Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

В процессе написания этой книги мне пришлось «поглотить» огромное количество информации, и в конечном итоге основная ее часть вместила не всю информацию. Но некоторые сведения я никак не могу исключить совсем и поэтому решил изложить их в этом разделе.

Мартышка видит – мартышка убеждена

Этот ролик, который называли одним из самых успешных за всю историю рекламной индустрии, – детище агентства Marsteller 1971 года. Он был создан для кампании Keep America Beautiful. Перед камерой проплывает пейзаж с горами мусора. Глаза актера Айрона Коуди (он играет индейского вождя) наполняются слезами – это слезы печали о жестоком обращении человека с природой. Индеец плачет, а люди продолжают мусорить. В другой версии этого ролика Айрон Коуди пересекает на каноэ загрязненную реку, проплывает мимо замусоренных берегов: индеец продолжает плакать, а люди – мусорить.

Больше известный под названием «плачущий индеец», этот рекламный ролик, будучи частью общественной кампании, сыграл большую роль в пополнении рядов борцов с загрязнением окружающей среды в США. По словам организаторов, к концу 22-летней кампании (и спустя 12 лет после выхода ролика с плачущим индейцем) местные команды волонтеров добились понижения уровня загрязнения на 88 % в тридцати восьми штатах.

Все это, безусловно, достойно нашего внимания (оставим в стороне тот факт, что Айрон Коуди не был коренным индейцем, он был американцем итальянского происхождения, да и его слезы были неестественными). Но особенно интересен объем исследований, порожденных роликом. Я вспомнил об этом, когда читал статью под названием «Тележки в супермаркетах заставляют нас вести себя плохо» в Times Online. В статье приводятся выводы недавних исследований, подкрепляющие предположение о том, что хаос и беспорядок в окружающей среде провоцируют беспорядочные действия и неэтичное поведение.

Исследование берет в основу работу психолога Роберта Чалдини, автора книги «Психология убеждения». Эффект Чалдини заключается в следующем: мы склонны брать пример с других людей, наблюдая за их поведением. Согласно теории влияния Чалдини, если мы видим, что вся стоянка заполнена тележками из супермаркета, то, скорее всего, и свою оставим там же.

Почему это напомнило мне о плачущем индейце? Потому что у истории с известным рекламным роликом есть менее известная сторона. Обычно ролик расценивают как мощный инструмент предотвращения загрязнения, но также не исключено, что он фактически побуждает людей мусорить. Звучит парадоксально, но мусор, заставивший Айрона Коуди пролить слезы, мог заставить людей мусорить еще больше.

С помощью исследования, проведенного в 1990 году, Чалдини хотел проверить, имел ли ролик с плачущим индейцем противоречивый смысл и мог ли он вызвать противоположный эффект? Проблема вот в чем: в ролике был изображен уже загрязненный пейзаж и, на протяжении всей истории люди продолжали мусорить. Чалдини задался вопросом: а мог ли ролик подспудно вызывать у людей такую реакцию – «мусорить там, где уже намусорено, можно». Вот цитаты из исследования:

Результаты оправдали ожидания: 1) люди больше мусорили в уже загрязненном месте в сравнении с чистым; 2) люди мусорили больше в загрязненном месте, если видели, как мусорят другие; 3) люди мусорили меньше в чистом месте, если видели, как там мусорят другие.

Если Чалдини прав (а исследования подтвердили его правоту), то вполне логично предположить, что ролик с плачущим индейцем мог подспудно побудить людей мусорить. Если люди сталкиваются с двумя противоречащими друг другу нормами поведения, они предпочитают идти по пути наименьшего сопротивления.

Поэтому лучше было бы переделать ролик: вождь пристает на каноэ к девственно-чистому берегу – насколько хватает взгляда, все чисто. На его лице готова появиться улыбка, но вдруг кто-то, проезжая мимо, бросает из окна машины обертку от Биг-Мака. Нетронутый уголок природы теперь обезображен мерзким мусором. В кадре снова появляется лицо Коуди – он плачет…

Теперь посыл ролика ясен и определен: 1) мусорить плохо; 2) какой-то безответственный тип только что осквернил природу и заставил американского актера итальянского происхождения, который выглядит как коренной индеец, плакать.

