Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

12. Человеку предлагают встать боком к стене и тыльной стороной сжатой в кулак кисти опереться изо всех сил о стену. Глаза должны быть закрыты. В течение минуты другой человек дает испытуемому следующие приказания: «Обопритесь очень сильно, напрягите мышцы плеча, руки». Затем он просит испытуемого отойти от стены и свободно опустить руку. Чаще всего рука, которая работала, сама по себе поднимается, нередко даже описав угол 90е. Испытуемому объясняют, что испытанное им расслабление и спонтанное движение руки похожи на расслабление и ощущение подчинения внешним силам, которые он должен снова испытывать во время внушения.

13. Испытуемому, сидящему с закрытыми глазами, говорят: «Не удивляйтесь, сейчас я надавлю вот здесь, и вам будет трудно открыть глаза». При этом другой человек слегка надавливает пальцами в области надбровных дуг. На предложение после этого открыть глаза испытуемый может почувствовать тяжесть в веках. Если он открывает глаза с трудом, с видимым усилием, то можно говорить о повышенной внушаемости и открытости к особым состояниям сознания. Можно значительно усилить диагностическое значение этого теста, если предварительно придавить в области медиального мыщелка на локтевой нерв, предупредив испытуемого о том, что у него должно сейчас возникнуть чувство «проходящего в мизинец тока». Таким образом, испытуемый полагает, что есть такие точки, прижимая которые другой человек может вызвать новые ощущения.

14. Испытуемому предлагается фиксировать взглядом красный крест на сером фоне при словесном внушении, что в результате такой процедуры он закроет глаза и увидит зеленый крест.

Для определения внушаемости достаточно провести два-три из этих приемов.

Для практических целей и научных исследований внушаемости психологами была разработана стэнфордская шкала, позволяющая определить степень внушаемости. В соответствии с ней приняты следующие градации внушения.

Внушение о том, что:

1) рука испытуемого, приведенная другим человеком в горизонтальное положение, упадет;

2) испытуемый приблизит к себе вытянутые руки;

3) вокруг головы испытуемого летает муха;

4) нельзя разъединить руки;

5) вытянутую руку невозможно согнуть;

6) невозможно открыть глаза;

7) невозможно назвать свое имя (испытуемый только что-то бормочет);

8) невозможно поднять плечо;

9) при положительном ответе на вопрос «да» рука испытуемого будет одновременно писать «нет»;

10) испытуемый ощущает горький или соленый вкус;

11) испытуемый отвечает только на голос, производящий внушение;

12) испытуемый слышит и видит внушаемую ситуацию (галлюцинацию);

13) испытуемый не может правильно сосчитать количество карт, разложенных на несколько стопок;

14) у испытуемого нет чувствительности;

15) испытуемый чувствует возрастной регресс (например, чтобы испытуемый написал свое имя так, как он писал в пятом, а затем и во втором классе школы);

16) перед испытуемым не две коробочки, а три, и он должен в среднюю (несуществующую) положить монету;

17) показываемый лист бумаги чистый, хотя на нем изображен рисунок (затем на бумагу накладывают геометрическую фигуру, которая на рисунке кажется деформированной, но испытуемым воспринимается как недеформированная).

В отделении неврозов и пограничных состояний Харьковского НИИ неврологии и психиатрии имени В. П. Протопопова разработана шкала-опросник для определения индивидуальной гипнабельности. Конструкция шкалы-опросника проведена по аналогии с тестом MMPI (Миннесотский многоаспектный личностный опросник). Данная шкала также может быть использована для определения внушаемости человека.

Но предупреждаем сразу: при вхождении во внушаемое состояние человек может испытать состояние сродни гипнотическому. Если вы почувствовали, что испытываете нечто, что описывается далее в стадиях внушаемости, то необходимо срочно встать, умыться, выпить холодной воды и отказаться от дальнейшего общения с человеком, во время разговора с которым возникли эти состояния. Главное здесь — не впасть в более глубокое внушенное состояние. Не всем это удается, но, как говорится, кто предупрежден, тот вооружен.

Внимательно прочитайте приведенные в шкале вопросы и утверждения и ответьте «да», если вы с ними согласны, или «нет», если не согласны.

1. Вера в приметы — это заблуждение.

2. Мои родители обращаются со мной скорее как с ребенком, чем как со взрослым.

3. Мне кажется, что я чувствую более остро, чем другие.

4. Я стараюсь избегать конфликтов и затруднительных положений.

5. Мне все равно, что обо мне думают другие.

6. Я вполне уверен в себе.

7. Меня раздражает, когда где-нибудь на улице, в магазине или в автобусе на меня смотрят.

8. Если я заболею или получу травму, то без всяких опасений обращусь к врачу.

9. Некоторые люди одним прикосновением могут исцелять больного.

10. Если я хочу что-нибудь сделать, но окружающие считают, что этого делать не стоит, я готов отказаться от своих намерений.

11. Чаще всего мне хотелось бы сидеть и мечтать, чем что-либо делать.

12. Мне трудно сосредоточиться на чем-либо одном.

13. Я легко просыпаюсь от шума.

14. Меня легко переспорить.

15. Я часто о чем-нибудь тревожусь.

16. Я спокойно переношу вид крови.

17. Часто думаю: «Хорошо бы стать ребенком».

18. Мечтаю очень редко.

19. Сон у меня прерывистый и беспокойный.

20. Человек должен стараться понимать свои сны, руководствоваться ими в жизни и извлекать из них предостережения.

21. Все известные мне «чудеса» объясняются очень просто: одни люди водят за нос других, только и всего.

22. Бывало, я замечал, что незнакомые люди смотрят на меня критически.

23. Меня довольно трудно вывести из себя.

24. Я часто считаю себя обязанным отметить то, что нахожу справедливым.

25. Обычно я засыпаю спокойно, и меня не тревожат никакие мысли.

26. Некоторые люди до того любят командовать, что меня так и тянет делать все наперекор, даже если я знаю, что они правы.

27. Мне больше нравится работать с руководителями, предоставляющими большую самостоятельность, чем с руководителями, дающими четкие и строгие указания.

28. Я человек общительный.

29. Бывало, что при обсуждении некоторых вопросов я особенно не затрудняюсь, соглашаюсь с мнением других.

30. Меня легко привести в замешательство.

31. Быть откровенным всегда хорошо.

32. Я очень редко вижу сны.

33. Я впечатлительнее большинства других людей.

34. Я верю в чудеса.

35. Мое поведение в значительной степени определяется обычаями тех, кто меня окружает.

36. Меня трудно задеть.

37. Мои убеждения и взгляды непоколебимы.

38. В моей жизни был один или несколько случаев, когда я чувствовал, что кто-то посредством гипноза заставлял меня совершать поступки.

39. У меня мало уверенности в себе.

40. Я всегда был независимым и свободным от контроля со стороны семьи.

41. Иногда я так настаиваю на своем, что люди теряют терпение.

42. Никому не доверяю — это безопаснее.

Данная шкала позволяет определить внушаемость испытуемого в течение 10—15 мин. На вопросы 1,5,6,12,15,16, 18,19,21,23,24,26,27,32,36,40,41,42 должны быть отрицательные ответы. На все остальные — положительные.

Общая сумма значимых ответов является искомым выражением степени индивидуальной внушаемости человека.

Количество набранных баллов от 0 до 4 соответствует первой степени первой стадии внушаемости.

От 5 до 9 — второй степени первой стадии внушаемости.

От 10 до 14 — третьей степени первой стадии внушаемости.

От 15 до 19 — первой степени второй стадии внушаемости.

От 20 до 24 — второй степени второй стадии внушаемости.

От 25 до 29 — третьей стадии второй степени внушаемости.

От 30 до 34 — первой степени третьей стадии внушаемости.

От 35 до 39 — второй степени третьей стадии внушаемости.

От 40 до 42 — третьей степени третьей стадии внушаемости.

Далее дается характеристика степеней и стадий внушаемости, исходя из состояний и ощущений человека.

Первая стадия, первая степень. Ощущение покоя; приятное состояние легкости в теле; слышит, свои мысли контролирует; чувствительность сохранена; легко реализует внушение двигательных реакций.

Первая стадия, вторая степень. Глаза закрываются, но при внушении легко открываются; испытуемый может совершать глотательные движения; прикосновение к руке вызывает активное нормальное напряжение; двигательные реакции легко реализуются; слышит и активно воспринимает внешние раздражители; чувствительность сохранена.

Первая стадия, третья степень. Ощущение дремоты и сонливости; течение мыслей вялое; тяжесть в теле; мышцы расслаблены; поднятая рука бессильно падает; невозможно открыть веки, двинуть рукой; моторные движения часто не реализуются, на вопрос о самочувствии отвечает медленно или молчит; окружающие звуки слышит.

Вторая стадия, первая степень. Отмечается сильная сонливость, движения затруднены; более ровное и спокойное дыхание; легкая каталепсия — поднятая рука в воздухе остается недолго; не удается внушить однообразные движения, например покачивание руки, поставленной на локоть, а если удается, то лишь после настойчивых внушений; внушить двигательные реакции не удается; окружающие звуки испытуемый воспринимает, хотя и без интереса.

Вторая стадия, вторая степень. Резкая сонливость; отмечается скованность; наступает значительное ослабление кожной чувствительности, усиливающееся путем внушения; реализуется внушение двигательных реакций, латентный период их укорочен; начавшееся автоматическое движение быстро ослабевает, прекращается; внушенные иллюзии не реализуются.

Вторая стадия, третья степень. Отмечается полное исчезновение собственных мыслей, человек слышит только голос манипулятора; внушение активных и пассивных двигательных реакций реализуется хорошо; движения медленные, отдельными толчками, невозможно разжать кулак, двинуть рукой; автоматические однообразные движения выражены хорошо; при закрытых глазах реализуется внушение иллюзий.

Третья стадия, первая степень. Полностью реализуется (кроме слуха и зрения) иллюзия при открытых глазах; при раздражении носа, языка, кожи появляются галлюцинации; можно вызвать ощущение голода, жажды; хорошо реализуются внушенные двигательные реакции.

Третья стадия, вторая степень. Хорошо реализуются зрительные галлюцинации; при внушении открыть глаза галлюцинации исчезают, часто наступает пробуждение; легко реализуются внушенные двигательные реакции (пассивные, активные).

Третья стадия, третья степень. Легко реализуются все виды положительных и отрицательных галлюцинаций; с легкостью реализуются трансформации возраста (например, переход в детское состояние); при открытии век глаза влажны.

