Система финансового оздоровления : как освободиться от внутренних ограничений, приумножить доходы и забыть об ощущении бедности

Мы с вами уже прошли большой путь.

В прошлой части я познакомила вас с разными методами лечения бессознательного стремления к бедности. Мне было важно показать весь спектр – от народных средств и экстренной помощи до системного лечения правильными лекарствами.

Я хотела подчеркнуть, что именно системные решения в виде понимания своих расходов и доходов, понимания стоимости своего часа и умения управлять своим доходом являются самыми эффективными и здоровыми инструментами.

При этом я сделала важную оговорку, что эти инструменты и, в частности, управление своим доходом, возможно реализовывать, только имея соответствующую профилактику и иммунитет. Ведь бедность как болезнь – это вовсе не ветрянка, а, скорее, ОРВИ. Если ты выздоровел, нет гарантий, что не заразишься вновь. Я рассказывала, как сама на протяжении многих лет сталкивалась с теми или иными ее проявлениями. Просто на разном уровне дохода они выглядели иначе.

Если же говорить не метафорически, а буквально, то управлять своим доходом и повышать его после проработки психологических барьеров и барьеров мышления можно, только имея соответствующие активы, твердые знания, навыки и действия.

О них мне и осталось рассказать вам.

Приготовьтесь: эта часть будет максимально твердой и практической.

Я приглашу вас смотреть уже не только в себя и свои внутренние процессы, но и во внешние – в то, как зарабатывать деньги и выходить из бедности в благополучие реальными действиями и решениями.

И я буду счастлива, если вы уже сразу, по ходу прочтения книги, начнете применять мои советы.

Глава 12 Формирование финансовой уверенности

В первую очередь, на мой взгляд, финансовый иммунитет базируется на уверенности в себе. А это, в свою очередь, порождает уверенность в завтрашнем дне и в своих финансовых силах.

Поэтому я вывела формулу финансовой уверенности. Она базируется на трех китах:

• уверенности в себе как в личности,

• уверенности в себе как в профессионале,

• системе действий, которые дают результат.

Про действия мы будем говорить с вами в следующих главах, а в этой разберем уверенность в себе и как она формируется.

Для начала хочется сказать, что я не встречала людей, которые не были бы уверены в себе как в личности, но при этом были бы уверены как в профессионале. Все-таки базой для устойчивого ощущения себя в жизни является уверенность в себе.

Если вы собрались тяжело вздохнуть и поставить на себе крест, потому что не знаете, как обрести эту самую уверенность, не спешите отчаиваться. Чаще всего ее не получается ощутить из-за того, что человек не знаком с собой и, как следствие, не может понять, что у него получается лучше, чем у других, в какой сфере он мог бы быть действительно востребованным специалистом, где или как мог бы получать больше, чем получает сейчас. Как я уже говорила, одна из причин бедности – это непонимание собственной уникальности. А то самое понимание со временем может быть потеряно – так тоже происходит. В главе 5 мы с вами на этом останавливались. Я хочу подчеркнуть, что с этим ощущением вы можете сталкиваться по мере своего развития на каждом новом витке спирали, и это абсолютно нормально. Нормально, что происходит сверка себя, своих компетенций и нового уровня. Самое главное в этом процессе – это уметь решать вопрос и возвращать себе собственную силу.

Я хочу предложить вам пять простых упражнений, которые помогут понять, в какую сторону лучше двигаться, если хочется жить более благополучно.

И предлагаю на этом этапе вам шаг за шагом «собрать свою лучшую жизнь на бумаге». Это то правило, которого я придерживаюсь в бизнесе и которое в том числе помогает мне эффективно и регулярно расти: «если цифры не сошлись на бумаге, то они не сойдутся и в жизни». Очень точный принцип, поэтому, прежде чем что-то делать, я просчитываю возможные варианты на бумаге, пишу опорные пункты и смотрю, как они стыкуются между собой. Попробуйте сейчас и вы собрать жизнь сперва на бумаге. Это поможет вам получить не идеальную мифическую картинку, а продуманное видение того, как реально вы можете жить с опорой на свою уникальность.

Будьте готовы, что на проработку нижеследующих упражнений у вас может уйти несколько часов. Это здорово, и оно того действительно стоит.

Когда это упражнение выполняют мои студенты, я говорю, что они прошли точку невозврата – точку, после которой уже невозможно развидеть, какой ты человек, какой специалист. И ощущение уверенности становится личным спутником жизни, потому что обесценить себя уже не так легко, как раньше.

Это упражнение состоит из двух шагов.

Первый шаг:

Напишите ручкой ниже на развороте все положительные качества, которые приписывает вам окружение. Или те, которые вы сами замечаете у себя с детства.

Бумажное пространство должно быть целиком заполнено – не ограничивайтесь общими фразами из-за опасения показаться слишком нескромным или потому, что вы не уверены в себе. Подумайте обо всех талантах, качествах, компетенциях, которые учителя, семья, друзья, коллеги, клиенты видели у вас и о которых вам говорили.

После того как вы запишете все это черным по белому, переходите ко второму шагу.

Второй шаг:

Посмотрите на полный получившийся список и выделите цветным фломастером те три качества, без которых вам ни за что не обойтись, – они характеризуют вас по-настоящему.

Поразмышляйте, как эти качества помогают в вашей работе, как они помогают вашим клиентам? Добавляют ли эти качества большей ценности вашей услуге или продукту, который вы создаете? Если да, то почему? Что полезного благодаря этим вашим качествам получают ваши клиенты?

Запишите свои размышления и ответы и переходите дальше к упражнению 2.

УПРАЖНЕНИЕ «МОИ УСТОЙЧИВЫЕ ИНТЕРЕСЫ»

Запишите десять своих устойчивых жизненных интересов.

Устойчивый интерес – это те сферы, интерес к которым у вас не угасает на протяжении длительного времени.

За тенденциями в каких сферах вы следите? Какие личности вас вдохновляют?

После этого вспомните, какие темы интересуют вас последние пять лет? Какие книги вас за последнее время вдохновили? Какие передачи хочется смотреть? Какие фильмы вызывают у вас интерес?

И наконец, какие люди вас вдохновляют уже долгое время? Какой деятельностью занимаются эти люди?

Мои устойчивые интересы:

1. ________________________

2. ________________________

3. ________________________

4. ________________________

5. ________________________

6. ________________________

7. ________________________

8. ________________________

✓ ________________________

10. ________________________

Вдохновляющие книги, фильмы, сферы:

1. ________________________

2. ________________________

3. ________________________

4. ________________________

5. ________________________

6. ________________________

7. ________________________

8. ________________________

✓ ________________________

10. ________________________

Вдохновляющие личности (имя + чем занимается):

1. ________________________

2. ________________________

3. ________________________

4. ________________________

5. ________________________

6. ________________________

7. ________________________

8. ________________________

✓ ________________________

10. ________________________

Если после выполнения упражнения вы ловите какие-то интересные мысли и осознания о себе, запишите их в поле ниже – они точно возникают не просто так и могут послужить вам важным толчком.

Вспомните, что у вас получается легко и непринужденно, в то время как другие люди испытывают в этом трудности?

Вспомните, какие способности подмечают у вас ваши знакомые и близкие люди?

У меня легко получается:

1. ________________________

2. ________________________

3. ________________________

4. ________________________

5. ________________________

Эти 5 пунктов и есть ваши отличительные способности и таланты.

Подумайте, какое из этих дел приносит вам больше всего радости и удовольствия?

Выделите его для себя и переходите к следующему упражнению.

Напишите 10 самых важных ценностей вашей жизни. Например: свобода, общение, самовыражение, признание, здоровье, любовь, семья и так далее.

Мои ценности:

1. ________________________

2. ________________________

3. ________________________

4. ________________________

5. ________________________

6. ________________________

7. ________________________

8. ________________________

✓ ________________________

10. ________________________

А теперь выделите из них три ценности, без которых ваша жизнь не могла бы существовать.

Есть в этом упражнении что-то новое для вас? Насколько легко или сложно вам было записать именно 10 ценностей? Насколько легко было выделить три? Как вам этот выбор? Может быть, он о чем-то говорит вам?

Запишите любые наблюдения и осознания в поле ниже, если чувствуете, что это важно и может вам пригодится в дальнейшем.

Если вы проделали четыре упражнения выше, то работа над укреплением личной самоценности и более глубоким знакомством с собой уже началась. Но осталось еще одно упражнение, и оно очень значимо для формирования вашей уверенности в себе именно как в профессионале. В нем я хочу предложить вам вспомнить все, что стало основой вашего карьерного пути. Что помогало вам развиваться и штурмовать вершину за вершиной, которую вы, скорее всего, даже не заметили, потому что подумали, что это само собой разумеющееся и у всех такие же заслуги, как у вас.

