Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов

Однажды я решил, что мне надоело путешествовать и оставлять семью. Поэтому я перестал выступать со сцены, несмотря на то что за одну 90-минутную презентацию я мог принести 250 000 долларов и больше. Вместо этого я перенес эти навыки продаж в онлайн-среду. Я опробовал свой сценарий на телесеминарах, а затем на вебинарах. Я использовал его для видеообращений, презентаций в Facebook Live и многого другого.

Каждый раз, когда я проводил презентацию по этому сценарию, я наблюдал за реакцией и вносил коррективы. Я делал это снова и снова в течение многих лет. Несколько лет назад я начал обучать этому сценарию и процессу членов моего Внутреннего круга. Они применяли этот сценарий на самых разных рынках. Десятки из них стали миллионерами, используя точно такой же сценарий.

Это работает...

Это идеально...

Его стоит освоить, если вы действительно хотите донести свою идею до рынка.

СЕКРЕТ #11

ГОРКА ДЛЯ УКЛАДКИ

Прежде чем начать продавать что-либо, я первым делом создаю неотразимое предложение. Это продукт, который я продаю в конце своей презентации. Я делаю это с помощью того, что я называю "слайд со стопкой". Здесь я складываю все, что получит клиент, решив купить товар, включая все бонусы и дополнительные услуги.

Чтобы начать этот процесс, я обычно встаю перед белой доской и записываю все, что я мог бы создать для клиента моей мечты, чтобы он получил желаемый результат. Я трачу несколько часов на мозговой штурм всего, что только можно придумать - от предоставления классного шаблона для ускорения успеха до полета к ним домой и личной помощи! После первоначального мозгового штурма я сажусь и создаю слайд со стеком. Я добавляю в него самые крутые идеи с белой доски, которые я готов реализовать за установленную цену.

Каждый элемент на слайде стопки имеет свою стоимость. Цель - показать, что вы даете в 10 раз больше пользы, чем запрашиваете в цене. Так что если вы продаете продукт за 97 долларов, вы хотите, чтобы на слайде стека получилось не менее 997 долларов, а лучше больше. Если вы продаете продукт за $997, то ценность должна составлять не менее $9 997.

Некоторые люди беспокоятся о том, чтобы определить стоимость каждого из компонентов предложения. Думайте не о том, за какую стоимость вы продадите предложение, а о том, что они получат от него. Сколько будут стоить для них результаты от каждого элемента?

За годы работы я выработал шесть типов элементов, которые лучше всего работают в моих предложениях.

Элемент № 1: Мастер-класс по переключению возможностей Первое, что нужно включить в слайд вашего стека, - это фактическая система, которая научит их новой возможности. Это то, чему вы научите свою бета-группу во время бесплатного мастер-класса. После того как вы преподадите ее один раз бесплатно, она будет более подробно изложена в реальном курсе, который вы будете продавать, или же это могут быть просто записи с вашего бета-мастер-класса.

Элемент № 2: Инструменты Когда кто-то участвует в вашем мастер-классе, какие инструменты вы можете ему дать, чтобы облегчить процесс и помочь ему добиться успеха? Инструментом может быть что-то сложное, например программное обеспечение (один из лучших инструментов), или что-то более простое, например шаблон, который нужно заполнить, или контрольные списки, которым нужно следовать.

Одна из участниц моего Внутреннего круга, Лиз Бенни, продает мастер-класс для людей, которые хотят стать менеджерами социальных сетей. Она раздает все свои контракты, чтобы ее ученикам не приходилось нанимать дорогостоящих юристов или придумывать свои собственные. Хотя они, конечно, могут составить свои собственные, и она может научить их этому в рамках тренинга, гораздо ценнее просто иметь их уже готовыми.

По сути, она продает побочный продукт своего бизнеса. Она уже создала контракты для себя, поэтому ей не нужно делать лишнюю работу, чтобы предложить их другим людям, которые изучают тот же процесс. Какие побочные продукты, созданные вами, вы могли бы предложить своим клиентам?

Дополнительное обучение редко бывает хорошим стеком, потому что большинство людей полагают, что больше обучения - это больше работы. Людям нужны материальные активы, которые облегчают выполнение основного обучения. Сценарии, шаблоны, шпаргалки, контрольные списки, графики и расписания - все это ценные инструменты, которые вы можете создать. Инструменты часто имеют гораздо большую воспринимаемую ценность, чем сам мастер-класс, за который они заплатили, поэтому стоит потратить немного времени на создание чего-то потрясающего.

Элемент № 3: Осязаемое № 1 (связанное с автомобилем) В следующем секрете вы более подробно рассмотрите шаблоны ложных убеждений, но задайте себе такой вопрос: Какие ложные убеждения есть у ваших клиентов относительно автомобиля / новой возможности, которую вы им представляете? Что может помешать им поверить в то, что этот автомобиль им подходит? Что вы можете создать, чтобы помочь им изменить свои убеждения?

Я люблю создавать тематические исследования или примеры для включения в качестве бонуса. Если бы я создавал продукт о продаже домов на eBay, я бы нашел 20-30 примеров того, как я занимаюсь этим процессом, или примеров того, как мои студенты добились успеха в этом деле. Я бы собрал их в буклет с примерами или видеокурс, который люди могли бы посмотреть или прочитать в качестве доказательства того, что этот механизм работает, и чтобы лучше понять, как это делают другие. Чем больше веры в новую возможность я смогу создать, тем больше вероятность того, что они смогут добиться таких же результатов.

Элемент № 4: Осязаемое № 2 (связанное с их внутренней борьбой) После того как они поверят, что автомобиль им подходит, какие убеждения у них есть относительно самих себя, которые заставляют их думать, что они не смогут добиться успеха? Например, кто-то из вашей бета-группы может сказать: "Это круто, но я не знаю, как __________". Или "Я не могу __________". Возможно, они верят в новое средство передвижения, но не верят в себя. Поэтому вам нужно создать что-то конкретное, чтобы помочь им преодолеть эти ложные убеждения о себе.

Возможно, они думают, что не обладают техническими навыками. Что вы можете создать, чтобы показать им, как нанимать правильных технических специалистов? Может быть, они считают, что никогда не могли придерживаться диеты. Что ощутимого вы можете создать, чтобы помочь им преодолеть эту внутреннюю борьбу? Иногда таким элементом может стать специальное обучение, выходящее за рамки мастер-класса. Это также могут быть ощутимые инструменты или шаблоны, которые придадут им уверенности в том, что они действительно могут это сделать.

Одно из моих самых продаваемых предложений (предложение Funnel Hacking) учило людей строить воронки. Хотя было легко заставить людей поверить в то, что за воронками будущее, они часто не верили, что ОНИ действительно могут самостоятельно построить успешную воронку продаж. Я обнаружил, что одним из их самых больших страхов было написание копий для страниц воронки. Поэтому для этого элемента я дал людям мой курс по копирайтингу, а также все мои шаблоны и файлы, чтобы они могли легко завершить эту часть процесса.

Элемент № 5: Ощутимый № 3 (связанный с внешней борьбой) Обычно это последнее, что удерживает человека от достижения результатов. Они верят, что средство передвижения выбрано правильно, они верят, что смогут это сделать, но все же есть какая-то внешняя сила, которая может затруднить их успех. Этой внешней силой может быть плохая экономика, нехватка времени или что-то еще, не зависящее от их непосредственного контроля.

Для моего предложения Funnel Hacking получение трафика было большой внешней проблемой, с которой сталкивались все. Они верили в средство, верили в себя, но боялись, что никто никогда не кликнет на их воронки. Поэтому мы создали видеокурс, показывающий им, как привлечь трафик в их воронки.

Подумайте, какие внешние факторы могут помешать людям добиться успеха, а затем создайте что-то, что поможет устранить или свести к минимуму эти отговорки.

Элемент № 6: Эксклюзивный бонус Наконец, нам нужно создать что-то, что вызовет срочность и дефицит. В своей презентации ClickFunnels я предлагаю обновленный аккаунт для тех, кто подпишется до определенного срока. В своем курсе "Секреты высокого спроса" я дарю первым 10 людям консультацию с одним из моих специалистов по продажам. Вы также можете предоставить им личный доступ к вам через группу подотчетности, телефонную консультацию или мероприятие мастермайнд.

Вот пример моего слайда со стеком, который вы можете смоделировать:

Как только вы соберете свой слайд, у вас появится неотразимое предложение - средство для реальных изменений. В следующем секрете вы узнаете сценарий, который используется для презентации и продажи этого предложения. Продолжайте читать!

СЕКРЕТ #12

ИДЕАЛЬНЫЙ ВЕБИНАР

Я решил назвать этот секрет "Идеальный вебинар", потому что не хочу, чтобы вы думали, что этот сценарий работает только для вебинаров. Изначально он был создан для вебинаров под таким названием. Но с тех пор мы успешно используем его для видеообращений, телесеминаров, вебинаров, сценических презентаций, последовательностей электронных писем и многого другого. Возможно, его следовало бы назвать "Идеальная презентация", но наше сообщество приняло название "Идеальный вебинар", поэтому мы оставим его прежним. Только не забывайте, что этот сценарий можно и нужно использовать во всех ситуациях продажи, а не только на вебинарах.

В этом секрете я расскажу о процессе создания сценария, а в следующих трех секретах мы пройдемся по нему шаг за шагом. Все, о чем мы говорили до сих пор, будет подключено к конкретным разделам сценария. (И хотя может показаться, что в этом сценарии мы делаем очень много, цель у нас одна.

Заставьте их поверить в одну вещь.

Вот и все. Если вы попросите кого-то поверить более чем в одну вещь, ваши продажи пострадают.

Джейсон Флэдлиен однажды объяснил:

Идея заключается в том, чтобы иметь единую точку убеждения, вокруг которой строится ваше сообщение и которая подчеркивается снова и снова с разных сторон.

Большое домино, о котором я говорил ранее, - это главное, во что они должны поверить. Вся презентация создана для того, чтобы сбить эту одну доминошку, и все. Три секрета, которые вы сейчас узнаете, - это не НОВЫЕ вещи, в которые вы пытаетесь заставить их поверить. Это инструменты, с помощью которых вы атакуете домино с разных сторон. Это и есть ключ к идеальному вебинару. Когда вы поймете это, вы будете готовы к построению своей презентации.

В этом сценарии много движущихся частей, и каждая из них нужна по определенной причине. Убедитесь, что вы ничего не упустили. Прежде чем мы погрузимся в каждый отдельный элемент, давайте посмотрим на общий обзор всего процесса. Есть три основные части.

Часть 1: Вступление / Установление контакта Здесь вы поприветствуете людей на презентации, установите контакт, пробудите их любопытство и воодушевите их. Кроме того, именно здесь вы начнете убеждать людей. Это начинается не с момента завершения презентации, а с той секунды, когда вы начинаете говорить.

Часть 2: "Единственная вещь" В этой части вы попытаетесь возбудить их любопытство, определите "Большую доминошку" (единственную вещь) и расскажете свою первую историю "моста прозрения" (историю своего происхождения). В самом начале вы даете людям то же самое озарение, которое было у вас, когда вы открыли для себя новую возможность. Это ваша первая попытка сбить Большую Домино.

Часть 3: Три секрета (разрушение и восстановление шаблонов убеждений) Это содержательная часть презентации. Вам необходимо выявить ложные убеждения, которые они имеют в отношении следующего:

1. Транспортное средство или новая возможность

2. Их способность использовать транспортное средство (внутренние убеждения)

3. Вещь №1, которая, по их мнению, мешает им начать работу (внешние убеждения)

Вы уже определили их ранее, поэтому все, что вам нужно сделать, это рассказать Epiphany Bridge истории, которые разрушат их ложные системы убеждений и восстановят их с помощью правды.

Обратите внимание, что эти три секрета не пытаются заставить людей поверить в НОВЫЕ вещи. Это просто ложные убеждения, которые они уже имеют о вашей Единственной Вещи. Если вы разрушите эти три убеждения с помощью контентной части презентации, "большое домино" упадет, и люди присоединятся к вашей новой возможности.

Часть 4: Стек Здесь вы переходите от обучения к продаже. (Не волнуйтесь, если вы нервничаете по этому поводу. Я дам вам волшебное предложение, которое сделает этот переход плавным и естественным.) Затем вы представите свое предложение в очень точном формате, который мы называем "стек", и вплетете в него несколько очень специфических закрытий, которые, как было доказано, убеждают людей предпринять действия, необходимые для получения результатов. И да, вы будете использовать слайд со стеком во время этой части презентации.

Это вид с высоты птичьего полета на структуру идеального вебинара. Освоив ее, вы сможете проводить подобные презентации на лету. Но очень важно понимать цели каждого раздела. Поэтому в следующих трех главах мы разберем каждую часть идеального вебинара слайд за слайдом.

СЕКРЕТ #13

ЕДИНСТВЕННАЯ ВЕЩЬ

Время пришло. Готовы ли вы составить сценарий идеальной презентации для вебинара? На данный момент у вас есть все необходимые базовые элементы. Поэтому мы просто пройдемся по процессу написания сценария от начала до конца. Вы прямо сейчас напишете целую презентацию.

Обычно я создаю их в PowerPoint или Keynote, поэтому следующие несколько занятий я буду проводить слайд за слайдом с изображением, чтобы показать концепцию каждого из них. Если вы проводите вебинар, этот график показывает, что вы разместите на слайдах. Если вы используете этот сценарий в качестве последовательности электронных писем или другой системы продаж, используйте слайды в качестве напоминания о том, что вам нужно рассказать на каждом этапе.

