Тайный язык денег. Как принимать разумные финансовые решения

Исследователь из Гарвардского университета по имени Джошуа Грин проводит эксперимент, позволяющий ему изучить работу человеческого мозга в процессе мышления. Давайте на минуту присоединимся к группе добровольцев, с которой работает Грин, и попытаемся понять, к каким выводам он приходит.

Вам сейчас не нужно рассматривать моральную сторону вопроса или пытаться учесть все обстоятельства — просто дайте свой немедленный ответ.

Ответив на вопрос, переходите к следующему.

Исследование Грина связано с моральной дилеммой, классическим философским инструментом: участники должны выбрать один из двух вариантов, каждый из которых обязательно нарушает их этический кодекс. Выбор в данной ситуации связан со значительным неудобством, однако позволяет понять, каким образом работает человеческое мышление.

Итак, что же говорили добровольцы в рамках эксперимента Грина? Почти все ответили «нет» на первый вопрос, однако большинство ответило «да» на второй. Другими словами, они не стали бы толкать человека под колеса поезда, чтобы спасти пять других жизней, но перевели бы стрелку, направив поезд по другому пути, что привело бы к гибели одного человека, а не пятерых.

С точки зрения логики на оба вопроса следовало бы дать положительный ответ — тогда в обоих случаях погиб бы один человек, а не пять. Однако большинство из нас принимает то или иное решение в зависимости от заданного сценария.

Такие дилеммы на протяжении столетий интересовали философов и психологов, изучавших процессы мышления. Однако Грин не просто констатирует факты или строит предположения о том, как работает мозг, задавая подобные задачи, связанные с жизнью и смертью. Он может наблюдать за происходящими в головном мозге процессами, используя с этой целью оборудование для функциональной магнитно-резонансной томографии (МРТ).

МРТ позволяет увидеть потрясающие вещи: в процессе представления двух различных сценариев задействуются разные области мозга.

Сценарий, в котором участники должны решить, толкать ли человека под поезд, задействуются фронтальные и теменные доли мозга, которые обычно связаны с чувством страха или страдания. Внутреннее сопротивление непосредственному воздействию (толчку человека навстречу смерти) активизирует зону мозга, отвечающую за обработку эмоций и называемую поясной извилиной. Однако, когда участники решают, перевести ли стрелку, эта зона мозга, ответственная за эмоции, не активизируется.

Логически все участники понимают, какое действие в обоих случаях приведет к наименьшему из двух зол; тем не менее их мозг реагирует на эти ситуации по-разному. Это указывает на важнейшую особенность, которая присуща всем решениям, задействующим эмоции: и наш разум, и наш мозг могут сказать свое слово — и иногда они говорят на разных языках.

С первых страниц книги, по мере знакомства со все новыми историями наших побед, компромиссов и поражений во взаимоотношениях с деньгами, вы, проигрывая в уме собственные ситуации, наверняка не раз спрашивали себя: «Как я мог совершить подобную глупость? Что у меня с головой?!» Если вас одолевают подобные вопросы, постарайтесь не принимать их близко к сердцу: дело не в том, что вы умны или глупы. Скорее, проблема в том, что все мы несколько... непросты. Нам может казаться, что мы— логически мыслящие потребители, рационально оценивающие свои покупки и инвестиции, а наши решения нацелены на то, чтобы принести нам максимальную пользу. Но на самом деле наши решения о покупках основаны на целом комплексе мыслей и эмоций, ассоциаций из прошлого, знакомых с детства стереотипах, стадном инстинкте и многом другом.

Инструментом нашего мышления является мозг, который порой работает совершенно нелогично.

Последние исследования в области изучения мозга подтверждают парадоксальный факт: при определенных условиях— особенно в ситуациях, насыщенных разнообразными эмоциями, — мы, люди, склонны с большой вероятностью принимать невыгодные финансовые решения.

У нас не один мозг

Нам привычно представлять себе человеческий мозг как однородное серое вещество, однако на самом деле он состоит из многих независимых областей, отвечающих за различные виды деятельности, начиная с таких сложных, как речь или память, и заканчивая автономными функциями тела, такими как саморегуляция температуры или поддержание ритма сердцебиения. Ученые выявили сотни, если не тысячи различных областей мозга, однако, когда мы рассуждаем о благосостоянии и денежной истории, нам важно принимать во внимание единственное структурное различие. Эволюция мозга привела к возникновению трех отличных друг от друга участков: мозга рептилии (также называемого древним или внутренним мозгом), мозга млекопитающего (среднего мозга) и неокортекса (или внешнего мозга).

Глубоко внутри мозга находится зона, обычно называемая мозгом рептилии. Это самая старая и достаточно примитивная структура, которая имеется у всех позвоночных животных. Мозг рептилии, практически незатронутый в процессе эволюции, контролирует основные функции организма, такие как дыхание и саморегуляция температуры. Так как мозг рептилии в огромной степени связан с выживанием, то происходящие в нем процессы определяют наши инстинкты. Реакции этой зоны мозга обычно происходят автоматически — и очень быстро.

По мере того как мы эволюционировали от рептилий к млекопитающим, развивался наш мозг млекопитающих. Этот отдел мозга принял на себя частичное управление основными функциями организма, а также усовершенствовал способность памяти, за счет чего у человека появилась возможность действовать на основе прежнего опыта, а не только инстинктов. Мозг млекопитающих также позволил нам формировать сознательные чувства, связанные с тем или иным событием. Благодаря этому у нас появилась способность испытывать страх и реагировать на него.

Поистине эволюционным скачком явилось развитие нео-кортекса — внешнего уровня, который и принято считать собственно человеческим мозгом. Именно здесь и находится пресловутое «серое вещество» — субстанция, напоминающая пудинг, которую мы представляем себе, думая о мозге. Неокортекс составляет примерно 85% массы мозга, и по праву. Именно эта зона отвечает за абстрактную логику, воображение, сложные эмоции и такие функции, как способность говорить, читать или писать. Все эти виды деятельности требуют наличия в мозгу множества внутренних связей.

Но для нас важно не только это структурное деление или различия между областями мозга. Человеческий мозг делится также на правое и левое полушария, которые соединяются между собой толстым пучком нервных волокон, называемых мозолистым телом (corpus callosum).

В последние десятилетия ученые поняли, что по мере развития кортексного, или «человеческого», мозга у правого и левого полушария сформировались различные наборы функций, и каждое из них функционирует по-своему. Левое полушарие отвечает за системность, логику и действия. Правое полушарие связано с воображением, ориентацией в пространстве, интуицией, а также с чувствами и эмоциями. В зависимости от того, какой деятельностью мы занимаемся в тот или иной момент времени, в большей или меньшей степени задействуется либо одно, либо другое полушарие.

Рациональные деньги и эмоциональные деньги

Неудивительно, что иногда сложная структура нашего мозга оказывает значительное влияние на то, как мы управляемся с нашими финансами.

На первый взгляд, вся наша деятельность, связанная с деньгами, может казаться исключительно логической. В конце концов, речь идет об элементарных арифметических операциях: нам нужно сложить суммы нашей заработной платы и прочих доходов за месяц, рассчитать величину возврата на наши инвестиции или определить сумму скидки, предлагаемой на пару новых туфель. Анализ с помощью левого полушария способен, как нам кажется, дать правильный ответ в любой момент времени.

Экономисты называют такой подход к деньгам, задействующий логику, рациональным. В соответствии с принципами рациональности люди считаются логически мыслящими существами, пытающимися максимизировать благоприятный исход в любой ситуации. Это предположение о рациональности стало главенствовать в экономике с момента, когда было впервые сформулировано. Однако реальность не так проста. Исследования в области мозга убедительно свидетельствуют, что мы не являемся логически мыслящими существами — или являемся таковыми далеко не всегда. Часто нами руководят эмоции, а исследования, подобные предлагавшейся Джошуа Грином дилемме с поездом, показывают, что эмоциональное мышление использует мозговые процессы, слабо связанные с логическим мышлением.

В действительности любая наша мысль и любое чувство приводят к возникновению химических реакций в организме, а состав химических веществ в нашем теле и мозге претерпевает значительные изменения.

За нашу реакцию в экстремальных ситуациях, подобных описанной выше, отвечает лимбическая система мозга — нейронная сеть, управляющая инстинктивными, моментальными функциями и основными эмоциями. Сильные эмоции — например, связанные с голодом, сексуальным влечением, боязнью темноты или паникой, вызванной несущимся навстречу автомобилем, — активируют лимбическую систему и наиболее примитивные зоны мозга рептилий и млекопитающих, в то же время блокируя деятельность более рационального неокортекса.

На это время мы теряем доступ к системам нашего мозга, отвечающим за сложный анализ и рациональные решения, то есть к процессам, необходимым для принятия разумных решений относительно наших денег.

Химические изменения, вызванные нашим эмоциональным состоянием, блокируют рациональное мышление, вследствие чего мы начинаем действовать так, как будто находимся перед лицом смертельной опасности. Иногда действие автоматических систем предостережения, необходимых для выживания в диких условиях, приводит к искажению нашего восприятия и осмысления действительности. Растущие в цене акции, неудачная сделка, семейная трагедия — любая из этих или тысяч других ситуаций способна взбудоражить наше эмоциональное мышление и вызвать не взвешенную реакцию, более уместную в таких случаях, а рефлекторный порыв выжить любой ценой. Как показали эксперименты профессора Грина, такое примитивное действие мозга может влиять даже на решение этических вопросов.

Давайте взглянем более пристально на нашу неврологическую реакцию в эмоционально напряженной ситуации, например на аукционе в разгар торгов. Вы наверняка помните аукцион Макса Базермана по продаже купюры в $100, о котором мы рассказывали в главе 1. Читая об этом аукционе, мы задавались вопросом «Как могут разумные, рациональные люди заплатить за какой-то предмет сумму, в четыре раза превышающую его реальную цену?». И вот, наконец, мы получаем ответ. Теперь мы понимаем причину, по которой эти умные, финансово образованные люди реагируют на происходящее так, словно у них мозги ящерицы. А они действительно в этой ситуации используют лишь специфическую часть своего умственного аппарата: мозг рептилии.

Этот вывод приобретает невероятную значимость в свете того факта, что фондовый рынок на самом деле работает не как магазин или каталог, а как аукцион. Разница заключается лишь в том, что в ходе аукционных торгов цена неуклонно идет вверх и наконец выигрывает самая высокая ставка;

движение цены на биржевых торгах описывает траекторию маятника. Поэтому нет ничего удивительного в том, что мы попадаем под влияние настроений, царящих на рынке, — как ажиотажа, так и депрессии. Такие экстремальные эмоции, как страх или алчность, могут легко выбить нас из состояния трезвого размышления, определяемого неокортексом. Решения в шокирующих нас обстоятельствах определяются желанием выжить и, соответственно, осуществляются совсем не по тем принципам, которым мы следуем при планировании долгосрочных инвестиций. Одолевающие нас страхи не позволяют размышлять над задачей с точки зрения логики и причинно-следственных связей.

В известном фильме «Страх и ненависть в Лас-Вегасе», основанном на реальных событиях из жизни гонзо-журналиста (охотника за сенсациями) Хантера Томпсона, есть сцена, в которой Томпсон, нагрузившись под завязку галлюциногенными препаратами, видит, как посетители бара превращаются в ящериц ростом с человека. Так вот, нейрофизиологические открытия, сделанные с помощью MRI, показывают, что нечто подобное случается в особенно неудачные дни на Уолл-стрит: тысячи мозгов рептилий реагируют на свежие финансовые новости, причем эти реакции столь же осмысленны, сколь инстинктивные действия ящериц.

Когда осенью 2008 года обрушился фондовый рынок США, правительство поспешило накачать национальную кредитную систему $700 миллиардами. Почему? Несмотря на страх, связанный с наступлением экономического кризиса, большинство американцев сохраняли работу, жилье и подобающий материальный уровень. Крах таких икон Уоллстрит, как Lehman Brothers, Merrill Lynch и AIG, а также большая вероятность того, что их участь постигнет и другие компании, не так страшили основную массу населения, как кризис, связанный с потерей доверия. Когда Франклин Рузвельт в своей инаугурационной речи 1933 года произнес знаменитую фразу «Единственное, чего нам следует бояться, — это самого страха», он имел в виду именно это: кризис представляет собой лишь состояние нашего мышления.

Основной целью вливания $700 миллиардов в экономику являлось восстановление доверия населения. Более полутриллиона долларов выглядят вполне значительным бюджетом для PR-акции, направленной на изменение эмоционального состояния нации, однако это лишний раз делает очевидной истину: взаимодействие между деньгами и мышлением является гибким и хрупким. Фактически эти $700 миллиардов являлись платой за широкомасштабную программу, направленную на корректировку фокуса мышления населения или, иными словами, на смещение мыслительных процессов со среднего мозга на передний мозг.

Затерявшиеся в правом полушарии

В минуты стресса или в ситуациях, когда нам необходимо принять сложное решение, мы находимся в плену примитивных областей нашего мозга. Но не только их. Даже когда наши мыслительные процессы полностью осуществляются в области переднего мозга, мы можем потерять баланс, загрузив лишь одно полушарие мозга и отключив другое. Иногда это может вызывать негативные последствия.

Исследования влияния травм на нейрофизиологические процессы показывают, каким образом при решении вопросов, связанных с деньгами, эмоции могут взять верх над логикой и устроить короткое замыкание для всех наших «рациональных» размышлений.

Обычно, перерабатывая информацию в переднем мозге, мы используем и левое, и правое полушария, причем левое в большей степени отвечает за рациональные и логические функции, связанные с исполнением, а правое — за функции, связанные с эмоциями и чувствами.

Доктор Бессел ван дер Колк, директор и основатель Trauma Center в Justice Resource Institute, продемонстрировал в своих работах, что у большинства людей в процессе эмоционального стимулирования с помощью позитрон-но-эмиссионной томографии (PET scan) активизируется кора и правого, и левого полушария. Такая же активизация происходит и при применении электроэнцефалографии (ЭЭГ).

Однако люди, пострадавшие от значительных травм в прошлом, в ходе аналогичных экспериментов по-другому реагировали на те же стимулы: при проведении позитронно-эмиссионной томографии возрастала активность лишь правого полушария (отвечающего за эмоции), а расшифровки записей ЭЭГ показывают, что левое полушарие (отвечающее за логику) вообще не реагирует на раздражение.

Вследствие травмы эмоциональная реакция этих людей брала верх в большинстве ситуаций, а роль причинно-следственных связей или логики оказывалась гораздо менее значительной. Иными словами, эти люди вынуждены заниматься сложным делом: им приходится обрабатывать непростую информацию с помощью той части мозга, которая менее всего способна сортировать информацию и рационально ее анализировать. Они как бы теряются в эмоциональной пустыне правого полушария, не имея возможности подключить логическое мышление.

Но этим дело не ограничивается: правое полушарие имеет в себе зачатки мозга млекопитающих, а тот, в свою очередь, — мозга рептилий. В свете этого возрастает вероятность, что при принятии решений мы не будем размышлять или заниматься рациональным анализом.

Разумеется, можно было бы все списать на последствия в виде посттравматического стресса, однако эксперименты ван дер Колка на этом не заканчивались. И здесь мы начинаем говорить о вопросах по-настоящему важных. Дальнейшие исследования показали, что в моменты, связанные с сильным эмоциональным возбуждением, даже люди, никогда не получавшие травм_у порой переключаются на эмоциональную оценку событий правым полушарием и отключают механизмы логики и рационального мышления, присущие левому полушарию.

Именно по этой причине мы, сталкиваясь с очень хорошими или очень плохими новостями, внезапно отказываемся от своих лучших стратегий и тщательно продуманных планов. В экстремальных ситуациях, например резкого взлета или падения на фондовых рынках, самым сложным становится следование прежним инвестиционным стратегиям и установленным принципам. Алчность или страх позволяют доминировать в процессе принятия решений правому полушарию. Вследствие радостных новостей (например, неожиданное получение большой прибыли) или очень плохих известий (крах фондового рынка) мы внезапно отказываемся от наших тщательно разработанных финансовых планов. Эмоциональное переполнение формирует у нас определенную близорукость по отношению к будущим последствиям наших нынешних действий. Чрезмерно концентрируясь на текущем моменте (как если бы от него целиком зависела вся наша жизнь), мы привыкаем задавать себе единственный вопрос «Что заставит меня почувствовать себя лучше прямо сейчас?». Таким образом, мы превращаем премию или бонус в новую игрушку для себя, вместо того чтобы расплатиться с долгами по кредитной карте, а крах фондового рынка побуждает нас полностью отказаться от тщательно продуманной стратегии «покупать и держать акции». Мы стараемся не думать о будущем и перестаем контролировать свое финансовое поведение вопросом «Какие из моих действий принесут мне действительную пользу?».

Деньги, мысли и вознаграждение

Когда Линн Маккой, ведущая блога beingfrugal.net²³, погрузила свои кредитные карты в пластиковый контейнер, заполненный водой, а затем поместила этот контейнер в морозильник, чтобы таким образом блокировать доступ к деньгам, она знала то, что неврологи определяют, анализируя данные сканирования с помощью MRI: мы нацелены на немедленное удовлетворение своих желаний, и это побуждает нас тратить средства, которых у нас в действительности нет, на то, чего мы не в силах долго ждать.

Дело не в том, что наше рациональное мышление не способно просчитать долгосрочные последствия наших действий, — разумеется, оно может это сделать. Именно в этом и состоит проблема. Предлобная кора мозга, родина логики и здравого смысла, активирует мышление, связанное с долгосрочной перспективой, но не отвечает за наши сиюминутные размышления. Например, что вы предпочтете: получить $15 через две недели или $20 через четыре недели?

Так как вопрос связан с будущим и с относительно длительным временным отрезком, при ответе на него активизируется именно предлобная доля. А теперь поставим вопрос по-другому: что вы предпочитаете — получить $15 прямо сейчас или $20 через два дня?

Вопросы выглядят подобными — однако ход наших мыслей при ответе на каждый из них совершенно разный. При ответе на второй вопрос, как показывают исследования MRI, предлобная доля не задействуется, а вместо нее в дело вступают более примитивные участки мозга. И эти структуры мозга рептилий успевают дать рефлекторный ответ на вопрос еще до того, как неокортекс осознает суть происходящего. Как сказал в своем интервью Питер Уайброу, руководитель Института Семела нейронауки и поведения человека (Semel Institute for Neuroscience and Behavior), «инстинктивное мышление существенно опережает по скорости интеллектуальное. Кредитные карты говорят вам, что вы можете сразу же получить то, чего хотите, а платить за это вам придется в отдаленном будущем»²⁴.

По этой причине около 40% жителей США, имеющих возможность создавать для себя пенсионные планы, не занимаются сбережениями во благо будущего. Когда вы размещаете свои средства с помощью индивидуальных пенсионных счетов или используете другой план пенсионных накоплений, это создает конфликт между эмоциональной и рациональной зонами мозга. Кора мозга говорит: «Я делаю сбережения на будущее», а лимбическая система отвечает: «А я хочу деньги прямо сейчас!» Догадываетесь, кто победит в этом споре?

Деньги, мысли и риск

Любое важное финансовое решение сопряжено с определенной долей риска. Новое место работы, новый бизнес, покупка акций, продажа дома — это лишь некоторые примеры важных предприятий, которым присущ определенный элемент неизвестности.

Риск субъективен. Даже такие «рациональные» решения в области управления рисками, как распределение активов или диверсификация портфеля, связаны с нашим собственным восприятием риска; а восприятие каждого из нас уникально.

Работа в серой зоне риска еще больше усложняется работой серого вещества в наших мозгах. Глубоко внутри нашей лимбической системы находится гиппокамп, трактующий значение событий, вследствие чего создается некая эмоциональная память, обладающая сильной и продолжительной властью над нами. Совершив неудачную операцию на фондовом рынке, мы еще долго не испытываем желания вернуться к работе на нем. Это происходит из-за того, что угли поражения продолжают тлеть внутри нашей лимбической системы и готовы вспыхнуть ярким пламенем при первых признаках появления нового риска.

В благоприятных ситуациях происходит возбуждение амигдалы, вследствие чего мы становимся способны переносить более высокие уровни риска. По всей видимости, именно это и происходило в мозгах инвесторов во время бурного роста технологических рынков в конце 1990-х годов.

Похоже, если бы нам удалось исключить эмоции из этого процесса, мы могли бы принимать верные решения относительно финансов? Не торопитесь. В ходе исследований, проведенных в Университете Айовы, знаменитый португальский невролог Антонио Дамасио определил, что люди, лишенные эмоций, точно так же склонны к ошибочным решениям. Изучая людей со значительными повреждениями амигдалы, Дамасио обнаружил, что отсутствие страха, связанного с риском, заставляло их терять деньги в тех ситуациях, в которых более сбалансированные и осторожные инвесторы предпочли бы воздержаться от действий.

Химия победы и поражения

На состояние коммуникационной сети нашего мозга влияют два химических вещества, активизирующих деятельность нервных окончаний: дофамин и серотонин.

Дофамин — это вещество, вызывающее ощущение радости. Именно он создает у нас возбуждение или «приподнятое настроение», связанное с неожиданной удачей. Серотонин отвечает за наше настроение в течение более длительных промежутков времени. Именно серотонин позволяет нам сохранять ощущение безопасности и уверенности.

Эксперименты нейрофизиолога Вольфрама Шульца из британского Кембриджского университета продемонстрировали, что готовность человека принимать на себя риски связана с притоком дофамина. Эйфория, сопровождающая крупные выигрыши, удачные инвестиции и т. п., напрямую связана с выработкой в организме дофамина.

Чтобы добавить гротеска ситуации, замечу, что чем более неожиданным является успех, тем сильнее дофамин ударяет по нашим нервным окончаниям, создавая еще более высокий уровень эйфории. Если лабораторным мышам дается корм каждый раз, когда они дергают специальный рычаг, то они прекращают это делать, получив пищу. Однако если поступление корма происходит нечасто и нерегулярно, мышь будет продолжать дергать рычаг практически безостановочно. Такое поведение присуще не только лабораторным мышам — в игровых залах Лас-Вегаса можно наблюдать аналогичный процесс с «денежными кормушками» и рычагами.

Мораль: люди порой начинают бессознательно действовать с целью выработки в организме дофамина и получения создаваемого им удовольствия, несмотря на очевидные недостатки этих действий с логической точки зрения.

Одна из причин такого поведения в том, что мозгу не требуется какой-либо значимой награды, чтобы начать производить дофамин: достаточно простого ожидания награды. Когда трейдер сидит перед экраном компьютера, одна только возможность значительного выигрыша — пусть и небольшая — приводит к выработке дофамина и возникновению эйфории, причем все это происходит еще до начала торгов. Многие исследования показывают, что предвкушение награды может приносить даже большее удовольствие, чем ее получение, которое завершает процесс предвкушения и снимает эйфорию.

