Способы манипулирования человеком

Глава №3. Какие потребности порождают манипуляции?

«Работа по осознанию собственных мотивов

очень важна и очень трудна. Она требует не только

большого интеллектуального и жизненного опыта,

но и большого мужества».

[Шапарь]

Манипуляции не возникают на ровном месте, они неизбежно опираются на сложную, часто противоречивую природу человеческих стереотипов. Они также зависят от уровня интеллекта, степени социального развития конкретных людей (участников манипуляций).

Исходной базой для осуществления любых переговорных манипуляции являются потребности человека, а также способы их удовлетворения. Вообще, психологи выделяют пять основных групп потребностей:

Физиологические потребности человека (в еде, сексе, тепле и пр.)

Потребности в защите и безопасности

Потребности в принадлежности (к коллективу, социуму, группе)

Потребности в признании (собственной значимости)

Потребности в самореализации, самовыражении (самоактуализации)

Эти группы потребностей составляют иерархическую структуру, то есть предполагается, что потребности возникают и удовлетворяются последовательно в том порядке, в котором они перечислены. Не всегда так происходит, но общая тенденция такова.

Это пять неотъемлемых потребностей человека. Для полноценного удовлетворения своих потребностей человеку необходимо вступать в разнообразные социальные отношения, контакты, общаться, договариваться с различными людьми, конфликтовать и соперничать.

Любым человеком легко манипулировать в том случае, если он сильно зависит от удовлетворения каких-то своих потребностей, а вы знаете об этом. Согласитесь, любым человеком легко манипулировать в том случае, если манипулятор знает, от чего данные человек психологически зависит, от каких своих потребностей, нужд, сильных интересов?

ВАЖНО:

Человеком легко манипулировать, если Вы знаете, от чего он психологически зависит – от удовлетворения каких потребностей?

Сильную зависимость человека от удовлетворения каких-либо своих потребностей я буду называть это нуждой. Нужда создаёт благоприятную почву для всевозможных манипуляций человеком. Нужда – то есть сильная неудовлетворённость какой-либо потребности человека (в любви, защите, признании и так далее) – делает человека психологически слабым перед умелыми манипуляциями. Нуждающийся человек – это подарок для манипулятора!

Подумайте сами. Прикрываясь лозунгом какой-либо благородной цели (например, любви, защиты), можно одурачить человека и заставить его совершить массу выгодных для искусного манипулятора вещей. Человека не заметит манипуляций против себя, пока уже не будет слишком поздно. Потому что жертва была ослеплёна собственной нужной в чём-либо, а искусный манипулятор просто умело на этом сыграл.

Пример: Иногда в деловых кругах случались такие истории. Представьте, что вы владелец какой-то достаточно крупной коммерческой структуры. И случилось так, что вас ограбили неизвестные вам люди на приличную сумму.

Что делать? Вы обращаетесь за помощью к местным бандитам, чтобы они вас защитили. Вас, конечно, защищают (разумеется, не бесплатно). Однако если бандиты обнаруживают, что ваша нужда в защите очень велика, то из вас, в конечном итоге, «вытянут» намного больше, чем вы потеряли бы в результате грабежа.

Так или иначе, но вам предложат взять весь ваш бизнес под защиту уже на постоянной основе. Этого трудно избежать. Конечно, за удовлетворение потребности в безопасности следует платить, но за нужду – люди платят гораздо больше.

Например, эксплуатируя нужду в любовных отношениях, искусный манипулятор может использовать такие только для сексуального удовлетворения или удовлетворения чувства собственной значимости.

Согласитесь, что такое часто встречается в жизни, когда несчастная брошенная женщина возмущается: «Я его любила, а он думал только о сексе!» Но виноват, в первую очередь, сам человек, который был ослеплён своей потребностью в любви и заботе и перестал (а может быть, никогда не умел) отличать фальшь от реальности.

