Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Потренируйтесь у себя дома в громком произнесении речи или выступления, отдельных их мест, выражений. Части будущего разговора полезно проигрывать, используя обдуманные или обдумываемые отрывки речи в разговорах с коллегами по работе.

Трудно? Да. Тяжело? Да. Но прочтите еще раз название этой книги. Что там написано? Правильно, «Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды». Не обижайтесь, а примите это как должное на этапе обучения манипулированию. Читайте, учитесь, выполняйте рекомендации, приведенные в этой книге, и через полгода эффект будет виден. А через год вы станете уверенно пользоваться приемами манипулирования.

И в заключение напомним о том, что более всего о внутреннем психоэмоциональном состоянии человека говорит манипулятору анализ его связной речи. Особое внимание при этом манипулятор обращает на то, как расставлены в речи логические ударения, как быстро произносятся слова, как конструируются фразы, какие имеются отклонения от нормы. (Отклонениями от нормы считаются затруднения или неверный подбор слов, обрывание фраз на полуслове, использование слов-паразитов, отсутствие пауз.)

Психологи давно заметили, и этой информацией пользуются манипуляторы, что, например, быстрая речь говорит о взволнованности человека, обеспокоенности или страстном желании убедить, уговорить. Иногда быстрая речь отмечается у человека, когда он говорит о личных трудностях. А вот медленная речь свидетельствует о следующих состояниях: переживаемом горе, угнетенном состоянии, усталости или высокомерии. Для того чтобы понять, что' человек говорит в не свойственном ему темпе, нужно знать, как он обычно общается, если же такой возможности нет, можно отметить, что во время общения его речь стала вдруг ускоряться или замедляться.

Что еще можно сказать о состоянии человека по особенностям речи? Так, прерывистая речь — это показатель неуверенности, в то время как лаконичность и решительность — уверенности. Кстати, о неуверенности в себе или намерении внезапно чем-то удивить могут также говорить и затруднения в подборе слов. Возрастание числа тривиальных наборов слов, проговариваемых быстрее, чем обычно, — эмоциональное возбуждение, напряжение; заикание — состояние напряжения или обман; повторение или искажение слов, обрывание на полуслове — волнение или желание обмануть. А вот опускание речевых пауз — несомненный показатель напряжения человека. О напряжении также говорит и употребление уменьшительно-ласкательных суффиксов («ясненько»). В некоторых случаях постоянное прерывание других тоже говорит о напряжении.

В удлинении пауз проявляется незаинтересованность или несогласие человека. Когда же паузы заполняются словами-паразитами, такими как «ну», «э-э-э», «так сказать», — это нерешительность и затруднения в выражении своих мыслей. Человек пытается найти выход из сложившегося положения, и ему это пока не удается.

Почему столько внимания мы уделили напряжению? Это объясняется достаточно просто. Человек начинает чувствовать, но еще не понимает, что события могут развернуться в неблагоприятном для него направлении. Все это сопровождается ощущением общего дискомфорта, тревоги, а иногда и страха. Некоторые люди, столкнувшись с подобным состоянием, готовы овладеть ситуацией, действовать в ней определенным образом. Для манипулятора это плохо, так как возникает сопротивление его действиям. Другие же, наоборот, ломают свою мотивационную структуру деятельности, что приводит к снижению ее эффективности, дезорганизует саму деятельность человека. А это именно то, что нужно манипулятору.

Далее мы поговорим о том, о чем часто говорят в последнее время и в печати, и в учебниках, и по ТВ. Это проблема установления психологического контакта. Но наш разговор пойдет об особенностях установления психологического контакта и доверительных отношений при манипулятивном воздействии. И здесь есть много интересного.

Установление контакта путем манипулирования

С чего все начинается? С авторитета. Да, именно с него. Свой авторитет манипулятор создает годами через внимательное отношение к людям и их проблемам. Мелкие манипуляторы — обманщики, мошенники, шулера, лохотронщики и прочая мелочь — сегодня еще работают, но эффективность их деятельности значительно ниже, чем лет двадцать тому назад. Сегодняшний манипулятор — это уверенный в себе человек, обладающий авторитетом, умеющий решать проблемы людей, обманывающий их при этом, но делающий это так искусно, что обманутый говорит «спасибо». И не важно, какую должность он занимает или на каком уровне он работает — в профессиональной деятельности, на бытовом уровне или же в организации, построенной по типу «Гербалайфа».

Редко бывает так, что люди не знают об этом человеке. Вопрос в другом: его не воспринимают как манипулятора. У людей складывается впечатление, что он может все или почти все, и они заранее формируют установку на доверие, уважение.

В любом случае установление психологического контакта и доверительных отношений начинается у манипулятора с создания имиджа честного, порядочного, умного и понимающего человека. Он заботится об этом в каждом акте общения, подтверждая и закрепляя его, стремится исправить ошибки прошлой деятельности.

Еще до встречи с нужным ему человеком манипулятор разными путями (через знакомых, коллег, с помощью распространяемой им самим о себе информации) старается донести до него сведения о своих личностных качествах, профессионализме, умении разрешать проблемы и т.п.

Как уже отмечалось, первое впечатление наиболее сильно, и это относится к впечатлению, полученному манипулируемым о манипуляторе.

Психологической сущностью формирования первого впечатления является межличностная оценка. Она связана с формированием образа другого человека, с которым предстоит совместная деятельность или общение. Основной задачей оценивания является выявление при-знаков, на основании которых будет выстраиваться образ другого человека. Этот образ во многом и помогает манипулятору прогнозировать поведение и последовательность действий объекта манипулирования.

Обычно оценивание осуществляется по особым шкалам: «хорошо — плохо», «полезно — вредно», «красиво — безобразно», «добро — зло» и др. Чем больше у манипулятора таких шкал в оценивании других и чем насыщеннее определениями диапазон между полярными значениями шкал, тем точнее оценка, тем, естественно, выше проницательность. Естественно, что и противостоять манипулированию можно, имея такой же набор шкал.

Важнейшую роль в оценивании манипулятором возможного объекта играет процесс стереотипизации. У каждого человека под влиянием многих факторов, в первую очередь опыта взаимодействия с людьми, формируются специфические эталоны-стереотипы при оценивании других людей. Формирование этих эталонов чаще всего не осознается человеком, но они серьезно влияют и управляют процессом оценивания. Обычно манипулятор хорошо знаком с такими стереотипами и использует их в своей деятельности.

Эталоны-стереотипы. К эталонам-стереотипам относят антропологические, эмоционально-эстетические и социальные. Каждый из них отражает определенные признаки, с опорой на которые, собственно, и осуществляется оценка.

Антропологические стереотипы связаны с внешним обликом человека, его имиджем. Социальные — с его статусом и родом деятельности. Эмоционально-эстетические стереотипы формируются под влиянием собственного опыта переживаний, выработанного чувства меры и красоты. Каждый из этих стереотипов позволяет подогнать объект манипулирования под определенное поведение манипулятора. Он начинает, например, играть на национальных чувствах человека, принижать или возвышать в его сознании социальный статус, манипулировать нравственными аспектами поведения и многое другое.

В формировании первого впечатления большую роль играет психологическая установка. К примеру, если накануне встречи вам охарактеризовали вашего предстоящего собеседника как умного, порядочного и обаятельного, то можно быть уверенным, что ваше первое впечатление будет именно таким.

Но это лишь при условии, что вы доверяете источнику информации. Однако поверьте, манипулятор сумеет найти такой источник информации, если он очень заинтересован в вашем расположении.

Сильное влияние на процесс восприятия собеседника оказывает его национальность. Во многих случаях это существенно может либо дистанцировать партнера по общению, либо, наоборот, сработает механизм уподобления и, как следствие, возникнет сближение позиций. Это своеобразный стереотип восприятия нации или народности. Для многих из нас утверждения типа «Евреи — хитрые», «Кавказцы — горячие» стали привычными. И лишь немногие из нас оценивают человека той или иной национальности по его моральным и деловым качествам.

На процесс оценивания сильное влияние оказывает психологическое проецирование. Практика подтверждает, что при формировании первого впечатления всегда присутствует психологический феномен проецирования, то есть приписывания своих эмоций и состояний другому. К примеру, если у человека наблюдается повышенная тревожность, то от всех, с кем впервые имеет дело, он, скорее всего, будет ожидать недружественных действий и недоверчивого, подозрительного отношения. Вот почему манипулятор всегда выдержан, корректен, умеет мгновенно оценивать состояние человека и находить стиль поведения, который в данный момент наиболее приемлем.

Особое влияние на оценку других оказывает уверенность или неуверенность в себе. Экспериментально установлено, что уверенные в себе люди чаще оценивают

других как доброжелательных и расположенных к ним, неуверенные же — наоборот.

Важнейшую роль в формировании первого впечатления играют внешние данные. Здесь очень часто срабатывают антропометрические и эмоционально-эстетические стереотипы, опирающиеся на особого рода информативные показатели, основными из которых являются следующие.

Физическая привлекательность. Действительно, срабатывает утверждение «Что красиво, то и хорошо», то есть эффект красоты обеспечивает собеседнику без всякого на то фактического основания исключительно положительные черты характера и нравственные качества.

Оценивая привлекательность, особое внимание обращают на лицо. Привлекательным считается человек с красивым лицом, и это связано не столько с самой красотой лица, сколько с его выразительностью. Если мимика собеседника выражает спокойствие и доброжелательность, то в большинстве случаев он будет оценен окружающими положительно.

Важнейшую роль в формировании физической привлекательности играет осанка. Известно, что хорошая осанка ассоциируется с уверенностью и оптимизмом, а также внутренней силой и достоинством. Плохая же осанка воспринимается как проявление неуверенности, а очень часто — зависимости и подчиненности. Все это и учитывает при установлении контактов с людьми манипулятор. Итак, уверенная походка, хорошая осанка, доброжелательность на лице — во многих случаях визитная карточка манипулятора.

Попробуйте в таком состоянии, например, попасться на глаза начальству. Вы заметите, как в положительную сторону изменится отношение к вам. А ведь в данном случае вы манипулируете поведением начальства по отношению к вам.

Самопрезентация. Умение себя преподнести оказывает важнейшую роль в формировании первого впечатления. Самопрезентация заключается в умении сконцентрировать внимание окружающих на своих несомненных достоинствах и отвлечь внимание объекта манипулирования от недостатков. Это во многом будет зависеть от умения владеть психологической инициативой, от остроумия, выразительности и особого рода артистизма.

Стиль одежды. Это очень важный аспект оформления внешности. Выбор стиля одежды обычно рассматривается как свидетельство того, что человек собой представляет, какой у него образ собственного «я». При оценке стиля обращают внимание на следующие особенности.

1. Насколько одежда соответствует случаю. Совершенно недопустимо, как известно, прийти на серьезные переговоры в спортивной одежде, ибо это не только нелепо, но и вызовет у окружающих естественную настороженность и недоверие. Не следует также забывать о соответствии стиля одежды возрасту и статусу человека.

2. Насколько одежда опрятна. Неряшливость и неопрятность непременно испортят любое, даже выразительное и красивое, лицо. Бедно одетый собеседник обычно вызывает желание помочь ему, а бедно и крайне неряшливо — брезгливость и отторжение.

3. Насколько одежда соответствует устоявшемуся стереотипу. В восприятии стиля одежды имеются устойчивые стереотипы. Так, для представителя делового мира (особенно руководителей высокого ранга) предпочтителен консервативный стиль. Это касается и деталей: марки часов, зажигалки, галстуков и т. д. Для представителей же творческих профессий более предпочтительна одежда, подчеркивающая индивидуальность и независимость. Отклонения от этих стереотипов могут породить у окружающих множество «почему».

Переживаемое эмоциональное состояние. Как и другие перечисленные факторы, эмоциональное состояние способно сформировать первое впечатление. Это обусловлено тем, что сильные эмоции провоцируют психологическое заражение, то есть ситуацию, при которой эмоции и чувства одного человека способны овладевать окружающими.

Не следует забывать, что хорошее первое впечатление обычно производят люди, генерирующие вдохновение, оптимизм и другие положительные эмоции. К таким быстро проникаются симпатией и начинают испытывать доверие, более охотно идут навстречу их предложениям и пожеланиям.

Методики успешного формирования первого впечатления. Каким же образом манипулятор достигает успехов при формировании первого впечатления? Как он это делает и что при этом учитывает? Прежде чем мы приступим к объяснению этого феномена, хотелось бы отметить, что приведенные ниже методики может использовать любой человек, но не для манипулирования, а для установления нормального контакта в общении.

Начнем разговор с самого простого — с походки, мимики, жестикуляции и т.д.

