Фриланс на Upwork 2018

Структура заявки

Для себя я выделил определенную структуру, которой следую практически в каждом cover letter. Не всегда следую этим правилам на 100%, все зависит от конкретной ситуации (описание проекта, информация о клиенте), но в целом структура обычна такая:

Как я буду выполнять задачу клиента (с техническими подробностями);

Мой опыт работы над похожими проектами или с технологиям. Сюда пишу примеры с обоснованием, как именно этот опыт будет полезен;

Сроки в часах и с конечной датой, распределенные по задачам. Этапы работы над проектом;

Бюджет, основанный на количестве часов;

Вопросы на счет проекта;

Предложения и поправки;

Как будет происходит процесс работы.

Варианты решения задачи

В первую очередь, я рассказываю клиенту о том, как буду выполнять его задачу, какие буду использовать технологии и почему именно их. Это будет подтверждением того, что вы разобрались с задачей клиента и потратили время на то, чтобы придумать как ее решить, и показываю свои навыки как специалиста.

Релевантный опыт

Затем я рассказываю про свой опыт работы на похожих проектах. Для клиентов очень важно знать, что вы раньше сталкивались с похожими задачами и имеете опыт работы с технологиями, которые будут использованы в проекте.

Тут есть одна этическая проблема. С одной стороны, клиенты очень хотят услышать от вас, что у вас уже есть подобный опыт. С другой стороны, всегда иметь подобный опыт не получится, да и зачастую о своем прошлом опыте нельзя говорить (подписывая соглашения о неразглашении NDA). А говорить клиентам неправду,по-сути обманывать их на счет своего опыта, нехорошо.

Лично я не вижу ничего плохого в том, чтобы немного приукрасить свой опыт. То, что вы уже имели дело с похожими задачами, имеет очень большое значение для клиента. Если же у вас нет подобного опыта, то нужно потратить время на изучения подобных проектов. Это нужно для того, чтобы клиент вам поверил. Я обычно ссылаюсь на то, что подписал NDA и не могу дать ссылки на прошлые похожие проекты. А доказываю свою компетентность тем, что специально для этого cover letter изучил похожие проекты и могу рассказать подробности работы над подобными проектами. Идеальным вариантом будет дать ссылки на проект в портфолио на Upwork, который прикреплен к прошлому проекту на бирже и похож на проект клиента.

Сложности оценки

Любой клиент всегда хочет знать примерные сроки и бюджет проекта заранее. Понятно, что обычно оценить задачу очень сложно, тем более в условиях ограниченной информации о проекте. Но я всегда пишу свои оценки проекта в cover letter. Если по описанию проекта не совсем ясно, какие задачи нужно будет выполнить, то я сам предполагаю возможные задачи. Это необходимо, чтобы показать клиенту, что вы действительно разбираетесь в его проекте. И даже если я неправильно предполагаю задачи, то даю ему возможность сориентироваться, сколько стоят мои услуги.

Разделения проекта на этапы

Перед оценкой времени я разделяю задачу на несколько подзадач. Какой бы большой или маленькой не была исходная задача, обычно делю ее примерно на 5 подзадач. После этого отдельно оцениваю время в часах на каждую из подзадач. Разделение проекта на части дает возможность использовать систему milestone для fixed-price проектов. Но гораздо важнее то, что разделение проекта на этапы упрощает работу над проектом. На этапе cover letter клиенту проще воспринять временную оценку для 5 частей проекта по отдельности, а не для всего проекта сразу. Клиент увидит, что определенный функционал/задача займет слишком много времени и возможно откажется от него до старта проекта. Таким образом, вы сможете принести пользу клиенту еще до старта проекта, а значит его доверие к вам, как к специалисту, увеличится. А из этого можно получить увеличение платы за вашу работу.

Точную оценку в часах очень сложно дать, поэтому я обычно трезво оцениваю свои силы и добавляю 30% на непредвиденные ситуации.

