Как разбогатеть с нуля

Глава 5. Создайте собственный бизнес

Амбициозные люди ежегодно открывают около одного миллиона новых бизнесов. Сегодня в стране действует около 23 миллионов бизнесов: от крохотных фирм, управляемых за кухонным столом, до корпораций-гигантов, вроде «Microsoft», «Motorola» и «General Motors».

Каждый из этих бизнесов предлагает некий товар или услугу, которые в чем-то отличаются от аналогичных товаров и услуг. Возможности найти и реализовать идею о новом бизнесе окружают вас повсюду, а при должной подготовке, шансы на успех безграничны.

Около 80 процентов всех товаров и услуг, широко используемых сегодня дома, на предприятиях, в крупных и мелких организациях, через пять лет морально устареют. Им на смену придут новые, усовершенствованные товары и услуги, более дешевые, качественные и эффективные. Стремительное развитие технологий, и желание человека пользоваться новыми, лучшими и более дешевыми товарами и услугами означает, что сегодня вы можете заложить основы своего состояния намного легче, чем в любое другое время.

Процент неудач высок

Нам, однако, известно, что 80–90 процентов новых бизнесов терпят крах в течение двух-четырех лет. Причиной тому служит ряд факторов. Как мы уже обсуждали, основная причина – некомпетентность человека или группы людей, стоящих во главе бизнеса. Некомпетентность, как правило, выражается в неспособности продавать товары или услуги в достаточных количествах или контролировать расходы, связанные с производством и продажей.

Второй, не менее важной, причиной является неверный выбор продукта или цены, рынка или времени, да и сочетание всех четырех факторов. Если ваш товар или услуга неактуальны на современном рынке, даже самая продуманная маркетинговая политика и самое тщательное контролирование расходов, не спасут вас от провала.

Неудачный продукт в неудачное время

Модель «Edsel», представленная в 1950 году компанией «Ford Motor» является ярким примером неудачного продукта в неудачное время. Потратив 250 миллионов долларов на исследование и разработку, и выпустив свой автомобиль, компания поняла, что машине по такой цене нет места на рынке.

Многие доткомы, вроде «Webvan.com», занимающиеся бакалейными товарами, или «Pets.com», продающие корма для домашних животных, обанкротились, прихватив с собой сотни миллионов долларов вложенного капитала.

Оказалось, что рынок бакалеи и кормов для животных, по интернету и, доставляемых почтой или курьером, не так уж велик.

Многие мелкие бизнесмены допускают ту же ошибку: они вкладывают огромное количество времени и денег в производство и продвижение товара или услуги, даже не задумываясь о том, будет ли востребован товар по такой цене.

Семь принципов делового успеха

В этой главе вы узнаете, как выбрать товар или услугу, как проверить их, прежде чем вкладывать деньги, как грамотно их продвигать на рынке и как расширять бизнес. Вот ключевые принципы делового успеха.

Начинайте с самого начала

Первый принцип заключается в определении того, удовлетворяют ли товары и услуги существующую острую потребность покупателей. Новый продукт или услуга, за приемлемую плату, должны решать некую проблему для покупателей или делать их жизнь и работу легче и лучше. С самого начала вы должны четко представлять себе, каким образом товар или услуга улучшают качество жизни ваших клиентов.

Предлагайте хорошее качество по честной цене

Чтобы завоевать популярность, новый товар или услуга должны иметь хорошее качество и честную цену. Если они конкурируют с другими аналогичными товарами или услугами, то должны обладать тем, что называется уникальным торговым предложением (УТП). Выгодная отличительная характеристика, своего рода приманка, делает товар или услугу уникальными, непохожими и превосходящими все прочие конкурентные альтернативы.

Уникальность предлагаемого товара или услуги – центральное звено делового успеха. Им не завоевать популярность, если они не будут выгодно отличаться от аналогичных товаров или услуг, конкурирующих с ними. Есть шанс добиться большого, серьезного успеха, только работая с товарами-кальками, которые ничем не отличаются от остальных товаров той же категории. Единственное отличие заключается в том, что именно вы продаете их.

Самый надежный и проверенный путь – начать с известного и признанного продукта, для которого уже существует широкий рынок, а затем изыскать способ, как-то его усовершенствовать. Повысьте его качество, снизьте цену, доставляйте товар быстрее. Вместо того, чтобы изобретать новый бизнес, начните с товара или услуги, которые хорошо знакомы людям, и постарайтесь сделать их более привлекательными и желанными.

Не забывайте об экономности

Жесткий финансовый контроль и грамотное распределение бюджета жизненно необходимы для делового успеха. Процветающие бизнесмены аккуратно и дотошно ведут бухгалтерские и счетоводческие учеты, а также разрабатывают эффективные системы. Они внедряют эти системы на самых ранних стадиях и ведут учет каждому потраченному центу.

Даже крупные международные корпорации, прибыль которых составляет миллиарды долларов в год, крайне осторожны со своими расходами. Они постоянно изыскивают способы сократить расходы, сохраняя, при этом, прежний уровень качества. Они ни на минуту не забывают об экономности и бережливости.

Поток наличности, как кровь для мозга

Вы должны держаться за свою наличность, как утопающий держится за спасательный круг. В особенности это касается владельцев маленьких бизнесов. Наличность – это источник жизненной силы для любого бизнеса. Это определяющий фактор и главный показатель успеха.

Все процветающие предприниматели ведут жесткий финансовый контроль, не ослабляя его ни на минуту. Они придирчиво анализируют каждую статью расходов, ведут учет каждому потраченному доллару, детально планируют и распределяют бюджет и сверяют его каждую неделю и месяц.

Согласно главному правилу предпринимательства, тратить деньги необходимо только для того, чтобы зарабатывать деньги. А все потому, что в бизнесе существует лишь две базовые категории – прибыль и расходы. Поэтому руководствуйтесь следующим правилом: «Если это не прибыль, это расходы!»

Берегите свою наличность

Секрет делового успеха кроется в трех словах – «бережливость, бережливость, бережливость». Однажды мне довелось работать на человека, начавшего свою карьеру с нуля и к 55 годам построившего империю стоимостью в 800 миллионов долларов. Я был потрясен, узнав, что он обедает в маленьком ресторанчике через дорогу от офиса и ездит на подержанной машине. Он получал удовольствие от экономии денег.

Когда состояние Сэма Уолтона перевалило за 25 миллиардов, он продолжал ездить на работу на старом грузовичке. Такая бережливость на самом верху распространялась вниз по всем отделам, отражаясь на каждом аспекте бизнеса. Бережливость гарантировала успех бизнеса.

Максимизация маркетинга

Вероятно, наиболее важный принцип для делового успеха – это мощная движущая сила торгового отдела. А для этого необходима концентрация на маркетинге, от которого зависит будущее всей организации.

Какова цель бизнеса? Кто-то скажет: «Получить прибыль». Но это неверно. Истинная цель бизнеса – завоевать и удержать покупателя. А прибыль – это результат завоевания и удержания достаточного количества покупателей. Все внимание должно быть сосредоточено на завоевании и удержании покупателей.

Продажа – ядро делового успеха

Секреты делового успеха просты. Применительно к продукту они звучат так: «Продавать! Продавать! Продавать!» Наиболее важное умение, которым необходимо овладеть ради будущего успеха бизнеса, – это умение продавать себя и свой товар.

По большому счету, умение продавать – одно из ключевых умений успешной жизни. Все успешные бизнесы, за редким исключением, держатся на одном человеке, мастерски умеющим продавать тот или иной товар другим людям. Этот предприниматель так воодушевлен данным товаром, что ему не терпится рассказать о нем другим. Он с энтузиазмом устанавливает новые контакты, налаживает связи, расширяет круг клиентов. Но если этих умений не достает, самые лучшие товары так и останутся пылиться на полках.

Любите своих клиентов

Во все времена, забота о клиенте считалась высшей ценностью. В процветающих бизнесах все помыслы сотрудников направлены на привлечение клиентов, служение им и удовлетворение их желаний. Спустя десять лет после выхода в свет бестселлера Питерса и Уотермана «В поисках совершенства» («In Search of Excellence»), один журналист поинтересовался у Питерса, какой из семи принципов, перечисленных в книге, по его мнению, остается самым актуальным на сегодняшний день. Тот без колебаний ответил: «Одержимость служением клиенту».

