Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов

После того как кто-то переключился на вашу новую возможность, все последующие продажи этому потенциальному клиенту обычно представляют собой "стопку возможностей", а не предложение по улучшению. Я не хочу переключать своих потенциальных клиентов с одной возможности на другую, потому что это приведет к путанице и нарушит доверие. Но я могу предложить им пакет возможностей в рамках новой возможности, к которой они только что присоединились.

Если вы читали книгу DotComSecrets, то наверняка узнали лестницу ценностей на картинке выше. Вы заметите, что первое, что я предлагаю людям, - это эта книга, потому что она открывает новые возможности. Я пытаюсь поменять местами карьерные пути, по которым вы шли до сих пор (ваша нынешняя работа, учеба, недвижимость, фондовые рынки или другие способы получения богатства). Моя цель - помочь вам увидеть новую возможность стать экспертом и иметь массовую аудиторию, которая будет платить вам за советы, и если я сделаю свою работу правильно, вы переключитесь на карьеру эксперта.

После того как вы решите переключиться на эту возможность, я буду искать другие новые возможности в рамках этой возможности, которые я могу предложить, чтобы помочь вам служить на более высоком уровне. На изображении видно, что я, скорее всего, сделаю вам предложения по таким вещам, как ClickFunnels, Funnel Scripts, Fill Your Funnel или моя программа сертификации. Все это - новые инструменты и возможности в экспертном бизнесе, которые помогут вам легче добиться желаемых результатов в этой новой карьере.

Я также хочу отметить, что предложение можно позиционировать и как переключатель возможностей, и как стек. Все зависит от того, как потенциальный клиент попадает в ваш мир. Некоторые люди никогда не слышали об этой книге, но они узнают о ClickFunnels или моей программе сертификации. В таком случае это предложение становится переключателем возможностей.

Например, когда мы запустили ClickFunnels, мы позиционировали его так, чтобы он обращался к обоим типам клиентов. Тем, кто не знал о воронках, я говорил: "Если у вас не получается продавать свои товары в Интернете, вам нужно перейти с традиционного сайта на воронку", и затем мы предлагали им ClickFunnels. А тем, у кого уже были успешные сайты, я говорил: "Вам нужно начать использовать воронки, чтобы вы могли зарабатывать деньги и на платной рекламе".

Я поступил аналогичным образом, когда мы запустили нашу программу сертификации ClickFunnels. Мы позиционировали ее как переключатель возможностей, когда продавали ее людям, у которых была любая другая работа. Мы показывали им, что это самая высокооплачиваемая работа с частичной занятостью в мире. А тем, кто уже использовал ClickFunnels или был консультантом, мы показывали, как получение сертификата позволит им предложить новую услугу своим клиентам. (Когда мы перейдем к третьему разделу, посвященному конверсии, вы увидите, как именно мы обращаемся к обеим аудиториям при создании наших презентаций).

Теперь, когда вы знаете, почему ваше предложение должно быть новой возможностью, давайте разберемся, как правильно создать это предложение с нуля.

СЕКРЕТ #4

ПЕРЕКЛЮЧАТЕЛЬ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

До сих пор мы обсуждали стратегию создания прочного фундамента, чтобы вы могли стать лидером, за которым пойдут люди. Вы выбрали нишу, которую хотите создать. Заметьте, я не сказал "выбрали нишу". Для вас важно создать новую нишу, новую возможность для ваших людей.

И вы немного знаете о том, чем хотите поделиться. Но пока вам нечего продавать. Отношения между вами и вашей аудиторией не создаются до тех пор, пока они не заплатят вам. Если в лесу падает дерево, а рядом нет никого, кто бы его услышал, - издаст ли оно звук? Я бы сказал, что нет. Точно так же вы не являетесь экспертом, пока кто-то не заплатит вам за ваши знания.

С чего же начать? Как создать новую возможность? Самый сложный способ, с которого, похоже, начинает большинство людей, - это написать книгу. Когда вы думаете об экспертах, то обычно в первую очередь вспоминаете именно их, верно? Они должны быть авторами.

Но с таким подходом есть несколько проблем. Во-первых, на написание книги уходит гораздо больше времени, чем вы можете себе представить. (На эту у меня ушло почти 18 месяцев!) Во-вторых, я искренне верю, что книгу нужно заслужить. Если бы я написал эту книгу или DotComSecrets, когда у меня только появилась идея, более 10 лет назад, из этого ничего бы не вышло. Мне нужно было работать с людьми в течение многих лет, чтобы довести свое послание до совершенства. Только тогда я был готов написать действительно полезную книгу.

На начальных этапах вашей экспертной карьеры вы не будете хороши - и это нормально. Как однажды сказал мой хороший друг Гаррет Уайт:

Что бы вы ни делали, поначалу это будет отстой, потому что вы отстой. Но вы станете лучше, и отстой будет меньше. И если вы будете продолжать в том же духе, то в конце концов вы станете настолько отстойным... что даже станете хорошим.

Но вы не сможете добиться успеха, если не начнете прямо СЕЙЧАС. Говорят, что лучшее время для посадки дерева было 20 лет назад, но второе лучшее время - прямо сейчас. Так что давайте начнем.

Первый шаг - найти бета-группу для работы. Это ваша тестовая группа. Вы будете обслуживать их и получать для них результаты, а работать будете бесплатно. Я расскажу об этом подробнее через минуту, но сначала важно продумать две вещи.

1. Какой РЕЗУЛЬТАТ вы хотите получить для своих людей?

2. Что является средством передвижения или процессом, через который вы собираетесь провести их, чтобы получить этот результат?

Как только вы узнаете эти две вещи на базовом уровне, вы сможете двигаться дальше и разработать идеальный автомобиль, который понравится вашей аудитории.

ШАГ № 1: ПОЛУЧИТЕ ПЕРВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ, РАБОТАЯ БЕСПЛАТНО

Позвольте мне рассказать вам историю об одном пареньке, с которым я познакомился несколько лет назад, по имени Алек Джетсел. Он пытался найти работу на лето обычным способом. Он заполнил 20 или 30 анкет в разных магазинах, но никто не давал ему работу. Казалось, что он просто отправляет их в огромную черную дыру. Он знал, что станет лучшим сотрудником в любой компании, если они дадут ему шанс.

И вот однажды он решил взять дело в свои руки и на деле доказать, какой он хороший работник. Он отправился в торговый центр и зашел в свой любимый магазин одежды. Это была работа его мечты - компания, в которой он с удовольствием работал бы, но она никогда не давала ему шанса. Он вошел и увидел, что некоторые стопки одежды разложены и лежат в беспорядке. Тогда он подошел к менеджеру и спросил: "Эй, вы не против, если я сложу немного одежды?"

Менеджер ответил: "Зачем вам это нужно?".

Мой друг сказал: "Просто потому, что, похоже, тебе нужна помощь, вот я и решил тебе помочь".

Менеджер весело посмотрел на него и сказал: "Хорошо, если вы действительно этого хотите".

Так что Алек провел пару часов, складывая одежду, подметая, в общем, помогая. Когда он закончил, то сказал: "Большое спасибо", - и ушел. Все в магазине были в некотором замешательстве, но были благодарны за помощь.

На следующий день Алек вернулся в магазин и снова принялся складывать одежду. Он провел еще два или три часа, помогая этим ребятам. В конце дня он поблагодарил всех и начал уходить. Менеджер остановил его и спросил: "Хотите получить работу?"

Мой друг улыбнулся и сказал: "Конечно, я бы не отказался". И его тут же взяли на работу.

Это прекрасный пример того, как можно работать бесплатно, чтобы получить результат. Алек мог бы попытаться продать себя менеджеру, но вместо этого он сначала доказал свою состоятельность. И его взяли на работу за меньшее время, чем потребовалось бы на заполнение анкеты и прохождение собеседования.

Еще один хороший пример этой концепции - моя собственная коучинговая программа Inner Circle. До того как я ее запустил, у меня не было опыта работы в качестве коуча для предпринимателей с высокими достижениями. Кроме того, я хотел брать с людей 25 000 долларов в год за участие в программе. Можно сказать, что многое было против меня. Я мог бы поступить так, как поступает большинство людей, - открыть сайт и сказать: "Привет, меня зовут Рассел Брансон. Я величайший тренер в мире. Вы должны нанять меня". Но я не стал этого делать по нескольким причинам.

Во-первых, никому не нравится, когда вы говорите о себе. Это нехорошо. Во-вторых, я понимал, что это неправильно. Я хотел сначала послужить людям и доказать, что то, чему я учу, действительно работает.

Если вы читали DotComSecrets, то знаете, что одна из первых вещей, которым я учу людей, - это выяснить, кто является клиентом их мечты. У меня уже было представление о том, с какими предпринимателями я хотел бы работать. Поэтому я начал искать таких людей и вскоре встретил парня по имени Дрю Каноле, владельца FitLife.tv. Он был очень крутым парнем и вел успешный бизнес на рынке, который был мне интересен. Я подумал, что могу помочь ему.

В конце концов нас познакомил общий друг. Я пришел к Дрю домой и немного поговорил с ним. Он рассказал о некоторых вещах, с которыми ему пришлось столкнуться. Тогда я спросил его: "Ты не будешь против, если я вернусь и поработаю один день бесплатно, чтобы понять, смогу ли я помочь?"

"Конечно. Но почему ты делаешь это бесплатно?"

"Если я смогу оказать большое влияние на ваш бизнес, то в будущем я, вероятно, буду брать большую плату. Но сейчас я просто хочу узнать, смогу ли я вам помочь".

"В чем подвох? Что вас ждет?"

"Никакого подвоха. Я думаю, то, что ты делаешь, просто потрясающе, и было бы очень весело посмотреть, может ли то, чем я занимаюсь, хоть как-то помочь тебе".

Наконец он неохотно сказал: "Конечно, если ты действительно хочешь, ты можешь выйти".

Я думаю, он все еще считал, что у него есть какой-то скрытый мотив.

Примерно через месяц я прилетел и встретился со всей их командой. Мы обнаружили, что их воронки приносили деньги, но не были прибыльными. Я помог им исправить текущие воронки, и мы построили новую воронку для предстоящего запуска добавки под названием Organifi.

В целом, если учесть день, проведенный в их офисе, и время, потраченное на переписку по электронной почте, я думаю, что провел около месяца, бесплатно обучая их всему процессу создания воронки. В конце концов они запустили свою новую воронку Organifi, и она просто взорвалась! Они зарабатывали от 20 до 30 тысяч долларов в день, и это полностью изменило их бизнес. Это было потрясающе! Насколько я слышал, эта воронка принесла более 25 миллионов долларов продаж менее чем за 3 года, и темпы роста не снижаются.

Я не просил Дрю об этом, но в обмен на мою помощь он снял для меня видео, в котором рассказал о трансформации, через которую прошел его бизнес, и о результатах, которых мы добились. После того как я увидел это видео, я понял, что готов запустить "Внутренний круг", потому что у меня было доказательство. У меня были реальные результаты для кого-то, кроме меня.

Мы поместили видео в онлайн-воронку и запустили нашу новую программу коучинга. Люди увидели, как Дрю рассказывает о своем преображении, и почти сразу же программа начала расти. Мы установили лимит в 100 предпринимателей в моем Внутреннем круге в любой момент времени, и, несмотря на то, что мы берем 25 000 долларов в год за членство, прямо сейчас у нас есть списки ожидания людей, которые борются за то, чтобы попасть туда.

Цель этого или любого другого вида бизнеса - не задаваться вопросом "Как я могу продать свой продукт?". Вместо этого вы хотите спросить: "Как я могу служить людям? Как я могу доказать, что мой продукт работает? Как я могу добиться результатов для кого-то другого?" Эти результаты и будут продавать ваши товары и услуги.

Неважно, продаете ли вы физические товары, цифровую информацию или сервисные программы. Выходите на рынок и работайте бесплатно. Добейтесь результатов. Если то, что вы делаете, работает, собирайте истории и отзывы. Используйте их для привлечения и конвертации клиентов вашей мечты. В ближайшее время я покажу вам, как найти первую бета-группу.

ШАГ № 2: СОЗДАЙТЕ АВТОМОБИЛЬ (ВАШУ НОВУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ)

Следующие вопросы - где найти людей, которым можно служить, и что создать, чтобы научить их? Позвольте мне провести вас через процесс, который я использую для ответа на эти вопросы уже более десяти лет. Этот процесс дает результаты, на которых вы можете построить империю. Вы пройдете шестинедельный мастер-класс по переключению возможностей.

Во время этого мастер-класса вы расскажете небольшой группе людей о своей новой возможности и о том, как она даст им конечный результат, которого они больше всего желают. Начните с выбора шестинедельного периода, когда вы сможете проводить занятия. После более чем десятилетнего опыта проведения онлайн-занятий я пришел к выводу, что шесть недель - это оптимальный срок. Меньше этого срока вы рискуете столкнуться с тем, что люди потребуют возврата денег (особенно если занятия заканчиваются в течение 30-дневного гарантийного срока). Дольше этого срока - и люди начнут жаловаться, потому что им будет казаться, что занятия никогда не закончатся.

Я знаю, что мы пока ничего не продаем, но этот бета-мастер-класс станет основной программой обучения для тех, кто будет платить вам в ближайшее время, поэтому важно настроить его таким образом, чтобы в будущем его могли использовать и другие.

