Богатый коуч

Часть 4: Продажи коучинга

Продажи коучингов дорого

Когда Вы проанализируете конкурентов, позаимствуете у них потенциальных клиентов, составите первичный оффер, докрутите его на своей предварительной ЦА, то, получив шикарное спецпредложение, Вам останется его только продать.

Ваш коучинг никогда не будут покупать, если Вы не будете его продавать.

Не бывает такого, что:

- О, я сейчас напишу какую-то «волшебную» страницу, и ко мне попрут заказы. Подобного никогда не было и не будет. Поэтому внутренне настройтесь на то, что всегда и всем, кому Вы можете помочь, Вы будете продавать свой коучинг. Вы не можете сказать:

- Давайте, я буду продавать только не на личной странице, а на какой-нибудь виртуальной.

Существует три рабочих подхода продажи коучинга. Ваша задача – определиться, кем являетесь Вы. Имея одну и ту же тему, но разные подходы, Вы сможете собрать вокруг себя три различных между собой типа людей. Все три подхода работают очень хорошо.

1. Именем Меня

В России многие хотят быть похожими на гламурных людей. Это отдельная ЦА. И в этом случае Вы просто себя загламуриваете.

- Я вот такой крутой, имею вот такие результаты.

Если Вы являетесь «именем Меня», то тогда не имеете право: ü появляться перед ЦА в том виде, в котором ездите на дачу; ü ездить на плохом автомобиле или рассказывать, что Вам удобнее передвигаться на

такси.

Вы обязаны выглядеть идеально, одеваясь в то, что хорошо на Вас сидит.

2. Клиенты

Вы пиарите клиентов и их результаты.

- Меня там нет, но посмотрите на моих клиентов. Вот мои клиенты, вот мои клиенты и вот еще мои клиенты.

Вы показываете ЦА новости из жизни своих клиентов, а также показываете свое влияние на их жизнь.

- Вот это сделали, это поменяли, на это обратили внимание. По любому Вы будете иметь несколько «звездных» клиентов. И как только Вы начнете их продвигать, пройдет какое-то время, и они станут Вам говорить: «А, собственно говоря, мы и сами можем учить».

В инфобизнесе очень часто человек, которого Вы научили, становится Вашим прямым конкурентом, и при этом Вы теряете клиента. Это есть определенный большой минус. Но Вы можете не заморачиваться над каждым клиентом, и тогда количество обучаемых людей должно быть большим. Или если кого-то из них Вы начнете продвигать сильнее, то должны понимать, что это есть временное явление, и оно скоро закончится.

3. Методика

Методика может быть Вашей, а может быть чужой, по которой Вы работаете. И то, и другое нормально. Если у Вас своя методика, Вы ее зафиксировали каким-то образом, пиарите и продолжаете по ней работать, то это хорошо. Но у Вас может быть и чужая методика, Вы можете быть сертифицированным тренером по НЛП, помогая другим людям менять что-то в жизни.

Работая по той или иной методике, Вы должны рассказывать про ее успехи, даже если они не принадлежат Вам, так как Ваша задача – продвигать методику, а не только себя или клиентов.

Подготовка продаж

Если, рассказав ЦА о своем коучинге, Вы думаете, что люди тут же побегут платить Вам деньги, то Вы ошибаетесь. К продажам нужно готовиться. Продажа коучинга проходит минимум в два этапа:

Ø Бесплатная консультация;

Ø Сама продажа, состоящая из нескольких раундов (собеседование 1 + собеседование 2).

Например, под благовидным предлогом Вы оповещаете свою целевую аудиторию о том, что пишите книгу, и Вам не хватает реальных жизненных историй. Поэтому, чтобы решить свою проблему, Вы готовы провести ряд бесплатных консультаций для своей ЦА. Практически первый этап продаж коучинга – это специально выделенное время, когда клиенты могут Вам пожаловаться. Фактически Вы сами ничего не делаете, а просто задаете один единственный вопрос: «В чём проблема?», после которого люди начинают изливать Вам свою душу. В этот момент Ваша главная задача заключается в усилении озвученных проблем.

Усиливать проблемы можно, надавливая на:

ü социальные вещи (много работы, оторванность от общества); ü интимные вещи;

ü семью.

Фактически вся бесплатная консультация ведет к тому, что человек сам себе накручивает свои проблемы, как снежный ком, а Вы эти проблемы как можно больше усиливаете. Следующим шагом Вы рассказываете о том, что можно сделать, чтобы избавиться от этой боли, и чем лично Вы можете ему помочь. Крупными мазками Вы рисуете пошаговую технологию избавления от:

ü денежной зависимости;

ü неудовлетворенности в личной жизни;

ü социальных проблем;

ü недостатка свободы.

У любого человека есть пять основных проблемных точек: деньги, время, окружение, свобода, энергия (здоровье). Все это Вы должны закрыть с помощью своей пошаговой технологии. А далее Вы говорите, что Ваша помощь стоит определенных денег. Обозначив цену своей услуги, Вы услышите от человека возражения. Отпускать клиента на данном этапе нельзя. Нужно выявить основные причины его отказа от покупки. Если Вы проведете достаточное количество бесплатных консультаций (не менее 30), то столкнетесь с тем, что 5-10% проконсультировавшихся у Вас людей уже совершат покупку. Но этого будет мало. Конверсию нужно будет сделать более высокой. Далее Вашей задачей станет выявление основных возражений клиентов и выяснение, почему сегодня они не готовы совершить у Вас покупку.

К основным возражениям относятся:

1. Цена (дорого);

2. Изменения (человек боится и не хочет резко менять свою жизнь);

3. Технические условия (неудобное время или место);

4. Насыщение (слишком много предложений на рынке);

5. Негативный опыт (я пробовал, мне не помогло);

6. Эмоции.

Определите, какие возражения чаще всего встречаются у той целевой аудитории, которой Вы хотите продать свой коучинг, а далее придумайте на каждое из них продающие истории.

Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения. Если Вы регулярно слышите от людей, что коучинг – это дорогое удовольствие, то в свой рассказ встройте сравнение. Если часто люди боятся вносить в свою жизнь изменения, то, рассказывая им ту или иную историю, сделайте акцент на счастливое будущее или кошмарное прошлое. Если же рынок перенасыщен конкуренцией, то в продающую историю встройте свое УТП.

В результате у Вас получатся готовые истории, которые Вы обязательно встроите в свою продажу.

Когда Вы проведете аудиты или бесплатные консультации и услышите от клиента, что ему интересно было бы с Вами сотрудничать, то не совершайте главную ошибку многих коучей. Не проводите первое собеседование самостоятельно! Найдите человека, который это сделает за Вас сам, в противном случае Ваша конверсия будет значительно ниже, и Вы потеряете свою цену.

Наличие у Вас помощника только увеличивает Вашу цену. Задача первого собеседования – выяснить технические параметры клиента: вид бизнеса, заработок, стаж, основные проблемы и желаемое, которое он хочет получить в результате Вашего сотрудничества. Также в первое собеседование встраивается вопрос «Откуда деньги?» для того, чтобы не забрать у человека последнее! Подготовленную анкету Ваш помощник передает Вам, после чего наступает процесс второго собеседования, или продажи. И тогда в назначенное время клиент может поговорить уже с Вами, а Вы в свою очередь уже что-то знаете про этого человека и понимаете его основные проблемы.

Для того чтобы клиент захотел купить Ваш коучинг, также подготовьте кейсы, отзывы, счастливое будущее, ради которого он начнет менять свою жизнь, и процесс Вашего сотрудничества.

Как только у Вас все это будет готово, можете приступать к проведению собеседования и продаже коучинга.

Фактически второе собеседование – это манипуляция.

Если Вы готовы к продаже и знаете портрет своей ЦА, то вопрос «купить или не купить» никогда не встанет перед Вашими клиентами. Более 70% людей, пришедшие к Вам на второе собеседование, купят у Вас то, что хотите продать им Вы. Однако если Вы видите, что у человека множество возражений возникло еще до покупки Вашего коучинга, то это гарантия того, что после оплаты он просто вынесет Вам весь мозг. Усилители продаж

1. Бесплатно

Если у Вас вообще нет опыта продаж, то один из вариантов – это продюсировать кого-то другого. Продавать чужие коучинги всегда проще. Но данное явление всегда временное, потому что рано или поздно человек Вам скажет:

- А что это я веду коучинги один, а деньги мы делим пополам? В конечном итоге он уйдет от Вас в свободное плавание без всяких исключений. И от этого никуда не деться. Именно поэтому Вам нужны Ваши кейсы. Будьте готовы первым людям помогать бесплатно.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

- Я до сих пор периодически помогаю людям бесплатно, но делаю это не часто. У меня нет задачи – монетизировать каждое свое касание. Я несу просвещение при любом касании.

Если рядом со мной летит в самолете человек, и вдруг мы заговорили с ним на интересную тему для нас обоих, то, естественно, я расскажу ему все, что знаю. Естественно, я помогу ему всем возможным. При этом он не заплатит мне ни копейки. Более того, не будет существовать вариантов, при которых он когда-нибудь что-то купит у меня.

Однако если я буду практиковать это постоянно, то по закону бумеранга когда-либо это ко мне вернется.

Делая людям что-то бесплатное, называйте им причину, почему Вы это делаете, или говорите про ограничения. Например,

- Я консультирую бесплатно только по четвергам и не более 15 мин. - Я делаю это бесплатно только потому, что сейчас нахожусь в такой-то программе, и мне нужны первые кейсы.

2. Переход от бесплатного к платному

История из жизни:

«Весна. Шиномонтаж. Огромное количество желающих стоят в очереди, чтобы поменять резину на своих автомобилях. Не соблюдая очередность, вперед проезжает черный тонированный джип, но тут же возвращается назад и, не нарушая порядка, начинает ждать свой черед.

Изменить свое решение и не наглеть водителя заставило объявление, написанное большими буквами на воротах: «Инвалиды и лица нетрадиционной, сексуальной ориентации обслуживаются вне очереди».

Вы тоже можете объявить ЦА: «Для неимущих нищебродов провожу коучинг 3-го числа каждого месяца». Но, делая что-то бесплатно, в первую очередь Вы говорите: - Я проконсультирую Вас бесплатно, но за это с Вас отзыв. Если человек отвечает Вам: «Нет», - то Вы его просто не консультируете. Если же он согласен оставить Вам свой отзыв, то Вы бесплатно проводите ему консультацию. Но отзыв он должен Вам дать не когда-нибудь потом, когда у него все получится, а сразу после консультации.

- Сейчас я Вас консультирую, потом достаю видеокамеру, и Вы рекомендуете меня другим людям и рассказываете, насколько Вам понравилось или не понравилось то, о чем Вы только что узнали.

Переходя от бесплатного коучинга к платному, Вы говорите людям следующее: - Вы меня простите, но максимально я могу Вам сделать только 50% скидку. Мы с Вами в хороших отношениях, давние друзья, но бесплатно я не работаю. Рассказывает Андрей Парабеллум:

- Раньше, приходя в гости к друзьям, я довольно часто слышал: «Как хорошо, что ты пришел. У нас компьютер сломался, переставь Windows, пожалуйста». Я закатывал глаза и говорил: «Как хорошо, что я не гинеколог». И люди не понимали меня сначала. Потом я начал говорить: «Я устал, я не хочу».

Запомните, что в подобных ситуациях Вы имеете право говорить «нет». Учитесь отказывать людям.

- Можешь помочь?

- Могу.

- Знаешь ответ?

- Да.

- Помоги, пожалуйста.

- Нет. Устал. Не хочу. Нет настроения.

3. Специальные цены

Отказав человеку, дайте ему возможность купить у Вас то, что он хочет. - Нет, я устал. Но если Вы придете ко мне в четверг, или на следующей неделе, когда у меня откроется «окно», то я смогу Вам помочь вот по такой специальной цене. Некоторые люди не верят в специальные цены, поэтому их не надо давать своим знакомым. Такие люди не придут к Вам в назначенное время, потому что хотят получить от Вас помощь на халяву.

Если человек не пришел к Вам за покупкой в назначенное время, то при следующей встрече с ним скажите:

- Сегодня я могу поговорить с Вами о погоде, политике, футболе, здоровом образе жизни и т.д. А по работе приходите ко мне в понедельник, у меня как раз будет «окно». Если хотите, то я запишу Вас. Стоит это столько то, если хотите, приходите, и я помогу Вам. Если не хотите, то я хотя бы свою книгу Вам посоветую. Пусть пытаются выжить самостоятельно.

4. Дизайн

Коучинг не продается, если каждое следующее слово идет с большой буквы. Нужен какой-то чистый дизайн, который ждут люди, который понятный им и более-менее работает.

5. Привлечение к себе «звезд»

Помогать «звездам» и коучить их можете бесплатно. Если после этого они скажут Вам на камеру: «Спасибо», - то это будет очень даже хорошо.

6. Личное внимание

Люди думают, что у клиентов, пришедших к Вам в тренинг, есть результаты, потому что они проходят программу тренинга. На самом деле это не так. Клиенты имеют результаты потому, что Вы в них вкладываетесь и уделяете им очень много личного времени. И неважно, проходит это в рамках Вашей программы или за ее пределами.

Программу скопировать можно, но Вас скопировать нельзя. Обучая людей, задавайте им вопросы, связывайте их друг с другом, помогайте им партнёриться, находите для них новые возможности, показывайте, где у них точки роста, выводите их из зоны комфорта, и тогда у них получится результат. Личного внимания много не бывает. Чем его больше, тем лучше. Если Вы только приступили к работе коуча, то можете начинать с чужих методик. Говорите людям:

- Я использую вот эту методику, эту и эту. Какую буду использовать в Вашем случае? Не знаю. Приходите, поговорим.

При этом, если Вы определили правильную боль и выстроили к себе доверие, то клиенты все равно Вас будут находить даже тогда, когда Ваше предложение «записаться в коучинг» будет накарябано от руки на двери подъезда. Но это скорее исключение, чем правило.

Скрипт продаж

Продажу коучинга можно сравнить с игрой в теннис. Если, продавая со сцены, Вы в основном ведете монолог, то, продавая коучинг, Вы грамотно подстраиваетесь к человеку.

Проводя второе собеседование, Вы уже имеете первоначальные знания о своем клиенте и его бизнесе, но при приветствии все равно просите его рассказать о себе и далее начинаете задавать вопросы по этому рассказу. Ваша задача – задав клиенту наводящие вопросы, узнать его желания и в нужных местах включить истории на возражения. Спросите человека:

- Почему Вы пришли именно ко мне?

Скорее всего, Вы услышите похвалу в свой адрес, а после переходите к корректировке результата, с которой Ваш клиент должен согласиться. Спросите человека: - Как Вы себе представляете процесс?

Далее последует рассказ о том, как он видит Вашу совместную работу и как представляет сотрудничество с Вами. Вы резюмируете:

- Я правильно понимаю, что Вы хотите… бла-бла-бла… я могу… бла-бла-бла… и это будет длиться и проходить вот таким образом? Вас устраивает именно такой порядок работы?

Получив согласие от человека, Вы рассказываете истории на закрытие возражений, обозначаете цену и гарантию, вследствие чего Ваш клиент, как завороженный, на все Ваши вопросы отвечает: «Да».

Самое главное, Вы не принимаете деньги лично за свой коучинг, а говорите: - Свяжитесь с моим помощником, и Вам помогут внести оплату удобным для Вас способом.

Важным моментом является то, что во второе собеседование Вы можете вклинить своего помощника, который поможет Вам создать для клиента чувство потери. Например, - Александр Сергеевич, когда Вы закончите? А то у нас очередь в 47 человек. Такой скрипт необходимо составлять заранее.

5 типов продающих кейсов

Для того чтобы стать хорошим коучем, Вам необходимо иметь достаточное количество кейсов.

В настоящее время очень малая степень доверия к людям, у которых их нет. Чтобы Вы ни рассказывали, как бы ни демонстрировали Ваши результаты и достижения, доверие к Вам без кейсов минимально.

Чем отличаются кейсы от отзывов?

Кейсы – это информация, которую Вы рассказываете потенциальным клиентам о своих учениках.

Как же правильно составляется кейс? Сначала Вы рассказываете точку А – это то, с какими трудностями и проблемами к Вам пришел человек. Далее Вы озвучиваете точку Б – это то, к чему в результате пришел Ваш ученик, Ваш клиент, чего он добился. Ну и затем Вы вкратце рассказываете, через что этот человек прошел, что конкретно делал с Вами, чтобы добиться желаемого.

Именно таким образом формируется кейс. Но помните, кейсов должно быть несколько видов.

1. Первый вид кейсов – случайный герой

Это рассказ о Вашем клиенте, который попал к Вам совершенно случайно. Ничего не зная и не слыша о Вас ранее, он опять же случайно попадает к Вам на обучение и добивается высоких результатов, чем вызывает Ваш восторг и восторг окружающих. Причем также хочется отметить, что чаще всего этим человеком может стать профессионал совсем из другой области, чья деятельность никак не пересекается с Вашей.

Например, к вам на тренинг про личную власть попадает застройщик или проектировщик домов и коттеджей, и спустя какое-то время он становится крупным бизнесменом, владельцем собственной строительной компании и зарабатывает кучу денег благодаря плодотворной работе с Вами.

2. Второй тип кейсов – серая мышь

Что подразумевает этот рассказ? Серая мышь в данном контексте – это обычный человек, который не выделяется на фоне остальных чем-то уникальным и сверхъестественным, он постепенно и вполне объяснимо достигает самых обычных успехов в жизни, чем не привлекает к себе особого внимания.

Этот человек своего рода является олицетворением большинства людей, можно даже сказать, что эта серая мышь – это олицетворение каждого, ведь каждый способен совершать самые элементарные вещи и достижения.

Например, Вы можете рассказать историю становление обычного социального работника ЖКХ до руководящей должности благодаря прохождению ваших курсов, тренингов, коучингов.

Тем самым на достаточно простом примере, как из обычного сотрудника стать руководителям и получать в несколько раз больше первоначальной заработной платы, Вы покажете людям, что ничего сложного и невероятного в этом нет, и что абсолютно каждый способен достичь такого уровня.

3. Третий тип кейсов – колобок

Суть данного рассказа о клиенте в том, что Ваш ученик, как в известной русской сказке «Колобок», мыкался как главный герой от одного зверя к другому, пока не попал к лисе. То есть аналогия следующая – клиент пробовал работать со многими коучами и тренерами, но результатов так и не добился, а именно Вы (та самая лиса, которая и смогла перехитрить колобка) помогли ему прийти к желаемой цели. Вы и Ваши услуги в данном случае являются как бы последней надеждой для уже многих отчаявшихся и уставших искать помощи у других людей клиентов. И именно Вы помогаете им найти себя, подняться, стать богаче и успешнее, решить многие проблемы, о чем и рассказываете в данном виде кейса.

4. Четвертый тип кейса – странный человек

Кто такой в Вашем рассказе странный человек? Этот тот, кто для большинства людей вообще не понятен. Грубо говоря, когда ваши ученики будут знакомиться с этим видом кейса и рассматривать как пример этого человека, у них должны возникать следующие вопросы: «А он-то что здесь делает? Что ему то здесь понадобилось? Почему он?». И название данного кейса вовсе не означает, что история, рассказанная в нем про человека, который странный, а странной должна быть сама реакция аудитории на участие этих людей в Ваших программах.

Например, ярким примером может стать прохождение личного коучинга каким-нибудь известным деятелем, уже успешным и богатым человеком, у которого в принципе и денег, и власти, и славы достаточно.

Так вот, на такие личности, которые «затесались» у Вас в кейсах, многие смотрят с недоумением, после чего возникает интерес к Вам и вашим коучингам.

5. Пятый вид кейса – «WOW»

Данный кейс должен полностью соответствовать своему названию и быть действительно ошеломляющим.

Задача «WOW»-кейса вызвать кучу эмоций и сильное желание попробовать себя. Ведь, как правило, история становления человека, описанного в нем, поражает своей уникальностью. После просмотра данного кейса у клиента должен возникнуть единственный вопрос: «Если уж он смог, почему я не смогу?». Например, если клиенты узнают, что где-то в Японии есть женщина, которая в 60 лет успешно ведет свой инфобизнес, у многих наступает шок и недоумение, почему тогда у них может что-то не получится, раз получилось у японской бабушки. Подытоживая выше сказанное, можно сказать следующее: старайтесь искать таких людей, соответствующих описанным видам кейсов, и по максимуму берите у них отзывы о проделанной с Вами работе. Именно такие необычные истории и станут «приманкой» для ваших новых потенциальных клиентов и учеников.

Элементы продающего собеседования

Продающее собеседование, как Вы понимаете, напрямую связано с продажей Ваших коучингов. На данный момент времени Вы, уже обладая определенными, полученными ранее знаниями, готовы к продажам и поэтому можете непосредственно к ним и приступать.

Однако перед тем, как Вам станут досконально известны все тонкости данного дела, хотелось бы еще раз пройтись с Вами по общей схеме привлечения Ваших клиентов. Итак, в самом начале своего пути к званию «богатый коуч» Вам нужно будет посвятить определенное количество своего времени созданию «магнитов». С их помощью Вы будете «заарканивать» своих будущих потенциальных клиентов. Далее, используя активные и пассивные методы привлечения, Вы начнете ранее заарканенных потенциальных клиентов «затаскивать» на свои, допустим, консультации. И, наконец, наступит такой момент, когда Вы сможете создать у своего потенциального клиента потребность работать с Вами не поверхностно, а более серьезно и глубоко. Именно в этот момент Вы и должны будете предложить человеку заполнить Вашу анкету. Каким образом Вы сможете вызвать потребность в своем клиенте работать именно с Вами? Вы сможете вызвать данную потребность с помощью огромного количества полезного материала, который Вы разместите везде, где сможете. Стоит отметить, что алгоритм вызывания желания работать с Вами достаточно прост: как только человек начинает натыкаться на Вас и Вашу методику практически везде, где бывает, у него сразу же повышается степень доверия к Вам. В результате, как Вы понимаете, он будет готов с Вами работать, и он будет с удовольствием заполнять предложенную Вами анкету.

Почему? По той простой причине, что после заполнения анкеты Вы будете проводить индивидуальную консультацию с ним, на протяжении которой Вы будете решать его проблемы.

Но это точка зрения Вашего клиента. Вы же просто обязаны осознавать, что индивидуальная консультация необходима Вам не только для того, чтобы Вы помогали человеку, но и для того, чтобы Вы могли продать ему свои коучинг. И именно поэтому Вам нужно узнать, как надо правильно проводить продажи.

Однако в самом начале Вам предстоит ознакомиться с ныне существующими основными блоками продаж. При этом Вы должны не просто узнать про них, но и должны понять, как именно с их помощью Вы сможете воздействовать на людей. Стандартно выделяются следующие блоки продаж:

1. Боль, проблема, потребность

Что представляет собой данный блок? Смотрите, «боль» – непосредственная проблема Вашего клиента. Это то, о чем он думает вечером перед сном, и это то, о чем он начинает думать сразу проснувшись.

Говоря простым языком, «боль» – своего рода заноза в пальце, которая постоянно напоминает о своем присутствии тупой, ноющей болью.

Как Вы думаете, что может выступать в качестве «боли»? В данном качестве могут выступать какие-то жизненные критерии человека, которыми он не доволен или которые работаю неправильно. И это, что вполне понятно, совершенно не устраивает самого человека.

То есть это может быть отсутствие денег, проблемы со здоровьем, нехватка времени, недовольство окружением и так далее.

Представьте себе, что Вы уже обнаружили «боль» своего клиента. Как Вы думаете, что Вы должны будете сделать, чтобы вынудить этого человека купить Ваш коучинг? Естественно, Вам надо будет по максимуму надавить на его «боль». А для этого Вам нужно будет правильно описать саму проблему, то есть сам источник «боли» человека. Однако здесь необходимо сделать важное отступление. Когда Вы готовитесь к продажам, Вы составляете продажный текст, с помощью которого Вы, собственно, и продаете. И если текст будет составлен неверно, количество Ваших продаж не будет Вас впечатлять. Поэтому Вы должны запомнить, что первый продажный блок ни в коем случае не должен содержать так называемой «воды».

ЗАПОМНИТЕ: продажный блок, который носит название «боль» обязан быть четким и конкретным.

Например, разговор о том, что у человека нет денег или же о том, что он очень много работает и у него совершенно не остается свободного времени – разговор ни о чем, то есть это и есть та самая «вода».

Каким же образом должен выглядеть правильный и конкретный текст? Запомните, он всегда должен вынуждать человека узнавать самого себя. Проще говоря, прочитав Ваш продажный текст, клиент обязан узнать какую-то конкретную ситуацию, в которой он оказался. Так же он обязан узнать какой-то конкретный момент или какое-то конкретное дело, которое гложет его по ночам. Для чего Вам нужно создавать подобные узнаваемые ситуации? Для того чтобы мозг Вашего клиента начинал активировать и его боль.

Для примера: «Наверняка Вам знакома такая ситуация: Вы приехали в большой торговый центр и зашли в какой-то не менее большой супермаркет. И вот Вы идете по этому магазину и видите то, что давно хотели приобрести.

Если Вы цените хороший алкоголь, то представьте себе, что Вы видите дорогое марочное вино, продающеюся с большой скидкой.

Если Вы ценитель рыбы и морепродуктов, то представьте, что Вы набрели на прилавок с рыбой, на котором красуются редкие экземпляры по вполне приемлемой цене. А может быть Вы неожиданно обнаружили, что в данном супермаркете именно в этот день цена на верхнюю одежду снижена чуть ли не в половину. А Вам именно сейчас нужна новая теплая куртка на зиму.

Да, в конце концов, Вы можете наткнуться и на отдел с электронной техникой, в котором именно в этот день проводится распродажа.

Ваш же компьютер уже достаточно давно барахлит, виснет и хочет уйти на покой. По этой причине Вы давно мечтали купить новое электронное устройство. И вот Вы заходите в отдел и стоите рядом, допустим, с компьютером Вашей мечты. Вы четко понимаете, что цена на него действительно классная, что его параметры Вас полностью устраивают и даже его цвет Вам сильно нравится. Но Вы говорите сами себе: „Ничего страшного, я еще немного потерплю и подожду, но не буду сегодня покупать новый компьютер. Поскольку у меня элементарно не хватает денег на эту покупку”.

Как видно из примера, Ваша задача сводится к тому, чтобы Вы постоянно примеряли «шкуру» клиента на себя. То есть Вам нужно постоянно и беспрерывно быть в курсе проблем людей, которые пришли к Вам с какой-то болью. Ведь если, к примеру, большая часть Вашей аудитории состоит из женщин, то Вы не сможете заинтересовать их машинами или рыбалкой. Потому что как Вы сможете описать «боль», если данные предметы не являются какими-то проблемами женщин? А чем же Вы сможете надавить на проблемы женской аудитории? Это могут быть салоны красоты, покупки, вопросы здоровья, семьи и так далее.

В том случае, если у Вас практически мужская аудитория, Вы можете использовать в примерах темы зависти, темы богатства или темы востребованности у противоположного пола.

ВАЖНО: все проблемы Вашей ЦА Вы должны держать у себя в голове. По той простой причине, что данный блок продаж представляют собой своеобразную кнопку «Купить». И нажмет ли Ваш клиент на эту кнопку или не нажмет - зависит только от Вашего умения правильно описывать боль или проблемы людей.

2. Усиление боли или еще боль

После того, как Вы поймете проблему Вашей ЦА, Вы сможете ее описать. Однако для успешных продаж этого еще недостаточно.

Поэтому Вам нужно будет применить определенный усилитель, говоря по-другому, катализатор, чтобы Вы смогли раздуть «боль» Вашего клиента до неимоверных размеров. При этом Вы должны осознавать, что вышеописанная ситуация про компьютер, когда Ваша старая техника плоха, а на новую не хватает денег, вполне узнаваема и реальна. Но она может вызывать у Ваших клиентов не ту реакцию, на которую Вы рассчитываете. К примеру, клиент может ответить: «Ну и что? Я достаточно много в этой жизни терплю, поэтому не вижу в данной ситуации ничего страшного».

Можно с уверенность говорить о том, что даже Вы уговариваете себя примерно точно такими же словами, когда хотите совершить покупку, на которую у Вас нет денег. Вы убеждаете себя, что Ваша жизнь не остановится в тот момент, когда Вы откажетесь от покупки.

Так как можно избежать аналогичной ситуации и как нужно усиливать «боль» клиента? Смотрите, чтобы Ваш клиент не отказывался от покупки, Вы должны делать так, чтобы его проблема становилась не только более узнаваемой, но и более угрожающей. Лишь в этом случае человек сможет понять, что он сам себе вредит. И его «боль» никуда не исчезнет, а, наоборот, будет нарастать буквально день ото дня. Итак, Вы начинаете усиливать «боль» Вашего клиента и начинаете демонстрировать ему, во что может в итоге вылиться его несерьезное и нехорошее отношение к делу. В случае с компьютером это может выглядеть примерно так: «Вы просто присядьте и посчитайте, сколько именно Вы тратите времени в день на то, чтобы перегрузить свой компьютер.

Добавьте к этому время, которое уходит у Вас и на медленное открытие каких-то нужных Вам для работы программ.

После того, как Вы проведете расчеты, Вы сможете увидеть, что Вы теряете не менее 3 рабочих часов в день из-за неисправности своей техники. А теперь умножьте эти 3 рабочих часа на 365 дней. В результате Вы получите чуть больше

1.000 часов в год.

А если Вы разделите получившуюся цифру на 30, то Вы узнаете, что больше месяца в год Вы фактически выбрасываете на помойку. Потому что именно столько времени Вы тратите на то, чтобы «реанимировать» свою технику.

Теперь ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Сколько Вы зарабатываете в месяц?» Если Вы зарабатываете хотя бы 15.000 рублей, то Вы вполне можете продать свой старый компьютер за 5.000 рублей.

Добавив к этой сумме одну свою зарплату, Вы сможете без проблем приобрести новую электронную технику за 20.000 рублей.

И Вы более не будете тратить впустую собственное время, а будете отдавать те же 3 часа в день только работе.

При этом тот целый месяц, который Вы раньше просто тратили, Вы сможете использовать себе во благо.

К примеру, Вы сможете взять продолжительный отпуск и сможете спокойно съездить туда, куда давно хотели.

Или же Вы откажетесь от отдыха в пользу заработка дополнительных денег, чтобы иметь возможность приобрести своим детям тот гаджет, который они давно просили. В любом случае, как бы Вы не использовали тот месяц, который раньше уходил у Вас в никуда, Вы будете все равно в выигрыше.

И это все Вы заполучите тогда, когда примите окончательное решение наконец-то поменять свой старый компьютер на новый».

Как видно из примера, усиление «боли» - демонстрация того, что человек получит в конечном итоге или показ того, к чему человек в результате придет. Для того чтобы Вы стали богатым коучем, Вам нужно научиться дорого продавать собственные коучинги.

А для того чтобы дорого продавать свои коучинги, Вам надо учиться правильно воздействовать на своих клиентов.

В свою очередь научиться воздействовать на других людей не так уж и просто, как может показаться. Потому что простые уговоры или рассказы в данном случае не оказывают должного действия.

Только акцентирование внимание на проблемах клиента и раздувание этих проблем до больших размеров сможет помочь Вам на этапе продаж.

В связи с чем Вам нужно научиться правильно работать с основными блоками, из которых, собственно, и состоят продажи.

И первых два продажных блока Вам уже известны, это блок под названием «боль» и блок под названием «усиление боли».

Третий же блок носит название «счастливое будущее». Что представляет собой данный блок? Это такой блок, который позволяет Вам после обрисовки проблем клиента демонстрировать ему и то, что обязательно случится с ним, когда он примет правильное решение.

При этом Вам нужно понимать, что демонстрация картин счастливого завтрашнего дня обязательно должна быть.

Поскольку если человек увидит себя, как новую личность, если он осознает, как приятно и счастливо можно жить без «боли», то он точно поймет необходимость покупки. В противном случае Ваш клиент просто не сможет осознать, зачем ему нужны Ваши коучинги.

В качестве дополнения хочется отметить, что всего существует несколько схем продаж. И все подобные схемы основываются на поиске проблемы человека и на демонстрации ему же его счастливого будущего.

Итак, возвращаемся к блоку «счастливое будущее». Стандартно данный блок начинается с обрисовки мечты человека.

При этом Вы должны использовать такие слова, которые помогают человеку быстрее оказываться в вымышленной ситуации. Например, «представьте себе», «закройте глаза и увидьте», «сравните себя» и так далее.

Хочется отметить, что женщины обладают большей фантазией, чем мужчины. По этой причине они гораздо лучше воспринимают подобные выражения. Мужская аудитория обычно менее фантазийная, а посему она лучше реагирует на такие фразы, которые позволяют им сопоставлять себя с кем-то другим. Оптимальный вариант – когда мужчина сопоставляет себя с каким-то человеком из своего окружения, который более успешный, более здоровый или более счастливый, чем он сам. Для примера: «У Ваших знакомых или друзей уже решена такая-то проблема? У них уже все хорошо?» Если человек отвечает: «Да», то Вы продолжаете: «Отлично. А теперь поставьте себя на их место».

Следующий момент: когда Вы для своего клиента обрисовываете картину счастливого будущего, то Вы должны будете с ним приходить к какому- то результату. И в качестве конечных результатов могут выступать два элемента: преимущества полученного результата и результат от результата.

Что представляют собой подобные элементы? Смотрите, наверняка Вы помните о том, что обрисовка «боли» Вашего клиента может дать не тот итог, который Вы ожидаете. Проще говоря, человек может ответить Вам так: «Ну и что? Я и так часто терплю, поэтому могу потерпеть и еще».

В связи с этим, чтобы получить нужную реакцию, Вы начинаете усиливать «боль». При этом Вы демонстрируете своему клиенту, как именно ему может быть плохо. В том случае, если Вы хотите показать человеку просто конечный результат, Вы должны будете совершить аналогичные действия. То есть Вы должны будете показывать человеку конкретный предмет или вещь, которую он сможет получить. Для примера: «Представьте себе, что у Вас совершенно новый компьютер. Он работает гораздо быстрее, чем старый. Все программы на нем загружаются и открываются молниеносно, время обработки видео сократилось в 5 раз. И теперь у Вас столько много свободной памяти, что Вы, совершенно не переживая, можете качать все подряд».

Согласитесь, описание, конечно, крутое и классное. И демонстрация конечного результата хорошая.

Однако стоит отметить, что Вы можете еще улучшить описание. Как? Вы можете сделать его практически ощутимым.

То есть Вам нужно будет обрисовать картину счастливого будущего так, чтобы Ваш клиент смог увидеть результат от результата.

К примеру, как Вы думаете, какой результат можно получить, если купить новый компьютер? Много свободного места, скорость работы и прочие характеристики – преимущества достижения конечного результата.

А вот, например, появившееся свободное время – это и есть пример результата от результата. То есть Вам необходимо говорить примерно так: «Если у Вас будет достаточно денег, чтобы купить новый компьютер, Вы начнете гораздо быстрее справляться со своей работой.

В итоге у Вас появится свободное время, которое Вы, наконец, сможете потратить на то, что Вам давно хочется.

К примеру, Вы сможете сходить в SPA-салон и сможете спокойно провести там несколько часов. Или Вы сможете пойти в бассейн, чтобы 3-4 часа поплавать там в свое удовольствие.

Так же у Вас появится возможность хотя бы раз в месяц выезжать куда-нибудь на несколько дней. В результате Вы наконец-то начнете путешествовать и наконец-то начнете узнавать мир.

А еще Вы точно будете гораздо больше времени проводить со своей семьей и родственниками. Это однозначно поможет Вам улучшить отношения с близкими людьми, которые, безусловно, подпортились по причине Вашей постоянной занятности. А Ваша занятость, как Вы понимаете, возникала из-за того, что Вы работали на старом компьютере».

Давайте подведем итог. Как именно нужно демонстрировать счастливое будущее, конечный результат и результат от результата, Вы уже узнали. Так же Вы узнали, что фраза «представьте, что Вы получили результат» менее эффективна, чем фраза «представьте себе, что Вы получили результат, который привел Вас к…» И теперь, когда Вы будете готовиться к продажам, Вы точно будете знать, что конечный результат сам по себе сильно ни на что не влияет. А вот результат от результата является решающим фактором для других людей.

При этом особо хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что Вы всегда должны готовиться к продажам.

И в первую очередь Вам нужно всегда точно знать, кто именно входит в Вашу ЦА. Потом Вы должны узнавать проблемы своей целевой аудитории, должны осознавать их мечты и желания.

Лишь после всего этого Вы сможете приступать к проработке и созданию своих блоков продаж, чтобы Вы могли заниматься продажей своих коучингов. Вы знаете, как на самом деле можно заработать большие или даже можно сказать неприлично большие деньги на коучингах? Естественно, их можно заработать, только став хорошим коучем.

Хочется отметить, что тема «Как стать богатым коучем» – огромнейшая тема, включающая в себя множество элементов. К нынешнему моменту времени Вам уже стали известны некоторые из вышеобозначенных пунктов.

К примеру, Вы уже знаете, как нужно находить «боль» клиента, как на нее нужно надавливать, и как рисовать перед клиентом картины так называемого «счастливого будущего».

Так же Вам известно, как нужно создавать впечатляющие «кейсы», и как необходимо обрабатывать возражения собственных клиентов.

Следующий же продающий элемент, о котором сейчас пойдет речь, носит название «элемент дрессировки».

Безусловно, Вы должны понимать, что это образное выражение, лишь отдаленно схожее с настоящим определением термина «дрессировка».

Но подобная формулировка наиболее точно охарактеризовывает все Ваши будущие действия, которые Вы будете совершать относительно своих учеников. Поэтому именно такое название в данном случае наиболее уместно.

Итак, элемент «дрессировки». Что он представляет собой? На самом деле, это очень интересный элемент, интересный продающий блок, в котором совершенно отсутствует монолитность.

Проще говоря, когда Вы будете делать продажи, Вы должны будете попеременно подключать к разговору то один блок продаж, то другой.

Это Вам нужно будет делать для того, чтобы Вы могли максимально эффективно воздействовать на своих потенциальных клиентов.

А вот блок дрессировки Вам нужно будет постоянно, на всем протяжении своего продающего разговора «размазывать» по иным продающим блокам. К примеру: сначала Вы будете обрисовывать человеку его проблемы. Выглядеть это будет примерно так: «У Вас есть такая-то и такая-то проблема». Затем Вы будете подключать блок обработки возражений: «Да, я понимаю, что Вам это дорого, но данное вложение денег в очень скором времени окупится». После чего Вы начнете обрисовывать перед своим потенциальным клиентом картины его счастливого будущего: «Представьте себе, как изменится Ваша жизнь сразу после того…» И в конце Вы окончательно «додавите» человека, рассказывая ему наиболее впечатляющие «кейсы» своих учеников.

Это все, разумеется, хорошо и замечательно. Но для того, чтобы Ваш клиент проще принял свое окончательное решение, и, что самое главное, для того, чтобы у него получилось объяснить такое решение самому себе, Вам нужно будет постоянно и во всех блоках использовать «дрессировку».

ВАЖНО: задача продающего блока, носящего название «элементы дрессировки» сводится к незаметному воздействию на человека. Именно благодаря такому воздействию он будет делать то, что хотите Вы, а не то, что хочется ему. Как же выглядят такие элементы «дрессировки» в действии? Смотрите, в самом начале разговора Вы можете попросить человека достать блокнот и ручку и выложить их перед собой.

В том случае, если Ваш потенциальный клиент уже подготовил эти предметы, Вы сможете воспользоваться иной хитростью: Вы сможете попросить его включить свой телефон, чтобы посмотреть, если ли в нем какое-то приложение.

Так же неплохо работает и следующий элемент «дрессировки»: Вы совместно с клиентом заглядываете в календарь, чтобы сверить в нем какие-то важные для Вас даты. Разумеется, весь Ваш продающий разговор не может строиться только на «дрессировке» людей. По этой причине Вам нужно осуществлять подобное воздействие с небольшими перерывами.

То есть если Вы немного «подрессировали» человека в самом начале, то начинать вновь воздействовать на него Вы должны будете уже в другом блоке продаж. Для примера: после того, как Вы дойдете со своим потенциальным клиентом до обсуждения его участия в Вашем коучинге, Вы можете ненадолго отвлечься и попросить человека выполнить какие-то мелкие моторные действия. Например, Вы можете задать ему такой вопрос: «Скажите, а сколько на сегодняшний день у Вас в базе уже есть потенциальных клиентов?».

Если человек отвечает, что точно не помнит, то Вы должны будете попросить его прямо в этот момент просмотреть свои записи.

Или же Вы можете просто попросить потенциального клиента встать, чтобы сделать то-то, сесть или пересесть, отойти от камеры, если Ваш разговор происходит в Skype и так далее. Для чего Вам все это нужно? Вы должны понять, что таким образом Вы «дрессируете» своего клиента, то есть Вы добиваетесь того, чтобы он выполнял именно те действия, которые Вы хотите от него получить.

Так же Вы должны знать, что приемы «дрессировки» - далеко не новые приемы работы с клиентами при продажах.

Смотрите, в продажах достаточно давно существует интересный принцип, который носит название: «Say Yes» или «Говори “да„».

Суть данного принципа сводится к тому, что Вы задаете какому-то человеку только такие вопросы, на которые можно ответить лишь однозначное: «да». К примеру, Вы говорите: «Вы же наверняка больше любите, когда небо голубое и на нем светит солнце, чем, когда на улице ливень и сильный ветер?» Человек отвечает: «Да». Вы продолжаете: «Вы же наверняка согласны с утверждением, что здоровье и красота важнее, чем старость и болезни?» Вы вновь получаете ответ: «Да». Вы не останавливаетесь: «Вы же не будете оспаривать тот факт, что умение продавать коучинги за 200.000 рублей лучше умения продавать коучинги за 5.000 рублей?» И снова Вам ответят: «Да».

После чего Вы задаете свой главный вопрос: «В таком случае Вы готовы прямо сейчас взять и заполнить анкету?» Снова в ответ Вы слышите безоговорочное: «Да». Почему? По той простой причине, что Ваш потенциальный клиент уже неоднократно получал от Вас простые вопросы, ответ на которые был известен Вам заранее. И Вы, пользуясь тем, что человек продолжает отвечать Вам практически на автомате, вставляете свой продающий вопрос в разговор, который, казалось бы, не имеет большого смысла.

Как Вы понимаете, данный принцип продаж работает достаточно просто. Однако и у него есть свои правила.

Поэтому хочется отметить, что однозначных вопросов должно быть не менее трех. Если их будет меньше, то данный принцип продаж просто не сработает. А если их будет гораздо больше, то человек сможет от них попросту подустать.

Итак, запомните, принцип продаж «SayYes» и Ваши элементы «дрессуры» - практически одни и те же действия. И они, что вполне объяснимо, оказывает на человека аналогичное влияние.

То есть когда Вы на протяжении всего продающего разговора воздействуете на потенциального клиента посредством слова и действия, то Вы заставляете его подсознание привыкать к тому, что Вы здесь хозяин.

Что Вам это дает? Благодаря этому Вы незаметно давите на своего клиента и получаете от него именно ту реакция, которая Вам и нужна.

Говоря по-другому, Вы как бы встраиваетесь в мозг человека. Ведь что, по сути, представляет собой продажа? Это определенный процесс, при котором Вы и Ваше предложение занимают в голове клиента максимальное количество места. Хочется отметить, что на первоначальном этапе Вашего знакомства с человеком Вы занимаете в его мозгу всего 1-2%. Поскольку он где-то там Вас видел, что-то там о Вас слышал, но не более.

И, как Вы должны понимать, именно по этой причине осуществлять продажи практически незнакомым людям достаточно тяжело.

Однако на протяжении Вашего разговора с потенциальным клиентом, Вы должны будете постепенно завладевать его вниманием, чтобы в итоге, к продаже коучинга, Вы полностью завладели его мозгом.

Таким образом блок продаж под названием «элементы дрессировки» представляет собой Ваше средство манипулирования Вашими же потенциальными клиентами. И чем больше Вы «дрессируете» людей, тем лучше для Вас в итоге проходят и сами продажи. В самом начале хочется еще раз обратить Ваше внимание на тот факт, что от того, как Вы проведете свое продающее выступление, зависит очень многое. А именно: от этого зависит, станете ли Вы богатым коучем или нет.

В связи с чем Вам нужно очень тщательно подходить к вопросу подготовки своего продающего выступления. То есть Вам необходимо очень тщательно подходить к созданию блоков продаж.

А чтобы правильно создавать данные блоки, Вам нужно будет внедрять в свою работу информацию о том, что именно они собой представляют и каким именно образом с ними необходимо работать.

И конкретно сейчас речь пойдет о так называемом «процессном» блоке продаж. Что же это такое и с чем это «едят»?

Смотрите, в процессе продажи собственного коучинга, Вы ведете предпродажный разговор с потенциальным клиентом. И в его рамках Вы обязательно интересуетесь, в какой отправной точке «А» находится данный человек.

В свою очередь Ваш потенциальный клиент задает Вам встречный вопрос: «А к какой точке «B» я с Вами смогу прийти?»

Казалось бы, после того, как подобные вопросы будут решены, Вы и сможете осуществить продажу коучинга. Однако на деле все это обстоит не так легко. Почему? Потому что Вам нужно не только задавать потенциальному клиенту какие-то уточняющие вопросы, но и Вам нужно заинтересовывать его своим коучингом. Для этих целей Вам надо будет брать человека, и Вам надо будет помещать его в атмосферу занятий.

То есть Ваш клиент должен начать практически в реальности представлять себе сотрудничество с Вами. Кроме этого, он должен начать ассоциировать себя со словом «ученик», а Вас со словом «учитель».

Именно для этих целей Вам и нужен процессный блок. Так как он помогает рассказывать клиенту о Вашем коучинге.

Однако здесь Вас поджидает небольшой нюанс, без соблюдения которого вся Ваша тщательно выстроенная стратегия продаж может рухнуть в одно мгновение. И этот нюанс звучит так: Вы ни в коем случае не должны рассказывать клиенту о том, как Вы будете делать что-то в коучинге и зачем Вы, собственно, будете это делать. Вы просто должны будете выдавать человеку информацию о том, что именно ему предстоит сделать в рамках обучения у Вас.

Даже если Вам попадется слишком любознательный потенциальный клиент, который начнет Вас изводить наводящими вопросами, Вы все равно должны будете держаться стойко и отвечать ему примерно так: «А вот это Вы поймете ровно тогда, когда мы с Вами непосредственно приступим к работе».

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: очень подробно рассказывая потенциальному клиенту о коучинге, Вы снижаете свои шансы на его продажу.

По той простой причине, что никто не будет покупать такой продукт, о котором все известно заранее.

Теперь ответьте, пожалуйста, на один вопрос: «Как Вы думаете, какая информация должна содержаться в процессном блоке?»

Естественно, в нем должен содержаться Ваш рассказ о том, чем именно Вы будете заниматься с потенциальным клиентом в процессе обучения. Для примера: «Обычно я работаю 1-2 раза в неделю. Соответственно, в месяц в среднем у меня выходит около 8 занятий.

Как происходит процесс обучения? Так как я – жаворонок, то я предпочитаю проводить занятия по утрам, примерно в 10-11 часов.

Итак, в назначенное время я собираюсь вместе со своими учениками, чтобы разобрать, что именно они уже сделали к этому моменту.

Мы вместе разбираем ошибки каждого, если таковые имеются, исправляем их, и я начинаю выдавать новую информацию, а затем и новое домашнее задание. Если у какого-то моего ученика к моменту прихода в мой коучинг уже есть созданные странички в соцсети или есть созданные сайты, то я обязательно проверяю их и даю от себя полную обратную связь. Аналогичным образом обстоит ситуация и с видео или аудио моих учеников.

В чем заключается моя обратная связь? Я корректирую то, что просмотрел, указываю на недочеты и подсказываю, каким именно образом можно докрутить увиденное или прослушанное мною.

В конечном итоге, как Вы понимаете, подобная работа буквально через 4-5 занятий трансформируется в так называемый «совместный проект». По той простой причине, что у меня и моих учеником происходит, фигурально выражаясь, совмещение разумов.

Мы начинаем общаться не просто в формате «я выдаю задание, а ты делаешь», а мы начинаем чувствовать и буквально с полуслова понимать друг друга. То есть мы начинаем говорить на одном языке.

При этом моя задача в данном проекте сводится к созданию стратегии, к ее демонстрации, к нахождению ошибок и к указыванию правильного направления, с помощью которого можно максимально быстро исправить оплошность. А в задачу моих учеников входит простое и четкое исполнение всего того, что я говорю. Благодаря подобному эффективному сотрудничеству, мы получаем ошеломляющие результаты, которые я Вам уже демонстрировал на примере некоторых «кейсов» своих учеников».

Именно таким или подобным образом должен выстраивать и Ваш рассказ, который Вам нужно будет размещать в процессном блоке продаж.

Безусловно, приведенный выше пример может показаться Вам немного скучноватым. Поэтому знайте, что никто не запрещает Вам делать Ваш рассказ более живым, красочным и ярким. Это пойдет только на пользу делу.

Но какой бы именно Вы не составили рассказ, он обязательно должен быть тщательно продуманным.

Поскольку в нем отражается вся суть Вашей работы в коучинге. А Вы должны точно знать, что и как Вы будете делать со своими учениками.

Если Вы данную информацию будете выдать потенциальному клиенту неуверенно и без, как говорится, огонька, то Вам будет гораздо сложнее осуществлять продажу своего коучинга. Так как человек почувствует Вашу неуверенность, а это снизит его степень доверию к Вам.

Поэтому заранее продумывайте свой рассказ, предварительно записывайте его, а затем и переносите в свою память для того, чтобы легко использовать его при возникновении такой необходимости.

Подтема, носящая название «продажа коучинга», является достаточно большой. При этом она входит в состав еще большей темы под названием «Как стать богатым коучем». По какой причине вопросу продажи коучингов отводится так много места? По той простой причине, что без продаж Вы никогда не сможете стать действительно богатым коучем. Поскольку, как Вам уже известно, коуча богатым делают именно его ученики. По этой причине на стадии продажи коучинга у начинающих тренеров обычно возникает огромное количество вопросов.

К примеру: «Что такое продающие блоки?», «Как с ними надо работать?», «Каким образом их необходимо использовать? и так далее.

Безусловно, аналогичные вопросы возникнут и у Вас, как только Вы доберетесь до продаж. Но чтобы Вы смогли избежать многих ошибок, чтобы Вы смогли более эффективно проводить свои продажи, и чтобы Вы в перспективе смогли стать богатым коучем, требуется совсем немного.

А именно: Вы должны внимательно изучать и анализировать поступающую к Вам информацию. И сейчас Вы узнаете о следующем блоке продаж, который носит название «эмоциональный блок».

Что же представляет собой этот блок? Смотрите, когда Вы ведете консультацию, продающее выступление или какие-то переговоры, Вы, скорее всего, делаете это очень официально и правильно.

Поскольку Вы хотите, чтобы Ваши потенциальные клиенты получили как можно больше четкой и конкретной информации.

Вы наверняка прикладываете все усилия и стараетесь, чтобы люди поняли абсолютно все из Вашего выступления, и чтобы у них в голове это все уложилось максимально хорошо. Однако именно подобное Ваше старание в данном случае совершенно неуместно. По той простой причине, что чем больше пользы Вы выдаете, тем меньше Ваши шансы осуществить свою продажу.

ВАЖНО: наличие пользы урезает Ваши продажи.

Ведь Вы наверняка обратили свое внимание на тот факт, что в теме «продажа коучинга» еще ни разу не фигурировала подтема «информационный блок». Почему? Потому что Вы ни в коем случае не должны выдавать потенциальным клиентам какую-то информацию и какую-то пользу во время продаж. А для чего же тогда нужен эмоциональный блок? Самое интересное, что у данного блока есть несколько задач.

В первую очередь он помогает снижать так называемый «уровень серьезности». А во вторую очередь он помогает увеличивать степень лояльности к Вам. При этом эмоциональный блок не может по определению быть монолитным. Вы ведь не можете сразу после анекдота рассказывать своим потенциальным клиента страшную историю?

Разумеется, не можете, так как это будет выглядеть, по меньшей мере, странно или нелепо. Поэтому использовать данный блок нужно примерно так: Вы выдаете людям какую-то серьезную информацию. В определенный момент времени Вы прерываетесь и рассказываете потенциальным клиентам анекдот. Затем Вы продолжаете выдавать полезный контент, перемежая его с какой-нибудь «страшилкой». И так Вы поступаете до тех пор, пока Вы не закончите свое продающее выступление.

Хочется отметить, что эмоциональный блок можно еще назвать эмоциональным межблочием. Потому что он заполняет собой пространство между различными блоками продаж.

Как Вы думаете, а какие эмоции Вам нужно выдавать в данном блоке? Естественно, Вы можете выдавать как положительные, так и отрицательные эмоции. Только Вам нужно будет их постоянно перемежать.