Если сравнить эти стадии и их степени внушенного состояния с подобной шкалой, но относящейся к проверке гипновнушаемости, то они идентичны. Поэтому можно с полной уверенностью сказать, что внушение и гипноз очень похожи по воздействию на человека. Но в первом случае человек попадает на короткое время под влияние манипулятора и у него помимо его воли и сознания возникают определенные состояния, чувства, отношение к совершению им поступка, непосредственно не следующего из принимаемых им норм и принципов деятельности.

Во втором случае возникает сноподобное состояние психики, характеризующееся резким сужением и снятием объема сознания и самосознания и резкой фокусировкой на содержании внушения, что связано с изменением функции индивидуального контроля и самосознания. Кроме того, в состоянии гипноза у человека развиваются физиологические и психические реакции, не свойственные ему при обычном состоянии сознания. Эти изменения могут затрагивать восприятие, память, внимание, мышление и саму личностную сферу. Происходит изменение мотивации, привычек, настроения, отдельных личностных характеристик, внушение образа другого человека, манипулирование субъективным временем и т.д. Разница между внушением и гипнозом очевидна.

Выяснив, можем ли мы в той или иной степени противостоять внушению, а значит, в некоторой степени и манипулятивному воздействию, пойдем дальше и посмотрим, как же вообще происходит процесс манипулирования, с чего он начинается, в чем его особенности, тактика, стратегия и сущность. Об этом и пойдет разговор в следующей главе.

ГЛАВА 2. ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ ЛЮДЬМИ

Особенности начального этапа манипулирования

В чем состоит начальный этап манипулирования и что это такое? Этот этап предваряет деловое и конструктивное взаимодействие партнеров по общению. В ходе контактного взаимодействия происходит знакомство, производится благоприятное впечатление на партнера по общению, находится общая тема для разговора, делается попытка заинтересовать другую сторону своей индивидуальностью.

Как же в этом случае работает манипулятор? Да очень просто. Прежде всего стремится делать то, что будет способствовать продвижению вперед в установлении взаимоотношений и достижении согласия. С этой целью он заводит разговор о том, что может представлять общий интерес. Это может быть разговор о погоде, ценах и перспективах их стабилизации, свежих новостях, политике, о каком-либо общем увлечении, хобби и т. д. Все это как бы объединяет его с объектом манипулирования и создает предпосылки для дальнейшего успешного влияния.

Следует учитывать, что манипулятор очень тонко чувствует психическое состояние человека, способен за очень короткое время не только подстроиться к психике, но и узнать то, что прежде всего его интересует. Наложение одного на другое и помогает манипулятору стать очень близким и интересным человеком. Стать «другом». А дальше дело техники и интересов манипулятора.

Итак, когда знакомство состоялось и нашлись общие интересы, манипулятор стремится укрепить наметившийся контакт. В разговоре «вдруг» всплывают общие знакомые, места, где могла произойти случайная встреча, общие темы, связанные с работой, профессией и т. д. То есть появляются какие-то общие объединяющие интересы. Цель манипулятора заключается в том, чтобы установить контакт в виде своеобразной готовности объекта манипулирования к соглашению и более углубленному взаимодействию. Манипулятор не работает в течение пяти минут. Его деятельность может быть растянута во времени на недели, и даже годы. В некоторых случаях человек и не подозревает, что стал объектом манипулирования, пока ему об этом не рассказывают, приводя факты и доказательства.

После знакомства и нахождения общих интересов манипулятор начинает формировать такие взаимоотношения, которые обеспечили бы эффективное и успешное сотрудничество. И только тогда, когда человек расслабляется и начинает полностью доверять манипулятору, тот наносит удар.

Психологи рекомендуют для ухода от манипулятивного воздействия постоянно производить пересмотр уже сложившегося мнения о партнере. Насколько бы ни был умен и хитер манипулятор, вы сможете заметить или лесть, или отсутствие единства во взглядах, или, наоборот, полное единство во взглядах, подходах и точках зрения, или его нестандартное поведение. Это, а также многое другое, что проявляется при анализе поведения партнера по общению, бизнесу и т. д., поможет выявить манипулятора. Главное — периодически анализировать поведение уж очень близкого и приятного во всех отношениях человека.

Наверное, теперь становится ясно, что в основе психологического манипулирования лежит особое воздействие на подсознание человека (преимущественно на его эмоции, чувства, переживания) с целью программирования желания партнера сотрудничать. Все, что вы прочитали выше, ясно дает это понять.

Так какую же тактику избирает манипулятор для того, чтобы разрешить свои проблемы за счет другого человека?

Манипулятивные тактики

В психологии, особенно западной, считается, что манипулятора характеризует лживость и примитивность чувств, апатия, состояние скуки, чрезмерный самоконтроль, цинизм и недоверие к себе и другим. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями. В целом профессии психолога, педагога и руководителя можно отнести к наиболее подверженным манипулятивной профессиональной деформации. В практике управления, как и вообще в повседневной жизни, часто встречаются манипуляторы. Если проанализировать два противоположных психологических свойства людей — манипулирование и актуализирование, отмечая при этом, что среди нас часто встречаются манипуляторы, можно отметить, что они сами часто страдают от своих манипуляций. Механическая деятельность таких людей превращает их жизнь в нелюбимую работу. Такой субъект относится к своей деятельности как к поденной работе, которая ему до смерти недоела. В противоположность таким людям психологи приводят пример актуализации личности. Манипулятор, в противоположность актуализатору, очень любит управлять. Он является рабом этой своей потребности. Но здесь проявляется определенный парадокс: чем больше он любит управлять, тем сильнее в нем потребность быть управляемым кем-то. В каждом человеке есть два начала — верхнее и нижнее. Верхнее — активное начало, выраженное стремлением командовать, подчинять, подавлять авторитетом. Нижнее — это пассивное начало, выражающее потребность подчиняться, слушаться, соглашаться. И каждое из этих двух начал может проявляться манипулятивно или творчески. Основной причиной манипулятивного поведения является внутренний конфликт человека с самим собой. Манипулятор — это многогранная личность с противоположностями в душе, а актуализатор — многогранная личность с взаимодополняющими противоположностями.

Современный человек любого ранга, несомненно, должен быть знаком с различными тактиками манипулирования, как в деловых, так и в повседневных взаимоотношениях, приемами воздействия на людей, в частности при помощи слухов и т. д. Такие знания помогут ему понять,

как адекватно использовать нужные тактики в соответствующих условиях (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей) и противостоять возможному использованию этих тактик против себя самого.

Рассмотрим манипулятивные тактики, используемые манипуляторами в тех или иных аспектах своей деятельности.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТАКТИК В РАЗГОВОРЕ

Под манипулятивными тактиками здесь понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, тактика пускания слуха), которые побуждают манипулируемого к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам, которых он не совершил бы, если бы не был введен в заблуждение другой стороной. Обычно, когда рассматриваются манипулятивные тактики, главный акцент делается на так называемом «элементе надувательства», используемом манипулятором по отношению к манипулируемому. Однако для более эффективного усвоения этих тактик представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе: для каких целей и замыслов эти тактики используются манипулятором. Такой подход позволит быстрее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявить скрытое воздействие на манипулируемого со стороны манипулятора. В любой тактической ситуации усилия манипулятора направлены на то, чтобы манипулировать человеком с целью принять его приоритеты ему же в ущерб. Как только манипулируемый приобретет навыки анализа и выявления моделей манипулятивного воздействия, ему станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому манипулятору. Рассмотрим типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных тактик.

Провоцирование защитных реакций манипулируемого. Некоторые манипуляторы имеют целью поставить манипулируемого в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у него необходимость объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты своей позиции. Тем или иным образом манипулятор стремится вызвать у манипулируемого своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую он занимает в разговоре. Манипулятор может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что позиция манипулируемого не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрения его собственных интересов. Если в ходе беседы манипулируемый ловит себя на том, что неоправданно долго (когда, несмотря на его доводы и аргументы, манипулятор продолжает демонстрировать непонимание позиции манипулируемого или сомнение в ее правильности) человек пытается доказать достоинства своей позиции, оправдать значимость своих целей и намерений, — это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что почти наверняка манипулируемый является объектом тактического маневра. И главная цель такого маневра — ослабить его решимость следовать своим целям. Когда это происходит, следует прекратить все попытки оправдать свою позицию. Вы можете легко восстановить моральный ход обсуждения, заняв следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем одобряете мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим образом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши, и мои интересы».

Провоцирование замешательства и дезориентации манипулируемого. Основной замысел такой тактики — опрокинуть, расстроить, нарушить планы манипулируемого, вывести его из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб его интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, которое совершенно неожиданно для манипулируемого и как бы выпадает из нормального хода беседы. Такой же эффект дезорганизации в беседе могут вызвать и незапланированные агрессивные реакции манипулятора с авторитарной структурой личности, для которого унижение и оскорбление других людей, стремление загнать их в угол — типичная форма взаимодействия, привычная в деле удовлетворения потребности во власти. Независимо от намеренного или спонтанного использования этой тактики, она, как правило, реализуется в форме неожиданных провокационных вопросов, явных оскорблений или высказываний, унижающих личное достоинство манипулируемого. Противодействие такой тактике — это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, воздержание от реакции «коленного рефлекса», использование приемов эффективной защиты от агрессивности, повторное приглашение манипулятора к конструктивному обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес оскорбительное замечание, не связанное с темой беседы, сохраняйте самоконтроль. Нет ничего эффективнее против такой тактики, независимо от того, в какой форме это делается, как оставаться спокойным и вежливо-благоразумным. Поступая так, вы внезапно обнаружите, что именно ваш оппонент оказывается в состоянии замешательства и дезориентации. Он просто не знает, как ему поступить дальше, а вы сами оказываетесь в более выгодном положении.