Следующим шагом будет создание некоторых маркетинговых материалов для класса. Я знаю, что это кажется отсталым. Большинство людей сначала разрабатывают курс, а потом думают о маркетинге, но это формула катастрофы. Потерпите, и вы скоро поймете, почему я поступаю именно так.

В качестве первого шага я люблю составлять заявление "Кто / Что", в котором быстро указывается, для какого субрынка предназначено мое сообщение и на какую новую возможность они перейдут. Оно звучит следующим образом: "Я собираюсь научить __________, как __________".

Вот два примера того, как может выглядеть такое заявление.

- "Я собираюсь научить инвесторов в недвижимость, как зарабатывать деньги, переворачивая дома на eBay".

- Я собираюсь научить людей, которые пытаются похудеть, как перестать сидеть на диетах и начать пить кетоны для энергии и снижения веса".

Заголовок "Переключение возможностей" Теперь, когда вы знаете, КТО и ЧТО, вам нужно дать занятию сексуальное название, которое привлечет клиентов вашей мечты. Я стараюсь создать заголовок, который фокусируется на результате, который принесет этот семинар. Для этого я заполняю эту фразу:

Как получить [результат, которого они больше всего желают] без [того, чего они больше всего боятся]

Поэтому для своего мастер-класса по ClickFunnels я мог бы создать что-то вроде этого:

Как создать 7-значную воронку менее чем за 30 минут, не нанимая технаря и не будучи его заложником

Или если бы моей нишей было "перепродажа домов на eBay", название моего мастер-класса было бы примерно таким:

Как быстро заработать $10 тыс. в выходные, сдав свой первый дом на eBay и не получив кредит в банке

Если бы я создал нишу для помощи детям с СДВГ, название могло бы быть таким:

Как естественным образом уничтожить СДВГ у вашего ребенка и помочь ему получить лучшие оценки, не отказываясь от любимых закусок после школы

Если бы я был тренером по отношениям:

Как восстановить отношения с женой и найти страсть в браке, не прибегая к болезненным консультациям и не тратя время на разговоры

Если бы я продавал товары для похудения с помощью кетоза, я бы использовал что-то вроде:

Как перестать заниматься спортом и продолжать худеть с помощью малоизвестного трюка, который почти мгновенно вводит организм в состояние кетоза, не отказываясь от любимых углеводов

В эти рамки можно вставить большинство мастер-классов по переключению возможностей и создать быстрые заголовки, которые заинтересуют людей.

5 крючков любопытства / Выход из красного океана Итак, вы записали, кому вы собираетесь служить и что это за средство передвижения. Далее вам нужно сделать эту новую возможность настолько сексуальной и захватывающей, насколько это возможно. Вы должны понять, какая идея привлечет к вам людей. Почему они должны пересесть с нынешнего автомобиля на ваш? Они пересядут, если вы представите свою возможность так, что люди поверят и купят.

Некоторое время назад один из моих друзей по имени Джейсон Фладлиен научил меня концепции под названием "пять крючков любопытства". Это просто различные способы представить возможность. Вполне возможно, что все эти крючки подойдут для вашего мастер-класса, но сейчас вам нужно выбрать только один, который будет работать лучше всего для позиционирования вас и вашей новой возможности.

Вот пять крючков.

Давайте рассмотрим пример, когда новая ниша - потеря веса через кетоз (Здоровье Потеря веса Кетоз), чтобы проиллюстрировать, как вы будете позиционировать ее для каждого из крючков любопытства.

1. Малоизвестные, большие различия Этот крючок показывает людям то, о чем они не знают, и как знание этого может сделать разницу между успехом и неудачей.

Есть такая малоизвестная вещь, как кетоз. О нем почти никто не говорит. Но когда вы узнаете о нем и начнете использовать, вы увидите огромную разницу в уровне энергии и скорости снижения веса.

2. Хорошо известное, но малопонятное Здесь вы берете то, о чем, как вам кажется, все знают, и показываете, как на самом деле они саботируют свой успех, потому что упускают маленькие нюансы или детали.

Все говорят о низкоуглеводных диетах, верно? Мы все знаем, что рафинированный сахар и углеводы вредны для нас. Но что почти никто не понимает в низкоуглеводных диетах, так это концепцию кетоза. Похудеть помогает не ограничение углеводов, а приведение организма в состояние кетоза. И это может произойти, даже если вы едите углеводы - при условии, что вы потребляете кетоны.

3. Это все меняет С помощью этого крючка можно сказать, что на вашем субрынке только что произошло что-то новое. Это связано с проблемой, которую хочет решить ваша аудитория, и дает им понять, что если они не знают об этом, то рискуют многое упустить.

Вы пытаетесь придерживаться низкоуглеводной диеты, но обнаруживаете, что тяга к ней слишком сильна? Вы начинаете каждый понедельник с чистого листа, терпите неудачу, а потом клянетесь начать все сначала с той же старой стратегией? Вам нужно узнать о новом типе кетонов, который мгновенно вводит организм в состояние кетоза, убивает тягу к еде и помогает легко сбросить вес. Это меняет все!

4. Теория хрустального шара Этот ракурс показывает, что что-то, что было успешно сделано в прошлом, скоро устареет. Вы убеждаете их в том, что скоро это станет общеизвестным, но они могут войти в игру уже сейчас и добиться успеха на ранней стадии.

Вы устали сидеть на диетах и считать калории, но не видеть, как весы сдвигаются на унцию? Исследования показывают, что низкоуглеводных диет просто недостаточно, а пребывание в состоянии кетоза практически невозможно для обычных людей. Диета будущего выводит низкоуглеводную диету на новый уровень - вы можете пить кетоны и мгновенно вводить свое тело в состояние кетоза.

5. Пересмотр основ Этот крючок предполагает, что все становится слишком сложным, продвинутым или изощренным для обычного человека. Ваша новая возможность, с другой стороны, возвращает все к основам.

Вы часами записываете каждый съеденный кусочек, каждую секунду упражнений и выпитую унцию воды? В последнее время диетические тенденции вышли из-под контроля. Пришло время вернуться к основам. При кетозной диете вам нужно делать только две вещи. Пейте кетоновый напиток утром и вечером, не превышайте 20 г углеводов в день, и все готово.

Это пять крючков любопытства. Вы, вероятно, заметили, что каждый из них говорит против существующей на рынке тактики "красного океана". Изменив свое позиционирование, вы вытащите свою возможность из красного океана и погрузите ее в голубой. Все, что вам нужно сделать, - это определить, какой из крючков любопытства имеет для вас наибольший смысл, и это станет крючком для вашего мастер-класса.

Давайте рассмотрим Несколько минут и напишите свои собственные утверждения на основе описаний, приведенных выше. Когда вы закончите, у вас должно получиться что-то вроде этого:

- Кто / Что заявляет: Я собираюсь научить людей, которые пытаются похудеть, как перестать сидеть на диетах и начать пить кетоны для энергии и снижения веса.

- Заголовок "Переключение возможностей": Как перестать заниматься спортом и продолжать терять вес благодаря малоизвестному трюку, который почти мгновенно вводит организм в состояние кетоза, не отказываясь от любимых углеводов

- Любопытный крючок: Есть такая малоизвестная вещь, как кетоз. О нем почти никто не говорит. Но когда вы узнаете о нем и начнете использовать, вы увидите огромную разницу в уровне энергии и скорости снижения веса.

ШАГ № 3: ДАЙТЕ ИМ ТО, ЧТО ОНИ ХОТЯТ (КАМПАНИЯ "ПОПРОСИ")

В этот момент важно помнить, что люди покупают не то, что им нужно, а то, что они хотят. Слишком часто мы создаем новую возможность, предоставляя людям именно то, что им нужно, - автомобиль, способный доставить их к конечному результату. Но когда они садятся в автомобиль, они не видят того, что им действительно нужно, например кондиционера, кожаных сидений, радио и т. д. Из-за этого они уходят, так и не дав вам шанса довезти их до желаемого результата.

Поэтому помимо того, что вы предоставите им новую возможность, вам также необходимо выяснить, что именно они хотят видеть внутри этого автомобиля. Если вы сделаете это правильно, они почувствуют, что нашли свой новый дом.

Для этого нужно провести простой опрос, состоящий из одного вопроса, который мы называем "кампания "Спроси"". Кампания Ask Campaign основана на простой трехступенчатой формуле, которую я узнал от двух моих первых наставников, Фрэнка Керна и Эда Дейла. Эта техника очень проста, но не стоит пропускать ее из-за простоты. Это один из самых важных шагов.

1. Найдите горячий рынок.

2. Спросите их, чего они хотят.

3. Отдайте его им.

Вот и все. Просто, правда?

Поскольку мы являемся экспертами в своих нишах, легко предположить, что мы знаем, чего хотят люди. И хотя иногда мы оказываемся правы, чаще всего мы ошибаемся. (Возможно, потому, что мы так близки к своим собственным идеям).

Например, я владею компанией под названием OvercomePornography.com. Когда мы создавали эту компанию, мы предполагали, что будем продавать в основном мужчинам, которые хотят преодолеть свою зависимость от порнографии. Но после проведения простой кампании "Спроси" мы обнаружили, что люди, которые откликнулись, были в основном женами и матерями, которые искали помощи для своих супругов или детей. Только представьте, как это изменило конечный продукт и то, как мы его продавали.

Мы использовали кампанию Ask Campaign, чтобы собрать много важной информации с нашего рынка. И мы использовали эту информацию, чтобы создать продукт, который люди действительно хотели.

Позвольте мне показать вам, как это работает. Сначала вы создаете очень простую страницу с вопросом: "Какой у вас вопрос №1 о __________?".

На той же странице я предлагаю людям бесплатно получить билет в бета-группу моего мастер-класса, если они расскажут мне о своем вопросе №1 по моей теме. Страница гласит:

Дорогой друг, я знаю, что твое время дорого, поэтому перейду сразу к делу. Мне нужен твой совет. Я наношу последние штрихи на новый курс под названием "Как сделать __________ без __________". Я хочу быть уверен, что ничего не упущу, поэтому сообщите мне свой самый большой вопрос о том, как __________? Это может быть что угодно. Вы можете подумать, что это глупо. Все, что вам нужно сделать, это написать свои вопросы в поле ниже и нажать кнопку "Отправить". В обмен на ваш совет я дам вам БЕСПЛАТНЫЙ доступ к моему мастер-классу, который состоится в (дата). В ближайшем будущем этот курс будет продаваться за $197, но вы получите специальный доступ к нему бесплатно, если сообщите мне свой вопрос №1. Итак, вот простая форма...

Получение первых 100 ответов После того как вы создали веб-страницу (у нас есть шаблон в ClickFunnels, чтобы сделать это очень просто), пришло время начать ее продвигать. Начните с того, что расскажите об этом всем своим знакомым. Это звучит странно, но именно с этого я начинаю каждый раз, когда создаю совершенно новую нишу. Я публикую ее на Facebook. Я отправляю смс своим друзьям и членам семьи. Я стараюсь, чтобы все, кого я знаю, пришли на мой первый мастер-класс. Это самый низко висящий плод.

Далее я начинаю изучать субрынок, на котором я создал свою новую возможность, и ищу людей, которые уже работают в этом субрынке. Когда я начинал более 10 лет назад, я искал форумы, на которых было много людей из моего субрынка. Так, если моя новая ниша была связана с продажей домов на eBay, я искал форумы, посвященные инвестициям в недвижимость. Я становился частью этих сообществ и начинал участвовать в группах.

Заметьте, я не сказал: "Размещайте спам-сообщения о мастер-классе". Прежде чем брать, нужно отдать. Поэтому я захожу и отвечаю на вопросы в течение недели или двух. Люди видят, что я здесь, чтобы пополнить сообщество. А потом, когда я стану знакомым лицом, приносящим много пользы, обычно можно пригласить этих людей ответить на мой опрос и пройти мастер-класс бесплатно.

В наши дни я не так часто пользуюсь форумами, потому что большая часть общения происходит в группах на Facebook. В будущем, возможно, появится другая платформа, где люди будут собираться в группы, но концепция остается прежней. Если вы ищете людей в Facebook, ищите группы в своем субрынке и присоединяйтесь к активным группам. Затем станьте активным участником этих сообществ и предоставляйте полезную информацию. Затем, когда это будет уместно, спросите людей: "Какой ваш вопрос №1 о __________?" и опубликуйте ссылку на ваш опрос.

Конечно, вы всегда можете запустить платную рекламу, направляющую людей на опрос. Если вы торопитесь, несколько рекламных объявлений в Facebook или Google помогут вам быстро получить ответы. Но если вы предпочитаете не тратить деньги на этом этапе, хорошо работают группы в социальных сетях.

Использование данных опроса Запускайте трафик на страницу Ask Campaign до тех пор, пока не получите около 100 ответов. Из этих 100 вы найдете 8-10 основных вопросов, которые люди задают снова и снова. Эти вопросы станут названиями модулей вашего мастер-класса. Например, когда мы проводили кампанию по сбору вопросов для моего продукта "Как сделать картофелемялку", люди задавали такие вопросы, как:

- Какой тип труб вы используете? Имеют ли значение номиналы PSI на трубах?

- Какой тип зажигания следует использовать - для барбекю или фонаря?

- Какой длины нужно отрезать трубы?

- Какое топливо следует использовать?

- Я умру, если ошибусь при стрельбе?

Затем я нашел наиболее распространенные 6-8 вопросов, которые задают люди, и составил их конспект.

- Модуль #1: Как решить, какой тип оружия вы хотите создать

º Что такое пневматическое оружие?

