Как победить китайцев

Искусство составлять соглашение

Пройдет немало времени с начала общения до того момента, когда вы подойдете к подписанию заключительного соглашения. Это действительно долгая работа, поскольку стиль соглашения в Китае может заметно отличаться от того, к которому вы привыкли.

Если речь идет о коммерческих контрактах, то лучше сразу же нанять специалиста по контрактному праву в Китае, ибо любые краткие самоучители, рассказывающие о тонкостях коммерческих соглашений и контрактов в Китае, можно отправить в мусор, поскольку это весьма щекотливое дело. По крайней мере несколько первых ваших контрактов должны пройти самую тщательную экспертизу у специалистов, причем разбирающихся не столько в международном праве, сколько в китайском законодательстве и деловой практике.

Китайцы прежде всего стремятся обсудить некие основополагающие принципы, на которых будет построено сотрудничество. До деталей, например, цены контракта или объемов капиталовложений дело дойдет позже. Такая фундаментальность в подходе дает им возможность закрепить некие общие принципы, благодаря которым они будут решать проблемы, если те возникнут в дальнейшем. Поэтому фразы вроде «опираясь на.», «исходя из.», «учитывая паритетность сотрудничества» и тому подобные отнюдь не являются пустой формальностью. И вам следует отнестись ко всем этим формулировкам с должным вниманием.

В Китае принято подписывать многочисленные меморандумы, протоколы о намерениях. Не очаровывайтесь подписанием такого документа, его значение очень невелико, а его подписание лишь фиксирует некоторые договоренности, от которых китайская сторона может в конце концов отказаться. Более того, такой протокол о намерениях отнюдь не означает, что когда-либо будет подписано окончательное соглашение. Известно немало случаев, когда при крупных сделках между подписанием некоего «меморандума» и окончательного соглашения проходило четыре-пять лет, причем в окончательной форме соглашение содержало немногое из того, что было зафиксировано в первичных документах.

Поэтому, не отказываясь подписать протокол о намерениях, сразу же начинайте работать над окончательным соглашением. Учитывайте, что если китайцы что-то согласились отразить в протоколе, то это еще не означает, что это будет учтено и в соглашении. Возможно, все придется обсуждать заново. Нередко такие протоколы о намерениях играют роль своеобразного буфера: если иностранная сторона очень активно настаивает на подписании документа, да к тому же за ней стоят государственные структуры, то подписание такого документа снимает напряженность. Ведь окончательное соглашение может вообще не быть подписано.

Предположим, что вы в течение нескольких дней обсуждали сложный договор, переходя от пункта к пункту. Китайская сторона упиралась, предлагая свои варианты формулировок, и в конце концов вы выработали какие-то компромиссные варианты. Все, теперь осталось лишь просто перенести все договоренности на бумагу и подписать окончательный вариант соглашения. Вы довольны и можете немного расслабиться. Вы отстояли что-то очень важное для вас, поступившись мелочами, и теперь осталось лишь поставить подпись на документе и улететь домой. Но вы не знаете, что все только начинается…

Китайцы могут использовать следующий прием. В самый последний момент они приносят свой вариант договора, абсолютно не учитывающий ваши поправки и, самое главное, ваши интересы. Кажется, что обсуждений последних нескольких дней просто не было! Они знают, что вы уже улетаете домой и у вас нет времени все обсуждать заново. Были случаи, когда окончательный вариант соглашения китайцы приносили прямо в ночь перед отъездом, а то и утром, когда их партнеру предстояло ехать в аэропорт.

Нередко в последний момент вам могут предоставить первоначальный вариант соглашения без малейших правок. Вам также могут принести на подпись соглашение с учетом ваших замечаний, но далеко не всех или, по крайней мере, не тех, которые вы согласовали буквально накануне. Расчет делается на то, что в последний момент вы подпишете договор, потому что у вас нет времени все обсуждать заново. Это объясняется тем, что китайцы, поняв, что вы заупрямились в отношении какого-то пункта и переубедить вас невозможно, просто соглашаются из вежливости, но затем в окончательный вариант договора все-таки вносят свой вариант. Возможно также, что некоторые пункты договора не утвердило высшее руководство, но признаться в этом вам они не хотят. И наконец, часто случается, что сам процесс обсуждения в сознании китайцев может быть не связан с окончательным вариантом соглашения, и они все равно захотят подписать то, что выгодно только им.

Не забывайте, что такой подход может быть и вежливой формой отказа, то есть все должно быть утверждено либо так, как настаивает китайская сторона, либо никак.

Первая реакция иностранцев может быть самой неожиданной, особенно если вы не знаете об этой уловке. Многие начинают возмущаться, выходят из себя, повышают голос и в результате теряют лицо. Другие, устав от бесконечных переговоров и обсуждений, подписывают соглашение или переименовывают его в меморандум или протокол о намерениях, надеясь позже все обсудить в рабочем порядке, не обращая внимание на то, что они, по сути, полностью перешли на позиции китайской стороны. И в том, и в другом случае с китайской стороны цель достигнута — вы потеряли лицо как переговорщик и согласились с невыгодным для вас вариантом.

Как этого избежать? Прежде всего, во время обсуждения по каждому пункту соглашения делайте пометки в своем блокноте или прямо на черновом тексте соглашения, причем можете делать это демонстративно. Обратите внимание на то, вносит ли китайская сторона эти замечания в свой текст. Можете попросить сделать ксерокопию как вашего, так и китайского текста замечаний под предлогом избежания путаницы. Во-вторых, внимательно сверьте окончательный текст соглашения и всех приложений к нему с теми замечаниями и исправлениями, которые обсуждались ранее.

Если все же вы увидите, что китайцы вернулись к первоначальному варианту соглашения, «забыв» обо всех договоренностях, а времени на новое обсуждение уже нет, очень спокойно, вежливо и без всяких эмоций откажитесь его подписывать. Не обращайте внимания на то, что какие-то ваши пожелания могут быть учтены, покажите копии ваших заметок, которые вы делали во время обсуждения, и скажите, что рассчитывали именно на этот вариант. Не поддавайтесь на уговоры, что можно сейчас подписать этот вариант, а потом вновь все обсудить. Напомните, что всякое соглашение базируется на двух простых принципах: взаимной выгоде и взаимных уступках. Выразите готовность продолжить обсуждение по переписке, в крайнем случае, можете обменяться подписанными соглашениями через экспресс-почту. Улыбнитесь и скажите, что понимаете, что любое соглашение — это большая работа, а друзья всегда в конечном счете сумеют договориться.

По возвращении домой сразу же начните путем переписки обсуждать взаимоприемлемый вариант. Главное, не прекращайте обсуждать формы сотрудничества и после своего отъезда из Китая.

При обсуждении каких-то форм работы никогда не настаивайте жестко на своем варианте, но и не соглашайтесь на китайский. После некоторого обсуждения предложите некий компромиссный вариант. Этот вариант должен быть заранее готов у вас в голове, но раньше срока предлагать его не надо. У опытных переговорщиков обычно готовы два-три варианта по каждому критически важному пункту обсуждения.

Иногда китайская сторона не хочет идти на те или иные формы работы не потому, что они невыгодны, а потому, что быстрое согласие на предложения иностранной стороны может заставить их потерять лицо. Здесь вы должны помочь китайцу сохранить лицо, поддержать его статус — это ваша задача. И естественно, при этом вы должны постараться отстоять свои интересы.

Заранее заложите в свои предложения несколько спорных моментов, которые заметят китайцы и начнут их обсуждать. Через некоторое время согласитесь на поправки к этим пунктам.

Если первичный вариант соглашения предложен китайской стороной и вы видите в нем массу пунктов, с которыми не можете согласиться, не откладывайте его сразу в сторону и тем более не возмущайтесь, что вам предлагают такой дискриминационный вариант. Во-первых, обязательно скажите, что понимаете, что над этим соглашением много работали с учетом перспектив сотрудничества, и в целом вы его одобряете. Однако существуют связанные с практикой ведения бизнеса у вас в стране тонкости, которые могут поставить под удар выполнение ряда пунктов. После этого начинайте неторопливое обсуждение, предлагая сначала жесткий вариант по схеме все наоборот, а потом более мягкий, с учетом интересов обеих сторон. В крайнем случае, предлагайте снять спорный пункт вообще.

Предположим, что вы спокойно обсуждаете детали сотрудничества. Переговоры длятся уже не первый день, вы плавно переходите от одной проблемы к другой. Внезапно китайская сторона резко меняет тему и предлагает совсем другой проект. Китайцы

возбуждены, они утверждают, что это значительно выгоднее и интереснее, принесет больше прибыли. Точно так же в рамках старого проекта они могут предложить в корне поменять тактику действий. Это хорошая уловка: китайцы рассчитывают, что, используя момент внезапности, они смогут с помощью интересного предложения поразить иностранных переговорщиков, смешать их карты, воспользоваться неподготовленностью и за счет этого продавить свои интересы.

Нет худа без добра. Внезапное предложение обнажает суть того, ради чего китайская сторона и решила встретиться с вами. На самом деле именно это выгодное ей предложение она и хотела изначально протолкнуть и лишь ждала, пока вы созреете в атмосфере дружелюбия и согласия, а заодно и немного расслабитесь.

Иногда это похоже на то, как действуют китайский торговец на рынке: он внезапно хватает с полки любой, даже наверняка ненужный вам товар, много говорит, кричит, что отдает его ниже себестоимости, что совсем не заработает денег, что все иностранцы это покупают, он держит вас за рукав и не отпускает. И в итоге человек, пришедший в этот магазин совсем за другим товаром, покупает абсолютно ненужную ему вещь. К такой же тактике иногда прибегают на переговорах и вполне солидные китайские фирмы, пытаясь продать вам свое предложение и убеждая, насколько вам это выгодно.

Прежде всего, не отбрасывайте предложение сразу, иначе китайцы подумают, что вы их не услышали, и будут повторять его вновь и вновь. Внимательно выслушав, начинайте задавать множество самых разных вопросов. Вы быстро поймете, что китайцы могут быть сами очень плохо подготовлены к серьезному предложению и надеялись лишь на внезапность атаки. После этого скажите, что вы готовы чуть позже рассмотреть и этот вопрос, и предложите вернуться к обсуждению первоначального предложения. Подчеркните, что одно не исключает другое. Приготовьтесь к тому, что китайская сторона еще несколько раз будет возвращаться к своему внезапному предложению, и каждый раз отвечайте, что лучше сначала довести до конца первый проект.

Нередко китайцы на уровне подсознания полагают, что подписанное соглашение еще не повод для его реализации на практике в точном соответствии духу и букве этого документа. Естественно, солидные китайские фирмы стараются придерживаться соглашения, но иногда и они пытаются прибегнуть к традиционным китайским методам ведения дел.

Прежде всего, вам могут предложить не прописывать подробно все детали соглашения, поскольку в процессе работы потребуется внесение уточнений. Во-вторых, китайская сторона может просто заявить, что соблюдение соглашения препятствует выполнению работ по нему, и вам предложат внести в него изменения по ходу дела. Иногда такие соглашения заключаются лишь для того, чтобы буквально втянуть вас в сотрудничество в надежде на то, что потом все можно будет изменить походу дела. Еще до окончательного подписания соглашения всегда очень четко объясняйте китайской стороне, что требуется именно такое выполнение работ, какое заложено в документе, и никакое другое вас не устроит.

Если документ уже подписан и в этот момент выясняется, что надо чуть-чуть изменить сроки или формы выполнения работ, надо сразу реагировать на такое поведение. Если вас в целом устраивают эти изменения, предложите закрепить их протоколом, никаких джентльменских соглашений! Если же вас не устраивает это и вы понимаете, что, скорее всего, китайская сторона просто не в состоянии выполнить эти работы (например, она оказалась фирмой-посредником), просто откажитесь от дальнейшей работы. Вы потеряли время, но приобрели опыт.

Сегодня большинство западных форм соглашений и контрактов являются типовыми, любой профессиональный менеджер, скорее всего, откажется подписывать какой-нибудь новаторский тип контракта, поскольку сотни юристов уже выработали некий оптимальный вариант на основе законов и предшествующего опыта.

В Китае же вы можете столкнуться с самыми неожиданными, буквально фантастическими формами соглашений, которые китайцы создают тут же при вас, нимало не считаясь ни с нормативно-правовой базой, ни с предыдущей практикой. В конце концов, надеются они, соглашение, может, вообще не придется выполнять, это простая формальность, чтобы иностранец успокоился. А дальше все будет делаться на основе устных договоренностей.

Для них главное — не общее содержание, а именно мелкие детали, в которых они прячут свой интерес. Прежде всего, попросите вернуться к типовым формам договоров — они существуют и в Китае, и вам надо заранее их получить или подготовить свой вариант (не забудьте его грамотно перевести на китайский язык). Попросите разъяснить все пункты, которые вам кажутся непонятными или неясно сформулированными. Если вы их так до конца не поймете или китайцы слишком сбивчиво объясняют их, ссылаясь, например, на то, что это требование китайских законов, просто попросите снять эти пункты или показать эти загадочные законы.

Стремитесь сделать договор как можно более конкретным и четким. Китайская сторона обычно не любит подписывать договоры, где все детально прописано, — это традиционная попытка сохранить за собой некую степень свободы для невыполнения обязательств.

С другой стороны, готовность обсуждать тонкости и детали соглашения говорит о том, что китайская сторона действительно готова сотрудничать.

Китайская сторона может быть очень дотошной и вполне корректной по отношению к пунктам контракта, если она заинтересована в его выполнении. Во всех других случаях контракт может рассматриваться как некая формальная бумага, в то время как устные договоренности играют большую роль. Поэтому будьте крайне осмотрительны в своих устных обещаниях и заверениях — они могут быть восприняты вашими китайскими партнерами как некое дополнение к контракту или даже поправка.

Вы можете также столкнуться с тем, что китайцы уже после подписания соглашения будут ссылаться на некие устные договоренности и обсуждения, которые вы вели ранее и которые не вошли в подписанный документ. Это может стать неожиданным — ведь для вас основополагающим является именно то, что подписано обеими сторонами, для китайцев — весь комплекс письменных и устных договоренностей. Здесь, в этой разнице подходов, и коренится источник многих конфликтов. Поэтому лучше всего на всем протяжении переговорного процесса, знакомства, бесед, каких-то небольших договоренностей сохранять предварительные записи, например заметки ваших бесед (обратите внимание, чаще всего китайцы все протоколируют), электронную переписку, факсы ит. д. В случае возникновения споров иногда достаточно сослаться на то, что это не только вошло в подписанный документ, но и обсуждалось ранее.

Так, чаще всего китайцы соблюдают подписанные контракты, но не потому, что это обязательный к исполнению юридический документ, а потому, что он является продолжением неких устных договоренностей. И из этого может вытекать множество парадоксов.

Например, уже сразу же после подписания контракта или соглашения китайцы могут попросить вас внести какие-то исправления или дополнения — этому не стоит удивляться. Обсуждение всякого соглашения, так же как и переговорный процесс, никогда здесь не прекращается, а поэтому к этому надо сразу привыкнуть.

Деловая жизнь в КНР построена таким образом, что за любой средней и тем более крупной фирмой стоит государство. Государство не только жестко контролирует деятельность ряда фирм, но и активно кредитует их, стимулируя их выход за рубежи КНР. Многие крупные акционерные общества, по сути, являются частью государственных корпораций.

Естественно, когда вы налаживаете сотрудничество с небольшой фирмой на территории КНР, вы действительно имеете дело только с этой фирмой. Но как только речь заходит о том, что проект будет осуществляться за рубежом, например на территории России, то сразу включается государственный фактор. Вы уже имеете дело с китайским государством, а не с фирмой, хотя формально статус ваших партнеров не изменился. Китаю очень выгодно продавать китайские товары по всему миру любым способом и по любым каналам, именно это является одним из факторов, позволяющих китайскому велосипеду находиться в постоянном движении и не падать, остановившись. Государство поддерживает китайские фирмы через создание за рубежом различных деловых ассоциаций и советов через посольства и консульства.