Вы можете начать выполнение этого задания прямо здесь, на страницах книги, а можете перенести в удобную для вас электронную форму. Опыт моих студентов показывает, что выполнение задание иногда разворачивается на несколько страниц и большую карту своего профессионального пути, опыта и достижений.

УПРАЖНЕНИЕ «МОЙ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ»

Перед началом выполнения упражнения зафиксируйте текущую дату (день, месяц, год), когда вы приступаете к выполнению:

ДАТА ВЫПОЛНЕНИЯ УПРАЖНЕНИЯ «МОЙ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ»:

В первой части упражнения вспомните и запишите весь свой путь обучения – начиная со школьных лет, среднего профессионального и высшего образования, заканчивая программами повышения квалификации, небольшими семинарами и профильными книгами, которые повлияли на ваше развитие как специалиста или предпринимателя.

Постарайтесь вспомнить все, не делите на «важное» и «не очень», потому что нет неважной учебы. Выписывайте все, что помните! Ваша задача – увидеть проделанный объем работы.

• МОЯ УЧЕБА

✓ ШКОЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ:

✓ СРЕДНЕЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ, ВЫСШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ:

✓ ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ:

✓ КУРСЫ:

✓ ВЕБИНАРЫ:

✓ СЕМИНАРЫ:

✓ КНИГИ:

После того как вы вспомнили и описали свой путь обучения, вспомните также все свои заслуги: участие и победы в конкурсах, соревнованиях, любые награды и знаки отличия.

Запишите, в чем вы участвовали, в каком возрасте и с каким значимым результатом.

Здесь важно все также со школьных лет. И неважно, в каких именно областях вы добивались значимых результатов. Важен общий объем ваших достижений.

• МОИ ЗАСЛУГИ

✓ КОНКУРСЫ:

✓ СОРЕВНОВАНИЯ:

✓ НАГРАДЫ И ЗНАКИ ОТЛИЧИЯ:

После того как описаны заслуги, переходите к своему профессиональному опыту – местам работы и клиентам.

Сперва перечислите все работы, на которых вы работали начиная со школьных лет.

Укажите: место работы, возраст и вашу должность или кратко функционал (что именно вы выполняли).

• МОЙ ОПЫТ

✓ РАБОТА

♦ МЕСТО РАБОТЫ 1:

♦ МЕСТО РАБОТЫ 2:

♦ МЕСТО РАБОТЫ 3:

♦ МЕСТО РАБОТЫ 4:

♦ МЕСТО РАБОТЫ 5:

♦ МЕСТО РАБОТЫ 6:

После того как вы вспомнили и перечислили весь свой опыт работы на разных местах, в разных должностях, проанализируйте его и зафиксируйте в виде списков свои основные профессиональные знания и навыки:

• ЗНАНИЯ

✓ Я ВЛАДЕЮ ЗНАНИЯМИ О ТОМ, КАК…

♦ 1.

♦ 2.

♦ 3.

♦ 4.

♦ 5.

♦ 6.

♦ 7.

♦ 8.

♦ 9.

♦ 10.

• НАВЫКИ

✓ У МЕНЯ ЕСТЬ НАВЫК

♦ 1.

♦ 2.

♦ 3.

♦ 4.

♦ 5.

♦ 6.

♦ 7.

♦ 8.

♦ 9.

♦ 10.

Теперь переходите к части, посвященной вашим клиентам.

Перечислите клиентов, с которыми вам довелось поработать, – всех, кого вспомните. Достаточно будет имен или названий компаний, но можете также добавить название или суть проекта, над которым вы работали, услуги, которую предоставляли.

Здесь вам будет важно увидеть именно объем вашего опыта. Даже если вы сменили вектор развития, все равно важно видеть количество прошлых клиентов, потому что это путь развития не только твердых профессиональных навыков, но и личностных навыков – в виде переговоров, продаж, улаживания конфликтов и т. д. Это все ценный и именно ваш отличительный опыт!

✓ КЛИЕНТЫ

♦ КЛИЕНТ 1:

♦ КЛИЕНТ 2:

♦ КЛИЕНТ 3:

♦ КЛИЕНТ 4:

♦ КЛИЕНТ 5:

Если у вас есть опыт консультирования, также зафиксируйте его в общем количестве часов.

✓ ЧАСЫ КОНСУЛЬТАЦИЙ

♦ МОЙ ОБЪЕМ ЧАСОВ КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ:

В этом пункте ваша задача, опять же, увидеть объем проделанной работы. Когда вы увидите часы консультирования, то поймете, как наиболее точно и справедливо можно оценить стоимость вашего часа с учетом такого опыта.

✓ КЕЙСЫ

Этот пункт максимально важен, поэтому уделите ему особое внимание и вспомните то, что будет важным, даже если у вас не оформлены кейсы и вы плохо помните информацию.

Задача этого пункта: опираясь на список клиентов, который вы составляли выше, вспомнить цифры и факты о конкретных результатах, которых вы помогли достичь.

Эти результаты точно есть у каждого вашего клиента, даже если вы не можете их оцифровать. Они могут выражаться не только в деньгах и времени, но и в изменении самочувствия, яркости жизни, избежании проблем в какой-либо области и т. д.

Запишите все, что считаете самым значимым и приятным для себя, а если будет желание, продолжите этот перечень и по остальным клиентам. Чем больший объем у вас получится вспомнить и записать, тем значимее это будет для вашего видения свой профессиональной ценности.

Эта информация будет в вашем личном пользовании, и она конфиденциальна. Никто этого не увидит, если вы не захотите, и тем более не будет проверять. Поэтому пишите то, что считаете нужным, все значимые факты вашей работы.

✓ КЛИЕНТ 1:

♦ ЦИФРЫ

♦ ФАКТЫ

✓ КЛИЕНТ 2:

♦ ЦИФРЫ

♦ ФАКТЫ

✓ КЛИЕНТ 3:

♦ ЦИФРЫ

♦ ФАКТЫ

✓ КЛИЕНТ 4:

♦ ЦИФРЫ

♦ ФАКТЫ

✓ КЛИЕНТ 5:

♦ ЦИФРЫ

♦ ФАКТЫ

И наконец, в завершение упражнения дополните его отзывами ваших клиентов.

Выпишите ключевые цитаты клиентов о работе с вами и результатах, которые вы помогли им достичь. Эти цитаты могут быть из текстов сообщений, аудиосообщений, открыток, которые вам присылали.

Чем больше цитат, тем лучше. Потому что в дальнейшем эта заметка может послужить вам большой опорой при принятии решения о повышении своего оклада или стоимости своих услуг и продуктов.

• ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

✓ КЛИЕНТ И ОТЗЫВ 1:

✓ КЛИЕНТ И ОТЗЫВ 2:

✓ КЛИЕНТ И ОТЗЫВ 3:

✓ КЛИЕНТ И ОТЗЫВ 4:

✓ КЛИЕНТ И ОТЗЫВ 5:

Напоследок, после завершения упражнения, сделайте небольшую саморефлексию ниже и зафиксируйте свои новые чувства и мысли о себе и своем благополучии. Я точно знаю, что это упражнение всегда дает важные эмоции и открытия.

Как вы себя сейчас чувствуете, когда написали столько всего о себе? Что вам особенно понравилось? Было ли что-то, что, наоборот, вызвало какие-то противоречивые чувства? Что это было и почему?

Какие напутственные слова вы бы сказали человеку, если бы увидели такое его описание? Куда ему стоит направить свое внимание?

Как вам кажется, почему этот человек может быть еще более успешным и финансово благополучным?

Глава 13 Проявление и навык самопрезентации

В прошлой главе вы прошли первый этап работы над своим финансовым иммунитетом – это работа с уверенностью в себе как личности и профессионале.

Я обещала раскрыть вам еще одну составляющую финансовой уверенности – это система действий, которая дает результат. О ней мы начинаем говорить в этой главе. И первый, фундаментальный уровень таких действий, требующих вашего внимания, если вы стремитесь к устойчивому финансовому благополучию и росту, – это проявление и самопрезентация. Сами эти слова могут вызвать у вас сейчас реакцию сопротивления: «Ой, ну это не для меня, я не стремлюсь никуда проявляться». Или обесценивания: «И тут про эту проявленность! Уже из каждого утюга». И я сейчас как раз отдельно об этом расскажу.

Но есть неоспоримые факты, которым сопротивляться бессмысленно, если вы стремитесь к финансовому достатку, счастью и стабильной уверенности в своем материальном развитии. Мы живем в мире рыночной экономики.

В рыночной экономике никто не распределяет после университета, не дает «стабильную» работу, на которую ходишь и четко знаешь, что твоя жизнь обеспечена.