Формирование впечатления, что манипулятор настроен на сотрудничество. Манипулятор тем или иным образом демонстрирует манипулируемому высокий уровень понимания его проблем, текущих потребностей. Но при этом одновременно выражает сожаление, что не может помочь или оказать услугу; служебные функции не позволяют принять предложение манипулируемого; возможности очень ограничены, чтобы согласиться с конкретным образом действий; принятие решения не входит в сферу его компетенции и т.п. Другими словами, при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в пользу сотрудничества. Вы не получите ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы положительно отнестись к его собственным потребностям и интересам. И поскольку ваш милый, понимающий собеседник готов что-то сделать для вас или активно ищет возможность помочь вам, вы, движимые чувством благодарности, также проявляете готовность ответить ему взаимностью вполне конкретными шагами в пользу его интересов. Возникает ситуация, когда партнер пытается вам всучить обертку от конфетки, а взамен получить саму конфетку. Реагировать на нее несложно.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТАКТИК В СИСТЕМАХ УПРАВЛЕНИЯ

Главное здесь — освободиться, отстраниться от ложного чувства вины и обязанности. Поскольку манипулятор не может ничем помочь, просто следует отказаться от взаимодействия с ним в дальнейшем. Манипулируемый имеет на это полное право. Нужно ставить свои цели и интересы во главу угла и связывать свои ответные шаги в пользу манипулятора именно с удовлетворением своих потребностей. Помните, что деловое сотрудничество состоит не только в выражении сочувствия и симпатии. Это лишь важный компонент общения. В конечном счете, деловое сотрудничество — это вполне конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон, направленные на достижение или удовлетворение интересов и потребностей обоих участников общения. Не позволяйте втянуть себя в какие-то конкретные обязательства в обмен на понимание, пустое обещание, сочувствие и т. п. со стороны кого бы то ни было, даже того, кто играет роль приятного человека, но не готов к взаимодействию.

Игра на нетерпеливости манипулируемого. Основная цель подобных тактик — создать у манипулируемого впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, когда на самом деле это не так; фактически манипулятор лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения выстроились в стройную картину, и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...» Такой прием называют «висящей морковкой, до которой можно дотянуться». Однако с каждым шагом вперед «морковка» удаляется. Используя такую тактику, манипулятор постоянно поддерживает у манипулируемого состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все спорные вопросы улажены, манипулятор фактически подводит черту и, образно выражаясь, предлагает вам ручку, чтобы вы поставили свою подпись. Манипулируемый уже дает согласие и в это время слышит в ответ: «Да, пока я не забыл...» И дальше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая должна быть отрегулирована перед окончательным соглашением, и эта «мелочь» требует от манипулируемого дополнительных уступок. В интересах достижения соглашения, которое уже витает в воздухе, манипулируемый уступает и снова тянет руку для подписи, но опять слышит: «Да, чтобы поставить все точки над i, давайте еще утрясем пару вещей...» И процедура повторяется. Подобная тактика используется манипулятором для того, чтобы, играя на нетерпеливости манипулируемого, достичь согласия. Соглашение кажется тому почти очевидным — все, что от него требуется, это помочь партнеру «заполнить пустые бланки». Не впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас в кармане, до тех пор, пока «бланки останутся незаполненными». Твердо оставайтесь на почве четкого представления своих интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесь человеку, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца.

Игра на чувстве безысходности манипулируемого. Основная цель подобных тактик — подвести манипулируемого к тому, чтобы он сам поверил в «единственный» выход из создавшейся трудной ситуации, когда трудности множатся, материальные проблемы возрастают. Эта тактика — обычное явление при ведении деловых переговоров в сфере бизнеса. Если манипулируемый попадается на удочку при таком воздействии, то его сознание легко втягивается в тревожное рассмотрение только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации. Происходит своеобразное сужение поля восприятия сознания — манипулируемый теряет видение ситуации в более широкой перспективе и, как следствие, упускает объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению. Трудности могут касаться любых аспектов его жизни: служебного положения, престижа, карьерных притязаний, здоровья и благополучия, здоровья и безопасности близких, материальных проблем и т.д.

Попадая в ловушку пессимистического рассмотрения своих перспектив, вы практически сами уговариваете себя принять то, что вам предлагается в качестве последнего шанса для выхода из угрожающей неопределенности и драматической разрушительности сложившейся ситуации. Естественно, готовых рецептов разрешения трудных жизненных ситуаций, как личных, так и служебных, предложить нельзя. Когда на вас оказывают воздействие, провоцирующее чувство безысходности, важно сохранять хладнокровие и спокойствие настолько, насколько это возможно, установку на анализ и оценку ситуации в широкой перспективе, на целенаправленную наступательную работу, чтобы найти выход из сложившейся ситуации с минимальными потерями или выгодой для себя. Но прежде чем вы что-то предпримете, трезво проверьте, проанализируйте, удостоверьтесь, является ли предлагаемый «последний шанс» таковым на самом деле. Тщательно рассматривайте доводы, аргументы, доказательства, предположения о последствиях, выдвигаемых собеседником в пользу своего предложения. Выясните противоречия, несовпадения, слабые места в его позициях, используя тактики манипулирования. Другими словами, любыми способами стремитесь получить максимум информации о предложении партнера для оценки и выбора ответственных шагов с учетом долговременных перспектив. Каковы будут последствия развития ситуации, если вы:

а) откажетесь от предложения оппонента;

б) примете его;

в) предпримете другие шаги или возможности, не связанные с его предложением (например, обратитесь за помощью к третьему лицу, организации, решитесь пойти на текущие потери с целью сохранения долговременной перспективы и т. п.).

В любых жизненных ситуациях полезно оставлять дверь открытой для возможного конструктивного взаимодействия в будущем, в том числе тогда, когда в отношении вас используется тактика провоцирования безысходности с предложением «последнего шанса». Помните, что в таких ситуациях эффективны приемы деловой беседы с более слабой позиции. Следуя изложенным рекомендациям, вы можете обнаружить, что тон рассуждений вашего оппонента, первоначально нагнетающего панику, постепенно становится более умеренным, обнаруживается, что первоначальная цель предполагаемого «последнего шанса» может оказаться не такой, как та, на которую он вначале претендовал. Естественно, нельзя исключить обстоятельства, когда в результате анализа и обсуждения всех аспектов ситуации и предложения партнера вы действительно придете к выводу, что принятие его предложения — лучший выход из создавшегося положения. Однако это будет осознанный выбор, а не поспешное принятие предложения оппонента под влиянием чувства безысходности.

Игра на чувстве жадности. Основной замысел этой тактики — убедить манипулируемого воспользоваться необыкновенной возможностью принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. Образно говоря, это обратная сторона медали в сравнении с тактикой провоцирования безысходности. Здесь манипулируемый бросается в омут не для того, чтобы избежать беды, несчастья, — его побуждают сделать это, чтобы оказаться у «клада» по завершении рискованного предприятия, когда чувство жадности включается в процесс убеждения.

Каждый раз, когда вам предлагают использовать выгодный шанс, таящий вероятность огромного риска, главное — оставаться на почве реальности, не дать жадности застить вам глаза. Тщательно анализируйте и оценивайте все факторы, обстоятельства, перспективы и возможные последствия рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности. Скрупулезно выясняйте детали, требуйте подтверждения, высказывайте сомнения, заставляя партнера раскрывать дополнительную информацию. Сравните возможные последствия со своими приоритетами и долговременными перспективами партнера, рассмотренные ранее. Такая линия поведения в ситуациях использования рискованного уникального шанса поможет вам избежать ловушки, удержаться от необдуманного решения.

Использование запланированных трудных уступок. Эта тактика используется манипулятором для того, чтобы побудить манипулируемого сделать ответную уступку в другом, более важном вопросе. Ее суть заключается в том, что вслед за довольно активными возражениями манипулятор как бы неохотно, через силу соглашается сделать уступку в каком-то вопросе, которая будет побуждать манипулируемого с большей легкостью сделать таковую в другом вопросе. Осуществляя этот замысел, манипулятор начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а впереди маячит тупиковая ситуация. И затем, именно в этот момент, позволяет уговорить себя и идет на уступку. Теперь очередь за манипулируемым — манипулятор начинает оказывать на него давление и побуждать сделать взаимную уступку, но в другом, главном пункте разногласий.

Поэтому, когда на вас оказывают воздействие, вам следует ответить взаимностью на примирительные жесты другой стороны, главное — предвидеть последствия. Любой участник деловой беседы вправе ожидать от своего оппонента ответной готовности чем-то поступиться ради достижения соглашения. Однако вы же не хотите, чтобы вас вынудили на большую уступку в главном вопросе только из-за претензии партнера, что его незначительная уступка также существенна. Заранее четко устанавливайте, какие вопросы в обсуждаемой проблеме являются для вас главными, а какие — второстепенными. Затем убедитесь, что обмен будет действительно эквивалентным, а не кажущимся таковым. Постоянно оценивайте, что вы даете и получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием главных и второстепенных пунктов разногласия, и тогда любые несоразмерности, несоответствие в балансе «даю—получаю» будут выявлены.

Намеренное затягивание времени обсуждения. Общий замысел подобных тактик — поддержать у манипулируемого состояние уверенности, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Аналогично тактикам «висящей морковки» они заставят манипулируемого думать, что всего лишь одна маленькая уступка с его стороны отделяет участников общения от соглашения. Тактика состоит из двух видов «взаимопереплетенного» поведения партнера — видимого сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить манипулируемого на уступки. Он начинает подозревать, что манипулятор пытается выиграть время, и именно в этот момент начинает активно сотрудничать. Затем наступает следующий период обсуждения: манипулируемому начинает казаться, что, в конце концов, он сможет разрешить возникшее разногласие. Но каким-то образом обсуждение опять начинает затягиваться именно в этот момент. Ожидаемое соглашение то улетучивается, то появляется вновь в пределах досягаемости, и манипулируемый, думая, что все еще может его достичь, снова испытывает надежду на благополучное разрешение проблемы.

Противостоять тактикам подобного рода не так легко. Вы можете указывать собеседнику на ограниченность во времени, на то, что он намеренно затягивает время, но эти реакции могут вызвать в ответ лишь виноватую улыбку, туманное обещание, заверение и уверенность в успехе. Одна из возможных линий противодействия такой тактике может состоять в настойчивом напоминании собеседнику, чтобы он делом подтвердил готовность к сотрудничеству. Отметив, что его заверения к готовности действовать в интересах обеих сторон не сдвигаются с места, настаивайте на том, чтобы партнер предпринял конкретные шаги, и постоянно оказывайте на него давление в этом направлении, не давая ему увиливать. Если вы в ходе обсуждения согласились на уступку в его пользу, дайте ему понять, что не можете гарантировать ее выполнения в случае, если с его стороны не последует ответных конкретных действий в течение разумного периода. Вы можете также высказать предложение отложить обсуждение проблемы до тех пор, пока другая сторона не будет готова обсуждать ее более конструктивно.

Провоцирование интереса к манипулятору. Содержание этих тактик — в ходе беседы произвести такое впечатление на манипулируемого, чтобы он сам захотел развивать отношения с манипулятором. Другими словами, манипулятор так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние и т.д.), что манипулируемый убеждает себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, готов согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем. Подобные тактики могут быть весьма эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно устанавливать и развивать отношения с людьми, которые имеют хорошую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако существует опасность манипулируемому поддаться очарованию манипулятора и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем. Манипулируемый теряет видение собственных приоритетов.

