Как победить китайцев

Переговорное мастерство

Китай — это страна общения. Именно общению здесь подчинено все устройство социальной жизни. Общаются постоянно, везде и на первый взгляд говорят ни о чем — это особый путь установления равновесия в обществе, социализации. Представители западного мира нередко общаются ради вежливости и «укрепления корпоративного духа», для этого устраиваются различные корпоративки, вечеринки, неформальные встречи. Китайцам этого не нужно. Они общаются свободно, непринужденно и бесцеремонно (этим они отличаются, кстати, и от японцев). Если человек с Запада замыкается в самом себе и становится «наблюдателем жизни», то китаец — ее активный участник.

Хотите понять психологию среднестатистического китайца, понаблюдайте, что слушают по радио, например, таксисты за рулем. В подавляющем большинстве это не традиционная или развлекательная музыка вперемежку с новостями, как принято на Западе, а исторические радиопостановки либо вполне современные случаи из жизни. Это — продолжение традиции рассказчиков (сяошоров), которые когда-то своим мастерством собирали толпы народа на базарных площадях.

Общайтесь как можно чаще, свободнее, проявляйте интерес к культуре, но не к политике, расспрашивайте о семье, но не об экономических трудностях.

Не будьте высокомерны, заносчивы, снисходительны — просто внимательны и уважительны.

Довольно часто иностранцы, дабы расположить к себе китайцев, заводят с ними пустые разговоры ни о чем. Они считают, что это поможет укрепить взаимоотношения или просто позволит расположить к себе. Особенно часто это проявляется в двух случаях: когда китаец понимает по-английски или — о, чудо! — по-русски, а также когда иностранец способен немного говорить по-китайски. Кажется, основной — языковой — барьер преодолен, но тут-то и начинаются основные опасности. Тщательно выбирайте темы для разговоров и помните, что далеко не всегда вежливые разговоры на западный манер могут показаться столь же вежливыми китайцам. Вот пара примеров того, как вполне безобидные разговоры могут быть превратно поняты.

Например, не стоит расспрашивать у китайца о том, что он думает о погоде — пойдет дождь или нет? Казалось бы, вполне английская тема для беседы о погоде, то есть ни о чем. Но все не так просто: если вашим собеседником будет китаец, не очень знакомый с западными формами вежливости, то вы рискуете оскорбить его, сами того не предполагая. Дело в том, что, по китайским представлениям, дождь предсказывает священная черепаха (сюаньгуй или ванба). Но если назвать человека «черепахой», а еще хуже — «яйцом черепахи» (ванба дань), то это будет одним из самых страшных оскорблений в китайской культуре. Может показаться, что, выспрашивая мнение человека о предстоящем дожде, вы тем самым тонко намекаете, что он — «черепаха». Вряд ли после таких разговоров о погоде ваши отношения с собеседником улучшатся.

Не стоит также подробно расспрашивать человека о его здоровье — он может подумать, что вы как раз именно и сомневаетесь в его здоровье. Никогда не расспрашивайте китайца о его зарплате, источниках дохода, об уплате налогов и т. д.

А вот список очень хороших и правильных тем для разговоров ни о чем:

— история любых китайских традиций, сравнение того, как отмечают тот или иной праздник в разных провинциях;

— особенности китайской кухни, сравнение кухонь разных провинций, сорта китайского чая;

— история семьи вашего собеседника, из какой провинции и уезда он происходит, кто из известных людей родился или жил в этой провинции;

— какие правила действуют для китайских или иностранных предприятий в той или иной области (приготовьтесь к тому, что, скорее всего, ответ будет очень неточен, поскольку для этого нужен профессиональный юрист, но ваша готовность следовать китайским правилам будет замечена и оценена).

Как и в любой другой культуре, в Китае есть темы, которых следует всячески избегать в разговоре, сколь бы интересными они вам ни казались и как бы близко вы бы ни знали своего китайского собеседника. Естественно, хороший специалист в области китайской этнопсихологии сумеет безболезненно обсудить практически любые вопросы с китайцами — здесь важно безболезненно выйти на тему и дать собеседнику самому рассказать об интересующих вас вопросах. Но в любом случае постарайтесь придерживаться следующих разговорных табу:

— никогда не обсуждайте политику Китая в отношении других стран, не ругайте, но и не восхищайтесь ей;

— никогда не высказывайте никаких критических замечаний по поводу лидеров Китая, партийных и хозяйственных руководителей. Вообще воздержитесь от любых критических оценок руководителей любого уровня. Даже если ваш собеседник высказывает какие-то критические замечания по этому поводу (что является крайне редким случаем), не поддерживайте разговор и не продолжайте начатую тему. Не начинайте в ответ отпускать критические замечание и по поводу руководства вашей страны или организации, хотя, возможно, именно этого и ждут от вас;

— если вы не являетесь профессиональным специалистом, никогда не затрагивайте нескольких крайне чувствительных для Китая тем. Прежде всего, это касается проблемы Тайваня, Синьцзян-Уйгурского автономного района, Тибета. Все, что вам надо знать, вы можете прочитать из газет, например из China Daily — рупора официальной информации

на английском языке. Остальное вам знать не положено — придется удовлетворить свое любопытство с помощью специалистов;

— не обсуждайте болезненные проблемы китайской истории, в том числе раздел Китая иностранцами в XIX в., пограничные проблемы ит. д.;

— не задавайте странных вопросов «А как сейчас в Китае относятся к Мао Цзэдуну?» или «Как относятся к Дэн Сяопину?» Это вопрос очень непростой и имеет множество измерений: официальная трактовка, личное восприятие и т. д. Лучше понаблюдайте сами, и многое вам станет ясным;

— не старайтесь разузнать, расстреливают ли до сих пор чиновников за коррупцию (ответ

— да! И этого — достаточно) и правильно ли это (не намек ли это на то, что ваш собеседник

— сам коррупционер?);

— не расспрашивайте собеседника, верит ли он в политические или экономические обещания руководства страны, доволен ли он властью, реформами, положением в его городе;

— не пытайтесь узнать, есть ли у него/нее любовница/любовник и как вообще к этому относится китайское общество.

Избегайте любого, даже малейшего вторжения во внутреннюю жизнь Китая, иначе может возникнуть не очень приятная ассоциация с высокомерно-поучительным поведением иностранцев середины XIX–XX вв. И даже если вы все же решили о чем-то расспросить китайского собеседника или услышали от него какую-нибудь новость, никогда не выражайте собственного мнения и ничего не комментируйте, даже очевидных, на ваш взгляд, вещей. Как-то один из крупных представителей российского бизнеса в ответ на рассказ о том, что за коррупцию арестовали едва ли не все руководство одного из городов Центрального Китая, разумно заметил, что «это — правильно, государственным людям негоже воровать». Но оказалось, что его китайский собеседник (кстати, представитель крупнейшей китайской нефтяной корпорации) принадлежит к тому же клану, что и часть арестованных, хотя сам с большинством из них никогда даже не встречался. С бизнесменом холодно попрощались, а российской фирме пришлось искать нового представителя на переговорах.

Хотите узнать, как живут люди в самых далеких китайских деревнях? Не спрашивайте, есть ли там бедность, довольны ли люди местными властями. Расспросите, много ли людей сегодня переселяется в города из деревни (много, но есть и отток в противоположном направлении — не все в городах могут найти работу). А почему столь много людей стремится в город — неужели из-за нехватки чего-то в деревнях? А сколько продукции должен отдавать китайский крестьянин по фиксированным закупочным ценам? А какие у них интересы после обработки поля — телевизор, беседы друг с другом, вечерние танцы в парках (кстати, любителей таких развлечений немало)? Поклоняются ли местным духам, сохранились ли древние кумирни? Не правда ли, получится интересный и содержательный разговор, который увлечет и самого китайца, ведь он будет рассказывать не о проблемах, а о собственной культуре.

Если вам очень интересно, что же на самом деле происходит в Синьцзяне или Тибете, начните с другого — с косвенных вопросов. Например, поинтересуйтесь, сколько национальностей проживает в Китае, в каких местах они проживают, на каком языке они говорят. Какие у них различия в пище, на каких языках идет обучение в школах? Сохранилась ли своя письменность, да и была ли вообще? Долго ли ехать до тех мест, интересно ли это? Не опасно ли? А какие там проблемы? Вот вы и вышли на проблему Тибета.

А поэтому, чтобы что-то узнать о Китае по настоящему, вы должны проявлять интерес не к китайским проблемам, а китайской культуре.

Несовпадение западной и китайской культур проявляется и в том, что китаец может на первый взгляд бесцеремонно расспрашивать вас о самых, казалось бы, интимных вещах. Причем эти вопросы будут повторяться от встречи к встрече с самыми разными людьми. Буквально при первом же знакомстве китаец обязательно спросит, женаты ли вы (замужем), сколько у вас детей и сколько им лет. А вот, интересно, какая у вас зарплата? Его интересует не конкретная цифра, а ваш статус по отношению к нему самому. Китаец обязательно поинтересуется, сколько вам лет, причем этот вопрос может быть адресован и женщине, что в западном обществе, скорее всего, покажется несколько невежливым. Но смущаться не стоит — это действительно проявление искреннего интереса к вам. Более того, такой набор вопросов, а вы быстро поймете, что он однотипен практически во всех случаях, говорит о том, что китаец стремится установить с вами дружеские, неформальные отношения, показать, что готов перейти к более тесному контакту. К тому же это простой способ для китайского собеседника поддержать разговор ни о чем.

Таким же стандартным вопросом будет: «Это ваш первый визит в Китай?» При этом очень редко вам зададут вопрос, нравится ли вам Китай (по умолчанию он не может не нравиться, к тому же китайцы не любят слишком общих вопросов). Однако у вас поинтересуются, привыкли ли вы уже к китайской пище — это вполне конкретный вопрос, который внутри себя содержит совсем другой вопрос: адаптировались ли вы уже к китайской культуре?

Чаще всего точно такие же вопросы можно переадресовать и самому китайскому собеседнику, например поинтересоваться о его семье, детях, о его возрасте. Однако есть категория вопросов, которая не может быть возвращена китайцу по принципу зеркального отражения. Речь идет о вопросах, затрагивающих ситуацию внутри страны: китаец может вполне искренне начать расспрашивать о том, какая экономическая ситуация у вас в стране, как вы относитесь к президенту или премьер-министру, как вы относитесь к бывшим руководителям СССР или США, — здесь нет никакой провокации, китаец действительно хочет узнать ваше мнение по этому вопросу. Чаще всего никакого подробного ответа и не требуется, например достаточно сказать, что это был крупный политический лидер, действовавший в сложной политической обстановке. Но не стоит в ответ спрашивать, как ваш собеседник относится к своим лидерам или к нынешней экономической политике, — он замкнется, и беседа может прерваться. Оценка китайской истории — это вопрос и тема, которые позволено обсуждать только посвященным.

Особую категорию составляют водители китайских такси, особенно в крупных городах. Поскольку они практически постоянно слушают новости и различные передачи разговорного жанра, то оказываются хорошо политически подкованными. Они без труда могут вспомнить имена руководителей вашей страны, поддержать разговор об экономике и даже начать критиковать китайское руководство. Все это вы, естественно, сможете понять, если знаете китайский язык.

Сложность китайского языка заключается не только в своеобразном произношении или использовании его носителями иероглифической письменности — всем этим, в конце концов, при наличии времени и терпения можно овладеть. Но вот некоторые смысловые тонкости порой могут ускользать даже оттого, кто прекрасно говорит на китайском, не говоря уже о начинающих. Существуют особые выражения, которые вводят в заблуждение многих иностранцев, приехавших в Китай делать бизнес.

