Как победить китайцев

С чего начать: консультанты и посредники

Первое, что вы должны сделать перед деловой поездкой в Китай, — это четко определить цели поездки. На первый взгляд казалось бы, что удивительного может быть в этом вполне тривиальном совете? Но Китай, как всегда, и здесь расставляет немало ловушек. Чаще всего китайские партнеры, с которыми вам еще только предстоит встретиться, внешне внимательно, но крайне формально выслушав вас, будут предлагать свои схемы и методы работы, постоянно отклонять вас от намеченной цели, переключать на выгодные им схемы. В действительности мнение иностранца очень редко принимается в расчет. Нередко это объясняется и тем, что сами иностранцы не очень хорошо знают особенности деловой китайской этики, поэтому предлагают свои нереальные схемы, считая, что все, что работает на Западе, должно сработать и в Китае. Увы, это не так, и даже если вы сможете заранее для себя сформулировать четкие цели, то, скорее всего, китайцы, действуя в собственных интересах, навяжут вам свое мнение и методы работы.

Такими целями могут быть размещение заказа на изготовление продукции, создание совместного предприятия, покупка уже существующего предприятия, закупка или продажа товаров, сотрудничество в области технологий, обмен специалистами и опытом, открытие своего представительства в Китае (это отдельный вопрос, и о нем чуть позже). Естественно, целью может быть также ознакомление в целом с особенностями китайского рынка и деловой этикой, — иногда полезно начать именно с этого. Но в любом случае старайтесь не отклоняться от целей, которые наметили себе еще дома, иначе вы утоните в массе аморфных китайских предложений, которые лишь поначалу вам будут казаться вполне реальными.

Кроме того, заранее изучите традиционные для китайского рынка методы и способы ведения бизнеса. Это поможет вам избежать нереальных для китайского рынка проектов, которые вы будете предлагать китайцам, после чего месяцами ждать ответа. Заранее узнайте от консультантов, насколько в принципе возможна и допустима та или иная сделка на территории Китая и есть ли вообще позитивный опыт в этой области.

Сегодня в Интернете можно без труда найти массу информации о китайских предприятиях по видам продукции, там же наверняка найдутся адреса многочисленных посредников. В подавляющем большинстве случаев на ваши письма, отправленные в адрес этих предприятий, никто не ответит, а посредники, которые вам так много наобещали, окажутся, скорее всего, просто несостоятельными. Известные консультанты и эксперты в этой области хорошо известны и не нуждаются в рекламе. Интернет — не самый надежный и самый неэффективный способ найти себе партнера или выйти на конкретную продукцию в Китае, хотя, естественно, какую-то общую информацию вы из него почерпнуть сможете.

Сами китайские предприятия, а также различные китайские представительства за рубежом, торговые палаты, торгпредства нередко предоставляют немало информации о китайских предприятиях, у них же можно получить бесплатные журналы, брошюры, проспекты фирм. Это может быть весьма полезным, однако заметим, что, строго говоря, эти представительства не обязаны отвечать за надежность информации. Да и сами китайские предприятия, фирмы, учебные заведения в таких рекламных материалах чаще всего презентуют себя значительно лучше, чем есть на самом деле. Это значит, что вам еще придется потратить время на выяснения реальных возможностей этих организаций.

Вы можете также обратиться в посольство КНР у себя в стране, передав туда свои предложения в письменном виде (желательно — переведенные на китайский язык), с просьбой найти надежных партнеров в Китае в интересующей вас области. Чаще всего такой способ также оказывается неэффективным, в посольстве вам могут предложить только те материалы, которые передали им сами китайские фирмы, а поэтому по заданным вами параметрам искать партнера там не будут, к тому же для этого в посольстве может просто не быть соответствующих сотрудников. Только если вы представляете крупнейшую фирму у себя в стране и в своей области бизнеса и ваши интересы поддерживаются государственными ведомствами, то тогда, возможно, вам смогут посоветовать кого-то в Китае. Но способ этот очень долгий и также без особых гарантий на успех. А вот просто информировать китайское посольство об осуществлении какого-то большого совместного проекта на территории Китая будет нелишним.

Можно подойти к поиску надежной информации и с другой стороны: вы можете обратиться в посольство своей страны в Китае, в торговое представительство, в торгово-промышленную палату. Здесь ситуация по сути будет зеркальным отражением обращения в посольство КНР — обычно посольства не занимаются такими мелкими делами. Впрочем, посольства некоторых западных стран, наоборот, могут принимать активное участие в организации крупных сделок, консультаций для представителей среднего и мелкого бизнеса. Поэтому обычно предприниматели из США или Великобритании получают в первую очередь совет обратиться за консультациями в посольство своей страны в КНР. Посольства и торгпредства многих других стран занимаются этим куда меньше. Поэтому не возлагайте особых надежд на посольство — у него прежде всего свои задачи, — ищите другие пути.

Не забывайте, что существуют профессиональные источники информации: деловые советы, торгово-промышленные палаты (Chamber of Commerce), но далеко не всегда из-за своей бюрократической неповоротливости они могут быть полезны или будут готовы вам помочь. Если ТИП некоторых стран и ее представительства (США, Великобритании, Германии) разбросаны практически по всему Китаю и оказывают очень мощную консультационную поддержку, то для бизнесменов других стран они остаются «вещью в себе».

Безусловно, стоит пользоваться всеми источниками поиска первичной информации, но не надейтесь, что найти достоверную информацию о китайской экономике на уровне реального бизнеса будет легко. Поэтому, собрав все это вместе, лучше обратитесь в конце концов к профессиональным экспертам-консультантам.

О бизнесе по-азиатски или бизнесе по-китайски сегодня написано немало книг. Практически любой человек, что побывал раза два в Китае, тут же готов выступать в роли эксперта по китайским делам, давать советы, рассказывать о том, как надо работать с китайцами. Осторожнее с советами и пособиями, созданными теми людьми, которые не имеют реального, в том числе и негативного, опыта многолетней работы в Китае и с китайцами.

Вот несколько советов, взятых из реально существующих книг, которые формально кажутся очень правильными и политически корректными, но на деле могут полностью вас дезориентировать.

1. «Всегда будьте искренни». Нет! В Китае надо быть не искренним, а прагматичным и хорошо подготовленным. Вам придется тщательно скрывать свои чувства, свою реальную заинтересованность, придется хитрить и выстраивать сложные комбинации. Ведь ваши китайские визави будут делать то же самое. Конечно, не следует мошенничать и обманывать, но немалую изворотливость проявить все же придется. Помните, что вы приехали не на экскурсию, а заниматься делом, — в Китае для этого потребуется немало хитрости и знаний.

2. «Если жители Азии полюбят вас, они простят вам практически любой промах». Действительно, в любой азиатской стране прекрасно понимают, что вы не обязаны знать все тонкости и ритуалы местной жизни — иностранцам многое прощается. Но дело как раз не в прощении — ваше незнание местных обычаев, в том числе и делового этикета, свидетельствует о том, что вы просто не готовились специально к визиту, не консультировались с экспертами, не имеете таковых в своей команде. И этой вашей неподготовленностью тут же воспользуется противоположная сторона.

3. «Заведите себе как можно больше влиятельных друзей в Китае — и они вам помогут решить любые вопросы». Да, конечно, друзей, особенно влиятельных, заводить стоит всегда и везде, и не только в Китае. Но помогать чаще всего вам будут только тогда, когда эти «друзья» увидят личную выгоду для себя — причем выгоду быстро достижимую. Бывают и редкие исключения, но стоит всегда помнить, что деловая азиатская этика такой категории, как бескорыстная дружба, по отношению к иностранцам не предусматривает.

Самый главный и, пожалуй, самый первый совет, который должен получить любой человек, который решил вести дела в Китае, — наймите себе профессиональных консультантов, советников, экспертов. Не важно, чем вы собираетесь заниматься в Китае — покупкой оборудования, продажей технологий, созданием совместного предприятия, образовательными связями или развитием спорта и туризма. Вид деятельности в данном случае не имеет никакого значения. Имеет значение лишь то, что многие нормы общения, формы работы и, самое главное, технология взаимодействия с китайской стороной настолько отличаются от привычных стереотипов, что практически гарантированно можно сказать, что любой ваш шаг на этом рынке может обернуться потерей лица.

Первое, что стоит сделать перед началом активной работы с Китаем, — найти хорошего консультанта, знакомого с юридической и деловой практикой работы с Китаем. Причем именно в той области, которой вы собираетесь заниматься.

Не путайте эксперта-консультанта по китайским вопросам с переводчиком — эта одна из самых распространенных ошибок. У этих людей разные функции и конечно же разный уровень знаний. Чаще всего профессиональный эксперт по Китаю хорошо владеет китайским языком, но обязанности переводчика он выполнять не должен по статусу. Иначе китайская сторона будет воспринимать его именно как переводчика и относиться к нему соответствующим образом, ставя его значительно ниже по статусу, чем ему полагается.

С другой стороны, не стоит возлагать на переводчика функции эксперта или тем более переговорщика — это прямой путь к провалу переговоров, срыву сделки и договоренностей. Чаще всего переводчик не подготовлен к решению таких вопросов, но, как показывает практика, с радостью берется за решение любых посреднических вопросов в Китае. В лучшем случае результатом станет потеря времени, но еще чаще — потеря лица и необходимость начинать все снова, «дезавуируя» старания недавнего выпускника языкового вуза.

Для некоторых из таких переводчиков сотрудничество с вами — просто один из способов еще раз побывать в Китае, который им так нравится и где они чувствуют себя свободно и раскованно. Ваш личный бизнес их мало интересуют, они в нем ничего не понимают и просто подыгрывают вам, обещая, что сведут с нужными людьми.

Действуя в духе западных бизнес-традиций, вы можете спокойно позволить себе без всяких посредников написать и послать письмо с предложением об установлении сотрудничества или деловых отношений в любую организацию, и в подавляющем большинстве случаев вы получите ответ. За крайне редким исключением вам не потребуются рекомендации и сложная система посредничества. Во многом это объясняется тем, что статус любой фирмы на Западе, но не в России, достаточно прозрачен и легко проверяется.

Другое дело в Китае. Здесь ничто не делается напрямую, и любая серьезная сделка или даже визит готовится через систему посредников. Любая деловая активность в Китае затруднена тем, что существуют языковой и культурный барьеры, действуют совсем иные законы деловой этики. Все важнейшие законы и подзаконные акты конечно же опубликованы (таково, кстати, одно из требований ВТО), и их тексты продаются в виде многотомных изданий в любом крупном магазине, но готовы ли вы читать эти фолианты по-китайски?

Попытка выхода на китайский рынок без предварительных рекомендаций — это не очень хорошая идея. Сегодня, конечно, можно без труда найти любого партнера в Китае по Интернету, но кто поручится, что эта информация достоверна? Более того, если это — крупная и серьезная китайская фирма, она вряд ли откликнется на ваши предложения, не подкрепленные предварительной рекомендацией, знакомствами и всем тем комплексом неформальных связей, которые и именуются «гуаньси». Эти «гуаньси» не помогут решить все проблемы, но, по крайней мере, сократят вам путь к более близким отношениям.

В любом случае вам понадобятся в Китае люди, которые наладят неформальные связи — посредники, консультанты. Посредничество в Китае — особый вид бизнеса. А также особый вид обмана.

Ошибка в выборе посредника подобна ошибке в выборе проводника по опасным тропам, это может закончиться в лучшем случае потерей времени, но обычно оборачивается потерей денег.

Как в Китае, так и в России сложилась развитая система посредников, которые готовы устроить вам встречу с любой китайской фирмой, найти необходимый товар, договориться о цене.

Таких посредников не стоит путать с крупными консалтинговыми фирмами, которые действуют в США и Западной Европе. Эти фирмы обладают колоссальным опытом, объемом информации, в том числе инсайдерской, имеют очень тесные связи на всех уровнях в Китае. Хотя формально они не имеют права открывать свои подразделения в Китае (это разрешено только производственным фирмам), они всегда имеют возможность сопровождать вас и внутри страны. Они тщательно просчитывают экономические и политические риски, могут учитывать даже те мелочи, которые вы сами можете упустить.

Иногда посредниками могут выступать иностранцы, которые проживают в Китае. Очень часто это — студенты в поисках работы, в действительности не имеющие никаких связей. Со своим крайне невысоким статусом в Китае их вряд ли будут воспринимать всерьез, и как следствие — ваш статус окажется тоже не очень высоким. В других случаях это иностранцы, имеющие небольшой бизнес в Китае. Иногда они действительно могут хорошо знать, как избежать многих китайских хитростей, поскольку сами наверняка не раз попадались на них. Скорее всего, они предложат вам те варианты, с которыми хорошо знакомы сами, а не оптимальные. Дело в том, что кругозор мелких и средних иностранных фирм в Китае крайне ограничен, они работают в очень узкой сфере бизнеса, а их статус не позволяет проникать в более высокие круги. Поэтому всегда относитесь к предложениям посредников — иностранцев, проживающих в Китае, с доброжелательным вниманием, но с известной долей критицизма. Заодно задумайтесь, почему, зная столь многое о Китае, они сами не добились оглушительного успеха.

Существуют также различные бизнес-клубы, создаваемые экспатами, выходцами из других стран, которые всегда готовы оказать консультативную помощь в ведении бизнеса в Китае. Эта система широко развита в крупных городах, например Пекине, Шанхае, Гуанчжоу. Общение с ее представителями может быть как очень полезно, так и обернуться потерей времени. Многое зависит от вас: сформулируйте четко задачи, которые вы хотите решить в Китае, и спросите, готовы ли они справиться с ними полностью или частично. В Китае есть вполне успешные структуры, которые объединяют выходцев из России, например Русский клуб в Шанхае или проект «Восточное измерение».

Задумайтесь, кого вы ищете — посредника или эксперта. Последний не только сможет найти необходимую фирму или договориться о цене, но и достаточно профессионален, чтобы от начала и до конца сопровождать всю сделку. Никогда не ставьте посреднику слишком упрощенную задачу просто найти китайского партнера, ведь это само по себе еще не гарантирует, что сотрудничество наладится. Он должен обеспечить вам всю сделку, а также сопровождать ее от начала переговоров и до самого их конца.

Довольно обширная категория посредников — это обычно студенты или молодые выпускники вузов, которые немного знают китайский язык. За редким исключением они не обладают ни связями, ни навыками, ни специальной подготовкой, но желание найти работу заставляет их самоуверенно браться за любые дела. Иногда они и сами заблуждаются в отношении своих способностей, они знают о Китае настолько мало и столь поверхностно, что считают, будто смогут помочь создать крупную компанию, договориться о привлечении китайских инвестиций или купить товар.

По-настоящему хороших консультантов немного, и они все известны в деловых кругах. Их услуги могут быть недешевы, но их работа поможет вам сберечь куда более существенные суммы. И все же чаще всего в Интернете можно найти объявления от людей, которые активно ищут себе клиентов, обещая им золотые горы в Китае, но при этом очень мало сообщая о своем успешном опыте работы. У человека, которого вы собираетесь пригласить себе в качестве консультанта или даже переводчика, обязательно должен быть опыт реальной практической работы в этой области.

Не постесняйтесь задать ему прямой вопрос: «На какую сумму в миллионах долларов вам лично удалось заключить сделки?» Ответ, скорее всего, даст вам представление об его опыте, способностях и уровне оплаты услуг.

Ошибка в подборе эксперта, повторю еще раз, чревата не только потерей времени и денег, но и потерей лица в Китае. Если деньги вы сможете восстановить, то вот после потери лица вам вряд ли уже придется вернуться в Китай в том же качестве.

Ничего плохого в существовании самих посредников на китайском рынке нет, наоборот, они помогают наводить мосты благодаря своим познаниям в китайском бизнесе и китайском национальном характере. Такова теория, а вот практика бывает совсем иной.

На цивилизованном рынке в области посредничества чаще всего в установлении отношений между иностранной, например американской или английской, фирмой, с одной стороны, и китайской фирмой, с другой стороны, работает целый ряд профессиональных консалтинговых агентств. Они не только подберут вам надежных партнеров и проанализируют перспективы вашего бизнеса на китайском рынке, но и вычислят риски, сопровождающие деятельность вашей фирмы в Китае. В общем, ни один разумный бизнесмен, администратор, менеджер не выйдет на сотрудничество с китайской стороной без сотрудничества с подобными консалтинговыми агентствами.

На российском рынке ситуация в целом иная, здесь существует немалое количество посредников, которые просто берут деньги за то, что сводят между собой китайские и российские фирмы. Никакой ответственности за дальнейшее развитие сотрудничества они чаще всего не несут, не гарантируют надежности партнеров, не сопровождают бизнес, не оказывают консультаций по правовым и договорным вопросам. Ценность такого «сводничества» близка к нулю и лишь дезориентирует партнеров с обеих сторон. Сразу избавляйтесь от таких посредников, которые не несут никакой ответственности за успешность вашего дела в Китае.

Бывают и ситуации иного рода. Например, к вам вдруг приходит ваш соотечественник и сообщает, что вашей организацией заинтересовалась очень крупная китайская фирма, которая хочет сотрудничать. В действительности же, скорее всего, эта крупная китайская фирма про вас никогда и не слышала, просто посредник решил свести две фирмы — российскую и китайскую — между собой и получить от китайской фирмы деньги за якобы серьезную работу. При этом он даже толком не представляет, как будет развиваться в дальнейшем ваше сотрудничество. В этом случае сразу же предложите китайской фирме напрямую обратиться к вашей организации, а от посредника потребуйте полную справку о деятельности этой организации. Скорее всего, вы больше не увидите этого человека.

