Как разбогатеть с нуля

Глава 6. Как продать все, что угодно

Главнейшая причина успеха в бизнесе – это умение отдельного работника или владельца бизнеса приблизить товар или услугу к покупателю. Главнейшей причиной неудачи являются неграмотный маркетинг, неграмотность в области продаж и вялость и безынициативность отдела продаж.

Практически во всех компаниях, которые мне довелось консультировать, основная причина падения доходов и увеличения проблем заключалась в неэффективном маркетинге, приводящем к низким объемам продаж.

Определение маркетинга и объема продаж

Можно дать такое определение маркетингу: «процесс изучения рынка и определения желаний покупателей, их потребностей, то есть, того, чем они хотят пользоваться и за что готовы платить, а также, предоставление данного товара и услуги вовремя и с получением прибыли».

Маркетинговый анализ позволяет вам выдвинуть на рынок нужный продукт в нужное время. С другой стороны, продажа есть процесс поиска и привлечения покупателей для того, чтобы продемонстрировать им, что ваш товар или услуга удовлетворяет все их потребности и желания. Во время процесса продажи вы демонстрируете своим покупателям, что ваш товар решает их проблемы, причем по разумной цене.

Как говорит Питер Друккер: «Цель маркетинга – сделать продажу ненужной». Маловероятно, что когда-нибудь продажа станет абсолютно ненужной, но ваши познания в маркетинге дают 90 процентов успеха в бизнесе. К счастью, маркетингу можно научиться. Вы можете радикально улучшить свой маркетинг, внеся небольшие изменения и преобразования в то, чем вы занимаетесь в настоящее время.

Маркетинговый план

Маркетинговый план состоит из четырех частей. Если вы собираетесь открывать, создавать, расширять собственное дело, или продавать любой товар и услугу, вам необходимо постоянно держать в уме четыре компонента – продукт (product), цена (price), место (place) и продвижение (promotion).

Продукт

Первый элемент – это продукт или услуга. Какие, конкретно, продукт или услугу вы собираетесь продавать на данном рынке? Определите свой продукт в контексте того, какую пользу приносит покупателю. Каким образом он помогает ему достичь, избежать, сохранить нечто?

Вы должны абсолютно четко представлять себе преимущества своего продукта, а также то, как улучшится жизнь покупателей, если они приобретут и воспользуются вашим продуктом.

Цена

Какую цену вы собираетесь назначить за свой продукт, и на каком основании? Сколько он будет стоить при продаже в розницу? При продаже оптом? Как вы будете рассчитывать цену при продаже большого количества товара? Разумна ли ваша цена, учитывая имеющиеся расходы и цены конкурентов?

Место

Где вы планируете продавать продукт по данной цене? Собираетесь ли вы самостоятельно осуществлять продажу или продавать через оптовых и розничных продавцов, через прямые почтовые рассылки, каталоги или интернет?

Иным словом, в каком месте покупатели смогут приобрести ваш продукт? Где они приобретают его сегодня?

Продвижение

Продвижение включает в себя все аспекты: рекламу, брошюры, упаковку, торговых агентов и торговые методы. Каким образом вы планируете продвигать, рекламировать и продавать свой продукт по данной цене в данном месте? Как будет организован процесс с первого контакта и до последнего этапа заключения сделки?

Творческий маркетинг зарождается при оценке существующей ситуации, и поиска способов внести коррективы в этот маркетинговый план — продукт, цена, место и продвижение. Творческий маркетинг зачастую включает добавление новых продуктов и услуг или модификацию уже существующих. Он может потребовать изменений цены, места продажи или методов продвижения.

Иногда маркетинг требует избавления от существующих товаров или услуг, продажи их по различным ценам.

Вы можете изменить любой из четырех элементов и посмотреть, как эти перемены отразятся на объеме продаж и прибыли. Часто, чтобы добиться значительных результатов, приходится корректировать одновременно два или больше факторов.

В любом случае, маркетинговый план – это динамичная комбинация, постоянно меняющихся, элементов.

Пять правил: как продать, что и где

Как только вы определились с элементами маркетингового плана, самое время переходить к пяти важнейшим правилам, благодаря которым вы сможете продать, что угодно, где угодно и в любое время. Любое нарушение хотя бы одного из них может губительно сказаться на вашем бизнесе. Что часто и происходит.

Правило 1. Ваш товар или услуга должны идеально подходить существующему рынку. У них должна быть конкурентная цена, и они должны активно продвигаться. Ничто не продается само по себе. Продукты и услуги продаются, а не покупаются.

Правило 2. Люди покупают преимущества, а не продукты. Они покупают решения своих проблем, способы достижения своих целей. Вы должны четко представлять, какие проблемы может решить ваш продукт, какими преимуществами он отличается, и каких целей он помогает достичь покупателю.

Правило 3. Продукт или услуга должны удовлетворять насущную потребность покупателя или создавать мгновенную потребность. Главная причина неудачи многих бизнесов в отсутствии реальной, насущной потребности в том, что предлагает та или иная компания. Чем чаще и качественнее вы тестируете свой товар или услугу, перед тем как вывести их на рынок, тем с большей уверенностью вы будете знать о существовании этой потребности.

Правило 4. Покупатели должны верить торговому агенту, доверять компании и быть уверенными в том, что данный товар или услуга идеально им подходят. Доверие – это самое важное. Доверие, которое покупатель питает к вам и вашей компании, есть решающий фактор, определяющий его конечное решение о покупке.

Правило 5. Покупатель должен иметь возможность заплатить за товар или услугу, и искренне насладиться преимуществами. Более чем бесполезно работать с покупателем, который в конечном итоге либо не сможет позволить себе ваш товар или услугу, либо просто не захочет их покупать.