Радость, смех, счастье и воспоминания о любви так же хорошо будут воздействовать на Ваших клиентов, как и страх, ненависть, неприязнь и прочие отрицательные эмоции. И, конечно, Вы не должны забывать о том, что эмоциональные заготовки Вам нужно подготавливать заранее.

То есть к моменту проведения продающего выступления Вы должны иметь в своем репертуаре не менее сорока-пятидесяти анекдотов и не менее сорока -пятидесяти мемов. Кстати, о мемах. Вам необходимо будет использовать в работе только те единицы культурной информации, то есть мемы, которые легко узнаются большей частью людей. Однако, что вполне понятно, Ваши эмоциональные заготовки не могут нести в массы только юмор.

Ведь они должны и заставлять человека погружаться в какие-то воспоминания, и они должны вынуждать его представлять себя в каком-то ином месте. Для примера: «Вспомните, когда Вы в последний раз отдыхали на берегу моря или океана. Закройте глаза и опишите все свои ощущения» или «Представьте себе, что Вы стоите на одном из пляжей Майами и смотрите на волны». Но если с положительными эмоциональными заготовками у Вас проблем возникнуть не должно, то, столкнувшись с необходимостью создавать негативно окрашенные эмоциональные заготовки, Вы, наверняка, растеряетесь.

Потому что Вы не будете знать, какие именно «страшилки» можно и нужно вставлять в свое продающее выступление.

Разумеется, особо усердствовать в данном вопросе и выдавать на-гора очень жуткие истории не стоит. А вот рассказывать о том, что, например, они жили, жили и умерли в один день, Вы можете спокойно.

Поскольку именно такого рода рассказы вызовут в Ваших потенциальных клиентах примерно такой эмоциональный отклик: «О, а я так не хочу». А Вы именно этого и должны добиваться.

Итак, давайте подведем промежуточный итог: задача Вашего выступления в рамках эмоционального блока сводится к постоянному передвижению Ваших потенциальных клиентов по так называемой «спирали эмоций».

Что это такое? Вы наверняка не раз в своей жизни видели спираль. И можно с уверенностью утверждать, что Вы вполне осознанно представляете себе, как выглядит данный предмет, если его расположить вертикально.

Так вот, Ваше продающее выступление должно постоянно переводить Ваших потенциальных клиентов с высшей точки спирали до низшей точки и обратно. Например, Сначала Вы ведете человека вверх с помощью демонстрации ему положительных эмоций: «Вы уже завтра можете стать счастливым, богатым, здоровым человеком».

Затем Вы уводите его вниз: «Но на данный момент времени у Вас все плохо. У Вас нет денег, Вас постоянно ищут кредиторы, Вы часто болеете». После чего Вы опять возвращаете потенциального клиента к наивысшей точки Вашей «спирали»: «Однако если Вы приобретете мой коучинг, то Вы станете богаче, Вы расплатитесь с долгами, Вы сможете помочь своим родственникам». Таким образом Вам нужно будет несколько раз прогонять человека по «спирали эмоций» вверх и вниз, чередуя хорошее и плохое.

Самое примечательное заключается в том, что если Вы не будете использовать в своем продающем выступлении эмоциональный блок, то Вы никогда и не сможете добиться такого волнообразного движения.

Потому что Ваше выступление в таком случае будет иметь очень маленькую эмоциональную амплитуду, и оно не будет интересным для других. Но если Вы будете заранее подготавливать эмоциональные разделы, если Вы будете правильно вставлять их между другими блоками продаж, то все Ваше продающее выступление станет по-настоящему завораживающим зрелищем. Человек, присутствующий на нем, практически перестанет что-либо понимать. И единственная мысль, которая осядет у него в голове, будет говорить о том, что Вы – действительно крутой коуч.

В связи с этим у Вашего потенциального клиента появится одно единственное желание: во что бы то ни стало попасть к Вам в коучинг.

Благодаря подобным размышлениям Ваших клиентов, Вы сможете легко продавать свои коучинги по принципу «продажи без продаж».

Давайте подытожим. Теперь Вы наверняка понимаете, почему эмоциональный блок обязательно должен присутствовать в Вашем выступлении. И теперь Вы наверняка точно знаете, как использование «спирали эмоций» может отразиться на Ваших продажах.

Таким образом, мы плавно подошли к самому интересному блоку – непосредственно самому блоку продаж.

Для начала давайте разберемся, а что же такое продажа? Продажа – это когда Вы, каким-то образом воздействуя на оппонента, добиваетесь того, что этот человек совершает определенные действия в Ваше пользу.

То есть вы воздействуете на человека, и он платит Вам деньги. Вы воздействуете, и он подписывается на Вашу рассылку. Вы воздействуете, и он скачивает у Вас какие-то материалы. Вы воздействуете на человека, и он смотрит Ваше видео, слушает аудиозаписи, участвует в тренингах и вебинарах и так далее. В конечном итоге благодаря вашим воздействиям он приобретает у Вас коучинг. Теперь давайте рассмотрим ситуацию непосредственно с очки зрения коучинга. Те блоки, о которых речь велась ранее, это и есть те самые рычаги воздействия на Вашего потенциального покупателя коучинга.

Но должен быть непосредственно сам блок того, в котором вы уже конкретно призываете человека к действию. Но согласитесь, Вы не можете просто так взять и сказать: «Вот Вам счет, идите и платите». Таким образом результата вы не добьетесь. Для того чтобы действительно сподвигнуть человека на покупку, у Вас должна быть четко сформированная схема продаж, а точнее тот самый блок продаж. Из чего же состоит блок продаж?

1. Оффер

Оффер – это специальное предложение, сформированный комплект услуг, который Вы предлагаете человеку. В частности оффер может выглядеть следующим образом. Приобретая коучинг, клиент получает:

• 8 занятий продолжительностью в среднем не менее одного часа одно занятие; • полный доступ к любым Вашим материалам и записям, пока проходит Ваш

коучинг;

• полный доступ ко всем проходящим за период коучинга живым мероприятиям; • горячую линию с личным телефоном коуч-тренера, по которому он может

связаться с ним в любое время дня и ночи и задать тревожащий вопрос; • личные встречи, если, конечно, клиент находится на той же территории, что и

тренер;

• совместные проекты, сделки, книги.

Конечно же, это план приблизительного оффера, у вас он может быть совершенно другой, но это именно те моменты, на которые клиенты чаще всего обращают внимание и принимают решение совершить определенные действия. Поэтому Ваша задача – создать привлекательный оффер. Внимательно проанализируйте, что вы можете дать клиенту дополнительно к основной программе коучинга. В каких направлениях вы можете развить Вашу деятельность и предложить что-то помимо главной программы.

Что вы можете дать человеку дополнительно?

Это могут быть какие-то записи, услуги третьих лиц (например, создание сайта при его отсутствии или продвижение при его неактивном состоянии), доступ к определенным сервисам, помощь в привлечении клиентов через социальные сети и тому подобное. Итак, Ваша задача – составить красивый большой оффер, большой набор специальных предложений, который будет интересен Вашей целевой аудитории, а главное, который сможет привлечь внимание и заинтересовать Ваших потенциальных клиентов.

2. Дедлайн

Оффер всегда идет в одной связке с дедланом. Вы не можете делать предложения просто в неограниченном количестве и без ограничений по времени. Чтобы Ваш оффер был действительно правильным и работал, Вам необходимо использовать так называемую вилку цен.

Что такое вилка цен? Вилка цен – это сравнение Вашей цены с другими предложениями. Благодаря вилке цен Вы даете понять человеку, что Ваша цена достаточно приемлемая по сравнению с идентичными предложениями.

Далее Вам необходимо сделать акцент на том, что, вкладывая деньги в Ваш коучинг сейчас, через некоторый промежуток времени клиент будет получать в разы больше. Озвучивая большие цифры заработка в будущем, Вы показываете наивысшую точку, к которой должны стремиться Ваши клиенты. В результате чего цена за Ваш коучинг меркнет и начинает казаться не такой уж и баснословной по сравнению с выше озвученной суммой.

С помощью вилки цен Вы обозначаете, какую конечную сумму, какую выгоду может получать человек, если сейчас примет участие в Вашем коучинге. Также Вы можете сравнивать цену, например, с ценой на медицинские услуги. Например, вы сравниваете цену за услуги по избавлению от лишнего веса, от алкоголизма, от болей в суставах. Понятное дело, что при расчете всех этих показателей суммы будут внушающими.

Проводя аналогию, Вы показываете, что цена на Ваши коучинги совершенно нормальная и приемлемая по сравнению с оплатой этих услуг.

Дальше Вы продолжаете: «Вы вот за такую небольшую сумму получаете вот такую огромную выгоду».

При этом, как Вы понимаете, Вы не должны будете называть конкретную стоимость своего коучинга, а Вам нужно будет сравнивать ее с чем-либо другим. Именно благодаря подобному сравнению, стоимость коучинга будет превращаться для Ваших потенциальных клиентов в смехотворную сумму.

И даже если Ваш потенциальный клиент будет понимать, что у него нет таких денег, он так же будет и осознавать, что Ваше предложение совершенно недорогое и совершенно реальное. И именно по этой причине заполучить его можно будет вполне легко. Однако здесь скрыта небольшая проблема, которую можно назвать так: «Я стесняюсь». То есть Вы можете подметить, что Вы будете стесняться озвучивать аналогичные рассказы, и Вы будете стесняться производить схожие сравнения.

На все на это существует только один ответ: если Вы хотите стать богатым коучем, то Вам придется забыть о комплексе неполноценности. И Вам придется сесть за письменный стол, придется написать все на бумаге и затем придется все выучить наизусть. В противном случае Вы никогда не сможете достичь материального благополучия, занимаясь деятельностью коуча.

Потому что если Вы будете продолжать все так же тщательно анализировать, если Вы будете продолжать все так же соизмерять величинами «плохо» или «хорошо», то Вы так же и будете продолжать бедствовать, и так же и будете постоянно искать дополнительные способы заработка.

Итак, Вы прописали оффер, прописали Вы и «вилку цен». Что же Вам нужно будет сделать дальше? А дальше Вам необходимо будет создавать свой дедлайн. Что это такое? Смотрите, Ваш блок продаж должен состоять из трех следующих элементов: оффер, дедлайн и призыв к действию.

Сразу хочется отметить, что дедлайн – некое ограничение, с помощью которого Вы можете демонстрировать потенциальному клиенту, что ему несказанно повезло попасть к Вам в коучинг.

Благодаря своему дедлайну Вы так же можете создавать у человека ощущение, что он счастливчик или везунчик. Поскольку именно он обошел установленные Вами ограничения.

Как может выглядеть Ваш дедлайн? Например, «В честь Нового года цена на мой коучинг снижается. И сейчас она составляет не 150.000 рублей, а лишь 100.000 рублей. Однако данное снижение стоимости распространяется только на трех первых записавшихся в коучинг человек, и действует такое снижение цены только сегодня». Еще примеры дедлайна: «Я работаю только с женщинами после 45 лет», «Я работаю только с теми, кто живет в Москве», «Я веду сейчас запись только на апрель» и так далее. Как видно из примеров, Ваш дедлайн обязательно должен иметь и ограничения по какому-то признаку, и ограничения по сроку действия.

При этом главная задача дедлайна – продемонстрировать Вашим потенциальным клиентам, что Ваше предложение создано не для всех. И что оно распространяется только на тех, кто действительно этого хочет.

Идем далее. После того, как Вы создадите дедлайн, Вам надо будет поработать и над своим специальным предложением. Что это такое?

Для примера: «Вот мои реквизиты, Вы можете заполнять их и производить оплату», «Прямо сейчас нажмите вот на эту ссылку, и Вы перейдете на страницу оплаты» или «Прямо сейчас выставьте мне счет».

Казалось бы, ну какие сложности могут возникнуть с созданием призыва к действию. Однако многие начинающие коучи, помимо прочих ошибок, допускают ошибки и в данном блоке продаж.

Какие? Они считают, что призыв к действию начинает работать даже тогда, когда он всего один раз встречается на «пути» человека.

Вам же нужно запомнить простую вещь: чтобы призыв к действию действительно начал работать, он должен попадаться на глаза Вашего потенциального клиента далеко не единожды.

В качестве примера: на каком-то этапе продаж Вы задаете человеку вопрос: «Вам все понятно?» После того, как Вы получаете ответ: «Понятно», Вы продолжаете с прерванного места.

Через некий промежуток времени Вы вновь уточняете: «Вам понятно, что я предлагаю?». Как только Вы дожидаетесь утвердительного ответа, Вы продолжаете. И еще через какой-то временной промежуток Вы вновь задаете вопрос: «Вам понятно, сколько это стоит?»

Если Вам отвечают: «Понятно», то Вы сразу же предлагаете человеку перейти на страницу оплаты, чтобы совместно с ним заполнить заявку.

Что это означает? То есть Ваш потенциальный клиент открывает форму оплаты, ее же открываете и Вы. И Вы начинаете буквально за руку вести этого человека, указывая ему, что вот здесь ему нужно ввести то-то, а вот здесь вот это.

Если же Ваш потенциальный клиент отвечает Вам, что он не готов оплачивать, то Вы говорите ему, что все в порядке, и прощаетесь с ним».

Таким образом, с помощью своего призыва к действию Вы производите определенную фильтрацию потенциальных клиентов.

То есть Вы проверяете, кто пришел к Вам просто так, ради любопытства, а кто действительно пришел к Вам с желанием купить Ваш коучинг. Давайте же обобщим всю вышеизложенную информацию. Итак, Ваш блок продаж в обязательном порядке должен содержать в себе оффер, дедлайн и призыв к действию. К подготовке данных элементов Вам нужно будет приступать заранее. Как же должна выглядеть такая подготовка? Вы выбираете время, садитесь и записываете все, что имеет отношение к выше обозначенным элементам, на листе бумаги. В результате Ваших действий Вы получаете целую «простыню» определенного текста. Зачем это нужно и как работать с подобной «простыней», Вы узнаете немного позже. На данный же момент времени Вам нужно запомнить, что только предварительная подготовка и отработка оффера, дедлайна и призыва к действию может помочь Вам продуктивно и крайне эффективно проводить свои продажи. Как обрабатывать возражения при продаже коучинга Как правильно продавать коучинги? Что нужно делать, чтобы продажи были постоянными?

Как Вы понимаете, богатый коуч обязательно должен продавать собственные коучинги. А для этого коучу необходимо подготавливаться к данному процессу, то есть ему нужно подготавливать свои блоки продаж.

И если о трех основных таких блоках Вы уже знаете, это блок «боль», «усиление боли» и «счастливое будущее», то сейчас Вы узнаете о еще нескольких важных блоках. Итак, следующий блок, идущий после «счастливого будущего», носит название «блок кейсов». Разумеется, и это понятно из названия, такой блок содержит в себе реальные жизненные примеры Ваших учеников.

Для чего Вам нужен блок «кейсов»? Для того чтобы Вы во время продажи могли подтвердить ту теоретическую информацию, которую Вы выдаете собственным клиентам. Вдобавок, с помощью «кейсов» Вы подтверждаете и свою компетентность. А благодаря этому Вы еще раз повышаете уровень доверия к себе.

Стоит отметить, что к подготовке «кейсов» Вам надо относиться крайне ответственно. И подходить к этому делу Вы должны будете заранее.

Потому что собственные теоретические выкладки Вы точно будете подготавливать заранее. Соответственно, на каждую информацию, содержащую теорию, у Вас должен быть заранее подготовлен и «кейс».

Например, Вы говорите своим клиентам, что благодаря Вашему коучингу Ваши ученики в среднем худеют на 5 кг.

Как Вы понимаете, данная информация представляет собой чистой воды теорию. Соответственно, ее необходимо подтвердить.

Поэтому Вы продолжаете: «У меня есть одна ученица, она примерно Вашей комплекции, примерно Вашего возраста, она так же имеет 2 детей и работает в схожей с Вами сфере. Так вот, после прохождения моего коучинга она похудела на 6,5 килограмм». Таким образом Вы подтверждаете свои ранее сказанные слова, и таким образом Вы демонстрируете клиентам, что Вы – хороший коуч, действительно приводящий собственных учеников к результату.

ЗАПОМНИТЕ: теоретическая информация должна обязательно подтверждаться «кейсами».

Идем дальше. После блока продаж «кейсы» идет блок, носящий название «обработка возражений». Это один из самых важных, но при этом и один из самых интересных блоков.

Почему? Потому что продажа – образно говоря, конструкция, собранная из разнообразных мелких кусочков конструктора.

И если Вы не будете изначально, допустим, читать инструкцию, и если Вы не будете сначала, к примеру, подготавливать небольшие детали, а потом только большие, то Вы и не сможете собрать такой конструктор полностью.

Так же обстоит дело и с блоками продаж. Без должных знаний, без должных умений, навыков и опыта, без определенной подготовки и без последовательной работы Вы никогда не сможете успешно продавать.

В связи с чем Вы должны запомнить, что к блоку продаж «обработка возражений» Вам необходимо приступать только после того, как Вы проработаете и создадите четыре предыдущих блока.

Но давайте вернемся к возражениям. Итак, какие же бывают типы или виды возражений? Разумеется, самое первое и наиболее часто встречающеюся возражение связано с вопросом цены.

И звучит оно примерно таким образом: «Это дорого» или «У кого-то дешевле». Например, коучинги одно известно коуча стоят от 150.000 рублей в месяц. Разумеется, многим людям кажется, что это дорого.

Как Вы думаете, что Вы можете возразить своему клиенту, если он озвучит подобное возражение? Во-первых, Вы сможете продемонстрировать успешные результаты собственных учеников, то есть Вы сможете перекрыть возражения «кейсами». Для примера: «Один мой ученик, заплатив мне 150.000 рублей за коучинг, буквально через несколько лет смог заработать не один миллион рублей. В настоящий момент времени он продолжает увеличивать собственное состояние, которое, вполне вероятно, уже исчисляется миллионами долларов. Так вот, если Вы положите на одну чашу весов чуть больше 2.000 долларов или 150.000 рублей, а на другую миллион долларов, то, как Вы думаете, что перевесит?» Как Вы понимаете, против подобной отработки возражения сложно будет пойти даже самому сомневающемуся клиенту.

Но здесь есть один момент, с которым сталкивается все без исключения начинающие коучи. И заключается он в том, что начинающему коучу еще просто неоткуда взять такие «кейсы», которые смогут наглядно продемонстрировать столь ошеломляющий успех его учеников.

Что же и Вы, как начинающий коуч, сможете сделать в этом случае? А в этом случае Вам придется использовать так называемую «вилку цен».

«Вилка цен» – определенное сравнение Вашей цены и того, что человек может теоретически получить. Как работает такое сравнение?

Для примера: «Представьте себе, что Вы заплатили мне 150.000 рублей. И в лучшем случае уже через несколько лет данное вложение окупится миллионом или несколькими миллионами долларов».

Стоит отметить, что «вилка цен» представляет собой обрисовку счастливого будущего. По этой причине Вам нужно будет демонстрировать клиентам не только результат, но и результат от результата.

Например, «Получив миллион долларов, Вы сможете улучшить свое жилищное состояние. Кроме этого, Вы сможете улучшить его и у своих родных людей. То есть Вы купите квартиру ребенку, своим пожилым родственникам. Вы переедете в большой дом, расположенный в живописном месте и так далее. Вдобавок, Вы начнете больше отдыхать, поскольку Вам не нужно будет работать уже так много. Вы сможете свободно путешествовать по миру, и Вы посетите все места, о которых так давно мечтали.

Еще, как только у Вас появятся большие деньги, Вы сразу же начнете более трепетно относиться к собственному здоровью.

Вы начнете лучше питаться, купите абонемент в фитнесс-клуб или в бассейн, начнете посещать массажиста и будете постоянно проходить профилактическое обследование. Кроме этого, у Вас совершенно точно изменится круг Вашего общения. Благодаря этому Вас начнут окружать состоявшиеся, уверенные в себе люди». Как становится понятно из примера, Вы будете совершать определенную хитрость в отношении своих клиентов, чтобы перекрыть их возражения по поводу цены. А именно: Вы будете брать возражение и будете помещать человека в счастливое будущее. Благодаря подобным действиям на одной стороне весов у человека будет оказываться

150.000 рублей, а на другой - его благополучие.

В качестве примера: «Смотрите, с одной стороны у Вас находится сумма в 150.000 рублей. Возможно, она для Вас не такая уж и маленькая. Возможно, она даже для Вас большая. Но именно такая сумма способна изменить Вашу жизнь.

Давайте разберем с Вами самый наихудший вариант: Вы заплатили деньги, но ничего делать не стали. Что произойдет в итоге? Вы просто потеряете 150.000 рублей. Вы уже теряли подобную сумму? Можно с уверенностью сказать, что да. Поскольку даже если Вы не теряли ее единоразово, то в течение года она уходила у Вас, как песок сквозь пальцы, точно.

При этом планета не перестала вращаться? Нет. При этом день не поменялся с ночью? Нет. При этом Вы стали болеть? Нет. Потому что это не вселенская катастрофа, а просто потеря денег.

Но если Вы будете все делать и все выполнять, то с другой стороны весов окажется Ваше благополучие, благополучие Ваших близких и родных и много миллионов долларов». ЗАПОМНИТЕ: для отработки возражений по цене Вы можете использовать «кейсы», а при их отсутствии «вилку цен».

Далее, второй наиболее часто встречающийся тип возражений – возражение изменениям. Что это такое?

Вы, возможно, никогда не задумывались на эту тему, но большинство людей – строгие консерваторы.

То есть они ходят в одни и те же магазины, парикмахерские, стоматологические клиники. Они вызывают одних и тех же электриков, сантехников, ездят на одни и те же станции техобслуживания и так далее.

Так вот, внедрить что-то новое в жизнь такого консерватора, даже если это что-то новое влечет за собой изменение жизни человека к лучшему – большая проблема. К примеру, представьте себе, что Вы очень любите какой-то безалкогольный напиток. Вы каждый день его покупаете в любимом магазине за углом, и каждый день выпиваете его за ужином.

И вот Вы в очередной раз пришли в магазин и обнаружили, что того напитка, который Вы хотели купить, нет. Что с Вами происходит в этот момент? А в этот момент на Вас нападает ступор, и Вы начинаете панически думать, что же делать дальше. Обычно люди в подобной ситуации, и Вы наверняка не исключение, начинают искать так называемый заменитель, то есть второй вариант. Все это сопровождается примерно такими словами: «Надо купить хоть какой-нибудь напиток». И если Вы не находите этот второй вариант, Вы выходите из любимого продуктового магазина и идет в другой. А все потому, что Вы – консерваторы, и Вы не любите, чтобы в Вашей жизни что-то менялось.

А что же представляет собой коучинг? Что такое занятие с людьми? И что представляет собой ведение людей из точки «А» в точку «В»? Разумеется, все это и есть изменения. И поскольку это изменения, которым большинство людей рьяно противятся, Вы, как коуч, сталкиваетесь с определенно проблемой, то есть с конфликтом. Что это за конфликт? Смотрите, с одной стороны Ваши клиенты очень хотят измениться. Они жаждут сделать лучше себя, жаждут сделать лучше свою жизнь и так далее. Но с другой стороны эти же люди дальше мысли об изменениях обычно не идут, так как не хотят этих самых изменений.

Так каким же образом Вы можете бороться с этим конфликтом? Каким же образом Вы можете работать со вторым типом возражений?

Самое первое, что Вы можете использовать – «кейсы». Но в данном случае будут работать не какие-то абстрактные примеры из жизни, а совершенное конкретные «кейсы», носящие название «бывший скептик».

Что это за «кейс»? Это Ваш рассказ о человеке, который не просто Вас не воспринимал, а который Вас на дух не переносил, не верил Вашим методикам, программам, искренне считал вас ненормальным человеком и просто обманщиков, выманивающим деньги ни за что.

Он всюду рассказывал, что с Вами нельзя вести общих дел, потому что Вы шарлатан. Он уверял, что Вы обманываете людей, что Ваши коучинги не работают и прочее. И вот однажды в какой-то момент он просто решил попробовать поработать с Вами, просто попробовать. Удивительно, но у него получилось. И этот скептик признается Вам, что он был не прав, и что ошибочно полагал, что Вы «обманщик» и «вымогатель денег». После того как он лично убедился, что Вы действительно профессионал в своем деле, он стал распространять эту информацию в массы. А Вы на этом создали свой кейс. Таких людей, на самом деле, очень много. Очень многие до работы с Вами могут считать Вас «никчемным» человеком. Но Вам для кейсов надо выбрать парочку самых интересных примеров.

Так вот для того, чтобы бороться с возражением, которое называется «возражения изменениям» лучше всего использовать кейсы «бывших скептиков». Именно они послужат идеальным инструментом для обработки такого рода возражений. Помимо кейсов Вы также можете использовать так называемые тест-драйвы. Что подразумевают под собой тест-драйвы?

Вы предлагаете человеку попробовать всего один раз поработать с Вами, предлагаете ему воспользоваться всего лишь одним Вашим советом, чтобы проверить, будет ли результат или какие-то изменения в лучшую сторону или нет.

Здесь опять же Вы пользуетесь принципом – польза за 5 минут. То есть после Вашего общения «недоверчивый» клиент должен взять Ваши рекомендации и применить их на практике буквально в течение 5-ти минут, после чего тут же получить результат. Важно, чтобы клиент на себе испробовал Вашу методику, часть Вашей программы, чтобы убедиться, что Вы можете помогать и помогаете людям, а не просто говорите в пустоту и получаете за это бешеные деньги.

Именно таким образом Вы сможете доказать и показать на его же собственном примере, что Ваша методика работает, несмотря на то, что Вы дали всего лишь мизерную часть от Вашей глобальной программы, поделились лишь малой долей Ваших знаний, умений и навыков.

Теперь хочется затронуть тему возражения техническим условиям. Вы должны понимать, что любой человек, совершающий какую-нибудь покупку, хочет, чтобы это его устраивало по определенным техническим характеристикам. Например, когда Вы покупаете пылесос, Вы хотите, чтобы у него было не только достаточно мощности для идеальной уборки, но также он должен быть легкий, бесшумный, удобный в эксплуатации, с длинным шнуром, эстетичный по внешнему виду. И, как правило, когда Вы приходите в магазин за этим пылесосом, то с каким-нибудь одним критерием получается промах. Либо Вам не нравится цвет, либо мощности не хватает, либо слишком тяжелый и трудно перемещаемый. Таким образом, происходит некое нарушение Ваших технических желаний. То же самое происходит и в коучинге. Когда Вы будете продавать свой коучинг, Вам будут говорить примерно следующее: «Я не могу заниматься 2 раза в неделю по вторникам и четвергам, мне необходимо, чтобы было выделено время для обучения в первой половине дня». Или Вы можете услышать такого рода возражения: «Мне не нравится занятия по скайпу, мне нужно общение вживую». Или: «Меня не устраивает переслушивать записи в MP3 формате, давайте Вы будете присылать мне их в формате МР4».

Возражений всегда будет огромное количество, среди которых такое же огромное количество возражений будет связано именно с техническими характеристиками, не очень удобных людям.

Здесь Вы должны заранее приготовить ответы на возражения такого плана. Вы будете должны доступно объяснить человеку, почему Вы будете работать именно так, а не иначе. Например, Вы говорите человеку: «Хорошо, все занятия у нас будут идти по скайпу в четверг в 19:00. Я понимаю, что в это время Вы вполне вероятно, что можете быть занят. Но мы можем позаниматься с Вами по тайм-менеджменту, где Вы научитесь правильно планировать свое время, в результате чего Вам удастся проходить обучение именно в назначенное время».

Еще один пример. Вы говорите: «Мы с вами будем писать отчеты в ГуглДоксе. И если Вы никогда не работали с этой темой, не разбираетесь в этом, то с Вами свяжется моя помощница и проконсультирует Вас в этом вопросе».

Или другой пример: «Вы мне должны будете прислать Mind Up в формате X-Maind. Если Вы никогда это не делали, я дам Вам видеоурок, с помощью которого Вы буквально за 15 минут сможете этому научиться».

То есть Ваша задача заранее продумать возможные возражения и опередить своего клиента с ответом на это возражение.

Вы заранее должны составить список этих возражений, чтобы быть готовым к мгновенной работе с ними. Как это сделать? Очень просто.

При проведении собеседований со своими клиентами, записывайте в отдельную тетрадь, которая будет носить название «тетрадь возражений», все претензии и доводы, которые Вы только слышите от Ваших клиентов.

Данная тетрадь может быть представлена как в письменном варианте, так и в электронном. Тут уже зависит от того, как Вам удобнее будет использовать её по назначению.

Ваша задача – выписывать абсолютно все возражения, которые говорят ваши клиенты во время продажи коучингов.

Запомните, именно технические возражения закрываются легче всего, если Вы к ним подготовились.

Поэтому Вам так необходимо заранее продумать ответы на все технические трудности, на все технические возражения следующего плана:

• «Я не могу в это время»,

• «Я не могу в эти сроки»,

• «Я не хочу общаться по скайпу»,

• «Я не умею работать с какими-то программами»,

• «Мне не нравится конкретное программное или сервисное обеспечение», • «Мне бы не хотелось проходить обучение по средам в вечернее время», • «Я не согласен снимать себя на видео и присылать вам в идее домашнего

задания»,

• «Я не умею пользоваться диктофоном»,

• «У меня нет профессиональной камеры для съемки видео при выполнении домашних заданий»,

• «Я не способен достать необходимый материал или инвентарь для работы с Вами» и так далее.

Таким образом, у Вас должны быть некая определенная база знаний по решению технических проблем, чтобы успешно продавать свои коучинги и соответствовать заявленным профессиональным навыкам и опыту.

Сейчас же речь пойдет о четвертом, не менее распространенном возражении, которое звучит так: «возражение неудач» или «возражение негативного опыта». Как Вы думаете, что представляет собой данное возражение? На самом деле здесь все понятно из названия, но лучше всего рассмотреть возражение неудач на конкретном примере.

Итак, представьте себе ситуацию: Вы говорите человеку, что Вы приглашаете его в свой коучинг. А он Вам отвечает, что уже был в других коучингах, но у него ничего не получилось.

Или он Вам отвечает, что уже работал с другим коучем, а толка все равно не было. Он даже может Вам ответить, что он уже платил какому-то человеку 500.000 рублей, но результата не получил.

Как Вы понимаете, для Вас не должно иметь приоритетного значения тот факт, что именно Вам ответил Ваш потенциальный клиент.

Вам важнее другое: что этот человек не хочет идти к Вам в коучинг, потому что он уже имеет прошлый негативный опыт, связанный с данным вопросом. Однако хочется заметить, что это еще не самое страшное. Гораздо хуже, если после Вашего приглашения Вам отвечают, что именно у Вас уже когда-то раньше проходили обучение, и именно у Вас когда-то раньше не смогли получить результат. ЗАПОМНИТЕ: возражение неудач – когда Вас каким-либо образом сравнивают с другими людьми, чьи ученики не смогли получить никаких результатов. И, соответственно, теперь ученики других людей рассматривают процесс обучения у Вас, как нечто негативное и неэффективное.

Каким же образом Вы можете бороться с данным возражением? В самую первую очередь Вы можете использовать для этих целей так называемый «кейс» скептика. Что представляет собой данный кейс, Вы уже знаете. Поэтому необходимость разбирать этот вопрос более детально совершенно отсутствует.

Но стоит отметить, что если у Вас есть «кейс» человека, который когда-то учился у кого-то другого и не получил результаты, а затем прошел обучение у Вас и наконец-то его получил, то его лучше использовать самым первым. А уже после него Вы и должны будете запускать «кейс» скептика.

О каком именно «кейсе» сейчас идет речь? Смотрите, «кейс» человека, который когда-то учился у другого коуча – история о том, как человек прошел обучение в каком-то другом месте, но так и не понял, зачем именно это сделал.

То есть он действительно получил знания, он действительно стал коучем, а вот заработать на этом у него не получалось.

Такой человек как был без денег, так без денег и продолжал жить, пока не пришел к Вам. Он как был в кредитах, так и продолжал их выплачивать до встречи с Вами. При этом у него постоянно возникал вопрос: «Что делать?» Поскольку его знания представляли собой чемодан без ручки, который и нести тяжело, и бросить жалко. Так как с одной стороны он вроде и стал коучем, и всех близких, родных и знакомых прокоучил, а вот с другой стороны денег у него не прибавлялось. Но все это происходило в жизни такого человека до тех пор, пока он не пришел к Вам в коучинг. Теперь он имеет не только теоретические знания, но умеет и извлекать из них выгоду. Проще говоря, теперь он умеет зарабатывать.

Как Вы понимаете, подобный «кейс» будет более эффективно воздействовать на Вашего потенциального клиента, нежели «кейс» скептика.

Однако, что вполне логично, Вы можете и не иметь подобных жизненных историй, то есть «кейсов», и в этом случае для обработки возражения негативного опыта Вы можете использовать отстройку.

Что это такое? Отстройка от конкурентов – то, что позволяет Вам полностью отделяться от коучей, работающих в одинаковой с Вами теме.

Стоит отметить, что существуют разные типы отстроек. Какие же именно отстройки помогут Вам сделать так, чтобы чужой негативный опыт перестал на Вас влиять?

1. Отстройка по цене

Например, «У того коуча не получилось, зато у меня дешевле».

2. Отстройка по качеству

Данный тип отстроек хорошо работает только в том случае, если Вы неплохо знакомы с тем коучем, ученик которого пришел к Вам в коучинг.

Для примера: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас ничего не получилось с тем коучем. Ведь у него нет медицинского образования, а у меня есть». Или такой пример: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас до сих пор нет никаких результатов. Ведь он не умеет продавать, а я умею».

3. Отстройка по скорости

В качестве примера: «Я понимаю, почему ничего не получилось, ведь Вы обучались у него 8 лет. Я же пройду с Вами этот путь всего за 3 недели».

Или так: «Я понимаю, почему Вы у Вас нет никаких результатов. Ведь Вы с тем коучем занимались всего 1 раз в неделю. Я же с Вами буду заниматься 2 раза в неделю».

4. Отстройка по дополнительным сервисам и услугам

К примеру: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас ничего не получилось. Потому что у Вас не было никаких дополнительных сервисов, и Вам все приходилось делать руками. Кроме этого Вы совершенно не занимались процессом автоматизации и ускорения, и в результате Вы не получили ничего».

Еще вариант: «Я понимаю, почему у Вас не было результатов. По той простой причине, что Вы не использовали помощь дополнительных людей».

Кстати, один немаловажный момент: если с учеником работает не просто хороший коуч, а целая команда профессионалов, то процесс обучения происходит гораздо продуктивнее. Кто может входить в подобную команду дополнительных людей? Это могут быть технари, которые будут помогать Вашим клиентам делать сайты.

Это могут быть и специалисты, которые будут помогать настраивать соцсети. Да это могут быть даже юристы, которые будут подсказывать, как зарегистрировать, допустим, ИП и так далее.

Но давайте вновь вернемся к вопросу обработки возражения, носящего название «негативный опыт».

Итак, последнее, что поможет Вам перекрыть подобное возражение – действие, именуемое перекладыванием ответственности на самого человека. То есть Вы должны будете задать человеку, который отказывается прийти к Вам в коучинг по причине своего негативного опыта, примерно такой вопрос: «Давайте будем откровенными, а все ли Вы делали для того, чтобы получить результат у предыдущего коуча? И может ли быть такое, что у Вас ничего не получилось только потому, что Вы временами ленились? Возможно, проблема была не в тренере, а именно в Вашей лене и нежелании выходить из зоны комфорта?»

Самое примечательное, что очень часто человек соглашается со схожими Вашими сомнениями и признает, что в прошлый раз он недостаточно работал. И в большинстве случае так оно в действительности и есть.

Давайте подведем итог: отработка возражений – обязательный элемент, предшествующий началу продаж Вашего коучинга.

И если Вы не научитесь перекрывать хотя бы самые распространенные возражения, то Вы не сможете стать богатым коучем. По той простой причине, что Вы не сможете продавать собственные коучинги.

Сейчас же Вы узнаете о последнем, завершающем возражении, на котором данная тема будет закрыта.

Итак, последнее распространенное возражение, с которым Вы точно столкнетесь на этапе продаж – возражение перенасыщению или возражение избытку. Что представляет собой данное возражение? Представьте себе такую ситуацию: Вы приглашаете какого-то человека в свой коучинг, он признает, что Ваше предложение ему интересно, однако при этом он добавляет какое-то «но».

И данное «но» звучит примерно так: «Я сейчас прохожу обучение в другом тренинге, поэтому никак не могу прийти к Вам», «Я сейчас обучаюсь по другой теме, и лишь по этой причине я вынужден Вам отказать», «Я уже нахожусь в группе другого коуча, в связи с этим не могу воспользоваться Вашим приглашением» и так далее. Что же получается в результате? В конечном результате Вы со своим предложением выглядите, говоря по-простому, как пятая нога у собаки. То есть Ваши коучинги конкретным людям в конкретный момент времени просто не нужны. Разумеется, Вам надо будет с этой ситуацией каким-то образом бороться, в противном случае Вы так и останетесь без денег.

С помощью чего Вы сможете обрабатывать подобное возражение? Смотрите, в самую первую очередь для обработки такого возражения Вам нужно будет использовать демонстрацию своей комплексности.

Что это такое? Для примера: «Да, я понимаю, что Вы обучаетесь в ином месте. Но там Вы проходите обучение в общем потоке, а у меня Вы будете учиться индивидуально. Кроме этого, если Вы будете сотрудничать со мной, Вы получите от меня не только новые знания, но и ту информацию, которую Вы получили бы в другом месте. То есть если там информация предназначена для всей группы, то у меня она предназначена только для Вас.

Вдобавок к этому у меня есть и дополнительная информация, которой нет в том месте, где Вы сейчас обучаетесь».

Далее, возражение перенасыщения Вы так же можете отрабатывать с помощью демонстрации ценности своей индивидуальной работы.

Что это означает? К примеру: «Да, я понимаю, что Вы у кого-то уже обучаетесь. Но там Вы состоите в группе, а со мной Вы будете работать индивидуально. То есть я буду детально разбираться именно с Вашими трудностями, и я буду глубоко вникать именно в Ваши проблемы, не отвлекаясь на других учеников». Следующее, если Ваш потенциальный клиент уже находится в коучинге у другого человека, то Вам ни в коем случае нельзя оскорблять этого другого коуча. Поскольку тем самым Вы будете оскорблять и своего потенциального клиента. Ведь раз он доверился тому коучу, раз он отнес ему свои собственные деньги, значит, все Ваши оскорбительные выражения относятся косвеннои к нему. А Вы же не хотите портить отношения с потенциальным клиентом, которые, собственно, только начинаются?

Что же Вы должны будете делать, когда речь будет заходить о другом коуче? Вам нужно будет в первую очередь начинать выражать положительные эмоции. А во вторую очередь Вам надо будет сразу выяснять определенные моменты.

Для примера: «О, Вы учитесь у такого великого человека, это же просто здорово и прекрасно. Просто удивительно, как Вы попали к нему в группу. Однако ответьте мне, пожалуйста, на один вопрос: «До какого конкретного результата Вас должен довести этот коуч? До каких именно параметров он с Вами доработает? К чему именно Вы с ним придете?»

Разумеется, я нисколько не сомневаюсь в его знаниях и опыте. Мне просто интересно узнать, до какой же конечной точки «В» Вы с ним должны дойти». Самое интересное, что в большинстве случае Ваши потенциальные клиенты будут отвечать Вам примерно так: «Я буду прекрасно обучать, и я получу сертификат», «я буду уметь выводить людей из каких-то проблемных ситуаций», «я буду просто «срывать крыши» у других» и так далее.

Что Вы сможете возразить на это? В данном случае ответ очевиден: Вы должны будете уточнить у человека, а когда он, собственно, собирается зарабатывать деньги. На что он будет жить, пока будет «срывать крыши»?

Ведь разнообразные сертификаты и умение обучать – прекрасно, однако выплаченные кредиты и увеличение благосостояния – значительно лучше. Стандартно, именно в такой момент у человека начинаются размышления, которые помогают перекрывать его же возражение избытка.

То есть для того чтобы Вы могли перекрыть возражение Вашего потенциального клиента, Вам не нужно будет опускаться до оскорблений и до ругани в адрес другого коуча. Вы просто должны будете узнавать, куда именно идет с ним человек, и должны будете уточнять, что Вы пойдете с ним в совершенно иную сторону. В качестве примера: «Я Вам дам методику, которая научит Вас заниматься коучингом. Причем я могу ее дать как с нулевого, так и не с нулевого уровня, и Вы будете уметь достигать результаты с любыми Вашими учениками.

Но при этом мне хочется заметить, что моя основная специализация – продажи. То есть я помогаю другим людям становиться богатыми коучами.

А это, как Вы понимаете, две совершенно разные задачи. Ведь одно дело в конечном итоге быть просто коучем, а другое – быть в результате действительно богатым коучем. Поэтому давайте мы не будет путать теплое с мягким. Потому что, как можно сравнивать, к примеру, батарею и кошку? Батарея – неодушевленный, теплый, но жесткий предмет. А кошка – живое, теплое, но мягкое существо.

Согласитесь, данные вещи несоизмеримы, хотя и имеют единый характеризующий их признак, и это слово «теплый».

Лично я не стремлюсь к тому, чтобы мои ученики просто «срывали крыши» у других людей, а я стремлюсь к тому, чтобы они становились богатыми коучами. При всем при этом я, как и другой коуч, учу своих учеников коучить. Но коучить совершенно с иным конечным результатом».

Давайте подведем итог: Вы всегда должны помнить о том, что в процессе продажи своего коучинга Вы будете сталкиваться с разнообразными возражениями Ваших клиентов. И от того, насколько правильно Вы будете их обрабатывать, зависит многое. А именно: от этого зависит, сможете ли Вы в конечном итоге стать богатым коучем. По этой причине Вы никогда не должны, образно говоря, опускать рук, и Вы всегда должны перекрывать возникающие у Ваших клиентов возражения. Основы продаж дорогих и очень дорогих коучингов Перед тем, как Вы узнаете, как именно необходимо продавать дорогие или очень дорогие коучинги, Вам нужно будет четко разобраться с сопутствующей терминологией. Поскольку незнание, точнее неправильное понимание некоторых терминов, активно препятствует проведению самих продаж. Ведь как можно продавать коучинги, если Вы точно не знаете, что скрывается за термином «продажа»? Итак, что же такое продажа? Это комплекс определенных действий, который одинаково эффективно работает с различными каналами продаж.

Для того чтобы Вы поняли, о каком именно комплексе действий идет речь, Вам изначально необходимо подробнее ознакомиться с самими каналами продаж. Но перед этим ответьте на вопрос: «Вы знаете, что представляют собой каналы продаж?» Смотрите, каналы продаж - образно говоря, «нити», с помощью которых Ваши клиенты находят Вас, а Вы – их.

Подобных «нитей» может быть множество, но они все подразделяются на три основных типа: текст, личный разговор, видео. В свою очередь каждый из данных типов подразделяется на определенное количество подтипов.

К примеру: такой канал продаж, как текст, разделяется на большой и малый. Большой канал – статьи и продающий landing page, малый – посты. Канал продаж в виде личного разговора включает в себя и, соответственно, делится на: публичные выступления, вебинары, общение по телефону и Skype, переговоры. А канал продаж видео подразделяется на видеозаписи, в которых выступаете лично Вы, и на видеозаписи, в которых используются слайды или скринкасты. Стоит отметить, что все три типа каналов продаж работают по одинаковому принципу. То есть в них всегда используются соцсети, сайты, личное общение и так далее. При этом, как это ни странно, абсолютно все продажи, осуществляемые по любым типам каналов, строятся по одной и той же схеме.

Данная схема включает в себя определенный набор блоков или, если Вам так удобнее, элементов, которые Вы можете перетасовывать по собственному желанию, но которые в обязательном порядке должны присутствовать в Вашей продаже. Исходя из Ваших целей и задач, Вы можете компоновать такие блоки в соответствии с какой-то определенной схемой продаж.

Какие бывают схемы продаж? Первая и можно сказать классическая схема продаж носит название «AIDA». О ней знают многие, не исключено, что о ней слышали и Вы. Но, несмотря на это, ее мало кто использует.

Почему? По той простой причине, что «AIDA» говорит Вам, что Вы должны сделать, но не говорит Вам о том, как это Вы можете сделать. И именно в этом и заключается ее трудность.

Итак, «AIDA». Расшифровывается такая схема продаж следующим образом: «Attention» - внимание, «Interest» - интерес, «Desire» - желание, «Action» – действие. То есть первое, что Вы должны будете сделать в соответствии с данной схемой продаж – привлечь внимание. К кому? Разумеется, к себе.

Здесь у Вас может возникнуть вопрос: «Как же так, привлечь внимание к себе? А не к продукту?» Да, в первую очередь Вам нужно будет привлекать внимание именно себе. По какой причине? По той причине, что классическая аксиома продаж говорит Вам вот что: для того, чтобы Вы смогли осуществить продажу, Вам нужно будет сначала привлечь внимание к собственной личности, затем к компании и только после этого к своему товару.

В подтверждении такой аксиомы можно привести статистические данные, собранные ныне покойным бизнес-тренером Радмило Лукич. Он говорил, что даже в секторе «B2B» 75% продаж осуществляются только благодаря личности самого продавца. Как это выглядит в реальности? Представьте себе, что есть два человека, которые продают практические идентичный товар. Допустим, речь идет о боингах и аэробусах. Так вот, характеристики таких видов продуктов практически совпадают, цены тоже не сильно различаются. Но люди или компании идут покупать самолет именно к тому человеку, который им больше понравился.

В связи с чем Вам нужно запомнить, что продавец не имеет право быть обезличенным. Он не может быть серым или неинтересным.

Потому что если он будет таким, то он не сможет продавать. А если он и будет что-то продавать, то будет это делать вяло и малоэффективно.

Но давайте вернемся к «AIDA». После того, как Вы привлечете внимание к самому себе, Вам нужно будет вызвать и интерес человека. Затем Вы должны будете спровоцировать его и вызвать в нем желание, и лишь в конце Вам надо будет запускать призыв к действию.

Стоит отметить, что в данную схему продаж, так или иначе, укладываются любые продажи. Именно по этой причине Вы должны помнить схему «AIDA» так, как Вы помните, например, алфавит или таблицу умножения.

Ведь это основа основ, без которой Вы не сможете существовать на рынке, и без которой Вы не сможете продавать.

Вторая по популярности схема продаж носит название «PmPHS», и расшифровывается она так: «Pain» - боль, «morePain» -еще боль, «Hope» - надежда, «Solution» - решение. При этом «Solution» - широкое понятие, которое включает в себя и оффер, и дедлайн, и призыв к действию.

С чего Вам нужно будет начинать продажи, если Вы решите использовать данную схему? Естественно, Вы должны будете начинать с обозначения «боли» клиента. При этом обозначать проблемы и «боли» Вы можете не только в тексте или на видео, но и при личных встречах, например, на переговорах.

Конечно, Вам может показаться, что с Вашей стороны будет немного нагло начинать прямо вживую озвучивать потенциальному клиенту его возможные «боли». Однако, знайте, что такой метод хорошо входит даже при личном разговоре, как говорится, с глазу на глаз.

Как это может выглядеть? Для примера: «Перед тем, как мы начнем наш диалог, разрешите мне сразу обозначить те возможные проблемы, которые у Вас будут». Но давайте именно здесь сделаем небольшое отступление. Смотрите, если Вы помните, то перед любой продажей Вам нужно привлекать к себе внимание. Как Вы думаете, с помощью чего Вы можете его привлекать? Конечно, с помощью своих определенных качеств: голоса, внешнего вида и прочего. Однако бывают такие ситуации, когда Вы не можете показаться перед человеком вживую. Например, Вы создаете продающий текст. В этом случае Вы должны размещать в начале текста свою большую фотографию.

Таким образом, Ваш потенциальный клиент сможет увидеть Вас и сможет составить о Вас свое представление.

Однако если Вы думаете, что фотография для продающего текста или Вашего сайта не так уж и важна, то Вы ошибаетесь.

По той простой причине, что от качества Вашей фотографии, от того, насколько хорошо Вы будете выглядеть на ней, зависит привлекательность и эффективность Вашего продающего текста.

В связи с чем Вы должны запомнить два важных правила создания хорошей фотографии: профессиональный фотограф и работа с предметами.

Что такое работа с предметами? Это когда на фотографии находитесь и Вы, и какой-то необычный предмет. Например, большие часы или чемодан, набитый деньгами. Что Вам нужно будет делать, чтобы понравится своим потенциальным клиентам? Во-первых, Вам надо будет подбирать для себя соответствующую одежду. И в данном случае выбор гардероба будет полностью зависеть от того, с какой именно целевой аудиторией Вы планируете работать.

Для примера: если Вы будете работать с бизнесменами и руководителями высшего звена, то Вы должны будете одевать костюм, рубашку и галстук. Но это только в том случае, если Вы – мужчина.

Если же Вы – женщина, то строгое платье длиною чуть ниже колена и пиджак должны будут составлять основу Вашего гардероба, предназначенного для проведения различных публичных выступлений.

При этом хочется отметить, что те же бизнесмены – обычные люди, которые так же, как и все, могут в свободное время носить джинсы и свитера.

Но если спросить у них, как, по их мнению, должен выглядеть преуспевающий бизнесмен, то они ответят, не задумываясь, что он должен носить дорогой костюм с рубашкой и галстуком.

Именно по этой причине, если Вы придете на свое продающее выступление не в той одежде, то представители Вашей целевой аудитории не отнесутся к Вам серьезно. Поскольку Вы не будете соответствовать их сложившимся жизненным стереотипам. Однако конкретно эти стереотипы действуют только в России, а, к примеру, в Америке все обстоит по-другому. Там решающее значение имеет стоимость часов и марка автомобиля человека.

То есть если даже Вы придете на встречу в Америке, фигурально выражаясь, в трусах, но на Вашем запястье будут висеть очень дорогие часы, а на парковке Вы оставите свой Maybach, то Вас воспримут вполне благожелательно.

Так как Вы будете соответствовать американскому стереотипу о том, как именно должен выглядеть успешный бизнесмен.

Как Вы думаете, почему одежде отводится столько внимания именно в России? Да потому что в России на определенных стереотипах выросло не одно поколение людей. К примеру, Вы можете вспомнить, как в старых советских фильмах выглядел тот же председатель колхоза? Он всегда и в любое время носил костюм, рубашку и галстук. Правда, на ногах у него были обуты резиновые или солдатские сапоги. Но это никак не мешало формированию у людей определенного стереотипа. Какого? Что приличный и серьезный человек должен всегда одеваться подобным образом. В связи с этим Вам нужно запомнить, что у любой целевой аудитории есть какой-то конкретный стереотип, имеющий отношение к одежде, которому Вы и должны соответствовать. Разумеется, только в том случае, если хотите достичь успеха на том поприще, которым Вы занимаетесь.

Однако достаточно часто начинающие коучи пренебрегают правилом: «кто платит, то и заказывает музыку». И это приводит к тому, что новички-коучи приходят на выступления в том, в чем им больше хочется.

Объясняют такие тренера свое поведение просто: «Я не люблю костюмы», «Мне не нравятся строгие прически», «А Стив Джобс ходил в джинсах» и так далее. Безусловно, подобное, можно сказать детское поведение коучей приводит к тому, что они совершенно не могут ничего продать.

По этой причине Вам нужно запомнить, что именно своим внешним видом Вы и привлекаете внимание к себе. И если Вы хотите продавать дорогие и очень дорогие коучинги, то Вы обязаны соответствовать определенным стереотипам. Поскольку даже Стив Джобс в самом начале своей карьеры ходил исключительно в строгих, черных костюмах.

А лишь после того, как он заработал многомиллионное состояние, он стал позволять себе небольшие вольности при выборе одежды.

Однако, как Вы знаете, из любого правила всегда есть исключение. И в данном случае оно звучит примерно так: если Вы сможете доказать собственной целевой аудитории, что Вы являетесь номером один, то Вы и сможете приходить на публичные мероприятия в том, в чем захотите сами.

По той простой причине, что Вас уже Ваша целевая аудитория не будет встречать по одежке. Ведь Вас люди будут оценивать уже по Вашей работе. Кстати, а как Вы думаете, что еще может поспособствовать резкому повышению конверсии? Как ни странно, но это степень модности прически и макияжа. Безусловно, это правило крайне важно для тех коучей, которые планируют работать с целевой аудиторией, разбирающейся в тенденциях моды. И в первую очередь об этом правиле обязаны помнить именно женщины. Поскольку их «устаревший» внешний вид не сможет продавать хорошо. Однако данное же правило важно и для мужчин. Вспомните, например, как выглядит ведущий «Модного приговора», историк моды Александр Васильев. Несмотря на тот факт, что он - мужчина, его одежда всегда отличается яркостью, броскостью и органичностью. А его речь – образец мягкости и грамотности. Однако Вы должны четко осознавать, что, к примеру, работая с аудиторией, полной врачей, Вы не сможете произвести на них должного впечатления только с помощью современной стрижки и яркой одежды.