Обратите внимание на то, что должна обеспечивать консалтинговая организация или посредник в области сотрудничества с китайцами:

— найти партнера с китайской стороны и предоставить на него полную характеристику;

— подробно объяснить особенности деятельности и ведения переговоров в Китае;

— при необходимости осуществить перевод всех презентационных материалов, которые следует отослать китайской стороне;

— объяснить вам особенности китайского законодательства и нормативно-правовой базы в том виде бизнеса, какой вы собираетесь вести в Китае;

— указать на основные виды рисков и объяснить, как их можно уменьшить.

А «найти китайского партнера» можно и в Интернете. Правда, толку от этих поисков будет столько же, сколько от деятельности неопытного посредника: все это закончится потерей времени.

Самое сложное — решать проблему тогда, когда уже наступила критическая фаза, или, как говорят в Китае, начинать тушить дом через месяц после пожара. Самый типичный повод для обращения к консультантам — невыполнение контракта китайской стороной, задержка поставок, игнорирование требований и молчание в ответ на письма. Если какая-то проблема действительно уже возникла на китайской стороне, решить ее очень сложно даже для опытного специалиста.

Как-то одна иностранная фирма заключила с китайской компанией контракт на поставку елочных украшений — естественно, они нужны были до Нового года. Китайская фирма широко рекламировала себя на множестве торговых ярмарок, активно раздавала свои проспекты с видами продукции. Получив предоплату, через некоторое время китайская фирма сообщила, что товар она конечно же поставит, но позже, он придет в страну уже после Нового года. Она даже готова заплатить штраф, который был существенно меньше суммы контракта. Но новогодний товар после Нового года был бы уже не нужен! Проверка, которую провели эксперты, показала, что китайская компания в действительности представляет собой маленькую посредническую фирму, которая просто размещает заказы среди других фирм и нанимает сезонных рабочих. Она просто не в состоянии выполнить такой заказ, даже если подать на нее в суд! Более того, контракт, подписанный с китайской фирмой, содержал массу разночтений в китайском и английском вариантах текста, а иностранная компания даже не удосужилась нанять переводчика, чтобы проверить соответствие текстов. Естественно, в этой ситуации делать было нечего.

Это — один из самых типичных случаев, и его можно было бы избежать, если бы удалось проверить состоятельность китайской фирмы еще до заключения договора. Не надейтесь на свою интуицию, — увы, на китайском рынке часто обманывают и начинающих, и очень искушенных менеджеров. Это отнюдь не означает, что в Китае по каким-то причинам больше авантюристов и мошенников, чем в других странах мира, — конечно же это не так. Просто китайцы — значительно более умелые предприниматели, чем многие иностранцы. Поэтому пользуйтесь китайской мудростью из трактата «Лао-цзы»: «Действуй тогда, когда еще ничего нет». В данном случае это означает следующее: проконсультируйтесь еще до того, как подписать любой договор, а еще лучше — до того, как приступить к переговорному процессу.

Как ни важен институт посредничества, необходимо иметь в виду еще одну вещь: принцип субординации. Надо уже на первом этапе общения очень грамотно представить вас, вашу компанию и ту делегацию, которая собирается посетить Китай. Первое представление, которое обычно делается по переписке, имеет огромное значение, и здесь следует принять во внимание многие нюансы.

Первую интеракцию, то есть первое письмо в китайскую организацию, следует написать заместителю вашей организации или человеку, занимающему ответственный пост, но не являющемуся руководителем. Это — заместитель директора, руководитель международного отдела, проректор университета, заместитель председателя правления и т. д.

Итак, когда вы планируете поездку в Китай, очень важно, чтобы о деталях вашего визита договаривался ваш заместитель, секретарь, помощник, а не вы сами. Это имеет значение для повышения статуса вашего визита. Человек, который сам ведет переписку, договаривается, обсуждает все подробности сотрудничества, в том числе и технические, не очень высоко ценится в Китае. В Китае существует четкий принцип разделения функций, должностей и статусов, поэтому сразу же дайте понять китайской стороне, кто является в вашей команде человеком, принимающим решения, кто — вашим первым заместителем, кто — техническим сотрудником. Если вы все делаете сами, то для китайцев это будет означать, что ваш действительный статус не очень высок.

Также в первом письме следует указать, что если в целом предложение о сотрудничестве будет принято китайской стороной, то к китайской организации обратится с официальным письмом уже руководитель организации.

Если вы собираетесь в дальнейшем на постоянной основе работать с Китаем, обязательно выделите у себя из штата специального человека, ответственного за эту работу. Найти такого человека не всегда просто, но чаще всего безошибочный выбор поможет избежать многих проблем.

Такой человек должен знать китайский язык, причем не на уровне самоучителя или краткого университетского курса, а как язык живого общения. Он должен быть способен объясняться по-китайски свободно, используя традиционные китайские выражения, шутки, исторические аналогии, то есть говорить в одной тональности с китайцами.

Ответственный за работу с китайскими партнерами обязательно должен иметь опыт работы с Китаем, причем именно в области реальных деловых контактов — туристические поездки и изучение древней истории здесь не в счет. Лучше всего, если он прошел фундаментальную подготовку в области китаеведения или закончил дополнительные специальные курсы с возможностью практики в Китае.

Сотрудник не должен быть очень молодым, желательно — среднего возраста. Это придаст ему статусности, в то время как слишком молодой возраст — например, 20–30 лет — станет препятствием для его полноценного общения с некоторыми китайскими руководителями — они ценят возраст. Как-то крупная российская компания назначила ответственным на переговорах с китайскими партнерами молодую, симпатичную девушку с неплохим знанием китайского языка, которая все делала правильно. И все же проект не сдвигался с места в течение многих месяцев. В конце концов руководство российской фирмы решило обратиться за помощью к профессиональному консультанту. Тот на переговорах с китайцами, которые пошли на удивление легко и быстро, поинтересовался, почему же до этого они столь упорно избегали принимать какие-то решения. Те откровенно признались, что молодая девушка, даже с хорошим китайским языком, не внушала им доверия, и это говорило о несерьезности российской фирмы и более того — могло быть понято как попытка понизить статус китайской стороны.

Сотрудник, работающий с Китаем, должен иметь экстраординарное терпение, очень большую психологическую устойчивость и обладать уравновешенностью. Он также должен быть достаточно гибок и уметь находить выход из тупиковых и затруднительных ситуаций — это ему обязательно пригодится в работе на китайском направлении.

Никогда не поручайте работу с Китаем человеку, который не имеет опыта или специальной подготовки, в надежде, что по ходу дела он сам всему научится. Возможно, так и произойдет, но за это время китайцы наверняка перехватят ваш проект.

Нередко китайские фирмы активно нанимают на работу иностранных менеджеров для того, чтобы повысить привлекательность своего бизнеса для иностранцев. Традиционно считается, что иностранец быстрее договорится с иностранцем, нежели китайский менеджер. Только в Шанхае на конец 2008 г. число менеджеров-иностранцев высшего звена достигло более 22 тыс. человек против 5 тыс. в 2006 г. Зарубежные менеджеры подпадают под действие китайских программ «План тысячи специалистов» и «Проект приглашения из-за границы», которые предлагают приезжающим из-за рубежа на трудоустройство в Китай иностранным специалистам множество различных льгот, поэтому их становится все больше и больше.

Таким образом, на переговорах вы можете столкнуться не с китайцем, а с иностранным менеджером, работающим на китайскую фирму. В целом это может заметно облегчить достижение договоренностей, однако прежде всего следует выяснить некоторые детали. В том числе поинтересоваться — является ли данный иностранец лицом, принимающим решения, или просто нанят на конкретные переговоры и не обладает высоким статусом в китайской фирме? Является ли он постоянным сотрудником или временным посредником? Известны случаи, когда китайская сторона осторожно дезавуировала уже достигнутые с иностранным менеджером договоренности, ссылаясь на то, что тот еще не разбирается во всех тонкостях.

Вы и ваш переводчик

Ваш переводчик — это не только ваш помощник на переговорах, но и проводник в области нюансов деловой китайской культуры. Поэтому поиск хорошего, надежного переводчика является одной из приоритетных задач перед началом любого сотрудничества с Китаем. Стоит напомнить, что в подавляющем большинстве китайцы не говорят свободно по-английски или на других западных языках. Нынешние обитатели Поднебесной ожидают от вас, чтобы вы, а с вами и весь мир, заговорили по-китайски. Не случайно в распространение китайского языка руководство КНР ежегодно вкладывает сотни миллионов долларов.

Китайский язык действительно очень сложен — значительно сложнее любого западного и большинства азиатских языков. На овладение им уходит куда больше времени, чем на любой западный язык. Более того, китайский язык просто невозможно познать по-настоящему глубоко и полно, ведь многие его понятия в иностранных языках просто не имеют аналогов, и наоборот. Наверное, во всем мире найдется немного людей, за исключением натурализованных китайцев-билингвов, которые способны говорить на китайском так же, как это делают сами китайцы. Поэтому поиск хорошего переводчика является очень важной задачей. По уровню знаний вашего переводчика будут судить и об уровне вашей организации.

Так, одна из французских фирм, которая предоставляла в своей стране консультационные услуги по сотрудничеству с Китаем, привезла на переговоры в Китай своего переводчика, который не смог внятно объяснить особенности напыления металлов. Китайцы сочли, что зарубежная фирма слишком несолидна, если не может найти достойного переводчика. В другом случае крупный российский университет, который, как утверждал в своей рекламе, готовит специалистов по китайскому языку, привез в качестве переводчика ведущего преподавателя китайского языка, которой пришлось искать переводчика, поскольку живую речь она совсем не понимала.

Как показывает практика, чтобы овладеть китайским языком в той мере, чтобы работать переводчиком, необходимо систематическое обучение как минимум в течение четырех-пяти лет. Таким образом, ваш переводчик по меньшей мере должен иметь высшее образование со специализацией в области китайского языка. Но чаще всего и этого недостаточно, нужен еще опыт работы, о котором следует поинтересоваться у потенциального переводчика. Естественно, хорошо бы услышать рекомендации от тех, кто уже работал с этим человеком. Внимательно расспросите, на переговорах какого уровня работал переводчик: существует принципиальная разница между переводом разговоров на рынке во время покупки партии китайского товара и переводом переговоров на межправительственном уровне.

Не рекомендуется использовать в качестве переводчиков людей без специального образования, самоучек, выпускников вузов, не прошедших специальную подготовку в области синхронного или параллельного перевода. Очень часто в США или Западной Европе в качестве переводчиков выступают носители языка, в равной степени говорящие, например, на китайском и на английском (билингвы). Есть такие люди и в России. В целом, это очень удачный вариант, однако стоит учитывать, что сами китайцы относятся к ним не всегда доброжелательно.

Обратите внимание на то, как держит себя переводчик, насколько профессиональные вопросы задает. Профессиональный переводчик во время работы должен быть практически незаметен, настолько, чтобы создавалось ощущение, будто беседа идет напрямую, без посредников. Переводчик лишь в самом крайнем случае может задавать вопросы, обычно он не должен этого делать, а равно не имеет права комментировать, поправлять, давать разъяснения и вообще вмешиваться в беседу. Если ему что-то покажется во время переговоров неправильным или не соответствующим китайским правилам, он может вежливо сообщить об этом только наедине, но никак не во время переговоров.

Конечно, человеку, не знающему китайский язык, сложно бывает понять, насколько точно и правильно переводит его переводчик. Обращайте внимание, если после продолжительной речи китайского собеседника ваш переводчик лишь коротко говорит: «Они не согласны», то, скорее всего, его следует сменить. В любом случае, никогда не пользуйтесь переводчиками без опыта серьезных переговоров и нанимайте их исключительно по рекомендациям.

Не поручайте никогда переводчику вести переговоры — это является смешением статусов и не позволяет китайской стороне всерьез воспринять те деловые предложения, которые от него исходят.

Ни один, даже самый опытный, переводчик никогда не сможет без предварительной

подготовки перевести на слух тексты, изобилующие техническими и специальными терминами или содержащие большое число узкоспециальной лексики. Конечно, в идеале желательно обзавестись узкоспециализированными переводчиками, способными ориентироваться, например, в банковской сфере, в юриспруденции, в металловедении, в машиностроении, нефтехимии т. д. Но только крупные фирмы в развитых странах располагают такими узкими специалистами, а универсальных переводчиков, способных без предварительной подготовки переводить переговоры по любой тематике, нет вовсе.

По существующим строгим правилам с китайского языка на русский должен переводить китайский переводчик, с русского языка на китайский — русскоязычный переводчик. Однако на практике бывает и так, что один переводчик переводит обоих собеседников.

Чтобы облегчить работу переводчика, постарайтесь сделать следующее:

— если вы собираетесь делать доклад, заранее передайте его текст переводчику, желательно как минимум за день, чтобы он успел подготовиться;

— перед переговорами по специальной тематике проведите беседу с переводчиком и четко объясните, какие термины и какие специфические обороты будут встречаться. Не надейтесь, что переводчик с ходу не только переведет, но и сам поймет сложные выражения, типа «мембранный катализ». Лучше заранее снабдить переводчика текстами или проспектами по тематике, которой занимается ваша организация, — это даст переводчику возможность вникнуть в суть вопроса и корректно перевести соответствующую терминологию;

— говорите внятно, делайте паузы после трех-четырех фраз, чтобы переводчик не только успевал перевести общий смысл, но и смог передать оттенки вашей речи. Поставьте себя на место переводчика и подумайте, можно ли без труда перевести все нюансы вашего выступления. Это, кстати, будет дисциплинировать и вас самих;

— старайтесь не использовать поговорок, пословиц или каких-то реалий вашей культуры (например, цитаты из фильмов) без особой на то необходимости, в крайнем случае поясняйте их смысл. Представьте себе, как много надо разъяснять при переводе фразы «Тяжела ты, шапка Мономаха!». Это, кстати, реальный случай на переговорах высокого уровня. Учитывайте, что смысл таких крылатых выражений и пословиц, скорее всего, исказится во время перевода, зато переводчика, да и китайского партнера может поставить в тупик;

— обязательно дайте переводчику время перевести цифры. Сложность заключается в том, что система исчислений в Китае несколько отличается от европейской, в частности в китайском языке присутствуют отдельные цифры «10 тысяч» («вань») и «100 миллионов» («и»). Поэтому «миллион» произносится как «сто по 10 тысяч», а «2 322 000» — «232 по 10 тысяч и две тысячи». И все это надо перевести со слуха, быстро и непринужденно. Поэтому опытный переводчик сразу же записывает такие цифры на бумаге, чтобы не ошибиться. А вот если он не делает этого, то либо чрезвычайно талантлив, либо спустя рукава относится к своим обязанностям;

— если у вас намечается ужин или прием, четко поясните переводчику, насколько он будет свободен в том, чтобы отвлечься на прием пищи. Если под ужином в действительности подразумевается продолжение переговоров за обеденным столом, то опытный переводчик четко сможет правильно рассчитать свои силы.

Китайцы всегда будут пытаться установить с переводчиком некие особые отношения — ведь это единственный человек, с которым они могут общаться без посредников. Ведь именно ему они будут звонить в случае каких-то неясностей, ему пересылать документы. Для того чтобы расположить переводчика к себе, у китайцев существует множество способов: восхититься его знанием китайского языка (в действительности, возможно, очень слабого), шепнуть ему «этого им не надо переводить», сообщить, что «ты, как знаток Китая, должен понимать наши особенности, а они этого не понимают». То есть разделить договаривающиеся стороны на своих и чужих и при этом намекнуть, что переводчик находится на китайской стороне.

Переводчику могут пообещать особый подарок, который он получит потом, когда никто не будет видеть. На самом деле подарят то же самое, что и остальным. Или пригласят на работу в Китай, но, скорее всего, потом что-нибудь не срастется. А может, пообещают в следующий раз показать весь Китай, пригласят приезжать отдельно, намекнут, что с таким уровнем китайского языка ему должны платить очень-очень много, и т. д. и т. п.

Не стоит полагать, что каждый переводчик — потенциальный перебежчик. Конечно же нет! Но постепенно он может начать ассоциировать себя именно с китайской стороной, понимать их требования, нужды, просьбы, начнет считать, что позиция китайской стороны более рациональная и разумная, нежели своей.

Первый признак того, что переводчик перестроился на китайский манер, — это то, что он начинает советовать вам поступать так, как рекомендует китайская сторона, при этом, возможно, сам того не замечая.

Профессиональный переводчик-консультант, тем более эксперт-аналитик конечно же никогда так не поступит. Более того, ему ничего не стоит так подыграть китайцам, якобы поддавшись на их уловки, что в результате он выведает всю схему переговоров, намеченных китайской стороной.

Планируем деловой визит в Китай

Кто должен приезжать с первым визитом, китайцы к нам или мы к китайцам? Так уже традиционно сложилось, что большинство делегаций едет именно в Китай, а не наоборот, хотя некоторых этот факт может задевать: почему, дескать, мы постоянно вынуждены приезжать к ним? Особенно это кажется непонятным, когда сами китайцы выходят с деловой инициативой, а потом ждут, когда партнеры приедут к ним обсуждать их же предложение.