Пять вопросов, на которые вы обязаны ответить

Есть пять вопросов, на которые вы обязаны ответить, прежде чем пытаться заключить сделку. Эти вопросы существуют в подсознании каждого покупателя, но редко произносятся вслух. Тем не менее, отсутствие ответов на них, может стоить вам сделки, даже с реальным покупателем. Ваши торговые презентации и методы продажи должны быть сконцентрированы вокруг ответов на пять, нижеприведенных, вопросов.

Вопрос 1. «Зачем мне вас слушать?» Реклама, продвижение и продажа призваны развеять предубеждение покупателя и ответить на вопрос: «Зачем мне вас слушать?» Если вы не в состоянии ответить на него в самом начале, обычно в течение первых нескольких секунд, вы фактически лишаетесь шанса продать свой продукт. Сегодня самый редкий товар в Соединенных Штатах – это «внимание». Ежедневно на обычного покупателя обрушиваются сотни и даже тысячи рекламных обращений. Как только покупатель просыпается утром, радио, телевидение, газеты и журналы, рекламные щиты и интернет заваливают его сотнями сообщений, во весь голос взывая: «Купи меня! Купи меня!» Чтобы получить хотя бы слабый шанс продать свой товар или услугу, вы должны преодолеть предубеждение покупателя, внятно и убедительно ответив на вопрос: «Зачем мне вас слушать?»

Вопрос 2. «Что это такое и для чего это нужно?» Как только вы завладели вниманием покупателя, вы должны быстро и четко объяснить ему, что, конкретно, собой представляет продукт. Каким образом он улучшит его жизнь или работу? Какую потребность он удовлетворяет, и какую проблему решает? Просто удивительно, какой огромный процент рекламных роликов и печатной рекламы не учитывает данный вопрос. Даже посмотрев или прочитав рекламу, покупатель продолжает недоумевать, что же все-таки предлагает эта компания, и почему он должен это читать дальше.

Вопрос 3. «Кто это сказал?» Покупатели, как правило, подозрительно и скептически относятся к рекламе любого рода. Вам нужно немедленно доказать истинность рекламного заявления. Вам нужны свидетельства довольных покупателей. Или своего рода независимые исследования. Вам придется побороть, естественный и вполне объяснимый, покупательский скептицизм, предложив, покупателям, наглядное доказательство того, что ваш продукт обладает всеми теми преимуществами, о которых было заявлено в рекламе.

Вопрос 4. «Кто еще этим пользовался?» Никто не захочет впервые опробовать на себя ваш продукт. Цифры гарантируют безопасность. Покупатели хотят знать, кто уже пользовался вашим продуктом и остался им доволен.

Вопрос 5. «Что я получу?» Самая любимая радиостанция WII-FM («what's in it for me?» – «что здесь есть для меня?»). Вы должны быстро переходить к практической пользе своего продукта. Правило эффективной рекламы таково: вашу рекламу должен прочитать десятилетний ребенок и суметь объяснить своему сверстнику, что конкретно вы продаете, и почему он бы хотел это купить. Если ваша реклама сложнее подобного уровня, ей, скорее всего, не видать успеха.

Тщательно и придирчиво оценивайте каждый рекламный ролик или объявление, выходящие из вашего офиса, чтобы убедиться, что все они отвечают на пять вышеизложенных вопросов: «Зачем мне вас слушать?». «Что это такое и для чего это нужно?». «Кто это сказал?». «Кто еще этим пользовался?» и «Что я получу?»

Как продать ваш товар или услугу

Существует множество способов продать товар или услугу. Чем большим количеством вариантов вы располагаете в продаже и маркетинге, и чем больше возможностей перед вами открывается, тем выше вероятность того, что вы сделаете свой первый шаг к богатству. Чем больше приемов и методов находится в вашем распоряжении, тем больше шансов на то, что вы будете предпринимать все необходимые шаги для достижения поставленной цели.

Цель данной книги – раскрыть ваш разум и раздвинуть горизонты возможностей создания процветающего бизнеса. Ее цель, познакомив вас с особыми конкретными шагами, помочь вам перейти оттуда, где вы сейчас находитесь, туда, где вы мечтаете оказаться в будущем.

Многочисленные способы продавать

Существует десятки способов продать товар или услугу. Среднестатистический бизнес пользуется лишь одним – двумя из этих методов. К счастью, чем с большим количеством методов вы знакомы и можете экспериментировать, тем выше вероятность того, что вы вычислите формулу делового успеха, которая принесет вам желанное богатство.

Личные продажи

Прямые личные продажи – это самый лучший из всех методов. Именно этим вы занимаетесь, так или иначе, с самых первых дней создания бизнеса. Вы продаете товар или услугу. Вы продаете свои идеи. Себя и свое лидерство. Свое умение расплачиваться с поставщиками, спонсорами и банками. Свой авторитет. Вы постоянно что-то продаете.

Розничная торговля

Еще один способ продажи – продажа через точки розничной торговли. Вы можете продавать товар в собственном магазине, можете продать его розничным магазинам, которые и будут им заниматься. Многие десятки тысяч продуктов разрабатываются, производятся и продаются через оптовых и розничных продавцов. Это, вероятно, самый массовый метод в мире.

Дистрибьюторы

Вы можете также собрать команду дистрибьюторов, которые будут работать с вашим продуктом, на других рынках, отличных от того, где работаете вы. Продажа через дистрибьюторов может осуществляться по самой простой схеме – передача отдельным лицам или компаниям исключительных или неисключительных прав на продажу вашего товара на своих рынках своим покупателям.

Однако работа с дистрибьюторами может проходить и по сложной схеме – отбор нужных людей или компаний, тщательная их подготовка и обучение, снабжение всеми товарами и материалами, необходимыми для ведения бизнеса, и постоянная поддержка с целью обеспечения успешности бизнеса.

Дистрибьюторы представляют собой независимые бизнесы с собственными названиями и отличительными характеристиками, а также собственными идеями об управлении и ведении дел. За исключением требования согласиться на определенные стандарты работы и работать в максимально возможном тесном контакте с вами, большего контроля вы над ними не имеете. Тем не менее, работа с дистрибьюторами поможет вам завоевать национальный и международный рынок в довольно короткие сроки.

