемным идиотом, который снова потерял деньги. Когнитивная терапия помогает взглянуть на свой образ мышления со стороны. Если вы не считаете правильным называть другого человека идиотом в схожей ситуации, почему готовы уничижительно отзываться о себе? Научиться говорить с собой так, как вы общаетесь с другими людьми, значит, разорвать цикл негативного восприятия поражений.

Терапия, направленная на избавление от депрессии, показывает, как сильно мы искажаем реальность в диалоге с собой. Чем прочнее негативный образ себя и мира, тем труднее начать меняться.

Но не только страдающие клинической депрессией люди оказываются в ловушке пессимистичного восприятия. Многие трейдеры сфокусированы на конкуренции и слишком болезненно воспринимают потери. Их разочарование может быть направлено вовне – «Этими рынками манипулируют!» – или внутрь – «Я ничего не могу сделать нормально!». Образ мышления жертвы – «Со мной постоянно случается что-то плохое!» – лишает трейдера сил. Чувствуя себя полным неудачником в мире нечестных рынков, измениться почти невозможно.

Трейдеры должны извлекать из поражений энергию, а не уныние. Потери могут огорчать, но не должны лишать вас воли к жизни. Каждая ошибка – это возможность в следующий раз поступить иначе и сделать лучше. Превратить переход от размышлений к действию в привычку гораздо проще, если поражение приводит к самосовершенствованию. Неидеальная торговля сегодня – шаг к лучшему завтра.

Когнитивные терапевты рекомендуют вести личные дневники. Это помогает замечать искажения, которые вы допускаете. Иногда я прошу клиентов наговаривать свои мысли на диктофон. Но недостаточно просто заметить ошибку. Главное – научиться переходить от пессимизма к конструктивным действиям.

Начинающий трейдер Ларри работал под руководством старшего финансового управляющего. Обучение давалось ему непросто. Порой он чувствовал себя подавленным и боялся не оправдать ожиданий наставника. Тот уверял Ларри, что он отлично справляется. Но этого было недостаточно: молодой трейдер не верил, что способен самостоятельно управлять деньгами.

Еще одна причина негативного мышления – тревога. Если депрессия – это взгляд назад, самообвинения и сомнения в себе, тревога – это страх перед будущим. Человек в депрессии чаще всего говорит: «Я не могу», а тревожный: «Я боюсь попробовать». Такой трейдер выбирает безопасность и бездействие. Он упускает выгодные сделки, потому что настроен на поражение, а не на победу.

Ларри был беспокойным трейдером. Он так сильно боялся потерять деньги, что мог отказаться от торговли, даже когда его стратегия была выигрышной. В нем будто сосуществовали два человека. Один искал возможности, а другой изо всех сил избегал рисков. Эти метания закончились глубоким разочарованием. Из-за тревоги Ларри лишал себя шанса реализоваться на рынке.

Однажды ему пришла в голову идея, связанная с кэрри-трейдингом[28]. Он собирался заработать на валютах развивающихся стран, имеющих хорошие экономические показатели. Мысль об этом так его воодушевляла, что он с удовольствием делился своей находкой с другими торговцами. За счет разницы в процентных ставках можно было получить действительно солидную прибыль. Когда на следующий день валюты подорожали, Ларри отложил сделку. Он рассчитывал, что цены вот-вот снизятся, и тогда его идея точно сработает. Но когда очередной торговый день закончился резким взлетом, Ларри почувствовал себя полным идиотом. «Нет ничего хуже, чем получать от коллег звонки с поздравлениями по поводу сделки, которую ты на самом деле упустил», – с горечью признался он.

У него в запасе было множество хороших идей. Но вот действовать Ларри чаще всего не решался. Страх сковывал тревожного трейдера. Переломный момент произошел, когда мы определили его главную мотивацию. Он любил генерировать идеи. Сами сделки были всего лишь способом убедиться, что его находки действительно работают. Он лучше многих анализировал рынок и по праву гордился этой частью своей работы. Я посоветовал Ларри подумать, почему он не доверяет самому себе. Ведь если ты уверен в своих способностях, нет причин бояться воплощать их в жизнь. Поразмыслив над этим, он осознал, что образ его мыслей буквально саботировал один из главных интересов его жизни. Но Ларри не хотел быть врагом самому себе. В конце концов он понял, что гораздо больше рискует, когда бездействует.

Неизвестность пугает, ведь никто не знает наверняка, к чему приведут перемены. Рутина, какой бы она ни была, кажется более безопасной. Выбирая между движением и стагнацией, особенно важно сконцентрироваться на маленьких победах. Если двигаться небольшими шагами, мысль о серьезных изменениях перестает пугать. Успешные трейдеры часто пробуют что-то новое. В таких случаях они не рискуют крупными суммами. Ведь всегда можно начать с малого, постепенно увеличивая выигрышную ставку.

