Мотивация человека

Анализ причин развития и упадка цивилизаций

Подобно людям, культуры не только сильно отличаются друг от друга, но и весьма существенно изменяются с течением времени. Одни культуры миролюбивы, другие — агрессивны, одни богаты, другие — бедны, одни экспансивны и мобильны, другие — «домоседки». Антропологи, историки, экономисты, политологи и философы нередко пытались ответить на вопрос: «Почему?» Почему римляне достигли столь выдающихся успехов в военном искусстве и в организации гражданского общества, а греки — нет? Почему экономика Греции процветала лишь в течение нескольких столетий до Рождества Христова, а потом перестала играть существенную роль в мировой истории? Почему возникла Римская империя и в чем причины ее падения? Когда цивилизация во второй раз расцвела на Апеннинском полуострове, в Италии, почему — в отличие от значительно более раннего периода — Возрождение в гораздо большей степени проявилось в искусствах, чем в военных науках? Что вызвало в XIX в. бурный рост Британской империи, распространившейся почти по всему земному шару, и почему она почти столь же быстро распалась в XX в.? Почему британцы оказались успешнее любой другой европейской нации?

Историки склонны отвечать на подобные вопросы с точки зрения конкретных исторических событий, например битвы, которая завершилась победой или поражением, условий торговли, внезапно ставших благоприятными, или использования появившегося нового экономического ресурса. Подобные события чрезвычайно важны, но они оказывают влияние благодаря устремлениям нации, или коллективной мотивации. Да, в XIX в. британцы относительно меньше страдали от вторжений иноземных захватчиков, чем другие европейские народы, но они также были и более предприимчивы. А в XX в. они, похоже, утратили свой «драйв», хоть и занимают прежнюю территорию и по-прежнему не подвергаются агрессии с моря. Или вспомните древних римлян. Создав свою армию, они разместили ее на базе, имевшей много естественных преимуществ, но сначала они отступали после поражений на суше и на море от Ганнибала и других карфагенских генералов, следовавших одно за другим. Почему они снова и снова отступали?

Ученые неизбежно обращаются к объяснениям с позиции характера или коллективной мотивации. В определенные периоды времени некоторые нации или культуры представляются более «мотивированными»: они более активны, чем другие, в военной или в экономической сферах либо в сфере эстетики. Как психологи оценивают роль коллективной мотивации в истории и в обществе?

Считается, что начало серьезной дискуссии на эту тему положил Зигмунд Фрейд (1930/1958), поставивший наиболее важный из всех вопросов: почему люди создают ту или иную цивилизацию? Почему они, в отличие от других животных, не живут в простых социальных группах, в которых примитивные потребности в еде, сексе или агрессии удовлетворяются непосредственно и немедленно? Зачем они создают сложные правительственные структуры, нормы межличностных отношений, художественные и интеллектуальные памятники, которыми гордится человечество?

По крайней мере частичный ответ на этот вопрос Фрейд нашел в биологически детерминированных сексуальном влечении сына к матери и стремлении к уничтожению своего заклятого соперника, собственного отца. Фрейд назвал этот базовый мотивационный конфликт эдиповым комплексом — по имени героя греческой мифологии, который совершил непредумышленное убийство отца и вступил в интимную связь с матерью. Поскольку он любит своего отца, да и по другим причинам, каждый сын в конце концов подчиняется табу, наложенному на инцест, подавляет сексуальный интерес к матери и ищет иные возможности удовлетворить свои разрушительные сексуальные желания в работе и в создании социальной структуры, с помощью которой эти желания могут быть реализованы в дальнейшем и более опосредованно. Сын осознает, что для того чтобы получить желаемое, — предположим, удовлетворить свои сексуальные потребности, — не уничтожив ни себя самого, ни своей семьи, он должен «вырасти», принять правила, на которых настаивают его родители, пойти в школу, получить профессию и следовать правилам ухаживания и супружества.

Согласно Фрейду, миллионы молодых людей, разыгрывая эту примитивную мотивационную драму, преуспели в создании того тщательно сконструированного сооружения, которое мы называем обществом. С помощью этой цепочки рассуждений наиболее сложные социальные институты трактуются как создания простых мотивационных побуждений и конфликтов между ними. Например, капитализм, который нередко рассматривается как мотивационная сила, действующая за современным экономическим развитием, интерпретировался как реализация потребности «аккумулировать презренный металл», или буквально — экскременты (Fromm, 1947). Сексуальные потребности, или потребности, являющиеся проявлением либидо, сначала удовлетворяются за счет разных частей тела, затем мальчики переносят свою привязанность на матерей (см. главу 2). Некоторые люди останавливаются на «удерживающей» стадии (см. табл. 2.4), когда особое удовольствие приносит аккумулирование экскрементов и игра с ними. Согласно некоторым последователям Фрейда, именно такие люди, имеющие особую мотивацию к накопительству, и становятся капиталистами.

Другие теоретики обратили внимание на иные типы мотивации цивилизованной деятельности, которые проистекают из раскрытия сексуальных и агрессивных инстинктов внутри семьи. Например, Н. О. Браун утверждал, что фундаментальным мотивом создания цивилизации является страх смерти, страх индивида перед собственной смертностью (Brown, 1959). Социальные институты становятся способом защиты людей от мыслей о смерти или гарантируют им бессмертие. Д. Бакан полагал, что фундаментальные мотивы мужчин и женщин различны: мужчины активны, они стремятся к доминированию и контролю (Bakan, 1966). Женщины, напротив, ищут общения или взаимосвязанности, которые позволяют им успешно воспитывать детей.

Однако каким образом подобные базовые мотивации могут быть ответственными за различия в развитии культур? В середине XX в. антрополог Ральф Линтон и психоаналитик Абрам Кардинер утверждали, что конкретные социальные или экономические условия могут благоприятствовать формированию личностей определенного типа (склада), которые, в свою очередь, и создадут культуру особого рода (Linton, 1945; Kardiner, 1945).

Подходы к воспитанию детей не только разные в разных культурах, но и в одной и той же культуре весьма различны на разных исторических этапах. Логичным представляется предположение, что какое-то общество могло таким образом воспитывать в детях исключительный интерес, например к туалетам, что в нем было больше людей, которые и во взрослом состоянии продолжали интересоваться чрезмерным накоплением товарных запасов и предположительно поэтому — капиталистическим предпринимательством как способом удовлетворения этой своей потребности.

Известно немало описаний конкретных обществ (см., например, Erikson, 1950/ 1963), которые показывают, что тип мотивации взрослых, характеризующий данное общество, судя по всему, действительно отражает то, как были воспитаны дети. Кардинер, изучавший население Алора[10], острова в Португальской Восточной Индии, пришел к выводу, что взрослые мужчины прежде всего потому производят впечатление людей подозрительных и недоверчивых, что в первый месяц жизни матери нерегулярно кормили их: чтобы выжить, матерям приходилось ежедневно уходить из дома и работать на земле, которая принадлежала семье (Kardiner, 1945). Экономические условия (ежедневная работа матери вне дома) создали такой подход к взращиванию младенцев (их часто оставляли одних), который сформировал тип личности (подозрительный и недоверчивый), что затруднило жителям острова Алор сотрудничество и создание процветающей экономики.

Вольфенштейн и Лейтес, проанализировав семейные отношения в ряде американских фильмов, созданных в 40-е гг. XX в., пришли к выводу о существовании необычной вариации классического описания треугольника сын — мать — отец (Wolfenstein & Leites, 1950). В этих фильмах отец или более пожилой мужчина обычно представал как неумелый и беспомощный человек либо как неэффективный и коррумпированный шериф, неспособный поддерживать порядок во вверенном ему городе, либо как невежественный субъект, возможно иммигрант, не понимающий, что происходит вокруг него. Таким образом, герой фильма, или сын, как правило, должен был брать «бразды правления» в свои руки и налаживать жизнь. Женщина, привлекавшая героя, вначале нередко казалась «порочной», но в дальнейшем оказывалось, что она благотворно действовала на героя и, будучи, например, певицей в ночном клубе, выступала в качестве его друга. Таким образом, у американского сына эдипов комплекс был не столь ярко выражен: во-первых, потому что его отец был слишком никчемным, чтобы его можно было ненавидеть, а во-вторых, потому что он испытывал сексуальное влечение к плохой женщине (совершенно не похожей на его мать), хотя на самом деле в душе она была такая же, как его мать.

Не требуется большого воображения, чтобы в этих же самых терминах объяснить участие мужчин — студентов в бунтах 60-х гг. XX в. Молодые люди демонстрировали характерное для США неуважение к авторитетам (отцам, полицейским и администрации колледжей), которых они считали неумелыми и неэффективными и у которых им следовало отобрать властные полномочия, чтобы общество могло совершенствоваться. Точно так же молодые мужчины, судя по всему, проводили время в оргиях и сборищах с плохими женщинами, с которыми их связывали секс и наркотики, однако впоследствии оказывалось, что эти плохие женщины — вполне добропорядочные особы из соседнего дома. Разумеется, чтобы понять, почему американская версия эдипова комплекса привела к студенческой апатии в 1950-е гг. и к студенческим волнениям — в 1960-е, потребуются дополнительные объяснения, но эти исследования позволяют утверждать, что начало столь активному недоверию к власти в США положено в американских семьях успешными бунтами сыновей против своих отцов.

Вскоре после окончания Второй мировой войны группа ученых широко использовала этот подход, пытаясь найти мотивацию, лежащую в основе возникновения германского нацизма вообще и гонения на евреев в частности (Adorno, Frenkel-Brunswik, Levinson & Sanford, 1950). Они нашли ее в синдроме авторитарной личности (authoritarian personality syndrome), который характеризуется «господством — субординацией, уважением к вышестоящим, чувствительностью к отношениям с властью, потребностью воспринимать мир в чрезвычайно структурированном (упорядоченном) виде, избыточным использованием стереотипов и приверженностью ценностям, принятым в окружении данной личности» (Greenstein, 1969). Тщательно изучив описания исключительно авторитарных и неавторитарных людей, они подчеркнули важность детского опыта в семье для формирования и развития именно этих черт: «Рассматривая ситуацию в детстве, мы нашли сообщения о тенденции со стороны родителей к жесткой дисциплине в сочетании с любовью, которую скорее можно назвать “обусловленной”, нежели “безусловной”, т. е. она зависит от одобряемого поведения ребенка. С этим связана тенденция… к базовым [семейным] отношениям на основе весьма четко определенных ролей доминирования и подчинения… В ребенке, вынужденном внешне подчиняться родительской власти, накапливаются враждебность и агрессивность, которые легко направляются в определенное русло. Вытеснение (замещение) подавленного антагонизма по отношению к авторитету (власти) может быть одним из источников и, возможно, основным источником антагонизма по отношению к аутгруппам (к представителям других групп, к чужакам)» (Adorono et al., 1950).

Иными словами, нередко дети, воспитанные в условиях жесткой дисциплины, будучи отвергнуты своими родителями, направляют свою враждебность не на своих уважаемых родителей, а на представителей других групп, например на евреев или другие меньшинства. Считается, что в немецких семьях дети чаще всего воспитывались именно так, и поэтому у них сформировались мотивационные характеристики синдрома авторитарной личности, что, в свою очередь, стало причиной возникновения германского нацизма.

Многие критиковали подобный мотивационный анализ коллективных феноменов. Критики отстаивали — и порой весьма убедительно — свое мнение о том, что приписывание психологических мотивов историческим или социальным событиям в худшем случае абсурдно, а в лучшем — необязательно и порочно. Иногда мотивационный анализ социальных характеристик действительно оказывается порочным. Рассуждение строится следующим образом. Для выживания обществу нужны личности определенного типа, и поэтому родители воспитывают своих детей так, чтобы у них были основания (мотивы) действовать в соответствии с запросами общества. Немецкое общество требовало порядка и дисциплины, в связи с чем немецкие родители должны были научить своих детей желать порядка и дисциплины. В США люди не уважают мужчин, в руках которых находится власть. Следовательно, культура должна выстраивать треугольник мать — сын — отец таким образом, чтобы сыновья хотели принижать достоинства своих отцов.

Добавляют ли что-нибудь подобные утверждения к тому, что нам уже известно? Не является ли желание приписывать событиям «мотивы» примитивным, анимистическим мышлением, как мы уже отмечали в главе 2? Во многом точно так же маленький ребенок может утверждать, что яблоко упало с дерева, потому что «захотело упасть». Почему оно «захотело упасть» именно сейчас, а не десять минут тому назад? Почему нацизм возник в Германии в 30-е гг. XX в., а не раньше? Проблема определения мотивации как ответов на требования социальной системы заключается в том, что такой подход не позволяет объяснить перемены. Что бы ни происходило, мотивы становятся «объяснениями», если то, что происходит, не может быть объяснено никакими другими причинами.

Единственный выход из этого порочного круга заключается в том, чтобы найти какой-то независимый способ измерения (оценки) якобы коллективной мотивации. В таком случае исследователи могут понять, действительно ли существовали те мотивы, которые они используют для объяснения социальных событий. Например, они получили бы возможность показать, что некоторые мотивационные характеристики синдрома авторитарной личности в самом деле были выражены сильнее в Германии во времена нацизма, чем раньше, или чем в других странах, где его не было. Изучение мотивов в обществе может избежать обвинений в хождении по кругу только тогда, когда мотивы могут быть измерены (оценены), а их вклад в то, что произошло в обществе, — оценен независимо от самих событий.

Некоторые ученые утверждали, что независимая оценка мотивации не необходима, даже если она и может быть выполнена. Большинство экономистов, политологов и историков смогли вполне разумно обсудить произошедшее в истории, не обращаясь к человеческим мотивам; самое большее, что они делали, — высказывали простое предположение о желании преследовать эгоистичные цели, что представляется достаточным для объяснения большинства тех социальных событий, с которыми они имели дело. Например, однажды социолог, изучавший возникновение нацизма, попросил психоаналитика Роберта Уилдера ответить, каковы, по его мнению, мотивы появления нацизма (Waelder, 1960). Психоаналитик ответил, что успех прусского милитаризма в объединении Германии имеет самое непосредственное отношение к появлению веры в «сильную руку». Более того, в 1920-е гг. немцы приобщились к демократическому процессу и поняли, что демократия не способна ни противостоять инфляции, ни спасти страну от развала. Иными словами, Уилдер утверждал, что опыта, полученного немецким народом в недавнем прошлом, в сочетании с простой мотивационной теорией о том, что люди продвигают свои личные интересы, оказалось достаточно для возникновения нацизма. Далее Уилдер пишет: «И тут меня перебил мой хозяин, известный антрополог. Оказывается, от меня ждали не этого. Как психолог я должен был объяснить, каким образом нацизм возник из немецкой традиции воспитания детей. Я ответил, что не считаю, будто между этими двумя феноменами существует какая-либо связь; более того, мне вовсе не кажется, что политические взгляды формируются в детском возрасте. Мою точку зрения не приняли и сказали, что немецкие матери обращаются с младенцами не так, как женщины в демократических странах» (Waelder, 1960).

Представления Уилдера о том, что мотивации детей преимущественно не годятся для объяснения сложных политических событий, разделяются многими. Но они могут не годиться по нескольким причинам, которые стоит рассмотреть несколько подробнее. Они могут не годиться потому, что мотивы, сформировавшиеся в детстве, просто менее важны для управления поведением взрослых людей, чем мотивы, возникающие в той конкретной исторической ситуации, в которой оказываются эти взрослые. Поэтому многие социологи, отвергающие анализ социального характера детства, весьма охотно принимают аналогичный анализ, основанный на сиюминутном мотивационном давлении. Экономист может настаивать на том, что определенные группы людей были вынуждены покинуть ферму и перебраться в город из-за давления перенаселенности сельскохозяйственных районов. Они уехали, потому что на ферме было слишком много едоков и слишком мало еды. Они действительно уехали. Следовательно, они были вынуждены захотеть уехать. Хотя такая форма мотивационного анализа значительно более популярна, чем «детская» форма, она столь же порочна. Принимается, что перенаселенность — или нехватка пищи — заставит людей захотеть мигрировать. Однако в действительности это не всегда так. Одни люди мигрируют при подобных условиях, а другие — нет. Так же как и при изучении детских мотивов, здесь нужен некий прямой способ измерения того, чего хотят люди. Только тогда у исследователя появится возможность прогнозировать, кто уедет, а кто — нет, когда количество пищи сократится (McCelland & Winter, 1971).

Приняв, что некий мотивационный анализ в идеале желателен и даже необходим, следует признать: простое обращение к людям с вопросом: «Чего вы хотите?» — не самый легкий путь выяснения их мотивов. Так, один из результатов дискуссии Уилдера о немецком народе мог заключаться в следующем. Если бы в Германии, допустим, в 1930 г., был проведен опрос общественного мнения, то его результат, весьма вероятно, мог бы свидетельствовать о желании немецкого народа принять нацизм в той или иной форме. Детские мотивации могут быть признаны иррелевантными, потому что простой опрос людей об их желаниях есть лучший «справочник» по их действиям. Это факт, что опросы общественного мнения признаны полезными для идентификации желаний, имеющих большое социальное воздействие. Например, сейчас подобные опросы регулярно используются для составления экономических прогнозов, потому что число людей, которые говорят, что хотят купить машину, действительно предскажет, сколько машин будет продано в следующем году. Это обстоятельство имеет исключительное значение не только для автомобильной индустрии, но также и для планирования всей экономики. Политики тоже научились следить за результатами опросов общественного мнения, чтобы знать, чего хотят их избиратели; они стараются формулировать свои предвыборные обещания и вести себя на публике в соответствии с этой информацией.

Здесь полезно разграничить, как объяснялось в главе 8, требования и мотивационные склонности (диспозиции). Требования — это немедленное ситуационное давление, которое пробуждает практически одинаковое мотивационное намерение у всех подвергшихся ему людей. Так, ураган рождает желание найти укрытие, агрессия — желание отплатить той же монетой, крах банка — желание забрать свои деньги, а снижение цены вдвое — желание сделать покупку. Подобные требования рождают намерения, о которых люди могут совершенно точно сообщить при проведении опросов общественного мнения; тем самым они прогнозируют действия в краткосрочной, а не в долгосрочной перспективе. В той мере, в какой это касается индивидов, требования прогнозируют немедленные реакции так же, как в случае, когда экспериментатор просит испытуемого снять пальто, но нет такого требования, которое могло бы предсказать, носит ли человек обычно пальто или нет. Измерения мотивационных наклонностей необходимы для объяснения общего долгосрочного «дрейфа» поведения в разных ситуациях, предъявляющих требования, — кто в долгосрочной перспективе более склонен носить пальто, а кто более склонен сопротивляться требованию снять его.

Если прибегнуть к аналогии, можно предположить, что измерение коллективной мотивации будет лучше прогнозировать долгосрочные социальные тенденции, чем то, что произойдет в любой конкретный момент времени в любом месте. Мотивационная заинтересованность наций или культур, так же как мотивационная заинтересованность индивидов, прогнозирует совокупность действий, — например, количество убийств за пять лет, — но не такие конкретные события, как, скажем, волнения в Детройте. Возможно, чтобы понять причины волнений в Детройте, лучше провести опрос общественного мнения и выяснить, чего жители этого региона хотели в данном конкретном месте в данное время.

Как мы видели, индивидуальная психология при проведении мотивационных анализов избежала обвинений в хождении по замкнутому кругу не только потому, что делала заключения о мотивах на основании действий, но и потому, что настаивала на независимом подходе к этим заключениям на основании изучения воображения или того, что происходит в сознании человека. Таким образом, на уровне индивида нельзя сделать вывод о том, что у человека сильная потребность в достижениях только потому, что он очень усердно учится в школе. Вместо этого мы должны изучить его мысли и фантазии и посмотреть, насколько сильно проявляется в них тема достижений. Лишь тогда мы сможем утверждать, опираясь на иные свидетельства, а не только на само обучение в школе, что у человека ярко выражена потребность в достижениях, потому что усердная учеба может быть следствием самых разнообразных мотивов: потребности в достижениях, желания получить социальное одобрение, любви к родителям, ожидающим от своего ребенка серьезных академических успехов. Исходя из самого поведения, невозможно сказать, чем оно мотивировано. Не всегда может помочь и обращение к людям с вопросом об их мотивах, поскольку зачастую они будут давать такие ответы, которые кажутся им социально желательными в данный момент. Вместо этого необходимо просить их рассказывать истории, которые могут быть закодированы для разных мотивационных тем, чтобы понять, что вообще заботит людей. Подробнее об этом сказано в главе 6.

Аналогичная цепочка рассуждений может быть использована для оценки коллективных мотивов. Полагать, что нацистская диктатура возникла потому, что у немцев была сильная потребность в авторитарной власти, значит ходить по замкнутому кругу. Спрашивая немецких лидеров или простых людей во время опроса общественного мнения, каковы были их мотивы, можно было бы получить не заслуживающие доверия ответы, способные ввести в заблуждение. Вместо этого необходимо узнать, что происходит в умах немцев, для чего следует изучить их коллективные фантазии (образы, формирующиеся в их коллективном сознании) в том виде, как они предстают в популярных пьесах или романах, в детских книгах или в широко известных народных сказках. Подобный материал был закодирован для трех наиболее широко изученных индивидуальных мотивов, а именно для потребности в достижении, для потребности в аффилиации и для потребности во власти.

Поведение индивидов, в котором активно проявляются эти мотивы, может дать некоторые представления о том, какими станут народы, когда их коллективные фантазии сосредоточатся на достижении, аффилиации или власти. Но понятно, что мы не можем совершить прыжок из индивидуальной в коллективную психологию без тщательных эмпирических исследований. Каковы на самом деле нации, в высшей степени озабоченные идеей аффилиации? Будут ли они активнее защищать гражданские права? Будут ли они менее агрессивными по отношению к своим соседям? Будут ли они развивать более совершенные местные транспортные системы или более быстродействующие телефонные линии? Будут ли они более склонны спонсировать образовательные формы, ориентированные на ребенка?

Благодаря ряду эмпирических исследований мы начали получать ответы на подобные вопросы. Но прежде чем мы приступим к их рассмотрению, следует отметить, что терминология «потребностей», используемая для описания мотивов на индивидуальном уровне, может оказаться неприемлемой для коллективного уровня. Даже если в детской литературе конкретной страны часто встречаются темы достижений, все же не совсем ясно, что это значит для данной страны. Это может означать, что, поскольку в культуре есть много индивидов, чьи фантазии ориентированы на достижения, весьма вероятно, что некоторые индивиды с высокой потребностью в достижении участвуют в создании литературы для детей. В этом смысле содержание книг, связанное с достижениями, может отражать подвижные (активные) или успешные типы личности данной культуры. Или это содержание можно рассматривать не столько как отражение мотивации индивидов, сколько как показатель превалирующей идеологии, которая в большей или меньшей степени формирует образ мыслей всех представителей данной нации. В этом смысле мы можем представить себе, что коллективные «потребности» имеют только непрямое отношение к распределению индивидуальных потребностей в этой стране. Как мы увидим, большинство авторов продолжают использовать терминологию «потребностей» для обозначения связи между коллективными и индивидуальными мотивами, но при этом они не считают, что измерения имеют одинаковый смысл или оказывают одинаковое влияние на действия на индивидуальном и коллективном уровнях.

Коллективная заинтересованность в достижениях, предпринимательстве и экономическом росте

Наиболее хорошо изученный случай влияния мотивационных уровней на общество — это пример, связывающий мотив достижения с темпами экономического роста. Он является следствием изучения активности индивидов, потребность которых в достижении оценивается высокими баллами. Как отмечалось в главе 7, такие люди склонны проявлять интерес к заданиям, требующим умеренного напряжения творческих сил; они склонны справляться с ними как можно лучше, брать на себя ответственность за то, что делают на работе, и интересоваться отзывами о качестве своего труда; все это они делают с единственной целью — ради постоянного стремления работать как можно лучше. Представляется весьма вероятным, что подобные люди могут стать хорошими бизнесменами, потому что предпринимательство требует умения идти на тщательно обоснованный риск, умения использовать обратную связь для увеличения прибыли, оно также требует склонности к новаторству, ибо без этого производство не будет эффективным, и т. д. Как свидетельствуют данные, обобщенные в главе 7, индивиды, потребность которых в достижениях оценивается высокими баллами, действительно чаще становятся успешными предпринимателями.

Логично предположить, что если коллективные фантазии какой-либо культуры ориентированы на достижение, в этой культуре должно быть больше предпринимателей. Эта гипотеза была проверена в ходе изучения народных сказок 39 обществ, не имевших письменности (Kulakow, цит. по McClelland, 1961). Народные сказки во многом сродни произведениям художественной литературы, написанным индивидами и обсчитанным с точки зрения потребности в достижениях. Они коротки, имеют начало, середину и конец; они будоражат фантазию и имеют дополнительное преимущество: они представляют устную традицию, а это значит, что в разное время они многократно рассказывались и пересказывались разными представителями данной культуры. Это также означает, что если в культуре есть такая доминанта, как повышенное внимание к теме достижения, это непременно найдет свое отражение в фольклоре. Единственный недостаток использования народных сказок заключается в том, что они не столь структурированы, как истории, написанные индивидами, и поэтому к ним нельзя легко применить подкатегории системы количественных показателей (системы баллов). Поэтому количество образов достижения было сосчитано только в 12 народных сказках, представляющих каждую культуру. Затем на основании этнографических данных устанавливалось, есть ли в этих культурах какие-либо предприниматели, занятые на работе полный рабочий день. Из 22 обществ, не имеющих письменности, в народных сказках которых количество образов достижения превышало медиану, 74 % имели по крайней мере несколько таких предпринимателей; среди культур, в сказках которых количество образов достижений было меньше медианы, лишь 35 % имели собственных предпринимателей. Разница весьма существенная. Это был прекрасный пример гипотезы, сформулированной на индивидуальном уровне и подтвержденной на коллективном уровне, т. е. путем сравнения измерения коллективной мотивации с индексом (показателем) типа активности (деятельности) в данной культуре.

Другое исследование продвинуло эту аргументацию на один шаг вперед: если коллективная мотивация достижений ассоциировалась с наличием большего числа предпринимателей, энергичная деятельность последних должна ассоциироваться с признаками большего экономического роста. Впервые эта гипотеза была проверена при изучении тенденций мотивов достижений и стадий экономического развития Древней Греции. Были определены три периода в истории этой страны: период роста (примерно с 900 г. до н. э. до 475 г. до н. э.), период наивысшего расцвета (примерно с 475 г. до н. э. до 362 г. до н. э.) и период упадка (с 362 г. до н. э. до 100 г. до н. э.). Для каждого из этих периодов были отобраны сравнимые образцы греческой литературы, которые обсчитывались на потребность в достижениях. Отбор был ориентирован на шесть разных тем: отношения людей со своими богами, фермерство и управление имениями, публичные похоронные церемонии, поэзия, эпиграммы и вдохновляющие военные речи. Например, в связи с последней темой для первого периода были обсчитаны все отрывки из поэмы Гомера «Илиада», в которых описан человек, вдохновляющий людей на битву, для второго периода была обсчитана речь Перикла, записанная Тусидидисом, для третьего периода — речь Демосфена. Все отобранные произведения, включавшие 8440 строк или более 80 000 слов, были смешаны вместе и обсчитаны вслепую (т. е. обсчитывавший не знал, к какому периоду относится обсчитываемое произведение) для определения потребности в достижениях (Berlew, 1956; McClelland, 1958b).

Историки согласны с тем, что в период с 475 г. до н. э. до 362 г. до н. э. Древняя Греция переживала пик своего коммерческого успеха (позднее, при Александре, ей довелось пережить еще один, очень непродолжительный период экспансии). Количественную поддержку этот консенсус получил после того, как были созданы карты региона, в котором древние греки занимались торговлей в VI, V и IV вв. до н. э. (Berlew, 1956). Создать подобные карты удалось потому, что греческая торговля преимущественно заключалась в экспорте в разные заморские страны излишков вина и оливкового масла в глиняных кувшинах, которые после опорожнения выбрасывались. Археологи идентифицировали места, в которых находили фрагменты этих кувшинов, и по маркировке на них установили, в каком веке они были изготовлены. Определение расстояния между теми местами, где были сделаны эти находки, и Афинами дает приблизительное представление о размахе греческой торговли, которая, по мнению историков, в V в. до н. э. достигла своего расцвета. На рис. 11.1 представлены средние баллы потребности в достижениях на сто линий текста в первый, второй и третий периоды. Обратите внимание на то, что самый высокий уровень потребности в достижениях предшествовал экспансии греческой коммерческой цивилизации и значительно снизился в период наивысшего расцвета экономики, явившись, таким образом, предвестником наступившего вслед за этим упадка экономики в этом регионе. Это подтверждает общую гипотезу, согласно которой коллективные уровни высокой потребности в достижениях предшествуют экономическому росту, а коллективные уровни низкой потребности в достижениях предшествуют упадку экономики.

Рис. 11.1. Зависимость величины региона торговли от среднего уровня потребности в достижениях (для середины периодов роста, расцвета и упадка коммерческой цивилизации Древней Греции) (McClelland, 1961)

Независимое подтверждение этой закономерности было получено и другим способом. Как отмечалось в главе 7, Аронсон (Aronson, 1958) обнаружил, что люди, чей уровень потребности в достижениях достаточно высок, рисуют больше S-образных кривых и диагоналей и меньше кратных волн, чем люди с низким уровнем потребности в достижениях, когда они непроизвольно и бесцельно рисуют в то время, как их мысли заняты совсем другим. И вновь, переходя по аналогии от индивидуального уровня к культурному уровню, ученые высказали предположение, что на вазах, созданных в ранний период греческой истории, должно быть больше S-образных кривых и диагоналей и меньше кратных волн, чем на вазах, относящихся к более позднему периоду существования Древней Греции. Изучение 242 ваз, созданных в периоды роста, расцвета и упадка, свидетельствует о таком же упадке индекса уровня коллективной потребности в достижениях, как и тот, который был выявлен при обсчете литературных произведений. Количество диагоналей или S-образных кривых выше медианы примерно у 65 % ваз, созданных в ранний период, примерно у 45 % ваз, созданных в период расцвета, и у 15 % ваз, созданных в период упадка (McClelland, 1958b). На рис. 11.2 представлены вазы, одна из которых, созданная в ранний период, отличается от вазы, созданной в более позднее время, тем, что имеет много диагоналей и S-образных кривых и мало кратных волн.

Рис. 11.2. Греческие вазы, созданные в ранний и в поздний периоды, имеют характерные для высокого уровня потребности в достижениях S-образные кривые и диагонали (слева) и характерные для низкого уровня потребности в достижениях изображения кратных волн (справа). Левая ваза с черными фигурами создана в начале V в. до н. э., а правая ваза с красной фигурой — в конце V в. до н. э.

Позднее Дэвис воспользовался подобным анализом для того, чтобы объяснить исчезновение на острове Крит древней минойской культуры, не оставившей нам никаких поддающихся расшифровке письменных свидетельств (Davies, 1969). Он определил индекс потребности в достижениях для каждого сосуда в трех выборках сосудов, относящихся к трем разным периодам в истории Минойской цивилизации. В очередной раз он на основании этого индекса установил, что средний уровень потребности в достижениях был значительно выше в ранний период, до строительства крупных городов и дворцов, начавшегося в средний период (табл. 11.1).

Таблица 11.1

Средний индекс уровней потребности в достижениях, определенный по гончарным изделиям для трех периодов Минойской цивилизации (Davies, 1969)

После сильного землетрясения, случившегося в 1640 г. до н. э., наступил непродолжительный восстановительный период, но последовавшее в 1450 г. до н. э. извержение вулкана Тера, в результате которого приливные волны затопили минойские порты, привело к тому, что цивилизация начала неуклонно двигаться к закату. Историки прошлого предполагали, что причиной упадка Минойской цивилизации явились именно эти природные катаклизмы, однако Дэвис утверждал, что настоящая причина заключалась в утрате мотивации достижений, или психической энергии, необходимой для создания и поддержания империи с процветающей экономикой, потому что такие природные явления, как приливные волны, не проникают достаточно далеко во внутреннюю часть страны, удаленную от моря, и поэтому не способны оказать непосредственное влияние на многие города.

Особенно волнующим в этих открытиях является то, что перемены в коллективной мотивации достижений предшествуют взлету и падению цивилизации. Здравый смысл подсказывает, что уровни потребности в достижениях должны быть высоки в периоды наивысшего расцвета этих цивилизаций, потому что разве не этим объясняются их успехи в это время — развитие торговли и строительство величественных дворцов и городов, обнаруженных археологами спустя много веков? Но такое объяснение — ловушка, которая заключается в простом обозначении причины активности определенного типа. Реальная оценка уровней потребности в достижениях свидетельствует о том, что они были выше до периодов наивысшего расцвета и, возможно, ответственны за возросшую предпринимательскую активность, которая аккумулировала ресурсы, необходимые для строительства дворцов и городов в период расцвета.

Однако почему уровень мотивации достижений падает? Известны два объяснения. Макклелланд, основываясь на результатах изучения поведения женщин, у сыновей которых потребность в достижениях находилась на высоком уровне (см. главу 7), полагает, что по мере того, как греческие купцы аккумулировали все больше и больше ресурсов в результате экспансии их предпринимательской активности, они стали использовать эти ресурсы для содержания домашних рабов, которые присматривали за их детьми (McClelland, 1961). Эти рабы, особенно педагог-раб, который водил ребенка в школу, настолько привязывались к детям, что, похоже, портили их и не предъявляли к ним таких требований по части достижений, которые предъявляли матери к своим сыновьям, чья потребность в достижениях оценивалась высокими баллами.

Аналогичную аргументацию Макклелланд предложил и для объяснения поражения южан в Гражданской войне в США (McClelland, 1961/1976). И в данном случае тоже успешные купцы, или плантаторы, предположительно с высоким уровнем потребности в достижениях, держали домашних рабов, которые, что вполне вероятно, преследуя свои собственные интересы, портили «молодых хозяев», подрывая тем самым требования достижений, исходившие от их родителей. А это значит, что уровни потребностей в достижениях последующих поколений южан должны были быть ниже, чем у северян, которые не имели домашних рабов; в результате со временем Юг стал менее развит экономически, чем Север. Большинство историков соглашаются с тем, что во времена Гражданской войны было именно так и что одна из основных причин поражения южан заключалась в отсутствии у них достаточных экономических ресурсов, которые могли бы поддержать их в течение длительного периода времени.

К несчастью, подобное теоретизирование, хоть оно и представляется обоснованным, никогда не было подвергнуто прямому тестированию. Другое объяснение снижения уровней потребностей в достижениях, наступающего после периодов расцвета, проще и вытекает непосредственно из модели Аткинсона — возросшей тенденции к достижениям как функции вероятности успеха и его побудительной ценности (см. табл. 7.2). Согласно этой модели, по мере возрастания вероятности успеха его побудительная ценность падает, а это значит, что, когда задачи просты или когда коммерческий успех гарантирован, уровень пробудившегося интереса к достижению падает. Модель разработана для объяснения временной побудительной ценности задач, но можно предположить, что если задачи регулярно имеют невысокую побудительную ценность, уровень диспозиционной потребности в достижениях тоже будет снижаться. В исследовании, проведенном Эндрюсом, есть некоторые эмпирические доказательства в пользу такого предположения (Andrews, 1967). Автор нашел, что уровни потребности в достижениях бизнесменов, в течение трех лет работающих в компании, которая не предъявляет к их достижениям достаточно высоких требований, снижаются. Трудно представить себе, как данные, полученные на индивидуальном уровне, можно приложить к коллективному уровню, но одно упрощающее допущение заключается в том, чтобы предположить, что восприятие национального процветания как следствия коммерческого успеха снижает коллективную заинтересованность в успехе так же, как и на индивидуальном уровне.

Для того чтобы придать законную силу подобной цепочке, необходимо системное исследование, показывающее, что за периодами процветания следует спад коллективной заботы о достижениях. Несколько примеров подобной зависимости можно найти в материале этой главы; известно также одно тщательное исследование влияния рентабельности компании на последующее снижение уровней потребности в достижениях, о котором будет рассказано ниже. Однако необходимо уделить больше внимания тестированию проверке применимости модели Аткинсона на коллективном уровне.

Объяснение расцвета и упадка древних цивилизаций оказалось столь простым и недвусмысленным, а эмпирическое подтверждение — столь впечатляющим, что другие исследователи немедленно начали использовать мотивационные объяснения экономического роста в другие эпохи и в других государствах. Возможно, уровень заинтересованности в успехе важен только на очень ранних стадиях развития нации. Может ли он также быть ответственным за такие сложные исторические события, как коммерческое открытие Нового Света испанскими конквистадорами в XVI в. или Промышленная революция в Англии в XIX в.? Свидетельствовало ли путешествие Христофора Колумба о том, что в то время в Испании потребность в достижениях находилась на высоком уровне? Почему в то же самое время другие страны, такие как Англия и Франция, не предпринимали подобных путешествий? Почему Англия начала совершать их позднее? Можно ли сказать, что ранее в Англии потребность в достижениях находилась на более низком уровне? Возрос ли этот уровень потом? Все это — вопросы, эмпирические ответы на которые могут быть получены с помощью новой методологии поиска информации о мотивационных потребностях в популярной литературе.

Кортес (Cortes, 1960, цит. по: McClelland, 1961) кодировал популярную испанскую литературу, опубликованную до, во время и после максимальной коммерческой экспансии в Новом Свете. В очередной раз уровни потребности в достижениях были определены кодированием большого объема литературного материала: около 100 000 слов, принадлежавших 56 разным авторам для каждого из этих трех периодов.

Как следует из данных, представленных на рис. 11.3, Кортес обнаружил ту же самую взаимосвязь, что ранее была обнаружена Берлью для Древней Греции: потребность в достижениях находилась на высоком уровне до начала периода быстрой коммерческой экспансии Испании в Новом Свете и снизилась перед разрушением экономики Испанской империи. Географические открытия спонсировались страной, в которой потребность в достижениях находилась на высоком уровне, что давало ей энергию и ресурсы для того, чтобы добиваться дальнейших экономических успехов в Новом Свете. И вновь процветание — возможно, прежде всего, накопление золота — привело к тому, что последовало снижение уровня потребности в достижениях.

Рис. 11.3. Средний уровень потребности в достижениях в середине трех периодов: периода экономического роста, периода экономического расцвета и периода упадка в Испании в 1200–1700 гг. (McClelland, 1961)

В поисках мотивационных факторов, лежащих в основе подъемов и спадов экономической экспансии в Англии, Брэдбёрн и Берлью изучили большое количество текстов, относящихся к продолжительному периоду времени (примерно с 1400 по 1830 г.), охватывающему семь разных эпох (Bradburn & Berlew, 1961). Для каждого периода времени они закодировали 150 страниц сравнимого литературного (текстового) материала, принадлежащего от 40 до 56 авторам и охватывающего, как правило, 50 лет. Их цель заключалась в том, чтобы отобрать из этого материала отрывки, имеющие примерно одинаковую форму и выполняющие одну и ту же функцию на протяжении всего изучаемого исторического периода. В результате они обсчитали выборки из пьес (около 2240 строк/50 лет), из отчетов о морских путешествиях (около 2500 строк/50 лет) и из уличных баллад (около 1308 строк/50 лет). Авторы выбрали уличные баллады, поскольку они представляли мысли и чувства простых людей, которые слушали их на улицах, а также пьесы и отчеты о морских путешествиях, ибо последние отражали то, чем жили представители более образованного класса. Как и в случае с Древней Грецией, чтобы получить среднее значение уровня потребности в достижениях, было усреднено количество образов достижений на сто строк текста для каждой их этих трех категорий литературного материала.

Затем был определен примерный индекс экономической активности Англии, для чего изучались доходы от импорта угля в Лондон. Выделить временные срезы, количественно отражающие приблизительные изменения темпов экспансии английской экономики, было трудно, но в конце концов Брэдбёрн и Берлью нашли, что отчеты об импорте угля в Лондон содержали наилучшие доступные данные, которые приблизительно отражали количество топлива, потребляемого развивающейся экономикой в разные периоды времени. Когда сведения об угле впервые стали доступны, уголь играл важную роль не только в качестве топлива, которым обогревались жилища, но и для переработки мяса, в горнорудной промышленности, в пивоварении и в красильной промышленности — во всех ключевых отраслях развивающейся английской экономики. С самых ранних этапов изучаемого периода времени до самых поздних его этапов количество импортируемого угля планомерно возрастало, и чем выше был уровень импорта, тем больше — в абсолютных цифрах — было его увеличение в последующий период времени.

Вопрос, на который исследователи хотели получить ответ, заключался в следующем: был ли доход (от импорта угля) больше или меньше, чем можно было ожидать, исходя из уровня экономической активности в предыдущий период. Чтобы ответить на этот вопрос, они использовали уравнение линейной регрессии для предсказания последующего дохода на основании предыдущего уровня, а затем смотрели, больше или меньше — в терминах общей тенденции — реальная прибыль, чем ожидалось. Поскольку данный статистический метод определения темпов роста используется на протяжении всей этой главы, важно, чтобы он был понят. В этом может помочь аналогия. Общепринято, что ожидаемая оценка студента колледжа рассчитывается на основании баллов, полученных им при тестировании интеллекта или способностей. Люди, обладающие большими академическими способностями, как правило, получают более высокие отметки. Исходя из этого, можно сказать, что данная студентка Сьюзн с ее способностями будет в состоянии получить «отлично». Если же она получает «хорошо», то мы говорим, что она учится ниже своих возможностей. Она учится неплохо, но не так хорошо, как можно было бы ожидать исходя из ее способностей. Аналогичным образом Брэдбёрн и Берлью определили, представлял ли уровень экономической прибыли в данный период «переработку» или «недоработку» по отношению к ее стартовому уровню, исходя из того, что взаимосвязь между уровнями экономической активности в начале периодов (аналог результатов тестирования способностей) и последующими достижениями в экономике (аналог полученной отметки) известна.

Как следует из данных, представленных на рис. 11.4, согласно оценкам Брэдбёрн и Берлью, прибыли от импорта угля в ранний период превзошли ожидания («переработка»), затем заметно снизились («недоработка») и в результате к концу XVIII в. резко возросли. Кривые, отражающие изменение уровней потребности в достижениях в зависимости от времени, также представленные на рис. 11.4, зависят от последующих темпов экономического роста. В XVI в. потребность в достижениях высока, что предвещает первый быстрый подъем экономики; затем она снижается; это снижение предшествует замедлению темпов экономического роста, после чего потребность в достижениях резко возрастает, прогнозируя столь же резкое возрастание экономической активности в Англии в конце XVIII в., накануне Промышленной революции.

Рис. 11.4. Сравнение средних уровней потребности в достижениях (по образцам английской литературы 1500–1800 гг.) с ускорением и замедлением темпов развития английской экономики, определенных по импорту угля в Лондон (Bradbum & Berlew, 1961)

Более того, в Англии, в самый ранний период (1400–1550) уровень потребности в достижениях ниже, чем в более позднее время (1550–1600), тогда как в Испании этот период отмечен резким падением уровня потребности в достижениях (рис. 11.3). Таким образом, сравнение уровней потребности в достижениях двух стран в период с 1400 по 1600 г. прогнозирует, что в начале этого периода путешествия с целью освоения новых территорий будут чаще предприниматься в Испании, чем в Англии, а в конце этого периода ситуация изменится на противоположную. Именно это и произошло, о чем свидетельствуют путешествия из Испании в Южную Америку в начале XVII в. и путешествия из Англии в Северную Америку — в начале XVI в.

Данные для Англии, представленные на рис. 11.4, отличаются от ранних данных для Греции и Испании тем, что характеризуют две волны высокой потребности в достижениях, за которыми последовали ускорение и замедление темпов экономического роста. Специалисты по истории экономики отмечали, что заметный прогресс, достигнутый британской экономикой в начале XIX в., потребовал многих конкретных перемен, к числу которых относятся усовершенствование сельскохозяйственного производства за счет ротации сельскохозяйственных культур, освоение новых земель, значительное увеличение поголовья овец, развитие экстенсивной транспортной системы за счет создания главных магистралей, усовершенствование кредитной системы, увеличение доступного капитала и создание системы подготовки кадров для промышленности. Рис. 11.4 позволяет предположить, что высокий уровень мотивации достижений в стране как в едином целом заставляет индивидов совершать все эти изменения в разных секторах общества. Иными словами, оценка мотивов приближает нас к ответу на основной вопрос: почему произошли все эти перемены. Они явились средствами усовершенствования функционирования общества и предназначались для удовлетворения возросшей коллективной потребности в прогрессе.

Хватит об исторических изменениях в темпах экономического роста. Как обстоят дела у современных наций? Можно ли на основании уровней коллективной заинтересованности в достижениях прогнозировать изменение темпов их экономического роста? Чтобы протестировать подобную возможность, нужно найти такую форму популярной литературы, которая давала бы приблизительно сравнимые данные для стран, весьма отличающихся друг от друга по уровню модернизации, индустриализации, религиозной ориентации и т. д. Для этой цели были отобраны произведения, которые читают дети в бесплатных средних школах, поскольку произведения, читаемые в разных странах, примерно сопоставимы по своему назначению, объему, художественным достоинствам и по тому, в какой мере они оказались относительно неподвластными влиянию исторических событий преходящего значения. Создается впечатление, что эти произведения сопоставимы с народными сказками, использованными при изучении культур, не имевших письменности, в том смысле, что они часто представляют устную традицию, в которой периодически повторяющиеся культурные темы были превращены специалистами — педагогами в произведения, предназначенные, по общему мнению, для детского чтения. Хотя в учебниках разных стран может быть представлен один и тот же сюжет, например басня Эзопа о Вороне и Лисице, в одних она рассказывается таким образом, что акцент делается на достижении, а в других — на власти. Сравните, например, две версии хорошо известной сказки о Зайце и Черепахе, представленные в табл. 11.2. Сюжет один и тот же, но в португальской версии инициатива принадлежит Черепахе, которая хочет обогнать Зайца (потребность в достижениях). В английской версии Заяц начинает с того, что похваляется своей удалью (потребность во власти) и смеется над Черепахой.

Таблица 11.2

Альтернативные версии сказки о Черепахе и Зайце

Однажды Черепаха сказала Зайцу: «Сударь, спорим, что я быстрее вас добегу до вот той ежевичной полянки»*. Заяц ответил ей: «Да, мадам, у вас явно не все дома!»

(Португальская версия)

Однажды Заяц стал хвастаться своим умением быстро бегать и смеялся над Черепахойб из-за ее медлительности. Черепаха только улыбнулась в ответ и сказала: «Давай побежим наперегонки. Я пробегу с тобой пять миль. Судьей будет Лиса».

(Английская версия)

а Использовано для определения потребности в достижениях.

б Использовано для определения потребности во власти.

В большинстве стран специалисты в области образования уделяют огромное внимание тому, чтобы в школах дети читали то, что признается нравственным и добродетельным. То, что эти специалисты считают нравственным, добродетельным и достойным детского внимания, может прекрасно представлять мотивационные идеи, преобладающие в сознании граждан этой страны. Во всяком случае, именно такое предположение было сделано при кодировании произведений, предназначенных для детей, на потребность в достижениях, потребность во власти и потребность в аффилиации для 23 стран в 1925 г. и для 39 стран — в 1950 г. (McClelland, 1961). В каждом случае не менее чем из трех разных книг для чтения для второго, третьего и четвертого классов наугад было отобрано по двадцать одному произведению.

В качестве критерия темпов экономического роста Макклелланд использовал количество потребленной электроэнергии (в кВт/ч), поскольку данные о национальном доходе, во-первых, были недоступны в ранний период, а, во-вторых, данные о национальном доходе разных стран нельзя было сравнивать. Преимущество данных о потреблении электроэнергии заключается в том, что для разных стран они доступны в сравнимой форме, являются — и это очевидно — ключевой составляющей во всех видах экономической деятельности, а в тех случаях, когда известны и данные о потреблении электроэнергии, и данные о национальном доходе, они тесно коррелируют. Чтобы определить, развивалась ли экономика более быстро или более медленно, чем ожидалось, во всех странах уровень потребления электроэнергии в один период времени был сопоставлен с приростом потребления в другой период времени, и полученное уравнение регрессии использовалось для прогнозирования того, будет ли увеличение в данной стране больше или меньше, чем ожидалось, по сравнению со средней величиной для всех стран.

В табл. 11.3 обобщены коэффициенты корреляции потребности в достижениях для двух разных периодов времени и коллективных темпов экономического роста тоже для двух разных периодов.

Таблица 11.3

Коэффициенты корреляции национальных уровней потребности в достижениях с увеличением потребления электроэнергии (кВт-ч) (McClelland, 1961/1976)

Прежде всего обратите внимание на то, что уровни потребности в достижениях, если брать книги для чтения, предназначенные детям (примерно 1925 г.), тесно коррелируют с темпами экономического роста, определенными по относительному приросту потребления электричества на душу населения между 1929 и 1950 гг., а не по приросту потребления электричества в более поздний период (с 1952 по 1958 г.). Более того, когда около 1950 г. на потребность в достижениях были обсчитаны произведения из большего числа стран, результирующий индекс уровней коллективной мотивации достижений прогнозировал увеличение потребления электричества на период с 1952 по 1958 г. или на период с 1950 по 1967 г., но не раньше (не на период с 1929 по 1950 г.). В обоих случаях высокие уровни потребности в достижениях предшествовали более быстрым темпам экономического роста. И уровень потребности в достижениях в 1950 г. не был следствием более высокого темпа экономического роста в более ранний период (с 1929 по 1950 г.), т. е. уровни потребности в достижениях людей не росли в ответ на большие экономические возможности, как нередко в подобных ситуациях полагают экономисты (Papanek, 1962).

Более конкретной иллюстрацией того, о чем именно свидетельствуют эти коэффициенты корреляции, являются данные, приведенные в табл. 11.4.

Таблица 11.4

Темпы роста производства электроэнергии (1952–1958) и национальные уровни потребности в достижениях в 1950 году (McClelland, 1961)

Обратите внимание на то, что многие страны с высокой потребностью в достижениях в 1950 г. (например, Турция, Греция и Советский Союз) продемонстрировали рост потребления электроэнергии выше ожидаемого, тогда как темпы экономического роста стран с низким уровнем потребности в достижениях (например, Уругвай, Бельгия и Швейцария) оказались ниже ожидаемых. Пример Швейцарии подчеркивает тот факт, что мы скорее прогнозируем темпы роста экономической активности, чем ее уровни. Швейцария — богатая страна с высоким уровнем экономической активности, но она демонстрирует более низкие темпы развития по сравнению с другими столь же высокоразвитыми странами, например по сравнению с США. Период времени между 1950 г. (годом определения уровней мотивации достижений) и последующим экономическим ростом столь короток — особенно по сравнению с аналогичным периодом в Древней Греции, который продолжался более двух веков, — что приходится признать, что этот эффект не достигается за счет появления более активных предпринимателей, выросших из детей, обучение которых было ориентировано на достижения (см. главу 7).

Не может ли быть так, что уровни коллективной потребности в достижениях всего лишь отражают некую иную социальную характеристику, действительно ответственную за более быстрый экономический рост? Например, не могут ли они отражать образовательные уровни рабочей силы (трудовых ресурсов), которые, в свою очередь, приводят к более быстрому экономическому росту? Возможно, более образованные люди лучше понимают, какую важную роль играют достижения в повышении уровня жизни всего населения средствами экономики. Чтобы ответить на этот вопрос, Саусвуд провел серьезное исследование (Southwood, 1969). Он собрал информацию для разных стран о таких структурных (профильных) переменных, как профессиональное расслоение, количество людей со средним образованием, численность населения, членство в профсоюзах, степень допускаемого открытого политического соревнования партий, масштабы политических беспорядков и грамотность. Он определил коэффициенты корреляции каждой из этих переменных с уровнями потребности в достижениях, темпами экономического роста, а также с политическими беспорядками, причем последняя переменная представляла для него первостепенный интерес.

Ни одна из этих изученных национальных характеристик не объясняла связи между уровнями коллективной потребности в достижениях и темпами экономического роста. Рассмотрим, например, влияние образовательного уровня. В 1955 г. в странах процент людей со средним образованием никак не связан ни с экономическим ростом в период с 1952 по 1958 г. (r = — 0,09), ни с уровнем потребности в достижениях в 1950 г. (r = — 0,22). Если же страны разделить, исходя из того, выше или ниже среднего в них процент людей со средним образованием, оказывается, что уровень коллективной потребности в достижениях весьма тесно коррелирует с экономическим ростом как в странах, где таких людей много, так и в тех странах, в которых их мало.

Однако складывается впечатление, что инвестиции в образование действительно ускоряют экономический рост, если уровни коллективной потребности в достижениях высоки. Макклелланд нашел, что при высоких инвестициях в среднее образование (относительно экономического уровня страны в 1950 г.) быстрее развивались страны не с низким, а с высоким уровнем коллективной потребности в достижениях (McClelland, 1966). Это важно, ибо политики могут утверждать, что инвестиции в образование благоприятствуют экономическому росту, так как очевидно, что создание технологически продвинутого индустриального общества требует более образованных людей. Однако данные показывают, что простое повышение образовательного уровня населения автоматически не приводит к увеличению темпов экономического роста: для того чтобы люди более энергично использовали свои знания, уровень мотивации достижений тоже должен быть высок. В главе 13 мы расскажем о том, как на индивидуальном уровне вклад более высоких профессиональных навыков зависит от уровня мотивации. Одного усовершенствования навыков недостаточно для улучшения качества труда, необходима и высокая мотивация работать хорошо. Аналогичный принцип приложим и к экономической деятельности государств.

Теперь рассмотрим групповую дискриминацию. По данным Саусвуда, степень дискриминации меньшинств (в 1965 г.) весьма тесно коррелирует с темпами экономического роста между 1952 и 1958 гг. (r = 0,38; р < 0,05) и с низким уровнем потребности в достижениях в 1950 г. (r = 0,20) (Southwood, 1969). Может ли быть, что дискриминация «толкает» представителей меньшинств в бизнес и увеличивает уровень потребности в достижениях, что способствует возрастанию темпов экономического роста? На первый взгляд такое предположение кажется вполне логичным, ибо многие преследуемые меньшинства, такие как евреи, квакеры на Западе, приверженцы джайнизма[11] или марвари[12] в Индии или гораге[13] в Эфиопии, преуспели в предпринимательстве. Как утверждал Хаген, именно утрата статуса заставила представителей этих меньшинств восстановить уважение к себе одним-единственным доступным им способом, а именно повышенной деловой активностью (Hagen, 1962).

С этой гипотезой связаны две проблемы. Во-первых, нет систематических доказательств того, что противостояние притеснениям — характерная черта меньшинств, подвергающихся дискриминации. Как отмечал Вебер, в Англии католики были преследуемым меньшинством, но они не преуспели в бизнесе, и примеров неуспешных предпринимателей не меньше, чем успешных (Weber, 1904/1930). Во-вторых, трудно определить, чем является мотивация достижений — причиной или следствием дискриминации группы. Действительно, существует огромное количество свидетельств в пользу того, что успешные в бизнесе меньшинства преследуются именно вследствие своих успехов, так как окружающие считают, что они богатеют за счет других. Макклелланд отмечает, что Гермес, олицетворяющий образ нарождающихся бизнесменов, герой греческой мифологии, представлен коварным и бесчестным персонажем, что в точности соответствует представлению афинской аристократии о деловых людях (McClelland, 1961). С незапамятных времен именно такими неприглядными чертами наделяли представителей меньшинств, добившихся успехов в предпринимательстве, на Западе — евреев, в Нигерии — ибо (LeVine, 1966).

Единственный научный способ убедиться в том, что взаимосвязь между потребностью в достижениях и темпами экономического роста не является случайным результатом ее ассоциации с другими переменными, заключается в том, чтобы ввести все переменные, прогнозирующие экономический рост, в многочленное уравнение регрессии и посмотреть, объясняет ли потребность в достижениях темпы экономического роста тогда, когда влияние других переменных устранено. Иными словами, все факторы, подобные дискриминации группы, которые активно ассоциируют с темпами экономического роста, вводят в уравнение наряду с уровнями коллективной потребности в достижения и смотрят, какой фактор надежнее всего прогнозирует темпы роста, а также сохраняется ли заметное влияние этого фактора на темпы роста и тогда, когда влияние других факторов исключается или контролируется. Выполнив эту процедуру, Саусвуд нашел, что в прогнозировании темпов экономического роста потребность в достижениях играет значительно более важную роль, чем все остальные факторы и что она продолжает существенно влиять на темпы экономического роста и после того, как влияние других переменных исключается (McClelland, 1961, 1976).

Высокий уровень потребности в достижениях не всегда гладко приводит к быстрому прогрессу экономики. Он может стать и причиной насилия. Саусвуд отмечал, что ярко выраженная потребность в достижениях в сочетании с невозможностью реализовать ее может породить фрустрацию, гнев и политический протест. Именно это он и обнаружил. На рис. 11.5 представлены данные, характеризующие связь между уровнями коллективной потребности в достижениях и внутренней нестабильности в странах, в которых число учащихся средних школ ниже среднего уровня.

Рис. 11.5. Взаимосвязь между масштабом внутренней нестабильности и уровнем коллективной потребности в достижениях (1950) в странах с неразвитым школьным образованием (Southwood, 1969)

В странах с неразвитым школьным образованием внутренняя напряженность проявляется тем интенсивнее, чем выше ожидания достижений; как полагают, это происходит потому, что молодые люди с большими ожиданиями не в состоянии реализовать себя из-за недостатка знаний. Напротив, в странах, в которых число учащихся средних школ выше среднего, нет никакой зависимости между уровнем коллективной потребности в достижениях и внутренней напряженностью. На самом деле, что касается несколько более чувствительного показателя политической нестабильности, а именно общего количества отклонений от нормального течения жизни (забастовок, правительственных кризисов, массовых волнений и демонстраций), то корреляция с уровнями коллективной потребности в достижениях отрицательная. Для более образованных стран справедлива следующая зависимость: чем выше уровень потребности в достижениях (1950), тем стабильнее внутренняя обстановка (r = — 0,23).

В странах с большим количеством необразованных людей и отсутствием доступа к знаниям, чем выше уровень коллективной потребности в достижениях (1950), тем больше беспорядков (r = 0,46; р < 0,05).

Макклелланд обнаружил и в истории США весьма тесную корреляцию между уровнями потребности в достижениях и протестными выступлениями (McClelland, 1975). В большинстве случаев протест проявлялся в форме забастовок, массовых волнений или демонстраций в связи с ущемлением права на труд или с дискриминацией меньшинств. В США на протяжении десятилетий, когда уровни потребности в успехе были высоки, показатель активного протеста по экономической причине тоже был высок, и наоборот. Когда возникают преграды, сильная потребность идти вперед нередко вызывает бурный протест.

