Мозг. Руководство по эксплуатации

Управление убеждениями

Как получить свободу от убеждений, а лучше — контроль над ними? Есть простая двухшаговая стратегия.

Шаг 1. Научиться замечать, какие убеждения стоят за вашими поступками. Для этого есть простые тестовые вопросы: «Зачем я это делаю?» и «Почему я это делаю?» Если ответ вас не устраивает, вы не обязаны это делать.

Но прежде чем отказываться, задайте себе на всякий случай еще одни вопрос: «Не потеряю ли я чего-то, если не буду это делать?»

Шаг 2. Научившись замечать убеждения, начните управлять ими, то есть изменять ненужные и создавать нужные.

Посмотрим, как это работает.

1.Убеждение задает контекст или рамки любого действия. Если человек во что-то верит (или что-то знает), то в каждом своем действии он будет бессознательно стремиться подтвердить это.

Если вы знаете, что «кошки любят „Вискас"», то каждый раз, когда ваша кошка его ест, вы будете видеть, что она делает это с удовольствием. Конечно, она будет есть его с удовольствием! Она же хочет есть! Но стоит вам рядом положить кусок свежего мяса...

Если вы убеждены, что «качественные вещи всегда стоят дорого», а для вас очень важно качество, то вы всегда будете покупать дорогие вещи в дорогих магазинах, даже если это бьет по карману. Но если у вас появится убеждение, что «качество может быть доступным», то со временем у вас отложится в голове информация о том, когда бывают распродажи и в каких магазинах цены ниже. Однако если вы при этом будете считать, что «уважающие себя люди на распродажах не одеваются», то эта информация вам не поможет.

2.Нет правильных убеждений. Каждое убеждение может быть верным и неверным одновременно. Мир многогранен, и реальный опыт имеет намного больше взаимосвязей, чем можно описать лингвистически. Поэтому любое убеждение зависит от контекста и прочих условий. Верность убеждения: «Много думать хорошо» — напрямую зависит от того, о чем вы думаете, или от того, когда вы думаете.

3.Каждое убеждение существует в контексте другого убеждения. Управляя контекстом, в котором находится убеждение, вы управляете значением этого убеждения.

•Врать плохо. Но если вы в плену врага, то есть много людей, для которых это будет хорошо.

•Говорить правду друзьям - хорошо. Но если эта правда очевидна, неприятна и они вас об этом не просят...

•Полезной информации, соответствующей запросу, много не бывает. Скажите это зависшему компьютеру.

Наша свобода определяется исключительно доступным нам выбором, а выбор — тем, что нам известно, и тем, во что из известного мы верим. Поэтому если вы хотите иметь больше свободы (или больше власти) в общении с людьми, не тратьте силы на споры и противостояния. Будьте выше — просто управляйте информацией (и ее «правильностью») в своем сознании и сознании других людей.

Обобщим уже имеющиеся сведения о манипуляции.

1.Если вы общаетесь с людьми и взаимодействуете, вы уже оказываете влияние. Любая информация оказывает влияние.

2.Когда вы достигаете каких-либо целей, связанных с другими людьми, вы не можете не манипулировать ими (неважно, открыто или

неявно). Учитывая, что цели есть у всех, каждый из нас вынужден манипулировать другими и делает это с успехом с самого рождения.

3.Манипуляция становится злом, когда человек не берет на себя ответственность за совершенные им действия.

Из этих тезисов логично вытекает вывод: вы можете делать все что угодно при условии, что вы берете на себя ответственность за свои действия.

Понимаю, что фраза «все что угодно» может вызвать некоторое несогласие: «Постойте-ка, а как же мораль? А как же общественные ценности?» Это понятно, и все же я настаиваю на личной ответственности взамен общественных ценностей.

Дело в том, что мы с вами живем в весьма фрагментированном обществе (к тому же еще и поделенном на социальные классы), где тесно соседствует множество разных культур, пропагандирующих совершенно разные, а иногда и прямо противоположные ценности. И если ценности высокого порядка (первые три- четыре) у нас могут более или менее совпадать, то все остальные будут уже сильно различаться, причем даже у людей из одного общества. Просто потому, что каждый из нас принадлежит к нескольким обществам сразу и имеет свою систему ценностей. И не наступить на «общественные» ценности человека, стремясь к своим «общественным» ценностям, практически невозможно. Поэтому мораль, построенная на ценностях, в нашем культурно фрагментированном обществе просто не работает, — тонны горького опыта тому доказательство. И поэтому я говорю о личной ответственности.

