Серебряная пуля. Бизнес-роман о том, как заражать своей идеей

Глава 3. Серебряная пуля

Барбара поймала в зеркале улыбку таксиста и невольно улыбнулась в ответ. Его странные вопросы отвлекли ее от тяжелых мыслей, а тех было слишком уж много для одного вечера – неудачная презентация, гора проблем на работе и, главное, ссора с дочерью. И вдруг ей предлагают содержательную беседу, причем не кто-нибудь, а таксист. Разве это не забавно? И что такое для него вообще «содержательная беседа»? О чем он спросит?

– Чем вы занимаетесь, Барбара?

Она еле сдержала разочарованную гримасу. Загадка обернулась все той же поверхностной болтовней.

– Я генеральный директор образовательной компании.

– Вот как, – сказал Отто. – И какие решения предлагает ваша компания? Продукты или услуги?

– Раньше мы занимались консалтингом, – ответила Барбара. – Но сейчас разрабатываем ПО.

«По крайней мере, пытаемся», – мелькнуло у нее в голове.

– Здорово, – сказал Отто. – Значит, вы еще не выводили свое ПО на рынок?

«Все-таки он странный, – подумала Барбара. – Неужели ему и правда интересно?»

– Верно, мы еще не запускали продажи, – ответила она, поймав его взгляд в зеркале заднего вида.

– Вы проводили бета-тест?

– Ага, – кивнула она.

– А что именно делает ваша программа?

Барбара вздохнула. Она не смогла объяснить этого серьезным специалистам на конференции, а теперь, как в насмешку, будет рассказывать таксисту. Впрочем, почему бы и нет? Он хотя бы готов слушать.

– Главная цель нашей компании, – начала она, – найти способы адаптировать стандартные учебные программы под разные типы темперамента и способы восприятия учащихся.

– Понял, – отозвался Отто.

– Значит, вы не меняете саму школьную программу, только способ ее подачи, – подытожил Отто. – Умно.

– Именно! – оживилась Барбара, невольно польщенная его пониманием.

– Ведь изменить что-то на уровне школы проще, чем на уровне всего штата, – заметил он.

– В точку! – согласилась она и заговорила о снижении эффективности традиционных методов и о том, как ее консультанты помогают адаптировать учебные планы. Отто снова замолчал, сосредоточившись на дороге.

«Ну вот, опять меня понесло. Загрузила несчастного таксиста…» – подумала Барбара.

– Это, похоже, про консалтинговые услуги, – вернулся он к теме. – А что конкретно делает ваше программное обеспечение?

Барбара объяснила: программа собирает данные о каждом ученике, анализирует его сильные и слабые стороны, а затем дает рекомендации.

– Значит, ваша программа помогает найти индивидуальный подход? – уточнил Отто.

– Да, – подтвердила Барбара, – потому что традиционная методика просто заставляет учеников сидеть, слушать учителя и покорно отвечать на вопросы, кивая как болванчики.

Затем она затронула тему искусственного интеллекта. И Отто сразу спросил о связи программы с консалтингом и о принципах работы алгоритма. Барбара пустилась в объяснения о том, как ИИ и консультанты теперь дополняют друг друга.

Она постоянно ловила себя на том, что говорит слишком много. Но вопросы таксиста, на удивление проницательные, вытягивали из нее все новые детали.

– Можете привести конкретный пример? – спросил он. – Что это за данные, которые позволяют добиться точности в такой субъективной области, как педагогика?

Тут Барбара не выдержала и недоуменно уставилась на Отто через зеркало заднего вида. Он внимательно следил за дорогой, но, не дождавшись ответа, поймал ее взгляд.

– Кто… вы такой? – спросила Барбара.

– Я… – начал он, затем показал на телефон. – Я Отто.

– Да, простите… я не хочу вас обидеть, но…

– Полагаю, я не похож на обычного водителя такси? – предположил он.

– Именно, – подтвердила Барбара, – и ничего личного к водителям…

– Конечно, – согласился он. – Я консультант по коммуникациям. Раньше работал в книжном издательстве, а теперь помогаю с контентом авторам и спикерам.

– А-а… – промолвила Барбара.

– У меня сейчас туго с деньгами, – добавил Отто, отвечая на незаданный вслух вопрос.

На пару минут в машине повисла тишина. Как вдруг Отто спросил:

– Так каким образом вы соединяете количественные метрики и качественные аспекты в образовании?

Барбара почувствовала в его вопросе некую автоматичность, будто он был произнесен лишь для того, чтобы нарушить неловкое молчание. И все же ответила – описала, как данные собираются во время олимпиад, серии игр, конкурсов и традиционных уроков. Подробно остановилась на индивидуальных учебных профилях и том, как они помогают учителям принимать обоснованные решения.

– Значит, на основе этих данных ваша программа подбирает индивидуальный подход к каждому ученику, – протянул Отто задумчиво, и в его голосе снова послышался живой интерес.

– Да, верно, – подтвердила Барбара.

– Почему, по-вашему, это так важно?

Барбара запнулась. Ответ казался одновременно очевидным и не поддающимся объяснению.

– Как бы сказать… со времен Промышленной революции система образования относится к учащимся как к продукту конвейерного производства. Но дети – не болванки для штамповки, они…

– Они личности – подсказал Отто.

– Да! – выдохнула Барбара.

– И ваши методы помогают детям получать больше удовольствия от учебы? – спросил Отто.