В самых успешных бизнесах, крупных или мелких, ведущие люди любят своих покупателей. Они думают о них день и ночь. Они считают себя личными представителями, или агентами покупателей. И работают от их имени и для их выгоды. Преданность покупателям, забота об их потребностях и желаниях пронизывает всю организацию и вызывает у людей ответное желание долгие годы сотрудничать с вашей компанией.

Хороший бизнес всегда можно отличить по его отношению к покупателям. По тому, как сотрудники отвечают на телефонные звонки, как работают с требованиями и жалобами клиентов, как отвечают на вопросы и дают пояснения. Забота о покупателях во все времена являлась высшим приоритетом для всех успешных бизнесов.

Прежде всего, разработайте подробный бизнес-план

Основная причина делового успеха заключается в разработке, перед началом любых операций, детального бизнес-плана. Владельцы успешных бизнесов тщательно продумывают каждый их аспект, составляют подробные финансовые сметы и, прежде чем широко распахнуть двери, анализируют каждое свое решение. Они разрабатывают исключительно продуманный и детальный бизнес-план и, только после этого, решаются потратить деньги и заняться какой-либо деятельностью.

Но было сделано интересное открытие. После разработки бизнес-плана, к нему редко обращаются. Зачастую компании тратят несколько месяцев на разработку бизнес-плана и, ежегодно, несколько недель на его совершенствование. Но, как только, он готов, его убирают подальше в ящик и благополучно забывают, пока не придет время его усовершенствовать в очередной раз.

Почему же так происходит? Причина кроется в том, что реальный бизнес несколько отличается от ожиданий и прогнозов. Какой же прок от бизнес-плана, спросите вы. Ответ таков: в процессе предварительного составления плана, предприниматель заранее продумывает все критические и опасные моменты, которые возникают, или могут возникнуть позже.

Продумайте все насущные вопросы

Составляя бизнес-план, владелец продумывает, какой товар или услугу предложить, какую цену за них назначить, или высчитать примерный объем продаж. Предпринимателю приходится обдумать все предстоящие расходы, могущие возникнуть в процессе развития и продвижения товара. Ему приходится составлять список людей, помощь которых ему может понадобиться; и находить помещения и оборудование, без которых ему не обойтись. Подсчитывать деньги, необходимые для аренды, приобретения оборудования и на зарплату сотрудникам. А также учитывать все те мелочи, что делают бизнес процветающим и прочным. Предварительно разработанный бизнес-план помогает предпринимателю учесть и тщательно продумать все цифры и показатели, и объединить их в общий проект.

Можете ли вы, попасть отсюда, туда?

Многие годы мне довелось работать с предпринимателями, жаждущими открыть собственное дело. Однако после того как они собирали всю необходимую информацию, обрабатывали ее и сводили в единый план, выяснялось, что у этого бизнеса нет никаких перспектив. Либо они не могли назначить за товар такую цену, которая покрыла бы издержки на его производство и транспортировку, либо рынок оказывался слишком мал. Иногда требовалось слишком много времени, чтобы достигнуть уровня безубыточности, иногда возникал иной фактор, который они упускали из виду. Вы наверняка слышали выражение: «Отсюда вы не сможете попасть, туда». Благодаря разработке бизнес-плана, часто становится видно, что данный бизнес не имеет шансов на выживание. Отсутствие бизнес-плана свидетельствует о вашей некомпетентности как руководителя, а это причина неудач номер один. Без бизнес-плана вам не будут доверять, и вам будет чрезвычайно сложно получить необходимую помощь и поддержку.

Никогда не сдавайтесь

Деловой успех во многом зависит от целеустремленности, упорства и терпеливости владельца. Венчурные инвесторы – это люди, которые изучают сотни бизнес-планов и редко спонсируют более 1 процента из них. Они все в один голос заявят вам, что в бизнесе более всего их интересует характер и компетентность. Они обращают внимание не только на предлагаемые товар или услугу. Но, прежде всего на людей, чей талант, энергичность и опыт помогут товару завоевать популярность и принести прибыль.

Целеустремленность, упорство и терпеливость идут с деловым успехом рука об руку. Ничто не выходит так, как вы загадываете. Вам придется постоянно менять решения, изменять курс и меняться самому. Самые блестящие планы натолкнутся на разочарования и крушение. Но ваше упорство и готовность продолжать искать более быстрые, эффективные и дешевые способы достижения поставленных целей – есть ключ к счастливому и свободному будущему.

На успех требуется время

Основываясь на многочисленных исследованиях самых различных бизнесов, я вывел несколько практических правил о времени, которое вы можете вложить в свой бизнес.

Во-первых, чтобы достичь уровня безубыточности, среднему бизнесу, как правило, требуется около двух лет. Первые два года вы будете стремительно постигать азы и тонкости бизнеса. Вам почти наверняка будет довольно туго материально, поскольку вы будете изо всех сил пытаться удержаться на плаву. Вы будете брать взаймы у друзей и родственников и, частенько, будете сидеть по уши в долгах. Это неизбежная цена, которую предпринимателю приходится платить за знания, необходимые для создания и управления успешным бизнесом.

На прибыльность уходит четыре года

Новому бизнесу требуется четыре года, чтобы начать приносить прибыль. Как сказал Питер Друккер: «Ни один бизнес не приносит серьезной прибыли первые четыре года». Любая попытка нарушить данное правило заканчивается, для предпринимателя, финансовым крахом. Вспомните, что произошло с доткомами, потратившими миллионы долларов на рекламу во время Супер-кубка в попытках пожать весь урожай, вместо того чтобы выждать, сколько положено.

В третий и четвертый годы вы будете получать прибыль, и зарабатывать больше денег, чем расходовать. В этот период вам удастся расплатиться с долгами, вернуть кредиты, которые вы брали первые два года.

Третье практическое правило утверждает, что серьезную прибыль вы начнете получать лишь на седьмом году. Именно столько времени уйдет на овладение всеми премудростями бизнеса. И срезать путь невозможно. Генри Форд писал: «Два основных требования для успеха в бизнесе – это дальновидность и терпеливость. Тот, кому недостает терпения, лишен решающего качества, определяющего успех любого начинания».

Фактор трех

Согласно основополагающему правилу, любой новый товар или услуга должны превосходить своих конкурентов, по крайней мере, по трем показателям. Перед вами стоит задача – выявить три различных способа, которые помогут повысить притягательность вашего товара, хотя, до этого, клиенты приобретали его у других компаний.

Благодаря трем концепциям: сделать магазины ближе к покупателям, предлагать ограниченный выбор наиболее популярных товаров и работать допоздна, чтобы покупателям было удобнее, создана целая сеть магазинов, работающих допоздна. Сконцентрировавшись на этих трех отличительных особенностях, огромная сеть магазинов получает ежегодную много миллиардную прибыль.

Многие состояния были сделаны благодаря тому, что их владельцы продавали товары и услуги постоянным покупателям, но находили способ усовершенствовать процесс производства, продажи, доставки и обслуживания.

В Соединенных Штатах, доля ликвидности совершенно новых товаров или услуг составляет всего лишь 10 процентов. Доля ликвидности усовершенствованных товаров и услуг равняется 80 процентам. Следуя запросам рынка и выдвигая усовершенствованный товар или услугу, вы увеличиваете свои шансы на успех с 10 до 80 процентов. В этом и состоит разница между успехом и неудачей.

Вопросы, которые вы обязаны задать, и на которые вы обязаны ответить, чтобы достичь делового успеха

Существует несколько вопросов, которые вы обязаны задать себе, если всерьез хотите преуспеть на высоко конкурентном рынке. Оцените все, чем вы занимаетесь в настоящий момент, и приложите эти вопросы и, полученные на них, ответы к своему бизнесу.

Актуален ли ваш продукт?

