Часть IV Социальные влияния: «приливы» и «отливы»
Глава 9. Общение с нами, обезьянами
Общество – это маскарад, где каждый прячет свое реальное лицо и, прячась, выдает себя.
Обезьянья драма
Профессор Лори Сантос – одна из ведущих ученых-приматологов в США. Будучи директором лаборатории CapLab в Йельском Университете, она изучает социальную систему обезьян-капуцинов. Ее концепция изменила принятое понимание различий между обезьяной и человеком. Иногда, говорит она, наблюдая за капуцинами, я ловлю себя на мысли, что будто смотрю мыльную оперу (разве что без дурацких диалогов). Обезьяны демонстрируют ревность, горе, беспокойство и целый ряд других эмоций, которые мы раньше приписывали только людям. Они обманывают партнеров, крадут, отдаляются друг от друга точно так же, как люди. Оказывается, социальная динамика обезьян весьма похожа на человеческую – в чем-то мы поразительно похожи.
Но Сантос указывает также и на наши различия: например, то, как мы и наши братья капуцины прокладываем «дороги» по социальным ландшафтам. Причина в том, что естественная и культурная эволюция имеют разную скорость. «Культурные изменения происходят значительно быстрее, чем эволюционные; естественный отбор не так быстр», – уточняет Сантос.
Можно выразить эту же мысль иначе: наша социальная инфраструктура гораздо более сложна, чем инфраструктура, к которой нас готовил естественный отбор. Обезьяны демонстрируют эмоциональные реакции, очень похожие на наши, и справляются с ними простейшими доступными и достаточными для этого средствами. С другой стороны, если бы какой-нибудь высокоразвитый инопланетный вид наблюдал поведение человека, он увидел бы, как мы пытаемся справиться с невероятной сложностью нашего общественного устройства, – и часто это оказывается нам не по силам.
Можно сказать, что наш мозг очень часто находится в конфликте с окружающей нас социальной средой. «Счастливый» мозг старается защищать себя, предвидеть опасности и быть консервативным. А ведь это не самая лучшая стратегия поведения в человеческом обществе, которое обладает высокой степенью непредсказуемости, где все быстро меняется. Однако мы – социальные существа, и управлять нашей социальной культурой можем только мы, какие бы ни возникали при этом трудности. В конце концов, ведь мы сами – создатели своего общества. Теперь давайте рассмотрим эту проблему.
Эй, привет, а я тебя оцениваю!
Начнем с ключевого момента в социальном взаимодействии – получения первых впечатлений. Мы все интуитивно понимаем важность первого впечатления. С малых лет нам твердят это как заклинание: «Первое впечатление самое крепкое». Но что же на самом деле происходит при первой встрече двух людей и что оказывает впоследствии такое сильное влияние на них? Исследователи из Нью-Йоркского университета и Гарварда объединили усилия, чтобы определить, какие нервные процессы происходят при первом знакомстве. Для этого они разработали экспериментальную технологию, позволяющую измерить активность мозга при первом знакомстве участников с вымышленными персонажами.
Участникам эксперимента раздали письменные анкеты двадцати человек, обладающих разными чертами характера. Вместе с анкетами выдали фотографии этих вымышленных людей; анкеты были составлены таким образом, чтобы выделить позитивные (например, ум) и негативные (например, лень) черты характера. После прочтения анкет участников попросили оценить, насколько им нравится тот или иной человек. Их впечатления были различными в зависимости от значения, которое они придавали разным чертам характера. Например, если участник более ценил ум, чем напористость, у него формировалось положительное впечатление от человека, в анкете которого был сделан упор на ум. Все это время формирования первых впечатлений ученые измеряли активность мозга участников с помощью прибора магнитно-резонансной томографии. Основываясь на различиях в оценке участниками анкет, исследователи смогли определить и различия в активности мозга при ознакомлении с информацией, которую они считали наиболее важной для формирования первого впечатления. Выяснилось, что при «кодировании» относящейся к впечатлениям информации значительно повышается активность двух отделов мозга – мозжечковой миндалины (активность которой имеет значение для эмоционального восприятия неодушевленных объектов и оценки социального доверия) и коры задней части поясной извилины (которая участвует в принятии экономических решений и оценке вознаграждений).
Оба эти отдела мозга имеют отношение к оценке нами явлений («оценочная обработка»). Конечно, в данном случае логическое умозаключение недостаточно очевидно, но исследование подтверждает, что все мы являемся ярыми «оценщиками» и начинаем оценивать человека еще до обмена приветствиями. Грубо говоря, эта субъективная оценка человека при первой встрече – все, что нам нужно. Да, звучит несколько цинично. Мы так устроены: оценка предшествует установлению доверительных отношений с людьми, а доверие наш мозг воспринимает как возможность получения награды. Завоевание чьего-то доверия – это вознаграждение и счастье для нашего мозга. Поэтому неудивительно, что мозг начинает процесс оценки в самый первый момент знакомства.
Еще один совсем не очевидный аспект данной проблемы заключается в том, что впечатление, которое мы пытаемся произвести на других, влияет на нашу собственную оценку. Об этом говорят результаты эксперимента, в котором приняли участие тысяча человек. Каждому участнику нужно было посмотреть короткометражный фильм, а затем обсудить его с другим участником. При этом половине принимавших участие в эксперименте людей дали задание произвести определенное первое впечатление: продемонстрировать интровертность, экстравертность, ум, уверенность в себе или радость. После дискуссии участники оценили себя и своего собеседника по нескольким конкретным чертам характера. Те, кто получил задание убедить собеседника в наличии у себя определенной черты, существенно ниже оценили своего собеседника в наличии этой самой черты. Что касается других личностных характеристик, оценка была адекватной. По-видимому, происходит это потому, что, когда мы стремимся «воспитать» определенную черту характера в себе, мы неосознанно «поднимаем планку» этой характеристики и для других людей – и они обычно не оправдывают наших ожиданий. Поэтому, если кто-то, на кого вы пытаетесь произвести впечатление, не кажется таким же общительным, контактным или уверенным в себе, как вы, не думайте, что он на самом деле таким не является! Возможно, ваши собственные усилия по выработке у себя этой черты характера изменили ваш угол зрения.
Почему не стоит доверять своему «Томасу»
По словам нейроэкономиста Пола Зака, есть отличный способ выиграть «игру доверия», которым и пользуется большинство мошенников: нужно не столько убедить жертву довериться вам, сколько убедить ее, что вы доверяете ей! В данном случае включается действие нейрохимической системы под названием THOMAS (Human Oxytocin Mediated Attachment System – окситоцин-зависимая система фиксации). THOMAS – это мощная мозговая сеть, производящая нейрохимический окситоцин в ситуациях, когда человек ощущает доверие к себе другого человека. Это вещество вызывает желание проявить ответное доверие, даже в случае общения с незнакомцами. Так человек может стать очень уязвимым для мошенника, который, демонстрируя свое доверие, «запускает» систему THOMAS. Префронтальная кора, ответственная за тщательный и бдительный анализ ситуации, в это время как бы отключается – THOMAS флиртует! С другой стороны, если бы этой системы не существовало, мы бы никогда не смогли испытывать эмпатию или строить отношения. По результатам своих исследований Зак сделал вывод, что примерно 2 % людей, с которыми мы пытаемся проиграть «сценарий доверия», лживы, не стремятся строить длительные отношения и используют других людей в своих интересах. Они особенно опасны, потому что прекрасно умеют симулировать свою благонадежность. Это роднит их с социопатами.
Что происходит с нашим кругом общения
Давайте теперь перейдем к динамике самых простых видов отношений между людьми – дружбе и знакомству. В век развития социальных сетей эти отношения вызывают у нас все большее напряжение – не потому что социальные сети делают их менее значимыми, а потому что виртуальное общение затрудняет их «диагностику». Мы исследуем один из аспектов этой неоднозначности – «текучесть» отношений.
Уже долгие годы социологи спорят о том, влияют ли наши личные предпочтения и социальный контекст на то, как мы знакомимся с людьми, и на характер наших взаимоотношений (например, стал бы ваш муж вашим мужем, если бы познакомились с ним в баре, а не через лучшую подругу?). Социолог Джеральд Молленхорст попытался прояснить ответ на этот вопрос, проведя эксперимент по исследованию того, как среда, в которой мы знакомимся с людьми, влияет на сеть наших знакомств. К своему удивлению, он обнаружил, что мы теряем и заменяем половину своих друзей каждые семь лет и, как результат, размер нашего круга общения не изменяется. Молленхорст провел исследование, в котором приняли участие 1007 человек в возрасте от 18 до 65 лет. Семь лет спустя с респондентами связались снова, и на этот раз было опрошено 604 человека. Они отвечали на следующие вопросы: «С кем вы обсуждаете важные личные вопросы?», «Кто обычно помогает вам?», «К кому вы „заскакиваете“ поболтать?», «Где вы познакомились с этим человеком?», «Где вы встречаетесь с этим человеком сейчас?»
Молленхорст обнаружил, что в целом размер круга общения остается неизменным, но появляется много «новичков». Только 30 % первоначальных друзей и собеседников остались на своих прежних «позициях», лишь 48 % всех контактов все еще входили в круг общения респондента. Молленхорст также обнаружил, что на формирование круга общения влияли не только личные предпочтения. Широта нашего круга друзей ограничена широтой круга знакомств, и мы зачастую выбираем друзей в той среде, из которой у нас и раньше «появлялись» друзья. Если в первый раз в пруду вы поймали рыбку, почему бы не половить ее там снова? Интересный момент: исследования, проведенные ранее, показали, что обычно люди разграничивают круги друзей, коллег по работе и партнеров по общественным организациям и клубам; но эксперимент Молленхорста показал, что эти категории могут частично совпадать.
Социальные предпочтения «счастливого» мозга
Итак, мы поняли, что наши круги общения далеко не статичны. Вполне закономерно, что в них постоянно появляются новички, а старые знакомые исчезают. Также важно помнить, что на них влияют ограничивающие факторы. Один из этих факторов – степень «душевного родства», притяжения, которое мы испытываем по отношению к человеку, который еще не попал в наш круг: предварительное «приятие» или «неприятие» человека. Ничего удивительного: люди предпочитают дружить с теми, кто входит в ту же группу, что и они. Например, вы являетесь ярым сторонником какого-нибудь политического деятеля; в поле вашего зрения появляется некто, у кого на бампере машины наклеен стикер в поддержку этого деятеля. Конечно, вы почувствуете симпатию к такому человеку. Если же у него на бампере стикер с оппонентом вашего политика, то вы ощутите, что это «не ваш» человек. Если спросить вас, почему вы так решили, вы ответите, что, скорее всего, первый разделяет многие ваши взгляды (вы в одной команде), а второй своим стикером сигнализирует о том, что он в другой команде. В результате к первому вы испытываете чувство внутригруппового доверия.
Но почему же, не будучи знакомыми с обоими, вы более склонны доверять первому? Этим вопросом задались ученые из Австралийского национального университета и Университета Хоккайдо в Японии. Для начала определили два возможных логических обоснования внутригруппового доверия. Первое – стереотипизация: люди склонны расценивать членов группы как более справедливых, щедрых, достойных доверия и т. п. Второе – ожидания: люди ожидают от членов своей группы лучшего обращения, потому что подразумевается, что они ценят и поддерживают интересы группы.
Участникам эксперимента предложили сделать выбор: получить неизвестную сумму денег от члена группы или же от аутсайдера (им также сообщили, что и члены группы, и аутсайдеры сами определяют размер суммы). Первоначальный результат показал, что большинство участников выбрало членов группы. Что удивительно, это произошло даже тогда, когда стереотипное представление о своей группе было более негативным, чем о другой группе. И неважно, было ли представление отрицательным, положительным или нейтральным – оно игнорировалось в пользу групповой идентификации. Но когда участникам сообщили, что член группы, выдающий деньги, не знал, что он принадлежит к этой группе, ситуация изменилась. Тогда участники делали свой выбор, основываясь на стереотипном представлении. Если своя группа представлялась им в негативном свете, участники были склонны выбрать аутсайдера, и наоборот.
Это исследование предполагает, что, когда члены группы знают о своей принадлежности группе, они ожидают от других членов группы лучшего отношения к себе, чем от аутсайдеров. В противном случае отношение основывается на стереотипах.
Как это исследование помогает нам определить, какие факторы влияют на выбор нами новичков для нашего круга общения? Во-первых: мы зачастую используем сомнительные критерии для оценки людей. Мы думаем, что один незнакомец более достоин нашего доверия, чем другой, потому что зачастую неоправданно приписываем ему схожие интересы/мнения или просто идем на поводу стереотипов. Эти психологические тенденции не проявляются ярко, но они подтверждают наличие у нас склонности к предубеждению, которая, по всей вероятности, «импринтирована» в нашей нервной системе. Нейронаучные исследования помогли определить, с какими нервными структурами в нашем мозгу соотносятся наши ментальные искажения, и с уверенностью сказать, что социальные предубеждения, по крайней мере в некоторой степени, запрограммированы в нас.
Сила подачи заключается в биохимических эффектах
Представьте себе такую ситуацию: вы собираетесь обсудить с начальником очень сложную проблему и уверены, что у вас есть правильное решение. Вы можете зайти в кабинет твердой уверенной походкой, выдвинуть свои аргументы уверенным громким голосом, выразительно жестикулируя. Либо можете зайти, спрятав руки в карманы, низко опустив голову, и разговаривать тихим голосом. Выбранный вами стиль поведения выходит за рамки межличностных взаимодействий. Он влияет на биохимические реакции в вашем организме. Чтобы выяснить, изменяют ли упомянутые мной особенности действий уровень тестостерона (связанного с уверенностью и готовностью рисковать) и кортизола (связанного с беспокойством и страхом), группа исследователей провела эксперимент. Может ли уверенная «подача» себя дать биохимическое преимущество, которое повысит уверенность в своих силах и устойчивость к рискам? Результаты эксперимента подтвердили это! У людей, позиционирующих себя более уверенно, происходит увеличение уровня тестостерона и уменьшение уровня кортизола, и наоборот. Но что же все-таки первичнее – биохимический «цыпленок» или поведенческое «яйцо»? Это исследование доказывает, что определенное поведение инициирует соответствующие биохимические реакции. И даже человек с заниженной самооценкой может ощутить уверенность на глубинном уровне, притворившись более уверенным.
Переговоры со справедливостью: негодование против принципиальности
Как и обезьяны в лаборатории доктора Сантос, люди бесконечно заняты коварной игрой в «дай» и «возьми». Доктор Сантос придумала термин манкиномика, чтобы описать эти игры у капуцинов. Когда обезьяна чувствует, что с ней несправедливо обошлись, она отказывается участвовать в переговорах до тех пор, пока справедливость не будет восстановлена (что обычно выражается в том, что другая обезьяна передает ей часть винограда). Человек постоянно сталкивается с такими ситуациями, хотя и имеющими более сложные формы.
Приведу пример. Скажем, вы ведете с кем-то переговоры о том, как распределить некую сумму денег. Оба имеют право на эти деньги, но владеет ими в данный момент, к большому сожалению, второй человек. У вас есть единственная возможность заключить с ним сделку, причем после этого собеседник уже не обязан вести с вами переговоры. Так как он обладает преимуществом, он предлагает вам разделить деньги следующим образом: 70 % ему и 30 % вам. Если вы примете его условия, то получите 30 % от суммы, если не примете, то не получите ничего. Вам кажется, что сделка очень несправедлива, но если выбирать между 30 % и ничем, то вы выберете первое, так?
Совсем не обязательно. Вместо этого вы можете отвергнуть предложение, выразив таким образом свое недовольство, и, воспользовавшись возможностью, высказать оппоненту все, что вы о нем думаете (к черту деньги!).
Хорошо. А теперь представьте, что ведете переговоры с неким человеком, который может в одностороннем порядке установить сумму денег для вас, но у вас не будет возможности выразить свое мнение. Иными словами, он может выбрать сумму и не волноваться, что решите вы, – он даже об этом не узнает. Со своей стороны вы знаете только то, что вам предложат часть денег, а вам нужно принять или отвергнуть ее. Но у вас нет возможности обсуждать условия сделки и выражать свое отношение к ним.
Вам снова предлагают 30 % суммы, и на этот раз вам не только приходится выбирать между этой суммой и ничем, но вы также не имеете права хотя бы на символический протест. На этот раз вы точно возьмете деньги, так?
Вовсе не обязательно! Но почему же? Вы не имеете возможности повысить справедливость условий сделки или выразить свое презрение, так зачем же отказываться от денег? Именно этому вопросу было посвящено исследование, опубликованное в журнале «Материалы Национальной академии наук» (Proceedings of the National Academy of Sciences). Участников попросили разыграть два вышеописанных сценария; в первом случае это была разновидность игры «Ультиматум». В игре «Ультиматум» человеку дается некая сумма денег и предлагается разделить ее с другим участником. У второго участника есть два варианта: 1) принять предложенную сумму, и тогда обе стороны получат свою долю; 2) отвергнуть долю, и тогда оба участника ничего не получат. Обычно результат таков: в большинстве случаев несправедливые предложения отвергаются и стороны приходят к согласию при условии 50/50.
В данном эксперименте условия игры были такими: второй участник может отвергнуть предложение, но таким образом он теряет право на получение денег. Это сделка типа «возьмите X %, или не получите ничего». Обычно от 30 до 40 % участников отвергают предложение. Таким образом, они символически наказывают второго участника, предлагающего несправедливые условия. Они теряют право на деньги, но имеют возможность выразить свое недовольство.
Еще одна вариация этой игры проходит следующим образом (второй сценарий): первый участник может сам определить сумму, которую готов отдать второму. Второму же сообщают, что он может отвергнуть предложение, но первый не узнает о его решении. В этом случае предполагаемый результат таков: почти все участники должны поступить разумно и забрать деньги, так как у них нет возможности выразить свое мнение.