Походка, мимика, жестикуляция, внешний вид, манера говорить — все это очень важно для первого впечатления, особенно в первые несколько секунд общения. Что же происходит в это время?

Во-первых, встреча манипулятора с человеком. Манипулятор обязательно будет стараться, чтобы его осанка и поза демонстрировали энергичность и динамичность.

Во-вторых, формирование контакта взглядом, уместной улыбкой и крепким дружеским рукопожатием. Именно они сообщают манипулируемому о якобы расположении к нему манипулятора, его уверенности в себе и открытости во взаимоотношениях.

Третьим слагаемым первого впечатления является интонация голоса манипулятора, которая должна быть приветливой и выразительной.

Манипулятор очень внимательно относится к формированию собственного имиджа и начинает с отношения к одежде, памятуя золотое правило: хорошо одет тот, кто не выделяется. Речь в данном случае идет об образе, который сразу же возникает в вашем сознании, когда манипулятором еще не сказано ни слова. Внутренняя ценность личности, характер и другие особенности, безусловно, важны, но их можно определить лишь после длительного контакта. А вот одежда и внешний вид у всех на виду, и поэтому от них в значительной степени зависит, как встретят манипулятора: с симпатией, вниманием и уважением или с антипатией, пренебрежением и разочарованием.

Забота об имидже начинается для манипулятора с заботы о теле и одежде: с головы (постоянно хорошо и аккуратно причесанной) до ног (всегда в хорошем состоянии и в чистой (!) обуви). Всем этим манипулятор сигнализирует окружающим, что пришел серьезный, уверенный в себе, успешно действующий и уже поэтому на первый взгляд симпатичный и компетентный человек.

Но не только прической и одеждой выделяется манипулятор. В его арсенале есть перечень вопросов, которые он задает себе, чтобы искоренить различные неприятные черты, мешающие созданию образа уверенного в себе человека. Тем самым он как бы сканирует окружающих, определяя, какое впечатление на него производят люди, и какое впечатление он производит на людей с помощью одежды, волос, ногтей, кожи, стиля общения, выражения лица, личной гигиены, голосовых и речевых навыков, поведения и т.д.

Говоря о роли и значении одежды и внешнего вида в формировании первого впечатления, не следует забывать о главном — о том, что именно воспитанность, интеллигентность и хорошие манеры способны расположить к себе людей с первого взгляда. Манипуляторы очень хорошо умеют это делать, используя любую возможность. Например, у манипулируемого дома, на даче (при общении на территории манипулируемого) есть домашнее животное. Главное здесь состоит в том, что, встречаясь с манипулируемым на его территории, наверняка можно заметить домашних животных — собаку, кошку или другую живность — и установить точку соприкосновения репликами типа «Какое прекрасное (милое, необычайное, красивое, чистопородное, умное и т.д.) животное! Поистине великолепное создание! Вы даете ему специальный корм?» Мы все чувствительны к комплиментам, даже если это лесть. Не следует забывать, что хозяин считает домашнее животное членом семьи и ему далеко не безразлично, какой будет оценка его любимцев.

Особая роль в начале общения уделяется первому взгляду. Первое мгновение, когда партнеры встречаются и приветствуют друг друга, сопровождается взглядом глаза в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда происходит с помощью непосредственного зрительного контакта. Если ритуальный взгляд не соблюден, собеседник обычно чувствует себя проигнорированным или оскорбленным. Вряд ли он может противодействовать оскорбленному чувству: «Ты меня не принимаешь во внимание как подобает».

Опытный манипулятор всегда стремится приветствовать «своего» манипулируемого человека открытым взглядом в глаза. А позднее, в разговоре, часто смотрит ему в глаза, чтобы подчеркнуть значение своих слов. Не следует также забывать о том, что:

взгляд способствует внушению, так же как и слова;

прерывание зрительного контакта при разговоре на длительное время может привести к его прекращению;

когда один партнер говорит, опытный манипулятор не допускает поединка глазами, так как это может породить агрессию.

В психологии особое внимание всегда уделялось глазам. Не случайно говорят, что глаза — зеркало души. Язык взгляда способен рассказать о многом, а точнее — об истинных чувствах собеседника.

Взгляд человека и связанные с ним сигналы глазами имеют непосредственное отношение к степени правдивости информации, произносимой вслух. Так, замечено, что человек пытается скрыть информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени разговора, если же более 2/3 — разговор в данном случае более правдив, интересен и искренен.

Взгляд может быть: деловым — когда он фиксируется в районе лба собеседника, что предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства; светским — когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ), что способствует, как отмечают исследователи, созданию атмосферы светского, непринужденного общения; интимным — когда взгляд направлен не прямо в глаза собеседника, а ниже лица — на тело до уровня груди (специалисты утверждают, что такой взгляд говорит о несколько большей заинтересованности в общении); взгляд искоса, который говорит, как правило, о подозрительном или критическом отношении к собеседнику.

Таким образом, язык взгляда имеет большое значение для распознавания отношения человека к собеседнику или к ситуации, которая в данном случае обсуждается. Манипулятор прекрасно владеет языком взгляда и пользуется им в полной мере. Но кроме взгляда и языка глаз в арсенале манипулятора в полной мере используется мимика.

Мимика — это движение мышц лица, отражающее внутреннее эмоциональное состояние. Именно она способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Мимические выражения несут в себе, как отмечают исследователи, более 70% информации о психологическом состоянии человека. Его взгляд и мимика способны сказать больше, чем слова. И не случайно человек, желающий скрыть свои истинные намерения, старается спрятать от партнера лицо, поскольку оно может выдать его, какими бы артистическими способностями он ни обладал. Это обстоятельство подтверждает те жизненные ситуации, когда человек, не желающий показать свое истинное психическое состояние, предпочитает общение с собеседником с помощью телефона, так как в этом случае используется лишь слуховой канал связи.

Всем наверняка знакомы ситуации в общении, когда слова лишние. Они, как правило, возникают благодаря специфическим мимическим знакам, которые выказывает человек для проявления своих чувств. Среди типичных человеческих эмоций, отражаемых мимикой, можно выделить такие, как удивление, страх, гнев, интерес, отвращение, презрение, печаль, счастье и др. Причем легче всего распознаются положительные эмоции: радость, любовь, удивление. Труднее воспринимаются человеком отрицательные эмоции: печаль, гнев, отвращение. Очень важно заметить, что основную познавательную нагрузку в ситуации распознавания истинных чувств человека несут брови и губы.

Отмечено, что Лев Толстой описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки. Это помогало ему, как считают специалисты, лучше находить контакт с людьми.

Научно доказано, что левая сторона лица гораздо чаще выдает эмоции человека. Это связано с тем, что правое полушарие мозга, контролирующее эмоциональную жизнь человека, «отвечает» за левую сторону лица. Положительные эмоции отражаются более или менее равномерно на обеих половинах лица, отрицательные ярче выражены на левой.

Таким образом, владение мимикой необходимо, по сути, любому человеку, но особенно тому, кто по роду своей деятельности имеет многочисленные контакты с людьми, а уж манипулятору и подавно. Но самое интересное заключается в том, что манипулятор умеет «включать» ту мимику, которая соответствует данному моменту, и распознать его истинное отношение к происходящему по мимике довольно затруднительно. Кроме мимики, манипулятор великолепно использует язык тела.

Существуют неречевые сигналы, которые, с одной стороны, располагают к себе партнера, а с другой — препятствуют, мешают говорить. К первым, располагающим, стимулирующим к дальнейшему раскрытию мысли, относятся невербальные сигналы: улыбка, кивок головой, наклон корпуса вперед при сидении на стуле, активное молчание, свободная, расслабленная поза, прикосновение (при полученном согласии на это), зрительный контакт, обращенность к говорящему (ориентация на него корпуса), открытые ладони и др. К отрицательным же сигналам, препятствующим общению, можно отнести: взгляд мимо говорящего или бегающий, руки на затылке, вздохи, прищур глаз, нахмуренные брови, скрещенные на груди руки, остановившийся (обращенный в себя) взгляд, покачивание ногой в позе «нога на ногу» и др. Манипулятор никогда не сделает ошибки в языке тела. Когда надо, он так преподнесет себя, что заметить неестественность в его поведении будет довольно затруднительно. Рассекретить манипулятивное воздействие может только некоторое несоответствие между словами и языком тела манипулятора. Сделать это можно путем внимательного наблюдения за тем, что говорит манипулятор и что при этом делает его тело. Особое внимание следует уделять жестовой коммуникации манипулятора.

Жестовая коммуникация, исследующая многообразную гамму движений тела, занимает особое место в невербальном общении, поскольку формирует алфавит жестов, без которых крайне трудно достигнуть взаимопонимания.

В языке жестов, как и в речевом, есть слова, предложения, знаки препинания. Их правильное прочтение зависит от многих факторов, и прежде всего от конкретной ситуации, которая порождает использование того или иного жеста.

Умение распознавать язык жестов в человеческом общении позволяет читать человека как книгу.

Научные исследования в области языка проводились давно, но только в конце XX века появилась новая специальность — ученый-невербалист, для которого истинным удовольствием является наблюдение за невербальным поведением людей.

Богатейший алфавит жестовых движений можно свести к пяти основным группам.

1. Жесты-иллюстраторы — жесты-сообщения: указатели («перст указующий»); пиктографы, т.е. образные картинные изображения («вот такого размера и конфигурации»); кинектографы, т.е. движения телом; жесты-биты (жесты-отмашки); идеографы, т.е. своеобразные движения руками, соединяющие воображаемые предметы.

2. Жесты-регуляторы — жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо. К ним относят улыбку, кивок головой, целенаправленные движения руками.

3. Жесты-эмблемы — своеобразные заменители слов или фраз в общении. Например, сжатые вместе руки на манер рукопожатия на уровне груди во многих случаях означают «здравствуйте», а поднятые над головой — «до свидания».

4. Жесты-адапторы — специфические привычки человека. Как правило, эти жесты связаны с движением рук. Специалисты сводят их к трем группам: почесывание, подергивание отдельных частей тела; касание, пошлёпывание партнера; поглаживание, перебирание отдельных предметов, находящихся под рукой (карандаш, пуговица и т. п.).

5. Жесты-аффекторы — жесты, выражающие посредством движений тела и мышц лица определенные эмоции.

Для противостояния воздействию манипулятора следует научиться понимать его ложные (притворные) жесты. Подчеркивая значение умения читать жесты человека, ответим на вполне закономерный вопрос: можно ли подделать язык жестов? Ответ будет неоднозначным, поскольку для человека, не владеющего основами кинесики (науки о внешних проявлениях человеческих чувств и эмоций), распознать в жестах своего оппонента элементы притворства сложно. Для специалиста же в области языка жестов прочитать несоответствие между словами и жестами, которые демонстрирует партнер, как правило, не представляет труда. Даже если на специалиста будет воздействовать человек, умеющий искусно скрывать свое эмоционально-психическое состояние (актер, дипломат, манипулятор и т. д.), кинесик может по микрожестам определить истинное состояние человека. К таковым микрожестам можно отнести: движение мускулатуры лица, сужение зрачков, покраснение щек, учащенное мигание и др.

Практика показывает: когда люди хотят проявить чувства, они обращаются к жестикуляции. Вот почему для проницательного человека (или желающего быть таковым) крайне важно научиться понимать притворные жесты. Особенность этих жестов заключается в следующем: они преувеличивают слабое волнение (демонстрация усиления движения руками и корпусом) и подавляют сильное волнение (благодаря ограничению этих движений). Эти притворные движения, как правило, начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

Несогласованность телодвижений в ситуации, когда манипулятор обманывает, легко объясняется тем, что в процессе лжи подсознание посылает некую нервную энергию, проявляющуюся в виде жеста, который противоречит сказанному слову. Это доказывает истинность утверждения, что жесты человека всегда правдивее его слов.

Кстати, реакция других людей на то, что мы говорим, является очень важной обратной связью, на основе которой мы можем больше узнать о партнерах. Эта реакция является ценным индикатором, который дает нам знать, как идет процесс общения и как интерпретируется наше сообщение. Обратная связь позволяет нам корректировать сказанное и исправлять любые возможные недоразумения. К примеру, собеседник начинает в вашем присутствии что-то рисовать на листе бумаги. О чем это говорит? Если партнер рисует людей, дома и другие реальные объекты, это означает, что он невнимателен к вам или обсуждаемой проблеме и необходимо изменить тему или тон разговора. Если же собеседник, напротив, рисует абстрактные фигуры или каракули, вам незачем беспокоиться, поскольку рисование абстрактных фигур осуществляется механически — партнер внимательно слушает вас.