Таким образом, ожидание грядущего триумфа может заводить нас гораздо сильнее, чем сам триумф.

Если успех на органическом уровне тесно связан с дофамином, то поражение значительно влияет на выработку серотонина, другого химического вещества, действующего в нашем мозгу. Снижение уровня серотонина сопровождает состояние хронической депрессии. Этот же эффект наблюдается у людей, переживающих хронические неудачи при инвестировании. Уровень серотонина легко снижается под влиянием потерь, но не так легко восстанавливается в процессе работы.

Вот почему краткосрочное инвестирование может оказывать разрушительное воздействие на организм.

Доктор медицины Ричард Питерсон пришел к следующему заключению: для того, чтобы избежать подобного исхода, инвесторам «следует получать прибыль более чем на двух третях заключаемых сделок и не настраиваться на постоянное достижение успеха. Не стоит также относиться к успеху как к наиболее вероятному сценарию».

Нарушение уровня серотонина в мозгу влечет за собой снижение концентрации и активности; сон становится прерывистым, все биологические процессы в организме замедляются. Кокаин, амфетамины и инвестиции с высокой степенью риска представляют собой средства борьбы с низким уровнем серотонина. Но желающие решить с их помощью меньшую проблему, создали себе большую.

Управление состоянием мышления

По мере того как на протяжении тысячелетий мы адаптировались к жестким условиям дикого мира, наш мозг перестраивался. И сейчас мы часто решаем задачи, которые ставит перед нами цивилизованный мир, с помощью универсальных способов, помогающих нашему обыденному существованию. Искусство управления деньгами требует преобладания мощного сознательного контроля над психофизиологическим мышлением.

Каждый из нас живет внутри континуума различных состояний, таких как тихое расслабление, рефлективное мышление, концентрация в минуты опасности, беспокойное ожидание и эмоциональное стимулирование. Различные состояния нашего сознания можно описать с помощью различных выражений: мы можем остолбенеть, находиться в прострации, сходить сума и т. д. Все эти выражения описывают различные типы нашей способности принимать решения с учетом окружающих нас условий. В минуты концентрации наши чувства обостряются до предела, а в минуты расслабления происходит обратный процесс.

Мы входим в различные душевные состояния и выходим из них легко и незаметно. Отчасти это напоминает точную передачу эстафетной палочки одним бегуном другому. Мы интуитивно оцениваем стоящую перед нами задачу и погружаемся в соответствующее состояние — концентрации либо расслабления. На практике проблемы в той или иной сфере деятельности гораздо больше связаны с регулированием нашего настроения, чем с уровнем нашего профессионализма.

В истории есть множество примеров того, как художники и писатели умели активизировать нужные процессы и входить в творческое состояние, чтобы заниматься своим трудом.

Многие авторы в процессе работы любят слушать по многу раз одно и то же музыкальное произведение: это создает особенный эмоциональный фон для развития создаваемой ими истории. Мы также можем научиться сознательно изменять свое душевное состояние, чтобы добиться нужного результата. Сознательное управление внутренним состоянием определяет степень эффективности при решении задач, в том числе связанных с денежными вопросами.

Управление деньгами требует наличия определенных принципов, последовательности и плана действий. Кроме того, в момент принятия связанных с деньгами решений вы должны пребывать в оптимальном для этого состоянии. Большинство финансовых потерь, связанных с инвестированием, является результатом эмоциональных решений, не принимающих во внимание достоверной информации, советов и стратегии. Если вы научитесь управлять собственным состоянием за счет приближения себя к реальности, то сможете максимально задействовать свой мыслительный потенциал с его рациональными и эмоциональными элементами, представлять себе общую картину и точно подмечать детали текущего момента. В конечном итоге принимаемые вами решения будут по-настоящему служить вашим главным интересам.

Как добиться приземленного состояния

Приземленность позволяет в полной мере воспользоваться накопленным опытом и достичь значительной степени «присутствия» в процессе мышления. «Заземление» и «центрирование» помогают создать одновременное ощущение расслабленности и готовности — то есть концентрации, а не напряженности. Такое внутреннее состояние обеспечивает свободный доступ ко всем компонентам имеющегося опыта и аспектам самосознания.

Рассеянность и отрешенность помогут преодолеть центрирование, позволяющее сфокусировать внимание на определенном состоянии тела и непосредственном окружении. Концентрация на настоящем вовне и внутри себя также позволяет усилить взаимосвязь между телом и мышлением.

Изложив вам теоретический аспект дела, позволю себе перейти к практическим советам.

Шесть правил принятия приземленных решении относительно денег

Содержимое банковской депозитарной ячейки можно извлечь, лишь используя одновременно два ключа, один из которых принадлежит сотруднику банка, а другой — владельцу ячейки. Это вопрос безопасности. Безопасные финансовые решения также требуют одновременного использования двух ключей: правого и левого полушарий мозга. Ниже я привожу семь правил, придерживаясь которых вы не будете уподобляться ящерице в момент принятия финансовых решений.

1. Не принимайте связанных с деньгами решений, находясь во власти эмоций.

Бурные эмоции — позитивные или негативные — сужают перспективу, не позволяют видеть картину происходящего в целом и не дают логически оценить долгосрочные последствия предпринимаемых действий.

Как ни парадоксально, попытки применить разумные доводы и логику при общении с человеком, находящимся в возбужденном состоянии, обычно лишь добавляют масла в огонь его эмоций. Эмпатическое слушание и непротиворечив в такой момент перевозбужденному собеседнику являются гораздо более эффективным способом снижения эмоционального градуса дискуссии.

2. Не принимайте важных решений, связанных с деньгами, в состоянии усталости или внутренней напряженности.

Рост напряженности приводит к эмоциональной регрессии. При нарастании напряжения и назревании конфликта мы реагируем на стресс посредством эмоций, подобающих скорее малым детям. То же справедливо и в отношении усталости. Дайте себе отдых, пусть напряжение спадет — лишь после этого приступайте к обдумыванию решения.

«Не отходи ко сну во гневе своем», — гласит старая мудрая поговорка. В состоянии усталости мы легко теряем самоконтроль, и тогда способны говорить и делать вещи, о которых впоследствии можем горько пожалеть. Вот хорошее правило здоровой финансовой жизни: никогда не принимайте важных решений после 9 часов вечера.

3. Если вам пришла в голову хорошая мысль, обдумайте ее повторно на следующий день.

В жизни не так часто возникают ситуации, требующие быстрого принятия решения. К их числу не относятся инвестирование или покупка телевизора с жидкокристаллическим экраном. Если посетившая вас минуту назад идея действительно является стоящей, она останется таковой и завтра, после того как вы проспите ночь и ваше состояние и перспективное видение изменятся.

Постарайтесь уловить разницу между безразличной инертностью и осознанным выжиданием. «Я посплю с этой мыслью» означает решение, а не отказ от него.

4. Создайте структурированный план, основанный на достаточном объеме информации.

Принимая во внимание общую картину и свои долгосрочные цели, выработайте стратегию и план действий, основанные на фактах, а не на эмоциях и инстинктах. Подумайте, какая помощь может вам понадобиться для того, чтобы получить максимально полную информацию по интересующему вас вопросу. Периодически пересматривайте свой план на предмет его соответствия объективному мнению специалистов в области финансов или инвестиций.

5. Придерживайтесь своего плана.

Даже во времена, когда дела идут отлично и вы пребываете в эйфории, продолжайте придерживаться плана. Сделайте так, чтобы ваша энергичность и желание рискнуть проявлялись в любых областях, кроме финансовой.

6. Беспокойтесь лишь о том, о чем стоит беспокоиться.

Определите, что именно вы в состоянии контролировать (ваши планы, ваши действия, ваши решения), а что вы контролировать не в силах (рыночные условия, внешние события), затем сконцентрируйте все свои усилия и энергию на том, что подвластно вашему влиянию. В ситуациях, которые вы не способны ни контролировать, ни изменить, придерживайтесь плана.

В конце 1593 года ботаник по имени Карл Клузиус привез из Вены на свою родину, в Нидерланды, новый вид цветов. Луковицы этих цветов были посажены в ботаническом саду города Лейдена. К следующей весне садоводческие усилия Клузиуса увенчались успехом: в Нидерландах расцвел первый тюльпан.

Прекрасный цвет и удивительная форма цветка быстро привлекли к себе внимание. Многие увлеклись выращиванием и скрещиванием растений, и некоторые самые привлекательные сорта тюльпанов приобрели поистине статусный характер. «Отсутствие коллекции тюльпанов у человека с достатком считалось проявлением дурного вкуса», — писал шотландский журналист Чарльз Маккей в своей книге «Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы»²⁵. Вскоре цены на луковицы тюльпанов достигли заоблачных высот из-за того, что к новому безумству с радостью присоединилась элита.

Такие страсти по тюльпану привели к значительному росту спроса на этот простой цветок. Тюльпаномания постепенно поразила не только зажиточную элиту, но и средний класс. В конце концов представители практически всех социальных и экономических классов стали переводить свою собственность в наличные с тем, чтобы инвестировать в цветы все большие суммы. На пике тюльпаномании дошло до того, что луковицы тюльпанов стали биржевым товаром, а биржевые игроки могли использовать для торговли фьючерсные контракты. Лихорадочные покупки еще сильнее подталкивали цены вверх: за луковицу некоторых сортов можно было выручить до 5000 флоринов, что составляло в те времена эквивалент заработной платы квалифицированного ремесленника за тридцать лет.

«Всем казалось, что тюльпановый бум будет длиться вечно, — писал Маккей, — и что богачи со всего мира будут покупать тюльпаны в Голландии, платя за цветы ту цену, которую захотят назначить продавцы».

Но как известно, ничто не вечно под луной. И тюльпаномания продлилась недолго. Настал момент, когда продавцы больше не могли найти покупателей на свой товар по раздутым ценам. В 1637 году рынок рухнул, вся отрасль пришла в упадок и многие игроки обанкротились. В наши дни Соединенные Штаты ежегодно импортируют миллиарды луковиц тюльпанов, а цена каждой луковицы не превышает нескольких центов.

Эта история вам ничего не напоминает? Тюльпаномания, разразившаяся в Нидерландах в XVI веке, считается первым примером «спекулятивного пузыря», явления, которое многократно повторялось на протяжении последующих столетий. Ни на чем не основанное убеждение, цены, взлетающие выше всех разумных пределов, бездумное массовое участие представителей среднего класса в операциях на рынке и следующий за этим коллапс... Все это классические атрибуты циклической финансовой мыльной оперы, которая периодически являет нам новые вариации известного сюжета, и этот сериал кажется бесконечным.

До чего же мы любим эти пузыри... И нас нисколько не озадачивает то обстоятельство, что каждый раз, мечтая понежиться в джакузи, мы оказываемся под холодным душем!

«Может показаться, что в наши дни уже все знают о пузырях, — замечает профессор Йельского университета Роберт Шиллер, автор книги “Irrational Exuberance and The Sub-Prime Solution”, — но пузырь сложно распознать, пока он не лопнул». Тем не менее сам профессор Шиллер без труда распознал недавний пузырь на жилищном рынке уже на стадии его роста. Еще в 2005 году в ходе своего интервью на радиостанции NPR он назвал бум на рынке недвижимости США мыльным пузырем, объяснил, что данный термин означает «отрыв цен от экономических реалий», и предсказал, что пузырь лопнет в скором времени. «Единственный вопрос в том, — добавил он, — когда именно это произойдет». Через три года весь мир узнал ответ на этот вопрос.

В ретроспективе многие вещи кажутся нам очевидными. Однако, находясь внутри ситуации, мы склонны верить, что она-то фундаментально отличается от всего, что было раньше. Происходящее кажется нам реальным, выглядит реально и ощущается нами как реальность — так что это никак не может быть пузырем. Эмоции захлестывают и не дают рациональному инвестиционному мышлению ни малейшего шанса. Особенную важность для нас приобретают действия других людей.

Доктор Вернон Смит получил Нобелевскую премию в области экономики за свои исследования принципов зарождения и развития пузырей на рынках. Объединив знания в области психологии и экономики, он показал, что опасность возникновения пузырей становится гораздо более реальной в тот момент, когда на рынок приходит новое поколение инвесторов. Он обнаружил, что инвесторам свойственно вести себя определенным образом: «обжегшись на молоке, они дуют на воду». Однако даже образованные и опытные инвесторы принимают решения на эмоциональной основе и не анализируют механизмы своих реакций.

Вернон Смит провел ряд экспериментов в области трейдинга с участием студентов-экономистов старших курсов. Доктор информировал их о том, что справедливая цена некоей ценной бумаги составляла три доллара. Тот факт, что студентам-трейдерам была известна справедливая цена, давал им значительное преимущество перед обычными трейдерами на Уолл-стрит. Тем не менее в ходе проводившихся ими симуляционных торгов цена акций часто превышала отметку в три доллара. Эксперимент закончился, когда ряд участников прекратил выплаты премиальной наценки, после чего рынок рухнул.

Во втором эксперименте та же группа вновь создала пузырь, хотя и меньший по размерам. И только в ходе третьего эксперимента участникам достало ума остаться в рамках безопасной цены — при том, что эта цена была им известна и до начала первого эксперимента. Когда доктор Смит повторил этот же эксперимент с участием преподавателей финансов и других специалистов в области экономики, пузыри раздувались вновь и вновь — и всякий раз неминуемо приводили к краху.

По всей видимости, в такие моменты внутри нас действует некая иррациональная сила, пленяющая логику и знания, заставляющая прельщаться безумным ростом цен и делать ставку на мнимую бесконечность процесса. Этой силой является человеческое поведение. Спрос и предложение формируются за счет действий двух сторон — нуждающихся и предлагающих. Действия каждой из сторон определяются деятельностью лимбической системы (мозга рептилий), переднего мозга, а также правого и левого полушарий. Недостаток экономической системы заключается в том, что она управляется продавцами и покупателями — то есть нами самими. Каждый из нас действует в соответствии с собственной денежной историей, наполненной противоречивыми чувствами, уроками прошлого, значениями, придаваемыми деньгам, лимбическими реакциями и блужданием в закоулках правого полушария.

Наше мышление — очень мощный инструмент. Оно превращает плацебо в сильнодействующее лекарство. Оно вынуждает нас платить миллионы за бейсбольный мяч, цена которому пять долларов. Оно дает событиям то или иное трактование, управляет нашими действиями и определяет наше будущее. Легендарный авиатор Говард Хьюз, проводивший часы за обеденным столом, сортируя бобы в тарелке с помощью специально сконструированной вилки, был известен своим эксцентричным поведением не менее, чем своим фантастическим богатством. Однако иррациональное поведение по отношению к деньгам не предопределяется размером состояния или степенью психических отклонений.

Множество исследований, проводимых в течение длительного времени, выявили ряд заблуждений, связанных с деньгами, широко распространенных ментальных предубеждений, заставляющих нас принимать финансовые решения, которые являются, по сути, нелогичными, нерациональными, а порой просто безумными. Далее в главе мы рассмотрим восемнадцать наиболее распространенных заблуждений, а также обсудим простые способы избежать ловушек. Какие-то из наших заблуждений связаны с принятием решений, они были описаны экономистами-бихевиористами или иными авторами; другие связаны с известными концепциями, на которые мы посмотрели по-новому в свете принимаемых нами финансовых решений; а некоторые были выявлены в процессе написания этой книги²⁶.

Эффект обрамления (фрейминга)

Представьте себе, что вы страдаете серьезным заболеванием, представляющим серьезную угрозу для жизни, и доктора предлагают вам на выбор два возможных варианта лечения:

Какую из них вы выберете? Если вы подобны большинству опрошенных пациентов, то выберете вариант В: по нашим исследованиям, этот вариант предпочли и 75% докторов.

В данном случае примечателен тот факт, что оба варианта описывают одну и ту же процедуру.

Этот эксперимент демонстрирует нам эффект обрамления: одна и та же суть, заключенная в различные формы при подаче, сбивает нас с толку, заставляя принимать иррациональные решения.

Эффект обрамления применим и к финансовым сценариям. Возьмем, к примеру, мою клиентку по имени Бет, которая проехала свыше десяти миль для того, чтобы получить скидку в $5 при покупке электрического миксера ценой $20, и была счастлива от 25-процентной экономии при покупке. Через несколько дней она обнаружила, что куртка, которую она собиралась купить за $200, продавалась в другом магазине (расположенном в пятнадцати кварталах от ее дома) за $190. На сей раз она сочла, что скидка в жалкие 5% не стоит ее внимания.

С точки зрения логики такое решение, само собой, кажется бессмысленным: Бет проехала десять миль для того, чтобы сэкономить $5, однако не захотела проехать значительно меньшее расстояние для того, чтобы сэкономить $10. Ее поведение объясняется тем, что она принимала решения, считая проценты, а не реальные деньги.

Эффект обрамления также заставляет нас по-разному относиться к одной и той же сумме денег в зависимости от создаваемого нами самими для них контекста. С рациональной точки зрения доллар всегда остается долларом, однако мы склонны придавать ему различную ценность в зависимости от того, каким образом мы его зарабатываем, получаем и воспринимаем. «Найденные деньги», такие как выигрыш в лотерею, неожиданная премия или возврат излишне уплаченных налогов, оцениваются нами (а следовательно, и тратятся) совсем не так, как зарплата или сбережения.

Лекарство. Рассматривайте каждый случай расходования денег или инвестирования как независимый и не связанный с источником денег, которые вы используете для осуществления этой операции. Спросите себя: купил бы я эту вещь, если бы мне пришлось взять на нее деньги из зарплаты? А из сбережений?

Взгляните на свою покупку с точки зрения других временных рамок: буду ли я завтра доволен сделанным мной сегодня выбором? Не буду ли жалеть об этом через год?

Предотвращение потерь

Исследования показывают, что отрицательные чувства, которые мы обычно испытываем вследствие потери, обладают интенсивностью в два раза большей, чем чувство удовольствия от приобретения. Иными словами, потерю $100 могут восполнить для нас найденные $200. Неудивительно, что наше стремление избежать расстройства, связанного с потерей, значительно превосходит наше желание получить удовольствие от внезапного приобретения — в этом, собственно, и состоит «предотвращение потерь».

Мы уже сталкивались с примером предотвращения потерь в главе 1, когда знакомились с экспериментом Макса Базермана: участник аукциона считал необходимым сделать очередную ставку, чтобы не проиграть то, что уже поставлено на карту, — словно не осознавая того факта, что в результате рискует проиграть еще больше.

Желание избежать болезненных переживаний часто оказывает решающее влияние на принимаемые инвесторами решения. Так как мы редко осознаем наше стремление к предотвращению потерь, мы склонны сохранять неудачные инвестиции дольше, чем нужно: вместо того, чтобы продать остатки и «зафиксировать» потери, мы рассчитываем на то, что ситуация изменится. Нам кажется, что, пока мы не продали обесценивающийся актив, наших потерь не существует.

Стремление к предотвращению потерь может также принудить нас преждевременно отказаться от прибыльных инвестиций. Терренс Один из Калифорнийского университета в Дэвисе проанализировал состояние 10 тысяч клиентских счетов и обнаружил, что частным инвесторам свойственно раньше срока избавляться от потенциально прибыльных ценных бумаг и в то же время слишком долго держать обесценивающиеся бумаги. К примеру, инвесторы охотнее продавали акции, цена которых вырастала, нежели те, цена которых падала на ту же величину. В большинстве случаев акции, от которых инвесторы поспешили отказаться, за последующий год прибавили в цене на 3-4% больше, чем акции, за которые они продолжали держаться.

Лекарство. Заранее установите критерии, позволяющие вам сбалансировать эмоциональные реакции. К примеру, определение как финансовых, так и эмоциональных стоп-лоссов (предельной суммы, которую вы готовы потерять) для конкретного актива даст вам возможность создать определенную зону комфорта и минимизировать эмоциональную реактивность. Стоп-лоссы, с одной стороны, позволяют удержаться в приемлемых границах риска, а с другой — помогают воплотить стратегию своевременного выхода в случае успеха.

Ошибка экстраполирования

Мы беспрестанно упражняемся в предположениях и прогнозировании тех или иных событий. Наш мозг инстинктивно распознает те или иные образцы (или паттерны), которые Грегори Бернс, нейропсихиатр из Университета Эмори, называет «бессознательным обучением».

Исследовательская команда Университета Дьюка под руководством Скотта Хюттела продемонстрировала, что в ситуациях, когда некий стимул возникает два раза подряд, мозг начинает воспринимать это как повторение. Таким образом, если некая акция росла в цене на протяжении двух лет, мы автоматически ждем сохранения этой тенденции и на третий год. В этом и заключается ошибка экстраполирования, при которой некорректное решение является следствием попытки предсказать будущее, основываясь на данных из прошлого.

Эта склонность проецировать в будущее свойственные прошлому тенденции затрудняет для нас процесс принятия разумных решений и является одной из основных причин постоянного совершения нами одних и тех же финансовых просчетов. По сути, единственная и главная ошибка большинства инвесторов заключается в том, что они позволяют опыту, накопленному в прошлом, брать верх над размышлением. Питер Бернстайн, человек, который (по мнению журнала Money) знает об инвестировании больше, чем любой живущий на земле, называет ошибку экстраполирования наиболее типичной для инвесторов. Момент, когда вы оказываетесь правы относительно той или иной инвестиции, является, по мнению Бернстайна, наиболее рискованным, «так как людям свойственно переоценивать свои верные решения».

Влияние эмоционального компонента инвестирования — при том, что мы все больше узнаем о механизмах работы фондового рынка, — приводит к тому, что решения большинства людей в области инвестирования не становятся более разумными — и, возможно, никогда уже не станут таковыми.

Лекарство. Не поддавайтесь искушению считать, что будущее — копия прошлого. Помните, что: I) ваши мысли будут автоматически предлагать заданный ход для любого происходящего в данное время события, так как нам свойственно пытаться осознать будущее; 2) однако будущее неведомо никому.

Чтобы нивелировать возможность ошибки экстраполирования, проанализируйте все возможные исходы события, как благоприятные, так и неблагоприятные. Убедитесь в том, что вы чувствуете себя комфортно даже в условиях наиболее неблагоприятного исхода, если уж таковому суждено быть.

Предубежденное отношение к собственной неуязвимости

Как и многие его коллеги, Пол был очень занят своей врачебной практикой. Несмотря на значительную нагрузку, он зарабатывал свыше $200 тысяч в год, и почти вся эта сумма уходила на обеспечение привычного ему стиля жизни. Основные статьи расходов были связаны со значительными выплатами по ипотеке и членством в клубе. Почему бы и нет? Ежегодно в течение десяти лет, прошедших после окончания университета, Пол стабильно увеличивал размер своего чистого дохода. У него не было оснований сомневаться в том, что подобная тенденция сохранится и в будущем. Вследствие этого аппетиты Пола росли, а вместе с ними росли и расходы. Так продолжалось до середины девяностых.

