Торговцы культурой. Книгоиздательский бизнес в XXI веке

Появление литературного агента

Вторым фактором, определявшим эволюцию англоязычного массового книгоиздания в последние десятилетия, было усиление роли агента. Литературный агент не новая фигура в издательском поле: первые профессиональные агенты появились в Лондоне в конце XIX века[44]. Механизация технологий печати в XIX веке и повышение уровня грамотности привели к появлению расширяющегося рынка газет, периодических изданий и книг, создав тем самым постоянно растущий спрос на тексты. Неформальные литературные агенты начали появляться в 1850‐х и 1860‐х годах – они размещали объявления в таких журналах, как Athenaeum, разыскивая истории для газет и других изданий. Но первым профессиональным литературным агентом принято считать А. П. Уотта, шотландца из Глазго, который начал свою карьеру в качестве продавца книг в Эдинбурге, затем женился на сестре издателя Александра Стрэна и перебрался в Лондон, где начал работать в издательской фирме Стрэна в качестве редактора рукописей и заведующего отделом рекламы[45]. Когда в середине 1870‐х годов фирма Стрэна столкнулась с трудностями, Уотт стал рекламным агентом, а в 1878 году, когда поэт и прозаик Джордж Макдональд, друг Уотта, попросил его заняться продажей своих рассказов, начал деятельность литературного агента. Первоначально он – как и другие до него – делал это в виде дружеской услуги, но вскоре увидел коммерческие перспективы. К 1881 году Уотт позиционировал себя одновременно как литературного агента и как рекламного. Он начал брать с клиентов плату за выполнение отдельных задач, но вскоре решил перейти к системе, которую использовал в качестве рекламного агента: взимание 10-процентной комиссии с денег, заработанных его клиентами в результате заключенных им сделок. В течение двух десятилетий Уотт был практически единственным в этом поле и к концу XIX века представлял ряд ведущих авторов того времени, в том числе Уолтера Безанта, Томаса Гарди, Редьярда Киплинга и Артура Конан Дойла. Но к тому времени другие предприимчивые люди – в частности, Альберт Кертис Браун и Дж. Б. Пинкер – оценили открывающиеся возможности и вступили в игру, рекламируя свои услуги и конкурируя с Уоттом в качестве агентов писателей.

Первые агенты нередко работали как на авторов, так и на издателей, – зачастую они были, по сути, «двойными агентами», с одной стороны, пытающимися найти издателей и издания для произведений своих авторов, а с другой – помогающими издательствам отчуждать права на серийные издания или отдельные книги. Уотт считал, что его работа заключается в продаже или временной передаче авторских прав, и был рад оказывать соответствующие услуги как издателям, так и авторам. Однако не всем издателям нравилось то, что Уотт иногда работал на издательства; некоторые из них рассматривали агента как угрозу, которая разрушает традиционные отношения между издателем и автором и обесценивает литературу, выводя на первый план коммерческий аспект. Несомненно, именно А. П. Уотта имел в виду издатель Уильям Хайнеманн, когда в 1893 году составил уничтожающий портрет литературного агента: «Это век посредника, – писал Хайнеманн. – Обычно он паразит. Он всегда процветает. В последнее время я в своем деле вынужден уделять ему определенное внимание. У нас он зовется литературным агентом»[46]. Несмотря на презрение Хайнемана, к началу XX века лондонским издателям пришлось смириться с существованием литературных агентов – они стали реальностью издательского поля. Приобретая специализированные знания о различных издательствах, газетах и журналах, заинтересованных в приобретении текстов и готовых платить за них, агенты могли предоставлять авторам широкий набор услуг – включая публикацию текстов у подходящих издателей и в журналах, согласование условий и договоров, получение платежей и авторских отчислений, – которые высоко ценились многими авторами, включая некоторых ведущих писателей того времени.

В США литературные агенты стали появляться примерно в то же время, что и в Англии. Одним из важнейших первых американских агентов был Пол Ривер Рейнольдс, начавший карьеру в издательстве Lothrop в Бостоне, а в 1891 году перебравшийся в Нью-Йорк, где ему предложили работу в качестве американского агента английского издательства Cassell[47]. Хотя его основные обязанности заключались в поиске американских издателей, которые захотели бы публиковать книги Cassell в Америке, и в консультировании Cassell относительно американских книг, которые могли бы заинтересовать издательство, он вскоре начал искать американских авторов, готовых опубликоваться в Cassell. К 1895 году он начал оказывать авторам независимые услуги, предлагая их книги издателям и беря 10-процентную комиссию со сделок, которые он помог заключить. Как и Уотт, Рейнольдс работал в качестве агента как на авторов, так и на издателей. Он мыслил себя посредником, брокером на литературном рынке, помогающим заключать сделки между покупателями и продавцами литературной продукции, кем бы они ни были.

После появления литературных агентов в Лондоне и Нью-Йорке в конце XIX века их число начало расти, а роль стала более определенной. Агенты все отчетливее осознавали, что их интересы связаны с авторами, и их неоднозначная роль двойного агента постепенно трансформировалась в современное представление о литературном агенте как посреднике, отстаивающем интересы авторов, которые фактически нанимают их. Это не означало, что агентов не интересовало благополучие издателей. Им нужно было взаимодействовать с издателями и поддерживать с ними теплые отношения, даже если они больше не работали непосредственно на них. По большей части они считали, что исполняют роль посредника между авторами и издателями и оказывают услуги своим авторам, договариваясь о сделках, которые обе стороны – и авторы, и издатели – сочли бы справедливыми и разумными. Как выразился в 1906 году Кертис Браун, литературный агент «находится между автором и издателем, и он должен сильнее, чем тот и другой, отстаивать важность величайшего трюизма торговли, а именно, что никакая сделка никогда не будет действительно надежной и честной, не будучи выгодной для обеих сторон»[48].

Эта современная концепция литературного агента определяла пути развития профессии на протяжении XX века, но в 1960‐х и 1970‐х годах начали оказывать влияние новые факторы, которые усилили власть агентов и изменили то, как некоторые агенты понимали свою роль. Самым важным из этих факторов было значительное расширение рынка, вызванное ростом розничных сетей. После появления сетей книжных магазинов в торговых центрах в США и последующего открытия сетей суперсторов в США и Великобритании книги начали попадать к потребителям способами и в объемах, которые раньше были просто невозможны. Книги стали продаваться, как и все прочие товары, в торговых центрах и на центральных улицах, и сети использовали для продажи книг те же принципы розничной торговли, что и для продажи музыки, видео и других товаров. В результате стало возможно продавать намного больше книг, и коммерчески успешные книги начали расходиться беспрецедентными тиражами. Поскольку ставки значительно возросли, особенно для авторов бестселлеров, у агентов появились более сильные аргументы для обоснования необходимости увеличения своей доли в растущем потоке доходов их авторов. Чем больше зарабатывали их авторы, тем больше зарабатывали агенты, что позволяло им расширять и развивать бизнес.

Вторым новым фактором было увеличение возможностей использования прав на произведения. Голливуд жаждал материалов, которые можно было превращать в кинофильмы, а издательская индустрия гарантировала стабильный поток историй с хорошим сюжетом, подходящих для экранизации. Кроме того, глобальное доминирование английского языка означало, что книги, написанные и изданные на английском, можно было использовать на множестве рынков по всему миру, как путем продажи прав на англоязычные издания на различных территориях (чаще всего права на издание в США продавались отдельно от прав на издание в Великобритании и Соединенном Королевстве), так и путем продажи прав на перевод (которые опять же в некоторых случаях можно было делить территориально – например, права на испаноязычное издание в Испании можно было продавать отдельно от прав на испаноязычное издание в странах Латинской Америки). Но для эффективного распоряжения правами требовалось специализированное знание различных рынков и значительная административная поддержка. У многих издателей этого специализированного знания не было, и они просто не могли или не хотели предпринимать необходимые согласованные усилия.

Третьим фактором было появление в 1970‐х и в начале 1980‐х годов новой породы литературных агентов, которые пришли в издательское поле извне и совершенно не были привязаны к традиционным практикам издательств и агентов. Они понимали роль агента иначе, не столько как роль посредника между автором и издательством, сколько как роль последовательного защитника интересов авторов, которых они считали своими клиентами. Традиционные агенты, по их мнению, были слишком пронизаны этосом издательского мира; они считали само собой разумеющимися традиционные способы ведения дел и предпочитали умеренность и компромиссы решительной защите интересов авторов, чреватой раскачиванием лодки. У новых агентов этой осторожности не было. Некоторые, вроде Мортона Джанклоу и Эндрю Уайли, появились из ниоткуда, став одними из самых влиятельных игроков в издательском поле; их взлет является как симптомом, так и свидетельством глубокого изменения в характере деятельности агента и в отношениях власти, структурирующих это поле. Не сильно преувеличивая, мы могли бы назвать появление этой новой породы агентов рождением суперагента.

Рождение суперагента

Мортон Джанклоу попал в издательскую индустрию случайно. Он получил юридическое образование и в начале 1970‐х годов работал корпоративным юристом в крупной нью-йоркской юридической фирме; однажды ему позвонил старый приятель по колледжу, Билл Сафир, и спросил, не поможет ли он ему опубликовать книгу о Ричарде Никсоне, которую он хотел написать. Сафир был спичрайтером Никсона и, видя работу Белого дома изнутри, считал, что уотергейтский скандал гораздо крупнее, чем сообщалось в то время; он хотел покинуть администрацию, стать журналистом и написать книгу. Джанклоу ничего не знал о книгоиздании, но согласился представлять старого друга и попробовать найти для него издательство. Он знал двух человек из издательских кругов Нью-Йорка; он позвонил им, встретился с ними за ланчем и попросил прислать копии их стандартных издательских договоров. «Прочтя их договоры, я позвонил обоим и спросил у каждого: „Позволь задать тебе один вопрос: хотя бы один автор в здравом уме подписал этот договор?“ Они ответили: „Этот договор подписывают все. Что тебе в нем не нравится?“ – „Почти все, – сказал я. – С датой и наименованием сторон все в порядке, но дальнейшее – черт знает что“. Я провел небольшое исследование – не потому, что я намеревался заняться этим бизнесом, для меня это было разовое дело, а потому, что Билл был близким другом и я хотел убедиться, что он будет должным образом представлен». Сафир подготовил краткое содержание книги о Никсоне, Джанклоу пригласил в свой офис нескольких издателей, чтобы они посмотрели это краткое содержание, начались ожесточенные торги, и они продали права примерно за четверть миллиона долларов – в то время это был исключительно высокий аванс за нехудожественную книгу.