Каждая подобная реакция показывает, как нас слышат другие. Недопонимание в общении обычно возникает тогда, когда мы выступаем в роли ничего не замечающего наблюдателя, чем и пользуется в полной мере манипулятор.

Очень красиво манипулятор пользуется приемом, который в психологии называется «психологическое маневрирование» — умение преподнести себя, которое делает декларируемые личностные качества не только приемлемыми, но и желаемыми для человека. У него при этом возникает впечатление: «Именно такой мне и нужен», «Только ему можно довериться». На формирование такого впечатления влияют особого рода психологические приемы, основными из которых являются:

— открытая и доброжелательная улыбка, выражающая особую симпатию к человеку;

— поворот к человеку не только головы, но и всего тела (включая корпус и ноги);

— приоритет молчания над говорением, невербальная демонстрация неподдельного интереса к сказанному человеком (одобрительное кивание головой, поднятие бровей с выражением удивления и «радости от общения» и др.);

— обсуждение проблем, чаяний человека (человека интересуют прежде всего не чужие нужды и проблемы, а свои собственные);

— немногословность, тактичная и доброжелательная речь;

— использование недвусмысленных намеков: «Мы с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, а вот остальные...»;

— демонстрация жестов, символизирующих открытость и доверие;

— проявление инициативы, если общение происходит во время застолья, в разливании напитков, активное стремление «не обидеть» партнера при умеренном употреблении самим (рюмку или бокал держат так, чтобы не было заметно, сколько выпито).

Так вот, если ваш собеседник будет демонстрировать вам вышеуказанные приемы психологического маневрирования, то ему следует уделить самое пристальное внимание, чтобы разобраться, чем вызвано такое поведение и какие он преследует цели. Вполне возможно, что это и будет манипулятор.

Итак, первое впечатление наиболее сильное. В процессе общения манипулятор его последовательно и настойчиво улучшает, укрепляя представление о себе как о человеке, которому можно и должно довериться, чтобы решить проблему. Для этого манипулятор использует:

внешне выраженное внимание, понимание, сочувствие к манипулируемому, к беспокоящим его вопросам, к поискам выхода из трудного положения, в которое тот попал;

явно выраженную готовность помочь;

напоминание о том, что только он может помочь манипулируемому, и это в его силах и возможностях, при этом он не обещает многого, а старается продемонстрировать реальные возможности, но не показать того, что нужно на самом деле ему;

упорно, но как бы невзначай выражает убеждение, что, только доверившись ему, манипулируемый сможет решить свои проблемы и иного выхода просто не существует.

На пути установления любого контакта между двумя людьми обычно стоят следующие психологические барьеры: опасение, настороженность, оборонительная позиция, враждебность и др. Другими словами, все это формирует то, что принято называть недоверием. Принято считать, что в формировании недоверия участвуют следующие факторы.

Фактор первый. Прежде всего дело, по поводу которого осуществляется общение. Оно человеку может казаться сложным, чреватым неприятностями или даже в какой-то степени опасным.

Фактор второй. Часто человек принимает сложившуюся ситуацию как неопределенную, которая может завершиться для него самыми неожиданными и, что еще страшнее, неприятными последствиями. Отсюда и подозрительность, и опасения, и боязнь всех и вся.

Фактор третий. Некоторые люди принимают незнакомых или малознакомых людей настороженно, даже тогда, когда те обещают им помощь. В принципе это понятно: слишком много развелось в последнее время шарлатанов и мошенников.

Фактор четвертый. Опасение человека допустить промах неосторожным высказыванием или оговоркой, которые могут усугубить его положение.

Учитывая эти факторы, манипулятор, ссылаясь на разных людей и обстоятельства, приводя факты и доказательства, заявляет о готовности искать такие возможности, которые удовлетворили бы манипулируемого.

Для преодоления психологических барьеров в установлении контакта с человеком манипулятор использует несколько очень эффективных приемов. Что это за приемы?

Первым из них рассмотрим прием, который условно можно назвать «накопление согласий». Этот прием был предложен еще Сократом и успешно используется в настоящее время. Заключается в изначальной постановке таких вопросов собеседнику, на которые он естественным образом отвечает «да». При этом учитывается то, что людям свойственно следующее:

— если человек изначально ответил «нет», то сказать потом «да» ему психологически трудно;

— если человек несколько раз подряд сказал «да», то у него возникает хотя и слабая, но реальная фиксированная психологическая установка продолжить тенденцию согласия и сказать «да» в очередной раз. Тактика применения приема «накопление согласий»

заключается в следующем:

— начинать с простых, нейтральных вопросов, которые не вызывают тревоги и на которые, кроме «да», никак ответить нельзя;

— задать несколько таких вопросов;

— постепенно усложнять вопросы, приближаться к сути обсуждаемой проблемы, начинать касаться «болезненных» точек, но для начала все же не главных. Нейтральные вопросы, к примеру, таковы:

— по поводу способов и обстоятельств встречи (но эти обстоятельства должны быть известны манипулятору): «Вы прямо с работы?», «Благополучно добрались?», «Вы приехали один?» и пр.;

— по поводу погоды: «Жарко на улице?», «Одежда у вас мокрая. Под дождь попали?», «Непривычная у нас погода нынешней весной, верно?» и т. п.;

— по поводу различных событий: «Телевизор вы хотя бы иногда смотрите?», «Вы рады, что вчера наша футбольная команда обыграла французов?», «На рынках цены у нас высокие, да?», «Вы знаете, что у нас очередные выборы?» и пр.;

— по поводу анкетных данных: «Вы, конечно, учились в школе?», «Вы любите свою мать?», «Насколько я знаю, вы недавно занимаете эту должность?», «У вас уже есть дети?» и др.;

— по поводу состояния собеседника: «Немного удивлены нашей встречей?», «Надеюсь, настроение отличное?» и т. п.;

— по поводу одежды и внешнего вида: «Судя по вашему виду, вы любите модно и стильно одеваться?», «Вы великолепно выглядите. Это платье от Васильева?», «Сегодня некогда было побриться?», «Вы красите волосы? Этот цвет вам очень к лицу!» и пр.;

— по поводу намерений: «Вы хотите разобраться в деле?», «Вас интересует благополучный исход дела?», «Вы хотите, чтобы эта история закончилась хорошо?» и пр.

Круг таких вопросов очень велик. Почти любой вопрос можно задать так, что собеседнику остается ответить «да» или «согласен». Все дело в формулировке, вот о ней и стоит подумать. Манипулятор всеми силами избегает ответа «нет» от манипулируемого, но если он однажды и прозвучал, то ничего страшного не случилось. Придется манипулятору просто дольше задавать вопросы с предполагаемым ответом «да», чтобы нейтрализовать психологические последствия сказанного «нет».

Второй прием предполагает демонстрацию общности взглядов, оценок, интересов. Психологическому сближению способствуют отыскивание и подчеркивание всего общего, что только может быть между манипулятором и манипулируемым, первый очерчивает личностные связи между ними, приводящие их к временному сближению и обособлению от окружающего мира. Тем самым образуется диада «мы». Общее может отыскаться в единстве, схожести, подобии, сравнимости:

— возраста, пола, места жительства, землячества, элементов биографии (воспитание в семье без отца, служба в армии или на флоте, отсутствие родителей, воспитание в детском доме, временное проживание в прошлом в каком-то городе, районе, области, трагические, неприятные события или, наоборот, удачи и др.);

— увлечений, способов проведения досуга, культурных интересов, планов на будущее, занятий на садовом участке, отношений к спорту, увлечений автомобилями, мнений о прочитанных книгах, просмотренных фильмах и телепередачах и др.;

— понимания и отношения к разным событиям, происходящим в стране, тем или иным сообщениям средств массовой информации;

— оценок людей, ценимых личностных качеств, наличия общих знакомых, встреч в разное время с кем-то и отношения к нему.

Манипулятор всеми силами пытается искать такое общее между собой и манипулируемым, не замечать несовпадений, но зато ухватиться за обнаруженное общее, подчеркивать, детализировать, обговаривать, растягивать во времени и развивать разговор.

Третий прием представляет собой признание понимаемых манипулятором положительных моментов в поведении и личности манипулируемого, наличие правоты в его позиции и словах, выражение понимания. Это немного успокаивает, повышает чувство уверенности, формирует представление у манипулируемого, что манипулятор справедлив, не настроен отрицательно и благожелателен. Главный расчет при применении третьего приема — морально-психологическая привязка манипулируемого, побуждение его к ответному признанию достоинств и правды манипулятора, к согласию с его утверждениями. Когда это делается манипулятором, число общих точек психологического сближения увеличивается, контакт устанавливается легче.

Если говорить конкретно и с практической точки зрения, то манипулятор для достижения должного эффекта использует следующие приемы:

— показывает глубокое понимание переживаний манипулируемого, его чувств, опасений, тревог, страхов, их обоснованности, естественности для нормального человека;

— подтверждает, что понимает мотивы поведения манипулируемого и его поступков;

— признает его равенство с другими людьми по обнаруживаемым показателям поведения и качеств личности, а также с самим манипулятором;

— признает право манипулируемого вести разговор на равных;

— признает высокий уровень интеллекта манипулируемого, умение понимать окружающих, силу характера, волевые качества, реалистичный подход к происходящему, трезвость и обоснованность оценок;

— хвалит за выдержку, самообладание, умение ориентироваться в трудной ситуации;

— выражает согласие по всем пунктам, по которым можно согласиться на данный момент, и т. п.

Обобщенно можно сказать, что манипулятор в любом возможном случае говорит добрые слова, высказывает одобрение, хвалит, не вызывая при этом у манипулируемого подозрений в неискренности. Это тешит самолюбие и повышает самоуважение манипулируемого, вызывает расположение к тому, кто заметил и признал его достоинства.

Завершает процесс нарастающей близости окончательное обособление в диаду «мы». Частое повторение выражений «Вы и я», «Мы с вами», «Мы вдвоем», «Мы одни», «Нас никто не слышит» приводит к эффекту близости. Этому также способствуют беседа с глазу на глаз, отсутствие посторонних, интимная обстановка. На слово «мы» манипулятор не скупится, подчеркивая близость и доверительный характер общения.

Доверительности общения способствует и уменьшение дистанции между людьми при общении. Это усиливает психологическое влияние, способствует возникновению эффекта доверия, приводит к большей открытости в общении, повышает эмоциональность, приводит к возникновению и учащению физических контактов (касания друг друга). Возрастает при этом и значение контакта глаз, мимики, в частности таких ее элементов, как кивок головой, поднятие бровей, улыбка и др. Особенно психологически насыщен разговор «глаза в глаза» на расстоянии 30 см.

Обычно уместно изменять дистанцию по ходу разговора, то сокращая, то увеличивая ее в зависимости от ситуации.

Сокращать дистанцию манипулятор старается незаметно — например, приблизившись вплотную, чтобы показать манипулируемому имеющийся текст, схему, план и совместно поработать над ними. Кроме того, манипулятор старается продемонстрировать особое расположение к манипулируемому, касаясь его плечом, похлопывая ободряюще по спине, положив свою руку на его или ладонью прикрыв лежащую на столе кисть, слегка пожимая ее.

Без следующего приема все предварительные действия манипулятора не имеют смысла. Этот прием важен как демонстрация того, что манипулятор первым поверил манипулируемому, с уважением относится к его трудностям и выступает как пример для подражания, как сигнал к началу проявления ответной искренности и доверия. Для этого манипулятор может использовать почти любую более или менее интересную информацию. Только эту информацию он всегда сопровождает выражениями типа «Сейчас я вам скажу то, что не должен был бы в принципе говорить никому», «Эта информация только для вас», «По секрету», «Только я вас очень прошу, никому это не рассказывайте, иначе вы очень подведете меня, обещаете?», «Только между нами», «Только вам и сугубо доверительно». Именно на этой стадии создания доверительных отношений манипулятор начинает сближаться с манипулируемым на интимную дистанцию, дотрагиваться к нему, переходит на тихий голос или даже шепот.

Итак, первоначальный контакт налажен и наступает время для налаживания взаимопонимания и близости по содержанию вопроса, который должен быть решен манипулятором в своих интересах и ради которого, собственно, он и налаживал психологический контакт. Манипулятор начинает разрешать эту проблему без поспешности — тогда, когда почувствует, что психологические барьеры пошатнулись, что близость достигнута. Это и будет пятым приемом для установления доверительных отношений.

Манипулятор начинает разговор с констатации фактов по делу, элементов рассматриваемой проблемы, не вызывающих сомнения, добиваясь при этом четких ответов манипулируемого: «да», «согласен», «подтверждаю», «возражений нет».