Поэтому при развитии отношений нужно быть внимательным и осторожным, когда партнер явно стремится произвести на вас впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки. Если у вас возникает такое ощущение, вспомните о ваших приоритетах. Не потенциальные возможности оппонента дают вам выгоду в текущей ситуации, а достижение поставленных вами целей. Конечно, игнорировать потенциальные возможности собеседника неразумно. И это тем более справедливо в сфере бизнеса, поскольку данный фактор можно с успехом использовать для достижения своих целей, ради этого можно пойти на уступки. Однако в подобных ситуациях вы должны задаться вопросом, почему и для чего партнер чрезмерно рекламирует себя перед вами, и найти на него ответ. Не нужно забывать, что ваша цель — выстроить себе ясную перспективу на будущее. Поэтому до тех пор, пока перспектива развития отношений с таким партнером не дает доказательных оснований для реализации ваших целей, будьте внимательны и осторожны. Воспринимайте его саморекламу как информацию из других рук, требующую дальнейшей проверки. В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей установки: «Не рассказывайте много о том, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем докажите, что вы собираетесь сделать для меня, и чего это будет стоить».

Убаюкивание с целью «убить» позже. Со стороны манипулятора предлагается небольшая услуга, сопровождаемая замечаниями типа «Не стоит беспокоиться», «Мне это ничего не стоит», «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Манипулятор, таким образом, дает понять, что принятие его услуги не будет означать для манипулируемого никакого ответного обязательства. После того как манипулируемый принял эту услугу, манипулятор просит того согласиться с предложением, которое сулит ему дальнейшие выгоды. Конечно, манипулируемый понимает, что какая-то плата с его стороны неизбежна. Естественно, в предложении манипулятора есть кое-что и для него. Но вы же не будете отвергать возможность разумной выгоды для коллеги, не так ли? Остерегайтесь!

Когда вас кто-то приглашает посидеть в кафе, провести вечер в ресторане и в конце дружески отводит ваши попытки оплатить свой счет, можете держать пари — в будущем ваша плата за напитки намного перекроет затраты вашего партнера за проведенный вечер. Не позволяйте себе попасть на крючок последующего обстоятельства просто из чувства вины, поскольку ранее вы позволили уговорить себя принять его услугу за помощь. Анализируйте любую просьбу или предложение со стороны любезного оппонента, которые он предлагает вам с особым вниманием и заботливостью. Вы можете вежливо, без каких-либо извинений отказаться от предложения или просьбы. Если ваш «друг» действительно искренен в стремлении способствовать вашим интересам, то он поймет, что вы должны следовать своим представлениям о своих интересах, а не его. Не обольщайтесь щедростью. Когда в отношении вас используется та или иная манипулятивная тактика, вы без труда сможете распознать ее каждый раз, пока твердо помните о своих интересах.

Тактика — это выработка направлений своей деятельности на ближайшее будущее. Реализовывается тактика через конкретные действия, в основе которых часто лежат манипуляционные уловки. Далее мы расскажем не только о манипуляционных уловках, но и о методах их нейтрализации, чтобы читателю было удобно понимать не только то, как против него действуют, но и что при этом надо делать, чтобы не стать жертвой манипулятора.

Манипулятивные уловки и их нейтрализация

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника, с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека. Очень часто психологические уловки могут иметь продолжение — перерастать в психологическое насилие (то есть принуждение манипулируемого к поступкам или поведению, которые не входили в его намерения), нарушающее индивидуальные границы личности, осуществляемое без информированного согласия и обеспечения социальной и психологической безопасности человека, а также всех его законных прав, что наносит социальный, физический или материальный вред (ущерб).

Что же собой представляют манипуляционные уловки? Почему люди так мало знают о них? Почему, даже порой понимая, что против них что-то применяется, не пытаются противостоять этим уловкам? И только ли дело в знании этих уловок — может, здесь все гораздо сложнее и серьезнее? Попробуем ответить на эти вопросы.

Начнем наш разговор с сущности уловок и их подспудного, незаметного воздействия на психику человека.

Конечно же, раскрыть сущность всех уловок невозможно, да и не это является целью данной книги, но показать наиболее часто встречающиеся вполне реально.

Уловка № 1. Манипулируемого пытаются вывести из себя насмешками, обвинениями, упреками и другими способами. Обычно подобное приводит к тому, что человек теряет психическое равновесие, раздражается и начинает делать ошибки.

Уловка № 2. Манипулятор в разговоре использует научные и наукообразные слова и термины. Иногда эти слова могут быть из профессионального жаргона или сленга какой-то субкультуры. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование манипулятором непонятных терминов может вызвать со стороны манипулируемого противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда манипулируемый либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

Уловка № 3. Для использования этой уловки манипулятор должен уметь достаточно быстро разговаривать, иметь острый ум и хорошую память. В данном случае манипулятор заваливает манипулируемого фактами, доводами, причем в очень быстром разговорном темпе. Манипулируемый бывает просто не в состоянии воспринять информацию, а уж обработать ее тем более. Подобная ситуация заставляет манипулируемого впадать в состояние паники или уходить в глухую защиту.

Уловка № 4. Суть уловки в том, чтобы перевести разговор в русло обличения и заставить манипулируемого либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.

Уловка № 5. Смысл уловки состоит в том, чтобы отвести от себя возможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!»

Уловка № 6. В этом случае высказывается мысль, содержащая намек на то, что если манипулируемый и дальше будет несговорчив, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из равновесия.

Уловка № 7. Главный замысел уловки в том, чтобы заставить манипулируемого реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой не содержится никаких доводов. Действительно, реакция манипулируемого на замечания типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказать, что это не так. Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки.

Уловка № 8. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить манипулируемого к какому- либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

Уловка № 9. В данном случае манипулятор демонстрирует некую многозначительную недосказанность, пытается намекнуть на то, что можно сказать гораздо больше, но не может этого сделать по каким-то особым мотивам.

Уловка № 10. Очень хорошая манипуляционная уловка, но срабатывает она лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылается манипулятор, действительно является авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратное действие.

Уловка № 11. Уловка призвана заставить манипулируемого оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно манипулятору.

Уловка № 12. Как уже было сказано выше, лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух манипулируемого, ослабить критику в свой адрес, создать необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. Но если комплимент способен вызвать у манипулируемого приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. Суть уловки № 12 и состоит в умелом использовании манипулятором как комплиментов, так и лести.

Уловка № 13. Эта уловка заключается в использовании манипулятором против манипулируемого ложного довода, который тот способен проглотить без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Фразы типа «Вам, конечно же, известно, что наука установила...», или «Конечно же, вы знаете, что недавно принято решение...», или «Вы, конечно же, читали о...» приводят манипулируемого в состояние ложного стыда, когда ему неловко во всеуслышание сказать о незнании общеизвестных вещей. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти нередко ложные доводы.

Уловка № 14. Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность манипулируемого с принижением, унижением его достоинства и т. п. Примером уловки могут служить высказывания типа «Как, вы этого не читали?» или «Как, вы не знаете об этом?» с последующим добавлением-упреком вроде «Так о чем тогда с вами говорить?» Последующие действия манипулятора очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

Уловка № 15. Данная манипуляционная уловка очень эффективна, когда спор по каким-то причинам не выгоден манипулятору. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения личности манипулируемого иронией типа «Извините, но вы говорите о том, что выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

Уловка № 16. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует манипулируемому, что противоположная сторона (манипулятор) не хочет продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное — обиды на непродуманные действия оппонента.

Уловка № 17. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых манипулятором собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

Уловка № 18. В этой манипуляционной уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую манипулятор демонстрирует с помощью такой фразы, как «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано манипулятором, и впоследствии побуждают манипулируемого ответить в том же ключе, то есть так же откровенно.

Уловка № 19. Эта манипуляционная уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции манипулятором, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает манипулируемый.

Уловка № 20. В ходе данной уловки манипулятор «забывает», а порой специально не замечает неудобных и опасных доводов со стороны манипулируемого. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит суть уловки.

Уловка № 21. Коварство этой манипуляционной уловки в том, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы со стороны манипулируемого манипулятором. Другими словами, специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию манипулируемого в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких как слушание-перефразирование и слушание-резюмирование. Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли манипулируемого своими словами, но, уже сознательно искажая информацию, с использованием фраз типа «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...», «По вашему мнению...» и т. д. Суть второго приема в том, чтобы подать манипулируемому сигнал о том, что манипулятор уловил сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, то есть объединения мыслей манипулируемого в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа «Обобщая то, что вы сказали...», манипулятор может сознательно изменить смысл высказанных манипулируемым им человеком идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.

Уловка № 22. Особенность этой манипуляционной уловки состоит в том, чтобы намекнуть манипулируемому, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии.

Уловка № 23. Применение этой уловки в споре, то есть высказывание о том, что все, о чем говорит манипулируемый, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что, в конечном счете, может накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям. Что, скорее всего, и нужно в данной ситуации манипулятору.

Уловка № 24. Главное в этой манипуляционной уловке — обратить внимание манипулируемого на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждениям в данном споре, и потребовать объяснений по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов манипулируемого, что тоже бывает немаловажно для манипулятора.

Уловка № 25. Основная цель манипуляционной уловки __ вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или оскорбления, тем самым сорвав разговор. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «Вы обманщик», «Вы негодяй», «Вы подлец» в том и состоит, чтобы ответить тем же, то есть отреагировать репликой типа «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т. п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

Уловка № 26. В основе этой манипуляционной уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки — убедить манипулируемого, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает.

Уловка № 27. Суть этой манипуляционной уловки в том, что одну и ту же идею манипулятор умудряется выразить по-разному, придавая ей нужный оттенок.

Уловка № 28. Уникальность этой манипуляционной уловки состоит в том, чтобы, перехватив слово у манипулируемого, прийти к нему на помощь, то есть начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки манипулируемого, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того как манипулируемый потеряет бдительность, манипулятор может нанести контрудар, известный как прием «Да, но...», который раскрывает недостатки выдвинутого манипулируемым тезиса, демонстрирует его ущербность.

Уловка № 29. Цель этой манипуляционной уловки — обвинить манипулируемого в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Все это будет невольно настраивать манипулируемого на возражения, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных доводов. Если манипулируемый поддается на данную уловку манипулятора, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где манипулируемый будет доказывать то, что высказанные им доводы не только его личное мнение.

Уловка № 30. Данная уловка основана на осознанном подборе манипулятором для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.