Поэтому готовьтесь к тому, что о вашей частной инициативе станет известно на государственном уровне. Внимательно и тщательно проработайте все договоры и приложения к ним, определите формы управления проектом и закрепите их протоколом. Документируйте все, что только возможно, хотя китайская сторона, скорее всего, будет настаивать на устных договоренностях. Объясняйте, что так в дальнейшем проще будет продвигать проект с учетом законодательства вашей страны. И самое главное — в рамках этих документов создавайте для себя систему защиты своего проекта (предприятий, торговых каналов, учебных программ, технологических разработок, мыслей и идей), постоянно готовясь к тому, что китайская сторона неизбежно будет расширят сферу своей деятельности и пытаться обойтись без вас на рынке. И китайское государство всегда будет поддерживать такие идеи.

Характерным примером такой государственной подпорки стал известный конфликт вокруг Черкизовского рынка в Москве. На первый взгляд выселение рынка затронуло интересы мелких китайских торговцев, но, как оказалось, в действительности пострадала огромная китайская система, от производства товара на территории КНР до его поставок и продажи в России. Именно поэтому в дело вмешались Министерство коммерции КНР в лице своего министра, а также ряд высокопоставленных китайских чиновников.

Китайская сторона настояла на возвращении китайским торговцам конфискованного товара, а также заручилась гарантиями того, что в дальнейшем им будет обеспечено новое место для развития торговли. При этом Минкоммерции КНР призвало российскую сторону защитить исторические права и интересы китайских торговцев, которые многие годы работали в России, внеся вклад в наполнение рынка и экономическое развитие Москвы и регионов. Да, Китай умело оперирует историей, а ведь все начиналось с мелких торговцев…

Возможно, ваши деловые партнеры не захотят признаться вам, что для того или иного дела нужно именно государственное одобрение. Некоторые наоборот будут утверждать, что они сами могут обо всем договориться — увы, это далеко не всегда так. Существует ряд областей, где можно действовать только через государственные структуры, например в области средств массовой информации. Так, чтобы снять совместный фильм, необходимо утверждение сценария на нескольких уровнях в государственных структурах, а действовать следует через государственную компанию по совместному производству фильмов, хотя непосредственными производителями фильма с обеих сторон могут быть частные компании.

Каждый раз уточняйте, необходимо ли одобрение со стороны китайских властей той или иной сделки или проекта, имеют ли право частные фирмы самостоятельно заниматься этим и т. д. Обязательно подчеркните, что понимаете, что необходимо действовать по правилам, и лишь хотите узнать, сколько времени этой займет. Такой подход сразу покажет, что вы знакомы с китайской ситуацией, и позволит избежать многих недомолвок.

Участие государства предполагает также активную роль чиновников самого различного уровня в решении той или иной проблемы. В Китае, безусловно, как и в каждой стране, существуют четко прописанные законы и регламенты, но чиновники очень часто имеют возможность толковать их по-своему. Формально они никогда не пойдут на нарушение законов, к тому же ради иностранца, но готовы толковать их в его пользу или наоборот — против. Все зависит от того, насколько вы сумеете наладить нормальные личные отношения, все те же самые гуаньси, с чиновниками разных уровней. Поэтому в Китае, как и в большинстве азиатских стран, государство всегда персонифицировано в лице конкретных чиновников, с которыми вам придется общаться.

Западная культура предусматривает, что вы общаетесь не с конкретным человеком, а с деперсонифицированной системой, то есть ваше общение с отдельным чиновником сведено к минимуму или к электронной переписке. Тем самым устраняется субъективный фактор, ведущий к коррупции. Представители западной деловой традиции порой с трудом привыкают к этой персонификации государства в виде конкретных людей, но для россиян, например, это — вполне понятная система.

В Китае многое зависит именно от интерпретации законов отдельным человеком — налоговые послабления или получение разрешения на тот или иной вид деятельности. Единственное, на что никогда не пойдет ни один китайский чиновник, — это выступление против политики собственного государства, отраженной в конкретных письмах-инструкциях. Об их точном содержании вы никогда не узнаете, но можете это без труда почувствовать, как только вам доведется упереться лбом в стену при решении какого-то вопроса, а рассмотрение вашей проблемы затянется на неопределенный срок.

Для решения проблем с государством, проще говоря — с конкретной разрешительной системой, в Китае существует масса посредников, но нередко они просто вытягивают деньги у иностранцев. Не поленитесь и попробуйте лично, но не отдельно от всех поучаствовать в переговорах с чиновниками. Продемонстрируйте свою абсолютную лояльность по отношению к Китаю, готовность учитывать все национальные традиции и законы, понимание некоторых странностей местной экономики и социальной политики. Это часто срабатывает лучше, чем участие множества посредников. Не удивляйтесь, если китайский чиновник деликатно начнет расспрашивать вас о возможности обучения его детей у вас в стране или об участии в каких-то совместных предприятиях после выхода на пенсию или просто ухода с государственного поста, — это не столько конкретная просьба, сколько прощупывание ваших возможностей. В любом случае личный фактор в решении любых задач с государственными органами является нередко главенствующим — налаживайте связи.

Еще одним производным от активного участия государства в контроле за деловой активностью является мучительно долгое решение многих вопросов в связи с размытостью персональной ответственности за принятие решений. На уровне конкретной фирмы вы можете договориться достаточно быстро, ведь здесь речь идет о конкретной выгоде для обеих сторон, но если требуется одобрение со стороны государства, то решение вопроса может затянуться. Однако будем справедливы — сегодня сроки рассмотрения подавляющего большинства заявлений заметно сократились. Если ваше заявление на открытие той или иной лицензии не вызывает сомнений, то все происходит в установленные сроки, скажем за месяц или даже за пару недель. Но если ни с того ни с сего дело затягивается, значит, скорее всего, вам откажут.

Внимательно изучите китайское законодательство

Количество юристов в Китае растет по экспоненте, хотя это явление относительно новое, их услуги для иностранцев могут быть крайне дорогими. Официально деятельность иностранных юридических и консалтинговых компаний в Китае ограничена, поэтому вам придется обращаться именно к китайским юридическим фирмам. Нередко страница самого простого документа, заказанного у китайской юридической фирмы, например краткого изложения законов по какой-нибудь области деятельности, может стоить несколько тысяч долларов. Китайцы эффективно пользуются тем, что подавляющее большинство законов опубликовано именно на китайском языке.

Грамотный западный бизнесмен привык начинать дело с изучения законодательной базы. И хотя нередко практика и теория в Китае могут быть мало связаны между собой, тем не менее полезно узнать, что говорит об этом закон. Некоторые западные компании привозят в Китай на переговоры своих юристов, считая, что в целом практика правоприменения должна быть одинаковой, но быстро убеждаются в полной бессмысленности этой затеи.

Число иностранных юристов, разбирающихся в китайском законодательстве, до сих пор крайне мало. Их не следует путать с иностранцами практиками, которые уже давно работают в Китае и благодаря своей деятельности поняли, как следует вести бизнес, хотя и в довольно узком диапазоне. Но даже в этом случае знание законов не может быть полным, из-за чего китайская государственная машина в любой момент может полностью обрушить их бизнес. Число таких случаев огромно.

Сами китайцы, в том числе и ваши потенциальные партнеры, могут не очень хорошо знать свои же законы. Например, они считают многие вещи запрещенными, хотя на самом деле они разрешены, или, наоборот, утверждают, что они сделают что-то без труда, хотя в действительности это невозможно именно по юридическим причинам.

Поэтому самостоятельно проработайте нормативно-правовую базу той сферы, в которой собираетесь работать. Все утверждения китайцев, что это разрешено или запрещено, нуждаются в уточнении, какими законами данный вопрос регулируется и где с ними можно ознакомиться. Обратите внимание на то, что после вступления Китая в ВТО все законы и подзаконные акты должны быть опубликованы, пусть даже на китайском языке. Китайские законы частично опубликованы на английском языке и размещены на специализированных интернет-сайтах, их несложно найти.

Лучше всего иметь своего юриста, знающего китайский язык и хорошо знакомого с законодательством Китая, но таких людей — единицы. Тогда вам придется проконсультироваться с китайскими агентствами, в некоторых из них вам даже могут подготовить документы на английском языке, а иногда и на русском. Но приготовьтесь к большим и иногда бессмысленным расходам, на практике все равно все будет иначе.

Строго говоря, законы в Китае — небеспристрастны, и некоторые суждения ваших консультантов — китайских юристов — будут основаны не на букве закона, а на практике его применения. Так, подавляющее большинство попыток иностранных компаний защитить свою интеллектуальную собственность в Китае путем судебных процессов заканчивалось неудачей. При этом Китай решительно заявляет свою приверженность борьбе с любыми формами пиратства, но практика доказывает обратное.

Если вы собираетесь развивать серьезные деловые отношения с китайской стороной, конечно же одним из важнейших первых шагов будет поиск надежной юридической фирмы. Такая фирма поможет вам быстро оформить, хотя и не всегда дешево, различные документы, да к тому же и не откажется вести в дальнейшем все ваши дела. Но никогда не кладите яйца в одну корзину, никогда не опирайтесь на мнение всего лишь одной фирмы. Обязательно имейте в своем активе как минимум две-три юридических фирмы.

Или вы хотите, чтобы однажды китайский юрист, которому вы так доверяли, вдруг начал расстроенно цокать языком и сумбурно объяснять, что ничего не удается сделать, потому что китайское законодательство этого не позволяет? Что документы поданы, но управление (департамент, министерство, комиссия) их отклонило? В таком случае возникает вопрос: почему на самом деле не прошли документы на регистрацию, лицензирование, выдачу разрешения? Может быть, это действительно противоречит китайскому законодательству? Тогда интересно, какому закону? Может быть, сама юридичеекая фирма сделала ошибку? Тогда кто будет за нее платить? А может быть, это просто начало постепенного вытеснения вас с рынка? Интересно, как это можно выяснить? Вот для этого вы и должны держать про запас несколько юридических фирм.

Следует учитывать, что целый ряд юридических фирм четко ориентирован на работу с теми или иными странами. Например, одни специализируются на обслуживании американских и британских фирм, другие — немецких, третьи — российских. По сути, некоторые из них постепенно трансформируются в посреднические фирмы по выведению (и одновременно наблюдению) иностранных фирм на китайский рынок. Многие такие фирмы могут работать в тесном контакте с государственными и контрольными органами, а это значит, что вся заключенная в ваших документах информация, проходя через юридические конторы, становится известной в самых различных китайских государственных инстанциях. В этом нет ничего страшного, если, конечно, вы не занимаетесь противозаконной деятельностью, но желательно учитывать, что ваш финансовый оборот, формы работы, дилерские сети, некоторые коммерческие секреты, а также многое другое станет известно китайской стороне.

Споры между иностранными фирмами, организациями и частными предпринимателями в Китае и их китайскими контрагентами — вполне обычное дело. Однако старайтесь избегать любых прямых столкновений с китайскими организациями. Если есть возможность, лучше просто прекратите с ними сотрудничество. Если же соглашение подписано, а работа идет не так, как предполагалось, продукция выпускается ненадлежащего качества, не в срок, китайцы срывают поставки и т. д., то сразу же начинайте урегулирование процесса путем переговоров. И одновременно ищите других партнеров.

Посмотрите в соглашении или контракте, в какой инстанции и на какой территории решаются споры. Это может быть Народный суд Китая или арбитражный суд. Иногда в тексте договора фигурирует фраза, что конфликты решаются в соответствии с китайским законодательством. Все эти варианты сулят мало хорошего, но опытный консультант подскажет вам, как грамотно сформулировать этот пункт договора. И ни в коем случае не игнорируйте его.

Если же в суд подали на вас или вы, к великому несчастью, совершили какое-то правонарушение, например сбили на велосипеде прохожего, постарайтесь урегулировать конфликт на месте. Либо сразу же нанимайте хороших адвокатов и консультантов.

В подавляющем большинстве административных, судебных, арбитражных разбирательств в Китае правой окажется китайская сторона, поэтому старайтесь решать конфликты в досудебном порядке.

Современное китайское законодательство является прекрасно разработанной, четкой системой, но далеко не факт, что вам удастся им воспользоваться в хозяйственных спорах. Сложившиеся в Китае деловые традиции подсказывают, что вы должны использовать все имеющиеся возможности, чтобы договориться во внесудебном порядке. Угрожать китайской стороне тем, что вы подадите на них в суд или арбитраж, — не очень удачная мысль, поскольку, даже если решение будет в вашу пользу, реализовать его будет крайне сложно, если вообще возможно.

Тем не менее судебная система в Китае работает достаточно четко. Судебные разбирательства по спорам хозяйствующих субъектов в Китае могут быть иногда очень долгими, но в целом все решается порой быстрее, чем в большинстве других стран. В среднем, как показывает статистика, это занимает 406 дней, из них 21 день уходит на составление документов, 195 дней — на судебное разбирательство и 190 дней на выполнение судебного решения. Всего на это потребуется 34 процедуры, а судебные издержки в среднем составляют 11,1 % от стоимости иска. В общем, это довольно мало по сравнению с другими странами. Для сравнения по данным организации Doing Business: в России — 37 процедур, 281 день и 13,4 % от стоимости иска; в США — 32 процедуры и 300 дней, 14,4 % от стоимости иска; в Восточном Тиморе — 51 процедура, занимающая 1435 дней, и 163,2 % от стоимости иска; в Индии — 46 процедур, занимающих 1420 дней, 39,6 % от стоимости иска.

Будет грубейшей ошибкой считать, как иногда утверждают некоторые иностранцы, что в Китае вообще нет нормальных законов, а те, что есть, не используются. Просто эти законы защищают китайский рынок и китайских граждан от неконтролируемого проникновения сюда иностранцев. Китайская юридическая система была одной из первых систем, которая стала реформироваться начиная с начала 80-х гг. XX в. По сути, к настоящему моменту Китай провел в этой области реформу, реализация которой заняла в Европе более пяти столетий. Все законы принимаются Всекитайским советом народных представителей (ВСНП) и конкретизируются отдельными постановлениями и положениями Госсовета (правительства) КНР.

Проблема большинства иностранных компаний и предпринимателей заключается не в отсутствии в Китае законов, а в том, что они не понимают, как действует эта юридическая система и какие вообще законы существуют. Поэтому с самого начала развития собственного бизнеса с китайской стороной внимательно изучите всю логику правоприменения в Китае на нескольких аналогичных примерах. Китай в этом плане — страна традиций, прецеденты и аналогии имеют огромное значение, хотя чисто прецедентное право в Китае не существует. Поэтому, изучив несколько таких схем, вы сразу же поймете, как будут развиваться события и в вашем случае.

Правильно составленное соглашение — лучшее лекарство от возможных споров. Не ленитесь подписывать приложения и дополнения, обсуждая все тонкости. Но если все же споры не удалось решить путем переговоров, то смело в арбитраж.

Арбитраж — весьма нелегкое испытание для иностранной компании, хотя, по сути, это единственный способ отстоять свои права. Чаще всего, составляя соглашение, китайцы упускают пункт, который оговаривает форму решения споров, обычно просто говорится о разрешении споров в установленном законодательством порядке. Но каким законом? К тому же и сам порядок осуществления закона может предполагать множество разночтений. Китайской стороне такой подход крайне выгоден. Ведь чаще всего именно иностранные фирмы размещают заказ в Китае, вносят предоплату, то есть всегда риск достается иностранной, а не китайской фирме. Например, если вы заказали в Китае партию товара, а он оказался ненадлежащего качества, то вам, возможно, придется за свой счет возвращать партию в Китай и самим инициировать дело в арбитражном суде. Но если это не прописано в соглашении, то могут возникнуть сложности. А поэтому, заключая соглашение, точно укажите, где должно рассматриваться дело в случае споров — в Народном суде или в арбитраже.