Затем манипулятор постепенно переходит к недоказанным фактам. А вот вопросы по ним он вставляет чуть раньше, в ряду не вызывающих сомнения. Согласие по ним манипулируемого, внесение корректив и уточнений, сообщение при этом дополнительной информации — показатель реальности упрочившегося и одновременно продолжающего развиваться психологического контакта. Если же обнаруживается, что он непрочен, более того, манипулируемый пошел на попятную, усиливает сопротивление, манипулятор либо возвращается на исходные позиции, либо переходит к иной, более жесткой тактике.

Еще один прием, используемый манипулятором для достижения своих целей, имеет двоякое предназначение. С одной стороны, предлагая манипулируемому совместно разобраться в решаемой проблеме, представить свои соображения или дополнительную информацию, аргументированно обосновать возражения, дать совет, как прояснить ситуацию, назвать источник информации, который мог бы способствовать проверке и уточнению и т.п. Но наблюдается и такой эффект: став на путь участия в разрешении имеющейся проблемы, манипулируемый психологически сближается с манипулятором по намерениям и направлению мыслей.

Решающим моментом при установлении контакта, позволяющим преодолеть внутреннюю борьбу мотивов и колебания манипулируемого «верить — не верить», выступает актуализация мотивов искренности, приводящих к решению «верить». Обычно такой выбор сдерживается иными мотивами. Их активность повышена, а активность мотивов за такой выбор низка, и проявление их сдерживается дополнительными трудностями, требующими перебороть себя, сменить позицию скрытности, запирательства на контактную и искреннюю. Задача манипулятора и заключается в том, чтобы оказать психологическую помощь в нужном выборе, актуализировать, усилить мотивы искренности.

При боязни манипулируемым огласки, ущемления его самолюбия манипулятор опирается на прием повышения чувства собственного достоинства у манипулируемого, его самоуважения.

Манипулятор обращает внимание на наличие у манипулируемого хороших качеств, жизненных принципов, достойного образа жизни в прошлом, которым он изменяет, не делая сейчас правильного и честного выбора.

Что же касается мотива самоуважения, то манипулятор активизирует его, опираясь на сильные стороны личности манипулируемого, на достойное поведение в ставших известными манипулятору разных случаях жизни (а о выявлении их он заботится заранее), проявление в трудных ситуациях умения мыслить нестандартно, смелости, порядочности, гуманности, воли, умения не переступать определенную черту нравственного поведения, проявления человеколюбия, ловкости, физической силы, стойкости и пр. Согласитесь: когда вам о вас рассказывают столько хорошего и интересного, вы не просто будете искренни со своим собеседником, но и расскажете ему все и согласитесь с ним во всем. И лишь некоторые задумаются над вопросом: «И откуда он все это знает?»

Описанные выше приемы представляют собой достаточно мягкие формы установления психологического контакта, которые в большинстве случаев при решении манипулятором самых разных задач приводят его к успеху.

Бывают, однако, и сложные для манипулятора случаи, когда конфронтацию не удается преодолеть. Тогда манипулятор переходит к более энергичным мерам пресечения и разоблачения лжи со стороны манипулируемого, а затем и жестким методам психологического воздействия. Как показывает практика, жесткими методами пользуются или неопытные манипуляторы, или же те, для которых важен результат, а не способы его достижения. Но это в большей мере напоминает шантаж или прямое психологическое давление на человека.

Рассмотрим наиболее эффективный способ психологического давления, которым нередко пользуются манипуляторы.

Манипулируемому делаются намеки и заявления о наличии у манипулятора компрометирующей информации, которая может быть пущена в ход. Очень часто, боясь огласки, люди, оказавшись в подобной ситуации, выполняют предъявленные им требования. Согласитесь: кому будет приятно и хорошо, если его жена узнает о наличии молодой любовницы? Или склонностях и увлечениях, не приветствуемых обществом и в случае их огласки реально угрожающих должности и социальному статусу манипулируемого? А уже возраст, и сын учится в Англии, а жена и дочь не привыкли себе ни в чем отказывать. И даже если это обычный среднестатистический человек, его окружение может от него отвернуться.

При отсутствии доказательств в полном объеме манипулятор может неожиданно сообщить отдельные достоверные факты или сведения. Да, они могут быть незначительными, но являются подтверждением того, что у манипулятора имеется необходимая информация. А остальное пусть додумает манипулируемый.

Особенно часто манипулятор использует этот прием тогда, когда видит, что манипулируемый чувствует себя уверенно, в полной безопасности и не поддается на его уловки.

С натяжкой к способу психологического давления следует отнести и уличение манипулируемого во лжи. Почему с натяжкой? Да потому, что манипулируемый сам чаще всего лжет и у него просто нет возможности наряду с сокрытием собственной лжи раскрывать еще и ложь манипулируемого. Но у некоторых манипуляторов это получается.

Уличение во лжи возможно путем выявления противоречий в словах, выражениях, различиях в информации, которая преподносилась ранее, с преподнесенной позднее. Если манипулируемый бывает уличен во лжи, даже если он и не признается в ней, вполне вероятны потеря хладнокровия и совершение ошибок, что создает возможности для выявления новой лжи. Кстати, уличение во лжи возможно и путем сообщения манипулируемому информации, полученной от других лиц и противоречащей его словам.

Короче, манипулятор не останавливается ни перед чем. Мы же, для того чтобы манипулятивные действия были действительно эффективными, приведем таблицу диагностики лжи на основе анализа речевого поведения и речевых высказываний, разработанную доктором психологических наук А. И. Папкиным.

Диагностика лжи и скрываемых обстоятельств на основе анализа речевого поведения и речевых высказываний (по А. И. Папкину)

Критерий оценки высказываний: Компетентность и осведомленность.

Правдивые высказывания: Часто выходят за рамки знаний человека и его осведомленности, обычно правдивые суждения строятся на основе не только личного опыта, но и тех фактов, которые он реально видел, или слышал о них от других лиц, или читал о них в книгах, газетах и т.п.

Лживые высказывания: Обычно ограничены опытом, квалификацией и образованностью человека, а также его способностью к фантазированию. Кроме того, измышления могут строиться на основе типовых вариантов действий, имеющих прецеденты в реальной жизни, литературе, кино и т. д.

Критерий оценки высказываний: Речевая характеристика.

Правдивые высказывания: Как правило, формулируются собственными словами, отражая реальный кругозор человека, его жизненный опыт и образование.

Лживые высказывания: С целью придания им большей значимости изобилуют сложной терминологией, а также указывают на использование словарного запаса, не свойственного данному человеку в соответствии с квалификацией, образованием, жизненным опытом и т.п.

Критерий оценки высказываний: Уникальность.

Правдивые высказывания: Всегда индивидуализированы и носят уникальный характер. В них больше деталей, событий и конкретных действующих лиц.

Лживые высказывания: Более схематичны, стереотипны, лишены частностей, деталей, конкретных действующих лиц. Часто по поводу таких высказываний может возникнуть предположение о том, что их уже когда-то и где-то слышали.

Критерий оценки высказываний: Эмоциональность, насыщенность и убедительность.

Правдивые высказывания: Всегда сопровождаются сильными эмоциями и убедительностью речи человека. Он говорит правду, его трудно сбить с толку, заставить отказаться от своих слов, изменить точку зрения.

Лживые высказывания: Сопровождаются меньшими эмоциями; иногда эмоции носят инсценированный характер. Можно подозревать, что эмоции и переживания искусственны и умышленно демонстрируются человеком. Убедительности высказываний он пытается достичь не за счет насыщенной эмоциями речи, а за счет ссылок на других лиц, подтверждающих слова, действия и поступки.

Критерий оценки высказываний: Кажущиеся несоответствия.

Правдивые высказывания: Как ни парадоксально, но чаще встречаются несоответствия, несогласованность деталей, что отражает факты реальной, полной противоречий жизни.

Лживые высказывания: В лживых суждениях обычно нет несоответствий, несуразностей, все факты приглажены и согласованы. Это обстоятельство часто свидетельствует и о неискренности человека.

Критерий оценки высказываний: Ролевая позиция говорящего.

Правдивые высказывания: В правдивых высказываниях проявляется истинная позиция человека, его убежденность. Он говорит от своего имени, не прибегая к не свойственной ему социальной роли.

Лживые высказывания: В лживых речевых конструкциях чаще проявляется позиция стороннего наблюдателя («так обычно делают», «так говорят», «так надо поступать» и т.п.) Кроме того, возможно занятие позиции, выгодной для говорящего (борца за справедливость, критика социальных недостатков и т.п.)

Критерий оценки высказываний: Неопределенность и неконкретность связей

Правдивые высказывания: Обычно отсутствует

Лживые высказывания: Часто встречается неопределенность и неконкретность связей

Критерий оценки высказываний: Чрезмерная, нарочитая точность

Правдивые высказывания: Отсутствует

Лживые высказывания: Свойственна

Критерий оценки высказываний: Исключительно позитивная информация говорящего о себе

Правдивые высказывания: Не свойственна

Лживые высказывания: Как правило, присутствует

Критерий оценки высказываний: Уклонение от ответа на прямой вопрос (вопрос забыт)

Правдивые высказывания: Отсутствует

Лживые высказывания: Свойственна

Критерий оценки высказываний: Неоднократное повторение одних и тех же утверждений

Правдивые высказывания: При отсутствии вопроса, как правило, утверждения не повторяются

Лживые высказывания: В целях воздействия на собеседника утверждения часто повторяются

Критерий оценки высказываний: Приговорки

Правдивые высказывания: Отсутствуют

Лживые высказывания: Часто проявляются

Таким образом и происходит установление психологического контакта манипулятора с манипулируемым. Если же это удалось, манипулятору следует переходить к формированию с манипулируемым доверительных отношений, ибо это самый лучший из путей достижения манипулятором своих целей. Как это делается? Об этом и будет рассказано в следующей части книги.

ГЛАВА 4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Стили и приемы манипулятивного слушания

Мы почему-то все уверены, что умеем слушать другого человека. Мы почему-то не всегда понимаем, почему с одними людьми нам легко и просто, а с другими как-то некомфортно. Если внимательно проанализировать поведение общающихся с нами людей, то наметится следующая закономерность: нам приятны те, кто очень хорошо нас слушает. Этим и пользуется манипулятор. Но для начала попробуем оценить свои способности по слушанию других людей.

Для определения умения слушать предлагается следующий тест самооценки. На его вопросы необходимо дать такие ответы: «почти всегда» — 2 балла; «в большинстве случаев» — 4 балла; «иногда» — 6 баллов; «редко» — 8 баллов; «почти никогда» — 10 баллов.

Сами вопросы сформулированы так:

1. Стараетесь ли вы свернуть беседу в тех случаях, когда ее тема (а то и собеседник) не интересна вам?

2. Раздражают ли вас манеры вашего собеседника?

3. Может ли неудачное выражение собеседника спровоцировать вас на резкость или грубость?

4. Избегаете ли вы вступать в беседу с неизвестным или малознакомым вам человеком?

5. Имеете ли вы привычку перебивать собеседника?

6. Делаете ли вид, что внимательно слушаете, а сами думаете совсем о другом?

7. Меняется ли ваш тон, голос, выражение лица в зависимости от того, кто ваш собеседник?

8. Меняете ли вы тему разговора, если собеседник коснулся неприятной для вас темы?

9. Поправляете ли собеседника, если в его речи встречаются неправильно произнесенные слова, названия, вульгаризмы?

10. Бывает ли у вас снисходительно-менторский тон, с оттенком пренебрежения и иронии по отношению к собеседнику?

Излишне напоминать, что точный ответ вы получите при старании ответить с максимальной искренностью на все вопросы. Если в итоге вы набрали сумму более 62, то вы — слушатель «выше среднего уровня». Иными словами, чем больше у вас баллов, тем в большей степени у вас развито умение слушать.

Собственно, сами вопросы теста говорят о том, как и что учитывает манипулятор во время слушания манипулируемого. Но давайте разберемся во всем подробно.

Умение слушать для манипулятора предполагает, прежде всего, уяснение цели манипулируемого. В процессе общения манипулируемый, как правило, переключается с одной цели на другую или преследует одновременно несколько целей. В одних случаях он хочет засвидетельствовать свое почтение и поддержать взаимоотношения, в других — желает получить интересующую его информацию. Поиск выхода из проблемной ситуации или способа урегулирования конфликта, возможно, определяет стремление обоих партнеров достигнуть взаимопонимания, несмотря на острую потребность одного из них дать волю обуревающим его чувствам. Наконец, может оказаться, что манипулируемый предъявляет манипулятору какие-то требования, обращается к нему с жалобой или просьбой, пытаясь заставить манипулятора не только внимательно выслушать его, но и пойти навстречу.

