Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов

@importknig

Перевод этой книги подготовлен сообществом "Книжный импорт".

Каждые несколько дней в нём выходят любительские переводы новых зарубежных книг в жанре non-fiction, которые скорее всего никогда не будут официально изданы в России.

Все переводы распространяются бесплатно и в ознакомительных целях среди подписчиков сообщества.

Подпишитесь на нас в Telegram: https://t.me/importknig

Рассел Брансон «Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов»

Оглавление

ПРЕДИСЛОВИЕ

ЧТО ТАКОЕ СЕКРЕТЫ ЭКСПЕРТОВ?

ВВЕДЕНИЕ

СЕКРЕТ #1

ХАРИЗМАТИЧНЫЙ ЛИДЕР / ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ ПЕРСОНАЖ

СЕКРЕТ №2

ПРИЧИНА

СЕКРЕТ #3

НОВАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ

СЕКРЕТ #4

ПЕРЕКЛЮЧАТЕЛЬ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

РАЗДЕЛ 2. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ

СЕКРЕТ #6

МОСТ ПРОЗРЕНИЯ

СЕКРЕТ #7

ДВА ПУТЕШЕСТВИЯ ГЕРОЯ

СЕКРЕТ #8

СЦЕНАРИЙ МОСТА ПРОЗРЕНИЯ

СЕКРЕТ #9

ЛОЖНЫЕ УБЕЖДЕНИЯ

СЕКРЕТ #10

3 СЕКРЕТА

РАЗДЕЛ 3. ВАШЕ МОРАЛЬНОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

СЕКРЕТ #11

ГОРКА ДЛЯ УКЛАДКИ

СЕКРЕТ #12

ИДЕАЛЬНЫЙ ВЕБИНАР

СЕКРЕТ #13

ЕДИНСТВЕННАЯ ВЕЩЬ

СЕКРЕТ #14

РАЗРУШЕНИЕ И ВОССТАНОВЛЕНИЕ ШАБЛОНОВ УБЕЖДЕНИЙ

СЕКРЕТ #15

СТАК

СЕКРЕТ #16

ИСПЫТАНИЕ ЗАКРЫВАЕТСЯ

РАЗДЕЛ 4. ПАТРУБКИ

СЕКРЕТ #17

ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ ДЛЯ ВЕБИНАРОВ

СЕКРЕТ #18

ЗАКРЫТИЕ С 4 ВОПРОСАМИ (ДЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ С ВЫСОКОЙ ЦЕНОЙ)

СЕКРЕТ #19

ИДЕАЛЬНЫЙ ХАК ДЛЯ ВЕБИНАРОВ

СЕКРЕТ #20

ВОРОНКИ ПРОЗРЕНИЯ ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ

СЕКРЕТ #21

ВОРОНКИ ЗАПУСКА ПРОДУКТА

РАЗДЕЛ 5. ЧТО ДАЛЬШЕ?

СЕКРЕТ #22

ЗАПОЛНИТЕ СВОЮ ВОРОНКУ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ: ВАШЕ ПРИГЛАШЕНИЕ

ПРЕДИСЛОВИЕ

"Секреты экспертов" - это карта, которая позволит вам превратить ваши специализированные знания, таланты и способности в бизнес, который будет работать на вас! Это один из коротких путей новых богачей".

Роберт Кийосаки

В вас есть что-то особенное. Что-то, что вы знаете. Что-то, что вы делаете. То, чему вы можете научить. Вы уже эксперт. В каждом из нас есть что-то особенное, и если мы правильно используем это, то можем изменить мир и разбогатеть в процессе.

Информация - мощный инструмент. С ее помощью можно привлечь интерес, повысить желание, привлечь внимание и продать. Но одной информации недостаточно. Именно умелое применение нужной информации в нужное время может изменить вашу жизнь.

Если вы не знакомы с моей работой, я преподаю систему под названием "Квадрант денежного потока". Я объясняю, что в своей трудовой деятельности вы находитесь в одном из четырех мест. Вы либо наемный работник (E), либо самозанятый (S), либо владелец бизнеса (B), либо инвестор (I). Большинство из нас начинают как E, а некоторые так и не покидают эту стадию. Однако, чтобы стать финансово свободным, вам необходимо пройти все квадранты и как можно быстрее перейти на стадии бизнесмена и инвестора.

Информация - вот как это делается. Информация, которая уже внутри вас. Подумайте об этом. Что вы знаете? Чему вы можете научить других?

Моя компания "Богатый папа" - это, по сути, экспертный бизнес. Я предлагаю финансовое образование с помощью различных продуктов, программ, курсов и наставничества. Все началось с CASHFLOW - простой игры, которая меняет жизнь благодаря преподаваемым урокам. Затем мы стали читать лекции, читать книги и создавать коучинговые платформы. Мой информационный бизнес развивался органично. У меня не было пошагового плана. Благодаря этой книге у вас есть.

В книге "Секреты экспертов" Рассел Брансон мастерски изложил шаги к тому, чтобы стать идейным лидером и собрать вокруг себя людей, которые будут платить вам за информацию. Вы можете начать буквально с нуля, а к концу у вас будет свой собственный прибыльный бизнес. Он дает вам концепции, сценарии, технологии - все, что нужно. И к тому времени, когда вы дочитаете эту книгу, вы, естественно, окажетесь в третьем квадранте. Вы станете владельцем бизнеса.

Рассел обобщил десятилетия исследований и изложил процесс так, чтобы вы могли добиться успеха независимо от того, с чего вы начинаете. И вы сможете сделать все это, опираясь на то, что уже знаете, даже если пока не чувствуете себя уверенно.

Как объясняет Рассел в этой книге, "обычные" предприятия тоже могут использовать процесс Expert Secrets для создания и продажи информации. Врачи, стоматологи, профессиональные службы и даже розничные магазины - все они могут использовать свои знания для создания полезной информации, которая привлекает клиентов. На самом деле, если вы присоедините информационный бизнес к передней части вашего существующего бизнеса, вы сможете свести затраты на привлечение клиентов практически к нулю (и даже получать деньги за каждого нового клиента, пришедшего в ваш мир).

Если вы наемный работник, вы можете воспользоваться процессом Expert Secrets, чтобы быстро создать свой собственный бизнес.

Если вы работаете на себя или ведете малый бизнес, вы можете использовать процесс Expert Secrets для развития своей компании.

А поскольку экспертный бизнес - один из самых прибыльных в мире, вы сможете извлекать прибыль из своей компании и становиться инвестором. Именно так вы построите настоящее богатство.

В этой книге вы прочтете примеры из практики, показывающие, как реальные люди, такие же как вы, с невероятной скоростью продвигались по квадрантам. Более того, вы можете просто пропустить квадрант или два.

Раньше, чтобы продвинуться по квадрантам, нужно было преодолеть невероятные технические и финансовые препятствия. Если вы были наемным работником и хотели открыть собственный бизнес на стороне, вы либо нанимали веб-дизайнера, либо учились делать это сами. Вы либо нанимали копирайтера, либо учились делать это сами. Вы либо нанимали кого-то для управления корзиной, либо учились делать это сами, и все это было дорого и отнимало много времени.

Но если вы будете использовать эту книгу вместе с ClickFunnels (программное обеспечение, созданное Расселом, которое мы используем в организации Rich Dad), у вас будут все необходимые инструменты, чтобы справиться и со сложными техническими аспектами ведения экспертного бизнеса! Вам больше не нужно платить десятки тысяч долларов дизайнерам и кодерам. Финансовые и технические барьеры устранены, и вы можете сосредоточиться на том, чтобы поделиться своим посланием с миром.

Люди часто спрашивают меня: "Что нужно, чтобы зарабатывать деньги?". Я отвечаю, что для этого нужна мечта, много решимости, готовность быстро учиться и умение правильно использовать свои данные Богом активы.

Затем они спрашивают: "Как вы это делаете? Каков путь?"

Expert Secrets - это путь. Вы держите в руках пошаговую дорожную карту, позволяющую превратить эти активы в богатство и процветание.

Учитесь.

Примите меры.

И наслаждайтесь поездкой.

Роберт Т. Кийосаки

ЧТО ТАКОЕ СЕКРЕТЫ ЭКСПЕРТОВ?

Expert Secrets - это вторая половина пути, который вы уже начали. Что-то, что вы пережили в своей жизни, заставило вас встать на этот путь, что вызвало у вас желание стать больше. Вы начали читать книги, изучать и экспериментировать с тем, что узнали, и благодаря этому вы стали тем, кем являетесь сегодня, - ЭКСПЕРТОМ.

Но, как вскоре обнаруживает большинство экспертов, независимо от того, насколько высокого уровня личностного развития вы достигли, наступает момент, когда вы больше не можете прогрессировать. Единственный способ продолжать расти - это помогать другим становиться такими же, как вы. Да, настоящий рост и самореализация происходят благодаря вашему вкладу в других людей.

Ваше сообщение способно изменить чью-то жизнь. Влияние, которое правильное сообщение может оказать на человека в нужный момент его жизни, неизмеримо. Оно может помочь спасти брак, восстановить семью, изменить чье-то здоровье, развить компанию и многое другое...

Но только если вы знаете, как передать ее в руки людей, чьи жизни вы призваны изменить.

Секреты эксперта помогут вам обрести свой голос и уверенность в себе, чтобы стать лидером...

Expert Secrets покажет вам, как создать массовое движение людей, на жизнь которых вы можете повлиять...

Expert Secrets научит вас, как сделать это призвание карьерой, где люди будут платить вам за советы...

Как однажды сказал сэр Уинстон Черчилль:

В жизни каждого из них наступает особый момент, когда их, образно говоря, постукивают по плечу и предлагают шанс сделать что-то особенное, уникальное для них и соответствующее их талантам. Какая трагедия, если в этот момент они оказываются неподготовленными или неквалифицированными для того, что могло бы стать их звездным часом.

Ваше послание имеет значение, и эта книга - ваш образный стук по плечу.

ВВЕДЕНИЕ

В том году я только что женился, а значит, был одним из двух женатых парней в борцовской команде Boise State. Это были весенние каникулы, и все наши друзья погрузились в свои машины, чтобы отправиться в шестичасовую поездку в Вегас, чтобы отпраздновать это событие. Но мы с Натаном Плоеном застряли дома, потому что прекрасные женщины, на которых мы женились ранее, работали не покладая рук, чтобы содержать своих безработных мужей-борцов.

Я учился на втором курсе Университета штата Бойсе. В течение нескольких месяцев до весенних каникул я изучал маркетинг и учился продавать вещи через Интернет. На тот момент почти все, что я пробовал, провалилось. Я пробовал продавать на eBay и заработал немного денег, но недостаточно, чтобы покрыть расходы на доставку и размещение объявлений. Я пробовал продавать вещи на Craigslist. Я пробовал стать партнером.

Казалось, ничего не работает, и я был в отчаянии, пытаясь найти что-то, что действительно принесет хорошие деньги. Забавно оглядываться назад. Я не ставил перед собой цель стать экспертом по картофельным пушкам, но именно это и произошло.

На третий день весенних каникул, после того как мы посмотрели около дюжины фильмов, мы решили, что нужно выйти из дома и чем-то заняться. И тогда Нейт сказал: "Эй, мы должны сделать картофельную пушку".

Я уже слышал о картофельных пушках, но никогда их не видел. Он рассказал мне, что их можно сделать, склеив между собой трубы из ПВХ. Когда они высыхают, вы засовываете в ствол картофелину, распыляете в патронник лак для волос, создаете небольшую искру и стреляете на несколько сотен ярдов! Я был так взволнован, что едва сдерживал себя!

Была только одна проблема - мы не знали, как его сделать.

Поэтому мы нашли несколько сайтов с бесплатными чертежами картофельных пушек. В ходе нашего исследования мы узнали много интересного. Мы узнали, что необходимо правильное соотношение объема ствола и камеры, иначе картофель не будет стрелять далеко. Мы узнали, какое топливо нужно использовать, какое давление должно быть в трубах и много других важных деталей. Мы также узнали, как обезопасить себя (то есть какие трубы и топливо могут взорваться, а какие - нет). Вскоре мы узнали много интересной информации о картофельных пушках.

Вооружившись этой информацией, мы были готовы сделать нашу первую пушку. Поэтому мы отправились в Home Depot и купили трубы, клей, зажигалки для шашлыка и другие необходимые вещи. Следующие несколько дней мы потратили на изготовление пистолета, а когда он был готов, нашли уединенное место и начали стрелять из него. Мы провели одно из лучших времен в своей жизни. Это было так весело!

Остаток недели мы потратили на то, чтобы сделать еще больше пушек, опробовать другие планы и даже создать несколько собственных конструкций. За эту неделю мы узнали о картофельных пушках больше, чем 95 % людей в мире. Можно сказать, что мы стали экспертами.

В следующий понедельник, когда снова начались занятия в школе, я помню, как сидел на уроке финансов, мечтая о том, чтобы пострелять из картофельных пушек, и меня посетила вспышка вдохновения. Я подумал: интересно, искал ли кто-нибудь еще, кроме меня, информацию о том, как сделать картофельные пушки, в прошлые выходные? В Интернете есть сайты, где можно посмотреть, сколько поисковых запросов в Google происходит каждый месяц. Я зашел на один из таких сайтов, набрал ключевые слова "картофельная пушка" и обнаружил, что в том месяце фразу "планы картофельной пушки" искали более 18 000 человек!