Давайте на минуту поговорим о сценариях. Когда дело доходит до проведения вебинаров, есть два типа людей. Одни любят просто смотреть на пустые пункты на слайде и импровизировать. А другим нравится иметь целый сценарий, написанный на бумаге, который они могут читать слово в слово. Лично я отношусь к первой группе. Однако мы называем этот вебинар "Идеальным", потому что мы тщательно разработали его, чтобы обеспечить наибольшее количество конверсий. Я считаю, что он настолько совершенен, насколько это вообще возможно.

Поэтому сейчас я настоятельно рекомендую вам написать все, что вы собираетесь сказать, слово в слово. Так вы будете уверены, что ничего не забудете. Когда вы проведете вебинар в прямом эфире несколько десятков раз, это станет второй натурой, и вы сможете импровизировать сколько угодно. И даже если вы скажете: "Ни за что, я не хочу читать сценарий!", по крайней мере, пройдите через процесс его записи, когда будете проходить этот раздел. Я очень хочу, чтобы вы добились успеха прямо с порога. Вперед!

ВСТУПЛЕНИЕ И ЕДИНСТВЕННАЯ ВЕЩЬ

В традиционном вебинаре эта первая часть презентации должна занимать от 5 до 10 минут. Если вы используете этот метод в других сферах продаж, вы можете провести эту часть за гораздо меньший промежуток времени. Ее задача - установить контакт и воодушевить людей на то, что им предстоит узнать.

1. Титульный слайд

Титульный слайд - это первое, что увидят люди, когда войдут на вебинар или посмотрят повтор. Он содержит заголовок вебинара, который вы написали ранее: Как __________ без __________. Цель здесь - вызвать любопытство и заставить людей остаться.

Привет всем! Добро пожаловать на вебинар. Это __________, и сегодня я покажу вам, как __________ без __________.

Это пример моего титульного слайда:

2. Знакомство / раппорт

Ранее вы узнали о книге "Убеждение одним предложением" Блэра Уоррена. Помните, он сказал: "Люди готовы на все ради тех, кто поощряет их мечты, оправдывает их неудачи, развеивает их страхи, подтверждает их подозрения и помогает им бросать камни в их врагов". Я люблю рассказывать об этом в самом начале своих презентаций, чтобы мгновенно установить контакт с аудиторией. Вот как мы это делаем.

Оправдывают свои неудачи. "Я предполагаю, что для многих из вас это, вероятно, не первый вебинар. Первое, о чем я хочу сказать, - если в прошлом вы терпели неудачу на __________, это не ваша вина. Там много информации, и она может сбивать с толку. Во многих случаях информационная перегрузка удерживает вас от успеха. Это нормально".

Развейте их страхи. "Если в прошлом вы были обеспокоены тем, что не сможете добиться успеха на сайте __________, я хочу развеять эти страхи. Вы можете это сделать. Вам просто нужен правильный человек, который объяснит вам это".

Бросать камни в своих врагов. "Крупные корпорации хотят, чтобы вы думали, что для успеха вам нужен большой венчурный капитал или модный диплом колледжа. Я хочу сказать, что они ошибаются. У них есть свои причины, по которым они хотят, чтобы вы так думали, но это неправда".

Подтвердите подозрения. "Если вы когда-нибудь думали, что правительство и банки на самом деле хотят, чтобы вы потерпели неудачу, то, скорее всего, вы правы. Им не выгодно, чтобы вы добились успеха. Они хотят, чтобы вы оставались в долгах и нуждались. Разница с нами в том, что мы действительно заботимся о вашем успехе и искренне хотим, чтобы вы жили жизнью своей мечты".

Поощряйте их мечты. "Так вот для чего мы здесь собрались. Я знаю, что у вас есть мечта изменить мир и оказать на него влияние, и я хочу показать вам, как это сделать, во время этого вебинара".

3. Правитель: Цель № 1 - Новая возможность (сделать ее инклюзивной)

Следующий слайд - это то, что я называю "линейкой". Это измерительная палка, по которой люди будут судить о вашем вебинаре. Если вы не скажете им, каковы ваши цели, даже если вы все сделаете идеально, они могут расстроиться, потому что их цель отличалась от вашей. Поэтому я люблю сразу говорить людям о своих целях, о том, что я хочу, чтобы они получили от презентации. Если они не преследуют аналогичную цель, у них есть возможность уйти в этот момент.

Задача всегда состоит в том, чтобы помочь им увидеть, что эта новая возможность исполнит их самые большие желания, повысит их статус и поможет им достичь своих целей.

Пользуясь случаем, я также хочу обратить внимание на тех, кто не уверен, что находится в правильном месте. Я не хочу, чтобы на протяжении всей презентации люди задавались вопросом "А мне это подходит?". Я хочу, чтобы они сразу знали, что это именно то, что им нужно.

Моя цель в этой презентации - помочь двум типам людей. Для начинающих вы получите [что презентация / новая возможность сделает для них, или как она исполнит их желания]. Для более опытных людей вы получите [альтернативу].

Иногда я включаю новичков в сравнение с продвинутыми, но иногда это основано на различных частях рынка, которые могут наблюдать. Например:

Если у вас розничный магазин, вы получите __________ из моей презентации, а если интернет-магазин, то __________ из презентации.

4. Правитель: Цель №2 - Большое домино

Следующий слайд обычно является продолжением моей цели, и на нем я впервые показываю им "Большое домино". Помните, как вы ранее создавали предложение "Большое домино"? Оно выглядело следующим образом:

Если я смогу заставить их поверить, что [новая возможность] - это ключ к [тому, чего они больше всего хотят], и / но она достижима только с помощью [конкретного средства], то все остальные возражения и опасения станут неактуальными.

На этом слайде это предложение представлено в виде целей.

Помните, они должны поверить, что именно ваш автомобиль - единственный способ получить то, чего они больше всего хотят.

5. Квалифицируйте себя

Здесь вы представляете себя и даете людям понять, почему они должны вас слушать. Я не большой поклонник хвастовства, но вам нужно убедиться, что вы позиционируете себя таким образом, чтобы они увидели в вас эксперта и авторитета. Это покажет им, что вы уже достигли того, чего они хотят.

Не стоит рассказывать о себе все подробности и читать биографию на 10 страницах. Это раздражает и не способствует установлению взаимопонимания. Вкратце расскажите о внешнем результате, но затем копните немного глубже и расскажите о внутреннем результате, который дало вам ваше достижение. Именно эти две вещи вы будете обсуждать в своей первой истории Epiphany Bridge.

6. История прозревшего моста #1 (История происхождения)

Здесь вы переходите к предыстории вашей первой истории о мосте прозрения. Расскажите историю своего происхождения, серию событий, которые впервые убедили вас в том, что эта новая возможность - именно то, что вам нужно. Это будет ваша первая попытка сбить Большую Домино. Используйте сценарий "Мост прозрения", чтобы рассказать историю так, чтобы они прозрели так же, как и вы. Если вам это удастся, они будут проданы после этой первой истории. И все остальное, что вы будете рассказывать с этого момента, укрепит их первоначальное "ага".

7. Сравните свою историю с их историей

После того как вы расскажете свою историю прозрения, некоторые люди подумают: "Это здорово, но ко мне это не имеет никакого отношения". Поэтому дальше вам нужно сделать ее актуальной для них. Для этого нужно переосмыслить ее таким образом, чтобы она была знакома им по ситуации. Расскажите им, что традиционно делается. Затем объясните, почему это сложно или непонятно. И наконец, объясните, как ваше решение упрощает или улучшает ситуацию.

Возможно, вы не хотите заниматься бизнесом по производству картофельных пистолетов, но воронки все равно применимы к любой сфере деятельности. Вот как вы традиционно продаете свои товары - вы размещаете целую кучу продуктов на веб-странице и надеетесь, что посетители купят что-нибудь, прежде чем уйдут. Вот почему это сложно - вы не контролируете, куда они нажимают и что видят дальше. Это просто большая солянка товаров.

Воронки делают электронную коммерцию масштабируемой, потому что вы ведете покупателя по пути, на котором ему приходится смотреть только на один продукт за раз. А дополнительные продажи помогают вам зарабатывать больше с каждого покупателя.

8. Пример из практики / доказательство

Если у вас есть небольшой пример того, как кто-то, с кем вы работали, добился успеха в этом деле, или пример, который поможет им понять, как это будет работать для них, вы можете включить его сюда.

Это сработало не только для меня, но и для Трея, который недавно участвовал в этом же вебинаре, и посмотрите, как он преобразился всего за 6 коротких месяцев!

9. Переход к 3 секретам

Для многих людей начальная история приведет их в восторг, но возражения и ложные убеждения также начнут появляться, как только вы представите новую возможность. Именно здесь вы переходите к контентной части вебинара, где вы начнете разрушать и восстанавливать их ложные убеждения.

Представьте, чему вы будете учить во время вебинара. 3 секрета, конечно же, предназначены для противодействия или отрицания трех основных ложных убеждений, которые вы только что упомянули. Вы уже придумали названия этих 3 секретов, так что можете вставить их сюда и представить всем желающим.

Вот что мы рассмотрим в течение следующих 45 минут.

Секрет №1: взлом воронки > Как этично украсть у конкурентов более $1 000 000 хаков воронки, заплатив менее $100

Секрет №2: Клонирование воронки > Как затем клонировать их ПРОВЕРЕННУЮ воронку (внутри ClickFunnels) менее чем за 10 минут

Секрет №3: Мой хак трафика №1 > Как заставить точно таких же клиентов, которые сейчас идут в воронки ваших конкурентов... начать приходить в вашу воронку вместо них!

Итак, теперь у вас есть сценарий первой части презентации. Далее давайте перейдем к непосредственной подаче контента.

СЕКРЕТ #14

РАЗРУШЕНИЕ И ВОССТАНОВЛЕНИЕ ШАБЛОНОВ УБЕЖДЕНИЙ

Все, что вы делали до этого момента, было направлено на то, чтобы вызвать любопытство, наладить контакт и представить новую возможность. Теперь мы переходим к содержательной части презентации. В этот момент у вас возникнет соблазн перейти в режим учителя. И если вы не будете осторожны, это разрушит ваши продажи.

Это не обучающая презентация; это презентация, призванная вдохновить людей и заставить их начать действовать, чтобы изменить свою жизнь. Обучение - это то, что вы делаете ПОСЛЕ того, как они совершили покупку. Обучению не место на вебинаре. Это самый верный способ загубить продажи. Помните, что вы сосредоточены на выявлении их ложных убеждений, их разрушении и восстановлении с помощью истины.

Я уверен, что для некоторых из вас эта концепция не имеет смысла или вы немного расстроились из-за нее. Когда я впервые попытался продать что-то, что я создал и что, как я знал, изменит жизнь людей, я делал это в режиме учителя. Я преподавал свои лучшие вещи, зная, что, как только они услышат их, они захотят еще. Верно? Неправильно.

Вместо этого люди говорили мне, что мой контент просто потрясающий, но потом уходили с новыми крутыми знаниями. Они никогда не применяли на практике то, что я для них создал. Хотя я изо всех сил старался помочь им, на самом деле это вредило им, потому что они не изменили свои убеждения, ничего не купили и не изменили свою жизнь. Я был неудачным экспертом и тренером. Я искренне верю, что самая большая услуга, которую вы можете оказать человеку, - это заставить его что-то купить. Акт покупки создает обязательство, которое побуждает человека к действию.

Десятки моих друзей приходили на мои мероприятия в качестве бесплатных гостей, когда кто-то, сидящий рядом с ними, заплатил 25 тысяч долларов, чтобы оказаться в том же зале. Странно, но до сих пор ни один из этих друзей не открыл успешный бизнес на основе информации, полученной на мероприятии. Ни один. А вот для тех, кто заплатил за присутствие в зале, наш процент успеха составляет почти 100 %.

Один из моих первых наставников, Билл Глейзер, объяснил, что я фактически удерживаю людей от успеха, потому что учу их. Я был в полном замешательстве, и прошло несколько лет, прежде чем я понял, что он имел в виду и как изменить свой метод, чтобы он работал.

С годами я постепенно научился строить свой контент таким образом, чтобы он учил и вдохновлял, но также (и это самое главное) заставлял людей действовать. Для некоторых из вас это покажется странным, потому что вы не будете учить их всем тем крутым вещам, которыми хотите поделиться. Но вы должны понять, что тот тип обучения, который вы проводите здесь, является основой для перемен.

Помню, как я расстроился в первый раз, когда проводил презентацию таким образом, но когда я закончил, произошли две совершенно разные вещи. Вместо того чтобы сделать несколько продаж, как обычно, я сделал сотни продаж. А во-вторых, в 10 раз больше людей, чем обычно, сказали мне, что содержание презентации изменило их жизнь.

Это даже забавно. Несмотря на то что я не "учил" их, я разрушал убеждения, которые сдерживали их годами, и давал им новые, дающие силы убеждения. На самом деле это и есть обучение в чистом виде, просто оно отличается от того, к чему вы привыкли. Время для обучения стратегии и тактике придет. Но сначала они должны прийти с правильной системой убеждений.

10. Назовите секрет

Здесь вы быстро раскроете первый секрет.

Секрет №1: Как этично украсть у своих конкурентов более $1 000 000 хаков для воронки за сумму менее $100

Затем вы сразу переходите к следующему слайду, говоря: "А теперь позвольте мне рассказать вам небольшую историю...".