Во-первых, ваш товар или услуга должны полностью отвечать потребностям и запросам современного рынка. Это означает, что клиент нуждается в вашем товаре, хочет его, может им пользоваться, может его себе позволить, да еще и готов, прямо сейчас, за него платить. Если такой острой и актуальной потребности в товаре не наблюдается, ему не выдержать конкуренции с другими товарами.

Был ли проанализирован рынок?

Успех приходит тогда, когда вы тщательно анализируете состояние рынка, прежде чем предпринимать некие конкретные действия. Другими словами, вы должны быть твердо уверены, что для вашего товара или услуги есть достаточно широкий рынок.

Когда я провожу маркетинговые или торговые консультации для корпораций, то всегда задаю три вопроса, касающихся продукта, который они собираются выпустить на рынок, или уже выпустили, но который продается не очень хорошо.

Первый маркетинговый вопрос. Существует ли рынок для данного продукта? Помните, «ошибочные предположения лежат в основе всех неудач». Многие предприниматели с воодушевлением выдвигают на рынок товар или услугу, предварительно тщательно оценив существующий рынок, то есть клиентов, готовых приобрести данный продукт, невзирая на то, что пользуются аналогичными продуктами других компаний. Есть ли рынок для продукта, который вы предлагаете?

Второй маркетинговый вопрос. Достаточно ли велик рынок? Расходы на развитие нового продукта и продвижение его на рынке могут оказаться чрезвычайно высокими. В таком случае рынок должен быть достаточно большим, чтобы товар или услуга оправдали затраченные время и деньги.

Компания «Gillettee» только что выпустила новый продукт – четырехлезвенную бритву Quadra, – затратив на его внедрение 10 лет и больше 500 миллионов долларов. Рынок для этой бритвы должен быть, поистине, огромен, и сохраниться несколько лет, чтобы окупить все расходы.

Третий маркетинговый вопрос. Достаточно ли рынок концентрирован? Проживает ли в конкретных географических областях большое количество потенциальных покупателей, доступны ли они для рекламы?

Сегодня, благодаря интернету и прямым почтовым рассылкам, есть возможность быстро и дешево налаживать контакты с потенциальными покупателями во всех точках земного шара. Но вот способ, при помощи которого вы можете познакомить покупателей со своим продуктом, во многом обусловливает успех или неудачу вашего бизнеса.

Например, в Соединенных Штатах может существовать рынок для 100 тысяч единиц некого продукта. Но если спрос на него, по всей стране, составляет лишь одну-две единицы на каждую общину, никакая реклама не поможет вам наладить контакт со всеми людьми. Даже, если на новый продукт наблюдается большой спрос, это не спасет компанию от банкротства, если они не будут сконцентрированы так, чтобы с ними можно было установить контакт.

Кто ваш покупатель?

Определите своего покупателя. Это центральный вопрос маркетингового исследования. Какого возраста ваш идеальный покупатель, чем занимается, какое положения занимает в обществе, какой уровень его доходов, пол, вкусы, хобби и интересы? Чем точнее вы сможете определить своего покупателя, тем проще вам будет разработать подходящий продукт и эффективно представить его на рынке.

Величайшая ошибка – агрессивно и профессионально продавать товар неверно выбранному покупателю, то есть человеку, который не хочет или не может приобрести ваш товар, независимо от его качества или цены.

Почему покупатели будут приобретать ваш товар?

Определите, почему ваш идеальный покупатель согласится приобрести ваш товар. Какой пользы он ищет? Чем может ваш товар или услуга помочь клиенту, чтобы заставить его выбрать вас, а не вашего конкурента? Что заставит идеального покупателя переключиться со своего настоящего поставщика на вас? Многие мелкие компании разорились, поскольку не могли убедительно ответить на эти вопросы.

Каковы альтернативы?

Выясните, что еще существует на рынке. Какие еще товары или услуги предлагаются тому же покупателю для удовлетворения той же потребности или решения той же проблемы? Превосходит ли ваш продукт тот, что предлагают конкуренты?

Как вы собираетесь позиционировать себя по сравнению с конкурентами, чтобы ваш товар показался потенциальному покупателю более желанным и привлекательным, чем аналогичные у ваших конкурентов?

Какие затраты вы понесете?

Одно из наиболее важных понятий в бизнесе – это «стоимость приобретения». Это количество денег, которое вы вкладываете в рекламу, продвижение, маркетинг, почтовые рассылки, телемаркетинг и комиссионные, ради приобретения одного клиента. Данную сумму необходимо рассчитывать заранее и учитывать в финансовых проектах. Неумение точно определить стоимость приобретения, в расчете на одного покупателя, может дорого вам обойтись.

Вы наверняка слышали такую шутку: «Мы теряем деньги на каждой сделке, но компенсируем это общим доходом». На самом деле это не шутка. Многие компании имеют большой объем продаж, но, из-за высокой стоимости приобретения, они, действительно, теряют много денег на каждой сделке. Не допускайте, чтобы подобное случилось с вами.

Самые важные маркетинговые вопросы

Предлагаю вашему вниманию резюмирующий вопрос, которым я руководствуюсь, работая как с крупными, так и с мелкими компаниями. Умение задать и грамотно ответить на каждую часть комплексного вопроса, во многом определяет успех или неудачу в бизнесе. Неполный или неверный вопрос может привести к гибели вашего бизнеса. Звучит он так: «Что конкретно вы собираетесь продавать, кому, и по какой цене, каким образом вы это планируете продавать, кто будет это продавать, как это будет оплачиваться, производиться, доставляться и обслуживаться?»

1. Что конкретно представляет собой ваш товар или услуга, то есть, как он изменяет или улучшает жизнь и работу клиентов?

2. На кого конкретно он рассчитан?

3. По какой цене он будет предлагаться данному покупателю?

4. Каким образом он будет продаваться этому покупателю, по данной цене?

5. Кто будет продавать его, таким образом, этому покупателю, по данной цене?

6. Как он будет оплачиваться и когда?

7. Как он будет производиться, доставляться и обслуживаться?

Отсутствие ответов на эти семь вопросов может оказаться губительным для вашего бизнеса. Изменение одного из них может полностью изменить получаемые результаты.

По большому счету, ваше умение выгодно продать товар, включая маркетинг, рекламу, комиссионные, разъезды и все расходы на продвижение – основной залог успеха. Отбор лучших торговых агентов, разработка эффективных презентаций и общение с большим числом потенциальных покупателей – центральные составляющие делового успеха. Как гласит правило: «Ничего не происходит, пока не заключена сделка».

Поскольку наличность это жизненная сила бизнеса, расходуйте деньги только на получение дополнительной наличности. Откладывайте деньги, или отказывайтесь от расходов, которые не влекут за собой увеличение объемов продаж и дополнительные прибыли. Основная причина делового успеха — жесткий финансовый контроль, в особенности в начале становления бизнеса. Основная причина краха бизнеса – слишком большие расходы, не влекущие увеличение потока наличности, в особенности в начале становления бизнеса.

Вступление в игру

Предположим, что вы решили открыть собственное дело. Как вы собираетесь отыскать новый товар или услугу, учитывая, что 80 процентов всех товаров и услуг через пять лет устареют или претерпят серьезные преобразования? Предлагаю вашему вниманию 16 подходов, успешно применяемых предпринимателями всего мира.

Начните с себя

Загляните внутрь себя. Начните со своих собственных талантов, способностей, опыта, знаний, интересов, хобби, образования и так далее.

Внимательно оцените свою настоящую работу, настоящий бизнес, настоящую должность или свой настоящий товар и услугу. Загляните в собственную жизнь, работу, поищите у себя под ногами свои собственные «алмазные россыпи».

Вот такие вопросы. Какие личностные качества обуславливали ваши успехи до настоящего времени? Благодаря каким качествам и способностям вы находитесь там, где находитесь? Возможно ли применить те же самые качества и умения для создания и развития собственного бизнеса?

Если у вас уже есть компания, каковы особенности ее таланта, какие интересы, знания, опыт и достижения на сегодняшний день? Какие качества и умения позволяли компании продержаться до сегодняшнего дня? Что у вас получается лучше всего? Каковы самые яркие возможности вашего бизнеса?