В то время не было ни продуктов, ни планов, ни других экспертов, обучающих людей работе с картофелемялками. Было много бесплатного материала, но ничего на продажу. Мне пришло в голову, что это мой шанс. Это была моя возможность стать экспертом по картофельным ружьям и продавать свои советы. Я решил, что знаю примерно столько же, сколько и любой другой "эксперт по картофельным ружьям", поэтому все, что мне нужно было сделать, - это создать продукт и продавать его. Я позвонил Нейту и убедил его помочь мне записать деморолик о том, как мы делаем картофельные пистолеты. Мы одолжили маленькую видеокамеру и поехали в Home Depot.

Когда мы пришли туда и начали снимать, кто-то спросил нас, что мы делаем. Мы ответили, что записываем видео о том, как делать картофельные пушки. Очевидно, Home Depot не захотел брать на себя такую ответственность и выгнал нас. Тогда мы поехали в следующий магазин Home Depot в городе, и на этот раз мы перешли в режим скрытности. Я спрятал камеру под курткой, а потом достал ее и начал записывать, что мы покупаем, как мы покупаем трубы, зажигалки для барбекю и пропелленты.

Вернувшись домой, мы сняли на видео, как собираем оружие. Мы описывали каждый шаг по мере его выполнения, делились секретными соотношениями объемов стволов и камер, которые мы обнаружили, рассказывали о наших любимых винтах и инструктировали их о том, как обеспечить безопасность. В конце концов у нас получилось видео, объясняющее весь процесс. Затем мы превратили наше самодельное видео в DVD, чтобы продавать его в Интернете.

Хотя я так и не стал миллионером в качестве эксперта по картофельным пушкам, мы делали продажи. В среднем мы продавали от 20 до 30 долларов в день, что было очень много для пары студентов. Это полностью изменило мою жизнь и помогло мне понять силу экспертного бизнеса.

Как бы ни вдохновляла продажа DVD-дисков с картофельными пушками, я считаю, что истинная ценность экспертного бизнеса заключается не в деньгах, которые вы зарабатываете, а в жизнях людей, которые вы можете изменить благодаря своему посланию. И хотя люди, купившие мои DVD, смогли отлично провести время, делая картофельные пушки, я чувствовал, что то, чему я научился в процессе продажи своего первого информационного продукта, было лишь ступенькой к чему-то большему. К чему-то, что я должен был сделать. Тогда я еще не знал, что именно здесь начнется мое настоящее путешествие. Путешествие, которое длится уже более десяти лет.

Я начал находить других экспертов в тех областях жизни, которые меня увлекали. Мы брали их послания и продвигали их через систему Expert Secrets, которую я разрабатывал. Многие из ранних проектов, над которыми мы работали, провалились. Но каждая неудача приносила урок: что работает и, что еще важнее, что не работает. Я стал одержим идеей, почему люди покупают и что можно сделать, чтобы повлиять на их решения о покупке.

Еще большее удовлетворение доставляло то, как правильное сообщение может повлиять на человека в нужный момент его жизни. Например, когда кто-то пытается похудеть и находит эксперта, который находит в нем отклик, вдохновляет его и дает ему правильную возможность наконец-то изменить ситуацию. Или человек, который пытается лучше учиться в школе, или пара, пытающаяся укрепить свой брак, или предприниматель, желающий развить свою компанию - всем нам нужна помощь, чтобы расти. И мы обращаемся за этой помощью к экспертам.

Одна из наших компаний помогает людям преодолеть порнографическую зависимость. Мы сотрудничали с экспертом, создали информационный продукт и начали продавать его в Интернете. Наше послание попало в руки мужчин, которые боролись с этой зависимостью. Жены и матери находили наши курсы и использовали их, чтобы лучше понять людей, которых они любят и которые борются с этой зависимостью. Мы начали зарабатывать деньги, но, что еще важнее, мы наблюдали, как спасаются браки, восстанавливаются семьи и навсегда меняются жизни людей. Это реальное воздействие. Это мощно.

Вот о чем эта книга.

Да, если вы будете следовать системе, то заработаете деньги. Но дело не в этом, это лишь побочный продукт помощи другим. Зиг Зиглар однажды сказал: "Вы получите в жизни все, что хотите, если поможете другим людям получить то, что они хотят".

ДВА ТИПА ЭКСПЕРТНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

Прежде чем мы углубимся в эту тему, я хочу отметить, что существует два типа экспертного бизнеса. Тактика в обоих случаях одинакова, но стратегии немного отличаются. Позвольте мне объяснить каждую из них, чтобы вы могли понять, какая из них лучше всего подходит для того, что вы пытаетесь создать.

ЭКСПЕРТНЫЙ БИЗНЕС №1: ПРОДАЖА ИНФОРМАЦИОННЫХ ПРОДУКТОВ

Первый тип экспертного бизнеса - это тот, который, вероятно, будет создавать большинство из вас. Он подразумевает, что вы берете жизненные уроки, которые вы выучили, и упаковываете их в информационные продукты, коучинг и консалтинг. Быть экспертом и продавать информационные продукты - это (на мой взгляд) самый лучший стартап в мире. Вам не нужен венчурный или стартовый капитал, только страсть к тому, чему вы учите, а также умение рассказывать истории таким образом, чтобы они заинтересовали и других.

У меня есть сотни забавных историй, которые я мог бы рассказать вам о людях, использовавших свои таланты, идеи и уникальные способности для развития экспертных компаний. Одна из моих любимых историй принадлежит одному из моих друзей, Джейкобу Хиллеру.

Когда Джейкоб рос, он всегда хотел уметь бросать мяч в баскетбольную корзину, но по каким-то причинам ему это не удавалось. Это так сильно беспокоило его, что он решил выяснить, как увеличить свой вертикальный прыжок. Он изучил всевозможные методики и стал подопытным кроликом, проверяя одну идею за другой. Когда он начал добиваться успеха, он записывал видеоролики, демонстрирующие те методики, которые работали, и размещал их на созданном им канале YouTube.

Поначалу всем было все равно. Но он был сосредоточен на себе и улучшении своего вертикального прыжка, так что это не имело значения. Он записывал видео бесплатно и выкладывал их в сеть, потому что ему это нравилось. Со временем люди стали замечать его. Они стали делиться его сообщением со своими друзьями, и вскоре у него появилось небольшое сообщество таких же, как он, заинтересованных в том, чтобы научиться прыгать выше.

Он прошел путь от 0 подписчиков до 100... затем 1 000... и 10 000... и далее, просто делясь тем, что его увлекало. Именно так начинаются многие экспертные бизнесы. Вы находите что-то, чем вы увлечены, и ваша одержимость изучением и применением помогает вам стать экспертом, который может вести за собой других. Его зрители продолжали просить о большем, и тогда он понял, что создал нечто невероятно уникальное. Затем он начал создавать продукты, чтобы научить других тому, чему научился сам, и превратил их в компанию, которая теперь зарабатывает миллионы долларов, обучая людей прыжкам.

Как бы ни была крута история Джейкоба, она не уникальна. Другой мой друг, Джермейн Григгс, испытывал трудности с чтением нот и стал отлично играть на фортепиано по слуху. Теперь он зарабатывает миллионы в год, помогая другим научиться играть на фортепиано по слуху. Моя студентка Лиз Бенни была прекрасным менеджером по социальным сетям для себя и других, но когда она стала экспертом и начала учить этому других, она заработала миллионы.

Роберт Г. Аллен, великий инвестор и тренер по недвижимости, однажды сказал, что он заработал миллионы, занимаясь недвижимостью, но сотни миллионов он заработал, обучая ей.

Обычно все начинается именно так. Нас захватывает какая-то тема, и мы начинаем в ней разбираться. Мы учимся, читаем книги, изучаем примеры, слушаем подкасты и поглощаем массу информации. Затем мы начинаем использовать ее для себя. В какой-то момент мы понимаем, что единственный способ продолжать расти - это не учиться дальше, а сместить фокус с личного роста на вклад. Только переключив внимание на помощь другим, мы продолжаем расти. Мы тренируем других, создаем информационные продукты и начинаем вносить свой вклад в развитие других людей. Когда вы это делаете, вы узнаете больше о себе и о процессе, который вы делаете.

Вклад - это ключ к дальнейшему росту.

Впервые я по-настоящему понял это, когда учился в старших классах. Я был чемпионом штата и всеамериканским борцом. Я читал и смотрел все, что мог, о борьбе. Мы с отцом каждый день изучали видео и отрабатывали приемы.

Летом перед выпускным классом один из моих тренеров спросил, не помогу ли я ему в лагере по борьбе. Я никогда раньше не тренировал борьбу, но подумал, что это будет весело. Когда я начал работать, я обучал младших борцов приемам, которые интуитивно хорошо получались у меня, но которые не могли понять другие. Поначалу было очень сложно объяснить, почему это движение работает и как его нужно делать. Но по мере того как я учил детей, я начал замечать, почему это движение у них не работает. И я говорил: "Оно не работает, потому что твоя рука согнута не так". Или: "Ты находишься под неправильным углом". Преподавая, я должен был понять, что я делаю, и узнать, ПОЧЕМУ это работает.

Узнав об этих деталях, я смог лучше научить им детей. А осознание, которое я получил благодаря тренерской работе, сделало меня гораздо лучшим спортсменом. Вклад в успех других людей помог мне расти больше, чем сосредоточенность на собственном успехе.

Процесс создания большинства экспертных бизнесов одинаков. Сначала мы увлекаемся определенной темой. Мы изучаем ее, учимся, внедряем, но в конце концов не можем больше расти только за счет учебы. Тогда мы переключаем свое внимание на помощь другим людям с помощью того, что мы узнали, и этот вклад помогает им, что, в свою очередь, помогает и нам продолжать расти.

ЭКСПЕРТНЫЙ БИЗНЕС #2: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ПРОДУКТОВ ДЛЯ РАЗВИТИЯ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ КОМПАНИИ

Если у вас уже есть компания, вы можете использовать эту систему Expert Secrets, чтобы быстро развить свою компанию и получить клиентов бесплатно. Я не решался назвать эту книгу "Секреты экспертов", потому что не хотел, чтобы люди отвергли ее только потому, что они продают не только информацию, но и другие виды товаров или услуг.

Многие спрашивают меня, как мы превратили ClickFunnels в самую быстрорастущую компанию SAAS (программное обеспечение как услуга) в истории Интернета без венчурного капитала или какой-либо поддержки стартапа. Ответ заключается в том, что сначала я сосредоточился на продаже информационных продуктов в качестве эксперта, который внушал нашим клиентам желание получить реальную услугу, которую мы пытались им продать.

Наши конкуренты и венчурные капиталисты, пытавшиеся вложить в нас деньги, не могли понять, чем наша стоимость приобретения клиента лучше бесплатной. Как вы скоро увидите, каждый наш клиент для начала приобретает у нас информационный продукт, и мы действительно зарабатываем на этой первой сделке. Позже мы знакомим этих клиентов с ClickFunnels, в результате чего стоимость приобретения клиента становится меньше 0 долларов - ведь мы уже получили деньги, когда они купили наши информационные продукты!

Мы получаем деньги за привлечение клиентов, что дает нам возможность приобретать десятки тысяч клиентов практически за одну ночь, не тратя денег из своего кармана.

Когда вы начнете использовать процесс Expert Secrets в своей компании, вы увидите, что произойдет несколько удивительных вещей.

1. Сложные продажи станут простыми, потому что информационные продукты будут внушать потенциальным клиентам, ПОЧЕМУ им нужен ваш товар или услуга.

2. Вы будете позиционироваться как эксперт, а не как товар, и люди будут платить вам БОЛЬШЕ за то же самое, что они могли бы получить в другом месте. Все остальные варианты станут неактуальными, сопротивление цены исчезнет, и будущие продажи станут проще.

3. Вы сможете бесплатно приобретать неограниченное количество клиентов, поэтому каждая ваша продажа через бэкенд будет приносить 100% прибыли.

4. Вы сможете расти гораздо быстрее.

Эта книга была написана мною более десяти лет назад методом проб и ошибок, в результате чего я сделал тысячи предложений миллионам людей. Я делюсь с вами только теми стратегиями и тактиками, которые доказали свою эффективность.

Надеюсь, вам понравится эта книга, и она поможет донести ваше послание до всего мира.

РАЗДЕЛ ОДИН

СОЗДАНИЕ МАССОВОГО ДВИЖЕНИЯ

Прежде чем мы начнем, я должен поделиться с вами тем, что может показаться немного странным, но это один из ключей к распространению и монетизации вашего сообщения. Как вы знаете, в мире полно экспертов, которые разорились, людей с советами и мнениями, но их никто не слушает.

Когда я только начинал свой путь, я понял, что если я хочу добиться успеха, мне нужно сосредоточиться на создании аудитории людей, с которыми я мог бы поделиться своим посланием. Я не был уверен, куда идти и как это сделать. Поэтому я начал изучать исторические личности, которые создали огромную аудиторию и произвели большие изменения. Чем больше примеров я находил, тем больше закономерностей замечал.

Неважно, изучал ли я Адольфа Гитлера и нацистскую партию или Иисуса Христа и христианство; у всех найденных мною примеров были три общие черты, которые помогли им создать массовое движение.

1. У каждой из них был харизматичный лидер или привлекательный персонаж.

2. Каждый из них сосредоточился на деле, которое в будущем станет больше, чем они сами.

3. Каждый из них предложил своей аудитории новую возможность.

Заметив эту закономерность, я углубился в каждую из этих трех вещей, чтобы проанализировать происходящее и понять, почему это работает. То, что я обнаружил, было захватывающим, и как только я почувствовал, что понял, что работает, мы с командой применили эти принципы к моей аудитории. И я наблюдал, как люди быстро превращались из простых последователей в настоящих фанатов.