К нашему удивлению, результат не оправдывается! Достаточно большой процент участников (30–40 %) не принимает несправедливое предложение. Если одним словом описать причину такого поведения, то это будет «эмоция». Столкнувшись с несправедливым предложением, мы можем разумно принять его и закончить переговоры либо позволить эмоциональной реакции взять верх. Мы эмоционально реагируем на несправедливое обращение потому же, почему и медведь нападает на вторгшегося на его территорию соперника. Мы знаем, что медведь может агрессивно отреагировать на посягание на его территорию, поэтому избегаем медведей. То же относится и к нам: если кто-то эмоционально отвечает на несправедливое обращение гневом и возмущением, он получает репутацию человека, которого нужно избегать.
Это исследование говорит нам и о том, что нас волнует не только то, как мы выглядим в глазах других (то есть наша репутация), но и соответствие нашему внутреннему представлению о себе. Эмоциональный отклик в такого рода ситуациях защищает нас от принятия решений, которые компрометируют нашу внутреннюю целостность (принципиальность). Со временем эта внутренняя целостность может оказать влияние и на нашу социальную репутацию. Проще говоря: большинство из нас лучше будет выглядеть медведем, чем овцой.
Но вот вопрос: является ли для нас лучшим решением взять меньше денег (если есть опасность не получить вообще ничего), то есть выгодно ли нам такое поведение? Вся трудность в том, что мы не всегда осознаём, что для нас выгоднее: возможно, лучше «проглотить обиду» и взять деньги? Может быть, ради долгосрочных интересов стоит вытерпеть краткосрочный удар по самолюбию? К несчастью для нас, наш мозг недостаточно эффективен в принятии решений, влияющих на краткосрочную перспективу. Время – важный фактор. Если защитный эмоциональный отклик достаточно силен, то вряд ли разумный расчет способен пересилить его, особенно когда решение нужно принимать быстро (как это обычно и происходит).
Опять же, склонности нашего мозга не имеют четких границ и направлений. Участники вышеописанного сценария могут значительно расходиться во мнениях. Но главная мысль такова: реакция нашего мозга на данную ситуацию может противоречить нашим интересам в кратко– и долгосрочной перспективе.
А теперь давайте перейдем к другому социальному явлению, которое лежит в основе всяких отношений (и не только межличностных), – силе влияния.
Общество – это маскарад, где каждый прячет свое реальное лицо и, прячась, выдает себя.
Обезьянья драма
Профессор Лори Сантос – одна из ведущих ученых-приматологов в США. Будучи директором лаборатории CapLab в Йельском Университете, она изучает социальную систему обезьян-капуцинов. Ее концепция изменила принятое понимание различий между обезьяной и человеком. Иногда, говорит она, наблюдая за капуцинами, я ловлю себя на мысли, что будто смотрю мыльную оперу (разве что без дурацких диалогов). Обезьяны демонстрируют ревность, горе, беспокойство и целый ряд других эмоций, которые мы раньше приписывали только людям. Они обманывают партнеров, крадут, отдаляются друг от друга точно так же, как люди. Оказывается, социальная динамика обезьян весьма похожа на человеческую – в чем-то мы поразительно похожи.
Но Сантос указывает также и на наши различия: например, то, как мы и наши братья капуцины прокладываем «дороги» по социальным ландшафтам. Причина в том, что естественная и культурная эволюция имеют разную скорость. «Культурные изменения происходят значительно быстрее, чем эволюционные; естественный отбор не так быстр», – уточняет Сантос.
Можно выразить эту же мысль иначе: наша социальная инфраструктура гораздо более сложна, чем инфраструктура, к которой нас готовил естественный отбор. Обезьяны демонстрируют эмоциональные реакции, очень похожие на наши, и справляются с ними простейшими доступными и достаточными для этого средствами. С другой стороны, если бы какой-нибудь высокоразвитый инопланетный вид наблюдал поведение человека, он увидел бы, как мы пытаемся справиться с невероятной сложностью нашего общественного устройства, – и часто это оказывается нам не по силам.
Можно сказать, что наш мозг очень часто находится в конфликте с окружающей нас социальной средой. «Счастливый» мозг старается защищать себя, предвидеть опасности и быть консервативным. А ведь это не самая лучшая стратегия поведения в человеческом обществе, которое обладает высокой степенью непредсказуемости, где все быстро меняется. Однако мы – социальные существа, и управлять нашей социальной культурой можем только мы, какие бы ни возникали при этом трудности. В конце концов, ведь мы сами – создатели своего общества. Теперь давайте рассмотрим эту проблему.
Эй, привет, а я тебя оцениваю!
Начнем с ключевого момента в социальном взаимодействии – получения первых впечатлений. Мы все интуитивно понимаем важность первого впечатления. С малых лет нам твердят это как заклинание: «Первое впечатление самое крепкое». Но что же на самом деле происходит при первой встрече двух людей и что оказывает впоследствии такое сильное влияние на них? Исследователи из Нью-Йоркского университета и Гарварда объединили усилия, чтобы определить, какие нервные процессы происходят при первом знакомстве. Для этого они разработали экспериментальную технологию, позволяющую измерить активность мозга при первом знакомстве участников с вымышленными персонажами.
Участникам эксперимента раздали письменные анкеты двадцати человек, обладающих разными чертами характера. Вместе с анкетами выдали фотографии этих вымышленных людей; анкеты были составлены таким образом, чтобы выделить позитивные (например, ум) и негативные (например, лень) черты характера. После прочтения анкет участников попросили оценить, насколько им нравится тот или иной человек. Их впечатления были различными в зависимости от значения, которое они придавали разным чертам характера. Например, если участник более ценил ум, чем напористость, у него формировалось положительное впечатление от человека, в анкете которого был сделан упор на ум. Все это время формирования первых впечатлений ученые измеряли активность мозга участников с помощью прибора магнитно-резонансной томографии. Основываясь на различиях в оценке участниками анкет, исследователи смогли определить и различия в активности мозга при ознакомлении с информацией, которую они считали наиболее важной для формирования первого впечатления. Выяснилось, что при «кодировании» относящейся к впечатлениям информации значительно повышается активность двух отделов мозга – мозжечковой миндалины (активность которой имеет значение для эмоционального восприятия неодушевленных объектов и оценки социального доверия) и коры задней части поясной извилины (которая участвует в принятии экономических решений и оценке вознаграждений).
Оба эти отдела мозга имеют отношение к оценке нами явлений («оценочная обработка»). Конечно, в данном случае логическое умозаключение недостаточно очевидно, но исследование подтверждает, что все мы являемся ярыми «оценщиками» и начинаем оценивать человека еще до обмена приветствиями. Грубо говоря, эта субъективная оценка человека при первой встрече – все, что нам нужно. Да, звучит несколько цинично. Мы так устроены: оценка предшествует установлению доверительных отношений с людьми, а доверие наш мозг воспринимает как возможность получения награды. Завоевание чьего-то доверия – это вознаграждение и счастье для нашего мозга. Поэтому неудивительно, что мозг начинает процесс оценки в самый первый момент знакомства.
Еще один совсем не очевидный аспект данной проблемы заключается в том, что впечатление, которое мы пытаемся произвести на других, влияет на нашу собственную оценку. Об этом говорят результаты эксперимента, в котором приняли участие тысяча человек. Каждому участнику нужно было посмотреть короткометражный фильм, а затем обсудить его с другим участником. При этом половине принимавших участие в эксперименте людей дали задание произвести определенное первое впечатление: продемонстрировать интровертность, экстравертность, ум, уверенность в себе или радость. После дискуссии участники оценили себя и своего собеседника по нескольким конкретным чертам характера. Те, кто получил задание убедить собеседника в наличии у себя определенной черты, существенно ниже оценили своего собеседника в наличии этой самой черты. Что касается других личностных характеристик, оценка была адекватной. По-видимому, происходит это потому, что, когда мы стремимся «воспитать» определенную черту характера в себе, мы неосознанно «поднимаем планку» этой характеристики и для других людей – и они обычно не оправдывают наших ожиданий. Поэтому, если кто-то, на кого вы пытаетесь произвести впечатление, не кажется таким же общительным, контактным или уверенным в себе, как вы, не думайте, что он на самом деле таким не является! Возможно, ваши собственные усилия по выработке у себя этой черты характера изменили ваш угол зрения.
Почему не стоит доверять своему «Томасу»
По словам нейроэкономиста Пола Зака, есть отличный способ выиграть «игру доверия», которым и пользуется большинство мошенников: нужно не столько убедить жертву довериться вам, сколько убедить ее, что вы доверяете ей! В данном случае включается действие нейрохимической системы под названием THOMAS (Human Oxytocin Mediated Attachment System – окситоцин-зависимая система фиксации). THOMAS – это мощная мозговая сеть, производящая нейрохимический окситоцин в ситуациях, когда человек ощущает доверие к себе другого человека. Это вещество вызывает желание проявить ответное доверие, даже в случае общения с незнакомцами. Так человек может стать очень уязвимым для мошенника, который, демонстрируя свое доверие, «запускает» систему THOMAS. Префронтальная кора, ответственная за тщательный и бдительный анализ ситуации, в это время как бы отключается – THOMAS флиртует! С другой стороны, если бы этой системы не существовало, мы бы никогда не смогли испытывать эмпатию или строить отношения. По результатам своих исследований Зак сделал вывод, что примерно 2 % людей, с которыми мы пытаемся проиграть «сценарий доверия», лживы, не стремятся строить длительные отношения и используют других людей в своих интересах. Они особенно опасны, потому что прекрасно умеют симулировать свою благонадежность. Это роднит их с социопатами.
Что происходит с нашим кругом общения
Давайте теперь перейдем к динамике самых простых видов отношений между людьми – дружбе и знакомству. В век развития социальных сетей эти отношения вызывают у нас все большее напряжение – не потому что социальные сети делают их менее значимыми, а потому что виртуальное общение затрудняет их «диагностику». Мы исследуем один из аспектов этой неоднозначности – «текучесть» отношений.
Уже долгие годы социологи спорят о том, влияют ли наши личные предпочтения и социальный контекст на то, как мы знакомимся с людьми, и на характер наших взаимоотношений (например, стал бы ваш муж вашим мужем, если бы познакомились с ним в баре, а не через лучшую подругу?). Социолог Джеральд Молленхорст попытался прояснить ответ на этот вопрос, проведя эксперимент по исследованию того, как среда, в которой мы знакомимся с людьми, влияет на сеть наших знакомств. К своему удивлению, он обнаружил, что мы теряем и заменяем половину своих друзей каждые семь лет и, как результат, размер нашего круга общения не изменяется. Молленхорст провел исследование, в котором приняли участие 1007 человек в возрасте от 18 до 65 лет. Семь лет спустя с респондентами связались снова, и на этот раз было опрошено 604 человека. Они отвечали на следующие вопросы: «С кем вы обсуждаете важные личные вопросы?», «Кто обычно помогает вам?», «К кому вы „заскакиваете“ поболтать?», «Где вы познакомились с этим человеком?», «Где вы встречаетесь с этим человеком сейчас?»
Молленхорст обнаружил, что в целом размер круга общения остается неизменным, но появляется много «новичков». Только 30 % первоначальных друзей и собеседников остались на своих прежних «позициях», лишь 48 % всех контактов все еще входили в круг общения респондента. Молленхорст также обнаружил, что на формирование круга общения влияли не только личные предпочтения. Широта нашего круга друзей ограничена широтой круга знакомств, и мы зачастую выбираем друзей в той среде, из которой у нас и раньше «появлялись» друзья. Если в первый раз в пруду вы поймали рыбку, почему бы не половить ее там снова? Интересный момент: исследования, проведенные ранее, показали, что обычно люди разграничивают круги друзей, коллег по работе и партнеров по общественным организациям и клубам; но эксперимент Молленхорста показал, что эти категории могут частично совпадать.
Социальные предпочтения «счастливого» мозга
Итак, мы поняли, что наши круги общения далеко не статичны. Вполне закономерно, что в них постоянно появляются новички, а старые знакомые исчезают. Также важно помнить, что на них влияют ограничивающие факторы. Один из этих факторов – степень «душевного родства», притяжения, которое мы испытываем по отношению к человеку, который еще не попал в наш круг: предварительное «приятие» или «неприятие» человека. Ничего удивительного: люди предпочитают дружить с теми, кто входит в ту же группу, что и они. Например, вы являетесь ярым сторонником какого-нибудь политического деятеля; в поле вашего зрения появляется некто, у кого на бампере машины наклеен стикер в поддержку этого деятеля. Конечно, вы почувствуете симпатию к такому человеку. Если же у него на бампере стикер с оппонентом вашего политика, то вы ощутите, что это «не ваш» человек. Если спросить вас, почему вы так решили, вы ответите, что, скорее всего, первый разделяет многие ваши взгляды (вы в одной команде), а второй своим стикером сигнализирует о том, что он в другой команде. В результате к первому вы испытываете чувство внутригруппового доверия.
Но почему же, не будучи знакомыми с обоими, вы более склонны доверять первому? Этим вопросом задались ученые из Австралийского национального университета и Университета Хоккайдо в Японии. Для начала определили два возможных логических обоснования внутригруппового доверия. Первое – стереотипизация: люди склонны расценивать членов группы как более справедливых, щедрых, достойных доверия и т. п. Второе – ожидания: люди ожидают от членов своей группы лучшего обращения, потому что подразумевается, что они ценят и поддерживают интересы группы.
Участникам эксперимента предложили сделать выбор: получить неизвестную сумму денег от члена группы или же от аутсайдера (им также сообщили, что и члены группы, и аутсайдеры сами определяют размер суммы). Первоначальный результат показал, что большинство участников выбрало членов группы. Что удивительно, это произошло даже тогда, когда стереотипное представление о своей группе было более негативным, чем о другой группе. И неважно, было ли представление отрицательным, положительным или нейтральным – оно игнорировалось в пользу групповой идентификации. Но когда участникам сообщили, что член группы, выдающий деньги, не знал, что он принадлежит к этой группе, ситуация изменилась. Тогда участники делали свой выбор, основываясь на стереотипном представлении. Если своя группа представлялась им в негативном свете, участники были склонны выбрать аутсайдера, и наоборот.
Это исследование предполагает, что, когда члены группы знают о своей принадлежности группе, они ожидают от других членов группы лучшего отношения к себе, чем от аутсайдеров. В противном случае отношение основывается на стереотипах.
Как это исследование помогает нам определить, какие факторы влияют на выбор нами новичков для нашего круга общения? Во-первых: мы зачастую используем сомнительные критерии для оценки людей. Мы думаем, что один незнакомец более достоин нашего доверия, чем другой, потому что зачастую неоправданно приписываем ему схожие интересы/мнения или просто идем на поводу стереотипов. Эти психологические тенденции не проявляются ярко, но они подтверждают наличие у нас склонности к предубеждению, которая, по всей вероятности, «импринтирована» в нашей нервной системе. Нейронаучные исследования помогли определить, с какими нервными структурами в нашем мозгу соотносятся наши ментальные искажения, и с уверенностью сказать, что социальные предубеждения, по крайней мере в некоторой степени, запрограммированы в нас.
Сила подачи заключается в биохимических эффектах
Представьте себе такую ситуацию: вы собираетесь обсудить с начальником очень сложную проблему и уверены, что у вас есть правильное решение. Вы можете зайти в кабинет твердой уверенной походкой, выдвинуть свои аргументы уверенным громким голосом, выразительно жестикулируя. Либо можете зайти, спрятав руки в карманы, низко опустив голову, и разговаривать тихим голосом. Выбранный вами стиль поведения выходит за рамки межличностных взаимодействий. Он влияет на биохимические реакции в вашем организме. Чтобы выяснить, изменяют ли упомянутые мной особенности действий уровень тестостерона (связанного с уверенностью и готовностью рисковать) и кортизола (связанного с беспокойством и страхом), группа исследователей провела эксперимент. Может ли уверенная «подача» себя дать биохимическое преимущество, которое повысит уверенность в своих силах и устойчивость к рискам? Результаты эксперимента подтвердили это! У людей, позиционирующих себя более уверенно, происходит увеличение уровня тестостерона и уменьшение уровня кортизола, и наоборот. Но что же все-таки первичнее – биохимический «цыпленок» или поведенческое «яйцо»? Это исследование доказывает, что определенное поведение инициирует соответствующие биохимические реакции. И даже человек с заниженной самооценкой может ощутить уверенность на глубинном уровне, притворившись более уверенным.
Переговоры со справедливостью: негодование против принципиальности
Как и обезьяны в лаборатории доктора Сантос, люди бесконечно заняты коварной игрой в «дай» и «возьми». Доктор Сантос придумала термин манкиномика, чтобы описать эти игры у капуцинов. Когда обезьяна чувствует, что с ней несправедливо обошлись, она отказывается участвовать в переговорах до тех пор, пока справедливость не будет восстановлена (что обычно выражается в том, что другая обезьяна передает ей часть винограда). Человек постоянно сталкивается с такими ситуациями, хотя и имеющими более сложные формы.
Приведу пример. Скажем, вы ведете с кем-то переговоры о том, как распределить некую сумму денег. Оба имеют право на эти деньги, но владеет ими в данный момент, к большому сожалению, второй человек. У вас есть единственная возможность заключить с ним сделку, причем после этого собеседник уже не обязан вести с вами переговоры. Так как он обладает преимуществом, он предлагает вам разделить деньги следующим образом: 70 % ему и 30 % вам. Если вы примете его условия, то получите 30 % от суммы, если не примете, то не получите ничего. Вам кажется, что сделка очень несправедлива, но если выбирать между 30 % и ничем, то вы выберете первое, так?
Совсем не обязательно. Вместо этого вы можете отвергнуть предложение, выразив таким образом свое недовольство, и, воспользовавшись возможностью, высказать оппоненту все, что вы о нем думаете (к черту деньги!).