Это связано с традиционной деловой практикой Китая, и на это не стоит обижаться — здесь нет ни малейшего желания хоть как-то вас задеть. Прежде всего, следует учесть, китайские делегации и в давние времена очень редко выезжали за рубеж, предпочитая выступать в роли гостеприимных хозяев и поражая своей культурой «варваров», прибывающих из дальнего и ближнего зарубежья. Первое китайское посольство за границей было открыто в Англии лишь в середине XIX в.! Во-вторых, китайцы значительно комфортнее и спокойнее чувствуют себя в рамках своей культуры, в этом плане они значительно более культурозависимы, чем европейцы. За рубежом большинство из них чувствует себя не очень уютно, они с трудом адаптируются к западному стилю стремительных переговоров, внезапных предложений, необходимости принимать решение на месте и т. д.

Есть и другой фактор: чем выше уровень китайской делегации, особенно это касается государственных организаций и крупных корпораций, тем большими формальностями обставлен ее визит за рубеж, тем больше согласований должно пройти в самом Китае. Вследствие этого оперативно выехать за рубеж китайской делегации не всегда представляется возможным.

Поэтому можно считать вполне нормальным, что все первые визиты будут совершаться в Китай вами, а не наоборот.

В последнее время ситуация меняется, тысячи и тысячи китайских делегаций путешествуют по всему миру в поисках новых рынков, инспектируя систему производства, сбыта, изучая спрос, собирая информацию. Сотни агентств в Китае занимаются исключительно деловым туризмом, отправляя предпринимателей, да и просто любопытствующих за рубеж. Нередко китайская делегация выезжает за рубеж после того, как получила от какой-нибудь иностранной фирмы предложение поучаствовать в интересном проекте, но отправляется не по адресу этой фирмы, а на разведку с целью выяснения, нельзя ли осуществить этот проект самостоятельно.

Успех вашего визита в Китай закладывается задолго до того, как вы покажете свой паспорт пограничнику в китайском аэропорту. Иногда за несколько месяцев до этого момента. Самая большая ошибка, какую можно сделать в данной ситуации, — это предупредить о своем визите всего за несколько дней или за неделю до поездки в Китай. Хуже этого может быть, только если вы решили связаться со своими потенциальными китайскими партнерами уже по приезде в Китай. Например, по телефону.

Заранее готовьте свой визит. В переписке или телефонных разговорах максимально повышайте статус своего визита. В случае посещения массовых общественных организаций, например федераций или ассоциаций, укажите на их масштабы (национальная, региональная).

Помимо стандартного предложения о сотрудничестве, необходимо очень подробно представить свою фирму или организацию. Здесь обязательно надо указать, как давно она работает на рынке, какие крупные проекты ведет, выполняет ли какие-то государственные программы (для Китая — это очень важный элемент статуса), есть ли филиалы, каков опыт международного сотрудничества. Даже если ваша фирма является одной из крупнейших организаций в своей области у себя в стране, это отнюдь не означает, что китайская сторона должна знать о вас. Более того, китаецентричный взгляд на вещи вообще с трудом допускает, что какая-то иностранная фирма действительно может быть солидной, поэтому вам придется подчеркивать свой статус с первых шагов. Не поленитесь рассказать о своей организации подробно.

В случае контактов с учебным заведением обязательно укажите, насколько широко вы сотрудничаете с зарубежными университетами, насколько качественная у вас подготовка.

Не стесняйтесь сообщить, насколько высоко оценивается деятельность вашей организации официальными лицами, например руководством города, профильным министерством, аппаратом президента или премьера. Естественно, ни в коем случае не надо лукавить и тем более приписывать себе не подтвержденные практикой успехи, но при этом отнюдь не возбраняется подчеркнуть то, что действительно имеется в вашем активе.

Письмо с презентацией вашей организации, отосланное в Китай, должно сопровождаться максимальным количеством сопроводительных материалов, желательно также и материалами из СМИ, позитивно характеризующими вашу деятельность. Все это должно быть переведено на хороший китайский язык, без ошибок, с соблюдением деловой китайской этики и без использования устаревших выражений, а они еще нередко встречаются в учебниках китайского языка. В противном случае ваши материалы восприняты не будут. И вообще для презентации вашей организации в Китае необходимо значительно больше материалов, чем на Западе.

Подготовьте и отошлите все материалы заранее, как минимум за один-два месяца до визита. Не ставьте китайскую сторону в неудобное положение, предупреждая о своей поездке буквально за неделю, так дела в Китае не делаются, и в этом случае можно заранее предсказать, что поездка будет скомканной и непродуктивной.

Подробно изложите суть своего предложения, а также вопросы по деятельности в Китае, которые у вас возникают. Максимально четко и по пунктам изложите все вопросы, которые вы собираетесь вынести на обсуждение.

В последний период подготовки визита сообщите партнерам точный срок прибытия, вышлите список делегации с полным списком всех участников и обязательно с указанием их должностей.

Приготовьтесь к тому, что ваше первое письмо может остаться без ответа. А также второе, третье и все остальные — это особенность китайской деловой этики. А вдруг иностранец раздумает? А вдруг это письмо вообще попало к ним по ошибке? Да и вряд ли стоит слишком поспешно отвечать на первое же письмо, поскольку это может быть воспринято как невысокий статус китайской компании.

Не поленитесь послать информацию по электронной почте, по факсу или почтой еще несколько раз, выразите обеспокоенность тем, что, возможно, первое послание не дошло до адресата. Проявите максимум терпения — деловая китайская машина включается очень медленно, если не усматривает своей прямой заинтересованности.

Конечно, крупные компании уже перешли на западный стиль стремительного делового общения и четкого делопроизводства, но далеко не факт, что вы сразу же столкнетесь именно с такой фирмой. К тому же первый ответ, скорее всего, будет формальным, четкий развернутый ответ на ваши предложения вы получите лишь после дополнительного запроса.

Теоретически деловая активность в таких больших странах, как Китай, не должна затихать ни на один день. И тем не менее существуют некоторые периоды, оптимальные для визитов, и, наоборот, мертвые сезоны.

Не забывайте, что Китай лежит в нескольких климатических поясах. Поэтому, если в мае — июне в Пекине вы будете чувствовать себя вполне комфортно, то на юге, в Гуанчжоу, вам придется тяжело. Жара, помноженная на большую влажность, будет преследовать вас во многих приморских городах, например в Гуанчжоу, Гонконге, Шанхае. Поэтому перед поездкой внимательно изучите особенности местного климата в зависимости от времени года и соотнесите это с вашим самочувствием и способностью быстро адаптироваться. Хотя большинство помещений и автомобилей оборудовано кондиционерами, они могут сыграть и негативную роль. Простуды от кондиционеров не редкость. Непривычные погодные условия, сильная жара и духота, изменение часового пояса и иной распорядок жизни в Китае могут заметно повлиять на вашу деловую активность.

Обычно оптимальным периодом для посещения Китая являются апрель — июнь и сентябрь — октябрь. Это — прекрасное время, вы сможете насладиться весенними или осенними пейзажами.

Избегайте посещений Китая в июле — августе. В большинстве городов стоит страшная жара и духота, даже китайские жители по возможности стараются уехать за город. В Китае обычно во второй половине июля начинается сезон, который по китайскому лунному календарю так и называется «Великая жара» (да шу), а также наступает мучительно-жаркий сезон «фэнтянь». Ряд городов, например Пекин, оказываются полностью покрыты смогом, иногда ощущается недостаток кислорода в воздухе, а со стороны пустыни Гоби несется горячий ветер с песком, и местные жители ходят с марлевыми повязками на лицах.

Обратите внимание, что из-за особенностей местности в некоторых центральных городах летом может стоять жара даже большая, чем на юге Китая. Так, в Ухане или в Чунцине в среднем течении Янцзы летом может быть даже жарче или, по крайней мере, душнее, чем в южном Гуанчжоу. На юге же муссоны приносят влажную жару, что может крайне утомлять людей, непривычных к такому климату. Более того, авиарейсы могут отменяться из-за приближения тайфуна.

На севере Китая зимой может быть очень ветрено и неприятно. Хотя зимняя температура может заметно варьироваться от очень холодной на северо-востоке Китая (например, в провинции Хэйлунцзян) до вполне умеренной в Пекине, тем не менее пронизывающий ветер и сырость могут сделать этот период не самым приятным для посещений. Резкие порывы ветра в Пекине и некоторых других городах севера Китая нередко приводят к тому, что пребывание на улице становится крайне проблематичным. Посмотрите по карте, как далеко находится пустыня Гоби от Пекина, и вы сразу поймете, откуда берется эта взвесь песка в воздухе и почему на подоконниках постоянно образуется слой пыли. Если у вас нет особой необходимости, старайтесь не планировать поездки в северные и северо-восточные районы Китая в декабре — феврале.

Зима в северных регионах Китая может вообще целиком нарушить ваши планы деловой поездки. Часто могут отменяться авиарейсы, из-за выпавшего снега возникают гигантские транспортные пробки, а такси становится настоящей роскошью. Внезапный снег в обычно теплом Шанхае зимой 2008 г. и новогодний снег в Пекине 2010 г. привели к настоящей катастрофе, хотя по российским меркам эту погоду вряд ли можно считать особо холодной. В Пекине падение температуры до -12 °C привело к тому, что были остановлены занятия в средних школах (лишь в одном Пекине в школы не пошло около 2 млн детей). В Пекине на несколько дней было отменено 90 % всех рейсов, 300 тыс. человек без особых успехов пытались справиться с внезапным снегом, а цены на овощных рынках взлетели на 10–50 %. Был закрыт крупнейший транспортный порт в Тяньцзине.

Многие учреждения зимой фактически не отапливаются, центральное паровое отопление отсутствует, они обогреваются лишь кондиционерами, которые не в состоянии поддерживать нормальное тепло. Не отапливаются магазины, ресторанчики, нередко не работают обогреватели в машинах. В известной степени, это — борьба за сохранение энергетических ресурсов, однако она оборачивается тем, что весь обогрев происходит за счет электрических кондиционеров и нагревателей с низким КПД и большим расходом энергии. Китайцы, традиционно привыкшие к такой ситуации, поддерживают тепловой режим, надевая несколько слоев нижнего белья. Однако, если вы не имеете привычки одеваться в несколько слоев, как это принято у местных жителей, через несколько дней постоянного холода у вас может резко снизиться трудоспособность.

В любом случае зимой обязательно берите с собой в Китай теплые вещи, причем речь идет, естественно, не только о теплых пальто или шубах, но и о свитерах, теплых майках и всем остальном, что позволит вам сохранить тепло.

Зима в северных районах Китая, в том числе и Пекине, отличается крайней сухостью, что также может вызывать определенный дискомфорт. У вас может появиться резь в глазах или сухость слизистых носа — запасайтесь соответствующими каплями.

Может быть, в этом случае имеет смысл направляться зимой в деловую поездку на юг Китая? Здесь все зависит от конкретного места. Проблема заключается в том, что, например, в Шанхае зимой может быть очень влажно, хотя температура редко падает ниже 0 °C. Нередко зимой даже на юге в Гуанчжоу из-за влажности люди могут кутаться в теплые куртки. По китайским правилам, южнее Янцзы (то есть в тех районах, которые формально и считаются югом Китая) не устанавливают вообще никакого отопления, а поэтому температура даже в +12–15 °C может показаться вам не слишком теплой.

Отправляясь в поездку на юг Китая зимой, запаситесь легкими свитерами, непродуваемыми куртками и плащами, а также зонтиками.

Избегайте также посещать Китай в дни национальных праздников: 1 мая (День труда), 1 октября (День основания КНР), Праздник середины осени (по лунному календарю в сентябре — октябре). Чаще всего на этот период объявляются каникулы на одну-две недели.

Любимый китайский праздник — Новый год по лунному календарю (Чуньцзе — «Праздник весны»), который обычно приходится на первую-вторую декаду февраля. На две недели в Китае затихает вся деловая активность, в небольших городах могут даже закрываться некоторые магазины и ресторанчики. Заставить китайцев не то что работать, но даже думать в этот период решительно невозможно. А вот католическое и православное Рождество и Новый год 1 января являются рабочими днями.

Традиционно во многих китайских организациях и тем более среди сельских жителей просто не существует отпуска — отдых как раз приходится на несколько недель праздников, когда многие разъезжаются в свои родные места, посещают знакомых. То есть вся активность схлопывается до внутренней китайской жизни, и иностранцам в ней места нет.

Накануне и в период праздников не рассчитывайте на оперативное решение проблем, быстрые и содержательные ответы на ваши письма. Если хотите что-то решить, заканчивайте все дела минимум за неделю до начала праздников, или вам придется все начинать вновь через неделю после их окончания.

Люди приезжают в Китай по самым разным поводам. Поток посетителей Китая, будь то туризм или деловые поездки, составляет чуть менее 100 млн человек в год. Но в данном случае мы не говорим о классическом туризме — о познавательных и развлекательных поездках на Великую Китайскую стену, на чисто туристический остров Хайнань или на обследование китайских ресторанов. Мы ведем речь о том, как иногда деловые и вполне официальные поездки могут превращаться в туризм.

Китай — действительно поразительная по своей красоте и разнообразию культур страна. Здесь можно путешествовать годами и в каждой провинции, в каждом уезде находить что-то новое, необычное и то, чего никогда не ожидал бы увидеть. Разумеется, туристов чаще всего возят по классическому маршруту, который, как считают сами китайцы, должен быть интересен иностранцам (мнение самих приезжих меньше всего интересует): Великая Китайская стена, императорские могилы династии Мин, Запретный город и Храм Неба в Пекине, Шанхайская набережная и телебашня, монастырь Шаолинь и т. д. и т. п.

В первый раз все это действительно интересно, но за счет туристического лоска уже так же мало соотносится с культурной китайской традицией, как ресторан «китайской кухни» в европейском городе с реальной китайской кухней. Хотите действительно насладиться красотой китайской традиции — отправляйтесь туда, где нет туристов, в места, где до сих пор все дышит китайской стариной и традициями. Но это — совсем друга тема. Здесь же речь идет о том, как не надо ездить в Китай с деловыми целями.

«Деловой туризм в Китае может приобретать самые разные формы — деловой, образовательный, культурный. Формы разные, но объединяет их одно: под видом деловой активности иностранцы приезжают в Китай, чтобы походить по магазинам, испытать китайское гостеприимство, отведать блюда китайской кухни и вообще побывать в обворожительно-недорогой и экзотической стране.

Таких видов делового туризма в Китай существуют десятки, и все они поощряются и отслеживаются китайской стороной. Существует, например, переговорный туризм — многократные приезды в Китай на проведение консультаций и переговоров, для обмена документами. Есть и образовательный туризм — еще один тип псевдоделовых поездок, которые последнее время приобретают все большую и большую популярность, когда стороны годами обсуждают обмен студентами, хотя все это можно было бы сделать в переписке.

Для Китая такой тип деловой активности очень выгоден. Вы думаете, что китайская сторона не понимает, что высокая официальная делегация приехала не столько на переговоры, сколько для того, чтобы за чужой счет — фирмы или государства — хорошо отдохнуть и расслабиться? Конечно, прекрасно понимает. И даже всячески поощряет! К тому же и деньги от таких поездок поступают в китайскую казну.

Сколько подобных пустых мероприятий организуется в Китае лишь для того, чтобы приятно провести время: круглые столы бизнеса, конференции деловых кругов, образовательные выставки, форумы сотрудничества и, естественно, бесконечные консультации, переговоры и деловые встречи.

Разумеется, в самом отдыхе и тем более живом интересе к китайской культуре ничего плохого быть не может. Но постепенно человек втягивается в это сплошное гостеприимство. Он уже мечтает об очередной деловой поездке в Китай не столько для того, чтобы завершить какое-то дело, сколько для того, чтобы посетить рестораны китайской кухни, купить недорогие товары, отдохнуть в качественной гостинице, естественно, услышать массу комплиментов от китайских хозяев. Как только вы заметили за собой тягу к такого рода посещениям Китая, вы становитесь для китайцев вполне стандартным иностранцем, которого очень легко подкупить обещанием в очередной раз организовать посещение этой прекрасной страны. Вы стали для них понятны и предсказуемы, вас будут по-прежнему тепло встречать, формально проводить с вами деловую беседу на час-полтора и затем устраивать многодневное развлечение — рестораны, путешествия, массажи, шопинги.

И вот уже Китай вобрал, втянул вас в себя, как когда-то он затягивал в себя целые культуры и народы, приходившие завоевать империю — сюннов, монголов, маньчжур. Он незаметно, крайне мягко и дружелюбно подчинил вас своей логике жизни, своим интересам, своим насущным задачам. Он поместил вас в удобную для себя ячейку социума. Вы перестали быть для него действительно деловым партнером, превратившись в часть того окружения, которое стоит просто использовать с выгодой для себя.

Китайцы умеют хорошо считать деньги, не только свои, но и чужие. И как следствие, хорошо понимают, во сколько вам обходится поездка и может ли она реально окупиться. Китайцы также прекрасно осведомлены о том, что информацией можно обмениваться по электронной почте, а проекты договоров переслать быстрой почтой типа UPS, TNT, DHL, FedEx. Но если иностранная делегация из-за каждой мелочи раз от разу приезжает в Китай, то она не только принижает свой статус, но и дает понять китайской стороне, что достижение реального результата интересует ее меньше всего.