В 2008 году Кевин Келли написал статью под названием "1000 настоящих фанатов". В этой статье он сказал:

Творцу, например художнику, музыканту, фотографу, ремесленнику, исполнителю, аниматору, дизайнеру, видеомейкеру или автору - то есть любому человеку, создающему произведения искусства, - нужно приобрести всего 1 000 истинных поклонников, чтобы зарабатывать на жизнь.

Настоящий фанат - это человек, который будет покупать все, что вы производите. Они проедут 200 миль, чтобы увидеть ваше пение. Они купят суперделюкс-переиздание вашего материала в высоком разрешении, даже если у них есть версия в низком разрешении. У них есть Google Alert на ваше имя. Они добавляют в закладки страницу eBay, на которой появляются ваши вышедшие из печати издания. Они приходят на ваши презентации. Они просят вас подписать их экземпляры. Они покупают футболку, кружку, шляпу. Они не могут дождаться, когда вы выпустите свою следующую работу. Они настоящие фанаты.

В этом разделе речь пойдет о том, КАК создать настоящих поклонников, как сформировать свою аудиторию. В моей группе высшего уровня (так называемый Внутренний круг) есть шутка, что каждый из них должен сосредоточиться на создании своего собственного КУЛЬТУРЫ. Хотя на самом деле мы не создаем культ, мы сознательно создаем культуру истинных поклонников. И в этом разделе вы узнаете, как сделать то же самое, чтобы создать средство для изменений в жизни ваших поклонников.

СЕКРЕТ #1

ХАРИЗМАТИЧНЫЙ ЛИДЕР / ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЙ ПЕРСОНАЖ

У каждого великого массового движения есть лидер. Легко предположить, что некоторые люди просто рождаются лидерами, а другие - нет. Возможно, когда вы впервые прочитали название книги "Секреты экспертов", вы больше всего боялись, что не являетесь прирожденным лидером или экспертом. Я знаю, что так было и со мной, и до сих пор иногда бывает.

В личной жизни я довольно застенчив и сдержан. Но когда я в своей стихии, говорю на темы, которые освоил, я способен вести за собой. Понимаете, люди становятся лидерами, когда сначала пытаются освоить что-то самостоятельно. Затем, когда они открыли для себя путь, они делятся своими знаниями с другими. Это начинается с собственного личностного роста, а затем переходит во вклад.

Так что если вы переживаете по поводу того, что у вас есть все необходимое для того, чтобы стать харизматичным лидером, я хочу потратить несколько минут на разговор с вами. Я думаю, что вы удивительны. И я готов поспорить, что чем более удивительным вы являетесь, тем сложнее вам в это поверить. Я прав?

Мне выпала редкая возможность обучать тысячи экспертов по всему миру практически на всех рынках, о которых только можно мечтать. Что интересно, когда я смотрю на всех этих удивительных людей, меняющих жизнь десятков тысяч (а в некоторых случаях и миллионов) людей, почти все они чувствовали внутреннюю тягу к служению и помощи людям. Это почти как голос внутри них, говорящий им, что они предназначены для величия.

И в то же время у них есть другой голос, который постоянно говорит им, что они неадекватны, что их недостаточно. Недостаточно умны, недостаточно сосредоточены, недостаточно стройны, недостаточно опытны, недостаточно хороши...

Странно, но зачастую чем больше они делают и чем большему количеству людей помогают, тем громче звучит голос неадекватности. Неважно, начинаете ли вы этот путь или уже давно в нем, знайте, что самое большое препятствие, с которым вы, скорее всего, столкнетесь, - это смириться с позиционированием себя в качестве эксперта.

Не менее важно понять, что вы не одиноки. Я очень сочувствую людям, которые борются с негативным внутренним голосом, потому что, по правде говоря, я часто чувствую себя именно так. Мне кажется, что я был благословлен сверх того, чем должен быть благословлен любой человек на этой Земле. И я чувствую, что этот дар, данный мне Богом, - то, чем я должен поделиться. На самом деле, если я не поделюсь им, это будет несправедливо по отношению к Нему и людям, которым я могу служить.

И все же, когда я каждый день нахожусь в окопах, создавая компании, работая с предпринимателями, пытаясь изменить мир своим собственным маленьким способом, я все еще борюсь с этим чувством неадекватности. Общаясь с людьми, я понимаю, что эти же чувства удерживают большинство людей от того, чтобы когда-либо взять на себя мантию эксперта. Голос не дает им сделать шаг вперед и вступить в эту роль.

И это трагедия по нескольким причинам. Во-первых, это лишает их опыта и возможностей, которые они должны иметь. И, что еще важнее, это лишает людей, чьи жизни они могли бы изменить. Тех людей, которым вы могли бы послужить, поделившись своими талантами и экспертными способностями, данными вам Богом, - до них, возможно, никогда не дойдет очередь.

Поэтому я хочу сделать паузу, не столько для того, чтобы убедить вас в том, что вы эксперт, сколько для того, чтобы дать вам разрешение, которое может вам понадобиться, чтобы двигаться вперед. У вас есть возможность и, я считаю, ответственность служить другим своими дарами, какими бы они ни были.

Вы были благословлены талантами, идеями и уникальными способностями, которые привели вас к тому, что вы занимаете свое место в жизни, и эти дары были даны вам, чтобы вы могли поделиться ими с другими. Сегодня есть люди, которым нужно то, что есть у вас. И они просто ждут, когда вы обретете свой голос, чтобы помочь им изменить свою жизнь. Какой трагедией для них будет, если вы не обретете свой голос сейчас.

Проблема для большинства из нас заключается в том, что наши уникальные способности - это то, что является для нас второй натурой. Поэтому они не кажутся такими уж удивительными, и мы от них отказываемся.

Например, я бы сказал, что одна из моих суперспособностей - это способность взглянуть на бизнес или линейку продуктов и в течение нескольких секунд точно знать, как владелец должен продавать эти продукты. Я знаю, что нужно написать в скриптах. Я знаю, каким должен быть процесс продаж. Все эти вещи приходят ко мне так ясно. Как только я вижу продукт, я просто знаю. По какой-то причине это моя уникальная суперспособность.

Я не родился с этой силой. Я провел более десяти лет своей жизни, изучая эти вещи, обучаясь и экспериментируя с ними. Я погрузился в это так надолго, что теперь могу просто мгновенно увидеть, что должно произойти. Для меня это кажется здравым смыслом. Как люди могут не видеть того, что вижу я? Я могу отбросить этот навык, потому что он дается мне так легко. Но для других людей то, что у меня есть, - это суперспособность. Это дар. И это умение, за которое люди готовы платить сотни тысяч долларов, чтобы научиться у меня. Не потому, что я великий, а потому, что я потратил столько времени на освоение этого навыка.

Я думаю, что и ваша суперсила не покажется вам такой уж важной. Это будет нечто, что станет второй натурой - нечто настолько простое, что не может быть настолько важным. Если вы прекрасно готовите, для вас это не так уж важно. Но для того, кто не умеет готовить, это огромная проблема.

Может быть, вы умеете играть на пианино, чинить мотоциклы, строить курятники, танцевать или что-то еще. Посмотрите, что вам легко дается и чем вы любите увлекаться, и, скорее всего, именно там скрывается ваша суперсила, которая только и ждет, чтобы ее развили и поделились с миром.

"Но Рассел, я не сертифицирован. Я пока не могу помогать людям". Это возражение я слышу слишком часто. "Я не сертифицирован. У меня нет диплома. Я не учился этому. Как я могу претендовать на роль эксперта?" Я всегда улыбаюсь, когда слышу эти слова из чьих-то уст, потому что знаю, откуда они взялись.

Я спрашиваю их: "Что ж, мне любопытно. Вы заплатили мне 25 000 долларов (или 100 000 долларов), чтобы я научил вас всему этому. Как вы думаете, каковы мои полномочия?"

Они думают об этом и обычно говорят что-то вроде: "Не знаю. У вас есть диплом маркетолога?"

Я отвечаю: "Нет. Я едва закончила колледж и получила тройку по маркетингу". У меня не было хороших оценок, и я не имею никаких сертификатов. Но знаете что? Я действительно хорош в своем деле. Мои результаты - это мои сертификаты.

Тони Роббинс рассказал мне, что когда он только начал изучать нейро-лингвистическое программирование (НЛП), то записался на шестимесячный курс обучения и уже через несколько дней влюбился в него. Он быстро приобрел навыки и хотел немедленно начать помогать людям. Инструкторы сказали: "Вы не можете, вы еще не сертифицированы".

Тони сказал: "Сертифицирован? Я знаю, как помогать людям. Пойдемте помогать!" В тот вечер он вышел из своего гостиничного номера, перешел через дорогу к ближайшему ресторану и начал помогать людям бросить курить и помогать им во многих других удивительных вещах. В итоге его выгнали из программы, потому что он практиковал без сертификата. Тем не менее он продолжил изменять жизни десятков миллионов людей с помощью НЛП - и все это без каких-либо сертификатов.

Ваши результаты - это ваш сертификат.

Настоящим я даю вам разрешение помогать людям. Теперь вы готовы.

"Но Рассел, что если другие знают о моей теме больше меня?" Есть книга (и фильм) "Поймай меня, если сможешь", которая очень хорошо иллюстрирует эту мысль. Это история знаменитого мошенника Фрэнка Абагнейла, блестящего выпускника средней школы, который маскировался под пилота авиакомпании, педиатра, окружного прокурора и многих других.

В книге есть момент, когда он начинает вести занятия по социологии в Университете Бригама Янга. Он преподает весь семестр, и никто так и не догадывается, что он не настоящий преподаватель. Позже, когда его все-таки поймали, власти спрашивают: "Как вы вообще смогли вести этот курс? Вы же ничего не знаете о продвинутой социологии".

Он ответил: "Все, что мне нужно было сделать, это прочитать на одну главу больше, чем студенты".

В этом и заключается ключ. Вам не нужно быть самым осведомленным человеком в мире по вашей теме, вы просто должны быть на одну главу впереди тех, кому вы помогаете. В мире всегда будут люди, которые более продвинуты, чем вы. Это нормально. Вы можете учиться у них, но пусть это не мешает вам помогать тем, кто отстает от вас на главу или две.

КОМУ ВЫ ХОТИТЕ СЛУЖИТЬ?

Если вы собираетесь начать массовое движение и создать средство для перемен, первый вопрос, который вы должны задать себе, - "Кому я хочу служить?". Ответ на этот вопрос - обычно это люди, которые были такими же, как вы, до того, как вы стали экспертом, верно? Будучи харизматичным лидером, вы поведете людей по пути, который уже проходили.

Иногда бывает трудно определить, кто именно эти люди. Если вы внимательно присмотритесь, то обнаружите, что почти все экспертные бизнесы основаны на одном из трех основных рынков: здоровье, богатство или отношения. Поэтому мой первый вопрос к вам: какой из этих трех рынков соответствует вашей специализации в данный момент?

Итак, теперь, когда вы определили, к какому основному рынку вы относитесь, нам нужно копнуть как минимум на два уровня вглубь, чтобы найти вашу конкретную аудиторию. Позвольте мне показать вам, что я имею в виду.

Внутри этих трех основных рынков есть множество субрынков. Например, на рынке здоровья у вас могут быть десятки субрынков, таких как диеты, питание, силовые тренировки и потеря веса. Внутри рынка богатства могут быть финансы, инвестирование, недвижимость и продажи. То же самое касается рынка отношений. У вас могут быть любовь, советы по свиданиям, брак и воспитание детей. Список практически бесконечен на любом из трех основных рынков. Постоянно появляются новые субрынки.

Мой следующий вопрос к вам: на каком субрынке вы сейчас специализируетесь? Некоторые из вас могут подумать, что уже нашли ответ. Вы - эксперт по недвижимости, тренер по свиданиям или похудению. Но деньги не в субрынке. Богатство - в нишах. И они на один шаг выходят за пределы субрынка.

Оглянитесь на других экспертов на вашем субрынке и посмотрите, что они продают. Где вы вписываетесь в экосистему? Что вы можете предложить людям особенного и необычного? Цель состоит в том, чтобы выделить уникальное место в этой экосистеме, где вы сможете процветать. Это и есть ваша ниша. И эта ниша - один из ключей к успеху в качестве эксперта.

В книге "Стратегия голубого океана" В. Чан Ким и Рене Моборгн рассказывают о том, что большинство рынков - это красные океаны, полные крови, потому что все акулы питаются одной и той же мелкой рыбой. Субрынок - это очень красный океан, поэтому добиться успеха на нем бывает непросто.

Если вы подумаете о том, как менялись эти рынки с течением времени, то увидите, что субрынки и ниши развивались как реакция на эти красные океаны. Первый человек, который учил здоровью, богатству или отношениям, работал в голубом океане, где не было других акул или конкурентов, охотящихся за его клиентами.

Но люди быстро заметили успех и тоже прыгнули в воду. Со временем воды стали красными: акулы питались одними и теми же клиентами. Поэтому людям пришлось создавать свои собственные голубые океаны. Так появились субрынки.

Первые учителя в этих субрынках тоже добились большого успеха, пока люди не бросились туда и не захлебнулись кровью. Умные люди огляделись вокруг и поняли, что они могут создать ВНУТРИ своего субрынка, что станет новой возможностью для этих клиентов. Они снова создали новый голубой океан.

Ошибка многих людей заключается в том, что они начинают изучать ниши, находят одну, которая кажется им подходящей, и начинают строить свою компанию именно с нее. Проблема в том, что вхождение в существующую нишу - это шаг в чужой голубой океан. И если вы третий, четвертый или пятый человек в этой нише, то воды уже начинают становиться кровавыми.