º Какого размера пушку мы должны построить?

º Как построить болтовое ружье?

- Модуль #2: Как выбрать правильные трубы

º Какой тип труб вы используете?

º Имеют ли значение номиналы PSI на трубах?

- Модуль #3: Как найти комплектующие до начала строительства

º Какой тип запальника следует использовать?

º Зажигалка для барбекю или фонарь для розжига?

- Модуль #4: Как правильно подобрать соотношение объема ствола и камеры

º Какой длины следует обрезать трубы?

º Что произойдет, если моя камера окажется слишком большой или слишком маленькой?

- Модуль #5: Как собрать детали

º Как собрать пистолет?

º Какие инструменты мне понадобятся для изготовления пистолета?

- Модуль #6: Как увеличить дальность полета картофеля

º Какое топливо следует использовать?

º Что делать, если мой пистолет не стреляет?

- Модуль #7: Как обеспечить безопасность при стрельбе из картофелекопалки

º Погибну ли я, если ошибусь с выбором оружия?

º Кто-нибудь когда-нибудь умирал от картофельного пистолета?

После того как вы подготовили вопросы и конспект, остается еще один шаг, который позволит вам получить очень крутой актив, который вы сможете использовать, когда начнете продавать свой мастер-класс в будущем. Люди только что сказали нам ТОЧНО то, что они хотят знать, верно? Поэтому возьмите все вопросы и перепишите их в виде пунктов, которые можно использовать в письмах о продаже, рекламных объявлениях, электронных письмах, вебинарах и многих других местах.

Вопрос: Какой тип труб вы используете? Имеют ли значение показатели PSI на трубах?

Пуля: Откройте для себя единственную трубу, которую мы когда-либо будем использовать, и секретный рейтинг PSI, который гарантирует, что ваш картофель будет дольше, а пистолет прослужит дольше.

Вопрос: Какой тип зажигания я должен использовать - для барбекю или для фонаря?

Пуля: Узнайте, какой запальник мы НИКОГДА не будем использовать (и услышьте о страшном смертельном случае, который не позволил нам больше никогда его использовать), и почему есть только один бренд, которому мы доверяем.

Вопрос: Какой длины я должен отрезать трубы?

Пуля: Вы узнаете правильное соотношение ствола и патронника, которое обеспечит вашу безопасность и поможет вашему ружью стрелять на 25 % дальше! (ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Даже несоблюдение соотношения на ¼ дюйма может привести к тому, что любая картофелина, которую вы будете стрелять, будет проваливаться).

Вопрос: Какое топливо следует использовать?

Пуля: Откройте для себя секретное топливо, на которое мы случайно наткнулись (когда у нас закончился лак для волос) и благодаря которому наше ружье стало стрелять на 50 ярдов дальше каждый раз!

Вопрос: Я умру, если сделаю пистолет неправильно?

Пуля: Узнайте секреты безопасности, которые мы используем для того, чтобы каждый поход за картофельным оружием был не только безопасным, но и увлекательным!

Если переписать все вопросы в виде пунктов, это поможет сделать то, что вы преподаете, гораздо более интересным для ваших студентов. А в дальнейшем это облегчит написание маркетинговых материалов.

На этом этапе у вас есть набросок, который на самом деле является оглавлением. При желании вы можете написать отсюда книгу. Все, что вам нужно сделать, чтобы провести потрясающий мастер-класс, - это найти ответы на вопросы участников и преподать их так, чтобы добиться наилучших результатов. Участники будут счастливы, потому что вы отвечаете на их вопросы. Вы даете им именно то, что они хотят.

ШАГ №4: ПРОВЕДИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ МАСТЕР-КЛАСС

Чтобы упростить проведение первого мастер-класса, вам понадобятся всего два инструмента - группа Facebook и Facebook Live (оба бесплатные!).

Создайте частную группу в Facebook, чтобы ваши бета-участники могли взаимодействовать друг с другом. В группе вы сможете публиковать материалы, обновлять информацию о занятиях, обеспечивать подотчетность и предоставлять бонусы. Позже вы сможете создать сайт членства и сделать его немного сложнее, но пока вы просто хотите добиться определенных результатов для группы людей с помощью вашей новой возможности.

Далее вам понадобится технология, которая поможет вам провести мастер-класс. Недавно мы начали использовать Facebook Live в нашей группе участников для проведения живых тренингов. Это очень хорошо работает, особенно если вы начинаете с ограниченным бюджетом. Есть и другие платформы для проведения вебинаров, которые вы можете использовать. Платформы приходят и уходят, но сейчас моими фаворитами являются GoToWebinar. com или Zoom.us для вебинаров, а также www.InstantTeleseminar.com для аудиотелесеминаров.

Вам также нужно будет сообщить людям, как попасть на занятия. Когда он проводится? Где они смогут войти в систему? Какие материалы им нужно принести? Вы можете дать им эту информацию в вашей частной группе Facebook.

Что касается самого занятия, то у каждого свой стиль преподавания. Вы можете использовать слайды PowerPoint и формат вебинара, а можете просто поговорить по телефону в формате телесеминара. И хотя я не думаю, что имеет значение, в каком формате вы будете проводить занятия, я настоятельно рекомендую использовать навыки рассказывания историй, которые вы изучите во втором разделе этой книги, чтобы заставить людей слушать и совершать долгосрочные изменения.

Итак, теперь, когда у вас есть машина для изменений в недавно созданной нише "голубого океана" и бета-группа участников, для которых вы можете начать получать результаты, вы, возможно, думаете: "Но Рассел, когда же я начну зарабатывать деньги?". Мы начнем решать этот вопрос в следующем разделе.

После того как вы закончите свой мастер-класс и получите отличные результаты, доказывающие, что вы можете сделать для людей. В этом и заключается цель этого первого раздела. Результаты, которые вы получите от этой бета-группы, станут топливом для роста вашего экспертного бизнеса.

РАЗДЕЛ 2. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ

Первый раздел этой книги был посвящен пониманию того, кем вы должны стать и что создать, чтобы начать строить свое массовое движение. В этом разделе мы переключим внимание на то, как вы создаете определенные убеждения в умах ваших последователей. Эти убеждения позволят им быть более восприимчивыми к возможностям, которые вы предлагаете. Когда люди абсолютно верят в то, что вы им говорите, вы можете оказывать на них позитивное влияние.

Чем дольше я работаю в этом бизнесе, тем больше понимаю, что все сводится к одному - вере.

Вера создает клиента.

Вера создает результаты.

Вы должны убедить людей поверить в то, что вы делаете, а сделать это можно, овладев искусством рассказывания историй. Секреты с № 5 по № 10 дадут вам основу, необходимую для того, чтобы рассказывать истории, которые заставят вашу аудиторию поверить.

СЕКРЕТ #5

БОЛЬШОЙ ДОМИНО

Я сидел в комнате с примерно 120 другими успешными предпринимателями, каждый из которых зарабатывал не менее миллиона долларов в год, что было обязательным условием для того, чтобы оказаться в этой комнате. Одним из основных докладчиков был Тим Феррисс, автор книги "4-часовая рабочая неделя". После своего выступления он предоставил слово для вопросов. Одна женщина встала и спросила: "Тим, вы так много успеваете. Чем вы занимаетесь целый день?"

Он сделал небольшую паузу, затем неловко улыбнулся и сказал: "Если бы вы наблюдали за моим распорядком дня, вы бы сошли с ума от скуки. Большинство людей просыпаются каждое утро со списком задач, состоящим из тысячи дел. И весь день они пытаются выполнить все эти дела. Я же просыпаюсь каждое утро и медитирую. Я пью чай или кофе. Прогуливаюсь и, возможно, читаю книгу". По его словам, он может провести три или четыре недели, занимаясь только этим и ничем другим. "Моя цель - замедлиться и оглядеться вокруг. Вместо того чтобы искать все задачи, которые я мог бы выполнить, я пытаюсь определить одну Большую Домино - ту самую вещь, которая, если я смогу ее сбить, все остальные домино либо упадут, либо станут неважными".

Когда он это сказал, у меня наступил момент "ага". Я еще не придумал, как применить это в своей личной жизни. Но когда речь зашла о том, как я продаю вещи, он был прав на 100 %. Первый шаг к созданию убеждения - это определение ОДНОЙ вещи, в которую вы должны заставить кого-то поверить, которая разрушит все остальные возражения, сделает их неважными или вообще исчезнет.

Спустя некоторое время я разговаривал со своим другом и наставником Перри Белчером. Он рассказал мне, как вернулся назад и проанализировал все различные предложения, которые его компании создали и продали за последние 10 лет.

Он обнаружил, что чем больше вещей, в которые они просят поверить в своем торговом предложении, тем хуже оно конвертируется. На самом деле, он выяснил, что если они пытались донести более ОДНОГО тезиса или просили кого-то сосредоточиться более чем на ОДНОМ моменте в сообщении о продаже, коэффициент конверсии падал вдвое! Затем он сказал: "Посмотрите, во сколько вещей должен поверить потенциальный покупатель, чтобы купить то, что вы продаете. Если больше одного, то вам нужно переделать свою презентацию".

Услышав это, я понял, что нам нужно вернуться и пересмотреть все, что мы продаем. Мы спросили себя: "Что это за вещь? Какую одну большую доминошку убеждений нам нужно сбить?" У каждого продукта есть одна большая доминошка, одна вещь, которая собьет все мелкие возражения и сопротивление - если мы сможем заставить людей поверить в эту единственную вещь, то они должны будут ее купить.

В колледже я посещал занятия по логике, где рассказывалось о различных способах создания обоснованных аргументов. Одна из многих форм обоснованных аргументов называется "modus ponens". Она выглядит следующим образом:

Если А, то В

A

Поэтому B

Если бы я сформулировал этот аргумент в виде предложения, я бы сказал что-то вроде:

Если Даллин не сделает домашнее задание, то не пойдет на занятия.

Даллин не закончил домашнее задание.

Поэтому Даллин не пойдет на занятия.

Если вы задумаетесь, то начнете видеть шаблоны этого аргумента повсюду. Религия - простой пример. В христианстве все зависит от истинности Библии. Если кто-то верит в истинность Библии, то у него нет другого выбора, кроме как поверить в то, что Иисус Христос - Спаситель. Если он действительно Спаситель, то все остальные вопросы, связанные с христианством, отпадают.

Если Библия истинна, то Иисус - Спаситель.

Библия истинна.

Поэтому Иисус - Спаситель.

Как христианин, если я могу заставить кого-то поверить в Библию - их единственное Большое Домино - то это сбивает все остальные домино и делает любые другие аргументы неважными для человека, который в это верит.

Но это происходит не только в религии. Мы видим, что это происходит повсюду вокруг нас: в политике, спорте, среди людей, с которыми мы проводим время. Вот почему трудно спорить с кем-то о том, во что он искренне верит. Когда это зерно веры уже есть, неважно, как сильно вы пытаетесь убедить его в обратном, оно уже сбило все остальные маленькие доминошки, которые вы пытаетесь сложить обратно.

The One Thing, aka The Big Domino Statement Когда мы запустили ClickFunnels, я попытался определить одно ключевое убеждение, которое я хотел, чтобы моя аудитория поняла и поверила. Я пришел к такому основному утверждению:

Если я смогу заставить людей поверить, что (моя новая возможность) является/является ключом к (тому, чего они больше всего желают) и достижима/достижима только с помощью (моего конкретного средства), тогда все остальные возражения и опасения станут неважными, и они должны будут отдать мне деньги.

Если я смогу заставить человека искренне поверить в то, что новая возможность - это ключ к тому, чего он больше всего хочет, и получить ее он может только через мое средство, то у него не останется другого выбора, кроме как купить. Это ключ к запуску вашего движения. Вера.

Вот что я использовал для ClickFunnels:

Если я смогу заставить людей поверить в то, что воронки - это ключ к успеху онлайн-бизнеса и достижимы только с помощью ClickFunnels, то все остальные возражения и опасения станут неуместными, и они должны будут отдать мне деньги.

Если кто-то считает, что ему нужна воронка (а так оно и есть), и что я - единственный способ ее получить, то он должен купить ClickFunnels. Другого варианта нет.

Я помогал членам моего Внутреннего круга создавать такие заявления для их бизнеса. Мы выяснили, что если нам трудно привести весомый аргумент, который работает, то, как правило, это связано с тем, что мы не создали новую возможность, а вместо этого сделали предложение по улучшению. Если мы не создали голубой океан, то аргумент не будет действенным.

Например, я видел заявления, в которых говорилось примерно следующее:

Если я смогу заставить людей поверить, что (сокращение калорий и физические упражнения) - это ключ к (похудению) и достижимо только с помощью (моего нового курса по похудению), то все остальные возражения и опасения станут неуместными, и они должны будут отдать мне деньги.

Это утверждение не соответствует действительности.

Если вы пытаетесь внушить им, что им нужно сократить калории и заняться спортом, то здесь есть несколько проблем.

1. Вы НЕ находитесь в зоне пролиферации - вы находитесь в мейнстриме.

2. Это НЕ новая возможность. В нише "сокращение калорий и физические упражнения" заняты тысячи идентичных программ.

3. Это НЕ голубой океан. Они могут купить буквально один из сотни разных продуктов, чтобы удовлетворить созданное вами убеждение.