Руководству же организации стоит внимательно анализировать реальные результаты таких поездок и не поддаваться на уговоры о крайней необходимости очередного посещения Поднебесной. И дело здесь даже не в том, что впустую тратятся средства организации (в конце концов, это внутреннее дело каждой компании), а в том, что вы теряете лицо перед китайцами, показываете себя не только не деловыми, но еще и чрезвычайно коррумпированными людьми.

Так представители одного из крупных университетов научились так оправдывать свои поездки умелыми отчетами о необходимости установить контакты, что приезжали в Китай по шесть-семь раз в год. Естественно, после каждого визита составлялся вполне разумный отчет о проведении предварительных переговоров, подготовке договора, подписании соглашения, обмена мнениями и даже визите с целью подвести итоги сотрудничества. Правда, дотошные китайцы быстро подсчитали, что суммы, затраченные на поездки с целью посылки студентов на обучение, были равны тому, чтобы безо всяких скидок отправить на обучение в Китай как минимум десяток студентов! А посмотрев на активность шопинга членов деловой делегации, особенно ее женской части, китайским партнерам все стало окончательно ясно. Причем члены делегации были готовы давать любые обещания и вести переговоры по любой проблеме, лишь бы их в следующий раз принимали так же хорошо. Рассказы о своеобразной деловой активности этого университета и о том, как легко обмануть его представителей, кружили практически по всему Китаю, в качестве забавного примера о нем рассказывали в других провинциях и учебных заведениях.

Если вы хотите приобрести в Китае хорошую деловую репутацию, соблюдайте следующие правила:

— никогда не превращайте деловую поездку в деловой туризм, если не хотите безвозвратно разрушить свою деловую репутацию.

— четко разделите поездки с целью отдыха и деловой визит. Сначала это смутит китайских хозяев, поскольку такая манера поведения выбивается из традиционного представления о том, зачем иностранец посещает Китай. Но если вы проявите вежливость и терпение, четко объясните, что вы действительно приехали в этот раз именно на переговоры, то это заметно повысит ваш статус в Китае.

В западной деловой культуре принято, что обычно на переговоры приезжают один-два человека, именно те, кто являются специалистами в данной области и будут в дальнейшем отвечать за проект. Это связано с тем, что многие вопросы можно предварительно решить по переписке, а личная встреча позволяет уточнить детали и подписать соглашения.

В Китае же все по-другому, здесь всякий визит является не только деловым, но и ритуальным посещением, поэтому состав делегации, особенно при первых встречах, должен быть представительным и солидным. Естественно, вы можете полагать, что достаточно послать в Китай двух-трех человек, чтобы решить практически любой вопрос и сэкономить средства за счет сокращения делегации. Но проблема заключается в том, что решение вопроса во многом зависит не только от профессионализма участников делегации, но и от ее представительности. Кстати, обратите внимание, что китайские делегации выезжают за рубеж в составе как минимум пяти-шести человек, а иногда и больше. Более того, в этом случае трудно бывает понять, какова функция каждого члена такой команды, но это и неважно, важно продемонстрировать вам уровень развития фирмы.

Поэтому существует настоятельная необходимость в том, чтобы на первые переговоры от вашей фирмы поехало три — пять человек. Среди них обязательно должен быть один из руководителей организации или человек, уполномоченный принимать важные решения. Это сразу покажет серьезность ваших намерений, даже если вы не собираетесь в этот раз подписывать соглашения.

Обязательно обеспечьте необходимый уровень и представительность делегации. В составе делегации непременно, помимо руководителя группы высокого ранга, должны быть его заместители, технические специалисты и, естественно, эксперты по китайским вопросам. Китайская сторона сразу же оценит уровень подготовки и ваше понимание правил игры.

Даже если речь идет о простом размещении какого-то заказа в Китае, например на изготовление одежды, не стоит просто посылать технолога и переводчика. Безусловно, они могут узнать и текущие цены, и технические параметры, но как серьезных партнеров их рассматривать не будут. В любом случае должен приехать один из руководителей фирмы, а вместе с ним или после него — технические специалисты. Вообще не стоит начинать с нижних эшелонов, сразу же обеспечивайте максимально высокий уровень, и китайская сторона ответит вам тем же.

Руководителю не следует в одиночку или лишь с одним помощником приходить на сложные или серьезные переговоры. Может быть, это означает, что ваша фирма настолько мала, что у нее вообще не хватает сотрудников или средств на поездку, зачем же тогда китайцам такие партнеры? Вообще, делегация из двух человек плохо воспринимается в Китае, китайцы могут решить, что вы приехали просто отдохнуть или походить по магазинам.

Не стоит на первые встречи посылать просто рядового уполномоченного — это будет воспринято как неуважение к уровню китайской стороны. Таким образом, организацию в Китае должен представлять ее исполнительный директор или его заместитель, председатель или заместитель председателя совета директоров, ректор или первый проректор вуза. Для государственных ведомств ситуация несколько иная: каждый человек в них имеет свои четкие функциональные обязанности, а это значит, что решать вопрос он может только в рамках своих полномочий. Как следствие, надо сначала понять уровень вопроса, а затем — кто его может решить, например заместитель министра или начальник департамента, а может быть, достаточно и его заместителя. Следует ожидать, что и с китайской стороны вам обеспечат такой же паритетный уровень встречи.

Может ли быть руководителем делегации в Китай женщина, ведь нередко считается, что на Востоке мужчины иногда избегают иметь деловые отношения с женщинами-руководителями. Возможно, это утверждение правильно для арабских стран и в некоторой степени — для Японии, но не для Китая. Известно множество случаев, когда именно женщины — руководители делегаций на переговорах добивались значительно большего успеха, чем мужчины. Китайцам нравится образ деловой, решительной, иногда жесткой, но ни в коем случае не грубой женщины. К тому же такие руководители сегодня все чаще встречаются и в самом Китае. Кстати, зная, что китайцы нередко очень хорошо реагируют на блондинок со светлой кожей, некоторые западные фирмы прибегают к этому способу, назначая лидером делегации женщину именно такого типа.

Значительно большую роль, чем тендерные различия, для руководителя группы имеет его возраст. Крайне нежелательно делать лидером делегации молодого человека, пускай даже имеющего большой опыт, — возрастная «солидность» для Китая по-прежнему играет очень большую роль. Руководителю приличествует зрелый возраст, он должен отличаться неторопливостью, солидностью, решительностью, но в то же время и разумной осторожностью. Китайцы прекрасно понимают, что зачастую роль руководителя делегации выполняет не тот, кто в действительности принимает решения, а самый старший по возрасту, при этом сохраняется очень важная для азиатского общества возрастная иерархия.

Возраст очень высоко ценится в Китае, автоматически приравниваясь к опыту. Опытный седовласый человек скорее получит одобрение в китайском деловом сообществе, нежели молодой активный менеджер. Когда обязанности премьер-министра одной из европейских стран выполнял совсем молодой, да к тому же и очень молодо выглядевший человек, китайская сторона хотя и обеспечила ему полагающийся по протоколу прием, однако не пожелала видеть в нем надежного партнера по переговорам. Но когда на этом посту его сменил человек более солидного возраста, хотя и, возможно, гораздо хуже разбиравшийся в современной экономической ситуации, переговоры с китайцами пошли значительно быстрее. Возраст — это ваш политический капитал.

Руководитель делегации ни в коем случае не должен вести себя заносчиво, снисходительно, он обязан внимательно относиться к предложениям китайской стороны. Он должен излучать доброжелательность, подчеркивать свою готовность выслушать любые контрпредложения, хотя не обязан соглашаться с ними. Высоко ценится улыбчивость, разумная шутка — иностранцев с очень серьезными, каменными лицами в Китае не очень любят, поскольку это может рассматриваться как некий пережиток колониальной заносчивости европейцев.

Играет ли внешность членов делегации и их руководителя какую-то роль при установлении дружеских или деловых отношений? Конечно, в современном деловом мире на это мало обращают внимания, хотя и приветствуется определенный корпоративный стиль в одежде. Но западная культура очень терпима, более того, обсуждать особенности чужой внешности считается просто некорректным. Ведь все мы прекрасно понимаем, что форма носа или овал лица мало влияют на деловые качества. Более того, иногда какая-нибудь особая прическа может говорить о творческом характере ее обладателя.

Современные китайские предприниматели, чиновники и политики, естественно, также стараются не обращать внимания на внешность партнеров-иностранцев, но все же некоторые традиционные представления могут играть здесь свою роль. В частности, в Китае благодаря традиционной пекинской драме сложился классический облик негативного героя, который может чисто автоматически переноситься на повседневную жизнь. Например, широко растопыренные пальцы рук могут свидетельствовать о грубоватом характере, абсолютно бледное лицо — о жестоком, властолюбивом характере. Длинные вьющиеся волосы и усы, кончики которых опущены вниз, также говорят о недобром характере.

Примечательно, что ряд крупных западных фирм, работающих в Китае, рекомендуют своим переговорщикам и тем более руководителям делегаций на переговорах приводить свой облик в соответствии с китайскими стандартами хотя бы на период визита в Китай, например сбривать усы и бороду. Некоторые иностранные организации более лояльны к своим сотрудникам и не пытаются контролировать стиль одежды переговорщиков. К тому же в любом случае заранее придется смириться с тем, что крючковатый нос или природная бледность лица тоже являются по китайским понятиям отрицательными чертами.

Кроме того, плохо воспринимаются молодые женщины с крашенными в несколько цветов волосами, особенно с присутствием рыжего цвета. Много внимания уделяется и стилю одежды на переговорах. Хотя мы будем говорить о ней чуть ниже, но здесь заметим, что все члены делегации на переговорах должны быть одеты неброско и по-деловому. Мужчинам не рекомендуются водолазки под пиджак, свитера, рубашки без галстука под пиджак, рубашки слишком ярких или нетрадиционных для местной деловой этики цветов, например розового, красного, ярко-голубого, зеленого. Женщинам абсолютно не рекомендуется на переговоры надевать много украшений, а также очки в слишком яркой или украшенной стразами оправе.

Безусловно, иностранцам многое разрешено в Китае, им многое прощается, а многое в их поведении воспринимается как допустимая аномалия. И все же лучше сразу начать соблюдать привычный для китайцев деловой имидж и стиль одежды. В этом случае взаимодействие наладится быстрее.

Кто за кого должен платить в Китае? Этот вопрос очень часто возникает не только у новичков на китайском рынке, но и людей вполне искушенных, ведущих дела с китайцами на протяжении многих лет. В этих тонкостях оплаты заключен также традиционный ритуал, который не очень образованные гости могут принять лишь за гостеприимство, в то время как в действительности речь идет об определении вашего места в иерархии взаимоотношений.

Китайцы с радостью предложат вам приехать в Китай за счет принимающей стороны или по крайней мере «бесплатно» разместиться в гостинице. Они же возьмут на себя все ваши расходы по пребыванию в Китае — питание, экскурсии, какие-то развлечения. Большинство иностранцев с радостью соглашаются на такую экономию, к тому же для многих — это единственный шанс посетить далекий Китай.

Мало кто знает, что в бюджете практически во всех государственных и частных организаций в Китае заложены очень существенные расходы на прием иностранных делегаций. Для самих китайцев в этом случае существует два уровня интересов. Для мелких исполнителей, которые вас сопровождают, это отличный шанс немного отдохнуть за счет своей организации, списать немного денег, поесть в дорогих ресторанах, которые за свой счет они бы никогда не стали посещать.

Другой уровень интересов — политический и прагматический. Традиционно китайское государство и чиновники принимали гостей-»варваров» за свой счет, демонстрируя свое покровительство, дружелюбие, но одновременно и свою мощь. Не сложно догадаться, что тот, кто платит, тот и оказывается чаще всего хозяином положения. И в данном случае хозяином положения оказывается именно китайская сторона, которая из этой позиции может обращаться к вам с целым рядом предложений, которые бы вы раньше и не подумали рассматривать.

«Ну и пускай они заплатили за гостиницу и ужин, я же не должен им в ответ ничего, ведь я ничего не обещал и обещать не буду. Я не так прост, чтобы меня можно было бы купить этим», — именно так обычно рассуждает «хитроумный» посетитель Китая, считая, что может ловко выкрутиться из положения, посетив страну за счет хозяев, но при этом четко отстояв свои интересы. Не стройте иллюзий! Китайская сторона прекрасно знает, что вы думаете именно так. Да она вас ни о чем и не просит! Она вас не покупает хорошей гостиницей и ежедневно меняющимися роскошными ресторанами! Если бы Китай был столь примитивен, то вряд ли сумел бы стать одной из величайших держав в мире, в том числе и за счет получения технологий и новых знаний из-за рубежа.

Это просто еще один элемент перемещения вас из позиции равноправного партнера (а ведь вы считаете себя именно таковым?) в позицию некоего должника и составного элемента китайской схемы развития событий, а отнюдь не той, которую вы строили у себя в голове.

Более того, если китайская сторона оплатила вам проживание и тем более дорогу до Китая, то в голове самих китайцев формируется образ просителя, а не партнера. Просителю всегда дадут — в этом плане Китай щедр ровно настолько, насколько ему выгодно, — но при этом вас навсегда переместят в статус подданного, а не партнера.

Все эти китайские уловки хорошо известны многим, кто уже набил себе шишки на китайском рынке. Для многих западных компаний существует строжайшее предписание: не принимать услуг за китайский счет! Это чревато дальнейшим нарушением паритета взаимоотношений. Конечно, если вас, например, пригласили на прием или ужин за счет китайской стороны, не стоит пытаться настойчиво заплатить за себя, вырывая из рук хозяина счет. Но буквально через пару дней пригласите вашего китайского коллегу с ответным визитом. Если вам все же пришлось поселиться за китайский счет, например в университетской гостинице или ведомственном отеле (по сути, он оказывается бесплатным для китайской стороны), то вы должны четко понимать, что это — услуга, а за нее надо будет расплатиться, но, естественно, не деньгами, а услугами. Например, расселить за свой счет китайскую делегацию, когда она приедет к вам в город.

Правило: старайтесь максимальным образом самостоятельно платить за себя в Китае, а на всякий случай никогда не позволяйте китайской стороне оплачивать вам дорогу до Китая и гостиницу. Если у вас не хватает средств, лучше откажитесь.

Сколько бы переговоров и встреч у вас ни было бы запланировано в Китае, у вас должна быть основная принимающая организация, которая будет отвечать за ваше размещение и решать все ваши мелкие проблемы. Обычно китайцы с этим справляются прекрасно, благо сервис в Китае находится на высоте. Именно принимающая организация вышлет вам официальное приглашение для оформления визы, хотя можно то же самое и с ненамного большими расходами сделать и через туристическое агентство. Следует приготовиться к тому, что принимающая организация, справедливо считая вас своими гостями, будет всячески стараться монополизировать свое право на вас и ограждать от любых других контактов, особенно с потенциальными конкурентами.

Они же закажут вам гостиницу, причем, скорее всего, заметно дешевле, чем вы бы сделали сами. Не настаивайте на конкретной гостинице, просто обозначьте ее класс — хозяева по своим каналам договорятся о цене в полтора-два раза ниже официальных расценок. Все это делается через клановые связи и знакомства, поэтому не пытайтесь даже понять, почему вы оказались в той или иной гостинице, главное, чтобы она устраивала вас по качеству.

Сразу же четко информируйте принимающую сторону обо всех своих запросах: с кем вы хотите встретиться, естественно не упоминая явных конкурентов, что хотите посмотреть, нужен ли вам день отдыха, желаете ли пройтись по магазинам и т. д. Это действительно надо делать заранее. Нередко самая простая просьба, произнесенная в последний момент, настолько приводит в замешательство принимающую сторону, что вообще все может застопориться.

Казалось бы, вашей принимающей организацией может стать практически любая фирма, главное, чтобы она оформила приглашение и организовала встречу, впрочем, часто можно обойтись и без этого. На самом деле это не совсем так: по статусу, по солидности и уровню связей вашей принимающей организации будут оценивать и ваш статус. Конечно, небольшая фирма или уездный университет примут вас, возможно, с большим радушием, но вы сразу же тем самым зафиксируете в Китае свой не очень высокий статус. Научитесь отказываться от приглашений организаций, которые заметно ниже вас по статусу. С ними, конечно, можно будет потом встретиться и начать активное сотрудничество. Но это — потом, а вот на первом этапе принимающую организацию надо подбирать очень тщательно.

Если вас принимает крупная организация, то вы всегда сможете при необходимости спуститься по статусной лестнице для встреч с менее масштабными фирмами. Но вот договориться, чтобы небольшая фирма устроила для вас встречу с важными лицами или более крупными организациями, практически невозможно. Если вас принимает, например, Центральное китайское телевидение, то вы без проблем можете договориться через его менеджеров о встрече с любой провинциальной медиагруппой, но не наоборот. Если вы в качестве своего основного партнера выбрали небольшой провинциальный университет, то, скорее всего, вам уже не удастся выйти на равноправные отношения со столичными учебными заведениями. Если вашим первым партнером и принимающей организацией оказалась небольшая, хотя и дружелюбная фирма, то вам будет крайне затруднительно договориться с серьезной корпорацией.

Крайне важно во всем и всегда демонстрировать единство вашей делегации — как во взглядах, так ив ее составе.