11. Поделитесь своим мостом прозрения

Затем вы расскажете свою вторую историю "Мост прозрения", которая уничтожит ложное убеждение №1, которое они имеют о новой возможности, которую вы представляете. Эта история поможет аудитории лучше понять новую возможность. Помните, что цель не в том, чтобы научить их, а в том, чтобы рассказать истории вокруг этого, чтобы дать им прозрения, которые создадут желание и веру. Они должны понять это сами.

12. Показывайте результаты других людей

Аудитория сразу же подумает: "Это здорово для Рассела, но он как супергерой! Вы уже позиционируете себя как эксперта, как успешного человека. Поэтому покажите несколько результатов, которые обычные люди получили благодаря вашему средству. Вернитесь к своей первоначальной бета-группе и начните делиться некоторыми из этих замечательных результатов, свидетельств и историй, которые связаны с этим первым секретом.

Самое интересное, что это сработало не только для меня, но и для всех остальных людей. Вот Джо, и он всегда считал, что __________ - это правда, но после того, как он сделал этот прыжок веры и попробовал действовать таким образом, вот что произошло...

13. Разрушить связанные убеждения

Конечно, у людей будет множество других ложных убеждений и возражений по поводу этого секрета, верно? Мы составили список всех их ложных убеждений в Секрете № 9, а затем вы перечислили все, что с ним связано, в Секрете № 10. Так что пришло время вернуться к остальным частям вашего списка, составленного ранее. Пришло время разрушить все другие основные убеждения, которые могут быть связаны с автомобилем.

Я научился этому способу у Джейсона Фладлиена. Мы проводили вебинар, и он отслеживал каждое возражение, которое ему приходило в голову, в течение всего мероприятия. А в конце он потратил около 90 минут на то, чтобы разобрать каждое возражение из списка. Он говорил: "Вы, наверное, думаете __________, верно? Так вот, __________".

Вы, наверное, думаете, что для привлечения трафика нужно много денег, верно?

На самом деле, вам нужно всего 100 кликов в день.

Вы, наверное, думаете, что вам нужно знать, как писать код, верно?

На самом деле, вы можете просто клонировать чужие воронки прямо в ClickFunnels.

Он продолжал говорить о 50 ложных убеждениях, которые я даже не упомянул в основном вебинаре. Я уже начал потеть, потому что мы работали уже три часа, а он все еще говорил. Что подумают люди? Но то, что произошло на самом деле, было удивительно.

В конце вебинара мы продали в три раза больше за 90 минут его "Вы, наверное, думаете о Х, да?", чем за первые 90 минут вебинара. Мы работали в прямом эфире три часа, и этот день стал рекордным. Он просто продолжал разрушать ложные убеждения, пока не осталось ни одного возражения, которое могло бы прийти в голову. Не оставалось абсолютно никакого сопротивления.

И это сработало не только в тот раз. Наши клиенты из Внутреннего круга Брэндон и Каэлин Поулин уже вовсю проводили свои вебинары, продавая около 200 000 долларов в месяц. Затем они услышали, как я упомянул эту стратегию, и попробовали ее. В конце своего вебинара они в течение 30 минут просто разрушали ложные убеждения, и в итоге их продажи удвоились!

Поэтому вернитесь к спискам ложных убеждений, которые вы создали в Секрете № 9, найдите те, которые связаны с этим секретом, и быстро разрушьте те убеждения, которые могут сдерживать ваших последователей. Такие истории обычно рассказываются за 30-60 секунд. Просто упомяните ложное убеждение и расскажите короткую историю или одно или два предложения о том, почему это убеждение неверно и какова правда.

14. Переформулируйте новое убеждение как неоспоримую истину

Наконец, вы просто изложите секрет как неоспоримую истину. Старая модель убеждений разрушена, и вы установили новую. И это самое мощное, что вы можете сделать как педагог и эксперт.

Итак, теперь я показал вам, как вы можете по этическим соображениям украсть Funnel Hacks стоимостью более миллиона долларов, заплатив всего 100 долларов. Разве это не потрясающе?

15.-24. Повторите для секретов №2 и №3

После того как вы пройдете эти шаги для первого секрета, вернитесь и повторите шаги с 10 по 14 для двух других секретов. Это будет большая часть контента вашего вебинара.

Когда вы переходите на такой стиль изложения, вы даете им больше, чем просто стратегии и тактики. Вы даете им смену парадигмы. Вы меняете их мир с "Я НЕ МОГУ" на "Я МОГУ" и "Я БУДУ". Это самый большой подарок, который вы можете сделать людям, - надежда и вера в себя. Когда вы пройдете этот процесс, вы потратите от 45 до 60 минут на то, чтобы разобраться с этими глубинными проблемами, и вдруг огромная доминошка упадет вниз. У них появляется новая вера в Единственную Вещь, и весь мир открывается для них.

После вебинара вы услышите, как люди говорят: "Я так много узнал на этом вебинаре. У меня произошел такой эмоциональный сдвиг". И снова вам, как преподавателю, может показаться, что вы не так уж многому и научили. Но вы сделали больше, чем просто научили. Вы полностью изменили их мировоззрение, а именно это вам и нужно сделать, если вы рассчитываете, что они примут вашу новую возможность.

25. Переход к продажам

Когда я начинаю переходить от контентной части к стопке и закрытию, я использую несколько приемов, чтобы закрепить новые понятия в их сознании и сделать простой, ненапряженный переход к продающей части презентации.

Первое, что нужно сделать, это показать им, как они могут получить желаемые результаты, если будут следовать тому, что я им показал. Поэтому я вернусь к своим 3 секретам и скажу что-то вроде:

Поэтому позвольте задать вам вопрос. Если бы вы последовали тому, что я показал вам в Секрете №1, и нашли воронку, которая уже работает, затем вы сделали то, что я показал вам в Секрете №2, и использовали ClickFunnels для создания аналогичной воронки всего за 10 минут, а затем вы использовали Секрет №3 для получения трафика из того же места, откуда его получают ваши конкуренты, как вы думаете, вы смогли бы добиться успеха?

Когда вы разложите все так, чтобы они смогли соединить точки, им придется сказать "да". Если они ответили "да" на этот вопрос, значит, все внутренние убеждения были сбиты, и Большой Домино упал.

Когда я выступаю на сцене и могу видеть аудиторию, те, кто кивает головой в ответ на этот вопрос, в итоге бегут в конец зала за покупками. Если кто-то не кивает, значит, что-то в моей презентации не убедило их в правдивости "Большого домино".

Когда вы продаете лично, у вас есть возможность задать уточняющие вопросы и выяснить их конкретные ложные убеждения. Затем вы можете ответить на эти вопросы и закрыть их. В групповых продажах, таких как вебинары, такой роскоши нет. Поэтому вы должны включить в презентацию как можно больше возражений и ложных убеждений.

Этот первый переходный вопрос поможет вам определить, продают ли они. И он же поможет им убедить себя в том, что они проданы.

26. Вопрос

Теперь пришло время начать собственно продающую часть вебинара. Вы узнали 3 секрета. Вы разрушили ложные убеждения. Пришло время рассказать о том, что вы можете предложить. Самая сложная часть продажи на вебинаре для большинства людей - это переход к закрытию. Они нервничают и дрожат - нерешительность и отсутствие уверенности проявляются в их голосе и языке тела. Раньше я тоже нервничал, пока не узнал волшебный вопрос от одного из моих наставников, Арманда Морина. Он научил меня, что лучший способ сделать этот переход - просто сказать:

Позвольте задать вам вопрос...

В этом и заключается секрет. Он снимает все давление и позволяет вам совершить плавный переход.

Затем я спрашиваю их о нескольких вещах.

Многие ли из вас в восторге от того, о чем мы только что говорили?!

Многие ли из вас чувствуют себя немного подавленными из-за того, что мы так много рассказали?

Затем я пытаюсь вызвать у них смех, показывая им фотографию человека с пожарным шлангом во рту. Обычно это вызывает смех, и я объясняю, что за 60 минут презентации невозможно показать им все, что нужно для достижения результатов, но я постарался охватить как можно больше. Я говорю им, что создал специальный пакет для тех, кто готов двигаться вперед и хочет реализовать эту новую возможность.

Затем я прошу разрешения поделиться с ними.

Вы не против, если я потрачу 10 минут на то, чтобы рассказать о специальном предложении, которое я создал, чтобы помочь вам внедрить __________?

Затем я жду, пока они скажут "да" или увижу, как кивают головы. Я хочу, чтобы они сначала сказали "да". Как только вы получите разрешение, все неловкости, связанные с продажей, исчезнут.

В редких случаях, когда никто не говорит или воцаряется неловкое молчание, я говорю что-то вроде:

Ладно, ничего страшного, если вы не хотите этого знать. Я уже знаю. Это не для меня, это для вас. Вы не против, если я потрачу 10 минут и покажу вам, как это может изменить вашу жизнь?

Если вы следовали сценарию до этого момента, они скажут "да", и вы сможете представить свое предложение. Этот переход поможет вам вспомнить все, что вы говорили на вебинаре до этого момента, и еще раз закрепит новые модели убеждений. Когда вы перейдете к своему предложению, вы используете одну из моих любимых техник - стек.

СЕКРЕТ #15

СТАК

Я считаю это своим секретным оружием. Я научился этому после того, как увидел, как Арманд Морин выступает на сцене перед более чем 1000 человек. Он закрыл почти половину зала практически без усилий. Я отозвал его в сторону, чтобы узнать, что он делает, и он объяснил, что такое стек. Я сразу же начал использовать его и перешел от закрытия в среднем 5-10 % зала на живых мероприятиях к постоянному закрытию 40 % и более. Затем я начал использовать его на своих вебинарах по продажам и каждый раз наблюдал резкое увеличение продаж. Он работает настолько хорошо и стабильно, что я больше никогда не буду проводить презентации по продажам без него.

Главная идея заключается в том, что единственное, что запоминают люди, когда вы продаете, - это последнее, что вы им показали. Он объяснил, что в большинстве презентаций по продажам основное внимание уделяется основному предложению, затем идет список бонусов и призыв к действию. Поэтому все, что люди запоминают, - это последний упомянутый бонус. Если они считают, что последнее, что вы предложили, не стоит цены, они просто не станут покупать.

Помните горку из стопок, которую вы сделали еще в секрете № 9? Пришло время его использовать. В процессе обсуждения предложения с аудиторией вы объясните первый элемент вашего предложения, затем покажете его на стопке слайдов, сам по себе. Затем раскройте второй элемент вашего предложения и вернитесь к слайду стека, который показывает первый элемент вместе со вторым. Вы делаете это для каждого элемента предложения - рассказываете о нем, а затем добавляете его на стековый слайд. Таким образом, аудитория видит, что ценность увеличивается. Последнее, что вы показываете аудитории перед тем, как назвать цену, - это полный слайд со всем предложением. Когда вы презентуете таким образом, аудитория ассоциирует цену с ПОЛНЫМ предложением, а не только с тем, что вы упомянули последним.

Я проведу вас по всем слайдам, которые я обычно использую в своей стопке, чтобы вы могли увидеть, как это работает. Я всегда начинаю с переходного вопроса из последней главы, а затем раскрываю, что они получат.

27. Что ты получишь...

Здесь я обычно показываю цифровое изображение, представляющее содержание курса. Я объясняю, что если они вложат деньги прямо сейчас, то получат мгновенный доступ к моему мастер-классу.

28. Краткий обзор результатов работы

Большая ошибка, которую совершают люди, - углубляться в каждый модуль, объясняя, что будет рассматриваться каждую неделю. Не делайте этого. Это перегрузит и запутает вашу аудиторию. Просто дайте им общее представление о каждом модуле. Делайте это очень быстро. Это должно занять всего 30 секунд.

Вот о чем мы будем рассказывать. На первой неделе мы поговорим об __________. На второй неделе мы рассмотрим __________. На третьей неделе мы погрузимся в __________. Затем, к 4-й неделе, вы будете готовы к __________. На 5-й неделе мы рассмотрим __________. И, наконец, на 6-й неделе мы завершим работу с __________.

Сейчас я покажу вам людей, которым довелось пройти через это...

29. Показать 3 примера

Здесь вы будете рассказывать об успехах бета-группы, которую вы запустили ранее. Со временем вы будете добавлять другие истории успеха по мере их появления.

Позвольте представить вам... (Расскажите пример №1.)

А потом... (Расскажите пример №2.)

И, пожалуй, моя самая любимая история... (Расскажите пример № 3.)

30. Для кого это работает (все включено)

После того как вы представите примеры из практики, люди часто думают: "Это здорово, но для меня это не сработает". Они думают: "Этот человек живет в Австралии. Или этот человек работает в другой отрасли. Они думают, что их бизнес или личные обстоятельства отличаются от деталей примера, поэтому для них это не сработает. Здесь вы делаете общее заявление о всех разных людях, для которых это работает. Будьте здесь как можно более всеобъемлющими.

Поэтому я хочу вернуться и убедиться, что вы понимаете, для кого это.

(Пример бизнеса) Это для тех, кто только начинает свой путь, или для тех, кто уже добился успеха и хочет расширить масштабы.

(Пример потери веса) Он предназначен для тех, кому нужно сбросить 100 фунтов, или для тех, кому осталось сбросить всего пять. Она также поможет тем, кому не нужно худеть, но кто хочет нарастить здоровые мышцы.