Мне бы пришлось изменить свою нишу и возможности, чтобы они стали чем-то подобным:

Если я смогу заставить их поверить в то, что (приведение организма в состояние кетоза) является ключом к (похудению) и достижимо только благодаря (употреблению кетонов Pruvit, которые вводят организм в состояние кетоза за 10 минут), тогда все остальные возражения и опасения станут неважными, и они должны будут отдать мне деньги.

Первый шаг - это создание утверждения "Большое домино". Как только у вас есть утверждение, которое работает и является истинным, следующий шаг - создать реальную веру в вашу Единственную Вещь.

СЕКРЕТ #6

МОСТ ПРОЗРЕНИЯ

Несколько лет назад я помогал другу, который запускал новую компанию. Один из парней, работавших над проектом, написал сценарий для видеоролика о продажах. Цель заключалась в том, чтобы продать людям их новую возможность. Прочитав сценарий, я понял, что он совершил огромную ошибку. Он пытался продать людям, почему они должны присоединиться к этой новой возможности. Вот письмо, которое я ему отправил:

Я обнаружил, что если вы просто продаете что-то, это не так сильно действует и не вызывает тех эмоций, которые нужны, чтобы действительно вызвать действие. Если вы хотите, чтобы люди приняли новую концепцию, и хотите добиться их поддержки, вы должны подвести их к ответу, но вы не можете дать им его. Они должны сами прийти к этой идее. Вы зароните идею в их сознание с помощью истории, и если они сами придумают ответ, то продадут себя. Решение о покупке становится их, а не вашим. Когда это происходит, вам не нужно ничего им продавать.

Он написал ответ, немного смущенный, и сказал, что моя идея звучит так, будто она взята из фильма "Начало", и попросил меня попробовать написать скрипт продаж. Следующие несколько часов я потратил на написание сценария Epiphany Bridge, который впоследствии помог этой компании привлечь 1,5 миллиона пользователей всего за три коротких месяца. Такова сила истории, когда вы используете ее правильно.

Так что же такое "мост прозрения"? Это просто история, которая проведет людей через эмоциональные переживания, заставившие вас радоваться новой возможности, которую вы им представляете. Ведь не просто так вы обрадовались новой возможности, верно? Что-то случилось с вами в какой-то момент вашей жизни. У вас был удивительный опыт, который привел к прозрению. Вы подумали: "Вау, это так круто! Когда я впервые узнал, как продавать вещи в Интернете, я прозрел. Когда я впервые узнал о воронках, я прозрел. Мы постоянно переживаем эти маленькие моменты "ага".

Когда вы впервые открыли для себя тему для эксперта, произошло нечто, что привело вас в восторг. Вы испытали эмоциональный отклик, который заставил вас поверить в новую возможность. Помните ли вы, что это был за опыт? Помните ли вы свои ощущения?

Этот первый момент "ага" вызвал у вас такое волнение, что вы отправились в путешествие, где изучили все, что смогли найти по этой теме. Вы начали вникать и углубляться в тему, изучать всю терминологию, понимать научные и технические аспекты того, почему это работает, а затем вы логически продали новую возможность.

В этот момент у вас возникла эмоциональная связь с новой возможностью, а также логическая. Затем, поскольку вы так верите в то, что узнали, у вас возникает желание поделиться этим с другими людьми. Но, к несчастью для вас, первое, что вы пытаетесь сделать, - это логически убедить всех своих знакомых в новой идее. Вы, вероятно, ожидали, что они будут так же взволнованы, как и вы, но быстро обнаружили, что они сопротивляются новым идеям. Случалось ли с вами такое?

Проблема в том, что вы начали говорить на языке, который мы называем "технобаблом". Одна из моих подруг, Ким Клавер, написала книгу под названием "Если мой продукт так хорош, почему я не могу его продать? В ней она называет технобаббл убийцей продаж №1.

Мы все очень любим свои идеи. Мы хотим, чтобы люди понимали, почему они должны следовать за нами и пользоваться нашими продуктами и услугами. Но по какой-то причине, как только мы пытаемся объяснить кому-то наши убеждения, мы автоматически начинаем изрыгать заученный технобабл, чтобы логически убедить людей в необходимости покупки. Мы говорим о том, почему эта концепция самая лучшая, и потенциально упоминаем все научные данные, лежащие в основе того, что мы делаем. Мы говорим о том, что мы "лидируем в отрасли" с "новаторскими" продуктами. Мы делимся отраслевыми цифрами и жаргоном.

Но все логические штучки, которые укрепили нашу веру в новую возможность, не помогут людям купить товар, если у них уже не было такого же эмоционального прозрения, как у вас. Вся логика, особенности и преимущества, которые вы даете людям до прозрения, будут только раздражать их. Это раздражает и зачастую совершенно оскорбительно. Есть время и место для логики, но сначала нужно убедить их эмоционально, прежде чем они придут в восторг от вашей логики.

Подумайте об этом. ВЫ купились на новую возможность не из-за всей этой логической технобабули. Вы купились на какой-то эмоциональный опыт, который случился ДО того, как вы стали гиком. Вы прозрели ПЕРВЫМ, и это заставило вас двигаться вперед. Люди не покупают логически, они покупают на основе эмоций. Затем они используют логику, чтобы оправдать уже принятое решение о покупке.

Допустим, я купил Ferrari. Я эмоционально заинтересован в ощущениях, которые хочу испытать за рулем. Именно поэтому я купил Ferrari (или большой дом, дорогую одежду, часы и т. д.), но потом мне придется логически обосновать себе, друзьям или супругу, почему стоило потратить все эти деньги. Я должен объяснить, что у него лучший расход топлива, что он был в продаже, что на него дается отличная гарантия. Логика - это оправдание эмоциональной привязанности, которую я уже создал.

Если задуматься, в этом уравнении с обеих сторон присутствует соображение статуса. Я эмоционально привязан к статусу, который даст мне новый Ferrari, но затем мне нужно логически обосновать это перед друзьями и семьей, чтобы не потерять статус в их сознании. Но удачи мне в логическом обосновании, если у меня еще нет эмоциональной связи с этой машиной - это практически невозможно.

Логика не продается.

Эмоции продают.

Чтобы создать эти эмоции, вам нужно вернуться назад и вспомнить, что именно дало вам прозрение, заставившее поверить в новую возможность. Эта история - ваша история "Мост прозрения" - обеспечивает эмоциональную связь и перекидывает мостик от эмоциональной к логической стороне.

Если вы сможете рассказать историю о том, как вы получили свое большое "ага", и если вы правильно построите эту историю, у них будет такое же озарение, и они сами будут продавать ваш продукт или услугу. Затем они будут искать способы логически обосновать покупку и самостоятельно изучать всю эту технобабулю. Ваша задача - научиться рассказывать эти истории так, чтобы привести людей к прозрению, а остальное они сделают сами.

Итак, мой первый вопрос к вам: "Что стало для вас основной историей "Моста прозрения", которая убедила вас в том, что вы делитесь с другими?" О том, как структурировать эту историю, мы поговорим в следующих двух секретах, а пока я хочу, чтобы вы вспомнили тот первоначальный опыт, который дал вам первое прозрение, который привел вас в это путешествие.

Помните ли вы, что произошло? Что происходило вокруг вас? Что вы чувствовали? Очень важно помнить эти детали, потому что они - ключ к тому, чтобы рассказать хорошую историю.

ЭФФЕКТИВНОЕ ПОВЕСТВОВАНИЕ

Вы когда-нибудь замечали, что два человека могут рассказывать одну и ту же историю с совершенно разными результатами? В одном случае вы эмоционально захвачены и вовлечены. Затем кто-то другой рассказывает вам историю о точно таком же опыте, и вы засыпаете. В чем же разница? Что делает одних людей лучшими рассказчиками, чем других?

Причин много, но вам не обязательно знать их все, чтобы рассказать отличную историю, побуждающую потенциальных покупателей к покупке. Достаточно знать всего пару вещей, чтобы сделать захватывающую и интересную историю.

Первый ключ к созданию увлекательных историй - это чрезмерное упрощение. Когда вы рассказываете истории, вы должны говорить на уровне примерно третьего класса. Многим из вас будет трудно справиться с этим, потому что вы любите использовать большие слова, демонстрировать свой словарный запас и пытаться казаться утонченным и умным. Возможно, для этого есть время и место, но не тогда, когда вы рассказываете истории. Люди привыкли воспринимать информацию на уровне примерно третьего класса. Когда вы поднимаетесь выше этого уровня, вы начинаете быстро терять людей. Не зря новостные каналы говорят со своей аудиторией на этом уровне.

Во время первичных выборов 2016 года было проведено исследование речей кандидатов от Республиканской партии, которое проверило их по тесту Флеша-Кинкейда, показывающему уровень владения речью. Трамп в среднем оценил свою речь на уровне третьего-четвертого классов, в то время как другие кандидаты, такие как Тед Круз, имели уровень девятого класса, а Бен Карсон и Майк Хакаби - уровень восьмого класса. Использование громких слов может заставить вас чувствовать себя умнее, но это не повлияет на других.

Но иногда приходится говорить о сложных идеях. Как же взять сложную идею и быстро ее упростить? Для этого используется созданный мной инструмент, который называется "мост типа "как бы"". Каждый раз, когда я сталкиваюсь со словом или понятием, которое не соответствует уровню третьего класса, я останавливаюсь и думаю, как можно связать это понятие с чем-то, что они уже знают и понимают. Точно так же я пытаюсь объяснить сложные идеи своим детям.

Например, в одном из моих скриптов продаж я пытался научить процессу, называемому кетозом, который является способом снижения веса. (Вот в этом предложении был мини-мост "вроде как"! Вы заметили?) В сценарии продаж я упомянул слово "кетоны" и наблюдал, как аудитория отключилась. Я обнаружил, что если они не знают, что означает слово, то перестают обращать внимание на все, что вы говорите. Поэтому я начал использовать мост "вроде как", например, такой:

Цель - получить кетоны в организм. А что такое кетоны? Ну, это что-то вроде миллионов маленьких мотиваторов, которые бегают по вашему телу и дают вам энергию и заставляют вас чувствовать себя потрясающе.

Я беру новое понятие или слово, которое люди могут не понять, и добавляю к предложению фразу "это как бы...". Я связываю новое слово или понятие с чем-то, что они уже понимают. Что-то, что имеет для них полный смысл, так что они все понимают. Моя аудитория знает, что такое мотивационный оратор. И они могут представить, каково это - иметь миллионы малышей, бегающих в их телах.

В том же сценарии я пытался объяснить, каково это - быть в кетозе, и это трудно понять. Ощущения хорошие. Это потрясающе! Поэтому мне пришлось взять эту концепцию и сказать:

Когда вы находитесь в состоянии кетоза, это похоже на старую видеоигру Pac-Man. Помните? Вы всю игру убегали от призраков. Но время от времени вы получаете энергетическую таблетку, и внезапно у вас появляются тонны энергии, и тогда вы действительно гоняетесь за призраками и чувствуете себя на высоте. Вот что значит быть в кетозе.

Опять же, я беру это расплывчатое и трудное для понимания понятие и соединяю его с чем-то, что они понимают, используя фразу "вроде как".

В любой момент, когда вы говорите (или пишете) и натыкаетесь на точку трения, где некоторые люди могут не понять, что вы пытаетесь донести, просто скажите: "Это вроде как..." и соотнесите это с чем-то понятным. Так ваши истории будут простыми, увлекательными и эффективными. Излишнее упрощение - вот ключ к успеху.

ЧТО ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ?

Следующий способ улучшить повествование - добавить чувства и эмоции. В кино зачастую гораздо проще заставить людей почувствовать что-то. Один из моих любимых примеров - фильм "Люди Икс: Первый класс". В этом фильме мы возвращаемся в прошлое Людей Икс и видим, каково было их взросление и открытие своих способностей.

В сцене, где молодого Магнето забирают в нацистский концлагерь, он и его семья попадают в ворота, и они замечают, что металлические ограждения вокруг их лагеря начинают двигаться, когда он начинает сопротивляться им. Они хотели проверить, каковы его силы, поэтому привели его в очень маленькую комнату с нацистским лидером, который хотел продемонстрировать его способности. Они также привели в комнату мать Магнето, чтобы использовать ее как рычаг давления, чтобы заставить его сделать то, что они хотят.

Лидер направляет пистолет на мать Магнето и заставляет его попытаться сдвинуть с места металлическую монету на столе. Он нервно пытается сдвинуть монету, но не может, и тогда лидер нажимает на курок и убивает его мать. И тут вы видите настолько сильную сцену, что, не произнося ни слова, вы чувствуете боль, которую испытывает Магнето.

Вы наблюдаете, как его взгляд меняется с печали на гнев. Затем он использует свою силу, чтобы раздавить колокольчик на столе нацистского лидера. После этого он начинает кричать и двигать все металлическое в комнате. Он сминает шлемы охранников, мгновенно убивая их, а затем полностью уничтожает все в комнате. И тогда он обрел свою силу.

Когда вы смотрите фильм, вы можете увидеть все это без слов, потому что мы видим его лицо, мы можем ощутить комнату, мы слышим музыку, и мы действительно чувствуем боль и страдания Магнето. В этом и заключается сила фильмов.

Большинство из нас снимает фильмы не для того, чтобы продавать свои вещи, но мы должны научиться рассказывать истории так, чтобы помочь другим почувствовать то же самое.

Представьте, если бы Магнето просто пришел и сказал что-то вроде: "Да, когда я был ребенком, я был в нацистском концлагере, и они хотели, чтобы я передвинул металлическую монету, но я не смог этого сделать, и они убили мою маму. Я был очень зол, поэтому взорвал все вокруг".