И тут возникает один замечательный вопрос: «А что, если я не буду брать на себя ответственность за свои действия и стану делать все, что хочу?» Или схожий: «Да фиг с ней, с ответственностью, кто узнает? Кто спросит? Кто?! Да я его тогда!..»

И вот тут мы подходим к главному, что необходимо понимать в вопросе манипуляции.

Системные эффекты

То, что любое действие будет иметь последствия, понимают все. А вот то, что это правило относится буквально к каждому нашему действию, к сожалению, люди не всегда помнят.

А бывает так: поблагодарил коллегу за случайный комплимент, ему стало приятно, и он обмолвился в разговоре в курилке, что вы «свой парень», и ненароком поднял ваш «рейтинг». А когда стали решать всем отделом, кого из передовиков путевкой поощрить, за вас вдруг проголосовало больше. Или не поблагодарили коллегу за тот же комплимент, и там, где вас должно было ждать «везение», его просто не случилось. Точно так вы можете где-то с кем-то согласиться просто из уважения к чужой точке зрения, и потом он согласится с вами, когда вы будете презентовать шефу свой новый проект.

В НЛП такие «последствия», когда взаимодействие людей рассматривается как взаимодействие элементов одной системы, называются системными эффектами. Просчитать их полностью невозможно, но предугадать очевидные или предположить тенденции — вполне реально. Думаю, понятно, почему вам выгодно создавать больше позитивных системных эффектов и меньше негативных.

Информация имеет свойство накапливаться в сознании людей и в «общественных архивах» вроде форумов, писем, публикаций и т. д.

И, скопившись, она становится самоподдерживающейся.

«Да разве ж он мог такое сказать?! Я его давно знаю! Это не в его стиле». Знакомая ситуация? Сложившаяся репутация заставляет людей верить в то, к чему они привыкли, и они будут поддерживать эту веру в силу природы человеческого мышления.

Таким образом, системные эффекты наших сегодняшних дел могут вернуться к нам сегодня же, а могут где-то накопиться и «аукнуться» через несколько лет. И если мы хотим получить какой-либо эффект как можно быстрее, нужно просто быстрее и больше «работать на свою репутацию». И наоборот — если мы не хотим получать этот эффект.

Однако стоит помнить, что системных эффектов от одного действия может быть несколько. И, создавая одни эффекты, «в нагрузку» мы можем получить еще и другие.

Так, выслуживание перед начальством может принести вместе с расположением шефа и отдаление коллег. Имидж успешного работника вместе с предпочтением руководства — зависть менее успешных, но не менее амбициозных сослуживцев. Изобильное внимание к клиенту вместе с его расположением — повышенные требования к обслуживанию, а то и к цене.

Поэтому, чтобы учитывать максимум возможных эффектов, стоит делать две вещи.

1.Вставать на позицию человека (группы), к которому обращена коммуникация, и из его позиции смотреть, устроит ли его эта коммуникация в это время, в этом месте и в этой ситуации.

2.Вставать на позиции всех остальных участников коммуникации, и смотреть, все ли устроит их в этой ситуации.

Но возникает вопрос: как сделать так, чтобы не вызвать негативных эффектов, ведь во многих случаях это просто невозможно? Например, как только ты становишься богатым, десятки людей начинают тебе завидовать. Или если у тебя есть конкуренты в бизнесе, то, привлекая рекламой клиента к себе, ты лишаешь его конкурента. Разве не так?

Так. И здесь самое время вспомнить о разделении ответственности. Одно дело — чье-то недовольство по поводу твоего успеха, и другое — чье-то недовольство вследствие твоего успеха.

Иными словами, если ваш успех достигается за счет того, что кто-то что-то теряет, не получая ничего достойного взамен, — это не успех, а кража («Не покупайте рыбу у Василия, она у него костлявее, чем у меня»).

А если вы достигаете успеха при равноценном обмене (на который согласились бы сами), тогда это честный успех («Если вы купите рыбу у меня, то я вам, как своему клиенту, дам уникальный рецепт таежной ухи, доставшийся мне по наследству от дедушки — большого специалиста по рыбе».) Или, раз уж мы говорим о манипуляции — честная манипуляция.

Но как это связано с системными эффектами? Очень просто. Помните закон сообщающихся сосудов? Чтобы из одного сосуда вода перешла в другой, нужно, помимо прочего, еще и чтобы из другого сосуда часть воздуха перешла в первый. Иначе разница в давлении просто не пустит воду.

Человек — это продукт своих собственных мыслей. О чем он думает, тем он и становится.

Махатма Ганди

Так вот, это также и один из законов системной коммуникации. В общении невозможно что-то получить, не отдав ничего взамен, и, как ни странно, невозможно ничего отдать, не получив ничего за это. Вопрос лишь в том — что?