В рыночной экономике инфляция растет быстрее, чем индексация заработных плат. В рыночной экономике деньги платятся за ценность, за продукты, за услуги. И эта ценность, и продукты, и услуги требуют презентаций и продаж, чтобы стать заметными во всем многообразии рынка и принести пользу клиенту.

Когда говорим о ценности и услугах, мы имеем в виду не только то, что производится компаниями. Мы также говорим о наших личностях: наемного сотрудника и его ценности для компании, эксперта и самозанятого специалиста и ценности его услуг для клиентов.

Как следствие, чтобы дойти до финансового благополучия и оставаться благополучным в рыночной экономике, каждому нужно уметь проявлять и презентовать себя, свой профессионализм, свое предложение для рынка и совершать продажу.

Но что же мешает людям проявляться и предъявлять себя, чтобы достойно зарабатывать, чтобы обеспечивать себе финансовую устойчивость и достаток, имея весь богатый опыт, актив знаний и навыков?

Мешают все те же психологические барьеры, которые мы с вами рассматривали в главе 5, и главные из них – СТРАХ И СТЫД.

Именно в этот момент вы как будто «становитесь на колени» перед покупателем или потенциальным работодателем и чувствуете себя ниже его.

Базово стыд за продажу был сформирован в советское время из-за социальной установки «всеобщее благо главнее моих желаний». Это то, что нам внушали с детства и что нам ставили в укор. Отсюда и отношение к продаже негативное. Всех, кто занимался торговлей, называли «торгашами», «перекупами» и «спекулянтами». Хотя ранее это было очень почетно: купечество, купеческая семья. Но в советское время все кардинально поменялось. Да и в целом продавцы и менеджеры по продажам часто оценивались как люди, кто не нашел себе места «поумнее».

Но не всегда стыд такой явный, он может прятаться под маской стеснительности. Стеснительность поощряется в обществе, потому что такие люди очень удобные. У них, как правило, нет никаких претензий, желаний, амбиций. Им всегда все как будто нравится, они со всем согласны. Такие люди в компаниях – отличные рабочие лошадки, которых можно и в две смены поставить, и сверхурочные не платить. А если такой стесняшка работает на себя, ему можно не доплачивать за изменение условий работы или смену техзадания. Он и так все выполнит. И ничего, что проект затянулся на три месяца вместо трех недель, – наш стеснительный парень все сделает и не скажет ни слова. Такое поведение ведет к значимым социальным последствиям: прекращению роста в карьере, потере клиентов, упадку в бизнесе.

Страх быть заметным – родом из детства, потому что заметный ребенок – шумный и неудобный. Но, как мы выяснили с вами ранее, мы уже выросли и можем изменить наши записанные реакции. Мы можем не испытывать стыд и проявляться, перестать бояться осуждения и начать двигаться к своим целям.

Страх выбрать себя вместо другого, кажется, зашит у нас в базовой комплектации. Если в какой-то ситуации, даже самой незначительной, мы выберем себя, то непременно будем считаться плохими людьми. Это большой терапевтический вопрос, который точно стоит внимания каждого взрослого человека, если он хочет прожить все же свою жизнь, а не жизнь тех, кто диктует ему, как нужно делать выбор.

При этом если мы боимся выделяться, то никогда не сможем рассчитывать на высокие доходы, карьеру, именитых клиентов и тем более собственный бизнес. Все это достанется только тому, кто готов быть заметным.

Многие считают себя неинтересными, поэтому думают, что им не нужно ничего о себе рассказывать. Мол, это отнимает у других время. Позвольте людям самим решать, интересны вы им или нет. Кроме того, каждый из нас находит свой «клуб» по интересам и ценностям. Вам не нужно быть такими, как другие, чтобы быть интересными. Вам нужно быть собой.

Важно научится транслировать именно свои профессиональные грани – компетенции, опыт, ключевые качества, – все то, что вы описывали в предыдущей главе в упражнениях про уверенность.

Далее я хочу перейти к части, где расскажу, что делать и как проявляться, если эта глава помогла осознать значимость и необходимость проявления для своего финансового благополучия.

Есть несколько простых способов предъявить себя миру. Начните с них и как можно скорее. Это необходимо прежде всего для вашего роста – как личностного, так и финансового.

Способ 1. Проявление в социальных сетях

Очень сложно взрослому стать заметным в одночасье. Но это можно сделать по шагам.

Первое проявление, которое мы делаем в профессиональной области, – это обозначение:

• Кто я?

• Чем я занимаюсь?

• Почему я в этом хорош?

• С чем ко мне можно обратиться?

• Каких результатов мы можем достичь?

Эту схему вы можете применить для своей самопрезентации в социальных сетях, и, чтобы вам было проще сделать этот шаг, можно начать со слов, что читаете книгу Иры Подрез и здесь есть такое задание – написать о себе и своих компетенциях в соцсетях, и поэтому вы сделали этот пост. Сделайте это сегодня, потому что чем дольше мы откладываем, тем больше сопротивления ощущаем.

Способ 2. Экспертное проявление внутри своей компании

Вы уже определили свои уникальные таланты в работе. И чтобы проявиться, надо пойти дальше – к примеру, предложить новый корпоративный проект или взять на себя работу по уже имеющимся задачам в рамках вашей экспертности. В общем, чтобы вас заметили, нужно быть инициативными. А там и до повышения рукой подать.

Способ 3. Проявление и самопрезентация внутри сообществ

Сообщества созданы для знакомств, а также объединения по целям и интересам. Я с радостью наблюдаю, как участники PODREZ Community и PODREZ Асаdemy делятся своими идеями. Как зарождается дружба и часто – новые бизнесы и крутые коллаборации.

Простой шаблон самопрезентации, которым вы можете воспользоваться:

1. Как вас зовут?

2. Чем вы занимаетесь?

3. Почему вы в этом хороши (3 коротких факта)?

4. Чем можете быть полезны участникам?

5. В чем вам нужна помощь, кто мог бы быть вам полезен?

Сейчас мне важно еще немного поговорить про психологические особенности, которые часто стопорят наш финансовый рост. В первых частях книги мы разбирали много ваших личных убеждений, в том числе анализировали вторичные выгоды. Только что мы говорили о вашей проявленности: в социальных сетях, в сообществах и компании. Эта самая проявленность и самопрезентация на самом деле есть не что иное, как продажа – вас и вашей экспертности.

Если понимать и воспринимать их так, то стыд и страх сами будут отпадать, потому что нет ничего стыдного и страшного в том, чтобы просто рассказывать классно и интересно о себе. А не думать, что это что-то такое ужасное, только для продавцов, маркетологов и т. д.

Научившись проявлять и презентовать себя как профессионала и свое дело, которое искренне любите, вы автоматически учитесь владеть продажами, а значит, и своим финансовым благополучием и ростом.

Причем под продажами я подразумеваю все процессы – от просьбы повысить зарплату у начальника до продаж клиентам в собственном бизнесе. И там и там мы сталкиваемся с необходимостью погружаться в этот процесс. Многие люди хотят делегировать продажи, потому что им неприятно ощущать эмоции, которые у них поднимаются во время процесса. Но от продаж никуда не убежать. Мы постоянно себя продаем. Свои идеи, мысли, желания, мировоззрение. Нам нужно уметь продать друзьям идею о походе в кино вместо поездки за город или мужу – о покупке новой кухни. Процесс будет ровно такой же, как продать клиенту идею воспользоваться вашей услугой или о повышении зарплаты – вашему начальнику. И если вы не владеете продажами на работе, то и в жизни, скорее всего, все время не ваши идеи в приоритете. Поэтому давайте с этим разбираться, чтобы получить финансовый результат как можно скорее.

Ну а для того, чтобы еще глубже разобраться, как этот навык развивать и делать твердым, чтобы управлять своими финансами системно, стабильно, уверенно, приглашаю в следующие главы.

Какие три тезиса вы бы точно хотели осветить в своей самопрезентации?

Глава 14 Управление доходом через продажи

Как вы помните, управление доходом – главное лекарство, необходимое для достижения финансового благополучия. И под управлением своим доходом в первую очередь надо понимать способность его повышать.

Из прошлой главы вы уже понимаете, что надо повышать свой доход системно и регулярно. Что невозможно без проявления и навыка продаж. В этой главе мне хочется раскрыть процесс продаж еще глубже.

Уверена, после прочтения вы увидите их иначе, узнаете, как можно продавать этично, красиво, достойно, чтобы и вы, и клиент получали только удовольствие и испытывали благодарность от взаимодействия и покупки ваших навыков, продуктов и услуг.

Глобально все продажи можно разделить на «здоровые» и «нездоровые». К нездоровым продажам можно отнести два следующих вида:

1. Вы «на коленях», и потребитель для вас – король.