Поскольку в таком случае на первое место будут выходить Ваш профессионализм, а не Ваше умение соответствовать модным тенденциям.

Идем далее. На чем еще Вам нужно будет делать акцент в своем продающем выступлении, чтобы оно прошло успешно?

Разумеется, на приветствии. По той простой причине, что если Вы с помощью своего приветствия не сможете привлечь внимания аудитории, то вещать Вам придется в пустоту, так как слушать Вас никто не будет.

Как Вы думаете, до какой степени Вам нужно будет здороваться с людьми? Естественно, до того момента, пока они не отвлекутся от своих дел.

Для примера: Вы выходите на сцену и говорите: «Здравствуйте». При этом Вы видите, что часть зрителей продолжает разговаривать по телефону, продолжает вести беседу друг с другом и так далее.

Вы вновь повторяете: «Добрый день», - и снова ждете ответной реакции. Если она и после Вашего второго приветствия не наступает, то Вы можете взять паузу. То есть Вы будете просто стоять несколько минут на сцене, и Вы будете просто молчать. При этом Вам нужно забыть о том, что на Ваше выступление отведено определенное количество времени. Поскольку первоначальное привлечение внимание – важный шаг. Обычно после такой молчаливой паузы аудитория сосредотачивает собственное внимание на выступающем.

Но это далеко не единственный способ, с помощью которого Вы можете привлекать внимание людей.

Вот еще один способ: Вы выходите на сцену и здороваетесь. После этого Вы говорите: «Поднимите, пожалуйста, руку те, кто меня знает. А теперь поднимите руку те, кто меня не знает. Я смотрю, руку подняли не все.

Значит, Вы меня не слушаете. Поэтому давайте еще раз. Итак, поднимите руку те, кто меня знает…»

Таким образом, Вы в самом начале своего продающего выступления уже привлекаете внимание аудитории к себе, Вы их уже цепляете. А это, как Вы должны понимать, очень важно.

Ведь что такое «зацепить человека»? Это спровоцировать его интерес. А что же такое интерес? Это именно то, что находится за закрытой дверью, куда Вас не пускают. Если провести аналогию со школьными годами, то интерес – то жгучее желание, которое овладевают ребенком именно в тот момент, когда его родителей оставляют на разговор после школьного собрания. А самого ребенка в этот момент выставляют за дверь. И вот стоит этот ребенок за дверью, мучается от неизвестности и гадает, что же ему несет этот разговор.

Ваша аудитория так же должна мучиться от неизвестности, и она также должна испытывать жгучее желание узнать, а что же будет дальше. Но давайте наконец-то вернемся к схеме продаж «PmPHS», и вновь обратим внимание на два первых ее блока. Они носят название «боль» и «еще боль». Как Вы думаете, почему вроде бы единое понятие разделяется на два блока? По той причине, что в задачу блока «боль» входит простая констатация каких-то удручающих фактов, то есть проблем человека.

Пример обрисовки «боли»: «У Вас лишний вес», «У Вас недостаточно денег и кредиты», «У Вас до сих пор iPhone 1» и так далее.

А в задачу блока «еще боль» входит раздувание этой озвученной проблемы до невероятных размеров, окрашивание ее и переведение в жизненную ситуацию. При этом хочется отметить, что с констатацией фактов, озвученной в блоке «боль», Ваш потенциальный клиент обязательно должен согласиться. В принципе, у него и не должно оставаться другого выхода.

Потому что Вы обязаны четко знать проблемы своей целевой аудитории, а в связи с этим Вы обязаны четко знать, на что именно нужно надавливать. Для примера: «У Вас лишний вес. Когда в Вашем доме отключается лифт, то Вы с трудом можете добраться до своей квартиры.

Вы постоянно сильно потеете, поэтому от Вас постоянно стоит неприятный запах. Это осложняет Ваше общение с другими людьми. При этом Ваше здоровье ухудшается с каждым днем».

Таким образом, Вы запускаете 5-7 буллитов, то есть 5-7 уколов в сторону своей целевой аудитории. Однако вся фишка заключается в том, что люди и сами знают о своих проблемах.

Ведь они с ними живут, и живут они с ними не первый день. В связи с этим на все Ваши выпады люди могут ответить примерно так: «Да, я согласен с этим. И что дальше?» И вот здесь Вы и должны будете запускать второй блок, который носит название «еще боль». То есть Вам нужно будет еще больше окрашивать существующие проблемы людей, доводя их буквально до истерики.

Кстати, интересный момент: женскую аудиторию довести до слез в прямом смысле слова гораздо легче, чем мужскую. Тому, разумеется, есть несколько причин. Здесь не последнее значение имеет и буйная фантазия женщин, и их впечатлительность. Как бы то ни было, но Вам будет полезно узнать, что женские аудитории при правильном усилении их «боли» дают больше отдачи, чем мужские.

Итак, каким же образом Вам необходимо усиливать «боль»? Как бы это не звучало, но усиливать «боль» Вы должны посредством воздействия на детей и родителей Ваших потенциальных клиентов.

Например, «У Вас лишний вес. По этой причине Вас не уважают ни Ваш муж, ни Ваши дети. Они постоянно обзывают Вас и не считаются с Вашим мнением». Или так: «У Вас лишний вес. И скорее всего Вы очень быстро устаете. По этой причине Вы спите на несколько часов больше, чем все остальные. В связи с этим Вы меньше гуляете с детьми, а это пагубно сказывается не только на Вашем здоровье, но и на Вашем общении внутри семьи.

При этом у Вас крайне низкая самооценка. И когда Вы с супругом оказываетесь в компании стройных, ухоженных женщин, то Вы начинаете чувствовать себя неуютно и неприятно. Вам сразу же хочется покинуть данное мероприятие». То есть для того, чтобы смоделировать жизненную ситуацию, необходимо знать и понимать Вашу целевую аудиторию.

Многие делают ошибку, обозная лишь проблемы и приглашая на коучинг решить эти проблемы. Для того чтобы реально заинтересовать человека, заставить его прийти к Вам в коучинговую программу, Вам необходимо именно погрузить человека в конкретную жизненную ситуацию, в которой он каждый день бывает, и которая портит ему жизнь. Идеальный вариант – показать целевой аудитории, что Вы уже прожили те моменты, те трудные периоды жизни, в которых находятся сейчас ваши клиенты. Если Вы прошли это все сами, то Вы шикарно будете рассказывать об этом Вашей целевой аудитории. Здесь очень важны даже такие моменты, как тактильные ощущения, запахи, слуховое восприятие, вкусовые рецепторы и тому подобное.

Далее Вам необходимо еще усилить проблему, забегая вперед на 3-10 лет. Вы говорите: «Если сегодня у Вас сложилась такая ситуация, а представьте, что будет через год. Если Вы ничего не измените, а через 5 лет? А через 10?».

После чего человек начинает реально задумываться над своим будущим. Эти 2 блока – боль и еще боль идут как бы в совокупности, они идут всегда один за другим.

Можно их разделить, например, по следующей схеме:

• Pain;

• Кейс;

• morePain.

Именно этим Вы вызываете интерес, доведя человека до определенного рода внутренней истерики, до состояния некой паники и даже агрессии, желания выйти из замкнутого круга, желании, каким же образом Вы сможете сдвинуть ситуация с места и повернуть всё в лучшую сторону.

А дальше идет надежда. Хочется отметить, что именно с надежды начинает пробуждаться желание Вашего потенциального клиента. Какое желание? Желание изменяться, избавляться от своих проблем и становиться лучше благодаря Вам. И это же желание в конечном итоге должно заканчиваться блоком продаж под названием «Решение», которое Вы и должны будете предлагать человеку в конце своего продающего текста или выступления.

При этом Вы возможно будете удивлены, когда узнаете, что продающий блок «Hope» обязательно должен состоять из нескольких частей. Что это за части? Смотрите, первая часть должна содержать в себе картины счастливого будущего, какие-то результаты или конечные выгоды. Вторая часть должна быть полностью посвящена жизненным «кейсам».

В третьей части Вы должны будете демонстрировать потенциальным клиентам свой личный пример. А в четвертой части Вам нужно будет обрабатывать их возражения. Итак, давайте поподробнее поговорим о первой части продающего блока под названием «Hope» или «Надежда».

Как Вы думаете, что Вам нужно будет описывать в этом блоке? Разумеется, Вам нужно будет описывать и обрисовывать в нем картины счастливого будущего, к которому придет Ваш потенциальный клиент благодаря Вам.

При этом Вам нужно будет обратить свое внимание на тот факт, что только демонстрация правильных конечных выгод может действительно привлечь человека. ЗАПОМНИТЕ: неправильный выбор конечной цели может свести все Ваши усилия, направленные на продажу, к нулю.

Что представляют собой конечные выгоды? Давайте рассмотрим это на простом примере. Но для начала ответьте на вопрос: «Зачем человеку нужна дрель?» Чтобы сверлить? Нет. Чтобы будить рано с утра в выходной день соседей? Нет.

Она нужна для того, чтобы картины в доме висели на стенах, а не стояли в углах. Она нужна для того, чтобы дверные косяки были установлены на своем законном место. И, в конце концов, дрель нужна для того, чтобы Ваша жена Вас «не пилила». В связи с чем Вам нужно запомнить, что если Вы говорите, что дрель нужна для сверления, то Вы озвучиваете промежуточную цель, а не конечную. Конечная же цель присутствия в Вашем доме дрели заключается в том, чтобы в Вашей семье всегда царили мир и покой.

Далее, Вы должны знать, что первая часть продающего блока «Надежда» должна обязательно начинаться с определенных выражений.

К примеру: «Представьте, что…», «А вот в результате нашей с Вами деятельности…», «В результате нашего с Вами сотрудничества Вы уже через год…» и так далее. Кроме этого сюда же можно отнести и следующую фразу: «Через какое-то время Ваши друзья и знакомые начнут завидовать Вам и начнут Вас обсуждать». Самое интересное, что блок, в котором Вы даете потенциальным клиентам надежду избавиться от их проблем, от их «болей», должен присутствовать во всех продажах. И при этом неважно, что именно Вы продаете.

К примеру, Вы продаете пылесосы. Следовательно, блок с надеждой может выглядеть так: «Купив этот пылесос, Вы навсегда избавиться от пыли в доме. Кроме этого Ваши дети смогут спокойно играть на ковре, и Вы не будете беспокоиться о том, что они смогут заработать аллергию».

Но все вышеописанное относится именно к первой части данного блока продаж. Что же Вам нужно будет описывать во второй его части?

Как Вы уже знаете, вторая часть должна будет полностью состоять из Ваших «кейсов». При этом стоит отметить, что не все «кейсы» будут давать именно тот результат, на который Вы рассчитываете.

Потому что если Вы просто опишите точку «А» и точку «В», то Ваши потенциальные клиенты не заинтересуются подобной жизненной историей. Пример плохого «кейса»: «У него не было денег, а благодаря мне он заработал 1.000.000 рублей». Каким же образом должен выглядеть хороший «кейс»? В нем в обязательном порядке должны присутствовать как точка старта и конечная точка, так и описание самого процесса.

Например, «У меня был ученик, который пришел ко мне в коучинг с нулевым результатом. То есть на тот момент времени он ничего не зарабатывал на своих продающих выступлениях. Но когда он ушел от меня, то в первую же неделю он смог заработать 50.000 рублей.

Что же мы с ним сделали? Мы докрутили его продающую историю, докрутили его оффер, проработали еще то-то и то-то».

Таким образом, как видно из примера, Вы не должны ни в коем случае в своем собственном «кейсе» точно рассказывать, что именно и как Вы делали со своим учеником.

Однако Вам обязательно нужно будет чуть приоткрывать завесу Вашего рабочего процесса, чтобы Ваши потенциальные клиенты смогли представить себе, как Вы будете работать и с ними.

При этом Ваш «кейс» может начинаться как с точки «А», так и с точки «В». Для примера: «Вот, посмотрите, что представляет собой такой-то мой ученик. Однако если Вы думаете, что он всегда был таким, то Вы заблуждаетесь.

Поскольку в самом начале у него не было совершенно ничего. Но мы с ним сделали то-то и то-то, доработали то-то и то-то. И в результате он стал тем, кем и является на сегодняшний день».

Кстати, если Вы планируете выкладывать, например, в продающей статье несколько «кейсов» подряд, то Вам придется использовать метод чередования. Суть данного метода проста: сначала Вы, допустим, выкладываете «кейс», начинающийся с точки «А». А затем Вы выкладываете «кейс», который начинается с точки «В». Для чего Вы должны так делать? Для того чтобы Вашим потенциальным клиентам было интереснее читать Ваши истории.

Поскольку если они все будут выстроены по одному принципу, их никто до конца дочитывать не будет.

Итак, после того, как Вы обрисуете человеку конечные выгоды и познакомите его с «кейсами» своих учеников, Вам нужно будет задать ему один вопрос: «А Вы хотите быть, как он? Вы хотите иметь уже через год все то, что есть у него? У Вас есть желание не только его догнать, но и перегнать?»

И когда Ваш потенциальный клиент ответит Вам согласием, Вам нужно будет продемонстрировать ему и свой личный пример. Это и есть третья небольшая часть, входящая в состав большого блока продаж «Hope».

Что Вы можете рассказывать в этой части? Сразу стоит отметить, что в данном случае хорошо работают как история ключевой компетентности, так и история Золушки. При этом Вы можете использовать данные истории и по отдельности, и вместе. Однако у Вас может возникнуть вопрос: «А чем эти истории отличаются друг от друга?» Смотрите, история Золушки – история, рассказывающая о том, как Вы пришли к успеху в общем. То есть это рассказ о Вашем пути к успеху.

А история ключевой компетентности – история о том, как Вы стали крутым специалистом в каком-то конкретном деле. Например, как Вы стали крутым и богатым коучем. Теперь давайте ненадолго отвлечемся и представим, как будет выглядеть Ваш разговор с потенциальным клиентом со стороны.

Сначала Вы расскажите человеку, какая у него на данный момент времени плохая жизнь. То есть Вы надавите на «боль» человека. Но скорее всего, он Вам ответит, что он и сам об этом знает.

Затем Вы еще сильнее надавите на проблемы потенциального клиента, чтобы вызвать в нем внутреннюю истерику. И здесь уже клиент не будет столь равнодушно относиться к Вашим словам.

По той простой причине, что он начнет чувствовать себя неуютно. Примерно так, как чувствует себя человек, который идет на важную встречу, и которого проезжающая машина окатывает грязью из лужи.

После этого Вы дадите человеку надежду. Надежду догнать ту машину, которая окатила грязью. Надежду разобраться с проблемами и «болями». Надежду стать лучше и жить лучше.

И сразу же после надежды Вы должны будете предоставлять потенциальному клиенту готовое решение его проблем.

При этом если Вы немного замешкаетесь и сделаете паузу между двумя финальными блоками схемы продаж «PmPHS», то Вы совершите ошибку. По той простой причине, что Вы дадите человеку шанс осмыслить происходящее, и Вы дадите ему шанс передумать. Каким же образом должно выглядеть решение ? Смотрите, решение очень часто называют по-другому, а именно, его называют презентацией. Поскольку именно в решении обычно прописывается описание продуктов или товаров. Соответственно, решение – то, что позволяет Вам красочно рассказать о собственном предложении.

Но перед тем, как Вы узнаете более подробно о финальном блоке продаж, Вам нужно будет поближе познакомиться с четвертой составляющей блока «Надежда». То есть Вам надо будет узнать о том, как именно Вы должны работать с возражениями клиентов. Следующий блок, который есть в желаниях, - это «Возражения». Существует 5 типов возражений.

• Возражения по цене (в основном Вы можете столкнуться с возражением «дорого»). Очень распространенное возражение в данной категории – у меня нет денег, я весь в кредитах.

• Возражения по техническим условиям. Это те моменты, которые не устраивают вашего клиента, но которые теоретически можно исправить или заменить (например, не устраивает обучение по скайпу, или по четвергам).

• Возражения изменениям. Особенно данные возражения распространены в инфобизнесе. Это внутреннее скрытное возражение, но самое мерзкое и противное, потому что именно это возражение тяжелее всего пробить, тяжелее обработать.

У человека всегда и на все консервативные взгляды при выборе абсолютно любого продукта или услуги. И, как правило, у Вас и у Вашего клиента всегда в приоритете один, максимум 2 товара, которые Вы приобретаете, или услуги, которыми Вы пользуетесь.

И если вдруг по какой-то случайности их не оказывается в период покупки, то чаще всего человек вовсе отказывается от приобретения, так как не может больше ничего выбрать другого. Именно возражения таким изменениям должны присутствовать у Вас в Вашем арсенале.

Также к этой категории возражений можно отнести и нежелание портить отношения с родственниками и близкими людьми. Например, когда человек не может принять участие в коучинге только лишь потому, что ему жена не разрешит проводить не свободное время на занятиях, ни тратить приличные деньги на обучение.

• Возражение негативного опыта. Данное возражение связано с тем, что после нескольких неудачных попыток и проб, человек перестал чему-то и во что-то верить. Как правило, здесь часто выступает схема трех уровней недоверия: -я не верю в Вас;

-я не верю в себя;

-я не верю Вашей методике.

• Возражение переизбытка (человек уже принимает участие в нескольких тренингах, вебинарах, проходит различные коучинги и боится перенасыщения и переизбытка информации и знаний).

Один из способов борьбы с данным возражением – это Ваше УТП, проще говоря, Ваша уникальность. Вы должны доказать человеку, что Ваша программа отличается от большинства других чем-то особенным, что привлечет внимание потенциального клиента.

В чем же может быть Ваша уникальность? В чем Вы можете соревноваться?

1. Непосредственно сам товар или услуга, их качество.

2. Соревноваться можно в цене.

3. Преимущества могут быть в скорости: доставки, подачи информации, получении результата и так далее.

4. Предложения дополнительных услуг сервиса личного характера, причем именно ваши услуги будут всегда стоить дороже.

5. Предложения дополнительных услуг и сервиса привлеченных лиц (чужие услуги со стороны).

Каким же образом Вы должны будете встраивать в свое продающее выступление наиболее распространенные возражения?

Очень просто. Однако в самом начале Вам нужно будет проводить определенную подготовительную работу.

А именно: Вам необходимо будет на каждое подобное возражение, о котором Вы знаете, создавать так называемую мини-историю. И уже эти мини-истории Вы и должны будете встраивать во все блоки продаж.

В качестве примера давайте рассмотрим наиболее популярное возражение, которое имеет отношение к деньгам. И звучит оно стандартно так: «У меня кредиты». Теперь представьте себе, что Вы уже создали мини-историю, которая способна перекрыть аналогичное возражение. Вы уже вставили ее в блок продаж «Желания», Вы уже озвучиваете ее своим потенциальным клиентам, и выглядит это все следующим образом: «Представьте, что у Вас есть вот это-то и вот то-то. Кстати, у меня для Вас есть один пример. У меня совсем недавно была ученица, которая пришла ко мне с кредитом в 8 миллионов рублей.

На данный момент времени она перекрыла все свои кредиты и имеет уже плюс 8 миллионов на счетах. А все почему? Потому что мы с ней сделали то-то и то-то. Именно по этой причине Вы и не должны отказываться от лучшей жизни только потому, что у Вас сейчас есть кредиты».

Таким образом, Вам и нужно будет перекрывать наиболее актуальные для Вашей целевой аудитории возражения.

Отдельно стоит отметить, что мини-истории должны иметь продолжительность примерно 30-40 секунд. В противном случае они могут терять свою эффективность. Для чего же Вам нужны схожие мини-истории? В первую очередь они нужны Вам, разумеется, для заблаговременного перекрытия возникающих у человека возражений. А во вторую очередь они нужны Вам для того, чтобы к моменту начала продаж Вы могли спокойно заниматься процессом, не отвлекаясь на отработку возражений. Ведь когда Ваш потенциальный клиента начнет Вам что-то говорить, Вы сможете сказать ему, что Вы уже об этом рассказывали ранее.

Например, человек говорит Вам, что он не готов купить Ваш коучинг, потому что у него кредиты. Вы отвечаете ему, что кредиты есть у всех, и практически все клиенты приходят к Вам с долгами. Однако в результате они получают хорошие результаты, о чем Вы и рассказывали раньше.

Или человек говорит Вам, что он не готов к покупке, потому что он уже принимает участие в другой программе.

На что Вы можете ответить, что все участники его программы рано или поздно приходят к Вам. И в итоге они все получают ошеломляющие результаты, о которых Вы уже и рассказывали.

Так же Ваш потенциальный клиент может отказываться от покупки коучинга по той причине, что он в себе не уверен.

И на этот случай у Вас должен быть заготовлен ответ, мол, у Вас уже был ученик, который имел очень много комплексов. Однако на сегодняшний день он совершенно преобразился благодаря Вашей помощи, и об этом Вы тоже уже говорили. Вы всегда должны помнить о том, что работа с возражениями – отдельный блок продаж. Но данный блок представляет собой не монолитную заготовку, а разрозненную информацию, размещенную по другим блокам.

Проще говоря, все перекрытые Вами возражения должны будут размещаться Вами не в одном месте, а в разных местах. И на протяжении всего своего продающего выступления Вы должны будете их ненавязчиво демонстрировать своим потенциальным клиентам. Идем далее. Как Вы думаете, к чему Вы должны будете переходить после того, как Вы все расскажите человеку о собственном предложении? Естественно, Вы должны переходить к действию.

Что представляет собой блок действие? Это объединение оффера, дедлайна и самого призыва к действию.

В некоторых случая допустимо добавлять к данному блоку еще и одну надстройку, которая носит название «вилка цен».

Что такое «вилка цен»? Это сравнение Вашей цены с чем-то другим, что понятно для Вашего клиента.

Для чего нужна «вилка цен»? Это дополнительный метод обработки возражений. Как он работает? Смотрите, допустим, Ваше предложение стоит 14.900 рублей. Это дорого или дешево? Вы считаете, что это дешево, а Ваш клиент сомневается, потому что ему не с чем сравнивать.

По этой причине он может отказываться от покупки, так как будет думать, что цена сильно завышена.

Чтобы перекрыть подобное возражение, Вы можете сравнить стоимость своего коучинга со стоимостью аналогичных предложений.

То есть Вы заходите в интернет, находите схожие предложения, делаете скриншоты страниц и демонстрируете их потенциальному клиенту.

При этом Вы говорите: «Мое предложение стоит всего 14.900 рублей. Для примера, в интернете это же стоит 19.900. И Вы еще сомневаетесь?»

А как Вы думаете, как Вы сможете использовать «вилку цен», если аналогов Вашему коучингу нет? Допустим, Вы хотите обучать людей сварному делу. И, скорее всего, Вы единственный коуч, который хочет работать в данной теме. Что же Вы сможете сделать? Вы можете сравнивать стоимость собственного предложения с теми суммами, которые уже получают Ваши ученики, прошедшие у Вас обучение. Для примера: «Смотрите, вот столько зарабатывают финалисты моей программы. По сравнению с такими результатами, сумма в 14.900 – совершенно небольшая цена». Теперь давайте вновь вернемся к первым трем составляющим блока продаж под названием «действие».

Итак, что такое оффер? Оффер или по-другому специальное предложение – предложение, от которого совершенно невозможно отказаться. Оффер может прописываться Вами где-то, или же он может Вами проговариваться. В идеале Вам нужно будет полностью проговаривать свой оффер во время продающего выступления. Почему? Потому что таким образом Вы сможете хорошо поднять конверсию.

Из чего состоит оффер? Оффер состоит из нескольких элементов.

1. Основной товар или услуга

Что это значит? Смотрите, в самом начале Вам нужно будет описывать или проговаривать, что именно Вы предлагаете своим потенциальным клиентам. Для большей эффективности и крутости Вы можете разбивать это одно свое предложение на несколько составляющих. К примеру, на блок 1, день 1, неделю 1 и так далее. Как это может выглядеть: «Тренинг «Оратор на миллион». Блок 1. Работа с возражениями».

2. Свои дополнительные услуги

В данном случае Вам нужно будет демонстрировать потенциальным клиентам какие-то сторонние модули.

Например, «Тренинг «Оратор на миллион». К нему в дополнение идет мастер-группа на месяц. Вдобавок к этому я добавляю отдельный блок «Имидж и внешний вид оратора». Еще я добавляю блок про камеры и штативы. И плюс ко всему час моей консультации».

3. Чужие дополнительные услуги

В качестве примера: «Вдобавок Вы получите от такого-то человека тренинг и от такого-то человека консультацию».

Но здесь необходимо сделать небольшое и важное отступление. Вы должны знать, что на сегодняшний день записи тренингов работают хуже, чем тренинги, проводимые вживую. И как добавление оффера, записи плохо воспринимаются аудиторией. По этой причине, если Вы озвучиваете, что Вы даете своим клиентам запись тренинга, то Ваша конверсия повышается максимум на 1-2%. Однако если Вы говорите, что тренинг пройдет вживую, то конверсия увеличивается в гораздо большую сторону.

4. Совместная работа с Вами

Любая совместная деятельность с учителем в разы увеличивают конверсию. Например, ваше предложение может быть о совместном написании книги, проведении вебинара, тренинга, интервью, и даже о совместном времяпрепровождении и распитие спиртных напитков.

Вы можете предлагать абсолютно любую совместную деятельность, начиная от совместного заработка, заканчивая совместным отдыхом. Здесь главная Ваша задача – выключить анализатор и не пытаться найти логику в некоторых вещах. Для кого-то даже обед или ужин с Вами настолько важен, что он готов заплатить за это деньги.

5. Индивидуальная докрутка

Докруткой может выступать как Ваша дополнительная услуга, так и чужая. Многие забывают про этот блок оффера, поэтому будет целесообразным выделить его отдельно и обратить на него особое внимание.

Данный блок оффера может звучать примерно так: «На время тренинга мы закрепим за Вами специалиста, которому Вы сможете звонить в любое время и консультироваться по любым интересующим Вас вопросам» или «Во время проведения коучинга Вам будет выделен человек, который поможет докрутить ваш сайт».

6. Физические вещи

Как ни странно, но какие-то вещи, которые можно пощупать, потрогать, и которые можно переслать по почте пользуются спросом, особенно в теме «эзотерика». Для примера: «Мы Вам пришлем талисман, оберег, свечу, заряженный кристалл и тому подобное».

Самое интересное, что подобные предложения в качестве дополнения к офферу неплохо работают и в любой другой тематике.

Однако, что Вы можете предлагать? К примеру, Вы можете предлагать комплект дисков или книги. Некоторые коучи начали предлагать своим потенциальным клиентам даже обереги для бизнеса.

Разумеется, практически все люди понимают, что на данный момент времени любую интересующую запись можно скачать в интернете. Однако, несмотря на это, те же диски или те же книги способны действительно усилить Ваш оффер.

7. Личные консультации или личный коучинг

Смотрите, как Вы понимаете, ценность личной консультации и личного коучинга значительно разнится. По этой причине Вы должны четко разграничивать ситуацию, при которой Вы будете давать коучинг, и ситуацию, при которой Вы будете давать консультацию.

Для примера: если у Вас будет предусмотрен дорогой тариф, допустим, за 300.000 рублей, то Вы вполне можете добавить в оффер и свой личный коучинг. Во всех остальных случаях, когда речь будет идти о более дешевых тарифах, разумнее будет использовать в качестве дополнения к специальному предложению Вашу личную консультацию.

8. «Звезда»

«Звезда» - человек, который популярен и известен в какой-нибудь определенной теме. Стоит отметить, что в любой тематике есть своя «звезда». Но если Вы понимаете, что отечественную «звезду» Вы просто не «потянете» по деньгам, то Вы можете предложить своим клиентам и зарубежный аналог. Казалось бы, если Вы не можете потратиться на российскую знаменитость, то как Вы сможете приобрести зарубежную «звезду»?

В данном случае все будет происходить гораздо проще, чем Вы думаете. По той простой причине, что в случае с зарубежной «звездой» легенда будет важней, чем сама личность и сам профессионализм знаменитости.

Ведь если знаменитого и популярного человека, выбранного Вами в качестве «звезды», не знает российская аудитория, то Вы можете рассказывать о нем людям все, что угодно. Например, представьте себе, что Вы предлагаете в качестве дополнения к своему офферу какого-нибудь «известного» человека из Японии. Он практически не говорит на русском языке, и он совершенно неизвестен Вашей целевой аудитории. Когда Вы представляете его аудитории, то Вы говорите, что он является автором множества книг по такой-то теме, и он является автором такой-то уникальной методики. Разумеется, данный человек может и в действительности быть автором книг и методик. А может и не быть.

Но, говоря иносказательно, как Вы лодку назовете, так она и поплывет. То есть, как Вы представите человека из Японии публике, так они его и воспримут. Схожий принцип в своей работе постоянно используют производители мебели. Ведь куда не посмотри, везде можно наткнуться на мебель из Италии или на мебель из Франции. При этом мебель-то может изготавливаться и собираться вообще где-нибудь в гараже на окраине города. Однако позиционироваться она будет, как итальянская ручная работа. В связи с вышесказанным хочется отметить, что Вы всегда должны помнить о важности легенды, когда Вы предлагаете потенциальным клиентам бонус в виде «звезды».

9. Ужин со «звездой»

В качестве логичного продолжения предыдущего пункта может следовать и ужин со «звездой», и 15 минут коучинга от «звезды», и поход в гости к «звезде» и тому подобные предложения.

10. Купоны

Как Вы думаете, что представляют собой купоны? В качестве примера: «Если Вы покупаете вот это, я даю Вам сертификат на 5.000 рублей. Его Вы можете использовать при покупке любого моего тренинга».

Хочется отметить, что в VIP-тарифах еще неплохо действует такого рода предложение: «Если Вы покупаете VIP-тариф, то для Вас участие во всех моих тренингах на весь следующий год бесплатное».

11. Сертификаты

Например, «Вы получите именной сертификат от нашей ассоциации о том, что Вы прошли тренинг».

Как видно из примера, чтобы начинать выдавать сертификаты, Вам нужно будет изначально создать ассоциацию, академию или институт, от имени которых Вы и будете выдавать такой документ.

Как создаются ассоциации? В данном случае все зависит от того, какие именно цели Вы будете преследовать.

Если Вы хотите выдавать сертификаты государственного образца, то в самом начале Вы должны будете создать некоммерческое объединение. А уже на него Вам и нужно будет завязывать ассоциацию.

Сразу хочется отметить, что это достаточно проблематичный вариант, с которым Вам придется немало помучиться.

По этой причине Вы можете использовать второй вариант: сертификаты, не имеющие к государственному документу никакого отношения. Проще говоря, сертификаты имени Вас.

Чтобы выдавать подобные «документы», Вам нужно будет придумать название своей ассоциации, Вам надо будет зарегистрировать домен и, соответственно, создать свой сайт. На этом все.

А далее на своем сайте Вы просто должны будете вывешивать фотографии тех, кто уже прошел у Вас обучение, и кто уже получил у Вас сертификат. Естественно, сертификаты от Вашего имени нигде больше не будут иметь никакой ценности. Но для Вас это и не должно быть проблемой.

Для Вас проблемой данная ситуация будет лишь в том случае, если Вы решитесь на обман. То есть если Вы будете совершать определенные мошеннические действия. Какие? Например, если Вы будете говорить людям, что Ваши сертификаты государственного образца. Люди поверят Вам, получат Ваш «документ», пойдут с ним куда-нибудь и вот здесь вся правда и вскроется.

Разумеется, кто-то из Ваших бывших учеников просто промолчит, а кто-то и подаст на Вас в суд. Поэтому Вам лучше не допускать такого развития событий, и лучше не выдавать людям заранее неверную информацию.

Какое название Вы можете придумать для своей ассоциации? Абсолютно любое, но желательно чтобы в названии фигурировал термин «международный» и какое-нибудь известное имя.

Например, «международная ассоциация любителей русской водки имени Д. И. Менделеева».

12. Награды

В качестве еще одного дополнения к Вашему офферу могут выступать какие-то погоны, лычки, значки, медали, памятные знаки, удостоверения и прочие вещи. Самое интересное, что аналогичное предложение работает достаточно неплохо. И реальный пример тому – значки, которые носят наши депутаты. Итак, Вы узнали, из чего состоит оффер или специальное предложение. Как Вы думаете, что Вы должны будете сделать со своими знаниями? Безусловно, Вы должны будете их использовать.

Каким образом? Вам нужно будет вставлять элементы оффера не только в конце своего выступления, когда Вы будете осуществлять продажи, но и на протяжении всей своей продающей речи.

Особенно отлично различные элементы специального предложения работают совместно с «кейсами».

Для примера: «Вот такой-то мой ученик после прохождения моей программы прошел еще и мой тренинг по целям. Он очень ему помог в том-то и том-то. Кстати, а Вы хотите получить тренинг по целям? В таком случае я добавляю его в свой оффер». Таким образом, Вы начинаете озвучивать спецпредложение не в середине выступления, не в конце, а буквально в самом начале.

Проще говоря, Вы с самого начала устанавливаете определенные рамки. Что представляет собой словосочетание «устанавливать рамки»? Например, Вы вышли на сцену и сразу сказали аудитории, что свои вопросы они должны будут где-то у себя записывать. Поскольку Вы на них отвечать будете только после обеда. И если кто-то из Ваших слушателей пытается задать свой вопрос, то Вы его останавливаете и напоминаете, что ответы на вопросы будут идти позже. Или такой пример: «Сегодня в конце выступления я дам Вам возможность приобрести участие в моем тренинге».

Следующий немаловажный момент: элементы оффера Вы можете вставлять в выступление и без привязки к «кейсам».

К примеру: «А кто из Вас хочет пообедать с таким-то человеком? Я вижу многие хотят этого, поэтому я добавляю обед со «звездой» в оффер» или «Кто готов прямо сейчас сделать покупку, тому я даю скидку 10%. Предложение действует всего 5 минут». Так же Вы должны помнить о том, что в конце своего выступления Вам в обязательном порядке нужно будет полностью проговаривать все спецпредложение. Например, «А теперь давайте посмотрим, что в сумме я Вам предлагаю». Благодаря этому Ваши потенциальные клиенты смогут еще раз оценить Ваш оффер. И благодаря этому они сильнее будут Вами промотивированы на покупку. После оффера стандартно идет дедлайн или ограничение. Дедлайн может подразделяться на ограничения по времени, по деньгам, по кускам оффера и так далее. Пример ограничения по времени: «Только до завтра». Пример дедлайна по деньгам: «Завтра дороже». Пример ограничения по кускам оффера: «Завтра я уберу из оффера 5 блок».

Так же Вы можете вводить ограничения по полу, по возрасту или по материальному положению Ваших потенциальных клиентов. Подобные дедлайны отлично работают на распродажах.

Для примера: «Только для женщин», «Только для мужчин», «Только для тех, кто старше 20 лет», «Только для владельцев Ford Focus» и прочее.

Еще один вариант дедлайна – когда Вы предлагаете одну вещь или одно место по более низкой цене.

К примеру: «У меня есть одна замечательная сова. Она стоит в магазине 500$. Но Вы прямо сейчас можете забрать эту сову всего за 50$. Кто забирает?» Хочется отметить, что аукцион так же является разновидностью дедлайна. Но, как Вы должны понимать, аукцион отлично работает только вживую. На своих вебинарах Вы тоже можете его проводить, однако у Вас может ничего и не получиться. Почему? По той простой причине, что Вы можете ошибиться относительно реакции участников вебинара на аукцион.

Ведь когда аукцион происходит вживую, Вы видите зрителей, видите их глаза, их эмоции, и, соответственно, подстраиваетесь под сложившуюся ситуацию. Как работает аукцион? Допустим, Вы говорите, что у Вас осталось одно место в коучинге. Обычная его цена – 20.000 рублей. Кто хочет принять участие, может начинать торг. Начальная цена – 50 копеек.

Естественно, люди начинают постепенно включаться в торг и начинают постепенно повышать цену. Но в определенный промежуток времени она замирает. Это происходит тогда, когда ставка на аукционе приближается к реальной стоимости Вашего предложения.

В конкретном случае, если участие в коучинге стоит 20.000 рублей, то аукцион затихнет примерно на показателе в 15.000-16.000 рублей.

Что Вы должны будете сделать, чтобы вновь повысить интерес зрителей к торгу? Вы должны будете что-то еще добавить к своему первоначальному предложению. То есть Вам надо будет сразу, не сходя с места, докрутить свой оффер. К примеру, Вы можете добавить к участию в коучинге 1 час своей консультации. При этом Вам нужно будет обязательно озвучить реальную стоимость своих консультаций, чтобы люди понимали, до какой цены им можно идти.

После аналогичного предложения цена однозначно вновь пойдет вверх. Когда она опять замрет, Вы сможете добавить что-то еще.

Как Вы думаете, а когда Вы можете проводить аукцион? Вы можете проводить его тогда, когда Вы не имеете возможность напрямую продавать.

Для примера: Вы принимаете участие в каком-то мероприятии, где Вам нельзя продавать. А Вам очень нужно рассказать о собственном продукте.

Что Вы делаете? Вы подходите к организаторам мероприятия и говорите им, что Вы проведете аукцион, а 50% прибыли отдадите им. Разумеется, практически никто не отказывается от подобного предложения.

В результате во время своего выступления Вы мало того, что рекламируете свой продукт, так Вы и еще поднимаете эмоциональный фон зрителей и заставляете их обращать на Вас более пристальное свое внимание.

Поскольку если зрители видят, что у Вас что-то покупают за большие деньги, они начинают думать, что Вы – крутой. Соответственно, к Вашему выступлению стоит прислушиваться.

И последнее - призыв к действию. Можно совершенно точно утверждать, что Вы не раз слышали про призыв к действию.

И можно так же со стопроцентной гарантией говорить о том, что Вы точно не знаете, как его надо правильно использовать.

Ведь если Вы думаете, что достаточно просто сказать о нем или просто показать его в конце своего продающего выступления в качестве ссылки, с помощью которой можно купить Ваш коучинг, то Вы ошибаетесь.

По той простой причине, что аналогичные Ваши действия – не призыв к действию как таковой. Это просто «вялый» призыв купить Ваш продукт. Как же должен выглядеть правильный призыв к действию? Смотрите, правильный призыв к действию должен в обязательном порядке имитировать все Ваши действия, которые Вы производили или будете производить при приветствии.

О чем сейчас идет речь? Если Вы помните, то Вы должны здороваться со своими слушателями до тех пор, пока они на Вас не обратят внимание. В случае с продажами это должно будет выглядеть так: Вы будете озвучивать призыв к действию до тех пор, пока примерно 50% аудитории не покинет зал. ЗАПОМНИТЕ: Вы обязаны продавать до тех пор, пока в аудитории или на вебинаре не останется меньше 50% слушателей.

Что Вам это может дать? Таким образом Вы точно сможете увеличить количество продаж. Для примера: один достаточно известный коуч был сильно удивлен, когда заметил следующую тенденцию.

На тех продающих выступлениях, где он просто озвучивал призыв к действию и уходил, он продавал коучинги за 300.000 – 400.000 рублей.

Но когда он решил озвучивать призыв к действию до тех пор, пока в аудитории не останется примерно половина слушателей, его продажи выросли до 1,5 миллиона рублей.

Как Вы думаете, если Ваше продающее выступление ограничено по времени, то сколько же Вам нужно будет выделять времени непосредственно для продажи? Представим, что на все выступление Вам дается всего 1 час.

Сразу хочется отметить, что если Вы подумали, что на продажу можно оставить меньше 10 минут, то Вы ошиблись.

Поскольку в идеале само Ваше выступление должно занимать не более 30 минут. В течение этого времени Вы сможете нормально раскачать аудиторию и сможете вполне подготовить ее к дальнейшей продаже.

Сам же процесс продажи так же должен занимать минут 30. В крайнем случае, при возникновении такой необходимости Вы можете отвести на продажу 15-20 минут. Теперь следующий вопрос: «Как Вы думаете, а как Вы должны будете поступать, если Ваша аудитория не спешит расходиться? Вы же не можете вечно стоять и повторять одно и то же, как заведенная игрушка?»

Хочется отметить, что слушатели точно не покинут своих мест, пока не поймут, что Вы больше не дадите им полезного и интересного контента.

То есть если Вы ничего не будете выдавать людям, кроме своего призыва к действию, то они и точно потихоньку начнут расходиться.

Или же, если у Вас нет свободного времени, Вы можете прибегнуть ко второму варианту: к искусственному разгону аудитории.

Как это выглядит? Смотрите, Вы должны будете начинать задавать один и тот же вопрос попеременно каждому человеку в зале. Сам вопрос звучит так: «У Вас есть вопросы?» Если у Ваших слушателей действительно есть вопрос к Вам, то Вам нужно будет на него ответить, а после этого переспросить: «У Вас еще остались вопросы?» Если человек отвечает Вам отрицательно, то Вы должны будете перенаправить его к какому-нибудь другому сотруднику. Например, «Раз вопросов нет, подойдите туда-то». Таким образом, аудитория начинает осознавать, что больше в Вашем выступлении ничего интересного не будет. И, как результат, люди начинают расходиться. Кстати, Вам наверняка будет интересно узнать о том, что западные вебинары значительно отличаются от российских.

Поскольку там на сам вебинар отводится не более 30 минут, а все оставшееся время отводится непосредственно продажам. Самое примечательное, что продажи могут длиться до 6,5 часов.

Как выглядят такие продажи? Аудитория задает коучу вопросы, он на них отвечает, и после каждого ответа озвучивает свой призыв к действию. При этом не всегда вопросы бывают по теме, но это никого не смущает. К примеру, у коуча могут спросить, какую именно бумагу лучше использовать при выступлениях. Как Вы понимаете, даже подобные вопросы не раздражают западных тренеров, поскольку они позволяют продлевать их выступление. И, как результат, они позволяют увеличивать количество их продаж.

Итак, Вы никогда не должны забывать о том, что основная Ваша задача – добить слушателя. При этом Вы никогда и не должны стесняться или бояться осуществлять продажи.

Естественно, какую-то часть аудитории Вам придется выжидать, но это совершенно нормально. Ведь все люди делятся на несколько групп.

Первая группа – те, кто всегда покупает. Вторая группа – так называемые «сомневающиеся», которые могут купить, а могут и не купить. И третья группа – люди, которые на самом деле хотят и готовы покупать, но им не хватает мотивации. Это как в жизни. Представьте себе, что Вы – женщина, и Вы каждый день по пути на работу проходите мимо магазина с одеждой. И в его витрине выставлено умопомрачительное платье, которое Вам дико нравится.

Вы ходите мимо этого платья день, два, три. Оно Вам нравится, Вы представляете, куда именно Вы его оденете, Вы даже готовы заплатить за него столько, сколько указано на ценнике.

Но Вы продолжаете день изо дня проходить мимо него. Почему? Потому что Вам не хватает мотивации.

Или другой пример. Представьте, что Вы – мужчина. И Вам очень хочется поменять свой старый автомобиль на новую машину.

Вы уже определились с желаемой маркой, нашли в Вашем городе автосалон, в котором продается машина Вашей мечты. Вы даже уже заходили в банк, чтобы уточнить про кредит.

Но почему-то страстно желаемая марка автомобиля продолжает ездить мимо Вас. Почему? По той простой причине, что Вам тоже не хватает мотивации. Так вот, если Вы во время продажи не будете постоянно повторять призыв к действию, то Вы сможете потерять вторую группу людей, то есть тех, кто «сомневается». А если Вы будете проводить продажи с напором и с экшеном, то Вы приобретете тех, кому не хватает мотивации и тех, кто всегда покупает.

Естественно, при таких продажах отпадает группа «сомневающихся». Но Вам стоит знать, что и без них Ваша конверсия сможет без труда увеличиться в 2-3 раза. В связи с чем хочется отметить, что призыв к действию – многократное повторение одних и тех же слов. Почему именно многократное? Потому что Ваш призыв должен обязательно дойти до всех людей, даже не самых одаренных. И в итоге каждый человек должен для себя сделать выбор: либо он покупает, либо он покидает аудиторию. Третьего, как говорится, не дано.

Все блоки, которые описаны выше, Вы можете расставлять в разном порядке, так сказать менять их местами, как захотите. Вы можете начать с «боли», потом поставить «кейсы», а затем «счастливое будущее». Можете начать с «счастливого будущего», потом озвучить блок «боли», а потом «кейсы».

Перестановки блоков важны и нужны для того, чтобы люди не привыкали к тому, как Вы ведете. Если у Вас аудитория повторяется, то многим будет неинтересно, если Вы будете вести коучинг одинаково, по отлаженной схеме.

Запомните, любая схема продаж у Вас должна начинаться с приветствия и заканчиваться призывом к действию.

Если рассматривать не живое выступление, а текст, то в тексте в роли приветствия выступает заголовок. Причем заголовок должен состоять из сплошных выгод и может иметь неограниченно число слов.

Например, «Как научиться профессионально петь за 3 недели с получением сертификата государственного образца без отрыва от учебы и работы 1 час в день, обучаясь вместе со звездами эстрады». В данном заголовке практически каждое слово – это какая-то выгода. Таким образом, с помощью заголовка, состоящего из одних выгод, Вы привлекаете внимание читателя и вызываете желание ознакомиться с написанным текстом полностью. Что касаемо выступлений, то тут хочется сакцентировать внимание на подготовке, а именно на тренировке продаж. Где бы Вы ни выступали, какая бы аудитория перед Вами не сидела, тренируйтесь продавать, и не обязательно за деньги, можно использовать такие инструменты, как подписки в социальных сетях, лайки и тому подобное. Поэтому Ваша задача – выработать привычку продавать, только тогда Вам будет легко и просто работать на любые аудитории и продавать коучинги за любые деньги. Кого не брать в коучинг

Для того чтобы зарабатывать неприлично большие деньги на своих коучингах, Вы должны всегда следовать определенной схеме. Что же Вы должны делать?

1. Вы должны создать большое количество полезных, нужных, важных материалов, которыми Вы будете заманивать людей, привлекать их внимание к Вашей деятельности.

2. После того, как клиент заинтересовался Вашей работой, Вы предлагаете ему провести небольшую консультацию, аудит, просто общение и анализ проблемы. Почему эта встреча может носить разный характер? Да потому что всё зависит от Вашей темы. Если, например, это тема спорта, то Вы можете предложить что-то вроде пробной тренировки. Если тема здоровья, то однозначно консультация. Если тема бизнеса – то логичнее всего назначить аудит.

То есть Вы сами выбираете формат Вашей первой встречи, Вашего первого «соприкосновения» с клиентом в зависимости от рода Вашей деятельности.

3. Далее Вы выбираете из желающих работать с Вами тех, с кем бы Вам хотелось работать и кого Вам бы хотелось обучить. Вы должны выбрать себе команду именно тех людей, с кем Вам буде комфортно работать, тех людей, которые Вас устраивают с точки зрения Ваших субъективных взглядов на жизнь. Как же правильно сделать выбор?

Есть огромное количество неадекватных людей, которые хотят попасть к Вам в коучинг. Ваша задача – вычислить и отсеять таковых. Самое печальное, что неадекват сразу не всегда виден. И очень часто приходится тратить время на то, что его выявить. Давайте рассмотрим фильтры, которые ускорят процесс выявления этого неадеквата в людях и помогут Вам выбрать только нужных Вам людей.

1. Обращайте особое внимание на тех, кто хочет все сегодня, ну, в крайнем случае, завтра.

Как правило, это «торопыжки», которые не хотят ничего делать. Им нужна волшебная таблетка, которая мигом решит все их проблемы и задачи. И даже если они заплатят Вам денег, то без конца будут поторапливать Вас и суетиться из-за отсутствия результата в однодневный срок.

В итоге с такими людьми никакой работы не получается, никакого коучинга не получается, а в конечном итоге и результатов не получается, одна лишь нервотрепка и суета. И в зависимости от того, как Вы договорились по оплате, в большинстве случаев Вам придется вернуть деньги из-за отсутствия результат, что, я думаю, не очень-то Вас обрадует, так как Вы, как ни крути, потратили свое время, силы на этого человека. Поэтому с «торопыжками» я Вам работать не советую.

Опознавательные фразы, по которым Вам легче будет вычислить «торопыжку»: «Мне нужно, чтобы через 3 недели я похудела на 10 кг», «Я хочу через месяц выйти замуж», «Мне нужно за 2 месяца увеличить свой доход в 3 раза».

2. Кого еще не стоит брать в свой коучинг? Еще не стоит брать в свой коучинг так называемых «умников».

Что это за люди? «Умники» - такие люди, которые вроде бы и приходят к Вам за помощью, но при этом считают, что они все знают и без Вас. Для примера: «Я знаю, что Вы мне можете помочь заработать миллион долларов на продаже моих коучингов. Однако я и сам знаю, как это делается. Я так же прекрасно понимаю, что именно мне нужно будет делать.

Правда, мне лишь немного не хватает мотивации. Поэтому давайте возьмите меня, подтолкните меня, и все тогда у меня будет хорошо».

Сразу хочется отметить, что «умники» никогда не доходят до финиша. По той причине, что им просто нравится коллекционировать различные знания. Именно это для них и является смыслом жизни.

Как они ничего не делают сами, так они ничего не будут делать и с Вами. Ведь это сущность «умников», от которой нельзя никуда деться. Именно поэтому Вам лучше не брать в свой коучингов данную категорию людей.

3. Следующая категория людей, которым обычно мало кто рад, называется «нытики».

Что это за люди?

«Нытик» - человек, который с самой первой встречи с Вами начинает долго и жалобно рассказывать Вам о том, как у него все плохо.

В качестве примера: «Меня выгнали с работы, я не знаю, как мне жить. Я набрал кредитов, но мне не чем их оплачивать».

Вы всегда должны помнить о том, что с «нытиками» работать крайне тяжело. Поскольку их основная задача сводится не к получению какого-то конечного результата, а всего лишь к получению утешения.

А утешение таких людей не сможет дать Вам ничего, Вы лишь потеряете с ними собственное время и собственные ресурсы.

Правда, есть один вариант, при котором работа с «нытиком» может приносить Вам неплохой доход.

Этот вариант заключается в том, что Вам нужно будет проводить с подобными людьми часовые, а не обычные консультации.

Таким образом, Ваше время, потраченное на выслушивание чужих жалоб, будет с лихвой оплачено.

Если же Вы решитесь работать с «нытиками» по стандартной схеме, то Вам надо будет приготовиться к тому, что после одной или двух консультаций Вы перестанете быть для них этакой «жилеткой». Потому что эти люди к Вам уже привыкнут. Как результат, данная категория людей начнет искать утешение, так им необходимое, в каком-нибудь другом месте.

В связи с чем Вам нужно запомнить, что при работе с «нытиками» Вы никогда не должны озвучивать и оценивать конечный результат. Вы всегда должны договариваться только о часовых консультациях.

Но что самое примечательное, подобные люди чаще всего не хотят оплачивать данный вид услуг. По той простой причине, что они прекрасно осознают собственную сущность. И по той простой причине, что они знают, что при таком подходе у них ничего в результате не получится.

4. Еще одна категория людей, с которыми Вы можете работать или не работать, носит название «люди с кредитами» или «люди с долгами».

Наверняка Вы сейчас задаетесь вопросом: «А почему с такими людьми можно и работать, и не работать?»

Смотрите, в данном случае во главу угла выходят Ваши морально-этические вещи. Если Вы готовы без зазрения совести забирать у человека, полностью погруженного в долговую яму, последние кредитные деньги, то Вы можете с ним работать. Если же Вы понимаете, что долгов и кредитов у человека итак очень много, то Вы не станете с ним сотрудничать, чтобы не вгонять его в кредиты еще больше. При этом нужно упомянуть о том, что сам по себе человек с долгами не представляет собой ничего ужасного. Даже наоборот, если человек адекватный, то кредиты ему в чем-то в жизни и помогают.

Однако Вы в обязательном порядке, при условии, что Вы имеете определенные понятия о совести и чести, должны будете узнавать о человеке с кредитами все. То есть Вам нужно будет уточнять, какой именно доход имеет этот человек, сколько он платит по кредитам, и сколько он имеет иждивенцев.

Представьте себе, что Вы узнаете, что Ваш потенциальный ученик – мама-одиночка, имеющая трех несовершеннолетних детей и получающая 50.000 рублей в месяц. Вроде бы все не плохо, но при продолжении разговора Вы узнаете еще и о том, что мама-одиночка имеет потребительский кредит на 200.000 рублей. А в связи с тем, что свободных денег у нее нет совершенно, она планирует брать еще один кредит, чтобы принять участие в Вашем коучинге.

Как Вы поступите? Вы возьмете такого человека или откажете ему? Наверняка Вы сейчас задумались, поскольку не можете сразу дать однозначного ответа на данный вопрос. Вот по этой самой причине немного ранее и говорилось о том, что Вы можете как работать с людьми, имеющими долги, так и не работать. Все зависит только от Вас. Итак, после того, как Вы узнали, с кем можно и с кем не стоит работать в коучинге, Вам остается только применить уже имеющиеся знания на практике. То есть Вам остается только провести консультацию и уже на ней выделить все выше обозначенные группы людей.