Я предлагаю вам взглянуть на свой субрынок и попытаться создать новую нишу, свежий голубой океан для себя. Создайте новую возможность для людей, чтобы они захотели в нее погрузиться. Именно это я имею в виду, когда говорю, что вам нужно занять свое собственное место в экосистеме. Если вы прыгнете в уже существующий красный океан, вам придется бороться с трудностями. Но если вы создадите свой голубой океан, вам будет гораздо легче добиться успеха.

Уверен, что концептуально это имеет смысл. Но на практике бывает немного сложнее выбрать правильную нишу - ту, которая соответствует вашей суперсиле. Позже, когда мы перейдем к Секрету № 3, я покажу вам, как определить, ЧТО именно вы предлагаете и КАК вы уникальны в своей нише.

А пока приведем несколько примеров, которые помогут проиллюстрировать эти голубые океаны.

Основной рынок субрынок ниша

Здоровье питание диеты с высоким содержанием жиров

Здоровье потеря веса потеря веса для студентов колледжа

Богатство недвижимость перепродажа домов на eBay

Богатство онлайн-бизнес трафик Facebook для продуктов электронной коммерции

Отношения воспитание детей работа с подростками

Отношения знакомства как восстановиться после разрыва

Как видите, вам нужно быть немного изобретательным, чтобы выкроить собственную нишу, но это ключ к успеху, как вы узнаете из секрета № 3. То, что вы можете предложить, должно отличаться от всех остальных на вашем рынке.

Когда вы начнете изучать других экспертов на вашем субрынке, вы узнаете, кто ваши конкуренты, чему они учат и как они это делают. Затем вы начнете понимать, где вы вписываетесь в эту экосистему. Вы хотите создать сообщение, которое будет дополнять других игроков на вашем рынке, а не конкурировать с ними. Если вы сделаете это правильно, все ваши крупные "конкуренты" почти мгновенно станут вашими лучшими партнерами.

После того как я определился с рынком, который хочу обслуживать, я задаю себе несколько вопросов, чтобы убедиться, что этот конкретный рынок будет способен поддерживать мой новый экспертный бизнес. Прежде чем задать эти вопросы, я обычно отступаю от своей основной ниши и возвращаюсь на субрынок. Я буду привлекать людей из субрынка в свою новую нишу, поэтому эти вопросы относятся к людям из субрынка.

Вопрос № 1: Будут ли люди на этом субрынке в восторге от новой возможности, которую я представляю в своей нише? Поскольку вы перетягиваете людей из субрынка в свою новую нишу, важно убедиться, что они будут в восторге от того, чем вы хотите поделиться. Вы создаете для них новую возможность, и это должно быть что-то, что заинтересует их настолько, что они начнут действовать.

Например, предположим, что ваш горячий рынок - рынок богатства, ваш субрынок - рынок недвижимости, а ниша, которую вы собираетесь выделить для себя, - обучение людей тому, как сдавать дома на eBay. Будут ли люди, занимающиеся недвижимостью, в восторге от этой новой ниши?

Вопрос № 2: Являются ли люди на этом рынке иррационально увлеченными? Прежде чем мы спросим, насколько страстен рынок, я должен задать вам личный вопрос. Являетесь ли вы иррационально увлеченным своей темой? Когда вы общаетесь с друзьями или членами семьи, вы всегда поднимаете эту тему, даже если всем остальным, кажется, все равно? Если да, то это хороший знак. Но есть ли среди вас такие же иррационально увлеченные люди? Вот некоторые вещи, на которые я обращаю внимание, чтобы определить, является ли мой рынок иррационально увлеченным.

Сообщества: Есть ли в Интернете форумы, доски объявлений и социальные группы, посвященные этой теме? Как насчет групп и фан-страниц на Facebook, каналов на YouTube, подкастов или блогов с другими людьми, увлеченными этой темой, которую вы так любите?

Словарный запас: Есть ли у рынка свой особый язык? В мире интернет-маркетинга вы слышите такие слова, как "автореспондер", "сплит-тестирование" и "сквиз-страницы". На рынке здоровья и биохакинга говорят об "анализах крови" и "кетонах". У иррационально увлеченного рынка всегда есть свой словарный запас. А у вашего?

События: Проводятся ли на этом рынке собственные мероприятия? Это могут быть онлайн или офлайн конференции, семинары, встречи на высшем уровне или мастер-классы. Если на вашем рынке не проводится никаких мероприятий, вам будет сложно привлечь людей к участию в вебинарах и тренингах. Если же они уже привыкли посещать мероприятия, вам будет гораздо проще.

Другие эксперты: Есть ли на этом рынке свои знаменитости и гуру? На вашем рынке должны быть признанные эксперты, которые уже процветают и продают информационные продукты. Вы не хотите быть первой знаменитостью на рынке. Вам нужна тема или ниша с уже сформировавшейся собственной субкультурой.

Пройдитесь по этим вопросам столько раз, сколько потребуется, чтобы найти оптимальный для вас рынок. Я не хочу, чтобы вы тратили время, энергию и деньги на поиск неправильной ниши, если люди в ваших субрынках вряд ли пойдут за вами.

Вопрос № 3: Есть ли у этих людей желание и возможность тратить деньги на информацию? Иногда люди ХОТЯТ тратить деньги, но не СПОСОБНЫ - они на мели. В других случаях у людей есть все деньги в мире; они СПОСОБНЫ, но НЕ ХОТЯТ расстаться ни с одним центом. Ваш субрынок должен быть и готов, и способен тратить деньги.

Например, у меня был друг, который увидел огромный потенциал в рынке видеоигр. Он потратил целое состояние, пытаясь запустить свой продукт в этой новой нише. Он обнаружил, что, хотя детей, играющих в видеоигры, было много, у них не было кредитных карт. Трудно объяснить маме, почему нужно купить курс, который поможет вам лучше играть в видеоигры. Хотя дети, на которых он ориентировался, возможно, и были готовы купить, они не могли этого сделать.

Но верно и обратное. Один из членов моего Внутреннего круга, Джоэл Эрвей, начал свой экспертный бизнес с продаж инженерам, у которых была хорошая работа. Он обнаружил, что у большинства клиентов его мечты действительно есть деньги, но они не готовы тратить их на коучинг. Он потратил почти год, пробуя разные способы продажи своих предложений, и получил очень мало результатов. Как только он начал продавать на рынке, который хотел и мог покупать, он стал "в одночасье" успешным.

КЕМ ВАМ НУЖНО СТАТЬ КАК ЛИДЕРУ?

Джей Абрахам однажды сказал: "Люди безмолвно умоляют, чтобы их вели", и я верю, что это правда. Так как же стать тем лидером, который им нужен? Я придумал несколько правил, следуя которым вы сможете стать харизматичным лидером вашего движения.

Правило № 1: Станьте привлекательным персонажем и живите так, как хотела бы жить ваша аудитория. В секрете № 6 моей первой книги DotComSecrets я рассказывал о концепции, называемой привлекательным персонажем. Мы углубились в изучение вашей предыстории, недостатков характера, личности, сюжетных линий и многого другого.

Мы будем рассматривать некоторые элементы, такие как личность и сюжетные линии, на протяжении всей этой книги, но я рекомендую прочитать DotComSecrets, чтобы глубже понять привлекательный характер. Главное - понять, что люди пойдут за вами, потому что вы прошли путь, на котором они сейчас находятся, и они хотят получить результат, которого вы уже достигли. Они хотят стать такими же, как вы.

Разрыв между тем, как они видят себя, и тем, как они видят вас, - это то, что побуждает их к действию и помогает им совершить необходимые изменения. Поэтому если вы не хотите или не показываете им обе стороны - откуда вы пришли и где вы сейчас - они не будут действовать.

Вот почему так важно жить той жизнью, которой хотели бы жить ваши слушатели, - ведь это вдохновит их больше, чем все, что вы можете сказать. Иногда страшно стать уязвимым и показать свое прошлое, а также свою нынешнюю жизнь, но это ключ к тому, чтобы стать лидером, который вдохновит людей на перемены.

Правило № 2: Сохраняйте абсолютную уверенность. Говорят, что в любой ситуации побеждает тот, у кого больше уверенности. Я не говорю об уверенности в себе. Как говорит мой приятель Сетема Гали: "Уверенность в себе - это для детей". Если вы хотите добиться успеха, вы должны быть уверены в себе. Уверенность - это то, что привлекает людей к лидерам, к экспертам.

Обретение уверенности может занять время. Это начинается с того, что вы часто делитесь своим посланием, чтобы найти свой голос и стать уверенным в том, чему вы учите. Чем чаще вы будете делиться своим посланием с другими, тем больше уверенности вы приобретете. Вот почему я призываю людей ежедневно публиковать свои послания и истории через подкасты, Facebook, блоги, Snapchat или любую другую платформу, которую вы предпочитаете.

Некоторые из вас лучше пишут, и блог станет вашей платформой. Другим лучше удаются аудио- и видеоматериалы, и они, скорее всего, будут использовать такие платформы, как подкасты или Facebook Live. Платформа не так важна, как последовательность вашего общения.

Много лет назад, когда я пытался понять, в чем заключается моя миссия и где я вписываюсь в свои экосистемы, я отправился в путешествие, чтобы открыть для себя свой голос. Я начал вести подкаст почти каждый день. Я публиковал видео в Facebook Live и Periscope каждый день - даже когда меня никто не слушал. Важно понимать, что когда вы только начинаете, вы публикуете их не для своей аудитории - вы публикуете их для себя. Со временем люди начнут за вами следить, но вначале это нужно для того, чтобы вы могли раскрыть свой голос.

Ежедневные публикации очень важны, потому что вы быстро увидите, на какие темы и идеи люди реагируют, а на какие нет. Вскоре вы станете все лучше и лучше создавать и публиковать то, что больше всего волнует людей. По мере того как вы будете это делать, ваша аудитория будет расти, вы станете более уверенным в себе, а ваше послание станет ясным. Со временем эта последовательность придаст вам абсолютную уверенность, и вы станете своим посланием.

Правило № 3: Не будьте скучным. Ваша аудитория должна быть очарована вами и тем, чему вы учите. Если вы скучны, они не будут с вами общаться. За последние 10 лет я наблюдал, как многие эксперты приходят и уходят, и потратил много времени, пытаясь понять, почему одни из них остаются, а другие нет. Одна вещь, которую я заметил практически у всех экспертов, добившихся успеха и сохранивших свою актуальность, - это то, что они очень плодовиты.

Когда я говорю "плодовитый", некоторые люди думают, что я имею в виду производство большого количества контента. Это действительно так, но есть и другое определение понятия "плодовитый": человек, обладающий богатой изобретательностью. Они постоянно придумывают новые, уникальные идеи. Именно о таком типе пролайферов я и говорю. Чтобы оказать наибольшее влияние на большинство людей и в то же время заработать больше денег, крайне важно, чтобы ваше послание соответствовало той точке, которую я называю "Индексом пролиферации".

В середине индекса Prolific находится мейнстрим. Здесь собраны все идеи, которые в настоящее время преподносятся широким массам в традиционных средствах массовой информации. Например, если вы являетесь экспертом по снижению веса, то мейнстримные советы будут крутиться вокруг правительственных рекомендаций по питанию. Хотя некоторые из этих принципов могут быть хорошими, я бы утверждал, что другие являются абсолютной ложью. Даже если вы верите, что все это правда, вы не добьетесь успеха, обучая людей тем советам, которые они сейчас получают бесплатно в других местах.

Люди могут пойти в школу и узнать обо всем этом. Это здравый смысл. Это не интересно. В мейнстриме нет денег.

На обоих концах этого спектра есть то, что я называю "зонами безумия". Существует множество экспертов, которые живут в "безумной зоне". И хотя вы всегда можете привлечь несколько человек в сумасшедшую зону, трудно заставить массы людей начать действовать по всему пути влево или вправо.

Одним из моих любимых примеров сумасшедшей зоны в мире похудения стал документальный фильм, который я посмотрела под названием Eat the Sun. В этом фильме рассказывалось о том, как люди могут перестать есть и просто смотреть на солнце. Да, полностью перестать есть и просто смотреть на солнце. Безумно? Ну, документальный фильм заставил меня несколько минут посмотреть на солнце, но я не настолько безумен, чтобы отказаться от еды на 100%. И я не думаю, что кто-то заработает миллионы, обучая этой концепции. (В качестве примечания, мне действительно понравился этот фильм).

Сладкая точка, место, где вы повлияете на наибольшее количество жизней и заработаете больше всего денег, находится прямо посередине. Где-то между основными советами и зоной сумасшествия находится то место, куда вы хотите попасть. Я называю это место Зоной пролиферации. Когда вы там, вы передаете идеи, которые настолько уникальны, что люди обращают на них внимание.

Один из моих любимых учителей в нише похудения - Дэйв Эспри с сайта Bulletproof.com. Его история происхождения идеально вписывается в зону пролиферации. Однажды он совершал восхождение на гору Кайлаш в Тибете и остановился в гостевом доме, чтобы укрыться от -10-градусной погоды. Его угостили чашкой чая из масла яка со сливками, и он почувствовал себя потрясающе. Он попытался понять, почему ему так хорошо. Вскоре он обнаружил, что это из-за большого количества жиров в этом чае, и начал добавлять масло и другие жиры в свой кофе и чай. Этот опыт в конечном итоге помог ему создать национальный феномен под названием "Пуленепробиваемый кофе". Люди добавляют в кофе сливочное и кокосовое масло, чтобы похудеть и чувствовать себя потрясающе.

