Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

При необходимости просит или обещает краткое письменное подтверждение телефонных переговоров. Это копия записей разговора с подписью.

Во время разговора записывает такие важные подробности, как имена, цифры и основную информацию.

Следит за продолжительностью — стоимостью разговора (использует для этих целей секундомер, хронограф, песочные часы, электронный счетчик).

Завершает разговор, как только достигнута его цель! Многие телефонные разговоры часто длятся очень долго, потому что обоим партнерам трудно их завершить. «Большое спасибо, господин X. Я думаю, этого достаточно. Я надеюсь вас в скором времени увидеть!» — такого рода фраза позволяет закончить разговор манипулятору рационально и кратко, равно как вежливо и не обезличенно. Манипулятор вообще старается приучить своих партнеров, а значит манипулируемых, к своему стилю телефонных переговоров — краткости, но и вежливости. Последнее впечатление от манипулятора должно быть наилучшим.

Телефон очень часто используется манипулятором. И чтобы не давать повода для недоразумений, он приучает себя составлять записи всех важных разговоров. Зачем? Затем, что манипулятор будет иметь важный документ (доказательного характера) для последующей работы. Запись можно делать непосредственно на документе, используемом при разговоре, на деловом письме или на отдельном листе.

Вот тактика поведения манипулятора при использовании телефона.

Если звонит манипулятор.

До разговора. Думает, так ли необходим ему этот разговор. Определяет его цель. Имеет под рукой бумагу, карандаш (ручку), а также календарь и нужные для разговора материалы.

Во время разговора. Сняв трубку, представляется: называет фамилию, имя, отчество, отдел, предприятие (город, страну). Говорит прямо в трубку. Слова произносит четко. Выясняет, с тем ли он говорит, кто ему нужен. Спрашивает, есть ли у собеседника время на разговор или лучше перезвонить позже. Старается создать положительное настроение. Не возражает собеседнику в лоб, если желает добиться благоприятного исхода разговора. Внимательно слушает собеседника, не прерывая его. Говорит всегда спокойным голосом, не кричит. Старается придать своему голосу приятную интонацию. Чаще улыбается. (Собеседник этого не видит, но чувствует.) Избегает монотонности, меняет темп и интонацию разговора. Не говорит слишком быстро или медленно, пробует подстроиться под темп собеседника. Не переоценивает способности собеседника понимать специальную терминологию. Избегает жаргона. Использует паузы. Если собеседник не понимает, не раздражается и не повторяет сказанное теми же словами, находит новые.

В конце разговора. Уточняет, кто и что дальше будет делать.

После разговора. Анализирует: сказано ли все нужное? Не следует ли кому-либо передать это сообщение?

Точно записывает итог разговора — о чем договорились с собеседником. Записывает, что обещал сделать. Делает необходимые заметки в ежедневнике.

Если звонят манипулятору.

Всегда держит карандаш и бумагу рядом с телефоном. Отвечая, называет свою фамилию и отдел (фирму), если считает это необходимым. Записывает сразу фамилию позвонившего и его проблему. Если позвонивший не представился, просит его об этом. Если не может сразу ответить на вопрос, то:

а) передает содержание разговора человеку, знающему данную проблему;

б) спрашивает, можно ли перезвонить сразу же, как з выяснится вопрос;

в) спрашивает, может ли собеседник подождать.

Если для решения вопроса требуется много времени, сообщает об этом собеседнику и спрашивает, может ли он подождать или лучше перезвонить позже. Выяснив вопрос, благодарит собеседника и извиняется за то, что заставил его ждать.

Если позвонивший агрессивен, не воспринимает его поведение как выпад против себя и не раздражается: очевидно, у такого поведения есть причина, поэтому старается его понять.

Основная цель всех разговоров по телефону — получение полной и точной информации, исключающей повторные уточнения. Что этому мешает?

Во-первых, неумение задавать вопросы, обеспечивающие информативные ответы. Во-вторых, барьеры коммуникаций, которые искажают смысл и ведут к потере информации.

Таким образом, для манипулятора критериями оценки полученной информации являются: полнота и точность, достоверность, полезность, новизна, своевременность, необходимость реагирования.

Кроме всего названного выше, манипулятор никогда не допустит наиболее типичных ошибок ведения телефонных разговоров, а именно:

— не поднимает трубку сразу после первого звонка;

— не кричит в трубку, думая, что собеседник плохо его слышит, порождая шум собственным же криком;

— не говорит традиционное «алло», совершенно не содержащее информации;

— не грубит, если абонент попал не по адресу;

— не набирает номер, если звонили ему и связь прервалась;

— долго не молчит, создавая впечатление, что вас разъединили;

— не говорит о вопросах, не подлежащих оглашению;

— не занимает долго телефон, потому что он нужен и другим;

— разговаривает так, чтобы не мешать окружающим;

— вначале представляется, а затем говорит имя человека, который ему нужен.

Вот почему для манипулятора деловитость, краткость, точность, уважительность, благодарность — элементарные правила телефонного общения.

Во многих случаях манипулятору приходится вести международные телефонные переговоры. И здесь он поступает по-своему, учитывая все нюансы и особенности психологии людей дальнего и ближнего зарубежья.

Манипулятор четко знает, что для ведения междугородных телефонных разговоров особенно важны краткость (говорить только по существу), точность и четкость изложения вопроса. При заказе междугородного разговора он обязательно учитывает разницу во времени.

У манипулятора существует ряд правил подготовки телефонного разговора и такой его организации, которая помогает в оптимальное время получать максимум информации.

В частности, отмечает в календаре, когда планируется разговор, с кем и на какую тему. На отдельном листке набрасывает примерный план разговора. Четко представляет, каков должен быть тон и стиль разговора, так как это небезразлично для его результатов. На листке бумаги перечисляет фамилии, даты, цифры, которые могут понадобиться при беседе, чтобы не бегать за справкой и не заставлять собеседника ожидать. Выбирает оптимальное время, когда удобнее всего позвонить, не создавая человеку дополнительных трудностей. Манипулятор нередко может сэкономить много времени, если заранее знает, кто наиболее компетентен в интересующем его вопросе.

В зависимости от эмоционально-психологических особенностей собеседника манипулятор использует следующие психотехнологии.

С настойчивым/требовательным собеседником. Использует свое умение слушать. Это помогает манипулятору

понять, чего требует собеседник. Противопоставляет настойчивости собеседника свою настойчивость, но при этом старается быть «на шаг сзади». Пользуется закрытыми вопросами, чтобы контролировать ход разговора. Старается быть доброжелательным, но точным и прямым в своих высказываниях. Старается всегда быть вежливым.

С агрессивным собеседником. Внимательно слушает и старается понять, что его волнует. Устанавливает контакт, высказывает свое сочувствие и сожаление в общем плане. Предлагает план действий и способы его осуществления. Сохраняет хладнокровие и не поддается настроению собеседника. Всегда старается быть вежливым.

С разговорчивым собеседником. Задает закрытые вопросы. Следит за паузами в разговоре. Не поддается собеседнику, не позволяет ему втянуть себя в долгий разговор.

С пассивным собеседником. Принято считать, что с собеседником такого типа, как правило, легко договориться. Доброжелательность, вежливость, точность в высказываниях манипулятора в диалоге с таким собеседником этому способствуют.

Следует подчеркнуть, что манипулятор старается соблюдать пунктуальность при международных телефонных разговорах. Ведь рабочее время собеседника может быть расписано по минутам, и, опоздав со звонком, можно нарушить все его расписание.

Телефонные переговоры с зарубежными странами требуют знания манипулятором некоторых традиций, обычаев, особенностей образа жизни.

Например, французы, как и немцы, приступают к делам раньше британцев, но они намного чаще прерываются на «рабочие завтраки». Обеденный перерыв здесь начинается в 12:00 против 13:00 у англичан.

До англичан трудно дозвониться в 9:30 и после 17:30, даже если они на рабочих местах — в эти часы телефоны отключают. Прежде чем звонить британским коллегам в конце рабочего дня, надо заранее выяснить, есть ли у них прямая телефонная связь с кабинетом.

В Турции бизнесмены и служащие придерживаются примерно того же распорядка дня, что и британцы.

В Италии, чтобы связаться с собеседником, звонить следует исключительно утром, с 8:00, после полудня любые попытки могут быть бессмысленны.

Таким образом, телефон является неотъемлемым атрибутом современного человека, который находит применение как в бытовой, так и в профессиональной сфере. Именно соблюдение правил, владение техниками ведения телефонных разговоров и обязательный учет при этом психологических особенностей характера собеседника неизменно будут способствовать успеху манипулятора. Что у него с успехом и получается.

ГЛАВА 5. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ РАСПОЗНАВАНИЯ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Скрытое психологическое воздействие на клиентов туркомпаний

Как распознать скрытое психологическое воздействие на клиентов со стороны туристических компаний, занимающихся таймшером²?

Все начинается с того, что вас всеми доступными способами пытаются привлечь на так называемую «презентацию».

Обычно к вам подходит человек и просит принять участие в опросе — ответить на вопросы анкеты. Опросы проводятся чаще всего на различных выставках, фестивалях, иногда в супермаркетах, где для посетителя появление «зазывалы» является неожиданным. К мужчинам обычно подходят девушки и наоборот. Неопытные «зазывалы» проходят «стажировку» под наблюдением опытных работников компании, которые также контролируют весь процесс.

В ходе опроса вам обещают выигрыш приза за участие в так называемых маркетинговых исследованиях или социологических опросах. При этом приводится целый перечень необходимых в любом домашнем хозяйстве предметов. Кстати, при заполнении анкеты вас просят указать домашний или сотовый телефон, чтобы в случае выигрыша сообщить об этом.

Затем следует телефонный звонок домой с информацией о выигрыше: «Вы выиграли приз, но какой — узнаете, только побывав на презентации». Для «удобства» по вашему желанию встречу могут перенести на другое время: «Только для вас осталось одно место в четверг».

На презентацию можно прийти только с мужем (женой), причем на входе проверяются паспорта (о необходимости их принести с собой приглашенный предупреждается по телефону). Это делается для того, чтобы было легче манипулировать поведением приглашенных (если жена согласна, то мужу намного легче также согласиться).

На презентации одновременно присутствует мало пар (примерно 12), к каждой паре при входе прикрепляют персонального консультанта, которого в момент регистрации определяет более опытный работник. Этот консультант сопровождает прикрепленных клиентов практически везде.

Все, что организаторам нужно на данном этапе презентации, — это вызвать заинтересованность у приглашенного: ему обещан бесплатный подарок, а он, в свою очередь, должен пожертвовать своим временем (презентация длится около 3 часов).

Далее следует прием, который очень широко используется в рекламе, когда, например, вас убеждают сделать что-то такое, что 25 миллионов человек делают каждый день. Для этого показывается большое количество фотографий людей (несколько альбомов), уже побывавших «там» с помощью этой компании. На многих фотографиях стоят благодарственные надписи в адрес этой «чудесной компании».

Для того чтобы человек устал и не мог в дальнейшем адекватно оценивать ситуацию, во время презентации звук при показе видеофильмов делается значительно громче, чем надо. У приглашенных это часто вызывает протест и просьбы уменьшить звук, но «так надо».