Арбитражное решение в Китае является окончательным и обязательным для обеих сторон конфликта. После его вынесения арбитражная комиссия или народный суд вправе не принимать к рассмотрению никакое другое исковое заявление, в котором речь идет о том же предмете рассмотрения. К тому же наличие арбитражного соглашения является основанием для отказа народного суда в рассмотрении иска, поданного одной стороной против другой. Однако в течение шести месяцев со дня получения арбитражного решения любая из сторон имеет право подать в народный суд среднего уровня по месту нахождения арбитражной комиссии заявку на отмену решения арбитражного суда. Рассмотрению в арбитраже подлежат контрактные и другие споры, связанные с имущественными интересами, возникшие между равноправными субъектами — гражданами, юридическими лицами, организациями.

А вот все административные споры должны разрешаться административными органами. Так что если в Китае вам отказали в регистрации фирмы или не продлили лицензию, то вы можете обратиться с жалобой только в вышестоящую административную структуру.

Учтите, что арбитражное соглашение может быть признано в ряде случаев недействительным, например соглашение заключено с недееспособным или ограниченно дееспособным лицом; если соглашение заключено под угрозой или давлением; если спор, указанный в соглашении, выходит за рамки споров, по закону подлежащих рассмотрению в арбитраже, и т. д.

Защитите свой бизнес

В западной культуре стандартной формой ведения бизнеса или осуществления какого-нибудь проекта является взаимовыгодное сотрудничество, когда обе стороны получают какую-то выгоду от предпринимаемых действий. Они могут обогащаться с помощью не только прямого оборота финансовых средств, но и обмена знаниями и технологиями. Так, конечно, бывает далеко не всегда, случаи обмана, мошенничества, воровства технологий и идей нередки и на Западе, но все это резко осуждается, выходит за рамки норматива деловой этики. Модель, когда обе стороны получают выгоду от сотрудничества, можно назвать кооперативной. Если одна сторона пытается выдавить другую сторону из проекта, это всегда вызывает негативную реакцию: разве не это называется обманом, рейдерским захватом, невыполнением обязательств?

Но в Китае самый главный принцип ведения бизнеса — вытесняющая модель, методика полного выдавливания иностранного партнера из проекта или из сектора экономики.

Защититься от этого очень нелегко. Для этого надо иметь колоссальный опыт работы на китайском рынке, нанять блестящих консультантов, постоянно отслеживать все нюансы ведения дел. Следует учитывать, что сегодня Китай поднимается исключительно за счет недорогого и качественного производства. Но в большинстве случаев продажу товаров, произведенных в Китае под разными западными торговыми марками, осуществляют не китайцы, а западные владельцы этих марок. Ведь произвести дешевый товар еще не означает удачно продать его. Для этого надо знать каналы сбыта, формы работы с крупными и мелкими покупателями, формы вхождения в торговые сети, особенности таможенной очистки товара, его хранения, сертификации и множество других вещей.

Как только китаец узнает, что в какой-то стране требуется определенный товар или услуга, он тотчас устремляется в образовавшуюся брешь. А откуда он узнает это? Из маркетинговых исследований? Из анализа, сделанного научными центрами? Нет, он узнает это от вас. Это вы расскажете ему, какой вам товар нужен, вы сообщите, в каких объемах он будет востребован на рынке. Вы объясните ему, какие размеры одежды следует изготовить, книги какого формата напечатать, какие биодобавки произвести. Это вы отвечаете на вопросы об объеме, сроках и периодах поставок, вы определяете цену товара, исходя не только из себестоимости, но и из потребительского спроса. То есть именно вы проводите для китайцев дорогое маркетинговое исследование и раскрываете для него рынок. Дальше — дело техники. Тот же самый товар, который вы старательно продвигали на свои рынки через свои сети и раскрутили через рекламу, через некоторое время появится по значительно более низкой цене на вашем же рынке.

Это и есть стандартный китайский путь: узнать у вас все тонкости продажи товара и вытеснить вас с рынка.

Мир столкнулся в лице китайцев с совершенно иным типом ведения бизнеса. И к этому надо адаптироваться. Одна известная российская фирма решила разместить в Китае заказ на несколько партий качественной детской одежды. По сути, эта фирма провела за китайцев маркетинговое исследование, поделилась опытом, который сама нарабатывала годами. Рассказала, какие размеры одежды популярны, какое качество следует производить, в какие регионы и какие вещи надо поставлять. Китайская сторона, все внимательно выслушав, принялась за изучение вопроса, задавая все больше и больше технических вопросов. Был подписан даже протокол о намерениях, сделана небольшая пробная партия. Оставалось только начать массовое производство, но переговоры о цене почему-то затянулись. Внезапно несколько неизвестных китайских фирм вышло на российских рынок: они предложили партию детской одежды, сшитой по лекалам и спецификациям, предложенным вышеупомянутой российской компанией. Нельзя сказать, что товар стал массовым, но бизнес российской фирмы, столь неосторожно открывшей все особенности своего рынка детской одежды, по сути, был торпедирован.

Никогда не передавайте китайской стороне технологию осуществления проекта. Как бы давно вы ни работали с китайскими партнерами, в каких бы хороших отношениях вы с ними бы ни были, китайская сторона всегда будет стремиться к монопольному осуществлению проекта. Особенно это актуально для современного Китая, где постоянно идет охота за идеями. Никогда не раскрывайте китайской стороне алгоритма ваших действий, иначе они обойдутся без вас.

Выдавливание из всей производственно-экономической цепочки чужаков-иностранцев — основа китайского бизнеса. Это можно сделать далеко не всегда, точнее, не всегда можно сделать это сразу. Но вся система будет стремиться именно к этому.

Теоретически данная схема выглядит так: товар производится в Китае руками китайских рабочих, и его производство регулируется китайским менеджментом; вся логистика, в том числе и перевозка, также лежит на китайской стороне; все крупнооптовые склады по продаже этого товара либо принадлежат, либо обслуживаются китайцами, равно как и вся дилерская сеть; наконец, конечному потребителю товар продает сам китаец. Именно таким образом во многих странах мира реализуются китайские товары на мелкооптовых рынках, где торгуют сами китайцы, несмотря на то что в стране-потребителе есть масса местных жителей, готовых торговать на рынках.

Но такую схему нельзя реализовать сразу, здесь нужен помощник, то есть иностранная компания, которая четко знает, какой конкретно и какой номенклатуры товар нужен, как его продавать, в каких объемах, кто будет конечным потребителем и т. д. Ведь сегодня Китай может произвести любой товар, от самолета до книги, но для того, чтобы его продать, нужно знать специфику зарубежного рынка и к тому же обладать определенными связями на этих рынках. Поэтому нередко иностранный партнер, с которым создается совместное предприятие или подписывается соглашение о сотрудничестве, по сути, выступает в роли проводника, не только выводя за рубеж китайский товар, но и вытягивая за собой всю китайскую схему его производства и реализации. Как только принцип работы одного из звеньев такой цепи становится китайцам понятным, из нее тут же вытесняется иностранная компания. Это и есть реализация принципа выдавливания инородного тела, положенного в основу работы китайской экономической машины. Именно это отличает ее от характерного для Запада механизма обоюдовыгодной кооперации.

Чтобы избежать или хотя бы затруднить выдавливание, никогда не допускайте китайскую сторону к процессу реализации товара у вас в стране, не рассказывайте о механизмах поставок, о формах расчетов. Постарайтесь по каждому этапу, где задействована китайская сторона, договариваться с разными фирмами в Китае, например не сводите производителей и логистические компании.

Не стоит полагать, что такое происходит только в сфере производства товаров, это часто случается и на рынке услуг и даже образования, культуры, медицины, даже ресторанного бизнеса. Китайцы не создают новых сфер услуг — они лишь смотрят, где лучше всего развивается бизнес у иностранцев, и приходят туда. В этом плане они продолжают быть талантливыми копиистами и пиратами. Например, как только китайская сторона узнала, что за рубежом проявляют интерес к китайской кухне и медицине, фэн-шуй, боевым искусствам ушу, тайцзицюань и цигун, в эти страны устремились тысячи китайцев, многие из которых даже не обладали профессиональной подготовкой, просто они действовали настойчиво, агрессивно, благодаря чему и захватили большой сегмент рынка спортивно-оздоровительных услуг.

Приготовьтесь к тому, что китайская сторона, ведя с вами активные переговоры, будет создавать параллельную структуру для выхода на те рынки, которыми вы предполагали заниматься вместе. Стал широко известным случай, когда крупнейшая американская компания по производству шин, имеющая свои предприятия в Китае и развивавшаяся очень успешно, внезапно стала терпеть убытки. Вскоре оказалось, что один из китайских управляющих этой компании создал в той же провинции свой завод по производству абсолютно аналогичной продукции на основе все тех же каналов сбыта и технических разработок. После нескольких судебных разбирательств и полного разорения американская компания была вынуждена уйти с китайского рынка.

Признаемся честно, избежать подобного развития событий практически невозможно, а поэтому здесь вопрос заключается только во времени. Старайтесь как можно меньше передавать китайской стороне технической информации, четко во всех соглашениях оговаривайте границы использования ваших технических разработок, каналов сбыта, определяйте функциональные обязанности каждого человека, участвующего в проекте.

И все же будьте готовы к тому, что ваш проект, скорее всего, просуществует три-четыре года, а возможно, и меньше — не более двух лет. С развитием китайской экономики и способности китайских предпринимателей внедряться в чужой бизнес эти сроки все больше и больше сокращаются, а Китай всячески поощряет своих предпринимателей наращивать именно китайское участие во всех видах деятельности. Стоит обратить внимание, что создание параллельных структур может идти не только в сфере производства или распределения продукции, но и практически в любой области, в том числе и в образовании, культуре, кинематографии, телевидении. Как только на Западе, в том числе и в России, появился интерес к китайскому языку и китайской культуре, а зарубежные университеты стали активно выходить на Китай с предложениями о создании совместных образовательных структур, буквально через два-три года Китай стал самостоятельно открывать во всех странах мира свои курсы и учебные заведения. При огромной государственной поддержке создаются параллельные институты и курсы, постепенно вытесняя национальные учебные заведения из этой области. Это — борьба не только за деньги, но и за умы.

Еще пример: российские телевизионщики задумали создать для российских телезрителей тематический телеканал «Китай» и предложили китайской стороне принять участие в проекте, передав им часть документации, и уже меньше чем через год возник аналогичный проект китайского телевидения со значительно большим финансированием. Главное, рассуждают китайцы, понять, где лежит выгода, вместе с иностранной компанией войти в эту область, а потом создать параллельную структуру.

Информация, которую вы представляете во время переговоров, бесед, при передаче технических документов, нередко нужна китайской стороне лишь для того, чтобы сделать то же самое — но уже без вас.

Технология выживания, тысячелетиями формировавшаяся в общественном сознании китайцев, всегда будет заставлять их искать новые источники обогащения. Китайцам все время будет казаться, что есть что-то более выгодное, просто вы не хотите идти на уступки. По их представлениям, самым лучшим вариантом было бы вообще работать без вас, но по ряду причин, например из-за незнания зарубежных рынков, это пока невозможно. Китайская сторона уже поняла, что если какой-то вид продукции или деятельности очень интересует иностранцев, то основной задачей является выяснение каналов распространения и предложение своих услуг непосредственно потребителю, причем без вашего участия. Для этого и будет быстро создана параллельная структура.

Бывает и так, что во время очередной встречи вы вдруг заметите, как ситуация внезапно переменилась. Китайские собеседники начинают задавать вам массу вопросов. Чаще всего вас будут спрашивать об одном и том же по много раз. И делать это станут, пока не изучат досконально существо вопроса. Их будут интересовать всякие мелочи, причем на том этапе переговоров, когда о таких деталях говорить еще рано.

Китайское мышление — точечное и конкретное. Пока китаец не получит ответа на свой вопрос, такой же точечный и конкретный, пока не переведет проблему в свою систему координат, он будет чувствовать себе дискомфортно, нервничать и возвращаться к одной и той же теме.

Одна из иностранных фирм вела с китайским издательством переговоры на предмет совместного издания журнала по китайской культуре у себя в стране. Китайская сторона всячески поддержала этот проект, согласилась предоставить все материалы, макеты страниц, иллюстрации. При этом подробно расспрашивала, как будет распространяться журнал, как можно войти в сети по его сбыту, сколько стоят его верстка и корректура. На все вопросы она получила развернутые ответы. И буквально через полгода сама, без участия иностранного издательства, начала издавать тот же самый журнал за рубежом.

Прежде всего, это начало выяснения самого главного вопроса: нельзя ли обойтись в этом проекте вообще без вас, только силами китайской стороны? По сути, вы даете ему профессиональную бесплатную консультацию, как делается бизнес за рубежом.

Вообще китайцы очень любят выяснять технические детали, например как вы собираетесь осуществить проект, какие есть конкуренты на этом рынке, каковы точные цифры капиталовложений, нормы прибыли и количество людей, задействованных в проекте. То есть они хотят выяснить у вас весь путь, который надо пройти.

Вы стараетесь отвечать очень точно, подробно, избегая лишь рассказывать о каких-то технических секретах. Но этого вашим собеседникам кажется недостаточным, они задают все новые и новые вопросы. Вы можете быть удивлены: ведь вы даже не договорились о начале сотрудничества, а они уже интересуются такими тонкостями! Но это — явный показатель того, что китайская сторона проявила интерес и готовит какое-то решение по вашему вопросу. Кстати, не обязательно оно будет позитивным и принято в вашу пользу, но тем не менее дело может сдвинуться с мертвой точки. Нередко китайская сторона начинает задавать очень специализированные технические вопросы руководителю делегации, заранее зная, что это — не его уровень обсуждения. Этим китайцы хотят проверить, насколько вы действительно хорошо подготовлены к переговорам, насколько руководитель разбирается в технических вопросах, способен ли он быстро и четко дать ответы.

Таким образом, надо очень хорошо подготовиться к предварительным переговорам, взять с собой все необходимые справочные материалы. Во время переговоров не считается зазорным, отвечая на вопросы, свериться со своими записями. Если вопросы представляются слишком сложными, можете отложить ответ до следующего раза. Тем временем запросите информацию у своих специалистов и на очередной встрече сами поднимите этот вопрос, напомнив, о чем вас спрашивали в прошлый раз.

Никогда не старайтесь слишком явно уйти от ответов на подобные вопросы — вашим визави может показаться, что вы просто некомпетентны или не готовы к серьезным переговорам. Но при этом никогда не предоставляйте всей технической информации, иначе обойдутся без вас.

Как бы прочны ни были бы ваши связи с китайской фирмой, как бы честно вы себя ни вели по отношению к ней, какими бы друзьями вы их ни считали, китайская сторона всегда будет искать более выгодные предложения и всегда будет стремиться наладить связи с вашими конкурентами.

Разместив заказ на производство в Китае, помните, что в тот же самый момент китайцы начали искать пути его сбыта у вас в стране без вашего участия. Основная задача, таким образом, заключается в полном вытеснении вас из данного сектора рынка.