Для тех, кто впервые слышит об этом, это может показаться немного безумным, но не настолько, чтобы полностью отмахнуться от него. И это точно не то, что рекомендует правительство. Пуленепробиваемый кофе попадает прямо в зону пролиферации, а его послание сделало Дэйва мультимиллионером.

Вы заметили, что это сообщение вызывает некоторую полярность? Мейнстрим, вероятно, возненавидит его, но в нем есть что-то интересное. Когда Дэйв расскажет остальную часть своей истории и сможет подкрепить ее научными данными, это станет сообщением, которое быстро распространится.

Когда ваши сообщения вызывают полярность, это привлекает внимание, и люди платят за это. Нейтралитет - это скучно, и редко удается заработать деньги или добиться изменений, когда вы остаетесь нейтральным. Полярность - это то, что привлечет восторженных поклонников и людей, которые будут следовать за вами и платить за ваши советы.

Став более полярным в своем послании, вы также заметите, что люди по другую сторону вашего послания будут не в восторге от этого. Создавая истинных поклонников, вы всегда будете расстраивать тех, кто находится на другой стороне. Я хотел предупредить вас об этом заранее, потому что часто люди (в том числе и я) очень переживают, когда другие расстраиваются или не соглашаются с их идеями.

На каждые 100 истинных поклонников, которые следуют за вами, скорее всего, найдется один человек, которому вы не нравитесь. И по какой-то причине они всегда кажутся самыми громкими. Если вы наберете в поисковике мое имя (или имя любого другого человека, который пытался изменить других), вы найдете тонны поклонников, а также людей, которым мы не нравимся. Это просто природа настоящего лидера. Вы должны смириться с этим, потому что без полярности вашего послания вы не сможете добраться до своих истинных поклонников и помочь им создать изменения, в которых они нуждаются.

Один совет, который я узнал от Дэна Кеннеди и который помог мне справиться с небольшим процентом ненавистников, которые не согласятся с вашим сообщением, звучит следующим образом: "Если к полудню каждого дня вы никого не обидели, значит, вы недостаточно усердно занимаетесь маркетингом".

И Джей Абрахам сказал: "Если вы действительно верите, что то, что у вас есть, полезно и ценно для ваших клиентов, то вы несете моральную ответственность за то, чтобы стараться служить им всеми возможными способами". И именно поэтому я так агрессивен в своем маркетинге. Я искренне чувствую, что у меня есть моральное обязательство делиться своим посланием, потому что оно изменило мою жизнь, и я знаю, что оно может сделать то же самое и для других.

Я хочу, чтобы вы начали думать о своей нише. Чему вы учите, и где она находится в индексе Prolific? Во многих случаях люди либо играют в безопасность, придерживаясь мейнстрима, либо находятся в стране безумия, где нет денег. Вам нужно найти свое место между серединой и сумасшедшей землей.

Правило № 4: Поймите, как использовать убеждение. На протяжении всей этой книги вы будете учиться убеждать людей. Фактически, все, что вы узнаете во втором и третьем разделах этой книги, посвящено убеждению. Но прежде чем мы углубимся в эту тему, я хочу, чтобы вы поняли основные принципы убеждения.

Одна из моих любимых книг на эту тему - "Курс убеждения одним предложением" Блэр Уоррен. Блэр - эксперт по убеждению, который провел более десяти лет, изучая и используя убеждение. Во время этого путешествия он описал, как именно убеждать людей в одном простом предложении:

Люди готовы на все ради тех, кто поощряет их мечты, оправдывает их неудачи, развеивает их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать камни в их врагов.

Когда я впервые прочитал эту статью, она произвела на меня такое сильное впечатление, что мне захотелось запомнить ее навсегда. Поэтому я сделал эту графику в качестве напоминания.

Вот краткий обзор того, почему каждый из этих пунктов так важен. Я также включил объяснения Блэра, потому что он так мастерски объясняет эти концепции.

Поощряйте их мечты. Как лидеру, вам крайне важно сначала понять, о чем мечтает ваша аудитория, а затем поощрить ее в новых возможностях, которые вы для нее создаете.

Родители часто препятствуют мечтам своих детей "для их же блага" и пытаются направить их к более "разумным" целям. И дети часто принимают это как норму, пока не появляются другие, которые верят в них и поощряют их мечты. Когда это происходит, как вы думаете, у кого больше власти? Родители или незнакомые люди?

Оправдывайте свои неудачи. Большинство людей, которые становятся последователями, а затем и поклонниками, уже пытались что-то изменить. Вы не будете первым человеком, у которого они пытались учиться. По какой-то причине они не смогли удовлетворить свои потребности в предыдущих встречах. Важно, чтобы вы сняли с их плеч вину за прошлые неудачи и переложили ее на старые возможности, которые они пытались использовать в прошлом. Таким образом, они будут более открыты для того, чтобы попробовать вашу новую возможность.

В то время как миллионы людей приветствуют доктора Фила, когда он говорит им о необходимости принять на себя ответственность за свои ошибки, миллионы других ищут того, кто снимет ответственность с их плеч. Чтобы сказать им, что они не несут ответственности за свою судьбу. И если принятие ответственности необходимо для контроля над собственной жизнью, то уверения других в том, что они НЕ ОТВЕЧАЮТ, необходимы для получения влияния на их жизнь. Чтобы увидеть эту мощную игру в лучшем ее проявлении, достаточно заглянуть в политику.

Развейте их страхи. Успокоить - значит уменьшить или умерить. Если вы сможете развеять их страхи и дать им надежду, они пойдут за вами на край земли и обратно.

Когда мы боимся, сосредоточиться на чем-то другом практически невозможно. И хотя все это знают, что делать, когда кто-то другой боится и нам нужно привлечь его внимание? Правильно. Мы говорим им, чтобы они не боялись, и ожидаем, что это сработает. Срабатывает ли это? Вряд ли. И все же мы, кажется, не замечаем этого. Мы продолжаем жить, как будто решили проблему, а человек перед нами все больше исчезает. Но есть и те, кто осознает это и обращает особое внимание на наши страхи. Они не говорят нам, чтобы мы не боялись. Они работают с нами до тех пор, пока наш страх не утихнет. Они представляют доказательства. Они предлагают поддержку. Они рассказывают нам истории. Но они не говорят нам, что мы должны чувствовать, и не ждут, что мы будем чувствовать именно так. Когда вам страшно, с каким типом людей вы предпочитаете быть рядом?

Подтвердите их подозрения. Ваша аудитория уже с подозрением относится к вам и другим людям на вашем рынке. Они хотят верить, что перемены возможны. Но они скептически относятся к тому, чтобы сделать рывок вперед. Если вы сможете в формате истории подтвердить, что у вас были подобные подозрения, и рассказать, как вы их преодолели, это привяжет людей к вам.

Одна из наших любимых фраз - "Я так и знал". Нет ничего лучше, чем подтверждение наших подозрений. Когда другой человек подтверждает то, что мы подозреваем, мы не только чувствуем прилив превосходства, но и испытываем влечение к тому, кто помог этому приливу осуществиться. Гитлер "подтвердил" подозрения многих немцев о причинах их бед и тем самым еще больше привлек их к своей власти. Секты часто подтверждают подозрения потенциальных членов, говоря им, что их семьи хотят нанести им вред. Это очень просто - подтвердить подозрения тех, кто отчаянно хочет в них поверить.

Бросайте камни в их врагов. Один из главных ключей к росту числа ваших подписчиков - создание в вашем сообществе ситуации "мы против них". Выскажите свое мнение о том, во что вы верите, почему вы отличаетесь от других и против кого вы боретесь. Почему ваше движение лучше, чем альтернативы?

Ничто так не сближает, как наличие общего врага. Я понимаю, как уродливо это звучит, но в то же время это правда. Те, кто это понимает, могут использовать это. Те, кто этого не понимает, или, что еще хуже, понимает, но отказывается с этим считаться, отбрасывают один из самых эффективных способов налаживания связей с другими людьми. Что бы вы ни думали по этому поводу, будьте уверены: у людей есть враги. У всех людей. Говорят, что каждый человек, которого вы встречаете, участвует в великой борьбе. То, с чем они борются, - их враг. Будь то другой человек, группа людей, болезнь, неудача, соперничающая философия или религия, или что бы то ни было еще, когда человек вовлечен в борьбу, он ищет других, чтобы присоединиться к нему. Те, кто присоединяется, становятся не просто друзьями. Они становятся партнерами.

Правило № 5: Заботьтесь... много. Следующая составляющая харизматичного лидера - показать людям, что вы действительно заботитесь о них. Есть старая поговорка: "Им все равно, сколько вы знаете, пока они не узнают, насколько вам не все равно". Если ваша аудитория думает, что вы занимаетесь этим только для того, чтобы заработать деньги, ваш инструмент перемен не продержится долго. Ваша аудитория не будет расти. Более того, она очень быстро сократится. Если вы правильно выберете своих идеальных клиентов, у вас будут люди, которых вы будете готовы обслуживать, учить и тренировать бесплатно, потому что они вам очень дороги.

Большинство из нас сталкиваются с проблемой, когда пытаются служить своей аудитории, - это чувство вины, иногда связанное с тем, чтобы заставить их заплатить вам. Есть две причины, по которым для их успеха важно, чтобы они заплатили вам.

Во-первых, те, кто платит, обращают внимание. За последние десять лет я приглашал своих друзей или членов семьи присутствовать на мероприятиях, за участие в которых другие платили 25 000 долларов. Ни разу за эти 10 лет ни один из тех, кто присутствовал бесплатно, не открыл успешную компанию. Однако в той же самой комнате сидели люди, которые инвестировали в себя. Они услышали точно такую же информацию и, поскольку вложили деньги, чтобы присутствовать на мероприятии, превратили ее в компании с многомиллионным оборотом в год.

Да, те, кто платит, обращают внимание, и чем больше они платят, тем внимательнее они относятся. Вы оказываете своей аудитории огромную услугу, если недооцениваете то, что продаете.

Во-вторых, чем больше у вас будет успехов, тем меньше у вас будет времени. Помню, когда я только начинал, я гордился тем, что отвечал на все письма в службу поддержки и разговаривал (часто часами) с каждым, кто задавал мне вопрос. Я думал, что служу своей аудитории, но из-за того, что я был доступен для всех, я не смог обслужить многих людей вообще. Вам нужно будет установить барьеры, чтобы защитить свое время, и тогда вы сможете обслужить больше людей. Взимая плату за то, что вы делаете, вы показываете тем, кто вкладывает деньги, как сильно вы заботитесь об их успехе.

Правило № 6: Предложите им ценность от их предполагаемых отношений с вами. Они подписались на ваш список, они читают ваш блог и слушают ваш подкаст - они постоянно слышат о вас. Они хотят видеть какую-то ценность в обмен на то время, которое они проводят с вами. И они хотят получить ценность в том виде, в котором ее определяют ОНИ.

Одна большая ошибка, которую мы, эксперты, часто совершаем, - это попытка применить то, что мы ценим больше всего, в качестве стандарта успеха для других людей. Мы быстро определяем ценность как некий результат, к которому, как мы предполагаем, они стремятся, например "Заработать миллион долларов" или "Сбросить 50 килограммов". Но не всегда именно так они определяют ценность, которую хотят получить. Иногда они просто хотят стать частью сообщества. Иногда они просто хотят познакомиться с вами поближе. Некоторые люди любят потреблять и учиться, и именно так они чувствуют свою ценность. Мы не можем навязывать им свое определение ценности. Мы должны позволить им почувствовать это так, как определяют ОНИ.

Помню, как я присоединился к своей первой мастермайнд-группе. Мы обедали, и мы с моим наставником, Биллом Глейзером, обсуждали эту тему. Он сказал:

Вы должны понимать, что люди вступают в группы мастермайнд по разным причинам. Одни приходят, потому что хотят получить немедленную отдачу от своих инвестиций, другие - чтобы просто научиться. Другие приходят, чтобы показать себя. Некоторые хотят общения. А некоторым просто нечем заняться. Если вы пытаетесь навязать им "успех", каким вы его видите, в то время как на самом деле они просто хотят быть частью вашего сообщества или просто любят учиться, то легко оттолкнуть людей от вашего племени. Они должны получать ценность так, как они ее определяют.

Это несколько ключей к тому, чтобы стать более интересным и харизматичным лидером. Однако поймите, что вы не станете таким лидером в одночасье. Начните делиться своим посланием и будьте последовательны в этом, чтобы найти свой голос. Определите, где ваше послание может превратить людей в истинных поклонников. Поделитесь своей предысторией и недостатками. Будьте прозрачны. И со временем вы естественным образом станете тем лидером, который нужен вашему племени.

СЕКРЕТ №2

ПРИЧИНА

Второй элемент, необходимый для создания массового движения, - это причина, ориентированная на будущее. В каждом политическом, социальном или религиозном движении на протяжении всей истории харизматический лидер рисует картину будущего, которое он пытается создать, и то, какой будет жизнь, когда он туда придет.

Как я уже упоминал, в моей мастер-группе Inner Circle много времени уделяется созданию собственной КУЛЬТУРЫ. Я написал это слово через дефис, потому что не хочу, чтобы вы смотрели на это как на традиционный бизнес, пытающийся создать культуру клиентов. Это совершенно разные вещи.

Когда я всерьез задумался о развитии своей компании и продвижении своих идей в массы, я изучил, как создавались культы (как положительные, так и отрицательные). Я обнаружил несколько общих черт, проходящих через все их истории. Элементы, которые намного сильнее, чем все, что вы когда-либо прочитаете о создании культуры клиентов в традиционном понимании. Мы рассмотрим эти элементы и то, как включить их в свой бизнес, чтобы создать свое собственное позитивное движение - свой собственный культ.