Фундамент многих состояний закладывается тогда, когда люди видят, что потребности клиентов не удовлетворяются, и их компании не собираются удовлетворять эти потребности в будущем. Иногда стимул появляется в результате жалобы или вопроса клиента. В конечном счете, человек решает открыть собственный бизнес, чтобы дать покупателям то, в чем они нуждаются. Это может быть Том Фаджо, собирающий мусор в районе после закрытия биржи, или Росс Перо, занимающийся обработкой данных для крупных компаний. Зачастую многообещающая, перспективная возможность смотрит прямо на вас, сама просится вам в руки, прямо там, где вы сейчас находитесь.

Что приводит вас в возбуждение?

Ищите такой товар или услугу, которые вызывают в вас энтузиазм. Иногда люди богатеют, превращая свое хобби в бизнес. У Пьера Омидара было хобби – собирать диспенсеры от леденцов PEZ. В поисках рынка сбыта своей коллекции, он открыл маленький интернет-бизнес, выросший, впоследствии, в компанию «eBay», и заимел 95 миллионов покупателей по всему миру.

Успех вам будет гарантирован всегда, если вы будете заниматься тем, что вам близко, что вы любите. Каждый товар или услуга, каждый бизнес, должен иметь поборника, то есть человека, искренне верящего в нужность и полезность того или иного продукта. В бизнесе обязательно должен быть кто-то, кто безоговорочно любит товар или услугу и готов всем об этом рассказывать.

Что вы можете улучшить?

Вместо того чтобы искать нечто совершенно новое, подумайте лучше, как можно усовершенствовать уже существующий продукт. Может быть, сделать товар более дешевым, или повысить его качество, или снабдить его некими дополнительными характеристиками или функциями, которых не имеют настоящие товары. Думайте, как можно усовершенствовать то, что людям хорошо знакомо, привычно, то, чем они давно и с удовольствием пользуются.

Улучшение существующего успешного продукта – это самый быстрый и верный способ создать процветающий бизнес. Чтобы продукт захватил существенную часть рынка, он должен быть всего лишь на 10 процентов новее и лучше. Знакомые популярные продукты – надежный способ начать предпринимательскую карьеру. Абсолютно новые продукты, для которых нет надежного стабильного рынка, довольно рискованны.

Сто лет многие компании выпускали и продавали пончики. По всей стране насчитывается несколько тысяч магазинов, торгующих пончиками, дела которых идут более чем успешно. Но вот, несколько лет назад, на рынке появилась новая компания под названием «Krispy Kreme». Ее продукт лишь слегка отличался, но намного превосходил аналогичные продукты всех компаний, десятилетиями работающих на этом рынке.

За пару лет «Rrispy Rreme» буквально завоевала страну. Средний объем продаж компании на квадратный фут площади на 500 процентов выше, чем у любого другого магазина или заведения быстрого питания. Незначительная разница в качестве и презентации обернулась колоссальной разницей в финансовых результатах. Возможен ли такой путь для вас?

Найти способ принести пользу

Еще один секрет поиска нового товара или услуги кроется в том, чтобы найти нечто, приносящее истинную пользу. Ищите продукт, который изменяет в лучшую сторону жизнь и работу ваших покупателей. Не гонитесь за легкими деньгами. Не растрачивайтесь на всякие безделушки и бесполезные вещи. Не соблазняйтесь великими прожектами и схемами моментального обогащения. Из них все равно ничего не выйдет.

Держите глаза открытыми

Отличный способ напасть на новый продукт – регулярно читать газетные истории, статьи, рекламу и рекламные брошюры. Очень часто, когда компании собираются выпустить на рынок новый продукт, они дают рекламу в печатных изданиях в разделе «Бизнес возможности».

Этот раздел можно найти в конце деловых журналов, вроде «Wall Street Journal», «USA Today» и ваших местных газет. Если вам приглянулись некий товар или услуга, наберите указанный номер и попросите выслать вам подробную информацию. Многие люди разбогатели именно таким образом.

Читайте профессиональные журналы

Чтение профессиональных журналов, особенно посвященных вашей отрасли, может помочь вам найти подходящий продукт. В городской библиотеке, как правило, хранятся большие подборки профессиональных журналов. Более того, подпишитесь на все профессиональные журналы вашей области, и каждый месяц прочитывайте их от корки до корки, не упуская ни одной мелочи.

Если вам приглянулся некий товар или услуга, войдите в интернет, введите наименование данного товара или услуги в строку поиска системы «Google» и собирайте информацию. В интернете, за несколько минут, можно собрать больше информации, чем за несколько дней или недель традиционных поисков.

Каждый раз, когда появляется новая оригинальная идея или продукт, о ней немедленно начинают писать в печатных изданиях, которые читают люди, наиболее заинтересованные в использовании или продаже данного продукта. Например, однажды мы услышали рассказ о новом процессе, изобретенном в восточной части Соединенных Штатов. Этот процесс идеально подходил к нашим операциям. Мы немедленно связались с разработчиком, слетали к нему, скрупулезно изучили продукт и подписали договор на эксклюзивное владение правами на него, в штате Калифорния. Если новый процесс окажется эффективным, то принесет нам колоссальные прибыли. В ваших силах сделать то же самое.

Посещайте профессиональные выставки и демонстрации

Не менее эффективный способ найти новый товар – посещение профессиональных выставок и демонстраций. Многие из них специализируются на конкретных продуктах и устраиваются по всей стране и по всему миру. Визитная карточка и небольшая плата за вход – вот все, что вам нужно, чтобы попасть на профессиональную выставку.

Когда компания хочет представить свой новый продукт как можно большему числу потенциальных покупателей, она немедленно выставляет его на одной из таких выставок, которую посещают покупатели со всей страны. Основная задача компании – найти на этой выставке розничных и оптовых дистрибьюторов для рынков, на которых у нее еще нет представителей.

Представляйтесь розничным покупателя

Посещая профессиональные выставки, представляйтесь как розничный покупатель. Распишитесь в регистрационной книге, заплатите за вход и поясните, что вы покупатель, собирающийся приобрести товары, представленные на выставке. Осматривая выставку, беседуйте с консультантами. Подробно выясняйте, что за товар они предлагают, каков размер рынка, и какая на нем складывается ситуация. Поинтересуйтесь последними тенденциями в данной области, что имеет успех, а что нет.

На таких выставках, за пару часов, можно узнать о национальной промышленности гораздо больше, чем за несколько дней или недель самостоятельных поисков и сбора информации. Консультанты у стендов, как правило, прекрасно разбираются в своей области. Они могут подкинуть вам парочку идей или советов, которые окажутся чрезвычайно полезными для создания и развития успешного бизнеса.

Помимо всего прочего, многие участники выставок конкурируют между собой. Спрашивая различных консультантов, чем их продукты отличаются от аналогичных продуктов других компаний, вы соберете массу бесценной информации, которая позволит вам принять верное и грамотное решение.

Опрашивайте друзей

Сообщите своим друзьям, что собираетесь открыть собственный бизнес и собираете интересные и оригинальные идеи. Расскажите, что ищите нечто, что можно продавать или распространять. Попросите их держать ухо востро. Ведь ваши друзья встречаются с людьми, с которыми вы незнакомы, и видят то, что вы никогда не увидите. Они могут натолкнуться на интересную идею, во время путешествий или деловых поездок, и поделиться ею с вами.

Познакомьтесь с журналами о бизнесе

Идеальный способ найти новый продукт – регулярно читать такие журналы как «Entrepreneur, Inc», «Money», «Fortune», «Forbes» и «BusinessWeek». Читайте журналы, где рекламируются новые товары и услуги или бизнес возможности. Особенно пристальное внимание уделяйте журналам, предназначенным для людей, работающих в той области, что вас интересует. Читайте все, что только сможете достать.

Ищите продукты заграницей

Богатейший источник новых продуктов – это зарубежные издания. Любая страна в Азии, имеющая крупный экспортный рынок, с удовольствием предоставит вам, через консульство, каталог, содержащий все продукты, для которых та или иная компания ищет дистрибьюторов. Обратитесь в консульство, лично или по телефону, или поищите в интернете. Там вы обязательно найдете огромное количество информации о тех продуктах, которые вы можете импортировать в Соединенные Штаты по эксклюзивному праву.