И вдруг все изменилось: медицинское обслуживание стало регулируемым. Гонорары докторов сократились почти вдвое, а объем административной работы, напротив, увеличился. Медицинские сотрудники были вынуждены приспосабливаться к новым условиям и перестраивать свою работу. В течение года Пол вынужденно уволил часть персонала, продал свой дом и поселился в новом, меньшей площади. Новый офис Пола также был существенно меньше прежнего.

Пол совершил ошибку предубежденного отношения к собственной неуязвимости. Эта ошибка, в сущности, родственна ошибке экстраполирования и является одной из основных ошибок, связанных с прогнозированием будущего.

Предубежденное отношение к собственной неуязвимости можно выразить примерно так: «Да, я знаю, что в мире может произойти все что угодно, — но ничего плохого не может случиться со мной».

Лекарство. И снова мы рекомендуем вам установить пределы расходов, прежде чем осуществлять свою деятельность на практике. К примеру, игрокам в азартные игры стоит заранее установить размер суммы, которой они могут рисковать в игре.

Выявите все возможные варианты исхода, внимательно изучите их, а затем сконцентрируйте свое внимание на реальных возможностях, а не иллюзорном желаемом результате.

Эффект привязки

Группа студентов в аудитории получила задание написать на листе бумаги две последние цифры своего номера социального страхования. Затем им предлагалось поучаствовать в шуточном аукционе, где с молотка уходили шоколадки и шампанское. Внимательное изучение сделанных ставок подтвердило старую закономерность: чем большее число составляют две последние цифры номера социального страхования, тем большие ставки делают их обладатели. Причем разница в размере ставок в ходе эксперимента составляла 60-120%. Как видим, две простые и вроде бы ни с чем не связанные цифры способны значительно влиять на манеру покупательского поведения.

Этот эксперимент, описанный профессором Массачусетского технологического института Дэном Ариэли в книге «Предсказуемо иррациональные: скрытые силы, определяющие наши решения»²⁷ («Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions»), демонстрирует явление под названием «привязка», то есть принятие решений в неоднозначных ситуациях на основании произвольно выбранной системы координат.

Следы привязки можно обнаружить практически в любом решении о покупке или инвестировании. Когда на автомобиль стоимостью $15 тысяч вешается ценник $10 тысяч для того, чтобы его быстрее продать, мы реагируем на факт 33-процентного снижения цены; при этом мы не подвергаем сомнению оправданность первоначальной цены. Аналогичным образом человек, покупающий акцию за $100, с меньшей вероятностью продаст ее, если цена упадет до $90 или вырастет до $110, чем человек, купивший эту же акцию за $40. Это связано с тем, что цена покупки, равная $100, служит привязкой — причем вне зависимости от истинной или справедливой цены этой акции.

Ошибка экстраполирования представляет собой частный случай привязки: наши прогнозы на будущее основаны на привязке к нынешним условиям и сопротивлении самой идее о том, что будущее может быть совершенно иным.

Лекарство. Вместо того чтобы бездумно привязываться к текущей цене того или иного актива либо товара, попытайтесь оценить его истинную стоимость. Будьте объективны в своем сравнении и оценке.

Вы можете установить вашу собственную цену привязки. Для этого вам стоит после изучения объекта оценить, какую максимальную цену вы готовы за него заплатить вне зависимости от того, как будут разворачиваться события на аукционе.

Эффект подтверждения

В течение пяти лет, с 1984 по 1989 год, экономисты Барри Стоу и Ха Хоанг изучали тенденции, связанные с игрой баскетболистов NBA. Они измеряли навыки игроков — например, количество заработанных очков, быстроту (количество результативных подач и перехватов мяча), стойкость (количество подборов мяча под корзиной и удачных блоков), а также количество травм и множество других переменных, которые только могли прийти им в голову. В ходе исследования они пытались выявить факторы, наиболее важные для определения оптимального времени, которое тот или иной игрок должен проводить на поле.

Логически рассуждая, можно было предположить, что тренеры и руководители команды при принятии решения о том, кого, когда и на какое время выпустить на поле, должны были бы в первую очередь интересоваться тем, насколько хорошо играл тот или иной игрок. Однако тренеры, так же как и брокеры с Уолл-стрит, доктора и все остальные, — тоже люди, мыслящие не только передними долями мозга, но и мозгом рептилий и млекопитающих.

Исследователям удалось обнаружить, что на реальные результаты игры в наибольшей степени оказывала влияние единственная переменная — место игрока в списке при формировании команды. Другими словами, тот порядок, в котором игроки отбираются для участия в команде еще до начала сезона, оказывал самое значительное влияние на количество времени, которое они проводили на поле, — вне зависимости от того, насколько хорошо они на самом деле играли. И корреляция между порядком отбора в команду и количеством времени, проведенного игроком на поле, сохраняла свою относительную величину и оставалась максимальной среди всех параметров на протяжении пяти лет изучения. Ожидания руководителей команды от игроков оказывались более важным фактором, чем реальные результаты последних, — вот он, эффект подтверждения в действии.

Эффект подтверждения предполагает искажение имеющихся данных в целях подгонки их под сформулированные ранее убеждения или мнения. Иначе говоря, мы стараемся выбрать из массы доступных нам фактов те, которые в наибольшей степени соответствуют сделанным нами ранее заключениям. Это предубеждение часто превалирует и в нашей финансовой жизни. Практически при любой покупке — недвижимости, акций, одежды или предметов быта — мы склонны основывать наши решения на «объективной информации», свидетельствующей в пользу варианта, к которому мы и без того расположены.

Лекарство. Имейте в виду склонность человека фильтровать факты так, чтобы слышать то, что хочется услышать, и видеть то, во что и без того верится. Ставьте под сомнение свои предположения, тестируйте свои умозаключения. Попробуйте сыграть с собой в «адвоката дьявола»: не важно, насколько хорошими или правильными выглядят финансовые решения, потрудитесь рассмотреть противоположную точку зрения. Спрашивайте мнения других, как только для этого появляется возможность. Будьте готовы услышать то, что вам говорят.

Воспринимаемая ценность

Исследователи из Калифорнийского технологического института проводили эксперимент, направленный на определение влияния различных факторов на выбор людей. В ходе слепых тестов, когда участникам эксперимента была известна только цена бутылки вина, обнаружилось, что вино стоимостью $90 постоянно получает более высокие оценки с точки зрения вкуса, чем вино, которое стоит дешевле. Однако когда этикетку с ценой $90 повесили на бутылку вина стоимостью $10, испытуемые стали отдавать предпочтение именно этому вину²⁸.

Склонность оценивать объекты на основании прикрепленного к ним ценника управляет нашими действиями в различных областях жизни. Исследователи Хэл Аркес и Кэтрин Блумер обнаружили, что люди, готовые больше заплатить за билеты в театр, с большей вероятностью придут на спектакль. Наше восприятие ценности компаний и их акций в значительной степени определяется публикуемой ими квартальной отчетностью. Помните об эффекте плацебо? Мы склонны полагать, что более дорогие лекарства обладают лучшим медикаментозным эффектом²⁹.

Иногда сложно понять, правы мы или заблуждаемся и есть ли на самом деле реальная связь между ценой продукта и его качеством. Этот вопрос интересовал и журнал Consumer Reports: в проводимом им в 2007 году опросе была предпринята попытка изучения связи между ценой и ценностью продукта. В результате оказалось, что корреляция между двумя параметрами была довольно низкой. На самом деле не менее чем в одной трети изученных в рамках опроса случаев была обнаружена обратная связь: продукт с высокой ценой оказывался менее ценным, чем продукт более дешевый³⁰.

Воспринимаемая ценность (perceived value) исчезает так же быстро, как и вера, лежащая в ее основе. Одна компания, демонстрировавшая на протяжении шести лет кряду растущую прибыль, объявила о росте выручки в очередном квартале на 24 цента. Когда же по итогам квартала было объявлено о росте выручки на 23 цента, то через пять минут после этого объявления компания потеряла $1,5 миллиарда рыночной капитализации.

Лекарство. Убедитесь в том, что ваш план не противоречит данным экспертов и пониманию истинной величины ценности. Если базовая ценность не меняется, неизменным должен оставаться и план. Если цена акций компании не соответствует ожиданиям аналитиков, пусть даже на несколько центов, это не значит, что компания больше не обладает ценностью, лежащей в ее основе. А сброс акций компании после новостей об объеме выручки говорит лишь о том, что аналитики ошиблись в своих прогнозах.

Ловушка невозвратных издержек

Когда Роберт и Дженни начинали перестройку своего дома и беседки во дворе, то рассчитывали, что строительство обойдется им примерно в $5000. Они взяли заем на перестройку дома и наняли подрядчика. Очень быстро подрядчик потратил все $5000, однако довел работу лишь до половины. Новые расчеты показали, что для завершения работ потребуется еще $6500, —* однако цена дома вследствие проведенного улучшения увеличивалась лишь на $4500. Роберт и Дженни не располагали деньгами, однако решили взять еще один заем. «Мы уже вложили в этот проект пять тысяч, — полагали они, — теперь нам просто необходимо его завершить».

Роберт и Дженни попали в ловушку невозвратных издержек. Человек может легко оказаться втянутым в новые расходы лишь ради того, чтобы оправдать расходы, понесенные до этого. Именно по этой причине люди часто увеличивают ставки при проигрыше или пытаются купить еще больше акций, курс которых продолжает падать. Мы говорим о таких ситуациях: «Заварил кашу — не жалей масла», словно желая отыскать в этой пословице некий глубокий смысл вековой мудрости, тогда как она лишь обличает нашу глупость.

Лекарство. Помните, что вы всегда принимаете решения в настоящий момент и они не должны зависеть от решений — верных или неверны,— принятых в прошлом. Прошлое прошло, и его польза для вас заключается лишь в тех уроках, которые вы можете из него извлечь. Каждое новое решение, связанное с деньгами, должно приниматься с чистого листа. Фраза «Сегодня — первый день оставшейся вам жизни» может выглядеть по-дурацки, если использовать ее для наклейки на бампер, однако ее стоит взять на вооружение при планировании обоснованных финансовых решений.

Оправдание расходов

Оправдание расходов означает создание некоего «убедительного мотива», обычно использующего своего рода алгебраическое уравнение сравнения издержек и ценности: «Если А=В, то C=D», при этом в расчет не принимается тот факт, что у А или В нет ничего общего с С или D.

Такого рода оправдания со временем превращают в нашем сознании предметы роскоши в предметы первой необходимости. Бокалы особой формы становятся чем-то обыденным, дорогой ресторан превращается в единственно приемлемое место для обеда — в итоге наши расходы медленно, но верно увеличиваются.

Цель оправдания затрат всегда одна и та же: легитимизация расходов, которые на самом деле (и мы это знаем в глубине души) обладают сомнительной легитимностью. Таким образом, оправдание по определению представляет собой некую форму самооправдания и поэтому становится еще более опасным: оно не только позволяет нам тратить больше денег, чем мы можем себе позволить, но также формирует у нас привычки потребления, не соотносящиеся с нашими финансовыми реалиями. Каждое наше оправдание трат упрощает следующую трату. В результате снежный ком долгов, связанных с излишествами стиля жизни, нарастает очень быстро.

Лекарство. Если вам требуется оправдать то или иное финансовое решение, вы должны делать это, во-первых, под правильным углом, а во-вторых, при участии хотя бы одного свидетеля. Исследуйте каждое свое финансовое решение в контексте единой системы и принятых вами принципов — избегайте сегментирования решений.

Рационализация расходов

Дражен Прелич и Дункан Симестер из MIT смоделировали аукцион по продаже билетов на баскетбольные матчи с участием команды Boston Celtics. Половине участников аукциона было сказано, что в случае победы им придется заплатить за билеты реальными деньгами, притом им будет предоставлено время для того, чтобы собрать необходимую для покупки сумму. Второй половине было сказано, что оплату выигрыша можно произвести с помощью кредитной карты. Средний размер ставок тех, кто должен был платить наличными, был примерно в два раза ниже, чем размер ставок игроков, имевших право платить кредитной картой.

Как видим, одна и та же сумма обладает разной ценностью в зависимости от того, идет ли речь о реальных деньгах или балансе счета кредитной карты. Иными словами, при оплате кредитной картой воспринимаемая цена становится вдвое меньшей, чем при оплате наличными. Другие исследования показали, что при использовании кредитных карт сумма расходов в среднем увеличивается более чем на 23% по сравнению с оплатой наличными или чеком.

Да уж, распоряжаясь кредитной картой, мы не мелочимся. Именно потому, что воспринимаем происходящее просто как техническое действие — списание суммы; прямо сейчас у нас не появляется никаких обязательств. Таков собственно сценарий рационализации.

Подобно оправданию расходов, рационализация представляет собой поиск хорошей причины для принятия плохого решения. Одной из распространенных форм рационализации является минимизация влияния расхода благодаря расчету амортизации: «Разумеется, стереосистема за $400 может показаться дорогой, но при использовании в течение следующих пяти лет она будет обходиться мне всего в 22 цента в день!» Экстраполяция на длительный период превращает в рациональную практически любую трату. Дом за миллион долларов? Почему бы и нет, это же всего $100 в день на протяжении следующих тридцати лет.

Такой самообман связан с нашей анатомией. Если вы помните, то в отличие от неокортекса наша примитивная лимбическая система не позволяет нам размышлять с точки зрения последствий в будущем. Чем большее участие в принятии наших финансовых решений принимает система, связанная с рефлексами, тем активнее мы начинаем тратить в соответствии с моделью «завтрашнего дня не будет» — потому что для части нашего мозга, которая присваивает себе руководящую роль в этих ситуациях, будущего действительно не существует.

Лекарство. Склонным к рационализации людям, как и в случае с оправданием расходов, нужно рассмотреть ситуацию в истинном свете, с участием стороннего наблюдателя и с точки зрения соответствия своим более общим планам.

Внутренний торг

«Боже, дай мне целомудрие и воздержание, только не сейчас». Кто из нас не присоединит свой голос к молитве блаженного Августина, произнесенной им почти две тысячи лет назад? Когда мы говорим себе: «Хорошо, сейчас я съем еще кусок торта, а на диету сяду со следующего понедельника», эта иллюзия будущих обязательств создает у нас фальшивое ощущение силы, которая компенсирует наше сознательно неверное действие. Создается впечатление, что мы берем в долг у наших ограничений в будущем и этот долг позволяет нам рассчитаться за наши нынешние излишества. Однако обещание жесткой диеты в будущем не позволяет человеку сбросить ни грамма жира.

В этом и состоит заблуждение, связанное с внутренним торгом увлекательнейшей формой самообмана, ставящей знак равенства между планом и действием. Когда вы играете в покер, ваш внутренний торг может звучать как: «Мне нужно выиграть всего лишь одну крупную игру, а затем я выйду из-за стола». Сходные мысли могут возникать в отношении личных бюджетов, инвестирования или любой другой области, с которой связаны финансовые решения.

Лекарство. Обязательства перед самим собой вы принимаете один раз. Наиболее трудная и требующая мужества часть изменений состоит не в принятии первоначального решения, а в неизменной готовности следовать намеченным курсом. Успех никогда не бывает окончательным и бесповоротным. Не успокаивайтесь на достигнутом.

Ностальгические предубеждения

Ностальгические предубеждения, иначе называемые «радужное прошлое», представляют собой склонность расценивать явления прошлого как более благоприятные, чем они были на самом деле. Ностальгия связана с идеализированными, а не реальными воспоминаниями. Именно по этой причине, сделав в прошлом неудачное приобретение в сфере недвижимости, мы склонны обвинять в неудаче неблагоприятные рыночные условия, находившиеся вне нашего контроля. А купив в прошлом акции, курс которых впоследствии вырос, мы склонны приписывать себе чуть ли не дар ясновидения.

Проблема ностальгического предубеждения состоит в том, что мы склонны преувеличивать в ретроспективе наши способности и успехи, и это искажение влияет на наши ожидания в отношении будущего. В розовых очках нет ничего плохого, за исключением того, что они делают невидимыми красные чернила³¹. Мы занимаемся самогипнозом: игнорируя сделанные в прошлом ошибки, мы начинаем думать, что мыслим лучше окружающих, что достигаем больших успехов по сравнению с ними и вообще превосходим остальных если не во всем, то уж во многом. Исследование Harpers показало, что 19% респондентов относят себя к 1% населения, получающему максимальный доход!

Ностальгия вполне невинная вещь — но не тогда, когда дело касается решений, связанных с деньгами.

Лекарство. Еще раз обратите внимание на все отрицательные индикаторы, красные флаги и предупредительные сигналы, которые вы проигнорировали в прошлом, приняв неудачные решения. Попытайтесь понять, в какой степени вам присуще приукрашивание, склонность забывать неприятные для вас вещи или минимизировать роль ваших прежних ошибок. Если вы будете смотреть на свое прошлое холодным и непредвзятым взглядом, то сможете увидеть теплое и расположенное к вам будущее.

Чрезмерный оптимизм

В 1990 году фондовый рынок поднял цену акций компании AOL до крайне высокой отметки: если бы такому росту курса акций соответствовал аналогичный рост выручки, то этот интернет-гигант должен был бы иметь около 18 миллиардов подписчиков (что в три раза превышает количество жителей нашей планеты). Перед нами наглядный пример широкомасштабного предубеждения, связанного с чрезмерным оптимизмом.

Чрезмерный оптимизм тесно связан с ностальгическим предубеждением. Если ностальгия искажает наше прошлое, то оптимизм влияет на наши ожидания от будущего и минимизирует значение возможных негативных исходов и предупредительных сигналов. Например, люди, достигшие значительного успеха в одной области, вдруг начинают думать, что их талант автоматически распространяется и на другие сферы.

Один врач вложил $25 тысяч в серебряный рудник, купив права на него у своего соседа, который также занимался инвестированием. Доктор предположил, что эта инвестиция безопасна, раз пай куплен у знакомого человека. Он ошибся дважды. Серебряный рудник практически не приносил денег, а продавец вскорости развелся с женой и быстро уехал в другой конец страны.

Другая проблема состоит в том, что чрезмерный оптимизм блокирует мысли о возможности негативного исхода. Многие азартные игроки знают, что шансы обычно против них; тем не менее они игнорируют этот факт и продолжают делать ставку за ставкой, что приводит только к росту потерь.

Лекарство. Исследуйте те области, в которых вы особенно очарованы возможными грядущими результатами. Обратите внимание на случаи, когда вы ожидаете определенных исходов, не имеющих под собой реальных оснований. К примеру, если колесо рулетки четыре раза подряд останавливается на красном, вы можете предполагать, что это случится и в пятый раз, хотя логика говорит вам, что вероятность этого события составляет всего 50%.

Слушайте не только то, что вы хотите услышать. Обращайте внимание на теневую сторону любой истории.

Ошибка переноса

В психоанализе существует понятие переноса — то есть принятия решений в настоящем, основанного на чувствах, сформировавшихся в прошлом. Так, негативные чувства по отношению к отцу, возникшие в детстве, могут переноситься во взрослом возрасте на другого человека, внешне напоминающего отца, но в остальном не имеющего с ним ничего общего.

Этот эффект находит свое отражение и в мире денег. Инвесторы, к примеру, склонны усматривать аналогии там, где их на самом деле нет. Имея негативный опыт работы на фондовом рынке, мы горазды рисовать одним цветом похожие друг на друга компании, отрасли или целые рынки.

Ошибка переноса, спроецированная на будущее, превращается в ошибку экстраполирования. Если цена некоей акции вырастает вдвое, мы склонны ожидать продолжения роста — история начинает раскручивать сама себя и в определенных условиях может привести к возникновению пузыря.

Лекарство. Изолируйте свои решения от воздействия внешних обстоятельств и влияния факторов прошлого. Нынешняя ситуация видится вам аналогичной ситуациям прошлого? В чем именно проявляется сходство, а в чем можно увидеть различия? Признайте тот факт, что прошлое отнюдь не всегда тождественно настоящему и не всегда определяет будущее.

Предубеждение, связанное с привлекательностью

Когда вы ставите $20 на фаворита Суперкубка и проигрываете, это можно назвать неудачей. Когда же вы теряете $2000, делая ставку на то, что ваша университетская команда выиграет чемпионат, при этом игнорируя тот факт, что команда находится в самом низу турнирной таблицы, это называется предубеждением, связанным с привлекательностью.

Такой вид предубеждения означает склонность недооценивать риски и переоценивать значимость приятных для нас вещей, таких как алкоголь, табак или наши любимые инвестиции. Пол Словик из Университета штата Орегон и Барух Фишофф из Карнеги-Меллон продемонстрировали, что именно предубеждением, связанным с привлекательностью, объясняются причины недооценки риска определенных ценных бумаг со стороны профессиональных инвесторов, как это случилось во времена активного роста пузыря на технологическом рынке в 2000 году.

Предубеждение, связанное с привлекательностью, работает и в противоположном направлении: мы склонны недооценивать степень влияния или способности тех, кого недолюбливаем, например команды противников или политической партии.

Лекарство. Помните о возможном влиянии на ваши действия чрезмерного предубеждения, связанного с привлекательностью, особенно когда делаете ставки на доходность интересных для вас акций или на победу своей университетской команды в футбольном матче. Как уже предлагалось ранее, сыграйте роль «адвоката дьявола»: попробуйте рассмотреть возможность инвестирования денег в компанию (или футбольную команду), которая вам не особенно симпатична: с каким чувством вы будете осуществлять инвестиции в этом случае?

Предубеждение, основанное на моделировании

Мы любим создавать модели. Как мы уже видели выше, сама структура нашей нервной системы заставляет нас привязываться к определенным моделям, и для этого есть веские причины: моделирование окружающего мира помогает нам выжить. Однако наши предсказания, основанные на моделях, зачастую приводят к проблемам.

Исследования нобелевского лауреата Дэниэла Кане-мана и его покойного коллеги Амоса Тверски показали, что люди с готовностью строят модели на основании данных, которые в действительности являются случайными. В этом и заключается предубеждение_} основанное на моделировании: восприятие моделей, не существующих на самом деле. Когда мы наблюдаем последовательный рост на протяжении трех лет, наше предубеждение говорит нам о том, что рост сохранится и на следующий год. Если же этого не происходит (а мы уже вложились в ожидаемый рост), возникает конфликт между нашим образом бытия и реальностью.

Пытаясь найти недостатки существующих моделей с тем, чтобы повысить свои шансы на успех, мы совершаем ошибку игрока. К примеру, если мы бросаем монетку три раза и каждый раз выпадает орел, то ошибка игрока заставляет нас думать, что в результате следующего броска выпадет решка, хотя на самом деле шансы для орла и решки остаются прежними — пятьдесят на пятьдесят.

