Как победить китайцев

Правила китайской вежливости

Китайский деловой этикет — один из самых древних в мире. Он складывался как часть политической и экономической культуры Китая еще в тот период, когда на Центральной равнине в середине I тыс. до н. э. существовало несколько десятков соперничавших между собой царств, а до формирования единой китайской империи оставались столетия.

Поэтому не надейтесь, что китайские традиции делового общения могут внезапно измениться, не пытайтесь объяснить китайцам, что обычно так не делается, — здесь вы вступаете в соперничество с тысячелетней традицией, и вам ее вряд ли удастся победить.

Устойчивость традиции — это именно то, что сегодня сплачивает людей самого разного происхождения, объединенных названием «китайская нация».

Многие считают, что некогда утонченные китайские нравы сегодня изменились, стали простоватыми, фамильярными, более грубыми. Во многом это случилось вследствие «культурной революции» I960-1970-X гг. XX в., когда вежливость не особо ценилась, зато комплиментом стало выражение «большой грубоватый парень» (далацу) — порой так называли самого Мао Цзэдуна за его показную простоту. Но на самом деле китайский церемониал — тонкий, порой неприметный, но при этом очень строгий — остался неизменным.

Китайские правила делового поведения очень формализованы, хотя это не всегда заметно. Если японская вежливость с ее многочисленными поклонами и строгими ритуалами сразу же бросается в глаза, то китайский деловой этикет рассыпается на сотни мелочей, каждая из которых исключает возможность ошибки. Естественно, сегодня формальный статус некоторых правил стал значительно более простым и более гибким, чем даже десятилетия назад, к тому же многие события 50-70-хх гг. XX в. привели к размыванию и исчезновению многих формальностей, но тем не менее внутренний ритуал остается очень строгим.

Новичку в Китае многие поступки местных жителей могут показаться не совсем вежливыми и не соответствующими правилам благовоспитанности. На улицах громко плюются, сморкаются и оглушительно переговариваются между собой. У вас могут запросто перехватить такси, просто оттеснив плечом. На официальном собрании человек в президиуме может запросто закатать штанину и начать увлеченно чесать себе колено.

Ваш собеседник, ведя серьезную беседу, может ни с того ни с сего начать тщательно массировать себе лицо и потягиваться. В ресторанах может быть не очень чисто, а обслуживание — показаться бесцеремонным, правила дорожного движения соблюдаются весьма относительно. Так где же знаменитая китайская вежливость? Где же насчитывающие тысячи лет китайские правила поведения?

Прежде всего с этим надо смириться и понять, что все эти «безобразия» не являются нарушением каких-то правил вежливости, это просто — народные традиции и привычки, некоторые из которых связаны с древними поверьями. Например, слюну надо обязательно сплевывать, поскольку она содержит грязную, или отработанную, энергию — ци, а массаж лица говорит лишь о том, что человек знаком с основами самооздоровления и китайской медицины.

Ведь это на Западе сбрасывать остатки пищи под стол считается не очень вежливым, но в Китае это считается более практичным, чем складывать мусор кучками на столе среди хорошей пищи. Безусловно, простые деревенские нравы заметно отличаются от современных городских. Более того, в городах регулярно проводятся кампании хороших манер. Например, время от времени в больших городах объявляются месячники «Семь „нет"»: не плеваться на улице, не бросать мусор, не курить в общественных местах, не вытаптывать зеленые насаждения, непристойно не выражаться, не ломать общественную собственность, не нарушать правил дорожного движения. Во многих местах развешены лозунги, призывающие к взаимной вежливости, оказанию помощи друг другу. Особенно широко эта кампания разворачивается перед крупными международными мероприятиями, как, например, это было перед Олимпиадой в Пекине в августе 2008 г.

Немало удивления у иностранцев могут вызвать забавные детские штанишки с большим разрезом сзади (кайданку) — в случае необходимости ребенку даже не придется срочно снимать свои штанишки, хотя выглядит это не очень опрятно. Зато очень практично и удобно. Все это пришло из простой крестьянской жизни.

Сегодня Китай перенимает по крайней мере видимость западных хороших манер даже не столько потому, что они кажутся действительно необходимыми, сколько потому, что это позволяет быстрее интегрироваться в мировой бизнес, стереть грань непонимания между китайцами и иностранцами. Сегодня быть вежливым и корректным становится даже модным, в некоторых городах открываются специальные школы хороших манер.

Китайские традиционные манеры связаны не столько с отдельными формами поведения, сколько с общей конфуцианской культурой, не случайно сам Конфуций уделял столь много внимания исполнению ритуалов, церемониям и вообще правильному поведению — ли. К тому же и само слово «вежливость» по-китайски понимается как манеры или внешний вид в соответствии с ритуалами (лимао).

