Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Фантазирование. Мы все не лишены фантазии. Понаблюдайте за тем, как люди рассказывают об отпуске, проведенном интересно, или о своих проблемах... Погружаясь в проблемы, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления — достаточно присоединиться к нему.

Введение искусственной связи. Сравните два высказывания. Первое: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются?

Второе высказывание звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как и первого, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи, но во втором предложении эта связь создана искусственно речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла.

Типичные обороты речи, применяемые в этой технике: «до того как», «после того как», «в течение», «по мере того как», «прежде чем», «в то время как» и т.п.

Отвлечение от смысла высказывания. В этом приеме целью является привлечение внимания манипулируемого не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, манипулятор может вести рассказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к нему, к его личности; во- вторых, манипулятор может насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание манипулируемого.

Перегрузка информацией. Эта группа методов быстрого введения в транс связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во-первых, каждый индивид может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они прямиком идут в подсознание. На этом построен эффект 25-го кадра.

Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, а все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно ввести в состояние транса и выйти на непосредственный контакт с подсознанием через информационную перегрузку сознания.

Музыкальный фон. Манипуляторы-руководители, да и не только они, стараются держать при себе записи спокойной музыки. Если манипулятор-руководитель один раз погрузил манипулируемого-подчиненного в транс на фоне определенной мелодии, то в следующий раз одна эта мелодия будет вызывать транс.

Особенно удобна электронная музыка без определенной мелодии. Она привлечет внимание больше, чем такая, в которой мелодия хорошо выражена, оставляя больше возможностей для интерпретации, для того чтобы вложить в ее неопределенность свое содержание, свои переживания. Тихая музыка изменяет эмоциональное состояние манипулируемого, заставляет погрузиться в себя.

Многие манипуляторы реализуют свое манипулятивное воздействие посредством специального построения речи. Напомним, что цель введения в транс — обойти сопротивление сознания, доставив информацию прямиком в подсознание адресата воздействия.

Манипулятор может произносить фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения искусственно предполагается.

Вот примеры использования этой техники в деловых отношениях: «Вам удобнее заплатить долларами, евро или рублями?», «Вы берете эту вещь или ту?», «Вы предпочитаете заплатить наличными или по перечислению?»

Во всех этих случаях предполагается, что человек однозначно будет платить. Манипулятор просто отметает возможность отказа и сразу берет быка за рога.

Безусловно, нет ни одной техники, которая работала бы стопроцентно. Человек может ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» — здесь и пригодится предварительная подстройка манипулятора к манипулируемому, созданное заранее подсознательное доверие, которые резко уменьшают вероятность отрицательного ответа.

Многие вопросительные фразы на самом деле являются командами, а вопросительная форма служит всего лишь маскировкой, затрудняющей сопротивление команде, например: «Можете сказать, который час?» Всякий, у кого есть часы, посмотрит на них и скажет. А это и была команда «сказать».

Фактически происходит подмена понятий «может» и «хочет», в результате которой идет скрытое управление манипулятора манипулируемым.

Эта техника эффективно используется в бизнесе и торговле: «Интересно, вы уже обратили внимание, что это предложение очень выгодно для вас?», «Вы уже решили, какой именно товар у нас приобретете?»

В некоторых случаях манипулятор связывает то, что реально происходит в данный момент, с тем, что ему нужно от манипулируемого. Достигается это с помощью оборота «чем — тем». Например: «Чем дольше вы выбираете товар, тем увереннее вы сделаете выбор»; «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать».

Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ, — манипулятор заранее предположил внимательность манипулируемого и тем самым сделал ему скрытый комплимент.

Очень хорошо манипулятор умеет пользоваться такой методикой разговора, где перечисляется множество вариантов, но последним указывается тот, который для него желателен. Срабатывают три эффекта. Первый: манипулятор не навязывает своего решения — это подкупает. Второй: запоминается последнее. И третий: желаемый вариант сообщается несколько отличным от остальных вариантов образом.

К примеру, у манипулятора была беседа с деловым партнером. Он провожает его до двери и говорит: «Я не знаю, когда вы сможете сделать поставку, — возможно, через неделю или месяц, возможно, не сделаете вообще, но нам будет наиболее приятно, если вы сделаете это завтра». Эта последняя инструкция засядет в подсознании манипулируемого. Наиболее вероятно, что он ее и выполнит.

Торговцы порой оказываются в ситуации, когда какую- то вещь надо продать в первую очередь или как можно быстрее. Торговец будет создавать впечатление полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно, медленнее, остальные — скороговоркой. Речь соответствующим образом будет поддержана и мимикой.

Вот почему манипулятор готовит заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для него поведении манипулируемого. При этом он включает в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.

Простота перечисленных приемов может породить вопрос: неужели столь элементарными средствами можно ввести манипулируемого в транс? Чтобы развеять это сомнение, напомним, что транс — это не гипноз, а некое состояние психики, когда сознание частично выключено и команды манипулятора могут проходить в подсознание манипулируемого, не встречая сопротивления. Состояние транса манипулируемого в зависимости от количества и силы, применяемых манипулятором средств воздействия может длиться совсем недолго — от нескольких секунд до нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управления.

Введение в транс также предполагает предварительное установление подсознательного доверия. Именно на этой базе предлагаемые техники особенно эффективны.

Навязывание своего мнения манипулируемому

Да, разговор пойдет именно о навязывании манипулятором своего мнения манипулируемому. И построен наш разговор будет следующим образом. Вначале рассмотрим методы навязывания своего мнения вербальным способом, а затем — с помощью невербального воздействия на манипулируемого.

Вербальный способ навязывания своего мнения манипулируемому состоит из прямого, косвенного и открытого воздействия.

Прямое воздействие недвусмысленно указывает на намерения манипулятора и используется им только в случае, когда манипулируемый готов к «использованию» или не имеет возможности отказаться от того, что предлагает ему первый. Различают несколько способов прямого навязывания мнения манипулируемому.

Явное прямое воздействие. Манипулятор ясно указывает, чего хочет добиться. У манипулируемого в этом случае нет выбора, он в прямом смысле этого слова уже загнан в угол.

Скрытое прямое воздействие. Манипулятор ясно предлагает нечто замаскированное в силу того, что это будет частично исходить от самого манипулируемого. Но вот что именно должно произойти, открыто не указывается. Все это вызывает заинтересованность у манипулируемого, и он сам делает то, чего и добивается манипулятор.

Остаточное воздействие заключается в том, чтобы у манипулируемого запечатлелись в сознании те виды поведения, которые были им реализованы во время воздействия на него манипулятора.

Косвенное воздействие преследует определенную цель и указывает на намерения манипулятора, выраженные в неявном виде, даже если манипулируемый их не распознает. У него есть выбор и возможность не принимать того, что пытается ему внушить манипулятор. Таким образом, манипулятор не провоцирует сопротивления и избегает неудач. Он просто ориентирует манипулируемого в том направлении, которое ему нужно. Как прямое, так и косвенное воздействие бывает нескольких видов.

Вид первый. Состоит в том, чтобы перечислить ряд истинных утверждений, с которыми манипулируемый не может не согласиться. Их следует связывать между собой соединительными союзами. Данная последовательность заканчивается тем утверждением, которое должен принять манипулируемый.

Вид второй. Смысл его заключается в следующем: манипулируемого необходимо заставить поверить в то, что может произойти. Например: «Я прошу вас не принимать решения, пока вы не увидите преимуществ предлагаемого метода», «Вам легче принять это решение или то, которое мы уже обсуждали с вами некоторое время назад?»

Вид третий. Это искусный способ задавать вопросы. Достаточно легкий, он очень эффективен и в то же время весьма элегантен. Например: «Сколько времени вам необходимо для того, чтобы принять окончательное решение?», «В какое время вам будет удобно встретиться со мной по вопросам, которые требуют окончательного согласования?»

Вид четвертый заключается в навязывании действия с одновременным указанием не совершать его. Психологи утверждают, что отрицание существует только в языке, но не в индивидуальном опыте, бессознательное не обрабатывает лингвистические отрицания (а может, просто не обращает на них внимания?) и негативные команды действуют как позитивные. Примером тому может послужить запрет родителя ребенку на какие-либо действия, тем самым провоцируя его на их совершение. Или вот еще — многим из нас знакомо выражение «Геростратова слава». Оно пришло к нам из глубокой древности, когда за поджог Александрийской библиотеки Герострат был приговорен гражданами к насильственному забвению. Прошло много веков, но мы до сих пор помним это имя, мало того, оно превратилось в нарицательное.

Вид пятый представляет собой иллюзию выбора. Суть его заключается в выборе двух вариантов, разрешение которых приводит к одинаковому результату, например: «Как ты считаешь, нам нужно купить сумку в этом магазине или в том?»

Вид шестой осуществляется путем выделения определенных слов, произносимых разными способами. При этом после каждого выделенного слова следует небольшая пауза. Но уместны и случаи, когда предложение построено банально, просто, но манипулятор, произнося его, изменяет голос или произносит слова, меняя положение головы.

Вид седьмой. Здесь производится связывание предложений союзами, благодаря чему предложения взаимно усиливают друг друга, даже если между ними отсутствует логическая связь, например: «В то время как мы с вами разговариваем, происходит...» или «Вы легко можете принять эту информацию, поскольку... так как вы сидите здесь».

Вид восьмой. Если при перечислении манипулятор «забывает» упомянуть нечто важное, это позволяет выделить это нечто, показав тем самым его наличие, а не отсутствие.

Вид девятый. В данном случае манипулятор делает предположение и указывает, что оно может быть принято манипулируемым позже, но при этом он никогда не уточняет, когда наступит это позже. Естественно, манипулируемый принимает это предположение. Например: «Я не знаю, смогу вам перезвонить через несколько минут или значительно позже» или «Ты можешь принять это решение сейчас или спустя несколько минут».

Вид десятый. В этом случае манипулятор как бы намекает, на что именно необходимо сориентироваться манипулируемому. Поскольку намек вроде бы прямо и не адресован манипулируемому и не вызывает прямо здесь и сейчас противодействия, тем не менее он оставляет в подсознании полную свободу выбора: принять намек или не принимать. А поскольку в работу включается подсознание, реакция манипулируемого будет непроизвольной и он останется в полной уверенности, что сам сделал выбор.

Открытое воздействие также имеет несколько видов.

Вид первый. Манипулируемому предлагается нечто аморфное, неопределенное, представляющее собой расплывчатые мобилизующие рамки, которые он заполняет в зависимости от своей готовности и внутренних ресурсов. В техническом аспекте очень удобно использовать паузы после мобилизующих глаголов и существительных. Например: «Использование ваших внутренних ресурсов позволит... (пауза) осуществить... (пауза) эту работу».

Вид второй. Манипулятор просто предлагает ряд возможных ответов, подтверждаемых внешней и внутренней реакцией манипулируемого. Интересно то, что выбор ответов может носить неограниченный характер, например: «Существует много способов решить возникшую проблему» или «Вы можете научиться этому самыми разными способами».

Вид третий. В этом случае используется все, что составляет сущность открытого воздействия. Включается бессознательное у манипулируемого, при котором он осуществляет свой выбор. И что бы ни было выбрано, ответная реакция или действия будут непременно хорошими — именно тем ответом, который и нужен манипулятору. Например: «Я не знаю, станет ли вам легче после решения ваших вопросов, или же вы просто почувствуете моральное удовлетворение, или же у вас получится пользоваться подобным в дальнейшем, а может быть, это будет решением только части проблемных вопросов».