Безусловно, любое грамотно сформулированное предложение будет интересно китайцам в плане совместной работы. Однако надо всегда быть крайне осторожным в представлении своих технологий и возможностей в Китае. Китайцы прекрасно осведомлены, что любое производство и тем более научное исследование, выполняемое в зарубежных лабораториях и научных центрах, может стоить на порядок дороже, чем в Китае. Это связано с иным уровнем зарплаты за рубежом, с очень большим количеством накладных и непроизводственных расходов, зачастую необходимостью содержать слишком большой и роскошный офис. В Китае же все это максимально оптимизировано и удешевлено, а поэтому всегда рационально мыслящие китайцы задаются логичным вопрос: зачем делать столь дорогие совместные исследования, покупать столь дорогие технологии, в стоимость которых может входить, например, и чрезвычайно дорогая аренда офисов и даже недешевое питание сотрудников? Ведь все это в Китае можно сделать во много раз дешевле, а поэтому ход мыслей китайского руководства будет направлен на то, чтобы воспользоваться вашими наработками, не платя за них или сведя расходы к минимуму.

Этого не избежать, и это будет повторяться многократно. Вы же, со своей стороны, должны научиться настолько точно дозировать информацию, чтобы даже в самых общих чертах не дать своим оппонентам понять, как действует тот или иной механизм, как довести до заданных параметров турбину или двигатель, как достичь необходимой коррозийной устойчивости или даже как провести объективное социологическое обследование у вас в стране. Помните одну простую вещь: любая полностью переданная Китаю технология будет оптимизирована и внедрена в кратчайшие сроки, причем себестоимость продукции будет значительно меньше вашей. Либо у вас в запасе должна быть более передовая технология, либо вы ошиблись уже на начальной стадии сотрудничества.

Не показывайте явно, что вы не хотите передавать китайцам свои наработки или технологиии. Просто предложите неприемлемые условия, которые потребуют от китайской стороны больших усилий и средств. Например, как-то в один из крупнейших технических университетов России пришло предложение о сотрудничестве от китайской стороны, в котором содержался вполне конкретный запрос о технологии производства определенного антикоррозийного покрытия и его эффективности в отношении агрессивных сред. Китайскую сторону интересовало, возможно ли это сделать, сколько времени на это потребуется, какое производство для этого необходимо. Российская сторона после недолгих консультаций ответила, что, конечно, это возможно, более того, этому даже обучают студентов в магистратуре и аспирантуре в течение нескольких лет, а поэтому она готова заключить договор на подготовку китайских студентов. Поскольку речь зашла о нескольких годах и определенных расходах на обучение вместо быстрой передачи технологии, китайская сторона тут же охладела к этому проекту.

Нередко китайские компании или технические университеты могут попросить передать им сборники научных или аспирантских работ за последние несколько лет или подготовить подробное описание того, чем занимается ваша компания или учреждение в области науки и разработки технологий. Обычно такое пожелание сопутствует намерению развивать сотрудничество или обещаниям инвестиций в совместные проекты. Иногда несколько обескураженные такими прямыми просьбами иностранцы действительно могут предоставить все или часть запрашиваемых материалов. Однако лучше всего передать лишь краткие презентации проектов, а как только зайдет речь о совместной работе над ними, сразу же подписать соглашение об ограничениях на использование технологии.

Защититься от китайского пиратства в полной мере практически невозможно, надо просто смириться с этим. Но в любом случае следует предпринять меры по предотвращению стремительного и бесцеремонного копирования ваших достижений.

В Китае копируется все: узлы ракет и самолетов, коды программного обеспечения, фасоны одежды и дизайн сумок, рецептура напитков и технология изготовления станков. Китай сегодня — страна массового копирования, которое, по сути, является одной из составляющих модернизации страны. Не возмущайтесь, а для начала посмотрите на эту проблему с китайской точки зрения, и вам многое станет понятно. В 80-х гг. XX в. Китай стартовал с крайне невыгодной позиции — подавляющее большинство стран опережало его в научно-техническом развитии на тридцать — пятьдесят лет. Уровень инновационных разработок в этих странах, прежде всего в США, Западной Европе, Японии, Корее и конечно же в Советском Союзе, был так высок, что у Китая не было шансов не только сравняться с ними, но даже к ним приблизиться. И это оставило бы Китай на долгие десятилетия на задворках современной цивилизации или потребовало от него миллиарды долларов на закупку патентов. А поэтому была выбрана другая, пускай не самая законная и, естественно, неофициальная тактика — массового копирования всего, что может быть поставлено на службу Китаю. Причем идет не только копирование, но и доработка скопированных образцов, удешевление их изготовления, ускорение циклов внедрения.

И здесь идет речь не столько об обыкновенном копировании или изготовлении такой точной реплики, как часы Rolex или сумка фирмы Hermes, за пару десятков долларов, сколько о пиратстве в области технологий и науки, о воспроизведении зарубежных технических новинок под своей маркой. Вы с этим обязательно столкнетесь, и этого не избежать — смотрите в глаза фактам.

Стоило появиться на рынках знаменитому iPhone, как китайцы выпустили его прямой аналог Meizu и даже показали его на всех выставках. Более того, они оформили свой сайт в стиле знаменитого сайта Apple. Стоило выпустить планшетный компьютер Ipad, как та же фирма объявила о выпуске аналогичного планшета Mbook. И это — не воровство какой-то конкретной технологии, это точечное внедрение в рынок путем копирования и создания аналогов. Движение по этому пути уже принесло кому-то миллионные прибыли.

Китай сегодня не просто экономически развивается, он упорно движется к IT-сверхдержавности, и на это работают тысячи мелких и крупных фирм, агентств, технопарков и государственных корпораций. Они добывают новую техническую информацию самыми различными путями — главное, чтобы это работало на благо Китая.

Западные компании неоднократно подавали в суд за нарушение прав интеллектуальной собственности. Китай довольно быстро реагирует на такие заявления, подчеркивая, что строго соблюдает все международные договоры в этой области. Но реальный эффект от этого мнимого соблюдения законности невелик. Например, в области борьбы с пиратской продукцией лишь один раз такому монстру, как компании Microsoft, удалось выиграть суд у китайской страховой компания Dazhong, которая была оштрафована на 320 тыс. долл. за установку на корпоративных компьютерах нелицензионных версий продукта Microsoft.

Китай занимает первое место в мире по уровню компьютерного пиратства. В 2008 г., по данным IDC, доля нелицензионного ПО в стране составляла 80 %. Тогда как американская мониторинговая компания Business Software Alliance, сообщила, что как минимум 86 % программного обеспечения в Китае является пиратским, хотя есть и позитивные сдвиги — в 2004 г. пиратские программы составляли 90 % этого рынка.

Воруют, конечно, и у своих, таковы законы китайской конкуренции. Так, одна из крупнейших китайских компаний программного обеспечения Kingsoft Corp, чья программа — англо-китайский словарь — установлена на 60 млн компьютеров, в 2006 г. официально признала свое поражение: 90 % всех копий являются пиратскими, и проект не приносит практически никакого дохода.

Китай, безусловно, борется с нарушениями прав интеллектуальной собственности, причем делает это показательным образом, например публично сжигая миллионы дисков. Так, в апреле 2007 г., после очередного обращения США в ВТО по поводу тотального пиратства в Китае, произошло, наверное, самое крупное в мире уничтожение контрафактной продукции: было уничтожено 42 млн дисков и сожжено 500 тыс. контрафактных книг. И все же характерно, что пиратство в отношении собственно китайских программ и фильмов распространено значительно меньше, чем в отношении иностранных аналогов.

Но самое главное — это, конечно, пиратство в области технологий, в том числе представляющих промышленный, стратегический и военный характер. Будьте уверены: любой механизм будет разобран и воспроизведен, хотя и не всегда точно, а любой чертеж тщательно изучен.

При создании совместного предприятия иностранцы нередко вносят свою часть капитала технологиями — это разрешается китайским законом. Более того, такие вложения поощряются китайской стороной, поскольку приносят нечто большее, чем деньги, — инвестиции в китайский технологический прорыв. Помните, что, если предприятие распадется или вы решите выйти из него, технологии останутся у китайской стороны. Нередко в результате искусственного банкротства или просто отсутствия прибыли СП распадаются, а все технологические наработки остаются у китайцев.

Если вы размещаете заказ на изготовление любой продукции в Китае, непременно обозначьте, что китайское предприятие не имеет права передавать иностранную технологию третьей стороне или даже частично использовать ее без разрешения правообладателя. В соглашении следует предусмотреть огромные штрафы, кроме того, создайте на предприятии службу безопасности. Запатентуйте все технологии перед тем, как начинать совместное производство в Китае.

Если все это покажется вам лишним — тогда готовьтесь к тому, что через некоторое время аналогичная продукция появится у вас в стране уже без вашего участия.

Даже размещая в Китае заказ на изготовление совершенно нестратегической продукции, например одежды или мебели, старайтесь предусмотреть в договоре защитнопредупредительные меры против пиратства. Внесите запрет на торговлю такой же или аналогичной продукцией в течение определенного времени или поставки в вашу страну вне вашей компании. Если вы создаете совместные научные или образовательные разработки, также потребуйте запрета на использование ваших наработок вне строго установленных каналов.

Некоторые западные компании, в основном выпускающие одежду или электронику, закрывают глаза на торговлю пиратской продукцией под своей маркой в Китае, но очень жестко защищают свои рынки от поставок подделок или контрафактных партий. Другие компании устанавливают буквально тюремный режим на территории тех заводов в Китае, где изготавливается их продукция, например так поступила Apple на заводах Foxconn в южном китайской городе Лунху.

Все это, конечно, не позволит вам целиком защитить себя от копирования идей, технологий и продукции, но даст вам возможность некоторое время поработать с прибылью.

Китайские деловые, научно-прикладные и научные конференции представляют собой весьма сложную систему. На конференциях заслушиваются доклады, но, как правило, никаких вопросов по окончании вашего сообщения вам не зададут и обсуждения выступлений не будет. Китайцам прежде всего интересно послушать, что говорят иностранные специалисты, какие вопросы поднимают. При этом они стараются извлечь полезную информацию, оценить уровень развития западных технологий, а также позаимствовать деловые подходы.

Многие конференции устраиваются именно для того, чтобы получить информацию. Вы наверняка обратите внимание, что существует целый ряд конференций, где только иностранцы выступают перед китайскими слушателями, при этом самих китайских докладов вы не услышите. Вполне возможно, что все, что вы говорите, они уже знают, но, поступая таким образом, китайские специалисты достигают двух целей: во-первых, они проводят мониторинг новейших разработок в науке, технике и бизнесе, во-вторых, получают в вашем лице новых друзей.

Рассматривайте такие конференции как способ рекламы своей продукции или идей, но никогда не посвящайте китайскую сторону в тонкости технологии. В докладах никогда не описывайте точных параметров и технологий, которые еще не запатентованы у вас в стране. Были случаи, когда китайцы пытались патентовать чужие идеи под своим именем, изъяв их из научных докладов иностранцев.

В последнее десятилетие Китай активно организует на своей территории сотни международных выставок и ярмарок практически в любой сфере — технологические, книжные, кинофестивали, машинно-технические выставки, образовательные и многие-многие другие. Подавляющее большинство из них горделиво именуются международными, хотя нередко могут проводиться в масштабах провинции или даже уезда. Но есть и действительно грандиозные профессиональные выставки, например знаменитая «ЭКСП0-2010» в Шанхае, ежегодные торговые выставки в Гуанчжоу или книжные ярмарки в Пекине.

Китайские власти всячески поощряют такую выставочную активность, ведь за счет этого растет имидж Китая как экономического и культурного центра мира. А с другой стороны, за счет этого привлекаются интересные технологии, китайцы узнают о новых формах работы и устанавливают новые каналы выхода за рубеж. Подавляющее большинство таких ярмарок и выставок проходит по традиционным международным стандартам — небольшие павильоны и стенды, переговорные комнаты, обмен продукцией, визитками, заключение предварительных соглашений и т. д. Но есть и китайские особенности таких выставок.

Прежде всего, далеко не все фирмы, которые выставляются на стендах, действительно являются столь крупными и солидными, как сами о себе рассказывают. Арендовать стенд на китайской выставке для китайской фирмы стоит не очень дорого, нередко в этом случае небольшая фирма просто собирает предложения от своих знакомых, чтобы потом представить все пакетом. В целом здесь нет ничего плохого, но обычно такая компания-представитель не знает ни реальных цен, ни условий производства или поставок, поэтому вести переговоры с ней весьма затруднительно. Обязательно уточните, сама ли эта компания производит данную продукцию, есть ли у нее опыт поставок за рубеж.

В случае участия в кино- и книжных ярмарках уточните все вопросы, связанные с законом об авторском праве. Сегодня книжный и кинобизнес в Китае развивается очень активно, в стране появились сотни издательств и небольших продюсерских фирм, которые пытаются предложить свою, да и чужую тоже, продукцию любому клиенту. Такие компании могут представлять собой частные фирмы, посреднические группы, действуют под патронатом государственных или образовательных учреждений — короче говоря, у каждой из них свой статус, и разобраться в нем не всегда легко.

Поэтому сразу же уточните, располагают ли они правами на то или иное произведение или только имеют право выступать посредниками, являются ли производителями или просто рекламной фирмой. Задавайте вопросы, пока все не поймете досконально. Неоднократно случалось так, что фирма, которая продавала вам какое-нибудь произведение, на деле не обладала правами на него. Она надеялась, что сначала заключит договор с вами, а затем договорится с обладателем авторских прав, поставив его уже перед фактом совершенной сделки.

Некоторые иностранные фирмы совершают ошибку, рассуждая так: мы сейчас поедем на китайскою выставку, познакомимся с партнерами, посмотрим на их производство или продукцию и тотчас заключим соглашение — все это займет максимум три-четыре дня. Такое случается крайне редко, и не стоит на это надеяться. В любом случае, вам придется пройти через весь цикл переговоров от начала до конца, посетить Китай еще несколько раз, многократно обсудить условия договора и цены. Более того, многие китайские компании, представленные на стендах, вообще не имеют опыта использования этого выставочного шанса. Они просто воспользовались случаем, чтобы засветиться на выставке, а на самом деле не очень представляют, что такое серьезные переговоры и как может развиваться ситуация в дальнейшем.

Забудьте на время о своем опыте участия в западных выставках, где все обычно происходит четко и стремительно. Там достаточно высказать пожелание, чтобы вам выслали такие-то образцы из каталога, и через короткое время вы получите свой заказ с массой проспектов и предложениями о сотрудничестве в качестве довеска. Китайские выставки — это сочетание западного антуража с вполне традиционным китайским содержанием в виде требования сначала познакомиться, а потом заниматься делами.

Если вы решили участвовать в выставке в качестве покупателя или продавца, арендовать стенд или даже просто пришли посмотреть, обязательно подготовьтесь:

— закажите свои визитные карточки на китайском языке. На карточке также должны быть указаны координаты человека, которому можно отсылать информацию на китайском языке;

— если вы выставляетесь на стенде, то грамотно переведите все — абсолютно все — материалы на хороший китайский язык, в том числе и все проспекты вашей компании, тексты презентации, подготовленные презентационные диски и т. д. На стенде должен работать ваш представитель, свободно владеющий китайским языком. Нередко иностранные компании игнорируют языковой барьер, считая, что специалисты в Китае должны, по крайней мере, понимать английский язык. Увы, это далеко не всегда так. Неоднократно, например, зарубежные университеты, пытаясь привлечь китайских студентов, рекламировали себя на английском или на русском языке, даже не догадываясь, что их просто не понимают и что все их усилия, а также немалые деньги пропадают всуе. Здесь побеждает тот, кто может на хорошем китайском языке и в традиционной китайской манере передать суть своих предложений;

— все презентационные материалы и стенды должны быть оформлены в цветовой гамме и стиле, который принят в Китае, если, конечно, речь не идет о вашем фирменном стиле, уже известном во всем мире. Для этого предварительно ознакомьтесь с традиционной выставочной китайской стилистикой. Такие материалы будут лучше восприниматься самими китайцами;

— если вы являетесь потенциальным покупателем, не торопитесь. Увы, это все тот же принцип, о котором приходится много раз напоминать тем, кто посещает Китай. Было бы ошибкой вихрем пронестись по стендам, бегло ознакомиться с предложениями или продукцией и, тыча пальцем в буклет, потребовать: «Вышлите мне вот это, мы, быть может, это закупим». В любом случае потребуется соблюдение ритуала: знакомство, беседа и выяснение подробностей;

— если вы хотите разместить в Китае заказ на изготовление некой продукции, не озвучивайте на выставках ее точных параметров и не передавайте технической документации. Сначала посмотрите, что производит эта фирма, а потом уже постепенно начинайте посвящать ее представителей в детали предполагаемого заказа.

