Разоблачение магии, или Настольная книга шарлатана

Так-так, пока мы долго рассказывали про способы депотенциализации, вы уже успешно сами вошли и ввели в транс своего первого клиента. И это правильно!

Проверим: вы в хорошем контакте, клиент вам доверяет, знает что хочет (сильно хочет!), верит в то, что вы его туда отведете (или на худой конец покажете дорогу) — все верно?

И, еще раз проверив контакт и надежность транса, можно начинать внушения. Но не спешите. Полезно помнить, что Единая Структура Воздействия — едина! Наивно полагать, что усилия по отвлечению внимания клиента можно прекратить и перейти к внушению непосредственно. Депотенциализацию надо продолжать и продолжать. И где-то по ходу, неочевидно для клиента, вставлять внушения.

Нельзя сопротивляться тому, о чем ты не знаешь, что это происходит.

Внушение делается походя, как бы между делом, невзначай, случайно обронив. Внушение — это мелкое, незаметное (для клиента) звено между началом депотенциализации и завершением латентного периода. Когда вы решите, что клиент уже отвлекся (растерялся, расслабился, готов, дошел до кондиции) и пора внушать, пусть ваше состояние останется прежним, внутри ничего особенного не произойдет, голос останется ровным, в шаблоне неопределенности вы дадите все нужные внушения, а затем плавно перейдете в латентный период.

А для клиента никаких переходов и не было!!! Клиент слушает (или участвует) ровное течение беседы, то ли ни о чем, то ли о чем-то отвлеченном. Клиент то ли ждет, когда же вы начнете волхвовать, то ли думает, что все уже позади.

На худой конец, он понимает, что все происходит именно сейчас, но вот ЧТО ИМЕННО происходит — оценивает неверно. Лучшая помощь от клиента — его непонимание происходящего и доверие магу. Мол, магу деньги уплачены, он знает, что делает.

Если вы и говорите что-то вроде: "Внимание, вот сейчас все начнется, сосредоточьтесь!" — то на самом деле в это время вы или отвлекаете клиента от главного, или попросту транс наводите. Священное действие не должно происходить очевидным для клиента образом.

Это первый закон магии

Итак, интервенция. То есть собственно содержательное воздействие. Все предыдущее было подготовкой.

"Сим-салабим, махалай-бахалай… ассара-дара-чукара!"

Теперь же пора заняться существом вопроса. Мы повторим мысль, которую неявно предлагали вам, Читатель, на протяжении десятков предыдущих страниц. Мысль эта проста и незамысловата — сутью магии является внушение.

Или самовнушение.

СУТЬ МАГИИ — ВО ВНУШЕНИИ.

ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ЯВЛЯЕТСЯ ВНУШЕНИЕМ

Прежде чем пойти дальше, надо развеять кое-какие прилипчивые заблуждения, которые настырно бытуют среди коллег и их подмастерьев, мешая заниматься делом всерьез.

Почему зачастую внушения-заклинания не срабатывают? По нашим наблюдениям, это вызвано неверным обращением волшебника. Ложной адресацией, говоря в более компьютерном жаргоне. Обращаться надо не к сознанию, а к бессознательному миру клиента. Этот внутренний мир не понимает логики, выводного знания и абстракций. (Кстати, как и внешний). Да что абстракции. Внутренний мир человека не понимает слов! Вообще!!!

В ГЛУБИНЕ ДУШИ ЧЕЛОВЕК

НЕ ПОНИМАЕТ СЛОВ.

Минуточку, а что же он тогда понимает? Оп-ля, вот и ключик: он понимает образы.

Это не значит, что только изображение. Звуки, ощущения, запахи — вот это человек понимает. Это его опыт. Непосредственный или воображаемый. Но — его.

До тех пор пока для звуко-буквенного выражения, которое мы называем "словом" у человека нет образа, пережитого опыта, это слово ему непонятно. Это первое. А вот и второе — слова человек может понять только на основе своих образов. Своих!!! А вовсе не тех, что имел ввиду говорящий.

Речи, в основе которой не лежат образы непосредственного опыта, понять вообще невозможно. Адекватно понять. А вот иллюзия понимания вполне возможна.

БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ПОНИМАЕТ

ОБРАЗЫ И АССОЦИАЦИИ:

ЦЕПОЧКИ ОБРАЗОВ

Давайте вспомним, как человек вообще учится говорить. Ребенок берет в руки нечто, щупает его, нюхает, пытается пожевать, согнуть, запихать куда-нибудь или… В этот момент голос произносит: "карандаш". И ребенок связывает набор ощущений, которые он получил от этого предмета с набором услышанных звуков — карандаш. Через несколько повторений ребенок при звуках "карандаш" уже вспоминает набор всех образов с ним связанных. Если ему сказать "ручка" или английское "реп" — для него это странное сочетание звуков и ничего больше.

Что же такое заклинания? — Слова? — Кто так думает, кто творит внушения как связный текст — тот обращается к сознанию человека. (Которое вы, между прочим, одновременно пытаетесь отвлечь. Читателя ничего не смущает?) Связность и логика, падежные окончания и риторические фигуры ничего не говорят бессознательному А вот образы — говорят.

"Не стоит даже пытаться задавать себе вопрос, выделяется ли слюна у человека при воспоминании о настоящей, поджаристой, нежной и сочной яичнице". О чем эта фраза? Отбросьте слова "не стоит даже пытаться задавать себе вопрос", "ли", "у человека", "при воспоминании о настоящей", "и" — и в остатке вы получите смысл, который воспринимает бессознательное. И сколько слов несут смысл? Зато как надежно!!!

Тот же, кто помнит, что заклинание — это стимул для вызывания образов и — как следствие — состояний, тот проникает в самую суть речевого воздействия. Слово, этот набор звуков, связан у человека если связан -

с каким-то набором ощущений и только! Произнося слова, вы последовательно вызываете ощущения (образы, звуки, состояния) связанные у человека с этим конкретным набором звуков. Как музыкант, нажимая на клавиши в определенной последовательности, создает мелодию, так и вы, произнося различные наборы звуков, создаете и изменяете внутренний мир человека. А вот к этой клавише не прилажена струна — сколько на нее не дави, звука не будет. Так и у человека: если за произнесенным словом не стоит пережитый опыт, то оно пустое, оно ничего для него не значит.

И кстати, заклинание — это не только слово, а ЛЮБОЙ стимул, вызывающий нужные образы: жесты, мимика и пантомимика, картинки и звуки, интонации и ощущения.

Достаточно бессвязно, несогласованно, вне контекста, но зато ясно и ярко предложите слушателю слова "выделяется слюна", "поджаристая, нежная и сочная яичница", и вы достигнете результата. Теперь переставьте слова в предыдущем предложении и скажите всю эту мешанину кому-нибудь. А потом спросите его, про что это было.

С другой стороны, если все слова стоят на месте, но смысла — настоящего, образного смысла — за ними нет, то вы не сказали… ничего для бессознательного. И ожидать его реакции бессмысленно.

ЗАКЛИНАНИЯ ДОЛЖНЫ ВЫЗЫВАТЬ

ОБРАЗЫ И АССОЦИАЦИИ.

Но это еще не все. Поскольку сутью внушения является команда, то есть побуждение к действию или переживанию, то именно такие образы и должны вызывать наши заклинания. Образы действий или переживаний. Причем не вообще, а именно применительно к самому клиенту. Он должен вообразить то, о чем вы с ним говорите и отнести это на свой счет. Вот тогда заклинание построено по всем законам мистики.

Кроме действия ("делай так") и переживания ("чувствуй это"), внушение может еще касаться мыслей: "думай так, утверждай это". Такую команду донести сложнее: она бессодержательна для подсознания. Чтобы человек усвоил некую мысль, ее приходится долбить — повторять раз за разом. Зазубренная мысль становится привычкой и на уровне бессознательной активности воспроизводится как механическое действие. Так же как поют песни на незнакомом языке: звук за звуком, как запомнилось. "Шизгара!!!"[12], так же и бессознательное в определенных ситуациях будет воспроизводить зазубренную мысль: "веди себя прилично". Просто повторять, не наполняя содержанием и образами. А вот сознательное того же человека эту всплывшую мысль считает уже содержательной, своей и вообще верной. Сомневаетесь? Вспомните картины своего воспитания и настойчивые повторения основных правил родителями.

Итак, нас интересует создание (вызывание) образов в голове у человека. Хорошо представленное — все равно что пережитое. Яркий образ становится частью жизни вообразившего. И теперь уже имеет права на эту жизнь влиять.

Вы все еще чувствуете вкус яичницы?

Фазиль Искандер в своих "Удавах и кроликах" утверждал, что если человек уже встал перед выбором "делать или не делать", он рано или поздно сделает. Мы склонны использовать именно эту особенность. Пусть человек вообразит свое действие. Неважно потом, что он решит сознательно. Образ будет поддавливать, направлять и тревожить, пока не воплотится.

Схожая особенность человеческой психики описана как феномен Зейгарник: незаконченное, недоделанное запоминается человеком куда лучше, чем завершенное. К незаконченному человек вновь и вновь возвращается мысленно.

Однажды у официанта спросили, что заказывал только что расплатившийся столик — он почти ничего не смог вспомнить. Зато он с легкостью удерживал в памяти сложнейшие заказы трех еще обслуживаемых столиков. Поскольку вообразить — значит мысленно начать действие — остается лишь дождаться воплощения.

Разумеется, если действие человек в воображении отнес лично к себе.

Есть так называемый закон внушения: "сила внушения прямо пропорциональна силе оказываемого сопротивления". И правда, чтобы изо всех сил сопротивляться, надо постоянно удерживать во внимании образ того, что "не надо делать". Небольшое внушение с каждым таким отрицанием усиливается уже самовнушением. Получается что-то вроде ежика из анекдота: "Я не пукну я не пукну.." В более серьезных случаях люди годами отвергают нечто, чтобы потом надежно увязнуть именно в этом. Так обстоит дело с детским отрицанием родительского примера, так же случается и на модных автосалонах, где уродский с первого восприятия, отвергаемый дизайн становится гвоздем программы через год.

Если вы хотите, чтобы человек когда-нибудь это сделал — начинайте его заставлять это сделать насильно и прямо сейчас. Он будет сильно возмущен, станет сопротивляться и тем ярче прочувствует образ результата. Другое дело, что результата он достигнет только после того, как пройдет сознательный контроль. А когда он пройдет? — это вопрос открытый. Если вы ему предложите срочно чесать нос. Чесать прямо сейчас. Он же чешется — быстро чеши! Это очень простое и безопасное действие, сознание отступит уже через 10 минут, и вы сможете пронаблюдать результат. Если же вы заставляете человека совершить сложные, на данный момент отрицаемые действия — могут пройти годы, десятилетия. Вы будете ждать? Именно поэтому в более-менее серьезных случаях старайтесь, чтобы сознание вообще ни о чем не догадывалось просто разговариваете же.

Вы уже почесали свой нос?

А если вы хотите усилить внушение, задача, как мы теперь понимаем, заключается в том, чтобы подчеркнуть и выделить образ, повторить его, добавить ему навязчивости.

А не "объяснить еще раз".

Смысл косвенных внушений в том, чтобы создать подобное давление внутренними образами исподволь, невзначай, скрыв источник: откуда образ взялся в голове. Образ надо подбросить, как подкидыша.

Заметьте, подкидышей, даже котят, люди обычно принимают, хотя ни сном, ни духом не собирались до этого заводить ребенка или живность.

От настойчивых приставаний, лозунгов (в том числе своих собственных: тогда их называют аффирмациями) человек отбиться может. А вот от подсаженного образа — практически нет.

По крайней мере без сложных ухищрений, которые помогут поверить, что нечто УЖЕ сделано и пережито.

СМЫСЛ ВНУШЕНИЯ?

В СОЗДАНИИ И ПОДДЕРЖАНИИ

ЖЕЛАТЕЛЬНЫХ ОБРАЗОВ.

Потому же, кстати, одинаково сформулированные внушения так по-разному действуют на разных людей: они вызывают разные образы, они связаны с разным опытом.

И потому так мало внушаемы люди с плохим воображением. А люди образованные более внушаемы, чем их собраться "от сохи". Для образования необходимо иметь гибкое воображение.

Нельзя придумать общую для всех (и одинаково действенную) формулу внушения — вы всегда нащупываете пути создания нужных бессознательных реакций. Вы перебираете приемы и варианты, пока не обнаруживаете нужное. Экспериментируйте!!! Чем больше опыта, тем легче будет поймать нужное слово, действенный жест, взгляд, интонацию.

По мере описания приемов косвенного внушения, которое последует ниже, обращайте внимание на главное: вы вначале ставите цель (что человек должен сделать) и затем создаете ему образы цели. Если целью является результат — образы результата и пусть сам достигает как хочет. Если целью является поиск путей достижения результата — образы действий по достижению результата. Все работает только тогда, когда вызываемые ОБРАЗЫ — состояния, внутренний опыт — соответствуют тому, что вы сейчас хотите внушать.

Наверное, для того чтобы человек расслабился, вы расскажете ему про бескрайнюю пустыню, где до самого горизонта видны только ровные барханы и изредка по этим барханам мерным шагом, медленно, лениво тянутся караваны. Идут верблюды, делая шаг за шагом, свободно покачиваясь на фоне бесконечного глубокого неба, по которому куда-то в даль уплывает легкое облачко, и опять все становится тихо… так тихо, что можно услышать звук собственного дыхания, стук сердца, сделать глубокий вдох и… выдох…

Хотя некоторые "заботливые" могут просить расслабиться иначе: "Не надо напрягаться — это вредно и опасно для здоровья. Если ты перестанешь дергаться, я тебе быстренько яичницу сделаю — такую вкусную, сочную с урчащей жареной колбаской — слюнки потекут. Чем быстрее ты перестанешь дергаться, тем скорее я побегу тебе ее жарить. Ну?! Не суетись, я тебе говорю. Яичницу хочешь? — ну так расслабляйся скорее, а то я без тебя ее съем, голодным так и останешься…

Традиционно внушения подразделяют на "прямые", "открытые" и "косвенные".

Не то, что такие действительно существуют — традиционно делятся. Прямое внушение дается в тех случаях, когда вы уверены в том, что контакт глубок, а сознание вашего собеседника уже достаточно депотенциализировано, поэтому мешаться не будет: "На следующей неделе ты встретишь своего суженного… Утром ты проснешься здоровым". "Встань и иди!" Или еще проще: "Вста-а-ать!!!"[13]

В тех случаях, когда клиент находится в "сознании" и хоть немного критически воспринимает ваши слова, полезно давать косвенные внушения. Эти внушения с одной стороны включают в себя команду (руководство к действию), а с другой — легко воспринимаются сознанием.

Люди куда больше предназначены к движению, чем к неподвижности. Поэтому, возможно, человеку свойственно идти… куда бы то ни было… Человек может просто встать и пойти, и уже потом обнаружить себя в движении, на пути к…

Внушения открытые нужны в ситуации, когда вы и сами не знаете, что толком нужно внушать. Ну не разобрались вы в ситуации до такой степени, чтобы рекомендовать что-то конкретное. Тогда вы прибегаете к рассуждениям "вообще" в надежде, что где-то в глубине себя человек поймет вас "правильно".

То есть так, как ему полезно.

Обычно что-то может произойти, чтобы изменения, которые неизбежны в нашем мире (ведь все проходит, и все приходит), наступили, и тот потенциал, который, без сомнения, существует, был использован наилучшим образом для достижения желаемой цели. (Читатель узнает шаблон неопределенности?)

Разумеется, только те или только другие внушения отдельно применяются не так часто. Обычно они смешиваются, переходя от более расплывчатых — по мере углубления транса и доверия — к все более конкретным.

Самые мягкие, абсолютно незаметные команды вы даете человеку, когда он еще находится в актуальном состоянии сознания, внимательно вас слушает и оценивает каждое произнесенное слово, — вы используете косвенные внушения.

Косвенные внушения занимают своего рода промежуточное место между прямыми (точными) и открытыми (очень расплывчатыми) внушениями. Косвенные внушения содержат внятную информацию о том, что надо делать, но подают ее в неявной форме.

Вроде как это и не команда. Так, беседа.

Поэтому отличие косвенных внушений от прямых и открытых не качественное (содержательное), а техническое (форма подачи). И если присмотреться внимательно, то и прямые, и открытые внушения могут быть поданы косвенным образом, то есть неявно.

Обычно косвенные внушения используются для первичного наведения транса на клиента. Когда он находится еще в актуальном состоянии сознания и критически относится к вашим высказываниям.

Критически — в смысле внимательно слушает и еще в состоянии "понимать", а не в смысле "критикует" — у вас же контакт и говорите вы в шаблоне неопределенности!

Поэтому вы общаетесь и с сознанием клиента, и одновременно налаживаете контакт с его бессознательным. Сознание его должно быть спокойно, вы говорите логичные, безопасные, правильные вещи. Беседуете на интересующую его тему Одновременно вы общаетесь с его бессознательным — даете установки, команды. Все эти ухищрения нужны для того, чтобы спрятать сам факт команды. Очевидно, что это делается в ситуации минимального транса и не слишком хорошего контакта. То есть в начале работы или в моменты, когда с точки зрения клиента вы вовсе и не работаете.

Еще не начали. Или уже закончили. А теперь "просто общаетесь".

Косвенные внушения применяются едва ли не чаще всех остальных, вместе взятых. Потому что нельзя сопротивляться тому, о чем не знаешь, что это происходит. А косвенные внушения не дают понять (ну, стараются не дать понять), что же вам на самом деле от человека надо.

Если вы говорили медленно-плавно-глубоким голосом, да вдруг затараторили, это само по себе настораживает. Мало того — раздражает. Выделяется из фона, привлекает внимание, активизирует сознательный контроль собеседника — что случилось? — А! вы начали внушать? И это главная ошибка! Вы внушаете все тем же медленно-плавно-глубоким голосом.

Имидж человека разговорчивого (даже слегка трепливого) полезно создавать и поддерживать. Если о вас известно, что любую простую мысль вы склонны высказывать в избытке словосочетаний, то косвенные внушающие обороты спокойно пройдут мимо сознания собеседника.

К бессознательному.

В физике есть понятие "несущей волны". Поскольку длинные волны на далекие расстояния не передаются (потому что затухают), их накладывают на несущую из коротких волн.

Подробности в школьном учебнике по физике.

Так внушения накладываются на несущую волну из свободно льющейся речи. Нам интересно сейчас представить себе, что внушения — это суть сообщения. Косвенным это внушение станет тогда, когда не будет распознано как внушение, спрячется в остальном речевом потоке. Но для этого вам нужен речевой поток! Причем, если помнить о необходимости депотенциализации, поток этот нужно поддерживать и тогда, когда никаких особых внушений в нем нет. Иначе сам факт потока начнет собеседника настораживать: "заговорил, значит чего-то хочет".

Известная болтливость — это ваше оружие. Для того чтобы ваши внушения были восприняты без каких-либо сомнений и критики, вы должны говорить неконкретно, незаметно вплетая свои внушения в огромный объем непротиворечивой речи.

Поэтому тренируйтесь в ни к чему не обязывающей светской болтовне. Говорите три слова, где можно было обойтись одним. А чтобы не побили, заодно учитесь быть милым, остроумным и доброжелательно-ненавязчивым в своем долгоговорении. Словом, удерживайте контакт.

На всякий случай: мы не призываем просто говорить МНОГО. Мы настаиваем, что нужно уметь говорить БОЛЬШЕ, чем только суть. Чтобы было куда суть спрятать. А еще это умение надо проявлять не только тогда, когда вы собрались внушать, а постоянно: чтобы не засветиться.

Репутацию слегка рассеянного болтуна полезно поддерживать, потому что "он хороший, он славный, он чего-то там разговаривает, но в принципе совершенно безобидный товарищ". Слышите: безобидный.

Это значит, что подвоха в вашей речи не ищут, критическое восприятие отключено: внушай — не хочу!

Говорят, что Генри Форд, Онассис, Билл Гейтс и другие небедные люди в непосредственном общении производили впечатление слегка рассеянных разговорчивых людей. Дисней тоже многими воспринимался как добродушный дядька, который вечно о чем-то… своем и немного не от мира сего. А они, между прочим, кроме того что были веселыми доброжелательными сказочниками, еще и магнатами были и мультимиллионерами, владельцами огромных индустрии. Думаете, они только трепались?

Итак, после этих вводных замечаний об образной природе внушений и необходимости несущей волны — переходим к самим приемам косвенного внушения.

"Можно, возможно, может быть, могу, можешь" — такие и им подобные слова составляют суть возможности.

"Не могу, не можешь" — такие формулировки мы тоже относим к заклинаниям долженствования/необходимости, только к отрицательным: "Ты не можешь себе позволить не ответить на это предложение". "Не можешь" — здесь то же самое, что "должен".

Если вы хотите подкрасться осторожно, обойти сознание, как будто никто ни на кого не давит — самое время для заклинаний возможности. Вы просто соскользнули с помощью "и может быть…". И вот уже сказали, что хотели, но никто ж не настаивал! Никто не говорил, что дело обстоит именно так и только так. Просто "возможно".

Нет ничего невозможного. Есть в высшей степени маловероятное.

Заклинание возможности — одно из самых интересных заклинаний. С его помощью можно создавать неоспоримые высказывания. Сидор ест траву? — Нет. — Сидор может есть траву? — Да!

Когда вас спрашивают, может ли быть что… можно не дослушивать: Может! Все может быть. Нет ничего невозможного! (Ведь, правда же, такое возможно?)

Может ли быть, что это оказывает действие сила приливного эгрегора японского цунами в подчинении великому Бхэ? — Может. Конечно может. Возможно ли? — Возможно.

Слова "возможно", "может быть" и им подобные придают достоверность практически любому утверждению.

Я не говорю, что все люди мечтают о чашечке горячего кофе, я только спрашиваю — возможно ли, что люди, сами того не замечая, мечтают о чашке вкусного кофе? Возможно такое? В теории может такое быть? Нет? Ну, нет, так нет. А вы уже все сказали!

Заклинание возможности — это большая индульгенция вам говорить все, что вы хотите. До тех пор пока вы обворачиваете все заклинанием возможности, с вами соглашаются.

Словом, заклинание возможности — великая вещь. Существование такого заклинания вместе с шаблоном неопределенности позволяет вам часами говорить совершенно бесспорные вещи.

В каком-то смысле некоторые люди могут думать, что…

Дальше можете спокойно называть соседа Сигизмунда Сидоровича гением — это уже не о вас. Это уже не ваш текст. Есть такие люди, которые назовут Сигизмунда Сидоровича гением? Ну хоть один из б миллиардов найдется? Один из б миллиардов при определенных обстоятельствах любого назовет гением, вот его и спросим.

Допустим, вы начальник, и мы с Иваном претендуем на одно и то же место. Если я скажу, что вас, дорогой Андрей, Ваня называет за глаза недоенным ослом, то это клевета, это можно проверить. А если я скажу: "Андрей, а как бы вы отнеслись, если бы узнали, что Иван иногда за глаза, по крайней мере, возможно, хотел бы назвать вас недоенным ослом?" — это совсем другая история.

Заметьте, про Ивана ничего не сказано. Прямо. Разве кто-то что-то утверждал? По факту придраться не к чему

Хорошая клеветническая статья в газете — в суде не подкопаешься. Потому что там не утверждается, что вы ночью косили коноплю в пьяном виде у себя в подъезде. Там утверждается только то, что было бы странно, что вы ночью в пьяном виде пошли косить коноплю у себя в подъезде и это бы увидели соседи. А больше ничего. С другой стороны, вы же не обязательно гадости какие-то рассказываете.

Читатель, внимание! Вы вольны говорить и то, и другое. А вот что именно говорить — это ваш выбор, который лежит на пересечении порядочности и целесообразности.

Когда человек говорит: "Ох, я не могу иначе", вы ему говорите: "Никто не говорит, что можешь. А вот просто так, в теории, возможны хоть какие-то условия, при которых может быть хоть как-то по-другому хоть в какой-то степени? Хоть немножко?" С такой формулировкой большая часть людей соглашается. И дальше вы говорите: "А раз так, то…" и поехали…

И жизнь у человека улучшается, потому что он (для начала) в такой формулировке допустил принципиальную возможность изменения. И когда вы просто спрашиваете человека: вы не говорите: "у тебя сейчас пройдет голова", вы просто спрашиваете:

"А при каких условиях, хотя бы в глубокой теории, она могла бы пройти?" — и она проходит. Пусть не всегда, но достаточно часто, чтобы применить и этот способ вместо химической бомбардировки.

Вы разговариваете только о возможностях. В рамках допущения "как если бы" люди очень легко общаются.

Что, совсем невозможно? А может быть есть хотя бы теоретическая возможность. Если бы вдруг это было возможно, как бы это могло бы быть? Понятно что невозможно, а если просто помечтать. Как бы это могло произойти? Ну хорошо, возможно не это, а что-то другое возможно?

Самый простой пример: представь себе картинку. — Не могу, я не вижу картинок. — А если бы видел, какая бы она была? — Вот такая, такая и такая.

"Возможно" — самое распространенное заклинание возможности.

Вы же можете закрыть глаза?

Ты можешь, возможно…

Возможно, вы захотите…

Возможно, в какой-то момент…

Если человек начинает спорить, мы утверждаем, что говорили только о возможности.

Это возможно? Проверь. Возможно. Все в порядке.

Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями долженствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соединять. На таком балансировании между "должен" и "можешь" работа часто и строится. Аргумент идет из разряда "может", вывод — из "должен": Ты же можешь — поэтому должен!

На одном из наших семинаров замечательный молодой человек заявил: "Я не хочу, поэтому не могу, значит не буду!" И почти все, кто его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей. Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил.

Вот еще пример подобного: "Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям". Возможно — значит должен.

Можешь измениться? — ну так меняйся! Возможно ли это? — Ну так тогда ты должен этому способствовать!

Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до логического завершения.

Связи нет, зато хорошо звучит.

Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь позаботиться о своих близких.

Никто ничего не заставляет — ты же можешь? Так в чем же дело?

Можно тебя попросить…

Можешь ручку передать?

Сможешь меня завтра встретить?

Одна из самых любопытных фраз, которую мы когда-либо слышали, звучит так: "Есть такое слово: надо!" Вот есть и все. И это уже не требующее дополнительных мотивов указание к действию. Это же аргумент с детства!

Есть и другие фразы из этой серии: "А вот" и "Опаньки!"

Под заклинаниями долженствования мы понимаем слова "надо", "нужно", "необходимо", "обязательно", "обязан", "должен" и другие того же ряда. Соорудили вы такое заклинание, и у человека пропал выбор. То есть вы не призываете делать нечто. Вы констатируете необходимость. Это не вы, это сам мир направляет товарища. А вы что, вы рядом стоите и просто на неоспоримый факт — указываете.

Если вы хотите получить результат, вы должны сейчас закрыть глаза.

Не то, что "можете". Должны! Все.

Должны же люди, которые хотят хоть немного изменить свою жизнь к лучшему, подумать о том, как расслабляться.

Слова эти не оставляют выбора. Когда вы говорите: "С необходимостью…" — вы сваливаете все на суровые законы жизни. "Когда мне хамят, должен же я ответить, в конце концов!" — говорит человек. И мы понимаем, что он внушает себе именно вот такое понимание картины мира. А вы ему: "Воспитанный человек всегда должен подумать, прежде чем он ответит на любую реплику!" И встречное "должен" перекрывает ему единственное движение, дает возможность подумать, сделать выбор.

Впрочем, так можно и создать стресс: и так плохо, и так нехорошо… так что делать? И тут вы со своей помощью-подсказкой.

Важно понимать, если кто-то говорит: "должен", это совсем не повод верить в неизбежность. Он "должен" — это только о его ограничениях. Иногда разумных, а иногда и нет.

С другой стороны, если вы хотите чтобы вам поверили, полезно соорудить что-то вроде "должен, обязан, необходимо". Очень многие коллеги, от астрологов до махровых метров психоаналитики, на голубом глазу сообщают: "Вам необходим (например) сеанс психоанализа". Вроде жил-жил не тужил, а уже все — необходим.

Вообще-то, когда дело касается денег, люди смотрят на такую ситуацию более критично. Если к вам подойдет кто-то и вдруг сообщит, что вы ему должны денег, наверное, вы сочтете это вымогательством или "разводом". Даже когда речь идет о налогах, все понимают, что это грабеж, просто "куда же ты попрешь?"

Однако, когда та же ситуация начинает касаться чего-то другого, люди реагируют менее предсказуемо. Моральный, интернациональный, патриотический и человеческий ДОЛГ возникают в нашей жизни как спонтанно возложенные кем-то обязательства. И вот их уже НАДО выполнять. А попытки любопытствующего рассуждения "а почему, собственно?" натыкаются на возмущенное непонимание самой постановки вопроса. "Ты уклоняешься от долга?" А что долги надо платить, это внушение мы получаем с самого раннего детства. Самая тонкая (и наглая) часть работы — это повесить долг, дальше все просто. Должен? Должен. Не отдаешь, будем вышибать.

В чистом поле возможности заклинания долженствования создают опорные столбы в виде человеческого долга.

Надо — значит надо.

Когда при нас разговаривают о нас, но не с нами, ситуация двусмысленна, не так ли? С одной стороны, разговор не с нами, и нашего мнения никто не спрашивает. С другой стороны, разговор о нас, и не слушать его практически невозможно. Такая двойственность обеспечивает чудесную возможность без сопротивления со стороны слушающего изложить любые (в том числе бредовые) мысли в его адрес.

Бредовые вам не очень нужны, а вот внушения, которые останутся в голове слушателя хотя бы и как материал для внутреннего спора, такие внушения вы выскажете спокойно.

Так действуют родители (осознанно или нет), когда при своем ребенке рассказывают, что они думают о его настоящем и будущем. Поскольку "разговаривают старшие" и "между собой", ребенку остается только слушать.

А не слушать он не может, потому что контакт у ребенка с родителями огромный.

И тут два варианта: либо родители отдают себе отчет, что на самом деле они сейчас говорят даже не с ребенком, а — ребенку непосредственно, прямыми внушениями. Либо они думают, что "малыш ничего не понимает". А малыш все понимает! И усваивает.

Так врачи могут разговаривать при пациенте. Так маги могут, как бы вполголоса, обсуждать между собой гороскоп.

Словом, так можете делать вы. И пусть потом человек считает, что некая мысль пришла ему в голову сама собой. Например, о своих намерениях, желаниях или результатах.

Категоричности или суперобобщения не оставляют возможности выбора мысли. Ну или стараются не оставить. На словесном уровне это проявляется в высказываниях "вообще": все, всё, всегда, никогда, никто, весь, всякий, каждый, любой, поголовно, в целом — и так далее.