Разумеется, Вы можете и не прислушаться к выше озвученным рекомендациям. И Вы можете брать в свой коучинг всех желающих.

Но в таком случае Вы практически наверняка потеряете много времени на тех людей, от которых заведомо невозможно получить никаких результатов. По этой причине Вы обязательно должны будете несколько раз подумать, прежде чем взяться за работу с «торопыжками», «умниками», «нытиками» или «людьми с кредитами».

Как продавать коучинг на консультациях и собеседованиях Как Вам кажется, коуч – Ваше истинное призвание? Как Вы думаете, Вы имеете достаточное количество знаний, желания и сил для того, чтобы начинать обучать других людей?

А готовы ли Вы к званию «богатый коуч»? Сможете ли Вы по-прежнему управлять собой, если начнете получать неприлично большие деньги?

Если Вы на сто процентов уверены в себе и своих желаниях, то Вам нужно будет потихоньку начинать двигаться в направлении собственной цели. То есть Вам нужно будет начинать подготовку своего продающего выступления. В противном случае Ваши мечты стать богатым коучем так навсегда и останутся мечтами. Однако стать даже просто коучем, не говоря уже о богатом коуче, достаточно сложно. Поскольку продажа коучингов – большая, серьезная и трудная тема, в которой без определенных знаний и навыков делать нечего.

И сейчас Вы познакомитесь с темой «продающая консультация». Как Вы думаете, что представляет собой подобное мероприятие?

Смотрите, продающая консультация – некое собеседование, на котором Вы будете определять, с кем именно Вам будет удобно и комфортно работать. Состоит продающая консультация из нескольких блоков. И первый блок носит название «изучение анкет».

Как Вы наверняка понимаете, первый шаг подготовки к продающей консультации должен заключаться в изучении анкет Ваших потенциальных клиентов. Казалось бы, что сложного и трудного может быть в этом вопросе. Однако Вам не стоит думать подобным образом, если Вы хотите достичь успеха. По той простой причине, что чем больше Вы или Ваши помощники узнаете о потенциальном клиенте, тем легче Вам будет с ним разговаривать и, возможно, даже работать.

Даже Тони Роббинс, который, грубо говоря, в прямом эфире докручивает людей на своих продающих выступлениях, уделяет данному вопросу огромное внимание. Его команда собирает буквально целое досье на каждого участника тренинга. Именно по этой причине американский коуч и создает впечатление уникального профессионала, который за минимальный отрезок времени может проникнуть в сознание человека и может решить его проблемы.

Вам необходимо запомнить, что изучение анкет – огромная аналитическая работа. По этой причине Вы и должны уделять этому занятию много времени. Далее, перед тем, как Вы соберетесь продавать свои коучинги, Вам нужно будет подготовиться и нужно будет собрать свою команду.

Что представляет собой команда? Это группа лиц, проще говоря, группа помощников, которые будут выполнять за Вас определенные функции. Какие? Например, они будут брать деньги с Ваших потенциальных клиентов.

Стандартно на данном месте «молодые» коучи начинают задаваться вопросом: «Я только начал продавать коучинги, у меня еще нет большого количества клиентов. Так зачем мне какой-то помощник, которому вдобавок ко всему еще и надо будет платить?» Смотрите, все дело в том, что в идеале сам коуч не должен брать деньги. Ведь он позиционирует себя, как просветителя, который просто несет добро в мир. Он должен мечтать помогать людям, должен стараться делать их счастливее, успешнее, богаче. И это все как-то не очень вяжется с финансовыми вопросами. Можно даже сказать, что деньги определенным образом «марают» коуча. По этой причине Вам нужно будет продумывать и создавать свой имидж просветителя заранее. То есть Вам надо будет заранее собирать команду или хотя бы заранее нанимать одного помощника.

Далее. Как именно должно проходить Ваше собеседование? В самом начале Вы должны будете связаться с выбранным кандидатом, чтобы сообщить ему о времени и месте проведения своего собеседования.

Для примера: «Я рассмотрел Вашу анкету, и в принципе я не против поработать с Вами. Поэтому давайте проведем собеседование на коучинг завтра в 19.00». Стоит отметить, что время и место такой встречи всегда должны назначать только Вы и никто другой.

Ведь таким образом Вы будете проверять лояльность Вашего потенциального клиента. То есть это будет Ваш самый первый своеобразный фильтр.

Если Ваш потенциальный клиент начнет диктовать Вам свои условия, мол, я не могу завтра, давайте проведем собеседование послезавтра, то Вам нужно будет задуматься о необходимости работы с ним.

Поскольку если человек сразу не хочет работать по Вашим правилам, то и в дальнейшем он будет стараться этого не делать.

ЗАПОМНИТЕ: назначать время и место своего собеседование должно всегда только Вы. Еще один немаловажный момент: в идеале все договоренности должны проводить не лично Вы, а Ваш помощник. Но если его нет, то предварительные беседы придется проводить, разумеется, Вам.

Что же дальше? А дальше, после назначения времени наступает, что логично, день проведения самого собеседования.

И здесь опять же в идеале Вам понадобится личный помощник. По той простой причине, что кто-то должен будет созвониться с Вашим потенциальным клиентом. То есть кто-то должен будет выходить на связь с человеком, или, если Вы проводите собеседование вживую, кому-то надо будет встречать Вашего потенциального покупателя, чтобы препровождать к Вам.

И вот Ваш помощник приводит или соединяет Вас с человеком. И здесь начинается самое интересное. Поскольку Ваша задача на первоначальном этапе проведения собеседования – выудить из претендента максимум информации.

Зачем Вам это нужно? Во-первых, Вам надо сверить получаемую информацию с той, что указана в анкете.

Во-вторых, Вам нужно идентифицировать человека на предмет принадлежности к одной из групп, с которыми работать нежелательно.

И в-третьих, Вам необходимо понять, насколько Ваш потенциальный клиент себя оценивает, любит и уважает.

Но претенденты обычно не сильно горят желанием рассказывать о себе. Поэтому Вам нужно будет задавать различные наводящие вопросы, не позволяющие человеку уходить от нужной Вам темы.

После того, как Вы узнаете о претенденте все, что Вам нужно, Вы должны будете задать ему следующий вопрос. А именно: «Что Вы хотите получить в результате нашей работы?» В этом месте Вам обязательно надо будет вынуждать человека рассказывать о своем желании конкретно по пунктам. То есть Ваш потенциальный клиент должен будет очень конкретно рассказать Вам о точке «В».

Пример того, как это должно выглядеть в идеале: «Я бы хотел через месяц заработать

100.000 рублей», «Я бы хотел через 2 недели похудеть на 5 килограмм» или « Я бы хотел через полгода избавиться от боли в спине».

И, разумеется, человек так же конкретно должен будет рассказывать и о точке «А». То есть ему нужно будет очень подробно рассказать и о том, что у него есть на сегодняшний момент.

А как Вы думаете, для чего Вам нужна аналогичная конкретика? Да для того, чтобы Вы могли вновь, во второй раз оценить степень лояльности и адекватности человека. Поскольку если вместо адекватного ответа Вы получите немыслимую «хотелку», то вопрос сотрудничества с данным человеком должен отпасть сам собой. Для примера: «Я хочу через 2 месяца заработать 100 миллионов долларов». Какая должна быть Ваша реакция? Разумеется, вот такая: «Спасибо, до свидания. Я за Вас не возьмусь».

Или такой вариант: «Я хочу через 3 дня сбросить 10 килограмм». Ваш ответ: «Замечательно, спасибо. Я не возьму Вас в свой коучинг». Однако не все претенденты будут требовать от Вас невыполнимого результата. Кто-то будет высказывать и вполне реальные и выполнимые желания. Но и в этом случае Вам понадобится применить небольшую хитрость: Вы должны будете снизить ожидания человека ровно в 2 раза.

К примеру: Ваш потенциальный клиент говорит Вам о том, что хочет заработать за месяц

5.000 рублей. Вы со своей стороны знаете, что можете помочь человеку заработать данную сумму за 2 часа.

Но, несмотря на это, Вам нужно будет ответить примерно так: «Я могу помочь Вам заработать за месяц 2.500 рублей».

Или такой пример: «Я хочу за месяц полностью избавиться от боли в спине». Ваш ответ: «Я могу избавить Вас от боли в спине за месяц только на ночной период. Кроме этого, весной и осенью у Вас все равно будут случаться обострения. В результате, Вы будете чувствовать боль даже по ночам».

Таким образом, Вы не просто будете снижать ожидаемый результат в 2 раза, Вы еще будете и устраивать третью проверку для своего потенциального клиента. И если он Вам скажет, что его все устраивает, значит, Вам нужно будет взять его в свой коучинг. Поскольку данный человек точно Вам доверяет, и он точно будет работать с Вами по Вашим же правилам.

Если же человек Вам ответит, что его что-то не устраивает, то Вы просто должны будете с ним попрощаться. По той простой причине, что у Вас с данным претендентом все равно ничего в результате не получится.

При этом Вам нужно будет всегда помнить о том, что Вас априори устраивает любой вариант ответа.

Ведь если Ваш потенциальный покупатель Вам отвечает «да», то это хорошо. Потому что Вы точно сможете заработать.

Ну а если он отвечает Вам «нет», то это просто замечательно. Поскольку Вы получаете возможность не только немного отдохнуть, но и найти нового клиента или даже нескольких новых клиентов взамен одного отказавшегося. Второе, на чем следует сделать акцент, это опросить человека, чтобы он рассказал о том, что он хотел бы от Вас получить, какой результат хотел бы получить после прохождения коучинга в итоге, на основании этих параметров Вам проще будет понять, во-первых, его адекватность на результат, а во-вторых, адекватность на доверие через снижение этого результата.

После того, как клиент согласился на Ваши условия, Вы должны задать ему следующий вопрос: «А почему Вы мне доверяете? Почему Вы готовы платить мне большие деньги? Почему Вы для себя решили, что именно я тот человек, который сможет Вам помочь?» Далее Вы предлагаете обозначить 5-10 параметров, ваших характеристик, Ваших преимуществ для подтверждения своего выбора. Задача такая, чтобы Ваш клиент сам себе начал Вас расхваливать, как известного и опытного тренера, коуча, начал расхваливать Ваши результаты, результаты Ваших учеников и тому подобное. Также необходимо помнить, что всё что говорит, всё, о чем рассказывает Вам Ваш клиент, Вы должны вкратце записывать, конспектировать.

После того, как человек сам себе Вас расхвалил, Вы задаете следующий вопрос: «Что мы с Вами будем делать?». И тут в работу вступает заранее подготовленный процессный блок, в котором Вы рассказываете клиенту, что вы будете делать, но ни в коем случае не каким образом. А также Вы рассказываете, какие изменения и результаты у него будут после прохождения коучинга.

Далее Вы интересуетесь, все ли устраивает клиента из описанного, доволен ли он таким раскладом, согласен ли он на такие условия.

Клиент либо соглашается, либо начинает задавать Вам вопросы. Что происходит дальше? А далее, Вы рассказываете человеку истинную причину его прихода к Вам, а конкретно тот блок «боли», а котором я рассказывал в предыдущих статьях. Вы озвучиваете клиенту перечень его проблем, которые привели его к Вам на консультацию, таким образом, Вы начинаете давить в его «боли», усиливая у него желание от них избавиться.

Понятное дело, что клиенту может стать не по себе от Вашего напора и давление на самые больные точки. Многие из клиентов начинают отнекиваться и не признаются в том, что их волнуют именно озвученные Вами проблемы. И это, кстати, первый признак на неадекватности таких людей – несогласие и непризнание своих проблем, недостатков, «болей».

Если же человек соглашается с Вашими высказываниями, то Вы уже можете сделать вывод, что с таки клиентом Вам будет работать легко, а главное – результативно. И именно в этот момент Вам необходимо преподнести ему блок «счастливого будущего», рассказав иллюстрировано, как будет прекрасно жить этому человеку, когда он сможет избавится от насущных проблем.

И снова после красочного представления прекрасного будущего Вы должны получить согласие на такое будущее от своего клиента, чтобы продолжить с ним общение дальше. Что же еще необходимо сказать человеку на консультации и собеседовании? Очень важный момент, о котором Вы должны предупредить Вашего клиента – это то, что, работая с Вами, у него начнутся проблемы.

Клиент в недоумении будет ждать расшифровки этих проблем, которые Вы должны будете ему пояснить. Пояснения могут выглядеть следующим образом:

1. Работая со мной, Вы вынуждены будете выделять определенное время, которое придется «забрать» у семьи, у работы, у отдыха и так далее. Как правило, Ваши близкие будут недовольны тем, что Вы перестали уделять им должного времени, в связи с чем будут пытаться отговорить Вас от обучения, настроить против, вызвать определенный негатив и разочарование к выбранному Вами занятию.

Обучение у меня первичное, поэтому готовьтесь к тому, что многие из Вашего окружения будут недовольны Вашим новым увлечением. Слухи и сплетни о шарлатанстве, об обманах, о бесполезной выкачке денег – обычная и распространенная история при прохождении коучинга.

2. Вы хотите мгновенного результата, но его не будет, и просьба быть к этому готовым. Я Вам не дам волшебную таблетку, выпив которую, все Ваши проблемы тут же улетучатся, нет! Я с Вами пошагово, потихонечку, буду достигать результатов, двигаясь к намеченной глобальной цели.

3. Я буду решать, когда Вам и чем заниматься, когда и что предпринимать, в связи с чем Вам будет тяжело не только физически (от усталости и нехватки времени), но и морально. Порой Вам будет казаться, что это все неправильно и нелогично.

4. Вы начнете меняться, что может начать пугать Вас и Ваших окружающих. Понравится ли Вам это или не понравится, захотите ли Вы этого или не захотите, но Вы быстрыми темпами начнете трансформироваться в другого человека. И, естественно, это изменение, буде для Вас непривычным состоянием. Для сравнения представьте, что Вы в середине зимы из суровой Сибири переехали на месяц в теплый Таиланд. Согласитесь, Вам точно также, как и Вашему организму, будет непривычно находиться в другой обстановке и в другом климате. Существует правило 21 дня. И для того чтобы действительно получить желаемый результат, Вы должны на 21 день погрузиться в это дело. Быстрее прийти к цели не получится, так как именно 21 день нужен человеку для того, чтобы претерпеть какие-то изменения и привыкнуть к новому состоянию, привить себе новые привычки, развить новые способности.

Задача данного рассказа о предшествующих проблемах – подготовить к возможным возникающим проблемам во время прохождения Вашего коучинга. Вы заранее должны нарисовать картину неприятных моментов, с которыми может столкнуться Ваш клиент на период обучения, чтобы он не пугался и не метался во время наступления этих моментов. Вам необходимо объяснить клиенту, что в любом процессе всегда есть какие-то трудности, есть некий негатив, о котором считаете своим долгом заранее его предупредить, чтобы потом не возникало лишних недоразумений и проблем. Как говорится, предупрежден, значит, вооружен.

Итак, если человек Вам сказал, что он все понимает, и что он осознает, что в процессе обучения у Вас ему будет и сложно, и трудно, то Вам нужно будет задать ему следующий вопрос. Какой? Примерно такой: «А откуда у Вас деньги на обучение?» В этом случае, как Вы понимаете, существует всего два варианта ответа: либо Ваш потенциальный клиент начинает Вам что-то объяснять, либо нет. Стоит отметить, что адекватный претендент всегда начинает пояснять, мол, я отложил, я заработал и так далее.

Неадекватный человек стандартно отвечает односложно: «А Вам какое дело». Разумеется, Вам нужно будет каким-то образом ответить на подобное заявления. И сделать это можно примерно вот так:

«У меня есть свои правила на этот счет. К примеру, я не сотрудничаю с людьми, которые отдают мне деньги, заработанные нечестными или неправедными путями. Так же я не работаю с теми, кто хочет мне отдать последние свои деньги. По этой причине Вам лучше прояснить данный момент».

Кстати, если Вы думаете, что подобные меры излишни, то Вы ошибаетесь. Поскольку на своих собеседованиях Вы иногда сможете услышать такие вещи, от которых Ваши волосы, фигурально выражаясь, точно встанут дыбом.

И если лично Вы сможете вести какие-то дела с такими людьми, то это Ваше право. А если Вы крайне щепетильны в этих вопросах, то Вы сразу же свернете свое продающее собеседование.

Итак, после того, как Вы проясните вопрос с деньгами, Вам нужно будет подвести определенный итог Вашей встречи.

Сделать это легко Вы сможете только в том случае, если Вы в течение всего разговора делали себе какие-то пометки по основным вещам. Проще говоря, Вы составляли конспект своего разговора.

В качестве примера: «Давайте сейчас подведем небольшой итог. Так, Вас зовут так-то, вам столько-то лет, Вы живете там-то, и у Вас столько-то детей. Хорошо. Сегодня у Вас есть вот это. Вы хотите от меня получить то-то и то-то. Но я Вам дать этого не могу, и мы уменьшаем все в 2 раза. Отлично.

Так, с этим Вы согласны. У нас с Вами на сегодняшний день существуют вот такие-то проблемы и вот такие-то боли.

Вы бы хотели от них избавиться и прийти к такому-то счастливому будущему. Прекрасно. С тем, что Вам будет сложно и трудно, Вы согласны. Супер. Деньги у Вас оттуда-то и оттуда-то. Хорошо. Скажите, я все правильно перечислил?» После того, как человек отвечает Вам утвердительно, Вам нужно будет продолжать: «Замечательно. Я беру Вас в свой коучинг».

И вот именно в этом момент Вам и надо будет подключать к разговору своего помощника. Как это может выглядеть?

Представьте себе, что Вы проводили продающее собеседование в Skype. И вот Вы подытожили разговор с потенциальным клиентом и говорите ему: «Ок, я подключаю помощника».

После того, как Ваш помощник или помощница подключились, Вы говорите: «Мы с таким-то человеком обо всем договорились. Я согласен, он согласен, поэтому решайте финансовые вопросы». После сказанного Вы отключаетесь. То есть Вы демонстрируете своему потенциальному покупателю, что Ваша задача – нести добро в мир. А деньги и все остальные вопросы – проблемы других людей. Что должен делать Ваш помощник? Он должен давать человеку, которого Вы согласились взять в коучинг, ссылку на страницу оплаты.

При этом Ваш помощник или помощница обязательно должны акцентировать внимание человека на том факте, что оплату необходимо проводить в течение 48 часов. А что надо делать, если Вы по каким-то причинам работаете без помощника? Естественно, Вам нужно будет давать ссылку на оплату самостоятельно. При этом Вы так же должны будете говорить о том, что у Вас большая очередь и поэтому оплата должна пройти в течение 48 часов.

Как Вы думаете, на этом все? Вы можете считать, что продали свой коучинг? Нет, это далеко не все. Так как продадите Вы свой коучинг ровно тогда, когда деньги клиента поступят на Ваш счет.

А до этого момента Вы можете столкнуться с такой ситуацией: потенциальный покупатель вроде и готов оплачивать место в коучинге, но не сейчас, а чуть позже. И вот от этого показателя «чуть позже» Вам и нужно отталкиваться. Если Ваш клиент говорит, что он может оплатить, допустим, через неделю, то Вы еще можете подумать, работать с ним или нет.

Но если человек говорит, что он оплатит, к примеру, через месяц, то Вы можете сразу о нем забыть.

По той простой причине, что существуют определенные статистические данные, которые говорят о том, что через месяц возвращается всего 3% клиентов. То есть примерно из 100 человек к Вам наверняка вернутся всего трое. Остальные к Вам не придут никогда. В связи с вышеизложенным формируется определенный вывод: если Ваш потенциальный клиент не готов платить быстро и сразу, то Вам с ним и не надо тратить собственное время.

ЗАПОМНИТЕ: серьезно настроенный клиент готов оплачивать Ваши услуги сразу же. Но чтобы заранее предусмотреть подобную ситуацию с оплатой, Вы должны будете включить аналогичный вопрос в свое продающее собеседование. То есть Вам нужно будет спрашивать вот так: «А когда Вам это надо?»

При этом схожий вопрос Вам стоит добавлять при разговоре с потенциальным клиентом только в том случае, если Вы работаете без помощника. Если же Вы работаете с помощником, то выяснение сроков – его прямая обязанность. Давайте представим, что Вы все-таки работаете с помощником. И вот Вы провели собеседование и передали потенциального покупателя человеку из своей команды. И Ваш помощник спрашивает у Вашего клиента: «А когда Вы бы хотели начать?». Здесь, как Вы понимаете, может быть несколько вариантов дальнейшего развития событий. Давайте рассмотрит наиболее популярные из них. Итак, человек отвечает, что он хотел бы начать недели через две. На это Ваш помощник должен будет говорить примерно следующее:

«Замечательно, вот Вас ссылка на оплату. У Вас есть 48 часов для внесения предоплаты, а оставшуюся сумму Вы должны будете перечислить в течение 2 недель». А как быть, если Ваш потенциальный покупатель скажет, что готов начинать через три месяца? В таком случае Ваш помощник должен будет донести до человека, что его вычеркивает из списков. Поскольку у Вас и так стоит большая очередь, более 15 человек. И что будет через три месяца совершенно непонятно. То есть место в коучинге может и быть, а может и не быть.

А что нужно будет сказать человеку, который хочет начинать сразу же на следующий день после прохождения продающего собеседования?

Ему необходимо будет ответить следующим образом: «Нет, завтра не получится. Потому что место в коучинге открывается только через неделю».

Вы можете поинтересоваться, зачем отказывать потенциальному клиенту, который уже буквально на следующий день готов начинать работу?

Это нужно будет делать для того, чтобы человек осознал, что именно Вы диктуете правила, и именно Вы управляете ситуацией.

Подведем итог: после того, как Ваш помощник определится со сроками, он должен будет дать Вашему клиенту ссылку на оплату. А уже после этого ему нужно будет контролировать сам процесс оплаты.

Для чего это нужно? Для того чтобы Вы, говоря прямо, не остались без денег. Ведь лишь очень малое количество людей платит по своим счетам без напоминаний. В том же случае, если Вы работаете без помощника, подобная финансовая деятельность полностью ложится на Ваши плечи.

То есть Вы сами должны будете следить за проплатой, Вы сами должны будете звонить с напоминаниями, и Вам самим надо будет осуществлять так называемые «звонки додавливания».

Кстати, интересный момент. Кода Вы начнете проводить свои продающие собеседования, то Вы увидите, сколько именно в мире существует странных людей. О чем сейчас идет речь? Смотрите, представьте себе, что Вы провели собеседование. Вы все обговорили с потенциальным клиентом, и Вы с ним все решили. И вот Вы перенаправляете его на помощника или сами даете ему ссылку на оплату, а он Вам отвечает, что хочет еще подумать.

Как Вам нужно будет на это реагировать? Ваша реакция в подобной ситуации должны быть резко негативной.

По той простой причине, что человек, который прошел через все Ваши фильтры только для того, чтобы посмотреть, как именно Вы продаете свои коучинги, никогда больше не должен попадать к Вам.

Вам нужно будет вычеркнуть его из всех списков, и Вам нужно будет его везде забанить. Ведь в первую очередь Вы всегда должны думать о себе, а не о тех людях, которым просто интересно посмотреть на Вашу работу.

Итак, сейчас Вам предстоит узнать об одной интересной вещи. А именно: об ограничительном барьере, имеющем отношение к большим деньгам. О чем сейчас пойдёт речь? Смотрите, зачастую начинающие коучи, которые стремятся стать богатыми тренерами, по каким-то причинам не могут озвучивать своим потенциальным клиентам высокую стоимость своих коучингов. Они либо стесняются, либо испытывают какое-то чувство вины, либо что-то еще. Но в любом случае так быть не должно.

По той простой причине, что, не умея продавать дорого, Вы не сможете никогда стать богатым коучем. Собственно, все просто.

Давайте же разберемся с каждым барьером, отдаляющим Вас от звания «богатый коуч», по отдельности.

И первый подобный барьер заключается в следующем: Вы стесняетесь брать с человека так называемые «последние» деньги.

Что это такое? Представьте себе, что в ходе продающего собеседования Вы узнали, что претендент на участие в коучинге готов отдать Вам все свои накопленные средства. Нет, он, разумеется, не отдает последнее, у него остается на жизнь и даже немного на мелкие развлечения. Но то, о чем он так долго мечтал, к примеру, о новой машине или о хорошем отдыхе, он забывает ради Вас.

И вот здесь у Вас может возникнуть определенный комплекс неполноценности. Мол, Вы лишаете человека какой-то мечты, к которой он долго шел, посредством нескольких месяцев обучения. И, мол, Вы столько не стоите.

Что Вам нужно будет сделать, чтобы побороть данный комплекс и первый барьер? В самую первую очередь Вам нужно будет запомнить простую истину: Вы – не Бог. И по этой причине Вы не должны думать за других людей.

Ведь Вы берете в коучинг только совершеннолетних личностей? Следовательно, они вправе решать самостоятельно, куда потратить свои накопленные средства или куда вложить две-три своих зарплаты.

ЗАПОМНИТЕ: все люди разные, и Вам не надо брать на себя роль вершителя судеб. Если же Вас это не успокаивает, то можно попробовать и немного другое средство, которое точно поможет Вам преодолеть барьер. А именно: Вы можете зайти в ГУМ или в любой крупный торговый центр Вашего города в магазин женской одежды. Только магазин Вам нужно будет выбирать дорогой и пафосный. Подобное ограничение вводится не случайно.

Ведь если Вы зайдете в обычный магазин, то Вы увидите и достаточно обычные, то есть средние цены на платья.

Но если Вы зайдете в так называемый «эксклюзивный бутик», то Вы сможете увидеть платья, цена которых доходит до 500.000 рублей.

Скорее всего Вы сейчас немного удивлены. Однако, поверьте, подобные цены действительно существуют. И речь идет не о суперткани, не о суперкрое, а о простой синтетике, используемой для воплощения достаточно распространенной формы. Как Вы думаете, по какой причине обычное, можно сказать банальное платье имеет стоимость простого автомобиля? Да по той самой причине, что покупатели именно его готовы покупать за данные деньги.

Интересный парадокс, не правда ли? Платье стоит баснословные деньги не потому, что так хочет его производитель, а потому, что его покупают.

Или возьмем для примера Ваш коучинг. Допустим, он стоит 150.000 рублей. Почему? Не потому, что Вы так хотите, а потому, что, к примеру, Вы одновременно ведете около 5 человек.

И если Вы поймете, что Вы хотите зарабатывать больше, но вести меньшее количество людей, то Вы просто поднимете стоимость обучения у Вас. Вы всегда должны помнить о том, что цена за Ваш труд – не чье-то желание. Это просто результат обычного покупательского спроса.

Поскольку если Вы завысите цену, то к Вам никто не придет. А если, наоборот, Вы ее занизите, то к Вам придет очень много людей.

Однако коучинг представляет собой индивидуальное занятие. По этой причине у Вас должно быть ровно столько учеников, сколько Вам необходимо для комфортной работы. И если Вы знаете, что можете в месяц «потянуть» от 5 до 10 человек, то Вы и должны будете, исходя из этих цифр, назначать стоимость собственного коучинга. Кстати, один немаловажный момент: если Вам принесли так называемые «последние» деньги, то Вы должны начинать не переживать, а радоваться. Почему? Потому что это показатель того, что Вы вышли на новый уровень. И это показатель того, что Ваши услуги ценятся другими людьми гораздо выше, чем какие-то покупки или какой-то отдых.

Ведь как Вы думаете, почему один директор магазина зарабатывает в месяц 20.000 рублей, а другой 200.000 долларов?

И почему обычный анестезиолог в России зарабатывает в поликлинике в среднем 300.000 рублей в год, а точно такой же анестезиолог, но в Америке зарабатывает 300.000 долларов в год?

Да потому что и тех, и других устраивают суммы, которые они получают. Если бы их не устраивало что-то, они давно бы встали и начали менять свою жизнь. И тот же анестезиолог мог бы уволиться из поликлиники и для начала перейти в частную больницу, где оклады не в пример выше. А после этого он мог бы вообще переехать в Америку, сделать гражданство и уже через несколько лет начать зарабатывать вожделенные деньги.

Все всегда зависит от самого человека и от того факта, насколько его устраивает его же собственная жизнь.

Если Вам, к примеру, нравится бесплатно делиться с людьми своими знаниями и опытом, Вам никто не запрещает этого делать. Но если Вы хотите получать достойную оплату за свою работу, то Вам нужно будет и назначать достойную стоимость за свой коучинг. Как дожимать клиентов на покупку коучинга Вам нравится Ваша нынешняя работа? А хотели бы Вы ее поменять? Как Вы думаете, а что Вам нужно будет сделать для того, чтобы начать зарабатывать именно на том, что Вам интересно?

Если Вы обладаете какими-то глубокими знаниями в определенном вопросе, если Вам хочется делиться этими знаниями с другими людьми, то, значит, Вы хотите стать коучем. Но коуч – не только тот человек, который бескорыстно учит других людей. Коуч – еще и тот человек, который свое любимое дело сделал прибыльным. Что Вам необходимо будет сделать для того, чтобы стать богатым коучем? Давайте разбираться. Итак, богатый коуч должен в первую очередь уметь продавать свои коучинги дорого.

Но, как показывает практика, многие люди, стремящиеся хорошо зарабатывать на обучении, внутренне не готовы к тому, что им придется озвучивать вслух большие суммы, которые они просят за свои коучинги.

Соответственно, такие люди в разговоре теряются, тушуются и не имеют в итоге того, что могли бы иметь. Чтобы Вы могли избежать аналогичных трудностей, от Вас требуется не так уж и много.

А если быть точнее, то от Вас требуется запомнить раз и навсегда один принцип: Вы сами создаете свою жизнь.

И если Вы не хотите жить в материальном достатке, если Вы не хотите стать богатым коучем, то Вы можете продолжать обучать других людей просто так. Если же Вы готовы получать неприлично большие деньги, и если Ваши знания и опыт Вам это позволяют, то Вы просто обязаны называть ту стоимость коучинга, которую Вы хотели бы получать в результате. Разумеется, все должно быть в разумных пределах. Но давайте смоделируем такую ситуацию: Вы озвучили цену, Ваш потенциальный клиент с ней согласился, и Вы выставили ему счет.

Что дальше? Далее Ваш помощник должен будет созвониться с этим человеком, чтобы ускорить процесс перевода денег от него к Вам.

Однако зачастую возникают ситуации, при которых клиент вроде бы и со всем согласен, но не торопиться проплачивать счет.

Что Вам нужно будет делать в подобной ситуации? Как Вам надо будет дожимать клиента, чтобы он все-таки купил Ваш коучинг?

Смотрите, в самую первую очередь Вы должны будете вызывать в Вашем потенциальном покупателе так называемое «чувство потери». Вызывается оно достаточно просто, необходимо лишь намекнуть человеку, что он может упустить свой уникальный шанс. Для примера: «У Вас есть всего 48 часов для оплаты. Если Вы не уложитесь в обозначенный срок, то Ваше место я передам другому человеку». Еще пример: «У Вас всего 24 часа для проведения оплаты. Однако хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что место в коучинге осталось всего одно. А выставивших, но не проплативших счет примерно 10 человек. И от кого первого поступит оплата, того я и возьму».

При этом если Вы помните, подобные разговоры в идеале должен вести Ваш помощник или Ваша помощница. Однако при их отсутствии это придется делать Вам. Но если Вы адекватный человек, то Вы понимаете, что просто так каждый день звонить своему потенциальному клиенту и говорить: «Где деньги?» Вы не можете. По той простой причине, что у человека о Вас сформируется неверное, можно даже сказать негативное впечатление, которое отрицательным образом отразится и на Вашем с ним дальнейшем сотрудничестве.

В связи с чем Вам нужно будет придумывать повод, благодаря которому Вы сможете доставать звонками своего клиента каждый день.

ЗАПОМНИТЕ: причина звонка клиенту не должна иметь никакого видимого отношения к самому процессу оплаты.

Что это может быть за повод или что это может быть за причина? Например, это может быть немного выдуманная история о сбое в работе Вашего сервера. Для примера: «Здравствуйте. Вы вчера проходили у меня собеседование, и мы приняли решение о сотрудничестве. Вам был выставлен счет, но у нас буквально час назад возникла огромная проблема.

На нашем сервере произошел сбой, и все данные клиентов были стерты. Моя техническая служба работает над устранением проблемы, но у меня к Вам просьба. Вы не могли бы прямо сейчас вновь перейти по ссылке и заполнить форму? Потому что иначе мы никак не восстановим Ваши данные.

Как видите, я даже Вам звоню лично по той причине, что Ваш телефон остался только у меня в контактах, а больше его ни у кого из моей команды нет». Хочется отметить, что такая причина звонка работает очень эффективно. Более того, она помогает Вам реально определить, кто действительно заинтересован в покупке Вашего коучинга, а кто нет.

Ведь если человек Вам отвечает: «Да, конечно, я сейчас зайду и все сделаю», то, значит, он действительно готов платить.

Если же Ваш потенциальный клиент начинает что-то Вам долго и витиевато объяснять, то, значит, ничего у Вас с ним и не выгорит.

В качестве еще одной уважительной причины звонка может выступать «искреннее» желание Ваших помощников оказать содействие Вашему потенциальному клиенту. Однако сразу необходимо оговориться, что данный вариант для Вас категорически не подходит, если все разговоры с покупателями ведете лично Вы. Итак, пример: «Добрый день. Вы вчера прошли собеседование, и Вам был выставлен счет. Хотелось бы уточнить, Вам нужна какая-то помощь в регистрации личного кабинета? А, может быть, Вы хотите, чтобы я с Вами прямо сейчас заполнил какие-то формы?» Третий вариант добивки, дожима – это когда Вы или Ваш помощник звоните на следующий день после продажи коучинга и выстраиваете разговор следующим образом: «Извините нас, пожалуйста, мы виноваты перед Вами. Совсем забыли Вас предупредить, что вместе с коучингом, Вы получаете еще и безлимитный доступ ко всем тренингам, которые будут проходить на период обучения».

То есть Ваша задача сначала напугать клиента, что Вы перед ним чем-то виноваты, что что-то забыли, а дальше, вогнав его в недоумение, предложить еще оффер, который идет ему в подарок или бонусом к основной программе.

Не обязательно, что это будут безлимитные посещения всех остальных мероприятий на период прохождения коучинга, это могут также билеты на тренинги и других известных личностей, например, Вы можете предложить билеты на тренинг Андрея Парабеллума «ИнфоМайами», или помощь специалистов в создании или докрутки Вашего сайта. Конечно, наибольшего эффекта Вы добьетесь, если будет звонить Ваш помощник, а не Вы сами. Почему?

Потому что если звонящий человек будет говорить все слова без эмоций, как бы читая по бумажке, то человек на другом конце провода сам сможет расставить акценты на нужных вещах, обратить внимание именно на заинтересовавшие его моменты. Кроме того, Ваш помощник сможет разговаривать без явного желания, чтобы Вы оплатили, что также не будет звучать навязчиво и напористо, как если бы звонили клиенту Вы сами.

Кстати, если у Вас нет помощника, Вы можете привлекать в свою работу и своих близких родственников: мужа, жену, сына или дочку, если они уже достаточно взрослые. Итак, после Вашего звонка клиенту срабатывает некий спусковой крючок. Если человек еще сомневался насчет Вашего коучинга, мучил себя различными мыслями, то после Вашего такого звонка о дополнительных бонусах, подарках, о которых Вы якобы совсем забыли упомянуть ранее, у клиента исчезнут все смятения и сомнения, так как от лишних привилегий никто никогда не отказывался, тем более русский человек. И не стоит бояться настойчивости, не надо думать, что Вы, таким образом, будете что-то «впаривать» человеку, что в дальнейшем негативно скажется на Вашей репутации. Нет! Это не «впаривание», это просто некоторые фишки продаж, которые Вам необходимо знать и применять для получения результата в этих самых продажах, а в дальнейшим, для зарабатывания большого количества денег. Поверьте, для того чтобы грамотно «впаривать», Вам понадобиться много времени, чтобы научиться это делать правильно и незаметно.

А для того, чтобы внедрять фишки, о которых речь шла выше, не нужно особого большого опыта. Нужно просто взять и составить краткий план из всего прочитанного, выделив для себя основные моменты, а потом применить на практике. Поэтому хотя бы эти 3 вещи постарайтесь запомнить и использовать при продаже своих коучингов, чтобы увеличить конверсию.

И даже если конверсия продаж после таких звонков не возрастет в разы, то у Вас будет хотя бы четкое понимания, кто будет платить, а кто точно нет. Вы не будете сидеть и ждать, заплатит ли Вася Пупкин или Мария Иванова или не заплатит. У Вас появится ясное понимание количество участников Вашего коучинга, и тех людей, с которыми Вам предстоит работать.

Как продавать коучинг на кастомарафонах

В предыдущих статьях я уже рассказывал о том, как продавать свои коучинги через консультации, собеседования, аудиты.

Теперь давайте рассмотрим другую схему продаж коучингов – это продажа коучингов через кастомарафоны.

Что же такое кастомарафон? Кастомарафон – это онлайн- или оффлайн-лекционный тренинг, на котором Вы несколько часов подряд (6-12 часов) читаете теоретическую информацию по определенной теме.

«Каст» – это небольшой урок, небольшой лекционный материал. Следовательно, «кастомарафон» - серия этих объединенных уроков. В кастомарафонах практически не бывает никаких занятий, упражнений, а если они и есть, то поверхностные. Итак, каким же образом происходит продажа коучингов через кастомарафоны? Основа в принципе вся та же, что и при продаже на консультациях. Изначально Вы забиваете максимум пространства какой-либо информационной темой, которая может быть интересна и нужна людям.

Например, Вы решили продать коучинг «Как путешествовать по Америке». И для начала Вы забиваете информационное пространство различными идеями, которые касаются этой темы.

В частности, для того чтобы это сделать нужно составить большую программу, программу кастомарафона, который должен называться примерно следующим образом: «Путешествие по Америке от А до Я», или «Азбука путешествий по Америке», или «Анатомия путешествий по Америке», или «Полный курс путешествий по Америке». Соответственно в этот курс Вы должны будете включить много-много блоков, например,

• «Путешествовать по Америке автостопом»,

• «Путешествовать по Америке на машине»,

• «Путешествовать по Америке на поезде»,

• «Где лучше останавливаться на ночлег в Америке»,

• «Какую еду лучше попробовать в Америке»,

• «Как за короткий промежуток времени выучить английский язык для общения в Америке»,

• «Основные законы Америки: что можно нарушать, а что нельзя», • «Какие достопримечательности в Америке стоит обязательно посетить» и тому

подобное.

То есть Ваша задача – собрать максимально полную информацию по данной теме, углубляясь даже в самые каверзные и курьезные темы и случаи. Также стоит отметить один важный момент: хотя бы 60% информации Вы должны знать сами.

40% информации может так и остаться в теории, о которой Вы даже больше никогда и не вспомните, но 60% Вы должны понимать, в этом разбираться, а еще лучше прожить самостоятельно, так сказать, испытать на себе.

Хочется также обратить Ваше внимание на то, что кастомарафоны работают далеко не во всех нишах, это больше узконаправленный сленг в определенных сферах деятельности. Итак, Ваша задача оповестить аудиторию о том, что определенного числа в определенное время у Вас состоится кастомарафон или можно использовать подобное название, некоторым более понятное и близкое, как онлайн-тренинг. Важно! Кастомарафон категорически нельзя делать бесплатным, но и дорогим тоже делать нельзя. По статистике, наилучшая посещаемость таких мероприятий колеблется от 500 до 2000 рублей за участника. Цена варьируется в зависимости от предоставления записей этого тренинга и дополнительных материалов, а также от бонусов и их отсутствия. После того, как Вы на каждом углу распиарили Ваш кастомарафон, Вы проводите опрос своей аудитории, какая из тем была бы наиболее интересна Вашим потенциальным клиентам.

И далее по результатам опроса Вы выбираете наиболее интересные темы (5-6 штук) для дальнейшей раскрутки и разработки последующих мероприятий. Именно на основании потребностей Вашей целевой аудитории Вы продумываете Ваши кастомарафоны и блоки в них, которые наиболее заинтересовали бы клиентов.

После того, как Вы выбрали несколько тем, Вы готовите на них небольшие продающие мероприятия, какие-то мастер-классы.

Например, ваши мастер-классы могут выстроиться в следующем порядке:

1. «Как путешествовать по Америке автостопом и бесплатно жить там 7 месяцев»;

2. «Как путешествовать по Америке на машине и тратить меньше денег, чем в России на метро»;

3. «7 мест, которые обязан увидеть каждый житель Земли» и так далее. То есть Ваша задача сделать около 5-6 штук небольших мастер-классов, семинаров, вебинаров, интенсивов, которые в конечном итоге приведут к продаже одного большого кастомарафона «Путешествие по Америке о А до Я».

В предыдущей части шла речь о том, что для того чтобы успешно продавать коучинги на кастомарафонах, для начала необходимо забить информационное пространство какой-то определенной темой, даже если Вы новичок в этом деле. На эту тему Вы продумываете 5 тем, на которые создаете онлайн мастер-классы или другого рода мероприятия, на которых ссылаетесь и продаете основной кастомарафон. И если в случае продажи коучинга на консультациях сама продажа коучинга была прямая, то есть Вы тут же на аудитах или собеседованиях предлагали свои коучинги. При продаже коучингов на кастомарафонах продажа будет иметь как бы 3-х ступенчатый характер.

1. Сначала Вы продаете бесплатный мастер-класс или бесплатный кастомарафон. За что Вы его продаете? Продаете Вы его лишь за то, что человек потратит свое время и придет к Вам.

2. Далее на бесплатном интенсиве Вы продаете «условно бесплатный» кастомарафон («условно бесплатный» – чисто символические деньги за участие в этом кастомарафоне).

3. И уже на кастомарафоне Вы продаете непосредственно коучинг. Какова же структура продажи коучингов на кастомарафонах? По большому счету структура все та же самая, что и при продаже коучингов на собеседованиях и консультациях, но есть и свои нюансы.

Давайте рассмотрим эти нюансы поподробнее.

Итак, первый нюанс , о котором Вы должны знать и который должны учитывать: продающий мастер-класс или продающий вебинар, интенсив необходимо всегда начинать с истории своей ключевой компетенции.

1. Для начала Вам необходимо правильно построить Ваше приветствие, которое по длительности должно быть ни больше ни меньше 10-15 минут. На чем может быть основано Ваше приветствие? Как правило, приветствие должно строиться из вопросов в чате следующего плана:

• Поставьте плюсики, если меня хорошо слышно;

• Давайте поближе познакомимся, напишите, пожалуйста, кто из какого города;

• Чем Вы занимаетесь по жизни;

• Почему Вы сегодня пришли на это мероприятие;

• Что бы Вы хотели услышать на сегодняшнем вебинаре;

• А какая информация Вам была бы не интересна и бесполезна. Задавая такого рода вопросы, Вы как бы раскачиваете аудиторию, выводите её на диалог, заставляете включиться в работу, вникнуть в тему мероприятия. Таким образом, Вы как бы невзначай завоевываете внимание своей целевой аудитории, «завоевываете их мозг».

2. После приветствия Вам необходимо переходить к истории своей ключевой компетенции или истории Золушки. Это 2 принципиально разные истории.

Что подразумевает под собой история о Золушке? Это история о том, как Вы стали успешным и богатым человеком, пройдя все трудности, невзгоды, неудачи и падения в целом.

История ключевой компетенции – это история о том, как Вы стали успешным профессионалом именно в данном вопросе, в данной теме, в которой и ведете работу в настоящий момент.

И первая, и вторая история должны содержать схожие элементы. • Первый элемент – это история Вашего дна, то есть когда Вы находили в ситуации,

когда Вам было максимально плохо и больно.

• История процесса, то есть, как Вы выбирались из дна, как Вы шли наверх, на Вы становились успешнее и состоятельнее.

• Далее следует история второго провала, когда Вы опять потерпели фиаско, уже практически дойдя до своей цели.

• В конечном итоге Вы опять нашли в себе силы и все-таки поднялись наверх, на вершину успеха и славы.

Таким образом, рассказав и свою историю восхождения на пик славы и богатства, Вы должны показать свою близость с Вашей аудиторией, донести до участников, что и Вы были простым и обычным человеком, как и они, с такими же проблемами, трудностями и неудачами. А после преодоления всех преград стали тем, кем и являетесь на данный момент.

3. После рассказа истории о Вашей ключевой компетенции или истории о Золушке Вы должны затронуть боли, проблемы.

Каким образом Вы это делаете? Например, Вы можете сделать это через серию мифов: «А сейчас я Вам расскажу о 7-ми мифах путешествия по Америке. Миф первый – «Я не знаю английского языка, и из-за этого не могу ехать в Америку». В данном случае Вам необходимо на собственном примере продемонстрировать, что это все выдумки и миф, и что даже без знания языка (Вы рассказываете, что не знаете иностранный язык), Вы прекрасно можете путешествовать по Америке. «Добить» аудиторию Вы можете утверждением о том, что только «отсталые» люди уверены, что путешествие без знания языка невозможно, что еще больше зацепит и ваших потенциальных клиентов на покупку коучинга.

Данный блок может быть основан не только на мифах. Вы также можете начать данный блок с вопроса: «А давайте сейчас поймем, а какие у Вас основные проблемы? Перечислите их, пожалуйста, в чате, не стесняйтесь». Таки образом, люди сами обозначают свои боли и проблемы, которые вам остается только разобрать и прокомментировать.

4. После блока проблем в продажах коучингов на кастомарафонах лучше всего работает информационный блок.

Давайте вспомним, что при продаже коучингов на консультациях информационного блока не было. Как Вы помните, отсутствовал тот блок, который содержал бы полезный контент. На консультациях, собеседованиях он там не нужен. Семинары, мастер-классы, вебинары, интенсивы обязаны иметь информационный блок с полезным контентом.

Здесь Вам необходимо применить так называемый метод глубокого бурения. Вы завоевываете внимание аудитории тем, что предлагаете вниманию людей полный рассказ о том, как путешествовать по Америке, который состоит из 194 пунктов. И если первые 3-4 пункта Вы просто-напросто озвучиваете, не акцентируя особого внимание на их расшифровке, то на 4-том или 5-ом пункте Вы останавливаете внимание Вашей аудитории, углубляясь в его суть и более подробное изучение этого момента. И Вы на протяжении 15-20 минут очень подробно, со схемами, с цифрами, с датами, с доказательствами, с примерами из жизни Вы рассказываете об этом пункте, который уже приковал внимание Вашей аудитории.

Понятное дело, что Вы это можете остановиться не обязательно на 4-м или на 5-ом пункте. Главное, что Вы должны усвоить, применяя метод глубокого бурения, - это то, что на каждый пункт, независимо от того, сколько их по количеству, Вы тратите примерно по одной минуте, и лишь на один пункт Вы тратите намного больше времени, чем на все остальные.

Именно один пункт Вам необходимо раскрыть максимально подробно и конкретно, так сказать, пробурить тему максимально глубоко. Вам необходимо выдать людям полноценный полезный насыщенный контент, который покажет, что Вы в этом деле являетесь профессионалом и не понаслышке знаете, о чем Вы говорите. Причем в этом контенте обязательно должны присутствовать так называемые «ненужные подробности». Что это такое?

Вообще в продажах «ненужные подробности» выполняют огромную роль своеобразного катализатора. Например, «Когда я последний раз путешествовал по Америке, моим водителем была девушка в ярких летних шортах, у которой на руке был красный браслетик».

Согласитесь, такие мелочи, как яркие шорты и красный браслетик уж точно не нужны Вашим клиентам при рассказе о путешествиях по Америке. Так зачем же нужны такие подробности? Зачем Вы в процессе рассказа полезного контента должны отклониться от темы и выдать информацию, которая, по сути, в принципе ни на что не влияет. Запомните, использование таких подробностей сразу на порядок увеличивает доверие к Вам. Почему?

Да потому что такие мелочи доказывают и показывают Вашей аудитории, что эту историю Вы не выдумали, что Вы рассказываете правду. Невозможно взять и сходу выдумать красный браслетик, невозможно придумать, например, что в этот день шел дождь, что Вы плохо себя чувствовали и тому подобное.

5. После информационного блока логичнее всего включить блок «счастливого будущего».

6. После блока про счастливое будущее, Вы можете вставить процессный блок.

7. И наконец, блок продаж, в котором Вы переходите непосредственно к продаже Вашей коучинговой программы.

В предыдущих статьях я уже рассказывал о том, с чего начинать продажу своих коучингов через кастомарафоны.

• Для начала Вы создаете некую глобальную программу (например, «Азбука…», «… от А до Я», «Анатомия …»).

• Затем полностью забиваете информационное пространство своей темой. • После чего выбираете 5 наиболее востребованных тем и пиарите их, делая на

каждую из тем небольшой продающий вебинар.

• О том, как продавать на этих небольших вебинарах, мастер-классах речь уже шла в предыдущем видео.

• Далее на каждом вебинаре Вы продаете кастомарафон, который будет стоить условно бесплатно (около 500 рублей). Почему так дешево? Да потому что Ваша задача – не заработать на этом кастомарафоне, а привлечь как можно большее количество платежеспособных людей в свою «тусовку», в работу.

• За этих 5 мастер-классов, вебинаров или интенсивов, Вы, меняя темы, продаете один кастомарафон. И в конечном итоге у Вас собирается какое-то количество людей.

• После этого Вам необходимо подготовить большую грандиозную полезную масштабную программу, на которую и были ссылки с предыдущих небольших мероприятий.

Для того чтобы создать такую программу, Вы должны перелопатить горы информации, причем 60% информации Вы должны знать не только в теории, но и практике, так сказать опробовать на себе лично, пропустить её через себя.

Итак, Вы подготовили большую программу, которая также в свою очередь состоит из определенных блоков, определенных частей. Теперь Ваша задача в эту программу встроить продажи.

Но! Опять же прямые продажи работать не будут. Здесь Ваша задача сделать так, чтобы во время кастомарафона все желающие заполняли анкеты на получение какой-то дополнительной информации.

Чтобы было понятнее, как это работает, давайте рассмотрим конкретный пример. Итак, Вы говорите: «Первый блок «Как путешествовать по Америке на автомобиле. Для начала давайте рассмотрим с Вами особенности автомобильной езды в США. Один из нюансов, которые Вы должны учитывать, это то, что в Америке практически нет автомобилей с механической коробкой передач, все ездят на автомобилях на автомате. Если Вам никогда не доводилось ездить на автомобиле с автоматической коробкой передач, то перед поездкой попросите у кого-нибудь из друзей или знакомых прокатиться на такой машине, чтобы привыкнуть.

Второй момент, который Вам необходимо учесть при путешествии по Америке, - это то, что если Вы не резидент, если Вы из России, то, скорее всего Вам придется переплачивать за страховку…»

Вы можете рассказывать много нюансов, которые необходимо знать при поездке на автомобиле по Америке: и про места, где арендовать недорогие автомобили, и про то, как не платить за проезд на платных дорогах, и про то, как путешествовать без знания английского языка, какие навигаторы работают, а какие нет и так далее. и вот во время всего этого длинного и насыщенного рассказа Вы вставляете именно ту самую «скрытую продажу», говоря:

«Но! У меня есть прямо готовый чек-лист, как путешествовать из основных городов в Америке. Есть самые недорогие тарифы на комфортабельные гостиницы, номера телефонов менеджеров из центра проката автомобилей, контакты людей, которые смогут помочь Вам без знания языка легко передвигаться по Америке и другое». После этого люди начинают интенсивно интересоваться, а где и каким образом заполучить этот чек-лист? На что Вы отвечаете:

«Со всеми, кто хочет это получить, я готов индивидуально провести работу, провести бесплатную консультацию с каждым. Для этого заполните, пожалуйста, анкету». Таким образом, каждый блок Вашего кастомарафона Вы заканчиваете какой-нибудь полезной информацией в виде предложения чек-листа. В некоторых ситуациях можно обойтись и без чек-листов, когда Вы просто во всем блоке говорите, что делать, но не говорите, как это делать.

Если в процессе проведения кастомарафона у Ваших слушателей возникают подобного рода вопросы «А как?», то это также очень хороший сигнал того, что людям интересна Ваша тема, что они хотят развиваться и обучаться, получать полезную информацию по этой теме и дальше.

И для того чтобы записаться к Вам на бесплатный аудит или консультацию достаточно всего лишь заполнить анкету.

Единственный момент, что когда Вы предлагаете людям заполнить анкету, необходимо сразу озвучить некоторые моменты:

1. Все дальнейшее Ваше обучение не бесплатное;

2. Вы должны четко оговорить порядок сумм. Например, «Те, кто занимается у меня в «Личном коучинге», а это на сегодня стоит от 150 тысяч рублей в месяц, все они получают полный чек-лист Путешествия по Америке. Таким образом, человек заранее в курсе всех цен и всех условий, которые Вы ему предлагаете.

3. На все вопросы «Как» Вы перенаправляете слушателя на Ваши аудиты, вебинары и коучинги, завоевывая все большее внимание потенциального клиента.