Лекарство. Вместо того чтобы основывать свои решения на кажущейся тенденции или модели, попытайтесь выстроить для них новую базу на основе серьезного исследования, реальных фактов и очевидно разумных выводов. Изучите прошлую деятельность, чтобы выяснить, какие типы ваших решений сработали, а какие не привели к ожидаемой отдаче. Используйте имеющиеся у вас знания о принципах формирования моделей для выбора правильного решения во времена всеобщей паники (в периоды резкого падения рынков) или повального ажиотажа (в случаях резкого роста рынков).

Предубеждение, основанное на примерах

Когда мы пытаемся предсказать вероятность наступления события, то ищем в своей памяти сходные ситуации и пытаемся сопоставить два набора данных. Однако мы не понимаем того, что наша память склонна удерживать более свежие и наполненные эмоциями события; из-за своей сравнительно легкой доступности они представляются нам заслуживающими большего внимания с точки зрения предсказания будущего. Если вы в недавнем прошлом стали участником дорожно-транспортного происшествия, то с высокой долей вероятности будете считать вождение автомобиля опасным делом. Если ваш друг недавно подвергся разбойному нападению на пороге своего дома, это говорит вам о том, что он живет в опасном районе, хотя более точное и менее эмоциональное исследование фактов может свидетельствовать об обратном.

Предубеждение, основанное на примерах, усложняет процесс принятия верных финансовых решений, так как искажает оценку рисков. Негативный опыт при покупке объекта недвижимости делает в наших глазах «слишком рискованной» саму отрасль, однако сорванный куш в Лас-Вегасе заставляет нас думать, что шансы на следующий выигрыш «выше, чем может показаться».

Лекарство. Мой любимый тренер всегда говорил: «Следите за мячом и думайте об игре». Сконцентрируйтесь на настоящем моменте и не отвлекайтесь (следите за мячом), но держите перед глазами общую картину, помните свою цель и план (думайте об игре) — и тогда все, что вы делаете, будет способствовать вашему продвижению вперед.

Групповой импульс (стадный инстинкт)

В 1848 году популярный цирковой клоун по имени Дэн Райс сумел значительно повысить уровень осведомленности населения о кандидате на пост президента США Захарии Тейлоре посредством двух простых вещей: музыки и фургона. Идея получила необходимый импульс: в скором времени такие «путешествия» стали крайне популярными среди политиков, желавших повторить успех Тейлора. В английском языке даже появилось устойчивое выражение getting on the bandwagon (попасть в фургон, где едет оркестр), обозначающее участие в очевидно выгодном или успешном мероприятии.

Наши индивидуальные поступки легко корректируются действиями больших групп; стадный инстинкт способен оказывать невероятное влияние как на рынки в целом, так и на поведение отдельного человека. Групповой импульс заставляет курсы акций двигаться в определенном направлении по мере того, как все больше людей «запрыгивают в фургон», несущийся в определенном направлении. В результате появляются переоцененные или недооцененные акции и стабильно неточные прогнозы аналитиков. Когда курсы акций растут, мы хватаемся за калькуляторы, планируя суммы наших пенсионных накоплений. Когда рынок падает, мы прощаемся с мыслью когда-либо оказаться на пенсии. По мере того как все большее количество людей начинает реагировать на краткосрочные события, наши страхи и надежды превращаются в самоисполняющиеся пророчества.

Стадный инстинкт чрезмерно реагирует на существующие тенденции, тем самым создавая новые.

Аналитики с Уолл-стрит не обладают иммунитетом против этого явления. Многочисленные исследования постоянно подтверждают, что аналитики ошибаются в своих прогнозах относительно цен акций в среднем на 40% в ту или иную сторону. Во многом импульс возникает из-за склонности инвесторов продавать растущие акции быстрее, чем падающие, и держать падающие акции дольше, чем требуется, вследствие нежелания признавать свои ошибки. Иногда эффект импульса продаж и покупок приводит к росту продаж или покупок, что еще больше усиливает движение акций в изначальном направлении.

Лекарство. Оставайтесь открытыми к точкам зрения и мнениям других людей, но помните, что фондовый рынок не имеет ничего общего с демократией: движение большинства в ту или иную сторону не означает, что, следуя ему, вы придете к желаемым результатам. Будьте готовы принять новую информацию, однако четко различайте эмоциональную болтовню и фундаментальные данные.

Помните, что даже у «экспертов» есть лимбическая система. Неважно, что говорят вам заголовки журналов, авторитетные телевизионные комментаторы или финансовые гуру. Неважно, насколько убедительно они выглядят. Помните, что и они часто ошибаются.

В спорных ситуациях консультируйтесь с советником, которому вы доверяете, и помните, что любой финансовый консультант является вашим сотрудником, а вы — его генеральным директором. Делайте все возможное, чтобы принять наилучшее в каждой конкретной ситуации решение, не забудьте оценить свое решение на следующее утро, а затем разработайте план и осуществляйте его.

Опрос: как работает ваше инвестиционное мышление?

Ответьте, пожалуйста, на нижеследующие вопросы.

Семнадцать распространенных ошибок при инвестировании и методы их преодоления

1. Отсутствие генерального плана, основанного на информации и знаниях экспертов.

Лекарство: выработайте свой собственный план. Убедитесь в том, что создаваемая вами система достаточно комфортна для вас. Отсутствие внутреннего комфорта делает вас уязвимым для эмоциональных решений и внешне привлекательных предложений. Объективный структурированный план игры включает в себя цели, стратегии, контрольные точки (связанные со временем или денежными суммами), стоп-лоссы, а также регулярные (с точки зрения периодов времени и/или денежных сумм) взносы в пенсионные или накопительные фонды.

2. Неверие в то, что инвестирование — это бизнес.

Лекарство: вы сами являетесь CEO по отношению к вашим финансам. То, что вы делаете с вашими деньгами, важно не меньше, чем то, каким образом вы их получаете. Инвестирование — это именно бизнес. Для получения отдачи придется вложить в него деньги и время.

3. Неиспользование опыта и знаний других людей.

Лекарство: если у вас еще нет советника в области финансов, которому вы можете доверять, вам следует его найти. Регулярно обсуждайте с ним ваши планы. Организовывайте встречи с ним, руководствуясь заранее определенным графиком (раз в год, в квартал и т. д.), а не своим желанием, вызванным эмоциями. Обдумайте вопрос создания группы советников или консультантов для проведения мозговых штурмов ваших финансовых планов.

4. Непоследовательность в исполнении плана.

Лекарство: наличие плана — только половина успеха. Вторая половина — в его последовательной реализации. Дела могут идти хорошо или плохо. Рынок может находиться под влиянием «медведей» или «быков», а принадлежащие вам акции могут резко расти или падать в цене. Не стоит реагировать на всякое изменение. Порой вы можете попадать в эмоционально насыщенные ситуации, с которыми ваше мышление не способно адекватно справиться, потому что оно требует действий. Избежать морской болезни во время шторма можно, лишь сконцентрировавшись на одной точке на горизонте. Ваш финансовый план представляет собой именно такую точку, особенно в неспокойные времена. Держите свой план в голове и следуйте ему, тем более в моменты, когда сильно искушение от него отказаться.

5. Действия по чужим формулам, методологиям или системам.

Лекарство: установите собственные цели с учетом личных приоритетов. Разберитесь с имеющимися у вас ресурсами и потенциальными препятствиями. Разработайте собственные принципы действий и регулярно оценивайте собственный прогресс с должной степенью объективности.

6. Обвинение других в собственных ошибках.

Лекарство: будьте хозяином своих решений. Не спешите «казнить гонца» — это даст лишь сиюминутное облегчение, но не принесет действительной пользы. Признавая свои ошибки, вы начинаете видеть различные варианты действий и принимаете на себя ответственность за них. Принятие на себя ответственности формирует способность избегать повторения ошибок.

7. Стремление к быстрому обогащению.

Лекарство: гоните от себя страх и алчность, величайших

врагов любого инвестора. Лучшими друзьями инвестора являются терпение и постоянство.

8. Экстраполяция своей успешности в определенной сфере на любую другую.

Лекарство: научитесь признавать ошибки и избавляться от неудачно выбранных ценных бумаг. Учтите тот факт, что талантливые люди не всегда талантливы во всем, что им нравится (в частности, в инвестировании).

9. Отсутствие диверсификации.

Лекарство: диверсификация является уникальным и самым эффективным способом не дать вашему мозгу работать против вас. Помните о компании Enron³³. Помните о Marsh and McLennan³⁴. Распределяйте свои сбережения и инвестиции в различных направлениях.

10. Нераспределение портфеля между инвестициями с просчитанными рисками и инвестициями с низкой степенью риска.

Лекарство: по мере приближения к определенному возрасту мы начинаем по-другому воспринимать этот возраст. То же самое справедливо и в отношении изменений, связанных с рисками. Старайтесь управлять финансами в трех категориях: деньги, предназначенные для пенсионного периода; инвестиции, обеспечивающие рост благосостояния; средства, используемые для спекулятивного или агрессивного накопления (ваша игровая сумма). Наличие специально выделенной игровой суммы призвано обезвредить эффект действия амигдалы и рецепторов, снабжающих мозг дофамином.

11. Отсутствие полного согласия с выработанным решением.

Лекарство: иногда лучше повременить с принятием решения, нежели принять то, с которым согласны лишь наполовину.

12. Страх потери денег, парализующий мышление.

Лекарство: определите, какую сумму вы готовы потерять без особых эмоциональных переживаний по этому поводу. Определите, какую сумму вы готовы потерять без значительного финансового риска для своего существования. Обратите внимание на разницу между этими двумя суммами.

13. Упование на возвращение курса акций к определенному уровню.

Лекарство: смотрите фактам в лицо. Например, чтобы курс ценных бумаг вернулся к прежнему значению после резкого падения с $80 до $15 за акцию, компания должна работать значительно лучше, чем рынок в целом, — примерно на 15% в год на протяжении двенадцати последовательных лет.

14. Нежелание оперативно фиксировать потери.

Лекарство: не цепляйтесь за надежду возврата к прежнему благоприятному состоянию. Фиксируя свои потери и быстро продавая падающие ценные бумаги, вы тем самым признаете убыток и делаете его реальным. Это всегда болезненный акт, однако игнорирование реальности может обойтись вам гораздо дороже.

15. Приложение усилий к решению неразрешимых задач.

Лекарство: сосредоточьте свои усилия на том, что вы можете изменить. Примите как данность явления и вещи, над которыми вы не властны. Концентрируйтесь на фактах, а не на чувствах — пренебрегайте интуицией, когда вас переполняют эмоции. Воздержитесь от постоянного мониторинга рынка: это освободит вас от необходимости реагировать на каждое изменение рыночной ситуации — позитивное или негативное. Минимизируйте влияние эмоций. Выработайте для этого четкие принципы и хорошо продуманную систему действий.

16. Игнорирование стресса.

Лекарство: давайте себе возможность восстанавливать силы через равные интервалы времени. В стрессовых ситуациях воздержитесь от принятия серьезных решений до тех пор, пока не успокоитесь и не сможете объективно оценить положение дел. Создайте для себя ритуал или процедуру, позволяющие вам отдыхать каждый день.

17. Принятие импульсивных решений.

Лекарство: помните, что в жизни на самом деле не так много ситуаций, требующих немедленных решений. Инвестирование к ним не относится. Вы должны с большой осторожностью относиться к ситуациям, которые, как вам кажется, требуют немедленных решений, не оставляют времени для размышлений или позволяют вам войти в число «избранных счастливчиков». Каждая из этих ситуаций должна быть тщательно изучена и обдумана. Но учтите также, что постоянная отсрочка принятия решения или бесконечное исследование вопроса влекут за собой бездействие, связанное с нежеланием испытать возможные негативные последствия. Принимайте решения с должной осторожностью — но все же принимайте их.

Шэннон желала расстаться со своим приятелем и обрести эмоциональную и финансовую независимость, но при этом очень боялась остаться в одиночестве. Вскоре после того, как они с Бертом наконец разошлись, она вдруг почувствовала непреодолимое желание «пойти в магазин и купить себе что-нибудь новенькое: серебряный браслет или новую майку — неважно что, лишь бы купить что-то новое».

В итоге Шэннон потратила $600 на юбку, куртку, ремень, туфли и серьги. Все покупки были сделаны именно в том магазине, где прежде она покупала вещи вместе с Бертом.

По ее собственным словам, она хотела убедиться в том, что, как и прежде, может пойти в магазин и потратить деньги. «Когда я покупала все эти вещи, то испытывала ощущение всемогущества и уверенности в себе, — говорила она, — тогда как перед этим чувствовала себя опустошенной и обессиленной».

Дело было не в том, что Шэннон действительно хотела иметь все эти вещи, — ей необходимы были внутренние ощущения, связанные с процессом шопинга. Сам факт покупки позволял ей почувствовать силу и ценность своей личности. К сожалению, все эти чувства преходящи. Едва покинув магазин, она поняла, что своими приобретениями лишь приблизила себя к финансовой пропасти.

При тех или иных своих нюансах история Шэннон в целом знакома всем нам. Кому из нас не доводилось, потратив деньги, убедиться (нередко в очередной раз), что произведенные траты не оправдали наших ожиданий и не решили наших проблем — скорее, создали дополнительные. Для таких ситуаций существует специальный термин — «раскаяние покупателя».

Главная причина всех проблем, связанных с деньгами, заключается в том, что нам кажется: мы действительно ведаем, что творим. Осознавая себя разумными и рассудительными людьми, мы считаем, что наши действия руководятся нашими мыслями. Но это иллюзия. Когда дело касается финансов, наши действия руководятся нашими чувствами, а сознательные мысли являются к шапочному разбору. Четко усвойте последовательность процесса: сначала возникают чувства, затем действия и лишь потом мысли. Иногда, в зависимости от состояния мышления, сознательное обдумывание произошедшего наступает гораздо позднее.

Трата денег представляет собой эмоциональное действие. Это очень важно помнить. Если из всей книги вы вынесете лишь один этот факт, ваши шансы на улучшение финансовой стороны жизни значительно возрастут.

Иногда для этого достаточно просто признать единственную важную истину. Когда мы тратим деньги, это меняет наши чувства — и чувства в этой ситуации играют определяющую роль.

Цикл безудержных трат

Мы тратим деньги по многим причинам, определяемым нашими историями. Мы тратим, чтобы компенсировать одиночество или внутреннюю пустоту, чтобы заглушить внутреннее беспокойство, чтобы ощутить уверенность в себе или повысить самооценку. Проблема заключается лишь в том, что достигаемый таким образом эффект недолговечен. Наши попытки создать внутренний комфорт не связаны с реальной причиной дискомфорта, и со временем такое поведение лишь ухудшает ситуацию: произведенные нами траты увеличивают сумму долгов. А беспокойство, связанное с долгами, вновь запускает механизм импульсивных покупок.

На примере истории Шэннон можно проследить четкие повторяющиеся этапы.

Дискомфорт. Проблема в отношениях создает ощущение беспокойства и внутренней пустоты, которая в свою очередь требует заполнения новыми ощущениями.

Поиск. Наше стремление заполнить пустоту обращается к конкретным объектам — например, новому платью.

Ограничение. Навязчивое желание вынуждает нас сузить фокус и тем самым лишает возможности видеть общую картину; такие категории, как доступность, полезность или реальная необходимость данного приобретения — хотя лишь на время — перестают для нас существовать.

Оправдание. Мы преодолеваем нелогичность своих действий путем создания для себя убедительной аргументации: «Если я не куплю это сейчас, потом это будет мне недоступно» или «К черту все — я заслуживаю таких вещей».

Дискомфорт. В какой-то момент пелена неизбежно спадает с наших глаз, и мы начинаем видеть реальность. На смену эмоциональному куражу приходит чувство вины, а с ним нередко и необходимость справляться с финансовыми последствиями наших действий.

Удовольствие от покупки обычно длится недолго, а возвращающийся дискомфорт, как правило, оказывается более сильным, чем прежний. Цикл запускается вновь, иногда на следующем уровне: мы делаем более дорогостоящие покупки или поднимаем ставки. В определенный момент импульсивные действия превращаются в нечто большее — страсть к приобретениям.

Страсть к приобретениям как модель поведения характеризуется непреодолимым желанием тратить деньги, обычно на вещи, которые мы не можем себе позволить и не планируем покупать; ко всему прочему, они нам не особенно нужны. Подобно другим видам зависимости, страсть к приобретениям представляет собой попытку облегчить состояние депрессии посредством заполнения пустоты или эмоциональной вовлеченности в связи с другими людьми.

Опрос: свойственно ли вам непреодолимое стремление к покупкам?

Даже те из нас, кто не вовлечен в полномасштабный цикл страсти к покупкам, временами обнаруживают склонность к подобным действиям. Постарайтесь определить, в какой степени вам присущи стереотипы поведения, указанные ниже.

Если вы дали положительный ответ хотя бы на один из приведенных выше вопросов, значит, время от времени вы совершаете покупки с целью регулирования своей самооценки. В таком случае ваши траты в определенной степени контролируют ваше поведение, а не наоборот.

В ситуации бесконтрольных трат люди склонны создавать поверхностные ограничения: разрезать на части кредитную карту, обещать себе больше не делать покупок в том или ином магазине. Проблема такого подхода заключается в том, что вы пытаетесь логическим способом контролировать свои расходы, тогда как дело касается не логического мышления, а чувств: именно ваши чувства, а не мысли управляют вашими действиями. Единственно верное решение проблемы состоит в том, чтобы обратиться к самим чувствам. То есть понять, чего вы ищете или чего стремитесь избежать на самом деле.

Конкурентные и показательные расходы

Исследования выявляют поразительные факты, касающиеся относительной ценности богатства. Участникам одного эксперимента предлагалось выбрать один из двух вариантов: либо получать $100 ООО в социальном окружении, другие участники которого получают по $150 ООО, либо получать $80 ООО, когда остальные получают по $60 000. Большинство участников предпочитало второй вариант: при том, что абсолютная величина дохода меньше, она все равно превышает уровень дохода окружающих. Мы хотим быть не просто богатыми, мы стремимся быть богаче остальных.

Понятие конкурентных расходов (competitive spending) точно поясняет выражение «не хуже, чем у людей». Этот тип поведения не перестает служить мишенью для шуток в пьесах, кинофильмах, сериалах и комедиях положений, описывающих людей, которые расходуют свои деньги для укрепления социального престижа и соревнования с другими представителями своей социальной группы. Разумеется, такое соревнование может легко превратиться в растущую спираль, некую денежную «гонку вооружений» между двумя или несколькими соседями. Каждая новая покупка поднимает планку; единственным подтверждением более высокого статуса становится еще более затратная покупка заметных объектов материального благосостояния: домов, автомобилей, одежды, мебели и других потребительских товаров.

Мы начинаем расходовать деньги не для того, чтобы удовлетворить свои действительные потребности, но чтобы получить всеобщее признание и восхищение. Окружающим остается лишь наблюдать за тем, как легко и непринужденно мы сорим деньгами направо и налево. Люди, практикующие подобный стиль обращения с деньгами, могут хвастаться размером счета за ужин в ресторане или делать благотворительные взносы в пользу организаций, крупным шрифтом публикующих имена меценатов. Конкурентные траты постепенно обретают все более заметные черты.

В главе 1 мы познакомились с Барбарой, которая покупала себе экстравагантную бижутерию и одежду, при том что ее ежемесячного пособия едва хватало для поддержания нормального уровня жизни ее и двоих детей. Подобно другим людям, тратящим деньги чтобы произвести впечатление на окружающих, Барбара воспринимала их как инструмент социального престижа.

Многим поколениям знакома отчасти анекдотичная фигура полного стареющего влиятельного «папочки», посещающего под ручку с молодой особой различные престижные мероприятия. Над таким персонажем посмеиваются не потому, что он сорит деньгами на публике, а потому, что он платит за льстивое отношение, ложный интерес и притворное сексуальное расположение к нему его избранницы. В этом и заключается трагедия конкурентных и показательных затрат, да и других дисфункциональных видов потребления: человек пытается купить любовь, близость, престиж, признание, комфорт и множество других вещей, которые невозможно купить за деньги.

Расходы в отместку

Если показательные траты являются, по сути, публичной формой потребления, то расходы в отместку носят скрытый характер, служат некоей формой тайного выражения гнева или обиды.

Лиза, по ее собственному признанию, была «фанаткой каталогов» и проводила многие часы, листая толстые журналы, которые доставлялись ей на дом не ежемесячно и не еженедельно, а ежедневно. Часто она не могла вспомнить, что именно заказала и у какой компании, поэтому доставляемые заказы воспринимались ею не как произведенные покупки, а как сюрпризы.

Обычно Лиза начинала заниматься покупками после ссор со своим мужем Джеком. Семейная пара ссорилась часто, и в основном из-за денег. Лизе казалось, что Джек слишком скуп и эгоистичен. Джек же считал покупательское поведение Лизы слишком безответственным.

Лиза в отличие от своего мужа не могла выносить долгие споры. Казалось, что Джек в ходе спора накапливает энергию. А Лиза в эти моменты чувствовала себя опустошенной. Если спор затягивался, то Лиза просто выходила из комнаты, прервав разговор на полуслове. Через несколько минут она уже оформляла заказ по каталогу. Лиза, очевидно, не находила другого способа сообщить мужу, что ее желания тоже имеют право на существование. «Ты должен был послать мне букет роз в знак примирения, — думала она, — но раз ты этого не делаешь, то я сама сделаю себе подарок и куплю новое платье».

Женщины склонны обращать расходы в инструмент мести. Они часто чувствуют себя неуверенно в спорах (обычно корни такой неуверенности кроются в их детстве), и это не позволяет им довести спор до логического конца. Преждевременный выход из обсуждения не позволяет разрешить важные вопросы, оставляя внутри осадок гнева и недовольства, который затем выплескивается косвенным образом.

Мужчинам также свойственны подобного рода траты. Мужчина может купить себе дорогостоящее спортивное снаряжение или просто пропить часть зарплаты в ближайшем баре, желая выплеснуть гнев, связанный с поведением жены, которая опять потратила на свои «шмотки» немыслимую сумму. Если в детстве мужчина конфликтовал с матерью, склонной его ограничивать, то поведение жены вступит в определенный резонанс с его прежним опытом и последует логичная реакция: трата денег в отместку. Другой типичный сценарий — косвенная схватка с недовольным отцом либо боссом. В этом случае после конфликта мужчина покупает себе впечатляющий своей ценой подарок, о приобретении которого в обычные времена даже не помышлял.

Патологическая экономия

Разумеется, наши денежные проблемы не ограничиваются чрезмерными тратами.

Стивен работал бухгалтером и зарабатывал достаточно, чтобы обеспечить себе нормальный уровень жизни. Однако он так боялся бедности, что это сильно подорвало его способность разумно тратить деньги. Он пытался экономить на всем, сокращая свои потребности, но страх за состояние своих финансов его не покидал, зачастую переходя все разумные пределы. Такая модель поведения неразлучно сопровождала его на протяжении почти всех тридцати четырех лет жизни.