Когда вы хотите косвенно сообщить человеку, что у него нет выбора, говорите что-то вроде: Все нормальные люди… Все те, кто хоть раз… не могут, а поэтому должны. Любой, кто задумается…

Конечно, вы все равно на него намекаете, но здесь вы прете массивом. Помните, в гениальном рязановском "Гараже": "Ну что поделаешь, я — из большинства!"

"Присоединяйтесь, дорогой барон, присоединяйтесь!"

Но есть тонкость. Для ситуации, когда вас более-менее внимательно поначалу слушают, полезно добавлять "почти", "практически", "большинство", "многие", "чаще всего".

Если сказать "все люди", слушатель может это проглотить, а может и нет. Если же вы скажете: "практически все известные мне люди…", собеседник все равно будет думать про всех (то есть ни про кого конкретно, а значит — отнесет к себе), но на словах это звучит уже не так категорично.

Таким образом, вы расшаркались во всех нужных местах…

Таким образом вы делаете свои высказывания (за счет шаблона неопределенности) бесспорными донельзя. С одной стороны, вы не категоричны, а значит, вы не очень раздражаете слушателя, с другой — вы все равно сказали все, что хотели. Всякий раз, когда вы используете обобщения, вы воздействуете на человека в попытке ограничить его представления о мире своим собственным об этом мире представлением. И неважно, согласится ли человек сразу. Важно, чтобы он ваше представление представил себе.

Создал в голове нужный образ. Вот теперь это часть и его реальности.

"Все бизнесмены, которые понимают необходимость изучения суровой науки эффективной коммуникации в нынешних тяжелых условиях, с необходимостью начинают усиленно изучать повседневный бытовой гипноз, понимая, что если они этого не будут делать, то бизнес неминуемо начнет клониться к упадку".

"Нельзя с уверенностью утверждать, что тяжелое заболевание пяточного нерва вызывается употреблением черемухи".

"В последнее время появились статьи, в которых утверждается, что в подавляющем большинстве случаев люди обращают внимание именно на то, что представляет собой их шкурные интересы…" Можно добавить: "По крайней мере, многие психологи так думают".

Если вы вдруг заметили какое-нибудь недовольство, сразу можно съехать в сторону. Вашим целям это уже не угрожает: ведь вы все уже сказали. Вы закамуфлировались, вы помахали белым флагом, вы сослались на что-то, но — главное — вы все равно уже все сказали, в том числе главное — "все", "всегда".

"Я не утверждаю, что все всегда…", а дальше уже неважно, все равно нужный образ пошел в массы.

"Некоторые, но не все…" — любит говорить Андрей Ткачук.

А дальше вы в шаблоне неопределенности быстро делаете выводы в нужном для вас направлении.

"А раз так, все заинтересованные люди понимают необходимость предпринять решительные действия, для того чтобы оплатить последний экземпляр пяточного стимулятора..!"

Но контакт должен быть!!! Пусть собеседник уже успеет привыкнуть, что вы говорите по делу. Сохраняйте убедительность и серьезное выражение лица. Стеб здесь неуместен. Проникнитесь, а уже потом с серьезным выражением лица начните излагать: "В мире все обстоит вот так, людям свойственно вон то, поэтому соответственно надо это, и мы с вами все как один, определенным образом стройными рядами в защиту истинных ценностей…"

Продолжайте в том же духе. Читатель!

"Давление неизбежно упадет. Оно не может не упасть. Вы ж видите, карма меняется. Меняется карма? Чувствуете как она меняется? Давление падает, когда карма меняется, это закон природы…" Знакомы такие рассуждения?

Там, где действуют более мощные факторы, чем личная воля одного человека, есть уже и другие закономерности. На выборах например, где пропагандистская машина работает вовсе не на результат. Кого они интересуют на деле, эти голоса избирателей? Разве что самих избирателей. Вот и работает пропаганда, чтобы "нужный" результат избиратели сочли правдоподобным. Избирательная машина не добивается победы. Она предрешенную за кулисами победу в глазах аудитории — оправдывает. Чтобы "электорат" поверил, что он эдакое сам наголосовал. Ну, может не он лично, но сосед, например. Ведь была такая пропаганда! Пусть не я, но остальные-то могли оболваниться? "Эх, как легко обмануть наш народ, ведь сами посадили этих себе на шею!" — Вы слышали такие сетования. Читатель? Значит, маги от политтехнологий поработали хорошо. В тех случаях, когда есть некая свобода выбора, когда от человеческой воли что-то зависит — там все эти заклинания-внушения очень полезны. Вы как-то объясняете, рассказываете, показываете, и потихонечку человек сам делает то, что вы хотели, чтоб он сделал.

Достаточно большое число людей считают себя вполне логичными (или полагают, что склонны мыслить логически), чтобы маги и волшебники могли этим заблуждением воспользоваться.

Гораздо меньше людей знает о существовании четырех законов логики, и совсем мало кто может их вспомнить. Ну и хорошо.

Заклинания псевдологики поэтому занимаются имитацией логических рассуждений. В то, что звучит логично, люди как-то легче верят. Наверное, потому, что вера в логику (так и хочется написать "наивная вера") приходит к нам в самом начале образовательного процесса и последовательно вдалбливается от восьми (теперь уже шести) до восемнадцати и более лет (с учетом высшего образования, аспирантур и докторантур).

Законы логики сформулированы уже не первое тысячелетие. Однако так и не овладели умами (и сердцами) миллионов и миллиардов.

Три из четырех законов логики были предложены Аристотелем, а один — заметно позднее — Лейбницем. Первые три гласят: "Утверждение не может быть истинно и ложно одновременно", "Одним и тем же словом в разных частях рассуждения необходимо называть одно и то же содержание" и "Истинным должно быть либо одно утверждение, либо ему противоположное. Третьего не дано". Четвертый закон требует "достаточного основания" для исходных утверждений: проверки фактами, либо строгой цепью рассуждений на основе других, уже обоснованных утверждений.

Псевдологика — это использование слов "значит", "поэтому", "потому", "так как" и других подчинительных союзов, а равно обращения к умозаключениям: "логично предположить", "таким образом". К псевдологике часто относят и союзы "а", "и", "но". Позднее мы подробно поговорим и о них. Сейчас же ограничимся примером.

Что, разумеется, будет совершенно логично.

На улице темно, и мы продолжаем по-прежнему работать.

На улице темно, о мы продолжаем по-прежнему работать.

На улице темно, но мы продолжаем по-прежнему работать.

На улице темно, поэтому мы…

На улице темно, значит мы…

Ну, и какова же настоящая связь? В общем-то никакой.

С детства люди (и мы в том числе) приучаются считать, что "логичные" слова имеют какое-то отношение к логике. Но теперь мы-то уже помним, что слова — это поведенческие проявления. А вот наивной верой клиентов вы можете воспользоваться (к их же благу), подбрасывая полезные мысли, образы и внушения под видом "логических рассуждений".

ВЫ ПОМНИТЕ, ЧИТАТЕЛЬ?

РЕЧЬ — ЭТО ПОВЕДЕНИЕ, ПРЕДНАЗНАЧЕННОЕ

ДЛЯ ПОДДЕРЖАНИЯ ИЛИ ИЗМЕНЕНИЯ

ПОВЕДЕНИЯ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА.

Вы помните, что говорите слова (и делаете жесты, и меняете голос) для того, чтобы вызвать в головах слушателей соответствующие образы И нужное вам отношение к этим образам.

Вы здесь где-то среди этих целей заметили "логику"?

И если вы помните, что ничто само по себе ничего значит, ничто ни из чего не следует и ничего ни с чем не связано (на словах, по крайней мере), тогда вы просто говорите то, что говорите, и пусть это лишь кажется связанным, ведь именно это вы и стараетесь достичь: кажимости, субъективной реальности.

Пожалуйста, перечтите последний абзац и попытайтесь объяснить, как одно с другим связано…

Разумеется, все эти рассуждения касаются тех из вас, кто не Бог (или один из возможных богов — что предпочтет Читатель) и не знает, как же все на самом деле связано, если оно вообще хоть как-то связано. Псевдологика позволяет обосновать все выводы, к которым вам нужно прийти, будь то в применении к гаданиям, предсказаниям, объяснениям и описаниям. Если вы помните о сомнительной необходимости логики (и о желательности видимости логики), остальное получается уже очень легко.

Как проверятся аргументация, если вообще проверяется? Мысленно, в обращении к собственному чувству "правильно-неправильно", если человек не берется всерьез анализировать.

Как вы думаете, уважаемый Читатель, многие ли по ходу разговора берутся нечто анализировать, да еще всерьез?

Главное, чтобы казалось достоверным. (То есть чтобы противоположные мысли не пришли в голову совсем сразу).

Нужные слова есть? Значит аргумент принят достоверным. Вывод из него есть, значит и вывод принимается как достоверный. Особенно если он устраивает.

Итак, псевдологика — это творческое использование слов-связок "поэтому", "потому что", "так как", "постольку — поскольку", "если — то", "раз — так", "в связи с тем что", "следует", "значит", "вытекает", "логично предположить" и подобных. Принцип действия прост. Туда, где должен быть аргумент, вы ставите банальное, бесспорное суждение (шаблон неопределенности, заклинания возможности) и через слово-связку соединяете этот "аргумент" с "выводом" — внушением. Слова-связки при этом могут быть сказаны, а могут быть и домыслены слушателем.

Ведь это его сон.

Один из способов предлагать такой домысел — союзы "и", "а", "но".

Три великих союза "И", "А" и "НО" — это фундамент псевдологики. С помощью союзов "А" и "НО" вы вводите ИЛЛЮЗИЮ противоречия, а с помощью союза "И" — создаете иллюзию последовательности. Когда вы начинаете свою реплику с "НО", вы делаете вид, что сейчас возражаете, даже если по существу вы говорите то же самое. А слушатель, как правило, воспринимает не что вы говорите, а эти эмоциональные связочки. И тогда, веря в то, что сейчас звучит "и" — подтверждение его мысли, с этой "другой" стороны обнаруживает — оп-ля — противоположное мнение. И соглашается с ним!!! Потому что уже решил для себя, что это подтверждает его мнение — вот что важно.

Тут есть и обратная сторона. Пусть вы искренне соглашаетесь с близким и важным для вас человеком. И привычно используя "но" и "а" (или того хуже — "нет" в начале фразы), создаете у этого важного человека иллюзию того, что спорите, возражаете. ОПЯТЬ возражаете, ОПЯТЬ спорите. "Наверное, он против меня настроен, — думает ваш важный человек и настраивается против вас, — или он просто склочник и спорщик". Очень важно грамотно употреблять "А", "НО" и "И". От этого зависит, как вашу речь будет воспринимать слушатель. А не от содержания вашей речи. Содержания нет в принципе. Смысл ваших слов — в вызываемом ими поведении.

Именно от формы вашей речи зависит, как будут ее воспринимать. Если вы говорите "А", "НО" — здесь будут слышать противопоставление. Если вы произносите "И" — люди воспримут это как логическое продолжение, развитие или подтверждение.

А теперь можете и возразить по существу.

В большинстве случаев верно следующее: даже если вы хотите сказать "НО", скажите вместо этого "И". И вас будут слушать, и очень долго будут считать, что вы поддерживаете ту же позицию. И спустя какое-то время будут с вами соглашаться, потому что сочтут, что вы единомышленники. Только потому что вы сказали "И".

Разумеется, все это хорошо, если именно этого вы и добивались.

Слова не имеют смысла, а шаблоны неопределенности и обобщения позволяют внушительно сказать все что угодно. И в результате вы говорите то, что нужно, а окружающие считают, что они с вами полностью согласны.

С другой стороны, представьте: вот Сигизмунд и Клиффорд говорят одно и то же и как-то Аглаю Степановну не поддерживают. И они уже, того гляди, будут союзниками. Тогда уважающий себя спец по переговорам, задача которого поддержать как раз Аглаю Степановну, "резюмирует": "Давайте подведем итоги. Клиффорд говорит то-то и то-то, НО Сигизмунд говорит то-то и то-то. Сигизмунд утверждает… Однако Клиффорд в свою очередь…" И Сигизмунд с Клиффордом, слыша свои слова в противопоставлении, начинают уже друг на друга косо смотреть. Содержание или его часть вы можете сохранить. Сигизмунд слышит свои слова, Клиффорд слышит свои слова, а играет роль только "А", "НО" и "ОДНАКО". И вот эти "НО" начинают сеять рознь. А вы как спец продолжаете: "Одновременно с этим Сигизмунд говорит так-то, и Таня говорит…" И вот уже они вдвоем. А потом вы добавляете — "Сигизмунд и Таня… Но Клиффорд…" И вот вы уже выполнили свою работу.

Слова так мало значат. Если вы начинаете вдаваться в то, что вы считаете сутью слов — то конечно же где-нибудь да обнаружите противоречие. А если ваша задача, чтоб они сели с одной стороны и смотрели друг на друга дружелюбно, тогда вы просто жонглируете союзами.

Если вы помните, что ваша задача получить результат (а результат — не показать, что я, дескать, такой как есть, и другим быть не собираюсь), тогда вы работаете на клиента, партнера, на того, с кем вы разговариваете. И вы сейчас такой, какого он лучше всего воспримет, а не такой, каким вы привыкли себя демонстрировать перед мамой. Как только у вас появляется "своя манера поведения", "неповторимость", "идентичность" и прочее "личностное своеобразие", теряется гибкость. Пусть ваша манера будет максимально близка, ваша логика использует те же приемы, а речь — те же слова, что и ваш собеседник, те же ключевые слова, которые он выделяет интонацией, но, с другой стороны, если вы всем этим пользуетесь, человек гораздо лучше реагирует на вас и ваши высказывания.

А теперь повторите последнее предложение, заменив в нем "НО" на "И"? Есть разница в восприятии?

Итак, это не просто союзы. Это союзы, несущие смысл. В зависимости от того, какой вы хотите вложить, такой смысл они и понесут людям.

Но не вам. Мы надеемся. У кого-то же должен сохраняться здравый смысл.

Нет-нет, речь не о телепатии и прочем ясновидении. Речь о простой человеческой (простите, магической) наглости. Именно с этой наглостью нужно делать заявления, опираясь на:

То, что человек "подумал";

То, что он "почувствовал";

То, что у него "на уме";

То, что "итак ясно" или "итак видно" и т. д.

Какие аргументы приводит нормальная женщина:

— Но я же вижу!

— Ты же давно хочешь!

— У тебя же на лице все написано.

— У тебя же в каждом глазу…

— Ты глянь на себя.

— Ну, раз уж ты все равно собрался — пошли.

Что такое "Я знаю, что у тебя на уме"? Это аргументация от твоего внутреннего состояния, про которое собеседник в здравом уме ничего не знает, но ему и плевать: "я знаю, что так должно быть".

"Ты растерялся — о, тебе стыдно! Значит иди, выкидывай мусор. Ведь ты сам уже понял, что твои увертки скверно выглядят".

Зачем женщине интересоваться тем, что происходит в объективной реальности, если она может прокомментировать свое представление о ней.

"Такой человек, как вы, не может не понимать, что значит тонкая душевная организация, которая свойственна творческим людям… А у вас же на лице написано, что это про вас".

Сначала мистика, ничем не подтвержденная, а потом выводы из нее. Правда, похоже на женскую логику? Поэтому псевдологику иногда называют женской. Что лишний раз подчеркивает необходимость ее использовать: она прошла проверку временем.

Логично?

По крайней мере, так считают почти все мужчины.

Заклинание значения — все равно, что знак равенства. Одно равно другому, одно означает другое. То есть одно — признак другого или даже то же самое, только другими словами.

"Покраснел — значит стыдно. А значит, понял — и поэтому сделаешь".

К формальной логике это не имеет никакого отношения. На самом деле никого не волнует, значит ли одно другое. Хочется, чтобы значило, — значит это так.

Любишь, значит должен вынести мусор.

"Если ты в красной кофточке, значит выздоравливаешь". Такое утверждение не опровергнешь — нечем. "Хмуришься — значит врешь", или "Хмуришься — значит говоришь правду".

Например, парень говорит девушке: "Я тебя люблю". Девушка в зависимости от того, что она в данный момент хочет, может сказать: "Слушай, у тебя лицо грустное, значит ты врешь", или наоборот: "Какой у тебя романтический вид, значит правду говоришь. Продолжай".

"Говоришь со мной. — Значит я тебе нравлюсь. Нравлюсь. — Значит любишь. Любишь — значит поженимся. Поженимся — значит тебе прямо сейчас нужно подумать о новой работе".

Реальность к псевдологике не имеет никакого отношения. Слово "значит" может связывать любые две мысли.

Вы уже дочитали до середины книги, значит вам интересно, значит будете успешно развиваться, значит однажды получите результаты, значит сможете заработать большие деньги, значит ваши дети будут счастливы…

Когда человек слышит слово "значит", и хотя бы половина из того, что друг к другу приравнивается, вроде бы нормальна — человек склонен согласиться. А чтобы эта половина звучала достоверной, у вас есть шаблон неопределенности, так что все в порядке.

Если вы помните о шаблоне неопределенности и заклинаниях возможности, значит у вас есть готовый аргумент. Прямо сразу.

В первой части вы говорите: "Люди в этом мире, как правило, интересуются тем, что может принести какую-то пользу и им, и их близким, значит ты здесь сидишь неспроста". И продолжаете: "Ты чего-то хочешь получить. А раз ты это хочешь, значит готов приложить усилия для достижения своей цели. Так что упражняйся, и всего достигнешь". Логично?

Если кому и не логично, то лишь "на первый взгляд", верно?

Каждое следующее высказывание из предыдущего не вытекает никак, кроме слова "значит".

НАГЛОЕ, БЕЗОСНОВАТЕЛЬНОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ

Безосновательное заявление — та вещь, которой маги постоянно пользуются. В самом деле, зачем вообще напрягаться по поводу аргументов, если можно просто заявить: "Это — так!"? При хорошем контакте слушатель интересуется не обоснованием, а выводами. Если вы маг известный (хотя бы в узких кругах), если вашим словам привычно приписывают глубокий смысл, попытка аргументировать может только мешать. Вдруг в аргументах найдется-таки изъян? Атак — нет аргумента, нет ошибки. Только вывод. В качестве аргумента — ваш ореол.

Впрочем, и это необязательно. Если складность, удачность формулировки или просто приятность вывода захватят, увлекут (и отвлекут) слушателя, если он внутренне согласится, то и весьма сомнительный источник сообщения сойдет за надежный. Тому пример пословицы, поговорки, афоризмы и стихи: складно и хлестко, а потому не нуждается в обосновании:

— Любовь похожа на привидение: все о ней говорят, но мало кто ее видел. (Сравните: любовь есть такой же бред, как и привидения.)

— Работа не волк, в лес не убежит. (Работать не надо.)

— Умом Россию не понять, аршином общим не измерить, у ней особенная стать: в Россию можно только верить. (Здесь все по-дурацки.)

— Здесь нам природой суждено (!) в Европу прорубить окно. (Теперь это наше, а кто против — его проблемы.)

— Бесплатный сыр только в мышеловке. (Если вы видите что-то заманчивое, помните, вас обманывают.)

— Делай или не делай. Пытаться не надо. (Все делается сразу или не делается вообще.)

— Если женщина чего-то хочет, надо ей непременно дать. Иначе она возьмет сама. (Бесполезно сопротивляться женщине.) Ну и так далее.

Если собственного авторитета не хватает, подтягивайте авторитеты со стороны: древних авторов, знаменитых людей и уважаемых специалистов. Или навешайте на себя титулы и звания. "Академик академии экстрасенсорных наук" и даже "Главный шаман арктических островов" звучит лучше, чем "чудак из провинции".

Наконец, для поддержки наглого, безосновательного заявления можно использовать слова, которые еще с досоветских времен в чиновной нашей стране имеют вес: "Положение" и "Протокол", "Стандарт" и "Устав", "Норматив" и " Закон". Словом, все то, что делает набор благих пожеланий — документом.

Даже если состряпали этот документ вы сами.

Наши веселые коллеги-шаманы из одного столичного центра НЛП любую свою забаву оформляют как "Стандарт". Помимо тренировки чувства юмора, это еще и удачный маркетинговый ход: все остальные работают сами за себя, а мы — по стандарту. Правда, хорошо? А зачем еще нужны наглые и безосновательные утверждения, если не для руководства чьим-то поведением? К примеру, для привлечения покупателей.

Назовите свое наблюдение "Законом", добавьте звучное имя, и вот уже перед нами "Закон Дуталла-Лохневского", который гласит: "Любой солидный документ указывает на ловкость выдающего и глупость афиширующего". Правда, "уточнение Михника" подчеркивает парадоксальность применения закона Дугалла-Лохневского к организациям, которые сами себе выдают документы и сами же ими гордятся.

Кстати, коллега, вы уже выдали себе самый-самый толстый и красивый сертификат? Или все еще предпочитаете, чтобы их вам рисовал (с самым умным видом, естественно), кто-нибудь более знакомый с вышеприведенным законом?

Ключевой принцип наглого и безосновательного утверждения — отсутствие аргументов и ссылок на ограниченность заявления, то есть абсолютизация. Если я сообщаю, что этот "стандарт" или "закон" действует только на этой улице и только на одного непутевого пьяницу-соседа, действенность подобного заклинания… несколько снижается. Если вы ссылаетесь на автора, то все сказанное дальше — это его личная реальность, это его личное дело. Прелесть вот в чем: как только вы автора из рассуждения убираете, вы неявно предлагаете человеку применить это рассуждение к себе.

"А мир устроен так, что все возможно в нем, а после ничего исправить нельзя". Звучит совсем не так, как если бы мы сказали: "Иван Сидорович, будучи вчера в скверном настроении, сожалел об упущенных возможностях".

НАГЛОЕ И БЕЗОСНОВАТЕЛЬНОЕ

УТВЕРЖДЕНИЕ ПОЗВОЛЯЕТ

ВЫСКАЗАТЬ ЛЮБУЮ МЫСЛЬ

С УМНЫМ ВИДОМ

И НИКАК ЕЕ НЕ АРГУМЕНТИРОВАТЬ.

Такие утверждения встречаются не только в речи магов и других специалистов по внушениям. Наглые и безосновательные заявления (произнесенные вполне мило и доброжелательно) можно услышать или прочесть где угодно: это просто манера выражаться. Вот кто-то заявляет: "Ну, должны же слова иметь хоть какой-то смысл". Это не то же самое, что сказать: "Вот Сергей в синем свитере наивно полагает, что слова должны иметь какой-то смысл". Или: "Сергей ищет смысл в словах".

"Такие унылые серые кофточки сейчас уже никто не носит". Другое дело сказать: "Зинка уже не носит такие кофточки".

"Все нормальные люди выкидывают мусор до семи". Нет чтобы сказать: "Мне пришла в голову идиотская мысль, что надо выкинуть мусор до семи". Нет — "Все нормальные люди". (А я тут вообще не при чем. Я только факт констатирую). Американские ученые из одного прогрессивного исследовательского учреждения установили, что торсионные поля существуют. И их можно измерить. Они подвержены влиянию, и сами в свою очередь влияют на окружающее.

Наглых и безосновательных утверждений не чужды и люди академической традиции. Только они называют это гипотезами. Некогда была модной идея о существовании ноосферы. Действительно, если есть "биосфера" и "литосфера", почему бы не быть и ноосфере? Теперь, если мы считаем, что ноосфера есть (она просто есть и всё тут!), можно строить предположения о законах ее существования и вообще делать выводы.

Авторы не знают, как обстоит дело сейчас, а несколько лет назад в "Артеке" детские дружины бодро делали свои "десять шагов к ноосфере", и администрация весьма не одобряла любые сомнения в ее существовании.

Читатель, без сомнения, уже не раз обратил внимание, что трюки магические и трюки рекламные выстраиваются на одних и тех же приемах. Вспомните "клещей-сапрофитов, невидимых невооруженным глазом", с которыми в состоянии бороться только и исключительно вот этот суперпылесос. Ведь в качестве аргумента зрителю предоставляются мультяшные насекомые неприятного вида. И все. Клещи есть? — Есть. Да, их никто не видел? — Так вам же прямо сказали: "невидимые невооруженным глазом".

Очевидно, глаз должен быть вооружен телевизором.

И если долго искать, вы же увидите там кого-нибудь… рано или поздно.

"Человек в течение дня утрачивает свою естественную биологическую защиту. Но есть частицы… которые…"

Есть нюанс, который делает псевдологику схожей с любой логикой: вначале вводится посылка, ничем недоказанная.

Это стандартно для логики. Любая логика начинается с недоказанных посылок.

Логика — это набор правил, как делать выводы из посылок, которые мы считаем верными. Почему мы их считаем верными? А вот считаем, и все тут.

Параллельные прямые не пересекаются. Или пересекаются? Точка не имеет размера. Или имеет?

ЛОГИКА НАЧИНАЕТСЯ С НАГЛЫХ,

БЕЗОСНОВАТЕЛЬНЫХ УТВЕРЖДЕНИЙ.

Впрочем, важно не только что, но и как произнести. Вы можете начать свое рассуждение с фразы, которую никто не потребует доказывать. Не потребуют, если вы не подадите ее, как основную мысль и не будете требовать согласия/несогласия, а напротив, пробросите ее как вводное предложение. Просто вступительный оборот, начало фразы. И готово.

В наше время наибольшим успехом пользуются именно те бизнесмены, которые опираются на принципы развивающейся организации, поэтому мы с вами сейчас будем…

В начале сказали бредятину (…э-э, простите, наглое безосновательное утверждение… гм, тоже не лучше… скажем, вольное допущение), а потом из нее сделали вывод и пошли дальше. Очень часто это называется введением. Во введении как раз прячется самое интересное.

"Вы знакомы с астрокаратэ?

А вы знаете, что эгрегоры славянского ареала в настоящее время требуют усиления своей ухудшающейся энергетики с помощью выведения энергетических заземляющих каналов в почву. Для этого нужно…"

Заметьте, что предпоследнее предложение, начатое как вопрос, закончено уже как утверждение. Тем более что никто не обсуждает уже существование астрокаратэ в принципе.

В начале вполне может стоять нечто недоказуемое. Никто и не собирается доказывать, хотя можно сделать вид, что доказательство будет позже. (Заметно позже).

Мы говорим все, что ты хочешь, и выдаем это за мировую истину. Если вы говорите "я считаю", приготовьтесь к атаке тех, кто тоже имеет свое мнение. А если вы скажете "считается" и спокойно продолжите, то если и найдется вредина, который спросит: "Кем считается?" — скажите, что об этом позже, или можете просто авторитетно заявить: "ведущими специалистами в этой области". Продолжение расспросов выставит вредину склочником и позволит игнорировать его вопросы с молчаливого согласия аудитории.

Нет аудитории? Продолжайте отвечать в шаблоне неопределенности начиная перегрузку,

хотел объяснений — получай,

указывая между делом, что для нормального образованного человека это и так все очевидно. После чего можно уйти в пространные рассуждения и попутно навести транс. Вам ведь не логика нужна, а результат. И когда у клиента пройдет его сыпь или диарея, ему будет уже все равно, при чем здесь эгрегор. А если и не все равно, то теперь, когда дело сделано, можно и согласиться с клиентом.

"Поскольку наша компания является быстро развивающейся, перспективной на рынке и наши доходы… мы предлагаем…"

Главное, чтобы вы высказали исходную установку. Большую часть утверждений мы, слушатели, не проверяем, потому что у нас не хватит на это ни сил, ни средств, ни дедуктивного метода. Или вам сразу скажут: "Иди к черту", или будут верить. Чтобы не услышать первого, полезно постоянно помнить о сохранении контакта и необходимости следить за реакцией.

Конечно, есть блестяще подкованные, образованные, рациональные и логичные люди, которые не берут на веру ничего, вовремя задают уточняющие вопросы и не отпускают собеседника, пока не получат на них ответы или опровержения. Ну и что? Таких людей общество отторгает всеми силами: их не любят собеседники, их едва терпят близкие, их называют циниками или "не романтиками", склочниками, занудами, с ними не общаются по душам (там же нет доказательств!) и так далее. Поэтому их могучие атаки на наши построения мало стоят: у них нет симпатии слушателей. А симпатия и поныне — самый лучший довод. И в науке (а кто говорит о науке?), и в жизни.

Если такой человек попался нам в качестве клиента, то начните с главного: Если он такой умный, то что он делает здесь? А если проблемы все-таки есть, может стоит усомниться в своей манере обращаться с жизнью?

Если бы мы скрупулезно разбирались в каждой фразе собеседников, пришлось бы рано или поздно говорить "иди к черту" практически каждому. Поскольку всех не пошлешь (то есть можно, но результат плачевен), чтоб хоть как-то общаться с окружающими, приходится хотя бы часть сказанного принимать за чистую монету. Вам больше и не надо. Лишь бы втиснуться в эту часть.

ПРИНЦИП БОЛЬШОЙ ЛЖИ:

МАЛЕНЬКУЮ ЛОЖЬ МОЖНО ПРОВЕРИТЬ,

В БОЛЬШУЮ МОЖНО ТОЛЬКО ПОВЕРИТЬ.

Авторы многократно наблюдали, что более всех нападают на "недобросовестность" и "безответственность" люди, наиболее склонные использовать все те же "недобросовестные" и "безответственные" приемы. К примеру, с "деструктивными культами" и "тоталитарными сектами" наиболее истово борются в нашей стране весьма мрачные люди, вплоть до изрядной психической неадекватности. Применяя при этом зачастую те же (или еще более) "бессовестные" приемы. В чужом глазу…

Из адекватных "борцов" нам лично встречались только конкуренты из других культов. Или желающие их создать. Все в порядке: нормальная борьба за клиента. Естественно, недобросовестная

В одной из передач на Екатеринбуржском телевидении православный священник дискутировал с представителем кришнаитского братства. Батюшка, вполне спокойный и доброжелательный человек, настойчиво продвигал мысль, что место каждой религии — на ее родине. На что вдруг получил реплику от ведущего телепередачи: "А что тогда вы делаете здесь, а не в Иерусалиме?"

Самое важное — надо постоянно помнить о том, чтобы ваши суждения нравились слушающему. Пусть они совершенно не похожи на правду и логики в них никакой — в них поверят, сами найдут логику, что-то себе объяснят, если они нравятся. "Нравится" — это критерий истины для многих людей: "нравится — значит логично".

НРАВИТСЯ — ЗНАЧИТ ЛОГИЧНО.

Синяя кофточка свидетельствует о тонкой чувственной натуре — как же я раньше об этом не знала!