Во время презентации обязательно показывается видеофильм, рассказывающий об отдыхе с помощью данной компании широко известных обществу людей. Таким образом человека убеждают сделать что-то, что он не очень хочет делать, но «так ведь делают известные и авторитетные люди!»

Затем следует прием, которым в последнее время все чаще пользуются продавцы. Суть его в том, что если человек дал согласие на «мелочь», то последовательно его можно вывести на согласие «по-крупному». С этой целью задаются тривиальные вопросы типа «Хотели бы вы так отдыхать?», «Если бы у вас было много денег, вы бы так отдыхали?» и т. п. Ответы на эти вопросы записываются ранее прикрепленным консультантом на специальном листике и затем используются для давления на человека («Вот вы ответили “да”, почему же вы отказываетесь?»).

Вот и получается: для того чтобы получить приз, вначале необходимо выкупить путевку. Приглашенному называют внушительную сумму денег, которую он должен уплатить за такой отдых. Затем делаются уступки в виде 20%-ной скидки, причем «только для вас».

Обман людей при проведении такой презентации заключается в следующем.

Розыгрыш призов. Сам розыгрыш практически отсутствует, все подстроено так, чтобы клиент выиграл тот приз, который нужен компании в данный момент. Вариантов проведения «розыгрыша» призов довольно много, часто используется компьютерная техника (ведь «выбрал компьютер, а не работник компании»), однако суть всегда одна: если клиент согласился на крупную покупку, то выигрыш может быть значительным, а если нет, то выигрыш практически всегда один — бесплатная путевка этой же компании.

Бесплатная путевка, которая на деле оказывается вовсе не бесплатной. Причем после «выигрыша» оформление этой путевки происходит даже без согласия клиента — подразумевается, что он не возражает (это подталкивает приглашенного к принятию этой услуги). Фирма берет на себя (за счет клиента, разумеется) расходы на оформление виз, страховок, билеты в оба конца и т.п. Позже оказывается, что если бы человек оформлял все сам, то заплатил бы в 1,5 раза меньше.

Подсадные утки. Примерно четверть присутствующих — это постоянные люди, в задачи которых входит личным примером подтолкнуть остальных к заключению договора. Эти пары всем своим видом показывают заинтересованность (задают много вопросов, выкрикивают с места и т. п.), оформляют договор — это объявляется громко, во всеуслышание. Часто при этом распивается шампанское и слышатся громкие поздравления.

Дезинформация. Информация преподносится таким образом, что приглашенный считает, будто он покупает (кстати, платит довольно большие деньги) часть дома за границей, а на самом деле в подавляющем большинстве случаев он не владеет ничем. Также приглашенным объясняют, что «скидки только сейчас и только вам, завтра такого снижения цен уже не будет», хотя презентации проводятся каждый день и всем говорится то же самое.

Утаивание информации. При объяснении сути в ходе презентации расходы на ремонт вашего здания обычно утаиваются.

Психологические методы вербовки в закрытые клубы

Первый этап — завлечение. Прежде чем «обратить человека в свою веру», необходимо найти этого самого человека. Поиск проходит в основном среди знакомых члена клуба. Причем время знакомства (школа, институт, одно из мест работы) значения не имеет. У потенциальной жертвы вдруг в поле зрения может оказаться «случайно» его очень давний знакомый, с которым длительное время он не общался. Этот знакомый (знакомая) при встречах всем своим видом демонстрирует свой достаток, подчеркивая при этом, что все это благодаря клубу. Но механизм этого чудесного обогащения держится в тайне, давая потенциальной жертве самой домыслить подробности. Затем происходит либо приглашение на встречу с членами клуба («Посмотришь, как мы там»), либо в момент совместной прогулки предлагается «заглянуть на огонек в клуб».

Второй этап — начало презентации. С первых минут человек (жертва), пришедший впервые на «случайную» встречу, попадает в специально созданную среду, которая призвана вызвать у него резкое повышение самооценки.

На входе человек видит охрану: «Если есть охрана, значит, мероприятие серьезное».

Мероприятия обычно проводят в помещениях, вызывающих чувство уважения к организации (концертный зал и т.п.).

Перед залом, где будет происходить основное действо, играет нанятая организаторами группа классической музыки (часто ли среднестатистический человек слышит классическую музыку «вживую»?).

С новичком постоянно общаются минимум два «старожила», которые не оставляют его одного ни на минуту. «Старожилы» стараются развлечь гостя в минуты ожидания, но при этом подробности того, о чем будет вестись речь, упоминаются лишь вскользь — тем самым интерес у «гостя» подогревается.

«Сопровождающие», «старожилы» и все люди с бейджами подчеркнуто хорошо одеты, что вызывает у человека (будущей жертвы) ощущение праздника.

Регистрация гостя происходит очень быстро, без формальностей, с выдачей ему временного бейджа (у всех «старожилов» постоянный бейдж с указанием имени и отчества). Это на подсознательном уровне вызывает у новичка желание стать таким же, как все, то есть получить такой же постоянный бейдж.

Входной билет в зал (место проведения основного действа) приобретается только по списку («Как все здорово организовано, никто посторонний не войдет», — зачастую думает приглашенный).

Обращения типа «Дамы и господа», «Сегодня собралась очень почтенная публика», «Мы выбрали вас» способствуют повышению самооценки гостей.

В фойе обязательно находится небольшое кафе, где продают спиртные напитки, сигареты, кофе и т. п. Сочетание этих факторов вызывает у новичка (на подсознательном уровне) ощущение солидности организации, в которую и он впоследствии имеет шанс вступить; чувство небольшого, но все же праздника, ведь происходит что-то такое, чего с ним ранее не случалось; ожидание чего-то хорошего, что может (и должно, по его мнению) с ним случиться.

Третий этап — презентация — начинается с рассаживания гостей в зале. Каждый гость садится на любое место, но справа и слева от него сидят «старожилы», гость оказывается как бы отрезан от других. Это дает организаторам возможность более эффективно и целенаправленно проводить психологическое воздействие на новичка, так как в зале новичков только одна треть от общего количества, остальные — это члены клуба.

Перед началом в зале играет ритмичная музыка. В определенный момент все «старожилы» начинают хлопать в ладоши в такт этой музыке, приглашая новичка делать то же самое. Затем все встают (и новичок тоже), продолжая хлопать. Гостю объясняют, что это гимн клуба (разве можно сидеть, когда играет гимн?).

Появляется ведущий со счастливой улыбкой на лице, который некоторое время вместе со всеми хлопает, подчеркивая свое единение с залом. (Ведущий — это специально подготовленный член клуба, обученный поддерживать контакт с аудиторией, умеющий шутить и т. п.)

Начинается убеждение вновь пришедших в том, что в нашей стране можно абсолютно легально заработать около 1000 долларов США в месяц, при этом не продавая и не производя абсолютно ничего.

Для усиления эффективности воздействия на новичков ведущий просит гостей как можно больше записывать в блокноты (продажа ручек и блокнотов производится перед началом в фойе).

Вновь пришедший человек, слушая ведущего, постоянно видит таблицу, на которой отображена схема «зарабатывания» с указанием приличных сумм.

Ведущий постоянно обращается к залу, причем самыми активными слушателями являются «старожилы», которые громко с места выкрикивают необходимые фразы. Естественно, новички постепенно включаются в эту игру.

После окончания первой части снова происходит приветствие с гимном, с обязательным вставанием и хлопаньем в такт музыке.

Отмеченные факторы активизируют у новичка (конечно же, на неосознаваемом уровне): желание иметь много денег, не затрачивая при этом усилий; ощущение своей неполноценности, ведь до сих пор он не смог так работать и зарабатывать; у него создается впечатление, что выступающие ораторы и «старожилы» по-неземному счастливы, что, в свою очередь, вызывает желание присоединиться к ним.

Четвертый этап — продолжение презентации — начинается с перерыва, во время которого новичок с разных сторон слышит высказывания «старожилов» относительно их благополучия, сожаления о том, что не все понимают, в чем их счастье и пр.

Вторая часть презентации проходит примерно в той же обстановке, но ведущий меняется. На этом этапе воздействия ведущий использует:

— психологический прием «якорь». Ведущий громко и ритмично произносит: «Каждый может заработать 300, 400, 700 долларов» — и все в зале хлопают в такт этим словам;

— психологический прием, который иногда называют «выбрасывание высокого мяча». Когда впервые упоминают сумму вступительного взноса, называют очень большое число (в десять раз больше необходимого). Через некоторое время ведущий поправляет себя и называет намного меньшую сумму, вызывая вздох облегчения у новичков.

Для концентрации внимания на необходимых мыслях в нужное время «ломается» звуковоспроизводящая, проецирующая и другая аппаратура.

Для наглядного представления причин провала различных «финансовых пирамид» рисуются схемы, согласно которым финансовая основа данного клуба является устойчивой и «...не рухнет никогда».

Затем следуют выступления «старожилов» (которые являются представителями всех слоев населения — «людьми из народа»), рассказывающих о своем счастливом «избавлении от бедности».

Периодически ведущий просит встать со своих мест тех, кто «заработал достаточно в клубе», — при этом встает подавляющее большинство. У новичка создается впечатление, что все вокруг него «могут же, а я что, хуже?».

В конце данного этапа осуществляется заполнение новичками специальных анкет (с указанием фамилии, имени, отчества, возраста, образования, места жительства). После сдачи заполненной анкеты громко в зал произносится: «Давайте поприветствуем нового члена нашего клуба!» При этом обязательно пожимают ему руку.

Для усиления эффекта после окончания заполнения анкет в зал сообщается информация о том, что именно сегодня почти все (обычно 90—99%) дали согласие на вступление в клуб.

В результате такого массированного воздействия на человека у него:

— происходит смещение актуальных потребностей в сторону членства в клубе (ведь до этого новичок не хотел становиться членом этого клуба и платить за вступление деньги);

— активизируется желание иметь много денег при минимуме усилий;

— активизируется желание отдыхать так, как он никогда не отдыхал, а только мечтал;

— появляется желание быть в кругу новых друзей, которые научат, помогут, поддержат.

Заключительный этап вовлечения новичков в клуб — индивидуальное собеседование, которое проводит специально подготовленный «старожил». Собеседование происходит не по общей схеме, а с применением индивидуального подхода, с учетом образования и жизненного опыта человека.

Напомним, что все это занимает около 5—6 часов (почти полный рабочий день!). После такого массированного воздействия действительно основная часть новичков едет домой или к друзьям за деньгами, которые с радостью отдает за членство в данном клубе. Многие из них через непродолжительное время понимают свою ошибку, но договор построен так, что вернуть ничего практически невозможно. Заявления в правоохранительные органы успеха не приносят, так как состав преступления в том, что человек сам, добровольно отдал деньги, найти крайне сложно.

Торговля людьми

В последнее время нелегальный вывоз наших людей в другие страны под различными предлогами стал настолько распространенным, что этому явлению дали специальный термин — траффикинг (трэффикинг) (от англ., trafficking — торговля), который означает не что иное, как работорговлю.

Прежде всего стоит разобраться в том, для чего людей продают за рубеж — там что, своих не хватает? Приведем наиболее типичные цели продажи людей за рубеж.