Газеты

Продавать можно и через газеты. Цель рекламы в газетах – вызвать прямую и мгновенную реакцию, которая впоследствии обернется высокими объемами продаж и прибылью, значительно превосходящей расходы на рекламу. Любая реклама в газетах призвана побудить людей действовать немедленно. Она направлена на то, чтобы заставить людей сразу же позвонить вам и сделать заказ или прийти в ваш магазин лично, чтобы вы могли показать и продать им свой товар.

Окупается ли реклама?

Консультант по маркетингу, работавший у меня многие годы, руководствовался одной нехитрой формулой: «Креативная реклама продает!» По его утверждению, единственным критерием качественности рекламы служит мгновенная реакция и результаты продаж.

Несколько лет назад я пытался продвинуть один продукт при помощи агентства, как оказалось впоследствии, не совсем хорошо умеющего делать свое дело. Однажды, в разгар рекламной кампании, ко мне обратился другой специалист, представлявший собственное рекламное агентство, с вопросом о результатах акции. Смущенный и загнанный в тупик, я ответил, что с продажами все отлично. Тогда он сказал: «Позвольте мне задать один-единственный вопрос. Ваш телефон звонит?»

Несмотря на многие тысячи долларов, потраченные на рекламу, телефон даже и не думал звонить. Я предложил ему разработать новый проект с совершенно иным подходом к рекламе. Его идеи оказались потрясающе интересными и оригинальными. Мы приняли его проект, и буквально через неделю наш телефон просто разрывался от звонков. К рекламе своих клиентов я всегда применяю этот тест: «Ваш телефон звонит?». Если ответ отрицательный, срочно меняйте рекламу.

Прямые почтовые рассылки

Метод прямых почтовых рассылок позволяет вам четко очертить свой рынок и нацелить продвижение товара именно на тех людей, которые с наибольшей степенью вероятности, в ближайшее время, купят ваш продукт.

Успешность прямых почтовых рассылок напрямую зависит от наличия полного и подробного списка рассылки, а также от вашего умения найти продукт, идеально подходящий данной группе потенциальных покупателей. Прямые почтовые рассылки дают вам возможность сконцентрировать внимание на врачах, дантистах, адвокатах, владельцах спортивных машин, участниках семинаров или на иной демографической группе.

В стране действует несколько организаций, занимающихся составлением списков и снабжением ими тех людей, кто желает использовать их для контактов с покупателями. Компания «Dun&Bradstreet» является ведущей в этой области вот уже на протяжении многих лет. «USA Direct of Omaha» располагает именами, адресами и сведениями о более чем 100 миллионах клиентов, самых различных категорий, по всем Соединенным Штатам. Практически в любом крупном справочнике, на желтых страницах, вы найдете списки фирм, занимающихся рассылками. Всю информацию, касающуюся списков рассылок, вы можете без труда отыскать и в интернете.

Количество, полнота и качество списков рассылок, поистине, не может не удивлять. Чем яснее и отчетливее вы представляете себе тип своего потенциального покупателя, тем точнее будет ваш список и эффективнее кампания по рассылке.

Заказ товаров по почте

Чтобы продавать товары по почте, вы можете размещать крупные или мелкие рекламные объявления в различных печатных изданиях. Предприниматель Пол Хоукинс заработал 45 миллионов долларов, продавая садовые принадлежности. Он размещал небольшие рекламные объявления в журналах, которые читали люди, увлекающиеся садоводством. Многие люди открывают собственное маленькое дело, договариваясь об оптовой закупке продуктов, и продавая их в розницу, в специализированных разделах журналов и газет.

Интернет

Вы можете открыть свой собственный сайт или интернет-магазин, предлагать специальные товары и услуги конкретной группе потенциальных покупателей и сотрудничать с владельцами других интернет-сайтов и компаний, работающих с теми же клиентами, что и вы.

Благодаря правительственному регулированию, эра спама подходит к концу. В обозримом будущем вы сможете продавать в интернете, предлагая бесплатную информацию в специализированных разделах; таким образом, ваше предложение получает широкое распространение. Когда клиенты заходят на ваш сайт, чтобы воспользоваться преимуществами бесплатного предложения, вы можете продавать им высококачественные товары и услуги, подкрепляя их обязательной гарантией возврата денег.

Чем больше довольных и счастливых клиентов, тем чаще они рекомендуют ваш сайт своим знакомым и друзьям, и ваш список клиентов растет и пополняется новыми именами.

Об интернете ходит множество неверных слухов. Некоторые люди убеждены в том, что создать интернет-бизнес и заработать кучу денег легче легкого. Но все дело в том, что создать любой бизнес не так-то просто. Создание любого бизнеса требует невероятно тщательного и детального планирования и подготовки. На то, чтобы создать успешный бизнес, требуется немалое количество времени.

Практически все товары, продаваемые через интернет, конкретны и имеют специальное назначение. Покупатели точно знают, что они ищут в интернете. Создать в интернете спрос на совершенно новый продукт фактически невозможно, поскольку ни потрогать, ни опробовать его нельзя.

Наиболее успешные интернет-компании продают хорошо известные товары по конкурентным ценам и гарантируют возврат денег. Вспомните, «Amazon.com.» или «Barnes&Noble.com.», или туристические сайты «Expedia.com.» и «Priceline.com.».

Продажи без посредников

Вы можете продавать свои продукты непосредственно в офисах или дома у потенциальных покупателей. Для этого вам требуется договориться о встрече по телефону или письмом, а то и лично посетить потенциального покупателя, определить его потребности и устроить эффективную презентацию.

Часто метод прямых продаж связан с холодным приемом, ведь вам приходится звонить, или общаться с людьми, которых вы никогда раньше не видели. В подобных случаях процент отказов достаточно высок, поэтому вам нужно заранее запастись упорством и настойчивостью. Однако когда вы поймете, что отказ не связан с вами лично и преодолеете страх перед холодным приемом, вы сумеете создать процветающий и прочный бизнес практически на любом рынке.

