Собаки продаж

Пять решающих навыков для успеха торговых собак

В течение нескольких лет на всевозможных конференциях велись яростные дебаты относительно различных видов продукции в сфере сбыта. Это вдохновило многих людей на написание огромного числа книг на тему: «Великими коммивояжерами рождаются или становятся?» Одна школа мыслителей утверждает, что если вы не обладаете напористостью, чтобы делать визиты и преодолевать выдвигаемые потребителями возражения, то вы не справитесь с постоянной задачей. Другая школа мыслителей утверждает, что каждый человек что-то продает, и, в зависимости от ваших индивидуальных способностей, вы можете хорошо справляться с продажей одних вещей, а с продажей других – нет.

Эти дебаты так же стары, как и сама торговля, но вот мое искреннее мнение, сформировавшееся на основе наблюдений: каждый ребенок приходит в этот мир, чтобы научиться просить то, чего он хочет и в чем нуждается. Во-первых, просто в целях выживания, а во-вторых, для того, чтобы его любили, ласкали, утешали, а позднее дарили Покемона, настольные игры, давали покататься на автомобиле в субботний вечер!

Каждый ребенок может продавать. Вы можете продавать. Мы все рождены, чтобы продавать. Я убежден, что каждый обладает прирожденным талантом продавать.

Однако мы утрачиваем эту естественную способность из-за складывающихся обстоятельств. Большинство из нас выросли с тяжким грузом условностей, который взвалили на нас те, кому не хватало основополагающей твердости характера – способности сказать «нет». Они боялись, что ими будут манипулировать, что над ними возьмут верх, поэтому стали отождествлять любого, кто продает, с тем, кто присваивает чужие деньги, стали смотреть на него с моральной точки зрения как на развращенного шарлатана!

Поэтому на вопрос: «Вы рождены, чтобы продавать?» – я отвечаю, что все мы рождены великими коммивояжерами. Но мы утратили этот талант за то время, пока росли, поэтому многие из нас должны восстановить то, что мы уже инстинктивно знаем.

Возможно, что не каждый человек может продавать все. Не каждый может продавать инвестиции и не каждый может продавать бизнес-машины. Но, основываясь на знании того, к какой породе вы относитесь, вы можете и соответственно продавать.

Итак, теперь вы знаете свою породу и научились определять породы других. Теперь вы знаете правила, которым надлежит следовать, чтобы уберечь себя от забот и удержать деньги, а значит, вы готовы к следующему этапу развития своих торговых навыков.

Для того чтобы завоевать медаль победителя, которым вы жаждете стать, вы должны овладеть основными навыками, необходимыми для успеха торговых собак.

Собака, которая не может выполнять таких основных команд, как «сидеть!», «стоять!», «лежать!», «искать!», подходить по команде, ни у кого не вызовет восторга. То же самое относится и к торговым собакам.

Вот пять важнейших навыков, которыми должна овладеть торговая собака, чтобы стать прекрасным охотником:

1. Получение рекомендательных писем.

2. Проведение впечатляющих презентаций.

3. Выказывание желания служить другим.

4. Знание маркетинга и основных формул продажи.

5. Преодоление возражений или отказов.

Хорошие торговые собаки бывают сильными, обязательными и, помимо всего, стараются, чтобы все было «по-собачьи просто». Запомните, максимальный интеллектуальный возраст даже самой сообразительной собаки эквивалентен интеллекту пятилетнего ребенка. Посмотрите по телевизору собачье шоу Дэвида Леттермана! Трюки торговых собак такие же простые, но могут принести невероятные результаты. Другими словами, тут нет ничего заумного.

1. Овладейте искусством получения рекомендательных писем

Причиной номер один, почему люди так страшатся продажи, являются «холодные визиты». Так почему бы просто не избегать их?

Дэн Кеннеди, один из знатоков маркетинга последнего десятилетия и автор шести книг по данной теме, определил это очень хорошо: «Почему вы должны испытывать желание разговаривать с кем-то, кто еще вас даже не знает?»

Собаки обладают удивительной способностью понимать невысказанный ход мысли. Им требуется не более десяти секунд, чтобы выяснить, является ли тот или иной человек вам другом. Как только они учуют хотя бы дух товарищества, тут же начинают приветственно вилять хвостом, пускать слюни и тыкаться носом в своего новоявленного друга, требуя от него хоть немного ласки!

Собаки не ждут формального приглашения быть представленными – они походя заводят дружеские отношения. Однако опытные торговые собаки лучше работают, если их кто-нибудь представит.

В то время как пудель может блистать на вечеринках и в торговых делах чисто инстинктивно, а питбуль – таранить рынок с мощью напалмового огневого вала, повинуясь исключительно внутреннему импульсу, остальные члены питомника обычно бывают более проницательными в тонком искусстве получения рекомендаций. Есть четыре типа рекомендаций. Первый тип – самый лучший. Качество рекомендаций убывает, по мере того как вы опускаетесь вниз по списку:

1. Друг приобретает перспективного потребителя, который назначает вам встречу, – очарование пуделя.

2. Друг говорит перспективному потребителю, что вы ему позвоните, – это легко сделать ретриверу.

3. Друг говорит вам, кому нанести визит, и позволяет вам упомянуть, что он ссылался на вас, – при выполнении этой миссии комфортно чувствуют себя бассет и чихуахуа.

4. Друг дает вам только имя – любое имя, – этого достаточно для питбуля.

Суть в том, что такое представление должно включать личное подтверждение – один какой-нибудь положительный отзыв о ВАС, а не просто о продукции или услугах, которые вы предлагаете. Это не должен быть какой-то трактат или эпическое изложение биографии, а всего лишь позитивная фраза о ВАС! «Джон – хороший парень». «Вам следовало бы прислушаться к тому, что скажет вам Сэлли; она действительно прекрасно знает свой штат». «Я доверяю Полу, он всегда говорит напрямую».

Этот простой «вкладыш» очень важен, потому что дает ДОВЕРИЕ и первоначальное УВАЖЕНИЕ к вам других людей. Эти качества составляют скрытый ингредиент для успешного представления. Подобно тому как без ванильной эссенции бисквит не будет иметь вкуса, так и без этих составных рекомендация будет как-то работать, но «вкус» будет совсем не тот.

Основным принципом является то, что люди предпочитают делать бизнес с теми, кто им нравится и кому они доверяют. Сама предлагаемая продукция или услуги часто носят по отношению к этому вторичный характер. Если вы уже известны потребителю и подпадаете под категорию людей, которые «нравятся» или «которым доверяют», тогда ваши шансы на успех стремительно возрастут. Вы уже больше не попрошайка-собачонка или блохастое ничтожество, которыми могли бы быть, а становитесь уже породистым торговым псом и кем-то таким, кому стоит назначить визит и кого действительно стоит выслушать!