Более подробно об использовании манипулятором речевого аспекта в манипулировании читайте в следующей главе книги.

Невербальный способ навязывания своего мнения состоит из огромного количества составляющих и воздействует на бессознательном уровне. Большинство людей знают о том, что жесты, поведение, установка, интонации голоса — активные средства общения. Так, например, положение манипулятора по отношению к манипулируемому имеет очень большое значение.

Рассмотрим основные формы невербального навязывания своего мнения.

Как мы уже не раз убеждались, наше подсознание фиксирует в поведении собеседника даже моменты, которые ускользают от нашего сознания. Но подсознание не только фиксирует то, что не зацепилось в сознании, но и оценивает эту информацию с позиции «плохо — хорошо».

Психологи провели следующий эксперимент. Они показывали рисунок, на котором были изображены четыре положения головы, и просили испытуемых ответить на следующий вопрос: «Какое из этих положений головы вам было бы приятнее видеть у своего собеседника?» Практически все испытуемые (от 95 до 100% в каждой группе) указывали на фигуру человека со слегка склоненной головой. После этого им задавали следующий вопрос: «Это чувство возникло у вас как следствие размышления типа “Ага, голова набок и чуть вперед — это хорошо” или же помимо вашей воли?» Ответы «невольно», «без размышлений», «помимо воли», «спонтанно» указывают, что фиксация положения головы собеседника и оценка этого положения происходят, как правило, на подсознательном уровне. Таким образом, чувство приятного от положения головы слегка набок и чуть в сторону, возникающее практически у всех (95—100%), не обязательно доходит до сознания. Но нам-то как раз важно осознать это возникшее чувство, чтобы потом принять разумное решение. Нам важно осознанно оценить эмоциональное состояние нашего собеседника, его отношение к нам. Ибо положение его головы, не контролируемое в большинстве случаев, отражает его установку на собеседника, на разговор, на сложившуюся ситуацию. Согласитесь, что манипулятор, как хороший знаток человеческой психики, особенностей поведения человека, пользуется этим приемом, чтобы заставить манипулируемого поверить в его заинтересованность разговором и произвести положительное впечатление.

При анализе положения головы манипулируемого манипулятор учитывает два аспекта: наклоны и повороты головы.

Положение головы манипулируемого — подбородок приближен к груди (не обязательно вплотную), взгляд как бы из-под бровей. Вспомните позу боксера — это поза бойца, поза человека, который собирается либо напасть (проявить агрессию), либо, нападая, обороняться (проявлять оборонительную агрессию). Аналогичное положение головы мы отмечаем и у разъяренного посетителя, у недовольного подчиненным начальника, у готовых к драке мальчишек и вообще у людей, готовых к обороне либо к нападению. Но не менее важен ответ и на следующий вопрос: а почему так? Почему, когда человек недоволен чем-то, в состоянии агрессии, его голова принимает такое положение: подбородок к груди, взгляд из-под бровей?

Ученые, обсуждая понятие «красота человеческого тела», пришли к выводу, что красиво в человеке то, что когда- то было (или есть и сейчас) целесообразно для выживания, самосохранения. И тогда, естественно, маленький подбородок у мужчины совсем не вписывается в перечень признаков классической красоты мужчины, скорее — массивная челюсть. Оказывается, массивная челюсть была необходима нашим пращурам-мужчинам не только для того, чтобы разрывать куски мяса, но и для защиты. На теле человека есть одно уязвимое место, схватив за которое человека можно лишить жизни рукой, безо всякого оружия. Это область гортани, дыхательная трубка, которая спереди прикрыта лишь слабыми хрящевыми кольцами. Понятно стремление человека прикрыть это место в минуту опасности. Если же опасность реальная, то есть кто-то собирается напасть на человека или он сам собирается напасть на кого-либо (не будучи при этом абсолютно уверенным в своей победе), он инстинктивно прикрывает нижней челюстью это уязвимое место. И тогда чем массивнее челюсть, тем эффективнее будет защита. Теперь понятно, почему у боксеров в боевой стойке подбородок опущен, почему такое положение головы у мальчишек, собирающихся драться, у начальника, ругающего подчиненного и ожидающего от последнего негативной реакции.

Для более полного понимания материала рассмотрим конкретную ситуацию.

Представьте себе, что манипулируемый прикрывает нижней челюстью свое уязвимое место — гортань. Это означает, что он как минимум находится в состоянии оборонительной агрессии, а как максимум — сам готов напасть на манипулятора. Не суть важно, что его агрессия будет только вербальной: «Тогда я ухожу, и больше вы меня не увидите!», «Я ненавижу тебя!» и т.п. Важно, что этот кинетический знак позволяет поставить диагноз еще до того, как негативная установка манипулируемого будет вербализована в виде приведенных выше фраз. А ведь эта установка может скрываться, но голова-то выдаст! И тогда на словах: «Мне приятно вас видеть!», но при этом подбородок — к груди и взгляд из-под бровей! И манипулятор уже видит, как ему приятно!

Так защитный механизм, доставшийся нам в наследство от наших далеких пращуров, помогает выработать манипулятору правильную стратегию поведения по отношению к манипулируемому.

Однако существует определенная категория людей, для которых такое положение головы привычно. Здесь не имеется в виду заболевание костной системы, просто для них это обычное положение, как осанка. Они так разговаривают со всеми. И тогда получается, что им присуща агрессия по отношению ко всем?!

Существует такое понятие, как контрактура губ. Она формируется вследствие частого поджимания губ из-за постоянно возникающего чувства недовольства. А почему не может быть контрактуры головы из-за частого проявления агрессии к окружающим? Ведь есть же люди, агрессивные по своему характеру, и с кем бы они ни контактировали, в какой бы ситуации ни оказывались, невольно будут проявлять такую установку на окружение. Вероятно, вам встречались такие напористые, доминирующие, жестокие люди, при этом еще и драчуны и забияки. Или озлобленные на всех и вся. У таких людей положение прижатой к подбородку головы постоянно, независимо от того, с кем они общаются. Иметь дело с такими агрессивными людьми для манипулятора — удовольствие небольшое. Но он научился распознавать таких людей до проявления агрессии в их поступках.

И еще. Не надо путать положение головы агрессивного человека с положением головы человека, виновного в чем-то. И у того, и у другого голова — вниз, подбородок — к труди. Но взгляд! У первого — из-под бровей, а у второго — глаза долу, как у того мальчишки, который сознался, что это он воровал яблоки в чужом саду. Направление взгляда в данном случае — дифференциально-диагностический признак. Не спутаешь.

Далее рассмотрим положение головы, когда она откинута назад, а взгляд — как бы сверху вниз. Такое впечатление создает угол между направлением взгляда и фронтальной плоскостью лица. Как и раньше, при интерпретации этого положения головы вначале обратимся к практике, а потом — к теории. Обычно, увидев такого человека, говорят: задрал нос, смотрит свысока, самодовольный, у него нахальный вид, с большим самомнением и т. п. Очевидно, что все подобного рода реакции на данный кинетический знак носят негативный характер.

Но почему люди с такими чертами характера при общении с окружающими откидывают голову назад? Зачем они это делают?

Обратите внимание: такой человек, разговаривая с нами, не только не защищает свое уязвимое место — гортань, наоборот, демонстративно его открывает. А когда человек может позволить себе показывать другим свои уязвимые места? Только тогда, когда не боится, что кто-то этим воспользуется. А когда не боится? Когда уверен в себе! Когда победил и уже властелин положения! Такое положение головы характерно для людей, которые уверены в своем превосходстве над другими.

Если манипулятор заметил, что при разговоре с ним голова манипулируемого занимает положение, обрисованное выше, он делает однозначный для себя вывод: человек стремится к превосходству над ним. Но нет худа без добра: положение головы манипулируемого позволяет манипулятору заранее выработать стратегию поведения, минимизировать противоречия в разговоре, чаще говорить «да», чем «нет»; не демонстрировать свое превосходство над ним в какой-либо области, ибо худшего в данной ситуации просто не придумаешь. Манипулятор начинает подчеркивать реальные достоинства манипулируемого, но не льстит, ибо некоторые не знают меры в своем стремлении к превосходству над другими и комплименты действуют на них как наркотик. А если манипулятор знает области его превосходства над другими и границы этого превосходства, то тогда, с одной стороны, манипулируемому будет приятно от осознания того, что манипулятор реально оценивает его превосходство, а с другой — его несколько отрезвит знание манипулятором данных границ, но не вызовет явной негативной реакции. И вполне возможно, что через несколько встреч манипулируемый превратится в человека, готового принять информацию манипулятора и поверить ему если и не во всем, то во многом. А мы уже говорили выше, что у большинства людей такое положение головы вызывает приятное чувство.

Но манипулятору этого мало. Он встречается с разными людьми и научился понимать особенности и нюансы положения головы. Так, манипулятор только по положению головы и взгляду может понять, смог ли он достичь своего, — другими словами, победил ли он в сложной ситуации общения. Например, у манипулируемого голова откинута назад и у него тоже не защищено уязвимое место — гортань. Но и взгляд, и поднятые вверх руки будут свидетельствовать о том, что он как бы сдается на милость победителя.

Рассмотрим еще одно положение головы человека. Это положение головы, которое воспринимающий невольно оценивает как положительное, приятное. Называется такое положение «голова внимающего».

«Голова внимающего» характеризуется наклоном набок (обычно вправо, но это не принципиально) и чуть вперед и вниз. О чем говорит такое положение головы? Если голова у собеседника слегка наклонена набок, то это свидетельствует о том, что он прислушивается, слушает со вниманием. А бывает это тогда, когда говорят либо что-то интересное, либо что-то важное. Говорящему человеку всегда приятно, когда прислушиваются к его словам. Описанное выше положение головы означает внимание и уважение, оно как бы говорит: мне интересны ваши слова, я с уважением к вам отношусь.

Если манипулятор отметил у манипулируемого «голову внимающего» — для него это хороший сигнал. Манипулируемый не только внимательно выслушает его аргументы, но тем самым покажет, что у него нет неприязни к манипулятору и негативной установки по отношению к нему же. Все это дает возможность манипулятору спокойно разворачивать свою аргументацию, ибо собеседник и слушает, и слышит.

Проанализируем еще один тип положения головы. Голова, откинутая назад, демонстрирует превосходство над другими, а одновременно склоненная набок, — внимание к окружающим. Такая голова как бы говорит: я, конечно, внимательно вас слушаю, но вы все-таки не забывайте, кто я! И если во время разговора манипулятор заметил, что у манипулируемого положение головы именно такое, будьте уверены: этот человек знает себе цену, он не из тех, кто утверждается за счет других. И, скорее всего, он не будет размениваться по мелочам. Для него важна суть дела, и ради этого он готов вас внимательно слушать. А если придет к выводу, что идея манипулятора заслуживает действий, то готов будет помочь. Но на расстоянии.

А теперь обратимся к анализу поворотов головы.

Когда корпус и голова имеют одинаковую направленность, тут все ясно, значение каждого кинетического знака усиливается другим. Ну а если их значение прямо противоположное? Попробуйте тогда ответить: кто из двух людей настроен к своему собеседнику более негативно: тот, у которого корпус повернут от оппонента, а голова к нему, или тот, у которого корпус к оппоненту, голова от него? Второй вариант нуждается в теоретическом обосновании, ибо, как показывает опыт, не для всех это очевидно.

