Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков

В конце 2008 года я начал думать о предстоящем годе и задаваться вопросом: "Неужели это все, что есть в жизни? Все эти вещи, через которые мне пришлось пройти, были только для того, чтобы заработать деньги? Неужели это все? Зачем мне вставать с постели каждое утро, если я и так богаче, чем мои самые смелые мечты?" Я нутром понимал, что должно быть что-то большее, чем та жизнь, которой я жил. Оглядываясь назад, я танцевал вокруг главного вопроса: В чем моя миссия?

Я попыталась заново посвятить себя себе. Я читал мотивирующие книги и записывался на мотивирующие семинары. Но ничего не менялось. Я не мог найти ничего, что заставило бы меня двигаться вперед. Оглядываясь назад, я могу похвалить себя за то, что активно занимался вербовкой своей миссии. Я задавал много вопросов. Я встречался с наставниками. Я обращался за советом к своему пастору, Дадли Резерфорду. Я попросил друзей рассказать мне, где у меня "слепые пятна".

Один из этих друзей, Билл Фогель, пригласил меня на встречу в отеле "Мирамар" в Санта-Монике (штат Калифорния), организованную аналитическим центром Института Клэрмонта. Это был март 2009 года, и мой год начался уверенно, но без особых успехов. Я мог спокойно жить и при этом неплохо зарабатывать, и это научило меня тому, что комфорт может быть одним из самых больших препятствий для срочности в жизни. У меня не было врага и миссии, что объясняло, почему я чувствовал себя таким бесцельным.

Я подъехал к отелю "Мирамар" на своем желтом Corvette Z06 в костюме в полоску от Hugo Boss. Я оказался сидящим рядом с Пэтом Буном, знаменитым певцом и актером. Там было много больших шишек, но ни одна из их речей не вдохновила меня. Я пришел в надежде получить ответы на вопросы и боялся, что уйду ни с чем.

Затем выступил Джордж Уилл, политический комментатор, писатель и лауреат Пулитцеровской премии. В 1986 году Wall Street Journal назвал Уилла " , возможно, самым влиятельным журналистом в Америке".

С помощью трех мощных историй Уилл начал рассказывать о том, как юристы разрушают страну. Первая история была посвящена легкомысленному иску ребенка, который проглотил рыболовный крючок и подал в суд на производителя. Следующая история была о том, что эпидемия ожирения напрямую связана с количеством закрывающихся парков в Америке. В третьей истории он связал все воедино, объяснив, как юристы сидят в парках и ждут, когда дети упадут, чтобы подать на город в суд.

Оглядываясь назад, я понимаю, что Джордж Уилл мастерски умел сочетать эмоции и логику. Он был консервативным парнем, одетым в костюм, в занудных очках, который мог приводить факты наравне с лучшими из них. Он не был наглым, как Билл О'Рейли, или смешным, как Джон Стюарт, но, поверьте мне, вы могли почувствовать его эмоции. Он знал, как затронуть ваши сердечные струны. В течение часа он рассказывал истории обо всех проблемах Америки, и я могу честно сказать, что никогда еще не был так вдохновлен! Внезапно мне показалось, что мир ищет кого-то , кто мог бы выйти на улицы и помочь решить эти проблемы. У меня возникла мысль, что сам Бог призывает меня стать одним из этих людей.

Когда мероприятие закончилось, мой друг Билл представил меня Джорджу и сказал: "Что ты можешь сказать Патрику? Ему тридцать лет. В молодом возрасте он добился больших успехов в продажах. Но он чувствует, что ему нужна миссия, чтобы вывести свою жизнь на новый уровень".

Джордж спросил: "Откуда вы родом и каково ваше происхождение?"

Когда я сказал ему, что я из Ирана, он спросил меня о моей семье. Я рассказала ему, что семья моей мамы была коммунистической, а отец - империалистом. Я рассказала, как мы бежали из Ирана в 1989 году во время войны, два года жили в лагере для беженцев в Германии, а потом переехали в Калифорнию, когда мне было двенадцать лет.