После оценки времени в часах я даю оценку в днях. Тут все зависит от моей занятости, но стараюсь иметь только один активный проект одновременно. Поэтому обычно рассчитываю, что смогу потратить 30 часов в неделю на проект. Цифра 30 здесь по двум причинам. Во-первых, я хочу иметь запас в 10 часов в неделю, если вдруг ошибусь в оценке. Во-вторых, мне не хочется работать по 40 часов в неделю. Обычно я работаю больше чем 30 часов, только если мне самому так хочется (мне интересен проект или клиент очень просит закончить задачу пораньше). Но когда я делаю оценку, то ориентируюсь именно на цифру 30 часов в неделю, чтобы не получилось ситуации, когда задача не будет выполнена в срок.

Таким образом я говорю клиенту оценку, когда каждая из подзадач будет выполнена. Отмечаю, что это дата наиболее пессимистичная и скорее всего смогу сделать проект быстрее. Иногда даже делаю несколько оценок: оптимистическую и пессимистическую, но некоторых клиентов это может только запутать. Зачастую выполняю проект быстрее и никогда не пропускаю дедлайны. В конце я привожу дедлайн для всего проекта.

Бюджет

Следующий абзац – это бюджет. Здесь я также делаю оценку стоимости для каждого из определенных ранее этапов. Бюджет определяется очень просто: умножаю свою почасовую ставку на количество часов, которые определил в прошлом абзаце. Таким образом клиент понимает откуда взялась стоимость моей работы. Если просто скзать, что проект будет стоить 1000$ и займет месяц, то у клиента будет значительно меньше доверия ко мне, а значит и меньше шансов на то, что он мне ответит. В конечном итоге я говорю клиенту финальную цену за весь проект.

Здесь стоит отметить маленькую хитрость. Обычно получившаяся сумма значительно больше бюджета, который клиент изначально поставил в описании проекта и это конечно не очень хорошо. Я всегда делаю клиентам скидку (обычно 20-30%), по какой-либо причине. Часто в качестве причины использую следующую фразу: “У меня сейчас мало работы и по-этому я готов выполнить работу дешевле”.

Причины давать скидки:

Приблизить бюджет к той цифре, которую ожидает клиент;

Дать клиенту почувствовать себя в выиграшной ситуации;

Иметь возможность в будущем повысить свои заработки с этим клиентом.

Часто я пытаюсь подогнать оценку бюджета проекта (изменяю почасовую оценку, а значит и затем применяю скидку) к оригинальной оценке бюджета клиентом, но превысив его при этом примерно на 10%.

Делаю я это для того, чтобы выделиться среди других фрилансеров, так как подавляющее большинство фрилансеров ставят бюджет меньше/равный оценке клиента. Предпочитаю не превышать оценку бюджета проекта больше чем на 10%, так как это может отпугнуть клиента. Исключением являются случаи, когда бюджет указанный клиентом кажется слишком маленьким. Но на подобные проекты я редко подаю заявки, так как часто с такими клиентами очень сложно работать. Даже если проект интересен в первую очередь функционалом, а не деньгами.

Также эта хитрость – это проверка клиента на адекватность. Хороший знак, если клиент готов обсуждать бюджет. 10% – не очень большая разница и тот факт, что я не просто сказал сумму, а объяснил ее, придает моим слова больше веса. И если клиент жестко стоит на своем оригинальном бюджете – это большой повод задуматься. Дело в основном не в деньгах, а в проверке – можно ли вести диалог с клиентом или нет. Если клиент не готов принимать моих аргументов, то будет очень сложно работать над проектом вместе с ним, а значит я скорее всего откажусь от работы с подобным заказчиком.