Когда мы говорим, что голова повернута к собеседнику или от него, и оцениваем это как плюс или минус, мы, конечно же, имеем в виду не голову как анатомическую часть тела человека, а лицо — фронтальную поверхность головы. А на этой фронтальной поверхности расположены основные информационные показатели человека — глаза и рот. Кроме того, не случайно в русском языке слова «лицо» и «личность» имеют один корень. Направление лица есть направление личности. Следовательно, лицо, голова ближе к личности, чем, допустим, корпус. Отсюда и решение вопроса при несовпадении положения головы и корпуса — больше доверять тому, что ближе к личности, то есть к психике, психическому состоянию собеседника.

Но есть и другой аспект. Если в одном случае и корпус, и голова направлены на партнера, а в другом — только голова, то в первом случае ситуация будет четко определена. Точно так же, если корпус и голова не направлены на партнера, то ситуация будет также сильнее выражена, нежели в случае, когда не направлена на партнера только голова. Иначе говоря, психологическое содержание положения головы добавляется психологическим содержанием положения корпуса, но не наоборот. При их несовпадении большее значение придается повороту головы.

И в заключение этой части книги поговорим о положении головы, которое можно увидеть у собеседника, но о котором мы пока ничего не сказали. А не сказали потому, что это положение головы дает почти нулевую информацию. Точнее, так хотел бы ее хозяин. И это самая тяжелая ситуация для манипулятора, потому что она не позволяет ему прочитать манипулируемого человека в полной мере. Самому же пользоваться подобным не всегда удобно или нужно. Это когда голову держат прямо: ни вверх, ни вниз, ни вправо, ни влево, ни набок. В общем, и в прямом, и в переносном смысле — нейтрально. Такое положение головы возможно у манипулируемого тогда, когда он либо еще не сформировал к манипулятору своего отношения, либо умышленно держит голову прямо, демонстрируя полное безучастие к просьбе или предложению.

Таким образом, научившись «читать» положение головы собеседника, манипулятор не только понимает, о чем думает манипулируемый, но и его эмоциональное состояние. А зная это, он уверенно строит свое поведение с манипулируемым так, чтобы и разговор получился, и цели, поставленные перед разговором, были достигнуты. В крайнем случае, можно просто поддержать разговор и расстаться, оставив о себе хорошее впечатление.

Психологи говорят, что в любом сообщении, передаваемом одним человеком другому, всегда присутствуют два вида информации. Первый вид они назвали текстовой информацией — это та информация, которую человек вполне осознанно намеревался передать другому. К этому виду информации относят мысли, идеи и т.п. Второй вид информации, содержащейся в каждом сообщении, — персонифицированная информация. Это информация о ее передатчике, то есть о самом человеке. Этот вид информации передается помимо воли самого человека, раскрывает независимо от желания его установки на собеседника, на саму беседу, на общение вообще и т. п. Эта персонифицированная информация передается вербальными сигналами, невербальными и паравербальными сигналами, к которым относятся тональность речи, ее темп, смысловые паузы, громкость, направленность звука и т.п. Можно часто заметить, как во время разговора собеседник вдруг откидывается на спинку кресла, да так и остается сидеть, разве что корпус немного повернут в сторону от того, с кем он в это время разговаривает. И все это — не задумываясь, не прерывая диалога, как бы машинально. Но это происходит не машинально, а по программе, содержащейся в данный момент в подсознании человека, если, конечно, он не преднамеренно демонстрирует неприязнь. А вот когда он не хочет, чтобы об этой неприязни знали, нам и поможет его подсознание. И не только положение корпуса или головы, но и его руки. Их кинетические и конституциональные знаки расскажут о его установках.

Уникальность такой части тела человека, как руки, подтверждается интересом к ним самых разных специалистов: от антропологов до писателей, от криминалистов до философов, от психологов до хиромантов — и всех их интересует рука человека. Почему? Да потому что это огромный источник информации о нем. Но почему руки привлекают такое внимание разных исследователей, особенно психологов? Во-первых, рука, в отличие от других частей тела, обладает большим числом степеней свободы. А это значит, что если рука что-то выражает, то благодаря практически неограниченной амплитуде движения эти выражения будут весьма и весьма многомерными.

Во-вторых, рука находится на втором месте (после языка) по возможности проявления человеком своего интеллекта. Как человек может проявить свой ум? Только двумя способами: либо через речь, либо через манипулирование какими-либо объектами. Третьего природа не дала. Поэтому при исследовании интеллекта психологи оперируют двумя переменными: вербальным интеллектом и невербальным (манипулятивным, конструктивным). Таким образом, рука человека — это не только орудие труда, но и средство реализации его интеллекта.

Подобное сочетание многомерности движения с функцией реализации интеллекта и создает уникальность этой части тела человека.

Но, к сожалению, мы очень мало внимания обращаем на руки человека как источник информации о нем. А ведь посмотрите на любого выступающего, на любого говорящего вообще — и вы увидите, как параллельно работают две системы: язык и руки. Параллельно, потому что они не всегда дополняют друг друга, а нередко сообщают прямо противоположное друг другу. Например, ваш собеседник излагает вам весьма интересный проект переустройства — он говорит, говорит, а тем временем его руки делают какие-то странные движения: то почему-то теребят ручку, то поглаживают друг друга, то барабанят пальцами по столу, то сцепились как в мертвой хватке — до белизны суставов, то обнимают тело своего хозяина, а то почесывают его затылок или кончик носа. И невольно создается впечатление, что руки говорящего живут как бы своей, самостоятельной от хозяина жизнью. Как бы. Ибо это только кажущаяся независимость от говорящего, поскольку слова выступающего не всегда могут совпадать с его мыслями.

Если посмотреть на беседующих стоя двух людей, обратив при этом особое внимание на их руки, можно заметить, что их руки всегда чем-нибудь заняты. В крайнем случае хотя бы одна из рук находится в кармане брюк или пиджака, но чаще всего либо что-то держит, либо на что- либо опирается. Причем опорой может служить все, что угодно, от спинки стула до брючного ремня, кармана жилета, лацкана пиджака и т.п. А вот если внимательно посмотреть при этом на руки, то можно заметить, что руки немного согнуты в локтях и мышцы слегка напряжены.

Человеку значительно легче о чем-то рассказывать, если у него в руках находится какой-либо предмет, например ручка, очки, листок бумаги. Если же у человека нет возможности взять что-либо в руки, то он может поглаживать край стола, опираться на трибуну. Если же нет и такой возможности, то человек начинает потирать свои руки, теребить край пиджака. Если же человек просто стоит, говоря что-то, и при этом его руки просто опущены, то ему становится трудно говорить, он начинает с трудом подбирать слова. Так поступает большинство людей, особенно тех, кто не является профессионалом «говорения». Человеку неловко стоять, он чувствует себя как-то не так. Почему это происходит?

Дело в том, что мышцы, регулирующие положение руки в локтевом суставе, устроены таким образом, что мышцы-сгибатели сильнее мышц-разгибателей. И поэтому нормальное или естественное положение руки — несколько согнутое в локтевом суставе. Вот почему мы испытываем дискомфорт, когда вынуждены держать руки просто опущенными вниз.

Психологи знают, что опущенные вниз руки одного из беседующих стоя не вызовут дискомфорта, если ему безразличен разговор. Именно в такой ситуации человек не испытывает внутреннего напряжения, вполне естественного при разговоре, требующем интеллектуальной и/или эмоциональной нагрузки.

Показатель этого внутреннего напряжения — напряжение мышц рук. Но почему именно рук?

Для ответа на этот вопрос необходимо учитывать, что рука — это не только орудие труда, но и орудие защиты, используемое для реализации потребности в самосохранении. Это сегодня — бронежилет и автомат, а еще несколько столетий назад — копье, палица или камень в руке. А камень, палица, копье использовались не только для агрессии, но и для защиты себя, своих сородичей, своего роду-племени. Как уже неоднократно отмечалось, эти установки наших далеких предков, в том числе и установка держать свои руки в постоянной боевой готовности, остались и у нас, правда, чаще в виде атавизма. А проявляется это в том, чтобы в любой момент, когда мы ведем напряженные переговоры или просто диалог с собеседником, мы должны быть в тонусе, должны быть готовы к ответной реакции. Этот мышечный тонус и отражает психологическую готовность при необходимости подтвердить сказанное слово энергичным жестом. А сделать это из расслабленного состояния в нужное мгновение невозможно. Значит, при общении наши мышцы, и в первую очередь мышцы рук, должны постоянно находиться в тонусе, в напряжении. И это мышечное напряжение должно быть пропорционально эмоциональному напряжению, которое человек испытывает при общении с другими людьми. Строго говоря, эта закономерность касается не только мышц рук, но и мышц других частей тела, но через руки это проявляется более явственно благодаря большему числу степеней свободы рук при их движении. Именно поэтому руки более информативны при оценке психического состояния вашего собеседника.

Манипулятору руки могут дать не только информацию о степени эмоционального напряжения манипулируемого, но и более детальные сведения о состоянии его психики в тот или иной момент. Для получения этой информации манипулятор, нередко чисто интуитивно, учитывает положение рук манипулируемого:

относительно себя;

относительно друг друга;

относительно других частей его тела.

Об этом и пойдет разговор дальше.

Часто люди хотят увеличить свое пространство за счет ущемления других. Некоторые широко расставляют Руки, сидя на диване или опираясь на его спинку. Некоторые во время выступления опираются на края трибуны, также широко расставив руки, а некоторые, даже сидя за столом, умудряются так положить свои руки на него, что создается впечатление, будто весь стол занят только одними этими руками.

Все эти позы — показатель стремления с помощью рук увеличить свое пространство. Но не только это. Подобное положение рук — демонстрация власти, одного из сильнейших стремлений человека, выражение которого может быть либо ситуативным, либо заложенным в характере человека, то есть являться чертой его личности.

Руки, направленные в сторону окружения, свидетельствуют либо о радости, либо о властности, напористости, агрессии. Отличить же первую характеристику от остальных не представляет труда.

Но это положение рук обычно не дифференцировано в отношении конкретного собеседника.

Ну а что происходит с руками в ситуации общения с глазу на глаз?

Понаблюдайте за ораторами на митингах. Все они обращаются к народу, и все хотят быть услышанными.

У одних ораторов ладони могут быть расположены книзу. Наверное, многие уже догадались, что это жест подавления. Но почему подавления? Дело в том, что, когда мы что-то придавливаем рукой, наша ладонь принимает именно такое положение.

Но и оратор, таким способом пытающийся добиться тишины в аудитории, тоже демонстрирует жест подавления. Следовательно, и тогда, когда в его словах нет проявления агрессии, а руки направлены к аудитории и ладонями вниз, — тенденция та же, подавления. Можете ли вы представить себе, что оратор, демонстрирующий подавляющий жест рук, говорит: «Я рад вас всех видеть»? Данной психологической установке соответствовало бы прямо противоположное положение рук — ладонями кверху.

«Я пришел к вам с миром!» — этой фразой можно представить оратора, который широко разводит руки, слегка приподнимая их ладонями вверх. Но если он так говорит, а ладони вытянутых к людям рук направлены вниз, то чувствительные к своему подсознанию слушатели не поверят или будут испытывать дискомфорт: вроде бы и правду говорит о мире, но уж как-то он это делает не так, что-то мешает поверить. Необходимо больше доверять не слову, но жесту, не сознанию, но подсознанию, которое чаще показывает истинные намерения человека, чем его визави — сознание. Кроме того, не следует забывать, что не у всех интуиция настолько хорошо развита, чтобы осознаваться на рациональном уровне.

