Как разбогатеть с нуля

Глава 9. Учитесь у самых лучших

Есть только два способа научиться тому, что вам нужно знать, чтобы разбогатеть. Вы можете учиться либо на собственных ошибках и собственном опыте, либо на ошибках и опыте других людей.

Второй метод, учиться на ошибках других, надо отметить, гораздо дешевле и проще. Но им пользуются крайне редко. Однако вы можете значительно поспособствовать своему росту и прогрессу, систематически изучая и копируя успешных мужчин и женщин, идущих впереди вас.

В данной главе вы узнаете, что делали самостоятельно разбогатевшие миллионеры, чтобы разбогатеть. Вы узнаете о том, что предпринимали процветающие бизнесы, чтобы добиться такого уровня процветания. Вы познакомитесь со стратегиями, техниками и методами, используемые самыми успешными бизнесменами и компаниями для достижения целей, которые во много раз превышали среднестатистические.

Копируйте самых лучших в вашей области

Один из наиболее мощных приемов личностного развития известен как «моделирование». Он требует поиска преуспевающих людей, изучение их образа мышления и действия, и точного копирования всего. Все топ профессионалы в музыке, театре, спорте и бизнесе, когда-то начинали с того, что учились на примере самых лучших в своей области.

Правило таково: если вы хотите стать победителем, ходите, говорите и ведите себя как другие победители. В результате вы скоро начнете думать и чувствовать, как победитель, и будете получать те же результаты, что и они. Вы начнете верить, что рождены, чтобы побеждать, быть первым, и тогда, вас, уже, ничто не сможет остановить.

Со временем это убеждение превратится в самую настоящую реальность.

Качества великих людей

Несколько лет назад агентство «Gallup Organization» опросило 1500 человек, чьи имена упоминаются в справочнике «Кто есть кто в Америке». Эту книгу частенько называют «социальным реестром». В ней содержится информация о самых выдающихся, уважаемых и известных личностях Соединенных Штатов.

Исследователи «Gallup» опросили группу ведущих американцев и задали им вопрос: «Почему, как вам кажется, вы достигли такого колоссального успеха в своей жизни?»

Исследователи выделили пять качеств, свойственные выдающимся людям в любой области. Этими качествами ведущие профессионалы объясняли свои выдающиеся результаты, превосходящие показатели других людей.

Здравый смысл присущ не всем

Первое качество, которое выделяли все выдающиеся люди, – это здравый смысл. Опрашиваемые постоянно подчеркивали, что здравый смысл является фундаментом, ключом к успеху.

Тогда исследователи поинтересовались, что они подразумевают под «здравым смыслом». Наиболее точное определение звучало так: «Здравый смысл – это умение анализировать приобретенный жизненный опыт и, на основе этого опыта, выводить общие правила и принципы, которые можно применять к следующему опыту».

Другими словами, здравый смысл – это умение учиться на собственном опыте и приобретать мудрость, сопутствующую опыту. Греческий философ Аристотель однажды сказал: «Мудрость равна совокупности опыта и размышления».

Здравомыслящие люди не только обладают богатым жизненным опытом, но анализируют его и извлекают ценные уроки.

Неумение учиться на ошибках

Есть люди с богатейшим жизненным опытом, у которых никогда не хватает времени, чтобы обдумать его и оценить. Они слишком заняты для того, чтобы сделать для себя полезные выводы, чтобы сформулировать общие правила и принципы, которые, в дальнейшем, позволят им не допускать ошибок.

В двадцать первом веке ключами к успеху, с полным правом, можно назвать знания и ноу-хау. Перефразируя Аристотеля, скажу: «Мудрость есть совокупность знаний, опыта и размышлений». Сегодня приобрести мудрость, значит, узнать все, что нужно, чтобы стать в своей области лучшим. Мудрость требует применения полученной информации к опыту, получения обратной связи и анализа новых данных. Мудрость требует постоянного пополнения багажа знаний и опыта для того, чтобы вы могли поднимать качество своей работы на все более высокие уровни.

Интеллект есть интеллект

Вторым качеством топ профессионалов, отмеченным исследователями, стал интеллект. Практически все опрошенные участники заявили, что достигли высоких результатов, благодаря интеллектуальным способностям. При этом исследователи обратили внимание, что многие из них не окончили колледж, а некоторые не получили даже среднего образования. Многие из тех, кто посещал колледж, не демонстрировали блестящих академических успехов. Они получали средние отметки или ниже средних.

Оказалось, существует два определения интеллекта. Первым руководствуется большинство людей. Это «коэффициент интеллекта», или IQ. Многие люди оценивают свой IQ, исходя из того, насколько хорошо они учились в школе. Обычный человек, чьи отметки в школе были посредственными, считает, что его IQ ниже среднего. Подобное ложное убеждение оказывает на него влияние всю оставшуюся жизнь.

Школьные отметки не определяют ваш будущий успех

Многие люди, которые не могут похвастаться высокими отметками в школе, тем не менее, добились во взрослой жизни большого успеха. Некоторые исследования доказывают, что успешные предприниматели обладают теми же характеристиками, что и дети с с синдромом дефицита внимания. Они любопытны, нетерпеливы, исключительно активны и не проявляют интереса к деталям школьного предмета или, позднее в жизни, к мелочам бизнеса. Но, несмотря на это, обладают высокоразвитым интеллектом.

Доктор Ховард Гарднер из Гарвардского университета определил то, что он назвал «множественные интеллекты». Это различные типы интеллекта, такие, например, как визуально-пространственный, кинестетический, или физический, и музыкальный. Ни один из них не оценивается в школе. Стандартные IQ-тесты оценивают лишь две разновидности умственной деятельности – вербальную и математическую. Доктор Гарднер обнаружил, что человек может демонстрировать гениальный музыкальный интеллект (как Моцарт) и при этом отставать по академическим предметам.