Следует быть более внимательным, чтобы уметь разглядеть, когда кто-либо пытается манипулировать Вами и каким образом он это делает. Но для этого следует хотя бы на время убрать голос своих потребностей, что взглянуть на сложившуюся ситуацию объективно и беспристрастно. Не менее важно – научиться разбираться в людях.

Пример: Михаил Литвак описывает пример любовной истории, когда молодой, очарованный одной девушкой, собирался жениться на ней. Она казалась ему прекрасным, нежным и чистым белокурым ангелом. Он был влюблён по уши, был без ума от неё.

И дело уже шло к свадьбе. Но однажды он пришёл к ней домой немного раньше запланированного времени. Он вошёл в её подъезд и услышал, как его любимая девушка на лестничной площадке обсуждает с каким-то лицом кавказской национальности интимные подробности только что проведённой с ним ночи.

При этом она звонко хохотала и обсуждала с этим мужчиной своего нового ухажёра, за которого она собирается выйти замуж, то есть молодого человека, который это всё случайно услышал. Разумеется, свадьба после этого не состоялась. А могла бы быть, если бы не досадная случайность.

Поскольку интересов и потребностей у человека много, то поле для манипуляций между людьми большое. Эксплуатируя потребность человека в принадлежности к какой-то социальной группе (статусом), открываются возможности для разнообразных манипуляций. Не даром Наполеон говорил: «Солдат не расстанется со своей жизнью ради вас, но он отдаст её вам за лоскут цветной ленты».

Пример: Я знал одного молодого человека, который мечтал стать очень авторитетным бандитом. Он вырос в небогатой среде, родители работали на заводе и всю жизнь боялись какой-либо инициативы и самостоятельности.

Бандитом он решил стать, потому что считал, что только этим путём можно чего-то в жизни добиться, и был уверен, что все выдающие люди вышли из криминала. В результате, он попал под влияние нескольких бандитов, которых очень сильно уважал.

Они с удовольствием его использовали в своих делах. Под их давлением он осуществлял несложную, но грязную работу, а в результате какого-то инцидента крайним стал именно он, со всеми вытекающими последствиями.

Итак, запомните, пожалуйста:

ВАЖНО:

Тот, кто сильной нуждается в чём-либо, становиться жертвой манипуляций.

Тем, кто способен объективно и беспристрастно взглянуть на ситуацию, трудно манипулировать, зато он сам способен манипулировать другими

Заметьте, я не говорю о том, что человек, освободивший себя от острой нужды в чём-либо, не испытывает потребностей и не удовлетворяет их. Напротив, испытывает и удовлетворяет, и хочет удовлетворять. Разница заключается в том, что нужда заставляет человека психологически мучаться, испытывать дискомфорт, морально страдать. Человек может прятать даже от себя самого такие страдания, но они всё равно существуют в его подсознании.

Если манипулятору удалось узнать или почувствовать, что жертва чем-то озабочена, в чём-то сильно нуждается, то он легко может использовать это в своих корыстных целях.

Пример: Цыганка «раскрутила» одну женщину на крупную сумму, хотя до этого случая женщина никогда не связывалась с цыганками и игнорировала их. Но той цыганке удалось попасть в нужную болевую точку: «У твоего сына порча на смерть, я хорошо это вижу… А ещё у мужа твоего явно есть любовница…» После этого цыганка выманила у женщины крупную сумму денег. Определите сами, какая потребность этой женщина превратилась в нужду и была умело «использована» цыганкой?

Единственный путь избавиться от психологической нужды – это признать её, а затем переосмыслить для себя важность этой потребности. Давайте рассмотрим подробнее потребность в собственной значимости. Название потребности говорит само за себя – это желание чувствовать себя значимым (значительным) человеком.

Можно догадаться уже из определения этой потребности, что здесь будет присутствовать много характерных манипуляций – например, применение грубой лести, восхваления и пустые комплименты, присвоение пустых, но сотрясающих воздух титулов, званий и многое другое.