1. Использование жертвы траффикинга (в основном женщины) в качестве главного героя в снаффах (видеофильмах, в которых показаны реальные пытки или убийства).

2. Принудительное рождение детей. Часто после рождения ребенка (особенно мальчика) женщину перепродают либо умерщвляют.

3. Принудительный домашний труд (работа прислугой). Домашней прислуге часто приходится сталкиваться с противоречивыми требованиями и грубостью со стороны членов семьи работодателя. Иногда кто-либо из членов семьи требует оказания сексуальных услуг. Зачастую работодатели забирают документы, запирают прислугу в доме, платят мизерную заработную плату или совсем не оплачивают ее труд.

4. Принудительный труд на подпольных предприятиях. Не секрет, что существует масса предприятий, которые работают нелегально. На этих предприятиях трудятся в подавляющем большинстве эмигранты, работая под контролем вооруженной охраны, в полной изоляции от внешнего мира.

5. Трансплантация органов.

6. Использование в вооруженных конфликтах.

7. Принудительная работа в секс-индустрии.

Названные выше цели продажи людей за рубеж не только объясняют, почему используются нелегалы-иностранцы, но и разрушают представление о том, что продают в рабство за рубеж только женщин. Это могут быть и мужчины, и дети.

Сам процесс продажи людей за рубеж можно разбить на несколько этапов.

Этап первый — завлечение. Целью этого этапа является пробуждение интереса у жертвы к возможности много и не очень обременительно заработать. Наиболее часто встречающийся вариант предлагаемых рабочих мест — бары, гостиницы, уход на дому за престарелыми представителями среднего класса, стриптиз, а то и просто бордели.

Этап второй — оформление. На данном этапе происходит:

— закрепление появившегося у жертвы интереса, убеждение ее в том, что «там не жизнь, а малина»;

— составление договора, который часто написан либо на языке будущей страны пребывания (жертва обычно не знает этого языка) с не совсем правильным переводом (перевод производится обычно устно, нигде не фиксируется, и, как говорится, претензии не принимаются), либо мелким шрифтом дописаны какие-либо дополнительные условия (жертва в подавляющем большинстве случаев не обращает на эти приписки внимания);

— помощь в оформлении заграничного паспорта, визы и прочих необходимых для выезда за рубеж документов.

При этом жертва привыкает к тому, что ее документы оформляет кто-то другой, а не она сама. В дальнейшем у жертвы уже не вызывает подозрений отбор у нее под каким-либо предлогом документов.

Этап третий — переправка. Каналы переправки «живого товара» за рубеж довольно хорошо отработаны. Транспортировка осуществляется обычно самым дешевым видом транспорта — автобусами. Желающие заработать едут либо в одиночку, либо в составе групп (под видом людей, совершающих шоп-туры или туристические поездки). В первом случае женщины действуют на свой страх и риск, во втором группу сопровождает посредник, получающий свою часть суммы от торговой сделки между продавцом и покупателем. После пересечения границы он передает людей местному хозяину и следит за тем, чтобы его подопечные были доставлены по назначению. В этот период под различными предлогами производится отбор всех документов, прежде всего паспорта («Вы же не знаете, куда идти оформлять, а мы вам поможем»).

Этап четвертый — работа. Жертва сталкивается с необходимостью выполнять все требования работодателей с одновременным выполнением работы, для которой ее доставили в данную страну. На этом этапе жертву ставят в такие условия, которые резко повышают ее зависимость от нового владельца: документы не выдают, они остаются у работодателя; происходит переселение в помещение с меньшими удобствами или с отсутствием таковых; изменение вида оказываемых услуг на сексуальные услуги; угрозы и различные наказания за непослушание; невозможность общения с близкими, правоохранительными органами страны пребывания, жителями этой страны (за исключением клиентов); перепродажа женщин

другим хозяевам (часто в другую страну) либо обмен (цена женщины — $500—2,000, месячный доход от ее эксплуатации — $4,000—15,000). Это делается по нескольким причинам: окончательно сломить волю к сопротивлению жертвы; «повысить качество оказываемых услуг» за счет появления новых женщин; предотвратить попытки бегства, если женщина выучила язык страны пребывания и установила с кем-либо тесные контакты; с целью противодействия правоохранительным органам, особенно в случае поиска женщины через Интерпол.

Афера «Гербалайфа», или многоуровневый маркетинг

В наше время существуют организации, в которых превозносится культ благополучия и богатства, звучат громкие, навязчивые обещания успеха, которые принесет вступление в организацию, компанию, клуб. Такие организации называют коммерческими (или индустриальными) культами. Типичные примеры подобных организаций — «Гербалайф», «Амвэй» («Аm-wау») и подобные им, функционирующие по принципу пирамиды, или, как они сами это называют, многоуровневого маркетинга.

Один из признаков пирамид — это то, что людям обещается прибыль не только (и не столько) от торговли, сколько от вербовки в организацию новых людей. Каждому члену обещается процент от всех продаж, совершенных теми, кого они приведут в организацию. И характерно, что одно из первых заданий, которое дается желающим вступить в коммерческую организацию, — это составить список (с адресами и телефонами) всех знакомых, которых они могли бы попытаться привести в фирму.

Каким же образом происходит привлечение новых членов организации? В целом сам процесс напоминает тот, о котором было рассказано в двух предыдущих статьях книги. Но есть и отличия. Человек, пришедший на собрание «Гербалайфа» в арендованный ими зал, вначале слышит оглушительную музыку. Все приплясывают, подпрыгивают в такт, вместе скандируют. Психологи отмечают, что такая подготовка (разогрев) делает человека гораздо более внушаемым.

В какой-то момент музыка резко смолкает, на сцену выходит человек и начинает говорить. Он говорит русскими словами, но совершенно не по-русски — с английскими интонациями и английским синтаксисом. И все гербалайфовцы на собрании, выходя на сцену, говорят именно так, совершенно одинаково. При этом никто из них не умеет говорить по-английски. Говорят примерно следующее: «Здравствуйте, мы очень рады приветствовать вас тут, здесь. Как хорошо, что вы пришли, мы очень рады, что вы тут, здесь, сегодня. Первый раз в жизни вы сделали правильный выбор! Мы поздравляем вас, что вы его сделали, показали мудрость и пришли к нам сюда. Это прекрасно, это потрясающе! Это ваш первый шаг на пути к успеху, здоровью и процветанию. Еще раз поздравляем вас!»

Дальше начинается пересказ «Хороших новостей», или «Евангелия от Гербалайфа»: об американце Марке Хьюзе, мать которого была голливудской актрисой. Ей нужно было похудеть на 20 кг, и она потеряла эти 20 кг, сыграла свою роль, получила «Оскара», но потом умерла, потому что диета была не та. И Марк Хьюз, благородный человек, поклялся, что найдет средство, чтобы все могли худеть и не умирать. Он отправился в Гималаи, общался там с мудрецами и нашел некий Продукт, который дает человеку силы, бодрость, здоровье — сразу все на свете. Вернувшись домой, он обнаружил там свою единственную бабушку при смерти: она едва могла открывать рот. Хьюз насыпал ей в рот немного своего средства, и на следующий день бабушка уже плясала польку и торговала этим средством по всему Лос-Анджелесу.

«И вот, наконец, я рад, что вы уже приобщились к нашей избранной группе, несущей миру такое чудодейственное средство. Пусть встанут и подойдут ко мне те, кто может рассказать о происшедших с ними чудесных, восхитительных, потрясающих переменах».

И тут на сцену начинают один за другим выходить люди. Выступления гербалайфовцев строятся приблизительно так: «У меня был туберкулез (или язва, или половина печени отрезана), гайморит, радикулит и инфаркт миокарда, а сейчас я начал принимать Продукт, принимаю его три недели — и посмотрите, какой я! Я уже абсолютно здоров! Кроме того, я стал в три раза умнее и энергичнее прежнего! Наконец-то у меня началась абсолютно новая жизнь! И все это благодаря Продукту!» Человек говорит все громче, подпрыгивает, приплясывает, а некоторые даже вопят, воздевая руки кверху: «Спасибо тебе, Продукт! Ты изменил мою жизнь. Это здорово! Это великолепно! Это потрясающе!»

Итак, что же мы видим: замкнутый круг, собственный язык (жаргон), отрыв от всего внешнего мира, черно-белое восприятие действительности, чувство избранности и элитарности, чувство некоего спасительного знания, миссии, которую они несут миру. У гербалайфовцев даже есть лозунг: «Our mission is nutrition!» — «Наша миссия — питание!» Для таких организаций характерно и изменение системы ценностей, когда признаются только ценности внутригрупповые.

Все эти методы объясняются очень просто. «Гербалайф» — коммерческая организация, построенная по типу финансовой пирамиды, в которой богатеет только верхушка — весьма ограниченное число людей. Как привлекать и держать остальных? Есть некий препарат, при помощи которого человек то ли похудеет, то ли нет. Его состава мы не знаем. Можно предположить, что, как и во многих подобных средствах, в нем содержится ряд амфетаминов — далеко не безвредных субстанций, ускоряющих обмен веществ (и способных вызывать привыкание). Человек купил гербалайфовские препараты, похудел или не похудел. А дальше что? Дальше он может узнать, что препарат, оказывающий по меньшей мере такое же воздействие, но лицензированный и произведенный известной фирмой, продается в магазине и стоит дешевле продукции «Гербалайфа».

Но фирма, предвидя этот этап, предупреждает, что, помимо похудения и улучшения здоровья, человек может стать сказочно богатым, если будет распространять «Гербалайф». Он будет зарабатывать, сам торгуя Продуктом, но главное — он будет получать процент от каждой продажи, совершенной завербованными им новыми дистрибьюторами (распространителями) «Гербалайфа». Так потенциальные клиенты покупаются на приманку.

Человек покупает Продукт, поначалу продает его всем своим знакомым и родственникам (потому что его нужно покупать за свои деньги, а потом уже перепродавать) — ну а потом? Вся квартира завалена препаратами фирмы «Гербалайф» — куда их девать?

И тут включается третий элемент: ладно, вы не похудели и не разбогатели, но зато вы член замечательной организации избранных, которая несет миру просвещение и освобождение. То есть вместо здоровья и богатства подсовывается идеология. Более того, уверяют вас, разбогатеть вы можете, только если искренне верите в уникальность фирмы и чудодейственность препарата. Тогда у вас все получится. Вот видите, как все замечательно получается у вашего коллеги? Если пока не выходит у вас, вы сами виноваты. Вложите больше веры, больше денег, больше труда в распространение Продукта — и ваши усилия будут вознаграждены. Но отдать нужно всего себя без остатка. Ведь вначале вам удавалось распространять Продукт и хорошо зарабатывать? Это потому, что у вас была мотивация, а сейчас вы ее утратили. Предлагаем вам записаться на курсы (семинары) по повышению мотивации. Конечно, за курсы вам придется немного заплатить, но зато вы вскоре начнете зарабатывать так много, что все ваши затраты окупятся сторицей. Ведь вы уже так близки к богатству и процветанию... Неужели, практически держа птицу счастья в руках, вы ее отпустите?