Как уже отмечалось выше, тот факт, что часть меньшинств, у которых потребность в достижениях выражена достаточно ярко, склонна быстрее продвигаться вперед, приводит к тому, что они становятся объектами дискриминации. Наглядной иллюстрацией этого тезиса может служить судьба племени ибо в Нигерии. ЛеВайн показал, что у мальчиков из этого племени потребность в достижениях выражена в значительно большей степени, чем у мальчиков из племени хауса-фулани, к которому принадлежит большинство населения северной Нигерии (LeVine, 1966). Выходцы из племени йоруба, второго по численности нигерийского племени, занимают промежуточное положение. Представители племени йоруба были более цивилизованными, поскольку раньше других вступили в контакт с Западом. Например, в 20-е гг. XX в. в Нигерии из 12 докторов 8 принадлежали к племени йоруба и 4 были европейцами. Не было ни одного представителя ни племени ибо, ни племени хауса-фулани. В 30-е гг. ситуация была уже совершенно иной: 49 врачей (33 %) были ибо, 76 (48 %) — йоруба и 1 — хауса-фулани. Многие отмечали то, с какой невероятной скоростью представители племени ибо продвигались на высокие посты в разных сферах жизни Нигерии, от университетских профессоров до поэтов и писателей. Вот что писал по этому поводу ЛеВайн: «Успех представителей племени ибо заключается не только в том, что они стали основой современной профессиональной и управленческой элиты Нигерии. Успех сопутствовал и предпринимателям-ибо, которые активно действовали по всей стране. У ибо репутация людей, которые, впервые появившись в городе, охотно берутся за любую работу, какой бы непрестижной она ни была, а затем начинают свой путь наверх, ведя умеренный образ жизни и аккумулируя ресурсы до тех пор, пока не разбогатеют» (LeVine, 1966). Представителей племени ибо преследовали и убивали, особенно в той части Нигерии, где основное население — хауса-фулани. Ибо протестовали против дискриминации и в конце концов восстали, поскольку почувствовали себя связанными по рукам и ногам. Восстание завершилось тем, что ибо отделились от Нигерии и попытались создать независимый штат Бьяфра, однако центральное правительство страны оказалось сильнее. История племени ибо — яркая иллюстрация динамики взаимосвязи уровней потребности в достижениях, экономического роста дискриминации и бурного протеста.

Коллективная потребность в аффилиации и гражданских правах

Социальные характеристики, связанные с коллективными уровнями потребности в аффилиации, детально не изучались, однако то, что нам известно, позволяет предположить: они весьма близки тому, что можно было бы ожидать на основании наших знаний о том, как ведут себя люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации. В табл. 11.5 представлены основные культурные характеристики, которые связаны с ярко выраженной потребностью в аффилиации, нашедшей свое отражение в народных сказках.

Таблица 11.5

Кросскультурная корреляция потребности в аффилиации (по материалам народных сказок) (McClelland, Davis, Kalin & Wanner, 1972)

В обществах с высоким уровнем коллективной потребности в аффилиации не принято бить жен, не практикуется детоубийство, дочери склонны жить поближе к родителям, дети более послушны, а взрослые регулярно помогают друг другу. Короче говоря, культуры, озабоченные проблемой аффилиации, демонстрируют большее внимание к людям или уважение к тому, что принято называть гражданскими правами.

Анализ коэффициентов корреляции национальных уровней потребности в аффилиации, выполненный по литературным произведениям для детей, приводит к аналогичным выводам. В странах, где потребность в аффилиации высока, ниже смертность от таких психогенных причин, как убийство, самоубийство, язва желудка, цирроз печени и гипертония. Барретт и Франк определяли коэффициенты корреляции оценок потребности в аффилиации (определенных на основании произведений, опубликованных в детских книгах для чтения) с национальными данными о смертности от этих причин в 1925 и в 1950 гг. (Barrett & Franke, 1970). В девяти из десяти сравнений с задержкой («отсроченных сравнений») (сравнение данных о потребности в аффилиации для одного периода со смертностью для другого периода) коэффициенты корреляции, хоть и маленькие, были отрицательными, что позволяет предположить, что высокая потребность в аффилиации прогнозирует снижение уровня насилия и такое ухудшение межличностных отношений, которое сопровождается увеличением психогенной смертности этого типа.

Макклелланд также нашел, что национальные уровни потребности в аффилиации были связаны с большим интересом к тому, чтобы иметь детей (McClelland, 1961). В качестве прямого свидетельства в пользу этого вывода он отмечает, что в странах, изученных в 1950 г., уровни коллективной потребности в аффилиации весьма тесно коррелировали с рождаемостью (r = 0,41; р < 0,05). Люди с более ярко выраженной заинтересованностью в аффилиации были склонны иметь больше детей. Однако, по данным для 1925 г., зависимость была обратной: в то время люди, более озабоченные аффилиацией, имели меньше детей. Он объясняет этот сдвиг, показывая, что смертность среди младенцев была ключевой переменной, тесно связанной с рождаемостью в 1925 г., но не связанной с рождаемостью в 1950 г. В более ранний период времени в странах с высокой рождаемостью младенческая смертность также была высока, но о 1950 г. этого уже сказать нельзя, поскольку органы здравоохранения повсеместно смогли снизить детскую смертность. Страны, в которых в 1925 г. уровень коллективной потребности в аффилиации был высок, имели более низкую младенческую смертность и более низкую рождаемость, т. е. родители имели меньше детей и лучше заботились о них. К 1950 г., когда младенческая смертность перестала быть реальной угрозой, люди, озабоченные аффилиацией, смогли выразить свои родительские чувства, рожая больше детей.

Складывается впечатление, что ярко выраженная коллективная забота об аффилиации служила защитой прав индивидов от посягательств со стороны правительства. В The Achieving Society Макклелланд писал, что откровенно тоталитарные режимы почти всегда были отмечены высокими уровнями коллективной потребности во власти и низкими уровнями коллективной потребности в аффилиации (McClelland, 1961). Детские книги для чтения демонстрируют этот паттерн в Германии в 1925 г., перед приходом к власти Гитлера; в Японии перед установлением военной диктатуры в 30-х гг. XX в.; в России — в годы правления Иосифа Сталина и в Испании как в 1925, так и в 1950 г., т. е. когда диктатор Франсиско Франко прокладывал себе путь к власти и когда он правил страной. Из 12 безусловно тоталитарных режимов 92 % демонстрировали этот мотивационный паттерн; среди стран, не контролировавшихся диктатором, подобный паттерн имели лишь 18 %.

Когда данные о Китае стали доступны, оказалось, что и они соответствуют такому же паттерну. В 1925 г. произведения, опубликованные в китайских детских книгах для чтения, свидетельствовали о высоком уровне потребности во власти (на 1,5 стандартного отклонения выше среднего для всех стран) и о низком уровне потребности в аффилиации (на 2,01 стандартного отклонения ниже среднего для всех стран) — факт, не противоречащий распространенному мнению о том, что в то время в стране существовала военная диктатура. В середине 50-х гг. XX в., когда к власти пришли коммунисты, китайские книги для чтения демонстрировали один из самых высоких уровней потребности во власти, зафиксированной когда-либо в какой-либо стране (на 3,27 стандартного отклонения выше среднего), а уровень потребности в аффилиации все еще был ниже средней величины для всех стран мира (на 0,55 стандартного отклонения ниже среднего). Эти данные вновь иллюстрируют то, что, по мнению большинства аналитиков, соответствовало действительности: китайский коммунистический тоталитаризм 50-х гг. XX в. был, пожалуй, еще более сильным и жестоким, чем прежняя военная диктатура.

Подобные данные хорошо согласуются (в теоретическом плане) с известными корреляциями потребности во власти и потребности в достижениях на индивидуальном уровне. Как отмечалось в главе 8, индивиды с ярко выраженной потребностью во власти хотят играть важную роль и навязывать окружающим свою волю. Однако сильный «мотив власти» может сдерживаться сильным «мотивом аффилиации», который порождает заботу о благополучии окружающих, что — и это вполне реально — может помешать правительству грубо нарушать права индивидов. Действительно, если ярко выраженная потребность в аффилиации отсутствует, от правительств вполне можно ожидать грубого навязывания своей политики. Страны, в которых в 1950 г. потребность во власти превышала потребность в аффилиации (по произведениям, опубликованным в книгах для детского чтения), например Иран, отличались большей политической нестабильностью, и в них была более высокая смертность вследствие насилия в семье (Feierabend & Feierabend, 1966). Напротив, относительно демократические страны, такие как Великобритания в 1925 или в 1950 г. или США в 1950 г., характеризуются высокими уровнями потребности во власти и потребности в аффилиации. В этих странах желание навязать волю государства сдерживается заботой о благополучии граждан. Хотя лишь немногие социологи были готовы довериться подобным индикаторам уровней коллективной мотивации, ярко выраженная потребность в аффилиации (выявленная на основании популярной литературы) была весьма полезна для прогнозирования того, что гражданские права индивидуальных граждан страны будут защищены от притеснения со стороны правительства.

Коллективная потребность во власти

Индивиды, обладающие имперским мотивом власти (ярко выраженная потребность во власти выше потребности в аффилиации в сочетании с высоким подавлением активности), склонны становиться более эффективными менеджерами и создателями империй (см. главу 8). Поэтому представлялось разумным выяснить, какие нации из тех, которым присущ этот «мотивационный профиль», являются лучше организованными империями или имеют то, что теоретики политики и социологии называют более ярко выраженными «техническими характеристиками системы». Иными словами, правительства отличаются друг от друга тем, в какой мере они собирают налоги со своих граждан и эффективно используют их либо для удовлетворения потребностей индивидов или социальных групп, либо для защиты своего населения от нападения извне.

В качестве мерила технических характеристик правительств Макклелланд избрал два критерия: процент валового национального продукта (ВНП), собираемого правительством в виде налогов, и процент ВНП, идущий на оборону. В табл. 11.6 представлены пропорциональные расходы в этих двух направлениях разных стран, классифицированных в соответствии с тем, демонстрируют ли они синдром мотива имперской власти или какую-либо иную комбинацию мотивов.

Таблица 11.6

Правительственные расходы (1959–1960) и расходы на оборону (50-е гг. XX в.) стран с синдромом мотива имперской власти и с иными комбинациями мотивов (1950) (McClelland, 1975)

В отличие от половины стран с прочими мотивационными паттернами каждая страна с паттерном мотива имперской власти собирает больший процент ВНП в виде налогов, чем медиана для всех стран данной выборки, причем эта разница статистически значима. Страны с паттерном мотива имперской власти также расходуют на оборону в среднем около 5 % своего ВНП, в то время как другие страны расходуют на оборону всего около 3,5 %. Короче говоря, как и ожидалось, страны с паттерном мотива имперской власти продемонстрировали более отчетливые технические характеристики системы в этом смысле; в них большую часть ВНП составляют налоги, собираемые с населения, и большая часть ВНП расходуется на оборону. На основании этих данных Макклелланд приходит к выводу о том, что эти страны — хорошо организованные, способные к экспансии государства, похожие на Римскую империю начала нашей эры (McClelland, 1975).

Поскольку индивиды с паттерном имперского мотива власти демонстрируют большую предрасположенность к сердечно-сосудистым заболеваниям (см. главу 8), представлялось интересным выяснить, являются ли эти болезни более распространенной причиной смертности населения в странах с таким мотивационным профилем. Результаты этого исследования представлены в табл. 11.7. И вновь прогнозы, сделанные на основании индивидуального уровня, подтвердились на коллективном уровне.

Таблица 11.7

Смертность (на 100 000 населения) от болезней сердца (А) и от гипертонии (Б) в разных странах около 1968 года как функция потребности во власти и контроле(1950) (McClelland, 1976)

Страны, в которых ярко проявляются и потребность во власти, и подавление активности, демонстрируют самую высокую смертность как от сердечных заболеваний, так и от гипертонии, причем эта смертность значительно выше, чем смертность от гипертонии в странах, где оба мотива выражены неярко, или от болезней сердца в странах, в которых слабо проявляется потребность во власти и ярко — потребность в подавлении активности. В последнем случае складывается впечатление, что более высокий самоконтроль ведет к более упорядоченному образу жизни, что защищает от инфарктов, если потребность во власти также невелика. Средние величины для каждого квадранта следует сравнивать со средними величинами для аналогичным образом классифицированных индивидов (рис. 8.10). Из данных, представленных на этом рисунке, также следует, что у индивидов, не имеющих сильной потребности во власти, артериальное давление в среднем ниже, что делает их менее предрасположенными к смерти вследствие сердечно-сосудистых заболеваний.

У индивидов высокая потребность во власти, сочетающаяся с подавлением активности, приводит к запойному пьянству. Макклелланд, Дэвис, Калин и Воннер, изучив «рейтинги потребления алкоголя» разных культур, классифицированных в соответствии с тем, какими баллами — высокими или низкими — оценены на основании народных сказок присущие им потребности во власти и в подавлении активности, выявили аналогичную зависимость и на культурном уровне (McClelland, Gavis, Kalin & Wanner, 1972). Как показывают данные, представленные на рис. 11.6, пропорция обществ, в которых потребление алкоголя превышает среднее значение, наивысшая в тех культурах, для которых характерны ярко выраженный коллективный мотив власти и несильный мотив подавления активности. В культурах с ярко выраженными мотивами власти и подавления активности подобные общества встречаются значительно реже — результат, аналогичный тому, что выявлено и на индивидуальном уровне.

Рис. 11.6. Процент обществ, в которых потребление алкоголя превышает среднее значение, как функция потребности во власти и подавления активности, определенных на основании народных сказок (McClelland, Davis, Kalin & Wanner, 1972)

Обращение к этим исследованиям напомнило нам о первых социальных психологах, говоривших о «групповом сознании» так, словно нация или группа имели собственное сознание, которое и приводило к характерной для этой нации или группы деятельности. Действительно, мотивационные уровни, количественно определенные по результатам групповой деятельности — будь то нации или культуры, не имевшие письменности, — связаны с результатами групповой активности практически так же, как и действия, которые ассоциируются с аналогичными мотивационными предпочтениями, оцененными на индивидуальном уровне. Сходство настолько велико, что представляется логичным следующий вывод: измерения коллективной мотивации каким-то образом выявляют центральные, или идеологические, тенденции среди индивидов, входящих в данную группу.

Исторические сдвиги в уровнях коллективной мотивации

Изучение связи между историческими событиями и сдвигами в уровнях коллективной мотивации явилось предметом нескольких исследований. Начало подобному аналитическому подходу было положено тогда, когда удалось показать, что периодам экономической экспансии предшествуют периоды, для которых характерны высокие уровни коллективной потребности в достижениях. Джильберто развил эту идею, отобрав из выборки популярных литературных произведений, принадлежащих к различным периодам истории Англии, информацию о потребностях во власти (Winter system) и в аффилиации (Giliberto, 1972, цит. по: McClelland, 1975).

Одно из его самых поразительных открытий иллюстрирует рис. 11.7, на котором представлены средние данные о потребности во власти для периода времени с 1550 по 1800 г., полученные на основании информации из выборок пьес и уличных баллад. Исторически это было время борьбы за власть между королем и его приверженцами и парламентом, более широко представлявшим интересы народа.

На начальном этапе короли из династии Тюдоров, представленные, в частности, Генрихом VIII, консолидировали власть аристократии, создавшей в стране автократический режим. Если принять, что отрывки из пьес в большей степени отражают уровень мотивации правящего класса (на рис. 11.7 — «высшие слои общества»), то оказывается, что «мотив власти» у этого класса значительно выше, чем «мотив власти» у низших слоев общества, нашедший свое отражение в уличных балладах, которые создавал и слушал народ в период правления Тюдоров. Впоследствии народ стал бороться против правящего класса и в период восстания пуритан добился успеха и захватил власть (1626–1675). Тот факт, что народ победил аристократию, отражается около 1650 г. в значительно более высоком уровне «мотива власти» в уличных балладах, чем в пьесах, которые, как полагают, отражают чувства и мысли правящего класса. Исходя из этих данных, нельзя сказать, явилось ли успешное восстание народа следствием сдвига в уровнях «мотива власти» или его причиной, но интересно отметить, что мотивационные изменения хорошо согласуются с тем, что происходило в стране (если принять, что два жанра популярной литературы отражают состояние умов разных слоев общества).

Рис. 11.7. Уровни потребности во власти у низших и высших слоев общества: Англия (1500–1800) (McClelland, 1975)

Джильберто объединил оценки потребности во власти из всех источников и сопоставил их — вместе с оценками потребностей в аффилиации и в достижениях — с различными периодами английской истории (рис. 11.8).

Прежде всего обращает на себя внимание тот факт, что на протяжении большей части этого периода коллективный уровень потребности во власти значительно превышает уровень потребности в аффилиации, а это позволяет предположить, что в это время было немало внутренних конфликтов, притеснений и нарушений гражданских прав, если в данном случае применимы полученные кросс-национальные данные. И это предположение справедливо. Известный британский историк Тревельян[14] описывает правление Тюдоров в начале XVI в. как период «дряхлеющего и свирепого феодализма». В середине XVII в., во время Гражданской войны и после нее, англичане занимались тем, что убивали друг друга во имя религии; даже в середине XVIII в. представителей рабочего класса приговаривали к смертной казни за такие незначительные преступления, как кража шиллинга у кого бы то ни было или проникновение в чужой дом с целью воровства (McClelland, 1975). Согласно мотивационным данным, только периоды времени около 1600 г., во время царствования королевы Елизаветы, и около 1800 г. могут быть описаны как периоды благоденствия, во время которых внутренние распри не играли решающей роли. Историки могут подтвердить, что это были периоды, когда человеческая жизнь подвергалась меньшей опасности.

Рис. 11.8. Уровни потребностей во власти, в аффилиации и в достижениях, определенные на основании популярной английской литературы (1500–1800) (McClelland, 1975)

Второе обстоятельство, связанное с кривыми, представленными на рис. 11.8, которое отмечал Джильберто, заключается в том, что за обоими резкими скачками потребности в аффилиации, в 1600 и в 1700 гг., последовали периоды религиозных реформ в интересах угнетенных, после которых уровень потребности в аффилиации снизился. С точки зрения мотивации подобная последовательность событий вполне логична, потому что потребность в аффилиации на индивидуальном уровне тесно коррелирует с заботой о людях: когда люди страдали так, как они страдали в период правления Тюдора или во время Гражданской войны в Англии, тем, кому в высшей степени была присуща потребность в аффилиации, казалось естественным, что для облегчения их участи необходимо предпринять определенные шаги. В ранний период Гражданской войны такие шаги включали избрание на пост главы парламента защитника простых людей, а в более поздний период, около 1750 г., после возрождения уэслианской методистской церкви, — проталкивание законов, защищающих гражданские права и направленных на оказание помощи бедным.

Однако обратите внимание на следующее: в то время как возросший уровень потребности в аффилиации может сыграть роль импульса в оказании помощи угнетенным, если высокий уровень потребности в аффилиации сочетается с высоким уровнем потребности во власти, он немедленно снижается. Это снижение представляется логичным, если подойти к нему с позиции вовлеченной в него мотивационной динамики, потому что активно действовать во имя блага других — значит думать в терминах социализированной власти (socialized power), как было определено в главе 8, а высокий уровень социализированной власти всегда ассоциируется с низким уровнем потребности в аффилиации (McClelland, 1975). С точки зрения здравого смысла, если у человека есть активное желание помочь другим, оно может стать настолько сильным и определяющим, что в конце концов он утрачивает чувствительность к страданиям отдельных людей. Приверженность идее всеобщего блага или социальной справедливости может стать настолько сильной, что ее следствием вновь становится нарушение прав личности. Именно подобная страсть к социальной справедливости заставляла пуритан убивать своих английских братьев и сестер, а в США — северян убивать своих братьев и сестер с Юга во имя защиты прав чернокожего населения. Подобная динамика событий вытекает из сведений об истории Англии, однако двух примеров недостаточно для того, чтобы можно было говорить о ее генерализации.

Макклелланд выполнил аналогичный анализ мотивационных тенденций в истории США, но разбил ее на более короткие периоды времени (McClelland, 1975). Для каждого десятилетия с 1780 по 1970 г. он — на основании произведений, опубликованных в школьных учебниках, гимнов и популярных литературных произведений, написанных в это время, — оценил три социальных мотива. Поскольку частота, с которой эти мотивы появлялись в разных исходных материалах, с течением времени изменялась, — например, в художественной литературе образы «мотива власти» появлялись в семь или восемь раз чаще, чем образы «мотивов достижений или аффилиации», — средние оценки мотивов для каждого десятилетия конвертировались в стандартные оценки для исходного материала каждого типа (средняя стандартная оценка равна 50, стандартное отклонение равно 10), после чего три стандартные оценки для десятилетия усреднялись, что давало наиболее точную оценку мотива для того периода времени.

Результаты для середины каждого десятилетия представлены на рис. 11.9.

Как и следовало ожидать, кривая потребности в достижениях связана с периодами экономического роста. Потребность в достижениях была стабильно высокой после Гражданской войны, перед началом периода самого быстрого экономического роста в истории США и во время этого периода. Ранее было показано, что аналогичный подъем уровня потребности в достижениях, определенный на основании одних только школьных учебников, был связан со стремлением населения к новаторству, критерием которого явилось количество выданных патентов (deCharms & Moeller, 1962). Данные, представленные на рис. 11.10, свидетельствуют о том, что за резким возрастанием уровня потребности в достижениях с 1870 по 1900 г. последовало — в период с 1870 по 1900 г. — резкое возрастание количества выданных патентов, а за падением уровня потребности в достижениях с 1900 по 1930 г. последовало падение количества патентов, выданных в период с 1930 по 1950 г. Количество выданных патентов можно рассматривать как показатель (для данного периода времени) предпринимательского драйва, направленного на поиск новых и более эффективных способов производства товаров.

Рис. 11.9. Уровни потребностей во власти, в аффилиации и в достижении, определенные на основании популярной литературы: США, 1780–1970 (McClelland, 1975)

Рис. 11.10. Средняя оценка потребности в достижениях (по школьным учебникам) и количество выданных патентов: США, 1800–1950 (deCharms & Moeller, 1962)

Более «тонко подстроенные» и более полные уровни достижений на рис. 11.9 подтверждают вывод Дечармс и Мёллера; они также позволяют предположить, что низкий уровень потребности в достижениях в период с 1900 по 1930 г. могут иметь какое-то отношение к Великой депрессии 30-х гг. Эти данные позволяют сделать и другое предположение — недавний подъем уровня потребности в достижениях может предвещать наступление периода относительного экономического процветания в последней четверти XX в.

На рис. 11.9 заштрихованными участками отмечены те периоды времени, когда потребность во власти была выше потребности в аффилиации. Достойно внимания то, что в истории США такие периоды регулярно предшествуют войнам. Макклелланд заметил, что если взять цикл, равный 15 годам, то в 11 из 13 сравнений перед Первой мировой войной заштрихованные области прогнозируют войну, а не заштрихованные — мир (р < 0,05). Одним из «исключений» была испано-американская война — вооруженный конфликт, который длился три месяца и который вообще нельзя считать войной. После Второй мировой войны, если сократить цикл примерно до 5 или 10 лет, оправдываются 4 из 5 прогнозов войны и мира. Короче говоря, в истории США существует статистически значимая связь между двумя параметрами: если уровень потребности во власти превышает уровень потребности в аффилиации, значит, страна движется навстречу войне.

С точки зрения здравого смысла эта взаимосвязь может быть интерпретирована следующим образом: когда в стране превалируют агрессивность или жестокость (высокий уровень потребности во власти, низкий уровень потребности в достижении), весьма вероятно, что она может ответить на брошенный вызов или провокацию, развязав войну, а аналогичный или похожий вызов, брошенный стране тогда, когда она больше стремится к аффилиации, к войне не приводит. И вновь взаимосвязь между паттерном мотива имперской власти и насилием подтверждается на коллективном уровне.

Взаимосвязь между отношением потребность во власти/потребность в аффилиации и социальной реформой, выявленную в истории Англии, можно наблюдать и в истории США. В табл. 11.8 представлены те десятилетия в истории США, когда потребность во власти была, по крайней мере, немного выше (стандартная оценка равна 46 или более) и потребность в аффилиации балансировала ее (она была не более чем на 10 пунктов выше или не более чем на два пункта ниже). В десятилетие, следовавшее за каждым из этих периодов времени, потребность в аффилиации заметно падала, создавая паттерн имперского мотива власти, в котором потребность во власти превосходила потребность в аффилиации. Это приводило к волне социальных реформ в следующем десятилетии, начиная с периода демократии Джефферсона около 1805 г. и заканчивая крестовыми походами за гражданские права в середине 60-х гг. XX в.

Эти данные подтверждают динамику, предположения о которой были сделаны на основании событий в истории Англии. Сочетание относительно высокой потребности в аффилиации с потребностью во власти, которая колеблется от средней до высокой, приводит к борьбе за права угнетенных — в случае США это была борьба за права бедных, женщин и чернокожего населения, — которая выливается в мощное движение за социальную реформу, сопровождаемое снижением чувствительности к страданиям отдельных личностей (более низкая потребность в аффилиации). В дальнейшем это формирует паттерн имперского мотива власти, который всегда ассоциировался с военными действиями против внешнего врага. То, что на протяжении американской истории борцы за социальную реформу шесть раз следовали этой мотивационной динамике, и то, что за борьбой за социальную реформу столь часто следовало вступление страны в военные действия, заставляет задуматься. Макклелланд отмечает, что за сбалансированным отношением потребности во власти к потребности в аффилиации синдром паттерна мотива имперской власти развивался шесть раз из семи, в то время как после девяти других комбинаций мотивов это случилось лишь однажды — отличие, которое вряд ли можно признать случайным.

И последний вывод, который можно сделать из данных, представленных на рис. 11.9. Начиная с Войны за независимость, потребность в аффилиации, судя по всему, чаще возникает в послевоенные десятилетия. Логично предположить, что, потратив некоторое время на то, чтобы, рискуя собственной жизнью, убивать других, люди начинают проявлять повышенную заботу об окружающих. Обратите внимание на то, что, как следует из рис. 11.9, наивысшие пики потребности в аффилиации были связаны с Войной за независимость и с Гражданской войной, в ходе которых люди убивали своих братьев, сестер и друзей.

Таблица 11.8

Паттерны мотивов, социальные реформы и войны в истории США (стандартизированные оценки мотивов получены из популярной литературы)(McClelland, 1975)

Действительно, в истории США в шести случаях из восьми в послевоенные десятилетия потребность в аффилиации была высока; в мирное время высокая потребность в аффилиации наблюдалась лишь в двух случаях из десяти — разница статистически значимая. Высокий уровень потребности в аффилиации создает условия для нового цикла заботы об окружающих, которая, если она сопровождается высокой потребностью во власти, со временем приведет к паттерну мотива имперской власти, социальной реформе и к началу очередной военной кампании. Хотя все эти взаимосвязи нуждаются в подтверждении на примере истории других стран, тот факт, что знание уровней коллективных мотивов способствует более глубокому пониманию значительных событий в истории Соединенных Штатов, безусловно, заслуживает внимания.

Нации — не единственный тип «коллективного предприятия». Возможно, показатели уровней коллективных мотивов в организациях иного типа могут прогнозировать их деятельность во времени. Диас пришел к выводу о том, что можно оценить мотивационные настроения компании на основании ежегодных посланий ее президента акционерам (Diaz, 1982). На основании посланий президентов двух американских (с 1952 по 1980 г.) и трех японских (с 1962 по 1976 г. и в 1980 г.) автомобильных компаний он оценил уровни их потребности в достижениях и во власти. Одна из задач, стоявших перед Диасом, заключалась в том, чтобы выяснить, существует ли какая-нибудь мотивационная причина, объясняющая, почему в последние годы японские автомобилестроители, судя по всему, справляются со своими обязанностями значительно лучше, чем их американские конкуренты. В табл. 11.9 представлены данные, показывающие, насколько японские компании эффективнее американских.

Таблица 11.9

Сравнение эффективности японских и американских автомобилестроительных компаний (Lohr, 1982, р. 29)

Японские автомобилестроители опережают своих американских коллег по всем показателям. Рисунок 11.11 поможет ответить на вопрос «Почему?».

Рис. 11.11. Изменение во времени уровня заинтересованности в достижениях в японских и американских автомобильных компаниях, определенного на основании посланий их президентов акционерам (Diaz, 1982)

Уровни коллективной потребности в достижениях японских автомобильных компаний («Ниссан», «Хонда» и «Тойота») на протяжении едва ли не всего периода времени выше, чем у их американских конкурентов «Дженерал Моторе» и «Крайслер». Результаты всех исследований уровня потребности в достижениях у индивидов и у наций говорят о том, что этот мотив должен воплощаться в большую эффективность и в большую предпринимательскую активность, что в конечном итоге должно привести к более быстрому усовершенствованию деятельности организации. На вопрос «Почему в последние годы японские автомобилестроители оказались гораздо конкурентоспособнее своих американских коллег?» было предложено немало ответов, но одно из самых простых объяснений — то, которое дает рис. 11.11. Уровень потребности в достижениях у японских автомобилестроителей выше, чем у их американских конкурентов; именно это и явилось для них мощным активирующим фактором.

Диас также заинтересовался и другой проблемой: можно ли использовать уровни потребности в достижениях и во власти для прогнозирования темпов развития компании в разные моменты времени? Чтобы ответить на этот вопрос, он сравнил «Крайслер» и «Дженерал Моторс» в США и «Ниссан» и «Тойоту» — в Японии. Поскольку в каждой паре компании конкурировали между собой за один и тот же рынок, Диас рассчитал для каждого года отношения продаж, активов и прибыли на инвестированный капитал для каждой пары.

Так, между 1952 и 1980 гг. продажи «Крайслера» составляли от 16 до 37 % от продаж «Дженерал Моторс». Диас оценивал, насколько хорошо работал «Крайслер» по сравнению с «Дженерал Моторс». Преимуществом этого метода расчета сравнительной эффективности является то, что он позволяет не учитывать изменения спроса и условий на рынке, происходящие год от года, ибо они оказывают одинаковое влияние на обе компании. Затем Диас рассчитал сравнительное преимущество «Крайслера» над «Дженерал Моторе» в уровнях потребности в достижениях и во власти для каждого года, связал эти отношения с соответствующими годами и определил коэффициенты корреляции мотивационных отношений каждого года с относительными оценками экономической деятельности для всех лет. Так, например, определялся коэффициент корреляции относительного уровня потребности в достижениях в 1960 г. с относительными экономическими достижениями обеих компаний перед 1960 г. и в период с 1961 по 1980 г.

Как следует из данных, представленных на рис. 11.12, полученные коэффициенты корреляции демонстрируют весьма правильный циклический паттерн.

Рис. 11.12. «Крайслер» и «Дженерал Моторс»: коэффициенты корреляции относительных уровней потребности в достижениях и во власти с относительными активами, оцененными по прошествии времени (Diaz, 1982)

Если мы захотим начать с прогнозирования перспектив деятельности в последующий период времени (в данном случае ее критерием являются относительные активы) на основании уровня мотива в данном году, нам станет ясно, что как относительный уровень потребности в достижениях, так и относительный уровень потребности во власти предсказывают максимальный прирост относительных активов через семь лет. Влияние относительного мотивационного преимущества быстро не сказывается, оно проявляется спустя несколько лет. Действительно, коэффициент корреляции между относительными уровнями потребности в достижениях и относительными активами через семь лет равен 0,57 (р < 0,05). Обратите внимание на то, что эта корреляция основана на данных для каждого семилетнего интервала, начиная с 1952 г.

Далее. Рассмотрим обратную ситуацию: коэффициенты корреляции между уровнями мотивации и деятельностью компании в предыдущий период. Легче представлять себе эти коэффициенты корреляции как отношения деятельности и последующих уровней мотива. Как следует из данных рис. 11.12, они преимущественно отрицательны. Это значит, что эффективная деятельность ассоциируется с низкими уровнями потребности в достижениях и во власти в последующие годы и наоборот. Максимальные негативные коэффициенты корреляции появляются через два года. Непосредственный результат относительных успехов в экономической деятельности компании проявляется в снижении уровней потребности в достижениях и во власти в последующие два года. Это совпадает с объяснениями, предложенными выше для снижения уровня потребности в достижениях. В соответствии с моделью Аткинсона (см. главу 7) по мере того, как вероятность успеха возрастает до высокого уровня, стимул достичь его ослабевает.

На рис. 11.13 представлены аналогичные кривые для двух японских компаний — «Ниссан» и «Тойота», которые сравнивал Диас.

Рис. 11.13. «Ниссан» и «Тойота»: коэффициенты корреляции относительных уровней потребности в достижениях и во власти с относительными активами, оцененными по прошествии времени (Diaz, 1982)

И вновь связь между возрастанием относительного уровня потребности в достижениях и относительными экономическими результатами деятельности именно такая, как и ожидалась, и аналогична тому, что мы видели на примере американских компаний, но с одним исключением. Сравнительно высокие экономические результаты в течение последующих двух лет сопровождаются немедленным снижением уровней потребности в достижениях, а сравнительно высокие уровни потребности в достижениях приводят в последующие годы к увеличению относительных активов, причем максимум достигается быстрее, чем в американских компаниях. Обратите внимание на то, что коэффициент корреляции уровней потребности в достижениях и относительных активов через четыре года в Японии достигает заметной величины, тогда как в США он через четыре года все еще незначителен. В Японии высокий уровень потребности в достижениях максимально «преобразуется» в улучшенные экономические показатели компании уже через четыре года, тогда как в США на это уходит целых семь лет. Очевидно, в японских компаниях меньше организационной инерции, и поэтому предпринимательский драйв быстрее трансформируется в реальные результаты.

Какой вывод можно сделать из того, что в Японии коэффициенты корреляции относительных уровней потребности во власти и относительными экономическими результатами деятельности скорее отрицательны, чем положительны, как в США? Возможно, есть некая разница в структуре и в менеджменте японских и американских компаний, в результате чего мотив власти благоприятствует экономической эффективности в США, а в Японии подавляет ее. Невозможно точно сказать, как следует интерпретировать этот результат, но, возможно, ключ к этому кроется в различиях, которые существуют в природе мотива власти в обеих странах. Как отмечалось в главе 8, успех менеджмента в США ассоциируется с мотивом социализированной власти (высокий уровень потребности во власти, сильное подавление активности). Высокий уровень потребности во власти и несильное подавление активности связаны с импульсивной самоуверенностью, которая проявляется в попытках установить личный контроль над другими и не способствует успешному менеджменту.

Диас также изучил послания президентов компаний акционерам с точки зрения уровня подавления активности. Он нашел, что в посланиях президентов японских компаний слово «нет» (в расчете на 100 предложений) появляется в два раза реже, чем в посланиях президентов американских компаний. Эти результаты противоречат распространенному мнению о том, что японцы — в высшей степени контролируемые люди, и могут отражать некоторые лингвистические трудности или трудности, возникшие при переводе. Однако, будучи оцененными по номиналу, они могут объяснить, почему мотив власти оказывает столь разное влияние в этих двух странах. Потому что, если в США мотив власти более социализирован, он должен привести к лучшему менеджменту и к лучшим экономическим результатам. Если же в Японии он менее социализирован, более личностный по своей ориентации, это должно привести к менее эффективному менеджменту. Именно такие зависимости и выявлены для этих двух стран. Каковы бы ни были результаты влияния мотива власти и их смысл, результаты влияния потребности в достижениях ясны и единообразны для обеих стран: высокий уровень потребности в достижениях (на коллективном и на индивидуальном уровнях) позднее приводит к большей предпринимательской активности и к более высоким экономическим показателям.

Происхождение коллективной мотивации

Если уровни коллективной мотивации оказывают заметное влияние на ход исторических событий, вполне естественно, что возникает вопрос об их происхождении. Почему в греческой литературе мотив достижения успеха значительно ярче был представлен в начальный период, чем в более позднее время? Было ли это следствием влияния какого-то лидера или группы лиц, занимавших лидирующее положение, которым этот мотив был присущ в высшей степени? Дать точные ответы на эти вопросы невозможно.

Диас показал, что уровни мотивации, определенные по посланиям президентов компаний к акционерам, со временем существенно изменяются в зависимости от того, кто в данный момент занимает этот пост (Diaz, 1982). Так что в данном случае мы можем предположить, что именно индивидуальные мотивы достижения успеха или власти каким-то образом создали в компании такой климат, который изменил характер менеджмента. Если дело обстояло именно так, можно принять теорию «большого лидера», согласно которой события личной жизни индивидуальных лидеров создают мотивационные уровни, определяющие развитие истории. Однако, к несчастью, нам неизвестны мотивационные уровни президентов автомобильных компаний, оцененные традиционными способами. К тому же то, что они писали в своих посланиях к акционерам, в равной мере могло быть не только следствием их индивидуальных мотивационных уровней, но и следствием общего климата в компаниях. Более того, уровни мотивации в посланиях к акционерам, предположительно написанных одним и тем же человеком (но, возможно, написанные его помощником), из года в год изменяются, а это позволяет предположить, что президент скорее отражал климат, существовавший в компании, чем исходил из своей собственной стойкой мотивационной предрасположенности.

Что же касается более крупных образований, таких как государство — нация, то в этих случаях еще менее ясно, формируют ли мотивационные уровни индивида коллективные мотивационные уровни всего общества. Например, в современной американской истории нет тесной корреляции между мотивационными уровнями разных десятилетий (рис. 11.9) и мотивационными уровнями президентов страны в то же самое время (табл. 8.8). Если идеи индивидуального лидера не являются основным детерминантом коллективных мотивационных уровней, возможно, на них влияют системы основных убеждений, господствующие в обществе? Первоначально в качестве источника мотивации привлекла внимание религия. Толчком к этой идее послужил классический анализ Макса Вебера протестантских истоков современного капиталистического духа (Weber, 1904/1930). Он обратил внимание на то, что в таких странах, как Англия и Германия, протестанты, судя по всему, работают больше, экономят больше денег и добиваются успехов в бизнесе чаще, чем католики.

Результаты ряда исследований подтверждают тот факт, что в XVII, XVIII и даже в XIX в. лидерами бизнеса чаще становились представители не католических, а протестантских меньшинств, особенно из таких немногочисленных диссидентских групп, как квакеры или позднее методисты в Англии (McClelland, 1961). Чем это можно объяснить?

Вебер нашел ответ в доктринах протестантизма и прежде всего в его повышенном внимании к рационализации всех сторон жизни и приверженности человека своему призванию или профессии. Такие лидеры Реформации, как Мартин Лютер и Джон Кальвин, восстали против власти католической церкви в Риме и прежде всего — против ее власти гарантировать людям спасение за счет предоставления им индульгенций — права на искупление грехов хорошей работой. Таким образом, протестанты в определенной мере были больше «сами по себе», чем католики. Они разделяли убеждение, что «Бог помогает тем, кто помогает себе сам», а потому в известной мере сами могли позаботиться о своем спасении или, что более правильно, были убеждены в нем. Они не могли, как в католицизме, постепенно накапливать добрые дела, которые делали бы им честь, но могли лишь систематическим самоконтролем, который ежеминутно «стоит перед неумолимой альтернативой — избран или проклят?», создать убеждение, что они — одни из избранных Богом (Weber, 1904/1930).

Вебер утверждал, что подобная жесткая рационализация человеком собственного поведения в известной мере объясняет ту чрезмерную детерминированность и энергию, с которой протестанты занимались капиталистическим предпринимательством. По мнению Макклелланда (McClelland, 1961/1976), ключевым идеологическим элементом, возможно, было повышенное внимание к постоянному совершенствованию людьми их собственного поведения, пусть и понемногу, изо дня в день, «до тех пор, пока наши добродетели не достигнут совершенства, к которому мы воистину стремимся на протяжении всей своей жизни» (Calvin’s Institutes of the Christian Religion). Таким образом, идеология протестантской Реформации могла преуспеть в усилении мотива достижения успеха среди групп протестантов, что, в свою очередь, помогло последним добиться больших успехов в капиталистическом предпринимательстве, чем католикам.

Провести прямое тестирование этой гипотезы сравнением «контента достижения» протестантской и католической литературы, популярной в критические периоды с XVI по XIX в., невозможно. Однако к XX в. Макклелланд не обнаружил существенных отличий в уровнях потребности в достижениях, характерных для католических и протестантских групп индивидуумов в США и в Германии (McClelland, 1961). Протестантские и католические детские книги для чтения тоже не отличаются по уровням потребности в достижениях. Это позволило Макклелланду сделать следующий вывод: более высокие уровни потребности в достижениях протестантов объясняются не столько самой доктриной Реформации, сколько тем, как Реформация пробуждала людей и заставляла их быть активными в поисках нетрадиционных способов спасения.

Похоже, что ключевым элементом является некий «внутренний земной активизм», институционально поддерживаемый церковью, которая также противостоит традиционным религиозным авторитетам. Чтобы проверить эту гипотезу, Макклелланд изучил религиозные верования и практику 45 племен, чьи народные сказки уже были изучены на предмет содержания в них образов потребности в достижениях (McClelland, 1961). Шестьдесят пять процентов культур с высоким уровнем потребности в достижениях (определенной на основании их народных сказок) отдавали предпочтение индивидуальному, а не ритуальному контакту с божеством; среди культур с низким уровнем потребности в достижениях таких было только 23 %. Иными словами, в культурах с высоким уровнем потребности в достижениях индивиды реже стремились снискать расположение божества, участвуя в традиционных, предписанных ритуалом церемониях. Они предпочитали более прямой доступ к нему через мистический контакт или индивидуалистическую интерпретацию письменных традиций. Макклелланд также нашел, что в культурах с высоким уровнем потребности в достижениях для отправления индивидуальных религиозных обязанностей значительно реже необходимы религиозные деятели (священники, шаманы и т. д.). Для тех культур, которые акцентируют роль внутренней, а не внешней власти религии, характерна тенденция к более высоким коллективным уровням потребности в достижениях.

Макклелланд сообщает также об интересном современном подтверждении важности реформирования религии для подъема уровня потребности в достижениях (McClelland, 1961). В горном районе Мексики, в штате Чьяпас, он обнаружил деревню, население которой незадолго до этого было обращено в одну из радикальных христианских религий. Во многом новые христиане вели себя точно так же, как первые протестанты — европейцы во времена Реформации. Они читали Библию на своем родном языке, сожгли изображения католических святых и выкрасили свои церкви в белый цвет, они пели гимны, их стали больше интересовать проблемы здоровья и образования, и, что самое важное, они чувствовали свое превосходство над традиционными католиками из соседней деревни, зависевшими от священников в том, что касалось установления контакта с Богом. Через 8-10 лет после того, как большинство взрослых жителей этой деревни были обращены в христианство, жившие в ней дети подверглись тестированию на уровень потребности в достижениях. Полученные при этом результаты резко контрастировали с результатами, которые показали дети из соседней, традиционно католической деревни, хотя и обитатели последней тоже, скорее всего, получили «мотивационный толчок», ибо правительство передало крестьянам землю в личное пользование. Дети из деревни, незадолго перед этим обращенной в протестантизм, продемонстрировали ряд признаков, указывающих на более высокий уровень потребности в достижениях. По крайней мере, в этом случае религиозная реформа, как минимум на ее ранней стадии, способствовала усилению мотивации достижений.

Из сказанного, однако, не следует делать вывод о том, что протестантизм как таковой является определяющим фактором. Религиозные меньшинства во всем мире, не имеющие никакой связи с христианством — например, приверженцы джайнизма в Индии (McClelland & Winer, 1969/1971) или гораге в Эфиопии (McClelland, 1977а), — выдвинули из своей среды непропорционально большое число бизнесменов и продемонстрировали (это почти точно) более высокие уровни потребности в достижениях. Возможно, только в момент реформы критически важным в некоторых религиях или в других системах верований представляется то, что реформируемая группа превосходит более традиционно ориентированные группы, религиозность которых в отличие от религиозности тех, кто начинает новую жизнь, базируется не на личном, а на институциональном. Это общее объяснение можно использовать также и для того, чтобы ответить на вопрос, почему в таких странах, как СССР и континентальный Китай, полагающих себя инициаторами великой коммунистической идеологической реформы, уровни потребности достижений (определенные на основании изучения школьных учебников), значительно выше, чем в среднем в мире. С другой стороны, уровни потребности в достижениях в таких коммунистических странах, как Польша и Болгария, которые не сами инициировали реформы, а восприняли их извне, значительно ниже, чем в среднем в мире (табл. 11.4).

В начале XX в. было распространено мнение о том, что некоторые люди более энергичны или предприимчивы вследствие своей природной одаренности или потому, что им посчастливилось жить в более благоприятных условиях (McClelland, 1961). Так, считалось, что преимуществом британцев, которые к этому времени достигли впечатляющих экономических успехов и имели империю, простиравшуюся едва ли не на весь земной шар, является принадлежность к белой расе и умеренный климат, который стимулировал их к активной деятельности. В отличие от них чернокожие народы, жившие в Африке, признавались менее успешными, потому что принадлежали к менее энергичной по своей природе расе и жили в расслабляющих тропиках. История уже продемонстрировала абсурдность подобных представлений по весьма очевидной причине: народы, принадлежащие к одной и той же расе и живущие в том же самом климатическом поясе, значительно менее энергичны и успешны сегодня, чем два или три поколения тому назад. Если в качестве показателя одного очень важного типа психической энергии взять коллективные уровни потребности в достижениях, то становится понятно, что расовая принадлежность и климат имеют весьма незначительное отношение к экономическому успеху нации, поскольку для одной и той же страны уровни потребности в достижениях весьма заметно изменялись во времени. Например, в 1925 г. коллективный уровень потребности в достижениях в Англии был значительно выше среднемирового, что свидетельствовало о значительных экономических достижениях страны в период вплоть до начала Второй мировой войны, а в 1950 г. он был значительно ниже среднемирового, предвещая наступившее впоследствии относительное экономическое увядание.

Более сложные представления о влиянии средовых факторов на успех нации были изложены британским историком Арнольдом Тойнби после тщательного сравнительного изучения подъемов и падений многих цивилизаций (Toynbee, 1947). Автор пришел к выводу, что нации проявляют тенденцию к подъему тогда, когда физическая или социальная среда ставит перед ними «выполнимые» задачи — не слишком сложные (как те, которые ставит слишком суровая обстановка) и не слишком простые (как на легендарных тропических островах, где все необходимое для жизни добывается без труда). Такая точка зрения очень близка представлениям Аткинсона, изложенным в главе 7, согласно которым задачи средней трудности скорее приведут к появлению мотивации достижений (см. табл. 7.2). С теоретической точки зрения гипотеза Тойнби представляется вполне обоснованной, и он приводит много иллюстраций того, как она объясняет многие исторические факты. Например, требования, которые предъявляли климат и социальная обстановка к шотландцам в Великобритании, были вполне выполнимыми, благодаря чему они и справились со стоявшими перед ними задачами. Но когда они перебрались на холмы Северной Каролины, эти требования стали чрезмерными, и они справились с ними менее успешно.

Трудность, создаваемая гипотезой Тойнби, заключается в том, что на самом деле ее невозможно проверить, поскольку автор не предлагает никакого способа оценки «легкости» или «трудности» требований. Порой это социальные трудности, порой — экономические, порой — климатические. Ему была присуща естественная тенденция объяснять любой результат с позиции той степени сложности требований, которая была нужна для его объяснений.

И все-таки в том, что касается коллективных уровней потребности в достижениях, Макклелланд сумел найти некоторые свидетельства в пользу гипотезы Тойнби, приняв климатические условия в качестве показателя степени трудности требований (McClelland, 1961). Используя данные о племенах, не имевших письменности, он показал, что культуры, фольклор которых свидетельствовал о высоком уровне потребности в достижениях, были более склонны, чем культуры с низким уровнем потребности в достижениях, обитать в регионах, где средняя годовая температура воздуха колебалась от 40 до 60 градусов по Фаренгейту, где среднее колебание суточной или месячной температуры не превышало 15 градусов по Фаренгейту[15], где средний годовой уровень осадков был менее 60 дюймов[16] и где почва не отличалась очень высоким плодородием. Эти результаты можно интерпретировать в том смысле, что умеренные трудности, создаваемые климатическими условиями, благоприятствуют формированию и развитию мотивации достижений, но их можно интерпретировать также и в том смысле, что группы с высоким уровнем мотивации достижений склонны искать для жизни регионы именно с таким климатом.

Несколько исследований отмечают важную роль проблем в социальной структуре как источника мотивации достижений или по меньшей мере как необходимого дополнения к такому источнику, если речь идет о влиянии на предпринимательскую активность. Свонсон весьма убедительно показал, что в ходе Реформации протестантизм победил в тех европейских государствах, в которых центральная правящая власть была либо ограничена, либо в некотором роде более демократична (Swanson, 1967). Режимы со строго централизованной властью, порой определяемой правом помазанника божьего, преимущественно остались католическими. В тех случаях, когда власть была поделена между представителями различных групп или гильдий, общество оказывалось более склонным к восприятию протестантских реформ. То, что, согласно Макклелланду (McClelland, 1961/1976), в этих центрах протестантизма формировалась мотивация достижений, Свонсон считал скорее следствием лучших экономических возможностей, предоставляемых такой системой власти, при которой у людей было больше шансов двигаться вперед. Пока что не проведены критически важные исследования, которые показали бы, когда именно происходили изменения в уровнях мотивации достижений — до изменений в структуре власти, во время или после этих изменений.

Но конечно же, открытая соревновательная структура, судя по всему, стабильно ассоциируется с более высоким уровнем мотивации достижений. Например, представителям племени ибо в Нигерии, как уже отмечалось выше, присуща ярко выраженная мотивация достижений. ЛеВайн, изучавший это племя, считал, что потребность в достижениях у него велика вследствие самой заметной особенности их статусной системы — строгой социальной стратификации общества: «Весьма развитое, оно состояло из ряда слоев с определенными титулами, попасть в него можно было с согласия обладателей данного титула, уплатив вступительный взнос и организовав праздник для членов общества. Членство было доступно любому человеку, рожденному свободным, но вступительные взносы и празднования эффективно ограничивали доступ к титулам: его получали только те, кто был достаточно состоятелен. По мере того как человек поднимался по иерархической лестнице, эта особенность становилась все более заметной» (Le-Vine, 1966). Таким образом, мужчины из племени ибо могли достичь высокого статуса за счет собственных усилий и прежде всего — за счет приобретения богатства. Зная об этом, родители, скорее всего, должны были воспитывать в своих сыновьях стремление к успеху и уверенность в своих силах, которые и проявлялись в высокой мотивации достижений, действительно присущей представителям племени ибо.

По данным ЛеВайна, в племени хауса наблюдалась совсем другая картина. Мужчины из этого племени добивались высокого статуса преимущественно за счет связи с высокопоставленным лидером, который в ответ на послушание, лояльность и услуги имел возможность вознаграждать их за счет контролируемых им ресурсов. Поскольку в племени хауса скорее вознаграждались покорность и лояльность, чем стремление к достижениям и уверенность в собственных силах, нет ничего удивительного в том, что уровень потребности в достижениях там был невысок. Можно лишь повторить, что открытая соревновательная структура, в которой вознаграждается уверенность в собственных силах, как это было в демократически управляемых городах времен Реформации, представляется важным источником поддержки развивающейся мотивации достижений.

Эта корреляция подтверждается еще одним доказательством. Среди обществ, не имеющих письменности, культуры с двусторонней (билатеральной) системой родства чаще, чем культуры с другими системами родства, имеют высокие уровни потребности в достижениях, определенные на основании народных сказок (r = 0,36; N=37, p< 0,05). С точки зрения ребенка, ключевой аспект билатеральной системы родства заключается в том, что родственники с материнской и отцовской сторон примерно одинаково важны для него. А это значит, что возможностей выбора у детей больше. Они не ограничены наследованием либо по материнской, либо по отцовской линии. Они не должны становиться теми, кем их хотят видеть родственники матери или родственники отца. На индивидуальном уровне низкая мотивация достижений у сыновей становится результатом именно авторитарного воспитания, особенно со стороны отцов (Rosen & D’Andrade, 1959) (см. рис. 7.13). Чтобы у мальчика появилась ярко выраженная мотивация достижений, его уверенность в себе должна пережить некий стресс, он должен получить возможность самому ставить перед собой собственные цели. На уровне общества этому будет эквивалентно установление некой открытой структуры, которая позволяет людям развиваться в разных направлениях, уравновешивая между собой разные формы власти или как минимум не запрещая индивидууму вести себя в соответствии с традициями.

В табл. 11.10 представлены малоизвестные данные о социальных характеристиках, которые ассоциируются с высокими уровнями потребности во власти и которые получены на основании кросскультурной выборки с использованием народных сказок или на основании кросснациональной выборки с использованием детских книг для чтения.

Таблица 11.10

Коэффициенты корреляции социальных характеристик с высокой потребностью во власти (McClelland, Davis, Kalin & Wanner, 1972; Southwood, 1969)

Результаты вполне логичны и хорошо согласуются с тем немногим, что известно о возникновении мотивации власти у индивидов. Судя по всему, формированию ярко выраженного мотива власти способствует потребность индивида быть уверенным в себе как в борьбе за сохранение тепла, так и во время охоты, отличающейся от занятий сельским хозяйством, которое зачастую базируется на коллективных усилиях. Шкала социоэкономической простоты в табл. 11.10 есть значение фактора, сильно зависящего от таких переменных, как высокая степень зависимости от охоты, низкая степень юрисдикционной иерархии, кратковременность паттерна поселения и немногочисленность местной общины. Иными словами, в таких обществах индивиды в значительной степени предоставлены самим себе и не являются частью некой поддерживающей их большой структуры. Коэффициент корреляции паттерна родства по нисходящей с коллективным уровнем потребности во власти отрицательный; как полагают, это связано с тем, что общества, ориентированные вокруг родства по нисходящей, — это именно те общества, в которых существуют крупные кланы, связанные узами родства, и в которых от индивидов не ожидают проявления собственной решительности. Этот корреляционный паттерн согласуется с данными, представленными в главе 8 и показывающими, что родительская вседозволенность по отношению к настойчивости в сексуальной сфере и склонности к агрессии, так же как и недостаток пристального родительского контроля, ассоциируется с высокой потребностью во власти.

Для наций только две социальные переменные тесно связаны с коллективным уровнем потребности во власти — предшествующее увеличение потребления электроэнергии (коэффициент корреляции положителен) и процент членов профсоюза (коэффициент корреляции отрицателен). Оба можно интерпретировать как согласующиеся с тем, что нам уже известно: быстрый рост потребления электроэнергии означает, что в руках индивидов сосредоточена большая власть, и они могут либо производить такие товары, как радиоприемники, электрические лампочки, утюги или миксеры, либо пользоваться ими. Технологии дают людям большую власть и поощряют людскую настойчивость в их использовании, что может способствовать более высоким коллективным уровням потребности во власти. С другой стороны, принадлежность к профсоюзам является для работающих людей источником некоей солидарности, которая означает, что они получат поддержку независимо от того, проявят ли сами настойчивость или нет. В обществе с развитыми технологиями членство в профсоюзе эквивалентно системе родства в обществе, не имеющем письменности. И принадлежность к профсоюзам, и система родства могут способствовать уменьшению потребности индивидов в уверенности в самих себе и таким образом настроить их, что в них проявится склонность к менее выраженной мотивации власти. Однако эти результаты в лучшем случае лишь дают пищу для размышлений. Чтобы сделать окончательные выводы, необходимы дополнительные исследования.

Идентифицирован и еще один фактор, связанный с высоким коллективным уровнем потребности во власти (McClelland, 1976). Главным вызовом индивидуальной настойчивости является безработица; сказанное в первую очередь относится к мужчинам в то время, когда женщины преимущественно не работали. Как следует из данных, представленных в табл. 11.11, в истории США за относительно высокими уровнями безработицы всегда следовали периоды, когда уровни потребности во власти превышали уровни потребности в аффилиации.

Таблица 11.11

Связь между возможностью трудоустройства и относительной силой потребности во власти в истории США (McClelland, 1976)

Эта таблица оценивает ситуации с трудоустройством в период с 1820 по 1884 г. как более скверные или более благоприятные на основании того, была ли иммиграция в США выше или ниже средней примерно за 100 лет. В более позднее время рейтинги ситуаций с трудоустройством основаны на реальных цифрах о безработице. Оценки уровней потребности во власти и в аффилиации те же, что на рис. 11.9.

Почти во всех случаях более скверная ситуация с трудоустройством ассоциируется с более высокой потребностью во власти в этот период времени, а более благоприятная ситуация с трудоустройством — с более низким уровнем мотива власти. Разница весьма существенна. Некоторые цифры из опросов общественного мнения, проведенных в выборках по национальному принципу для выявления уровней мотивации в США, подтверждают и модифицируют этот вывод (Veroff, Atkinson, Feld & Gurin, 1960; Veroff, Depner, Kulka & Douvan, 1980). В 1976 г. уровень потребности во власти был высок у 59 % чернокожих мужчин и лишь у 48 % белых мужчин. Эту разницу можно объяснить тем, что уровень безработицы среди чернокожих мужчин был значительно выше, чем среди белых. Однако, по данным опроса, проведенного в 1957 г., этого уже не скажешь. Это позволяет предположить, что рост уровня мотива власти у чернокожих мужчин есть результат действия двух факторов — идеологического и структурного. В 1957 г., до начала активной борьбы афроамериканцев за гражданские права, безработица могла не иметь для них такого значения, какое она приобрела в 1976 г., когда они ощущали ее как еще большую несправедливость. Это обстоятельство служит важным напоминанием того, что такие средовые факторы, как безработица, действуют в сочетании с идеологическими факторами, проявляющимися в данное время.

Единственный «кросскультурный ключ» к разгадке того, что приводит к высокому уровню потребности в аффилиации, — положительная корреляция между свидетельствами мужской солидарности в данной культуре и уровнями потребности в аффилиации, определенными на основании народных сказок (r = 0,36; N = 21; р < 0,10; McClelland et al., 1972). Иными словами, в тех обществах, где мужчины склонны жить и работать сообща, уровень мотива аффилиации выше. Этот вывод подтверждается и другим свидетельством: как уже отмечалось, убийство людей в объявленных войнах сопровождается подъемом коллективного уровня потребности в аффилиации, по крайней мере в истории США было именно так. Но в целом недостаток информации об источниках мотива аффилиации на коллективном уровне аналогичен отсутствию информации о них на индивидуальном уровне.

Трудности, возникающие при интерпретации мотивационных тенденций в обществе

Для упрощения задачи в обзоре исследований исторических тенденций в изменении уровней коллективных мотивов основное внимание уделяется тем данным, которые могут быть легко объяснены, но они — всего лишь полдела. При проведении каждого исследования возникали трудности, преодоленные способом, который представляется разумным и дает поддающиеся интерпретации результаты, но это вовсе не значит, что на эти трудности можно не обращать внимания (McClelland, 1981b). Рассмотрение некоторых проблем, возникающих при проведении исследований такого рода, заслуживает внимания; это следует сделать хотя бы ради того, чтобы было понятно: выводы, к которым пришли их авторы, зависят от решений, открытых для дискуссии.

Основная проблема связана с промежутками времени между мотивационными сдвигами и последующими историческими событиями. При изучении связи уровней потребности в достижениях и последующего экономического роста время протекания процесса варьируется от нескольких веков (изучение Древней Греции) до нескольких лет (изучение современных государств, табл. 11.4). Разве может одна и та же переменная — коллективный уровень потребности в достижениях — оказывать одинаковое влияние по прошествии целого века и пяти лет? Часть проблемы может быть обусловлена исследованиями отсроченных периодов времени, когда уровни потребности в достижениях были высоки. Оценки уровня выставляются в середине столетних периодов, но это не дает представления о том, насколько высоким уровень был в конце этого периода или в следующем веке. Для периодов, более близких к нашему времени, удалось получить оценки уровней мотивов, более точно «привязанных» к определенному времени; когда это было сделано, промежутки времени до последующих социальных изменений стали короче, возможно, это произошло потому, что оценки того, когда существовали данные уровни мотивов, стали более точными.