Джордж был прекрасным слушателем и обладал даром дать мне почувствовать, что ему не все равно. Он сказал: "Почему бы тебе не изучить, почему в Америке больше всего иммигрантов среди всех стран мира? Почему бы тебе не изучить капитализм и не понять, почему это самая лучшая система? Больше всего на свете люди хотят свободы. Узнай, почему так много людей ненавидят капитализм, и ты сможешь увидеть другую сторону". Он также посоветовал мне выяснить, почему в мире есть только одна страна, название которой ассоциируется со словом "мечта". Нет ни русской, ни китайской мечты. Есть только американская мечта.

Я принял этот совет близко к сердцу. Я поблагодарил его за уделенное мне время и, как только ушел, начал заниматься. Я постоянно говорю, что успех можно предсказать по тому, как быстро люди переходят на скорость обучения. Будь то обратная связь от наставника или рекомендация книги от друга, понаблюдайте за тем, как быстро люди следуют этим советам, и вы узнаете много нового. После разговора с Джорджем Уиллом я прочитал все, что мог, об иммиграции, капитализме и политологии. Мне не нужна была мотивация для учебы. Я не мог думать ни о чем другом, кроме американской мечты и истории, стоящей за ней.

На следующий день у нас было субботнее собрание по продажам в 10 утра. Я обожал эти субботние встречи. Придумывать новые сообщения, чтобы вдохновить людей, было одним из самых ярких моментов моей недели. Но в последние несколько месяцев что-то изменилось. Оглядываясь назад, я вижу, что находился в процессе открытия своей настоящей миссии и пересоздания себя.

Эта встреча была другой. Речь Джорджа Уилла зажгла мою миссию. Я произнес девятнадцатиминутную речь о будущем Америки. Я никогда раньше не говорил как патриот, и уровень моего напряжения зашкаливал. Многие люди на встрече были американцами первого поколения. Я обратился к ним с вопросом: "Почему ваши родители приехали в эту страну?" - тоном, удивившим даже меня самого.

Я никогда не чувствовала себя такой живой.

Все смотрели на меня с весельем, говоря, как сильно изменилось мое послание. Обычно я говорил только о мечтах. Но эта речь была другой. Все было посвящено сохранению свободы в Америке. Почему так много людей покинули Иран? Почему так много людей уехало из России? Почему все остальные страны мира говорят об американской мечте? Меня озарило. Я соединился со своей миссией, и с этого момента я был в огне. Из парня, который заработал миллион долларов, но не имел никакого направления, я превратился в человека с миссией.

Моей миссией было и остается использование предпринимательства для решения мировых проблем и обучение капитализму, потому что от этого зависит судьба мира.

-

Через несколько месяцев после выступления Джорджа Уилла я понял, что не смогу реализовать свою миссию в качестве лидера продаж. Мне нужно было реальное влияние. Первым делом я представил свое видение крупной финансовой компании, с которой был связан. Это было воспринято не очень хорошо. Они хотели, чтобы я был парнем, который показывает большие цифры и говорит о результатах, а не об идеях. Держать рот на замке и обналичивать чеки было невозможно. Именно тогда, , я понял, что должен рискнуть всем, чтобы сделать все так, как я хотел. Мне нужно было сделать больше. Мне нужно было стать предпринимателем.

Когда я основал свою финансовую компанию, наша миссия заключалась в том, чтобы вернуть американским семьям систему свободного предпринимательства и надежду. И по сей день я убежден, что чем большему числу людей я смогу показать, как зарабатывать собственные деньги с помощью бизнеса, тем больше проблем мы решим и тем свободнее будем.

Мы вернемся к снам и языку сновидений, на который я так часто опирался раньше, в следующей главе. Мечты по-прежнему имеют значение. Но так уж устроено, что миссия должна быть раньше мечты. Если бы я не открыл свою, у меня были бы все атрибуты жизни мечты, но я бы чувствовал себя пустым. После речи Джорджа Уилла все полностью изменилось. У меня появилась миссия - исправить несправедливость.

Вы также заметили, что моя миссия включает в себя то, что я люблю (свободу, надежду, капитализм), то, что я ненавижу (ограничения, отчаяние, коммунизм), и то, что меня беспокоит (манипуляции, отсутствие выбора)? Если вы еще не сделали этого, самое время начать отвечать на эти вопросы самостоятельно.