К счастью или сожалению, измениться – это только половина дела. Главное – удержать результат. Ларри сумел посмотреть на свой образ мыслей под другим углом. По моей рекомендации он несколько дней подряд записывал все возможные последствия отката к старому шаблону. В итоге он живо представлял, что случится, если он подведет самого себя. Именно это помогло ему закрепить результат. Он не стал другим человеком – просто сконцентрировался на своих сильных сторонах.

Опасность перфекционизма

Помимо депрессии и тревоги, у перемен есть еще один враг. Имя ему – перфекционизм. Это неоднозначное качество умело маскируется под добродетель. Обладающие им люди гордятся своей целеустремленностью и умением достигать выдающихся результатов. Кажется, это делает его мощным мотиватором. Но, как ни парадоксально, все с точностью до наоборот. Стремление к совершенству – высокий барьер между размышлением и действием.

Суровая правда в том, что перфекционизм подпитывается неуверенностью в себе. В голове такого человека звучит голос, который говорит: «Я все еще недостаточно хорош». Достижения теряют значимость, когда в любой ситуации стремишься быть лучше, выше, сильнее. Не важно, чего вы добились за день, если заканчиваете его с мыслью: «Можно было лучше». Бесконечное стремление к совершенству – путь к маленьким поражениям, а не к победам. Поздравьте перфекциониста с успешным проектом, и он ответит: «Спасибо. Но…» Ведь он привык обесценивать любые свои усилия.

Если ваш ребенок принесет из школы две пятерки и четверку, неужели вы станете ругать его за один потерянный балл? А если все же станете, подумайте, как это скажется на его самооценке. Оценивая разные события, ситуации, действия, стоит задавать себе вопрос: это дает энергию или отнимает? Очевидно, что перфекционизм истощает даже самых трудолюбивых из нас. Он не вдохновляет и только замедляет движение вперед.

В это время идея маленьких побед фокусирует нас не на совершенстве, а на совершенствовании. Исследования Локка и Лэтама[29] подтверждают, что четко сформулированная цель подталкивает к изменениям. При этом она не должна быть слишком сложной или недостижимой. Привлекательное и выполнимое вдохновляет куда лучше великого, но недоступного.

Лучше всего мы усваиваем повторяющийся опыт. Негативное мышление истощает и мешает двигаться вперед. Точно так же действует перфекционизм. Он не помогает и только вредит. Чтобы добиться успеха, идти стоит за тем, что вас по-настоящему мотивирует, поддерживает и вдохновляет.

Рецидив

Прохазка, Норкросс и Ди Клементе в книге «Психология позитивных изменений» подчеркивают: рецидив – нормальная часть процесса перемен. Расставание со старыми поведенческими шаблонами не происходит в одно мгновение. Скорее этот путь описывает схема «два шага вперед, один назад». К старым привычкам вернуться легче, чем закрепить новые.

Чаще всего рецидивы случаются в моменты потрясений или в непривычных обстоятельствах. Когда события требуют немедленной реакции, у нас не остается времени осознать их и принять взвешенное решение. Хороший пример – поход в ресторан, когда вы на диете. Понадобится сила воли, чтобы не сорваться и не съесть лишнего.

Согласно исследованиям Баумайстера и Тирни, людям трудно отказываться от сиюминутных соблазнов и придерживаться далеко идущих планов. Представьте себе двух человек, один из которых тяжело работал весь день, а второй отдыхал. Если перед ними поставить аппетитный и не слишком полезный ужин, труднее будет устоять тому, кто усердно трудился. Это связано с тем, что в краткосрочной перспективе сила воли – ограниченный ресурс. Превышая свой лимит, мы легко возвращаемся к базовым паттернам поведения. Келли Макгонигал в своей книге «Сила воли. Как развить и укрепить» пишет: «Наш мозг ошибочно принимает награду за гарантию счастья. Поэтому мы гонимся за удовлетворением желаний, которые счастья на самом деле не приносят».

По мнению Макгонигал, следует разделять вознаграждение и счастье. Это поможет избежать рецидива. Представьте, что ваша заветная цель – похудеть. Вы любите сладкое и во время праздников вознаграждаете себя калорийным десертом. Казалось бы, вы заслужили этот подарок, ведь до этого долго держались. Вот только в долгосрочной перспективе то, что будет способствовать набору веса, сделает вас несчастным.

Это же происходит со множеством трейдеров. Даже тщательно планируя свою торговлю, они легко поддаются импульсам, стоит рынку подкинуть им шанс получить вознаграждение здесь и сейчас.

Негативные чувства – один из психологических факторов, лишающих нас силы воли. Из-за тревожности и самобичевания мы ищем мгновенное утешение, отодвигая в сторону долгосрочные цели. У нас не остается энергии, чтобы мыслить и действовать конструктивно. Но придерживаться диеты, торгового или любого другого плана гораздо проще, если фокусироваться на позитиве. Позже, когда новая модель поведения станет устойчивой привычкой, дисциплина, как вы помните, вовсе перестанет быть нужна.