В первом случае для манипулятора правильно слушать — значит участвовать в принятом ритуале повседневного общения. Иногда единственное, что при этом от него требуется, — просто улыбка или приветствие рукой. Такой способ общения предполагает, что собеседники говорят или слушают по очереди, не перебивая друг друга.

Правильно слушать, когда целью беседы для манипулятора является обмен информацией, — значит воспринимать речь манипулируемого, понимать ее смысл и запоминать. При получении сложной информации манипулятор может даже делать для себя краткие заметки по основным моментам разговора.

Очень активно манипулятор при слушании использует экспрессию. Экспрессия с латинского переводится как выразительность, как сила проявления чувств и переживаний. А так как экспрессивные реакции являются внешним проявлением эмоций и чувств человека в мимике, пантомимике, голосе и жестах, то манипулятор вовсю пользуется этим. При экспрессивном общении манипулятор часто пользуется приемами нерефлексивного слушания или умением внимательно молчать, не вмешиваясь в речь манипулируемого. Ведь он и без того эмоционален, возбужден и испытывает трудности при формулировании своих мыслей. Но это — достижение интенсивности чувств, после чего манипулятор и выражает свое понимание и одобрение его поведения.

Когда же цель общения манипулятора — урегулирование конфликта, то он пользуется приемами слушания, основанными на сопереживании или понимании чувств манипулируемого. Здесь важно дать это понять собеседнику.

Но какова бы ни была цель общения манипулятора, он всегда знает технические приемы эффективного слушания и умеет непринужденно пользоваться ими. Они сводятся к следующим положениям.

1. Выявляйте свои привычки слушания, сильные и слабые стороны, характер допускаемых ошибок. Не слишком ли скоро вы судите о людях? Часто ли вы перебиваете собеседника? Какие помехи общения характерны для ваших ответов? Какие из них наиболее часто повторяются?

2. Умейте указать собеседнику, что вы действительно слушаете и понимаете его. Этого можно добиться уточняющими вопросами, активными эмоциями. Как может собеседник узнать, что вы его понимаете, если вы сами не скажете ему об этом?

3. Будьте внимательны. Умейте поддерживать с собеседником визуальный контакт, но без назойливости или пристального взгляда (что подчас принимается за враждебность). Следите, чтобы ваши позы и жесты говорили о том, что вы слушаете собеседника. Помните, что партнер хочет общаться с внимательным, активным собеседником.

4. Умейте сосредоточиваться на том, что говорит собеседник. Это требует сознательных усилий, поскольку сосредоточенное внимание удерживается недолго (менее одной минуты). Старайтесь к минимуму свести ситуационные помехи (телевизор, телефон); не допускайте «блуждания» мыслей.

5. Старайтесь понять не только смысл слов, но и чувства собеседника. Помните, что люди передают свои мысли и чувства «закодированными», в соответствии с принятыми социальными нормами.

6. Умейте быть наблюдательными. Следите за неречевыми сигналами говорящего, поскольку на эмоциональное общение приходится большая часть взаимодействия. Следить надо за выражением лица собеседника: как он смотрит на вас, как поддерживает контакт, как сидит или стоит, как ведет себя во время разговора. Соответствуют ли неречевые сигналы собеседника его речи или противоречат ей?

7. Придерживайтесь одобрительной реакции по отношению к собеседнику. Ваше одобрение помогает ему точнее выразить свои мысли. Любая отрицательная реакция с вашей стороны вызовет у говорящего защитную реакцию, чувство неуверенности, настороженность.

8. Прислушайтесь к самому себе. Ваша озабоченность и эмоциональное возбуждение мешают слушать партнера. Если его речь и поведение затрагивают ваши чувства, постарайтесь выразить их: это прояснит ситуацию, вам станет легче слушать собеседника.

9. Помните, что часто цель собеседника — получить от вас что-либо реальное, или изменить мнение, или же заставить вас сделать что-либо.

Отсюда — дать возможность манипулируемому понятнее высказаться, или, иначе, пусть говорит — может, выдаст всю необходимую манипулятору информацию.

Что же конкретно делает манипулятор? Все очень просто.

Он не разваливается в кресле и не смотрит мимо манипулируемого, а сопровождает его рассказ выразительной мимикой и жестами, символизирующими открытость, заинтересованность и т. п. При этом он проявляет искренний интерес к манипулируемому. Проявить внимание — это, пожалуй, самый эффективный прием, чтобы расположить к себе человека и подготовить его к тому, чтобы и он в свою очередь выслушал вас.

Манипулятор также учитывает то, что, как правило, при общении люди стараются больше говорить, забывая порой о главном — умении молчать. Своевременное молчание в процессе общения является, пожалуй, самым надежным ответом манипулятора в трудной ситуации, вызванной дерзостью, вульгарностью или завистью манипулируемого.

Также очень активно манипулятор пользуется так называемыми сигналами обратной связи.

Это прежде всего нейтральные реплики, адресованные манипулируемому: «Да, верно», «Это точно», «Так- так, понимаю», «Да, продолжайте, пожалуйста» и т. п. Эти простые слова способны стимулировать манипулируемого к высказыванию мыслей в дальнейшем.

Почти в каждом случае приложением к нейтральным репликам у манипулятора служит зеркальное отражение чувств манипулируемого. Чтобы точнее отзеркалить то, что говорит манипулируемый, манипулятору нужно выработать важное коммуникативное умение: на эмпатическом (эмоционально-чувственном) уровне рефлексировать по отношению к партнеру, то есть умело входить в мир его мыслей и переживаний.

Еще один сигнал обратной связи означает просьбу дать необходимые пояснения или повторить что-либо неясное. Примером таких суждений могут быть фразы: «Уточните, пожалуйста», «Не могли бы вы пояснить это примером?», «Не трудно ли вам будет повторить?» и т. п.

Вторым стилем профессионального слушания среди манипуляторов является рефлексивный.

На фоне этого отражающего вида слушания наиболее эффективны два приема: перефразирование и резюмирование. Дадим им краткую характеристику.

Прием «перефразирование» означает формулировку мысли манипулируемого своими словами; возвращение говорящему сути его сообщения, чтобы он оценил, правильно ли его поняли; краткое изложение слов оппонента в собственной редакции, но при сохранении его точки зрения.

Цель этого приема — показать манипулируемому, что он услышан и понят; подать партнеру позитивный сигнал: «Я такой же, как и ты», то есть выработать умение настраиваться на волну оппонента.

Реализовать данный прием слушания помогут фразы: «Другими словами, вы считаете, что...», «По вашему мнению...», «Итак, вы полагаете, что...» и т. п. Более того, перефразированием можно сформулировать мысль манипулируемого лучше, чем это сделает он сам, а затем, доказав (при необходимости) ее несостоятельность, предложить свою. Это классический вариант уловки, используемой манипулятором.

Прием «резюмирование» — это слушание с целью повторить все сказанное, но очень кратко. Этот прием означает объединение мыслей манипулируемого в единое смысловое поле. Основная цель приема — подать сигнал, что манипулятор уловил сообщение целиком, а не какую- либо его часть (то, что хотел услышать; то, что было выгодно услышать). Передать услышанную информацию манипулируемому можно с помощью следующих фраз: «Обобщая то, что вы сказали...», «Итак, если я правильно понял, основная мысль такова, что...» и т.п.

Но это далеко не все. В арсенале манипулятора огромное количество самых разных приемов манипулятивного слушания. Хотелось бы еще раз подчеркнуть, что все они имеют двоякое значение: не только услышать даже то, о чем и не хотел бы говорить манипулируемый, но и заставить его говорить как можно больше. Для этого манипулятор пользуется следующими секретами, приемами, способами — называйте как хотите, но цель их очевидна.

Итак, прежде всего манипулятор старается не обращать внимания на отвлекающие факторы. К этому можно отнести поведение манипулируемого, его внешний вид или манеры, возможность других вмешаться в разговор, телефонные звонки, шум в коридоре или за окном, температурные параметры помещения или улицы и многое другое.

Очень важно для манипулятора создание доверительных отношений с манипулируемым. При этом первый использует утверждения типа «Похоже, вы...», «Мне показалось, что вы...», «Я почувствовал, что...», «В ваших словах я почувствовал...», «Если я правильно понял, вы ощущаете...» и т. п.

Эти обороты речи призваны демонстрировать отзывчивость, готовность понять и улучшить коммуникативный контакт. Благодаря вербальной обратной связи с тем, что было сказано или продемонстрировано, благодаря пониманию того, что стоит за высказанными словами, манипулятор как бы дает знать манипулируемому о своем участии в его делах и мыслях. Так как такое сопереживание предоставляется без критики, осуждения и высокомерия, манипулируемый чувствует, что его слышат и понимают, а это и есть то, что порождает доверие между ним и слушающим. Согласитесь, что при появлении такого мостика доверия манипулятору значительно легче добиться своего. Но здесь возникает и очень тонкий психологический момент: поскольку манипулируемый имеет возможность выразить чувства, его возбуждение снижается, после такого разговора он часто испытывает облегчение. А значит, манипулятор становится необходимым условием для этого. Манипулируемый начинает нуждаться в постоянном присутствии манипулятора. Возникает эффект зависимости. На его фоне — эффект доверия к манипулятору. На подобном психологическом механизме построена работа многих психотерапевтов, работающих непрофессионально.

Итак, подводя итог всему сказанному выше, можно отметить, что для того, чтобы усилить воздействие на манипулируемого, манипулятор старается избегать осуждения и критики, так как это раздражает манипулируемого и побуждает его прекратить разговор.

Манипулятор должен правильно выбирать время для вопросов. Уточняющие вопросы он задает после того, как произойдет снижение эмоционального уровня манипулируемого до той степени, когда у того появится потребность слушать манипулятора.

Манипулятор старается удержаться от желания решить проблему за манипулируемого. Здесь очень важно предоставить манипулируемому самому найти решение своей проблемы, подтолкнуть его к этому, уйти от назидательной роли «спасителя».

Манипулятор старается стимулировать манипулируемого своим вниманием и проявлением искреннего интереса. При этом он демонстрирует свой интерес путем вставок типа «да-да», «это интересно», «а что было потом?» и т. п.

Манипулятор старается сосредоточить свое внимание на основных мыслях и идеях манипулируемого. Для манипулятора крайне важно научиться отделять главные идеи говорящего от второстепенных, факты — от принципов, идеи — от примеров, доказательства — от домыслов.

Манипулятор старается не отвлекаться на внешние обстоятельства.

Манипулятор старается не позволять эмоциональным словам и выражениям манипулируемого влиять на него: то есть он умеет распознавать высказывания-уловки, доводящие до состояния, когда он перестает слушать и начинает мысленно готовить возражения.

Манипулятор старается резюмировать сказанное манипулируемым. Другими словами, манипулятор как бы составляет мысленное резюме по каждой из тем по мере их развития, сравнивает их и противопоставляет, оценивает доводы манипулируемого.

Манипулятор старается понять больше, чем сказано манипулируемым. Это означает, что ему необходимо научиться читать между строк и находить скрытое значение сказанного, о чем говорят взгляд, поза, жесты, язык тела, — все это сообщает об истинном, а не деланном психологическом состоянии манипулируемого.

Манипулятор старается оценивать содержание сообщения, а не поведение манипулируемого. Восприятие содержания сообщения гораздо важнее, чем оценка самого манипулируемого, поэтому манипулятор не позволяет себе отвлекаться на манеру речи, тон, внешний вид манипулируемого.

Манипулятор старается создать своим невербальным поведением атмосферу сопереживания.

Манипулятор старается не использовать так называемые успокаивающие фразы: «Ну, это все не так уж и плохо», или «Не стоит так сильно переживать, все вернется к лучшему», или «Это все мелочи, не следует все принимать так близко к сердцу». Как показывает практика, к таким фразам практически все люди относятся без особого доверия.

Манипулятор старается использовать разные способы для подтверждения своего внимания к тому, о чем говорит манипулируемый. Это могут быть побуждающие высказывания: «Да, верно», «Это очень интересно» и т. п.; невербальные системы побуждения: кивки головой, одобрительное выражение лица, зрительный контакт, жестикуляция, прикосновения и т.п.; специальные побудительные фразы: «Интересно, что было потом», «Расскажи подробнее», «Меня это очень интересует» и т.п.

Стили и приемы манипулятивной критики

О том, что манипулятор — умный человек, читатель уже знает. То, что манипулятор пытается любыми способами манипулировать другими людьми, читатель тоже знает. Но то, что манипулятор и критику сюда же приплюсовывает, может стать для вас откровением. Давайте посмотрим, что такое манипулятивная критика и каким мощным оружием она становится в руках манипулятора.