Как использовать инфоповоды для продажи своих коучингов Если Вы то и дело будете увлекаться только продажами в интернете своих вебинаров и называемая, баннерная слепота. Что это такое? Баннерная слепота – это отсутствие реакции и восприятия в принципе любой баннерной рекламы, любой продажи. Клиенты будут видеть продажу, но не будут видеть основную информацию, которую Вы хотите донести до них.

И для того чтобы необходимая информация была воспринята клиентами по полной программе, Вам необходимо воспользоваться, так называемыми, инфоповодами. Инфоповоды – это освещение каких-то событий в Вашей жизни, которые просто могут привлечь людей из-за простого интереса или любопытства. Какие инфоповоды Вы можете использовать?

1. Путешествия

Данный инфоповод очень интересен для тех, кому интересна информация о новых странах, городах. Если ваши клиенты не летали никуда дальше Турции, то вебинары из Парижа или Майями станут отличным поводом и знания получить, и на места посмотреть.

2. Событие в рабочей среде

Инфоповодом в данной категории может стать выход вашей новой книги, награждение вас каким-нибудь сертификатом, приглашение на какую-то конференцию с известными людьми, на телевидение, радио и так далее.

3. Событие в личной жизни

Инфоповод как день рождение, свадьба, рождение ребёнка, или даже развод могут стать еще одним поводом напомнить о себе Вашей целевой аудитории.

4. Профессиональные праздники

Любые профессиональные праздники также отлично работают и помогают собрать массу людей на ваши мероприятия, которым Вы в конечном итоге будете продавать свой коучинг.

Поэтому Ваша задача - составить список всех возможных инфоповодов, которые могут касаться вас и вашей работы, и регулярно выкладывать информацию в социальных сетях об этих инфоповодах. Благодаря этому вам удастся собирать максимальное количество людей на ваши вебинары, семинары, консультации, кастомарафоны, бизнес-завтраки, собеседования, интенсивы.

Линейка продуктов коуча

У каждого коуча, в какой бы он теме не работал, обязательно должна быть создана своя так называемая «линейка продуктов».

Что это такое? Это определенный набор продуктов, которые в конечном итоге должны помогать коучу продавать его основной большой продукт. Несмотря на тот факт, что темы у всех разные, линейка продуктов в большинстве случаев обязана представлять собой единый набор определенных вещей. Из чего же стандартно состоит подобный набор?

1. Бесплатные продукты:

a) видео;

b) статьи;

c) аудиоматериалы (записи, книги и прочее);

d) живые выступления (мастер-классы, семинары, вебинары и прочее); e) консультации (на какую-то конкретную тему).

Для чего нужны бесплатные материалы? Для того чтобы Вы могли продемонстрировать своей аудитории собственную экспертность в той теме, в которой Вы проводите коучинги.

2. Недорогие продукты:

a) серия видеоуроков или видеокурс;

b) серия чек-листов;

c) аудиокурсы;

d) pdf-книги;

e) живые выступления, в том числе и кастомарафоны, имеющие небольшую продолжительность;

f) флешмобы или массовые тренинги.

Недорогие продукты – продукты, чья стоимость не превышает 100 долларов.

3. Продукты, средние по цене:

a) групповые коучинговые программы;

b) индивидуальные почасовые консультации;

c) годовое участие в клубе или мастер-группе.

Продукты, средние по цене – продукты, чья стоимость варьируется в различных темах от 500 до 1.000 долларов.

4. Индивидуальный коучинг

Необходимо заметить, что именно данная линейка продуктов создает правильную воронку продаж.

То есть она привлекает людей, которым в принципе интересна Ваша тема, на бесплатные материалы. На недорогие продукты привлекает тех, кто хочет получить больше и хочет начинать меняться.

На средние по цене материалы идут те, кто уже имеет к Вам доверие, поскольку уже получил от Вас какой-то результат.

А в индивидуальный коучинг приходят только те, кому нужны уже серьезные результаты. Причем результаты обычно нужно быстро и с гарантией.

При всем при этом Ваша линейка продаж обязательно должна соответствовать Вашей теме и Вашей ЦА.

Ведь если Вашу основную аудиторию составляют, к примеру, рукодельницы со всей России, то Ваши живые выступления будут представлять для них меньшую ценность, чем какие-то Ваши онлайн-мероприятия.

По той простой причине, что они чисто физически не смогут присутствовать на живых мероприятиях, но с большим удовольствием будут принимать участие в различных, допустим, вебинарах.

Как правильно принимать деньги за коучинг Давайте более подробно рассмотрим инфраструктуру принятия денег за Ваши коучинги.

1. Первое, что Вам необходимо, - это стать юридическим лицом/индивидуальным предпринимателем.

Почему это необходимо? Да потому что на сегодняшний момент российское законодательство одно из самых прогрессивных законодательств в мире. Дело все в том, что, став индивидуальным предпринимателем, Вы сможете перейти на патентную систему в области проведения обучающих мероприятий.

На Ваш основной вид деятельности, который будет относиться к категории обучения, не нужны никакие лицензии. Так как коучинг попадает под эту категорию, Вы можете проводить и живые обучающие мероприятия.

Так вот Вы имеете право получить патент, по которому Вы платите около 30-40 тысяч в год, и спокойно работать и зарабатывать миллионы. Естественно, не забывайте и про социальный налог, который никто не отменял.

Посчитав нехитрым математическим способов Ваши обязательные платежи, Вы увидите, что разница в выплатах колоссальная. Если раньше Вы платили около 18 тысяч социального налога и плюс 6% от прибыли (а прибыль была, допустим, 6 млн. в год), то сейчас Вы платите социальный налог и всего лишь 30-40 тысяч в год, что гораздо меньше, чем 360 000 руб.

Но и это еще не все. Также Вы можете подать на нулевые налоги в течение первого года Вашей деятельности, в результате чего у Вас вообще уберут даже эти 30-40 тысяч. Согласитесь, здорово!

2. После того, как Вы оформите ИП, Вам необходимо открыть счет в банке. Ни в коем случае не открывайте счета в банках, которые не входят в число первых 10 банков. Как показала практика, такие банки очень часто становятся банкротами или лишаются лицензий, что сказывается на Вашей работе и Ваших финансах. Причем все свои счета и карты заводить в одном банке, чтобы Вы могли беспроцентное переводить деньги между своими счетами и картами.

3. Далее Вам необходимо обратиться к помощи, так называемых, агрегаторов. Агрегаторы – это компании, которые помогают принимать деньги из разных систем оплат. Существует три основных агрегатора: ROBOKASSA (у них самый большой процент, который они взимают себе), RBK Money и Яндекс.Касса (очень удобна для клиентов Сбербанка). НО! Есть одна проблема. Далеко не все российские агрегаторы работают с иностранными карточками. Поэтому советую Вам завести аккаунт на такой платежной системе, как PayPal, которая позволит Вам принимать и отправлять платежи по всему миру. Категорически не советую пользоваться агрегаторами, которые не являются крупными системами.

4. Теперь Вы должны настроить еще одну систему – систему приема денег на сайте. В принципе, у каждого агрегатора есть эта система, но не всегда они хорошо работают. Поэтому Вы можете использовать такие платежные системы, как E-AutoPay, Econ Tool, АвтоВебОфис.

Запомните, зарабатывать большие деньги и пользоваться только одним счетом в сбербанке – это вещи не совместимые. Для того чтобы быть востребованным и держать свой авторитет на должном уровне, Вы должны иметь несколько платежных систем и предоставлять своим клиентам разные способы оплаты для упрощения работы с Вами. А иначе, Ваши потенциальные клиенты перейдут к тем, с кем им будет удобнее и комфортнее работать, не прибегая к различным трудностям и «заморочкам» с оплатой услуг.

Как максимально заработать на коучинге

Как максимально заработать на коучинге? И именно максимально заработать, а не привлечь большее количество клиентов?

1. Цена на коучинг

Вы можете поставить на свой коучинг абсолютно разную цену. Спросите, почему? Да потому что цена может разной на один и тот же товар или услугу хотя бы из-за гораздо дешевле, чем за месяц, но в день отъезда или отлета Вы можете купить их по наиболее низкой цене.

То же самое и c коучингами. Коучинг как полет в самолете. У Вас есть ограниченное количество мест, с которыми Вы в течение месяца можете интенсивно и эффективно работать.

И в зависимости от заполнения этих мест Вы и меняете цену. Большой спрос – высокая цена, уменьшился спрос – снизили. Осталось пару свободных мест – снизили максимально. Появилось 5 желающих на оставшиеся 3 места, максимально подняли. Именно из-за этого цена на Ваш коучинг может варьироваться в пределах 40-50% от цены. Разные цены у Вас должны быть как на разовые занятия, например, цена за час. Также разные цены у Вас должны быть и на месяц коучинга, и на 3 месяца, и на полгода, и отдельно цены для категории «до результата».

Внимательно проработайте цены на месяц, три месяца и полгода. Это должно быть выгодно не только вам, но и Вашим клиентам. В среднем, при увеличении срока обучения с 1-го месяца до 3 месяцев, Вы можете сделать скидку в 20-25%, а при увеличении срока с 3-х месяцев до полугода – около 50%.

Делая прогрессивные скидки, Вы вызываете желание у Ваших учеников работать с Вами длительное время.

2. Система 75% заполнения зала

Что это такое? Когда Вы ставите цены на свой коучинг, Вы должны обязательно помнить про эту систему. Предположим, Вы имеете 10 мест. Вы поставили цену 10 000 рублей, и буквально за пару дней все места раскупили. Это говорит о том, что это очень низкая цена. Если Вы поставили цену в 100 000 рублей и у Вас ничего не купили, то, значит, это очень высокая цена.

А теперь Вы поставили цену в 30 000 рублей, и у Вас купили половину мест, следовательно, цена все-таки завышена. И только при цене в 20 00 рублей у Вас выкупили 75% мест.

Соответственно, когда у Вас покупают 75% мест – то Вы зарабатываете максимальное количество денег. И это закон!

Каждый решает сам, по какой цене ему продавать, в результате того, что ему в итоге нужно получить от продажи его коучинга. Если Вы хотите больше результатов, больше известности, больше отзывов и пиара, то тогда Вам необходимо ставить цену ниже и продавать все места.

А если Вы все же хотите заработать больше денег, то закон 75% - то, что Вам нужно! Как продавать коучинг через сайт

Для того чтобы разобраться, как продавать коучинги через сайт, давайте сначала рассмотрим, из чего должен состоять сайт, который будет продавать коучинги. Сайт начинается с так называемого доменного имени. И уже на этом этапе важно не допустить самую распространенную ошибку – неправильное название, по которому тяжело Вас найти.

Что такое правильное название?

1. Название сайта не должно превышать 10 символов.

2. В названии не используйте буквы, которые при переводе с русского на английский имеют двоякое написание. Например, слово «продажи», где буква «Ж» может быть написано в различных вариантах сочетания английских букв (j, dz, dj, zh и другие).

Идеальное название домена – это название, которое Вы без проблем можете продиктовать по телефону.

3. Используйте наиболее распространенную доменную зону RU, так как многие клиенты интуитивно и на автомате будут набирать название сайта именно с таким окончанием. Например, biz-motiv.ru

После того, как Вы придумали себе доменное имя, Вам необходимо сделать хостинг. Хостинг – это место, где будет храниться Ваш сайт.

Сразу хочу отметить, что если Вы на своем сайте не собираетесь строить какой-нибудь интернет-магазин со ста тысячами товаров, если Вы не собираетесь на нем выстраивать какие-то мега-сложные системы с прямыми видеотрансляциями и так далее, то Вам более чем достаточно самого простого хостинга.

Выбирать хостинговую компанию также следует самую крупную и распространенную. Потому что чем больше хостинговая компания, тем проще и быстрее решаются все проблемы и задачи.

Далее Вам необходимо выбрать саму систему, на которой Вы будете делать свой сайт. Систем сайтостроения на самом деле очень много, но советую Вам выбрать систему WordPress.

Для сайта по продажам коучинга Вам данной системы более чем достаточно, так как на сегодняшний день выполняет практически любые функции за счет плагинов. Плагины – это надстройка, отдельно живущая программа, которая позволяет делать на Вашем сайте какие-то конкретные функции.

Например, есть плагин приема платежей, есть плагин простенького интернет-магазина, есть плагин сбора e-mail, множество плагинов по оформлению сайта и так далее. В чем еще прелесть WordPress? Если Вы сделали сайт на WordPress и по каким-то причинам перестали работать с разработчиками сайта, то Вы без особых усилий и при минимальных затратах сможете продолжить работу на Вашем сайте с другими людьми. На сегодняшний день число людей, работающих с WordPress огромное количество, благодаря чему огромная конкуренция и минимальные расценки на услуги. После выбора домена и хостинга Вам необходимо выбрать схему, по которой будет построен Ваш сайт, определенную его конструкцию.

Какая же структура будет наиболее подходящей? Что должно быть на Вашем сайте, чтобы он работал, а не просто имел место быть?

1. Раздел «Полезные материалы» (бесплатные материалы) В этот раздел необходимо будет выкладывать полезную информацию, которая будет в общем доступе для Ваших посетителей. Статьи, видео или аудиоматериалы, книги, интервью – все, что может быть полезно и интересно Вашему потенциальному клиенту. И обязательно на главной странице должны быть анонсы и ссылки на эту полезную папку. За счет этого происходит индексация Вашего сайта поисковыми системами. И практически через несколько месяцев работы Вашего сайта сам сайт начинает генерировать Вам Ваших потенциальных посетителей.

Для этого необходимо весь материал, который Вы выкладываете на сайте, размещать с правильными ключевыми словами.

2. Раздел «О Вас»

В этом разделе необходимо правильно составить свою продающую биографию.

3. Раздел «Услуги»

Здесь должны быть описаны те мероприятия, которые Вы проводите, и также цены на весь перечень Ваших услуг. И все это должно быть подключены к системе приема платежей, о которых речь шла в предыдущих статьях.

4. Раздел «Контакты»

В данном разделе Вам необходимо указать всю контактную информацию для связи с Вами. А также обязательно разместите ваши юридические реквизиты, которые послужат доказательством Вашей законной официальной деятельности. Кроме этого, Вы должны будете разместить в этом разделе договор оферты. Договор оферты – это Ваша публичная договоренность с теми, кто Вам платит деньги, о том, на каких условиях Вы будете эти деньги отрабатывать, какие конкретно Вы будете предоставлять услуги.

5. Раздел «Новости» или «Календарь»

Этот раздел должен содержать анонсы ближайших мероприятий: проведение мастер-классов, вебинаров, участие в флешмобах, конференциях, встречах и тому подобное. Помимо этих всех разделов у Вас на сайте должны быть специальные ячейки для размещения баннеров с рекламой Ваших мероприятий.

Также на Вашем сайте должны быть магниты , которые будут цеплять Ваших посетителей либо условием «БЕСПЛАТНО», либо «УСЛОВНО БЕСПЛАТНО». Например, скачай книгу «Копирайтинг на бегу от А до Я» или «Получи 15 минут консультации Белановского» совершенно бесплатно.

При скачивании Вашей книги через специальные системы (респондеры), к которым подключен этот раздел, происходит сбор e-mail адресов, которые также автоматически пополняют вашу базу клиентов.

Чтобы собрать как можно больше анкет за получение Вашей консультации, Вы можете использовать программу Docs, которая значительно упросит обмен данными с потенциальными клиентами.

Помните, при составлении анкеты, не стоит задавать более 10 вопросов. На большее количество посетители просто не будут отвечать.

Также уделите особое внимание оформлению сайта. Первым делом промониторьте интернет и найдите среди своих конкурентов сайт, который наиболее интересен и современен. Возьмите на заметку те элементы, которые Вы сможете использовать и при создании своего сайта.

Только не увлекайтесь сильным оформлением, дабы не перенасытить сайт чрезмерно большим количеством информации, которая будет отвлекать посетителя от основной информации.

Ваш сайт должен быть лаконичным, красивым, эргономичным, легким и удобным в использовании, понятным для любого посетителя.

Выбрав конструкцию, схему сайта и примерный образец, который Вы нашли в Интернете, Вы отдаете все наработки разработчикам сайта, и уже они создают Вам сайт, который и будет продавать Ваши коучинги.

Если по каким-то причинам сайт Вы решили делать сами или обратились к знакомым и принимаете активное участие в его создании, то запомните несколько правил:

1. На сайте используется только 2 вида шрифтов (один – для заголовков, второй – для текста).

2. Используется 2 вида цвета шрифта.

3. Оформление должно сочетаться с цветом шрифтов.

4. Тяжело читаются и воспринимаются сайты на темном фоне.

5. Убирайте пестроту и безвкусицу со страниц сайта.

Как продавать коучинг на живых выступлениях в офлайне Если Вы – здравомыслящий человек, то Вы, разумеется, хотите, чтобы Ваши коучинги стояли дорого.

При этом, поверьте, у Вас однозначно будут возникать проблемы, связанные с озвучиванием высокой стоимости своего коучинга перед живой аудиторией. Как же Вы должны будете поступать в аналогичной ситуации? Смотрите, основная проблема, которая может Вам мешать озвучивать перед живой аудиторией стоимость своего обучения, носит название «принцип стадности». Что это такое? Для примера: Вы после своего выступления, стоя на сцене, спрашиваете у зрителей, кто из них готов купить Ваш коучинг за 150.000 рублей.

И тут же по залу пролетает волна негатива, которая формулируется примерно так: «Ничего себе цены».

И Вы понимаете, что даже если в зале присутствует несколько человек, которых схожая цена устраивает, то они не совершат покупку. Поскольку общей негативизм сглаживает все их подобные стремления.

Что же Вам нужно будет сделать, чтобы исправить такую ситуацию? В первую очередь Вам нужно будет раскрыть тему собственного коучинга правильно. То есть Вам надо будет рассказывать аудитории о том, что Вы делаете, но Вам не нужно будет рассказывать людям, как именно Вы это делаете.

И если среди слушателей окажется действительно заинтересованный в Вашем коучинге человек, то он однозначно задаст Вам встречный вопрос: «А как именно Вы это делаете?» На что Вы должны будете ответить примерно так: «Данный вопрос я разбираю только индивидуально, поскольку здесь нет и не может быть однозначного ответа. Ведь существует несколько противоположных методик, которые, по сути, сами себе противоречат. И какую именно из них выбрать, я смогу определить только в индивидуальной работе с Вами.

Сразу же хочется оговориться, что это недешево. Однако результаты смогут реально поднять Ваш ценник. Во сколько раз? Здесь все зависит от Вашей ЦА и Вашей темы». После чего Вы должны будете добавить, что если кому-то из зрителей реально интересно Ваше предложение, то они могут подойти к Вам после выступления, чтобы Вы с ними индивидуально обсудили условия.

Что происходит в результате? В результате к Вам после выступления подходит уже не вся негативно настроенная толпа, а только те люди, которые смирились с озвученной ценой и которые хотят работать с Вами.

И именно их Вы начинаете додавливать «кейсами», чтобы перевести этих людей из группы интересующихся в группу желающих.

В качестве примера: к Вам подходит потенциальный клиент и говорит, что он занимается консалтингом в маленьком городке.

А поскольку городок небольшой и бедный, то и дорого продавать свои услуги он не может. В связи с чем у него к Вам возникает вопрос: «Что Вы мне можете посоветовать?» Как Вы думаете, каким должен быть Ваш ответ? Разумеется, Ваш ответ должен содержать «кейс» Вашего успешного ученика, который так же, как и Ваш потенциальный клиент, начинал работать в небольшом и бедном городке.

Таким образом Вы сможете продемонстрировать Вашему потенциальному клиенту возможности своего коучинга, и таким образом Вы сможете практически наверняка привлечь этого человека к покупке.

Как продавать коучинг, когда нельзя продавать коучинг Как ни странно, но подобная парадоксальная ситуация встречается довольно часто. К примеру, Вы можете столкнуться с ней, когда будете приглашены на выступление, на котором продавать будет нельзя.

Вполне логично, что Вы изначально зададитесь вопросом: «А стоит ли мне вообще принимать участие в таком выступлении, где я не смогу продавать? Зачем мне это нужно?»

Стоит отметить, что отказываться от участия в живом выступлении по причине запрета на продажу не стоит. Хотя бы потому, что дополнительный пиар Вам точно не помешает. При этом Вам необходимо будет тщательно обдумать сложившуюся ситуацию, чтобы извлечь из нее максимум выгоды для себя.

Что Вы сможете сделать, чтобы обойти схожий запрет? В данном случае Вы сможете использовать один из нижеприведенных вариантов.

Итак, вариант первый: Вы все свое выступление строите из собственных «кейсов» и «кейсов» своих учеников.

Для примера: «Сегодняшнее мое выступление будет посвящено теме «как продавать коучинг». Я расскажу, как продаю коучинги я, и как это делают некоторые мои ученики». Вы проводите свое выступление, а после него добавляете примерно следующее: «К огромному моему сожалению я сегодня не могу рассказать Вам все, что хотел, потому что у меня попросту не хватает времени.

Зато я могу подарить любому желающему свою книгу, если только он зайдет ко мне на страничку в соцсети и напишет мне личное сообщение».

Как Вы думаете, в таком случае Вы нарушаете правила, установленные организаторами выступления? Конечно, нет. Ведь Вы не занимаетесь продажей, а Вы занимаетесь перетягиванием аудитории в свое личное пространство.

Идем дальше. Второй вариант обхода запрета на продажу коучинга можно применять тогда, когда Вы получите строжайший запрет как на саму продажу, так и на перетягивание аудитории в свое личное пространство.

В чем он заключается? Смотрите, в самом начале Вам нужно будет действовать, как и в первом варианте. То есть Вам нужно будет строить свое выступление на «кейсах». Но в самом конце выступления Вам надо будет озвучивать примерно следующее: «Только сегодня я готов сделать Вам бонус, если, разумеется, организаторы выступления будут не против этого.

Вы хотите бонус? Организаторы, а Вы не против отправить всем желающим бонус в виде моей книги?»

Если Вам разрешают, а чаще всего так и бывает, то Вы продолжаете говорить, обращаясь к аудитории: «Вы видите, организаторы дали свое согласие. Но у меня есть встречная просьба и к Вам. Чтобы не произошло никаких технических накладок, и чтобы моя книга дошла до всех желающих, сегодня или завтра напишите письмо на адрес организаторов с просьбой прислать Вам мою книгу». Что дальше? Вы даете свою книгу организаторам живого выступления, а они пересылают ее всем тем, кто в ней заинтересовался.

Вы думаете, что на этом все? Нет, не все. Поскольку на первой странице собственной книги Вы должны будете поместить рекламу анкеты своего коучинга. Таким достаточно хитрым образом Вы все-таки сможете обойти запрет на продажу и все-таки сможете привлечь к себе внимание аудитории.

Как продавать коучинг, обучая незнанию

Как Вам уже известно, Вы можете продавать свой коучинг с помощью продающих консультаций. Но что Вам еще не известно, это то, что коучинг Вы можете продавать и через активную помощь другим людям.

Что это такое? Смотрите, продающие консультации представляют собой не совсем консультации. Потому что на них Вы практически не оказываете никакой помощи людям, ведь Вы просто продаете.

Активная же помощь – оказание помощи людям, но только с целью повышения их области незнания. Как это выглядит? Рассмотрим для примера следующую ситуацию: Представьте себе, что Вы проводите коучинги на тему «эффективные продажи коучингов». И вот к Вам обратился человек, который хочет, чтобы Вы провели аудит его сайта.

Вы соглашаетесь и честно проводите аудит. То есть Вы по полной программе проверяете все составляющие сайта: меню, разделы, цвет, фотографии, бесплатные материалы и прочее.

Однако Вы помните, что Ваша основная задача заключается не в том, чтобы провести аудит сайта, а в том, чтобы продать свой коучинг.

Поэтому Вы выискиваете какую-то зацепку, которая может помочь Вам указать человеку на его область незнания.

Для примера: Вы спрашиваете у консультируемого человека: «А где Ваши «магниты»? На что Вы привлекаете людей?». Он отвечает: «У меня в качестве «магнита» выступает только pdf-книга».

Вы говорите: «И все? А Вам известно, что на сегодняшний день в качестве «магнитов» выступают и серии видеоуроков, которые должны быть сняты по определенной схеме, и серии аудиоуроков?

Вдобавок к этому в качестве «магнитов» хорошо работают и скрипты, и рабочие тетради и даже интервью.

Более того, а Вы знаете, что мини-книги уже не так высоко ценятся аудиторией, как раньше? Только полноценные книги способны сегодня привлечь внимание людей. Вы этого всего не знали?»

Человек отвечает Вам: «Нет», и Вы продолжаете: «Однако это еще далеко не все. Поскольку создать правильный «магнит» - полдела. Его необходимо и правильно пропиарить в соцсетях, ведь сам по себе «магнит» работать не будет. А чтобы его пропиарить, о нем необходимо собрать необходимое количество правильных отзывов. Только такие комплексные действия смогут создать постоянный поток клиентов на Ваш сайт».

Если перед Вами находится адекватный человек, то после всего услышанного от Вас он начнет задумываться о том, как ему перекрыть свою область незнания. Соответственно, он спросит у Вас: «А как все это можно сделать?» И вот здесь Вы и должны будете ответить, что Вы можете помочь, однако одной консультации, разумеется, будет недостаточно.

По этой причине человек либо может купить Ваше время, то есть он может оплатить Ваш консультативный коучинг. Либо он может оплатить обучение до какого-то результата, и Вы будете работать с ним бессрочно.

При этом, если Ваш потенциальный клиент начинает колебаться, то Вы можете напомнить ему, что из-за какой-то незначительной мелочи он не дополучает. И не дополучает он вполне заметные суммы.

Именно таким образом Вы и можете продавать на своих платных консультациях. То есть Вы можете выискивать маленькую «муху» и раздувать из нее огромного «слона». При этом стоит отметить, что подобная методика может показаться Вам еще более «нечестной», нежели продающие консультации.

Вы, безусловно, можете ее и не использовать. Но в таком случае Вы можете даже и не мечтать стать богатым коучем, потому что без такой методики продавать хорошо у Вас не получится.

Секреты продажи коучинга дорого

Очень часто самые явные ошибки, из которых вырастают секреты, лежат под ногами. Вы можете их видеть, знать об их существовании, понимать, но ничего не делать для их устранения и предотвращения.

Итак, давайте рассмотрим, какие же существуют секреты продаж коучинга. Секрет №1. Вы должны показывать Вашей аудитории, что Вы на самом деле столько стоите, как заявили о себе.

Вы просите с человека определенную сумму, и в среднем Вы набираете 5-10 человек к себе в группу. Соответственно, Вы должны посчитать, сколько в конечном итоге получите денег.

Секрет продажи коучинга дорого заключается в том, что Ваши клиенты не думают о том, что у Вас есть расходы. Они думают, что все заработанные деньги Вы до копейки кладете себе в карман.

Зачастую, если Вы нормально ведете свой инфобизнес, Ваши расходы будут составлять минимум половину от Ваших доходов. Ваша задача – показать клиенту своими действиями, своим лайфстайлом, своим окружением, своим имиджем, что Вы живете примерно на том уровне, на котором представляют себе Ваши клиенты. Неважно, на что Вы на самом деле тратите заработанные деньги, и какие у Вас расходы. Как бы там ни было, Вы должны показать вашей целевой аудитории, что Вы действительно стоите дорого

Как же соответствовать тем суммам, которые Вы берете у людей?

1. Ваш внешний вид

Ваша одежда, обувь, прическа, макияж, маникюр, аксессуары – все должно работать на имидж состоятельного и успешного человека. Все должно показывать, что Вы достаточно зарабатываете, чтобы:

• одеваться дорого (хотя многие не понимают, что значит одеваться дорого), либо одеваться модно и стильно.

• Соблюдение делового стиля (независимо от того, в какой ситуации Вы находись, на каком мероприятии присутствуете).

2. Ваш лайфстайл

Вы должны жить так, чтобы Вам завидовали и хотели быть похожими на Вас.

3. Ваше окружение

Не забывайте всегда быть на виду и в центре внимания. Фотографируйтесь, снимайтесь на видео, берите интервью, посещайте различные массовые мероприятия, закрытые вечеринки.

Хочется отдельно обратить внимание на то, что Вы должны как можно больше брать интервью у известных людей. Ведь когда Вы «светитесь» с известными личностями у людей чисто интуитивно возникает ассоциация с вами, как с популярным человеком. Что получается в итоге? В итоге получается, что даже за небольшие деньги Вы можете создать у себя имидж состоятельного человека, который правильно одет, у которого правильные аксессуары, правильный лайфстайл, правильное окружение. Сформировав эти три элемента, вы сами создаете имидж человека, который на самом деле хорошо зарабатывает.

И тогда вам абсолютно не трудно и не стыдно брать с людей приличные деньги за Ваши коучинги. Почему? Да потому что Вы просто-напросто начинаете себя ощущать на эти суммы, на эти деньги.

Ходя по дорогим магазинам, Вы уже прививаете себе чувство стиля и вкуса. Общаясь с состоятельными и успешными людьми, Вы уже перестаете испытывать дискомфорт при столкновении с чем-то дорогим и известным.

В итоге Вы начинаете вести себя по-другому, что позволяет Вам продавать свой коучинг дорого.

Секрет №2. Вы, как коуч, естественно хотите, чтобы Ваши коучинги стоили дорого. Но Вы не знаете, как увеличить цену коучинга, и что на самом деле влияет на стоимость Вашего обучения.

Итак, на самом деле на стоимость Вашего коучинга влияет наличие или отсутствие у Вас личного помощника. Вы наверняка сейчас испытываете удивление. Однако, это факт. Давайте же разберемся с подобным нюансом поподробнее. Смотрите, как Вы должны продавать коучинги? Разумеется, Вам необходимо продавать их лично. То есть Вы должны будете создавать много контента, затем должны будете делать продающую консультацию, и уже на ней Вам необходимо будет осуществлять саму продажу.

Вы можете спросить: «А при чем тут личный помощник?» При том, что Вы сами, как коуч, не должны касаться денег. Ведь Вы должны по определению болеть за идею, а не за какие-то денежные интересы.

И когда кто-то в разговоре с Вами начинает касаться финансовой стороны Вашего коучинга, то Вам надо отвечать, что этот вопрос стоит задавать только Вашему помощнику.

Поскольку лично Вы сами абсолютно не в курсе каких-то расценок, рассрочек, скидок и тому подобных предложений.

Если же на Вашей продающей консультации заходит речь о деньгах, а человек, как Вы понимаете, обязательно коснется данной темы, то Вам необходимо будет сразу же ставить барьер, который четко будет отделять Ваши истинные задачи от аналогичных финансовых вопросов.

Для чего Вам это нужно? Здесь все просто: коуч должен в финансовом плане представлять собой такого «небожителя», который не интересуется делами простых смертных. То есть Вы с одной стороны должны будете ни в чем не нуждаться и должны будете с удовольствием пользоваться всеми благами цивилизации, а с другой стороны Вы не должны будете сами пересчитывать заработанные купюры. Хочется отметить, что в самом начале своей карьеры большинство коучей самостоятельно занимаются финансовыми вопросами.

Некоторые это делают из соображений экономии, поскольку не хотят платить зарплату личному помощнику, а некоторые это делают по личным причинам. Проще говоря, им нравиться подсчитывать свой доход.

Как бы то ни было, но подобный подход к делу очень портит взаимоотношение таких коучей и их потенциальных клиентов.

По той причине, что люди чувствуют, что к ним относятся, как к «кошелькам». В результате они разворачиваются и уходят, не совершая покупки. Если Вы хотите, чтобы Ваши потенциальные клиенты превращались в Ваших учеников, и если Вы хотите, чтобы Ваши коучинги стояли дорого, то Вы должны обязательно обзавестись личным помощником.

Ведь Вам сразу же станет гораздо легче жить, поскольку Вы сможете уделять проблемам своих учеников максимум времени, не задумываясь о каких-либо финансовых вопросах. Секрет №3. Для того чтобы Вы стояли дорого, и для того, чтобы Ваша программа обучения стояло дорого, люди должны захотеть Вам дорого платить. Вроде бы с одной стороны все просто, однако с другой стороны добиться этого Вам будет достаточно тяжело. Ведь Вам понадобится обзавестись основной идеей или основной миссией.

Что это такое? Смотрите, основная идея коуча – идея, объясняющая, для чего именно он работает, то есть для чего именно он учит людей.

И перед тем, как подойти к вопросу создания подобной идеи коуча, необходимо рассмотреть общее влияние разнообразных идей на людей всего мира. Итак, возьмем, к примеру, таких неоднозначных правителей, как Гитлер или Сталин. Благодаря чему данные личности могли сплачивать общество и менять идеологию у всех вокруг?

А из-за чего брат шел на брата? Из-за чего уничтожались люди, книги, церкви? Разумеется, из-за определенной разрушительной идеи, в которую слепо на тот момент времени верили все.

Но идеи не обязательно должны быть разрушительными, поскольку они могут быть и созидательными.

Возьмите, для примера, нынешнюю ситуацию, происходящую в России. Это будет Вам наглядным примером действия той самой созидательной идеи. Так же идеи могут иметь отношение к какой-то сфере. Например, если речь идет о корпорации Microsoft, то ее глобальной идеей было внедрения компьютеров в каждый дом. То есть это пример основной бизнес-идеи создателей данной компании. Теперь давайте вернемся к Вам, к Вашему уровню и рассмотрим, какая основная идея может быть у Вас.

Ведь Вам наверняка не нужны миллионы последователей, и Вы наверняка не управляете государством, поэтому Ваша идея должна уметь зацепить максимум всего лишь десятки тысяч людей.

Итак, Вы, к примеру, можете демонстрировать людям идею свободы. Какой? Свободы от финансов.

Как это может выглядеть? В качестве примера: «Каждый человек на сегодняшний день может позволить себе жить хорошо благодаря интернету. Он может позволить себе дорогие машины, квартиры, он может позволить себе путешествовать по миру, может позволить себе любые покупки и так далее. Так вот, абсолютно любой человек может себе все это позволить, но при одном условии. Человеку нужно будет встать и взять желаемое у мира».

Как Вы думаете, как Вы можете демонстрировать подобную идею? Естественно, с помощью «кейсов» своих учеников.

Схожие истории должны рассказывать, как о тех Ваших учениках, которые до прихода к Вам зарабатывали действительно копейки, так и о тех, которые уже имели на счетах огромные суммы денег.

При всем при этом все Ваши ученики в конечном итоге получили определенную свободу. Первые получили финансовую свободу, а вторые освободились от оков своего бизнеса и научились проще относиться к собственным деньгам.

Итак, какую же миссию на сегодняшний день несете лично Вы? Что именно Вы предлагаете собственным ученикам?

Скорее всего, Вы сейчас немного замешкались с ответом. Поскольку Вы не можете четко сформулировать свою основную идею.

И для того чтобы Вы смогли без труда ответить на данный вопрос, Вам нужна самая малость. А именно: Вы должны узнать, чего в глобальном плане не хватает Вашей ЦА. Как только Вы найдете ответ на данный вопрос, так сразу же Вы и сможете сформулировать свою миссию.

При этом Ваша основная идея или миссия должна соответствовать нескольким требованиям. Первое требование: ответ на Вашу миссию должен быть «никогда». И второе требование: Ваша идея обязательно должна предназначаться для всех. Смотрите, если ответом на Вашу миссию будет слово «никогда», то Вы, соответственно, никогда и не придете к своей намеченной конечной цели. То есть Вы вместе со своими учениками будете бежать к обозначенной цели со всех ног, но поскольку она будет располагаться на линии горизонта, то Вы не будете придвигаться к ней ни на шаг.

Для примера: «Когда все люди благодаря интернету смогут испытать финансовую свободу? Никогда».

Что касается второго требования, то Ваша идея обязательно должна быть глобальной, чтобы все люди поверили в нее и вдохновились ею.

Безусловно, внутри основной своей миссии Вы сможете сделать необходимое Вам разделение. Но в общем плане идея всегда должна предназначаться для всех. Например, Вы учите женщин удачно выходить замуж. Разумеется, Вы не учите этому девушек до 18 и женщин после 60.

Однако Вы производите аналогичное разделение уже внутри основной идеи. А в мир Вы несете именно ту миссию, которая по Вашей глобальной задумке должна помочь всем женщинам обрести семейное счастье.

Вы должны запомнить, что для того, чтобы Вы стояли дорого, Вам необходимо будет постоянно демонстрировать людям свою идею и свою идеологию. Более того, Ваша идея должна будет «красной нитью» проходить через все Ваши выступления и программы обучения.

Только в таком случае люди не пожалеют ничего, чтобы быть с Вами, чтобы повторить Ваш успех, и чтобы измениться благодаря Вам.

Секрет №4. Очередной секрет, о котором Вы сейчас узнаете, носит название «Или дорого, или бесплатно». Что это за секрет?

Смотрите, если Вы хотите зарабатывать только с помощью коучингов, и если Вы хотите продавать их дорого, то Вам необходимо будет исключить вход в Вашу программу для средних сегментов аудитории.

Почему? Потому что промежуточные цены убивают само понятие «дорого». Интересный парадокс, правда?

Проще говоря, любой Ваш клиент должен получать от Вас либо какие-то бесплатные материалы, они же условно-бесплатные, либо дорогие. Иных вариантов у Вас быть не должно.

Здесь же возникает вопрос: «А что делать с теми людьми, которые хотят купить продукт коуча, но не имеют возможности оплатить весь его коучинг?» А здесь Вам нужно будет научиться всего лишь правильно подсчитывать собственные выгоды. Итак, представьте себе, что Ваш коучинг стоит 100.000 рублей. Вы реально и плодотворно можете одновременно работать примерно с 15 людьми. Соответственно, за один свой коучинг Вы можете получать около 1,5 миллиона рублей. При этом все расходы, которые Вы понесете, уложатся приблизительно в 200.000 рублей. Теперь ответьте на вопрос: «Если Ваши бесплатные материалы действительно ценны и если их смотрит огромное количество русскоязычных людей, то, как Вы думаете, во всем интернете найдется 15 человек, которые захотят и смогут заплатить Вам 100.000 рублей?» Естественно, подобных людей найдется гораздо больше, чем 15. А теперь ответьте на следующий вопрос: «Если эти люди, которые могут и готовы Вам заплатить 100.000 рублей, увидят, что Вы проводите тренинг за 9.900, то, что они выберут?» Безусловно, они изначально предпочтут вступить в Ваш тренинг, чтобы проверить Вас, как коуча, и чтобы проверить себя.

Вам может показаться, что данный вариант по сути-то и неплохой, поскольку человек все-таки к Вам придет. Однако практика показывает обратное. А именно: человек, у которого есть 100.000 рублей, не будет сильно беспокоиться о сумме, равной 10.000 рублей.

В связи с чем он не будет полностью выкладываться на Вашем тренинге и может даже в конечном итоге попросту слиться. В результате Вы не получить этого человека в свои ученики и не получите его 100.000 рублей.

Теперь Вы понимаете, почему Вам необходимо будет создавать либо дорогие продукты, либо бесплатные?

В заключении хочется отметить, что в основе работы данного секрета лежат Ваши бесплатные материалы, созданные по принципу «польза за 5 минут». То есть чем больше Вы создадите аналогичных материалов, и чем большее количество людей с ними ознакомиться, тем выше Вас будут ценить, как коуча, и тем большую сумму Вам будут готовы заплатить.

Секрет №5. Данный секрет продажи коучинга дорого, о котором сейчас пойдет речь, можно сформулировать следующим образом.

А именно: чтобы продавать свои коучинги дорого, Вам необходимо будет отправлять желающих, но сомневающихся потенциальных покупателей за советом к тем, кто уже прошел Ваш коучинг. Но не просто прошел, а получил в итоге Вашего обучения конкретные результаты.

Итак, давайте представим, что Вы проводите коучинги на тему «Как выйти замуж». К Вам приходит человек и спрашивает, какие Вы ему можете дать гарантии, что после прохождения Вашего коучинга он найдет свою вторую половинку. Вместо того чтобы каким-то образом начинать оправдываться, Вам нужно будет всего лишь дать такому человеку ссылку на профиль в соцсетях Ваших бывших учеников. И нужно будет пояснить ему, что он все сможет узнать у данных людей. Вам необходимо понимать, что Вы будете выглядеть крайне глупо, если в аналогичной ситуации Вы начнете сами себе нахваливать, начнете как-то уговаривать человека или начнете ему что-то доказывать.

Но также глупо Вы будете выглядеть и в том случае, если Вы будете игнорировать схожие вопросы.

По этой причине выдавание ссылки на профиль Ваших бывших успешных учеников – наиболее оптимальный выход из подобной ситуации.

Стоит отметить, что те Ваши потенциальные клиенты, которые все-таки смогут «достучаться» до Ваших бывших учеников, получат очень крутые отзывы о Вас. Как результат, они точно вернутся к Вам, чтобы уже со спокойной душой записаться на Ваше продающее собеседование.

Вы же со своей стороны, поступая аналогичным образом, сможете не только чужими руками подтвердить собственную экспертность, но и сможете повысить собственную цену, как коуча.

Секрет №6 . Очередной секрет, который точно поможет Вам продавать свои коучинги дорого, заключается в том, что Вам нужно будет создать так называемую «закрытую группу».

Она может носить любое название, например, «Титановая группа» или «Платиновая группа». И она обязательно должна идти параллельно с Вашим коучингом. Как собирается подобная группа? Смотрите, Вы набираете людей в коучинг, и предоставляете им возможность вступить в Вашу закрытую группу. Аналогичная возможность – не что иное, как дополнение к основному офферу. Для чего Вам нужна закрытая группа? Как становится понятно из названия, закрытая группа дает Вам возможность объединять некоторых людей по определенному принципу. Следовательно, закрытые группы позволяют Вашим ученикам собираться вместе. Для чего? Здесь вариантов может быть масса.

Участники группы могут собираться вместе, чтобы организовывать какие-то совместные проекты. Они могут собираться вместе, чтобы послушать Ваши «секретные секреты» или Ваши какие-то наработки.

Так же участники группы могут делиться друг с другом своими фишками, которые помогли им «выстрелить» и заработать максимально большое количество денег. Более того, Вы, как коуч и организатор группы, можете заниматься на Ваших встречах докруткой программ Ваших учеников.

Стоит отметить, что схожая индивидуальная Ваша работа должна касаться всех участников группы, а не кого-то в отдельности.

Кстати, хотелось бы упомянуть о том, что именно участники схожих закрытых групп, выдают в итоге Вашего обучения самые крутые результаты. Впоследствии, что логично, они становятся самыми лучшими Вашими учениками.

Это еще одна причина, которая точно сможет Вас побудить создать подобную группу и в своем коучинге.

Идем дальше. Еще один вопрос, который беспокоит всех без исключения коучей, первый раз создающих аналогичную группу, звучит так: «Как часто надо собираться с моей группой?»

В данном случае принцип «чем реже, тем лучше» самый оптимальный. Потому что частые Ваши встречи способны напрочь убить всю ценность закрытой группы. Как Вы думаете, а что Вам нужно будет делать со своей закрытой группой? Разумеется, Вы должны будете ее пиарить везде, где только можно.

Зачем? Чтобы те люди, которые еще не купили Ваш коучинг, и которые еще не вступили в Вашу группу, страстно захотели в нее попасть.

А попасть в нее можно будет только одним способом – заплатив за Ваше обучение ту сумму, которую Вы за него назначили.

В завершении необходимо отметить, что встречи Вашей закрытой группы ни в коем случае не должны проходить как-то незаметно, тихо или скромно. Для каждого Вашего сбора Вы должны будете выбирать какое-то культовое место. К примеру, это может быть заграничный курорт или крутой ресторан Вашего города. Так же Вам надо будет постоянно озвучивать, кто уже состоит в Вашей закрытой группе. Чем большее количество имен будет фигурировать среди участников, тем большее количество простых людей будут хотеть попасть в Вашу группу. Секрет №7. Еще один усилитель, который поможет Вам продавать свои коучинги дороже, носит название «приглашение внешних экспертов».

Что он из себя представляет? Смотрите, стандартно, когда коуч проводит свой коучинг, у него всегда есть какие-то подтемы, в которых сам тренер не является 100% экспертом. В связи с этим коуч может приглашать для закрытия аналогичной узкой подтемы другого эксперта.

Например, если Вы работаете в теме «как продавать коучинги через интернет», то Вы можете не сильно разбираться в вопросе «настройка и оптимизация работы соцсетей». Соответственно, Вы должны будете приглашать стороннего эксперта ровно тогда, когда Вы будете доходить в своем обучении до этой темы.

Кто может выступать в роли приглашенного эксперта? Это может быть, как Ваш сотрудник, так и Ваш бизнес-партнер.

Более того, если у Вас есть деньги, то Вы можете приглашать в свой коучинг даже «звезду». «Звезда» - какой-то крутой и хорошо известный в Вашей теме эксперт. И этот крутой коуч так же будет закрывать в Вашем коучинге какую-то узкую подтему. Кроме того, он сможет коучить Ваших учеников в рамках оговоренной подтемы. Почему приглашение внешнего эксперта позволяет Вам продавать свои коучинги дороже? Потому что обычные люди в своей обычной жизни стандартно не имеют возможности «дотянуться» до каких-то известных и крутых людей. А Ваши коучинги, помимо собственной пользы, будут предоставлять Вашим ученикам такую уникальную возможность.

То есть люди будут получать информацию как от Вас, так и от тех «звезд», до которых они никогда бы просто так «не дотянулись».

Стоит отметить, что время крутых «звезд», разумеется, не будет стоять дешево. Однако стандартная цена будет вполне укладываться в Ваши расходы. Более того, если Вы будете приобретать время «звезды», образно говоря, оптом, то Вы можете еще и выиграть в денежном плане.

А тот факт, что в Вашем коучинге будет принимать участие известный и крутой эксперт в Вашей теме, вообще позволит Вам практически без труда продавать свою программу обучения дорого.

Секрет №8. Хитрая методика, о которой Вы сейчас узнаете, называется просто: «разделяй и бери больше». Что представляет собой подобная методика? Представьте себе, что у Вас есть программа обучения, с помощью которой Вы помогаете людям зарабатывать от нуля до миллиона. Вы вполне можете ее продать за 100.000-

150.000 рублей.

Однако Вы можете продать ее и дороже. Как? Просто разделив свой коучинг на несколько элементов.

Для примера: Вы создаете три ступени обучения. Первая, допустим, помогает людям зарабатывать от нуля до 100.000 рублей.

Вторая помогает зарабатывать от 100.000 до 500.000 рублей. А третья помогает людям, которые уже заработали 500.000 рублей, приходить к заработку в миллион. При этом Вы устанавливаете на свои программы следующие ценники: на первую – 10.000, на вторую – 30.000 и на третью 50.000-70.000 рублей.

Как Вы думаете, в каком случае Вы сможете заработать больше? Разумеется, во втором. Почему? Давайте посчитаем.

Итак, если Вы не разделяете свою программу и продаете ее за 150.000 рублей, то Вы можете заработать всего 1,5 миллиона. Это при условии, что Вы взяли в коучинг 10 человек.

Если же Вы разделили коучинг, то сумма Вашего заработка может доходить до 2.500.000 миллионов.

Поскольку Вы сможете набрать в самый первый этап гораздо большее количество человек, например, 100. Из первого этапа во второй стандартно перейдет 30-40% процентов Ваших учеников. И из второго в третий, примерно, такое же количество человек.

Что получится в итоге? В итоге Вы уже за первый этап сможете заработать миллион рублей, затем за второй около 900.000 и за третий около 700.000 рублей. Как бы это не выглядело парадоксально, но факт остается фактом. Методика «разделяй и бери больше» действительно может помочь Вам заработать больше. Однако здесь существует огромное «но». Вам обязательно нужно будет научиться вести все отдельные программы правильно. То есть так, чтобы Ваши ученики захотели переходить из одного этапа в другой.

Ведь, смотрите, большинство людей, которых Вы наберете в первый этап своего обучения, удовлетворяться теми результатами, которые смогут получить. В данном случае людей устроит их умение зарабатывать по 100.000 рублей. Что же может вынудить Ваших учеников идти дальше?

1. Ваша система сертификации

То есть Вы должны будете выдавать свои сертификаты, допустим, только со второго этапа обучения. Если Ваш ученик прошел только первый этап, то сертификат ему не выдается.

2. Ваш промежуточный сертификат

Подобный сертификат имеет только одну задачу: он обязан вызывать в человеке чувство неудовлетворения.

Для примера: «Вы получаете сертификат, свидетельствующий о том, что Вы закончили вторую ступень обучения из трех».

3. Ваш дополнительный сервис

К примеру: «Для тех, кто проходит во второй этап, мы делаем еще то-то и то-то». Разумеется, вышеизложенная схема является упрощенной версией действительно работающей методики «разделяй и бери больше».

Однако даже поверхностного взгляда Вам должно быть достаточно для того, чтобы Вы смогли в полной мере оценить преимущества данного метода увеличения стоимости Вашего коучинга.

Давайте подытожим: если Вы разделяете свою программу обучения на несколько этапов, то первый этап должен представлять собой отборочный тур. На нем Вам необходимо будет выдавать своим ученикам какие-то базовые принципы. Второй этап должен будет представлять собой нечто более серьезное. В нем, помимо основного обучения, Вам необходимо будет предусматривать возможность создания с Вашими учениками чего-то общего.

И, наконец, третий этап Вашей большой программы обязан будет доводить людей до большого результата, и обязан будет предоставлять им все соответствующие привилегии. К примеру, участие в Вашей закрытой группе.

Секрет №9. Что может помочь Вам продать Ваш коучинг дорого? Разумеется, какая-то нестандартная и необычная фишка. И сейчас речь пойдет о приеме под названием «стань партнером».

Что это за прием? Наверняка Вы уже догадались, что в рамках данной фишки Вам нужно будет предлагать Вашим ученикам, прошедшим Ваш коучинг, становиться Вашим партнером в каких-то проектах.

Какие проекты Вы можете создавать? В первую очередь Вы можете предложить своим ученикам создавать совместные обучающие проекты. Это, к примеру, может быть тренинговый центр, представительство или даже франшиза. При этом Ваш бывший ученик должен выступать в подобном проекте в качестве основной движущей силы.

А Вы в качестве известного лица и в качестве создателя обучающих методик, которые легли в основу этого обучающего проекта.

Во вторую очередь Вы можете предложить своему ученику сотрудничать с Вами в каких-то разовых проектах. Для примера: «Мы вместе с Вами сделаем тренинг или проведем конференцию».

И в последнюю очередь Вы можете открыть своим бывшим ученикам доступ к собственным ресурсам.

То есть Вы можете пиарить человека через свои соцсети, можете делать его рассылку через свои базы и так далее.

Итак, как Вы понимаете, фишка под названием «стань партнером» - очень интересная вещь. И если Вы включите аналогичное предложение в свой оффер, то Вы и сможете без особого труда продавать свой коучинг дорого.

Секрет № 10. Как Вы знаете, итогом коучинга является приведение Вашего ученика к какому-то заранее обозначенному результату.

Но знаете ли Вы, что обещание еще более крутого конечно результата может помочь Вам дороже продавать свои коучинги?

Скорее всего, Вы этого не знали. Так вот, смотрите, есть какой-то стандартный результат, который Вы обещаете своим ученикам.

Например, что они откроют собственный интернет-магазин и гарантированно заработают в нем 50.000 рублей. Исходя из данного результата, Вы и назначаете цену коучингу, например, 25.000 рублей.

Но даже эта цена может показаться кому-то завышенной, поскольку «честная» цена за Ваше аналогичное обучение должна составлять примерно 7.000 рублей. Однако Вы не хотите получать такие деньги, а хотите получать как минимум в 10 раз больше. Что Вы можете сделать?

Вы можете пообещать своим ученикам, что они, допустим, не только откроют свой интернет-магазин, но и заработают в нем свой первый миллион рублей. Разумеется, Вы побоитесь обещать это всем подряд. Потому что Вы объективно понимаете, что не все люди смогут прийти к аналогичному результату. Как же Вам надо будет поступать? Вам надо будет вводить в свою программу обучения так называемую «систему зацикливания».

Эта система позволяет Вам держать ученика на одном и том же месте до тех пор, пока он не сможет преодолеть какой-то установленный Вами рубеж. Для примера: Вы взяли людей в коучинг и пообещали им, что они совместно с Вами заработают свой первый миллион рублей. В качестве первого рубежа Вы установили значение, равное 100.000 рублей.

И вот Вы какое-то время, допустим 3 месяца, плотно занимаетесь со своими учениками. Если по истечении данного времени какой-то Ваш ученик не может заработать установленную Вами сумму, он остается на прежнем месте. Остальные участники коучинга переводятся в следующую группу, где Вами уже установлен новый рубеж, к примеру, 500.000 рублей.

Как Вы думаете, а что будет с теми учениками, которые не смогли перейти первый рубеж? Естественно, Вы их не выгоняете, и Вы не забываете о них. Вы делаете новый набор в коучинг, и включаете этих людей в новую группу.

При этом они вновь проходят Вашу программу, рассчитанную на 3 месяца. И они вновь пытаются заработать 100.000 рублей.