Хорошо. А теперь представьте, что ведете переговоры с неким человеком, который может в одностороннем порядке установить сумму денег для вас, но у вас не будет возможности выразить свое мнение. Иными словами, он может выбрать сумму и не волноваться, что решите вы, – он даже об этом не узнает. Со своей стороны вы знаете только то, что вам предложат часть денег, а вам нужно принять или отвергнуть ее. Но у вас нет возможности обсуждать условия сделки и выражать свое отношение к ним.
Вам снова предлагают 30 % суммы, и на этот раз вам не только приходится выбирать между этой суммой и ничем, но вы также не имеете права хотя бы на символический протест. На этот раз вы точно возьмете деньги, так?
Вовсе не обязательно! Но почему же? Вы не имеете возможности повысить справедливость условий сделки или выразить свое презрение, так зачем же отказываться от денег? Именно этому вопросу было посвящено исследование, опубликованное в журнале «Материалы Национальной академии наук» (Proceedings of the National Academy of Sciences). Участников попросили разыграть два вышеописанных сценария; в первом случае это была разновидность игры «Ультиматум». В игре «Ультиматум» человеку дается некая сумма денег и предлагается разделить ее с другим участником. У второго участника есть два варианта: 1) принять предложенную сумму, и тогда обе стороны получат свою долю; 2) отвергнуть долю, и тогда оба участника ничего не получат. Обычно результат таков: в большинстве случаев несправедливые предложения отвергаются и стороны приходят к согласию при условии 50/50.
В данном эксперименте условия игры были такими: второй участник может отвергнуть предложение, но таким образом он теряет право на получение денег. Это сделка типа «возьмите X %, или не получите ничего». Обычно от 30 до 40 % участников отвергают предложение. Таким образом, они символически наказывают второго участника, предлагающего несправедливые условия. Они теряют право на деньги, но имеют возможность выразить свое недовольство.
Еще одна вариация этой игры проходит следующим образом (второй сценарий): первый участник может сам определить сумму, которую готов отдать второму. Второму же сообщают, что он может отвергнуть предложение, но первый не узнает о его решении. В этом случае предполагаемый результат таков: почти все участники должны поступить разумно и забрать деньги, так как у них нет возможности выразить свое мнение.
К нашему удивлению, результат не оправдывается! Достаточно большой процент участников (30–40 %) не принимает несправедливое предложение. Если одним словом описать причину такого поведения, то это будет «эмоция». Столкнувшись с несправедливым предложением, мы можем разумно принять его и закончить переговоры либо позволить эмоциональной реакции взять верх. Мы эмоционально реагируем на несправедливое обращение потому же, почему и медведь нападает на вторгшегося на его территорию соперника. Мы знаем, что медведь может агрессивно отреагировать на посягание на его территорию, поэтому избегаем медведей. То же относится и к нам: если кто-то эмоционально отвечает на несправедливое обращение гневом и возмущением, он получает репутацию человека, которого нужно избегать.
Это исследование говорит нам и о том, что нас волнует не только то, как мы выглядим в глазах других (то есть наша репутация), но и соответствие нашему внутреннему представлению о себе. Эмоциональный отклик в такого рода ситуациях защищает нас от принятия решений, которые компрометируют нашу внутреннюю целостность (принципиальность). Со временем эта внутренняя целостность может оказать влияние и на нашу социальную репутацию. Проще говоря: большинство из нас лучше будет выглядеть медведем, чем овцой.
Но вот вопрос: является ли для нас лучшим решением взять меньше денег (если есть опасность не получить вообще ничего), то есть выгодно ли нам такое поведение? Вся трудность в том, что мы не всегда осознаём, что для нас выгоднее: возможно, лучше «проглотить обиду» и взять деньги? Может быть, ради долгосрочных интересов стоит вытерпеть краткосрочный удар по самолюбию? К несчастью для нас, наш мозг недостаточно эффективен в принятии решений, влияющих на краткосрочную перспективу. Время – важный фактор. Если защитный эмоциональный отклик достаточно силен, то вряд ли разумный расчет способен пересилить его, особенно когда решение нужно принимать быстро (как это обычно и происходит).
Опять же, склонности нашего мозга не имеют четких границ и направлений. Участники вышеописанного сценария могут значительно расходиться во мнениях. Но главная мысль такова: реакция нашего мозга на данную ситуацию может противоречить нашим интересам в кратко– и долгосрочной перспективе.
А теперь давайте перейдем к другому социальному явлению, которое лежит в основе всяких отношений (и не только межличностных), – силе влияния.
Глава 10. Где же Великая Истина?
Совершенно определенно, что на уровне общественной жизни приспособление человека к окружающей среде происходит посредством различных фикций.
Мнение комитета
Вчера вечером вы посмотрели неоднозначный фильм. Обычно вам нетрудно оценивать фильмы: некоторые – откровенно плохи, другие – определенно хороши. Но этому фильму никак не удается пройти через ваш оценочный фильтр. Вы выходите в Интернет и читаете обзоры. Странно, что вы делаете это после просмотра фильма. Гораздо разумнее было бы почитать обзоры до просмотра, чтобы понять, стоит ли фильм вашего времени и денег. Но в данном случае вы делаете это только для того, чтобы узнать мнение о фильме других людей. Вы вывешиваете на своей страничке в социальной сети вопрос, смотрел ли кто-нибудь этот фильм и что может о нем сказать. Рассылаете нескольким друзьям электронные письма с этим же вопросом.
Зачем вам их мнения? Почему они значат для вас так много? Другими словами, чего не хватает вашему восприятию, чтобы оценить фильм, и какой помощи вы ждете от друзей?
Эти вопросы затрагивают очень тонкие психологические аспекты. Нам нравится думать о себе как о самодостаточных «арбитрах». Признать противоположное – значит признать, что мы не умеем мыслить независимо. Но за последние несколько десятилетий психологические (а позднее и нейронаучные) исследования доказали, что «независимое мышление» не является таким уж независимым. Это, скорее, домысел нашего эгоистичного самовосприятия. Оказывается, наш мозг не приспособлен к полной независимости. Ведь мы высокосоциальные существа, и в процессе эволюции у нас развилась потребность во взаимозависимости. Мы существуем в среде влияний и взаимовлияний.
Зная это, очень легко понять, почему мы стремимся услышать мнение других людей обо всем, что может поколебать наше чувство самодостаточности. Но эта склонность, как и все склонности «счастливого» мозга, может зайти слишком далеко. Если при формировании мнений и принятии решений мы постоянно полагаемся на мнения других людей, это действует на нас разрушительно. Такая позиция не позволяет нам психологически «вникнуть» в проблему, что необходимо для формирования нашего характера и усиления личностных качеств. Конечно, существует и положительная подоплека такого поведения, и в некоторых случаях оно может приносить пользу.
Вы решаете, я решаю, вы решаете
Давайте не будем сразу навешивать ярлычок «слабость характера» на эту нашу потребность, а для начала попробуем понять, почему так происходит. Нейронаучные исследования помогают нам глубже взглянуть на проблему и дают любопытные результаты. Например, целью исследования, проведенного группой ученых из Университета Эмори в Атланте, было узнать, что происходит в мозгу при «передаче» ответственности за принятие решений внешним силам; в данном эксперименте этими внешними силами выступали финансовые эксперты.
В то время как участники должны были сделать финансовый выбор, активность их мозга измерялась с помощью прибора магнитно-резонансной томографии. Возможные варианты выбора были поделены на две категории: «однозначная выгода» и «сомнительная лотерея». Будучи под наблюдением прибора МРТ, участники знакомились с рекомендациями финансового эксперта (предварительно участников убеждали в «авторитетности» этого эксперта). Совет эксперта выводился на экран компьютера над возможными вариантами выбора. Если он рекомендовал данный вариант, на экране отображалось слово «Принять»; если нет – «Отвергнуть». В половине случаев отображалось слово «Недоступно», что означало: у эксперта нет рекомендаций по данному вопросу.
Результаты показали, что советы эксперта существенно влияли и на поведение участников, и на характер нервной активности мозга. Люди были склонны основывать свои действия на его советах и при получении сигнала «принять» принимали предложение. При отсутствии рекомендаций эксперта прибор фиксировал нервную активность в отделе мозга, ответственном за оценку; при получении совета соответствующей активности не было. По всей видимости, мозг склонен перекладывать груз ответственности за принятие наилучшего решения на других людей. Когда советы доступны, мозг просто не имеет необходимости работать. Так и получается.
Когда результаты исследования впервые были обнародованы, в некоторых СМИ появились заголовки типа «ИССЛЕДОВАТЕЛИ ПОЛАГАЮТ, ЧТО ЭКСПЕРТНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ЗАСТАВЛЯЮТ НАШ МОЗГ ОТКЛЮЧИТЬСЯ». Полная ерунда! Наоборот, это исследование продемонстрировало активную (а не пассивную) тенденцию «счастливого» мозга: сохранять ресурсы при условии наличия достоверных советов из внешних источников. Также эксперимент подчеркнул, что время является здесь ключевым фактором. У участников эксперимента было всего 3,5 секунды на принятие решения, то есть у них не было времени хорошо подумать. Это было сделано намеренно, чтобы «подтолкнуть» участника к принятию решения. Имея в наличии ограниченное время, мозг должен работать более продуктивно для предсказания результатов действий.
Можно привести наглядный пример: подумайте, сколько энергии понадобится, чтобы быстро пробежать милю? А если бежать неторопливой трусцой? В первом случае расстояние покрывается за меньшее время, но расходуется больше энергии. Если в наличии есть доступный внешний источник энергии, наш мозг счастлив положиться на него. Результаты МРТ продемонстрировали снижение нервной активности, связанной с оценкой, а это явно подтверждает то, что мозг перекладывает необходимость «сжигания внутренних ресурсов» на кого-то извне. Для большей наглядности вспомните, как это происходит во время автогонок: участники стараются обойти соперников, не тратя дополнительную энергию. Дополнительное сжигание топлива потребует более частых остановок, поэтому гонщик «сидит на пятках» у другой машины, используя для инерции разреженный воздух за его машиной. Точно так же мозг «садится на шею» внешних сил, сохраняя свою собственную энергию.
Как на нас влияют наши ровесники
Бесспорно, ровесники оказывают на нас большое влияние, даже если не принимать во внимание тенденцию мозга сохранять энергию. Поведение подростков – яркий тому пример. Но психологам пришлось потрудиться, чтобы понять, что именно движет неумолимой силой влияния: это просто желание выглядеть «круче» («показуха») или влияние действительно изменяет наше сознание? Группа психологов из гарвардского университета провела исследование, основывающееся на нейронаучных методологиях. Они хотели выяснить, может ли наша оценка каких-то явлений измениться под влиянием других людей. В этом эксперименте оценивали привлекательность лица человека.
Четырнадцать мужчин оценивали 180 женских лиц, отображаемых на экране компьютера. После оценки участника на экране отображался общий рейтинг привлекательности, составленный по отзывам предыдущих участников. Но участники не знали, что исследователи сами составили этот рейтинг на основе своих оценок: иногда они были выше, чем оценки участников, иногда – ниже. Позже участникам, находящимся под наблюдением прибора МРТ, снова предложили оценить те же лица. Результаты показали, что просмотр лиц вызывал активность в тех отделах мозга, которые отвечают за оценку вознаграждения, – и характер этой активности зависел от оценок предыдущих участников. Другими словами, отзывы других людей повлияли на их собственную оценку. Это касалось даже тех лиц, которым участники ранее присвоили одинаковые оценки. Если участник узнавал, что данное лицо было оценено предыдущими участниками как более привлекательное, в его мозгу наблюдалась повышенная активность, связанная с вознаграждением, и он повышал свою оценку. И наоборот, узнав о более низких оценках, участники понижали свою собственную оценку и соответственно демонстрировали понижение активности соответствующих отделов мозга.
Причина этого – опять же, строение нашей нервной системы. Организаторы эксперимента сделали вывод: когда мы полагаемся на мнение других людей, в нашем мозгу задействуются те же нервные структуры, которые задействованы при получении высокоценных наград – еды, воды, возможности воспроизводства потомства. Мозг интерпретирует различия в наших оценках как сигнал к корректировке своего мнения для более эффективной оценки возможных результатов. «Это хорошо для них, значит, хорошо и для меня».
Личность подает дымовые сигналы
Другой аспект эффекта влияния имеет отношение к нашей самоидентификации.
Будучи «социальными животными», мы стремимся принадлежать к какой-либо группе (к предпочитаемому «племени», если хотите). Когда члены данной социальной группы используют или одобряют что-то, мы получаем сигнал, что это приносит пользу всем членам группы – согласуется с самосознанием племени. Для обозначения влияния, основанного или не основанного на самоидентификации, исследователи, изучающие это явление, используют термины согласованность и конвергентность. Как выяснилось, можно с большой долей уверенности предсказать, подвержен ли человек влиянию (например, в отношении покупки). Мы более склонны корректировать наше поведение в соответствии с поведением представителей нашей группы. Например, видя, что другие покупают, скажем, зубную пасту определенной марки, мы получаем сигнал, что этот продукт лучше остальных. В таком случае неважно, принадлежат ли эти люди к конкретной социальной группе – важен только выбор всей группы.
С другой стороны, мы более склонны относить себя к определенной группе, если видим, что ее представители приобретают дорогие товары – товары, подчеркивающие статус группы. В этом случае определенно имеет значение, кто именно покупает товар. Если общественная группа Рона тяготеет к машинам марки «Мерседес-Бенц», то он, вероятно, не купит себе «Лексус» (если только у него не будет определенной на то причины).
Первый пример иллюстрирует согласованность (конформность) выбора, не основанную на самоидентификации. Второй демонстрирует конвергентность, тесно связанную с самоидентификацией. В обоих случаях на выбор влияют другие люди, но конформность всегда основана на желании получить объект высшего качества; конвергентность связана с самоидентификацией и самосознанием. Любопытно, что обычно нам очень трудно объяснить, почему мы сделали тот или иной выбор. Мы склонны называть причины, не имеющие отношения к реальной причине («гламурный стиль», «мягкое управление», «впечатляющий дизайн» и т. п.). Вряд ли кто-нибудь скажет: «Эта машина лучше всего соответствует параметрам самоидентификации моей группы, а моя индивидуальность частично проистекает из индивидуальности группы, поэтому я и купил эту машину».
Осторожно: повсюду миражи
Итак, привлечение внешних ресурсов к принятию решений – не обязательно плохой выбор. Фактически это искусная стратегия сохранения энергии, которая часто приносит нам пользу. А подверженность влиянию – адаптивная стратегия нашего мозга, помогающая получать ценные ресурсы и сообщать о своей связи с социальной группой. В большинстве случаев все это прекрасно, но есть и обратная сторона медали: такие склонности делают нас уязвимыми перед всяческой пропагандой и мошенничеством.
Есть два фактора, которые заставляют наш мозг поддаться влиянию: повторение и так называемая когнитивная беглость. С самого начала изучения методов пропаганды во время Второй мировой войны психологические исследования демонстрировали, что чем чаще повторяется посыл, тем более мы склонны ему поверить. Особенно если обращаем мало внимания на него. Звучит парадоксально! Но именно краткие «встречи» с повторяемыми сообщениями приводят нас в ловушку «иллюзии правды». Чем более сосредоточено наше внимание на сообщении, тем менее мы подвержены влиянию.
Когнитивная беглость – склонность нашего мозга воспринимать сообщения, которые легко поддаются пониманию и легко укладываются в существующую схему (см. главу 1). При положительном применении это главный механизм обучения. Вот почему, чтобы сообщение было убедительным, оно должно быть кратким, емким и «легко перевариваемым». Наш мозг обработает его быстро, почти без участия сознания. Как гласит народная мудрость: «Чем ближе знаешь, тем меньше почитаешь». В нашем случае: «Чем ближе знаешь, тем больше принимаешь». Причина тому – опять же стремление мозга сохранять ресурсы: уже знакомые сообщения требуют меньших ресурсов, а «счастливый» мозг всегда пойдет по пути наименьшего сопротивления.
И наоборот, сообщения, которые труднее обработать, производят противоположный эффект: мы менее склонны им верить. Вспомните почти анекдотическую ситуацию – политики пытаются донести до аудитории сложные вопросы и убедить нас в том, что их позиция заслуживает доверия, но каждый день на нас обрушиваются горы более простых, но действенных лозунгов. Проблема в том, что наш мозг не имеет естественной склонности обрабатывать сложные сообщения. Чтобы привлечь наше внимание к более сложным и содержательным сообщениям, требуется гораздо больше усилий, но наш мозг продолжает «клевать» только на легко усваиваемую «наживку».
Рекламщики и политики, конечно, знают об этом и используют себе во благо при работе с избирателями и потребителями. Не будет преувеличением, если я скажу, что почти каждая политическая кампания в США – битва иллюзий. Чем больше денег у кандидата для создания эффективных вербальных посылов, тем более вероятно он выиграет. Если созданная иллюзия не может противостоять доводам оппонентов и привлечь сторонников, то усилия будут бесплодны. Этот алгоритм до обидного прост, но он уже более века является доминирующим средством привлечения избирателей и потребителей.
Каково оптимальное количество повторений сообщения? Экспериментально было доказано, что мы более склонны доверять сообщению, если оно повторяется от 3 до 5 раз. Когда количество повторов превышает указанное, сообщение теряет убедительность и даже может произвести противоположный эффект.
Перенесемся в повествование
Стоит ли говорить, что наш внутренний цензор, принимающий или отсеивающий влияния, не всегда «на высоте». Вы, например, удивились бы, узнав, что даже вымышленные персонажи наших любимых телешоу могут убедить нас изменить мнение по щекотливым вопросам. К такому выводу пришли организаторы исследования, которое продемонстрировало, как выгодное представление идеи донорства в популярных телесериалах помогает привлечь к делу больше людей. Это может быть и плохо, и хорошо – в зависимости от того, как вы на это смотрите.