Прежде всего, никогда не начинайте споры или обсуждение между собой в присутствии китайской стороны, вы должны всегда выражать консолидированное мнение. И вообще говорить может только руководитель, он же и выдвигает новые идеи, члены делегации лишь обсуждают частные вопросы, и никакие внезапные инициативы типа «а давайте сделаем так…» не поощряются.

Во-вторых, всегда старайтесь сохранять один и тот же состав участников на переговорах во время визитов и на всех этапах взаимодействия. А поэтому крайне тщательно подберите людей для первого визита и объясните китайской стороне, кто и за что отвечает. С этого момента старайтесь не менять их. Будьте милосердны к китайской стороне: им же тоже приходится запоминать ваши «варварские» имена, лица, должности, функции, привыкать к особенностям общения. Как можно больше стабильности и как можно меньше рокировок, без крайней нужды не вводите новых людей.

В-третьих, стремитесь совместно участвовать во всех мероприятиях, не разделяйте команду. На первый взгляд кажется более рациональным в какой-то момент разделиться и послать часть специалистов, например, на посещение фабрики, часть — на переговоры. Это было бы вполне допустимо в западной деловой культуре, но не в китайской — здесь принято все время передвигаться вместе и участвовать совместно во всех мероприятиях: переговорах, посещениях, экскурсиях, ужинах, сколь бы утомительным и нерациональным это бы ни казалось. Даже если во время переговоров обсуждается ряд вопросов, непосредственно не затрагивающих некоторых членов делегации, им все же придется присутствовать. Отсутствие хотя бы одного человека на каком-то мероприятии без видимых причин или при формальном объяснении, что «он утомился и остался в номере», может серьезно обеспокоить китайскую сторону. Во-первых, хозяева действительно могут беспокоиться, что гость заболел, а следовательно, его надо лечить. Во-вторых, это может быть воспринято как «политическая болезнь», нежелание присутствовать на обсуждении каких-то конкретных тем. Наконец, хозяев может просто уязвить тот факт, что вы проигнорировали встречу или, например, променяли экскурсию на исторические объекты на поход по магазинам.

Конечно, многие просто пользуются фактом официальной поездки в Китай, чтобы зайти в знаменитые своими ценами и разнообразием китайские магазины, но делать это вместо мероприятия нельзя ни в коем случае. Можно попросить принимающую сторону запланировать шопинг или просто выделить свободное время — это будет понято правильно.

Как-то, прибыв в составе официальной делегации на важные переговоры, один из ее членов, женщина, сочтя, что вопросы первого дня ее не касаются, отправилась на увлекательный шопинг. Естественно, все это вскоре стало известно китайской стороне. С этого момента женщину демонстративно игнорировали, к ней почти не обращались, ни один ее вопрос не был решен. Во время следующего визита ее пришлось заменить другим членом делегации, она же навсегда потеряла лицо.

Поэтому никогда не разделяйте делегацию, сколь бы утомительным и нерациональным это ни казалось. Сделать это можно только в одном случае: если по согласованию с вами сами хозяева запланируют несколько программ для разных членов делегации. Во всех остальных случаях правило простое: одно мероприятие — одна делегация.

Да, конечно, стоит, если вы решили вести дела с Китаем и если у вас, разумеется, есть на это время. Безусловно, прекрасное знание китайского языка заметно продвинет ваши дела в Китае — но обратите внимание, именно «прекрасное знание». Нет ничего смешнее, чем человек, с трудом говорящий по-китайски, и если это вполне сойдет в магазине или на рынке, то на переговорах такой уровень абсолютно недопустим.

Если вы вообще не говорите по-китайски, то для китайцев вы будете вполне типичным иностранцем, «стариной, приехавшем из-за моря» (лаовай). Это сразу предполагает, что вы отныне будете общаться с китайскими партнерами исключительно через посредника — через переводчика. Естественно, что-то будет потеряно во время перевода: какие-то нюансы, тонкости и, самое главное, все преимущества прямого межличностного контакта. С этим стоит смириться, через такие сложности проходят тысячи тех, кто ведет дела в Китае, и часть из них добивается каких-то успехов.

А что, если выучить несколько обиходных выражений по-китайски, как делает большинство иностранцев, приезжая в другую страну? А вот это правильная мысль, но в отношении Китая и здесь есть тонкости. Действительно, стоит выучить несколько обиходных фраз, но произносить их надо безукоризненно. Большинство иностранцев забавно коверкают китайские слова, считая, что достаточно лишь «приблизительно» произнести «цзайцзянь» — «до свидания» или «сесе» — «спасибо». Конечно, само по себе одно слово на ломаном китайском может вызвать восхищенный возглас со стороны китайца, но скорее это будет дань вежливости.

Поэтому произносите китайские слова так, как их произносят сами китайцы. С той же интонацией и даже с тем же выражением лица. И это не преувеличение! Пускай вы выучите три-четыре обиходных выражения, но произносить их вы должны безукоризненно. Попросите знакомого китайца или даже служащего в гостинице несколько раз произнести это слово и запомните все нюансы. Можно, конечно, попросить об этом вашего переводчика, но никогда не известно, насколько правильно он сам произносит эти выражения.

Если не можете произносить выражения так, как это делают сами носители языка, то лучше не делать это вовсе. Китайцы ожидают от вас типичного поведения «варвара» — немного нелепых и старательно разученных китайских слов, за которые вы обязательно заслужите фразу «Как вы прекрасно говорите по-китайски!». Поразите и немного испугайте их, произносите все так, как произносят сами носители языка. Это будет показатель того, что вы проникли в китайскую культуру чуть-чуть глубже, чем обычно делают иностранцы, и проявили значительно больше реального, непоказного уважения к китайской культуре.

Произносите китайские выражения свободно, ненапряженно и без типичной извиняющейся улыбки за свое несколько нелепое произношение. Не акцентируйте внимание окружающих на том, что вы можете сказать несколько фраз на китайском.

В самом Китае существует немало возможностей для изучения китайского языка, но и здесь есть масса тонкостей. И первейшая заключается в том, что для успешного преподавания китайского языка иностранцам самим китайцам нужно знать особую методику китайского как иностранного, обладать необходимым набором учебников, аудио- и видеоматериалов. Где бы вы ни решили учить китайский язык, сразу же попросите вам показать поэтапную программу обучения, набор необходимой литературы, проверьте наличие тестовых и контрольных заданий, уточните уровень подготовки самого преподавателя. Конкуренция среди китайцев на этом рынке столь велика, что не бойтесь отсеять десяток предложений — в конце концов, вы быстро найдете то, что вам нужно.

Существует несколько возможностей для изучения китайского языка в самом Китае. Это курсы при университетах, школы китайского языка для иностранцев и частные преподаватели.

Самую лучшую подготовку в этом плане могут дать профильные университеты, при которых всегда есть краткосрочные курсы китайского языка. Университеты должны быть именно профильными, желательно — языковыми (например, Пекинский университет иностранных языков, Шанхайский университет иностранных языков и т. д.). Сегодня множество китайских вузов в стремлении привлечь дополнительные средства с радостью готовы предложить иностранцам языковые курсы на любой срок и в любом объеме, но в подавляющем большинстве случаев у них может даже не быть дипломированных преподавателей китайского языка как иностранного, не говоря уже о специализированных учебниках.

Часть университетов имеет право проводить государственный экзамен на знание китайского языка как иностранного — HSK. Существует несколько уровней HSK. Это весьма строгий, комплексный и не всегда простой тест, в качестве ориентира лишь укажем, что, чтобы обучаться в китайском вузе по одной из специальностей, нужно обладать знанием языка определенного (весьма высокого) уровня HSK. Сертификаты HSK признаются во многих странах мира и являются единственным официальным документом, подтверждающим знание китайского языка. Если вы учите китайский язык для себя или для делового общения, вам вряд ли понадобится проходить этот тест, но тем не менее имеет смысл попробовать сделать это. По крайней мере, вы сможете проверить свое реальное знание китайского языка на основе современных стандартов.

Второй вариант — школы китайского языка. Чаще всего они представляют собой частные фирмы, созданные либо самими китайцами, либо совместно китайцами и иностранцами. Они очень популярны, так как предоставляют слушателям весьма широкий выбор форм занятий — вы можете приходить к ним в офис или преподаватель может приезжать к вам в зависимости оттого, как вам удобно, и т. д. Школы могут быть оборудованы весьма хорошо, располагать чистыми аудиториями.

Иногда в них преподают очень опытные педагоги, здесь же подрабатывают преподаватели некоторых вузов. Но китайцы быстро поняли, что подавляющее большинство иностранцев не очень быстро овладевают китайским языком в силу его специфики (иероглифическая письменность, тональный строй, иной порядок построения фразы и т. д.), а поэтому главное надо сделать так, чтобы им было уютно и не скучно на занятиях. Именно поэтому языковые курсы нередко превращаются в некую смесь бесед о китайской кулинарии, каллиграфии, чайной церемонии, Великой Китайской стене и т. д., то есть обо всех типичных символах Китая, которые так привлекают иностранцев. Естественно, о свободном владении китайским языком в этом случае речи идти не может. Самостоятельное тестирование по системе HSK эти школы также не имеют право проводить.

Подавляющее большинство таких школ китайского языка для иностранцев отличаются бессистемностью в процессе подготовки, не очень строго следят за посещаемостью и за вашей успеваемостью — главное, чтобы вам не стало скучно. Если вы серьезно намерены выучить хотя бы азы китайского языка, заранее ознакомьтесь с программой, узнайте, в течение какого времени и какого уровня вы можете достичь, объясните, что вы желаете изучать именно китайский язык, а не основы китайской культуры (последнее имеет смысл учить в более академической манере).

В обоих случаях, как на курсах при университетах, так и в школах, существует несколько серьезных недостатков. Прежде всего, их преподаватели не очень заинтересованы в строгом контроле знаний иностранцев, тестовые и контрольные задания являются нередко формальностью. Главное, чтобы иностранец не ушел с этих курсов и продолжал платить.

Наконец, существуют частные преподаватели — пожалуй, самый удобный способ выучить китайский язык в Китае. Вы строго не привязаны ко времени и месту занятий, можете спокойно переносить уроки в зависимости от вашего делового расписания, хотя систематичность в этом деле обязательна. По оплате это может быть дешевле, чем занятия при университетах и школах. Здесь очень многое зависит от преподавателя. Многие китайские студенты старших курсов подрабатывают тем, что преподают китайский для иностранцев, их объявлениями пестрят множество газет и англоязычных журналов, которые бесплатно можно найти в холле любой гостиницы или ресторана западной кухни. За редким исключением это не самый лучший вариант, так как студенты обычно не знакомы с реальной методикой преподавания китайского языка иностранцам. Лучше обратиться к профессиональным преподавателям, имеющим многолетний опыт работы с иностранцами, желательно, чтобы эти преподаватели сами когда-либо работали или учились за рубежом.

Первые шаги в Китае

Сразу обратим внимание на то, что эта книга не туристический справочник и не пособие по приятному и познавательному времяпрепровождению в Китае. Это книга о том, как грамотно организовать деловое общение в Китае. Вот почему не стоит искать здесь традиционные советы путешественнику о том, как оптимизировать переезды между городами, какие маршруты планировать, какие гостиницы заказывать, как правильно одеваться и что следует посмотреть. И тем не менее есть определенные аспекты, о которых полезно знать как туристу, так и деловому человеку, ведь для них Китай чаще всего начинается с одного и того же — с контакта с местными жителями.

Если вы уже не первый раз приезжаете в Китай, то прекрасно знаете, как вести себя в первые дни, как преодолевать разницу во времени, в пище, в климате. Если же это ваше первое посещение Китая, то имеет смысл следовать нескольким простым правилам.

Прежде всего, следует устранить последствия джетлэга — разницы во времени, когда ваш организм еще не перестроился к более позднему времени. Наверняка у каждого человека есть свои рецепты, которые он выработал в соответствии с особенностями своего организма, но в любом случае первый день может показаться тяжелым, особенно из-за разницы во времени в четыре — пять часов. Если это у вас туристическая поездка и вам не надо в первые дни принимать серьезных решений, вести сложные переговоры, преодолевать различные китайские хитрости, то постепенно, обычно на третий день, организм начинает адаптироваться. Однако если речь идет о деловом визите к проблеме джетлэга надо относиться очень серьезно. Нередко китайская сторона назначает переговоры прямо же в первый день, намечая их, например, на вторую половину дня, когда вы не в состоянии адекватно реагировать на многие предложения, не способны вести успешные переговоры и можете сделать ошибку.

Поэтому, если есть хотя бы малейшая возможность, назначайте все дела, встречи и переговоры на второй день после вашего приезда, как бы ни настаивала китайская сторона. Ни одно дело в Китае не может быть решено за несколько часов, многие серьезные переговоры ведутся месяцами, а поэтому один день всегда можно подождать. Планируя заранее свое расписание, сообщите китайской стороне, что в первый день вы предпочли бы ограничиться простым осмотром города и/или легким ужином.

Также в первый день старайтесь избегать любой плотной и обильной пищи, что не всегда легко — китайские хозяева встречи обязательно пригласят вас в ресторан. Не отказывайтесь, но предложите сегодня ограничиться легкой пищей — пищевой марафон начнется на другой день.

Сегодня никаких проблем с обменом валюты в Китае не существует. Вы можете обменять любую свободно конвертируемую валюту в любом крупном банке: Bank of China, Agricultural Bank, Bank of Construction и в других. Вы также можете обменять валюту в гостинице, причем это будет значительно удобнее, поскольку в банке вам придется стоять в очереди и заполнять бумаги. В гостинице же вам будет достаточно подписать бланк, который заполнит за вас служащий. Обратите внимание, что некоторые гостиницы ввели правило менять валюту только тех клиентов, которые проживают в данной гостинице, поэтому, если вы зайдете в первую попавшуюся на вашем пути гостиницу, вам могут и отказать. Обменные пункты, представляющие собой отделения банков, иногда встречаются в крупных торговых центрах, особенно в тех, которые когда-то строились в расчете на иностранцев или на богатых китайцев (сегодня особой разницы между торговыми центрами вы не заметите), например Lufthasa Shopping Center в Пекине, в районе Чаоян.

Обмен валюты на юани всегда производится по фиксированному и единому для всех банков и гостиниц курсу валют, поэтому искать более выгодные предложения бессмысленно. В некоторых местах с вас могут взять некоторую сумму (около 50 юаней) за сам факт обмена, например в аэропорту, поэтому старайтесь в этих местах менять деньги лишь при необходимости.

Несколько сложнее обменять валюту в небольших городках, если вы решили отправиться в путешествие по экзотическим местам, буддийским монастырям, даосским скитам. В гостинице вам могут не поменять деньги (расплачиваться вы должны в любом случае юанями или кредитной картой), поэтому придется искать местный крупный банк — это у вас отнимет некоторое время. К тому же следует принять во внимание, что в самом банке может не быть говорящих по-английски сотрудников. Поэтому к путешествиям в глубь Китая готовьтесь заранее.

Кредитные карты всех известных эмитентов (Visa, Master Card, чуть реже — American express) принимают в Китае повсеместно в крупных универмагах и гостиницах. Но и здесь могут быть некоторые сложности. В небольших городках, хотя формально можно расплачиваться за проживание в гостинице кредитной картой, платеж может не сразу пройти или вообще не пройти из-за не очень хороших интернет-линий, подключенных к POS-терминалу. Некоторые магазины в случае, если вы расплачиваетесь иностранной кредитной или дебетовой картой, могут потребовать дополнительной идентификации, например введения пин-кода. Иногда в случае с иностранной, т. е. не китайской, кредитной картой вам могут и отказать.

Вы также можете снять юани с кредитной или с большинства дебетовых карт (например, Visa Electron, Maestro) в банкоматах. Банкоматы можно найти во всех банках, аэропорту, холлах крупных гостиниц, в торговых центрах. Это значит, что, если вам срочно понадобились наличные, просто зайдите в любую крупную гостиницу и найдите там банкомат. Естественно, с вас банк снимет определенный процент за операцию (уточните это заранее, обычно это 1,5–3 % или разовая фиксированная оплата за операцию), но именно такова плата за удобство. К тому же посчитайте, имеет ли смысл вести в Китай валюту, а потом менять ее по фиксированному курсу — возможно, снятие юаней с карты вам будет выгоднее.

В Китае существует и черный рынок обмена валюты. К вам на улице или на рынке могут подойти с предложением поменять валюту по выгодному курсу. Как бы выгодно это вам ни показалось, никогда не пользуйтесь услугами частного обмена валюты. Во-первых, это нелегально и очень строго преследуется (не исключено, что это вообще провокация). Во-вторых, очень велика возможность быть обманутым. В любом случае — это не вариант.

Запомните, что в Китае основная и единственная форма расчетов — юань, или по-китайски — жэньминь би (дословно «народные деньги», международное сокращение «RMB»). Принимать к расчету доллары или другую валюту строго запрещено (хотя на некоторых рынках такое незаконно практикуется). Юань делится на сто фэней, но в реальной жизни таких монет вы уже не встретите. Обычно вы можете столкнуться с особой единицей измерения в 10 фэней — один мао (официальное чтение «цзяо», но в обиходе — именно «мао»). В денежном обороте есть и бумажные купюры в 5 мао.