Если хотите уличить лжеца, заставьте его рисовать

Человека, обвиненного в совершении преступления, приводят в комнату для допросов и усаживают за пустой стол. В комнате нет ни детектора лжи, ни обычной в таких случаях пары копов (добрый-злой). Вместо этого в помещение входит офицер полиции, в руках которого мы видим лист бумаги и карандаш. Он кладет их на стол перед подозреваемым и мягко говорит: «Рисуйте».

Это очень упрощенное описание того, что могло бы в действительности происходить в комнате для допросов, если бы результаты исследования, опубликованные в журнале «Практическая когнитивная психология» были признаны повсеместно. Это первое исследование, целью которого было выяснить, может ли рисование стать эффективным средством определения лжи в сравнении с вербальными методами.

Исследователи предположили, что в рисунках и набросках обманщиков должны проявляться определенные тенденции, характерные для обмана. Если попросить подозреваемого нарисовать место, где его на самом деле не было, и человека, с которым он не встречался, то в его рисунке будет меньше подробных деталей. Также предполагалось, что рисунок окажется менее правдоподобным, а человек, с которым он якобы встречался, вообще не будет изображен.

Психологи также предположили, что люди, сказавшие правду, нарисуют ситуацию, используя вид «с плеча» – прямой взгляд на происходящее, ассоциирующийся с реальным наблюдением ситуации. Солгавший же человек изобразит ситуацию как бы сверху, что может говорить о его желании отстраниться от нее.

Участникам эксперимента было дано задание пойти в определенное место, встретиться с неким человеком и обменяться с ним информацией. Было задумано четыре сценария, составленных таким образом, чтобы примерно половина участников во время опроса правдиво рассказали о происходящем, а другая половина была вынуждена солгать.

Затем принявших участие в эксперименте людей просили ответить на вопросы о произошедшем, как это и происходит при допросе, а также изобразить ситуацию на рисунке. Затем результаты вербального опроса можно было сравнить с рисунками и определить, какой метод более эффективен в определении лжи.

Вот что произошло: не было обнаружено каких-либо заметных расхождений словесного описания и рисунка, но в целом рисунки людей, сказавших правду, казались более правдоподобными, чем рисунки обманывающих. В случае со словесными описаниями такого различия замечено не было.

Что еще интереснее: участники, описывающие ситуацию правдиво, включали в свой рисунок «субъекта» (второго участника ситуации) гораздо чаще, чем говорящие неправду (80 % против 13 %). А кроме того, участники, говорящие правду, чаще изображали происходящее, используя вид «с плеча»; обманывающие же рисовали «сверху» (53 % против 19 %). В словесных описаниях первые также чаще упоминали «субъекта», чем обманывающие (53 % против 19 %). Эта техника детектирования лжи превзошла по результативности все традиционные методы допроса.

Главная причина, почему рисование может быть так эффективно для определения лжи, заключается в том, что обманывающий в этом случае имеет меньше времени для прорабатывания деталей. У того, кто говорит правду, в голове есть визуальный отпечаток произошедшего (пусть даже и несовершенный), обманщику же приходится изобретать все детали на ходу. Гораздо легче изобразить что-то на словах, чем сначала представить это зрительно, а затем воссоздать на бумаге.

Обман и эмоции имеют более тесную связь, чем мы полагаем

Предположим, вы работаете в офисе с несколькими людьми, и работа каждого сотрудника должна соответствовать определенным стандартам эффективности. Вас считают одним из лучших работников в компании. В соседнем кабинете работает парень по имени Вендел, и вам его жаль, потому что Вендел не справляется с работой и не соответствует стандартам. Он на грани увольнения. Вы думаете, что Вендел – хороший парень, просто ему не удается выбраться из этой «ямы» неудач. Возможно, если ему дать шанс, он покажет себя.