К тому времени, когда Сафир закончил работу над книгой, уотергейтский скандал разгорелся в полную силу, и вся американская политика была поглощена им. Политический климат изменился, и издательство, с большим энтузиазмом купившее книгу годом ранее, испугалось: они решили, что не хотят публиковать ее, и попросили вернуть деньги. Джанклоу был в ярости. Он пригрозил подать на издательство в суд. «„Никто никогда не заставит издательство выпустить книгу“, – сказал издатель. „О, – сказал я, – я не пытаюсь заставить вас выпустить книгу, я лишь пытаюсь заставить вас заплатить за нее. Вы не должны ее публиковать. Просто отдайте мне четверть миллиона долларов и не публикуйте ее, а я найду кого-нибудь другого, кто ее издаст“». Джанклоу подал иск против издательства, то обратилось в арбитраж, Джанклоу выиграл, и в итоге они оставили деньги себе и продали книгу другому издательству. «Мой клиент был счастлив, его репутация спасена, его книга опубликована, а я мог вернуться к своей юридической практике. Но тут словно открылись шлюзы. Люди начали звонить мне и говорить: „Знаете, мой агент никогда бы так не сделал. Мой агент – посредник между мной и издательством, он не защищает мои интересы“». К Джанклоу приходило все больше авторов, которые спрашивали, не хочет ли он их представлять, и довольно скоро его остальная юридическая практика отошла на второй план. Поэтому он решил сменить профессию и открыть литературное агентство.

В то же время он все сильнее осознавал, что многие авторы стимулируют людей покупать книги больше, чем издательства. «Однажды я зашел в книжный магазин, чтобы лучше узнать розничную сторону бизнеса, и понял, что никто не приходит и не говорит: „Что нового от Knopf?“, „Что нового от Simon & Schuster или HarperCollins?“ Они говорят: „Где новый Крайтон?“, „Где новый Том Вулф?“ Это значит, что писатель – звезда, как в кинобизнесе. Никто не идет смотреть фильм от Paramount, они идут смотреть новый фильм с Томом Крузом. Поэтому я начал вести переговоры как человек, считающий, что он контролирует эти переговоры. В издательском мире так никогда раньше не делали, хотя чего проще». Он не чувствовал себя скованным традиционными практиками и условностями издательского мира, поскольку не вырос в этом мире и не чувствовал к нему особой привязанности. «Другие агенты в то время обычно держались старых правил. Они считали себя партнерами писателя; они были литературными деятелями, а не юристами. Автор говорил: „Я хочу это“, а они отвечали: „Ты не можешь получить это, издательство никогда не даст тебе это“, и на этом все заканчивалось. Меньше всего они занимались защитой интересов. Они просто давали советы». Джанклоу, напротив, придерживался мнения, что сильная позиция – у автора, а не у издательства, и его работа как литературного агента должна заключаться в отстаивании интересов автора и пересмотре условий договора, если он полагает, что они несправедливы по отношению к автору. Например, Джанклоу не хотел соглашаться с тем, что издательство, заключив договор с автором, должно сохранять за собой одностороннее право отклонить рукопись, предоставленную автором, если сочтет ее неприемлемой:

Отчасти благодаря деятельности таких посторонних, как Джанклоу, традиционная модель взаимоотношений в издательском поле была подорвана. Агенты начали более энергично защищать права авторов, считая себя не столько посредниками между автором и издательством, сколько верными стражами интересов своих клиентов. Они воспринимали свою задачу в первую очередь как задачу юридическую и финансовую и лишили издательства центрального положения, взяв под контроль права на произведения клиентов и закрепив за собой возможность решать, какие права предоставлять какому издательству и на каких условиях. Для них издательство было не главным игроком в поле, а просто средством получения того, чего они хотели достичь от имени своих клиентов, а именно – максимально эффективного и успешного выведения произведения на рынок. Традиционные отношения власти между автором и издательством постепенно сменили полюс. «Мы перешли от ситуации, когда издательство было королем, а автор испытывал к нему благодарность за возможность представить свое произведение публике, к ситуации, когда королем становится автор и мы с ним используем издательство в качестве инструмента для вывода книги на рынок».

Мортон Джанклоу построил чрезвычайно успешное агентство на основе прагматичного юридического и коммерческого подхода, который мало соответствовал традиционным издательским практикам. Его агентство обычно сохраняло за собой права на экранизацию и перевод и уделяло много внимания максимально эффективному распоряжению этими правами: «Мы дирижируем способами использования этих прав и их связями между собой. В тот день, когда я закрываю сделку, каждая ее часть является симфонией, и каждый фрагмент должен быть сыгран в нужном ключе и вовремя»[49]. Права на переводы, права на фильмы, права на сериалы – все это части симфонии, которая при тщательном управлении может сделать книгу коммерчески успешной. Он увеличил свою комиссию до 15%, чтобы покрывать расходы большого офиса с многочисленными сотрудниками, которые занимаются управлением правами на перевод и авторскими отчислениями, – сегодня эта комиссия стала более или менее стандартной в отрасли. Клиентами Janklow & Nesbit, как теперь называется агентство, являются некоторые из самых успешных в мире авторов коммерческой художественной литературы, такие как Даниэла Стил, Джудит Крэнц и Джеки Коллинз, а также многие известные авторы серьезной художественной и нехудожественной литературы.

Эндрю Уайли, как и Джанклоу, пришел в мир книгоиздания извне. Журналисты обычно называют его «шакалом», поскольку он (печально) известен готовностью переманивать авторов у других агентов, а также тем, что упорно добивается высоких авансов, чем вызывает у коллег гнев и уважение, примерно в равных пропорциях. Когда в 1980 году он решил открыть литературное агентство, у него не было опыта в издательском деле; его отец был редактором в Houghton Mifflin, а сам он изучал романские языки и литературу в Гарварде, но в книгоиздательском бизнесе был новичком. Поскольку в университете он изучал сравнительное литературоведение, его интересовали не столько бестселлеры коммерческой художественной литературы, сколько высокохудожественные произведения, которые будут продаваться долго. Он задался вопросом, сможет ли он построить жизнеспособный бизнес, представляя авторов, которые пишут качественную литературу. Познакомившись с работой крупных нью-йоркских агентств того времени, он был поражен тем, насколько тесные отношения они поддерживали с издательствами:

Тремя ключевыми компонентами стратегии Уайли были создание критической массы качественных авторов, предельная внимательность и агрессивность при отстаивании их интересов и выход на международный рынок. В отличие от Джанклоу, Уайли сознательно помещал себя на качественном полюсе литературного рынка, отчасти потому, что это соответствовало его собственным литературным вкусам («Я хотел получать удовольствие от жизни, поэтому не желал читать Даниэлу Стил»), отчасти потому, что там было меньше конкуренции, и отчасти потому, что он считал, что это более подходящий способ строить бизнес в долгосрочной перспективе. Конкуренции было меньше, поскольку в то время – около 1980 года – большинство агентов и издательств делали ставку на авторов бестселлеров, книги которых можно было продавать в больших объемах через розничные сети. Том Клэнси, Стивен Кинг и Даниэла Стил пользовались большим спросом, в то время как Филипа Рота, Сола Беллоу и Салмана Рушди в основном не замечали. Это был лучший способ строить бизнес в долгосрочной перспективе, потому что он был ориентирован на книги из бэк-листа: продажи были ниже, но они были более долгими и, следовательно, приносили более стабильный и менее рискованный доход в долгосрочной перспективе. «Лучше всего – иметь в своем списке сотню авторов, которых будут читать сто лет, а не двух авторов, которых прочтут через сто дней. Поэтому простите, но мы будем требовать более выгодных условий, более точной оценки вклада, вносимого в финансовые показатели издательства автором вроде Рота».

Уайли решил создать большую клиентскую базу авторов, которые писали качественную, с его точки зрения, литературу, как художественную, так и нехудожественную. У некоторых не было представителей, но у многих они были, и он начал прибегать к своей неоднозначной практике переманивания авторов: он звонил тем из них, кого, как он знал, уже представляли другие агенты, и рассказывал о недостатках их нынешних договоренностей, например обращая их внимание на то, что некоторые из их ранних книг больше не числятся в продаже и что, если бы агент приложил необходимые усилия, все они могли бы быть возвращены в продажу, или что их книги недоступны на языках и в странах, где могли бы хорошо продаваться. Многие агенты считали эту практику недопустимой: она нарушала нормы, которых, по их мнению, должно придерживаться сообщество агентов. «Это отвратительно, – сказал один из агентов, явно раздраженный подобной практикой. – Это как увести у кого-то девушку». Но у Уайли подобных моральных терзаний не было:

Уайли занимался бизнесом не для того, чтобы сделать комфортной жизнь других агентов, а чтобы улучшить положение авторов, которые писали качественные тексты и которых он хотел представлять, и если в процессе ему приходилось трепать перья других агентов – что он и делал, – то так тому и быть.

Второй аспект стратегии Уайли состоял в том, чтобы чрезвычайно внимательно и агрессивно отстаивать интересы клиента. Необходимо было тщательно разобраться в потребностях и желаниях каждого клиента, поскольку у каждого их них свои запросы, и затем выполнять пожелания клиентов максимально эффективно, добиваясь их удовлетворения. И чем сильнее его клиентская база в целом, тем больше он способен достичь того, чего хочет каждый отдельный клиент. «Если новый автор скажет: „Я хочу перепрыгнуть через стену“, я отвечу: „Это можно устроить“. Он скажет: „Но я маленький человек, как вы можете перенести меня через стену?“ Я отвечу: „Знаете, мы представляем пятьсот авторов, вы просто заберетесь им на плечи“». Уайли также не стесняется агрессивно отстаивать интересы своих клиентов, особенно при обсуждении авансов. «Нас, как агентство, критикуют за то, что мы агрессивно добиваемся того, чтобы Филипу Роту, Салману Рушди и Сьюзан Зонтаг платили большие деньги. Но им платят совсем не большие деньги. Большие деньги платят Даниэле Стил и Тому Клэнси. Том Клэнси получает 35 миллионов долларов за книгу. Майкл Крайтон получает 22 миллиона долларов за книгу. Филип Рот получает 22 миллиона долларов за всю свою жизнь. Но через 20 лет продаваться будет только Филип Рот».

Почему же Уайли столь решительно добивается больших авансов для своих авторов? Как и многие агенты, он полагает, что единственное, что обеспечит поддержку книги издательством и ее активное продвижение, – размер выплаченного аванса: чем больше они платят, тем больше они вкладываются в книгу, уделяют ей первоочередное внимание, привлекают к ней ресурсы и стараются сделать ее успешной – «это железный закон».

Многие издатели не согласятся с такой приземленной оценкой того, как они устанавливают приоритеты и распределяют ресурсы, и редакторы и директора по продажам привели бы множество примеров, опровергающих железный закон Уайли. Но то, что некоторые агенты исходят из допущения действенности этого закона, – и некоторые аспекты работы крупных издательств, несомненно, как мы увидим, подтверждают это допущение, – означает, что выбивание больших авансов стало базовым принципом в некоторых секторах агентского мира.