Однако подобная трактовка не объясняет того факта, что в истории США на основании отношения коллективных уровней потребности во власти к коллективным уровням потребности в аффилиации войны прогнозируются примерно через 15 лет (до Первой мировой войны) и через 5-10 лет после нее. Является ли изменение этого периода времени всего лишь методом подгонки данных к гипотезе, доказанной применительно к более раннему периоду истории? Возможно, но с развитием средств коммуникации и транспорта изменения мотивов будут быстрее воплощаться в социальные перемены. Сравнение деятельности японских и американских автомобильных компаний ясно показывает, что уровни мотивации проявляются в результатах труда коллективов спустя разные промежутки времени, в зависимости от того, насколько хорошо эти коллективы организованы. По крайней мере, какие бы «подгонки» в периодах времени ни делались, очевидно одно: чем ближе к современности, тем короче они становились.

Вторая возникающая проблема связана с интерпретацией разных оценок коллективных уровней мотива, полученных на основании разных источников популярной литературы. Значительная разница в уровнях потребности во власти, определенных по разным источникам в Англии между 1600 и 1700 гг., была объяснена классовыми различиями между аристократией и низшим сословием, однако не было предпринято никаких системных усилий для того, чтобы выяснить, коррелируют ли различия в уровнях других мотивов, определенные по тем же источникам, с различиями между этими двумя классами в поведении иного типа. Мы можем даже усомниться в том, что пьесы в большей мере, чем уличные баллады, выражают умонастроения аристократии.

Более того, зачастую различия в оценках уровней мотивов, сделанных на основании разных источников, вообще никак не интерпретировались. Например, согласно оценкам, сделанным на основании детских учебников и гимнов, в США между 1880 и 1900 гг. уровень потребности в достижениях был высок, но если верить результатам обработки выборки произведений художественной литературы, он был низким (McClelland, 1975). Хотя представляется логичным полагать, что уровень потребности в достижениях должен быть высоким на основании обоих источников, вопрос о том, почему уровень, определенный на основании художественной литературы, невысок, остается открытым. Можно ли полагать, что художественная литература в первую очередь предназначается для женщин, а их уровень потребности в достижениях невысок? Или что ее преимущественно читают более образованные люди, чей уровень потребности в достижениях ниже, чем у менее образованной публики, которая более активно участвует в религиозной жизни общины, демонстрируя свой более высокий уровень потребности в достижениях в сочиняемых и исполняемых ею гимнах, и чаще обращается к успешному предпринимательству? Ответы на эти вопросы могут быть получены только в результате более активного изучения проявления классовых и групповых различий в уровнях мотивов на основании популярной литературы разного жанра.

И последнее. Немало вопросов может возникнуть и в связи с оценками коллективной производственной деятельности, использованными в этих исследованиях. Экономистов, заинтересованных в оценках темпов экономического роста, никогда не удовлетворяло использование таких показателей, как импорт угля в лондонский порт или потребление электроэнергии. По их мнению, оценки экономического роста должны включать все его составляющие, в том числе вклады сельскохозяйственного и индустриального секторов, а также сектора услуг. Когда используются некоторые из этих более типичных оценок валового национального дохода (продукта), получают другие результаты, и уже не так ясно, что периодам экономического роста предшествуют подъемы уровня потребности в достижениях.

Макклелланд считает, что совокупные оценки валового национального дохода (продукта) не столь точны, как конкретные показатели, особенно для периодов, отделенных от нас одним или двумя веками, или для современных слаборазвитых стран, для которых многие данные недоступны (McClelland, 1961). Однако этот вопрос остается дискуссионным. Даже в случае автомобильных компаний Диас использовал три разные оценки экономической деятельности: продажи, активы и прибыль на инвестированный капитал (Diaz, 1982). Как следует из данных, представленных на рис. 11.12 и 11.13, характер взаимосвязи между уровнями мотивации и активами говорит о достаточно тесной корреляции. Аналогичная связь была выявлена и для продаж и прибыли на инвестированный капитал, но в корреляциях из года в год выявилось больше исключений. Можно утверждать, что активы — лучший всеохватывающий показатель развития компании, тем более, что последние могут утаивать прибыль, чтобы избежать налогообложения, или вкладывать больше финансов в перспективное производство. Можно также утверждать, что и продажи и прибыль на инвестированный капитал — одинаково важные показатели успеха компании и что коллективные уровни мотива недостаточно тесно коррелируют с ними. Эти проблемы могут быть решены только в ходе проведения дальнейших исследований других компаний и с помощью более тщательного теоретического анализа лучшего способа оценки экономического успеха. Исследования, о которых рассказано в этой главе, — лишь первые шаги в работе, которую необходимо продолжить, чтобы более четко сформулировать правила получения информации и ее интерпретации.

В интерпретации оценок коллективных мотивов наиболее важная проблема возникает при попытках понять, какие именно характеристики (или характеристику) они отражают. Практика изучения народных сказок, произведений ораторского искусства и произведений других жанров популярной литературы на предмет выявления содержащихся в них образов различных мотивов возникла как естественное продолжение аналогичного обсчета произведений, созданных конкретными людьми. Но что означают эти оценки коллективных мотивов? В какой мере они дают представление об уровне мотива нации или культуры? Можно ли сказать, что коллективные и индивидуальные мотивы «работают» одинаково? Зависят ли оценки двух типов от одной и той же переменной?

Вспомните, что системы полного обсчета мотива, разработанные для индивидов, не годятся для обсчета произведений популярной литературы или произведений ораторского искусства. Вместо них используется только число образов мотива на стандартную единицу текста. Не является ли это свидетельством того, что оценки, полученные этими двумя способами, не эквивалентны? Винтер и Хили определили обсчет образов как подстрочную текстовую систему (running text system) и тщательно изучили, какие результаты она дает по сравнению с более сложными системами обсчета, когда оба эти метода используются в отношении одного и того же исходного материала (Winter & Healy, 1981/1982). Они нашли, что упрощенная подстрочная текстовая система отражает влияние пробуждения мотивов в экспериментальных условиях, хотя и справляется с этой задачей хуже, чем системы полного обсчета. Коэффициенты корреляции упрощенных и полных оценок для индивидуальных протоколов колеблются в пределах 0,40-0,70. Достоверность (надежность) метода расщепления совокупности на две половины изменяется для разных мотивационных систем в пределах от 0,43 до 0,70. Пожалуй, достоверность (надежность) подстрочной текстовой системы выше. Возможно, это связано с тем, что такие оценки основаны на больших выборках текста, чем доступные из индивидуальных протоколов. Например, при кросснациональном изучении детских книг для чтения Макклелланд нашел, что коэффициенты корреляции оценок потребности в достижении в случайных и однотипных произведениях были в 1925 и в 1950 гг. 0,67 и 0,59 соответственно (McClelland, 1961). В то время как случайные — однотипные коэффициенты корреляции для потребности в достижениях и потребности во власти были значительно ниже, эти величины, взятые вместе, выше тех, которые обычно получают для индивидов, когда их настраивают «быть креативными». Достоверность (надежность) метода расщепления совокупности на две половины для публичных выступлений и пресс-конференций колеблется от 0,62 до 0,77 (Hermann, 1980; Winter & Healy, 1981/1982).

Другие методологические проблемы связаны с тем, как решать вопрос с выборками материала, чтобы получить надежную оценку уровней коллективной мотивации. Макклелланд сформулировал 10 правил получения представительных и надежных оценок уровней коллективной мотивации на основании популярной литературы (McClelland, 1975). Среди них следующие: необходимо убедиться в том, что произведения действительно популярны, включить в выборку несколько разных авторов и текстов, убедиться в том, что кодирование проводится вслепую, чтобы кодировщик не знал, какой период времени представлен или какая гипотеза проверяется, убедиться в том, что для определения каждого показателя мотива использовано по меньшей мере 10 фрагментов текста из 100 строк каждый или 10 000 слов. Данные, представленные на рис. 11.14, показывают, что две совокупности таких данных дают очень близкие оценки потребности во власти для различных периодов английской истории. Интерпретация тенденций мотива власти будет одинаковой вне зависимости от того, какая выборка данных использовалась.

Винтер и Хили показывают также, что системы обсчета текста подстрочным методом прогнозируют индивидуальное поведение, связанное с мотивами, примерно так же хорошо, как и системы полного обсчета мотивов (Winter & Healy, 1981/1982). Но они идут дальше и делают важное замечание: когда система обсчета текста подстрочным методом применяется для того материала, для которого она разработана — в данном случае речь идет о продолжительном, напряженном интервью, — полученные оценки потребности во власти лучше прогнозируют поведение, ассоциирующееся с лидерством на производстве, чем оценки потребности во власти, полученные на основании стандартного теста «Рассказ по картинке». Следовательно, возможно, что системы обсчета текста подстрочным методом могут быть (при использовании для стандартизированных интервью) более надежными и более валидными, чем системы полного обсчета, если их применяют для обсчета протоколов, полученных в результате проведения теста при условиях, о которых известно, что они влияют на результаты (см. главу 6).

Рис. 11.14. Сравнение оценок потребности во власти в разные периоды английской истории, полученных в результате обсчета текстов подстрочным методом на основании двух выборок фрагментов драматических произведений (McClelland, 1975)

Основная причина веры в то, что два типа оценок свидетельствуют о чем-то сходном, заключается в следующем: поведение, которое ассоциируется с оценками индивидуальных и коллективных мотивов, тоже сходно. Высокая потребность в достижениях ассоциируется с большей предпринимательской активностью и с более впечатляющими экономическими результатами; высокая потребность во власти в сочетании с низким подавлением активности ассоциируется со злоупотреблением алкоголем как на коллективном, так и на индивидуальном уровнях; высокая потребность во власти в сочетании с высоким подавлением активности также на обоих уровнях ассоциируется с имперским мышлением и т. д.

Какие возможности раскрывает перед нами это сходство? Одна возможность заключается в том, что оценка коллективного мотива есть показатель процента людей (или групп) в обществе, которым рассматриваемый мотив присущ в исключительной степени. Раннее сравнение не смогло выявить связь между средними уровнями потребности в достижениях для групп индивидов в государстве и уровнем потребности в достижениях, определенным по детской литературе (McClelland, 1961). Однако протестированные выборки индивидов были совершенно нерепрезентативными.

И все-таки Верофф с соавторами смогли получить оценки мотивации, работая с репрезентативными выборками взрослых граждан США сначала в 1957-м, а затем и в 1976 г. (Veroff et al., 1960’ Veroff & al., 1981). Процент индивидов с высокими оценками каждого из трех социальных мотивов в 1957 и в 1976 гг. можно сравнить с национальными уровнями мотивации, определенными в 50-е и 60-е гг. XX в. на основании популярной литературы (табл. 11.12). Интерпретации поддается только сравнение сдвигов в уровнях мотивов, поскольку стандартные оценки, полученные на основании популярной литературы, базируются на восемнадцати десятилетиях американской истории, а выборки индивидуальных оценок — только на двух декадах. Характеристики обоих типов свидетельствуют о том, что для мужчин и для женщин вместе взятых после 50-х гг. наблюдается рост коллективных уровней потребности в достижениях и потребности во власти и снижение коллективного уровня потребности в аффилиации.

Таблица 11.12

Сравнение изменений уровней мотивов в США, определенных с помощью репрезентативных выборок индивидов и на основании популярной литературы (Veroff, Atkinson, Feld & Gurin, 1960; Veroff & Veroff, 1981; McClelland, 1975)

Более того, если сравнение ограничить только результатами, полученными для мужчин, оба «набора» оценок свидетельствуют о том, что наибольший рост приходится на уровень потребности во власти, что на втором месте — уровень потребности в достижениях и что снижение уровня потребности в аффилиации было значительным. Однако оценки, сделанные на основании детской литературы, не смогли уловить большого подъема индивидуального уровня потребности в достижениях; возможно, это связано с тем, что рост потребности в достижениях у женщин, явившийся результатом их борьбы за свои права, еще не отразился в популярной литературе, образцы которой были отобраны в 1960 г. И падение оценки потребности в достижениях, сделанной на основании популярной литературы, не отразило того факта, что между 1957 и 1966 гг. у женщин, пожалуй, возрос уровень потребности в достижениях (Veroff, Douvan & Kulka, 1982).

Эти сведения базируются на слишком небольшом количестве данных, чтобы их можно было считать убедительными и не вызывающими сомнений. Более того, есть веские основания считать, что показатели коллективных индексов могут не быть показателями процента населения, обычно имеющего в данный период времени ярко выраженную мотивацию, поскольку данные об индивидуальных уровнях мотивов, представленные в главах 7, 8 и 9, позволяют предположить, что последние достаточно стабильны в течение периодов продолжительностью от 15 до 25 лет. Сдвиги в показателях коллективных мотивов зачастую весьма существенны и происходят быстро, так что, когда стандартная оценка потребности во власти (по популярной литературе) изменяется в США с 49 в 50-е гг. до 63 — в 60-е, представляется маловероятным, что относительное количество индивидов с устойчиво высокой потребностью во власти настолько возросло. И действительно, данные, основанные на оценках мотива власти (по репрезентативным выборкам индивидов) и представленные в табл. 11.12, наводят на мысль, что этого не было.

Однако нет ничего невозможного в том, что в какой-либо стране относительное количество индивидов с ярко выраженным мотивом существенно изменяется с течением времени; об этом свидетельствуют данные о потребности в достижениях у женщин, представленные в табл. 11.12. Отчасти это связано с «эффектом когорты» — с изменением состава «взрослого населения» за счет того, что подрастает молодежь и умирают старики, а отчасти — с влиянием на отдельные группы населения особых обстоятельств, таких, например, как женское движение. Верофф полагает, что возрастание уровня потребности в достижениях у женщин в период с 1957 по 1976 г., судя по всему, является следствием «эффекта когорты» — поддержания потребности в достижениях на высоком уровне и в более зрелом возрасте у тех женщин, которые принадлежали к поколению, более всего ощутившему влияние женского движения, — и естественной убыли старшего поколения, у которого в 1957 г. потребность в достижениях была на очень низком уровне (Veroff, 1982).

В целом представляется предпочтительным судить об оценках коллективных мотивов как о показателях возбужденных мотивационных состояний, которые могут очень быстро изменяться под влиянием таких факторов, как, например, женское движение или период массовой безработицы. Эти возбужденные мотивационные состояния способны влиять на групповое поведение во многом точно так же, как и хронические состояния возбуждения, которые мы назвали мотивационными диспозициями, — на индивидов. Идет ли речь о нации, о культуре или о коммерческой фирме, подобные состояния коллективного мотивационного возбуждения можно рассматривать как часть идеологии коллективизма.

До известной степени мотивационная идеология не настолько ясна, чтобы люди могли точно ответить на вопрос, что это такое, или чтобы при проведении опросов общественного мнения давать такие ответы, которые позволили бы исследователям ответить на этот вопрос. Однако, как показывает материал, рассмотренный в этой главе, она весьма важна для определения действий, которые предпринимаются той или другой группой.

Примечания и вопросы

1. Систематизируйте образец своих машинальных рисунков и оцените его с точки зрения потребности в достижениях, используя модель кодирования (расшифровки) Аронсона (Aronson, 1958). Сравните свои результаты с чьими-нибудь еще. Согласуются ли полученные вами данные со сравнительным уровнем потребности в достижениях, выявленным при расшифровке ваших образных историй?

2. Пойдите в магазин, внимательно рассмотрите имеющиеся там вазы, выберите ту, которая вам больше всего понравилась, и посмотрите, имеет ли она узоры, соответствующие высокому или низкому уровню потребности в успехе по системе Аронсона. Есть ли на вазах, которые вам больше всего понравились, те же узоры, что и на ваших машинальных рисунках? Объясните, почему узоры, которые вам понравились на вазах, могут отличаться от ваших машинальных узоров.

3. Считается, что популярные песни отражают коллективный мотивационный интерес или хотя бы интерес тех, кто их слушает. Проанализируйте на потребность в достижениях слова 10 наиболее популярных в Америке песен двух разных периодов, один из которых предшествует периоду экономического роста (допустим, в начале 60-х гг. XX в.), а другой предшествует экономическому упадку (допустим, в середине 70-х гг. XX в.). Получилась ли ожидаемая разница между уровнями потребности в достижениях? Если нет, то почему? Если песни отражают интересы молодых людей, возможно ли, что отставание эффекта будет большим, пока эти молодые люди не начнут играть в обществе центральную роль?

4. В «Манифесте Коммунистической партии» (Marx & Engels, 1848) Карл Маркс и Фридрих Энгельс утверждают следующее: «Открытие Америки и проход вдоль мыса Доброй Надежды открыли новые горизонты для развития буржуазии. Рынки Восточной Индии и Китая, колонизация Америки, торговля с колониями, увеличение способов обмена и предметов потребления вообще дали невиданный доселе толчок к развитию торговли, навигации и промышленности… Между тем рынок рос, спрос поднимался… В свою очередь, это развитие реагировало на расширение промышленности: буржуазия развивалась в той же пропорции, что и промышленность, торговля, навигация, железные дороги, наращивая свой капитал и отодвигая на задний план все классы, полученные по наследству от Средневековья». Критически рассмотрите этот мотивационный анализ, исходя из эмпирических исследований (которые представлены в этой главе) мотивации, стоящей за экономическим ростом.

5. Тщательно сравните мотивационные уровни американских президентов данного десятилетия (см. табл. 8.8) с мотивационными уровнями этой декады, определенными на основании художественной литературы (рис. 11.9). Сколько соответствий вы обнаружили? Попытайтесь объяснить полученные результаты. Проследите также за систематическим лидерством и отставанием: мотивационные уровни президентов регулярно предшествуют или следуют за мотивационными уровнями художественной литературы? Вы можете провести также более детальный анализ, сравнив мотивационные уровни президентов с мотивационными уровнями, определенными по разным литературным жанрам (см. McClelland, 1975).

6. Постарайтесь получить данные Международной амнистии (Amnesty International) о количестве смертей в стране по политическим причинам и сопоставьте их (возможно, соотнеся с численностью населения) с оценкой уровня потребности в аффилиации. Есть ли какая-либо зависимость? Постарайтесь объяснить основные расхождения.

7. В этой главе предполагается, что Римская империя развилась в ответ на коллективную модель имперского паттерна мотива власти. Разработайте план исследования, предназначенного для проверки данной гипотезы. Постарайтесь быть конкретными в своих планах и составьте таблицу, включающую число образов, которые подтвердили бы эту гипотезу.

8. Инкелес и Левинсон (Inkeles & Levinson, 1954) доказали, что термин групповое мышление относится к средним или модальным психологическим характеристикам репрезентативной выборки индивидов из данной группы. Предложите альтернативные объяснения термина и обсудите его возможное отношение к характеристикам индивидов, входящих в эту группу.

9. Считаете ли вы, что коллективные уровни мотивации способны предсказывать периоды социальных реформ и насилия только в таких странах с демократическим строем, как США или Великобритания? Если да, аргументируйте свое мнение. Разработайте план исследования, которое позволит ответить на вопрос, справедливо ли подобное утверждение относительно стран с другим режимом.

10. Определите коэффициент корреляции уровней мотивации президента (см. табл. 8.8) и процентной доли бюджета, которую он предлагал потратить на оборону. Если существуют большие расхождения между предложением президента и тем, за что проголосовали сенаторы, подумайте, можно ли объяснить это расхождением мотивов президента и коллективными мотивами, определенными на основании художественной литературы?

И. Разработайте план исследования, в ходе которого можно было бы выяснить, предшествовали ли изменения в уровне потребности в достижениях изменениям в правительственной системе швейцарских округов (некоторые из округов стали протестантскими, а некоторые остались католическими) или следовали за ними (см. Swanson, 1967). Как вы можете интерпретировать результаты, какими бы они ни были?

12. Коллективные данные предполагают, что в США за основными периодами безработицы следовал рост уровня потребности во власти в популярной литературе. Разработайте план исследования, задача которого заключается в том, чтобы проследить эту зависимость на индивидуальном уровне. Рассчитываете ли вы обнаружить гендерные различия?

13. В 1982 г. уровень безработицы в США был самым высоким с 30-х гг. XX в. Используя данные о влиянии мотивационных уровней на историю Соединенных Штатов, представленные в этой главе, составьте сценарий влияния безработицы 1982 г. на мотивационные уровни, которые, в свою очередь, повлияют на коллективные действия американцев в последующие годы.

14. На основании результатов изучения различий между странами (см. табл. 11.6 или McClelland, 1975), сдвигов в уровнях мотивации в американской истории или на основании теории попытайтесь создать гипотезу о том, какие факторы (помимо войн) могут увеличить коллективную потребность в аффилиации. Для будущего здоровья и благополучия людей очень важно сформулировать и протестировать данную гипотезу. Объясните почему.

Когнитивное влияние на формирование мотива

Важность когнитивных факторов в цепочке «мотив — действие» подчеркивали многие теоретики, и прежде всего Вейнер (Weiner, 1980а) и Хекхаузен (Heck-hausen, 1980). Как пишет Вейнер, «понимание и гедонизм являются важнейшими источниками мотивации». Он чувствует, что в теории мотивации слишком большое внимание уделялось аффективному возбуждению и недостаточное — пониманию человеком того, что происходит на отрезке времени между мотивацией и действием и от чего зависит, появится ли аффективное возбуждение или нет.

Для выяснения связи между когницией и мотивацией было выполнено немало эмпирических исследований, но прежде чем приступить к рассмотрению их результатов, стоит вернуться к рис. 6.1, на котором представлены ключевые факторы, влияющие на последовательность мотивация — действие. Потребностное возбуждение, как правило, контактирует со стимулом, который, если он связан с существующей диспозицией мотива, приводит к актуализации мотива, или к мотивации действовать. Превратится ли эта мотивация в действие, а если превратится, то когда и как, зависит от навыков, знаний (когниций), ценностей и возможностей, которые и определяют, проявится ли соответствующее поведение или нет.

Как отмечалось выше, Вейнер, Аткинсон и другие используют термин мотивация для описания конечного побуждающего к действию потенциала (импульса данного действия) после того, как на него оказали влияние ожидания и ценности; мы же используем термин мотивация в более узком смысле, а именно для обозначения актуализированного мотива до того, как на него оказали влияние ожидания и ценности, сформировавшие предпочтения для совершения специфических действий. В некоторых случаях два подхода к использованию термина мотивация имеют — для всех практических целей — один и тот же смысл, как, например, когда актуализированный мотив голода, т. е. мотивация голода, ассоциируется с потребностью в еде, т. е. по Аткинсону, с мотивацией еды. Но когда актуализированный мотив не столь примитивен и не связан напрямую с импульсом к определенному действию, важно понимать, что актуализированная мотивация и побуждение к действию — не одно и то же. Например, просмотр фильма, посвященного инаугурационной речи президента Джона Ф. Кеннеди, может актуализировать мотивацию власти, но разных людей эта мотивация побуждает к разным действиям, которые во многом зависит от навыков, ценностей и возможностей человека.

Это различие играет важную роль при попытках понять, как именно когниция влияет на мотивацию, потому что по определению она влияет на побуждающий к действию потенциал или импульс к действию, но как она влияет на протекание возбуждения мотива или определяет его — это необходимо прояснить. Как станет понятно из результатов исследований, которые нам предстоит рассмотреть, то, как экспериментаторы объясняют ситуацию испытуемым, и то, что, по мнению последних, происходит, оказывает весьма существенное влияние на их желания и действия. Но сделать на этом основании вывод о том, что когниция определяет мотивацию, значит забыть, что объяснения экспериментаторов могут повлиять на импульсы испытуемых действовать определенным образом, потому что у большинства из них уже есть мотивация так или иначе подчиниться экспериментаторам и делать то, что они просят. Не до конца ясно, в какой мере объяснения или когнитивные факторы создают мотивацию (т. е. воздействуют на возникновение мотивов) или они только направляют мотивы, уже возникшие в данной ситуации, в сторону определенных действий. Итак, нам предстоит выяснить, как когниции влияют на возникновение мотивов и на последующие события в цепочке мотивация — действие.

Во-первых, самым очевидным проявлением влияния когниции является рост понимания влияний, которые определяют стимул (см. главу 5). Вначале удовольствие извлекается из вариантов некоего простого стандарта, к которому индивид адаптирован с помощью многочисленных сенсорных или когнитивных модальностей. По мере того как индивид привыкает к новым вариантам, чтобы музыка, изобразительное искусство или поэзия приносили ему удовольствие, возникает потребность в более сложных вариантах. Точно так же дети получают удовольствие от простых импульсов (например, от бросания предметов на пол), но по мере их взросления импульсы, приносящие им удовольствие, становятся все более и более социальными и символическими; у некоторых людей это приводит к тому, что они испытывают импульсы удовольствия, только если оказывают влияние на события общенационального масштаба. Или удовольствие от простых контактов по прошествии времени превращается в символические радости романической любви. Влияние подобных сдвигов на то, что составляет стимул или формирование мотива, очевидно. Предоставление ребенку возможности поиграть с игрушечной машинкой может способствовать пробуждению мотива достижений, но предоставление аналогичной возможности взрослому человеку — нет. Или просмотр фильма, посвященного инаугурации Кеннеди, пробуждает мотив власти у взрослых, но не у детей, которые не понимают, что происходит на экране.

Несмотря на подобные примеры, способность стимулов на разных уровнях когнитивной сложности порождать мотивы эмпирически изучена еще недостаточно. То, что было сделано, имеет отношение к влиянию обратной связи (в ходе выполнения заданий) на стимулирующую ценность заданий, предназначенных для формирования мотива достижения успеха. Как отмечалось в главе 7, люди с ярко выраженной потребностью в достижениях, предпочитают браться за работу, для которой характерна умеренная вероятность успеха, потому что только от выполнения такой работы они получают максимальное удовлетворение. Однако «умеренная вероятность успеха» — это подвижный стандарт: он изменяется в зависимости от того, какую обратную связь получает индивид в ходе выполнения работы, добивается ли он успеха или терпит неудачу. То, как человек оценивает обратную связь и вследствие этого приспосабливает стимулирующую ценность задачи, должно повлиять на уровень мотивации достижений, возникшей в данной ситуации. Это значит, что если успех, достигнутый при выполнении очень трудного задания, который вызывает слабую мотивацию достижений, сдвигает воспринимаемую вероятность успеха при выполнении этого задания на уровень «пятьдесят на пятьдесят», такое задание вызовет более сильную мотивацию хорошо справиться с ним в будущем.

Хекхаузен провел эксперимент, который косвенным образом наводит на мысль о существовании подобного эффекта (Heckhausen, 1975а). Он разработал такой сценарий эксперимента, при котором испытуемые успешно справлялись с большинством заданий. Затем он просил их оценить, в какой мере, по их мнению, результат можно приписать их собственным способностям, проявившимся в данном случае, их большей, чем у других, способности справиться с этими заданиями или другим факторам, например случайности или усилию. Как и следовало ожидать, после успешного выполнения задания большинство испытуемых оценили свои способности к выполненной работе выше, чем до начала эксперимента. Успех изменил для них стимулирующую ценность задания, поскольку он изменил их воспринимаемую вероятность успеха при выполнении этого задания, что, в свою очередь, повысило уровень их мотивации достижений. Это прямая демонстрация того, как понимание произошедшего может трансформировать стимулирующую ценность выполнения задания, которая влияет на формирование мотива.

Однако, как следует из данных, представленных на рис. 12.1, была одна группа испытуемых, для которых этот эффект оказался нехарактерным. У испытуемых с низким уровнем потребности в достижениях (или чрезвычайно боявшихся неудачи), которые также считали себя недостаточно способными для выполнения подобных заданий (по сравнению с другими), после достижения успеха не было заметного увеличения оценки собственных способностей к этим заданиям. Можно предположить, что для них реальный успех не привел к возрастанию уровня мотивации достижений. С другой стороны, испытуемые с низким уровнем потребности в достижениях, которые чувствовали, что хорошо справляются с заданиями по сравнению с другими, были весьма подбодрены успехом и поверили в то, что очень способны к выполнению подобных заданий, благодаря чему их уровень потребности в достижениях возрос. Иными словами, и уровни мотивации испытуемых, и их представления о своей компетентности сравнительно с другими сказались на оценке успешной работы, что, в свою очередь, повлияло на стимулирующую ценность задания, о чем свидетельствует суждение испытуемых о своей способности справиться с ней.

Как станет ясно из дальнейшего изложения, изучению мотива достижения посвящено много подобных исследований, однако основное внимание их авторов сосредоточено, скорее, на том, как изменения воспринимаемой вероятности успеха влияют на побуждение усердно трудиться над заданием, чем на том, как эти изменения таким образом трансформируют стимулирующий характер рабочей ситуации, что мотивация достижений либо возрастает, либо падает. Тем не менее нет сомнений в том, что изменения воспринимаемой вероятности успеха зависят от уровня потребности в достижениях и влияют на уровень возникшей мотивации достижений. (См. представленную ниже в данной главе дискуссию по поводу рис. 12.10 об эксперименте, результаты которого использованы в рис. 12.1.)

Рис. 12.1. Рост оценок способностей (индивидуальная норма) после успешного выполнения задания испытуемыми, поделенными в соответствии с их уровнями потребности в достижениях и способностями (социальная норма) (Heckhausen, 1975b)

Согласно данным, представленным на рис. 6.1, мотивационная цепочка начинается тогда, когда определенные сигналы или требования вступают в контакт с побуждением (или формируют некую цель в сознании испытуемого), но произойдет ли такой контакт или нет, во многом зависит от когнитивных факторов. Лазарус и Альферт показали студентам колледжа фильм о том, как над мальчиками-под-ростками совершался племенной обряд обрезания. Просмотра этого фильма достаточно для формирования мотива боли, что приводит к возбуждению мотива тревожности (рис. 12.2). В данном случае критерием тревожности является гальваническая реакция кожи, или изменения электропроводности кожи вследствие незначительного потоотделения в результате возбуждения.

Верхняя кривая («Молчание») свидетельствует о значительном увеличении электропроводности кожи в результате потоотделения, которое отражает тревожность, возникающую при демонстрации фильма без звука. Но при одних условиях («Ориентирующий комментарий») перед просмотром фильма испытуемые получали записанное в качестве саундтрека развернутое объяснение антрополога, в котором говорилось о значении этого ритуала и о том, что он не причиняет никакого вреда. Такая когнитивная ориентация существенно снижала негативную стимулирующую ценность фильма и сопровождающее его возбуждение тревожности. Тот же самый комментарий, представленный как саундтрек, звучащий во время фильма («Опровергающий комментарий»), также в известной мере уменьшает тревожность, но не так заметно, чем предварительная ориентация испытуемых перед просмотром фильма.

Рис. 12.2. Кривые электропроводности кожи во время «ориентации» и во время демонстрации разных фрагментов фильма при трех экспериментальных условиях (Weiner, 1980а; по данным Lasarus & Alfert, 1964)

Как показывают результаты этого эксперимента, сознательное понимание того, что происходит, способно изменить возбуждающее воздействие сигналов. В главе 6 рассмотрены результаты одного исследования, согласно которым сигналы, связанные с пребыванием без пищи в течение шестнадцати часов, увеличивали стимулирующую ценность, что нашло свое отражение в образных историях, в которых речь шла скорее о добывании пищи, чем о ее визуальном восприятии и о еде (Atkinson & McClelland, 1948). Однако, по данным Сэнфорда, испытуемые, которые сознательно воздерживались от пищи в течение эквивалентных периодов времени, на самом деле с течением времени начинали больше думать о пище и о том, чтобы поесть (Sanford, 1937). Иными словами, осознание человеком того, что он постится, изменяет природу стимула, ассоциирующегося с возбуждением мотива голода.

Исследование ожирения, выполненное Шехтером, которое также рассмотрено в главе 6, показывает, что другие когнитивные факторы, в том числе такие, как время суток и количество внешних сигналов, поступающих из окружающей среды, существенно влияют на интенсивность чувства голода, возникающего у людей с избыточным весом (табл. 6.2) (Schachter, 1971b). Важность подобного контекстуального понимания возникновения сексуального возбуждения иллюстрируется данными табл. 5.2. В ходе выполнения этого исследования оказалось, что до тех пор, пока эксперимент проводился в классной комнате, присутствие привлекательной женщины, исполнительницы народных песен, не усиливало сексуального возбуждения у молодых мужчин даже тогда, когда им подавали алкогольные напитки. Однако когда та же самая процедура выполнялась в квартире, сексуальные фантазии усиливались. Представляется логичным предположить, что понимание студентами того, что обычно происходило в классных комнатах, мешало сексуальным сигналам вызвать сексуальные стимулы и мотивы.

Результаты нескольких исследований продемонстрировали, каким образом когнитивные факторы могут повлиять на способность инструкций вызвать мотив достижения успеха. Как отмечалось в главе 6, когда несколько групп американок понимали, что тестируются их умственные и лидерские способности, их средняя оценка потребности в достижениях, определенная на основании историй, написанных после этого, не возрастала, в отличие от оценки американских мужчин, проинструктированных точно так же. Вместо этого оценки женщин проявили тенденцию к росту, когда оценивалась их социальная компетентность (см. Field, цит. по: McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953). Иными словами, для этих американок мотивационные требования, сформулированные в терминах лидерства и умственных способностей, не имели той же стимулирующей ценности, какую они имели для мужчин. Для них возрастание или невозрастание мотивации достижений определялось их когнитивным пониманием того, что было важным для них.

Рэйнор и Тейтельбаум показали, что даже временная ориентация сигналов, на основании которых создаются истории, влияет на степень возбуждения мотива достижения (Raynor & Teitelbaum, 1982). Они просили испытуемых написать истории о человеке, который думает о событии, определяющем «кем он или она становятся», «кем он или она являются» или «кем он или она были». Как следует из данных, представленных на рис. 12.3, когнитивная ориентация на будущее вызывает значительно более интенсивное возбуждение мотива достижения, чем ориентация на прошлое.

Рис. 12.3. Средняя оценка потребности в достижениях как функция временной ориентации или вербальных сигналов, предшествовавших написанию историй (Raynor & Teitelbaum, 1982)

Представления испытуемого о его (или ее) способности справиться с работой, изображенной на картинке, также влияет на количество образов достижений в написанных по ней историях. Шрэйбл и Мултон просили испытуемых оценить их способность выполнить задания, представленные на разных картинках, например срубить дерево или сыграть что-либо на музыкальном инструменте (Shrable & Moulton, 1968). Они нашли, что более смышленые испытуемые написали истории, более богатые образами достижений, по картинкам, изображавшим те действия, к которым они, как им казалось, более способны, в отличие от историй, написанных по картинкам, изображавшим действия, к которым они чувствовали себя менее способными. Результаты менее смышленых испытуемых были диаметрально противоположными. Несомненно, представления людей об их общих способностях и о способности выполнить конкретную работу влияют на то, в какой мере конкретные сигналы способны возбудить мотивацию достижений. Что именно в данной области требует более детальной проработки, так это вопрос о том, какие общие когнитивные факторы в наибольшей степени влияют на модификацию побудительной ценности предъявляемых сигналов в различных мотивационных областях.

Является ли формирование мотива исключительно следствием познания?

Несколько исследований посвящены тому, каким образом понимание испытуемыми ситуации влияет на степень ассоциации физиологических сигналов с возбуждением мотива. Изначально толчком к проведению исследований такого рода явилась реакция на описанную в главе 3 бихевиористическую традицию, которая исходила из того, что стимулы «драйва» включают физиологические ощущения, определяющие «драйв». Таким образом, если бы исследователь мог показать, что физиологические ощущения не автоматически ассоциированы с возникновением «драйва», а с некоей когнитивной оценкой ситуации, было бы доказано, что позиция бихевиористов имеет существенные ограничения.

Валинс изучал связь физиологических сигналов с возникновением сексуального мотива (Valins, 1966). Он демонстрировал мужчинам, соискателям магистерской степени, ряд слайдов — полуобнаженных женщин из «Плейбоя» — и одновременно включал пленку, на которой (в одном случае) были записаны звуки — якобы сердцебиение испытуемого в ответ на каждый слайд. На самом деле аудиальная обратная связь представляла собой стандартную пленку, на которой — для одной половины слайдов — сердечный ритм то ускорялся, то замедлялся, а для другой — оставался без изменений. Слайды, которые якобы вызвали реакцию со стороны сердца, называются усиленными, а те, которые не вызывали никакой специфической реакции, — неусиленными. После завершения эксперимента магистрантов попросили оценить привлекательность слайдов и разрешили им забрать себе те из них, которые им больше всего понравились.

Как следует из данных на рис. 12.4, испытуемые признали более привлекательными те слайды, которые в их сознании ассоциировались с ускорением или замедлением сердцебиения. И себе они забрали больше именно таких слайдов.

В контрольных условиях испытуемые просматривали те же самые слайды и слушали ту же звукозапись, но на этот раз им было сказано, что шумы на пленке не имеют никакого отношения к тому, что они делают. Как следует из данных, представленных на рис. 12.4, когда испытуемые не воспринимали связанное с разными слайдами усиление или ослабление шумов как свое собственное сердцебиение, не было никакой разницы в их оценках усиленных и неусиленных слайдов. Более того, влияние звукозаписи на истинное сердцебиение было одинаковым при обоих условиях. Следовательно, физиологические сигналы не имели никакого отношения к сексуальному возбуждению, если испытуемый не думал обратное. То есть испытуемые реагировали на информацию о том, что их сердцебиение усиливалось или ослабевало в ответ на некоторые слайды, в том смысле, что одни женщины больше «сексуально возбуждали» их, чем другие. Эта когнитивная оценка привела к росту влечения к этим женщинам, о чем свидетельствуют более высокие рейтинги привлекательности, присвоенные им испытуемыми, и то, что они предпочли забрать себе именно эти слайды. Помните, однако, что все изображения были весьма привлекательными и, без сомнения, вызвали определенное сексуальное возбуждение, так что в действительности когнитивная информация лишь сделала более предпочтительными одни слайды по сравнению с другими, а не создала сексуальное возбуждение, которого раньше не было. Сомнительно, чтобы отношение к фотографии обворожительной женщины могло зависеть от информации об учащении или замедлении сердцебиения.

Рис. 12.4. Привлекательность изображений женщин при условии, что изменения сердечного ритма ассоциируются с ними (Valins, 1966)

До сих пор самым цитируемым экспериментом такого типа является эксперимент, проведенный Шехтером и Зингером (Schachter & Singer, 1962). Чтобы вызвать физиологическое возбуждение, они делали испытуемым инъекции «супроксина», препарата, который якобы должен был повлиять на их зрение, но на самом деле в шприце было либо плацебо, либо небольшое количество эпинефрина (адреналина). Ожидая, когда препарат начнет действовать, испытуемые находились в одном помещении с другим испытуемым, который якобы уже получил дозу супроксина. В действительности это был конфедерат (помощник экспериментатора), обученный изображать либо полный восторг, либо крайнее раздражение. В первом случае он был исключительно весел, много смеялся, запускал бумажные самолетики, крутил хула-хуп и приглашал настоящих испытуемых принять участие в этих развлечениях. Во втором случае конфедерат заполнял анкету, полученную им от экспериментатора и содержавшую множество вопросов личного характера о его сексуальной жизни и финансовом положении. Необходимость отвечать на подобные вопросы очень раздражала конфедерата, он выражал гнев по поводу экспериментатора и призывал настоящих испытуемых присоединиться к своим действиям.

По окончании этого этапа эксперимента испытуемые заполняли шкалы рейтингов, свидетельствующие о том, насколько они были либо довольны своим положением, либо раздражены. Конечный «рейтинг счастья» получали вычитанием «рейтинга раздражения» из «рейтинга счастья».

Как следует из данных, представленных на рис. 12.5, если испытуемые получали инъекцию плацебо, социальное поведение конфедерата не оказывало на их самочувствие никакого влияния. Это несколько удивительно, ибо наводит на мысль о том, что попытки экспериментатора манипулировать настроением оказались неэффективными. Шехтер и Зингер объясняют это тем, что, возможно, испытуемые после общения с рассерженным конфедератом не продемонстрировали своего возросшего раздражения из-за боязни в полной мере выразить его перед экспериментатором.

Рис. 12.5. Влияние социальных обстоятельств на настроение испытуемых, получивших инъекции при разных условиях (Schachter & Singer, 1962)

Когда испытуемым вводили эпинефрин, но не предупреждали их о возможных физиологических последствиях инъекций, влияние ситуации после инъекций было несколько иным. Когда у испытуемых проявлялось настоящее физиологическое возбуждение (например, в результате введения эпинефрина учащалось сердцебиение), казалось, что ситуация — демонстрация того, что они на основании поведения другого человека, получившего аналогичный препарат, полагали последствиями инъекции, — оказывала на их настроение другое влияние. Испытуемые, общавшиеся с веселым конфедератом, считали себя несколько более довольными, чем испытуемые, которые общались с раздраженным конфедератом. Разница, представленная на рис. 12.5, невелика, но она была подкреплена расшифровкой поведения, которое испытуемые продемонстрировали в комнате ожидания. В присутствии рассерженного конфедерата они вели себя более раздраженно, а в присутствии веселого конфедерата — более радостно, чем испытуемые, получившие инъекции плацебо, однако эта разница не может быть признана статистически значимой.

Шехтер, Зингер и другие исследователи объясняли эти результаты тем, что когнитивная оценка полностью определяет мотивационные или эмоциональные эффекты физиологического возбуждения. Человек чувствует такое же нарушение физиологического равновесия, как и от инъекции эпинефрина, но какой эмоциональный лейбл «приклеивается» к этому состоянию, зависит исключительно от понимания испытуемым данной ситуации. Если люди считают, что их состояние ассоциируется со счастьем, они будут чувствовать себя счастливыми; если они считают, что их состояние должно ассоциироваться с раздражением, они будут чувствовать себя раздраженными. Эмоции и мотивы людей определяются их наблюдениями над собой и выводами, которые они делают. Как давно отметил Уильям Джеймс, описывая теорию эмоций Джеймса-Ланге, люди боятся, потому что видят, что они бегут; они не бегут, потому что боятся.

Эксперимент Шехтера и Зингера считается едва ли не универсальным подтверждением этого вывода, хотя доказательства, которые они приводят, ни в коем случае не являются бесспорными. Маршалл и Зимбардо, попытавшиеся повторить «эффект счастливого конфедерата», так же как, и Шехтер и Зингер, нашли, что после инъекций счастье не сильно возрастало по сравнению с тем, что было после инъекций плацебо (Marshall & Zimbardo, 1979). Возникает такой вопрос: может ли знание о том, что препарат должен вызывать ощущение счастья в сочетании с физиологическим возбуждением от эпинефрина, на самом деле привести к более счастливому настроению, чем оно было у человека без физиологического возбуждения? В действительности испытуемые не получали от эйфорического поведения конфедерата знания («Я счастлив»), необходимого для объяснения их внутреннего возбуждения.

Более того, наибольшее изменение при воздействии социальной обстановки наблюдалось тогда, когда испытуемых точно информировали о влиянии эпинефрина на внутренние симптомы. С одной стороны, это является убедительным подтверждением той точки зрения, согласно которой когнитивное понимание существенно трансформирует влияние физиологического возбуждения на эмоции, но с другой — создает основную трудность для представлений Шехтера и Зингера. Почему испытуемые, общавшиеся с раздраженным конфедератом, должны были чувствовать себя после эксперимента гораздо более счастливыми, чем испытуемые, общавшиеся со счастливым конфедератом, если они знали, какое действие оказывает эпинефрин? На рис. 12.5 показана самая большая и наиболее существенная разница, тем не менее Шехтер и Зингер недостаточно поняли ее, ибо, с их точки зрения, если испытуемым точно известно, какое влияние оказывает препарат, социальная обстановка не должна оказывать разное влияние на настроение или, по крайней мере, это влияние не должно быть противоположным.

Эти данные позволяют предположить существование некой предубежденности в том, что касается влияния эпинефрина на настроение. Как отмечалось в главе 8, при осуждении мотива власти, есть основания полагать, что катехоламины — а эпинефрин является одним из представителей этого класса химических соединений — содействуют системе мотива власти. Следовательно, «взбаламученные» эпинефрином физиологические реакции зачастую ассоциируются с гневом, агрессией и попытками влиять на окружающих. Когда испытуемым была предоставлена возможность правильно идентифицировать эти внутренние реакции (т. е. когда они были проинформированы о последствиях инъекций), они были способны выражать раздражение в соответствии с теми внутренними сигналами, которые проявлялись при контакте с рассерженным конфедератом. Непроинформированные испытуемые значительно хуже понимали смысл физиологических сигналов, и когда они вели себя раздраженно после общения с раздраженным конфедератом, их поведение оказывалось хуже согласованным с их внутренними сигналами, чем поведение проинформированных испытуемых. И поэтому они чувствовали себя менее удовлетворенными.

Теперь нам остается лишь принять, что выражение гнева, согласующееся с внутренними сигналами, имеет катартический эффект: испытуемые, выразившие гнев, согласованный с их физиологическим возбуждением, чувствуют себя лучше и поэтому потом оценивают себя как более счастливых. Напротив, общение со счастливым конфедератом предполагает реакцию, совершенно не соответствующую физиологическому состоянию, которое обычно ассоциируется с гневом и раздражением, вследствие чего информированные испытуемые чувствуют растерянность и по окончании эксперимента считают себя менее счастливыми, чем непроинформированные. Надо сказать, что подобная интерпретация умозрительна и нуждается в дальнейшей проверке, однако результаты дают серьезные основания считать, что физиологическое возбуждение, вызванное эпинефрином, если оно осмыслено, влияет на последствия социальной обстановки таким образом, который позволяет предположить, что его воздействие более тенденциозно в одном направлении, чем в другом. Существует еще и скептицизм относительно того, что сама по себе когнитивная оценка способна превратить физиологическое возбуждение, вызванное эпинефрином, в счастье. Однако когнитивные факторы оказывают одно несомненное влияние: если эффект эпинефрина известен, воздействие на настроение двух видов социальной обстановки в сочетании с возбуждением, вызванным эпинефрином, изменяется на противоположное.

Более поздние исследования показали, что физиологические состояния не являются пассивным продуктом когнитивного понимания, как полагали Шехтер и Зингер, но сами способны влиять на когницию. Чтобы создать когнитивный диссонанс, Занна и Купер попросили студентов колледжа написать краткие эссе, поддерживающие тех, кто считает, что громкоговорителям из горючих материалов не место в универститетском городке (Zanna & Cooper, 1974). Большинство студентов не разделяли этой точки зрения, поэтому написание подобных эссе могло создать диссонанс, ибо им пришлось бы писать такие вещи, с которыми они сами не могли согласиться. Одной группе студентов экспериментаторы сказали, что они понимают, что выполнить такое задание — значит пойти против собственных убеждений, и им предоставили право самим решать, писать эссе или нет. Другой группе просто предложили выполнить задание — и не дали разрешения не делать этого. Перед началом эксперимента испытуемые получили пилюли, о которых одним было сказано, что они почувствуют себя более напряженными, другим — что они почувствуют себя более расслабленными, а третьим — что пилюля не окажет никакого заметного влияния. Оценки испытуемыми собственного настроения свидетельствовали о том, что информация о пилюлях повлияла на них: те, кому было сказано, что они расслабятся, чувствовали себя более расслабленными, а те, кому было сказано, что они будут чувствовать себя более напряженными, чувствовали себя именно так, хотя им дали одни и те же пилюли, которые к тому же не должны были оказать никакого воздействия.

На рис. 12.6 представлены средние оценки согласия с тем, что громкоговорители должны быть убраны из кампуса, полученные от испытуемых при разных экспериментальных условиях (Zanna & Cooper, 1974).

Рис. 12.6. Влияние возможных последствий приема пилюли на отношение к проблеме при наличии у испытуемых права выбора и при его отсутствии (Zanna & Cooper, 1974)

Начнем с рассмотрения результатов испытуемых, на которых пилюли никак не повлияли. Студенты, по доброй воле согласившиеся защищать точку зрения, которая противоречила их собственной установке, в конце концов выразили большее согласие с ней, чем испытуемые, которые писали то же самое, но были лишены права свободного выбора. Этот результат объясняет когнитивный диссонанс: испытуемые, которые обнаружили, что добровольно поддерживают точку зрения, с которой активно не согласны, должны были пребывать в состоянии конфликта или замешательства. Почему они это делают? Чтобы уменьшить конфликт или замешательство, они, одобрив мнение, с которым первоначально не соглашались, приблизились к согласию с ним. Испытуемые, которым пришлось писать эти эссе не по своей воле, чувствовали меньший диссонанс, потому что у них была возможность оправдать свои действия тем, что они в известной мере были вынуждены это сделать под нажимом. Благодаря этому они испытывали меньшую потребность изменить свое мнение, чтобы объяснить столь странное поведение.

А теперь обратите внимание на то, что произошло, когда пилюли создали состояние напряжения у испытуемых. Эффект когнитивного диссонанса исчез. Теперь испытуемые из «группы свободного выбора» получили адекватное физиологическое объяснение своего напряжения от того, что они делают нечто странное. Им больше не нужно изменять свои установки, чтобы уменьшить ощущение напряжения, потому что они считают, что оно — следствие физиологического состояния. С другой стороны, если пилюля способствовала расслаблению, действие когнитивного диссонанса проявлялось сильнее. Теперь у испытуемых из «группы свободного выбора» было две причины для того, чтобы чувствовать себя «не в своей тарелке»: они добровольно делали нечто, противоречившее их убеждениям, и более того, происходившее ничуть не напрягало их, что казалось еще более странным. В результате они еще ближе подходили к той точке зрения, которую не одобряли, потому что еще острее ощущали диссонанс или противоречивость.

Важный вывод, который можно сделать из этого эксперимента, заключается в том, что психологические состояния, или, по крайней мере, воспринимаемые психологические состояния, трансформировали понимание испытуемыми происходившего. Одно психологическое состояние (навязанная напряженность) разрушало эффект когнитивного диссонанса, возникавший тогда, когда пилюли не оказывали никакого физиологического воздействия; другое (навязанное расслабление) — усиливало эффект когнитивного диссонанса. Таким образом, вывод аналогичен тому, который был сделан на основании эксперимента Шехтера и Зингера: физиологические сигналы влияют на когнитивное восприятие точно так же, как и когнитивное восприятие влияет на интерпретацию физиологических состояний.

Нет никаких оснований считать, что одни лишь когнитивные факторы сами по себе (знание человеком того, что он добровольно делает нечто странное) создают и контролируют диссонанс, для понижения которого у испытуемых есть основания. Возникает или нет негативный стимул диссонанса, зависит также и от воспринимаемых физиологических состояний. Разумеется, мы вслед за Занной и Купером можем утверждать, что когнитивные ожидания таким образом порождают воспринимаемые физиологические состояния, что создается впечатление, будто все эффекты в эксперименте основаны на когниции. Однако поскольку физиологические состояния были реальностью в том смысле, что испытуемые действительно чувствовали себя напряженными или расслабленными, можно считать, что, независимо от того, как физиологические состояния возникают, они напрямую контролируют эффект диссонанса.

Исследования когнитивного диссонанса другого плана более непосредственно связаны с его влиянием на возникновение других мотивов. В типичном исследовании Гринкера испытуемые участвовали в эксперименте по закаливанию глазного века, по ходу которого струя сжатого воздуха направлялась прямо в глаз испытуемого, вызывая моргание (Grinker, 1969). Если звук «залпа» слегка предшествовал ему самому, глаз моргал в ответ на этот звук до подачи «залпа». Иными словами, звук вызывал реакцию обусловленного условно-рефлекторного избегания на умеренно болезненные удары струи воздуха.

Эксперимент, представляющий собой более очевидную манипуляцию с возникновением потребностного возбуждения, заключался в том, что испытуемые съедали большое количество сухих крекеров с острым соусом, отчего у них появлялась жажда (Mansson, 1969). После того как испытуемые оценили рейтингами свое желание утолить жажду и другие параметры, экспериментатор спросил их, готовы ли они продолжить свое участие в эксперименте, т. е. оставаться без воды еще в течение некоторого периода времени. Условия несильного диссонанса заключались в том, что экспериментатор весьма веско обосновывал необходимость подобной депривации, говорил о том, что она необходима для получения надежных результатов, и в дальнейшем замечал, что период депривации будет коротким. В условиях сильного диссонанса испытуемые не получали никакого объяснения, и им говорили, что период депривации будет продолжительным. То есть в этих условиях испытуемые добровольно соглашались терпеть жажду в течение длительного периода времени без какой бы то ни было видимой причины. В условиях среднего диссонанса либо обоснование было веским, а депривация продолжительной, либо обоснование было поверхностным, а депривация — недолгой. Испытуемые в контрольных группах либо не подвергались воздействию диссонанса, либо без ведома экспериментатора отказались участвовать во второй части эксперимента.

Чтобы понять, влияют ли когнитивные манипуляции на «драйв» жажды, Мэнссон изучил множество различных реакций испытуемых. Он нашел, что испытуемые, которые находились в условиях сильного диссонанса, в отличие от тех, которые находились в условиях несильного диссонанса, в историях, написанных по картинкам, реже обращались мыслями к воде, медленнее запоминали слова, имеющие отношение к воде, и оценивали свою жажду более низкими рейтингами, а когда им была предоставлена возможность утолить жажду, выпивали меньше воды (рис. 12.7).

Обратите внимание на то, что манипуляция с жаждой «сработала»: испытуемые из контрольной группы, которые ели соленые, очень острые крекеры, выпили гораздо больше воды, чем те, кто ел крекеры с арахисовым маслом. Тем не менее испытуемые, которые находились в условиях сильного диссонанса, выпили значительно меньше воды, чем они, хотя тоже ели весьма острые крекеры. Испытуемые, находившиеся в условиях несильного диссонанса, выпили гораздо больше воды, чем те, кто находился в условиях сильного диссонанса, как и испытуемые, отказавшиеся участвовать в продолжении эксперимента. Короче говоря, испытуемые, находившиеся в условиях сильного диссонанса, продемонстрировали много разных признаков того, что они меньше страдали от жажды, чем испытуемые, находившиеся при других условиях. Когнитивное давление, объясняющее их странное, непоследовательное добровольное поведение, было достаточно сильным и помешало интенсивным ощущениям сухости во рту (физиологические признаки; см. рис. 6.1) возбудить мотив жажды.

Рис. 12.7. Среднее потребление воды (см³) испытуемыми, находившимися в условиях сильного и несильного контроля, сильного диссонанса, комбинированного среднего диссонанса, несильного диссонанса и испытуемыми из объединенных групп, отказавшимися продолжить участие в эксперименте (Mansson, 1969)

Тип когнитивной манипуляции, использованный при изучении диссонанса, специфичен, но с теоретической точки зрения его влияние не отличается от примеров аналогичного явления, рассмотренных выше. Например, в фильме Лазаруса и Альферта, посвященном обрезанию, сигналы, возникавшие от зрелища того, что воспринималось как болезненная операция, блокировались или «отвлекались» от возбуждения мотива страха когнитивными объяснениями, что операция вовсе не столь болезненна и совершенно оправданна.

В зависимости от других факторов когнитивный диссонанс способен либо усилить, либо ослабить возбуждение мотива. Гласс и Вуд просили испытуемых оценивать другого испытуемого до и после того, как они якобы подвергли его воздействию сильного электрического шока (Glass & Wood, 1969). Если испытуемым не предоставлялся свободный выбор подвергать человека воздействию электрического тока или нет (несильный диссонанс), разницы в их отношении к «жертве» не было. Но если они добровольно соглашались на эту процедуру, после нее они относились к «жертве» хуже, чтобы оправдать свое странное поведение, но только если они обладали ярко выраженным чувством собственного достоинства. Испытуемые, практически лишенные чувства собственного достоинства, в условиях сильного диссонанса больше симпатизировали своей «жертве» после того, как наносили ей удар электрическим током. Можно предположить, что эти люди знали о том, что они — плохие и что подобное обращение с другим человеком лишь подтверждало их негативные представления о самих себе. Напротив, люди с высоким самоуважением, обнаружив, что добровольно делают нечто такое, что совершенно не соответствует их позитивными представлениям о самих себе, начинают хуже относиться к своей «жертве», чтобы объяснить себе, почему они это делают. В данном случае появляется третья переменная — самоуважение, которая, накладываясь на когнитивный диссонанс, усиливает или тормозит возбуждение мотива агрессивного отношения к другому человеку (один из аспектов мотива власти). Понятно, что влияние когнитивных переменных на возникновение мотива разнообразно и сложно.

Когниции, связанные с мотивом

Когнитивные переменные не только влияют на возбуждение мотива; они также сопровождают связанное с ним поведение и следуют за ним. Огромное количество научной литературы посвящено тому, как люди объясняют свои поступки; эти объяснения даются с точки зрения того, как они возникают из существующих мотивационных состояний или обратной связи и влияют на мотивационные состояния. Интерес к этим проблемам возник из двух источников. Одним из них явилось исследование когнитивного диссонанса, которое показало, что если испытуемые объясняли или оправдывали свое поведение внешними обстоятельствами, их внутреннее мотивационное состояние оставалось относительно неизменным, но если им не удавалось найти внешних оправданий, их внутреннее мотивационное состояние чаще всего существенно изменялось, как, например, в эксперименте Мэнссона с жаждой. А это значит, что объяснения поведения, или каузальные атрибуции, являются, судя по всему, важными модификаторами мотивационных состояний. Второй источник интереса к этой проблеме — изучение обоснований успеха или неудачи, которые испытуемые давали в контексте, связанном с достижениями. Воспользовавшись методикой анализа, выполненного ранее Хейдером (Heider, 1958), Вейнер с соавторами изучили условия, при которых испытуемые приписывают успех или неудачу способностям, усилиям, трудностям задания или везению (Frieze & Weiner, 1971; J. Р. Meyer,1980; Tasser, 1977; Weiner, 1980a; Weiner & Kukla, 1970). В табл. 12.1 представлены некоторые признаки, которые используют люди, делая выводы, касающиеся причин успехов и неудач. Например, если люди часто успешно справляются с заданиями определенного типа, они склонны приписывать этот результат способностям. Если задания сильно отличаются друг от друга, люди склонны объяснять свои успехи разными усилиями. Если же они добиваются успеха, которого никто не ждал, его обычно приписывают везению.

Это не единственные причины, которыми объясняют успехи и неудачи, хотя именно на них сосредоточено основное внимание исследователей. Так, Фальбо и Бек считают, что в эти четыре категории попадает менее половины всех причин, выдвигаемых людьми (Falbo & Beck, 1979). Как правило, испытуемые упоминают и такие факторы, как хладнокровие, небрежность (что может свидетельствовать о недостатке усилий) или личностные проблемы. Факторный анализ различных причин, выдвигаемых людьми, подтверждает вывод о существовании трех принципиальных видов причин, используемых при объяснении успехов и неудач. Причины одного типа включают и внутренние и внешние обстоятельства. Люди приписывают результат как факторам в самих себе (например, способностям или усилиям), так и таким внешним факторам, как трудность задания или помощь, оказанная при его выполнении кем-то другим. Причины второго типа так или иначе связаны со стабильностью или с ее отсутствием. Люди приписывают результат либо некоему стабильному, относительно неизменному фактору, например способностям, или такой вариативной причине, как усилие или везение. Причины третьего типа базируются на контролируемости. Люди приписывают результат фактору, который они могли до некоторой степени контролировать, например усилиям, или фактору, над которым не имели никакой власти, например везению.

