Искусство задавать вопросы

Категория упражнений 1 – Обострение восприятия

Данный раздел способствует развитию осознания поведения большинства людей в «ситуациях НЕТ». Для этого предлагаются упражнения, которые рекомендуется выполнять как можно чаще. Первые тренировки вы будете выполнять «по расписанию», и уже через несколько дней вам удастся чуть ли не автоматически регистрировать детали поведения людей – именно благодаря появившемуся осознанию. А этого-то мы и стремимся достичь.

Вы теперь находитесь примерно в таком же положении, что и участник семинара, который после многочисленных игровых раундов обретает способность видеть и слышать куда более осознанно, чем до семинарских занятий. А вам всё же следует попытаться найти партнера для практической игры, пусть даже он и не подозревает, что вы анализируете его поведение.

Запомните: под решающем НЕТ мы понимаем не только всякое «нет», высказанное человеком, когда он отклоняет то или иное предложение, но также:

♦ всякое высказывание, свидетельствующее о том, что «В» не разделяет вашего мнения, не хочет следовать вашему совету, не согласен с вами;

♦ всякое возражение или неприятие какого- либо предложения или просьбы об услуге.

Именно потому, что решающее НЕТ зачастую не содержит отрицания, необходимо научиться распознавать эти ситуации. Ниже кратко обозначены 10 ситуаций. Ваша задача – определить, какие из них заключают в себе решающее НЕТ.

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Мать: «Сейчас же вынеси мусорное ведро!»

Сын: «Опять я! Почему не попросишь Петера?»

Мать: «Хочу, чтобы ты хоть раз мне помог! Хоть раз!»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Консультант: «Те же самые результаты дает использование вторичной бумаги».

Клиент: «Ну, уж вы скажете! Может, мне промокашку закупить?»

Консультант: «Вы неверно оцениваете ситуацию. Современные технологии...»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Консультант: «Вы эту установку купили?»

Клиент: «Нет, мы используем её по договору лизинга».

Консультант: «Понятно. Значит, и площадку под нее вы тоже намерены брать в лизинг?»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Журналист: «Вы называете себя либералом, а сами терроризируете тех, кто не разделяет ваше мнение!»

Политик: «Об этом предоставьте судить мне!»

Журналист: «Вот в этом и заключается опасность! Если предоставить защиту нашей демократии людям вроде вас...»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Подозреваемый (в кинофильме): «Значит, я могу идти?»

Комиссар: «Я бы вам не советовал, ещё есть кое-какие вопросы!»

Подозреваемый: «Без моего адвоката я больше не скажу ни слова!»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Консультант: «Вам лучше сразу взять 100 пачек бумаги для ксерокса!»

Клиент: «Чтобы усугубить и без того хроническую нехватку места?»

Консультант: «Помилуйте, не так уж много места она займет!»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Политик X (в теледебатах): «Заявляю со всей ясностью: мы добиваемся мира и уничтожения оружия».

Политик Y: «Вы говорите это уже много лет. А теперь, когда у вас наконец появился для этого реальный шанс, используете тактику проволочек...»

Политик X (агрессивно перебивает): «Вы думаете, что своей полемикой сможете убедить хотя бы одного зрителя?»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Консультант: «№2» предполагается установить стационарно?»

Врач: «Нет, у нас ведь пять процедурных кабин!»

Консультант: «И вы хотите использовать в каждой из них аппарат?»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Соседка (сияет): «Ну, как вам вчерашние выборы?»

Сосед (гневно): «Послушайте, вы..!»

Решающее НЕТ □

Информационное НЕТ □

Тренер: «Вы уже записались на обед?»

Участник семинара: «Нет». Тренер: «Значит, есть вы не хотите?»

Итак, у вас теперь наверняка появилось чутье на решающее НЕТ, даже если при этом не произносится само слово «нет».

Задание на наблюдательность №1

Сидя у телевизора, держите наготове блокнот и фиксируйте каждое решающее НЕТ, которое услышите в игровом фильме, в интервью или ток-шоу (особенно в дебатах). Обратите, пожалуйста, внимание на реакцию того (игрока «А»), кто в результате этого отрицания оказался «заблокированным».

Кроме того, необходимо смотреть и подмечать следующее.

1. Что сказал «А», после того как «В» сказал НЕТ?

2. Как «А» сказал это? (интонация, мимика, жесты)

1. Как реагирует «В» на участие «А» в разговоре? (интонация. мимика, жесты).

Для начала рекомендуется записать свои наблюдения. Но уже через несколько дней необходимость вести эти записи отпадет.