Гостиничный бизнес в Китае развит как нельзя широко, причем уровень гостиниц при равной звездности может превосходить по качеству обслуживания европейский.

Расценки за гостиницу в Китае иногда могут показаться вполне европейскими, если смотреть по официальному прайс-листу. Но не пугайтесь, вам обязательно будет предоставлена скидка, главное не забудьте об этом спросить заранее.

Если ваша организация активно работает с Китаем, особенно в одном и том же городе, заключите корпоративное соглашение с гостиницей, а лучше с двумя. Одна — гостиница среднего класса (3–4 звезды) для коротких деловых поездок вашего персонала, а возможно, и вас самих. Другая — гостиница уровня 5 звезд для посещения больших официальных делегаций. Заключение корпоративного соглашения даст вам скидку 3040 %, а иногда и более.

Классность гостиницы порой бывает действительно важна. Насколько важно для дальнейших деловых отношений остановиться именно в высококлассной (читай — дорогой) гостинице и тем самым пустить пыль в глаза будущих китайских партнеров? Как ни странно, этот фактор практически не влияет на восприятие вас китайцами, поэтому стремиться остановиться именно в самом престижном отеле города, если в этом нет крайней необходимости, не стоит. К тому же китайцы прекрасно знают, что большинство людей останавливаются здесь не за свой счет, а за счет фирмы, то есть это никак не свидетельствует о вашем личном благополучии. Бывает и наоборот: когда явно не самый высокопоставленный представитель из не самой известной организации останавливается в очень престижном отеле, скорее всего, китайцы справедливо подумают, что он растрачивает государственные деньги или вообще является транжирой, то есть это не очень надежный партнер.

В Китае, скорее всего, у вас не будет никаких проблем с получением вашей электронной почты и просмотром большинства сайтов. В стране наблюдается взрывной рост Интернета, настоящий бум, здесь насчитывается около 140 млн пользователей Всемирной

паутины, кстати, это сопоставимо с населением России, а в китайском домене сп. зарегистрировано более 13 млн сайтов.

Большинство гостиниц сегодня оборудовано проводным Интернетом или Wi-Fi, причем выход в Сеть вы можете найти даже в маленьких провинциальных гостиницах. Вы также можете войти в Сеть из бизнес-центра любой гостиницы, причем сделать это можно, даже не проживая в этой гостинице, — в любом случае вам придется заплатить небольшую сумму (обычно кратную 10 минутам пребывания в Сети). Если хотите немного сэкономить, избегайте бизнес-центров в пятизвездочных отелях, скорость связи в отелях с меньшей звездностью будет примерно одинакова, а цена — значительно ниже.

Вы можете воспользоваться также услугами интернет-кафе. Некоторые бары (например, сеть Starbucks Coffee, сеть кафе UBS) могут быть оборудованы бесплатным беспроводным доступом в Интернет. Вы можете также получать почту на ваш мобильный телефон, работающий в роуминге в Китае, но в этом случае надо, естественно, внимательно изучить вопрос цены за трафик. Если вы пребываете в Китае достаточно долго или приезжаете сюда часто, на радиорынках или в офисах мобильных операторов можно приобрести модем и sim-карту мобильного Интернета с предоплаченным количеством трафика. Нередко на радиорынках можно встретить взломанные карты с безлимитным объемом трафика на несколько месяцев — сколь бы привлекательным это ни казалось, это является нарушением закона.

Вы можете столкнуться с тем, что просмотр из Китая некоторых интернет-сайтов просто невозможен, и это касается не только тех сайтов, что содержат явно противозаконные материалы, но и некоторых информационных ресурсов и даже сайтов ряда университетов. Практически полностью или частично закрыт доступ к ряду западных социальных сетей и медийных ресурсов типа Twitter, Facebook и YouTube. Вместо западных сетей КНР активно продвигает свои ресурсы, типа Sina.com, QQ.com. Контроль за информацией в Китае — будь то печатные средства или интернет-ресурсы — ведется очень жестко. Эти вопросы жестко отслеживает Бюро Госсовета КНР по контролю за информацией, а также учрежденное в 2010 г. Бюро по координированию новостей.

Поисковые сервисы в Китае по соглашению с властями фильтруют трафик, поэтому ряд ресурсов вы можете просто не найти. Самым известным китайским поисковиком является baidu.cn, другие известные поисковики (Google, Yahoo) доступны с некоторыми ограничениями. Старайтесь не заходить из Китая на те сайты, которые могут показаться местным властям не совсем «корректными» — интернет-трафик очень тщательно отслеживается в Китае, особенно из крупных гостиниц. Не давайте китайским властям повода составить на вас обширное досье.

Будьте крайне осторожны со своими сетевыми паролями в Китае — китайское хакерство считается самым развитым в мире. Не оплачивайте ничего кредитными картами в режиме онлайн из Китая, вообще избегайте любой «электронной коммерции», хотя можете воспользоваться системой Paypal. Если вы заходили в свой почтовый ящик через вэб-интерфейс (его, например, используют службы google.com, yahoo.com, mail.ru, yandex.ru и другие), лучше всего по возвращении на родину сменить пароль, если не хотите, чтобы из вашего ящика приходили странные сообщения вашим знакомым или вашу почту читали совсем чужие люди.

Сегодня появление иностранца на улице вряд ли вызовет особый интерес. Не верьте рассказам, что на иностранца буквально все должны с любопытством уставиться, стоит ему появиться в людном месте, — такие времена прошли уже больше десятилетия назад, когда чужеземец здесь действительно считался чем-то совсем непривычным. В середине-конце 80-х гг. XX в. появление иностранца на улице деревни могло запросто остановить все движение: велосипедисты и прохожие настойчиво разглядывали тебя, а некоторые даже могли подойти и дотронуться как до музейного экспоната (по некоторым представлениям, это приносит удачу). Еще большее удивление вызывало даже поверхностное знание китайского языка. Сегодня все это безвозвратно ушло в прошлое.

Города, типа южного Гуанчжоу, столичного Пекина или делового Шанхая, заполнены иностранцами самых разных национальностей. А вот в городах поменьше и особенно в деревнях вас могут по-прежнему беззастенчиво разглядывать и даже обмениваться комментариями по поводу вашей внешности — чаще всего безобидными и доброжелательными. Это могут делать пожилые китайцы, которые никак не могут приноровиться к современному темпу жизни. В любом случае, если вас кто-то пристально рассматривает, то в этом нет ничего негативного или агрессивного. Улыбнитесь или помашите рукой — скорее всего, китаец сделает то же самое в ответ. Не делайте недовольное или возмущенное лицо, позвольте местному жителю удовлетворить вполне дружелюбное любопытство.

Китай является одной из самых курящих стран в мире по количеству курильщиков на душу населения. Несмотря на то что в последние годы государство всерьез озаботилось этой проблемой, сотни миллионов курильщиков приносят в казну государства такой доход, что он превосходит годовой доход некоторых малых стран.

Практически никаких ограничений на курение в Китае не существует, за исключением вполне стандартных публичных мест — музеи, самолеты, школы и т. д. В любых ресторанах китайцы курят весьма активно, и не надейтесь найти места для некурящих — таких чаще всего просто не предусмотрено.

Не удивляйтесь, если ваш собеседник будет обкуривать вас во время беседы. Если китаец предлагает вам сигарету — это очень дружелюбный знак. Сигарету обычно предлагают не как на Западе, протягивая всю открытую пачку, а просто вынимают сигарету и протягивают ее собеседнику. Как проявление высшей степени неформального дружелюбия китаец может просто перебросить вам сигарету через стол.

В ответ, если вы курите, можете предложить свои сигареты, но не факт, что престижная западная марка понравится китайцу — они привыкли к своему вкусу. Если вы уверены, что ваш партнер действительно предпочитает западные марки сигарет, можете в подарок привезти ему целый блок — это далеко не самый престижный, но вполне рациональный подарок, который будет хорошо воспринят.

Китайцы обычно курят китайские сигареты, хотя можно купить и сигареты иностранного производства. Однако во многом они дискредитировали себя из-за огромного количества подделок. Самой престижной считается марка «Чжун-хуа» («Китай») (80 юаней или $11,7 за пачку) в ярко красной, мягкой пачке; при этом жесткая пачка стоит дешевле. Другими престижными марками сигарет являются «Суянь» (60 юаней или $8,7 за пачку), «Фужунван» в черных пачках. Вполне демократичными и популярными считаются «Чжун-наньхай» («Центральное южное озеро» — по названию партийной резиденции в Пекине) (17 юаней или $2,5 за пачку) и «Хунташань» («Гора красной пагоды»). Очень большую часть рынка занимают сигареты с различного рода отдушками и ароматизаторами, поэтому вы всегда без труда различите запах китайских сигарет.

Если вы не курите:

— в гостинице обязательно попросите номер для некурящих, в противном случае вы получите комнату, настолько пропитанную запахом табака, что его не уничтожить ничем;

— не пытайтесь обратиться к китайцу, который сидит рядом с вами на скамейке в парке, в ресторане или в холле гостиницы, с просьбой не курить. В лучшем случае он вообще никак не отреагирует;

— есть небольшой шанс уговорить водителя такси не курить, но в обмен вы получите, скорее всего, максимально долгий путь до места назначения, радио, включенное на полную мощность, с китайской театральной радиопостановкой, и недовольное ворчание. Проще молча открыть окно.

Телефон является излюбленным средством общения в Китае, вы можете заметить, как люди подолгу беседуют по телефону на улице — так они реализуют традиционную тягу к постоянному общению. Расценки на мобильную телефонию в Китае невысоки, поэтому постоянные звонки на мобильные телефоны, как по работе, так и просто с целью узнать, что нового, являются вполне привычным делом.

Телефон должен стать одним из ваших основных средств делового общения в Китае. Сразу по прилете купите себе в аэропорту sim-карту (при этом у вас на счету сразу оказывается некоторое количество денег). Китайская сотовая связь работает в основном в стандарте GSM, поэтому ваш сотовый телефон, скорее всего, без проблем будет работать и в Китае. При необходимости сразу же купите карточку оплаты за телефон и положите дополнительные деньги — 50-100 юаней может хватить надолго. Любой продавец карт моментальной оплаты поможет вам положить деньги на счет — просто протяните ему телефон. В дальнейшем карточки оплаты вы можете покупать в газетных киосках, небольших лавочках, где продаются продукты питания и всякие мелочи, и, естественно, в салонах связи. Иногда вместо карточки вам могут выдать просто чек с написанным на нем номером оплаты. Иногда продавец сразу же «закачивает» вам деньги со своего телефона на ваш телефон. В целях безопасности кладите деньги на счет прямо там же, где и покупали карточки. Для покупки siT-карты от вас не потребуется никаких документов.

В Китае существует две основные компании мобильной связи: China mobile (около 527 млн абонентов на начало 2010 г.), самый крупный оператор мобильной связи в мире, и China Unicom (около 150 млн абонентов). Стоимость China mobile оценивается в 193 млрд долл., тогда как стоимость второй по величине телекоммуникационной компании в мире, американской AT&T Inc, составляет 151 млрд долл. Не вдаваясь в подробности, заметим, что China mobile в целом удобнее для пользования и оплаты, в то время как расценки China Unicom несколько ниже.

На ваш китайский номер можно из-за рубежа присылать SMS сообщения в стандарте +86-XXXXXXXXXXX (одиннадцатизначный номер мобильного телефона). Вы также можете отсылать сообщения на зарубежные номера в полном формате, например для России +7-XXX–XXX–XXXX. Вы можете посылать сообщения на любом языке (в том числе и русском), главное, чтобы этот язык понимал ваш телефон.

Номера мобильных телефонов в Китае имеют региональную привязку, то есть при переезде в другой город вам придется немного доплачивать за роуминг. Поэтому покупайте в качестве основного номер в том городе, где собираетесь проводить наибольшее количество времени. Помните, что ваш номер сохраняется за вами на определенное время (зависит от количества средств на счете и частоты оплаты), иногда до полутора лет.

В отличие от западной деловой этики, но вполне в соответствии с российскими привычками в Китае вам могут звонить с раннего утра до позднего вечера, а не только в период рабочего дня. Ожидайте, что вам могут начать звонить с 8 утра (в сельской местности иногда — с 6.30). Китайцев лучше не беспокоить в обеденный перерыв (обычно с 12.00 до 14.00), а также не звонить слишком поздно, поскольку многие рано ложатся спать.

Китайцы любят обмениваться короткими сообщениями SMS и нередко ведут обширную переписку таким образом. Но если вы не знаете китайского языка, это вряд ли вам поможет. Обратите внимание, что подавляющее большинство телефонов, выпущенных для западного рынка, не читает иероглифов, и вы будете получать на экране непонятные символы. Помимо собственно китайских телефонов, китайские иероглифы поддерживаются телефонами Apple IPhone, а также коммуникаторами на основе Windows Mobile, но последние — только после установки дополнительных программ.

Для звонков к себе на родину лучше всего воспользоваться связкой китайский мобильный номер плюс карта IP-телефонии. Карт IP-телефонии — великое множество. Учитывайте три особенности. Во-первых, чаще всего они работают только в том городе, где вы ее купили, то есть карта, купленная в Пекине, не будет работать в Шанхае. Во-вторых, лишь некоторые карты являются универсальными, то есть ими можно пользоваться при звонках как с мобильных, так и со стационарных телефонов, а некоторыми — только для звонков со стационарных. В-третьих, тарифы для звонков в вашу страну могут значительно различаться в зависимости от типа карты. Поэтому заранее уточните, какая карта лучше всего подходит вам.

Совет соблюдать местные законы может показаться само собой разумеющимся, однако как раз он нередко нарушается приезжими, которые просто игнорируют местные правила и предписания. Прежде всего, надо помнить, что в Китае исполнение законов осуществляется крайне последовательно и строго, причем особых поблажек для иностранцев не делается (иногда даже наоборот). Государство активно присутствует в социальной, экономической, политической жизни и действует крайне быстро в случае замеченных нарушений. Вы не должны быть очарованы внешней открытостью, мягкостью и гостеприимством Китая — все это существует, пока вы не начнете нарушать местные законы. Поэтому:

— не ввозите в Китай продукты животного происхождения, а также продукты питания. Скорее всего, вас проверят прямо в пункте пересечения границы;

— нив коем случае не ввозите, не используйте, не покупайте, не продавайте никаких наркотиков или наркосодержащих веществ. Это грозит вам очень большими сроками тюремного заключения, десятки иностранцев уже постигла эта участь, а в 2009 г. за ввоз наркотиков в КНР был казнен гражданин Великобритании;

— не ввозите в Китай никаких материалов эротического и тем более порнографического содержания. Видеодиск, журнал или газета, которые являются вполне безобидными у вас в стране, могут стать предметом судебного преследования в Китае. Также не покупайте у частных китайских торговцев никаких видеоматериалов щепетильного характера, к тому же это может оказаться банальной провокацией;

— не ввозите в Китай и тем более никому не передавайте никаких материалов, где

обсуждаются болезненные для Китая темы, например тибетский или уйгурский вопрос, преследования за инакомыслие, материалы секты Фалуньгун ит. д.;

— не управляйте машиной без прав и китайской лицензии.

Самое главное, не выражайте возмущения китайскими законами, не утверждайте, что «в цивилизованных странах это разрешено», а порой даже и не старайтесь понять, почему этого нельзя делать. Если вы не являетесь профессиональным «борцом за экспорт демократии», то научитесь проявлять если не понимание, то по крайней мере уважение к местным правилам и законам.

Если вас по каким-то причинам задержала полиция, ни в коем случае не сопротивляйтесь и тем более не пытайтесь бежать. Ведите себя вежливо и доброжелательно, сразу же настойчиво требуйте присутствия сотрудника консульской службы, до его прибытия ни на какие вопросы не отвечайте.

В Китае существуют строгие правила дорожного движения — собственно, такие же, как и в других странах. Проблема в том, что далеко не все их соблюдают, а многие их даже и не знают, что не мешает им садиться за руль. Проявляйте особое внимание в небольших городах, где за руль могут сесть люди вообще без прав, конечно, это карается законом, но ведь там же все свои, не правда ли? Сигнал светофора, переход пешехода по зебре далеко не всегда являются указателями для водителей. Вы без труда заметите, что при перестроении китайские водители чаще всего не включают сигналы поворота, могут внезапно остановиться и столь же внезапно поехать. Поэтому забудьте о правилах и попытайтесь понять логику дорожного движения в китайских городах. Будьте крайне внимательны и осторожны на улицах — это действительно может сохранить вам жизнь.

Чаще всего китайские автомобилисты не пропускают пешеходов. Но есть небольшая хитрость: вытяните руку перед собой ладонью наружу, как бы отгораживаясь от машины, затем смело, но по-прежнему крайне осторожно идите вперед. Как ни странно, такой прием чаще всего действует.

Большую опасность представляют многочисленные велосипедисты, которые бесшумно и вне всяких правил несутся вдоль дорог. Они могут выскочить из любого переулка, из-за поворота, поехать против движения или поперек к нему. Увы, известно немало случаев, когда велосипедисты наносили прохожим тяжелые травмы, а некоторые такие встречи заканчивались смертельным исходом. В Китае вы быстро убедитесь, что нет ничего опаснее велосипедиста на дороге.

В отличие от широко распространенного мнения, китайская медицина лечит далеко не все и не всех. Китайская медицина (чжун и) может быть эффективной лишь в двух случаях: при вялотекущих заболеваниях или при оказании первой помощи. И несомненно, является лучшим средством для общего поддержания здоровья.