31. Уничтожьте причину №1, по которой люди не начинают работать

Обычно есть общая причина, по которой люди не начинают работать сразу. Это слон в комнате. Затроньте его с головой, чтобы они не думали о нем до конца презентации. Самое большое оправдание, которое я слышу в отношении ClickFunnels, - это то, что у них еще нет продукта для продажи. Поэтому я говорю им, что им не нужно иметь продукт. Они могут использовать партнерские продукты. И мы на самом деле учим их, как сделать продукт, если они этого хотят. Уничтожьте возражение № 1 вашей аудитории по поводу тренинга прямо здесь.

Возможно, вы думаете, что не можете приступить к этому, потому что... Вот почему это ошибка, которая удержит вас от успеха...

32. Слайд №1

Раскройте первый слайд стопки с шестинедельным мастер-классом на нем. Не забудьте указать стоимость предмета на слайде.

Когда вы подпишитесь, вы получите мгновенный доступ к моему шестинедельному мастер-классу общей стоимостью $__________.

33. Представьте элемент №2: Инструменты

Пришло время представить инструменты, которые вы создали на слайде "Секрет № 11". Я скажу им, что, инвестировав сегодня, они получат еще одну классную вещь. Быстро расскажите об инструментах, которые они получат. Не углубляйтесь слишком глубоко, иначе вы перегрузите людей.

В рамках этого пакета вы получите... Это инструмент, который поможет вам ...

34. You'll Be Beble To... / Ты сможешь избавиться от...

Я хочу, чтобы они поняли, что вложение денег в эту вещь не должно стоить им денег, а должно только экономить их. Поэтому напомните им, что они теперь могут делать, а также от чего они смогут избавиться. Надеемся, что сэкономленные деньги окажутся больше, чем те, что они платят на самом деле. Таким образом, это будет действительно неотразимое предложение.

Когда у вас будет этот инструмент, вы сможете зайти на сайт __________.

Когда у вас есть этот инструмент, вы сможете избавиться от __________.

35. Проблема, которую этот инструмент решил для вас

Когда я только начинал разбираться в этом, я столкнулся с большой проблемой. Я не знал, как сделать __________. Поэтому мне пришлось самому создать __________.

36. Сколько времени / денег сэкономит им этот инструмент

Расскажите обо всех затратах времени и денег, которые вам пришлось потратить на преодоление того большого препятствия, от которого вас спас этот инструмент. Может быть, вам пришлось потратить год на разработку шаблонов электронной почты или нанять дорогостоящих юристов для составления правильных договоров. Затем объясните, что им не придется этого делать, потому что вы просто включите инструмент для них.

В свое время мне пришлось потратить __________ и __________, чтобы найти эффективный способ решения этой проблемы. Но я не хочу, чтобы вам пришлось заново создавать колесо. У меня уже есть проверенный __________. И я просто передам его вам вместе с этим пакетом. Звучит круто?

Используя этот инструмент, вы не только сэкономите время и деньги, которые я потратил на его разработку, но и сбережете месяцы и годы, которые могли бы быть потрачены впустую, потому что вы будете делать все правильно с первого раза. Нет периода проб и ошибок.

37. Убеждения, связанные с перерывами в работе с инструментами

Как мы уже делали в других разделах, здесь я упоминаю все ложные убеждения, которые у них могут быть относительно инструментов или их способностей к их использованию, и быстро разрушаю и восстанавливаю эти убеждения.

38. Слайд №2

Вот тут-то и начинается волшебство. Снова покажите слайд с мастер-классом сверху и инструментами во второй строке. Затем обновите общую стоимость внизу, чтобы показать, сколько сейчас стоит предложение.

39. Представьте осязаемый побочный продукт № 1 (связанный с секретом № 1)

Здесь вы представляете следующий компонент предложения, которое они получат, вложив деньги. Это осязаемый побочный продукт, который вы определили ранее.

Инвестируя сегодня, вы также получите доступ к сайту __________, который поможет вам в работе с __________.

40. Боль и расходы

Здесь вы снова говорите о боли и затратах, через которые вам пришлось пройти, чтобы создать этот первый побочный продукт.

Мне пришлось пройти через __________ и __________, чтобы получить __________. Но вам не придется этого делать, потому что я дарю вам __________ в качестве специального бонуса.

41. Легкость и скорость для них

Какая бы боль и затраты ни были для вас, это не имеет значения, потому что бонус облегчит и ускорит получение результатов.

Этот бонус поможет вам быстрее и проще перейти на сайт __________. Как? Потому что он __________.

42. Убеждения, связанные с перерывами

Как мы уже делали в других разделах, здесь я обсуждаю все ложные убеждения, которые у них могут быть относительно бонуса или их способностей его использовать. Затем я быстро разрушаю и восстанавливаю эти убеждения.

43. Штабель Слайд № 3

Теперь вы видите, как это работает? Вы упоминаете элемент, затем добавляете его в стопку. Упоминаете другой элемент и добавляете его в стопку. Иногда вам может показаться, что вы повторяетесь, но в этом и есть ключ. Это поможет вашей аудитории полностью понять предложение. Первые несколько раз, когда я делал это, я чувствовал себя глупо, каждый раз заново складывая их в стопку. Но после того как я добавил его и начал закрывать на 300 % больше людей во время своих презентаций, я быстро перестал чувствовать себя глупо. Это КЛЮЧ к успеху при продаже массам.

44.-53. Представьте два других материальных побочных продукта

Повторите шаги с 39 по 43 для второй и третьей материальных ценностей. Покажите, через какие муки и затраты вам пришлось пройти, чтобы создать это, а затем покажите, как легко и быстро это будет использоваться. Разрушьте все ложные убеждения, а затем повторите все сначала.

После того как вы сделаете это для второго и третьего осязаемых элементов, у вас будет полный стек слайдов.

54. Слайд №5 (Большой стек)

Я называю этот слайд "Большая стопка", потому что на нем представлено все содержание вашего предложения, включая стоимость каждой части. Вы также хотите суммировать все, чтобы ценность была в 10 раз больше, чем фактическая цена. (Если ценность не достигает этого уровня, подумайте о том, чтобы добавить в предложение что-то более ценное). Это должно выглядеть примерно так.

55. Если / Все утверждения

Теперь, когда мы назвали им большую цену, нам нужно убедить их, что это предложение действительно стоит столько, и заставить их признать это. Для этого мы используем то, что Дэйв Ванхуз называет утверждениями "Если / Все".

Утверждение If / All звучит следующим образом: "Если бы этот пакет делал только __________, стоил бы он $__________?".

Обычно я начинаю с того, что говорю что-то вроде: "Очевидно, что я не собираюсь брать с вас 11 552 доллара. Но если бы я взял с вас 11 552 доллара, а все, что я сделал, - это __________, стоило бы это того?"

Затем сделайте три оператора If / All, основанные на трех ваших секретах.

Автомобиль (Секрет #1)

Если бы все, что эта система сделала/получила для вас, было __________ (связано с секретом №1), стоила бы она $__________?

Остановитесь и дождитесь, пока они скажут "да".

Внутренний (секрет №2)

А если бы все, что она делала, было __________ (связано с секретом №2), стоила бы она $__________?

Остановитесь и дождитесь, пока они скажут "да".

Внешний (секрет №3)

А что если все, что он делает, это __________ (связано с секретом № 3), то стоит ли он того?

Остановитесь и дождитесь, пока они скажут "да".

Они уже 3 раза ответили "да", когда вы спросили их, действительно ли то, что вы продаете, стоит общей стоимости, обычно с 10-кратной наценкой. Теперь, когда вы снижаете цену до той, за которую вы ее продаете, они получают скидку в 90 % от того, что, по их мнению (и словам), она стоит.

56. У меня было 2 выбора

На этом этапе я люблю использовать прием "У меня было два варианта", потому что он заставляет их согласиться с тем, что вы должны взимать с них больше денег, чтобы сделать программу лучше.

У меня было два варианта. Я мог бы купить их как можно дешевле и попытаться продать как можно больше. Но проблема в том, что в этом случае я не смогу повысить ценность для вас. Поэтому я решил выбрать второй вариант, который, очевидно, потребует от вас немного больших вложений. Но в обмен на это мы сможем уделить больше времени, энергии и ресурсов, чтобы гарантировать вам успех.

57. Чего будет стоить конечный результат?

Прежде чем назвать реальную цену, спросите их, сколько будет стоить конечный результат.

Итак, если бы у вас сегодня была успешная воронка, которая приносила бы вам деньги, сколько бы она стоила для вас?

А затем я останавливаюсь и жду, пока они сами ответят на этот вопрос.

Сколько бы вы заплатили за одну успешную воронку?

А потом я останавливаюсь и жду, пока они подумают несколько секунд.

Вы, наверное, понимаете, почему люди платят $__________ за подобный результат от меня... потому что это не затраты - это ИНВЕСТИЦИИ.

58. Падение цен

Теперь я возвращаюсь к полной цене, которую я показал им прямо перед операторами If / All.

Вы уже видели, что он стоит $__________.

И даже за $__________, которые я беру с публики, это отличная сделка.

Но из-за сайта __________ я хочу сделать вам специальное предложение...

59. Цена

Здесь вы впервые раскрываете реальную цену. Сообщите им реальную цену и дайте первый призыв к действию (попросите их нажать на кнопку, перейти на определенный сайт или позвонить по номеру телефона). На каждом последующем слайде будет ссылка с призывом к действию, и когда они будут готовы, они смогут подписаться.

60. Обоснование цены

В течение многих лет я заканчивал свои презентации по продажам, указывая цену на последнем слайде. По мере накопления опыта я понял, что элементы, которые следуют после первоначального объявления цены, жизненно важны для завершения продажи. Итак, мы называем начальную цену, и у некоторых людей все равно будет шок от цены. Мне нужно дать этой цене помариноваться некоторое время, пока я обосновываю, почему на самом деле это не так уж и дорого.

Мое первое обоснование цены обычно связано либо с тем, чтобы показать им, какой будет полная цена за пределами текущей презентации, либо с тем, чтобы сравнить ее с ценой других вариантов получения аналогичного результата (яблоки против апельсинов).

(Пример полной цены) Теперь позвольте мне представить это в перспективе для вас. Если бы вы прямо сейчас зашли на мой обычный сайт, вы могли бы купить этот же продукт за $__________. Но поскольку вы потратили на меня время и доказали, что действительно хотите получить этот результат, я делаю специальное предложение только для этого вебинара.

(Если бы вы наняли профессионала, чтобы он сделал это за вас, это могло бы стоить $__________. Но поскольку вы научитесь делать это сами И я предоставлю вам все инструменты и ресурсы, чтобы сделать это быстро, вы заплатите всего $__________.

61. У тебя есть 2 варианта

Теперь мне нравится упоминать о выборе, который они могут сделать.

Итак, на данный момент у вас есть два варианта. Выбор № 1 - ничего не делать. Если вы ничего не сделаете с информацией, которую узнали за последний час, что вы получите? Ничего.

Или вы можете сделать прыжок веры. Просто протестируйте его, чтобы понять, подойдет ли он вам.

62. Гарантия

Затем я объясняю, что ничего страшного, если им это не подойдет, потому что на них распространяется наша 30-дневная гарантия возврата денег. Они могут протестировать ее прямо сейчас и узнать, подойдет ли она им. Они ничего не теряют.

63. Настоящий вопрос заключается в том, что...

Теперь, когда они знают, что им нечего терять, я хочу сделать их выбор как можно более простым. Помогите им понять, что в этом нет ничего сложного.

Главный вопрос заключается в следующем: Стоит ли тратить несколько минут своего времени на то, чтобы проверить это? Даже если он сделает только ПОЛОВИНУ того, что я утверждаю сегодня, он окупит себя уже через __________.

64. Стек-слайд

Затем я в последний раз показываю им слайд Big Stack со всем, что они получат, и общей стоимостью. Я прохожусь по каждому элементу строка за строкой в последний раз, чтобы закрепить предложение в их сознании перед моим финальным выступлением.

65. Бонус за срочность/нехватку

Два самых ценных инструмента в маркетинге - это срочность и дефицит. Здесь вы собираетесь добавить бонусное обновление, которое доступно только сейчас. Вы можете создать срочность и дефицит, предложив что-то особенное определенному количеству людей или на определенное время (или и то, и другое).

Не пропускайте эту часть! Это ключ к тому, чтобы заставить людей покупать немедленно. Если они покинут вебинар, шансы на то, что они вернутся и купят позже, практически равны нулю. На самом деле, я обычно даю бонус только тем, кто пришел на вебинар в прямом эфире, и не предлагаю его тем, кто только смотрит повтор позже. Это стимулирует людей прийти в прямом эфире, но также дает им повод зарегистрироваться до окончания презентации. Крайний срок - ключевой момент.

66. Заключительный призыв к действию / Слайд вопросов и ответов

Этим слайдом я заканчиваю свою презентацию, и он остается на экране в течение всей сессии вопросов и ответов. У этого слайда есть несколько ключевых компонентов.

- Обзор предложения

- Часы обратного отсчета на 30 минут

- Цена

- Призыв к действию

Затем настало время отвечать на вопросы.

Иногда я принимаю вопросы от аудитории в прямом эфире, а иногда предварительно пишу многие из тех вопросов, которые, как я знаю, обычно задают люди. Затем я прохожусь по этим вопросам и после каждого из них даю еще один призыв к действию. Это дает мне много возможностей повторить ссылку, чтобы люди купили.