Уже в течение значительного времени исследования доказывают, что телевидение может способствовать социальному обучению – склонности человека при определенных условиях имитировать отношения и поведение других людей. Обязательны два условия: внимание и память. Телефильмы с привлекательным сюжетом соответствуют обоим условиям: они поглощают наше внимание и способствуют формированию памяти. Если зритель ассоциирует себя с каким-либо телегероем, эффект еще значительнее (в психологических кругах он называется сюжетным переносом). Как раз его исследовала команда психологов, возглавляемая Лорен Мовис, профессором психологии в Университете Пердью. Они хотели выяснить, повлияет ли освещение идеи донорства органов в телефильмах «ЦРУ», «4исла», «Анатомия страсти» и «Доктор Хаус» на общественное мнение и повысит ли стимул зрителя стать донором органа. Также они хотели выяснить, как точность информации влияет (если влияет) на обучение и мотивацию.
Участникам выборочно продемонстрировали несколько серий из популярных телесериалов, сюжет которых в позитивном или негативном свете освещал донорство органов, а затем измерили различные показатели влияния сюжета на зрителя. В исследовании по сериалу «Доктор Хаус» приняли участие более пяти тысяч человек.
Результаты показали, что зрители, никогда не бывшие донорами органов, после просмотра сериала были более склонны стать ими, если донорство было освещено в положительном ключе и герои явно поощряли эту идею. Зрители, выказавшие эмоциональную вовлеченность в действие, были значительно более склонны стать донорами органов. И, наконец, зрители совершенно точно усваивали новые знания – неважно, были ли они точными или неточными.
И здесь самую важную роль играло отношение участника к вопросу. Эксперимент выявил различия: эмоциональная вовлеченность влияет на мнение зрителя и его восприятие информации (которая, вполне вероятно, может быть и неправильной). Большинство людей, наверное, согласятся, что донорство органов – социально значимый поступок; если телесериалы поощряют его – это к лучшему. Но проблема в том, что такого рода влияние может послужить и аморальным целям. Именно так распространяются всяческие псевдонауки, истерии, связанные с прививками, и медицинское шарлатанство.
В другом эксперименте исследователи хотели выяснить, оказывает ли кино такое же воздействие на зрителя. На этот раз в качестве модели послужило курение. Если зритель прочно ассоциирует себя с героем фильма, повлияет ли на него имидж героя и изменит ли его мнение насчет курения?
Оказывается, повлияет. Большая степень идентификации себя с курящим героем вызывает: 1) более прочные «имплицитные ассоциации[3]» между зрителем и курением (и у курильщиков, и у некурящих); 2) повышенный стимул для курильщиков закурить сигарету.
Исследователи заключили, что при просмотре фильма мы зачастую ассоциируем себя с одним из героев по ряду причин. Его эмоции и поступки притягивают нас, и мы «влезаем в его шкуру» и подвергаемся его влиянию. Чем сильнее это ассоциирование, тем большему воздействию мы подвержены и тем больше подстраиваем свое поведение.
Сила метафоры
Одна из самых мощнейших сил, оказывающая влияние на наше мышление, заключена в нашем языке. Это метафоры. Представьте, что мы с вами разговариваем о городах, которые посетили или хотели бы посетить, и я упоминаю один город, в котором еще не был, но вы уже ездили. Вы говорите: «Это огромная вонючая клоака, наполненная мусором и всевозможной грязью». Мой мозг тут же рисует картинку мутного отстойника, покрытого отбросами, заваленного мусором и кишащего крысами и тараканами. Насколько близко выбранная вами метафора описывает город – еще вопрос, но через пару минут разговора это уже неважно. Вы уже дали мне метафорическую базу для создания образа, который теперь ассоциируется у меня с этим городом. Однажды я, возможно, посещу его и пойму, что ваша метафора была неправильной, или же полностью соглашусь с ней. Но до тех пор – или пока я не натолкнусь на какую-нибудь информацию, противоречащую вашему описанию, – образ будет жить в моем мозгу. И даже после мне будет очень трудно противостоять его действию.
Такова сила метафоры, причем ее воздействие настолько тонко и подспудно, что мы едва замечаем его.
Исследователи Пол Тибодо и Лера Бородицки из Стэнфордского университета продемонстрировали, насколько сильным может быть воздействие метафоры на наше восприятие, проведя ряд экспериментов. Сначала 482 студентов попросили прочитать один из двух отчетов о криминальной обстановке в городе Аддисон. Позднее им нужно было предложить методы решения проблемы. В первом отчете преступность описывалась как «дикое чудовище, пожирающее город» и «скрывающееся в подворотнях». После прочтения этого отчета 75 % участников в качестве решения проблемы предложили ужесточить наказания, построить больше тюрем и призвать на помощь армию. Только 25 % студентов предложили провести социальные реформы: укрепить экономику, улучшить образование, обеспечить хорошее здравоохранение. Второй отчет содержал те же цифры, но преступность называлась «вирусом, поразившим город» и «заражающим» общество. После его прочтения только 56 % респондентов выбрали ужесточение законов, а 44 % предложили социальные реформы.
Интересно, что очень немногие из участников осознавали, насколько на них влияют эти описательные метафоры. Когда Тибодо и Бородицки попросили их определить, какая часть текста наиболее сильно повлияла на их решение, большинство респондентов указало на статистику преступлений, но никак не на язык. Только 3 % участников обратили особое внимание на метафоры. Исследователи подкрепили этот результат дополнительными экспериментами, в которых использовались те же отчеты, но без выразительных слов. Преступность сравнивалась с чудовищем или вирусом только единожды, но тенденция повторилась.
Исследователи также узнали, что сами по себе слова без определенного контекста не оказывают влияние на участников. После того, как Тибодо и Бородицки попросили участников придумать синонимы к словам «чудовище» или «вирус» перед прочтением идентичных отчетов, выбор участников не изменился. Другими словами, метафоры «срабатывали», только если встречались непосредственно в тексте. Однако если они появлялись в конце отчета, то не оказывали заметного воздействия.
Как язык формирует наше восприятие
Шекспир писал: «Что в имени? Как розу ни зови – в ней аромат останется все тот же». Профессор психологии Стэнфордского университета Лера Бородицки готова с этим поспорить. Сосредоточив внимание на различии грамматических родов немецких и испанских слов, Бородицки провела исследование воздействия на нас категории грамматического рода.
Возьмем слово «мост». В немецком языке «мост» (die Brucke) – существительное женского рода; в испанском – мужского (el puente). Бородицки обнаружила, что, если немца попросить описать мост, он использует слова «красивый», «изящный», «грациозный». Испанец же употребит слова «сильный», «прочный», «крепкий». И наоборот: слово «ключ» – мужского рода в немецком и женского – в испанском. Немец при описании ключа употребляет слова «шероховатый», «тяжелый», «твердый», «металлический»; испанец же – «затейливый», «золотой», «изящный». Бородицки даже придумала свой собственный язык («Гумбузи»), приписав словам грамматические роды наобум. Через день после изучения участниками нового языка можно было наблюдать, как на описания существительных влияет приписанный им грамматический род. Исследование Бородицки показывает, что грамматические категории, усваиваемые нами с самого раннего возраста, значительно влияют на наше восприятие мира.
Так насколько же мы податливы?
Если после прочтения этой главы вы все еще сомневаетесь, что наш мозг подвержен огромному количеству воздействий, то читайте дальше. Следующие строки могут стать решающим доводом. Что, если я скажу вам, что на ваши суждения о «плохом» или «хорошем» значительно влияет тот факт, правша вы или левша? И это уже не новость! Недавние исследования показали, что мы склонны делать суждения, основываясь на том, какая сторона мозга является у нас ведущей. Правши выбирают объекты, которые находятся справа, а левши – слева. Но почему? Эти предпочтения «запрограммированы» в нас или формируются с обучением? Ученые Даниэл Кассанто и Эвангелиа Крюсикоу из Новой школы социальных исследований и Пеннсильванского университета решили изучить этот вопрос с помощью ряда экспериментов.
Чтобы ответить на первый вопрос (запрограммированы ли в нас эти тенденции?), исследователи набрали тринадцать добровольцев – праворуких пациентов, страдающих церебральными нарушениями, при которых одна сторона тела была ослаблена или парализована. Пять из них остались правшами. Остальные «потеряли» правую сторону и благополучно стали левшами. Участникам показали рисунок, на котором был изображен некий персонаж: он сидел между двумя пустыми коробками и говорил, что любит зебр и думает, что они хорошие, но ненавидит панд и думает, что они плохие (или наоборот). Затем их спросили, какое животное им больше нравится и в какую коробку – правую или левую – они бы положили его. Все праворукие пациенты положили «хорошее» животное в правую коробку. Все левши, за исключением одного, положили его в левую коробку. По-видимому, предпочтения мозга (правая или левая сторона) можно изменять.
Но благодаря чему происходят эти изменения – благодаря устройству нервной системы или благодаря обучению? Для ответа на этот вопрос ученые провели эксперимент с 56 здоровыми правшами. Половину из них попросили надеть лыжную перчатку на правую руку, а половину – на левую. Затем их попросили вытягивать домино из коробки – по две за раз, каждой рукой по одной штуке – и симметрично ставить их на стол. Если костяшка домино падала, нужно было поставить ее соответствующей рукой. Другими словами, половину правшей превратили на время эксперимента в левшей. Затем их препроводили в другую комнату и попросили пройти вышеописанное задание с животными. Результат: три четверти участников со свободной правой рукой положили хорошее животное в правую коробку; две трети «временных левшей» – в левую коробку. Понадобилось всего двенадцать минут «обучения», чтобы изменить предпочтения правшей в «левую сторону»!
Это и подобные ему исследования говорят о том, что даже самые базовые суждения формируются у нас под воздействием таких, казалось бы, безобидных факторов, как наше ведущее полушарие. Значит ли это, что мы не можем доверять себе в принятии разумных, здравых решений? Нет. Но это значит, что на наши решения, мнения и суждения влияет гораздо больше разных факторов, чем мы подозреваем. И, как мы увидим далее, это также значит, что наш мозг – переносчик «психосоциальных микробов».
Совершенно определенно, что на уровне общественной жизни приспособление человека к окружающей среде происходит посредством различных фикций.
Мнение комитета
Вчера вечером вы посмотрели неоднозначный фильм. Обычно вам нетрудно оценивать фильмы: некоторые – откровенно плохи, другие – определенно хороши. Но этому фильму никак не удается пройти через ваш оценочный фильтр. Вы выходите в Интернет и читаете обзоры. Странно, что вы делаете это после просмотра фильма. Гораздо разумнее было бы почитать обзоры до просмотра, чтобы понять, стоит ли фильм вашего времени и денег. Но в данном случае вы делаете это только для того, чтобы узнать мнение о фильме других людей. Вы вывешиваете на своей страничке в социальной сети вопрос, смотрел ли кто-нибудь этот фильм и что может о нем сказать. Рассылаете нескольким друзьям электронные письма с этим же вопросом.
Зачем вам их мнения? Почему они значат для вас так много? Другими словами, чего не хватает вашему восприятию, чтобы оценить фильм, и какой помощи вы ждете от друзей?
Эти вопросы затрагивают очень тонкие психологические аспекты. Нам нравится думать о себе как о самодостаточных «арбитрах». Признать противоположное – значит признать, что мы не умеем мыслить независимо. Но за последние несколько десятилетий психологические (а позднее и нейронаучные) исследования доказали, что «независимое мышление» не является таким уж независимым. Это, скорее, домысел нашего эгоистичного самовосприятия. Оказывается, наш мозг не приспособлен к полной независимости. Ведь мы высокосоциальные существа, и в процессе эволюции у нас развилась потребность во взаимозависимости. Мы существуем в среде влияний и взаимовлияний.
Зная это, очень легко понять, почему мы стремимся услышать мнение других людей обо всем, что может поколебать наше чувство самодостаточности. Но эта склонность, как и все склонности «счастливого» мозга, может зайти слишком далеко. Если при формировании мнений и принятии решений мы постоянно полагаемся на мнения других людей, это действует на нас разрушительно. Такая позиция не позволяет нам психологически «вникнуть» в проблему, что необходимо для формирования нашего характера и усиления личностных качеств. Конечно, существует и положительная подоплека такого поведения, и в некоторых случаях оно может приносить пользу.
Вы решаете, я решаю, вы решаете
Давайте не будем сразу навешивать ярлычок «слабость характера» на эту нашу потребность, а для начала попробуем понять, почему так происходит. Нейронаучные исследования помогают нам глубже взглянуть на проблему и дают любопытные результаты. Например, целью исследования, проведенного группой ученых из Университета Эмори в Атланте, было узнать, что происходит в мозгу при «передаче» ответственности за принятие решений внешним силам; в данном эксперименте этими внешними силами выступали финансовые эксперты.
В то время как участники должны были сделать финансовый выбор, активность их мозга измерялась с помощью прибора магнитно-резонансной томографии. Возможные варианты выбора были поделены на две категории: «однозначная выгода» и «сомнительная лотерея». Будучи под наблюдением прибора МРТ, участники знакомились с рекомендациями финансового эксперта (предварительно участников убеждали в «авторитетности» этого эксперта). Совет эксперта выводился на экран компьютера над возможными вариантами выбора. Если он рекомендовал данный вариант, на экране отображалось слово «Принять»; если нет – «Отвергнуть». В половине случаев отображалось слово «Недоступно», что означало: у эксперта нет рекомендаций по данному вопросу.
Результаты показали, что советы эксперта существенно влияли и на поведение участников, и на характер нервной активности мозга. Люди были склонны основывать свои действия на его советах и при получении сигнала «принять» принимали предложение. При отсутствии рекомендаций эксперта прибор фиксировал нервную активность в отделе мозга, ответственном за оценку; при получении совета соответствующей активности не было. По всей видимости, мозг склонен перекладывать груз ответственности за принятие наилучшего решения на других людей. Когда советы доступны, мозг просто не имеет необходимости работать. Так и получается.
Когда результаты исследования впервые были обнародованы, в некоторых СМИ появились заголовки типа «ИССЛЕДОВАТЕЛИ ПОЛАГАЮТ, ЧТО ЭКСПЕРТНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ЗАСТАВЛЯЮТ НАШ МОЗГ ОТКЛЮЧИТЬСЯ». Полная ерунда! Наоборот, это исследование продемонстрировало активную (а не пассивную) тенденцию «счастливого» мозга: сохранять ресурсы при условии наличия достоверных советов из внешних источников. Также эксперимент подчеркнул, что время является здесь ключевым фактором. У участников эксперимента было всего 3,5 секунды на принятие решения, то есть у них не было времени хорошо подумать. Это было сделано намеренно, чтобы «подтолкнуть» участника к принятию решения. Имея в наличии ограниченное время, мозг должен работать более продуктивно для предсказания результатов действий.
Можно привести наглядный пример: подумайте, сколько энергии понадобится, чтобы быстро пробежать милю? А если бежать неторопливой трусцой? В первом случае расстояние покрывается за меньшее время, но расходуется больше энергии. Если в наличии есть доступный внешний источник энергии, наш мозг счастлив положиться на него. Результаты МРТ продемонстрировали снижение нервной активности, связанной с оценкой, а это явно подтверждает то, что мозг перекладывает необходимость «сжигания внутренних ресурсов» на кого-то извне. Для большей наглядности вспомните, как это происходит во время автогонок: участники стараются обойти соперников, не тратя дополнительную энергию. Дополнительное сжигание топлива потребует более частых остановок, поэтому гонщик «сидит на пятках» у другой машины, используя для инерции разреженный воздух за его машиной. Точно так же мозг «садится на шею» внешних сил, сохраняя свою собственную энергию.
Как на нас влияют наши ровесники
Бесспорно, ровесники оказывают на нас большое влияние, даже если не принимать во внимание тенденцию мозга сохранять энергию. Поведение подростков – яркий тому пример. Но психологам пришлось потрудиться, чтобы понять, что именно движет неумолимой силой влияния: это просто желание выглядеть «круче» («показуха») или влияние действительно изменяет наше сознание? Группа психологов из гарвардского университета провела исследование, основывающееся на нейронаучных методологиях. Они хотели выяснить, может ли наша оценка каких-то явлений измениться под влиянием других людей. В этом эксперименте оценивали привлекательность лица человека.
Четырнадцать мужчин оценивали 180 женских лиц, отображаемых на экране компьютера. После оценки участника на экране отображался общий рейтинг привлекательности, составленный по отзывам предыдущих участников. Но участники не знали, что исследователи сами составили этот рейтинг на основе своих оценок: иногда они были выше, чем оценки участников, иногда – ниже. Позже участникам, находящимся под наблюдением прибора МРТ, снова предложили оценить те же лица. Результаты показали, что просмотр лиц вызывал активность в тех отделах мозга, которые отвечают за оценку вознаграждения, – и характер этой активности зависел от оценок предыдущих участников. Другими словами, отзывы других людей повлияли на их собственную оценку. Это касалось даже тех лиц, которым участники ранее присвоили одинаковые оценки. Если участник узнавал, что данное лицо было оценено предыдущими участниками как более привлекательное, в его мозгу наблюдалась повышенная активность, связанная с вознаграждением, и он повышал свою оценку. И наоборот, узнав о более низких оценках, участники понижали свою собственную оценку и соответственно демонстрировали понижение активности соответствующих отделов мозга.
Причина этого – опять же, строение нашей нервной системы. Организаторы эксперимента сделали вывод: когда мы полагаемся на мнение других людей, в нашем мозгу задействуются те же нервные структуры, которые задействованы при получении высокоценных наград – еды, воды, возможности воспроизводства потомства. Мозг интерпретирует различия в наших оценках как сигнал к корректировке своего мнения для более эффективной оценки возможных результатов. «Это хорошо для них, значит, хорошо и для меня».
Личность подает дымовые сигналы
Другой аспект эффекта влияния имеет отношение к нашей самоидентификации.