Отправляясь в Китай, особенно в долгую поездку, обязательно оформите медицинскую страховку. В дальнейшем обращайтесь в те медицинские учреждения, которые рекомендует страховая компания.

Обязательно возьмите с собой ваш стандартный набор лекарств, а также желудочные средства, в частности ферменты. Китай в целом — здоровая страна, но нередко иностранцы, слишком увлекшись дегустацией блюд китайской кухни, могут нарушить себе пищеварение. В связи с непривычным климатом у гипертоников могут быть скачки давления. Будьте осторожны с путешествием в высокогорные районы Тибета, Сычуни. В этом случае, даже если вы абсолютно здоровы, лучше предварительно пройти курс адаптации при помощи специальных китайских средств. Гипертоникам путешествие в эти районы, расположенные на высоте более 2500–3000 метров, просто противопоказано, эксперименты с экзотикой Тибета могут закончиться очень плохо. На тибетскую медицину также не стоит рассчитывать — вы быстро убедитесь, что она известна в основном лишь благодаря рекламе.

Если вы заболели, то можете спокойно обращаться в любую крупную китайскую поликлинику или больницу. В последние годы качество медицинского обслуживания в Китае заметно улучшилось. Обычные китайские медицинские учреждения могут не отличаться заметной чистотой (особенно в отдаленных районах), но в целом вам окажут вполне квалифицированную помощь. Некоторые китайские врачи даже говорят на простейшем английском языке и суть ваших жалоб смогут понять.

Обращайтесь лишь в крупные госпитали и больницы — их адрес вам подскажут в любой гостинице. В регистратуре на вас заведут медицинскую карту, и вам придется заплатить небольшую сумму за медицинское обслуживание. Стоимость стандартных медицинских услуг может колебаться от нескольких долларов до $100–120, но в целом она очень невелика.

В крупных городах также существуют различные совместные медицинские центры — китайско-японские, китайско-британские, китайско-немецкие и т. д. Качество обслуживания, чистота, обходительность, медицинское оборудование в них на порядок выше, но цены обычно сопоставимы с европейскими.

В подавляющем числе поликлиник и больниц вы можете встретить кабинеты как западной, так и китайской медицины.

В китайских аптеках, в отделах готовых средств, всегда есть секции западной и китайской медицины. Не накупайте в аптеках неизвестные вам китайские средства «от сотен болезней». На любой ваш вопрос чаще всего в аптеке вам предложат самое дорогое средство в роскошной подарочной упаковке — оно специально выпущено для иностранцев и стоит столь же роскошно. Вообще, сторонитесь богатых упаковок — такие лекарственные средства выпускаются только в надежде на незнающего человека. В подавляющем большинстве случаев вы найдете в той же аптеке то же самое средство в скромной промышленной упаковке и по значительно меньшей цене. Тщательно проверяйте срок годности лекарств — в маленьких аптеках вам могут продать и просроченные средства.

Никогда не приходите неподготовленными в аптеку в надежде купить «что-нибудь для здоровья». Проконсультируйтесь со знающим китайским врачом, четко определите, что вам надо, попросите написать название на бумаге и с этим рецептом отправляйтесь в аптеку. Ни в коем случае не прописывайте себе китайские средства самостоятельно, в надежде, что знаменитый женьшень или вытяжка из грибов линчжи обязательно помогут. Многие средства не сочетаются друг с другом, к тому же надо знать, какой фабрики и какой степени очистки покупать то или иное средство.

Приготовьтесь к тому, что упаковок с лекарствами может быть очень много. Подавляющее большинство китайских лекарств представляет собой гомеопатические средства в больших коробках.

Традиционные китайские аптеки, которые сохранились во многих городах, сами составляют лекарства на основе рецепта, который вам выпишет врач. При вас из разных ящиков набирают и тут же толкут различные ингредиенты: кору деревьев, панцири черепах, морских коньков, скорпионов и много других экзотических средств. Не пытайтесь выписать себе такое лекарство и увезти домой: один курс может представлять собой два-три огромных мешка лекарств, к тому же таможни многих стран могут и не пропустить эту смесь.

Немало иностранцев хочет совместить приятное с полезным и поправить здоровье с помощью снадобий китайской медицины. Чтобы в дальнейшем не испытать горького разочарования, сразу уясните для себя несколько вещей.

Китайская медицина может быть очень эффективной, но она отнюдь не является панацеей от всех болезней. Не случайно в Китае сочетаются и западная и китайская медицина, более того, нередко при ряде заболеваний западная медицина считается значительно более эффективной.

Китайская медицина предусматривает продолжительный курс лечения, обычно от десяти до пятнадцати дней. Этот курс надо регулярно повторять, например раз в два месяца или раз в полгода.

В-третьих, не надейтесь, что китайский врач будет оперировать известными вам названиями болезней и дисфункций. Китайская медицина концептуально построена совсем на других принципах, прежде всего — на балансе-дисбалансе энергии в различных органах и каналах. На ваш вопрос, чем вы больны, китайский врач может вам ответить в таких терминах, что еще больше запутает вас. Нередко западный человек, приезжая в Китай, хочет перепроверить, правильно ли ему поставили диагноз у него в стране, но, увы, этого не удастся сделать — китайская медицина просто не владеет европейской терминологией.

В-четвертых, при лечении средствами китайской медицины вам придется соблюдать строгую дисциплину: приходить строго к назначенному часу и каждый день, принимать не всегда приятные на вкус лекарства.

В-пятых, не удивляйтесь странностям диагностики. Традиционная китайская медицина не прибегает к инструментальным обследованиям (хотя многие современные китайские врачи умеют читать рентгенограммы и получили образование), а проводят диагностику по пульсу, внешнему виду и методом опроса. Вопросы вам могут показаться не очень корректными, даже интимными, но все это лежит в рамках традиционной диагностики. Не удивляйтесь диагнозу, например: «избыток энергии ци печени», «недостаток ян-ци почек» и т. д., либо смиритесь с этим, либо ознакомьтесь подробно с теорией китайской медицины.

И наконец, помните, что эффективность китайской медицины целиком зависит от человеческого фактора — от конкретного врача. Поэтому самым важным является найти такого врача, не случайно к некоторым из них сами китайцы едут из других провинций.

Обычно хорошего врача можно найти только по рекомендации. Массовая реклама медицинских услуг в китайских журналах и листовках в этом деле — плохой помощник, вы можете вместо лечебных процедур получить вполне комфортный, но не нужный вам spa-салон.

Стоимость услуг традиционной китайской медицины не велика (сеанс может стоить около $15–20, не считая стоимости прописанных лекарств). Но предприимчивые китайцы выставляют иностранцам суммы, порой на порядок большие, обещая при этом абсолютную эффективность.

В Китае существует масса маленьких частных кабинетов, которые рекламируют себя как клиники истинной китайской медицины. Часть из них является просто подобием местных поликлиник, куда обращаются жители квартала, и качество их невысоко. Но есть и другая категория — китайцы быстро поняли, сколь популярна китайская медицина среди иностранцев, и предлагают свои услуги на каждом шагу. Помните, что никакой ответственности они не несут и часто ограничиваются лишь общим (а не лечебным!) массажем.

Существуют специальные клиники традиционной китайской медицины для иностранцев, которые предлагают вполне качественные услуги, но стоимость их порой очень велика.

Не ищите услуг китайской медицины в многочисленных маленьких заведениях с объявлениями «китайский оздоровительный массаж», «массаж ног», «массаж тела», «массаж маслом» и т. д. — чаще всего там оказывают услуги иного рода.

Естественно, в этой книге мы говорим о деловой поездке, но мало кто может проигнорировать шопинг, находясь в стране, где производится подавляющее большинство товаров, которые нас окружают. Искусство покупок в Китае заслуживает отдельной книги, здесь же ограничимся несколькими краткими советами, учитывая, что настоящая деловая поездка вряд ли позволит вам уделить покупкам большое количество времени.

Обобщая, можно сказать, что все китайские магазины подразделяются на государственные или акционерные магазины и на оптовые рынки. Естественно, существует еще масса мелких лавочек с продуктами и повседневными товарами.

В государственных магазинах, акционерных универмагах обычно цены фиксированные, там, как правило, не встретишь подделок. При этом на крупных рынках электроники, например в районе Чжунгуаньцунь в Пекине или Сюйцзяхуэй в Шанхае, торговаться вполне допустимо, но особо цену сбить вам не удастся.

Когда-то Китай славился стихийными рынками, нередко устраиваемыми под открытым небом, настоящими торговыми рядами, где можно было найти все что угодно, в том числе и многочисленные подделки. Теперь такие открытые рынки редко встретишь — частично они закрыты, частично превращены в огромные магазины с массой небольших лавочек внутри. Однако особенности их вполне рыночного характера сохранились: здесь торгуются, обманывают, продают подделки, как, впрочем, и вполне качественные товары.

В некоторых крупных городах, например в Шанхае, такие рынки просто устранены — вместо них существуют вполне цивилизованные оптовые рынки, где также можно и нужно торговаться, но столь безудержного торга уже не встретишь. А вот в Пекине они превращены в торговые комплексы, пользующиеся большой популярностью среди иностранцев, например рынок Хунцяо («Радуга», более известный как «Жемчужный»), Сюйшуй цзе («Улица прекрасных вод», более известный как «Шелковый рынок») и др. Некоторые знаменитые стихийные рынки Пекина вообще исчезли, например на улице Саньлитунь, переместившись в другие районы.

Отдельную категорию составляют рынки антиквариата, например Паньцзяюань и улица Люличан в Пекине, улица Вэньхуа-цзе («Культурная») в Сиани, — в каждом городе вы можете найти такие удивительные улицы. Но даже хороший знаток не всегда с первого взгляда отличит подделку от подлинной вазы династии Мин. Китайцы — большие мастера копировать и искусственно состаривать вещи. Поэтому, если вы не являетесь знатоком китайских древностей, лучше не рисковать. Значительно меньше риска, если вы покупаете антиквариат в известных магазинах (например, на улице Люличан в Пекине), где каждой вещи выдается сертификат соответствия, но помните, что без специального разрешения из Китая можно вывозить только вещи, созданные не более ста лет назад.

Заранее узнайте реальные цены на товары. Обычно на рынках вам называют цену, завышенную в три-четыре раза, а то и больше. Не возмущайтесь, назовите свою цену, раза в два ниже реальной, а затем постепенно повышайте до реального уровня. Дойдя до него, просто разворачивайтесь и решительно уходите — не беспокойтесь, продавец вас обязательно догонит и согласится. Перепроизводство китайских товаров заставляет бороться за каждого покупателя.

Не слушайте никаких объяснений со стороны китайских продавцов. На таких рынках продавцы крайне настойчивы, у них много уловок, хотя они все довольно стандартны. Например, продавец будет утверждать, что опустил ради вас цену до минимума и теперь «не заработает денег», при этом может даже показать какой-то журнал с минимальными ценами — это все заготовлено специально для вас. Он может говорить, как вы прекрасно выглядите, как вы красивы — даже на вашем родном языке, поскольку все это заготовлено заранее. Продавец может также утверждать, что «сейчас цены на этот товар заметно поднялись», «эта вещь сейчас редкая, поэтому она стоит дороже». Ничего редкого в Китае не бывает, главное — оправдать нелепую цену, на которую вас пытаются уломать. Девушка за прилавком может даже всплакнуть, утверждая, что ей нечего есть, — все это прекрасный китайский спектакль. Не реагируйте, не возмущайтесь, улыбайтесь, будьте настойчивы, но доброжелательны.

Не реагируйте на зазывания и окрики продавцов. Продавцы на таких рынках фамильярны, грубоваты, могут обращаться на «ты». Не обижайтесь, они не очень чувствуют эту филологическую тонкость, к тому же ведь именно так к ним обращаются не очень вежливые покупатели-иностранцы. Торгуйтесь настойчиво, но вежливо. Никогда не грубите, не фамильярничайте, держите дистанцию.

Не обращайте внимания на тот товар, который вам в первую очередь предлагает продавец, внимательно смотрите сами. Увидев иностранца, китаец обычно хватает у себя с прилавка первую попавшуюся вещь, считая, что именно она нужна покупателю. Он будет тыкать в нее пальцем или буквально совать вам ее в лицо — ботинки, электронику, шарфы, — главное, чтобы вы начали ее рассматривать. Обычно вещь, которую столь настойчиво предлагает китайский торговец, это ширпотреб очень низкого качества.

Уточните, есть ли скидки. Обычно в любом магазине (но не на рынках) постоянно предлагаются скидки, о которых хорошо знают китайцы, но не знают иностранцы. Спросите о них сразу, и обычно вам честно ответят, проводится ли какая-то акция или нет. Иногда продавцам разрешено самим предоставлять скидки — естественно, в рамках оговоренных правил. Вы можете также увидеть объявления с цифрой 8, 9 или, например, 8,5 — это китайское обозначение размера скидки. Вам также могут сообщить ее устно или показать на калькуляторе. Скидка на 8 (ба чжэ) — это скидка на 20 %, на 9 (цзю чжэ) — на 10 %, а например, на 6 (лю чжэ) — на 40 %. То есть надо умножить исходную цену соответственно на 0,8, 0,9 или на 0,6.

Не берите знакомого китайца в посредники во время торга. Обычно многие приезжие полагают, что знакомый китаец обязательно сможет договориться купить что-то дешевле — это отнюдь не так. Попросите вашего сопровождающего показать вам недорогой магазин, а затем попросите его подождать и уже торгуйтесь сами. Иностранцу, который умеет правильно торговаться, китаец продавец отдаст товар значительно дешевле, чем

своему же соотечественнику. Этот парадокс объясняется, прежде всего, тем, что иностранец, если ему дать хорошую скидку, придет вновь и приведет знакомых, к тому же сам статус продавца повысится из-за того, что он сумел продать товар иностранцу. Не надейтесь, что ваш знакомый китаец будет торговаться ради вас до конца со своим соотечественником: как бы хорошо он ни относился к вам, вряд ли сами китайцы его будут больше уважать за то, что он так защищает интересы иностранца, и он в любом случае останется на «китайской стороне».

Еще несколько лет назад справочники предостерегали приезжих в Китай: здесь — некачественные вещи, все достаточно однообразно, хотя и дешево. Такие времена давно прошли, сегодня в Китае вы можете купить любую вещь, любого размера и расцветки. Правда, изменились и цены — Китай сегодня не является однозначно дешевой страной, хотя настойчиво пытается убедить в этом приезжих.

Проверяйте все очень тщательно: размеры, качество швов, стойкость окраски, материал вещи. Что бы ни было написано на ярлыке, это может не иметь никакого отношения к реальности. Верьте только своим глазам. Хотя сегодня китайские продавцы научились даже подделывать запах натуральной кожи.

Обязательно проверяйте размеры, не доверяйте размерам, указанным на этикетках. Как правило, китайские вещи меньше европейских на один-два размера, но в любом случае их лучше примерять, поскольку нередко размер, указанный на этикетке, вообще никак не соотносится с реальным. Поэтому все надо мерить и никогда не покупать за глаза.

Иногда бывают затруднения с большими европейскими размерами, а также с большими размерами обуви — их можно встретить только в больших магазинах.

Не верьте никаким этикеткам. Хотя большинство разумных людей догадываются, что вряд ли товары Armani, Pier Cardin, Prado, Gucci, Chanel, Rolex и других известных марок продаются на оптовых рынках и с рук на улицах, все же многим хочется верить, что они покупают нечто похожее по качеству или по крайней мере по виду. При желании вам при вас же нашьют этикетку любого известного мирового бренда. Иногда действительно можно найти товары из бракованных партий или сделанные на тех же заводах полулегальным образом, но, не имея опыта, вы вряд ли их отличите от настоящих. Поэтому многие рынки, особенно там, куда приходят иностранцы, забиты фирменными вещами. Не случайно, кто-то очень точно назвал один из таких оптовых рынков самым большим бутиком в мире.

Не стоит также особо доверять указаниям на материал, из которого сделан товар, вам без тени сомнения вместо шерсти подсунут синтетику, вместо кожи — кожзаменитель, благо современные технологии позволяют имитировать эти материалы без особого труда.

Не обращайте внимания на известные марки и ярлыки, пришитые к одежде: если вещи не куплены в фирменном магазине, скорее всего, это подделка. Если вы хотите купить хорошую вещь известного бренда, идите в фирменный магазин и не обманывайте себя.

В Китае преступления по отношению к иностранцам крайне редки. Полиция внимательно следит за безопасностью иностранцев и очень жестко пресекает любые попытки нанести им вред. Но тем не менее существует вероятность стать жертвой мошенничества или рядового обмана. К вам на улице, в магазине, в гостинице может подойти китаец, говорящий на английском или даже на русском языке, и сделать какое-нибудь выгодное предложение. Например, выгодно поменять валюту, продать часы

«Rolex» по цене чашки кофе или ценное изделие из нефрита, которое якобы в магазине стоит в десятки раз дороже. На улице к вам может подбежать торговец подделками, показав профессионально отпечатанный каталог с продукцией, популярной у иностранцев: сумки «Louis Vuitton» и «Prada», часы «Omega» и «Cartier» и множество других подделок. Единственное правильное решение в этом случае — не останавливаться. Не заговаривайте с этими людьми, не останавливайтесь посмотреть на их продукцию, иначе отвязаться от них будет очень сложно. Просто посмотреть не удастся — вас будут втягивать в долгую торговлю. Но никогда и не отталкивайте такого человека, просто решительно скажите «бу яо!» («Не нужно!») и идите дальше.