Эту ситуацию легко узнать по следующим маркерам:

• вы отвечаете на запросы клиента ночью и в выходные;

• делаете регулярные скидки;

• вы не оговариваете количество работы, которая будет входить в стоимость, и делаете по 10–20 % правок бесплатно;

• вы боитесь, что клиент уйдет, и готовы подстраиваться под его условия;

• вы не ведете рабочий график и во время продажи готовы отказаться от выходных, если клиент настаивает, что ему надо быстрее (и как правило, всем вашим клиентам надо быстрее);

• вы позволяете клиенту грубо с вами разговаривать и нарушать ваши границы.

2. Потребитель «на коленях», а вы король.

А здесь ваше поведение может характеризоваться следующими особенностями:

• вы не торопитесь отвечать на заявку клиента;

• вы не доносите ценность и не помогаете совершить покупку, вам кажется, что клиент должен сам все понять, решить и принести вам деньги;

• вы с пренебрежением реагируете на просьбы клиента;

• клиенту «неудобно» искать информацию/делать заказ/связываться/вести коммуникацию. То есть вы не заботитесь о том, чтобы клиенту было хорошо и комфортно, потому что считаете, что если ему надо, то он и так купит.

В нездоровую продажу мы обычно заваливаемся, когда глубинно испытываем эмоцию стыда или страха, о которых мы несколько раз говорили ранее, в частности в предыдущей главе. А сейчас мне хочется уделить больше внимания именно здоровой продаже и тому, как ее выстроить.

Для начала дам определение здоровой продаже. Здоровая продажа – это закрытие боли клиента с учетом его воли. То есть при продаже продавец и клиент ОБОЮДНО договариваются о сотрудничестве. Если же клиент говорит, что ему не подходит, не нужно, не актуально, а вы продолжаете на него давить – это называется «впаривание».

У вас может быть бесконечно классный продукт или услуга, ваша компания может быть просто гениальна, но мне в данный момент просто не нужны новые лампочки, я не ищу стоматолога и не планирую открывать еще один банковский счет. И это не имеет отношения к вам. Это про мое право выбирать. И про ваше право выбирать. И это базовое ощущение здоровой продажи – право выбора, право дать согласие или отказаться.

То, как вы воспринимаете продажу, больше всего влияет на результат сделки. Если вы чувствуете, что не имеете права на продажу, что обманываете клиента или «впариваете», это непременно приведет к негативному исходу. Здоровое отношение к продажам – это залог вашей крепкой профессиональной самооценки.

Здоровые продажи подразумевают равную позицию. Когда вы обмениваете свои услуги или продукты на деньги потребителя. Здесь нет стыда, потому что у потребителя есть желание закрыть свою «боль», а вы оказываете ему в этом помощь.

ЗДОРОВЫЕ ПРОДАЖИ (в бизнесе/на фрилансе)

1. Продажи, которые осуществляются на равных. Ты важен, и я важен. Никто не лучше и никто не хуже.

2. Продажи, где я четко понимаю свой уровень профессионализма, осознаю свои навыки, компетенции и сколько это стоит.

3. У меня есть понимание своих и чужих границ. Я придерживаюсь рабочего графика и умею объяснить клиенту, в какой срок будет выполнена работа.

4. Я качественно и со всей ответственностью выполняю свою работу и не обещаю во время продажи того, чего не смогу реализовать.

ЗДОРОВЫЕ ПРОДАЖИ (в найме)

1. Продажи, которые осуществляются на равных. Ты важен, и я важен. Никто не лучше и никто не хуже, несмотря на иерархию.

2. Продажи, где я четко понимаю свой уровень профессионализма, осознаю свои навыки, компетенции и сколько это стоит, поэтому могу согласиться или не согласиться на предложенную зарплату.

3. У меня есть понимание своих и чужих границ. Я придерживаюсь рабочего графика и умею объяснить начальнику, в какой срок будет выполнена работа.

4. Я качественно и со всей ответственностью выполняю свою работу и не обещаю во время собеседования того, чего не смогу реализовать.

Рекомендации для здоровых продаж

1. Держите в письменном виде описание своих навыков, знаний и компетенций, чтобы в нужный момент у вас всегда была возможность обратиться к готовой информации и подтвердить свою ценность для клиента или начальника.

Например, у вас психологический центр (или частная психологическая практика) и часовая консультация стоит 10 000 рублей. У вас спросили: «Почему вы так дорого берете?»

Вы можете ответить:

«Да, мой час (или час наших специалистов) действительно стоит дороже рынка, потому что:

– все специалисты имеют медицинское образование и являются психологами-психотерапевтами, проходящими практику на базе мединститута и медучреждений;

– имеют опыт работы более 5 лет и более 1000 терапевтических часов;

– работают в разных модальностях;

– повышают квалификацию каждый год. Я считаю полностью обоснованной цену в 10 000 рублей за час работы терапевта, потому что вы получаете высококвалифированную помощь, в качестве которой можете быть уверены».

2. Совершайте продажу в хорошем настроении. Если сегодня по каким-то причинам вы плохо себя чувствуете, расстроены или что-то еще, то лучше перенести взаимодействие с клиентом и вернуться к нему чуть позже. Это будет сильно эффективнее, нежели вы через силу будете вести коммуникацию. Это всегда очень чувствуется.

Когда у вас плохое настроение, ваш диалог может быть коротким и отрывистым, потому что вы просто сейчас не в состоянии вести долгую коммуникацию и стараетесь ее непроизвольно закончить:

– Здравствуйте! Подскажите, в какую цену это платье?

– Здравствуйте! Посмотрите на сайте.

Или:

– Здравствуйте! Кто мог бы меня проконсультировать по услугам вашей стоматологии?

– Здравствуйте! Запишитесь на сайте на бесплатный прием, и врач вас проконсультирует.

Вроде тут и ответы есть на вопросы, но диалог дальше продолжать как-то не хочется. И тебя вроде не обидели, не нагрубили, но остался осадочек, а вот желание что-то купить – отпало.

В то же время вспомните себя в хорошем настроении. Как вы ведете диалоги во время продаж в этом случае?

– Здравствуйте! Подскажите цену на платье.

– Здравствуйте! Это стоит 5000 рублей. А вам на какое событие? И в какой бюджет хотели бы уложиться? Я вам сейчас быстренько подберу что-нибудь особенное, что подойдет и прекрасно впишется в бюджет.

Это совершенно разные диалоги и разное настроение в них, а соответственно, и результат будет во время продажи разный. Если вы собственник бизнеса, то обязательно обратите внимание на настроение своих сотрудников. Если для вашей компании норма быть в унылом настроении – будьте уверены, что вы сильно недозарабатываете. А если это не просто унылые сотрудники, а еще и менеджеры отдела продаж или консультанты в магазинах, то считайте, что вы платите им просто за просиживание, но продаж они вам точно не принесут.

Несколько лет назад я с родителями зашла в большой магазин мужской одежды в центре Краснодара. Магазин не из дешевых, средний чек 15–20 тысяч рублей за одну позицию. В зале было 3 консультанта, ни один не посмотрел в нашу сторону. Я не поленилась и сама подошла попросить помощи. На что девушка с недовольным лицом соизволила сделать мне одолжение и пойти делать свою работу. К слову, в тот день папа купил только необходимое (две позиции) – и то потому что не было времени ехать в другое место. Хотя приехал сменить гардероб и мог себе позволить отдать большую сумму, но ее некому было взять. В целом, понаблюдав за любым магазином или рестораном в течение одного дня, можно с легкостью найти ответ на вопрос «Почему у нас нет продаж?».

3. Будьте добры и внимательны к своему клиенту. Когда человек обращается к вам за помощью, подсказкой, уделите ему время. Очень часто человеку нужно помочь принять решение о покупке именно потому, что он не разбирается в данном вопросе, но имеет потребность, которую вы можете удовлетворить.

В этом пункте я хочу привести пример диалога, когда идет продажа и всплывают детали, которые клиент не может сам правильно оценить и спрашивает ваше мнение.

Например:

– Есть возможность поставить брекеты, стоимость будет 230 000. Можно поставить элайнеры, стоимость будет 300 000. И то и то – рабочая схема, просто каждый выбирает, что ему комфортнее.

Или:

– Смотрите, есть два варианта:

1) Брекет-система. Ее стоимость 230 000, срок носки 2 года, но конструкция не снимается, плюс будет более дискомфортная процедура подтягивания. Но эта система лучше в том, что…

2) Система на элайнерах. Ее стоимость 300 000, срок носки короче, и процесс менее дискомфортный. Но в элайнерах крайне важна дисциплина и системность, потому что если вы будете забывать носить капы, то результата мы не добьемся. Подскажите, как у вас с дисциплиной и важно ли вам, чтобы была конструкция съемной? Обычно это требование есть у тех, кто публично выступает или записывает звук и не может себе позволить шепелявить.