Таблица 12.1

Некоторые признаки, используемые для объяснения причин успехов и неудач (Weiner, 1980а)

Исследования каузальных атрибуций «состыковались» с теорией мотивации, когда стало известно, что люди с ярко и слабо выраженными мотивами достижений по-разному объясняют свои успехи и неудачи. Вейнер пришел к выводу о том, что индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях приписывают свой успех способностям и усилиям, а неудачу — невезению или недостаточным усилиям (Weiner, 1980а; см. также Меуег, 1973). Индивиды со слабо выраженной потребностью в успехе (или с ярко выраженной боязнью неудачи) воспринимают успех как результат везения, а неудачу — как следствие недостатка способностей. Разделяя представления тех, кто определял эмоции в когнитивных терминах, Вейнер на основании этих наблюдений сделал вывод о том, что мотив достижения успеха — когнитивная диспозиция, паттерн объяснений действий, дающих начало эмоциям. Так, женщина с ярко выраженной потребностью в достижениях испытывает удовлетворение от хорошо выполненной работы, потому что приписывает свой успех собственным способностям, в то время как женщине со слабо выраженным мотивом достижения успех не приносит особого удовлетворения, ибо она объясняет его везением. «Мотив достижения можно назвать способностью воспринимать успех как следствие внутренних факторов, а неудачу — как следствие нестабильных факторов… Таким образом, мотив достижения является скорее не аффективной, а когнитивной диспозицией… Аффект следует за когнитивной оценкой» (Weiner, 1980а).

Характер влияния атрибуций на мотивацию достижений описан Вейнером в сценариях, аналогичных следующему (Weiner, 1979). Представьте себе, что несколько студентов только что сдали экзамен. Один из них говорит себе: «Я получил “посредственно”. Это очень низкая оценка. Мне действительно чего-то не хватает. Не исключено, что этого “чего-то” мне будет не хватать всегда». Как подчеркивает Вейнер, объяснение неудачи отсутствием способностей, как правило, ведет к безнадежности и к недостаточным попыткам справиться с работой лучше, что, судя по всему, и характеризует людей со слабо выраженной потребностью в достижениях. Другой студент, тоже получивший «посредственно» и воспринимающий свою оценку как низкую, может сказать себе: «Я не очень хорошо подготовился к экзамену. В следующий раз буду заниматься усерднее, и поскольку у меня достаточно способностей, я уверен, что получу более высокую оценку». Такой паттерн каузальной атрибуции присущ индивиду с ярко выраженной потребностью в достижениях; он также связан с более успешным выполнением работы в следующий раз, поскольку Хекхаузен показал, что коэффициент корреляции усилий, которые предполагается вложить в последующую работу, и усилий, реально вложенных в нее, равен 0,63 (Heckhausen, 1975а). В. У. Мейер показал, что испытуемые, которые приписывали плохое исполнение первого задания недостатку усилий, склонны при выполнении второго задания работать энергичнее (рис. 12.8).

Рис. 12.8. Зависимость времени выполнения задания (задание 1 минус задание 2) от четырех элементов каузальной атрибуции и комбинированных стабильных факторов. Высокие значения свидетельствуют о большем увеличении скорости (Weiner, 1980а; W. U. Meyer, 1973)

Обратите внимание на то, что в отличие от них испытуемые, которые приписывали свою неудачу таким стабильным факторам, как недостаток способностей или трудность задания, во время выполнения второго задания не прикладывали больше усилий и не добивались больших успехов. По мнению Вейнера, характерное влияние этих каузальных атрибуций на деятельность аналогично влиянию, ожидаемому для индивидов с ярко и слабо выраженной потребностью в достижениях. Испытуемые, которые приписывали свои неудачи недостатку усилий, в дальнейшем были склонны работать лучше; те же, кто приписывал неудачи недостатку способностей, этой тенденции не демонстрировали, как и испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижениях.

Вейнер не ограничил свой атрибуционный анализ мотивации только мотивацией достижений (Weiner, 1981). Он сочинил описания ряда эпизодов, которые студенты должны были читать и анализировать (Weiner, 1980b). Ниже приводится пример такого описания:

Прочитав это описание, студенты оценивали причины падения человека с точки зрения внутренних и внешних параметров контролируемости и стабильности. Понятно, что, как правило, студенты считали причины падения пьяного внутренними и контролируемыми, а причины падения больного — неконтролируемыми. Более того, больной человек вызывал у них сочувствие и готовность оказать помощь, а пьяный — отвращение и нежелание помогать. По мнению Вейнера, когнитивная оценка ситуации студентами (больной или пьяный) и причины этой оценки полностью определяли их эмоциональную реакцию (сочувствие или отвращение) и мотивацию, которую эта реакция вызывала (помогать или не помогать).

Если исходить из модели последовательности мотивация — действие (рис. 6.1), не приходится сомневаться, что понимание влияет на то, что именно человек намеревается делать после того, как возник мотив. Оно может даже явиться источником обратной связи после действия и, как мы видели, повлиять на сам уровень возбуждения мотива. Но это вовсе не то же самое, что сказать, — а именно это, судя по всему, и делает Вейнер, — будто паттерн каузальных атрибуций и есть мотив. Чтобы рассмотреть такую возможность, сначала необходимо внимательно изучить свидетельства о каузальной атрибуции людей, отличающихся друг от друга силой мотива, и свидетельства о последующем влиянии подобных каузальных атрибуций на поведение.

К сожалению, эмпирические данные, относящиеся к этой области, не столь однозначны, как хотелось бы или как того требует теория Вейнера (Weiner, Russell & Lerman, 1979). Наиболее полное исследование было выполнено В. У. Мейером, который спрашивал у испытуемых, с какой целью они выполняли задания, обеспечивал их обратной связью относительно результатов, которые были выше, ниже или сравнимыми с ожиданиями, а затем просил их оценить, в какой мере их деятельность можно приписать способностям, усилиям или везению (Меуег, 1973). Полученные им результаты графически представлены на рис. 12.9.

Начнем с рассмотрения каузальной атрибуции, к которой прибегали после успеха. По сравнению с испытуемыми с низкой потребностью в достижениях (с боязнью неудачи) испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях (потребностью в успехе) чаще объясняли успех способностями или усилиями, нежели везением. Что же касается неудач, то испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях чаще приписывали их недостаточным усилиям и отсутствием везения, а испытуемые с низкой потребностью в достижениях — недостатку способностей.

Джопт и Эрмсхаус получили аналогичные результаты для заданий, требовавших умственного, а не физического труда: испытуемые с ярко выраженной боязнью неудачи чаще, чем испытуемые с ярко выраженной потребностью в успехе, приписывали неудачи трудности задания (Jopt & Ermshaus, 1977, 1978). Другие исследователи не выявили никаких атрибутивных паттернов, связанных с мотивом достижений (Schneider, 1977). Вейнер с коллегами обнаружили паттерн результатов, который несколько отличался от паттерна, обнаруженного Мейером (Weiner et al., 1971). Например, они нашли, что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижении успеха чаще приписывали и успех и неудачу способностям и что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижении успеха скорее реже, чем чаще, приписывали неудачи недостаточным усилиям (рис. 12.9). Некоторые результаты, сообщенные Вейнером и его коллегами, осложнены тем, что авторы регулярно использовали тест достижений Меграбяна (Mehrabian measure of v Achievement) так, словно они были адекватным критерием потребности в достижениях, несмотря на отсутствие как теоретических, так и эмпирических свидетельств в пользу такой процедуры (Weiner & Potepan, 1970). Энтин и Физер даже обнаружили, что испытуемые с низкой потребностью в достижениях приписывали успех усилиям и способностям едва ли не точно так же, как и испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях (Entin & Feather, 1982). Однако до получения обратной связи относительно выполнения заданий (работы с анаграммами) и ответов на вопросы относительно каузальной атрибуции испытуемые работали над заданиями всего в течение двух минут. В других исследованиях, как правило, испытуемые выполняли значительно более продолжительные и трудные задания.

Вывод, который мы можем сделать но основании этих результатов, заключается в том, что, помимо мотивации достижений на каузальные атрибуции влияют и другие переменные и что поэтому весьма рискованно использовать паттерн каузальных атрибуций для диагностирования уровней потребности в достижениях, чего, как будет показано ниже, требует теория, согласно которой мотив достижения определяется паттерном каузальной атрибуции.

Наиболее общий вывод, который можно сделать, следующий: испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях склонны приписывать успех способностям, а неудачу — недостатку усилий, в то время как испытуемые с низкой потребностью в достижениях склонны объяснять неудачи недостатком способностей (Heckhausen, 1980).

Рис. 12.9. Средняя сила каузальной атрибуции (способности, усилия и везение) у испытуемых, мотивированных на успех и неудачу при условии, что количество правильных ответов выше или ниже ожиданий или соответствует им (Heckhausen, 1980; Meyer, 1973)

Большинство исследователей атрибуции просто просят испытуемых мысленно вернуться назад и попытаться объяснить свои предыдущие действия. Хекхаузен продвинулся на шаг вперед и предпринял попытку понять, как каузальные атрибуции влияют на то, что люди намерены делать в дальнейшем (Heckhausen, 1975а). Сначала он позаботился о том, чтобы испытуемые успешно справились примерно с 50 % испытаний, из которых состояло задание. После некоторого отдыха испытуемых распределяли на две группы. В одну из них вошли испытуемые, которые успешно справились примерно с 80 % испытаний («успешная группа»), а в другую — испытуемые, успешно справившиеся примерно с 20 % испытаний («группа неудачников»). Их также предупредили, что им предстоит выполнять еще какие-то задания. После каждой фазы эксперимента их просили оценить самих себя, уровень усилий, которые они намеревались приложить, и цели, которых они хотят достичь в следующей фазе эксперимента.

Хекхаузен нашел, что в то время как испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях могут приписывать неудачу недостатку усилий, в этой ситуации ни испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях, ни испытуемые с низкой потребностью в достижениях после периода стабильных неудач не демонстрируют намерения умножить свои усилия. Таким образом, обнаруживается еще одно слабое звено в предполагаемой Вейнером каузальной цепи событий: испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях после неудачи не обязательно начинают прикладывать больше усилий, хоть они и могут объяснять свою неудачу их недостатком. Однако их самооценка больше зависит от того, сколько, по их мнению, усилий они приложили, чем самооценка испытуемых с низкой потребностью в достижениях (рис. 12.10).

Рис. 12.10. Изменения самооценок испытуемых после неудачи как функция уровня потребности в достижениях и приписывания неудачи приложенным усилиям (Heckhausen, 1975а)

Если испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях чувствуют, что недостаточно постарались, неудача не снижает их самооценок, но если они считают, что очень старались, их самооценка падает. Иная ситуация с испытуемыми, у которых потребность в достижениях невелика: сколько бы, по их мнению, они ни прикладывали усилий, это практически не влияет на их склонность оценивать себя более негативно после неудачи.

Можно предположить, что, если испытуемым будет предоставлено право выбора, самооценка после неудачи повлияет на их готовность продолжать работу над заданием. С одной стороны, испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях, которые объясняют неудачу недостатком усилий, могут больше хотеть продолжить работу над заданием. С другой — у испытуемых с низкой потребностью в достижениях неудача, независимо от того, чем они ее объясняют, нередко вызывает депрессию. Иногда они даже занимают нереалистичную «оборонительную позицию». Если после неудачи они говорят о том, что им не хватает способностей для выполнения задания, они — в сравнении с другими испытуемыми с низкой потребностью в достижениях, которые не связывают свою неудачу с нехваткой способностей, — демонстрируют значительный прирост усилий, которые намерены приложить в будущем (Heckhausen, 1975а). Это нелогично, ибо, если они считают, что для выполнения задания им не хватает способностей, они скорее должны стараться меньше, нежели больше. Понятно, что наращивание усилий при подобных обстоятельствах объясняется просто их желанием чувствовать себя лучше или желанием заставить окружающих лучше думать о них, поскольку они не жалеют сил для преодоления такого огромного неравенства. Либо они демонстрируют большую приверженность очень трудным заданиям, предсказанную моделью тенденций достижения Аткинсона (см. главу 7).

Вообще каузальная атрибуция оказывает большее влияние на последующее поведение испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях, чем на поведение испытуемых, у которых эта потребность невелика. Рисунок 12.11 наглядно иллюстрирует этот тезис (Halisch & Heckhausen, 1977).

В эксперименте принимали участие дети в возрасте от 6 до 8 лет, которые строили замки, в то время как экспериментатор делал выводы о разных ожиданиях успеха. Потребность в достижениях, присущая детям, оценивалась как высокая или низкая по тесту «каракулей», разработанному Аронсоном. К концу эксперимента испытуемым, с которыми связывались разные ожидания успеха, говорили, преуспели ли они или потерпели неудачу. Затем экспериментатор определял время, которое испытуемый затрачивал на то, чтобы взять строительный блок и положить его на конструкцию. Это время служило показателем энтузиазма, с которым ребенок выполнял задание. На рис. 12.11 представлены изменения скорости «водружения» блока на замок как функции уровня потребности в достижениях, ожидания (вероятности) успеха и ответной реакции на успех или на неудачу.

Испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях вели себя так, как и ожидалось: если вероятность успеха была низкой, достигнутый успех приводил к большим усилиям, а неудача — к их спаду. Если вероятность успеха была высока, успех приводил к снижению усилий, а неудача — к их возрастанию. Именно этого и следовало ожидать на основании модели мотивации достижений Аткинсона, учитывающей вероятность успеха (см. табл. 7.2). Для испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях когнитивная информация о том, насколько хорошо они справлялись с заданием, «подпитывала» и модифицировала возникновение мотива выполнения следующего задания.

Рис. 12.11. Среднее изменение скорости совершения движения, связанного с выполнением задания, как функция уровня потребности в достижениях, ожидания (вероятности) успеха и ответной реакции на успех или неудачу

Однако для испытуемых с низкой потребностью в достижениях ситуация была совершенно другой. В отличие от испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях они не принимали в расчет вероятность успеха применительно к успеху или неудаче. Вместо этого неудача просто подавляла их деятельность. Поэтому испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях кажутся более рациональными: они дают более реалистичные объяснения своим действиям, а свои ожидания и усилия приводят в соответствие с реакцией на то, как они работают. Испытуемые с низкой потребностью в достижениях обращают меньше внимания на подобные каузальные атрибуции и расчеты. Получив неблагоприятную реакцию на свою работу, они могут отреагировать весьма неадекватно; сказанное относится как к прикладываемым ими усилиям, так и к тому, как они сами объясняют свои неудачи.

Когнитивное понимание действительно модифицирует поведение и влияет на возникновение мотива, но можно ли на этом основании сделать вывод о том, что паттерн каузальной атрибуции определяет мотив, как предположил Вейнер? Или что мотив достижения есть некая система для самооценки, как полагал Хекхаузен (Heckhausen,1980; см. также Heckhausen & Krug, 1982)? В психологии «переопределение» мотивов в когнитивных терминах было частью общего ухода от эмоциональных переменных. На первый взгляд в том, что касается мотива достижения, это представляется вполне обоснованным, поскольку кажется, что при таком подходе учитывается специфический способ оценки людьми их собственных действий. Индивиды с ярко выраженной потребностью в достижении успеха обычно ставят перед собой реалистичные цели (со средней вероятностью успеха с точки зрения их собственного поведения) и склонны приписывать успех своим способностям, а неудачу — недостаточным усилиям. А это значит, что они сохраняют позитивное отношение к своим действиям, что воодушевляет их. Напротив, индивиды с низкой потребностью в достижении успеха (с высокой боязнью неудачи) склонны к крайне негативному отношению к своим действиям: при возможности они стараются не ставить перед собой никаких целей, а если такой возможности нет, ставят нереалистичные, сильно завышенные или заниженные, цели, избегают оценок и приписывают успех везению, а неудачу — недостатку способностей. Благодаря этому они оказываются в порочном круге оборонительного поведения, что мешает им успешно справляться со своими обязанностями и испытывать удовлетворение от хорошо сделанной работы.

Поэтому представляется разумным определять мотив как когнитивную предрасположенность судить о своих действиях одним из этих двух способов. Если эту цепочку рассуждений довести до логического конца, можно обойтись совсем без кодирования мыслей и измерять силу мотива достижения успеха на основании паттернов постановки целей и каузальных атрибуций, которых придерживаются люди. Действительно, именно такой точки зрения придерживался Хекхаузен при обсуждении когниций, о которых сообщали разные студенты, сдававшие трудный устный экзамен (Heckhausen, 1982).

Однако толкование мотива достижения успеха как когнитивной предрасположенности неубедительно по ряду причин. Во-первых, причины, которыми люди с ярко выраженной потребностью в достижении успеха объясняют свои успехи и неудачи, весьма разнообразны и зависят от обстоятельств. Поэтому было бы рискованно использовать каузальную атрибуцию или паттерны постановки целей в качестве способа измерения силы мотива потребности в достижениях. Например, как уже отмечалось выше, Энтин и Физер нашли, что при некоторых обстоятельствах даже люди с невысокой потребностью в достижениях приписывают успех и неудачу соответственно усилиям и способностям (Entin & Feather, 1982). Во-вторых, хотя Вейнер и утверждает, что сильное влияние мотивации достижений на поведение может быть объяснено с точки зрения атрибуции (Weiner, 1980а), это не всегда так. Например, один из наиболее достоверных результатов в атрибуционной литературе заключается в том, что испытуемые с низкой потребностью в достижениях (или с ярко выраженной боязнью неудачи) приписывают неудачу недостатку способностей. По мнению Вейнера (Weiner, 1980а), это объясняет, почему они «выходят из игры» перед лицом неудачи (они убеждены в том, что неудача есть следствие недостатка способностей, а это предположительно — неконтролируемый и неизменный фактор). Но испытуемые с низкой потребностью в достижениях не всегда ведут себя именно так. Если они терпят неудачу при выполнении задания с низкой вероятностью успеха, они менее склонны «выходить из игры», чем испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижении успеха (см. рис. 7.6). В только что рассмотренной работе Хекхаузена показано, что именно испытуемые с ярко выраженной боязнью неудачи, которые приписывали свои неудачи недостатку способностей, говорили о своем намерении в следующий раз приложить больше усилий (Heckhausen, 1975а). Когнитивные интерпретации действий слишком зависят от конкретных условий, чтобы их можно было рассматривать в качестве надежного показателя силы мотива.

Рисунок 12.12 (Heckhausen, 1975а) — еще одна иллюстрация неспособности атрибуционного паттерна объяснить влияние мотива достижения на поведение. В отличие от индивидов с низкой потребностью в достижениях индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях предпочитают выполнять задания с умеренной вероятностью успеха и иметь обратную связь — получать информацию о том, насколько хорошо они справляются с ними (см. главу 7). Именно такой вывод следует из экспериментальных данных, представленных на рис. 12.12 (правая часть).

Рис. 12.12. Процент испытуемых, которые предпочли обратную связь при выполнении заданий с низкой, умеренной и высокой вероятностью успеха, как функция воспринимаемой способности справиться с заданием (левая часть) и низкой и ярко выраженной потребностью в успехе (правая часть) (Heckhausen, 1980; 1975а)

Испытуемые с ярко выраженной потребностью в успехе предпочитают трудиться над заданиями с умеренной вероятностью успеха. Более того, один из наиболее достоверных результатов атрибуционных исследований заключается в том, что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях объясняют свои успехи способностями. Однако, как следует из левой части рис. 12.12, испытуемые, считающие, что их способности выполнить данное задание очень высоки, менее склонны получать информацию о том, как они справляются с заданием умеренной трудности, чем испытуемые, считающие себя не очень способными. Следовательно, решив использовать представления индивидов об их собственных способностях в качестве показателя силы мотива достижений, мы не можем предсказать одно из основных проявлений, объясняемых теорией мотивации достижений.

Как отмечалось в главе 6, в любом случае, если человек утверждает, что конкретный критерий (постановка цели, паттерн каузальной атрибуции или система самооценки) характеризует мотив, он должен продемонстрировать, что индивиды, которым этот критерий присущ в высшей степени, ведут себя так, словно мотивация выражена у них более ярко, т. е. они должны действовать более энергично, обращать на некоторые сигналы больше внимания, чем другие, и быстрее усваивать релевантные реакции. Так, должно быть показано, что испытуемые, которые преимущественно приписывают успех способностям или положительно оценивают свои действия, усваивают определенный материал так же быстро, как и испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях (см. рис. 6.13). Также должно быть показано, что эти испытуемые работают усерднее только тогда, когда имеет место побуждение к достижению успеха (умеренная вероятность успеха). Факт, однако, заключается в том, что когнитивные оценки исполнения заданий изучались только в контексте проводящегося эксперимента или в контексте эпизода, так что вопросу о том, можно или нельзя их рассматривать в качестве свидетельств различий в силе мотивов, на самом деле уделялось мало внимания. До сего времени функциональные критерии определения того, оценивается ли мотивационная диспозиция (предрасположенность к мотиву), не были системно применены к когнитивным показателям силы мотива.

Аналитически трудность с атрибуционной моделью мотивации заключается в том, что эта модель начинается с поведения, которое уже имеет место, и приходится просить испытуемых объяснить его потом, вместо того чтобы попытаться заранее объяснить, чем вызвано поведение. Студент получает на экзамене «посредственно» или человек видит, как кто-то упал в вагоне метро. То, что человек будет делать потом, зависит от того, как он интерпретирует эти события, но не объясняет, почему они произошли. Почему студент сдавал экзамен? Почему он (или она) неравнодушны к полученной оценке? Что привело к конкретному каузальному объяснению, которое он (или она) дали? Если у студента ярко выражена потребность во власти, нам нетрудно понять, почему такая оценка расстроила его: она означает утрату авторитета и уважения, которые важны для него. Почему человек реагирует с сочувствием, когда на его глазах больной пассажир падает в вагоне метро? И в данном случае, если у человека ярко выражена потребность в аффилиации, мы скорее будем ожидать от него сочувствия, чем если у него низкая потребность в аффилиации и он вообще не очень озабочен тем, что происходит с окружающими.

Другая трудность, связанная с теорией мотивации, основанной исключительно на когниции, заключается в том, что, как показал Николлз (Nicholls, 1978), детям моложе пяти лет каузальная атрибуция, по сути, недоступна. Не приходится рассчитывать на то, что они способны вербализировать каузальные объяснения, хотя и могут их чувствовать. Фактически Вейнер (Weiner, 1979) приписывает каузальную аргументацию восьминедельным младенцам, но представляется сомнительным, что не только младенцы, но и маленькие дети настолько хорошо осознают себя, что способны почувствовать такие атрибуции, как «Мне следовало приложить больше усилий» или «Я добился успеха, потому что способен к такой работе». На самом деле, по мнению Хекхаузена, мотив достижения возникает у ребенка в том возрасте, когда у него впервые появляется чувство, хорошо ли он выполнил работу (примерно в возрасте от 2,5 до 3,5 лет), поскольку он определяет мотив как предрасположенность к самооценке (Heckhausen, 1980). Однако представляется маловероятным, что мотив достижения зависит от осознания собственной личности («Я-чувства»), которое формируется в этом возрасте, поскольку есть свидетельства в пользу появления мотива достижения в очень раннем возрасте (см. главу 7).

Следует также помнить, что когнитивное понимание не предсказывает долгосрочные изменения в поведении так, как предсказывают их мотивы. Например, в главе 8 рассмотрено исследование Макклелланда и Боятциса, в котором показано, что паттерн мотива имперской власти прогнозирует тенденцию продвижения в будущем вверх по иерархической лестнице в менеджменте компании AT&T (McClelland & Boyatzis, 1982). Из той же самой публикации следует, что большое число когнитивных переменных, полученных из личностных опросников, не смогли предсказать отсроченный успех на поприще менеджмента (Bray, Campbell & Grant, 1974). Например, уверенность в себе и стремление к лидерству из Факторного опросника Гилфорда — Мартина не предсказали успеха в сфере менеджмента; долгосрочного успеха в менеджменте не предсказали такие ценности, как важность успеха, независимость, лидерство, способность терпеть, и ни одна из других одиннадцати шкал Списка личностных предпочтений Эдвардса.

Важно отдавать себе отчет в том, что пункты, образующие эти шкалы, относятся именно к тем атрибуционным паттернам, которые, по мнению Вейнера, и должны мотивировать поведение. Например, такие пункты из шкалы Эдвардса, как «Что бы я ни делал, мне нравится делать это максимально хорошо» или «За какую бы работу я ни брался, мне нравится не жалеть на нее усилий», подтверждают важность усилий, а такой пункт, как «При любой возможности мне нравится руководить людьми и направлять их действия», относится к убежденности человека в его способностях. Тем не менее убеждения, подобные этим, даже когда они образуют шкалы, не прогнозируют аналогичного поведения в отдаленном будущем. Они представляют собой факторы, которые могут модифицировать или направлять властные тенденции, но сами они не являются мотивами. На коротком отрезке времени в экспериментальной лабораторной ситуации эффект таких значимых утверждений может быть существенным, потому что экспериментатор полагается на мотивы, которые испытуемый привносит в ситуацию. В жизни и на продолжительных временных отрезках, когда мы не можем признать, что подобные мотивы генерируют спонтанное поведение, когнитивные переменные обладают незначительной прогностической силой. Их основной вклад заключается в том, что они направляют поведение, порожденное мотивом или стимулом.

Однако когнитивное понимание играет важную роль в цепочке мотивация — действие. На самом деле каузальные атрибуции, воспринимаемые как посредники и системы самооценок, как правило, отличаются для людей с ярко выраженной и с низкой потребностью в достижениях, и эти когнитивные переменные объясняют, почему они по-разному ведут себя в разных ситуациях, в частности, почему люди с ярко выраженной боязнью неудачи ведут себя «с позиции самообороны». Подобные когнитивные переменные трансформируют то, что человек решает делать в следующий момент. Они вмешиваются в ситуацию и влияют на потенциал возбуждения или на финальный импульс действовать. Они также приводят к эмоциональным изменениям (позитивное или негативное влияние в ходе выполнения задания), что является источником изменения со временем возбуждения мотива и мотивационных диспозиций. Например, если люди с высокой потребностью во власти получают отличные оценки, тот факт, что они понимают, что оценки высоки и являются следствием их способностей и усилий, приводит к появлению чувства гордости тем признанием, которое они получат; это усиливает стимульный характер отличных оценок, а также, возможно, в конечном итоге и сам мотив власти. Или если человек с ярко выраженной потребностью в аффилиации понимает, что человек, упавший в вагоне метро, болен, у него возникает чувство сострадания, и он оказывает помощь. Сначала появляется мотив, а когнитивное понимание направляет и либо усиливает, либо ослабляет его. Правильнее сказать, что некоторые когнитивные диспозиции характеризуют мотив, чем сказать, что они и есть сам мотив.

Двек и Уортман отмечали, что изучение когнитивных переменных, вмешивающихся в последовательность мотивация — действие, играет очень важную роль в прояснении того, как именно мотивы влияют на поступки (Dweck & Wortman, 1982). Например, теория мотивации достижений прогнозирует в соответствии с моделью Аткинсона (табл. 7.2), что, по мере того как люди с ярко выраженной потребностью в достижениях достигают успеха в какой-то работе, она становится для них менее интересной (вероятность успеха в этой работе высока), и они поставят более серьезные цели в этой или в другой работе (с меньшей вероятностью успеха). Но что происходит в их сознании, когда они вносят это изменение? Изучение когнитивных переменных позволяет предположить, что они рассматривают свой успех как следствие способностей; они приобретают большую уверенность в себе и выбирают более сложную работу, возможно, потому, что хотят получить дополнительную информацию о том, насколько они способны (Trope, 1975). Без информации о подобных когнитивных переменных в нашем понимании того, как мотивы превращаются в различные действия, образуется пробел.

Другой когнитивный аспект, взаимодействующий с мотивом достижения, был тщательно изучен Рэйнором и Энтином (Raynor & Entin, 1982b). Они пришли к выводу о том, что большинство событий в жизни воспринимается как часть некоей общей структуры и как шаги на пути к какой-то цели. Сказанное в первую очередь справедливо в отношении студентов, которые могут воспринимать успешное написание семестровой работы как залог получения высокой оценки по всему курсу, что в свою очередь связано с получением диплома, который обеспечит возможность поступления в аспирантуру или в профессиональную школу и последующую карьеру в качестве учителя или юриста. Рэйнор утверждал, что индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях должны усерднее трудиться над теми заданиями, которые, с их точки зрения, важны для их будущего успеха, чем над менее важными заданиями (Raynor, 1968). Он просил студентов оценить важность/полезность высокой оценки по вступительному курсу психологии для будущего карьерного успеха (Raynor, 1968). Когда в конце семестра он рассортировал оценки, исходя из того, в какой мере студентам присуща потребность в достижениях и считали ли они этот курс важным для себя или нет, он получил результаты, обобщенные на рис. 12.13.

Рис. 12.13. Зависимость оценок, полученных студентами за курс, от их потребности в достижениях и воспринимаемой ими значимости курса (Raynor & Entin, 1982b)

Как и ожидалось, воспринимаемая значимость курса больше сказалась на оценках студентов с ярко выраженной потребностью в достижениях. Они получали значительно более высокие средние оценки за курс, если считали его важным, чем если считали его неважным. Воспринимаемая значимость курса мало отразилась на оценках студентов с низкой потребностью в достижениях.

Затем Рэйнор пошел дальше и создал формальное продолжение модели мотивации достижений Аткинсона, охватывающее ограниченные определенными количественными рамками (пошаговые) стратегии, при которых успех на ближайшем этапе необходим «для получения возможности совершить следующий шаг». Согласно выводу, сделанному Бандурой по другому поводу, «самомотивация лучше всего мобилизуется и поддерживается, когда человек ставит перед собой достижимые “подцели”[17], которые в будущем ведут к более значимым целям. В то время, как ближайшие “подцели” оказывают незамедлительное побуждающее воздействие на человека и направляют его поступки, отдаленные цели слишком отодвинуты во времени, чтобы эффективно мобилизовать усилия или направлять действия, которые человек совершает здесь и сейчас» (Bandura, 1982). Модель Рэйнора прогнозирует, что успех при долевой (пошаговой) стратегии больше сказывается на испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях, чем на тех, у кого эта потребность невысока. Как следует из данных, представленных на рис. 12.14, когда испытуемых попросили решить арифметические задачи из трех действий, полученные результаты подтвердили этот прогноз (Entin & Raynor, 1973).

Когда испытуемые не могли приступить к последующему действию, так как не достигли некоего критерия в выполнении предыдущего действия, испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях справлялись с работой гораздо лучше испытуемых с низкой потребностью в достижениях. Но когда у испытуемых была возможность приступить к следующему действию, независимо от того, как они справились с предыдущим, уровень потребности в достижениях испытуемых никак не сказался на их окончательных результатах. Очевидно, что когнитивное понимание смысла действия взаимодействует с мотивацией завершить работу.

Рис. 12.14. Зависимость среднего числа решенных сложных арифметических задач от уровня потребности в достижениях и от того, зависит ли продвижение вперед от успеха на предыдущей стадии (Entin & Raynor, 1973)

Переменная долевой (пошаговой) стратегии объясняет также некоторую путаницу в вопросе о том, действительно ли индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях чаще объясняют успех способностями, чем индивиды с низкой потребностью в достижениях. Оказалось, что это действительно так, но только при пошаговой стратегии (Entin & Feather, 1982). Складывается такое впечатление, что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях уделяют меньше внимания долевым стратегиям, и их объяснение успехов способностями отражает именно этот факт.

То, что долевые стратегии более важны для испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях, демонстрирует также и тот факт, что если при таких стратегиях вероятность успеха от стадии к стадии снижается, они работают значительно усерднее, чем испытуемые с низкой потребностью в достижениях. Последние склонны ослаблять свое рвение по сравнению с тем, как они трудятся при пошаговой стратегии с возрастающей вероятностью успеха (Raynor & Harris, 1982). Этот результат можно признать следствием того факта, что, поскольку испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях приписывают свой успех в первую очередь способностям, они будут продолжать трудиться еще упорнее, даже если задание будет становиться все более и более трудным; по мере того как задание усложняется, испытуемые с низкой потребностью в достижениях склонны прикладывать меньше усилий, ибо считают себя недостаточно способными.

Чтобы составить представление о том, как испытуемые с ярко выраженной и с низкой потребностью в достижениях подходят к планированию своего будущего, Пирлсон и Рэйнор попросили студентов ответить на вопросы соответствующей анкеты, причем первым шагом в этой работе было формулирование цели, которую они ставят себе на будущее (Pearlson & Raynor, 1982). Затем, на следующих страницах, им нужно было перечислить шаги, ведущие к этой цели, действия, которые предполагает каждый из этих шагов, позитивные и негативные результаты, которые могут быть получены в результате каждого действия, вероятность успеха в каждом из них, а также написать, насколько важна для них цель, которую они собирались достичь в будущем. В общем, испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях определили больше шагов, ведущих в будущем к цели. У них была более дифференцированная когнитивная карта движения от того «пункта», в котором они находились, к конечному «пункту»; в первую очередь это было справедливо в отношении тех, для кого поставленная цель была очень важна. Значимость поставленной цели, как и переменная пошаговой стратегии, взаимодействуя с мотивом достижения, влияет на то, что делают испытуемые, — в данном случае на то, какие именно перспективные планы они составляют (см. также Pearlson, 1982).

Рэйнор распространил свой анализ и на объяснение влияния старения, рассматриваемого как движение в сторону некой закрытой, пошаговой стратегии, по крайней мере в том, что касается тех, кто стремится к карьере (Raynor, 1982). Они начинают жизнь, видя перед собой множество шагов, которые нужно сделать, чтобы в будущем достичь определенного положения. Потом, по мере того как они проходят через стадии, которые необходимо пройти, чтобы достичь определенной карьерной цели, вероятность успеха возрастает как минимум до умеренного уровня и стимулирует мотивацию достижений. Затем, по мере того как они приближаются к пенсионному возрасту, они переходят из состояния «становления» в состояние «свершения»: впереди больше нет очередных непосредственных шагов, которые нужно совершить, чтобы достичь цели, поставленной на будущее, и уровень их потребности в достижениях снижается. В качестве некоторого подтверждения этой модели можно рассматривать результаты двух национальных опросов, посвященных мотивации достижений, которые были проведены в 1957 и в 1976 гг. (Veroff, Atkinson, Feld & Gurin, 1960; Veroff, Dupner, Kulka & Douvan, 1980), в соответствии с которыми уровни потребности в достижениях у мужчин и женщин старше 65 лет значительно снижены. Однако результаты этих опросов не столь однозначно подтверждают прогноз, согласно которому в среднем возрасте потребность в достижениях должна быть выражена наиболее ярко. Результаты опроса общественного мнения, проведенного в 1976 г., этого не выявили.

Достоинство анализа Рэйнора состоит в том, что он разными способами привлекает внимание к важности когнитивного контекста, в котором мотив достижения взаимодействует с деятельностью. В зависимости от того, что эта деятельность означает для испытуемого, мотив может оказывать разные влияния, особенно в том, что касается перспективных целей, а также того, какие шаги и с какой вероятностью успеха нужно предпринять, чтобы достичь их.

Когниции, влияющие на превращение мотивации в побуждение к действию

Как отмечалось в разных разделах этой главы, когниция разными способами влияет на последовательность мотивация — действие. На рис. 12.15 представлена попытка обобщить эти влияния в графической форме. Данный рисунок является расширенной версией рис. 6.1; каждому когнитивному влиянию присвоен свой номер, что призвано облегчить идентификацию взаимосвязи, которая будет объяснена ниже.

1. От когниций зависит, в какой мере социальные или психологические сигналы взаимодействуют с целями, что связано с мотивационными диспозициями, ведущими к возникновению мотива. Некоторые эмпирические демонстрации этого факта были рассмотрены в первой части данной главы. Типичный пример заключается в том, что для некоторых типов женщин ссылки на лидерство и способности не связаны со стимулами достижений, и у них не возникает мотивация достижений, в то время как те же самые сигналы приводят к появлению мотивации достижений у сравнимых групп мужчин. Термин требования заключает в себе когнитивное определение тех действий, которые должны быть совершены для достижения цели, содержащейся в стимуле. Иными словами, упоминая о стимулировании достижений, т. е. о том, чтобы преуспеть в жизни, экспериментатор также утверждает, что человек, который хочет преуспеть в жизни, должен хорошо справиться с этими заданиями. Обычно человек принимает такое определение ситуации, но возможны два варианта: мотивация достижения возникнет у человека в результате такого стимула, как упоминание о возможности преуспеть в жизни, и человек не поверит в то, что хорошее исполнение этих заданий связано с такой целью, как преуспеть в жизни. В этом случае когнитивная переменная не влияет на возникновение мотива (1), вместо этого она влияет на значимость вероятности успеха при выполнении этих заданий (2) для стимулирования достижений. Таким образом, импульс хорошо выполнить задание становится менее действенным.

2 и 3. Позиция, которую автор защищает на протяжении всей этой книги, заключается в том, что возникший мотив сочетается с двумя другими типами личностных переменных, чтобы возник возбудительный потенциал, или импульс к действию, названный Аткинсоном, Вейнером и другими мотивацией, что несколько сбивает с толку. Изначально переменная 2, вероятность успеха, определялась навыком, который демонстрировал человек, о чем свидетельствует ряд практических испытаний, проведенных в соответствии с бихевиористской традицией (см. главу 3). Однако в модели Аткинсона эта переменная, будучи переименованной в когнитивных терминах, предстала в качестве воспринимаемой вероятности успеха. И в своем самом общем виде она, как будет показано ниже, превратилась в самоуверенность, в социальную норму способностей (social norm ability) или в самоэффективность. Переменная 3 — ценность, приписываемая действиям, связанным с мотивом, тоже является когнитивной переменной. Применение Аткинсоном теории вероятности успеха — ценности успеха к мотивации достижений упростило уравнение, сделав вероятность достижения успеха (P_s) и ценность успеха (V) полностью зависимыми друг от друга, т. е. V = 1 — P_s. Это ограничивает ценность усилий, прилагаемых при выполнении сложных заданий, и хотя нет сомнений в том, что большинство людей выше ценят выполнение сложной работы, многие теоретики отмечали, что на побуждение к действию влияют также и другие ценности. Ниже мы рассмотрим некоторые из них. Сейчас же важно понять, что и P_s и V являются по своей сути когнитивными переменными, которые взаимодействуют с возникшим мотивом, в результате чего и появляется побуждение к действию.

^аТермин мотивация употреблен в том же смысле, в каком его использовали Аткинсон, Вейнер и др.

Рис. 12.15. Роль когнитивных переменных в последовательности мотивация — действие

4. В этой модели побуждение к действию сочетается с возможностями действовать в окружающей обстановке и получить ответную реакцию, которую затем человек интерпретирует разными способами. Обратная связь, которую обеспечивают эти интерпретации, влияет на различные аспекты последовательности мотивация — действие. Если человек приписывает неудачу недостаточным усилиям, это может придать большую значимость усердию и старанию. В нашей культуре усердие и старание — важные ценности; таким образом, они, согласно этой модели, могут повлиять на побуждение к действию, но технически они не являются частью мотивационного аспекта последовательности действий.

5. Если действие воспринимается как успешное, оно влияет на последовательность двояко. Его самое прямое влияние проявляется в увеличении переменной P_s, что делает действие более вероятным, но оно влияет также и на стимулирующую ценность действия так, как описано в главе 7. Если изначально воспринимаемая вероятность успеха невелика, успех увеличивает его стимулирующую ценность; если же воспринимаемая вероятность успеха велика, наблюдается обратная картина.

6. Каузальные атрибуции способны напрямую влиять на возникновение мотива. Испытуемые, которые приписывали свою жажду своему собственному свободному выбору, выпили меньше воды, чем те, кто приписывали свои ощущения внешним обстоятельствам (Mansson, 1969). Брейт, автор исследования другого типа, показавшего аналогичную зависимость, просил испытуемых писать эссе о том, как они контролируют (или не контролируют) то, что происходит с ними (Breit, 1969). Исходя из того, что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях более склонны объяснять свои действия такими внутренними факторами, как способности и усилия, он предположил, что у испытуемых, которые думали, что могут контролировать то, что происходит с ними, мотивация достижений будет выражена ярче, чем у тех, которые полагали, что не имеют такой возможности. Полученные результаты подтвердили справедливость этой гипотезы: в том, что касалось отношения к заданиям различной сложности, поведение испытуемых, которые считали, что могут контролировать происходящее с ними, было больше похоже на поведение людей с ярко выраженной потребностью в достижениях, чем поведение испытуемых, считавших, что у них нет такой возможности. Эти данные не являются прямым подтверждением взаимосвязи, потому что Брейт не измерял уровень мотивации достижений по эссе, написанным испытуемыми, и потому, что условия проведения эксперимента могли повлиять на переменные P_s и V в уравнении. Однако они согласуются с теоретическими представлениями о том, что когнитивные интерпретации могут играть роль обратной связи, напрямую влияющей на возникновение мотива. Более того, Паттен и Уайт показали, что обращение к испытуемым с просьбой объяснить неудачу (когнитивное задание), судя по всему, поддерживает и усиливает возникновение мотивации достижений (Patten & White, 1977).

7. То, как человек интерпретирует действие, тоже может поддерживать и изменять требования, которые изначально способствуют возникновению мотивации действия. В качестве простой иллюстрации рассмотрим пример, приведенный Рэйнором, — человек, который готовится к уходу на пенсию, что представляет собой завершение закрытого пошагового карьерного пути. В такой ситуации нет больше шагов, которые нужно сделать, чтобы приблизиться к цели, и поэтому социальные требования или стимульная ценность активности, дающие начало мотивации достижений, снижаются или исчезают.

Исследования, рассмотренные в этой главе, посвящены преимущественно именно такому влиянию когнитивных факторов на мотивацию. Исследования другого характера посвящены тому, каким образом изменения переменных P_s и V так влияют на мотивацию, что приводят к разным действиям. Результаты этих исследований систематизировать трудно, потому что они относятся к широкой области и проведены недостаточно системно. В них речь идет о динамике действий (Atkinson & Birch, 1970) или о попытке объяснить действие в терминах всех его детерминант, из которых только один — мотивация. Наиболее системная попытка создать модель возникновения действия была предпринята недавно Аткинсоном и Бёрчем (Atkinson & Birch, 1978). Детальное рассмотрение этой модели выходит за рамки данной книги, однако некоторые из основных аспектов воспринимаемой вероятности успеха и ценности, которые, как было показано, взаимодействуют с мотивацией, формируя поведение, заслуживают внимания.

Как следует из модели Аткинсона, воспринимаемая вероятность успеха при выполнении задания взаимодействует с возникшей мотивацией и влияет на то, что делает испытуемый. Вообще восприятие испытуемым его (или ее) шансов на успех при выполнении заданий любого типа оказывает заметное влияние на его (или ее) действия. Эта важная личностная переменная была названа чувством внутреннего контроля, «похожести» на оригинал (de Charms, 1976), разумностью (Chanowitz & Langer, 1982), самоэффективностью (Bandura, 1982) или чувством личной ответственности. Было показано, что независимо от названия, при самых разных обстоятельствах она облегчает действия.

Некоторые типичные данные представлены на рис. 12.16. Исследование, на котором основаны эти данные, включает стимулирование чувства самоэффективности у людей, страдающих разными фобиями, за счет постепенного вовлечения их во все более опасные действия (Bandura, 1982).

В типичном исследовании испытуемыми были «люди, страдавшие тяжелой формой агорафобии (боязни открытого пространства), жизнь которых была существенным образом ограничена глубокой повторяющейся неэффективностью, из-за которой они воспринимали самые тривиальные действия как источник опасности… Психотерапевты, которые проводили с агорафобами сеансы по месту жительства, использовали все возможные средства для того, чтобы их пациенты успешно справлялись с тем, чего ожидали с тревогой» (Bandura, 1982). После лечения эти люди были в состоянии успешно справляться с тем, что прежде вызывало у них страх: они могли пользоваться автомобилями и лифтами, могли обедать в ресторанах и ходить по магазинам. Одновременно значительно возросло восприятие самоэффективности, и степень воспринимаемой самоэффективности прогнозировала будущие успехи (рис. 12.16). Действительно, воспринимаемая самоэффективность прогнозировала будущие действия лучше, чем это делали предыдущие действия, демонстрируя, что по меньшей мере при тех же условиях когнитивный аспект вероятности успеха имеет большее значение, чем такой его аспект, как навыки.

Рис. 12.16. Средний процент успешных действий как функция разных уровней воспринимаемой самоэффективности. (На левом рисунке представлены данные об успешных действиях групп испытуемых, восприятие которых собственной эффективности было поднято до низкого, среднего или высокого уровня; правый рисунок — деятельность тех же испытуемых при разных уровнях самоэффективности.) (Bandura, 1982)

В последние годы Хекхаузен активно стремится концептуализировать мотив достижения как самооценочную систему (Heckhausen & Krug, 1982). Люди с ярко выраженной потребностью в достижениях считают себя способными (их самоэффективность высока, и высока вероятность их успеха) и подходят к выполнению заданий уверенно; те же, кому свойственна низкая потребность в достижениях (или сильная боязнь неудачи), считают себя неспособными, а вероятность своего успеха — низкой и занимают по отношению к заданию «оборонительную позицию». Этот тезис находится в полном соответствии с моделью последовательности мотивация — действие, представленной на рис. 12.15, в которой воспринимаемая вероятность успеха является важным детерминантом импульса к действию, но система самооценки не является самим мотивом, хотя она может и влиять на мотив, и испытывать влияние с его стороны.

Ланджер и Родин продемонстрировали важность этой личностной переменной в других условиях (Langer & Rodin, 1976). Они сделали так, что обитатели одного этажа дома для престарелых значительно активнее участвовали в собственной жизни, чем обитатели другого этажа, где, как и заведено в подобных домах, все решения, касавшиеся обитателей, принимал персонал. Участникам эксперимента объяснили, что отныне они сами должны заботиться о себе и сами должны решать, какой фильм смотреть, как обставить свою комнату, как проводить время и что следует изменить в доме, чтобы он больше соответствовал их потребностям. Каждому также было дано растение, о котором он должен был заботиться. Оценка установок и активности обитателей обоих этажей была выполнена за неделю до начала эксперимента и спустя три недели. Те, кому была предоставлена большая личная ответственность, чувствовали себя более счастливыми и активными, чем те, кто жил в обычных условиях и был лишен необходимости принимать решения. Экспериментаторы пришли также к выводу о том, что их общее состояние значительно улучшилось и что они стали более деятельными. Поведенческие оценки времени, проведенные в беседах с другими обитателями и с персоналом, подтвердили эти выводы. Короче говоря, предоставление этим пожилым людям возможности почувствовать личную ответственность, или эффективность, облегчило всевозможные действия.

Необходимо более глубоко изучить, как взаимодействие чувства уверенности в себе с мотивами приводит к поведению. Одно из таких исследований описано в следующей главе.

Ценности

Мотивам свойственны определенные цели. Люди с ярко выраженной потребностью в достижениях хотят выполнять свою работу лучше (что имеет много когнитивных детерминантов). Люди с ярко выраженной потребностью во власти хотят оказывать влияние, что тоже проявляется разными усложняющимися способами по мере того, как они становятся старше и опытнее. Люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации стремятся к тому, чтобы быть с людьми. Но есть и немало других факторов, которые, сочетаясь с этими целями, определяют переменную V в последовательности мотивация — действие. Одним из них является значимость любой из этих целей в том виде, в каком она сознательно определяется человеком в его мировосприятии. Индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях больше «заводятся» заданиями с умеренной вероятностью успеха, потому что действия в подобных ситуациях дают им наилучшую обратную связь относительно их работы. Однако отсюда автоматически не следует, что для них очень важно лучше справляться с такими заданиями.

Как отмечают Рэйнор и Энтин, значимость цели любого мотива не имеет формального статуса в теории мотивации достижений (Raynor & Entin, 1982b). Они просили испытуемых оценить важность перспективной цели и вероятность ее успешного достижения. Авторы нашли, что наиболее значимые цели воспринимались в среднем как имеющие 0,7Р_S, а менее важные — как имеющие 0,5P_s. Это свидетельствует о том, что необходимо различать цель, присущую мотиву, и важность этой цели, как ее видят со стороны. При умеренной вероятности успеха (P_s = 0,5) цель, заключающаяся в том, чтобы закончить юридическую школу, может быть существенно более привлекательной для человека с ярко выраженной потребностью в достижениях, если в этот процесс не вовлечены никакие другие внешние ценности. Разумеется, такого не бывает: окончание юридической школы может быть важным по многим другим причинам, и человек решает поступить туда (поведенческий результат последовательности мотивация — действие) только в том случае, если воспринимаемая вероятность успеха значительно выше, чем 0,5P_s, что теоретически оптимально для человека с ярко выраженной потребностью в достижениях.

Возможно даже, что цель, которая удовлетворяет мотив человека, признается им совершенно неважной. Люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации получают удовлетворение от пребывания в обществе других людей, но в следующей главе мы рассмотрим ситуацию, когда индивиды с ярко выраженной потребностью в аффилиации не ценят возможности быть с людьми и предпочитают одиночество. В этом случае конфликт мотива и ценности приводит к интересному компромиссному решению, а именно к написанию писем.

Большинство исследований в этой области посвящены внешним ценностям, которые увеличивают вероятность того, что мотивация достижений приведет к определенному типу поведения, нацеленного на успех. Хекхаузен (Heckhausen, 1980) подчеркивал важность того, что может быть названо инструментальной ценностью: люди более склонны выполнять действие, если видят связь между результатом или атрибуцией и действием, хотя это зависит также от силы мотива достижения и воспринимаемой вероятности успеха (Kleinbeck & Schmidt, 1979). Подобный результат можно объяснить тем, что люди поняли, что ценно знать, что к чему приводит. Аналогичной переменной является чувство личного контроля, возможность делать нечто, приводящее к результату. Она ценится весьма высоко и облегчает действия, о чем свидетельствует эксперимент в доме престарелых. Известно даже, что люди быстрее заучивают те слова, которые выбрали сами, а не те, которые им просто дали выучить (Perlmuter, Scharff, Karsh & Monty, 1980).

В нашем обществе ценятся и усилия, поэтому когда усилия становятся заметными, действия совершенствуются (см. рис. 12.8). На самом деле вся литература о каузальной атрибуции может быть пересмотрена с позиции теории ценностей. Параметры воспринимаемой причинной обусловленности — внутренний локус контроля против внешнего, контролируемость и стабильность — можно рассматривать как ценности (или по меньшей мере как схемы, организующие порядок вещей), которые влияют на деятельность. В общем, такие ценности, как интернальность, контролируемость и стабильность, благоприятствуют успешной деятельности, а их антиподы — затрудняют ее.

Многие исследователи критиковали стиль достижения успехов, причем можно предположить: то, что они приписывают исследованиям мотива достижений, свойственно самому мотиву. Иногда полагают, что люди с ярко выраженной потребностью в достижениях энергично преследуют собственные цели, не уважая окружающих, т. е. представляют их в виде карикатуры на некоего решительного, нацеленного на собственный успех западного мужчины. Подобные представления неверны по нескольким причинам. На простейшем уровне это вносит неразбериху в поведение, направленное на достижение успеха, или переменную результата действия, показанную на рис. 12.15 с конкретным мотивационным «вводом». Очевидно, что из модели последовательности мотивация — действие и из результатов исследований, о которых рассказано в предыдущих главах, не все поведение, направленное на достижение успеха (или успешные действия), является результатом мотивации достижений. Как показали исследования Галлимора, оценки потребности в аффилиации жителей Гавайских островов теснее связаны с разными типами поведения, направленного на достижение успеха, чем оценки потребности в достижениях (Gallimore, 1981). Эти люди ценят межличностные отношения и усердно трудятся прежде всего тогда, когда работают сообща. Следовательно, очевидно, что ценность, которая приписывается коллективной работе в сочетании с мотивом достижения, должна привести к другому поведению, чем то, которое имело бы место, если бы ценными признавались индивидуальные достижения.

Аналогичный вывод был сделан и в связи с гендерными различиями (Lipman-Blumen, Leavitt, Patterson, Bies & Handley-Isaksen, 1980; Parsons & Golf, 1980). В нашем обществе женщины склонны больше ценить человеческие отношения, чем мужчины, и для них характерна тенденция, в соответствии с которой поведение, направленное на достижение успеха, сочетается с сотрудничеством, в то время как у мужчин такое поведение выражено более откровенно. Так, женщины больше, чем мужчины, склонны добиваться успехов компенсаторным способом, или благодаря отношениям сотрудничества (Lipman-Blumen et al., 1980). Парсонс и Гофф описывают во многом такие же различия в терминах сформулированной Беканом модели побудительной причины (что характеризует непосредственный стиль достижения успеха, присущий мужчинам) и коммуны (что характеризует стиль сотрудничества, присущий женщинам) (Parsons & Goff, 1980). Обе группы исследователей разработали ценностные опросники для определения того, в какой мере индивиды тяготеют к непосредственной или коллаборативной ориентации в сфере достижений. Безусловно, в соответствии с последовательностью мотивация — действие, представленной на рис. 12.15, это шаг в правильном направлении, потому что психологи начнут принимать во внимание разные способы, которыми действуют люди, только после того, как мотивы будут изучены в сочетании с другими детерминантами действий, в частности, с такими, как уверенность в себе и ценности.

Исследования в этой области не продвинулись слишком далеко, потому что люди смешали мотивы и ценности и не воспринимали их как разные детерминанты действий. Чтобы понять, как важные ценности, взаимодействуя с мотивами, приводят к действию, необходимо провести немало исследований и, в частности, изучить, как ценности взаимодействуют с мотивами аффилиации и власти, на что практически не обращалось никакого внимания вследствие едва ли не эксклюзивного интереса к мотиву достижений. Необходимо фундаментальное исследование того, как три основных детерминанта действия (мотивы, вероятность успеха и ценности), взаимодействуя между собой, приводят к определенному поведению. Об этом будет рассказано в следующей главе.

Примечания и вопросы

1. У разных людей мотивация достижения вызывается разными стимулами: в том, что касается мотива достижения, перспектива денежного вознаграждения сильнее мотивирует представителей рабочего класса, чем людей, принадлежащих к среднему классу (Douvan, 1956); перспектива социального одобрения сильнее мотивирует некоторые группы женщин, чем мужчин. Значит ли это, что понимание людьми конкретной ситуации является единственным детерминантом мотивации достижений? Например, вывод о том, что в среднем афроамериканцам, принадлежащим к низшему классу, потребность в достижениях присуща в меньшей степени, чем афроамериканцам и белым, принадлежащим к среднему классу, считается неправильным (Rosen, 1956), поскольку афроамериканцы из низшего класса точно так же ориентированы на достижения, но у них мотивация достижений возникает под воздействием других стимулов. Оцените этот аргумент. Не забудьте о различии между возникновением мотива и диспозиционным уровнем потребности в достижениях. Представьте себе человека, у которого мотивация достижений может быть вызвана лишь в одной определенной ситуации. Каким, по вашему мнению, должен быть у этого человека диспозиционный уровень потребности в достижениях — высоким или низким?

2. Судя по всему, согласно экстремальной версии теории Шехтера и Зингера или Джеймса-Ланге, настроения, соответствующие физиологическому возбуждению, определяются исключительно тем смыслом, который люди приписывают возбуждению. Представьте себе, что у вас болит голова. Можете ли вы представить себе такое понимание этой ситуации, которое заставит вас испытывать радость по этому поводу? Как вы думаете, какие существуют пределы у нашей способности чувствовать именно то, что велит нам чувствовать наше понимание происходящего?

3. Спланируйте эксперимент по когнитивному диссонансу, в котором уровень возникшей мотивации достижений или власти будет понижен так же, как был понижен уровень жажды в эксперименте Мэнссона.

4. Когнитивный диссонанс какого типа, если он продлится некоторое время, может понизить диспозиционный уровень потребности в достижениях? (При необходимости ознакомьтесь с работой Andrews, 1967.)

5. Постарайтесь объяснить данные, полученные Шрэйблом и Мултоном (Shrable & Moulton, 1968), согласно которым изобразительные стимулы, относящиеся к профессиональной деятельности людей, по-разному влияют на возникновение мотивации достижений у индивидов с развитым и неразвитым интеллектом. Иными словами, имеют ли эти данные какое-нибудь отношение к воспринимаемой вероятности успеха?

6. Каузальные атрибуции индивидов с ярко выраженными и низкими потребностями во власти и в аффилиации до сих пор никем не изучены. Выскажите предположения о том, как сила этих мотивов может повлиять на каузальные объяснения успехов и неудач в борьбе за власть и любовь. Зависят ли они от других причин, чем те, которые определяют успехи и неудачи в области достижений?

7. Подумайте об успехе, которого вы достигли в недавнем прошлом. Запишите причины, на основании которых вы считаете, что это был успех. Постарайтесь распределить эти причины согласно трем характеристикам, выявленным в предыдущем исследовании. Сделайте то же самое для недавней неудачи. Связаны ли указанные вами причины с вашим мотивационным профилем так, как можно было бы ожидать на основании предыдущего исследования?

8. Легко представить себе, как у людей с ярко выраженной потребностью в достижениях на основании наблюдений за собственными действиями возникнет позитивное представление о самих себе и о собственной деятельности. Точно так же у людей с низкой потребностью в достижениях на основании их наблюдений над тем, что касается их деятельности, возникают «оборонительные» «Я-образ» и стиль. В этих примерах «Я-образы» и синдромы мотивов соответствуют друг другу и между ними существует логическая связь. В связи с этим может показаться, что одно эквивалентно другому. Однако иногда «Я-образы» и мотивационные системы совершенно не соответствуют друг другу. При каких обстоятельствах это наиболее вероятно? Как вы узнаете, что такое несоответствие существует, и какие выводы о человеке сделаете?

9. Считаете ли вы, что модель пошаговой стратегии применима к людям с мотивами разной силы, например, если речь идет о мотиве власти разной силы? Да или нет? Пожалуйста, поясните свой ответ. Спланируйте эксперимент для проверки гипотезы, что люди с ярко выраженным мотивом власти работают усерднее над достижением какой-то цели в том случае, если ее достижение открывает пусть к достижению еще более важной цели.

10. Пошаговые стратегии могут не влиять на поведение людей с ярко выраженной мотивацией общения. Почему? Предложите теоретическое объяснение.

11. Если потребность в достижениях более связана с когнициями времени, т. е. с протяженностью действий во времени, можете ли вы сказать, почему потребность во власти может быть связана с когнициями пространства, т. е. с тем, какое положение сами люди и окружающие занимают в пространстве? Спланируйте эксперимент для проверки этой гипотезы.

12. Рисунок 12.15 свидетельствует о том, что относительно стабильные мотивационные диспозиции человека являются важным детерминантом последовательности мотивация — действие. Но можно утверждать, что подобные мотивационные диспозиции либо не существуют, либо их можно не принимать во внимание. Подобный подход стал бы объяснять индивидуальные различия в возникшей мотивации исключительно с точки зрения таких когнитивных переменных, как вероятность успеха, ценности, понимание того, что из чего следует, и стимулов. Исключите мотивационные диспозиции из модели. Встретились ли вы после этого с какими-либо трудностями при объяснении некоторых типов поведения?

13. Рассмотрите каждое из отношений, отмеченных на рис. 12.15 цифрами от 1 до 7, и постарайтесь найти экспериментальный результат, доказывающий существование подобного отношения для мотива власти или мотива аффилиации. Встретились ли вы с какими-нибудь специфическими трудностями?

14. Складывается впечатление, что оценка полезности (value of instrumentality) Хекхаузена связана с концепцией пошаговой стратегии Рэйнора. Оба исследователя исходят из того, что воспринимаемые отношения средства — цель являются важным детерминантом действий. Однако когда людей спрашивают, почему они добились успеха или потерпели неудачу в какой-то работе, они редко отвечают, что это произошло потому, что хорошее исполнение этой работы было (или не было) важным для чего-то другого, нужного им. Почему это происходит? Заставляет ли это усомниться в использовании метода каузальной атрибуции для определения ценностей или в важности такой ценности, как полезность?