Если у них опять это не получается, то процесс повторяется по кругу. И так до тех пор, пока люди не смогут перейти первый рубеж.

Что касается тех Ваших учеников, которые попали во вторую группу, то они с Вами там будут заниматься до тех пор, пока не заработают 500.000 рублей. После этого Вы сможете перевести их дальше, где конечной целью будет выступать Ваше изначальное обещание. А именно: открытие интернет-магазина и заработок миллиона рублей.

Хочется отметить, что при использовании «системы зацикливания» Вы занимаетесь со своим учеником бессрочно, то есть до достижения им какого-то результата. И, разумеется, Вы не берете никаких дополнительных денег с тех учеников, которые топчутся на одном месте и не могут продвинуться дальше. Вам может показаться, что данный метод увеличения стоимости Вашего коучинга не очень эффективный, поскольку большое количество людей может застрять на одном этапе. В связи с чем Вы не сможете набирать много новых учеников. Однако, как показывает практика, примерно 90% людей приходят к конечному результату. Не приходят только те, кто каким-либо образом переоценил себя. Итак, не бойтесь обещать большие результаты собственным ученикам. Поскольку групповой коучинг и система «зацикливания» – то, что в конечном итоге поможет Вам продавать свою программу обучения дорого.

Секрет № 11. Если Вы стремитесь продавать свои коучинги дорого, то Вы должны понимать, что доведение до конечного результата – не все, что Вам нужно будет предлагать собственным клиентам.

Потому что Вам надо будет добавлять для них в оффер и еще что-то такое, что сможет вызывать в людях счастье и радость.

О чем сейчас идет речь? Наверняка Вам известна фраза о том, что в каждом взрослом человеке живет маленький ребенок. Так вот, данные слова правдивы на 100%. И если Вы хотите продавать дорого, то Вы должны будете баловать внутреннего ребенка Вашего ученика.

Ведь, представьте себе, что Вы покупаете квартиру своей мечты. Да, Вам нравится, что теперь у Вас будет пять комнат вместо одной, и Вам нравится, что вместо 40 квадратных метров Вы заполучаете 150.

Однако для абсолютной радости Вам не хватает каких-то мелочей. Например, замечательного вида из окна или добрых, приветливых соседей. Аналогичные чувства испытывают и Ваши ученики. То есть им нравится, что они могут учиться у Вас, и им нравится, что они могут изменить собственную жизнь к лучшему. Но для абсолютного счастья им все-таки чего-то не хватает.

К примеру, им не хватает какой-нибудь закрытой вечеринки, организованной Вами. Или же им не хватает какого-то мероприятия, проведенного совместно с Вами. Таким образом формулируется простой вывод: только технические выгоды для людей важны в том случае, если Вы продаете недорогие продукты. Однако, чем дороже Ваше предложение, тем больше Вы обязаны его разукрашивать. Казалось бы, какое это все имеет отношение к детям? Самое прямое, поскольку именно дети руководствуются при покупках не разумом, а эмоциями. При этом, что самое интересное, Вы не должны забывать о том, что маленький ребенок живет и в Вас. Соответственно, Вам необходимо время от времени баловать и своего «внутреннего ребенка».

Как Вы можете это делать? К примеру, совершая какие-то спонтанные покупки, на которые Вас толкают только Ваши эмоции.

Зачем Вам это нужно? Только балуя своего «ребенка», только испытывая радость и счастье, Вы можете понять, как именно нужно баловать «внутреннего ребенка» и других людей.

Итак, очередной секрет продажи коучинга дорого достаточно прост: Вы должны давать своим ученикам не только конечную выгоду, но и ощущение безграничного счастья. Лишь в таком случае люди будут готовы платить Вам любые деньги, и лишь в таком случае они будут это делать с удовольствием.

Секрет №12. Если Вы хотите продавать свои коучинги дорого, то Вам обязательно нужно будет использовать так называемый «нулевой шаг продаж». Для чего он нужен? Смотрите, нулевой шаг продаж – своего рода разведка. То есть Вы должны будете собирать о человеке, который захотел купить Ваш коучинг, максимум информации. Зачем? Чтобы правильно выстраивать свой диалог с ним. Ведь когда люди платят какие-то вменяемые деньги за что-то, то они хотят, чтобы к ним был индивидуальный подход. Чтобы диалог велся на их языке, и чтобы в разговоре делались акценты на важные для них вещи.

Разумеется, Вы можете пропускать такой нулевой шаг. Однако Вы должны понимать, что без сбора информации о потенциальном клиенте, Вам понадобится больше времени и сил, чтобы убедить человека в необходимости покупки Вашего коучинга. Каким же образом Вы можете собирать информацию? Если Вы подумали о частных детективах или о каких-то незаконных методах сбора данных, то это Вы сделали зря. Потому что в наш информационный век найти какие-то данные о человеке без труда можно через интернет.

То есть Вы просто должны будете зайти на страницу в социальной сети Вашего потенциального клиента. Там Вам понадобится просмотреть ленту человека, его посты, его музыку, его видео и прочую информацию.

Кроме того, Вы даже можете пообщаться с несколькими друзьями или подписчиками Вашего клиента. У них Вы сможете узнать о том, что с их точки зрения представляет собой этот человек.

Если Вы не пожалеете собственного времени и проведете аналогичную «разведку», то Вы получите огромное количество информации для анализа и корректировки своего общения с Вашим потенциальным учеником.

При этом хочется отметить, что когда Вы начнете вести беседу с человеком на его языке, то это сразу же повысит степень доверия к Вам. Поскольку клиент увидит в Вас родную душу.

Как результат, его нежелание расставаться с деньгами уменьшится, и Вы сможете продать свой коучинг дорого.

Секрет № 13. Очередным секретом продаж коучингов дорого является умение привлекать к себе аудиторию из рядом стоящих ниш.

Что это такое? На первый взгляд здесь все просто: Вы работаете в какой-то теме, в которой Вы являетесь экспертом. Но рядом с Вашей темой всегда существуют какие-то параллельные ниши.

И чтобы Ваше обучение проходило эффективнее, а Ваши коучинги стояли дороже, Вам необходимо будет затрагивать не только свою, но и рядом стоящие темы. К примеру: Вы занимаетесь вопросами медицины. То есть Вы помогаете собственным ученикам устранять какую-то их боль, которая присутствует у них на сегодняшний день. Это является Вашей первоочередной задачей.

Однако Вы так же должны будете учить своих учеников и тому, как они смогут избежать повторения их проблемы в будущем.

То есть если Вы вылечили человека, то Вы должны будете рассказать ему и о комплексе физических упражнений, которые помогут предотвратить повторное появление вылеченного Вами заболевания.

Таким образом получается, что Ваша основная тема – «медицина», а рядом стоящая тема – «лечебная физкультура».

Идем дальше. Это был пример логического нахождения смежной темы. Однако существуют еще и нелогические способы поиска параллельной ниши. Например, женщины, которые покупают дорогие шубы, скорее всего, покупают и какие-то определенные духи. Более того, они, скорее всего, ездят на каких-то определенных марках машин.

То есть в данном случае тема «шуба» имеет такие нелогичные смежные темы, как «духи» и «автомобили». Все три подобные темы объединяет единый элемент под названием «как они тратят деньги».

Теперь самое главное: как Вы думаете, в чем заключается сложность привлечения аудитории из рядом стоящих ниш?

Сложность заключается в том, что не Ваша ЦА может ничего о Вас не знать. Или они могут о Вас знать, но по каким-то причинам они могут не считать Вас экспертом. Соответственно, привлечь таких людей Вам будет достаточно сложно. Если только Вы не воспользуетесь определенными хитростями.

Итак, в самую первую очередь Вам необходимо будет четко определить свою главную ключевую компетенцию.

И уже после определения основной темы, Вы сможете заняться «окучиванием» логичных и нелогичных смежных тем.

Как Вы сможете воздействовать на другие аудитории? С помощью своих мини-продуктов, которые могут быть даже бесплатными.

К примеру: Ваша основная тема – «богатый коуч». Но чтобы захватить рядом стоящие аудитории, Вы можете создать мини-продукт на тему «личная эффективность коуча». Как ни странно, но в данной нише конкуренция на сегодняшний день совершенно отсутствует. По этой причине те люди, которым интересна данная тематика, в любом случае посмотрят хотя бы пару Ваших видео.

После того, как Вы выпустите данный мини-продукт, Вам нужно будет создать еще несколько небольших продуктов, затрагивающих смежные темы. Однако Вам ни в коем случае не нужно будет делать рядом стоящие тематики своими основными. Вы просто должны будете акцентировать внимание людей на том факте, что Вы можете им помочь еще и в таких-то темах.

В результате аудитория начнет потихоньку привыкать к тому, что Вы являетесь экспертом. Как результат, Вы сможете привлечь новых клиентов и сможете продавать свои коучинги дорого.

Невидимые продажи на вебинарах

Вам наверняка известно простое правило: чтобы зарабатывать много денег на вебинарах, нужно уметь на этих вебинарах продавать. Однако, согласитесь, знать какое-то правило и следовать ему – не одно и то же.

Ведь у многих начинающих коучей, даже знакомых с данным правилом, существует определенный внутренний комплекс, который мешает им заниматься активными продажами.

По этой причине для того, чтобы зарабатывать деньги, им приходиться прибегать к так называемым «невидимым продажам».

Что же представляют собой невидимые продажи? Сразу хочется отметить, что это даже не продажи в прямом смысле слова, поскольку они не сопровождаются никакими призывами. Это простая демонстрация фактов, с которыми очень сложно спорить. Итак, как же должен строиться Ваш продающий вебинар, основанный на невидимых продажах? В его основе обязательно должны лежать истории конкретных людей, которые уже прошли с Вашей помощью какой-то путь.

Почему в основе такого вебинара должны лежать «кейсы»? Потому что лучше всего людей на покупку провоцирует их зависть.

То есть если Вы на своем вебинаре сможете продемонстрировать аудитории, что у других людей уже какая-то проблема с Вашей помощью решена, то они практически наверняка начнут покупать Ваше предложение.

Кроме того, Вы не только сами должны будете рассказывать «кейсы», но и Вам нужно будет приглашать на вебинар тех людей, о которых Вы будете рассказывать. Для чего? Чтобы они наглядно подтверждали все Ваши слова.

То есть фактически, на протяжении всего Вашего вебинара Вы должны будете только делиться с собственной аудиторией какими-то конкретными фактами, не делая прямых продаж.

При этом единственный призыв, который Вы сможете себе позволить, будет выглядеть примерно так: «Кто-то из Вас хочет получить аналогичный результат? Если да, то записывайтесь ко мне на собеседование».

В том случае, если Вы сможете выстроить правильную структуру своего продающего вебинара, и если Вы сможете подготовить действительно впечатляющие цифры, факты, «кейсы» или графики, то Вы сразу же вызовете доверие у своей ЦА. Как результат, люди захотят с Вами идти дальше.

При этом стоит отметить, что Вам нельзя использовать невидимые продажи на всех своих вебинарах. По той простой причине, что их продающая способность имеет тенденцию со временем падать.

Но если Вы начнете использовать аналогичную структуру примерно в каждом третьем или четвертом своем вебинаре, то Вы и точно начнете сразу же получать заметные результаты.

Десять причин покупки коучинга

Многие коучи ошибочно полагают, что люди, которые покупают их коучинги, представляют собой людей, остро нуждающихся в аналогичных знаниях. Проще говоря, если человек купил коучинг, значит, он долго думал над этим вопросом, он осознавал необходимость перемен, долго выбирал коуча и наконец-то остановился на одном из тренеров.

Однако, как показывает практика, данная причина является наиболее редко встречающейся. Но при этом, она все-таки существует, поэтому давайте ее считать первой причиной, которая провоцирует людей на покупку коучинга. Вторая подобная причина носит название «было не надо». Что это такое? Смотрите, человеку было не надо в течение какого-то времени, но он вдруг резко захотел и решил попробовать.

При этом обратите свое внимание на тот факт, что человек при покупке коучинга в данном случае руководствуется не желанием получить какой-то результат, а желанием попробовать получить этот результат.

Например, женщина не захотела похудеть, а захотела попробовать похудеть. Третья причина – «шел мимо». Для примера: человек листал ленту какой-то соцсети, случайно увидел рекламу или пост коуча, и вдруг неожиданно даже для самого себя решил, что ему это нужно.

Как ни странно, но среди людей, которые купили коучинг по третьей причине, очень много состоятельных и идущих к результату личностей.

Четвертая причина называется «хотел кому-то помочь». Наверняка Вам знакома следующая мудрость: можно привести лошадь к водопою, но нельзя заставить ее пить. Проще говоря, можно привести человека на коучинг, но нельзя заставить его заниматься. Так вот, человек может купить коучинг только потому, что он пришел в него с кем-то, этот кто-то со временем отсеялся, а сам человек втянулся и остался. Пятая причина – «искал тему для доклада». В данном случае изначально человек интересуется не самим коучингом, а его темой.

Однако в какой-то момент времени тема настолько увлекает человека, что он принимает решение, мол, ему пора научиться в ней работать.

Шестая причина называется «узнал, что у других тоже есть». Забегая немного вперед, сразу хочется отметить, что седьмая причина покупки коучинга носит название «завидую другим и хочу то же самое».

Как Вы думаете, чем отличаются две данные причины друг от друга? Тем, что в первом случае речь идет о знакомых покупателям коучинга людях, а во втором случае о не знакомых.

Например, человек сменил работу, стал общаться с новыми людьми и был приглашен к одному из сослуживцев в гости.

Приехав туда с супругой, человек обнаружил, что жены всех его коллег выглядят гораздо лучше, чем его вторая половинка.

Это же осознала и сама женщина, поэтому она приняла решение срочно худеть и срочно начать посещать салоны красоты.

В том случае, если Вы ведете тренинги по похудению, то именно шестая причина в данном случае спровоцирует покупку Вашего тренинга.

Следующий пример: человек зашел в маршрутку и увидел, что практически у всех людей в руках iPhone. А у него в кармане лежит самый обычный телефон. Что происходит в этот момент? Человек начинает завидовать обладателям iPhone и хочет приобрести аналогичный смартфон. Это и есть пример покупки коучинга по седьмой причине.

Идем дальше, восьмая причина покупки коучинга носит достаточно романтичное название «влюбился в Вас».

Разумеется, здесь речь идет не столько о влюбленности, сколько об искренней симпатии человека лично к Вам, как к коучу.

То есть человек приобретает коучинг не по той причине, что он ему нужен, а потому, что он хочет лично с Вами пообщаться.

Девятая причина – «посоветовали». То есть человек не думал о покупке, не хотел ее совершать, но ему посоветовали, и он принял такое решение. И, наконец, десятая причина, которая провоцирует людей покупать коучинги, носит название «поверил в одном, купил в другом».

В данном случае речь идет о том, что человек узнал о Вас, как об эксперте, не в Вашей основной теме, а в рядом стоящей тематике.

Говоря по-другому, если Вы будете развивать не только свою основную тему, но и смежные с ней тематики, то Вы точно обзаведетесь клиентами, которые в конечном итоге захотят купить и Ваш основной коучинг.

Существует множество причин, которые подталкивают людей к покупке коучингов. Однако наиболее часто встречающихся причин всего 10.

При этом простое знание данных причин никак не поможет Вам продавать Ваши коучинги. Поскольку Вы должны не просто знать, но и уметь использовать каждую из причин в свою пользу.

Итак, давайте разбираться с данным вопросом подробнее. И для начала возьмем самую первую причину, которая называется «мне нужно».

Как Вы понимаете, когда человек сам Вас ищет, чтобы купить Ваш коучинг, от Вас требуется не так уж и много ответных действий.

Вы просто должны будете делать так, чтобы поисковые системы могли без труда приводить к Вам Ваших же потенциальных клиентов.

В идеале же, помимо работы с Яндексом и Google, Вы должны будете использовать еще и рекламу по низкочастотным запросам в Вашей теме.

Вторая причина, подталкивающая людей к покупке коучинга – «было не надо». Для того чтобы использовать данную причину, Вам нужно будет создавать большое количество различного, но обязательно интересного материала.

При этом, что крайне важно, создаваемый Вами материал не обязательно должен иметь отношение к Вашей теме.

Ведь Ваша задача в этом случае – всего лишь создать крутой материал, который будет собирать «классы» Ваших подписчиков.

Третья причина – «шел мимо». В данном случае Вы должны будете не только собирать «классы» на свои материалы, но и должны будете использовать платную таргетинговую и ретаргетинговую рекламу в «ВКонтакте», на «Facebook» и в «Одноклассниках». Если Вы хотите использовать четвертую причину, подталкивающую человека к покупке коучинга, то Вам необходимо будет работать над явными призывами. Для примера: «Приводите мужа», «Приходите с женой», «Ждем Вас с детьми» и так далее.

Работать с пятой причиной, которая носит название «искал тему для доклада», достаточно легко. Поскольку в этом случае Вам надо будет всего лишь делать упор на свою экспертность и на свой бренд.

Шестая причина – «узнал, что у других тоже есть». Если Вы хотите использовать данную причину, то Вам нужно будет крайне активно пиарить свои отзывы. А если Вы захотите использовать седьмую причину, то Вам уже надо будет самостоятельно рассказывать собственные «кейсы».

Восьмая причина, которая носит название «влюбился в Вас», так же не потребует от Вас никаких усилий для использования.

Поскольку Вам нужно будет всего лишь демонстрировать людям, что Вы – достаточно открытый человек, и Вам легко можно написать в личку в соцсетях. Для того чтобы Вы могли использовать девятую причину, провоцирующую человека на покупку коучинга, Вам в первую очередь надо будет постоянно записывать видео и размещать их на YouTube.

Во вторую очередь Вы должны будете работать со СМИ. А в третью очередь Вам нужно будет использовать широкую таргетинговую рекламу в различных соцсетях. И для того, чтобы Ваши клиенты покупали Ваш коучинг по десятой причине, Вам нужно будет регулярно проводить мероприятия по смежным темам. Необходимо заметить, что все вышеобозначенные методы являются рабочими. По этой причине если Вы начнете внедрять их в свою жизнь, то Вы практически сразу же начнете получать клиентов и практически сразу же начнете зарабатывать деньги. 22 секретных вопроса, помогающие продать коучинг на консультациях

Когда Вы проводите консультацию, не всегда все идет так, как Вы запланировали. И иногда та схема, которой Вы следовали, оказывается немного недокрученной, в ней чего-то не хватает, не хватает какой-то гибкости.

Давайте рассмотрим 22 вопроса, которые Вы можете задавать своим клиентам во время консультаций, чтобы увеличить продажи коучинга.

1. Если у Вас будет одни дополнительный час в сутки, как Вы его потратите? Очень многое зависит здесь от того, что человек ответит. Если человек Вам говорит, что он хотел бы потратить этот час на отдых, то вряд ли он Ваш клиент. Если же человек готов отдать этот час самосовершенствованию и обучению, то Вы, цепляясь за эту фразу, хватаете этого человека за руки и за ноги.

2. На что бы Вы потратили один миллион рублей, если бы он неожиданно свалился Вам с неба?

Здесь тоже очень важен ответ вашего собеседника.

Существует 3 типа людей.

• Люди с низшими потребностями (физиологические потребности) – таких людей легко поймать на обещании хорошей материальной составляющей жизни благодаря Вашему коучингу.

• Люди со средними потребностями (потребности в признании, обучении, причастии к какому-то масштабному делу) – такую категорию людей Вам также легко зацепить, рассказав им, что благодаря Вашему коучингу они смогут осуществить свои мечты.

• Люди с высшими потребностями, которым важна эстетика, которые задумываются о самореализации, поиске себя и своего призвания. Как ни странно, но с этой категорией людей Вам будет максимально сложно, они редко что-то покупают. Но если что-то и покупают, то готовы отдать любые деньги. И поэтому перед такими людьми Вы должны настолько продемонстрировать выгоду и ценность с точки зрения мироздания от своих коучингов, чтобы они захотели их купить у Вас.

3. Что Вас останавливает?

Согласитесь, данный вопрос бьет в лоб Вашего клиента, поэтому многие коучи стесняются задавать его на консультациях. Зачастую люди входят в ступор после этого вопроса. И вот именно по реакции человека Вы можете определить, как вести с ним дальше. Очень часто данный вопрос в лоб приводит к самому честному ответу, а точнее к какому-то возражению. А как реагировать, как работать с различного рода возражениями, я уже рассказывал в предыдущих статьях.

4. Чего Вы боитесь?

Конечно же, этот вопрос похож на предыдущий. Но в случае с вопросом «Что Вас останавливает», ответы будут носить больше материальный характер, а именно чаще всего Вы услышите: «Нет денег!».

Данный же вопрос касается больше страхов Ваших клиентов, то есть чего они боятся, какие внутренние барьеры существуют. И, выяснив данные страхи, Вам уже проще определиться, на какую проблему надавить, что вы можете дать человеку, чтобы он купил Ваш коучинг.

5. Как вы думаете, что Вас тянет назад, тормозя Ваше развитие? Чаще всего ответ на такой вопрос связан с окружением клиента. Как правило, кто-то из близких, родственников, друзей мешают развитию, тянут на дно, не дают двигаться вперед. Либо это может быть связано с какими-то воспоминаниями, с воспитанием, с манерой поведения. Но как бы там ни было, вопрос торможения отчасти или целиком касается окружения Вашего клиента.

6. Как много сил вы готовы вложить в достижение результата? На этот вопрос однозначно Вы будете слышать один и тот же ответ о 100%-ной готовности отдачи сил, времени и энергии для достижения результата. Услышав такой ответ, Вы должны попросить конкретизировать ответы своего клиента: сколько часов в день, сколько денег, сколько ресурсов и сил, скольким вниманием своих близких Вы готовы пожертвовать ради результата.

Естественно, что сначала клиент будет отвечать Вам сумбурно, неясно, абстрактно. Но задав ему пару-тройку конкретных вопросов, Вы нарисуете для себя более ясную и четкую картину, на что человек готов пойти, чтобы достигнуть своей цели.

7. Какое решение Вашей проблемы для Вас было бы идеальным? Здесь важно направить человека на ответ не в материальную сторону (миллионы долларов решат все проблемы), а в соотношении цены и качества. Другими словами, каким должно быть идеальное решение его проблемы в соотношении вложенных сил, средств и денег к полученным результатам.

И тогда, как ни странно, человек готов снизить планки своих запросов, а иногда даже и сместить их фокус.

Как Вам уже известно, существует двадцать два секретных вопроса, с помощью которых Вы можете продавать свой коучинг на своих же консультациях. И сейчас речь пойдет о следующих семи вопросах.

8. Что Вы хотите доказать самому себе, если мы решим Вашу проблему? Как ни странно, но в подобном случае Вы можете получить несколько вариантов ответов. И уже от каждого из ответов Вам нужно будет отталкиваться.

a) Доказать, что я способен, я хороший или я могу

Для примера: «Я могу быть худой».

Ваш ответ в конкретном этом случае должен быть такой: «Да, Вы можете». b) Доказать, что я не плохой или я не лох

К примеру: «Я хочу доказать, что я не жирная».

В данном случае Ваш ответ ни в коем случае не должен содержать каких-либо слов утешения. В качестве примера: «Нет, Вы не жирная».

Наоборот, Вам необходимо будет акцентировать внимание человека на том, что да, это сделать будет сложно, но Вы вместе точно сможете все преодолеть.

c) Доказать окружающим

В идеале после такого ответа Вам нужно будет привести Ваш личный пример, который будет сводиться к одной простой мысли: если я смог доказать что-то окружающим, то сможете и Вы.

Разумеется, ответы могут быть и другими. Однако предугадать все возможные варианты нельзя, поэтому ограничимся наиболее распространенными ответами.

9. Если мы сейчас с Вами поменяемся местами, Вы будете коучем, а я клиентом, то что Вы мне сможете посоветовать?

Как Вы думаете, для чего Вам нужен аналогичный вопрос? Для того чтобы Вы могли понять, в каком именно направлении мыслит находящийся перед Вами человек. При этом Ваша конечная цель – продемонстрировать клиенту, что он сам свою проблему никогда не решит.

Как Вы можете это продемонстрировать? Очень легко, отвечая на любой его ответ примерно так: «В этом и есть Ваша проблема».

10. Что бы Вы сделали, если бы знали, что у Вас это получится на 100%? Самое интересное, что десятый вопрос является аналогом девятого. И данный вопрос Вам нужно будет использовать в том случае, если Ваш клиент не сможет или не захочет отвечать на Ваш девятый вопрос.

По какой причине? Например, он будет ссылаться на то, что просто не может представить себя на Вашем месте.

Естественно, в независимости от ответа Вашего клиента, Вам нужно будет говорить вот так: «В этом и есть Ваша проблема».

11. Почему то, что случилось с Вами в прошлом, должно повториться? Как Вы понимаете, данный вопрос Вам следует задавать ровно после того, как человек начнет Вам рассказывать о своем негативном опыте.

Для чего Вы должны его задавать? Чтобы Вы могли узнать внутренние страхи и возражения клиента, и чтобы Вы могли с ними бороться.

12. Что Вам приносит радость и восторг?

Такой вопрос помогает Вам определять цели человека, цепляясь за которые Вы и можете дальше развивать свою тему. То есть Вы можете подталкивать клиента к покупке.

13. Если бы Ваши деньги разговаривали, то, как Вы думаете, что бы они сказали о Вас, как о человеке?

В этом случае ответ Вашего клиента поможет Вам понять, какой именно тип человека находится перед Вами.

Например, если Ваш клиент, допустим, транжира, то Вы будете знать, что Вы должны будете в первую очередь воздействовать на его эмоции, чтобы спровоцировать его на покупку.

14. Когда же Вы наконец-то начнете действовать?

Задавая данный вопрос, Вы должны будете преследовать только одну цель: вывести человека на мысль, что ему пора что-то в жизни менять.

В качестве продолжения темы о двадцати двух секретных вопросах давайте рассмотрим завершающие восемь вопросов.

15. Какие мини-шаги Вы готовы сделать для того, чтобы получить большой результат? С помощью данного вопроса Вы сможете оценить, как человек готов двигаться по направлению к своей цели. И от его ответа будет зависеть, как именно Вы с ним будете дальше разговаривать, чтобы ему было комфортно.

16. Как Вы думаете, в чем заключается мораль той истории, которую я только что рассказал?

Для чего Вам нужен аналогичный вопрос? Он позволит Вам определить, на одной волне Вы с человеком или нет.

Потому что очень часто то, что Вы рассказываете, воспринимается другими людьми совершенно с иной точки зрения. По этой причине Вы и должны будете удостовериться, правильно ли Вас понял Ваш клиент.

При этом Вы так же должны понимать и то, что мораль абсолютно любой Вашей истории должна быть одной, а именно: «Кто не останавливается, тот добивается», «Каждому это по плечу», «У каждого получится» и так далее.

17. Что из того, что Вы мне сейчас сказали, может быть Вашим допущением? Стоит отметить, что очень часто то, что рассказывают люди, основывается не на каких-то фактах, а на чужом опыте или на обычных домыслах.

Потому Вам и нужно будет с помощью такого вопроса определять, где действительно находятся факты, а где просто фигурируют банальные допущения.

18. Что в этой негативной ситуации можно увидеть позитивного? Цель у подобного вопроса одна: Вам необходимо вывести клиента на мысль о том, что позитивное всегда есть и среди проблем.

И его позитивное заключается в том, что он принял решение меняться, принял решение бороться с проблемами и так далее.

19. Какое оправдание Вы чаще всего говорите сами себе? Невозможно не заметить, что данный вопрос – очень крутой вопрос. Потому что мало того, что Вы с его помощью заставляете человека анализировать собственное поведение, так Вы еще и с его помощью получаете отличное средство. Какое? Средство, благодаря которому Вы можете спокойно выводить человека на покупку своего коучинга.

20. И?

Стандартно, данный вопрос ставит людей в тупик. Потому что после того, как они его слышат, они начинают осознавать, что их рассказ – не более чем «вода». А Вам, как коучу, необходимо излагать только конкретные факты.

21. Если бы Вы знали ответ, то каким бы он был?

Такой вопрос Вы можете задавать человеку тогда, когда он хочет слышать от Вас какое-то обещание. Для примера: «А Вы точно доведете меня до результата?» Ваша задача в данном случае сводится к тому, чтобы убедить человека услышать в Вашем ответе его же домыслы.

22. Что Вы хотите у меня еще спросить, но по какой-то причине не спрашиваете? Именно благодаря подобному вопросу Вы и сможете продемонстрировать клиенту, что Вы – открытый и дружелюбный человек, которому можно доверять. Итак, подведем итог. Если Вы не будете бояться или стесняться использовать ранее озвученные секретные вопросы, то Вы и сможете без проблем продавать коучинги еще на стадии проведения своих консультаций.

Как продать коучинг за 30 секунд

Когда Вы начнете продавать свои коучинги, то Вы увидите, что обычно люди идут к Вам, как к коучу, очень долго.

То есть изначально Вы собираете потенциальных клиентов на магниты, затем запускаете для них различные полезные материалы и так далее.

Но бывают такие моменты, когда люди резко принимают решение, что им нужен Ваш коучинг. Почему они так решают? Потому что в их жизни происходит какое-то событие, которое и провоцирует их на покупку.

И вот эти люди начинают Вас искать и начинают задавать Вам примерно такие вопросы: «Вы мне можете помочь?»

Как Вы думаете, что Вы должны будете сделать в подобной ситуации? В подобной ситуации Ваша задача будет очень простая: Вам нужно будет взять человека и нужно будет привести его на свою продающую консультацию.

На самой консультации Вам уже не надо будет идти обычным путем, ведь находящийся перед Вами человек будет уже практически готов к покупке. То есть Вы сразу же сможете начинать рассказывать потенциальному клиенту о том, как что-то делаете Вы, и о том, как это же самое Вы сделали бы на его месте. Для примера: «Давайте я Вам расскажу, как это делаю я. Я совершаю то-то, затем то-то и потом то-то. Кстати, на Вашем месте я сделал бы так-то и так-то». Необходимо отметить, что вся фишка подобного разговора заключается в том, что те вещи, о который Вы рассказываете человеку, он самостоятельно повторить не может. Поскольку он не знает, как это делается, или он боится, или он стесняется. В общем, не важно, почему Ваш потенциальный клиент не может сделать то, о чем Вы рассказываете. Важно другое: когда человек слушает Вас, он понимает, что его срочная проблема без Вас никогда не растворится. Именно по этой причине он и покупает Ваш коучинг. Кстати говоря, подобная консультация, разумеется, не занимает 30 секунд, а вот за 3-4 минуты Вы действительно можете продать свой коучинг тем людям, которые в нем остро нуждаются.

Пять способов взорвать продажи коучинга, рассказывая истории Ученые выявили, что на позицию сегодняшнего дня логика человека не имеет решающего значения при совершении им покупки, так как он при этом руководствуется только эмоциями.

По этой причине, если Вы хотите «взорвать» свои продажи, Вам нужно будет научиться вызывать эмоции у своих потенциальных клиентов.

Каким образом Вы сможете это делать? На самом деле существует несколько способов, позволяющих выводить людей на эмоции. Однако самым наилучшим из них считаются истории.

Ведь именно благодаря историям Вы можете сделать до 80% конверсии на продаже своих коучингов.

Какими же должны быть истории, которые смогут помочь Вам увеличить количество Ваших продаж?

В самом начале необходимо сделать акцент на том, что Ваши истории ни в коем случае не должны быть скучными и однообразными. В идеале они должны иметь синусоидную структуру.

То есть истории должны вести слушателей от радости к грусти, от чувства стабильности к чувству тревоги и так далее. Только подобные Ваши истории смогут действительно «взорвать» Ваши продажи.

Так же все Ваши истории обязательно должны иметь в конце правильный вывод. Что такое правильный вывод? Это вывод, который нужен именно Вам. Итак, о каких же конкретно историях здесь идет речь?

1. Истории о себе и своих достижениях

Главное, что должно присутствовать в таких историях – честность. Потому что только против честности человек не сможет пойти, и именно честность подкупает больше всего.

2. Истории об учениках и их достижениях

В данном случае от Вас будет требоваться то же самое, что и в предыдущем варианте. Единственное добавление: Вы должны будете рассказывать не только истории, но и должны будете правдиво передавать эмоции своих учеников.

3. Истории о великих людях и их достижениях

С помощью таких историй Вы сможете демонстрировать аудитории, к чему именно Вы стремитесь.

Более того, Вы так же сможете показывать людям, куда они смогут прийти, если будут идти с Вами.

4. Притчи, анекдоты, пересказы фильмом

Для чего Вам нужен такой тип историй? Для того чтобы Вы могли достучаться до тех своих потенциальных клиентов, которым нужны аллегории и абстрактные примеры.

5. Истории неудач в не ключевых компетенциях

Что это такое? Представьте себе, что Вы – коуч, работающий в теме здоровья. Как может выглядеть Ваша неудача в не ключевой компетенции? Вы можете быть в разводе и можете в одиночку растить своего ребенка.

То есть история неудачи – история, которая помогает Вам становиться ближе к людям, не разрушая при этом Вашего имиджа эксперта.

Подведем итог: если Вы будете уметь вызывать в людях эмоции, то Вы сможете и успешно продавать.

Но Ваши рассказы сами по себе не принесут Вам денег. Потому что деньги приносят только люди. По этой причине Вам нужно будет обязательно в каждой своей истории давать конкретные указания к каким-то действиям.

7 секретов, которые заставят клиентов покупать коучинг Если Вы хотите, чтобы Ваши клиенты охотнее покупали Ваши коучинги, то Вам просто необходимо будет использовать в своей работе следующие секреты.

1. Доказательства продают

По этой причине в Вашем арсенале должны быть как кейсы, отзывы и какие-то подтверждающие документы, так и мнения других специалистов о Вас и о Ваших результатах.

2. Вы продаете, если Вы есть везде

На сегодняшний день система получения информации представляет собой многоэтапную систему.

Проще говоря, человек, который хочет что-то о Вас узнать, более не довольствуется только Вашим сайтом. Он ищет Вас еще и в соцсетях, и на YouTube. И если он где-то Вас не находит, то у него сразу же появляется вопрос, а стоит ли у этого коуча вообще что-то покупать.

3. Зажигайте эмоции

Практика показывает, что сразу на эмоциях покупает примерно 97% людей. Соответственно, если Вы будете уметь разжигать эмоции, то и Ваши продажи будут увеличиваться.

4. Создавайте чувство стадности, срочности и потери

Не секрет, что любым человеком при правильном подходе можно легко манипулировать. И самыми простыми системами манипуляции как раз и являются чувство стадности, чувство срочности и чувство потери.

Что это такое? Примеры разных чувств: «Все берут, и ты бери», «Только сегодня такие цены» и «Если Вы это не получите, то у Вас все будет плохо».

5. Давайте больше, чем обещаете

Во время продаж Вам нужно будет всегда немного увеличивать свое предложение. За счет чего? За счет чего-то небольшого и бесплатного.

6. Слишком умный = бедный

Если Вы будете очень заумно работать на этапе продаж, то Вы потеряете много своих потенциальных клиентов.

Поскольку в данном случае простая подача информации является лучшим подходом к аудитории.

7. Нравится, пусть делится

Чтобы у Вас всегда покупали, Вам нужно будет постоянно искать новых учеников. А сделать это будет проще, если информация о Вас будет активно распространяться. С помощью чего? Например, с помощью лайков и перепостов. 20 советов как вести email-рассылку, которая продает коучинг Давайте рассмотрим 20 советов по ведению email-рассылки, которые помогут Вам продать Ваш коучинг.

1. Понимание своей целевой аудитории

Вы должны иметь четкий портрет того, кто будет читать Вашу email-рассылку. Например, Вашей целевой аудиторией могут быть преимущественно женщины, в возрасте от 35 до 45 лет, с одним или двумя детьми, мечтающие сделать свой бизнес в Интернете.

2. Выявление болей и проблем Вашей целевой аудитории Исходя из портрета целевой аудитории, Вы должны четко понимать боли и проблемы Ваших потенциальных клиентов. Чаще всего боли и проблемы заключаются в нехватке денежных средств и времени.

3. Понимание тех действий, которые приведут Вашу целевую аудиторию к какому-то результату

То есть Вы должны четко понимать, что нужно делать Вашим потенциальным клиентам, чтобы увеличить доходы и повысить свою личную эффективность.

4. Создание контента, закрывающего боли

То есть то, что Вы будете писать в письмах, должно решать проблемы аудитории, должно содержать конкретные полезные материалы, которые будут исправлять их трудные ситуации.

5. Заголовки «рулят»

Тема письма очень сильно влияет на прочтение этого письма. Заголовок должен продать всего лишь клик открытия Вашего письма, и все. Поэтому не стоит пытаться в заголовке рассказать всю суть письма. Задача заголовка – привлечь внимание и вызвать желание его открыть.

6. Письма конкретным людям

Не стоит делать e-mail рассылку всем подряд. Скомпонуйте Ваш текст таким образом, чтобы человек понимал, что письмо адресовано лично ему, на его проблемы и боли, а не на массовую бестолковую рассылку.

7. Одно письмо - одна мини-тема

Очень хочется в одном письме рассказать сразу все, в результате чего выходит слишком много информации, либо слишком много никому не нужной воды.

8. Преподнесение информации различными системами информацию Для клиента Вы должны преподносить с помощью разных элементов информирования. Это могут быть картинки, текст, видео, аудиофайлы, а также смешанный тип письма, содержащий сразу несколько пересичленных систем.

9. Вступление – это продажа письма

Вступление письма должно цеплять и вызывать желание у клиента прочитать его дальше. Особой популярностью пользуется описание насущной проблемы, а также анекдоты, притчи, интересные жизненные случаи, которые в дальнейшем плавно переходят в полезную информацию.

10. Отсутствие «воды» в письме

Не лейте «воду» – уважайте читателей. Не надо писать письма ни о чем, лишь бы хоть что-то было написано. Сделайте Ваши письма конкретными, информативными и максимально полезными.

Ваше письмо должно привести в конечном итоге к каким-то действиям. И не обязательно это будут какие-то существенные дела. Если человек посмеялся, прочитав Ваше письмо, это тоже действие, вызванное положительными эмоциями.

11. Уникальность письма

Не пытайтесь кому-то подражать. Старайтесь сделать Ваши письма максимально индивидуальными, уникальными, используя свой собственный стиль.

12. 30% пользы, 30% эмоций, 30% продаж

Это общая схема, которой Вы должны придерживаться, используя email-рассылку.

13. Тестирование писем перед отправкой

Протестировать необходимо, отправив письмо не только самому себе для просмотра внешнего вида и читабельности содержания, но и используя так называемые сплит-тесты. Сплит-тесты – это тестирования на малых группах.

То есть для начала протестируйте письмо, отправив какой-то части Вашей базы для рассылки для выявления эффективности, а также устранения технических неполадок при случайном их возникновении.

14. Призыв к действиям

Не забывайте в каждом письме призывать к какому-то действию. Если Вы что-то продаете, то действие должно содержать переход по ссылке на покупку. Если Ваше письмо содержит полезную информацию, то действие должно основываться на переходе по ссылке «подлиться», «рассказать друзьям» и так далее.

15. Небольшое письмо

Люди в настоящее время не читают огромные письма в виду экономии собственного времени. Поэтому Ваше письмо должно быть не больше 2-х страниц в Ворде 14 шрифтом, в крайнем случае, 1 страница плюс картинки. Этого более, чем достаточно.

16. Средство обратной связи

В каждом письме человек, которому Вы пишите, должен иметь возможность написать вам ответ, задать вопрос, получить небольшую консультацию и так далее. Желательно, чтобы в Вашем письме были координаты телефона технической поддержки и телефоны, куда можно позвонить по волнующим вопросам.

17. Система сериалов «рулит»

Когда Вам нужно подогреть аудиторию на какое-то событие, сделайте серию писем, содержащую последовательно серию историй или серию советов, разделенных по частям на разные письма.

18. Нет спаму!

Спам только портит Ваши отношения с системами рассылок, и в конечном итоге Вам будет крайне тяжело доказать, что ведете нормальный честный бизнес.

19. Изучение статистики по письмам

В Ваших системах рассылок есть статистика о количестве людей, открывших Ваше письмо, перешедших по ссылке, прочитавших Ваше письмо целиком или остановившихся на середине. Следите за этой статистикой, чтобы сделать определенные выводы и в следующий раз не допускать повторных ошибок.

20. Альтернативные рассыльщики

Ваш постоянный рассыльщик по любым причинам может не выполнить рассылку. Поэтому Вам всегда надо иметь несколько альтернативных рассыльщиков, чтобы не нарушать процесс работы и вовремя выполнять email-рассылку. Как продать коучинг в кризис

Вам нужно понимать, что минимум до 2018, а то и 2020 года, кризис в России будет продолжаться.

По этой причине, если Вы в ближайшие годы по-прежнему планируете заниматься обучением других людей, Вы должны будете как можно быстрее научиться продавать свои коучинги в кризис.

Что Вам нужно будет учитывать, чтобы Ваши продажи не спадали даже в такой период?

1. В кризис Вы конкурируете именно за кошелек конечного потребителя Что это означает? Если раньше Вы конкурировали за денежные излишки, то теперь на чаше весов вместе с Вами стоят такие вещи, как, например, покупка новой машины, хороший ремонт, оплата дорогой школы ребенка и так далее. То есть в кризис человек стоит перед выбором, что лучше, допустим, купить коучинг или вывезти семью на отдых за границу.

Если Вы будете это понимать, то Вы будете понимать и ответственность, которая возлагается на Вас в этой ситуации. А также Вы будете понимать, что просто так Ваши клиенты со своими деньгами не расстанутся.

2. В кризис Вам необходимо постоянно и очень плотно изучать работу своих конкурентов

Почему? Потому что чем за большим количеством конкурентов Вы будете следить, тем легче Вам будет сделать свое УТП.

3. В кризис Вами нужно резко упрощать все коммуникации со своими клиентами Говоря иными словами, обращение пожелавшего купить Ваш коучинг должно доходить до Вас или Вашего помощника практически за минуты. Времена, когда на рассмотрение обращения уходило по нескольку дней, Вам следует временно забыть.

4. В кризис Вы должны уделять повышенное внимание обратной связи Представьте себе, что Вы продаете, но у Вас никто не покупает. И если обычно Вы можете позволить себе, образно говоря, плюнуть на таких людей и найти новых клиентов, то в кризис этих новых клиентов остается не так уж и много. В связи с чем Вы должны будете максимально бороться за имеющихся потенциальных покупателей. С помощью чего Вы сможете это делать?

Естественно, с помощью обратной связи. То есть либо Вы, либо Ваш помощник должны будете связываться с теми, кто не купил коучинг, и должны будете уточнять у них, по какой именно причине они этого не сделали.

Благодаря подобным действиям Вы сможете исправить и докрутить свой оффер и свое предложение.

5. В кризис Вам нужно сделать переоценку того, что было раньше Вам нужно будет вспомнить, кто был Вашим лучшим клиентом. В каком смысле лучшим? С точки зрения эмоций, денег, потраченных на него усилий и так далее. После этого Вам нужно будет понять, где именно могут «тусоваться» точно такие же люди. Для чего Вам это надо? Для того чтобы Вы могли привлечь именно тех клиентов, с которыми Вам бы было легко и удобно работать.

Разумеется, привлечение определенных людей – действие не на короткое плечо. Потому что для таких клиентов Вам надо будет подготавливать отдельный контент, отдельную рекламу, отдельные мероприятия и прочее.

Однако буквально уже через 1-2 месяца Вы сможете найти и локализовать тех, с кем бы Вы действительно хотели работать.

6. В кризис Вам надо создавать «партнерку» с хорошим процентом Запомните, кризис – такое время, в котором лучше привлекать новых клиентов с помощью партнеров, чем без них.

Поэтому даже если Ваши партнеры захотят получать половину от стоимости Вашего коучинга, Вам нужно будет с этим согласиться. Ведь именно благодаря партнерам Вы сможете продавать больше.

7. В кризис Вам необходимо самому попробовать на практике купить у себя коучинг Для чего это нужно? Для того чтобы Вы могли наглядно убедиться в эффективной или не эффективной работе некоторых своих систем.

8. В кризис Вы должны полностью контролировать свою воронку продаж Проще говоря, Вам нужно будет понимать, где именно утекают Ваши клиенты. Потому что в кризис Вы не можете позволять себе их утечку.

9. В кризис Вам надо использовать минимум воды и максимум конкретики при описании результатов

Здесь все просто: «вода» не продает в кризис. Поэтому максимально конкретное описание результатов – то, что поможет Вам увеличивать продажи даже в условиях тяжелой экономической ситуации.

Что влияет на цену Вашего коучинга

Что же влияет на цену Вашего коучинга?

1. Ваша недоступность

Как ни странно, но здесь многие делают ошибку. Ведь никто не идет к волшебнику, который находится в шаговой доступности от всего народа и к нему легко попасть. Все грезят познакомиться именно с тем волшебником, который живет за тридевять земель, и которого сложно застать в своей башне.

Поэтому недоступность – очень важный элемент, влияющий на цену Вашего коучинга. Чем больше Вы недоступны, тем дороже Вы стоите.

2. «Мудрец из-за бугра» ценнее, чем местный

Люди так устроены, что то, что далеко, и то, что находится в другой стране, то лучше и ценнее. Поэтому если у Вас есть возможность хоть как-то связать себя с заграницей, проходить там тренинги, обучения, регулярно летать туда отдыхать, не упускайте таких шансов.

На самом деле системы обучения там ничуть не лучше, а в некотором, возможно, и хуже наших. Но стереотипы людей трудно сломить, поэтому чтобы стоить дорого, стоит начать играть по правилам общества, в котором Вы живете.

3. Совпадение с актуальной популярной темой

Помните, что Вы и Ваша тема всегда должна идти в ногу со временем. Если сегодня что-то произошло, что в принципе касается Ваших тем, то Вы не должны обходить эту новость стороной. Ваша идея, которую Вы несете в своей теме, может быть правильной, полезной, хорошей, но не актуальной на сегодняшний момент времени. В этом случае и стоить Вы будете недорого.

Будьте на гребне волны свежих новостей, на пике популярных и востребованных событий. Только тогда Ваш ценник заметно возрастет.

4. Подвиги или чудеса, в которых Вы принимаете участие Что может выступать в виде подвигов и чудес? Кто-то является автором 15 бестселлеров, кто-то принимает регулярное участие в передачах на телевидение и радио, кто-то является чемпионом мира в каком-то виде спорта, кто-то получает призы за участие в каких-то конкурсах, мероприятиях и так далее.

То есть подвигами можно назвать те действия, те заслуги, которые основная масса Вашей целевой аудитории повторить не могут.

5. Массовая реклама

Хотите Вы этого или нет, но у вас должна быт массовая реклама, Вы должны быть везде. Когда Вы на слуху у каждого, значит, Вы популярны, а, значит, и стоите дорого. Как не снизить продажи коучинга в кризис

Хочу дать Вам несколько советов, как не снизить, а наоборот увеличить продажи коучинга в кризис.

Самый главный секрет кроется в выполнении 2-х несложных действий:

1. занимайтесь лидогенерацией (привлечением потенциальных клиентов);

2. занимайтесь продажами.

Теперь давайте рассмотрим 2 этих действия более подробнее. Что касаемо лидогенерации , то она делится на 2 составляющие: пассивное и активное привлечение. К пассивному привлечению относятся:

• размещение полезной и интересной информации на Вашем сайте; • привлечение за счет постов, лайков, репостов в социальных сетях; • выступление на чужих мероприятиях;

• активное участие в СМИ с целью принесения пользы людям. Активная лидогенерация включает в себя:

• рассылки;

• партнёрки (привлечение силами Ваших партнеров);

• инвайты (приглашение в свою группу);

• платная реклама;

• платные вебинары.

Продажи. Существует несколько видов продаж:

1. продажи текстом;

2. с помощью видеозаписей;

3. по телефону и скайпу;

4. на вебинарах;

5. публичные выступления на живых мероприятих;

6. в личных переписках;

7. продажи тем, кто уже учится (допродажа).

Выполняя эти нехитрые правила, Вы не дадите упасть продажам Вашего коучинга в кризис.

Ценообразование коучинга в кризис

Как назначать цены на коучинг в кризис? Что влияет на ценообразование коучинга? Давайте рассмотрим три варианта Вашего поведения во время продажи Вашего же коучинга в кризис:

1. Вы не меняете цену;

Что будет с Вашими продажами, если Вы примите такое решение? Сразу хочется отметить, что многие известные коучи придерживаются аналогичного мнения. То есть они считают, что кризис не должен влиять на стоимость их услуг. Однако, чтобы именно Вы могли продавать свои услуги в кризис за те же деньги, что и раньше, Вам нужно будет научиться определенным элементам манипулирования. Поскольку в кризис продавать на результатах уже не получится. Так как у людей действительно стало меньше денег, и они действительно все чаще стали задумываться, куда именно их лучше вложить. Например, лучше ли купить коучинг, или лучше сделать ремонт в квартире.

2. Вы снизили цену;

Что происходит после того, как Вы принимаете такое решение? Вы сразу же обесцениваетесь, поскольку Ваши услуги начинают стоять дешевле. Что Вы можете сделать в этом случае?

Вы можете использовать один хитрый ход: Вам нужно будет «заморозить» неактуальную тему, которую Вы продаете по прежней цене, и начать работать в смежной теме, которая будет стоять дешевле.

Для примера: Вы учили, как правильно покупать машины в Америке. Ваш коучинг стоял

100.000 рублей. Но наступил кризис, и в Америке машины перестали покупать. Что Вы делаете? Вы замораживаете тему про Америку и начинаете работать в теме «как правильно купить машину в России». При этом Ваш новый коучинг стоит уже 70.000 рублей.

3. Вы подняли цену.

Разумеется, такой вариант – интересный, но очень рискованный ход, с которым можно полностью проиграть.

Итак, что же происходит с Вашими продажами, если Вы поднимаете цену в кризис? Если Вы делаете это не обдуманно, и если Вы не уверены в собственных силах, то Вы ничего не продаете, Вы прогораете и просто уходите с рынка. Чтобы этого не произошло, Вам нужно будет показать своей аудитории, что у Вас все хорошо, и Вы точно знаете, что делаете. Как Вы сможете это осуществить?

• Вам нужно будет резко повысить свою экспертность;

• Вам нужно будет предложить клиентам больший результат за тот же самый промежуток времени.

Только в таком случае Ваша аудитория может Вас понять и может принять Ваши новые цены.

Кстати, немаловажный момент: если Вы идете против рынка, то здесь уже одношаговые продажи не проходят. Должны быть 2-х, 3-х, а то и 4-х шаговые продажи. Подведем итог: не опускайте в кризис цену на уже имеющиеся у Вас продукты. Но если Вы все-таки хотите продавать коучинги по более низкой цене, то замораживайте неактуальные темы и создавайте новые предложения по нужной Вам цене. Как увеличить продажи коучинга в 10 раз

Что же необходимо делать, чтобы увеличить продажи коучинга в 10 раз?

1. Скажите «нет» перфекционизму

Запомните, 80% результата, 80% знаний, 80% достигнутых целей – это уже хорошо. Что это значит при разовых задачах? При достижении 80% Вы уводите свои действия в фоновый режим, то есть делаете постольку поскольку, и когда получится. Если задачи не разовые, то на 80% Вы пересматриваете цели, ставите более глобальные и более дальние цели, в результате чего последние 20% становятся началом новой системы отсчета, а значит, процентами с 0 до 20%.

2. Создайте команду узконаправленных специалистов

Терапевты, разнорабочие много не зарабатывают. Много зарабатывают стоматологи, пластические хирурги, то есть те, кто профессионал в какой-то более узкой и глубокой теме. Поэтому Вам необходимо создать вокруг себя команду из людей, с узкоспециализированной профессией, которые буду приносить Вам намного больше денег, чем личные помощники.

Почему команда?

• Результат Вы получаете быстрее за счет профессиональных знаний, умений и навыков специалистов каждого в своей сфере.

• Результат Вы получаете качественнее все по тем же причинам. • Результат Вы получаете креативнее, так как новые идеи приходят в голову не

одному лишь человеку, а целой команде.

Также важно отметить, что, создавая команду узконаправленных специалистов, Вы должны непременно доверять их мнению. Путем организации совместных мозговых штурмов Вы получаете новые результаты, новые решения, совместно ищите новые возможности и пути развития.

Естественно, что нельзя пускать на самотек работу вашей команды. Все должно быть под Вашим чутким контролем.

Последний момент, который Вам необходимо знать при работе с командой узконаправленных специалистов, – умение зажечь людей на идеи, на результат, на достижение цели. Мотивируйте, вдохновляйте, поощряйте, и тогда Вы сможете вместе достигнуть наивысших вершин.

3. Отдаете пользы в 10 раз больше, чем хотите получить

Если Вы хотите, допустим, получить 100.000 рублей, то Вы точно знаете, сколько Вам надо будет конкретно поработать по времени.