Теперь представим себе другую ситуацию.

Вы встречаетесь с человеком первый раз. Только увидев его, вы вполне осознанно оценили его фигуру, осанку, обратили внимание на его улыбку, услышали в свой адрес добрые слова. Затем подали навстречу его протянутой для рукопожатия руке свою.

О каких же эмоциях может рассказать рукопожатие, и только ли о них? И как это узнать?

Прежде всего нам нужно обратиться к генетическим корням рукопожатия. Суть рукопожатия издревле заключалась в проверке наличия или отсутствия в руке человека оружия. Причем проверка происходила двойная: зрительная и через ощущение.

Но нас интересует не эта легкочитаемая ситуация, а ситуация, когда рука все-таки подается, но... как? Забегая вперед, скажем, что при анализе рукопожатия следует учитывать сразу несколько показателей.

Показатель первый: рука подается ладонью несколько книзу или ладонью несколько кверху. Вообще-то, последнее характерно практически для всех женщин, если, разумеется, они подают руку для рукопожатия. Оно и понятно, поскольку женщины более миролюбивы, чем мужчины, а исключение только подтверждает правило: женщины менее склонны подавлять окружающих. Таким образом, ^ли вам подают руку ладонью книзу, у здоровающегося человека имеется психологическая установка на доминирование. А степень этого стремления к подавлению будет прямо пропорциональна повороту ладони книзу.

Показатель второй: когда наряду с положением ладони следует отмечать и силу рукопожатия. Слабое рукопожатие означает то же, что и нежелание подавать руку вообще. Такое рукопожатие может свидетельствовать не только о «слабом» к вам отношении, но и о внутренней слабости вообще, об астеничности данного субъекта. Слабое рукопожатие бывает и тогда, когда человек испытывает чувство страха перед своим партнером либо когда его социальное положение по сравнению с партнером низкое. Но если вы почувствовали, что человек энергично сжимает вашу ладонь, буквально на грани с болью — так шутят обычно друзья, когда меряются силой, а к числу своих друзей он вас не относит, — тогда ясно, что он тоже меряется с вами силой. Но данное рукопожатие отличается от обычного крепкого рукопожатия, без намека на боль.

И еще об одном показателе (третьем) при оценке состояния партнера по рукопожатию. Вы пожали ему руку и почувствовали, что его ладонь влажная. Это очень важная информация о его эмоциональном состоянии. Известно, что активизация физиологического процесса потоотделения учитывается психологами при тестировании на полиграфе (детекторе лжи). Суть оценки этого феномена: при увеличении внутреннего (психического) напряжения усиливается секреция потовых желез. Известно: если человек вынужден говорить нечто вопреки тому, что, с его точки зрения, является истиной, это ведет к увеличению психического напряжения и, как следствие, к усилению функции потовых желез. Поэтому чувствительные датчики полиграфа это тотчас же фиксируют. Но это датчики, реагирующие даже на незаметные для глаза изменения потоотделения. Наша рука, к сожалению, не такой чувствительный датчик, она может зафиксировать это напряжение только тогда, когда железы находятся уже в состоянии гиперфункции. «Волнуется!» — вот что вы можете констатировать, почувствовав влажность ладони собеседника. А волнуется он при встрече с вами не обязательно потому, что желает обмануть. Например, для него очень важно добиться от вас согласия на... но нет уверенности: и возникает страх, покрываются потом ладони. Либо вы для него представляетесь настолько высокопоставленным, что от волнения в горле пересохло, ладони стали влажными. Короче, если вы отметили влажность ладони, то, во-первых, постарайтесь преодолеть возможное неприятное чувство, а во-вторых, помните: когда человек сильно волнуется, он труднее воспринимает и перерабатывает информацию. Кроме того, внутреннее напряжение такой силы может явиться причиной и неадекватных реакций на неосторожно сказанное вами слово. Нервный, неуравновешенный — это эмоциональное состояние человека с влажными ладонями.

А теперь скажите, сложно ли все, что было сказано, учитывать манипулятору? Скорее всего, нет. Человек, обладающий элементарной наблюдательностью и умеющий эту наблюдательность использовать в свою пользу, быстро понимает, что к чему.

Люди, чувствующие себя неуютно перед аудиторией или рядом с человеком во время общения, постоянно что-то вертят в руках. Чаще всего это бывает ручка, которую вертят в руках, когда процесс общения происходит сидя. Для чего это делается? Человеку нужно иметь в руках какую-то вещь для поддержания тонуса рук и снятия напряжения.

Если нет той же ручки, человек чувствует себя очень неуютно. В такой же ситуации, но во время разговора стоя, можно видеть людей, у которых руки висят как плети, что очень неудобно и вызывает волнение и неуверенность в своих словах и поведении.

А если их положить в карман, а? Прекрасная идея! И упор есть для тонуса, и локти в привычном полусгибе. Но неприлично. А собственно, почему нельзя, почему считается неприличным держать руки в карманах?

Во-первых, не видно, что у человека в руке. Хотя это и пережиток прошлого, но со счетов сбрасывать его нельзя. А во-вторых, из этого положения перевести руки сразу же в боевое положение несколько проблематично. Так могут вести себя только те, кто уверен в своей неуязвимости. Отсюда и грудь колесом, и подбородок в позиции «голова властелина». Таким образом, подсознание даст команду «руки — в карманы» тогда, когда будет психологическая установка на независимость, на уверенность в себе, в своих силах, в своей неуязвимости. Это, конечно же, не подобает, например, позе подчиненного перед начальником (ибо какой начальник любит независимых подчиненных?) или позе официальных лиц.

Итак, если нет поддержки в виде ручки или спинки стула, то руки засовывают в карманы. Некоторые люди для того, чтобы держать локти в полусогнутом состоянии, опираются на брючный ремень, на карманы жилетки.

Предположим, вы не имеете привычки держать руки в карманах или за брючным ремнем. И тогда остается еще одно положение — «передний нижний замок»: пальцы рук сцеплены примерно на уровне живота. Руки в такой позиции иногда можно увидеть у некоторых официальных лиц.

Но существует еще одно положение рук, которое иногда называют позой Наполеона. Это когда руки скрещены на груди. Неприемлемым это положение рук считается во многих ситуациях, так как оно объясняется отгороженностью человека от других. Но давайте более подробно разберемся с этой позой и рассмотрим ее эмоциональную составляющую.

Представим себе спокойную домашнюю обстановку, хозяин дома один, сидит в кресле. Весьма мирная обстановка. Но его руки скрещены на груди. И если трактовать эту позу как защиту, то не только непонятно от кого, но даже и не видно — от чего. И еще: вы никогда не замечали, когда вдруг, в какой-то момент откидываетесь на спинку стула, а руки скрещиваете на груди? И это тогда, когда рядом никого нет. Происходит это потому, что, задумавшись, вы почувствовали неудовольствие от осознания проблем, о которых в данный момент размышляли. И тогда вы отстраняетесь, отгораживаетесь от того, что вызвало чувство неудовольствия. Отстраняетесь, а не защищаетесь, ибо просто надоело, устали. И поэтому корпус тела — на спинку стула, а руки скрещены на груди. Поза отчуждения.

Скрещенные на груди руки как жест отчуждения от ситуации, отстраненности от окружения возможен как в мирной, так и в угрожающей обстановке.

Когда манипулируемый вдруг скрещивает руки на груди, для манипулятора это означает отстраненность, потому что:

ему что-то не понравилось;

просто все надоело;

не выходит так, как задумал.

А как отличить «а» от «б», от «в»?

Вот что по этому поводу думает манипулятор. Если скрещенные на груди руки сопровождаются головой агрессора, это означает, что манипулируемому что-то не нравится; если с корпусом тела, откинутого назад, это означает, что манипулируемому все надоело; если же не только руки скрещены на груди, но и глаза полузакрыты, губы поджаты, а глаза смотрят куда угодно, только не на собеседника, не стоит торопить манипулируемого: он размышляет, пытается принять решение.

Другими словами, скрещенные на груди руки говорят о том, что у манипулируемого прослеживается тенденция к отчуждению. Его эмоциональный мир закрыт для манипулятора, который начинает срочно искать причину и исправлять ситуацию.

А теперь поговорим об интерпретации позиции, когда руки скрещены в задний замок. Это когда руки за спиной, а пальцы не обязательно переплетены, ладонь может быть просто вложена одна в другую. Естественно, задний замок можно увидеть только у стоящего или идущего человека. Идя по городу, обратите внимание на фигуру самоуверенного стража порядка, этого хозяина положения на перекрестке. Его уверенность в своей неуязвимости подтверждается и открытой грудью, и приподнятым подбородком, и руками, спрятанными за спину, откуда их не сразу приведешь в боевое положение. Он уверен, что они ему мгновенно не понадобятся, — он здесь хозяин!

А теперь представьте человека, находящегося, казалось бы, в прямо противоположном состоянии: провинившийся ребенок, который в этой ситуации вовсе не хозяин положения, но его руки тоже находятся в позиции заднего замка. И это показывает его открытость, но не в смысле неуязвимости, а в смысле признания своего поражения. Да, и поза милиционера, и поза провинившегося ребенка — это позы открытости, но причины, побудившие подсознание к этому жесту, диаметрально противоположные.

В некоторых случаях люди во время разговора стоя закладывают руки в задний замок. Очевидно, что они не чувствуют себя хозяевами положения, просто им нужна своеобразная самостимуляция тонуса рук.

Манипулятор прекрасно осведомлен о том, что если во время разговора стоя его собеседник перевел руки в задний замок и при этом опустил глаза, то он в чем-то себя почувствовал виноватым; если приподнял подбородок, то демонстрирует независимость и властность; если все названное в пунктах «а» и «б» отсутствует, то объяснение простое: до спинки стула далеко, а класть руки в карманы неудобно.

Вот, пожалуй, и все, что можно сказать о позициях «рука—рука».

Далее рассмотрим позицию «рука—лицо» и посмотрим, о каких эмоциях человека различные положения этой позиции нам расскажут.

Начнем разговор с чаще всего встречающегося жеста, когда рука прикрывает рот. Самая распространенная трактовка этого — человек что-то скрывает, не хочет говорить правду. Но не все так просто. Рассмотрим несколько вариантов прикрытия рта рукой или руками.

Человек прикрывает указательным пальцем рот. Вроде все ясно: человек хочет, чтобы кто-то промолчал, не открывал рта. Но этот же жест может просто призывать к тишине.

При крайней форме испуга человек прикрывает свой рот обеими ладонями, чтобы не закричать от ужаса. Дело в том, что эмоциональное состояние ужаса приводит человека в ступор. И данный жест обнаруживает непроизвольные движения человека в состоянии ужаса.

На лице человека изображено удивление от того, что он неожиданно для себя самого сказал какую-то глупость. И он одной ладонью прикрывает подбородок и часть рта. Зачем? Чтобы не сказать правду? Да уже все сказано! И ужас от сказанного переводится в шутливую форму.

И наконец, еще два момента.

Первый: «Что же мне теперь делать?» — когда человек большим пальцем поддерживает свой подбородок, в то время как указательный палец вертикально, в форме вопросительного знака, перекрывает его рот.