Наша задача как эксперта и лидера - помочь людям подняться на более высокую ступень. Переместить их с того места, где они находятся, туда, где они хотят быть. В своей книге "Истинно верующий" Эрик Хоффер говорит: "Страх перед будущим заставляет нас опираться и цепляться за настоящее, в то время как вера в будущее делает нас восприимчивыми к переменам". В обстоятельствах, когда люди боятся будущего, они, как правило, перестают двигаться вперед. Чтобы добиться успеха в этом бизнесе, вы должны дать своим последователям надежду на что-то лучшее, чтобы они были восприимчивы к переменам, которые вы собираетесь им предложить. Для этого нужно нарисовать видение будущего, которого они хотят.

Большинство людей хотят переложить всю свою веру и личную ответственность на что-то большее, чем они сами. Так происходит в религии, так происходит в политических движениях, так происходит на рабочем месте, и так будет и в вашем движении. Люди хотят подключиться к чему-то большему, чем они сами, поэтому ваша задача - создать такое видение. Вот несколько ключевых принципов, которые помогут вам создать дело, основанное на будущем.

1. На что они могут возлагать свои надежды и веру? Сегодня мы с детьми смотрели фильм "Звездные войны" "Rogue One". В начале фильма Кассиан Андор идет с Джин Эрсо по дороге, чтобы попытаться добиться встречи с Пилой Геррерой, который, как они думали, станет ключом к их восстанию. Кассиан говорит Джин: "Мы назовем твое имя и будем надеяться, что это поможет нам встретиться с Пилой".

"Надежда?" спрашивает Джин.

"Да", - отвечает Кассиан. "Восстания строятся на надежде".

Позже в фильме, когда Джин обращается к совету повстанцев, пытаясь заставить их сражаться, пока не стало слишком поздно, она говорит: "Нам нужно захватить планы Звезды Смерти, если есть хоть какая-то надежда уничтожить ее".

"Вы просите нас вторгнуться в имперскую установку, основанную лишь на надежде?" - спрашивают они.

Затем она отвечает: "Бунты строятся на надежде".

Обе эти сцены были очень трогательными для меня, но когда я задумался над фразой "восстания строятся на надежде", я понял, что не только восстания, но и все массовые движения строятся на надежде, и очень важно, чтобы мы создали эту надежду в будущем, потому что без надежды у них не может быть веры, необходимой для движения вперед и перемен. Как говорится в Притчах 29:18: "Где нет видения, там народ погибает".

Если вы наблюдали за выборами последних нескольких десятилетий, то заметили, что кандидаты, которые побеждают, делают это благодаря своей способности создать видение будущего, которого люди хотят больше всего.

В 1992 году у Джорджа Буша был девиз "Гордые традиции", а у Билла Клинтона - "Пора менять Америку". В 2008 году Джон Маккейн был "Страна превыше всего", а девиз Барака Обамы - "Перемены, которые нам нужны". В 2016 году Хиллари Клинтон использовала слова "Я с ней" и "Сильнее вместе", а Дональд Трамп заявил, что сделает Америку снова великой. Обратите внимание на то, как победители создают убедительное видение будущего, в то время как проигравшие больше сосредоточены на настоящем. (Интересно, что, как вы увидите в Секрете № 3, оба победителя представили новые возможности там, где проигравшие предлагали улучшения).

Когда мы начали создавать культ в ClickFunnels, мне захотелось создать что-то, что объединило бы всех наших участников и дало бы им веру и надежду на будущее с нами. Честно говоря, сначала я не знал, что мне это нужно, и просто наткнулся на это в один прекрасный день. Но как только мы его обнаружили, он сразу же создал убедительное видение будущего и объединил наших членов.

Мы собирались запустить наше третье ежегодное мероприятие "Funnel Hacking LIVE", и я пытался придумать заголовок для страницы продаж. Помню, когда я только начинал свой бизнес, я прочитал статью покойного Гэри Хэлберта, в которой он сказал: "Вас отделяет всего одно продающее письмо от того, чтобы разбогатеть". Я знаю, что для меня это высказывание создало видение, которое привело меня в восторг. Я не знал, какое письмо о продаже или какой продукт мне подойдет, но у меня была прекрасная надежда, что если я буду продолжать пытаться, то что-то получится. Это создавало в моем сознании веру в то, что то, над чем я работаю, реально, и даже несмотря на то, что я терпел неудачи снова и снова, эта мысль заставляла меня двигаться вперед, преодолевая взлеты и падения, которые я пережил в начале своей карьеры.

Вспомнив, как это утверждение помогло мне все эти годы, я начал с этой идеи и попытался придумать, как создать нечто подобное для своих участников. Поразмыслив некоторое время, я в конце концов написал заголовок, который гласил: "Вы всего в одной воронке от богатства".

Когда я смотрел на нее, то почему-то не чувствовал этого. Я знаю, что некоторые люди создают воронки продаж, чтобы разбогатеть, но большинство наших членов создавали компании и использовали воронки продаж не только для того, чтобы разбогатеть, но, что более важно, чтобы изменить жизнь своих клиентов. Поэтому я вернулся к чертежной доске. Я писал и переписывал этот заголовок десятки раз.

"Вы находитесь всего в одной воронке от того, чтобы бросить работу".

"От финансовой свободы вас отделяет всего одна воронка".

"Вы находитесь всего в одной воронке от того, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень".

"Вы находитесь всего в одной воронке от того, чтобы поделиться своим посланием с большим количеством людей".

Чем больше я писал, тем больше понимал, что, что бы я ни написал, это дойдет только до процента моих пользователей. Поэтому я удалил конец предложения, надеясь на вдохновение, и, просидев так минут 10-15, снова поднял глаза и увидел кое-что интересное. Заголовок гласил:

"От вас всего одна воронка..."

Вот и все! Поскольку наличие воронки для каждого означает что-то свое, то, не давая количественного определения, я оставила это на усмотрение каждого. Так что каждый человек мог закончить предложение для себя. Если их привлекательное будущее - это уход с работы, то именно такое будущее я им и предлагаю. Если их убедительное будущее заключается в том, чтобы поделиться своим посланием с большим количеством людей и попытаться изменить мир, то это и есть то будущее, которое я предлагаю этому человеку.

На нашем последнем мероприятии Funnel Hacking LIVE я рассказал истории, которые показали, как это видение оказалось верным для меня. Я рассказал о каждом из крупных провалов, которые были в моей карьере, и о том, как каждый раз меня буквально спасала воронка. Дважды я оказывался на грани банкротства, и оба раза одна воронка возвращала меня на вершину. Несколько раз я принимал неверные решения, которые могли (и, вероятно, должны были) погубить меня, но воронка спасала меня. Я рассказывал историю за историей о том, как это было со мной, в надежде, что это даст им надежду на то, что это возможно.

Теперь я использую это послание во всех своих коммуникациях с аудиторией. В своих видеороликах я подписываюсь словами: "Помните, от вас осталась всего одна воронка!". Я добавляю эту фразу в конец каждого письма, которое рассылаю. Это тема наших мероприятий. Это постоянный и последовательный призыв к нашему племени, напоминающий им о видении, в которое они вложили свою веру и надежду.

Для этого представьте, что вы баллотируетесь в президенты, и подумайте, каким должен быть лозунг вашей кампании. Чего на самом деле хотят ваши люди? Куда они хотят попасть? Как вы можете выразить это в простом призыве, который можно было бы разместить на предвыборном плакате?

2. Помогите им преодолеть 4-минутную милю Уверен, большинство из вас знакомы с историей Роджера Баннистера, который преодолел 4-минутную милю 6 мая 1954 года. До этого все считали, что это невозможно, а после того как Роджер преодолел ее, доказав, что это возможно, многие люди с тех пор смогли это сделать. Уверенность, которую люди испытывают, когда видят, как кто-то другой делает то, что они считали невозможным, дает им веру в то, что они тоже смогут достичь этой цели.

17 августа 2004 года был побит аналогичный рекорд, который дал мне веру в то, что я должен стремиться к своей мечте. Я начал свой онлайн-бизнес в 2002 году, пока занимался борьбой и ходил в школу. Моя прекрасная новая невеста содержала безработного студента-спортсмена, и я чувствовал себя виноватым, потому что хотел помочь ей. Но правила NCAA не позволяли мне иметь настоящую работу, поэтому я обратился к интернету, поставив перед собой цель зарабатывать дополнительно 1000 долларов в месяц. Если бы мой маленький бизнес смог это сделать, я бы почувствовал себя успешным.

В течение примерно двух лет я изучал, как ведется эта игра, и добился нескольких небольших успехов, как, например, мой DVD с картофельным пистолетом, но ничего грандиозного. Примерно в это время я услышал об интернет-маркетологе по имени Джон Риз, который собирался запустить новый созданный им продукт под названием "Секреты трафика". До меня дошли слухи от друзей, что его цель - заработать миллион долларов, продавая этот курс. В то время я не слишком задумывался об этом, но мне не терпелось купить копию его нового курса.

За несколько дней до его запуска я отправился с семьей на озеро в южном Айдахо под названием Медвежье озеро. Когда я приехал в этот городок, то понял, что на озере нигде нет доступа в Интернет, кроме небольшой библиотеки с очень медленным dial-up модемом. Примерно на половине пути нашего путешествия я отправился в город и стал ждать очереди, чтобы подключиться к Интернету и проверить свою электронную почту. Когда подошла моя очередь, я открыл электронную почту и увидел письмо от Джона Риза, в теме которого было написано: "Мы сделали это!".

Я не был уверен, о чем он говорит, поэтому открыл письмо и прочитал историю, которая изменила мою жизнь. Он рассказал, что в тот день, 17 августа 2004 года, они запустили его новый курс и всего за 18 часов заработали миллион долларов! Когда я читал это, все вокруг меня замедлилось и остановилось. Он не заработал миллион долларов, продавая свой курс, он заработал миллион долларов менее чем за сутки! Он преодолел 4-минутную милю.

Поразмыслив над этим, я понял, что моя цель - зарабатывать 1000 долларов в месяц - так мала. Затем я понял, что для достижения этой цели ему нужно продать 1 000 копий курса стоимостью 1 000 долларов. И вдруг это стало для меня таким осязаемым и реальным, и я понял, что это то, что я хочу сделать; я хочу заработать миллион долларов. Это полностью изменило мои представления о том, что возможно, и благодаря этому я начал думать по-другому и действовать по-другому.

За год после прочтения этого письма я не заработал миллион долларов, но был близок к этому. На второй год я попробовал, и мне снова не хватило, но в течение трех лет я заработал миллион долларов за один год! Позже я заработал миллион долларов за месяц. А позже мы заработали миллион долларов за день! Это было нечто, что я не считал возможным. Это не имело логического смысла, о таких вещах не говорили, когда я учился в школе, но поскольку Джон сделал это, я знал, что смогу сделать это и я.

Я считаю, что в каждом хорошем движении есть что-то подобное, к чему люди могут стремиться. Внутри ClickFunnels и нашего движения "Хакер воронки" мы создали клуб, который мы называем "Клуб 2 запятых". По сути, это бесплатный веб-сайт, где люди могут увидеть фотографии и истории о своих коллегах из ClickFunnels, которые создали воронку, заработавшую не менее миллиона долларов. Я хочу, чтобы они увидели, что другие до них действительно преодолели 4-минутную милю и что они тоже могут это сделать. Я хочу, чтобы они начали думать и действовать по-другому, как это сделал я, когда увидел, что Джон может это сделать.

Вы можете посмотреть, как мы это сделали на сайте www.2CommaClub.com, или взглянуть на это изображение:

Что такое "4-минутная миля" для вашего движения? Изначально 4-минутная миля должна быть чем-то, чего вы уже достигли, чтобы вы могли показать им, что это возможно, и дать им надежду и веру в то, что они тоже могут это сделать.

Когда вы переключите свое внимание на то, чтобы помочь другим достичь таких же результатов и преодолеть 4-минутную милю, вы заметите, что в вашем движении произойдет нечто странное. Ваше внимание будет сфокусировано не на том, чтобы зарабатывать деньги, а на том, чтобы давать результаты другим, и по какой-то странной причине, как только вы сделаете этот сдвиг в своем мышлении, почти мгновенно вы начнете зарабатывать больше денег.

Я не знаю точно, почему так происходит, но так происходит всегда. По мере того как все больше членов вашего клуба будут преодолевать 4-минутную милю, в ваше движение будет приходить все больше людей, и оно начнет расти быстрее, чем вы могли себе представить.

3. Дайте им возможность самоидентифицироваться. Теперь, когда вы помогли людям увидеть видение того, куда вы их ведете, следующая цель - заставить их идентифицировать себя с вашим движением. Люди должны быть в состоянии идентифицировать себя с тем, кем они являются в вашей группе, иначе не будет связи ни с вами, ни с другими членами.

Когда мы только запустили ClickFunnels, я создал вебинар, который назвал "Взлом воронки", и во время этой презентации я впервые рассказал об этой концепции. Позже я начал наблюдать, как члены нашей группы стали называть себя "хакерами воронки".

Я подумал, что это очень круто, и мы создали футболку с надписью Funnel Hacker на лицевой стороне. Затем мы стали дарить эту футболку всем, кто открывал аккаунт ClickFunnels. Люди отождествляли себя с этим именем, и оно становилось частью их сущности.