Как же преодолеть негативные установки, лишающие нас воли? Исследование Тисдейла и его коллег[30] показало, что когнитивная терапия помогает предотвратить рецидивы у людей с депрессивными расстройствами. С ее помощью можно снизить влияние стресса, укрепить социальные связи и улучшить концентрацию. Самоанализ в ходе терапии дает возможность посмотреть на ситуацию со стороны и не зацикливаться на сиюминутных разочарованиях. В состоянии уныния вы можете сказать: «Я полный неудачник. У меня никогда ничего не получится». А можете так: «Сейчас я чувствую себя как полный неудачник, словно у меня ничего в этой жизни не получается». Хорошо всегда ощущать себя на коне. Но даже к плохим временам можно относиться по-разному.

Помимо терапии, помогает медитация. Она успокаивает ум и тело, фокусирует внимание на глубоком и медленном дыхании. Это хороший способ избавиться от стресса. Когда мы боимся или страдаем, кровь приливает к областям мозга, отвечающим за движение (так включается реакция «бей или беги»). В этот момент исполнительные центры, связанные с планированием и рассуждением, остаются без должного питания. В этом состоянии взвинченные трейдеры слетают с катушек, совершая массу ошибок. Они выстраивают стратегии в состоянии покоя, когда их лобная доля может продуктивно поработать. Но в пылу торговли начинают принимать совсем другие решения. Джон Коутс в своей книге «Час между псом и волком»[31] рассказывает о химических процессах таких реакций. Если стресс связан с выбросом кортизола, за принятие рисков отвечает тестостерон. Нейробиолог, экономист и бывший трейдер Коутс доказывает, что многие наши действия в стрессовых ситуациях – в том числе рыночных – обусловлены биологией, а не логикой.

Рецидив случается, когда мы невнимательны и напряжены. Одно дело – сохранять трезвость на собраниях анонимных алкоголиков. Другое – оставаться рассудительными в моменты печали, злости или сильной тревоги. Теряя энергию и силу воли, мы легко возвращаемся к старым привычкам. Упомянутые выше Прохазка, Норкросс и Ди Клементе в своей книге «Психология позитивных изменений» рассказывают об исследовании, согласно которому 60―70 % всех рецидивов алкоголизма, курения и переедания происходят на фоне сильных эмоциональных потрясений.

На заре карьеры я работал с одним опытным дей-трейдером по имени Кельвин. Большую часть времени он торговал, изучая изменения объемов спроса и предложения. Он превосходно управлял рисками, спокойно относился к неудачам, умел в нужный момент отступить, проанализировать ошибки и спокойно вернуться на рынок. Тем не менее, время от времени он сталкивался с болезненными торговыми потерями. В такие моменты Кельвин оперировал сверхкрупными объемами и удерживал позиции, которые работали против него. Это мешало ему понять, когда остановиться. В привычных для него сделках он был дисциплинированным и строго придерживался стопов. Но на крупных ставках превращался в упрямца, не желающего отступать.

Когда мы познакомились, Кельвин был в незавидном положении. Его начальник намекнул, что ему стоит изменить свое поведение на рынке, иначе он лишится возможности работать с большими объемами. Во время нашей встречи Кельвин не показался мне импульсивным и неосмотрительным. Тем не менее, играя по-крупному, он был убежден в своей правоте и до последнего не признавал поражения – даже когда убытки неуклонно росли. В такие моменты Кельвином управляла эйфория от прошлых побед. Новые идеи казались не хуже предыдущих. Это стало для меня открытием. Я понял, что не только стресс, но и любая форма эмоционального и физического напряжения может выбить почву из-под ног.

Вместе с Кельвином мы проделали упражнение «Эмоциональный термометр». Каждый день на его рабочий стол ложились по несколько листов бумаги с изображением устройства для измерения температуры. Утром, в полдень и после обеда он должен был отслеживать, насколько «жаркими» или «холодными» были его эмоции. Волнение и самоуверенность стали его «горячими» состояниями. Это помогало Кельвину лучше понимать свои чувства. Как только эмоциональная температура повышалась, он мог корректировать свои действия, чтобы «остыть» до нужного уровня.

Мы «остужали» Кельвина дыхательными упражнениями. Он глубоко и медленно дышал, повторяя про себя, что становится все более «прохладным». Позже эта мантра сменилась другой: он говорил «ос…» на вдохе и «…тынь» на выдохе. Эта нехитрая практика отлично помогала. Кельвин проделывал упражнение, как только чувствовал нарастающее волнение.