Второй: «Как же мне эту задачу решить?» — и опять пальцы прикрывают рот. Вот уж точно не для того, чтобы не сказать правду, а для того, чтобы собственные слова не мешали мыслям. Вспомним: ведь мы нередко говорим на автопилоте, когда слова сами льются по программе, находящейся в подсознании. А еще иногда слова выскакивают совсем неожиданно для нас самих, и тогда их осознание может привести к изменению хода мыслей. А когда нельзя этого допустить, формируется самозапрет на говорение в виде жеста «рука у рта»: чтобы слова не мешали мыслям. Итак, жест «рука у рта» означает самозапрет на слова или на крик, и в обычной ситуации это чаще отражает напряженную интеллектуальную деятельность или эмоциональное состояние трудной ситуации, из которой надо как-то выпутаться. И если во время разговора у манипулируемого появляется этот жест, значит, у него возникла проблема интеллектуального плана, которую он пока не решил. А характер проблемы будет часто очевиден из контекста или из текста самой беседы. Но важно, что манипулятор уже знает эмоциональное состояние манипулируемого, значит, и работать с ним легче.

Приходилось ли вам обращать внимание на то, что некоторые люди во время беседы иногда потирают рукой лоб, почесывают затылок или кончик носа? А иногда некоторым людям дают понюхать нашатырный спирт, и они его нюхают — например, штангисты перед выходом.

Все эти действия преследуют одну и ту же цель. С нашатырным спиртом ясно, он стимулирует работу мозга, в частности его лобных долей. Ну а что означает, когда человек трет ладонью лоб? Это бывает в ситуации, когда возникшая проблема не разрешается. Значит, потирание лба — тоже стимуляция?

Когда человек трет лоб, он его массирует, а массаж улучшает кровоснабжение. Причем в данном случае не только кожи лба, но и мозга. Ведь всем известно, что интенсивное потирание висков снимает головную боль, нередко возникающую из-за кислородного голодания, когда в мозг поступает недостаточно крови. То же означает и потирание затылка, так как центры памяти находятся в теменных долях мозга. По этой же причине при смущении человек потирает кончик носа. Это означает, что у него возникла проблема, и он занимается самостимуляцией. Для манипулятора этот жест однозначен: манипулируемый находится в затруднительном положении.

И вот тут у нас возникла проблема. Многие люди говорят, что они психологи от рождения и все, что они могут прочитать в книгах по психологии общения, они знают. Но вот используют ли в своей повседневной жизни эти знания? Психологи давно обратили внимание на такой любопытный феномен, как иллюзия запоминания. Понимание информации, согласие с ее убедительностью создают иллюзию легкости в использовании. Но это только иллюзия! Не верьте, будто все, что для вас оказалось в этой книге понятным и полезным, вы можете использовать хоть сейчас. Если у вас не феноменальная память, то сейчас вы можете легко использовать то, что прочитали в течение последнего часа. Но придется значительно потрудиться, чтобы воспроизвести прочитанное три дня назад. Помните и ловите себя на этой иллюзии запоминания. Как? А очень просто: представьте себя через месяц, хорошенько представьте, а теперь попробуйте вспомнить, где и что вы делали ровно месяц назад, число в число. Нет, не на основании логики, а в деталях. Поэтому будьте профессионалами: пользуйтесь записями, не полагайтесь на память — может подвести.

На этом мы закончим описание и аргументирование интерпретации кинетики рук вашего собеседника. Но, как известно теперь, не единой кинетикой исчерпываются языки подсознания. Ведь есть еще и язык конституции. Может ли дать какую-либо информацию манипулятору о манипулируемом конституция его руки?

«У него пальцы как у пианиста!» — говорят иногда о кисти с тонкими длинными пальцами. Но обратите внимание: такая кисть, такие пальцы характерны и для большинства женщин. И тогда вопрос: что общего у пианиста и женщины? Точнее, что общего между мужчиной с тонкими длинными пальцами и женщиной?

Вы когда-нибудь видели у портового грузчика ладонь с такими тонкими и длинными пальцами? Скорее всего, не видели, ибо они ему просто не нужны. В самом деле, кому нужны тонкие пальцы? Тому, кому предстоит тонкая работа. Например, чтобы шить из шкур одежды, чем занимались наши далекие предки-женщины. Тонкие пальцы нужны для тонкой работы. А тонкая работа, как известно, требует тонкой души. Человек по характеру грубый, резкий, способный решать проблемы только силовым методом, не склонен к вышиванию крестиком, к тонкой чеканке по серебру, к виртуозному музицированию. Тонкой душой, утонченной натурой должны обладать и пианист, и художник, и любой представитель богемы. Это, как правило, высокочувствительные натуры и в соответствии с законами физиологии они обычно относятся к слабым типам нервной системы. Отсюда практический вывод для определения вашей стратегии поведения манипулятора при общении с таким человеком. Эти люди весьма ранимы и чувствительны. Вести с ним разговор нужно осторожно, проверяя каждый свой шаг на предмет возможной нервной, эмоциональной реакции манипулируемого.

Далее совсем немного информации о положении ног человека.

Чаще всего мы сталкиваемся с ситуацией, когда ноги собеседника не всегда видны. Партнеры сидят за столом, корпус расположен близко к краю стола. Не заглядывать же под стол! Да если и заглянуть, то мало что можно узнать, ибо ноги — наименее информативная часть тела.

Наиболее часто встречающаяся поза собеседников — это когда их ноги положены одна на другую. Представим себе ситуацию, когда два человека общаются, при этом ноги у них в абсолютно одинаковом положении — и у того, и у другого правая нога на левой. Но читаются эти позиции по-разному. И огромную роль здесь играет корпус человека. Чтобы сидящему справа повернуть корпус к партнеру, ему необходимо его перекрутить. А у того, который сидит слева, правая нога не просто указывает в сторону партнера, но и способствует повороту корпуса в ту же сторону. Следовательно, ясно, кому из них легче повернуть корпус в сторону собеседника, при этом у его собеседника создается впечатление, что все внимание обращено на него. Тот, что справа, не весь обращен к партнеру, не всем телом к нему, в отличие от его собеседника.

Итак, повернуть корпус в ту же сторону, куда направлена перекинутая нога, несомненно, легче, чем в обратную. Хотите убедиться? Пожалуйста. Сядьте на стул ровно, прямо. А теперь представьте, что рядом с вами и слева от вас сидит собеседник и вы ведете с ним разговор. Теперь перекиньте правую ногу на левую и несколько наклоните корпус к собеседнику. Посидите так секунд пять. А теперь снова прямо и уже положив левую ногу на правую, а корпус наклонив к собеседнику. Почувствовали разницу?

В последнем случае вы перекручиваете корпус тела, и это не очень удобно. Однако если собеседник принимает такую позу, то ему удобно не проявлять особенного внимания к человеку, с которым он беседует. Другими словами, его эмоциональный мир закрыт.

Много информации о внутреннем настрое человека дает статическое положение его тела. При этом часто повторяемая поза сообщает об устойчивых особенностях личности.

Поскольку в приливе чувств люди обычно лучше контролируют свое лицо, чем тело, нередко вовсе не мимика, а поза способна рассказать об истинных переживаниях.

Ниже приведена своеобразная азбука невербального поведения человека, знать которую манипулятор обязан. В противном случае его успех на ниве манипулирования не гарантирован.

1. Возможные привязки положений тела к психическому состоянию человека таковы:

— высоко поднятая голова, самой выступающей частью лица является подбородок, руки заложены за спину — чувство уверенности в себе и превосходства над другими;

— корпус слегка выдвинут вперед, руки расположены на бедрах — уверенность в своих силах и готовность к активным действиям, или агрессивность, или взвинченность при разговоре, или стремление отстаивать свою позицию до конца (все в зависимости от эмоционального настроя беседы);

— человек стоит, опираясь руками о стол или спинку стула — ощущение неполноты контакта с человеком;

— большие пальцы обеих рук заложены за пояс или в прорези карманов брюк — знак агрессивности и демонстрируемой уверенности в себе;

— руки находятся в карманах брюк, но при этом большие пальцы высунуты и расположены вне кармана (их положение относительно земли не важно) — знак превосходства;

— скрещенные конечности — скептическая защитная установка;

— руки и ноги не скрещены, пиджак полностью расстегнут — установка на доверие к человеку;

— наклон головы в сторону, при этом одно ухо немного лучше видно, чем другое, — пробуждение интереса к разговору или к человеку, который говорит;

— наклон головы вниз — отрицательное отношение;

— легкий наклон головы назад — знак агрессивности;

— сидение на кончике стула — готовность вскочить в любой момент, чтобы либо уйти, либо действовать в создавшейся ситуации, либо унять возбуждение, либо привлечь к себе внимание и подключиться к разговору, либо это проявление неуверенности (в зависимости от ситуации общения и его эмоционального фона);

— закидывание ноги на ногу со скрещиванием рук на груди — знак закрытости (только не в ситуации, когда человеку просто холодно);

— скрещенные лодыжки у сидящего — сдерживание неодобрительного отношения, страх или взволнованность, попытка самоконтроля, негативное защитное состояние;

— положение (сидя или стоя) с ногами, ориентированными на выход, — явное желание прекратить разговор и уйти;

— частая перемена поз, ерзанье на стуле, суетливость — внутреннее беспокойство, напряженность;

— вставание — сигнал о том, что некое решение принято, беседа надоела, что-то удивило или шокировало;

— пальцы рук сцеплены в замок перед собой — разочарование и желание скрыть отрицательное отношение (чем выше расположены при этом руки, тем сильнее негативное отношение к сути происходящего);

— кисти рук соединены кончиками пальцев, но ладони не соприкасаются — знак превосходства и уверенности в себе и своих словах. Если ладони соединены домиком, то это знак принятия решения, человека не надо торопить, он сейчас скажет о том, какое решение принял;

— руки опираются локтями о стол, а их кисти расположены перед ртом — чаще всего трактуется как сокрытие своих истинных намерений, реже — задумчивость;

— поддерживание головы ладонью — скука; чем сильнее опирается подбородок на ладонь, тем скучнее;

— пальцы, сжатые в кулак, расположены под щекой, но не служат для опоры головы — признак заинтересованности;

— большой палец подпирает подбородок — знак критической оценки;

— обхватывание своего бокала двумя руками — замаскированная нервозность;

— выпускание дыма от сигареты вверх — положительный настрой, уверенность в себе;

— выпускание дыма от сигареты вниз — негативный настрой, со скрытыми или подозрительными мыслями.

Внешне одинаковые жесты у разных людей могут означать совершенно непохожие вещи, но существуют и тождественные моменты. Например, активная жестикуляция является частой составляющей положительных эмоций, понимаемых другими как выказывание дружелюбия и заинтересованности. В это же время чрезмерная жестикуляция является показателем беспокойства или неуверенности.