Вы что-нибудь почувствовали? Нет, у вас не было бы того эмоционального опыта, который необходим для связи с этим персонажем. И все же большинство людей рассказывают свои истории именно так. Если вы посмотрите на хорошего автора художественной литературы, то увидите, как персонаж заходит в комнату, а потом несколько страниц описывает ее. Они рассказывают об освещении, о том, как выглядят и ощущаются вещи, и обо всем, что нужно для создания сцены. Затем они углубляются в то, что чувствует персонаж. И это ключевой момент. Вы должны объяснить, что вы чувствуете, и когда вы это сделаете, люди начнут чувствовать то, что чувствовали вы.

Например, что если я расскажу такую историю:

Я сидел дома и слышал, как в другой комнате играют моя жена и дети. Они понятия не имели, что только что произошло. Я сидел в ужасе, потому что знал, что счета должны быть оплачены, но не представлял, как их оплатить. У меня началась стреляющая боль в животе. По ощущениям это было похоже на сердечный приступ, только ниже, в кишечнике. Я почувствовал давление, и мне показалось, что кто-то сидит у меня на шее. Она стала такой тяжелой, что я не мог поднять голову. Единственное, что я мог видеть, - это ладони, и они вспотели, а я замерз. Все мое тело тряслось и дрожало, потому что мне было так больно и неприятно, но я застыл от страха.

Прочитав эту историю, вы, вероятно, начали чувствовать то, о чем я рассказывал. Сколько из вас почувствовали боль в нутре, тяжесть на шее или потные ладони? Объяснив, что чувствовал я, вы почти мгновенно почувствуете нечто подобное. Когда я рассказываю историю таким образом, я управляю состоянием человека, который ее слушает.

Очень важно, чтобы я контролировал их состояние, и я делаю это, рассказывая историю так, чтобы вы почувствовали то, что чувствовал я, поэтому, когда я объясняю, как я прозрел, вы можете испытать то же самое прозрение. Если я хочу, чтобы вы прозрели так же, как я, вы должны быть в том же состоянии, в котором был я, когда прозрел.

Бывало ли у вас такое, что вы рассказывали кому-то историю о ситуации, которая была действительно смешной или захватывающей, а после того, как вы ее рассказали, они не совсем поняли, о чем идет речь? Они поняли, но не "дошли" до того, чем вы пытались с ними поделиться. Тогда вы пытаетесь рассказать историю по-другому, потом еще раз по-другому, и после нескольких попыток вы опускаете руки и говорите что-то вроде: "Ну, я думаю, вы должны были быть там".

Теперь, когда вы поняли основы "моста прозрения", как упрощать свои истории и как заставить людей почувствовать что-то, когда вы рассказываете свои истории, я хочу перейти к структуре истории. Когда вы научитесь правильно строить свои истории и будете применять концепции, которые вы здесь изучили, вы станете мастером рассказывания историй и продажи историй.

СЕКРЕТ #7

ДВА ПУТЕШЕСТВИЯ ГЕРОЯ

В течение последних 10 лет я сосредоточился на "продаже историй", чтобы заинтересовать людей новыми возможностями, которые я им предлагаю. У меня не было особой структуры. Я просто рассказывал множество историй и заметил, что некоторые из них побуждали аудиторию поверить и последовать за мной, а другие не оказывали особого влияния.

Со временем у меня все лучше и лучше получалось рассказывать истории. Но только когда я встретил парня по имени Майкл Хауге, я начал по-настоящему понимать структуру истории. Поняв структуру, я смог создавать истории таким образом, чтобы они всегда создавали нужную обстановку, в которой люди прозревали.

Один из моих друзей, Дэган Смит, направил меня на путь создания или изменения убеждений с помощью историй. Он посоветовал мне послушать аудиокнигу Майкла Хауге и Кристофера Воглера под названием "Два пути героя" (The Hero's 2 Journeys). Майкл уже более 30 лет является одним из лучших голливудских консультантов по сценариям и экспертов по сюжетам. Именно к нему обращаются ведущие сценаристы и режиссеры, чтобы убедиться, что их фильмы следуют правильной структуре сюжета для максимального эмоционального воздействия.

Вскоре после прослушивания книги мы с Дэган наняли Майкла выступить на одном из наших мероприятий, чтобы показать, как использовать истории для создания убеждения в сознании наших клиентов. То, чему он учил, было очень увлекательно и помогло мне стать лучшим рассказчиком. Этому путешествию я уделял огромное внимание в течение последних пяти лет.

Я хочу рассказать вам о том, что я узнал из книги "Два путешествия героя". Это даст вам представление о том, какой должна быть хорошая история, и поможет вам создать свои истории для "Моста прозрения".

Хорошие истории очень просты. В них могут быть слои сложности, но в основе они все очень просты. В зависимости от того, какие сложности я разделяю, я могу рассказать одну и ту же историю за 60 секунд или 60 минут - и все это с одинаковым желаемым эффектом.

Любая хорошая история строится на трех основополагающих элементах (характер, желание и конфликт), также известных как "сюжет".

Давным-давно жила-была девочка по имени Красная Шапочка. Она хотела отнести корзинку с печеньем своей бабушке, которая жила в лесу. Но она не знала, что большой и злой волк ждет, чтобы съесть ее.

Персонаж: Красная Шапочка

Желание: отнести корзину печенья бабушке.

Конфликт: большой, плохой волк

Это основные элементы любого фильма, книги, пьесы, телешоу, оперы - любой истории. Показав мне это, Майкл объяснил: "Любая хорошая история рассказывает о захватывающем персонаже, который стремится к какому-то непреодолимому желанию и сталкивается с непреодолимыми, на первый взгляд, препятствиями на пути к его достижению". Вот и все. Если у вас есть эти три вещи, значит, у вас хорошая история".

Ваша история Первая история Epiphany Bridge, которую вы расскажете, - это та, которая заставила вас с самого начала увлечься новой возможностью. Потратьте несколько минут на обдумывание своей истории.

Вы - персонаж, так что этот шаг прост. Но какое желание заставило вас отправиться в путь? Чего вы хотели достичь? Запишите это. Далее, с каким конфликтом вы столкнулись на этом пути? Запишите его. Вот! У вас есть сюжет. Теперь напишите основной сюжет в одном предложении, как я сделал это для Красной Шапочки выше. Вот пример:

Давным-давно жил-был парень по имени Рассел Брансон, который хотел найти способ содержать свою новую семью, не устраиваясь на традиционную работу. Поэтому он начал продавать информационные продукты (DVD-диски с картофельным оружием) через Интернет. Но в один прекрасный день стоимость рекламы в Google выросла в три раза, и его маленький бизнес в одночасье заглох.

Персонаж: Рассел Брансон

Желание: поддержать свою новую семью

Конфликт: Расходы на рекламу Google выросли в три раза, а его бизнес в одночасье прекратил свое существование

Это базовая структура каждой истории. Когда я только создаю свой список историй (что вы будете делать в Секрете № 9), я всегда начинаю с изложения сюжета. Это позволяет мне рассказать всю историю за несколько секунд, если это необходимо. Или же я могу добавить деталей и рассказывать часами.

Теперь, когда у вас есть базовый сюжет, давайте углубимся в каждый элемент, чтобы у вас были инструменты, необходимые для того, чтобы наполнить историю содержанием и по-настоящему зацепить людей за эмоции.

1. Установите взаимопонимание с героем. Первые 10 % любого фильма - это построение взаимопонимания с героем, чтобы мы были заинтересованы в его путешествии. Если мы не установим взаимопонимание с героем, то никому не будет дела до того, что еще произойдет с ним на этом пути. Если вы хорошо поработаете над установлением взаимопонимания, зрители будут вовлечены в процесс на протяжении всего фильма. Вы хотите, чтобы люди быстро нашли общий язык с героем. Самый быстрый способ сделать это - задействовать две или более из этих основных личностей:

- Сделайте персонажа жертвой какой-то внешней силы, чтобы нам хотелось за него болеть.

- Поставьте персонажа в опасное положение, чтобы мы переживали за него.

- Сделайте персонажа симпатичным, чтобы нам захотелось быть с ним рядом.

- Сделайте персонажа смешным, чтобы мы с ним общались.

- Сделайте персонажа сильным, чтобы мы хотели быть похожими на него.

После того как вы представили личности, пришло время рассказать о недостатках персонажа, из-за которых вам (как герою) пришлось столкнуться с трудностями. Рассказ о недостатках очень важен для установления взаимопонимания. Никому нет дела до Супермена, пока мы не представим криптонит. Он неинтересный персонаж, пока у него нет недостатков и слабостей, и то же самое можно сказать о любом герое. Иногда страшно делиться этими недостатками в своих историях, но они являются ключом к установлению взаимопонимания.

2. Зародите желание получить нечто большее. Каждая история - это путешествие либо к удовольствию, либо от боли. В предыстории герой должен был получить какую-то рану или носить в себе незаживающий источник постоянной боли. Поскольку рана так и не зажила, она вызывает страх и боль, которые движут персонажем. Обычно герой желает совершить что-то, что, по его мнению, исцелит эту рану. Есть четыре основных желания, которые движут большинством героев. Два из них направляют героя к удовольствию, а два - к избавлению от боли.

Навстречу удовольствию

- Победить Герой, возможно, пытается завоевать сердце любимой, а может, хочет выиграть славу, деньги, соревнование или престиж. Но, как вы теперь знаете, на самом деле они стремятся повысить свой статус.

- To Retrieve Герой хочет получить что-то и вернуть это обратно.

Прочь от боли

- Сбежать Герой желает убежать от чего-то, что расстраивает или причиняет боль.

- Остановить Герой хочет помешать свершиться какому-то плохому событию.

История описывает путь к достижению желаемого. Но во всех хороших историях герой проходит два пути - тот, который все видят (путь достижения), и тот, который скрыт (путь трансформации). Второе путешествие может быть не столь очевидным, но оно является ключом ко всей истории.

Путешествие достижений Это первое путешествие, о котором знают все, кто слушает эту историю. Здесь есть видимая цель с финишной чертой, которую все видят. Именно ради нее герой отправляется в путешествие. Зрители болеют за героя, чтобы он совершил это путешествие. Хотя именно это путешествие движет сюжет вперед, именно второе путешествие на самом деле имеет наибольшее значение. На самом деле во многих историях герой так и не достигает своей цели. А если и достигает, то отказывается от него ради настоящего преображающего путешествия, которое он проходил на протяжении всей истории.

Путешествие трансформации В течение первых 10 % истории мы узнаем о персонаже и его убеждениях, которые составляют его личность. В начале истории для героя очень важна определенная идентичность, но по ходу действия он становится кем-то другим, кем-то лучшим. Это почти как смерть старой системы убеждений и воскрешение или возрождение нового человека. Эта трансформация и есть настоящее путешествие, в котором побывал наш герой.

Одна из моих любимых историй, в которой показана такая трансформация персонажа, - из мультфильма "Тачки". У Молнии Маккуина есть вполне реальная цель, которую он хочет достичь, - выиграть Кубок Поршня. Весь фильм сосредоточен на том, как он добирается до Калифорнии, чтобы победить. По пути он натыкается на конфликты, но в конце концов добирается до места проведения больших гонок.

В последней сцене он участвует в гонке и собирается наконец осуществить все свои желания, но тут машина, против которой он мчится (The King), попадает в огромную аварию. Победа Маккуина гарантирована. Но поскольку он прошел путь трансформации, он решает нажать на тормоза за несколько дюймов до финиша и наблюдает, как Чик Хикс проносится мимо него, чтобы одержать победу. Затем он сдает назад, подъезжает к Королю и толкает его через финишную черту.

Король говорит: "Ты только что отдал Кубок Поршня".

На что Маккуин отвечает: "Один старый ворчливый гонщик однажды сказал мне: "Это просто пустая чашка".

На протяжении всего путешествия он делал все возможное для достижения своих самых больших желаний, а затем в последний момент отказывается от них, чтобы стать чем-то большим. Мы видим смерть и возрождение его личности. Мы видим новые убеждения, которые он создал. Мы видим его сущность. Это и есть ключ к великой истории.

3. Представьте конфликт. Желание важно для сюжета, потому что оно показывает конечную цель. Оно дает повод двигаться вперед. Но эмоции возникают не из-за желания. Они возникают из-за конфликта, с которым сталкивается герой, пытаясь добиться желаемого.

На пути к цели должны быть, казалось бы, непреодолимые препятствия. Если герою не кажется невозможным получить желаемое, люди не будут так сильно переживать. Наша главная цель как рассказчиков - вызвать эмоции, а без конфликта этого не сделать.

Майкл Хауге показал мне модели конфликтов, которые присутствуют почти во всех голливудских фильмах. Есть пять поворотных точек, которые создают эмоции почти во всех фильмах. Пересматривая каждый из них, подумайте о каждом фильме, который вы видели, и о том, как они вписываются в эти пять поворотных точек конфликта.

1. Новая возможность После того как вы рассказали предысторию персонажа, какое-то событие заставляет его физически покинуть место, где он находится, и начать путешествие. Эта новая возможность - то, что подталкивает его к достижению своих желаний. Это приводит нашего героя в новую ситуацию, которая поначалу кажется хорошей, пока он не переходит в поворотную точку № 2.

2. Изменение планов В какой-то момент первоначальное желание трансформируется в очень конкретную, видимую цель с четко определенной конечной точкой. Именно здесь проявляется внешняя мотивация героя. С этого момента он начнет продвигаться к цели, пока не достигнет поворотной точки № 3.