– О, наши бета-тестеры были в восторге! – Барбара вспомнила, как ребята хохотали на весь класс. – Но дело не только в этом. Суть в том, чтобы понять ребенка, увлечь, а не заставить. И тогда происходит главное: они…

– …включаются в процесс добровольно? – уточнил Отто.

– Да! Именно так.

– Выходит, эффективность обучения зависит от готовности ребенка учиться.

Едва Барбара услышала эти слова, как перед ней возник образ Кристофера. В прошлом году он с горем пополам сдавал обязательные экзамены. А к концу тестирования программы он не только сдал все на хорошо и отлично, но и стал приходить в школу с таким энтузиазмом, которого учителя в нем прежде не видели. Впервые не пришлось вытягивать из него ответы клещами – Кристофер захотел участвовать сам.

– Повторите, что вы только что сказали, – попросила Барбара.

– Эффективность обучения ребенка зависит от его готовности учиться.

– Это же…

– Это ваша «серебряная пуля», – сказал Отто.

– Моя… что? – Барбара снова поймала его взгляд в зеркале. На этот раз ей показалось, что водитель улыбается.

И вдруг вместо неловкости она ощутила резкую обиду. Мало кто мог вникнуть в суть ее работы – да еще так глубоко и так быстро, как этот случайный водитель такси.

– Какая авиакомпания?

– Что?.. – Барбара не сразу сообразила, о чем речь.

– Мы почти приехали, – пояснил он. – Какой авиакомпанией летите?

Барбара выглянула в окно и увидела знак: до поворота на аэропорт оставалась пара километров. Она назвала авиакомпанию, и в машине снова повисла тишина. Как поездка могла пролететь так быстро?

– Повторите еще раз ту фразу, – попросила Барбара.

– Эффективность обучения ребенка зависит от его готовности учиться.

– И вы назвали это…

– «Серебряная пуля», – подсказал Отто.

– «Серебряная пуля…» – рассеянно повторила Барбара.

– Это как ваш секретный соус, – объяснил он. – В легендах только серебряная пуля могла убить оборотня, а в нашем суетном мире только она способна пробить информационный шум и оставить след. Она сжимает всю вашу мощь, весь опыт в одно-единственное, идеальное предложение. На протяжении всей нашей истории великие мудрецы пользовались этим приемом.

– На протяжении всей истории? – переспросила Барбара. – Кто, например?

– Сунь-Цзы: «Война – это путь обмана»[1]. Сократу приписывают фразы: «Философия начинается с удивления»[2] и «Знание – это пища для души»[3].

– То есть люди пользуются этим приемом уже две с половиной тысячи лет… – сказала Барбара.

– По меньшей мере. Когда я помогаю спикерам и авторам, я начинаю с поиска их «серебряной пули».

– Чтобы их работа выделялась из всех других?

– Отчасти, – кивнул Отто. – Но еще это каркас для всей коммуникативной стратегии. В конечном счете все сводится к ней.

– Вы говорите, что используете «серебряную пулю» для выступлений. А для продающих презентаций она работает? Для привлечения клиентов?

– Это инструмент убеждения, – ответил Отто. – Так что да.

Такси уже подъезжало к нужному Барбаре терминалу.

– Я и правда очень спешу, – сказала она, хватая чемодан с заднего сиденья. – Но вот… возьмите.

Она протянула свою визитку. Отто взял ее осторожно, будто боялся обжечься.

– Будем на связи?

– Конечно, – сказал он, отстегивая ремень безопасности. – Вам помочь с…

– Нет-нет, я сама. Это была чудесная поездка. Спасибо вам.

Выскочив из машины, Барбара взглянула на часы. «Кажется, успеваю», – выдохнула она. Билет был куплен онлайн, теперь оставалось сдать вещи в багаж и пройти паспортный контроль.

Проходя мимо стоек регистрации, она задумалась: а что, если эта «серебряная пуля» и правда поможет ей завоевать новых клиентов?..

Отто проводил ее взглядом. Он был рад, что Барбара сама предложила продолжить общение. Пассажиры и раньше оставляли ему визитки, но никто потом не отвечал на его письма.

Какая досада. Он действительно верил, что идея «серебряной пули» способна помочь самым разным людям. Тем самым, что так жаждут влиять на других, что украшают свои речи цитатами великих, пытаясь придать вес собственным идеям. Один клиент, ярый поклонник Фрэнсиса Бэкона, до их совместной работы постоянно вставлял в слайды: «Умный человек создаст себе больше благоприятных возможностей, чем ему предоставит случай»[4]. Другой оратор для солидности цитировал лорда Байрона: «В несчастье – первый шаг к истине». А третий, настоящий библиофил, любил заключать выступление словами Чарльза Фрэнсиса Поттера: «То, что ты читаешь без принуждения, и определяет, кем ты станешь, когда изменить уже ничего будет нельзя».

Все эти цитаты и есть «серебряные пули», сработавшие у других. Но те, кто пытался использовать их сегодня, не понимали, что и сами могли бы создать нечто подобное – фразы, которые все захотят цитировать. Не осознавали, что эта техника могла бы укрепить доверие аудитории и утвердить их авторитет. Отказывались принять из его рук самый мощный в мире инструмент убеждения – и раз за разом проваливали свои выступления и презентации, а Отто… Отто водил такси.

«Вот, например, Барбара – размышлял он, – она ведь хочет заарканить крупных клиентов, а для этого ей нужна “серебряная пуля”, да побольше. Но поймет ли она?»

Закрывая поездку в приложении, он увидел сумму: $22.

Вот так: «Серебряная пуля» обошлась Барбаре в жалких двадцать два доллара. И ни центом больше.