Будучи «социальными животными», мы стремимся принадлежать к какой-либо группе (к предпочитаемому «племени», если хотите). Когда члены данной социальной группы используют или одобряют что-то, мы получаем сигнал, что это приносит пользу всем членам группы – согласуется с самосознанием племени. Для обозначения влияния, основанного или не основанного на самоидентификации, исследователи, изучающие это явление, используют термины согласованность и конвергентность. Как выяснилось, можно с большой долей уверенности предсказать, подвержен ли человек влиянию (например, в отношении покупки). Мы более склонны корректировать наше поведение в соответствии с поведением представителей нашей группы. Например, видя, что другие покупают, скажем, зубную пасту определенной марки, мы получаем сигнал, что этот продукт лучше остальных. В таком случае неважно, принадлежат ли эти люди к конкретной социальной группе – важен только выбор всей группы.
С другой стороны, мы более склонны относить себя к определенной группе, если видим, что ее представители приобретают дорогие товары – товары, подчеркивающие статус группы. В этом случае определенно имеет значение, кто именно покупает товар. Если общественная группа Рона тяготеет к машинам марки «Мерседес-Бенц», то он, вероятно, не купит себе «Лексус» (если только у него не будет определенной на то причины).
Первый пример иллюстрирует согласованность (конформность) выбора, не основанную на самоидентификации. Второй демонстрирует конвергентность, тесно связанную с самоидентификацией. В обоих случаях на выбор влияют другие люди, но конформность всегда основана на желании получить объект высшего качества; конвергентность связана с самоидентификацией и самосознанием. Любопытно, что обычно нам очень трудно объяснить, почему мы сделали тот или иной выбор. Мы склонны называть причины, не имеющие отношения к реальной причине («гламурный стиль», «мягкое управление», «впечатляющий дизайн» и т. п.). Вряд ли кто-нибудь скажет: «Эта машина лучше всего соответствует параметрам самоидентификации моей группы, а моя индивидуальность частично проистекает из индивидуальности группы, поэтому я и купил эту машину».
Осторожно: повсюду миражи
Итак, привлечение внешних ресурсов к принятию решений – не обязательно плохой выбор. Фактически это искусная стратегия сохранения энергии, которая часто приносит нам пользу. А подверженность влиянию – адаптивная стратегия нашего мозга, помогающая получать ценные ресурсы и сообщать о своей связи с социальной группой. В большинстве случаев все это прекрасно, но есть и обратная сторона медали: такие склонности делают нас уязвимыми перед всяческой пропагандой и мошенничеством.
Есть два фактора, которые заставляют наш мозг поддаться влиянию: повторение и так называемая когнитивная беглость. С самого начала изучения методов пропаганды во время Второй мировой войны психологические исследования демонстрировали, что чем чаще повторяется посыл, тем более мы склонны ему поверить. Особенно если обращаем мало внимания на него. Звучит парадоксально! Но именно краткие «встречи» с повторяемыми сообщениями приводят нас в ловушку «иллюзии правды». Чем более сосредоточено наше внимание на сообщении, тем менее мы подвержены влиянию.
Когнитивная беглость – склонность нашего мозга воспринимать сообщения, которые легко поддаются пониманию и легко укладываются в существующую схему (см. главу 1). При положительном применении это главный механизм обучения. Вот почему, чтобы сообщение было убедительным, оно должно быть кратким, емким и «легко перевариваемым». Наш мозг обработает его быстро, почти без участия сознания. Как гласит народная мудрость: «Чем ближе знаешь, тем меньше почитаешь». В нашем случае: «Чем ближе знаешь, тем больше принимаешь». Причина тому – опять же стремление мозга сохранять ресурсы: уже знакомые сообщения требуют меньших ресурсов, а «счастливый» мозг всегда пойдет по пути наименьшего сопротивления.
И наоборот, сообщения, которые труднее обработать, производят противоположный эффект: мы менее склонны им верить. Вспомните почти анекдотическую ситуацию – политики пытаются донести до аудитории сложные вопросы и убедить нас в том, что их позиция заслуживает доверия, но каждый день на нас обрушиваются горы более простых, но действенных лозунгов. Проблема в том, что наш мозг не имеет естественной склонности обрабатывать сложные сообщения. Чтобы привлечь наше внимание к более сложным и содержательным сообщениям, требуется гораздо больше усилий, но наш мозг продолжает «клевать» только на легко усваиваемую «наживку».
Рекламщики и политики, конечно, знают об этом и используют себе во благо при работе с избирателями и потребителями. Не будет преувеличением, если я скажу, что почти каждая политическая кампания в США – битва иллюзий. Чем больше денег у кандидата для создания эффективных вербальных посылов, тем более вероятно он выиграет. Если созданная иллюзия не может противостоять доводам оппонентов и привлечь сторонников, то усилия будут бесплодны. Этот алгоритм до обидного прост, но он уже более века является доминирующим средством привлечения избирателей и потребителей.
Каково оптимальное количество повторений сообщения? Экспериментально было доказано, что мы более склонны доверять сообщению, если оно повторяется от 3 до 5 раз. Когда количество повторов превышает указанное, сообщение теряет убедительность и даже может произвести противоположный эффект.
Перенесемся в повествование
Стоит ли говорить, что наш внутренний цензор, принимающий или отсеивающий влияния, не всегда «на высоте». Вы, например, удивились бы, узнав, что даже вымышленные персонажи наших любимых телешоу могут убедить нас изменить мнение по щекотливым вопросам. К такому выводу пришли организаторы исследования, которое продемонстрировало, как выгодное представление идеи донорства в популярных телесериалах помогает привлечь к делу больше людей. Это может быть и плохо, и хорошо – в зависимости от того, как вы на это смотрите.
Уже в течение значительного времени исследования доказывают, что телевидение может способствовать социальному обучению – склонности человека при определенных условиях имитировать отношения и поведение других людей. Обязательны два условия: внимание и память. Телефильмы с привлекательным сюжетом соответствуют обоим условиям: они поглощают наше внимание и способствуют формированию памяти. Если зритель ассоциирует себя с каким-либо телегероем, эффект еще значительнее (в психологических кругах он называется сюжетным переносом). Как раз его исследовала команда психологов, возглавляемая Лорен Мовис, профессором психологии в Университете Пердью. Они хотели выяснить, повлияет ли освещение идеи донорства органов в телефильмах «ЦРУ», «4исла», «Анатомия страсти» и «Доктор Хаус» на общественное мнение и повысит ли стимул зрителя стать донором органа. Также они хотели выяснить, как точность информации влияет (если влияет) на обучение и мотивацию.
Участникам выборочно продемонстрировали несколько серий из популярных телесериалов, сюжет которых в позитивном или негативном свете освещал донорство органов, а затем измерили различные показатели влияния сюжета на зрителя. В исследовании по сериалу «Доктор Хаус» приняли участие более пяти тысяч человек.
Результаты показали, что зрители, никогда не бывшие донорами органов, после просмотра сериала были более склонны стать ими, если донорство было освещено в положительном ключе и герои явно поощряли эту идею. Зрители, выказавшие эмоциональную вовлеченность в действие, были значительно более склонны стать донорами органов. И, наконец, зрители совершенно точно усваивали новые знания – неважно, были ли они точными или неточными.
И здесь самую важную роль играло отношение участника к вопросу. Эксперимент выявил различия: эмоциональная вовлеченность влияет на мнение зрителя и его восприятие информации (которая, вполне вероятно, может быть и неправильной). Большинство людей, наверное, согласятся, что донорство органов – социально значимый поступок; если телесериалы поощряют его – это к лучшему. Но проблема в том, что такого рода влияние может послужить и аморальным целям. Именно так распространяются всяческие псевдонауки, истерии, связанные с прививками, и медицинское шарлатанство.
В другом эксперименте исследователи хотели выяснить, оказывает ли кино такое же воздействие на зрителя. На этот раз в качестве модели послужило курение. Если зритель прочно ассоциирует себя с героем фильма, повлияет ли на него имидж героя и изменит ли его мнение насчет курения?
Оказывается, повлияет. Большая степень идентификации себя с курящим героем вызывает: 1) более прочные «имплицитные ассоциации[3]» между зрителем и курением (и у курильщиков, и у некурящих); 2) повышенный стимул для курильщиков закурить сигарету.
Исследователи заключили, что при просмотре фильма мы зачастую ассоциируем себя с одним из героев по ряду причин. Его эмоции и поступки притягивают нас, и мы «влезаем в его шкуру» и подвергаемся его влиянию. Чем сильнее это ассоциирование, тем большему воздействию мы подвержены и тем больше подстраиваем свое поведение.
Сила метафоры
Одна из самых мощнейших сил, оказывающая влияние на наше мышление, заключена в нашем языке. Это метафоры. Представьте, что мы с вами разговариваем о городах, которые посетили или хотели бы посетить, и я упоминаю один город, в котором еще не был, но вы уже ездили. Вы говорите: «Это огромная вонючая клоака, наполненная мусором и всевозможной грязью». Мой мозг тут же рисует картинку мутного отстойника, покрытого отбросами, заваленного мусором и кишащего крысами и тараканами. Насколько близко выбранная вами метафора описывает город – еще вопрос, но через пару минут разговора это уже неважно. Вы уже дали мне метафорическую базу для создания образа, который теперь ассоциируется у меня с этим городом. Однажды я, возможно, посещу его и пойму, что ваша метафора была неправильной, или же полностью соглашусь с ней. Но до тех пор – или пока я не натолкнусь на какую-нибудь информацию, противоречащую вашему описанию, – образ будет жить в моем мозгу. И даже после мне будет очень трудно противостоять его действию.
Такова сила метафоры, причем ее воздействие настолько тонко и подспудно, что мы едва замечаем его.
Исследователи Пол Тибодо и Лера Бородицки из Стэнфордского университета продемонстрировали, насколько сильным может быть воздействие метафоры на наше восприятие, проведя ряд экспериментов. Сначала 482 студентов попросили прочитать один из двух отчетов о криминальной обстановке в городе Аддисон. Позднее им нужно было предложить методы решения проблемы. В первом отчете преступность описывалась как «дикое чудовище, пожирающее город» и «скрывающееся в подворотнях». После прочтения этого отчета 75 % участников в качестве решения проблемы предложили ужесточить наказания, построить больше тюрем и призвать на помощь армию. Только 25 % студентов предложили провести социальные реформы: укрепить экономику, улучшить образование, обеспечить хорошее здравоохранение. Второй отчет содержал те же цифры, но преступность называлась «вирусом, поразившим город» и «заражающим» общество. После его прочтения только 56 % респондентов выбрали ужесточение законов, а 44 % предложили социальные реформы.
Интересно, что очень немногие из участников осознавали, насколько на них влияют эти описательные метафоры. Когда Тибодо и Бородицки попросили их определить, какая часть текста наиболее сильно повлияла на их решение, большинство респондентов указало на статистику преступлений, но никак не на язык. Только 3 % участников обратили особое внимание на метафоры. Исследователи подкрепили этот результат дополнительными экспериментами, в которых использовались те же отчеты, но без выразительных слов. Преступность сравнивалась с чудовищем или вирусом только единожды, но тенденция повторилась.
Исследователи также узнали, что сами по себе слова без определенного контекста не оказывают влияние на участников. После того, как Тибодо и Бородицки попросили участников придумать синонимы к словам «чудовище» или «вирус» перед прочтением идентичных отчетов, выбор участников не изменился. Другими словами, метафоры «срабатывали», только если встречались непосредственно в тексте. Однако если они появлялись в конце отчета, то не оказывали заметного воздействия.
Как язык формирует наше восприятие
Шекспир писал: «Что в имени? Как розу ни зови – в ней аромат останется все тот же». Профессор психологии Стэнфордского университета Лера Бородицки готова с этим поспорить. Сосредоточив внимание на различии грамматических родов немецких и испанских слов, Бородицки провела исследование воздействия на нас категории грамматического рода.
Возьмем слово «мост». В немецком языке «мост» (die Brucke) – существительное женского рода; в испанском – мужского (el puente). Бородицки обнаружила, что, если немца попросить описать мост, он использует слова «красивый», «изящный», «грациозный». Испанец же употребит слова «сильный», «прочный», «крепкий». И наоборот: слово «ключ» – мужского рода в немецком и женского – в испанском. Немец при описании ключа употребляет слова «шероховатый», «тяжелый», «твердый», «металлический»; испанец же – «затейливый», «золотой», «изящный». Бородицки даже придумала свой собственный язык («Гумбузи»), приписав словам грамматические роды наобум. Через день после изучения участниками нового языка можно было наблюдать, как на описания существительных влияет приписанный им грамматический род. Исследование Бородицки показывает, что грамматические категории, усваиваемые нами с самого раннего возраста, значительно влияют на наше восприятие мира.
Так насколько же мы податливы?
Если после прочтения этой главы вы все еще сомневаетесь, что наш мозг подвержен огромному количеству воздействий, то читайте дальше. Следующие строки могут стать решающим доводом. Что, если я скажу вам, что на ваши суждения о «плохом» или «хорошем» значительно влияет тот факт, правша вы или левша? И это уже не новость! Недавние исследования показали, что мы склонны делать суждения, основываясь на том, какая сторона мозга является у нас ведущей. Правши выбирают объекты, которые находятся справа, а левши – слева. Но почему? Эти предпочтения «запрограммированы» в нас или формируются с обучением? Ученые Даниэл Кассанто и Эвангелиа Крюсикоу из Новой школы социальных исследований и Пеннсильванского университета решили изучить этот вопрос с помощью ряда экспериментов.
Чтобы ответить на первый вопрос (запрограммированы ли в нас эти тенденции?), исследователи набрали тринадцать добровольцев – праворуких пациентов, страдающих церебральными нарушениями, при которых одна сторона тела была ослаблена или парализована. Пять из них остались правшами. Остальные «потеряли» правую сторону и благополучно стали левшами. Участникам показали рисунок, на котором был изображен некий персонаж: он сидел между двумя пустыми коробками и говорил, что любит зебр и думает, что они хорошие, но ненавидит панд и думает, что они плохие (или наоборот). Затем их спросили, какое животное им больше нравится и в какую коробку – правую или левую – они бы положили его. Все праворукие пациенты положили «хорошее» животное в правую коробку. Все левши, за исключением одного, положили его в левую коробку. По-видимому, предпочтения мозга (правая или левая сторона) можно изменять.
Но благодаря чему происходят эти изменения – благодаря устройству нервной системы или благодаря обучению? Для ответа на этот вопрос ученые провели эксперимент с 56 здоровыми правшами. Половину из них попросили надеть лыжную перчатку на правую руку, а половину – на левую. Затем их попросили вытягивать домино из коробки – по две за раз, каждой рукой по одной штуке – и симметрично ставить их на стол. Если костяшка домино падала, нужно было поставить ее соответствующей рукой. Другими словами, половину правшей превратили на время эксперимента в левшей. Затем их препроводили в другую комнату и попросили пройти вышеописанное задание с животными. Результат: три четверти участников со свободной правой рукой положили хорошее животное в правую коробку; две трети «временных левшей» – в левую коробку. Понадобилось всего двенадцать минут «обучения», чтобы изменить предпочтения правшей в «левую сторону»!
Это и подобные ему исследования говорят о том, что даже самые базовые суждения формируются у нас под воздействием таких, казалось бы, безобидных факторов, как наше ведущее полушарие. Значит ли это, что мы не можем доверять себе в принятии разумных, здравых решений? Нет. Но это значит, что на наши решения, мнения и суждения влияет гораздо больше разных факторов, чем мы подозреваем. И, как мы увидим далее, это также значит, что наш мозг – переносчик «психосоциальных микробов».
Глава 11. Как наш мозг «заражается психосоциальной простудой»
Трудно преувеличить степень, в которой на нас влияют те, на кого мы влияем сами.
Ты меня чувствуешь?
Представьте, что вы пришли на вечеринку с друзьями; все отлично проводят время. Вокруг обычная болтовня, громкая музыка, и расслышать слова собеседника можно, только находясь не более чем в метре от него. Вдруг ваше ухо различает звуки, похожие на чей-то крик. Вы прислушиваетесь и явственно различаете крик из другого конца комнаты – оглядываетесь и видите двух мужчин, все громче и громче кричащих друг на друга. Вы и еще несколько человек приближаетесь к ним, вскоре к вам присоединяются все остальные гости. Кто-то выключает музыку: теперь все внимание сосредоточено на скандале. И тут один парень пытается ударить второго; тот уворачивается, обхватывает первого и оба падают на стол. Стол переворачивается, начинается драка. В конце концов их растаскивают и заставляют уйти – но все знают, что произойдет, когда они выйдут, поэтому толпа выходит за ними на улицу. Драка продолжается. Толпа начинает кричать и подбадривать их: кто-то – за первого парня, кто-то – за второго. Затем кто-то из гостей начинает кричать на других, потом еще кто-то. Вскоре спокойная и дружелюбная компания превращается в «бомбу», готовую в любой момент взорваться. Все это происходит в течение каких-то шести минут. Вечеринка закончена…
Эта «веселая» история является отличной иллюстрацией явления психологического «заражения» – склонности заражаться эмоциями других людей, их мыслями и моделями поведения. «Счастливый» мозг очень легко подхватывает такую заразу и рад передать ее другим. Эта тенденция, как и другие тенденции «счастливого» мозга, одновременно имеет и положительные, и отрицательные стороны. Гнев (в нашем примере гнев, смешанный с истерией) – одна из нескольких психологических зараз. А вот еще некоторые:
• упреки, обвинения;
• стресс;
• страх;
• отвращение;
• беспокойство;
• радость;
• негодование;
• восприятие риска;
• булимия;
• аморальное поведение.