На китайских выставках вы можете встретить людей особой категории, своего рода посредников: после переговоров с крупной фирмой к вам тут же в коридоре может подойти посредник и предложить ту же самую продукцию по более низким ценам. Это будет полный аналог интересующей вас продукции, но в несколько раз дешевле. Он может также предложить размещение вашего заказ за меньшую сумму. Более того, это может быть даже сотрудник той же самой фирмы, с которой вы только что вели переговоры!

Без знания особенностей китайского рынка сложно проверить, насколько правдивы утверждения таких посредников. Чаще всего они не отвечают за свои слова, их задача — просто втянуть вас в переговоры. А после этого китаец побежит искать эту продукцию на отечественном рынке или попытается разместить ваш заказ где попало, ведь обычно за спиной у такого псевдопосредника никто не стоит. Поэтому, чтобы не терять времени даром, избегайте подобных посредников на выставках и аналогичных мероприятиях.

Китайцы мастерски изготавливают презентационные материалы, которые могут вообще никак не соответствовать реальным масштабам фирмы. Поэтому любую фирму надо перепроверить самыми разными образами. Когда вы договариваетесь о покупке крупных партий продукции или собираетесь просто что-то регулярно закупать в Китае, обязательно обсудите возможность съездить на производство, сколь бы далеко оно ни находилось.

Обычно китайцы очень не любят показывать свое производство, причем иногда по вполне объективным причинам. Нередко они стесняются достойной порицания антисанитарии, порой — почти казарменного положения рабочих на некоторых производствах, нищенских условий проживания. Не обращайте на это внимания, вы должны обязательно убедиться в том, что это производство действительно существует, вот и все, что от вас требуется.

Разумеется, в случае, если вы имеете дело с крупнейшими китайскими фирмами, многие из которых являются мировыми брендами (например, Lenovo, TCL, Haier и др.), в такой проверке нет необходимости, хотя стоит хотя бы ради любопытства посмотреть на высочайший уровень организации их производства. На некоторые из таких производств, оберегая технологические секреты, они действительно не пускают посетителей. Другое дело — небольшие фирмы, которые активно рекламируют себя на выставках, в Интернете, повсеместно раздают каталоги своей продукции, но при этом не могут на деле доказать наличия собственного производства.

Очень часто фирмы, рекламирующие себя как лидера рынка, как крупнейшую фирму или компанию с мировым именем, на поверку оказываются небольшими полукустарными производствами. На переговорах они могут вам пообещать без проблем поставить любые партии товара, переналадить линию производства под ваши потребности, но в действительности даже не задумываются над тем, как они будут выпутываться из этих обязательств. Вы можете столкнуться с тем, что такая фирма вообще может не иметь собственного производства, хотя позиционирует себя именно как производителя, а в реальности размещает заказы в мелких деревенских мастерских без всякого контроля за качеством.

Как-то китайская фирма под Харбином пообещала регулярно поставлять в Россию большие партии мяса, даже отгрузила первую партию и взяла предоплату за вторую.

Более того, представители китайской фирмы показали собственное производство мяса, поводили партнеров по цехам, продемонстрировали склады, забитые готовой к отправке продукцией. Но внезапно поставки прекратились, а представители фирмы вообще перестали отвечать на звонки и письма. Вскоре выяснилось, что никакого отношения эта китайская фирма к цехам, показанным иностранцам, не имела, их просто водили по фабрике, принадлежавшей совсем другим людям!

Вам могут рассказать множество историй, как какая-нибудь китайская компания показывала гигантский строящийся объект, утверждая, что является его совладельцем, или огромные цеха с десятками рабочих, якобы работающих на нее. Пока не увидите документов, просто внимательно слушайте, но не доверяйте.

Китай — страна родственных связей и клановых отношений. Иногда по знакомству можно договориться показать целый завод, выдав себя за его менеджера или даже за совладельца. И если в крупных городах такое мошенничество практически не встречается, то на периферии иностранцы нередко подписывают контракты с заводами-фантомами.

Обязательно убедитесь, что производство, которое вам показывают, действительно принадлежит фирме, с которой вы ведете переговоры. Возможно, вы имеете дело с посредником, но в этом случае вы должны убедиться, что посредник действительно имеет прямое отношение к этому производству, а не просто водит сюда экскурсии. Уточните, с какой конкретно фирмой будет подписываться договор. На производстве поговорите не только с вашим «экскурсоводом», но с технологом, инженером, руководителем производства, чтобы убедиться в том, что они действительно в курсе ваших требований к качеству продукции.

Если же вам упорно отказываются показать производство, прикрываясь самыми разными предлогами, это должно вас насторожить. Если есть возможность, постарайтесь найти другого партнера. Лучше также воспользоваться услугами опытных консультантов по Китаю — обычно они знают, как перепроверить реальность существования таких производств, хотя и им это не всегда удается.

Китайцы очень талантливые копиисты, наверное, самые умелые в мире. Они могут скопировать любое изделие в пропорции один к одному, главное, чтобы на него нашелся покупатель. Они копируют фирменную одежду и дорогие часы, узлы сложнейших механизмов и заводские чертежи, образовательные программы и даже автомобили. Речь здесь идет не о подделках, а о той продукции, которая производится в Китае по заказу западных фирм.

Китайцы готовы изготовить вам любую вещь по вашим лекалам: одежду, сумки, детали. Они подберут аналогичный материал и цвет. Если у вас нет аналогов, они доставят со складов свои разработки, умело скопированные не без нарушений лицензий с какой-нибудь фирменной продукции, и предложат поставить на них любое название, любой лейбл, какой вы захотите.

Но есть одна проблема: китайцы иногда пытаются по своему усмотрению улучшить потребительские свойства изделия. Например, могут пришить несколько дополнительных карманов к дизайнерской сумке, ведь так в нее больше уместится! Или снабдить украшенными аляповатыми надписями пуговицами вполне приличный костюм: с ними же еще красивее! Но в целом китайцы, добиваясь сходства, прежде всего имитируют внешний вид предмета. Именно в этом проявляется склонность к копированию как имманентное свойство китайского сознания. При этом само качество вещи может сильно пострадать: очень похожая краска быстро выцветает, двигатели, скопированные с известных мировых брендов, не заводятся, амортизаторы не пружинят и т. д.

Дешевизна китайского товара нередко достигается именно за счет фундаментального понижения качества, которое просто сводит на нет потребительские свойства товара. Так, аудионаушники, скопированные с известного бренда, могут выдавать такую какофонию, что вашим ушам не поздоровится. Детские игрушки из-за дешевой краски угрожают здоровью детей и т. д. Ряд крупных западных фирм, производящих свои товары в Китае, вынуждены в два — четыре раза усиливать контроль за качеством на разных этапах производства, чтобы избежать дальнейших неприятностей.

В целом при размещении заказа необходимо иметь в виду два основных аспекта: это точное соблюдение требований по качеству продукции и абсолютное соответствие всех параметров изделия проектной документации. Обязательно вставьте в контракт пункт о возврате всей партии товаров, если количество бракованных изделий превысит 5 % от объема поставок. Приемка должна производиться на китайской территории, желательно прямо на заводе.

Обычно китайская сторона резко возражает против подобных ограничений, а иногда отказывается подписать такой контракт. Ничего страшного, монополии на китайском рынке практически не существует, и вы всегда без труда найдете другого партнера. А некондиционный товар, который вы забраковали, очень скоро появится на китайском рынке под видом фирменных вещей.

На любой западной выставке или презентации вы можете обратиться к менеджерам и попросить выслать на ваш адрес пять образцов самой популярной продукции, и вам действительно пришлют пять экземпляров самых популярных книг, или пять ноутбуков, или энное количество других интересующих вас изделий. Здесь принцип прост — все, что популярно и технически отработано на западном рынке, будет популярно и у вас в стране.

В Китае ситуация совсем иная — популярность здесь обусловливается совсем другими факторами. Например, пять заказанных вами самых популярных книг могут оказаться самоучителями английского языка, или опусами партийных и государственных лидеров, или учебниками статистики и экономики, в том числе переведенными с английского языка. Все это вряд ли заинтересует западную публику. К тому же некоторые издания, например учебники и труды государственных деятелей, настолько щедро финансируются государством, что такие книги в силу своей массовости конечно же «крайне популярны» в Китае, но вам это ничего не даст. А вот если поставить вопрос по-другому: что читает у вас молодежь, какие книги больше всего нравятся людям пожилого возраста ит. д.? — вы можете рассчитывать на вполне адекватный ответ.

В Китае существует массовый спрос на одежду местных фасонов и расцветок, на товары широкого потребления, которые никогда и ни при каких обстоятельствах не найдут заметного применения в вашей стране. Это относится, например, к известным китайским книгам и кинофильмам. В здешних университетах популярны другие специальности, в магазинах электроники — мобильные телефоны другой конфигурации и плееры непривычного вам дизайна. Одним словом, при покупках в Китае исходите только из собственных представлений и рейтингов популярности изделий, не обращайте внимания на то, что навязывает вам китайский продавец: вполне возможно, что причина его активности заключается в том, что он лучше всего освоил реализацию именно этой продукции.

Никогда не исходите из китайских рейтингов популярности, пропускайте мимо ушей фразы вроде «у нас это лидер продаж». Даже если это и так, к западным рынкам это может не иметь никакого отношения.

Вы начали работать в Китае

Многие иностранцы, глядя на темпы роста Китая, на объемы внутреннего рынка, на количество потенциальных потребителей, сразу же проникаются идеей вложить деньги в любую сферу китайской экономики и быстро начать получать отдачу. С точки зрения теории все верно: с одной стороны, в Китае крайне дешевая рабочая сила и, как следствие, производство в целом, с другой стороны, во всем мире существует постоянно возрастающая потребность в дешевых качественных товарах.

Но выйти на китайский рынок не так уж и легко. Забудьте об этом, если вы не располагаете хорошими связями, надежными консультантами и действительно очень большими деньгами, причем для каждой сферы деятельности эта сумма может быть разной.

Китайский рынок и в самом деле очень выгоден, но выгоден именно для китайских бизнесменов, и в меньшей мере — для иностранцев. Китайское государство очень тщательно и умело защищает интересы китайской экономики, поэтому иностранные компании были важны на первом этапе как источник инвестиций, а сегодня прежде всего — новых технологий и методов работы на западных рынках.

Многие обижаются, что Китай в последнее время очень неохотно дает новые лицензии иностранным компаниям, нередко неявно ограничивает их. Но задумайтесь: это раньше вы нужны были Китаю, сегодня Китай, наполненный деньгами, амбициями и высокой культурой производства, уже в большей степени нужен вам. Почему вы решили, что Китай даст вам возможность просто эксплуатировать свой рынок, своих жителей? Ведь, открывая перед вами двери, китайское государство открывает для вас самый емкий, самый насыщенный, самый активно развивающийся рынок в мире. Еще пару десятилетий назад Китай радовался каждому новому иностранному предпринимателю, вложившему деньги в местный рынок, а сегодня Китай является одним из крупнейших инвесторов за рубежом. Когда-то Китай открывал свои рынки под простым, но доказавшим свою эффективность лозунгом: «Открытие рынка в обмен на технологии». Сегодня он в основном реализовал эту цель, хотя по многим технологиям Китай еще отстает, а поэтому и условия взаимодействия с иностранными компаниями изменились.

Сегодня осталось не так много областей, где можно получить действительно надежную и, главное, долговременную прибыль, а некоторые области просто закрыты, полностью или частично, для иностранных компаний, например сфера энергетики или образования.

Поэтому существует большая разница между размещением в Китае заказа на производство изделий с последующей реализацией у себя в стране или банальной закупкой товара, с одной стороны, и открытием совместных предприятий, инвестициями в китайский рынок, продвижением собственной продукции — с другой. Не торопитесь, начинайте с малого!

Многие полагают, что, поскольку китайская экономика во многом управляется государством, достаточно встретиться с каким-нибудь высокопоставленным лицом, например министром или одним из его заместителей, и ворота в китайскую экономику тотчас распахнутся перед вами. На это попадались, в частности, многие западные фирмы в 90-х гг. XX в., когда они активно рвались на китайский рынок. Да и сегодня многие посредники могут предлагать вам организовать встречу с высокими руководителями страны или провинции, утверждая, что после этого все будет решено автоматически. Так, представители высших финансовых кругов США активно встречались с вице-премьерами Китая, министрами и их заместителями, выносили многие вопросы на межправительственные переговоры. Они считали, что достаточно все согласовать на высшем уровне, как весь Китай откроется перед ними.

В подавляющем большинстве случаев ответ с китайской стороны абсолютно стандартен и в целом благожелателен: конечно, Китай с радостью относится к любым видам сотрудничества и инвестициям в китайскую экономику, если иностранная компания будет действовать на основе законодательства и правил КНР. Обычно иностранец, который встречается с высшим руководством Китая, слышит лишь часть фразы о том, что Китай приветствует любые виды экономического сотрудничества, в то время как следует обращать особое внимание на другую часть фразы — все должно делаться строго в соответствии с законодательством КНР.

По сути, вам объяснили, что Китай никому не дает преференций, и если вы хотите удержаться на этом рынке, вам придется работать по тем правилам, которые установлены в этой стране для всех иностранных организацией. Эти правила включают в себя не только законодательство КНР, но и некие неписаные законы, рамки ограничений для иностранцев, работающих на рынках КНР. Сразу же постарайтесь разобраться, в чем же заключаются эти неписаные правила, определяющие деятельность иностранных компаний в Китае.

Заявление какого-нибудь китайского вице-премьера о том, что Китай с радостью поддерживает и одобряет предложения иностранной фирмы, часто воспринимается европейцами слишком буквально, как обещание всячески поддержать проект, дать ему зеленый свет, возможно, поучаствовать совместными инвестициями. Это — неправильное прочтение иностранцами сигналов китайской стороны. Китайское руководство имеет в виду, что оно поддерживает любые инициативы иностранной стороны, если они — и это самое главное — отвечают интересам Китая. Но руководство страны вовсе не намерено помогать иностранной компании обогащаться за счет жителей Китая. И его не волнуют ваши проблемы удешевления себестоимости товара, повышения качества и т. д. Более того, само «одобрение» отнюдь не означает, что параллельно с этим китайское руководство не дало распоряжение своим экспертам разработать на тех же основаниях параллельный проект, но уже без участия иностранной компании.

Строго говоря, ни одна встреча в Китае лишней не бывает, но встреча даже с высшим руководством страны не откроет вам автоматически двери во все уголки китайского бизнеса, не создаст вам преференций, не даст явных преимуществ. В любом случае в начале деятельности в Китае вам придется пройти все этапы организации, регистрации, а также создания системы надежной защиты собственных интересов, технологий и каналов сбыта. Никто, даже самый высокопоставленный китайский руководитель не может гарантировать, что ваш бизнес не рухнет или не будет торпедирован, а вы не станете жертвами китайских комбинаторов или технологического пиратства.