ЗАМЕНИТЕ ПРОСТО НА ПОТОМУ ЧТО

Возможно, некоторые из вас уже прочитали эти истории и начали записывать свою миссию. Другие, возможно, размышляют над тем, как определить свою миссию. А есть и те, кто готов отстаивать, почему она вам не нужна. Я сидел со многими людьми, которые боролись за свои причины не иметь миссии. Когда они говорят о том, что они хотят сделать со своей жизнью, все их заявления объединяет одно слово: "просто".

1. Я просто хочу достойно зарабатывать и не беспокоиться о деньгах.

2. Я просто хочу заработать достаточно денег, чтобы путешествовать по миру.

3. Я просто хочу простой жизни, где я смогу служить своей церкви и жить в мире.

4. Я просто хочу, чтобы мне хватало денег на зарплату, на пенсию и на ужин к шести часам.

5. Я просто хочу построить бизнес, которым со временем смогут управлять мои дети.

Вы можете подумать, что я осуждаю этих людей за то, что они слишком мало думают. Вы ошибаетесь. Моя проблема в том, что они сами принижают свою миссию. Используя слово "просто", они либо ограничивают себя, либо не нашли времени, чтобы "набрать" свою миссию.

Вы должны спросить себя, почему вы используете слово "просто". Это потому, что вы боитесь потерпеть неудачу? Или вы реалистичны, потому что честно оцениваете, сколько работы вы готовы приложить? Или потому, что вы еще не достаточно поразмыслили, чтобы понять свою истинную миссию?

Даже если вы не хотите опускаться ниже поверхности, есть простой инструмент, который поможет вам уточнить свою миссию. Просто уберите слово "только". Давайте рассмотрим два примера:

1. Я просто хочу заработать достаточно денег, чтобы путешествовать по миру.

2. Я просто хочу простой жизни, где я смогу служить своей церкви и жить в мире.

Теперь уберите слово "только".

1. Я хочу зарабатывать достаточно денег, чтобы иметь возможность путешествовать по миру.

2. Я хочу жить простой жизнью, где я смогу служить своей церкви и жить в мире.

Вы уже создали более сильное заявление. Следующий шаг - принять решение перейти от "Я хочу..." к "Я выполняю миссию...".

1. У меня есть цель - заработать достаточно денег, чтобы я мог путешествовать по миру.

2. У меня есть миссия - жить простой жизнью, в которой я смогу служить своей церкви и жить в мире.

Возможно, вы спросите: "Пэт, это достаточно хорошая миссия?". Только вы можете ответить на этот вопрос. Произнесите его вслух и посмотрите, какие эмоции он вызовет. Скажите это, глядя в зеркало, и посмотрите, что произойдет с языком вашего тела. Если вы чувствуете себя хорошо, то, скорее всего, это работает. Скажите это другим и посмотрите, что вы чувствуете. Если вы стесняетесь, это о чем-то говорит. Если вы испытываете чувство гордости, это тоже ценная информация. Это лишь несколько лакмусовых бумажек. Если вы не чувствуете, что ваша миссия работает, продолжайте ее совершенствовать.

Еще один мощный инструмент - добавить слово "потому что" в конце и заполнить им остальную часть предложения. Эллен Лангер, психолог из Гарварда, провела эксперименты по изучению того, насколько эффективно слово "потому что". Ключевым моментом является то, что независимо от того, что вы говорите после слова "потому что", миссия становится более мощной.

1. Я стремлюсь заработать достаточно денег, чтобы иметь возможность путешествовать по миру, потому что живешь только один раз, и мне повезло сделать то, что не смогли мои родители.

2. У меня миссия - жить простой жизнью, в которой я могу служить своей церкви и жить в мире, потому что я предан своей вере и знаю, что простота приближает меня к тому, что важно в жизни.

Давайте соберем все это вместе и вернемся к последнему примеру формулировки миссии, приведенному выше: Я просто хочу построить бизнес, которым со временем смогут управлять мои дети.

У меня такое ощущение, что этот человек боится заявить о том, чего он на самом деле хочет, и выбор слов ослабляет его миссию. Уберите с сайта слово "просто", добавьте "потому что", отточите слова, и это превратится в более честное и более сильное заявление.

Я хочу построить бизнес, который изменит жизнь к лучшему и создаст богатство для нескольких поколений, потому что у меня есть все, что для этого нужно, и я люблю свою семью.