4. Говорите только о себе, своих услугах, продуктах. Никогда не ссылайтесь на другие компании/стажеров/исполнителей. Статус всегда подчеркивается вниманием на себе и отсутствием сравнения с другими. Это вы, ваши условия, ваши продукты, услуги, навыки и компетенции. И они столько стоят.

Здесь очень простой пример фраз, но вы сами увидите, как дешево выглядит, когда вы опираетесь на конкурентов, а не на себя и свою компанию.

– Вам нужно купить у нас, потому в магазине «тырым-пырым» это будет стоить дороже, при этом вы получите качество хуже. Кроме того, они задерживают сроки, после этого их клиенты все равно приходят к нам.

Согласитесь, что выглядит немного обиженно.

В то же время можно сказать следующим образом:

– Смотрите, для нашей компании приоритетным условием продажи является вовремя выполненное обязательство. Поэтому мы очень четко рассчитываем сроки доставки. Нашим клиентам всегда радостно, что они могут на нас рассчитывать во время ремонта, зная, что мы не задержим сроки. Кроме того, мы любим, когда вы снова и снова возвращаетесь в наш любимый магазин «котики-цветочки», поэтому создаем продукты высокого качества, которые, по мнению наших покупателей, должны даже стоить чуточку дороже. Ну потому что покупатели оооочень довольны.

Думаю, вы заметили эту разницу не только в смыслах, но и в интонации. Потому что говорить о своем товаре в сравнении с конкурентами – это всегда нервозно и неловко, в то время как говорить о себе и своем товаре легко и радостно.

5. Работайте над донесением ценности клиенту. Это навык, и сам по себе он к вам не придет. Нужно учиться объяснять, почему стоит выбрать именно вас. Если вы владелец бизнеса, то нужно объяснять это не только клиентам, но и команде. Потому что вы продаете и им свою компанию.

Это будет финальный пример, который сможет помочь вам увидеть разницу между управляемой и пущенной на самотек продажей.

– Да, я бы хотела заниматься пилатесом, но пока не понимаю, куда именно пойти. У вас вроде симпатичная студия.

– Да, хорошо, подумайте и обязательно приходите, будем вас ждать!

Вроде милое окончание диалога, но оно точно не ведет к продаже. А если наша цель все же в этом, то лучше построить фразу другим образом:

– Да, я бы хотела заниматься пилатесом, но пока не понимаю, куда именно пойти. У вас вроде симпатичная студия.

– Подскажите, а по каким критериям вы выбираете студию и знакомы ли уже с этим направлением, или мне лучше рассказать вам поподробнее, на что стоит обратить внимание, когда вы начнете заниматься?

– О, было бы здорово, это будут мои первые занятия, я пока даже не понимаю, что важно при выборе студии, и единственное, что могу оценить, – это интерьер.

– Чудесно, тогда позвольте вам рассказать. Пилатес – это такой вид нагрузки, где подразумевается работа в двух форматах – на реформере (тренажере) или с базовыми упражнениями без тренажера. Самое увлекательное – это, конечно, реформер, но они есть не во всех студиях, потому что оборудование дорогостоящее. У нас стоят модели… Мы их специально заказывали из… Наш собственник выбирал цвет дерева, чтобы соблюсти эстетику студии. Базовые занятия по пилатесу мы тоже проводим, но их чаще посещают в дополнение, нежели как основные, потому что реформеры для многих предпочтительнее. За ними не замечаешь, как проходит время занятия, потому что процесс очень интересный.

И далее диалог можно продолжать еще очень долго. На этом небольшом примере я хотела показать, как важно уметь самому раскрыть ценность для клиента, не ожидая от него списка вопросов. Потому что не всегда клиент даже понимает, что спросить.

Подводя итог, я бы хотела сказать, что здоровое отношение к продажам станет для вас крепким фундаментом на долгие годы и поможет реализовать все финансовые цели. Поэтому уделите этому вопросу достаточно времени. Создайте устойчивую базу, потому что если через несколько лет ваша база «поплывет», то вместе с ней начнет рушиться и все то, что вы настраивали сверху.

Как изменилось ваше отношение к продажам? Что вас удивило из прочитанного? Было ли что-то, что напомнило ваши собственные ошибки в продажах, если да, то что? Как вы планируете их изменить?

Глава 15 Работа на увеличение продаж

Я очень рада, что в предыдущей главе мне удалось раскрыть вам продажи так, как вижу и практикую их я. Именно такие здоровые, красивые продажи с правильными ценностями, с уважением и любовью к клиентам помогают находить эксперта/компанию, замечать, с чувством радости покупать их продукты и возвращаться вновь. Навык именно таких продаж позволяет укреплять и повышать свое финансовое благополучие из года в год.

Когда вы понимаете, что продажи могут быть именно такими, начинаете уверенно в них себя чувствовать, то можете строить эффективные стратегии увеличения своего дохода как в найме, так и в частной практике и собственном бизнесе.

В этой главе я дам вам конкретные рекомендации по таким стратегиям. Я разделила их на две части: для тех, кто работает в найме, и тех, кто ведет свое дело. Разница в продажах в таком случае принципиальна.

Когда мы говорим о стратегии увеличения продаж в найме, то понимаем, что речь идет о продаже себя как специалиста и эксперта для компании, а увеличение продаж заключается в повышении уровня заработной платы.

Термин «продажи» нам здесь важен, чтобы подчеркнуть, что это повышение, которое вы не ждете сверху, а можете инициировать сами и на которое точно можете влиять.

Скажу честно: мало кто придерживается представленной ниже стратегии. И когда ко мне, как к работодателю, приходят на диалог, подготовившись по пунктам ниже, я реагирую на это крайне положительно.

Итак, стратегия повышения состоит из шести шагов.

1. Описать свои навыки и компетенции на текущем месте работы. Важно не писать абсолютно все, что вы знаете и умеете, а очень четко сформировать список, опираясь на конкретную должность.

2. Описать свои должностные обязанности. Что именно вы делаете. Причем желательно не в формате «делаю каждый день одно и то же, а с акцентом на результат.

3. Оцифровать результаты своей деятельности для компании и посчитать выгоды работодателя от вашей работы.

4. Сформулировать, какую еще дополнительную ценность вы хотите и готовы давать компании.

5. Правильно подготовиться к разговору с руководством.

6. Эффективно провести разговор.

Каждый из шагов я ниже раскрываю подробнее. Вы можете забрать их для себя и реализовать уже в ближайшее время.

Шаг 1. Описать свои навыки и компетенции на текущем месте работы

Для начала выпишите здесь свои компетенции как профессионала на этом конкретном месте работы. Да, выше вы уже делали нечто подобное, но сейчас мы работаем более фокусно. Здесь можно прописывать как hard skills, то есть навыки именно в своей области, так и soft skills – те умения, которые пригодятся в любой ситуации, даже за пределами работы. Например, я могу и веду полный цикл технического обеспечения продаж, есть навык написания ТЗ для дизайнеров и контроль выполнения задачи полностью по ТЗ, я умею правильно рассчитывать сроки выполнения задач и мотивировать команду двигаться точно в обозначенных временных рамках и т. д.

Навыки и компетенции

Основная моя работа заключается в _____________________

Среди своих коллег я лучше всех справляюсь с _____________________

Особенно люблю на работе заниматься _____________________

Моим ключевым hard skill является _____________________

Моим ключевым soft skill является _____________________

Навыки, которые влияют на выручку компании _____________________

Шаг 2. Описать свои должностные обязанности

А теперь в таблице ниже прописываем свои должностные обязанности, как было оговорено с работодателем, и то, чем занимаемся по факту. Практически везде так устроено, что подчиненный выполняет хотя бы чуточку больше задач, чем оговаривалось. Например, вас взяли специалистом по документообороту. А впоследствии попросили еще и вести базу данных клиентов. И таких дополнительных задач со временем прибавляется. Начальник видит, что вы справляетесь, и подкидывает еще. И не потому, что он хочет навесить на вас все, как на вьючное животное. Возможно, он, наоборот, желает поощрить более интересной работой. И из-за большой нагрузки и многозадачности в оперативной памяти начальника может просто не остаться мыслей, что вас перегрузили. И ваша обязанность в дальнейшем – сфокусировать руководство на этом. Тут задача большая, нужно прописать все максимально детально.

Например, оговоренный изначально функционал – подготовка сайта и ссылок на продажу, проверка перед каждой продажей технической готовности и передача в отдел продаж полного готового перечня рабочих ссылок и инструкций под каждый этап продаж. Делать четыре полных цикла в году перед каждой продажей сезона. Но, помимо этого, я составляю ТЗ дизайнерам, участвую в разработке сайта и контроле подрядчиков.