Если не нравится — никакая логика не спасет. Что-то тут не так, возможно я что-то еще не знаю или не понял. Объясни еще раз.

Как связано то, что я покрылся пятнами, с тем, что я должен заплатить тебе 100 долларов?

У вас нет задачи говорить правду, ваша задача — говорить то, что вызовет необходимые клиенту изменения. Учитывая, что у клиента голова все равно переполнена его и чужими весьма спорными мыслями ("тараканами", "загонами", "личным бредом", "мировоззренческими особенностями"), вас осудят за обман, если клиенту станет хуже, и поблагодарят, если ему полегчает. Один вздор меняется на другой, причем тут обман? Просто его бред ему может быть не полезен, а ваш — вполне полезен, так пусть он станет его бредом.

Если он не хотел меняться, то зачем вообще пришел?

Наглое, безосновательное утверждение можно усилить специальными заклинаниями, отсекающими саму попытку аргументации:

Разумеется…

Известно, что…

Само собой…

Абсолютно…

Единственно верно…

Воистину…

Непременно…

Только и исключительно…

М ы утверждаем…

"Истинно говорю вам…"

Истинно говорим: не веруете в бытовую магию — не будет к вам доверия клиента. (А веруете — будет).

Потому что люди разные! Потому что есть обстоятельства в жизни, которые позволяют нам измениться. Потому что каждый человек меняется в каждый момент времени, а за 10 (или за 17 лет — это кто как скажет) обновляются все клетки и человек уже физически не остается тем же, кем он был. Меняется все, никто из нас не может иметь своего постоянного "Я", потому что меняется в каждую секунду в каждый миг. Каждый из нас — это процесс. Все меняется. И раз это все меняется, каждый из нас может выбирать, осознанно или неосознанно, куда он изменится в следующую секунду. Потому что в следующую секунду он будет уже другим человеком. И снова другим. И никто из нас не знает тех, с кем мы общаемся. Никто из нас не знает своих близких. Мы их можем максимум узнавать, благодаря внешней похожести. Но каждый раз — это другой человек. И каждый раз отношения начинаются заново. И каждый раз жизнь начинается заново. Потому что все меняется. И нельзя дважды войти в одну и ту же реку.

В какой момент вы поняли, что все это "пурга", никак не связанная между собой и не следующая ни из чего? Надеемся, что с начала, или вы еще верите в слова и закономерности?

А когда вы поняли, что эта "пурга" — полезна? Если нет, то зачем же читали дальше?

Если собеседник все-таки начинает искать логику в ваших рассуждениях, он безнадежно отстанет от хода мысли — вы же продолжаете говорить дальше.

А если он прервет, спросит: "Где логика?" Отлично! "Объясняю:…" Догадайтесь, кто первый устанет.

НЕТ НЕЭФФЕКТИВНЫX КОММУНИКАТОРОВ.

БЫВАЮТ НЕТЕРПЕЛИВЫЕ.

Повторим самое главное: важно, чтобы человеку было приятно с вами. Когда человеку с вами хорошо, он и в отсутствие всякой логики с вами согласится. И не потому, что он с вами в чем-то согласен — ему просто хорошо с вами.

Вспомните влюбленных. Какая разница, что ты сейчас говоришь, главное побудь еще рядом.

Если он пришел к вам на консультацию — ему должно быть с вами хорошо как с консультантом, если он пришел к вам как к специалисту — ему должно быть с вами хорошо как со специалистом. Все в порядке? — Тогда вы разговариваете.

Любым способом убедите человека, что с вами нужно соглашаться. Пусть он это даже из вежливости это делает или потому, что понимает: проще согласиться, чем объяснить свое несогласие. Работает одна очень интересная вещь: человек, который хорошо притворяется (а для этого подключает воображение), имеет те же самые эффекты, как если бы это на самом деле происходило.

Достаточно человеку притвориться, что он в трансе, чтобы испытать трансовые эффекты. Достаточно, чтобы человек хотя бы притворялся, что он с вами соглашается, и он воспримет внушения, как внутренний образ. Это вопрос сотрудничества. Пусть человек притворяется хотя бы из хорошего отношения к вам, волшебнику. Тогда он все получит.

В том, что касается психики, нет разницы между тем "как есть" или "как если бы". Все равно основные события происходят в голове.

ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК УБЕДИТЕЛЬНО ПРИТВОРЯЕТСЯ?

ЭТОГО ВПОЛНЕ ДОСТАТОЧНО.

Вы же понимаете, что все здесь вранье (ну, голословные утверждения) — с самой первой страницы? И что? Читаете же. А главное — полезно и можно использовать. Так давайте притворяться дальше, что вы в это верите. И поэтому будете пользоваться. И ведь получится.

С другой стороны, если вы говорите абсолютно логичные вещи, но не нравятся они человеку! Так он и не найдет связи. А найдет противоречия. Хоть ты тресни, он найдет ошибки. Кто ищет, тот всегда найдет. Поэтому когда будете гадать, можно конечно пару слов справедливой критики вставить, но только пару. В совсем розовую идеалистическую кашицу человек не поверит по убеждениям, а в черное будущее — эмоционально. Так что пусть у вас будет все почти хорошо, а мелкие неприятности — для достоверности.

Именно мелкие. Это обычно людей радует.

Будут у тебя и трудные времена. Будут. Черная полоса грядет. Несколько дней продлится, но ты знаешь, на кого опереться, и свет прольется на эту полосу. И станет она не черной, а серой. А за ней идет полоса светлая, удачливая, счастливая. И будет она долгой. И тогда, если ты будешь…

Давайте еще раз вспомним про депотенциализацию сознания. Человек действует исходя из своей субъективной реальности. А субъективная реальность формируется из слов — это названная реальность. Вы же помните, что наша задача воздействовать на субъективную реальность своего клиента? Вы из слов, как из кирпичиков, выкладываете новое русло, по которому дальше потечет река его поступков. Очень важно отвлечься от значения слов в пользу их инструментальности. Вы постоянно что-то говорите и смотрите на обратную связь.

Есть любопытный и очень действенный путь защиты от словесного воздействия. Анализируйте взаимоотношения, общение, с позиции вопроса: "Что он от меня хочет? Зачем он мне сейчас это говорит?" Задавая себе этот вопрос, вы тут же отстраиваетесь от смысла. Вы ищете: какого поведения собеседник от вас добивается, когда все это произносит.

С этого момента вам становятся скучны практически все объяснения.

Вы понимаете: "Ладно — это введение, к делу, пожалуйста. Чего хочешь?"

А если вы правила учите, математику изучаете, зубрите что-то. Что-то очень абстрактное и опыта по определению своему не имеющее — тогда всеми силами из транса выходите. У студентов таким мощным якорем на вхождение в транс является звонок и само учебное заведение, что зачастую проще давать задания на дом, чем всеми силами вытаскивать их из этого состояния.

Впрочем, так делать стоит не всегда. Есть милое щебетание влюбленных, есть приятный разговор об искусстве, когда полезно погрузиться в процесс и все это переживать от души. Потому что цель такого разговора — доставить удовольствие себе и собеседнику.

Но если вы предполагаете, что сейчас какие-то серьезные вещи решаются, то отделяйте смысловые псевдозначения слов от реальности взаимодействия, когда вы друг от друга хотите каких-то поведенческих изменений.

Если вы это помните — все просто.

Скажем, все проще.

Если вы помните, что слова — это поведение для изменения другого поведения, все получается легко. Его слова — это поведение для изменения вашего поведения или для поддержания вашего поведения, а ваши слова — это поведение для изменения или поддержания его поведения. Ничего более. Слов в природе не существует.

Вы издаете последовательность звуков голосовыми связками и еще чем-то.

Почему люди так легко внушаемы? Потому что человек привык искать смысл. Привык стараться понять, что ему говорят (то есть найти соответствующие картины и эпизоды своего опыта).

ЧЕЛОВЕК ВНУШАЕМ,

ПОТОМУ ЧТО СТРЕМИТСЯ ПОНЯТЬ.

Наверное, вы обращали внимание, что люди, которым "не даются иностранные языки", тем не менее вполне успешно говорят на своем родном (которого тоже когда-то не знали). Почему так легко учится родной язык, а так непросто (у многих) другой? Потому что родной язык мы учим не как значения слов. Родной язык мы учим как поведение. Детям язык нужен как способ воздействовать на мир с целью получить от него желаемое.

Помните, как мы говорим о вежливых выражениях? — Волшебные слова!

Заклинания, по сути.

Волшебное слово "пожалуйста", волшебное слово "спасибо". Они волшебные потому, что после них следует получение вкусного или интересное, или игрушка, или разрешение… Вспомните, как дети обижаются (или просто не понимают), если в ответ на "волшебное слово" слышат отказ. Как же так? Я же "пожалуйста" сказал?

Язык куда легче учится как поведенческий навык,

навык получать желаемое,

чем как информация о переводе одного слова другим словом. Чтобы в такой-то ситуации получить то-то, надо воспроизвести следующие звуки. Что тут непонятного?

Если же язык учить как перевод с другого языка, как запоминание сознательной информации, это вываливается из головы почти сразу, потому что не инструментально. И если вы учите любой другой язык, как навык воздействовать на тех людей, которые ваших родных заклинаний не понимают, а на своем языке — воспринимают и поддерживают, тогда очень легко и быстро начинаете разговаривать на другом языке. Этот новый язык тоже становится навыком. При условии, что вам есть на ком практиковаться.

Все достигается упражнением.

Вспомните обычное: 10–15 лет учил язык по разным учебным заведениям — ноль. Потом две недели побыл в стране-носителе и — говоришь. Особенно, если тебе некому переводить: куда ты денешься? Есть захочешь — сообразишь как сказать. Сильно приспичит — найдешь способ, объяснишься. Как только язык приобретает характер инструментальности, бессознательное подхватывает его легко и непринужденно.

Правильное отношение к словам — это "шаманское" отношение к словам. Слова — это заклинания. Обращения к миру, чтобы он что-то дал.

Собственно классические заклинания только кажутся абракадаброй. На деле это текст приказов или обращений к небесам, духам и богам — на древних и/или мертвых языках. Те, кто произносит такие заклинания сегодня, повторяют нараспев ЗВУКИ, но изначально это были — слова. Грозные требования или униженные мольбы.

Вы, как квалифицированный маг, говоря с клиентом, продолжаете подбирать правильные заклинания до тех пор, пока не сработает. Стоит только вам начать думать, что в этой "бомбаре-чуфаре" — голосе эгрегора, течении праны, интерференции энергетик -

есть иной смысл, кроме призыва изменить поведение, — вы начинаете теряться в мистике.

Почему большая часть мистических учений использует мертвые или тайные (древние, недоступные непосвященным) языки? Рассудите сами: те, к кому обращаются, "понимают" именно эти языки — для них родные. И на индийских богов заклинание иначе, как на санскрите, не действует. Поэтому приходится обращаться к ним, как они понимают. Что ж теперь делать? А римский бог понимает латынь. Или бог католический. Латынь — и всё тут. И больше ничего не понимает. Учитывая родину бога Яхве, вроде бы неразумно, но действует уже сколько веков…

Если вы рассматриваете язык, как поиск возможности воздействия (на людей, духов или богов), тогда вы правильно понимаете язык, и тогда вы его быстро выучите. Будь то язык иностранный или гипнотический.

Очень важно подобрать слова правильно. Ленин Владимир Ильич, 1917 год. Большевики, которые (по рассказам историков) всей душой были против революции, вовремя сказали правильные вещи: "Земля — крестьянам, мир — народам, хлеб — голодным". Никто не говорил, что они будут это делать, они просто сказали нужные слова и за них получили то, что хотели. А потом и дальше говорили нужные слова.

С другой стороны границы другой творческий товарищ, которого звали Адольф, тоже говорил нужные слова. Очень интересно послушать выступления Гитлера. Если не рассматривать с точки зрения смысла слов, а КАК он говорил именно то, что от него хотели услышать. Весьма любопытно это отражено в кинофильме "Гитлер: восхождение зла". А куда раньше вышел фильм "Обыкновенный фашизм". Может быть помните? Там часто показывают Гитлера, который говорит… А что? Он ничего особенного не говорит. Он говорит, что надо работать, что надо строить автобаны, и так далее и так далее. Ничего экстраординарного.

Словом, "как вы яхту назовете, так она и поплывет". Это не только юмор и мелкие фокусы, это не только бизнес и реклама. Это — массовое воздействие. Люди, которые верят в слова, массами, сотнями тысяч, миллионами воспринимают команды и поведенческие изменения со стороны тех, кто в слова не верит, но умеет ими пользоваться.

Посмотрите телевизор ради интереса.

Предупрежден — значит вооружен. В этом смысле очень интересна "политика большой дубины", известная еще со времен Трумэна, если не раньше. Если у вас есть большая дубина, и у меня есть большая дубина, диалог может быть построен… честно. Я вижу вашу большую дубину а вы видите мою большую дубину — ну что ж, придется договариваться.

Полезно уметь это все выше- и нижеописанное хотя бы и для того, чтобы при случае вы могли показать свою большую дубину. После чего, улыбнувшись друг другу, вы, как два коллеги-профессионала попытаетесь поговорить как обычно — "по-человечески".

Чтобы разобраться в банальностях и подобных приемах, достаточно лишь помнить главное: высказывание должно породить образ того или иного действия (состояния). Формально же это не должно быть ни призывом, ни советом, ни командой. Начиная тренироваться, повторяйте только что сказанное еще раз (хотя бы и про себя), слушайте и старайтесь "понять": какой образ создает только что сказанное?

А не какой логический "смысл" вы вкладывали. Смыслом будет именно полученный образ.

Вспомните пример с яичницей. Кстати, Читатель, а о чем там было?

Наши друзья, которым мы (разумеется) давали почитать эту книгу до издания, так ничего кроме яичницы (и попутного слюноотделения) вспомнить не смогли.

Итак, слушая свою речь, выделяйте образы, звуки и ощущения, которые вы порождаете, отбрасывая остальное как шелуху…

Нет, не так: остальные слова — не шелуха, а смазка, проталкивающая ваши внушения (образы) мимо сознания. Поэтому пренебрежительное отношение к гладкости речи неоправданно. Скорее к ней должно быть отношение — трезвое. Гладкость речи служит не для понимания, а как раз — для непонимания, для отвлечения внимания собеседника от сути происходящего.

Итак, банальности:

Суть проста. Банальность — это бесспорное высказывание, делается шаблоном неопределенности и заклинаниями возможности, которое кажется слушателю не просто достоверным, а скучно и обыденно достоверным. Девиз банальности: "Всякое бывает!"

Летом случаются дожди. Зимой идет снег. Старый мусор в ведре обычно начинает попахивать. Одни песни запоминаются лучше, чем другие. Человеку вообще свойственно забывать. Унитаз — лицо хозяйки… простите, это не отсюда

Поспорьте с тем, что солнце всходит и заходит. То есть вы, конечно, можете. А захотите?

Идею банальности хорошо передает старый добрый анекдот про Неуловимого Джо: "Почему он неуловим? Его никто не может поймать? — Да нет, просто он никому не нужен!" Неоспоримость банального высказывания строится на том, что смысла спорить вроде бы никакого нет. Вроде бы…

Оцените разницу: "немедленно найди выход!" и "во многих случаях идея выхода из ситуации приходит людям тогда, когда они ее менее всего ждут". И не надо тут выразительно на собеседника смотреть. Банальности надо — пробрасывать. Сказал — и пошел дальше. Тогда однажды эта же мысль прозвучит уже от собеседника… как его собственная. Вот тогда изобразите удовольствие от гениальной — ЕГО — идеи и поддержите ее, а еще лучше поспорьте. Пусть он вам — а в первую очередь себе -

докажет верность этой мысли и все как следует обоснует.

"Купи мне шубу. — Мужья многих моих подруг купили им шубы, те просто счастливы…" И срочно отвлекать: "Вась, а ты дверь-то закрыл, когда мы уходили? А, закрыл-закрыл, я помню. Спасибо, милый".

За что спасибо? — Неважно, вам что, жалко?

Мы не говорим, что надо сделать нечто. Мы говорим, что в мире нечто есть. Или бывает. И все.

Понятно, где тут появляется шаблон неопределенности?

Мы говорим: "разные люди, у всех по-разному, кто-то меняется быстрее, кто-то — медленнее, у одних людей изменения происходят, потому что они их хотят, у других, потому что они неизбежны, у третьих, потому что они сознательно что-то с этим делают… разные люди меняются по-разному, никто не говорит, что нужно это делать каким-то определенным образом, тем более срочно… Вот и погода меняется. Говорят должно потеплеть. Ты не слышал прогноз на завтра? Как там — опять обманывают?"

Чем сознательно непонятнее вы обозначите действующее лицо и обстоятельства, тем скорее человек подставит на эти пустующие места себя. Говорят, для бессознательного нет понятия "не я".

Кто такие эти ваши "люди вообще", я не знаю, поэтому это про меня.

Все сложности предназначены для сознания. Сознание полагает: это о ком-то, не обо мне и "вообще". А вот бессознательному здесь есть четкая инструкция к действию.

Неопределенные высказывания создают своего рода контуры: слушатель раскрашивает (наполняет) эти контуры своим собственным опытом. Поэтому банальность — это способ говорить долго, вставлять огромное количество внушений, которые на слух будут восприниматься как очевидные, необязательные высказывания. А значит в массе своей пройдут мимо сознания.

С чем там спорить? Он же воду в ступе трет.

Представьте, вот вы говорите: "Это так, и вы должны вести себя так-то". Тут кто-то встанет и возразит — досадно. А если вы говорите: "Возможно, это так и, может быть, кто-то будет вести себя так-то. Потому что…" — ну и кому придет в голову возражать?

Ну да, вы правы. "В каждой порядочной компании найдется свой козел-провокатор", — гласит закон работы с аудиторией. Ну, хорошо, он возразит. Так вы пожмете плечами и скажете, что это "всего лишь возможно, и вообще дело не в этом, а вот в чем…" и продолжите.

ВАЖНОЕ НАДО ПОДАВАТЬ КАК НЕВАЖНОЕ.

И НАОБОРОТ.

ТОГДА ВАЖНОЕ НЕ ВСТРЕТИТ СОПРОТИВЛЕНИЯ.

То есть если вашей целью является схватка, битва и прочие бои пиков, тогда говорите как угодно запальчиво. Но если задача — пробросить внушение — тогда не светитесь. Говорите скромнее. Не надо сверкать там, где вы хотите что-то скрыть. Сверкайте по соседству. Пусть туда смотрят.

Банальности позволяют говорить долго и бесспорно. Помимо всего прочего, на их основе вы можете строить аргументацию. После того как вы проговорили банальность, и человек со всем терпеливо согласился (ожидая разговора по-существу), вы можете сказать "поэтому" ("значит") и продолжить разговор еще каким-нибудь внушением.

Например, знаменитой фразой: "Это возможно, значит и ты это можешь".

Некоторые люди иногда обнаруживают, что влюблены.

Для того чтобы достичь совершенства, полезно тренироваться. И еще тренироваться.

Есть люди, которым нравится жить счастливо.

Просто так бывает. Кто поспорит? Бывает же. Формально никто ни от кого ничего не хочет. В том числе и вы от клиента. Соответственно, никаких претензий: "Я ничего не хочу, я просто рассказываю, что так бывает". Но чтобы понять, что вы рассказываете, слушателю надо представить ваш рассказ в своем опыте. И начинает накапливаться потенциал к действию.

Иногда его называют "суггестивным потенциалом".

Есть такая байка о том, как один молодой человек на Востоке пришел к учителю учиться мудрости. А учитель на Востоке — это много что значит. "Твои родители дали тебе жизнь, а твой учитель сделал из тебя человека", — говорят на Востоке. Так что если учитель дает задание, надо выполнять. Потому что в этом и состоит учение. Ты просто выполняешь задания учителя и однажды понимаешь, что — научился.

И достаточно долго у ученика все хорошо получалось, он успешно продвигался. Одним из заданий было такое: учитель вывел его на берег реки и спросил: "Куда течет река?" — "К морю", — ответил ученик. Учитель сказал: "Жди". Пришел через неделю и спросил: "Куда течет река?" — "В бесконечность". Учитель сказал: "Жди". Пришел через месяц и спросил: "Куда течет река?" Ученик вновь выдал подготовленный ответ: "К небесам". Учитель сказал: "Жди". Вернулся через полгода и спросил: "Куда течет река?" И ученик, который уже достаточно долго в этом месте прожил, сказал: "Я не знаю". Учитель улыбнулся: "Молодец. Ты понял".

Читатель, обратите внимание еще раз: ваша задача создать потенциал к действию. Банальности "просто так" даром не нужны.

Потенциал к действию рождается тогда, когда вы что-то внятно хотите. Сказать что "цветочки растут из земли" — это тоже банальность — ну и что? Наша банальность должна быть троянским конем. Внутри занудно-бесспорного высказывания должен быть образ действия.

Если "вынеси мусор" — это команда, то "люди иногда выносят мусор" — это банальность.

Правда, уж очень лобовая. Но при хорошем контакте сгодится.

"Закрой форточку" — это команда, а "если станет холодать, наверное надо будет закрыть форточку" — банальность. Особенно, если пробормотать себе под нос, ни к кому не обращаясь явно.

И пусть даже человек спросит: "Что ты от меня хочешь?" Если он не готов к прямому разговору, то: "От тебя ничего". Вы от него — ни-че-го не хотите. (Открыто не хотите. А если он о чем и догадывается, так это только его домыслы. Бездоказательные. Чему сопротивляться?)

"Иногда лучше молчать и казаться идиотом, чем открыть рот и развеять все сомнения в этом".

"Извилин не видно, но когда их нет, это очень заметно". "Глупость — это божий дар, но не надо им злоупотреблять".

И еще раз к вопросу о контакте: если человек готов от вас услышать такое — то все в порядке.

В более простом варианте вы можете где-то по ходу беседы (только помните, что потенциалы к действию не сразу срабатывают, а с паузой) можете сказать что-нибудь: "Знаешь, у нас есть пара коллег, которые каким-то удивительным образом догадываются, когда им стоит помолчать и даже просто уйти. Я не знаю, как они это делают, но это очень интересный навык".

Если в этот момент вы привлекаете внимание человека к своим словам — это может звучать как издевка. Но если вы всеми силами в этот момент внимание отвлекаете на что-то другое, тогда это просто звучит как текст. Ну, сказали что-то. Вы и до этого что-то говорили и еще продолжите: "У Генри Форда были такие люди, говорят".

Очень важно — пробросить. (А не привлечь внимание и еще уточнить: "А правильно ли ты понял, что я тебе только что сказал? Делать когда начнешь?" Сколько хороших внушений погублено таким вот неуклюжим "добиванием"!) Просто скажите между делом, в разговоре, походя. Банальности хороши именно тем, что они не претендуют на гениальность мысли. Так, наполнитель разговора, на который собеседник обычно не обращает внимания. Вы говорите о чем-то "важном", а банальности — между делом.

Полезно помнить про контакт. Все работает только в контакте. Контакт всегда сначала. Пропустить контакт нельзя.

Очевидно, внушение по типу банальности не произносится в одиночку. Банальности обычно идут потоком, создавая текст внешне и внутренне непротиворечивый, к которому, вроде, негде придраться, некуда встрять, нечего перебить, который непонятно о чем. И если вы обратите внимание, слушать поток банальностей достаточно скучно.

И вот вы уже в дополнение имеете наведение транса скукой. А в трансе человек более восприимчив к внушениям.

БЫТОВОЙ ТРАНС

ЧАСТО НАВОДИТСЯ СКУКОЙ.

Скучно — это для вас хорошо. Разумеется до тех пор, пока вы можете удержать контакт.

Один наш коллега, преподаватель биологии, рассказывал, что решил поэкспериментировать и в середине лекции высказался в таком духе: "… гипофиз… митохондрии… в конце лекции принесете мне 50 рублей, размножаются тычинками[14]…" Никто не отреагировал в этот момент, что само по себе показательно. А после окончания человек пять подошли к преподавательскому столу и стали топтаться около. Потом кто-то вслух озвучил: "Кому 50 рублей-то сдавать?" Вопросов "зачем?" не было.

В бессознательном обучении есть одна тонкость. Поскольку сознание отвлечено, сознательная информация исчезает практически полностью. Поэтому, если лекция предназначена для передачи сознательной информации,?

Формулы, даты, ряды, числа, правила — информация, не представленная в опыте. слушателей из транса вытягивать надо. А вот навык усваивается гораздо лучше в обход сознания. Поэтому если вам в трансовом состоянии показывают вождение автомобиля — это хорошо. А вот если римское право читают — бесполезно. Если вы хотите передать человеку информацию — вытаскивайте его из транса. Если хотите передать навык — погружайте в транс.

У студентов настолько мощная привычка со звонком на лекцию уходить в глухой транс, что авторам, когда случается вести лекции в академических учреждениях, приходится вытаскивать сознание постоянно, тащить, не давать уснуть. А со школьными учителями и вообще кошмар — звенит звонок, и они уже там.

Банальности должны идти потоком. Вы о чем-то говорите, человек спустя некоторое время не очень помнит о чем.

БАНАЛЬНОСТИ ПОЗВОЛЯ ЮТ СОЗДАТЬ ПОТОК РЕЧИ,

НЕ ВЫБИВАЮТ ИЗ РАППОРТА,

АГРЕССИВНЫМИ НЕ КАЖУТСЯ,

НИКАКОГО ВТОРЖЕНИЯ НЕ ПРЕДПОЛАГАЮТ.

И дело не только в магии. Вот, к примеру, хотите вы, чтобы коллега от вас отстал.

— Есть такая большая проблема, — говорит он вам, — которая нас всех сейчас сильно беспокоит.

— Да! — говорите вы. — Знаю. Беспокоит. Я о ней подумаю. Позже, потом.

— Она очень срочная и требует безотлагательного решения!

— Да, проблема действительно интересная, некоторые проблемы достаточно интересным образом могут быть решены, если подумать о них не вместе, а порознь и потом сопоставить результаты. Потому что иначе происходит интерференция мнений, и ввиду таких взаимных влияний люди могут принять не то решение. Действительно, нужно об этом подумать. Может быть, я подумаю здесь, может быть где-то еще. Наверное, прямо сейчас не всякая проблема позволяет найти решение, и иногда бывает полезно чтобы люди, которые занимаются этой проблемой, занимались ей каждый по-своему, а потом согласовывали результаты. Возможно, в каком-то смысле, будет интересно, если эта проблема окажется в центре внимания всего нашего большого коллектива спустя какое-то время, когда действительно будет что предоставить на всеобщее рассмотрение вам со своей стороны, мне с моей стороны. Но с другой стороны, если вы настаиваете на немедленном обсуждении, наверное, мы можем это сделать, особенно если вы понимаете, что особых результатов от этого немедленного обсуждения так скоро ждать вряд ли приходится. Если же нас с вами интересует в известном смысле более эффективный результат обсуждения этой проблемы, может быть, имеет смысл предложить какой-то особый формат, какой-то особый график. И если у вас есть какие-то предложения на эту тему, вы, вероятно, над ними подумаете, и мы с вами их обсудим позже.

"Это только так кажется, что я ничего не делаю. А на клеточном уровне я очень занят". Услышано от Михаила Романовича Гинзбурга со ссылкой на Леонида Марковича Кроля.

Напомним слова, которые будут уместны в банальностях: "В целом", "многие", "обычно",

"по большому счету", "в таких случаях", "бывает, что", "определенным образом", "случается", "возможно", "наверное", "иногда"…

И так далее — все слова, при помощи которых можно построить некатегоричные утверждения.

"Выверни лампочку". — "Наверное надо будет вывернуть лампочку".

"Возьми подушку и швырни ее в угол". — "Некоторым нравится швыряться подушками, это бывает довольно весело, особенно если она попадает в угол".

"У вас шнурок развязался, завяжите его". — "Гораздо удобнее ходить с завязанными шнурками". "Некоторые люди не замечают, что у них не завязаны шнурки" — если это сказать на семинаре, не пройдет и пяти минут, как кто-нибудь обязательно покосится и посмотрит, как там у него завязано. Даже те, у кого шнурков-то нет посмотрят — убедиться, что шнурков по-прежнему нет. Если это сказать в хорошем контакте и подать как рассуждение "вообще" (и прямо на собеседника в упор не смотреть, а вместе с ним на панораму ночного города) — все отлично.

"Помню, как-то я гулял целый день с красивой девушкой по городу и только вечером заметил, что у меня шнурки развязаны. Теперь-то я чаще обращаю внимание на такие мелочи. Ну, да ладно. А что у нас сегодня на ужин?"

"Давно уже слышал, что есть одна интересная техника. Кажется, называется она эриксоновским гипнозом. О ней рассказывали много удивительного. Говорят, она очень помогает в общении. Очень хотелось бы сходить".

Помимо прочего, одними банальностями можно навести транс.

"Людям бывает приятно сесть поудобнее, и наверное, когда они это делают, им действительно легко расслабиться. Кто-то любит расслабляться с открытыми глазами, кто-то — с закрытыми, а те, кто не закрывает глаза сразу, обычно закрывают их чуть позже, потому что когда человек слегка расслабляется, особенно когда он немножко устал, ему бывает приятно закрыть глаза и почувствовать, что…"

То есть маг вообще говорит не о клиенте. Тот сидит и слушает, а волшебник рассуждает "вообще". И вот уже готова серия банальностей на полчаса.

Полезно иногда упоминать важные для клиента слова, чтобы его сознание отмечало: речь по-прежнему о полезном мне.

И вот уже скука, и вот уже транс. Ну да, нить ускользает, но ведь до чего приятно, расслабленно, комфортно! Причем банальности хороши тем, что человек думает, что он понимает, что вы говорите, но не понимает, зачем вы это говорите, терпеливо ждет, пока вы подойдете к сути, а потому пропускает все это мимо своего сознания. Поэтому, если вы в конце говорите: "Короче говоря…" и делаете самый посторонний вывод — весь текст забывается практически полностью, и клиент не сможет сопротивляться вашим внушениям даже задним числом.

Многие люди, если хотят чтобы у них что-то работало — делают, проверяют на практике свои результаты. Людям вообще свойственно делать и учиться на своих ошибках, и развиваться и получать все новые и новые навыки благодаря своим действиям, потому что лучше сделать и пожалеть об этом, чем не сделать и пожалеть об этом. Но чаще всего, если вы делаете — вы бываете горды и рады за результаты. Потому что все, что люди получают в своей жизни, все, что люди делают — это плод того, что однажды люди решили что-то сделать, а не от чего-то отказаться. Отказываться люди практически не умеют. Вопрос в том, что вы сейчас будете делать. Что вы будете делать позже, и как вы это соедините. Как правило, бывает именно так, но конечно бывают и исключения в жизни разных людей. И если вы собираетесь что-то делать, разумно, наверное, начать это делать уже сейчас. А если вы почему-либо собираетесь начать это делать позже, сейчас полезно подумать, как именно вы собираетесь начать это делать. Наша работа — это о том, чтобы что-то делать, а не о том, чтобы знать какие-то слова. В конце хорошо бы спросить: "Логично?"