Самое масштабное исследование эмоциональных «инфекций» было проведено с целью понять, как эмоция радости/счастья распространяется в больших общественных группах. Чтобы определить важнейшие характеристики «инфекции» счастья, исследователи использовали фактологический материал за период в 20 лет (результаты объемного исследования сердечных болезней, проводимого в городе Фрэмингем, – Framingham Heart Study). Прежде всего исследование показало, что эмоция радости может распространяться на людей, отделенных друг от друга тремя ступенями знакомства (например, друг друга вашего друга). Исследователи также выяснили, что люди, которых окружают счастливые люди, в краткосрочной перспективе имеют значительно больше шансов почувствовать себя счастливыми в будущем. Также узнали, что счастье – потенциальная сила, объединяющая людей. Иными словами, счастье в высшей степени заразно, а эффекты этого «заболевания» долговечны – если только на его пути не встают географические факторы (это единственная преграда распространения указанной эмоции).
Другие исследования в этой области затронули тему курения: если вы поддерживаете отношения с курильщиком, то вероятность того, что вы начнете курить, – 61 %. Если друг вашего друга курит, то вероятность того, что вы закурите, – 29 %. Даже если ваш знакомый в третьей ступени (друг друга вашего друга) курит, то все-таки существует вероятность, что вы закурите, и она составляет 11 %.
Ваш пот толкает меня на риск
Мысль о том, что нужно контролировать свое потоотделение, сводит с ума многих, потому что считается, что потеть очень неприлично (эти ужасные разводы под мышками!). Но исследование, проведенное в 2010 году, говорит о том, что пот – нечто большее, чем просто разводы на одежде. Мы даже не осознаем, что потоотделение окружающих может влиять на нас в другом смысле.
Во время эксперимента исследователи собрали образцы пота у людей и поместили образцы в непахучие чайные пакетики, которые затем поместили «под носом» у участников, играющих в азартную игру. Перед другими игроками разместили образцы пота людей, которые только что занимались на велотренажере. Оказалось, что первым игрокам требовалось гораздо больше времени для принятия решений, но они были более склонны рисковать в игре по сравнению со вторыми. Внешне не было никаких различий между запахом образцов пота (участники говорили, что пакетики пахнут одинаково ужасно), но, по-видимому, пот, вызванный беспокойством, провоцирует более рискованное поведение, чем обычный пот. Пока еще нельзя точно сказать, почему это происходит. Однако мы знаем, что в животном мире химические реакции играют огромную роль (вспомните примеры из жизни пчел и муравьев), и поэтому нетрудно поверить в то, что люди также могут посылать друг другу сигналы, которые, казалось бы, невозможно уловить органами чувств.
Еще одно исследование, проведенное теми же учеными, на этот раз касающееся социальных «инфекций» и охватывающее 32-летний период, продемонстрировало, что если ваш супруг (супруга) страдает ожирением, то ваши «шансы» заболеть этой болезнью повышаются на 37 %. Если тучным становится близкий друг, то вероятность составит 57 %.
Синхронизация беспокойства
Психосоциальные инфекции распространяются благодаря тому, что мы, люди, социально взаимозависимы. Мы не только явно воздействуем друг на друга, но и распространяем влияние посредством «эмоциональной синхронизации». Для наглядности представьте стайку птиц: вот они сидят на земле и клюют корм. Вдруг что-то пугает одну из них, и вся стая взлетает, устремляясь в одном направлении. Вышеописанная история о вечеринке, вышедшей из-под контроля, – яркий пример такого взаимодействия. Беспокойство распространяется в группах людей по определенному сценарию. В любой группе всегда будут люди, более других склонные к беспокойству. Но исследования утверждают: если группа находится под влиянием факторов, вызывающих беспокойство, то все члены группы в конце концов будут испытывать беспокойство в равной степени, независимо от того, насколько хорошо они контролируют себя в эмоциональном плане.
Дэвид Эйлам, исследователь в Университете Тель-Авива, изучил, как группы мышей-полевок реагируют на опасность, исходящую от сов-сипух. Исследователи очень любят проводить эксперименты на мышах, так как они явно демонстрируют социальные отклики, характерные и для людей. Когда сипухи летают над клетками с одиночными мышами, беспокойство каждого животного повышается в равной степени (оно измеряется с помощью специальных поведенческих тестов). В группе все животные проявили одинаковую степень беспокойства. Но когда Эйлам объединил две группы полевок с разными уровнями беспокойства, то беспокойство распространилось на всю группу, и абсолютно все полевки проявили очень высокую степень нервозности.
Эйлам полагает, что такие поведенческие тенденции приносят особенную пользу общественным животным в период кризиса. Это может объяснить, почему люди массово обращаются в религию после глобальных катастроф. По словам Эйлама, это помогает индивидам, наиболее склонным к беспокойству, не «переходить черту».
Остерегайтесь обвинений!
Упреки, обвинения – особенно заразная инфекция. Это явление прекрасно проиллюстрировано в одной из серий «Сумеречной зоны» (примерно 1959 год) под названием «Монстры на Мэйпл-стрит». Действие разворачивается ночью на тихой провинциальной улочке. Неожиданно происходит нечто, похожее на падение метеоритов, – на всей улице вышибает пробки, и она наводняется обеспокоенными людьми. Затем возникают сомнительные новости о появлении на Мэйпл-стрит инопланетян-гуманоидов. Вскоре начинают происходить странные вещи: в одном доме включается и выключается свет, какая-то машина вдруг самостоятельно куда-то едет. Соседи начинают подозревать друг друга в том, что они инопланетяне. Один обвиняет другого. Истерия быстро распространяется, и в конце концов кого-то ошибочно принимают за инопланетянина и убивают. В это самое время на ближайшем холме сидят два инопланетянина и, наблюдая за происходящим, поражаются, как легко можно манипулировать человеческими эмоциями.
Этот сюжет, хотя и сильно утрированный (но мастерски поданный создателем «Сумеречной зоны» Родом Серлингом), ярко иллюстрирует нам, как быстро в обществе распространяются обвинительные настроения, попутно разжигая еще и другие негативные эмоции. Наука подтверждает вышесказанное. Ученые из Университета Южной Калифорнии и Стэнфордского Университета предложили наглядную аналогию: публичные обвинения «поражают» людей так же, как свиной грипп. Проведя ряд экспериментов, исследователи доказали, что наблюдение ситуации, в которой кто-то обвиняет другого, существенно увеличивает вероятность того, что этот человек начнет винить других в своих неудачах, даже если ситуации различны. Распространение «инфекции обвинения» тесно связано с защитой собственного имиджа. Авторы исследования полагают, что, когда мы наблюдаем, как кто-то оправдывается, мы тоже подспудно начинаем стремиться к защите своего имиджа. В этом исследовании степень распространения «инфекции» уменьшалась, когда участников просили написать список своих положительных качеств (список выступал «противоядием» для обвинений). Чем более уверенными в себе становились участники (чем больше «противоядия» они принимали), тем меньше они чувствовали необходимость в защите своего имиджа.
Ну, достаточно об обвинениях. Какова же обратная сторона «эмоциональной монеты»?
Подцепить «болезнь» эмпатии
Все больше и больше исследований говорят в пользу того, что нашему мозгу довольно трудно разграничить наблюдение за действием и участие в этом действии. Эмпатия – тоже своего рода «инфекция» – частично базируется на нашей способности испытывать чьи-либо эмоции на себе посредством компенсаторного опыта, «влезать в чью-то шкуру». Я всегда вспоминаю это, когда вижу падающего комика. Проникаясь его смущением, я будто сам стою на сцене под равнодушными взглядами зрителей. Когда мы заражаемся чьими-то эмоциями, с нами происходит нечто подобное. Мозг старается преодолеть нашу изолированность от происходящего. Исследования показали, что мозг способен откликаться на переживания близких людей в такой степени, что позволяет человеку чувствовать их боль как свою собственную.
Психологи из Йельского университета и Университета Калифорнии, Лос-Анджелес, исследовали это явление в интересном ракурсе: они хотели выяснить, может ли демонстрация кем-то большой степени самообладания повлиять на наше собственное самообладание? Участников попросили либо пронаблюдать подобную ситуацию «вживую», либо просто прочитать о таком случае. И наоборот: либо пронаблюдать, как кто-то демонстрирует отсутствие самообладания, либо прочитать описание такой ситуации.
Каковы же были результаты? Участники, наблюдавшие ситуацию вживую, не смогли показать такую же степень самообладания, как те, кто просто прочитал об этом. Другими словами, пребывание «в шкуре» того человека как бы морально истощило их, будто они сами участвовали в той ситуации. С другой стороны, те участники, которые просто читали описание ситуации, продемонстрировали повышение своей способности к самоконтролю. Те, кто читал об отсутствии самообладания, не выказали никаких признаков повышения этой способности у себя. Чтение оказало усиливающее воздействие, но не компенсаторное (как наблюдение ситуации).
Различия результатов указывают на ширину психологической дистанции. Наблюдение уменьшает ее. Чем меньше дистанция, тем больше компенсаторный эффект. Чтение предоставляет возможность увеличить психологическую дистанцию (человек, о котором вы читаете, не находится непосредственно перед вами), что уменьшает компенсаторный эффект.
Результаты этого исследования будут полезны на практике. Например, если группа людей работает над проектом, а некоторые ее члены демонстрируют крайнее усердие, то остальные члены группы испытают на себе компенсаторное энергетическое истощение. На энергетический потенциал группы оказывают влияние действия всего двух ее членов. Другой пример: для таких профессий, как полицейский, врач и т. п., способность проявлять самообладание является ключевой. Поэтому абсолютно ясно, что возникновение у представителя такой профессии компенсаторного энергетического истощения может привести к нервному срыву и психологической катастрофе.
Ну и в завершение скажу вот что. Мне кажется, что слово «самообладание» почти в половине случаев применяется неправильно. Социум гораздо сильнее воздействует на наш самоконтроль, чем мы предполагаем. С другой стороны, регуляция психологической дистанции (весьма непростая задача) – это и есть истинное проявление самообладания. Перевешивание «весов» дистанции в одну из сторон приводит к тому, что мы можем стать либо слабовольной эмоциональной «тряпкой», либо «доктором Споком».
Что зевающие шимпанзе поведали нам об эмпатии
Думаю, вы согласитесь, что заразительная зевота – уже давно не миф, а исследования приматов в данном ключе могут немало рассказать нам о природе эмпатии. Ученые из Национального центра исследования приматов Йеркеса, Университет Эмори, занимаются изучением явления «заразной» зевоты у шимпанзе и людей. Они обнаружили, что шимпанзе гораздо чаще зевают, если видят, как зевают другие знакомые шимпанзе, чем если наблюдают зевоту у незнакомцев. Исследователи Мэтью Кэмпбелл и Франс де Валь (один из ведущих приматологов в мире) полагают, что распространение зевоты в группе шимпанзе отражает подспудную эмпатию между членами группы.
В эксперименте приняли участие двадцать три взрослых шимпанзе, которых поделили на две группы. Им показали несколько девятисекундных видеороликов, в которых шимпанзе из обеих групп зевали или делали что-то другое. Видя зевоту представителей своей группы, шимпанзе зевали на 50 % чаще, чем когда наблюдали представителей другой группы.
Кэмпбелл и де Валь подчеркивают, что зевота так же заразительна, как и улыбка, хмурое выражение лица и т. п.: они все отражают уровень эмпатии. Но вот что забавно – эмпатия также может быть подвержена предубеждению. Звучит странно, но сказанное выше о шимпанзе в равной степени можно отнести и к людям: мы испытываем гораздо большую эмпатию к знакомым нам людям, и это предубеждение проявляется даже в таких простых реакциях, как зевота.
Как я уже говорил, «счастливый» мозг демонстрирует довольно сильную степень пристрастия, предубежденности. И это предсказуемо, ведь мозг эволюционировал так, чтобы обеспечивать нам выживание: незнакомцы, вероятнее всего, представляют большую опасность для племени, чем знакомые особи. Но социальные взаимодействия выходят за рамки простых эволюционных формул: зачастую наши знакомые оказываются даже более опасными, чем незнакомцы, но это уже другая тема для разговора.
Психология социальных норм – потенциальная «вакцина» против насилия
Можно ли рассматривать стремление к убийству как заболевание, «передаваемое психологическим путем»? Результаты амбициозной антикриминальной программы под названием «CeaseFire», в основе которой лежит эта теория, подтверждают ее. Программа уникальна тем, что главное внимание здесь сосредоточено на потенциальных «мстителях», а не на потенциальных преступниках. Она действует как программа, нацеленная на потенциальных передатчиков ВИЧ, а не на более широкие группы населения. Специалисты (также называемые блокировщиками насилия) проходят соответствующее обучение. Они учатся с помощью методов социального давления выявлять людей, более склонных к ответным действиям на насилие, примененное к ним или их близким. Таким образом, распространение болезни прекращается еще до того, как «вирус» достигает нового хозяина. В это время другие специалисты работают над распространением в школах идеи о том, что месть – это не «круто». Таким образом, в общественном мнении создается отрицательный образ мстителя (давление социальных норм). В программу даже набирают исправившихся преступников, которые помогают в распространении антинасильственного месседжа.
Результаты трехгодичного исследования впечатляют: в Балтиморе и Чикаго уровень убийств и покушений на убийства понизился на 41–73 % (авторы исследования заявляют, что на счету «CeaseFire» от 17 до 35 %). В пяти из восьми общественных групп уровень ответных убийств понизился на 100 %. Общий уровень насилия существенно понизился во всех группах. Программа наглядно демонстрирует, насколько сильное влияние на поведение оказывает изменение социальных норм. По-видимому, в мозгу существует нервная сеть, связанная с соответствием социальным нормам. Выразительные посылы, лозунги (включая лозунги о наказании) в разной степени активируют эту сеть, вызывая различные поведенческие ответные реакции. Видимо, именно поэтому программа «CeaseFire» имела такой успех в изменении общественных моделей поведения.
Правду нельзя сымитировать
Есть еще один существенный недостаток нашей уязвимости перед «инфекцией» эмпатии, о котором я хотел бы рассказать в заключение. Исследования эмпатических состояний за последние 20 лет укрепили уверенность в том, что «мимикрия» – тенденция подражания поведению других людей – не только облегчает социальное взаимодействие, но и улучшает эмоциональное понимание между людьми. Имитация позволяет людям лучше почувствовать, что чувствуют другие, а также помогает собеседникам лучше понять друг друга. Это касается правдивого взаимодействия. Но как быть с обманным взаимодействием? Если мимикрия помогает мне лучше понять вас, то поможет ли она мне определить, лжете ли вы?
Именно этот вопрос решили изучить психологи Лейденского университета, Нидерланды. Участников эксперимента попросили пообщаться с людьми, утверждающими, что они сделали благотворительный взнос (некоторые действительно его сделали, а некоторые солгали), и при этом либо подражать им, либо нет. Всех участников поделили на три группы и дали соответствующие задания: 1) подражать; 2) не подражать; 3) контрольная группа не получила никаких специальных инструкций.
Результат: при сравнении трех групп выяснилось, что те, кто не подражал собеседнику, значительно успешнее определяли обманщиков. Стоит отметить, что в целом участники довольно плохо определяли обман (хотя первая группа оказалась успешней). Это подтверждает уже хорошо изученное явление – в целом из людей получаются плохие «детекторы лжи».
Отсюда можно сделать несколько выводов. Общаясь с продавцом подержанных машин, пытающимся уговорить вас на «выгодную сделку», не подражайте его поведению. То же касается вообще всех продавцов, с которыми вы общаетесь. Лгут они или не лгут – не важно. Вам нужно создать между собой и этим человеком дистанцию, а подражание сокращает ее. А тот парень, что подошел к вам в книжном магазине или кофейне, чтобы рассказать о «прекрасной деловой возможности», – лучше с ним даже не разговаривайте.
Все вышесказанное никак не значит, что эмпатию выказывать не нужно. Наоборот, в свете того, что мы уже знаем об эмоциональных «инфекциях», очень полезно узнать о потенциальных недостатках излишнего эмоционального вовлечения. Но ведь мы вполне можем попытаться одновременно и испытывать эмпатию к другим людям, и не попадаться на обманные «удочки».
Трудно преувеличить степень, в которой на нас влияют те, на кого мы влияем сами.
Ты меня чувствуешь?
Представьте, что вы пришли на вечеринку с друзьями; все отлично проводят время. Вокруг обычная болтовня, громкая музыка, и расслышать слова собеседника можно, только находясь не более чем в метре от него. Вдруг ваше ухо различает звуки, похожие на чей-то крик. Вы прислушиваетесь и явственно различаете крик из другого конца комнаты – оглядываетесь и видите двух мужчин, все громче и громче кричащих друг на друга. Вы и еще несколько человек приближаетесь к ним, вскоре к вам присоединяются все остальные гости. Кто-то выключает музыку: теперь все внимание сосредоточено на скандале. И тут один парень пытается ударить второго; тот уворачивается, обхватывает первого и оба падают на стол. Стол переворачивается, начинается драка. В конце концов их растаскивают и заставляют уйти – но все знают, что произойдет, когда они выйдут, поэтому толпа выходит за ними на улицу. Драка продолжается. Толпа начинает кричать и подбадривать их: кто-то – за первого парня, кто-то – за второго. Затем кто-то из гостей начинает кричать на других, потом еще кто-то. Вскоре спокойная и дружелюбная компания превращается в «бомбу», готовую в любой момент взорваться. Все это происходит в течение каких-то шести минут. Вечеринка закончена…
Эта «веселая» история является отличной иллюстрацией явления психологического «заражения» – склонности заражаться эмоциями других людей, их мыслями и моделями поведения. «Счастливый» мозг очень легко подхватывает такую заразу и рад передать ее другим. Эта тенденция, как и другие тенденции «счастливого» мозга, одновременно имеет и положительные, и отрицательные стороны. Гнев (в нашем примере гнев, смешанный с истерией) – одна из нескольких психологических зараз. А вот еще некоторые:
• упреки, обвинения;
• стресс;
• страх;
• отвращение;
• беспокойство;
• радость;
• негодование;
• восприятие риска;
• булимия;
• аморальное поведение.