Приблизительно так учат дистрибьюторов «продуктов», распространяемых коммерческими культами. Посещение этих курсов или семинаров несколько раз в неделю — одно из необходимых условий членства в организации. При помощи таких семинаров коммерческим культам удается контролировать сознание своих Членов, и выходит, что если вначале человек покупает «продукт» с идеологической нагрузкой, то, в конце концов, он уже платит деньги за идеологию в чистом виде. В этом смысле нагляднейшим примером коммерческого культа является сайентология³, никогда ничем, кроме идеологической нагрузки, не торговавшая.

И наконец, нужно помнить о существовании такого общечеловеческого свойства: чем больше люди вложили во что-то материальных средств, сил и здоровья, тем труднее им выйти из системы. Так было, например, с МММ, с Мавроди, который всех жестоко обманул. Трудно признаться человеку, что он совершил глупость. Все, что он вложил в организацию, держит его в ней.

Виды мошенников

Мелкие мошенники

Мошенничество сопровождает человеческое общество на протяжении всей его истории, причем с развитием общества мошенничество становится все более изощренным и проникает в различные сферы социальной жизни: массовый обман вкладчиков в различных акционерных обществах, трастовых компаниях и страховых фондах, обман покупателей, фиктивное предпринимательство и многие другие формы криминального обмана, причиняющие ущерб, который не поддается подсчету.

С точки зрения юриспруденции, мошенничество — это завладение индивидуальным имуществом граждан или приобретение права на имущество путем обмана или злоупотребления доверием.

Общими чертами различных видов мошенничества является следующее: широкое использование преступниками психологических методов воздействия на своих жертв; отсутствие знаний у жертвы об истинных целях преступников; жертва добровольно, без всякого осознаваемого ею принуждения отдает необходимые преступнику ценности; использование мошенниками так называемых «подставных» — вроде бы случайных людей, оказавшихся «случайно» на месте совершения преступления; в большинстве случаев «работа» группой с четким распределением ролей; редкое использование мошенниками дополнительных сложных устройств, вещей и т.п.

Зачастую отношение к мошенникам не всегда однозначное, ведь они «наказали» человека, который хотел «на халяву» получить какую-то выгоду.

Основные лица в мошенничестве — это так называемые подставные участники мошенничества. Главное требование к ним — вызвать доверие к себе со стороны жертвы. Распознать таких «подставных» достаточно легко. Итак, во время уличной игры, при всех видах «лохотрона», они такие:

— возраст обычно такой же, как у жертвы, или старше, так как «случайный» молодой человек (девушка) у многих вызывает подозрение. Иногда подставной игрок значительно старше жертвы, что приводит к недооценке жертвой возможностей этого «случайного» игрока;

— одет не очень броско, а зачастую бедно, чтобы своим нереспектабельным видом показать, что денег у него немного: его можно без труда, повысив ставку, обыграть:

— поведение его призвано в данной ситуации создавать атмосферу честной азартной игры. Форм такого поведения много, и его эффективность зависит от мастерства «подставного». Для подчеркивания стиля «человек из толпы» часто в руках держит что-то обыденное: пластиковый пакет, из которого торчит хлебный батон, сумку, в которой лежат продукты, и т. п. В случаях так называемых «коридорных» афер:

— возраст «подставного» соответствует занимаемой им должности (вернее, той должности, которую он должен занимать по легенде организаторов); обычно это люди среднего или старшего возраста;

— одежда соответствует статусу, который «подставной» должен продемонстрировать. Для подчеркивания статуса «важного человека» иногда используется небольшое вспомогательное «оборудование» — например, если это лечебное учреждение, то «подставной» одет в белый халат, на шее висит фонендоскоп; если это ВУЗ, то «подставной» может иметь яркий бейдж (естественно, не со своей фамилией) и т. п.;

— поведение «подставного» также должно убедить жертву в значимости «исполнителя»: он при «случайной» встрече в коридоре учреждения подходит к «исполнителю» со словами приветствия либо отводит его на несколько секунд в сторону (естественно, на глазах у жертвы) для сообщения важной информации и т.п.

Лохотронщики

Один из очень распространенных видов уличного мошенничества — азартная игра. Явление это само по себе рассчитано на разжигание в человеке страсти к легкой наживе. В такой игре, по сути, отсутствует элемент случайности, потому что затевают ее шарлатаны с заведомой целью обмануть, оставить без копейки в кармане простодушных граждан. Лохотронщики, как правило, работают группой с хорошо отрепетированными ролями. Подавляющее большинство игр проходит в несколько этапов.

Первый этап — заманивание, цель которого — незаметно вовлечь человека в игру, в ходе которой он, естественно, будет обманут.

Так, на улице могут остановить якобы на секунду для того, чтобы крутануть барабан «экспресс-лото», бросить игральные кости, «подснять» карточную колоду, рассудить спор: срочно нужен, мол, кто-то справедливый и незаинтересованный.

Наперсточники предлагают просто так, без денег, ради спортивного интереса угадать, где находится шарик. В зале ожидания аэропорта, в купе поезда, на пляже жертву могут пригласить сыграть в самого примитивного «дурака» — вроде бы просто для приятного времяпрепровождения.

Самые общие признаки заманивания — видимое отсутствие опасности, хорошо разыгранная случайность. На данном этапе человеку кажется, что он полностью контролирует ситуацию и в любой момент может из нее выйти.

Второй этап — побуждение, цель которого — побудить принять участие в разыгрываемом действе, заинтересовать жертву, убедить ее в близкой удаче.

Позволив остановить себя на улице (чтобы, например, бросить за кого-то игральную кость или крутануть барабан), прохожий тут же оказывается свидетелем того, как такой же, как он, «случайный человек» вдруг просто так получает немалую сумму. Обезумев от радости, тот предлагает поставить за нашего прохожего деньги на кон. Все происходит стремительно: прохожий еще раздумывает о том, принять ли это предложение, а выигравший уже отдает деньги «старшему» и исчезает — его роль закончена. Другие участники, вдруг оказавшиеся рядом, подсовывают прохожему карточку с цифрами и кубики, торопят его сделать бросок, который оказывается удачным: выпадает счастливое число. Страсти разгораются, наш прохожий входит в раж и, как правило, теряет контроль над собой, ведь выигрыш у него почти в руках.

Третий этап — игра. Сценариев развития событий на этом этапе довольно много. Основным является то, что действия преступников направлены на усыпление бдительности жертвы и выманивание у нее как можно большего количества денег.

Один из игроков сообщает, что и ему выпало счастливое число. «Старший», или «ведущий», делает вид, что несказанно удивлен. «Это очень редкий случай», — говорит он. И затем сообщает, что для такого варианта есть определенное правило: надо добавить денег на кон и продолжить игру. Если прохожего судьба свела с наперсточниками, здесь может появиться как бы совершенно сторонний «правдоискатель»: он якобы заметил, что выигравший подглядел, куда спрятан шарик, и необходимо переиграть. Наступает знаменательный момент: на сцене появляются реальные деньги жертвы. Деньги пока небольшие: в картах это может быть всего-навсего мелочь, в наперсточной игре — половина тоже маленькой ставки. В «экспресс-лото» может быть неожиданно объявлено новое правило — например, выкупить жетон и т. д. Жертва и другой игрок, которому «выпало» такое же счастливое число, должны повышать ставки («бороться деньгами», пока у одного из них не кончится их запас) или «заравнять», а потом еще раз крутануть барабан. Повышение ставок — искусный спектакль, в котором прохожему должно каждую минуту казаться, что соперник вот-вот поставит последний рубль.

Четвертый этап — расставание. Главная задача — максимально оттянуть момент, когда клиент догадается о безвыходности ситуации, и выбить из него не только все деньги, но и все, что при нем имеется ценного: часы, обручальное кольцо и т.д. Жертве все время кажется, что вот- вот удастся отыграть хотя бы часть. В критическую минуту из «зрителей» может появиться помощник, готовый разделить с прохожим тяжесть борьбы. Однако конец игры не за горами, и ее организаторы к нему готовы. Для них не будут неожиданностью угрозы или какие-либо активные действия жертвы. На этом этапе, в зависимости от действий жертвы, могут подключиться ранее не обнаружившие себя другие участники — так называемая «группа прикрытия».

Последние кубики (шар, карты, наперсток) падают на стол — и выигравший сразу исчезает с деньгами. Если прохожий пытается его задержать, его могут мгновенно и сурово «привести в чувство». Но чаще всего, пока он осмысливает происшедшее, исчезают игроки и зрители, карты и игральный стол.

Аферисты — «Юридические лица»

Наиболее распространенные способы мошенничества в этом случае следующие.

1. Покупатель оплачивает товар и просит поставщика доставить его на склад по такому-то адресу. Поставщик доставляет товар, а через день покупатель предъявляет претензию — почему товар не доставлен? Оказывается, что по указанному адресу находятся два склада, один из которых, склад покупателя, нарочно был заперт и лишен всех опознавательных знаков, а второй, мошеннический, естественно, открыт. Разбирательство, само собой, ни к чему не приводит, так как и фирма, которая приняла товар, и сам товар на следующий день исчезают.

2. Использование так называемых «юридических бомб». Например, договор подписывается директором фирмы, который по ее уставу подписывать такие договора не имеет права. В результате сделка признается арбитражным судом недействительной, а перечисленными контрагентами средствами мошенники могут пользоваться несколько месяцев как беспроцентным кредитом, если вообще не исчезнут. Речь не идет о фирмах однодневках, которые открываются на подставных лиц. Фирма может иметь хорошую историю, но затем ее продают, новые владельцы показывают партнеру нотариально заверенную копию старого состава учредителей, а фирму тем временем уже переоформили на подставное лицо. И даже договор о поручительстве известного банка, если читать его невнимательно, не может служить гарантией. Такой документ должен иметь определенную законом строгую форму. Достаточно изменить некоторые формулировки, даже не меняющие его сути, и арбитражный суд освободит поручителя от ответственности ввиду ничтожности этого договора. Подобные «юридические бомбы» могут встречаться в договорах страхования, аренды, покупки недвижимости, автомобиля. На них попадаются те, кто экономит на юристах, а таких сегодня большинство.

3. Использование так называемых «нигерийских писем». На этот крючок, несмотря на многочисленные публикации в прессе, предприниматели попадаются по-прежнему (сейчас, правда, письма «приходят» в основном из Южной Америки). Суть этого вида мошенничества такова. В фирму приходит письмо якобы от одного из высокопоставленных чиновников, отвечающего за распределение бюджетных средств. Он предлагает (естественно, не безвозмездно) направить эти средства на закупку товара именно этой фирмы, но просит предварительно перечислить относительно небольшую сумму для взятки некоему ответственному лицу. После такого перечисления контакты с чиновником, естественно, прекращаются.

Уличные аферисты

Наиболее часто встречающиеся виды уличных афер:

1. «Прием на работу» — под видом конкурсного отбора на работу новых сотрудников аферисты дают некие тестовые задания кандидатам, которые те выполняют (естественно, бесплатно, в надежде на получение работы). Эти задания затем используются мошенниками в дальнейшем (секретарь, разработка бизнес- планов, сайтов и т. п.).