У меня есть друг, занимающийся бизнесом в сфере недвижимости. Он находит не приносящую дохода собственность и делает ее доходной, а затем перепродает. Для покупки данных объектов требуется огромный инвестиционный капитал. На сегодняшний день я не уверен в том, что он когда-либо напечатал хотя бы одну брошюру (для рекламы услуг), сделал хотя бы один визит или хотя бы дал рекламное объявление в какую-нибудь газету или журнал.

У него есть нечто более действенное. Это список инвесторов, которые обращались к его услугам на протяжении ряда лет. Он продает свои проекты инвесторам, не испытывая ни малейшей потребности нанести кому-нибудь «холодный визит». Он и его жена чрезвычайно богатые люди и живут со своими детьми в прекрасном доме. Их успех и их бизнес полностью построены на представлениях через рекомендации.

Лично я получаю сотни тысяч долларов только в виде гонораров от выступлений и лекций, и 90 % людей, посещающих эти выступления, приходят туда по рекомендациям. Я потратил десятки тысяч долларов на рекламу и содействие. Моя прибыль – это ничто по сравнению с тем удовольствием, которое я получаю, узнавая об успехах моих учеников.

Основой представлений является весомость вашей репутации. Обычно она говорит сама за себя.

Время, инвестируемое в ваших потребителей, будет, как правило, генерировать в десять раз большее вознаграждение, чем другие виды деятельности. Регулярно контролируйте это, чтобы быть уверенными, что потребители довольны и счастливы, и рекомендации на ваше имя будут расти как снежный ком, до тех пор пока ваш бизнес не станет таким большим, что вы не будете знать, что с ним делать.

Нет такого преуспевающего знатока сетевого маркетинга, который не понимал бы важности рекомендаций. Если вы человек такого типа, который кладет деньги в карманы других людей, обучая их, натаскивая и подбадривая, то люди сами будут находить вас.

Один из моих близких друзей представляет на рынок через сетевой маркетинг полную образовательную программу. Репутация его как человека, обеспечивающего прекрасное обучение в своем регионе, заставляет людей потоками стекаться к нему и его помощникам. Люди знают, что им предоставят средства, с помощью которых они станут богатыми не только финансово, но также эмоционально и духовно. Его бизнес вырос невероятно – тысячи подписчиков в месяц!

Рекомендации и благодарственный этикет

Тем из вас, у кого в крови есть что-то от питбуля, советую убедиться в том, что, если вы собираетесь затравить кого-нибудь, вам не следует загодя беспокоить потенциального потребителя. Он вас еще не знает, и вы можете по неосторожности потерять преимущества, получаемые от рекомендации, и опять опуститься до уровня животного, копающегося в отбросах вместе с другими собаками данного квартала.

Вместо этого разыщите человека, который пообещал бы вам дать рекомендацию, потому что у него уже установлены взаимоотношения с перспективным потребителем и он уже знаком с вами и, спасибо Богу, вы ему нравитесь! И он уже согласился сделать для вас рекомендацию и будет считать своим долгом выполнить это обязательство.

Постоянно напоминайте ему, как высоко вы его цените за данную вам рекомендацию. Вы можете время от времени подсказывать ему: «Вы еще не позвонили тому-то и тому-то?»; «Может, вы хотели бы, чтобы я дал вам его номер телефона?»; «Я не хотел бы звонить ему, пока не узнаю, что сначала вы сами позвонили ему».

Подобные вопросы и поиски рекомендаций делают ненужной ментальную установку питбуля, и вам никогда не придется продавать, делая «холодные визиты» к незнакомым людям. Но запомните, что есть тонкая грань между просьбой о помощи и надоедливостью. Вам нужно внимательно регулировать свои потоки просьб о рекомендациях, чтобы они не испортили ваши отношения с людьми, которые дают эти рекомендации. В самом деле, если они будут считать вас неспособным самостоятельно действовать, то зачем им вообще посылать вас к своим друзьям?

Важной в этом отношении деталью обучения торговых собак является то, что, как только вы становитесь знатоком человеческих пород, вы можете использовать это знание, чтобы подогнать ваши средства общения к их уровню понимания так, чтобы разговаривать с каждой породой на характерном для нее языке.

Скажем, уже имеющийся у вас клиент Джон – пудель, и вам хотелось бы, чтобы он рекомендовал вас новому перспективному потребителю Стиву. Убедите Джона в том, что Стив будет очень ему благодарен за совет и в будущем может стать очень перспективным клиентом.

С другой стороны, если бы Джон был чихуахуа, то этот подход не явился бы для него побудительным толчком. Вместо этого вам нужно было бы играть на его жажде знаний. Скажите Джону о том, что Стиву действительно нужно понять, насколько ему как потребителю выгодно изучить особенности и возможности применения предлагаемой вами продукции и услуг, и что вы не знаете никого другого, кто понимал бы это лучше, чем Джон. Вы обращаетесь к Джону, чтобы помочь Стиву найти некую удивительную продукцию, которая поможет его бизнесу. Джон в данном случае выступает как эксперт.

Как только вы начнете разбираться в породах людей, вы получите возможность нажимать на их, особые для каждой породы, душевные клавиши. И результат – победа/ победа/победа. Вы побеждаете, потому что у вас есть рекомендация; тот, кто дал вам эту рекомендацию, тоже побеждает, потому что вы оказываете помощь ему, объясняя пользу от предлагаемой продукции или услуг, а клиент выигрывает, так как он чувствует себя хорошо, потому что дал эту рекомендацию.

Кроме того, для успешного представления не следует скупиться на осязаемое вознаграждение для того, кто дал вам рекомендацию. Это может быть простая записка с благодарностью, букет цветов, книга или приглашение на обед. Лучшее вознаграждение, которое вы можете дать, – это ответить тем же самым и, в свою очередь, сделать рекомендацию, полезную для бизнеса того, кто сделал то же для вас.

Когда вы только начинаете свое дело, трудно получать рекомендации. Это время извлечь свои самые сокровенные ресурсы, чтобы запустить систему в работу. Заставьте своих хороших клиентов, друзей или сотрудников написать вам несколько пылких писем с поддержкой и выражением удовлетворения.