Сейчас издаются каталоги, в которых подробно представлены все товары, выпускаемые в каждой европейской стране, а иногда в Европе, в целом. В этих каталогах содержится информация о сотнях продуктов, производимых европейскими компаниями, которые ищут американских дистрибьюторов. Иногда право на дистрибьюцию можно получить сразу же, поскольку никто больше не догадался его попросить.

Ищите скрытые возможности

Около 95 процентов всех продуктов никогда не продавалось за пределами страны производства. Большинство мелких и средних производителей настолько озабочены продажами на местном рынке, что никогда не задумываются о завоевании национального или международного рынка. Именно здесь для вас открывается широкое поле деятельности.

Ваша задача, отыскав новый продукт, приобрести эксклюзивные права на его продажу на вашем рынке. Иногда эти права можно приобрести сразу же. Производитель так занят насущными вопросами, что не станет ломать голову над расширением дистрибьюции. Это может оказаться отправной точкой для вашего успешного бизнеса.

Предложите нечто новое и особенное

Несколько лет назад молодой предприниматель листал голландский каталог с продуктами, предназначенными на экспорт. Он кое-что смыслил в садоводстве, и поэтому ему сразу бросилась в глаза специальная пластмассовая тачка, которая была прочнее и дешевле тех, что можно было найти в Соединенных Штатах.

Он написал компании и попросил предоставить ему эксклюзивные права на продажу их продукта на американском и канадском рынках. Компания выслала ему образец для изучения и тестирования. Молодой человек продемонстрировал новинку на национальной садоводческой выставке. Посетители – поставщики национальных сетей универсальных и специализированных садоводческих магазинов – моментально разглядели огромный потенциал новинки и оставили заказ на 50 тысяч штук. Благодаря легкости, прочности, нержавеющему материалу и доступности цены, тачка завоевала бешеную популярность. Прибыль молодого предпринимателя составляла 10 долларов с каждой тачки. В итоге он заработал больше 500 тысяч долларов, не вложив ничего. Очень выгодно держать глаза открытыми.

Смотрите под ноги

Отличное место для поиска нового продукта – внутри вашей профессиональной области. Может быть, в вашей собственной голове зреет идея на миллион долларов. Многие люди упорно игнорируют классную идею, или отмахиваются от нее, которая безуспешно пытается к ним пробиться. А потом кто-нибудь другой подхватывает эту же идею и зарабатывает на ней миллионы долларов.

Подсчитано, что человека в день посещает в среднем четыре идеи, каждая из которых могла принести ему миллион долларов, если бы только он ее реализовал. Многим людям свойственно недооценивать себя и считать, что если идея принадлежит им, то ничего хорошего из нее не выйдет. Не позволяйте подобному случиться с вами. Покопайтесь в себе и в своей профессиональной области. Загляните в свое воображение и доверьтесь собственным идеям.

Во время путешествий держите ухо востро

Еще один способ найти новый продукт – это путешествия. Не упускайте ни единой возможности. Иногда вы можете наткнуться на продукт, который завоевал популярность где-то в другом месте, но до вас еще не дошел. Вам остается только выпустить его на местный рынок и разбогатеть.

Как-то один мой знакомый летел на восток, чтобы взглянуть на один проект, о котором прочитал в журнале. В самолете, рядом с ним, сидел бизнес-консультант одной торговой сети. Он возвращался из Калифорнии после неудачных поисков франчайзингового партнера для своей компании. Мой друг принялся задавать ему вопросы и практически сразу же понял, что нашел то, что так давно искал. Он подписал франчайзинговый договор прямо в самолете и, прилетев в Нью-Йорк, тут же пересел на самолет, летевший в Калифорнию.

Не бойтесь спрашивать

Дома он немедленно отправился в новый торговый центр, уже практически завершенный. Как оказалось, компания, которая хотела взять торговый центр в аренду, в последний момент отказалась. Владелец торгового центра не горел желанием связываться с неопытным бизнесменом, но и не хотел, чтобы новый центр пустовал. Он решил рискнуть, и сдал площадь в аренду моему приятелю.

Месторасположение центра оказалось просто идеальным. Бизнес процветал, ежедневно, принося сотни долларов чистой прибыли. На эти деньги мой приятель открыл новые магазины и приобрел недвижимость. Семь лет спустя, он стал миллионером и одним из самых успешных молодых бизнесменов города. Не менее блестящие возможности повсюду окружают и вас.

Не зевайте

Агрессивный предприниматель Питер Томас, живший в то время в Ванкувере, Британская Колумбия, с точностью следовал этой стратегии быстрого действия. Во время рождественского отпуска, пока он сидел на гавайском пляже, ему на глаза попалась статья о новой франшизе (от фр. Franchiso – льгота) на рынке недвижимости в Калифорнии, которую ввела фирма «Century 21». Он тут же, выписался из отеля и полетел в Ирвинг, штат Калифорния, где отправился в офис «Century 21» с просьбой предоставить ему франчайзинговые права для Канады.

После короткого обсуждения он получил права и внедрил новшество в Канаде. И получил бешеный успех. Питер Томас стал миллионером.

Случается, чтобы получить права на продажу того или иного продукта, надо только попросить их. Но есть одно замечание. Прежде чем выпускать продукт на местном рынке, удостоверьтесь, что он пользуются хорошим спросом в другом месте. Многие производители пытаются продвинуть свой продукт на другие рынки, поскольку он плохо продается на месте. Убедитесь, что продукт пользуется успехом, и только потом вкладывайте в него деньги и внедряйте его на своем рынке.

С помощь радара ищите новые возможности

Держите глаза и уши открытыми, не упускайте ни одной возможности, которая может принести вам миллионы долларов. Постоянно думайте о том, как привлечь и удержать клиентов, как заработать и приумножить деньги, ищите продукты, которые нужны покупателям, или места, которые посещают покупатели, где есть вероятность найти новые товары и услуги.

Один мой друг стал миллионером при помощи простой стратегии. Когда где-то в городе собирались строить новый торговый центр, он тут же покупал землю через дорогу от строительной площадки. В течение долгого времени мой друг покупал участки по низким ценам, которые по мере эксплуатации торговых центров неуклонно росли. С максимальной отдачей используя каждый участок земли, он достиг полной финансовой независимости.

Найдите то, во что вы верите, и что вам нравится

Последнее правило гласит, что вы добьетесь истинного успеха лишь тогда, когда будете работать с тем, что вам близко и интересно, чем вы с удовольствием будете пользоваться сами и, обязательно, порекомендуете своим друзьям. Мне частенько доводилось наблюдать, как люди пытались продавать товары, которыми сами бы ни воспользовались. Иногда они продавали продукт, который самим был не по карману, или который им не нравился. Они не порекомендовали бы его своим друзьям или семье, но были уверенны, что покупатели соблазнятся им и обязательно захотят купить. Но все выходило наоборот.

Существует прямая зависимость между тем, насколько сильно и искренне вы верите в полезность и качественность своего продукта, и тем, как хорошо он продается. Вы должны любить свой продукт, приходить от него в восторг, должны безоговорочно верить, что он во многом улучшит качество жизни ваших клиентов.

Это были 16 способов поиска новых товаров и услуг. Но это еще не все. Дело в том, что вас окружает столько идей заработать деньги, сколько вам не реализовать за всю жизнь.

Если вы всерьез вознамерились отыскать оригинальную и эффективную идею, возможности для этого безграничны.

Тестируйте идеи, прежде чем внедрять

Есть метод научного исследования, который получил название «негативная гипотеза». Поскольку многие предприниматели не совсем объективно оценивают некую деловую перспективу, крайне важно применить этот подход к любому товару или услуге, в которые вы собираетесь вкладывать деньги, время и энергию.

Используя метод негативной гипотезы, ученый создает негативную версию того утверждения, которое он хочет доказать. Например, ученый располагает таким утверждением: «Ежедневное принятие аспирина разжижает кровь и снижает вероятность сердечного приступа у пожилых людей».