Продажа на семинарах

Вы можете организовать групповую презентацию для нескольких потенциальных покупателей, интересующихся вашим продуктом. Там вы можете подробно рассказать, что представляет ваш продукт, почему он идеально подходит присутствующим, а также уговорить приобрести этот продукт или договориться о личной встрече.

Продажа на семинарах используется, как правило, для продажи деловых семинаров или услуг и финансовых советов. Секрет успешности данного метода – продемонстрировать отличное владение предметом и высокую степень подготовленности по данной конкретной теме, а также вызвать желание больше узнать о ней. Этот метод может быть весьма эффективным, если вам удастся собрать достаточно большую группу потенциальных покупателей. Обычно это достигается посредством радио, газет и прямых почтовых рассылок.

Домашние презентации

Возможно, вас заинтересует такой метод как «домашние презентации». Некоторые продукты, например, посуда, косметика, пищевые добавки или некоторые марки одежды, могут продаваться на дому. Хозяин приглашает гостей на презентацию, в ходе которой торговый агент демонстрирует продукты и продает их желающим. Хозяин или хозяйка получают, за организацию, комиссионные со всех продаж, заключенных на данной презентации. На таких презентациях ежегодно продается товаров на сотни миллионов долларов.

Кооперативные рассылки

Одним из вариантов может стать продажа товаров или услуг посредством кооперативных рассылок. Многие крупные фирмы, занимающиеся рассылка-ми, делают это за вас, в обмен на часть выручки от продаж.

Если вы владеете карточками «American Express», «MasterCard» или «Visa card», то вам знакомы специальные предложения, которые вы получаете с каждым счетом. Эти компании вместе с высылаемыми счетами рассылают и информацию о десятках продуктов.

Правительство

Различное правительство – муниципальное, правительство округа и штата, федеральное – может заинтересоваться предлагаемым вами продуктом. Правительство является крупнейшим покупателем в стране, ежегодно потребляющим товары и услуги на миллионы долларов. Найдя товар, в котором правительственные организации нуждаются в конкретный период времени, можно сколотить огромное состояние.

Если вы владеете продуктом, который может использоваться правительственными организациями, обратитесь непосредственно в муниципальное правительство, правительство округа и штата или федеральное правительство. Соберите всю возможную информацию о методах и способах работы с правительственными чиновниками. Узнайте, как попасть в их список, кто осуществляет закупки и чем при этом руководствуется. Иногда возможно даже разработать продукт, подходящий для каждого правительства отдельно или для конкретного правительственного ведомства, например Министерства обороны.

Представители производителя

Продавать товар можно через представителей производителя. По всей стране функционируют компании, представляющие разнообразные продукты на специфичных рынках. Часто они специализируются на работе с конкретным типом покупателей, или торгуют лишь определенной категорией товаров.

При помощи рекламы вы можете пригласить представителей производителя работать с вами за комиссионное вознаграждение на рынках, вами неосвоенных. Помещайте рекламные объявления в соответствующих журналах и газетах, которые они читают. Самое привлекательное здесь то, что вы платите представителям прямые комиссионные, то есть вы не тратите ни цента, пока не заключена сделка.

Сеть магазинов

Иногда сети состоят из сотен магазинов по всей стране. Вам нужно всего лишь продать свой продукт одному человеку – одному покупателю в главном офисе, – и этот продукт разойдется по сотням магазинов.

Многие предприниматели заработали большие деньги, благодаря тому, что такие гиганты как «Wal-Mart» или «Kmart» выставляли их товары во всех своих торговых точках. Несмотря на то, что такие крупные покупатели могут легко выжать из предпринимателей немалые суммы денег, объем продаж все же делает такое сотрудничество довольно прибыльным.

Магазины уцененных товаров

Рассмотрите такой вариант, как магазины уцененных товаров, или комиссионные магазины. В них продаются товары по цене ниже обычных розничных цен. Иногда вы можете внести некоторые изменения в продукт для продажи через комиссионные магазины, чтобы не пострадал объем продаж по стандартной розничной цене.

Супермаркеты

Сети супермаркетов частенько представляют в своем ассортименте непродовольственные товары. Если какая-нибудь сеть супермаркетов возьмется за продажу вашего товара и, он будет подходить их типу покупателей, вы сможете продать огромный объем за короткий промежуток времени.

Универсальные магазины

Еще один вариант – это универсальные магазины. Их покупатели, как правило, весьма придирчивы и требовательны, но если ваш товар произведет на них должное впечатление, они могут стать вашими главными покупателями.

Обязательный шаг, который вам следует сделать перед производством и импортированием продукта, – пообщаться с закупщиками, работающими в универсальных магазинах, и попросить их высказать свое мнение. Эти люди постоянно встречаются с десятками продавцов и, обычно, обладают потрясающим чутьем, мгновенно распознавая товары-хиты. Они, несомненно, не всегда оказываются правы, но их мнение или совет могут сэкономить вам время и деньги.

Оптовые продавцы

Они продают ваши товары, вместе с другими, непосредственно розничным покупателям.

При сотрудничестве с оптовыми торговцами вам придется продавать им товар по цене значительно ниже розничной. Их прибыль – разница между суммой, которую они платят вам, и суммой, которую они выручают от продаж розничным покупателям. Именно поэтому они будут из кожи вон лезть, чтобы выкупить у вас товар по самой низкой цене.

Товарооборот и прибыль на единицу продукции

Обратите внимание на важный факт. Работаете ли вы с оптовыми или розничными продавцами, магазинами уцененных товаров, универсальными магазинами, сетями или бакалейными магазинами, помните: все они руководствуются единым критерием. Их основная забота – это товарооборот.Насколько быстро распродается товар, и какую прибыль они получают с каждой единицы? Иногда это называют «оборачиваемостью». Какова будет скорость оборота, помноженная на количество денег, которое магазины смогут заработать с продажи?