Однажды, работая над проектом в одной команде с Венделом, вы замечаете, что он сильно напортачил в отчете, и если кто-то это увидит, то его точно уволят. Но до сих пор ошибки заметили только вы и поэтому можете «прикрыть» Вендела. Если прикроете его недочеты, то фактически вам придется солгать, выдав свою работу за его, – в этом случае все пройдет гладко, и Вендел останется работать. Если нет, то его уволят.

Как вы поступите?

Обычно обман у нас ассоциируется с причинением ущерба другим людям. Но также возможно и то, что обман может помочь кому-то вроде Вендела. При каких условиях мы склонны прибегать к обману, чтобы навредить или помочь кому-то? Это решили выяснить организаторы исследования, результаты которого были опубликованы в журнале «Научная психология».

Исследователи создали искусственный сценарий, по которому участникам в случайном порядке присвоили одну из двух ролей: решающий или оценивающий. Решающего также случайно связали с оценивающим. Каждый участник становился либо «богатым», либо «бедным» по результатам лотереи, в которой у обоих была 50 % возможность выигрыша 20 долларов. В итоге получилось четыре типа пар: богатый оценивающий и богатый решающий; бедный оценивающий и бедный решающий; богатый оценивающий и бедный решающий; бедный оценивающий и богатый решающий. После проведения лотереи решающие должны были заняться решением многочисленных анаграмм. Затем оценивающим следовало оценить их работу. У оценивающих была возможность обманным путем помогать решающим или же, наоборот, вредить им. Если оценивающий преувеличивал достижения решающего, то последний получал незаслуженное денежное вознаграждение. В противном случае решающий не получал заслуженного вознаграждения.

Каковы были результаты? Богатые оценивающие значительно чаще помогали своим бедным напарникам (примерно в 70 % случаев). Богатые оценивающие в основном оценивали работу своих богатых напарников честно (90 %). С другой стороны, бедный оценивающий почти всегда помогал своему бедному напарнику (95 %). И бедные же оценивающие вредили своим богатым напарникам всего в 30 % случаев.

Исследователи сделали вывод, что в данном случае обман имеет отношение не столько к финансовой выгоде, сколько к эмоциональному отклику участников на несправедливость. Люди гораздо чаще ведут себя нечестно с напарниками и гораздо реже помогают им, если чувствуют себя «обделенными». И наоборот, если напарник кажется им «обделенным», они склонны обманным путем помочь ему.

Это исследование еще раз подтверждает, что мы далеко не так рациональны, как нам кажется. Нечестность может быть вызвана эмоциональным откликом гораздо чаще, чем рациональным расчетом собственной выгоды; по крайней мере, в контексте сравнительно небольших сумм денег (интересно было бы посмотреть, что произойдет, если поднять сумму выигрыша в эксперименте до нескольких сотен долларов).

И все-таки, как бы вы поступили с Венделом?

Насколько мы «слепы», когда говорим по мобильному телефону?

Ежедневно в средствах массовой информации попадаются новости, в негативном плане показывающие использование мобильных телефонах во время вождения. Появляется множество отчетов по исследованиям, цель которых – выявить, насколько телефон может поглотить наше внимание.

Я рад, что дискуссии на эту тему продолжаются. Но было бы полезно узнать также, оказывает ли телефон такое же воздействие на наше внимание в других ситуациях (не связанных с вождением). Чтобы показать, насколько опасно его использование во время вождения, было бы хорошо продемонстрировать, как телефонный разговор может повлиять на какое-либо простое действие, например хождение.

Именно этого решили добиться организаторы исследования, опубликованного в журнале «Практическая когнитивная психология». Исследователи выяснили, как рассеивается наше внимание при 1) разговоре по мобильному телефону во время ходьбы; 2) прослушивании во время ходьбы MP3-плеера; 3) просто при ходьбе; 4) при ходьбе в паре.