Самые высоко оплачиваемые интеллекты

К самым высоко оплачиваемым интеллектам в Соединенных Штатах относятся: «социальный интеллект», то есть умение устанавливать контакты и общаться с большим количеством людей, и «предпринимательский интеллект», то есть умение распознавать возможности для создания нужных людям товаров и услуг, которые можно выгодно продавать. Эти два типа интеллекта никогда не оценивались в школе. Вы можете обладать гениальным социальным или предпринимательским интеллектом, или обоими сразу, но если вы получали низкие отметки в школе, то можете считать себя менее интеллектуально развитыми, чем остальные люди. Это совершеннейшее заблуждение.

Все дело в том, что многообразие интеллектов невозможно оценить стандартными IQ-тестами. Самое лучшее определение интеллекта, которое мне удалось найти, звучит так: «Интеллект – это образ действий». Если в данной конкретной ситуации вы ведете себя умно, то вы умный человек. Если же в данной конкретной ситуации вы ведете себя глупо, стало быть, вы дурак. И отметки в школе, совершенно, ни при чем.

Интеллектуальное поведение

Если вы согласны с тем, что человек, который ведет себя умно, умен, а человек, который ведет себя глупо, глупец, возникает закономерный вопрос: «Что есть интеллектуальное поведение?»

А вот что. Интеллектуальное поведение – это поведение, согласующееся с достижением ваших собственных, поставленных лично вами, целей. Каждый раз, совершая поступок, приближающий вас к достижению чего-то важного, ваше поведение является интеллектуальным. Именно ваш выбор того, чего вы в действительности хотите, обусловливает интеллектуальность ваших действий.

Каждый раз, когда вы совершаете поступок, который не приближает вас к достижению чего-то важного, или, что еще хуже, отдаляет вас от этого, вы ведете себя неинтеллектуально. При прочих равных условиях, вы интеллектуальны в той степени, в которой вы совершаете поступки, приближающие вас к желанным целям. Если ваша цель стать счастливым, здоровым, богатым, иметь чудесную семью, то все, что вы делаете, чтобы приблизиться к любой из этих целей, относится к умному поведению. Высоко интеллектуальному.

Хорошо выполняйте свою работу

Третьим качеством выдающихся людей, отмеченным в исследовании, стала компетентность.Компетентность можно определить, как «способность исключительно хорошо выполнять свою работу». Вы компетентны, если считаетесь одним из ведущих специалистов в своей области и получаете результаты, требуемые вашей должностью.

Все участники опроса достигли успеха и признания лишь после того, как приняли твердое решение достичь больших высот в своей профессии. Успех пришел к ним после того, как они полностью посвятили себя личностному и профессиональному совершенствованию. К сожалению, большинство людей игнорируют данный момент. Вы никогда не встретите преуспевающего профессионала, демонстрирующего среднее или посредственное качество исполнения. Даже недостаточно качества, выше среднего. Только стремление к совершенству поднимет вас на вершину профессии.

Примите решение стать самым лучшим

Люди, добившиеся истинного успеха, начинают свой подъем к вершине с твердого обещания «стать лучшими» в своем деле. Они стремятся к овладению мастерством.

Как я упоминал ранее, на тему «мастерства» проводилось множество разнообразных исследований. Вывод, полученный в результате, гласит: чтобы занять свое место в десяти процентах лучших, вам потребуются пять – семь лет и около 10 тысяч часов практического применения. Это в равной степени относится и к предпринимательству, и к нейрохирургии, и к юриспруденции.

К мастерству не ведут короткие пути. Согласно тысячам интервью, у вас уйдет два года на то, чтобы понять, верную ли область вы для себя избрали. В предпринимательстве у вас уйдет два года расходов, прежде чем новый бизнес начнет приносить больше денег, чем нужно, чтобы удержаться на плаву.

Еще два года потребуется, чтобы определить, есть ли у вас желание и способности занять лидирующие позиции в своей области. В бизнесе, за третий и четвертый годы, вы зарабатываете достаточно денег, чтобы вернуть долги, которые наделали за первые два года. Через четыре года вы начинаете выдвигаться в авангард, как это делают сильнейшие бегуны-марафонцы. За четыре года вы накапливаете достаточно опыта и знаний, чтобы принимать верные решения и получать лучшие результаты.

Семь лет к величию

Если вы вложили в дело всю душу и сердце и неустанно стремились к совершенствованию умений и знаний, к седьмому году, вы вырветесь вперед. Вы займете свое место среди десяти процентов лучших и сможете насладить успехом и наградой, которые многократно превосходят успех обычного человека. Когда вы поднимитесь до двух первых процентов лучших, вы будете зарабатывать в 20–30 раз больше, чем те, кто довольствуется посредственным качеством исполнения.

Когда я рассказываю на семинарах об этих принципах и годах, необходимых для овладения мастерством, многие слушатели тут же принимаются хныкать и жаловаться. «Это так долго!» – спорят они. Но я привожу один аргумент, который сводит на нет все их причитания. Я просто напоминаю им: «Ведь это время все равно пройдет».

Насколько старше вы будете через пять или семь лет? Вы будете старше на пять или на семь лет. Время все равно пройдет. Единственный вопрос, возникающий в этой связи: «Собираетесь ли вы занять лидирующие позиции в своей области или вы собираетесь плестись в конце вместе с посредственными людьми?»

Время так или иначе пройдет. В какой бы области вы ни работали, убедитесь, что вы сделали правильный выбор, после чего вложите всю душу в то, чтобы достичь вершин своего мастерства. Неважно, уйдет ли на это пять, шесть или семь лет. Важно лишь, что когда-нибудь, в будущем, вы будете первым. И когда это случится, не будут иметь никакого значения, ни боль, ни принесенные жертвы. Они уйдут. Останется лишь удивительное чувство гордости, ощущение собственной силы и уверенности в себе. Как сказал Фрэнк Синатра: «Оглушительный успех – это лучшая месть».

Контролируйте свою жизнь

Четвертым качеством, упоминаемом в исследовании, которое проводило агентство «Gallup», стала уверенность в себе. Топ профессионалы рассматривают себя как главную творческую силу собственной жизни. Они считают себя в ответе за собственный успех, за постановку и достижение целей, имеющих для них большое значение.