Я также стараюсь подумать о других ложных убеждениях, которые у них еще могут быть, а затем использую наше предложение: "Вы, наверное, думаете __________, верно?".

И это и есть стек. Эта единственная концепция принесла мне больше денег, чем все остальное, что я когда-либо делал в этом бизнесе. Изучите ее. Освойте ее. Нет большего подарка, чем этот.

СЕКРЕТ #16

ИСПЫТАНИЕ ЗАКРЫВАЕТСЯ

В своих презентациях я использую два типа закрытий. Первый тип, "пробные закрытия", я использую почти каждые 60 секунд или меньше. Второй я использую на протяжении всей презентации. Вы тоже захотите использовать оба вида в своих презентациях. Давайте рассмотрим каждый из них и то, как они работают.

ИСПЫТАНИЕ ЗАКРЫВАЕТСЯ

Много лет назад до меня дошли слухи о человеке по прозвищу "Крысолов недвижимости". Его настоящее имя - Тед Томас, и он - спикер по недвижимости, известный тем, что так хорошо умел продавать со сцены, что сотни людей выстраивались за ним в очередь, размахивали в воздухе своими кредитными картами и шли с ним в конец зала, чтобы купить его программу. Однажды мне довелось наблюдать это лично, и это была одна из самых крутых вещей, которые я когда-либо видел.

Несколько лет спустя я выступал на одном мероприятии и заметил, что Тед находится в аудитории. Я так нервничал. Один из лучших в мире закрывателей должен был наблюдать, как я пытаюсь закрыть эту комнату. Я изо всех сил старался не обращать внимания на бабочек в животе и провел неплохую презентацию. Несмотря на то, что на презентацию записалось много участников, я не вызвал большого ажиотажа за столом.

После моего выступления Тед представился и пригласил меня на обед. Пока мы ели, он начал задавать мне случайные вопросы. Через несколько минут он начал ухмыляться. Я спросил его, почему он улыбается. Он рассмеялся и ответил: "А что сейчас делает ваша голова?" Я понял, что киваю головой вверх-вниз - и так было с того момента, как мы начали разговаривать.

Он сказал: "Я применяю небольшую технику, которую называю "пробным закрытием". Я задавал вам десятки маленьких вопросов, на которые можно ответить только "да" или "нет". Вы тут же начали кивать и не останавливались, пока я не указал на это только что".

Затем он объяснил, что я не успел занять столик, потому что в первый раз попросил аудиторию сказать "да", когда просил у нее денег. "Когда вы смотрите, как я выступаю, вы заметите, что все головы в аудитории кивают все это время. Я постоянно задаю простые вопросы, чтобы заставить людей говорить "да" снова и снова, поэтому, когда в конце я прошу их дать мне денег, они уже сотни раз сказали мне "да"".

Я думал, что это очень круто. Но, если быть до конца честным, я подумал, что он слишком упрощает свои навыки. Я не думал, что его пробные закрытия могут так сильно повлиять на продажи. Но я решил проверить это на практике.

В то время у меня был автоматизированный вебинар, который прибыльно работал в течение пяти или шести месяцев. Я прослушал запись и нашел несколько десятков мест, где можно было добавить пробные предложения. Я записал только пробные предложения и вставил их в аудиофайл. Я не ожидал многого, но то, что произошло, было удивительно! Этот вебинар превратился из 9,45 доллара с каждого зарегистрировавшегося в 16,50 доллара с каждого зарегистрировавшегося - только благодаря тому, что я добавил пробные закрытия.

С того дня я был продан. Я записал простые пробные варианты на карточках для заметок и разложил их по столу. Когда я работал над своими презентациями, каждый раз, когда я видел карточку, я использовал этот пробный ход. Вот несколько примеров пробных закрытий, которые я использовал десятки раз в каждой из своих презентаций.

- Готовы ли вы приступить к работе?

- Вы все получаете это?

- Есть ли в этом смысл?

- Представьте, если бы это случилось с вами?

- Кто хочет получить бесплатную копию __________?

- Хотите стать нашим следующим примером?

- Вы ведь слышали, как они говорили об этом раньше, верно?

- Разве это не круто?

- Разве это не захватывающе?

- Я прав?

- Можете ли вы представить себя на __________?

- Уверен, вы тоже это заметили, верно?

Я могу продолжать и продолжать. Это стало неотъемлемой частью того, как я пишу и говорю. Вы же видели, как я использую пробные предложения в этой книге, не так ли? (Видите, что я сделал?) (Вау! Я снова это сделал, не так ли?) Привыкайте использовать множество маленьких утверждений, которые заставляют вашу аудиторию думать или говорить "да" снова и снова. Чем больше вы сможете заставить их сказать "да", тем больше вероятность того, что они согласятся с прозрениями, которыми вы с ними поделились, и с представленным предложением. Пробные закрытия - это огромная часть эффективного рассказывания историй.

16 ЗАКРЫТИЙ

Когда вы дойдете до конца презентации и приступите к стопке, вы сможете использовать множество действительно хороших заготовок. Но у меня есть 16 любимых, которые я использую постоянно. Я не использую все из них во всех презентациях, но я выбираю несколько из них, которые помогают усилить мои аргументы.

Я уже собрал некоторые из моих любимых в стек для вас выше. Однако я хочу показать вам их все, чтобы вы могли выбирать, какие из них подключать к своим презентациям. Для разных типов презентаций одни будут работать лучше, чем другие. Поэтому просто выбирайте те, которые идут естественно и имеют наибольший смысл.

Ниже я кратко объясню концепцию каждого закрытия, а затем покажу, как бы я использовал это закрытие в своих презентациях.

Деньги - это хорошо: Цель - заставить людей избавиться от страха тратить деньги на вас. Деньги - это инструмент обмена. Вы тратите деньги, чтобы получить взамен нечто большее.

Поэтому я хочу, чтобы вы на минуту задумались. Что такое деньги? Многие люди боятся денег, а еще больше боятся их тратить, но вы должны понять, что деньги - это хорошо. Это просто инструмент, который был создан для обмена.

Кроме этого, деньги не имеют никакой реальной ценности. Вы не можете использовать их, чтобы согреться, вы не можете их съесть, вы можете только обменять их на что-то другое, что вы хотите. Подумайте, каждый, кто обменивает деньги на что-то, делает это потому, что чувствует, что то, что он получает взамен, больше, чем оставить деньги или использовать их для чего-то другого. По крайней мере, именно этого я ожидаю, когда покупаю что-то. На самом деле я не знаю наверняка, пока не куплю, не опробую и не увижу результаты.

Но мой вопрос к вам заключается в следующем. Вы бы обменяли эти деньги на эти результаты? Если "да", то вам нужно начать прямо сейчас. А если у вас есть опасения, что все окажется не так, как вы ожидали, или что вы не сможете добиться таких результатов, просто дайте нам знать, и мы вернем вам деньги.

Располагаемый доход: Цель - помочь им осознать, что они тратят располагаемый доход на вещи, которые не приносят им пользы, и, потратив эти деньги на то, что поможет им расти, они получат долгосрочную выгоду. Когда вы используете метод "Располагаемый доход", они понимают, что у них действительно есть деньги, которые можно инвестировать".

Большинство людей в этом мире живут от зарплаты до зарплаты. Раз в две недели они получают зарплату и оплачивают свои постоянные расходы, такие как аренда и еда. После этого обычно остается немного денег. Мы называем это располагаемым доходом.

Большинство людей будут тратить эти деньги каждый месяц. Если у них есть 1000 долларов, они будут тратить их до тех пор, пока они не закончатся. Они могут потратить их на кино, мороженое или путешествия - все краткосрочные удовольствия, которые исчезают в одно мгновение.

Но самое приятное, что деньги пополняются. Каждые две недели - бум! У них появляется еще 1000 долларов свободного дохода, которые они могут потратить. Большинство людей тратят эти деньги на вещи, которые не приносят им никакой пользы. Вы же пытаетесь помочь им потратить деньги на что-то ценное, что продвинет вас к достижению одной из ваших целей. Вы должны вкладывать эти деньги в продукты, программы и услуги.

В этом и заключается сила одноразового дохода - он возвращается. Каждые две недели - бум! Денег становится больше.

Деньги пополняются: Цель этой части - помочь людям осознать, что деньги возвращаются каждый месяц, а время - нет, и если они не будут осторожны, то у них закончится время.

Как вы считаете, можно ли тратить деньги, которых у вас, возможно, нет, на то, чтобы начать жить сегодня? Это серьезный вопрос. Как вы думаете, это нормально или нет? Некоторые люди говорят "да", а некоторые - "нет". Давайте поговорим об этом на минутку.

Каждый месяц деньги пополняются, верно? Но вот в чем ключ - время НЕ пополняется. Оно исчезает. Поэтому вы можете потратить месяцы или годы своего драгоценного времени, чтобы разобраться в чем-то, но вы никогда не вернете это время. Вместо этого вы можете сэкономить это время и силы, потому что я уже потратил их за вас, и работать напрямую со мной. Это будет стоить вам денег, но эти деньги вернутся, в то время как время, потраченное на пробы и ошибки вдали от семьи, будет потрачено впустую и уйдет навсегда.

Отказ от старых привычек: Цель этого этапа - помочь им осознать, что если они уйдут сегодня, не вложив деньги, то ничего в их жизни не изменится.

Привычки очень трудно изменить. Я могу покинуть вебинар прямо сейчас и пойти наслаждаться остатком дня. Я уже добился успеха с __________. Это уже работает на меня. Но речь идет не обо мне. Дело в вас. Если вы уйдете сейчас, вы можете подумать, что узнали много классных вещей, но я думаю, что к утру завтрашнего дня вы уже вернетесь к своей обычной рутине. Верно? Вы просто будете делать то, что делали всегда. Так поступает большинство людей.

Но поскольку я ваш тренер, ваш друг, ваш наставник, я не позволю вам вернуться к старым привычкам. Я позабочусь о том, чтобы вы добились успеха, сломав их. Если вы хотите реальных, долгосрочных изменений, вам необходимо многократное воздействие всей системы. Именно это вы получите, вложив деньги сегодня.

Информация в одиночку: Моя цель на этом этапе - помочь им понять, что, хотя они получили потрясающую информацию, они не могут полагаться только на нее. Им также нужен коучинг и подотчетность.

Итак, теперь я рассказал вам, как работает вся эта система. Я показал вам, как вы можете __________. Я показал вам, что для того, чтобы все это работало, вам нужно всего лишь __________. Но знаете что? Чтобы добиться успеха, вам понадобится не только информация.

Я знаю, что вы можете добиться успеха с помощью этой системы, но вам понадобится помощь тренера. У вас будут вопросы, на которые нужно будет ответить. И, возможно, вам понадобится помощь в отделе ответственности. Позвольте мне сказать вам, что я очень серьезно отношусь к своей работе в качестве тренера. Я не позволю вам бросить все на самотек. Мы пройдем через все вместе. Я не могу сделать это с помощью всего лишь нескольких видео и нескольких PDF-файлов. Одной информацией дело не ограничится.

Мой процент успеха, когда люди занимаются этим самостоятельно, составляет почти 0%. Но процент успеха тех, кто работает со мной, приближается к __________%. Если бы информации было достаточно, то вы могли бы просто обратиться к Google. Вам нужен проводник, который был там раньше и может привести вас туда прямо сейчас.

Деньги или отговорки: Цель этого этапа - заставить их перестать оправдываться, почему они не могут купить.

Я давно работаю в этом бизнесе. И я понял, что есть только два типа людей. Те, кто хорошо умеет (зарабатывать деньги, худеть и т. д.), и те, кто хорошо умеет находить оправдания. Вы не можете быть и тем, и другим. Если вы тот, кто оправдывается... мне неприятно это говорить, но я думаю, что вам будет очень трудно __________.

Хорошая новость заключается в том, что у вас есть возможность выбирать. В этот момент вы можете выбрать, каким человеком вы будете. Не будьте тем, кто оправдывается, будьте тем, кто действительно __________.

Два варианта: Цель этого этапа - дать им понять, почему вы берете так много денег, и убедиться, что их это устраивает.

Когда мы решали, как назначить цену, у нас было два варианта. Первый - купить как можно дешевле и продать как можно больше. Проблема в том, что в этом случае у нас не было бы стимула увеличивать стоимость. Бонусы обошлись бы нам дороже, чем весь курс. Второй вариант - немного поднять цену и дать вам абсолютно все, что нужно для успеха.

Два варианта: Цель этого этапа - помочь им понять, что они сошли с ума, если не инвестируют с вами сегодня.

Как я вижу, у вас есть два варианта. Первый вариант - ничего не делать и не предпринимать этот прыжок веры (который на 100% свободен от риска).

Второй вариант - выложить эту крошечную сумму сегодня (по сравнению с той ценностью, которую вы получите взамен) и просто попробовать. Посмотрите, сработает ли это для вас. Если нет - по какой-либо причине - вы получите свои деньги обратно. Никакого риска. Вы ничего не теряете, кроме стресса и головной боли.

Мы против них Цель этой части - назвать людей либо делающими, либо бездельниками.

Я предполагаю, что сейчас меня слушают два типа людей. Вы либо действующий, либо бездельник. Бездельники любят сидеть, слушать и учиться, но они редко что-то делают и часто ищут любое оправдание, чтобы не двигаться вперед.