Третьим элементом стратегии Уайли было расширение деятельности агентства на международном уровне. Это было важно, потому что «качественная литература продается долго и в международном масштабе», и если у вас есть системы, позволяющие эффективно распоряжаться правами на международной арене, вы можете обеспечивать существенный дополнительный поток доходов как для автора, так и для агентства. Но у большинства агентов не было хороших систем для управления международными правами. Они либо делали это плохо и неэффективно, либо полагались на субагентов, действовавших от их имени на иностранных рынках, либо уступали права на перевод издательству, которое приобретало права на издание на английском языке. По мнению Уайли, обычно ни субагенты, ни англоязычные издательства не мотивированы так, как агент, который тесно сотрудничает с автором. «Если вы понимаете цели автора, вы можете вести дела по всему миру с таким же энтузиазмом, как и здесь, в США». Например, когда Филип Рот выпускает новую книгу, знающий свое дело агент может заключить сделку о правах на перевод в Испании или Италии не на одну, а на 27 книг. Тщательно управляя авторскими правами, он может сделать так, что после истечения срока действия договоров на существующие испанские или итальянские издания его книг права могут быть переданы новому издательству. «Теперь у нового издательства есть 27 книг Рота, и я не могу сказать, насколько они мотивированы. Они заплатили много денег за новую книгу и много денег за все старые книги. Внезапно появляется достаточная масса, чтобы Филип Рот приблизился – с точки зрения поддержки Рота издательством – к уровню Тома Клэнси или Даниэлы Стил. Внезапно поле для игры выравнивается, а если поле ровное, то Шекспир побеждает». Агент, будучи распорядителем авторских прав своих клиентов, обычно может определять, какие права отдать каким издательствам. Издательство может хотеть приобрести всемирные права на издание на всех языках и может намекать на желание принять участие в торгах за них, но именно агент вправе, посоветовавшись с автором, принять решение об уступке всемирных прав или об их фрагментации для разных языков и регионов. Не приводит ли это к конфликтам с издательствами? «Стычки бывают, – говорит Уайли, – но не настолько серьезные, чтобы их можно было назвать драками». Как мы увидим, крупные издательства превратились в глобальные корпорации с филиалами, работающими во многих странах и на разных языках, но на этой новой глобальной арене печатного слова ключи находятся в руках у агента, а не у издательства.

Эндрю Уайли остается в чем-то посторонним, даже парией в мире литературных агентов, и его готовность переманивать авторов от других агентов воспринимается многими его коллегами с презрением. Но даже те из них, кто с неприязнью относится к его методам, как правило, признают, что он изменил правила игры. «Эндрю совершенно не вписывается в истеблишмент, – заметил один влиятельный агент. – Он блестящий человек, и он невероятно успешен. Он работает вне системы, и я думаю, что он оказал большое влияние, особенно на деятельность некоторых молодых агентов. Вероятно, он изменил облик агентств больше, чем кто-либо другой за последние 15 лет».

Распространение агентов

Мортон Джанклоу и Эндрю Уайли олицетворяли собой новую породу литературных агентов, которые пришли в поле в 1970‐х и 1980‐х годах со стороны и предложили гораздо более напористый и агрессивный подход к защите интересов своих клиентов, чем подход многих агентов в прошлом. Не все агенты последовали примеру Джанклоу и Уайли или одобрили их методы, но, поскольку размеры и влияние их агентств росли, другим агентам было трудно это игнорировать. Они были образцами – хоть и спорными – нового типа литературного агента и нового стиля деятельности, многие черты которого получали все большее распространение в 1980‐е и 1990‐е годы.

В эти десятилетия в столичных центрах англоязычной книготорговли – в Нью-Йорке и Лондоне – наблюдался взрывной рост числа агентов. Удивительно, но точных статистических данных о росте числа агентов за последние пару десятилетий не существует. Ассоциация представителей авторов – профессиональная ассоциация литературных агентов – в 2008 году насчитывала 424 члена, но это почти ни о чем не говорит, поскольку многие агенты и агентства, в том числе ряд самых крупных и влиятельных, не входят в Ассоциацию. Один нью-йоркский агент насчитал в Америке 1500 агентов, «97 процентов из которых находятся в Нью-Йорке – сердце мейнстримного книгоиздания», но это лишь грубая прикидка. Отсутствие точной статистики отчасти отражает то, что деятельность литературных агентов всегда была и остается нерегулируемой профессией. Любой или любая может стать литературным агентом – нужно лишь назвать себя агентом, подключить телефон (а теперь и интернет) и продемонстрировать некоторое, пусть даже незначительное, знание того, как работает индустрия.

Несмотря на отсутствие точных данных о количестве агентов, работающих сегодня в США и Великобритании, и о том, как эти цифры менялись с течением времени, мы можем получить некоторое представление о росте их численности, изучив имена агентов и названия агентств, упоминаемых в книжных сделках последних лет. Publishersmarketplace.com – онлайн-сервис, на котором размещается Publisher’s Lunch, популярный информационный бюллетень для издателей и агентов, – отслеживает имена агентов и названия агентств, появляющиеся в сделках в США, Канаде и Великобритании с 2004 года. Их данные не являются исчерпывающими: они охватывают только сделки, о которых им сообщила одна из сторон, плюс небольшое количество сделок, информация о которых получена из публикаций третьих сторон, поэтому агенты, заключающие небольшие сделки на периферии поля, почти не попадают в их статистику, но их данные представляют собой единственную крупномасштабную подборку информации о книжных сделках в англоязычном мире. В таблице 5 показано количество агентов и агентств, участвовавших в книжных сделках, по данным publishersmarketplace.com за период между 2004 и 2008 годами. В 2004 году в сделках фигурировало 811 имен агентов; к 2008 году это число возросло до 1018, увеличившись на 25%. В 2004 году фигурировало 471 название агентств; четыре года спустя это число возросло до 569 – рост на 20%. Несмотря на то что эти данные не являются исчерпывающими и касаются только короткого периода между 2004 и 2008 годами, они свидетельствуют о значительном росте числа агентов и агентств в поле.

Источник: Publishersmarketplace.com, 2009.

Почему же за последние годы и десятилетия число агентов значительно выросло? Отчасти это объясняется увеличением количества высококвалифицированных специалистов в области книгоиздания, которые либо оказались без работы, либо были недовольны направлением своей карьеры. Увеличение предложения было обусловлено главным образом изменениями, которые происходили в это время в самих издательствах (эти изменения будут более подробно рассмотрены в следующей главе): по сути, в результате усиливающейся консолидации издательств за бортом оказались многие издатели и менеджеры, в том числе известные и опытные издатели, прекрасно знающие отрасль. Другие не оказались за бортом, но были вынуждены работать на крупные корпорации, которые заставляли их вести себя по-новому, и некоторые предпочли уйти и открыть агентства, а не приспосабливаться к новым практикам, которые им не нравились. «В 90‐е многие издатели, как и я, стали агентами», – рассказал один лондонский агент.

Но рост предложения со стороны высококвалифицированных специалистов – только часть объяснения; другая сторона этой истории – увеличение спроса на агентов. У него были разные причины, но особенно важны две. Во-первых, по мере консолидации издательств редакторы становились все более мобильными. Одних заставили уйти, другие ушли сами; некоторых переманили новые корпорации, открывающие свои издательские программы, другие перешли в новые компании в поисках лучшей зарплаты и более интересной работы. Это было время турбулентности и перемен; традиционные связи между авторами и редакторами разрушались. «Авторы видели, что их интересы не защищаются, – рассказал один агент. – Им приходилось либо оставаться с издательством и терять своего редактора, либо уходить с редактором и терять позицию в бэк-листе. Поэтому им нужен был кто-то, кто действительно на их стороне». Агент все чаще становился главной точкой контакта писателя с издательским миром. У большинства авторов не было ни времени, ни желания пытаться идти в ногу с изменениями, происходящими в отрасли, – большинство, как объяснил тот же агент, «абсолютно ничего не понимали в этом бизнесе, в который они были косвенно вовлечены». Им нужен был агент, который бы отстаивал их интересы и взаимодействовал с миром, с каждым днем становящимся все менее личным и все более корпоративным, сложным и коммерческим.

Авторы все больше нуждались в агентах и еще по одной причине: в 1980‐е и 1990‐е агент фактически стал обязательной точкой входа в поле книгоиздания. В 1970‐х и раньше агент был для автора дополнительной опцией; многие авторы издавались в крупных издательствах и работали с редакторами напрямую, без посредничества агента. Однако к концу 1990‐х агент стал необходимостью: автор, который хотел опубликоваться в крупном издательстве, теперь нуждался в агенте. Конечно, были исключения. Даже в крупных корпоративных издательствах в начале 2000‐х годов авторы иногда подписывали договор непосредственно с издательством и не имели агента, хотя подобные случаи были редкостью (и становились все более редкими). «Я могу вспомнить только одного или двух авторов, у которых нет агентов, и оба сейчас ищут их себе, – сказал один старший редактор из крупного нью-йоркского издательства. – Если бы у меня были договоры на сотню книг, то где-то 3–5 процентов авторов были бы без агента или адвоката». Фактически большинство крупных издательств в Нью-Йорке и Лондоне больше не принимают предложения от авторов, у которых нет агентов, и если они получают такое предложение – возможно, по чьей-то рекомендации, – они обычно предлагают потенциальному автору нанять агента.

На первый взгляд это может показаться неожиданным: почему редакторы и издатели должны поощрять авторов привлекать агентов, если они знают, что агенты, скорее всего, захотят повысить ставки и заключить более выгодную для автора сделку, чем сделали бы большинство авторов, если бы они были предоставлены сами себе? Отчасти ответ заключается в том, что большинство редакторов и издателей не хотят обсуждать с авторами финансовые аспекты и детали договора. Они предпочитают разделять творческий процесс сочинения и редактирования и деловые аспекты согласования авансов и договоров и считают, что проще и удобнее, если деловыми аспектами будут заниматься агенты, которые, как и они, являются профессионалами в издательском деле. Агент может сидеть по другую сторону стола, но, по крайней мере, они сидят за одним столом и знают правила игры. Работа с агентами упрощает процесс переговоров, даже если это поднимает ставки, потому что агенты уже много раз вели переговоры и «знают, что просить», как сказал один старший редактор. Это позволяет не тратить впустую время и усилия, которых требует обсуждение тонкостей договора, не имеющих большого значения. Это также избавляет редактора от необходимости слишком плотно общаться с авторами изо дня в день. «Сегодня у них нет времени, – объяснил один агент, – поэтому они не хотят, чтобы кто-то звонил им ночью, они не хотят, чтобы кто-то звонил им утром, они не хотят выслушивать подробности чьего-то развода. Агент отбирает то, что можно ретранслировать, объясняет какие-то вещи, которые нужно объяснить, и редактор получает краткую версию, а не еще один 45-минутный разговор. Я веду с авторами длинные разговоры, которые не приходится вести редакторам». Многие редакторы и издатели также знают, что хороший агент может помочь автору развить свои идеи и улучшить качество произведения, что добавляет реальную ценность. Это особенно важно для начинающих авторов, которые все еще ищут свой путь. «Три головы часто лучше двух», – сказал тот же редактор. Но есть и другие причины, более глубокие, которые позволяют объяснить, почему издатели и редакторы в крупных издательствах предпочитают, чтобы их авторы имели агентов.