Топ профессионалы никогда не оправдываются. Если они ошибаются, то быстро признают совершенную ошибку, исправляют ее и двигаются дальше. Они не ожидают, что кто-то будет за них работать. Они никогда не обвиняют и не злятся на людей, которые их разочаровали или подвели. Они не критикуют и не осуждают. Они считают себя главными актерами в пьесе, которую они играют на сцене собственной жизни.

Гигантский шаг к зрелости

Принятие ответственности за себя, за то, кем вы являетесь и кем вы станете, есть гигантский шаг к зрелости и высокому уровню исполнения. Многие люди ставят под угрозу собственное будущее, постоянно вспоминая о неприятных событиях, имевших место в прошлом. Они злятся на родителей, сестер и братьев, несчастливый брак, плохих боссов и неудачные инвестирования. Они никак не могут отпустить эти воспоминания, постоянно напоминая о них и себе, и окружающим.

В результате они сами же давят на тормоз собственного потенциала, сами же тянут себя назад.

Выдающиеся люди умеют отпускать прошлое. Они отказываются расстраиваться и раздражаться из-за того, что не в силах изменить. То же относится и к событиям прошлого. Самый лучший способ справиться с прошлым – учиться у него, обретая мудрость и понимание, а потом возвращаться к настоящему.

Если вы все еще злитесь на кого-то, кто обидел вас или причинил боль, практикуйте духовный принцип прощения, и отпустите этого человека. Вспоминая кого-то, к кому вы питаете неприязнь, тут же скажите: «Я прощаю его за все». А потом погрузитесь с головой в достижение собственных целей так, чтобы у вас не оставалось времени, думать о том, что этот человек сделал или не сделал.

Закоротите негативные эмоции

Самый лучший способ закоротить негативные эмоции – просто повторять утверждение: «Я несу ответственность! Я несу ответственность! Я несу ответственность!» Поскольку сознание, в конкретный момент времени, в состоянии удерживать лишь позитивную или негативную мысль, вы можете воспользоваться законом замещения, чтобы вытеснить отрицательную мысль, быстро произнеся: «Я несу ответственность!»

Поскольку большинство негативных эмоций, тянущих вас назад, коренятся в попытках обвинить,каждый раз, когда вы утверждаете: «Я несу ответственность», вы будто занимаете место за рулем собственной жизни. Вы тут же ощущаете прилив уверенности, берете под контроль эмоции и ситуацию.

Если вы в своих неприятностях и несчастьях обвиняете других людей, вы представляете себя жертвой. Если вы до сих пор злитесь на родителей, то представляете себя и ребенком, и жертвой. Когда вы критикуете или обвиняете, вы делаете себя (в своем сознании) слабым, а другого человека сильным. Вы фактически позволяете другим людям контролировать ваши эмоции на расстоянии. Стоит только вам подумать о них, вы тут же начинаете раздражаться и злиться. Не отпуская неприятные воспоминания, имевшие место в прошлом, вы ставите под угрозу свое счастливое гармоничное будущее.

Доводите любое дело до конца

Пятое отличительное качество выдающихся людей – это «ориентирование на результат». Ориентирование на результат есть решение топ профессионалов постоянно думать о результатах. Они полностью сосредотачиваются на быстром, эффективном и качественном выполнении работы.

Ориентирующиеся на результат люди ставят четкие цели, задачи и приоритеты. Они фокусируются лишь на важных и значимых заданиях, и каждое дело доводят до логического конца. Их производительность намного выше, чем у людей, не сформировавших подобной привычки.

По большому счету, результаты решают все. Вы будете получать деньги за качество и количество получаемых вами результатов.

Постоянно задавайте себе вопрос: «Каких результатов от меня ожидают?» Какой результат является наиболее важным? Каким образом вы можете организовать свою жизнь, чтобы важных результатов получать больше, ибо, для вашего успеха и прибыли, они имеют первостепенное значение?

Думайте, как чемпион

Во время наших частных тренинговых программ, мы учим, предпринимателей и работников, думать в категориях «почасовой оплаты». Для участников программы это, практически всегда, является большой неожиданностью. Большинство предпринимателей и работников исходят из своего месячного или годового заработка. Но выдающиеся люди, – преуспевающие предприниматели и бизнесмены – исходят из того, сколько они зарабатывают за час. В результате они расходуют время гораздо рациональнее, чем обычные люди, и добиваются лучших результатов, чем окружающие.

Правило «Трех», применимое к работе, гласит, что 90 процентов результатов обусловливают три задания. Умение определить эти три задания – есть ключ повышения производительности и результативности.

Предлагаю вам такое упражнение. Составьте список всех заданий, которые вам пришлось выполнять в течение недели или месяца. Просмотрите его, задавая один вопрос: «Если бы я мог выполнять лишь одно задание из списка, что бы принесло наибольшую пользу мне и моему бизнесу?».

Скорее всего, самое важное задание моментально бросится вам в глаза. Задайте тот же вопрос второй раз: «Если бы я мог выполнять еще одно задание, что бы это было?»

Выбрав два важных задания, задайте вопрос в третий раз, чтобы определиться с тремя главнейшимизаданиями. Если вы хотите занять лидирующие позиции в своей области, удвоить доход и стать процветающим и счастливым человеком, с сегодняшнего дня сосредоточьтесь на этих трех заданиях.

Эта простая формула позволит вам увеличить свой вклад и свою прибыль быстрее, чем любой иной вид деятельности. Нацелившись на результаты, вы более качественно выполняете задания, которые приносят наибольшую пользу. Это весьма важный аспект создания богатства.

Следуйте за лидерами

Ранее мы говорили, что моделирование, или копирование поведения тех, кто достиг целей, которых хотим достичь и мы, является одним из самых мудрых и верных способов ускорить подъем на вершину жизни. Как сказал однажды Альберт Швайцер: «Следует учить людей в школе примеров, ибо в других они ничему не научатся».