По сути, если речь идет о размещении производства в Китае, существуют две основных модели: это закупка уже готовой продукции или создание своего предприятия, в том числе и совместного, для самостоятельного производства этой продукции. Подавляющее большинство компаний в мире просто закупают уже готовые товары китайских фирм, в том числе и на основе аутсорсинга: китайские компании по заказам иностранных фирм производят для них продукцию под иностранными брендами. Точно так же на основе аутсорсинга по заказам иностранных компаний ведутся некоторые технологические и дизайнерские разработки, создаются компьютерные программы.

Китай — это грандиозная фабрика аутсорсинга. Лишь в последнее время китайские компании стали выходить на внешний рынок самостоятельно под своими марками, но и они не очень известны как отдельные бренды, хотя специалистам хорошо известны такие гиганты, как ZTE, Huawei, Наег, TCL и другие. Крупнейшие монстры западного рынка вообще отказались от владения собственными заводами и производят всю продукцию исключительно на основе аутсорсинга, например Hewlett Packard, Apple, Motorola. Если некоторые компании еще занимаются своими технологическими разработками, например Apple, то другие не удосуживаются заниматься даже этим, а просто ставят свой торговый знак на китайский товар.

За счет дешевой рабочей силы, оптимизации производства, отлаженной системе логистики Китай готов произвести для вас и отправить в любую точку мира практически любой вид продукции, вам останется лишь поставить на него свою марку. Но именно здесь надо быть крайней осмотрительным. Если вы представляете известную марку, то, скорее всего, вам не о чем беспокоиться — китайской стороне выгоднее просто производить для вас продукцию. Но если вы хотите всего лишь разместить здесь контрактное производство, никогда не посвящайте китайскую сторону в то, каким образом будет реализовываться эта продукция.

При размещении заказа на производство в Китае сразу же оговорите в соглашении, имеет ли право китайский производитель продавать кому-нибудь еще тот же артикул (вид) продукции — иначе вы можете получить на рынке своей же страны массу аналогичного и, как следствие, конкурирующего товара.

А вот поучительный пример: крупная зарубежная фирма размещает в Китае заказ на производство навигационных микрочипов. Китайская корпорация сразу же начинает производство, но отказывается передать технологию, по сути оставляя за собой возможность продавать аналогичную продукцию другим фирмам или даже самостоятельно выйти на зарубежный рынок. Возникает конфликт — сделка расторгается.

В подобных случаях еще на уровне разработки соглашения следует указать, как используются технологии, передаются ли они вместе с продукцией, кому принадлежат права на нее.

Если ваша деятельность в Китае приобретает все большие и большие масштабы, имеет смысл задуматься об открытии представительства. Именно с открытия представительства начинают многие зарубежные фирмы, этот образ действий действительно является наиболее безопасным. Более того, это позволяет быстро адаптироваться к условиям китайского рынка, понять его логику, наладить связи.

Даже таким крупным фирмам, как Sharp и Motorola, не удалось сразу же выйти на китайский рынок, они открыли свои представительства, которые шаг за шагом знакомились с особенностями рынка, законодательства, устанавливали связи. А затем создали свои совместные АО, причем настолько успешно, что, например, Motorola более

половины своей прибыли получает именно на китайском рынке. Представительство — хороший способ постепенного внедрения в Китай. Или, наоборот, оно даст вам возможность окончательно отказаться от этой мысли.

При открытии представительства в Китае надо учитывать несколько особенностей. Прежде всего, представительство организации в Китае должно быть официально зарегистрировано, при этом не требуется никаких капиталовложений. Вы можете просто снять помещение или номер в отеле, посадить туда человека, объявив, что это — ваше представительство. Зарегистрируйте его обязательно! Ваше представительство начнет официально функционировать лишь после того, как оно получит регистрационное свидетельство, будет поставлено на учет в налоговых органах, органах статистики, Министерстве труда и соцзащиты, изготовит печати, а также откроет расчетный счет. Обычно регистрация представительства занимает полтора месяца, после чего выдается регистрационное свидетельство на три года, которое затем можно продлить.

Помните, что представительство не имеет права заниматься никакой коммерческой деятельностью, покупать, или продавать, или получать хоть какую-то прибыль. Его деятельность определяется Государственным комитетом по экономике и торговле и прописана в регистрационных документах. Деятельность представительства должна полностью соответствовать его названию, то есть оно должно представлять интересы головной фирмы. Представительство имеет право арендовать помещение под офис, проводить маркетинговые исследования, нанимать китайских и иностранных работников, рекламировать свою продукцию, искать покупателей своей продукции, товары, поставщиков. Оно может вести переговоры, договариваться о цене, об открытии совместных предприятий, обмениваться документацией. Но контракт должен подписываться топ-менеджером головной организации, а не представительства. Вам кажется, что все это можно легко обойти? Напрасно, китайские надзорные органы прекрасно осведомлены, чем вы занимаетесь, и вполне могут постепенно собирать на вас компрометирующие материалы, прежде чем предъявят официальные претензии. После этого вернуться в Китай будет очень проблематично.

У представительств существует немало ограничений хозяйственной деятельности — это все же не фирма и не предприятие. Например, представительство не может торговать своей продукцией или получать деньги за свои услуги. В некоторых случаях представительству может быть дано специальное разрешение на извлечение доходов от некоторых видов деятельности, при этом следует получить в местных налоговых органах специальные налоговые инвойсы.

Существует немало случаев закрытия представительств из-за нарушения китайского законодательства, например за неуплату налогов, обман властей, неправильное оформление на работу.

Представительство должно платить налоги, обычно с суммы, переведенной головным офисом на его содержание, то есть от бюджета представительства, и предоставлять отчетность — не забудьте про это! Отчетность и уплата налогов осуществляются ежемесячно или ежеквартально.

Известны случаи, когда власти закрывали представительства крупнейших фирм через полгода из-за банальной неуплаты налогов или нарушения других правил, например ошибок в найме китайского персонала.

Представительство облагается двумя видами налогов. Во-первых, это налог на хозяйственную деятельность, который исчисляется на основании расходов на аренду офиса, жилья, заработную плату, оплату коммунальных услуг и средств связи и т. д. Во-вторых, налог на прибыль иностранных предприятий, который исчисляется в процентном отношении к налогу на хозяйственную деятельность. При этом ставка двух налогов совместно составляет около 10 % всех расходов представительства. Помимо этого существует также налог на автотранспорт — около двадцати долларов в год на одно транспортное средство. Если же представительство получает доход на территории КНР, то оно обязано уплатить налог на доход, равный 5 % от суммы дохода.

Сам бюджет представительства складывается из зарплаты персонала, закупки или аренды офисного оборудования, расходов на аренду офиса и жилья, аренду и оплату телефонных и интернет-линий, оплату коммунальных услуг и т. д. Если вы уменьшите свой бюджет, понизите и свои налоги.

Все сотрудники представительства должны платить подоходный налог с физических лиц. Не пытайтесь избежать этой процедуры — это грозит закрытием всего представительства! В настоящий момент в Китае для иностранных граждан существует минимальный уровень зарплаты, не подлежащий налогообложению, — 4000 юаней в месяц (около 585 долл. США). В случае превышения этой суммы уплачивается прогрессивный налог от 5 % до 45 %.

Особо умные иностранцы пытаются декларировать свою зарплату ниже налогооблагаемого минимума, пытаясь тем самым вообще избежать налоговых отчислений. И этого делать также не стоит — все эти уловки давным-давно известны китайским налоговым органам. Так, сотрудники одной из крупных нефтяных компаний указали, что они получают меньше пятисот долларов зарплаты, и решили, что они полностью свободны от налогов. Трюк, естественно, не прошел. После непродолжительной, но жесткой беседы в налоговом управлении Пекина и обсуждения с его представителями, какой зарплата должна быть, по китайским представлениям, у менеджеров такого уровня, их уровень зарплаты вырос почти в шесть раз, на этот раз сумма была признана китайскими налоговиками приемлемой.

Не пытайтесь договориться — налоговый офицер в Китае защищает интересы своего государства. Просто уточните, какой уровень зарплаты он считает приемлемым, а вот вокруг этой цифры можно поторговаться, придя к разумному компромиссу.

Если вы решили создать свое предприятие на территории Китая, сразу же проконсультируйтесь с опытными юристами, обратитесь в компанию-регистратор, выясните все особенности правовой базы, налогообложения, отчетности. В этой области совершается масса ошибок, есть и просто откровенно мошеннические схемы, поэтому, не обладая опытом, разобраться в реальном положении дел практически невозможно. Все же, что написано ниже, — лишь общие рекомендации. Обязательно сверьтесь с ситуацией на рынке и с актуальным законодательством в этой области.

При создании своей компании в Китае вы можете сами выбрать оптимальную, с вашей точки зрения, форму собственности. Это может быть китайская компания, компания со смешанным капиталом (китайским и иностранным)и, наконец, компания со 100 %-ным иностранным капиталом.

В целом создание собственного предприятия в Китае не представляет трудностей и считается одним из самых несложных в Азии. Обычно эта процедура предусматривает четырнадцать стандартных шагов и занимает тридцать семь — сорок пять дней от начала

процедуры до момента получения полного пакета документов, хотя формально начинать деятельность можно уже через пару недель.

Зарегистрировать свою фирму в Китае вы можете двумя способами. Первый и самый простой — нанять агента, который сделает все за вас, но, естественно, потребует соответствующее вознаграждение за свои услуги. Второй путь предполагает прохождение всех этапов оформления самостоятельно или с тем же агентом, что даст вам понимание принципов работы китайского механизма власти. Если создается совместное предприятие с участием китайских партнеров, то обычно они и занимаются этой процедурой. Сама процедура недорога — около 930 юаней (ок. $136), вы так же должны заплатить регистрационный взнос в размере 0,08 % от зарегистрированного капитала компании. Естественно, если этим делом занимается агент, то он возьмет и свой процент.

В любом случае, вам следует держать под строгим контролем весь процесс получения документов. Подробно обсудите с агентом, какие этапы оформления останутся за ним, какие за вами, возможно, лучше предоставить ему право произвести всю процедуру от начало до конца. Не забудьте встать на учет в Департаменте социального страхования, открыть в уполномоченном банке страховой счет, а также поставить свою фирму на учет в местном центре по найму рабочей силы. Многие иностранцы полагают, что достаточно получить свидетельство о регистрации, но в действительности для полной легализации компании надо сделать еще множество шагов.

Избегайте привлечения разных посредников и сотрудничества с непроверенными агентствами, которые обещают зарегистрировать бизнес в Китае за пару дней или даже за десять дней. В этом случае вам вполне могут выдать поддельные документы.

Можно также зарегистрировать свою компанию в Гонконге — сегодня это специальный административный район, — не выезжая в Гонконг, через уполномоченные агентства-регистраторы. При этом можно создать новую фирму с новым названием или перерегистрировать на себя уже существующую. Это занимает, соответственно, от месяца до двух недель. Вам будет открыт счет в одном из гонконгских банков, предоставлены виртуальный офис и базовые услуги по обслуживанию нескольких финансовых проводок. Обычно такие услуги стоят около $ 4000 за регистрацию и столько же — за годовое обслуживание.

При регистрации гонконгских фирм на территории КНР надо быть осторожнее, поскольку в целом доверие к таким фирмам, лишенным хорошей коммерческой репутации, в континентальном Китае невысоко.

Теперь посмотрим, какие существуют плюсы и минусы тех или иных форм организации своей компании на территории Китая. Сделаем это по возможности кратко — более подробно вы можете все узнать у юриста или у представителя агентства по регистрации.

Самой удобной, но одновременно и самой проблемной (об этом см. ниже) формой работы в Китае является китайская компания. Учредителем может стать даже один человек. Ее уставной капитал невелик — не менее 100 000 юаней (около $14 600 USD), при этом уставной капитал вносится в виде единовременного взноса. В отличие от компаний с официальным участием иностранного капитала, китайским компаниям позволительно вести практически любые виды деятельности, в том числе и те, доступ к которым иностранцам запрещен. Например, они могут открывать развлекательные клубы и фитнес-центры, заниматься книгоиздательской и медийной деятельностью, предоставлять консалтинговые и финансовые услуги, работать в сфере образования. Эти же компании могут открывать и свои филиалы по всей территории КНР. Все это иностранным компаниям запрещено. Компания платит 25 %-ный подоходный налог с предприятия, а также налог на хозяйственную деятельность.

Теоретически это самая удобная и гибкая форма работы на территории Китая, но здесь существует ряд ограничений. Согласно китайскому законодательству, акционерами такой компании могут быть только граждане Китая, то есть прямое участие иностранцев запрещено. Обычно это положение удается обойти следующим образом: компания регистрируется гражданами Китая, а иностранец входит в ее совет директоров, занимает пост генерального или исполнительного директора, так называемого юридического представителя. Иными словами, он получает возможность принимать решения, распоряжаться кредитами и инвестициями, определять направления деятельности и, естественно, официально получать зарплату и премии.

Так обстоит дело в теории, а на практике все зависит от того, насколько надежны ваши китайские партнеры, насколько четко они будут соблюдать все договоренности. Перед вами открываются не только огромные перспективы, но и колоссальные риски. Прежде всего, вас могут просто уволить с должности директора или вывести из совета директоров.

Все договоренности с китайскими коллегами являются лишь джентльменскими соглашениями и никакой юридической силой не обладают. Ни один юань ваших вложений в компанию не является в юридическом плане иностранным — ведь весь капитал компании является китайским, и, как следствие, вы ни на что претендовать не можете. Таким образом, самая выгодная форма работы в Китае представляется и самой рискованной.

Иногда не очень добросовестные китайские партнеры могут вам предложить быстро, легко и недорого зарегистрировать компанию с вашим участием. С вас попросят около $15 000 долларов USD в уставной фонд, то есть, по сути, вы оплатите за китайцев их же взнос, а взамен вам пообещают массу преимуществ в работе на китайском рынке. Через некоторое время вам даже вручат бумагу, подтверждающую ваш статус генерального директора этой компании. Не обольщайтесь — обязательно потребуйте все уставные документы, прежде всего регистрационное свидетельство от Управления торговопромышленной администрации и «Свидетельство на право ведения хозяйственной деятельности». Там будет указано, кто действительно является владельцем компании. Помните, за такую сумму зарегистрировать предприятие с участием иностранного капитала просто невозможно!

Большинство иностранных предпринимателей, разворачивая свою работу в Китае, выбирают более привычные формы организации: либо совместные предприятия (СП), либо предприятия со 100 %-ным иностранным капиталом. В их деятельности существует немало ограничений, но с точки зрения юридической защищенности вашего бизнеса они значительно лучше, чем полулегальное участие в китайском предприятии.

Прежде всего, обратите внимание, что под совместными предприятиями (СП) на территории Китая подразумеваются две формы предприятий: компания совместного капитала (хэцзы циъе) и компания совместного сотрудничества (хэцзо циъе). Путать их не следует, поскольку формы совместной деятельности у них различные.

В чем заключается принципиальная разница между ними? Прежде всего, в формах управления. Предприятия совместного капитала имеют двухуровневую структуру управления. Высший орган — это совет директоров, а сотрудники исполнительного органа, в том числе генеральный директор, нанимаются по контракту. В предприятиях по совместному сотрудничеству существует лишь совет директоров или правление (иногда отдельным соглашением создается и исполнительный орган). Более того, в ряде случаев предприятие совместного сотрудничества может создаваться и без учреждения юридического лица — путем соглашения сторон. Есть разница и в распределении прибыли. В предприятиях совместного капитала распределение прибыли производится на основе долей участия в совместном капитале, а в предприятии совместного сотрудничества — на основе договора о распределении прибыли, то есть прибыль может распределяться и не пропорционально материальным вложениям. Партнеры в СП не имеют акций, но обладают долей в уставном капитале.