Если они слишком заняты, напишите эти письма сами, и пусть они просто прочтут их и подпишут. Соберите целую коллекцию таких писем. Сделайте копии и, когда захотите позвонить какому-нибудь новому потребителю, пошлите ему пачку соответствующих рекомендательных писем в качестве официального представления. Если это возможно, выберите письма, к которым данный человек будет иметь отношение, – письма от кого-нибудь из смежной области промышленности или бизнеса. И хотя тот человек, которого знает потребитель, не ссылается на вас, зато на вас ссылаются люди, которых знаете вы, что вызывает к вам дополнительное доверие. Таким образом, вы подтверждаете, что в прошлом вы уже имели дело с людьми такими же, как и ваш потребитель.

Но будьте осторожны: рекомендации могут быть использованы и во вред вам. Несколько лет тому назад мы с женой были на рынке, чтобы присмотреть новый автомобиль, и отправились в офис по продаже автомобилей BMW в нашем районе. Торговый агент мгновенно вытащил толстую записную книжку с одобрительными отзывами о своей фирме и о нем лично. Он просто шлепнул эту тетрадь на свой рабочий стол и сказал: «Здесь то, что думают обо мне мои потребители». Мы с Айлин переглянулись и улыбнулись, зная, что от нас в этой тетрадке наверняка письма не будет. Вот как НЕ следует использовать рекомендательные письма.

Чрезвычайно важно обращаться с теми, кто дает вам рекомендации, с особенно глубоким чувством признательности и пониманием налагаемых на вас обязательств. Такое отношение само собой дается ретриверу, но для питбуля может оказаться проблемой. Если вы получаете рекомендацию от клиента или друга, важно, чтобы перспективный потребитель, на которого ссылаются, имел хороший опыт. Это не время для того, чтобы оказывать давление на клиента, иначе такое поведение может возвратиться бумерангом к человеку, предоставившему вам рекомендацию, и тогда эта рекомендация станет последней, которую вы получите от данного клиента.

Однако если вы найдете превосходное решение относительно потребностей перспективного потребителя, которому вас рекомендовали, то весьма возможно, что это закончится для вас еще одним подходящим источником рекомендаций. «Меня рекомендовали ему, и это лучшее, что когда-либо было для меня сделано. И я советую вам сделать то же самое».

Насколько упорно вы собираетесь добиваться своего от этого потребителя? Протяните ручку и следите за тем, как он подписывает чек. Суть в том, что люди не любят тратить время на беготню по магазинам и подвергаться уговорам дюжины коммивояжеров. Они скорее предпочтут получить хорошую рекомендацию от кого-нибудь из друзей, который сможет помочь им принять правильное, надежное решение. К тому времени, как они поговорят с вами, стена сомнений и недоверия рухнет, и они смогут уловить ценность вашего предложения.

Между прочим, для того чтобы использовать характеристики или рекомендации, вам НЕ нужно иметь чистую родословную или особые достоинства. Каждая торговая собака имеет право на место под солнцем. Вы сделали других исступленно счастливыми в прошлом. Важно потратить время на документальное подтверждение своих побед. Стряхните пыль с некоторых своих величайших побед и рекомендательных писем от клиентов, которые способствовали этим победам. Многие клиенты предпочитают, чтобы вы сами писали за них письма, а затем давали им прочесть их и одобрить.

Если вы щенок-новичок, пользуйтесь характеристиками, данными вашей компанией, вашим менеджером по сбыту или кем-то из вашей отрасли промышленности. И хотя эти характеристики не настолько действенны, как личные рекомендации, но могут быть достаточно эффективными. Перспективный потребитель так или иначе их прочтет.

В своем бестселлере «Влияние» Роберт Циальдини говорит о шести основных принципах психологии, которые управляют принятием решений. Это – взаимодействие, согласованность, социальное подтверждение, расположение, почтение к признанному авторитету и нехватка.

Если вы создаете прочный банк рекомендаций и характеристик, то автоматически обращаетесь к трем из этих сильнодействующих принципов – вы доказываете клиенту, что другие согласны с тем, что вы хороший специалист (социальное подтверждение), доказываете, что вы нравитесь людям (расположение), и доказываете, что знаете, что делаете (авторитет). Объем представляемого материала прибавляет доверия и делает вас известной величиной еще до того, как перспективный потребитель впервые встретится с вами.

Вы не знаете, куда обратиться, чтобы добыть первую рекомендацию? Спросите у своих лучших потребителей, кому позвонить. Если вы новичок на этой территории, то свяжитесь с уже имеющимися клиентами и спросите их, не знают ли они кого-нибудь, кто нуждается в ваших услугах в этом новом для вас районе. Некоторые из ваших клиентов и друзей, возможно, имеют такие хорошо налаженные связи, и часто они с готовностью подключат вас к своей системе. Они знакомы с этой ситуацией, так как им тоже приходилось начинать с нуля.

Запомните: этот бизнес генерирует энергию. Чем больше вы будете расширять свою торговую сеть, тем лучше будут оборачиваться дела.

Кость. Никогда не прыгайте на незнакомых людей. В противоположность совету, который дают на базовых курсах по обучению торговле, НИКОГДА не просите у новых клиентов рекомендации, до тех пор пока они не ознакомятся с вашей продукцией или услугами и вы не узнаете, что они довольны. Просьба дать рекомендацию сразу может вызвать у покупателей чувство разочарования в вас. Они подумают, что вы интересуетесь только торговлей, а не завязыванием взаимоотношений.

Большая кость. НИКОГДА И НИ ЗА ЧТО НЕ ПРЕНЕБРЕГАЙТЕ УЖЕ ИМЕЮЩИМИСЯ КЛИЕНТАМИ. Они являются величайшим источником дополнительных продаж, рекомендательных писем и характеристик.

2. Научитесь делать впечатляющие презентации

Это хорошо известный факт, что степень страха перед публичными выступлениями выше, чем страх смерти, в списке десяти степеней страха. Однако если вы хотите стать чемпионом, то должны овладеть этим навыком. Как и все в жизни, награды за те действия, которые не могут или не хотят совершать люди, огромны!

Я жил и извлекал пользу из самого этого факта. Нужно гораздо сильнее налечь на рычаг, когда говоришь с сотней человек, нежели с одним, особенно если при этом представляешь какую-нибудь продукцию, услуги или благоприятные возможности для бизнеса. Сегодня в том образовательном профиле бизнеса, где я работаю, 90 % продаж идет непосредственно от запросов и первых ходов, предпринимаемых на проводимых мною семинарах и беседах.

Когда я продавал компьютеры для «Burroughs», то провел больше семинаров, чем кто-либо в этом регионе, и совершил наибольшее число сделок. Я совершал очень мало «холодных визитов». Вместо этого я проводил БЕСПЛАТНЫЙ одночасовой семинар с прохладительными напитками, широко пользовался письмами, факсом, газетной рекламой и проведением шоу. И благодаря этому все посетители точно знали, кем я был до того, как нанес им визит.