В мире полным-полно людей, чья жизнь достойна подражания. Доктор Дэвид Макклелланд из Гарвардского университета в своей книге «The Achieving Society» пришел к выводу, что ваш выбор «референтной группы», то есть людей, с которыми вы регулярно общаетесь, оказывает колоссальный эффект на все ваши достижения. Умение выбирать достойные образцы для подражания, людей, которыми вы восхищаетесь и с которыми помногу общаетесь, может оказать большее влияние на ваш успех, чем любой другой фактор.

Качества лидера

Преуспевающие предприниматели и бизнесмены обладают определенными качествами, которые вы можете перенять и внедрить в собственное поведение в результате обучения и практики.

Видение будущего

Первое отличительное качество лидеров – четкое видение идеального будущего, которое они желают создать для себя и своих детей.

В ходе проведения 3300 исследований, Джеймс Криббен, искал качества, присущие великим лидерам. Согласно его выводам, «видение» было единственным качеством, упоминаемым во всех исследованиях, начиная с 600 г. до н. э. Лидеры четко видят будущее. Нелидеры – нет. Сам процесс видения будущего превращает вас в лидера не только для самого себя, но и для остальных.

Представьте свое идеальное будущее

Один из способов видения будущего для себя и собственного бизнеса – практиковать «идеализацию». Перенеситесь, мысленно, на три-пять лет вперед, и представьте, что ваша жизнь идеальна во всех аспектах. Что она собой представляет?

Представьте, что у вас идеальная во всех аспектах работа и карьера. Чем вы занимаетесь? Сколько зарабатываете? Сколько денег на вашем счету в банке? Какова стоимость вашего имущества? Представьте, что у вас идеальные семейные отношения. Какой образ жизни вы ведете? Как проводите время с семьей? Представьте, что ваше здоровье идеально во всех отношениях. Сколько вы весите? В какой физической форме вы находитесь? Что вы станете делать иначе с сегодняшнего дня?

В песне из фильма «South Pacific» поется: «Вам нужно иметь мечту, если вы хотите, чтобы ваша мечта осуществилась». Наполеон Хилл в книге «Думай и богатей» («Think and Grow Rich») пишет: «Всего, что человеческий разум в состоянии воспринять и во что поверить, можно достичь». Великие лидеры не боялись мечтать, а потом отправлялись на работу, чтобы воплотить свои мечты в реальность.

Проецируйте вперед в будущее

При закладывании фундамента собственного бизнеса или карьеры поразмыслите, что из себя будет представлять ваш бизнес в будущем, если дела у вас пойдут гладко. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был первым и лучшим, опишите, каким он будет выглядеть со стороны, когда вы достигнете поставленной цели.

Когда я занимаюсь стратегическим планированием по заказу различных корпораций, мы начинаем с того, что представляем, будто эта компания через пять лет будет являться ведущей компанией в своей области. Потом мы задаем вопрос: «Как бы описали нас другие, если бы мы были ведущей компанией в данной области?».

Часто мы получаем около 20–30 идеальных описаний, затрагивающих все аспекты бизнеса. После этого мы спрашиваем: «Какие из предложенных описаний имеют большее значение, чем прочие?».

Потом мы выбираем идеальные описания по приоритетности и обсуждаем конкретные действия, которые мы можем предпринять для создания идеального будущего. Подобное упражнение вы можете выполнять для себя, для своего бизнеса и для любого жизненного аспекта. Это очень мощное и действенное упражнение, могущее переменить ход всей вашей жизни.

Развивайте в себе чувство миссии

Лидеры обладают чувством миссии. Они страстно любят свое дело и всей душой стремятся делать его хорошо. Лидеры постоянно представляют, каким будет их бизнес в будущем, когда станет ведущим в своей области. Они видят реализацию своих целей задолго до того, как последние действительно реализуются.

Один из наиболее действенных приемов носит название мышление «обратно из будущего». При помощи данной техники вы мысленно переноситесь, на три-пять лет, вперед и представляете свою жизнь идеальной во всех отношениях. С этой выгодной позиции вы смотрите назад, в настоящее, и спрашиваете себя: «Что должно было со мной случиться, чтобы с того места, где нахожусь сейчас, я смог попасть туда, где хочу оказаться в будущем?»

Очень часто, благодаря данному упражнению, ваши последующие действия предстают в более ясном свете. Смотря назад из будущего, вы четко видите, что вам нужно немедленно начать, а что немедленно прекратить делать. Вы четко увидите, что нужно изменить, чему следует уделять больше внимания, а чему меньше.

Верьте в свои мечты

Когда-то, никому не известный режиссер Джордж Лукас мечтал о создании фантастического космического фильма, который был бы непохож ни на один из снятых фильмов. Месяц за месяцем он обивал пороги многочисленных студий, пытаясь заинтересовать своим проектом и найти финансовую помощь. Раз за разом ему давали категоричный отказ.

Однако Джордж Лукас и не думал сдаваться. Он пробовал снова и снова, настойчиво и решительно, и, наконец, собрал достаточно денег, чтобы снять «Звездные войны» – фильм, за всю историю кинематографа, ставший одним из самых успешных и кассовых. «Звездные войны» положили начало эре блокбастеров, каждый из которых собирал более 100 миллионов долларов. За международный прокат трилогии «Звездные войны», его компания «Lucasfilms» получила прибыль в миллиарды долларов. Теперь у него нет проблем с финансированием своих проектов.

Будьте неисправимым оптимистом

Все успешные предприниматели и лидеры являются неисправимыми оптимистами. В силу неизбывного оптимизма им свойственны «нереальные ожидания» успеха. Они твердо верят, что рано или поздно, успех обязательно к ним придет.

Оптимисты отличаются двумя поразительными качествами. Во-первых, поскольку им свойственны нереальные ожидания успеха, они пробуют больше вариантов. Если что-то не выходит, они пробуют иной вариант, потом еще один. В отличие от обычных людей, ради достижения успеха, по их мнению, неизбежного, они готовы ошибаться и терпеть неудачу не один раз.