Самое масштабное исследование эмоциональных «инфекций» было проведено с целью понять, как эмоция радости/счастья распространяется в больших общественных группах. Чтобы определить важнейшие характеристики «инфекции» счастья, исследователи использовали фактологический материал за период в 20 лет (результаты объемного исследования сердечных болезней, проводимого в городе Фрэмингем, – Framingham Heart Study). Прежде всего исследование показало, что эмоция радости может распространяться на людей, отделенных друг от друга тремя ступенями знакомства (например, друг друга вашего друга). Исследователи также выяснили, что люди, которых окружают счастливые люди, в краткосрочной перспективе имеют значительно больше шансов почувствовать себя счастливыми в будущем. Также узнали, что счастье – потенциальная сила, объединяющая людей. Иными словами, счастье в высшей степени заразно, а эффекты этого «заболевания» долговечны – если только на его пути не встают географические факторы (это единственная преграда распространения указанной эмоции).
Другие исследования в этой области затронули тему курения: если вы поддерживаете отношения с курильщиком, то вероятность того, что вы начнете курить, – 61 %. Если друг вашего друга курит, то вероятность того, что вы закурите, – 29 %. Даже если ваш знакомый в третьей ступени (друг друга вашего друга) курит, то все-таки существует вероятность, что вы закурите, и она составляет 11 %.
Ваш пот толкает меня на риск
Мысль о том, что нужно контролировать свое потоотделение, сводит с ума многих, потому что считается, что потеть очень неприлично (эти ужасные разводы под мышками!). Но исследование, проведенное в 2010 году, говорит о том, что пот – нечто большее, чем просто разводы на одежде. Мы даже не осознаем, что потоотделение окружающих может влиять на нас в другом смысле.
Во время эксперимента исследователи собрали образцы пота у людей и поместили образцы в непахучие чайные пакетики, которые затем поместили «под носом» у участников, играющих в азартную игру. Перед другими игроками разместили образцы пота людей, которые только что занимались на велотренажере. Оказалось, что первым игрокам требовалось гораздо больше времени для принятия решений, но они были более склонны рисковать в игре по сравнению со вторыми. Внешне не было никаких различий между запахом образцов пота (участники говорили, что пакетики пахнут одинаково ужасно), но, по-видимому, пот, вызванный беспокойством, провоцирует более рискованное поведение, чем обычный пот. Пока еще нельзя точно сказать, почему это происходит. Однако мы знаем, что в животном мире химические реакции играют огромную роль (вспомните примеры из жизни пчел и муравьев), и поэтому нетрудно поверить в то, что люди также могут посылать друг другу сигналы, которые, казалось бы, невозможно уловить органами чувств.
Еще одно исследование, проведенное теми же учеными, на этот раз касающееся социальных «инфекций» и охватывающее 32-летний период, продемонстрировало, что если ваш супруг (супруга) страдает ожирением, то ваши «шансы» заболеть этой болезнью повышаются на 37 %. Если тучным становится близкий друг, то вероятность составит 57 %.
Синхронизация беспокойства
Психосоциальные инфекции распространяются благодаря тому, что мы, люди, социально взаимозависимы. Мы не только явно воздействуем друг на друга, но и распространяем влияние посредством «эмоциональной синхронизации». Для наглядности представьте стайку птиц: вот они сидят на земле и клюют корм. Вдруг что-то пугает одну из них, и вся стая взлетает, устремляясь в одном направлении. Вышеописанная история о вечеринке, вышедшей из-под контроля, – яркий пример такого взаимодействия. Беспокойство распространяется в группах людей по определенному сценарию. В любой группе всегда будут люди, более других склонные к беспокойству. Но исследования утверждают: если группа находится под влиянием факторов, вызывающих беспокойство, то все члены группы в конце концов будут испытывать беспокойство в равной степени, независимо от того, насколько хорошо они контролируют себя в эмоциональном плане.
Дэвид Эйлам, исследователь в Университете Тель-Авива, изучил, как группы мышей-полевок реагируют на опасность, исходящую от сов-сипух. Исследователи очень любят проводить эксперименты на мышах, так как они явно демонстрируют социальные отклики, характерные и для людей. Когда сипухи летают над клетками с одиночными мышами, беспокойство каждого животного повышается в равной степени (оно измеряется с помощью специальных поведенческих тестов). В группе все животные проявили одинаковую степень беспокойства. Но когда Эйлам объединил две группы полевок с разными уровнями беспокойства, то беспокойство распространилось на всю группу, и абсолютно все полевки проявили очень высокую степень нервозности.
Эйлам полагает, что такие поведенческие тенденции приносят особенную пользу общественным животным в период кризиса. Это может объяснить, почему люди массово обращаются в религию после глобальных катастроф. По словам Эйлама, это помогает индивидам, наиболее склонным к беспокойству, не «переходить черту».
Остерегайтесь обвинений!
Упреки, обвинения – особенно заразная инфекция. Это явление прекрасно проиллюстрировано в одной из серий «Сумеречной зоны» (примерно 1959 год) под названием «Монстры на Мэйпл-стрит». Действие разворачивается ночью на тихой провинциальной улочке. Неожиданно происходит нечто, похожее на падение метеоритов, – на всей улице вышибает пробки, и она наводняется обеспокоенными людьми. Затем возникают сомнительные новости о появлении на Мэйпл-стрит инопланетян-гуманоидов. Вскоре начинают происходить странные вещи: в одном доме включается и выключается свет, какая-то машина вдруг самостоятельно куда-то едет. Соседи начинают подозревать друг друга в том, что они инопланетяне. Один обвиняет другого. Истерия быстро распространяется, и в конце концов кого-то ошибочно принимают за инопланетянина и убивают. В это самое время на ближайшем холме сидят два инопланетянина и, наблюдая за происходящим, поражаются, как легко можно манипулировать человеческими эмоциями.
Этот сюжет, хотя и сильно утрированный (но мастерски поданный создателем «Сумеречной зоны» Родом Серлингом), ярко иллюстрирует нам, как быстро в обществе распространяются обвинительные настроения, попутно разжигая еще и другие негативные эмоции. Наука подтверждает вышесказанное. Ученые из Университета Южной Калифорнии и Стэнфордского Университета предложили наглядную аналогию: публичные обвинения «поражают» людей так же, как свиной грипп. Проведя ряд экспериментов, исследователи доказали, что наблюдение ситуации, в которой кто-то обвиняет другого, существенно увеличивает вероятность того, что этот человек начнет винить других в своих неудачах, даже если ситуации различны. Распространение «инфекции обвинения» тесно связано с защитой собственного имиджа. Авторы исследования полагают, что, когда мы наблюдаем, как кто-то оправдывается, мы тоже подспудно начинаем стремиться к защите своего имиджа. В этом исследовании степень распространения «инфекции» уменьшалась, когда участников просили написать список своих положительных качеств (список выступал «противоядием» для обвинений). Чем более уверенными в себе становились участники (чем больше «противоядия» они принимали), тем меньше они чувствовали необходимость в защите своего имиджа.
Ну, достаточно об обвинениях. Какова же обратная сторона «эмоциональной монеты»?
Подцепить «болезнь» эмпатии
Все больше и больше исследований говорят в пользу того, что нашему мозгу довольно трудно разграничить наблюдение за действием и участие в этом действии. Эмпатия – тоже своего рода «инфекция» – частично базируется на нашей способности испытывать чьи-либо эмоции на себе посредством компенсаторного опыта, «влезать в чью-то шкуру». Я всегда вспоминаю это, когда вижу падающего комика. Проникаясь его смущением, я будто сам стою на сцене под равнодушными взглядами зрителей. Когда мы заражаемся чьими-то эмоциями, с нами происходит нечто подобное. Мозг старается преодолеть нашу изолированность от происходящего. Исследования показали, что мозг способен откликаться на переживания близких людей в такой степени, что позволяет человеку чувствовать их боль как свою собственную.
Психологи из Йельского университета и Университета Калифорнии, Лос-Анджелес, исследовали это явление в интересном ракурсе: они хотели выяснить, может ли демонстрация кем-то большой степени самообладания повлиять на наше собственное самообладание? Участников попросили либо пронаблюдать подобную ситуацию «вживую», либо просто прочитать о таком случае. И наоборот: либо пронаблюдать, как кто-то демонстрирует отсутствие самообладания, либо прочитать описание такой ситуации.
Каковы же были результаты? Участники, наблюдавшие ситуацию вживую, не смогли показать такую же степень самообладания, как те, кто просто прочитал об этом. Другими словами, пребывание «в шкуре» того человека как бы морально истощило их, будто они сами участвовали в той ситуации. С другой стороны, те участники, которые просто читали описание ситуации, продемонстрировали повышение своей способности к самоконтролю. Те, кто читал об отсутствии самообладания, не выказали никаких признаков повышения этой способности у себя. Чтение оказало усиливающее воздействие, но не компенсаторное (как наблюдение ситуации).
Различия результатов указывают на ширину психологической дистанции. Наблюдение уменьшает ее. Чем меньше дистанция, тем больше компенсаторный эффект. Чтение предоставляет возможность увеличить психологическую дистанцию (человек, о котором вы читаете, не находится непосредственно перед вами), что уменьшает компенсаторный эффект.
Результаты этого исследования будут полезны на практике. Например, если группа людей работает над проектом, а некоторые ее члены демонстрируют крайнее усердие, то остальные члены группы испытают на себе компенсаторное энергетическое истощение. На энергетический потенциал группы оказывают влияние действия всего двух ее членов. Другой пример: для таких профессий, как полицейский, врач и т. п., способность проявлять самообладание является ключевой. Поэтому абсолютно ясно, что возникновение у представителя такой профессии компенсаторного энергетического истощения может привести к нервному срыву и психологической катастрофе.
Ну и в завершение скажу вот что. Мне кажется, что слово «самообладание» почти в половине случаев применяется неправильно. Социум гораздо сильнее воздействует на наш самоконтроль, чем мы предполагаем. С другой стороны, регуляция психологической дистанции (весьма непростая задача) – это и есть истинное проявление самообладания. Перевешивание «весов» дистанции в одну из сторон приводит к тому, что мы можем стать либо слабовольной эмоциональной «тряпкой», либо «доктором Споком».
Что зевающие шимпанзе поведали нам об эмпатии
Думаю, вы согласитесь, что заразительная зевота – уже давно не миф, а исследования приматов в данном ключе могут немало рассказать нам о природе эмпатии. Ученые из Национального центра исследования приматов Йеркеса, Университет Эмори, занимаются изучением явления «заразной» зевоты у шимпанзе и людей. Они обнаружили, что шимпанзе гораздо чаще зевают, если видят, как зевают другие знакомые шимпанзе, чем если наблюдают зевоту у незнакомцев. Исследователи Мэтью Кэмпбелл и Франс де Валь (один из ведущих приматологов в мире) полагают, что распространение зевоты в группе шимпанзе отражает подспудную эмпатию между членами группы.
В эксперименте приняли участие двадцать три взрослых шимпанзе, которых поделили на две группы. Им показали несколько девятисекундных видеороликов, в которых шимпанзе из обеих групп зевали или делали что-то другое. Видя зевоту представителей своей группы, шимпанзе зевали на 50 % чаще, чем когда наблюдали представителей другой группы.
Кэмпбелл и де Валь подчеркивают, что зевота так же заразительна, как и улыбка, хмурое выражение лица и т. п.: они все отражают уровень эмпатии. Но вот что забавно – эмпатия также может быть подвержена предубеждению. Звучит странно, но сказанное выше о шимпанзе в равной степени можно отнести и к людям: мы испытываем гораздо большую эмпатию к знакомым нам людям, и это предубеждение проявляется даже в таких простых реакциях, как зевота.
Как я уже говорил, «счастливый» мозг демонстрирует довольно сильную степень пристрастия, предубежденности. И это предсказуемо, ведь мозг эволюционировал так, чтобы обеспечивать нам выживание: незнакомцы, вероятнее всего, представляют большую опасность для племени, чем знакомые особи. Но социальные взаимодействия выходят за рамки простых эволюционных формул: зачастую наши знакомые оказываются даже более опасными, чем незнакомцы, но это уже другая тема для разговора.
Психология социальных норм – потенциальная «вакцина» против насилия
Можно ли рассматривать стремление к убийству как заболевание, «передаваемое психологическим путем»? Результаты амбициозной антикриминальной программы под названием «CeaseFire», в основе которой лежит эта теория, подтверждают ее. Программа уникальна тем, что главное внимание здесь сосредоточено на потенциальных «мстителях», а не на потенциальных преступниках. Она действует как программа, нацеленная на потенциальных передатчиков ВИЧ, а не на более широкие группы населения. Специалисты (также называемые блокировщиками насилия) проходят соответствующее обучение. Они учатся с помощью методов социального давления выявлять людей, более склонных к ответным действиям на насилие, примененное к ним или их близким. Таким образом, распространение болезни прекращается еще до того, как «вирус» достигает нового хозяина. В это время другие специалисты работают над распространением в школах идеи о том, что месть – это не «круто». Таким образом, в общественном мнении создается отрицательный образ мстителя (давление социальных норм). В программу даже набирают исправившихся преступников, которые помогают в распространении антинасильственного месседжа.
Результаты трехгодичного исследования впечатляют: в Балтиморе и Чикаго уровень убийств и покушений на убийства понизился на 41–73 % (авторы исследования заявляют, что на счету «CeaseFire» от 17 до 35 %). В пяти из восьми общественных групп уровень ответных убийств понизился на 100 %. Общий уровень насилия существенно понизился во всех группах. Программа наглядно демонстрирует, насколько сильное влияние на поведение оказывает изменение социальных норм. По-видимому, в мозгу существует нервная сеть, связанная с соответствием социальным нормам. Выразительные посылы, лозунги (включая лозунги о наказании) в разной степени активируют эту сеть, вызывая различные поведенческие ответные реакции. Видимо, именно поэтому программа «CeaseFire» имела такой успех в изменении общественных моделей поведения.
Правду нельзя сымитировать
Есть еще один существенный недостаток нашей уязвимости перед «инфекцией» эмпатии, о котором я хотел бы рассказать в заключение. Исследования эмпатических состояний за последние 20 лет укрепили уверенность в том, что «мимикрия» – тенденция подражания поведению других людей – не только облегчает социальное взаимодействие, но и улучшает эмоциональное понимание между людьми. Имитация позволяет людям лучше почувствовать, что чувствуют другие, а также помогает собеседникам лучше понять друг друга. Это касается правдивого взаимодействия. Но как быть с обманным взаимодействием? Если мимикрия помогает мне лучше понять вас, то поможет ли она мне определить, лжете ли вы?
Именно этот вопрос решили изучить психологи Лейденского университета, Нидерланды. Участников эксперимента попросили пообщаться с людьми, утверждающими, что они сделали благотворительный взнос (некоторые действительно его сделали, а некоторые солгали), и при этом либо подражать им, либо нет. Всех участников поделили на три группы и дали соответствующие задания: 1) подражать; 2) не подражать; 3) контрольная группа не получила никаких специальных инструкций.
Результат: при сравнении трех групп выяснилось, что те, кто не подражал собеседнику, значительно успешнее определяли обманщиков. Стоит отметить, что в целом участники довольно плохо определяли обман (хотя первая группа оказалась успешней). Это подтверждает уже хорошо изученное явление – в целом из людей получаются плохие «детекторы лжи».
Отсюда можно сделать несколько выводов. Общаясь с продавцом подержанных машин, пытающимся уговорить вас на «выгодную сделку», не подражайте его поведению. То же касается вообще всех продавцов, с которыми вы общаетесь. Лгут они или не лгут – не важно. Вам нужно создать между собой и этим человеком дистанцию, а подражание сокращает ее. А тот парень, что подошел к вам в книжном магазине или кофейне, чтобы рассказать о «прекрасной деловой возможности», – лучше с ним даже не разговаривайте.
Все вышесказанное никак не значит, что эмпатию выказывать не нужно. Наоборот, в свете того, что мы уже знаем об эмоциональных «инфекциях», очень полезно узнать о потенциальных недостатках излишнего эмоционального вовлечения. Но ведь мы вполне можем попытаться одновременно и испытывать эмпатию к другим людям, и не попадаться на обманные «удочки».
Глава 12. Скрытая сила материи
Вещи, которыми ты владеешь, в конце концов начинают владеть тобой.
Мозг на кончиках пальцев
Несколько лет назад я участвовал в подготовке презентации для государственных организаций о том, как вести разъяснительную работу среди населения о качестве воздуха. Во время последнего практического занятия нашей группы, перед самой презентацией, один из самых опытных моих коллег принес три массивные папки с документами и шлепнул их на кафедру. Я спросил его, зачем они ему. Он ответил: «Увидишь».
Когда подошла его очередь делать выступление, я и правда увидел! Каждый раз, когда он отсылал аудиторию к результатам исследований, подтверждающих его точку зрения, он поднимал один из документов достаточно высоко, чтобы публика могла его увидеть, а затем весомо бросал его на деревянную поверхность стола. Я так и не спросил его, действительно ли там были документы с результатами исследований, но это было и неважно. Важен был произведенный эффект.
В то время я еще не знал, что эта уловка напрямую связана с явлением, называемым психологами материализованным познанием. Существует гипотеза, что телесный контакт (например, прикосновение) оказывает большое влияние на наше мышление.
Другими словами, мозг – это не только то, что в нашей голове! В мышлении участвует вся наша нервная система, поэтому вполне вероятно то, что и физиологические ощущения влияют на восприятие. Любопытно, что мы практически не осознаём этих влияний. Давайте рассмотрим несколько экспериментов, иллюстрирующих эту гипотезу.
«Тяжелое» сознание
Исследование под названием «Вес – доказательство важности» проливает свет на подоплеку вышеописанного случая. Проведя многочисленные эксперименты, ученые выяснили, что оценка важности явления тесно связана понятием веса. Для начала вспомним, как часто понятие веса связано с нашими суждениями. В английском языке термин «весомый» используется для обозначения крайней важности и солидности проблемы. Мы также используем термин «солидность», чтобы подчеркнуть серьезность человека. Таким образом, мы придаем большое значение гравитации как силе, влияющей на нас. Мы часто применяем понятие веса, когда говорим о физической силе: чем больший вес может поднять человек (или делает вид, что может поднять), тем более мы впечатляемся. Применение понятия веса даже прослеживается в социоэкономических явлениях, как, например, в случае с рекламой машин: помню, когда впервые на рынке появился «Хаммер», его рекламировали как «шеститонный внедорожник», как бы выделяя его среди других машин с помощью этой характеристики.