Шаг 3. Оцифровать результаты своей деятельности для компании и посчитать выгоды работодателя от вашей работы

Теперь вы должны, так сказать, оцифровать результаты своей деятельности. Для того чтобы поднять в глазах компании свою ценность, надо ее обозначить. Здесь и сейчас посчитайте результаты вашей работы. То, какую пользу вы приносите организации. Единицы измерения не обязательно должны быть в денежном эквиваленте. А «я работаю с 9 до 18 и ни разу не прогулял» – это не результат.

Если вы сейчас задумались и боитесь, что выгоды от вашей работы нет, это не так. Любой сотрудник важен на своем месте. Возьмем, к примеру, уборщицу. Она может работать из рук вон плохо – убираться не по графику, мыть полы грязной тряпкой, не дезинфицировать помещение. Тогда сотрудники будут вынуждены приводить свои рабочие места в порядок – в рабочее время. От запаха тряпки придется проветривать помещение и, возможно, выходить из него – опять-таки в рабочее время. А без должной дезинфекции по офису пройдет волна очередного вируса. И сколько трудочасов персонала начальство будет вынуждено оплачивать, если работа уборщицы выполнена халатно?

Часто, когда человека нанимают на работу, ему рассказывают про процессы, а рассчитывают на результаты. Но чего конкретно ждут от сотрудника – не озвучивают. Поэтому если вы сами заговорите с начальством в разрезе результатов, это точно произведет впечатление. Например, не «Я делаю посты в соцсетях» и даже не «Я делаю по пять постов в день в соцсетях», а «Я делаю по пять постов в день в соцсетях, в результате чего число подписчиков увеличилось на 3000, согласно статистике, вовлеченность поднялась на 40 %, самое популярное видео набрало 1,2 миллиона просмотров и к нам пришло 37 клиентов». Будьте конкретны. Начальство это любит.

Или: «За год работы я составил 30 ТЗ, проконтролировал 27 полных циклов по…, довел до результата работу с…, мы получили прирост в % за 6 месяцев благодаря оптимизации…»

Вам важно это даже для себя самого – вести регулярный учет реализованных действий с твердым результатом, который вы можете показать начальнику.

А теперь посчитайте выгоды работодателя от своей работы.

Шаг 4. Сформулировать, какую еще дополнительную ценность вы хотите и готовы давать компании

Сейчас приступаем к самому интересному. Для того чтобы получить повышение заработной платы, недостаточно прийти с претензией и сказать, что вы и так очень много делаете. Даже наоборот: нельзя этим возмущаться, по крайней мере, перед начальством. Если хотите, чтобы вам платили больше, готовьтесь взять на себя дополнительные обязанности. Подумайте, что еще вы готовы делать в рамках своей работы? Что вам интересно?

Например: «У меня высокий уровень коммуникативных навыков, поэтому мне удалось наладить эффективное общение между отделами продаж и маркетинга. Эффективность маркетинга возросла на…%, а эффективность в продажах увеличилась на…%. Я готов больше времени уделить взаимодействию отделов и работе внутри них, чтобы повысить качество работы и там и там».

Шаг 5. Правильно подготовиться к разговору с руководством

Для любого человека, в том числе и для сотрудника в найме, крайне важно уметь коммуницировать с людьми выше по статусу. Потому что именно коммуникация является дальнейшим бустом. В бизнесе компания продает себя клиенту. А в найме вы продаете себя компании. И это тоже нужно уметь делать.

Поэтому к разговору стоит подготовиться основательно. Вы уже собрали данные, которыми будете оперировать в процессе переговоров. Забронируйте время руководителя заранее, если у вас так принято. Важно, чтобы ваш разговор был не на бегу, а в спокойной обстановке и не торопясь. Продумайте заранее локацию. Выпишите основные тезисы, которые собираетесь озвучить.

Озаботьтесь заранее своим внешним видом – это поможет чувствовать себя увереннее. Опрятный человек вызывает больше доверия. Вас воспримут всерьез, только если вы сами будете уверены в том, что вы говорите.

Шаг 6. Эффективно провести разговор

Настройтесь на позитивный лад. Ведите переговоры спокойно, без истерик и наездов. Начальник должен чувствовать себя в безопасности: что ему сейчас не выскажут о неблагодарности и том, что он не ценит вас. Стройте диалог на фактах, без лишней оценочности. И не забудьте озвучить несколько ключевых мыслей.

Я ценю и уважаю компанию.

Я болею за компанию.

Я вижу здесь свое будущее.

После того как диалог будет закончен, не требуйте от руководителя моментального решения. Возможно, он его уже принял. А может, по регламенту нужно все согласовать с начальством более высокого звена. Или надо подумать, как учесть ваши желания в фонде оплаты труда, который уже утвержден на год вперед. А бывает и так, что человеку сложно ответить здесь и сейчас, ему нужно время. Не ждите, что все разрешится в кратчайшие сроки. Может, вам повезет и так и произойдет. Или повышение придется подождать. Но в любом случае это произойдет, и достаточно скоро.

Я часто общаюсь с нанимателями в бизнес-сообществах. И почти у каждого боль – понять, а чем вообще его сотрудники занимаются. И если найдется человек, который придет, разложит все по полочкам, разъяснит свою деятельность в разрезе результатов, это определенно поможет его продвижению по карьерной лестнице.

Еще раз хочу проговорить, что важно действительно вкладываться в работу, развиваться в ней, искать возможности для того самого проявления экспертности и навыков, о чем говорилось в главе. И тогда вы с легкостью сможете применять стратегию «выше каждый год», а следовательно постоянно расти в доходах.

Что нового вы забираете для себя и своего роста из этой главы?

Как сейчас смотрите на возможность повышения своего финансового уровня?

Какие мысли о себе пришли вам в голову?

Представьте, что вы получили желаемое повышение. А вместе с ним и новые обязанности. Что вы чувствуете?

Когда мы говорим о финансовом росте компании, то непременно упираемся в тему продаж. Как выстроить продажи так, чтобы наша финансовая система была устойчива и давала результат системно, из года в год. Хочу предложить вам пойти от обратного и разобрать причины отсутствия стабильных продаж и что вы можете сделать, чтобы наладить этот процесс.

Посмотрите на перечень самых распространенных проблем в продажах – наверняка вы себя в них узнаете:

1. Не влияете на свои продажи, а ожидаете их.

2. Не можете понять, что хочет клиент, потому что стесняетесь спросить клиентов напрямую.

3. Не даете клиентам исчерпывающее описание своих услуг, потому что думаете, что они сами все должны понять.

4. Говорите сложной терминологией и загружаете клиента информацией, потому что думаете, что так будете выглядеть авторитетнее и ценнее.

5. Относитесь к своему фрилансу и частной практике как к хобби, а соответственно, не управляете ими должным образом.

Продажи в случае самозанятости и управления бизнесом – это ключевая функция и необходимость.

И именно с этой ключевой функцией у большинства самые серьезные проблемы. Эти проблемы удерживают от финансового роста и благополучия и способствуют застреванию и откату в бедность. Зачастую в самом буквальном смысле.

Из предыдущих частей книги вы уже знаете, почему так.

Стыд, страх, недостаточная самоценность и уверенность в себе, деструктивные убеждения о себе, своем продукте, клиентах, деньгах, богатстве, отсутствие ответственности и реальных действий – все это выливается в очень конкретные бизнесовые проблемы на уровне управления, маркетинга и продаж.

В этой книге я хочу предложить вам стратегию увеличения продаж для фриланса и собственного бизнеса, которая учитывает описанные ранее проблемы. Она будет состоять из шести пунктов. Далее о каждом из них по порядку.

1. Начать продавать

Да, вот так незамысловато звучит первый пункт. И сейчас объясню, почему я его вынесла отдельно. Очень часто специалисты и целые компании не влияют на свои продажи, а ожидают их. То есть конкретный человек или даже целая компания НЕ делают прямых действий, направленных на продажи, а ожидают, когда клиент сам найдет их и купит. При этом может вестись работа по упаковке, созданию нового красивого сайта, SMM может делать очередную фотосессию. А продаж все так же не будет, потому что действиями по продажам никто не занят. Поиск ошибки ведется где угодно, но только не в самом процессе продаж. По сути, в таких ситуациях продажа просто отсутствует.

Ваша задача – идти и рассказывать своим клиентам о себе. Давать рекламу, делать регулярный постинг в соцсетях, работать с партнерской программой, чтобы клиенты вас чаще рекомендовали. То есть совершать действия, а не ждать, когда действие совершит ваш клиент. Сам найдет вас, сам придет и расскажет, что ему надо, сам купит, а вы только денежку в кассу положите.

Ожидание продаж – это большая ошибка. Потому что когда нет исходящего потока, то и входящему потоку негде формироваться.