Некоторые из вас - "делатели". Вы не уверены, что это сработает для вас, но вы видите, как это сработало для меня и для других людей, поэтому вы верите, что это сработает и для вас. И вот что я обнаружил: именно те, кто делает, добиваются успеха в жизни, в то время как бездельники, похоже, никогда не продвигаются вперед.

Удержание руки: на этом этапе вы фактически проводите их через процесс регистрации.

Когда вы будете готовы изменить свою жизнь, вот что вам нужно будет сделать. Во-первых, откройте окно браузера - неважно, Google Chrome, Firefox, Safari. Я собираюсь открыть Chrome прямо сейчас и показать вам, как это работает.

Введите www.__________.com. На этой странице вы увидите __________. Затем вы нажмете здесь и заполните эту форму. После этого вы попадете на эту страницу, где сможете создать свою учетную запись. Если у вас возникнут проблемы, по этой ссылке вы попадете в мою службу поддержки, где __________ ответит на все ваши вопросы.

Попрощайтесь: На этом этапе я хочу показать им всю боль, которая мгновенно исчезнет после того, как они вложат деньги.

После того как вы пройдете этот курс и все настроите, вы сможете распрощаться со стрессом, связанным с __________. Вам больше никогда не придется беспокоиться о __________. Представьте себе, какой станет ваша жизнь, когда эти вещи мгновенно исчезнут из вашей жизни? Что вы будете делать со всеми лишними (временем, энергией, деньгами и т. д.)?

Сейчас и потом: В этой части я хочу нарисовать картину их жизни сейчас по сравнению с тем, какой она может стать, если они вложат деньги.

Итак, я хочу нарисовать картину того, где я был до того, как начал работать с (новая возможность). Я боролся с __________. Я не мог __________. Все было сложно, потому что __________. Звучит знакомо?

Но теперь я хочу, чтобы вы получили представление о том, какой может быть жизнь. С тех пор как появилась (новая возможность), я смог зайти на __________. Теперь я могу __________, и все просто замечательно. Можете ли вы представить, на что это может быть похоже?

Только отговорки: Цель этого этапа - выявить все отговорки, которые могут сдерживать их, а затем устранить их.

Если вы не зарегистрировались сразу, то, вероятно, думаете об одном из двух. Во-первых, вы, возможно, думаете __________. Не волнуйтесь. Мы потратим весь первый модуль на то, чтобы показать вам __________. Я также собираюсь показать вам, как мы разобрались с __________. Я дам вам шаблоны, которые помогут вам разобраться с этим. Обещаю, что к концу первой недели вы будете точно знать, как сделать __________.

Во-вторых, вы, вероятно, немного нервничаете по поводу того, как все это устроить. Я понимаю. Но я обещаю вам, что это несложно. На второй неделе мы шаг за шагом пройдем весь процесс настройки. Я знаю, что __________ может быть страшно, но мы будем рядом с вами.

Третья причина может заключаться в том, что вы считаете, что это слишком дорого. Если это ваша причина, то я не знаю, чем могу вам помочь. Это инвестиция и решение, которое вы должны принять для себя. Когда я инвестировал в изучение этого процесса, я заплатил $__________, но получил обратно __________ внутри __________.

Герой-отказник: цель этого этапа - помочь им поверить в то, что они действительно могут это сделать.

Я хочу, чтобы вы знали кое-что обо мне. Я никто особенный. У меня нет никаких сверхъестественных даров или чего-то подобного. На самом деле мне очень трудно работать с __________. И вот что мне нравится в этой системе - мне больше не нужно об этом беспокоиться!

Если бы вы только получили: Цель этого этапа - показать им, что они уже получили бесплатно и чего они могут достичь, инвестируя в вас.

Ладно, я могу остановиться прямо здесь. Если бы я остановился прямо здесь, и вы получили бы только __________, это все равно стоило бы вложения, верно? Но вы также получите __________ и __________. Но вы также получите __________, __________ и __________. Я хочу убедиться, что ничто не стоит на пути к вашему успеху.

Закрыть Закрыть: Завершающий этап - это последний толчок, который заставит их переступить порог. Обычно я делаю это несколько раз во время раздела вопросов и ответов в конце вебинара.

Если вы все еще сомневаетесь, самое время открыть новое окно браузера, перейти на сайт www.__________.com и начать. Помните, что вы ничем не рискуете, и у нас есть 100-процентная гарантия возврата денег. Но единственный способ узнать, подходит ли это вам, - начать прямо сейчас. Вы можете получить свой аккаунт на сайте __________.com.

Вот так - 16 закрытий, которые вы можете использовать во всем стеке, чтобы помочь продать ваше предложение. Я люблю использовать закрытие непосредственно перед введением нового элемента в стек. Иногда я даже использую два или три закрытия между элементами. Они просто естественно перетекают один в другой.

На данный момент вы знаете, как провести идеальную презентацию. Теперь пришло время рассмотреть различные воронки, которые вы будете использовать, и то, как вы будете работать с этой системой неделю за неделей.

РАЗДЕЛ 4. ПАТРУБКИ

Переходя к четвертому разделу, давайте посмотрим, как далеко вы продвинулись. Вы начали свое собственное массовое движение, определив привлекательного персонажа, создав дело, ориентированное на будущее, и открыв новую возможность. Вы научились создавать убеждения, рассказывая истории правильным способом. Вы разработали презентацию продаж, в которой рассказываете свои истории таким образом, чтобы вызвать у людей сильное желание купить вашу новую возможность. И вы научились создавать стопку, которая заставит их действовать.

Следующий шаг - это привлечение нужных людей в среду продаж, где вы сможете донести свою идею и побудить людей последовать за вами в новую возможность. Для этого вы создаете воронки продаж с помощью программного инструмента ClickFunnels, а затем заполняете эти воронки квалифицированными потенциальными клиентами. Именно об этом и пойдет речь в следующем разделе. Это топливо для вашего огня. Когда вы освоите этот раздел, у вас будет постоянный поток людей, с которыми вы сможете поделиться своим посланием.

СЕКРЕТ #17

ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ ДЛЯ ВЕБИНАРОВ

Для тех, кто давно работает в информационном бизнесе, следующий раздел покажется контринтуитивным. Вы будете спорить со мной, потому что в прошлом вы зарабатывали деньги, создавая предложение, продавая его своей аудитории, а затем создавая другой продукт в следующем месяце, чтобы продать его тем же людям. Когда я скажу вам, что в течение следующих 12 месяцев (минимум) вам нужно каждую неделю проводить один и тот же вебинар, вы подумаете, что я сошел с ума. И все же эта модель привела мою компанию к прибыли от $0 до $10 млн в течение 12 месяцев, а затем к $30 млн всего 12 месяцев спустя.

Первые 10 лет своего бизнеса я сосредоточился на том, чтобы создать культ людей, которым нравилось то, чем я занимался. Затем я перестал привлекать новых людей. У меня были свои поклонники, и каждый месяц я продавал им что-то новое. Какой-то процент людей покупал, а остальные отказывались. Единственный способ заработать больше денег в следующем месяце - это создать новый продукт и продать его тому же списку людей. Итак, мы создавали новый продукт, запускали его, получали деньги, а затем начинали все заново в следующем месяце. В наши дни большинство экспертов ведут свой бизнес именно так.

Для меня это был ужасный цикл, который заставлял меня каждый месяц создавать что-то новое. У меня не было рычагов влияния, и моя компания всегда достигала максимума в 1-3 миллиона долларов в год.

Однажды мне довелось пообщаться с одной из моих подруг МэриЭллен Трибби. МэриЭллен обладает уникальной способностью брать компании, дела которых идут хорошо, и быстро масштабировать их до гораздо более высокой рентабельности. Один из ее успехов был связан с компанией Weiss Research. Всего за 12 месяцев она подняла их продажи с 11 миллионов долларов до 67 миллионов долларов. Аналогичных результатов она добилась и с несколькими другими компаниями. Я попросил ее поделиться своим секретом. Как ей удалось так быстро развить компанию?

Она сказала: "Интернет-маркетологи вроде вас такие умные и такие тупые одновременно".

Я был немного шокирован, но она меня заинтересовала. "Что вы имеете в виду?"

Она сказала, что то, чем мы занимаемся каждый месяц, равносильно созданию бродвейского шоу. "Вы нанимаете лучших сценаристов в мире. Вы нанимаете лучших актеров. Вы репетируете месяцами, а потом открываете шоу в центре Бойсе, штат Айдахо. (Потому что так получилось, что вы живете именно там, и вы потратили месяц на его продвижение) Вы открываете шоу при полном аншлаге, и вам аплодируют стоя. В тот же вечер после окончания шоу вы убираете все вещи и начинаете писать следующую пьесу, которая должна открыться в следующем месяце в том же зале в Бойсе".

Я нервно рассмеялся, а потом спросил: "Хорошо, тогда что я должен делать? Что бы вы сделали по-другому?"

"Я беру такие компании, как ваша, у которых есть потрясающее шоу в Бойсе, и отправляю их в путь. Я везу это шоу в Чикаго, в Нью-Йорк, в Лос-Анджелес и запускаю его до тех пор, пока оно не перестанет приносить деньги".

Тогда я понял, что делаю неправильно. Мне нужно было научиться брать свое шоу в дорогу. Другими словами, научиться привлекать больше трафика на один и тот же вебинар каждую неделю. После того как я понял этот принцип, я набросал модель и сказал своей команде, что буду придерживаться ее в течение следующих 12 месяцев. Вот как это выглядело.

Эта модель основана на расписании живых мероприятий. Мой любимый день для проведения вебинаров - четверг, потому что тогда у меня есть достаточно времени для их продвижения в течение недели.

Я начинаю свои рекламные акции в понедельник и продолжаю упорно продвигать их до четверга перед вебинаром. Я отправляю электронные письма. Я размещаю рекламу на Facebook. Я работаю с партнерами по совместным предприятиям, и еще куча других действий, которые приводят трафик на мою страницу регистрации. Все, что я могу сделать, чтобы привлечь людей на это живое мероприятие, я делаю. Когда вебинар начинается, я прекращаю всякое продвижение, потому что оставшаяся часть недели - это конвертация потенциальных клиентов в покупателей.

Каждый рынок индивидуален, но я предпочитаю тратить всего $3-$5 на одного участника вебинара. Если затраты превышают эту цифру, значит, моя целевая страница не подходит, мое сообщение неинтересно, я нацеливаюсь не на тех людей или что-то еще не так. Когда ваши расходы поднимутся до отметки в 7-8 долларов, становится сложно оставаться прибыльным на первом этапе. Вот мои личные цели для этой воронки на каждую неделю. Ваши цели могут быть другими, но это даст вам представление о том, к чему стремиться.

$3 за регистратора 1 000 регистраторов в неделю (рекламные расходы $3 тыс.)

25 % от стоимости явки (250 человек)

Показатель закрытия 10% @ $997 (25 продаж / $25 тыс.)

Удвоение продаж при последующих повторах (дополнительно $25 тыс.)

Используя эту формулу, я вкладываю 3 000 долларов в неделю в рекламу и возвращаю 50 000 долларов в неделю в виде продаж, при этом добавляя в свой список 1 000 новых людей! Таковы цели на каждую неделю. В некоторые недели мы не набираем полную 1000 зарегистрированных; в другие - 2500 человек или больше. Но если поставить такую цель и проводить вебинар каждую неделю (да, один и тот же вебинар снова и снова) - это рецепт получения новых постоянных клиентов и денежного потока в вашу компанию.

Поэтому каждую неделю я провожу вебинар в прямом эфире, рассказывая людям о своей новой возможности. С понедельника по четверг я провожу утреннюю рекламу этого вебинара, чтобы как можно больше людей пришли на него в четверг вечером. В четверг вечером я провожу вебинар в прямом эфире и делаю свое специальное предложение. Затем я показываю повторы в пятницу, субботу и воскресенье. В полночь воскресенья я удаляю предложение для тех, кто зарегистрировался. Затем в понедельник я снова начинаю заполнять мероприятие на предстоящий четверг. Вот и все. Вот и вся модель.

Следующий вопрос, который я получаю от людей, когда объясняю им это в прямом эфире, звучит так: "Но Рассел, в ClickFunnels я могу создать автоматизированный вебинар. Разве я не могу просто автоматизировать это, чтобы не проводить его каждую неделю в прямом эфире?" И я отвечаю: да... со временем... но сейчас вы ОБЯЗАНЫ проводить его вживую.

Я рекомендую провести вебинар вживую несколько десятков раз (как минимум), прежде чем автоматизировать его, и вот почему: Моя презентация Funnel Hacks принесла мне более 10 миллионов долларов в течение первого года. В первый раз я выступал с ней на живом семинаре и смог привлечь 33 % людей в комнате. Не так уж и плохо, правда?

На следующий день, когда я уходил с мероприятия, одна из участниц, слушавшая презентацию, сказала мне, что ей очень понравилось, но поскольку она тренер и у нее нет дополнения для продажи, она не может использовать ClickFunnels.

Я бросил на нее недоуменный взгляд.

Она отметила, что во всех примерах, которые я показывал, люди продавали добавки, а у нее такого нет. Я рассказал ей, что использую ClickFunnels для своего тренерского бизнеса, и показал ей несколько своих воронок. Она так воодушевилась, что побежала обратно на мероприятие и прихватила двух своих друзей. Все они заполнили формы заказов и передали их мне, прежде чем я покинул отель. Я закрыл трех человек, которые не подписались раньше!