Эти люди живут только одной мыслью – прибыль на единицу продукции. Их не интересуют престиж, статус, привлекательность или работа с узким сегментом рынка. Все, что их волнует, – объем продаж, умноженный на прибыль, получаемую с каждой проданной единицы. Конечно, качествопродукта для них тоже имеет определенную значимость, но выгодность работы с ним всегда будет стоять на первом месте. Обязательно делайте акцент именно на этом аспекте.

Товары в качестве подарков

Некоторые компании могут приобретать ваш продукт, чтобы использовать его, в качестве призов, награды или бонуса, при покупке каких-то иных товаров. Если ваш продукт относительно недорогой и обладает высокой степенью полезности, многие компании с удовольствием будут его покупать и дарить людям, стимулируя их на приобретение своих товаров или услуг.

Ищите компании, использующие призы или бонусы для привлечения покупателей. Иногда эти компании готовы закупать большие партии товара, и вы можете поставить на товаре собственную марку.

Реклама на товарах

Вы можете продавать свой продукт для рекламы на товарах. Компании, приобретающие ваш продукт, печатают на нем свое название и раздают своим покупателям, как подарки или бонусы. Ручки, пепельницы, пляжные летающие диски или бейсбольные кепки – известные вам примеры такой рекламы. Часто компании раздают карманные календарики, радиоприемники и даже маленькие компьютеры.

Франчайзинг

Вы можете продавать большие объемы своего продукта через франчайзинг. Многие компании могут получить лицензию и работать на других рынках. Франчайзинг приносит миллиардные прибыли в розничной торговле, и не только в Соединенных Штатах, но и по всему миру.

Франчайзинг – это система договорных отношений между крупной фирмой-изготовителем продукции и небольшим предприятием розничной торговли, осуществляющим продажу товаров и услуг. Это система, доказавшая свою успешность и эффективность. Это система, из которой удалены все дефекты и недостатки. Она по-настоящему прибыльна, подходит практически любому и работает везде. Главное, следовать бизнес системе в точности, не отступая от нее ни на шаг.

Разработав эффективную бизнес систему, вроде «McDonald's», «Kinko's» или «Krispy Rreme», вы получаете повторяемую модель. Вы можете копировать ее снова и снова, получая те же результаты, что и с предыдущим франчайзингом.

«McDonald's» принадлежит около 30 тысяч франшиз по всему миру. Франчайзинговая система «McDonald's» подтверждала свою высокую эффективность тысячи раз на любом рынке и, за всю историю этой компании, неудачи с ней случались лишь пару раз.

Испытанная система

При условии хорошего франчайзинга, его продавцы могут с точностью предсказать, сколько будет зарабатывать владелец каждый год.

Но учтите: франчайзинг требует заранее разработанной эффективной системы. Сначала вы должны создать успешный бизнес, который можно копировать множество раз. Невероятно, сколько людей, едва им в голову пришла идея об интересном бизнесе, тут же начинают строить планы относительно франчайзинга, вместо того, чтобы раскрутить бизнес и сделать его процветающим. Как правило, компании, не проработав в бизнесе 8–10 лет, не занимаются франчайзингом. А многие вообще им не занимаются. Если вы подумываете о приобретении франшизы, проведите тщательное расследование и обратите внимание на достижения.

Профессиональные выставки

Попробуйте продавать свой продукт на профессиональных выставках. Представители многих тысяч компаний посещают подобные выставки в поиске новых продуктов для своих покупателей. Им прекрасно известно, что на таких выставках представлены последние достижения в области разработок новых продуктов и, что один продукт, выведенный на рынок в нужное время, может принести миллионы долларов прибыли.

Как я уже упоминал ранее, каждый год проводится около 15 000 профессиональных выставок. Многие компании вообще строят весь свой бизнес на участии в этих выставках.

Показы и выставки

Продвинуть товар на рынок можно при помощи различных показов, экспозиций и выставок на съездах, и на мероприятиях по сбору денег. Благодаря большому числу посетителей, объемы продаж вырастают иногда до небес. Выбирайте такие места, которые обязательно будут посещать потенциальные покупатели. Вам необходимо выискивать способы представить свой продукт максимальному числу потенциальных клиентов.

Собиратели средств

Часто, в качестве канала сбыта, выбирают церкви, благотворительные организации, торговые палаты, которые продают тот или иной товар для сбора денег. Так вы можете продавать конфеты, леденцы, игрушки, орехи школам и прочим благотворительным организациям.

Для большинства вышеописанных идей требуется скорее энергичность и воображение, нежели деньги и рискованность. Во многих случаях, возможно, принимать заказы до того, как вы приступаете к производству; так вы ограничиваете свои расходы до тех пор, пока не добьетесь стабильного объема продаж.

Начинайте с малого, растите медленно

Ключ к деловому успеху – сохранение наличности. Неэффективное управление запасами, что означает приобретение слишком большого количества ассортимента, в итоге остающегося непроданным, является важнейшей причиной провалов и банкротств. Прикладывайте все усилия, чтобы получать гарантированные заказы, прежде чем самому размещать заказ у поставщика или производителя.

Торопитесь медленно. Продвигайтесь вперед шаг за шагом. Наберитесь терпения. Не пытайтесь подгонять рынок или разбогатеть за одну ночь. Вместо этого, стремитесь богатеть медленно, но верно. Анализируйте и обдумывайте каждый предстоящий шаг и, что бы вы ни делали, не теряйте деньги.

Овладейте искусством продажи

Все успешные бизнесмены – хорошие продавцы. Они обладают даром убеждения. Как сказал однажды Роберт Льюис Стивенсон: «Каждый из нас зарабатывает себе на жизнь, кому-то что-то продавая». Возникает единственный вопрос: «Насколько хорошо вы умеете продавать?»

Бедный или богатый?