Жизнь Стивена в той ее сфере, что связана с удовольствиями, была крайне ограниченной. Он редко встречался с представительницами противоположного пола и был чужд экстравагантных поступков. Он проводил кучу времени в поиске скидок, а в свободное время чинил свою машину и самостоятельно ремонтировал дом, чтобы не платить за работу кому-то еще.

Он мог позволить себе многое, но отказывался даже от самого необходимого, а каждый потраченный доллар оплакивал как друга, ушедшего в мир иной. По сути, Стивен получал удовольствие от самого общения с деньгами — не только наличными, но и депозитными квитанциями, банковскими счетами и прочими символами своей безопасности.

На уровне сознания Стивен жаждал денег, а на подсознательном ему не хватало любви. Отношения Стивена с другими людьми были ограниченными и сдержанными. Будучи ребенком, Стивен жил в строго регламентированных условиях. Его родители часто общались с ним в форме приказов и часто наказывали. Это вызывало у него чувство вины в случаях, когда он не реагировал на их пожелания нужным для них образом. Они награждали его деньгами за прилежное поведение, хорошие отметки и другие дела, соответствовавшие принятым в семье правилам. Стивен освоил различные эффективные способы получения денег, и они стали олицетворять в его восприятии привязанность и безопасность, которых он так жаждал.

Став взрослым, он мог наградить себя за выдающиеся результаты (например, самостоятельную уборку дома) коробкой шоколадного печенья, что было в его глазах редкой и экстравагантной выходкой. Для Стивена трата денег ассоциировалась с потерей контроля. Свои чувства он сохранял так же бережно, как деньги.

А вот другая поучительная история.

Уилл, убежденный холостяк, работал экспертом в области технологий. К своим тридцати семи годам он достиг неплохого уровня дохода и мог легко позволить себе купить хороший дом в престижном районе. Однако он не мог вынести мысли о том, что ему придется оплачивать огромные счета за коммунальные услуги, благодаря которым его проживание в доме было бы более комфортным. Чтобы сэкономить на коммунальных платежах, Уилл допоздна оставался на работе, пользуясь офисным освещением для выполнения своих домашних дел. Находясь дома, он неустанно занимался сортировкой мусора: что-то шло на удобрение почвы, что-то находило второе применение, а оставшийся мусор сжигался. Уилл отапливал свой дом с помощью мусора, который собирал из помойных бачков соседей и сжигал у себя в камине. Он не оплачивал счета за уборку мусора, что приводило в недоумение муниципальные санитарные службы: они никак не могли понять, каким образом Уилл обходится без их услуг.

Уилл участвовал в социальной жизни общества, возглавляя группу скаутов. Он учил мальчиков перерабатывать мусор, чинить старые вещи и заставлять работать различные механизмы с помощью подручных средств.

Уилл с отвращением тратил деньги на одежду, приемлемую для работы в офисе. Ему становилось все сложнее сообразовываться с новыми тенденциями в своей области: для этого нужно было покупать книги и оборудование, а значит, тратить деньги.

Разумное распоряжение деньгами похоже на здоровое питание. Оно не руководствуется правилом «чем меньше, тем лучше». Сбалансированный и здоровый подход к материальным затратам предполагает использование денег для удовлетворения необходимых потребностей и наилучших интересов в соответствии с жизненными целями человека. Иррациональная страсть к сбережению способна испортить жизнь не хуже, чем маниакальная склонность к тратам.

«Маска, я вас знаю»

Подозрения бывшей королевы красоты Донны Кэмпбелл в отношении ее мужа, Амима Рамдасса, достигли своего апогея, когда он отключил в доме телефонную линию и телевизионный кабель. Его объяснения звучали неубедительно; ей стало казаться, что муж пытается скрыть от нее какую-то информацию. Наконец Донна решила залезть в Интернет, откуда и узнала, что он вместе со своими коллегами выиграл в лотерею $19 миллионов.

Донна подала в суд, потребовав выплаты половины выигрыша. Однако к этому моменту ее супруг благополучно исчез, что создавало серьезные трудности для удовлетворения иска. Донна разыскивала мужа несколько месяцев. В конце концов окружной судья Дженнифер Бейли отклонила ее иск, заявив, что «наилучшим образом разрешить этот конфликт сможет судебное заседание по вопросу развода».

Судья Бейли попала в точку. Иногда материальные разногласия в семье действительно связаны с деньгами; но так же часто они искусно маскируют другую, истинную проблему.

Невысказанные предположения относительно денег, власти и вопросов отношений между полами остаются тайной, но лишь до тех пор, пока не кристаллизуются в определенных ситуациях. К таким ситуациям может относиться внезапно возникающая нехватка денег, например, связанная с потерей работы, или, напротив, свалившееся как снег на голову богатство, как в случае Амима Рамдасса. Иногда проблемы возникают при перемене ролей, когда один из супругов вдруг начинает зарабатывать больше денег, чем другой. Денежные споры часто встречаются при разводе или получении наследства. Отношения многих пар представляют собой некое извечное противостояние, при котором один из партнеров исполняет роль «желающего», а другой изображает «препятствующего». К примеру, муж хочет купить новую машину, а жена — сделать накопления. Один из партнеров хочет заняться сексом, другой к этому не готов. Собираясь выбраться в город поужинать, один участник отношений хочет пойти в новый, более дорогой ресторан, а второй, склонный к консерватизму, заявляет: «Почему бы нам не пойти туда, где мы всегда едим? Мы знаем, какие там подают блюда, они нам нравятся — а цены не такие высокие».

В действительности такие взаимоотношения представляют собой своего рода ролевую игру. Желания и боязнь препятствий, осторожность и стремление к приключениям присущи обеим сторонам, однако, сталкиваясь с проявлением определенной черты у партнера, другая сторона отказывается признать наличие этой же черты у себя самой.

В процессе взаимодействия участники могут меняться ролями, например, когда «скряга» внезапно соглашается с «мотом»: «Хорошо, давай купим то, что ты просишь». В этой ситуации «мот» может просто согласиться с тем, что его роль берет на себя партнер, хотя вслух произнесет что-нибудь вроде: «Хорошо, подожди. Возможно, твое возражение оправданно и нам не стоит так торопиться».

Эмоциональная инерция на подсознательном уровне контролирует распределение ролей для сохранения сценария, типичного для данных отношений. Если один из партнеров вдруг выступает в несвойственной для себя роли, другой, бессознательно корректируя ситуацию, также принимает на себя чужую роль. Сюжет длится до тех пор, пока участники не возвращаются к своим привычным прежним ролям, что обычно случается довольно быстро. Система продолжает действовать, поддерживая определенное дисфункциональное равновесие. В этом случае истинные потребности, чувства, точки зрения и мысли обеих сторон остаются неисследованными в полной мере.

Нам не всегда случается разучивать свои роли в процессе развития отношений: иногда мы начинаем отношения с уже сложившимися взглядами, и именно они играют первоочередную роль в развитии этих отношений. Другими словами, мы избираем партнеров исходя из своих устоявшихся взглядов.

На самом деле было бы слишком просто считать, что этот обмен является полностью дисфункциональным. Противоположные точки зрения «скряги» и «мота» определяются вполне разумными доводами. Логично обеспечивать свою безопасность за счет накоплений. Не менее логично радоваться жизни сегодня. Оба стремления не только разумны, но и достаточно благородны. Дисфункциональность проявляется в неспособности открыто и честно говорить об истинных чувствах и ценностях — очевидно, что такой стиль общения не служит развитию долгих и полноценных отношений.

Его деньги, ее деньги

Одна из причин, по которой финансовый аспект часто осложняет отношения, заключается в том, что мужчины и женщины склонны по-разному рассматривать деньги. Исследования показали, что пол человека во многом влияет на его решения, связанные с тратами и инвестированием. За годы моей работы я часто замечал, что мужчины склонны рассматривать деньги как символ власти и собственного превосходства, а женщины — как символ безопасности и автономности.

Приведу несколько интересных выводов, полученных в ходе различных исследований и опросов:

Ложь - во спасение ли?

Как показал опыт Донны Кэмпбелл, одним из наиболее распространенных симптомов дисфункции отношений является обман, связанный с деньгами. Исследование, проведенное журналом Money, продемонстрировало, что 40% супругов говорят своим партнерам неправду о цене той или иной покупки, а каждый шестой состоящий в браке человек совершает покупки тайком. Женщины обычно говорят неправду о цене одежды или подарков, а мужчины — о цене высокотехнологичных устройств и билетов на спортивные мероприятия. Мужчины склонны утаивать информацию о дорогостоящих покупках, которые они делают для себя, а женщины — о покупках ценой до $100, которые они делают для детей.

Показателен и тот факт, что 44% респондентов считали вполне нормальным утаивать от супругов различные финансовые вопросы, по крайней мере, в определенных обстоятельствах. А 71% участников, как выяснилось, имел финансовые секреты от своей второй половины.

Можно, конечно, предположить, что обман, связанный с деньгами (как в случае Амима Рамдасса), процветает на почве алчности и бесстыдства. Однако почти 50% респондентов признались, что обманывали супругов, рассчитывая таким образом избежать конфликта. Иногда такой обман является следствием самообмана— мы путаем нежелание быть объектом обсуждения с нежеланием нести ответственность за свои действия. Желание избежать неудовольствия, гнева или негативного суждения со стороны супруга может превзойти готовность взять на себя ответственность. В ходе того же исследования было замечено, что 29% респондентов давали неверную информацию о своей финансовой ситуации членам своей семьи и друзьям. В определенном отношении они вели двойную жизнь³⁵.

Невероятно, но факт: когда дело касается денег, мы часто склонны сами верить собственной лжи. К примеру, исследование, проведенное компанией Genworth Financial, занимающейся оказанием финансовых услуг, показало, что многие американцы тратят больше, чем могут себе позволить, в попытках соответствовать уровню окружающих их людей. В этом выводе нет ничего нового, не правда ли? Но есть один интересный нюанс: восемь из десяти участников видели причину своего поведения в их окружении, и лишь один из десяти признавал, что находит причину этого в себе самом.

Исследование журнала Money показало, что примерно каждый третий его участник (36%) старается — и очень деятельно — не знать о своем реальном финансовом положении. Каждый шестой участник предпочитал не общаться с финансовыми консультантами. Примерно столько же участников отказывались изучать балансы своих банковских счетов или финансовую отчетность. Во всех этих случаях причина была одна: люди не хотели думать о деньгах. 13% участников оплачивали свои счета с задержкой — не потому, что у них не было денег, а потому, что это являлось для них способом избегать столкновения с неприятной реальностью.

Упражнение для семейных пар

Эксперты пока не пришли к единому мнению о том, насколько важен материальный фактор в семейных разногласиях и при разводе, однако все имеющиеся у нас данные убедительно свидетельствуют, что денежные проблемы играют не менее существенную роль при разрыве отношений, чем сексуальные. И в основе обеих проблем — денежной и сексуальной — лежит недостаток доверия и дефицит общения.

Нижеследующее упражнение призвано помочь вам создать взаимное доверие и укрепить существующие отношения благодаря изучению денежных историй друг друга. Иными словами, у вас есть возможность лучше узнать о том, что думает о деньгах и как их воспринимает ваш партнер.

Первая часть упражнения выполняется раздельно. Каждый из вас берет ручку и лист бумаги, а затем записывает свои ответы на предложенные вопросы. Не нужно писать много, развернутыми предложениями. Сделайте ваши ответы краткими и лаконичными. Для ответа на каждый вопрос требуется всего одно или несколько слов.

Закончив упражнение, прочтите поочередно вслух свои ответы друг другу. Работа вашего партнера на этом этапе состоит в том, чтобы просто слушать вас, принимая все, что вы говорите, воздерживаясь от каких-либо суждений, критики или оценок любого рода. Перед тем как вы приступите к чтению, ваш партнер должен пообещать — твердо и искренне, — что не будет никаким образом комментировать то, что вы написали. Все комментарии могут касаться только самого процесса обсуждения и делаться только в позитивных выражениях, таких как выражение благодарности и уважения за честность и смелость, с какими вы готовы обсуждать весьма сложные вопросы.

Если в какой-то момент слушающий партнер все же делает критическое замечание, то по правилам этой игры вы должны вновь начать чтение с самого начала с тем, чтобы вместе изучить весь список. Отнеситесь к предложенному упражнению как к конструктивному процессу более глубокого познания друг друга, но остерегайтесь использовать его как повод для взаимных придирок и обвинений, пусть и не беспочвенных.

Представьте себе ваше общение как ровную гладь пруда. Если один из вас бросает камень в воду, то обоим придется сидеть на берегу и ждать, пока не разойдутся круги.

В 2008 году некогда благополучная страна Зимбабве оказалась в когтях масштабного экономического кризиса. Столкнувшись с гиперинфляцией настолько жесткой, что потребительские цены в стране удваивались каждые 17 дней, центральный банк Зимбабве был вынужден выпустить банкноту номиналом $100 миллиардов.

Сто миллиардов долларов — звучит впечатляюще. К огромному сожалению жителей Зимбабве, банкнота в $100 миллиардов была равна по покупательной стоимости примерно одному доллару США, и на эту сумму в стране нельзя было купить даже буханку хлеба (правда, можно было купить, например, четыре апельсина). Уровень инфляции был настолько заоблачным, что среднемесячный бюджет каждой зимбабвийской семьи исчислялся триллионами долларов.

Число сто миллиардов выражается единицей, за которой следуют одиннадцать нулей. Большинство кассовых аппаратов, калькуляторов и банкоматов в стране не могли работать с таким количеством знаков. Для жителей Зимбабве эта сумма была столь же невообразимой, сколь и для их вычислительных устройств. Суммы превратились в некую абстракцию. Многие жители вообще перестали пользоваться деньгами, а вместо них при расчетах пускали в ход талоны на бензин; компании стали выплачивать своим сотрудникам часть заработной платы продуктами питания. Бумажные деньги, универсальный стандарт в торговле и эталон ценности, стали терять свой смысл.

Наглядной иллюстрацией того, насколько велик был разрыв между номиналом и реальной ценностью денег в стране, служит тот факт, что зимбабвийская банкнота в $100 миллиардов, реальная покупательская способность которой в стране составляла всего $1, продавалась на интернет-аукционе eBay по цене $80.

А в январе 2009 года центральный банк Зимбабве объявил о грядущем выпуске банкнот в $10 триллионов, $20 триллионов, $50 триллионов и $100 триллионов³⁷.

Однако за примерами того, как деньги могут превратиться из реальности в фантазию, вовсе необязательно ехать в Африку. Сами Соединенные Штаты умудрились поставить свою экономику на грань краха и инициировать первый по-настоящему глобальный финансовый кризис в истории, начало которому положил клич «Давайте притворимся».

Однажды мы решили, что жизнь в больших и красивых домах — это то, что нам нужно. Все, что от нас требовалось, — это притвориться, что мы можем их себе позволить, хотя на самом деле нам это было не по средствам. Банки и ипотечные компании начали ссужать нам деньги без должной оценки нашей платежеспособности. Мы притворялись, что способны выплатить ссуды и вернуть кредиты, а они притворялись, что верят нам.

В сущности, именно в этом и состоит секретный язык долгов. Мыльная опера с участием субстандартных ценных бумаг продемонстрировала нам классический пример того, насколько убедительным и соблазнительным может быть этот язык. Трата денег создает иллюзию обладания крупной суммой. Убедительности этому приятному, но беспочвенному ощущению добавляет реклама: «в жизни есть лишь немного по-настоящему бесценных вещей, а для всего остального есть Mastercard». И мы готовы войти в сговор с Мэдисон-авеню³⁸ за счет рационализации («Не стоит беспокоиться, у нас впереди целый год для того, чтобы рассчитаться с долгами»), чрезмерного оптимизма («К моменту, когда нужно будет оплатить счета, я должен получить премию») и прочих трюков нашего мышления, о которых мы говорили в предыдущей главе.

В условиях сегодняшней «культуры рычага» (то есть активного использования заемного капитала) выбор, который мы делаем, все чаще переходит реальные границы, а критерии выбора становятся все более эфемерными. Банки разрешают нам превышать остатки по счету и предоставляют кредитные линии — все это помогает нам тратить деньги, которых у нас нет, и давать несбыточные обещания нашим добрым кредиторам. Условия предоставления ипотеки и потребительских кредитов позволяют нам пользоваться домами или пакетами акций, как если бы они действительно принадлежали нам.

Отсрочка выплаты изменяет наше представление о реальности времени. Благодаря современным инструментам кредитования наши долги рядятся в разные одежки. Возможно, мы не знаем, что означает выражение «кредитно-дефолтный своп», однако мы хорошо знакомы с правилами игры, в которой с удовольствием участвуем с самого раннего детства. Она называется «Давайте притворимся».

Дойные коровы и игры с ракушками

По сути, притворство лежит в основе всей денежной системы: доллар стоит столько, сколько он стоит, лишь потому, что мы договорились так считать.

Однако в самом начале все было по-другому. Наиболее старой формой экономики является система обмена под названием бартер, в рамках которой обмениваются две вещи, имеющие одинаковую ценность. Одними из самых ранних эквивалентов денег считаются сельскохозяйственные животные и зерно. Потребность в них была повсеместной и участники любого обмена с готовностью меняли их на другие нужные вещи с сопоставимой ценностью. Современные английские слова salt (соль) и salary (заработная плата) происходят от латинского слова salarium. Это не просто совпадение: римские солдаты получали свое жалованье солью. Здесь не было никакого обмана: крупный рогатый скот, пшеница и соль имели важнейшее значение для жизни.

Бартер представлял собой эффективную экономическую систему, однако в его основе лежало желание двух сторон обменяться тем, что они имеют, в определенный момент времени. Обмен коровы на горсть зерна и копье не всегда казался оправданным с практической точки зрения. Кроме того, отсутствовало понятие стандарта ценности, вследствие чего сложно было определить истинную ценность коровы, горсти зерна или копья. Со временем сформировалась идея товаров широкого потребления: материальных объектов, обладавших ясной полезностью, которые можно было обменивать. К примеру, объективная полезность металла выражалась в том, что его можно было превратить в инструмент, оружие или другой нужный предмет. Обмен с участием этих материальных объектов значительно упрощался, так как в силу своей полезности они могли впоследствии без проблем быть обменены на что-либо еще.

Первым историческим шагом в придании деньгам абстрактного характера явилось введение так называемых представительных денег. Идея заключалась в том, что некий объект, не имеющий практической ценности сам по себе, мог стать символом ценности. Таким объектам, как ракушки каури или камни, присваивалась определенная ценность. Именно они стали первыми в мире настоящими валютами. Туристы, посещающие микронезийский остров Яп, могут увидеть огромные круглые камни, которые и сейчас, в XXI веке, используются жителями в качестве средства платежа.

Постепенно, с появлением металлических денег, исчез разрыв между товаром, обладающим собственной потребительской ценностью, и предметом, несущим исключительно представительскую ценность. Металлические деньги сохраняли некую «реальную» функцию объектов, обладавших ценностью (при необходимости их можно было переплавить или использовать для новых целей).

Следующий шаг в сторону придания деньгам абстрактного характера был сделан в Китае в VII веке при появлении первых бумажных денег. К IX веку правительство Китая полностью перевело экономику страны с металлических на бумажные деньги.

Собственно говоря, кашу заварил в начале XVIII века шотландский экономист Джон Лоу, выступив с идеей пустить в оборот больше денег, чем могло бы быть обеспечено золотом. В качестве обеспечения для таких денег предлагалось не золото, а будущая ценность земель, принадлежавших правительству. Эта качественно новая концепция, ставшая предвестницей современной банковской системы, быстро превратила Францию из страны, боровшейся за свое выживание, в платежеспособного партнера и создала такой высокий уровень благосостояния, что во французском языке того времени появилось новое слово — миллионер. К великому прискорбию, прогрессивная концепция виртуального богатства, предложенная Лоу, имела и оборотную сторону, а его масштабный спекулятивный проект, связанный с землей в штате Луизиана и известный в наши дни под названием «миссисипский пузырь», привел к коллапсу французского фондового рынка и краху экономики страны (а также к банкротству многих новоиспеченных миллионеров). Прошло почти восемьдесят лет, прежде чем страна вновь вернулась к бумажным деньгам.

Несмотря на свой абстрактный характер, бумажные деньги в целом оставались привязаны к различным объектам, обладавшим некоей физической ценностью (например, к золоту), пока в 1971 году федеральное правительство США не отказалось от так называемого «золотого стандарта», отменив возможность конвертации долларов в золотой эквивалент. С этого момента бумажные деньги стали поистине независимыми от материальной реальности.

В течение последующих десятилетий границы реальности, связанной с деньгами, были раздвинуты еще шире — за счет бурного развития кредитных и дебитовых карт, банковских услуг через Интернет, электронных денег и других форм оцифровки долларов. В наши дни деньги можно тратить, используя для этого мобильные телефоны, отпечатки пальцев или даже сканирование сетчатки. Мы можем оплатить покупку, просто напечатав несколько символов, авторизовав операцию голосом или просканировав код интересующего нас предмета. По мере того как деньги превращаются в нечто совершенно неземное, существующее только в виде цифровой информации, мы видим, как они начинают проникать во все сферы нашей жизни — начиная от одежды, которую мы носим, и заканчивая самими нашими телами. По мнению журнала The Economist) бонусы, начисляемые авиакомпаниями для поощрения постоянных клиентов, являются второй по объему валютой в мире.

В 2004 году объем электронных расчетов в США впервые в истории превысил объем расчетов наличными. Согласно исследованию AC Nielsen, к 2020 году лишь 10% всех торговых операций в США будет осуществляться за наличные. Можно, конечно, продолжать говорить об «Их Величестве Деньгах», однако этот монарх сидит на шатком троне.

Абстрактность денег

В 2002 году компания Black Snow Interactive открыла свой офис в мексиканском городе Тихуана. Компания работала двадцать четыре часа в сутки. Единственным занятием низкооплачиваемых сотрудников, трудившихся в три смены, было безостановочное участие в онлайновой игре Dark Age of Camelot. Сотрудники компании постепенно наращивали навыки виртуальных персонажей и приобретали для них артефакты. Затем эти персонажи продавались на онлайновых аукционах за вполне реальные доллары.

В 2005 году Эдвард Кастронова, адъюнкт-профессор экономики Калифорнийского университета в Фуллерноте, занимался изучением виртуальной экономики другой онлайновой игры под названием Everquest. Он обнаружил, что экономическая система этой игры теоретически ставила ее «страну» на седьмое место среди богатейших стран мира, а ее валюта обладала большей ценностью, чем японская иена.

Когда компания Sony, создатель игры, запретила продажу виртуальных товаров Everquest в реальном мире, возник огромный черный рынок, на котором за реальные деньги продавались объекты виртуального мира.