2. При определении мыслей и эмоций человека следует отмечать лишь непроизвольную жестикуляцию:

— демонстрация открытых ладоней — показатель откровенности;

— сжатие кулаков — внутреннее возбуждение, агрессивность (чем сильнее сжимаются пальцы, тем сильнее сама эмоция);

— прикрытие рта рукой (или бокалом в руке) в момент речи — удивление, неуверенность в произносимом, ложь, доверительное сообщение, профессиональная подстраховка от чтения по губам;

— прикосновение к носу или легкое почесывание его — неуверенность в сообщаемом (как собой, так и партнером), ложь, поиск в ходе дискуссии нового контраргумента;

— потирание пальцем века — ложь, но иной раз — ощущение подозрительности и лжи со стороны партнера;

— потирание и почесывание различных фрагментов головы (лба, щек, затылка, уха и т.д.) — озабоченность, смущение, неуверенность;

— поглаживание подбородка — момент принятия решения;

— суетливость рук (теребление чего-либо, скручивание и раскручивание авторучки, трогание частей одежды и т. д.) — настороженность, нервозность, смущение;

— пощипывание ладони — готовность к агрессии;

— покусывание ногтей — внутреннее беспокойство;

— всевозможные движения руки поперек тела (поправить часы, прикоснуться к запонке, поиграть пуговицей на манжете и т. д.) — маскируемая нервозность;

— собирание «ворсинок» с одежды — жест неодобрения;

— оттягивание от шеи явно мешающего воротничка — человек подозревает, что другие распознали его обман; нехватка воздуха при гневе;

— протирание стекол очков либо помещение дужки их оправы в рот — пауза для обдумывания, просьба подождать;

— снятие очков и бросание их на стол — чрезмерно острый разговор, трудная и неприятная тема;

— гашение или откладывание сигареты — период максимального напряжения;

— слишком частое сбивание пепла с сигареты — тягостное внутреннее состояние, нервозность;

— наклон головы набок — пробуждение интереса;

— быстрый наклон или поворот головы в сторону — желание высказаться;

— постоянное отбрасывание якобы мешающих волос со лба — беспокойство;

— явное стремление опереться на что-либо или прислониться к чему-либо — ощущение сложности и неприятности момента, неразумение того, как выкрутиться из создавшегося положения (всякая опора повышает уверенность в себе).

Но все это в отдельности. А как же манипулятор читает человека в целом? Как, например, он понимает, что человек враждебен, уверен в себе или у него просто плохое настроение? И хотя каждый человек по-своему уникален, проявление наших фактических переживаний всегда схоже.

Внутреннее напряжение проявляется в зажатости поз и движений, стремлении опереться или прислониться к чему-либо. У сидящего человека чаще всего лодыжки скрещены, пальцы рук сцеплены. Если человек курит, то часто сбивает пепел с горящей сигареты. Тембр голоса изменяется, происходит форсирование звука, гортань сжимают внезапные спазмы. Человек может скрипеть зубами, заикаться, хохотать явно не к месту разговора, постоянно перебивать собеседника. Во время разговора увеличивается количество шаблонных фраз, высказываемых быстрее, чем обычно, наблюдается пренебрежение речевыми паузами, использование в речи слов с ласкательными и уменьшительными суффиксами.

Показателем нервозности и неуверенности являются суетливость в движениях, частая перемена позы и чрезмерная жестикуляция. Рука начинает двигаться поперек тела (что-то берет, что-то поправляет), человек кусает ногти (особенно в состоянии сильной нервозности, когда перестает себя контролировать). Видна усиленная мимика рта, закусывается губа (чаще всего нижняя). Голос становится высоким и пронзительным, речь — быстрой, мысли неосознанно высказываются вслух. Человек начинает потеть, на его лице видна испарина.

При возникновении враждебного отношения человек отодвигается от собеседника, сжимает кулаки, при этом может скрестить руки на груди, отклоняет голову назад. Его взгляд становится пристальным, он настойчиво смотрит в глаза собеседнику, зрачки резко сужаются. В некоторых случаях человек может смотреть на своего собеседника искоса при опущенных бровях, лоб нахмурен, уголки губ опущены; часто обрывает речь своего собеседника.

Плохое настроение видно по походке, когда человек волочит ноги, опускает голову, взгляд устремляет в землю. У человека замедляется речь, он угрюмо молчит и слабо реагирует на внешние раздражители, придирайся к совершенно безобидным словам, провоцирует окружающих на ссору, ведет себя враждебно. Если человек курит, то дым от сигареты пускает вниз.

Проще всего определяется усталость или угнетенность. У человека замедляется речь, голос становится мягким и приглушенным, интонация может снижаться к концу каждой фразы; взгляд тусклый.

А вот по каким признакам можно определить, что человек не уверен в себе или своих действиях. Он начинает суетиться, чрезмерно жестикулировать, искать опору. Его улыбка производит странное впечатление, так как сочетается с приподнятыми бровями. Человек затрудняется в подборе слов, его речь становится прерывистой, поспешно и с готовностью выдает информацию, при этом обстоятельно аргументирует ее.

Если человек проявляет волю к сопротивлению, его голос звучит средне, тон становится холодным, артикуляция — четкой; слова произносит медленно и ритмично.

При уверенности в себе человек принимает стабильно прямую позу, выставляет вперед подбородок, а руки могут или быть сцеплены за спиной, или располагаться на бедрах, или засовываться в карманы (большие пальцы снаружи). Голова откидывается назад, создается впечатление, что человек смотрит на собеседника из-под полуопущенных век. Речь лаконична и решительна. У собеседника создается впечатление, что он заинтересован рассматриваемой проблемой, что имеет реальную основу. В целом, человек производит впечатление спокойного и уверенного в себе, в своих действиях и поступках.

Хорошее настроение проявляется в улыбке, активной жестикуляции, расстегивании пиджака, иногда в бодром насвистывании какой-либо мелодии.

Велико влияние психофизиологии на восприятие человеком действительности. Часто манипулятор учитывает и этот немаловажный аспект манипулирования поведением человека. О влиянии психофизиологии на результаты манипулятивного воздействия и не только об этом мы и поговорим в следующей главе нашей книги.

ГЛАВА 3. ПСИХОФИЗИОЛОГИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОГО МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Психофизиология перспективного контакта

Прежде всего разберемся в том, что такое психофизиология. Это отрасль психологии, которая ориентируется на описание и объяснение психологических явлений, основанных на физиологических и неврологических процессах. Другими словами, под физиологией перспективного контакта следует понимать воздействие на физиологию человека внешних обстоятельств и влияние, в свою очередь, физиологии на психику человека и его поведение.

Должное взаимодействие манипулятора с манипулируемым складывается из их индивидуальных контактов, пользу от которых манипулятору удается приумножить через их рациональную организацию. Разные аспекты этих взаимоотношений мы и рассмотрим.

Общение для манипулятора является результативным при условии, что оно подчинено достижению ряда целей: изучение психологии манипулируемого; диагностика личности манипулируемого; установление более тесных контактов; обеспечение сотрудничества; обсуждение конкретной проблемы; получение нужной информации; передача своей фактуры, или дезинформации; убеждение в чем-то; принуждение к чему-либо.

В ходе полноценного взаимодействия, с точки зрения манипулятора, можно выделить перетекающие одна в другую фазы, включающие: предварительную подготовку; начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя манипулируемого; проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении; завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

На этапе предварительной подготовки манипулятор занимается:

прояснением того, чего нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;

получением изначальной информации (о манипулируемом и затрагиваемой проблеме);

обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией манипулируемого и иными действующими здесь факторами);

обрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств манипулятивного воздействия).

Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя во время манипулятивного диалога строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции манипулируемого засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков и т. д.) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием и т. д.).

Проведение избранной темы и подстройка к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными реакциями (жесты, выражения лица, взгляд и т. д.) манипулируемого и с их учетом коррекцией своего последующего поведения.

Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках манипулируемого, не заставив его поменять позитивное суждение на негативное.

Далее мы приводим различные психологические моменты, помогающие манипулятору улучшить эффективность речевого общения.

Готовясь к перспективному контакту, манипулятор обязательно учитывает следующие факторы.

В холодные и ясные дни человек лучше мыслит и работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект. Встречи на побережье ввиду особого воздействия свежего морского воздуха благоприятны для проведения манипулятивного воздействия. Около 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости. Там, где нет толпы, и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер. Любая радость способствует проявлениям альтруизма, обида или разочарование, напротив, тормозит. Человека всегда притягивают знающие и опытные люди. Человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей. Чем чаще мы видим партнера по общению, тем выше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерно тесные и частые контакты, однако, снижают его привлекательность. Люди часто ценятся лишь в той степени, в которой они могут помочь в реализации личных целей партнера. Чем большей властью обладает человек, тем меньше он стремится к дружеским контактам. Человек чаще всего придерживается принципа: «Пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня, — не более чем мне».

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у манипулируемого, манипулятор всегда помнит о следующем.

Твердое, уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, нравится почти всем. Дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость. Банальное начало ориентирует на банальность всей беседы. Человека более всего оскорбляет, если не помнят его имени. Ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнера по общению. Люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь резонатор, а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки). Начав разговор, следует попытаться создать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием, тем самым завоевывается доверие партнера. Доброжелательная установка (а попросту готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринужденности. Чем меньше мы судим говорящего, тем более самокритичным он становится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в контролируемых ситуациях. Люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать свою значимость. Беседовать с человеком желательно лишь на привычном для него языке, не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и, не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта). На первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления человека (вместо «Я бы хотел...» — «Вы хотите...»), поскольку он охотнее поддержит разговор о собственных проблемах и желаниях. Приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу (с человеком, который при разговоре откидывается назад или разваливается в кресле, обычно чувствуют себя не очень уютно). Чтобы наладить взаимоотношения и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника. Такое отзеркаливание сообщает собеседнику, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и располагает к вам человека. Нелишне иной раз отображать эмоциональные переживания человека, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и укрепляет отношения. Когда человек эмоционально возбужден, он часто проявляет себя излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так. Устойчивый контакт взглядом с манипулируемым выказывает заинтересованность и вдохновляет на продолжение монолога. Простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение. Ничто так не нравится безмолвствующему человеку, как предложение высказать свое мнение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать. Когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему. Любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины.

Немалое значение для приведения человека в доброжелательное состояние всегда имеет уместный комплимент. Лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь. Нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную. Не стоит задавать излишне много вопросов, поскольку это может помешать обрести необходимое доверие. Безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней можно только тогда, когда доверие человека уже обретено. Красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль, обычно не помеха, но не следует прибегать к рукам для привлечения внимания. Для проявления враждебности вполне хватит сухости и сдержанности в обмене информацией. Для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении сведений.

Ведя разговор, манипулятор старается не забывать о том, что людей обыкновенно раздражает. А раздражает их следующее:

— негативный эгоцентризм (разговор о сугубо личных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

— банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);

— пассивность (поддакивание собеседника и нежелание высказывать обдуманное мнение);

— самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

— низкая эмоциональность (застывшее выражение лица, однообразный голос, избегание контакта взглядом и т. п.);

— угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу);

— серьезность (отсутствие улыбки и непонимание юмора);

— льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие);

— бестактность и скоропалительные выводы (перебивание собеседника и субъективные оценки по первому впечатлению, что заставляет партнера принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);

— повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга);

— притворство (показная заинтересованность или сопереживание, отсутствие интереса и скука отлично просматриваются в выражении лица, как бы человек ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление);

— высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику);

— грубость (стремление противоречить);

— болтливость (завладение разговором); непрошеные советы;

— безапелляционные замечания, неуважение к чужому мнению (такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре);

— закрытые вопросы (требующие однозначного — «да» или «нет» — ответа; ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают пространство для маневра, и человек может почувствовать себя как на допросе).