У меня даже был один человек, который присоединился к ClickFunnels, получил футболку Funnel Hacker и написал мне несколько месяцев спустя. Он сказал мне, что, хотя он никогда не заходил в ClickFunnels, он никогда не отменял регистрацию, потому что ему нравится его футболка Funnel Hacker и он чувствует себя частью нашего сообщества, и он не хотел упустить возможность стать частью нашего племени. Именно тогда я начал понимать, насколько важно помочь людям идентифицировать себя с вашим движением.

Примерно год спустя, на нашем мероприятии Funnel Hacking LIVE, у нас были идеи для 10 различных футболок, которые мы собирались раздать участникам. Мы позволили нашим участникам проголосовать за высказывание, которое вызвало у них наибольший отклик. Футболка, которая в итоге победила с большим отрывом, гласила: "Я строю воронки". Это помогло людям определить, кем они являются в нашем движении.

Когда кто-то присоединяется к вам, он должен быть в состоянии сказать: "Я - __________". Когда они могут это сделать, у них происходит сдвиг идентичности, что очень важно. Они обретают новую идентичность как часть группы. Они становятся как бы новым человеком, оставляя прошлое позади и устремляясь в новое будущее.

Брэндон и Каэлин Поулин из моего Внутреннего круга создали хорошую компанию по снижению веса, основанную на ее девичьей фамилии Туэлл. В то время их компания называлась Tuell Time Trainer, и они создали хорошую команду людей, которым нравилось то, чему учила Каэлин.

Я поговорил с ними о концепции самоидентификации людей с вашим движением, и они поняли, что из-за того, как они назвали свою компанию, другим было очень сложно ее купить. Поскольку ее бренд носил ЕЕ девичью фамилию, ее клиенты никогда не могли идентифицировать себя с ней. И хотя они следовали за ней как за харизматичным лидером, она не создавала движения. Не было никакого культа. Я указал на это на одной из наших встреч, и они поняли, что для выхода на новый уровень в своем бизнесе им нужно что-то менять.

Когда они летели домой после встречи, у Каэлин возникла идея. Она подумала: "Леди Босс - потеря веса". Вот что это будет! Тогда они скажут: "Я - Леди Босс".

К тому времени, как они приземлились, они уже изменили свой месседж. Они быстро запустили культ-уровень, и в течение трех месяцев увидели, что отток клиентов снизился на 10 % (что для них равнялось сотням тысяч долларов в год). Кроме того, их истинные поклонники - те, кто покупает все, что они производят, - теперь идентифицируют себя как "Леди Босс" и продолжают пополняться сотнями новых людей каждый день.

Недавно я работал над новым бизнесом, связанным с добавками, и пытался придумать, что можно поместить на упаковку, чтобы наши новые клиенты идентифицировали наш продукт и движение, которое мы начинаем создавать. Новый продукт - энергетическая добавка под названием Ignite. Я знал, что будет трудно понять, для кого предназначена наша добавка, потому что существуют буквально тысячи энергетических добавок.

И я начал спрашивать себя: "Для кого это? Для всех?" Нет, мне нужно было найти свою нишу на рынке энергетиков. Проблема большинства энергетических напитков в том, что они предназначены для всех, поэтому конкурировать с ними очень сложно. Я знаю, что другие нацелены на предтренировочные комплексы в подрынке фитнеса, но мы тоже не были нацелены на это.

Я понимал, что для достижения успеха нам нужно привлечь людей и заставить их прийти к нам. Поэтому я начал думать: "Кто наши люди?". Когда мы создавали дополнение, я думал, что оно будет предназначено для предпринимателей, так что стоит назвать его "Ignite: Энергия для предпринимателей"? Но потом я понял, что это не только предприниматели. На самом деле, все, кто тянул всю ночь, когда мы пытались запустить ClickFunnels, использовали его, так что он также подходит и для кодеров.

И тут, почти как молния, ко мне пришло вдохновение. Я вспомнил старую рекламу Apple, в которой Стив Джобс произносил эту цитату:

Выпьем за сумасшедших. За неудачников. Бунтарей. Смутьянов. Круглые колышки в квадратных дырках. Тем, кто смотрит на вещи по-другому. Они не любят правила. И они не уважают статус-кво. Вы можете цитировать их, не соглашаться с ними, прославлять или очернять их. Единственное, чего вы не можете сделать, - это игнорировать их. Потому что они меняют вещи. Они двигают человечество вперед. И хотя некоторые считают их сумасшедшими, мы видим в них гениев. Потому что люди, которые настолько безумны, что думают, будто могут изменить мир, - те, кто это делает.

Найдя эту цитату, я понял, для кого предназначен наш энергетический напиток. Теперь мы называем его "Ignite: Энергия для тех, кто видит вещи по-другому". Люди говорят: "Да, это я! Я смотрю на вещи по-другому. Я бунтарь, предприниматель, кодер... кто-то, кто пытается изменить мир". Вот так я и создаю что-то, с чем люди могут себя идентифицировать.

Чтобы люди отождествляли себя с вашим движением, придумайте что-нибудь простое, что можно нанести на футболку, которую будут носить ваши члены, и что заставит их отождествлять себя с вашим движением. Например, "Я __________" или "Я __________".

Я - хакер воронки.

Я леди-босс.

Я строю воронки.

Я смотрю на вещи по-другому.

Я биохакер.

Что бы ваше племя с гордостью носило на груди?

4. Создайте свой собственный титул Свободы. В древней Америке полководец по имени Капитан Мороний повел армию на войну, которую не мог выиграть. Некоторые из его солдат начали терять веру в свою миссию, а некоторые даже ушли, чтобы присоединиться к вражеским силам. Капитану нужно было срочно что-то предпринять, чтобы спасти свою армию и свой народ. История гласит, что он взял свой плащ и разорвал его на импровизированный флаг. И написал на нем: "В память о нашем Боге, нашей религии, свободе и мире, наших женах и наших детях". Затем он водрузил этот флаг на конец шеста и назвал его "Титул Свободы".

Когда люди увидели это, они сплотились вокруг своего лидера Морония, и в сцене, которая, как я могу предположить, была похожа на знаменитую речь о свободе Мела Гибсона из фильма "Храброе сердце", они вновь обрели веру в свое дело и победили в войне.

Вашей секте нужен титул Свободы. Что-то, на что они могут смотреть, когда испытывают сомнения, - призыв к сплочению. Что-то, что поможет им узнать, кто ВЫ, напомнит им, кто ОНИ, и переориентирует их на то, куда вы идете вместе.

Есть разные способы создать титул Свободы для вашей группы.

Название "Свобода" № 1: Мини-манифест Идея этой книги возникла у меня после того, как я увидела некоторые из крутых вещей, которые Брэндон и Каэлин Поулин делали в своей секте. Они попросили всех своих женщин сохранить это изображение в качестве фонового рисунка на телефоне, чтобы каждый раз, когда они включают его (десятки раз в день), им напоминали, что значит быть Леди Босс.

После того как я увидел это, мне не потребовалось много времени, чтобы создать мини-манифест для моих "Воронковых хакеров" и заставить их сохранить его в качестве фона на своих телефонах. Вот что у нас получилось:

Мы взяли фразу, которую создали, чтобы помочь им идентифицировать себя с нашей группой, а затем подключили наши основные ценности, чтобы напомнить им, что значит быть частью нашего племени.

Название свободы #2: Манифест Помните сцену из фильма "Джерри Магуайер", где он не спит всю ночь, потому что вдохновлен тем, как все должно быть, и пишет программное заявление, которое он называет "То, что мы думаем и не говорим"? Он рассказывает о том, что не так в их бизнесе и как все могло бы и должно быть.

Когда я создавал манифест "Воронки хакера", я размышлял примерно так же. Что было не так в нашей отрасли. Какие вещи я ненавидел в бизнесе, которые, по моему мнению, не подходили реальным клиентам. Многое из этого было связано с венчурными капиталистами и тем, как они уничтожают предпринимателей, а также с культом этих племен. Я хотел создать разделение между предпринимательскими стартапами и стартапами, поддерживаемыми венчурными капиталистами, что-то такое, что нашло бы отклик в моем племени. Я взял наши основные ценности из нашего мини-манифеста и сделал их более смелыми, такими, за которыми бы стояли люди.

Мы попросили наших членов распечатать его и повесить в рамку рядом с компьютером или сделать фоновым рисунком рабочего стола. Таким образом, они никогда не забудут, за что мы выступаем. Вот наш манифест:

Титул Свободы #3: Последовательность титров видео (более продвинутый вариант) Все телешоу начинаются с последовательности титров, которую люди слышат снова и снова. Вспомните сериал "Друзья", и почти сразу же вы напеваете "I'll Be There For You" группы Rembrandts. А какая песня приходит вам на ум, когда я упоминаю сериал "Сайнфелд" или "Симпсоны"? Эти песни впечатываются в наше сознание и сразу же возвращают нас к тем чувствам, которые мы связываем с этими сериалами.

Я хотел создать нечто подобное для видеороликов, которые мы создавали для нашего сообщества Funnel Hacker, поэтому мы создали видео, которое стало нашим призывом. Когда моя секта слышит его, они четко понимают, кто мы, почему они должны быть вовлечены и куда мы идем. Люди, которым это нравится, присоединяются к нашему делу; те, кому это не нравится, отталкиваются.

Я разложил элементы моего видео на сценарии, которым вы можете следовать, чтобы создать свой собственный. Вы можете посмотреть видео на сайте www.FunnelHacker.tv. Вот как выглядит сценарий.

Определите харизматичного лидера. Кто вы?

Меня зовут Рассел Брансон.

Определите движение.

Я принадлежу к группе подпольных предпринимателей, о которых вы, скорее всего, никогда не слышали.

Мы против них

- Займите позицию.

Мы не рассчитываем на деньги венчурных капиталистов, чтобы начать работу, и у нас даже нет цели выйти на биржу. На самом деле, наша мотивация прямо противоположна. У нас есть продукты, услуги и вещи, которые, как мы знаем, могут изменить жизнь людей.

- Почему вы не такие, как все?

Поскольку мы боремся против крупных брендов, людей с буквально неограниченными бюджетами, мы должны действовать по-другому. Мы должны действовать умнее. У нас нет финансовых гарантий. Каждый тест мы проводим на собственные деньги. Мы должны быть прибыльными с первого дня. Так как же нам это сделать? Как это вообще возможно?

- Против кого или чего вы ведете коллективную борьбу?

Если бы вы спросили MBA или заглянули в учебники для колледжей, они бы сказали вам, что то, что мы делаем, невозможно. И все же это происходит. Каждый божий день. Это происходит благодаря искусству и науке, которые мы называем "взломом воронки".

- Кто вы есть!

Мы - "Воронкообразные хакеры", и это наши истории!

Видите, как это мощно? Видео не очень длинное - всего минута и 10 секунд. Но оно четко определяет, кто мы такие и в чем суть нашего дела. Люди, которые проникнутся этим посланием, скажут: "Да, черт возьми!" и присоединятся к нам. Те, кто не поймет, просто пойдут дальше. Это естественный отбор для истинно верующих.

Это четыре основные вещи, которые мы используем для создания нашей цели, основанной на будущем.

На что они могут возлагать свои надежды и веру?

Помогите им преодолеть 4-минутную милю.

Позвольте им самоидентифицироваться.

Создайте титул "Свобода".

Он создаст видение, вселит надежду и даст людям веру, необходимую для движения вперед и осуществления перемен. Теперь, когда у вас есть харизматичный лидер и дело, основанное на будущем, настало время для третьей части вашей машины перемен - новой возможности.

СЕКРЕТ #3

НОВАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ

Последний кусочек головоломки, необходимый для создания вашего движения, я называю "Новая возможность", или средство для перемен, которое вы предлагаете людям. Это, безусловно, самая важная и в то же время наименее понятная часть процесса. Разница между скромным успехом и изменением мира сводится к пониманию и реализации новой возможности.

Изучая успешные массовые движения прошлого, вы заметите, что каждый из лидеров предлагал своим последователям новые возможности. Христос не предлагал своим последователям лучший способ следовать Моисееву закону, он предлагал им НОВЫЙ закон, новый завет, в котором спасение приходило не от жертвоприношений животных и следования букве закона, а от сокрушенного сердца и раскаянного духа. Гитлер не предлагал немцам способ сделать Германию лучше или быстрее выплатить военные репарации. Он сказал им, что Германия не несет ответственности за первую мировую войну, что он хочет разорвать Версальский договор и сделать Германию снова сильной.

В 2001 году Стив Джобс предстал перед всем миром и заявил, что хочет совершить революцию в музыкальной индустрии. Затем он указал на все "улучшающие" предложения, которые обещали дать нам больше того же самого. Вы могли купить компакт-диск и получить 10-15 песен. Можно было купить MP3-плеер и получить около 150 песен или использовать тяжелый жесткий диск, вмещающий около 1 000 песен. Каждый продукт улучшал предыдущий, давал людям больше песен на одном устройстве.

Джобс хотел создать новую возможность, при которой человек мог бы брать с собой всю свою музыкальную библиотеку - все свои компакт-диски и цифровую музыку - куда бы он ни пошел. И он хотел, чтобы люди носили ее в кармане. Именно тогда он достал из кармана первый iPod, показал всем новую возможность, которую он создал, и навсегда изменил музыкальную индустрию.

Он сделал это снова, когда анонсировал iPhone, и снова, когда навсегда изменил принципы работы компьютеров, выпустив iPad. Подобную картину можно наблюдать снова и снова в бизнесе, религии, спорте - везде, где есть настоящие инновации в той или иной отрасли.

В книге "Истинно верующий" Эрик Хоффер говорит: "Практическая организация предлагает возможности для самосовершенствования... массовое движение... обращается не к тем, кто стремится укрепить и продвинуть заветное "я", а к тем, кто жаждет избавиться от нежелательного "я"".