2. «Юбилейный посетитель» — под видом работников какого-либо торгового предприятия жертву убеждают купить некое изделие «со скидкой» (Человек считает, что ему, как покупателю, в знаменательный для магазина день делают значительную скидку. Оказывается, что товар явно дешевле даже «сниженной» цены).

3. «Невеста» — человек, мечтающий выйти замуж (жениться) за иностранца, обращается в специализированные фирмы, которые за некоторую плату рекламируют кандидата в «ближнем и дальнем зарубежье». Естественно, реальны в этом случае только деньги кандидата. Другой вариант — выманивание у иностранцев денег для поездки к ним с целью «более близкого знакомства».

4. «Благодетель» — под различными предлогами просят оказать помощь в виде небольшой суммы («письма счастья», Интернет и пр.).

5. «Находка» — жертва «случайно» находит кошелек с деньгами. Внезапно появляется владелец, который совместно с подельниками разыгрывает целый спектакль для завладения ценностями жертвы.

«Кукольники»

Название происходит от слова «кукла», которое означает имитацию чего-то ценного (пачка нарезанной бумаги, похожая на деньги; коробка с вроде бы антикварной и дорогой статуэткой и т.п.).

Бригады «кукольников» обычно между собой не конфликтуют, работы хватает всем, как и доверчивых граждан. У них наблюдается четкий раздел сфер влияния.

В отличие от «честных» менял, «кукольники» значительно моложе, им от 17 до 25 лет. Работают, как правило, группами по 3—5 человек. Ежедневно группа может «кинуть» несколько жертв. Обычно «кукольники» отираются возле обменных пунктов, рынков, крупных торговых центров, универмагов.

Бизнес начинается с поиска клиентов. Главное лицо их хорошо отрежиссированного спектакля — «кассир». Именно он предлагает человеку произвести обмен. «Кассира» прикрывают 2—3 сообщника. Они отвлекают внимание клиента или, если тот обнаружил обман, преграждают дорогу, давая возможность «кассиру» беспрепятственно скрыться с деньгами. Один из участников шайки стоит «на стреме», заранее предупреждая о появлении милиции.

«Кукольник», видя, что «клиент созрел», просит его подождать: он, мол, сходит за деньгами, посоветуется с другом. На самом же деле ему нужно просто отлучиться, чтобы приготовить «куклу» и проинструктировать сообщников. Также практикуется другой оригинальный прием: взяв купюру, «кукольник» якобы пытается ее проверить, не фальшивая ли. А затем складывает купюру вчетверо номиналом внутрь, нередко скалывая ее обыкновенной скрепкой.

Чтобы быстрее усыпить бдительность клиента, «кукольник» неоднократно берет доллары в руки, потом возвращает их, аргументируя возврат различными причинами (ветхостью купюр, годом выпуска). Все это ему нужно для того, чтобы «заломать» купюры в пачке. Часто валюта, предназначенная мошенником якобы для продажи, находится в плотном полиэтиленовом пакете.

В тот момент, когда деньги находятся в руках у «кукольника», откуда ни возьмись вдруг появляются «серьезные» парни и, сунув под нос клиенту «корочки», принимаются нагнетать обстановку: «Что вы тут меняете, это незаконно, пройдемте...» Пока клиент будет лихорадочно соображать что к чему, ему быстренько сунут в руки вместо сотенной бумажки «единичку» либо швырнут ее на землю и с криком «Атас, менты!» бросятся врассыпную.

В случае если вы купились на аферу «кукольника», сразу же обращайтесь в ближайшее отделение или опорный пункт милиции. Дело в том, что милиционеры, несмотря на существующее в народе мнение, очень хорошо знают всех работающих в зоне их контроля аферистов и по горячим следам могут достаточно быстро и преступников найти, и деньги вернуть. Или хотя бы их часть.

Попрошайки

Возраст попрошаек — от мала («Наша мама умерла, подайте на пропитание») до велика («Подайте, люди добрые, не на что мужа похоронить»).

Попрошайки — хорошие артисты и мастера перевоплощения. Почти все они гримируются, выходя на работу. Страшная культя, которой они трясут в переходе метро, может оказаться здоровой рукой или ногой. «Образ» попрошайки периодически изменяют. Например, по вагонам метро ходят «беженцы» из разных горячих точек СНГ, «переселенцы». Часто для убедительности попрошайки пишут жалостливый текст на картонке, которая висит на видном месте. Обычно текст написан коряво, с ошибками — для усиления психологического воздействия.

Также для этого очень часто попрошайки используют грудных детей. Необходимо отметить, что в подавляющем большинстве это дети, которые не прошли государственную регистрацию, которых купили у нерадивых молодых мам, забрали силой (например, у наркоманки) и т. п., то есть это не родные дети попрошайки. Отношение к ребенку у попрошайки соответствующее: чтобы ребенок не мешал «работать» своим плачем, его поят алкоголем; не тратятся на теплые вещи (в переходах метро обычно сквозняк, не говоря уже об осеннее-зимнем периоде) — относятся как к расходному материалу. Это приводит к тому, что через несколько недель такого существования ребенок просто умирает.

Попрошайки бывают «организованные» и «неорганизованные».

У «организованных» попрошаек есть хозяин. Он их вербует (одних заманивают обманом, обещая выгодную работу, другие соглашаются на попрошайничество добровольно).

Иногородние обеспечиваются жильем (живут по 8 — 10 человек в квартире). Их кормят, если надо — привезут на дом врача. Машиной доставляют к месту работы и увозят домой. Паспорта — у кого они есть — отбирают, чтобы не сбежали. Хозяин забирает большую часть. Бродяге остается примерно 15—20%.

Все перекрестки в городах заняты «организованными» попрошайками.

В подземных переходах и метро обычно работают дети, у которых «умерла мама», или женщины, собирающие «на операцию ребенку».

В последнее время среди «организованных» попрошаек наблюдается такое явление, как «инвалидный бизнес». В некоторых клиниках за определенную плату могут отрезать здоровую ногу или руку, причем как по просьбе ее владельца, так и без его согласия. Для этих целей используют бомжей, которых лишают конечностей, приставляя к ним «сопровождающих».

«Неорганизованные» попрошайки — как правило, городские жители. Они работают в одиночку. Их, в отличие от приезжих бомжей, нельзя задержать даже за нарушение паспортного режима. У них есть и прописка, и дом, и семья, которую они неплохо содержат. Они ни с кем не делятся, работают на себя. Однако им становится все труднее: с доходных мест их вытесняют «организованные» попрошайки, точнее их хозяева.

Уличный гипноз

Уличный гипноз в состоянии бодрствования применяется чаще всего мошенниками для незаметного и кратковременного погружения жертвы в состояние управляемого контакта и извлечения какой-либо выгоды. Чаще всего уличный гипноз применяется на пляжах, на вокзалах, в аэропортах, в поездах, в парках, на рынках, на деловых переговорах, в криминальном бизнесе, в обменных пунктах и т.п.

Техника уличного гипноза состоит из следующих элементов: привлечение внимания и вхождение в контакт; фиксация внимания жертвы и удержание его на каком- либо внешнем или внутреннем объекте или явлении, переживании и т.д.; перевод сознания жертвы в режим внутреннего опыта и внутренних ощущений до появления медитативных признаков транса; установление раппорта (в гипнозе — эмоциональный контакт между гипнотизером и субъектом, при котором последний принимает предложения первого), фиксация и углубление транса, достижение цели, завершение «сценария» кодированием, затем постгипнотическое кодирование на стирание ситуации.

Для того чтобы обычный уличный контакт превратился в психологический раппорт и начал работать физиологический механизм суггестии (внушения), в мозгу жертвы необходимо сформировать устойчивый очаг повышенного возбуждения по одному или нескольким органам чувств. Эти действия направлены на то, чтобы человек замер, сковался, широко раскрыл остекленевшие глаза и перестал частично или полностью соображать и контролировать свое поведение. Это достигается таким типом контакта, который несет в себе следующие виды реакции: неожиданность, внезапность, испуг; непреодолимую (бессознательную) симпатию; бессознательное половое влечение; резкое изменение положения тела в пространстве; резкий звук, цвет, запах; психологическое сочувствие, сопереживание; подстройка и присоединение к настроению, заботам и мыслям жертвы; легкое доверительное и обязательно незаметное копирование дыхания, позы, движений, артикуляции, мимики, темпа речи, силы эмоционального возбуждения жертвы.

У опытного уличного мошенника обычно нет общей схемы гипнотизации, только общая целевая схема всего «спектакля»; есть задача обмануть и получить от жертвы что-то конкретное; есть общий сценарий всего действа, в котором гипнозу отведена лишь вспомогательная роль повышения управляемости намеченной жертвы. Очень часто мошенники стараются при формировании первой реакции получить ее именно в виде памяти об ощущении прикосновения к правой руке. Вот почему наиболее часто на улице можно увидеть, как цыганка просит у потенциальной жертвы правую руку погадать, а вовсе не потому, что она такая уж любительница гадать и больше ничего другого не умеет, просто это самый быстрый путь к достижению контроля над человеком. Иногда же гадалка подходит очень близко, выходя на доверительную дистанцию, берет жертву за руку выше локтя и при этом тихо, но настойчиво что-то говорит.

Еще одним старинным уличным приемом наведения гипноза является метод создания внезапных, неожиданных и громких скандальных ситуаций, погружающих всех присутствующих в состояние замешательства, неопределенности и отвлекающих от того, что эти люди делали ранее.

Карточные шулера

Вначале приведем своеобразную классификацию карточных шулеров.

Самая уважаемая и респектабельная категория шулеров — катранщики. Они содержат катраны — игорные притоны. Как правило, это большие, прекрасно обставленные квартиры, хозяева которых — проверенные люди. Вокруг катранов неизбежно складывается специфическая инфраструктура — охранники, дорогие проститутки, хорошие напитки и закуски, ссуда денег под грабительские проценты, бандиты для вышибания долгов. Если проигравший не расплатится на следующий день, то «включается счетчик» и сумма долга начинает расти в геометрической прогрессии.

Гусары играют в общественных местах: парках, кафе, ресторанах, на вокзалах и пляжах. Среди них выделяются майданщики и гонщики. Первые промышляют в поездах, вторые — в такси.

Паковщики появляются и в катранах, и в общественных местах. Главная их особенность состоит в самой игре. Вначале паковщик обыгрывает партнера подчистую, затем позволяет ему отыграть треть или половину всей суммы и под каким-то безобидным предлогом останавливает игру. Ставка делается на психологию партнера, который не подозревает шулерства и обязательно захочет отыграться. Такой прием называется «катать вполовину».

Шулера-финансисты имеют дело не с карточной колодой, а с денежными суммами. Они кредитуют игроков, погашают и перекупают долги, работая под высокий процент. Для возвращения долгов существует группа так называемых жуков — шулерских боевиков. Они же следят за поступлением «налога» в воровской общак и карают обманщиков.

При игре у шулера-каталы в подмастерьях состоят заряжающий (или ковщик колоды), подтасовывающий карты в определенном порядке, и сообщник, оказывающий психологическое давление на противника, отвлекая его внимание и мешая сосредоточиться. У шулеров также имеется своя разведка и охрана, обеспечивающие безопасность игры.