Реализуя целевую установку для манипулирования, манипулятор также в обязательном порядке учитывает следующее:

— первым чаще всего вынужден говорить более слабый;

— для поддержания интереса к себе можно заинтриговать манипулируемого своей осведомленностью;

— тон собственного голоса полезно вымерять по тону манипулируемого: когда последний повышает тон, надо говорить тише, что вынудит и того понизить голос; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив, таким образом, победу в этом эпизоде за манипулятором;

— в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку высказаться; чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;

— обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть разоблачен;

— маленькая ложь способна породить большое недоверие (вернейший способ быть обманутым — это считать себя хитрее других);

— нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает манипулируемого;

— опасно игнорировать предубеждения манипулируемого;

— полезно давать манипулируемому шанс продемонстрировать познания в любой области;

— люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают;

— критические замечания принимаются, если человек осознает, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме. Одно и то же замечание, произнесенное спокойным, ровным тоном, способно вызвать возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, ухудшение настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;

— не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

Заканчивая диалог, манипулятор старается учитывать психологические моменты следующего плана.

Нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех высказываний манипулятора. Последние фрагменты разговора запоминаются лучше всего. Необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность контакта значительно снизится.

Чтобы добиться от манипулируемого ожидаемого реагирования, манипулятору необходимо понимать особенности человеческого восприятия, к которым он относит все, что приведено ниже.

Смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным — из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять. Речь можно понимать лишь при скорости не выше 2,5 слова в секунду. Фраза, произносимая без паузы дольше 5—6 секунд, перестает осознаваться.

Мужчина в среднем слушает других внимательно 10— 15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора. Любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание) обычно затрудняет понимание. Среднестатистический собеседник как слышит, так и понимает намного меньше, чем хочет показать.

Люди, имеющие склонность к самоанализу, плохо понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром. Беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают неверно.

Неправильная речь оказывает отрицательное влияние на восприятие сообщаемого; несоответствие употребляемого выражения стандартному значению, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (выспренние выражения смешат, банальные нередко раздражают, ошибочная лексика настраивает на иронию).

Для большинства людей существуют некие критические слова, воздействующие на психику так, что, услышав их, человек внезапно возбуждается и теряет нить разговора.

Мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок.

Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое.

Людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении. В этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов.

Активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека воспоминания. То, что ново для человека и никак не стыкуется с его знаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше человек знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы. Когда человек вообще не знаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно обусловливается первичным сообщением о нем. Известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем полученным в дальнейшем.

Люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей. Человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают — 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%. Чтобы человек смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему основные мысли и положения. Чем лучше человек осознает предмет беседы, тем легче запоминает. Средний человек удерживает в памяти не более четверти того, что было сказано ему лишь пару дней назад.

Лучше всего память работает между 8—12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего — сразу после обеда. Лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже — первая, тогда как средняя чаще всего забывается. Память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что видит, и 10% из того, что слышит. Прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные. Слишком большой объем информации сбивает с толку и препятствует ее переработке. Интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже — стоя, совсем плохо — лежа.

Пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые — вечером. Люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра. Стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим. Взаимодействуя в условиях сильного шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ставить в начале фразы, типа «разрешаю» — в конце.

Мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она передается. Иначе расставляемые слова приобретают другой смысл, иначе расставляемые мысли производят другое впечатление. При импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя «ненужную» работу мозга.

Женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, выражения чувств или симпатии/ антипатии, а главное — как способ поиска решения различных проблем. Мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины — наоборот. Мужчина озабочен не переживаниями, а личным статусом и смотрит на общение как на возможность обмена информацией; он жаждет утвердить свою независимость. Женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

Зная изложенное выше, манипулятор учитывает то, что любая манипулятивная беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Далее мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации для проведения манипулятивной беседы.

Необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которая будет обсуждаться, при этом воздерживаться от необоснованных суждений. При расположении за столом друг против друга создается атмосфера конкуренции, снижающая шансы на успех манипулятивной беседы. Ненужное присутствие незаинтересованных лиц и непредусмотренное отвлечение (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешает доверительному общению, ломая устанавливаемый манипулятивный настрой беседы. Сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если ему поручают задание, рассчитанное на решительность и быстроту, — пусть стоит. Желая, чтобы человек запомнил некоторый факт, следует подать ему эту информацию в самом начале разговора. Если же необходимо, чтобы он нечто сделал, следует оставить просьбу на конец беседы.

Общаясь с манипулируемым, манипулятор прекрасно осознает следующее:

люди нередко начинают мыслить лучше тогда, когда заговорят;

чем меньше у человека уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить о серьезных или профессиональных вещах;

опасно поддаваться влиянию эмоций человека, иначе можно потерять весь смысл манипулятивного сообщения;

находясь под прессингом, например в спешке, человек оказывается не в состоянии разумно мыслить.

А вот для того, чтобы получить какую-либо информацию, манипулятор не забывает следующее:

— в ответе на фактическое утверждение человек сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

— для женщин характерно восприятие мелких событий как масштабных;

— ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

— перемежая высказывания человека фразой «Не может быть», можно спровоцировать его на откровенность;

— если создать впечатление, что осведомлен гораздо лучше манипулируемого, последний сам расскажет все, что знает;

— выслушивая эмоциональные слова и выражения, следует вникнуть в их реальный смысл, а не форму;

— у всех так называемых закрытых вопросов (то есть требующих простых — «да» или «нет» — ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочтительны открытые вопросы;

— открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении человека к собеседнику, когда требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, надо следить за тем, чтобы он не получил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной доброжелательности манипулятор использует следующие приемы.

Манипулируемого можно привести в хорошее расположение духа, пойдя на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд. При подходящем случае следует активно признавать правоту манипулируемого, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав. Учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у манипулируемого подспудного сопротивления. Весьма нехорошо на атмосферу разговора воздействует презрительное отметание аргументов человека без всякого желания понять их смысл. Когда высказывается всецело неприемлемая позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта, манипулятор поступает следующим образом.

В выборе тактики и техники беседы он учитывает своеобразие мышления манипулируемого и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается).

Любое общение предусматривает как взлеты (с концентрацией внимания манипулируемого), так и спады (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора. Манипулятивную беседу периодически перемежают обоснованными паузами, чтобы дать возможность передохнуть и закрепить достигнутое. Манипулятор умело расставляет паузы, которые иной раз могут оказать заметно большее влияние на манипулируемого, чем общий поток слов. Темп подачи материала и расстановка пауз определяется с учетом психологии манипулируемого. Не очень приятные моменты и факты чередуются с благоприятными, а начало и конец беседы обязательно приводят к позитиву. По мере приближения к завершению беседы манипулятор повышает насыщенность контакта, не допускает впечатления, что манипулируемый сдался или отступил от собственных позиций.

Желая убедить манипулируемого в том, что ему нужно, манипулятор прибегает к следующим испытанным приемам:

— старается выявить у манипулируемого все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них акцентирует внимание;

— воздействует лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

— не ограничивается приведением голых фактов и доводов, а четко раскрывает весь их смысл;

— сначала пытается дать ответ на аргументы манипулируемого, а после высказать собственные доводы;

— не игнорирует противоположные доводы, а загодя предполагая их, продумывает свои контраргументы;

— всегда имеет про запас один хороший аргумент на случай, если манипулируемый в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

— придает отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание): в этом случае манипулируемый не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

— воздерживается от вопросов, на которые манипулируемый может ответить «нет» (когда манипулируемый публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);

— склоняя человека на свою сторону, смотрит ему между глаз и представляет именно ту реакцию, которая ожидается от манипулируемого;

— не отступает до тех пор, пока манипулируемый неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;

— отслеживает невербальные реакции манипулируемого, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если человек заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу; в момент принятия решения человек поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднительном положении, почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).

В манипулировании фактами манипулятор чаще всего использует такой способ, как смешивание клеветы с правдой.

Иногда манипулятор, для того чтобы заглушить боевой настрой манипулируемого, использует запрещенные в обычной жизни и общении приемы. Так, он может специально опоздать на заранее назначенную встречу, чем заставляет нервничать манипулируемого, приводит его в возбужденное состояние и тем самым уводит в сторону от логического восприятия информации. Иногда манипулятор начинает демонстративно проявлять свое пренебрежительное отношение к манипулируемому, добиваясь того же эффекта, что и в первом случае. В некоторых же случаях действия манипулятора прямо направлены на выведение манипулируемого из себя. Для чего он это делает? Тому может быть много причин, основными из которых являются: затягивание переговоров, установление нереальных сроков, срыв переговоров (если манипулятор не готов к ним или же ему нужно дополнительное время Для сбора информации, а время разговора было назначено заранее и отказаться от общения нельзя). Выведение манипулируемого из себя осуществляется манипулятором следующим образом: сообщается что-либо неприятное, разыгрывается непонимание, сообщается о нехватке времени для принятия окончательного решения. Изредка со стороны манипулятора могут звучать и насмешки, и оскорбления, и обвинения.

Роль речи, интонации и особенностей лексики в манипуляции

В разделе «Навязывание своего мнения манипулируемому» мы уже поднимали вопрос о вербальном способе этого процесса. Но говорили в общем, начиная готовить читателя к серьезнейшему моменту в манипулировании себе подобным при помощи языка, голоса, интонации и т.п. Далее мы поговорим о конкретных методах и приемах манипулятивного воздействия на человека с помощью слова и формы его выражения.

Успех любого разговора определяет слово или, скорее, совокупность слов. Слово — основной инструмент манипулятора. Чем большим запасом слов обладает манипулятор, тем легче ему в нужный момент подобрать самое точное. Вам наверняка известны люди с бедным словарным запасом. Их речь изобилует примитивными, трафаретными и скучными словами. Затруднения с подбором слов, мучительные поиски наиболее подходящих, ненужные повторы являются одной из причин многословия таких людей, портят впечатление от их речи, отвлекают внимание слушающих, вызывают непроизвольное раздражение.

Лучшая речь — такая, когда слова просятся на язык сами, легко и непринужденно, кажутся подсказанными самой правдой. Слова и построенные из них словосочетания, фразы, предложения более действенны, если они точны, строго соответствуют сущности мысли манипулятора и способствуют ее передаче манипулируемому. Для этого пригодны лишь понятные слова и состоящие из них словосочетания. Далеко не единичны случаи, когда вроде бы знающий человек выражает свои мысли с помощью бесцветных, тусклых, общих слов-штампов. Слушать его скучно и трудно. Многие люди потому и многословны, что не в состоянии подобрать точные слова. Они сомневаются в том, что им удалось донести до слушающего свою мысль, а поэтому «пережевывают» ее. Нередко это вызывает раздражение слушающих. Истинную ценность представляют лишь те высказывания, в которых самые глубокие мысли выражаются простейшими словами.

Одно простое слово, один удачный эпитет иной раз могут воздействовать на манипулируемого сильнее, чем длинные, но бесцветные рассуждения.

Вызывает восхищение бережное отношение манипуляторов к языку, любовь к нему, стремление беречь его как национальную святыню. Они используют слова и речевые обороты, свойственные хорошему русскому языку, избегают чрезмерного использования иностранных слов. Да, они используют все это для достижения своих целей, но как красиво они это делают!

В последнее время в обиход вошло множество иностранных слов. И иногда, если человек ими злоупотребляет, это производит странное впечатление. Опытные манипуляторы говорят, что русские слова того же значения, простые и точные, лучше понимают те, кому они адресованы.

Негативное впечатление производит речь человека, пестрящая словами-паразитами: «так сказать», «как говорится», «значит», «понимаешь», «ну», «так», «в некотором роде», «и так далее», «и вот», «в общем и целом», «надо сказать», «говоря откровенно» и пр. Низкая культура речи, вследствие чего затрудняется ее восприятие и снижается манипулятивное воздействие, проявляется в засорении звуками: «м-м-м-м...», «э-э-э-э...».