Задание на наблюдательность №2

Ваш подход остается в точности таким же, что и в Задании №1, только на этот раз вы ведете свои наблюдения за чтением! Используйте любую возможность для чтения интервью. (Как минимум одно из них найдется в каждом номере «Штерна» или, к примеру, «Шпигеля». Бывает весьма интересно полистать старые журналы. Когда дело или событие, о которых шла речь в том или ином интервью, уже получили свое развитие, приведенные аргументы воспринимаются значительно острее!

Через несколько дней приступайте к следующему упражнению. Подходящим для этого будет тот момент, когда вы, сидя у телевизора или читая, начнете замечать, что каждое решающее НЕТ буквально «навязывает» себя вашему вниманию – даже если вы и не собирались сознательно тренироваться. Когда такой момент наступит – значит, вы созрели для следующего упражнения на совершенствование восприятия.

Задание на наблюдательность №3

Если вы серьёзно подошли к выполнению упражнений №№1 и 2, то вскоре станете замечать, как сами реагируете на решающее НЕТ. Понаблюдайте, пожалуйста, за собой.

Склонны ли вы к «наступлению»? Например, любите надавить на собеседника, отличаетесь несговорчивостью и всезнайством (зачастую по принципу «дело прежде всего»)?

А, может, вы склонны к «бегству»? Например, всегда соглашаетесь или уступаете, стараясь поскорее закончить разговор, даже если внутренне придерживаетесь противоположного мнения?

Или вы обращаетесь к людям с вопросами, пытаясь, например, выяснить:

- о чём человек думает (чего хочет);

- почему он хочет так думать (поступать, быть таким);

- а что, возможно, даже говорит в пользу его позиции?

Под девизом:30 «Чтобы усомниться в общеизвестном, нужна не меньшая смелость, чем для исследовать непознанное.

30 Слова некоего Каспара, которого однажды процитировал Вацлавик.

Категория упражнений 2 – Первые занятия в «сухом доке»

Постарайтесь изменить собственное поведение, если в упражнении №3 вы обнаружили в себе сильную склонность к «атаке» или к «бегству». Ведь не думаете же вы, что человек с подобной склонностью не проявит её в общении с клиентом? Безусловно, чуть сдержаннее, чем в своей частной жизни, но тем не менее... Как уже не раз говорилось, манера поведения заимствуется у окружающих, на которых человек ориентировался, пусть даже и неосознанно; так что ни о каких обвинениях речь не идет.

Если же выяснилось, что вы реагируете нестандартным образом – например, задаете собеседнику уточняющие вопросы, интересуетесь его точкой зрения, то можете передохнуть, пропустив предлагаемые далее упражнения. Поздравляю,

вы просто уникум (в позитивном, разумеется, смысле).

Эти упражнения позволяют познакомиться с максимальным числом доводов собеседника – и по возможности сделать это до того, как вы раскроете «чемоданчик с аргументами».

Задание №4

Для этого упражнения потребуется как минимум один партнер, готовый сыграть с вами в игру. Не нужно в деталях объяснять, чего вы от него хотите. В принципе, это игра, в которой тренируется сила убеждения. Можете также сказать, что хотите поиграть с ним в мотивацию.

Постановка задачи

«А» должен побудить «В», чтобы тот оказал ему некую услугу – «Открой, пожалуйста, окно. Одолжи мне свою машину31). Если вы предложите эту игру в небольшой группе, то получите прекрасную возможность понаблюдать за вариантами поведения каждого из участников. Варианты могут быть следующими.

31 Игроки с чувством юмора иногда предлагают одолжить им подружку и т.д. Эта игра может выглядеть жутким балаганом, но при этом быть исключительно полезной для того, кто проходит занятия 3-й Ступени – независимо от того, знают ли об этом остальные её участники этого этапа.

Прямая атака = грубый нажим: окрик («Ты, бестолочь!»)32, прерывание собеседника на полуслове, оскорбление... (Внимание: излишняя напористость может иметь непредсказуемые последствия).

32 В зависимости от степени неформальности группы «атаки» формулируются более или менее открыто.

Косвенная атака = социальный/моральный нажим («Я ведь тебе недавно помогал! А теперь твоя очередь!»).

Бегство (моментальная сдача позиций: «Ладно, я и сам справлюсь»).

Внимание. Раз уж мы решили учиться тому поведению, которое в сомнительном случае могли бы использовать в общении с клиентом, то следует признать, что только что рассмотренные

нами образцы действий бесконечно далеки от оптимальных. Но опасна не только агрессия; «бегство» тоже не выдерживает критики! Разве можно себе представить, к примеру, торговца автомобилями, который отвечает несговорчивому клиенту следующее:

Задание №5

Выберите человека, который по какому-то вопросу имеет мнение, отличное от вашего. А теперь поупражняйтесь в ведении беспроигрышной дискуссии, отрабатывая как можно чаще следующие коммуникационные навыки:

умение ставить вопросы;

умение слышать ответы;

обратная связь («Если я вас правильно понял, вы считаете, что...), чтобы показать собеседнику, что вы его внимательно слушаете и принимаете его слова к сведению.