Часто шулера садятся играть между собой, чтобы повысить свой профессиональный уровень. Игра ведется «на интерес» и разрешает применение всех шулерских приемов («игра на шанс»). Если один из партнеров замечает подвох, он может остановить игру. При этом он должен объяснить или повторить примененный шулерский прием. Тогда он сразу выигрывает. Когда мошенники договариваются играть без обмана, такая игра называется «в лоб», или «лобовая».

Основными мошенническими приемами катал являются меченые карты, незаконное содействие других лиц и использование подручных «технических средств». Рассмотрим эти приемы, но не с целью обучения, а с тем, чтобы вы, заметив, что против вас используется что-то подобное, могли немедленно прекратить игру. Хотя никто вам уже не позволит этого сделать. Лучше вообще не играть в карты на деньги. Но слаб, слаб человек...

Итак, использование приема «меченые карты».

Карты метят или перед игрой, или во время игры. Распространенным приемом является «подрезка», когда тонкой наждачной бумагой стачивают края всех карт, кроме тузов, которые чуть-чуть, незаметно для постороннего выступают из колоды. Используется и крапление карт. Самый распространенный способ — накалывание иглой уголков карт заранее условленным с подельниками кодом.

Чтобы сделать отдельные карты распознаваемыми, их края подрезают, скашивают с какой-нибудь стороны, либо слегка закругляют наружу или вовнутрь, либо их делают шероховатыми посредством быстрого проведения острием ножа в том или другом месте. Поверхность карт, большей частью их рубашка, метится нанесением на нее маленькой точки или штриха краской, чернилами или карандашом; либо делают иголочный прокол, который затем заполняется воском; либо слегка загибают один угол.

Код крапления может иметь разные значения. Например, туз обозначается одной наколотой точкой, король — двумя, дама — тремя, три точки в виде треугольника — валет и т.д. Впрочем, накалывание иголкой тоже уходит в прошлое.

Сейчас используются новейшие достижения науки: на карты наносится крап специальным составом, который виден только через специально обработанное стекло.

Иногда карты одной колоды располагают в известной последовательности, чтобы при игре по предыдущей карте угадывать последующую. Но чаще происходит замена лежащей на виду немеченой колоды карт меченой или же подкладывание или удаление нескольких карт. Для скрытия карточных колод часто употребляются особые карманы, которые приделаны спереди на внутренней стороне пиджака каталы.

Очень интересен незаметный прием, который носит название «фальшивое тасование», или «делать салат». Шулер делает вид, будто он тасует, а в действительности он оставляет карты на прежнем месте. Они распределяются в нужном порядке, и колода делится пополам — на четные и нечетные карты. Четные карты подтачиваются с концов. При фальшивом тасовании шулер захватывает ровно половину и укладывает так, что каждая карта попадает на свое место. Затем опять берется половина и опять всовывается через одну. При следующей тасовке карты оказываются в нужном порядке.

Своеобразным продолжением предыдущего приема является прием, когда происходит фальшивое снимание части карт. Для того чтобы партнер снял на определенном месте, шулер либо кладет одну карту таким образом, что она выступает из-за других; либо он сгибает верхнюю часть колоды так, что она лежит на нижнем ровном слое карт в виде моста; либо же он сгибает нижнюю часть колоды внутрь — во всех этих случаях партнер почти всегда невольно снимает на определенном, желательном для шулера месте. Или же шулер дает партнеру возможность снять карты произвольно, однако кладет снятую часть снова на другую так, что карты ложатся таким же образом, как и лежали.

Вытягивание неверхней карты — прием, при котором шулер отодвигает большим пальцем левой руки немного назад одну или несколько верхних карт, а затем вытаскивает вместо верхней нижнюю карту.

Если же говорить об использовании каталой подручных «технических средств», то здесь все просто и в то же время очень сложно. Вот самые простые из них.

Катала пользуется коробком спичек, в один из граней которого вставляют небольшое зеркальце. Прикурив, «катала» отработанным жестом небрежно бросает такой коробок на стол и через зеркальную грань наблюдает, какие карты кому сдаются.

Также используются портсигары, зажигалки «Zippo» и тому подобные блестящие металлические предметы, которые «случайно» находятся на карточном столе.

С помощью этих отражающих предметов катала узнает, какие карты получил партнер.

А вот каким образом катала пользуется помощью подставных лиц и пособников.

Например, есть человек, который подсовывает катале фальшивые (заготовленные) карты и после игры ловко убирает их; в клубе это проделывается зачастую каким-нибудь служащим, в частных катранах — членом семьи, а иногда и хозяином дома.

Одной из самых распространенных уловок является потайное окно в стене, замаскированное картиной или ковром. Жертву сажают спиной к этому окну, чтобы из другой комнаты можно было видеть его карты. Потом сообщник шулера, войдя в комнату, заранее условленным знаком дает подельнику сигнал, какие карты на руках у игрока. Система сигналов разнообразна: например, скрещенные пальцы означают трефы, почесывание брови — бубны, сгибание пальца — червы, соединение указательных пальцев обеих рук — пики и т.д.

Подельник каталы также может заглядывать в карты игрока и посредством условленных знаков показывать шулеру, как он должен играть, — например, кладет один или несколько пальцев на стол, причем один палец означает бубны, два — трефы и т. д., а также взглядами в сторону, вниз, вверх, перебиранием пуговиц, покашливанием, ударением на определенных слогах при разговоре, различными способами держать сигарету и пускать дым и т. д.

При подаче закусок и напитков играющему за столом условным знаком сообщается, какие карты у противника. Иногда для этих целей используется радиосвязь — микронаушник, вставляемый в ухо. Бывает, наушник маскируют под слуховой аппарат или очки. Но обычно профессионалы стараются избегать подобного риска и не перебарщивать с уловками, считая их слишком опасными.

Ушли в прошлое такие архаичные способы, как стол с зеркальной поверхностью, в тумбе которого прятался человек, сообщавший по рации, какие карты сдали жертве. Сейчас активно используется видеотехника — в люстру монтируется микровидеокамера, передающая изображение в другую комнату, где находится сообщник шулера.

ГЛАВА 6. ПСИХОТЕХНОЛОГИИ ЗАЩИТЫ ОТ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Принципы защиты от манипулирования

Как показывает практика, манипулятор обладает немалым преимуществом, так как у него есть возможность подготовиться к манипулированию и ему принадлежит право на первый ход. Но не следует думать, что манипулируемый совсем уж беззащитен. Внезапность, высокий темп, спланированное выгодное распределение позиций — все это дает возможность манипулируемому вовремя распознать угрозу и нейтрализовать ее. Манипулятивное воздействие — это своего рода искусство, искусство влияния на людей. А искусство разрушить достаточно легко. С помощью техники. Техникой всегда овладеть было значительно легче, чем искусством. Поэтому изучение манипулятивного воздействия дает больше преимуществ манипулируемому, а не манипулятору.

Так как первым шагом манипулятора является получение информации о манипулируемом, последнему необходимо, по возможности, не давать манипулятору информации о себе.

В психологии управления существует золотое правило — поставить человека в неприятное положение, то есть привести его в состояние дискомфорта, получить возможность управлять им. Воспитанные люди знают о том, что правила этики предписывают создавать удобства для окружающих. Значит, правила этики направлены на защиту человека от манипулирования.

Например, манипулятор ищет ошибки в поведении манипулируемого, а иногда организует их, чтобы потом использовать в своих целях. Значит, необходимо вести себя так, чтобы не ошибаться в правилах этики. Это очень просто: приходите вовремя, не входите без стука, не будьте назойливыми — почитайте этику поведения, пригодится.

В последнее время как-то не принято говорить о скромности. В моде хамство, хвастовство, сила и т.п., а ведь скромность является великолепной защитой от манипулирования. Хвастун или болтун в пылу разговора расскажет о себе и своих близких все, что угодно. А манипулятор собирает информацию. Хвастун или болтун вызывает зависть и осуждение. А манипулятор и это может использовать в своих целях, подключая других людей, не любящих хвастуна или болтуна, да и просто нескромного человека. Мы говорим здесь, может быть, не столько о скромности как таковой, сколько об умении человека держать язык за зубами. Тем более что скромность не означает неуверенности или нерешительности. Чем характеризуется нерешительный человек? Его легко узнать по манере держаться, сидеть скромно в уголочке, говорить неуверенно, злоупотребляя смягчающими выражениями или растягивающими речь словами-паразитами. Все это делает манеру говорить менее убедительной, извиняющейся, а о самом говорящем создается впечатление как о слабом человеке. А слабого хочется что? Правильно, пнуть. Вот он и становится объектом манипулирования. Вывод: определенная и решительная речь заставит манипулятора насторожиться. Ему все-таки трудно иметь дело с сильной личностью.

Очень привлекают манипуляторов люди, не способные сказать «нет». И сейчас таких много: их называют интеллигентами, простофилями, лохами и т. п. Такими людьми очень легко манипулировать. Если человек чем-то не понравился, скажите ему «нет». Срабатывает подсознание: что-то не то в этом человеке. Иногда это называют интуицией. Манипулятора узнают по мелочам, крупное он при желании может скрыть, а вот мелочи всегда выдадут его.

Еще одним защитным приемом является непредсказуемость поведения. Здесь все очень просто. Если человек ведет себя так, что невозможно предугадать его следующие шаги, то он станет неуязвимым для манипулятора. Только нельзя путать непредсказуемость с вседозволенностью. Социальное окружение требует от нас определенного стереотипа поведения, принятого в обществе. Да и ради бога. Имеется в виду личная непредсказуемость: неожиданное заявление, резкий уход в сторону во время разговора, завышение требований к возможному манипулятору и т. п. То есть все то, что не даст манипулятору понять, что вы будете делать здесь и сейчас. Но делайте это и ведите себя так только при угрозе манипулирования.

Есть и еще один очень важный момент. Не демонстрируйте своих достижений, скрывайте их. Оглянитесь вокруг: огромное количество людей постоянно жалуются на болезни, но при этом никогда не болеют; на отсутствие денег, при этом каждый год меняют машины и покупают квартиры; на бедствия и лишения в семье, при этом их дети не производят впечатления обделенных как в моральном, так и в материальном плане. Эти люди просто защищают то, что им дорого, в том числе и от манипуляторов.

Если вы будете больше молчать, то лишите манипулятора информации о своих слабостях, особенностях, привычках, предпочтениях, желаниях. Ведь все это — возможности для использования манипулятором акта манипуляции.

Но это не устранит манипуляцию полностью. Одним из показателей манипулирования является осознание того, что вами манипулируют. Главным признаком этого является чувство неудобства, какой-то внутренней борьбы. Ну уж очень вам не хочется что-то делать или говорить, а вот отказать неудобно.

Однако есть факторы, являющиеся общими для всех нас. Каждый человек хочет выглядеть привлекательно, держаться достойно, ощущать свою значимость, удовлетворять свои потребности. Кроме того, все мы подвержены действию шаблонов и стереотипов поведения. Манипуляторы обычно знают эти общие факторы и могут попытаться использовать их.

В силу этого рассмотрения первая ступень защиты от манипуляций может значительно уменьшить вероятность попасть под скрытое управление, включая и манипулирование, но не устраняет ее полностью.

Поэтому наша блок-схема защиты содержит и другие ступени, к изучению очередной из них мы и переходим.