Закон вероятности гласит: чем больше вы пытаетесь, тем выше вероятность вашей победы.Практически все успешные люди пробовали и терпели многочисленные неудачи, прежде чем набрались достаточно знаний и опыта, чтобы попытаться и победить. Они использовали закон вероятности себе во благо. Как говорил Фил Найт из «Nike»: «Вам надо всего лишь победить на последней попытке».

Железное качество успеха

Второе качество оптимистов – готовность упорствовать до конца. Они никогда не сдаются. Они не боятся пробовать новые варианты, и, если какой-то из них не срабатывает, они пробуют нечто иное.

Еще раз повторюсь, они используют закон вероятности в свою пользу. Если вы пробуете больше вариантов и дольше упорствуете, весьма высок шанс того, что вы наткнетесь на правильный вариант.

Полковник Харланд Сандерс занялся бизнесом в 65 лет, начав продавать рецепт приготовления жареных цыплят, включавший секрет сочетания пряностей и трав. Он обошел более тысячи ресторанов, где предлагал свой рецепт, и получил столько же отказов. Он не унывал, разъезжая в своем стареньком автомобиле в окружении горшочков и кастрюль. Он не сдавался.

Наконец, после долгих скитаний по всему Восточному побережью, владелец одного ресторана пообещал Сандерсу пять центов за каждого цыпленка, приготовленного по его рецепту. Вскоре нашелся еще один владелец ресторана, потом еще один. Остальное уже история. Кентуккийские жареные цыплята стали одним из самых успешных франчайзингов в истории. Харланд Сандерс стал миллионером и одной из самых известных и уважаемых фигур в мире бизнеса.

Знайте бизнес, как свои пять пальцев

Предприниматели миллионеры досконально изучают каждый нюанс своего бизнеса. Они постоянно изучают и проверяют получаемую информацию, выискивая уникальные факторы, приводящие к великому успеху.

Основатели первых магазинов «Mac's Milk Stores», работающих допоздна, как-то обнаружили, что обычные бакалейные магазины открыты лишь в течение стандартных часов, с 8 утра до 6 вечера. После 6 вечера покупка пакета молока или пачки масла превращалась в неразрешимую проблему. В сложившейся ситуации эти люди усмотрели отличную возможность преуспеть. Они принялись опрашивать покупателей, выходящих из магазинов с 5 до 6 часов, выясняя, что те покупали. Оказалось, что 80 процентов покупок представлено 346 наименованиями, а 90 процентов – 700 наименованиями.

Основываясь на собранных сведениях, они открыли первый магазин с удлиненным рабочим днем – с 7 утра до 11 вечера. В ассортименте были представлены лишь 700 видов наиболее популярных товаров, брэндов и размеров. Остальное вы знаете.

Через несколько лет по всей Америке открылись тысячи таких магазинов, чьи прибыли составляли миллиарды долларов. Многие предприниматели, занявшиеся этим бизнесом, в результате стали миллионерами.

Ищите возможности повсюду

Преуспевающие бизнесмены отличаются безупречным чутьем. Они умеют находить богатые возможности, предлагая продукты и услуги, в которых люди нуждаются, но не могут получить. И делают все возможное, чтобы производить и продавать новые или усовершенствованные товары или услуги, отвечающие покупательским потребностям. Они находят потребность и удовлетворяют ее.

Уильям Келли увидел увеличивающуюся потребность в секретарях, владеющих оргтехникой. Он начал нанимать и обучать людей – временных секретарей – для различных видов коммерческой деятельности. Его компания «Kelly Services» теперь имеет офисы всюду по Соединенным Штатам, поставляет штат всех видов к видам коммерческой деятельности всюду. Уильям Келли из одного маленького офиса в Детройте стал мультимиллионером. Он нашел потребность и удовлетворил ее.

Том Голисано, бухгалтер, работающий в Рочестере, штат Нью-Йорк, стал замечать, что клиентам его маленького бизнеса требуется помощь для поддержания в должном порядке платежной ведомости и соблюдения постоянно меняющегося трудового законодательства. Он основал «Paychex» для улаживания вопросов с платежными ведомостями и превратил свою компанию в одну из самых успешных и известных компаний в стране. Том Голизано упомянут в журнале «Forbes» как один из богатейших людей Америки, чье состояние оценивается более чем в миллиард долларов. Он нашел потребность и удовлетворил ее.

Найдите собственные «алмазные россыпи»

Существует огромное количество возможностей для создания нового бизнеса, и большинство из них лежит прямо у вас под ногами. Как развить в себе способность следовать за лидерами и находить возможности, которые можно использовать и разбогатеть? Вам предстоит пройти несколько этапов.

Этап 1. Соберите информацию

Для начала соберите максимально полную информацию о людях и бизнесах в той области, что представляет для вас наибольший интерес. Подпишитесь на все профессиональные издания в этой области. Заказывайте у компаний продвинутую (promotional) литературу, изучайте ее, сравнивайте, анализируйте. Выясняйте у сотрудников, клиентов и других бизнесменов, кто является лидером в данной области, на какие компании стоит обратить внимание.

Посещайте семинары, организуемые экспертами, работающими в выбранной вами области. Задавайте им как можно больше вопросов. Просите у них совета и рекомендаций, что предпринимать и какую литературу читать. Накапливайте информацию о своей области, изучайте ее регулярно. Станьте специалистом в своей области. Экспертные знания – это мощная сила.

Этап 2. Представляйте, что вы уже добились успеха

Представляйте, что вы уже добились большого успеха. Мысленно нарисуйте четкую картину, как вы будете выглядеть, во что одеваться, как ходить, говорить и вести себя, когда в будущем к вам придет успех. Подкрепляйте визуализацию активными действиями. Каждый день совершайте какие-нибудь позитивные и конструктивные поступки, приближающие вас к заветной цели.