Обратите внимание вот на какой важный момент. Основная причина, по которой люди в Соединенных Штатах уходят на пенсию бедными, заключается в том, что они не умеют продавать, или боятся продавать, или считают торговлю занятием недостойным для себя. Между тем, специалисты, занятые в торговле, – самые высокооплачиваемые в мире. Около 5 процентов самостоятельно разбогатевших миллионеров в Соединенных Штатах всю жизнь занимались торговлей, работая на различные компании. Еще 74 процента американских миллионеров – это предприниматели, создавшие собственный бизнес, благодаря своему умению продавать. Торговля – это прямая дорога к великому успеху в бизнесе.

Что сказать людям, которые считают, что занятие торговлей их недостойно? Разве не вдохновляет пример людей, подобных Ли Якокке? В качестве президента «Chrysler Corporation» он выступает на радио, телевидении, и объездил весь мир, представляя продукцию корпорации. Богатейшие люди планеты Билл Гейтс, Ларри Эллисон, Уоррен Баффет и Майкл Делл, смело выступают перед критически настроенной толпой и убеждают в достоинствах и преимуществах своего товара. Самые успешные люди всегда что-то кому-то продают.

Научиться продавать можно

Единственный вопрос, который вам следует задать себе, собираетесь ли вы научиться продавать. К счастью, этим умением овладеть вполне возможно, как и всем другим деловым умениям. Даже, если в прошлом вы не продали ни одной вещи, вы можете стать достаточно уверенным продавцом и создать собственный процветающий и крепкий бизнес.

Если по каким-то причинам вы не обладаете умением продавать и не хотите этому учиться, создать прочный бизнес вам удастся лишь в том случае, если вы найдете человека, который будет заниматься продажей.

Но возникает проблема: люди, достигшие высокого уровня мастерства в этом деле, либо не хотят работать на постороннего человека, либо потребуют большую долю вашего бизнеса в обмен на их способность приносить прибыль. Многие мелкие бизнесмены нанимают одного торгового агента и быстро попадают к нему в полную зависимость. Если он уходит, забирая с собой всю клиентскую базу, бизнесу вскоре приходит конец.

Контролируйте доходы

В бизнесе существуют определенные аспекты, которые вы вполне можете поручить своим сотрудникам. Однако существуют умения, которыми вы просто обязаны владеть сами, при условии, конечно, что вы желаете преуспеть и добиться финансовой независимости. Маркетинг и продажа – вот два ключевых аспекта, которые владелец не имеет права перекладывать на других.

Чем быстрее вы совершенствуетесь в умении продавать, тем быстрее вы обретете столь желанную финансовую независимость и начнете жить той жизнью, о которой мечтаете.

Томас Д. Уотсон, старший – основатель компании «IBM» – начинал свою карьеру торговым агентом, продающим кассовые аппараты для «National Cash Register Company». Совершенствуясь в искусстве продаж, он приобрел маленькую компанию, занимающуюся производством счетно-перфорационной техники, и переименовал ее в «International Business Machines». Сосредоточившись на процессе продаж и работе торговым агентом, он превратил «IBM» в одну из самых крупных и процветающих компаний в мире.

Ричард Сирз – сооснователь «Sears, Roebuck and Company» – начал свою карьеру с продажи часов, которые он покупал оптом, а продавал в розницу на железнодорожных станциях. Ему так пришелся по душе процесс покупки и продажи, в котором он, надо отметить, здорово преуспел, что Сирз, в конечном итоге, объединил усилия со своим партнером Элвином Робуком и основал одну из ведущих корпораций розничной торговли в мире.

Практически любой бизнес лежит на плечах того, кто умеет продавать. Личные продажи являются краеугольным камнем в фундаменте почти всех известных состояний в Соединенных Штатах. Прямо сегодня дайте себе слово начать осваивать это искусство и достичь в нем настоящих вершин.

Анализ прогнозирования возможностей

Анализ прогнозирования возможностей – это отличное упражнение по оценке предлагаемых товара или услуги. С его помощью вы сможете, пустив в ход свое воображение, отыскать различные способы представить продукт, как можно большему числу потенциальных покупателей.

Вот 10 вопросов, которые помогут вам найти новые и лучшие способы дистрибьюции товара или услуги:

1. Какими иными способами можно продавать ваш продукт? Помните, что для этого существуют десятки способов, о них мы говорили выше. На простой смене метода продажи можно построить новый бизнес или улучшить существующий.

2. Кто еще готов приобрести ваш продукт? Где искать дополнительных покупателей? К каким группам и категориям они принадлежат? Поиск новой клиентской базы может стать решающим шагом к успеху.

3. Как возможно изменить существующий продукт или услугу, чтобы сделать их более привлекательными для покупателей? Как можно изменить упаковку? Свойства? Внешний вид? Увеличить размер или уменьшить его? Сделать продукт менее сложным? Постоянно ищите способы делать свой продукт более привлекательным для одной и той же или разных групп покупателей.

4. Каких новых покупателей вы могли бы привлечь? Кто еще из тех, кто не покупает данный продукт, по вашему мнению, нуждается в нем, будет им пользоваться и может его себе позволить? Какие группы покупателей не пользуются им в настоящее время? Чем можно их соблазнить?

5. Каких новых продуктов хотят ваши покупатели? Если вы уже имеете клиентскую базу, подумайте, в каких новых продуктах нуждаются покупатели. Что такого вы можете производить и продавать им, что можно использовать с уже продаваемым товаром?

6. Есть ли альтернативные методы продажи вашего продукта? Как еще можно познакомить потенциальных покупателей с вашим продуктом? Обдумайте методы, что были рассмотрены в предыдущем разделе. Какие из них, на ваш взгляд, могли бы оказаться эффективными?

7. Какие дополнительные продукты вы можете продавать по существующим каналам? Если у вас уже имеются отработанные каналы дистрибьюции – розничная торговля, прямые продажи, прямые почтовые рассылки, – какие иные продукты, вы можете по ним продавать тем же покупателям?