Подводя итог: перейти от размышлений к действиям

Вспомните список вопросов, о которых мы говорили выше. Они должны были помочь оценить вашу готовность к переменам. Большинство биржевых торговцев понимают, что нужно идти в ногу с переменчивым рынком. Но лишь немногие предпринимают целенаправленные действия. Когда безотлагательность перемен становится очевидной, торговый счет и психика трейдера могут пребывать в незавидном положении.

Действовать нас чаще всего заставляют либо страх перед негативными последствиями, либо вдохновение от открывающихся перспектив. Если вы уже некоторое время размышляете о переменах, но ничего не делаете, это значит, что будущее вас и не страшит, и не вдохновляет. Но без эмоционального подкрепления рутинная торговля вряд ли поможет.

Когда у вас есть надежный торговый план, можно придерживаться строгого распорядка. Но если метод перестает работать, жесткая дисциплина оказывается вашим врагом.

Держать эмоции под контролем имеет смысл в пылу борьбы за выгодные сделки. В обычное время нужно расширять эмоциональный опыт, чтобы находить новые точки соприкосновения с рынком.

Я уже рассказывал, как полюбил занятия спортом благодаря моим кошкам. Закрепить привычку мне помог позитивный эмоциональный опыт. Другой пример. На втором курсе колледжа я был доволен своими успехами в учебе, но мои социальные навыки и уверенность в себе были не на высоте. Чтобы изменить это, я вызвался исполнять функции социального директора в студенческом общежитии. Мой страх потерпеть неудачу оказался сильнее стеснительности. Занявшись организацией вечеринок, я стал взаимодействовать с коллегами из других корпусов. Я вдруг понял, что неплохо умею общаться.

Вспомните котенка, испытывающего ужас перед людьми. Пробудившийся охотничий инстинкт взял верх над страхом. Обращение к нашим самым сильным мотивам и ценностям помогает запустить похожие механизмы. Я могу решить бросить спортзал, но, если хожу туда с другом, нуждающимся в физиотерапии, ни за что не пропущу тренировку.

Помимо кошек, сбросить вес мне помогло откровенное отвращение к себе. Я не мог застегнуть любимые джинсы и чувствовал себя обессиленным. Я систематически переедал и пил кофе литрами, оправдывая себя чрезвычайной занятостью. Я хотел сбросить вес, но постоянно находил причины отложить эту задачу. А однажды я встал на весы и ужаснулся – 91 килограмм! В этот момент похудение из желания превратилось в необходимость.

Вы можете продолжать терять деньги, откладывая перемены. И начать действовать, когда почувствуете, что сыты по горло.

Годы работы в частных компаниях, банках и хедж-фондах научили меня различать два типа трейдеров: первые тянутся к торговле по негативным причинам, вторые – по позитивным.

Первые бегут от рутинной работы «от звонка до звонка». Иногда они пытаются забыть о прошлых неудачах, ошибках, тяжелом жизненном опыте. Трейдинг для них – воплощение надежды на лучшее будущее. Такие торговцы, как правило, жаждут добиться максимального успеха при минимальных усилиях.

В это время позитивные трейдеры верят в идеальное сочетание ценностей, навыков и интересов, связанных с торговлей. Это занятие становится для них выражением индивидуальности. Оно помогает реализовать сильные стороны, не забывая о слабых местах.

Посмотрите, как трейдер проводит свободное время, и поймете, что он из себя представляет. У «позитивщика», как правило, есть интересы, не связанные с острыми ощущениями от игры на бирже. Такими людьми движет интеллектуальное любопытство, возможность обмениваться идеями с коллегами и анализировать результаты, узнавая что-то новое о макроэкономике и рынках. Их мотивация не ослабевает, когда рынки закрыты или не приносят прибыли.

В это время «негативщика» почти не интересует, что происходит с рынками, пока он не торгует. Для него трейдинг – не настоящее увлечение, а всего лишь способ самоутвердиться.

Разница между этими двумя типами показывает, как важно определиться со своими истинными мотивами. Это почва для эмоционального сдвига, побуждающего перейти от размышлений к действиям.

Когда трейдинг не приносит ожидаемых результатов, я с легкостью переключаюсь на другие дела. Да, мне нравится заключать удачные сделки. Но не меньше я люблю придумывать новые торговые схемы. Переход между видами деятельности помогает перезарядить батарейки и дает энергию для перемен.

При этом не так давно я столкнулся с торговым блоком. Ни один из моих прежних приемов не помогал. Потратив время на раздумья, я обнаружил одну закономерность. После небольшого перерыва в трейдинге у меня появлялась новая идея, и я зарабатывал хорошие деньги. Когда ситуация менялась, я терпел неудачи, после чего снижал торговую активность. Со временем мне становилось все труднее возвращаться на рынок. Прежде у меня не было проблем с мотивацией. Я любил генерировать идеи, но даже это перестало подогревать мой интерес.