Уловка № 31. Эта манипуляционная уловка означает преднамеренное искажение смысла высказываний манипулятором со стороны манипулируемого, который преподносит их как забавные и странные. К примеру, замечание типа «Ваш коллега договорился до того, что...» заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой (искусством изощренной аргументации) вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.

Уловка № 32. Суть манипуляционной уловки состоит в том, что манипулятор переходит на сторону манипулируемого в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту его тезиса. Затем он не только искажает основной тезис и доводы манипулируемого до неузнаваемости, но и начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.

В результате, когда манипулируемый, как автор скомпрометированного тезиса, спохватывается, бывает уже поздно, так как манипулятор успевает нанести удар, как по тезису, так и по авторитету автора.

Уловка № 33. Стремление сознательно утаить информацию от манипулируемого является наиболее часто используемой уловкой манипулятора. В воздействии на манипулируемого манипулятору гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. В связи с этим отметим, что профессионализм манипулятора во многом как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

Уловка № 34. В ходе этой манипуляционной уловки происходит смешивание лжи и достоверной информации; односторонне преподносятся факты; неточно и расплывчато формулируются обсуждаемые положения; проводятся ссылки на источники с оговоркой типа «Не помню, кто сказал...»; искажаются достоверные высказывания с помощью оценочных суждений и т. п. Данная уловка чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить манипулируемого к определенному выводу.

Уловка № 35. Данная манипуляционная уловка имеет своей целью скрыть реальное положение дел и донести до манипулируемого ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т.п.

Уловка № 36. Замысел данной манипуляционной уловки проявляется в задаваемых манипулятором манипулируемому проблемно-риторических вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?» Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет манипулируемого сделать выбор: остаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то, неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия.

Уловка № 37. Главное в этой манипуляционной уловке — твердо и решительно потребовать от манипулируемого дать однозначный ответ: «Скажите прямо “да” или “нет”, то есть сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»). Опыт подтверждает то, что к этой уловке манипулятор, как правило, прибегает в том случае, когда развернутый ответ манипулируемого для него крайне нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении с плохо образованным человеком, так как в большинстве случаев будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны манипулятора.

Уловка № 38. Суть манипуляционной уловки в том, чтобы не доказывать манипулятору свой высказанный тезис, то есть не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) манипулируемому его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?» Если манипулируемый попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) идет уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким образом, манипулятор сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах манипулируемого.

Уловка № 39. Эта уловка состоит в том, чтобы одновременно задать манипулируемому сразу несколько вопросов, причем разных и мало совместимых друг с другом. Дальше манипулятор поступает в зависимости от ответа: обвиняет манипулируемого или в непонимании сути проблемы, или же в том, что он не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо вообще ушел от ответа.

Каким же образом можно противостоять манипуляционным уловкам? Конечно же, главное понять, что против вас используется манипуляция, следовательно, никогда нельзя выходить из себя. Как только вы почувствовали, что вам хочется вступить в дискуссию, при этом вы испытываете злость, гнев или растерянность, знайте: вами манипулируют.

Итак, если вы что-то почувствовали, то используйте следующие приемы противодействия манипулятивным уловкам.

Прежде всего раскройте суть применяемой уловки. Это не просто эффективно. Это поставит на место любого манипулятора, особенно если удастся не только назвать используемую уловку, но и подробно объяснить окружающим или самому манипулятору ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие уловки явно покажет ее автору, что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрывать их суть и в дальнейшем. В такой ситуации, когда манипулятор разоблачается, обычно обе стороны, убедившись, что подловить друг друга манипуляционной уловкой и остаться при этом незамеченным уже не удастся, редко идут на повторное использование непозволительных приемов.

Но не надо успокаиваться и считать, что манипулятор в дальнейшем оставит вас в покое. У манипулятора все-таки остается соблазн в трудной ситуации попробовать подловить уловкой манипулируемого, а дальше поступить в зависимости от обстановки: если он попадется, значит, не особо силен в знании уловок, можно и дальше их применять; если же уловка разоблачена, то это лишний раз подтверждает, что манипулируемый не блефует.

В случае же если манипулятор несмотря ни на что продолжает использовать различные манипуляционные уловки, то можно включиться в борьбу «кто кого». В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто лучше вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовывать на практике непозволительные приемы — манипуляции. Если же вы не сильны в манипуляционных уловках, но прекрасно понимаете, что против вас они используются в полную силу, то прекратите дальнейшее общение. Можно сослаться на недомогание, время, срочный вызов к начальству. В некоторых ситуациях следует грубо прервать манипулятора, повернуться и уйти. Но знайте — это не лучший способ: кто знает, может, придется еще не раз столкнуться на ниве не только профессиональной деятельности.

Довольно часто во время общения с человеком мы делаем те или иные замечания как в его адрес, так и, и это происходит чаще, замечания по теме разговора. Манипулятор умеет нейтрализовывать ваши замечания. И вот как он это делает.

НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ЗАМЕЧАНИЙ СОБЕСЕДНИКА

По сути, любые замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, все обдумывает, при этом проверяя вашу аргументацию. Если идет конструктивный разговор, то замечания воспринимаются как ориентир для дальнейшей аргументации и дополнительных объяснений. Манипулятор, для того чтобы удачно ответить на замечания или возражения своего собеседника, внимательно наблюдает за ним.

Виды замечаний и действия манипулятора по их нейтрализации. Каждый человек, чтобы противостоять подобной тактике манипулятора, должен знать, что надо делать. Но для этого попытаемся разобраться, с какими видами замечаний может столкнуться манипулятор, что он при этом делает и как поступает.

1. Замечания, которые собеседник манипулятора не успевает, не хочет или не смеет высказать.

Манипулятор замечает, что манипулируемый, хотя и не произнес ни слова, всем своим поведением, позой или мимикой поддает сомнению высказывания манипулятора. Это происходит из-за того, что манипулятор бывает излишне говорлив и не дает сказать ни слова манипулируемому, считая, что сможет этим добиться своего. В некоторых случаях подобное поведение манипулируемого может служить показателем недовольства разговором или самим манипулятором, а в некоторых случаях это говорит о молчаливости.

Манипулятор начинает меньше говорить, пытается перейти к диалогу с собеседником, задавая манипулируемому вопросы типа «Что вы думаете по этому поводу?», «Какие вы видите возможности для решения данного вопроса?», «Что вы считаете необходимым сделать в первую очередь при данных обстоятельствах?»

2. Бывают случаи, когда точка зрения манипулятора в сравнении с манипулируемым ошибочна, но он замечает это слишком поздно либо продолжает настаивать на своем.

Наконец он понимает, что его аргументы и доказательства перестают воздействовать на манипулируемого, так как он увлекся эмоциональной стороной подачи информации, ушел от логических аргументов. Мало того, манипулируемый начинает пользоваться агрессивной аргументацией, выдвигать дополнительные требования, акцентировать внимание только на отрицательной стороне рассматриваемой проблемы.

Поняв, что у него ничего не получается, манипулятор начинает выяснять мотивы и точку зрения манипулируемого, отвечать на замечания субъективного характера, пытается найти точки соприкосновения для положительного завершения беседы. В этом случае ему может помочь вопрос, построенный на сравнении с подобной ситуацией. Манипулируемый начинает объяснять причину своих замечаний и невольно раскрывает суть своего поведения.

3. Манипулятору порой приходится работать в сложных ситуациях, например при плохом настроении манипулируемого, когда он слышит в свой адрес иронические замечания. Мало того, эти замечания бывают высказаны оскорбительным или вызывающим тоном.

Любой другой человек на месте манипулятора оскорбился бы, стал резко отвечать, затеял скандал — другими словами, не смог бы разрешить поставленную перед собой задачу. Но манипулятор, проанализировав ситуацию, понимает, что подобное поведение манипулируемого может быть вызвано следующими причинами: плохим настроением, какого-либо рода неудачами или провоцированием, чтобы узнать, что на уме у самого манипулятора. Такое тоже бывает, просто человек еще не знает о том, что перед ним манипулятор.

Манипулятор либо пропускает замечание и никак на него не реагирует, либо использует заранее приготовленные остроумные ответы, ни в коем случае не задевающие личного достоинства манипулируемого, и тем самым проверяет, сделано ли замечание всерьез или носит проверочный характер.

4. Манипулируемый начинает делать замечания, требующие объяснения предмета беседы.

Подобного рода замечания носят только положительный характер, так как говорят о заинтересованности человека, недостатке информации и неубедительности аргументов.

Манипулятор, видя, что манипулируемый явно хотел бы получить дополнительную информацию, так как ему не совсем ясны некоторые моменты беседы, начинает этим пользоваться — дает спокойные деловые ответы, говорит уверенным тоном и пытается разобраться с проблемой вместе с манипулируемым. А вот что он говорит, пусть остается на совести манипулируемого.

5. Бывает так, что, перестаравшись, манипулятор использует слишком сильные аргументы, преподнося их с совершенством и безупречностью дворецкого, но при этом его тон носит несколько самоуверенный характер. У манипулируемого начинает складываться впечатление, что все выводы исходят от его собеседника, и он держит все информационные нити в своих руках.

Манипулируемый начинает чувствовать себя ущемленным, и его реакция в этом случае достаточно предсказуема. Он начинает выступать с непонятными объяснениями, высказывать личное мнение, подчеркивать свою значимость.

Складывающаяся ситуация носит двоякий характер. С одной стороны, манипулятору надо усилить значимость манипулируемого в разрешении проблемы, с другой — манипулируемый уже готов к «использованию», надо только сыграть на его желании быть значимым в этом вопросе. Хотя иногда манипулируемый может сорваться и поступить просто. Надеемся, что читатель уже догадался как.

В этом случае манипулятор может направить беседу в такое русло, чтобы манипулируемый нашел в ней известное подтверждение своих идей и мнений. То есть он очень старается показать, что учитывает точку зрения манипулируемого.

6. Иногда манипулятор может столкнуться с замечаниями в свой адрес, носящими субъективный характер. Это очень сложный вид замечаний, так как манипулируемый может иметь все основания для такого замечания, но бывают ситуации, когда у манипулируемого нет возможности разубедить, на него не действуют факты и аргументы. Это происходит потому, что на нашем пути периодически встречаются люди, считающие, что их проблемы уникальны, их нельзя даже сравнивать с делами других людей, что чужое мнение неприемлемо для них. Их деятельность исключительно важна и эксклюзивна.