На это попались, наверное, десятки и сотни тысяч людей — на китайское утвердительное «да», на утвердительный кивок, на заверения, что они все сделают.

Однако в Китае «да» отнюдь не означает согласие. Но это и не обман, не уловка. Это прежде всего особого рода вежливость по отношению к иностранцу, которому отказать было бы невежливым и негостеприимным.

Как ни странно, чаще всего именно сами иностранцы и оказываются повинны в такой ситуации, когда им говорят «да», а потом. ничего не происходит. Вообще ничего! Ни переписки, ни реальных дел, ни контрактов, ни обмена образцами, технологиями, специалистами. Дело в том, что иностранцам иногда кажется, что китайцев на переговорах надо просто дожать, где-то чуть-чуть надавить, где-то проявить настойчивость, завалить факсами, письмами, звонками — ив итоге, естественно, переубедить. Европеец стремится выжать из китайского партнера утвердительное «да», после чего считает, что договоренность достигнута. Увы, она не достигнута. А «да» абсолютно ничего не означает, кроме как нежелание объяснять заезжему «варвару», что вести переговоры в такой манере просто неприлично и противоречит всем ритуалам.

Существуют и определенный язык тела, который вы можете интерпретировать неверно. Например, нередко китаец, слушая вас, кивает в знак согласия — это может создать впечатление, что он соглашается с вами. На самом деле кивок головой — лишь вежливый знак того, что он вас слышит и понимает суть ваших предложений, как бы говоря «пожалуйста, продолжайте». При этом он может быть абсолютно не согласен с вашими идеями. Кстати, во время переговоров с китайцами, дабы выразить уважение к говорящему, также не забывайте кивать в ответ на его речи.

Одной из основных жизненных установок китайца, помимо желания заработать деньги, является стремление достичь психологического равновесия во всем и со всем, что его окружает: с родственниками, собеседниками, бизнес-партнерами. В этом стремлении заключен один из секретов внутренней гармонии и многовековой устойчивости китайского общества. И это «да» по сути и является желанием прежде всего установить некий спокойный баланс отношений, но отнюдь не готовность что-то выполнять.

Особенности китайского языка позволяют согласиться с вами таким образом, что с точки зрения китайской культуры и традиций никакого согласия не прозвучит. При этом вы можете понять ситуацию именно таким образом, будто китайская сторона пошла на все ваши предложения.

Деловая китайская этика исключает возможность прямого отклонения предложений, выдвинутых в форме атаки в лоб. В свою очередь и вы при необходимости вполне можете воспользоваться такой же тактикой.

Итак, что же означают все эти китайские утвердительные слова, жесты и знаки согласия? Первое, что вы услышите на переговорах с китайской стороной, — это «да» или согласен. Это означает лишь то, что китаец показал, что понял вас, и ничего больше. Здесь существует масса филологических тонкостей. В ответ на ваше предложение вы можете услышать дуй, то есть правильно, верно, согласен, или просто указание на то, что он вас слышит. Дуй может повторяться после каждой вашей фразы, и это показывает, что ваш китайский собеседник следит за линией разговора.

Другое слово тунъи дословно означает «согласен», но в большинстве случаев это лишь показывает, что китайский собеседник разделяет ваше мнение, кстати, именно таков дословный перевод этого выражения. Но это еще не означает, что он согласен с вашими предложениями, ведь есть еще непреодолимые трудности в виде законодательства, сложившейся деловой практики, экономических и политических реалий.

Другое излюбленное выражение мэй вэнти — «нет проблем!». И оно не означает окончательного согласия, но лишь говорит о том, что китаец знает, как сделать это дело. Но вот собирается ли?..

Обычно в виде некоего промежуточного согласия китаец может вам сказать син — «пойдет, нормально».

Если китаец совсем не уверен, что будет поддерживать ваше предложение, но при этом вы задаете ему прямой вопрос, например подпишет он соглашение или нет, то, скорее всего, он ответит кэъи, что дословно означает «можно, пойдет». Он может даже еще больше усилить свое утверждение ингай кэъи — «обязательно пойдет!». По сути он говорит вам о технической возможности осуществить этот проект, но это отнюдь не означает, что он будет в нем участвовать.

Все эти лингвистические оттенки китайского языка указывают вам лишь на то, что китаец понял вас, при этом в действительности никаких общений сотрудничества или согласия вы от него еще не услышали.

Надо научиться различать и вежливый отказ в переговорном процессе — это заметно сократит время на дальнейшие переговоры и даст возможность вам перестроить дальнейшую тактику. Прямой отказ считается крайне невежливой формой общения в Китае. Иностранец должен сам понять, что ему отказали и дальнейшие переговоры бессмысленны. Главное для китайца отказать вам так, чтобы сохранить ровные дружеские отношения для дальнейшего общения.

Если вы слышите в ответ на ваше предложение «мне надо подумать» (во каолю и ся), считайте, что вам отказали. Никак по-другому такое выражение оценивать не стоит. То же самое будет обозначать фраза «нам надо посоветоваться» с каким-то партнером: это значит, что собеседник лично не хочет вам отказывать, но переложит это на некого мифологического партнера или на администрацию.

Есть и более тонкие маркеры отказа. Признаками того, что по вашим предложениям принято негативное решение, могут являться следующие:

— какой-нибудь мелкий чиновник или служащий, который представляется вашим другом и показывает, что переходит на неформальный уровень общения, как бы по секрету говорит вам, что ему кажется, что они (кивок в сторону своего начальства) не хотят развивать этот проект. Это, как он утверждает, очень неправильно и они не понимают всей выгоды, но тут уж ничего поделать нельзя (цокает языком и скорбно разводит руками). Скорее всего, этот его дружеский экспромт был дословно согласован с руководством;

— готовность подписать любой документ, где будут лишь общие формулировки. Например, «китайская сторона будет неизменно поддерживать любые формы сотрудничества в сфере…» (торговли, образования, экономики и т. д.), «китайская сторона позитивно относится к развитию отношений с фирмой.» (компанией, университетом). Если нет точных цифр, объемов, дат, считайте, что все это останется лишь декларацией.

Вместо того чтобы уговорить китайских партнеров все же пойти на ваши предложения или надеяться на то, что они действительно «подумают», сразу же начинайте выяснять и анализировать, что не понравилось вашим визави. Может, вы просто неграмотно презентовали идею, вели себя бесцеремонно или, может быть, им действительно этого не нужно?

Посмотрите, как вежливо и аккуратно отказывают китайцы, как они умело показывают вам, что вряд ли будут заниматься этим предложением, но делают это так, чтобы не задеть вас. Поступайте точно так же.

Любой отказ в китайском языке должен оформляться должным образом, то есть так, чтобы не задеть самолюбия собеседника. Фразы «я не согласен», «вы говорите вещи, которые невозможно осуществить» и т. д. будут однозначно восприняты как давление оппонента с целью заставить его потерять лицо. Любой отказ должен обставляться так, словно сложились некие обстоятельства, которые зависят не от вас. Естественно, скорее всего, китаец прекрасно поймет, что в действительности речь идет о вашем личном нежелании или незаинтересованности. Но он оценит форму подачи этого отказа, равно как и оценит вашу готовность помочь ему сохранить лицо.

Если вы считаете, что пойти на предложение китайского партнера невозможно, можете кратко ответить: «нет возможностей» или «нет способа осуществить это» (мэй баньфа) — это означает, что есть обстоятельства, которые выше вас и не зависят от вашего решения или желания. Это также обозначает «ничего не поделаешь», при этом стоит еще горестно посмотреть и развести руками.

Вообще не говоря «нет» напрямую, вы можете использовать достаточно широкий набор фраз: «это может быть несколько проблематично», «это потребует много времени» и т. д. По сути, это и есть отказ.

Можно также обещать подумать над вопросом: «я обязательно обдумаю ваше предложение», «мне надо предварительно проконсультироваться», «мы обязательно вернемся к вашему предложению, но чуть позже». По сути, любое предложение, которое содержит выражение «подумать» (каолю и ся), обозначает если не отказ, то откладывание решения на неопределенно долгий срок.

Можете также тонко намекнуть, что вы обязательно сделаете это, но чуть позже. Это можно сделать, например, с помощью фраз «сейчас не самое лучшее время», «не вовремя», «не самая лучшая ситуация» (чжэнь бу цяо). Так, на вопрос, готовы ли вы прямо сейчас начать осуществление этого проекта или просто на предложение вместе пойти поужинать, можно сообщить, что «пока не самая лучшая ситуация» — естественно, это подразумевает, что она зависит не от вас. Существует еще несколько похожих форм вежливого отказа, которые используются в современном китайском языке. Например, «увы, не на что надеяться» (мэй си; доел.: «не сыграет»).

Немного грубее будет звучать «ни за что!», «ни при каких условиях!» (мэй мэнр; доел.: «нет входа» «нет дверей») — это означает решительный, немного шутливый, но при этом грубоватый отказ.

Не бойтесь похвалить вариант, предложенный вам китайской стороной, ведь это еще не значит, что вы согласитесь на него, при этом вы предоставите китайцу возможность сохранить лицо. Это можно сделать в формальной манере, например заявить: «Я вижу, вы прекрасно разбираетесь в проблеме и все очень хорошо продумали». Это можно сделать и в неофициальной манере, не за столом переговоров, а где-нибудь в кулуарах или за ужином. В случае, если вы ведете переговоры с молодыми менеджерами, которые иногда склонны общаться в неформальной манере (это им кажется западным стилем), можете даже в разумной мере употребить молодежный сленг. Для этого существует масса неологизмов, пришедших в китайский язык из западных языков, выражающих восхищение, но не согласие, например ку от английского cool, дословно означает «жестко», или ню — здорово, круто, дословно — корова.

Если в Китае выражение «я подумаю», скорее всего, будет означать «нет», то само слово «нет» или «не стоит», как ни странно, вполне может означать согласие. Связано это с особым типом традиционной вежливости в Китае, и этим искусством стоит овладеть досконально.

От интересных перспективных предложений в Китае принято первоначально отказываться, чтобы потом согласиться. Никогда не соглашайтесь ни на одно деловое

предложение сразу, сколь бы интересным оно вам ни показалось. Лучше откажитесь и скажите, что, скорее всего, у вас не хватит способностей, сил, понимания ситуации (не стоит говорить, что не хватит денег, — это будет свидетельствовать против вас).

Откажитесь мягко, но не очень решительно. Более того, правильно сформулированный отказ как раз будет означать согласие.

Вас в Китае будут постоянно хвалить, восхищаясь вашим умом, цепкостью мышления, способностью понимать китайскую культуру и многим-многим другим. Прежде всего, никогда не стоит соглашаться с похвалой. Если европейская традиция предусматривает вежливый ответ «Спасибо!», то китайская традиция требует, чтобы вы решительно, хотя и в мягкой форме, отвергли хвалебные речи в свой адрес. Если вам говорят, насколько вы прекрасно осведомлены о тонкостях китайской культуры, как вы прекрасно знаете китайский язык (хотя и произнесли лишь пару слов), как замечательно вы ведете переговоры, какую интересную книгу вы написали и т. д., надо обязательно отрицать свои заслуги.

Китайская формула вежливого отрицания своих заслуг или интересных предложений также основана на небольшом, но при этом явственном самоуничижении. На хвалебные речи в ваш адрес обязательно надо ответить, по крайней мере, «Ну что вы, что вы!» (на ли, на ли!) или «Ну что вы, я не достоин этого» (бу ганьдан!). Вы также должны показать свое смущение и даже некоторую растерянность от этой похвалы — вот это будет правильное, каноническое поведение. Даже если вы не говорите по-китайски, всю эту гамму чувств все равно следует воспроизвести на своем лице, а через переводчика передать то, что вы недостойны столь высокой похвалы.