Внезапно меня осенило. Ведь на самом деле я гораздо больше любил синтезировать, нежели анализировать. Иными словами, я был хорош не в разборе рынка, а в сборе информации и создании торговых сценариев на ее основе. Когда действуешь по шаблону, общая картина рынка перестает быть обязательной частью работы. Из-за этого я терял не только прибыль, но и мотивацию.

Осознав это, я изменил свой подход к торговому процессу. Теперь я записывал в мобильное приложение свои идеи, наблюдения и выводы. Посторонний человек вряд ли бы разобрался в этих хаотичных заметках. Мне же этот процесс не только доставлял удовольствие, но и приносил огромную пользу. Упорядочивая информацию, я находил баланс между творчеством и торговлей. Каждая моя идея ложилась в основу торговой схемы и приводила к хорошей сделке. Благодаря этому я за короткое время перешел от бессилия к действиям.

Что, если бы я игнорировал свои сильные стороны? Ведь я мог бы заниматься этим только для того, чтобы самоутвердиться за счет финансового успеха. Но можно ли таким образом заполнить пустоту внутри? Думаю, в этом случае очень легко столкнуться с горьким разочарованием из-за провала и потерять силы двигаться дальше.

Трейдинг – увлекательное занятие. Оно может быть очень прибыльным, но мотивироваться только этим ненадежно. Рынки часто ведут себя совсем не так, как нам хотелось бы. Удачные периоды всегда будут сменяться низкой волатильностью, просадками и падениями. Торговый азарт может приводить в восторг в хорошие времена. Но в плохие он грозит оставить нас ни с чем. На динамичных рынках поиск новых стратегий не приносит быстрой прибыли. Трейдеры, добившиеся долгосрочного успеха, не прельщаются сиюминутной выгодой. Торговцам нужны источники энергии, которые будут подпитывать их даже в убыточные времена. И ваши лучшие стороны – один из них.

Предпринимать и подкреплять действия: поиск возможностей

Пришло время вернуться к вопросам об адаптации к меняющимся рынкам. Эта анкета – обзор вашей бизнес-стратегии. Она поможет определить возможности и потенциальные угрозы на пути. Сумеете ли вы раскрыть свой потенциал в ближайшие несколько лет? На этот раз обязательно запишите свои ответы.

Вопросы для самоконтроля

• Как, по-вашему, будет развиваться рынок, на котором вы работаете?

• Какие возможности откроются на вашем рынке в следующие несколько лет?

• Что было самой серьезной угрозой для вашей работы на рынке в прошлом году?

• Как следует изменить вашу стратегию, чтобы подстроиться под будущие изменения с учетом всех возможностей и угроз?

• Что вы делаете, чтобы подготовиться к открытию новых возможностей и предотвратить вероятные угрозы?

• Какие новые рынки вы подробно изучаете, чтобы подготовиться к будущему?

• Если вы не можете ответить на эти вопросы, с кем вам нужно поговорить и какие еще действия предпринять, чтобы разобраться?

Для большинства трейдеров ответы будут не слишком подробными. В их основе, скорее всего, будут лежать самые очевидные тренды, актуальные сегодня. Возможно, вы упомянули ведущую роль компьютеров в торговле или развитие крупных финансовых учреждений за счет индивидуальных трейдеров. Эти тенденции действительно могут сохраниться в ближайшем будущем. Вот только в них нет ничего нового. В центре сегодняшних историй успеха находятся те, кто распознал их десять и более лет назад. В это время они только набирали обороты и не были очевидными всем вокруг. При этом подобный ответ, скорее всего, вызовет одобрение опытных участников рынка.

Недавно я обнаружил, что значительная доля сделок крупных дискреционных трейдеров заключается с помощью торговых роботов. Проанализировав их алгоритмы, я заметил характерные следы, которые они оставляют на рынках. Последовательность транзакций показывает, кто из покупателей или продавцов в тот или иной момент действовал с особой срочностью. Обобщив эти данные, я получил достаточно полное представление об основных затруднениях торговцев. Эти сведения нельзя было извлечь из традиционного анализа графиков цен и объемов сделок. Для этого потребовался принципиально иной подход. В результате я усилил прежние позиции и открыл новые возможности. То же, к слову, сделал Эмиль, полностью пересмотрев концепцию своего ресторана.

Способность предвидеть, каким будет рынок, прямо зависит от умения наблюдать и анализировать. Как я однажды сказал коллеге: «То, что представляет для нас интерес, происходит в пределах одноминутного бара[32]». Я увидел новые возможности рынка, посмотрев на него под другим углом. Так же поступил Эмиль. Ведь свежий взгляд порождает вопросы, ответы на которые могут все изменить.