Прежде всего манипулятор старается понять, что может служить причиной неудачной, с его точки зрения, критики. То есть почему критика не носит манипулятивный характер. К основным причинам неудачной манипулятивной критики обычно относят фатальность, назидательность и эмоциональность. Рассмотрим их.

Фатальность критики — такое психоэмоциональное воздействие, которое формирует у манипулируемого ощущение невозможности что-либо изменить. Никогда умный манипулятор не скажет манипулируемому примерно следующее: «Вам надо было поступить исключительно так- то». В этой ситуации манипулируемый попадает в тупик и ему ничего не остается, кроме как сопротивляться и стараться сохранить свое лицо. Манипулируемый перестает им быть. Он начинает бороться, искать пути выхода. Процесс манипулирования нарушается.

Назидательность критики проявляется в тоне, нравоучительных фразах типа «Чаще надо прислушиваться к моим советам», «Вы поняли, наконец, как надо поступать?» и т.п.

В подобных ситуациях манипулируемый считает, что к нему придираются. Согласитесь, что возникшее у него чувство протеста никак не будет способствовать процессу манипулирования. И чтобы изменить это на формулировку «он хочет мне помочь», манипулятор должен перейти от упреков к предложению о сотрудничестве.

Эмоциональность критики проявляется, когда манипулятор не может вовремя остановить поток упреков, заводится и тем самым подавляет слабых духом манипулируемых, а сильных подталкивает к активному противоборству. Но слабые уже давно находятся под влиянием манипулятора и при этом теряют контроль над происходящим. У манипулятора возникают новые трудности. А вот с сильными снова не получается. В обоих случаях польза оказывается ничтожной.

Вообще, манипулятор всегда старается помнить, что критика даст положительный результат, если она способна гасить сопротивление манипулируемого к восприятию критических замечаний. Вот почему манипулятор поступает следующим образом.

Ниже даны правила манипулятивной критики, сформулированные самими же манипуляторами в виде конкретных рекомендаций.

1. Старайтесь терпеливо выслушивать объяснения манипулируемого. К сожалению, немногим людям в настоящее время удается выслушать объяснение со стороны критикуемого ими человека непредвзято, терпеливо и до конца. Невольно срываются с уст таких людей замечания типа: «Если хотите со мной говорить — молчите!»

Главная задача манипулятора — услышать и понять, что говорит манипулируемый в ответ на критику, чтобы принять действенные меры.

2. Сохраняйте ровный тон, критикуя манипулируемого. Иметь бесконечное терпение — это действительно талант. Когда критикующий манипулятор сбивается на крик, — это верный признак того, что он не умеет владеть собой. И это уже не манипулятор, а манипулируемый. Им становится легко управлять. Эффективность крика в ситуации, когда нужно убедить манипулируемого или склонить его к своей точке зрения, близка к нулю, а громче — вовсе не значит убедительнее и понятнее.

3. Прежде чем критиковать манипулируемого, найдите, за что его похвалить, и похвалите. Это достаточно эффективный и проверенный прием. Особенно он действен в преддверии сокрушительной критики. Например, можно сказать манипулируемому: «Мы сотрудничаем уже не первый год, и нередко ваши результаты бывают просто великолепными. Что же произошло сейчас?»

В данном случае манипулируемому сетовать на несправедливое, предвзятое отношение к себе со стороны манипулятора нет никаких оснований: ведь он ушел от крайности, отметив все — и хорошее, и плохое.

Подыскивая, за что похвалить, манипулятор работает на себя, поскольку сопоставление хорошего и плохого сделает его позицию более взвешенной и терпимой. А это облегчит выполнение и двух предыдущих правил: выслушивать и сохранять ровный тон. В результате не возникает конфронтации, к которой зачастую приводит критика.

4. Критикуйте поступки, а не личность манипулируемого. Каждый может согласиться с тем, что он ошибся, особенно если приведены очевидные факты, но вряд ли кто согласится с тем, что он плохой человек. В последнем случае закладывается конфронтация, отдаляющая стороны от взаимодействия. А ведь основная цель манипулятора — добиться взаимодействия с манипулируемым, но взаимодействия с точки зрения манипулятора.

5. Не критикуйте манипулируемого при свидетелях. Такая критика вызывает особое неудовольствие со стороны критикуемого и создает конфликтную ситуацию.

6. Помогите манипулируемому сохранить свое лицо. Иногда манипулируемый не соглашается с манипулятором только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей достоинства. Вот почему не следует, видимо, забывать о том, что ничто так не разоружает критикуемого человека, как условия почетной капитуляции. В этой ситуации крайне важно бывает построить побежденному «золотой мост» для отступления.

Для того чтобы подчеркнуть практический аспект предложенного материала, попытаемся дать характеристику наиболее эффективным критическим оценкам, используемым манипуляторами во время критики манипулируемых.

Как показывает опыт, наиболее эффективными для манипулирования являются следующие критические оценки.

Критика-похвала

Работа сделана хорошо, но только не для этого случая. Неплохо, но вы способны на большее.

Все было хорошо, только не совсем вовремя.

Видно, что вы старались, но, увы, этого оказалось недостаточно.

Ну вот, так уже совсем неплохо, дело за малым.

Уже лучше, но здесь еще надо поработать.

В основном все правильно, но несколько ошибок придется устранить.

Безличная критика

В нашем коллективе есть еще люди, не справляющиеся со своими обязанностями. Но не будем их называть.

Приходится констатировать, что не все поняли важность этого вопроса.

Надеюсь, они знают об этом.

Среди нас есть такие, кто не придерживается распорядка дня.

Пусть будет стыдно тому, кто не осмелился признаться.

Критика-озабоченность

Я озабочен сложившимся положением дел, особенно у таких, как...

Я озабочен вашим недобросовестным отношением к работе.

У нас вызывает озабоченность то, что вы не подготовили доклад.

Я озабочен тем, что вы не стремитесь анализировать свои поступки.

Не знаю, смогу ли я вам доверить такое дело в следующий раз.

Я крайне озабочен тем, что в последнее время с вами творится что-то неладное.

Критика-сопереживание

Я прекрасно понимаю вас, стараюсь войти в ваше положение, но и вы войдите в мое. Ведь дело-то не сделано.

Я понимаю, как вам сейчас трудно, но в этом ведь только ваша вина.

Мне близка ваша позиция, но подумайте о подчиненных, каково им сейчас.

Критика-сожаление

Я очень сожалею, но должен отметить, что работа сделана некачественно.

Очень жаль, что вы не справились с заданием.

Я сожалею, но вы совершили ошибку.

К моему сожалению, вы не оправдали наших надежд.

Сожалею, что вы не сделали это лучше.

К сожалению, мы не ожидали от вас такого решения.

Мне искренне жаль, что вы меня не услышали.

К сожалению, это не совсем то, что надо.

Критика-удивление

Как?! Неужели вы не смогли выполнить это задание?! Не ожидал...

Я шокирован, вы совершили слишком много ошибок.

Я просто не ожидал от вас такого результата.

Я удивлен, что отчет еще не готов.

Я просто в недоумении по поводу вашей неисполнительности.

Как, и вы не видите своих недостатков?

Как, и вам это нравится?

Сегодня вы меня удивили.

Кто бы мог подумать, что вы будете в числе нарушителей?

Неужели вы так и не поняли своей ошибки?

Критика-смягчение

Наверное, в том, что произошло, виноваты не только вы.

Наверное, вам неправильно объяснили это задание.

Не вините только себя в происшедшем.

Это просто обычная рабочая ошибка.

Вы опоздали, но я знаю, что это не ваша вина.

Наверное, поручая вам это задание, мы не все рассчитали.

Критика-предупреждение

Если вы и в дальнейшем будете допускать промахи, пеняйте на себя.

Предупреждаю, что впредь у нас с вами будет другой разговор.

Рекомендую вам самостоятельно сделать выводы из случившегося.

При повторной ошибке вы будете наказаны.

Это было мое последнее предупреждение.

Критика-требование

Сожалею, но работу вам придется переделать.

Эта работа требует немедленного выполнения.

Я требую, чтобы...

Подбадривающая критика

Ничего, в следующий раз сделаете лучше. А сейчас не получилось.

Не огорчайтесь, сегодня вы сделали не очень хорошо, завтра получится лучше.

С вашим старанием в следующий раз вы добьетесь отличного результата.

Не переживайте: если захотите, вы непременно выполните это задание.

Все получится, если попробовать еще разок.

Критика-упрек

Ну что же вы? Я на вас так рассчитывал!

Не ожидал, что по вашей вине придется переделывать отчет.

Никогда бы не подумал, что вы на такое способны.

Как же так, я думал, у вас все получится!

Ну что же вы? Вы нас так подводите.

Критика-надежда

Надеюсь, что в следующий раз вы сделаете это лучше.

Уверен, что, несмотря на допущенную сегодня ошибку, вы с этим обязательно справитесь.

Надеюсь, что в следующий раз вы спланируете свою работу.

Хочу надеяться, что в дальнейшем вы не допустите таких досадных просчетов.

Надеюсь, что это не предел ваших возможностей.

Хочется верить, что впредь вы будете более внимательны.

Критика-аналогия

Когда я был таким же молодым и недостаточно опытным, как вы, я допустил точно такую же ошибку.

Не расстраивайтесь, я тоже не смог сделать это с первого раза.

У вас получилось лучше, чем у других в первый раз. Попробуйте еще раз.

Раньше я тоже не мог выполнить это действие.

Заметьте, вы сделали те же ошибки, что и в прошлый раз.

Обратите внимание: ваш коллега считал точно так же — и что из этого получилось?

Когда я был молод, как вы, я был таким же самоуверенным.

Критика-замечание

Вы были грубы, я считаю, что вам следует извиниться!

Жаль, что вы так поспешили с решением, впредь советуйтесь.

Вы слишком болезненно реагируете, не будьте таким импульсивным!

Вы опоздали, постарайтесь больше этого не делать!

Вы неверно выполнили это задание. В следующий раз найдите возможность посоветоваться.

Критика-вопрос

Увы, работа выполнена неверно. Что собираетесь предпринять?

Как планируете исправить допущенные ошибки?

Что предпримете, чтобы исправить положение?

Вы неправильно оценили ситуацию. Что предлагаете делать?

Опять поражение. Как предполагаете выйти из положения?

Критика-опасение

Боюсь, что в следующий раз работа будет выполнена столь же некачественно.

Боюсь, это войдет у вас в привычку.

Меня беспокоит, что вы повторяете одни и те же ошибки.

Боюсь, что в дальнейшем вам нельзя будет поручать столь ответственное задание.

Опасаюсь, что завтра будет тот же результат.

Как видим, у манипулятора есть много способов не превращать критику в разнос, чтобы не унижать манипулируемого, а, напротив, создавать великолепные условия для манипулирования.

Механизмы избегания манипулятором конфликтогенов

Каждый человек знает, что конфликт — это столкновение противоположных интересов, взглядов или серьезное разногласие. Однако далеко не все знают, что причинами конфликтов являются конфликтогены — слова, действия, или, наоборот, бездействие, приводящие к конфликтам.

Универсальных способов выхода из конфликтных ситуаций, их разрешения не существует. Наличие большого количества причин конфликтов увеличивает вероятность их возникновения, однако даже при большой вероятности стороны могут не захотеть вступить в конфликтное взаимодействие. Иногда потенциальные выгоды от участия в конфликте не стоят затрат. Вступив же в конфликт, как правило, каждая сторона делает все, чтобы была принята ее точка зрения, достигнута ее цель, и мешает, естественно, другой стороне делать то же самое. Поэтому конфликтом необходимо управлять. В зависимости от того, насколько эффективным будет такое управление, последствия конфликта станут функциональными или дисфункциональными. Это и определит вероятность возникновения последующих конфликтов.

При эффективном управлении конфликтом его последствия могут играть и положительную роль, то есть быть функциональными, способствовать в дальнейшем достижению определенных целей.

Выделяют следующие основные функциональные последствия конфликтов:

— проблема решается таким путем, который устраивает все стороны, и в результате люди чувствуют свою причастность к решению важной для них проблемы;

— совместно и добровольно принятое решение быстрее и лучше претворяется в жизнь;

— стороны приобретают опыт сотрудничества при решении спорных вопросов и могут использовать его в будущем;

— эффективное разрешение конфликтов разрушает так называемый «синдром покорности» — страх открыто высказывать свое мнение, отличное от мнения старших по должности;

— улучшаются отношения между людьми;

— люди перестают рассматривать наличие разногласий как «зло», всегда приводящее к дурным последствиям.