15. Хейдер активно отстаивал важность когниции в детерминировании мотивации. Задумайтесь, например, над таким утверждением: «Если вы хотите убедить человека А в том, что он должен напасть на человека B, постарайтесь внушить ему, что В причинил ему зло, что В гораздо лучше его и т. д. Нужно представить В как агрессора, которого нельзя оправдать, как источник всех неприятностей и т. д. И что он настроен на причинение зла А. Это вопрос убеждений; тот, кто контролирует убеждения, контролирует эмоции. Одна информация, одно изменение убеждений влияют на мотивацию, на эмоциональную реакцию и т. п, и эти прямые влияния в дальнейшем влияют на действия» (Heider, цит. по: Benesh & Weiner, 1982). Согласно схеме детерминирования действий, представленной в этой главе, в каком смысле можно сказать, что убеждения контролируют эмоции или определяют мотивацию? Являются ли убеждения единственными детерминантами импульса к нападению? Если это так, то чем можно объяснить, что в некоторые периоды своей истории США более склонны к агрессии, чем в другие (см. главу 11)? Если речь идет только о том, в какой мере одна нация убеждена в том, что другая нация заслуживает нападения по тем причинам, о которых говорит Хейдер, почему в одни периоды своей истории она более склонна верить подобной когнитивной информации, чем в другие?

16. Хейдер также критикует и то, как такие психологи, как Мюррей, рассматривают мотивы агрессии или власти, поскольку они при этом не обращают внимания на когнитивные элементы, вовлеченные в выбор мишени, или цели, на которую направлен мотив: «Отелло не все равно, кого убивать; у него нет потребности убивать ради убийства, ему нужно убить одну лишь Дездемону» (Heider, цит. по: Benesh & Weiner, 1982), и причина этого заключается в том, что ему известно о ней. Как оправданная забота Хейдера о том, что определяет конкретные цели мотива в данной ситуации, реализуется схемой множества детерминантов действия, представленной в данной главе? Исходя из рис. 12.15, предложите модель, которая показывает некоторые ключевые детерминанты побуждения Отелло убить Дездемону.

С тех пор как психологи заметили, что мотивированные люди и животные научаются быстрее, они заинтересовались тем, как мотивы сочетаются с другими переменными, увеличивая вероятность появления реакции. В более общем виде этот вопрос звучит так: какие факторы и в каком сочетании наилучшим образом прогнозируют, какая последует реакция, а если реакция последует, часто ли это будет происходить и насколько интенсивной она будет?

Все психологи, за исключением нескольких теоретиков из Ассоциации психологов США, в частности Гутри (Guthrie, 1935), согласны с тем, что мотивы, вознаграждения или положительные стимулы — одни из детерминантов интенсивности реакции и что существуют некоторые другие детерминанты, которые также следует принимать во внимание. Во-первых, безусловно, важна внешняя обстановка. Голодная крыса быстрее побежит по лабиринту или быстрее усвоит правильный маршрут, чем сытая крыса, но только при условии, что в кормушке, которая является ее целью, есть пища и если крыса может попасть в лабиринт. Иными словами, если человека интересует прогноз интенсивности такой реакции, как бег по лабиринту, полезно знать не только насколько голодна крыса, но и был ли у нее доступ в лабиринт и есть ли конце лабиринта пища. Сила ответной реакции определяется сочетанием мотивационной переменной организма и некоторых средовых переменных.

Аналогичным образом было показано, что индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях справятся с заданием лучше тех, у кого потребность в достижениях низкая, но только при условии, что это задание — средней трудности (Clark & McClelland, 1956; French, 1955). Если задание слишком легкое или слишком трудное, они работают не более усердно, чем индивиды с низкой потребностью в достижениях. Чтобы мотив усилил интенсивность ответной реакции, среда должна обеспечить им возможность «сработать» лучше. Как отмечалось в главе 8, мужчины с ярко выраженной потребностью во власти будут работать усерднее (получать более высокие оценки), чем мужчины с низкой потребностью во власти, на тех занятиях, на которых предоставляется много возможностей выступать, в отличие от тех занятий, на которых таких возможностей мало (МсКеа-chie, 1961). Сочетание средовой переменной — возможностей для выступлений, предоставляемых педагогом, — с мотивационной диспозицией прогнозирует поведение. Некоторые теоретики личности, в первую очередь Эндлер (Endler, 1981) и Магнуссон (Magnusson, 1976), подчеркивали, насколько важно, объясняя поведение, учитывать взаимодействие человека и окружающей среды.

Возбуждение (драйв), сила привычки и стимулы как детерминанты силы ответной реакции

В главе 3 обобщена попытка прогнозировать интенсивность реакции, или поведение, на основании двух переменных организма без учета особенностей ситуации, предпринятая Кларком Халлом (Clark Hull, 1943) и другими, например Спенсом (Spence, 1956). Одной из переменных была мотивация, или возбуждение, второй — сила привычки. Халл предложил следующее уравнение:

_sE_R= D х _SH_R.

Иными словами, потенциал возбуждения, или тенденция отреагировать на стимуляцию, есть функция силы возбуждения (D), умноженной на силу привычки (_SH_R). Под силой привычки Халл понимал количество подкрепленной практики, которая была у животного при прежних реакциях на стимуляцию, или в более общем виде — навык, приобретенный животным в процессе реагирования.

Очевидно, что важны обе доминанты склонности к реагированию, и Халл утверждал — отчасти на основании экспериментальных данных, отчасти на основании теоретических рассуждений, — что произведение двух переменных наилучшим образом прогнозирует силу реакции. Эмпирически две кривые нарастания практики или привычки, построенные порознь, свидетельствуют о мультипликативной взаимосвязи. Теоретически же представляется логичным принять, что если либо возбуждение, либо привычка снижены до нуля, не будет никакой реакции, а именно это и следует из уравнения, в котором две переменные перемножаются. С позиции здравого смысла это означает, что человек может прекрасно играть на пианино, но если он не хочет играть, то играть он не будет. И как бы люди ни хотели играть на пианино, если они не умеют этого делать, эффект будет такой же: играть они не будут.

Как отмечалось в главе 3, позднее Халл (Hull, 1952) ввел в свое уравнение третью переменную, отражающую влияние ценности вознаграждения (стимула) на поведение. За пищей, которая им нравилась (например, за запаренными отрубями), крысы пробегали лабиринт быстрее, чем за той пищей, которую они не особенно любили, в частности за семенами подсолнуха. Или другой пример: они быстрее пробегали лабиринт, когда находили в кормушке 16 съедобных шариков, чем когда там лежал только один шарик. Таким образом, уравнение было преобразовано в произведение трех величин и приобрело такой вид: _SE_R = D х _sH_R x К.

Спенс согласился с тем, что ценность вознаграждения (стимула) (К) действительно важна, но чувствовал, что ее нужно вводить в уравнение не перемножением с другими детерминантами, а прибавлять к силе возбуждения с последующим умножением этой суммы на силу привычки. Если уравнение принимает такой вид, наличие либо возбуждения, либо вознаграждения приведет — при наличии силы привычки — к некоему поведению, в то время как, согласно уравнению Халла, если возбуждение или вознаграждение равны нулю, не должно быть никакой тенденции к действию.

Сейчас нас не должны волновать ни запутанность того, какой смысл вкладывался в эти термины, ни то, как можно интерпретировать разные эмпирические исследования с использованием этих альтернативных уравнений. Для нас важно другое, а именно: идентификация типов переменных, которые нужно принимать во внимание при объяснении силы ответной реакции, и их использование применительно к поведению людей. Например, Макклелланд (McClellanad, 1951) использовал тот же самый набор из трех переменных для объяснения сложного человеческого поведения, утверждая, что на уровне структуры личности сила мотива эквивалентна силе возбуждения, характерные черты, или навыки, — привычкам, а схемы (schemata), или ценности, — вознаграждению. На протяжении всей этой книги при попытках объяснить, как мотивы, сочетаясь с другими переменными, рождают импульс к действию, использовалась именно такая модель (см. рис. 6.1 и рис. 12.15).

Мотивы, ожидание успеха и ценности как детерминанты действий

Как отмечали Аткинсон (Atkinson, 1964) и Вейнер (Weiner, 1980а) и как уже было сказано в главе 1, модель мотивированного поведения, созданная Левиным, идентифицировала три переменные, очень похожие на те, которые использовали такие бихевиористы, как Халл и Спенс, хотя Левин и определял их в феноменологических, или когнитивных, терминах. Так, он говорил о потребности или напряжении, эквивалентных силе возбуждения; о свойствах целевого объекта, которые эквивалентны ценности вознаграждения, и о психологической дистанции, которая является неким феноменологическим эквивалентом такой переменной, как навык или привычка, в смысле того, насколько легко или трудно пройти путь от потребности до цели.

Эти идеи были оформлены сначала Аткинсоном (Atkinson, 1957), а затем Аткинсоном и Бёрчем (Atkinson & Birch, 1978) в лучшую из современных теорий — в теорию детерминантов действия (поведения). Уравнение, к которому пришли авторы, было очень похоже на уравнение Халла, за исключением того, что переменные в нем были определены в когнитивных терминах и представлены в виде величин, полученных, как правило, на основе экспериментов, в которых участвовали не животные, а люди. Как отмечалось в главе 7, изначально уравнение имело такой вид: T_s = M_sx P_s x I_S т. е. тенденция к достижению успеха (T_s) есть мультипликативная функция мотива достижения успеха (М_S) и вознаграждающей ценности успеха (величины вознаграждения за успех) (I_S). В дальнейшем было принято, что величина вознаграждения за успех равна (1 — P_s), т. е.: чем труднее задание (чем меньше вероятность добиться успеха при его выполнении), тем больше и вознаграждение за успех. Как было сказано в главе 7, мультипликативная модель довольно хорошо объясняла общую тенденцию, присущую испытуемым, — предпочитать задания средней трудности, поскольку P_s х (1 — P_s) больше, если Р = 0,50.

Позднее Аткинсон и Бёрч (Atkinson & Birch, 1978) перешли от того, что они называли традиционным эпизодическим взглядом на поведение, к восприятию поведения как непрерывного процесса, центральной проблемой которого было не то, как инициируется действие, а как одно действие приходит на смену другому. Они считали, что организм всегда что-нибудь делает, и проблема заключается в том, чтобы объяснить, как ему удается перейти от одного занятия к другому. Они выявили ряд факторов, ответственных за изменения активности, в том числе силу побуждения (F), которая очень похожа на прежнее понятие «возбуждение» («драйв»), силу завершения (ослабление тенденции за счет ее проявления) и силу ингибирования (подавления). Не вдаваясь в детали того, как определяются переменные в их новой модели и как они, взаимодействуя друг с другом, обусловливают действие, можно тем не менее отметить как минимум одну переменную, которая прежде не входила в модели детерминантов действия. Переосмысление мотивационной проблемы с точки зрения чередований в непрерывном поведении (в потоке действий) привлекает внимание к большой роли в этой ситуации других побуждающих сил. Так, Аткинсон (Atkinson, 1980) утверждал, что в какой-либо ситуации важно не только знать силу мотива достижения, но также и силы других мотивов. В простейшей форме это уравнение приобретает такой вид:

Процент времени, отданного действию

Это значит, что тенденция проводить время в размышлениях о достижениях есть функция отношения мотива достижения (М_а) ко всем мотивам (М_а + М_b +… + М_n), которые имеют место в данной ситуации. Вот что писал по этому поводу Аткинсон (Atkinson, 1979):

Поскольку новая модель Аткинсона и Бёрча, модель динамики поведения, подчеркивает изменения, происходящие в потоке действий, она, как следует из этих уравнений, также обращает и больше внимания на процент времени, посвящаемого разным действиям, чем на инициацию реакций и обучение им, на выбор, на задержку между стимулом и реакцией, на устойчивость рефлекса к угасанию, или на стойкость рефлекса, т. е. на то, что является традиционными индикаторами силы реакции. В этом смысле они идут по стопам Скиннера (Skinner, 1966), который считал, что вероятность появления оперантной реакции представляет собой то, что обычно называют намерением. Иными словами, частота, с которой крыса надавливает на защелку, чтобы получить пищу, когда нет легко идентифицируемых стимулов, вызывающих реакцию, можно рассматривать как свидетельство силы ее намерения искать пищу, а не заниматься чем-то другим (не чесаться, не принюхиваться и т. д.).

Модель Аткинсона — Бёрча представляет собой в высшей степени формализованную попытку выразить идею того, что впоследствии было неточно названо теорией ожидания и полезности (ценности) (expectancy-value theory), которой дано следующее определение:

Аткинсон перенес понятие «ожидание» в уравнение, чтобы по силе реакции спрогнозировать вероятность успеха, но вероятность успеха приобрела два несколько иных значения. С одной стороны, это функция наличия реакции: успех менее вероятен, если человек не в состоянии продемонстрировать очень хорошей реакции. В этом смысле вероятность успеха имеет то же значение, что и переменная, обозначающая силу привычки или навык, в уравнениях Халла (Hull, 1943) или Макклелланда (McClelland, 1951). Впоследствии во многих мотивационных исследованиях проявилась тенденция игнорировать значение такой переменной, как навык, в прогнозировании силы реакции либо за счет использования таких чрезмерно изученных реакций, как вычеркивание букв «е» и «о» из перечней букв, либо за счет сопоставления последовательных попыток, чтобы «откорректировать» индивидуальные различия в навыках. Так, в исследовании, о котором подробно будет рассказано ниже, Паттен и Уайт (Patten & White, 1977) имели дело исключительно с усовершенствованиями действий от одной попытки к другой. Однако чем больше испытуемый практиковался, тем заметнее совершенствовались его действия, связанные с выполнением задания, свидетельствуя о том, что испытуемый становится более опытным, и чем лучше испытуемый действовал во время предыдущей попытки, тем больше было шансов, что во время последующей попытки он «сработает» еще лучше. Самому по себе навыку — даже если речь идет о рутинном задании — свойственна тенденция быть продуктом мотивов и ожиданий, а также практики, но никто не сомневается в том, что навык является основным детерминантом вероятности успеха, а потому вносит большой вклад в прогнозирование силы реакции.

С другой стороны, воспринимаемая вероятность успеха как когнитивная переменная есть нечто иное. По большей части она определяется убеждениями относительно эффективности реагирования, которые в известной степени могут не зависеть от умения индивида реагировать. Как отмечалось в главе 12, серьезному изучению были подвергнуты два типа подобных убеждений. Убеждения одного типа относятся к эффективности усилия в осуществлении некой последовательности через конкретную реакцию в данной ситуации. Убеждения другого типа относятся к обобщенной (общей) уверенности людей в том, то они способны добиться результатов в любой деятельности. Мы уже рассматривали доказательства того, что убежденность в важности усилий облегчает действия (см. главу 12). Известно, например, что те, кто приписывал свои неудачи недостатку усилий, во время следующего испытания были склонны демонстрировать больший прогресс (Meyer, 1973; Weiner, 1980а). Проблемные дети со временем начинали учиться лучше, если их приучали рассматривать свои неудачи как следствие недостаточных усилий (Dweck, 1975; Chapin & Dyck, 1976). Общий вывод, который можно сделать из этих исследований, заключается в следующем: благодаря ожиданию, что большие усилия скорее приведут к желательному результату, субъективная вероятность успеха возрастает.

В главе 12 отмечалось и то, что во многих исследованиях была показана важность для прогнозирования силы реакции индивида обобщенных (общих) убеждений относительно его личной эффективности. Перлмутер, Шарфф, Карш и Монти обобщили данные, свидетельствующие о том, что когда испытуемому предоставляется право самому выбрать, чем ему заниматься, он работает лучше, чем когда его вынуждают это делать (Perlmuter, Scharff, Karsh & Monty, 1980). Авторы считают, что предоставление испытуемым права выбора дает им восприятие контроля над ситуацией, что совершенствует их действия. Зелигман обобщил результаты многих исследований, свидетельствующие о том, что животных и людей можно «научить беспомощности» (Seligman, 1975). Если они систематически оказываются в условиях неизбежного шока, они научатся не предпринимать никаких усилий и не смогут избежать его в новой ситуации, в которой на самом деле такая возможность была. Иными словами, у них вообще снизилось ожидание вероятности успеха от совершения каких-либо действий, и измерение их чувства безнадежности могло бы предсказать их поведение в разных ситуациях.

С другой стороны, известно (deCharms, 1976), что обучение учащихся 7-х, 8-х и 9-х классов действовать с верой, т. е. верить в то, что происходящие события зависят от них самих, значительно повышает успеваемость и улучшает результаты тестирования, а среди мальчиков, прошедших подобное обучение, увеличивается число тех, кто заканчивает среднюю школу (см. главу 14). В том, что касается оказания помощи людям в преодолении фобий, не менее полезен и тренинг самоэффективности, предложенный Бандурой (Bandura, 1982) и описанный в главе 12. Точно так же как испытуемые Зелигмана постигли, что связь между действиями и успехом либо вовсе отсутствует, либо незначительна, испытуемые Дечармса и Бандуры усвоили, что между этими двумя понятиями существует определенная связь. Во всех этих случаях воспринимаемая вероятность успеха — высокая или низкая — тесно связана с силой последующей реакции, или с поведением.

В дискуссиях о теории мотивации достижений основное недоразумение возникло вследствие невозможности разграничить стимулы, специфические для мотива, и родственные стимулы или другие ценности, влияющие на валентность (значимость) успеха. Отчасти причиной этого недоразумения стала терминология Аткинсона. Он принял, что побудительная ценность успеха (I_S,) равна (1 — P_s). Но очевидно, что побудительная ценность успеха в широком смысле этого слова зависит не только от трудности задания, но и от многих других факторов. Он исходил из контекста исследований мотивации достижений и старался объяснить, почему испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях отдают предпочтение заданиям средней трудности, но использовал терминологию, которая была предназначена для обозначения более широких понятий.

Особенно серьезной критике теория мотивации достижений подверглась за то, что в ней не нашли отражения культурные различия в таких понятиях, как «достижение» и «успех» (Maehr, 1974).

По мнению Мэра и его коллег, «традиционная концепция мотивации достижений приводит к этноцентрической предвзятости» (Maehr & Kleiber, 1981), поскольку она стала ассоциироваться скорее с индивидуальным, а не с коллективным достижением, с рабочей этикой протестантов и с профессиональным рвением вообще (см. также Duda, 1980).

Но, строго говоря, если стимул мотива достижения и связан с подобными результатами, то лишь косвенно и в сочетании с другими ценностями. Он весьма специфичен и ограничен, и в самом общем виде его можно определить как удовольствие, получаемое от того, что что-то делаешь лучше. Результаты многих исследований показали, что если задание слишком легкое или слишком трудное, стимул отсутствует, и испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях не выполняют его лучше (см. главу 7). Если стимулом для успешного выполнения работы становится нечто вроде возможности «урвать» от нее время, они также не выполняют ее лучше, чем испытуемые с низкой потребностью в достижениях (French, 1955). Очевидно, что связывается ли удовольствие от более хорошей работы с профессиональным рвением или с индивидуалистическими (или коллективными) достижениями, зависит от других ценностей, воздействующих на человека. Как отмечалось в главе 12, имеет смысл спрашивать, достижения какого типа ценятся людьми пожилого возраста, представителями разных культур (Gallimore, Boggs & Jordan, 1974) или женщинами, поскольку не предполагается, что эти ценности непосредственно изменяют стимул мотива достижения, в качестве которого остается «сделать что-либо лучше». Что именно человек решает «делать лучше», безусловно, будет зависеть от других ценностей. В мотивационной теории ожидания и ценности являются независимыми детерминантами силы реакции, или тенденции к действию.

Вейнер (Weiner, 1980а) и другие создали дополнительную терминологическую путаницу, говоря об изменениях ценностей достижения так, словно речь шла об измерениях мотивов достижения. Уже довольно давно Дечармс, Моррисон, Рейтман и Макклелланд (deCharmc, Morrison, Reitman & McClelland, 1955) показали, что ценность достижений, определенная с помощью опросника установок, не только никак не связана с оценкой потребности в достижениях, выполненной на основании расшифровки мыслей, но и имеет совершенно другие поведенческие корреляты. Несмотря на это, как уже отмечалось в главе 6, с тех самых пор некоторые исследователи пытаются разработать «объективные» способы оценки потребности в достижениях с помощью опросников установок, хотя ни один из них не коррелирует стабильно с оценкой потребности в достижениях и не прогнозирует лучшей работы в ситуациях умеренного риска, когда присутствует стимул достижения.

Из этих способов определения ценности достижения наиболее популярным и валидным является способ, разработанный Меграбяном (Mehrabian, 1969). К сожалению, Вейнер (Weiner, 1980а) и другие используют оценки, полученные с помощью этого метода, в качестве оценок потребности в достижениях, в результате чего интерпретация многих исследований в этой области в последние годы стала путаной и вводит в заблуждение. В данном случае разногласия выходят за рамки спора о том, какой измерительный инструмент лучше. Речь скорее идет о том, что использование метода Меграбяна для измерения мотивов стирает различие между мотивами и ценностями, что и приводит к таким возражениям, с которыми выступили Мэр и другие, против теории мотивации достижений в том виде, в каком ее представляли некоторые авторы. Они утверждают, что мотивы присутствуют и функционируют практически одинаково у мужчин, женщин (Stewart & Chester, 1982) и различных этнических групп, но поскольку эти группы в разной мере разделяют ценности достижений, то какая-то мотивация достижений есть только у тех групп, которые их разделяют, — что явно противоречит действительности. Например, у определенных групп женщин не очень высоко котируются типичные ценности достижений на профессиональном поприще, но нет никаких доказательств того, что потребность в достижениях присуща им в меньшей степени.

Мы уже не раз подчеркивали различие между мотивами и ценностями. Обычно ценности измеряют, предлагая людям ответить на вопрос, что для них важно. По способу измерения ценностей, разработанному Рокичем (Rokeach, 1973), испытуемых просто просят расположить в порядке, соответствующем важности для них, такие понятия, как свобода, равенство и настоящая дружба, или такие полезные ценности, как независимый, интеллектуальный или амбициозный (см. главу 5). В этих суждениях присутствует сильный когнитивный компонент, зависящий от самосознания человека. Испытуемые знают, что они делают. Они говорят о том, что для них важно. В отличие от ценностей мотивы измеряют, расшифровывая оперантное содержание мыслей; испытуемые не знают, какой аспект их мыслей представляет интерес для экспериментатора, так что обычно у них нет возможности представить свои мысли таким образом, чтобы разные мотивы могли быть оценены высоко.

Коэффициенты корреляции между этими двумя рядами оценок очень невелики. Помимо этого, по данным Рокича (Rokeach, 1973), в то время как корреляция одних его измерений ценностей с оценками мотивов поддавалась интерпретации, корреляция других измерений смысла не имела. Например, оценки потребности в достижениях тесно коррелировали с ранжированием таких понятий, как независимый и интеллектуальный, но не коррелировали с понятиями чувство достижения, амбициозный или способный. Это типичный пример результатов многочисленных исследований, показывающих, что установки в отношении ценностей не коррелируют с измерениями мотивов, полученными в результате расшифровки спонтанных мыслей (см. Child, Frank & Storm, 1956). Наиболее разумное объяснение этих данных заключается в том, что между ценностями и мотивами в полном соответствии с теорией нет никакой связи, а случайные корреляции, которые иногда наблюдаются, являются следствием особых обстоятельств, связанных с конкретной тестируемой группой.

Однако, как отмечал Физер, и мотивы и ценности могут влиять на выбор или на валентность одного результата по сравнению с другим: «Как и мотивы, ценности влияют на валентности. Например, деньги могут быть мощным стимулом для людей, которые комфортабельную жизнь ставят высоко в своей иерархии ценностей» (Feather, 1975, р. 302). При определенных обстоятельствах деньги могут иметь большую ценность и для людей с ярко выраженной потребностью в достижениях. Это происходит тогда, когда деньги выступают в качестве критерия того, насколько хорошо они работают (см. главу 7).

Как мотивы, так и ценности связаны с эмоциональной реакцией. Человек, который ценит свободу, чувствует себя счастливым, когда ему предоставляют свободу, и несчастным, когда он лишен ее. Точно так же испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях испытывают удовлетворение, когда думают о тех целях, которые стоят перед ними, и огорчаются, думая о неудаче (McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953).

Ситуации, при которых мотивы и ценности вызывают эмоцию, судя по всему, различны. Зайонц обобщил свидетельства в пользу того, что эмоциональная реакция на стимул часто возникает до того, как он распознан (Zajonc, 1980). Прежде чем испытуемые осознают, какой именно стимул им представлен, их реакцией на него может быть позитивная или негативная эмоция (см. главу 2). Эмоция, связанная с мотивами, судя по всему, именно такова, поскольку зачастую мотивы действуют без четкого когнитивного понимания происходящего. Например, как отмечалось в главе 8, испытуемые с ярко выраженной потребностью во власти более восприимчивы к стимулам, имеющим отношение к власти; восприимчивость оценивается по электрической чувствительности мозга в течение четверти секунды после предъявления стимула и до того, как можно предположить, что испытуемый распознал или понял его смысл (Davidson, Saron & McClelland, 1980). Иными словами, у испытуемых с ярко выраженным мотивом власти реакция на «властные» стимулы в отличие от реакции на другие стимулы весьма быстрая, автоматическая и энергичная и этим онп отличаются от испытуемых с низким уровнем потребности во власти. Напротив, эмоция, связанная с ценностями, проявляется после понимания ситуации, поскольку ценности есть следствие подобного понимания. Человек сердится после того, как понял, что его лишили свободы.

Ценности больше, чем мотивы, подвержены влиянию социальных норм, а также социальных и институциональных требований (Feather, 1975; Rokeach, 1973). Так, очевидно, что ценности влияют на выбор и направляют энергию мотива в одно или в другое русло. Именно применительно к этому тезису сетования Мэра (Maehr, 1974) и других на ограниченность традиционной теории мотивации достижений представляются оправданными. То, что это именно так, доказывают результаты исследования, проведенного Френчем и Лессером (French & Lesser, 1964), из которых следует, что энергия женщин с ярко выраженной потребностью в достижениях в зависимости от их ценностей направляется на разные действия (табл. 13.1).

Таблица 13.1

Зависимость коэффициентов корреляции потребности в достижениях и характера деятельности женщин от их ценностей (French & Lesser, 1964)

Интеллектуально продвинутые женщины с ярко выраженной потребностью в достижениях лучше справлялись с интеллектуальным заданием, чем с заданием, которое требовало социальных навыков. Напротив, женщины с ярко выраженной потребностью в достижениях, которые разделяли традиционные семейные ценности, лучше справлялись с заданием, требовавшим социальных навыков, чем женщины с низкой потребностью в достижениях. Обе группы женщин с ярко выраженной потребностью в достижениях с одним из заданий справлялись лучше, но с каким именно — зависело от их ценностей. Обратите внимание на то, что в данном эксперименте речь не идет о ценности достижений, т. е. о том, в какой мере женщины осознанно ценили достижения, а о совершенно другой совокупности ценностей, связанных с тем, что должна делать женщина. Следовательно, ценности, весьма далекие от достижений как таковых, могут влиять на значимость различной деятельности, направляя мотивационную энергию в то или в иное русло.

Как мотив достижения, навыки и ценность достижения влияют на действия (поведение)

Как сочетание мотивов, навыков и ценностей определяет успех человека, избравшего карьеру морского офицера

Необходимы новые исследования, показывающие, как эти переменные сочетаются, прогнозируя силу реакции. Макклелланд (McClelland, 1981а) провел исследование, в котором смог продемонстрировать, что такие переменные, как мотив, схема, или ценность, и характерная черта, или навык, независимо друг от друга вносят свой вклад во множественную регрессию, прогнозирующую наиболее эффективную деятельность среди командиров или строевых офицеров Военно-морского флота США (табл. 13.2).

Таблица 13.2

Характеристики, относящиеся к наиболее эффективной деятельности командиров или строевых офицеров Военно-морского флота США: N = 72 (McClelland, 1981а)

Протестированные переменные были выбраны не для проверки обсуждаемой нами модели, но оказалось возможным показать, что каждая из таких переменных, как мотивы, ценности и характерные черты, вносит свой вклад в прогнозирование успеха личности в качестве морского офицера. Например, паттерн мотива лидерства (см. главу 8), убежденность в том, что в работе офицера должна быть использована власть (убеждение, или ценность) и навык планирования — все внесли существенный вклад в коэффициент множественной корреляции R, прогнозирующий успех индивида в качестве командира или строевого офицера морского флота. Более того, попарное сочетание любых из этих переменных приводило к дальнейшему росту коэффициента множественной корреляции, а использование детерминантов всех трех типов привело к весьма высокому коэффициенту корреляции (R = 0,68), который значительно выше тех коэффициентов корреляции, о которых обычно сообщают авторы исследований подобного типа.

Макклелланд воспользовался этим аргументом, отвечая Мишелю (Mischel, 1968), который сетовал на то, что коэффициенты корреляции, определяемые при изучении личности (личностных качеств), обычно невелики и не превышают 0,30. По мнению Макклелланда, причина прежде всего заключается в том, что исследователи, как правило, сосредоточивают свое внимание скорее на единичных переменных, чем на зависимости силы реакции от нескольких переменных. В то время как табл. 13.2 доказывает принципиальную важность влияния на результат множества детерминантов, чтобы ответить на вопрос, какие переменные и в каком сочетании наилучшим образом прогнозируют силу реакции, необходимы значительно более тщательно продуманные исследования.

Факторы, влияющие на аффилиативные акты и на выбор

Эксперимент, проведенный Константиан (Constantian, 1981), не только позволил проверить несколько разных идей относительно того, как мотивы, ценности и навыки влияют на силу реакции, но и имел ряд преимуществ. Во-первых, ее больше интересовала аффилиация, чем достижения. Это преимущество, потому что предыдущие модели предлагались как общие, хотя все они были выведены из ситуаций, связанных с мотивом достижения. Во-вторых, она применила некий способ определения частоты оперантных, или спонтанных, аффилиативных актов во времени, использовав тем самым процедуру, которая является ключевым фрагментом модели Аткинсона и Бёрча, хотя они никогда не пользовались ею в своей экспериментальной работе. Способ, примененный Константиан, не был оригинальным, о нем сообщалось ранее (Larson & Csikszentmihalyi, 1978). Испытуемых, а в этой роли выступали учащиеся летней школы, просили в течение недели носить электронные пейджеры такого же типа, как носят доктора. Ежедневно между 9 и 23 часами их семь раз (раз в два часа) «вызывали на связь». Когда это происходило, они должны были заполнить небольшую анкету, указав, что они в это время делали и о чем думали. Критерием оперантной аффилиативной активности было отношение вызовов, пришедшихся на то время, когда испытуемый писал кому-либо письмо или разговаривал с кем-либо, к общему числу вызовов.

Константиан (Constantian, 1981) также разработала и более удобный способ измерения человеческих предпочтений заниматься чем-либо вместе с другими людьми, который мы называем Методом измерения аффилиативного выбора. Испытуемых просили указать на шкале от 1 до 7, насколько бы им понравилось заниматься вместе с друзьями пятнадцатью разными делами, в том числе работать, выполнять поручения, ходить в музей, жить в одной квартире и т. д.

Основной вопрос заключается в том, как мотив аффилиации, сочетаясь с другими факторами, определяет силу либо оперантных аффилиативных действий, либо аффилиативный выбор. Константиан разработала способ оценки потребности в аффилиации, основанный на обычной расшифровке рассказов, написанных по шести картинкам (см. Heyns, Veroff & Atkinson, 1958). Чтобы измерить, насколько ценной испытуемые считают аффилиацию, она просуммировала несколько позитивных реакций и вычла несколько негативных реакций на пребывание в обществе людей. В дальнейшем это будет называться мерилом ценности аффилиации. И последнее. Оценка воспринимаемой вероятности успеха в социальной ситуации была получена следующим образом. Испытуемые оценивали себя по шкале от 1 до 7, отвечая на ряд таких вопросов, как «Часто ли вы чувствуете, что хорошо держались во время какого-то социального мероприятия?» (по шкале от практически никогда до практически всегда) и «Насколько уверенно вы ощущаете себя среди незнакомых людей?» (по шкале от совсем неуверенно до исключительно уверенно). Средняя оценка за ответы на эти вопросы представляет оценку испытуемыми степени владения ими социальными навыками, или воспринимаемую ими вероятность их успеха в социальных ситуациях.

Испытуемых просили также оценить, насколько они любят заниматься разными делами в одиночестве или вместе с друзьями (Constantian, 1981). Полученные данные косвенно свидетельствуют о том, насколько часто в действительности разные действия осуществляются в одиночку или вместе с другими (табл. 13.3).

Таблица 13.3

Средняя оценка отношения к выполнению разных действий в одиночку или вместе с друзьями: N = 111 (Constantian, 1981)

Испытуемые говорят о том, что предпочитают читать ради удовольствия в одиночестве, а не в обществе друзей, но обедать в ресторане предпочитают вместе с друзьями. Это всего лишь подтверждает то, что отмечают все теории, а именно, что окружающая обстановка является очень важным детерминантом поведения. Какими бы ни были мотивы, ценности и социальные навыки в сфере аффилиации, такие действия, как хождение за покупками и обед в ресторане, предоставляют больше возможностей для аффилиативного поведения, чем чтение ради удовольствия или занятие любимым делом. Любой исследователь, желающий спрогнозировать, будет ли человек находиться в обществе друга, должен прежде всего принять во внимание ситуацию, в которой, как полагают, он окажется. В ресторан люди предпочитают ходить с друзьями, а читать книгу предпочитают в одиночестве. Личностные качества (переменные) тоже по-разному взаимодействуют с ситуациями, о чем также свидетельствуют данные, представленные в табл. 13.3.

Обратите внимание на то, что люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации значительно более склонны выполнять поручения, гулять по незнакомым городам или делать покупки в обществе друзей. Те, для кого аффилиация является большой ценностью, предпочитают совершать почти все действия в обществе друзей, кроме выполнения поручений или приготовления пищи. Особенно интересен контраст результатов, относящихся к занятиям хобби или выполнению поручений вместе с друзьями.

В отличие от ценности аффилиации потребность в аффилиации позитивно ассоциируется с выполнением поручений вместе с друзьями, а для занятий хобби вместе с друзьями наблюдается обратная зависимость. Различие между двумя действиями заключается в том, что выполнение поручений — занятие принудительное, а хобби — полностью добровольное дело. Таким образом, эти результаты наводят на мысль о том, что люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации, не считающие ее большой ценностью, тем, что обычно делается в одиночку, например читать ради удовольствия или предаваться любимому делу, предпочитают заниматься вместе с друзьями. Можно выразить сомнение в том, что эти люди на самом деле чаще читают в обществе друзей, и предположить, что они просто стереотипно отреагировали на саму идею совместных действий с друзьями. Напротив, люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации, судя по всему, любят делать в обществе друзей то, что они в любом случае обязаны сделать, например выполнять поручения. Разумеется, и люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации, и люди, для которых она является ценностью, отдают предпочтение некоторым действиям, например хождению за покупками и прогулкам по незнакомому городу.

Суть этого анализа заключается в том, что личные качества взаимодействуют по-разному с разными ситуациями. Следовательно, недостаточно знать, требует ситуация большей или меньшей аффилиативной активности. Нам также нужно знать, о какой активности идет речь — об обязательной или о совершенно добровольной. Если речь идет об обязательных действиях, люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации более склонны выполнять их вместе с друзьями, а если о совершенно добровольных — то выполнять их вместе с друзьями будут люди, которые высоко ценят аффилиацию. Данные о совместном влиянии на поведение ситуации и личностных качеств представлены в табл. 13.4.

В этом анализе ситуация представлена символически ответом испытуемых на вопрос, насколько они любят заниматься чем-либо в одиночку или вместе с друзьями. Обратите внимание на то, что в разделе А ситуация очень важна для прогнозирования того, насколько учащимся понравится работать. Они будут работать с гораздо большим удовольствием в обществе друзей, нежели в одиночку. Личностная переменная тоже важна: испытуемые с ярко выраженной потребностью в аффилиации меньше любят работать, чем испытуемые с низкой потребностью в аффилиации, предположительно потому, что первым для этого нужна социализация с другими людьми. Личностные и ситуационные переменные также и взаимодействуют друг с другом: в зависимости от ситуации ярко выраженная потребность в аффилиации оказывает диаметрально противоположное влияние на отношение к работе. Люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации меньше любят работать в одиночестве, чем люди, у которых эта потребность низкая; когда же первые вместе с друзьями, они больше любят работать, чем вторые.

Таблица 13.4

Влияние личностных качеств и ситуации на отношение к разным действиям (шкала от 1 до 7): N = 111 (Constantian,1981)

Данные, представленные в разделе Б табл. 13.4, свидетельствуют о том, что ни личностные качества, ни ситуационные переменные в отдельности в принципе не влияют на отношение к выполнению поручений. Но влияние сочетания этих переменных весьма заметно: испытуемые с ярко выраженной потребностью в аффилиации менее склонны выполнять поручения в одиночестве и более склонны это делать вместе с друзьями; ситуация с испытуемыми с низкой потребностью в аффилиации прямо противоположна. Чтобы надежно спрогнозировать, насколько человеку понравится выполнять поручения, необходимо знать и ситуативную переменную (т. е. будет ли он выполнять их в одиночку или вместе с друзьями), и личностную переменную (оценку потребности человека в аффилиации), а также то, как они взаимодействуют между собой. Люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации в обществе друзей будут исполнять поручения с наибольшим удовольствием (средняя оценка = 4,9), а в одиночестве — с наименьшим (средняя оценка = 3,7).

Целью исследования Константиан было изучение взаимодействия аффилиативного мотива и аффилиативных ценностей и их совместного влияния. Согласно теории, аффилиативные мотивы включают аффективно выраженные ассоциативные связи, которые построены на естественных стимулах, связанных с прежними вознаграждениями, полученными от контактов. Напротив, по мере того как люди взрослеют, они формируют представления, относящиеся к опыту их общения с людьми, которые становятся осознанными ценностями (см. главы 5 и 9). В том, что касается важности аффилиативной активности, эти ценности испытывают сильное влияние как со стороны родителей, так и со стороны общества в целом; поэтому аффилиативные ценности людей не обязательно связаны с диспозициями их аффилиативного мотива, т. е. с аффективным опытом их общения с людьми, особенно с ранним опытом. Например, по данным Константиан, коэффициент корреляции оценок потребности в аффилиации, которая не находится под сознательным контролем, и ценности аффилиации равен 0,21 (N= 111, р < 0,05) (Соnstantian, 1981). Иными словами, людей с ярко выраженной потребностью в аффилиации, для которых аффилиация не является большой ценностью, примерно столько же, сколько и людей, для которых и то и другое очень важно. Это значит, что мотивы и стимулы (вознаграждения) могут оказаться относительно не зависимыми друг от друга детерминантами силы реакции, что согласуется с теорией.

Как взаимодействуют мотивы и ценности? Константиан также нашла и критерий того, в какой степени люди ценят одиночество, для чего использовала параллельный метод, за одним лишь исключением: выражение пребывание в одиночестве она заменила выражением пребывание с людьми (Constantian, 1981). Между любовью к одиночеству и к обществу других людей нет тесной корреляции (р = 0,14, незначим). Это значит, что существует примерно равное количество людей, которые одинаково хорошо воспринимают как одиночество, так и общество других людей, и людей, предпочитающих одно из этих состояний другому. Однако оказалось возможным собрать две практически равные по численности группы людей, которые либо ценили одиночество больше аффилиации, либо аффилиацию — больше одиночества. Данные, представленные в табл. 13.5, свидетельствуют: позитивное отношение к тому, чтобы заниматься разными делами вместе с друзьями (суммарная оценка всех действий), возрастает, если аффилиативный мотив и аффилиативные ценности находятся во взаимодействии. Испытуемые, у которых обе характеристики высоки, имеют наивысшую среднюю оценку, равную 52,0, которая значительно превышает среднюю оценку, равную 47,0, тех, у кого обе характеристики невысоки. Обе независимые переменные вносят существенный вклад в позитивное отношение к тому, чтобы заниматься разными делами вместе с друзьями, но между ними нет взаимодействия, которое свидетельствовало бы об их аддитивности.

Таблица 13.5

Различное влияние отношения к аффилиации и к одиночеству на коэффициенты корреляции с потребностью в аффилиации (Constantian, 1981)

Напротив, когда Константиан задавала испытуемым вопросы из другой части опросника и просила сказать, что, по их мнению, может быть хорошим следствием продолжительного одиночества, были получены совершенно другие результаты (Constantian, 1981. Испытуемые с ярко выраженной потребностью в аффилиации упоминали об усилившемся чувстве покоя и о самоосознании значительно чаще испытуемых с низкой потребностью в аффилиации; аналогичным образом вели себя и испытуемые, которые ценили одиночество больше, чем аффилиацию. В данном случае ярко выраженная потребность в аффилиации сочетается с восприятием одиночества (не аффилиации) как ценности, что и дает более сильную реакцию такого типа. Эти данные иллюстрируют способность ценностей влиять на то, как проявляется мотив. Иными словами, если люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации ценят аффилиацию, они ищут возможности чаще бывать с другими людьми; если же они ценят одиночество, они ищут покоя и само-осознания, которые дает длительное пребывание наедине с самим собой.

Еще более наглядно эта мысль иллюстрируется данными, представленными на рис. 13.3.

Рис. 13.3. Влияние различных ценностей на проявления ярко выраженной потребности в достижениях (Constantian, 1981)

Прежде всего, обратите внимание на то, что сам факт признания аффилиации большей ценностью, чем одиночество, не оказал никакого влияния на отношение испытуемых с низкой потребностью в аффилиации к загородным прогулкам в обществе друзей (левая часть рисунка). Иначе обстоят дела у испытуемых с ярко выраженной потребностью в аффилиации: тем из них, кто ценит аффилиацию, загородные прогулки с друзьями нравятся гораздо больше. Этот результат аналогичен тому, который представлен в разделе А табл. 13.5 и относится к выполнению разных действий вместе с друзьями.

Однако правая часть рис. 13.3 демонстрирует совершенно иной результат, относящийся к пропорции испытуемых, которых вызов по пейджеру застал за писанием писем. Вообще за этим занятием чаще заставали тех, кто ценил одиночество, но при этом разница с теми, у кого потребность в аффилиации низка, даже не приближалась к значимой величине. Однако среди испытуемых с ярко выраженной потребностью в аффилиации, ценивших одиночество, оказалось значительно больше писавших письма, чем среди тех, кто ценил аффилиацию больше одиночества. Взглянув на ситуацию с несколько иной точки зрения, можно спросить, что будет делать человек с ярко выраженной потребностью в аффилиации, чтобы установить контакт с другими, если он ценит одиночество больше, чем возможность быть с людьми? Понятно, что один ответ будет таким: «Писать письма», потому что это действие, которое подразумевает общение с другими, но которое человек может выполнить один.

Короче говоря, ценности легко изменяют способы самовыражения мотива аффилиации в разных ситуациях. Именно это обстоятельство не смогли осознать критики литературы о потребности в достижениях, которые утверждали, что потребность в достижениях определена слишком индивидуалистично. Возможно, это справедливо в отношении одних культур и несправедливо в отношении других точно так же, как одни люди больше ценят возможность быть с другими, чем одиночество. Такие люди, если у них ярко выражена потребность в аффилиации, более склонны заниматься разными делами вместе с друзьями. Но есть и другие люди (точно так же, как существуют и другие культуры), которые больше ценят одиночество, и для них возможность контактировать с людьми, если у них ярко выражена потребность в аффилиации, заключается, в частности, в писании писем, которое не требует совместных действий с ними.

Как и прогнозирует теория, между предполагаемыми личностными детерминантами аффилиативного поведения нет тесной корреляции. Как следует из табл. 13.6, оценка потребности в аффилиации коррелирует с результатами измерения ценности аффилиации на едва значимом уровне, а с оценками людьми своих социальных навыков не коррелирует вовсе. Корреляция результатов измерения ценности аффилиации и оценок социальных навыков значительно более тесная, потому что на оба эти параметра влияет «Я-концепция» (понимание человеком самого себя).

Таблица 13.6

Коэффициенты корреляции личностных детерминантов друг с другом и с аффилиативными действиями и выбором: N=111 (за исключением графы «Оперантные аффилиативные действия) (Constantian, 1981)

В одном случае испытуемых спрашивали, насколько им нравится проводить время в обществе других людей, а в другом — насколько успешно они взаимодействуют с окружающими. Представляется разумным принять, что суждения о социальном навыке должны быть связаны с позитивным отношением к пребыванию в обществе других людей. Индивиды, которые чувствуют, что они застенчивы и неловки, вряд ли ответят, что им нравится общаться с окружающими. Представления о навыке и об отношении к пребыванию в обществе других людей — часть общего понимания людьми их отношения к окружающим.

В свете этого удивляет то, что позитивное отношение к занятиям разными делами вместе с друзьями (аффилиативный выбор) не связано с воспринимаемым социальным навыком (r= 0,06). Объяснение, возможно, заключается в том, что вопросы, относящиеся к социальным навыкам, больше связаны с общением с незнакомыми людьми или с незнакомыми ситуациями, а также с тем, что некоторые люди, считающие, что они недостаточно владеют социальным навыком, именно по этой причине предпочитают заниматься разными делами вместе с друзьями. Подобные причины могут сделать ожидаемую положительную корреляцию между этими двумя переменными менее тесной.

Как следует из данных, представленных в табл. 13.6, сила аффилиативного мотива тесно коррелирует с частотой оперантных аффилиативных действий, о которых сообщают испытуемые, обеспеченные пейджерами. Ни ценность аффилиации, ни измерение социального навыка индивида не коррелируют тесно с оценкой оперантного аффилиативного действия. Напротив, измерение ценности аффилиации значительно теснее коррелирует с оценкой аффилиативного выбора, чем потребность в аффилиации. Похоже, что оценка социального навыка также не является детерминантом аффилиативного выбора.

Почему оценка потребности в аффилиации теснее коррелирует с оценкой оперантных аффилиативных действий, а ценность аффилиации — с оценкой аффилиативного выбора? Ключ к пониманию этой разницы лежит в осознании того, что оценка действий не предполагает сознательного осмысления испытуемыми ситуаций или их суждений. Иными словами, она не основана на сообщениях испытуемых о том, что они делали, на которые влияют разного рода когнитивные факторы, в том числе искажения памяти, убеждения относительно самих себя или представления о том, чем им следовало бы заниматься. Что же касается оценок аффилиативного выбора, то они как раз и отражают подобные когнитивные переменные. Мотивы влияют на частоту, с которой люди делают вещи, не прошедшие через осознанные когнитивные фильтры. С другой стороны, ценности представляют обычно осознанные концепции, в терминах которых люди организуют свой опыт и предпочтения. Если, отвечая на вопросы одной части опросника, люди говорят, что им нравится проводить время в обществе других людей, более вероятно, что, отвечая на вопросы другой части опросника, они скажут, что предпочитают заниматься разными делами вместе с другими. Оба ответа обусловлены ценностью, которую люди приписывают аффилиации.

Напротив, оценка аффилиативного мотива неосознанная, а потому автоматически не выявляет ценности, которую люди сознательно приписывают аффилиации. Вместо этого она приводит к увеличению оперантных взаимодействий с людьми, потому что в прошлом подобные взаимодействия приносили удовольствие. Психологи упустили из виду многие взаимосвязи между диспозициями мотива и оперантными действиями, потому что в качестве критерия, как правило, использовали самоотчеты, в которых присутствует значительный когнитивный элемент, не являющийся частью мотивационной диспозиции.

Как следует из данных табл. 13.6, для прогнозирования того, что люди будут делать спонтанно, мотивы не важны, в то время как ценности более важны для определения того, что, согласно когнитивному решению людей, должно быть сделано.

Детально рассмотрев основной результат, мы тем не менее еще не имеем четкого представления о том, почему детерминанты оперантного действия не влияют друг на друга. Разве нельзя представить себе, что аффилиация, которую сознательно ценят, может усилить мотив аффилиации (или наоборот) и увеличить тенденцию к взаимодействию с окружающими? Данные не позволяют однозначно ответить на этот вопрос, поскольку существует не тесная, но существенная положительная корреляция между измерениями потребности в аффилиации и ценности аффилиации, которая может обозначать как то, что ценность благоприятствует мотиву, так и то, что мотив благоприятствует ценности. Только лонгитюдные исследования либо попытки изменить ценности или мотивы через образование смогут ответить на вопрос о том, что на что влияет. И поскольку отношение к аффилиации как к ценности не связано с большим числом оперантных аффилиа-тивных действий, можно утверждать, что измерение (оценка) аффилиативного выбора представляет собой альтернативный способ определения того, насколько индивиды ценят пребывание в обществе других людей, по крайней мере, пребывание в обществе друзей. Этот индикатор ценности тесно коррелирует с аффилиативными действиями (р = 0,33); возможно, это происходит потому, что студенты колледжей часто могут болтать со своими соседями по комнате. Следовательно, не приходится удивляться тому, что существует некая связь между тем, что испытуемым, по их собственным словам, нравится заниматься разными делами вместе с друзьями, и тем, что они чаще разговаривают с окружающими (обычно это соседи по комнате).

Даже эта связь между неким когнитивным суждением индивида о его интересах и частотой реальных действий представляется сомнительной в свете того, что измерение выбора связано с измерением потребности в аффилиации, которое, в свою очередь, связано с частотой аффилиативных действий. Если устранить влияние этих факторов на потребность в аффилиации и рассчитать частный коэффициент корреляции, коэффициент корреляции выбора как индикатора ценности аффилиации с частотой аффилиативных действий уменьшится настолько, что станет незначимым. Общий вывод остается прежним: определение когнитивной ценности, которую студенты приписывают аффилиации, не связано с оперантными аффилиативными действиями, а оперантные мотивационные мысли связаны. Возможно, это происходит потому, что ни оперантные мысли, ни действия не испытывают прямого влияния тех когнитивных факторов, которые определяют выбор.

В табл. 13.6 представлены также и результаты для отношения потребности в аффилиации к проверке вывода из модели Аткинсона-Бёрча, заключающегося в том, что частота действий, обусловленных тем или иным мотивом, прогнозируется не столько абсолютной силой этого мотива, сколько отношением его силы к силе других мотивов, действующих в данной ситуации. По историям, относящимся к тесту тематической апперцепции (ТАТ), Константиан (Constantian, 1981) определила потребность во власти и в достижениях, а также подавление активности (показатель, отражающий заботу человека о контроле над собственным поведением (см. McClelland, 1975)). Мотивационное отношение — это сила потребности в аффилиации по отношению ко всем мотивационным тенденциям, свойственным человеку. Согласно прогнозу, оно коррелирует с оценкой аффилиативных действий несколько теснее, но это увеличение незначительно.

Используя метод множественной корреляции, мы можем определить совокупное влияние мотивов, ценностей и воспринимаемого навыка на прогнозирование аффилиативных действий или аффилиативного выбора. Иными словами, в какой мере можно спрогнозировать частоту аффилиативных действий, если принять во внимание все три ее возможных детерминанта и их сочетание? Релевантные результаты представлены в табл. 13.7.

Данные об аффилиативных действиях были получены только для 48 испытуемых, но там, где это возможно, для анализа были использованы коэффициенты корреляции, основанные на общем количестве испытуемых. Такой подход представлялся более правильным, чем ограничение выборки для каждой корреляции лишь 48 испытуемыми, поскольку «пейджерная» выборка была определена Константиан (Constantian, 1981) для того, чтобы представить экстремальное отношение к пребыванию в одиночестве или в обществе других людей. В некоторых случаях это привело к увеличению коэффициентов корреляции между переменными. Коэффициенты частной корреляции отражают «чистый» вклад данного детерминанта в аффилиативное поведение, поскольку влияние других переменных устранено.

Таблица 13.7

Прогнозирование частоты аффилиативных действий и выбора на основании личностных детерминантов

Результаты, представленные в верхних строчках табл. 13.7, лишь подтверждают в более строгой форме то, что выше было показано в табл. 13.6, а именно, что если устранено влияние других переменных, оценка потребности в аффилиации есть единственная существенная прогностическая переменная (предиктор) оценки аффилиативного выбора, а измерение ценности аффилиации — единственная существенная прогностическая переменная показателя аффилиативного выбора. Влияние всех трех переменных вместе проявляется в незначительном увеличении способности прогнозировать аффилиативное поведение сверх того, что дает прогнозирование на основании какого-либо одного из личностных детерминантов. Коэффициент множественной корреляции R в табл. 13.7 несколько выше, чем частные коэффициенты корреляции в табл. 13.6.

Аткинсон (Atkinson, 1957), Халл (Hull, 1943) и Спенс (Spence, 1956) сделали специальные прогнозы относительно того, как взаимодействие этих детерминантов повлияет на поведение, так что представленные в табл. 13.7 данные об этом взаимодействии представляют особый интерес. Они свидетельствуют о том, что только совместное влияние мотива и воспринимаемого навыка вносит существенный вклад в прогнозирование оценок аффилиативных действий, что находится в полном соответствии с теоретической моделью. Действительно, при таком взаимодействии коэффициент множественной корреляции возрастает с 0,48 до 0,60, что является значительным увеличением.

Более наглядно эту мысль иллюстрирует рис. 13.4, из которого следует, что воспринимаемый социальный навык влияет на прогнозирование аффилиативных действий только при высокой потребности в аффилиации.

Рис. 13.4. Взаимодействие силы аффилиативного мотива и социального навыка в прогнозировании частоты аффилиативных действий

У испытуемых с низкой потребностью в аффилиации увеличение воспринимаемого успеха в социальных ситуациях не привело к увеличению числа вызовов по пейджеру, застававших их за разговором с другим человеком. На рис. 13.4 представлена связь между воспринимаемым социальным навыком и аффилиативными действиями при условии, что потребность в аффилиации высока (выше среднего значения на половину стандартного отклонения) или невелика (ниже среднего значения на половину стандартного отклонения). Иными словами, убежденность людей в том, что они могут добиться успеха в социальных ситуациях, не приводит к увеличению числа этих ситуаций до тех пор, пока у них не появится мотивация использовать этот навык. К аналогичному выводу пришел и Халл, наблюдая за действиями крыс в лабиринтах. Несмотря на то что на основании предыдущего опыта крысы знали, как вести себя в лабиринте, они делали это только тогда, когда были голодны. Но если у крыс появлялся мотив, их прежний опыт прохождения лабиринта, рассматриваемый как вероятность успеха, значительно увеличивает скорость и результативность решения этой задачи. Аналогичная ситуация и с людьми: если они хотят общаться, воспринимаемый навык в аффилиации значительно увеличивает вероятность того, что вызов по пейджеру застанет их за беседой с другим человеком.

Этот результат аналогичен тому, который был получен Паттеном и Уайтом при изучении мотива достижения, когда использовалась потребность в достижениях разной силы и измерения навыка (число практических испытаний) (Patten & White, 1977). Верхняя линия на рис. 13.1 показывает, что людям с более ярко выраженной потребностью в достижениях практика дает больше. По данным Паттена и Уайта и по данным Константиан, мотив и навык, объединяясь, увеличивают силу реакции, критерием которой в экспериментах по аффилиации является вероятность реакции.

В исследовании Константиан тоже не выявлено существенного взаимодействия ценности и навыка. У испытуемых, которые высоко ценят аффилиацию, увеличение воспринимаемого социального навыка не приводит к увеличению числа аффилиативных действий. Этот результат аналогичен результату Паттена и Уайта (Patten & White, 1977), которые нашли, что испытуемые, высоко ценящие достижения, с увеличением практики (или вероятности успеха) не лучше справляются с заданием (см. две нижние кривые на рис. 13.1). Может показаться, что эти данные противоречат здравому смыслу, поскольку мы нередко исходим из того, что если что-то считаем важным — например, тратить достаточно времени на тренировки, — то тем охотнее будем этим заниматься (бегать трусцой, играть в теннис и т. д.), чем лучше умеем это делать. Однако результаты этих двух экспериментов свидетельствуют о том, что дело обстоит иначе. Тренировки отчасти удовлетворят нашу мотивацию чаще заниматься этими делами, а потом совершенствование навыка приведет к тому, что мы станем чаще тренироваться.

Результаты для взаимодействия третьей пары — мотива (потребности в аффилиации) и ценности (ценности аффилиации) — не аналогичны результатам, полученным Паттеном и Уайтом, согласно которым высокая ценность достижений улучшала выполнение заданий, если мотив либо возникал, либо был изначально высок. В данном случае тенденция диаметрально противоположна, хоть и незначительна: если потребность в аффилиации высока, то ценность аффилиации не должна быть высокой. Так что нельзя с уверенностью сказать, что если человек ценит что-либо и у него есть мотивация, чтобы сделать это «что-то», вероятность того, что он это сделает, возрастает. Возможно, сочетание этих детерминантов влияет на то, насколько хорошо человек сделает что-либо, как в эксперименте Паттена и Уайта, а не на частоту совершения аффилиативных актов (Constantian, 1981). Может быть, ценности в сочетании с мотивами совершенствуют действия, а не увеличивают их частоту, которая преимущественно является функцией уровня мотива и сочетания уровней мотива и навыка.

Если М = мотивы, S = воспринимаемый социальный навык, а V = ценность стимула (вознаграждения), произведение М х S не влияет на прогнозирование величины аффилиативного выбора, также и сочетания двух других переменных (М х V или V xS) существенно не влияют на прогнозирование этой величины. Иными словами, ценности не сочетаются с воспринимаемыми социальными навыками так, как сочетаются мотивы, а влияние произведения мотивов и ценностей незначительно.

Замена мотивационного отношения Аткинсона (Atkinson, 1980) оценкой потребности в аффилиации дает поразительный эффект. Коэффициент множественной корреляции, равный для оценок аффилиативных действий без взаимодействий 0,49, возрастает при взаимодействиях до 0, 76, т. е. увеличение очень заметно. Можно только повторить, что использование мотивационного отношения не влияет на прогнозирование оценок аффилиативного выбора и что влияние произведения мотива на навык (взаимодействия этих переменных) вносит весьма заметный вклад в коэффициент множественной корреляции R для измерения аффилиативных действий, как и взаимодействие мотива и ценности. Иными словами, признание аффилиации ценностью меньше, чем другие мотивы, влияет на частоту совершения аффилиативных действий теми, у кого высокая потребность в аффилиации, нежели теми, у кого потребность в аффилиации невысока. Поскольку подобное влияние противоположно тому, что предсказано теорией, и незначимо, если не используется отношение для потребности в аффилиации, оно требует дополнительного подтверждения.

Затем нам следовало бы рассмотреть взаимодействия третьего порядка непосредственно, поскольку и модель Халла, и модель Аткинсона предполагают перемножение всех трех детерминантов силы реакции. Следовательно, мы бы хотели увидеть, как произведение М х S х V влияет на прогнозирование аффилиативного поведения, но сделать это значимым образом нельзя из-за того, что статистики называют мультиколинеарностью. Смысл сказанного заключается примерно в следующем: перемножение двух переменных зараз поглощает столько разъясняющей силы детерминантов, что перемножение всех трех уже ничего не добавляет.