Так вот, если Вы умножите это время на 10, то у Вас получится какое-то количество часов, которые Вы должны будете потратить на создание чего-то полезного, что Вы в дальнейшем бесплатно отдадите миру.

Зачем? Чтобы получить от Вселенной ответную пользу, пусть и в 10 раз меньше той, чем Вы отдали.

При этом пользу Вам надо будет создавать совместно. Совместно с кем? Совместно с теми, кто Вас окружает. Кто это конкретно?

• Вы

• Ваша команда

• Ваши ученики

У Вас может возникнуть вопрос: «Как ученики создают пользу?» Все просто: Вы можете либо непосредственно привлекать своих учеников к процессу создания пользы, либо же Вы можете у них спрашивать, чтобы именно им было интересно узнать.

• Ваша ЦА или Ваша теоретическая ЦА

Как они создают пользу? Они делают перепосты, ставят лайки и классы. Благодаря этому Вы можете отслеживать тенденции и можете определять, что интересно, а что нет.

4. Оптимизируете процессы и режете касты

Что такое касты? Это всевозможные Ваши расходы и затраты. Что означает термин «резать касты»? Это означает, что Вы должны четко следить за тем, на что именно Вы тратите деньги, и куда именно Вы их отдаете. Потому что, если сэкономил, значит, заработал.

Ведь мало просто научиться продавать в 10 раз больше, чем Вы это делаете сейчас. Нужно еще и научиться эти деньги сохранять.

5. Помните, что деньги являются единственным критерием пользы обществу Если речь идет об увеличении денег, то Вы должны выбрать систему координат, и естественно эта система должна быть представлены в денежном измерении. Похвалы, слава, овации, лайки, репосты – это все замечательно, это все влияет на Вашу самооценку, Ваш имидже, личный бренд и так далее. Но самую важную составляющую в продажах коучинга, как не крути, являются деньги. И именно на них Вы должны опираться при анализе своей эффективности.

Если Вы из 10-ти продали уже 8 мест в своем коучинге и на горизонте уже продажа 9-го, значит, Вы движетесь в правильном направлении, и никакие похвалы, благодарности не должны затмевать Вам путь.

Поэтому только реальные деньги показывают Вашу востребованность целевой аудиторией и готовность людей платить за Ваши коучинги.

6. Знайте, что доверие приводит клиентов

Если Вам доверяют, значит, у Вас много клиентов, значит, у Вас много покупают. Очень важный момент, если вам доверяют, значит, Вас еще и советуют, рекомендуют. Что создает доверие к Вам?

• Личный бренд

• Честь (честь заслуживается годами, разрушить можно за секунды) • Верность данному слову (сказали – сделайте, обещали - выполните) • Поддержание своего имиджа (Вам должны завидовать, на Вас должны ровняться)

Держите эти параметры на максимальном уровне, чтобы увеличивать Ваши продажи коучинга в 10-ки раз.

7. Будьте вовремя

Все начинается с очень простых вещей: Вам надо вовремя найти клиента, Вам надо вовремя позвонить ему, Вам надо вовремя выложить новый и нужный продукт, Вам надо вовремя сделать продающий семинар и так далее.

Почему надо вовремя? Потому что если Вы долго будете раздумывать, то Ваша, допустим, идея может прийти в голову и другому коучу, который возьмет и сделает то, о чем Вы только думали.

В итоге Ваши потенциальные клиенты и их деньги достанутся не Вам, а другому человеку. Как же можно предугадывать это понятие «вовремя»? Предугадать его нельзя никак, но Вам можно и нужно просто не откладывать выполнение задуманного на завтра. То есть Вам нужно будет делать первый шаг даже тогда, когда у Вас еще не будет сформирован в голове дальнейший план Ваших действий. Ведь пока Вы будете делать первый шаг, Вы продумываете и второй. И так Вам нужно будет поступать до того момента, пока Вы не доведете весь начатый процесс до конца.

8. Будьте готовы

Возникает вопрос: к чему надо быть готовым?

• К возможности провала

То есть Вам нужно будет готовиться к тому, что 9 из 10 Ваших попыток не будут приводить Вас к намеченной цели. Проще говоря, 9 из 10 клиентов у Вас ничего не купят.

• К возможностям победы

Как ни странно, но многие коучи совершенно не готовят себя к победам и к большим суммам денег.

Это приводит к тому, что, когда тренер имеет возможность назвать высокую цену за свой коучинг, он по привычке называет низкую.

А ведь богатые клиенты, крупные проекты и большие заказы – возможности, которые дает коучу мир. И если он сам от них отказывается, то он никогда и не сможет продавать в 10 раз больше, чем обычно.

9. Работаете полные 8 часов

Как ни странно, но многие люди думают, что коуч тратит на работу не более нескольких часов в день.

Разумеется, так вполне может быть, однако только в том случае, если коуч не хочет зарабатывать больших денег.

Если же Вы хотите стать богатым коучем, и если Вы хотите увеличить свои продажи в 10 раз, то Вам нужно будет обязательно работать по 8 часов в день. Что Вы должны будете делать?

• Каждый день заниматься лидогенерацией и продажами • Каждый день встречаться со своей командой

Для чего? Чтобы провести так называемую «летучку», чтобы проверить исполнение каких-то делегированных Вами дел и так далее.

• Каждый день заниматься автоматизацией и роботизацией То есть Вам нужно будет изучать новые сервисы, нужно будет тестировать их и прочее.

• Каждый день креативить

И если добавить к этому списку еще и то, что у Вас обязательно должен быть один выходной в неделю, то Вы поймете, что отдыхать коучу, стремящемуся к увеличению продаж, собственно, и некогда.

Более того, у хорошего коуча в работе всегда должны находиться два или три проекта. То есть один проект заканчивается, второй идет, а третий только начинается. И как тренер сможет все успеть, если не будет работать по 8 часов в день – не понятно.

10. Не выбираете клиентов

Естественно, если Ваши коучинги мечтают купить огромное количество человек, то Вы можете позволить себе выбирать клиентов по собственному вкусу. Но если у Вас нет аналогичного выбора, то Вам нужно будет работать со всеми людьми без исключения.

Ведь нет ни плохих, ни хороших клиентов, есть коучи, которые не могут найти общий язык с людьми.

Опять же, существует еще одна причина, по которой коучи не хотят работать с отдельными клиентами. Это причина звучит так: «Я не могу брать с этого человека больших денег».

Если и Вас иногда одолевают подобные мысли, то Вам нужно будет обдумать эту ситуацию и понять одну простую вещь.

А именно: если человек принял решение купить коучинг, даже на последние деньги, то он его купит в любом случае. У Вас или не у Вас – это уже не важно. Так вот, если такой человек попадет в руки не к Вам, а, например, к шарлатану, то он не только потеряет последние сбережения, но и ничего не получит взамен. Вы же сможете дать человеку реальные знания, которые он сможет использовать для улучшения собственной жизни, в том числе и для улучшения своего материального благосостояния. Поэтому отказывать клиентам по вышеобозначенной причине Вы не должны.

11. Контролируете все, включая финансы

Если во время продаж Вы перестаете контролировать свои финансы, то Вы совершаете ошибку. Потому что когда Ваш входящий финансовый поток иссякнет, а это все равно когда-нибудь произойдет, то будет непонятно, что останется у Вас в итоге. Итак, что Вы обязательно должны контролировать:

• своих работников;

• самого себя;

• своих учеников;

• различные свои сервисы;

• своих партнеров;

• свои финансы.

При этом Вы обязательно должны осознавать, что работоспособность Вашей системы должна измеряться не по самому сильному агрегату, а по самому слабому. Потому что во время увеличения нагрузки в первую очередь ломается то, что слабее. И вместо того, чтобы двигаться вперед, Вы будете постоянно затыкать какие-то дыры, если не научитесь контролировать всех и все.

12. Все время продаете

Для того чтобы постоянно продавать, свой продажный навык Вам необходимо будет постоянно прорабатывать. Каким образом? Вы должны будете просто брать и делать это. При этом у Вас может возникнуть вопрос: «А что нужно все время продавать?» Как ни странно, но Вы должны все время продавать свои продукты. Просто Ваши продукты должны быть разными: они должны быть бесплатными, недорогими и, разумеется, дорогими.

И если Ваша линейка продуктов будет содержать аналогичные предложения, то Вы без труда сможете каждый день что-то продавать.

13. Забываете о себе и решаете проблемы других

Когда Вы идете на рост или на увеличение, то Вы должны понимать, что Вас, как личности, существовать не должно. Поскольку Вам предстоит находиться в роли всего лишь обычного винтика системы.

Что это означает? Это означает, что в первую очередь Вам нужно будет соединиться со своей аудиторией, если, правда, Вы хотите увеличить количество продаж своего коучинга. Для чего Вам нужно будет примерить, грубо говоря, чужую шкуру? Для того чтобы Вы научились слышать, как Ваша ЦА, думать, как Ваша ЦА, и чувствовать, как Ваша ЦА. Проще говоря, Вам нужно будет ощутить примерно те же эмоции, которые испытывает Ваша аудитория.

Что Вам это сможет дать? Если Вы прочувствуете боль своей аудитории, если Вы ее поймете, то Вы сможете найти и верное лекарство. То есть Вы сможете создать именно тот коучинг, который будет нужен людям. Как результат, Вы сможете увеличить количество своих продаж.

14. Нужность завтра важнее денег сегодня

Вы всегда должны будете идти только туда, где находится то, что будет нужно Вашей ЦА через 5 лет.

Если же Вы будете делать что-то, что завтра будет не нужно, то Вы и не должны будете брать за это деньги. Потому что Вы, образно говоря, будете обманывать людей, обучая их «умирающей» теме.

При этом Вы так же должны будете всегда создавать много новых ценностей, которые должны относиться к Вашему завтрашнему, а не сегодняшнему коучингу. Именно это поможет Вам увеличивать Ваши продажи в среднем в 10 раз.

15. Используете доступные ресурсы

Что это означает? Если Вы не хотите стоять на месте и хотите расширяться, то Вам нужно будет делать, а не бездействовать.

Например, Вам надо записать видеоприглашение. Но Вы этого не делаете, поскольку знаете, что в Вашей домашней студии очень плохое освещение. И пока Вы не купите новые лампы, Вы не будете делать запись.

Как Вы думаете, это правильно? Это правильно лишь тогда, когда Вас устраивают Ваши заработки и Ваши продажи.

Но если Вас не устраивает ни то, ни другое, то Вы обязаны будете записать свое видеоприглашение с помощью того, что у Вас есть на сегодняшний день. А уже в процессе продаж, когда у Вас появятся деньги, Вы должны будете вложить их в улучшение своего материала, то есть видео.

Безусловно, Вам необходимо будет выдавать своим клиентам только качественные продукты и материалы. Но такими они могут изначально и не быть, а такими они могут становиться в процессе доработки.

Поэтому лучше использовать доступные ресурсы и начинать движение вперед, нежели стоять на одном месте и ждать каких-то мифических улучшений.

16. Узнаете, что Вашим клиентам нужно в большей степени, чем деньги Если Вы узнаете ответ на этот вопрос, то Вы и узнаете, что Вам нужно будет сделать, чтобы продать свои коучинги быстро.

Потому что когда человек действительно испытывает настоятельную потребность в чем-то, то его не останавливает никакая сумма денег.

Например, человек опаздывает в аэропорт. И если ему таксист назовет большую сумму, которая превышает обычную стоимость поездки, то будет ли человек с ним ругаться? Разумеется, нет. Поскольку ему важнее не опоздать на самолет. Разумеется, со 100% точностью узнать основную боль клиента невозможно. Но что можно сделать – максимально приблизиться к ответу на данный вопрос. И, следовательно, максимально увеличить количество своих продаж.

17. Тайм-менеджмент рулит

Стоит отметить, что если Вы не умеете управлять своим временем, то Вы и не сможете увеличить количество своих продаж в 10 раз. Как ни странно, но это факт. Более того, время является невосполнимым ресурсом, а поэтому оно ограничено. И если Вы не можете организовать себя, то Вы точно не сможете и организовать других. Только грамотное распределение и управление своим временем, временем своей команды, своих потенциальных клиентов и своих учеников может гарантировать Вам увеличение количества Ваших продаж.

18. Осваиваете новые технологии

Самое интересное, что возраст при осваивании новых технологий не имеет никакого значения. Ведь если Вы хотите пропустить новую информацию через себя, допустим, в 60 лет, то у Вас это получится. И если не хотите, например, в 40, то у Вас ничего и не выйдет. Что может выступать в роли новых технологий?

• Новые мобильные устройства

• Новые гаджеты

• Новые сервисы

• Новые программы

• Новые обучающие материалы

Продолжаем рассматривать правила по увеличению продаж коучинга в 10 раз.

19. Помните, что без бумажки Вы никто

Конечно, результаты важнее всяких бумажек. Но с точки зрения продажи, регалии, награды важнее, чем действия. Ведь сначала смотрят на погоны, не так ли? Поэтому вкладывайтесь в сертификаты, благодарности, различные другие доказательства Вашей «крутости». Выступления в СМИ, фотоотчеты, видеоролики с Вашим участием – все это элементы, влияющие на Ваш статус, на Ваше положение, и соответственно, на продажи.

20. Любите себя

Награждайте себя, балуйте, хвалите.

Все дело в том, что мозг любого человека питается победами, похвалами, успехами. И для того чтобы Вы получали больше энергии, больше работали, быстрее достигали целей и поставленных задач, Вам просто необходимо поощрять себя какими-то подарками и сюрпризами.

Для этого Вы должны большую задачу разбить на множество мелких, и достигая результатов в каждом этапе, Вам следует баловать себя, доставляя себе удовольствие, например, какими-то вкуснятинами, обновками или поездками. Таким образом, Вы фиксируете у себя в голове, что Вы большой молодец и движетесь в правильном направлении.

Поэтому празднуйте свои как большие, так и маленькие успехи, хвалите себя за выполненные задачи, радуйтесь любым результатам и поощряйте себя за любые действия, которые приближают Вас к глобальной цели.

21. Сначала планируйте отдых, потом всё остальное

Запомните, если Вы не будете правильно и достаточно отдыхать, то у вас просто-напросто не будет сил и энергии, чтобы скакнуть в 10 раз в продажах. Если вы будете качественно отдыхать, то будете веселы, здоровы и бодры для новых побед и свершений. Сразу хочется отметить, что если Вы на данный момент времени являетесь коучем-новичком, то Вам в обязательном порядке нужно будет следовать нижеприведенной информации.

Почему? Потому что грамотно и эффективно провести продажу своего коучинга Вы сможете только в том случае, если пройдете основные этапы продаж. Что это за этапы?

1. Лидогенерация

Что это такое? Лидогенерация - процесс привлечения ЦА. Стоит отметить, что ЦА – это еще не Ваши потенциальные клиенты. Это всего лишь люди, которым бы хотелось теоретически избавиться от своей боли с Вашей помощью. Для примера: Вы работаете в теме устранения болей в спине. Кто может выступать в роли Вашей ЦА? Люди от 35 до 55 лет, имеющие лишний вес и хотя бы одного ребенка. Почему именно эти люди составляют Вашу ЦА, ведь спина может болеть и у подростков, и у тех, у кого вес в норме?

Потому что статистика показывает, что именно такие люди чаще всего мучаются от болей в спине. Все остальные являются скорее исключением, нежели постоянным правилом. Итак, как происходит процесс привлечения аудитории? Все просто: Вы создаете магниты, на которые Вы притягиваете людей в свой коучинг.

При этом Вам нужно понимать, что процесс притягивания людей может происходить по-разному. Самый простой способ – настройка таргетинговой рекламы.

2. Конвертация ЦА в потенциальных клиентов

Что представляют собой потенциальные клиенты? Это люди, которые уже хотят работать с Вами, но которые пока не говорят о своем желании отдать Вам свои деньги. Как происходит процесс аналогичной конвертации? Во-первых, Вы должны будете собрать основных представителей Вашей ЦА в одно какое-то место, где Вы можете с ними поработать. Например, это может быть Ваш сайт или Ваша группа в соцсети. А во-вторых, Вы должны будете начать «кормить» этих людей своим полезным и интересным контентом.

Для чего? Чтобы они смогли с Вашей помощью получить свои первые мини-результаты, и чтобы они захотели работать с Вами дальше.

3. Продающие мероприятия

И, соответственно, после того, как Ваши потенциальные клиенты получат свои первые результаты, Вам нужно будет запускать процесс продаж.

Чтобы люди могли купить Ваше предложение, и чтобы они могли изменить свою жизнь к лучшему с Вашей помощью.

Через что Вы можете продавать?

• Электронные письма

• Аудиоматериалы

• Посты в соцсетях

• Видео

• Вебинары, тренинги, кастомарафоны

• Живые мероприятия

• Консультации и прочее

То есть продажи Вы должны будете осуществлять повсюду, где только можно. Как продавать лайф-коучинг

На сегодняшний день есть огромное количество людей, которые научились системе лайф-коучинга. Они научились правильно работать с внутренними состояниями своих учеников и выводить этих людей на нужные действия, которые делают их жизнь более позитивной. Что же продает лайф-коучинг?

1. Понимание происходящего в жизни. Это понимание того, что Вы станете жить более осознанно, перестанете плыть по реке.

2. Видение путей развития себя как личности. Любой человек заинтересован в том, чтобы видеть, в каких направлениях он может развиваться и как он это может делать.

3. Принятие и понимание себя. У многих людей есть довольно большая и серьезная проблема с этим. Они отторгают себя, в результате чего их жизнь становится некомфортной.

4. Веру в себя, в свои силы. Лайф-коучинг помогает поверить в себя.

5. Умение реагировать на изменения в мире. Многие люди не способны правильно и адекватно реагировать на то, что происходит вокруг.

6. Вопросы личной эффективности: как сделать быстрее, с меньшими затратами?

7. Вопросы личного здоровья и здоровья окружающих.

8. Вопросы свободы.

Так как же все это продавать в лайф-коучинге? Если рассмотреть это подробно, что конкретики как таковой Вы дать и не сможете. Вы даете очень важные и нужные вещи, но все это в большинстве случаев находится на уровне ощущений и не поддается никакому измерению.

Так с помощью каких инструментов Вы все же можете продавать ваши лайф-коучинги, причем продавать их дорого?

1. Вызов эмоций

Здесь Вы должны понимать, что вызвать у человека искреннее желание Вам заплатить не может основываться на логике, так как самой логике не на что опираться в лайф-коучинге.

2. Кейсы

Здесь продажи могут опираться на примеры, отзывы, доказательства, конкретные факты.

3. Погружение в мечту, фантазии

Вы должны максимально нарисовать яркую и реалистичную картину, как измениться его жизнь после прохождения лайф-коучинга.

Но Вы не просто её рисуете, а действуете на многомодальном уровне (через максимальное количество органов чувств). Визуализация, звуки, запахи, ощущения – всё должно быть задействовано в представлении будущего состояния, в котором мечтает оказаться ваш ученик.

4. Тесная работа с проблемами и болью Ваших учеников

Вы должны уделять большее количество времени именно той сфере, которая беспокоит человека в настоящий момент времени больше всего. Кого-то беспокоят личные отношения, кого-то карьера, кого-то здоровье, кого-то какие-то страхи, барьеры, ограничения и так далее.

Вы должны надавить на эти боли, чтобы человеку захотелось побыстрее избавиться от них раз и навсегда.

5. Конкретные желания конкретных вещей

Ваша задача – показать конкретный результат, вследствие чего человек получит желаемое и даже больше.

Как продавать эриксоновский коучинг

Если Вы являетесь дипломированным и сертифицированным специалистом в области эриксоновского коучинга, или же Вы состоите в международной ассоциации ICF, то следующая информация Вам точно пригодится.

Однако даже если Вы не продаете такие коучинги, Вам тоже будет полезно узнать нижеприведенную информацию. Какую? Как именно надо продавать эриксоновские коучинги.

Но перед тем, как Вам станет это известно, Вам нужно будет понять, что же представляет собой такой коучинг.

Итак, эриксоновский коучинг имеет три составляющих:

1. ориентация на решение;

То есть когда Вы начинаете работать с потенциальным клиентом, Вы в первую очередь ориентируетесь на то, чтобы Ваш клиент принимал правильные и нужные самостоятельные решения.

Для чего? Чтобы в конечном итоге Вы с ним могли прийти к необходимому результату.

2. системное мышление;

3. концентрация на клиенте.

Проще говоря, Вы должны будете понимать своего клиента, поскольку это ведет к системности. А системность в свою очередь ведет к решению. Идем далее. Если говорить о задаче эриксоновского коучинга, то это, разумеется, развитие осознанности в клиентах.

Благодаря чему это достигается? Благодаря системе работы с сознанием, с подсознание и прочее.

Естественно, система такого коучинга просто огромная. Но как показывает практика, многие коучи не могут ее, как и себя, достойно продавать. При этом они являются уникальными специалистами в своей области.

Так что же может действительно помочь в продаже эриксоновского коучинга?

1. Отзывы и кейсы

Важный момент: Ваш клиент, оставляя отзыв, обязательно должен будет акцентировать внимание на том, что после прохождения обучения он начал сам осознанно принимать какие-то решения и начал сам осознанно делать какие-то действия.

2. Разница

О какой разнице здесь идет речь? О разнице между тем, что происходит с Вашим клиентом сегодня и тем, что будет происходить с ним завтра.

3. Четкая прорисовка результатов

Стоит отметить, что прорисовка результатов обязательно должна осуществляться с помощью измеримых величин.

И самое главное заключается в том, что эти величины должны озвучивать сами Ваши ученики.

4. Воздействие на все органы чувств потенциальных клиентов Для того чтобы Вы могли продавать эриксоновский коучинг, Вам нужно будет не только воздействовать на все органы чувств своих клиентов, но Вам и нужно будет выводить их на правильное эмоциональное состояние

5. Личный пример

И, естественно, ни одна продажа не должна проходить без демонстрации Ваших личных результатов.

По той простой причине, что Ваш личный пример точно вдохновит огромное количество людей, которые захотят добиться аналогичного с Вами успеха. Соответственно, они пойдут и купят Ваш коучинг.

Однако и здесь есть небольшое отступление: Ваша история обязательно должна будет иметь точки взлета и точки падения. Так она будет выглядеть более живой и более реальной.

Как продавать бизнес-коучинг

Что представляет собой бизнес-коучинг? В общем смысле бизнес-коучинг представляет собой консалтинг. То есть это мероприятие, которое имеет отношение не к одному человеку, а к целому предприятию или организации.

Например, бизнес-коучинг может помогать снижать расходы и увеличивать доходы предприятия.

Естественно, как и любой коучинг, бизнес-коучинг нужно продавать, и желательно делать это много раз. С помощью чего же это можно делать?

1. Поиск клиентов по «Желтым страницам»

Стоит отметить, что Вам надо будет найти порядка 100 потенциальных клиентов, до которых Вам будет удобно добираться.

2. Назначение личных встреч

После того как Вы найдете потенциальных клиентов, Вам нужно будет, разумеется, с ними встретиться.

Но в идеале перед этим Вы должны будете отослать каждому клиенту письмо, содержащее какое-то конкретное предложение.

В качестве примера: письмо может содержать итоговые результаты, которые Вы получили после проведения исследования под названием «Тайный покупатель».

3. Проведение личных встреч

Вы должны быть готовым к тому, что продать свой бизнес-коучинг сразу после первой встречи с клиентом у Вас не получится. Поскольку для этого потребуется несколько подобных встреч.

4. Подготовка скриптов и прочих материалов

5. Демонстрация выгод

Выгоды, которые Вы будете демонстрировать, должны иметь отношение как к самой организации, так и непосредственно к тому человеку, который покупает Ваш коучинг. Например, к директору.

6. Подготовка аргументов для саботажников внутри бизнеса Вы обязаны понимать, что не все люди, работающие в организации, будут рады Вашему предложению и Вашему коучингу.

По этой причине Вам нужно будет обязательно готовить аргументы, которыми Вы сможете перекрыть все возражения подобных людей.

7. Заблаговременная подготовка договоров

Вы обязательно должны будете заранее готовить договора таким образом, чтобы в них уже были вписаны реквизиты организации, ее название и так далее. То есть в том случае, если Ваш клиент решит купить Ваш коучинг, Вы должны будете достать уже полностью заполненный договор, на котором уже должны будут стоять все Ваши печати.

8. Заблаговременная подготовка индивидуальных материалов Каких материалов? Которые помогут в решение той проблемы, из-за которой Вы и пришли к потенциальному клиенту.

Важный момент: все материалы должны быть обязательно индивидуализированы, то есть в них должны быть прописано название организации, с которой Вы планируете работать.

9. Заблаговременная подготовка плана и графика дальнейших работ В этом случае, как и в случае с договорами, у Вас должно быть все готово, чтобы при возникновении необходимости Вы могли продемонстрировать клиенту свой дальнейший план работ.

10. Одновременно ведение 10-15 переговорных процессов Стоит отметить, что из 100 потенциальных клиентов в лучшем случае у Вас выйдет10-15 клиентов. И если кто-то из оставшейся, допустим, десятки отпадает, то Вам нужно будет взять нового клиента.

11. Постоянная работа по циклу

Чтобы Ваша работа не останавливалась, Вам надо будет постоянно работать по замкнутому кругу или по циклу. Только так Вы сможете преуспеть в продажах бизнес-коучинга.

Как продавать НЛП-коучинг

Во-первых, сразу же хочется отметить, что принцип работы НЛП-коучинга очень интересен. Поскольку в нем происходит работа:

• с убеждениями учеников;

• с их эмоциями;

• с их внутренними стратегиями;

• с их внутренними конфликтами и так далее.

Проще говоря, люди, проходящие НЛП-коучинги, получают глубинную обработку, которая помогает менять им многие свои внутренние убеждения. Во-вторых, так же хочется заметить, что НЛП-коучинги очень сложно продавать массово. Потому что в них говорится о внутренних мотиваторах, а они у всех людей разные. При этом коучи, которые работают с такими коучингами, тоже являются очень интересными людьми. Потому что они умеют превосходно настраивать и направлять своих учеников.

Но при этом основная проблема этих коучей - недовольство собственным заработком. Потому что они считают, что могут зарабатывать больше.

Естественно, существуют определенные хитрости, которые позволяют продавать НЛП-коучинги в большем количестве, чем обычно.

Что это за хитрости? Давайте разбираться.

1. Персонализация результатов

В самом начале стоит заметить, что НЛП-коучинги всегда содержат в себе мало конкретики. Да, в общих чертах они обещают многое, но клиенту в большинстве случаев непонятно, что именно он может получить конкретно.

По этой причине, если Вы хотите продавать НЛП-коучинги, Вам нужно будет в первую очередь собирать всю подноготную на своих учеников.

То есть Вы должны будете узнавать, зачем человеку коучинг, и от какой конкретной боли он с помощью него хочет избавиться.

2. Введение в продажу персонализированных элементов, которые можно измерить Что это могут быть за элементы?

• Деньги

• Отношения

• Здоровье

• Предметы

• Товары

• Услуги и прочее

Если Вы будете вводить в свою продажу аналогичные элементы, то Вы и точно сможете зацеплять своих потенциальных покупателей.

Как продать коучинг, если срочно нужны деньги Что же необходимо сделать, чтобы продать коучинг, когда срочно нужны деньги?

1. Список потенциальных клиентов

Составить список потенциальных клиентов, с которыми Вы лично не знакомы и которым Вы еще ничего не продавали.

Данный список должен содержать в себе минимум 300 контактов (номера телефонов) таких клиентов. Если соберете больше, это будет только плюсом.

2. Квадрат Баранкина

Нарисуйте квадрат 10 на 10. После этого возьмите телефон и начните обзванивать всех потенциальных клиентов по списку и назначать продающие консультации на свои коучинги.

Причем задача обзвона собрать триста отказов, триста «НЕТ», триста «не звоните сюда больше». Даже если Вам придется обзвонить 400 и 500 клиентов, Вы все равно должны собрать это количество, оставляя по три метки в каждом из 100 нарисованных заранее квадратиков. При интенсивном обзвоне на звонки Вы потратите около 2-3 дней. И если Вы выполните данное задание именно так, как того требует правило, то Вам удастся собрать минимум 10, а при нормальном раскладе и 50 записей на консультации. В конечном итоге минимум из этого количества купят у Вас коучинг (стандарт – 10-15 человек).

В данном случае Вам не нужно долго думать, подбирать нужные слова для рассылки писем, полезный материал для распространения в социальных сетях. Вам необходимо просто взять, обзвонить максимум потенциальных клиентов с целью записи их на консультации, а впоследствии на этих же консультациях продать Вам коучинг за хорошие деньги.

Способы манипуляций при продаже коучинга Итак, какими же способами манипуляции Вы можете пользоваться при активной продаже коучинга?

1. Дать, чтобы взять

Например, Вы даете скидку при учете того, что клиент купит у Вас не один месяц коучинга, а три.

2. Начать с малого, чтобы потом предложить большее

Возможно, человек мало знаком с Вами и вашей деятельностью, поэтому для начала Вы можете предложить ему записаться на какой-нибудь недорогой или бесплатный тренинг, вебинар, чтобы потом продолжить участвовать в более масштабном и в более дорогом мероприятии.

3. Вызвать чувство стадности

На примерах других людей, на пиаре результатов других людей, уже прошедших у Вас коучинг, вы пытаетесь вызвать у клиента чувство стадности, и вопросы: «Почему я не в их числе? Чем я хуже, чем они? Почему они смогли достичь результатов, а я нет».

4. Дефицит

В данном виде манипуляции Вы ограничиваете клиента по количеству или по времени. Самый простой вариант – манипуляция малым количеством мест на большое количество желающих.

5. Говори: «ДА!»

Вы должны заставить человека произнести минимум три «да» подряд. Это делается только в том случае, когда Вы тщательно продумываете свои скрипты и свои разговоры. Вы должны специально подготовить и задавать те вопросы, на которые Вам человек гарантированно будет отвечать положительно.

После третьего «Да» Вы можете задать и провокационный вопрос, касаемый цены. Например, «Вы точно уверены, что цена в 200 тысяч рублей вам посильна?». Даже если такая цена человека не сильно устраивает, он все равно на автомате ответит Вам всё тем же привычным «ДА».

Почему так? Да потому что своими предыдущими вопросами с последующими положительными ответами вы вывели человека на данное состояние, где мозг замылился и продолжает думать аналогично.

6. Дрессировка ил скрытые приказы

В своем общении с клиентами, Вы должны использовать как можно больше скрытых приказов в виде глаголов в повелительном наклонении: «возьмите», «запишите», «расскажите», «посмотрите», «представьте», «дайте» и так далее. То есть в течение всего разговора Вы потихоньку приучаете оппонента к тому, что Вы раздаете указания, Вы диктуете правила игры, после чего в том же контексте предлагаете ему связаться с помощницей для оплаты вашего коучинга.

7. Правильные слова

Говорите правильные слова. Что это такое? Это слова катализаторы. Например, «Я все верно говорю», «Очевидно», «Согласитесь», «Я гарантирую», «Несомненно», «Однозначно», «Вы сами видите».

Используя данные слова, Вы настраиваете человека во время Вашей беседы на доверие к Вам, потому что при помощи этих слов он постоянно с вами согласен. Он постоянно слышит от Вас фразы, которые делают его причастным к тому, что вы говорите. Используйте данные способы манипуляции в продажах при звонках, при личном общении, чтобы увеличить свой заработок на коучингах.

Что нужно знать коучу перед продажей коучинга Что Вам нужно продумать, прописать и составить, как коучу, перед началом своих продаж?

1. Полный список конечных выгод, которые получат Ваши клиенты от Вашего коучинга

Что такое конечная выгода? Все просто: дрель нужна не для того, чтобы сверлить, а для того, чтобы на стене висела картина.

При этом конечные выгоды обязательно должны формулироваться с помощью определенных глаголов.

Для примера: «Вы сделаете», «Вы получите», «Вы сможете», «Вы измените» и так далее.

2. Какая именно выгода или какое именно закрытие боли является самым ценным для Вашей ЦА

3. Ваше УТП и Ваше отличия от конкурентов

4. С какими именно технологиями, товарами или услугами Вы конкурируете в своем коучинге

Допустим, Вы работаете в теме устранения болей в спине. Так вот, Вы конкурируете не только с другими коучами, работающими в данной сфере, но и с всякими медицинскими приборами и приспособлениями, которые так же помогают избавляться от различных болей в спине.

5. Как позиционировать свой коучинг на рынке

В качестве примера: «такой-то эксклюзивный коучинг», «такой-то секретный коучинг», «коучинг такой-то для избранных» и так далее.

При этом название Вашего коучинга должно не просто нравиться Вам. Его надо обязательно тестировать, то есть Вам надо выяснить, за что люди будут готовы выложить самые большие деньги. Например, за эксклюзивность или за секретность.

6. Как Ваш коучинг будет проходить, и какие он будет давать результаты Например, Вам надо будет подготовить графики, схемы, перечень заданий и прочее. Разумеется, в процессе проведения коучинга что-то из этих элементов может измениться. Но к началу продаж они обязательно должны быть у Вас подготовлены.

7. Какие Вы можете дать гарантии на свой коучинг

Важный момент: гарантии могут даваться не только на результат, но и, например, и на сроки.

8. Вам следует просчитать сходимость или эффективность Вашего коучинга У любой программы есть своя сходимость. Что это такое? Представьте себе, что к Вам в коучинг «как заработать миллион рублей с нуля» пришло 100 человек, из них результата добилось всего 10.

При этом лишь 9 человек из этих 10 могут в два раза окупить свои затраты на коучинг. И лишь 1 человек из 9 примерно за месяц работы сможет заработать свой первый миллион. При этом как Вам видно из примера, 1 человек из 10 точно не окупит свои затраты на коучинг. Почему? Потому что он наверняка не горел желанием учиться, соответственно, он и не хотел прийти к результату.

9. Насколько Ваше предложение по сравнению с другими предложениями на сегодняшний день выгодно:

• сколько можно сэкономить;

• какие у Вас есть скидки и так далее.

10. Какой существует интервал цен на Ваш коучинг

Стоит отметить, что разброс цен в большинстве случаев зависит от того, каких именно результатов хочет добиться Ваш ученик. Ведь чем больше он хочет получить в итоге, тем большую цену Вы и должны назначать.

11. Какие у Вас есть отзывы и кейсы

12. В какие сроки Вы сможете начать работать после оплаты То есть сможете ли Вы начать работать буквально на следующий день после оплаты, или же Ваш коучинг начнется не раньше, чем через полгода.

13. В каких вариантах можно с Вами сотрудничать

Для примера: оказываете ли Вы разовые консультации? Есть ли у Вас групповой и индивидуальный коучинг?

Говоря по-другому, перед началом продаж своего коучинга Вам нужно будет найти ответы на эти и аналогичные вопросы.

14. Какая у Вас будет поддержка

То есть будут ли у Вас выступать еще какие-нибудь спикеры, будете ли Вы проводить мастер-группу, будете ли Вы созваниваться со своим клиентом и прочее.

15. Как быстро и каким образом работает Ваша «горячая» линия Проще говоря, насколько быстро Ваш ученик сможет Вас найти при возникновении у него такой необходимости.

16. Какие существуют официальные условия работы с Вами

17. Кто будет вести Ваш коучинг

Например, коучинг будете вести Вы, и Вы же будете отвечать на вопросы? Или Вы будете просто отвечать на вопросы, а вести его будет кто-то другой? Как создать клиентам чувство потери и увеличить желание оплатить коучинг

Вы должны понимать, что на Вашем пути к званию «богатый коуч» будет встречаться множество «препонов». А как иначе, ведь Вы же не хотите довольствоваться званием «просто какой-то коуч».

И если с первоначальными возможными «затруднениями» Вы уже разобрались, то теперь Вы подошли к самой, если можно так выразиться, интересной «помехе». Это к продаже Ваших коучингов.

Однако давайте сделаем небольшое отступление и вспомним, с какими именно возможными «препонами» Вы уже знакомы, и какие именно «затруднения» Вы уж можете легко преодолевать.

Итак, Вы уже знаете, как именно нужно привлекать клиентов, как надо создавать свои «кейсы», как необходимо записывать людей на бесплатную консультацию, и каким образом Вы можете вынуждать других людей заполнять Вашу анкету. Теперь же Вам предстоит узнать, как именно нужно продавать собственные коучинги, чтобы они точно приносили неприлично большие деньги. Но перед тем как Вы это узнаете, Вам нужно будет осознать крайне важный принцип. Его суть заключается в том, что Вы всегда должны проводить прямую взаимосвязь между продажами и так называемым «чувством потери».

Что же представляет собой данное чувство? Во-первых, в связи с тем, что русский язык очень богат на многозначные слова, хочется прояснить, что «чувство потери» в данном контексте означает термин в продажах и ничего более.

А во-вторых, принцип работы данного чувства легче всего Вам будет понять на следующем элементарном примере.

Представьте себе, что Вам нужен новый холодильник. И вот в один прекрасный день Вы увидели рекламу в газете, которая Вам рассказала о том, что 5 января в таком-то магазине бытовой техники будет происходить распродажа холодильников. То есть данный товар будет реализовываться со скидкой в 50%.

Разумеется, Вы в назначенный день прямо с утра отправляетесь в магазин, поскольку Вы заинтересованы в подобной покупке.

И вроде бы Вы пришли прямо к открытию, и вроде бы Вы не опоздали по срокам проведения акции, однако Вы неожиданно для себя обнаруживаете, что холодильники с хорошей скидкой закончились.

Вы подходите к продавцам и спрашиваете, мол, где эти холодильники, которые продавались со скидкой 50%, и которых Вы собирались приобрести пару штук. И Вам отвечают: «Извините, они закончились».

Как Вы думаете, что именно Вы будете испытывать в этот момент? Практически наверняка можно утверждать, что в подобной ситуации Вы начнете испытывать чувство потери. А теперь самое интересное. Ответьте на вопрос: «Как именно Вы поступите в следующий раз, если узнаете, что холодильники вновь будут продаваться с большой скидкой? Давайте допустим, что данная акция будет проводиться несколько дней и закончится 5 марта. И так же давайте допустим, что Вы будете по-прежнему испытывать потребность в данном виде бытовой техники.

Скорее всего, и так поступит большинство людей, Вы придете в магазин не 5 числа, а 4. Потому что Вы уже один раз обожглись, Вы уже один раз испытали чувство потери, и Вы больше не желаете повторения аналогичной ситуации.

Ведь чувство потери – большое чувство, включающее в себя разнообразные, но совершенно неприятные эмоции.

Если попытаться найти синоним данному термину, то можно обнаружить, что лучше других слов с данной задачей справляется слово «облом». А как Вы понимаете, облом не нравится никому.

ЗАПОМНИТЕ: Вам нужно всегда перед тем, как начинать продавать, подготавливать своих потенциальных клиентов к тому, что Вы можете их «обломать». Стоит отметить, что чувство потери, как элемент глобального влияния на аудиторию, относится к одному из принципов «дрессировки» ЦА. Однако это очень тонкие нюансы, которые на данном этапе Вам пока не нужны.

Итак, Вы должны в обязательном порядке формировать в потенциальных клиентах страх перед возможной потерей.

Как Вы можете это делать? С помощью чего Вы сможете создавать определенный предпродажный ажиотаж? И что Вы должны будете сделать, чтобы воссоздать для людей ощущение нереальной востребованность и ощущение огромной очереди? Ответ на все выше обозначенные вопросы один: Вам нужно постоянно заниматься трансляцией собственных действий.

То есть Вы должны транслировать в мир все этапы создания своего коучинга, этапы его ведения, этапы его продаж и так далее.

Проще говоря, Вам нужно стать для своих потенциальных клиентов этаким персонажем, живущим за стеклом и находящимся постоянно у всех на обозрении. Стоит отметить один немаловажный момент: если Вам не хватает каких-то элементов для трансляции, то Вам нужно будет создать их самостоятельно. Например, Вы хотите показать другим людям, какой именно ажиотаж стоит вокруг Ваших коучингов. Но на самом деле никакого повышенного внимания к коучингам нет. Что Вам нужно будет сделать, чтобы убедить свою аудиторию в обратном? Естественно, Вам надо будет создать ажиотаж искусственно.

Для этого Вы берете и пишите объявление примерно такого содержания: «Окажу бесплатную консультацию для любого человека. Я являюсь автором нескольких книг, у меня снято более сотен видео, есть такое-то количество тренингов и так далее». Как Вы думаете, каким образом Ваша аудитория отреагирует на подобное предложение? Разумеется, к Вам сразу же прибежит огромное количество людей. Чего, собственно, Вы и добивались.

И как только вокруг Вас соберется так называемая толпа, Вы сразу же начнете транслировать это в мир. То есть Вы начнете хвастаться ажиотажем, который начинается вокруг Вас.

К примеру: «Смотрите, я только написал про бесплатную консультацию, а ко мне уже за сегодня поступило 15 заявок».

На следующий день Вы можете написать, что заявок поступило еще больше, например, 20 или 30 и так далее.

Самое интересное, что в создании ажиотажа нет ничего сложного. Вам просто нужно уметь играть с цифрами и фактами.

В качестве примера представьте себе, что Вы написали пост в соцсети, в котором предложили свою бесплатную консультацию. И в течение первых двух часов к Вам записалось3 человека.

Но на этом «свежесть» Вашего поста пропадает, и он вымещается из первых позиций в ленте другими новостями и постами. Следовательно, Ваши шансы, что Вашей консультацией заинтересуются другие люди, начинают снижаться. Что же Вы должны будете сделать, чтобы продолжать удерживать внимание людей? Вам надо будет не просто продублировать свой предыдущий пост, но и нужно будет его немного видоизменить.

Для примера: «Вау, я только успел предложить свою бесплатную консультацию, как ко мне сразу же записалось 3 человека. Спешите, если так же хотите воспользоваться моим предложением, осталось всего 2 свободных места».

При этом Вы можете публиковать не только посты, но и можете вывешивать красивые фото в соцсетях, которые будут демонстрировать большое количество людей. Данные фото Вам обязательно нужно сопровождать примерно такой надписью: «Посмотрите, как много людей ко мне пришло».

Но бывают и такие случаи, когда, не смотря на все прилагаемые Вами усилия, людей действительно приходит мало.

В таком случае Вам ничего другого не остается, как продлить свое предложение. Но сделать это Вам нужно будет правильно, чтобы Ваша аудитория ничего не заподозрила. Например, «Ко мне поступило так много заявок, столько людей хотят получить мою бесплатную консультацию, что мне ничего другого не остается, как продлить свою акцию на 1 день».

Однако давайте пойдем дальше. Вы создали ажиотаж, собрали людей, а что дальше? Далее Вам нужно будет начинать отсекать неугодных. То есть Вам нужно будет начинать диктовать свои условия.

При этом стоит сделать акцент на том, что процесс отсеивания людей необходимо начинать еще до начала самих продаж.

Итак, отсеивание. Каким же образом оно происходит? Для примера: «В общей сложности я получил около 18 анкет» или «в общей сложности ко мне записалось около 15 человек». С помощью подобной констатации Вы в очередной раз продемонстрируете людям, сколько именно желающих захотели воспользоваться какой-то Вашей бесплатной услугой.

Далее: «К моему огромному сожалению, некоторые люди записались на мою консультацию, не имея на сегодняшний день ни копейки в кармане» или «К моему сожалению, некоторые люди записались ко мне, не имея ни малейшего желания похудеть».

«Так как подобных людей, принципиально не желающих ничего делать, достаточно много, то хочется обратиться к ним ко всем сразу. Огромная к Вам просьба: не вписывайтесь ко мне. По той простой причине, что я просто не работаю с лентяями, и я просто не желаю тратить на них свое время».

Самое примечательное, что будь Вы хоть начинающим коучем, хоть достаточно известным, к Вам все равно будут мечтать попасть люди, которые хотят получать результаты, не прикладывая для их достижения никаких усилий. В среднем, если в какую-то программу вписывается около 80 человек, лишь порядка 30 из них оказываются нормальными.

Все остальные же представляют собой именно ту категорию, которую Вам надо отсеять еще до начала продаж.

Таким образом, Вы показываете аудитории, что это Ваш дом, что Вы в нем хозяин, и что надо играть по вашим установленным правилам, и только вы решаете, с кем вам работать, а с кем нет.

После всего этого Вы начинаете проводить продающие консультации, о структуре которых речь пойдет в следующих статьях. Хочется лишь заметить, что и во время продаж, и во время самих консультаций Вам все время необходимо ссылать на этот искусственно созданный ажиотаж, чтобы привлечь как можно больше внимание и интереса как к своей персоне, так и к своему роду деятельности.

Вы создаете у человека чувство потери, Вы ставите его такими фразами в условия, где он видит, что он может «пролететь», «потерять» ту возможность, которая ему была дана. А ведь на всех желающих вас не хватит, и все участники прекрасно это понимают. Как определить, с кем работать и с кем не работать в коучинге Вы хотите стать богатым коучем? Если да, то для достижения данной цели Вы должны учиться продавать собственные коучинги дорого.

Но чтобы начинать продавать свои коучингина продающих консультациях за действительно неприличные деньги, Вам нужно будет провести определенные подготовительные мероприятия. Так как просто, как говорится, с наскока, у Вас ничего не получится.

Что это за мероприятия? В данном случае речь идет о создании так называемого Вашего внутреннего кодекса.

Зачем Вам нужен подобный кодекс, и что с его помощью Вы сможете сделать? Смотрите, в задачу Вашего индивидуального кодекса входит регламентирование Ваших действий. Проще говоря, кодекс должен регулировать, с кем именно и как Вы будете работать, и с кем именно и как Вы не будете работать.

Стоит отметить, что это крайне важный аспект Вашей деятельности, как коуча. Поскольку Вы никогда и не при каких обстоятельствах не должны работать с теми людьми, с которыми Вы не хотите иметь дело.

Даже если Вам начинают предлагать баснословно большие деньги, Вам не стоит идти наперекор собственным желаниям.

По той простой причине, что в процессе сотрудничества Вы будете постоянно испытывать не самые положительные эмоции. А это, разумеется, негативным образом скажется на результате Вашей деятельности.

ЗАПОМНИТЕ: Вы никогда не должны работать с теми людьми, которые лично Вамне нравятся.

При этом совершенно неважно, по какой именно причине Вы не хотите с кем-то работать. Вы не хотите, и Вы не работаете. Собственно, это и все.

Итак, что должен представлять собой Ваш внутренний кодекс, Вы уже поняли. Теперь Вам предстоит узнать еще одну вещь: Вы не должны ни с кем делиться собственным кодексом.

Вам не нужно ни с кем советоваться по поводу него, Вам не нужно учитывать чьи-то мнения и пожелания при его создании и так далее.

Всегда помните о том, что Ваш индивидуальный кодекс – только Ваш свод законов, и имеет он отношение только к Вам. По той простой причине, что он относится лишь к Вашему коучингу.

Как может выглядеть аналогичный свод законов? Например, он может говорить о том, что Вы не работаете с блондинами. И Вы, наоборот, работаете только с лысыми. Или еще пример: Вы не работаете с людьми, которые живут в Антарктиде и зарабатывают меньше 100.000 рублей в месяц. Но при этом Вы работаете с теми, кто весит меньше 45 килограмм и любит кошек.

Теперь самое интересное. Как Вы думаете, что Вы можете делать с помощью своего внутреннего кодекса?

А с его помощью Вы можете, и, собственно, Вы и должны выставлять серию определенных фильтров, через которые обязательно должны проходить все люди, желающие учиться у Вас. Данных фильтров может быть около 10. Но самое интересное заключается в том, что все Ваши фильтры зависят только от Вашей фантазии и Ваших желаний.

К примеру: «я работаю только с теми, кто живет на заемные или кредитные деньги. Поскольку именно такая категория людей стандартно делает больше других и стандартно быстрее других приходят к результату».

То есть если люди берут кредит, чтобы оплатить Ваши услуги, то они автоматически проходят Ваш первый фильтр. Поскольку Вы и стремитесь работать с так называемыми «должниками».

Далее, допустим, Вы не работаете с теми, кто сразу переходит с Вами на «ты». По той простой причине, что Вас это коробит, и Вы считаете это недопустимым действием. Следовательно, если человек сразу начинает переходить на панибратские отношения, Вы моментально вычеркиваете его из своей программы. Так как он не прошел второй фильтр.

Представьте себе, что Ваши остальные фильтры выглядят примерно таким образом: «я не работаю с теми, кто постоянно жалуется», «я не работаю с теми, кто неуважительно относится к женщинам и старшему поколению», «я не работаю с теми, кто не умеет и не хочет зарабатывать» и так далее.

В том случае, когда пришедший к Вам человек не соответствует какому-нибудь из Ваших внутренних фильтров, Вы сразу же вычеркиваете его из собственных «списков». Однако если же человек прошел все фильтры, Вы должны допускать его до своего коучинга. Параллельно с этим Вам нужно начинать примерять к нему свои собственные правила работы.

Что это такое? Ваши индивидуальные правила сотрудничества или правила работы – определенные правила, которые в обязательном порядке должны соблюдать Ваши ученики.

В качестве примера: Вы не работаете с теми людьми, которые 2 раза подряд не сдают Вам домашнее задание. То есть если человек 2 раза пропустил сдачу отчета, он автоматически исключается.

Еще пример: Вы готовы помогать только тем, кто ошибается. Говоря по-другому, если человек делает что-то, но при этом ошибается, он вызывает у Вас больше симпатии и больше желания работать с ним, нежели тот человек, которые ничего не делает, но и не ошибается.

Или такой вариант: «Я готов тратить собственные силы и время на того человека, который демонстрирует пусть маленький, но прогресс.

Если же я не наблюдаю у человека прогресса, то я лишний раз не пошевелю и пальцем в его сторону для дополнительной работы».

Итак, Вы должны запомнить простую вещь: для того чтобы продавать свои коучинги с помощью продающих консультаций, Вам нужно продумывать и создавать свои личные правила входа и свои личные правила работы.

Правила входа – критерии, по которым Вы определяете, с кем именно Вы будете или не будете работать. Правила работы – правила, в соответствии с которыми Вы взаимодействуете с клиентами.

Хочется еще раз напомнить Вам о том, что данные правила – Ваши субъективные вещи. Вам не нужно транслировать их в мир, и Вы даже можете не полностью делиться ими с собственными учениками и клиентами.

При всем при этом Вам необходимо четко осознавать, что без аналогичных правил и без создания внутреннего кодекса Вы не сможете с комфортом проводить собственные коучинги.

А коучинг обязательно должен быть для Вас комфортным мероприятием. По той простой причине, что во время обучения Вы полностью погружаетесь в проблемы других людей. Хотя многие уверены, что коучей занимают проблемы их учеников и клиентов ровно столько, сколько длится занятие или консультация.

Хочется уверить Вас, это крайне ошибочное рассуждение. Так как по-настоящему профессиональный коуч думает о своих клиентах и учениках буквально 24 часа в сутки. Он фактически постоянно прокручивает в голове различные ситуации, и фактически постоянно пытается найти оптимальный выход из трудных жизненных или профессиональных проблем клиента.

Именно по этой причине Вы и должны работать только с теми людьми, с которыми Вам действительно нравится работать, и ради которых Вы будете готовы действительно вкалывать постоянно.

Так же немаловажным фактором, свидетельствующим в пользу выше озвученной истины, является и такой момент: Вам будет гораздо приятнее брать деньги с тех людей, за которых Вы уверены.

Уверены, что они справятся с нагрузкой, уверены, то они будут работать, уверены, что они придут к конечному результату и прочее.

Ведь самым главным желанием для Вас должно выступать желание не заработать побольше денег, а желание получить удовольствие от проделанной работы. Поскольку деньги являются вторичным элементом, первичным же является помощь другим. В связи с чем Вам нужно запомнить, что перед началом продаж коучингов Вы обязательно должны создать свои индивидуальный свод законов. Без него, как Вы уже узнали, Вы не сможете хорошо и эффективно работать.

Как составить продающую историю коуча

У Вас, как у коуча, обязательно должна быть продающая биография. Но она должна не просто лежать где-то в столе, а должна находиться в свободном доступе. Например, она должна быть вывешена на Вашем сайте.

Как Вы думаете, а что должна представлять собой современная биография? Поверьте, это наверняка не то, о чем Вы думаете.

Поскольку информация о том, где Вы родились, учились или женились – никому не нужная информация.

В качестве исключения хочется отметить, что Вы можете вставлять подобную информацию в свою продающую биографию только в том случае, если она уникальная. Например, Вы в свое время учились в Оксфордском университете. Естественно, это факт Вам нужно будет добавить в свою биографию.

Кроме этого, у истоков написания Вашей биографии должны лежать еще несколько основных правил. Итак,

1. биография всегда пишется от третьего лица;

2. биография должна содержать в себе Ваши достижения, выраженные в фактах и цифрах;

К примеру: «Более трех лет ведет бизнес в интернете. И свой первый миллион рублей заработал за 2 месяца».

Стоит отметить, что даже если Ваши достижения не имеют никакого отношения к теме Вашей ключевой компетенции, их все равно нужно вставлять в биографию.