Сфера деятельности СП весьма широка, но существует ряд ограничений. Прежде всего, СП нацелены на производство продукции, ее продажу внутри Китая или экспорт. Для таких предприятий существует в случае экспорта возврат по НДС, а также можно претендовать на некоторые льготы в налогообложении, если вы, например, занимаетесь высокими технологиями или экспортируете некоторые виды продукции.

Доля иностранной стороны в уставном капитале СП должна быть не меньше 25 % от общей суммы капиталовложений, при этом максимальная доля иностранного капитала не должна превышать 50 % уставного капитала. Вложения в СП могут осуществляться не только в виде прямых денежных инвестиций, ноив виде оборудования, технологий, зданий или сооружений. Иностранный инвестор должен внести не менее 30 % в виде денежных средств, остальные — в виде материальных активов или интеллектуальной собственности. Китайская сторона может предоставить такие активы, как право пользования землей или недвижимость, без юридической передачи этого имущества в собственность совместного предприятия в Китае, однако это имущество может рассматриваться как активы предприятия в вопросах ответственности по долгам.

Очень часто либо китайская, либо иностранная сторона пытаются завысить стоимость своих вложений в СП, например слишком высоко оценить стоимость своих технологий, оборудования. Китайцы обычно слишком высоко оценивают землю или недвижимость, которые также могут быть активами, хотя юридически они не передаются, но рассматриваются как активы в вопросах ответственности по долгам. В любом случае любые активы будут проходить экспертизу независимых экспертов — они должны подтвердить, что стоимость имущества не превышает цены на мировом рынке. Так что заметно завысить стоимость своего участия не удастся.

Компания со 100 %-ным иностранным капиталом дает множество преимуществ, прежде всего — полный контроль над инвестициями, но при этом является самой сложной с точки зрения деятельности на китайском рынке формой организации. Такую компанию имеет смысл создавать прежде всего в том случае, если вы размещаете на территории Китая свое производство. Пока вы создаете новые рабочие места, вкладываете средства в производство, наполняете Китай новыми технологиями, работа вашей компании будет приветствоваться государством. Регистрация такого предприятия занимает много времени и сопряжена с немалыми трудностями, хотя существуют регионы, например район Пудун в Шанхае или остров Хайнань, где регистрация проводится по упрощенной и ускоренной схеме.

При создании такого типа предприятия следует путем банковского перевода со счета компании-учредителя внести уставной капитал, минимальный размер которого составляет $150 000–200 000 долларов USD, причем первоначально вносится 15 %, остальные — в течение года с момента регистрации или, если компания имеет лишь одного учредителя, в течение шести месяцев. Часть капитала (не более 70 %) можно внести и оборудованием. Согласно китайскому законодательству, уставной капитал может не лежать мертвым грузом, разрешается его использовать после внесения 100 % уставного капитала и проведения аудиторской проверки.

Формально нет никаких запретов и ограничений на выведение заработанных средств с территории Китая, но делать это сразу же и в больших объемах было бы неразумным — китайская сторона очень не любит, когда на ее гражданах так нескромно зарабатывают деньги.

Куда можно с наибольшей выгодой вложить свои средства, причем таким образом, чтобы не только не разориться, но еще и преуспеть в этом секторе экономики. Пожалуй, для многих начинающих работать в Китае бизнесменов это главный вопрос. Прежде всего, ознакомьтесь со списком областей, куда Китай поощряет инвестиции, а куда резко ограничивает. Этот перечень утверждается Госкомитетом по развитию и реформе и Министерством коммерции КНР, эти ограничения неоднократно пересматривались, обычно в сторону расширения возможностей, поэтому сразу ознакомьтесь с актуальным перечнем. В Китае действует режим разграничения привлекаемых иностранных инвестиций, в результате которого вложить свои средства иностранная компания может далеко не в любую сферу.

Существуют три основные категории иностранных капиталовложений: поощряемые, ограниченные и запрещенные.

Категория поощряемых зарубежных инвестиций охватывает более двухсот шестидесяти направлений, в том числе сферы сельского, лесного хозяйства; животноводства, рыбоводства; разработки полезных ископаемых; производства и транспортировки электроэнергии, газа и воды; управления водными ресурсами; транспорта, почтового и телекоммуникационного обслуживания; оптовой и розничной торговли; недвижимости; социального обслуживания; сферы здравоохранения, спорта, научных исследований, образования и культуры; услуг в области складской логистики, разработки программного обеспечения, создания call-центров, обработки данных и других видов деятельности, связанных с современными информационными технологиями и аутсорсингом; сферы проектирования и реконструкции (модернизации) высокоскоростных автомобильных и пассажирских железных дорог, создания компаний по автомобильным грузоперевозкам и логистических компаний.

Недавно к поощряемым категориям прибавились инвестиции в разработку возобновляемых источников энергии, высокие технологии и сервисная индустрия в центральных и западных районах Китая.

Возможности инвестирования ограничены в тех областях, где капиталовложения могут выполняться только через совместные предприятия. Их число постепенно уменьшается, но все же включает более семидесяти областей. Под действие ограничений подпадают, например: выпуск отдельных видов продукции пищевой и табачной промышленности; выпуск ряда медикаментов; производство химических волокон, резины. К ограниченным областям также относится: практически вся сфера образования, создание вузов и организация обучения в них; организация медицинского обслуживания, например открытие больниц и поликлиник; страховой бизнес, выпуск акций, финансовый лизинг; освоение земельных участков, строительство и эксплуатация 5-звездочных гостиниц и коттеджных поселков.

Множество ограничений существует в сферах сельского хозяйства и промышленности, в том числе выращивания зерна, картофеля, хлопка, масличных культур; переработки древесины редких пород, добычи полезных ископаемых, в том числе вольфрама, молибдена, золота, серебра, металлов платиновой группы; производства приемников спутникового телевидения; строительства нефтеперерабатывающих и коксохимических предприятий; производства каустической соды и контейнеров; строительства и эксплуатации угольных электростанций с энергоблоками мощностью менее трехсот мегаватт.

В финансовом секторе иностранные инвестиции могут осуществляться только в форме совместных предприятий, причем в некоторых случаях доля иностранного участия в них ограничивается, так, например, иностранные компании могут инвестировать в фьючерсные компании, получая право на приобретение 1/3 акций (33 %), при этом контрольным пакетом акций владеет китайская компания. Ограничивается доля иностранного участия в банках, товарных, финансовых и лизинговых компаниях, выпуске акций, а также в инвестировании компаний по управлению фондами, здесь доля иностранного капитала не должна превышать 49 %.

Весьма строго контролирует Китай и свои средства массовой информации. Значительные ограничения действуют в сферах телекоммуникационных услуг, строительства и эксплуатации кинотеатров, производства телевизионных программ и художественных фильмов, выпуска периодических изданий, ведения информационных интернет-сайтов, аудио-трансляций посредством Интернета, деятельности по предоставлению доступа в Интернет. Под ограничения подпадают также международные автомобильные, железнодорожные и авиаперевозки.

Наконец, последнюю группу составляют закрытые для иностранных инвестиций области, в том числе деятельность в области книгоиздания и средств массовой коммуникации: это издание и импорт книг, газет, журналов, аудио-, видео- и электронной информации; проведение маркетинговых и социологических исследований; учреждение и техническая поддержка радио- и телевизионных станций. Закрытой для иностранцев является и сфера производства оружия и боеприпасов.

Запрещены также иностранные инвестиции в морское и речное рыболовство в пределах границы КНР. Сюда же относятся: разведка, добыча, обогащение радиоактивных и редкоземельных руд; переработка китайских традиционных чайных культур и

медицинских препаратов; плавка и обработка радиоактивных руд; управление авиаперевозками; выпуск рисовой бумаги; почтовые и фьючерсные компании; азартные игры; учреждение общеобразовательных школ.

Строго запрещено производство продукции с канцерогенным, мутагенным действием и длительным органическим загрязнением, селекционные работы над редкими породами животных и растений; выращивание генетически измененных растений, а также исследования в этой области.

Местные власти на уровне провинций и городов центрального подчинения, прежде всего местные отделения Госкомитета по развитию и реформе и торгово-экономические управления, имеют право принимать решения об одобрении или отклонении иностранных инвестиционных проектов суммарным объемом до 300 млн долл. Причем до середины 2010 г. эта цифра ограничивалась 100 млн долл. Все это заметно ускоряет процесс инвестиций, все, что выше этой цифры, одобряется центральными властями, прежде всего Госкомитетом по развитию и реформе, а контракты и уставы новых предприятий регистрируются в Минкоммерции КНР.

Создавая предприятие и начиная работать в Китае, надо осознать несколько простых истин. Во-первых, при решении конфликтных вопросов с вашими партнерами закон в подавляющем большинстве случаев будет на стороне китайцев. Во-вторых, вы должны быть готовы к тому, что в случае чрезвычайной успешности вашего предприятия у китайской стороны возникнет вполне естественное желание вытеснить вас из бизнеса. В-третьих, никогда не зарывайтесь в погоне за прибылью: как только китайские власти увидят, что вы слишком активно зарабатываете на китайских согражданах, то, скорее всего, начнутся разного рода неприятности с вашим бизнесом, пока он окончательно не перейдет в чужие руки. Характерно, что китайские власти не уничтожают ваш бизнес, а просто закрывают глаза на то, что он переходит целиком в руки вашего бывшего партнера.

Чтобы избежать разногласий, по всем вопросам заключайте со своими партнерами самые подробные соглашения. Не ленитесь подписывать приложения к соглашениям, в каждом отдельном случае фиксируя достигнутые договоренности. Особенно это должно касаться любых форм совместных инвестиций. Иногда иностранцы делают вложение в СП технологиями или оборудованием, а в момент распределения прибыли китайская сторона обвиняет иностранного акционера, что его технологии были недостаточно эффективны и не позволили достичь ожидаемых результатов.

Особенно подробно следует прописывать детали при создании предприятий совместного сотрудничества или договорных предприятий. В ряде случаев иностранный партнер может иметь меньшую долю в капитале предприятия, чем китайский партнер, но при этом получать по договору больший процент прибыли. Но возможно и обратное, при обсуждении распределения прибыли китайская сторона будет активно доказывать, что ваш реальный вклад был значительно ниже, например ваши технологии оказались неэффективными, вы лично мало принимали участия в делах предприятия. Поскольку прибыль может распределяться не только в виде финансов, но и в виде готовой продукции, вы можете получить ее по явно завышенным ценам, если заранее все не оформите отдельными соглашениями. Одним словом, каждый свой шаг, каждую свою деловую идею фиксируйте отдельным договором или протоколом с китайским партнером.

Еще проще обстоят дела в случае сотрудничества с полностью китайскими предприятиями. Сколько бы вы ни вкладывали денег и технологий в такой тип предприятия, какие бы договоры по этому поводу ни заключали, вы все равно не можете стать его акционером и контролировать использование того, что вы передали. Ведь как партнер вы просто не существуете.

Поскольку Китай — страна традиций, символов и аллегорий, от названия фирмы или продукта зависит половина успеха. Типовые названия фирм в Китае и на Западе заметно отличаются, поэтому надо сразу решить для себя, где в основном будет действовать компания, зарегистрированная в Китае, — внутри самого Китая или за рубежом.

Если вы собираетесь долго работать на рынке Поднебесной, то переведите свое название на китайский язык и используйте его параллельно с основным, английским или каким-либо другим. Это повысит узнаваемость вашей фирмы или организации на китайском рынке.

Если же речь идет об официальном названии государственного ведомства, например министерства, департамента или университета, то не старайтесь просто дословно перевести название, а тем более ничего не изобретайте, посмотрите внимательно, как аналогичные названия звучат на китайском языке. В этом случае допустимо использовать различного рода сокращения, но именно так, как это принято в китайском языке. Например, название Московского государственного университета сокращенно обозначается на китайском языке сочетанием двух иероглифов (мо да), по аналогии с такими же сокращениями для китайских университетов (Пекинский университет — бэй да).

Название фирмы или продукта в Китае обязательно должно нести позитивную смысловую нагрузку. Поэтому одним из первых шагов по продвижению своего товара на китайском рынке услуг или просто при создании фирмы является обращение к специалистам, которые помогут придумать хорошее название или перевести уже существующее. Самому сделать это не так-то просто, не случайно состоятельные китайцы готовы платить несколько тысяч долларов, а то и больше за хорошее название, а западные фирмы, выходя на рынки Китая, тотчас заказывают у специалистов благозвучный перевод своих названий и марок.

Обратите внимание, что знаки и символы в разных культурах могут восприниматься по-разному, поэтому следует быть осторожнее с переносом реалий своей культуры на китайскую почву. Крупнейшим провалом стало недавнее предложение использовать вполне привычное для русского уха имя Незнайка в качестве символа России на одном из крупнейших международных форумов. В Китае такое имя воспринимается крайне негативно, в переводе получилось — маленький необразованный мальчик (сяо бу чжи).

Стоит ли переводить название своей уже существующей фирмы или просто оставить ее, например, английский вариант? Например, IBM сначала перевела название своей фирмы на китайский, но оно оказалось настолько неудачным, что компания решила вернуться к широко известному во всем мире бренду.

Хотя не существует никаких формальных предписаний, для названий фирм используется некий фиксированный набор иероглифов, несущих позитивную смысловую нагрузку, нередко они бывают связаны с китайскими традициями, буддийскими или даосскими символами счастья или с конфуцианской мудростью.

Конечно, вы не можете сменить название своей уже существующей фирмы, зарегистрированной вне Китая, но при этом вы можете подобрать для нее такие иероглифы, что они будут вызывать приятные ассоциации. Во все учебники по маркетингу вошел пример удачной транслитерации названия фирмы Coca-Cola, которая по-китайски звучит как кэкоу кэла, что означает: «Попробуешь — получишь радость». A Pepsi-Cola звучит как байши кэлэ, то есть: «Радость в сотнях дел».

Некоторые фирмы дословно переводят свое название, если оно звучит и по-китайски очень пристойно, например Volkswagen в переводе на китайский («дачжун цичэ») так и звучит: «Народный автомобиль». Известная марка французской воды Evian зарегистрирована в Китая как «И юнь», что означает: «Следовать за облаками» или «Подпирать облака», что в известной степени соответствует высокогорному происхождению этой воды из французских Альп. Равно как и автомобильная марка BMW звучит по-китайски бао ма — «Драгоценный скакун». В двух последних случаях точная транслитерация принесена в жертву более емкому и привычному для китайского уха понятию, которое, в свою очередь, связано с традиционными даосскими мотивами.

Длинные названия западных фирм не очень хорошо звучат по-китайски, а поэтому желательно их сокращать до близких по звучанию, но коротких слов, например название известной сети магазинов Marks & Spenser звучит по-китайски изящно и просто — «Ма Ша».

Иногда для передачи названия некоторых фирм просто подбирают транслитерацию — иероглифы, близкие по звучанию и к тому же имеющие символически-благодатный смысл. Так, Sony транслитерируется именно как привычное «сони», что в дословном переводе означает «искать» или «стремиться к буддийской простоте», Nokia — «Ноцзия» — «Обещать основу для Азии», фирма Siemens — «Симэньцзы» — «Парень с Западных ворот», что восходит к одному из героев китайских преданий. Марка пива Guinness — «Цзинисы» или «Это счастье», автомобильная марка Audio — «Аоди» или «Мистическое следование». Конечно, в реальной жизни мало кто задумывается над изначальным смыслом этих иероглифов и, например, слово «ноцзия» ассоциируется именно с Nokia, но важно, что здесь все иероглифы имеют благодатное, позитивное значение и не вызывают никаких негативных ассоциаций.

Точно так же и большинство страховых компаний в Китае получают названия, содержащие понятия долголетие или радость, например «Путянь шоу» — «Долголетие для всех существ в Поднебесной».