Руководители крупных компаний вроде Samsung или Hyatt, отвечая на два первых вопроса нашей анкеты, скорее всего, описали бы четкую схему развития их рынков. Они собирают данные о клиентах, проводят фокус-группы, изучают актуальные особенности розничной торговли и образ жизни своих потребителей. Менеджеры Samsung, вероятно, упомянули бы тенденцию «Оцифруй себя»[33] и улучшили модели смартфонов и других девайсов соответствующим образом. Исследования Hyatt показали бы, что финансово обеспеченные люди из поколения беби-бумеров предпочитают удобные, комплексные курорты с уникальным культурным опытом. Эти данные позволяют компаниям смотреть в будущее, даже когда они преуспевают в настоящем.

Отличный способ ответить на первые два вопроса анкеты – понять, кто в первую очередь зарабатывает деньги, а кто их теряет. Одно из самых распространенных предположений трейдеров и инвесторов сегодня касается «финансовой репрессии». Центральные банки долгое время удерживали процентные ставки, скупая государственный долг. По прогнозам экономистов, эта политика скоро должна свернуться. Это сделает рынки акций и облигаций «медвежьими». Возможно, так и случится. Но пока что, опираясь на это мнение, инвесторы на протяжении многих лет упускают возможности. Отслеживая прибыль участников рынка, можно понять, чем победители отличаются от проигравших. Это, к слову, одно из главных преимуществ сетевого общения. Беседы с опытными трейдерами позволяют знакомиться с лучшими практиками и внедрять их в свою работу. Анализ чужих успехов – действенный способ адаптироваться к будущему.

Новые возможности на рынках открываются при смене угла обзора. Если сосредоточиться на относительной доходности, можно начать генерировать идеи, которые никогда не пришли бы вам в голову, если бы вы оперировали только абсолютными ценами. Новые возможности легко отыскать в закономерностях волатильности или в торговле акциями, вызывающими наименьший интерес среди участников рынка. Когда я пишу эти строки, акции с большой капитализацией отстают от акций с меньшими показателями. Это происходит на фоне укрепления доллара США. Его курс влияет на крупных экспортеров и почти никак не касается небольших отечественных компаний.

Так, умение смотреть на свою работу с разных ракурсов помогает меняться вместе с рынками.

Большинство торговцев видят общую картину и только единицы замечают и изучают закономерности. Вернувшись к трейдингу после работы в хедж-фонде, я понял, насколько изменились рынки. Многие краткосрочные паттерны перестали быть надежными. Особенно это касалось тех, которые строились на возвращении цен акций к средним значениям. Это заставило меня начать отслеживать периоды подъемов и спадов. Результаты меня сильно удивили. Циклы теперь длились дольше и больше зависели от волатильности и настроения торговцев, нежели от временных интервалов. При этом фазы цикла демонстрировали структурное сходство. Это позволяло определить текущую фазу роста, вершины, падения или дна.

Проанализировав результаты своих исследований, я перешел от краткосрочного удержания позиций к более длительным и переменным. Я наблюдал, искал, синтезировал и в итоге создал новую торговую стратегию.

Свежие идеи открывают двери для невидимых прежде возможностей. Независимо от отрасли, исследования и инновации – важная составляющая адаптации. Перед выходом на рынок новые модели автомобилей, смартфонов, лекарств тщательно изучаются и тестируются.

Еще одно преимущество исследований в их влиянии на мотивацию. Изыскания в интересной для вас области не просто подталкивают к переменам, но и помогают удерживать изменения. Я без сожалений отказался от краткосрочной торговли, кормившей меня много лет, потому что ясно видел перспективы новой стратегии. Дух предпринимателя, всегда пребывающего в поиске новых возможностей, помогает справиться со страхом перемен.

Предпринимать и подкреплять действия: выявление угроз

Недостаточно просто использовать рыночные возможности. Важно научиться избегать угроз. Как-то я работал с трейдером, который добился необычайных результатов, торгуя акциями компаний с микрокапитализацией. Он объяснял свой успех способностью прогнозировать уровни спроса и предложения. Алгоритмы маркетмейкинга почти не влияли на его рынки. Это позволяло ему составлять точные расчеты. Несколько месяцев дела шли очень хорошо, пока однажды не наступило затишье. Спекулятивные сделки, характерные для «бычьего» рынка, моментально сократились, когда участники перешли к оборонительным действиям. Из-за этого трейдер рисковал потерять источник заработка.

Большие возможности таят в себе соразмерные риски. Переход от кнопочных сотовых телефонов к смартфонам открыл феноменальные возможности, но поставил под угрозу финансовое положение производителей традиционных устройств. Биржевые фонды дали возможность зарабатывать на различных секторах рынка и классах активов, но усложнили долгосрочное и краткосрочное инвестирование.