В вышеприведенном примере характерна еще и грамматическая усложненность, как один из способов наводить речевой транс и прятать основные мысли в неочевидной последовательности.

Следующий замечательный прием, которым можно делать практически все внушения — это вопросы.

ВОПРОСЫ

Вопросы задают вовсе не для того, чтобы на них давали ответы. Вопросы сами по себе несут информацию. Образную. То есть являются идеальным носителем внушений. Действительно, чтобы "понять" вопрос (прежде, чем ответить "по существу") нужно представить себе все то, о чем спрашивают. А как помнит Читатель, это именно то, что нам надо.

Если прямая команда — "женись!", банальность — "некоторые люди счастливо женятся", то вопросы: "Ты когда женишься?" "Ты собираешься жениться в этом году или в следующем?" "Как бы выглядела твоя жена, если бы ты собрался жениться?" Это тем более не требования.

Вопрос — это лишь формально запрос на информацию. В хорошем вопросе содержится команда. Естественно, скрытая. Желательно, поискуснее. Пусть даже человек ответит отрицательно. Пусть. Ведь он уже представил все то, что вы спросили. И вы говорите: "Нет — так нет, не хочешь, ну и не надо", отходите в сторону и ждете…

Самое простое — это простые вопросы.

"Мусор выкинешь?"

"Форточку закроешь?"

"Подождешь меня?"

"Ты знаешь, что я люблю мартини?"

"Как вы думаете, сколько вы продержитесь не заинтересовавшись временем?"

И остается только ждать. Но не молча. Продолжайте говорить. Отвлекайте!

"Вы же в курсе, что когда долго сидишь и попа затекает — надо поерзать?" Ага? И смотрим на часы — сознание отвлеклось на время и — Вот оно!!! Началось ерзанье.

"Ты уже разобрался с тем-то?"

И если даже человек скажет — "НЕТ!", продолжая нагло на вас смотреть, вы все еще в состоянии поддерживать контакт: "Ну, не разобрался, я тебя не заставляю, я только спросил. Нельзя что ли?"

Зачем нужны все эти ухищрения? Если вы прямо говорите "забей гвоздь" — "не забью" — "забей" — "не забью…" контакт начинает стремительно рушиться, а без контакта ничего не работает.

Ухищрения позволяют даже в самом противоречивом варианте сохранить контакт. Потому что формально вы не просили и не настаивали. Вы ничего не требовали. Вы просто спрашивали или о чем-то рассказывали.

Даже если девушка, желая чтобы от нее молодой человек отстал, говорит: "В этом месте все молодые люди обычно идут в пеший эротический тур", и он все равно ничего не понял и не пошел, то по крайней мере она ему прямо не нахамила. То есть она может еще с другой стороны зайти.

Хотя в некоторых случаях бывает полезно и прямо сказать.

"Завтра зайдешь?" Возможно, это приглашение, но если он говорит: "Нет", это и не было приглашением. Это просто вопрос. "Ну, не зайдешь, так не зайдешь".

"Экзамен сдашь за меня?" — "Ну, не сдашь, так не сдашь".

Ваше взаимодействие не обременено отказом — вы можете продолжать.

И снова здравствуйте.

А с другой стороны, большая часть людей такие вопросы естественнейшим образом воспринимают как просьбы, как указания. И спокойно их выполняют.

Хотя вы — прямо — не просили.

Попутно хотим обратить ваше внимание на то, что воспитание, хороший тон и правила вежливости — самые мощные манипулятивные инструменты в истории человечества. Это общая игра, которая принята. Если тебя просят вежливо, отказывать невежливо. В этом смысле приемы внушения — очень вежливы. Нет прямого давления. Все очень мягко и косвенно. Собеседнику всегда предоставляется возможность "сохранить лицо". И собеседник на этих волнах вежливости плывет туда, куда вам хочется.

Риторический вопрос потому не требует ответа, что ответ этот представляется всем очевидным. По существу, риторические вопросы — это банальности, превращенные в вопросы.

Людям свойственно выздоравливать. — Свойственно ли людям выздоравливать? Если в кухне воняет, многие выбрасывают мусор. — Когда 8 кухне воняет, выбрасывают ли люди мусор?

Для того чтобы что-то улучшить, люди что-то делают. — Делают ли люди что-то, чтобы их жизнь улучшилась?

Банальность плюс "ли" и знак вопроса — становится риторическим вопросом.

Можно и без "ли". Главное, чтобы в ответе на этот вопрос не возникало сомнений.

РИТОРИЧЕСКИЙ ВОПРОС?

ЭТО БАНАЛЬНОСТЬ,

ЗАМАСКИРОВАННАЯ ПОД ВОПРОС

Риторический вопрос предполагает, что слушатели заранее знают на него ответ. А значит — не станут отвечать вслух. Но именно поэтому слушатели ответят про себя, что для целей создания внутренних образов заметно предпочтительнее. Риторический вопрос запускает внутренний поток образных ассоциаций в нужном направлении. Все, что не сказано вслух, продолжает разворачиваться во внутреннем плане человека.

А человеку свойственно скорее делать, чем не делать.

Альтернативные вопросы, естественно, никакой реальной альтернативы не предлагают. (Читатель уже привыкает к подобной "логике", не так ли?) Альтернативный вопрос дает иллюзию альтернативы простой добавкой небольших охвостий: "разве нет?", "разве не так?", "не так ли?", "не правда ли?", "или как?" Или еще проще: "да?", "ага?"

Ты завтра придешь, правда?

Ты уже идешь выносить мусор, или нет?

Процесс исцеления запущен, чувствуешь?

Вы чувствуете себя значительно лучше, верно?

В чем тонкий фокус альтернативного вопроса — неправильно он задается с повышением интонации дважды. Получается что-то вроде: Ты завтра придешь? Правда? Ты уже идешь выносить мусор? Или нет? Процесс исцеления запущен? Чувствуешь? Вы чувствуете себя значительно лучше? Верно?

Вроде все хорошо, но можно усилить. Посмотрите: ведь первая часть вообще вопросом не является, это жесткое утверждение. С соответствующим падением интонации. Первая часть вопроса произносится жестким приказным тоном! А потом, чтобы человек не успел встать в оборону, чтобы он не думал, что его насилуют, в самом конце вы быстренько переводите свой приказ в вопрос:

Ты завтра придешь! Правда?

Ты уже идешь выносить мусор! Или нет?

Процесс исцеления запущен" Чувствуешь?

Вы чувствуете себя значительно лучше! Верно?

То есть ты уверен в том, что тебе нужно отрабатывать этот навык! Так?

Банальности, как мы говорили, это команды, замаскированные под некое рассуждение. Риторические вопросы — это команды, замаскированные под рассуждение, закамуфлированное под вопрос. Скрытый вопрос — это команда, замаскированная под рассуждение, закамуфлированное под вопрос, запрятанный в рассуждении.

Вынеси мусор. — Некоторые люди выносят мусор. — Выносят ли некоторые люди мусор? — Интересно, выносят ли некоторые люди мусор? Вот последнее — это уже даже не вопрос. Это уже мое личное размышление по поводу этого вопроса.

"Мне интересно", — говорите вы. С чем тут спорить? Вы говорите только о своем интересе на эту тему

Мне странно,

мне непонятно,

мне досадно,

мне весело,

мне здорово,

а дальше то, что вы хотите сказать. Внешне, по своей формальной сути — это утверждение. Причем утверждение о моем внутреннем мире — поспорьте.

Мне интересно,

мне нравится,

мне нравится думать, придете ли вы сегодня на пляж, интересно, задернешь шторы,

любопытно, сколько тебе времени понадобится, чтобы добежать до того столба, странно даже подумать, что ты бы решился пригласить меня в кино. Как забавно…

Как и все другие подобные приемы, этот тоже формирует потенциал к действию. Пока вы это говорите, вы отслеживаете реакцию человека на предложенную идею. Формально вы ничего не предлагали, вы не упрашивали, вам не отказывали, вы не заставляли — вы просто вслух проговорили свои мысли.

С другой стороны, может быть, он тут же и согласится. Это тоже хорошо. Когда клиент уже купил, перестаньте продавать.

Может быть, собеседник не согласится прямо сейчас, но вы же уже отследили реакцию. Если понемногу усиливать потенциал к действию достаточно долго, однажды клиент все сделает, причем сам.

Опять-таки, полезно вспомнить, что все эти внушения даются валом. Недостаточно бросить одну фразу и уйти. В одной беседе их должны быть десятки, рассеянные по разговору. Если вы помните, что хотите, тогда о чем бы вы ни говорили, вы обволакиваете тему разговора нужными оборотами. Спустя несколько минут такой беседы "ни о чем" у собеседника будет неплохой потенциал к действию.

Действуйте по принципу разделяющихся боеголовок — летит одна, разделяется, летит сто двадцать, десять собьют — долетят остальные, все равно хорошо.

Вал внушений может накопить неимоверный потенциал. Классикой являются родительские внушения, которые идут неделями, месяцами, годами. И человеку не хочется, и он знает, что не стоит, что вредно или не нужно, но — делает. Особенно ярко это заметно, когда сопротивление длилось годами, а потом родители умерли. И вдруг сторонний наблюдатель начинает замечать все более яркое воплощение их "заветов".

Поэтому, если человек заметил в контексте и даже пресек наши попытки — вы все равно уже создали некий потенциал. Дело за усилением.

Допущения — штука тонкая.

Как одно связано с другим?

Как именно ты будешь помогать это делать?

Где конкретно мы с тобой встретимся?

С чего лучше начать работу?

Когда вам удобнее это оплатить?

И вот нас уже не интересуют подробности ответа. Если человек вообще взялся отвечать по существу на такой вопрос, он уже согласился, что:

Одно связано с другим.

Он будет помогать.

Мы встретимся.

Мы начнем работу.

Он будет платить.

В допущение попадает именно то, что вы хотите. Допущение — это способ представить само собой разумеющимся то, что еще спорно, и сместить сознательное внимание на другое. На детали.

Все вопросы, которые кажутся конкретизирующими, на самом деле являются формулами внушений. Да и вообще, какой бы вопрос вы ни задали, это вопрос, внушающий ответ.

ЛЮБОЙ ВОПРОС

УЖЕ СОДЕРЖИТ ОТВЕТ.

Быть может, это ответ на вопрос, которого вы еще не задавали. Но ответ там есть. Проверьте!

Если вы спрашиваете, как одно связано с другим — вы утверждаете одновременно, что одно с другим связано. Если вы спрашиваете, откуда это взято — вы предлагаете поверить, что это взято откуда-то.

Будьте внимательны, задавая вопрос. Отслеживайте, что в это же самое время вы вносите помехи в ответ. Вы определяете границы ответа самим фактом своего вопроса.

Если человек говорит: "Я не могу туда пойти", вы задаете ему классический вопрос: что тебе мешает? Одновременно это внушение о том, что что-то мешает!

И человек обязательно найдет что.

Или — "что будет, если ты туда пойдешь?" — Это внушение о том, что что-то будет. И человек найдет, что ответить.

Вы самим вопросом предполагаете ответ в этом направлении. Задавать вопросы — это способ исказить информацию. Задайте любой вопрос, и вы увидите, насколько неотъемлемо он содержит внушение, насколько он добавляет ваши ожидания в предполагаемый ответ.

САМ ВОПРОС ИСКАЖАЕТ ОТВЕТ.

Поскольку мы живем в субъективном мире (точнее — в своих субъективных мирах), посреди иллюзии понимания, вы все равно не соберете никакой "объективной" информации. Максимум, что вы можете выяснить, какими словами человек что-то называет в своей субъективной реальности. Ну и что вы с этой информацией будете делать дальше?

Максимальное приближение к взаимопониманию достигается, когда вы не объясняете, а показываете. Затем следует описание в принятых единицах измерения и в более-менее одинаково воспринимаемых образах.

Заметьте, "более-менее".

Задавая вопросы, вы можете собрать информацию о субъективном мире человека. О том, каков его личный бред, которым он руководствуется и управляется. Одновременно вы вторгаетесь в этот субъективный мир и вносите туда свои — нет, Читатель, не исправления — дополнительные искажения.

Если уж вы и впрямь хотите что-то узнать о человеке, организуйте беседу так, чтобы вам не пришлось задавать много конкретизирующих вопросов. Пусть он сам сколь угодно долго и с любыми отвлечениями в сторону расскажет вам о себе и о своей жизни. Вот тогда вы услышите более-менее очищенную от ваших вмешательств, хотя все равно весьма субъективную информацию.

Если вам человек говорит, что его унизили, ну спросите вы его, как именно это сделали. Он скажет, что его стулом по ноге ударили, а вам какой смысл от этого?

Работайте с его самовнушениями встречными внушениями, и вы значительно быстрее достигнете своего.

Когда вы задаете вопросы, казалось бы, уточняющие — вы на самом деле несете внушения. Особенно, если вы делаете это грамотно. Если вы делаете это неграмотно, вы несете внушения, которых сами не хотели.

"За что ты меня так не любишь?" — Сейчас найду.

Вопрос задан — мозг человека будет искать ответ и найдет.

"А что тебе во мне особенно нравится? Давно хочу спросить, но так и не спрашиваю… А что из этого нравится больше всего?"

Люди существуют в иллюзии понимания. Если вы попытаетесь докопаться до истины, вы получите только то, до чего докопаетесь. В какую сторону копаете, до того и докопаетесь. Вы все равно получите отражение своего вопроса, а не то, что есть на самом деле. Так задавайте вопросы так, чтобы получить то отражение, которое вам понравится.

ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ, ПРЕДПОЛАГАЙТЕ

НУЖНЫЙ ВАМ ОТВЕТ.

Старая-добрая психотерапия считала, что главное — найти причины. Их искали и, разумеется, находили. А раз есть причина — значит есть проблема. Логично?

Читатель узнает нашу магическую логику? Раз человеку что-то не нравится, значит, у него есть проблема. Есть проблема — значит, есть причина. Есть причина — значит это уже не просто так плохое настроение, а целая проблема. Поэтому человеку и должно быть плохо. Ведь причина — есть!

Хорошая магия работает не на поиски в прошлом, а на изменения в настоящем и будущем. И тогда вам не очень важно докапываться до причин. Работайте с настоящим в пользу будущего.

А прошлого у человека и нет никакого, кроме того, что он себе фантазирует прямо сейчас.

Искать причину или выход (объяснения или способ) — это не просто два теоретических подхода. Это два способа жить. Некоторые люди "такие", потому что у них было "такое детство". Другие живут интереснее: я сейчас "такой", потому что я буду вот "этаким". Такая упреждающая причинность на практике заметно полезнее, чем линейная.

Оглядываться полезно, а позволять прошлому определять твое настоящее и будущее — достаточно досадно. Досадно еще и потому, что никто из нас на самом деле прошлого не знает. Ведь у человека не так мною собственно памяти. Остальное — реконструкция того, как могло бы быть. Каждый раз, когда вы вспоминаете — вы вспоминаете по-новому тому. Само событие вы вспоминаете первый раз. Потом вы вспоминаете прошлое воспоминание. Это еще при хорошем раскладе. Ведь каждый раз вы вспоминаете с некоторыми потерями, искажениями и просто выдумками. Если вы вспомнили нечто 15 раз, там уже от оригинала мало что осталось.

Вы наверняка сталкивались с такой ситуацией: ваши знакомые считают, что они помнят какие-то события своего детства. Однако их родители помнят это совершенно иначе. Или наоборот, когда-то родители рассказывали случай из детства своих детей. Например, по случаю 20-го дня рождения. Сын или дочь выслушали рассказ, хорошо все себе представили, сами что-то вспомнили и — готово — это уже их собственное воспоминание. Люди не помнят свой опыт. Люди помнят те выводы, которые они из него сделали. И на основе этих выводов воображают и сам опыт.

Но прошлое имеет огромное значение — из прошлого можно извлечь уроки.

Это не то же самое, что говорить или думать: "Раз уж у меня такое прошлое — я с неизбежностью могу быть только таким и никаким больше".

Уроки извлечь полезно, можно и нужно, но это вовсе не значит, что вы обязаны быть сейчас только таким всего лишь потому, что именно так представляете себе свое прошлое.

Ирония — один из самых прямых косвенных приемов. Вы впрямую говорите что хотите, но при этом интонацией делаете вид, будто имеете ввиду обратное.

Работает принцип Жмеринки: "Ты говоришь, что едешь в Жмеринку, чтобы я подумал, что ты едешь не в Жмеринку — значит, ты едешь в Жмеринку". Сознательное полагает, что "это все шутки", но образ-то, образ! Он-то возник, а это и надо было.

Важно удерживать контакт, не переострить. Пусть интонация будет доброжелательной, а насмешка звучит скорее над своими словами, чем над собеседником.

"Ну конечно, вот именно мыть полы ты и собирался! Тут вся прогрессивная общественность взбудоражена таким сенсационным сообщением. Утешь меня, скажи, что сплетни о твоем героическом решении мыть полы — работа вражеских голосов!"

И — в сторону: "А как там наши сыграли?"

Вот тут все наоборот. В намеке вы даже слов соответствующих не произносите. Вам нужно вызвать ассоциативный ряд.

Осторожно, не споткнитесь о ведро. Повозите ногой по полу, отскребая следы вчерашней вечеринки. Станцуйте стриптиз вокруг швабры…

Внушением здесь будет именно то, что собеседник домыслит. Сила такого, домысленного, образа в том, что он даже косвенно не связан с вашими словами. Концов не найти!

Конечно, мужчины любят женщин и за красоту, и за тонкость, и за нежность, и за то, что они вообще другого пола, но больше всего мужчины ценят в женщинах… высокий интеллект и способность к логическому рассуждению.

Сказали и ушли. Чем лучше контакт, тем проще.

Впрочем, всегда остается вероятность, что собеседник домыслит совсем не то, что вы ожидали. Будьте готовы к неожиданностям.

"Ми-илый, посмотри сюда! (приподымая юбку над коленкой)". — "Точно, сегодня же бильярд вечером!"

В самом простом варианте — если вас попросят представить не красный цвет, что представите?

Или классика: Не думайте, пожалуйста, о желтой хромой обезьяне. И особенно не думайте о ее красном кожаном сандалике на правой задней лапе. И уж конечно, не обращайте внимание на красивую блестящую пряжку этого сандалика, который на правой задней лапе желтой обезьяны, о которой я и просил вас не думать.

Вам не нужно расслабляться, вам не обязательно меня слушать. Вы можете не делать ничего специально, для того чтобы помочь мне работать. И вам не обязательно напоминать себе о том, что только тренировка и упражнения позволяют достичь результата.

Идея как бы отрицания все в том же. Чтобы понять, что не надо делать, человеку нужно это, "что не надо", хорошо себе представить. И если он затем откажется, все отлично: ведь формально от него ничего и не требовалось.

Либо клиент вас послушается — то есть не сделает этого, либо он вопреки вам сделает, что вы от него хотели.

Не вспоминайте близких, дорогих вам людей. Не думайте о том, что хорошего, доброго вы могли бы для них сделать. Когда в последний раз вы говорили им о том, что они вам дороги? Не думайте об этом. О том, как вам будет хорошо и радостно, когда вы вновь окажетесь вместе.

Как бы отрицания очень хороши для тех случаев, когда собеседник настроен как-то покочевряжиться, посопротивляться.

Давайте обратим внимание на то, что как бы отрицания не всегда обеспечиваются простым отрицанием — "не" или "без". Принцип основан на другом.

Вспомните, мы говорили, что бессознательное оперирует образами, данными в опыте. В человеческом опыте такого опыта, как "не красный цвет" обычно нет. Бессознательное начинает поиск по ассоциации и находит ближайшее: красный цвет. Но, если сказать — "синий цвет", то человек представит себе синий, а не красный.

Хотя "синий" — это тоже "не красный", но для таких слов у бессознательного есть готовая ассоциация, поиск других не ведется. И если сказать — "представьте себе не красный, а синий", то человек спокойно представит себе синий. Хотя красный и мелькнет.

Дело вообще не в отрицаниях. Если мы скажем, что "Дима недолюбливает Васю" — какое бессознательное решит, что Дима Васю "долюбливает"? Пусть здесь есть формальное отрицание, но в опыте-то — в опыте есть отдельный образ для "недолюбливать". Это особое отношение, от любви явно отличное.

Мы взялись разъяснять эти, вроде бы очевидные вещи потому, что уж очень много коллег необдуманно повторяют "Бессознательное не понимает слова "нет" и частицы "не"". Суть не в частицах.

Бессознательное (которого никто не видел) вообще слов не понимает. Ни с частицами, ни без. Бессознательное понимает образы. Есть для высказывания отдельный образ — он и сыграет. Нет такого — бессознательное начнет поиск по ассоциации.

Вот представьте себе "фитуление зуавского коава"! А ведь никаких отрицаний.

Бессознательное не понимает того, что начисто отсутствует в его опыте. Остальное оно либо понимает прямо, либо пытается вообразить за счет ближайших по сходству эпизодов опыта. (Так русскоговорящий человек пытается разобрать надпись по-польски, к примеру, в надежде догадаться на основании того, что "похоже". Иногда получаются совсем забавные вещи.)

Кстати, чего не понимает наше бессознательное, того мы как раз и не понимаем, что бы мы себе ни говорили. "Знание, не пережитое в опыте — просто слухи" — это как раз об этом.

Итак, "бессознательное не понимает отрицаний" — это неверно. Если для отрицания у бессознательного есть отдельный опыт, оно прекрасно все понимает. О чем свидетельствует многолетний гипнотизерский опыт самих авторов и тех, кто у авторов научился и теперь работает.

И "недоумка" понимает бессознательное, и "некачественный", и "безобразие", и "антирекламу", и — даже — что такое "бессознательное". "Он меня не любит" — для многих людей это будет отдельное чувство, не связанное с любовью. "Бестолковый" для большинства людей не значит "толковый". "Бессонница" совершенно определенное состояние. И это не от "спать". Это знакомое состояние бессонницы.

Сложнее со словами вроде "безопасности". Для одних людей — это напоминание об опасности. Для других — отдельное комфортное и расслабленное состояние. Для одних "не напрягайся" — прямой призыв растянуться на солнышке и подремать, а для других — напрячься. Что будут означать такие слова для каждого конкретного клиента — вы увидите по их реакции. И поправитесь на ходу, если придется: "не напрягайся, а расслабься".

Слова с отрицаниями не гарантируют того, что внушение будет воспринято бессознательным наоборот, то есть в положительном смысле. Однако, это возможно. Если у вашего собеседника отсутствует внутренний опыт для выражения с "не", тогда ближайшим по ассоциации будет обратное — позитивное.

"Не стоит так скрупулезно подсчитывать расходы на это мероприятие".

"Не пытайся заглянуть на следующую страницу".

"Не стоит искать эту книгу под столом".

Какие образы сформировались у вас. Читатель?

Бессознательное не понимает то, чего нет в его опыте (в вашем опыте). Поэтому если вы безо всякого отрицания говорите: "Пожалуйста, сгенерируйте сейчас амнезию", а человек в первый раз слышит это слово, результат несколько непредсказуем. Или: "Войдите, пожалуйста, в транс". А клиент не знает, о чем это вы… Люди как-то очень по-разному реагируют.

Любопытно поиграть с отрицаниями отрицаний. Сравните:

"Я ожидаю от вас, что вы будете нечестными". -

"Я не ожидаю от вас, что вы будете честными".

В первом случае это про нечестность, а во втором это про честность.

"Не будете ли вы так нелюбезны не согласиться не познакомиться со мной?"

Бессознательное в каком-то смысле честнее сознания. Или прямолинейнее. Сознание часто делает вид, что оно все понимает. Когда говорят про "взаимодействие торсионных полей", которое "осуществляется на основании парадоксального резистентного принципа комплексной трансдуали", человек часто соглашается. И думает, что соглашается осмысленно. Для сознания этот текст будто бы имеет какой-то смысл. Для бессознательного — это пустота, ноль. Но очень удобная пустота для отвлечения сознания, для депотенциализации.

До здравствует сложная и непонятная терминология! А с другой стороны. Читатель, если вы с такой сталкиваетесь — время насторожиться. Особенно если по соседству не встретилось простое и глуповатое объяснение, что называется, на пальцах.

Бессознательное понимает все то, что относится к нашему собственному опыту, к нашим собственным действиям, к тому миру, в котором мы живем. И не понимает того, что в этом мире отсутствует. Недаром многие гении отличаются тем, что умеют (хотя бы и в своей собственной голове) представить сложные категории в виде простых бытовых вещей или хотя бы цветов и запахов.

Именно на этой особенности бессознательного основаны метафоры и разного рода намеки. Когда вы говорите про эдакое нечто, чего в непосредственном опыте нет, бессознательное подтаскивает свое, пережитое. Вместо ваших "сил", "энергий", "ресурсов" и прочей мистики (включая "бессознательное") человек ищет и находит конкретные "вижу-слышу-чувствую-обоняю-осязаю", которым и присваивает соответствующие понимания-объяснения.

Сидите вы рядом с клиентом, и вдохновенно рассказываете ему, как некоторые несознательные граждане верят во всякую там астрологию, торсионные поля, которые проникают в организм, в каждую клеточку и передают этим клеточкам силу и энергию…

И неважно, верит ли он в эти самые поля или подхватит ваш просветительский порыв. Лишь бы как-то по-своему выздоровление себе представил.

В наше обильное теориями время на каждый честный факт всегда найдется дюжина-другая взаимоисключающих объяснений. Не верьте объяснениям, Читатель. Верьте опыту.

"Я знаю только один честный — изм, — говаривал персонаж старого фильма, — и это ревматизм".

Ведь сколько людей упорно повторяют: "Бессознательное не понимает слова "нет"". Люди радостно это повторяют, а проверить? Проверяйте, Читатель. Это очень хорошая привычка для практика — мало ли что говорили вам раньше, мало ли что вы читаете тут — проверяйте все на своем собственном опыте! Если у вас это работает — используйте. Если не работает — выбросьте из головы. Ваш собственный опыт — есть критерий истинности для вас. Ваши результаты, ваши достижения, а не наш текст.

Бессознательное откликается на то в словах, что находит отражение в опыте.

Или на ближайшую ассоциацию.

Что это будет в каждом конкретном случае, мы зачастую не знаем. Поэтому наблюдайте реакцию, сопоставляйте с тем, что только что сказали и — при необходимости — поправляйтесь.

Один из авторов как-то оказался на семинаре по гештальт-терапии. Участники уже сдавали экзамен, сертифицировались. Суть одного из заданий: надо человека расплакать. То есть, чтобы он пустил слезу. (Разумеется, тренер сформулировала иначе, но требовалось-то именно это.) Два стула, как водится, все чин по чину. Сидит "клиент", о своей жизни рассказывает. Сидит "терапевт" — милая женщина, очень сочувственно кивает, лицо делает грустное, вздыхает тяжело, словом, создает терапевтическую атмосферу. Вот уже почти расплакала клиента, у той уже глаза мокрые, пошли хлюпанья. Ну, молодец, одним словом, хорошо работает, уже все зрители в процессе, уже все — сейчас будет… катарсис. И вот "терапевт" говорит так ласково, понимающе: "Ну, не сдерживай себя сейчас, не сдерживай". У "клиентки" обрезало все слезы сразу. "Терапевт" хотела как лучше. Она добилась эмоций, а значит — транса. Клиентка во внушаемом состоянии прямо сейчас — вот она и поймала внушение "сдерживаться". Потому что "не сдерживаться", как отдельного опыта в ее мире не было. Тут, пожалуй, было бы удачнее сказать "позволь себе".

Нужно постоянно проверять. И никто не знает, какое "НЕ" окажется прямым внушением, а какое — обратным. Сказали — и смотрите, что получается. Сказали: "Не хнычь", — смотрите. Работает? Тогда "еще больше не хнычь". "Не хнычь громче". А если хныкать перестал — непорядок, значит надо по-другому что-то делать. Гибкость! Помните? — эффективен наиболее гибкий.

Кроме подбора слов важно и то, как вы эти слова оформляете внешним поведением. Вы же помните, что большую часть информации человек получает не из слов.

"Мужчина, я вас боюсь…"

Очень интересно, какое несловесное сообщение получает от вас собеседник. Хорошо, если вы будете казаться искренним. То есть ваше вербальное сообщение совпадет с невербальным. Часто можно подсказать собеседнику, какое из возможных значений слов ему выбрать. Видом подсказать. Интонацией, жестом, кивком средней энергичности. И вот уже "бессознательное все понимает".

"Моя голова не есть мочь это понимайт". — "Голова может. Голова все может".

Со всеми этими оговорками суть "как бы отрицания", мы думаем, вам уже понятна. Вы стараетесь через отрицание вызвать нужную вам реакцию. Но — нужную, а не какую получится.

У нас как иногда успокаивают добрые люди: "Ну не напрягайся ты так. Не расстраивайся. Что же ты постоянно думаешь о своих болях, болячках. Ну, подумаешь, ну пройдет у тебя эта жуткая болезнь. И сердце давит, да? Давит, крутит, болит сильно? Да, не думай ты об этих проблемах".

Читатель, вы отследили свои внутренние образы? Поправьтесь срочно!

Помните А. М. Кашпировского? "Установка на добро!"

— Вот и моя бабушка все время говорила дедушке: "Вынеси мусор, старый хрен". А он ей в ответ: "И когда ты заткнешься, старая?"

Цитирование позволяет сказать все, что вы хотите, совершенно не скрываясь, потому что для сознательного внимания слушателя сейчас обращаетесь не вы и не к нему Это говорит "кто-то" "кому-то", а слушателю сейчас просто отвлеченную историю рассказывают.

Про "их нравы".

В таком цитировании нежелательно упоминать знакомых людей (иначе есть вероятность, что в воображении собеседника предстанут именно эти люди, и он не обратит внушение к себе). Пусть это будет о ком-то непонятно где. Тогда, чтобы понять, о чем речь, придется так или иначе подставлять свой опыт.