Психологи утверждают, что заставить себя поверить в свою способность достичь успеха возможно, притворившись, что вы уже успешный и благополучный человек. Чем чаще вы ходите, говорите и ведете себя, как успешный человек, тем глубже вы будете проникаться сознанием своей успешности, тем быстрее это убеждение станет неотъемлемой частью вашей личности.

Этап 3. Откройте глаза

Повсюду высматривайте возможности сделать деньги. Такие возможности открываются, практически, на любой работе. Например, Джерри Гордон начинал поваром в одной из франшиз «Kentucky Fried Chicken». Они просеивали муку вручную, и он понял, что нужна механическая просеивающая машинка. И начал собирать ее, в гараже, в свободное время.

За год, ему удалось продать 12 машинок полковнику Сандерсу. Тот был так поражен, что ссудил Гордону 10 тысяч долларов для открытия собственного бизнеса. Джерри Гордон стал миллионером, производя оборудование для обработки продуктов в заведениях быстрого питания.

Загляните в свой угол обзора

В бизнесе часто употребляется такая концепция как «теория угла обзора». Данная теория означает, что каждый человек в состоянии разглядеть возможности для совершенствования в своем угле обзора.Загляните в свой угол обзора. Наверняка там обнаружится множество возможностей для совершенствования в том, чем вы занимаетесь.

Рутинные проблемы могут порождать великие идеи. Основатель компании «Coffeematic» подсчитал время, затрачиваемое сотрудниками, чтобы в перерывах сходить за кофе. Он продемонстрировал руководителям, как окупятся автоматы для кофе, экономя рабочее время. Он установил автоматы бесплатно и сделал состояние, продавая кофе и фильтры. Теперь, практически, по всему миру в каждом офисе есть автомат «Coffeematic» или нечто подобное.

Начинайте с малого, используя покупательское финансирование

Чтобы начать, вам вовсе не нужно много денег. Вы можете начать с малого и использовать покупательское финансирование.

Дэниэл К. Людвиг начинал свой бизнес, располагая минимальными финансовыми средствами, но зато одной грандиозной идеей. Он прикинул, что если ему удастся заключить долгосрочный договор на перевозку нефти в танкерах, то, он сможет взять деньги в банке на их производство. Плата за пользование, гарантированная крупной нефтяной компанией, покрыла банковскую ссуду и принесла вдобавок солидную прибыль.

Подобной схемой он пользовался неоднократно, подписывая договор на перевозку нефти с нефтяными компаниями, одалживая деньги для производства танкеров и возвращая ссуды из полученных доходов. За несколько лет он стал миллиардером и одним из богатейших людей в мире, а все благодаря работе с чужими деньгами.

Ищите общие решения

Ищите решения, которые могут подойти многим клиентам. Ищите такой вариант, который можно было бы повторять снова и снова. Ищите проблемы и решения, затрагивающие большое число людей. Всегда задавайте вопросы: «Есть ли рынок сбыта для данной идеи? Достаточно ли он велик?» Ловите китов, а не мальков. Надо охотиться за крупными рынками, а не за мелкими.

В основе компании «Xerox Corporation» лежала идея получения многочисленных копий без использования копировальной бумаги. Компания разработала патенты на ксерографию и произвела революцию в мире бизнеса. Решение, разработанное «Xerox» оказалось полезно любой компании.

Убедитесь, что товар будет продан

Ищите продукт или услугу, который могут продавать обычные компетентные торговые агенты. Всегда задавайте вопросы: «Кто будет продавать этот товар или услугу?» и «Как они будут это делать?»

Помните, поскольку единственные торговые агенты, которых вы сможете найти, это обычные торговые агенты, ваш продукт должен быть таким, чтобы его мог продать средний агент. Если для продажи вашего продукта потребуется гениальный суперагент, скорее всего, товару успех не грозит.

Пользуйтесь преимуществом устной рекламы

Ищите такое решение проблемы, которое является, по-настоящему, эффективным, и может распространяться с помощью устной рекламы. Такой вид рекламы обусловливает в Соединенных Штатах почти 84 процента продаж. Если вы найдете некое решение, – как лампочки, работающие 50 тысяч часов, – и сможете заставить людей передавать эту новость из уст в уста, это может быть вашей маркетинговой стратегией.

Ищите прибыльные товары и услуги

Ищите такие решения проблемы, что имеют оптимальное соотношение цены и стоимости производства. Минимальное соотношение, которое вы можете себе позволить 3:1. Это означает, что если производство товара обошлось вам в 1 доллар, то вы должны иметь возможность продать его, как минимум, за 3 доллара.

Лучше всего, конечно, соотношение 4:1, 5:1 или даже 10:1. Соотношение, между стоимостью производства и конечной розничной ценой, гораздо выше, чем 10:1, имеют многие товары, особенно импортированные, Подобная наценка позволяет вам выдержать начальные этапы создания бизнеса и получить достаточно прибыли, чтобы производить новые продукты и услуги.

Наймитесь в ученики

Еще один способ «следовать за лидером» – устроиться на работу на неполный или полный рабочий день в той области, которой вы собираетесь посвятить свое будущее. Поднабраться опыта вы сможете, занявшись, хотя бы полдня, бизнесом, которым вы бы хотели заниматься в дальнейшем. Найдите опытного партнера, человека, разбирающегося в тонкостях данного бизнеса, и постигайте у него азы премудрости.

Пользоваться знаниями и опытом других вы можете, посещая специальные курсы. Или наняв консультанта, обладающего необходимым опытом и квалификацией. Вовсе необязательно все учить самому.

«Знания – это сила». Это аксиома. Одна из главных причин, приводящая к поражению, – туманное представление всех нюансов и деталей бизнеса. В противоположность этому, основная причина успеха в том, что предприниматель досконально изучает бизнес, которым собирается заниматься.