Видите, что только что произошло? Даже если содержание миссии изменилось не так уж сильно, влияние было существенным. Это совсем не то, что преуменьшать его, используя слово "просто".

К концу этой главы или даже к концу этого месяца ваша миссия может сильно измениться, а может и не измениться. Но если вы уберете слово "просто", добавите слово "потому что" и потратите время на то, чтобы понять, что вы чувствуете, вы уже на верном пути.

SWOT-АНАЛИЗ

Переживаете? Чувствуете, как кровь стынет в жилах? Отлично. Я хочу, чтобы вы продолжали наращивать мускулы, переключаясь с эмоций на логику, потому что для построения блока плана нам понадобится больше логики.

Но прежде чем приступить к составлению плана, необходимо сориентироваться. Когда вы видите карту, первое, что вы ищете, - это слова "Вы здесь". Вы не можете начинать строить планы, пока не узнаете, где вы сейчас находитесь.

SWOT расшифровывается как сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. В зависимости от того, на каком этапе карьеры вы находитесь, вы либо проводили SWOT-анализ десятки раз, либо это будет первый. В любом случае, отличительной чертой является то, что в этот раз вы привнесете в упражнение две вещи, которых раньше, возможно, не было: эмоции и радикальную честность. Вопросы, которые заставили вас задуматься о своей миссии, скорее всего, принесли как уверенность, так и болезненные истины.

Возможно, вы сказали что-то вроде: "Я всегда хотел отправить на пенсию своих родителей, но никогда не был достаточно организован, чтобы достичь шестизначного дохода". В этом утверждении ваша слабость смотрит прямо на вас.

Может быть, вы сказали: "Я сделаю здравоохранение более эффективным, потому что решение еще не найдено, и я знаю, что смогу это сделать". Вот ваша возможность. Возможно, вы также увидите в этом заявлении угрозы со стороны государственной политики и более капитализированных конкурентов. Или вы заметите, что недостаток знаний в области технологий и аналитики может сдерживать вас.

Работа, которую вы выполняете в рамках своей миссии, напрямую отражается в вашем плане. Все, что вы узнали из предыдущих упражнений, должно привести вас к тому, чтобы включить информацию в ваш SWOT-анализ. Я рекомендую вам сделать это для себя и для своего бизнеса, зная, что они будут пересекаться. Для своего бизнеса вы можете сделать это вместе с командой. Пока же сосредоточьтесь на личном, чтобы начать строить свой собственный план на год.

Сильные стороны

Трудовая этика

Тренируемость

Знание отрасли

Лазерная фокусировка

Слабые стороны

Лидерство

Способность управлять несколькими проектами

Дезорганизация

Прослушивание

Возможности

Масштабирование бизнеса

Открытие новых рынков

Быть более продуктивным

Воспитание новых лидеров

Угрозы

Плохое самочувствие/недостаток энергии

Уход сотрудников к конкурентам

Нехватка капитала

Процентные ставки/рыночные условия

Я составил этот список, чтобы дать вам несколько идей, но, конечно, ваш список будет специфическим для вас. Если вы еще не включили SWOT-анализ в процесс развития своих навыков, стоит пересмотреть его. Если, например, вы чувствуете, что не умеете слушать, и это может привести к тому, что некоторые из ваших лучших сотрудников покинут вас, вы знаете, над каким навыком вам нужно поработать.

Давайте рассмотрим все четыре квадранта более подробно.

Сильные стороны

Для сильных сторон используйте то, что у вас получается лучше всего.

Взгляд на свои сильные стороны - отличный способ определить свои возможности. Если вы отлично сближаетесь с клиентами или являетесь отличным тренером по продажам, но слишком заняты повседневными делами по ведению бизнеса, чтобы заниматься этой деятельностью, значит, у вас есть возможность! Лучшее решение - запланировать эти занятия на неделю. Возможно, вы вернетесь к проведению совещания по продажам или хотя бы проведете ежемесячный тренинг. Другая идея - дать понять своей команде, что для крупных клиентов вы хотите присутствовать на совещаниях по питчу.