Скидки

Скидка – это хороший способ дать клиенту почувствовать себя в выигрышной ситуации. Я думаю, что идеальный результат работы фрилансера и клиента – это когда обе стороны считают что обманули друг друга. В связи с этим обе стороны будут довольны и хотеть продолжать сотрудничество. Если рассказывать клиенту о том, что у вас сложилась определенная ситуация и вы готовы значительно снизить свою заработную плату, но при этом вы хороший специалист – заказчик будет считать, что ему повезло.

Последняя причина, почему я даю скидки – это возможность увеличить заработки в обозримом будущем. Дело в том, что повысить свою почасовую ставку в процессе работы над проектом не очень просто. Клиент задается вопросом: “Почему я должен платить больше, если фрилансер выполняет ту же работу, что и раньше”. Убедить клиента платить много незнакомому фрилансеру сразу при старте проекта тоже не просто. В таком случае можно пойти на уловку – сказать что ваша почасовая ставка например 30$ в час, но так как сейчас мало заказов и вам срочно нужна работа, то вы готовы работать за 20$ в час. В итоге выполняем изначальные договоренности за меньшую почасовую ставку. После этого можно сказать, что у вас появились другие заказы и вы в принципе готовы от них отказаться, ради текущего проекта. Но работать за сниженную почасовую ставку уже не можете. Стоит отметить – во всех моих проектах я продолжал работать с клиентом после выполнения изначальной задачи, описанной в стартовом job description.

Очень часто западным клиентам сложно отказаться от ваших услуг, если вы выполнили свои изначальные обязательства очень хорошо и в срок. На первых этапах проекта я зарабатываю гораздо меньше, но когда клиент привыкает к качеству моей работы, то соглашается с повышением оплаты. Да и нанимать другого фрилансера рискованно для клиента. В этой ситуации я не обманываю заказчика. Язаранее говорю, что являюсь хорошим специалистом. Просто сейчас такие обстоятельства, что готов работать дешевле, но в будущем эта ситуация меняется.

Но ни в коем случае не давайте скидку под предлогом того, что вам нужен отзыв на Upwork. Это запрещено правилами и с большой долей вероятности вас забанят.

Вопросы по проекту

Следующий абзац в cover letter я посвящаю вопросам по проекту. Делается это для того, чтобы в ближайшем будущем составить специальный документ, в котором будут четко прописаны все подробности задач по проекту, которые мне необходимо будет выполнить. Нужно спрашивать наиболее важные вопросы, чтобы выяснить, подходит ли вам этот проект. Если спросите много – cover letter окажется слишком большим. Если вообще не зададите вопросов, то клиент подумает, что вы не потратили достаточно времени на изучение информации о проекте. А это не очень хорошо.

Далее в cover letter идет не обязательная часть, но на мой взгляд очень важная. Если у меня есть идеи как можно улучшить проект клиента, или я считаю, что он выбрал неправильное решение по поводу функционала, то обязательно должен ему об этом сказать. Клиенты любят когда фрилансер является не простым исполнителем, а партнером, который действительно хочет сделать хороший проект. Партнер прилагает все усилия для этого, в том числе предоставляет свое экспертное мнение. Но не стоит советовать что-либо просто так, чтобы пустить пыль в глаза заказчика. Важно чтобы вы сами верили в то, что ваши идеи будут полезные клиенту.

Процесс работы над проектом

Последний абзац в cover letter я обычно посвящаю процессу работы. Рассказываю о том, как на мой взгляд эффективно построить общение и взаимодействие фрилансера с клиентом. Пишу, что готов общаться голосом и в текстовом формате, не против работать с почасовой оплатой или fixed-price, знаком с современными методологиями разработки (Agile, Scrum) и сервисами/технологиями (Jira, Redmine, etc). Готов каждый день отчитываться, чтобы клиент был в курсе работы над проектом. Предлагаю время, удобное для меня и для клиента (по таймзоне) для того, чтобы можно было пообщаться в live режиме. На мой взгляд, важно показать клиенту, что вы понимаете как идет процесс работы над проектом. Особенно с новыми заказчиками на бирже.