А значит: размещать рекламу, делать рассылки, совершать звонки, проводить презентации, давать информацию о продажах в соцсетях с призывом о покупке. В общем, рассказывать о своей компании/продукте/услуге. Главное – действия, направленные на то, чтобы о вас и вашей компании узнали как можно больше людей.

2. Минимизировать профессиональные слова или давать к ним пояснения

Одна из причин, по которым срываются сделки, в которых был долгий диалог, – это ощущение клиента, что он так ничего и не понял. Иногда продавец думает, что для совершения покупки клиент должен увидеть высокий уровень интеллекта и понимание сложных процессов. Поэтому начинает вдаваться в ненужные технические подробности, использует много терминологии, в целом пытается выдать как можно больше материала. При этом покупатель испытывает неловкость от того, что не понимает всех деталей, а переспрашивать и казаться тупым мало кому нравится. Поэтому покупатель задумчиво кивает, благодарит и уходит. У продавца остается ощущение долгого диалога, после которого не купили. Но на самом деле это был долгий монолог, в котором не осталось места клиенту.

Часто бывает так, что эксперты употребляют много терминологии, которую клиент не понимает и в результате уходит расстроенный. Это недопустимо.

Так вы будете на равных с клиентом. У него нет задачи быть выше вас. Поэтому использование вами терминологии из желания показать свои таланты вызовет как минимум раздражение, как максимум – осадок и расстройство «из-за собственной тупости», и клиент уйдет. Повторюсь: никому не нравится чувствовать себя тупым.

Ваш профессионализм не выражается сложностью речи или обилием терминов. Все ровно наоборот. Если вы хотите комфортного диалога с клиентом и, что немаловажно, по итогу совершить продажу, то должны общаться максимально просто, без сложных фраз, профессиональной лексики и тем более отсылок к замысловатым техническим процессам. Держите в голове, что клиент – потому и клиент, что у него нет компетенций в вашем вопросе, он пришел за помощью. Поэтому крайне важно максимально просто и понятно строить диалог, отвечать на вопросы с примерами, а иногда даже и с иллюстрациями. Чтобы клиенту участвовать в этой коммуникации было так же комфортно, как вам, и он не чувствовал себя глупым.

3. Подготовить и опубликовать исчерпывающее описание своих продуктов и услуг для клиентов

Одна из самых частых ошибок при необходимости продаж через сайт или соцсети – это плохое описание или вовсе его отсутствие. Проверьте, чтобы у вас было все по списку ниже:

• Кто вы, ваша квалификация, опыт, отличительные особенности, почему к вам стоит обратиться как к компании или как к эксперту.

• Чем вы можете быть полезны? Какие услуги или продукты у вас имеются?

• ЦЕНЫ! Они должны быть указаны! Без указания цены можно работать только в VIP-сегменте! Когда у вас точечные продажи – редко – и люди сами стоят в очереди.

• Удобные способы записи и ближайшие свободные даты. Особенно это касается мягких ниш и помогающих профессий: мастер-классы, встречи, пробные занятия, первичная консультация врача – все это должно быть в доступе, потому что обычно мы принимаем решения в этих вопросах стихийно. «Хочу фотосессию!», «Запишусь на мастер-класс!», «Ой, заболела спина, надо к остеопату!», «Опять у него двойка! Сил нет, нужен репетитор…» и так далее. То, что человек будет искать в моменте, – и ему надо дать возможность это найти.

• Отзывы/кейсы/«до-после» и любых других форматов результаты.

Иногда люди говорят: «Кому надо, тот найдет!» Не найдет, просто уйдет. Никуда писать не будет. Если вы заинтересованы в постоянной продаже, особенно на ежедневной основе, у вас должно быть все предельно понятно на сайте и в социальных сетях.

4. Интересоваться клиентом и управлять диалогом с ним

Крайне важно вести диалог и вовлекать в этот диалог клиента. Когда вам непонятно, кто ваш клиент, чего он хочет, что ему важно, какой продукт был бы максимально подходящим для решения его запроса, – это значит, что вы с ним не общаетесь, не ведете диалог, не задаете вопросы, чтобы все это узнать.

Часто эксперты и предприниматели придумывают свои продукты, основываясь на собственной фантазии. А позже разочаровываются, что продукт не пользуется спросом.

Для того чтобы продажа шла успешно, вам необходимо создавать продукты, про которые говорит ваш клиент. А для этого вы должны находиться с ним в диалоге и постоянно спрашивать: «Что у вас не получается?», «В чем нужна помощь?», «Что вы хотите делегировать/решить/от чего избавиться/что получить?».

Диалог не делает из вас непрофессионалов, которые не понимают, что беспокоит клиента. Диалог помогает проявить заботу и заработать денег, потому что вы дадите то, что от вас просят.

Люди знают, что им нужно. Спросите их – они ответят. Не меняйте их формулировку! Используйте этот готовый речевой модуль для продажи. Так клиент сможет быстрее себя идентифицировать с проблемой и принять решение о покупке. Изменения формулировок клиента на «более правильные», «более красивые», «более сложные» будут влиять на снижение конверсии в покупку, потому что клиенту сложнее понять, где пункт, подходящий ему. Когда используется формулировка, плюс-минус идентичная «родной» формулировке клиента, он идентифицирует себя как вашего клиента намного быстрее.

Теперь давайте про управление диалогом. В главах ранее я приводила примеры диалогов, где продавец проявлял активную позицию, задавал вопросы и в целом был инициатором. Вот именно это вам важно делать регулярно. По возможности реплика с вашей стороны всегда должны заканчиваться вопросом, даже если это финал разговора.

Например, клиент отвечает:

– Спасибо, я получил исчерпывающую информацию о продукте. Мне нужно подумать.

Здесь ему можно ответить:

– Чудесно! Мы будем ждать вашего положительного ответа! Хорошего дня!

А можно ответить:

– Чудесно! Подскажите, когда я могу с вами связаться для уточнения решения? Может, было бы удобно в среду в 14 или, например, в пятницу в первой половине дня?

То есть здесь я оставляю за собой все равно право на возобновление контакта и, более того, не чувствую неловкость, когда мне нужно написать клиенту повторно, ведь мы с ним договорились об этом.

То есть ваша задача – всегда оставаться в контакте с клиентом, всегда иметь возможность вернуться к диалогу по обоюдному согласию.

5. Управлять своей деятельностью как бизнесом: вести учет и планирование клиентов, доходов, прибыли, целевых действий

Мы дошли до скучного действия, которое почти никто не любит, но оно тем не менее является залогом долгосрочного успешного развития компании. Нравится нам это или нет, но бизнес – это большая ответственность и требует внимательного отношения к цифрам, процессам и действиям. Если вы совершаете действия по наитию, если ваши решения принимаются без твердых экономических обоснований, то вы будете множить свои проблемы.

Приведу один короткий пример, который даст вам понять необходимость элементарных расчетов на регулярной основе.

Как-то на встрече предпринимателей на разбор вышла девушка и с энтузиазмом рассказывала о том, как ее компания планирует увеличить оборот на 30 %, предоставив скидку своим покупателям всего в 10 %.

Теперь несколько простых цифр (пример будет простой, чтобы было легче понять расчеты, но я сохранила в нем всю пропорциональность).

Стоимость продукции – 100 рублей.

Себестоимость – 50 % (50 рублей).

Затраты на маркетинг – 20 % (20 рублей).

Чистая прибыль – 30 % (30 рублей).

Скидка 10 % сразу заберет 10 % от чистой прибыли, таким образом, у нас останется 20 %. И как будто и это хороший показатель, который будет оправдывать нашу стратегию.

Но в себестоимость не заложен фонд оплаты труда сотрудников, которые не влияют на себестоимость напрямую, – например, секретаря и бухгалтера. А еще в себестоимость не заложены расходы на корпоративы, подарки, новый принтер и шкаф в офис. А каждый месяц таких расходов набегает немало, и собственник не может отказать, потому что все очень нужно и очень важно. В целом, собственники уже год не забирают чистую прибыль, им еле-еле хватает, чтобы забрать свою зарплату (минимум, на который они живут). Таким образом, принимая решение о снижении чистой прибыли, но зато увеличении оборота, компания подводит себя с одной стороны к кассовому разрыву, а с другой – к большому количеству долгосрочных обязательств, которые будет необходимо выполнить при условии того, что чистую прибыль они не заберут.

Поэтому я настаиваю, чтобы вы вели учет. Чтобы вы понимали, что сколько стоит, где у вас какие затраты, сколько вам нужно продаж, чтобы покрывать свои ежемесячные расходы, а сколько нужно, чтобы получить нужный объем чистой прибыли.