По мере консолидации издательств рабочая нагрузка отдельных редакторов увеличивается, и они все больше полагаются на агентов в отношении первичного отсева проектов: редакторы, по сути, отдают агентам первоначальный процесс отбора. «Издательства воспринимают нас в качестве первых читателей, – сказал один старший агент. – Они предполагают, что, если что-то приходит от агентства, на это стоит взглянуть, независимо от того, делают ли они потом предложение или нет». Это в определенной степени упрощает работу редакторов, поскольку они могут рассчитывать на то, что агенты будут искать новые таланты, просматривая литературные журналы, посещая писательские конференции и литературные фестивали, заглядывая в университеты и т. д. Не менее важно и то, что на агентов можно переложить обязанность копаться в приходящих самотеком письмах, электронных сообщениях и рукописях в поисках случайной жемчужины среди немыслимого количества поступающего мусора. Агенты – первый фильтр в системе отбора, через которую новые книжные проекты попадают в издательский бизнес. По большей части именно агенты, а не редакторы или издатели должны открывать новые таланты, находить новых многообещающих, по их мнению, авторов и работать с ними, превращая идею или черновик рукописи в то, что редактор или издатель сочтет привлекательным проектом и потенциально успешной книгой. Это может быть очень сложный и трудоемкий процесс. Зачастую он заканчивается ничем, хотя иногда может появиться рукопись, при определенном руководстве со стороны агента способная превратиться в проект, за который возьмется издательство и который окажется крайне успешным.

Однако передача процесса первоначального отбора агентам – не просто вопрос снижения нагрузки на редакторов и издателей, это также вопрос распределения рисков, связанных с оценкой. Как мы увидим позже, одна из ключевых характеристик массового книгоиздания заключается в том, что для значительной части новинок (не считая книг известных авторов) никто на самом деле не понимает, насколько хорошо будет продаваться новая книга. Это очень рискованный бизнес, в котором большую роль играет случайность. Поэтому редакторы и издатели постоянно ищут способы подтверждения рискованных суждений, которые они должны выносить всякий раз, когда решают взять книгу нового автора или книгу автора, у которого нет однозначной истории продаж и устоявшейся читательской аудитории. В этом контексте то, что агент взял автора и книжный проект, важно уже само по себе, и здесь огромное значение имеет личность агента, потому что редакторы и издатели начинают доверять определенным агентам как надежным поставщикам контента. В основе массового книгоиздания лежит то, что я буду называть паутиной коллективной веры: при отсутствии четких подтверждений определенного суждения поддержка доверенного агента создает уверенность в авторах и книгах. В бизнесе, в котором любое суждение изначально рискованно, а успех часто зависит от множества незаметных и непредсказуемых факторов, получение новых книг от агентов, с которыми у вас схожие вкусы и представления и которые доказали, что они умеют находить новые таланты, становится вполне понятным – хотя и подверженным многочисленным ошибкам – способом распределения рисков.

Таким образом, хотя на первый взгляд интересы издательств и агентов могут показаться диаметрально противоположными, на практике они объединены в систему взаимозависимости и взаимной выгоды, которая дает определенные преимущества обеим сторонам. Агентам нужны издательства, в идеале – множество издательств, чтобы размещать книги своих авторов, добиваться больших авансов и обеспечивать – или пытаться обеспечить – эффективное продвижение и продажу их книг. Но редакторы и издатели тоже теперь воспринимают агентов в качестве необходимых игроков в поле, на которых они могут перекладывать выполнение определенных задач, заниматься которыми у них больше нет времени или желания, и чьи суждения и послужные списки представляют собой ценный ресурс при принятии решений. Авторы, со своей стороны, сегодня чаще всего должны найти агента, если хотят опубликоваться в известном издательстве, поскольку у них мало шансов пристроить свою книгу в крупное издательство без помощи агента (хотя, как мы увидим, это не относится к авторам, согласным публиковаться в небольших независимых издательствах на периферии поля).

Агенты и агентства значительно различаются по размерам, возможностям и влиянию: как и издательский мир в целом, мир агентов имеет иерархическую структуру. Агентства различаются в диапазоне от зарекомендовавших себя мультимедийных агентств с многочисленными подразделениями, для которых книгоиздание – лишь одно из направлений деятельности (пример – ICM (International Creative Management) и Curtis Brown), до небольших бутиковых агентств, располагающихся в маленьких офисах или даже дома у агента, со множеством вариаций и градаций между этими полюсами. Однако даже крупнейшие агентства – относительно малочисленные организации. Лишь в немногих из них работает больше десяти агентов, занимающихся исключительно книгами, хотя сюда добавляется еще служба поддержки. (Общая численность сотрудников Curtis Brown, одного из самых больших и диверсифицированных агентств в Лондоне, составляет всего 65 человек, 33 из них – агенты, 10 из которых занимаются книгами[50].) Как и в случае издательств, положение любого агентства в этом иерархическом мире зависит от видов и объема капитала, которым они обладают, – от их экономического капитала (в большинстве случаев весьма небольшого), человеческого капитала (сотрудников и особенно агентов), социального капитала (сетей и контактов), интеллектуального капитала (контролируемых ими прав, в том числе авторских) и символического капитала (престижа и уважения, которым они пользуются у других игроков в поле). Любой индивидуальный агент может распоряжаться частью капитала, накопленного агентством, на которое он работает, – не только финансовыми ресурсами агентства, но и сетями и контактами, а также репутацией, которую агентство приобрело в поле, – и это, несомненно, облегчает его работу. Но все агенты, независимо от статуса, должны приносить доход, налаживая собственные контакты, формируя собственный список клиентов и зарабатывая собственную репутацию в поле. Как они это делают?

Формирование списка клиентов

Мир агентских практик очень разнообразен – единого согласованного набора процедур нет. Способы работы варьируются от агента к агенту и от агентства к агентству, и проблемы, с которыми они сталкиваются, зависят от того, кто они, какое у них образование и опыт и какие книги они продают. В некоторых случаях владелец агентства или партнеры приглашают к себе на работу людей, имеющих определенный статус в отрасли, – так часто было с успешными редакторами, которые оказались за бортом в результате консолидации индустрии или которым перестала нравиться их работа и они захотели что-то поменять в жизни. Эти люди приносили с собой большой социальный капитал, так как долго были в бизнесе и имели множество связей с редакторами и авторами. Они также обладали глубоким инсайдерским знанием книгоиздательского бизнеса и хорошим чутьем в отношении того, что нужно редакторам и издателям. Когда такой человек приходит в агентство, он может унаследовать некоторых клиентов от агента, который слишком загружен либо вышел или готовится выйти в отставку, но им также нужно заниматься активным поиском новых клиентов. Один агент, который ранее был редактором, описал этот процесс следующим образом:

Помимо такого активного поиска клиентов, многие агенты находят новых клиентов среди авторов, которых им рекомендуют другие их клиенты, выступающие для агентов скаутами, или другие агенты, слишком занятые, чтобы брать новых клиентов, или даже издатели, иногда направляющие к ним авторов. «Издатели, которые считают, что у авторов должны быть агенты, говорят: „Знаете, такой-то уже несколько лет в таком-то агентстве, он формирует свой список – почему бы вам не поговорить с ним?“ – сказал агент, процитированный выше. – Думаю, они считают, что у этих авторов неизбежно будут агенты, и они хотят, чтобы у них были агенты, которых они хотят, а не те, которых не хотят».

Редактору или издателю, становящемуся агентом, обычно гораздо проще сформировать свой список клиентов, чем молодому агенту, который начинает с позиции ассистента, а затем медленно продвигается вверх, хотя многие агенты начинают именно так. В основе издательской индустрии – как в литературных агентствах, так и в издательствах – по-прежнему лежит модель ремесленного обучения. «Чтобы расти, нужно работать под руководством наставника, – сказала одна молодая женщина, которая начинала как ассистент и работала агентом около года. – Очень многое построено на связях. Нельзя пройти курс о том, как стать литературным агентом. Чтобы этому научиться, нужно поработать в агентстве». Становясь после прихода в агентство ассистентом действующего агента, вы узнаёте, как устроен бизнес, и постигаете тонкости ремесла. Вы также проникаетесь духом агентства, в котором работаете, или агента, на которого работаете, овладевая их особыми способами ведения дел. У каждого агентства свои характер и культура, часто обусловленные личными взглядами и ценностями основателя или основателей, которые остаются активными во многих агентствах, и молодые сотрудники, стремящиеся стать агентами, обычно ориентируются на агента или агентство, на которое работают. Хотя большую часть времени они разбирают корреспонденцию и выполняют поручения начальника, многообещающим ассистентам часто предоставляется возможность начать формировать собственный список клиентов. Помимо основной зарплаты, они могут получать небольшую комиссию за заключенные сделки. Некоторых клиентов начинающему агенту может передавать начальник, перегруженный работой, других он находит в потоке самотека или они сами пишут ему, а кого-то из клиентов молодой агент обнаруживает на какой-нибудь писательской конференции либо ему попадается его статья или рассказ в журнале или газете. Такого рода амбициозные агенты особенно сильно хотят найти новый талант, потому что это единственный способ продвинуться по карьерной лестнице в агентском бизнесе.

Некоторые ассистенты в конечном счете получают возможность продвинуться и стать агентом в агентстве, в котором они работают, хотя обучение может занимать длительное время. «Если честно, с того момента, как вы войдете в дверь и займете место ассистента, пройдет где-то пять лет, прежде чем вы сможете полностью и уверенно называть себя агентом, – сказала старший агент, прошедшая всю служебную лестницу и обучившая множество молодых агентов. – Неважно, продали вы к тому моменту пять книг или пятьдесят. Чтобы разобраться в нюансах, нужно пять лет». Одни ассистенты продолжают усердно трудиться и постепенно получают больше свободы для формирования своего списка клиентов, другие же приходят к выводу, что им стоит сменить агентство, чтобы получить достаточно времени и пространства для развития карьеры. «Я зарабатывала очень мало и не могла придумать, как завести свой собственный список, – рассказала одна девушка-агент. – Если звонил кто-то из крупных клиентов моей начальницы, а ее не было, все настолько привыкли, что я была их ассистенткой, что даже просили переключить на меня, хотя я больше не была ассистенткой, и спрашивали: „А можешь прочитать мой роман за ночь?“, и, конечно, я делала это, потому что все еще работала на агентство, а это был наш крупнейший клиент. Но это реально выматывало». Поэтому девушка перешла в другое агентство, которое искало человека на должность младшего агента, где у нее появилось больше свободы для собственной работы и формирования списка клиентов и она не была ограничена ожиданиями, связанными с ее предыдущей работой в качестве ассистентки.