Если вы гениальный исследователь, которого постоянно тянет писать гранты, вам нужно найти способ вернуться в лабораторию. Элон Маск - инженер в душе, который любит экспериментировать и сотрудничать с другими великими мыслителями. Даже если его отвлекают от таких дел, как соблюдение нормативных требований и работа с инвесторами, он должен находить время для того, чтобы поразвлечься. Итог: Если вы не используете свои сильные стороны, если вы не делаете то, что изначально привело к успеху, вы рискуете этот успех потерять.

Слабые стороны

Если у вас есть слабые места, развивайте навыки, делегируйте полномочия или смягчайте последствия.

В самом начале своей карьеры я поняла, что не являюсь самым организованным человеком. На самом деле я думаю, что неорганизованность связана с моей сильной стороной - креативностью. Мое решение - вместо того чтобы исправлять эту слабость, я создаю системы, чтобы она не мешала мне работать. Это значит, что я делегирую полномочия и слежу за тем, чтобы в моем окружении были организованные люди. Я наняла личного помощника еще до того, как стала зарабатывать шестизначную сумму, потому что знала, что без него никогда не добьюсь шестизначной суммы. В личной жизни я доверяю своей жене все дела с детьми и наш социальный календарь. Она говорит мне, когда появляться, и это меня устраивает.

Большинство людей прекрасно знают о своих сильных сторонах, но не видят слабых мест. В слабостях есть что-то коварное. Вот почему я часто называю их утечками. То, что вы скрываете от других, - это и то, что вы боитесь признать или записать. Вы слишком часто ходите в казино, но никто об этом не знает. Вы можете быть зависимы от социальных сетей, часами играть в фэнтези-футбол, заходить в "Макдоналдс" по дороге с работы или флиртовать, чтобы привлечь внимание. Это все слабости, которые многие из нас не хотят признавать. Они отнимают у нас энергию, кошелек и время. Если не принять меры, эти утечки могут превратиться в ливень, который разрушит вашу прибыль и ваше благополучие.

Возможности

Для получения возможностей продолжайте спрашивать, что возможно, и не беспокойтесь о том, "как".

Возможности захватывают. Именно здесь вы задаете множество вопросов "что, если".

Что, если мы сможем поднять цену на 15 процентов, не потеряв при этом долю рынка?

Что, если мы сможем найти лидера продаж, который сделает нашу существующую команду лучше и освободит меня для работы над развитием лидерских качеств?

А если мы наймем личного помощника для нескольких наших руководителей, насколько продуктивнее они будут работать?

Что, если мы добавим новый продукт в наш ассортимент?

А что, если мы наймем такого талантливого продюсера, что количество просмотров наших страниц увеличится втрое?

Угрозы

Для борьбы с угрозами воспитывайте в себе параноидальное мышление.

Каковы ваши угрозы на ближайший год и на следующее десятилетие? Вы привлекли в бизнес семью. Что произойдет, если они начнут ссориться? Как и в случае со слабыми сторонами, с угрозами нужно либо бороться напрямую, либо делегировать полномочия. Нужно ли вам изучать каждую тему? Лучше сделать это самому или стоит заплатить кому-то еще за это исследование? Например, если вы - хедж-фонд, инвестирующий в развивающиеся рынки, геополитические угрозы будут существовать всегда. Скорее всего, у вас нет ни времени, ни ресурсов, чтобы постоянно следить за ними, поэтому вы поручаете эту работу кому-то другому.

Если вам угрожают плохое здоровье, выгорание или низкий уровень энергии, вы включите это в свой план. Это может означать наем личного тренера или установку тренажерного зала в офисе и наем человека, который будет преподавать йогу дважды в неделю. В этом случае вы уменьшаете как личную угрозу, так и угрозу для вашей организации.

-

Обратите внимание, как эмоции и логика связаны в SWOT-анализе. Если угроза заключается в потере людей, то логичнее всего сесть за стол переговоров с командой HR (если у вас ее нет, наймите консультанта) и поработать над планом компенсации и трудовыми договорами. В то же время подумайте, как показать людям, что вы заботитесь о них, чтобы создать лояльность. Если это слабое место (а для многих руководителей это так), добавьте "показать людям, что мне не все равно" в колонку слабых мест и включите это в свой план.

Вы видите, что это комплексный план? И видите ли вы , что вы не можете работать над планом, не работая над человеком? Этот человек, конечно же, единственный, с кем вы собираетесь провести каждую минуту оставшейся жизни. ВЫ!