Известен сходный способ тестирования применимости моделей Халла и Спенса. Следует напомнить, что Спенс утверждал: если присутствуют стимул (в данном случае названный ценностью) или возбуждение (в данном случае названное мотивом), результатом явится некое поведение, в то время как, согласно модели Халла, если какая-то из этих переменных равна нулю, не будет никакой реакции. Соответственно Спенс считал, что М и V следует не перемножать, как предлагает Халл, а складывать. Данные, представленные в табл. 13.8, свидетельствуют о том, какое влияние оказывает перемножение и сложение переменных М и V То есть в качестве независимых переменных в многомерном прогнозировании аффилиативного поведения мы можем использовать либо сумму, либо произведение этих двух детерминантов, и посмотреть, что — произведение S (воспринимаемого социального навыка) и (М х V) или произведение S и (М + V) — вносит существенный вклад в прогнозирование этого поведения.

Как следует из данных табл. 13.8, в данном случае уравнение Халла работает, а уравнение Спенса — нет, т. е. как сумма, так и произведение M и V вносят существенный вклад в прогнозирование аффилиативных действий или аффилиативного выбора, но только взаимодействие переменных, выраженное уравнением (М х V) х S приводит к заметному увеличению коэффициента множественной корреляции R и вносит существенный вклад в прогнозирование оценки аффилиативных действий. Взаимодействие, выраженное уравнением (М + V) х S не вносит заметного вклада ни в прогнозирование оценки аффилиативных действий, ни в увеличение коэффициента множественной корреляции R.

Таблица 13.8

Сравнение уравнений Халла и Спенса, прогнозирующих аффилиативные действия и выбор: мотив = потребности в аффилиации, ценность = ценности аффилиации

На первый взгляд может показаться, что результаты для (М х V) в табл. 13.7 и 13.8 противоречат друг другу, поскольку в первом случае это произведение негативно влияет на прогнозирование аффилиативных действий, а во втором — позитивно. Но причина этого различия заключается в том, что вклад (М х V) в табл. 13.7 оценен после того, как во внимание был принят вклад М в коэффициент множественной корреляции, а в табл. 13.8 вклад М включен в произведение M x V. Это значит, что если влияние М как такового исключено, влияние оставшегося взаимодействия (М х V) может негативно сказаться на множественной корреляции.

Однако уравнение Халла-Аткинсона не предназначено для этого; здесь гораздо лучше подходит уравнение (М х V) х S, которое хорошо прогнозирует оценку аффилиативных действий (R = 0,57). В этих пределах данные результаты можно рассматривать как подтверждение того, что мультипликативная взаимосвязь между этими тремя детерминантами (перемножение этих трех детерминантов) представляет собой рациональный способ их сочетания для прогнозирования силы реакции. Однако столь же хороший прогноз аффилиативных действий может быть получен и с помощью детерминантов, указанных в табл. 13.7 и включающих преимущественно М и (М х S) (R = 0,60). Так что умножение всех трех детерминантов не только не является единственным способом прогнозирования силы реакции в данной ситуации, но даже не может быть признан лучшим способом.

Ни уравнение Халла, ни уравнение Спенса, описывающие взаимодействие переменных, не увеличивают коэффициент множественной корреляции R при определении силы реакции через измерение аффилиативного выбора (табл. 13.8). Этот анализ прежде всего показывает, насколько важно различать оперантные и ответные индикаторы силы реакции и при попытках предсказать эти индикаторы включать в качестве независимых детерминантов тенденций действия измерения мотивов, навыка и ценностей. Авторы теорий личности постоянно путали эти переменные и говорили о них так, словно они взаимозаменяемы; например, Вейнер говорил о ценности достижений так, словно она — мерило мотива достижения (Weiner, 1980а). Однако еще хуже то, что они утверждали, будто человек непоследователен, потому что измерения (оценки) не коррелируют друг с другом достаточно тесно (Mischel,1968), когда в соответствии с изложенной здесь теорией они не зависят друг от друга, а потому и не коррелируют друг с другом. Если мы примем, что мотивы, навык и ценности являются тремя практически не зависящими друг от друга личностными детерминантами силы ответной реакции, они вместе взятые могут обеспечить поразительное разнообразие спонтанных или оперантных действий.

В исследовании, проведенном Константиан, если отношение потребности в аффилиации использовалось в качестве детерминантов, оно вместе с аффилиативными ценностями и навыком и их взаимодействием объясняло более 75 % вариантов вовлечения людей в аффилиативные действия на протяжении длительного времени (см. дискуссию о большей важности для поведения вариантов, чем изменений, D’Andrade & Dart, 1982). Это производит глубокое впечатление, особенно если принять во внимание ошибку, которая, без сомнения, присутствует при выборочном определении поведения людей в разное время недели. Оставшиеся 25 % вариантов можно легко отнести за счет ситуационных факторов, контролирующих возможность взаимодействия. Например, человек не может ни с кем разговаривать, если в тот момент, когда его вызывают по пейджеру, он либо спит, либо находится на занятиях, либо едет в метро.

Напротив, детерминанты не взаимодействуют, как ожидалось, увеличивая предсказуемость аффилиативного выбора. Это подтверждает важность разграничения между оперантами (силой, измеренной по вероятности ответной реакции) и респондентами (силой, измеренной амплитудой, задержкой между стимулом и реакцией, инерцией и т. п.), введенного Скиннером (Skinner, 1966), и его гипотезы о том, что операнты с большей готовностью демонстрируют влияние «цели», или мотивационные факторы. Аффилиативный выбор как реакция на такую непростую стимульную ситуацию, как вопросы какого-либо опросника, определяется едва ли не полностью ценностями, почерпнутыми из того же когнитивного источника, что и выбор. У людей имеются свои когнитивные схемы, которые организуют их чувства, установки и выбор в таких конкретных областях, как аффилиация или достижения. Нередко эти схемы есть часть их «Я-образа», хотя они и не имеют одинаковой протяженности во времени со значимыми для них ценностями. Они влияют на поведение особенно тогда, когда природа ситуации, в которой имеет место это поведение, четко определяется когнитивными терминами, т. е. тогда, когда ситуация воспринимается как связанная с аффилиацией или с достижениями.

Когда людей спрашивают, захотят ли они делать что-либо «вместе с друзьями», вопрос «выуживает» ценность, связанную с симпатией к людям, что и определяет их ответ на этот вопрос. Напротив, частота, с которой люди беседуют с другими людьми, определяется не ценностью, приписываемой аффилиативной активности, а ценностью, приписываемой тому удовольствию, которое они бессознательно получают от таких контактов, что и отражено в силе аффилиативного мотива.

Различие между сознательными когнитивными ценностями и относительно бессознательными аффективно окрашенными ассоциативными взаимосвязями, или мотивами, также может быть призвано для объяснения различий, обнаруженных Сильверманом в реакциях людей с разными психическими расстройствами на эмоционально окрашенные фразы или картинки, релевантные их патологии, когда стимулы могут быть (или не могут быть) сознательно распознаны и поняты (см. главу 2) (Silverman, 1976). Иными словами, если такая фраза, как, например, «Иди ты знаешь куда!», произносилась заикам слишком быстро, чтобы они могли ее распознать, она вызывала аффективные ассоциации и усиление заикания. Но если та же самая фраза произносилась настолько медленно, что они успевали ее распознать, она воспринималась в терминах когнитивных схем, называемых здесь ценностями, которые отфильтровывали ее влияние на заикание.

В полном соответствии с теоретическими моделями Халла и Аткинсона социальный навык, или воспринимаемая человеком вероятность успеха в социальной ситуации, внесет свой вклад в частоту интерактивного поведения только в том случае, если у человека есть основания для того, чтобы взаимодействовать, т. е. если человек мотивирован. То, что человек что-то делает хорошо, не приводит к тому, что он занимается этим делом более часто, если он по-настоящему не заинтересован в нем. Возможно, это очевидный факт, но на него часто не обращали внимания. Даже если люди ценят характер активности или ее конечный результат, это не приводит к тому, что они чаще занимаются ею, если у них нет для этого достаточных оснований (если они не мотивированы это делать). Нужны дополнительные исследования такого типа, которые показывают совместное влияние нескольких детерминантов на то, как ведут себя люди, и делают различие между прогнозированием оперантных действий и когнитивно обоснованного выбора.

Различие между мотивами и намерениями

В самом начале разговора о том, что означает термин мотивация (см. главу 1), мы оговорили разницу между сознательными намерениями, такими, например, как содержащееся в заявлении типа «Я хочу пойти поговорить со своим другом», и подсознательными (неосознанными) намерениями, выведенными из факта, что меня часто застают за беседой с моим другом, или из поведенческого факта, заключающегося в том, что человек ищет в толпе своего друга, хоть он и сообщает об отсутствии у него осознанного желания разговаривать с этим другом. Фрейд считал источником подсознательных намерений необычные или симптоматические действия; мы же судили о неосознанном намерении к аффилиации по оперантной частоте, с которой вызов по пейджеру заставал людей за беседой с кем-либо в разное время на протяжении недели. Иными словами, мотив ведет себя как диспозиционное подсознательное намерение, ибо маловероятно, что студенты, которых вызывали по пейджеру, сознательно решили разговаривать с людьми, когда их заставали за этим занятием. Разница между тем, чтобы думать, будто людьми движут мотивационные силы или что они намереваются совершать разные поступки, произвела на Дечармса такое впечатление (deCharms, 1982), что он пришел к выводу о том, что эти два взгляда на людей основаны на совершенно разных точках зрения: «Предметы приводятся в движение причинами, поведение организмов определяется мотивами, а поведение людей — намерениями». Он утверждает, что, говоря о мотивах как о биологических силах, направляющих поведение, мы пренебрегаем исключительно важным опытом, связанным с выбором и намерением.

С позиции этой и других глав данной книги различие между мотивом и намерением очевидно и понятно, оно не требует кардинальных изменений точки зрения. Мотив — это преимущественно подсознательный детерминант спонтанно генерированного поведения, а намерение — преимущественно осознанное предпочтение выполнить какое-то действие, детерминированное совместно силой мотива, вероятностью успеха и ценностями, связанными с выполнением этого действия. Осознанный — подсознательный аспект этого различия не принципиален для намерения: принципиально различие между выбором что делать — тем, что Аткинсон называет мотивацией, или тенденцией рассматривать альтернативы или избегать их, когда человек сталкивается с ними, оказываясь респондентом, — и оперантной частотой, с которой люди поступают определенным образом. Потому что люди могут осознавать свою потребность в аффилиации или могут неосознанно выбрать альтернативу. Тем не менее различие «сознательное — подсознательное» отражает то, что наиболее часто характеризует эти два типа поведения и помогает объяснить, почему Дечармс считает, что «поведение организмов определяется мотивами», например, они подсознательно подталкиваются к совершению какого-либо действия без сознательного намерения совершить его.

Результаты исследования Константиан свидетельствуют о том, что сознательный аффилиативный выбор преимущественно определяется аффилиативными ценностями, частично — аффилиативным мотивом и совершенно не зависит от воспринимаемого аффилиативного навыка. Однако выбор, о котором идет речь, например решение пойти с другом в кино, не требует специального навыка. Можно с уверенностью сказать, что если выбор требует серьезного навыка, например, если речь, скажем, идет о том, чтобы завести друзей, — воспринимаемый аффилиативный навык испытуемых окажет более заметное влияние на их намерение завести друзей.

Не следует опасаться лишний раз подчеркнуть, что мотивационное намерение, или выбор, осознанное оно или нет, есть продукт нескольких детерминантов, среди которых, как минимум, два немотивационных детерминанта — вероятность успеха и ценности. Напротив, оперантные тенденции в поведении, судя по всему, являются продуктом преимущественно подсознательных мотивов и навыка, или вероятности успеха, если это сопряжено с сильным мотивом. Осознанные ценности играют менее важную роль в оперантном поведении.

Примечания и вопросы

1. В этой главе отмечено сходство между навыком и воспринимаемой вероятностью успеха. Действительно, можно ожидать, что эти переменные тесно связаны между собой: если люди знают, что могут что-то сделать хорошо, у них больше шансов рассчитывать на успех. Однако представьте себе ситуацию, в которой этот тезис не срабатывает. Какая из двух переменных будет надежнее прогнозировать успех? Будет ли это зависеть от характера поведения? От того, будет ли поведение респондентским (например, будет ли оно связано с решением проблемы) или оперантным (например, будет ли оно связано с частотой, с которой человек обращается к решению проблем)?

2. Эксперимент Френча и Лессера показывает совместное влияние мотивов и ценностей на поведение. Измените план проведения эксперимента так, чтобы он также показывал и влияние на поведение навыка или вероятности успеха.

3. Подумайте о следствиях из вывода Паттена и Уайта (Patten & White, 1977) о том, что когда у людей спрашивают о причинах их неудач, возникает мотивация успеха. Значит ли это, что объяснение неудачи недостаточными усилиями улучшает действия только тогда, когда возникает мотивация достижений? Существует ли какой-нибудь способ изучить этот вопрос, обращаясь к каузальной атрибуции без того, чтобы возникла мотивация достижений? Индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях могут верить в то, что вообще усилие важно, но ожидаете ли вы, что эта вера улучшит их действия в какой-либо конкретной ситуации, если у них не возникнет мотивация достижений? Аналогичен ли этот вопрос вопросу о том, улучшат ли действия вероятность успеха или уверенность в себе при отсутствии мотивации действовать?

4. Иногда Вейнер утверждает, что мотив влияет на поведение только через каузальные атрибуции, а иногда, что паттерн каузальных атрибуций и есть мотив (Weiner, 1980а). Оцените каждую из этих гипотез с точки зрения известных данных и предложите план исследования, которое пролило бы дополнительный свет на эти проблемы.

5. Одна проблема, связанная с подходом, который рассмотрен в этой главе, заключается в том, что идентифицировано так много различных аспектов человеческого понимания ситуаций или ценностей, которые люди приписывают этим ситуациям, что при попытках прогнозировать разные типы поведения представляется невозможным уменьшить их до какого-то приемлемого числа. Когнитивная связность важна, но столь же важны и чувство контроля, интернальность, инструментальность и ряд других ценностей, в том числе сотрудничество, автономия и социальное одобрение. Рокич составил перечень, включающий 18 инструментальных и 18 целеопределяющих ценностей, которые могут влиять на поведение (Rokeach, 1973). В исследовании, посвященном морским офицерам (его результаты обобщены в табл. 13.2), измерены четыре ценности, не коррелирующие достаточно тесно ни с одной из этих ценностей. Как вы думаете, существует ли какой-нибудь способ определить наиболее важные ценности, которые следует принимать во внимание, или в каждой каждой конкретной ситуации проявляются свои, специфические ценности?

6. Вспомните исследование Константиан и скажите, как вы думаете, о чем, скорее всего, будут думать и что будут делать испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях и во власти во время вызовов по пейджеру через разные промежутки времени в течение недели? Ожидаете ли вы, что проявятся гендерные различия? Пожалуйста, поясните свой ответ.

7. Спланируйте эксперимент, связанный с дружественным обращением, который ответит на вопрос, усилится ли аффилиативный мотив при увеличении ценности, приписываемой дружественному поведению.

8. Наша культура ценит дружественное отношение к окружающим, так что между оценками потребности в аффилиации и ценности аффилиации существует согласованность. Это утверждение менее справедливо, когда речь заходит о власти, поскольку наша культура неоднозначно относится к сознательному желанию людей доминировать или иметь власть. В связи с этим должно быть немало людей с ярко выраженной потребностью во власти, но не считающих власть большой ценностью. Как вы думаете, каким образом скорее всего проявится их мотив власти? Существует ли аналогия между ними и описанными в этой главе людьми с ярко выраженной потребности в аффилиации, но не считающими аффилиацию большой ценностью?

9. В этой главе высказано предположение, что причина, по которой влияние произведения M x V по-разному проявляется в исследованиях достижений и аффилиации, может заключаться в том, что в первых прогнозируются совершенствования действий, а во вторых — увеличение их частоты. Можете ли вы предложить какое-нибудь другое объяснение? Считаете ли вы, что результаты исследований аффилиации были бы такими же, как и при изучении достижений, если бы прогнозировалось выполнение задания по изучению взаимоотношений между людьми (как на рис. 9.1)? Иными словами, привело бы в этой ситуации увеличение ценности аффилиации в сочетании с ярко выраженной потребностью в аффилиации к лучшим действиям, т. е. к результатам, диаметрально противоположным тем, которые представлены в табл. 13.7? (Согласно данным табл. 13.7, чем выше потребность в аффилиации, тем ниже должна быть ценность аффилиации, чтобы возросла частота аффилиативных действий.)

10. В конце концов оказалось, что частота аффилиативных действий во времени значительно более предсказуема (коэффициент множественной корреляции R = 0,76), чем среднее позитивное отношение к 15 типам аффилиативной активности (R = 0,46). Чем, по-вашему, это можно объяснить? Может ли это быть связано с тем, что в первом случае было зафиксировано больше откликов, чем во втором (50 против 15), с тем, что во втором случае некоторые приемлемые детерминанты не рассматривались, или с тем, что (действия) оперантов легче прогнозировать, чем (действия) респондентов? Предложите план эксперимента, который мог бы ответить на эти вопросы.

11. Примените модель прогнозирования поведения, представленную в этой главе, для поведения народов. При каких обстоятельствах более вероятно, что страна начнет войну или будет совершать многочисленные акты агрессии? В главе 11 обобщены некоторые данные о мотивационных детерминантах подобного поведения. Какой еще ключевой детерминант такого поведения можно предложить, исходя из уравнений, протестированных в этой главе, и как ее можно измерить?

Использование теории вероятности успеха — ценности успеха для улучшения академической успеваемости

С тех пор как в 60-е гг. прошлого века стало ясно, что человеческая мотивация связана с такими сферами деятельности, как предпринимательство и менеджмент, исследователи направили свое внимание на способы изменения мотивов с целью усовершенствования поведения людей. Поскольку основной акцент был сделан скорее на результатах производственной деятельности, чем на изменении мотивов как таковых, усилия, направленные на то, чтобы добиться изменений, лучше всего можно понять, исходя из формулы величины ответной реакции, представленной в предыдущих главах.

Согласно этой формуле, величина ответной реакции (при надлежащих внешних условиях) есть функция произведения силы мотива (М), вероятности успеха (P_s) и ценности вознаграждения (V). Технически вероятность ответной реакции может быть увеличена за счет изменения либо внешних условий, либо любого из трех этих сомножителей. Изначально усилия, направленные на достижение изменений, преимущественно проявлялись в виде воздействий на переменную, отражающую вероятность успеха. Она зависит от обучения в школе или от приобретения навыков. Если люди узнают, как можно лучше выполнить какую-либо работу, это по определению увеличивает вероятность их успеха в этой сфере и делает более вероятным продолжение занятий ею, если у них есть мотивация для этого и если они это ценят. Но курсы развития мотивов увеличивают вероятность успеха по-другому. Они манипулируют воспринимаемой вероятностью успеха, не прибегая напрямую к обучению навыкам.

Толчком к развитию этого направления послужили работы Розенталя (Rosenthal, 1966), который показал, что ожидания или предвзятость экспериментатора оказывают весьма заметное влияние на поведение испытуемых в самых разных ситуациях. Особенно важными оказались данные, обобщенные в книге Розенталя и Джекобсона «Пигмалион в классной комнате» (Rosenthal & Jacobson, Pygmalion in the Classroom, 1968) и показавшие, что достаточно учителю поверить в то, что некоторые случайно отобранные ученики в его классе имеют способности выше средних, как успеваемость этих учеников значительно улучшается. Этот эффект, получивший название эффекта Пигмалиона, стал предметом многочисленных исследований, и хотя некоторые из них подверглись критике (Elashoff & Snow, 1970), едва ли кто-либо сомневается в существовании этого феномена (Rosenthal & Rubin, 1978).

Типичный результат иллюстрируется рис. 14.1.

Рис. 14.1. Влияние на ученические оценки за тест достижений знания учителем их реальных (контрольная группа) или завышенных (экспериментальная группа) оценок за тест способностей (Keshock, 1970)

Это исследование было выполнено при участии учеников 2-5-х классов, чернокожих мальчиков в возрасте от семи до одиннадцати лет, живших в центральной части города, большинство из которых учились отнюдь не блестяще. Каждый класс по случайному принципу делился пополам, и учителям сообщались реальные оценки за тест способностей одной половины класса и завышенные на одно стандартное отклонение оценки другой половины. Иными словами, учителей заставили поверить в то, что половина их учеников значительно способнее, чем они были на самом деле, если судить по результатам их тестирования по тесту способностей. В конце учебного года эти учащиеся сдали тесты по чтению и арифметике значительно успешнее, чем их товарищи, о способностях которых учителя имели реальную информацию. Разница в результатах тестирования проявилась во всех классах, но и между классами также наблюдались различия. Так, ученики третьего класса, входившие в контрольную группу, также получили более высокие оценки по итогам тестирования, а у тех, кого учителя считали особенно способными, оценки были еще выше. Что же касается пятиклассников, входивших в контрольную группу, то они, напротив, на самом деле продемонстрировали более скромные результаты, в то время как те, от кого учителя ждали лучшей работы, остались на прежнем уровне. Итак, складывается такое впечатление, что результаты учеников очень сильно зависят от ожиданий учителя, но какими хорошими ни были бы учителя, те учащиеся, которых они считают более способными, склонны демонстрировать лучшие результаты.

Каков механизм влияния учительских ожиданий на успеваемость учеников? Хекхаузен считает, что этот механизм включает воспринимаемую учениками вероятность успеха, поскольку на него влияют причины, которыми учителя и ученики объясняют успехи и неудачи (Heckhausen, 1974, 1980). Учителя, которые знают, что их ученикам не хватает способностей, скорее объяснят неудачу именно этим, чем такими каузальными факторами, как недостаток усилий, невезение или трудность задания (см. главу 12). Это заставляет учителей вести себя по отношению к этим ученикам совсем не так, как они вели бы себя, если бы считали их очень способными (Brophy & Good, 1970). Авторы, например, обратили внимание на то, что если ребенок отвечает неправильно, учитель скорее переформулирует вопрос или подведет его к правильному ответу в том случае, если считает его очень способным. В отличие от очень способных детей, на которых учителя практически всегда так или иначе реагируют, малоспособные дети — что бы они ни делали и ни говорили — значительно чаще не получают от учителя никакой обратной связи. Со временем некоторые из них начинают вести себя так, что ожидания учителя, который считает, что они должны плохо учиться, подтверждаются. Например, такие дети поднимают в классе руки гораздо реже тех, которых считают очень способными.

Короче говоря, учитель «передает» ребенку мысль о том, что он неспособный и что от него не ждут хорошей успеваемости; со временем в сознании ребенка формируется именно такой образ, а это снижает воспринимаемую им вероятность успеха и в соответствии с общей формулой прогнозирования величины ответной реакции уменьшает вероятность успешной деятельности. Эффект от повышения учительских ожиданий относительно способностей детей прямо противоположный.

Хекхаузен проверил это утверждение напрямую, попросив учителей приписывать неудачи неуспевающих учеников не столько недостатку способностей, сколько недостатку усилий (Heckhausen, 1974). В каждом из нескольких четвертых классов было от трех до восьми учеников (экспериментальная группа), и их учителей просили, когда они не очень хорошо справляются с заданиями, говорить им такую фразу: «Если бы ты постарался (постаралась), результат был бы лучше». В этих классах были и другие неуспевающие ученики, которые исполняли роль контрольной группы. Перед началом эксперимента и спустя четыре с половиной месяца эти учащиеся были протестированы по нескольким тестам. Все ученики в этих классах улучшили свои показатели по некоторым из этих тестов; возможно, это произошло потому, что учителя адресовали свои комментарии насчет усилий не только экспериментальной группе.

Однако оказалось возможным получить еще одну контрольную группу из классов двух учителей, которые не присутствовали на том занятии, на котором учителей инструктировали объяснять неудачи недостатком усилий. По сравнению с учениками этих классов экспериментальные группы из классов проинструктированных учителей были значительно более склонны приписывать неудачи недостатку усилий, а не недостатку способностей. Их оценки за тест тревожности значительно снизились, а оценки за тест первичных умственных способностей, в том числе и за скорость выполнения задания, возросли. Однако они не продемонстрировали ни существенного улучшения знаний арифметики, ни ожидаемого прироста такого аспекта потребности в достижениях, как надежда на успех.

Эти результаты согласуются с данными, полученными другими исследователями. В процессе тренировки Двек поручал детям выполнение ряда заданий; большинство из них дети выполнили успешно, однако с некоторыми не справились (Dweck, 1975). Каждый раз, когда испытуемый терпел неудачу, ему говорили: «Ты дал только… правильных ответов. Это значит, что тебе нужно было приложить больше усилий». Другие дети получали обратную связь только тогда, когда добивались успеха. Те, кого обучали приписывать неудачи недостатку усилий, после тренинга лучше справились с заданиями и спокойнее отнеслись к неудаче, чем те, кто потерпел неудачу, но не прошел обучения.

Для получения подобного эффекта Двеку понадобилось 25 тренировочных занятий, однако Эндрюс и Дебус смогли добиться аналогичного результата после одного часового тренинга (Andrews & Debus, 1978). По мере того как испытуемые выполняли задание, после каждой попытки их просили назвать каузальные факторы, повлиявшие на результат. Каждый раз, когда они объясняли его усилиями, т. е. приписывали успех большому старанию, а неудачу — недостатку усилий, они получали от экспериментатора серьезное подкрепление в виде таких реплик, как «Правильно!» или «Хорошо!». Исследователи нашли, что такой тренинг в дальнейшем увеличивает стойкость перед лицом неудач и вероятность того, что испытуемые в качестве каузального фактора назовут усилия. Однако когда спустя 16–17 недель испытуемые были подвергнуты повторному тестированию, хотя те, кто прошел тренинг, и продолжали чаще объяснять результаты усилиями, эффект стойкости исчез. Если интерпретировать эти эксперименты в терминах формулы прогнозирования силы реакции, то можно сказать следующее: они увеличивают воспринимаемую испытуемыми вероятность успеха за счет того, что их обучают верить в прямую зависимость между прикладываемыми усилиями и достигнутым успехом. Иными словами, приписывание успеха более значительным усилиям уменьшает ожидание неудачи, которое является следствием приписывания ее таким стабильным факторам, как недостаток способностей или трудность задания (см. главу 12).

Стэмпс изучал прямое влияние увеличения воспринимаемой вероятности успеха на страх неудачи (Stamps, 1973). У него были три группы испытуемых, две из которых получали разные тренинги, а третья, не получавшая никакого тренинга, играла роль контрольной группы. Испытуемые одной из двух групп в течение двух недель решали разные арифметические задачи, вознаграждая себя в соответствии со своими результатами жетонами, которые в конце обменивались на призы. Эта группа называлась Группой самоподкрепления. Она предназначалась для увеличения у испытуемых уверенности в собственных силах при выполнении работы такого рода, или с точки зрения прогнозирования силы реакции для увеличения воспринимаемой испытуемыми вероятности успеха. Вторая из двух групп получала нечто вроде групповой терапии: испытуемые исполняли разные роли, а экспериментатор комментировал их действия. Цель этих тренировочных занятий заключалась в том, чтобы испытуемые приобрели уверенность в своих силах, для чего их энергично поддерживали при достижении успеха, а когда они терпели неудачу, экспериментатор либо ограничивался нейтральным замечанием, либо подталкивал их к тому, чтобы они сделали что-нибудь другое.

Тренировочные занятия обоих типов значительно снизили страх неудачи, измеренный с помощью Hostile Press score (см. главу 10). Можно предположить, что снижение страха неудачи способно оказывать некое долгосрочное влияние на аналогичное поведение, хоть в данном эксперименте это и не проверялось. На самом деле любой из этих экспериментов показывает лишь то, что в экспериментальной ситуации сравнительно легко изменить воспринимаемую вероятность успеха в той мере, в какой это касается данной конкретной ситуации. Влияние этого изменения может сказываться как спустя длительное время, так и в других ситуациях (см. исследования Бандуры, о которых рассказано в главе 12), но пока не известно, при каких именно условиях оно проявляется.

Хекхаузен сообщает о ряде более амбициозных попыток изменить академическую успеваемость с помощью упражнений, разработанных на базе теории мотивации достижений (Heckhausen, 1974,1980; Heckhausen & Krug, 1982). В общем и целом авторы обращают основное внимание на когнитивные аспекты лучшей успеваемости, потому что Хекхаузен исходил преимущественно из своих представлений о том, что люди с ярко выраженной и с низкой потребностью в достижениях по-разному оценивают самих себя. Исходя из этих представлений он и разработал тренинг, который должен был помочь людям с низкой потребностью в достижениях думать, планировать свои действия и оценивать себя так же, как это делают люди с ярко выраженной потребностью в достижениях, а именно ставить в основном достижимые, а не нереальные цели и приписывать успехи способностям, а неудачи — не столько их отсутствию, сколько недостаточным усилиям.

Как правило, этот подход включал в себя обучение учеников постановке достижимых целей при выполнении разных заданий, от бросания кольца до школьных предметов, информирование их о том, в какой мере они достигли своих целей, обучение их мониторингу собственных действий и умению вознаграждать себя за хорошие результаты, а также такое обучение каузальной атрибуции, при котором важность усилий становится очевидной, и умение распространить усвоенное во время тренировочных занятий на повседневную жизнь. Кроме того, учащиеся наблюдали за экспериментатором, который давал характеристику человеку с ярко выраженной потребностью в достижениях: «Он громко говорил о том, что происходило в его сознании, когда он определял стандарт (цель), планировал свои действия, рассчитывал усилия, которые предстояло затратить, наблюдал за действиями, оценивал их результат, рассматривал каузальную атрибуцию и вознаграждал себя» (Heckhausen, 1974). Затем учащиеся по очереди делали то же самое, сначала они говорили вслух, а затем, проходя последовательно все стадии мотивационного мышления, — тихо, про себя. Были две контрольные группы учащихся, одна из которых не получала никакого тренинга, а другая — тренинг иного типа, который был проанонсирован как «программа повышения мотивации обучения», хотя игры и действия, которые он предусматривал, не имели отношения к изменению мотива. Эта группа была включена для того, чтобы увидеть, связаны ли какие-нибудь полученные результаты исключительно с предположением или с ожиданием, что для повышения успеваемости было что-то сделано.

Спустя 14 недель учащиеся, которые прошли тренинг мотивации достижений, по ряду показателей превзошли учащихся из этих контрольных групп. Они продемонстрировали больший прирост оценок за стремление к успеху в отличие от оценок за боязнь неудачи, полученных с помощью полупроективного теста (Schmalt, 1976), когда испытуемый выбирает из нескольких альтернатив ту, которая лучше всех описывает то, что изображено на картине. Они стали ставить перед собой более реалистичные цели, а уровень их желания достичь цели реалистично возрастал после успеха и снижался после неудачи. Кроме того, «самовознаграждение после успеха возрастало, а в самонаказании после неудачи разницы не было… И последнее по месту, но не по значению: по результатам тестирования они превзошли учащихся из двух контрольных групп» (Heckhausen, 1974). Единственной сферой, в которой не произошло ожидаемого сдвига, оказались каузальные атрибуции после успеха и после неудачи: эти показатели были одинаковыми как у всех групп, так и в тренировавшейся группе до начала тренинга и после его завершения.

После подобного тренинга усовершенствования в постановке целей, в каузальных атрибуциях и в стремлении к успеху выявлены авторами нескольких исследований, но ни одна из этих перемен не оказала никакого долгосрочного влияния на школьные отметки (Heckhausen & Krug, 1982). Хекхаузен интерпретирует эти результаты с позиций когнитивных характеристик мотива достижения, рассмотренных в главе 12, т. е. он полагает, что этот тренинг помогает индивидам определять цели своих действий, а это ведет к реалистичному уровню ожиданий, особенно если учитель помогает в этом, давая ученикам задания соответствующей сложности. Особенно важно ориентировать учащихся судить об их действиях не столько с оглядкой на достижения окружающих, сколько с позиций их собственных прошлых свершений (т. е. не использовать для оценки собственных достижений социально-нормированный стандарт), потому что люди способны прогрессировать, даже если при этом они все еще работают хуже других. Все эти процедуры увеличивают у учащихся чувство личной ответственности в первую очередь за постановку целей, за действия, которые следуют за этим, за оценку этих действий и за принятие решения о том, что делать дальше. Благодаря этому у учащихся формируются не внешние, а внутренние основания для успеха и неудачи, что, в свою очередь, ведет к возрастанию у них чувства собственной значимости в качестве ключевого фактора всего процесса достижения успеха.

Все эти факторы включают когнитивные процессы, увеличивающие воспринимаемую вероятность успеха, т. е. если учащиеся понимают, что они выбирают стандарты, на основании которых будут судить об их действиях; если они узнают, насколько хорошо они «сработали», они могут рассматривать полученный результат как следствие своих личных усилий; если они могут контролировать сложность следующей своей работы и если они сами ответственны за самовознаграждение за хорошую работу, они начинают больше уважать себя. А чем выше чувство собственного достоинства, тем выше воспринимаемая вероятность успеха вообще и в частности вероятность успеха в том деле, которое они делают в данный момент.

Влияние курсов, описанных Хекхаузеном (Heckhausen, 1980), в первую очередь проявилось в когнитивной сфере, т. е. наблюдавшиеся изменения коснулись преимущественно постановки целей, каузальной атрибуции и уверенности в себе. Долгосрочное влияние на поведение в школе или в жизни отмечалось редко. Хек-хаузен и Круг полагают, что причина недостаточного влияния этих изменений на успеваемость заключается в том, каким образом структурировано обучение в школе (Heckhausen & Krug, 1982):

Таким образом, можно сделать вывод о том, что когнитивный «входной сигнал» дает и когнитивный результат, но что окончательный эффект изменения когниций, связанных с мотивом достижения успеха, еще не ясен. Можно считать, что подобные тренинги мотивации сосредоточены преимущественно на когнитивных переменных, влияющих на вероятность успеха в общей формуле, которая описывает вероятность появления ответной реакции (и графически представлена на рис. 12.15).

Тренинг мотивации достижений предпринимателей

В 60-е гг. XX в. была разработана программа тренинга мотивации, нацеленная на все теоретические детерминанты деятельности, а именно на силу мотива, на воспринимаемую вероятность успеха и на побудительную ценность успеха. Основой этой программы стало изучение мотива достижения, рассмотренного в главах 7 и 11, результаты которого свидетельствовали о том, что люди с ярко выраженной потребностью в достижениях имеют многие из качеств, необходимых для успешного предпринимательства, и что успешным предпринимателям или людям, занимающимся малым бизнесом, действительно присуща более ярко выраженная потребность в достижениях.

Поскольку было также показано, что те страны, где в популярной литературе уделяется больше внимания потребности в достижениях, экономически развиваются быстрее, представлялось логичным предположить, что отчасти это объясняется наличием в этих странах более энергичных предпринимателей и что поэтому один из способов ускорить экономическое развитие страны заключается в том, чтобы усилить мотив достижения успеха у бизнесменов.

Так было положено начало тренировочным курсам по мотивации достижений для бизнесменов, занятых в сфере малого бизнеса. Сначала они получили наиболее широкое распространение в Индии, потому что в то время Индия была слаборазвитой страной и нуждалась в более успешных предпринимателях, которые могли бы за пределами мегаполисов, в маленьких городках, разбросанных по всей стране, создать новые рабочие места для полностью и частично безработных людей (McClelland & Winter, 1969/1971). После того как эти курсы были успешно реализованы в Индии и за ее пределами, было решено с их помощью добиться более существенных результатов в экономическом развитии небольшого региона.

Деловая жизнь двух небольших городков юго-восточной Индии тщательно изучалась на протяжении нескольких лет до, во время и после того, как в одном из них лидеры бизнеса прошли тренинг мотивации достижений. Были выбраны города, максимально похожие друг на друга. Они находились в одном и том же штате Андхра-Прадеш, а это значит, что их жители принадлежали к одной и той же культуре и разговаривали на одном языке. Эти города занимали примерно одинаковую площадь, в обоих случаях население составляло около 100 000 человек, распределение рабочей силы по разным категориям было примерно одинаковым, а потребление электричества на душу населения было в обоих городах почти равным, что свидетельствовало о сопоставимости уровней промышленного развития. Один из городов был морским портом, а другой — речным портом на главном водном пути в глубине страны. Ожидалось, что обеспечение бизнесменов одного из городов, Какинады, тренингом мотивации достижений будет стимулировать их активность и они превзойдут бизнесменов в соседнем контрольном городе Раджахмундру, что в конечном итоге приведет к заметной разнице в уровне экономического развития двух населенных пунктов.

Речи бизнесменов в местных клубах деловых людей и прочие рекруционные мероприятия сделали свое дело: 52 бизнесмена из Какинады согласились бросить свои дела и посвятить две недели тренингу мотивации достижений в Институте подготовки кадров для малого бизнеса в городе Хайдарабаде, более чем в двухстах милях от дома. Бизнесменов разделили на четыре группы, в каждой из которых было от 10 до 14 человек. Тренинг был весьма интенсивным, занятия продолжались не менее (а то и более) 10 часов в день и базировались на том, что к тому времени было известно об изменении личностных качеств. Общепризнанным было мнение, что существенно изменить взрослого человека, — а чтобы увеличилась потребность в достижениях, могло понадобиться именно такое изменение, — очень трудно, если вообще возможно. Действительно, результаты изучения влияния длительной психотерапии не внушали большого оптимизма. Как правило, требовалось значительно больше часов общения с глазу на глаз, чем можно было получить в ходе непродолжительного группового тренинга, и возможность с его помощью вызвать фундаментальные изменения личности вызывала определенные сомнения (Eysenck, 1952). Однако такие религиозные группы, как мормоны или иезуиты, судя по всему были эффективными в том, что касалось личностных изменений в результате интенсивного тренинга, и поэтому было решено приложить максимум усилий к тому, чтобы любым способом изменить мотивацию, используя для этого опыт, накопленный религиозными группами, и всю доступную научную информацию.

Были разработаны 12 разных типов входных заданий для тренинга (McClelland, 1965; McClelland & Winter, 1969/1971). Как следует из табл. 14.1, их можно классифицировать по тому, на какой детерминант результата деятельности они должны действовать.

Таблица 14.1

Установочные задания на курсах для предпринимателей (McClelland & Winter, 1969/1971)

Большое внимание уделялось непосредственному увеличению силы мотива за счет обучения тому, как думать, говорить и действовать так, как думает, говорит и действует человек с ярко выраженной потребностью в достижениях. Участники тренинга писали сочинения по картинам, учились определять по ним потребность в достижениях и практиковались в написании сочинений, по которым потребность в достижениях оценивалась максимально высоким баллом. Таким образом, в течение всего дня они учились думать и говорить в терминах потребности в достижениях. Участвуя в различных играх, по ходу которых им приходилось ставить перед собой разные цели и наблюдать за тем, достигли они их или нет, предприниматели учились действовать так, как действует человек с ярко выраженной потребностью в достижениях. В частности, они играли в деловую игру, которая имитировала бизнес и в которой они должны были ставить перед собой цели, связанные с выпуском продукции, и им приходилось либо терять, либо зарабатывать деньги, в зависимости от того, достигали они этих целей или нет. Предприниматели наблюдали за своим поведением и обсуждали его, сравнивая с поведением других людей в аналогичной ситуации и с поведением модели — человека, который ставит перед собой реалистичные цели, принимает на себя ответственность, использует обратную связь для пересмотра целей и проявляет инициативу в поиске новых путей их достижения (характеристика поведения людей с ярко выраженной потребностью в достижениях представлена в главе 7).

Назначение этих игр заключалось не только в том, чтобы дать людям возможность научиться вести себя определенным образом, но также и в том, чтобы обеспечить позитивное влияние эффективного поведения, которое по определению является основой мотива достижений. Различные групповые действия вызывали немалое возбуждение и энтузиазм; они были достаточно сильными для того, чтобы помочь выковать новые мотивационные ассоциативные связи. В конце обучения участникам предъявляли привлекательные образцы успешного предпринимательского поведения: в гости к группе приходили удачливые бизнесмены, которые рассказывали группе о своей деятельности. Это давало возможность проходящим обучение людям самим убедиться в том, что эти успешные мужчины действительно думают, разговаривают и действуют так же, как и та самая модель человека с ярко выраженной потребностью в достижениях, которой они старались подражать в своем поведении.

Несколько установочных заданий тренинга должны были повлиять на тот детерминант результата поведения, который представляет собой воспринимаемую вероятность успеха. Все усилия были направлены на то, чтобы убедить бизнесменов: они могут и должны измениться и стать более предприимчивыми и успешными. Психологи снова и снова говорили о том, что идея, исходящая от авторитетного лица, может быть эффективным средством изменения установки (см. Hovland, Janis & Kelly, 1953). На этом основаны такие разные феномены, как эффект плацебо (Benson & Epstein, 1975), когда пациент начинает чувствовать себя лучше, получая от медицинского светила вместо лекарства пилюлю из сахара, и Хотторнский эффект, который заключается в том, что рабочие на заводе компании Western Electric в городе Хотторн начинали работать лучше всякий раз, когда менеджмент вводил какое-то изменение, даже если это изменение и было ухудшением по сравнению с прежним положением вещей (Roethlisberger & Dickson, 1947). Поэтому прилагались все усилия для того, чтобы придать больший вес самим «тренерам», для чего подчеркивалось, что они представляют всемирно известный университет, что тренинг основан на тщательно отобранных научных данных и что он поддерживается важной организацией, спонсируемой государством, и Фондом Форда. Все эти «вводные данные» предназначались для противодействия господствовавшему, сравнительно низкому уровню воспринимаемой вероятности успеха, поскольку бизнесмены весьма пессимистично смотрели как на свои собственные перспективы, так и вообще на возможность экономического развития Индии как государства.

Не менее важным было и то, чтобы в конце программы предприниматели поставили перед собой определенные цели в бизнесе, которые были бы настолько конкретными, что в последующие месяцы можно было бы без труда отслеживать, насколько хорошо они к ним приближаются. Большинство из них привыкли к постановке неконкретных целей: «Когда я вернусь домой, я точно буду работать усерднее». Но они усвоили, что подобная цель неприемлема для человека с ярко выраженной потребностью в достижениях, потому что она неконкретна: у них не будет возможности сказать, достигли они ее или нет; такая цель неконкретна также и в том, что касается срока ее достижения. Они научились ставить перед собой более приемлемые цели. Например, такие: «В понедельник, после моего возвращения, я намерен разработать подробный план, показывающий, как покупка кондиционера для моего магазина сари в течение полугода должна увеличить товарооборот и прибыль, что позволит мне выплатить кредит, взятый на его покупку. На следующий день я отнесу этот план в Банк Индии в качестве обоснования своей просьбы о кредите в размере такой-то суммы. Я рассчитываю получить кредит в течение ближайшей недели, в течение следующей недели — купить и установить кондиционер, а затем в течение полугода следить за растущим бизнесом, чтобы определить в конце этого срока, оправдались затраты или нет». Такие планы не только улучшают практику бизнеса, они также повышают уверенность людей в том, что они действительно знают, что и зачем они делают, а это, в свою очередь, увеличивает их шансы на успех.

Как стало ясно из сочинений, написанных бизнесменами, и из их поведения во время дискуссий и деловых игр, в ходе постижения ими своих мотивов, многие были неприятно удивлены, когда осознали, что их поведение не соответствует модели поведения успешного предпринимателя. Очевидно, что познание самого себя является первым шагом на пути к изменению, но оно может сопровождаться сильным ощущением собственной неудачи и замешательством. Поэтому было признано очень важным создание во время обучения дружественной и уважительной обстановки, которая помогала бы людям не терять уверенности в себе в то время, когда необходимость реструктурирования их мышления о самих себе и их жизни становилась для них очевидной. Иными словами, тренеры вели себя как экспериментаторы в исследованиях, о которых ранее сообщали Хекхаузен (Heckhausen, 1980) и Стэмпс (Stamps, 1973): они уменьшали боязнь неудачи либо своей нейтральной реакцией, либо, если это было возможно в сложившихся обстоятельствах, тем, что подчеркивали необходимость возобновить усилия, чтобы изменить ситуацию, и предоставляли всевозможное позитивное подкрепление усилиям, направленным на понимание самих себя и на то, чтобы измениться. Как указано внизу средней колонки табл. 14.1, на уверенность в себе или на воспринимаемую вероятность успеха благотворно влиял и опыт, который бизнесмены получали от более удачных действий в разных играх на протяжении всего времени обучения, а также от растущего осознания того, что они начинают лучше понимать и себя, и то, как они должны делать конкретные вещи, чтобы их бизнес изменился к лучшему. Потому что человек становится более уверенным в себе, если убежден, что он знает о том, как добиться желаемого, нечто такое, чего не знают другие.

Третья группа установочных заданий тренинга воздействовала преимущественно на побудительную ценность того, чтобы быть более предприимчивым. Большинство мужчин, приехавших учиться, уже занимались бизнесом, так что было нетрудно объяснить им, что если они намерены успешно работать по избранной специальности, их поведение должно быть как можно ближе к тому, чему их будут учить по ходу тренинга. Побудительная ценность того, чтобы быть предприимчивым, поддерживалась простым аргументом, суть которого заключалась в том, что этого требует их профессия. Если бы они хотели заниматься чем-то другим, например, быть учителями, художниками или «садху» (ниспровергателями религии), большая предприимчивость не была бы для них столь важным качеством; но поскольку они решили заниматься бизнесом, это качество, конечно же, очень важно для них.

Постановка вопроса об их профессиональных целях неизбежно стимулировала размышления бизнесменов об их принципиальных жизненных целях. Так, одно упражнение заключалось в том, что их просили во время часовой медитации в одиночестве подготовить эпитафию, которую они хотели бы видеть на своих надгробиях. Это привело к дискуссии о том, что каждый из них ценит в жизни более всего остального и как это согласуется с основными ценностями окружающих их людей. Обсуждение подобных проблем проводилось для того, чтобы посмотреть, сочетается или нет побудительная ценность того, чтобы быть более предприимчивым, с другими целями, которые могут быть у этого человека. Например, человек хочет, чтобы его эпитафия напоминала о том, что он был «благородным семьянином». В ходе дискуссии может обнаружиться, что он часто испытывает дискомфорт от необходимости делить свое время между семьей и работой. Следовательно, в ходе обсуждения этого конфликта он может понять, какой вклад может внести работа в его желание быть для окружающих «благородным семьянином». В другом случае бизнесмен может осознать, что не сумел проявить инициативу в бизнесе, потому что в Индии широко распространена клановая система, главную роль в которой играет старейший и самый компетентный мужчина, как правило, — отец. Следовательно, человек, воспитанный в системе индийских ценностей, может посчитать совершенно неприемлемым взять на себя инициативу, право на которую, конечно же, принадлежит другому члену семьи. Назначение этих установочных заданий тренинга заключалось в том, чтобы прочно внедрить ценность «быть более предприимчивым» в систему поддерживающих — или, по крайней мере, не конфликтующих — ценностей, имеющих отношение к жизненным целям индусов и нормам культуры Индии.

То, что мужчинам пришлось покинуть родные дома и приехать на учебу в другой город, помогло подчеркнуть важность изменения жизни, которую должны были принести эти курсы. Эффективность религиозных пристанищ отчасти базируется на том, что люди вырываются из привычного окружения и повседневных дел и стремятся к созданию нового «Я-образа» или новой идентичности, которые можно будет «привезти с собой» в прежнюю обстановку. Более того, пребывание вдали от дома вместе с другими людьми, переживающими аналогичные эмоциональные опыты, создает новую референтную группу, и есть немало свидетельств в пользу того, что воспринимаемое членство в новой референтной группе способствует устойчивому изменению установки (Berelson & Steiner, 1964). Во время обучения на этих курсах бизнесмены близко знакомятся друг с другом, поскольку они проводят вместе более тысячи часов, обсуждая свои самые личные мысли и планы. Они приходят к осознанию того, что будущий экономический прогресс их государства зависит от них самих, а более конкретно — от намеченного каждым из них увеличения деловой активности. Им также было известно, чем займется каждый член группы, вернувшись домой, так что у них будет возможность узнать, реализовал ли он свои намерения или нет. Все это способствовало тому, что каждый участник осознавал, насколько важно после возвращения домой быть более предприимчивым, чтобы внести достойный вклад в развитие государства и заслужить одобрение своих многочисленных новых друзей, которые были частью того же движения вперед.

Каковы результаты этих интенсивных усилий, направленных на увеличение мотивации достижений и усовершенствование предпринимательской деятельности? Поскольку бизнесменов обучили системе обсчета потребности в достижениях, нельзя было напрямую определить обычным способом, увеличилась ли их мотивация достижений (как это было сделано в описанном выше тренировочном курсе Хекхаузена, в котором в качестве тренировочного инструмента не использовался ТАТ). Поэтому внимание было сосредоточено на разработке показателя предпринимательского поведения, или деловой активности, который с одинаковым успехом может быть использован для людей, занятых в разных сферах деятельности (McClelland & Winter, 1969/1971). Бизнесменов расспрашивали о всех аспектах их деловой активности в течение двух лет, предшествовавших началу обучения на курсах, и через шесть, двенадцать, восемнадцать и двадцать четыре месяца после окончания тренинга. Пришлось затратить немало усилий для того, чтобы получить информацию об инвестициях капитала, о доходе, который приносит бизнес ежемесячно, о прибыли и о количестве наемных работников; от многих из них вообще было очень трудно получить точные количественные данные, отчасти из-за страха, что они станут известны налоговым органам, а отчасти потому, что многие бизнесмены не очень тщательно вели свою бухгалтерию.

В конце концов была разработана очень простая система оценки уровня деловой активности. Если по всем признакам деловая активность находилась примерно на том же уровне, что и в предшествовавшие тренингу два года, бизнесмен получал 0. Если же доход, приносимый его бизнесом, заметно уменьшился, если бизнес стал менее прибыльным или если он вообще вышел из бизнеса, он получал -1. Бизнесмен получал +1, если он предпринял какие-то специфические шаги, направленные на активизацию бизнеса, в том числе обучение на бухгалтерских курсах, проектирование нового завода, вступление в добровольную организацию бизнесменов, или стал проводить на работе больше времени. Оценку +2 получал тот, кто начинал новый бизнес, благодаря кому доход фирмы или ее прибыльность резко возросли, а также тот, кто получал необычное повышение в фирме. Чтобы получить +2, человек должен был совершить нечто такое, что было очевидно всем и воспринималось всеми как усовершенствование деловой активности, приведшее к реальным финансовым изменениям. Все заявления, сделанные во время интервью о переменах, тщательно проверялись. Так, если бизнесмен говорил, что он построил новый товарный склад, интервьюер шел и смотрел, так ли это, и верно ли, что он был построен после тренинга мотивации. Если бизнесмен говорил, что нанял трех новых сотрудников, поскольку объем работы увеличился, интервьюер должен был пойти и лично убедиться в том, что они присутствуют на рабочих местах.

Тренинг мотивации достижений оказался эффективным средством подъема уровня деловой активности, оцененного таким образом, но эффект был значительно заметнее у тех, кто имел возможность изменить свое поведение. Бизнесменов разделили на две группы: в одну вошли те, у кого был собственный бизнес, в другую — те, кто работали на кого-то другого. Для семидесяти владельцев бизнеса из разных индийских городов (в том числе, конечно, и из Какинады), прошедших тренинг мотивации, средняя оценка деловой активности через два года после тренинга составляла 1,39; средняя оценка деловой активности шестидесяти владельцев собственного бизнеса из тех же или похожих городов Индии (в том числе, конечно, и Раджахмундри), не прошедших такого тренинга, составила всего 0,57. Разница весьма велика. Однако сравнимые средние оценки для прошедших тренинг и не прошедших его наемных работников составляют соответственно 0,71 и 0,38, т. е. разница не достигает приемлемого уровня значимости. Иными словами, изменение мотивационных намерений вряд ли приведет к изменениям реального поведения, если для этого нет соответствующих возможностей (см. рис. 6.1 и рис. 12.15).

Для тех, кто владел собственным бизнесом, была предпринята попытка определить, какие именно комбинации установочных задач тренинга оказались наиболее эффективными. Для этого некоторые из них, представленные в табл. 14.1, были исключены из курсов обучения, проводившихся в других городах Индии. Например, в некоторых случаях исключалось обучение раз в полгода в течение двух лет после окончания курсов, как это было в случае бизнесменов из Какинады. Общую оценку установочных задач тренинга для каждого курса получали, приписывая 0 баллов за отсутствует, 1 балл — за частично присутствует и 2 балла — за присутствует полностью для каждой из 12 установочных задач тренинга, так что максимальная оценка равна 24 баллам.

В табл. 14.2 представлены средние оценки деловой активности в течение двух лет до тренинга и в течение двух лет после него для репрезентативной выборки курсов, отличающихся друг от друга силой установочных задач тренинга. Средний уровень деловой активности до тренинга был примерно одинаковым во всех сравниваемых группах. Любой тренинг мотивации поднимал уровень деловой активности в первые два года после обучения (по сравнению с уровнем деловой активности не прошедших тренинга индийских бизнесменов в тот же двухлетний период времени). Кроме того, создается впечатление, что чем больше установочных задач тренинга присутствует в курсе, тем выше поднимается уровень деловой активности в дальнейшем. Ясно, что тренинг в Хайдарабаде был менее эффективным, чем курсы в Какинаде, а тренинги в Бомбее и в Барселоне занимают промежуточное положение. Чем больше установочных задач тренинга полностью присутствует, тем заметнее увеличение деловой активности после тренинга.

Таблица 14.2

Уровни деловой активности бизнесменов, прошедших и не прошедших тренинг мотивации достижений и имеющих собственное дело (McClelland & Winter,1969/1971)

Это единственный вывод, который мы смогли сделать на основании этих данных о том, были ли какие-нибудь конкретные установочные задачи тренинга принципиально важными или более эффективными, чем другие. Ни один тренинг не проводился без «вводных», предназначенных для увеличения силы мотива, и не было ни одного тренинга, который не был бы направлен, в частности, на когнитивные установочные задачи тренинга, предназначенные для увеличения воспринимаемой вероятности успеха, как это было в рассмотренных выше исследованиях Хекхаузена. Однако эти данные свидетельствуют также и о том, что результат не зависит лишь от авторитета тех, кто проводит тренинг, потому что, если бы это было так, бизнесмены, прошедшие обучение в Хайдарабаде, прибавили бы в своей деловой активности столько же, сколько и бизнесмены, получившие более полный набор установочных задач тренинга во время обучения в Какинаде.

Использовались также и другие способы оценки эффективности тренинга. Одним из наиболее важных из них является количество новых рабочих мест, созданных предпринимателем до и после тренинга, потому что их можно было точно оценить и потому что этот показатель отражал вклад тренинга в борьбу с безработицей, с проблемой, представлявшей значительный интерес для правительства Индии. Данные, представленные на рис. 14.2, свидетельствуют о том, что за два года, предшествовавшие тренингу, предприниматели двух сравниваемых городов, Какинады и Раджахмундри, в среднем обеспечили работой от одного до двух человек. За два года, прошедшие после того, как предприниматели из Какинады прошли тренинг, картина принципиально изменилась. Бизнесмены из Какинады, прошедшие тренинг мотивации достижений, наняли в среднем в два раза больше новых работников, чем бизнесмены из контрольного города Раджахмундри, не прошедшие такого тренинга. Пропорция фирм, принимающих на работу больше людей за второе двухлетие, значительно выше для бизнесменов, прошедших тренинг, чем для тех, кто не проходил его.

Рис. 14.2. Увеличение количества рабочих мест, созданных предпринимателями, прошедшими тренинг мотивации достижений и не прошедшими его (McClelland & Winter, 1969/1971)

Однако можно поспорить, что этот эффект не сказывается ни на безработице в целом, ни на экономическом развитии. Разве не может быть так, что прошедшие тренинг бизнесмены просто вытесняют из бизнеса своих менее мотивированных конкурентов? Если владелец магазина сари устанавливает у себя кондиционер, у него торговля может идти более бойко, но торговля в тех магазинах, где нет кондиционеров, может идти более вяло, так что в результате общее количество рабочих мест не увеличивается. Изучение частных случаев свидетельствует о том, что на самом деле ситуация была иной, потому что появилось много новых фирм. Например, один человек создал компанию грузового автотранспорта, и она доставляла на рынок те самые овощи, которые прежде портились.

Более того, статистические данные об общей занятости в двух городах позволяют говорить о том, что усилия прошедших тренинг предпринимателей повлияли на экономику региона в целом (рис. 14.3).

Когда тренинг начался, в фирмах обоих городов, в которых работали не менее 10 человек, было практически одинаковое количество сотрудников. Вскоре после этого начался экономический спад, отразившийся на всем восточном побережье Индии, и к весне 1967 г. количество рабочих мест в обоих городах значительно сократилось. Однако уменьшение количества рабочих мест было значительно заметнее в Раджахмундри, в городе, в котором не было тренинга, и к весне 1970 г. оно не достигло прежнего уровня. В Какинаде, где 52 бизнесмена, занимавших ключевые посты, прошли тренинг мотивации достижений, занятость значительно возросла, и к весне 1970 г. рабочих мест было больше, чем шесть лет тому назад. Изучение частных случаев показывает, как и почему это увеличение числа рабочих мест явилось результатом более энергичных усилий бизнесменов, прошедших мотивационный тренинг.

Макклелланд и Винтер обращают также внимание на то, что стоимость одного нового рабочего места, созданного в результате мотивационного тренинга предпринимателя, примерно в 20 раз меньше стоимости нового рабочего места, созданного иными методами, которыми пользовалось правительство Индии (McClelland & Winter, 1969/1971). Например, согласно программе правительственных займов, предназначенной для оказания помощи малому бизнесу в Андхра-Прадеш, стоимость одного нового рабочего места равна 3500 рупиям, в то время как стоимость нового рабочего места, созданного в результате мотивационного тренинга, оценивалась примерно в 183 рупии. Поскольку в то время рупия была примерно эквивалента доллару, ясно, что мотивационный тренинг — значительно более дешевый способ решения проблемы занятости. Очевидно, что использование даже небольшого количества тщательно обоснованных знаний психологии может иметь далеко идущие экономические последствия.

Рис. 14.3. Изменение общей занятости во времени в двух городах Индии, бизнесмены которых проходили тренинг (Какинада) и не проходили его (Раджахмундри) (McClelland & Winter, 1969/1971)

Заинтересовавшись тем, какие именно психологические факторы могли повлиять на то, что для одних участников обучения тренинг оказался эффективным, а для других — нет, Макклелланд и Винтер разделили прошедших тренинг бизнесменов на «активных» и «неактивных» и сравнили их по ряду переменных (McClelland & Winter, 1969/1971). Первая гипотеза авторов заключалась в следующем: традиционные индийские ценности могли помешать некоторым мужчинам поверить в то, что они могут или должны быть более активными и успешными. Однако они не обнаружили никакой существенной разницы в том, как «активные» и «неактивные» отвечали на вопросы, касающиеся осторожного фатализма, уважения к людям, облаченным властью, конформности по отношению к правилам касты и покорного избегания конфликтов. Например, существовало предположение, что «неактивные» могут быть менее склонны проявлять инициативу, потому что они более подвержены чувству, выраженному таким утверждением: «Лучше следовать за лидером или за мудрыми пожилыми людьми, чем делать то, что ты считаешь наиболее правильным». Однако все бизнесмены в известной мере выразили согласие с этим утверждением, и те, кто изменились после тренинга, согласились с ним не меньше, чем те, кто не изменились. В целом бизнесмены не были ни выраженными фаталистами, ни выраженными приверженцами традиций, но в этих пределах «активные» были такими же традиционалистами, как и «неактивные». Например, менее половины мужчин сказали, что они «соблюдают Рахукал» (период времени в течение дня, когда они не занимаются бизнесом), но этой традиции следовало 50 % «активных» и лишь 20 % «неактивных». Этот результат диаметрально противоположен тому, чего можно было бы ожидать, хотя в целом не было существенной разницы в том, в какой мере следовали традициям «активные» и «неактивные».