Основными дисфункциональными последствиями конфликтов являются:

— конкурентные, непродуктивные отношения между людьми;

— отсутствие стремления к сотрудничеству, добрым отношениям;

— представление о противоположной стороне как о враге, о своей позиции — как об исключительно положительной, о позиции оппонента — только как об отрицательной;

— сворачивание или полное прекращение взаимодействия с противоположной стороной, препятствующее решению деловых задач;

— убеждение, что победа в конфликте важнее, чем решение реальной проблемы;

— чувство обиды, неудовлетворенности, плохое настроение.

Как видно из изложенного выше, дисфункциональные последствия конфликтов значительно превышают функциональные, да и даются людям значительно легче. Отсюда и возникает основная цель манипулятора — не допустить конфликтной ситуации, пресечь конфликт еще на стадии конфликтогенов.

Манипулятор учитывает то, что наша особая чувствительность к обращенным к нам словам происходит от желания защитить себя, свое достоинство от возможных посягательств. Но мы не так внимательны и корректны, когда дело касается достоинства других, поэтому не так строго следим за своими словами и действиями.

Манипулятор также учитывает и то, что еще одной важной особенностью, объясняющей природу конфликтогенов, является то, что мы более чувствительны к словам других, нежели к тому, что говорим сами.

Манипулятор всегда учитывает также то, что, как правило, манипулируемый, если появляются конфликтогены, вступает в борьбу за самого себя и пытается включить весь арсенал оборонительных и оправдательных средств. Если это происходит, виновником такой ситуации становится тот, кто первым стал использовать, например, слова-конфликтогены.

Основными речевыми конфликтогенами являются:

— выражения, содержащие недоверие: «Вы меня обманываете», «Я вам не верю», «Вы не разбираетесь» и др.;

— слова-оскорбления: негодяй, подонок, дурак, бестолочь, лентяй, ничтожество и др.;

— выражения, содержащие угрозы: «Мы еще встретимся», «Я вам это припомню», «Ты еще пожалеешь» и др.;

— слова-насмешки: очкарик, лопоухий, мямля, дистрофик, коротышка и др.;

— сравнения: «как скотина», «как свинья», «как попугай» и др.;

— фразы, выражающие отрицательное отношение: «Я тебя ненавижу», «Я не хочу с тобой разговаривать», «Ты мне противен» и др.;

— долженствования: «Вы обязаны», «Ты должен» и др.;

— обвинения: «Вы все испортили», «Вы обманщик», «Ты во всем виноват» и др.;

— слова, выражающие категоричность: всегда, никогда, все, никто и др.

Большинство перечисленных выше конфликтогенных действий можно отнести к одному из трех типов:

1) стремление к превосходству;

2) проявление агрессивности;

3) проявление эгоизма.

Рассмотрим, что собой представляет каждый из перечисленных типов.

1. Стремление к превосходству проявляется в том, что один из собеседников демонстрирует следующие аспекты своего поведения или отношения к партнеру:

— прямое проявление превосходства в виде приказания, угрозы, замечания (или другой негативной оценки), обвинения, насмешки, издевки и т.п.;

— снисходительное отношение, которое демонстрируется с особым оттенком как бы доброжелательности: «Успокойтесь», «Не обижайтесь», «Вы умный человек, а поступаете...» и др.;

— хвастовство в виде восторженного рассказа о собственных успехах и достижениях. Обычно это в среде людей «таких же, как я» вызывает вполне очевидное раздражение, ибо среди равных не терпят превосходства;

— излишняя уверенность в своей правоте, демонстрируемая безапелляционным высказыванием в достаточно категоричной форме: «Я уверен», «Я считаю», «Однозначно», «Вне сомнения» и др. Использование таких утверждений обычно вызывает у оппонента желание усомниться в этом либо опровергнуть данное безальтернативное утверждение;

— навязывание своих советов. В большинстве случаев, когда собеседник навязывает свое мнение, у окружающих возникает желание сделать наоборот, а не следовать указаниям. Советующий в данном случае, заняв позицию превосходства, как правило, достигает обратного эффекта — недоверия партнера и его желания поступить иначе. Более того, не следует, видимо, забывать, что совет, данный в присутствии других, чаще всего воспринимается как упрек;

— перебивание собеседника, а также повышение голоса или стремление поправить другого. Тот, кто это делает, всем видом показывает, что слушать нужно только его, что его мысли более ценные, чем мысли других;

— внимательно слушая собеседника, мы как бы отдаем приоритет мыслям говорящего перед своими (скрытый комплимент), и наоборот, перебивая его, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю»;

— нарушение этики при использовании своего начальствующего (в системе субординационных отношений) положения. Обычно это проявляется в том, что «лидер» или «ведущий», причинив неудобство, не извиняется, пользуясь своим положением, «влезает» без очереди и т.д.;

— напоминание о проигрышной для собеседника ситуации. Это лишний раз свидетельствует, что инициатор такого напоминания желает утвердиться во взаимоотношениях с собеседником как лидер, как человек, который желает быть во всем впереди, всегда непревзойденным.

2. Агрессивность может проявляться либо как черта личности, характерная для поведения конкретного человека, либо ситуативно, как способ реагирования на сложившиеся обстоятельства, либо как проявление природной агрессивности.

Природная агрессивность может быть результатом как самоутверждения в социальной среде (семье, коллективе, группе сверстников), так и выражения протеста против некой зависимости от «ведущего» (родителя, начальника, старшего по положению или статусу).

Не следует забывать, что, во-первых, человек с повышенной природной агрессивностью конфликтен, он сам как бы ходячий конфликтоген; во-вторых, человек с нулевой агрессивностью, без здоровой злости, помогающей добиться цели, и желания превзойти своих оппонентов, рискует сделать в жизни намного меньше, чем те, кто при равных возможностях обладают долей некой разумной агрессивности.

Ситуативная агрессивность, как правило, возникает в виде реакции на сложившиеся обстоятельства: плохое самочувствие и настроение, неприятности в семейно-бытовых или деловых взаимоотношениях и т. п. Чаще всего ситуативная агрессивность возникает в виде ответной реакции на полученный конфликтоген. По принципу «подобное рождает подобное» («сам такой», «от такого слышу» и т. д.) ответная агрессивность провоцирует, в свою очередь, еще больший накал страстей и обмен «любезностями» в еще более агрессивной форме.

3. Проявление эгоизма обычно выступает сильным конфликтогеном для окружающих, так как эгоист добивается чего-то для себя, делая это обычно за счет других. Эта несправедливость, как правило, и порождает конфликтную ситуацию.

Развитие эгоизма и превращение его в доминирующую направленность личности во многом объясняется серьезными дефектами воспитания. Завышенная самооценка и эгоцентризм личности закрепляются, как правило, в детском возрасте. Особенно эгоистическое начало — себялюбие — свойственно единственным либо самым младшим детям в семье. В зрелом возрасте подобная сверхконцентрация на собственном «я» и полное равнодушие к внутреннему миру других людей приводит, как правило, к отчуждению. Эгоизм таких людей становится ненавистен окружающим, что не может, в свою очередь, не отразиться и на самом источнике эгоизма. Такой человек действительно становится повышенно-агрессивным и, как следствие, неприятным людям.

Зная подобные вещи, манипулятор всеми силами старается удержаться от конфликтогенов. Они не приносят ему успеха. Для манипулятора нужно не создание конфликтной ситуации, а, наоборот, достижение успеха через подчинение манипулируемого.

Стремление к превосходству манипулятором преодолевается обычно следующими способами. Он старается предоставить манипулируемому возможность

почувствовать свою значимость и компетентность в глазах манипулятора. В некоторых случаях манипулятор сознательно принижает собственные достоинства и нередко ведет себя очень и очень скромно. Все это делается для того, чтобы манипулируемый почувствовал свое превосходство над манипулятором, чтобы у него возникло чувство тщеславия. Тогда достаточно легко работать с манипулируемым.

Агрессивность, как и любое другое чувство, требует выхода. Однако выплескивание ее на окружающих обычно возвращается еще большей агрессивностью.

В то же время сдерживание эмоций может привести даже к психическому заболеванию. Вот почему психологическая разрядка крайне необходима для здоровья, как физического, так и психического.

Для снятия психической напряженности в виде повышенной агрессивности к окружающим манипулятор использует следующие методы: пассивный, активный и логический.

Пассивный метод заключается в том, чтобы выговориться, «поплакаться» кому-то. Психотерапевтический эффект такой разрядки огромен, поскольку с помощью сочувствия, сопереживания вам со стороны наступает облегчение. Более того, когда мучительно больно, психотерапевты рекомендуют, не стесняясь кого-либо, плакать, ибо со слезами происходит удаление из организма особых ферментов — спутников стресса, оказывающих вредное влияние на нервную систему. Дать облегчение — это одна из важнейших функций слез. Женщины в этом отношении находятся в более выгодном положении; мужчинам же, так сложилось, не свойственно жаловаться и тем более плакать. Однако периодически (хотя бы раз в год) специалисты рекомендуют это делать

(естественно, вне наблюдения окружающих), ибо это сохранит потенциал психического здоровья.

Активный метод психологической разрядки заключается в двигательной активности. Экспериментально установлено, что адреналин, как постоянный спутник напряженности, способен «сгорать» во время физической работы. Эффективна любая физическая нагрузка: от занятий спортом (бег, теннис, волейбол, плавание и т.д.) до домашней работы, связанной с нагрузкой (работа топором или пилой, копание земли и т.п.).

Для снятия напряжения и перезарядки организма полезно наблюдать за соревнованиями в качестве болельщика. Эмоции, возникающие у наблюдающего за игрой или соревнованиями, также способны частично «сжигать» излишки адреналина.

Особо полезны так называемые циклические упражнения, связанные с многократным повторением элементарных движений. Это бег трусцой, быстрая ходьба, велосипед и др. Сжигая значительное количество энергии, эти занятия способны снять нервное напряжение и улучшить самочувствие. Кроме того, увлечения типа «кто кого» (охота, рыбалка), а также чтение или просмотр детективов и фильмов ужасов неплохо снимают агрессивность.

В семейно-бытовых контактах в случае очередного выяснения отношений отчасти помогает снижать психическое напряжение битье посуды. Этим средством разрядки, как показывают наблюдения, чаще пользуются женщины. Удивительно, но после этого действительно наступает облегчение. При условии, конечно, что это не слишком дорогая посуда. Вот почему психологи рекомендуют иметь под рукой (видимо, для таких случаев) посуду, которую не жалко разбить.

Снимать напряжение, «разряжаться» крайне полезно, однако этого не следует делать на людях (перед подчиненными, коллегами, родными и близкими). Лучше делать это в лесу, в поле, в любом месте, где можно не скупиться на слова, выплескивая накопившуюся напряженность.

Логический метод погашения агрессивности состоит в понимании того, что для улучшения настроения и самочувствия крайне важно сменить направленность мышления. Когда человек дает себе команду: «Я не должен об этом думать», он только и делает, что думает именно об этом (известный сюжет о белой обезьяне). Вот почему не следует думать о людях неприятных, завистниках и должниках, ибо, думая о них, мы невольно становимся несчастными без посторонней помощи. Какая же может быть здесь рекомендация? Важно не «не думать» об этом (о плохом), а думать о другом (о хорошем, положительном, жизнеутверждающем). Нелишне будет напомнить известный принцип успеха, который гласит: успеха добивается тот, кто мыслит категориями успеха.

Все это приводит манипулятора к очень важным выводам: нужно быть очень осторожным к тем мыслям, которые преобладают в нашем сознании, ибо они — начало наших поступков.

Как известно, любая крайность — недостаток. Это, конечно же, касается и эгоизма, доведенного до такого состояния, когда человек становится нелюбим всеми, в том числе и близкими.

Но и другая крайность — ярко выраженный альтруизм — тоже не лучшая черта характера. Для манипулятора преодоление эгоизма — один из сложнейших моментов его деятельности. Каким способом он это делает?

Ответ таков: объединяет их вместе. Но поступает по-своему, разворачивая эгоизм в противоположную сторону: делая добро манипулируемому, манипулятор делает его в первую очередь себе. Себе, но через другого. Никогда манипулятор не сделает другому добро, не получив для себя выгоды.

Вот такими необычными способами манипулятор и преодолевает конфликтогены.

Установление контакта при телефонном разговоре

Значение телефона для контактов манипулятора трудно переоценить — более простого средства для общения удаленных друг от друга людей пока не придумано, а телексы, телетайпы, факсы и прочее лишь дополняет его. При эффективном и умелом использовании телефон становится важнейшим средством манипуляции. Умение манипулятора вести телефонные разговоры с манипулируемым в конечном счете будет определять успешность деятельности манипулятора в целом.