— Ехал как-то в поезде, а там тетка была знахарка, она и говорит: "Когда в организме накапливаются шлаки, ты начинаешь ощущать боли. Боли в районе крестца. И когда там начинает чесаться, ты понимаешь, что энергетический меридиан с праной уже выходит в космос и тогда внезапно чувствуешь резкое облегчение", — говорила мне та тетка в поезде. Редкостной жизнерадостности была, кстати сказать…

Иногда говорят, что бессознательное обладает интеллектом семилетнего ребенка. Это не значит что оно глупое. Это значит что бессознательное за один раз воспринимает только один смысл слова, только одно значение. Поэтому, если некий Вася будет внушать бессознательному Маши "склеить ласты", то очень может быть, что бессознательное Маши воспримет это именно как "берешь ласты и клеишь их". А может быть и еще какой смысл найдется.

Если великий народный целитель будет рассказывать своим клиентам про "облегчение" в плане выздоровления, то у кого-то могут появиться мысли про туалет. Бессознательное выберет только одно значение.

Сознание обычно понимает совмещения, на этом строится юмор. Наши коллеги и мы на своих семинарах много раз убеждались — бессознательное юмора не понимает. Потому что юмор — это как раз двусмысленность, а бессознательное берет один смысл, который ему кажется наиболее близким к имеющемуся опыту. А уж у кого что ближе…

В этом основная идея цитирования: вы берете другого персонажа и ему в уста вкладываете все, что хотели сказать сами. Вот так просто.

Только не смотрите сурово на собеседника, напрягаясь, чтобы он "понял". Расслабьтесь и говорите "вообще".

Однажды мы были на семинаре у Дэвида Гордона. А Дэвид Гордон — один из тех немногих по сей день живых людей, кто непосредственно и много — не просто учился у Милтона Эриксона, а изучал его работу. В частности, много изучал работу по метафорам (байкам, притчам, историям, иносказаниям).

И мы обратили внимание на одну интересную вещь — практически на каждый вопрос Дэвид Гордон отвечает метафорой. Его спросишь, сколько лет он занимался изучением опыта своих коллег, а он начинает рассказывать, как когда-то в детстве он жил в пустыне, ловил скорпионов, лазил под камни и узнавал новое и учился совмещать осторожность с интересом. Рассказывал он и совершенно замечательную историю, как когда-то в детстве, в школе у них были научные соревнования — что-то вроде лабораторных работ — между учениками. Им позволяли выбрать темы заранее, учителя говорили, мол нужно выбрать именно то, что тебе сейчас интересно, и это поможет в будущем. Но, рассказывал Дэвид, в классе был мальчик, про которого все точно знали, что все равно он победит. Он всегда был самый умный. "Знаете, — рассказывал Дэвид, — в классе всегда есть самые умные, к которым и отношение соответствующее. Мы это уже все знали и поэтому делали не ради победы или учителя, а делали уже ради собственного интереса. Или чтобы побыстрее отделаться. И я взял что попроще: хорошо описанный в учебнике эксперимент над червями. Их, дескать, как ни режь, они регенерируют: вот такие серьезные возможности самовосстановления заложила природа. Разрежешь пополам — будет два червяка, разрежешь на 3 части — будет больше". И поскольку надо было заранее этот эксперимент провести, Дэвид заказал червяков, а когда ему привезли, он их накрошил в специальную чашку и оставил там: чтоб размножались. Через день-другой они как-то пахнуть стали и особо не размножились. Ну, вы же понимаете, полезно еще и инструкции читать внимательно. А время уже поджимает, новых червяков уже не закажешь, скоро надо сдавать. Дэвид Гордон рассказывает, что несколько приуныл. У него, кстати, дедушка из Одессы. Дед его учил напористости, целеустремленности, умению ставить цель и двигаться к ней. Однако Дэвид едва не смирился с тем, что его эксперимент не получится. В доме родителей Дэвида стоял большой аквариум. А сам он очень любил лазать по разного рода потайным и секретным местам. Вот и в тот раз он тоже лазил где-то и вошел в комнату, где стоял аквариум, не включая свет, с красным фонариком. И вдруг рыбки в аквариуме начали во все стороны метаться. Дэвид включил свет — они перестали. Дэвид заинтересовался. Выключил свет, поднес фонарик — рыбки опять мечутся. Убирает фонарик — перестают. Включает свет — перестают. Включает фонарик и свет — не мечутся. Без света с красным фонариком мечутся. Однако, стал наклевываться научный эксперимент. Другие фонарики, другие цвета, другое время суток. Стало по-настоящему интересно. В день презентации проектов Дэвид отправился в школу с аквариумом. И с разноцветными фонариками. Тот самый умный мальчик выбрал себе в качестве проекта ДНК. У него были огромные распечатанные плакаты, макеты спирали, выписки изо всех энциклопедий. В общем, большую часть стены занимала только его работа. Конечно, он должен был победить. Все построились, уже зная, кто выиграет. Вдоль проектов двинулась комиссия ученых мужей, рассматривая и расспрашивая. С червяками около восьми проектов оказалось — у них-то все получилось. Когда подошли к Гордону, он подробно рассказал, что с зеленым фонариком — не мечутся рыбки, и с синим — не мечутся. При свете не мечутся, а с выключенным светом и красным фонариком — мечутся рыбки в аквариуме. Словом, Дэвид победил. Аргумент ученой комиссии был прост: "копирование — плохо; поиск нового — хорошо". Эксперимент Дэвида был единственным "не из книги". Дэвид еще много чего интересного рассказывал, притчи в основном. И эта история тоже была ответом на какой-то вопрос. Кто его помнит, этот вопрос, после того как вам уже такое ответили! Способность Дэвида к творчеству просто поражает. К нему прямо на ходу приходят идеи, он их записывает, проверяет. Он знает много языков, и кстати говоря, это очень освобождает от власти слова, потому что если знаешь много разных языков, ты уже понимаешь, что есть отдельно мир, а отдельно — его названия. Вот такая история.

Понятно теперь, что такое перекрывание реальностей?

Перекрывание реальностей — это усложненный вариант цитирования. Когда вы рассказываете о том, как кто-то вам рассказывал, что кто-то ему рассказывал, при каких обстоятельствах он слышал, как кто-то рассказывал то-то и то-то… (по пути встраиваете еще рассказы) — то, о чем точно вы говорите в данный момент времени, бывает очень сложно понять.

Кто говорил? Кому? Что? Когда?

Цитирование попроще. Там маскировка одноуровневая. Вот — якобы автор. Вот — якобы его слова. При использовании перекрывания реальностей конкретные слова внушений практически отрываются от контекста и потому особенно надежно порождают нужные образы. Потому что контекст уже неясен.

Перекрывание реальностей чем-то напоминает сцеживание через многослойную марлю. Словесные контексты переплетаются, и основные образы просто отделяются, оказываются осмысленными фигурами на фоне "белого шума". Шум, понятно, нужен для отвлечения сознания.

Сознание с трудом удерживает, что "ехал в поезде с солдатом, который служил с матросом, у которого был дед, служивший еще при царе и был знаком с… который рассказывал…"

Если вас интересует амнезия — все начала полезно завершать как бы вкладывая один контекст в другой, тот (вместе с уже вложенным) — в третий и так далее. Надо, чтобы сообщение-внушение оказалось настолько оторвано от сегодняшнего дня, чтобы сознание собеседника ни в коем случае не препятствовало — ведь речь идет не просто о ком то, а вообще уже непонятно о ком когда-то. В конце хорошо бы сделать не относящееся к делу итоговое замечание, возвращаясь к тому, откуда вы когда-то начали: "Так тот солдат, о котором речь-то, все время курил. Ну когда научатся нормальные вагоны делать?!" Попутно вы ненадолго организуете собеседнику небольшую дезориентацию в пространстве и времени, что способствует замешательству, депотенциализации, трансу и в конечном счете амнезии. Пока Сознание человека не понимает ни где, ни о чем речь, ни когда, бессознательное принимает совершенно конкретные указания.

Удобно давать различные внушения особенно в тех местах, когда кажется, что человек просто объясняет контекст. Но даже если слушатель что-то заметил, вас выручит привычка давать внушения валом. Пусть он заметит 10, вы-то дали 100.

Как-то я ехал в поезде, и мой попутчик рассказывал… Интересный, кстати был человек. Очень жизнерадостный, добродушный. Знаете, из тех людей, с которыми приятно пообщаться. Когда в их жизни что-нибудь случается, они первым делом стремятся выяснить, как и что с этим можно сделать. Может даже какую пользу или выгоду можно извлечь… И он рассказывал, что его дедушка в свое время, еще когда служил в коннице Буденного, любил цитировать легендарного командарма, который если уж сталкивался с противником, всегда говорил, дескать, сначала подумай, а потом действуй в обход. Потому что если ты действуешь в обход…" Помните как в фильме: "Нормальные герои всегда идут в обход". У Ролана Быкова, "Айболит-66", кажется. Ролан Быков совершенно потрясающий в этом смысле человек… Еще Гафт им восхищался: "Всего лишь два вершка от пола, а звезды достает с небес…" И вот, видимо Буденный придерживался каких-то подобных воззрений, судя по рассказам дедушки моего попутчика. Ведь, если вы еще не забыли, мой попутчик был очень интересный человек… И может быть, вам когда-нибудь доведется говорить с кем-нибудь в поезде или самолете, может в автобусе ехать будете, может будет полезно внимательно прислушиваться к тому, что он говорит. Потому что интересные люди — это большое достояние нашей жизни. И может быть ради таких мимолетных встреч мы все и живем.

Мы последовательно вкладываем цитату в цитату, и в результате мы говорили о случайных попутчиках, а все остальное уходит куда-то вглубь, и там растворяется.

Особенно если вы еще что-нибудь добавите про забывание

Вы можете меня слушать, можете и не слушать. Вы можете испытывать приятные чувства или даже не самые приятные в одно и то же время.

Неявные акценты позволяют вам уместить два сообщения в одном. Можно и больше, но пока хватит двух.

В самом тупом варианте это происходит, когда вы в тексте какие-то слова выделяете красным, и эти красные вместе складываются в отдельный текст. Или курсивом можно выделять, или жирно.

"Славься ОТЕЧЕСТВО — слаВСЯ РОССИЯ", как недавно пыталось донести себя до избирателя политическое образование "Отечество — Вся Россия". Или один из потенциальных депутатов представлялся с плакатов: "ЗАйцев".

Но это легко отследить, поэтому мы и говорим о "тупом варианте".

В письменном тексте удобнее использовать кернинг: вы делаете расстояние между буквами в некоторых словах чуть больше (меньше) чем в остальных. На глаз это незаметно.

Главное, чтобы "чуть", чтобы незаметно.

Для бессознательного эти слова совершенно отчетливо выделяются. Причем, если выделяются одинаковым образом, то составляют отдельное целостное сообщение, которое будет восприниматься как внушение. Согласование падежных окончаний не обязательно.

Мы же образы создаем.

Можно изменять размер шрифта: все идет 14 кеглем, а этот идет 14,1 или 13,9. Существуют очень сходные шрифты — например "Times New Roman" и "Baltica". На глаз не будет заметно, если вы несколько слов сделаете другим шрифтом, другой гарнитурой. Наконец, в черном тексте можно выделять некоторые слова темно-серым. Даже если это будет отмечено, читатель отнесет на типографский брак.

Важно, напомним, чтобы все слова одного внушения были выделены именно ОДИНАКОВО, иначе это и будет типографским браком.

Неявные акценты, естественно, возможны не только в письменном тексте. В разговоре это делать куда легче. Самое очевидное: сыграть голосом. Вниз, вверх, сбить ритм, скорость, сделать паузу до, исказить интонацию (немного!). Добавить обертонов, хрипотцы в нужный момент, громкость понизить или чуть повысить. Вы просто произносите отдельные слова или словосочетания несколько другим голосом, с несколько другой интонацией или в другом тембре, или в другом голосовом паттерне, или чуть быстрее или медленнее, чем основное сообщение — и это срабатывает.

И вновь напоминаем о том, что расставлять акценты нужно одинаковым образом для всех слов одного неявного сообщения. Складываются одинаково маркированные слова. Если вы маркируете все по-разному — это будут разные сообщения для бессознательного. Или все тот же белый шум.

В конце концов, кто вам мешает пользоваться жестом или какими-нибудь картинками? С другой стороны, все будет очень просто, если вы отработаете только один способ маркирования, и вы им маркируете все в своей речи, что хотите.

Есть такая гипотеза, что сознание привлекается для первичной обработки информации. Обращали внимание, что воздействие замечается только в момент его возникновения или прекращения. Услышали звук — обратили внимание, что кто-то радио включил. А потом оно как бы исчезает из поля зрения, становится фоном. А вдруг радио выключили — опять внимание привлеклось.

Человек может спать при свете с включенным телевизором. Как только выключите свет или телевизор — просыпается. Сознание может удерживать 5–9 единиц информации, поэтому от статических воздействий сознание очень быстро отключается, передавая контроль бессознательному.

Вдруг в тексте на фоне черного шрифта появляется серое слово — и бессознательное выделяет это, привлекая сознание: "изменения, оцени". А сознание глазом видит, что все как обычно и продолжает читать дальше.

Или ухом, если это устная речь.

Возможно поэтому а может быть существует и другая мифология, объясняющая почему это все так работает, но бессознательное привлекается к выделенным (маркированным) словам.

А это уже многократно проверенный факт.

Именно поэтому мы еще раз повторяем — отличия не должны быть заметны для глаза или уха.

Очень легко неявные акценты расставляются в "Как бы отрицаниях".

"Я вовсе не настаиваю, чтобы в вашей жизни произошли изменения. Вы можете не представлять себе, как можно улучшить свою жизнь прямо сейчас".

В цитировании то же самое. Вы можете рассказывать всю историю про что-то постороннее, а основное внушение выделить голосом, не прерывая рассказа про постороннее. Аналогичная история с перекрыванием реальности. Неявные акценты везде действуют, да и в вопросах тоже:

— Ты собираешься выходить замуж?

— Ты уже придумал что подаришь мне на день рождения?

— Вы уже решили заняться своим здоровьем?

— Когда вы осознаете необходимость полноценного отдыха?

Обычно даже не приходится специально выбирать, чем отмечать "особые" слова. Достаточно представить по ходу рассказа, какие слова вы хотите выделить, и незначительные изменения вашего голоса эти слова отметят.

Что характерно, если вы находитесь в некотором трансе, внезапно становится слышно, что выделяется. Потому что в трансе чувствительность повышена, лучше связь сознательного с бессознательным. В трансе вы "вдруг" начинаете отчетливо слышать какие именно внушения вставлены в текст.

Вы уверены, что вам понятно что такое Неявные акценты? Потому что Неявные акценты — это основа того, что мы называем внушением, да?

Автор однажды экзамен сдавала, предмет "странный", готовилась мало, а еще так расписание совпало, что в 10 экзамен начинается, а в 12 ей уже тренинг вести, так что все делать надо было очень быстро. Сидит, отвечает про природу гениальности. Преподаватель, как полагается, в нужном состоянии сознания, хорошо, комфортно, на нужных словах ручка в Светиной руке делает очередной поворот, но пора уже переходить к оценке — времени мало."…У Наполеона было пять выдающихся полководцев, которых при необходимости он быстро менял и ставил на важные направления…

…в семье было пять детей, отец всех вырастил, поставил на ноги, они скоро стали очень успешными людьми…" Через несколько минут преподаватель изъявила желание поставить пять.

Просьбы-команды для сознания не было ни в одном, ни в другом высказывании, но из-за того, что были отмечены несколько слов одним и тем же способом — слова отмечались поворотом ручки в руке — получилась хорошая оценка.

Команда может быть разбросана по тексту. То есть вы можете рассыпать по слову, даже по части слова, по корням. А бессознательное это сложит в одно сообщение.

Некоторые коллеги считают, что в качестве внушения воспринимается то, чего меньше. То есть если из пятидесяти слов вы сделали акцент на сорока, для бессознательного выделенными окажутся оставшиеся десять. Они-то тоже сказаны в одинаковой манере.

ТО, ЧТО СЛЕГКА ВЫДОЕНО ИЗ ФОНА

И ЕСТЬ НЕЯВНЫЕ АКЦЕНТЫ.

Таким образом, Неявные акценты — это дополнительный способ внушения, который применим ко всем остальным. Вы можете накладывать его на другие. Рассказывайте историю, подводите итог, расспрашивайте и внушайте, внушайте, внушайте.

Обращайте внимание, если вы думаете, что вы ничего не выделяете, то вы все равно что-то выделяете. Вы знаете, что такое ключевые слова? Человек бессознательно все равно что-то выделяет в речи. Делает ударение, ставит акцент.

— Как тебе будет удобнее? если мы вместе поедем или отдельно!

— Как тебе будет удобнее! если мы вместе поедем или отдельно? Полезно решить, что вы будете выделять в речи, а иначе выделится что-то случайное, и не всегда то, что хотелось бы.

Допущения — это весьма любопытный способ разговаривать. Обычная логика подразумевает, что человек сначала доказывает что-либо, а потом использует доказанное как достоверное. Допущения используют обратное. Вы ничего не доказываете вначале. Вы даже не заявляете, что нечто есть, как в случае наглого безапелляционного заявления.

Вы просто исходите из того, что желательное уже доказано и достоверно. И теперь, опираясь на это, предлагаете остальные, зачастую уже не относящиеся к делу мысли.

Вы не пытаетесь доказать, что чакры или карма есть. Вы говорите нечто вроде: "Поскольку напряжение кармы требует внимания к изменению чакр, необходимо аккуратно относиться к ежедневным процедурам чистки, что позволит прожить дольше и с гораздо более устойчивым состоянием здоровья и успеха в делах. Итак, давайте разберем, какой же метод является для вас наиболее действенным…"

Заметьте, вы попутно, между делом сообщили о ежедневных процедурах чистки и их связи со здоровьем, долголетием и делами.

Аналогично маги от рекламы не затрудняются доказательствами существования своих "невидимых" жучков-в-половичках или люкс-гранул в каплях. Вместо этого открывается дискуссия о том, какие гранулы более "люкс" и что они умеют, а также насколько эффективны против жучков те или иные модели пылесосов.

Идея допущения заключается в том, чтобы ненавязчиво пропустить момент доказательства. Нечто есть, и есть давно.

За что ты меня любишь, дорогой? (Ты меня любишь.)

Куда мы пойдем обедать? (Мы пойдем обедать вместе.)

После того как вы рассмотрите все преимущества и выскажете свои пожелания, мы сможем перейти к планированию второй фазы. (Вы рассмотрите и выскажете, преимущества и пожелания есть, равно как и вторая фаза после первой.)

Тот интерес, который возникает к этому предположению, позволяет нам считать свою работу не только позитивной, но и успешной. (Интерес возникает, работа позитивна.)

Вы предпочитаете на обед сосиски или яичницу с беконом? (Вы будете обедать, причем чем-то из этого списка.)

Во-первых… (Есть и второе, и третье.)

Чем скорее вы поймете, тем быстрее жизнь наладится. (Есть связь между вашим пониманием и течением жизни.)

При всей простоте идеи Допущений, она совершенно гениальна. Мы приучаемся воспринимать слова на веру с самого детства. Просто потому, что учим язык. Нам показывают стульчик, кроватку и говорят, что вот это — "стульчик" и "кроватка". Верно? А почему, собственно? Почему это стульчик и кроватка, а не "крокен" и "продубден"? Потому что другие их так называют? Отлично! Дело не в том, что есть в мире, а в том, что и как называют другие. Что более-менее одинаково объяснено.

Более-менее, потому что стульчики и кроватки бывают весьма разнообразные.

Остаются мелочи — придумать слова и объяснить их значения: связать с чем-то, уже знакомым. "Крокен" — это вроде табуретки, только со спинкой и мягким сидением. Но без подлокотников. Правда, так уже понятней? Собственно, крокенами их называют в северо-западных штатах Индии, откуда собственно, они и пришли в Европу. Особое устройство сидения позволяет отличить настоящий крокен от дешевой подделки. Остерегайтесь банальных табуреток со спинками. Только настоящие индийские крокены действительно обладают необходимыми свойствами.

Вы думаете, такие трюки проходят только с детьми? Как бы не так! Фен-шуй, уринотерапия, прана, эйдетическая память, треченто и кватроченто… Да что там, любовь, верность, свобода и права человека — о том, что все эти звуки имеют значения, мы узнаем гораздо позже, когда начинаем "понимать" абстракции. Точнее, приучаемся верить, что подобные разговоры имеют некое содержание. В этом смысле культуру контролирует тот, кто контролирует появление новых слов и объяснение старых.

Сначала на пустом месте возникает набор звуков, потом его "объяснение", потом "выводы" и "рекомендации" и — пошло-поехало.

"Все мужчины сволочи". Или "Ле вусито бурики". Понятно, что это одно и то же? "Ле" — это местоимение, которое означает всеобьемлющесть, всеохватность. Один стул, два стула, ле стульев в мире. "Вусито" — это пол такой у гомо сапиенс. Один вусито, второй вусито… А "бурик" — это ругательство, которое означает не очень хорошее отношение к вуситам со стороны тех, кто их комментирует. Это с одной стороны.

А с другой стороны, "все" — это глагол, обозначающий поднимание чего-либо тяжелого. То есть "всеть" — это поднимать, а "все" — это повелительная форма этого глагола в терминологии профессиональных марсианских строителей. "Мужчины" — это и есть тот самый вес и объем, который нужно всеть. Это достаточно много. То есть, в специальной строительной градации это что-то больше центнера. А "сволочи" — это способ, которым надо всеть вот эти самые мужчины. Наречие "сволочи" отвечает на вопрос "как?" Это самый хитрый способ, требующий большого мастерства от тех всетеров, которые регулярно всеют мужчины. Таким образом, эта профессиональная фраза про то, что надо мужчины всеть, пользуясь методом сволочи. Причем всеть видимо будут вуситы, хотя они и бурики. Это понятно?

Можно поиграть с польским, монгольским, китайским и любым другим способом сотрясать воздух.

Таким способом делаются брэнды. Самое главное допущение заключается в том, что некий набор звуков вообще что-то означает. И мы, люди, не можем этого избежать (по крайней мере пока). Если мы хотим вообще как-то взаимодействовать, нам приходится придавать значения абстрактным звукам. Если мы не будем этого делать, мы больше не поймем ничего.

Итак, с одной стороны, пока вы свободны в том, чтобы принимать или не принимать набор звуков как смысл — вы управляете процессом коммуникации. Вы задаете этот самый смысл, а значит и реакцию собеседников. Помня о том, что слова ничего не значат сами по себе, вы выбираете их не по "логике" или "смыслу", а по удобству использования и приближению вас к необходимому результату.

С другой стороны, если ни тот, ни другой собеседник не согласятся считать вуситов вуситами, а буриков буриками соответственно, то общения, по крайней мере словесного, вообще не произойдет.

Таким образом, первичные и самые простые допущения возникают тогда, когда кто-то с кем-то согласовывает: что будет что значить.

Локодил — не локодил, а крокодил.

Самояй — не самояй, а самовар.

Бибизяна — не бибизяна, а обезьяна.

А ребенок абсолютно уверен в том, что настоящая бибизяна — это та, что на картинке. А эта, в зоопарке — совершенно ненастоящая обезьяна, неправильная какая-то она.

Это как раз самый тонкий, самый-самый интересный момент вербального общения. Сам факт произнесения слова внушает человеку целый мир, в котором это слово должно быть воспринято. Даже чтобы "не согласиться", надо "понять", то есть представить.

Вот вы и говорите: "торсионные поля…"

"Что такое торсионные поля…" — начинаете вы, пропуская скользкий момент о том, откуда мысль об искомых полях вообще взялась.

Чтобы вас как-то понять, человеку придется представить нечто. Или хотя бы зарезервировать место, которое наполнится по ходу вашего объяснения. Даже чтобы опровергать, к примеру, существование кармы, необходимо рассуждать во вполне мистической картине мира. Чтобы оспаривать всемогущество, нужно его постулировать… и так далее.

Некоторое время назад мы говорили о различии реальностей: субъективной и объективной.

Читатель видит допущения в этих формулировках?

В субъективной реальности образованного, начитанного и наслушавшегося человека огромное место занимает словесная реальность.

Та реальность, для которой есть названия. И может не быть фактического опыта.

О существовании горы Джомолунгма большинство из нас знает понаслышке. В лучшем случае кто-то видел некий горный массив по телевизору.

Каждое новое узнанное слово расширяет субъективную словесную реальность… и отделяет ее от объективной — фактической.

СОДЕРЖАНИЕ ФАКТОВ

ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ВОСПРИНЯТОГО

СОДЕРЖАНИЯ СЛОВ,

ОБОЗНАЧАЮЩИХ ФАКТЫ.

Магам всех мастей и конгрегации удобно пользоваться изначальной способностью людей интересоваться и стараться понять. Скажите новое слово, дождитесь вопроса и — объясняйте!

"Антрадилуйте, пожалуйста. — Спасибо, но я уже сью-генмундил". Чего-чего? "Видите ли…"

Чтобы понять другого человека, надо предположить, что его слова имеют какой-то смысл.

Что есть зти самые вуситы, которые хъюмансы. Просто я не понимаю, кто это.

Воздействие одного человека на другого начинается даже не с рассуждения "как в мире есть", а с введения новых слов или их новых (расширенных, суженных, альтернативных) пониманий. Некоторые слова оказываются очень значимыми: "общечеловеческая любовь", "внутренняя свобода", "истинная вера". Некоторые важны относительно: "порядок", "инструкция", "бизнес-процесс".

Есть два слова, с помощью которых управляются почти все люди — "грех" и "святое". И их вариации:

"Высоко" — "низко",

"подло" — "благородно",

"хорошо" — "плохо",

"порядочно" — "скверно".

Пусть эти слова не обозначают ничего конкретно, но это те ниточки, за которые дергают людей. Вводятся понятия, о них разговаривают и постепенно эти понятия обретают некую образную сущность. Начинает казаться, что все это — существует. Пусть в мире этого нет. Зато все это есть в речи. Речь управляет реальностью человека, а реальность человека — его поведением.

"Идея тогда становится реальной силой, когда она овладевает массами", — кто-то из классиков марксизма-ленинизма.

Просто слова, самые исходные заклинания — это суть и основа бытовой разговорной магии. Даже не формулировки. Сами слова: термины, категории, обозначения, названия.

Существительные, глаголы, прилагательные, наречия…

Остальное — это уже частные случаи. Так в оркестре есть большом барабан, а есть маленькие барабанчики. Допущения — большой барабан. И если вам удается грянуть в большой барабан, этот звук перекроет остальное.

Если человек вообще поверит, что в организме есть шлаки, то все остальное становится частным случаем.

Что такое шлаки? Это то, что засоряет меридианы. Что такое меридианы? Это то, по чему течет прана. Что такое прана? Это энергия жизни, течению которой мешают шлаки.

И для многих людей все оказывается вполне понятно. Биоэнергетические поля.

А пересечения биоэнергетических полей — в точке кризиса. Кстати вспомним про великого Бхэ. И его контакт с внутренним Чхэ. Правда уже привыкаем? А искреннее обращение к великому Бхэ приводит к улучшению в жизни в смысле процветания.

Сейчас перед вами сидит ваш клиент, давайте на нем потренируемся? Что бы он в здравом уме и твердой памяти не стал делать? Потому что это бред и полнейшая ерунда. Что бы это могло быть?

Сидеть, задрав ноги на телевизор, пускать мыльные пузыри и горланить: "Земля имеет форму чемодана"? — Замечательно!

Теперь вашей задачей будет вводить в представление этого человека о мире такие слова и их объяснения, с точки зрения которых он с пониманием проделает предложенную вами операцию.

"Понимаешь, есть такая энергетическая усталость, которая накапливается в позвоночном столбе. Вот ходишь, делаешь что-то целый день, беспокоишься, и эта усталость накапливается. Замечали, вечером как-то полежать больше хочется, к телевизору тянет? А это неслучайно! Может помните, в школе еще проходили, что телевизор устроен хитрым образом — там электроны летят, а потом в фотоны преобразовываются в лучевой трубке? Так эти самые фотоны мы и видим, когда телевизор смотрим. А они же какую энергию несут… А мы эту энергию просто так и теряем. А ее использовать можно! Конечно, когда мы просто так у телевизора сидим, мы эту энергию частично захватываем — поэтому к телевизору вечером и тянет.

Основной носитель, хранитель нашей энергии — позвоночник. А у позвоночного столба есть два конца — логично?

Недавно ученые установили, что поверхностное излучение от электронно-лучевой трубки, направленное строго в энергетический канал, способствует быстрейшему избавлению от усталости. Поэтому, если вы сидите, задрав ноги на телевизор (вот так), подставив канал к включенному кинескопу, то энергетическая усталость как раз и проходит.

Очевидно, что не годятся плазменные и проекционные телевизоры. Только классические. Все ясно?

Но есть тонкость. Для нормальной циркуляции энергии необходимо ее свободна продвижение по энергетическому столбу. Через один край в организм попадает энергия и для нормального ее распределения и течения по энергетическому столбу необходимо стимулировать определенным образом другой конец энергетизм кого столба. Для этого полезно громким голосом произносить различные звуки и при этом следить за ровностью дыхания. Это можно делать самостоятельно, подобрав мелодику и собственный удобный ритм. Можно же воспользоваться уже проверенным методом — пускать мыльные пузыри. Это достаточно веселое занятие позволяет делать глубокие вдохи и — что важно — долгие медленные выдохи. А если между тремя последовательными пусканиями пузырей вы будете петь или просто кричать универсальную мантру: "Земля имеет форму чемодана", — здесь все звуки подобраны специально - то происходит нужная стимуляция выходного канала. Если вы проделаете эту операцию пять раз именно в таком порядке, то у вас нормализуется не только все, что связано с дыханием. Полностью восстанавливается утраченная за день энергетика. 15 минут такой процедуры — и как огурчик!"

Мы же понимаете, что смысл в слова для собеседника вкладывает тот, кто их произносит. Вы учите себя и свое бессознательное управлять содержанием слов.

"Понимаете, у каждого человека есть кармическое предназначение. Кармическое предназначение человека тесно связано с его внутренней гармонией со Вселенной. Если внутренняя гармония со Вселенной находится в состоянии дисбаланса, тогда кармическое предназначение несколько смещается и, естественно, человек чувствует себя неуравновешенным. Поэтому для того, чтобы человек себя чувствовал более уравновешенным и оказался в состоянии кармического равновесия и вновь вошел в гармонию со Вселенной, ему совершенно необходимо регулярно…"

Вы берете любое слово, а потом объясняете, что это такое, что это значит. И указываете, что из этого следует делать вашему собеседнику. Если вам удастся изобрести слово достаточно веское или изобразить из него что-то достаточно древнее, то вы, плюс к удовольствию, сможете получать неплохие деньги. Примерно как те коллеги, кто придумал продавать слово "фен-шуй".