Последнее задание этой категории – базовое упражнение в толерантности, что означает «терпение», «терпимость». Толерантность дается нелегко! Однако путем тренировки можно выработать в себе определенное умение более открыто относиться к людям, которые иначе выглядят, иначе говорят, иначе мыслят, чувствуют и т.д. Это достигается в том случае, если вы перестаете считать себя мерой всех вещей, а собственную точку зрения – единственно правильной. Поскольку клиент в том или ином аспекте может зачастую не отвечать нашим идеалам, то упражнение на толерантность важно прежде в профессиональном плане. Хотя и в плане личном оно тоже может принести немалую пользу.

Задание №6

Постарайтесь познакомиться хотя бы с одним человеком, который существенно отличается от того, которого можно считать идеальным. Если вы, к примеру, придерживаетесь «чёрной» политической ориентации, то таким человеком мог бы быть тот, у кого политическое мышление «зеленое». Или если вы, скажем, настолько занятой человек, что планируете собственное время по минутам, то попробуйте узнать, как живут, чувствуют, мыслят и действуют люди, устроенные совершенно по- другому. Разумеется, это занятие не на 10 минут.

Если вы не чувствуете в себе достаточно сил, чтобы справиться с Заданием №6 (хотя теоретически согласны, что оно, несомненно, пошло бы вам на пользу), то для вас найдется облегченный вариант. Почитайте авторов, которые исходят из чуждой вам картины мира, например, в области эзотерики или восточной философии и т.д.

Категория упражнений 3 - Практический тест

Последние задания, подобно предыдущему, являются упражнения скорее не учебного, а жизненного плана. Это скорее стимул или мотивация, чем подробная инструкция. Так что вы вольны действовать относительно свободно.

Задание №7

Выберите тему, по которой имеете твёрдое мнение. Заставьте себя в ближайшие дни (недели) принять к сведению как минимум пять противоположных мнений по данному предмету. Это может быть, к примеру, политический комментарий в СМИ или статья в газете (журнале) враждебной партии, которую в других обстоятельствах вы вряд ли стали бы читать или слушать. Попробуйте вникнуть в мотивы и аргументы тех высказываний, которые вам явно не по душе. Чем труднее вам будет справиться с этой задачей, тем важнее она для вашего развития!

Задание №8

В частной жизни возьмите себе за правило следующее.

Подобно тому как следопыту полагается ежедневно делать одно доброе дело, начните уделять каждый день по пять минут33 разговору, в котором вы будете задавать как можно большее количество вопросов собеседнику (он будет как ребёнок радоваться интересу, уделяемому его персоне). Чем труднее вам будет справиться с этой задачей, тем важнее она для вашего развития. Ведь недаром же говорят, что «как аукнется, так и откликнется».

33 Чем длиннее вам покажутся эти пять минут, тем важнее для вас ежедневно выполнять это задание.

Задание №9

Это задание идентично предыдущему, с одной только разницей: вы переносите его в разговор с клиентами. Постарайтесь хотя бы раз в день (в первую очередь с теми клиентами, которые вам не очень симпатичны) в течение нескольких минут только задавать вопросы, особенно если решающее НЕТ грозит поставить под сомнение успех выгодной сделки!

Предварительные замечания для всех игроков

1. К каждой загадке прилагается Комментарий для ведущего. Так, к Загадке №2 прилагается дополнительная информация, с которой руководитель игры может, но не обязан заранее ознакомить группу. Кроме того, вслед за решением зачастую можно найти указания относительно типичных логических ошибок при поиске отгадки (опытные данные). Если группа «заплутала», то можно воспользоваться этими указаниями, чтобы дать ей дельный совет (подсказку).

2. Ведущему следует заранее (но не вслух) прочесть как саму загадку, так и эти замечания и разгадку. Только затем следует принять решение, каким образом представить загадку игрокам.

3. Ведущий обязан (поскольку он отвечает на вопросы) мыслить точнее и взвешеннее, чем те, кто эти вопросы задает! Он должен отклонять недопустимые (или бессмысленные) вопросы, например: «Этот мужчина был старый?» (70-летний считает 50-летнего «молодым», а для подростка любой 30- летний – «старик»). Точные вопросы приводят к точным ответам, например: «Этот мужчина был старше 60 лет?»