Не секрет, что одним из факторов бедственного положения отдельных коммерческих и других структур являются скверные, не в полной мере доброжелательные манеры их служащих, которые особенно отчетливо проявляются в разговоре по телефону. Основной причиной несовершенного ведения телефонных переговоров сотрудниками фирм (даже секретарями в приемных, чья первоочередная обязанность — отвечать на телефонные звонки), как правило, является отсутствие специальной подготовки.

Если же говорить о манипуляторе, то последний считает очень важным делом правильно общаться по телефону не только с манипулируемыми, но и с любыми людьми, чтобы не испортить им настроение, не снизить их работоспособность и, в конечном счете, оставить о себе самое благоприятное впечатление.

Манипулятор знает и умеет пользоваться основными правилами телефонных переговоров.

1. Отвечая на звонок, представьтесь. Каждый человек желает знать, с кем он разговаривает. Это, кроме того, создает обстановку доверительности и помогает лучше понять собеседника. Крайне важно найти доброжелательную, нравящуюся вам самим формулу (как бы вы сами хотели, чтобы вам отвечали). Это оставляет приятное впечатление и способствует установлению контакта.

2. Не давайте выхода отрицательным эмоциям. Звонящему вряд ли интересно, что за пару минут до этого вы имели неприятный разговор с кем-то или просто встали не с той ноги. Если же плохое настроение не покидает вас, сделайте глубокий вдох и сосчитайте до десяти, чтобы успокоиться.

3. Отвечайте на все телефонные звонки, как бы это ни было для вас утомительно. Никогда нельзя знать заранее, какой по счету звонок принесет вам ценную информацию.

4. Убедитесь в точности сведений, которые вам намерены сообщить. Если у вас нет полной уверенности, лучше перепроверить. Практически невозможно восстановить доверие к человеку, если он договорился с вами о встрече и вдруг обнаружил, что не располагает тем документом, о котором радостно вам сообщил.

5. Сделайте так, чтобы информация, переданная в ваше отсутствие, дошла до вас. Хотя организовать обмен информацией через третьих лиц непросто, это может окупиться сторицей.

Но это еще не все. Манипулятор прекрасно использует не только правила, но и методы рациональной работы с телефоном. Их четыре: отгораживания, разговора без откладывания, обратного звонка и телефонного блока. И вот что манипулятор делает с их помощью.

Метод отгораживания. Телефон может отнимать очень много времени. Как вписать его в рабочий день? Манипулятор заранее отгораживается от ненужных звонков или отодвигает их на другое, более удобное время. Для этого он предпринимает следующие шаги:

— информирует всех (подчиненных, коллег, клиентов, друзей, родственников) о том, когда ему не следует звонить;

— назначает по возможности время для ежедневных активных (исходящих от других) телефонных переговоров;

— сообщает своим абонентам время, когда ему лучше всего звонить;

— избегает в конце разговора фраз типа «Позвоните мне как-нибудь!», если желает, чтобы человек позвонил еще раз;

— не заставляет ждать людей, которые рассчитывают получить от него известие, а звонит в точно назначенное время, прежде чем они позвонят ему и напомнят;

— пускает все входящие телефонные звонки через секретаря (если он есть) или через автоответчик.

У многих людей есть эмоциональное предубеждение против автоответчика. Он «глушит» все звонки без разбора. Однако его преимущество по сравнению с полным отключением телефона состоит в том, что после завершения всех дел можно прослушать сообщения абонентов и позвонить им.

Если у манипулятора нет секретаря или автоответчика, он защищается от ненужных звонков с помощью таких кратких и точных фраз: «Я перезвоню вам позже» или «Пожалуйста, перезвоните мне в 16 часов».

Метод разговора без откладывания. В исключительных случаях, когда прорываются важные звонки или во время телефонных «часов приема», манипулятор старается уже в начале разговора выяснить:

— кто его абонент, из какой фирмы, какая у него должность, какие вопросы решает;

— чего он хочет;

— насколько срочно и важно его дело (срок исполнения);

— когда манипулятор сможет позвонить ему (после того, как выполнит его просьбу или предложение);

— по какому номеру до него можно дозвониться (при первом контакте: адрес, номер телефона или телекса, точное написание фамилии).

Ответы на все эти вопросы желательно записать.

Метод обратного звонка. Третий метод рациональной работы манипулятора с телефоном (после отгораживания и разговора без откладывания) — обратный (ответный) звонок.

Почему повод для звонка должен автоматически считаться более важным, чем дело, которое прерывает манипулятор, снимая трубку? Никто не попросит к телефону адвоката во время судебного разбирательства или профессора во время лекции. Почему же можно ожидать от делового человека, что он «всегда готов», когда звонит телефон?

Метод телефонного блока. Метод обратных звонков толкает манипулятора к еще одному методу — телефонного блока. Его суть в следующем.

Манипулятор выбирает один-два временных промежутка — например, ближе к полудню или к вечеру, когда он сможет вести все свои телефонные разговоры последовательно (все вместе) или сериями, предварительно подготовившись к однородной работе. При этом ему не будут мешать входящие звонки. Но при условии, что он заранее определит цель разговора и сразу сможет начать обсуждение важных вещей. Манипулятор не тратит времени на поспешный поиск во время разговора необходимых документов, поскольку все уже приведено в порядок.

Конечно же, манипулятору следует следить за тем, чтобы телефонные блоки были не слишком продолжительными (не более 30 минут), иначе телефон будет постоянно занят и звонящие ему просто потеряют терпение.

Кроме всего, что сказано выше, манипулятор пользуется и техникой подготовки к телефонным разговорам. Что это такое?

Для ускорения подготовки одного или нескольких телефонных разговоров манипулятор использует план дня. Помечает в нем вопросы для выяснения по телефону, а также, при необходимости, их результаты: разговор, партнер, тема, повод, номер телефона, приоритетность, контроль над исполнением.

Манипулятор прекрасно помнит, когда лучше не звонить. Так, «мелкие» телефонные звонки он делает в то время, когда они не могут нарушить ход работы, используя для этого «холостые» промежутки времени, паузы между делами и совещаниями. И никогда не пользуется телефоном в рабочие часы пик.

Манипулятор знает, что наиболее благоприятное для звонков время — с 8:00 до 9:30, с 13:30 до 14:00, после 16:30. Почему? Утром человек только пришел на работу, он врабатывается, включается в рабочий ритм, но не совсем готов работать в полную силу. А зачем манипулятору полный сил и энергии человек? После обеда человек расслаблен, он может не заметить подвоха. А к концу рабочего дня наступает и усталость, и ожидание отдыха.

Это только манипулятор всегда настороже. Перед каждым звонком он считает необходимым ответить на три вопроса:

— Имеется ли однозначная потребность говорить?

— Обязательно ли знать ответ манипулируемого?

— А нельзя ли увидеть манипулируемого без звонка? Для манипулятора предварительные соображения, которые не приводят к телефонному разговору, ценнее, чем телефонный звонок без цели или результата.

Поэтому перед манипулятором всегда стоит вопрос: «Какова цель разговора?» При этом он как бы расшифровывает вопрос, суть которого сводится к следующему:

— Хочу ли я просто поддержать контакт и обменяться мнениями?

— Хочу ли я кое-что вспомнить или установить новую связь?

— Хочу ли я получить информацию или передать ее?

— Хочу ли я поделиться идеей и попросить оценить ее?

— Хочу ли я убедить другого в своих намерениях и ознакомить со своими проектами?

А для этого манипулятор выясняет самое лучшее время для звонка, чтобы не отрывать возможного манипулируемого от дела. С этой целью манипулятор устанавливает это время в конце телефонного разговора или при личной встрече, предупреждает о своем звонке заблаговременно. Многие люди будут ждать звонка, если манипулятор заранее укажет (с помощью письма, телекса, секретаря, разговора) точное время. Этим он экономит их и свое время и ускоряет решение проблемы. А может, подбирает для себя новый «штат» манипулируемых?

Но здесь нужна и психологическая подготовка. Манипулятор готовится к своим звонкам по-деловому и содержательно. Настраивается на партнера и концентрируется на ведении разговора.

А вот каким образом манипулятор использует этапы установления контакта при телефонном разговоре.

Когда манипулятора соединят, он представляется, сообщает название своей фирмы или организации, область ее деятельности или область своей коммерческой деятельности, после чего задает вопросы, которые заранее подготовил.

Очень важно начать разговор без напряжения. С этой целью манипулятор связывает каждый последующий вопрос с предыдущим, как при обычной беседе. Из ответов быстро выделяет информацию о потребностях человека. Даже если тот говорит, что уже договорился с другой фирмой, ему все равно потребуются какие-то услуги. Манипулятор может их предоставить, у него появляется шанс сделать предложение.

Затем манипулятор переходит к следующему этапу телефонного разговора — убеждению. Рассказывает о своих услугах и убеждает человека в том, что выполнит свои обязательства в строгом соответствии с требованиями. Рассказывает о выгодах работы с ним.

Завершает манипулятор разговор не вопросом вроде: «Вы будете делать заказ?», а предложением: «Мы выполним ваш заказ тогда-то (называет конкретный срок). Можно уточнить детали?» или чем-то в этом роде.

Мы показали примерный образец разговора манипулятора по телефону с использованием этапов установления контакта. А теперь самое интересное. Какие же психомеханизмы установления контакта использует манипулятор?

Начнем с умения манипулятора преодолевать «барьер секретаря».

Предположим, что манипулятору нужно позвонить на фирму, с которой он ранее не сотрудничал. Его цель — узнать, кто принимает решение о закупках; выяснить его потребности; представить свою фирму; предложить свои услуги или товары.

Для того чтобы добиться этих целей, манипулятору необходимо:

1) прежде всего продумать, кому звонить;

2) составить список источников информации, необходимых для облегчения деловых контактов (это могут быть центральные и местные издания, коммерческие и технические справочники, ваши прежние партнеры, клиенты и др.);

3) выработать план действий и найти нужный номер телефона;

4) начать лучше с секретаря фирмы; при этом важно спросить, как зовут того, кто может решить ваш вопрос; если спросят откуда, необходимо отвечать честно; если манипулятор издалека, можно назвать только город; на вопрос о предмете разговора манипулятору важно только обозначить примерную зону;

5) необходимо избегать обсуждения своего дела и не заводить разговор по существу, как бы вежливо ни разговаривали и какую бы помощь ни обещали.

Говорить о деле нужно только с тем, кто принимает решения.

Впрочем, сначала нужно добиться от секретаря обещания помочь поговорить с шефом. Манипулятор это делает примерно так.

Манипулятор: Могу я переговорить с N?

Секретарь: По какому вопросу?

Манипулятор: Его нет? Не могли бы вы сказать, когда он появится?

Секретарь: Он здесь, но у него переговоры. Чем я могу вам помочь?

Манипулятор: Это несколько сложно, я хотел бы у него кое-что узнать. Может быть, мне лучше ему перезвонить во второй половине дня или завтра утром?

Секретарь: Да, лучше во второй половине дня.

Манипулятор: Большое спасибо.

Теперь можно смело звонить или приходить, ссылаясь на обещание организовать встречу или телефонный разговор.

Манипулятор довольно смел в манипуляциях с телефоном.

Он всегда четко произносит слова, не заслоняет микрофон, повторно называет свое имя, сводит фразу к минимуму.

Начало разговора у манипулятора определяет его ход и завершение. «Добрый день, господин X, как ваши дела?» — это не что иное, как приглашение к долгому разговору о семье, отпуске, хобби и текущих событиях, вплоть до погоды.

«Добрый день, господин X! Мне нужно быстро получить некоторые сведения, если у вас есть для меня минута времени» — подобные фразы ни в коем случае не являются у манипулятора невежливыми, но гарантируют краткий телефонный разговор.

Если первый контакт имеет для цели разговора особое значение, манипулятор кратко напоминает о совместных делах. Кратко представляется незнакомцу.

Вначале сообщает, о чем идет речь, и только затем объясняет причины и подробности.

Не прерывает разговор по той причине, что по другому аппарату поступает важный звонок. В случае необходимости спрашивает, можно ли прерваться, и заверяет в том, что перезвонит через 10 минут.

Избегает «параллельных» разговоров с окружающими его людьми.

Изъясняется четко и спрашивает согласия своего абонента, если хочет записать разговор на пленку или подключить параллельный аппарат.

В конце длительного разговора кратко подводит итоги и перечисляет меры, которые надо принять (кто именно, когда и что должен сделать).