Стратегия «выигрыш - выигрыш»

Зачем заставлять человека что-то делать, когда можно просто вызвать у него желание к этому? Понятно, что заставить проще, но ведь при этом и намного дороже. Может быть, не сразу, но в будущем... Впрочем, когда у человека в руках пистолет, а на шее петля и таймер отсчитывает оставшееся ему время, я могу понять его попытки заставить кого-то что-то сделать. Но если это просто семейный разговор или обычная рабочая ситуация?

В любых отношениях всегда существует негласный контракт. И если один человек согласился сделать что-то для другого, то он сам от этого что-то получает. А если кто-то что- то делает другому «за так», то ему самому либо приятно это делать, либо полезно, либо он это делает все-таки не совсем «за так». И совершенно справедливо, что многие люди (и я в том числе) получают искреннее удовольствие, делая другим подарки. Что может быть бескорыстнее?

Среди беспорядка найдите простоту; среди раздора найдите гармонию; в трудности найдите возможность.

Альберт Эйнштейн

Так вот, стратегия «выигрыш — выигрыш» заключается в том, что мы не заставляем человека думать, какие выгоды он получит, сделав то, что нам нужно, а просчитываем его выгоды сами и предлагаем их ему вместе с просьбой или «контрактом». Простой пример: «Пиво с креветками хочешь? Давай я дам денег, а ты сходишь?»

Примерно по той же схеме работает популярная в некоторых компаниях стратегия «проталкивания» своего проекта: «Шеф, вы на той неделе классную идею подали! Я нашел способ ее реализовать».

Любой мало-мальски грамотный продавец знает, что люди покупают не товар, а выгоды, которые он им принесет. Поэтому классическая схема продаж начинается с выявления потребностей клиента или определения контекста использования товара, что то же самое.

Итак, стратегия «выигрыш — выигрыш» — это тоже манипуляция. Но манипуляция, надо заметить, честная.

Уровни манипуляции

Манипуляцию можно разделить на низкоуровневую и высокоуровневую. Низкоуровневая манипуляция — это то, что мы подразумеваем, говоря «заставить сделать». Низкоуровневая она потому, что осуществляется на нижних логических уровнях. Всякие цыганские фокусы, когда люди понимают, что ими манипулируют, но не могут сопротивляться, а также банальные шантаж и настаивание относятся сюда. Как правило, в случае этой манипуляции человек знает, чего от него хотят, но не хочет этого сам.

В результате же высокоуровневой манипуляции человек делает то, что нужно вам, по собственной инициативе. Он может хотеть этого, считать, что так нужно, или достигать таким образом своих целей, это совершенно не важно. Важно, что, если вы попытаетесь остановить его, он скажет вам, что не стоит ему мешать, и продолжит свое дело. Потому что у него есть причины или цели, чтобы это делать, и он в них верит.

Если вы недовольны тем местом, которое занимаете, смените его. Вы же не дерево!

Джим Рон

Природа высокоуровневой манипуляции заключается в создании для человека «реальности», в которую он верит. И это не обязательно должна быть полностью иная реальность. Достаточно создать всего несколько ключевых деталей, которые определят остальную реальность. Как это возможно? Об этом мы поговорим далее.

В силу того что у человека нет глаз на затылке, на него распространяется следующее правило: человек видит то, на что смотрит. То есть он выбирает, что ему видеть, методом поворота головы или как-либо еще. И при этом, как показали исследования, человек, воспринимая окружающий мир, получает только 20 % информации извне, а 80 % достраивает из памяти.

Возникает вопрос: что определяет то, куда человек смотрит, и какой информацией он достраивает недостающие 80 %? У нас должны быть какие-то направляющие критерии и фильтры внимания?

Да, это наши бессознательные цели, ценности и убеждения. Бессознательные цели, то есть наши желания и интересы, направляют наше внимание в повседневном движении. Особенно заметна работа этого механизма в супермаркетах и торговых центрах, и крайне забавно наблюдать, как у людей происходит борьба между бессознательными целями и сознательными. Исход бывает разный.

Сознательные же цели существуют благодаря убеждениям, в силу которых мы знаем, что правильно, а что неправильно и как нужно поступать, а как нельзя.

Убеждения точно так же направляют наше внимание, как и желания с интересами, только через сознательный путь. И они же помогают достраивать 80 % картины мира. Убеждение в чем-то есть знание, что «это так», и вполне логично достраивать из того, что знаешь, а не придумывать.

Если мы убеждены, что наш коллега — рвач, мы будем знать, что все его поведение — это рвачество, и, соответственно, видеть это в каждом его действии. Естественно, что каждый человек делает что-то для себя, но если замечать в человеке только вышеупомянутые действия, то убеждение в том, что он — рвач, очень быстро утвердится.