4. Если руководителю не известен ответ на заданный вопрос, он отвечает: «Не знаю». Такие вопросы можно записать, чтобы потом, когда решение будет уже известно, снова вернуться к ним.

Если вы играете в группах, то один из участников тоже знает какую-то историю. Тем самым он автоматически становится ведущим игры, а вы узнаете новую историю, но... (см. след, пункт).

5. Следует быть осторожным, если игрок знает историю, которая вас уже известна. Зачастую существует несколько лишь слегка разнящихся между собой версий одной и той же истории. В этом случае, пожалуйста, никогда не настаивайте на том, что ваша версия лучше! Поэтому... (см. след, пункт)

6. Отвечает всегда только один, если данная история знакома более чем одному человеку. До тех пор пока этот игрок будет придерживаться своей версии, проблем для группы не возникнет. Если же будут отвечать несколько человек (и при этом спорить из-за различия собственных мнений), тогда данная загадка становится для остальных практически неразрешимой.

7. Если вы хотите извлечь из игры максимум пользы, то можете (с разрешения участников) записывать её на магнитофон. Повторное обдумывание и анализ вопросов может принести много интересных и неожиданных результатов. Так, могут проявиться личные подходы и склонности участников игры в постановке вопросов. Позвольте привести всего два примера.

а) Вы, к примеру, замечаете, что Ганс склонен к негативным формулировкам например: «.Значит, его уже нет в живых?» (вместо: «Значит, он уже умер?»). Внимание: ответы на подобные вопросы, если мы хотим работать логически безупречно, должны звучать следующим образом: «ДА» (если человека, о котором спрашивают, действительно уже нет в живых) и «НЕТ», если человек всё-таки жив! При прослушивании аудиопротоколов выясняется, что ведущие сплошь и рядом отвечают на подобные вопросы логически неправильно.

b) Вы замечаете, что очень многие игроки используют сослагательное наклонение, тогда как предмет обсуждения, строго говоря, этого не допускает. Начиная от выражений типа «я бы сказал» и заканчивая вопросами типа «Может статься, что его убили?». При этом спрашивающий обычно имеет в виду «Этого человека убили?». Поэтому на семинарах фрау Биркенбиль на все вопросы такого типа отвечает: ДА. И тут же добавляет: «Всё может быть!». При этом игроки понимают, что произошло, и спрашивающий может скорректировать свой вопрос – например: «Это было убийство?», на что в ответ получает либо ДА, либо НЕТ, в зависимости от решения загадки. Игры-угадайки помогают выработать участникам:

♦ точность («глупые» вопросы);

♦ чувство языка (косноязычные формулировки);

♦ логическое мышление (ошибочные умозаключения).

Кроме того, игроки тренируют умение слышать и вникать в услышанное для последующей сортировки фактов и их использования в существующей картине ситуации. Всё это – качества, необходимые для профессиональных продавцов и переговорщиков. И ещё вы замечаете, как от загадки к загадке совершенствуется ваше умение задавать вопросы.

А теперь от лица автора, то есть от себя лично, хочу пожелать вам радости и успехов!

1. Обнаженный мужчина в снегу

В снегу лежит бездыханный голый человек с горелой спичкой в правой руке.

Вопрос. Почему он покончил жизнь самоубийством?

Решение. Это воздухоплаватель, который пожертвовал собой, после того как команда из четырёх человек выбросила из гондолы воздушного шара весь балласт (включая собственную одежду), но даже таким отчаянным способом не сумела избежать опасности разбиться о стремительно приближавшуюся гору. Тогда они решают, что один должен принести себя в жертву – тот, кто по жребию вытянет горелую спинку.

Логические шаблоны, сопутствующие этой загадке

♦ Отсутствуют

Замечание в адрес руководителя игры

♦ Это легкая загадка, то есть удобная: а) для начала игрового раунда или b) для новичков в этой игре.

2. Смерть в поезде

Один тугоухий мужчина приехал из пункта А в пункт В. Пробыв там три недели, он собрался в обратный путь. Погода была отличная, и мужчина пешком отправился на вокзал, где купил билет до А. Он пришел на перрон, на котором уже стоял его поезд. На одном из вагонов поезда он увидел «№20». Это было его любимое число, поэтому мужчина сел именно в этот вагон. Поезд отправился точно по расписанию. На отметке пути 62-й км мужчина умер.

Вопрос. Что с ним произошло?

Предварительное замечание ведущему

1. А и В – обычные провинциальные городки. Можете смело перенести действие в свою местность, где В – крупный город, а А – небольшой поселок.

2. Если вы играете с группой новичков, можете предложить им следующую дополнительную информацию.