Сидел себе человек в кресле у себя в углу в комнате, жил не тужил — все было в порядке. Потом сказали, что с точки зрения фен-шуй это отрицательное место. Поэтому кровать надо переставить по диагонали к дивану, комнаты перекрасить в фиолетовый цвет, а дверь вообще не с той стороны. И человеку стало в своем углу уже не очень хорошо житься. А делов-то, просто рассказали про слово фен-шуй.

СОЗДАВАЙТЕ СЛОВА И ИХ ОБЪЯСНЕНИЯ,

А ПОТОМ ИЗ ИХ ОБЪЯСНЕНИЙ

ДЕЛАЙТЕ ВЫВОДЫ.

Есть такие грыжеподобные отростки внутри пищевого тракта…

И если человек уже готов слушать, что ему делать с эти самыми отростками — сразу переходите к меридианам. А если он про тракт интересуется — ну, есть такой тракт, который вокруг двенадцатиперстной кишки намотан.

Человек, который не знаком с трансцендентальной апперцепцией, вовсе не является человеком грамотным, поэтому…

Основные принципы нейролингвистического программирования должны быть воплощены в жизнь каждого уважающего себя бизнесмена. Идеология императивного самоанализа позволяет вам достичь в вашей жизни того, чего вы хотите, значит…

Идеи Чу-чхэ призваны воплотить цель и мечту трудового народа в жизнь, что требует…

Афродизиаки приходят по ночам и отбирают подушки у тех, кто плохо ест кашу. Суперэкс. Фискосор. Космофлекс. Крибле-крабле-бумс. Если будешь плохо себя вести, придет Бабайка и накажет. Создай проблему — реши проблему — и живи на разницу.

Вспоминайте любимую рекламу: "Вы чувствуете боли, спазмы, жжение? — Вам поможет дурофен!"

Услышав новое слово в важном для себя контексте, человек стремится выяснить его значение. Особенно, если незнание этого сулит какие-либо неприятности. Ведь человек хочет защититься от неприятностей.

"А что у нас сегодня защищает? — краскомицин. Там, где есть радиация — краско-мицин. Пить не годится, надо именно натираться краскомицином. Каждое утро по часу". А то, "вы же понимаете, все что вы пьете — это ж все быстро выводится". Биологи утверждают, что человеческий организм перестал воспринимать и вырабатывать феромоны уже несколько тысяч лет назад, но это не мешает производить духи и рассказывать про феромоны. Из-за этих феромонов они на порядок дороже.

Вот суперсредство XX века — "Виагра" называется. Одному из авторов как-то посчастливилось пообщаться с Ахмедом Пирмагомедовичем Азизовым, руководителем клиники доктора Азизова в Махачкале. Ахмед Пирмагомедович — врач-сексопатолог. Ну нельзя было утерпеть и не спросить его, действует ли эта самая "Виагра"?

Интересно же из первых рук узнать.

Он рассмеялся: "И это ВЫ спрашиваете? Виагра — это: очень дорогое лекарство, оригинальная упаковка, таблетка нестандартной формы и неожиданного для лекарства вида плюс подробная инструкция о том, почему она действует, как она действует, и что она должна подействовать не сразу, а через определенный период времени после принятия. В течение этого определенного периода времени нужно производить интенсивные сексуальные ласки — перечень прилагается. Как вы думаете, — продолжил доктор Азизов, — что действует?"

Говорят, что и мятные таблетки валидола — это плацебо. Важно держать под языком, прилечь и расслабиться.

Каждый раз, когда вы произносите слово — любое, хотя бы союз, вы произносите заклинание, которое запускает фантазию слушателя. Чтобы вас понять, он вынужден представить себе мир, в котором то, о чем вы говорите — есть. Иначе он вас не поймет. А ему же хочется!

То есть, ему захочется вас понять, если вы предварительно озаботились установлением контакта. Потому как контакт должен быть.

Раппорт должен быть! — без раппорта ничего не работает!

Это ключевое взаимное состояние должно быть. И когда оно есть — все в порядке. Тогда вы можете начать говорить человеку какие-то слова, и он будет стараться их понимать. А стараясь их понимать, он будет каким-то образом входить в вашу субъективную реальность.

Помните, одно время в России было модно такое выражение — "шоковая терапия" — в экономике. Просто "шок" — звучит страшно, а тут терапия. Назови все то же самое другими словами, получится хуже. "Режим контролируемого бандитизма" — не очень приятно, не пойдет. А вот если "коренные демократические преобразования"? — Приятнее.

Это важно, как вы все это называете, какие вы подбираете слова, как вы их используете — это и есть заклинания, это основа любого волшебства. Правильный подбор слов — главное. А все остальное, заметьте, это уже частности о том, как использовать слова. Но сначала их надо выбрать, сказать. И если у вас нет нужного слова — кто вам мешает — придумайте. Объясните, откуда что взялось. Так рождаются заклинания, так рождаются мистики, религии, бренды, компании, технологические и научные направления, рацпредложения и научные теории.

Когда-то давно банды плохо пахнущих и плохо вооруженных потомков обезьян рыскали по округе и грабили крестьян: людей несколько более культурных, а потому уязвимых. Что это было? Грабеж. Потом самый главный бандит сказал: "Теперь я у вас буду "князь", этот лес — "государство", а бывший грабеж теперь называется подати".

И те же самые дурно пахнущие орлы с тем же самым оружием рыскали по тем же самым крестьянам, но теперь они у них отнимали законную княжескую подать, а не просто воровали.

Соответственно, если раньше, хоть в теории, им было можно сопротивляться вилами, то теперь это уже "преступление", за что карает "закон". (То есть раньше перед своими можно было этим гордиться, а теперь надо прятаться и от своих). Еще через некоторое время подати стали называться "налогами", которые стали "делом чести" каждого "гражданина". А суть-то та же самая: дурно пахнущие дружинники ходят и отбирают нажитое. И презирают обираемых. Ну, хорошо-хорошо, не те же самые. Запах изменился.

Название — штука очень важная. Когда-то давно эти дурно пахнущие, раз уж они сами взялись грабить крестьян, отгоняли других дурно пахнущих. Вроде логично. "Крыша". Через некоторое время "крыша" поняла, что ей самой ходить и с другими драться не нравится. Могут убить. И была придумана такая штука, как "воинская повинность". Теперь обираемые сами должны защищать дурно пахнущих грабителей, обеспечивая им право себя грабить. Красиво? А если в какой-то момент от названий отойти? Картинка не очень приглядная получается. Но кто же даст отойти от названий…

До тех пор пока вы думаете, что слова значат что-то, вы воспринимаете чужие заклинания. Как только вы вспоминаете, кто на самом деле вкладывает в речь смысл, вы становитесь заклинателем. В этот момент вы решаете, о чем вы сейчас говорите.

Попутно получается интересный вывод. Понятно, что когда вы говорите, что все вот эти ле вуситы — бурики, у вас полное право объяснять, кто такие "вуситы" и как это будет "бурики". Рассуждаете ли вы о "принципе неравной ответственности перед законом" — та же самая история. Кто победит в беседе (разговоре)? Кто получит свое? Тот, кто объяснит окружающим, что такое "принципы", что такое "ответственность" и что такое "закон". Тот, кто донесет свое понимание слов, кто внушит свое понимание этого заклинания, тот, кто передернет под свои цели, тот, кто подменит тезис, тот, кто объяснит по-своему — тот и будет диктовать условия.

"Принцип ресурсного контроля важен, с этим спорить не надо. Но бывает обоснованное применение ресурсного контроля и необоснованное его применение. Необоснованное применение принципа ресурсного контроля подрывает саму концепцию ресурсного контроля. А необоснованность проявляется в том, что… Таким образом, в этом конкретном случае мы встретились в явном виде с эпизодом необоснованного применения принципа ресурсного контроля. А значит надо срочно позвать вуситов, чтобы они срочно обосновали принцип ресурсного контроля. Все же очень просто".

Даже не надо ничего создавать. Если у вас есть одна теория, то всегда найдется другая на вашу Вам нравится ресурсный контроль, хорошо, пусть будет ресурсный контроль. Сейчас вы всех научите, как правильно им пользоваться. Потому что если пользоваться им неправильно (а все же согласны с тем, что это очень важная и мощная вещь), придется звать вуситов. Не спорьте, когда собеседник называет нечто важным. Важно так важно. Надо лишь ввести свои термины и объяснить их, дополнить.

"Гармоничный принцип ресурсного контроля, способствующий дальнейшему улучшению благосостояния, процветанию нашего народа, который в обязательном порядке…

Естественный принцип ресурсного контроля. Правильное применение принципа ресурсного контроля неизбежно влечет…"

Но очень важно помнить, зачем вы все это городите. Что слушатель должен в конце концов сделать-то? Деньги отдать или на выборах свой голос? Купить у вас этот веник или выздороветь? Прыщ у него должен вскочить или давление нормализоваться? Зачем вы воздух сотрясаете? Ведь не для того же, чтобы он во все это поверил.

И не дай Бог вам самому поверить во все то, что вы тут рассказываете.

Слова — напомним в который раз — это поведение, предназначенное для изменения или поддержания поведения другого человека.

Поэтому в объяснении обязательно должна содержаться явная или неявная инструкция: что делать-то?

Обратите внимание, передергивание, как основа убеждения в современном мире, базируется как раз на том, что люди на слух воспринимают, что слова используются одни и те же. Но вы уже в следующем абзаце можете дать иное определение этого же самого слова или же через пару минут разговора. И на основании нового определения доказать следующую свою мысль.

Вначале вы говорите о чем-то, как о возможном.

"Можно предположить, что каждый человек имеет свое предназначение в жизни.

Зачем-то он появился на этом свете, как-то живет".

Потом через пару минут или на следующей странице вы уже говорите об этом, как об обязательном.

"Важно верно оценить и вовремя понять свое предназначение".

Еще через пару минут вы об этом говорите, как о единственном и необходимом.

"Человек, знающий цель своей жизни — счастливый человек. Встречали ли вы людей, или п'омните моменты отчаяния, ощущение, когда вы не знаете зачем живете?"

Дальше вы говорите, что это может означать на деле.

"На самом деле — это моменты ухода от своего истинного предназначения. Это значит, что вы свернули на ложный путь и уже по нему движетесь в неверном направлении. Если вы помните моменты вдохновения и подъема, уверенности и радостного спокойствия — вот лишь малая часть того, что приобретает человек, двигающийся в верном направлении".

Затем вы делаете вывод.

"Поэтому очень важно периодически проводить диагностику своей полевой структуры. Только таким образом вы сможете постоянно контролировать верность выбранного вами пути, согласовывать с ним свои каждодневные действия и поступки".

И в конце концов утверждаете, что доказательство верно и что доказанное и является единственно верным и необходимым.

"В настоящее время — диагностика полевой структуры человека является единственным известным способом определения истинного предназначения человека. Что открывает возможности достижения им счастья и гармонии с собой и миром".

Если человек уже согласился с вами — не надо долавливать. Отойдите в сторону, пусть он уже сам себя доубедит. Если вы будете долавливать, человек чаще всего начнет сопротивляться.

"Самый простой способ диагностики своей полевой структуры — плевать в чашечку. Вы можете сделать это прямо сейчас, для того чтобы проверить свое состояние. Сядьте удобно, держите спину ровно. Возьмите небольшую чашку и держите ее перед собой на расстоянии вытянутой руки. Сосредоточьтесь и когда почувствуете, что готовы, — плюньте в нее. Если вы попадете с первого раза, то за вас можно порадоваться. По всей видимости, сейчас вы на верном пути, проводите эту диагностику не реже чем раз в неделю. Если промахнулись — срочно обратитесь к специалистам. Возможно, сейчас вы еще можете исправить свою судьбу, избавиться от трудностей, неуспехов. Вспомните свою жизнь за недавний период — полностью ли вы ей довольны? — срочно к специалистам! Сто долларов в минуту по адресу:………"

Логическая защита многих людей напоминает стальную дверь, бронированную мощную дверь, стоящую в кустах, где ни справа, ни слева забора нет. Ломиться в саму дверь бывает достаточно трудно. Так обойдите! Потом, когда вы открываете эту же дверь изнутри, вас уже считают своим. Вы же изнутри. Все описанные приемы как раз для этого и нужны, чтоб пойти по смысловым цепочкам, ассоциативным рядам, которые человек считает для себя естественными. Тогда в его собственной голове вдруг естественно получается нужная мысль. Тогда не надо спорить. Тогда он уже сам так думает. Ему надо это просто показать.

В некоторых случаях вам неважно, когда человек согласится. Вам важно, что сейчас он пропустил мимо ушей, и ладно. Сейчас не возразил — это и есть основной результат. Больше от него ничего и не требуется. Дальше вы идете к его подчиненным и говорите: "Вы же видите, шеф согласен". Они видели, вы с ним разговаривали, и он кивал.

В других случаях вам надо, чтобы человек что-то сделал и не просто сделал, а достаточно быстро. Тогда имеет смысл либо обозначить срок, тоже косвенно: "…обычно на это уходит дня 3–4…"

А в тех случаях, когда вам важно, чтобы сделал, а не важен конкретный срок, действуйте как вода. Вы сегодня капнули, завтра капнули, послезавтра капнули, и так капаете до тех пор, пока не докапаете.

КАЖДЫЙ РАЗ ВЫБИРАЙТЕ,

ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНЕЕ:

ЛЕГКОСТЬ ИЛИ СКОРОСТЬ.

А ПОТОМ СОВМЕЩАЙТЕ.

Помните, что внушения производятся не в тот момент, когда вы приходите к каким-то выводам, а еще тогда, когда человек вообще воспринимает от вас некое слово и находит соответствующее представление в своем опыте. Все остальное — это уже следствия.

Когда вы вводите новое слово: "классический додур означает…" и вы видите, что человек не вздрогнул — всё, внушение состоялось, прошло, некий классический додур существует.

Или вы говорите: "на самом деле выживание — это способность организма наилучшим образом обеспечить свое существование хотя бы в течение ближайших 5 минут. Поэтому…" Внушение состоялось до слова "поэтому". А дальше вы уже из него псевдологикой куда угодно выкарабкиваетесь.

Внушение — это когда ваши совершенно неочевидные слова человек воспринимает, для того чтобы вас понять. Точнее, это внушения по типу Допущения.

"Поиск наиболее оптимального способа достижения благополучия — это естественный процесс любого живого организма, при котором происходит поиск ресурсов, улучшение внутреннего состояния. Поэтому те люди, которые задумываются о себе, о своем здоровье и счастье, выделяют достаточно времени на отдых и спорт, быстрее и легче достигают намеченных целей. Таким образом, наше государство должно заботиться о развитии досуговых центров, строить стадионы, больше уделять внимания подрастающему поколению. Приучать детей к ответственности за свое будущее…"

Понятно, что в первых двух фразах были основные допущения (основные внушения), самая тонкая часть? Дальше уже дело техники.

Опираясь на допущения, вы можете подбросить практически любое изменение и дополнение в субъективную реальность слушателя. И даже если с вами не согласятся — это неважно. Основное внушение уже сделано.

Надо лишь ввести ту базу, те основы, те посылки, те определения, из которых "логично" будет вытекать все остальное. Логику контролируют те, кто контролирует исходные данные (их определения) и их предпосылки. Тот, кто умеет дать свои посылки и свои определения, тот и контролирует выводы, к которым вы потом придете.

ЛОГИКОЙ УПРАВЛЯЕТ ТОТ,

КТО ВЫБИРАЕТ ИСХОДНЫЕ ПОСЫЛКИ

И КОНТРОЛИРУЕТ ОПРЕДЕЛЕНИЯ.

Если вы говорите, что аборт — это убийство человека, — дальше все просто. Значит, естественно, закон запрещает аборты. Если вы говорите, что аборт — это медицинская процедура, связанная со здоровьем и работоспособностью женщины — выводы совершенно другие. Тогда закон на стороне женщины и должен обеспечивать ее самым лучшим медицинским обслуживанием. Простые допущения — то место, с которого слова для кого-то начинают что-то значить. Думайте о том, какие слова вы выберете и как вы их объясните. Потому что, исходя из них, вам потом будет труднее или легче (как выберете) прийти к тому, к чему вы хотите прийти.

Ты уже решил, как ты поздравишь меня с днем рождения?

Когда ты приедешь в гости, чем мы займемся?

После того как ты вылечишься, какая будет твоя жизнь?

На школьных уроках русского языка, когда мы проходим сложноподчиненные предложения, мы узнаем, что "основная мысль" заключена в главном предложении, а "второстепенная" — в придаточном. Наверное, с точки зрения здравого смысла так и должно быть. Однако для вас — все наоборот.

Главное предложение адресовано впрямую сознанию, а придаточное призвано обрисовать фон, на котором становится ясным главное. Поэтому — ясное дело — внушения вы вставляете именно в придаточное. Здесь, в придаточном, находится информация, которую собеседник не обсуждает, а воспринимает как данность. Что и требуется. Для сознания вы делаете ударение на "главной" части, в то время как основную мысль аккуратно упрятываете как раз в придаточную, "второстепенную".

Придаточное предложение, напомним, начинается с "подчинительных союзов и слов": где, который, когда, поскольку, раз уж — и так далее.

Собственно, что вы скажете в "главном", практически неважно. Говорите что хотите, лишь бы приковать сознательное внимание и отвлечь его от придаточного.

"После того как расстреляете межрегиональную депутатскую группу, перекрасьте мавзолей в зеленый цвет" — так гласила рекомендация товарища Сталина в известном анекдоте. Характерно продолжение: "Товарищ Сталин, а почему в зеленый?" — "Я знал, что по первому вопросу возражений не будет". И удовлетворенный товарищ Сталин завершает дискуссию.

Придаточное вы пробрасываете очень бегло, как бы само собой.

"Раз у ж ты решил заняться спортом, тренажеры "Кеттлер" тебе подойдут лучше всего… Ну, не нравится Кеттлер, есть еще и… И продаются рядом. Я вчера видела. А еще у него такие прикольные кожаные сиденья, с дырочками…"

Сказали бегло и продолжаете в привычной для себя манере, не останавливаясь.

"А какой мне халатик надеть, когда ты в следующий раз придешь? Зеленый или синий? Тебе какой больше нравится? А у меня еще шелковый есть…"

Внушение вы хотите спрятать. Именно поэтому не надо требовать сиюминутного, срочного выполнения. Латентный период — это столько, сколько нужно, чтобы человек отвлекся. Как только он достаточно отвлекся — начинает действовать потенциал к действию: заложенная, внушенная программа.

Вы уже чувствуете улучшение? Еще пока не вполне чувствуете?

Вот и нюанс, который из статики делает динамику. Сюда относятся:

Еще…

Пока…

Уже…

Начинать…

Продолжать…

Развивать…

Углублять…

Тебе еще никто не говорил, что ты выглядишь как влюбленный?

Ваши близкие еще не заметили изменений?

Вы говорите не о факте, а о процессе. Который "уже", "еще" и "пока" можно "начать", "продолжить", "развить" и так далее. И если очевидных результатов нет, то их нет — "еще" и "пока". Ведь процесс-то "развивается".

Процесс пошел, как говаривали в перестроечные советские времена.

И пусть факты говорят о том, что ничего не меняется, но сложите слова в нужную формулировку и — готово — "осадочек остался". Еще один камень положен в основание потенциала к действию.

Существует и еще одно важное достоинство Прогрессирующего Допущения:

Ты чувствуешь улучшение? — Еще не чувствуешь, ну ладно. Когда почувствуешь — скажешь.

Мы не ставим под сомнение само улучшение. Мы лишь обсуждаем, и может быть даже спорим с тем, чувствует это человек или нет. Ты уже знаешь, что хочешь подарить мне на день рождения? Ты уже понимаешь важность и необходимость изменений? Ты уже чувствуешь в себе силы начать…

Это и вовсе просто и широко применяется. Какая вам разница, что выберет собеседник, если вас устраивают оба варианта (или больше — лишь бы они вас устраивали).

Ты займешься своим здоровьем сегодня или завтра? В каком кресле вам будет удобнее расслабиться? Ты что во мне больше любишь, обаяние или спокойствие?

С чего бы вам хотелось начать: с коррекции кармы или диагностики чакр?

И пусть собеседник наслаждается полной свободой в границах предложенного вами выбора.

Интересно, что в большинстве случаев выйти за эти границы ничего не мешает. Разве что… недостаток воображения. Ты будешь манную кашу или гречневую?

При всей своей простоте ложный выбор — достаточно лобовое средство. Нечестный выбор в котомке мага-затейника — куда более забавное средство. Тут создается иллюзия, что вы предлагаете честный выбор.

Разумеется, ни о каком честном выборе речи не будет. Нечестный выбор — это выбор между заведомо несопоставимыми вещами.

Ты будешь сотрудничать с нами, или тебя расстреляют? — Вроде бы выбор, честно выбираешь сам, но как-то…

Все варианты, кроме нужных вам, могут оказаться в принципе неприемлемыми.

Ты наконец займешься своим здоровьем или помирать собрался? Вы можете и дальше бродить по углям или уже найти возможности решения… Конечно, пока здоровье позволяет, вы можете грешить и не думать о последствиях, какими бы страшными они ни были… Хотя, конечно, можно и задуматься о спасении чего-то большего, чем сиюминутные удовольствия: о чем-то таком, что неизмеримо важнее для каждого человека, ибо… Вы можете честно выступить в поддержку меня на выборах — как ответственные и порядочные граждане, или дальше трусливо отмалчиваться — как гнусные, лживые и подлые лицемеры…

Еще более тонкий вариант нечестного выбора получается тогда, когда вы перечисляете всевозможные варианты, но (!) эмоционально маркируете их по-разному.

"Дорогой (тоскливо-изможденно), ты сегодня опять на футбол… или (со светлой надеждой) быть может побудешь (игриво, прирасстегивая халатик) дома?" "Разумеется, выбор за вами. Вы можете (сухо, холодно) и дальше следовать своим принципам, и мы даже (презрительно поджимая губы и сплевывая слова) будем уважать вас за это. Хотя ваша семья (нехорошо так, подленько) может вашего решения не одобрить. Впрочем (смягчение). Вы можете еще раз обдумать (одобрительное, уважительное выражение лица) долгосрочные последствия (доброжелательно, одобрительно) этого предложения и поступить разумно и трезво (солидно и мудро кивая головой).

Нечестный выбор, как это ни парадоксально, чаще остается незамеченным собеседником, чем выбор ложный. Он создает иллюзию большей свободы, а значит — и собственной ответственности за решение.

Пацан сказал — пацан сделал.

Во-первых — вы читаете, во-вторых — пытаетесь понять, в-третьих — вам интересно, в-четвертых — запоминаете, в-пятых будете — упражняться.

Кроме слов "во-первых", "во-вторых", "в-третьих" и т. д. — между этими утверждениями нет никакой порядковой связи. Но такой перебор одного за другим позволяет предположить, что связь есть.

Примерно то же самое, но звучит по-другому:

Какая болячка у вас пройдет первой?

Подходит? — Нет. — Действительно, на первый взгляд это не лучший вариант.

Когда вы вводите идею некоторой порядковой последовательности, вы помогаете собеседнику увидеть связь там, где ее нет. И разрозненные утверждения приобретают силу связной логики.

Сначала деньги, потом стулья.

Это особенно хорошо для аргументации и рассуждений, поскольку через простые "упорядочивающие" слова создается впечатление "нити", которая "сохраняется".

И вроде все логично.

Положа руку на сердце, можно одинаково верить как в то, что все со всем связано, так и в то, что ничто не связано ни с чем.

Для вас непринципиально ни то, ни другое. Вам нужно соорудить связь там, где вам нужно. А не там, где она есть или ее нет.

Чем больше думаете, тем меньше получается. Чем меньше думаете, тем лучше получается.

Постольку, поскольку вы начали уже этим заниматься, вы дойдете до сияющих вершин и высот в нашем деле.

Раз уж вы это изучаете, у вас всё будет получаться.

Если уж мы начали, надо довести до конца.

Поскольку ты на меня посмотрел, обязан жениться.

Насколько меньше вы будете об этом думать, настолько быстрее почувствуете облегчение.

Чем дороже, тем качественнее.

Чем меньше это понятно сейчас, тем легче будет получаться потом. Ну и классическое "чем больше чешется, тем быстрее заживает".

Как правило, практический смысл заключается в том, чтобы связать нечто, происходящее естественным и/или неизбежным образом, с тем, что нам хочется получить. А дальше вы сооружаете пропорцию: чем больше одного — тем больше другого,

(или тем меньше, как вам удобнее).

Чем светлее — тем лучше.

Чем понятней — тем, соответственно, запутаннее.

Поскольку храбр — постольку глуп.

Поскольку труслив — постольку подл.

Раз уж подл — значит тверд духом.

Если тверд духом — то и телом силен.

Когда тело сильно — и погода лучше.

Доктор сыт — и больному легче.

А голова — предмет темный и [соответственно] исследованию не подлежит.

Как здорово, что ты решил заняться своей личной жизнью. Как славно, что ты принял правильное решение купить мне шубу. Очень хорошо, что тебе удалось выкроить время для домашнего задания. Странно, что у тебя получилось-таки задуматься о своем здоровье.

На первый (сознательный) план вы выносите предложение обсудить, действительно ли нечто — "здорово", действительно ли это "славно", "странно". При этом "нечто" предлагается считать достоверным по умолчанию.

Как здорово, что вы сегодня в таком великодушном настроении. Должно быть, войдя в положение, вы согласились заплатить сегодня наличными.

Эмоциональность удачно затмевает отсутствие логики и рационального суждения. Будьте эмоциональны. Ваше обаяние поддержит вас там, где подведет логика. Вот от "настоящих" женщин никто особой логики и не ожидает. Поэтому они, "настоящие", могут двигаться прямиком к желаемому, минуя скучные предисловия-аргументы.

Тут женщинам уступает даже церковь. За что, видимо, женщин и не любит. Хотя не будем умалять достоинств церковной традиции: веками религиозные организации ухитряются игнорировать не только аргументы извне, но и вообще любые, если они не служат текущим целям той или иной церкви. В этом смысле полемическая логика религии совершенно неуязвима: "Есть два мнения — мое и… грешное".

Неслучайно среди магов и волшебников в сфере услуг женщин больше: они способнее. К эмоциональному выражению своих мыслей. При чем здесь логика, когда такое "буйство глаз и половодье чувств"!

Все-таки великое дело — притворство! Чудесная фига в кармане и скрещенные пальцы за спиной — спасительное "будто" и "как если бы". От скольких бед уберегает, скольких неловких ситуаций позволяет избежать!

Все хорошо? Но есть нюанс. Чтобы притвориться, нужно — вообразить, представить себе "как если бы" это было правдой. Без такого представления "притворяться", то есть делать вид, как будто все так и есть — невозможно. Притворство тем лучше, чем четче, натуральнее представление "как если бы".

Читатель уже все понимает, не так ли? Вы, маг и волшебник, высшей пробы негде ставить, стараетесь изо всех сил, чтобы передать "образ действия", а тут — все готово. Товарищ сам, полагая это "просто притворством", делая все "понарошку" — в лучшем виде создает себе изрядный потенциал к действию сам, собственными усилиями в собственном воображении.

И человек, который убедительно притворяется больным, может всерьез разболеться. На этом часто попадаются истероидные личности (чаще женщины), которые долго притворяются, что у них те или иные симптомы, а потом организм начинает разваливаться. Еще бы: они долго и умело притворялись.

Притворяться больным — вредно! Так же как и несчастным.

Притворяясь, человек переживает воображаемый опыт. А если его притворство затрагивает тело, то переживание становится реальным, каким бы игрушечным его ни полагал исполнитель.

Грустно? Отнюдь. Ведь это работает и в обратную сторону. Побудите своего собеседника "просто притвориться" в нужную вам сторону, и вы получите такой потенциал к действию, какой не всяким заклинанием достигнешь.

Если человек притворяется баскетболистом — его мяч попадет в корзину.

Важно, чтобы он хорошо притворялся.

Если человек ярко притворяется, что хорошо говорит на иностранном языке, он гораздо быстрее начинает на нем говорить.

Быстрее, чей тот, который притворяется, что это очень сложно.

Если вы притворяетесь, что бытовая магия — это легко и элегантно, непринужденно и красиво, что вы в магию играете — вы настоящий волшебник.

Начинайте притворяться счастливым, здоровым. И чем больше вы притворяетесь, тем все меньше вам приходится притворяться.

Милтону Эриксону, врачу и гипнотизеру, приписывают такие слова: "Клиент приходит к психотерапевту и притворяется, что у него есть проблема. Психотерапевт притворяется, что в это верит и может ее решить. Клиент верит психотерапевту и притворяется, что его проблема решена, и уходит, и забывает, что он притворяется. Но, — продолжал Эриксон, — вы-то помните, что вы просто притворяетесь".

С одной стороны, практическая магия — притворство, потому что едва ли не все это есть только в субъективной реальности. И вы помните, что вы притворяетесь. Но с другой стороны — активно используя притворство, вы получаете результаты в реальности объективной.

Наводя транс, к примеру, ни вы, ни сам человек не можете сказать, в каком месте он лишь притворяется, что он входит в транс, а в каком месте он в самом деле в трансе. Но какая разница — эффект-то все равно есть. Человек, который хорошо притворяется, что он в трансе? находится в трансе. Человек, который притворно выполняет трансовые внушения и всякого рода феномены — испытывает их. Поэтому очень важно понимать, что вам абсолютно неважно, притворяется клиент или нет. Честно это или нечестно.

Психолог немистических традиций, большой сторонник логики и рационального мышления, Николай Иванович Козлов в московском Центре "Синтон" много раз проводил такой интересный эксперимент. Он предлагал участникам группы задание: "Представьте себе, что сейчас идет отбор на высокооплачиваемую должность в солидную фирму. Должность оплачивается из расчета 100 условных единиц в минуту, рабочий день 2 часа. Сейчас проба. Суть работы: надо 2 часа в день на работе излучать радость, счастье, доброжелательность по отношению к окружающим людям ИСКРЕННЕ. За неискренность — штрафы. Если получается искренняя радость, счастье и доброжелательность — все в порядке. Это двухминутная проба. Кто проходит — тот проходит". Из 20 человек 2–3 максимум кочевряжатся, а у остальных радость и счастье ИСКРЕННИЕ. В лицах, в душах… Сколько-сколько? 100 у.е. в минуту? Пожалуйста, я всех люблю, само собой. Кстати, после завершения упражнения улыбки продолжаются. Людям реально хорошо и радостно. Хотя зарплата была игровая, понарошковая и упражнение уже закончилось.