Позаимствуйте, или купите необходимые знания

На начальном этапе вашего бизнеса вы можете совершить исключительно важный и умный поступок – нанять эксперта. Будьте готовы к тому, что вам придется воспользоваться услугами бизнес-консультанта, консультантов по маркетингу и рекламе или консультанта по прямым почтовым продажам. Вам придется нанять в будущем специалиста любой области экспертных знаний, которые вам жизненно необходимы для достижения успеха. Воспользуйтесь их мозгами так же, как вы обращаетесь за помощью к врачу, дантисту, адвокату или бухгалтеру. Обратитесь к специалисту, посвятившему годы изучению одной конкретной темы, и купите их профессиональные знания и опыт.

Пригласите преуспевающих людей на обед и задавайте им вопросы. Практически все успешные люди, без исключений, с готовностью помогают другим добиться успеха, стоит только их попросить.Выберите тех людей, которыми вы восхищаетесь, и пригласите их на обед или хотя бы на чашку кофе. И, само собой разумеется, оплата счета за вами. Несколько минут общения с преуспевающим человеком – это, вероятно, самое дешевое инвестирование, которое вы можете сделать для приобретения важнейших знаний.

Просите совета

Если люди, к которым вы питаете искренне уважение и испытываете искреннее восхищение, настолько заняты, что не могут пообедать или поужинать с вами, попросите их уделить вам, по крайней мере, 10 минут, чтобы получить совет, как вернее всего добиться успеха в бизнесе. Встретившись с ними, скажите: «Я уважаю успех, которого вы сумели достичь, и хотел бы узнать, не могли бы выдать мне какой-нибудь полезный совет, который помог бы мне достичь такого же успеха?»

Поинтересуйтесь, какие книги следует прочесть, какие курсы посетить, какие аудиопрограммы прослушать, куда пойти, какие шаги предпринять в первую очередь. Пара слов от преуспевающего человека поможет вам сэкономить годы тяжелого труда и многие тысячи долларов.

Изучайте историю великих компаний

Еще один вариант моделирования – изучать историю великих компаний. Вы должны быть, по меньшей мере, так же хороши, как и ваши конкуренты, а по большому счету, намного лучше, чем они, чтобы обойти их и преуспеть в бизнесе. Выберите процветающую компанию, занимающую лидирующие позиции, и копируйте как можно больше из того, что она делает. А потом постарайтесь превзойти эту компанию, нацельтесь на то, чтобы стать лучше.

Как компания привлекает покупателей?

Изучая конкурирующую процветающую компанию, сначала выясните, какими способами она привлекает покупателей. Как она продвигает товар, рекламирует его, с чего получает прибыль?

Как компания осуществляет процесс продажи?

Какими техниками продажи она пользуется? Каковы ее наиболее действенные приемы продажи? Что она предлагает? Какие гарантии и обязательства она дает? Какие дополнительные виды последующего сервиса предлагает?

Кто является ее основными покупателями?

С какими типами покупателей она работает? Кто является покупателем данного конкретного товара или услуги? Опишите их подробно, учитывая возраст, доход, образование, пол, род деятельности и финансовые возможности.

Каким образом компания взимает оплату?

Сколько стоят товары данной компании, и каким образом она взимает оплату? Предлагает ли она оплату в рассрочку? Требует ли оплату наличными? Разрешает ли ежемесячные взносы? Какие сроки оплаты она выставляет?

Что, дополнительно к товарам, предлагает компания?

Что идет в дополнение к товару или услуге? Если вы собираетесь состязаться с другой компанией, вы должны быть в курсе, что она делает для привлечения покупателей. Что еще она включает в пакет?

Где компания продает?

Где компания продает большую часть своих товаров и услуг? Каково наилучшее расположение ее магазинов или офисов? В каких городах они находятся? В каких штатах? В каких районах городов?

Какую политику в отношении к покупателям практикует эта компания?

Какова политика компании по отношению к покупателям? Какие она дает гарантии, обязательства по сервисному обслуживанию, выплачивает ли деньги за возвращенный товар и так далее? Другими словами, как она обращается с клиентами?

Собрав все эти сведения о потенциальных конкурентах, задайте себе вопрос: «Что мы можем сделать, чтобы превзойти их?»

Двенадцать секретов следования за лидерами

Секрет 1. Выясните все, что сумеете, о ведущих компаниях и специалистах в выбранной вами области.

Секрет 2. Копируйте все, что делают другие ради достижения успеха. Помните, подражание – это высшая форма лести. Если вашими конкурентами являются люди, к которым вы питаете неподдельное уважение за достигнутый ими успех, копируйте их действия и действуйте точно так же. Когда вы завоюете репутацию оригинальными и успешными идеями, они, без сомнения, примутся копировать вас.

Секрет 3. Восхищайтесь успешными конкурентами. С точки зрения психологии это очень важно. О людях и компаниях, занимающих лидирующие позиции, отзывайтесь всегда положительно, с восхищением. Никогда не оскорбляйте своих конкурентов, говорите о них уважительно и почтительно. Научитесь восхищаться преуспевающими людьми.

Секрет 4. В различных областях ищите формулы успеха, которые сможете применить и в той области, где вы работаете.

Вероятно, одним из наиболее ярких и наглядных примеров переноса эффективного метода из одной области в другую, является пример компании «McDonald's». Ее основатель, Рэй Крок, использовал в производстве гамбургеров метод мастерских по быстрому изготовлению гравюр. А с быстрым производством стандартных продуктов он познакомился у братьев Макдональд из Сан-Бернардино. Позже Крок задумался, а нельзя ли стандартизировать этот процесс и повторять его снова и снова. Эта мысль послужила первым кирпичиком в фундаменте империи «McDonald's», включающей, сегодня, 30 тысяч франшиз по всему миру, которые в производстве быстрого питания используют метод поточных линий.

Прачечные или автомойки самообслуживания – еще одни пример перенесения методов из одной области в другую. Как только они запущены в действие, они могут копироваться снова и снова.

А вот еще пример, использования этого метода многими книжными клубами, вроде «Literary Guild» или такими клубами как: CD, DVD, классической музыки, нумизматов, видео.