С такими людьми манипулятору бывает просто работать. Практически мгновенно манипулятор понимает, что в его словах было мало детальной информации для придания убедительности своим аргументам. Кроме того, манипулятор собрал недостаточно информации о манипулируемом и проявил небрежность, недостаточно правильно составив психологический профиль манипулируемого. В результате манипулятору не удалось так построить беседу, чтобы манипулируемый мог согласиться с аргументами и фактами, предоставленными манипулятором. И еще. Все это привело к тому, что у манипулируемого не сложилось должного доверия к источникам информации манипулятора и приведенные факты не были оценены должным образом.

Все, что делает в этой ситуации манипулятор, — акцентирует внимание на преимуществах и возможностях предлагаемых решений. Манипулятору надо также полностью исключить упоминания о недостатках, особенностях, технических характеристиках и т.д.

7. В данном случае манипулятор сталкивается с замечаниями, которые манипулируемый может высказать для того, чтобы развеять возникшие у него сомнения, и которые относятся, прежде всего, к сущности рассматриваемой проблемы.

По сути, это правильные замечания, так как манипулируемый просто хотел бы получить ответ на некоторые несостыковки, причем откровенно, без уловок. Цель такого рода замечаний — выработка собственного мнения о рассматриваемой проблеме.

Возможно также, что возникновению этих замечаний способствует несогласие манипулируемого с предложенным способом решения проблемы, у него ранее сложился свой подход к этому делу и т. д.

Манипулятору остается всего лишь не противоречить манипулируемому открыто, не создавать условий для конфликтной ситуации, а спокойно сказать, что мнение собеседника обязательно будет учтено и без этого к решению вопроса никто не приступит. А затем, опять-таки спокойно и выдержанно, еще раз рассказать о преимуществах предложенного решения. Именно последняя часть разговора запомнится манипулируемому больше всего, и даже если он в данный момент не согласится с манипулятором, все равно в его сознании останутся только преимущества разрешения вопроса по методике, предложенной манипулятором.

8. Часто в деятельности манипулятора встречаются ситуации, когда он сталкивается с общим сопротивлением манипулируемого.

Это интересная ситуация, потому что речь идет не о замечаниях как таковых, а о попытках манипулируемого уйти от рассмотрения вопроса. Возникает это сопротивление в самом начале приводимой манипулятором аргументации и не несет в себе никакой конкретики. Мало того, замечания носят общий характер, который сводится к изменению отдельных предложений и не более того.

Причинами общей сопротивляемости манипулируемого можно назвать и отсутствие четко определенной области беседы, и неверно выбранную тактику или тему, и быстрый переход манипулятора от стадии аргументации к стадии передачи информации, когда манипулируемый просто не успел схватить суть аргументов.

Если сопротивление манипулируемого продолжает расти, то манипулятор, исходя из создавшегося положения, быстро пересматривает тактику в его отношении или же и саму тему беседы, переформулируя либо дополняя ее.

Приемы нейтрализации замечаний. Мы рассмотрели виды замечаний и действия манипулятора по их нейтрализации. Вроде бы все понятно, скажет читатель, но чего-то не хватает. И будет прав. Общие подходы к рассматриваемой проблеме манипуляции не подходят. Нужна конкретика. Поэтому далее разговор пойдет о технике нейтрализации замечаний или тех приемах, с помощью которых манипулятор может успешно нейтрализовать большинство из высказанных в его адрес или в адрес рассматриваемой им проблемы замечаний.

Но прежде остановимся на нескольких интереснейших моментах по подготовке манипулятора к использованию своих приемов нейтрализации замечаний манипулируемого.

Что отличает манипулятора от других людей в плане умения красиво говорить, при этом именно то, что нужно в данный момент манипулируемому? Правильно: подготовка к нейтрализации замечаний! Почти все население нашей страны не утруждает себя этой подготовкой, а 90% даже не задумываются об этом. Вот и резвится в свое удовольствие наш проказник манипулятор.

Он тщательно знакомится с темой беседы, ее содержанием, вспомогательными средствами и т. д., собирает информацию о личности манипулируемого, его привычках, реакциях, умении «держать удар», заранее готовит ответы на вопросы и замечания, которые могут возникнуть в ходе беседы у манипулируемого.

В принципе, так должен поступать любой человек перед важными переговорами. Но этого не происходит.

Интересна и тактика поведения манипулятора в этой ситуации. Он может нейтрализовать замечание своего собеседника до того, как оно будет высказано; после того, как оно будет высказано; через какое-то время после или же вообще не обращать внимания на замечание. Рассмотрим временные параметры нейтрализации высказанного замечания.

Прежде всего, что значит нейтрализовать замечание манипулируемого до его высказывания?

Позвольте, ведь в ходе беседы замечания могут возникнуть практически в любом случае. И если предположить, что замечание возникнет, то почему бы самому не обратить внимание на него и не объяснить манипулируемому, каковы могут быть неудобства или, наоборот, преимущества. Если манипулятор поступает таким образом, он сразу же решает несколько очень важных проблем.

Прежде всего он показывает, что полностью доверяет своему собеседнику, не пытается его обмануть, а сразу же подчеркивает, что хорошо, а что плохо. Вполне естественно, что у манипулируемого резко возрастает доверие к манипулятору.

Второй положительный момент — у манипулятора появляется прекрасная возможность самому выбрать время, которое будет самым подходящим для ответа на такое замечание.

Третье преимущество заключается в избегании противоречий с манипулируемым, что в значительной степени снижает риск недопонимания или даже ссоры, недопустимых для манипулятора.

И четвертый, очень важный момент: манипулятор сам выбирает удобную для него формулировку замечания, чем в значительной степени уменьшает его серьезность.

Если беседа течет в нормальном русле, в ситуации взаимопонимания, можно сразу же ответить на замечание. Так поступает большинство людей, но манипулятор готовится заранее к ответам на замечания, и в этом его огромное преимущество.

Можно отложить ответ на замечание, но только в том случае, если он не подготовлен заранее, не приходит в голову сразу после замечания или же если немедленный ответ может поставить под угрозу всю тщательно спланированную клевету манипулятора. Еще манипулятор знает, что по прошествии некоторого времени замечание теряет значение. Да мало ли что может произойти в ходе разговора? А вдруг по мере рассмотрения проблем ответ появится сам и необходимость отвечать на него отпадет?

А что же происходит, когда манипулятор просто не отвечает на высказанное замечание? Если замечание, особенно в начале разговора, высказано во враждебном тоне, манипулятор его игнорирует. Но здесь ему надо уметь сдерживать свои эмоции и не показывать, что, возможно, суть или тон замечания его задели.

Именно здесь и проявляется огромное преимущество манипулятора перед другими людьми. Он может контролировать свои эмоции и реакции. Психологи часто говорят о том, что опытные люди по выражению лица, отражающимся на нем эмоциям, вегетососудистым проявлениям (когда у человека краснеет или бледнеет кожа на лице, появляется учащенное дыхание, тремор рук) могут определить, что человек чем-то взволнован. Быстрый анализ ситуации и темы последних моментов общения могут рассказать этому человеку, что же вызвало такую реакцию. А дальше — дело техники. Можно «дожать» собеседника или же, наоборот, помочь понять происходящее.

Однако манипулятор не только контролирует проявление своих эмоций. Он хорошо умеет читать и эмоции манипулируемого. Задавая промежуточные вопросы, спрашивая спокойным тоном манипулируемого, например, о том, доволен ли он ответом или разъяснением проблемы, манипулятор не только по внешним проявлениям эмоций отслеживает мнение манипулируемого, отмечая, например, нетерпение, недовольство, презрение, неодобрение и раздражение. Этому достаточно просто научиться. Нужна только необходимая литература, немножко терпения и тренировки.

Как бы вы отнеслись к тому, что на все ваши замечания получали бы исчерпывающие ответы? Подчеркиваем, на все! Не кажется ли вам, что в этом случае у вас мог бы развиться комплекс неполноценности? И вы бы бросились в атаку при первой возможности или просто замкнулись бы? Большинство людей так и поступает, когда им ясно дают понять, что их собеседник значительно умнее их. Человек, который занимается манипулированием, не страдает отсутствием ясного, острого ума и недостатком знаний по теме разговора. И он никогда не допустит подобной ситуации. В связи с этим манипулятор поступает следующим образом.

Первое: старается показать, что и ему доступны человеческие слабости, проблемы, волнения и переживания.

Второе: старается не парировать каждое высказывание, чтобы у манипулируемого не сложилось плохое мнение о себе и своей профессиональной подготовке.

Третье: по мере возможности старается избегать немедленного ответа на все вопросы и замечания. У манипулируемого в случае немедленного получения ответа на то, что, возможно, мучило его какое-то время или он так и не смог найти ответа, хотя он и не считает себя недалеким человеком, сформируется мнение о себе явно не в лучшую сторону. Интересно, как чувствует себя человек, которому дали понять, что он дурак?

Манипулятор проявляет старательность в личных оценках. Что это такое? Представьте себе ситуацию, когда вы безапелляционно заявляете своему собеседнику: «Вы считаете, что... но лично я думаю, что...», или еще резче: «Если бы я был на вашем месте...»

Выглядит это не очень красиво, особенно тогда, когда от вас и не ждут подобной оценки или не считают признанным знатоком рассматриваемой проблемы. Подобное поведение приводит к тому, что, показывая свою некомпетентность, вы ставите под сомнение и компетентность своего собеседника. Можно ли при этом в чем-либо его убедить?

От манипулятора вы никогда не дождетесь подобного поведения и высказываний. Он ведет себя очень осторожно и не допустит, чтобы по его оплошности произошел сбой в им же разработанном плане достижения своих целей.

Для установления взаимодействия и взаимопонимания манипулятором разработана система, которую можно назвать «правда». Если эта система заработала, то со стороны манипулируемого может и не поступить каких- либо замечаний. Многие люди, становящиеся жертвами манипулятора, страдают от того, что пытаются всеми силами подчеркнуть свой престиж, занимаемое место или заслуги, как прошлые, так и настоящие. Они так часто об этом говорят, что не заметить подобное невозможно. Что ж, когда рыба сама идет в сеть, остается лишь вынуть ее из воды, что и делает манипулятор. Он начинает признавать правоту манипулируемого, но уходит при этом от лести, от слащавого тона и явной демонстрации согласия с манипулируемым только ради достижения своих целей. Он спокойно говорит, что согласен с мнением человека, что это очень интересно, что все это будет учтено при принятии окончательного решения, что упустил это из виду и т.д. И после того, как заметит самодовольное выражение на лице манипулируемого, продолжает путь к намеченной цели.