Это взаимодействие показало, что моя презентация не была идеальной. Поэтому по дороге домой я доработал ее, добавив еще несколько слайдов, демонстрирующих различные воронки, и приведя примеры использования ClickFunnels в других отраслях.

На следующей неделе я провел вебинар с презентацией для примерно 600 предпринимателей. Когда все закончилось, мы продали около 30 тысяч долларов, что было не так уж плохо. Но я знал, что должно было быть больше. Через несколько часов я должен был провести вебинар еще раз для другой группы предпринимателей, поэтому я снова его переделал. Я экспортировал все вопросы, которые задавали люди, просмотрел их, а затем изменил слайды, основываясь на вопросах, которые они задавали во время моей презентации. Я увидел все места, где я объяснил что-то неправильно, или недостаточно подробно, или просто упустил то, что людям действительно было нужно.

Спустя четыре часа я представил пересмотренную презентацию примерно 500 предпринимателям, и на этот раз мы продали 120 тысяч долларов в прямом эфире! В течение следующих 12 месяцев я повторил этот процесс 60 с лишним раз - проводил вебинар, экспортировал вопросы и корректировал презентацию.

Возможно, именно поэтому один из моих друзей и экспертов по конверсии, Джо Лавери, сказал следующее после просмотра моей презентации:

Так что да, со временем я предложу вам автоматизировать вебинар, но не вначале. Вам нужно получить обратную связь от людей, внести изменения и довести вебинар до совершенства. Это больше работы, но результат со временем может стоить вам десятки миллионов долларов.

Уверен, что некоторые из вас увидели, что я трачу более 3 000 долларов в неделю только на Facebook, чтобы привлечь людей на вебинар, и немного занервничали. Не беспокойтесь об этом. В Секрете № 22 я покажу вам, как наполнить вашу воронку нужными людьми, готовыми к покупке. Есть методы (например, стратегия Facebook), которые стоят денег, но есть и другие способы, с помощью которых вы можете привлечь людей на свои вебинары бесплатно. Если вы тратите деньги, начните с меньшего рекламного бюджета. Проведите вебинар несколько раз, чтобы разобраться с перегибами и понять, какой конверсии ожидать. Тогда вы сможете тратить больше денег на рекламу, потому что будете знать, какой отдачи ожидать.

Вначале может случиться всякое. Facebook может испортить вашу рекламу. Программное обеспечение для вебинаров может не записываться или работать неправильно. В середине трансляции может пропасть электричество. Всякое случается. Иногда никто даже не приходит!

Важно не падать духом. Придерживайтесь плана и работайте по нему неделю за неделей. Начало может быть тяжелым для некоторых людей. Не бросайте! Пройдет совсем немного времени, и вы начнете добиваться стабильных результатов. Теперь, когда вы знаете модель, давайте посмотрим на воронку, которую вы будете использовать для продвижения людей от регистрации до покупки.

ШАГ 1: НАПРАВЬТЕ ТРАФИК НА СТРАНИЦУ РЕГИСТРАЦИИ НА ВЕБИНАР.

В Секрете № 22 (Заполните свою воронку) я покажу вам, как привлечь людей в вашу воронку, а пока давайте рассмотрим саму воронку, начиная со страницы регистрации. Я хочу поделиться несколькими вещами, которые вы должны сделать на своей странице регистрации, чтобы привлечь наибольшее количество людей.

Ключ к высококонверсионной странице регистрации на вебинар - это... КРИЗИСНОСТЬ.

Вот и все. Если ваша страница регистрации плохо конвертируется, это потому, что вы показываете людям слишком много, и они думают, что знают ответ. Если они думают, что знают, о чем вы собираетесь говорить, то они не зарегистрируются и не придут. Если же они не могут понять, о чем идет речь, не регистрируясь, то вы заставите их зарегистрироваться и прийти.

Заголовок, который я показывал вам ранее, "Как перейти на __________ без __________", обычно является ключом к тому, чтобы заставить людей зарегистрироваться. Вот пример заголовка, который я использовал на своем вебинаре Funnel Scripts:

Иногда я изменяю заголовок, чтобы повысить фактор любопытства. Это главная страница регистрации, которую мы использовали в первый год проведения вебинара Funnel Hacks.

Я хочу, чтобы вы обратили внимание на несколько вещей на этой странице.

1. Картинка не имеет никакого смысла. Когда вы смотрите на нее, вы понятия не имеете, что это такое и почему я это делаю. Это вызывает любопытство. Найдите свою фотографию, которая вроде бы относится к теме, но вроде бы и странная - это поможет значительно увеличить конверсию. Я НЕ рекомендую размещать видео на странице регистрации на вебинар. Редко (если вообще когда-либо) оно будет выигрывать у странного изображения. Но если вы разместите видео, не забудьте протестировать страницу и без него.

2. Заголовок вызывает массу любопытства.

Моя странная нишевая воронка, которая в настоящее время приносит мне 17 947 долларов в день... И как вы можете ЭТИКЕТИЧЕСКИ отбить ее менее чем за 10 минут!

Этот заголовок дает вам намек на презентацию, но оставляет множество вопросов без ответа.

- Что это за ниша?

- Действительно ли можно зарабатывать 17 947 долларов в день?

- Можете ли вы действительно ЭТИЧНО сбить с него спесь? Как?

- Всего за 10 минут?

3. На странице используются срочность и дефицит. Ничто не заставляет людей действовать (регистрироваться, приходить и покупать) лучше, чем срочность и дефицит. Это ваше секретное оружие - используйте его.

ШАГ 2: ОТПРАВЬТЕ ЗАРЕГИСТРИРОВАВШИХСЯ НА СТРАНИЦУ БЛАГОДАРНОСТИ С САМОЛИКВИДИРУЮЩИМСЯ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ.

После того как люди зарегистрировались, мы переводим их на страницу благодарности, где даем им основную информацию о вебинаре. На этой странице я ОБЯЗАТЕЛЬНО включаю видео, в котором рассказываю о том, почему я так рада вебинару. Они должны почувствовать мою страсть к теме, иначе они не придут. Помните, что страница регистрации - это любопытство. Страница благодарности - о вашей страсти и волнении по поводу того, что им предстоит пережить на вебинаре.

Один из самых больших секретов страницы благодарности заключается в том, что вы можете (и должны) использовать ее, чтобы продать людям что-то! Мы называем это "самоликвидирующимся предложением" или SLO. Есть несколько причин, по которым вы хотите включить это предложение.

1. Самоликвидирующееся предложение означает, что оно ликвидирует ваши расходы на рекламу. Именно так - часто вы можете полностью покрыть свои расходы на рекламу за счет продукта, который вы предлагаете на странице благодарности. Это означает, что все, что вы продаете на вебинаре, приносит чистую прибыль!

2. Если они купят что-то, что дополняет тему вебинара, они с большей вероятностью придут на него вживую.

3. Покупатели в движении, как правило, остаются в движении, если только вы не сделаете что-то, что их оскорбит. Это означает, что если они купили у вас до вебинара, то с гораздо большей вероятностью они купят у вас и ПОСЛЕ вебинара.

Я предпочитаю, чтобы мои предложения SLO были не слишком дорогими, обычно $37-$47 или бесплатная (или $1) пробная версия сайта членства. Когда мы запускали вебинар Funnel Hacks, мы решили дать бесплатную пробную версию ClickFunnels на странице благодарности. (Честно говоря, это была скорее мысль, но мы все равно сделали это.) Если посмотреть на статистику за первый год следования этой модели, более 15 000 человек создали пробные версии ClickFunnels по этой ссылке, и более 4500 все еще активны. Если посчитать, то только со страницы благодарности мы получаем более 450 тысяч долларов в месяц в виде регулярных денежных поступлений!

ШАГ 3: ОТПРАВЬТЕ СЕРИЮ ИНДОКТРИНАЦИОННЫХ ПИСЕМ.

С момента регистрации на вебинар до момента его проведения в прямом эфире существует около 10 миллионов отвлекающих факторов, которые могут помешать ему прийти. Если вы не будете осторожны, люди, за которых вы заплатили рекламой, к четвергу не вспомнят, кто вы такой.

Поэтому в промежутках я рассылаю участникам видеоролики, чтобы познакомить их с моей философией, заинтересовать их в вебинаре и сделать предварительную продажу. Для меня каждое видео - это предварительная продажа одного из моих 3 секретов. Помните, что каждый из 3 секретов связан с ложной моделью убеждений. Поэтому я снимаю видео, в котором рассказываю об этой модели убеждений, а затем говорю, что вебинар поможет им узнать, почему это неправда и почему на самом деле верно обратное. Не отвечайте на вопросы, просто увеличьте любопытство к тому, что они узнают на вебинаре.

Основное опасение, с которым люди обращаются к этой последовательности, - "А что, если они зарегистрируются в среду и получат только одно или два письма с разъяснениями до начала вебинара?"

Дело в том, что последовательность внушения НЕ является необходимым условием продажи. Это усилитель. Если они посмотрят только одно видео, а затем посетят вебинар, это не страшно. Видеоролики 2 и 3 могут появиться после вебинара, и это нормально. Не напрягайтесь по этому поводу. Часто одно из писем с призывом к действию является тем, что заставляет их посмотреть повтор или совершить покупку после окончания вебинара.

ШАГ 4: ОТПРАВЬТЕ НАПОМИНАНИЯ.

Напоминания начнутся в среду. Просто отправьте быстрые электронные письма и/или текстовые сообщения следующего содержания: "Эй, не забудьте, что мы говорим о __________ LIVE завтра на __________". Люди не всегда читают все письма, поэтому я люблю отправлять одно за день до начала вебинара, одно утром в день вебинара, одно за час или около того до начала, еще одно за 15 минут до начала, а затем последнее письмо, в котором говорится: "Мы в прямом эфире - присоединяйтесь к нам!"

ШАГ 5: ПРОВЕДИТЕ ВЕБИНАР В ПРЯМОМ ЭФИРЕ.

Мне нравится проводить вебинары по четвергам. Другие могут предпочесть вторник или среду, но это не так важно, как соблюдение предвебинарного курса обучения, сценария идеального вебинара и последовательности последующих действий. Что касается самого вебинара, то вот несколько моментов, о которых следует помнить.

1. Вебинар должен длиться около 90 минут. Первые 60 минут вы сосредоточитесь на разрушении и восстановлении их ложных шаблонов убеждений. Как правило, это самая сложная часть для людей. Они пытаются учить, пытаются делиться крутыми вещами и не понимают, почему не получают много продаж. Суть обучения заключается в выявлении их ложных убеждений. Если вы сделаете это правильно, продукт будет продаваться легко. Если вы сделаете это неправильно, вы будете бороться. Пересмотрите раздел "Идеальный вебинар" десятки раз, пока не освоите раздел о шаблонах убеждений.

2. Последние 30 минут - это питч. Вы выступаете с ним, используя стек, и добавляете закрытия. Когда 90 минут заканчиваются, я обычно трачу оставшиеся 15-30 минут на вопросы и ответы, закрывая людей между каждым вопросом.

3. Лучшее время суток для проведения вебинара во многом зависит от вашего рынка. Я планирую свои вебинары на дневное время, потому что большинство людей на моем рынке - предприниматели, которые обычно имеют больше свободы в отношении своего расписания в дневное время. На других рынках, где люди работают с 9 до 5, вебинары обычно проводятся в вечернее время. Так что то, КОГДА вы будете проводить вебинар, зависит от вашей конкретной аудитории.

4. Мне нравится проводить вебинары в прямом эфире на GoToWebinar.com. Некоторые мои друзья используют WebinarJam или другое программное обеспечение. У каждой системы есть свои плюсы и минусы, так что вы должны понять, что лучше для вас.

5. Как правило, на вебинар приходит около 25 % зарегистрировавшихся. Если на вебинар пришло менее 25 %, уделите больше внимания последовательности внушения, отправляя напоминания по СМС перед вебинаром, электронные письма за час до вебинара и еще раз за 15 минут до него. Вы заплатили немалые деньги за их регистрацию, и вам придется приложить немало усилий, чтобы заставить их прийти.

6. Когда я перехожу от контента к подаче, я проверяю, сколько людей все еще находятся на вебинаре, и основываю свою статистику закрытия на этом числе. Так, если у меня 250 человек, которые все еще находятся на вебинаре, когда я начинаю питч на отметке 60 минут, и я знаю, что обычно закрываю 15 %, я, вероятно, заработаю около 37 500 долларов.

Каким будет ваш процент закрытия? Поначалу он, вероятно, будет довольно низким. Именно поэтому вам нужно проводить вебинар вживую так много раз. Когда у вас будет 5 % закрытий, вы проведете хороший вебинар и, скорее всего, получите прибыль на первом этапе. Когда вы дойдете до 10 %, тогда (я считаю) у вас будет вебинар на миллион долларов в год. Когда вы подниметесь выше 10 %... Ну, я просто скажу, что при 15 % мы сделали чуть меньше 10 миллионов долларов в первый год. Так что стоит постоянно совершенствовать коэффициент конверсии, настраивая и проводя живые презентации.

ШАГ 6: ОТПРАВЛЯЙТЕ ПОВТОРНЫЕ СООБЩЕНИЯ И СОЗДАВАЙТЕ СРОЧНОСТЬ В ПОСЛЕДНЮЮ МИНУТУ.

Как только вебинар заканчивается, мы переключаем внимание на кампанию повтора. Некоторые люди очень усердствуют с кампаниями повторов, но основа - это срочность и дефицит. Именно это заставляет людей действовать. Обычно я удваиваю продажи в период между окончанием вебинара и закрытием предложения в воскресенье в полночь.