Наша цель - не исправить то, что не работает. Наша цель - заменить то, что не работает, чем-то лучшим.

Чаще всего, когда люди начинают думать о продукте или услуге, которую они хотят предложить, они начинают с изучения того, что уже есть, а затем пытаются "построить лучшую мышеловку". Когда вы так поступаете, вы не предлагаете им новую возможность, вы предлагаете им то, что мы называем "улучшением".

ПОЧЕМУ ЛЮДИ НЕ ХОТЯТ ПОЛУЧАТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ

Предложения по улучшению гораздо сложнее продать по многим причинам. Вот несколько основных причин, по которым люди стараются любой ценой избегать предложений по улучшению.

1. Совершенствоваться трудно Большинство людей в прошлом пытались совершенствоваться, но по какой-то причине у них ничего не получалось. Они пытались похудеть. Они пытались заработать деньги. Они пытались улучшить свои отношения. Но если они пришли к вам, значит, все, что они пытались сделать в прошлом, по какой-то причине не сработало. Они знают, через какие трудности им пришлось пройти в прошлом, и с этим связана боль.

При появлении новой возможности они не знают, каким будет процесс, поэтому им не нужно проходить через известную боль, чтобы получить результат. Еще одна удивительная цитата из "Истинно верующего": "Они должны быть совершенно не осведомлены о трудностях, связанных с их огромным предприятием. Опыт - это помеха".

2. Желание против амбиций У всех людей есть желание, но очень немногие имеют амбиции. Я полагаю, что менее 2 % населения на самом деле амбициозны. Предложения по улучшению продаются амбициозным людям с завышенными амбициями. Если вы продаете предложение об улучшении, вы автоматически исключаете 98 % населения планеты. Вы будете вести нелегкую борьбу. Новая возможность, с другой стороны, играет на желании людей изменить свою жизнь.

3. Воспоминания о неудачных решениях в прошлом Если ваши последователи нуждаются в улучшении, они должны сначала признать неудачу. Чтобы они согласились на ваше предложение, им придется признать, что их прошлые решения были ошибочными. Никто не хочет признавать свою неправоту, но предложение об улучшении заставляет их признать, что они потерпели неудачу. Помните "Курс убеждения одним предложением" из предыдущей части книги? Мы хотим оправдать их прошлые неудачи. Новая возможность делает это.

4. Товарное ценообразование Когда вы продаете улучшения, вы продаете их на фоне десятков или сотен других предложений по улучшению. Вы застряли в центре очень красного океана, конкурируя со всеми остальными, кто продает похожие варианты. Такая конкуренция превращает то, что вы делаете, в товар и толкает цены вниз. Это быстро превращается в гонку на дно с точки зрения ценообразования.

Дэн Кеннеди однажды сказал мне: "Если вы не можете быть лидером №1 по самой низкой цене на своем рынке, то нет никакого стратегического преимущества в том, чтобы быть лидером №2 по самой низкой цене". Другими словами, если вы не можете быть самым дешевым, то вам нужно стать самым дорогим. И вы не сможете этого сделать, если будете сражаться в этом красном океане. Когда вы представляете новую возможность, вы создаете голубой океан, и все ценовые сопротивления уходят в окно.

Но самая главная причина, по которой люди не хотят получать предложения по улучшению, настолько важна, что я решил написать о ней отдельный раздел. Причина №1, по которой люди не хотят улучшений, и причина, по которой они присоединятся или не присоединятся к вашей секте, - это СТАТУС.

СТАТУС: ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО ЗАСТАВЛЯЕТ ЛЮДЕЙ ДВИГАТЬСЯ (ИЛИ НЕ ДВИГАТЬСЯ)

Несколько лет назад мой друг Перри Белчер объяснил мне эту концепцию. Как только я понял ее, я сразу же изменил то, как я взаимодействовал со всеми. Он сказал мне, что статус - это единственная вещь, которая заставляет людей двигаться к вам или не двигаться вообще. Именно так. СТАТУС - вот волшебное слово в этом бизнесе. Когда кому-то представляется возможность, его подсознание работает над ответом на этот вопрос:

Эта вещь, которую я рассматриваю, повысит мой статус или понизит?

Статус, как я его здесь определяю, имеет отношение не к тому, как вас воспринимают другие люди, а скорее к тому, как вы воспринимаете себя.

Почти каждый выбор в вашей жизни был связан со статусом - знаете вы об этом или нет. Например, в какую школу вы пошли? Вы (или ваши родители) выбрали школу, потому что думали, что она повысит ваш статус. С кем вы встречались? С кем вы расстались? На ком вы женились? Вы выбирали этих людей, исходя из того, кто, по вашему мнению, повысит ваш статус. В какую школу ходят ваши дети? Какие книги вы читаете? Какую машину вы водите? Какую машину вы не водите?

Все эти вещи связаны со статусом. Почти КАЖДОЕ решение, которое вы когда-либо принимали, было основано на этом единственном подсознательном вопросе:

Эта вещь, которую я рассматриваю, повысит мой статус или понизит?

Рассматривая любую возможность, мы должны решить, сделает ли она нас умнее, счастливее, стильнее, богаче, влиятельнее или привлекательнее. Все эти вещи повышают статус. Если потенциальный покупатель может сказать: "Да, это повысит мой статус", - то он перейдет к этому.

Что мешает людям воспользоваться новой возможностью? Страх снижения статуса. Мысль, убивающая продажи, звучит так: "А что, если я попробую это, и это понизит мой статус? Я буду чувствовать себя глупо". В нашем мозгу постоянно происходит балансировка. Мы балансируем между надеждой на повышение статуса и страхом перед его снижением. Если вы продаете решение для похудения, а кто-то пробовал и потерпел неудачу на 27 различных диетах, этот страх будет довольно велик. Вам придется изрядно потрудиться, чтобы добиться продажи.

Если ваш мозг считает, что какое-то действие изменит ваш статус, то вы не станете этого делать - НИКОГДА он не будет надеяться, что, временно понизив свой статус, вы сможете повысить его в будущем. Ваш мозг постоянно задается вопросом: "Будет ли это временным, и если да, то будет ли в будущем повышение статуса более значительным?"

Когда люди впервые находят вас и ваши предложения, они, вероятно, не в первый раз пытаются решить свои проблемы. Они пытались похудеть. Они пытались заработать деньги. Они пытались сделать то, чем вы занимаетесь. В этом и заключается главный страх. Я знаю, что если я вложу 1 000 долларов, 10 000 долларов или 100 000 долларов в этого эксперта и это не сработает, то буду выглядеть глупо. Моя жена, мои дети или мои друзья увидят это и подумают, что я идиот.

Когда кто-то вкладывает деньги в мою программу "Внутренний круг" стоимостью 25 000 долларов, эти деньги уходят от него, что приводит к немедленному снижению статуса. Но мои члены знают, что, принимая это временное снижение статуса, конечным результатом пребывания во Внутреннем круге будет повышение статуса за счет того, что они узнают и достигнут.

Люди будут сопоставлять вероятность успеха и повышенного статуса с риском неудачи и стоимостью этой неудачи. Ваша работа как эксперта заключается в том, чтобы повысить статус и снизить риск неудачи. Вы можете сделать это, создав потрясающий продукт и минимизировав риск с помощью таких вещей, как гарантия возврата денег, отмена риска и опции "сделано за вас". Ключ к совершению продажи на 100 % связан с концепцией статуса.

Когда люди смотрят на вашу новую возможность, это единственный реальный вопрос, который они пытаются решить. Мне нравится думать о том, каков их предполагаемый статус, а затем пытаться убедиться, что я добавляю как можно больше вещей, которые повысят их статус, а затем убираю из моего предложения как можно больше вещей, которые понизят статус. И вы, наверное, понимаете, почему это самая главная причина, по которой мы не продаем предложения по улучшению. Чтобы кто-то согласился на это, ему придется признать свои плохие прошлые решения и создать огромное снижение статуса. Тогда вы будете вынуждены вести нелегкую борьбу, которую мало кто выигрывает.

Так какие же факторы повышают статус? У всех по-разному, но есть несколько универсальных факторов.

- Внешний вид интеллекта (все, что заставляет их выглядеть умнее)

- Видимость богатства, власти или счастья

- Внешний вид (похудение, макияж, добавки и т.д.)

- Стиль (подумайте о Mac и PC)

Сейчас вы, возможно, думаете: "Меня не касаются статусные соображения. Мне нравится ездить на разумной машине и жить в скромном доме". Если это так, то я хотел бы задать вопрос. Почему? Почему вам нравится ездить на автомобиле, который, по вашему мнению, стоит недорого? Связано ли это с тем, что если бы вы однажды приехали домой на Ferrari, вы бы боялись, что ваши друзья, семья или соседи осудили бы вас? Если бы они осудили вас, как бы это повлияло на ваш статус?

Статус работает на обоих концах спектра. Это то, что заставляет одних людей бороться за земные блага, а другим не дает желать их вообще. Как бы нам ни было неприятно это признавать, мы все являемся рабами того, что, по нашему мнению, подумают о нас другие люди.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ЖАЖДУТ НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Теперь вы знаете, почему предложения по улучшению не работают. Вот несколько причин, по которым новые возможности действительно работают.

1. Новое открытие Когда люди впервые узнают о вашей новой возможности, они захотят поделиться ею, потому что, поделившись чем-то новым, они сразу же повышают свой статус. Просто подумайте о том, как видео на YouTube или Facebook становится вирусным. Что происходит за кулисами? Я работал с командами, которые зарабатывали на жизнь созданием вирусных видео, и они обнаружили, что видео становятся вирусными, когда они крутые и новые, потому что другие хотят первыми показать их своим друзьям. Открытие сразу же повышает воспринимаемый статус.

2. Отсутствие боли от разрыва отношений Поскольку им не нужно признавать, что в прошлом они принимали неверные решения, они больше не испытывают сильной боли от разрыва отношений с тем, что они делают сейчас. Они могут просто перейти к чему-то совершенно новому. Нет боли от разрыва = нет снижения статуса. Предложения по улучшению продаются через боль, а новые возможности продаются ОТ боли.

3. Замена мечты Одна из причин, по которой многие люди пытаются добиться желаемых и необходимых изменений в своей жизни, - это страх неудачи. Если они попробуют измениться и у них ничего не получится, значит, их мечты умерли. Поэтому они отказываются от потенциального успеха из-за страха потерять свою мечту. Мы знаем, что "без видения народ погибает". Когда вы создаете новую возможность, вы даете им новую мечту, к которой нужно двигаться.

4. Более зеленые пастбища Все мы миллион раз слышали, что "по ту сторону забора трава всегда зеленее", верно? Вместо того чтобы пытаться убедить людей в том, что их трава зеленая, или предлагать исправить их траву, позвольте им последовать за вами на другую сторону забора. Они все равно хотят быть именно там. Перестаньте пытаться сделать существующие вещи, которые не работают, лучше, и сосредоточьтесь на свежих, захватывающих, новых идеях, которые вдохновят людей следовать за вами!

Надеюсь, теперь вы понимаете, насколько важно создать массовое движение для своей секты. Когда у вас есть харизматичный лидер, дело, ориентированное на будущее, и новая возможность, у вас есть идеальная среда для РЕАЛЬНЫХ изменений. Как только вы создадите такую обстановку, вы сможете заставить людей следовать за вами и платить вам, чтобы вы могли продвинуть их вперед и изменить их жизнь к лучшему.

Но большинство людей застревают на этом. КАК на самом деле создать новую возможность? А если вы уже продаете что-то другое, то как вы можете перепозиционировать это, чтобы оно стало новой возможностью для вашего движения?

СОЗДАНИЕ НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ, ИХ СРЕДСТВО ДЛЯ ПЕРЕМЕН

Хотя существует множество способов структурировать предложения по улучшению, есть только два способа позиционировать новую возможность: либо как Opportunity Switch, либо как Opportunity Stack.

Переключение возможностей У каждого из наших потенциальных клиентов есть желание получить какой-то результат, и они пытаются добиться этого результата с помощью какого-то средства. Возможно, они пытаются похудеть, и средство, которое они выбрали для этого, - диета Аткинса. Таким образом, я могу поменять их местами - вывести их из того средства, которое они сейчас используют, и пересадить на новое. В данном примере я могу переключить их с диеты Аткинса на что-то новое, например на палеодиету. Если палео-диета превратилась в красный океан, где много людей ее преподают, то это уже не новая возможность, и мне нужно создать свою собственную субнишу, как мы обсуждали в Секрете №1.

На рынке недвижимости они могут заниматься перепродажей домов или короткими продажами. Чтобы создать новую возможность, я собираюсь переключить их с этих средств передвижения на новое, созданное мной средство передвижения, которое может быть чем-то вроде продажи домов на eBay. Переключение возможностей избавляет их от боли, которую они испытывают в данный момент, и дает им надежду на новое будущее с помощью нового средства передвижения.

Иногда переключение возможностей происходит, когда они переходят из одной ниши в новую, которую вы создали в Секрете №1.

В других случаях речь идет о переходе с одного субрынка на другой. Например, они могут перейти от получения дохода от недвижимости к получению дохода от интернет-маркетинга.

Обычно первое, что я продаю человеку, когда он входит в мою культуру, - это некий переключатель возможностей. Иногда новые возможности предлагаются на вебинаре, иногда - в книге или видео. Не так важно, какой продукт они покупают; важнее понять, что они оставляют старые убеждения о том, как достичь желаемых результатов, и вкладывают свою надежду и веру в эту новую возможность.