Некоторым таким младшим агентам платят полную зарплату, другим – низкую базовую плюс комиссионные, а третьи зарабатывают только на комиссионных. В тех случаях, когда агент получает только комиссионное вознаграждение, оно делится по договоренности с агентством, то есть полученная агентством комиссия в размере 10–15% распределяется по договоренности между агентом и агентством в той или иной пропорции, начиная со скромной доли в 20–30%, чтобы стимулировать младшего агента, который занимается в основном административной работой, и заканчивая пропорцией 50 : 50 (50% агенту и 50% агентству), 60 : 40 или даже, в случае наиболее опытных агентов или агентов, работающих из дома, 80 : 20. Агенты, работающие только за комиссионные, получают комиссию либо по факту продажи книги, либо в результате «лотереи». «Лотерея – это когда твое агентство предполагает, что ты заработаешь X тысяч долларов в год на комиссионных, и платит тебе так, как если бы ты их заработала, – объяснила одна девушка-агент. – Если к концу года ты заработаешь больше, это почти как бонус, и они выплачивают тебе дополнительные деньги. Если ты заработала меньше, то, в зависимости от агентства, они либо проигнорируют это, либо попросят вернуть деньги». Тем молодым агентам, которые работают на комиссионной основе, зачастую очень трудно сводить концы с концами. «Я работаю здесь год, – сказала далее та же девушка, – и моих комиссионных еще не вполне хватает на жизнь. Это бизнес, в котором нужно расти». Чтобы свести концы с концами, она использовала свои сбережения, доходы мужа и внештатную редакторскую работу. Год спустя она перешла в другое агентство, где ей предложили более выгодные условия.

Для молодых агентов формирование списка клиентов, как правило, – более сложная задача, чем для агентов, которые приходят в бизнес с некоторым предыдущим опытом и репутацией в книгоиздательском мире; им не хватает социального и символического капитала более статусных коллег, и им приходится накапливать его более или менее с нуля. Сара работает в одном нью-йоркском агентстве на комиссионной основе около года. По ее словам, на данном этапе карьеры она стремится сформировать свой список клиентов и старается каждый месяц подписывать договор с одним, возможно, с двумя клиентами. Обычно она получает более сотни спонтанных предложений в неделю от потенциальных авторов и все их прочитывает, хотя на подавляющее большинство не отвечает – контакт продолжается менее чем с 1%. Сара подписывает договоры с одним-двумя клиентами в месяц, и лишь очень немногих из них она находит среди четырехсот с лишним предложений, пришедших «самотеком». Это означает, что для данного молодого агента, желающего отыскать новых клиентов и уделяющего спонтанным запросам больше времени, чем требуется более опытному агенту, вероятность того, что потенциальный автор будет найден именно среди спонтанных обращений, составляет менее четверти процента. Большинство новых клиентов появляются у Сары в результате ее собственных поисков, но даже этот метод работает нестабильно и обычно не оправдывает ожиданий. Ее основной источник информации – это глянцевые и литературные журналы. Она регулярно читает множество женских журналов вроде Mary Claire и все литературные журналы – New Yorker, Mississippi Review, Missouri Review, Paris Review, Tin House и т. д. Она находила авторов, работы которых ей нравятся, но шансы подписать с ними договор были небольшие:

Молодой агент, формирующий свой список клиентов, будет постоянно сталкиваться с проблемой переманивания, поскольку многие хорошие писатели, которые публикуются в литературных журналах, уже привлекли внимание других агентов, которые тоже хотят расширить свою клиентскую базу. В большинстве агентств молодые сотрудники будут стараться избегать прямого переманивания, и не только потому, что более авторитетные люди в агентстве могут счесть подобные действия предосудительными, но и из‐за опасений, что такое поведение нанесет вред единственному ресурсу, в котором они больше всего нуждаются на данном этапе своей карьеры, – их репутации. «Это очень маленький бизнес, – объяснила Сара, – и, если ты заработаешь репутацию человека, переманивающего клиентов, никто не захочет с тобой работать. Об этом станет известно в писательской среде, клиенты не захотят подписывать с тобой договоры, авторы не захотят обращаться к тебе, редакторы не захотят работать с тобой, другие агенты не будут направлять к тебе клиентов. Это вредно для твоей репутации, а единственное, чего ты не хочешь, – это дурной репутации».

Хотя табу на переманивание четко осознается большинством агентов, особенно молодых, которые пытаются утвердить себя, это табу достаточно размыто, чтобы каждый мог найти свой способ приспособиться к нему. Сара изобрела собственный способ проведения черты между допустимым и недопустимым, на ее взгляд, поведением. «Вообще-то я сейчас думаю о двух писателях, которых я бы с радостью переманила, – призналась она сразу после искреннего объяснения того, почему она считает это плохим поведением, – и есть некоторые тонкие способы выяснить, довольны ли они своей ситуацией». Затем продолжила:

Сара объяснила, что даже в этом случае она подождет, пока писатель разорвет отношения со своим агентством и свяжется с ней, прежде чем она официально предложит ему представлять его. «Я бы хотела, чтобы они принимали решение независимо и самостоятельно».

У некоторых агентов, формирующих клиентскую базу, бывает поворотный момент – часто возникающий по чистой случайности, – который дает внезапный толчок их карьере и делает их заметными на карте агентов. Это может быть неожиданный телефонный звонок, писатель, которого к ним направил друг, или рукопись, которая пришла самотеком, – многие молодые агенты живут надеждой, что их карьера внезапно преобразится в результате такого случайного события. Одна дама, известный агент, проработавшая в этом бизнесе 20 лет, рассказала о случайности, с которой началась ее карьера:

Не всем агентам так везет. Некоторые стараются годами, но им так и не удается продать книгу более чем за 100 000 долларов, не говоря уже о том, чтобы наткнуться на бестселлер. «Я работаю агентом три года и до сих пор ни разу не заключал шестизначную сделку. Такие дела», – сказал один молодой агент. Но, в конце концов, позиция любого агента в поле неразрывно связана с успехом или провалом книг, которые они продали, и авторов, с которыми они заключили договор. Их список клиентов – это их резюме, и их репутация агентов и доверие, которым они могут пользоваться у редакторов и других лиц, определяются представляемыми ими клиентами, а также вознаграждениями и наградами – финансовыми и символическими, – которые приносят и получают продаваемые ими книги.

После формирования списка клиентов проблемы, с которыми сталкиваются агенты, начинают меняться. В определенный момент – у успешного агента это может произойти довольно быстро, через четыре-пять лет после начала формирования списка клиентов – у них появляется хорошая обойма авторов и становится гораздо меньше времени и сил, чтобы брать новых клиентов. Большинство агентов, в том числе заслуженные и авторитетные, скажут, что они всегда стараются оставаться открытыми для новых авторов, даже если признают, что это становится все труднее. «Я гораздо менее открыт, чем раньше, – сказал один известный нью-йоркский агент, – просто потому, что в сутках только двадцать четыре часа. Я стараюсь не отказываться от клиентов, я очень лоялен к клиентам, которых взял, и, к счастью, за все время лишь несколько клиентов ушли от меня, поэтому у меня не так много свободных мест, которые надо заполнить. Но я не хочу переставать искать новых авторов, потому что обнаружение неопубликованного автора волнует гораздо сильнее успеха автора, которого ты уже открыл». Известным агентам приходится больше заниматься примирением интересов существующих клиентов с естественным желанием обновлять свои списки, добавляя в них новых авторов. Списки большинства агентов легко делятся на активных и неактивных авторов, поскольку некоторые авторы надолго замолкают, работая над новой книгой или вообще прекращая писать. Это дает агенту возможность сконцентрировать время и внимание на продуктивных авторах, чьи произведения хорошо продаются, и позволять менее активным авторам просто пассивно числиться в списке. Большинство агентов не хотят отказываться от авторов, которых взяли, сколь бы малоактивными те ни были. Отчасти это обусловливается тем, что они воспринимают отношения со своими клиентами как отношения лояльности и взаимной привязанности: если агент готов отказаться от своих менее продуктивных клиентов, то что помешает его более успешным клиентам в свою очередь отказаться от него? Отчасти это также обусловливается тем, что даже самый неактивный автор может иногда удивить. «Авторы, которые, как тебе казалось, перестали работать, внезапно возвращаются с замечательной новой книгой, – сказал один агент. – Последний договор был пять лет назад, время заключать новый договор, и вдруг снова взлет. Удовольствие от неожиданности, конечно, – одна из самых замечательных вещей в этом бизнесе».

Хотя большинство агентов чрезвычайно лояльны к своим клиентам и надеются на их ответную лояльность, иногда агенты и авторы расстаются. Порой агент приходит к выводу, что представлять определенного клиента больше не стоит, обычно потому, что очень много времени и усилий уходит на чтение черновиков, из которых в конечном счете ничего не получается, хотя чаще всего прекращение отношений представляется как развод по взаимному согласию. Один агент рассказал, что в течение шести лет читал черновики второго романа, написанного клиентом. Роман все не складывался, и в конце концов агент решил разослать его по издательствам, потому что не знал, что еще с ним делать. Издательства одно за другим отказывали, «и в конце концов [автор] и я посмотрели друг другу в глаза и просто поняли, что я больше ничем ему не могу помочь. Сама мысль о том, чтобы посмотреть еще один его черновик, любой, вызывала у меня дрожь. И он ушел к другому агенту». Другая сторона этого уравнения заключается в том, что большинство агентов и агентств финансово зависят от относительно небольшой доли клиентов, чьи книги исключительно успешны, и агенты постоянно боятся потерять одного из этих ключевых клиентов. «Если посмотреть на любой бизнес в наших краях, то 70–80 процентов дохода приносят 20–30 процентов наших клиентов, – пояснил тот же агент. – Это пугающее уравнение, и иногда все обстоит даже хуже, бывают взлеты и падения. Иногда смотришь на все это из‐за своего стола и думаешь: „Господи, если бы у нас не было X и Y, у нас были бы настоящие проблемы“». Есть разные способы, которыми агентство может терять ключевых клиентов: они могут заболеть, умереть или просто решить отдохнуть от писательства. Но всегда есть риск ухода в другое агентство:

Роль агента

Как именно агенты понимают свою роль в отношении клиентов? Большинство сказало бы, что в самом широком смысле их роль состоит в управлении долгосрочным направлением карьер авторов. «Мы занимаемся хореографией карьер», – сказал довольно торжественно один агент. Этот процесс включает несколько компонентов: подготовка предложений и рукописей для подачи, питчинг, продажа, управление правами, управление карьерами. Каждый из этих компонентов составляет отдельную сложную тему, и данный список не является исчерпывающим, но краткое описание этих видов деятельности поможет прояснить роль агента.