На мой взгляд, одна из интереснейших тенденций сегодня – социальные вложения. Брокерские фирмы вроде Motif Investing позволяют за единую розничную комиссию покупать целые корзины акций, которые многое говорят о рыночных взглядах инвесторов. Публикуя данные о своих портфелях, они приобретают социальный капитал в виде репутации, подписчиков и последователей. Это делает их похожими на виртуальные хедж-фонды, владеющие пакетами активов, относящихся к различным регионам мира, классам, идеям. Для индивидуальных инвесторов это прекрасная возможность, которая вместе с тем угрожает финансовому положению инвестиционных консультантов – мало кто захочет платить коучам прежние гонорары, когда можно получить те же рекомендации, скажем, за счет краудсорсинга.

Популярность социального трейдинга усиливает уже существующие в торговой среде взаимосвязи. Когда я начал работать с хедж-фондами, удивился, насколько важны отношения между портфельными управляющими. Тесные связи поддерживались не только внутри одного фонда, но и между различными компаниями и даже континентами. Не важно, говорил я с коллегами из Нью-Йорка, пригорода Коннектикута или Лондона – в беседе всплывали одни и те же данные, в портфелях находились одни и те же позиции. Самые успешные трейдеры имели больше всего подобных контактов. Они могли принимать решения, основываясь на настроении инвестиционной толпы. Торговцы, не поддерживавшие контакты с коллегами, напротив, терпели убытки, не поспевая за переменами. Так более тесные взаимоотношения между коллегами открывали возможности для одних управляющих и создавали угрозы для других.

Иногда торговые идеи набирают столько последователей, что рынки накрываются бурными волнами покупок и продаж. Прерывистая динамика вкупе с экстремальным позиционированием играет против стопов. Она не дает сдерживать просадки при долгосрочной игре и негативно влияет на надежность позиций.

Еще одна актуальная угроза связана со снижением волатильности из-за политики центральных банков. Несколько последних лет трейдеры, полагавшиеся на импульс и ценовое расширение, не получали соответствующих сигналов. Как только они увеличивали количество выигрышных сделок, рынки разворачивались. Это лишало их прибыли. Некоторые торговцы сумели адаптироваться. Например, они начинали день с крупных позиций и, если рынок не двигался в нужную сторону, постепенно сокращали их. Другие перешли на более волатильные активы, все еще соответствующие импульсным паттернам. Один мой знакомый использовал индикатор VIX. Когда его значение опускалось ниже определенного уровня, он переходил от индексов к отдельным акциям с объемами выше среднего. Какие еще изменения можно внести в торговый процесс, чтобы адаптироваться к изменениям? Вот несколько вариантов.

• Новые исходные данные. Это могут быть актуальные сведения о спросе и предложении или идеи, связанные со смежными рынками.

• Новые рынки. Это прибыльные секторы экономики или акции перспективных компаний, на которые вы раньше не обращали внимание.

• Новые временные рамки. Вы можете либо удерживать позиции более или менее длительные периоды, либо торговать в непривычное для себя время суток.

• Новые стратегии. Например, это может быть вариативная торговля вместо направленной; акцент на волатильности вместо вектора ценовых изменений; модель возврата к средним значениям, ценовым диапазонам и разворотным паттернам вместо торговли, ориентированной на импульсы и тренды.

Как видите, вариантов много. Как же выбрать подходящий именно вам?

У каждого опытного трейдера есть своя схема успешной торговли. При этом все из нас время от времени принимают хорошие и плохие решения. Анализ их последствий – отличная почва для того, чтобы определить самые вероятные угрозы и возможности.

Такие наблюдения помогли Джо заметить сделки, на которых он терял деньги. Эта закономерность оставалась для него невидимой до наших сессий, ведь он никогда прежде не пытался отследить самые прибыльные из своих паттернов.

Один мой знакомый управляющий мог похвастаться низким процентом неудачных сделок и высокой прибыльностью. Однако даже он сталкивался с болезненными просадками, влиявшими на показатели эффективности. В такие моменты он походил на мифического Сизифа: катил вверх по склону огромный камень, пока тот не срывался, вынуждая начинать все сначала. Проанализировав его действия, мы нашли корень проблемы. Чаще всего он терял деньги на фоне высокой волатильности. Корреляции между позициями в этот момент возрастали, и портфель переставал быть хорошо диверсифицированным. В этих условиях мой клиент принимал на себя больший риск, чем предполагала его стратегия. Чтобы адаптироваться и не терять деньги, он начал уделять больше внимания волатильности.

Интересно, что, обратившись ко мне за консультацией, управляющий был уверен, что проблема кроется не в логике рынка, а в его собственном психологическом состоянии. Он полагал, что именно оно заставляет его ходить по замкнутому кругу «заработал-потерял».

Подобные предубеждения часто встречаются среди трейдеров. Вместо поиска угроз и способов адаптации к ним они ссылаются на психологические проблемы. Такое действительно случается, но гораздо реже, чем многие думают.