Но что более важно, поскольку я умел говорить, то стал известен им как «эксперт», и мой совет имел гораздо больше веса.

Это сочетание информации о продукции, образовательного курса и БЕСПЛАТНЫХ освежающих напитков дало всем присутствующим огромное чувство значимости и обеспечило мне их доверие и авторитет во всем, что я потом делал.

То, что вы знаете, как сделать что-то хорошо, имеет решающее значение, в противном случае вы просто становитесь еще одной гончей, завывающей в ночи. Великие породистые собаки привлекают свою добычу и окружают ее очарованием, аккуратностью и выдержкой.

Некоторые торговые собаки толкутся где-нибудь сзади и заявляют: «Ну, я не мастер выступать перед группами людей». А я на это отвечаю: «Научитесь этому прямо сейчас!» Уметь хорошо говорить – самый мощный инструмент, какой вы только можете иметь в сфере торговли. Если вы будете этим пренебрегать, то пострадает ваш доход. Кроме того, если вы истинная торговая собака, то, как только научитесь делать презентации по принципу торговых собак, вы полюбите это! Обещаю вам.

Способность вести доверительную беседу с людьми не только повышает ваше собственное чувство уверенности в себе, но и представляет вас как заслуживающее доверия авторитетное лицо, как лидера. Вы становитесь таким человеком, с которым каждый хочет говорить, потому что вы – эксперт, вы тот, кто знает ответы на вопросы. Лидер приобретает авторитет независимо от того, действительно ли он является хорошим лидером. И это чрезвычайно ценная концепция, которая будет вам на руку, когда вы приблизитесь к какому-нибудь перспективному потребителю.

К сожалению, большинство ораторов – это либо крикливые чихуахуа, сыплющие битами и байтами со скоростью сотни миль в час; либо заунывные, невнятно излагающие мысли бассет-хаунды, монотонно и безостановочно бубнящие что-то; либо самовлюбленные пудели, старающиеся блеснуть остроумием и проницательностью.

Большинство перспективных потребителей чувствуют на двигающуюся скуку за сто шагов и уже через несколько минут «отключаются». Для того чтобы быть доходчивым оратором, нужно иметь набор различных навыков, представляющих лучшее, позаимствованное у каждой из пород.

Вы должны также развивать важные навыки выступления перед аудиторией, с тем чтобы удерживать ее внимание.

Некоторые говорят, что хорошо, если вы на 15 % заинтересуете аудиторию. Чепуха! Вашей целью является заинтересовать 100 % слушателей, и так каждый раз. Вы должны захотеть, чтобы каждый был заинтересован в дальнейшем общении с вами, хотел покупать у вас, жаждал получить еще больше информации или хотя бы почувствовать волнение от того, что имел случай вас послушать.

Вот как это делается.

Заработать право

Кто вы и почему вы разные? Очень важно, чтобы вы научились заслуживать доверие быстро, легко и неоспоримо, если хотите делать динамичные презентации. Иногда глубокий взгляд в ваше прошлое может открыть жемчужины, которые вселят в вас уверенность в себе и уважение со стороны всех ваших слушателей. Это как раз те случаи, которые дают аудитории понять, что вы знаете, о чем говорите, без тени какого-либо хвастовства.

Не распространяйтесь о том, что не вызывает реакции аудитории

Один мой приятель хорошо сформулировал это правило: «Продавать – не ТОЛКОВАТЬ». Большинство организаторов презентаций тратят так много времени, рассказывая каждому о невероятном потоке данных, который они имеют и который не в состоянии остановить, что забывают дать аудитории непосредственно эти данные и конкретно объяснить, каким образом они (эти данные) принесут им пользу. Продажа – это искусство постановки правильных вопросов, для того чтобы вызвать интерес, создать процесс открытия, построить взаимоотношения и искренне продемонстрировать вашу заинтересованность в перспективном потребителе. Это особое искусство работы с группой людей. Хотите верьте, хотите нет, но чем больше группа, тем легче с ней работать.

Знакомство с другими

Ключом к впечатляющей презентации является привлечение активного и пассивного участия слушателей. Как только это произойдет, вы установите рабочий диалог со слушателями, который приведет к дальнейшему укреплению ваших взаимоотношений и возбуждению интереса. Вы должны знать, как и когда познакомиться с вашей аудиторией и когда пригласить ее поделиться своим опытом, чтобы увеличить вероятность сбыта. Без этого взаимодействия данная презентация будет скучной, утомительной и односторонней. Если вы проведете ее плохо, то она создаст у слушателей впечатление высокомерия с вашей стороны и неожиданно для вас приведет к обратным результатам. Проведенная же умело и точно, презентация может положить в ваш карман тысячи долларов.

Выявите проблему отсутствия контакта с аудиторией и умейте противостоять ей

Для того чтобы сделать это, требуется храбрая и отважная торговая собака, зато и преимущества огромные. Замечали вы когда-нибудь, что у хорошо обученных собак нет проблем в том, чтобы дать вам понять, что они голодны или что им необходимо выйти на улицу? В таких случаях они начинают тащить вас на кухню или к входной двери.

Чтобы хорошо провести презентацию, вы должны уметь чувствовать настроение и атмосферу аудитории. Если вы чувствуете скептицизм, смущение, сомнение или любое другое негативное колебание, то, вместо того чтобы заостряться на этих негативных проявлениях, вы должны немедленно прояснить ситуацию.

«У меня такое чувство, как будто вы сомневаетесь в том, что я говорю. Может быть, кто-нибудь из вас скажет, как он воспринимает предложенную мной информацию?» Тогда сразу исчезло бы чувство отсутствия контакта с группой. Это чрезвычайно ценно, потому что в этом случае вы предотвращаете возражения еще до того, как они возникнут. Слишком многие из тех людей, которые делают презентации, совершают ошибку, избегая этой конфронтации, и все кончается тем, что они теряют аудиторию.

Умейте слушать

Умение слушать – очевидный решающий навык в торговле, тем не менее это умеют хорошо делать очень немногие люди. Способность собак слушать в двадцать пять раз выше, чем у среднего человека. Они могут уловить звук треснувшей хворостинки, шорох кролика в кустах за пятьдесят ярдов или хлопок открываемой банки с пивом за запертой дверью. Уши вашей торговой собаки должны быть столь же чувствительными.