ОПЕРЕЖАЙТЕ ТЕМЫ, ЗА КОТОРЫМИ НУЖНО СЛЕДИТЬ

Давайте немного уточним детали вашего плана. У вас должен быть список наиболее интересных тем, за которыми вы будете пристально следить каждый год, чтобы планировать именно их. В некоторые годы это будут выборы. В другие годы это будут изменения в налоговом кодексе. Эти темы и даты будут определять вашу стратегию и ваш календарь. Кроме того, видя общую картину окружающего мира, вы начнете больше работать над бизнесом и меньше - в нем.

Это может показаться очевидным, но даже на бизнес-конференциях я удивляюсь количеству рук, которые не поднимаются, когда я спрашиваю, кто читает The Wall Street Journal. Мы все должны его читать. Даже если вы работаете в специализированной отрасли, вы должны быть в курсе деловых и геополитических новостей.

Если говорить о COVID-19, то мы все покажемся динозаврами, хотя в 2021 году эта тема была на первом месте. Вам нужен был план, чтобы справиться с мандатами и адаптироваться к работе на дому. По мере того как меняются условия и безработица, вы должны постоянно обновлять свой план, чтобы удовлетворить потребности своих сотрудников и клиентов. Вы не сможете сделать это, не зная, что происходит вокруг вас. И хотя такие темы, как цепочка поставок, всегда будут актуальны, вам нужно быть гораздо более конкретными. Например, если вы занимаетесь транспортным бизнесом, вам необходимо следить за забастовками на железных дорогах, законодательством о трубопроводах и налоговыми льготами для экологически чистой энергии. Если вы работаете в финансовой отрасли, вам придется постоянно следить за инфляцией, безработицей, процентными ставками и новыми нормативными актами.

Существует множество сюрпризов, которые вы никогда не сможете предвидеть заранее. Вот почему вам нужно быть на шаг впереди событий, которые, как вы знаете, произойдут. Не говорите, что вы не можете предсказать забастовку - или хотя бы возможность ее возникновения. Вы знаете даты истечения срока действия коллективных договоров. Вы знаете, когда заканчиваются ключевые трудовые контракты. Вы знаете, какие федеральные, государственные и местные выборы состоятся до начала года.

Как есть темы, на которые следует обращать внимание, так есть и определенные люди, на которых вам следует обратить внимание. Возможно, вы знаете, что в конкурирующей компании есть крупный руководитель, который, по слухам, уходит на пенсию. Вы должны следить за ним, потому что это создает как угрозы, так и возможности. Смена руководства означает, что люди станут свободными агентами и захотят покинуть компанию. А может быть, компания наймет более агрессивного генерального директора, который будет нанимать ваших сотрудников. Вам нужно предусмотреть все эти возможности.

Чтобы дать вам некоторые рекомендации по созданию тем и списков людей, вот что следует учесть:

1. Промышленность

2. Политика

3. Экономика/инфляция

4. Положение

5. Ключевые даты для трудовых договоров

6. Лидеры переходного периода

ПЛАН ОПЕРАЦИЙ: КАЛЕНДАРЬ НА ВЕСЬ ГОД

Вы собираетесь провести заседание совета директоров в день выступления вашего ребенка. Выездное совещание вашей компании выпадет на тот же день, что и выпускной вашего двоюродного брата . Это неизбежно. Когда покойный Коби Брайант играл за "Лейкерс", у них почти всегда была игра на Рождество. Когда я брал у него интервью, он сказал, что решает эту проблему, планируя весь свой год заранее, чтобы избежать сюрпризов. Вместо того чтобы действовать наобум, вы опережаете события.

Если вы знаете, что пропустите важное событие, запланируйте встречу с этим человеком на другой день. Если вы не можете увидеться с ним, проявите к нему дополнительную любовь и сделайте особый подарок или жест. Ваш календарь должен быть составлен на двенадцать месяцев вперед. На каждый месяц запланируйте каждую кампанию, выездное совещание, стратегическую сессию, встречу совета директоров и ежеквартальный обзор.