После того как агент решает взять клиента, он должен вместе с автором подготовить предложение или рукопись для подачи в издательства. Это особенно важно для первой книги, но в зависимости от автора и этапа его карьеры это также может происходить с последующими книгами. Данный процесс зачастую требует множества обсуждений и усилий. Нередко предложение книги переделывается шесть и более раз – или, в случае романа, рукопись несколько раз переписывается после комментариев агента, – прежде чем будет представлено издательствам. «У меня есть автор, уважаемый журналист, который не мог правильно составить предложение, – рассказала одна дама, старший агент. – Мы прорабатывали черновик за черновиком, и это заняло год. Я могла бы продать его на шесть месяцев раньше, но я хотела, чтобы автор понял, что от него требуется». Хороший агент знает или чувствует, что нужно редакторам и издателям, и хочет представить предложение своего клиента наилучшим образом. «Я исхожу из того, что у меня есть только один выстрел», – добавила эта дама, хотя она знает, что на практике это не совсем так. Она привела историю своего молодого коллеги, который за четыре или пять лет послал роман в 40 мест и в конечном счете продал его. Она восхищается его упорством, но у нее другой способ ведения дел. Она также заметила, что некоторые агенты не прилагают столько усилий и не заботятся столь сильно о подготовке предложений, как она. «У некоторых агентов есть теория дерьма на стене: они смотрят текст, а потом просто бросают его куда-нибудь, и если он продается, то они его продают, а если не продается, то не продают. Я не верю, что так можно вести дела, и не советую людям, с которыми работаю, так поступать. Я думаю, надо прилагать максимум усилий».

Подготовка предложения или рукописи к подаче – вопрос не только полировки текста, но и «причесывания» автора. Представление автора может быть столь же важным, как и представление текста: что говорит автор такого, чего до него никто не говорил? Каковы уникальные особенности его произведения, которых нет у других авторов? Разумеется, в мире, насыщенном медиа, где реклама может существенно влиять на продажи книги, внешний вид авторов или их телегеничность могут становиться важным фактором, особенно в случае тематической нехудожественной литературы, и агенты нередко устраивают для своих авторов парады по издательствам, как для того, чтобы авторы познакомились с редакторами и другими сотрудниками, а сами агенты оценили их энтузиазм по поводу книги, так и для того, чтобы сотрудники издательств познакомились с автором, а агенты могли оценить его потенциал для продвижения книги. Но подготовка автора к процессу подачи предложения или рукописи предполагает нечто гораздо большее, чем приведение в порядок внешности; важно также то, что в индустрии называют «платформой».

«Платформа» – термин, который в последние годы стал особенно популярен среди нью-йоркских книготорговцев, хотя теми же соображениями руководствуются в Лондоне, даже если сам термин используется реже. По сути, платформа – это позиция, с которой говорит автор, комбинация его заслуг, заметности и потенциала продвижения, особенно через медиа. Это те особенности и достижения авторов, которые находят готовую аудиторию для их произведений и которые издательство может использовать при поиске рынка для их книг. Как сказал один агент, «платформа указывает, какой аудитории подходит этот автор и какая аудитория может обеспечить определенный объем продаж книги». Платформа важна для всех видов книг, но особенно для нехудожественной литературы и прежде всего – для определенных типов книг о фитнесе и диетах, где «сегодня у автора обязательно должна быть общенациональная платформа для продажи книги». Если автор регулярно появляется на национальном телевидении или ведет колонку в газетах или журналах, выпускаемых определенным агентством печати, у него есть отличная платформа, которая создает потенциальный рынок для его книг. Поскольку книжный рынок становится все более тесным, платформа автора оказывается все более важной как для агентов, так и для издательств, поскольку они рассматривают ее как фундамент для создания рынка для книги, ее информационной поддержки и придания ей заметности среди всех остальных книг, которые конкурируют за время и внимание читателей, закупщиков, рецензентов и т. п.

Некоторые авторы приходят с готовой платформой; другим нужно обрести ее. Как автор получает платформу? С этим ему и помогает хороший агент. Агент может посоветовать автору, как построить свою платформу – где публиковать статьи, как улучшить веб-сайт и т. д. Но агенты с хорошими связями – с большим объемом социального капитала, накопленного за годы стратегического заведения знакомств, – могут также обращаться к своим друзьям и контактам в медиа, чтобы сделать своих клиентов более известными. Как объяснил один агент из крупного агентства:

Связывая своих клиентов с людьми в медиа, которые могут помочь стать более известными и заметными, агенты с хорошими связями помогают им создавать или расширять платформу, что укрепляет их позиции при питчинге предложения в издательстве.

То, как агент представляет книгу, во многом зависит от того, что это за книга: новая книга признанного автора, который уже опубликовал одну или несколько книг, или новая книга нового автора, который пока темная лошадка. Питчинг новой книги признанного автора часто не требует особых ухищрений, особенно если у автора хорошие отношения с конкретным издательством и редактором, все идет хорошо и автор хочет остаться в этом издательстве. В подобных случаях, которые составляют значительную долю сделок, заключаемых агентами со сложившимся списком клиентов, агент просто сообщает редактору или издателю о новой книге, объясняя, как она соотносится с предыдущим произведением автора, рассказывая, как ее нужно позиционировать на рынке, и обсуждая денежные и прочие условия. Однако нередко эти, казалось бы, простые переговоры могут осложняться. Автор и агент могут захотеть больше денег или более выгодные условия, издательство может захотеть сократить аванс исходя из продаж предыдущей книги или книг, автор может «осиротеть» в издательстве и т. д. Автор «сиротеет», когда редактор, которому первоначально была продана книга, покидает издательство и книга переходит по наследству кому-то другому – что происходит все чаще из‐за усиления процесса слияний и поглощений одних издательств другими. В таких случаях автор часто чувствует себя брошенным, потерянным. «Чаще всего все разваливается, и приходится переводить автора в другое издательство, – объяснил один агент. – Это очень личный бизнес. Нужно оставаться с редактором, который захотел твою книгу и захотел тебя как автора, твой стиль письма и т. д., а тот, кто приходит после него, хоть и любит тебя, но у него есть другие авторы, которые нравятся ему больше. Так что чаще всего ты обращаешься в издательство, думая: „Если не сработает, нужно будет попробовать другие издательства“».

С первой книгой нового автора или книгой автора, который впервые публикует книгу для массового читателя либо активно ищет новое издательство, проблемы несколько иные. Первым делом агент должен прояснить следующий вопрос: кому эта книга понравится? Он должен составить план, с какими редакторами или издателями надо связаться по поводу этой конкретной книги или предложения. План обусловливается множеством разных соображений: отчасти он основывается на мнении агента о том, что это будет за книга и какое издательство подойдет для нее, отчасти – на знании того, кто есть кто в различных издательствах и каковы их вкусы и предпочтения, отчасти – на представлении о том, сколько обычно платят различные издательства и сколько, по их мнению, они могут получить за эту книгу, наконец, на опыте работы с конкретными редакторами и издательствами и на оценке того, насколько конкретный редактор или издатель в данный момент нуждается в новой книге и какую поддержку агент и автор могут получить в издательстве. Часто это сложная оценка, при вынесении которой агент использует свой опыт и неявные знания, полученные из бесчисленных разговоров за ланчем и в других местах, для разработки подходящей стратегии для конкретной книги.

Знание вкусов разных редакторов и издателей играет важную роль и составляет часть практических знаний, которые агент приобретает, работая с редакторами и беседуя с ними о том, какие книги им нравятся, а какие нет. «В этом бизнесе вы все время говорите о книгах и постепенно узнаете вкусы людей», – сказал один агент. Поэтому, обдумывая, каким редакторам отправить новую книгу, агент всегда пытается сопоставить содержание этой конкретной книги, ее стиль и характер с тем, что он знает о вкусах отдельных редакторов. Это упражнение в балансировании вкусами. Но также нужно знать, кто что ищет в определенный момент и какой властью и поддержкой они располагают в организации. Один старший лондонский агент описал это так:

Поскольку многие агенты работали в издательствах на ранних этапах своей карьеры, они хорошо представляют, как работают издательства. Но они должны отслеживать изменения внутри издательств и перемещения между ними, стараясь выяснить, какие редакторы в фаворе, а какие нет, и единственный способ сделать это – говорить с людьми, работающими в издательствах, и собирать любую информацию, которую можно достать.

У всех агентов есть когнитивная карта поля книгоиздания, делящаяся на игроков разного размера и силы, которые далее делятся на импринты, входящие в то или иное издательство; на эту карту нанесены имена редакторов и издателей, которых агент знает лично либо о которых слышал. Это всегда иерархическая карта, в том смысле, что крупные издательские корпорации всегда находятся вверху, затем идут – обычно в порядке размера и важности – принадлежащие им импринты, за которыми следуют серьезные, но менее крупные издательства, за ними, в свою очередь, следует горстка небольших издательств. «Конечно есть списки А, Б и В, – сказал один из старших нью-йоркских агентов. – Ненавижу это признавать, но так и есть. Я честен с вами. Определенно есть иерархия. Отчасти она основывается на том, кто платит больше. Отчасти – кто выпустил больше всего бестселлеров. И отчасти – и для меня это вопрос номер один – кто в конечном счете наиболее подходящий редактор для этой конкретной книги». Когда агент решает, к какому редактору или издателю пойти с определенной книгой, он обычно имеет на примете несколько имен – часто это редакторы, с которыми они работали раньше и вкусы которых они хорошо знают. Но они также обычно обращаются к своей когнитивной карте – своему основному списку издательств – и пытаются найти другие имена. Одна дама, нью-йоркский агент, объяснила, как она это делает:

С автором при этом чаще всего не советуются – если, конечно, у автора нет сложившихся отношений с конкретным редактором и издательством и он не хотел бы сохранить их. В последнем случае процесс подачи нового книжного проекта определяется этими предпочтениями. Но для подавляющего большинства новых книг, написанных авторами без связей в мире книгоиздания, процесс выбора редакторов и издательств полностью находится в руках агента. «Автор ничего не знает, – прокомментировал один старший нью-йоркский агент. – Я имею в виду, если автор скажет: „Кстати, знаете, мой дядя – Джейсон Эпштейн“, я прислушаюсь, но в остальных случаях автор платит мне, чтобы я знал редакторов гораздо лучше, чем он».