В пятницу, субботу и воскресенье вы будете отправлять последующие письма с ссылкой на запись вебинара. В первый день я рассказываю о том, какой замечательный отклик вызвал у нас живой разговор, и предлагаю им посмотреть повтор... если они быстро зайдут в корзину. Когда корзина закрывается, ссылка на повтор тоже исчезает.

Иногда в продолжении я отправляю шпаргалку в формате PDF (подобно CliffsNotes), в которой кратко излагается то, что мы рассмотрели на вебинаре, или даже PDF-версию моих слайдов, чтобы они могли увидеть, о чем мы говорили на вебинаре. Некоторые люди - более визуальные ученики и предпочитают читать текст, а не смотреть видео. Люди заняты, и у них может не быть времени на просмотр вашей 90-минутной презентации, но они обязательно просканируют ваш PDF-файл. В этом письме я также напоминаю им, что предложение действует только до воскресенья. В эти несколько дней нужно усилить срочность и дефицит. Если люди думают, что у них есть все время в мире, чтобы купить, они этого не сделают.

В последний день я отправляю несколько писем с напоминанием о том, что корзина закрывается в полночь. Я перечисляю основные причины, по которым они должны купить, и оставляю все как есть. Удивительно, как много людей нажимают кнопку "Купить" за минуту до полуночи!

ШАГ 7: ЗАКРОЙТЕ КОРЗИНУ.

В воскресенье в полночь пора закрывать корзину. Предложение завершено, и кнопки "Купить" деактивированы. Вот и все. Вы завершили свою воронку идеального вебинара.

ПОВТОРИТЬ

В понедельник утром вы начнете все сначала, с шага 1: "Трафик". Каждый раз, проходя через этот процесс, вы будете совершенствоваться. Вы придумаете разные способы подачи информации, которые заставят больше людей покупать. Вы будете отвечать на большее количество вопросов. Вы будете точно настраивать таргетинг объявлений. Главное - никогда не останавливаться после одной попытки, особенно если вы получили неутешительные результаты.

На первый живой вебинар Лиз Бенни никто не пришел. На него зарегистрировалось несколько сотен человек, но почему-то никто не пришел. Она потратила месяцы на подготовку, и ни одна душа не пришла. Но она не сдавалась. Она продолжала совершенствовать свой процесс. В итоге за первый год она заработала чуть больше миллиона долларов.

Вас бы это устроило? Если бы вы знали, что сможете заработать шесть или семь цифр за год, вы бы продолжали работать, несмотря на разочарование? Да... я тоже.

Что произойдет, если вы получите отличные результаты от своего первого живого вебинара? Стоит ли вам автоматизировать его и перейти к чему-то другому? Нет! Это огромная ошибка, которую совершают люди - автоматизация слишком рано. Я провел вебинар "Взлом воронки" 60 с лишним раз, прежде чем мы наконец решили его автоматизировать. Целый год я проводил один и тот же вебинар из недели в неделю. В некоторые недели я проводил его по 5-6 раз. На самом деле, и по сей день я провожу его в прямом эфире несколько раз в месяц.

К тому моменту, когда мы наконец автоматизировали ее, презентация была настолько плотной, насколько это вообще возможно. Мы предусмотрели все возражения. Мы точно знали, как привлечь трафик. У нас были правильные последовательности последующих действий. И вот теперь дело дошло до цифр. Поскольку мы потратили так много времени на совершенствование вебинара, мы получили предсказуемые результаты от автоматизированной версии.

И последний шаг - повторить вебинар. Снова и снова. Проводите его каждую неделю в течение целого года и наблюдайте за тем, что происходит с вашим банковским счетом и статусом эксперта.

СЕКРЕТ #18

ЗАКРЫТИЕ С 4 ВОПРОСАМИ (ДЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЙ С ВЫСОКОЙ ЦЕНОЙ)

Процесс проведения вебинара и сценарий идеального вебинара, который вы только что изучили, отлично работает для предложений стоимостью от $297 до $2 997. Но когда вы продаете более дорогие предложения, вам нужно добавить еще один шаг. Вместо того чтобы просто отправлять людей к форме заказа, отправьте их на страницу, где они заполнят заявку. Затем возьмите телефон и проведите с ними интервью, чтобы выяснить, подходят ли они для программы. Это работает по двум причинам.

- Причина №1: гораздо проще продать программу стоимостью от $2 997 до $100 000 по телефону. Этот дополнительный шаг помогает людям чувствовать себя более комфортно при оплате более высоких сумм.

- Причина № 2: В программах более высокого уровня вы, как правило, будете работать с людьми более тесно. Вы можете проверить их, чтобы убедиться, что вам понравится с ними работать. Если они вам не подходят, то не принимайте их в свои программы.

В книге DotComSecrets я поделился двухшаговым телефонным скриптом, который отлично работает, когда на вас работают продавцы. Чтобы этот скрипт работал, вам нужны два человека: тот, кто назначает встречу, и тот, кто ее завершает. Он работает потрясающе хорошо, но только в том случае, если эксперт не тот, кто говорит по телефону. По крайней мере, на первых порах вы будете делать эти звонки сами, и для этого я рекомендую совершенно другой скрипт.

СЦЕНАРИЙ ЗАКРЫТИЯ С 4 ВОПРОСАМИ

Различные части этой стратегии я узнал от нескольких разных людей. Дэн Салливан написал книгу под названием "Вопрос", на которой основан весь этот сценарий. Перри Белчер обучал нескольких моих друзей этому сценарию, а Грег Кассар обучал меня и мой Внутренний круг этому процессу. Хотя этот сценарий называется "Сценарий закрытия из 4 вопросов", он больше похож на сценарий из 4 фаз. В нем четыре основных вопроса, но вы будете задавать последующие вопросы, чтобы углубиться и получить более полные ответы.

Перед тем, как собеседник позвонит вам, он заполнит анкету, чтобы вы могли провести предварительный отбор. Затем с ними должен связаться помощник, чтобы назначить 30-минутный разговор.

Как только вы начнете разговор, большинство людей захотят начать со светской беседы. Это побуждает их продолжать и тратить время впустую. Вы этого не хотите. Вы хотите с самого начала настроить себя на то, что именно вы будете вести разговор. Поэтому вы скажете:

Привет, это Рассел, и я рад быть с вами на звонке. Вот как проходят эти звонки. Я задам вам четыре вопроса. В зависимости от того, как вы на них ответите и насколько хорошо мы с вами поладим, мы решим, стоит ли двигаться дальше. Звучит достаточно честно?

Они должны ответить "да", или звонок может закончиться прямо на этом. Вы получаете микрообязательство, небольшое "да" в самом начале. Вы также устанавливаете основные правила, чтобы направить разговор в нужное вам русло. Как только они согласятся, самое время начать задавать вопросы.

Представьте, что мы с вами начинаем работать вместе уже сегодня. Я учу вас всему, что знаю, и делаю все возможное, чтобы помочь вам добиться результатов. А теперь представьте, что мы сидим в кафе через год. Что должно произойти в вашей жизни, как в личном, так и в профессиональном плане, чтобы вы были довольны своими успехами? Что заставило бы вас поверить в то, что это было лучшее решение, которое вы когда-либо принимали?

Вы пытаетесь заставить их описать свои внешние и внутренние цели. Вы хотите услышать их истинные желания. Если они не могут ответить на этот вопрос, вам не стоит с ними работать, потому что вы никогда не сможете их удовлетворить. Неважно, сколько вы сделаете - и неважно, сколько вам заплатят, - если они не смогут сформулировать свои желания, то вы не сможете воплотить их в жизнь.

Скорее всего, они начнут с описания внешних желаний. Они хотят зарабатывать 10 000 долларов в месяц. Они хотят иметь яхту или шикарный новый дом в лучшем школьном районе. Они хотят похудеть или улучшить отношения с супругом. Это отличное начало, но вы хотите копнуть глубже и добраться до внутренних желаний. Поэтому задавайте последующие вопросы, основываясь на их ответах.

Вопрос #1

Почему вы хотите зарабатывать 10 000 долларов в месяц? Зачем вам этот шикарный новый дом? Что такого важного в школьном округе, в котором вы учитесь?

Тогда они начнут раскрывать ценности и убеждения, которые действительно важны для них. Может быть, они хотят получать 10 000 долларов в месяц, чтобы доказать своей семье, что они хорошие кормильцы. А может, у них есть любимая благотворительная организация, которую они хотят поддержать в значительной степени. Может быть, они хотят жить в хорошем школьном районе, потому что там, где они живут, их детям не хватает знаний. А может быть, они бездетны, и их супруга потеряла надежду когда-нибудь завести семью. Они надеются, что переезд в хороший школьный округ продемонстрирует, что надежда еще есть.

Видите ли вы, насколько разными могут быть эти внутренние желания у разных людей, даже если они хотят одного и того же? Вам нужно знать эти внутренние причины, почему они хотят того, чего хотят. Так что продолжайте копать, пока они не раскроют эти глубокие эмоциональные связи.

В конце концов, мы все хотим одного и того же - уважения, вовлеченности и цели. Когда вы копаете и копаете, и в конце концов они говорят что-то, что раскрывает одну из этих трех вещей, вы можете остановиться и перейти к следующему вопросу. Они могут сказать: "Я просто хочу, чтобы мой отец уважал меня". Или: "Я хочу, чтобы у моей жизни была цель, чтобы я продолжал жить после смерти". Или "Я хочу быть частью чего-то большего, чем я сам". Приучите себя внимательно слушать эти сигналы. Затем переходите к следующему вопросу.

Вопрос #2

Очевидно, вы знаете, чего хотите. Вы нарисовали для меня отличную картину. Так позвольте спросить, почему вы еще не получили его? Что стоит на вашем пути или сдерживает вас?

Здесь вы ищете их препятствия и возражения. Если у них еще нет того, что они хотят, значит, на то есть причина. И вам нужно знать, можете ли вы помочь им справиться с этими препятствиями или нет. Если они начнут обвинять других людей, вы не сможете им помочь. Послушайте, что они скажут: "Мой супруг не поддерживает меня" или "Я пробовал программу XYZ, но она не сработала. Этот парень оказался бесполезным". Если они обвиняют в своих неудачах других людей или внешние обстоятельства, то вы не хотите видеть их в качестве клиентов.

Вам нужны люди, которые будут отвечать за свои поступки. Так что прислушайтесь к версии "Я не знаю как". Может быть, они скажут: "Я пробовал программу XYZ, но просто не понял всех тонкостей. Мне нужно потратить время, чтобы освоить процесс". Ключевым здесь является слово "я". Если они много говорят о себе, то, скорее всего, вы можете им помочь. Если они не знают, как что-то сделать, а вы можете им помочь, у вас будут успешные отношения.

Далее настало время заставить их задуматься о возможностях.

Вопрос #3

Я хочу, чтобы вы подумали о том, какие ресурсы, связи, таланты или навыки, к которым вы имеете доступ, сейчас не используются на 100%, мы могли бы использовать, чтобы помочь преодолеть ваши препятствия и достичь ваших целей.

Дайте им время подумать. Возможно, они придумают отличные ответы, а возможно, и что-то необычное. Главное - заставить их задуматься о возможностях.

Что бы они ни придумали, это хорошо. Поощряйте их продолжать думать. Продолжайте спрашивать: "Что еще? Что еще?", пока у них не закончатся идеи. Когда они это сделают, скажите следующее:

Так, давайте на минутку отвлечемся.

1. Похоже, вы точно знаете, чего хотите. Вы сказали мне, что хотите __________, потому что __________.

2. Раньше вам не удавалось достичь этого, прежде всего из-за __________ и __________, верно?

Теперь я вкратце рассказываю о своем опыте преодоления тех же препятствий, с которыми они борются, и спрашиваю их, не думаю ли я помочь им преодолеть эти препятствия.

3. И последнее: похоже, у вас есть все эти ресурсы, которые вы могли бы задействовать, но пока не задействовали, верно?

Затем я спрашиваю их: "Как вы думаете, насколько больше денег вы бы заработали (или насколько больше веса вы бы сбросили, или насколько лучше стал бы ваш брак), если бы вы смогли устранить препятствия и задействовать эти ресурсы?"

Я позволил им объяснить мне, что произойдет.

"О, если бы я мог это сделать, я уверен, что смог бы заработать миллион долларов (или сбросить тонну веса, стать намного счастливее в браке)..."

Затем я перехожу к последнему вопросу.

Вопрос # 4

4. Так что у меня остался только один вопрос. Вы хотите, чтобы я вам помог?

Затем я замолкаю. Я не произношу больше ни слова, пока они не ответят. Чаще всего они говорят "да". Тогда мне остается только сказать:

Отлично! Вот как это работает. Мой гонорар составляет $__________. За эти деньги вы получаете __________. Я здесь, чтобы помочь вам. Я могу перевести вас к своему помощнику, чтобы он позаботился о финансовых деталях прямо сейчас. Вы хотите это сделать?

Если они согласятся, вы закончили. Обычно единственная причина, по которой они не соглашаются на этом этапе, - отсутствие денег. В этом случае вы можете предложить план оплаты.

Если вы хорошо задали вопросы, и они могут позволить себе ваш гонорар, то вы должны закрыть большинство собеседников. Просто отправьте их к своему помощнику, чтобы он обработал данные кредитной карты, и все готово. Вот так работает "Закрытие по 4 вопросам".

СЕКРЕТ #19