О нашей уязвимости перед абстрактным характером денег знают не только исследователи. Владельцам казино хорошо известно, что, когда игроки делают ставки с помощью пластиковых фишек, казино получает гораздо большую выручку, чем при ставках реальными деньгами. Эта идея воплощена и в слот-машинах — в наши дни игровой автомат, «потребляющий» реальные монеты вместо кредитных карт или жетонов, можно по праву считать раритетом. Компании, выпускающие кредитные карты, разработали свою версию стратегии «притворства», применяемой в казино: они рассылают своим клиентам по почте «чековые книжки», с помощью которых клиент может выписать чек на покупку в любое удобное для него время. Разумеется, деньги, с помощью которых финансируются покупки, поступают не с настоящего банковского счета, привязанного к чековой книжке, — они просто добавляются к балансу по кредитной карте, однако письма, сопровождающие рассылку чековых книжек, не говорят об этом ни слова. Они скорее обращают внимание клиентов на удобство использования: клиент может купить все, что захочет, с помощью кусочка бумаги, оказавшегося у него в почтовом ящике.

Примерно 25% наличных бумажных денег в мире используется для незаконных целей. Торговля наркотиками, терроризм и незаконный оборот оружия процветают во многом благодаря наличным расчетам. С точки зрения государства и правоохранительных органов такое положение вещей должно еще больше стимулировать действия, укрепляющие абстрактный характер денег. По их мнению, операции с цифровыми деньгами проще отслеживать и контролировать (и, само собой, проще брать налоги). По сути, именно это и попыталась сделать компания Sony: стремясь остановить развитие черного рынка, связанного с Everquest, компания запустила свою собственную валютную биржу. Однако новая система не только не снизила объем операций на черном рынке, но и немедленно привлекла множество людей, занимающихся отмыванием денег.

Великая иллюзия

Следует признать, что абстрактность денег позволяет сделать нашу повседневную жизнь гораздо более удобной во многих аспектах. Все проще становится носить деньги с собой, получать к ним доступ, заниматься учетом и использовать денежные рычаги. Возникает, однако, другая проблема: тратить деньги также становится все проще.

Виртуальные деньги легче расходовать, а искушение становится все сильнее. Вследствие этих двух причин рост задолженности вылился в проблему национального масштаба. Нам регулярно присылают предложения о приобретении кредитных карт с низкими процентами, апеллируя при этом как к нашим потребностям, так и к нашим желаниям. В 2008 году сумма совокупной задолженности американцев составила около $2,5 триллиона, что почти в три раза превышало денежную массу в обращении в стране. В 2003 году объем задолженности, переданной для работы в американские коллекторские агентства³⁹ и связанной в основном с кредитными картами, финансированием лечения и обучения, составил около $135 миллиардов. В последующие годы эта цифра выросла более чем в два раза.

Согласно данным общественной информационно-пропагандистской организации Demos средняя американская семья в наши дни владеет шестью кредитными картами с общим лимитом около $21 ООО. По данным Carddebt.com, среднее американское домохозяйство имеет примерно $9000 в виде неоплаченных долгов по кредитным картам.

Стив, консультант по маркетингу, имеет постоянный баланс задолженности по кредитной карте, который в течение последних двух лет остается неизменным. Он регулярно пытается разработать схему погашения, больше не пользоваться картами или даже взять часть денег из своих накоплений и расплатиться с долгами одним махом. Но дело всегда заканчивается привычным перечислением средств с одной кредитной карты на погашение остатка по другой. Стив, как и 50 миллионов других американцев, является так называемым revolver⁴⁰. Маркетинговые исследования определяют людей, подобных Стиву, как сравнительно молодых, недавно сменивших место жительства, получающих среднюю (или чуть меньшую) зарплату по сравнению со своими сверстниками и рассматривающих кредитные карты как некий вспомогательный краткосрочный резерв.

Более богатые люди обычно имеют меньшее, чем представители вышеописанного типа, количество кредитных карт и не практикуют подобное поведение. Двое из трех владельцев кредитных карт используют «револьверный» подход; их совокупные выплаты лишь за пользование кредитом составляют свыше $60 миллиардов. Эти $60 миллиардов платятся только за то, что долг переносится с одного счета на другой. Люди, подобные Стиву, управляются с бумагами, касающимися перевода долга, так, как это не снилось никакому бюрократу.

А теперь в дело вовлекаются и дети. В 2004 году компания под названием Legend Credit Inc. выпустила на рынок кредитную карту с брендингом Hello Kitty⁴¹, предназначенную специально для детей. Заявленная цель выпуска звучала как «помощь детям в обучении управлению своими финансами». На этой карте уже имеется определенный предоплаченный баланс: родители открывают счет и кладут на него деньги до того, как дети начинают их расходовать. Эта система позволяет родителям обходить ограничение, согласно которому кредитные карты можно открывать только людям, достигшим 18-летнего возраста. Поддержание Kitty Card в активном состоянии стоит $15 в год, еще $3 взимаются за проведение текущих операций, $1,5 доллара — за каждое пользование банкоматом, а телефонный разговор с представителем клиентской службы обходится в $1 за минуту.

Компании, выпускающие кредитные карты, зарабатывают основную часть денег на том, что их клиенты опаздывают с платежами. За пятилетний период, с 1996 по 2001 год, сумма штрафов за несвоевременную оплату задолженности увеличилась в четыре раза — с $1,7 миллиарда до $7,3 миллиарда. По данным Cardweb.com, американцы ежемесячно оплачивают лишь 14-16% задолженности по своим кредитным картам. Многие из них, недолго думая, возмещают лишь минимальную сумму. Для долга по кредитной карте в $2500 минимальная ежемесячная плата при ставке в 17% потребует выплаты в течение тридцати лет; общая сумма выплаты составит $7733. Долг в $5000 на тех же условиях будет погашаться в течение сорока лет, а выплаченная сумма составит $16 305.

Но об этом мы, по примеру прославленной героини знаменитого романа, подумаем завтра⁴².

Анатомия пристрастия

Возможно, основным негативным качеством абстрактного характера денег является то, что, чем менее материальными они становятся, тем больше нематериальных ценностей мы пытаемся получить с их помощью. Мы покупаем новый дом или автомобиль, на самом деле стремясь обрести уверенность в себе, покой в своих мыслях и счастье. В наших бумажниках лежат карты, символизирующие для нас все что угодно. Пытаясь удовлетворить свою потребность с помощью того, что в принципе не способно ее удовлетворить, мы рискуем обрести навязчивую склонность к мотовству, как это произошло с Дениз, собирательницей фарфоровых кукол из главы 3.

Цикл задолженности

Долговые горы не образуются вдруг. Они вырастают постепенно, начинаясь с первой кредитной карты, которую мы открываем в студенческом возрасте. Потом мы берем небольшую ипотеку на первый дом. Постепенно снежный ком долгов накатывается и достигает таких размеров, что мы оказываемся не в силах с ними рассчитаться. Подобный постепенный рост не случаен. Это не простое стечение обстоятельств. Это прямой результат наших последовательных шагов, определяемых нашей денежной историей.

Как и безудержная трата денег, процесс накопления долгов представляет собой постоянный, повторяющийся и саморазвивающийся цикл.

Долговой цикл возникает в тот момент, когда у нас появляется непреодолимое желание купить что-то, что мы не можем себе позволить. Зная, что эта покупка нам не по карману, мы вынужденно совершаем ее, так как убеждены, что это позволит нам чувствовать себя определенным образом.

Еще раз замечу, что весь механизм возникновения долга основывается на простой истине, состоящей всего из трех слов: покупки совершаются эмоционально. Наше непреодолимое желание тратить, побуждаемое такими мощными силами, как навязчивое стремление к потреблению, желание возмездия, ощущение пустоты или необходимость общения (и тысячами других эмоциональных импульсов), создает у нас потребность, которая не терпит здравых рассуждений, предлагаемых в этот момент голосом разума.

Каким образом мы удовлетворяем такую потребность, если у нас нет денег? Мы используем кредит, то есть некую иллюзию денег. Кредит позволяет нам почувствовать силу покупателя, а нам свойственно отождествлять способность покупать с финансовой властью. Мы хватаем в руки кредитную карту и бежим в супермаркет или кидаемся к компьютеру.

Если бы мы просто потратили большую, чем положено, сумму, то никакого цикла не возникло бы. Вернувшись из магазина, мы ужаснулись бы содеянному, а затем придерживались бы жесткого бюджета до конца недели, месяца или года, чтобы выйти из финансового пике.

На деле же все не так. Вернувшись из магазина, мы ужасаемся содеянному. Затем оглядываемся по сторонам, чтобы убедиться в том, что нас никто не видит, и начинаем уничтожать все улики, заметая следы своей вины.

Именно эти две реакции формируют две последующие стадии цикла.

Итак, сначала — раскаяние: «О боже! Что я наделал?!» Для людей, находящихся внутри долгового цикла, эта фраза значит больше, чем простое понимание ситуации и связанной с ней безрадостной перспективы. Осознание реального положения дел для них ассоциируется с наказанием. «Как же я мог сделать такую глупость? Я знал, что не могу себе этого позволить! Что со мной произошло?» Мы смотрим по сторонам (пусть лишь мысленно), желая убедиться в том, что никто не видит нас с покупками в руках, словно с еще дымящимся пистолетом. Это весьма показательно: мы не хотим, чтобы кто-либо узнал о том, что мы натворили.

Мы можем скрыть свои действия от всего мира, но не от самих себя. Пребывая в неведении о том, каким именно образом наша лимбическая система отстраняет неокортекс от принятия решений, мы никак не можем понять, почему ведем себя столь безрассудным образом, и наше раскаяние окатывает нас волной стыда.

Исследования показали, что люди, пользующиеся кредитными картами, склонны недооценивать размер своего долга. Лоренс Осубел, экономист из Университета Мэриленда, обнаружил, что владельцы карт помнят лишь о четырех из каждых десяти долларов своего долга.

Почему же люди, находясь в здравом уме и трезвой памяти, отрицают 60% своего долга? А почему любители выпить так скромны в оценке количества принятого спиртного? Причина проста — стыд, который заставляет людей скрывать свои неподобающие действия, словно военную тайну.

Итак, покинув место преступления, мы принимаемся мысленно заметать следы и стирать отпечатки пальцев: мы хотели бы не делать того, что сделали, и поэтому начинаем притворяться, что не делали этого на самом деле. Вот несколько примеров обычных тактик отрицания: мы не открываем письма, в которых нам приходят счета, убирая их в какой-нибудь дальний угол, чтобы не попадались на глаза; мы вносим минимальный платеж в счет долга по кредитной карте, не отягощая себя воспоминаниями о долговой сумме целиком; мы прячем счета к оплате от членов семьи; мы лжем относительно сумм наших долгов или о стоимости сделанной покупки; мы снижаем размер долга по одной кредитной карте за счет увеличения долга по другой.

Одна из моих клиенток заметила, что каждый раз, когда она пыталась открыто обсудить с кем-либо состояние своих финансов, у нее перехватывало горло, как в приступе аллергии. Это делало практически невозможным любое честное обсуждение денежных вопросов. Моя клиентка находилась на третьем этапе долгового цикла. Она испытывала стыд от наличия долгов, однако на бессознательном уровне пыталась сохранить это в тайне даже от тех, кто мог бы ей помочь.

Именно в этом и заключается трагичность долгового цикла. Однажды перейдя на стадию отрицания и притворившись, что долга не существует (а для нашего эмоционального мышления эта фантазия об отсутствии долга легко становится реальностью), мы как ни в чем не бывало отправляемся в магазин или садимся за компьютер для того, чтобы выйти на новый виток цикла.

Опрос о долгах

Ответьте на каждый вопрос «да» или «нет», обведя кружком балл в соответствующей колонке.

Итоговое количество баллов может колебаться в пределах от 100 до минус 100. Чем меньше набранное вами количество баллов, тем больше вы подвластны долговому циклу.

В чем состоит решение проблемы? Как вырваться из этого порочного круга? Так как вся последовательность действий в этом случае подчинена притворству начнем с того, что открыто посмотрим в глаза истине.

Сила откровения

В детстве мы из многого делали секреты — для сохранения своего внутреннего пространства. Секрет — родственник отрицания, свойственного нам в первые годы жизни. Эта примитивная позиция часто ошибочно воспринимается как выражение негативного отношения, однако на самом деле обозначает нечто другое. Дело совсем не в том, что дети пытаются выступить против родителей или окружающего мира. На самом деле они просто хотят заявить: «В этой точке заканчиваешься ты и начинаюсь я. Я — не часть тебя. Я — это я». По мере того как мы становимся старше, наши секреты способствуют сохранению у нас внутренней сущности, отличающей нас от родителей. Кроме того, секреты позволяют нам сохранить в тайне сам факт нашей автономности. Необходимость в секретах сама является секретной.

Став взрослыми, мы продолжаем придерживаться прежней стратегии — но теперь уже имеем секреты не только от других, но и от самих себя.

Секрет позволяет сохранять, словно в капсуле, важную для нас информацию. Сама возможность открыть секрет пугает нас неизбежным обнажением связанных с ним чувств (в особенности стыда). Кроме того, мы боимся лишиться иллюзий, которые обычно являются частью нашего секрета.

Наибольшая сложность при открытии секрета связана с тем, что нам приходится стать лицом к лицу с иллюзией — обещанием, которое мы никогда не исполняли и никогда не сможем исполнить. Раскрытие секрета представляет собой самую интимную вещь, которую вы можете сделать по отношению к самому себе. Это может пугать и возбуждать одновременно. С одной стороны, вы можете столкнуться со страхом, смущением и стыдом, а с другой — почувствовать вкус новой свободы.

Единственный способ узнать собственные секреты — рассказать их другому человеку. Нераскрытый секрет сохраняет свою власть над нами, но в момент его раскрытия таинственным образом освобождается огромное количество эмоциональной энергии — этот процесс чем-то напоминает высвобождение энергии при расщеплении ядра атома.

Раскрытие секрета начинается с признания его наличия. Иногда к признанию приводит отрицание — секрет может быть спрятан столь глубоко, что процесс его познания начинается с отрицания его существования. Однако, как только секрет выплывает на поверхность, пусть через отрицание, ситуация меняется.

Расплата с удовольствием

Для Дениз, коллекционирующей кукол, возвращение к нормальной жизни началось с понимания того, что она использовала свои покупки через Интернет для изменения состояния своего мышления. Каждый раз, получая сигнал, свидетельствовавший о внутреннем дискомфорте, она по мере сил гнала от себя саму идею подойти к компьютеру и за счет привычного занятия привести себя в норму. Заметив, что ее состояние может меняться даже раньше, чем она касается клавиш компьютера, Дениз постепенно поняла, что освобождению от внутренней боли не помогает ни сам процесс покупок, ни собранная коллекция кукол. Понимание власти, которую имеет мышление над эмоциональным состоянием, позволило ей по-новому взглянуть на «магию» Интернета, а также найти другие, более действенные способы изменения своего сознания.

Все мы, подобно Дениз, можем вырваться из замкнутого круга долгов с помощью действий, способных существенно изменить к лучшему наше внутреннее состояние.

Трата денег затягивает. В процессе покупок в мозг поступает дофамин и самочувствие улучшается. Один из секретов освобождения от пожизненного плена долгов заключается в том, чтобы научиться достигать столь же хорошего самочувствия в процессе расчета по долгам.

Неоплаченный счет создает ощущение смутного беспокойства. Осознаем мы его или нет, оно присутствует в глубине сознания. Владение чем-то, нам не принадлежащим — например, чужими деньгами, — может формировать угнетенное настроение. Даже когда мы удобно обезличиваем этот процесс, считая, что деньги принадлежат каким-то неизвестным учреждениям или абстрактным кредиторам, деньги все равно остаются чужими, и до тех пор, пока мы их не вернем, нас будет преследовать ощущение незавершенного дела. Неоплаченные долги приводят к накоплению не только финансовых, но и эмоциональных процентов, и это выводит нашу жизнь из состояния равновесия.

В книге «Making Peace with Money» Джерролд Мундис описывает позитивную энергию, возникающую при оплате долга. Герой, держащий в руке чек на оплату, говорит: «Я благословляю эти деньги. Я возвращаю их тебе. Я надеюсь, что ты получишь удовольствие, используя их». Мундис замечает, что, практикуя подобный подход к оплате долга, люди могут развить в себе внутреннюю дисциплину в вопросах возврата занятых денег и оплаты долгов.

Человек испытывает удовольствие при достижении состояния покоя. Лао-цзы сказал в своей книге «Дао дэ цзин»: «Возвращение — это путь Дао». Завершение цикла займа и возврата денег формирует ощущение закрытия, а закрытие является надежным способом реализации.

Семь советов по «заземлению» в финансовой реальности

Долг по сути своей не что иное, как игра в притворство. Единственный способ жить без долгов состоит в том, чтобы положить конец этой игре и честно посмотреть в глаза реальности.

В главе 6 «Как вы мыслите о деньгах» мы с вами изучили методы «заземления», не позволяющего эмоциональной и реактивной части нашего мышления затормозить процесс разумного осмысления вопросов, связанных с деньгами. Давайте сделаем еще один шаг вперед и освоим способы «заземления» в условиях личной финансовой реальности.

Итак...

1. Изобразите на листе бумаги четкую картину всех имеющихся у вас долгов.

Это первый шаг к финансовому оздоровлению. Включите в расчет суммы всех взятых вами кредитов, займов и т. п., а затем сложите их, чтобы получить итоговую цифру.

Некоторым людям достаточно получаса; другие же могут потратить на это упражнение несколько часов, а то и целый день. Позаботьтесь о том, чтобы иметь информацию в полном объеме. Даже если это займет несколько дней, посвятите себя выяснению всех данных по всем долгам так, чтобы картина вашей задолженности была изображена на одном листе бумаги и все суммы были сведены к одной.

Сложно убить дракона, не видя все его головы.

2. Приступайте к погашению своих долгов. Начните с тех, по которым начисляются самые высокие проценты.

Возьмите схему, которую вы создали на первом этапе, и расставьте приоритеты. Скорее всего, вы и сами захотите в первую очередь рассчитаться с долгами, имеющими самую высокую процентную ставку Перепишите список долгов заново, теперь в порядке их приоритета. Храните этот список в легкодоступном месте и ежемесячно корректируйте его.

Этот листок будет представлять собой письменный приказ, который вы отдаете сами себе. Ваша цель состоит в том, чтобы рассчитаться по всем долгам, закрывая один долг за другим до тех пор, пока сумма не станет равной нулю. Обратите внимание на то, что погашение минимально допустимой суммы нельзя считать полноценным платежом: обычно этой суммы едва хватает на то, чтобы закрыть набежавшие проценты.

3. Определите зону своего Бермудского треугольника.

Идет ли речь об одежде, питании в дорогих ресторанах или покупке электронных новинок — для вас существует некая область, в которой вы испытываете наибольшее искушение сделать импульсивную покупку. Вы должны понять, что такие товары или услуги для вас то же, что спиртное для алкоголика. Попадая в зону своего Бермудского треугольника, сохраняйте трезвость мышления и контроль над собой.

4. Если это необходимо, порежьте на кусочки свои кредитные карты и закройте счета по ним.

Навязчивая страсть к покупкам обычно вызывается депрессией, беспокойством или другими формами эмоционального или ментального стресса. Если вы склонны к такому поведению, то вам стоит прекратить постоянные покупки, прежде чем двигаться дальше. Поясню на аналогии: алкоголик, решивший вести трезвый образ жизни, сначала должен перестать пить; только после этого он начнет понимать, в чем состоят причины, побуждающие его к деструктивному поведению.

Не стоит пытаться прекратить пить или курить, пока алкоголь или сигареты доступны в вашем доме. То же относится и к кредитным картам. Пожалейте себя: уберите из виду искушающие вас объекты. Порежьте на куски кредитные карты, закройте кредитные линии.

5. Каждый раз, сталкиваясь с необходимостью траты, рассматривайте ее в контексте общей картины.

Видение общей картины подчиняет ваши действия двум направляющим и фокусирующим вопросам:

— Какие действия будут соответствовать моим (или нашим) лучшим интересам?

— Буду ли я доволен принятым сегодня решением через год?

Принятие решений в контексте общей картины не гарантирует абсолютной правильности каждого из них. Даже самые опытные или знающие финансовые эксперты никогда не дают 100-процентной гарантии в случаях, когда речь заходит об их собственных инвестиционных решениях. Однако такая стратегия позволяет «заземлиться» и существенно повышает вероятность принятия вами наилучшего решения в каждой конкретной ситуации.

6. Аккуратно и последовательно фиксируйте все ваши приходы и расходы в течение месяца.

Фиксация доходов и расходов формирует осмысленный подход к денежным тратам.

Не осложняйте этот процесс. Вы должны иметь четкое представление о том, сколько денег приходит к вам ежемесячно, сколько уходит и куда именно. Вы можете записывать эти данные на листе бумаги или создать компьютерный файл — это не важно. Используйте самую простую и удобную для вас систему.

7. Проконсультируйтесь с профессионалом, который поможет вам разработать план сокращения долгов.

Вы можете сделать это и сами, создав собственный сводный список долгов и распределив их в порядке важности для себя, о чем мы писали выше. Однако если вам понадобится помощь, не стесняйтесь обратиться к профессионалу. Любой финансовый консультант или профессиональный бухгалтер может за вполне умеренную плату создать простой и практичный план, который поможет вам выбраться из финансовых дебрей.

Семь принципов построения здоровой финансовой жизни

1. Помните, что деньги — это всего лишь деньги.

Сделайте глубокий вдох. Наличие у вас долгов, каких бы то ни было, ничего не говорит о ценности вашей личности. Точно так же владение крупными суммами ничего не говорит о вас как о человеке. Это просто деньги. Освободитесь от эмоционального напряжения и чрезмерного внимания, которое вы уделяете деньгам, тратам, долгам, собственности, самооценке и тому подобному. Разумеется, важно, чтобы вы относились ко всем этим вопросам с должной ответственностью и пониманием, но помните, что деньги — это всего лишь деньги.

Если вы будете во всех своих действиях придерживаться фундаментального принципа «Деньги — это всего лишь деньги», то сможете принимать взвешенные финансовые решения и вести себя правильным образом.

2. Поймите, что внутренняя удовлетворенность поможет вам справиться с властью денег.

Деньги значат гораздо меньше, если у вас в душе есть покой; они становятся всего лишь мерой обмена, свободной от дополнительных смыслов или надежд, связанных с вашей самооценкой.

Мы живем в обществе, склонном ставить знак равенства между успехом и финансовой состоятельностью. Однако финансовый успех — это лишь одна из форм успеха; он не является мерилом жизненных достижений. Наиболее успешные люди обычно реализуют себя в областях, которые для них интересны и значимы. Это создает у них особую мотивацию, а их финансовый успех является лишь побочным продуктом более важных достижений.