И уж конечно, манипулятор категорически не допустит проявления в общении с манипулируемым высокомерия или пренебрежения. Он хорошо понимает, что к позиции, мнению и мыслям любого человека нужно относиться с уважением, даже если они и неприемлемы для манипулятора. В целом, манипулятор стоит на позиции прописной истины: к каждому человеку, от которого хоть что-то зависит в сфере твоей жизнедеятельности, нужно иметь особый подход и уважение. Маститый банкир, окончивший Оксфорд или Йель, прекрасно знает, что нельзя оскорблять лучшие чувства дворника, метущего дорожку у дома своего господина. Этот дворник должен если не любить своего работодателя, то, по крайне мерю, уважать его как личность. Банкиру так удобнее — жить в обстановке тотального уважения и душевного комфорта. Это способствует хорошей работоспособности и в конечном итоге общему процветанию банкирского дома. Наши же люди, особенно чиновники, как известно, об Оксфорде слышали лишь из телепередач, а чему их учат в наших спецвузах, сам черт не разберет. Хозяин — барин. Крепостное право отменили в 1861 году, но псевдоинститут барства никто не отменял специальным указом — этот пережиток по-прежнему неискореним в нашей обреформившейся стране и является составляющей совместного бытия господ и слуг в любой госструктуре... А впрочем, хватит об этом — к делу!

Мы часто сталкиваемся даже не столько с проявлением высокомерия или пренебрежения, сколько с открытым грубым противоречием. Золотое правило манипулятора: никогда не следует противоречить открыто и грубо. Даже в том случае, когда собеседник не прав. Противоречие приведет лишь к тому, что убедить человека будет трудно, а во многих случаях невозможно, и разговор перерастет в ссору, результатом которой станет полная невозможность решить проблему. Речь в данном случае не идет об оскорблениях, переходе на личности и т. п. Речь идет о вроде бы стандартных выражениях, но манипулятор никогда ими не будет пользоваться: «Вы не правы в корне», «На это нужно суметь посмотреть с другой стороны, а вам это трудно», «Ваши рассуждения зыбки».

Если привести все сказанное выше к общему знаменателю, то можно заметить несколько достаточно простых закономерностей, без которых манипулятор не обходится. Цепочка этих закономерностей проста, но именно в этом и заключается ее эффективность.

Вначале он определяет, какая внешняя причина привела манипулируемого в активное состояние, в результате чего начинает высказывать свои замечания, сомнения или протестует. Толчком к выявлению причины служат или сами замечания, или возражения, или сигналы внешнего доступа, в нашем случае физиогномика (одно из проявлений физиогномики — умение читать скрытые мысли человека по мимике), либо невербалика (умение читать скрытые мысли человека по расположению тела человека, его жестам или жестикуляции).

После этого манипулятор выбирает место действия, к которому относит правила поведения и нормы общения, и переходит к их осуществлению через нейтрализацию замечаний манипулируемого через устное воздействие на него. Само действие, естественно, влечет за собой те или иные последствия, которые и отражаются на позиции, поведении и действиях манипулируемого. Проще говоря, осуществляется отказ манипулируемого от замечаний или возражений.

Продолжая разговор о манипулировании, нельзя не сказать и о роли внушения. Выше мы уже затрагивали этот вопрос, но вскользь. Теперь настало время поговорить об этом подробно.

ПРИМЕНЕНИЕ ПРИЕМОВ ВНУШЕНИЯ

Суггестия (от лат. suggestio) — внушение. Суггестор — источник внушения (суггестии) — в нашем случае манипулятор.

Немного напомним о том, что уже говорилось в начале этой книги о внушении. Исследования показали, что наиболее внушаемые люди отличаются от других повышенной тревожностью, неуверенностью в себе, особой доверчивостью, заниженной самооценкой, впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики. В то же время манипуляторов, как суггесторов, отличают волевое и интеллектуальное превосходство, уверенность в себе, неистребимый оптимизм, неотразимое обаяние, нередко авторитет, высокий социальный статус и многое другое. Но это далеко не все. Так, если между манипулятором и манипулируемым сложились отношения доверия, то уровень внушения (суггестии) будет очень высоким. И наоборот: отношения подозрительности, недоверия будут минимизировать внушающее воздействие.

Качество внушающего воздействия также во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: настроения; усталости; неудач, как профессиональных, так и семейных; вероисповедания (особенно подвержены внушению члены религиозных сект — они сильны в постулатах своей веры, но совершенно не приспособлены к жизни в социуме) и т. д. Также подвержены внушению люди, находящиеся в состоянии эйфории, прекрасного настроения, в периоды удач, влюбленности и т. д., но это далеко не все.

Дело в том, что манипулятор всегда осознанно или на уровне подсознания учитывает то, что легче воздействовать на манипулируемого при сокрытии истинной информации, в ситуациях неопределенности и дефицита времени. А мы знаем, что недостаток информации приводит к низкому уровню осведомленности манипулируемого и им легче управлять. В ситуациях неопределенности сильно возрастает психическая напряженность человека из-за невозможности прогнозирования и планирования своих действий, что приводит к нервозности, а нервозность всегда способствовала внушаемости. Дефицит времени значительно уменьшает возможность человека анализировать и предвидеть развитие ситуации, что явно не способствует возможности реально оценивать происходящее вокруг него.

Далее попытаемся раскрыть психотехнологии применения манипулятором приемов суггестии. И начнем с самого простого — с общих подходов.

Прежде всего приемы суггестии должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего манипулируемым. Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушения был очевидным, манипулятор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху — манипулируемый начинает верить манипулятору.

К общим подходам можно отнести и манипулятивные способы подачи сообщаемой информации:

искажение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т. д.;

сообщение лишь той информации, которая выгодна манипулятору, и умалчивание той, которую не должен знать манипулируемый;

дробление подачи информации, что, в конечном счете, создает ситуацию неопределенности;

простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз твердо и уверенно, причем, чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле, и в результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека;

использование сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний, которые способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, уйти от ответа на коварный вопрос и т. д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительнее, а значит, убедительнее для манипулируемого.

В основе практически любого манипулятивного действия лежит речевое воздействие. Раскроем суть основных речевых воздействий.

Психологическая сущность внушения заключается в следующем: слова, отличающиеся образностью, которые легко представить, имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные.

Образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл.

Особым образом выделять словесно свое отношение к передаваемой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления. Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргументация, образная эмоциональность, чувственное описание и т. д. Очень эффективным средством в передаче отношения является умелое использование суффиксов -очк-, -ечк-, -ок-, -ек-, которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук — лучок», «грибы — грибочки», «вкусный — вкуснейший» и т. п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

В речи должны быть исключительно положительные высказывания. Установлено экспериментально: когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», у окружающих невольно возникает отрицательное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которые навязываются с целью поставить людей в подчиненно-зависимое положение. Положительные же слова (например, «следует отметить», в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.

Надо также знать, что по силе эмоционального воздействия на психику акустический спектр речи имеет мощный потенциал, поскольку ему свойственна особая выразительность. Речевая динамика — это, прежде всего мягкость и сила голоса; выразительность пауз; интонационное выделение отдельных слов; неожиданное выделение отдельных звукосочетаний и др.

Правильное использование речевой динамики способно повысить как убедительность речи, так и силу суггестии.

Манипуляторы в этих случаях обычно поступают следующим образом.

Например, они используют мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости в голосе (за исключением особых случаев, когда необходима особая уверенность), доброжелательные интонации способны более эффективно создать доверительные взаимоотношения.

Манипуляторы умеют интонационно понижать голос в конце главной фразы. Манипулируемым это обычно рассматривается как особое проявление доверительности, как намек на углубление сложившихся доброжелательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают специалисты, обычно воспринимается как некое самодовольство и самоуверенность.

После ключевых фраз манипуляторы делают выразительные паузы. Это способно существенно повысить значение сказанного.

Крайне не любят манипуляторы говорить на одной ноте. Они прекрасно понимают, что это может привести к утомляемости манипулируемого и потере им внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонационно, манипуляторы существенно повышают внушающее речевое воздействие.

Особое внимание манипуляторы уделяют темпу речи. От этого во многом зависит понимание сказанного. Они никогда не говорят демонстративно медленно, ибо понимают, что в глазах манипулируемого в этом случае могут выглядеть как самоуверенные люди. Слишком же быстрая речь может вызвать впечатление, что говорящий импульсивный и излишне неуравновешенный человек, более того, такую речь трудно понять. Лучшей же динамикой речи, с точки зрения манипулятора, да и не только его, скорее всего, будет в меру быстрая, литературно грамотная, правильно интонационно окрашенная речь. Обычно именно такая речь воспринимается как проявление высокого интеллекта.

Правда, иногда и у манипуляторов возникают проблемы, которые они не в состоянии решить. Дело в том, что более предпочтительным для внушения считается баритональный тембр голоса. В отличие от баритона, сказанное басом невольно воспринимается с некой настороженностью, сказанное же тенором — с оттенком несерьезности.

Но все это, пожалуй, самые простые приемы суггестии. В принципе, по желанию подобными приемами может овладеть каждый желающий. А вот вещи значительно серьезнее.

Создание манипулятором атмосферы доверия к себе. Сейчас мы остановимся на том, каким образом манипулятор создает атмосферу подсознательного доверия к себе.

Обычно это создается такой последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.

Первое, что делает манипулятор, — это настраивается на волну манипулируемого. Это означает, что он должен быстро определить, как и что говорит манипулируемый, обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса; как манипулируемый двигается, в какой позе сидит или стоит, какие у него жесты; как он дышит; с какой скоростью мигает и т.д.

Общаясь в предпочтительной для манипулируемого системе восприятия, манипулятор устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом манипулируемый чувствует себя комфортно, испытывает удовольствие от того, что его понимают, «как будто мы знакомы всю жизнь» и т.п.

В процессе присоединения манипулятора к манипулируемому преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания манипулятора и манипулируемого, а также копирование поз манипулируемого способствуют мягкому вхождению в доверие. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении, ибо, например, если поза манипулируемого свидетельствует о его закрытости, то только после ее «отзеркаливания» манипулятором ему можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.

Но существует огромное количество подводных камней, которые при неумелом использовании могут привести к обратному результату, и ни о какой суггестии говорить не придется. Например, прямое отражение. При прямом отражении невербальное поведение человека мы копируем по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беседу в том же темпе и т.д. Но не будьте смешным, не отражайте человека явно, в карикатурном виде — он это быстро заметит, и вместо подсознательного доверия вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.

При перекрестном отражении манипулятор может получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, он следит за дыханием манипулируемого (кинестетический канал), а подстраивает под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию манипулируемого (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается манипулируемым.