Далее он формулирует негативную гипотезу: «Принятие аспирина не снижает вероятность сердечного приступа у пожилых людей». После этого ученый пытается доказать истинность негативной гипотезы, проводя всевозможные двойные слепые испытания, чтобы доказать, что аспирин не оказывает никакого положительного эффекта на снижение сердечных приступов.

Если, после всех опытов, ученому не удалось доказать истинность негативной гипотезы, ему остается признать истинность позитивной формы утверждения: «Ежедневное принятие аспирина снижает вероятность сердечного приступа у пожилых людей».

Будьте, адвокатом дьявола

Прежде чем выпустить на рынок новый товар или услугу, обязательно поработайте с негативной гипотезой. В качестве упражнения попробуйте опровергнуть утверждение о наличии прибыльного рыночного спроса на ваш продукт. Если вам это не удастся, тогда, по умолчанию, остается один вариант, – ваш товар будет пользоваться спросом.

Быстрое, дешевое исследование рынка

Как можно провести быстрое и дешевое исследование рынка? Как выяснить, будет ли продаваться продукт, прежде чем вкладывать в него время и деньги? Это исключительно важные вопросы, определяющие успех или неудачу в бизнесе.

Перед тем как приниматься за воплощение некоего замысла, вы должны не пожалеть времени и денег на скрупулезные дотошные исследования. В конечном итоге вы сэкономите раз в 10 больше времени и денег, чем вы потратите на исследования. На каждом долларе, на каждом часе, который вы затратите на исследования, вы сэкономите 10, 20 или 30 долларов или время, которое вы могли бы потерять позднее. Вот несколько способов, которые помогут вам заранее убедиться в том, что для вашего продукта существует достаточно большой и прибыльный бизнес.

Выполните домашнюю работу

Выясните все, что только возможно, о продукте или бизнесе. Внимательно его изучите. Соберите максимум информации. Посетите другие компании, работающие в той же сфере. Задавайте вопросы о тех, кто продает данный продукт, и о тех, кто его использует. Ничего не принимайте на веру.

В начале зарождения автомобильной эры, в Соединенных Штатах, насчитывалось более 300 производителей автомобилей. Уолтер Крайслер, основатель «Chrysler Corporation», был убежден, что можно спроектировать автомобиль, который будет во много раз превосходить любого конкурента. Его стратегия была исключительно проста. Он приобрел несколько самых популярных и ходовых автомобилей, доставил к себе в гараж и разобрал на запчасти, до последнего винтика и болтика. Потом, собрал машины снова.

Но еще до того, как он это сделал, у него сформировалось много интересных идей, как получить автомобиль, превосходящий все существующие. Вооружившись этим, он привлек на свою сторону несколько спонсоров, основал «Chrysler Motor Corporation» и стал обладателем одного из самых огромных состояний в стране.

Узнайте, что говорят и пишут другие

Перед тем как вкладывать время и деньги, ознакомьтесь с печатными публикациями, статьями в профессиональных изданиях. Вот каким приемом вы можете воспользоваться. В любой центральной городской библиотеке имеется каталог американской периодической литературы. В этом каталоге перечислены статьи, посвященные всем возможным темам. Библиотекарь покажет вам указатель и научит им пользоваться. Ежемесячные указатели подшиваются потом в огромные тома по годам.

Отобрав статьи, которые представляют для вас интерес, можете воспользоваться микрофишами в библиотеке или поиском в интернете, чтобы собрать всю информацию по интересующей вас тематике за последние неделю, месяц, год или пять лет. Используя каталог американской периодической литературы, вы можете стать настоящим экспертом в конкретной области.

Многие консультанты признаются, что когда их клиенты задают вопросы и спрашивают совета по какой-то конкретной теме, они прямиком направляются в библиотеку и просиживают там часами, по крупицам собирая информацию. В результате они прекрасно разбираются во всем, что, в настоящий момент, происходит в этой области. Собранную информацию, они продают своим клиентам за несколько сот долларов в час, как консультацию или совет. Вы можете делать то же самое. Пролистывайте каталог. Как можно ближе познакомьтесь с бизнесом, в котором вы собираетесь работать.

Интересуйтесь мнением других

Знакомьтесь с людьми, уже имеющими опыт в данной области, и интересуйтесь их мнением. Многие люди сэкономили массу времени и денег, общаясь с людьми, которые уже сожалели, что, в свое время, не изучили все, перед тем как ввязаться в этот бизнес. Не стесняйтесь, побеседуйте с ними. Спросите, что они думают об этом бизнесе, рекомендует ли другим заниматься им.

Собирая информацию и задавая вопросы, не робейте и не скромничайте. Частенько после семинаров ко мне подходят слушатели и спрашивают моего совета о бизнесе, которым они подумывают заняться. Когда же я прошу уточнить, какого рода этот бизнес, к моему великому удивлению, они не могут сказать ничего конкретного. Говорят, что боятся, как бы кто не украл их идею, поэтому хотят сохранить все в секрете.

Идеи не стоят и ломаного гроша

Все дело в том, что большинство деловых идей не стоят и ломаного гроша. Почти 99 процентов идей о новых бизнесах не срабатывают, ни при каких условиях. Самое глупое, что вы можете сделать, так это держать, в тайне ото всех, свои идеи о новом продукте, его продвижении и рекламе, то есть, скрывать от людей, которые могут дать вам дельный совет. Наоборот, будьте открыты. Рассказывайте людям о своих планах, делитесь своими проектами. Спрашивайте мнение тех, кто хорошо знаком с бизнесом. Один такой совет сэкономил мне сотни тысяч долларов. Пожалуй, он даже пару раз спас мою финансовую жизнь.

Обращаясь за помощью к тем, кто уже работает в этом бизнесе, и, делясь с ними своими идеями по усовершенствованию бизнеса или продукта, не бойтесь, что они тайком воспользуются вашими замыслами. Все эти идеи наверняка приходили им в голову несколько лет назад, в любом случае, они нисколько им неинтересны. Как правило, они так заняты собственными планами и проектами, что не имеют ни времени, ни желания заниматься чужими идеями.

Доверьтесь своему банковскому менеджеру

Поинтересуйтесь мнением своего банковского менеджера. Имеющий дело с коммерческими счетами, он прекрасно представляет, у какого бизнеса есть шанс на успех, а у какого его нет. Пятиминутная беседа с банковским менеджером, состоявшаяся пару лет назад, спасла меня от потери 200 000 долларов, которые я собирался вложить в одно дело. Мой собеседник указал мне на слабые места этого бизнеса, которые я принял во внимание. Он задал мне ряд вопросов о продукте, имеющем спрос, уровне рентабельности и конкуренции. Ни на один из них я не сумел дать внятный ответ. В общем, я отказался от своей затеи. Люди, которые вложили в этот бизнес все свои сбережения, посмеялись надо мной, заявив, что я понятия не имею, о чем говорю, и потеряли все, до последнего цента.

Обязательно проконсультируйтесь со своим банковским менеджером. Ведь они работают с сотнями различных бизнесов и имеют удивительное чутье на успешный бизнес, в современных условиях жесткой конкуренции. Знания банковского менеджера могут оказаться богатейшим источником дельных советов, которые обойдутся вам даром.

Пусть друзья и семья внесут свой вклад

Просите, друзей, близких и даже просто знакомых, поделиться с вами информацией. Члены семьи являются не только ценным источником информации, но и идеальной мишенью для маркетинговых исследований. Опросите друзей, согласятся ли они приобрести продукт, который вы намерены выпустить на рынок. Сколько они готовы заплатить за него? Внимательно выслушайте их ответы. Не менее внимательно выслушайте их критические замечания. Если вы не можете убедительно и логично ответить на их вопросы и развеять их страхи, значит с вашей идеей что-то не в порядке.

Соберите мнения потенциальных покупателей

Посетите потенциальных покупателей и выясните их мнение о вашем продукте. Если вы намереваетесь работать с компаниями, обратитесь к ним и выясните, купят ли они ваш продукт. Если вы планируете продавать его в розницу, поинтересуйтесь в магазинах розничной торговли, возьмут ли они ваш товар. Не бойтесь опрашивать потенциальных покупателей.