И так происходит со всеми убеждениями.

Ценности — это наши «маяки» в жизни. То, чему мы придаем наибольшее значение. Если не брать в расчет мелкие ценности вроде любимых подарков, то они, как правило, общие у людей одной культуры. Жизнь, любовь, признание, материальное благополучие, счастье свойственно ценить всем, но в разной степени. И эта разница в иерархиях ценностей у людей создает ощущение разницы в их ценностях в целом (эффект достраивания) и, как следствие, в восприятии людей. Поэтому часто люди оказываются не такими, как мы думаем.

Так вот, возвращаясь к высокоуровневой манипуляции. Чтобы создать для человека ту реальность, которая нам нужна, достаточно изменить его фильтры внимания, чтобы он просто начал смотреть и замечать другие вещи в своем окружении и достраивать реальность на основе других убеждений. А все, что для этого нужно, — «продвинуть» ему новые интересы и желания, ориентируясь на его же ценности, и встроить ему несколько убеждений.

Но в большинстве случаев для получения желаемого результата достаточно только изменить некоторые из его убеждений. И этому вы можете научиться.

Даже если знания раздаются бесплатно, приходить нужно все равно со своей тарой.

Древняя китайская мудрость

Повторим основополагающую информацию.

Окружение человека — это предметы, люди, места, даты, сроки и все, что нас окружает. Это то, с чем мы имеем дело в своей повседневной деятельности.

Поведение (действия) — это, собственно, сама деятельность человека. Так как действия производятся над чем-то (с чем-то, где-то или когда-то), этот логический уровень включает в себя как неотъемлемую составляющую нижний уровень — окружение.

Большая часть служебной манипуляции (приказы руководства что-то сделать, командование, указания и т. п.) находятся на уровнях поведения и окружения. Просьбы и требования что-либо выполнить, что-то отдать или забрать тоже относятся сюда.

В конечном счете на уровнях поведения и окружения и происходит наша жизнь. На этих уровнях находится то, к чему в итоге сводятся все наши цели (деньги, секс, получение удовольствия, переживание эмоций, общение, изучение чего-то интересного).

Собственно, потому и большая часть манипуляций происходит на этих логических уровнях, так как это самое простое и естественное, что можно сделать, чтобы сразу получить желаемое. Однако по той же причине манипуляции на уровне поведения и окружения наиболее заметны, а значит, чаще встречают сопротивление. Для того в гипнозе и используются транси утилизация сознательного внимания, чтобы обойти это сопротивление.

Но провести внушение исключительно на логическом уровне поведения, так чтобы человек этого не заметил, без глубокого транса достаточно сложно. В эриксоновском гипнозе есть прием под названием релятивизация, действующий с более высокого логического уровня — с уровня возможностей. По своей сути прием прост до смешного, но невероятно эффективен за счет того, что действует с верхнего логического уровня.

Суть релятивизации заключается в предложении вместо прямых команд — возможностей выполнить действие. Выглядит это так. Вместо команды: «Войдите в транс прямо сейчас» — гипнотизер говорит: «Вы можете войти в транс прямо сейчас». Получается своего рода разрешение. А люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду. Вы можете проверить это сами.

Попробуйте денек, общаясь с людьми, использовать релятивизацию. Сначала сделайте несколько заготовок для верности. Произнесите в начале предложения слово «можете», а потом дайте детальное (настолько, насколько необходимо) описание того, что сделать, с чем, где и когда.

«Вы сможете подписать контракт сразу, как мы обсудим все детали», — я даже не предлагаю, я просто говорю, что это возможно сделать сразу. Вот она, власть логического уровня способностей над логическим уровнем поведения!

За счет чего? За счет все того же принципа «вложенности» — уровень поведения является составляющей частью уровня способностей (или возможностей). Ведь возможность действия может быть применена только к действию. А может быть и не применена, и вместо нее использована другая возможность. И тогда целый класс действий будет закрыт и открыт класс других действий.

Зависимость одного логического уровня от другого примерно такая же, как и зависимость отдельно взятого пальца — от руки, а отдельной взятой руки — от всего организма.

Манипуляции на уровне способностей (возможностей) в большинстве случаев не осознаются. В этом их эффективность. Но все же они напрямую связаны с логическим уровнем поведения, и эта привязка ограничивает возможности манипуляции. Дело в том, что уровни поведения и окружения представляют собой наш опыт («Мы продали рекламы на 10 ООО долларов»). Уровень способностей — уже в большей степени предположения о возможном опыте, построенные в нашей голове на основе какого- то объема пережитого, увиденного, услышанного («Вы способны продать рекламы даже на 20 ООО долларов»). И хотя предположения об опыте уже не являются им самим, предполагаемый опыт все же упоминается в них. Поэтому манипуляцию на логическом уровне способностей (возможностей) полностью скрытой сделать весьма сложно.