Немецкий поэт и философ Иоганн Вольфганг Гете сказал: «Секрет жизни заключается в самой жизни». Мне нечего прибавить к мудрому наблюдению гения.

3. Знайте, что в деньгах нет ничего неправильного.

Не идеализируйте бедность и не пытайтесь убедить себя в том, что жалкое прозябание почетнее значительного благосостояния. Деньги предоставляют своему владельцу множество вариантов действий, недоступных при безденежье. По словам Альбера Камю, «люди, считая, что могут быть счастливы без денег, являют тем самым свидетельство денежного снобизма».

4. Научитесь сохранять баланс между деньгами на сегодня и деньгами на будущее.

Деньги могут использоваться для удовлетворения желаний и получения удовольствия от жизни. Но такие траты необходимо сбалансировать накоплением денег для обеспечения безопасности в будущем.

5. Создайте финансовый план, отражающий ваши ценности и приоритеты.

Финансовый план незаменим на распутье, когда вы не знаете, куда следует двигаться дальше. Денежные проблемы возникают, когда кредиты становятся слишком доступными, однако мы попадаем в ловушку кредитов только тогда, когда у нас нет четкого и долгосрочного плана.

Финансовый план не должен быть слишком сложным. На самом деле, чем он проще, тем лучше. Вы должны определить свои приоритеты в жизни, некоторые финансовые цели и средства их достижения, а также изобразить общее направление достижения ваших целей.

6. Заручитесь предложениями и советами экспертов.

Обращение за помощью к специалистам, компетентным

в определенных вопросах, является логически правильным решением, однако его реализация может быть сложна с эмоциональной точки зрения. Гораздо проще консультироваться с человеком, полностью согласным с вашим мнением, чем выслушивать критические замечания или противоположную точку зрения.

Суть общения с экспертом состоит не в том, чтобы всецело следовать его советам и полностью отказаться от собственного видения. Вы должны сохранять свою точку зрения, при этом оставаясь открытым к новой информации для формирования гибкой и всеобъемлющей позиции.

7. Сядьте на «медийную диету».

Средства массовой информации умеют отлично разжигать угли навязчивого потребления. Как часто нам приходится слышать: «У вас чрезмерный вес, вы плохо пахнете, вы непривлекательны, ваша жизнь скучна и опасна — но все эти проблемы могут быть решены с помощью одной-единственной покупки».

Попытайтесь определить, насколько телевидение, журналы и другие средства массовой информации влияют на ваш выбор, на то, что вы покупаете и потребляете. Раз в неделю выбирайте один источник массовой информации, с которым вы не согласны или который не вызывает у вас доверия. Почувствуйте разницу в своем прежнем и нынешнем восприятии.

Научитесь сознательному предпочтению источников информации; реализуйте свое право выбирать, что смотреть, читать и слушать, так, чтобы вы могли черпать пользу и удовольствие в выбранных источниках.

Пост хорош не только для тела, но и для души: попробуйте провести хотя бы один день в неделю без средств массовой информации.

Накануне Рождества, вечером 22 декабря 2008 года, Рене-Тьерри Магон де ля Виллюше сообщил уборщикам своего офиса на Мэдисон-авеню о том, что собирается работать допоздна, и попросил их закончить уборку до семи часов вечера. Сотрудники были вынуждены подчиниться. Придя на работу на следующее утро, они обнаружили, что дверь офиса заперта. Когда они наконец проникли в офис, их взору предстала следующая картина. Мертвый де ля Виллюше сидел за своим столом, перед ним лежала упаковка снотворного, а в мусорное ведро стекала кровь из раны на запястье, которую он нанес себе офисным резаком для бумаг.

Де ля Виллюше был одним из основателей Access International Advisors, известной инвестиционной компании, специализировавшейся на работе с хеджевыми фондами и обслуживавшей многих богатых и влиятельных аристократов Европы. По некоторым данным, AIA доверила $1,4 миллиарда известному манхэттенскому управляющему фондами, бывшему председателю совета директоров NASDAQ и знаменитому филантропу Бернарду Мэдоффу, который вскоре после этого был арестован за величайшее мошенничество в истории инвестирования⁴³.

В письме своему брату, Бертрану, де ля Виллюше признался, что, шокированный действиями Мэдоффа, он чувствовал личную ответственность за потери клиентов своей компании. Как сказал Бертран газете The New York Times: «Он чувствовал свою вину и ответственность за происшедшее. Финансовый мир давно отверг эти архаизмы; люди не терпят обвинений, даже справедливых, в свой адрес».

В популярных фильмах вроде «Аферы» или «Одиннадцати друзей Оушена»⁴⁴ главный герой предстает в образе симпатичного изгоя, некоего Робин Гуда, который побеждает своих вороватых врагов-толстосумов за счет комбинации лихого обаяния, дара речи и немалой толики удачи, подкрепленной голливудскими штампами.

Трагедия де ля Виллюше свидетельствует о том, что в реальной жизни в мошенничестве нет ничего очаровательного или романтического. Оно приносит беды и страдания.

Купон Карло и гамбургеры от дядюшки Сэма

Когда Карло Понци приехал в Соединенные Штаты в 1903 году, ему был всего двадцать один год. Подобно многим другим эмигрантам того времени, он испытывал нехватку денег (в кармане у него было около $2,5), но не испытывал нехватки в амбициях. К сожалению, его амбициям не всегда соответствовал должный уровень морали, поэтому Карло постоянно попадал в беду: его преследовали за подделку чеков или ловили на обсчете клиентов в бытность его работы официантом. Он провел несколько лет в тюрьмах Канады и США, а затем начал развивать свою бизнес-идею, связанную с продажей рекламы в известном деловом справочнике. Его идея потерпела крах, однако по своей сути была вполне стоящей — со временем она воплотилась в жизнь в виде справочника «Желтые страницы».

Не сработавшая в то время идея Карло тем не менее зародила в нем новый замысел. Когда некая испанская компания прислала ему запрос об условиях размещения информации в его каталоге, то приложила к письму так называемый международный ответный купон (International Reply Coupon, IRC), который предполагалось использовать при покупке американских марок для ответного письма. Раньше Карло никогда не видел IRC и заинтересовался ими. В определенный момент он понял, что эти купоны открывают немалые возможности.

После Первой мировой войны цена IRC в Италии в долларовом эквиваленте упала. Это означало, что IRC номиналом в один доллар можно было купить в Италии меньше чем за доллар. План Карло состоял из трех этапов и был прост:

1) отправить деньги за границу и купить на них международные ответные купоны;

2) обменять приобретенные купоны на марки в Соединенных Штатах;

3) продать марки на территории США и заработать прибыль.

Эта стратегия «купить дешево и продать дорого» была совершенно законной и представлялась вполне реализуемой.

Была лишь одна проблема: Карло нуждался в инвесторах. Он обратился к своим друзьям и коллегам, пообещав им 50-процентную прибыль в течение 45 дней в случае, если они инвестируют свои средства в его новую компанию под названием Securities Exchange Company. Некоторые люди вложили в компанию свои деньги и получили прибыль в оговоренные сроки. Распространившиеся слухи привлекали в компанию все больше инвесторов. К февралю 1920 года у Карло было уже $5000; менее чем через шесть месяцев он заработал миллионы. На пике процветания компании почти 30 000 жителей Бостона ежедневно вкладывали в нее $250 000.

Но была одна проблема.

Марки недороги. При миллионных прибылях от их продажи компания должна была нести огромные накладные расходы. Финансовый аналитик Кларенс Баррон рассчитал, что для поддержания операций компании на нужном уровне необходимо было продавать не менее 160 миллионов ответных купонов, однако всего в обращении находилось лишь 27 000. Дальнейшее расследование в почтовом ведомстве США подтвердило его подозрения: на самом деле IRC не покупались ни в США, ни за границей.

Мошенничество раскрылось. В ноябре того же года Карло Понци был приговорен к пяти годам тюрьмы за мошенничество в отношении почтового ведомства США, а термин «схема Понци» прочно обосновался в американской лексике.

Стратегия Понци была основана на двух факторах. Во-первых, он совершенно верно предположил, что многие из его инвесторов станут реинвестировать и основную сумму, и полученную прибыль. Это означало, что ему не нужно было выплачивать им реальные деньги. Во-вторых, он рассчитывал на постоянный приток денег от новых инвесторов, что позволяло ему рассчитаться с инвесторами, пришедшими ранее и решившими по каким-то причинам выйти из игры. Именно этот второй фактор — выплаты старым инвесторам за счет денег, поступающих от новых, — и является основой схемы Понци, которая зародилась на почтовых купонах Карло и совершенствовалась в многомиллиардных сделках Бернарда Мэдоффа на Уоллстрит.

Система Понци отличалась простотой и элегантностью. Автор не предлагал сложных финансовых схем, не рассказывал о чудесных научных изобретениях типа двигателей, в которых воспламеняется вода, и не обещал огромных богатств. Инвесторы, у которых в кармане было всего $10, могли инвестировать в компанию, обещавшую 50-процентную прибыль в течение 90 дней. Это звучало как лозунг великой американской мечты, поэтому люди тянулись к Понци. Это казалось слишком хорошим, чтобы быть правдой. Это и не было правдой.

«Я с удовольствием заплачу тебе в четверг, если ты мне дашь свой гамбургер сегодня», — говорил Вимпи, персонаж комикса Макса Флейшера «Попай» («Рореуе»), популярного в 1930-е годы. Схема Понци питалась нашей извечной надеждой на то, что мы можем получить что-то сейчас, а заплатить за это потом (читай: «никогда»). Она полностью соответствует принятому в современной Америке предположению о том, что жизнь наших детей будет лучше, чем наша, а мы сами через неделю будем жить лучше, чем сегодня. Почему я должен беспокоиться о том, что в следующий четверг мне придется заплатить за сегодняшний гамбургер? К тому моменту я, конечно же, стану богаче... правда?

Это повальное увлечение мифологией иногда приводит к возникновению странных историй. Возьмем, к примеру, систему социального страхования США. Немногие в наши дни знают, что возраст выхода на пенсию в 65 лет был установлен более ста лет назад в Пруссии (предшественнице нынешней Германии) Отто фон Бисмарком. В то время гарантия пенсии по достижении 65 лег не представляла для правительства абсолютно никаких проблем: люди в 1880-х и 1890-х годах редко доживали до этого возраста. В наши дни, вследствие гораздо большей продолжительности жизни населения, подобные гарантии могут превратить государство будущего в банкрота.

Теоретически деньги, которые вы вкладываете в систему, представляют собой те же деньги, которые вы сможете в будущем получить от этой системы; но на практике эта схема не работает. Социальные отчисления из вашей зарплаты не работают на вас: они используются для выплат людям, начавшим делать свои вклады в систему много лет назад и достигшим к настоящему времени пенсионного возраста. На протяжении многих десятилетий эта система работала нормально, так как всегда находилось достаточное количество новых работников, делавших свои вклады в систему. Это позволяло осуществлять выплаты тем, кто мог на них претендовать по возрасту.

Постойте-ка... Это вам ничего не напоминает? Совершенно верно: то, что начиналось как благородный жест со стороны правительства, превратилось, пусть и не преднамеренно, в глобальную схему Понци, управляемую государством.

Почему мы любим мошенников?

Крах Мэдоффа вызвал в мире инвесторов шок, сравнимый с произведенным компанией Enron в 2001 году. Тот факт, что дела компании Madoff Investment Securities стали достоянием гласности всего через несколько недель после памятного обвала фондового рынка в сентябре 2008 года (подобно тому, как коллапс компании Enron наступил через несколько недель после террористических атак 11 сентября), способствовал серьезному осмыслению обществом происходящего. Конечно, велико искушение излить наш праведный гнев на провинившихся Берни Мэдоффа и Кена Лэя, однако полученный нами урок способен многому научить желающих многому научиться. Раскаяние, выраженное де ля Виллюше в письме брату (несмотря на его собственную невиновность в произошедшем), затрагивает в каждом из нас тайную струнку, которая тихо зазвучала, как только мы стали узнавать об обвале на рынке субпремиальных бумаг:

«Как мы могли попасться на эту удочку?»

Печальная правда в отношении мошенничества состоит в том, что в отличие от таких преступлений, как разбойное нападение, грабеж или убийство, это совершается с нашего согласия. Старая американская поговорка «танго танцуют вдвоем» справедлива и в данном случае.

Облигации, спрятанные ЦРУ в пещерах в 1940-х годах и предназначенные для финансирования борьбы Чан Кай-ши против коммунистов... Тропические острова, которые можно приобрести в собственность... Выгодные контракты на поставку контейнеров для сельскохозяйственных удобрений... Библиотека из 250 старых и неизвестных фильмов, которые никогда раньше не выходили на VHS или DVD...

Всем этим инвестиционным проектам присущи две общие черты: 1) они являются выдумкой от первого до последнего слова: ни один из них не существует и никогда не существовал; 2) в свое время нашлось достаточно разумных и богатых инвесторов, которые в них поверили.

Каким образом создаются такие аферы, скорее напоминающие культ? Для начала каждая из них содержит предложение, которое напрямую затрагивает расплывчатые и туманные фантазии множества людей и дает понять, что эти фантазии находятся в пределах досягаемости. Они рисуют картину, позволяющую людям увидеть то, что они хотят видеть. Люди проецируют свои желания на многообещающую историю, которая придает форму их фантазиям, связанным с магическим обогащением. По сути, нас обманывает не мошенник, а мы сами, руководимые импульсом притворства — того самого, что побуждает нас покупать вещи, которые мы не можем себе позволить, за деньги, которых у нас нет.

Рынок высоких технологий конца 1990-х нельзя считать мошенничеством в чистом виде, однако его бурное развитие и связанный с этим ажиотаж повлекли за собой массовое искажение видения; поведение инвесторов во многом напоминало действия тех, кто потерял свои состояния в афере Карло Понци сто лет назад. Подпитываемое взрывообразным ростом повсеместной финансовой наивности, буйство рынка высоких технологий быстро превратилось в саморазвивающуюся игру, участники которой активно обманывали самих себя.

Мошенничества в области инвестиций распространились настолько, что Североамериканская ассоциация администраторов рынка ценных бумаг (North American Securities Administrators Association, NASAA), организация, которая объединяет представителей нескольких государств, осуществляющих надзор в области ценных бумаг, начала регулярно выпускать список 10 крупнейших инвестиционных мошеннических схем. В 1987 году NASAA впервые подсчитала количество денег, отданных инвестиционным мошенникам: эта сумма составляла $40 миллиардов в год. Сегодня же, по данным ФБР, одни только мошеннические схемы в области страхования в США отнимают у инвесторов более $40 миллиардов ежегодно. Несмотря на огромное количество публикаций по этому вопросу и возросшую финансовую грамотность населения, финансовые пирамиды и схемы Понци (такие, как продажа флоридских болот⁴⁵) и якобы «горячие» предложения тех или иных акций до сих пор находят себе инвесторов.

Чему бы жизнь нас ни учила, но сердце верит в чудеса... Почему? Все дело в том, что басни удачливых мошенников вторят обнадеживающим историям, которыми мы охотно потчуем сами себя. Мошенники умеют добиться своего, потому что говорят нам то, что мы хотим услышать.

Наше уязвимое мышление

Как мы уже выяснили в главе 6, нам свойственно делать определенные ошибки в области финансов, и эти ошибки связаны не только с законными инвестициями или бизнес-возможностями. Та же неврологическая слабость, которая делает нас уязвимыми перед лицом «ограниченного предложения революционных новинок», заставляет нас верить в сказочные истории о старых облигациях, спрятанных ЦРУ в далеких пещерах.

Предлобная кора — зона мозга, в которой принимаются логичные и взвешенные решения, — представляет идеальный ресурс для противодействия мошенническим предложениям. К сожалению, мы крайне редко консультируемся с нашим рациональным мозгом. Мошенники предлагают быструю и большую прибыль, апеллируя к нашей лимбической системе, так что мы не успеваем задействовать свое логическое, ориентированное на длительную перспективу мышление. Возбужденные обещаниями высокой прибыли, мы не реагируем на предупредительные сигналы, подаваемые неокортексом. Американскому менталитету присуще желание быстрого обогащения; здесь никто не хочет упускать новые и интересные возможности.

Так как для развития более сложных функций предлобной коры требуется определенное время, а с возрастом количество времени, необходимого для реакции, возрастает, то воздействию эмоционально насыщенных мошеннических предложений в наибольшей степени подвержены либо очень молодые, либо пожилые люди. Дети падки на рекламу, предлагающую конфеты, игры и развлечения. Пожилые люди часто соблазняются предложениями недооцененных акций, фальшивых кондоминиумов или услуг подставных благотворительных организаций. Увеличение среднего возраста жителей США послужило одной из причин быстрого развития рынка мошеннических действий.

Потребность в вере

В ходе изучения коллекции древностей в 2002 году французский исследователь сделал открытие, потрясшее весь мир. Ученый, специалист в области древних языков, нашел склеп, а в нем — урну из известняка, обычно использовавшуюся в древнем Иерусалиме для хранения человеческих останков. На урне были начертаны слова: «Иаков, сын Иосифа, брат Иисуса».

Новый Завет несколько раз упоминает о том, что у Иисуса был брат, ставший после распятия Иисуса предводителем растущего христианского движения в Иерусалиме. Урна являла наиболее убедительное (из когда-либо найденных) физическое подтверждение действительного существования Иисуса — разумеется, ее находка вызвала возбуждение мирового масштаба. Люди тысячами стекались в Торонто, где была выставлена урна, а христианские организации по всему миру праздновали обретение этого неопровержимого доказательства реального существования Иисуса.

Единственная проблема заключалась в том, что урна была подделкой, как оказалось, одной из целого ряда фальшивых «исторических» артефактов, созданных развитой глобальной мошеннической сетью, которая зарабатывала миллионы долларов и обманывала музейных экспертов на протяжении добрых двадцати лег. Как так получилось, что опытные эксперты и коллекционеры позволяли себя планомерно дурачить на протяжении двух десятилетий? Отчасти этому благоприятствовала бессознательная глубокая потребность людей в неопровержимом доказательстве жизни Иисуса на земле.

У каждого человека, независимо от возраста, опыта, интеллектуальных способностей и т. п., есть мощная потребность, которую можно обозначить как потребность в вере. Иногда она не имеет ничего общего с религией: это простой и чистый человеческий импульс, знакомый каждому из нас с раннего детства. В глубине души каждый из нас хотел бы верить в Санта-Клауса, доброго старичка, приносящего нам в подарок то, чего мы желаем. И неважно, насколько смышлеными мы становимся с возрастом. Мы все, как в детстве, надеемся найти лампу Аладдина, с помощью которой сможем вызвать джинна, способного исполнить наши самые сокровенные желания.

Мошенники добиваются своего только потому, что нам свойственно попадать под власть магических сил, обещающих нам несметные богатства, сулящих уникальные возможности, доступные лишь избранным. Нашего опыта и образования не всегда бывает достаточно для того, чтобы преодолеть внутреннюю потребность в вере во что-то слишком хорошее для того, чтобы быть правдой. Вот почему даже умудренные опытом корифеи с Уолл-стрит подвержены влиянию мошенников в той же степени, что и инвесторы со значительно меньшим профессиональным стажем. Люди остаются людьми. Так было и так будет всегда.

Необходимость доказательства нашей ценности

Это реальные шедевры коммуникативного искусства мошенников. Они олицетворяют собой отточенный до мелочей способ, с помощью которого артистичные аферисты волнуют нашу чувствительную струну— необходимость высокой самооценки.

Большинство профессиональных мошенников умеют отлично «читать» людей и отлично знают, как обхаживать тех из нас, самооценка которых повышается в случаях, когда они могут позволить себе любые продукты или инвестиции. Сомнение в собственных силах и ощущение опасности часто свойственны людям, покупающим больше, чем они могут себе позволить. Таким людям хочется нравиться другим и быть любимыми ими. По этой причине они могут испытывать смущение в ситуациях, связанных с деньгами. К примеру, они не осмеливаются сказать своему брокеру о том, что не располагают достаточным количеством денег, чтобы последовать его рекомендациям. Вместо этого они пускаются на поиски финансов, едва закончив разговор с брокером. Такие люди легко попадаются и на провокации продавцов, выказывающих сомнение в их платежеспособности.

Некоторые инвесторы начинают вкладывать деньги лишь потому, что боятся показаться глупыми. Разговорчивый и «компетентный» продавец способен вызвать у покупателя чувство смущения, которое переходит в желание компенсировать свое невежество или несоответствие ситуации — а в результате, и в согласие следовать советам продавца.

Продавцы играют на вашей алчности и страхе. Они способны вызвать у вас как минимум смущение в случаях, когда вы не в состоянии выложить требуемую сумму денег. Если вы мужчина, то ваше желание посоветоваться с супругой, адвокатом или инвестиционным консультантом трактуется как выражение вашей неадекватности: «Кто в вашей семье глава? Вы производите впечатление человека, способного принять самостоятельное решение».

Если вы проявляете твердость, профессиональный мошенник сочувственно предполагает, что, возможно, ваше несогласие основано на непонимании всей элегантности и простоты предложения: если вы решите еще раз ознакомиться с цифрами (корректно вдалбливает он вам, словно умственно отсталому), то вы поймете суть предложения. А затем, спекулируя на вашей алчности, он объявит о срочности, давая понять, что если вы не примете правильное решение прямо сейчас, то «ваш поезд ушел».

Потребность в избранности

Одна моя клиентка, молодая дама, однажды услышала о крайне успешном инвесторе и загорелась желанием стать его клиенткой. Посетив его офис, она невероятно впечатлилась роскошью и техническим оснащением. С первых минут встречи ее захлестнула волна благодарности инвестору за то, что он согласился рассматривать ее в качестве клиента и позволил ей, как выразился он сам, «играть с деньгами в толковые игры».

Лишь позднее она осознала, что предпочла игнорировать несколько отчетливых предупредительных сигналов. Если бы она внимательно ознакомилась с имеющейся информацией, то поняла бы, что этот «специалист по прорывным инвестициям» не был никоим образом связан с брокерской компанией, о которой упоминал в разговоре, и что, по сути, его успехи в области инвестиций не были столь уж великими. Предупредительные сигналы могли бы развеять ее первоначальные иллюзии, которые стоили ей $28 ООО.

Доступ к инсайдерской информации часто кажется нам особенно привлекательным. Он создает у нас ощущение избранности и принадлежности к элите. Люди, которым присуща скрытая (а порой и не очень) страсть к демонстрации своей исключительности, часто принимают решения из желания стать избранным, а не исключенным из узкого круга. Некоторые инвестиционные схемы эксплуатируют веру в то, что люди со значительными средствами имеют доступ к инвестиционным возможностям, недоступным для других. Этот миф о привилегированных узких кругах часто упоминает секретные банковские системы и тайные узы таинственной власти и говорит об избранности и возможности участвовать в сделках, доступных только богатым. «Большие люди с Уолл-стрит не хотят, чтобы такие люди, как мы с вами, знали о такого рода сделках».

Инвесторы, попадающие в ловушку, верят в свою способность заработать деньги на «горячих» сделках, предназначенных для крупных игроков. Когда мастер мошенничества предлагает им шанс войти в узкий круг, то апеллирует одновременно к алчности и «исключительности» своих собеседников.

Те в свою очередь успешно подыгрывают, приходя в приподнятое состояние духа, так как осознают свою «избранность». Позже они убеждаются, что действительно были избраны, — к сожалению, совсем для иной цели.

Потребность в принадлежности

Моя клиентка по имени Мелани возбужденно рассказывала мне о «горящем предложении», связанном со слухами о грядущем поглощении одной компании другой. Ее монолог звучал примерно так:

Когда я более глубоко исследовал эмоциональную основу высказываний Мелани, то понял, что для нее были важны не триумф, не гениальность решения и не адреналин, нагоняемый успехом. Мелани хотела испытать чувство принадлежности. Из ее рассказов о ставках на футбольных матчах выяснялось между прочим, что все игры проводились по воскресеньям. Гораздо большее значение, чем ставки, для нее имела вовлеченность в окружение людей, которые делали свои ставки в той же игре.

Мелани всю свою жизнь создавала «семьи», которые компенсировали для нее отсутствие связей и единства в собственной разрозненной семье. Когда Мелани была ребенком, то ощущала недостаток эмоционального участия со стороны своих родителей. Вследствие своей уязвимости и чувствительности Мелани стала особенно восприимчива к проявлениям привязанности, одобрения, любви. К сожалению, в своей семье она ничего подобного не находила.

Став взрослой, она добилась признания и тесных взаимоотношений с помощью азартных игр и работы на фондовом рынке. Если акции росли в цене, то группа людей, сведенных вместе брокером, получала свой выигрыш. Если же дела шли не так хорошо, то Мелани все равно могла наслаждаться окружением приятных ей людей. Для нее это было важнее, чем деньги, которые она зарабатывала. Сама она говорила так: «Мы чем-то похожи на группу альпинистов, покоряющих вершину. Мы собираемся вместе по понедельникам и, если нам везет, празднуем нашу победу: это общее дело».

Потребность в заботе

Фебус Смит, новый прихожанин церкви United Christian Fellowship Church в Палмдейле, Калифорния, часто говорил о своем желании сделать богатыми других представителей черной расы за счет удачных инвестиций. Он неоднократно выражал пастору свою готовность позаботиться о других членах прихода. Епископ Эдвин Деренсдоро пригласил мистера Смита обратиться к группе прихожан и первым из собравшихся вверил свои деньги его инвестиционной заботе.

Через шесть месяцев инвестиция пастора вернулась к нему со значительными процентами, и он пересел на «роллс-ройс» — подарок мистера Смита. Все шло неплохо. Да что там, все шло отлично. Тысяча прихожан доверила мистеру Смиту свыше двух миллионов долларов. Через несколько месяцев деньги испарились.

Мошенники ловко используют в своих целях желание людей получить заботу со стороны окружающих, особенно в группах, тесно связанных теми или иными узами. В частности, этим активно пользуются аферисты, действующие внутри религиозных групп. Они используют связи, основанные на доверии между пастырями и паствой; как только пастор попадает под влияние мошенника, уязвимой становится вся паства.

Федеральная торговая комиссия США организовала специальный саммит по вопросам «мошенничества, связанного с церковью» в Северной Каролине — именно

в этом штате огромное количество церквей пали жертвами мошенничества. Все пострадавшие от рук аферистов впоследствии замечали, что ситуация находилась вне их контроля. Они воспринимали происходившее пассивно и часто подписывали чеки на значительные суммы в пользу неизвестных им людей, не имея практически никакой информации о том, что и зачем они делают. Дальнейшее исследование вопроса показало, что те же самые люди гораздо более внимательно изучали рекомендации кандидатов на должность офисных секретарей (которые могли заработать за три года меньше, чем сумма любой из описанных выше инвестиций).

Таким образом, инвестиции воспринимались этими людьми не как результат сознательного выбора, а как слепое доверие другому человеку, предлагающему позаботиться о самих инвесторах и об их средствах.

Чувствительность к импульсу

Мошенники часто применяют подобный подход, устанавливая для нас жесткие сроки однозначного ответа, — тем самым они используют в своих интересах нашу восприимчивость к импульсу. А драпируя свое обращение конфиденциальностью и секретностью, они подстегивают наше эмоциональное мышление.

Помимо быстрого обогащения, многие мошенники упоминают и о других, более высоких целях, таких как спасение окружающей среды, помощь голодающей стране или борьба с эпидемией какой-либо болезни.

Жертвам такого подхода присуще импульсивное поведение и неспособность оценить последствия своих решений или степень привлекательности предложения. Поняв, что их обманули, они приходят в состояние шока, ибо даже не принимали в расчет такую возможность.

Свой свояка...

Мошенники знают, что инвесторы, не обсуждающие свои решения с другими, находятся в более рискованном положении. Самоизоляция ограждает инвесторов и делает их более уязвимыми в отношении собственной готовности «видеть то, во что они верят». Позже стыд и смущение, переживаемые вследствие неверного решения, заставляют их скрывать свои ошибки.

Игроки распознают чужую игру. Мошенник замечает у жертвы готовность обмануть других и успешно пользуется этим. Жертва хочет получить много и сразу, не тратя времени на кропотливую работу по формированию сбережений и методичному инвестированию. Вот почему мошенники никогда не говорят о доходности в 9% в год: в таком предложении нет ничего выдающегося. Для них важны те, кто хочет стать успешнее других, — те, кто хочет получить слишком много за счет небольших усилий.

В телевизионном сериале «Клан Сопрано», Коррадо «Джуниор» Сопрано имеет в виду именно это, когда рассказывает племяннику, как они с братом затеяли мошенничество, назвав его «игрой в руководителей».

Подобная «алчность жертвы» представляет собой смесь надежды, желаний, воспринимаемых прав и невежества. К перечисленным ингредиентам иногда добавляются грандиозные планы или упование на чудо.

Светлые мечты о том, что однажды вы сорвете джекпот и станете единственным избранным из 35 миллионов, представляют собой банальную разновидность того, что в медицине именуется «радужным мышлением».

Кинуть, выжать, повторить

Как это ни парадоксально, люди, ставшие жертвой мошенников однажды, с большой вероятностью могут угодить снова в мошеннические силки. Некоторые фирмы составляют и продают так называемые sucker lists — списки одураченных людей с указанием полученной в ходе предыдущих надувательств информации о размере их дохода и инвестиционных предпочтениях.

Что заставляет жертв мошенничества снова наступать на те же грабли? Почему люди, однажды пострадав от обмана, не приобретают иммунитет в отношении подобного рода предложений?

Вариации на тему

У невероятных сделок и фантастических возможностей есть лишь одна проблема: они слишком часто кажутся заслуживающими внимания и доверия.

Способность создавать иллюзии присуща любому успешному продавцу. Один успешный и совершенно честный трейдер, торговавший облигациями, как-то сказал мне: «На самом деле я не торгую облигациями. Я продаю истории.

Для меня важно рассказать в истории все, что я знаю, но я всегда знаю, что продаю именно историю». Это справедливо в отношении всех торговцев, представителей шоу-бизнеса, писателей, политиков и, к величайшему сожалению, жуликов.

Позвольте привести несколько примеров историй, которые по праву можно считать диалектами секретного языка мошенников.

Мягкое мошенничество связано с представлением искаженной картины о реально существующих компаниях, продуктах, деловых связях, тех или иных событиях. Благотворительные подарочные аннуитеты⁴⁶, предлагаемые малоизвестными организациями, которые предоставляют лишь поверхностную информацию, могут оказаться мошенничеством. Независимые страховые агенты, соблазненные высокими комиссионными со стороны мошенников, могут продавать ценные бумаги, обещающие высокий доход с минимальным риском.

8 августа 2000 года в деловой новостной сети Internet Wire было распространено сообщение о том, что CEO компании Emulex Corporation подал в отставку, а компания является объектом расследования со стороны Комиссии по торговле ценными бумагами (SEC). Уже на следующее утро курс акций за первые шестнадцать минут торгов упал с $103 до $45. Это привело к феноменально быстрому падению капитализации компании на $2,2 миллиарда за короткое время, которое потребовалось руководству NASDAQ для того, чтобы принять решение о приостановке торгов.

Как выяснилось впоследствии, дела компании были в полном порядке, CEO никуда не уходил, а что до взаимоотношений с SEC, то Emulex добросовестно оплачивала все свои расходы вплоть до парковочных талонов. Пресс-релиз был фальшивкой, запущенной в Сеть сотрудником Internet Wire с целью создания паники. Этот мошенник продал без покрытия⁴⁷ акции Emulex, а затем обратил их в наличность при падении рынка. Инвесторы потеряли свыше $100 миллионов за один день.

В отличие от мягкого мошенничества жесткое мошенничество связано с несуществующими компаниями или продуктами.

Инвестиционная компания Hammersmith Trust предлагала своим клиентам «первоклассную схему» с доходностью не менее 1600% в год — в итоге клиенты были облапошены не менее чем на $100 миллионов. Дэвид Гиллиан, глава Hammersmith Trust (один из восьми сотрудников, оказавшихся в итоге за решеткой), поражал богатых и умудренных опытом инвесторов своими выдающимися знаниями в области международных финансов. Когда он рассказывал о тайных международных банковских инструментах и инсайдерской торговле, даже профессионалам казалось, что они слушают гения.

Потенциальные инвесторы, приглашенные в «узкий круг», услышали предложение, которое казалось им вполне законным, хотя и в значительной степени спекулятивным. Гиллиан убедил их привлечь заемные средства и вложиться в международные облигации, приносящие гарантированный

доход в размере 30% в месяц. Позднее инвесторы узнали, что ни один их доллар так и не был инвестирован куда бы то ни было.

Даже после того, как агенты ФБР и таможенной службы США конфисковали всю переписку, компьютеры и деловую документацию, представители Hammersmith умудрялись привлекать все новых дойных коров.

Этот вид мошенничества связан с реально существующими продуктами, инвестиции в которые рискованны и, как правило, бестолковы. Инвесторы, поверившие рассказам о высоком доходе с минимальным риском, покупают доли в сомнительных нефтегазовых партнерствах, компаниях, занимающихся арендой оборудования для телефонии, банкоматов или интернет-киосков.

Uniprime Capital Acceptance, небольшой автомобильный дилер из Лас-Вегаса, публично торговал своими акциями по цене $1 за штуку. В один прекрасный день компания сделала потрясающее объявление: ей удалось найти лекарство от СПИДа.

Неудивительно, что сразу появились вопросы: как же мог автомобильный дилер найти лекарство от этой ужасной болезни? Оказалось, что у Uniprime есть небольшое подразделение под названием New Technologies and Concepts и возглавлявший его доктор в течение пятнадцати лет тихо работал над своим изобретением в клинике, расположенной в Испании.

Эта новость широко обсуждалась в Интернете. Было понятно, что лекарство способно в значительной степени повлиять на здоровье и благосостояние людей во всем мире — и при этом принести немалые деньги своим создателям. Акции Uniprime сразу стали называть «величайшими акциями в мире» или «акциями, подобными Microsoft, но которые можно купить за копейки». Акции подскочили в цене до $5, а капитализация компании составила почти $100 миллионов.

Это было слишком хорошо, чтобы оказаться правдой. Однако правда оказалась не менее поразительной, чем вымысел. «Доктор» те пятнадцать лет, которые якобы посвятил работе над изобретением, провел в тюрьме в Колорадо. Он имел отношение к медицине постольку, поскольку когда-то работал дворником в доме престарелых.

Доверие является необходимым условием успешной сделки. И ничто так не стимулирует рост доверия, как демонстрация сходства между объектом мошенничества и самим мошенником. Мошенники, работающие на доверии, выбирают крупные целевые группы, демонстрируя им сходство по какому-то признаку: например, религии, этносу или профессии. Некоторые продавцы имитируют акцент, присущий населению того региона, куда они звонят с предложением сделки. Если потенциальная жертва родилась в небольшом городке, то мошенник — какое совпадение! — тоже окажется уроженцем тех мест. Если жертва раньше работала в такой-то компании, то в ней довелось работать и брокеру.

В последние годы широкое распространение получила кража личных данных, то есть использование в своих целях чужого номера социального страхования, кредитных карт, информации о банковских счетах или другой существенной информации.

Так, мошенник из Атланты, выдававший себя за судебного пристава, звонил богатым владельцам бизнеса со словами: «Вы забыли ответить на вызов в суд присяжных и должны уплатить за это штраф. Я могу уладить дело для вас

прямо сейчас, если вы дадите мне кое-какую информацию». Этой базовой информации было вполне достаточно для того, чтобы начать расходовать деньги, прикрываясь именем жертвы.

Вполне убедительной является схема, связанная с кредитными картами. Например, вам может поступить звонок от человека, называющего себя «представителем службы безопасности компании Visa». В качестве подтверждения звонящий называет свой личный номер и говорит: «Ваша карта была использована для совершения сомнительного платежа, и я звоню, чтобы удостовериться, что вы в курсе». Упомянув название банка, выпустившего карту, он спрашивает: «Покупали ли вы устройство для блокирования телевизионной рекламы за $385,5 у маркетинговой компании из Невады?» Если вы отвечаете «нет», то он готов «увеличить на эту сумму кредитный лимит по вашей карте». Он собирается начать расследование факта мошенничества и сообщает вам контрольный номер. Для того чтобы «убедиться в том, что вы на самом деле владеете этой картой и что она не была украдена или потеряна», он просит вас прочитать трехзначный код, расположенный на обратной стороне карты. Этот код позволит мошеннику делать покупки с помощью вашей кредитной карты по телефону и через Интернет.

С появлением Интернета мошенничество с деньгами и кража персональной информации обрели для себя плодородную почву. Мошенники используют Сеть как крайне эффективный инструмент противозаконной деятельности. Любой сотрудник любой компании, использующий компьютер с доступом в Интернет, является уязвимым, вне зависимости от того, насколько серьезной признается опасность мошенничества на уровне руководства компании. Вот лишь несколько примеров.

Рассылка спама. Молодой человек по имени Джереми Джейнс ежедневно рассылает несколько сотен тысяч электронных писем, рекламирующих программные продукты, схемы работы на дому или порнографические сайты. Джейнс работает в своем доме в небольшом американском городке и использует для работы шестнадцать высокоскоростных интернет-каналов — обычно мощности такого объема используются компаниями, штат которых превышает тысячу человек. И хотя он получает ответ лишь на одно из 30 тысяч рассылаемых сообщений, этого оказывается достаточно для того, чтобы зарабатывать до $750 тысяч в месяц.

Фишинг. Суть этого типа мошенничества заключается в рассылке на первый взгляд правдоподобных писем, исходящих якобы от крупных известных организаций и направленных на сбор информации. Показательным примером фишинга можно считать электронное письмо, якобы рассылаемое Citibank, предупреждающее клиентов банка о потенциальной угрозе безопасности и направляющее их на сайт, где они могут обновить ПИН-коды своих дебетовых карт. Разумеется, клиенты перенаправлялись не на сайт Citibank, а на сайт мошенников, расположенный в германском городе Бремен.

Предложение кредита. Владельцы небольших компаний получают письмо от финансового консультанта с предложением кредита на развитие бизнеса под низкие проценты. Для получения кредита достаточно заполнить прилагаемый опросный лист. Информация из заполненных опросных листов впоследствии используется мошенниками для получения доступа к фондам.

Фальшивый сайт. Клиенты компании перенаправляются на фальшивый сайт, где их просят указать личную информацию «в целях достоверности». К примеру, письмо, отправленное якобы от имени интернет-аукциона eBay, уведомляет клиента о том, что доступ к его счету заблокирован до тех пор, пока он не обновит свои личные данные.

Поставка расходных материалов для офиса. Некто звонит в офис компании от имени компании-поставщика и просит секретаря уточнить название модели и серийные номера офисных принтеров под предлогом подтверждения или продления гарантии. Чуть позже в компанию приходит письмо, якобы от известной компании-поставщика обычных расходных материалов. В письме упоминаются модели принтеров, имеющиеся в компании, и предлагается значительная скидка при покупке большого количества картриджей. Оплаченные безналичным способом материалы так никогда и не поступают в компанию.

Ближайшая родственница схемы Понци, пирамида, работает за счет того, что одни ее участники вовлекают в процесс других. При этом пирамида может ничего не производить. Классическим примером пирамиды являются так называемые «письма счастья». Такие письма рассылаются по цепочке, в них содержится просьба отправить их копии с приложением нескольких долларов пяти вашим знакомым. Не так давно пирамиды возродились под названием «благотворительных клубов» (gifting clubs) или «программ дарения» (giving programs): часть денег, которые вы отсылаете, якобы направляется на благотворительность, и как только сумма пожертвований достигает, например, $10 ООО, вы должны получить в качестве подарка освобождение от уплаты налогов.

Другой вариант этой схемы, «Обеденный клуб» (The Dinner Club), напоминает обед из нескольких блюд. Восемь новичков — «закуски» — размещаются на нижнем уровне. Каждый из них платит по $5000 каждому из представителей «десерта» — на верхнем уровне. По мере появления новых участников существующие перемещаются на уровень «супа и салата», а затем — на уровень «основного блюда». По достижении уровня «десерта» бывшие «закуски» получат от восьми очередных новичков по $5000, то есть в общей сложности по $40 ООО. Эта система, исправно функционирующая поначалу, в определенный момент терпит крах — как только недосчитывается новых участников, желающих заплатить по $5000, чтобы стать «закуской».

Способность точно предсказывать будущее привлекала жертв мошенников на протяжении столетий. Сегодня ничего не изменилось.

Некто, представляющийся брокером, звонит или пишет вам с предложением об инвестиции: «Эта акция будет значительно расти в цене в ближайшее время. Я не настаиваю на том, чтобы вы купили эту акцию или хотя бы задумались над тем, чтобы вложить в мою компанию деньги. В конце концов, вы меня даже не знаете. Просто проследите за тем, как будет вести себя эта акция в ближайшее время».

Вы наблюдаете за акцией, и, когда ее цена начинает расти, «брокер» снова связывается с вами: другая акция, по его мнению, скоро значительно упадет в цене. «Я не хочу, чтобы вы предпринимали в отношении этой акции какие-либо действия, просто следите за ее поведением». Когда цена акции снижается, раздается третий звонок. Вам предлагается возможность инвестирования в конкретную акцию (обычно речь идет о сумме от $10 тысяч до $25 тысяч), и вы должны принять решение максимально быстро. Получив ваш вклад, «пророк» исчезает вместе с деньгами.

Как же ему удавалось делать такие точные прогнозы? Откуда он мог знать, что случится в будущем? Он и не знал; он просто играл с вероятностью. Взяв список из ста человек, он говорит пятидесяти, что определенная акция вырастет в цене, а другим пятидесяти — что цена упадет. После этого он продолжает общение только с теми, кто получил правильный «прогноз». Он снова делит оставшихся на две группы, и вновь говорит половине о том, что цена на акцию вырастет, а другой — что цена упадет. Обычно ему удается впечатлить своим искусством одного-двух за сеанс.

Семь способов защиты от мошенников

1. Работайте с профессионалами.

Попросите у брокера, с которым вы собираетесь работать, рекомендации — и обязательно связывайтесь с людьми, давшими рекомендации. Доверяйте деньги только зарегистрированным брокерам, способным ответить на все ваши вопросы.

Обсудите со сторонним профессионалом планируемую инвестицию, относительно которой у вас есть вопросы или сомнения.

2. Держите язык за зубами.

Старайтесь не вступать в общение с брокерами или продавцами из неизвестных вам фирм. Никогда не передавайте и не подтверждайте свою персональную информацию неизвестным вам собеседникам, даже если они, по их собственным словам, представляют ваш банк или компанию, с которой вы работаете.

Сказанное справедливо для телефонных разговоров, электронных сообщений и личных коммуникаций.

3. Следите за своими кредитными картами.

Уничтожайте или храните в надежных местах любые чеки

или счета, на которых указан номер вашей кредитной карты. Изучайте все расходы по счету вашей кредитной карты на предмет наличия сомнительных списаний.

4. Не поленитесь изучить важный вопрос дважды.

Существует некое пространство между желанием и действием: именно в нем живет наше здравое суждение. Обратите внимание на это пространство, уважайте и цените его: заполните его размышлением, планированием ваших инвестиций и консультациями с экспертами.

Поспешишь — людей насмешишь, а иногда и накликаешь на себя беду. Не позволяйте загнать себя в рамки: инвестирование не терпит поспешных действий. Принимайте продуманные, взвешенные решения.

5. Будьте осторожны во времена кризиса.

Ваша уязвимость в определенных ситуациях может привести вас прямо в руки мошенников. Уязвимость нарастает во времена кризисов, таких как развод, потеря работы, смерть близкого человека или экономический спад. Часто уязвимость возникает из-за страха бедности по достижении нетрудоспособного возраста. В таких ситуациях люди склонны доверять тем, кто обещает избавление от страха нищеты.

Не надейтесь на других. Иллюзии могут вам дорого обойтись.

6. Старайтесь слушать не только то, что хотите услышать.

Каждый продавец— добросовестный или мошенник — знает о том, что у вас есть свои мечты и фантазии, которые вы хотели бы сделать явью. Выслушивая предложение, связанное со сделкой или акцией, вы хотите в первую очередь услышать о том, насколько хорошо пойдут дела в будущем.

Однако вам стоит слушать и то, о чем не говорится. Не забывайте об общей картине — рассматривайте не только лучший, но и худший вариант развития событий, а также промежуточные варианты, основанные на разумных ожиданиях.

Если перспективы слишком радужные, проконсультируйтесь с профессионалом, который не склонен к фантазиям, созданным вами при участии продавца.

7. Если все выглядит слишком хорошо, чтобы быть правдой, то, скорее всего, правдой и не является.

Никогда не занимайтесь инвестициями, основанными на «горящем предложении» или «предложении только для избранной группы людей».

Спросите себя, почему вам вдруг так повезло. Каждый хотел бы получить подарок судьбы. Чем более привлекательным выглядит предложение, тем более имеет смысл от него отказаться. Будь оно настолько выгодным и безрисковым, как о том рассказывает продавец, вас бы к делу не привлекали. Поймите простую вещь: никто не станет предлагать вам кусок пирога просто потому, что он вкусный, будучи сам сладкоежкой.

Вкладывайтесь только в то, в чем разбираетесь, что можете понять и объяснить с помощью одного-единственного предложения.