В одном эксперименте участников попросили определить ценность иностранной валюты, при этом в руках они должны были держать планшет – легкий или тяжелый. Как и предполагалось, те участники, которые держали тяжелые планшеты, присвоили валюте большую ценность, чем участники с легкими планшетами в руках.
Во втором эксперименте, похожем на первый, участников попросили оценить, насколько важной они считают возможность получить право голоса в неком значимом обсуждении (по сценарию подразумевалось, что университетский совет должен обсудить некий вопрос, связанный с благополучием участника). И снова участники с тяжелыми планшетами в руках гораздо выше оценили важность права голоса, чем участники с легкими планшетами. Этот результат говорит о том, что даже принятие решения связано с ощущением веса.
В двух последних экспериментах участников попросили согласиться или не согласиться с утверждениями различной степени значимости. Это помогало оценить степень категоричности участников.
Снова результат показал, что люди с тяжелыми планшетами в руках занимали более крепкую позицию и приводили более весомые аргументы в ее пользу.
Горький вкус, «горькие» суждения
Если вам приходилось принимать горькую лекарственную настойку, то, вероятно, вы готовы сморщиться при одной мысли о ней. Согласно исследованию, проведенному психологами из Бруклинского колледжа, неприятный вкус может не только заставить нас сморщиться. Для участия в эксперименте пригласили 57 студентов. Они должны были оценить уровень своего морального отвращения к нескольким этически неоднозначным поступкам (получение политиком взятки, половая связь между родственниками, поедание мужчиной своей собаки). Но перед этим им предложили выпить по стаканчику одного из трех напитков: «Шведскую горечь», сладкий ягодный пунш или воду. В эксперименте использовали шкалу, в которой оценка 100 присваивалась наиболее предосудительному поступку. Средняя оценка, присвоенная студентами, выпившими шведскую настойку, вышеупомянутым поступкам составила 78, сладкий пунш дал оценку 60, а вода – 62. Оценки во второй и третьей группе оказались примерно одинаковыми, но группа, выпившая горькую настойку, продемонстрировала большую степень морального неодобрения.
Кроме того, эти участники озвучивали свои мнения в более жесткой и оскорбительной форме.
Впечатляет здесь то, что в экспериментах затрагиваются и материальные понятия (валюта), и абстрактные (решения, аргументы), но результаты похожи: ощущение веса влияет на наше мышление – и происходит это помимо нашего осознания.
Если вам тепло и вас разморило, возможно, это просто кофе?
Если вы поссорились с каким-то человеком и он вас игнорирует, то говорят, что «он демонстрирует холодность». Если вы чувствуете к человеку симпатию, то говорят, что у вас «теплые чувства» по отношению к нему. Мы привыкли использовать в своей речи метафоры для описания человеческих взаимоотношений. Но, может быть, под этими словами подразумевается что-то буквальное?
Чтобы ответить на вопрос, влияет ли на наше восприятие социальных взаимоотношений реальное ощущение тепла или холода, было проведено исследование, результаты которого были опубликованы в журнале «Научная психология». Связаны ли температурные ощущения с социальной близостью или дистанцией?
Исследование включало в себя три эксперимента. В первом участников приводили в лабораторию и угощали холодным или теплым напитком. Их просили заполнить анкету (которая должна была подкреплять результаты эксперимента), а затем выбрать некоего хорошо известного им человека и оценить их отношения по предложенной шкале. Она была разработана специально для определения степени близости во взаимоотношениях. Участники не знали, почему им в руки дали напитки; все, что им нужно было сделать, – заполнить анкету.
Каковы же были результаты? Участники, выпившие теплый напиток, существенно выше оценили близость своих отношений с выбранным человеком, чем те, кто выпил холодный напиток. Итак, мы видим, что психологическое ощущение «тепла» тесно связано с социальной «теплотой».
Во втором эксперименте ученые задались целью определить, влияет ли температура помещения, в котором просматриваются видеоролики, на выбор вербальных средств при описании этих роликов. Гипотеза звучала так: при более теплой температуре в помещении участник даст конкретное описание (например, «Джон ударил Дэвида»), а при холодной – более абстрактные («Джон был рассержен на Дэвида»). Результат оправдал ожидания: просмотр видеороликов в теплом помещении действительно заставил участников более конкретно описывать происходящее, чем в холодном. Предыдущие исследования показали, что конкретизированные описания тесно связаны с чувством социальной близости, абстрактные же – с социальной дистанцией.
Фотография и боль
Любой, кто когда-либо лежал в больнице, знает, что боль легче переносится, если рядом есть близкие любимые люди. Целью данного эксперимента было выяснить, можно ли облегчить боль с помощью фотографии любимого человека. В эксперименте приняли участие 28 женщин, состоящих в долгосрочных отношениях со своими партнерами. Эксперимент проходил в специальном помещении, куда пригласили участниц. В соседнем помещении фотографировали их партнеров. Женщины прошли тестирование, определяющее их порог чувствительности к боли посредством тепловой стимуляции. После этого участниц поместили в различные ситуации, где они подвергались болевому воздействию. При этом они: 1) держали своего партнера за руку (партнер сидел за занавеской); 2) держали в руке мяч-тренажер; 3) держали за руку незнакомого человека; 4) смотрели на фотографию своего партнера на экране компьютера; 5) смотрели на фотографию незнакомого мужчины; 6) ни на что не смотрели. Затем участниц попросили оценить степень болезненности ощущений по числовой шкале с 21 делением. И вот что получилось: те, кто держал за руку своего партнера, существенно ниже оценили интенсивность своих болевых ощущений по сравнению с теми, кто держал за руку незнакомого человека. Участницы, смотревшие на фотографию любимого человека, также оценили болевые ощущения как менее интенсивные по сравнению с теми, кто держал в руке объект или руку незнакомца. Интересно то, что фотография оказалась действеннее, чем рука партнера. Почему? Наш мозг, по-видимому, можно заставить воссоздать ментальную ассоциацию с любимым человеком и укрепить ее только с помощью видимого изображения, – этот эффект способен снизить чувствительность к боли. Как видно из результатов эксперимента, в некоторых случаях фотография может быть даже действеннее, чем сам объект любви.
«Тяжелое» резюме и твердое кресло
В 2010 году были опубликованы результаты исследования, еще более подкрепившего теорию материализованного познания. Исследователи из Массачусетского технологического института, Гарварда и Йеля провели шесть экспериментов, которые помогли выяснить, влияет ли твердость, вес, форма и текстура поверхности различных объектов на принятие нами решений в ситуациях, совсем не связанных с объектами. К примеру, эксперименты показали, что при проведении деловых переговоров лучше сидеть на твердом устойчивом стуле, это помогает занять более категоричную и уверенную позицию. А при собеседовании на работу лучше принести свое резюме в тяжелой солидной папке; согласно исследованию, кандидат на должность выглядит более серьезным, когда ассоциируется с тяжелыми объектами. Если вы приглашаете партнера на романтический ужин, то позаботьтесь о том, чтобы обстановка была «гладкой» – объекты с грубой текстурой делают социальное взаимодействие более трудным, «шероховатым». Поэтому уберите бокалы с рифленой поверхностью, и ваш вечер, может быть, будет более приятным.
Итак, рассмотрев все аспекты социального влияния, мы переходим к вопросам, которые играют ключевую роль в нашей жизни.
Вещи, которыми ты владеешь, в конце концов начинают владеть тобой.
Мозг на кончиках пальцев
Несколько лет назад я участвовал в подготовке презентации для государственных организаций о том, как вести разъяснительную работу среди населения о качестве воздуха. Во время последнего практического занятия нашей группы, перед самой презентацией, один из самых опытных моих коллег принес три массивные папки с документами и шлепнул их на кафедру. Я спросил его, зачем они ему. Он ответил: «Увидишь».
Когда подошла его очередь делать выступление, я и правда увидел! Каждый раз, когда он отсылал аудиторию к результатам исследований, подтверждающих его точку зрения, он поднимал один из документов достаточно высоко, чтобы публика могла его увидеть, а затем весомо бросал его на деревянную поверхность стола. Я так и не спросил его, действительно ли там были документы с результатами исследований, но это было и неважно. Важен был произведенный эффект.
В то время я еще не знал, что эта уловка напрямую связана с явлением, называемым психологами материализованным познанием. Существует гипотеза, что телесный контакт (например, прикосновение) оказывает большое влияние на наше мышление.
Другими словами, мозг – это не только то, что в нашей голове! В мышлении участвует вся наша нервная система, поэтому вполне вероятно то, что и физиологические ощущения влияют на восприятие. Любопытно, что мы практически не осознаём этих влияний. Давайте рассмотрим несколько экспериментов, иллюстрирующих эту гипотезу.
«Тяжелое» сознание
Исследование под названием «Вес – доказательство важности» проливает свет на подоплеку вышеописанного случая. Проведя многочисленные эксперименты, ученые выяснили, что оценка важности явления тесно связана понятием веса. Для начала вспомним, как часто понятие веса связано с нашими суждениями. В английском языке термин «весомый» используется для обозначения крайней важности и солидности проблемы. Мы также используем термин «солидность», чтобы подчеркнуть серьезность человека. Таким образом, мы придаем большое значение гравитации как силе, влияющей на нас. Мы часто применяем понятие веса, когда говорим о физической силе: чем больший вес может поднять человек (или делает вид, что может поднять), тем более мы впечатляемся. Применение понятия веса даже прослеживается в социоэкономических явлениях, как, например, в случае с рекламой машин: помню, когда впервые на рынке появился «Хаммер», его рекламировали как «шеститонный внедорожник», как бы выделяя его среди других машин с помощью этой характеристики.
В одном эксперименте участников попросили определить ценность иностранной валюты, при этом в руках они должны были держать планшет – легкий или тяжелый. Как и предполагалось, те участники, которые держали тяжелые планшеты, присвоили валюте большую ценность, чем участники с легкими планшетами в руках.
Во втором эксперименте, похожем на первый, участников попросили оценить, насколько важной они считают возможность получить право голоса в неком значимом обсуждении (по сценарию подразумевалось, что университетский совет должен обсудить некий вопрос, связанный с благополучием участника). И снова участники с тяжелыми планшетами в руках гораздо выше оценили важность права голоса, чем участники с легкими планшетами. Этот результат говорит о том, что даже принятие решения связано с ощущением веса.
В двух последних экспериментах участников попросили согласиться или не согласиться с утверждениями различной степени значимости. Это помогало оценить степень категоричности участников.
Снова результат показал, что люди с тяжелыми планшетами в руках занимали более крепкую позицию и приводили более весомые аргументы в ее пользу.
Горький вкус, «горькие» суждения
Если вам приходилось принимать горькую лекарственную настойку, то, вероятно, вы готовы сморщиться при одной мысли о ней. Согласно исследованию, проведенному психологами из Бруклинского колледжа, неприятный вкус может не только заставить нас сморщиться. Для участия в эксперименте пригласили 57 студентов. Они должны были оценить уровень своего морального отвращения к нескольким этически неоднозначным поступкам (получение политиком взятки, половая связь между родственниками, поедание мужчиной своей собаки). Но перед этим им предложили выпить по стаканчику одного из трех напитков: «Шведскую горечь», сладкий ягодный пунш или воду. В эксперименте использовали шкалу, в которой оценка 100 присваивалась наиболее предосудительному поступку. Средняя оценка, присвоенная студентами, выпившими шведскую настойку, вышеупомянутым поступкам составила 78, сладкий пунш дал оценку 60, а вода – 62. Оценки во второй и третьей группе оказались примерно одинаковыми, но группа, выпившая горькую настойку, продемонстрировала большую степень морального неодобрения.
Кроме того, эти участники озвучивали свои мнения в более жесткой и оскорбительной форме.
Впечатляет здесь то, что в экспериментах затрагиваются и материальные понятия (валюта), и абстрактные (решения, аргументы), но результаты похожи: ощущение веса влияет на наше мышление – и происходит это помимо нашего осознания.
Если вам тепло и вас разморило, возможно, это просто кофе?
Если вы поссорились с каким-то человеком и он вас игнорирует, то говорят, что «он демонстрирует холодность». Если вы чувствуете к человеку симпатию, то говорят, что у вас «теплые чувства» по отношению к нему. Мы привыкли использовать в своей речи метафоры для описания человеческих взаимоотношений. Но, может быть, под этими словами подразумевается что-то буквальное?
Чтобы ответить на вопрос, влияет ли на наше восприятие социальных взаимоотношений реальное ощущение тепла или холода, было проведено исследование, результаты которого были опубликованы в журнале «Научная психология». Связаны ли температурные ощущения с социальной близостью или дистанцией?
Исследование включало в себя три эксперимента. В первом участников приводили в лабораторию и угощали холодным или теплым напитком. Их просили заполнить анкету (которая должна была подкреплять результаты эксперимента), а затем выбрать некоего хорошо известного им человека и оценить их отношения по предложенной шкале. Она была разработана специально для определения степени близости во взаимоотношениях. Участники не знали, почему им в руки дали напитки; все, что им нужно было сделать, – заполнить анкету.
Каковы же были результаты? Участники, выпившие теплый напиток, существенно выше оценили близость своих отношений с выбранным человеком, чем те, кто выпил холодный напиток. Итак, мы видим, что психологическое ощущение «тепла» тесно связано с социальной «теплотой».
Во втором эксперименте ученые задались целью определить, влияет ли температура помещения, в котором просматриваются видеоролики, на выбор вербальных средств при описании этих роликов. Гипотеза звучала так: при более теплой температуре в помещении участник даст конкретное описание (например, «Джон ударил Дэвида»), а при холодной – более абстрактные («Джон был рассержен на Дэвида»). Результат оправдал ожидания: просмотр видеороликов в теплом помещении действительно заставил участников более конкретно описывать происходящее, чем в холодном. Предыдущие исследования показали, что конкретизированные описания тесно связаны с чувством социальной близости, абстрактные же – с социальной дистанцией.
Фотография и боль
Любой, кто когда-либо лежал в больнице, знает, что боль легче переносится, если рядом есть близкие любимые люди. Целью данного эксперимента было выяснить, можно ли облегчить боль с помощью фотографии любимого человека. В эксперименте приняли участие 28 женщин, состоящих в долгосрочных отношениях со своими партнерами. Эксперимент проходил в специальном помещении, куда пригласили участниц. В соседнем помещении фотографировали их партнеров. Женщины прошли тестирование, определяющее их порог чувствительности к боли посредством тепловой стимуляции. После этого участниц поместили в различные ситуации, где они подвергались болевому воздействию. При этом они: 1) держали своего партнера за руку (партнер сидел за занавеской); 2) держали в руке мяч-тренажер; 3) держали за руку незнакомого человека; 4) смотрели на фотографию своего партнера на экране компьютера; 5) смотрели на фотографию незнакомого мужчины; 6) ни на что не смотрели. Затем участниц попросили оценить степень болезненности ощущений по числовой шкале с 21 делением. И вот что получилось: те, кто держал за руку своего партнера, существенно ниже оценили интенсивность своих болевых ощущений по сравнению с теми, кто держал за руку незнакомого человека. Участницы, смотревшие на фотографию любимого человека, также оценили болевые ощущения как менее интенсивные по сравнению с теми, кто держал в руке объект или руку незнакомца. Интересно то, что фотография оказалась действеннее, чем рука партнера. Почему? Наш мозг, по-видимому, можно заставить воссоздать ментальную ассоциацию с любимым человеком и укрепить ее только с помощью видимого изображения, – этот эффект способен снизить чувствительность к боли. Как видно из результатов эксперимента, в некоторых случаях фотография может быть даже действеннее, чем сам объект любви.
«Тяжелое» резюме и твердое кресло
В 2010 году были опубликованы результаты исследования, еще более подкрепившего теорию материализованного познания. Исследователи из Массачусетского технологического института, Гарварда и Йеля провели шесть экспериментов, которые помогли выяснить, влияет ли твердость, вес, форма и текстура поверхности различных объектов на принятие нами решений в ситуациях, совсем не связанных с объектами. К примеру, эксперименты показали, что при проведении деловых переговоров лучше сидеть на твердом устойчивом стуле, это помогает занять более категоричную и уверенную позицию. А при собеседовании на работу лучше принести свое резюме в тяжелой солидной папке; согласно исследованию, кандидат на должность выглядит более серьезным, когда ассоциируется с тяжелыми объектами. Если вы приглашаете партнера на романтический ужин, то позаботьтесь о том, чтобы обстановка была «гладкой» – объекты с грубой текстурой делают социальное взаимодействие более трудным, «шероховатым». Поэтому уберите бокалы с рифленой поверхностью, и ваш вечер, может быть, будет более приятным.
Итак, рассмотрев все аспекты социального влияния, мы переходим к вопросам, которые играют ключевую роль в нашей жизни.
ТЕЛЕГРАМКанал с обзорами, анонсами новинок и книжными подборками
Книжный Вестник
Бот для удобного поиска книг (если не нашлось на сайте)
Поиск книг
Свежие любовные романы в удобных форматах
Любовные романы
О психологии, саморазвитии и личностном росте
Саморазвитие
Детективы и триллеры, все новинки
Детективы
Фантастика и фэнтези, все новинки
Фантастика
Отборные классические книги
Классика
ВКОНТАКТЕБиблиотека с любовными романами, которая наверняка придётся по вкусу женской части аудитории
Любовные романы
Библиотека с фантастикой и фэнтези, а также смежных жанров
Фантастика
Самые популярные книги в формате фб2
Топ фб2
книги