Дополнительная информация

Мужчина умер от сердечного приступа вследствие сильного нервного потрясения, вызванного, в свою очередь, одним недопустимым умозаключением с его стороны. Таким образом, он умер от испуга, вызванного логической ошибкой. Если бы он в свое время прошел курс опросно-логического тренинга, то, несомненно, остался бы жив. Итак, спрашивается:

♦ что вызвало эту логическую ошибку? Или, другими словами:

♦ к какому непозволительному выводу пришел мужчина?

Решение. Тремя годами раньше в результате автокатастрофы мужчина ослеп. В городе В его прооперировали, и зрение к нему вернулось. На участке 62-й км поезд находился в туннеле. Из-за своей тугоухости мужчина не смог определить этого на слух (ведь звук от идущего поезда в туннеле другой, чем на открытом участке пути). В принципе, мужчина мог бы увидеть, что едет в туннеле, но из-за неисправности электросистемы свет в вагоне не включился автоматически. Внезапно наступила полная темнота (к тому же мужчина был увлечен чтением книги и не смог своевременно заметить, что поезд въезжает в туннель). Тут-то несчастный и решил, что снова ослеп! Так, одно неверное умозаключение стало причиной инфаркта (вследствие испуга), что и привело к смерти!

Логические шаблоны, сопутствующие этой загадке

♦ Игроки, как правило, упускают из виду (или забывают!) ссылку на тугоухость (в первом предложении).

♦ Как правило, игроки также забывают, что мужчина пробыл в городе В три недели. До тех пор пока они не выяснят цели его пребывания там, значительная составная часть разгадки будет отсутствовать.

♦ Если игроки установили, что мужчина не был болен (слепота не считается болезнью), то становится трудно прийти к мысли, что в истории присутствуют больница и операция...

3. Ревнивый техасец

Один крайне ревнивый техасец жил с женой в собственном доме, в 33 милях от Амарильо. На протяжении многих лет он постоянно грозил жене: «Застану тебя в постели с другим – застрелю обоих!».

Каждое утро он уезжал на работу в Амарильо, а жена оставалась дома (если не отправлялась за покупками или в гости). Вечером он возвращался домой примерно в одно и то же время.

В тот день, когда случилась трагедия, техасец как всегда поехал на работу. Однако, доехав до указателя 62-й мили, он абсолютно точно знал, что в его доме находится другой мужчина. Вопреки всем правилам движения он развернул машину через сплошную линию и уже вскоре ворвался в дом. И действительно, в постели у жены он увидел любовника. И тогда техасец застрелил обоих.

Вопрос. Откуда техасец узнал об измене?

Указания ведущему

1. Эта загадка постоянно вызывает у игроков одни и те же логические ошибки. Если вы собираетесь играть в нее много раз, то запишите стереотипные ошибки и сравните их со списком в конце данного раздела.

2. Прочтите, пожалуйста, подчеркнутый пассаж чуть живее и эмоциональнее! В результате повысится шанс возникновения логических шаблонов и усилится эффект догадки, присущий данной истории.

Решение. Как обычно, техасец в машине слушал радио: ту же программу, что и всегда. Это была рекламная передача, где можно было выиграть большой денежный приз, если человек, которому дозванивался ведущий, правильно ответит на один вопрос. И поскольку время в эфире строго ограничено, то ведущий произносил набираемый в текущий момент номер особенно громко и отчетливо.

В то утро ведущий позвонил в дом нашего героя, который, разумеется, тотчас же узнал номер своего телефона. Однако вместо голоса жены он услышал мужской голос.

Хотя техасец и знал, что в доме находится мужчина, но не мог быть уверен, что это любовник (см. комментарий к данной загадке). На полной скорости он помчался домой – остальное уже известно. (Мораль: пришел к любовнице – не отвечай на телефонные звонки!).

Логические шаблоны, сопутствующие этой загадке

1. Многих сбивает с толку дорожный указатель «62», тогда как расстояние до Амарильо составляет всего 33 мили. Внимание: цифры на указателе совершенно не зависят от того, какое расстояние вы проехали относительно нее! Кто сказал, что дом техасца не может находиться рядом с отметкой «44»?

Постоянно возникает предположение, что техасец обычно видел у отметки «62» какого-то человека, которого, однако, в тот день там не оказалось. Даже если это и было бы так, то подобный вывод игроков является недопустимым и нелогичным, поскольку в то утро у этого человека могло, к примеру, случиться расстройство желудка. Само по себе отсутствие человека в одном месте (у дорожного указателя) не связано напрямую с его присутствием в другом месте (в доме техасца).