Настоящие китайские правила поведения не заключаются в какой-то показной манерности, а спрятаны глубоко внутри, на уровне врожденной культуры. Культура по-китайски — это умение воспринимать небесные Откровения и привносить в них человеческое понимание, не случайно само слово культура (вэньхуа) переводится как «внесение изменений в небесные письмена». Как бы загадочно это ни звучало, по сути мы имеем дело со священным, трепетным отношением к культуре, традициям, привычкам, к манере одеваться и говорить, относиться к старшим и заботиться о младших, встречать иностранцев и принимать пищу. Здесь все неслучайно, здесь все связано со священной традицией.

Из этих, возможно, сложных рассуждений вытекают некоторые простые правила:

— никогда не удивляйтесь непривычному поведению в Китае, не отворачивайтесь брезгливо в сторону и тем более не осуждайте китайцев за невежливое поведение; как это ни парадоксально звучит, в своем большинстве к вашим невежливым манерам китайцы относятся куда снисходительнее и не требуют от вас понимания всех тонкостей своего поведения;

— не старайтесь имитировать китайское поведение, не наряжайтесь в китайские одежды, не изображайте себя знатоком китайской культуры (даже если вы действительно таковым являетесь) — это вызовет лишь недоумение или усмешку у китайцев;

— не обсуждайте поведение одних китайцев в присутствии других, равно как никогда не обсуждайте культурных различий между этническими группами (если вы, конечно, не на научной конференции);

— не пытайтесь быть излишне церемонны (например, кланяясь китайцам десятки раз) или, наоборот, высокомерны. Иногда можно после официальной встречи, как делают сами китайцы, сыграть простоватого, доступного руководителя — это не понизит ваш статус, но укажет на отсутствие у вас заносчивости.

Во многих языках мира понятие «китайская вежливость», или «китайские церемонии», означает нечто очень приторно-гостеприимное, связанное с ритуалами и обставленное многими условностями. В общем, это представление недалеко ушло от реального положения вещей — любой человек, побывавший в Китае с деловой или развлекательной целью, с радостью поведает вам о том, как радушно его принимали, какими разнообразными блюдами в ресторанах угощали, какие достопримечательности показывали и в какой комфортной гостинице поселили. Естественно, он расскажет, как подружился с китайцами, сколько новых партнеров приобрел. В общем, от Китая остается ощущение недорогого, но приятного комфорта и радушия, не случайно многие европейцы становятся китаезависимыми, стремятся вернуться сюда вновь и вновь.

В этом заключается веками шлифуемое мастерское умение китайцев принимать иностранцев так, чтобы сделать из них своих лучших друзей и даже лоббистов, при этом практически ничего не дав взамен. И здесь сразу же следует понять, что правила поведения по отношению к любому заезжему гостю и к представителю своей нации заметно различаются, причем не только по форме, но и по своим целям. Огромное внимание, которое уделяется любому иностранцу, имеет своей целью превратить его в представителя своих интересов, не столько партнера, что предполагает по крайней мере формальное равенство двух сторон, сколько проводника собственных идей и интересов. Не случайно многие иностранцы приезжают в Китай со своими планами и пониманием действительности, а уезжают проникнутые китайским отношением к действительности.

По-китайски понятие «вежливость» обозначается как «кэци», дословно «дух гостей», «дух приема гостей». «Вы слишком вежливы!» («ни тай кэци лэ»), — ответит китаец на благодарность или комплимент, подчеркивая, что тем самым его собеседник ведет себя слишком в «духе приема иностранных гостей». Изначальный смысл понятия «кэци» — «дух гостей», «атмосфера гостеприимства».

Китайские традиции общения по отношению к представителям своей нации и по отношению к иностранцам заметно различаются. «Иностранцы» тоже бывают разными — из «ближнего окружения» Китая (японцы, корейцы, монголы), из «дальнего» (русские, американцы, англичане), и к ним применяются разные стандарты делового общения.

Система отношений в китайской среде очень стратифицирована, они четко различают отношение к «своим» и «чужим», к членам своей семьи и чужим, старшим по возрасту и младшим, начальникам и подчиненным. Для всего существует свой строгий стандарт, и пересечь границы группы в этом плане невозможно, в отношении иностранца китайцы лишь могут умело сымитировать, что он «свой».

От вас также ожидают правильного отношения к китайцам и китайской культуре. Вам могут простить многие ошибки, например в одежде, в умении управляться палочками для еды, более того, вас с удовольствием обучат каким-то китайским традициям, но если количество таких ошибок превосходит некую критическую массу, вас записывают в абсолютные «варвары».

Китайцы очень терпеливы по отношению к странностям, ошибкам и невежливости иностранцев, это и есть дух гостеприимства. Иногда они подчеркнуто церемонны, иногда — неформальны, но всегда гостеприимны, в результате чего у гостя складывается впечатление, что он — самый ожидаемый человек в этой стране и к нему относятся как к своему. Вот с этого и начинается втягивание вас в свой круг интересов.