3. Точка невозврата В этот момент герой должен полностью посвятить себя достижению цели. До этого момента у него были возможности повернуть назад. Но здесь происходит нечто такое, что превращает ситуацию в "сделай или умри". Это уже не "должен", а "обязан". Герой должен сжечь свои старые мосты и окунуться в жизнь с головой, или же навсегда повернуть назад. Это заставляет его начать действовать в более сложных ситуациях с более высокими ставками, что приводит к поворотной точке № 4.

4. Главная неудача Что-то случается с героем, и мы считаем, что все потеряно. Поначалу это событие не оставляет герою шансов на успех, но затем мы видим маленький проблеск света. У героя есть только один выход. Он должен предпринять последнюю попытку исполнить свое желание - все или ничего. Это приводит героя к последнему толчку, который подталкивает его к поворотной точке № 5.

5. Кульминация Теперь наш герой должен столкнуться с самым большим препятствием за всю историю и определить свою судьбу. Путь достижения будет решен раз и навсегда, и путь трансформации будет раскрыт. Затем мы переходим к завершению истории - новая жизнь героя раскрывается, и путешествие завершается.

Разве это не круто? Посмотрите почти каждый успешный фильм, и вы увидите схему двух путешествий героя.

Когда я впервые узнала обо всем этом процессе, я была очень взволнована. И, честно говоря, немного ошеломлен. Поэтому я попытался найти способ упростить его, но при этом не упустить ключевые элементы, необходимые для того, чтобы вызвать эмоции и создать прозрение. И тогда мы создали сценарии моста прозрения, которые я теперь использую десятки раз в день. Если вы больше ничего не узнаете из этой книги, то овладение этим процессом будет служить вам до конца жизни во всем, что вы делаете.

СЕКРЕТ #8

СЦЕНАРИЙ МОСТА ПРОЗРЕНИЯ

Теперь, когда вы поняли концепцию "Моста прозрения", а также увидели структуру двух путешествий героя, у нас есть все необходимое, чтобы начать создавать мощные истории "Моста прозрения". Сценарий "Мост прозрения" следует по тому же пути, что и два путешествия героя, но я построил его таким образом, что рассказывать ваши истории стало очень просто. Он лежит у меня на столе, и я постоянно пользуюсь им, когда рассказываю свои истории. Вы будете рассказывать много историй, поэтому освоение этого сценария станет для вас одним из самых важных занятий. Позвольте мне перейти к делу и показать вам, как это работает.

История "Мост прозрения" состоит из восьми основных разделов, которые проводят вас через два путешествия героя. У меня есть вопрос, который относится к каждой части, и ответ на каждый вопрос фактически создает историю для меня. Ниже я подробнее расскажу о каждом из вопросов, но сейчас позвольте мне быстро показать вам, как это работает.

1. Предыстория: Какова ваша предыстория, которая дает нам возможность заинтересоваться вашим путешествием?

2. Ваши желания: Чего вы хотите добиться?

a. Внешняя: С какой внешней проблемой вы сталкиваетесь?

b. Внутренняя: С какой внутренней борьбой вы имеете дело?

3. Стена: Какая стена или проблема, на которую вы наткнулись в рамках вашей текущей возможности, заставила вас отправиться в новое путешествие?

4. Прозрение: Какое прозрение вы испытали и какую новую возможность открыли для себя?

5. План: Какой план вы разработали для достижения своего желания?

6. Конфликт: С каким конфликтом вы столкнулись на этом пути?

7. Достижение: Каков ваш конечный результат?

8. Преображение: Какую трансформацию вы пережили?

Для многих из вас этого конспекта и этих вопросов будет достаточно, чтобы создать основу для рассказа любой истории. Но я хотел бы немного углубиться в каждый вопрос, чтобы у вас было четкое понимание того, как отвечать на эти вопросы.

Предыстория

"Какова ваша предыстория, благодаря которой мы заинтересованы в вашем путешествии?"

Большинство хороших историй начинаются с предыстории. Для "Моста прозрения" это значит вспомнить, где вы были до того, как вас осенило. Вернитесь в то время и место и вспомните обстоятельства, которые заставили вас начать путешествие героя. Обычно эта предыстория начинается примерно в той же точке, где сейчас находится ваш слушатель.

Они хотят получить тот же результат, которого вы уже достигли. Но когда они видят вас как эксперта и видят, чего вы достигли, им бывает очень трудно относиться к вам и доверять вам. Вот почему вы должны спуститься с позиции эксперта и вернуться в начало, где вы боролись с теми же проблемами, что и они. Когда они увидят, что вы когда-то были там, где они сейчас, они поверят, что вы сможете привести их туда, куда они хотят попасть.

Ваши желания

"Чего вы хотите добиться?"

Когда вы создавали сюжет, вы узнали о трех основополагающих элементах каждой хорошей истории.

- Характер

- Желание

- Конфликт

Здесь вы рассказываете о том, чего вы желаете больше всего. Большинство людей упускают из виду, что почти всегда есть два вида борьбы, удерживающих вас от того, чего вы больше всего желаете: внешняя борьба на более поверхностном уровне и, что более важно, более глубокая внутренняя борьба, которую испытываете вы (и ваши слушатели).

"С какой внешней проблемой вы имеете дело?"

Внешняя борьба - это то, что движет путешествием к свершениям - первым путешествием героя. Она связана с вашим желанием и обычно основана на одной из целей, о которых вы узнали ранее: победить, вернуть, спастись или остановиться.

Обычно люди охотно делятся своими внешними трудностями: "Я пытаюсь похудеть, но не могу отказаться от углеводов". Или "Я хочу открыть собственную компанию, но просто не могу найти время". Но это редко бывает реальной проблемой, с которой они сталкиваются. Чтобы узнать истинную причину их боли, вам нужно копнуть глубже и поделиться своими внутренними конфликтами.

"С какой внутренней борьбой вы имеете дело?"

Внутренняя борьба - это путь трансформации от страха к мужеству - второе путешествие героя. Это и есть первопричина ваших трудностей.

Иногда трудно поделиться своими внутренними проблемами или даже узнать, что они на самом деле представляют собой. Но если вы хотите и можете стать уязвимым и поделиться своими внутренними проблемами, это поможет установить взаимопонимание быстрее, чем что-либо еще. Почему? Потому что ваша аудитория также разделяет эти внутренние трудности. Большинство людей никогда не говорят о них, но когда они услышат, как вы становитесь уязвимым и обнажаете то, с чем вы действительно боретесь, аудитория установит с вами почти мгновенную связь.

Я обнаружил, что секрет выявления внутренних проблем людей заключается в том, чтобы взять их внешние проблемы и задать им вопрос "Почему?" примерно пять или шесть раз. Продолжайте докапываться до истинной причины, по которой они хотят измениться. Подсказка: обычно это связано с любовью или статусом - или с тем и другим.

Например, если кто-то говорит вам, что хочет похудеть, спросите его: "Почему?".

"Ну, потому что я хочу быть здоровой".

"Почему?"

"Потому что у меня трое детей, и я хочу не отставать от них".

"Почему?"

"Потому что к пяти часам вечера у меня совсем нет сил, и я просто хочу лечь".

"Почему?"

"Потому что я не хочу, чтобы люди думали, что я плохая мать".

(Обратите внимание, что первые несколько причин почти всегда связаны со статусом).

"Почему?"

"Потому что я хочу, чтобы мои дети знали, что я их люблю".

"Почему?"

"Потому что я никогда не знал, любит ли меня мама..."

БУМ!

(Обратите внимание, что это связано с любовью).

Или если кто-то хочет заработать, спросите: "Зачем?".

"Так я смогу купить дом побольше, а моя жена сможет бросить работу".

"Почему?"

"Чтобы я мог обеспечить лучшую жизнь своей семье".

"Почему?"

"Потому что мои дети в детском саду, и я действительно считаю, что они должны быть дома с мамой".

"Почему?"

"Потому что в моем понимании успешная семья - это когда моя жена остается дома с детьми".

"Почему это так важно?"

"Потому что моя мама была дома, когда я приходил из школы, и я хочу, чтобы так было и с моими детьми".

"Почему?"

"Потому что люди могут подумать, что я плохой отец, если не могу обеспечить их таким образом".

(Обратите внимание на причину статуса.)

"Почему?"

"Потому что я хочу, чтобы мои дети любили меня и равнялись на меня".

Вот оно!

Внутренняя борьба заключается не в том, что они хотят заработать деньги, а в том, что они хотят, чтобы их любили дети и супруг. Они хотят любви, безопасности, статуса.

Рассказывая историю, коснитесь внешнего, потому что это то, что они готовы признать. Но затем поделитесь и своими внутренними проблемами. Те люди, которые имеют дело с теми же внутренними проблемами, мгновенно найдут с вами общий язык, и вы будете говорить с ними на подсознательном уровне. Они будут думать о чувствах, которыми никогда не делились в прошлом, но знают, что это правда.

Когда вы добираетесь до конца истории, как правило, вы решаете внешние проблемы и достигаете того, что задумал герой. Но чтобы ваша история действительно произвела впечатление, герой должен не просто достичь своей цели. В процессе он должен стать кем-то другим.

На самом деле, иногда даже сильнее, если герой не достигает своей первоначальной цели. Молния Маккуин не выиграл Кубок Поршня. Рокки Бальбоа проиграл Аполло Криду (в первой части), но именно за это мы так любим этих героев. Даже если они не достигли своих внешних целей, они оба победили в своей внутренней борьбе, в путешествии трансформации.

Майкл Хауге говорит, что внутреннее путешествие - это смерть нашей личности и возрождение нашей сущности. Наша внутренняя борьба заключается в том, что мы держимся за те вещи, к которым привязаны, такие как любовь, статус, идентичность. Если убрать все эти вещи, то останется только ваша сущность. Осознание того, что ваши дети любят вас, несмотря ни на что, и что других не так уж сильно волнует ваш статус, - это и есть суть счастья.

И хотя мы хотим, чтобы наш герой достиг своей цели, гораздо важнее, что на этом пути он становится кем-то другим. Это смерть его внутренней борьбы и возрождение чего-то большего.

Стена

"Какая стена или проблема, на которую вы натолкнулись в рамках вашей нынешней возможности, заставила вас отправиться в новое путешествие?"

Предыстория создает взаимопонимание с персонажем, а затем переносит слушателя к моменту разочарования, которое заставляет нашего героя отправиться в путь. Эта стена - разочарование, которое вы испытали из-за текущей возможности, которую вы использовали для достижения своих желаний. Эта старая возможность не работает, и именно поэтому вы (как и ваши слушатели) готовы отправиться в путешествие, чтобы попробовать что-то новое.

Это то, что вызывает у слушателя эмоции и создает правильные обстоятельства для того, чтобы он прозрел. Что-то произошло на вашем пути, что помешало вам осуществить свое желание. Стена часто является точкой разочарования, страха или безнадежности. Поэтому уделите здесь время описанию своих ощущений. Это поможет привести их в то же состояние, в котором вы были, когда прозрели.

Богоявление

"Какое прозрение вы испытали и какую новую возможность открыли для себя?"

К настоящему моменту герой представлен, мы знаем, каково его конечное желание, а также знаем, какую стену создали его нынешние возможности, которые мешают ему достичь цели. В этот момент происходит нечто, что указывает им путь, по которому они должны идти. Это может быть человек, который помогает им что-то понять. Это может быть идея, которая пришла им в голову во время чтения, или прорыв, который они обнаружили, пытаясь преодолеть конфликт. Произошло нечто, что дало им прозрение, изменившее их восприятие реальности.

Теперь, когда вы прозрели о том, что вам нужно сделать, к какой новой возможности это привело? Прозрение - это мысль или идея, а новая возможность - это средство передвижения, в которое вы решили войти, чтобы достичь этой цели.

План

"Какой план вы разработали для достижения своего желания?"

Теперь, когда вы прозрели и узнали о новой возможности, поговорим о плане, который вы создали, чтобы проверить, приведет ли эта новая возможность к тому, чего вы больше всего желаете. Каков план, и какие шаги вы предприняли, чтобы достичь своих целей?

В рамках этого плана вы неизбежно столкнетесь с конфликтом, и именно здесь мы начнем получать эмоции от сюжета. Помните, что эмоции вызывает не желание персонажа, а конфликт, который он переживает, пытаясь достичь цели.

Конфликт

"С какими конфликтами вы столкнулись на этом пути?"

После того как герой разрабатывает план, он продвигается по нему до тех пор, пока что-то не произойдет, и он не столкнется с конфликтом. Мы называем это точкой невозврата, потому что до этого момента они могли просто отказаться от плана, и все было бы хорошо. Здесь же происходит нечто, что заставляет их либо вернуться к прежней жизни, либо сжечь лодки и продолжать двигаться вперед.

Это место, где вы делаете шаг веры в темноту и обнаруживаете, что там, чуть дальше, горит свет. Большинство людей так боятся воплотить идею - "ага", прозрение, - что никогда не двигаются вперед.

Несмотря на все причины, по которым вы отказывались в прошлом, в этот раз все по-другому. Именно тогда желание переходит из разряда "ДОЛЖЕН" в разряд "ДОЛЖЕН". Вы переходите от "Я должен похудеть" к "Я ДОЛЖЕН похудеть". Или "Я должен начать бизнес" к "Я ДОЛЖЕН!".