2. Многие игроки делают ещё и неверные дополнения (см. загадку «Джон и Мэри»). Они утверждают, что руководитель игры якобы сказал: «У отметки «62» техасец точно знает, что некий мужчина находится в его спальне (или, соответственно, в постели)». Вы как руководитель, который зачитывал текст, разумеется, не утверждали что-либо подобное. По этой причине в сомнительном случае вы можете прочесть группе текст ещё раз громко и отчетливо (или прокрутить магнитофонную запись, если таковая имеется)!

3. Если игроки выясняют, что к мысли об измене техасца привела звуковая информация, то следуют бесконечные вопросы относительно микрофона в спальне (см. также предыдущую логическую ошибку, п. 3)

4. Если же игроки в конце концов догадываются об истинной причине – радио, им по- чему-то кажется, что это была информационно-новостная программа. Ведь на самом деле вся прозвучавшая по радио «информация» заключалась в голосе любовника, сказавшего «Алло». Однако это обстоятельство можно выяснить только путем тщательного системного расспроса. Вот почему эта тонкость является своеобразным оселком для проверки уровня подготовки игроков. Как ведущему, вам, вероятно, придется подсказать игрокам эту зацепку, если они не обладают достаточным опытом.

4. Пистолетная пуля

В комнате находятся трое мужчин, назовем их просто А, В и С. Внезапно сквозь раскрытое окно влетает пуля и попадает в А, который мгновенно умирает. Тогда В обращается к С со словами: «В течение ближайших 20 минут ты тоже умрёшь».

Вопросы.

1. Кто такой был «В»?

2. От чего умер «С»?

Решение. А и С были сиамскими близнецами, а В – их личным врачом. Все трое находились в одном из отелей Бейрута, когда в окно залетела шальная пуля.

Логический шаблон, сопутствующий этой загадке

Мы привыкли группировать А и В или В и С. Однако в этом случае имеется связь между А и С. Поэтому не давайте героям этой истории реальных имен, иначе загадка станет слишком легкой (разве что вы сами захотите облегчить им задачу).

5. Мертвец на хлебном поле

Предварительное замечание

Эту загадку нельзя разгадывать в один день/ вечер с загадкой №1 («Обнаженный мужчина в снегу»), иначе задача слишком упрощается. И наоборот: если вы играете с малоопытными игроками, то это сочетание может привести их к быстрому успеху, поскольку обе загадки отчасти похожи друг на друга.

На хлебном поле лежит человек. Он мертв. Если бы он сумел открыть сверток, который находится при нем, то остался бы жив.

Вопрос. Что было в свёртке?

Решение. Этот человек – парашютист. Он не смог открыть «сверток» у себя на спине, из- за того что спутался фал вытяжного кольца.

Логический шаблон, сопутствующий этой загадке

Игроки надолго зацикливаются на содержимом свёртка (еда, медикаменты и т.д.)

6. Случай в южноафриканском баре

Предварительное замечание в адрес руководителя игры

Эту игру лучше всего ставить после серии игр с мертвыми телами, поскольку уже заранее запрограммирован логический шаблон «смерть/ насилие/угроза». И только системный подход к постановке вопросов помогает преодолеть это предубеждение.

Южная Африка. В питейное заведение вбегает человек и требует стакан воды. Однако бармен вместо этого достает револьвер, снимает его с предохранителя и целится в гостя. Через 22 секунды заметно повеселевший посетитель произносит слова искренней благодарности и удаляется.

Вопрос. Что произошло за эти 22 секунды?

Дополнительное указание

Данная история типична для англосаксонского юмора и образа жизни. Кроме того, в англосаксонских странах каждому ребёнку известно, как помочь такому «гостю». У нас об этом приеме знают главным образом медицинские работники.

Решение. Гостя одолела икота! Собственно говоря, он намеревался справиться с ней, выпив мелкими глотками стакан воды. Однако бармен знал, что проще всего избавить человека от икоты, если испугать его. Вот он и навел на посетителя револьвер, чтобы помочь ближнему.

Спустя 14 секунд икота прекратилась. Бармен прячет револьвер и ухмыляется. Ещё через несколько секунд до гостя доходит, что произошло. Он благодарит хозяина и покидает бар.

Логический шаблон, сопутствующий этой загадке

Если эта загадка следует за криминальными историями, то и мысли игроков направлены в эту сторону (см. выше Примечание).

7. Человек с газетой

В лондонском Гайд-парке на скамейке сидел человек и читал в газете заметку о гибели англичанки по имени Мергатойд, которая получила смертельную травму, катаясь на горных лыжах в швейцарском Санкт-Морице. Наш читатель сразу же заподозрил, что это был не несчастный случай, а изощренное убийство. Он отправился в полицию, сотрудники которой поначалу были немало удивлены, но потом всё же назначили повторное расследование. И вскоре выяснилось, что наш читатель был прав.