Вы можете попасть в своеобразную ловушку гостеприимства. Бесконечные обеды и ужины, посещение самых невероятных увеселительных заведений, массажных и релаксационных кабинетов, дегустация экзотической кухни. И еще — прекрасные отели, достойные встречи и проводы, всяческое подчеркивание максимального уважения к гостю, небольшие подарки и сувениры — все это буквально обволакивает и расслабляет.

Вы думаете, все это — лицемерие или игра? Отнюдь нет. Все это вполне искренне, но здесь действуют не личностные установки, а некий традиционный механизм, которому уже тысячи лет. Механизм общения с иностранцами, когда от них нужно что-то добиться. Эта цель не всегда может быть четко сформулирована в головах самих китайцев, но в глобальном плане им пока важно превратить вас в своих друзей, втянуть в свой механизм, который когда-то может сработать в пользу хозяев. Это и есть китайская вежливость — всегда избыточно гостеприимная и всегда исключительно прагматичная.

В подавляющем большинстве случаев китайская сторона встречает иностранную делегацию в аэропорту, особенно если та прилетает на официальные переговоры и тем более в первый раз. Если же вы совершаете один из ваших регулярных визитов в Китай, то вас могут и не встречать, в этом не будет никакого негативного подтекста.

Но если вас встречают, то обязательно обратите внимание на уровень встречи — это всегда имеет определенную смысловую нагрузку, подтекст. В зависимости оттого, кто из представителей китайской организации вас встречает, вы можете сделать вывод о том, как воспринимается уровень вашего визита.

Вас практически никогда не будет встречать сам руководитель организации — это вполне нормальное явление. В случае, если вы имеете дело с крупной организацией, не стоит ожидать, что вас будут встречать первые заместители — встреча с ними вам предстоит, скорее всего, на следующий день.

Самый низкий уровень приема — это когда в аэропорту вас ожидает просто клерк-сопровождающий, переводчик, рядовой сотрудник из протокольного отдела или отдела международных связей. Здесь, впрочем, еще раз подчеркнем, что, если речь идет о вашем очередном рабочем визите, скажем, когда вы прилетаете раз в месяц, это вполне нормально. В любых других случаях стоит задуматься: может быть, визит был неправильно подготовлен или ваш уровень оценен недостаточно высоко?

Значительно лучше, если вас встретит руководитель или заместитель руководителя отдела внешних связей (отдел, который в той или иной форме существует во всех китайских организациях), руководитель крупного подразделения, возможно, один из заместителей руководителя организации, заместитель секретаря парткома и т. д.

Если же вам показалось, что уровень встречи не соответствует вашему статусу, надо внимательно проанализировать причины такой ситуации. Во-первых, вполне вероятно, что вы плохо подготовили визит и не смогли точно и ясно проинформировать китайскую сторону об уровне, статусе и весе вашей организации. Для китайской стороны в этом случае цели и статус вашего визита не очень ясны. Может быть, не точно были составлены письма, плохо сработали посредники и помощники, вы не заручились хорошими рекомендациями, встреча планировалась впопыхах и т. д. Во-вторых, возможно, вы слишком настаивали на встрече, которая в действительности не очень нужна китайской стороне, но традиционные законы гостеприимства все же заставили китайцев принять вас, правда на не очень высоком уровне. В-третьих, это случается крайне редко, вам явным образом дают понять, как вас здесь воспринимают и на какой уровень отношений вы можете рассчитывать. Возможно, у вашей организации сложилась не очень хорошая репутация, возможно, что ваша организация по своему уровню и масштабам уступает китайской, отсюда и не очень высокий уровень приема.

Обратите внимание на уровень проводов в аэропорту и сопоставьте его с уровнем встречи. Если уровень проводов не ниже, чем уровень встречи, значит, вы, по крайней мере, сумели сохранить лицо и поддержали свой статус. Если вас провожают китайские представители уровнем выше того, что встречали, — это настоящая победа, вы изменили мнение о себе в лучшую сторону, в вас увидели интересного и перспективного партнера. Если же уровень проводов ниже, чем уровень встречи, стоит честно признаться себе в том, что это — провал, и следует начать внимательно анализировать, что же произошло.

О, это очень большая и сложная проблема для всех — что дарить китайским партнерам, да и просто друзьям? Отправляясь в Китай, обязательно возьмите с собой как можно больше хорошо продуманных подарков. Подарок — вещь тонкая, он символичен по своей сути, поэтому ошибка с вашей стороны может быть воспринята как оскорбление. Как-то раз представитель крупнейшей британской фирмы, придя в дом к владельцу китайской фабрики, на которой он собирался разместить заказ, преподнес жене китайца роскошный букет белых роз. Она была шокирована — белый цвет считается похоронным! Сделка так и не состоялась.