После того как агент определит редакторов, которым будет отправлена книга, он должен связаться с ними и рассказать о проекте – другими словами, книгу нужно пропитчить. Часто первый контакт происходит по телефону; некоторые агенты всегда сначала звонят редактору и пытаются выяснить степень интереса. «Я должен знать, где они, я должен знать, чем они заняты, я должен знать, каков их график чтения, – объяснил один нью-йоркский агент. – И моя работа как агента заключается в том, чтобы после моего звонка их кровяное давление стало чуть выше». За разговором следует письмо с предложением, отправляемое по электронной почте. Некоторые агенты питчат книгу в основном по телефону, а в последующем письме пишут очень коротко и по делу, тогда как другие отправляют пространные питч-письма. В питч-письме сообщается различная информация о книге: описывается краткая предыстория автора и книги, часто указываются другие книги, с которыми ее можно сравнивать или которым ее можно противопоставить, дается общее представление о книге и, возможно, излагаются причины, по которым редактор должен отнестись к предложению всерьез. «Я пытаюсь сделать так, чтобы они могли описать книгу своим коллегам, – сказал этот агент. – Я рассказываю им, как позиционировать книгу».

Иногда в своем питч-письме агент прямо указывает на недостатки книги с целью снять возможные сомнения и сосредоточить внимание редактора на сильных, с точки зрения агента, сторонах книги. «Есть несколько вещей, которые я не могу вам предложить, – начинается одно такое письмо. – Я не могу предложить вам автора, которого будет легко продвигать. X – не сексуальный 28-летний красавец, отлично смотрящийся на черно-белых снимках. Он застенчивый человек, который немного удивлен моим восторгом от его книги. Что еще хуже, я не могу предложить вам великолепно продуманный сюжет, который легко изложить». Далее в письме автора сравнивают с рядом очень успешных писателей, после чего говорится: «Я прочла четыре черновика этого первого романа за несколько месяцев, и мое убеждение в том, что это чрезвычайно свежо, ничуть не поколебалось. Там есть сцены, которые я никогда не читала прежде, и метафоры, которые использует только Х». В новом романе, говорит этот агент, важнее всего сюжет, характер и голос. Она знает, что автор – застенчивый, сдержанный человек и что в его книге нет сильного сюжета. Но персонажи хорошо прописаны, и у автора свежий и оригинальный голос, поэтому именно эти особенности она решила подчеркнуть в своем питче.

Способ питчинга книги агентом важен, но не менее важно, кто агент. Редакторы слушают опытных агентов с хорошим послужным списком, как правило, более внимательно, чем молодых агентов, которые пытаются сделать себе имя. «Некоторые агенты имеют больше рычагов влияния, имеют больше авторитета и пользуются большим доверием, чем другие», – пояснил один старший нью-йоркский агент, карьера которого началась на противоположной стороне – в крупном издательстве. Их авторитет определяется послужным списком, умением выявлять таланты и заключать договоры с авторами, чьи книги оказываются успешными – становятся бестселлерами, либо получают признание критиков, либо и то и другое. Успешный послужной список вызывает доверие к агенту и обеспечивает его объемом символического капитала, который гарантирует серьезное отношение редакторов и издателей к предлагаемым им книгам. Это не значит, что редакторы и издатели обязательно захотят купить следующую книгу, предложенную уважаемым агентом, но они с большей вероятностью примут ее всерьез, более быстро посмотрят ее и будут более позитивно настроены к ней. «Я доверяю его вкусу, поэтому я отнесусь к нему серьезно, когда он скажет, что ему нравится что-то, чего я не читал» – так один старший агент описал то, как, на его взгляд, редакторы обычно реагируют на его предложения.

Молодым агентам, у которых нет такого послужного списка, как у более авторитетных коллег, может быть гораздо сложнее обратить внимание редакторов и издателей на свои предложения. «Некоторые редакторы будут читать твою книгу дольше, потому что они тебя не знают», – пояснил один молодой агент, хотя если вы работаете в известном и уважаемом агентстве, это помогает. Молодые агенты часто налаживают горизонтальные связи – основанные на равенстве возраста и малого опыта в поле – с молодыми редакторами в издательствах, потому что у них много общего во вкусах, а также потому, что привлечь их внимание легче. Эта стратегия выгодна обеим сторонам, поскольку молодым редакторам получить предложение от известных агентов столь же сложно, как молодым агентам заставить известных редакторов отнестись к ним всерьез. Отсутствие у них символического капитала в соответствующих областях поля сближает их интересы. Они завязывают с противоположной стороной отношения, которые будут с течением времени развиваться, и успех одной стороны может способствовать успеху другой, тем самым цементируя взаимовыгодную систему, связывающую агентов и редакторов.

После питчинга книги агент должен продать. По сути, есть три способа продать книгу: отправить ее в одно издательство, в несколько издательств и устроить аукцион. Если у агента есть книга, которая, как он знает, требует значительной доработки, и он имеет на примете редактора и издательство, которые, по его мнению, будут для нее хорошим домом, агент может отправить книгу только конкретному редактору в обмен на обещание быстро ее посмотреть и уделить ей необходимое внимание: «Ты проявляешь к ним уважение, отправляя книгу только им». Чаще всего агент посылает предложение или рукопись тщательно отобранной группе редакторов из разных издательств. В некоторых случаях лишь один редактор выражает интерес и откликается на предложение, и тогда агент делает все возможное, чтобы добиться выгодных условий, хотя у него слабая позиция в переговорах. Если интерес проявляют несколько редакторов, агент может принять решение о проведении аукциона. Есть два основных способа проведения аукциона – традиционный аукцион, когда агент запрашивает первую ставку к определенному времени, после чего возвращается к тем, кто сделал ставку ниже самого высокого предложения, и спрашивает, хотят ли они поднять свое предложение, продолжая этот процесс до тех пор, пока заявители не отсеются, и аукцион с лучшей ставкой, на котором агент просит каждого сделать свое лучшее предложение к определенному времени. Какой бы метод ни использовался, «ты также всегда оставляешь за собой право принять решение исходя из мнения автора обо всех предложенных условиях, – пояснила одна дама-агент. – Поэтому, если издательство, которое не нравится автору, предлагает на 30 000 больше, вы можете пойти в другое издательство. Ты знаешь, что оскорбишь и обидишь издательство, которое предложило больше денег, но это право автора». Конечное решение, по словам этого агента, принимает автор. «Но, – добавила она, – они очень сильно ориентируются на мое мнение».

Всегда ли агенты советуют автору принимать самую высокую ставку? Некоторые – да, некоторые – нет. Некоторые агенты согласны с мнением Эндрю Уайли, что аванс – единственный механизм, который агент может использовать, чтобы заставить издательство серьезно отнестись к книге и агрессивно ее продавать и продвигать, поэтому принятие самой высокой ставки – единственный рациональный вариант. Но многие агенты занимают менее жесткую позицию. Размер аванса важен, ни один агент не будет это отрицать, но есть и другие соображения, которые следует учитывать, например какой редактор и издатель будут лучшими для этой конкретной книги, как они предлагают «позиционировать» книгу в портфеле издательства, каковы их маркетинговые и рекламные планы насчет книги, насколько их воодушевляет книга и т. д. Когда я спросил одного старшего нью-йоркского агента, являются ли финансовые условия самым важным фактором при решении о том, какому издательству отдать книгу, он ответил:

Был бы этот агент рад взять значительно меньший аванс, если бы другие обстоятельства оправдывали это решение? «Рад? Нет, я совершено не был бы рад». Но да, время от времени так приходится поступать. Большинство агентов придерживаются подобного более холистического взгляда на «лучшее предложение», полагая, что цель – найти «лучший дом» для книги, и размер аванса является лишь одним из факторов в общем ряду, хотя и очень важным. В то же время большинство из них признают, что, хотя самый крупный аванс не всегда приводит к заключению сделки, на практике это обычно так, и другие факторы чаще всего вступают в игру, когда различия между окончательными ставками невелики.

Когда у агента есть три или четыре заинтересованных издательства, которые сделали близкие ставки, агент может вместе с автором встретиться с редакторами, а также, возможно, с директорами по продажам, маркетингу и рекламе, – в издательском бизнесе это обычно называют «конкурсом красоты». С точки зрения агента, конкурс красоты – это возможность для агента и автора встретиться с людьми, с которыми они будут работать, получить представление о том, насколько они заинтересованы и что они думают о книге, и оценить их маркетинговые и рекламные планы. Конечно, это также возможность для издателей встретиться с автором и оценить, насколько он будет помогать им в продвижении книги, но на данном этапе процесса приобретения оценивается красота издательства. «Если вы достигли уровня, когда предлагаете, скажем, 500 000 долларов, вы, как издательство, решили, что хотите иметь этого человека у себя в портфеле, – пояснил один менеджер по маркетингу из крупного издательства. – „Конкурс красоты“ – не совсем удачный термин, потому что он предполагает, что ты просто прихорашиваешься, хотя на самом деле ты говоришь: „Мы – лучшее издательство для этой книги, и вот почему мы так думаем. Вот как мы опубликуем вашу книгу, это будет главная книга в нашем каталоге, на Bookseller Expo мы уделим ей основное внимание, мы проведем вот такую онлайн-кампанию, у нас будет вот такой рекламный компонент, мы бы хотели, чтобы вы отправились в дорогу и сделали тур по восьми городам“. Вы пытаетесь дать им некоторое представление о том, как вы будете продвигать их книгу».

После того как агент и автор решили, какое предложение принять, агент должен обсудить детали контракта и договориться о том, какие права не будут передаваться издательству. Агенты относятся к правам по-разному: одни готовы при заключении сделки с издательством передать права на продажу книги в других странах и на других языках, в то время как другие всегда оставляют эти права за собой и, когда отправляют книгу издательствам, сообщают, что права на продажу в других странах и на других языках недоступны. Агенты, готовые передать эти права, могут в случае востребованной книги попросить издательства сделать два предложения – одно для ограниченных прав (в Северной Америке или в Великобритании, в зависимости от места проведения аукциона) и одно для всемирных прав или всемирных англоязычных прав. Затем агенты взвешивают все за и против двух предложений и принимают решение о том, не лучше ли для них и их клиента оставить иностранные права за собой и распоряжаться ими самостоятельно. В тех случаях, когда агент сохраняет за собой иностранные права, будь то права для Северной Америки (в случае британского агента), Великобритании и остального мира (в случае американского агента) и/или иностранных языков, агент должен придумать стратегию управления сохраненными правами, чем агенты занимаются с различной степенью эффективности и энергичности. Одни агенты нанимают субагентов, чтобы те продавали права для различных территорий и языков, в то время как другие сами управляют этими правами и прилагают значительные усилия для их продажи.