И вот тут на помощь к нам приходят логические уровни убеждений, идентичности и миссии! С точки зрения манипуляции это просто клад! На этих логических уровнях построены все величайшие манипуляции человечества, начиная от воспитания детей («что такое плохо, и чем это хорошо, когда вырастешь» и «почему так делать нельзя, а папе можно») и заканчивая рекламой, Октябрьской революцией с продолжением в 70 лет и до смешного глупой, но невероятно выгодной компьютерной ошибкой 2000 года.

Единственный тормоз на пути к нашим завтрашним достижениям — это наши сегодняшние сомнения.

Франклин Рузвельт

Вся прелесть убеждений заключается в том, что при их кажущейся реальности и однозначности («За деньги можно купить все. Даже самых красивых женщин, новую почку и общественное уважение») они в большинстве случаев полностью оторваны от настоящего опыта («Вот только атлетическую фигуру, как у Васи, хорошо подвешенный язык, как у Пети, и сообразительную голову, как у Феди, как показала жизнь, не купишь. Этому надо учиться и это надо тренировать самому»).

Но люди не имеют привычки смотреть на что-то как минимум с двух точек зрения, и даже те, кто обладает этим умением, им почти не пользуется. Именно поэтому убеждения и оказываются такой благодарной почвой для манипуляций.

Вообще по природе своей убеждения — это то, что помогает человеку очень удобно структурировать и систематизировать накопленный опыт, управляя классами возможностей (это опасно, это лучше так, а это полезно для того-то). Но человек — существо в поведении небезупречное, а часто и бессознательное. Поэтому примерно с восемнадцатилетнего возраста огромное количество этих «костылей» для опыта оказывается так далеко от своей точки опоры, что люди начинают именно их принимать за реальную точку опоры и жить, как если бы это было правдой, даже не проверяя. Хотя и проверка бы им особо ничего не дала, если имеется лишь одна точка зрения.

Но есть люди, которые знают, где «костыль», а где точка опоры. В свое время они научились видеть и различать это, а потом и использовать. Это политтехнологи, рекламщики, пиарщики, лидеры различных движений, некоторые религиозные гуру, профессиональные маркетологи и все остальные, кто лихо манипулирует массовым (или частным) сознанием, создавая культуру и правила, определяющие, как жить людям, что им делать и кому и чем им платить. Иногда это профессионалы, служащие власти, иногда безусловные лидеры управления или «серые кардиналы», иногда простые бизнесмены, свободно живущие в свое удовольствие. Это люди, которые знают, где проходит граница между реальностью, в которой мы живем, и окружающей нас действительностью. И это люди, которые умеют создавать нашу «реальность» из конструктора наших же убеждений. И пока мы не научились жонглировать убеждениями и ценностями хотя бы в четверть их способностей, нам остается только завороженно смотреть за их игрой и танцевать под их дудку. Или саморазвиваться.

Логический уровень идентичности, или личностного своеобразия — это те же убеждения, только по поводу личности в целом. Или организации, если мы как систему рассматриваем не человека, а компанию. Манипуляция на этом уровне еще более жесткая и еще более скрытая. Бессознательно вы наверняка ею неоднократно пользовались: «Ты что, не мужчина, не можешь кран в доме починить?», «Чего так мало наливаешь, не русский, что ли?» Другое дело — уметь пользоваться ею сознательно. Если, конечно, вы не хотите быть мальчиком на побегушках у тех, кто умеет.

И последний логический уровень — уровень миссии. Это смысл жизни человека или всего человечества. В маркетинге — это основная функция компании на рынке. На уровне миссии строятся все идеологические манипуляции вроде коммунизма «ради светлого будущего» или религиозные «ради спасения души». Уровень миссии стоит выше уровня личности, потому что это цель, объединяющая нечто большее, чем интересы или даже жизнь одного человека. Поэтому ради стоящей, например, священной миссии люди готовы даже с жизнью расстаться. Такая вот сильная штука, хотя по сути — те же убеждения, только уже в системной связке.

Как видите, манипуляция на высоких логических уровнях много эффективнее простой манипуляции на уровне «заставить сделать». Заставить сделать можно и с помощью пистолета или простого шантажа, а манипуляция убеждениями имеет свою эстетическую красоту. Это искусство — искусство убеждать.