Подарок для китайца должен быть функционален — это самый правильный тип подарка. Хорошими подарками являются: электрический чайник (самовар), расписанный в традиционном стиле, оригинальная пепельница, дорогая авторучка. Всегда правильным подарком будет спиртное, например русская водка в оригинальной, красивой — это главное! — упаковке.

Вполне стандартным и приемлемым подарком является традиционный бизнес-набор: ручка с логотипом вашей организации, чашка с таким же логотипом, письменный настольный прибор. Хотя, скорее всего, эти вещи изготовлены все в том же Китае, ваш логотип переводит их в другое качество.

Подарок желательно завернуть в красную бумагу и перевязать ленточкой. В государственных китайских организациях существует довольно жесткое правило, согласно которому подавляющее большинство подарков, особенно дорогих, следует незамедлительно сдавать на хранение администрации. Поэтому очень дорогие подарки, особенно преподнесенные прилюдно, не достанутся вашим партнерам. Из-за этого коробка хороших конфет, которую, скорее всего, оставит себе получивший подарок, может оказаться предпочтительнее, чем дорогие наручные часы.

На приемах и официальных встречах следует дарить подарки всем без исключения членам китайской делегации, кроме технического персонала. Руководителю китайской делегации подарок преподносится первому, и он должен заметно отличаться по своему объему и стоимости от всех остальных. Остальным членам делегации дарятся одинаковые подарки, чтобы не нарушить иерархию внутренних отношений. Вы можете подарить что-нибудь и китайскому переводчику, но такой подарок должен быть скромнее всех остальных.

Обмен подарками выполняется обычно в самом конце первой официальной встречи. На других встречах с теми же китайскими партнерами подарки не преподносятся.

Если вы чувствуете, что у вас устанавливаются хорошие отношения с кем-нибудь из руководства китайской организации, и вы хотите стимулировать развитие таких отношений, вы можете преподнести этому человеку отдельный подарок. Это должен быть именно хорошо продуманный подарок, а не простой сувенир. Лучше всего это сделать наедине, что будет подчеркивать желание установить индивидуальные отношения. К тому же в этом случае ему не придется декларировать или сдавать подарок.

Такого рода подарки имеет смысл дарить на официальных приемах, при официальных встречах. А вот если вы решили посетить своего старого китайского друга или какого-нибудь пожилого мастера ушу или фэн-шуй в деревне, то ему вряд ли понадобятся чашка и ручка с логотипами вашей фирмы. Здесь лучше всего подойдут теплый свитер, теплые перчатки, шарф, хорошая рубашка. Дарить такие вещи в Китае — вполне допустимо и не считается чем-то слишком интимным.

Если хотите отблагодарить такого мастера традиции за обучение каллиграфии, секретам китайской кухни, ушу или просто за проявленную мудрость, можете подарить ему «красный конверт» (хун бао). Это традиционный знак благодарности: в красный конверт (они продаются в любом универмаге в отделе канцтоваров) вкладывается небольшая сумма денег по вашему усмотрению. «Красный конверт» — это подарок не самому человеку, а той школе или традиции, которую он представляет.

Когда приходите в гости к китайцам, практически всегда хорошим подарком могут служить несколько красивых коробок засахаренных фруктов, которые можно купить в крупных продовольственных магазинах: финики, персики, абрикосы, киви.

Старайтесь избегать красивых, но нефункциональных подарков: матрешек, альбомов и открыток с видами городов. Иногда обычная майка с красивым логотипом будет оценена выше, чем роскошный художественный альбом. Избегайте также подарков, которые в Китае считаются символами несчастья или смерти, например, к ним относятся срезанные цветы, особенно белого цвета — символа смерти. Со смертью также может ассоциироваться сочетание желтого и голубого цветов. Также не стоит дарить никаких острых предметов, например ножей (символ заговора и даже убийства), а также часов, которые напоминают человеку, что жизнь проходит слишком быстро.

Как приобрести и не потерять лицо в Китае

Понятие «лицо» (мяньцзы) играет важнейшую роль в китайском социальном этикете. Без понимания того, что означает лицо, невозможно и понять подавляющее большинство деловых китайских ритуалов, да и вообще всей китайской этики. Лицо — это оценка обществом того, насколько человек соответствует социальным нормам. Это его социальный статус, его способность соответствовать не столько нормам внутреннего контроля, сколько внешним нормам общества. Сами по себе эти социальные нормы опираются на глубочайшие традиции, формировавшиеся на протяжении всей китайской истории, и входят в сознание китайца в процессе его социализации, буквально с молоком матери.

Очень многое, если не все, в поведении китайца объясняется стремлением сохранить лицо. На протяжении столетий сознание рядового китайца формировалось как часть группового сознания, а поэтому соответствие нормам оказывалось значительно важнее индивидуальной свободы. И в этом смысле лицо есть ни в коем случае не самооценка человека, а его оценка группой. Стоит потерять лицо — и ты уже оказался вне группы и, как следствие, потерял статус, связи, поддержку — в общем, нормальную жизнь.