3. биография обязательно должна содержать в себе описание какого-то рабочего процесса;

Главное правило, которым Вы должны руководствоваться в этом случае, звучит так: объединять цифры, чтобы они производили впечатление. Например, «Проводит в среднем 1,5 продающих вебинара в неделю. В сумме за последние 4 года провел их около 300».

То есть, смотрите, 1,5 продающих вебинара – мало. Зато 300 продающих вебинаров – та сумма, которая впечатляет.

В том случае, если подобных цифр у Вас не так уж и много, то Вы можете объединять не объединяемые вещи.

Для примера: у Вас есть какое-то количество просмотров на YouTube, и есть какое-то количество человек, которые подписаны на Вас в различных соцсетях. Вы можете объединить это примерно таким образом: «Такого-то человека читают и смотрят более миллиона подписчиков ежедневно». Да, это не совсем корректно, но аналогичная информация тоже имеет место быть.

4. биография обязана содержать в себе перечень Ваших рабочих проектов;

5. биография должна включать в себя факты Вашей ключевой компетенции; К примеру, Вы работаете в теме «семья». Соответственно, Вы можете указать, что Вы – мама троих детей или Вы – счастливый отец замечательного малыша. В том случае, если Вы учите людей, как быстро бросить курить, то Вы можете написать, что Вы, например, уже 15 лет не курите.

6. биография должна содержать в себе список тех, кто Вам доверяет. Выглядеть подобное может так: «На сегодняшний день в такой-то теме такому-то человеку доверяют…» И дальше должен идти перечень лиц и организаций, Вам доверяющих.

Вы не должны забывать о том, что основная задача Вашей продающей биографии – привлекать внимание аудитории, а не нагружать их ненужной и скучной информацией. Поэтому не бойтесь хвастаться и гордиться своими достижениями. Элеватор Спич

Что представляют собой ключевые истории? Это истории о Вас, которые Вы сами рассказываете о себе. Или это истории о Вас, которые по Вашей просьбе рассказывают другие люди.

Зачем они нужны? Ключевые истории необходимы для того, чтобы Вы могли быстро, четко и емко представлять аудитории информацию о себе. А именно: кто Вы, что Вы делаете и почему Вы являетесь экспертом в своей теме.

Как Вы думаете, сколько существует разновидностей ключевых историй? На самом деле существует огромное множество подобных историй. Однако более пристальное внимание стоит уделить лишь наиболее часто встречающимся из них. Итак, первая подобная история носит название «Elevator Speech» или «мини-самопрезентация». Как она выглядит?

Представьте себе, что Вы заходите в лифт, и вместе с Вами в него входит какой-то человек, от которого Вы давно хотели что-то получить.

И вот двери лифта закрываются, он трогается, и у Вас есть примерно 30 секунд до его остановки, то есть до того момента, когда человек выйдет. Поэтому за данное время Вы должны успеть рассказать данному человеку о себе.

Что Вы можете говорить? Для примера: «Я помогаю коучам и тренерам зарабатывать миллионы долларов через интернет».

У Вас могут спросить: «А кто именно зарабатывает подобные деньги?» Вы можете ответить обтекаемо, например, «Многие люди». Но при этом Вам обязательно нужно будет перечислить наиболее успешных Ваших учеников.

Проще говоря, «Elevator Speech» необходимо формулировать так: «Я такой-то, помогаю тем-то делать то-то».

Если брать за основу вышеобозначенный пример, то Вы говорите о том, что Вы помогаете коучам и тренерам зарабатывать деньги через интернет.

При этом Вам никогда не нужно использовать общие фразы для обозначения своей ЦА. К примеру: «Я помогаю людям» или «Я помогаю всем» - неправильно выстроенная мини-самопрезентация.

Еще один важный момент заключается в том, что Ваш «Elevator Speech» обязательно должен содержать приставку «даже если».

Для примера: «Я помогаю одиноким мамам выйти замуж за 2 месяца, даже если они еще не развелись с предыдущим мужем».

Таким образом, как Вы видите, общая схема построения мини-самопрезентации проста и удобна. Это позволяет Вам составлять свою ключевую историю так, чтобы любой человек, с которым Вы даже ненадолго столкнулись, мог получить четкое представление о Вас. Ключевая история коуча

Чтобы Ваши ключевые истории были интересны Вашей ЦА, Вам необходимо будет правильно их создавать.

Проще говоря, Вам нужно будет использовать определенный шаблон для построения всех своих ключевых историй, в том числе и истории Вашей компетенции коуча. Что это за шаблон? Смотрите, если Вы просто напишите и где-то расскажите, что Вы жили-жили и в один прекрасный день стали прекрасно разбираться в своей теме, то это не привлечет должного внимания аудитории.

Поскольку люди уже привыкли, что истории подобного рода должны иметь свои определенные законы построения. И данная простоя схема им явно не соответствует. Как же должна выглядеть правильная история Вашей ключевой компетенции? Начнем, как говорится, с азов.

Итак, ключевая компетенция – тема, в которой Вы делаете свои коучинги. История ключевой компетенции – история о том, как Вы прошли путь от обычного человека до эксперта в своей теме.

Стоит отметить, что в самом начале подобной истории Вы должны будете рассказывать о том, кем Вы были до начала осваивания Вашей темы.

То есть Вам нужно будет показать, что Вы либо вообще не имели к Вашей теме никакого отношения, либо Вы имели о ней крайне общие представления. Далее Вам надо будет рассказывать о том, как на каком-то жизненном этапе у Вас начались какие-то проблемы.

При этом Ваши проблемы обязательно должны соответствовать болям и проблемам Вашей ЦА. В противном случае Ваша аудитория Вас попросту не поймет. После чего Вы должны будете описывать весь процесс становления Вас, как эксперта. И в конце Вам необходимо будет демонстрировать аудитории свой ошеломляющий конечный результат.

Для примера: «Я работал и помогал крупнейшим компаниям создавать филиальные сети. Меня все в моей жизни устраивало, я ездил по многим городам. Но в какой-то момент я столкнулся с тем, что все мои идеи и замыслы «упираются в потолок» корпоративных устоев».

Смотрите, здесь Вы делаете акцент на первую свою боль. То есть Вы показываете, что Вы испытывали неудовлетворение из-за того, что Вы «упирались в потолок» с точки зрения собственного саморазвития.

Далее: «Поэтому я принял решение о создании своего бизнеса. Только так я мог позволить себе дальше жить не по чужой указке.

Но когда я начал организовывать свой бизнес в интернете, то я столкнулся с тем, что ошеломляющие результаты не спешили ко мне приходить. Несмотря на тот факт, что я изучал много бесплатных материалов по данной теме.

Да, я смог все-таки продать свою первую коучинговую группу за 40.000 рублей. Да, я был рад и воодушевлен. Но после этого мне ничего не удавалось продать. Подобные нестабильные ситуации заставили меня задуматься о необходимости прохождения серьезного обучения у тех людей, которые на тот момент являлись специалистами в моей теме».

Таким образом Вы обозначаете вторую свою боль, которая демонстрирует аудитории Ваши неудачные попытки самостоятельного обучения.

При этом между демонстрациями болей Вы показываете ЦА и свое небольшое достижение, которое сводится к продаже Вашей первой коучинговой группы. Зачем Вы это делаете? Для того чтобы Ваша история ключевой компетенции носила не прямолинейный характер, то есть чтобы она имела и точки взлета, и точки падения. В качестве продолжения: «И я начал поиск своего учителя. На это у меня ушло несколько месяцев. И вот в один прекрасный день ко мне на почту пришло письмо от одного известно коуча, который приглашал меня к себе в программу. Впрочем, он так же приглашал в свою программу и еще огромное множество и других людей. В качестве обязательного условия для участия в данной программе стоял пункт покупки нового компьютера. Вдобавок, сам коучинг стоит около 2.000 долларов. На тот момент времени у меня не было таких денег, поэтому мне пришлось брать новый компьютер в кредит. Как результат, я вошел в программу с долгами». В данной части Вы демонстрируете аудитории, до какой степени отчаяния Вы в свое время доходили.

То есть Вы показываете, как у Вас опускались руки, и как какое-то ключевое событие все в Вашей жизни кардинально изменило.

Идем дальше: «Около 3 месяцев я проходил обучение. И самое сложное для меня заключалось не в том, что я спал на протяжении всего этого времени не более 4 часов в сутки. И даже не в том, что я постоянно изучал новый материал. Вся трудность заключалось в том, что мне приходилось производить переоценку ценностей. То есть мне пришлось осознать, что мой пятнадцатилетний опыт работы является в моей теме вторичным фактором.

На первое же место для меня выходило освоение интернет-технологий и базовых принципов продаж информации через интернет».

Так Вы показываете, что, несмотря на тот факт, что Вы прикладывали усилия для изменения своей жизни, она сильно-то и не менялась. Более того, в какой-то момент все стало еще хуже, чем было изначально.

После этого Вам нужно будет обязательно продемонстрировать некий подъем в собственной истории.

Для примера: «После прохождения обучения я смог продать свой созданный с нуля коучинг за 10.000 долларов. Однако дальше в моей жизни вновь началось затишье, поскольку у меня никто опять ничего не покупал.

Какой я сделал вывод? Я вновь начал работать, и после этого буквально за 2 месяца я смог заработать свой первый миллион рублей».

Именно подобным образом Вы и должны будут заканчивать свою историю ключевой компетенции.

Стоит отметить, что описанная выше история может немного видоизменяться за счет добавления к ней историй Ваших учеников или мнений каких-то людей. К примеру: «В меня не верили, и только моя сила воли помогала мне двигаться вперед». В заключении хочется отметить, что в самую первую очередь Вам нужно будет опробовать Вашу историю на своих родных и близких. Ведь только они знают Вас очень хорошо. А, следовательно, только они могут указать Вам на скучные и лишние места в Вашей же истории.

Подобные части Вы должны будете сократить до минимума или вообще выкинуть, чтобы Ваша история содержала только максимально эмоциональные факты, способные привлечь внимание.

История провала в неключевой компетенции Что представляет собой история провала в неключевой компетенции, и для чего она нужна?

История провала в не ключевой компетенции – это история о том, как Вы получили полное фиаско, но не в основной для себя теме.

Для примера: история, повествующая о Ваших нескольких неудачных браках, и о Вашем полном разочаровании в семье – это и есть образец аналогичной истории. История о том, что Вы не водите автомобиль по причине аварии, произошедшей с Вами когда-то, или история об отсутствии у Вас детей – также образцы истории провала в неключевой компетенции.

Вы можете поинтересоваться: «А зачем мне вообще рассказывать своей аудитории о том, что я в чем-то потерпел неудачу?»

А затем, что в большинстве своем люди не доверяют тем, кто во всем и всегда показывает только идеальный пример.

Именно по этой причине многие известные люди сами, то есть искусственно, создают скандалы вокруг своего имени, и сами же эти скандалы под нужным ракурсом преподносят журналистам.

Разумеется, зрительская аудитория пребывает в уверенности, что вся аналогичная «грязь» выливается на всеобщее обозрение случайно. Мол, известный человек не успел вовремя купировать скандал.

Однако практически в 99% случаев это заранее спланированные ситуации, задача у которых только одна. Они обязаны показывать публике, что известный человек на самом деле такой же, как и они.

При этом история Вашего провала должна быть максимально честной, правдивой и даже немного интимной.

Только в этом случае Ваша аудитория проникнется к Вам доверием. Ведь Ваш провал в не ключевой компетенции никак не мешает Вам оставаться экспертом в своей области. При этом он позволяет Вам быть ближе к простым людям.

История «кейс» клиента

В самом начале хочется акцентировать Ваше внимание на том факте, что «кейсы» Ваших клиентов – важная и неотъемлемая часть продающих историй. Почему? Потому что «кейс» клиента представляет собой своего рода рекламу Ваших умений и навыков коуча.

Но дело в том, что очень большое количество тренеров просто не умеют рассказывать «кейсы» клиентов. Соответственно, они и не понимают пользу, которую несут аналогичные истории.

Вы же, наоборот, должны уделять подобному вопросу повышенное внимание. И в первую очередь Вам необходимо будет запомнить, что «кейсы» всегда готовятся заранее. Но подготовка продающей истории – полдела. Вторая же половина дела сводится к правильному озвучиванию «кейса» клиента.

Как же научиться правильно рассказывать истории клиентов? На самом деле это не так уж и сложно. Вам достаточно будет просто придерживаться определенных правил. И основное из них звучит примерно так: Вы всегда должны привязывать истории своих клиентов к какой-то теме или к каким-то ключевым словам. Для чего? Чтобы когда Вы с кем-то разговаривали, и когда Вами затрагивалась какая-то определенная тема, то в Вашей голове сразу же возникал «кейс» ученика, и Вы его сразу же озвучивали.

При этом Вам сначала нужно будет озвучивать успешный конечный результат Вашего клиента, а затем уже и его предысторию. То есть то, что имел Ваш ученик до прихода к Вам.

Разумеется, описание процесса работы или, говоря по-другому, описание технологии так же должно присутствовать в подобном «кейсе».

При этом стоит отметить, что правильный «кейс» клиента всегда должен состоять из трех элементов:

1. точка «А»;

Это то, что имел Ваш ученик до прихода к Вам.

2. точка «В»;

Это то, что получил Ваш ученик благодаря Вам.

3. процесс.

Это то, что Вы делали вместе с клиентом, и то, что помогло человеку получить успешный конечный результат.

Почему правильная история клиента должна выглядеть именно так? Потому что иная структура построения «кейса» не вызовет доверие у Вашей аудитории. Вы просто представьте себе, что кто-то рассказывает Вам историю об обычном человеке, который буквально за один день стал богатым и знаменитым. Вы поверите подобному рассказу? Скорее всего, нет. Аналогично поступит и Ваша ЦА. Но если Вы расскажите правильный «кейс», в котором будут присутствовать все три необходимых элемента, то он обязательно привлечет внимание и вызовет доверие у аудитории.

Зачем нужны ненужные подробности

У каждой истории есть усилители доверия. Одним из усилителей доверия к Вам как к рассказчику является так называемая ненужная подробность. Что это такое? Итак, вы рассказываете историю либо про себя или про своего ученика. И вроде бы все замечательно и хорошо, события расположены в хронологическом порядке, но у слушателя может возникнуть вопрос: «А вдруг Вы это придумали?» И вот здесь на помощь Вам приходит серия этих самых ненужных подробностей. Например, когда я рассказываю свою историю ключевой компетенции, я всегда показываю свой ноутбук, который приобрел на заемные деньги для обучения у Андрея Парабеллума.

Причем я не просто показываю этот ноутбук, я еще и в подробностях рассказываю о его замечательных характеристиках, хвастаюсь его функциональностью и мощностью, несмотря на его уже устаревшую модель. Делая акцент на ноутбук, я углубляюсь в абсолютно ненужную вам информацию, подробность.

Казалось бы, какое отношение имеет мощность компьютера к теме о том, как я пришел на обучение к Парабеллуму? Никакого!

Но! Вы ведь поверили? Поверили в мой рассказ про то, что я купил этот компьютер в кредит? Скорее всего да!

Почему? Потому что так устроен мозг человека. Когда Вы что-то кому-то рассказываете, и если это было правда, это было на самом деле, то Вы всегда отвлекаетесь на мелочи, уходите в сторону от основной темы разговора. И это нормально, и даже правильно! Каждый, рассказывая что-то искренне, и особенно это касается женщин, всегда отвлекается н ненужные подробности. Но когда вы пытаетесь что-то продавать, пытаетесь выступать публично, пытаетесь показать людям вашу экспертность, Вы начинаете работать как роботы. Вы стараетесь рассказать только то, что нужно и что считаете правильным в этот момент времени.

И именно в этот момент вы теряете очки доверия, доверие к вам резко падает. Почему? Да потому что Вы перестали быть человеком, а стали говорящим автоматом. Ваша задача сделать так, что Ваш рассказ был человечным, обычным. Поэтому пересмотрите Ваши истории, Ваши выступления, пересмотрите ваши продающие элементы и вставьте везде ненужные подробности.

Например, «Я помню, что в тот день шел снег», или «Мы начали обучение 2 февраля, именно в этот день 3 года назад я познакомился со своей будущей женой сейчас у нас растер прекрасная дочь Ариночка», или «Я ехал на встречу с клиентом и проколол колесо, пришлось потратить дополнительно полчаса времени, чтобы его поменять» и тому подобное.

Как правильно давать гарантии на свои коучинги Когда к вам на обучение приходят люди, то с одной стороны Вы чувствуете ответственность за итоговый результат, к которому вам удастся привести вашего ученика. С другой стороны, ответственность также лежит на человеке, который пришел к Вам в коучинг. Поэтому возникшую проблему Вы можете решить, только вместе на нее навалившись.

И у Вас часто возникает такая дилемма: «Я дам знания, дам гарантии, результатов не будет, клиент по гарантии попросит деньги назад. А если не буду давать гарантию, то резко уменьшу конверсию».

По большому счету здесь очень многое зависит именно от Ваших морально-этических принципов и правил.

Теперь давайте рассмотрим те моменты, которые помогут Вам избежать всех конфликтных ситуаций.

Все условия игры оговариваются на берегу.

Что это значит? Значит, что Вы должны до начала работы с клиентов обсудить все условия Вашего сотрудничества.

Например, Вы сразу расставляете все точки над И по достижению результатов в зависимости от типа обучения. Если это консультативный коучинг, то и гарантий здесь быть не может. По крайней мере, по такой схеме работаю я. Клиент покупает Ваше время – Вы даете ему полезную информацию и знания.

ВАЖНО! Если по какой-то причине Вы не смогли провести коучинг или какую-то его часть, только в этом случае Вы возвращаете клиенту деньги или опять же их часть. То есть что касается консультативных коучингов, то гарантия на результат отсутствует полностью, но присутствует гарантия на само проведение. Если дело касается коучинга «До результата», то здесь есть несколько вариантов.

• Вариант 1

Вы говорите, что за 3 месяца клиент сбросит 5 кг. Вы даете гарантию при не достижении результата. НО! Важно, чтобы ваш ученик строго выполнял ваши задания и действовал чётко по инструкции. Например, Вы говорите, чтобы Ваш клиент каждый раз фотографировал Вам еду, которую он ест и присылал видео со спортивной тренировки. Если все рекомендации будут соблюдены правильно, а результата все равно не будет, только в этом случае Вы должны будете вернуть деньги.

• Вариант 2

Если клиент неоднократно приходит к Вам с невыполненным домашним заданием, постоянно отыскивая все новые и новые причины для своего оправдания, то и в этом случае при недостижении результата Вы не возвращаете денег. Вы можете продолжать работать с этим человеком, но ответственность на результат Вы с себя автоматически снимаете, заранее предупредив об этом Вашего клиента. Все эти моменты Вы также оговариваете с клиентом до оплаты. Также я сразу говорю своим клиентам, чтобы они были готовы к трудным и некомфортным заданиям. Ваша задача – предупредить ученика, что Вы будете говорить, как делать то или иное задание, но зачем его делать, Вы разъяснять подробно не будете. А задача клиента – строго выполнять все рекомендации и следовать всем правилам, которые Вами будут предложены и оговорены еще до начала обучения. Поэтому Ваша задача при проведении коучинга «До результата» прописать свод правил, при каких условиях Вы гарантируете получение результата, или будут возвращены деньги. Но при этом Вы прописываете:

1. Свое поведение, то есть, что Вы должны делать и как себя вести.

2. Поведение клиента, что он может и должен делать, как себя вести. Все эти моменты Вы должны прописать не только в договоре оферты, но и озвучить их клиенту устно. Также важный момент: все ваши коучинги Вы должны записывать на диктофон.

Почему так важно давать правильные гарантии и заранее все обговаривать? Есть 2 аспекта:

1. Аспект Вашего имени, вашего доверия к Вам, Вашего имиджа;

2. В случае каких-то недопониманий, конфликтов и разбирательств с Вашим клиентом, касаемых Вашего обучения, даже если Вы правы и закон будет на вашей стороне, то Вы потратите много сил, времени и нервов, что негативно скажется на общем положении дел.

Также Вы можете давать чуть не пожизненную гарантию, приглашая людей все на новые и на новые тренинги и коучинги поэтапно, при не прохождении предыдущего. Тоже неплохой вариант гарантии, который хорошо работает.

Три типа клиентов в коучинге

В коучинг к Вам могут приходить разные клиенты. Давайте рассмотрим основные три типа клиентов.

1. Люди, которые хотят волшебную таблетку

Что это значит? Клиенты, относящиеся к этой категории, полагают, что, получив от Вас определенного рода методику и внедрив её в жизнь, они в мгновения решат все свои проблемы. Чаще всего это люди, которые просто-напросто находятся в рамках заблуждений других людей, а также средств массовой информации. Влияние окружения очень сильно сказывается на восприятии действительности Вашими клиентами. Многим из них кажется, что если они заплатили деньги и применили рекомендации на практике, то все сразу как по мгновению волшебной палочки в жизни должно наладиться.

Сразу отмечу, что многие коучи специально привлекают только такую категорию клиентов на обучение. С помощью специально подготовленных кейсов Вы демонстрируете потенциальным ученикам, что в Вашей практике есть такие личности, которые за короткий срок добивались максимальных результатом как по волшебству. Конечно, Вы тоже можете благодаря ярким примерам из своей практики привлечь таких людей к Вам коучинг. Но сразу хочу отметить, что с такой категорией клиентов работать Вам будет довольно сложно. Ведь им сразу нужны большие результаты. И если Ваш коучинг не продуман, как быстро им дать результат, то эти люди уйдут от Вас, причем с большим негативом.

Данная категория клиентов, как ни странно, очень эмоциональны. Таким людям нужны очень эмоциональные задания. И большой результат для них – это не обязательно 8 миллионов рублей, а это может быть какая-то масштабная благодарность, всеобщее признание, известность.

Поэтому, работая с такими людьми, помните, что они пришли на эмоции, и они хотят получить эмоции. Логика для них только на втором месте. Ведь Вы сами прекрасно понимаете, что подняться за 1 месяц до заработка в 8 миллионов рублей – это скорее не волшебство, а исключение из правил, такое бывает, но очень и очень редко.

Ваша задача – встроить в систему обучения задания, в которых человек должен делать то, что ему на самом деле нужно, что постепенно приведёт к хорошему результату, но обязательно совместить с какой-то эмоциональной составляющей, которая и вызовет у него тот самый WOW-эффект.

еще раз поясню, Вы не учите людей, которые хотят все сразу и сегодня. Вы берете в коучинги тех людей, которые понимают, что это будет не по щелчку, но для них важен этот момент волшебства, этот всплеск эмоций.

Такие люди очень часто добиваются хороших результатов, конечно, если Вы правильно построите свою систему обучение с ними.

Второй тип клиентов, с которыми Вы можете столкнуться при проведении своего собеседования, разительно отличается от первого типа.

Ведь если первая группа людей хотя бы благодарная, то вторая группа крайне сложная и самовлюбленная.

Поскольку такие люди хотят получать от Вас только то, что им комфортно, что им удобно, и что им самим хочется делать.

О чем сейчас идет речь? Смотрите, если человек во время собеседования невербально показывает Вам, что он ставит свой стиль жизни выше Вашего коучинга, то перед Вами однозначно находится представитель второго типа клиентов. Для примера: Вы проводите собеседование через Skype. И человек сидит перед камерой в домашнем халате. Следовательно, он ставит свой собственный комфорт выше норм этики.

Как Вы думаете, стоит ли работать с подобными людьми? Как ни странно, но стоит. Хотя бы по той причине, что у аналогичных людей есть деньги, они способны приходить к неплохим результатам, и именно они чаще всего дают наилучшие отзывы. Однако Вам необходимо понимать, что работа со вторым типом клиентов должна начинаться гораздо раньше того момента, когда Вы возьмете от них деньги. В противном случае Ваше сотрудничество будет приносить Вам только некомфортные эмоции. Что это означает? Если Вы хотите взять в свой коучинг второй тип клиентов, то Вам необходимо будет начинать их «дрессировать» сразу же. Например, «Давайте с Вами договоримся, что на наших встречах больше не будет никаких халатов».

Самое интересное, что такие люди обычно соглашаются с Вашими условиями. Но через какой-то промежуток времени они их снова нарушают.

То есть тот человек, которого Вы просили больше не появляться в халате, через несколько занятий снова предстанет перед Вами в домашней одежде. В связи с чем Вам нужно будет определить для таких людей конкретные правила, которые позволят Вам сделать Вашу работу чуть более комфортной. Например,

1. для второго типа клиентов всегда должны быть установлены дополнительные условия;

2. на каждом занятии эти дополнительные условия необходимо проговаривать совместно с учеником;

3. Вы должны постоянно демонстрировать таким людям, что Ваши слова первичны, а их комфорт вторичен;

Как это сделать? Очень просто, Вам надо будет постоянно обращать внимание ученика на тот факт, что он делает так, как говорите Вы, а получает то, что он хочет сам. В результате подобного влияния Ваш адекватный ученик постепенно поменяют свою оценку окружающей действительности.

И Вы станете для него если не на первое место в системе его ценностей, то Вы поднимаетесь точно на ступень выше, чем его комфорт.

4. для второго типа клиентов обязательна установка финансовых рамок. Что это означает? Если Ваш клиент хочет, чтобы Вы играли по его правилам, и если это не противоречит Вашим каким-то задумкам, то Вы можете себе позволить это. Правда, при одном условии: человек должен за это заплатить.

То есть если Вашему ученику его комфорт Важнее всего остального, и он хочет сотрудничать с Вами, то он должен приготовиться заплатить за Ваш коучинг в несколько раз больше, чем платят обычные люди.

Как ни странно, и как ни смешно, но достаточно большое количество людей соглашаются с подобным условием. Как говорится, тем лучше для Вас.

При этом Вы должны помнить, что все аналогичные условия должны будут проговариваться до того момента, когда Вы возьмете с человека деньги. После этого Вы уже должны будете играть только по установленным правилам и без отхода от них. Итак, второй тип клиентов, с которыми Вы наверняка столкнетесь, представляет собой достаточно тяжелый тип людей.

Однако при правильном подходе с Вашей стороны, сотрудничество с ними не принесет для Вас ничего плохого или некомфортного.

Третий тип клиентов, с которым Вы обязательно столкнетесь – клиенты, которым результат был нужен еще вчера. Это достаточно своеобразный тип людей, с которым тоже нужно работать достаточно своеобразно.

В чем заключается подобная своеобразность? Смотрите, такие люди готовы делать что угодно и как угодно, лишь бы максимально быстро прийти к конечной цели. Разумеется, аналогичное отношение к делу с психологической точки зрения обязательно Вас зацепит. Ведь Вы будете думать, что такие люди не доставят Вам хлопот. Однако ровно после того, как Вы возьмете деньги, и ровно после того, как Вы начнете выдавать своему ученику первое задание, Вы и начнете сталкиваться с проблемами. Потому что человек, рассчитывающий на мгновенный результат, осознает, что сиюминутно он к конечной цели не придет.

И вроде бы Вы заранее проговорили, что результат завтра не наступит. И вроде бы Вы заранее оговорили реальные конечные сроки, однако Ваш ученик все равно будет возмущаться.

Что же Вы можете сделать в схожей ситуации? В подобной ситуации, когда Вы беретесь работать с третьим типом клиентов, Вам необходимо будет уделять повышенное внимание именно процессной части своей коучинга.

То есть Вам нужно будет брать календарь, нужно будет садиться рядом с человеком, и нужно будет прописывать с ним буквально по дням Ваш дальнейший график работы. Проще говоря, Вы должны будете определять, когда, что и как Вы будете с ним делать. При этом человеку нужно будет обязательно утверждать все Ваши совместные планы. Для чего Вам это нужно? Для того чтобы в конечном итоге, когда человек начнет говорить, что ему нужно было получить результат еще вчера, Вы могли достать календарь занятий и могли с его помощью «отрезвить» своего ученика.

А как Вы думаете, что Вам можно будет сделать в той ситуации, когда Вы еще не знаете точно, по какому пути Вам придется идти?

То есть Вы понимаете проблему человека, Вы знаете точно, что Вы ее решите, а вот сам путь решения будет полностью зависеть от первых результатов. Разумеется, в таком случае утвердить календарный план Вам будет нереально. Что же делать? Использовать так называемую «вилку результатов». Например, «В течение первых 5-10 дней мы с Вами найдем востребованную тему. В течение следующих 3-5 дней мы с Вами проведем мини-консультации, на которых сможем выявить основные боли Вашей ЦА».

Таким образом Вам нужно будет расписать всю Вашу совместную работу с учеником. И, разумеется, Ваш ученик так же должен будет под подобной «вилкой результатов» расписаться.

И когда человеку вздумается начать требовать от Вас конечного итога раньше срока, Вы сможете его остановить и сможете вернуть рабочий процесс в нормальное русло. В самом конце хочется отметить, что людей с обычными запросами к Вам в коучинг будет приходить крайне мало.

По этой причине Вам придется учиться работать как с людьми, которым результат был нужен еще вчера, так и с людьми, которые мечтают о «волшебной таблетке» или хотят учиться у Вас, но по своим правилам.

Обработка возражений при продаже коучинга Работа возражениями состоит из нескольких элементов. Одной из составляющей этой работы является возражение «Дорого».

Согласитесь, Ваша задача не просто продавать коучинг, а продавать его дорого. И как следствие, клиенты будут недовольны этим. Поэтому вы должны быть готовы к такому роду возражения, как возражение: «Почему так дорого?». Какими же методами Вы можете воспользоваться, чтобы грамотно обработать возражение по цене.

1. Вы должны научиться играть цифрами.

Например, Вы можете разделить цену на время. Ведь цена за неделю или даже за час Вашего коучинга звучит куда более приемлемой и менее пугающей, чем за весь 3-х месячный коучинг.

Также Вы можете делить цену на составляющие Вашего оффера. В частности, Вы можете сказать, что помимо Вашего коучинга, Вы даете еще полный пакет продуктов, каждый из которых стоит немалые деньги.

Также Вы можете играть сроками. Как? Да очень просто. Предложите за 100 тысяч рублей не три месяца обучения, как всем, а три с половиной и только в индивидуальном порядке.

2. Игнорируйте.

С этим методом, надеюсь, все итак понятно. Вы просто после возражения о том, что Ваш коучинг стоит дорого, делаете вид, что ничего не слышали и продолжаете рассказывать далее по теме.

Но здесь важно не забыть о так называемом правиле светофора. На первом сигнале Вы пропускаете информацию «дорого» мимо ушей, на втором сигнале настораживаетесь и снова пропускаете, и лишь на третий раз реагируете и обрабатываете возражение другим методом.

Поэтому у Вас есть аж целых 3 шанса найти и привести массу аргументов, чтобы человек не выразил свое недовольство ценой и окончательно не отказался от покупки коучинга.

3. Разговоры о потерях.

Вы должны рассказать клиенту, что он потеряет, чего лишиться, если не приобретет Ваш коучинг.

4. Реальные примеры и результаты Ваших клиентов.

Вы должны рассказать человеку, чего уже смогли добиться люди, какие деньги уже смогли заработать ученики, прошедшие у Вас обучение.

5. Вы можете научить получить деньги.

На возражение «дорого» или «нет денег», Вы можете предложить помощь в обучении, как заработать достаточно денег, или консультации, как лучше взять в долг (кредит) на покупку коучинга. Удивительно, но многие люди даже не догадываются, как это сделать. Второе наиболее часто встречающееся возражение носит название «Возражение изменению». Что это такое?

Смотрите, абсолютно все люди в душе являются консерваторами. Поскольку они не любят, когда в их жизни что-то меняется.

Казалось бы, какое это имеет отношение к Вам? Самое непосредственное, поскольку Ваш коучинг как раз и представляет собой те изменения, которые не терпят консерваторы. И для примера представьте себе, что Вы работаете в теме замужества. И вот к Вам на консультацию приходит женщина, которая вроде бы и хочет выйти замуж. Вы рассказываете ей о преимуществах работы с Вами, Вы гарантируете ей конечный результат, а она сидит и думает: «Зачем мне нужен муж? Ведь я привыкла находиться в тишине, я не хочу много готовить, стирать и убирать».

Таким образом женщина вроде бы и хочет изменить свою жизнь, но с другой стороны она боится этих изменений.

Как видно из примера, возражение изменению считается наиболее сложным. Однако это не означает, что с ним нельзя бороться.

Наоборот, Вы должны обязательно его перекрывать. Каким образом? Обращая свое внимание на следующие вещи:

1. на снятие страха у потенциального клиента;

Страх Вы можете снимать с помощью:

a) отзывов;

b) кейсов;

c) благодарностей;

d) дипломов;

e) рекомендаций;

f) поэтапной оплаты;

g) гарантий;

h) тест-драйва;

Это возможность пройти какой-то этап Вашего коучинга бесплатно. i) экскурсии в счастливое будущее.

Это знакомство Вашего потенциального клиента с человеком, который уже прошел Ваш коучинг и который уже получил ощутимые результаты.

2. на обучение, как жить после коучинга;

Для примера: «Вы не волнуйтесь, когда коучинг закончится, мы будет Вас продолжать вести еще 3 месяца» или «Не волнуйтесь, после коучинга Вы сможете со мной связываться. И я буду Вам рассказывать о том, как Вам жить дальше».

3. на проработку предположений;

Необходимо отметить, что проработка предположений обязательно должна затрагивать все органы чувств Вашего потенциального клиента.

Проще говоря, он должен видеть, слышать, ощущать и чувствовать запах того, что Вы ему рассказываете.

В свою очередь предположения подразделяются на:

a) счастливое будущее;

Это когда человек переносится в том время, когда он уже обладает своей мечтой. b) кошмарное прошлое;

Это когда Вы обрисовываете человеку весь ужас того, как он жил в прошлом. c) цену изменения;

Это когда Вы демонстрируете человеку разницу между его кошмарным прошлым и счастливым будущим, и когда Вы пытаетесь высчитать, сколько именно подобная разница стоит.

4. на демонстрацию того, что Ваш потенциальный клиент не один. «Мы вместе» - важный лозунг, с помощью которого Вы сможете перекрывать возражение изменению.

Для примера: «Когда Вы приходите в мой коучинг, то Вы попадаете в мой клуб» или «Вы будете все делать вместе с таким-то крутым человеком».

Очередное возражение, с которым Вы можете столкнуться при продаже коучинга, носит название «возражение техническим условиям».

Что это за возражение? Это когда человека не устраивают какие-то технические характеристики Вашего коучинга.

Например, Вы проводите коучинг вживую, а человек говорит, что вживую он не может. Или же Вы говорите, что будете вести коучинг совместно с каким-то человеком, а Ваш клиент отвечает, что этот человек ему категорически не нравится. При этом стоит отметить, что возражение техусловиям обычно выдвигают те, кто не хочет покупать Ваш коучинг. Однако это не означает, что с аналогичным возражением не надо бороться.

Итак, с помощью чего же Вы можете перекрывать подобное возражение?

1. Отведение и переведение внимания

То есть изначально Вы должны будете говорить то, что Вашего клиента точно не устроит, а затем добавлять то, на что он уже точно согласится, и что будет устраивать и Вас. Для примера: «Обычно я веду свои коучинги в 3 часа ночи. Но буквально с этого месяца я пересмотрел время, и теперь я буду проводить его только по вторникам в 19:00». Или такой пример: клиент говорит Вам, что он не любит онлайн-коучинги. Вы соглашаетесь с этим, но при этом же и добавляете какие-то выгоды, который человек может упустить из-за своего упрямства.

Для примера: «Давайте посмотрим, что Вы получите, и что конкретно с Вами произойдет, если Вы будете проходить онлайн-коучинг».

2. Лжеуступки

Что это такое? Лжеуступки – видимость уступок. Например, Ваш потенциальный клиент говорит Вам, что в онлайн работать он не хочет.

В ответ Вы спрашиваете у него: «То есть если бы я Вам сейчас сказал, что коучинг будет проходить вживую, то Вы сразу бы его и оплатили?»

Или такой вариант: «А если первая сессия будет для Вас абсолютно бесплатной, Вы согласитесь работать в онлайн?»

Стоит отметить, что для Вас не имеет большого значения, будете ли Вы проводить первую сессию бесплатно.

Но если Вы сможете с помощью аналогичного предложения перекрыть возражения клиента, то почему бы Вам и не использовать схожий способ?

3. Сравнение с другими

К примеру: «Я провожу свои онлайн-коучинги по вторникам, а другие проводят их по воскресеньям».

При этом в идеале Вам нужно будет перечислять имена и фамилии тех, с кем Вы проводите сравнение.

Здесь так же неплохо работает и уделение внимания Вашей уникальности. Для примера: «Вы где-то сможете найти предложение лучше? У Вас есть и другие варианты?»

4. Помочь в решение трудностей

Если Ваш потенциальный клиент отказывается покупать Ваш коучинг по причине того, допустим, что Вы проводите его в другом городе, то Вы можете предложить ему помощь своего личного помощника.

К примеру: «С Вами свяжется мой помощник, он поможет Вам приобрести билеты на самолет и поможет забронировать номер в гостинице».

5. Создание чувства потери

В качестве примера: «Вы хотите сказать, что из-за того, что коучинг будет проходить не вживую, Вы готовы лишиться таких-то выгод?»

Подведем итог: как уже было сказано выше, обычно возражение техническим условиям выдвигают те, кто не хочет покупать Ваш коучинг.

Но если Вы будете умело перекрывать подобные возражение, то Ваш потенциальный клиент все-таки примет решение о покупке.

Как Вы понимаете, процесс продажи Вашего коучинга всегда будет сопровождаться какими-то возражениями.

И для того чтобы Вы могли без проблем продавать, Вам нужно будет научиться перекрывать все возникающие возражения у своих потенциальных клиентов. Конкретно сейчас же речь пойдет о возражении перенасыщению. Что это такое? Возражение перенасыщению – когда у Вашего потенциального клиента уже есть аналогичное Вашему предложение, он уже им пользуется или же еще не использовал. Каким же образом Вам надо будет бороться с таким возражением?

1. Игра в сравнение

Именно определенные сравнения позволяют Вашему предложению смотреться на фоне предложений конкурентов более выигрышно.

Для примера: «Понятно, Вы уже в коучинге. Но давайте сейчас мы попунктно разберемся с Вами, что именно Вы получите в данном коучинге».

• Сравнение офферов

В качестве примера: «Хорошо, Вы в коучинге. И какой результат Вы в нем получите? Такой же результат, как и у меня?»

• Сравнение экспертности

Пример: «Тот, у кого Вы сейчас проходите коучинг, такой же эксперт, как и я? Он тоже снимается на телевидении и его приглашают даже на 1 канал?»

• Сравнение дополнительных услуг

К примеру: «А там, где Вы учитесь, Вам тоже будут делать сайт?»

2. Игра со временем

В данном случае Вам нужно будет сравнивать свои технологии с технологиями конкурентов.

Однако Вам надо понимать, что Вы не должны будете использовать слова «плохо» или хорошо», а только или «современные», или «устаревшие». Пример: «Коучинг, который Вы проходите там, проводится по устаревшим технологиям».

3. Игра с конкурентами

В качестве примера: «Те, у кого Вы это делаете, настолько же известны и популярны? И они могут без труда Вас пиарить?» или «Вы знаете, что коучинг, в котором Вы принимаете участие, больше ориентирован на западный рынок?»

4. Игра с оффером

Для примера: «Давайте я сделаю дешевле, быстрее, добавлю для Вас дополнительных услуг».

Вы никогда не должны стесняться проводить сравнения или «играть» со своими предложениями. Ведь если Вы не будете верить в собственные силы, то и в Вас никто не поверит. А Вам же нужны деньги и клиенты? Нужны? Значит, Вы должны действовать. Кстати, многие коучи думают, что неэтично проводить какие-то сравнения с работой других тренеров.

Запомните, неэтично – каким-либо образом принижать других тренеров. А просто проводить аналогию без выдачи оценок – и хорошо, и правильно. Последний тип возражений, с которым вам необходимо уметь работать, - это возражения, связанные с негативным опытом.

Итак, каким же образом вы можете обрабатывать данный тип возражений.

1. Разделение фактов от мнений

Наиболее распространёнными возражениями являются следующие:

• "Моя подруга уже проходила тренинг, и у неё ничего не получилось",

• "Когда-то я уже пытался пройти обучение, но не получил никаких результатов" и

тому подобное.

И здесь вам важно разобраться вместе с человеком, где есть факты, а где его домыслы и догадки. Часто бывает такое, что, начав копаться вглубь и отделять зёрна от плевел, выясняется, что большую часть сказанного ранее ваш потенциальный клиент придумал или докрутил у себя в сознании, опираясь лишь на какую-то обрывочную информацию.

2. Разделение ответственности

При разделении ответственности Вы должны чётко выяснить с Вашим потенциальным клиентом, в связи с чем возникли трудности с предыдущими обучениями. Возможно, человек просто не выполнял часть заданий, вследствие чего и не получил ожидаемого результата.

3. Аргументы и факты позитива работы с Вами, доверие к Вам Здесь Вы можете перечислить всех известных личностей, которые работают с Вами и доверяют Вам. И тут же в противовес обозначить статус недоверчивых, которые якобы обжигались, прибегая к Вашей помощи или помощи других коучей.

4. Перекладывание вины на другого

Если Вы выяснили, что, проходя Ваш тренинг, человек действительно по какой-то причине не достиг желаемого результата, то есть ещё один способ обработки возражения - свалить вину на другого.

Это может быть сбой работы какого-нибудь сервиса, или недолжным образом исполняющий свои обязанности сотрудник, которого Вы уже уволили или непременно уволите в виду произошедших обстоятельств. Также Вы можете свалить вину на конкурента.

5. Компенсация

После принятия такого возражения, Вы можете тут же предложить человеку компенсацию, зачтя потраченные клиентом деньги в честь другого коучинга или тренинга. Это будет компенсация денег. Также Вы можете предлагать и другие компенсации: времени (дополнительные занятия, часы), услуги (оптимизация сайта, раскрутка групп в социальных сетях и так далее).

6. Обещание наказать

Кого же Вы можете обещать наказать? Ну, естественно, что в первую очередь Вы можете обещать наказать себя душевными терзаниями.

Конечно же, Вы можете легко обещать наказать какого-то сотрудника (лишение заработной платы, увольнение).

Кроме того, вы можете обещать накатать какой-нибудь сервис (претензии, жалобы).

7. УТП

При таком типе обработки возражения Вы должны показать людям, что других вариантов у него нет, и Ваше предложение на рынке в настоящий момент уникально. 7 шагов быстрых продаж в коучинге

Для того чтобы Вы могли быстро продавать свои коучинги, Вам нужно будет использовать метод личного общения с клиентами.

То есть Вы должны будете лично созваниваться с теми, кто хотя бы теоретически заинтересован в Вашей обучающей программе. Созваниваться Вы можете хоть по телефону, хоть по Skype, но обязательно самостоятельно. Однако, чтобы Ваши подобные действия точно приводили к результату, Вам нужно будет непосредственно перед обзвоном и в процессе разговора делать следующее:

1. составлять список вопросов, которые точно приведут к желанию; Важный момент: этот самый первый шаг Вы должны будете прорабатывать до созвона с клиентом.

Например, «Вы согласны с тем, что если Вы похудеете на 15 килограмм, то у Вас улучшится здоровье и улучшится самооценка?» Предсказуемый ответ в данном случае – «Да».

Вы продолжаете: «А Вы согласны с тем, что сами по себе вы не сможете сбросить эти 15 килограмм?» Скорее всего, ответ снова будет: «Да».

И Вы вновь должны будете продолжать задавать аналогичные вопросы, пока Ваш клиент не поймет, что ему просто необходимо купить Ваш коучинг.

2. создавать дефицит;

Для примера: «Я всех не беру, у меня осталось всего 5 мест».

3. рассказывать о причине снижения цены;

В качестве примера: «У меня сегодня день рождения, и в честь этого я делаю Вам скидку в 30%».

Или так: «Мы с Вами очень похожи. Глядя на Вас, я вспоминаю себя в прошлом. Поэтому мне очень хочется Вам помочь, и я делаю Вам скидку».

4. брать обязательства за результат и давать гарантии;

Пример: «Мы с Вами будет работать до тех пор, пока результат не будет достигнут. При этом никаких дополнительных денег Вы платить не будете».

5. доказывать эксклюзивность и результативность на динамичном примере; В качестве доказательств Вам нужно будет использовать свои личные примеры и примеры своих учеников.

При этом любые примеры обязаны содержать определенную динамику, то есть они должны демонстрировать результат «до» и «после».

6. давать возможность внести депозит и сделать тест-драйв; Разумеется, многие люди могут не верить Вам на слово. По этой причине Вы должны будете предоставлять им возможность использовать Вашу услугу в режиме тест-драйва. Однако обязательным условием при этом должно выступать внесение человеком денег (не менее 20% от стоимости коучинга) на депозит.

Важный момент: маленьким депозит быть не должен, так как маленькая сумма денег не способна промотивировать человека на действие.

7. вовлекать в процесс.

То есть пока еще Вы разговариваете с человеком, и пока он еще принимает решение, Вам нужно будет уже вовлекать его в процесс. Проще говоря, Вам нужно будет уже давать ему советы.

При этом Вы не должны будете объяснять, как именно надо делать то, что Вы сказали. Потому что клиент должен понять, что единственный способ использовать Ваши советы правильно – купить Ваш коучинг и пройти у Вас обучение. 7 ошибок приема денег за коучинг

Одной из главных составляющих коучинга – заработать денег. Так вот деньги надо принимать правильно.

Какие же ошибки совершают коучи при приеме денег со своих клиентов за обучение? Для начала Вам необходимо понять, что вести свою деятельность коуча надо законно. Оформите ИП, ООО или другую форму ведения коммерческой деятельности. Главное, чтобы Ваша работа была законной. Не стоит принимать никаких денег на свои личные карточки, на свои личные кошельки и так далее. Это все чревато большими проблемами.

1. Когда Вы принимаете деньги, Вы вводите лишние поля Есть самые распространенные поля в форме заполнения для оплаты. Обычно туда входят графы, где необходимо указать Имя, e-mail, телефон. Больше для связи с человеком Вам больше ничего не нужно.

Иногда достаточно и одно поля. Это может быть либо e-mail, либо телефон, по которому Вы в дальнейшем свяжитесь с потенциальным клиентом и уточните все интересующие Вас вопросы.

Запомните, чем меньше полей Вы заставляете человека заполнять, тем больше вероятности, что он заплатит.

2. Дополнительные регистрации

Очень часто клиентов отпугивают какие-то дополнительные регистрации, дополнительные переходы по ссылкам и тому подобное. Некоторые люди понятия не имеют, что такое система оплаты с помощью ЮниКредитов и в каком соизмерении они приравниваются к нормальным деньгам.

Дополнительная регистрация в каких-то сторонних сервисах убивает продажи.

3. Ограничения в методах оплаты

Клиент должен иметь выбор в способах оплаты. Человек должен иметь возможность заплатить Вам:

• наличными;

• электронными деньгами;

• через разные агрегаторы из любой точки мира.

4. Нет звонка после выставления счета или после оплаты Вы обязаны отзвониться человеку с целью подтверждения выставления счета сразу же после поступления на счет денежных средств. Зачем нужен такой звонок?

• Помочь разобраться в возникших проблемах при оплате. • Подтолкнуть к оплате.

5. Не принимать деньги от юридических лиц

Это тоже одна из распространенных ошибок, так как многие клиенты не могут произвести Вам оплату от частного лица.

6. Недостаточно информации о Вас в местах оплаты

В местах оплаты должны быть все точки соприкосновения с Вами, должны быть все данные о Вас: название ИП или юридического лица, название организации, ИНН, ОГРН, Ваши контактные данные для связи с Вами. Человек, производящий оплату на Ваше имя, должен быть уверен на 100%, что это не шарлатанство и не обман. Когда Вы ничего не скрываете, тогда к Вам выше доверие, тогда и больше оплат.

7. Нет возможности оплаты с мобильных устройств.

Оптимизируйте свои страницы оплат под мобильные устройства. И помните, что порядка треть всех денег за свои коучи Вы не получаете, так как у Вас не настроена система оплаты с мобильного телефона.

Шесть принципов влияния Чалдини в продажах коучинга Начнем с самого начала. Итак, Вы знаете, кто такой Чалдини? Если нет, то Вам будет полезно узнать, что Роберт Чалдини – американский психолог, получивший известность благодаря своей книге «Психология влияния».

И если Вы до сих пор не ознакомились с данной книгой, то Вам нужно будет как можно быстрее восполнить данный пробел.

Почему? Потому что многие принципы, описанные в этой книги, Вы вполне можете использовать и при продаже своих коучингов.

Однако в том случае, если Вы по какой-то причине пока не можете ознакомиться с «Психологией влияния», то нижеописанные принципы Вы можете начинать использовать при продаже коучинга уже прямо сейчас.

1. Взаимообмен

Стоит отметить, что при продаже коучинга данный принцип должен звучать так: «Я тебе, а ты мне».

Как бы странно это не звучало, но если Вы, как коуч, не готовы поделиться чем-то бесплатным с людьми, то и они не будут готовы поделиться с Вами своими деньгами. Поэтому выбирайте: либо Вы сначала что-то даете, а потом получаете что-то взамен, либо Вы ничего не даете и сидите без денег и клиентов.

2. Публичные обязательства рулят

Вы всегда должны давать публичные обязательства о том, что Вы доведете своих учеников до результата.

Потому что именно публичные обязательства выступают наисильнейшей мотивацией для Вас.

3. Используйте социальные доказательства

Социальные доказательства – то, что можно потрогать, увидеть или обсудить. В качестве таких доказательств могут выступать фото, отзывы, видео, благодарности, дипломы и прочее.

4. Должности, звания и заслуги вызывают доверие

Здесь все просто и понятно: если Вы – простой и никому не известный Вася Пупкин, то это одно дело.

Если же Вы, допустим, автор 10 бестселлеров и член какой-нибудь академии, то это совершенно другое дело, совершенно другое отношение и совершенно иное восприятие Вас, как коуча.

5. Вы должны нравиться

И в этом случае все для Вас должно быть понятным: Вам необходимо всегда хорошо выглядеть, чтобы нравиться своей аудитории, и чтобы постоянно привлекать новых клиентов.

6. Создавайте дефицит

Проще говоря, Вы должны работать только для избранных, а не для всех подряд. Подытожим: если Вы уже работаете по некоторым из этих принципов, то теперь Вы будете точно знать, что это не лично Ваша придумки, а это наработки Роберта Чалдини, который является величайшим американским психологом. Девять способов обработки возражений в продаже коучинга

1. «Да, но» или «Вы абсолютно правы, но»

Например, клиент говорит Вам: «У Вас дорого». Вы отвечаете: «Вы абсолютно правы, но альтернативы на рынке нет».

2. «Именно поэтому»

Для примера: Вы спрашиваете у своего клиента: «Вы хотите зарабатывать миллион рублей на своих коучингах?» Человек отвечает: «Да». И Вы продолжаете: «Именно поэтому мой коучинг и стоит дорого».

Стоит отметить, что данный вариант обработки возражений интересен еще и тем, что он позволяет перекрывать еще не озвученное вслух возражение о цене.

3. «А для Вас?»

В качестве примера: Вам говорят: «Это дорого». И Вы спрашиваете: «А для Вас не дорого – это сколько?»

Зачем Вам нужно будет задавать такой уточняющий вопрос? Чтобы Вы могли понять, как дальше Вам нужно будет работать с таким человеком.

Ведь если он будет называть, допустим, слишком низкую цену, то дальше продолжать с ним собеседование будет бессмысленно.

4. «А давайте сравним»

Например, человек говорит, что Ваш коучинг стоит дорого. Вы в ответ предлагаете разделить стоимость своего коучинга на количество дней его проведения. Для чего? Чтобы продемонстрировать клиенту, что сумма не такая уж и большая, как ему показалось.

5. «Вспомните, когда Вы»

Пример: Вам говорят, что Ваш коучинг стоит дорого. Вы отвечаете: «Вспомните, когда Вы покупали что-то дешевое. Это долго Вам прослужило?»

6. «Давайте представим, что Вы уже это сделали. Какие Вы видите выгоды?» В качестве примера: «Давайте представим, что Вы уже купили коучинг. Какие Вы видите выгоды из такой покупки?»

7. «Да что Вы говорите»

Для примера: «Да что Вы говорите, у меня дорого? Возьмите в качестве примера такого-то коуча, у которого стоимость обучения приравнивается к стоимости квартиры. Вот у него, как мне кажется, действительно дорого».

8. «А если бы»

В качестве примера: Ваш клиент говорит, что у Вас дорого. Вы отвечаете: «А если бы было, как Вы хотите, Вы бы оплатили?»

Таким образом Вы выясняете, действительно ли Ваш клиент выдвигает какие-то возражения, или он просто пытается увильнуть от покупки.

9. Ссылаться на великих

Например, Вам говорят, что Ваш коучинг дорого стоит. Что Вы можете сделать? Ответить примерно так: «Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет варианты. А кто не хочет, тот ищет причины и оправдания».