Даже провоцирование национализма является дешёвой манипуляций. На всём этом умелый манипулятор может получать свои «дивиденды». Удовлетворение потребности в собственной значимости принимает много патологических форм, а также используется многими манипуляторами в общественной жизни, в бизнесе, политике, любовных отношениях и т.д.

Первоочередной задачей для осуществления какой-либо манипуляции с человеком является выявление его ведущего мотива, который будет являться основой для будущей манипуляции. Что такое мотив? Мотив – это внутреннее побуждение человека к деятельности, вызванное удовлетворением определённой потребности.

Ведущий мотив – это такой мотив в человеке, ради которого он готов проявлять активность в конкретной жизненной ситуации и ради которого человек может пойти на уступки. Ведущий мотив можно использовать в качестве основы для дальнейшей манипуляции. Именно на него следует воздействовать, чтобы эффективно влиять на данного человека.

Зная ведущий мотив человека, на него становится легче воздействовать. Я буду называть его для простоты зацепкой. Почему человек покупает конкретную вещь? Почему он предпринимает те или иные действия? Почему голосует за того или иного политика? Почему живёт с тем или иным человеком?

Ответы на подобные вопросы часто кажутся банальными, но это простота ошибочна. Природа человеческой мотивации очень сложна и часто неосознаваемая даже самим индивидом. Но если Вы постараетесь её понять, то сможете обрести настоящую власть над человеком.

ВАЖНО:

Мотивы своих поступков большинство людей не осознаёт!

Если Вы в процессе взаимодействия с человеком Вы не стараетесь найти его зацепку, а тем более игнорируете это, то Ваше взаимодействие вряд ли будет плодотворным. Очевидно, что если Вы нашли и осознаёте мотивы другого человека, то у Вас появляется неплохая возможность управлять им в своих интересах.

Пример: Одна семейная пара, муж и жена, очень хотели приобрести квартиру в конкретном доме. Они обратились в агентство недвижимости, которое продавало эту квартиру. Риэлтор этого агентства осознал, что этих людей можно зацепить именно за эту квартиру. Он искусственно придумывал трудности для осуществления сделки, благодаря которым обосновывал повышение цены на эту квартиру.

Кроме того, их старое жильё было взято агентством в зачёт по цене существенно ниже рыночной. В итоге агентство много выиграло, а семейная пара пережила много стрессов, прежде чем получить вожделенную квартиру.

Пример: «Мы с женой решили поменять квартиру. Нашли объявление в газете о продаже «трёшки», на улице и в доме, который нас устраивает. Во-первых, ближе к моей матери, во-вторых, недалеко от работы, и место удачное – всё рядом. Это был вариант, который нам нужен.

Мы позвонили по телефону, нам назначили просмотр квартиры на определённое время. Мы с женой пришли, и там был агент, который нам её показал. Он сказал, что с хозяином у них заключен договор, что ему он подыскивает другую жилплощадь. Мы были очень рады, сразу согласились на этот вариант, сказав, что в соседнем дворе живёт мама, что нам вообще всё идеально подходит. Внесли задаток и стали ждать, когда агент подберёт вариант хозяину квартиры. Прошло более 3-х месяцев, прежде чем мы получили эту квартиру. В течение этого времени стоимость квартиры поднималась три раза.

Агент постоянно ссылался на какие-то трудности с подбором с квартиры своему клиенту, с оформлением документов и т.д., повышая при этом стоимость нашей будущей квартиры. В итоге, мы купили её на 5 тысяч долларов дороже, чем первоначальная цена. Держали бы язык за зубами, скорее всего, не пришло бы столько переплачивать и столько ждать. Это спектакль «с трудностями» был ради нас.

Смысл из этого примера можно извлечь следующий:

ВАЖНО:

В любых отношениях не давайте другой стороне обнаружить Ваш ведущий мотив, так как это, скорее всего, будет использовано против Вас

Как обнаружить зацепку в поведении другом человеке? Одним из способов поиска зацепки является метод, который называется «расстрел аргументами».