Чтобы перестать проигрывать, рискуя своей эмоциональной стабильностью, нужно понимать, как работают рынки и в чем особенность вашей торговли.

В моем случае ключом к адаптации стал фактор времени. Количество потерь возрастало пропорционально частоте моих сделок. Когда я обобщал маркетинговые исследования и прогнозы, у меня было гораздо больше шансов заработать. Но стоило мне начать торговать шаблонно, без оглядки на текущую ситуацию, я терял деньги. Это нельзя было объяснить случайностью. Каждая успешная и провальная сделка имели причины. Эмоции ни на что не влияли. Если бы я не сменил стратегию, очень скоро прогорел бы.

Где искать новые направления

Порой трудно распознать принципы, по которым движутся рынки. Из-за этого сложно понять, к чему и как именно нужно адаптироваться. Именно поэтому последний вопрос нашей анкеты касается поиска ответов.

Взаимодействие с другими трейдерами или нетворкинг может быть крайне полезным занятием. Знания, которые вы получите в процессе общения с коллегами, могут расширить картину ваших представлений о рынках, бизнесе, экономике. Недавно я встречался с группой макростратегов, работающих в хедж-фондах. Я готовился к оживленному обсуждению мировой денежно-кредитной политики. Но вместо этого дискуссия закрутилась вокруг нефти, сырьевых товаров и факторов, влияющих на рыночные цены. Всех интересовали инфляция и дефляция внутри Соединенных Штатов. Я так впечатлился, что следующие свои исследования посвятил взаимосвязям между разными классами активов.

Свежие идеи можно почерпнуть из наблюдений в области прикладных финансов. Сегодня SSRN[34] – богатое и при этом бесплатное хранилище научных работ. Недавно я наткнулся там на обзор торговых стратегий на основе импульсных движений. Автор предлагал взглянуть на тему под уникальным углом. И это прекрасно подходило для моей торговой стратегии.

В таких случаях я на практике выясняю, действительно ли они имеют значимую прогностическую ценность. Чаще всего это не приводит ни к каким открытиям. Но бывают исключения. Как-то я исследовал связь между реализованной и подразумеваемой волатильностью акций. Я обнаружил, что импульс может возникнуть, когда подразумеваемая волатильность (прогнозируемая на основе ценообразования опционов) выше фактической.

По сути, есть два вида преимуществ, которые помогают адаптироваться к изменениям. Я называю их информационными и поведенческими. Первые связаны со сведениями, которые не учитывает большинство участников рынка. Например, у трейдера, имеющего доступ к данным спутников о погоде и урожае, больше шансов хорошо заработать на рынке сельскохозяйственных товаров. Трейдер, обобщающий восходящие и нисходящие ценовые движения, имеет преимущество перед теми, кто ориентируется только на стандартный биржевой график. Во многих случаях фору можно получить, смастерив «лучшую мышеловку»[35]. Например, пока другие изучают линии роста и падения, пытаясь определить широту рынка, я отслеживаю акции на всех биржах США, обращая внимание на процент, торгующийся выше скользящих средних. Практика показывает, что это более чувствительный и информативный показатель, нежели стандартный индикатор, которым пользуется большинство.

Другой вид преимуществ – поведенческие. Трейдеры часто склоняются к определенному образу действий. Умение замечать это сулит определенные выгоды. Устойчивый рост часто следует за массовым закрытием позиций. Если подавляющее число участников играют как «медведи», занимая оборонительные позиции, рынки дорожают. В периоды «бычьих» настроений и низкой волатильности показатели доходности обычно, наоборот, падают. Трейдер, разделяющий ценовые движения в зависимости от времени суток, использует поведенческие паттерны в своих интересах. В свою очередь, событийные трейдеры ориентируются на реакцию инвесторов (например, после публикации не слишком впечатляющего финансового отчета) и могут заработать на краткосрочных сделках.

Повторю, что трейдеров приводит к краху не отсутствие дисциплины. Опытные торговцы часто теряют деньги, упорно продолжая делать то, что однажды привело их к успеху. Они до последнего игнорируют проблему, если прежде прибыльная стратегия перестает работать. Они не хотят адекватно оценить новые возможности и угрозы.

Недостаточно торговать сегодняшними преимуществами. Нужно стремиться к преимуществам, которые сделают вас успешными завтра. Это требует усердия, открытости, продуктивности и креативности. О том, как воспитать в себе эти качества, обязательно поговорим в следующей главе.

Раз и навсегда овладеть инвестиционным преимуществом невозможно. Его ресурсы не бесконечны, ведь все постоянно меняется. Успешные трейдеры генерируют оригинальные идеи, адаптируясь к новым условиям. Но как осваивать рынок и встраиваться в него одновременно? Ответ прост: надо строить будущее на фундаменте нынешних успехов. В этом вам помогут ваши сильные стороны.