8. Какие новые продукты вы можете разработать для существующих каналов или постоянных покупателей? Что еще вы можете продавать по этим каналам своим настоящим покупателям?

9. Какие новые рынки вы можете найти для новых продуктов и существующих каналов дистрибьюции? Другими словами, где еще можно найти людей, не пользующихся вашим продуктом, которых вы можете обеспечить при помощи существующих каналов дистрибьюции?

10. Какие дополнительные товары вы можете производить при существующих возможностях?При существующем штате сотрудников и работников? При имеющихся знаниях? При настоящем уровне умений и навыков? Что еще вы можете производить? Какие дополнительные продукты и услуги вы можете разработать для существующего рынка?

Большинство компаний и отдельных людей прочно застревают в своей зоне комфорта. С самого начала они выбирают один метод и работают по одной схеме, даже не помышляя о том, сколько еще существует разнообразных методов и возможностей. Но единственный бесспорный тест – это объем продаж. Достаточно ли он высок? Рентабелен ли ваш бизнес? Какие изменения вы можете внести в схему продаж и доставки для достижения наилучших результатов?

Во времена столь стремительных перемен вы должны постоянно задавать себе и отвечать на эти вопросы, потому что ваши конкуренты задают их каждый день.

Как получить бесплатную рекламу?

Многие годы я лично использовал многочисленные приемы, вложил десятки тысяч долларов, получая неограниченную рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Эти приемы работают для всех и при любых обстоятельствах. Но, часто, умение получить бесплатную рекламу может послужить толчком для создания бизнеса и раскручивания продукта.

Имея на руках продукт, который вы планируете вывести на рынок, начинайте обдумывать, как представить его в средствах массовой информации, так, чтобы о нем писали и говорили, а вы, при этом, не платили за рекламу.

Вот несколько приемов бесплатной рекламы:

Правило 1. Просите

Если вам нужна реклама, просите об этом. Люди не будут выстраиваться в очередь, чтобы устроить вам бесплатную рекламу, но очень часто с готовностью окажут необходимую помощь, стоит только попросить.

Правило 2. Подготовьте пресс-релиз

Составьте пресс-релиз и разошлите его во все соответствующие средства массовой информации. Поищите на Желтых страницах подходящие газеты, журналы, радиостанции, телевизионные станции и, на фирменном бланке, напишите письмо редакторам. Включите в письмо описание вашего продукта или услуги; оно не должно превышать 100 слов, но должно быть интересным, оригинальным и увлекательным.

Правило 3. Продукт должен стать новостью

Спросите себя, является ли ваш продукт новостью. Придайте ему яркую окраску. Несколько лет назад один предприниматель вложил все свои сбережения в импортирование лампочек с длительным сроком работы. Они могли гореть тысячи часов, не требуя замены. Три года неудачливый бизнесмен предпринимал безуспешные попытки продать их, но эти лампочки стоили намного дороже обычных, поэтому никто не желал их покупать, и предприниматель едва не разорился.

Наконец, ему в голову пришла мысль, дать рекламу в интересной, привлекающей внимание, форме. Он объявил, что его лампочки горят «50 тысяч часов». Это заявление немедленно пробудило живейший интерес средств массовой информации, и вскоре бизнесмен стал появляться на радио и телевидении, рассказывая о своем чудесном продукте. Люди хотели узнать о нем как можно больше. Продукт стал им интересен. Практически за одну ночь, объем продаж предпринимателя достиг астрономических размеров. Его ожидал грандиозный успех.

Правило 4. Четко выделите свой тип покупателей

Ответьте на вопрос: «Кто является моим покупателем, кто входит в группу покупателей?» После этого начинайте изучать радиостанции, телевизионные программы, газеты и журналы, которые слушают, смотрят и читают ваши потенциальные покупатели.

Правило 5. Осторожно выбирайте средства массовой информации

Тщательно продумайте, к каким СМИ вам лучше всего обратиться. Ознакомьтесь с книгой «Стандартные ставки и сведения» («Standard Rates and Data»). Это библия рекламной индустрии. В ней содержится информация об именах, телефонах, адресах и прочие важные сведения о рекламе в средствах массовой информации не только на вашем рынке, но и по всей стране. Из нее вы узнаете, какие типы историй и статей интересны средствам массовой информации, и на каких рынках они работают.

Правило 6. Разработайте эффективные инструменты

Для получения бесплатной рекламы вам необходимо запастись хорошим фирменным бланком и четким оригинальным текстом рекламного объявления. Иными словами, пишите о своем продукте так, чтобы он был достоин оглашения. Составьте историю в духе горячей новости. Дайте такое описание, чтобы его можно было сразу же озвучивать по радио или перенести на газетные или журнальные страницы, не внося никаких поправок и изменений. Текст должен быть занимательным и интригующим.

Правило 7. Пошлите фотографию

Пошлите четкую качественную фотографию продукта. Если вам удастся заполучить фотографию, на которой запечатлен человек, использующий ваш продукт, это будет гораздо интереснее и убедительнее.

Правило 8. Используйте прямые почтовые рассылки

Воспользуйтесь данным методом, чтобы выбирать средства массовой информации и конкретные разделы газет и журналов. Если, к примеру, ваш продукт представляет интерес для садоводов или любителей спорта, пошлите письмо редактору данной конкретной рубрики в газете или журнале, на радио или телевидение. Их всегда интересует достойный продукт, о котором можно поведать читателям или зрителям.

Правило 9. Обратитесь на радио и телевидение

По возможности, обратитесь к создателям ток-шоу на радио и телевидении. Благодаря им, вы получите возможность обратиться к огромной аудитории, что в свою очередь не замедлит сказаться на объеме продаж.