В закреплении манипулятор применяет соответствующие зеркальные жесты, мимику, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении подключения к миру манипулируемого, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для манипулируемого соотношения речи и молчания, подтверждением согласия. Вот и получает в этом случае манипулятор доступ к подсознательному доверию манипулируемого. Когда этот доступ возник, манипулятор может изменять свое поведение, и, как правило, манипулируемый следует за ним. В психологии, а если говорить точнее, то в НЛП, это называется ведением. Во многих случаях манипулятор, не имея ни малейшего представления об НЛП, использует его возможности.

Ведение — изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания манипулируемого вслед за манипулятором. Тем самым достигается необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состояния манипулируемого. Очень хорошим примером подобного ведения служит цыганский гипноз.

Подстройка и подсознательное доверие дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат — скрытое управление на подсознательном уровне.

Каким же образом манипулятор подстраивается под поведение манипулируемого? Ниже приведена вся система подстройки, которую условно можно разбить на подстройку к позе и телодвижениям, голосу, языку и характеру мышления, дыханию, морганию, эмоциям, уровню манипулируемого, его личному опыту; прикосновения. Рассмотрим их.

Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления подсознательного доверия на этом уровне манипулятор обычно делает следующее:

сидит или стоит в той же позе, принимает осанку и положение головы, как у манипулируемого;

скрещивает либо, напротив, освобождает руки или ноги, как у манипулируемого;

повторяет жесты манипулируемого движениями рук, головы и тела.

Чтобы все это (а особенно последнее) не бросалось в глаза манипулируемому, манипулятор копирует все не полностью, а лишь частично, делает движения с меньшей амплитудой.

Манипулятор также знает, что лучше всего подстраиваться к жестам рук манипулируемого с помощью движений своих пальцев, — он отслеживает пальцами примерное направление движений рук манипулируемого, уменьшая соответственно амплитуду. Иногда манипулятор поступает еще оригинальнее. Он не копирует движения рук манипулируемого зеркально, а намечает их, не заканчивая. Например, если манипулируемый почесал лоб, то для подстройки манипулятору важно отразить направление и не обязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.

Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Манипулятор обычно подстраивается к следующим индивидуальным голосовым особенностям манипулируемого: громкость (говорит он громко или тихо); темп (говорит он быстро или медленно); ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок); высота (высокий или низкий); тембр (его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.); интонация (какие чувства или темы подчеркивает манипулируемый интонированием); произношение (использует ли он какие-либо характерные слова или выражения).

Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления манипулируемого: визуальному, аудиальному или кинестетическому. Способ, облегчающий задачу манипулятору подстроиться, — исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Манипулятор заменяет его на «и», которое соединяет, — оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано.

Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.

Прямая подстройка — манипулятор просто начинает дышать так же, как дышит манипулируемый, в том же темпе. Непрямая подстройка — манипулятор согласует с ритмом дыхания манипулируемого какую-то часть своего поведения: например, он может качать рукой в такт дыханию манипулируемого или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании подсознательного доверия, поэтому с нее мы и начнем.

Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз зевнуть. Ребенок засыпает.

Это наиболее легкий способ подстройки. Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель — расслабить его, вам тоже достаточно замедлять свое дыхание, стимулируя адресата сдержать дыхание.

Если адресат воздействия — ребенок с очень частым дыханием или спортсмен с очень редким, а манипулятор так дышать не может, у него есть две возможности для подстройки. Во-первых, он может применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит манипулируемый, говорить на его выдохе. Это очень важный момент — человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи — это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у манипулируемого и у манипулятора последний может отслеживать дыхание манипулируемого «через раз» (например, при частом дыхании манипулятор копирует вдох, пропускает выдох и второй вдох, копирует второй выдох).

Подстройка к морганию. Это сильный прием достижения подсознательного доверия. В отличие от отображения жестов, моргание заведомо не осознается манипулируемым. Манипулятор начинает моргать с той же частотой, что и манипулируемый. Затем закрывает глаза — манипулируемый сделает то же самое. Это подтверждает, что подсознательное доверие установлено. Когда между манипулятором и манипулируемым устанавливается полное подсознательное доверие, они дышат и моргают в унисон.

Эмоциональная подстройка. Основное здесь — учет настроения или эмоционального состояния манипулируемого. Когда, например, манипулируемый печален, манипулятор, естественно, использует сочувственный тон голоса. Затем отражает его горестную позу и мягким тоном сочувствует ему. А далее манипулятор «уводит» манипулируемого в нужном ему направлении.

То же самое можно проделать, например, с разгневанным человеком. Манипулятор обычно подстраивается к его возмущению, но немного ниже уровня манипулируемого. А затем постепенно, успокаивая себя, успокаивает и манипулируемого.

Подстройка к уровню манипулируемого. Приверженность общей культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия — все, что в принципе может объединить манипулятора и манипулируемого, способствует установлению подсознательного доверия.

Культурный уровень человека находит выражение в использовании им определенных слов и жестов, ношении им одежды определенного стиля и т. п. Подстройка по этим признакам может представлять важность для создания подсознательного доверия.

Сложнее с ценностями — с тем, что человек действительно ценит в себе и в мире. Конечно, иногда в разговоре с манипулируемым манипулятор может прямо задать вопрос: «Что для вас важно?», а потом подстроить свое сообщение к обнаруженным ценностям. Однако его действия обычно носят куда более изощренный характер. Обычно манипулятор косвенно реагирует на «ценностные» фразы манипулируемого и подстраивается к ним.

Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать подсознательное доверие. И здесь одно только повторение манипулятором волшебных фраз «Я, как и ты (вы)» и «У нас общие цели» и т. п. дает возможность реально приблизить состояние подсознательного доверия. Этому способствует общность происхождения, мест проживания, учебы, работы и отдыха.

Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт. Так обычно поступают цыганки.

Далее поговорим об особенностях установления подсознательного доверия со стороны манипулятора к манипулируемому.

Манипуляторы великолепно знают: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее подсознательное доверие. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения — тот гораздо сильнее реагирует на манеру держаться и жесты.

Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости.

Самый высокий приоритет: критерии значимости, ценности; стиль мышления; дыхание; манера держаться; голос.

Средний приоритет: эмоциональное состояние; культура.

Низкий приоритет: жестикуляция; оценочные высказывания.

Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению подсознательного доверия между манипулятором и манипулируемым в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.

Манипуляторы считают, что для возникновения полного подсознательного доверия к ним со стороны манипулируемых целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики последних в указанных пропорциях:

тело (поза) — 50 % движений и положений тела;

дыхание — 100% темпа и ритма дыхания;

жесты — 100% основных, наиболее часто используемых жестов;

лицо и глаза — 70% направлений взгляда и выражений лица;

язык (голос) — 100% темпа и тона речи.

При этом необходимо начинать с одной черты — позы или, например, осанки, а затем постепенно подстраиваться к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса манипулируемого. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.

А вот некоторые хитрости манипуляторов. Если манипулируемый внезапно и довольно существенно изменил свою позу, манипулятор не торопится тотчас же копировать ее. Он выжидает несколько секунд и только после этого отзеркаливает изменение. При этом манипулятор, кстати, может пользоваться не только прямой, но и перекрестной подстройкой: например, в ответ на складывание манипулируемым рук на груди он скрещивает ноги или слегка шаркает ногой в ответ на то, что манипулируемый потирает руки.

Тестов на проверку, достигнуто ли состояние подсознательного доверия, много. Манипулятор может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с манипулируемого), может кашлять, моргнуть, почесать подбородок и т.д. Если манипулируемый повторит за ним это действие, значит, подсознательное доверие достигнуто.

Кстати, те приемы подстройки к одному человеку, которые представлены выше, оказываются пригодными для подстройки и к двум или к трем. Манипулятор может подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, может подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь к движениям третьего.

Следующим возможным этапом достижения внушения является введение манипулируемого в гипноидное состояние — транс. Благодаря уже установленному подсознательному доверию это происходит совершенно незаметно для манипулируемого.

Транс — это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание манипулируемого направлено преимущественно на свой внутренний, а не на внешний мир. Транс также трактуется как состояние отрешенности, экстаза, ясновидения и т. д. Ценность любого гипноидного состояния в том, что манипулятор имеет возможность напрямую воздействовать на бессознательное в манипулируемом. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание манипулируемого.

Подсознательное доверие позволяет манипулятору незаметно для манипулируемого вызвать у него заторможенное состояние — гипноидный транс, например, начав мигать в том же темпе, что и манипулируемый, а затем все чаще, но закрывать и открывать глаза все медленнее. Манипулируемый почувствует, как его одолевает дремота и желание погрузиться в это состояние. Другой способ — начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя манипулируемого за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечность, сквозь собеседника. Расфокусировка глаз является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.

Манипулятор может также, приспособив темп речи к дыханию манипулируемого, начать постепенно замедлять его, делая тем самым дыхание собеседника более редким, а это снижает способность к противодействию.

Для того чтобы понять, находится ли манипулируемый в состоянии транса, манипулятор старается внимательно наблюдать за психическим и физиологическим состоянием человека. Так, к числу признаков, характеризующих состояние транса, относятся, например, всевозможные мелкие движения — непроизвольные подергивания рук и мышц.

При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как уплощение лица, его дряблость. Меняется выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача манипулятора при этом заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки продолжали усиливаться и вели к более глубокой стадии погружения в транс.

В целом состояние транса сопровождается характерными изменениями физиологического состояния человека. К ним относятся: фиксация взгляда; расширение зрачков; замедление мигательного рефлекса; замедление глотательного рефлекса; замедление и углубление дыхания; замедление частоты сердцебиения; снижение реакции на внешние раздражители; мышечная релаксация (расслабление); разглаживание складок на лице; вначале лицевая симметрия, затем асимметрия; изменение цвета кожи лица; задержка моторных реакций; спонтанные мышечные подергивания.

Манипулятор обычно старается развить в себе навыки очень тонкого распознавания этих признаков, что крайне важно для целей присоединения и введения в транс. В процессе введения в транс манипулятор фиксирует физиологические изменения манипулируемого, старается повести его в сторону углубления признаков, характерных для трансового состояния, и усилить их.

Каковы же приемы введения в транс? Таких приемов существует множество. Перечислим наиболее простые из них.

Введение в замешательство. Оно достигается концентрацией внимания манипулируемого на необычности ситуации. Эта необычность и приводит его в замешательство. Так, кстати, и поступают цыганки.

Обездвижение. Чаще всего это лишение манипулируемого возможности двигаться.

Рукопожатие — одна из таких возможностей. Его можно затянуть, удерживая руку человека в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания рукопожатия. Здесь манипулятору важно почувствовать, когда рука манипулируемого уже не пытается освободиться, замирает неподвижно и одновременно замирает и он сам.