При демонстрации товара важно сосредоточиться и прислушаться к тому, что могут сказать ее участники В ТЕЧЕНИЕ ВСЕГО ЭТОГО ПРОЦЕССА. Естественное желание всякого человека – это суметь оценить характер задаваемого вопроса, причем как можно быстрее, и быть готовым сразу же дать соответствующий ответ. Может быть, это и прекрасно – сразу отвечать на вопрос, но именно это причина того, что большинство людей являются плохими слушателями. В тот момент, когда ваш разум начинает искать ответ, вы перестаете слушать. Как и мозг собаки, так и ваш мозг от природы создан для слишком многих вещей одновременно. Если вы, слушая собеседника, перестаете обдумывать свой остроумный ответ, в то время как он говорит, то происходят две вещи:

Во-первых, вы устанавливаете крепкую связь с говорящим, поскольку он будет чувствовать ваше внимание как на сознательном, так и на подсознательном уровне.

Во-вторых, вы услышите ценную информацию относительно эмоциональной обеспокоенности этого человека и его мнение по возникающим проблемам. Самая важная часть любой беседы раскрывается в конце комментариев этого человека. Поэтому, вместо того чтобы возвращать мяч в состязании интеллектов, пропустите его, и вы получите ценные сигналы, необходимые в сфере продаж! Эти важные элементы обратной связи заключены в скрытом ходе мыслей, намеках и восприятии на интуитивном уровне. А это те самые драгоценные камни, которые позволят вам задать конкретные вопросы, направленные на удовлетворение потребностей клиента. Умение слушать развивает также более доверительные и более уважительные отношения с клиентом, которые будут стимулировать его позитивное решение относительно покупок.

Задавайте как можно больше вопросов и требуйте ответов

Независимо от того, делаете вы презентацию перед группой людей или проводите беседу с глазу на глаз, задавайте вопросы и побуждайте аудиторию делать то же самое. Именно в процессе этого у перспективного потребителя развивается интерес, строятся отношения между выступающим и участниками презентации и начинается рабочий диалог, который способствует тому, что коммивояжер с большей легкостью просит о встрече или визите, поскольку это становится естественным продолжением беседы – для него это всего лишь новая глава, а не новая книга.

Вместо перечисления свойств продукции укажите на конкретную выгоду для потребителя

На любых курсах по обучению продажам вам говорят, что потребители принимают решение покупать, основываясь на понятной для них выгоде, получаемой от вашей продукции или услуг. Они никогда не будут покупать ее просто за те или иные свойства, пока эти свойства в их голове не свяжутся с их насущными нуждами.

НЕ тратьте свое время перед аудиторией на то, чтобы только перечислить свойства продукции и всякую техническую чепуху. Это ужасная ошибка – допускать, что кто-то из слушателей сможет перекинуть мост через ментальную пропасть между свойством продукции и собственной выгодой. Это ваша работа. ВЫ ДОЛЖНЫ РАССКАЗАТЬ ИМ ЭТО! Это должно делаться с каждым утверждением, описанием свойств и деталей, о которых вы говорите: «Эта политика страхования имеет все возрастающую ценность, прямо выраженную в наличных. Она очень важна для вас, потому что вы сможете теперь занимать деньги без налога и таким образом сократите ежегодные расходы на налогообложение, не снижая своего реального дохода».

Мы разработали уникальную презентационную программу для торговых собак – как в виде семинаров, так и в форме различных обучающих материалов (книги, кассеты) – с целью обеспечить вас конкретными методами и стратегиями действий, основанными на внутренних силах каждой породы. Это будет наилучшей инвестицией, которую вы когда-либо сделаете для фантастического повышения вашей способности делать презентации продукции, презентации, которые будут привязывать к вам и стимулировать перспективных потребителей, приводить их в состояние восхищения от самого факта вашего присутствия и заставлять их покупать только у вас. Я наблюдал, как люди буквально преображались у меня на глазах, когда проверяли на деле эти новые методы презентации.

И запомните: вам на первое время не нужно завоевывать Мэдисон-сквер Гарден. Начните с малого, чтобы отточить свой навык.

3. Выказывайте желание служить другим

Даже у самых свирепых пород собак есть прирожденное желание служить своим хозяевам. Не случайно именно собак выбирают поводырями для слепых и обучают для службы в полиции. Их обучают искать пропавшие вещи, доставлять важные сообщения и даже утешать больных и немощных. Собаки служат своим хозяевам отчасти благодаря тому, что их этому обучают, но в основном благодаря прирожденному желанию служить и угождать.

В то время как сила питбуля, терьера и других бойцовских пород рассчитана на то, чтобы захватывать новые территории и исследовать незнакомые и потенциально враждебные границы, сила золотистого ретривера имеет простую и спокойную природу – естественное желание ублажить своего хозяина. Высокий уровень обслуживания торговой собаки ретривера направлен на клиентов и перспективных потребителей. Золотистые ретриверы делают все, что требуется, для своей клиентуры и с таким рвением, что перспективным потребителям бывает трудно сказать «нет». В то время как питбуль будет пытаться «вырвать» из клиента сделку, ретривер проводит свою работу совершенно под другим углом. В определенном смысле его клиенты чувствуют себя обязанными заключить сделку.

Как и большинство собак, ретривер знает, что преданность приносит награду. Известно, что собаки оказывают услуги своим хозяевам самыми невероятными путями. Все мы слышали рассказы о том, как друзья человека защищали своих хозяев, спасали детей, порою даже жертвуя своей жизнью.

Желание угодить, услужить и защитить является прирожденным у каждого нормального представителя собачьего рода. Опытные торговые собаки не добьются успеха, если не научатся свешивать набок язык, издавать низкий, скулящий звук и быть достаточно терпеливыми, чтобы выдержать это состояние, когда стоишь, тяжело дыша, в ожидании очередного возможного благоприятного случая услужить своим перспективным потребителям.

Один мой очень преуспевающий приятель, агент по продаже недвижимости в Денвере, высказывается на этот счет таким образом:

Я сосредоточиваюсь на обслуживании потребителя в силу ряда причин. Во-первых, мне необходимо превратить в игру то, что я делаю. Я не отношусь к типу агентов, которые делают «холодные визиты» или способны «срезать мяч». Я так много работаю с новичками, покупателями внутреннего рынка, что мне легко быть с ними ретривером. Я обнаружил, что большинство покупателей, а часто и продавцов очень необразованны относительно процесса купли-продажи. Многие торговые агенты не принимают это во внимание, пока не заключат сделку. Я же так не поступаю. Я хочу, чтобы продавцы и покупатели приобрели хороший опыт относительно недвижимости. Я обнаружил, что если сосредоточиваю свое внимание на обслуживании потребителя, то лучше сохраняю контакты с бывшими клиентами и, таким образом, получаю от них рекомендации.