Признаки манипуляции. Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть».

Если говорить более конкретно, то наиболее яркими показателями манипуляции являются: нарушение этики, осознание опасности, вербальные и невербальные признаки манипуляции. Рассмотрим это подробнее.

Анализ ситуаций, связанных с манипулированием, показывает, что почти всегда можно обнаружить нарушение манипулятором какого-либо из правил этики. Например, обращение к манипулируемому в неудобный для него момент. При этом манипулятор может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». Недостаток времени у манипулируемого он усугубляет еще и отведением ограниченного времени на принятие решения — под маркой заботы о времени манипулируемого (если бы заботился, не вторгался бы в его распорядок). Тем самым осуществляется манипулятивное навязывание темпа разговора.

Таким образом, если человек почувствовал некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло. Нарушение правил этики — неоспоримый признак манипулирования.

Другими признаками могут быть вдруг возникшее чувство вины или опасности. Или вы вдруг кому-то, оказывается, «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком.

Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать вас для отпора. Возможные способы отпора будут описаны далее, а пока достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция».

Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще — вы осознаете, что имеет место игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью. Перед вами кукловод, желающий сделать из вас марионетку, послушную его замыслам.

Осознания этого вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защищаться.

Чтобы облегчить процесс осознания опасности, приведем еще ряд признаков манипуляции.

Манипулятора могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе.

Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении манипулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).

Анализ высказываний манипуляторов показывает присутствие в них следующих моментов: ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на манипулируемого; «плата» манипулируемого перевешивает его выигрыш; присутствуют элементы скрытого принуждения; наличие подготовительной преамбулы перед непринуждающими словами манипулятора; конструкция предложения предполагает дефицит времени, отпущенного манипулируемому на принятие решения.

Человек, который не анализирует свое поведение с точки зрения представленного выше материала, становится легкой добычей для желающих управлять им, поскольку каждое из предписаний создает мишень для скрытого управления. Поэтому сформулируем правила, позволяющие защититься от манипулирования.

Итак, вы не обязаны: отвечать, если вам не хочется; стремиться всегда быть привлекательным; быть рабом ранее сказанных вами слов; разбираться во всем.

Вы имеете право: на ошибку; быть непонятливым или чего-то не знать; быть нелогичным; сказать: «Я не хочу»; воспринимать себя таким как есть, не насиловать себя.

Еще одним признаком манипуляции является ощущение зависимости.

Мы привыкли быть зависимыми от мнения окружающих, у нас даже сформировалась привычка сообразовывать свои действия с их оценкой. Мало того, нас приучили считать необходимым добиваться расположения окружающих. Вот почему нам так трудно сказать «нет», чтобы кого-то не обидеть. А сказав «да», ненавидим себя за безволие.

Заметим, что люди, с которыми мы общаемся, могут менять отношение к нам, но мы ведь все равно имеем с ними дело. Самое страшное заключается в том, что мы ждем манипуляции от других людей и не обращаем внимания на то, что в общении родных и знакомых имеет место та же манипуляция, но она проходит легче, потому что вместо кого-то в роли манипулятора выступает близкий нам человек — присутствует аттракция, создаваемая отношением близости.

Формирует зависимость и то, что мы не должны расстраивать окружающих, особенно близких. Если вам говорят: «Я тебе это припомню», вы чувствуете себя беззащитным. И многие из нас становятся беззащитными перед этой манипуляцией, если сразу верить тому, на что они намекают, говоря: «Ты пожалеешь о том, что это сделал», «Ты вспомнишь об этом...» Подобные высказывания используют тогда, когда знают, что мы боимся этого. Впрочем, это могут быть даже и не слова: красноречивый взгляд, не менее выразительное молчание или стремительные перемещения супруги перед глазами «обидевшего» ее супруга.

Результатом нашего рассмотрения являются следующие правила: говорить «нет» всякий раз, когда вы считаете нужным; быть судьей самому себе; не зависеть от того, как к вам относятся другие; не извиняться за свои поступки и намерения.

Вот почему, если вы уверенный в себе человек, вам нет нужды объяснять свое поведение другим, чтобы они решали, правильно оно или неправильно, корректно или некорректно и т. п. Конечно, люди всегда имеют право сказать вам, если им не нравится то, что вы делаете. Вы же, в свою очередь, имеете право проигнорировать их замечания, или найти компромисс, или, пощадив их чувства, с уважением отнестись к их пожеланиям и полностью изменить свое поведение.

Если вы не пользуетесь своим правом отвечать только за себя, то другие люди воспользуются этим и будут навешивать на вас еще и свои проблемы. Почему это происходит? Считается, что существуют некие предписания, необходимые для управления жизнью, будто вы должны пожертвовать своими личными ценностями и не дать разрушиться этой системе предписаний. Если система когда-то не срабатывает, должны приспособиться или измениться вы, а не система. Если возникают какие-то проблемы с системой — это ваши проблемы, система за них ответственности не несет.

Для того чтобы не принять на себя чужую ответственность, любой человек имеет право не оправдываться, не объяснять и не извиняться за свое поведение; сказать: «Меня это не волнует», «Мне это неинтересно», «Поговорим о другом», «Это твои проблемы».

Мы рассмотрели первую и вторую стадии защиты от манипулятивного воздействия. Их можно назвать предзащитой, так как они носят либо профилактический (не давать информации), либо предварительный (молча принять решение — осознать, что вами собираются управлять) характер.

Теперь настал черед перейти непосредственно к защите. Она подразделяется на активную и пассивную.

Психотехнология активной и пассивной защиты

Начнем разговор о защите против манипулятивного воздействия с пассивной формы защиты, как более простой. Пассивную защиту рекомендуется применять в следующих случаях: когда вы не знаете, как поступить; когда не хотите портить отношения с манипулятором.

Единственное, что нужно для применения пассивной защиты, — проявить выдержку. Пассивная защита может осуществляться в разной форме.

Никак не реагируйте на слова манипулятора. Молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли. Заговорите совсем о другом (основание то же). Делайте вид, что туповаты, не поняли, о чем речь. Соглашайтесь с предложением манипулятора, обусловливая согласие тем, что зависит от вас; это позволит в дальнейшем при желании отыграть назад.

Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь. Это заставляет манипулятора разъяснять свою просьбу, что дает манипулируемому время для обдумывания, как с минимальными потерями выйти из ситуации.

При этом обращайте внимание на следующее важное обстоятельство. В отличие от описываемых далее активных методов, при пассивных манипулируемый не дает понять, что разгадал тайные намерения манипулятора. А поскольку последние направлены против намеченной жертвы — манипулируемого, то предание их огласке могло бы привести к конфликту.

Неразглашение же намерений манипулятора позволяет мягко уйти от конфликта, избежав в то же время участи жертвы.

Смысл пассивной защиты — в задержке манипулируемым спонтанных реакций. Неожиданность — важное преимущество манипулятора. Все приемы пассивной защиты замедляют психологическую атаку, давая жертве время для обдумывания ситуации. А манипулятора они заставляют или раскрыть свои замыслы, или отказаться от них.

Чтобы не пойти на поводу у хорошо подготовившегося манипулятора, требуется самообладание. Предварительный этап — осознание, что вами манипулируют, занимающее мысли манипулируемого, удерживающее его от спонтанных действий, на которые рассчитывает манипулятор, и тем самым способствующее сохранению самообладания.

Но полезно владеть и специальными приемами, к которым мы сейчас и перейдем.

В ситуациях противостояния, когда вы слышите высказывания, затрагивающие ваше достоинство, на первое место выдвигается умение проявить выдержку, самообладание.

Сделать это бывает непросто, но крайне важно, так как потерявший самообладание — находка для манипулятора. Поэтому приведем некоторые способы достижения равновесия.

1. Негативная информация более всего воздействует через слух. Поэтому в напряженных ситуациях следует фиксировать внимание не на слуховых ощущениях, а на зрительно воспринимаемых объектах.

Манипулятор, раздражающий вас, продолжает что-то говорить, а вы, чтобы уменьшить негативное воздействие его речи, постарайтесь увидеть его лицо — как можно отчетливее, во всех деталях, как если бы вы собирались затем по памяти нарисовать его портрет.

Следует смотреть молча, очень внимательно, но не пялиться, а именно рассматривать. Во время этой умышленной паузы постарайтесь увидеть как можно больше деталей обстановки, особенно рядом с обидчиком.

Кто бы ни был противником — начальник, коллега или подчиненный, старший или младший по возрасту, ваше неожиданное молчание непременно вызовет ослабление его напора.

Сознательно сохраняемое спокойствие всегда является проявлением силы духа, поэтому дает огромное психологическое преимущество и обладает большой силой воздействия. Но чтобы это не привело к конфликту, нужно, чтобы все происходило без признаков неприязни и иронии.

2. Этот прием состоит в том, что беспокоящая вас ситуация проигрывается в воображении как бы на внутреннем экране и тем самым гасит гнев. Для визуализации надо расслабиться, сосредоточиться на внутренних ощущениях и привести в норму дыхание.

Можно рекомендовать следующие варианты визуализации гнева:

— уменьшите в росте человека, вызвавшего ваш гнев: пусть он будет карликом, гномом или букашкой;

— постарайтесь увидеть этого человека в смешном виде (например, в трусах и в каске);

— представьте гнев в виде пучка энергии, который проходит через вас и уходит в землю;

— придумайте сцену воображаемого реванша по отношению к вашему обидчику и насладитесь местью.

3. Чтобы быстрее успокоиться, не надо метаться по комнате. Лучше остановитесь и сосредоточьтесь на внутренних ощущениях. Следите за своим дыханием. Сделайте его как можно более глубоким. Для этого нужно несколько раз очень глубоко вдохнуть и выдохнуть. Если есть возможность, выпейте холодной воды.

4. Не спешите с ответом. Держите паузу как можно дольше. Она позволит быстрее успокоиться, лучше сосредоточиться и подобрать достойный ответ. При этом не стремитесь отомстить манипулятору или каким-либо словом задеть его самолюбие. Помните о необходимости сохранять лицо как для себя, так и для него. Эффектный хлесткий ответ дает обманчивое преимущество, побуждая манипулятора «дать сдачи» — сейчас или в будущем. Пауза же позволяет и манипулятору занять более уравновешенную позицию и, возможно, отказаться от намерения причинить вам вред.

Аналогичное народное средство рекомендуется для тех, кто в силу своей вспыльчивости может «выстрелить» мгновенный ответ, способный поставить его автора в затруднительное положение; досчитайте мысленно до 10, затем отвечайте.

5. В ситуациях психологического противоборства важно следить за своим физическим состоянием и видом. Если у вас прямая спина, ровное дыхание и твердый взгляд в переносицу манипулятора, ему не придет в голову воспользоваться ситуацией и попытаться манипулировать вами. Наоборот, растерянный вид манипулируемого является указанием на его беззащитность перед манипулятором.

6. Комплекс неполноценности нередко становится мишенью для манипулятивного воздействия.

Полезно знать следующие приемы психологической защиты.

Компенсация — тренировка ослабленной функции и/или развитие других функций и умений взамен ослабленных или недостающих.