Правильное произношение — обязательное условие высокой техники манипулятивной речи. В русском языке немало слов, при произнесении которых нужно специально уточнять ударение. Например, люди часто делают ошибки в произнесении таких слов: переведён, злоба, феномен, деньгами, алкоголь, обеспечение и др. Вспомните вошедшее в поговорку неправильно поставленное ударение в слове «мышление», часто произносимое последним президентом СССР. Лексические погрешности и несообразности, неверные словесные обороты, нарушения требований грамматики наносили серьезный урон престижу М. С. Горбачева.

В некоторых случаях речь манипулятора может изобиловать специальными терминами, выражениями, словесными оборотами, которые чаще всего непонятны манипулируемому. Это в корне неправильно. Конечно, нельзя исключать из профессиональной лексики специальные термины и понятия, но манипулятор умеет ими пользоваться. Он употребляет их с учетом индивидуальности адресата и особенностей обстановки. Манипулятор знает, что нельзя злоупотреблять терминами, чтобы скрыть суть мысли, просто произвести впечатление.

На чем же строится психотехника владения манипулятором своим голосом? В основе ее лежат выразительность, тембр, громкость и темп речи. И начнем мы наш разговор с того, как манипулятор умело пользуется выразительностью речи.

Не секрет, что даже грамотно построенная речь должна отличаться выразительностью. Именно с ее помощью манипулятор повышает эффективность восприятия. Реализуется это через обязательное использование им всего лишь нескольких простых правил.

Правило первое — экспрессивность речи, ее выразительность. Только тогда манипулятор достучится до сознания манипулируемого, если в его словах будет звучать отношение к ним, вкладываемый смысл, адресность. Произносимые бесстрастно и равнодушно слова не имеют такого воздействия. Интонация должна быть адекватна содержанию речи и значению фраз в контексте. Это не просто артистичность. Интонация обогащает смысл слова, обеспечивает его лучшее восприятие и понимание манипулируемым, производит впечатление. Необходимо интонационное разнообразие в произнесении слов. Монотонность наносит ущерб эффективности разговора. Следует варьировать громкость, эмоциональность, тембр, но исключать форсирование голоса. Манипулятор должен не просто поверить в то, что говорит манипулируемому, но и научиться экспрессивно окрашивать свою речь.

Правило второе — лексическая выразительность. В этом случае манипулятор использует точные, нестандартные, образные слова и обороты, синонимы, омонимы, термины. К сожалению, сегодня многие люди имеют об этом слабое представление. Советуем обратиться к учебнику русского языка, для того чтобы вспомнить невыученные уроки и стать грамотным манипулятором. В процессе манипуляции вы можете столкнуться с человеком, для которого использование вами точных, нестандартных слов и оборотов, синонимов, омонимов и терминов станет настоящим потрясением.

Правило третье — фонетическая выразительность. Если манипулятор говорит отчетливо и при этом умело изменяет ритм и громкость своего голоса, манипулируемый не только поддается на уловки манипулятора, но и может впасть в суггестивное (внушаемое) состояние. Правда, длится это 15—20 секунд, но для манипулятора и этого бывает достаточно, чтобы добиться успеха.

Правило четвертое — грамматическая выразительность. Выполнение этого правила подразумевает всего лишь начитанность манипулятора и его умение извлекать нужную информацию в нужное время из своей памяти. Здесь манипулятор использует разнообразные словесные обороты, ярко формулирует выражения, применяет уменьшительные и ласкательные слова, идиомы, афоризмы, пословицы, повторы и др.

Правило пятое — недопустимость срыва голоса. Категорически недопустимо переходить на повышенные тона или крик. Это производит крайне нехорошее впечатление на манипулируемого, утомляет его, сводит на нет все манипулятивные потуги.

Эмоциональная выразительность слов может и должна быть различной. Все зависит от того, кому они адресованы, какие задачи призваны решить, в какой обстановке произносятся. Речь может быть сдержанной или эмоциональной.

Выразительность варьируется не только в зависимости от содержания произносимых фраз, но и от занятой манипулятором позиции и избранной им линии поведения. Тон речи может приобретать информирующий, комментирующий, назидательный, наступательный, объективно-исследовательский, рассудительный или просительный, приглашающий к обсуждению тон, который по ходу речи может меняться по специальному замыслу манипулятора.

Далее поговорим о тембре, громкости и темпе речи. Многие манипуляторы считают голос своим достоинством. Бас, баритон всегда ласкают слух, а визгливый, хриплый, глухой голос портит восприятие даже прекрасных по смыслу слов. Но здесь уж ничего не поделаешь: чем природа наградила, тем и приходится довольствоваться. Но оказывается, что на тембр голоса мы обращаем внимание непродолжительное время. Достаточно двух-трех встреч, и, если человек в целом произвел хорошее впечатление, на тембр голоса просто перестают обращать внимание.

Голос должен быть достаточно громким, чтобы слова были хорошо слышны, но при этом нужно учитывать размеры, форму помещения, акустику, тишину, фоновый шум или шум на улице, чтобы рассчитать громкость голоса. Некоторые люди в разговоре как бы «проглатывают» концы предложений, недостаточно громко произносят отдельные слова, и их собеседники, пропустив что-то, порой не могут понять, о чем идет речь. Не имея привычки следить за собой, люди не понимают, что таким образом не доносят до сознания своих собеседников отдельные важные мысли. Согласитесь, что умение говорить достаточно громко и четко произносить слова обеспечивает успех манипулятору. Для того чтобы решить эту проблему, можно использовать старый как мир прием: наговорить на диктофон и послушать, как ваш голос звучит со стороны. То, что он вам не понравится, не страшно. Так чаще всего и происходит. Но внести коррективы в произношение, громкость, четкость произносимых слов очень просто. Человек сам по себе достаточно ленив. Манипулятор не позволяет себе лениться и постоянно работает над собой. В том числе и с магнитофоном. Хотя, скорее всего, для него это уже давно пройденный этап.

Кстати, психологи считают, что тихая речь воспринимается многими людьми как робкая, как проявление неуверенности в себе, что невыгодно манипулятору. Есть еще один аспект речи манипулятора. Не стоит говорить, изредка поворачиваясь спиной или отворачивая лицо в сторону от манипулируемого. Бывает так, что из-за особенностей направленного распространения звука большую часть информации манипулируемый не услышит, а значит, и не поймет.

Небезразличен для восприятия и эффективности речи ее темп. Плохо воспринимается и слишком быстрый темп, и слишком медленный. Первый сильно утомляет манипулируемого, ставя его перед необходимостью напряженно следить за речью, с тем чтобы успевать схватывать смысл сказанного манипулятором. Медленный темп навевает скуку и чаще всего воспринимается равнодушно. При медленной речи сложнее обеспечить эмоциональность произносимых слов, а когда это делается, то выглядит нередко искусственно. Очень медленный темп (да еще в сочетании с невыразительностью) снижает активность манипулируемого, он начинает отвлекаться, думать о чем-то своем.

В других случаях манипулятору бывает целесообразно, наоборот, задать высокий темп, хотя он затрудняет восприятие и понимание, быстро утомляет. Оправдано менять темп, используя, например, замедление для выделения важных слов, фраз, трудных для понимания мест. Иногда от плавного, размеренного темпа полезно пере-ходить к очень быстрому, требуя быстрых ответов. Темп связан с паузами, которые нужны не для того, чтобы отдышаться, а для того, чтобы дать манипулируемому обдумать ответ или усилить его напряжение или волнение.

Из изложенного не следует, что говорить правильно — значит придерживаться некоторого штампа. Ценность речи конкретного манипулятора во многом определяется его индивидуальностью, выраженной в какой-то лингвистической особенности (например, в любви к пословицам и поговоркам, проведении аналогий с другими случаями, цитировании литературных произведений и т. п.).

Рассмотренные выше вопросы затрагивают элементы манипулятивной речи, но свои особенности имеет и речевое сообщение, в котором воплощается содержание разговора, обмен мыслями, достигается взаимопонимание, решается поставленная манипулятором задача.

Для того чтобы овладеть основами манипулятивной речи, необходимо учитывать четыре условия, над которыми нужно упорно работать.

Условие первое. Так как речь всегда имеет личностный характер, она должна отображать отношение манипулятора к жизни, деятельности, событиям, его цели и мотивы, черты характера, способности, темперамент, подготовленность, культуру. Именно это должен видеть и чувствовать в речи манипулятора манипулируемый. Значит, как уже говорилось выше, в основе речи манипулятора должна лежать его артистичность и... Вот на этом «и» мы и остановимся подробнее.

Готовя себя к яркой, содержательной и действенной речи, манипулятор обязан упорно работать над развитием своей личности. Он должен быть в гуще общественной и культурной жизни, много читать и даже иметь увлечения, расширяющие его кругозор и повышающие интеллект. Именно эти условия позволяют манипулятору производить хорошее впечатление, быть интересным собеседником, быть вхожим во многие кабинеты и дома. Вспомните, как вдруг многие в Кремле увлеклись большим теннисом, когда выяснилось, что Б. Н. Ельцин увлекается этим видом спорта. Как оказалось, подобное увлечение помогает найти и тему для разговора, и сближает, и... короче говоря, помогает решать многие проблемы.

Условие второе. Манипулятор обязан отлично знать предмет речи. В данном случае на умение хорошо и красиво говорить накладывается отличное знание предмета разговора. Давно известно, что хорошо можно говорить только о том, что знаешь и в чем глубоко разбираешься. Манипулятор никогда не сможет манипулировать человеком, если тот поймет, что перед ним профан, имеющий поверхностное представление о теме разговора. Причем это относится к сфере как профессиональной деятельности, так и бытовой. Согласитесь, что невозможно научить хозяйку варить борщ, если сам этого никогда не делал. Хотя среди манипуляторов встречаются уникумы, способные даже сантехнику-профессионалу в течение нескольких минут доказать, что они асы в сантехническом деле, несмотря на то что сами никогда не держали в руках гаечные ключи и трос для пробивания слива. Чаще всего интерес этих суперпрофессионалов лежит в области юриспруденции и экономики и ворочают они миллионами.

Условие третье. Вот ведь какой парадокс: насколько бы ни был образован манипулятор, как бы хорошо ни разбирался в своем деле, к каждой беседе он должен тщательно готовиться. Это не только скажется на качестве предстоящей речи, но и будет поводом поработать над речевым мастерством.

Почему так мало людей, умеющих грамотно, красиво и содержательно говорить? Да потому, что они перестали писать, готовить речи, читать. Попробуйте обсудить со своим знакомым отвлеченные темы, не касающиеся быта, профессиональной деятельности и политики. И засеките время, насколько хватит вас и вашего знакомого. Можно дать гарантию, что через минуту вы оба иссякнете.

Чтобы стать действительно настоящим манипулятором, надо писать свои речи и выступления, ибо работа над текстом оттачивает мысли, выражения, повышая мастерство «говорения». Лишь написав, по меньшей мере, несколько десятков речей и выступлений, можно перейти к другой форме подготовки — писать только краткие тезисы, состоящие в основном из пронумерованных частей предстоящего выступления или речи, вопросов и подвопросов. В них включают отдельные прямые высказывания, требующие точности, цитаты и ссылки на другие материалы, которые нужно использовать во время манипулятивного общения.