Одной из психологических переменных, которая прогнозировала, кто не изменится, была оценка потребности во власти, определенная с помощью ТАТ до и после тренинга и спустя два или три года. Для тех владельцев собственного бизнеса, которые остались неактивными, средняя оценка потребности во власти возросла с 3,2 до тренинга до 6,8 через два или три года после его окончания, т. е. разница была весьма заметной. Для мужчин, которые также владели собственным бизнесом, но стали активными, увеличение потребности во власти было незначительным. Тщательный анализ показал, что те владельцы собственного бизнеса, которые остались неактивными, прибавили не столько в потребности в достижениях, сколько в потребности во власти, а для тех владельцев собственного бизнеса, которые стали активными, ситуация была противоположной.

Иными словами, создается впечатление, что тренинг мотивации достижений привел у некоторых мужчин к увеличению желания оказывать влияние или считаться успешным человеком, что не трансформировалось в готовность совершать предпринимательские, в меру рискованные шаги, необходимые для усовершенствования деловой активности.

Ожидалось, что и оценки потребности в достижениях у «активных» тоже могут быть выше спустя два или три года после окончания тренинга, чем у «неактивных», поскольку ассоциативная система, связанная с достижениями, должна оставаться более заметной у тех, чье поведение свидетельствовало о том, что они в большей степени управляются ею. Однако результаты не подтвердили этой гипотезы. Как и ожидалось, средняя оценка потребности в достижениях значительно возрастала сразу после тренинга, поскольку бизнесменов специально учили писать сочинения с ярко выраженной потребностью в достижениях. Когда спустя два или три года мужчин тестировали повторно, средняя оценка оказывалась значительно ниже, что свидетельствовало о забывании, но никакой разницы между средними оценками потребности в достижениях «активных» и «неактивных» бизнесменов не было.

Позднее Хекхаузен (Heckhausen, 1971, 1980) обсчитал протоколы своих измерений стремления к успеху и боязни неудачи, при проведении которых мужчины не получали никаких конкретных инструкций. Для владельцев собственного бизнеса он нашел, что те из них, кто был активен, стали меньше бояться неудачи, а у «неактивных» боязнь неудачи усилилась (сравнение измерений, выполненных до тренинга, и спустя два или три года после него). Наиболее понятно это результат представлен в виде выделенного в чистом виде фактора стремления к успеху (Net Hope Score), представляющего собой разницу между оценкой стремления к успеху и оценкой боязни неудачи (рис. 14.4).

Рис. 14.4. Разница в величинах оценки выделенного в чистом виде фактора стремления к успеху (Net Hope Score), определенных до тренинга и после него для бизнесменов, которые после тренинга были «активными» и «неактивными». Повторный анализ данных, полученных в ходе «индийского тренинга» (McClelland & Winter, 1969/1971), выполненный Хекхаузеном (Heckhausen, 1971) — слева. Оценка курсов, спонсированных Организацией промышленного развития ООН в Индонезии, Пакистане, Иране и Польше (Varga, 1977 по Heckhausen & Krug, 1982) — справа

Представленные в левой части рис. 14.4 результаты индийских бизнесменов свидетельствуют о том, что оценка выделенного в чистом виде фактора стремления к успеху быстрее увеличивалась у тех, кто становился «активным», чем у тех, кто оставался «неактивным». В правой части рисунка представлены некоторые сравнимые результаты, полученные Варгой (Varga, 1977) в результате аналогичной оценки влияния мотивационного тренинга в Индонезии, Пакистане, Иране и Польше. И в данном случае наблюдается та же самая закономерность: бизнесмены, ставшие после тренинга активными, демонстрируют значительно больший рост оценки за выделенный в чистом виде фактор стремления к успеху, чем те, кто остались неактивными.

Хекхаузен отмечает, что трудность с «индийскими результатами» заключается в том, что невозможно точно сказать, является ли неактивность следствием низкого уровня «чистого» стремления к успеху или наоборот, ибо повторное тестирование проводилось настолько поздно, что к этому времени участники теста уже знали, добились ли они успеха в усовершенствовании своего бизнеса. С другой стороны, данные Варги менее подвержены подобной критике, поскольку повторное тестирование проводилось раньше, в то время, когда бизнесмены были еще менее уверены в том, что действуют правильно.

Следовательно, наиболее вероятный вывод заключается в следующем: мотивационный тренинг максимально улучшает деловую активность тех бизнесменов, у которых он вызывает увеличение «чистого» стремления к успеху (увеличение собственно надежды на успех).

Отчасти похожий результат был получен при использовании системы обсчета «эффективности», разработанной Пайзером (McClelland & Winter, 1969/1971) для дифференциации содержания сочинений, написанных «активными» и «неактивными» бизнесменами, прошедшими тренинг в Бомбее. По этой системе оценивалось, делал ли что-нибудь главный герой сочинения или был пассивен, полагался ли он на внутренние ресурсы или на внешние, а также решал ли он проблемы или избегал их. На основании сочинений, написанных через два или три года после тренинга в Какинаде, было показано, что бизнесмены, ставшие активными, прибавили в оценках за эффективность значительно больше тех, кто остался неактивным. Иными словами, позитивный подход к решению проблем в сочинениях, написанных после тренинга, независимо от того, оценивается ли он как чистое стремление к успеху или как эффективность, существенно связан с превращением в более активного человека. Интересно также и то, что концепция оценки эффективности Пайзера очень близка концепции оценки «самобытного» человека Пон Дечармса, которая, как мы скоро увидим, связана с лучшей успеваемостью в школе после мотивационного тренинга.

Аналогичные курсы тренинга мотивации достижений были предложены ряду различных групп американских бизнесменов, в первую очередь тем, которые работали в экономически отсталых регионах или принадлежали к национальным меньшинствам. По сравнению с людьми, не прошедшими тренинга, значительно больший процент обученных белых бизнесменов из города Макалистер, штат Оклахома, или чернокожих бизнесменов из Вашингтона, округ Колумбия, через полгода после окончания курсов продемонстрировали шесть или более конкретных признаков возросшей деловой активности. Кроме того, число новых рабочих мест, созданных обученными бизнесменами, примерно в два раза превышало число рабочих мест, созданных предпринимателями, не прошедшими обучения, — ситуация, очень похожая на ту, которая наблюдалась в Индии (McClelland & Winter, 1969/1971).

На рис. 14.5 представлены обобщенные данные о результатах тренинга мотивации достижений чернокожих бизнесменов и бизнесменов испанского происхождения в девяти разных городах США.

В этом исследовании оказалось возможным точнее охарактеризовать состояние финансов фирм, чем в предыдущем. Как следует из данных, представленных на рис. 14.5, тренинг существенно увеличил ежемесячные продажи, личный доход бизнесмена и прибыль. Представляя эти данные, Майрон и Макклелланд (Miron & McClelland, 1979) подчеркивают, что улучшение ситуации столь велико, что его нельзя объяснить общим улучшением экономического положения в тот период времени, о чем свидетельствуют статистические данные для страны в целом и для тех регионов, в которых проводился тренинг. В общем и целом результаты свидетельствуют о позитивном влиянии тренинга мотивации достижений на деловую активность представителей малого бизнеса, что согласуется с теорией.

Рис. 14.5. Влияние тренинга мотивации достижений на деловую активность шестидесяти семи предпринимателей, принадлежащих к национальным меньшинствам, в девяти городах США (ежемесячные продажи, личный доход бизнесмена и прибыль) (Miron & McClelland, 1979)

Тренинг мотивации достижений в школе

Вопрос о том, может ли тренинг мотивации достижений улучшить академическую успеваемость, казался вполне естественным, хотя с точки зрения теории было не совсем ясно, почему должно быть именно так. Было понятно, что большая потребность в достижениях способствует большей деловой активности — умению ставить перед собой достижимые цели, проявлять инициативу и так далее, но не было никакой ясности в том, что подобная активность может привести к более высоким отметкам. Напротив, большинство учителей сами ставят перед своими учениками определенные цели и требуют, чтобы последние не стремились проявлять инициативу, а выполняли задания так, как требуется (Heckhausen & Krug, 1982). Более того, оценки потребности в достижениях редко оказываются связанными с более высокими отметками в школе (см. главы 6 и 7). Исследования Хекхаузена, о которых речь шла выше, лучше согласуются с теорией, поскольку они скорее нацелены на увеличение уверенности в себе или воспринимаемой вероятности успеха, чем на усиление мотива достижения как такового.

Тем не менее были предприняты попытки усилить мотивацию достижений американских (Alschuler, 1973) и индийских (Mehta, 1969) школьников за счет адаптации курсов, использованных для подготовки бизнесменов, к использованию в условиях школы. В США интенсивные занятия с детьми по мотивации достижений проводились в специальных классах, и в качестве педагогов преимущественно выступали не их учителя, а приглашенные специалисты (McClelland, 1972). Целью, как и в случае обучения бизнесменов предпринимательству, было создание максимального давления для изменения личности с использованием установочных заданий тренинга, перечисленных в табл. 14.1. Это значит, что детей обучали системе обсчета потребности в достижениях и что они участвовали в различных играх, связанных с постановкой цели и предназначенных для того, чтобы научить их думать, говорить и действовать, как думают, говорят и действуют люди с ярко выраженной потребностью в достижениях. Организаторы тренинга стремились к тому, чтобы придать ему особый вес за счет отделения его от обычных школьных уроков: дети должны были поверить в то, что они действительно могут научиться добиваться лучших результатов в разных сферах, в том числе и лучше учиться в школе.

Как правило, подобный тренинг не приводил к улучшению успеваемости, хотя, судя по всему, усиливал предпринимательскую активность за пределами школы (Alschuler, 1973). В школах Индии такой тренинг иногда оказывался эффективным средством улучшения успеваемости (Mehta, 1969). Там, где проявлялось позитивное влияние тренинга, оно оказывалось более заметным у мальчиков и отражалось в первую очередь на точных дисциплинах — на математике и на естественных науках.

Некоторые типичные результаты обобщены на рис. 14.6. В этом исследовании некоторые восьмиклассники из округа Сан-Матео, Калифорния, проходили мотивационный тренинг во время четырех уик-эндов либо в своей школе, либо в лагере, расположенном в горах (Ryals, цит. по: McClelland, 1972). Вопрос, на который предстояло ответить, заключался в следующем: больше или меньше улучшатся отметки учащихся по сравнению с тем, чего можно было ожидать на основании их отметок по тому же предмету в предыдущем году. Согласно принятой системе обсчета, ученики, которые имели именно такую высокую отметку, которая ожидалась на основании их отметки в предыдущем году, получали 50 баллов; если они получали более высокую отметку, чем ожидалось, им выставляли более 50 баллов, если отметка была ниже, чем ожидалось, — менее 50 баллов.

Рис. 14.6. Влияние тренинга мотивации достижений на отметки восьмиклассников, ожидавшиеся на основании их прежней успеваемости (Ryals, цит. по: McClelland, 1972)

Как следует из данных, представленных на рис. 14.6, учащиеся, прошедшие мотивационный тренинг как в школе, так и в горном лагере, в целом не улучшили своей успеваемости по сравнению с теми, кто не прошел подобного тренинга. Однако они значительно улучшили свою успеваемость по математике, и это улучшение было заметнее у тех, кто прошел тренинг мотивации достижений в специально оборудованном месте, предназначенном для того, чтобы увеличить валентность (ценность) стимулов перемены (см. табл. 14.1). Эти результаты нельзя объяснить тем, что учителя просто ставили более высокие оценки тем ученикам, про которых им было известно, что они получили мотивационный тренинг, потому что аналогичные результаты были получены и с помощью объективного теста научных знаний. Эти мотивационные тренинги отличались от предыдущих, менее эффективных мотивационных тренингов тем, что их проводили в основном сами учителя, а не приглашенные специалисты.

Преимущество привлечения учителей к проведению мотивационного тренинга заключается в том, что появляется возможность извлечь пользу из эффекта Пигмалиона. Учителя верят в то, что тренинг усилит мотивацию; поэтому они начинают реагировать на своих учеников так, словно последние уже имеют более сильную мотивацию и более способны. Это, в свою очередь, увеличивает воспринимаемую учениками вероятность их успехов, что должно облегчить им овладение школьными предметами.

Как и следовало ожидать, этот эффект усиливается, если мотивационный тренинг проводится в течение всего учебного года и интегрируется в регулярные классные занятия. В городе Бирея почти все учителя Смитовской начальной школы были проинструктированы о том, как проводить мотивационный тренинг учащихся, в результате чего вся школа стала ориентированной на учеников с более ярко выраженной мотивацией (McClelland, 1979а). Учителя различными способами включали основные принципы тренинга мотивации достижений в свои уроки, используя материал программы, предназначенный для обучения детей последовательности «решение проблемы — достижение в мышлении и через игры — в действии».

Все ученики 6-го класса Смитовской школы, прошедшие тренинг мотивации достижений, затем поступили в неполную среднюю школу Рохма в другой части города. Там они оказались в 7-м классе вместе с детьми, окончившими аналогичную начальную школу (Фэйервуд), в которой не было тренинга мотивации достижений. Маловероятно, чтобы учителя неполной средней школы обращали много внимания на то, из какой начальной школы пришли к ним их ученики, или чтобы они знали, что некоторые из них прошли тренинг мотивации достижений, так что оценки, которые они ставили семиклассникам, можно рассматривать как сравнительно беспристрастную характеристику успеваемости последних. После того как все ученики были протестированы по Огайскому тесту способностей к учебе, появилась возможность предложить уравнение, по которому, исходя из оценок, полученных в результате тестирования, можно было предсказать, какие оценки они будут получать в 7-м классе. На основании этого прогностического уравнения определялось, будет ли ученик учиться лучше или хуже, чем ожидали. Как следует из формулы, описывающей прогнозируемое поведение, действия являются функцией произведения М, P_s и V. В данном случае переменная P_s — академические навыки, измеренные Огайским тестом способностей к учебе. Чтобы определить влияние увеличения силы мотива, влияние способностей на успеваемость исключают, просто обращая внимание на то, лучше или хуже учатся школьники, чем ожидали, исходя из их способностей.

Как следует из данных, представленных на рис. 14.7, значительно большее число семиклассников, прошедших тренинг мотивации достижений, учились лучше, чем от них ожидали. По сравнению с учениками из школы Фэйервуд, мотивационный тренинг в Смитовской школе увеличил число тех, кто учился в 7-м классе лучше, чем ожидали, среди очень способных детей, а также среди детей со средними и скромными способностями к учебе.

Рис. 14.7. Процент семиклассников, которые учились лучше, чем от них ожидали, как функция получения или неполучения тренинга мотивации достижений в 6-м классе (McClelland, 1979а)

В целом 67 % семиклассников, прошедших в 6-м классе мотивационный тренинг, учились лучше, чем можно было бы ожидать на основании их способностей; среди семиклассников, не прошедших подобного тренинга, таких оказалось менее половины (44 %) (McClelland, 1979а). Разница чрезвычайно статистически значима. Наиболее интересным в этом результате является то, что изменения, произошедшие в детях в результате этого тренинга, сохранились до следующего учебного года и проявились в другой школе у учителей, которые не получали никакой специальной подготовки в области мотивации. Так что их более высокие оценки никак нельзя объяснить ожиданиями учителей, которые считали их более способными и поэтому ждали от них лучшей успеваемости.

Концепция «самобытного» человека и соответствующий тренинг в классе

Дечармс разработал вариант тренинга мотивации достижений, включающий его концепцию «самобытного» человека и «пешки». Вот что писал об этой концепции сам автор:

Автор связывает концепцию «самобытного» человека с чувством личностной причинной обусловленности, которая имеет отношение к концепции эффективности Роберта Уайта. Как отмечалось в главах 5 и 8, мотив власти, возможно, проистекает из чувства эффективности, из ощущения собственного влияния или из ощущения себя сильным человеком. Так что есть основания полагать, что Дечармс ввел некоторые аспекты мотивации власти в тренинг «самобытности», как он его назвал.

Тренинг проводился в Сен-Луисе, в школе для чернокожих детей, которая располагалась в старой, центральной части города и в которой большинство учеников не могли похвастаться успехами и чувствовали себя так же, как «пешка». Несколько учителей шестых классов из школ этого микрорайона прошли тренинг в пятидневном семинаре, весьма похожем на тот, который был организован для бизнесменов (см. табл. 14.1). Их познакомили с теорией и практикой потребности в достижениях, во власти и в аффилиации, а также с концепцией «самобытного» человека и «пешки». Они испытали чувства и «самобытного» человека, и «пешки», когда играли в игру, по ходу которой им сначала разрешили построить все что угодно из конструктора, а затем заставили использовать тот же самый материал в полном соответствии с указаниями инструктора. Его команды сознательно были раздражающими и даже противоречивыми: «Возьмите бобину. Соедините ее с красным рычагом так, чтобы бобина соприкасалась с ним круглой стороной. Я не велел откладывать сборку. Теперь отложите ее. Возьмите сборку в руки. Присоедините другую круглую бобину к другой стороне красного рычага» (deCharms, 1976). Учителя получали некоторое представление о том, что значит быть «пешкой», и понимали, что их излишне подробные инструкции могут без труда вызвать подобные чувства у учеников. Таким образом, конечная цель семинара заключалась не только в информировании учителей о том, как развивать у учеников мотивацию достижений, но и в том, чтобы помочь им научиться относиться к последним как к «самобытным» людям.

Поскольку Дечармс чувствовал, что и к учителям тоже нужно относиться как к «самобытным» людям, когда занятия подходили к концу, учителя сами решили, как использовать полученную ими информацию для постановки конкретных целей для того, чтобы в наступающем учебном году изменить свою практику. Они решили сосредоточить свои усилия на четырех направлениях. Первое направление — размышления о достижениях. Например, еженедельно дети писали по десять эссе под общим названием «Мои сочинения о достижениях». Вторым направлением было понимание самого себя. Учащиеся изучали себя, реагируя на такие подсказки, как «Моя самая любимая мечта» или «Если бы я мог загадать три желания…».

Третьим направлением была постановка целей. Учащихся учили получать удовольствие от постановки достижимых (реалистичных) целей, для чего они участвовали в обновленной версии старомодного состязания по орфографии, модифицированного с учетом концепций мотивации достижений. Современные дети и учителя не очень любят состязания по орфографии, потому что малограмотные ученики на людях постоянно терпят неудачи и тянут назад всю команду. Грамотность учащихся оценивалась в соответствии с социальной нормой, т. е. с тем, насколько грамотно пишут (или произносят по буквам) остальные. Однако Дечармс изменил эту процедуру таким образом, что результат можно было оценивать исходя из «собственной нормы», а именно из того, насколько грамотно учащийся писал (или произносил слова) в прошлый раз, т. е. подход был аналогичен подходу, который использовал Хекхаузен в некоторых своих исследованиях. В начале каждой недели учитель определял, какие слова умеет писать каждый ребенок, для чего тестировал его на знание слов, выученных к этому времени. Затем, когда приходило время соревнования, у учеников спрашивали, что они хотят попробовать написать — легкое, средней трудности или очень трудное для них слово. В зависимости от трудности слова за его правильное написание участник соревнования получал один, два или три балла. Такой подход ставил не очень грамотных и грамотных учеников в одинаковые условия с точки зрения того, сколько баллов они потенциально могли внести в копилку своей команды. Большинство детей осознали преимущества выбора слов средней трудности, и грамотность значительно повысилась.

Четвертое направление, на котором учителя решили сосредоточить свои усилия, заключалось в том, чтобы научить детей вести себя так, как ведет себя «самобытный» человек:

Чтобы научить своих учеников вести себя так, как ведут себя «самобытные» люди, педагоги ставили перед ними цели как на учебные, так и на выходные дни, следили за их прогрессом, анализировали, что они умеют, а чего не умеют делать, рассматривали важность целей с точки зрения представлений учащихся о самих себе и т. п. Как следует из рис. 6.6, многое из этого тренинга «перекрывается» с тренингом последовательности мотивации достижений — мышление, направленное на решение проблемы.

Чтобы определить эффект десятинедельного тренинга «самобытности», Дечармс использовал обычные способы оценки силы мотива и постановки достижимых целей; он также разработал специальную систему кодировки сочинений, которая позволяла определить, думали ли дети так, как «самобытный» человек. Он был вынужден это сделать отчасти потому, что более традиционные способы оценки того, чувствовали ли дети себя внешне или внутренне контролируемыми, основанные на самоотчетах, были недостаточно чувствительными для того, чтобы уловить влияние тренинга «самобытности».

Несмотря на то что в ходе тренинга постоянно подчеркивалась важность личного контроля над тем, что делали учащиеся, при измерении внутреннего контроля по шкале Роттера (Rotter's Measure of Internal Control, 1966) дети, прошедшие тренинг, не показали более высоких результатов, чем дети, не прошедшие его; по этой причине у первых по сравнению со вторыми не было и стабильного увеличения средних оценок потребности в достижениях. После тренинга в 6-м классе мальчики, в отличие от девочек, показали значительный рост оценок потребности в достижениях, но к 7-му классу оценки мальчиков упали и вышли на тот уровень, который был у них, когда они учились в 5-м классе. Тренинг улучшил показатели, связанные с постановкой достижимых целей (речь идет об уровне трудности арифметических задач, которые отбираются для решения), но эффект был значительным только для «экстерналов» (для тех, кто при проверке по шкале Роттера сказали, что результат их работы зависел от внешних факторов, не поддающихся их контролю). Перед тренингом они проявляли склонность к тому, чтобы выбирать для решения наиболее трудные задачи, а после тренинга они стали значительно чаще выбирать задачи умеренной трудности.

Однако наиболее заметно тренинг «самобытности» повлиял на способность мыслить так, как мыслит «самобытный» человек, и на результаты тестов достижений. Как следует из графиков, представленных на рис. 14.8, средняя оценка «самобытности» сразу после мотивационного тренинга возрастала как в 6-м, так и в 7-м классе. Более высокая средняя оценка «самобытности» учащихся, прошедших тренинг, в 8-м классе несколько падала, к 11-му классу это падение становилось более заметным (после 7-го класса никакого тренинга не было), но все же была значительно выше, чем средняя оценка учащихся, не прошедших тренинга (deCharms, 1980).

Система обсчета «самобытности» позволяет оценить по сочинениям внутренний контроль, внутреннюю постановку целей и выбор действий, направленных на их достижение, восприятие реальности, личную ответственность и уверенность в собственных силах. Например, оценка «самобытности» приведенного ниже сочинения очень высока.

По этому сочинению можно обсчитать внутренний контроль, потому что имеют место полностью внутренне мотивированное решение, подход и решение проблемы. Мальчик внутренне ставит перед собой собственную цель, совершает инструментальные действия, необходимые для ее достижения (находит «три работы»), демонстрирует восприятие реальности (он понимает, что у него нет денег), личную ответственность за свои усилия («невзирая на то, как трудно будет заработать деньги и сколько на это потребуется времени») и заботу об окружающих («он хочет сделать маме самый хороший подарок»). Уверенность в себе выражена в последнем предложении.

Рис. 14.8. Средняя оценка «самобытный» человек до и после мотивационного тренинга (deCharms, 1976)

От начала и до конца мальчик действует как «самобытный» человек, и результат его действий оказывает эмоциональное воздействие на его маму, а это значит, что в сочинении есть сила образа. Это сила мышления определенно социализированного типа, и можно ожидать благодаря повышенному вниманию к личной ответственности за других, что оценка «самобытности» будет коррелировать с оценкой силы социализации (s Power) (см. главу 8). Так и есть. Уитткофф показал, что в шестом классе тренинг «самобытности» увеличивает оценку силы социализации и уменьшает индивидуализированную силу (personalized power — р Power) по сравнению с тем, что было в пятом классе (Wittcoff, 1980). Оценка силы социализации, как отмечалось в главе 8, ассоциируется с высоким торможением активности, а индивидуализированная сила — с низким торможением активности. В одной из выборок Дечармса, в которой был 21 ученик с высоким торможением активности, коэффициент корреляции потребности во власти и оценок «самобытности» составляет 0,36 (р < 0,10). Для равной по численности выборки учащихся с низким торможением активности коэффициент корреляции этих двух параметров равен лишь 0,12. Следовательно, есть основания полагать, что оценка «самобытности» отражает что-то из той же самой характеристики, которая измеряется оценкой силы социализации. Обе подчеркивают наличие ответственности за окружающих.

Как следует из данных, представленных на рис. 14.9, тренинг «самобытности» оказывает заметное влияние на академическую успеваемость.

Рис. 14.9. Среднее квадратичное отклонение от распределения по классам (Тест базовых навыков штата Айова) для учащихся, прошедших тренинг «самобытности» в 6-м и 7-м классах и не прошедших его (deCharms, 1980)

Измерение основано на тесте базовых навыков штата Айова, предназначенном для выявления того, соответствуют ли дети уровню того класса, в котором они учатся. Нетренированные учащиеся этого штата очень сильно отстают от этого уровня, и, наконец, к 7-му классу они в среднем на 10 месяцев отстают от уровня, соответствующего этому классу. Иная ситуация с учащимися, которые в 6-м и 7-м классах прошли тренинг «самобытности» (deCharms, 1980). К концу 8-го класса — через год после того, как тренинг закончился, — они находились в среднем на уровне, ожидаемом для этого класса.

Чтобы определить, какая часть тренированных и нетренированных учащихся окончила среднюю школу, Дечармс следил за своими испытуемыми еще на протяжении нескольких лет (deCharms, 1980). Как следует из данных, представленных на рис. 14.10, в этом регионе лишь немногие учащиеся получили среднее образование. Сказанное в первую очередь относится к мальчикам: из тех, кто не прошел тренинга «самобытности», среднюю школу окончили немногим более 20 % (0 лет тренинга «самобытности» на рис. 14.10).

Рис. 14.10. Зависимость количества выпускников средней школы от продолжительности тренинга «самобытности» (deCharms, 1980)

Количество девочек, окончивших среднюю школу, выше, и тренинг «самобытности» лишь незначительно увеличивает эту цифру. Однако среднее образование получили значительно больше мальчиков, прошедших тренинг «самобытности». И в данном случае влияние тренинга «самобытности» заметно, потому что оно проявилось спустя примерно пять лет после того, как он состоялся. Можно также говорить и об эффективности финансовых затрат, поскольку небольшие краткосрочные вложения в тренинг приводят к увеличению числа людей со средним образованием, что должно оказать заметное влияние на материальное положение этих людей в будущем.

Как и следовало ожидать на основании этих данных, индивиды, чьи оценки «самобытности» после тренинга были высоки, значительно успешнее (для своего класса) прошли тестирование по тесту базовых навыков штата Айова, чем те, кто отказался от тренинга и чьи оценки «самобытности» остались низкими. «Самобытные» от природы индивиды, т. е. те, чьи оценки «самобытности» были высоки даже до тренинга, прошли тестирование лучше всех, далее следуют те, чьи оценки «самобытности» поднялись от низких до высоких; хуже всех прошли тестирование те, чьи оценки «самобытности» после тренинга не изменились. Даже среди нетренированных групп те, кто от природы были достаточно «самобытными», значительно успешнее прошли тестирование по тестам достижений, чем те, чьи оценки «природной самобытности» были низкими. Складывается впечатление, что «самобытное» мышление «является посредником» между тренингом и улучшением академической успеваемости.

Дечармс также разработал опросник, который позволил ему определить, воспринимают ли учащиеся своего учителя как человека, создающего в классе «самобытный» климат. Например, такое утверждение, как «Учительница позволяет нам пробовать выполнять работу по-новому», с точки зрения «самобытного» климата оценивается позитивно, а утверждение «Учительница недовольна, когда мы не работаем так, как хочет она» оценивается негативно. Автор нашел, что учителя, прошедшие мотивационный тренинг, воспринимались своими учениками как педагоги, создающие классы с более ярко выраженным «самобытным» климатом. И последнее. Наблюдалась довольно тесная корреляция между воспринимаемыми оценками «самобытного» климата в классе и академической успеваемостью учащихся (deCharms, 1976). Все эти зависимости, эмпирически выявленные Дечармсом, обобщены на рис. 14.11.

Рис. 14.11. Влияние тренинга «самобытности» учителей и учащихся на академическую успеваемость (deCharms, 1976)

Учителя, прошедшие мотивационный тренинг «самобытности», поддерживают тренинг «самобытности» своих учеников, что приводит к улучшению успеваемости за счет того, что дети начинают чаще думать как «самобытные» люди. Тренинг «самобытности» учителей также способствует созданию в классах такого климата, который воспринимается детьми как настраивающий их на «самобытное» поведение, а это восприятие тоже ассоциируется с улучшением академической успеваемости. Некоторые учителя создавали «самобытный» климат, не получив никакого специального тренинга, и в этих классах дети тоже начинали учиться лучше.

Хотя тренинг «самобытности» и включал некоторые элементы мышления и действий, присущих мотивации достижений, как с теоретической, так и с практической точек зрения сомнительно, чтобы он содействовал улучшению академической успеваемости через усиление потребности в достижениях. Как отмечалось вначале, ярко выраженная потребность в достижениях должна увеличивать предпринимательскую активность, которая не всегда связана с более заметными академическими успехами. Более того, в исследованиях Дечармса не отмечено последовательного роста потребности в достижениях. Скорее эффективность тренинга может быть связана с его влиянием на уверенность в собственных силах, P_s, которая является одной из переменных уравнения, описывающего действия; влияние тренинга может также проявляться и через значение, придаваемое контролированию собственной жизни через тщательное планирование, постановку целей и оценку действий.

И последнее. Есть основания полагать, что тренинг «самобытности» усиливает социализацию, что тоже может способствовать лучшей успеваемости, потому что в школе более высокие оценки означают больший престиж и большее признание. Вспомните, что, согласно данным одного исследования, о котором было рассказано в главе 8, высокая потребность во власти связана с получением более высоких оценок в школе. Другое аналогичное исследование будет рассмотрено ниже. Похоже, что тренинг «самобытности» в том виде, в каком он до сих пор проводится, несколько более эффективен для мальчиков. Возможно, это связано с тем, что в современной Америке такие понятия, как «достижения» и «власть», больше ассоциируются с мужским ролевым поведением, чем с женским. Не исключено, что мотивационный тренинг девочек был бы более эффективным, если бы он больше учитывал их потребности, реалии и восприятие жизни.

Другое возможное объяснение эффективности тренинга «самобытности» для улучшения академической успеваемости кроется в том, что он обращает особое внимание на те аспекты системы обсчета потребности в достижениях, которые связаны с решением проблем, что, как показал Ласкер (Lasker, 1978), в свою очередь связано с более высоким уровнем развития личности, определенным Лёвингером (Loevinger, 1966) (см. рис. 7.14). Следовательно, тренинг «самобытности» может улучшить действия за счет того, что детей учат более зрелому «сотрудничеству с окружающим миром». Единственная трудность, возникающая при подобной интерпретации, заключается в том, что после тренинга «самобытности» в группе Дечармса не был выявлен рост уровня развития личности по Лёвингеру сверх того, что обычно происходит между 7-м и 9-м классами. Поскольку максимальные изменения оценок уровня развития личности приходятся именно на этот возраст, возможно, методу измерения не хватает чувствительности для того, чтобы уловить дополнительный «прирост зрелости», вызванный тренингом «самобытности».

Мотивационный тренинг потребности во власти

Ферш считал, что тренинг Outward Bound должен сформировать мотивацию власти, поскольку его участники проводят время в необжитой местности, выполняя сложные и опасные физические действия (Fersch, 1971). Они совершают длительные пешие переходы и горные восхождения, взбираются на высокие деревья, стараются избежать того, чтобы оказаться связанным и брошенным в воду, и проводят по трое суток в лесу в полном одиночестве, без пищи и с минимумом снаряжения. Основное внимание уделяется таким качествам, как твердость духа, стоицизм, храбрость и умение выносить всевозможные физические испытания (Newman, 1980). Идеология движения Outward Bound зафиксирована в названиях таких описывающих его популярных статей, как «Вам никогда не будет страшно попытаться» или «Метаморфоза маршмаллоу[18]».

Ферш изучал группу девятиклассников в возрасте примерно 14 лет, большинство из которых неважно учились и принадлежали к необеспеченным семьям, отправившуюся однажды летом на месячный тренинг Outward Bound (преимущественно за деньги школы). В течение одного месяца они также проходили тренинг мотивации достижений Upward Bound («Движение вверх»). Он протестировал их в мае, до тренинга Outward Bound, затем после него и спустя год. Ферш ожидал, что тренинг Outward Bound приведет к увеличению средних оценок потребности во власти, но обнаружил, что этого не произошло ни у тех, кто прошел тренинг от начала до конца, ни у тех, а таких было немало, кто вернулся домой через несколько дней. Однако те, у кого до начала тренинга была ярко выраженная потребность во власти, были значительно более склонны остаться, чем вернуться домой; значит, тренинг давал участникам возможность проявить свою потребность во власти, что было более привлекательным для тех, у кого эта потребность была выражена достаточно ярко.

Более того, у тех, кто прошел тренинг до конца, оценка потребности во власти, полученная по его завершении, достаточно тесно коррелировала с социальной компетентностью, продемонстрированной в течение следующего учебного года. В оценке социальной компетенции учитывались прирост средней оценки по сравнению с предыдущим учебным годом и число действий, связанных с социализацией и достижениями, в которых участвовал ученик в течение учебного года. Действия, связанные с социализацией, включали принятие на себя роли лидера в различных ситуациях как в школе, так и за ее стенами.

Среди тех выходцев из неимущих семей, которые прошли тренинг Outward Bound до конца, увеличение оценки потребности во власти после него стало также и надежным прогностическим параметром хорошей академической успеваемости и социализации в наступающем учебном году. Ни одна другая переменная так хорошо не прогнозировала возросшей социальной компетентности. Иными словами, улучшение успеваемости не прогнозировали ни оценки потребности во власти до тренинга, ни оценки потребности в достижениях до тренинга или после него, ни рейтинги персонала, свидетельствующие о том, чему они научились в ходе тренинга Outward Bound, ни самооценки. Так или иначе, но тренинг Outward Bound, задача которого заключается в том, чтобы научить преодолевать физические трудности, придавал оценкам потребности во власти, полученным по его завершении, большую прогностическую ценность, когда речь шла о том, кто в дальнейшем будет вести себя более напористо. У тех, кто не прошел тренинг Outward Bound до конца, в целом наблюдалось значительное снижение оценок потребности во власти. Это позволяет предположить, что требования, предъявлявшиеся к тому, чтобы стать властным и настойчивым, были столь высоки, что они через катарсис привели к уменьшению потребности во власти подобно тому, как поглощение пищи утоляет чувство голода. Следовательно, у тех, чьи оценки потребности во власти остались высокими, несмотря на этот «эффект насыщения», мотив власти, скорее всего, выражен наиболее ярко, и он будет проявляться на протяжении всего учебного года.

Когда поняли, что пьянство является реакцией на сильную, импульсивную потребность во власти (см. главу 8), показалось логичным попытаться помочь алкоголикам через обучающую программу, объясняющую им, почему они пьют и как они могут удовлетворить свою потребность во власти другими, менее вредными способами. В основу такой программы были положены курсы мотивационных тренингов для предпринимателей, за одним исключением: в ней основное внимание уделялось пониманию того, как мотив власти влияет на мышление и действия (Boyatzis, 1974; Cutter, Boyatzis & Clancy, 1977).

Участники программы познакомились с системой обсчета потребности во власти и участвовали в таких играх, как армрестлинг или ходьба с завязанными глазами, которые давали им конкретное и эмоциональное представление о том, что значит быть могущественным или беспомощным. Они узнали, в частности, разницу между стремлением к личной власти над другим человеком и социализированной властью, которая предполагает больший самоконтроль и властные действия от имени других людей, как бывает, например, когда мать заботится о своем младенце или отец присматривает за своим ребенком. Им были представлены доказательства того, что алкоголь усиливает ощущение власти, что особенно привлекательно для лиц с ярко выраженной импульсивной потребностью в личной власти, которую они не могут удовлетворить другими способами.

К концу курса участники программы ставили конкретные цели относительно того, как они планируют удовлетворять свою потребность во власти не с помощью спиртного, а другими способами. Например, они могли попытаться добиться большего уважения со стороны окружающих, начав лучше одеваться, лучше работать или помогать окружающим и используя методы, которые организация «Анонимные алкоголики» признала полезными для реабилитации алкоголиков. В этой организации бывшие алкоголики проводят много времени, помогая друг другу всякий раз, когда у них появляется желание напиться или возникают какие-либо проблемы. Постановка конкретных целей вместе с осознанием того, что они понимают проблему своего алкоголизма, влияет на переменную, представляющую воспринимаемую вероятность успеха, что должно улучшить их поведение после окончания курса (см. табл. 14.1). Более того, предпринимались попытки повлиять на третью, или побудительную, переменную в уравнении, прогнозирующем ответную реакцию, за счет увеличения для них самих и для их друзей ценности преодоления зависимости от алкоголя, хотя большинство участников программы прекрасно понимали, насколько это ценно, но чувствовали, что сами не в состоянии справиться со своей проблемой.

Для изучения эффективности подобного тренинга мотивации власти была предпринята одна систематическая попытка. Участниками тренинга были практически одни мужчины, хронические алкоголики, пациенты Клиники для ветеранов вблизи Бостона. Все они получали стандартное лечение от алкоголизма, включавшее детоксикацию, инъекции препарата, вызывавшие тошноту и рвоту при приеме алкоголя внутрь, групповую терапию, участие в организации «Анонимные алкоголики», а при желании и трудовую терапию. Практически все были хроническими алкоголиками, многократно попадавшими в клинику и выходившими из нее. Из-за пристрастия к спиртному большинство из них не могли стабильно работать.

Пятьдесят алкоголиков по случайному принципу были разбиты на группы численностью от 8 до 10 человек и включены в программу тренинга мотивации власти. Полный 35-часовой курс включал занятия в течение 10 дней по 3,5 часа ежедневно. Чтобы сравнить их поведение с поведением аналогичной группы из 50 алкоголиков, которые получали только стандартное лечение, они были обследованы через 6 и 12 месяцев по окончании курса. Критерий повышения статуса включал как уменьшение тяги к спиртному, так и способность работать; исключение составили несколько человек, которые либо вышли на пенсию, либо не могли работать по причине физической инвалидности. Полный отказ от употребления спиртных напитков (абстиненция) не использовался в качестве критерия улучшения состояния этих людей, хотя именно этот показатель используется наиболее широко, поскольку представлялось нелогичным признавать «реабилитированными» людей, которые хоть и не пьют, но не работают, или не пьют, потому что либо находятся в тюрьме, либо снова оказались в клинике, где проходят стандартное лечение. Поэтому люди признавались «реабилитированными в разумных пределах», если они выпивали реже одного раза в месяц и работали в течение пяти месяцев из последних шести, если по своему возрасту и физическому состоянию они были способны работать (McClelland, 1977b).

При таком подходе оказалось, что сочетание стандартного лечения с тренингом мотивации власти значительно более эффективно, чем одно стандартное лечение (рис. 14.12).

Рис. 14.12. Влияние тренинга мотивации власти на реабилитацию алкоголиков (McClelland, 1977b)

После стандартного лечения через год «реабилитированными» можно было признать лишь около 25 % алкоголиков, а среди тех, кто не только получал стандартное лечение, но и проходил тренинг мотивации власти, таких было в два раза больше. По своей эффективности для реабилитации алкоголиков тренинг мотивации власти не уступает ни одному из известных методов интенсивной терапии алкоголиков (Armour, Polich & Stamboul, 1978), хотя их прямое сравнение затруднено, поскольку в этих методах используются значительно менее строгие критерии реабилитации, чем критерий, описанный выше.

Существуют и другие незначительные свидетельства полезности тренинга мотивации власти. Из числа тех, кто через первые 6 месяцев после выписки из клиники не продемонстрировал признаков реабилитации, через 12 месяцев среди прошедших тренинг больший процент можно было отнести к реабилитированным, чем среди тех, кто получал только стандартное лечение (32 % по сравнению с 12 %). Эта тенденция интересна, ибо она противоречит распространенному мнению об алкоголизме, которое заключается в том, что если люди вновь начинают пить, их состояние неизбежно ухудшается. Более того, в течение первого года после выписки умерли пять пациентов из числа тех, которые получали только стандартное лечение, в то время, как из числа пациентов, прошедших тренинг мотивации власти, не умер ни один (McClelland, 1977b).

В конце 60-х и начале 70-х гг. XX в. Министерство экономического развития (Office of Economic Opportunity) приняло решение о создании Агентств населенных пунктов (Community Action Agencies; (АНП); «в их создании и деятельности, а также в управлении максимальное участие должны были принимать жители данной местности и члены групп, обслуживаемых данными Агентствами» (McClelland et al., 1975). Агентства, которые разрабатывали программы помощи бедным, должны были по возможности управляться самими бедняками. Однако вскоре стало ясно, что бедняки не имеют опыта управления другими людьми и не способны решительно и эффективно защищать свои интересы перед лицом других членов сообщества. В связи с этим в период с января по апрель 1970 г. для 194 сотрудников различных АНП штата Кентукки был проведен тренинг мотивации власти (McClelland, Rhinesmith & Kristensen, 1975). Цели этого тренинга заключались «в объяснении того, как развить социализированные потребности во власти, благоприятствующие переменам в общине» (McClelland et al., 1975), а также в том, чтобы помочь участникам осознать способы усиления их организаций за счет внушения другим уверенности в себе, за счет сотрудничества, а не конкуренции, за счет выявления и разрешения конфликтов и трудностей, а не отрицания их и за счет стимулирования не пассивности, а активных и решительных действий других людей.

Для достижения этих целей участники тренинга изучили систему обсчета потребности во власти, участвовали в упражнении «Ведение переговоров» и в игре с завязанными глазами (чтобы понять разницу между ситуациями, когда ты — хозяин положения и когда ты беспомощен), а также изучали реальные примеры успешных и неуспешных действий разных общин. В программу тренинга были включены и все установочные задания, перечисленные в табл. 14.1, а именно усиление мотива власти, усовершенствование воспринимаемой вероятности успеха и подчеркивание большой важности оказания более эффективного влияния, если они действительно хотели улучшить ситуацию с оказанием услуг нуждающимся членам своих общин. Степень участия всех работников агентств в тренинге была оценена по шкале от 1 до 4. Средний уровень участия персонала двух агентств был значительно ниже, чем средний уровень участия персонала остальных восьми агентств, что свидетельствовало либо о неэффективности тренинга, либо о незаинтересованности персонала, либо о том, что тренеры не справились со своей задачей.

Примерно через шесть месяцев после тренинга каждый работник агентства был проинтервьюирован аспирантом Университета штата Кентукки, не имевшим никакого отношения к тренингу. По результатам интервью эффективность работников была оценена по шкале от -1 до +2. Шкала была точно такой же, как и при оценке предпринимательской активности: оценка -1 означала, что человек определенно работал хуже, чем до тренинга; оценка 0 — что человек работал практически так же, как всегда; оценка +1 — что человек стал работать значительно лучше, прежде всего это касалось более четкого планирования и привлечения в программы большего числа людей; оценка +2 — что человек работает над новым проектом, получил повышение или проявил необычную инициативу.

На основании этого способа оценки было признано, что 52 % работников агентств, прошедших тренинг, стали работать лучше, чем они работали до тренинга. Но как можно сравнить эту цифру с числом тех, кто, возможно, улучшил свои показатели без всякого тренинга? Базовая цифра может быть определена на основании расчета процента улучшивших свои показатели работников тех двух агентств, для которых тренинг мотивации власти был в свое время признан неэффективным или неудовлетворительным. Интервьюеры признали, что только 25 % сотрудников этих агентств стали работать лучше, хотя, конечно, им было неизвестно, что тренинг мотивации власти в этих агентствах был признан неэффективным. Что же касается сотрудников остальных агентств, то через несколько месяцев после окончания тренинга интервьюеры признали, что из них лучше стали работать 60 %, т. е. речь идет о статистически весьма значимой разнице. Хотя метод оценки и груб, он позволяет сделать вывод о том, что тренинг мотивации власти — эффективный способ превращения сотрудников АНП в более эффективных организаторов и в более влиятельных членов своих общин.

Как показывают результаты исследований, рассмотренных в главе 8, паттерн мотива лидерства (потребность во власти, выраженная ярче потребности в аффилиации, в сочетании с высоким самоконтролем, или торможением активности) ассоциируется с большим успехом на менеджерском поприще. Поэтому логично было предположить, что, попытавшись создать у менеджеров такой мотивационный паттерн, можно сделать их работу более эффективной. В соответствии с этим менеджерам бизнеса были предложены учебные курсы, которые включали тренинг мотивации власти в качестве ключевого элемента программы, предназначенной для увеличения эффективности менеджерской деятельности. Курсы предлагали ментальный тренинг всех трех социальных мотивов, игры, связанные с властью и с достижениями, изучение самих себя, постановку целей и планирование, а также включали все прочие характеристики, обычно присутствующие в курсах мотивационного тренинга (см. табл. 14.1). Большее внимание уделялось практике в социализированной власти как источнику влияния на других от имени организации, а также разбору конкретных случаев и постановке целей, непосредственно связанных со сферой ответственности менеджеров.

Оценка эффективности такого тренинга в одной из крупных американских корпораций была выполнена Макклелландом и Бёрнхэмом (McClelland & Burnham, 1976). Тренировавшиеся мужчины были менеджерами из шестнадцати торговых центров, расположенных в разных частях страны. Первый показатель эффективности тренинга включал сравнение того, как продавцы воспринимали организационный климат в своих центрах до тренинга менеджеров и после него. Как следует из данных, представленных на рис. 14.13, после того как менеджеры прошли тренинг, работавшие в их подчинении продавцы почувствовали большую ответственность, больший командный дух, а сами организации стали для них более «прозрачными».

Рис. 14.13. Влияние мотивационного тренинга менеджеров на восприятие организационного климата продавцами, находящимися в их подчинении (McClelland & Burnham, 1976)

Результат соответствовал ожиданиям, поскольку основное внимание при тренинге менеджеров продаж уделялось тому обстоятельству, что они больше не продавцы, т. е. они уже не добиваются успеха в одиночку, а руководят другими людьми, и их первейшие обязанности — вдохновлять своих подчиненных на более инициативные действия и создавать такой климат, который помогает каждому отдельному продавцу и поддерживает его.

Второй показатель эффективности тренинга был связан с поиском ответа на вопрос, принес ли он компании увеличение количества продаж. Тренинг менеджеров продаж состоялся в конце 1972 г., в 1973 г. количество продаж значительно возросло по сравнению с 1972 г., а убытки в 1973 г. составили $3 миллиона (по сравнению с $15 миллионами в 1972 г.). Разумеется, не только тренинг менеджеров, но и многие другие факторы могли повлиять и повлияли и на рост продаж, и на увеличение прибыли, но заслуживает внимания тот факт, что увеличение количества продаж было наиболее тесно связано с улучшением организационного климата, явившимся следствием мотивационного тренинга менеджеров. Продавцы заполняли анкеты, посвященные организационному климату, осенью 1972 г., до того, как их менеджеры прошли тренинг, и в апреле 1973 г., через несколько месяцев после возвращения их менеджеров на работу. Данные, представленные на рис. 14.14, свидетельствуют о том, что именно в тех торговых центрах, моральный климат которых получил в апреле 1973 г. наивысшие оценки, в течение всего 1973 г. был наибольший прирост количества продаж.

Рис. 14.14. Связь между воспринимаемым организационным климатом и последующим увеличением количества продаж (McClelland & Burnham, 1976)

Кажется маловероятным, что более высокие оценки морального климата в апреле можно было бы объяснить исключительно ростом продаж, уже достигнутым в начале года, так что предположение, что мотивационный тренинг менеджеров связан с более высокими оценками морального климата теми, кто работает под их началом, и теми, кто, в свою очередь, добился увеличения числа продаж, представляется логичным. Менеджеры использовали полученные знания о своих мотивах и о мотивах своих подчиненных, чтобы совершать поступки, которые создали такой климат, который способствовал более эффективной работе продавцов.

Тренинг мотивации власти изучен гораздо меньше, чем тренинг мотивации достижений, но уже можно говорить о том, что он достаточно эффективен и преимущественно по тем же самым причинам, т. е. он воздействует на силу мотива, вероятность успеха и ценность, приписываемую конкретному успешному резуль###тату, который подчеркивался в процессе тренинга. Чтобы ответить на вопрос, какие тренировочные задания и в каком сочетании наиболее эффективны, необходимо провести дополнительные исследования. Но уже сегодня известно, что тренинг мотивации достижений и власти эффективно изменяет то, как люди думают, говорят и действуют, что, в свою очередь, приводит к таким социально значимым результатам, как более высокая успеваемость в школе, успех в малом бизнесе, более частое избавление от алкоголизма и более эффективная работа в сфере менеджмента.

Примечания и вопросы

1. Как вы думаете, почему учитель в 5-м классе (см. рис. 14.1) оказал на результаты тестирования учеников настолько меньшее влияние, чем учитель в 3-м классе? Для объяснения этого различия сформулируйте гипотезу, основанную на концепции Дечармса «самобытный» человек — «пешка», о которой рассказано разделе «Тренинг мотивации достижений в школе» этой главы, и объясните, как бы вы стали ее проверять.

2. Объясните с точки зрения результатов об интерактивном влиянии на поведение переменных М, P_s и V, рассмотренном в главе 13, относительную неспособность увеличения воспринимаемой вероятности успеха улучшить академическую успеваемость.

3. В главе 8 представлены некоторые данные, свидетельствующие о том, что в качестве детерминанта поведения воспринимаемая вероятность успеха важнее для индивидов с ярко выраженной потребностью в достижениях, чем для индивидов с ярко выраженной потребностью во власти. Если бы оказалось, что основным мотивом, определяющим академическую успеваемость, является мотив власти, можно ли было бы именно этим объяснить, почему возрастание воспринимаемой вероятности успеха в результате тренинга оказывает лишь незначительное долгосрочное влияние на школьные отметки?

4. Считаете ли вы, что программы тренинга представителей малого бизнеса способствовали бы росту их деловой активности, если бы из них исключили обучение потребности в достижениях, но включили бы упражнения, относящиеся к вероятности успеха (P_s) и к стимулирующей ценности успеха (V)? Объясните свой ответ, исходя из теоретических положений и результатов исследований. Используйте литературные данные о влиянии тренинга навыков на деятельность представителей малого бизнеса (см. Miron & McClelland, 1979).

5. Воспользовавшись моделью прогнозирования оперантного поведения, рассмотренной в главе 13, перечислите все известные вам причины, объясняющие, почему до недавнего времени в США афроамериканцы и женщины редко становились успешными бизнесменами.

6. Индусы, проживающие за границей (например, в Восточной Африке), часто добиваются больших успехов в бизнесе, чем индусы, живущие в своей родной стране. Предложите несколько альтернативных теоретических объяснений этого феномена. Как бы вы могли проверить каждое из них?

7. Исходя из результатов исследований, рассмотренных в главах 6 и 7, составьте перечень ситуаций в классе, при которых от учащихся, прошедших тренинг мотивации достижений, нельзя ждать более высокой успеваемости.

8. Если тренинг «самобытности» улучшает успеваемость, почему сегодня его не используют в школах? Постарайтесь учесть в своем ответе доминирующие мотивы и цели основных «персонажей» образовательной системы — учителей, учеников, родителей и чиновников.

9. Представьте себе, что тренинг мотивации оказался в школах эффективным. Предвидите ли вы какие-либо негативные последствия этого?

10. Есть некоторые свидетельства (Ellingstad & Stuckman-Johnson, 1978) в пользу того, что тренинг мотивации власти индивидов, задержанных за вождение автомобиля в пьяном виде, не особенно эффективен с точки зрения борьбы с подобными правонарушениями. Постарайтесь объяснить этот результат, исходя из теоретических представлений.

11. В главе 7 рассказано о том, что большое внимание к обучению в детстве правилам личной гигиены связано с ярко выраженной потребностью в достижениях во взрослом состоянии. Постарайтесь объяснить это с позиции модели, использованной в данной главе для объяснения эффективности различных тренировочных заданий. Используйте эту модель также и для того, чтобы объяснить связь между сексуальной вседозволенностью и агрессивностью в раннем детстве и ярко выраженной потребностью во власти — во взрослом состоянии.

12. Согласно теории, представленной в данной книге (в первую очередь в главах 4 и 5), мотивы построены на эмоциональной реакции, связанной с естественными стимулами (побуждениями). Исходя из этих представлений, объясните, как мотивы могут быть приобретены или усилены благодаря программам тренинга, описанным в этой главе. Какие естественные стимулы (побуждения) использовались? Как они модифицировались когнитивным ростом? Какие эмоциональные реакции переживаются и в какой момент? Помогает ли это объяснить, почему едва ли не во всех тренировочных программах такого типа используются игры?

13. Представлены ли в этой главе какие-нибудь неоспоримые свидетельства того, что мотивационная диспозиция усилилась в результате тренинга, или вы считаете, что все полученные результаты могут быть объяснены изменениями других детерминантов ответной реакции или изменениями способа проявления существующего мотива?

14. Разработайте план эксперимента, показывающего, что тренинг действительно скорее усиливает мотив, чем изменяет какую-либо другую переменную. Если после тренинга мотивации достижений учащиеся по-разному реагировали на однородный или разнородный состав классов (см. главу 7), можно ли это считать неоспоримым доказательством подъема общего уровня потребности в достижениях?

Мотивация всегда восхищала людей и будет восхищать их до тех пор, пока люди будут задумываться над тем, почему они сами и животные ведут себя так, а не иначе. Едва ли не у каждого есть собственная, скрытая или явная, теория мотивации. Мы думаем, что знаем, почему наши родители порой не соглашаются с нами и пытаются продолжать контролировать наши поступки: власть над нами доставляет им удовольствие. Или нам кажется, что мы знаем, почему наш парень (или наша девушка) бросили нас: он или она предпочли нам человека, который либо занимает более престижное положение, либо богаче нас. Или мы думаем, что знаем, почему мы не можем усердно учиться: наша потребность в достижениях невелика. Писатели, философы, экономисты, политики и наши соседи — все говорят на языке теории мотивации. Шекспир ярко запечатлел в «Макбете» потребность во власти и в «Сонетах» — жажду любви. Платон исследовал природу любви в «Симпозиуме». Экономисты размышляют о жажде наживы и пишут о том, насколько важен мотив прибыли. Политические обозреватели со времен Макиавелли до наших дней подчеркивали решающую роль потребности во власти в человеческих делах.

Что психологи добавили к этому параду наблюдений и теорий о человеческой мотивации? Пора рассмотреть то, что уже сделано, и то, что предстоит сделать. Множество деталей, приведенных в отдельных главах, способны заслонить общую картину достигнутого прогресса. Поэтому давайте взглянем на нее, не отвлекаясь на свидетельства, подтверждающие сделанные обобщения. Их можно найти в предыдущих главах. В этой главе будет кратко представлена история прогресса в сфере мотивации, причем основное внимание мы уделим достижениям психологии и тому, что требует дальнейшего изучения.

Измерение мотивов

Психологи постарались подойти к мотивации более системно, чем другие люди, интересовавшиеся ею. Они стремились четко определить, что составляет мотив, и создать перечни наиболее важных мотивов, как это сделали для нормального поведения Макдаугалл и Мюррей, а для анормального — Фрейд и психоаналитики. Но ключ к прогрессу науки лежит не только в развитии теории, но и в адекватном измерении. Именно поэтому Мюррей и Кеттелл разработали способы измерений различных мотивов, которые, по мнению психологов и других специалистов, необходимы для объяснения столь разнообразных последствий поведения, таких как невроз или креативность, или изучения животных.

Они достигли лишь относительного успеха. Отчасти это произошло потому, что разработанные ими способы были композитами, которые недостаточно четко разграничивали мотивы и другие личностные характеристики. В исследованиях, проведенных Мюрреем, судьи обобщали свои наблюдения над поведением разных людей в конечное определение силы конкретного мотива, но подобные суждения находились под сильным влиянием других характеристик, которые, как полагали, имели эти люди, поэтому измерение мотива было нечистым. Хотя Кеттелл и обработал статистически многие различные методы, возникла та же самая трудность: элементы, составлявшие значение фактора для какого-либо конкретного мотива, содержали реакции, которые отражали не только мотивы, но и другие личностные характеристики, например черты. Этот же самый недостаток имели и опросники самоотчета о стремлениях, желаниях и потребностях, разработанные многими психологами: они тоже отражали такие важные немотивационные характеристики, как предвзятость реакции, проявляющаяся в представлении самого себя в выгодном свете.

Другая попытка измерить мотивы проистекает из бихевиористской традиции, представленной Халлом: напряжение, или сильную стимуляцию, считали первичным источником действия человека и животного. Полагали, что организмы стремятся понизить напряжение, вызванное лишением таких веществ, как пища и вода, необходимые для выживания. Была создана продуманная теория, объяснявшая, как вторичные мотивы и вознаграждения усваивались через связь с таким первичным драйвом, как голод и его утоление через поглощение пищи.

Поскольку эта теория была дедуктивно использована для объяснения человеческого поведения, она не способствовала дальнейшему изучению сложных человеческих мотивов до тех пор, пока Спенс, Тэйлор и их коллеги не осознали, что индивидуальные различия в силе драйва можно измерить с помощью опросника Manifest Anxiety (см. главу 3): согласно бихевиористской теории, организм, пытаясь снизить напряжение, вызванное биологическими потребностями, должен быстро «понять, что некоторые отличительные признаки ассоциируются с отсутствием вознаграждений, необходимых для снижения напряжения. Дискомфорт, или расстройство, вызванное предчувствием отсутствия чего-то необходимого, может легко быть концептуализировано как тревожность. Следовательно, можно признать, что люди, проявляющие большую тревожность, испытывают большее напряжение или имеют более сильный драйв (более сильную физиологическую потребность). Использование разных опросников для измерения силы мотива тревожности привело к накоплению большого объема информации о том, как функционирование этого мотива благоприятствует одним действиям и тормозит другие (см. главы 3 и 12). Исследование, выполненное с использованием этого подхода к измерению тревожности, имело важные последствия для понимания факторов, не только управляющих эффективностью действий, но и лежащих в основе невроза (Eysenck, 1957а).

Однако в том, что касается расширения нашего понимания человеческой мотивации, этот подход имеет весьма важные ограничения. Он базируется на исключительно упрощенном теоретическом представлении о том, что все мотивы восходят к одному главному мотиву, а именно к тревожности. Более того, оценки тревожности, полученные на основании ответов на вопросы анкет, «нечистые»: потому, что некоторые вопросы скорее относятся к личностным чертам или к стилю реагирования, чем к самим мотивам, и потому, что на подобные самоотчеты влияют необъективные реакции, например желания завоевать симпатию или избежать осуждения, что не имеет никакого отношения к силе тревожности как таковой.