Эта называется непреднамеренной слепотой – неспособностью видеть то, что находится прямо перед носом. Если вы смотрели в YouTube ролик, в котором участники команды передают друг другу мяч и в кадре появляется горилла, то вы уже знакомы с явлением непреднамеренной слепоты.

В первом эксперименте по углам большой университетской площадки разместили проинструктированных наблюдателей. В эксперименте принимали участие 317 человек в возрасте от 18 лет – примерно одинаковое число мужчин и женщин. Группу участников поделили на 4 части по условиям эксперимента (ходьба с MP3-плеером, с мобильным телефоном и т. д.). Наблюдатели должны были оценить действие участника по нескольким параметрам: время, потребовавшееся для пересечения площадки; останавливался ли участник; сколько раз он изменил направление движения; спотыкался («петлял») ли он; столкнулся ли он с другим участником.

Результаты: люди, разговаривавшие по мобильному телефону, продемонстрировали существенно более высокие показатели «слепоты» по всем параметрам, кроме двух (время и остановка). Они меняли направление движения в семь раз чаще, чем участники без телефонов (29,8 % против 4,7 %), в три раза чаще, чем участники с плеером (11 %), и обходили других участников чаще, чем остальные (интересно то, что участники с плеером «петляли» меньше, чем другие).

Участники с телефоном обращали внимание на других только в 2,1 % случаев (против 11,6 % для участников без телефона), а также сталкивались с другими в 4,3 % случаев (против 0 % для одиночной ходьбы или ходьбы в паре и 1,9 % для участников с плеером).

Медленнее всего пересекали площадку пары, они же и чаще останавливались. Фактически ходьба в паре по всем параметрам приблизилась к ходьбе с мобильным телефоном.

Во втором эксперименте условия были такими же, но измерялся один параметр – выяснялось, заметят ли участники клоуна, катающегося на одноколесном велосипеде. Клоун был одет крайне вызывающе – на нем были огромные красные туфли и яркий желто-фиолетовый костюм. К участникам, только что обошедшим площадку, подходил интервьюер и задавал два вопроса: 1) видели ли вы что-то необычное? 2) видели ли вы клоуна?

Результат: на первый вопрос 8,3 % участников с мобильным телефоном ответили «да» в сравнении с 32–57 % участников без электронных устройств, с плеером или ходящих в паре. На второй вопрос (видели ли вы клоуна?) 25 % участников с телефоном ответили «да» в сравнении с 51, 60 и 71,4 % других участников соответственно. Получается, что 75 % участников с телефонами продемонстрировали непреднамеренную слепоту. (Несоответствие между 8,3 и 25 % могло возникнуть потому, что клоун не казался участникам чем-то «необычным» – в конце концов, это же университетский кампус.)

Итак, возвращаясь к первоначальной мысли: если мобильный телефон настолько отвлекает людей при ходьбе, то умно ли использовать его во время вождения?

Наша самооценка влияет на наше настроение

Некоторые люди так высоко ценят себя, что ходят по земле, высоко задрав голову. Другие ценят себя так низко, что никогда не поднимают головы. Вполне возможно, что и те и другие находятся не в самом выгодном положении. Целью одного интересного исследования было изучить воздействие искаженной самооценки (высокой или низкой) на психику человека. В нем принимали участие дети в возрасте от 9 до 12 лет; их всех попросили оценить своих одноклассников. Затем им предложили предугадать, какие оценки они получили от каждого из участников. В контексте исследования искажение самооценки измерялось как разница между действительной и предсказанной оценкой.

Пару недель спустя детей попросили поучаствовать в популярном в Интернете состязании «Игра на выживание», в которой наименее популярного участника исключали из группы по решению онлайн-судей. Прямо перед игрой настроение участников «измерили» следующим образом: на вопрос «Как ты себя сейчас чувствуешь?» нужно было оценить свое настроение, сделав отметки на шкале от 0 («совсем плохо») до 4 («очень хорошо») по характеристикам: злой, нервничаю, грустный, раздражен, смущен и т. п.