Например, я делаю копии с соответствующих документов по заключению сделки (так что им не приходится копаться у себя в столе в поисках этих документов), которые потребуются им для аудитора при взимании налогов. Я завожу одну тетрадь для покупателей, вторую для продавцов. Там есть фотографии моего офиса со всеми его данными, информацией об аренде, есть раздел обо мне, о том, как ко мне попасть, технические данные маркетинга, образцы переписки с потребителями, копии контрактов, незаполненные бланки, описание процесса внутренних покупок или продаж и так далее. Я замечаю, что покупателям, похоже, больше всего нравятся эти тетрадки. Они берут их с собой на наши встречи. Думаю, основой является то, что я люблю поддерживать контакты с бывшими клиентами и использую их как источник бизнеса. Большинство клиентов говорят мне, что воспринимают меня как друга.

Важно отметить, что этот совет исходит от ОЧЕНЬ преуспевающего ретривера.

Торговля связана, во-первых, с затратами времени и внимания на то, чтобы узнать, в чем действительно нуждается тот или иной потребитель, а во-вторых, с поиском решений для удовлетворения этих нужд. Я видел многих коммивояжеров, получивших хорошее образование и имевших прекрасные показатели в начале работы, хорошо владевших данными о продукции, но переживших кризис, потому что они не умели или не желали служить. Они растерялись, как только их показатели стали падать. Как ни грустно, но, не урегулировав свои проблемы, они переходят в другие компании или на другие территории, хватаются за иную продукцию только для того, чтобы получить те же результаты – то подъем, то спад, похожие на выворачивающие внутренности американские горки. Это пример того величайшего риска, которому подвергаются чистокровные питбули. До этих агрессивных собак с трудом доходит, что продажа товара – это только начало, а не конец взаимоотношений с потребителем.

Я вспоминаю одного очень амбициозного и необыкновенно талантливого парня по имени Фред, который мог очаровать каждого. В первый же год своей работы по продаже страховых полисов огромной, хорошо известной фирме он побил все рекорды. Это было что-то просто устрашающее.

Но каким-то образом после этого первого года его сбыт перестал расти, а затем начал неуклонно снижаться. Он припустил во все тяжкие, прилагал массу усилий и тратил пропасть времени, тем не менее не смог восстановить прежнюю производительность. Он вынужден был уйти из бизнеса, в то время как другие продавали все больше и больше страховых полисов уже имеющимся потребителям. Разочарованный своими результатами, он посчитал, что причиной его проблем был сам характер данного бизнеса, и решил поискать альтернативную область деятельности, для того чтобы заново добиться своих первоначальных успехов. Один хороший приятель указал ему на очень благоприятную возможность в горячей маркетинговой сети. И опять его «акции» взлетели вверх, как и прежде, но через несколько месяцев он оказался в том же положении. На этот раз его руководитель потратил некоторое время на то, чтобы понаблюдать за ним и кое-чему научить.

Этот руководитель спросил: «Сколько времени вы проводите с людьми, занесенными в ваш список?» Ответ Фреда был типичным: «Я трачу достаточно времени, чтобы дать им понять программу, а затем иду искать новые сделки». Проблема Фреда состояла в том, что он фокусировал свое внимание исключительно на сделках. Его главной заботой было – как много и как быстро он сможет продать.

Он уделял очень мало времени на поддержку тех, кому уже представил свою программу. Это была та же проблема, что и в прежнем случае, когда он занимался страхованием. В сущности, он едва ли помнил, почему ни один из его бывших клиентов никогда уже у него больше ничего не покупал.

К счастью для Фреда, его руководитель был опытным инструктором собак. Он дал Фреду задание. Тот должен был снова обойти всех своих клиентов и поговорить с каждым, кому он когда-то продавал страховки, и с каждым из тех, кого внес в свой список, и спросить их, почему они покупают и какую пользу видят в данной продукции. Фред очень разозлился: «Это будет длиться вечность! Если я займусь этим, то никогда не заключу ни одной сделки!» Тем не менее он согласился.

Через пару недель он опять сидел со своим руководителем, на сей раз поджав хвост. Это уже был совсем другой Фред.

Он узнал о физических и духовных страданиях и надеждах одной молодой семьи, которая еле сводила концы с концами и хотела защитить свое будущее. Он узнал о том, как одна простая благоприятная возможность в сфере маркетинга вытащила одного из его потребителей из лохмотьев и сделала богатым человеком. В процессе этого он получил богатейшую информацию о человеческой сущности и ярчайшие характеристики потребителей. Эти истории всегда были рядом, но он никогда не находил времени их выслушать.

После этого торговые дела Фреда стремительно пошли вверх – он создал свою собственную компанию с маркетинговой сетью и делает теперь миллионы. Он советует всем своим агентам, с которыми проводит регулярные обучающие занятия, просто искать пути служения своему потребителю. Даже если ваша продукция не удовлетворяет их потребностям, помогите им найти возможности осуществить свои цели. Вот его любимое выражение: «Поверьте мне, дорога служения становится самой скоростной дорогой!»

Кто говорит, что торговые собаки не могут обучиться новым трюкам?

Для всех торговых собак важно спросить себя, кому они хотят служить и почему. Вы должны захотеть перепрыгнуть через обручи, бревна, реки и потоки для того, чтобы дать своим клиентам все, что им необходимо.

Было время, когда я терял сделки, чтобы удовлетворить истинные потребности потребителя. Я терял сделки, но никогда не терял потребителей, а позднее возместил те временные потери более крупными сделками. И все это потому, что в первую очередь я хотел удовлетворить и потребности своих клиентов. Для этого требовалась страсть! Ретривер знает, что это такое, на молекулярном уровне.

Как-то у меня была компания перспективных клиентов, которая хотела провести курс обучения по какому-то бизнес-проекту для некоторых ее менеджеров. Я провел несколько длительных занятий и обменялся с ними несколькими предложениями, пытаясь удовлетворить их нужды. Но в какой-то момент мне стало ясно, что у меня нет для них соответствующей программы.

Я сказал им, что, поскольку люблю принимать все в расчет и хочу найти способ предложить им обучающую программу, это было просто неправильным побуждением. Я потратил следующие несколько недель, опрашивая потенциальных для них кандидатов. Я сидел на совещаниях, делал телефонные звонки и предложил им полдюжины всевозможных вариантов. Наконец они выбрали одну из моих рекомендаций.