Они не будут вас обманывать, они откровенны и прямолинейны. Иногда их совет или подсказка, натолкнут вас на гениальную идею. Если вы планируете работать с розничными продавцами, спросите их, смогли бы они продать этот товар по той цене, по которой вы намерены его продавать. Почему, да и почему, нет?

Изучайте своих конкурентов

Изучите всех конкурентов, соперничающих с вами в той или иной области, и задайте себе вопрос: «Почему кто-то должен покупать мой продукт?» Почему кто-то должен отказываться от него и менять на ваш, о котором ему ничего не известно, если на рынке уже существует аналогичный продукт? Дешевле ли ваш продукт, лучшего ли он качества, эффективнее? Как вы можете переманить к себе покупателей?

Особенно тщательно и внимательно изучите своих самых успешных конкурентов и выясните, что они делают такое, что позволяет им достичь успеха и одолеть конкурентов? Восхищайтесь теми людьми, которые достигли больших высот в бизнесе. И ищите способы превзойти их.

Станьте пессимистичным оптимистом

Отличный способ быстро и дешево исследовать рынок – стать подозрительным. Держите ухо востро. Будьте начеку. Усвойте пессимистичное циничное отношение и ничего не принимайте на веру. Выискивайте в своем замысле роковой недостаток.

Когда я консультирую компанию, в особенности, когда меня просят оценить перспективы инвестирования или нового продукта, я всегда выискиваю роковой недостаток. Я всегда стараюсь отыскать один-единственный недостаток в этом вложении, который может слишком дорого обойтись моему клиенту.

И знаете что? В 99 случаях из 100 я его нахожу. Я почти всегда нахожу что-то в контракте, или в закладной, или в дистрибьюторском договоре. Я ищу то, что, останься оно незамеченным, приведет к большой беде.

Никто не продает процветающий бизнес

Каждый раз, когда кто-то пытается продать вам функционирующий бизнес, постарайтесь понять, в чем причина. Если кто-то продает прибыльный бизнес, значит где-то скрылся роковой недостаток. Если некто пытается избавиться от возможности делать деньги, значит что-то с этой возможностью не так. Соглашаться на подобные предложения следует лишь тогда, когда вы скрупулезно изучили весь бизнес и твердо убеждены, что никаких роковых недостатков в нем нет.

Как правило, владельцы продают свой бизнес, потому что теряют на нем деньги. Зачастую они мотивируют это так: «Мне бы хотелось заняться чем-то другим, поэтому я и решил продать этот бизнес». Но истинная причина кроется в том, что они просто теряют деньги.

Не пожалейте времени – выясните, почему человек решился отказаться от прибыльного бизнеса. Крайне редко истинная причина соответствует той, что предлагается вам.

Ищите скрытые возможности

Одному моему другу предложили выкупить компанию, ежегодный доход, которой, равнялся примерно 1 миллиону доллару. Но прибыли она не приносила, владельцу удавалось лишь поддерживать уровень безубыточности. Мой друг тщательно изучил все финансовые отчеты, и предложил владельцу 100 000 долларов наличными. Тот согласился. И предложил свои услуги, в качестве управляющего.

Но мой друг, будучи бухгалтером, обратил внимание на одну деталь: за несколько лет прежний владелец поднял свою заработную плату до 200 000 долларов в год, а своему давнему секретарю платил 75 000 долларов в год. Как только был подписан договор о продаже, мой приятель уволил обоих, сократив ежегодные расходы на 275000 долларов. Он нанял генерального менеджера с заработной платой в 50 000 долларов и помощника генерального менеджера на 25 000 долларов, подняв, как говорится за одну ночь, ежегодную прибыль до 200 000 долларов.

Роковой недостаток компании заключался в том, что заработная плата людей, занимающих ключевые должности, полностью вышла из-под контроля. И вам, вполне вероятно, подвернется подобная возможность, если вы будете уметь разбираться в финансовых отчетах.

Думайте о бизнесе в долгосрочной перспективе

Прежде чем начать тот или иной бизнес, оцените его так, будто вы собираетесь им заниматься последующие 20 лет. Правило таково: «Долгосрочная перспектива обостряет краткосрочное принятие решений». Если вы будете оценивать любой бизнес, товар или услугу так, как будто будете заниматься ими на протяжении последующих 20 лет, то обнаружите, что принимать верное решение гораздо проще.

Не бойтесь критики

Внимательно выслушивайте тех, кто негативно относится к вашему бизнесу. Ведь ваша задача – быть «реалистичным оптимистом», а поэтому в ваших интересах общаться с отрицательнонастроенными критиками, дабы умерить свой оптимизм. Точка зрения отрицательно настроенных людей может принести поистине бесценную пользу и сэкономить вам целое состояние и впустую потраченного времени.

Один мой хороший приятель и хороший специалист по правовому обеспечению бизнеса, консультирует многих людей по вопросам инвестирования. Когда к нему приходит клиент, неуверенный в верности своего решения, мой приятель проводит один маленький эксперимент.

Он приглашает клиента в свой кабинет, усаживает за свой стол: «Представьте, что вы это я. Теперь я войду и расскажу об этом инвестировании. Я хочу, чтобы вы выступили в роли критика данного проекта, как будто вы мой консультант».

Когда клиенты, вынужденные подходить к проекту объективно и скептически, начинают критиковать его, то, по словам моего друга, они несказанно удивляются тому, насколько опасен он был на самом деле. Мой друг сэкономил своим клиентам миллионы долларов, благодаря тому, что заставлял их отрицательно настраиваться по отношению к собственным идеям и замыслам, благодаря простой смене ролей и месту за столом консультанта. Можете последовать его примеру.

История великого предпринимательского успеха

Вам не следует подпадать под полное влияние негативно настроенных критиков, хотя учитывать их точку зрения, безусловно, стоит. Познакомьтесь с удивительной историей Мэри Хадсон, открывшей в разгар Великой Депрессии свое дело, имея в кармане лишь 200 долларов. Она арендовала автозаправочную станцию, на которой разорились два предыдущих владельца. Все говорили Мэри, что женщине не справиться с автозаправкой, с которой не смогли справиться двое мужчин.

Однако Мэри Хадсон не прислушалась к этим советам и, на базе этой заправки, выстроила компанию под названием «Hudson Oil», которая впоследствии стала одним из крупнейших американских дистрибьюторов бензина и нефти. С 200 долларами Мэри Хадсон стала одной из богатейших женщин страны, несмотря на то, что все были уверены в ее неудаче. Полезно выслушивать отрицательно настроенных критиков, но вовсе необязательно принимать их советы.

Протестируйте свой продукт или услугу

Как можно протестировать свой продукт или услугу? Как выяснить, собираются ли люди покупать его? Вот несколько действий, которые вы можете предпринять, прежде чем всерьез двигать идею, которая может оказаться неудачной.

Шаг 1. Сделайте образец

Сделайте, или найдите прототип продукта. Найдите образец. Если его производят где-нибудь в другом месте, возьмите один образец для себя, чтобы показывать его потенциальным покупателям.

Если вы собираетесь производить продукт самостоятельно, произведите один образец для демонстрации и сфотографируйте его. Держите образец всегда при себе, чтобы люди имели возможность хорошенько его рассмотреть, потрогать и оценить.

Шаг 2. Демонстрируйте продукт

Несколько лет назад я вел переговоры с японской компанией «Suzuki Motor Company» об импорте их автомобилей с четырехколесным приводом в Северную Америку. Я сразу же попросил компанию прислать мне три автомобиля в качестве моделей, и они были немедленно высланы. Мы возили автомобили по 30 агентствам по продаже автомобилей, давая людям возможность рассмотреть их, потрогать, понюхать и порулить самим.

Помимо этого, мы выставляли автомобили на специальных автомобильных выставках, крупных и мелких, и, за несколько недель, побеседовали с 4000 потенциальных покупателей.

Как только люди видели эти автомобили, да еще имея возможность сесть за руль и поводить их, они тут же загорались желанием купить и стать владельцем настоящего «Suzuki».