6. Действовать регулярно и непрерывно

И финальный шаг – это постоянство. Нет никаких волшебных секретов, чтобы получить нужный результат. Секрет всегда один – постоянство. Чтобы мой подкаст был лучшим бизнес-подкастом, я записывала новые выпуски дважды в неделю год подряд. По статистике, после 18 выпуска подкасты забрасываются. Чтобы получить в блоге более 200 000 человек и их высокую лояльность, я на протяжении пяти лет регулярно выхожу в эфир, делюсь своими компетенциями и в целом держу фокус внимания людей на себе. Чтобы продажи моей компании были регулярными, я регулярно работаю над исходящим потоком информации: веду несколько площадок с контентом, выступаю, пишу подкасты, даю интервью, книгу вот написала, которую вы сейчас читаете. Все это регулярные действия по контент-маркетингу. Любой талант меркнет на фоне дисциплины. Поэтому создавайте свою систему маленьких регулярных шагов, которые посильны вам уже сейчас, и начинайте их регулярно совершать. Ничего не случится в одночасье, все требует труда и времени. И вы можете для себя это организовать.

Какие ошибки в продажах вы заметили у себя благодаря этой главе?

Что вы намерены изменить в себе, чтобы получить результат?

Что вас удивило? А что вы уже понимали раньше?

Глава 16 Создание четкой системы финансовых действий для роста

Когда я анализирую личные финансовые системы или системы в бизнесе, то вижу одно и то же. Отсутствие результата в желаемом масштабе происходит не из-за недостатка знаний или компетенций. Чаще всего сложность состоит в том, чтобы верно сформировать систему действий, которая будет вести к результату. А это не только продажи.

Сейчас я хочу предложить вам пять принципов построения счастливой жизни и эффективного бизнеса. Следуйте им, чтобы все ваши начинания были максимально плодотворными.

1. Вы должны понимать причинно-следственную связь своих действий и четко отслеживать, что и каким образом влияет на ваше благополучие – как личное, так и финансовое.

Иногда клиенты говорят мне, что весь их день проходит в нервотрепке, они ничего не успевают и вообще живут как загнанные лошади, потому что этого требует их работа или бизнес. Но я абсолютно точно уверена, что просто клиент не понимает, какие конкретно действия ведут к нужному результату, и поэтому делает все подряд. А это, в свою очередь, создает хаос.

Поэтому прозрачная система действий и понимание причинно-следственных связей сильно облегчат вашу жизнь, сделают ее спокойнее и счастливее, а бизнес – эффективным и прогнозируемым.

2. Делать меньше, но получать больше.

По моим наблюдениям, в выгорание чаще всего проваливаются те, кто делает очень много. Мне кажется, что это автоматизм, который мы выучили с детства, когда нам не разрешали сидеть без дела и важно было заняться хоть чем-нибудь. Вот по этому принципу некоторые продолжают жить. И это приводит к выгоранию, потому что уровень психической нагрузки в сравнении с детством сильно вырос. Для ответственности нужно время и место, я должна где-то добирать психический ресурс, чтобы справляться со всем, а значит, мне нужно больше свободного времени, больше отдыха. Но эта потребность, к сожалению, многими еще сильно табуируется.

Я была в выгорании не раз, кроме того, рассказывала вам, что даже серьезно заболела на фоне стресса и обилия работы. И оттуда принесла для себя правило: я совершаю меньше действий, но более целевых. Я лучше потрачу время на аналитику, что именно влияет на результат в бóльшей степени, чем в это время сделаю несколько хаотичных действий.

3. Планировать свою жизнь заранее и составлять расписание.

Да, именно жизнь, а не работу. Многие из нас научились мастерски забивать свой график встречами и рабочими задачами, но по-прежнему не ставят в график общение с семьей, время с детьми и мужем или встречу с друзьями. Не планируют заранее отпуска и выходные, не отмечают важные даты и праздники, чтобы сделать там выходной. И, конечно, не ставят в график заранее спа, массаж или футбол. А все это и есть жизнь. И она должна стоять в календаре ДО того, как туда встанет работа, потому что работа съест все свободное время. Но когда часть вашего календаря уже забронирована жизнью, вы начинаете более адекватно относиться к своему рабочему ресурсу и тщательно планировать действия. Потому что время на работу ограничено. При таком планировании у вас будет и яркая насыщенная жизнь, и эффективная работа, приносящая доход.

Сразу скажу, что это реально делать всем: и фрилансерам, и предпринимателям.

Я все понимаю, я была в той же точке. Но после нее заболела. И этот опыт показал, что я могу найти время для всего, если буду более внимательно относиться к расписанию и приложу чуточку усилий.

4. Регулярно отдыхать в процессе достижения цели, а не тогда, когда ее достигнете.

Сложнее всего достичь цели, когда вы постоянно вваливаетесь в эмоциональное выгорание. А работа без отдыха именно к этому и приводит. Знаете людей, которые постоянно работают сверх меры, никогда не отдыхают и даже на дне рождения у них звонит телефон по работе? Много ли эти люди достигли, и если достигли, то в каком они состоянии?

Если хочется получить системный устойчивый результат, работать и правда нужно много и усердно в любой деятельности и в любой должности. Но класть на алтарь работы свою жизнь совершенно нет необходимости. Более того, креативные идеи приходят к нам только после 40 минут отдыха! То есть, если нужно придумать что-то неординарное, найти ответ на замысловатую задачку, необходимо дать своему мозгу отдохнуть. Иначе ничего путного он вам не выдаст.

Поэтому поддерживая свое состояние усталости и не давая себе отдохнуть, вы только увеличиваете дистанцию до цели. Лучше остановиться на небольшой промежуток времени и дать себе полноценно отдохнуть, чтобы вернуться к работе со свежими идеями и желанием общаться с людьми, чем каждый день проживать в раздражении и ожидании, чтобы это все скорее кончилось.

Чем можно помочь себе, если вдруг вы сейчас поняли, что все это про вас, но уехать на две недели в отпуск прямо завтра нет возможности.

1. 15 минут тишины. В любом месте. Главное – тишины. Хоть в туалете закройтесь, но вам нужно остановиться. Причем не замедлиться, а именно нажать на стоп-кран и сделать остановку.

2. Глубокое дыхание – 5–7 минут. Можно включить медитацию, музыку или просто сделать это в тишине.

3. Выписать список ВСЕХ дел, что сейчас «висят». В том числе бытовые, связанные с детьми/родственниками. Задача выписать ПРЯМО ВСЕ! Потому что в такие моменты ощущается сильная тяжесть именно от груза навалившихся как будто одним разом дел.

4. Список разделить на 3 категории:

• Не важно, можно перенести. Эти дела убираем в дальний ящик.

• Важно, но может сделать кто-то другой. Делегируем, просим помощи у близких, оплачиваем помощь.

• Важно, могу сделать только я.

5. Оставшиеся пункты, которые не может выполнить никто, кроме вас, делим на:

• Сделать сегодня.

• Сделать в 2–3 дня.

• Сделать на этой неделе.

• Те, что надо сделать в течение нескольких недель или месяцев, вообще вычеркиваем из списка.

6. И распределяем дела сразу в ежедневник или календарь, чтобы рассредоточить нагрузку.

7. Для дел, которые нужно выполнить именно сегодня, добавляем поощрение. За каждую выполненную задачу. Это важно. Потому что когда вы в состоянии надрыва, саботируете всю работу, нужно как-то себя задобрить, чтобы снизить уровень самосаботажа. Это может быть что-то материальное или нет. Может, вы давно хотели что-то купить или с кем-то увидеться, а может, сходить в кино. Сегодня самое время!

8. Распределите дела по временным интервалам и МЕЖДУ этими делами ставьте что-то ПРИЯТНОЕ. Например, сделали рассылку – полежите 15 минут или попейте кофе. Написали пост – выйдите на 30 минут прогуляться или примите ванну – да, прямо в середине дня, для ванны не нужно конкретное время. Или посмотрите мультик – да, можно как в детстве. Очень сложно выполнять дела в нересурсном состоянии, еще и те, что бесят. А требовать от себя сделать все это за один присест совсем бесчеловечно. Если даже это и сделать, то потом ощущаешь тотальное опустошение. Если миксовать это с чем-то приятным, то уже не так тяжело и грустно.

✓ Получайте удовольствие от того, что делаете. Это касается и работы, и жизни! Встречайтесь с теми, с кем радуетесь и веселитесь. Уделяйте время занятиям, в которых чувствуете себя бодро и энергично. Находите в работе то, что приносит вам особое удовольствие, и старайтесь делать это почаще. Делитесь благодарностью с теми, с кем идете свой жизненный путь.

Это отличное место для самых ярких впечатлений, потому что теперь наша жизнь полностью принадлежит нам и мы можем ее наполнить всем, чем захотим!