Пример: Вы стоите напротив человека, от которого вам нужно что-то получить. Замечу, что совершенно неважно, что вы хотите получить от человека: подписи, секса, сделки, принятия некого предложения. Теперь в ходе общения старайтесь как бы «прощупывать» собеседника на наличие его актуальных мотивов. Человека можно попробовать немного испугать (негативное будущее), взять «на слабо», обещать какие-то выгоды (позитивные ожидания) и прочее.

Используйте всевозможные способы, чтоб найти главный мотив, движимый человеком, чтоб «зацепить» его. Во время разговора старайтесь использовать множество приёмов и аргументов с одной задачей – найти «зацепку». Разумеется, что чем дольше вы общаетесь с определённым человеком, тем лучше вы его знаете.

Возможно, Вы спросите, морально ли цеплять человека на такие чувства как страх, жалость, чувство вины, стыда и другие негативные чувства? Решать только вам. Но учтите, что против вас, скорее всего, будут всё это использовать и уже используют. Из дальнейшего материала тренинга Вы сможете убедиться в этом.

Вы должны всегда держать в уме, что у всех людей есть слабости. Эта наша ахиллесова пята, та наша часть личности, которая очень уязвима. Эта часть не способна сопротивляться, она будет повиноваться вашей воле, если вы будете ей манипулировать. Бальтазар Грациан писал: «Находи рычаг для каждого человека. Это искусство побуждать действовать людей, будто по их собственной воле. Ты должен знать, как подступиться к каждому. Зная побудительные мотивы человека, ты тем самым получаешь ключ к его душе».

Как же найти в человеке его слабости, его неудовлетворённую потребность (нужду), зацепку? Во-первых, обращайте внимание на язык жестов человека. Еще Зигмунд Фрейд заметил: «Ни один смертный не способен хранить секрет. Если молчат его губы, говорят кончики пальцев; предательство сочится из него сквозь каждую пору».

Повседневные обычные разговоры – вот ключ к вашей власти. Человека всегда выдадут его случайные жесты или мимолётно сказанные слова. Держите глаза и уши востро! Будьте внимательны. Покажите тому, на кого вы собираетесь влиять заинтересованность разговором. Притворитесь, что открыли ему душу, доверьте ему ваш (незначительный) секрет. Секрет этот может быть выдумкой или правдой – это не имеет значения. Важно, чтобы казалось, что ваши слова идут от чистого сердца. Это, как правило, вызывает ответ, не менее искренний, но в этом ответе Вы и обнаружите слабость этого человека.

Во-вторых, помните, что большая часть у человека слабостей возникает в детстве. Может быть, ребенка баловали, давали ему поблажки, а может быть какие-то его эмоциональные потребности оставались неудовлетворенными. Одним из признаков такой слабости является пример, когда ваше поведение подталкивает человека «впадать в детство», мечтать, вздыхать и тосковать о чём-то. Вы наверняка сталкивались с такими случаями.

В-третьих, научитесь манипулировать чувствами людей. К таким чувствам можно отнести страх или любое низменное побуждение: похоть, жадность, тщеславие, ненависть и т.д. Находясь в тисках этих чувств, человек часто не способен совладать с собой, так что вы можете использовать это в своих интересах.

Помните, что в любом человеческом поведении есть мотивы или выгоды. Просто так ничего не происходит. Понять мотивы человека – значит найти ключ к нему. Зная ведущий мотив человека в какой-либо конкретной ситуации, можно успешно и целенаправленно влиять на этого человека.

ВАЖНО:

Понять мотив – значит найти ключ к человеку!

Уважаемый читатель! Мы определились с понятием манипуляция, а также мотив человека, ведущий мотив. Также мы выделили три основных типа людей по отношению к использованию манипуляций. Со следующей главы мы перейдёт уже к рассмотрению конкретных видов манипуляций.