Для ваших клиентов это прозвучит как боевой клич, потому что они тоже долгое время были "должны". Пора, наконец, изменить ситуацию раз и навсегда. Они увидят в вас человека, который успешно занял позицию и перешел от "ДОЛЖЕН" к "ДОЛЖЕН". И вы вдохновите их сделать то же самое. Опишите им момент, когда вы совершили этот переход, включая то, что вы почувствовали внутри.

Во всех хороших историях после того, как герой прошел точку невозврата, все начинает рушиться. Они обнаруживают, что путешествие не так просто, как они предполагали вначале. Если бы они знали, через какую боль им придется пройти, они, возможно, никогда бы не начали этот путь.

Опишите серьезную неудачу и конфликт, который вы пережили и из-за которого вам казалось, что все потеряно. Но потом... появился проблеск света, последний способ достичь своей цели. Вы изменили свой план и предприняли последний рывок.

Достижение

"Каков ваш конечный результат?"

После последнего рывка что-то происходит. Либо вы достигаете своих внешних желаний, либо нет. Поделитесь последствиями произошедшего, чтобы люди увидели результаты, которые вы получили благодаря новой возможности.

Трансформация

"Какую трансформацию вы пережили?"

Здесь вы рассказываете о том, кем вы стали в результате этого процесса. Это разрешение вашей внутренней борьбы, смерть личности героя и возрождение вашей новой системы убеждений.

Как вы увидите в следующем секрете, цель всех хороших историй - разрушить старые шаблоны убеждений и перестроить их на новые. Когда вы создаете свои истории таким образом, вы помогаете людям освободиться от их старых систем убеждений и создать новое будущее. Это и есть цель хорошей истории "Мост прозрения".

ВОПРОСЫ О МОСТЕ ПРОЗРЕНИЯ

Это сценарий для написания истории "Мост прозрения". Мы многое здесь рассказали, чтобы вы поняли, какая сила стоит за каждым разделом истории "Богоявленский мост". Но помните, что истории просты по своей природе. Вы можете сделать истории более сложными, углубившись в настройки, эмоции, других персонажей и т. д. Но в основе своей они следуют очень простой последовательности.

ИСТОРИЯ ВАШЕГО ПРОИСХОЖДЕНИЯ

Уверен, вы уже поняли, что каждая глава строится сама по себе, и каждый секрет дает вам следующий кусочек головоломки. Поэтому я хочу сделать шаг назад и рассказать о некоторых моментах, чтобы вы могли понять, куда вписывается ваша первая история о Мосте Прозрения.

В "Секрете № 5" мы говорили о "Большом домино" - той единственной вещи, в которую вы должны заставить их поверить, чтобы присоединиться к вашей новой возможности.

Вот заявление Big Domino, которое я создал для ClickFunnels:

Если я смогу заставить людей поверить в то, что воронки - это ключ к успеху онлайн-бизнеса и достижимы только с помощью ClickFunnels, то все остальные возражения и опасения станут неуместными, и они должны будут отдать мне деньги.

Конечно, я верю, что это правда, но почему? Какое прозрение я испытал, благодаря которому это убеждение стало для меня истиной? Эту историю, ту, которая заставила вас поверить в утверждение домино, я называю "историей происхождения".

Итак, в этой главе я хочу, чтобы вы подумали о своей истории происхождения, а затем ответили на вопросы "Моста прозрения". Эту историю вы будете часто использовать в процессе продаж, поэтому важно потратить немного времени и убедиться, что вы создали ее правильно.

В качестве примера я расскажу вам историю возникновения моей воронки, которую я ласково называю "История картофельной пушки".

1. Какова ваша предыстория, благодаря которой мы заинтересованы в вашем путешествии? Я был безработным студентом-спортсменом, пытавшимся заработать в Интернете. Я узнал, что люди зарабатывают на продаже информационных продуктов в Интернете, поэтому я создал DVD, обучающий людей, как делать картофельные пушки, и начал продавать его. Я использовал дополнительные деньги, полученные от продажи картофельных пушек, чтобы продолжать заниматься борьбой и не бросать школу.

2. Чего вы хотите добиться? Я хотел содержать свою жену, чтобы ей не приходилось работать и чтобы мы могли со временем создать семью.

a. С какой внешней проблемой вы столкнулись? Внешняя борьба заключалась в том, что я зарабатывал всего несколько долларов в день, а многие дни вообще терял деньги, так что я не мог заработать достаточно денег, чтобы содержать ее, не говоря уже о новом ребенке.

b. С какой внутренней борьбой вы столкнулись? Внутренняя борьба заключалась в том, что моя жена поддерживала меня. Я должен был быть мужчиной в отношениях, но моя жена работала на двух работах, пока я ходил в школу, занимался борьбой и реализовывал свои мечты. Я чувствовал себя неудачником как муж.

3. С какой стены или проблемы вы столкнулись в рамках вашей текущей возможности, что послужило началом нового пути? Проблема заключалась в том, что Google изменил свои алгоритмы и увеличил стоимость рекламы. Внезапно мой маленький сайт о картофельных пистолетах перестал приносить деньги, и мне пришлось отключить его, что буквально убило мой единственный источник дохода.

4. Какое прозрение вы испытали и какую новую возможность открыли для себя? Я встретил друга, который рассказал мне о том, как он добавляет дополнительные продажи к своим продуктам. Благодаря этому он смог получать больше денег с каждого пришедшего клиента, и поэтому все его сайты снова заработали, несмотря на возросшие расходы Google. Я понял, что обычных сайтов уже недостаточно, чтобы зарабатывать деньги в Интернете, нужна настоящая воронка продаж. Поэтому я нашел человека, который продавал наборы картофельных ружей, заключил с ним партнерство и начал продавать их в качестве дополнительного предложения. После того как я добавил набор картофельного оружия в качестве дополнения к DVD, я снова начал зарабатывать деньги. Я тратил около 10 долларов в день на рекламу и получал 50 или 60 долларов обратно. Именно тогда я понял, что секрет заработка в Интернете заключается в создании воронок продаж.

5. Какой план вы разработали для достижения своего желания? Мой план заключался в том, чтобы начать создавать воронки продаж на других рынках, которые имели больший потенциал для получения прибыли, чем рынок картофельного оружия. Я начал создавать воронки и продавать продукты на рынке снижения веса. Но на этом мы не остановились. Затем мы создали и начали продавать добавки людям, страдающим от диабетической нейропатии. После этого мы создали воронки на рынках купонов, знакомств, товаров для родителей и других.

6. С какими конфликтами вы столкнулись на этом пути? На создание каждой новой воронки у нас уходило в среднем от 6 до 8 недель. Чтобы запустить одну воронку в работу, у нас была команда из 8 штатных сотрудников, включая дизайнеров, программистов и копирайтеров. Нам пришлось склеить около 13 различных продуктов, чтобы создать одну воронку. В среднем наши затраты на создание одной воронки составляли около 30 000 долларов, и только 1 из 10 реально окупал эти деньги. Потребовалось много времени и денег, чтобы найти другую воронку.

7. Какого конечного результата вы достигли? В конце концов мы так расстроились, что решили создать платформу, с помощью которой можно было бы легко создавать воронки продаж. Когда мы начинали, проект назывался "ClickFunnels". Мы подумали, что если сможем создать что-то, что позволит за 1 день сделать то, на что раньше у нас уходило от 6 до 8 недель, мы будем очень счастливы. После 8 месяцев программирования и каждого пенни, который я когда-либо зарабатывал, мы создали ClickFunnels. Теперь я могу создать за час сам, без всяких технических специалистов, то, на что раньше у меня и моей команды из 8 человек уходило 6-8 недель, и эти воронки работают быстрее и конвертируют гораздо больше. Затем мы стали предлагать другим предпринимателям использовать ClickFunnels. Всего за 2 года более 30 000 человек используют ClickFunnels для организации своего бизнеса. Более того, в 2016 году у нас был 71 человек, который заработал более миллиона долларов с помощью одной воронки.

8. Какую трансформацию вы испытали? После создания ClickFunnels я не только смог позволить своей жене стать мамой на полный рабочий день, но и стал тратить гораздо меньше времени на работу, потому что мы можем создавать вещи так быстро. Теперь я могу быть со своими детьми и не пропускать ни одного яркого момента в их жизни.

Теперь, когда вы прочитали мою историю возникновения картофельного пистолета, я хочу, чтобы вы перечитали мое утверждение о Большом Домино и посмотрели, дает ли вам эта история то самое "ага", которое необходимо для того, чтобы поверить в это утверждение:

Если я смогу заставить людей поверить в то, что воронки - это ключ к успеху онлайн-бизнеса и достижимы только с помощью ClickFunnels, то все остальные возражения и опасения станут неуместными, и они должны будут отдать мне деньги.

Если я все сделал правильно, то вы должны поверить, что для успеха в Интернете вам нужна воронка и что единственный способ построить ее - это использовать ClickFunnels. Если вы поверите в это, то ваше сопротивление покупке станет практически нулевым.

Теперь, когда вы поняли структуру истории и создали свою первую историю Epiphany Bridge, в следующем разделе мы углубимся в изучение ложных убеждений людей о вашей новой возможности, а затем рассмотрим истории, которые нужно создать, чтобы разрушить эти ложные убеждения.

СЕКРЕТ #9

ЛОЖНЫЕ УБЕЖДЕНИЯ

Мы все создаем системы убеждений, которые поддерживают наши решения. Мы делаем это практически со дня своего рождения. Эти системы убеждений формируют фундамент нашей жизни. Мы создаем эти убеждения, чтобы обезопасить себя и защитить свой статус. И хотя они были разработаны, чтобы защитить нас, часто они также являются тем, что мешает нам двигаться вперед в нашей жизни.

Когда я пытаюсь продать кому-то свою новую возможность, почти сразу же его подсознание начинает думать обо всех причинах, по которым это невозможно или почему это не сработает для него. Плохая новость заключается в том, что эти убеждения могут быть очень сильными.

Позвольте мне показать вам, как создаются эти убеждения. Все начинается с какого-то опыта. Он может быть положительным или отрицательным, но сразу после его получения разум быстро создает историю о том, что этот опыт означал. Затем наш мозг берет эту историю, которую мы создали, и она становится убеждением. Это довольно просто, но этот процесс происходил десятки тысяч раз в вашей жизни и создал того человека, которым вы являетесь сегодня.

Интересно, что у двух людей может быть совершенно одинаковый опыт, но из-за истории, которую они создали, он повлиял на их убеждения о нем. Поэтому вы должны понимать, что, когда вы будете рассказывать людям о своей новой возможности, они принесут с собой тысячи предвзятых убеждений, с которыми вам придется бороться, если вы хотите совершить продажу.

Хорошая новость заключается в том, что когда вы знаете, что это за ложные убеждения, и понимаете опыт и истории, которые ваши клиенты создали в своем сознании, вы можете использовать истории Epiphany Bridge, чтобы заменить их старые истории, разрушить их ложные убеждения и создать новые.

Вот забавное упражнение, демонстрирующее, как это работает.

Шаг № 1 Какие "ложные цепочки убеждений" могут быть у вашего потенциального клиента относительно вашей новой возможности? Например, если вы занимаетесь сетевым или многоуровневым маркетингом (MLM), ложная цепочка убеждений может выглядеть следующим образом:

"Если я присоединюсь к программе сетевого маркетинга / MLM, я могу потерять своих друзей".

Или если ваша возможность связана с потерей веса:

"Если я попытаюсь похудеть, то буду несчастна".

Если вы не можете придумать, какие ложные убеждения могут быть у ваших потенциальных клиентов, подумайте о тех ложных убеждениях, которые были у вас до того, как вы прозрели.

Шаг № 2 Теперь, когда у вас есть ложные убеждения, следующий шаг - выяснить, какой опыт был в их жизни, который вызвал эти ложные убеждения. Какой опыт, скорее всего, был у вашего клиента, который вызвал это убеждение?

"Однажды, когда я присоединился к MLM, я попытался записать своих родителей, и они разозлились".

"Я пыталась похудеть в прошлом году, мне пришлось отказаться от углеводов, и я была несчастна".

Шаг № 3 Какую ложную историю они рассказывают себе сейчас, которая порождает сомнения в вашей новой возможности?

"Моя история заключается в том, что для достижения успеха в сетевом маркетинге люди должны привлекать своих друзей и родственников".

"Моя история такова, что я должна отказаться от вещей, которые делают меня счастливой, если я хочу похудеть".

Шаг № 4 Теперь ваша задача - найти историю "Моста прозрения" (обычно в вашей собственной жизни, но может получиться и так, что вы поделитесь чьей-то историей), которая показывает, что когда-то у вас было похожее убеждение, но благодаря этой новой истории у вас теперь новая модель убеждений, а старая история, которую вы рассказывали себе, была неверной.

"Я также думала, что мне придется отказаться от друзей, если я присоединюсь к MLM, но потом я узнала, что на самом деле можно генерировать ссылки в Интернете. В Интернете полно людей, которые хотят присоединиться к моей программе! Так что я могу развивать свою команду, не привлекая друзей или семью".

"Я также думала, что мне придется отказаться от вещей, которые делают меня счастливой, чтобы похудеть. Но потом я узнала о кетозе и о том, как можно похудеть, употребляя кетоны, а не сокращая углеводы".

Разве это не захватывающе? Когда я только начал понимать эту концепцию, я понял, что истории - это ключи к убеждениям. Если я смогу выявить ложные убеждения людей и рассказать истории, которые покажут им правду, мне не нужно будет ничего им "продавать". Истории приводят людей к правильным убеждениям, и они продают себя сами.