Вопрос. Почему человек с газетой заподозрил неладное?

Решение. Супруги Мергатойд жили в Лондоне. Мистер Мергатойд заказал поездку в Санкт-Мориц у нашего читателя, который был владельцем небольшого турагентства. Он купил билеты на самолёт: в оба конца для себя и только в один – для жены. При этом он вскользь заметил, что его жена, прежде чем возвратиться в Лондон, собирается ещё съездить на поезде к своей сестре в Санкт-Галлен. Поскольку наш читатель уже отметил в служебном формуляре два обратных авиабилета и ему пришлось исправлять запись, то необычная фамилия супругов запала ему в память. И теперь снова вспомнилась, когда он прочел в газете о несчастном случае в горах... Отсюда мораль: замыслил недоброе – не будь жадиной!

Логические шаблоны, сопутствующие этой загадке

На вопрос о возможном знакомстве читателя газеты с четой Мергатойд следует отвечать «да-нет», поскольку он встречался лишь с г-ном Мергатойдом. Неопытные игроки часто забывают про яблочные ответы и в результате не продвигаются к сути дела. Многие из них позднее заявляют, что вроде бы в процессе игры уже было установлено, что человек из Гайд-парка не знал никого из супругов (или, напротив, знал обоих). Данный логический штамп заводит игроков в тупик. Если это произошло, можно напомнить игрокам, что этот пункт не был до конца прояснён.

Часто игроки пытаются найти разгадку через мотивы убийства. Но о них нам вообще не известно что-либо. Если этот штамп становится слишком очевидным, то помогите группе, скажите громко и отчетливо: «Мы не знаем, почему, а знаем лишь, что г-н М. убил жену. Ваша задача – выяснить, почему человек из Гайд-парка его в этом заподозрил».

8. Авиакатастрофа

В пятницу, 13-го, в анонимном телефонном звонке сообщается о бомбе, заложенной на борту частного самолёта одной швейцарской фармацевтической фирмы. Руководство фирмы продолжает настаивать на немедленном вылете. Пассажиры частного самолёта на некоторое время перебираются на борт вертолета той же фирмы, давая возможность провести быструю проверку.

Вскоре после этого в воздух один за другим поднимаются два самолёта: первый из них – большой пассажирский лайнер, который отрывается от взлетной полосы в 10:30. Второй – частный самолёт, получивший разрешение на взлет ровно три минуты спустя. Первое время обе машины летят в одном направлении, правда, лайнер летит, разумеется, быстрее и выше.

В 10:41 частный самолёт падает на землю. Пилот и два пассажиры мертвы, а третий – топ-менеджер – тяжело ранен.

Вопрос. Что стало причиной катастрофы? Решение: У пилота случился инфаркт, и поскольку на маленьких самолётах второго пилота нет, то катастрофы было не избежать.

Логический шаблон, сопутствующий этой загадке

Некоторые игроки поначалу попросту не обращают внимания на непричастность вертолета ко всей этой истории. Строго говоря, он не имеет к делу какого-либо отношения.

9. Опилки

Внимание

Это задание состоит из одного-единственного предложения.

Некий мужчина заходит в свою комнату, не замечает рассыпанные на полу опилки и пускает себе пулю в висок.

Вопрос. Почему он застрелился?

Решение. Мужчина был лилипутом. Он выступал в цирке вместе с двумя другими лилипутами (номер «меткий стрелок»). Он был звездой труппы и гвоздем программы, его имя красовалось на бесчисленных афишах. Естественно, и жалованье он получал наивысшее.

Последние три недели он был в отпуске, но сегодня вернулся назад (на неделю раньше, чем планировалось). Незадолго до этого один из его соперников укоротил с помощью пилы ножки его стола, однако в спешке забыл убрать с пола опилки.

Наш герой как обычно (так, по крайней мере, он полагал) сел за стол, который вдруг показался ему ниже обычного. Лилипут мгновенно пришел к недопустимому умозаключению о том, что за время отпуска (когда он селился в разных гостиницах с разнокалиберной мебелью) он подрос. Навязчивый страх, преследующий многих артистов цирка лилипутов, связан с возможностью внезапно вырасти. Хотя это достаточно редкое явление, оно способно погубить артистическую карьеру маленького человека.

Наш герой не смог смириться с мыслью о том, что его злейший конкурент отныне становился самым маленьким в труппе, и покончил жизнь самоубийством.

Замечания в адрес ведущего

1. Не следует стремиться к тому, чтобы игроки отгадали все обстоятельства происшедшего. Вполне можно добиться того, чтобы группа хорошо поработала (см. Замечание №4).