«Мяньцзы» по-китайски означает вообще лицевую часть любого предмета, например таблички или вазы. Это то, что мы видим, то, что доступно внешнему наблюдателю. И в этом плане внешняя часть должна быть безукоризненно традиционной, хотя при этом внутри могут быть и какие-то «сколы» или «ущербность», но главное — соответствовать социальным нормам снаружи. Лицо как часть тела обозначается по-китайски несколько иначе — «лянь», а поэтому «мяньцзы» — это именно социально-нормативное поведение человека.

Китай — страна демографической избыточности, здесь нелегко уединиться, обрести отдохновение от людей, причем так было всегда в истории. И в этом плане наличие «мяньцзы» позволяла китайцам чувствовать себя в известной степени в безопасности, сохранять внутренний мир без нарушения внешних правил. Наличие лица традиционно считалось значительно более важным, чем даже наличие профессиональных навыков, досконального знания какого-то предмета. Ведь первое говорит о вашем социальном статусе, вашей благонадежности, второе — лишь о некой профессии. И здесь важно отметить, что все связи (гуаньси), столь необходимые для выживания в китайском обществе — деловые, личные, хозяйственные, — устанавливаются только благодаря лицу, а не богатству или умениям.

Лицо — это ваш социальный статус в китайском обществе, он нарабатывается годами, потерять же его можно за одно мгновение.

Существует множество китайских приемов, чтобы заставить иностранца потерять лицо, поставить его на традиционное место варвара. Поэтому важнейшей задачей вашего первого пребывания в Китае может стать не столько успех в переговорах, не удачно заключенная сделка, а способность сохранить лицо в глазах китайцев в любой ситуации.

Нередко иностранцы наивно полагают, что сохранить лицо в Китае означает вежливо улыбаться китайцам, не возражать, не вступать в споры. На самом деле можно и спорить, и не соглашаться, и даже проигрывать переговоры, — весь вопрос заключается в том, как вы это делаете, с каким лицом.

Конечно, сегодня многое изменилось, и не только лицо играет роль в китайском обществе, но тем не менее именно оно остается основной категорией при налаживании связей. Поэтому по прибытии в Китай сразу же займитесь формированием своего лица.

Лицо в китайском обществе можно обрести самыми разными способами, это связано не только с правильным и одобряемым обществом поведением, но и с образованием, принадлежностью к тому или иному клану или семье, финансовым положением, профессиональными навыками человека и многим-многим другим. Немалую роль в китайском обществе для повышения статуса лица играют «гуаньси» — социальные связи и знакомства, не случайно китаец всегда любит, особенно перед иностранцами, рассказывать, с какими большими людьми он знаком.

Самое неприятное, что может случиться — вы можете «потерять лицо» (дю мяньцзы).

Это может произойти из-за, казалось бы, небольших промахов, которые могут целиком и иногда безвозвратно изменить статус человека.

В западном обществе понятие «лицо» значительно более устойчивое, чем в Китае. Например, человек может оказаться обманщиком, жуликом, авантюристом, обмануть сотни людей, за что его привлекут к уголовной ответственности. Но, отбыв наказание, он вполне может пользоваться уважением — лица он не потерял. В китайском обществе обмануть своих же сограждан — это прямой путь к окончательной потере лица.

Нередко многие китайские деловые ритуалы и уловки направлены именно на то, чтобы иностранец потерял лицо уже во время первого посещения Китая. Поэтому первые поездки — это особого рода тест на то, как вы ориентируетесь в культурном пространстве Китая.

Но если вы прошли через все ловушки, если сумели отстоять свои интересы, не нарушив при этом китайские традиции, то вы сохранили, спасли лицо или оставили хорошее впечатление (лю мяньцзы). Это значит, что вы приобрели в Китае хорошую репутацию — это, пожалуй, самое главное для дальнейшего и успешного ведения дел в Китае. Здесь много тонкостей, и одна из них заключается в том, что сохранить хорошее лицо для иностранца в Китае значительно сложнее, чем для самого китайца. То, что позволено иногда китайцам по отношению к иностранцам, например необязательность, некоторая заносчивость, неисполнительность, для вас может обернуться полной потерей лица.

Вы можете также создать лицо другим (гэй мяньцзы) — например, проявить уважение, хорошо отозваться о человеке, сделать подарок с намеком, то есть высоко оценить человека и его заслуги. Именно поэтому различные славословия так важны как на официальных приемах, так и в неофициальных беседах. Вы можете также, когда ваш китайский партнер попал в затруднительное положение, подставить ему плечо, не дать ему потерять лицо, — и он высоко оценит это. Вы, например, заметили его ошибку или даже его обман, обратили на это внимание, сделали замечание, но не стали раздувать это дело. Тем самым вы сохранили ему лицо.