Затем участники заполнили персональные анкеты, описывая себя. Их разделили (без их ведома) на две группы: 1) получение неприятных отзывов во время игры (например, «ты наименее популярный человек») и 2) получение нейтральных отзывов (например, «твой соперник наименее популярен»). Затем настроение участников снова «измерили».

Каковы были результаты? Участники с сильно завышенной самооценкой были эмоционально раздавлены, получив неприятные отзывы во время игры. То же произошло и с теми, чья самооценка была занижена. В случае с нейтральными отзывами ничего подобного не было.

Эти результаты представляют большой интерес, так как они противоречат общепринятому утверждению, что завышенная самооценка защищает нас от эмоционального давления социальных угроз (теория позитивных иллюзий предполагает, что иллюзия контроля является адаптивной функцией). Этот эксперимент доказывает совершенно противоположное: завышенная самооценка повышает уровень стресса в ситуации социальной угрозы.

Нужно принять во внимание тот факт, что в эксперименте участвовали дети, у которых не было жизненного опыта, способствующего «раздуванию» самооценки. Но в любом офисе, клубе, баре вы легко найдете взрослых людей, которые, подобно этим детям, завышают или занижают свою самооценку. Не хочу показаться слишком циничным, но весь этот эксперимент оказался яркой иллюстрацией того, что происходит в нашем взрослом мире, и этому стоит уделить особое внимание.

Пищевые привычки, или За что винить маму

Исследование, проведенное Норвежским институтом общественного здравоохранения, показало следующее: когда нынешние детишки достаточно подрастут, у них будет много поводов обвинить своих матерей в неправильной заботе о них. В этом исследовательском проекте ученые задались целью проанализировать привычки приема пищи у детей в зависимости от психологического состояния их матерей. Оказалось, что эмоционально неуравновешенные матери склонны давать своим детям больше сладкой и жирной пищи, что приводит к набору веса.

И это не маленькое исследование! В нем приняли участие почти 28 тысяч женщин, психологическое состояние которых измеряли по таким параметрам, как беспокойство, грусть, неуверенность в себе, негативное восприятие мира. В сочетании эти характеристики составляют так называемую негативную эмоциональность, и у матерей, демонстрирующих ее, понижен порог сопротивляемости стрессу (попав в трудную ситуацию, они сдаются быстрее). Поэтому, когда ребенок такой матери выходит из-под контроля, она склонна «опустить руки».

Странно, что исследователи не обнаружили связи между психикой матери и здоровыми пищевыми привычками. Очевидно ведь, что, если мама более позитивна и уверена в себе, она совсем не обязательно кормит ребенка фруктами и овощами.

Неприятно вот что: предыдущие исследования выяснили, что если у ребенка более ответственные родители (оба – и мама, и папа), это опять же приводит к увеличению уровня сахара в его диете. Оставим в стороне негативный эмоциональный компонент, которого касалось норвежское исследование, и подумаем, что должен делать современный родитель? Исследование Фрэмингема, проведенное более десяти лет назад, увенчалось самыми неожиданными результатами за всю историю изучения этой темы: когда родители сами едят все подряд (отсутствие контроля), но проповедуют «диетические ограничения» (строгий контроль), их дети толстеют!

Это звучит парадоксально, но имеет глубокий смысл. Зачастую людям, которые много говорят о необходимости ограничения калорий, труднее всего самим придерживаться своих же принципов. Поэтому они попадают в коварную ловушку: увеличение контроля приводит к потере самообладания, что заставляет увеличить контроль. А дети, эти маленькие «губки», впитывают в себя всю эту неразбериху и потихоньку набирают вес.

Каков же выход? Вырваться из порочного круга, стать гибкими и демонстрировать своим детям правильное поведение. А если проще, то относитесь к проблеме легче!