2. Данную загадку я впервые опубликовала много лет тому назад в книге «Коммуникационный тренинг». Рекомендую осведомиться, не знакома ли она кому-либо из играющих, так как достаточно велика вероятность того, что кто-то из игроков станет имитировать феноменальную проницательность.

3. Если группа испытывает серьёзные затруднения, можно зачесть ей решение данной задачи в том случае, если игроки уже догадались, что роковое умозаключение нашего героя связано с его ростом – пусть даже им пока что непонятно, почему это подтолкнуло артиста к самоубийству.

4. Совсем не обязательно знать до игры, что некоторые лилипуты способны расти. Всё это можно выяснить в процессе разгадывания – именно для этого мы и обучаемся технике расспроса. Точно так же при помощи вопросов можно кое-чему научиться и у своего клиента, так ведь?

10. Хирург, отказавшийся делать операцию

Отец решил покатать сына на своей машине. Отец сидел за рулём, а 13-летний сын – в пассажирском кресле справа от водителя. Внезапно он потерял контроль над машиной, и она врезалась в бетонный забор.

Отец погиб на месте, а мальчик был тяжело травмирован: перелом основания черепа. Неожиданно по какой-то причине, которая нас с вами не должна интересовать (случай, судьба), на месте аварии появляется карета скорой помощи. Медики констатируют смерть отца и тяжёлую травму сына. Обоих увозят с места катастрофы. Мальчика доставляют в ближайшую больницу, чтобы сделать операцию.

По пути персоналу больницы передают по радиосвязи, какие необходимо сделать приготовления. В ответ голос на том конце линии сообщает, что пострадавшему крупно повезло, поскольку в больнице находится светило хирургии, специализирующееся именно на таких операциях, и шансы на спасение высоки. Вы, быть может, слышали о том, что знаменитые врачи периодически совершают своего рода турне с целью передачи коллегам опыта.

По прибытии в больницу выясняется, что все предпринятые в пути попытки реанимировать отца ни к чему не привели, зато мальчик ещё жив. Местные врачи уже собрались в операционной, чтобы ассистировать знаменитому хирургу, однако до операции дело так и не доходит: не успели положить пострадавшего на операционный стол и стереть с лица кровь, как раздался голос «светила»: «Я не могу оперировать этого мальчика, это мой сын!». Вы, возможно, знаете о том, что хирурги, как правило, не оперируют своих родственников, так как велика опасность того, что в случае серьёзных осложнений во время операции не удастся сохранить необходимое для этого самообладание.

Вопрос. Не кажется ли вам эта история несколько странной?

Замечание. Все, кто ответил «да» (или согласно кивнул), могут теперь приступить к поиску решения!

Решение. Знаменитым хирургом была мать юноши!

Логические шаблоны, сопутствующие этой загадке

Данная загадка может быть решена только при условии тщательной отработки участниками игры исходных логических посылок. Как правило, установив, что юноша в автомобиле действительно родной сын водителя, игроки начинают считать столь же «решённым» делом и то, что водитель является его отцом. В данном случае данный перекрестный вывод оказывается верным, но не решающим с логической точки зрения. Это становится очевидным уже на следующем этапе поиска, когда, выяснив, что юноша является родным сыном «светила» хирургии, игроки, не задумываясь, приходят к выводу, что «светило» естественным образом должно быть его (очевидно, ещё одним!) отцом. И так далее в том же духе: выдвигаются предположение о двух отцах, двух сыновьях, трёх поколениях и даже о священнике, для которого любой мужчина является «сыном».

Итоговое замечание по данной загадке

Поскольку вы громко зачитываете текст загадки, то легко можете отразить последующие упрёки со стороны участников игры. Кое-кто из игроков готов будет поклясться, что вы говорили о том, что «хирург отказался» делать операцию! Разве не является примечательным тот факт, что «светило науки» ассоциируется (особенно в головах мужчин), как правило, с лицом мужского пола?

Кстати, вы можете спокойно отвечать на вопросы игроков, упоминающих о хирурге как о лице мужского пола. В конце концов, не вы же сами говорите о нем как о мужчине.

Postscriptum ко всем историям-загадкам

Как уже говорилось, совсем не трудно придумывать новые загадки: берете какую-то известную вам ситуацию, упоминаете лишь некоторые её подробности, опускаете другую важную информацию и при случае добавляете какие-то сбивающие с толку детали (см. «Драма в лучах солнца», Часть 1А, а также Загадку №8).

Вот мы и добрались до финала Части 1 – «ПРАКТИКА». Решайте сами, в какой мере посвятить внимание Части 2 и Приложению этой книги.

А мне позвольте выступить с заключительным словом: