Собаки продаж

Глава 12 Управление эмоциями торговых собак

Частично трудность, которая возникает, когда имеешь дело с увлеченными людьми с высоким уровнем работоспособности, заключается в том, что они часто попадают под влияние собственных эмоций.

Торговые собаки в процессе работы находятся под сильным напряжением. Ожидание сделки, внешнее давление, искреннее желание победить и финансовая напряженность – все это в сумме создает очень сильную и эмоционально заряженную обстановку, которой нужно управлять умело и обдуманно.

Вы видели когда-нибудь обычную хорошую собаку, рыщущую вокруг дома и рычащую на все, что движется? Таковы же и торговые собаки. Будучи прекрасными торговыми собаками, вы должны знать, как побудить себя к действию, особенно если вы хотите порвать со своей сферой деятельности и уйти прочь!

Вы должны знать, что будут хорошие и плохие дни. Будут дни, когда вам захочется выть на луну; дни, когда вам захочется откусить кому-нибудь ухо; и такие дни, когда вам захочется только резвиться и гоняться за кем-нибудь. Как и в случае с собаками, вам также важно НЕ возбуждать негативного поведения. Тем не менее важно понять, как справляться с эмоциями, которые будут испытывать ваши собаки или вы сами.

Умение управлять своими эмоциями является одним из наиболее ценных и необходимых навыков, которым должна научиться настоящая торговая собака. Я никогда не видел великой торговой собаки, великого исполнителя, великой команды или преуспевающего индивидуума, который стал бы великим безо всякого напряжения! Только находясь под давлением, можно найти в себе внутренние ресурсы, и тогда уверенность в себе и способности индивидуума будут возрастать. Напряжение – это лазерный луч выдающегося мастерства, который поднимет вас на совершенно новый уровень возможностей путем построения неврологических мостов между «я мог бы», «я могу», «я должен» и «я сделал». Никогда не бойтесь напряжения – величие редко когда-либо выковывалось без него.

Напряжение – это то, как развивается характер. Это то, как формируются новые структуры. Это то, как мы развиваемся как отдельные личности, команды людей и целые цивилизации. Это не всегда что-то такое, чего следует бояться или избегать. Оно также не всегда должно быть болезненным, если вы знаете, как с этим справиться.

Неважно, насколько благотворным будет результат, реальная сущность напряжения в данный момент может вызвать дискомфорт и стресс, если вы не знаете, как это преодолеть. Если вы наставник, руководитель, менеджер или торговая собака, то должны найти способы выпустить наружу это напряжение прежде, чем оно станет пагубным для вас или вашей команды.

Если не выпустить напряжение, то у торговых собак может развиться паранойя (подумайте о том, что в этом случае компании не будет от них никакой пользы), негативизм (они станут грубы и придирчивы со своими коллегами и клиентами) или депрессия (мрачное настроение, отсутствие инициативы, чувство безысходности).

Как торговая собака вы должны сначала обратить внимание на свои эмоции, прежде чем займетесь другим видом деятельности, особенно в сфере сбыта. Оставленные нерешенными, эти заботы будут мешать вашим будущим усилиям и могут, нарастая как снежный ком, привести вас к очередной депрессии, гневу и отчаянию. В такой профессии, где несгибаемость и оптимизм являются решающими факторами успеха, унылое настроение может оказаться катастрофическим для ваших торговых сделок. А если оставить это состояние без внимания, оно может со временем распространиться на весь питомник.

Вы не можете заставить кого-нибудь или себя быть счастливым и позитивно настроенным. Но одним из величайших преимуществ принадлежности к роду человеческому является то, что мы должны контролировать свои собственные эмоции и можем найти уникальные и созидательные способы позитивного воздействия на собственные чувства.

Когда ваши эмоции резко меняются, немедленно действуйте. Если вы испытываете эмоциональный спад (а вам это знакомо: «Никто меня не любит», «Компания недовольна мной», «Я не могу от этого отделаться» и т. д.), найдите стратегию, которая заставит вас действовать, что, в свою очередь, приведет вас к маленьким победам. Пойдите и позвоните какому-нибудь хорошему потребителю или покупателю вашей продукции или услуг. Поговорите с людьми, которым уже нравитесь и вы и ваше обслуживание. Навестите их, пооколачивайтесь возле них и даже выхватите одно-два рекомендательных письма, пока вы там. И вы заметите, что ваше настроение и энергия быстро изменятся к лучшему.

Предпримите что-нибудь в физическом плане – сделайте хорошую длительную пробежку или сходите в тренажерный зал! Пойдите и посидите на берегу моря, соприкоснитесь с природой. А как насчет записей ваших любимых мелодий? Быстрая, ритмичная танцевальная музыка накачает вас энергией и обеспечит хорошее самочувствие. Проигрывайте ее мысленно, а отправляясь к своим потребителям, громко напевайте ее, сидя за рулем автомобиля, – доставьте себе несколько веселых минут и потренируйте голос. Вы будете поражены тем, сколько энергии и сил у вас после этого появится. Будьте изобретательны!

Когда вы на подъеме – когда кажется, что все ладится, – вы там, где надо. Это бывает, когда вы находите в кармане деньги, люди открывают вам двери и все с удовольствием слушают вашу презентацию или узнают о вашей продукции. Это как раз то время, когда нужно сделать как можно больше визитов. Воспользуйтесь в полной мере этим благоприятным периодом и навестите всех и каждого, кого только можно. И вы будете удивлены своей эффективностью и количеством сделок, которые заключите в течение этого времени.

Окажите сопротивление внутреннему поползновению на время отступить и почить на лаврах одной или двух побед. Вы потеряете импульс, и вернуть его может оказаться очень нелегкой задачей. Если вы постоянно возобновляете свои усилия в сбыте, начиная с исходной точки, то вы израсходуете значительно больше энергии, нежели просто будете ее все время поддерживать, – никогда не позволяйте себе остановиться. Продолжайте двигаться и как можно дольше извлекайте выгоду из того максимума, которого вы достигли.

Кость для менеджеров. Для менеджера торговых собак требуются величайшая тонкость и умение, чтобы помочь своим собакам обрести более здоровое и изобретательное состояние разума. Владельцы собак, которые отчитывают своих питомцев, а затем продолжают ругать их и после инцидента, получают в результате животных с отвратительным характером. Со своими торговыми собаками вам следует расправляться быстро. Направляйте их на данную проблему, и пусть они ее решают! Не держите в себе гнев или разочарование, в противном случае вы сделаете только еще хуже и рискуете сломить их дух и потерять их преданность.

При первых же признаках упадка настроения оттащите своих торговых собак в сторонку и постарайтесь выведать, что у них на уме. Получив ответ, попытайтесь определить действительную эмоцию. Часто приходится копать гораздо глубже того, что лежит на поверхности. Вспомните, что мы говорили ранее об умении слушать – слушайте все время, и вы обнаружите, что истинные проблемы проявятся в самом начале обсуждения. Если вы «отключились», потому что считаете, что знакомы с этой проблемой, и теперь обдумываете конструктивное решение, то есть вероятность, что вы не услышали подавшей голос реальной проблемы.

«Ты сегодня, похоже, сама не своя, Сара, кажешься подавленной. Ты относишься ко всему несколько негативнее, чем обычно». Поступая так, вы уже выявили эмоцию и будете автоматически поднимать эмоциональное состояние разума. (Это в точности то же самое, что делает врач на сеансе психотерапии.) Акт признания показывает, что это касается и вас и что вы знаете, что это можно изменить.

Когда кто-то делится с вами своими заботами, старайтесь не поддаваться стремлению предложить ему дружеский совет, оправдание или рекомендацию. Просто слушайте, знакомьтесь с их проблемами и говорите, что можете понять их чувства при данных обстоятельствах. После того как они откроются перед вами, задайте им несколько конкретных вопросов, направленных на то, чтобы помочь им прийти к позитивному решению.

«Что срабатывало у тебя в последнее время, Сара, а что не срабатывало?» Спросите у них о новых тенденциях, которые проявляются на их территориях, об их линии в бизнесе или в данной области деятельности. Но смотрите не превратите это в урок из двадцати вопросов, что может вызвать у них ощущение, будто на них нападают. Цель этого упражнения – добиться, чтобы ваши торговые собаки думали о конкретных вещах.

Когда дела идут плохо, мы имеем тенденцию использовать общепринятые выражения, которые упоминались ранее, такие как «все вечно не так, как надо», «это вечное несчастье». Если вы сможете задать им конкретные вопросы, это изменит их восприятие, позволит им увидеть, что на самом деле это не всегда, а лишь иногда. Затем, если вы сможете выделить достаточно таких иногда, вы сможете изменить поведение своих торговых собак и избежать их разочарований. Это действует так же, как своего рода урок по выработке плодотворных мыслей, и часто решения начинают рождаться сами собой в процессе обсуждения и вследствие обратной связи. И тогда энергия из негативной станет позитивной, и все начнет выглядеть не так мрачно, и можно будет формулировать планы действий, направленных на успех.

При таком подходе мы переходим от «это вечное несчастье» к «ладно, на самом-то деле только кажется, что это произойдет, если я не пошлю предложения в течение двадцати четырех часов». И решение тогда становится очевидным, и вы получаете систему и стратегию, которые могут быть проверены в будущем.

После того как вы внимательно их выслушали, поработайте с ними над планом, нацеленным на успех. Важно разбить будущую победу на маленькие, достижимые этапы, с тем чтобы эти этапы могли встроиться в правильную структуру разума и торговые собаки овладели этим процессом; таким образом, они поймут, что это они сами, а не вы произвели эти изменения.

Как и обычным собакам, торговым собакам нелегко сконцентрироваться сразу на столь многих вещах. Если вы бросите собаке палку, она найдет ее и принесет. Это выведет ее из сплина, потому что такое занятие приносит удовольствие. Чтобы еще больше расшевелить ее, бросьте вторую палку, в то время как она возвращается с первой. Это полностью отвлечет ее разум от первоначальной проблемы. Есть вероятность, что она бросит первую палку, чтобы побежать за второй.

Вот почему так важно для вас как торговой собаки разработать какой-нибудь план быстрого действия, который будет приятным, легким и будет отвлекать вас от настоящей дилеммы. Как только возвратится ваша позитивная мыслительная установка, вы снова будете готовы завоевать мир.

Здесь приводится несколько идей относительно действий, которые заставят торговую собаку двигаться.

● Найдите три газетные статьи, в которых подтверждается важность того, чтобы перспективные потребители брали под контроль свою финансовую жизнь.

● Добудьте рекомендации от четырех бывших клиентов. Прочтите их и почувствуйте приятное возбуждение от сознания того, что благодаря вам в их жизни произошли позитивные изменения.

● Отправляйтесь поговорить с двумя покупателями и спросите у них, почему они продолжают пользоваться вашей продукцией или услугами.

Если это приятное занятие, то занимайтесь им. Но если вы заметите склонность к негативному поведению, то худшее, что вы можете сделать, – это проигнорировать данную эмоцию и попытаться замести ее под ковер или притвориться, что ее там нет, и надеяться, что любая эмоция – хорошая вещь, потому что она напоминает нам о том, что мы еще живые люди! Она генерирует страсть и волнение. Как инструктор собак скажу вам, что энергия является ключом к успешным сделкам. Когда энергетические уровни высоки, высокими будут и уровни сделок. Этот процесс может также эффективно использоваться для того, чтобы изменить настроение клиента, перспективного потребителя или покупателя, и торговая собака, которая способна поднять энергетический уровень перспективного потребителя, будет собакой-победителем.

Важно понять, что вы выбираете эмоцию, которую хотите иметь прямо сейчас. Эмоция, которую вы выбираете, изменяет все. Это не просто мысль. Эмоция – это нечто гораздо более сильное.

Вспомните какой-нибудь случай, например, когда вы зашли к двум людям, о чем-то спорившим. Вы не знаете, о чем, но чувствуете в комнате эмоциональное напряжение. Вам кажется, что «вы могли бы резать эту атмосферу ножом». Это то, что постоянно создают вокруг вас люди, поэтому вам нужно сознательно относиться ко всем невысказанным нюансам.

Как вы хотите себя чувствовать? Злым, разочарованным, взволнованным, решительным или оптимистичным? Вам нравится чувствовать, как от кого-то веет гневом? А как насчет депрессии – нужно ли кому-то говорить, что он находится в депрессии и вы знаете об этом?

Эмоция вырабатывается через вашу сфокусированность на чем-то. Когда вы сдвигаете этот фокус, то изменяются и ваши эмоции. Попробуйте проделать следующее упражнение (оно займет всего около двух минут): 1. Что в данной ситуации вам действительно не нравится? Поговорите об этом. Будьте конкретны – сказать только «это засасывает» не годится!

2. Затем сфокусируйте свое внимание на том, чего вы хотите. Поговорите об этом. Оставайтесь сосредоточенными на том, чего вы ХОТИТЕ, до тех пор, пока не сможете увидеть это, почувствовать, услышать и, может быть, даже улыбнуться этому. ВОТ ОНО. Удерживайте это чувство как можно дольше. Повторяйте этот процесс как можно чаще. Запомните: вы не должны зацикливаться на принятом плане действий, чтобы получить то, что хотите; просто перестаньте сосредоточивать свое внимание на том, чего вы не хотите, и сосредоточьтесь на желаемом.

Легко сделать только первый шаг! Возможно, вы делаете это ежедневно. Вот почему большинство людей кончают тем, что получают больше того, чего они НЕ хотят. Шаг второй – самая важная часть.

Недавно я должен был сделать презентацию очень крупному клиенту. В контракте значилась сумма более трехсот тысяч долларов. Я нервничал и беспокоился, так как чувствовал, что клиент вряд ли заинтересуется тем, что, как я чувствовал, было в его же интересах. Я раздражался и был недоволен женой, сотрудниками и самим собой. Я был зол и расстроен тем, что презентация не предвещала ничего хорошего. Я четко знал, чего НЕ хочу. Обычно мы тут же оставляем свои растрепанные чувства, однако в итоге вынуждены сражаться с результатами, которые очень часто не что иное, как наполовину сбывшееся пророчество.

В этом случае я решил изменить эмоции и сосредоточиться на том, чего я ХОЧУ. А я хотел провести дружескую дискуссию с клиентом, а не формальную презентацию. Я хотел вести живую беседу о его нуждах, изложить свои искренние рекомендации и создать новые и зрелые взаимоотношения с этим клиентом. Когда я мысленно представил этот разговор и вообразил, какие чувства вызовут эти новые отношения и на что они будут похожи, то начал улыбаться и внутренне посмеиваться. Это было превосходно!

Днем позже я сделал эту презентацию, изменил отношения с клиентом и получил восторженные отзывы о нашей беседе. С тех пор я заключил с ним контрактов на сумму в два раза большую.

Если бы я выбрал другой эмоциональный облик – скептический, разочарованный, осторожный или оборонительный, то эти новые отношения так никогда бы и не сложились. Я перефокусировал свое внимание на то, чего хотел, и вернулся на тропу позитивного результата, которого хотел добиться, – и получил его!

Трепетное волнение при продажах частично возникает от внутреннего сознания грядущих успехов. Не забывайте укрепить это чувство и тесно связать его с вашей работой. Когда наступит спад, а он наступит, перенесите свое внимание на то, чего вы хотите, используйте дисциплинирующее влияние действия – любого действия, чтобы как можно быстрее вытащить себя из низкого энергетического состояния. Это сократит длину спадов и поддержит ваше возвращение к прежнему состоянию.

Кость. Как торговых собак большинство из нас побуждают к действию деньги, в противном случае мы были бы мелкими чиновниками где-нибудь в местном департаменте и получали бы 1 % повышения зарплаты в год! Нас вдохновляют неограниченные потенциальные возможности наших заработков. Но действительно дело в деньгах или в том, что мы хотим купить за эти деньги? Когда дело доходит до постановки целей в сфере сбыта, сосредоточьтесь на численном значении только как на ярлыке. Для реальной силы и приятного возбуждения сосредоточивайтесь на том, что вы будете ДЕЛАТЬ с этими долларами. И удерживайте фокус до тех пор, пока не начнете улыбаться. Гарантирую, что ваша энергия начнет бить ключом!

Но важно помнить, что уровень энергии не остается всегда высоким, как не остается и всегда низким. Такова игра природы. Собаки знают, что, даже если идет дождь и они дрожат на улице от сырости и холода, рано или поздно дождь прекратится, они найдут укрытие и выглянет солнце. Радость процесса продажи в том, что вы знаете, что будете испытывать целый диапазон эмоций и страстей почти каждый день на протяжении всей своей карьеры, если вы ее выберете. Человек, который усердно трудится, чтобы замаскировать и скрыть эмоции, и который предусмотрительно избегает взлетов и падений, не станет оптимальной торговой собакой до тех пор, пока не научится выражать и испытывать весь диапазон своих чувств.

Зрелые торговые собаки превращают эмоцию в страсть. Разочарование – в решительность. Гнев и страх – в силу.

Радость – в искренний оптимизм и непрекращающийся стимул к действию.

Как вы это делаете? Запомните: это обусловленный процесс. Празднуйте победы независимо от того, насколько они незначительны. Говорите себе, что вы – легенда, даже если то, чего вы добились, не является большой сделкой. Когда эмоциональная энергия низка, изо всех сил предавайтесь бурной деятельности, что в известной степени выглядит глупо, но зато существенно поднимает энергетический уровень. Что-нибудь вроде бегства от тоски – новых визитов к перспективным потребителям. Сделайте пробежку. Придумайте новую форму рекламы и немедленно проверьте ее на двадцати клиентах.

Вам нужно во что бы то ни стало создать импульс и отвлечь себя от негативных эмоций. Однако важно не путать понятия «отвлечь» и «пренебречь». Вы должны определить и признать эмоцию, которая у вас есть, прежде чем двинуться дальше, в противном случае она просто всплывет на поверхность где-нибудь в конце пути, только с еще большей силой.

Не скрывайте свою эмоцию. Поймите ее, назовите ее, посидите с ней немного, познакомьтесь с ней, а затем выпустите ее и двигайтесь дальше. Не погрязайте в ней. Если вы чувствуете себя комфортно со своими эмоциями, значит, у вас есть определенная модель ответов, с которыми вы нормально справляетесь даже в состоянии спада. Гнев может стимулировать изобретательность и решительность. Разочарование может генерировать ответ. Выявите свою модель… А может, она хорошая… Будьте терпеливы. Если она негативная, определите, нужно ли вам устранить ее.

Сила опытной торговой собаки также может быть величайшей ответственностью.

Способность предпринять действие – это то, из чего все мы можем извлечь пользу, но она может доходить до крайностей. Чтобы продавать, требуется также терпение. Слишком часто собака перебегает с одной тропинки на другую в силу своего нетерпения – поскорее получить награду. Это обычно происходит при погоне очень занятой собаки сразу за многими зайцами, что кончается погоней за собственным хвостом. Хороший инструктор приучает собаку оставаться на одной тропинке и выслеживать добычу до победного конца.

Поэтому хороший инструктор должен учить своих торговых собак быть терпеливыми в моменты затишья. Вам просто нужно поддерживать воронку персонального потребителя полной; подбрасывайте туда новые инициативы и наносите визиты, и рано или поздно сделка неожиданно возникнет с другого конца. Это не тот случай, когда нужно оставить здоровую маркетинговую стратегию. Когда наступают времена эмоционального спада, терпение и упорство должны работать вместе. Как и все, это тоже возвратится на круги своя. Вот почему важно быть уверенным, что в вашем разуме все неудачи – события временные, ограниченные и внешние. Если вы начнете практиковать эту измененную установку, то излечитесь от напастей за короткое время и уже на следующий день вернетесь к своей охоте.