Первым делом, помимо обеспечения достойного и качественного продукта, вы должны подготовить перечень фактов, связанных с вашим товаром или услугой, который будет находиться у ведущего. Составьте краткое описание основных преимуществ или интересных особенностей продукта с тем, чтобы ведущий мог быстро с ними ознакомиться и перейти к интервью. Снабдите ведущего самой важной и главной информацией, на которой необходимо сделать акцент.

Если вы принимаете участие в телевизионном шоу, составьте для ведущего небольшой вопросник, которым тот воспользуется в качестве подсказки. Включите в него 10–12 вопросов, которые могут задать люди, заинтересованные в приобретении вашего продукта. Попросите ведущего, обязательно задать все указанные вопросы, чтобы вы могли полнее представить продукт.

Принимая участие в теле- радио шоу, не пытайтесь развлекать зрителей или слушателей. Вместо этого, старайтесь, как можно подробнее рассказать о продукте, представить его со всех сторон, и выдать, как можно больше полезной информации, за короткий промежуток времени. Делайте акцент на пользе данного продукта для покупателей.

Правило 10. Предложите что-нибудь бесплатно

При возможности предложите аудитории что-нибудь бесплатно. Например, позвонить вам для получения бесплатного списка или отчета. Попросите их присылать конверты с марками и обратным адресом и предложите нечто, представляющее ценность для потенциальных покупателей. Назовите адрес своего интернет-сайта, где они могут скачать бесплатную версию чего-нибудь, что поможет им в работе или жизни. Люди, что впервые обращаются ради получения чего-нибудь бесплатного, часто, впоследствии, становятся самыми верными покупателями.

Правило 11. Оставляйте полезную информацию

Закончив выступление по радио или телевидению, обязательно оставьте у секретаря, если это возможно, визитную карточку, брошюру или любую иную информацию о вашем продукте и компании. Возможно, вы этого не знаете, но после выхода интересной передачи, на радио и телевидение звонит много людей, желающих получить более подробные сведения. Если вы оставите информацию, секретарю будет что передать звонящим.

Несколько лет назад я принимал участие в одной популярной интерактивной радиопередаче. Я пообещал всякому, кто позвонит, бесплатный подарок. В течение следующего часа на станцию обрушилось столько телефонных звонков, что коммутатор замкнуло, и он вышел из строя. Такого трафика входящих звонков на радио еще не было.

Несколько месяцев спустя, когда на прямое интервью не смог приехать приглашенный гость, радио решило повторить запись моего интервью с использованием другого предисловия и музыкального сопровождения. И снова повторилась та же история: поступило более 500 звонков, и замкнулся коммутатор. Но к тому времени, оставленная нами контактная информация, была уже утеряна, и звонившие не знали, как с нами связаться. Мы потеряли огромное число реальных покупателей.

Где бы вы ни выступали, всегда оставляйте всю возможную информацию. Будьте предельно вежливы и учтивы с секретарями и ассистентами. Будьте дружелюбны и обходительны. Помните, это очень важные люди. Представьтесь и передайте им всю информацию. И тогда тот, кто заинтересуется и позвонит, всегда сможет связаться с вами.

Возможности поджидают вас везде

Есть старая поговорка: «Успешный человек создает больше возможностей, чем находит». Дело в том, что творческого человека на пути поджидают бесчисленные возможности. Если вы вознамерились войти в мир предпринимательства, открыть собственное дело, единственными ограничениями являются те, которые вы сами себе навязываете.

Каждый день почти 3 тысячи человек принимают решение организовать собственный бизнес. Они жаждут реализовать свои мечты о свободе, успехе и финансовой независимости. А то, что по силам им, по силам и вам.

Просто сделайте это!

Есть множество вариантов, с которых вы можете начать. Сегодня существует больше возможностей преуспеть, чем когда-либо существовало в истории человечества. Существует гораздо больше способов и методов продажи товаров и услуг, чем вам удастся использовать за всю жизнь. От вас требуется лишь действовать, только действовать. Без сосредоточенности, упорства и активного действия вам не видать желанной цели.

Когда вы будете готовы предпринять необходимые действия, вы получите и необходимые уроки. Вы повстречаете людей, которые смогут оказать вам ценную помощь. Перед вами откроются невиданные доселе возможности. Вы добьетесь желанного успеха, только если будете действовать решительно и целеустремленно.

Начинайте прямо сегодня. Прямо сейчас. Отбросьте колебания и сомнения, не откладывайте, не ждите у моря погоды. Просто сделайте это!

Тренировка действия

1. Примите решение заняться бизнесом в течение 30 дней. Определитесь с товаром или услугой, который вам интересен и с которым вам хотелось бы работать, и разработайте план по внедрению его на рынке. Выполняйте план.

2. Выберите метод продажи, который логично и естественно подходит к вашему продукту, и сосредоточьтесь на мастерском овладении данным методом.

3. Если вы уже в бизнесе, выберите метод продажи и маркетинга, который вы еще не опробовали, и вплотную займитесь овладением этого нового метода.

4. Изучите все имеющиеся каналы дистрибьюции и подумайте, что можно сделать иначе, чтобы предложить новые продукты новым покупателям, при помощи новых методов. Сохраняйте оптимистичность и будьте открыты.

5. Совершенствуйте умение продавать. Около 95 процентов профессионалов в области торговли могли бы научиться продавать больше, быстрее и лучше, чем они это делают сейчас. Дайте слово потратить столько времени и денег, сколько потребуется для достижения высокого уровня мастерства.

6. Общайтесь с нужными людьми. Соберите команду из талантливых и выдающихся людей, работающих в том же бизнесе, и устраивайте встречи раз в неделю, делясь, друг с другом, идеями и опытом. Чтобы узнать все это, самому, вам целой жизни не хватит.

7. На пути к успеху, будьте готовы к ошибкам и неудачам. Сразу ничего не получается. Не бойтесь пытаться снова. Учитесь на совершенных ошибках и дайте себе слово, что никогда не отступите.

Экономически доказано, что на конкурентных рынках, эффективность маркетинга является определяющим фактором делового успеха.

Соня Раппапорт