Наконец, вы можете показать или проявить лицо (цзян мяньцзы). Это то, как другие оценивают вас, что говорят о вас, какие качества вам приписывают.

Существует масса тонкостей в операциях с лицом или статусом в Китае — эти тонкости выходят далеко за рамки этой книги. Здесь же достаточно понять, что процесс формирования и сохранения вашего лица в Китае является едва ли не более важным, чем успех каких-то отдельно взятых переговоров. Проблема лица первична по отношению ко всем остальным успехам и действиям в Китае. Приложите все усилия, чтобы обрести лицо и избегайте любых действий, которые могут привести к потере лица.

Потеря лица — это всегда крайне тонкий и деликатный вопрос, и человек, не знакомый с китайской культурой, далеко не всегда может ясно понять, уловить, каким своим промахом вы заставили партнера потерять лицо, сами того не желая. Помните, никогда нельзя заставлять человека терять лицо, даже если вы считаете своего партнера нечестным, необязательным, если он не соглашается на ваши предложения, если дело даже идет к разрыву отношений, — все это лежит в пределах культурных норм. Пока лицо не потеряно, есть возможность восстановить отношения, даже находясь на некой критической черте.

Самый верный способ заставить человека потерять лицо — раскритиковать его при других или, что еще хуже, заставить его признаться в своих ошибках. К этой тактике, например, прибегали хунвейбины во время «культурной революции» в 60-х гг. XX в.

Итак, вот некоторые советы, чего никогда не следует делать, дабы человек не потерял перед вами лицо:

— четко и жестко соблюдайте все китайские нормы и требования культуры, воздержитесь от проявления индивидуальности, выступая с объяснениями, что «у нас принято поступать именно так». Ведь и в животном мире принято поступать по-другому, но это же животные. Заранее изучите все принятые в Китае нормы поведения на переговорах и неформальных встречах, а также правила ведении дел и переписки;

— избегайте двусмысленностей, фамильярных шуток, панибратства, отступлений от норм. Никогда, даже по-доброму, не подшучивайте над китайцем — со стороны иностранца это может быть воспринято как оскорбление;

— никогда не критикуйте никого публично, даже намеком, не давайте повода заподозрить себя в публичной критике, тем более если речь идет о критике начальника при подчиненных;

— не отказывайте никому публично прямым и непосредственным образом. Такой ответ на предложение, как «нет, это невозможно», «мы вряд ли на это пойдем», «вы не знаете наших законов, поэтому предлагаете нереальный план», является оскорбительным. Все это, по сути, будет воспринято как намек на некомпетентность вашего собеседника, а его предложения — как недостойные внимания. Понаблюдайте, как мягко отказывают китайцы, давая вам возможность сохранить лицо — «мы обязательно подумаем над этим», — а потом просто молчание. Это и означает вежливое «нет»;

— всегда поддерживайте тот уровень уважения, который человек заслуживает, и даже немного больше;

— не нарушайте правил иерархии обращения: к руководителям и старшим обращаются

всегда в первую очередь, с ними первыми здороваются и прощаются. Им дарят самый главный подарок, с ними первыми поднимают бокал за столом. Даже случайный сбой во время таких обращений будет воспринят как попытка принизить статус собеседника — этого вам никогда не простят;

— ведя переговоры через переводчика, никогда не обращайтесь к самому переводчику — только к собеседнику. Никогда не говорите переводчику «скажи ему» или «переведи ему», ведите всегда разговор напрямую, а переводчик должен подхватить эту прозрачную манеру общения, будто бы его нет. Совет переводчику: никогда не переводите в третьем лице (он говорит, что…), переводите только прямую речь;

— никогда не прерывайте собеседника, сколько бы он ни говорил. Внимательно слушайте и кивайте головой в знак понимания (ведь это еще не означает согласия);

— не выказывайте ни малейших признаков торопливости;

— не отказывайтесь от посещения культурных объектов, даже тех, которые вы уже видели. Это — дань уважения культуре, к которой принадлежат принимающие вас люди, а следовательно, и к ним самим. Желание отдохнуть в гостинице вместо очередной поездки на Великую Китайскую стену будет воспринято как намек на то, что культура китайского народа вас не интересует;

— не отказывайтесь от приглашения на обед или ужин, особенно после деловой встречи или переговоров. Даже если вы сыты, если не хотите есть, если вы намечали заняться совсем другим, переступите через все это и отправляйтесь на прием пищи вместе с вашим китайским коллегой. В крайнем случае вы можете попросить перенести посещение ресторана, но ни в коем случае не отменить его. Поэтому всегда планируйте время так, чтобы после официальной встречи можно было бы пойти в ресторан.

Никогда не выказывайте явного недоверия к словам человека, даже если они кажутся вам абсолютно неправдоподобными. Прежде всего, несколько раз переспросите китайского собеседника, как он собирается реализовать проект, этот вопрос, по крайней мере, заставит его действительно задуматься. Во-вторых, выразите недоверие в очень мягкой форме, граничащей с удивлением по поводу того, что «все делается очень быстро». Например: «Неужели все так просто. Да вы шутите! (бе кай ваньсяо лэ!)».