Секрет 5. Ищите те области, в которых делаются большие деньги. Сосредоточьтесь на них. Сосредоточьтесь на полезных продуктах и услугах. Помните, что 20 процентов продаж в любой области обусловливают 80 процентов прибыли. Вспомните о «Mac's Milk Stores» или «7—Elevens», о сети магазинов с удлиненным рабочим днем. Всегда работайте с товарами или услугами, обещающими максимальную прибыль.

Секрет 6. Выясняйте, чем успешно занимаются мелкие бизнесы, а потом обдумайте возможность создания крупной организации, занимающейся тем же самым только в большем масштабе. «McDonald's» и «Century 21 Real Estate» воспользовались методологией одной конкретной фирмы или области, после чего умножили ее в сотни и тысячи раз. Компания «Domino's Pizza» воспользовалась методом быстрой доставки пиццы, и умножила ее на тысячи заведений. Большинство известных франшиз являются примерами умножения успешной методологии и переноса ее из одной области в другую.

Секрет 7. Выясняйте, чем занимаются признанные гиганты, после чего предлагайте покупателям менее дорогие альтернативы. Крупные компании имеют серьезные накладные расходы. Вы можете разузнать, что они делают, и предложить, на местном рынке, равноценный или даже лучший товар по более низкой цене.

Секрет 8. Ищите области, в которых оперативность и гибкость помогут вам сбывать товары или услуги быстрее, дешевле и лучше, чем это делают крупные компании. Одно из самых существенных преимуществ мелкого бизнеса в том, что вы можете оборачиваться быстрее. У вас есть возможность предложить более личный сервис, уделять покупателям больше внимания и заботы. А это связано с повышением ценности, за которое люди готовы платить.

Секрет 9. Ищите товары, пользующиеся наибольшим спросом, и пытайтесь усовершенствовать их. Вам нужно всего лишь предложить товар, который будет на 10 процентов лучше предыдущего, и это станет началом вашего пути к успеху.

Робин Кук, автор бестселлера «Кома», использовал именно такую схему. Он прочитал 100 последних бестселлеров из списка «New York Times». В момент чтения, он вывел формулу написания бестселлеров. Руководствуясь ею, он, за одну ночь, написал свою книгу, возглавившую списки бестселлеров.

Робин Кук написал уже не одну популярную книгу, снова и снова руководствуясь данной формулой. Многие успешные авторы, такие как Харолд Роббинс, Том Клэнси и Джон Гришэм, делали то же самое.

Секрет 10. Всегда следуйте за лидером. Не выдвигайте на рынок новый товар или услугу. Пусть другие, более прочные и сильные компании, пройдут за вас этап проб и ошибок. Пусть они возьмут на себя этот риск. Крупные компании могут позволить себе роскошь рисковать деньгами с новыми товарами. Маленькие компании позволить себе подобной роскоши не могут. Когда товар или услуга завоюют стабильную популярность, можете искать способ их усовершенствования.

Секрет 11. Помните, никто не вправе запатентовать хорошую деловую идею. Занимайте идеи у других. Каждый раз, сталкиваясь с тем, кто владеет хорошей идеей, хватайте эту идею и бегите. Зачастую, человек, подхвативший идею, воплощает ее гораздо эффективнее, чем тот, у кого она родилась.

Секрет 12. Попасть на вершину и удержаться на ней, вы сможете лишь в том случае, если будете наблюдать за другими компаниями, особенно конкурентами, и перенимать проверенные успешные методы. Ни на секунду не переставайте учиться и перенимать успешные методы, работающие в любой области. Учитесь у высококлассных специалистов, делайте то же, что делают они, пока не получите те же результаты.

Учитесь методом проб и ошибок

В любой сфере деятельности мы учимся добиваться успеха методом проб и ошибок. Постепенно, вы накапливаете запас знаний и опыта, позволяющий вам принимать больше верных решений, чем ложных. Наблюдая за другими людьми и бизнесами и копируя их самые удачные находки, вы ускоряете процесс обучения.

Вы в состоянии добиться финансового успеха в любой области, в какой только захотите. Возможно, сейчас вам сложно решить, в какой именно. Но самый быстрый способ преуспеть – постоянно изучать лидеров в своей области, и всевозможные детали бизнеса, который вас интересует, а потом грамотно использовать полученную информацию.

Когда-нибудь, в будущем, другие будут изучать вас и ваши методы, пытаясь стать богатым и успешным. А пока, продолжайте учиться, и расти каждый день, извлекая полезные уроки из опыта других, и экономя тысячи долларов и многие годы. И помните, не теряйте деньги!

Тренировка действия

1. Выберите бизнес, которым вы восхищаетесь, и начните изучать его выдающиеся качества и действия, учась у самых лучших.

2. Выберите бизнес, представляющий для вас наибольший интерес, и собирайте информацию об успехах предпринимателей и компаний. Учитесь на успехах и ошибках других.

3. Выберите ролевую модель – человека, которым вы восхищаетесь и кому хотите подражать. Узнайте о нем все, что сможете, и тренируйтесь думать и вести себя так, как вам кажется, думает и ведет себя он.

4. Прежде чем вкладывать деньги, время и душу, в новый бизнес или товар, проведите тщательное исследование; выясните, что предпринимают конкуренты для повышения объема продаж и увеличения прибыли.

5. Представьте, что ваш бизнес и жизнь, в целом, когда-нибудь в будущем, будут идеальны во всех отношениях, Какие они будут? Как бы вы их описали?

6. Оценивая деловую возможность, определите наиболее прибыльные товары или услуги, предлагаемые в данной области. Каким образом вы можете их усовершенствовать и стать самым лучшим?

7. Определите три наиболее важные задания, выполняемые вами в течение рабочего дня – три задания, обусловливающие ваш вклад в развитие и процветание бизнеса; организуйте свое время так, чтобы посвящать этим заданиям большую часть рабочего времени.

Совершенствуйтесь, с помощью книг и других людей, чтобы легко прийти к тому, к чему другие шли нелегким и долгим путем.

Сократ