Существуют и совсем крайние формы отрицания своих заслуг, например: «Ну что вы, я всего лишь москит, пытающийся бить в колокол» или «Я ничтожен, как зернышко риса». Но такие формы могут показаться перебором, если вы не большой знаток китайской культуры и не произнесете их с намеком на шутку.

Точно так же будет поступать и китаец, когда вы начнете хвалить его: даже самый высокопоставленный чиновник будет смущаться и утверждать, что «это уж слишком.». Но ему будет очень приятно.

Многие иностранцы попадаются на эти хвалебные речи, считая, что действительно их уровень знаний или манеры вызвали такое восхищение китайской стороны. Отнеситесь к своим заслугам критически и не обольщайтесь — это всего лишь обязательный ритуал вежливости, скорее всего не имеющий к вашим заслугам никакого отношения. Но это хорошая проверка вашего знания китайских манер. Если вы настойчиво отказываетесь от лести, значит, вы знаете «правила игры» и являетесь «цивилизованным человеком».

При этом не забывайте, что, хваля вас, от вас ждут такой же ответной формы поведения. Обязательно восхититесь качествами собеседника — как замечательно он может решать проблемы, какой он хороший организатор, насколько точно и ясно он формулирует мысли, как хорошо он знает китайскую историю или знаком с западными традициями и т. д. Если он пожилой человек, можете сказать, что он — «живая история»; если он родился в известном месте (например, на родине Конфуция в провинции Шаньдун или в родных местах известных политических лидеров Китая), не забудьте заметить, что из этих мест «всегда выходили великие люди». Вы сразу же заработаете себе лишние очки. Не стоит полагать, что китайцы столь падки на лесть, они просто сразу увидят, что вы вежливый человек и знакомы с местными ритуалами и правилами поведения. А поэтому не забывайте чаще хвалить собеседника и восхищаться его заслугами.

Одна из самых непростых задач в Китае — похвалить себя, отрекламировать свою продукцию, организацию или свои идеи. Любая прямая похвала в китайском обществе может показаться грубостью, несоответствующей правилам и тонкостям общения. Кажется, что в этом плохого — хорошо представить свою продукцию или правдиво расписать все позитивные моменты работы с вашей фирмой? Более того, на Западе, равно как и в России, считается вполне приемлемым написать о себе в резюме столько хорошего о своих деловых качествах, обо всех местах работы и учебы, что такое резюме может выглядеть как панегирик самому себе. И это будет считаться в западной культуре не только нормальным, но даже необходимым условием приема на работу. В Китае же никогда нельзя расхваливать ни самого себя, ни свою организацию в лоб, здесь придется прибегнуть к некоторым уловкам — к очередным языковым кодам, которые будут вполне понятны китайцам.

Прежде всего, следует подготовить печатные проспекты и электронную презентацию, где будут на графиках и рисунках показаны все плюсы того, чем вы занимаетесь. Первейший совет — меньше воды, меньше пустых описаний, зато больше цифр, фактов и сравнений. И не важно, о чем идет речь: о станках, технологиях или учебном заведении, главное — методично подводить китайского партнера к мысли, что лучше вас в этой области нет. Фразы «увеличилось в столько-то раз лишь за последние пару лет», «обогнали такие-то крупнейшие компании по качеству и востребованности нашей продукции», «наши технологии и разработки используются в таких-то странах мира» — все это вызовет позитивную реакцию у китайцев. Ведь мечта многих китайцев — оказаться среди самых передовых в этом мире, а затем постепенно присвоить, увести ваши технологии.

Не стоит говорить «мы лучшие» или «мы единственные» — это вызовет отторжение. И вообще, как можно меньше рекламной агрессии в западном стиле. Хвалить себя можно только косвенно, со ссылкой на мнение других. Вот правильные фразы для того, чтобы подчеркнуть свое первенство в какой-то области: «многие расценивают нас как ведущую компанию в этой области», «по рейтингу, составленному таким-то международным агентством, мы вошли в число десятка ведущих компаний мира в этой области», «именно эту нашу продукцию или программы используют такие крупные компании, как.», «на эту продукцию у нас размещены заказы на много месяцев вперед», «услугами нашего консалтингового агентства пользовались такие крупные компании Китая, как.».

Но даже в таком тонком самовосхвалении не переусердствуйте. Китайцы — вполне рациональные, умные и жесткие бизнесмены, они обязательно перепроверят ваши утверждения, и будет крайне неудобно, если половина из того, что вы сказали, окажется вымыслом.

Как-то один университет, рассказывая о своих научных разработках и предлагая их вести совместно с китайскими партнерами в надежде на инвестиции, заявил, что он является «передовым у себя в стране в этой области». На следующий день, когда стороны вернулись к обсуждению этого вопроса, китайцы как бы вскользь заявили, что ознакомились с некоторыми рейтингами научно-образовательной деятельности, в том числе и индексом цитирования. И оказалось, что университет находится едва ли не в самом конце списка, не входя даже в первую сотню учебных заведений подобного рода. «Но это не помешает нам продолжить взаимодействие в других областях», — вежливо добавили китайские собеседники.

В другой раз крупная российская фирма, которую активно продвигали государственные структуры, рекламировала качество уникального покрытия металлов, технологию которого она якобы сама же и разработала. Все это было представлено в виде красочных презентаций и долгих рассказов о том, что «мы — лучшие». Китайской стороне потребовалось буквально несколько дней, чтобы установить, что фирма не только по сути перепродает чужую технологию, но и сама эта технология безнадежно устарела. О чем китайцы и заявили за несколько часов до подписания контракта, представив к тому же целый ряд научных публикаций по этому поводу. Иностранная фирма навсегда потеряла лицо в Китае, равно как и те, кто активно лоббировал ее интересы на китайском рынке. А поэтому в таких вопросах не старайтесь рассказать о себе того, чего нет, — китайцы давно научились быстро и четко перепроверять все сказанное иностранцами.

Если хотите проявить вежливость и при этом сохранить максимальную конкретику своих предложений во время бесед и переговоров, никогда не делайте жестких утверждений и решительных высказываний. Сколь бы напряженной или затянувшейся ситуация вам бы ни казалась, не старайтесь ее ускорить прямолинейным заявлением. Вполне возможно, что после жесткого требования подписать наконец договор или объяснить, почему вы не хотите этого делать, дело немного продвинется вперед, но в целом вас сочтут неудачным партнером.

Самый лучший способ — оформлять свое пожелание в виде вопроса. Вместо жесткого требования: «Давайте договоримся сделать это на следующей неделе» — значительно лучше будет звучать: «Как вы считаете, мы сможем сделать это на следующей неделе?»

Если же вы будете своими жесткими требованиями ставить собеседника перед выбором, то вам вполне может повезти, и на этот раз вы его сломаете. Но тем самым вы заставите его потерять лицо в глазах других, в дальнейшем он вам этого не простит.

Язык тела

В мире существует множество форм дресс-кодов — официальных, полуофициальных, неформальных. Вероятно, самым демократичным можно считать американский дресс-код, который вполне допускает недопустимое: на переговорах — пиджак поверх майки, джемпер во время официального визита, излюбленные джинсы под пиджак и рубашку с галстуком. А вот в Китае так одеваться не стоит.

В Китае избегайте чересчур ярких, пестрых галстуков вызывающих расцветок. Как-то американская делегация из очень солидного научного центра на Гавайях приехала жарким летом в Пекин во вполне традиционных для той местности пестрых гавайских рубашках. И этих вполне солидных людей восприняли как несерьезных туристов — серьезные переговоры так и не состоялись.

Разумеется, если вы будете одеты «не так», вас никто не выгонит и тем более не укажет вам на это, но ошибка в одежде может заметно осложнить восприятие вас в Китае.

Женщинам рекомендуются брючный костюм, пиджачная пара, блузка и юбка приглушенных или светлых тонов. Брюки как элемент женского туалета в Китае являются вполне привычной одеждой, поэтому вы вполне можете в холодное время года воспользоваться этой возможностью. Летом вполне приемлемым считается сарафан, если он не яркой, вызывающей расцветки.

Женщинам следует сохранять чувство меры в отношении ювелирных изделий, в том числе колец и шейных украшений. Вполне допустимы один браслет, пара колец, но не более того. Женщина, которая буквально обвешана колье, браслетами и кольцами, может очень негативно восприниматься в Китае.

Мужчинам летом вполне подойдут белая или светлая рубашка с коротким рукавом под галстук или без него. Светлые брюки не рекомендуются, хотя допускаются. Для повседневного ношения хорошо подойдут рубашки приглушенных цветов — серого, коричневого, темно-синего. Яркие цвета, особенно смешение ярких цветов, не рекомендуются.

Вообще от иностранца чаще всего ожидают появления в светлой рубашке с галстуком, даже если на улице жаркое лето. Подчеркнуто небрежный американский стиль, типа джинсы под пиджак с галстуком или джемпер и бесформенные брюки, на переговорах воспринимается китайцами плохо и резко понижает ваш статус. Оденьтесь так, как от вас ожидают, и это значительно облегчит вам контакт и общение.

Скорее всего, ваши китайские партнеры будут встречать вас в костюмах. Костюм считается сегодня едва ли не национальной одеждой Китая, в нем ходят повсеместно. Не ожидайте увидеть на переговорах китайца в традиционном френче. Лишь изредка пожилые люди, обычно из числа старых партийцев или функционеров, носят такую одежду. Кстати, такие френчи стоят очень дорого по китайским понятиям и могут указывать на высокий статус их обладателя.

В свою очередь не одевайтесь в Китае в китайском стиле — это вызовет у китайцев лишь усмешку и будет воспринято как попытка «варвара» подделаться под китайца. Не стоит носить китайские френчи, расшитые китайские костюмы и платья. Представьте, как вы будете воспринимать китайца, который будет ходить в русской расшитой рубахе, перепоясанной поясом, и в шароварах! Правда, его статус в ваших глазах немного изменится, причем не в лучшую сторону? Хотя некоторые европейские женщины в Китае могут надеть на прием или на официальные встречи традиционные китайские платья, считая, что это сближает стороны, однако обычно это воспринимается китайской стороной весьма скептически. Потому никогда не пытайтесь в одежде имитировать китайцев.

Не удивляйтесь, что на лице вашего китайского собеседника могут не проявляться никакие чувства. Отсутствие проявления чувств — традиционный норматив поведения в Китае, особенно среди высокопоставленных чиновников, крупных бизнесменов, менеджеров или тех, кто стремится им подражать.

Контроль за выражением лица, за своими чувствами — один из самых важных элементов этикета в Китае. Невозмутимое выражение лица вырабатывалось в китайской культуре столетиями. И это отсутствие проявления чувств может очень серьезно смутить иностранцев на переговорах. Пассивное, ничего не говорящее выражение лица является классической формой поведения на официальных переговорах. Для самих китайцев это означает, что собеседник пытается поддержать равновесие в диалоге и отказывается от любого воздействия на вас, давая вам возможность высказаться.

К тому же китайцы прекрасно поняли, как это воздействует на иностранных собеседников, и умело этим пользуются. Иностранцы воспринимают это иначе — собеседник их или не слышит, или ушел в себя, или недоволен сказанным. Просто спокойно продолжайте объяснять свою позицию, не обращая внимания на то, реагирует ли китаец на то, что вы ему говорите.

Контроль над своими чувствами, способность не проявлять их на публике и особенно во время переговоров очень высоко ценится в Китае.

В свою очередь также никогда не показывайте свои чувства в деловой практике, в том числе и чувство удовлетворения от достигнутых соглашений, радости, недовольства.

Вы должны быть готовы к тому, что китайская сторона попытается поставить вас в неловкое или неудобное положение, чтобы вы потеряли лицо и раскрылись — начали нервничать, суетиться, вновь доказывать свою позицию и т. д. Научитесь очень жестко контролировать свое поведение. На вашем лице должно быть только одно выражение — внимательной доброжелательности.

Никогда не демонстрируйте свою растерянность, даже если вдруг китайский партнер сказал что-то такое, чего вы никак не ожидали услышать. Он, например, в самый последний момент может отказаться от подписания уже полностью обсужденного договора, резко поменять условия и т. д. На вашем лице не должен дрогнуть ни один мускул, наоборот, спокойно кивните головой в знак того, что вы услышали китайца, и спокойно начинайте все снова.

Китайцы во время переговоров и деловых бесед любят внезапно задавать крайне тонкие специфические вопросы. С одной стороны, они пытаются выяснить у вас всю технологию процесса или сделки, с другой — намеренно поставить вас в неловкое положение, продемонстрировав ограниченность ваших познаний. Просто ответьте, что вы хорошо знакомы с существом этого вопроса, но в целом это технические мелочи, которые должны решать низовые специалисты. Тем самым вы сразу покажете, что являетесь начальником, решающим стратегические вопросы. Но все же подготовьтесь к вопросам узкоспециального характера, это покажет ваш профессионализм.

Не стойте руки в боки. Это ассоциируется с высокомерием и начальственным тоном. Нередко в этой позе изображаются иностранцы, которые пришли в Китай в XIX в. Это также визуально увеличивает вас в размерах, что может быть неприятно китайцам.

Когда сидите, не закидывайте ногу за ногу, тем более не кладите голень одной ноги на колено другой. Особенно это важно, когда вы беседуете с людьми старше вас по возрасту — это может означать невнимательность и неуважение. При этом сами китайцы, особенно когда отдыхают в парках, закидывают ногу за ногу.

Не откидывайтесь на стуле слишком далеко назад, не раскачивайтесь — это может быть воспринято как неуважение.

Никогда не показывайте пальцем на человека или на любой предмет — это будет выглядеть крайне оскорбительным. Особенно если несколько раз ткнуть пальцем в человека.

Вообще будьте крайне осторожны с любыми жестами. Например, старайтесь как можно меньше жестикулировать, в том числе не показывайте дорогу жестом. Любой человек, который окажется на этой линии, может воспринять это как знак неуважения.

Когда отказываетесь от чего-то, например от блюда в ресторане, от предложенной сигареты, можете развернуть руку ладонью наружу и помахать влево-вправо перед своим лицом. Этот жест означает решительное отрицание, но при этом не вызывает негативной реакции. Можете так поступать, когда вам во время банкета в очередной раз будут предлагать долить спиртное. А вот накрывать бокал сверху ладонью, тем самым препятствуя наливанию спиртного, считается крайне невежливым.

Существует большая разница в том, как подзывают к себе человека в Китае и в Европе. Если вам действительно очень надо сделать это жестом, то не вздумайте, как это принято на Западе, вытягивать руку в его сторону ладонью вверх и подзывать к себе пальцем. По-китайски это делается так: рука вытягивается в направлении подзываемого ладонью вниз, затем несколько раз подожмите все пальцы к себе (не один). Таким же образом следует показывать на человека, то есть ни в коем случае не одним только пальцем!

Крайне некрасивым будут выглядеть и попытки что-нибудь сделать ногой, например пододвинуть к себе упавший предмет или закатившуюся под стол ручку, так же как и отбросить от себя ногой мусор. Считается, что такие действия ногой характерны только для животных, а не для человека. Иностранцы нередко забывают об этом и привычно двигают ногой в аэропорту свою сумку или чемодан. Конечно, явного осуждения со стороны китайцев не последует, но зачем лишний раз подчеркивать свое «варварство»?

Китайский язык тела предполагает существование великого множества жестов и поз, которые абсолютно нормально воспринимаются китайцами, но абсолютно не рекомендуются иностранцам.

Многое в современном языке тела китайцев тяготеет к традиционному театру. Вы можете заметить, как китаец принимает отработанные театральные позы, когда произносит какую-то речь, поет или даже ведет переговоры. Многие из этих поз, например высоко вздернутый подбородок, рука, поднятая вверх, гордый разворот корпуса, пришли из традиционной пекинской драмы и являются очень ценной частью культуры.

Но иностранцу не стоит это имитировать в надежде, что тем самым вы быстрее наладите связь с китайской стороной, такая имитация будет выглядеть несколько нелепо.

В жаркую погоду китаец может закатать брючины, как обычно закатывают рукава, и так сидеть не только в парке на скамейке, но и на заседании или конференции.

Китайцы всегда заботятся о своем здоровье, они в этом плане вообще чрезвычайно чувствительны и нередко при людях начинают себе массировать лицо, тереть глаза. Когда китаец говорит что-то о себе, он обычно показывает пальцем себе на нос; когда говорит про свои переживания, про свою душу, то показывает себе на живот, что связано с традиционными китайскими представлениями о месте сосредоточения энергии. Вам же лучше вообще избегать всяких жестов, когда вы говорите про себя.

У каждого народа есть своя допустимая дистанция общения — расстояние, на котором обычно стоят собеседники относительно друг друга. Если это дистанция слишком сокращается, если собеседник слишком близко подошел к вам, вы можете испытывать состояние дискомфорта, вторжения в ваше частное пространство. В целом европейцы и североамериканцы привыкли к большой дистанции, которая обычно составляет не менее тридцати — сорока сантиметров, а иногда и больше. В США вы даже рискуете быть обвинены во вторжение в частное пространство, если слишком настойчиво пытаетесь слишком близко приблизиться к собеседнику. Дистанция общения может быть чуть больше у северных народов (норвежцев, финнов), а у южных — испанцев, португальцев — несколько меньше.

У китайцев дистанция общения очень мала, иностранцев может очень сильно смущать, когда китаец вплотную подходит к ним, буквально дыша в лицо и при этом что-то напористо говоря. Сразу надо понять, что никакой агрессии в этом нет, есть лишь традиция общения, которая предусматривает очень близкий контакт. К этому надо привыкнуть и не пытаться инстинктивно отходить назад. Во-первых, китаец, скорее всего, так же инстинктивно подойдет, чтобы восстановить привычную дистанцию, а во-вторых, если вы будете пятиться, то он подумает, что вы вообще избегаете общения.

Более того, стоит самому научиться пользоваться этим приемом: если хотите рассказать своему китайскому партнеру что-нибудь важное, войдите в его энергетическую сферу, подойдите поближе. Сколь бы неудобным вам это вначале ни показалось, вы вскоре почувствуете, как контакт налаживается быстрее, да и собеседник внезапно оказывается более к вам расположен.

В западной традиции переговоров считается, что хорошо отточенная острота или шутка могут разрядить ситуацию, сделать ее менее формальной и более дружеской.

Теоретически то же самое относится и к Китаю, и все же вот основной совет: избегайте любых шуток. Любые шутки обычно затрагивают очень тонкие механизмы в психике человека, и по тому, как человек реагирует на них, можно судить не только о состоянии его психики, но и национальном характере в общем.

Восприятие большинства шуток и юмора в целом различно для Китая и Запада, поэтому вы можете попасть в неприятную ситуацию. В китайской культуре также присутствует такой жанр, как анекдот, но это скорее анекдот исторический (лиши гуши), забавный и поучительный рассказ о каком-нибудь случае из жизни известных исторических личностей. В подавляющем большинстве случаев речь идет о «делах давно минувших дней», о древней и средневековой китайской истории.

Избегайте любых попыток рассказать анекдот или забавный случай из жизни. Тем более недопустимы любые шутки по поводу современных политических деятелей, как китайских, так и иностранных.

Не исключено, что и китаец может отпустить шутку, которую вы, скорее всего, не сочтете забавной. Ничего страшного — вежливо улыбнитесь и не вздумайте его расспрашивать, в чем же смысл. Заодно вспомните, что любые шутки на западный манер вполне могут быть восприняты как нечто чужеродное, непонятное или вообще невежливое.

Однако вполне допустимы некоторые забавные рассказы, связанные с путаницей в переводе и неправильным употреблением китайских слов (естественно, если вы хотя бы немного владеете китайским).

Иностранцу в Китае многое прощается, в том числе и его ошибки в поведении. В последние годы нравы становятся все более и более либеральными, и сегодня считается допустимым то, за что еще лет пятнадцать назад могли арестовать. Китайская молодежь привносит много нового в повседневную жизнь, особенно под воздействием недолгого пребывания за пределами страны и просмотра западных фильмов.

В небольших городах и тем более в деревнях нравы значительно консервативнее, чем в крупных городах. Поэтому, путешествуя по Китаю, внимательно следите за своим поведением.

Не жестикулируйте, в этом смысле очень тяжело приходится в Китае испанцам, и не говорите громко, хотя сами китайцы любители очень громко поговорить, ведь им надо перекричать десятки, а то и сотни себе подобных на улицах.

Никогда не показывайте пальцем на человека — это очень оскорбительный жест.

Никогда не целуйтесь на публике, даже если это просто дружеский поцелуй при приветствии или прощании. Сами китайцы так не делают, а со стороны других считают крайне аморальным. Сегодня вы можете иногда в парках заметить целующиеся молодые парочки, но не стоит им подражать. Даже скромный поцелуй супруга или супруги в щеку у китайцев среднего и старшего возраста может вызвать неодобрение.

Не надо пытаться что-то сделать незаметно, лучше вообще этого не делать. За поведением иностранцев китайцы следят с особым любопытством, поэтому, где бы вы ни были, на вас будут нацелены десятки глаз. Нередко какой-нибудь совсем простой человек может уставиться на вас и бесцеремонно разглядывать. Ничего страшного или удивительного — вы же не церемонитесь, разглядывая животное в зоопарке.

Не приобнимайте свою вторую половину за талию. Тем более не делайте это с китаянкой (китайцем), проявляя дружеские чувства, не берите за руку.

Никогда не ругайтесь с китайцами и не повышайте на них голоса, даже если они на вас закричали. Это может произойти на рынке, на улице, иногда это может быть просто провокация. Китайские торговцы нередко начинают громко кричать на вас, пытаясь всучить свой товар, даже плакать. Просто дружелюбно улыбнитесь, но не смейтесь — это также может оскорбить китайца.

Будьте крайне консервативны в своем поведении!

Если вы подружились с китайцем или чувствуете, что между вами устанавливаются более неформальные отношения, чем с другими, не ведите себя слишком развязно и неформально — этим нередко отличаются даже искушенные в китайских делах иностранцы. Не отпускайте никаких дружеских шуток, не подтрунивайте по-дружески над именем вашего собеседника, общими знакомыми и тем более — над страной и ее традициями.

Сведите любые тактильные контакты к минимуму, достаточно ограничиться простым рукопожатием. Не хлопайте дружески китайца по спине, не задерживайте его или ее руку в своей, не хлопайте по коленке и т. д. А вот с их стороны можете ожидать таких проявлений чувств! Сами же соблюдайте дистанцию общения, не пересекайте допустимой границы личного пространства, это может быть воспринято как проявление крайней невежливости или даже как оскорбление.

Общаемся вежливо

При любом знакомстве с китайцем внятно и ясно произнесите свое имя и фамилию. Скорее всего, китаец их не запомнит, но пока это не важно. Затем четко обозначьте свою должность или род занятий, например: «Я — занимаюсь торговлей лесом», «Я работаю в посольстве», «Я — профессор, преподаю политологию». Тем самым вы четко показываете свое место в культурной и социальной иерархии. Затем лучше всего обратить внимание китайского собеседника на то, как вас называть: «Вам удобнее всего называть меня профессор Ма». Обязательно вручите при этом свою визитную карточку, даже если вы не собираетесь поддерживать с ним деловых контактов.

Сегодня китайцы все больше и больше перенимают западные манеру знакомства и приветствия, поэтому могут протянуть вам руку для рукопожатия. Однако в китайской культуре такого жеста не существовало, поэтому, если вы знакомитесь с пожилым человеком или с простолюдином, а также решили поприветствовать кого-то в сельской местности, ваше рукопожатие будет неуместным. Поэтому приветствовать лучше всего традиционным поклоном: немного наклоните голову и опустите плечи. Никогда не кланяйтесь в японской манере — глубоко сгибаясь в поясе и несколько раз. Могут подумать, что вы издеваетесь над собеседником или любите японцев — и той другое не очень хорошо.

Правильное произнесение имени человека, названий мест или реалий его страны — это проявление уважения к нему лично и к его культуре. В отношении Китая этот принцип почему-то стабильно нарушается.

Практически повсеместно китайские имена произносятся и пишутся неправильно — на западном телевидении и радио, в газетах и журналах. И не только имена, но и названия городов, рек, местностей, предприятий. Основной причиной этого является то, что китайские иероглифы, в том числе и обозначающие имя, записываются латиницей, причем для некоторых звуков английское и китайское прочтение букв вслух абсолютно не совпадают. Так буква «г» читается как «ж», «q» как «ць», «xi» как «си» (а не как «кси»), слог «zhe» как «чжэ», «cong» как «цун», «jiu» как «цзю» и т. д. Именно умение правильно произносить китайские фамилии и названия выдает в вас если не знатока, то по крайней мере человека, знакомого с китайской культурой и проявившего к ней уважение. Сколько мне приходилось читать отчетов, где фигурируют небывалые китайские имена типа «Ванг Ксюлинг» (на самом деле Ван Сюйлин — Wang Xuling), Чианг Рукиан (на самом деле Цзян Жуцянь — Jiang Ruqian), город Ксиан (на самом деле Сиань — Xian) и т. д. Если вы не знаете, как правильно читается имя или название, не постесняйтесь уточнить у переводчика или самого носителя имени — он оценит вашу деликатность и внимание к деталям.

Читайте имена и названия местностей не так, как они пишутся латиницей, а так, как произносят их сами китайцы. Иначе вы пополните ряды тех, что считает, что занимается китайской гимнастикой «тайчичуан» или «тайджичуань» (тайцзицюань), в его теле циркулирует энергия «чи» (правильно — ци).

Существуют, впрочем, в нашем языке исторически сложившиеся и устойчивые формы географических названий, произношение которых не совпадает с первоисточником. Так, столица Китая по-китайски произносится как Бэйцзин (именно так она, кстати, звучит и на английском), по-русски же мы привыкли говорить Пекин. Другой крупный город именуется Наньцзин («Южная столица»), мы же привыкли говорить Нанкин. Житель Китая произнесет не Гонконг, как это принято в английском языке, а назовет традиционное имя Сянган (дословно «Ароматная бухта»), не Макао, как пошло название этой некогда португальской колонии от европейцев, а Аомэнь. Но вот все остальные географические название надо произносить правильно.

Одна сотрудница европейского офиса, отвечавшая за академические обмены с Китаем, но так и не удосужившаяся познакомиться хоть немного с китайскими реалиями, считала, что она сотрудничает с провинцией Шандунь, хотя та называется Шаньдун, о чем громко рассказывала всем, в том числе и китайцам. Небольшая перестановка звуков приводила к тому, что получалось не совсем пристойное слово, указывавшее на несколько интимный характер «сотрудничества», что вызывало улыбку у китайцев, которые весело пересказывали друг другу историю об этом «сотрудничестве».

Правильно произнесенное имя или китайское название («О, да вы господин Цуй родились в Цзилине!») повысит к вам уважение. А неправильное («О, да вы господин Куи родились в Чжилинге!») покажет, что вы просто ничего не знаете о Китае, поэтому и невежливы.

Правильно произнести китайское имя — немалая хитрость. Но его еще надо облечь в правильную форму. И на этом попадалось очень много весьма опытных переговорщиков, которые называли собеседника просто по фамилии и имени — ровно так, как, например, это указано в визитной карточке. Но если в визитной карточке указано «Ван Жэнюй» к человеку не стоит обращаться «Здравствуйте, Ван Жэньюй», или «Здравствуйте, Ван», или тем более «Привет, Жэньюй!». Конечно, китайцы уже привыкли к тому, что иностранцы никак не могут освоить правильные формы обращения к ним, но вам стоит потратить время и овладеть этим искусством — ведь тем самым вы выражаете уважение не только к собеседнику, ной к его культуре.

Имя в Китае означает значительно больше, чем на Западе. В западной культуре очень большое значение имеет личное имя человека, поскольку оно выделяет его из толпы, в Китае же значительно больший смысл имеет фамилия человека (это его связь с историей и кланом), а также его должность. Нередко в Китае при рождении человеку дают малое имя, затем по достижении определенного возраста — постоянное, взрослое имя. К тому же в Китае нет фиксированного набора общепринятых имен, как на Западе, где изобретение новых имен является скорее исключением, нежели правилом. Имена придумываются родителями или специальными людьми, нередко мастерами фэн-шуй, в качестве благопожелания. Поэтому все имена — значимые: например, девушку могут назвать «Цветущая весна», «Ароматная красота», а мужчину — «Могучий тигр» или «Мудрец культуры». Нередко у творческих людей может появляться псевдоним «цзы» («Скромный отшельник») и прозвище «хао» («Мудрец с гор монашеских обителей»).

В китайском языке всегда сначала идет фамилия, затем имя. И никак иначе! Переставлять их нельзя. Если на Западе «Джон Смит» и «Смит Джон» или «Петр Иванов» и «Иванов Петр» означают одного и того же человека, то в Китае Сыма Гуан и Гуан Сыма — очевидно разные люди, носящие разные фамилии.

Но назвать человека просто по фамилии и имени будет слишком формальным и невежливым, то есть нельзя обратиться «Ван Чанцин, здравствуйте!». Вас, конечно, поймут, но сразу же также поймут и ваше «варварство».

Так как же обращаться к человеку в Китае?

В Китае человек — это не столько личность, сколько функция, совокупность заслуг и достижений. А еще его статус. Поэтому обращаясь к человеку, надо всегда показывать, что вам известен его статус и вы уважаете его. Это значит, что нельзя обратиться к собеседнику просто «Ван Жуцай», но всегда с особым «модификатором статуса»: «посол Чжан», «управляющий Ван», «доктор Чжао», «профессор Люй», «заместитель Ван», «зав кафедрой Ли» и даже «водитель Ху».

Говоря, например, о Мао Цзэдуне прилично упомянуть его как «Мао чжуси» — «председатель Мао», а говоря о премьер-министре Китая — «Вэнь цзунли»- «премьер Вэнь». К ученым и преподавателям обращаются с упоминанием их научного звания или должности: «доктор Ван», «доцент Му», «профессор Ли».

Если статус неизвестен, вы можете просто обратиться несколько формально, но зато правильно: по фамилии и с прибавлением «господин» или «госпожа»: «госпожа Ван» — «Ван нюйши», «господин Ван» — «Ван». Именно так стоит обращаться и на переговорах или в официальных выступлениях.

А вот уж чего никогда делить нельзя — называть китайца только по имени. Назвать человека по имени (вместо Ван Сянчжай сказать просто «Эй, Сянчжай!») может только очень близкий ему человек, например жена или муж или учитель, и то далеко не всегда. Если же это сделаете вы, иностранец, то это будет либо намеком на очень интимные отношения, либо очевидной грубостью.

Когда вы говорите о китайце в третьем лице, можете упомянуть его с модификаторами возраста. Так, говоря о младшем по возрасту, упомянуть его как «молодой Ван» — «сяо Ван», о старшем — «старина Ван» — «лао Ван». Это подчеркивает уважение к возрасту собеседника и одновременно его статус. Иногда также можно обратиться и напрямую, но следует помнить, что это подразумевает некие дружеские отношения и на официальных встречах такие формы неуместны.

Иногда китайцы, особенно те, кто активно общается с иностранцами, берут себе западные имена, например Kelly, Jain, Jone или Юра, Валя и т. д. Конечно, вам будет значительно легче запомнить европейское имя, но все же немного напрягите свою память и постарайтесь безошибочно называть вашего партнера китайским именем. И неважно, кем он является — экскурсоводом, менеджером гостиницы или руководителем крупной фирмы, — ему приятнее будет услышать от вас свое настоящее имя.

Иногда ошибки в именах приводят к явным грубостям, которые могут быть неправильно истолкованы китайской стороной. Так, один автор, решив написать про китайско-африканские отношения, но проявив элементарную необразованность, назвала Председателя КНР Ху Цзинтао — «X. Цзинтао». Человека по имени, безо всяких модификаторов, как мы уже знаем, может называть только очень близкий человек, например его жена или подруга. Поэтому, мягко говоря, получилось нехорошо. А вообще-то, если быть точным, «по-варварски».

Существует лишь два типа мест, где могут произойти деловые или просто ознакомительные встречи с китайским партнером — у него в офисе или у вас в гостинице. Люди, которые неоднократно побывали в Китае, тут же вспомнят еще одно место деловых встреч — ресторан. Но переговоры в ресторанах редко бывают встречами первой очередности, посещение этих заведений обычно происходит уже после официальных встреч в офисе или гостинице. Поэтому о ресторанно-деловой культуре будет отдельный разговор. Итак, посмотрим на традиционные места встреч с китайскими партнерами.

Место встречи — офис китайской организации. О том, какие бывают в Китае офисы, мы поговорим отдельно. Здесь же заметим, что встречи назначаются либо с раннего утра — обычно в 9.00, либо после обеда — после 14.00–14.30.

Место встречи — гостиница. Китайская сторона может предложить подъехать на переговоры к вам в гостиницу — это считается вполне нормальным и вежливым. Более того, это повышает ваш статус — они едут к вам, а не наоборот, и к тому же оказывают вам немалую услугу: вам не придется искать в огромном Пекине или Шанхае улицу, где располагается их офис.

Встречи в гостинице нередко назначают представители или руководители китайских фирм, которые не располагают своим роскошным офисом или специально оборудованным переговорным залом. Нередко это люди творческих профессий — режиссеры, телевизионщики, художники, рестораторы, организаторы выставок, рекламщики и т. д. Могут быть и мелкие оптовые торговцы — к этой категории надо относиться крайне внимательно, но понимать, что хорошо оборудованный офис такой категории бизнесменов просто не нужен, а поэтому им просто некуда вас приглашать. Наконец, к вам в гостиницу с удовольствием подъедут бизнесмены из других городов Китая, специально прибывшие к вам в Пекин или Шанхай на переговоры, — это не исключает того, что вам однажды придется побывать и у них, чтобы посмотреть на месте масштабы производства и определить статус фирмы-партнера.

Китайские гостиницы обычно очень хорошо оборудованы для деловых встреч, к тому же оставляют от такой встречи ощущение солидности и даже роскоши. Если встреча проходит между двумя — четырьмя участниками, ее без проблем можно провести в холле гостиницы, где всегда оборудовано уютное кафе.

Если же встреча проходит между большим количеством представителей или, например, ваша делегация достаточно велика, то в любой гостинице можно заказать специальную переговорную комнату. В некоторых больших отелях под эти цели зарезервированы один-два этажа, а в помещениях имеется специальное мультимедийное оборудование для презентаций, оборудован выход в Интернет и т. д. Вы можете сами заказать заранее такую комнату, небольшая оплата обычно включается в счет, а можете попросить ваших китайских гостей заказать такое помещение по телефону. Во-первых, они поймут, сколь много внимания вы уделяете деловой стороне встречи, а во-вторых, вполне вероятно, что они смогут договориться сделать это без всякой дополнительной оплаты.

В любом случае, непосредственно в гостиничном номере принимать китайских гостей не следует. Есть лишь два исключения. Первое: если вы принимаете очень хороших и давних знакомых и это должна быть короткая встреча, то лучше спуститься в кафе в лобби. Второе: если вы решили заказать двухкомнатный или много комнатный номер категории люкс с комнатой для приема гостей. Это обойдется недешево, хотя и значительно дешевле, чем в Европе, но в ряде случаев игра стоит свеч: вы покажете китайским партнерам свой уровень, состоятельность и солидность. Впрочем, это не всегда хорошо, такая показная роскошь со стороны приезжего-иностранца может вызвать неявное отторжение, поскольку китаец прекрасно понимает, что вы пытаетесь надавить на него своим богатством. К тому же это вызовет нездоровый интерес к вашим доходам, а заодно и желание во что бы то ни стало и как можно быстрее урвать кусок этого богатства. То есть такая показная роскошь может нарушить гармонию в устанавливающихся отношениях, а это, как мы уже знаем, главное.

В роскошный номер приглашайте только тех китайцев, для которых это великолепие не будет чем-то поразительным, поскольку они сами могут позволить себе номера такого класса, и которые правильно поймут, что с вашей стороны это отнюдь не желание пустить пыль в глаза, а просто привычный уровень комфорта.

Один из моих знакомых, не стесненный в деньгах, удивляясь, насколько в Китае все недорого, приезжая в Китай на переговоры, заказывал исключительно люкс, а то и президентские номера в самых престижных гостиницах, типа Hyatt, Conrad Hilton, Crown Plaza. Там они принимал своих потенциальных китайских партнеров. За несколько лет он так и не смог ни с кем договориться — показная роскошь и несколько высокомерная манера поведения были слишком явными, чтобы рассматривать его в качестве делового партнера. Но он не расстраивался, для него важнее был сам процесс.

Место для деловых встреч имеет для Китая очень большое значение, и надо четко понимать, что то обстоятельство, как и где вас принимают, характеризует ваш статус в глазах хозяев.

Первая встреча обычно бывает помпезно обставленной, она проводится чаще всего в специальной переговорной комнате — хорошо оборудованном помещении именно для приема гостей. Ничего иного, кроме приема почетных гостей, там не проводится, ни деловых совещаний, ни лекций, ни тренингов. Поэтому в ней обычно нет никакого мультимедийного оборудования для презентаций, например видеопроекторов, экранов, интернет-доступа. В известной степени это священное место — здесь произносятся приветственные речи, намечаются общие контуры сотрудничества. Обычно в центре стоит большой переговорный стол либо по стенам — несколько пар кресел, разделенных столиками, центр помещения в этом случае остается пустым. В таких случаях всегда поражают кресла — по своей массивности и дизайну они явно пришли из 60–70 гг. прошлого столетия: покрытые велюром, с огромными деревянными подлокотниками или мягкими валиками, в которых и гости, и хозяева буквально утопают. Все это настраивает на неторопливую, расслабленную, дружелюбную беседу. Собственно именно таковой и должна быть первая встреча.

Иногда по своему объему такие помещения значительно больше, чем требуется вашей делегации из двух-трех человек, но таков протокол первой встречи — гость должен почувствовать, что его принимают со всем почетом и одновременно хозяева демонстрируют свое великодушие.

На крупных фирмах в этих же помещениях можно увидеть многочисленные патенты, грамоты, кубки, фотографии руководителей организации с лидерами КНР и с иностранными делегациями, то есть все то, чем гордится эта организация.

Современные офисные здания в Китае устроены уже несколько по-иному, в западном стиле. Под прием гостей также выделяется отдельная комната, но менее помпезно обставленная, с простой функциональной мебелью, также выполненной в западном стиле. Сама комната отделяется простой стеной или просто стеклянной перегородкой. Но тем не менее принцип остается тот же.

За редким исключением первая встреча никогда не проходит в кабинете руководителя или ответственного лица, как это практикуется в западных организациях. С китайской точки зрения это будет считаться либо невежливым, либо слишком поспешным в смысле перехода на уровень более тесных отношений, до которого они, может быть, никогда так и не дойдут.

Но внимание! Если вас прямо на первой же встрече принимают в обычном рабочем кабинете или офисе, то, скорее всего, ваш статус посчитали либо слишком низким для полноценного ритуала знакомства, либо совсем неясным или размытым. Это значит, что ваш визит был подготовлен из рук вон плохо, цели и статус визита были заранее не определены. Скорее всего, вы или кто-то от вас просто позвонил по телефону в эту китайскую организацию за пару дней до этого и попросил вас принять. Чтобы не показаться негостеприимными ив то же время не оказывать почести посетителю с неясным статусом, вас решили принять в простом рабочем кабинете.

Один из крупных западных аналитиков китайского бизнеса высказал предположение, что китайцы просто стесняются принимать гостей на первых встречах в своих кабинетах, поскольку они обычно очень скромны, обставлены по-спартански и завалены бумагами. Другой причиной являются. туалетные комнаты на тех этажах, где находятся их кабинеты. Для западной публики они могут показаться настолько, мягко говоря, простыми и необорудованными (отверстие в полу — вполне распространенное явление), что хозяевам не хотелось бы демонстрировать такую простоту нравов гостям.

Впрочем, ради справедливости надо отметить, что ситуация быстро меняется, и все новые офисные помещения, особенно в крупных городах, оборудованы отличной сантехникой.

Если вы хотите показаться хозяевам не имеющими понятия о культуре «варварами», поступайте следующим образом:

— сразу же начните обсуждать сущность совместного бизнеса, детали поставок, сроки и особенности ценовой политики;

— предложите прямо по окончании вашего нынешнего визита в Китай заключить соглашение или контракт;

— сообщите, что время вашего визита ограничено, поэтому вы хотели бы уплотнить график работы;

— объясните, что вы не можете или не считаете необходимым много раз ездить в Китай, чтобы обсуждать очевидное, лучше договориться уже сегодня.

Итак, следует помнить, что ваша задача в ходе первой встречи или первого визита в Китай сводится только к предварительному знакомству, установлению личных контактов и к психологической притирке друг к другу. Не пытайтесь добиться большего, иначе не добьетесь вообще ничего!

Даже когда схема взаимодействия полностью ясна, не стремитесь завершить договоренность здесь и сейчас. При необходимости это можно сделать чуть позже во время обмена письмами или сообщениями электронной почты.

Если вы только начинаете свою деятельность в Китае, не стоит торопиться с резкими предложениями, внезапными инициативами — ваш слишком бурный энтузиазм может напугать китайскую сторону, и вас будут с вежливым видом сторониться. На первых

деловых переговорах и встречах лучше просто познакомиться и обменяться мнениями. Больше слушайте и привыкайте к китайскому стилю ведения бизнеса. Не бойтесь подробно расспрашивать китайских партнеров об их предложениях, прощупывать на предмет их планов, чтобы понять, что по настоящему интересует китайцев в вашей сфере, — чаще всего это не то, что интересует именно вас.

Самый плохой для вас вариант — это попытка решить все вопросы на первых встречах и тут же начать действовать. Такв Китае не бывает, для китайцев процесс привыкания значительно более важен, чем для европейцев. Даже открыв свое предприятие в Китае, не стремитесь сразу же завалить всех вокруг своими предложениями — агрессивность со стороны иностранцев на китайском рынке воспринимается очень плохо. Действуйте хотя и настойчиво, но вежливо и аккуратно.

Никогда не суетитесь и не торопитесь, даже если знаете, что завтра вам улетать, а никаких договоренностей не достигнуто. Скорее всего, от вас ожидают именно такой реакции, чтобы воспользоваться вашей торопливостью и дожать вас в последний момент. Просто предложите встретиться еще раз и продолжить разговор, а также все обсудить путем переписки.

Китайцы очень традиционны во всем, включая и бизнес, даже если они внешне представляют собой вполне современных менеджеров. Следует учитывать, что китайцы действуют всегда только по стандартным схемам, многократно проверенным и доказавшим свою успешность. Если вы задумываете многоходовую комбинацию, сложную сделку, цепочку договоренностей, то должны все представить так, чтобы каждое звено в этой цепи было известно и понятно китайским партнерам. Китайцы никогда не пойдут на сделку, если им будет хоть что-то не понятно. Они не пойдут на соглашение и в том случае, если схема, предложенная вами, хотя бы несколько раз уже не применялась в их практике. В этом плане китайцы неизобретательны: они считают, что, если это удалось у соседа, удастся и у них. Если же этого еще никто не делал или они сами не слышали об удачных примерах, лучше даже не начинать.

Все шаги, которые вы предлагаете китайской стороне, должны четко укладываться в уже известные китайцам схемы. Никаких новаторских предложений! Какими бы выгодными они ни казались, какими бы комментариями о мировой практике ни сопровождались, это лишь заведет все переговоры в тупик. Китайцев меньше всего интересует мировая практика, зато больше всего, удалось ли то же самое его соседу. Безусловно, рассказ о престижности идеи, марки, технологии, описание масштаба происходящего играют немалую роль, все это стоит упомянуть во время презентации вашей идеи. Но не старайтесь придумать нечто настолько необычное, что это заставит китайских партнеров прийти в недоумение. Главное, объяснить, что все это уже было, причем прошло очень удачно, а вы хотите всего лишь немного улучшить результат. Китайцы тотчас узнают в этом уже знакомую им схему копирования идей и пойдут вам навстречу.

Исходите только из китайского, а не из своего или мирового опыта. Если вы не знаете, какие схемы проходят на китайских рынках и укладываются в китайское сознание, найдите время изучить их и предложите затем китайским партнерам, они наверняка их примут.

Старайтесь не преподносить никаких сюрпризов на деловых встречах или переговорах, например высказывать неожиданные предложения, резко изменять старые предложения.

Все, что вы предлагаете китайцам, должно хотя бы внешне иметь характер продуманного предложения с долговременным прицелом. Естественно, это требует от вас, чтобы вы сами для себя продумали всю стратегию работы с Китаем, дабы не изменять ее в дальнейшем и не удивлять собеседников. Здесь, прежде всего, имеется в виду стабильность предложений и устойчивость позиции, наряду с гибкостью в обсуждении.

Иногда неопытным западным переговорщикам кажется, что, ошарашив китайских партнеров неожиданным предложением, вы заставите их смешаться и поддаться на ваши уговоры. Напрасные ожидания! Вы только сами потеряете лицо, показав свою неустойчивость как делового партнера. Китайцы же просто никак не отреагируют на ваши предложения, внимательно выслушают, а дальше будут обсуждать то предложение, о котором говорили раньше.

Нередко видя, что переговоры зашли в тупик, иностранцы, посовещавшись между собой вечером в гостинице, на следующее утро пытаются ошеломить китайцев «новаторским предложением», которое отличается не только от предыдущего, но и от китайских контрпредложений. Как-то крупная немецкая фирма, предлагавшая создать систему центрального отопления в китайском городе, но так и не достигнувшая компромисса по цене и по управлению совместным китайско-германским предприятием, предложила рассмотреть вопрос о производстве и продаже водоочистного оборудования. И хотя предложение было простым и очевидным, переговоры сорвались окончательно. Это было воспринято как полное нарушение деловой китайской этики: иностранцы просто проигнорировали китайские предложения, по сути отказавшись их обсуждать, да к тому же высказали предположение, что китайская сторона сама не готова к обсуждению.

Поэтому устойчивая цепочка действий здесь такова:

• сначала в переписке изложите буквально по пунктам суть ваших предложений и направления сотрудничества;

• затем эти же предложения, и никакие другие, обсудите при личных встречах, при этом лишь уточняя написанное, но не выдвигая новых пунктов;

• выслушайте контрпредложения китайской стороны;

• найдите компромисс.

Если к компромиссу приблизиться не удалось, не старайтесь тотчас изобрести что-то новое, лишь бы не уехать без договоренностей. Скажите китайцам: главное, что вы стали друзьями. Спокойно ищите других партнеров или подготовьте к следующему разу другой пакет предложений. И никаких новых неожиданных предложений: все должно опираться либо на ваши первичные предложения, либо на китайский вариант. Одни переговоры — один предмет обсуждения — одна логика достижения цели.

Люди, прошедшие подготовку на курсах менеджмента, получившие качественное западное экономическое образование, имеющие диплом MBA, привыкли все планировать и просчитывать заранее. Наверняка ваши помощники или вы сами составили бизнес-план и план действий. В большинстве случаев вы исходили из стандартной западной практики ведения бизнеса, построения переговоров, планирования поездки и встреч.

Ваша ошибка в том, что вы считаете свою западную матрицу деловой практики универсальной. Увы, в Китае практика другая, и к этому надо приготовиться:

— вы приедете в Китай со своим деловым предложением, а в ответ услышите совсем другое, причем ваши предложения могут даже не обсуждаться;

— вам придется значительно изменить свое расписание, поскольку вы наверняка не предвидели такого большого количества совместных обедов и ужинов, а также необходимости дополнительных встреч, чтобы «все объяснить»;

— в ответ на предложение о выгодных инвестициях в ваш бизнес, вы получите в ответ предложение купить в Китае партию товара;

— ваши графики и схемы, показывающие насколько выгодно делать инвестиции в совместный бизнес, могут вызвать неожиданную реакцию: деньги вложат, но уже без вашего участия;

— самые простые вопросы, которые вы считали уже решенными или само собой разумеющимися, вызовут наибольшие трудности;

— вы практически сразу получите некий знак от китайской стороны, который примите за согласие. Потом окажется, что это означало «да мы вас услышали, но еще ничего не решили»;

— окажется, что в Китае есть масса тонкостей, предписаний, деловых традиций, которые вы не учли, и т. д.

Таких неожиданностей в ходе визита будет масса и все перечислить просто невозможно. Просто приготовьтесь к тому, что в Китае все будет не так, как вы планировали.

Терпение — вот, пожалуй, самое важное качество на первом этапе установления отношений с Китаем. Вам будет казаться, что вы привезли в Китай такое уникальное предложение, что китайцы непременно должны ухватиться за него. А они никак не реагируют и только тянут время. Китайцы рассуждают правильно: если вы к ним приехали, значит, это нужно вам. Поэтому можно и не торопиться. Ведь в процессе переговоров условия только улучшаются, а не ухудшаются.

Не рассчитывайте, что вам удастся начать совместное дело с китайской стороной за пару недель или даже месяцев. Не важно, к чему это относится, — к совместному выпуску продукции, созданию предприятия, осуществлению образовательных программ, подготовке студентов, проведению выставок. Если речь не идет о простейшей закупке товара в Китае, то потребуется немало времени. Подготовка к запуску сотрудничества с Китаем должна начинаться как минимум за один-полтора года. Этот срок можно существенно сократить за счет привлечения опытных консультантов, что к тому же позволит избежать стандартных ошибок, но в любом случае, это займет значительно больше времени, чем вы рассчитывали.

Никогда сами не проявляйте нетерпения и поспешности: покажите, что вы готовы вести переговоры ровно столько, сколько того требует китайский деловой ритуал. Продемонстрируйте, что вы прекрасно понимаете, что ни в первую, ни во вторую встречу никакой договоренности или даже общего понимания достичь не удастся. Не страшно — главное цзо хао пэнью — стать добрыми друзьями.

Никогда не торопитесь в Китае с заключением сделки, с достижением договоренностей. Западному человеку часто кажется, что если сделка выгодна обеим сторонам, если условия понятны, то почему бы сразу же не заключить контракт и не начать работать. Но китайское сознание устроено по-другому. У китайцев торопливость считается проявлением нерасчетливости, означает, что кто-то не разглядел, не увидел всей выгоды, что где-то есть еще более интересное предложение. Они всегда будут думать, что, если вы так торопитесь, значит, хотите их обмануть, ведь сами китайцы поступают именно так, искусственно раздувая ажиотаж вокруг заключения сделки. Поэтому они будут намеренно все затягивать.

Если вы хотите, чтобы соглашение состоялось, и даже если вам все абсолютно ясно, все равно не торопитесь. Дайте время китайцу свыкнуться с идеей этого соглашения, не забывайте, что психологически он в этот момент будет мысленно искать десятки способов, как бы отыграть в свою пользу еще немного, провернуть сделку с еще большей выгодой для себя.

Всегда помните, что, общаясь и работая с китайцами, следует ориентироваться не на разовую сделку, а на установление долговременных и дружеских контактов. Даже не вздумайте показать, что вас интересует лишь единовременная покупка товара, продажа какой-то технологии или подписание соглашения о сотрудничестве. Все это — лишь продолжение того, ради чего вы приехали в Китай и общаетесь с собеседниками: ради установления дружбы. Не поленитесь многократно подчеркнуть, что для вас установление дружбы очень важно, значительно важнее подписания соглашения или заключения сделки, ведь тогда и все дела пойдут быстрее.

И напротив, чем больше вы будете формализировать общение на западный манер, тем меньше у вас шансов достичь выгодного соглашения. Иногда иностранцы стараются показать себя предельно деловыми людьми, чтобы тем самым научить и дисциплинировать китайцев. Устав от бесконечных разговоров ни о чем, от ресторанных застолий, они ведут себя предельно по-деловому: предлагают китайцам установить четкие сроки для любых действий, требуют точно сформулировать пожелания и дать ясные ответы на все их вопросы. Увы, этим можно лишь ухудшить ситуацию, в такой манере китайцы просто не мыслят. Когда вы достаточно подружитесь, когда проявите максимум терпения и понимания национальных особенностей собеседников, когда безропотно и даже с радостью выдержите марафон бессмысленных встреч и ужинов, вот тогда китайцы станут вполне конкретными, будут ясно и четко формулировать ответы на все, о чем вы их спрашиваете. Терпение и еще раз терпение — никогда не забегайте вперед и соблюдайте традиционные нормы делового общения.

Естественно вы еще неоднократно услышите от китайцев, как они дорожат дружбой именно с вами. Вам может даже показаться, что вы и есть тот единственный представитель деловых кругов, которого ваши потенциальные китайские партнеры искали всю жизнь. Но не стоит обольщаться заверениями в такой дружбе — это всего лишь дань вежливости и традиции, уловка, призванная расслабить вас, перевести отношения на уровень дружеской доверительности.

Нередко иностранцы начинают ошибочно воспринимать такое дружелюбие как вседозволенность, и они начинают злоупотреблять китайским гостеприимством. Например, они начинают тонко, как им кажется, намекать хозяевам, что хотели бы, например, попутешествовать за китайский счет по стране, побывать в каком-нибудь престижном ресторане или разместиться, естественно за китайский счет, в недешевой гостинице. Как-то представительница одной из российских гуманитарных организаций, однажды приехав в Китай, была настолько очарована китайским дружелюбием и настолько поверила в неограниченность китайской дружбы, что стала приезжать в гости на переговоры едва ли не каждый месяц, проводя время за счет принимающей стороны. Когда китайцы выяснили, что за всеми визитами стоит лишь желание отдохнуть, им пришлось обратиться к руководству организации с аккуратной просьбой ограничить число приездов на переговоры, что и было сделано. Но из-за такого злоупотребления дружбой отношения разладились.

Естественно, пользуясь дружбой, китайцы и сами нередко ведут себя крайне неформально, предлагая все свести к устным договоренностям под тем предлогом, что вы старые друзья, и при этом завышая цену в несколько раз. Просто заранее определите для себя дистанцию дружеского общения, иначе ваши новые друзья будут постоянно настаивать на особых условиях, не отзываясь на ваши письма, но при этом, когда им понадобится, теребить вас звонками даже по ночам.

Найдите золотую середину между дружеским и деловым общением, не злоупотребляйте ни тем, ни другим.

Китайцы всегда торопятся, когда им что-то надо. «Быстрее-быстрее, мы можем опоздать.» — повторяют они, доводя вас до симптомов устойчивого невроза. Они могут потребовать от вас участия в многочисленных мероприятиях, на которых вы станете задаваться вопросом, зачем все-таки понадобилась срочная встреча, лететь на которую, возможно, пришлось за тысячи километров. После одной вполне деловой и конкретной встречи за ней могут последовать три-четыре лишенные всякого смысла, но на которых китаец очень настаивал, потому что это очень важно.

Эта торопливость означает, что они почувствовали к вам какой-то интерес. В чем суть этого интереса, вы сможете понять далеко не сразу, а можете не понять и вовсе.

Возможно, китаец выяснил, что товар или услуга, которую вы предлагаете, вполне может пойти на китайском рынке. Не ожидайте, что он провел солидное маркетинговое исследование — скорее всего, о возможной выгоде ему сообщил его друг вчера вечером. А может быть, китаец вдруг договорился с кем-то из друзей о том, что тот вложит деньги в данный проект. Или ему наконец удалось раздобыть партию дешевого товара, которая, как он всегда утверждает, производится «на его заводах», но на самом деле ни товара, ни «его заводов» у него никогда не было.

Иногда все объясняется совсем просто — китаец страшно заинтересован хоть в какой-нибудь деловой активности, ничего конкретного он не может предложить, поскольку не знает, что вы на самом деле можете. Поэтому он суетливо предлагает «срочно создать совместное предприятие», «зарегистрировать фирму», «создать институт» и т. д. Не обольщайтесь — никакого точного плана действий у него нет и, скорее всего, даже не появится. Поэтому обещайте обязательно «подумать» и каждый раз интересуйтесь, чем он конкретно собирается заниматься. Через некоторое время, не ответив даже самому себе на вопрос о сути деятельности, китаец успокоится.

Никогда не включайтесь в суетливую гонку, не поддавайтесь этому неврозу торопливости. Он может быть действительно очень заразителен. Китаец будет заваливать вас письмами, звонить посреди ночи вам на мобильный телефон, когда вы находитесь вне Китая, каждый раз удивляясь: «Ой, я и забыл о разнице во времени!» Будет требовать немедленных встреч, ломая ваше расписание.

Что это значит? Это означает, что китаец действительно почувствовал интерес к вам или к сделке с вами, но пока точно не может сформулировать свои условия, поскольку они не ясны для него самого. К тому же он постоянно боится прогадать. Как вести себя в этом случае? Прежде всего, не торопиться. Поняв, что речь идет не столько о сделке, сколько о суете вокруг нее, сформулируйте три-четыре четких вопроса или пожелания: «сколько времени займет формирование партии товара», «принесите точную номенклатуру товара», «предоставьте проект соглашения», «предоставьте список программ сотрудничества с аннотациями» и т. д. Затем попросите китайца дать через строго определенное время ответ на эти вопросы. Если китаец настаивает на очередной встрече, поинтересуйтесь, готовы ли документы. Лучший рецепт в этом случае — всегда позитивно относиться ко всем предложениям: «Это интересно, я обязательно подумаю над этим!» При этом не мешает попросить письменно сформулировать предложения.

Уже много лет один мой китайский знакомый, сделавший очень большие деньги на производстве мебели внутри страны, все время пытается сделать что-нибудь в России или вообще за рубежом. Он также готов открыть совместные учебные заведения, поставлять за рубеж любые машины и технику, любые товары. И вообще, покупать и продавать все, создавать любые совместные проекты. Я каждый раз соглашаюсь на его очень перспективное предложение и прошу его написать это на бумаге, чтобы передать заинтересованным партнерам. Я так от него ничего и не получил. И мы сохраняем добрые отношения уже много лет! Ведь ни разу никто никому не сказал «нет».

Итак, просите сформулировать предложение в письменном виде. В большинстве случаев на этом все и закончится. Уважение к письменному тексту в Китае — древнейшая традиция. Более того, текст в письменном виде придает налет официальности любым переговорам и предложениям. Это заметно дисциплинирует сознание китайцев. Если вы после ваших бесчисленных просьб так ничего и не получили на бумаге, значит, вы наверняка спасли себя от ненужных, исполненных суеты и лишенных всякого смысла многомесячных переговоров.

Бывает, когда вы выходите на китайскую фирму или просто человека с каким-то предложением, оно может обсуждаться долгими месяцами. Но все меняется, если что-то нужно китайцу. Буквально в мгновение ока он из неторопливого рассудительного партнера превращается в бесцеремонного и торопливого человека. Он будет торопить вас постоянно и по мелочам, будет требовать, чтобы все было решено «уже завтра», и никогда не будет входить в ваше положение или изучать тонкости иностранного законодательства и его предписаний.

Это страшно утомляет, буквально терзает душу. Многих иностранцев такое поведение поражает, а иногда некоторые из них даже пытаются избавиться от такого назойливого партнера. Но из этой назойливости можно сделать очень важный для вас вывод: китаец проявляет нетерпение и бесцеремонность именно в тех областях и вопросах, которые представляют для него жизненный интерес. Это — его слабое место, это то, ради чего он знакомился с вами, долго и неторопливо обхаживал, водил в рестораны и дарил подарки. Это значит, что, наконец, ваши отношения дошли до самой сути. В этот момент китаец теряет контроль над собой и действительно не может не звонить вам, не настаивать на каких-то пустых и бесцельных встречах. Надо этим пользоваться сразу же и решительно.

Вы думаете, это невежливо, быть таким бесцеремонно-настойчивым? А вспомните, как вы пытались выжать из китайца согласие любыми средствами и уговорами, считая, что если он согласится, то обязательно это сделает. Думаете, это было более вежливо? Уверяю вас, с китайской точки зрения это выглядело не менее нецивилизованно, чем звонок от вашего китайского партнера в четыре часа утра с вопросом, не успели ли вы выполнить его просьбу.

Китайцы всегда очень осторожны в официальных формулировках и при подписании заключительных договоров и вместе с тем на словах могут обещать очень многое. В переговорах надо всегда не только внимательно слушать то, что они говорят вслух, открыто, но и следить за тем, что стоит за словами, — это позволит вам сберечь много времени.

Прежде всего, с большим вниманием отнеситесь к тому, как китайский партнер строит беседу, о чем он больше всего расспрашивает, к какой теме явно или незаметно все время возвращается. Скорее всего, он хочет понять, нельзя ли ему как-то без вас и без дополнительных усилий осуществить этот проект или самостоятельно выйти на ваш рынок, не важно, о чем идет речь — строительстве завода, закупке нефти или создании учебного заведения.

Во-вторых, обратите внимание на те темы, которых китайский партнер будет старательно избегать. Скорее всего, это значит, что по этому вопросу в его организации не принято решение, а может быть, и наложен запрет на обсуждение.

В-третьих, помните, что если на несколько ваших предложений так и не поступило ответа, а собеседник просто игнорирует их, то это значит, что вам вежливо отказали.

Большинство опытных китайских переговорщиков — люди крайне тактичные, которые привыкли, что все неприятные или двусмысленные моменты передаются иностранному партнеру в виде намеков, поскольку в лоб говорить такие вещи считается невежливым. Внимательно слушайте, что вам говорят, какие темы избегают обсуждать, какой вариант решения подсказывают. Если вы не получаете сразу ответ на ваше предложение, не думайте, что вас не услышали, просто китайский переговорщик настолько вежлив, что решил не отказывать вам напрямую и объяснять, что это, например, противоречит китайским законам.

Конкуренция внутри самого Китая — огромная, она идет на самых разных уровнях, в самых разных областях. Избыточное количество населения, ограниченное количество форм бизнеса приучило китайцев буквально сражаться за каждый новый фактор, который даст хотя бы небольшое конкурентное преимущество. Безусловно, приезд иностранного гостя может дать, хотя бы на первых порах, такое преимущество, поэтому вы можете заметить, как китайцы стараются оградить вас от общения с представителями других китайских фирм или просто людьми.

Это может происходить разными способами. Например, они могут придумывать мероприятия на каждый день так, чтобы у вас не оставалось вообще никакого времени, чтобы серьезно пообщаться с другими. Вас обязательно будут очень плотно опекать, объясняя это заботой о вашем удобстве, но при этом внимательно следя, чтобы вы не вступили в контакты с потенциальными конкурентами. Обычно европейцы привыкли к большой степени свободы, когда у них остается много времени и, самое главное, возможностей общаться с кем угодно и когда угодно. Они рассчитывают, что, приехав в Китай, они смогут повстречаться с множеством интересных и нужных людей. А поэтому, когда оказывается, что сделать это не так-то просто, они легко могут расстроиться или даже впасть в раздражение.

Вам могут также прямо или косвенно объяснять, что «вон та фирма» — не очень честная и не очень надежная, поэтому с ней не стоит иметь дело. Часто это может не иметь никакого отношения к реальности, поэтому всегда старайтесь составить свое мнение. Однако не пытайтесь расспрашивать самих китайцев, почему они считают какого-то человека или организацию не заслуживающими доверия. Нередко в этой области действуют столь тонкие механизмы, что вас никогда не будут в них посвящать. Ваша задача — просто уловить общее отношение.

В Китае принято считать, что тот, кто вас принимает, например встречает в аэропорту и расселяет в гостинице, тот и монополизирует вас на все это время. Поэтому никогда демонстративно не заявляйте, что должны встретиться с другой фирмой, которая ведет аналогичный вид бизнеса. Не сообщайте китайцам, что ведете параллельные переговоры с другой фирмой или ее представителем в надежде, что конкуренция между ними даст вам какие-то послабления, ибо в реальности это может просто ухудшить ситуацию, поскольку вы пренебрегли правилами гостеприимства.

Вы можете сразу сообщить принимающей стороне, что вам надо встретиться с представителями ряда организаций, и попросите составить план совместной работы таким образом, чтобы у вас остались для этого в расписании окна. Ни в коем случае не обманывайте своих хозяев, заявляя, например, что вы хотите поспать, в то время как сами намереваетесь встретиться с кем-либо. Китай — это большая деревня, ваш обман скоро откроется. Поэтому лучше сразу сказать, что у вас будут и другие встречи, не уточняя их содержания.

Не исключено, что буквально после первых же встреч китайский партнер может предложить вам создать в Китае совместную фирму, чтобы легче было вести дела.

Обычно такие предложения исходят от частных предпринимателей и представителей мелких китайских фирм. Чаще всего это предложение создать СП китаец мотивирует тем, что благодаря такой фирме на китайском рынке работать будет проще, легче контролировать сделки и т. д. Иногда это действительно бывает очень выгодно, но нередко оборачивается потерей сил, времени и денег.

Крайне осторожно относитесь к созданию любых совместных фирм с китайскими партнерами, если того не требует характер бизнеса. Иногда выгоднее и спокойнее заключить договор о совместной деятельности.

Несколько лет назад, когда правила деятельности для СП, предприятий, основанных на иностранном капитале, и чисто китайских предприятий были разными (СП имели некоторые преференции), такие предложения можно было встретить повсеместно.

Сегодня их количество уменьшилось, так как правила действуют для всех одинаковые, но есть и психологический фактор: совместным предприятиям с иностранцами доверяют больше, особенно за пределами крупных городов. Кстати, это и является основным мотивом для китайца, который активно навязывает вам совместные предприятия.

Здесь надо очень тщательно взвесить все «за» и «против» и не торопиться, чаще всего по здравом размышлении вы придете к выводу, что особого смысла в этом нет. Не питайте иллюзий по поводу того, что вы сможете полностью контролировать совместный бизнес, китайский партнер все равно разбирается в ситуации лучше. Как показывает грустная статистика, через два-три года иностранец с удивлением замечает, что предприятие начинает терпеть непонятные убытки, китайский партнер растерянно разводит руками и кивает на изменение конъюнктуры. Скорее всего, он уже понял, как обойтись без вас, и спокойно занимается тем же самым бизнесом в своей отдельной фирме.

Призыв к созданию новой фирмы может быть обусловлен десятком причин: желанием придать солидности бизнесу (связи с иностранцами в бизнесе очень высоко ценятся), попыткой заставить иностранца внести все деньги в уставной капитал, взяв на себя только связи, стремлением заиметь еще одну фирму и т. д.

Если вы постоянно проживаете в Китае, то, вероятно, имеет смысл создать такое совместное предприятие, естественно, предварительно хорошо поработав с юристами. Но если вы бываете в Китае только наездами, то никогда не сможете контролировать, что творится за вашей спиной. Не исключено, что ваш китайский партнер, пользуясь вывеской совместного предприятия, а им обычно в Китае доверяют больше, сможет проводить такие операции, о которых вы узнаете только в зале суда.

Но бывает и по-другому: иностранцы сами стремятся создать под китайский проект новую компанию в надежде позже затянуть китайцев в ее работу, например привлечь китайские инвестиции, рабочую силу, получить просто организационную поддержку.

Одни фирмы получают у себя в стране участок земли в надежде, что китайцы выступят инвесторами и с радостью начнут на нем что-то строить. Другие закупают складское помещения, называют это российско-китайской компанией и ждут, пока именно через них начнут торговать китайцы.

Но вот вам на этот случай первейшее правило: никогда не объявляйте о своем решении создать какую-нибудь организацию, в названии которой присутствует слово «китайский», в одностороннем порядке, прежде чем обсудите этот вопрос с партнерами из Поднебесной. Речь, естественно, не идет о китайском ресторане. Вы можете спросить, что в этом предосудительного. Разве не возникают время от времени подобные организации с названиями «Российско-китайский фонд» или «Российско-китайская ассоциация»?

Конечно, это не запрещено, но дело не в запретах, дело в том, как это воспримет китайская сторона.

Китайцы, особенно государственные и крупные коммерческие организации, очень ревниво относятся к слову «китайский» в названии предприятий. Нечто «китайское» может создаваться только самими китайцами или совместно с ними, но не на односторонней основе. Так, например, полный крах потерпели несколько фондов и фирм, которые имели в своем названии определения «китайский» или «российско-китайский» — это были коммерческие фирмы, интернетпорталы, информационные агентства, медийные и образовательные организации.

Обычно все происходило таким образом: иностранная сторона создавала свою фирму, называя ее «российско-китайской» или, скажем «американо-китайской», а затем предлагала китайской стороне поучаствовать в ее работе или даже в софинансировании. Ее создатели наивно полагали, что китайская сторона будет неслыханно рада, что кто-то решил продвигать китайские интересы, готов подставить плечо китайцам или просто совместно работать на общее благо. Но внезапно оказывалось, что для китайцев никакого интереса такие компании не представляют, если китайская сторона сама не участвовала в ее создании с самого начала. И компания, рассчитывавшая на поддержку китайской стороны, оставшись в одиночестве, просто прекращала свое существование, потеряв при этом лицо и конечно же немалые деньги.