Если же вы в очередной раз получаете странные объяснения в том смысле, что что-то не получается, хотя вы обо всем уже давно договорились, ни в коем случае не надо сразу напоминать условия контракта, предыдущие договоренности, обещания и т. д. Действуйте так, как действуют сами китайцы, с одной стороны, позволяя сохранить лицо китайскому партнеру, с другой стороны, показывая, что он нарушает сами ритуалы общения. Например: «Я же думал, что то, что вы говорите, — слова настоящего благородного мужа» (цзюнь-цзы хуа) или «Может быть, вы ошибаетесь?» (ю мэю гаоцо), по-китайски это звучит мягче, чем на русском, но все же надо произносить это только в дружеской манере и с улыбкой.

Представим, что вы немного ошиблись, оговорились, неправильно повели себя — естественно, не специально. Но случилось самое неприятное — ваш собеседник в результате ваших действий потерял лицо. Ошибку следует исправить незамедлительно, здесь самое главное — не давать делу затянуться.

Как понять, что ваш поступок был истолкован как попытка заставить партнера потерять лицо? Прежде всего к вам резко изменится отношение — китаец начнет общаться сухо, избегать любых дружеских неформальных бесед. Вас перестанут приглашать в ресторан, на переговорах могут сменить переговорщиков, вместо руководителя прислать заместителей.

Для того чтобы загладить эту ситуацию, прежде всего вам понадобится посредник, который и заявит, что вы сожалеете о вашем неудачном поступке. Это может быть ваш переводчик, но еще лучше — ваш китайский знакомый, желательно достаточно высокого уровня. Он и должен объяснить, что произошло просто недопонимание, связанное с тем, что традиции культуры у вас в стране заметно отличаются от китайских. Он может даже от себя добавить, разрешите ему это, что «варвар» не очень знаком с китайскими обычаями и его поступок не предполагал ничего оскорбительного.

Затем пригласите китайца на хороший ужин в дорогой престижный ресторан, закажите отдельный кабинет, посадите на почетное место (обычно напротив входа). А вот формально извиняться не стоит — это будет излишним самоуничижением. Достаточно просто заметить, что в китайской культуре общения есть много тонкостей, которые вам еще предстоит понять. Этого будет вполне достаточно.

Сами по себе такие извинения отнюдь не означают, что вы соглашаетесь с позицией вашего китайского коллеги, готовы принять все его предложения или, наоборот, отказаться от своих. Это просто прекращение всякой вражды.

Создать человеку лицо (гэй мяньцзы), то есть заметно повысить его статус в глазах окружающих, является столь же немаловажным, как и не дать ему потерять лицо. Если вы научитесь правильно и тонко создавать лицо вашим китайским партнерам, то их уважение к вам быстро возрастет. Ведь в Китае борьба за статус, за возможность выделиться из сотен миллионов конкурентов является важнейшей задачей практически для каждого китайца. Общение с иностранцем чаще всего уже само по себе повышает его статус в глазах окружающих, к тому же, если вы представляете известную фирму или крупную организацию, уже одно знакомство с вами может изменить статус, а значит, и лицо китайца в глазах окружающих.

— Как можно чаще хвалите китайского партнера, но делайте это тонко и умело, без среднеазиатской цветистости, это все же не мусульманская, не арабская страна!

Например, похвалите мудрость его решений, знание ситуации, напомните, что из его родной провинции всегда выходят великие люди. Не поленитесь, кстати, узнать, какие известные люди родились в его провинции.

— Всячески подчеркивайте заслуги вашего собеседника, его награды, должности — как настоящие, так и прошлые. Вообще, покажите, что вы знаете о славных моментах его биографии и гордитесь знакомством с таким человеком.

— Обращайтесь к партнеру, подчеркивая его статус или должность — директор Ли, ректор Чжан, профессор Ху.

— Преподнесите партнеру хорошо продуманный подарок, причем сделайте это при всех — здесь важна именно публичность. Желательно, чтобы этот подарок не имел надписи «Сделано в Китае». Да, такой найти непросто, но все же имеет смысл попытаться найти именно такой.

— Пригласите партнера в хороший ресторан, он должен быть скорее престижным, нежели дорогим, закажите специально для него хорошую китайскую водку и какое-нибудь особенное блюдо.

Про систему китайских неформальных связей — гуаньси ходит множество историй. Считается, что через гуаньси можно решить все. Итак, прежде всего — что такое гуаньси? Это система неформальных, дружеских, клановых, семейно-родственных связей. В известной степени она является противоположностью официальной структуре, хотя и не противоречит ей: многие современные фирмы, организации и даже система власти по-прежнему строятся на основе создания преференций для людей из своей провинции, уезда или клана. Более того, нередко многие организации целиком состоят из выходцев из одной деревни. Стоит, например, смениться владельцу ресторана, как он тотчас выгоняет всех прежних служащих и приглашает людей из своей деревни, даже если они и не обладают профессиональными навыками, — по крайней мере, так надежнее.