Есть любопытный момент. Притворяться — это не значит изображать. Хорошее притворство — это реальное переживание. Я притворяюсь, но я помню, что я притворяюсь. Сознание помнит, что я притворяюсь, а все остальное происходит искренне.

А помнить полезно для того, чтобы в нужный момент перейти в другое состояние и притворяться про другое.

Вы шаманите — притворяйтесь народным целителем в десятом поколении, знатным почетным шаманом среди всех шаманов.

Ваш клиент верит в силу духа — срочно притворитесь, что вы притворялись шаманом и народным целителем. Притворитесь, что верите в силу духа. Вы пришли домой усталым — искренне притворитесь нежным, теплым, любящим, заботливым.

Ну вы же помните, что вы притворяетесь, поэтому играйте в это, как дети в песочнице — искренне. Большая часть взрослых людей никуда не растратила всю эту детскость.

Кстати о притворстве. Очень славная игра — подражать себе в будущем. Притворяйтесь сейчас таким, каким вы хотели бы быть в будущем.

Вспоминает одна из авторов: "Я когда шла на свой первый семинар в университете, очень волновалась. И думаю, а что бы я чувствовала, что бы делала, как бы себя вела, если бы уже была профессором и провела бы уже сотню таких семинаров? И провела, и получилось, и студентам и самой понравилось… А потом, уже после выпуска, они рассказывали, что были абсолютно уверены в моем многолетнем опыте и квалификации".

Притворяйтесь собой здоровым, счастливым, удачливым и с хорошим чувством юмора. Просто притворяйтесь. Вы привыкнете, и как раз станете тем, кем поначалу лишь притворялись. Вспомните, что именно это вы и делали с детства. Что такое подражание? Это притворство кем-то. Притворяться самим собой — еще легче.

Если бы вы, к примеру, задумались о своем будущем и — допустим — с абсолютной достоверностью увидели там некое обстоятельство, которое может вам помочь в жизни, если вовремя его использовать… И если бы вы поняли, что для этого надо нечто сделать уже сейчас — сделали ли бы вы это? Стали бы вы менять свою жизнь? А если бы для этого пришлось уже сейчас поменять привычные представления о мире, работу, место жительства, пристрастия в режиме и еде?

Заметьте, разговор идет в сослагательном наклонении, и по факту никто ничего не просит и — тем более — не требует.

Так, просто разговариваем.

Однако кое-какие мысли (особенно если на них не настаивать), уже подброшены.

Если бы вы знали, что такое находиться в глубоком трансе… Как бы это было? Как бы вы это себе представили? Может какие-то особые чувства в теле, какие-то особые состояния мышц, может быть это расслабленность, может это какое-то особое ровное и глубокое дыхание? Может это какие-то образы, а может быть мягкая, доброжелательная пустота? Может быть вы что-то захотите слышать или наоборот не слышать? В некоторых случаях бывает полезно представить, что глаза закрывшись, уже не могут открыться сами… Можно совместить с искажением времени, то есть сообщить о "самом главном": что "внутри человека нет представления о времени, а лишь то, что происходит прямо сейчас… И может быть, вы повспоминаете и сможете отвлечься от времени и…"

Вы просто предлагаете человеку игру — давай поиграем, как если бы ты… или мы… И люди как правило соглашаются, потому что от них же ничего не требуется — играем в счастливого меня. Человек считает, что все контролирует, сознательно оценивает происходящее, все же не по-настоящему — понарошку. А нам этого и надо. Нам надо, чтобы человек во внутреннем опыте пережил нужные нам ощущения.

ИГРА СО СМЫСЛОМ

Вот перед вами изображение человека: (представьте себе фотографию или рисунок).

Что это означает? Быть может, он рад? А может это она? Да нет, скорее он, женщина постесняется так выглядеть. Быть может, это реклама причесок? Или объявление о приеме на работу? Или о знакомстве?..

Давайте кое-что добавим: (пусть будет та же фотография, но с подписью: $5000).

Ага, стало яснее. Их разыскивают. И видимо не у нас. У нас денег не платят.

А если так: (та же фотография, но с угловой траурной рамкой).

Видимо, нашли. А может, это фотография на паспорт? Хорошо, атак: (та же фотография, но с лавровым венком вокруг).

Чемпион! Однозначно.

И ведь что интересно: содержание не изменилось. Лица те же. А вот восприятие смысла изображения меняется. Но не за счет содержания. Тогда как?

И вновь мы обнаруживаем все ту же простую мысль. "Содержание" не имеет смысла. Восприятие имеет смысл. Важно оформление, форма.

Быть может, по уму провожают не всегда. Но вот встречают-то уж точно по одежке. Подача, форма, презентация, упаковка — вот что делает цену.

Это как в публичном выступлении. Важно — кто говорит. Важно — как говорит. А вот "что говорит" ситуацию не спасает, если "кто" и "как" подкачали.

Чем вам это полезно? Да все тем же. Менять содержание, спорить с ним — долго, утомительно и непродуктивно. Особенно если содержание бредово, то есть — субъективно. Радость в том, чтобы, не меняя содержания, поменять восприятие. И кому тогда какое дело до исходного содержания?

Вот классический эксперимент: людям показывают фотографию преступника и просят описать его характер. Описания вполне проницательны: жестокость в глазах, узкий лоб, большая линия челюсти, грубый нос…

Теперь людям показывают фотографию блестящего ученого. Ну, тут понятно: мудрость в глазах светится, лоб интеллектуала, тонкие черты лица.

Нюанс в том, что это одна и та же фотография.

Играть со смыслом — очень интересное занятие, особенно если совместить его с моментом депотенциализации.

То есть когда человек готов воспринимать какие-то изменения в своем мышлении.

У игры со смыслом есть несколько вариантов. Самый простой — это смена декораций.

"То-то и то-то — это плохо", — говорит кто-то. Или "Это и еще это — хорошо".

"Да, — говорим мы. — Вот здесь, в этих конкретных обстоятельствах — это плохо. А вот тут, — говорим мы, — это же самое уже очень даже хорошо". Я трус? — Да, осторожность полезное качество в бухгалтерии и финансовом учете. Куда он прется в таких джинсах в театр? — Зато на молодежной тусовке это смотрелось бы очень здорово.

Какие варварские у тебя туфли! — Зато ночью в темноте никто не пристанет — побоятся.

Заметьте частое использование слова "зато". "Нет худа без добра" — вот суть игры со смыслом.

Какая ты лохматая! — Среди нас, баб-ёг, это идеал красоты.

Какая я толстая… — А вот в Камеруне это стандарт красоты. Знайте же, что в древности женщину замуж не выдавали, пока она, садясь, не раздавит орехи.

Считалось, что пока она не раздавит орехи, как она, такая былинка, рожать будет? А коня как останавливать — на скаку?

Мы мягко съезжаем на другую тему, а в рамках другой темы все не так. Смена декораций позволяет, не возражая по существу, быстро сместить разговор в другую тему.

Что это вы опаздываете на 15 минут? — Знаете, когда начиналась вторая мировая война, плюс-минус 15 минут уже ничего не решало.

Не буду я это есть. — А вот в блокадном Ленинграде… "Все фигня в сравнении с мировой революцией".

Найдите такие декорации, такую форму такую упаковку, в которой это же самое содержание будет смотреться как родное.

"Грязь — это нужное вещество в ненужном месте", — как говаривал кто-то химически грамотный.

И наоборот. Ведь и испортить отношение, отбить охоту, испоганить настроение так тоже можно. Мудрая мама не будет явно возражать против новой подружки своего сына. Просто так "похвалит"…

Обратите внимание на принципиальную штуку: вы ничего не возражаете по существу факта. Вы играете вокруг восприятия этого факта. Вас интересует не факт, а "данные", "мнения".

Нечто плохо? — Нет, нечто вовсе не плохо, нечто хорошо, потому что…

Какой-то у тебя трусоватый кавалер… — Это хорошо, значит он будет вовремя возвращаться домой. Трусоватый — предусмотрительный и это очень здорово, потому что…

Какое у вас мерзкое платье. — Модное, его Муран де Финней ввел в начале сезона.

Что за фигней ты занимаешься? — Не фигней, а серьезным делом. Кроме меня этого никто не сделает.

Словом, "Это совсем наоборот! И вот почему…"

Такие утверждения обычно, мягко говоря, беспочвенны, поэтому необходима депотенциализация.

"А кто не пьет? Называй! Нет, я жду!" — возмущался мастер художественного слова… А кто не беспочвенен?..

Игра со смыслом — это основа основ интервенции в субъективную реальность человека. Ведь он ведет себя именно так потому, что в его восприятии вот это хорошо, а вот это плохо, и никак иначе. А универсальный учебник В.В.Маяковского раз за разом оказывается не совсем универсальным.

Итак, вы помните, что единственной вашей задачей является изменение поведения человека, поэтому его мировоззрение оказывается инструментом.

Ваше, кстати, тоже.

Вы ему как дважды два показываете, что все, оказывается, наоборот. (От чего "наоборот" — неважно, вы же помните, что бредите вслух в любом случае). В этом случае нужные выводы о своем поведении человек сделает и сам.

Идеологию менять надо. Особенно если вы помните, что можно передернуть-перевернуть определения — что есть что на самом деле. Можно ввести наглое безапелляционное суждение, кучу исходных посылок. Можно по ходу псевдологикой многое поменять. Короче, к моменту завершения вашей пятнадцатиминутной речи человек может быть рад и счастлив, что у него есть такие блестящие шансы и перспективы в жизни.

Помните фильм "Что хотят женщины"? Когда врач-психолог быстро изменила картину мира своему клиенту.

Вы же помните, вас интересует, куда вы хотите прийти. По крайней мере, словами. А уж придете вы туда с любого места, любым способом и за любое время.

Если вы живете в теории линейного пространства — тогда отсюда дотуда пять километров, и значит надо топать-ехать-лететь. Но, если вы помните, что все относительно, тогда обязательно найдется вселенная, где это не километры, а сантиметры или килограммы.

Так же и в речи. Если вы думаете, что в словах есть смысл, есть какая-то логика, есть какие-то обязательные и истинные предпосылки и построения, то вам приходится сквозь это продираться долго и нудно. Если же вы знаете, что между этой точкой рассуждения и следующей — ничего, то вы уже там. Все относительно. Особенно на словах.

Нет истины истиннее, чем другая истина. Есть истина лучше, чем другая истина. И в каждый момент вы берете ту которая кратчайшим (или наиболее элегантным, или наиболее радостным) для вас путем приведет к нужному заключению. Но заключение само по себе ничего не стоит. Заключение должно повлиять на поведение.

Слова — это поведение для изменения другого поведения.

НЕТ ИСТИНЫ ИСТИННЕЕ, ЧЕМ ДРУГАЯ ИСТИНА.

НО ЕСТЬ ИСТИНА — ЛУЧШЕ.

Все хорошо и плохо одновременно. И никак. Дело в оценивающем. Пользуйтесь этой свободой. Особенно когда надо уговорить другого выздороветь и порозоветь лицом.

ПО БОЛЬШОМУ СЧЕТУ

Есть и еще один способ менять отношение. Помните старинную максиму от Винни-Пуха? "Все фигня, кроме пчел. А если задуматься, то и пчелы тоже фигня".

Иногда та же мысль формулируется как два закона житейской мудрости: "Первый — никогда не расстраиваться по пустякам. Второй — все пустяки".

С высоты (и широты) вселенских раздумий любая неприятность окажется мелочью… и любая радость тоже. Лишь бы раздвинуть границы пошире.

"Одного вообще распяли, так он терпел и нам велел", — Тимур Шаов.

Если сказать по существу нечего -

а вам всегда нечего сказать "по существу" за отсутствием в словах существа — вы же помните? -

обратитесь к высоким материям. Где, как ни в них, развернуться шаб-

лону неопределенности?!

"По большому счету" — отличный способ выбраться из ловушки кажущегося неизбежным выбора.

Идти в кино или готовиться к зачету?

Разводиться или не разводиться?

Если я буду делать так, то мне придется отказаться от этого…

При взгляде с большой высоты между ними и разницы-то нет. И выбора нет, поскольку нужно ни то, ни другое, а что-то третье, соединяющее. Говорят, это самая большая ложь, что для получения чего-то надо от чего-то отказываться. Не надо ничего выбирать. Надо добавлять. Надо соединять. В этом что-то есть?

Если вас пытаются втянуть в разговор или спор с ситуацией "или" — ищите ответ с "и". Выбираете между Васей и Петей? У одного нравятся одни качества, у другого другие?

Ищите третьего, у которого будет и то и другое. И то же советуйте своим волшебным клиентам.

СЪЕЗД С ТЕМЫ

Иногда приходится спорить, возражать и оправдываться. А что делать? Наконец, вам может просто не понравиться тема: беседа плавно течет не туда. Не туда, куда надо вам.

Есть несколько любопытных приемов, суть которых всякий раз — в съезде с темы. А съехав с этой темы, можно мягко проскользнуть на другую тему а потом на третью, четвертую. Что это вам дает? Контроль за течением разговора. Как минимум, это способ уходить от атаки, а как максимум, возможность изящно переводить разговор на другое.

Кроме магов, приемами съезда с темы активно пользуются продавцы и вообще работники сферы обслуживания.

Все предыдущие примеры и приемы нужны были для внушения, для формирования атмосферы согласия, для того чтобы что-то изменить в мировоззрении слушающего. Эти же — тактические маневры. Они дают гибкость и мобильность. С ними удобно.

ШАГ ВПРАВО, ШАГ ВЛЕВО…

РАССКАЗЫВАНИЕ ИСТОРИЙ

Иносказание (история, притча, анекдот, сказка, сравнение, байка, присказка, воспоминание "к слову") — обязательный инструмент мага и волшебника. Посудите сами. Если вместо разговора по существу и фактам вы пускаетесь в рассуждение "жили-были", то:

* условный контекст создает автоматическую депотенциализацию для сознания весь рассказ — не про "здесь" и не про "сейчас";

* вы не обязаны следить за правдоподобием если только ваша байка не претендует на достоверность в глазах слушателя… да и тогда вы многое можете "забыть" и "спутать";

* вы можете пропускать любые детали, аргументы и объяснения как незначительные, вовсю используя шаблон неопределенности "один знакомый парень", "говорящий табурет", "волшебный веник";

* пока слушатель следит за сюжетом, вы можете сколько угодно отвлекаться, напропалую вставляя другие внушения, пользуясь всем разнообразием способов воздействия;

* в сам ход повествования вы можете вставить подробные инструкции и руководства к действию, объясняя, что все это правильно и хорошо… для героя, разумеется.

Считается, что большая часть человеческого мозга (та, которая воспринимается как бессознательное) мыслит аналогиями и ассоциациями. То есть прямой логический ряд нашей голове мало свойственен, а ассоциативные сети, ассоциативные ряды — это как раз то, что позволяет человеческому мышлению с одной стороны — работать быстрее любого компьютера, с другой стороны — получать новые неожиданные идеи там, где их вроде бы не ожидается.

(С третьей стороны, за счет этого же, человеческое мышление гораздо менее точное, чем компьютерное, более системное, но менее линейное. Попытки сделать из своей головы компьютер во многом дурацкие уже потому, что для этого нужно подавлять естественные способности человеческого мышления, а потом пытаться воспроизвести другие, мало свойственные).

Общение в ассоциативной, иносказательной манере понятно и доступно в образной форме доносит непосредственно до бессознательного (или внутреннего "Я",или сущности, или души — называйте как хотите) все то, что сознанию и трудно, и непонятно, и малодоступно.

В РАМКАХ ИСТОРИИ, ПРИТЧИ

МОЖНО СОВЕРШИТЬ ВСЮ ЕДИНУЮ СТРУКТУРУ ВОЗДЕЙСТВИЯ.

Обещание привести пример, рассказать историю, само начало истории — все это привлекает внимание. Люди любят сказки;

Всевозможные "однажды", "давным-давно", "некогда", "один мой Знакомый" создают необходимую депотенциализацию. Кроме того, некоторая изначальная неясность — при чем здесь эта история — добавляет и непонимания, и интереса.

Сам сюжет, его повороты, подбор слов и предложений, отклонения I с трону и реплики по ходу — все это наилучшая почва для внушений.

Продолжение и завершение истории, сюжетные ходы и их переплетения обеспечивают камуфляж основных внушений и после того, как они прозвучали.

Даже после анекдота всегда есть пауза на осмысление.

Завершение истории естественным образом завершает эпизод воздействия. Мы говорим что-то вроде "ну вот и все".

Если вы работаете в формальном трансе, то еще до начала истории можно выполнить наведение, чтобы депотенциализация была более полной. Даже лишенный дополнительных "наворотов" сам сюжет истории, притчи содержит потенциал к действию, поэтому ее можно рассказывать плоско, без каких-либо дополнительных внушений по ходу (если получится) и она будет все равно интересна, она будет работать.

Если же в сам процесс рассказа ввести косвенные, открытые и прямые внушения, то получается три слоя: иносказание, как средство наведения транса, сама история, как одно большое внушение, и она же, как носитель для большого количества внушений. Недаром рассказывание историй считается едва ли не вершиной профессионализма.

Тут придется кстати одна старая байка. Еще на заре компьютерной техники, когда вычислительные машины занимали по нескольку этажей институтов, плотно заставленных электронными "шкафами", а баги ("жучки") были не ошибками в программах, а настоящими тараканами, ползающими среди схем и ламп и замыкающими контакты — тогда, когда все это металлическое богатство еще было вершиной человеческой мысли, один из инженеров-исследователей захотел получить от машины ответ на вопрос: "Может ли компьютер думать, как человек?"

Он был добросовестным ученым, и скрупулезно ввел в машину огромное количество данных по интеллектуальным достижениям человечества.

Несколько месяцев машина обрабатывала данные, задумчиво перемигиваясь лампочками. Несколько месяцев терпеливый исследователь ждал ответа на свой вопрос. И вот наконец из щели поползла долгожданная распечатка. Ученый бросился к ней и прочел начало ответа суперкомпьютера того времени: "Это мне напомнило одну историю…"

Иносказание сильно тем, что не просто сообщает человеку некий внушающий образ, а так организует мыслительный процесс, что человек сам, своими усилиями формирует у себя нужные образы. Самым ярким примером иносказания является намек. Заметьте, что в большинстве случаев намек куда более действенен, чем прямая команда. Ваша задача просто дать намек побольше или поменьше.

Анекдот — это намек.

Маленькая шутка — это намек.

И длиннющая история на 15 томов тоже может быть намеком. Или собранием намеков.[15]

Намек, иносказание строится на сравнениях. Это как… Это будто… Это похоже… Это вроде… Это сродни… Это напоминает…

Вы не всегда это произносите. Чаще просто подразумеваете.

Когда вы высказываетесь иносказательно, вы предлагаете слушателю мысленно уравнять два контекста — "основной" и "условный". Причем вслух вы эту связь не поясняете ни в коем случае. Какое ж оно иносказание, если вы его будете расшифровывать?

Если вы на вопрос про валенки начинаете рассуждать о свойствах кошачьих лап — вы автоматически предлагаете собеседнику самостоятельно найти, какая между этим есть связь. Пока он ее ищет, пока он ее находит — он может даже сделать выводы гораздо более глубокие, чем те, которые вы изначально закладывали.

Шаблон неопределенности, что вы хотите?

Иносказание естественно выстраивается на шаблонах неопределенности, обобщениях, псевдологике, косвенных и прочих внушениях.

РАССКАЗЫВАЯ ИСТОРИЮ,

ВЫ НАВОДИТЕ РАЗГОВОРНЫЙ ТРАНС,

УГЛУБЛЯЕТЕ, ПОДДЕРЖИВАЕТЕ И,

ПОД КОНЕЦ, ВЫВОДИТЕ ОБРАТНО.

В сказку пока вы ее рассказываете, можно ввести сколько влезет банальностей, допущений и прочих внушений. Неявные акценты обязательны. Сказка позволяет все! И история человечества, хотя бы и на примере Шахерезады, говорит о том, что сказки слушают. Иисус Христос, когда хотел что-то донести до современников, делал это наиболее удобным способом — с помощью притч.

Простое иносказание делается действительно просто: вы находите аналогию, и дальнейшие свои рассуждения ведете уже в новом контексте, на новом материале. И тут к вам практически невозможно придраться: ведь это вы выбрали контекст, значит и связь вам виднее.

Если вы с самого начала знаете,

знаете и все тут! что одно не просто похоже на другое, а в каком-то смысле одно и то же, вам осталось только объяснить эту простую мысль другому — все остальное быстро получится.

Женитьба — это как носки: вначале ищешь, покупаешь, носишь, а потом и выкинуть жалко и стирать неохота…

Это основа иносказания — полная уверенность в том, что всё со всем похоже, и значит в каждом контексте можно найти всё, что вы хотите.

И вот вы уже разговариваете о предмете, но не в границах этого предмета, а в метафорическом контексте, где вы сами устанавливаете правила логики, выводов, сравнений. А человеку остается просто за вами следовать.

Если у вас сложности в личных отношениях (ну вдруг?), и я вам буду рассказывать про то, что нужно делать — вы же меня не очень слушаться будете, я же не знаю вашу Наташу (или Машу). А если я вам расскажу, что отношения людей — это как взаимодействие кварков в нуклоне, тут я уже лучше вас разбираюсь, и — если я еще интересно рассказывать буду, вы будете меня слушать, и принимать все выводы. А я по ходу буду внушать, внушать… внушать…

Кто выбирает контекст, тот и прав.

Идет товарищ по Каиру, и у него сломались часы. Идет, видит вывеска с часами, заходит. "Вы тут часы случайно не ремонтируете?" — "Нет". — "А что вы делаете?" — "Мы делаем обрезание". — "А тогда почему у вас на вывеске часы?" — "А что бы вы хотели, чтобы там висело?"

Точное и сильное воздействие иносказания основано на… ошибках. От ошибки к ошибке — все дальше от сознательного контроля. И тогда за дело берется то самое бессознательное, существование которого так и не доказано.

Пора вспомнить байку про судью и селян.

У одного мужика украли корову. У всех спрашивал, но никто не видел. Ему посоветовали обратиться к жившим по соседству двум братьям. Они выслушали и сказали: "Корову украл кузнец из соседнего села". Мужик пошел и подрался с кузнецом, но тот отпирался. Тогда мужик подал на кузнеца в суд. Судья спросил, почему мужик думает на кузнеца. Тот сослался на братьев. Пригласили братьев, и те объяснили: "Раз корова пропала, значит ее украли. Раз украли, значит это кузнец. Если кузнец, значит из соседнего села". Тогда судья показал братьям ящик и спросил, что там внутри. Братья принялись рассуждать. Первый сказал: "Коробка квадратная, значит внутри что-то круглое". Второй продолжил: "Раз круглое, значит оранжевое". Первый подхватил: "Раз оранжевое, значит апельсин".

Удивленный судья вытащил из ящика апельсин, повертел его задумчиво и постановил: "Кузнец, верни мужику корову".

Рассуждения бессознательного похожи и своей кажущейся вздорностью, и точностью попадания.

Между одним и другим контекстом в голове рассказывающего прокладываются достаточно причудливые связи.

Только великое Чхе знает откуда они берутся.

1) Сначала как-то исподволь у вас возникает понимание того, о чем собственно на самом деле идет речь. Про что это сейчас ваш клиент.

"На самом деле" — формулировка лукавая.

2) Потом, в рамках этого вашего совершенно произвольного и субъективного понимания вы обнаруживаете варианты решения задачи. Очевидно, что эти варианты тоже весьма произвольны и субъективны.

3) И уже среди этих вариантов вы "от фонаря" выбирает тему и героев для сказки, притчи, намека.

Кстати, слушатель тоже очень по-своему понимает услышанное от вас, так что получается еще одно искажение. Вот их уже четыре. Неудивительно, что попытки сознательного контроля за происходящим дают, наконец, сбой, а лобовые (и туповатые) действия уступают тонкому бессознательному воздействию.

ИНОСКАЗАНИЕ ОСНОВА НО

НА СЕРИИ ИСКАЖЕНИЙ:

СИТУАЦИЯ? ПОНИМАНИЕ? РЕШЕНИЕ?

ТЕМА? ПОНИМАНИЕ СЛУШАЮЩЕГО.

Со стороны кажется, что все прямолинейно: ситуация вызывает историю. Но нет. Историю вызывают собственные заблуждения рассказывающего по поводу ситуации. Важно этими своими заблуждениями вовремя воспользоваться.

НЮАНСЫ

Историю рассказывают не для того, чтобы что-то с чем-то сравнить, а в большей части для того, чтобы сподвигнуть слушающего к каким-то поведенческим изменениям.

И опять о том же, да Читатель?

Соответственно, недостаточно представить себе, а потом рассказать, что там происходит и что там должно измениться. Надо рассказать историю — большую или маленькую — о том, как необходимое уже произошло, но в другом контексте. С другими людьми, с другими персонажами, в другое время, в другой стране, на другой планете.

Рассказ-иносказание должен нести в себе все тот же потенциал к действию и обещание, что все получится. Ваше понимание ситуации очень непрямо связано с реальной ситуацией. Понимание у каждого свое. И именно исходя из этого понимания, а не из реальной ситуации, вы предлагаете решение.

Та мысль, которая заложена в образе изменения и будет общим большим внушением. Именно здесь закладывается потенциал к действию. Именно в этом месте вы решаете, что вы будете внушать, чего вы вообще хотите добиться от слушателя.

Ваш рассказ будет тем действеннее, чем более похожим на собственную ситуацию он покажется слушателю. Но! Важно, чтобы сам слушатель не заметил прямых параллелей или ваших усилий по их созданию. Надо, чтобы он догадался, то есть приписал себе появившиеся в его голове мысли по поводу.

Если сходства совсем мало — намек пролетит мимо. Если сходство очевидно, то это уже не намек. Постоянно следите за реакцией. И если вам кажется, что клиент "понял", к чему вы — срочно сворачивайте в сторону. В латентный период. Не поддавайтесь соблазну договорить, объяснить, "досказать" — то есть вытащить все окончательно в сознание. Напротив, отвлекайте. Ведь главное — образ будущего действия — уже посетил слушателя. Теперь пора совершать маневр уклонения.

Если у вас есть яблоня, и вы оборвете с нее все листочки и все цветочки во время цветения, вы не дождетесь яблок.

В иносказании не давайте открытых выводов. Не говорите "правильного ответа". И даже на вопрос "ну и что" постарайтесь уйти в сторону или рассказать еще что-то. Внушение не терпит "понимания".

ВНУШЕНИЕ

НЕ ЛЮБИТ ПОНИМАНИЯ.

Домысел — вот желательный вам результат. Вы обеспечиваете очень большое количество не проговариваемых впрямую внушений, и человек сам их домысливает. А значит, это его собственные мысли. По большому счету, вы организуете интеллектуальные обстоятельства, в которых мысли клиента пойдут в определенном — нужном — направлении.

Естественно, за этим нужно следить. И вовремя вносить поправки, если что-то не так. Но не торопитесь. Не бывает неэффективных магов — бывают нетерпеливые.

Все внушения иносказания — это самовнушения слушающего, что, как правило, более сильная вещь, чем если бы вы прямо формулировали и с этим можно было бы как-то спорить.

Не всегда вы рассказываете истории под проблемные ситуации. Человека все может устраивать в данный момент в жизни — тогда вы намекаете, как можно улучшить. Тогда основная задача иносказания — поддержать и улучшить.

То, что вы внушаете — это возможности для изменения. А еще то, что человеку для изменения нужно что-то сделать самому Хотя иногда, если вам кажется, что человеку как раз сейчас ничего делать не надо, а надо посидеть, подождать и все само образуется — то вы внушаете это. В тех же случаях, когда вам известен способ действий, намекайте на него.

А вот если ничего не ясно, то обозначьте результат. И что "нечто" должно быть сделано. Говорите неопределенно.

Вы слышите, что во всем городе клиент не может достать своей любимой зубной пасты.

Это можно осмыслить как то, что большую часть мест, где продается зубная паста в этом городе, он не знает, или то, что сюда ее не завозят или что он ленивый и плохо ищет.

Можно рассказать о каком-нибудь действии, позволяющем добыть что-то за пределами этого тридевятого государства.

Или о ежике, который очень любил яблоки, но в его лесу были только шишки. И он ел эти шишки. Но все время мечтал о яблоках, пока однажды не напоролся на ослика, который сказал: "Ежик, ты чего, сдурел что ли? Глянь, вон через ручеек, вон там яблоки сплошь". Ежик говорит: "Ну как же? Это же не наш садик". А ослик: "Ты чего? совсем с ума сошел? Что значит не наш? Смотри — три метра через речку и там уже яблоки?" А ежик "Так я же плавать не умею". — "А там бревнышко есть". Ежик обрадовался: "Ты подумай!" И пошел в садик, и набрал яблок. Но на этом не остановился, потому что понял, что здесь еще есть много всего, и он скоро уже ходил за грушами, за малиной, за грибами, а шишки уже не ел.

Еще одна ситуация: пришла к вам клиентка и хочет, чтобы вы повлияли на ее сына, который от рук отбился, а она же ему счастья желает. И держит за руку 30-летнего лба, который счастливо улыбаясь смотрит на вас умоляющим взглядом.

Ситуация: есть человек, который считает, что надо кого-то загнать железной рукой в рай.

Понимание: много "тараканов" в голове. Они там "бегают, гадят и мешают нормальному протеканию мыслей", плюс "шоры, заборы, решетки" и вообще все то, что мешает думать свободно, ярко и хорошо — и себе, и другим. Словом, много хлама в этом чулане…

Решение: проветрить. И вы рассказываете:

Жил да был старый чулан. И стены у него уже были ветхие-подгнившие, но были. И крысы у него были большие жирные, но все-таки свои. И тараканы во всей этой истории были совершенно мерзопакостные. И паутиной все было затянуто. И всякое старье валялось. И сквозь давно запыленные окна уже совершенно не был виден окружающий мир. Поэтому чулан в основном воспринимал только себя и все что внутри себя, и думал, что это и есть весь мир и везде должно быть так же. И когда время от времени в него забрасывали то метлу, то совок, то тряпку, чулан возмущался "Где паутина? Где следы от зубов крыс? Где тараканий помет? Это все неправильно". И начинал всячески, как можно быстрее переделывать на свой лад. Из лучших побуждений, желая чтобы все это стало совершенно гармоничным, чулан все больше закрывался от внешнего мира, размножал крыс, тараканов. И когда уже все вокруг опять начинало издавать запах трухи и гнили, чулан считал, что дело сделано и был доволен. Но не всегда получалось. Иногда вещи успевали вытащить из чулана раньше. Тогда он переживал, но понимал, что весь мир он изменить не может.