Мы знали, что напали на золотую жилу. Мы подписали договор об импорте и дистрибьюции, привезли тысячи автомобилей и продавали их через 65 агентств. Это был настоящий успех. Но отправной точкой послужил образец, который люди могли увидеть и потрогать.

Шаг 3. Знайте точную цену

Добивайтесь точных цен и конкретных дат поставок от своих поставщиков. Если вы собираетесь выставлять образец, вы должны точно сообщить потенциальным покупателям, сколько будет стоить продукт и сколько времени займет доставка. Эти ответы всегда должны быть у вас наготове.

Шаг 4. Спросите покупателя

Поинтересуйтесь личным мнением потенциальных покупателей. Напрямую спрашивайте людей, которым вы предлагаете продукт, что они думают о нем и его качестве. Спросите у них: «Вы бы купили это?» Если вы разговариваете с розничными продавцами, спросите: «По какой цене вы бы смогли это продать?» Всегда обращайтесь к тем, за кем остается последнее слово. Спрашивайте тех, кто выписывает чек.

Шаг 5. Будьте объективны

Сравните свой продукт или услугу с прочими продуктами, предлагаемыми на рынке. И снова задайте прежний вопрос: «Почему кто-то должен покупать у меня, а не у кого-то другого?» Что есть в продукте, что делает его качественнее, дешевле или лучше всех аналогичных продуктов?»

Шаг 6. Проведите потребительский тест

Проведите в магазине несложный эксперимент. Найдите магазин, в котором у вас возьмут небольшую партию товара, чтобы проверить покупательский спрос. Попробуйте провести эксперимент на одном покупателе. Найдите покупателя, который согласится приобрести ваш товар или услугу, а потом дать вам честный и откровенный ответ.

Шаг 7. Покажите товар широкой публике

Как я уже упоминал ранее, ежегодно в нашей стране проводится около 15 тысяч профессиональных выставок, которые посещают знатоки. Выставьте свой продукт там. Они вам сразу скажут, есть ли шанс у вашего продукта, имеется ли на него спрос по той цене, которую вы собираетесь за него назначить.

Иногда эти профессионалы правы, но, бывает, они ошибаются. Разработчики игры «Счастливый случай» («Trivial Pursuit») представили ее на выставке игрушек и развлечений в Торонто и продали всего лишь около 132 комплекта. Два месяца спустя они показали игру на выставке в Монреале и продали лишь 144 комплекта. Стратегия с выставками оказалась безрезультатной.

Тогда разработчики обратились непосредственно к ведущей компании, занимающейся продажей игрушек и игр, – «Hasbro Industries». Компания разглядела в игре потенциал и согласилась продавать ее. В течение следующего года товара было продано на 750 миллионов долларов.

Шаг 8. Опросите друзей

Опросите своих друзей, согласятся ли они приобрести ваш товар, или воспользуются ли вашей услугой. Опросите родственников. Можете даже спросить супругу или супруга. Иногда полезно спросить у матери. Иногда хороший совет вам может дать отец. Иногда ваши братья, сестры или знакомые могут подсказать вам, насколько качественен ваш продукт.

Если они соглашаются купить ваш продукт, возьмите с них твердое обещание. Примите у них заказ и назначьте дату доставки. Попросите их выписать вам чек.

Иногда люди просто пытаются вас подбодрить и вселить в вас уверенность в успехе продукта, в который они, на самом деле, не верят. А когда вы предложите купить товар, окажется, что они вовсе не собираются покупать ваш продукт. Когда вы попросите их выписать чек, они найдут тысячу причин для отказа.

Суть успешного бизнеса сводится к весьма простому утверждению. Это ваша способность предложить товар или услугу, за которые люди готовы заплатить сумму, превышающую ваши расходы и позволяющую вам получать прибыль, которая в свою очередь дает вам возможность покупать и предлагать еще больше товаров и услуг. Все просто.

Как создать процветающий бизнес

Существует несколько способов создать процветающий крепкий бизнес.

Ищите способы добавлять полезность

Один из способов добавления полезности продукту заключается в том, чтобы продвигать новый товар или услугу на вашем местном рынке. Можно получать прибыль, производя товар или услугу, и продавая их по цене, превышающей общие расходы производства. Можно разбогатеть, продавая несколько товаров или услуг по высоким ценам или продавая большое число товаров или услуг по низким ценам.

Оптимальная стратегия – продавать большие объемы продукта с невысокой наценкой на каждую единицу. Большинство состояний зарождалось на продаже крупных объемов продукта, продаваемого на большой территории. Рынок, таким образом, расширялся, а зависимость от нескольких покупателей снижалась.

Оцените, к примеру, разницу между продажей яхт и продажей жевательной резинки или леденцов. На продаже яхт сделано крайне мало состояний, зато на продаже леденцов и жевательной резинки выросло не одно состояние. Основное правило таково: «Если хотите обедать с высшими классами, продавайте то, что покупают массы». Самый лучший способ создать прочный, стабильный и процветающий бизнес – продавать большие объемы продукта с небольшой наценкой.

Начинайте работать в известной области

Еще один секрет успеха в бизнесе – следует начинать работу в новой области и экспериментировать с новыми товарами и услугами, только за счет прибыли, полученной от известного и завоевавшего доверие бизнеса. Многие предприниматели часто терпят неудачу из-за грандиозных планов о завоевании рынка революционными продуктами. Не попадайте в ту же ловушку.

Доверьтесь внутреннему голосу

Читайте всю возможную литературу и изучайте любую представляющуюся возможность. Будьте, открыты идеям. Но, в конечном счете, доверяйте себе. Доверяйте своему внутреннему голосу, он подскажет вам верное решение. Все великие бизнесмены добились величия, благодаря вере во внутренний голос и интуицию.

Внутренний голос никогда вас не подведет. Чем большими знаниями и опытом вы овладеваете, тем острее и выразительнее он звучит.

Когда вы начнете заряжать свой разум визуальными образами богатства и успеха и везде искать прибыльные идеи, вы начнете притягивать в свою жизнь людей и возможности, которые помогут вам добиться поставленной цели. Ваш успех станет неизбежным.

Возможности для бизнеса открываются везде

Никогда до этого не существовало более реального шанса создать собственный бизнес и добиться колоссального успеха. Открывающиеся перед вами возможности ограничиваются только вашим воображением. А поскольку воображение не имеет границ, ваши возможности также беспредельны. В следующий главе вы узнаете, как находить рынки сбыта и продавать свой товар или услугу, на которой вы решили построить бизнес.

Тренировка действия

1. Загляните в себя и определите, каким продуктом вы будете заниматься с воодушевлением и искренним интересом. Ваше эмоциональное отношение к бизнесу обусловливает конечный успех или неудачу.

2. Оцените существующий рынок и определите неудовлетворенные потребности и нерешенные проблемы, которые вы можете решить с помощью новых, или уже существующих, товара или услуги. Ищите возможности повсюду.

3. Протестируйте свой продукт, собрав как можно больше мнений и откликов о нем от других. Будьте, открыты для негативных отзывов и скептицизма. В них вполне может содержаться зерно правды и идеи для усовершенствования.

4. Прямо сегодня подпишитесь на ведущие и авторитетные профессиональные журналы. Обязательно прочитывайте раздел «Деловые возможности» и собирайте полезную информацию по крупицам. Чем больше у вас идей, тем грандиозней будет ваш успех.

5. Соберите в интернете информацию обо всех профессиональных выставках в вашей области. Составьте план посещения этих выставок, обязательно побеседуйте с консультантами о перспективах вашего бизнеса и области в целом.

6. Не пожалейте времени на разработку бизнес-плана, прежде чем вкладывать время и деньги в рискованное предприятие. Определите, что будет влиять на уровень ваших продаж, во сколько вам обойдется производство или транспортировка и какую прибыль вы ожидаете.

7. Возьмите себе за правило достигать успеха, благодаря воображению и уму, а не деньгам и бешеной активности. Научитесь экономности. Берегите наличность.

Нет границ там, где существует открытый разум и целеустремленная старательность.

Чарльз Ф. Кеттеринг