Чтобы узнать, например, знаете ли вы кого-нибудь в этом учреждении, китаец обязательно спросит: «У вас есть гуаньси с кем-нибудь в этой фирме?»

Гуаньси — это некий «социальный кредит», который свидетельствует о вашем личном статусе. Это и ваш потенциал, который вы можете привлечь себе на помощь, если это однажды понадобится. Порой гуаньси оказываются важнее, чем профессиональные навыки, знания, опыт работы. И хотя сегодня их роль постепенно уменьшается, гуаньси в Китае, как и в любом азиатском обществе, продолжают играть главенствующую роль во всех делах.

Тема гуаньси активно обсуждается среди западных менеджеров, работающих в Китае, поскольку гуаньси — это то, что противоречит строго официальному решению любых вопросов на Западе и, как следствие, западному пониманию того, как делаются дела. Почему в Китае не работают законы, а работают гуаньси? Почему нельзя все решить через формальные процедуры, а только через связи? Но для многих других стран, в том числе и для России, гуаньси отнюдь не являются чем-то необычным — многие вопросы решаются именно по знакомству, анев ходе формальных процедур, которые могут вообще не работать. И если западные страны за этим видят некую глубинную коррупцию, то при более внимательном рассмотрении стоит признать, что это — традиционная часть культуры многих, в основном азиатских, стран.

Вряд ли нас может удивить, что для трудоустройства, открытия своего успешного бизнеса, оформления какого-то решения в Китае необходимы хорошие социальные связи — гуаньси.

Гуаньси обязательно предусматривают ответную благодарность — хуэйбао. Любое обращение за помощью через гуаньси автоматически означает, что и от вас может потребоваться ответная услуга. Иногда китайцы специально делают вид, что проблему удалось решить только благодаря связям (хотя все можно было решить и вполне официальным образом), всячески преувеличивают роль своих знакомств в простейшем деле, тем самым готовя себе почву для ответной просьбы.

Гуаньси для Китая — это основа любых взаимоотношений. С помощью гуаньси ведется бизнес, устраиваются браки, покупается и продается товар, оформляются и аннулируются сделки. Именно поэтому китаец, говоря с вами о делах, прежде всего будет постоянно намекать на множество своих знакомых на разных уровнях общества — он описывает широту своих гуаньси и тем самым создает себе лицо. Широта гуаньси по сути указывает на значимость человека в обществе.

Именно поэтому нередко, даже имея возможность что-то сделать официальным путем, китаец будет пытаться все совершить через гуаньси — ему так кажется надежнее и правильнее. Вместо того, например, чтобы обратиться в официальную фирму по продаже оборудования, он будет искать знакомых и друзей знакомых, чтобы с их помощью решить вопрос в рамках привычной ему системы гуаньси. Именно поэтому в Китае столь широко распространилось выражение «зайти через заднюю дверь» — «цзо хоу мэн», то есть все сделать неформально. Нередко для того, чтобы получить какие-то льготы или скидки (например, при размещении в гостинице), разрешение на открытие бизнеса, нужна не хорошая юридическая фирма, а умение «зайти с черного хода».

Сложность ведения любой деловой активности в Китае иностранцами заключаются именно в том, что иностранцы не обладают реальными гуаньси в китайском обществе, не принадлежат ни к какому китайскому клану. Конечно, связи можно наработать с течением времени, но в любом случае никогда иностранец не станет равным китайцу по своим гуаньси, а поэтому всегда будет проигрывать ему.

Вот несколько простых правил относительно гуаньси:

— относитесь критически к рассказам об обширных гуаньси, которые вы услышите от вашего китайского партнера. В подавляющем большинстве случаев он просто старается повысить свой социальный статус в ваших глазах;

— стремитесь в Китае не столько к наибольшему количеству переговоров, заключенных сделок и успешных контрактов, сколько к наработке именно неформальных гуаньси. Для этого будет нелишним рассказать, что у себя на родине вы тоже обладаете немалыми гуаньси;

— не путайте простое знакомство (их у вас будут сотни в Китае) или дружелюбие по отношению к вам с гуаньси. Гуаньси — это то, что действительно может сработать в случае, если вам понадобится какая-то услуга. То есть ваш китайский знакомый должен быть готов помочь вам сделать что-то не за материальное вознаграждение, а из уважения к вашему социальному статусу. Естественно, вы на себя тем самым также возлагаете обязательство помочь ему в случае необходимости;

— не преувеличивайте значение гуаньси — китаец, скорее всего, никогда не будет действовать против законов своей страны ради хороших гуаньси с вами.