Они не смогли забыть услуги в той форме, которую я им обеспечил. Год спустя они позвонили мне, чтобы сказать, что другое отделение фирмы хочет получить небольшой курс обучения по созданию торговых команд, и спросили, не заинтересуюсь ли я этим. Конечно же, я был в этом заинтересован и в результате ответного звонка подписал контракт на последующий курс обучения сроком на пять лет и стоимостью 80 000 долларов в год.

Сбыт – это не просто умение заставить кого-то покупать, а умение сделать чью-то жизнь лучше. Это и есть обслуживание!

Кость менеджера по сбыту. Воодушевите своих торговых собак постоянно напоминать щенкам об услугах, которые они обеспечивают другим. Вы никогда не сможете переоценить важности этого. Вы должны тронуть их сердце так, чтобы они сделали то же самое со своими перспективными потребителями. Именно таким образом и принимаются все важные решения.

4. Овладейте маркетингом и основными формулами продажи

Вероятно, самый ценный навык, которым следует овладеть, – это навык эффективно продать себя, с тем чтобы вам вообще не нужно было продавать!

В отношении питбулей, которым ничто так не нравится, как носиться галопом взад-вперед по территории, выискивая что-нибудь тепленькое, это противоречит их основному инстинкту. Ваша структура маркетинга включает собирание телефонных номеров или поход к парадной двери потребителя. Поэтому вы, возможно, захотите пропустить этот раздел.

Но для вас, остальных торговых собак, если вы хотите работать меньше, а продавать больше, – персональный маркетинг изменит вашу жизнь! Если вы выучитесь нескольким трюкам пуделя, то, может быть, обнаружите, насколько это простое дело – добиться огромных результатов.

Ранее я упоминал, что ключом к процессу сбора рекомендаций является то, что, если это сделано правильно, вам никогда не придется разговаривать с кем-то, кто не был бы уже с вами знаком. Это называется продвинутым маркетингом, и вот что это может значить для вашего сбыта. Это очень простая формула:

Это простая арифметика: чем обширнее ваш маркетинг, тем меньше усилий вам придется прилагать при продаже. Если вы в текущий момент тратите одинаковое количество времени на продажу и маркетинг вашей продукции или услуг, а затем приходите к решению инвестировать в два раза больше времени на самореализацию в сфере маркетинга вашей продукции или услуг, то в результате вы получите наполовину больший успех от ваших усилий! Чем более качественное усилие вы прилагаете к маркетингу, тем меньше вам придется заниматься непосредственно продажей. Перспективные потребители будут искать вас, а не вы будете вынюхивать, где бы их найти.

Продажа представляет собой физическое усилие, отнимающее много времени и встречающее много препятствий, а также требующее прекрасных личных навыков. Маркетинг является системой рычагов, передающей вашу информацию как можно большему числу перспективных потребителей без необходимости вашего физического участия в этом. Разработайте ряд стратегий по маркетингу, опробуйте их и запустите в дело, и продажи придут к вам, вместо того чтобы вам охотиться за ними.

Неважно, сколько визитов по сбыту вы делаете, – вы никогда не обойдете столько людей, сколько смогут прочитать ваш удачно расположенный заголовок в каком-нибудь журнале по торговле. Вы не сможете также конкурировать со страницей интернета, на которую за день могут зайти тысячи людей.

А вот другая формула для тех, у кого проблемы с математикой:

Важно научиться тому, как сбалансировать вашу неделю между активной продажей непосредственно перспективным потребителям или покупателям и разработкой рекомендаций посредством усилий в области маркетинга. Если вы являетесь мудрой торговой собакой, то качественно потратите время на стратегии маркетинга. В основном это и есть искусство приобретения благоприятных возможностей в сфере сбыта, которые сами придут к вам.

К сожалению, есть целые своры диких, неприрученных торговых собак, которые предпочитают бегать повсюду, выслеживая все, что движется. Они тратят массу своего времени, преследуя иллюзорных перспективных потребителей – догоняя лишь очень немногих и сжигая себя в процессе гонки. Результатом является весьма скудный доход и возникновение эмоционального чувства отвержения и разочарования.

Вы же можете иметь более легкую, более счастливую жизнь в сфере сбыта. Но, чтобы этого добиться, вы должны научиться эффективно продавать!

Подумайте об этом. Ротвейлеры или доберманы не нуждаются в том, чтобы их представляли: их репутация очевидна. Когда появляется 55 кг мышц и свирепая пасть, полная зубов, у каждого есть надежда и короткий промежуток времени для действия. Этот имидж помогает им выполнять свою роль сторожевых собак, но заставляет среднего перспективного потребителя дрожать от страха!

Сколько раз вы переходили на другую сторону улицы, чтобы избежать столкновения с одним из этих потенциальных убийц? То же происходит и с вашими перспективными потребителями. Если вы слишком агрессивны, то они никогда к вам сами не придут. Они будут избегать вас!

Как вас воспринимают ваши потребители? Вам не только нужно продать свою продукцию или услуги, вам нужно продать себя. Вы хотите, чтобы люди имели о вас хорошее представление? Вы хотите, чтобы они думали так: «Вот человек, который собирается помочь мне решить мою проблему»?

Это именно то, почему необходимо, чтобы торговая собака тратила массу времени на персональный маркетинг, то есть на продажу не товара, а самой себя.

Хороший маркетинг, такой как реклама, связь через интернет, или удачно помещенный заголовок в каком-нибудь журнале по торговле, или книга-бестселлер, имеющая отношение к вашей сфере услуг, продадут больше, чем когда-либо смогли бы вы лично продать, просто стучась в двери потребителей. Используя средства массовой информации, которые смотрят сотни или тысячи людей, вы, в сущности, стучитесь в дверь каждого, кто ими пользуется. В дополнение к разным средствам информации вы можете использовать других людей, другие бизнесы, другие организации и любую реальность, которая раскрывается тем, кто мог бы быть вашим потенциальным клиентом, если он получает от вас должным образом составленное сообщение.

Начните с составления списка потенциальных средств, которые вы можете использовать для того, чтобы за вас и вашу продукцию «замолвили словечко». Потратьте время на нахождение этих средств, и продажи пойдут автоматически.

Затем удостоверьтесь: что бы вы ни выставляли для публичного показа, оно должно вызывать интерес к вашей продукции и желание вам позвонить. Это не обязательно должен быть рекламный щит, превозносящий ваши услуги. Это должна быть какая-либо информация о выгоде, которую потребители получат, если свяжутся с вами. Это может быть какое-то специальное предложение по обслуживанию, какая-нибудь фантастическая гарантия, невероятное, но правдивое обязательство или просто оригинальное предложение.