Если вы когда-нибудь слышали мои выступления, то знаете, что я рассказываю много историй. Более того, во время недавней презентации один из моих друзей подсчитал, сколько историй я рассказал за первые 60 минут. Я предполагал, что их может быть 10 или около того, но в итоге их оказалось более 50 - почти по одной в минуту! Некоторые длинные истории могут занимать от 5 до 10 минут, в то время как другие зачастую не превышают минуты.

Но главное - я использую много историй, когда выступаю. Они разрушают ложные убеждения и формируют новые убеждения, необходимые людям для перемен. Именно поэтому вам необходимо начать создавать свой запас историй. Вот как это делается.

Шаг № 1 Перечислите все ложные убеждения, которые могут быть у ваших клиентов в связи с вашей новой возможностью. Если вам трудно разобраться в них, подумайте о том, какие ложные убеждения были у вас до того, как вы встали на этот путь. Скорее всего, ваша аудитория придерживается тех же убеждений. Я стараюсь перечислить хотя бы 10, но обычно в моем списке их 20 или больше.

Шаг № 2 Какие переживания могли вызвать эти ложные убеждения? Перечислите переживания для каждого ложного убеждения из вашего списка.

Шаг № 3 Какие истории они рассказывают себе сейчас в связи с этим опытом? Очень важно знать их истории, потому что ваша новая история Epiphany Bridge заменит эти старые истории.

Шаг № 4 Подумайте о своей собственной истории "Моста прозрения" для каждого из этих ложных убеждений. Что произошло, чтобы изменить это убеждение для вас? Разрабатывая эти шаги для своих клиентов, вы заметите, что у вас были в основном одни и те же убеждения, опыт и истории. Поэтому просто вернитесь в прошлое и вспомните, что стало для вас тем самым "ага", которое разрушило эти убеждения. Убедитесь, что у вас есть история для каждого из ложных убеждений. Если у вас нет личной истории, можно использовать истории ваших клиентов или даже людей из новостей.

Возможно, вы не будете использовать все эти истории, но вам следует начать создавать запас историй, которые можно будет использовать в будущем. После того как вы выполните все четыре шага, вернитесь и потренируйтесь рассказывать свои истории, используя сценарий "Мост прозрения" из "Секрета № 6". Чем лучше у вас будет получаться рассказывать истории, тем эффективнее вы будете убеждать других, и вы будете точно знать, что говорить, когда клиенты будут возражать.

СЕКРЕТ #10

3 СЕКРЕТА

В идеальном мире вы бы представили кому-то свою новую возможность, узнали, что такое "Большая доминошка", рассказали бы историю "Мост прозрения", чтобы дать им новую веру, "Большая доминошка" упала бы, и вы получили бы клиента или последователя на всю жизнь. Иногда это действительно происходит. Одна хорошая история о прозрении - и все в сборе. Однако во многих случаях, как только вы измените это важное для них убеждение, они тут же начинают придумывать другие проблемы. Это особенно верно в отношении более дорогих возможностей и больших жизненных перемен.

Я обнаружил, что есть три основных убеждения, которые всплывают на поверхность и удерживают человека от покупки, даже если он считает, что новая возможность ему подходит.

1. Автомобиль: другие ложные убеждения, которые они могут иметь о транспортном средстве или новой возможности, которую вы представляете

2. Внутренние убеждения: убеждения о собственных способностях реализовать новую возможность

3. Внешние убеждения: ложные убеждения о внешних силах, которые могут помешать им добиться успеха; вещи, не зависящие от человека, такие как время или экономика.

Поэтому в более сложном варианте продажи вам нужно представить, какие ложные убеждения связаны с каждой из этих трех вещей. Хорошая новость заключается в том, что если вы выполнили упражнение из Секрета № 9, то у вас уже есть огромный список. Вам просто нужно поместить каждое из ложных убеждений в правильные категории.

Итак, все найденные вами ложные убеждения, связанные с "автомобилем", поместите в первую колонку. Ложные убеждения о собственных "внутренних убеждениях" поместите во второй столбец, а "внешние убеждения" - в третий. Теперь определите, какое из этих ложных убеждений является основным, удерживающим их в каждом столбце, и поместите его в начало.

Выполните это упражнение прямо сейчас. Вы будете использовать эту информацию на протяжении всей книги.

Теперь, когда у вас есть список ложных убеждений, вам также понадобится история "Мост прозрения", которая подойдет к каждому из них. Вы будете больше использовать эти истории, когда мы перейдем к третьему разделу. А пока просто составьте список и определите причину №1 в каждой категории, которая удерживает их от принятия мер по использованию вашей новой возможности.

Позвольте мне показать вам пример.

В своей презентации ClickFunnels я сначала возбуждаю их любопытство, рассказывая о заголовке "Переключатель возможностей", который мы создали в Секрете № 4:

Как создать 7-значную воронку менее чем за 30 минут, не нанимая технаря и не будучи его заложником

Затем моя цель - заставить их поверить в утверждение Большого домино, которое я создал в Секрете № 5:

Если я смогу заставить людей поверить в то, что воронки - это ключ к успеху онлайн-бизнеса и достижимы только с помощью ClickFunnels, то все остальные возражения и опасения станут неуместными, и они должны будут отдать мне деньги.

Затем я рассказываю им свою историю о картофельной пушке "Мост прозрения" из "Секрета № 8", чтобы у них появилось первое "ага", что им тоже нужно иметь воронку. Но как только я это делаю, на поверхность всплывают основные ложные убеждения о Большом домино.

Ложное убеждение №1 (Автомобиль) "Воронки звучат круто, но я не понимаю, как они могут работать для меня".

Ложное убеждение №2 (Внутренние убеждения) "Мне нравятся воронки, но у меня нет технических навыков, поэтому я не думаю, что смогу построить такую воронку".

Ложное убеждение № 3 (внешние убеждения) "Я думаю, что смогу построить воронку, но даже если бы я это сделал, я не знаю, как загнать в нее трафик".

Теперь, когда у меня есть три основных ложных убеждения, я должен найти истории Epiphany Bridge, которые разрушат их.

Ложное убеждение № 1: Я не понимаю, как это может сработать для меня.

- Истории о мосте прозрения для ложного убеждения № 1: Для этого я рассказываю им свои истории о Тони Роббинсе и Портере Стэнсберри, показывая им, как моделировать успех, а также свою историю о том, как мы смоделировали воронку Marine-D3, чтобы построить нашу воронку Neuracel, и как они могут сделать это с любой успешной воронкой на своем рынке.

Ложное убеждение № 2: Я не техничен.

- История прозрения для ложного убеждения № 2: Я рассказываю историю о том, как раньше у меня была большая команда технологов, создававшая воронки, которые стоили тысячи долларов, и как мы смогли изменить эту ситуацию после создания ClickFunnels. Затем я показываю им демонстрацию продукта, чтобы они увидели, насколько это просто, даже если они не разбираются в технике.

Ложное убеждение № 3: Я не знаю, как управлять трафиком.

- Истории моста прозрения для ложного убеждения № 3: Я рассказываю им свою историю о том, как я провожу реинжиниринг того, откуда мои конкуренты получают трафик, чтобы я мог легко получать трафик из тех же мест.

Поэтому я подключаю свои истории "Мост прозрения", которые я создал в Секрете № 9, чтобы разрушить их основные цепи ложных убеждений.

Наконец, я переписываю каждое из этих ложных убеждений и связанных с ними историй в "секрет", вызывающий любопытство, чтобы люди захотели послушать. Любопытство - это ключ!

Вот как я переписал три своих основных ложных убеждения в три моих секрета.

Секрет №1: Взлом воронки Как этично украсть у конкурентов более $1 000 000 хаков воронки, заплатив менее $100

Секрет №2: Клонирование воронки Как клонировать проверенную воронку (внутри ClickFunnels) менее чем за 10 минут

Секрет №3: Мой хак трафика №1 Как заставить точно таких же клиентов, которые сейчас уходят к вашим конкурентам, начать приходить в вашу воронку!

Теперь, когда у вас есть все эти элементы, у вас есть основа, необходимая для того, чтобы начать создавать презентацию в третьем разделе. Вы подключите эти три секрета к слайду, который будет выглядеть примерно так:

Видите ли вы силу в том, что вы здесь создали?

Вы определили одну "большую доминошку", которая заставит людей поверить в ваше сообщение, а также три основных ложных убеждения, которые удерживают эту доминошку. В презентации, которую вы создадите в следующей главе, вы будете использовать истории, чтобы систематически разрушать каждое из убеждений, удерживающих "Большое домино".

Когда все три основных ложных убеждения будут сбиты, упадет Большая Домино. Когда это произойдет, вы внедрили убеждение, необходимое для того, чтобы они начали действовать. Все дело в том, чтобы разрушить ложные убеждения, удерживающие ваших клиентов, и восстановить истинные убеждения.

В третьем разделе я покажу вам, как использовать эти концептуальные стратегии и создать тактические элементы, необходимые для совершения продажи.

РАЗДЕЛ 3. ВАШЕ МОРАЛЬНОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

Первый раздел был посвящен созданию собственного массового движения. Во втором разделе вы узнали о том, как укрепить убеждения ваших последователей, чтобы познакомить их с новыми возможностями, которые изменят их жизнь. В этом разделе мы переключимся на другую тему и поговорим о продажах.

Один из моих наставников, Джей Абрахам, сказал, что "если вы верите в продукт или услугу, которую продаете, то у вас есть моральное обязательство стараться обслуживать своих клиентов всеми возможными способами".

Часто мы совершаем ошибку, думая, что раз наш контент так хорош, то люди автоматически пойдут за нами и будут платить за эту информацию. К сожалению, это не так. Одним из ярких примеров этого является член Inner Circle Джастин Уильямс. Его компания продает более 100 домов в год, зарабатывая более миллиона долларов. И что самое приятное - он делает это менее чем за пять часов в неделю.

Поэтому Джастин решил использовать свой опыт, создать курс и продавать его. Его история и доказательства были потрясающими. Но несмотря на то, что он пытался продавать его больше года, почти никто не покупал курс. Он был в шоке, потому что это изменило его жизнь, и он знал, что это изменит и других людей. Он не мог понять, почему его никто не покупает. Тогда он и его жена Тара решили присоединиться к моему Внутреннему кругу, чтобы узнать, как продавать свою программу. Освоив стратегии, описанные в этом разделе, они всего за восемь месяцев вывели эту маленькую коучинговую компанию, которую почти закрыли, на уровень более миллиона долларов.

Термин "продажи" иногда имеет негативный оттенок. Но когда вы накладываете продажи на стратегии, которые я вам уже показал, этот процесс становится простым. Я покажу вам, как использовать новые возможности и истории, которые вы создали, и вплести их в презентацию, которая превратит ваших слушателей в клиентов.

На создание и освоение сценария, которому вы научитесь в течение следующих 6 секретов, у меня ушло более 10 лет. Сейчас его используют сотни таких же предпринимателей, как и вы, чтобы продавать большим группам людей товары и услуги в кратчайшие сроки.

Я до сих пор помню, как впервые увидел, как кто-то продает товар со сцены. Они провели 90-минутную презентацию, рассказывая о какой-то концепции, а в конце сделали публике специальное предложение. Я с изумлением наблюдал, как сотни людей бежали в конец зала и отдавали этому человеку тысячи долларов! Это было так захватывающе, и когда я подсчитывал, сколько людей подписались, и умножал это на стоимость его программы, я понял, что он заработал более 100 000 долларов всего за 90 минут! В тот момент я понял, что просто обязан овладеть этим навыком.

Поэтому на свое первое выступление я подготовил презентацию, которая, как я знал, будет потрясающей и заставит людей бежать к задним рядам и подписываться на мою новую программу, как это делали другие до меня. Наконец я вышел на сцену, нервно провел презентацию и в конце сделал специальное предложение. Но то, что произошло дальше, повергло меня в шок.

Сверчки. Ни одно... тело... не двигалось. Никто ничего не купил. Это было так унизительно, что остаток выходных я провела в своем гостиничном номере, прячась и поедая Haagen-Dazs, кокосовые креветки и смотря фильмы, потому что не могла смотреть на других докладчиков или участников. Это была полная бомба!

Мне было так стыдно, что я поклялся никогда больше не выступать и не продавать со сцены. Я собирался сидеть за компьютером и просто продавать вещи через Интернет. Но я обнаружил, что навыки, необходимые мне для продаж через Интернет, - это те же самые навыки, которых мне не хватало, когда я выступал со сцены. Поэтому я решил смириться и учиться. Я хотел учиться не у тех, кто был хорошим оратором, а у тех, кто действительно умел продавать со своих площадок (таких как сцена, телесеминары, вебинары). Между ними огромная разница.

От лучших людей в бизнесе я узнал, что преподавание самого лучшего контента на самом деле вредит продажам. Но обучение тому, как выявлять, разрушать и восстанавливать ложные шаблоны убеждений, заставляло людей предпринимать действия, необходимые для изменений. Я научился рассказывать истории. Я научился структурировать предложения и многому другому. Затем в течение трех лет я выступал на сценах по всему миру перед тысячами людей и тестировал презентации снова, снова и снова. Я внимательно следил за тем, какие темы (в каком порядке) заставят людей бежать в конец зала с кредитными картами в руках. Я также обращал внимание на то, что тормозило мои продажи.