Таким образом, название фирмы должно быть значимым, ярким, звучать в основном как благопожелание и быть записано с использованием стандартных иероглифов. Ошибка в названии фирмы или ее продукта может обойтись вам очень дорого. Так, одна из западных продуктовых компаний, решив сэкономить средства, самостоятельно перевела свое название как «напряжение для желудка». Естественно, ее продукция на китайском рынке не пошла, и компании пришлось затратить миллионные средства на ребрендинг.

Кстати, китайские фирмы так же поправляют свои названия при выходе за рубеж. Так, известная китайская компания «Ляньсян» («Связь»), которая в 2004 г. приобрела компьютерное подразделение IBM, для более успешного выхода на западные рынки сменила англоязычное название на более благозвучное Lenovo. Известная китайская фирма «Бубугао» — «Шаг за шагом все выше» — вышла на западные рынки под сокращенным названием ВВК.

И все же обозначения некоторых китайских фирм труднопроизносимы, чужды фонетическим системам европейских языков и плохо запоминаются, а иные имеют дополнительные коннотации, как, например, название крупнейшей китайской транснациональной корпорации «Хаер», забавное для русского глаза и уха.

Чтобы избежать различных трудностей и неприятностей, самый простой способ найма китайского персонала — обращение в соответствующие агентства, например FESCO — Foreign Enterprise Service Company. FESCO, созданная еще в 1979 г., сегодня представляет не единую фирму, а сеть самых различных компаний, работающих под единым брендом, чья основная функция — помощь иностранным компаниям в оформлении документов и подборе персонала. Это гарантирует, что вам подберут сотрудников с необходимой квалификацией, к тому же в случае серьезных промахов новоприобретенного сотрудника у вас будет возможность обратиться в эти агентства с претензиями.

Вы можете и сами найти сотрудника, например по рекомендации или через знакомых. Много объявлений о поисках работы публикуется практически во всех бесплатных англоязычных газетах и журналах. В этом случае следует быть настороже, поскольку сами китайцы нередко завышают уровень своей компетенции и требования к зарплате. Обязательно беседуйте с ними лично и назначайте испытательный срок.

В любом случае, каким бы образом вы ни нашли китайского сотрудника, поставьте его везде, где только можно, на учет и выплачивайте за него все социальные налоги, это можно делать и через FESCO. Известно немало случаев, когда на иностранные фирмы налагался большой штраф именно за то, что какая-нибудь китайская девушка на телефоне не была поставлена на учет: грошовая экономия оборачивалась очень большими штрафами.

В Китае широко практикуются контракты с фиксированным сроком, в том числе и для постоянной работы, которая не имеет временных ограничений, например секретарь-референт. При этом никакой минимальной продолжительности контракта законодательство не оговаривает.

Возможно, кто-нибудь из китайских сотрудников попросит вас платить ему часть зарплаты в конверте, чтобы избежать налогов. В таких случаях лучше сразу отвечать отказом, а не надеяться, что ваша договоренность повысит его лояльность по отношению к вам. В связи с большой конкуренцией среди самих китайцев кто-нибудь из ваших же сотрудников может донести об этих противозаконных действиях в налоговую полицию. Вина при этом ляжет на вас.

В целом возможность работать в иностранной фирме или в совместном предприятии — большая удача для многих китайцев. Именно поэтому, особенно на первых порах, они очень исполнительны, однако со временем их дисциплина начинает стремительно падать. Они могут впадать в заносчивость, пытаться объяснить вам, как следует вести дела в Китае. С такими работниками лучше сразу распрощаться, но сделать это вежливо.

Никогда не допускайте, чтобы китайский служащий потерял из-за вас лицо, иначе весь китайский персонал станет хуже к вам относиться.

В случае увольнения сотрудника вы должны предупредить его как минимум за четыре с небольшим недели и выплатить ему выходное пособие, эквивалентное его зарплате за 86,7 недели.

С китайским персоналом надо вести себя корректно, уважительно, но достаточно жестко. С самого начала надо установить строгий контроль над выполнением ваших поручений. Заставляйте каждое поручение доводить до конца. Первая же ваша слабость, забывчивость, мягкость, интеллигентность могут целиком изменить расклад сил в вашей компании, китайский персонал начнет работать спустя рукава. Следует постоянно подчеркивать своим поведением, что вы здесь — непререкаемый авторитет. Именно так управляются все китайские фирмы, где начальник очень жестко, порой даже в грубой форме одергивает своих подчиненных и держит их в ежовых рукавицах.

Строго соблюдайте иерархию соподчинения. Объясните китайским служащим, от кого они будут получать указания. Если у вас большой штат китайских сотрудников, назначьте среди них главного. Все приказы передавайте через него и укрепляйте его авторитет, обеспечьте ему преференции в зарплате и льготах. Китайцам нравится быть начальниками и подниматься по карьерной лестнице, но в связи с огромной конкуренцией сделать это нелегко. Если вы дадите ему возможность проявить себя, то, скорее всего, он может стать для вас очень хорошим помощником. Не вмешивайтесь в его методы руководства подчиненными китайцами, обычно такой человек лучше знает, как управлять своими согражданами. Но если на него поступает много жалоб, если он откровенно груб, заносчив и это может даже отразиться как на имидже фирмы, так и на вашем собственном, решительно поменяйте его на другого сотрудника.

Не допускайте никакого панибратства с китайскими подчиненными, вежливо, но решительно останавливайте такие попытки с их стороны, а они обязательно будут. Не старайтесь вводить слишком много элементов западной деловой этики и западного корпоративного стиля, таких, например, как несколько упрощенное обращение к начальнику, неформальный стиль одежды по пятницам или субботам, совместные походы в ресторан и т. д. Это, скорее всего, будет воспринято китайцами как слабость и мягкость, и результаты в виде развала дисциплины не замедлят сказаться. Китайское общество очень иерархично и стратифицировано, еще Конфуций учил, что император должен быть императором, чиновник — чиновником.

Вообще учитесь управлять китайцами у самих китайцев. Понаблюдайте, как ведут со своими подчиненными китайские начальники. Вы заметите причудливую смесь высокомерия, покровительственного и одновременно фамильярного отношения к подчиненным, а также очень высокую требовательность. Такой стиль не случаен, он складывался столетиями, поэтому именно на него реагируют китайцы на уровне подсознания. Любой другой стиль просто развалит дисциплину.

Строго соблюдайте традиционное расписание жизни китайцев, особенно в том, что касается обеда и послеобеденного отдыха. Китаец все равно не работник в течение часа-полутора после обеда, и ваши попытки заставить его срочно вернуться к делам не принесут успеха. Точно так же всегда предоставляйте китайцам отпуск в дни национальных праздников. Китайское законодательство строго фиксирует продолжительность рабочей недели — не более шести дней. При этом с учетом того, что многие работы в Китае носят сезонный характер, рабочая неделя может длиться до пяти — десяти часов в течение двух месяцев с согласия сотрудника. Существуют и ограничения на работу в ночную смену. Обычно совокупный ежегодный отпуск китайского служащего должен составлять не менее пятнадцати дней.

Старайтесь как можно реже принимать на работу некитайцев. Вы нужны Китаю до тех пор, пока создаете рабочие места для местных жителей, а не для ваших соотечественников. Так, крупнейшие западные фирмы могут иметь в своих филиалах три-четыре человека из своей страны, при этом число китайских служащих обычно доходит до нескольких сот человек.

Ваша фирма можете действовать на территории Китая до тех пор, пока вы приносите Китаю какую-то реальную пользу, то есть постоянно инвестируете, создаете новые области экономики, например разрабатывая и внедряя уникальные нанотехнологии, или обучаете китайский персонал за свой счет, или строите новые производственные линии, активно экспортируете китайские товары, а вырученные средства возвращаете в китайскую экономику. Как только кому-то покажется, что вы вывозите из Китая слишком много денег и мало реинвестируете, у вас начнутся неприятности.

Грамотные западные предприниматели быстро поняли, что власти Китая приветствуют положение, при котором в местном офисе фирме китайцы составляют подавляющее большинство, тогда как иностранцев должно быть как можно меньше. Что делать, надо создавать рабочие места именно для местных жителей, к тому же они за счет этого учатся западному стилю бизнеса. Как бы сложно вам это ни показалось, если хотите удержаться на китайском рынке, нанимайте китайских сотрудников.

Яркий прием тому — история крупнейшей IT-компании Google, которая после долгих переговоров была вынуждена уйти из Китая, потеряв очень перспективный рынок.

Сначала власти Китая в жесткой форме потребовали от этого поисковика ввести цензуру и перекрыть доступ к ряду крупнейших сайтов. Власти Китая заявляли, что компанию ожидают серьезные неприятности в случае, если она откажется от цензуры запросов китайских пользователей. В середине декабря 2009 г. на серверы Google была проведена кибератака из Китая, цель которой заключалась в похищении личных данных китайских правозащитников. Переговоры так ни к чему и не привели, и Google в марте 2010 г. объявила о переводе поисковых запросов из КНР с китайского сайта Google, сп на

сервисы компании в Гонконге. По сути Google ушла из Китая, уступив этот рынок китайским поисковикам и потеряв сотни миллионов долларов.

Более того, в результате этого случая стало известно, что Китай заставляет подписывать иностранные поисковые компании специальный документ, точное содержание которого не разглашается, где фиксируются особые условия, ограничивающие их работу на китайском рынке. Не нравятся ограничения — можете убираться из Китая. Что и сделала Google.

По сути, здесь возникло непонимание специфики китайского политического менталитета, не случайно Китай обвинил компанию в том, что она нарушила данные при внедрении на рынок КНР обещания. Исходя из своих политических традиций, Китай просто не может понять, что кто-то собирается играть на его рынке по своим правилам, и уже одно это нарушает негласный принцип лояльности.

Такие случаи насчитываются сотнями, и принцип принятия решения здесь достаточно прост: как только властям КНР покажется, что вы нарушаете неписаные правила лояльности, можете собирать вещи: вашей компании осталось здесь работать считаные месяцы. Вывод прост: в этот монастырь даже не думайте заходить со своим уставом.

Многие иностранные фирмы пытаются выйти на китайский рынок с тем, чтобы получить кредит китайских банков, чьи запасы кажутся просто безграничными. Особенно в период кризиса многие иностранные компании обращаются к Китаю с предложениями вложить деньги в строительство замороженных объектов, в проекты на своей территории, профинансировать сделки и т. д. Еще бы, ведь сегодня в Китае насчитывается около 15 млн организаций и 640 млн человек получают кредиты! Многие иностранные предприниматели привлечены теми гигантскими цифрами, которые фигурируют в отчетах об объемах кредитования китайского рынка, и, естественно, у многих возникает мысль: а не получить ли кусок от этого пирога?

К этому вопросу следует подходить крайне разумно и самокритично. Для многих операций требуется одобрение Китайской комиссии по регулированию банковской деятельности, которая строго следит за объемами кредитов и устанавливает годовую квоту на кредитование китайскими банками. Китайские банки в первую очередь кредитуют китайские предприятия, тем самым поддерживая свою промышленность. Они кредитуют свои предприятия, которые выходят на зарубежные рынки, но крайне редко — иностранные организации. Зачем? Ведь с тем же самым заданием может справиться и китайская организация, достаточно только намекнуть!

Для получения китайских кредитов следует зарегистрировать свою фирму на территории Китая, а дальше действовать по стандартным китайским схемам, прописанным в законах. Одним из важных правил, которые заметно облегчат вам получение кредита в Китае, является требование использовать эти средства на территории самого Китая, а не экспортировать их за рубеж. Поэтому вряд ли вам удастся раскрутить за счет китайских капиталовложений проекты у себя в стране. Хотя это не исключает, что вы можете найти частную китайскую компанию-инвестора для совместных проектов.

Китайские предприятия имеют право использовать свое движимое имущество в качестве залога, и практически любой банк готов принять такой залог. Закон также позволяет использовать право удержания движимого имущества, при котором предоставленное в обеспечение кредита имущество продолжает храниться у заемщика, а не передается кредитору. Частных кредитных бюро, по крайней мере официально, в Китае не существует.

Не следует путать данную ситуацию с кредитованием Китаем зарубежных экономик, когда КНР выделяет финансовые средства целым странам, здесь действуют совсем другие механизмы. Китай проникает таким путем в экономику других стран. Так, лишь в одном 2009 г. Китай выделил Африке на льготных условиях кредитов на 10 млрд долл., Казахстану, Туркмении — 4 млрд долл., Белоруссии и Молдавии по 1 млрд долл. Помимо этого выделяются небольшие кредиты по нескольку сот миллионов долларов под отдельные программы, например на развитие малого бизнеса в некоторых странах. Но все это кредитование идет по линии государственных программ.

Вполне возможно, что вы захотите купить недвижимость в Китае, например, под свой офис или производство. В целом это дело выгодное, если учесть, что стоимость недвижимости постоянно растет, особенно в больших городах. Но здесь следует учитывать немало тонкостей.

Еще до 2006 г. любой иностранец мог купить недвижимость в Китае, предоставив действующий паспорт и соответствующие документы, при этом никаких ограничений для иностранцев в этой области не существовало.

Сегодня положение изменилось: в настоящий момент филиалы и представительства иностранных предприятий и организаций в Китае, а также иностранцы, проживающие или учащиеся в Китае более одного года, имеют право покупать недвижимость. Покупка должна производиться на свое имя и исключительно для собственного пользования. А вот иностранные предприятия и организации, не имеющие филиалов или представительств в Китае, а также иностранцы, проживающие в Китае менее одного года, не имеют права приобретать недвижимость в Китае. Запрещено также приобретать недвижимость предприятиям, занимающимся риелторскими операциями, а также покупать жилье, специально предназначенное для малообеспеченных.

Технически покупка недвижимости не очень сложна. Сначала надо получить все документы для оформления сделки и оплатить через банк все сборы. За совершение сделки покупатель платит около 3 % от стоимости собственности. Взимается также гербовый сбор (1 %), который в равных долях делится между покупателем и продавцом (т. е. по 0,5 %). Затем стороны платят регистрационный взнос (550 юаней) и через день получают новые документы.

Иностранцам также можно взять ипотечный кредит или ссуду на покупку недвижимости. Для этого вам надо обладать легальным статусом в КНР, иметь стабильный доход и возможность погашения кредита и уплаты процентов, не иметь негативных отзывов о своей деятельности в Китае, располагать официальным контрактом или соглашением о купле-продаже недвижимости. Иностранец также должен уплатить из своих собственных средств не менее 20 % от стоимости недвижимости, а также предоставить гарантию, которая будет признана банком. Срок полного погашения кредита не должен превышать тридцати лет.

Не путайте покупку недвижимости в Китае с получением прав на землю. Частной собственности на землю или частное владение землей в Китае не существует — традиционно вся земля принадлежит государству. Однако частное лицо может получить право на пользование землей. Всего существует два типа прав на землю: право на переданную землю и право на распределенную землю. В первом случае срок пользования землей ограничен и права пользования предоставляются за определенную плату или ренту, а фактически — выкупаются на определенный срок. Во втором случае право на пользование землей предоставляется бесплатно и без ограничения по времени, но для строго определенных целей, например под учебное заведение, социальные центры и т. д.

Частное лицо или организация, получившая право на переданную землю, может затем передать их третьему лицу, а вот права на распределенную землю никому не могут быть переданы, а форма пользования землей не может быть изменена. В последнем случае придется менять статус владения землей, то есть переводить правообладание из статуса права на распределенную землю в статус права на переданную землю.

Земля, которая используется в коммерческих целях, находится в исключительном распоряжении государства, что определяется как право на землю в государственной собственности.

Как видим, покупка прав на землю существует, но оформляется в виде аренды прав.

Права передаются максимально на сорок лет, но в дальнейшем теоретически предусматривается процедура продления права на пользование землей за дополнительную плату.