Дальше можно рассказать про волшебный вентилятор, который очень вовремя доставили. Чулан перелицевали… И получился очень светлый, чистый коттедж с бассейном, в котором была всегда совершенно чистая, свежая прозрачная проточная вода. И стены постоянно убирали. Хотя душа чулана во всем в этом осталась, он вдруг понял, что есть и другие способы существовать в этом мире и ему понравилось. И хотя время от времени он ностальгически вздыхал по крысам и тараканам, но уже не хотел их возвращения, потому что понимал, что сейчас уже жизнь вокруг совсем другая наладилась. А на день рождения ему подарили хомяков и кошку и ему совсем хорошо стало.

Истории лучше всякий раз под каждый новый случай сочинять заново. Конечно, есть много написанных, но важно рассказать историю под конкретную ситуацию этого конкретного человека.

Даже если вам очень понравилась история про Буратино, не надо ее рассказывать по любому поводу. Свой повод — своя история. В крайнем случае рассказывайте историю с теми же декорациями и персонажами — но по-другому. С другими внушениями.

Здесь будет полезно вспомнить основу магического искусства. Почему все это вообще действует. Помните? Вы сражаетесь с фантомами — с призраками воображаемых переживаний своего клиента и его неспособностями. По сути, вы подменяете одни верования другими.

ВЫ НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЕТЕ В РЕАЛЬНОСТИ.

ТОЛЬКО В ВООБРАЖЕНИИ.

КОТОРОЕ ВОЗДЕЙСТВУЕТ НА РЕАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА.

И самое главное верование, из-за которого люди занимаются ерундой (то есть переживают, вместо того чтобы действовать) — это вера в проблему. Проблема — это то, что переживается, как проблема. Переживание создает иллюзию действия (естественно, безрезультатного) и оправдание по поводу неудач. Вот ведь, дескать, не раздолбай какой, видишь же, переживаю.

Не трогайте меня, мне и так плохо.

Вера в проблему кормит огромное количество психологов, психотерапевтов, психоаналитиков, просто аналитиков и прочих целителей. Она же создает удобный "высокий штиль" для описания банальной лени, дури и тому подобных тунеядских настроений нормального человека. Поэтому не надейтесь, что вам в большинстве случаев удастся освободить собеседника от переживаний простым утверждением, что проблем-то никаких и нет — он воспротивится.

Как нет?! Куча книг только ими и пугает, от Фрейда до сапрофитое.

У вас два пути. Вы можете согласиться с высокой идеологией проблемы, потом углубиться в это дело и обнаружить в самой идеологии условия для ослабления хватки.

Переживаешь, что грешен? Вспомни, что сам Христос отказался судить грешницу, сказав "и Я не сужу тебя". Если не стал судить сам Сын Божий, кто ты такой, чтобы осуждать себя? Кто такой твой священник, чтобы осуждать тебя? Или вы считаете себя выше Христа?

И вот вместо одной проблемы вы создаете другую, попроще. Но в той же идеологии.

Был случай, как одной женщине, боявшейся ездить в лифте, заменили этот страх на другой: страх оргазма в самолетах.

Второй путь — в том, чтобы подменить идеологию. Это дольше, часто труднее, но зато в результате вы получите такой миф, который максимально приспособлен к изменению поведения в нужную сторону и в котором вы — авторитет.

Это не убийство, это защита своей веры, защита святынь, семьи и всего, что дорого. И наоборот, это не трусость, это понимание высочайшей ценности человеческой жизни и пр.

Конечно, гораздо больше радости в изначально юмористическом отношении к проблемам вообще. Но такую идеологию пропихнуть достаточно трудно. Во-первых — сопротивляются практически все коллеги. На что жить-то, коль люди займутся делом вместо переживаний? Кто будет платить за сочувствие и сострадание, если страдать некогда и незачем? Во-вторых, побьют сами клиенты, которым дешевле платить сантехнику человеческих душ за подтверждение того, что проблема есть. Дешевле, чем горбатиться на достижение чего-то более существенного.

Что вы хотите? У меня было детство тяжелое. — Детство здесь совершенно не при чем. Детство здесь никак не влияет. Посмотрите на себя в зеркало… Это проблема! — Вовсе не проблема. Это ситуация многих. И многие решают ее по-разному. Но решают

Так уж я уродился. — Вовсе нет. Нечего. "Уродился" тут совсем не при чем.

Вопрос в том, что ты хочешь. Куда ты сдвинешься дальше.

У меня "родитель" с "ребенком" "взрослого" не слушают. — Ну, вы знаете,

бред все это.

Ведь точно побьют…

Вы же понимаете, что пока клиент вам все это рассказывает и объясняет, он же себя лишний раз убеждает в проблеме, а вы тут со своими веселыми опровержениями. А чудо где? А контакт?

Но на деле самое интересное, что вам обязательно нужно знать — это куда клиент хочет измениться. К чему? Ради чего?

Конкретно, что есть сейчас и как и куда менять будем. А разглагольствования из серии "карма у меня такая и поэтому…" запиши на листочек, сверни в трубочку и сейчас торжественно сжигать будем.

Если для того, чтобы ему измениться, вам полезно делать вид, что играет роль направление движения энергии в обосраре — вы добросовестно займетесь этой энергией.

Вы делаете самое главное — вы держите в голове ориентацию на результат, ориентацию на решение. Это самый ключевой элемент!

Кстати, лени как таковой в мире не бывает. Лень — это отсутствие мотивации. Если очень надо, даже самый ленивый вскочит и побежит. В крайнем случае представьте, как бы он бурно и энергично взбодрился, если прижечь ему ягодицу каленым железом.

Когда лодырь по жизни начинает на жизнь жаловаться, приходится усугублять его ситуацию. Чтобы не сиделось. После этого уже все отлично — собственная мотивация наличествует, ему уже самому хочется изменений. Ему нужно просто сказать: "Туда, дорогой товарищ". Товарищ говорит: "Понял! Спасибо, доктор. Я пошел".

Можно долго уговаривать, а можно сделать так, чтобы он сам хотел из нынешнего положения выскочить.

А если вы вместо этого будете его подробно расспрашивать: "Как именно вы узнаете, что вам уже плохо?", человек будет уже точно знать, что ему плохо во-первых, а во-вторых — теперь будет учиться считать, что ему плохо именно так. Такие анализы текущей ситуации просто вредны для клиента. Они создают идеологию проблемы, они ее усугубляют.

Зато они полезны для долгого и дорогого "лечения шифера".

Был один очень интересный случай. К автору обратился успешный бизнесмен, который принимает всегда очень точные, отточенные решения касательно всего, что связано с деньгами, финансами и бизнесом. А на консультацию он попал в ситуации безнадежной влюбленности. Он влюбился, он и так, и сяк, а эта славная женщина уже и налево ходит, и деньги с него тянет, и в глаза его видеть не хочет, а он чуть ли не с гитарой под балконом что-то там петь старается. И естественно, как уважающий себя влюбленный, никаких разумных доводов слушать не желает. А все хуже и хуже.

Ему предложили подключить воображение: представляешь бизнесмена, который торгует оградами для кладбищ? А в городе, как назло, хорошая санитарная обстановка, все здоровы, смертность невысокая, короче оградки не расходятся. Но он очень любит свои оградки. Поэтому он их красит, перекрашивает, отливает новые. Каждый раз все новые и новые придумывает, большие деньги вбухивает, оттягивая их отовсюду, откуда только можно, чтобы производить новые. Алюминиевые оградки, чугунные, лепные, деревянные, ажурные оградки".

Где-то в этом месте товарищ бизнесмен уже начал беспокоиться: "А чего это он оградки-то? Там же вот это можно делать, вот это можно…" — "А он любит оградки, понимаешь? Оградки для кладбищ — он их любит".

Тогда товарищ задумался: "Он что, придурок что ли? Какой же это, к черту, бизнес?" — "Ты не понимаешь, это высокое чувство. Это же душа. Это уже не изменишь". — "Как не изменишь? Оградки не идут, так производи что-нибудь другое!"

Через сорок минут такой беседы он все обосновал, обрисовал, доказал, расчертил финплан, как все там надо делать из оградок с такими уже имеющимися убытками. Как переходить в другое производство, и хоть лыжи делать, "карусели пусть делает, и к ним оградки, если уж так приспичило". Еще через час он наконец понял о чем собственно речь… И принял правильное парадоксальное решение. В ближайшее время он потратил на "женщину своей трагической мечты" денег больше, чем ему бы хотелось. Специально. И это вызвало отторжение. Оказалось "плохим бизнесом".

У человека есть правильное (то есть полезное) представление о жизни там, где у него все получается. И неправильное там, где получается не очень. Вам совершенно необязательно выдирать из него правила его успешного опыта, надо просто намекнуть, что это — одно и то же. По сути. Что правильно для одного, сработает и для другого. Чаще всего вы рассказываете историю и всё. И дальше уже человек сам ее додумывает и осмысливает.

Полезно, чтобы в истории был своего рода "первый смысл", который слушатель поймет, на этом успокоится и больше думать не будет. А основной ее смысл вы закладываете глубже. Один смысл может быть во всей сказке, который клиент поймет. Но и сюжеты отдельных эпизодов могут быть иносказательными, а на них клиент может внимание и не обратить.

Жил-был ежик, и хотел он себе новую норку. Но он был поначалу слабенький и сам себе эту нору откопать не мог, поэтому надо было, чтобы ему откопал кто-то. Беда была в том, что у него было только одно яблоко. Одно маленькое яблоко — это все, что он мог отдать за норку. И он ходил по лесу и у всех спрашивал: "За яблоко норку?", "За яблоко норку?" И ему разные звери разное говорили, но копать за одно маленькое яблоко никто не шел. И однажды нашелся приятель, который посоветовал: "А у тебя яблоко спелое?" — "Спелое". — "Червивое?"

— "Нет". — "А ты заведи в нем червей. А потом обратись вон к тому товарищу, ему как раз червяки нужны. Ему плевать на яблоко, но он ест червей. И ты ему принесешь не яблоко, а контейнер с червяками. И за это он тебе выкопает норку". Ежик так и сделал и получил свою нору.

Чем хорошо иносказание — оно обычно содержит больше, чем думал тот, кто его рассказывал.

Хочется сделать ремонт в офисе: человек недооценивает свои силы, может материалов нет, времени, денег мало. Давайте выберем вариант "денег мало".

Варианты решения: упростить ремонт, ограбить банк, взять кредит, чтоб сделали бесплатно. Выберем "сделать бесплатно". То есть история будет о поиске некоего дарителя, который дарит.

Ежик был недотепа. Поэтому он так содержал свою нору, что она у него регулярно требовала ремонта, загадил в считанные сроки (это ту, которую за яблоко выкапывал). А во-вторых, ежик сам (ну, был он каторжник умственного труда) сделать всего этого не умел. И он понимал, что для того чтобы сделал кто-то, на это нужно много яблок. А у него с яблоками никак было. Ежик был недотепа. Идти за яблоками мокро, сыро, холодно, далеко, да и в речку свалиться можно. А вот у соседа Ежа Ежовича скоро из соседнего леса теща приходит в гости. И жить с ней… сами понимаете. Тогда он понял — все просто: нужно предложить Ежу Ежовичу, чтобы теща недельку у него пожила, а Ежович благодарен будет и уже позаботится обо всем и на радостях норку отреставрирует. И тогда ежик решил: главное бабочку, цветы, одеколон и не приглашать пока Ежа Ежовича, пока все дело не будет сделано.

Или иначе: у буддийских монахов начала обваливаться пагода — это такое место, где живут буддийские монахи. А поскольку буддийским монахам по природе положено ни о чем не беспокоиться, ничего не делать — они сидят, медитируют… А пагода обваливается. Одному монаху отдавило рясу, другому, — а пагода обваливается. Монахи удвоили медитации, вознося молитвы: дескать пагода же обваливается, мы конечно в нирване, но не до такой же степени! Нам же нельзя беспокоиться о бренном и насущном, а народ в последнее время обленился и не хочет обслуживать нас монахов просто так, задарма. Надо что-то делать. Как же быть? Медитируют, пагода обваливается, они медитируют, уже под открытым небом сидят медитируют — никто не откликается. Что же делать? Идет время. Становится холоднее. Они конечно сидят в медитации, они греют телами друг друга, используют то, используют сё. Но пагода обваливается. Но время от времени, один монах куда-то вышел, вернулся, сидит медитирует. То другой монах куда-то вышел, вернулся, сидит медитирует. Третий… Так они ходят… по нужде. И тогда патриарх буддийских монахов получил откровение: "Считайте это нуждой".

Про Френка Фарелли одна из пациенток отзывалась примерно так: "Доктор, вы самый добрый, чуткий и отзывчивый из всех, кого я знаю. И в то же время самый большой сукин сын".

Дом терпимости. На крыше кот и кошка заняты друг другом. В порыве страсти они с крыши падают. Один из прохожих отвлекается от своих дел и кричит: "Мадам, ваша реклама упала".

Важно, чтобы в иносказании содержалась аналогия, которую слушатель найдет и истолкует сам.

Сказки и иносказания очень хороши для улучшения чего бы то ни было.

"На острове Бали есть такие ящерицы — саламандры. Если у нормальной ящерицы хвост оторвешь — он вырастает. А у этой что ни оторвешь, может кроме головы, все отрастает.

Бедность на острове еще в середине прошлого века царила страшная. Мальчик жил в бедной рыбацкой семье где-то на берегу. Он ходил на берег и забавлялся тем, что отрывал саламандрам лапы, хвосты и следил, как это потихоньку вырастает. (Дикие нравы.) У них там как-то разыгрался большой шторм, и в хаосе, царящем на берегу, мальчику оторвало ногу ниже колена. А мальчик не знал, что у людей не так, как у саламандр. И нога отросла. Никаких колдунов не было. Единственное, что его отличало от других — он жил в бедной семье, поэтому не учился и не знал, что у людей конечности обычно не отрастают по нескольку раз".

Впрочем, хорошее иносказание — это уже тот профессиональный уровень, на котором можно и испортить что-либо. Намеки на разрушения, болезни, гибель,

особенно если они красивые, романтичные,

могут изрядно отравить жизнь слушателю, если и не по большому счету, то во множестве мелких неприятностей.

Заметим попутно, что из-за развитой защитной системы психики человека, "плохие" внушения пробиваются гораздо труднее, их блокирует ориентация бессознательного к самосохранению. Чем прямее, жестче, лобовее, понятнее удар, тем он безвреднее. Только действительно тонкие, долговременные, "просачивающиеся" негативные воздействия опасны. Как ни парадоксально, с такими воздействиями человек чаще всего встречается в семье, школе и религиозных организациях.

Впрочем, многолетние консультации психоаналитика тоже сюда относятся.

Компьютерные игры же, к примеру, даже если героев там периодически убивают, слишком прямолинейны, чтобы оказывать достаточное воздействие.

Об интервенции, о воздействии можно рассказать еще много.[16] Но главное, мы думаем, вы уже заметили:

Наша задача создать у человека его собственный потенциал к действию.

Для этого нужно последовательно создать серию внутренних образов действия будущего исполнителя.

Сделать это и не породить встречного сопротивления можно, если пользоваться косвенными, обходными способами и/или действовать в обстановке сотрудничества.

Все это вместе и образует внутреннюю суть бытовой магии. Антураж, ритуал, авторитет и имидж, миф и особая терминология — все это кожура, упаковка. Само же волшебство основано на внушении.

И помните: внушить хорошее гораздо легче, чем плохое. Поэтому выгоднее быть добрым магом. Добрые кажутся сильнее — их чудеса чаще удаются.

Зато, как считают многие, на стороне добрых магов — сама человеческая натура. Ведь инстинктивно, природно психика защищает себя. А не другого.

ПРЯМЫЕ ВНУШЕНИЯ

Они прямые, потому что вы прямо сообщаете клиенту что вы от него хотите. Сутью внушения является команда, то есть глагол в повелительном наклонении (или глагольная связка вроде "гордись здоровьем"), поэтому прямое внушение — это высказывание команды лобовым образом именно в такой, повелительной форме.

Прямые внушения помогают, при прочих равных, быстрее и глубже увести человека в транс. Но если использовать только их — ваша работа будет успешной для 10–15 % клиентов — которых называют повышенно гипнабельными. Для остальных имеет смысл, по крайней мере в процессе наведения, использовать более косвенные методы.

Впрочем, некоторые наши коллеги полагают, что если человек вылечиться хочет, то это уж его забота: как он войдет в транс. Забота волшебника и целителя транс использовать.

И снова вспомним вечное: "Учитель, исцели нас! — Веруете ли? — Веруем! — Да будет вам по вере вашей". Вчитайтесь. Ведь это прямой вопрос: "Вы уже дошли до кондиции, до нужного состояния? Вы примете внушение? Вот когда дойдете, тогда и излечитесь".

Поэтому в работе мага может быть использован и прямой наезд.

"На счет "три" вы войдете в транс. Раз. Два. Три… В чем дело? Почему не в трансе? Я же сказал, в транс войдете! Кому это надо, в конце-концов? Я считаю до трех — вы входите в транс. Как хотите, так и входите. Или вы не придете сюда, пока не научитесь входить в транс на раз-два-три".

Так тоже можно. Более того, если вам не хочется отвлекаться на "мелочи" и капризы клиентов, то этот вариант очень даже привлекателен. В конце концов, кому это, в самом деле, больше надо?!

Парадоксально, но факт: если человек отличается рациональностью, то директивные методы действуют лучше. Тут важно лишь хорошо поманить: зачем человеку к вашим внушениям прислушиваться. После чего большую часть работы клиент сделает сам.

Есть и другой подход: рациональный человек критично воспринимает любое объяснение, а директивные команды никакого объяснения вообще не предполагают. Просто делай, и все тут. Известный феномен "отупления" в армии как раз на этом и основан. Привычка думать становится неадаптивной, и бессознательное по-быстрому ее выключает. Выживание важней!

Мы рекомендуем начинать работать с самых мягких вариантов. И чем легче человек учится откликаться на ваши внушения (себе на пользу), тем скорее вы можете переходить к более экономичным — явным и прямым методам.

Но сначала помягче. А потом уже можно: "садись, входи в транс, как войдешь — кивнешь".

От мягкого к директивному всегда можно перейти. А если уже в директивном не получилось, то потом и к мягкому сложно возвращаться: контакт уже нарушен. В этом смысле, если человек уже подготовлен, знает что такое транс, уверен в своей безопасности, доверяет целителю — можно и без "и может быть…в какой-то момент". Иначе лучше помягче. Для начала.

Прямые внушения — ясные и недвусмысленные, разумеется, полезны в ситуации очень хорошего контакта и/или серьезно проведенной депотенциализации (в изрядном трансе, проще говоря).

Мы привычно разделяем их на явные и завуалированные. Особняком стоят прямые постгипнотические команды.

Явные внушения — самые лобовые. Собственно говоря, именно они являются прямыми в истинном смысле этого слова. Что хочу, о том и говорю.

Ваши глаза закрываются, вы не можете их открыть, вы пытаетесь и не можете, вы погружаетесь всё глубже в транс, видите баобаб, идете к нему… набираетесь жизненной силы, а потом… возвращаетесь, сохраняя хорошее самочувствие, настроение и уверенность в себе и своих силах.

Прямо. В лоб. Жестко.

В том числе интонационно жестко. В ключевых местах можно прямо приказывать: "Почувствуйте тепло своего выздоровления в солнечном сплетении. Прямо сейчас!"

В глубоком трансе, когда уже все "может быть" и "наверное" клиента только раздражают — прямые явные внушения очень хороши.

Ты мне прямо скажи, что тебе надо. Я уже все сделаю, только скажи, что ты хочешь. И тогда вы говорите: "Расслабься и найди ресурс". И человек его как-то находит.

На счет "3" вы вспомните телефон вашего соседа. Раз. Два… Три! Номер телефона? — 318-19-25.

На самом деле не такие уж они и завуалированные. Вы по-прежнему прямо говорите все, что вам нужно. Однако эти внушения все же менее лобовые: они обращены не впрямую к собеседнику, а к… его бессознательному

Или как вы его называете в своей мифологии?

Они используют диссоциацию сознания и бессознательного.

Читатель! Вы же помните, что это такое? Вы помните это. Читатель!!!

Если же не считать обращения к бессознательному вместо обращения к человеку, то все то же самое, что и в явных:

Ваше бессознательное закроет ваши глаза. Ваше бессознательное приведет вас к тому, что вы хотите.

И пусть ваше бессознательное выдаст номер телефона вашего соседа на счет "3". Раз. Два… Три. Номер телефона? -…

Так это же явные, — скажете вы. Да. Но вы говорите, что не "ты это сделаешь", а "твое бессознательное".

Или внутренний ресурс, или внутренний голос или…

Вы все равно впрямую сообщаете, что вам надо. Только команда адресована как бы не лично человеку, а вглубь: Не от тебя я хочу, чтобы тыI глаза закрыл. А чтобы твоя "внутренняя суть" глаза тебе закрыла.

Временно.

"И каждый раз, когда ты будешь брать в руки этот талисман, ты будешь чувствовать спокойствие и уверенность". А для сознания потом можно сказать, что это талисман, несущий в себе силу богов и мощь вулканов, сделанный специально под него с учетом биоэнергетики, и талисман этот будет защищать от всех недругов.

Носи этот браслет, и будет стабилизироваться давление.

Этот амулет принесет здоровье и силу духа…

И в следующий раз, когда я возьму вашу руку, вы легко и быстро погрузитесь в транс.

Постгипнотические команды или внушения ориентированы на то, что человек будет делать уже после завершения вашей трансовой сессии.

Простите, магического ритуала, обряда.

Для того чтобы человеку (его бессознательному) было понятно что делать, постгипнотические команды даются обычно прямо — ясно, четко, коротко.

Постгипнотические внушения делаются в глубине транса и часто сопровождаются внушениями на амнезию.

Ты сделаешь, забыв про то, что я тебе об этом говорил…

Когда ты выйдешь из транса, ты забудешь все, что было в этом трансе…

Ты забудешь, что я тебе об этом говорил сразу после того как сделаешь…

Сядь, расслабься, закрой глаза. Почувствуй тепло в руках, в ногах, во всем теле. Расслабь лицо, плечи. Я начну считать, и ты будешь погружаться в транс все глубже. Раз. Два. Ты погружаешься еще глубже. Тело расслаблено. Рука начинает подниматься. Она все легче. Она уже поднимается. Твое бессознательное помогает подняться твоей руке все выше…

В середине обычно даются постгипнотические внушения. Что-то вроде: И когда ты выйдешь из транса, ты с глубоким вдохом почувствуешь себя очень хорошо. Кивни, когда бессознательное во всей полноте воспримет это. Очень хорошо. Погружайся еще глубже в транс. Тринадцать. Четырнадцать. Пятнадцать. Затем транс продолжается и постепенно переходит к своему завершению: Ты начинаешь чувствовать себя хорошо. И чем лучше ты себя чувствуешь, тем ты все ближе к выходу из транса. И когда ты себя почувствуешь совсем хорошо, ты с глубоким вдохом выйдешь из транса и убедишься, что чувствуешь себя хорошо. Шестнадцать. Семнадцать. Девятнадцать. Двадцать. Двадцать один. Очень хорошо. Замечательно. Ты выходишь. Вздыхаешь. Хорошо. Открываешь глаза.

Открытые внушения — противоположность прямым. Здесь вы вообще не упоминаете, что именно нужно сделать клиенту. Говорите только о результате. Более или менее неопределенно. Вы предлагаете ресурсам бессознательного делать вообще все что угодно. Лишь бы результат был.

Открытые внушение очень хороши в ситуации, когда вам самим непонятно, что надо сделать, что изменить, чтобы случилось-таки ваше маленькое чудо.

Эти внушения самые широкие из всех.

Пусть ваше бессознательное в своей глубокой мудрости сделает все то, что необходимо для получения наилучшего результата. Результат этот может быть неизвестен сознанию, но бессознательное знает, исходя из сложившейся ситуации, и пусть оно погружает вас в транс оптимально подходящей глубины тем способом, который вам наиболее удобен и приятен, в котором вы пробудете столько времени, сколько нужно бессознательному для поиска нужных ресурсов, интеграции их в повседневное поведение именно таким образом, каким это наиболее полезно для вас. И после того как это произойдет, каким-то своим, наиболее удобным способом, ваше бессознательное может вывести вас из транса. — Мы вообще не знаем о чем это мы.

Наверное бессознательное знает, с чем нужно работать. И оно работает с этим тем способом, который наиболее адекватен и получает те результаты, которые больше всего вам нужны. И в тот момент, когда результаты будут получены, оно может вывести вас из транса самым лучшим и удобным для вас способом.

Мобилизующие внушения — это внушения обо всем. По сути, вы задаете только самое широкое направление — вы хотите, чтобы клиенту было хорошо. Как — сейчас его бессознательное само разберется.

Абсолютно пустые рамки. Полный шаблон неопределенности.

Ограниченные от мобилизующих отличаются только тем, что вы задаете более конкретную цель.

И пусть бессознательное наилучшим образом рассмотрит всю ситуацию, связанную с вашим симптомом (не "вообще в жизни", а именно с симптомом), и найдет самые лучшие возможности физиологических изменений, которые приведут к улучшению. И все те люди, которые необходимы для того чтобы эти изменения произошли, могут вам помочь. Надо лишь найти подход. И ваше бессознательное знает, как это сделать, и пусть оно найдет эти способы и запустит их в повседневном поведении. Пусть ваше бессознательное самым лучшим способом создаст вам приятное бодрое настроение и с этим настроением выведет вас из транса.

Суть мобилизующего внушения: верь своему бессознательному полностью, оно знает куда тебя вести. А ограниченные отличаются тем, что куда бессознательное должно привести, человеку говорят. Или он сам себе говорит. А вот как оно туда приведет, это его, бессознательного, забота, оно само и решает.

Исцеление может начаться сейчас или через несколько дней или оно уже протекает, или сейчас уже что-то начинается и можно запустить дополнительные процессы, или можно опереться на свое бессознательное, или использовать сознательные ресурсы, или может быть в какой-то момент можно обратиться к своим внутренним ощущениям и понять, каким именно образом они связаны с возможными изменениями в будущем, или еще каким-то другим способом — так или иначе ваше бессознательное запустит процессы исцеления.

Вы описываете практически все, что может произойти, для того чтобы получить то, что вы хотите. То есть так или иначе это будет.

И вы можете чувствовать легкость в левой руке или тепло, или в другой руке, или в обеих сразу, или какие-то другие ощущения в пальцах, или легкое покалывание в ладонях, или какое-то расслабление, или какое-то напряжение, и что бы вы ни чувствовали, все это помогает вам погружаться в транс.

Охват всех возможностей — это еще более уточненный предыдущий.

Мобилизующие — это вообще все что угодно, чтобы было хорошо. Цель весьма расплывчата, средства не указаны.

Ограниченные — это все что угодно, но для конкретной цели. Например, чтобы влезть на гору Вы задаете конкретную цель. Средства могут быть любыми.

А охват всех возможностей — это "можно вертолет, можно лестницу, можно носилки, можно карабкаться, можно во сне, можно как угодно — главное на гору". Вы уже не только цель задаете, но и перечисляете список средств, из которых бессознательное клиента будет выбирать.

Пусть твое бессознательное найдет самый лучший способ для тебя закрыть глаза, когда ты слышишь мой голос. И в тот момент, когда оно найдет этот способ, пусть оно закроет твои глаза.

Открытое + прямое.

В большинстве случаев вы не обязаны знать причину проблемы. Более того, вы искренне исходите из того, что как бы вы не закапывались, настоящую причину вы все равно не узнаете. Поэтому практически в любом воздействии полезно добавить открытых внушений. В конце любого сеанса полезно проговаривать так называемый "джентльменский набор":

И пусть все, что еще нужно сделать в этом трансе, будет сделано, и когда это будет сделано, вы можете спокойно и жизнерадостно возвращаться сюда, в эту комнату и в это кресло.

Важно всегда отдавать бессознательному на откуп сделать еще что-то, что тоже важно. Иногда вы спрашиваете: "Есть ли еще что-то важное, что нужно сделать в этом трансе?" И не дожидаясь ответа (сознательного, по крайней мере): "Тогда пусть это будет сделано".

Иногда можно полтора часа работать не с тем, а потом за последние две минуты бессознательное сделает ту работу, которую надо, и сработает именно это. Подстрахуйтесь. Ваша магическая работа хороша тем, что вы и сами не всегда знаете, что же подействовало. И ладно. Ведь подействовало же!

То глубокое и приятное состояние, в котором тело расслабляется и может чувствовать себя хорошо, которое испытывали вы в прошлый раз, которое вы еще не раз испытаете, и которое бывает так часто, как нужно для того, чтобы почувствовать себя хорошо — это состояние позволяет вашему организму сделать ту внутреннюю работу, которая должна быть сделана в этом трансе.

Профессиональное воздействие — это когда все воздействия направлены в одну сторону и они разные. По-настоящему интересная работа начинается как раз на пересечении прямых и открытых внушений. Что-то прямо, что-то открыто. Из открытых выводятся прямые, прямые растекаются в открытые. В результате то или иное срабатывает.

Пусть все ваши явные и неявные, прямые и косвенные, словесные и несловесные воздействия будут сориентированы в одну сторону и пусть они различаются. Различие важно, потому что никто не знает заранее, что сработает именно на этого человека. И вы воздействуете всеми способами, и в конце концов вы не знаете, что сработало, но результат есть.

Это похоже на ситуацию, когда в вашем распоряжении куча оружия, но вы не очень уверены насчет точности прицела каждого из них.

А мишень где-то там, за горизонтом.

И тогда вы систематически долбите из всех, пока мишень не упадет наконец. Все примерно в ту сторону. Вы не знаете, что именно попало? главное, что попало. Вот есть такая ракетная установка "Град" — она бьет по площадям. Так и вы.

Прямые внушения — это работа по целям. А открытые — это стрельба по площадям: орудия бьют за горизонт, минометы надрываются по невидимым целям навесной траекторией, бомбардировщики заходят эскадрильями туда же из-под облаков и из луков стрелами индейцы туда стреляют — что-то да попадет.

А может именно эта стрела попадет в любимую собачку жены вражеского главнокомандующего и…

В конце-концов есть и глубокий гипнотический транс — типа ядерного удара, тогда уже точно все накроется.

Чем больше вы работаете, тем больше появляется вкус (и привычка) к точечным воздействиям. Но, при прочих равных, никогда не делается что-то одно.

Как минимум, кроме вербальных, есть еще и невербальные внушения.