Послужить рекламой мог бы какой-нибудь пример бесплатного консультационного обслуживания, или скидки с ограниченным временем действия, или «специальный бесплатный отчет» по конкурирующему оборудованию, которое они получат, если позвонят, передадут факс или сделают запрос.

А теперь имейте в виду, что все это делается абсолютно независимо от того глобального маркетинга, который ваша компания уже делает для вас. Речь идет о персональном усилии в области маркетинга, которое не только привлечет потребителей к вашей продукции или услугам, но направит их именно прямо к вам.

Маркетинг вызывает интерес перспективных потребителей и дает им сведения о вас и сфере ваших услуг еще до того, как вы сделаете свой первый визит по сбыту. Так как они уже заинтересовались, то вы продвинулись далеко вперед в данной игре. Вот несколько средств, которые заставят вас начать. Есть еще и тысячи других.

● Организуйте взаимоотношения с другими лицами или компаниями, которые уже имеют контакты с вашими перспективными потребителями.

● Рассылайте торговые письма.

● Создавайте интересные задумки относительно условий и единственные в своем роде предложения о продажах, чтобы поместить их в журналах, газетах и других печатных средствах массовой информации, а равно на сайтах в интернете.

● Давайте рекламные объявления.

● Предлагайте свои добровольные услуги по выполнению тех или иных функций в данной области торговли.

● Передавайте сообщения по факсу наиболее перспективным потребителям или целым группам.

● Работайте на торговых выставках.

● Проводите бесплатные образовательные семинары.

● Активно спонсируйте деятельность своей соседской общины.

● Организуйте положительные характеристики и рекомендательные письма на свое имя.

Проблема в том, что большинство коммивояжеров не хотят тратить время, деньги или усилия, необходимые для маркетинга. Они предпочитают экономить и полагаться исключительно на собственную физическую выносливость или ждут, чтобы компания сделала за них эту работу. Те же люди, которые не могут или не хотят продавать услуги или продукцию, никогда не смогут перейти в квадрант «Б» ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА (бизнес). Тут нужна сила воли для самопроверки, чтобы, совершая ошибки, уметь их исправлять.

Думайте и действуйте, как СОБАКА. Вынюхивайте такие места, которые не могут учуять носы других людей. Если ваш нос слаб для этого, работайте с другими, которые либо уже поймали добычу, либо имеют лучший нюх. Это и есть маркетинг.

Будучи все еще в компьютерном бизнесе, я обследовал территорию с очень незначительным числом покупателей, которые годами пользовались почтовыми автоматами. Понимая, что визиты ко всем этим клиентам растянулись бы на века, я решил познакомиться с отраслевым, имевшим к этому отношение инженером, который проживал на моей территории. Его звали Маза, и он проводил все виды ремонта и обслуживания этих автоматов, был превосходным малым, работавшим там уже более двадцати пяти лет!

Мы с ним пили кофе по утрам каждый понедельник и говорили о потребителях. В результате этих разговоров мы пришли к некоему плану. Когда он встречал одного из потребителей, то как бы случайно должен был упоминать о более современном оборудовании, которое можно приобрести. Он должен был подчеркнуть преимущества этих более новых предлагаемых моделей, включая меньшее время простоя и более низкие эксплуатационные цены. К тому времени, как я пришел бы к ним, они были бы уже подготовлены, просвещены и горели бы желанием узнать об этом деле побольше. Маза подогрел бы их, и они сдвинулись бы с места.

Менее чем через год я заменил почти все те устаревшие приборы на современные мини-компьютеры. И вот моя территория стала за каких-то два года территорией номер один в Соединенных Штатах единственно потому, что я потратил больше времени на маркетинг, чем на продажу. Маза тоже очень выиграл от этого, так как был вознагражден дополнительными комиссионными за новые контракты по обслуживанию. Мы выковали партнерство в маркетинге, которое и сделало нас обоих победителями.

5. Преодолевайте возражения и отказы

Разумеется, самой сильной причиной отказа от карьеры коммивояжера является страх быть отвергнутым. Никто не любит этого!

Мы все хотим, чтобы нас любили и принимали, поэтому отвержение – это совсем не то, что может понравиться большинству из нас.

Собаки тоже хотят, чтобы их любили и принимали, но они не воспринимают близко к сердцу то, что у вас нет времени поиграть с ними в фрисби. Как торговые собаки вы тоже должны научиться реагировать подобным образом.

В последующих главах будет подробно обсуждаться тема, как справиться с отказами, а здесь приводятся лишь несколько основных моментов.

1. Возражение, которое выдвигает для вас какой-нибудь перспективный потребитель, не является проблемой. Проблемой является ваша эмоциональная реакция на данное возражение. Как только вы сможете оставаться НЕВОЗМУТИМЫМ перед лицом тяжелейшей критики, ваш блестящий ум сможет легко справиться с этими ситуациями. Проблема в том, что отказ стимулирует наши самые примитивные человеческие страхи и вызывает глубокое эмоциональное и ментальное расстройство. Классические правила общения гласят, что, когда вы находитесь в негативном эмоциональном состоянии, ваш интеллект снижается. Бывало ли с вами такое, что вы сказали что-то, находясь в расстроенном состоянии, а позже ужасно пожалели об этом? Именно об этом я и говорю.

2. Навыком оставаться хладнокровным и спокойным под огнем чрезвычайно легко овладеть, но ему редко учат. Он начинается со стирания в вашем разуме негативных эмоциональных реакций путем повторений.

3. В случае расстройства клиентов и перспективных потребителей вы должны научиться определять эмоцию, стоящую за их словами. Как только вы сделаете это, их возражения начнут ослабевать.

4. Знайте также, что каждому возражению можно противопоставить пользу. Например, возражение может быть таким: «В этом доме слишком маленькая кухня!», а противопоставляемая ему польза вот в чем: «Мы сделали кухню поменьше для того, чтобы высвободить больше места для жилых помещений и площади для развлечений».

Другим методом, который прекрасно работал на меня и других торговых собак, является метод «волшебной палочки». Когда вы впервые проводите беседу с новым перспективным потребителем или когда получаете слишком много возражений, задайте вопрос: «Если бы у меня была волшебная палочка и я мог бы махнуть ею, то чего бы вы хотели или что сработало бы лучше всего?» Этот базовый вопрос повторно создает новые возможности и благоприятные ситуации.

Кость. Не принимайте это как нечто личное. Когда перспективный потребитель говорит «нет», то тем самым он говорит, что не интересуется вашей продукцией в данное время или что он чего-то не понимает. Это не относится лично к вам.