Точно так же вам могут постараться объяснить на ломаном английском, что «там за углом есть магазин с очень выгодными ценами, и его хозяин — мой друг». И нужно «просто зайти посмотреть». В реальности цены окажутся выше, качество — ниже, а зазывала, что поймал вас на улице, будет делать все возможное, чтобы получить свой процент. Аналогичным образом вам могут предложить зайти в караоке-бар якобы просто посмотреть. Никогда не отзывайтесь ни на какие предложения незнакомых людей что-то купить или просто пойти и посмотреть.

Будьте осторожны с людьми, которые могут подбежать к вам на улице с предложением почистить обувь — были случаи, когда в случае отказа они бросали на обувь особую массу, которая с трудом отмывалась.

Если из-за стеклянных витрин какой-нибудь маленькой парикмахерской или салона массажа ступней вам приветливо машут рукой, зазывая к себе, вы должны четко понимать, что речь идет совсем о других услугах и постричься вам точно не удастся.

Старайтесь никогда не общаться на улицах с теми, кого не знаете.

Зачастую может показаться, что сами китайцы только для того и посещают известные места, чтобы быстро сфотографироваться и столь же быстро уйти. Фотографируются они в абсолютно стандартных и далеких от естественности застывших позах. Молодежь с радостью вытягивает вверх указательный и средний пальцы в форме буквы «V», не задумываясь над смыслом: то ли это «Victory», то ли излюбленный жест 1970-х, означающий «free love» (нет, нет, они не это имеют в виду!). Здесь групповой стандарт поведения и позирования при фотографировании проявляется как нельзя более ярко.

К вам могут подойти на улице и попросить сфотографироваться вместе с вами. Соглашайтесь, ничего зазорного в этом нет, и ничего плохого не произойдет: фотографирование с совсем незнакомым иностранцем является престижным и необычным. Если к вам подошли с просьбой сфотографироваться в крупном городе, например Пекине или Шанхае, скорее всего, это китайцы, приехавшие из провинции.

После официальной встречи или дружеского визита общее фотографирование считается почти обязательным. Никто не удивится, если вы попросите всех встать вместе, чтобы сделать групповой снимок. Скорее всего, китайские партнеры сами предложат сделать это. Более того, предложение сфотографироваться вместе в офисе, ресторане, на экскурсии не только считается приемлемым, но даже является проявлением особого уважения к китайским партнерам.

Не забудьте, что хорошим тоном считается выслать эти фотографии вашим китайским друзьям по электронной почте по возвращении на родину или просто подарить в распечатанном виде, вложив в небольшой альбом. Заодно это напомнит вашим партнерам о вас и зафиксирует у них в памяти ваши лицо и имя.

Учитесь пользоваться фотографиями, на которых вы изображены с китайскими друзьями. Сразу после съемки постарайтесь сделать подпись под фотографией, перечислив всех, кто там изображен, а также место, где делался этот снимок. Это вам поможет запомнить всех тех, с кем вы виделись. Пускай даже это была мимолетная встреча или очередной протокольный визит, но вполне возможно вам предстоит однажды встретиться вновь. Такие подписи можно делать не только под распечатанными фотографиями, но и под электронными версиями — эту возможность предоставляют многие программы для обработки цифровых фотографий.

Сразу же по приезде в Китай постарайтесь войти в ритм местной жизни, посмотреть, как по-настоящему живут, о чем мыслят, к чему стремятся китайцы, — личный опыт ценнее любых описаний. Понимание внутреннего темпа китайской жизни может очень сильно помочь вам. Начните с простого:

— пролистайте газеты на английском языке, которые чаще всего можно найти в холле любой гостиницы, типа China daily, Beijing review и другие. Конечно, они вам расскажут о китайской жизни ровно столько, сколько это рекомендовано политическим руководством страны, но вам важно посмотреть на сам подход к проблемам, обратить внимание на то, какие вопросы избегают обсуждать китайцы, на каких позициях готовы стоять до конца, а где проявляют гибкость и идут на разумный компромисс. Одним словом, не читайте информацию — уловите подходы к проблеме;

— пролистайте газеты и журналы на китайском языке. Из журналов, естественно, стоит выбирать не переводы западных глянцевых журналов, а вполне китайские, созданные на местной почве. Но вы же не понимаете китайского, зачем это делать? Посмотрите на цветовую гамму, на сочетание несочетаемых красок, на кажущуюся несуразицу в верстке и поймите — за этим стоят не ошибки, а своеобразное мышление китайцев, с которыми вы сейчас ведете переговоры;

— уделите вечер просмотру китайских ТВ-программ. Да, да, они на китайском. Да, там много говорящих голов, масса исторических боевиков, бравурных концертов, монотонномедитативных документальных фильмом. Но именно это соответствует психологии среднестатистического китайца, темпу его мышления, образам в его сознании.

Попробуйте вникнуть в эти образы вне всякого языка и содержания;

— вечером пройдитесь по улицам, причем не по центральным, а по небольшим боковым ответвлениям (в подавляющем большинстве случаев это вполне безопасно). Зайдите в маленький китайский ресторанчик, посмотрите на людей, на их поведение. Выйдите на вечернюю улицу, посмотрите, как сидят на улице, как беседуют друг с другом китайцы. Причем сделайте это в одиночку — погрузитесь в местную жизнь;

— зайдите в маленькие китайские магазинчики, купите пару бутылок воды, просто показав на них рукой, посмотрите, что покупают китайцы.

Одним словом, сразу же постарайтесь избавиться от навязанного гостеприимства, выйдите за пределы отеля, погрузитесь в среду. И на следующий день на переговорах вы будете значительно лучше понимать ваших китайских партнеров.

Нередко иностранцы, попадая в Китай, начинают громко обсуждать между собой самые щепетильные проблемы китайской политики или отпускают колкие замечания по поводу окружающих китайцев. Они пребывают в полной уверенности, что никто вокруг не понимает их. Чаще всего так и есть, но далеко не всегда. Очень часто в такую ситуацию попадают англоговорящие иностранцы: на самом деле рядом с вами вполне может оказаться китаец, который, не будучи большим специалистом по английскому языку, все же способен уловить смысл ваших речей. Шансы подобного стечения обстоятельств значительно возрастают, если ваш громкий разговор происходит в холле гостиницы, дорогом ресторане, а иногда и просто на улице.

Русский язык распространен значительно меньше, ной в этом случае всегда может найтись человек, например из числа тех, кто когда-то обучался в Советском Союзе, который уловит смысл того, что вы говорите.

Естественно, не надо забывать, что рядом с вами всегда может внезапно обнаружиться человек, у которого подслушивание входит в круг его профессиональных обязанностей.

Всегда будьте крайне осторожны со своими речами в Китае. Никогда не обсуждайте политические и иные щепетильные проблемы в публичных местах, а заодно и в гостинице.

Как только вы придете на первую встречу с вашими китайскими партнерами, они начнут тщательно изучать вас. Китайцы крайне наблюдательны, хотя и не очень систематичны.

Скорее интуитивно, чем сознательно, они подмечают каждую мелочь в вашем поведении и сравнивают ее с некой культурной матрицей, существующей у них в головах. Сделать это не сложно, ведь вы настолько отличаетесь по поведению от самих китайцев, у вас настолько различные реакции на внешние раздражители, что чаще всего иностранца в Китае можно прочитать как открытую книгу.

В Китае вы становитесь объектом самого пристального наблюдения, хотя далеко не сразу это заметите. Дело в том, что китайская культура в течение столетий приучила ее членов тщательно сдерживать все свои эмоции в деловом общении, никогда не отражать на лице никаких чувств, не показывать ни радости, ни расстройства. Более того, и радость, и разочарование, и обида, и радушие, которые вы подметите на лицах ваших китайских собеседников, являются не столько отражением их реального состояния, сколько умелой игрой, «надеванием маски», которая приличествует случаю.

Примечательно, что нередко иностранцы ведут себя в Китае значительно более свободно, чем у себя в стране. Это обуславливается своеобразным культурным шоком, в результате которого приезжий сбрасывает с себя оковы собственной культуры, не успев еще адаптироваться к чужой. Такой человек обычно становится развязным, у него как бы отключаются тормоза: кто-то внезапно начинает злоупотреблять алкоголем, кто-то может удариться в неконтролируемый шопинг, делая массу ненужных покупок, и никак не может остановиться, хотя и знает, что с таким перевесом его не пустят ни в один самолет. А некоторые, попав в страну дешевых товаров, начинают сорить деньгами и тратить на развлечения и покупки такие суммы, которые никогда не позволили бы себе, будучи дома.

Действительно, многие иностранцы делают покупки, о которых потом вспоминают с удивлением и сожалением. Китайская культура по своей энергетике настолько отличается от западной, что иностранец может просто ослабить контроль над своими поступками.

Как признался один американец, который являлся вполне законопослушным гражданином и тихим человеком у себя в стране, но попал в китайскую полицию за громкие песни на ночной улице и сорванную дверь в ресторанчике: «Здесь настолько все по-другому, что кажется, будто никто тебя не замечает и ты можешь делать все, что захочешь».

Поэтому особенно в первое время пребывания в Китае тщательно контролируйте свое поведение, старайтесь как можно меньше выражать свои эмоции, даже позитивные.

Китайцы крайне редко приглашают к себе домой в гости. Во многом это объясняется, во-первых, традицией не водить «чужаков» к себе домой, во-вторых, тем, что многие китайцы стесняются скромности своих жилищ.

Китайские жилища в своем большинстве безлики и стереотипны. Хотя сегодня состоятельные китайцы покупают огромные комфортные квартиры, традиция встреч вне дома по-прежнему преобладает.

Естественно, вам, возможно, захочется посмотреть, как живет китайская семья. Вы можете осторожно намекнуть на это, но особо не настаивайте — вы вторгаетесь в самые интимные сферы внутренней жизни китайцев.

Вы можете столкнуться с тем, что на улице или даже в холле гостиницы к вам подойдет человек и попытается завести разговор по-английски. Этого не стоит пугаться, и, скорее всего, никакой провокации в этом нет: многие китайцы таким образом пытаются попрактиковаться в английском, а заодно и продемонстрировать перед иностранцем свою образованность. Большинство из них полагает, что иностранцу должно быть интересно такое общение. Вообще китайцы любят общаться с иностранцами, хотя их ограничивают два фактора: очень плохое знание иностранных языков и строгий контроль со стороны органов безопасности, последний фактор, правда, постепенно ослабевает.

Долгое время кампания по повсеместному изучению английского языка разворачивалась в Китае в небывалых масштабах. Знание языка международного общения, языка Интернета и основной массы научной литературы считалось залогом удачной карьеры и профессионального роста. Английский учили довольно бессистемно, например продавцам в крупных магазинах и служащим в отелях просто выдавали списки фраз на английском, который они должны были заучить наизусть. Естественно, ни о каком умении вести беседу речи быть не могло, такие учащиеся даже не знали, какое слово что обозначает, фраза заучивалась как единое целое. Естественно, такое изучение английского никакого результата не дало.

Поэтому с 2004–2005 гг. китайское руководство несколько изменило вектор языковой подготовки: лучше пускай весь мир выучит китайский, чем китайцы будут учить английский.

Вас также вполне бесцеремонно могут попросить выступить в роли спонтанного учителя английского языка, дать несколько уроков. Здесь прослеживается как искреннее желание выучить иностранный язык, так и стремление избежать оплаты за официальные и нередко вполне качественные курсы английского языка, которых немало в Китае. Иногда вам могут предложить своеобразный обмен: вы учите китайца английскому языку, а китаец вас — китайскому. Как показывает практика, сами китайцы, не имеющие специальной подготовки, преподавать китайский язык не могут вовсе, поэтому эффект от такого обмена будет невелик.

Лучше всего сразу отказаться от таких предложений, сославшись на то, что вы не являетесь профессиональным преподавателем и не сможете достойно преподать ему английский или русский язык.

Вполне возможно, что ваши дела заставят вас уехать из крупных городов, куда летают международные рейсы, например из Пекина, Шанхая или Гонконга, и отправиться вглубь Китая. Здесь мы ведем речь именно о деловой, а не туристической поездке. Это значит, что вы должны все точно рассчитать по времени и не слишком утомиться при перелетах или переездах, ведь вам еще вести деловые переговоры. Ну а красоты Китая придется посмотреть как-нибудь в другой раз.

Передвижение по Китаю между большими городами не представляет особых трудностей, а проблем с авиа- или железнодорожными билетами, как это было еще несколько лет назад, практически не бывает. Тем не менее стоит учитывать несколько особенностей.

В подавляющем большинстве случаев по Китаю удобнее всего передвигаться самолетами. Сегодня даже в небольших городах, не говоря уже о столицах провинций, вы встретите такие аэропорты, что уровню их комфорта могут позавидовать некоторые европейские города.

Особо расчетливые люди, отправляясь в деловую поездку в Китай, стараются сразу же заказать весь пакет билетов, и международный перелет, и перелеты по Китаю. Это может показаться на первый взгляд самым безопасным решением, но потом вы поймете, что оно далеко не самое рациональное. Прежде всего, покупая билеты на внутренние китайские рейсы за рубежом, вы чаще всего переплачиваете как минимум 15–30 %. При этом в расчет не принимаются некоторые рейсы местных авиакомпаний, которые значительно дешевле, но по обслуживанию ничем не хуже. Более того, неоднократно случалось так, что билеты, забронированные из-за рубежа на внутренние рейсы, просто не обнаруживались в базе данных уже в Китае, и приходилось перебронировать рейсы.

Никаких проблем с покупкой авиабилетов в Китае сегодня нет даже для тех, кто абсолютно не знает китайский язык.

Зайдите в бизнес-центр любой гостиницы, там вы найдете специально подготовленного человека, который тут же вам оформит билеты на рейс любой китайской авиакомпании. Чтобы немного выиграть в деньгах, пользуйтесь следующими правилами:

— рейсы крупных авиакомпаний (например, Air China) обычно стоят дороже, чем более мелких, хотя по комфорту они мало чем отличаются;

— на очень ранние и очень поздние рейсы могут быть большие скидки (до 40 %);

— ряд китайских компаний являются членами крупных альянсов авиаперевозчиков (China Southern — Sky Team, Air China — Star и других). Если вы являетесь членом соответствующих клубов, то можете еще и набрать очки за перелет — естественно, не забудьте представить карточку при регистрации.

Обязательно учитывайте то обстоятельство, что опоздания и задержки с вылетом в Китае безо всяких видимых причин — обычное дело. Китайские пилоты на внутренних рейсах не очень любят летать при нестабильных погодных условиях, а поэтому сильный дождь, туман или тем более снег могут привести к отмене или переносу рейса на многие часы.

Несколько более сложно взять билеты на поезд — они не продаются в гостиничных бизнес-центрах, видимо, потому, что богатым иностранцам положено летать самолетами. Железнодорожные вокзалы, за исключением крупных городов, могут быть крайне некомфортными и бестолковыми по своей организации.

Самыми комфортными являются купейные места (во пу), особенно места в «мягких купе» (жуань во) — обычные четырехместные купе с набором некоторых дополнительных услуг. Несколько похуже будут «жесткие купе» (инь во), но и они вполне подходят для недолгого, например ночного, путешествия. Несколько часов можно проехать в мягком сидячем вагоне (жуань цзо) — это вполне приемлемо для поездки между городами. А вот категории жестких сидячих мест (инь цзо) следует избегать, если вы не отправляетесь в поездку с целью изучить нравы и обычаи простого китайского населения, едящего, пьющего, громко разговаривающего, перевозящего какую-то мелкую живность, спящего прямо в проходах и под сиденьями. Жесткий сидячий вагон представляет собой некое подобие обычной электрички, где люди сидят лицом друг к другу, громко беседуют, там же обедают из маленьких пластиковых коробочек, бросают мусор прямо в проход. Между большими городами можно совершить вполне комфортное путешествие в сидящем вагоне первого класса (идэн цзо) — мягкие самолетные кресла, достойное питание, показ кинофильмов.

Билеты на поезд обычно следует покупать прямо на вокзале, однако очередь может быть неимоверной, а объяснить направление вашей поездки без знания китайского языка иногда крайне затруднительно, если вообще возможно. Иногда дежурный служащий вокзала может вывести иностранца из очереди и провести прямо к окошку продажи билетов — пускай это выглядит не очень красиво, но сбережет вам немало времени. В крайнем случае, если вы не готовы стоять несколько часов в такой очереди или не знаете, как точно объяснить место поездки, постарайтесь найти начальника смены и обратиться непосредственно к нему. Однако, если вы не склонны к авантюризму и не знаете хорошо китайский язык, деловых путешествий на поездах лучше избегать.

В последние несколько лет ситуация заметно меняется к лучшему, запущены даже маршруты повышенной комфортности, пролегающие через исторические места, например на таком поезде можно проехать от Пекина до столицы Тибета Лхасы, причем поезд в ряде мест идет на высоте более 4 тыс. м. Столь же комфортные поезда ходят между крупными городами, например Пекин — Сиань или Пекин — Шанхай.