Важную роль в продаже прав играют крупные книжные ярмарки вроде Франкфуртской и Лондонской. По сути, это ярмарки прав, и у каждого агента и агентства своя стратегия поведения во Франкфурте и Лондоне, но продажа прав – это непрерывный процесс, который выходит далеко за пределы планов в отношении определенных ярмарок. Агент часто использует размер аванса, который ему удалось получить на внутреннем рынке, в качестве рычага давления для максимизации авансов на других рынках и может пытаться «стимулировать» процесс продажи, сначала продавая некоторые иностранные права. «Вообще, сначала ты продаешь британские права, – объяснил один из старших лондонских агентов, – но это не всегда так. Некоторые агенты известны тем, что сначала продают права в Германии, прежде чем продать британские права, потому что они знают конкретного редактора в немецком издательстве, с которым им приходилось иметь дело раньше, и считают, что тот откликнется охотнее и ажиотаж начнется сначала в Германии или, возможно, в Италии или Америке». Тщательно организуя продажу прав, агент может создать эффект снежного кома, когда каждая новая продажа становится рычагом, используемым в последующих продажах. Агенты также могут привлекать к этому процессу скаутов, поскольку знают, что скауты разыскивают информацию о готовящихся книгах; агенты могут рассчитывать на то, что, если скауты в определенное время получат фрагменты информации или даже полный текст книги, вокруг нее может возникнуть ажиотаж на зарубежных рынках еще до того, как она появится на внутреннем рынке. «Прежде чем продать рукопись здесь, агент довольно часто думает: „Если я солью эту рукопись скауту и скаут воодушевится и расскажет издательствам за границей, я получу толчок, я получу ажиотаж“». Эффект снежного кома может возникнуть независимо от того, прилагает агент усилия для его создания или нет, просто потому, что мир потенциальных покупателей мал и они постоянно общаются друг с другом. «В этом бизнесе постоянно происходят утечки, – продолжил тот же агент. – Мы все время мотаемся туда-сюда между Лондоном и Нью-Йорком, мы все отлично друг друга знаем, мы постоянно звоним друг другу. Американский редактор звонит британскому редактору и говорит: „Такой-то только что прислал мне такую-то книгу, я вижу, ты купил ее. Сколько ты за нее заплатил, что собираешься с ней делать, когда она выйдет в свет?“ и т. д., и это влияет на их ответ». Успех порождает успех. Ажиотаж вызывает еще больший ажиотаж. Конечно, заключение крупной сделки с британским издательством не гарантирует того же в США, а заключение крупной сделки в США не гарантирует того же в Великобритании – рынки различаются, и многое зависит от автора, его платформы на разных рынках и содержания книги. Но если вы заключаете крупную сделку в Великобритании, «ваши шансы на крупную сделку в США – в зависимости от того, что это за книга, – значительно увеличиваются», и наоборот.

Большинство агентов полагают, что, помимо помощи авторам в подготовке предложений и рукописей, питчинга и продажи книг, обсуждения контрактов и управления правами, их роль состоит в управлении долгосрочными карьерами своих клиентов. Одним из элементов этого является стремление обеспечить автора достаточными деньгами, чтобы он стал профессиональным писателем и начал зарабатывать на жизнь литературным трудом. «Ты берешь клиентов, потому что считаешь, что у них будет карьера, – объяснила одна дама-агент. – И если ты зарабатываешь только X денег в год, а я не помогаю тебе стать профессиональным писателем, потому что ты не зарабатываешь достаточно денег, я недостаточно хорошо делаю свою работу». Она считает, что ее работа заключается в том числе в том, чтобы обеспечить клиентов достаточным доходом, чтобы они могли писать полный рабочий день, «и большинство это делают». Это не обязательно означает, что они пишут только те романы или нехудожественные книги, которые хотят писать, – им приходится писать и другие тексты, например статьи для газет и журналов, или даже, возможно, работать «литературным негром». «Я рада, если мои писатели просто регулярно пишут, – продолжила моя собеседница. – Я думаю, что письмо – великое утраченное искусство или оно станет великим утраченным искусством, и единственный способ поддержать его – продолжать писать».

В рамках управления карьерой своих авторов большинство агентов много обсуждают с клиентами их следующую книгу и иногда читают черновики отдельных глав и дают им советы. Некоторые романисты начинают работать над новым произведением, отправляют своим агентам черновики пары глав и спрашивают: «Мне продолжать или лучше отказаться от этого сейчас и не тратить следующие два года, превращая это в роман?» У других авторов есть четкое представление о том, чего они хотят, и они просто отправляют агенту окончательный вариант рукописи. В случае нехудожественной литературы агенты могут предлагать клиентам идеи для книг и работать с ними над предложением перед его отправкой. Как в случае авторов художественной литературы, так и в случае авторов нехудожественной литературы агенты иногда активно побуждают писателя к смене направления, если им кажется, что его карьера оказалась в застое. Чаще всего это лишь вопрос ориентации энергии писателя в определенном направлении, использования своего опыта и знания рынка для сдерживания наклонностей писателя и побуждения его пойти более многообещающим путем. Но иногда это может предполагать более радикальные изменения, в некоторых случаях – вплоть до смены писателем имени.

Один старший лондонский агент рассказал, что одна из клиенток его агентства – назовем ее Сара Джонс – много лет писала романы, каждый из которых расходился тиражом 40 000–45 000 экземпляров в твердом переплете. «Поэтому все думали, что знают, сколько она стоит. Вот так она продается, и все было на это завязано. Несмотря на энтузиазм издательства, несмотря на их неустанные попытки убедить продавцов в том, что они ошибаются, на нее наклеили ярлык». Затем однажды писательница решила, что хочет сменить темп. Она сделала пару предложений своему агенту относительного того, чем хочет заниматься дальше, и агент ответил без особого энтузиазма: «Я не думаю, что это сработает, но, самое главное, я не думаю, что именно к этому лежит твое сердце». Агент призвал ее двигаться в ином направлении, написать что-то менее глубокое и нацеленное на немного более молодую аудиторию и, самое главное, выпустить это под другим именем. Почему?

Выступив под новым именем – «специально придуманным авторским именем», как выразился агент, – эта писательница получила новую жизнь, и ее стали по-другому воспринимать в издательском мире, поскольку к ней не применялись сложившиеся на рынке ожидания, которые были неразрывно связаны с Сарой Джонс. Новый роман стал громким международным бестселлером и породил серию чрезвычайно успешных продолжений. Агент настаивал, что это не агент заново изобрел автора, а сама писательница заново изобрела себя при содействии и активной моральной поддержке агента. «Один момент, о котором нам всем нужно напоминать себе в этом бизнесе, сформулирован в замечательной фразе нашего покойного коллеги, которого нам всем очень не хватает: „Мы должны публиковать блеск в глазах автора“. Думаю, мы, на свою беду, забываем об этом. Но это не значит, что нужно просто позволять этому блеску отражаться во всех возможных зеркалах, – его нужно направлять».

Хотя агент, который берет себе клиента, в принципе вкладывается в развитие его долгосрочной карьеры, найти правильный баланс между долгосрочными интересами и краткосрочными выгодами не всегда просто. Как агенту, так и автору может быть очень трудно сопротивляться очень крупному авансу за первый роман – особенно когда сумма аванса, по выражению одного агента, «меняет всю твою жизнь», – даже если они знают, что, если книга не оправдает ожиданий издательства и не принесет планируемой прибыли, это может осложнить продажу следующей книги автора. Это проблема, насчет которой в сообществе агентов существует широкий спектр мнений и взглядов. «Есть агенты, которые говорят: „Всегда хочется, чтобы издательства дико переплачивали, чтобы они переплачивали столько, что ты едва можешь справиться с этой суммой“, – объяснил один агент. – Но нужно помнить, что в долгосрочной перспективе об авторе судят не по книгам, а по продажам. Мне хочется, чтобы авторам платили столько, сколько ты можешь выбить, но не столько, чтобы, когда появится следующая книга, кто-нибудь посмотрел на показатели продаж и сказал: „Это был провал“. После такого автор или идет дальше, или плюет на вторую книгу. Нужно стремиться к своего рода золотой середине, когда ты пытаешься заставить авторов хорошенько постараться, но не настолько, чтобы это оказалось непрактично и книга не смогла оправдать их надежды». Подобная осторожность может показаться осмысленной и разумной, но в разгар аукциона остановить торги непросто. Некоторые агенты способны на это, но это нелегко. В поле, динамика которого обусловливается конкуренцией различных игроков, преследующих интересы, совпадающие в одних отношениях и расходящиеся в других, где ценность предлагаемой книги определяется как страстью и верой, так и точными расчетами или твердым знанием вероятных продаж, воображение не знает границ и энтузиазм может возносить цены так высоко, что ретроспективно они будут казаться чрезмерными и в некоторых случаях наносящими несомненный ущерб долгосрочной карьере авторов.

Хотя большинство агентов усердно культивируют карьеру своих авторов и добиваются для них максимально выгодных сделок, всегда есть случаи, когда авторы недовольны агентами, либо потому, что считают, что агентам не удалось заключить сделку, которой ожидали авторы (или которую им обещали), либо потому, что полагают, будто агенты дают им плохие советы (или не дают их вовсе), либо по какой-то другой причине. Мир писателей полон страшных историй о некомпетентных и двуличных агентах, которые обращают внимание на молодых и многообещающих писателей, а затем бросают их, как только дела начинают идти хуже, которые не отвечают на звонки или электронные письма, которые вводят писателей в заблуждение, лгут им или обирают их, взимая комиссию за чтение рукописей и другие вещи. Один бруклинский писатель рассказал, что за 15 лет прошел через шестерых агентов. Одна дама – его первый агент – работала в большом агентстве, прочла его первую книгу, восприняла ее с энтузиазмом, подписала с ним контракт, разослала книгу лучшим редакторам в крупные издательства, а затем, когда книга не пошла, быстро бросила его:

Его дальнейший опыт был ненамного лучше. Следующий агент, с которым он подписал договор, солгал ему насчет проданных иностранных прав на книгу, а еще один, когда автор отчаянно нуждался в совете относительно карьеры, ответил, что не может помочь, потому что понятия не имеет, как устроен бизнес. Возможно, этому автору просто не повезло. Конечно, писатели редко проходят через шесть агентов за 15 лет, и на каждую подобную историю найдется история писателя, который счастливо сотрудничал с одним и тем же агентом на протяжении всей своей карьеры. Но опыт этого автора указывает на то, что в поле, в котором агентом может стать любой и нет никаких общих стандартов и правил, поиск хорошего агента – непростая задача, решение которой часто зависит от неуловимой смеси хороших связей, правильной химии и удачи.