И последнее. Этот подход неполноценен, поскольку тщательно не рассматривает ни то, что вызывает тревожность индивида, ни негативное состояние, которого он старается избежать. Из клинических исследований индивидов ясно, что необходимо различать разные типы тревожности: например, тревожность по поводу неудачи отличается от тревожности по поводу того, что тебя могут отвергнуть. Более позднее исследование с использованием другого способа измерения выявило разнообразие мотивов избегания, в том числе боязнь неудачи, боязнь быть отвергнутым, боязнь успеха, боязнь близких отношений и т. д. (см. главу 10). Эмпирический прогресс в этой области был ограничен, но и его оказалось достаточно, чтобы показать: эти разные страхи по-разному влияют на поведение, так что идея одного главного мотива безосновательна. Например, известно, что индивиды, которые испытывают страх неудачи, обычно избегают любых соревнований (см. табл. 10.5), но нет никаких данных о том, что индивиды с ярко выраженной боязнью власти ведут себя аналогичным образом. Напротив, они сообщают о том, что вступают в дискуссии чаще, чем люди, которым боязнь власти присуща в меньшей степени (см. табл. 10.9).

Важный шаг в методологии измерения человеческих мотивов был сделан тогда, когда было решено возбуждать мотивы в лабораторных условиях (экспериментально) и изучать их влияние на все типы поведения (см. главу 6). Возбуждение мотива голода у испытуемых показало, что его влияние наиболее заметно отразилось на фантазиях или ассоциативном мышлении, что подтвердило важную догадку, сделанную Фрейдом за полвека до этого. Он тоже нашел, что мотивационные факторы могут быть легче всего идентифицированы в мечтах и свободных ассоциациях. Другие типы поведения, в том числе самоотчеты о мотивационных состояниях, перцепты, или тенденции действия, менее чувствительны к возникновению мотива, потому что больше подвержены влиянию таких немотивационных факторов, как предвзятость реакции, объективные стимульные свойства окружающей среды или возможности для действия в ней.

Из-за этих недостатков влияние возбуждения различных мотивов на ассоциативное мышление было тщательно выявлено и переработано в системы кодирования, которые подлежат объективному и надежному обсчету. Тогда-то и пришли к выводу о том, что если человеку в нейтральных экспериментальных условиях присущи многие из тех мыслей, которые характерны для индивида с возбужденным мотивом, можно считать доказанным, что этот человек думает так, словно он постоянно находится в возбужденном состоянии (в той мере, в какой это относится к данному мотиву). Например, если некий мужчина, когда он не голоден, т. е. сразу после еды, думает так, как думают голодные люди, можно считать, что ему присущ характерный высокий мотив внимания к чувству голода или еде (т. е. он имеет ярко выраженный мотив голода).

Одно важное преимущество этого метода заключается в том, что дефиниции мотива не зависят от априорных концепций относительно того, как мотив должен проявляться в мыслях или в словарных дефинициях характеристик, предположительно типичных для этого мотива. Скорее можно говорить о том, что система кодировки, которая составляет определение мотива, эмпирически определена влиянием возбуждения мотива на ассоциативное мышление. Этот метод количественной оценки человеческих мотивов оказался успешным в создании систем кодирования, идентифицировавших несколько основных мотивационных систем, влияние которых активно изучалось последним поколением.

Определение мотива

Этот метод также привел и к определению мотива как периодически повторяющейся заинтересованности в целевом состоянии, основанной на естественном побуждении, — заинтересованности, которая придает энергию, задает определенное направление и определяет действия (избирает поведение). Объяснение ключевых терминов этого определения должно помочь прояснить и обобщить то, что психологам уже известно о человеческой мотивации и что изложено в данной книге. Термином мотивационная диспозиция преимущественно обозначается частое размышление о целевом состоянии — периодически повторяющаяся заинтересованность. Этот термин не относится к мимолетным мыслям, поскольку изредка, время от времени, такие мысли возникают едва ли не у каждого. Человек, который только что поел, иногда может подумать об отсутствии еды, но сказать, что человек имеет сильный мотив голода, можно только о том, кто думает об отсутствии еды часто, хотя при этом не испытывает голода. Точно так же сказать, что у человека ярко выражена потребность в достижениях, можно только о том, кто думает, что надо все делать хорошо даже тогда, когда отсутствует стимуляция для подобных действий.

То обстоятельство, что речь идет о заинтересованности в целевом состоянии, имеет важное последствие, которое проявляется в том, что средства достижения цели не входят в понятие «мотив». Целевое состояние может быть определено с точки зрения результатов некоторых действий, например сделать что-то лучше (для мотива достижения) или оказать влияние (для мотива власти), но конкретные действия, которые приводят к подобным результатам, не являются частью этого определения. Это важное ограничение, поскольку многие теоретики идентифицируют мотивы в терминах некоторых действий или поведенческих тенденций, которые их определяют. Например, психологи часто говорят об агрессивном драйве (о внутреннем импульсе к агрессии). Однако агрессия — это такая активность, которую человеческое общество держит под строгим контролем, так что рискованно пытаться оценивать силу потребности в агрессии или агрессивного драйва индивида на основании числа совершенных им актов агрессии. Лучше определять мотив, стоящий за актами агрессии, в терминах их предполагаемого эффекта, характеризуемого на основании мыслей о целевом состоянии, которые, как вытекает из исследований, могут быть более широко определены как «оказания влияния». В этом случае преднамеренное нанесение вреда кому-либо — а многие психологи именно так определяют агрессию — превращается в один тип оказания влияния, а достижение более высокого статуса — в другой. Либо агрессию можно рассматривать как одно средство влияния, а аккумулирование престижа — как другое. Именно поэтому забота о том, чтобы оказывать влияние, определяется скорее как мотив власти, а не как мотив агрессии, ибо последний слишком узко определяет средства достижения этого влияния.

Целевые состояния, вовлеченные в мотивационную заинтересованность, преимущественно являются следствием естественных стимулов и базируются на них, что приводит к возникновению различных эмоций (по типу безусловных рефлексов). Главное теоретическое преимущество, которое дает базирование мотивов на естественных стимулах, заключается в том, что оно объясняет, почему должно быть относительно мало основных мотивационных систем, почему они оказывают такое заметное влияние на поведение и почему мотивы столь тесно связаны с эмоциональными состояниями. Без «привязки» основных мотивационных систем к чему-либо было бы трудно отличить чисто когнитивное желание («Я хочу знать, чем закончится эта история») от всепроникающих основных мотивационных систем. Мы можем думать о подобных когнитивных желаниях как о подцелях, служащих каким-то более значительным целям, например потребности в достижениях, которые, как было показано, склоняют людей к тому, чтобы попытаться закончить недоделанные задания (глава 7). Однако что делает такое целевое состояние, как желание сделать что-либо лучше (как в мотиве достижения), более фундаментальным или проникающим, чем любое простое когнитивное желание? Если это различие определяется не каким-либо естественным стимулом, значит, оно определяется каким-то другим, еще неоткрытым, фактором.

Подчеркивание важности естественных стимулов имеет и другое преимущество. Именно оно определяет феномен внутренней мотивации или присущей людям тенденции совершать действия, которые сами по себе приносят удовлетворение: свистеть, жевать жвачку, танцевать, бегать трусцой или играть с кубиком Рубика. Оно также помогает понять, как подобные действия могут служить основным мотивационным системам, в том числе потребности в достижениях или потребности во власти. Более того, возбуждение этих мотивационных систем становится препятствием для осуществления подобных действий, приносящих внутреннее удовлетворение (Deci, 1975). Следовательно, представляется более осмысленным считать, что эти действия управляются стимулами. Иными словами, естественные стимулы продолжают вызывать характеризующие их примитивные действия независимо от того, вовлечены ли они в основную мотивационную систему индивида. Так, жевание жвачки или забивание гвоздя молотком может — при соответствующих условиях — продолжать приносить удовлетворение независимо от того, вовлечены ли эти действия в основную мотивационную систему индивида или нет.

Использование слова заинтересованность в определении мотива непосредственно связано с тем, что мотивы лучше всего измеряются представленностью интересов в ассоциативном мышлении и воображении. Связь этого определения с измерениями важна, потому что без нее оно не представляло бы значительного шага вперед по сравнению с прежними определениями, предложенными Макду-галлом, Кеттеллом, Фрейдом или Маслоу. Термин заинтересованность используется потому, что он не предполагает сознательного стремления к цели, которое является частью многих определений мотива, поскольку все эмпирические исследования мотивов, идентифицированных с помощью кодирования ассоциативного мышления (ассоциативных мыслей), свидетельствуют о том, что мотивы не обязательно являются частью сознательного «Я-образа» индивида. Так нашло свое подтверждение еще одно предвидение Фрейда, а именно что некоторые важные мотивы — бессознательные. Однако не все люди не осознают силы своих основных мотивационных систем, как временами казалось Фрейду. Некоторые осознают ее, а некоторые — нет. Это вывод, который может быть сделан на основании того эмпирического факта, что сознательная ценность, приписываемая достижению, аффилиации и власти, несущественно коррелирует с потребностью в достижениях, в аффилиации и во власти, измеренных на основании кодирования (расшифровки) ассоциативного мышления. Поэтому важно различать ценности, являющиеся частью «Я-образа», и мотивы, которые таковыми не являются. Представления о том, что важно в жизни вообще или для самих людей, оказывают сильное влияние на то, что они решают делать, но в схеме, предъявленной здесь, эти представления есть детерминанты поведения, преимущественно не зависящие от мотивационных систем. Следовательно, во многих ситуациях, особенно тогда, когда альтернативы понимаются когнитивно, выбор определяется в основном ценностями, и мотивы играют незначительную роль в определении того, как именно люди поступают в подобных ситуациях (см. главу 13).

Сознательный выбор и действия зависят от ценностей, навыков и возможностей, именно поэтому так трудно оценить силу мотива на основании того, что люди говорят и делают. Отвечая на вопросы анкеты, они могут снова и снова повторять, что стремятся к достижениям, но это происходит потому, что вопросы недвусмысленно «выуживают» ценность, которой, с их точки зрения и с точки зрения их культуры, являются достижения. Это не является доказательством того, что они имеют текущую (периодически повторяющуюся) заинтересованность в целевом состоянии делать разные вещи лучше. Или другой пример: люди могут сердечно приветствовать гостей, собравшихся на вечеринку, но это вовсе не значит, что у них высокая потребность в аффилиации. Подобное поведение может быть результатом социальных норм, диктующих хозяевам определенное поведение в таких ситуациях, а также того, что они считают себя гостеприимными людьми. Но даже если людям и присуща ярко выраженная потребность в аффилиации, они могут быть не в состоянии проявить аффилиативное поведение по отношению к вышестоящим, потому что усвоенные ими социальные нормы говорят им о том, что они не могут быть аффилиативными по отношению к этим людям.

Таким образом, мотивационные заинтересованности (заботы, интересы) лучше всего оценивать по содержанию ассоциативного мышления, когда влияние ценностей, навыков и возможностей менее заметно. Разумеется, технически можно оценивать силу мотивационной заинтересованности по ее воздействию на поведение, если это воздействие относительно свободно от влияния ценностей, навыков и возможностей или если влияние этих детерминантов поведения контролируется или стандартизируется. Типичным примером является «эскизный» индекс, предложенный Аронсоном (Aronson, 1958) и описанный в главе 7. Люди с ярко выраженной потребностью в достижениях машинально чертят или рисуют иначе, чем те, кому эта потребность присуща в незначительной степени. Поскольку отсутствуют осознанные ценности, влияющие на то, как люди машинально чертят или рисуют, поскольку это занятие не требует никаких специальных навыков и поскольку ситуационнные влияния незначительны, валидность «эскизного» индекса потребности в достижениях достаточна высока. Иными словами, на него преимущественно влияют не какие-либо другие детерминанты поведения, а мотивационные заботы. Аналогичным образом, как показано в главе 8, мы можем попытаться разработать индекс силы мотива власти человека, исходя из ее поведенческих коррелятов, каковыми, например, для мужчин являются частота, с которой они ввязываются в споры, участие в спортивных соревнованиях, пристрастие к спиртному и накопление материальных ценностей. Подобные попытки предпринимались, но их ценность ограниченна, поскольку последствия (проявления) мотива власти весьма зависят от пола, возраста, уровня развития (зрелости) и социальной принадлежности.

Единственные мотивационные заинтересованности, которые могут быть выявлены с достаточной приемлемой валидностью, — это мотивационные заинтересованности, которые включают негативные стимулы. Например, такой мотив избегания, как боязнь неудачи, может быть достаточно адекватно измерен с помощью Опросника страха перед тестированием (Test Anxiety questionnaire), хотя даже и в этом случае прямая оценка озабоченности неудачей по содержанию ассоциативного мышления представляется несколько более валидной (глава 10). Объяснение большей валидности оценок такого мотива избегания, как боязнь неудачи, основанных на самоотчетах, может быть связано с тем, что источник негативной стимуляции часто находится вне индивида, в отличие от такой позитивной стимуляции, как стремление работать лучше или оказывать влияние (ее можно наблюдать лишь изнутри). Иными словами, боязнь неудачи развивается вследствие угроз, исходящих от таких «внешних авторитетов», как учителя или родители, которых люди могут без труда идентифицировать. Более того, нет серьезных препятствий, мешающих сознаться в своем страхе перед тестом, во всяком случае в студенческой среде они практически отсутствуют, так что осознанные ответы могут отражать мотив избегания с приемлемой точностью. Напротив, ценности могут мешать признать боязнь слабости или боязнь успеха, так что будущим исследователям еще предстоит ответить на вопрос, можно ли измерения, основанные на самоотчетах, заменить более прямыми измерениями мотивов избегания по содержанию ассоциативного мышления.

Термин «заинтересованность» также означает, что мотив — понятие более общее, чем намерение. Намерение по определению более конкретно и ограничено во времени. Так, Фрейд открыл неосознанные намерения, которые ведут к забыванию некоего имени или к сновидению о том, что индивид не может устроить званый обед. Однако эти намерения «состояли на службе» у более общих мотивационных забот. Напротив, осознанные намерения есть продукты не только мотивов, но и таких детерминантов поведения, как ценность, придаваемая людьми совершению того или иного действия или их оценке возможности его совершения.

Оценки мотивационной заинтересованности, сделанные на основании кодировки (расшифровки) ассоциативного мышления, доказали, что они удовлетворяют большей части требований, предъявляемых к надежным методам измерений. При экспериментальном возбуждении мотивационных состояний они чувствительны к известным различиям между последними. Они свидетельствуют о различиях в силе мотивов более определенно, чем оценки через поведение, которые более подвержены влиянию таких немотивационных детерминантов, как ценности, навыки и возможности. Они валидны в том смысле, что удовлетворяют требованиям функционального определения мотива, согласно которому мотив придает энергию, задает определенное направление и определяет действия (избирает поведение). Это значит, что люди, получившие высокие оценки при одном из таких измерений мотива, например мотива аффилиации, ведут себя так, как если бы этот мотив был у них ярко выражен. Их поведение может быть названо более аффилиативным: они чаще совершают аффилиативные акты, с большей готовностью улавливают аффилиативные признаки в окружающей обстановке и быстрее усваивают аффилиативные связи. Как следует из литературных данных, другие известные способы измерения мотивационных диспозиций не удовлетворяют требованиям улавливать разницу между людьми, более и менее мотивированными в данной конкретной области.

Основная трудность, связанная с измерениями силы мотива по содержанию ассоциативного мышления, заключалась в их якобы недостаточной надежности. Оценки мотива, которые люди получали в первый раз, как правило, не очень хорошо согласовывались с оценками, которые они получали во второй раз; оценки, полученные с помощью одной совокупности историй, не очень хорошо согласовывались с оценками, полученными с помощью другой группы, даже когда все истории относились к одному и тому же случаю. С точки зрения психометрии внутренняя согласованность и ретестовая надежность этих методов измерения были столь низкими, что многие психологи чувствовали, что их нельзя принимать всерьез.

Каким на самом деле может быть уровень потребности в достижениях индивида, если два измерения силы этой потребности значительно разнятся между собой? Два недавних достижения, одно — теоретическое, а другое — практическое, позволяют предположить, что эти измерения значительно более надежны, чем принято думать. Оба достижения базируются на том, что спонтанно выраженная мысль, так сказать, «проявляет тенденцию к истощению», и более вероятно, что затем будут выражены другие мысли. Если человек сначала рассказывает историю, связанную с достижениями, его следующая история вряд ли будет связана с достижениями. Следовательно, количества образов достижений, выраженных в двух случаях, мало согласуются между собой.

Аткинсон и Бёрч создали теоретическую модель, подвергающую сомнению распространенное мнение о том, что отклонения в оценках отражают «ошибку» в определении истинной оценки, и показывающую, что может быть согласованность в уровнях потребности в достижениях, определенных через значительные промежутки времени, хотя и существует несогласованность между последовательными определениями, что на самом деле было предсказано их теорией и поэтому не может рассматриваться как «ошибка» (см. главу 6) (Atkinson & Birch, 1978). На практическом уровне Винтер и Стюарт показали, что ретестовая надежность значительно возрастает, если склонность испытуемых к креативности и к варьированию типов рассказываемых историй разрушается за счет того, что, в зависимости от их желания в данный момент, им разрешают рассказывать ту же самую или другую историю (Winter & Stewart, 1977). В этих условиях стабильность оценок силы мотива, полученных на основании расшифровки ассоциативного мышления, удовлетворительная. Теперь, когда в доказательстве надежности этих измерений достигнут значительный прогресс, изучение других мотивационных систем должно пойти значительно быстрее.

Тем не менее на ассоциативные измерения силы мотива оказывают заметное влияние ситуационные факторы, сдерживающие спонтанность, с которой человек думает и пишет. Если испытуемые ощущают угрозу или тревожность, их мыслительные процессы утрачивают спонтанность, и полученные на основе этих процессов оценки мотива перестают быть валидными. Ланди разработал метод обсчета историй, который учитывает степень их спонтанности, что дает исследователю возможность определить, валидны ли оценки мотива, сделанные на их основе (см. главу 6; Lundy, 1981а).

Накопленные знания о трех важных системах человеческих мотивов

Расширение представлений о том, что такое мотивы и как их можно измерять, привело к значительному прогрессу в аккумулировании знаний о трех важных мотивационных системах, управляющих поведением человека. Исторически первым мотивом, подвергнутым всестороннему изучению, был мотив достижения, или потребность в достижениях.

По мере того как шло время, стало очевидно, что правильнее называть этот мотив мотивом эффективности, потому что он отражает периодически повторяющуюся заботу о том, чтобы делать что-либо лучше. «Делание чего-либо лучше» предполагает некий стандарт сравнения, внутренний или внешний, и, возможно, лучше всего понимается в терминах эффективности или отношения затраты — результат. Делать лучше, или усовершенствовать свое умение, означает получение тех же самых результатов ценой меньших усилий, получение более высоких результатов за счет тех же самых действий или — наилучший вариант — получение более высоких результатов ценой меньших усилий. Таким образом, люди с ярко выраженной потребностью в достижениях отдают предпочтение ситуациям, в которых есть возможность для совершенствования подобного рода. Их не привлекают ситуации, в которых нет возможности для совершенствования, и в таких случаях они не работают усерднее (речь идет о ситуациях, связанных с выполнением слишком сложных или слишком простых заданий либо с предоставлением внешнего вознаграждения — денег или признания). Чтобы знать, лучше ли они работают, люди с ярко выраженной потребностью в достижениях предпочитают ситуации, предоставляющие им возможность чувствовать персональную ответственность за результат и обеспечивающие их информацией о том, насколько хорошо они работают, т. е. обратной связью.

Особенно важным оказалось осознание того, что люди с подобными характеристиками становятся успешными предпринимателями, а также демонстрация того, что успешным предпринимателям действительно присуща более высокая потребность в достижениях. Это, в свою очередь, привело к расширению исследований, связывающих ярко выраженную потребность в достижениях индивидов и государств с ростом предпринимательской активности и с более высокими темпами экономического роста. Оказалось, что мотив достижения сыграл основную роль в экономическом подъеме и падении древних и современных цивилизаций. Действительно, раз эффективная предпринимательская деятельность является ключевым элементом экономического успеха индивидов и государств, предположение о том, что мотив достижения имеет самое непосредственное отношение либо к богатству и к бедности, либо к стандартам жизни, приносящим людям радость, не кажется слишком смелым.

Результаты ранних исследований свидетельствуют о том, что высокая потребность в достижениях могла быть воспитана в детстве родителями, которые устанавливают для своих детей достаточно высокие планки. Зачастую это происходило потому, что родители принадлежали к числу реформаторов, убежденных в превосходстве их представлений или действий над традиционными. С этих позиций можно объяснить более высокие уровни потребности в достижениях, присущие некоторым национальным меньшинствам, протестантам на заре Реформации или некоторым странам, с которых началась коммунистическая реформация (см. главу 11). Исследования, проведенные в недавнее время, позволяют говорить о том, что высокие требования, предъявляемые родителями к контролю за выполнением детьми таких естественных функций, как еда и соблюдение правил личной гигиены, связаны с более высокой потребностью в достижениях во взрослом состоянии. Эти результаты имеют большое теоретическое значение, поскольку они подтверждают представление о том, что мотивационные заинтересованности могут быть сформированы в очень раннем возрасте, прежде, чем у детей сформируются самосознание или когнитивная способность оценивать собственное поведение. Это помогает также объяснить, почему осознанные ценности, которые формируются в значительно более зрелом возрасте, по завершении когнитивного развития могут весьма сильно отличаться от мотивационных заинтересованностей, основанных на очень раннем аффективном научении.

Потребность во власти в том виде, как она закодирована в ассоциативном мышлении, представляет собой периодически возникающую заботу об оказании влияния на людей, а также, возможно, и на положение дел. Последнее обстоятельство не было изучено достаточно тщательно, хотя "Макадамc показал, что экстремальные переживания, связанные с сильными физическими или психологическими эмоциями, лучше запоминаются людьми с ярко выраженной потребностью во власти (McAdams, 1982а). Высокая потребность во власти ассоциируется со многими соревновательными и чрезмерно настойчивыми действиями и с заинтересованностью в достижении и сохранении престижа и репутации.

Однако, поскольку общество внимательно следит за соревновательными и особенно за агрессивными действиями ввиду их потенциально разрушительного воздействия, последствия мотива власти значительно зависят от того, что именно индивид считает приемлемым поведением. Так, большую роль играет половая принадлежность. Поведенческие проявления высокой потребности во власти у мужчин и женщин различны. Мотив власти приводит к тому, что в поведении мужчин соревновательность и агрессивность проявляются более открыто, чем в поведении женщин; он также чаще проявляется в стремлении мужчин к накоплению ресурсов, играющих роль средства оказания влияния в первую очередь на женщин, жизнь которых базируется на обычаях, а не на мужчин. Имеет значение и социальное положение. Мужчины с ярко выраженной потребностью во власти, принадлежащие к низшему классу, склонны более открыто проявлять свою агрессивность, чем мужчины из среднего класса с аналогичным уровнем потребности во власти. В какую сторону «направлен драйв власти», зависит также и от уровня зрелости индивида. Люди с ярко выраженной потребностью во власти, находящиеся на стадии «перорального приема внутрь» (стадия I), склонны больше читать литературу, ориентированную на власть; люди, находящиеся на стадии автономии или самоконтроля (стадия II), склонны больше сдерживать свой гнев; если же они находятся на агрессивной стадии (стадия III), они проявляют свой гнев более открыто в агрессивных и соревновательных действиях; если же они находятся на стадии взаимной зависимости (стадия IV), они склонны больше делиться секретами со своими близкими и занимать руководящие посты в организациях волонтеров.

Прочитав написанное выше, кто-то может подумать, что мотив власти — это некое чудовище, многоголовая гидра, которая, в зависимости от других переменных, способна демонстрировать разные лица. Иногда этот мотив приводит к господству, как происходит на стадии III с самоуверенными людьми, а иногда — к покорности, как бывает на стадии I с людьми, стремящимися обрести власть и следующими за лидерами, от которых они набираются сил.

Нигде эта изменчивость не проявляется столь очевидно, как в тех случаях, когда ярко выраженная потребность во власти сочетается с высокой или низкой степенью внутреннего торможения. Если у мужчин ярко выражена потребность во власти и невысокий уровень торможения, они склонны думать в терминах личного господства над другими. Они злоупотребляют спиртным. Они — донжуаны, стремящиеся соблазнить как можно больше женщин. Они лгут, хитрят и предают. Они социально безответственны. Короче говоря, в них есть нечто дьявольское. Напротив, в мужчинах с ярко выраженной потребностью во власти и с высоким уровнем торможения есть нечто божественное. Они заботятся о том, чтобы проявлять свою власть от имени других; они реже идут на поводу у своих желаний и реже страдают от таких пороков, как пьянство; они занимают руководящие посты в волонтерских организациях, верят в централизованную власть, упорный труд, самопожертвование и милосердие. Иными словами, они — сознательные граждане. Они становятся хорошими мужьями и успешными менеджерами в организациях, занимающихся бизнесом, особенно если у них также низкая потребность в аффилиации. Люди с подобным мотивационным профилем (высокая потребность во власти, выраженная более ярко, чем потребность в аффилиации, в сочетании с ярко выраженным внутренним торможением), который иногда называют синдромом мотива имперской власти или синдромом мотива лидерства, склонны становиться создателями империй, а страны, которые, судя по популярной литературе, имеют аналогичный профиль, тоже имеют тенденцию становиться империями: они собирают большую часть своего огромного национального дохода в виде налогов, тратят большую его часть на военные нужды и — по крайней мере, это справедливо в отношении США — склонны чаще развязывать войны. Точно так же как в основе экономического роста, судя по всему, лежит мотив достижений, за эффективным управлением людьми, которое способно привести к организационному успеху таких великих цивилизаций, как Древняя Римская империя, стоит мотив власти, если он обуздан.

Основная слабость людей с синдромом мотива лидерства заключается в том, что, оказавшись в состоянии стресса или фрустрации, они особенно подвержены недугам. В подобных условиях у них чаще развивается гипертония и они чаще становятся жертвами болезней, являющихся следствием ослабления иммунной системы организма, поскольку торможение ярко выраженного мотива власти в сочетании с незначительным интересом к аффилиации, судя по всему, приводит к гормональным изменениям, следствием которых становится разрушение лимфоцитов, ответственных за иммунитет человека.

Меньше известно об источниках мотива власти в обществе и у детей, но то, что известно, повторяет паттерн, выявленный для мотива достижений, а это позволяет предположить, что многое зависит от родительского воспитания. Родители, утратившие свое влияние и пережившие репрессии, как, например, евреи в нацистской Германии или безработные мужчины — афроамериканцы в США, возможно, в качестве возмездия склонны воспитывать в своих детях сильный мотив власти. Возможно, они также и более терпимы к их властным проявлениям. Одно не вызывающее сомнений свидетельство, которое у нас есть, заключается в том, что дети родителей, потворствовавших проявлениям их сексуальности и агрессивности в раннем детстве, во взрослом состоянии имеют более ярко выраженный мотив власти. Справедливо также и то, что у еврейских детей, родители которых подверглись гонениям в Германии, мотив власти был выражен более ярко, чем у еврейских детей, родители которых покинули Германию и избежали серьезных репрессий. Известно также и то, что родители, подвергшиеся жестокому притеснению и пережившие тяжелый стресс, чтобы обеспечить выживание, более энергично настаивают на утверждении еврейской идентичности (самоидентификации). Это позволяет сделать вывод о том, что они были также более терпимыми к ранним проявлениям напористости (самоуверенности) своих детей.

О мотиве аффилиации известно еще меньше, чем о мотивах достижений и власти. Можно говорить о текущей (периодически повторяющейся) заинтересованности в целевом состоянии быть с другим человеком, но неясно, что является естественным стимулом этого целевого состояния. Является ли любовь или желание быть с другими людьми непосредственным следствием удовлетворения, которое приносят сексуальные контакты, как полагали Фрейд и Платон, или они связаны с «хорошими предчувствиями», которые, по мнению Кондона (Condon), характеризуют гармоничные отношения двух человек? (см. главу 9). Коли на то пошло, можно ли считать, что сексуальный мотив и мотив аффилиации полностью связаны? Никто не может ответить на этот вопрос с уверенностью, потому что разработать метод измерения силы сексуального мотива за счет возбуждения и кодирования изменений фантазии обычным способом оказалось очень трудным делом. Причина заключается в том, что возбуждение (тревожность), как открыл много лет тому назад Фрейд, торможение или какой-то иной фактор блокируют прямое выражение сексуальных мыслей, возникающих вслед за сексуальным возбуждением. Были предприняты некоторые экспериментальные попытки создать непрямой, или символический, метод измерения силы сексуального мотива, но они требуют дальнейшей серьезной доработки.

Были созданы и изучены кодировочные системы для двух аффилиативных мотивов. Оценка одного из них, потребности в аффилиации, в какой-то мере связана с боязнью быть отвергнутым и с более активными усилиями, направленными на то, чтобы быть с людьми, как если бы тот, кто испытывает этот страх, оставался один. Второй мотив, мотив близости, отражает не столько «делание», сколько «состояние». Индивиды, у которых этот мотив выражен ярко, получают удовольствие от близких отношений с другими людьми, их воспринимают как естественных, сердечных, искренних, благодарных и любящих людей. Они заинтересованы в создании и в поддержании сердечных межличностных отношений, но в отсутствие других они не испытывают беспокойства. Напротив, индивиды с ярко выраженной потребностью в аффилиации, имея в известной мере такой же интерес к межличностным отношениям, чаще волнуются по поводу того, любят их или нет, и поэтому зачастую они не очень популярны.

Мотивы аффилиации принципиально важны для психического и физического здоровья и для ощущения полноты жизни, о чем Платон писал много веков тому назад. Мужчины — студенты колледжа с ярко выраженным мотивом близости были признаны психиатром, который регулярно интервьюировал их в течение нескольких лет, ничего не зная о результатах оценки их уровня мотива, были более счастливыми и лучше приспособившимися к жизни. Известны результаты нескольких исследований, свидетельствующие о том, что ярко выраженный мотив аффилиации или мотив близости, особенно если он сочетается с низким уровнем торможения, ассоциируется с более сильной иммунной системой (см. главу 9). Причина этой взаимосвязи неизвестна, хотя предполагают, что речь идет о снижении содержания в крови гормона стресса, который нарушает процесс образования лимфоцитов. Как бы там ни было, эти данные в том виде, в каком они существуют, подтверждают народную мудрость, что любить полезно для здоровья.

Мало известно о возникновении мотивов аффилиации в обществе или у детей. Было проведено всестороннее исследование, однако не удалось выявить значимой и стабильной зависимости между уровнями мотивов аффилиации взрослых и действиями их родителей в детстве. Возможно, причина заключается в том, что исследователи сосредоточились преимущественно на том, что родители делали, а не на отношениях между родителями и детьми, которые могли иметь большее значение для формирования у последних мотива аффилиации. Разумеется, эта проблема настоятельно требует дальнейшего изучения с использованием современных методов кодирования отношений родителей и детей.

Понимание того, как мотивы, сочетаясь с другими характеристиками, определяют поступки

Психологи всегда проявляли большой и неизменный интерес к созданию теорий или моделей, позволяющих прогнозировать выбор или тенденции поведения (действий). В последние годы едва ли не все они согласились с тем, что сила мотива является одним из детерминантов выбора. Значительный шаг вперед был сделан Аткинсоном, когда, основываясь на ранних работах Левина и Халла, он предположил, что тенденция к достижению определяется силой мотива (M_s), вероятностью успеха (P_s) и валентностной вознаграждающей ценности успеха (I_s). В дальнейшем он пришел к выводу, что вознаграждающая ценность успеха прямо пропорциональна трудности или обратно пропорциональна вероятности успеха (1 — P_s) и что произведение трех детерминантов лучше всего прогнозирует тенденцию к достижению. Эта модель доказала свою исключительную полезность при прогнозировании уровня трудности работы, предпочитаемого людьми, как функции силы их потребности в достижениях, вероятности успеха и вознаграждающей ценности успеха, определяемой как (1 — P_s). Впоследствии психологи потратили немало времени на то, чтобы прояснить и расширить смысл этой модели. Сам Аткинсон в соавторстве с Бёрчем (Atkinson & Birch, 1978) разработал более абстрактные определения переменных в этой модели и их взаимосвязи, благодаря чему при компьютерном моделировании стало возможным делать вывод о том, какого поведения следует ожидать при тех или иных обстоятельствах.

Другие психологи работали над уточнением смысла оригинальной модели. Первый шаг заключался в том, что представлялось желательным не использовать термин мотивация (как это делал Аткинсон) для описания импульса или тенденции действовать, которые являются продуктом всех детерминантов действия, поскольку необходимость думать о таких детерминантах импульса к действию, как когниция и навыки, как о мотивационных по своей природе, сбивает с толку. Далее. Необходимо различать мотив как диспозицию (предрасположенность) и возбуждение мотива в определенное время и в определенном месте, которое лучше всего представлять себе как состояние мотивации. Но если термин мотивация используется для описания возбужденного мотива, он не может быть применен и для описания результата всех детерминантов действия. Вследствие использования термина мотивация в этих двух разных значениях в интерпретации результатов экспериментов возникла большая путаница.

Значение термина вероятность успеха в этой модели тоже было существенно расширено. Он описывает и воспринимаемую вероятность успеха при выполнении задания, и продемонстрированный при этом навык, который в действительности влияет на вероятность успеха. Он относится к общему уровню уверенности индивида в себе или к ощущению собственной эффективности, а также к уверенности, которую индивид чувствует по отношению к данному конкретному заданию. Он включает ощущение того, есть ли у индивида добровольный выбор делать что-либо и имеет ли он контроль над ситуацией или нет. Много исследований было посвящено каузальным объяснениям успеха или неудачи, которые либо усиливают, либо уменьшают воспринимаемую вероятность успеха. Например, если люди приписали неудачу недостатку усилий, то есть вероятность, что во время следующего испытания они будут оценивать воспринимаемую вероятность успеха выше, чем если они приписали ее недостатку способностей. Все эти переменные вносят свой вклад в воспринимаемую вероятность успеха, которая является важным детерминантом импульса к действию.

Что же касается валентности (incentive value) в этой модели, то внимание переключилось с трудности, как единственного или главного детерминанта результата, на другие ценности, влияющие на импульс действовать в разных направлениях. Соображения о значимости действия, а также о том, нужно ли достигать последующих целей, вносят свой важный вклад в его валентность. Другие ценности, относящиеся к тому, насколько действие приемлемо для пола индивида, его возраста или культуры, также влияют на силу, заставляющую делать выбор между разными способами выполнения действия. Например, очевидно, что валентность работы в группе значительно выше для аборигенов Гавайских островов, чем для других граждан США. Необходима значительно более системная классификация ценностей, влияющих на результат, который получен с помощью разных уравнений, предложенных для прогнозирования того или иного поведения на основании мотивов, вероятности успеха и валентности. В настоящее время психологи значительно ограничили свои усилия, направленные на то, чтобы показать: различные ценности в сочетании с разными мотивами и с разной вероятностью успеха могут привести к разным поведенческим результатам.

И последнее. Эта модель остро нуждалась в эмпирическом тестировании вне сферы достижений и в связи с мотивами и результатами, отличными от тенденции подхода к заданиям различной степени сложности. В главе 13 мы показали, что модель оказалась весьма полезной для прогнозирования успешного выполнения лабораторного задания, а также частоты, с которой, как оказалось, студенты колледжа общаются с другим человеком. В обоих случаях сила мотива (представленная либо оценками потребности в достижениях, либо оценками потребности в аффилиации) прогнозировала результат в отличие от валентности, приписываемой достижению или аффилиации. И в обоих случаях произведение уровней мотива и навыка (реального или воспринимаемого социального навыка) прогнозировало результаты действия несравненно лучше, чем какая-либо переменная сама по себе. Навык способствует более высокому, нежели средний уровень, исполнению задания только тогда, когда уровень мотивации индивида исключительно высок. Напротив, умножение силы возбужденного мотива (потребности в достижениях) на валентность, приписываемую достижениям (валентность достижения — v Achievement), улучшает исполнение задания, в то время как умножение потребности в аффилиации на валентность, приписываемую аффилиации, не увеличивает частоту, с которой студенты колледжа совершают аффилиатив-ные акты. Чем обусловлено это различие? При каких условиях произведение силы мотива и валентности увеличивает вероятность ответной реакции, а при каких условиях — нет? Чтобы протестировать возможность широкого применения модели множественных детерминантов импульса к действию, необходимо продолжить мультивариативные исследования такого типа.

Эти предварительные исследования позволяют сделать следующие выводы:

1) судя по всему, три переменные действительно наилучшим образом прогнозируют тенденцию к действию, если они перемножаются, как того требует эта модель;

2) мотивационные диспозиции являются наилучшими прогностическими параметрами оперантных или спонтанных действий, тогда как валентности лучше всего прогнозируют когнитивный выбор, и

3) более верный прогноз оперантных результатов возможен при условии, что во внимание принимаются конкурирующие мотивационные диспозиции.

Эти выводы имеют большое значение для дальнейших исследований в области мотивации, ибо психологам нужно проверить предположение о том, что детерминанты действия перемножаются друг с другом вне области выбора заданий разной степени сложности.

Кроме того, психологи не всегда проводили грань между попытками предсказать выбор, основанный на когниции, и оперантными действиями. И хотя Аткинсон настаивал на теоретической важности принятия во внимание отношений мотивов (Atkinson, 1980), сам он никогда не делал этого в эмпирическом исследовании, для того чтобы проверить, не способствует ли это более точному прогнозированию результатов. На самом же деле, если отношение потребности в аффилиации к другим мотивам, присущим индивиду, объединяется с воспринимаемым социальным навыком и валентностью, приписываемой аффилиации и их взаимодействиям, более 75 % всех случаев общения студентов друг с другом в случайные моменты времени могут быть объяснены тремя прогностическими параметрами. Остающиеся 25 % случаев, судя по всему, преимущественно объясняются средовыми факторами, которые делают общение невозможным. Подобный результат может быть случайностью, поскольку он наводит на мысль о значительно большей прогнозируемости человеческого поведения, чем принято думать, но он подчеркивает важность дальнейших мультивариативных исследований, если мы серьезно заинтересованы в выявлении причин изменчивости человеческого поведения. Психологи уже затратили слишком много энергии, изучая не более одной переменной зараз.

Эти исследования свидетельствуют также и о том, что в то время как на ценности, разделяемые людьми, могут оказывать небольшое влияние на диспозицию мотивов, по существу они являются такими же независимыми детерминантами результатов действия, как и вероятность успеха. Результаты измерений ценностей и мотивов не коррелируют тесно между собой и прогнозируют разные результаты действия сами по себе или в комбинации с другими переменными.

Некоторые аспекты, требующие дальнейшего изучения

В то время как в нашем понимании человеческой мотивации произошел некоторый теоретический и фактический прогресс, значительно больше нам еще лишь предстоит узнать. Говоря о вехах в истории изучения разных аспектов мотивации, мы в результате наблюдений часто приходили к выводу о том, что нам нужно знать о них больше. Разумеется, в будущем будут уточнены и определения мотивов, и способы их количественной оценки, а также будет внесена ясность в наше понимание влияния мотивов на поведение, но полезно также привлечь внимание к основным пробелам в наших знаниях и поразмышлять о том, что должно привлечь повышенное внимание психологов будущего. Во что прежде всего необходимо внести ясность?

Исходя из теоретических и эмпирических данных, мы многократно говорили о том, что мотивы основаны на природных стимулах, специфических для людей как представителей определенного биологического вида, которые даны от рождения или по-разному «возбуждают» человека, о чем свидетельствует ограниченное число типов эмоций. Однако свидетельства в пользу такого утверждения не столь однозначны или неопровержимы, как следовало бы. В них немало случайного или опосредованного, основанного на умозаключениях, сделанных на основании таких разных феноменов, как овладение языком в детстве, действия, приносящие удовлетворение и вызывающие у младенцев улыбки, универсальность некоторых человеческих эмоций и вовлеченность в эмоции и мотивацию более древних участков мозга (см. главы 4 и 5).

Более того, в некоторых случаях мы имеем прямые свидетельства в пользу вовлеченности врожденной биологии (безусловных рефлексов) в мотивационную систему. Сказанное справедливо в отношении мотива голода, когда возбуждение гипоталамуса происходит непосредственно в ответ на снижение содержания сахара в крови при виде аппетитной пищи или при вдыхании ее аромата. В равной мере оно также справедливо и в отношении сексуального мотива: выработка половых гормонов в период полового созревания недвусмысленно свидетельствует о биологической основе аффективного возбуждения под воздействием сексуальных стимулов, что делает связанное с ним научение более сильным и более сущностным, чем оно было бы, если бы имело чисто когнитивную базу. Появились также и самые первые указания на то, что, как отмечалось в главе 8, гормональная система катехоламина, в частности мозговой цикл норадреналина (превращение норадреналина в мозге), является тем биологическим субстратом, который вызывает аффект, связанный с сильным влиянием или со стимулом власти.

В свидетельствах такого рода самым волнующим является то, что они позволяют говорить об исключительной избирательности биологических аспектов разных мотивационных систем. Едва ли не все авторы ранних теорий мотивации говорили о некоем физиологическом, или корковом, возбуждении, но представляли его в самом общем виде. Следовательно, они считали, что драйв — будь то напряжение или тревожность — приводит к общему психофизиологическому возбуждению, и разные эмоции, как им казалось, имеют более или менее одинаковые физиологические последствия. Однако современные, более чувствительные методы биологического анализа позволили представить доказательства того, что влияние разных мотивационных или эмоциональных состояний на гормональную систему может быть совершенно разным.

Таким образом, вполне может оказаться, что каждая из основных мотивационных систем базируется на своем собственном природном стимуле (побуждении), о чем свидетельствуют совершенно разные гормональные эффекты каждого природного стимула (побуждения).

Ясно, что нужен более совершенный способ определения, какие природные стимулы существуют для людей, как они вызывают разные аффективные возбуждения, представленные разными профилями выделения гомонов, и как конкретные типы аффективного возбуждения образуют базу для развития основных мотивационных систем через когнитивное развитие и ассоциативное научение. Для понимания природы человеческих мотивов изучение этих взаимосвязей — проблема исключительной важности, и ее решение потребует недюжинного мастерства.

Прогресс в понимании мотивов достижений, власти, аффилиации и избегания весьма значителен, но он неизбежно поднимает ряд вопросов. Почему изучались именно эти, а не другие мотивы? Являются ли эти мотивы самыми важными? Какие еще мотивы необходимо изучить? Ни на один из этих вопросов нельзя дать определенного ответа.

Изучение мотива достижений началось благодаря исторической случайности: в то время психологи имели некоторый опыт в оказании влияния на деятельность с помощью того, что они тогда называли инструкциями, вовлекающими эго. Вскоре стало ясно, что эти инструкции ставили перед испытуемыми более высокие цели и вызывали изменения в ассоциативном мышлении, которое и было названо мотивацией достижений.

Тем не менее если бы кто-либо захотел закодировать все мысли, которые были в тот момент у всех людей на земле, или те мысли, которые у них появились со временем, то частота появления мыслей, связанных с достижениями, определенно была бы ниже частоты появления мыслей, связанных с властью или с аффилиацией. Эмпирическое свидетельство в пользу этого вывода получено на основании обсчетов сотен страниц художественных произведений, детских книг для чтения и церковных гимнов, относящихся к разным периодам истории США (McClelland, 1975).

Самыми распространенными были мысли, связанные с властью, следом за ними шли мысли, связанные с аффилиацией; мысли, связанные с достижениями, были наименее популярны. Если посмотреть на эту проблему с другой стороны и закодировать образы в великих легендах или в таких священных текстах, как Бхагавадгита[19] или Библия, то окажется, что более всего в них говорится о власти и о любви. Заботы о достижениях играют незначительную роль. Это не значит, что заботы о достижениях не важны, ведь они представляются ключевым фактором технологического и экономического прогресса, тем не менее для большинство людей они чаще менее интересны, чем заботы о власти или аффилиации.

Что можно сказать о других мотивах? Есть целый ряд мотивов, которые буквально «взывают» об изучении: потребность кормить других или быть накормленным, любопытство или просто потребность поддерживать устойчивость и избегать диссонанса. В последнем случае психологи идентифицировали то, что представляется сильным природным стимулом, но не разработали способ определения индивидуальных различий силы мотива, основанный на этом стимуле.

Нет недостатка в мотивах, требующих изучения. Изучать их с помощью методов, описанных в данной книге, людям мешали лишь недавно преодоленные сомнения в надежности количественных методов, усилия, необходимые для создания системы оценки мотива с помощью возбуждения в процессе экспериментов, которая в дальнейшем должна быть поведенчески валидизирована, а также тренинг и время, необходимые для достижения надежного кодирования ассоциативного мышления, которые значительно превосходят минимальные усилия, затрачиваемые при оценке ответов на вопросы анкет, мгновенно кодируемые машиной. Тем не менее огромные затраты времени и усилий, без которых невозможно создание систем кодирования ассоциативного мышления, представляются оправданными, если вспомнить о большей теоретической и практической ценности количественных оценок силы мотива, полученных таким образом.

Поразительно, но достоинством количественной оценки мотивационных систем с помощью кодирования мышления оказалось то, что использование тех же самых кодов в отношении популярной литературы (т. е. мыслей, «произведенных» обществом), судя по всему, позволяет определить мотивационные уровни разных культур или народов. Хотя опросники и другие тесты не могут быть использованы для измерения силы мотивов индивидов, живших задолго до нас, культуры, к которым они принадлежали, оставили песни, предания, легенды, литературные документы и даже рисунки на вазах, которые могут быть обсчитаны и уже обсчитаны для мотивационных систем точно так же, как обсчитываются материалы, относящиеся к нашим современникам. Удивительно, но народы, обсчет исторических документов которых свидетельствует о высоком уровне какого-либо мотива, ведут себя точно так же, как индивиды, обсчет досье которых свидетельствует о высоком уровне того же самого мотива. Поразительные параллели! Индивиды, чьи истории оцениваются высоко с точки зрения мотива достижений, демонстрируют качества успешных предпринимателей, и предприятия малого бизнеса, возглавляемые людьми с более ярко выраженной потребностью в достижениях, растут быстрее. Высокий уровень потребности в достижениях в устном творчестве культур, не имевших своей письменности, свидетельствует о присутствии в этих культурах большего числа предпринимателей, чем в культурах, для сказок которых характерен более низкий уровень потребности в достижениях. Более того, народы, у которых уровень потребности в достижениях, определенный по детской литературе, выше, демонстрируют тенденцию к более быстрому экономическому росту. В некоторых странах после исторических периодов, когда уровень потребности в достижениях в популярной литературе был высок, скорость экономического роста возрастала заметнее, чем после исторических периодов, когда уровень потребности в достижениях в популярной литературе был низким.

Мужчины, которые пишут истории, свидетельствующие о ярко выраженной потребности во власти и низком торможении активности, склонны к злоупотреблению спиртным. Пьянство также более распространено в тех культурах, народные сказки которых высоко оцениваются с точки зрения потребности во власти и невысоко — с точки зрения торможения активности. Индивиды, которым присущи ярко выраженные потребности во власти и в торможении активности, становятся хорошими менеджерами крупных многопрофильных организаций, а страны с таким же мотивационным паттерном демонстрируют признаки лучшей организации в разных сферах. Люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации любят людей и физически чувствуют себя лучше. Страны с ярко выраженной потребностью в аффилиации демонстрируют большее уважение к правам граждан, а их данные о состоянии здоровья населения свидетельствуют о меньшей подверженности последнего некоторым физическим недугам.

Каков смысл этих параллелей? Можно ли говорить о коллективном разуме, имеющем мотивационные характеристики, аналогичные тем, которые имеет индивид? Или оценки уровней национальных мотивов, полученные на основании литературных произведений, являются полезным приближением к средним мотивационным уровням, которые были бы получены на основании репрезентативных общенациональных опросов индивидов в этих странах? Или ответственность за уровни индивидуальной мотивации в стране каким-то образом зависит от идейного содержания популярной литературы? Все это вопросы, требующие дальнейших исследований.

Важно то, что метод количественной оценки силы индивидуального мотива применим к продуктам коллективного творчества и поэтому делает возможным проведение различных исторических и перекрестных исследований влияния уровней мотивационной идеологии на поведение страны или групп людей внутри нее. Разные сегменты общества читают разную литературу, что дает возможность, закодировав популярную в каждом сегменте литературу, оценить мотивационные уровни последних. Например, будут ли уровни мотивации, которые были определены по мужским и женским журналам в 1957 и в 1976 гг., параллельны средним уровням силы мотива среди мужчин и женщин, определенным в то же самое время на основании обсчета индивидуальных протоколов, полученных в результате общенационального опроса общественного мнения? Прогнозирует ли мотивационное содержание песен, популярных у разных поколений американцев, на что представители данного поколения станут тратить свои деньги, сколько в среднем детей у них будет или насколько они будут подвержены тем или иным болезням? Возможности подобного анализа представляются едва ли не беспредельными. Благодаря психологии историки и социологи получили новый инструмент, позволяющий количественно оценить мотивационные уровни в далеком прошлом или в разных сегментах современного общества, который может быть использован для интерпретации происходящего в стране во многом точно так же, как социологи использовали для объяснения социального развития экономическую статистику, когда она стала доступной им.

Мотивы есть результат научения, хотя они и основаны на природных стимулах, имеющих врожденный компонент. Если это так, то какое обучение или научение способствует их развитию? Некоторые свидетельства указывают на важность повышенного внимания к определенного рода действиям ребенка в раннем детстве или, как в случае с мотивацией достижений, в более старшем возрасте. В этом случае развитие мотива достижений облегчается, если родители ставят перед ребенком определенные цели, устанавливая для него достаточно высокую планку, а отец не слишком пристально следит за его усилиями, направленными на их достижение.

Такая точка зрения поднимает два следующих вопроса. Если родители на самом деле развивают мотивы или бессознательно обучают им собственным примером, почему одни родители ведут себя именно так, а другие — нет? На этот вопрос ни в коем случае нельзя дать однозначный ответ, но создается впечатление, что он включает специфический опыт, приобретенный родителями в качестве представителей национального меньшинства или реформаторов и вооруживший их такой идеологией, которая заставляет уделять одному аспекту воспитания ребенка более пристальное внимание, чем другим. Однако эта связь тем не менее не очевидна и не проста. Родители могут настаивать на том, чтобы с самого раннего возраста ребенок хорошо выполнял все задания, потому что хотят, чтобы у него был мотив достижений, но это не значит, что, став взрослым, этот ребенок автоматически будет иметь ярко выраженную потребность в достижениях. Может показаться, что обучение ребенка важным бытовым действиям не имеет никакого отношения к достижениям и включает прием пищи по часам и жесткие требования к соблюдению правил личной гигиены. Если это так, если развитие мотива зависит от таких случайностей, как приверженность отца реформистской идеологии или недоступность памперсов, что делает суровое обучение определенным правилам более желательным, зачем полагаться на волю случая? Почему не обучать мотивам напрямую? И можно ли научить мотивам?

Теме мотивации в процессе обучения придавалось большое значение. Не вдаваясь в детали, можно сказать, что в большинстве случаев немецкие психологи обращали основное внимание на когнитивные аспекты мотивации достижений, учили студентов ставить перед собой достижимые цели и приписывать неудачи отсутствию усилий, с тем чтобы сформировать у них уверенность в себе или ту переменную в уравнении, прогнозирующем результаты действий, которая отражает воспринимаемую вероятность успеха. Они не включали количественную оценку потребности в достижениях с помощью ассоциативного мышления в качестве компонента обучения. Отчасти это объясняется их желанием зарезервировать такую возможность, чтобы определить, действительно ли увеличилась сила мотива, а отчасти — тем, что в классной комнате когнитивные аспекты изменения поведения прививаются легче. Вообще они обнаружили существенные изменения тех когнитивных переменных, на которые они старались повлиять, а иногда им удавалось добиться и усиления мотива достижения. Однако долгосрочные эффекты мотивационного тренинга учащихся редко были значительными, и исследователи объясняли это тем, что школа не предоставляет возможностей для надлежащей тренировки мотива достижений.

Другое возможное объяснение этого результата заключается в том, что, сосредоточившись на когнитивных аспектах, немецкие психологи воздействовали на зависевшее от ситуаций, или респондентское, поведение, в то время как если бы они обратили больше внимания на изменение самого мотива, они могли бы повлиять на спонтанное, не зависящее от ситуаций, или оперантное, поведение, что в конечном итоге могло бы более заметно изменить успеваемость. Проще говоря, если мы хотим, чтобы усвоенное поведение сказалось на улучшении успеваемости, необходимо, чтобы учитель предоставлял учащимся, которые научились ставить перед собой достижимые цели, возможность делать выбор в пользу именно таких целей. Но поскольку учителя не делают этого регулярно, умение ставить достижимые цели практически может не оказывать никакого влияния. Напротив, если учащиеся обучены «самобытному мышлению», они умеют спонтанно думать о достижимых целях и ставить их перед собой без предоставления учителем специальных возможностей. Свидетельства в пользу такого предположения ни в коем случае нельзя считать бесспорными, ибо по большей части мотивационный тренинг как в США, так и в Германии в том, что касалось улучшения академической успеваемости, оказался безуспешным. Эта проблема настоятельно требует дальнейших исследований.

Американские психологи в большинстве случаев начинали мотивационный тренинг с того, что обучали системам обсчета различных мотивов участников, чтобы они научились думать надлежащим образом. Их также обучали и когнитивным ценностным аспектам последовательности мотивация — действие. В том, что касается повышения предпринимательской активности, тренинги мотивации достижений оказались успешными для представителей малого бизнеса в разных странах мира и для американских бизнесменов, принадлежащих к национальным меньшинствам. Судя по всему, усиление мотивации достижений объясняется сдвигом от боязни неудачи к надежде на успех, что является одним из аспектов мотивации достижений, а также усилением других детерминантов результата действия, а именно воспринимаемой вероятности успеха и ценностью усовершенствованного бизнеса. Тренинг мотивации достижений иногда положительно сказывался на академической успеваемости, а иногда — нет, не исключено, что это происходит потому, что школа, как утверждали немецкие психологи, не предоставляет возможностей использовать мотив достижений на практике, или потому, что хорошая успеваемость в школе более тесно связана с мотивом власти, чем с мотивом достижения. Наиболее успешным типом мотивационного тренинга, направленного на улучшение академической успеваемости, является тренинг самобытности, разработанный Дечармсом (deCharms, 1976) и содержащий элемент тренинга мотивации власти.

Тренинг мотивации власти также продемонстрировал некий предварительный успех в изменении индивидов, в деятельности которых мотив власти играет ключевую роль. Поскольку ярко выраженная потребность во власти и низкое торможение ассоциируются у мужчин с тяжелой формой алкоголизма, было высказано предположение, что тренинг, акцентирующий торможение или социализацию мотива власти, поможет мужчинам-алкоголикам избавиться от этого порока. Это предположение полностью оправдалось. А поскольку люди с ярко выраженными потребностью во власти и торможением активности становятся хорошими менеджерами, можно было ожидать, что мотивационный тренинг, направленный именно на этот мотивационный синдром, должен улучшить менеджерскую активность. И это предположение тоже оправдалось. Однако такие результаты носят предварительный характер, и потребность в дальнейших исследованиях весьма велика.

Ситуация такова, что, несмотря на огромные усилия и опыт, мы до сих пор не знаем, преуспели ли психологи в том, что касается развития мотивов, хотя то, что они изменили поведение, не вызывает сомнений. Нам также точно не известно, как легче всего развить мотивы; возможно, это связано с тем, что мы до сих пор не имеем ясного представления о том, как естественным образом формируются мотивы в процессе роста ребенка. Ощущается острая потребность в проведении дальнейшего изучения этой проблемы.

Связь прогресса психологической науки и ее роли в обществе

Психологи, попытавшиеся развивать мотивы, столкнулись с многочисленными трудностями как теоретического, так и практического характера. Их опыт высветил связь прогресса психологии с ролью этой науки в обществе. С теоретической точки зрения, например, давление с целью улучшить академическую успеваемость было временами столь велико, что нельзя было разобрать, развивает ли тренинг мотивы. Или интерес к получению результатов по усовершенствованию поведения отвлек внимание от теоретических аспектов того, какие именно образовательные вводные вызывают изменения. Практика поставила ряд этических вопросов, связанных с тем, допустимо ли пытаться влиять на мотивацию детей, и при определении ответственного за программы мотивационных тренингов возникло некоторое замешательство. Более того, психологи могут быть заинтересованы в разработке таких программ, но у них может не быть ни навыков, необходимых для того, чтобы продолжать проводить подобные тренинги, ни интереса к этому делу. Даже тогда, когда тренинг доказал свою эффективность, нет ясности в том, какие специалисты или организации должны его проводить. Если тренинг мотивации власти и впредь будет оставаться надежным средством реабилитации алкоголиков, кто будет его обеспечивать? В нашем обществе алкоголизм признается болезнью, и лечением алкоголиков обычно занимаются врачи. Но врачи не считают себя ни педагогами, ни инструкторами и редко выражают желание подготовиться к проведению мотивационного тренинга.

Эта проблема особенно остро проявилась в случае мотивационного тренинга предпринимателей, занятых в малом бизнесе, который снова и снова в разных странах демонстрирует свою эффективность не только для самих предпринимателей, но также, что весьма вероятно, и для социальной общности, в которой они работают, и страны, частью которой эта общность является. Несмотря на все эти свидетельства, сегодня нет такого места в мире, где тренинг мотивации достижений предпринимателей проходил бы регулярно. Десятки человек, пройдя соответствующее обучение в государственном и частном секторах, успешно провели курсы во многих странах. Как правило, они продолжают этим заниматься до тех пор, пока специальный грант, предоставленный для проведения исследований, позволяет оплачивать их услуги.

Тренинг приносит очевидную пользу предпринимателям, но совсем не обязательно, чтобы он приносил пользу и тем образовательным учреждениям, которые его проводят, прежде всего потому, что эти тренинги краткосрочны и не входят в их регулярные учебные программы. В результате курсы прерываются. Или тренеры, благодаря своей повышенной ориентации на достижения, начинают продвигаться вверх по служебной лестнице, получают более престижную работу и перестают тренировать. Сами представители малого бизнеса без соответствующей финансовой поддержки не в состоянии оплатить тренинг. Банки или общественные организации, которые должны поддерживать малый бизнес, оказались неспособными обеспечить проведение тренинга: отчасти потому, что не причисляют себя к образовательным учреждениям, а отчасти потому, что просто не считают «психологические интервенции» ни столь интересными и ни столь простыми решениями проблем производства, как экономические изменения, вызываемые инвестициями капитала, снижением налогов, улучшением условий труда или эксплуатацией нового национального ресурса.

Ситуация с мотивационными тренингами — наглядный пример отношений психологической науки и общества. В конечном счете прогресс психологии зависит от того, в какой мере ее ценит и использует общество. Ее не всегда считали достойной сферой приложения научных усилий, и сегодня это мнение сохранилось в большинстве стран мира, исключение составляют лишь несколько стран, в том числе все англоговорящие страны, страны Скандинавии, Голландия, Германия, Япония и Индия. Психологи накопили немало новых знаний, часть которых может быть полезна обществу. Если общество сможет принять и оценить подобный вклад, развитие психологии пойдет еще более быстрыми темпами и она получит финансовую и институциональную поддержку и помощь со стороны частных инвесторов, нужных ей для изучения многих вопросов, которые касаются человеческой мотивации и на которые сегодня еще нет ответов. Потому что, несмотря на некоторый прогресс в количественной оценке ряда человеческих мотивов, а также в понимании их происхождения и влияния на поведение, еще больше предстоит узнать. Научное изучение мотивации человека находится в начале своего пути.