Гиперкомпенсация — развитие первоначально ущербного качества до максимальных возможностей.

Сублимация — переведение внутренних конфликтов (фрустрации) в творческую активность.

Рационализация — психологически комфортное объяснение неудач.

Вытеснение — удаление из сознания раздражителя.

Проекция — свои мотивы приписываются другим людям. Например, обманщики уверены, что все врут. Неверные супруги особенно ревнивы (по себе судят) и т.д.

Но наиболее эффективной пассивная защита становится тогда, когда установка на борьбу сменяется установкой на сотрудничество. Отсюда возникает и лучший способ защиты — суметь прийти к взаимному ненападению.

А какова защита активная?

Как показывает практика, в большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту, прекращает попытки манипулирования.

Ведь его главное преимущество — в стремительности натиска, неожиданности, когда у манипулируемого нет времени сообразить, как выйти из положения.

Повторение манипулятором посягательства, во-первых, дает время манипулируемому для подготовки наилучшего ответа, во-вторых, высвечивает истинную цель манипулятора и разрушает заготовленное им распределение ролей. Но для более агрессивных манипуляторов существуют активные методы защиты. Главное в них — психологический настрой: не следует стесняться сказать (или дать понять) то, что думаете, чего опасаетесь.

Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть достойно. Поэтому не бойтесь показаться плохим, сказав, например: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти слова освобождают вас от оков и открывают широкое поле защитных возможностей.

Активная защита применяется во всех случаях, за исключением того момента, когда манипулируемый находится в зависимости (служебной, материальной, родственной и т.д.) от манипулятора. Если пассивная защита призвана остановить манипулятора, то активная — разоблачить его.

Дело в том, что манипуляция является конфликтогеном, поскольку может привести к конфликту, а активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов, манипулятор (сразу или потом) ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона обычно не заинтересована. Кроме случаев прямой зависимости, есть еще и препятствия, о которых речь шла ранее: наше воспитание, привычки соблюдать определенные нормы общения, в частности избегать высказываний, могущих обидеть собеседника. Воспитанному, интеллигентному человеку психологически труднее решиться на активные методы защиты от манипуляции.

Методы активной защиты, В принципе, активная защита достаточно проста и сводится к немногим методам.

1. Основной из них состоит в том, чтобы прямо, не стесняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, чего вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты — сделать тайное (намерения манипулятора) явным.

Данный метод разрушает сценарий манипулятора, но практически не наносит ему вреда. Манипулируемый удовлетворяется тем, что он сам не пострадал, а манипулятор понимает, что своей манипулятивной цели не достигнет. Впрочем, некоторые манипуляторы бывают этим очень раздосадованы, поэтому данный метод активной защиты можно рассматривать как конфликтоген, хотя и довольно слабый.

2. Следующий метод активной защиты представляет собой ответную манипуляцию со стороны манипулируемого. Это очень сильный метод, так как здесь используются обстоятельства, созданные первоначальными манипулятивными действиями манипулятора.

Что делает манипулируемый? Прежде всего делает вид, будто не понимает, что им пытаются манипулировать. Затем он начинает встречную игру, завершая ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору свое психологическое превосходство, — психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.

Но существует и еще один способ. Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором. Или когда видишь, как другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции.

Так нередко случается, например, во взаимоотношениях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости манипулируемого от манипулятора. Надо сказать, что скрытое управление, осуществляемое руководителем, если оно искусно выстроено, меньше уязвляет подчиненного, нежели прямое командование.

С другой стороны, плохие отношения, маскируемые внешним участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнажить истинные отношения, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.

Психологи часто говорят об одном и том же: эффективно противостоять обману или манипулированию, как и другому злу, можно, лишь противопоставив ему эквивалентную хитрость. Простодушное добро и кристальная честность имеют слишком мало шансов победить изощренное коварство и мошенничество. Чтобы защитить себя от проходимцев и обманщиков, надо знать все их уловки и приемы и быть готовым, применив их же хитрости, обвести их самих вокруг пальца. С честным человеком стоит поступать честно, а обманщика не грех и обмануть.

Личностные качества. Давно известно, что легче избежать любой напасти, чем бороться с ее последствиями. Это касается всех сторон человеческой жизни, но особенно применимо к обману как основной составляющей манипулятивного воздействия. Человеку, желающему противостоять любому акту манипулятивного воздействия, следует развивать в себе такие личностные качества, как проницательность, скрытность, умение разбираться в людях и соответствующее ролевое поведение.

Что стоит за каждым из этих личностных качеств?

Проницательность. Да, нельзя быть подозрительным постоянно, среди друзей или близких можно расслабиться, позволив себе пересилить свою недоверчивость. Но при малейших признаках манипулятивного воздействия со стороны самого близкого для вас человека стоит мгновенно отказаться от легковерности, не считая при этом, что ты поступаешь неправильно. Почему? Потому что можно провести знак равенства между разумностью и проницательностью. Оба эти качества позволяют человеку видеть за обманчивым блеском внешности глубинные причины поведения людей.

Но недоверие само по себе не может выступать гарантом того, что вами не смогут манипулировать. Как только манипулятор заметит в вашем отношении к нему хотя бы тень недоверия, он тут же поменяет свои хитроумные приемы на новые, более изощренные. Поэтому, заподозрив манипулятивное воздействие против вас, постарайтесь, чтобы все ваши подозрения не стали известны манипулятору.

Скрытность. Без этого личностного качества человек становится абсолютно беззащитным против манипулятивного воздействия, так как манипуляторы могут всегда извлечь для себя пользу из открытости человека.

Надо быть хоть немного скрытным человеком. Даже скорее не столько скрытным, сколько сдержанным. Когда манипулятор не знает, чего вы хотите и что у вас на душе, он хотя бы не сможет помешать вашим планам. Стоит обратиться к мудрости, дошедшей до нас из глубины веков:

— «Остерегайся людей больше, чем надейся на них, берегись их больше, чем доверяй им»;

— «Прибегайте к сохранению тайны, если хотите исполнения ваших нужд. Ведь завидуют всякому обладающему каким-то благом»;

— «Нет ничего более успешного в осуществлении хитростей и более способствующего использованию удобных случаев, чем сохранение тайны».

Умение разбираться в людях. Основная масса людей считает себя психологами от рождения, умеющими разбираться в людях. Однако это не так. Самый опасный и привычный для людей род заблуждения — обмануться в поведении людей, их характерах, привычках и поведении. Если кто-то сможет предположить, как в следующую минуту поступит в той или иной ситуации близкий ему человек, и окажется при этом прав, мы сможем, да и то не с полной уверенностью, сказать, что он умеет понимать людей.

Соответствующее ролевое поведение. В данном случае все очень просто и может свестись к нескольким основным правилам:

— правило первое: сведите к минимуму информацию о себе и своих близких;

— правило второе: не будьте предсказуемы;

— правило третье: не показывайте сразу своих подозрений, если замечаете, что вами пытаются манипулировать.

Заключение

Итак, манипулятивное воздействие — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению манипулятором с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Манипуляция предполагает объективное восприятие манипулятором партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой «разрешенной» манипуляции являются все стороны жизни любого человека.

Следует отметить, что владение и использование средств манипулятивного воздействия на других людей, как правило, заканчивается для манипулятора переносом таких навыков на все аспекты его взаимоотношений. Сильнее всего разрушаются от манипуляций отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности. При манипулятивном общении манипулируемый воспринимается манипулятором не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных свойств и качеств.

Вот почему, когда в отношении вас используется та или иная манипулятивная тактика, техника или метод, вы, ознакомившись с материалом, изложенным в этой книге, без труда сможете распознать злой умысел. Ведь в каждом случае манипуляции — основная цель отвлечь вас от ваших интересов, сбить с толку и получить выгоду, основываясь на вашей искаженной реакции на происходящее.

Оставайтесь на позиции реальности в восприятии своих приоритетов, установленных вами самими на определенную перспективу. Осознавайте разницу между подлинными обязательствами в пользу ваших интересов и пустыми обещаниями, между поведением, приближающим к вашим целям, и поведением, уводящим в сторону.

Литература

Ахмедов Т.И., Жидко М. Е. Психотерапия в особых состояниях сознания. — М.: ACT, 2000.

Адлер X. НЛП: современные психотехнологии. — СПб.: Питер, 2000.

Бэндлер Я, Гриндер Д. Шаблоны гипнотических техник Милтона Эриксона с точки зрения НЛП. — Симферополь: Сталкер, 1999.

Гарри Адлер. НЛП в действии. — СПб.: Питер, 2002.

Доценко Е. А. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — М.: Наука, 1997.

Игнатюк О. Л. и др., Основы управленческих технологий. — Харьков: НТУ «ХПИ», 2004.

Кандыба В. М. Криминальный гипноз. — СПб.: Лань, 1999.

Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми. — М.: Ин-т психотерапии, 2002.

Предраг Мицич. Как проводить деловые беседы. — М.: Экономика, 1987.

Ронин Я. Своя разведка. — Минск: Харвест, 1999.

Столяренко А. М. Психологические приемы в работе юриста. — М.: Юрайт, 2000.

Шейнов В. П. Психотехнологии влияния. — М.: ACT, 2005.

Щекин Г. В. Как читать людей по их внешнему облику. — К.: Украина, 1993.

Заметки

[

←1

]

Трансакционный анализ (транзакционный анализ, трансактный анализ, транзактный анализ; сокр. ТА) представляет собой психологическую модель, служащую для описания и анализа поведения человека, — как индивидуально, так и в составе групп. Данная модель включает философию, теорию и методы, позволяющие людям понять самих себя и особенность своего взаимодействия с окружающими.

Ключевой отправной точкой для развития трансакционного анализа стал психоанализ, однако ТА, как модель, приобрёл значительно более общий и масштабный характер. Особенность трансакционного анализа состоит в том, что он изложен простым и доступным языком, а его основополагающие принципы крайне несложны и доступны для всеобщего понимания.

Краеугольным камнем трансакционного анализа является положение о том, что один и тот же человек, находясь в некоей определённой ситуации, может функционировать, исходя из одного из трёх эго-состояний, чётко отличимых одно от другого.

Трансакционный анализ — это рациональный метод понимания поведения, основанный на заключении, что каждый человек может научиться доверять себе, думать за себя, принимать самостоятельные решения и открыто выражать свои чувства. Его принципы могут применяться на работе, дома, в школе, с соседями — везде, где люди имеют дело с людьми.

Основы теории трансакционного анализа были описаны Эриком Берном и рядом других психотерапевтов, а также несколькими не психотерапевтами. Эрик Берн начал публиковать свои наблюдения за особенностями человеческого функционирования ещё в начале 1960-х годов, а пик общественного интереса к трансакционному анализу пришелся на 1970-е годы.

[

←2

]

Таймшер — вид туризма, когда путешественник вступает во владение неким имуществом (так называемые «студио» — номера гостиничного типа) в зоне желаемого отдыха (обычно за рубежом), что дает ему возможность ежегодно в удобное для него время там отдыхать.

[

←3

]

Сайентология (от англ. Scientology) — название религиозного учения последователей Л. Р. Хаббарда. В официальных текстах сайентологов название этого культа трактуется как «поиск истины».