Большинство людей отмечают праздники в своих календарях. Вы можете начать с этого, так как они часто напоминают о себе. Учитесь на своих ошибках. Если вы постоянно ссоритесь с супругом из-за неумелого подхода к празднованию Дня святого Валентина, запишите его в календарь на 14 января, на месяц вперед. Все, что вам нужно, - это сделать пометку в календаре, чтобы начать покупать подарок или планировать выход в свет.

Когда мы будем обсуждать системный блок в следующей главе, я покажу вам еще несколько стратегий использования вашего календаря. Пока же скажу вам, что я всегда планирую свою деятельность как минимум на квартал вперед. Если летом у вас обычно спад продаж, назначьте выездную стратегическую сессию на 1 марта, чтобы быть на десять недель впереди. Вернитесь к своему SWOT-анализу и набору навыков и начните заполнять свой календарь. Найдите три конференции и запланируйте их прямо сейчас. Когда вы зарегистрируетесь и внесете предоплату, вы сделаете важный шаг к устранению слабых мест.

ПЛАНИРУЙТЕ КРИЗИС ДО ЕГО НАСТУПЛЕНИЯ

В моей последней книге "Ваши следующие пять ходов" мы подробно рассмотрели шахматные гроссмейстеры и то, как они видят на пятнадцать ходов вперед. Создавая свой бизнес-план, вы должны предвидеть и перейти от реактивного к упреждающему действию. Для этого необходимо разработать план действий на случай непредвиденных обстоятельств задолго до наступления кризиса.

Сет Годин, автор многочисленных бестселлеров, включая "Племена" и "Песнь о значимости", сказал: "Самое интересное в профессиональном управлении проектами - это то, что оно меняет волнение на системное мышление и целенаправленные действия. Мы делаем героев из людей, которые приходят на помощь в последнюю минуту, но настоящая работа заключается в том, чтобы не нуждаться в последней минуте".

Если вы живете в Новом Орлеане, на Филиппинах или во Флориде и не думаете об ураганах и тайфунах, вы просто наивны. Вам нужно разработать план действий еще до их наступления. Для этого изучите историю. По каким закономерностям они происходят? Что нужно сделать заблаговременно?

Штаб-квартира нашей финансовой компании находится в Далласе, штат Техас. Мы пережили несколько торнадо и даже зимние морозы. Взрывы труб, отключения электричества и скользкие дороги привели к остановке школ и наших ИТ-систем. Все эти события потребовали от нас предвидеть худший сценарий и быть готовыми к нему. Будь то покупка ноутбуков или точек доступа, у нас всегда был запасной план на случай, если интернет не будет работать в нашем офисе или дома у сотрудников.

Когда наступает кризис, будь то стихийное бедствие или только связанное с вашим бизнесом, что продлевает или сокращает его продолжительность? Ваше планирование или, в некоторых случаях, отсутствие планирования.

Вы ничего не можете сделать, чтобы предотвратить кризис. Однако вы можете свести к минимуму его последствия, если будете реагировать на него. Дуайт Д. Эйзенхауэр сказал: "Готовясь к битве, я всегда убеждался, что планы бесполезны, но планирование незаменимо". Айк был не столь изобретателен, как британская армия, которая придумала пословицу под названием "7 П": "Правильное планирование и подготовка предотвращают плохую работу".

Наличие плана создает уверенность в себе как в лидере. У каждого из нас есть потенциальная возможность сорваться. Спокойствие сохраняют те, кто заранее продумал сценарий развития событий. Когда случается кризис, кто-то реагирует слишком остро, а кто-то - недостаточно. Рассматривайте кризисы по шкале от одного до десяти. Девятка повышает вашу срочность. Если вы превратите девятку в двойку, у вас будут проблемы.

Способность видеть на пять-пятнадцать ходов вперед позволяет вам предвидеть кризис. Если в вашем бизнесе уже есть соответствующие решения, это позволяет вам справиться с ними с точностью до мелочей. Я разрабатываю планы на все случаи жизни, как хорошие, так и плохие. Некоторые говорят, что я негативен или пессимистичен. Я называю это логическим антикризисным планированием, потому что, когда наступит кризис, я не хочу, чтобы все эти негативные слова, которые часто причисляют к эмоциям. Когда дела идут плохо, меньше всего мне хочется быть импульсивным, иррациональным, мелодраматичным, темпераментным или вспыльчивым.

Я хочу, чтобы мои действия были уже продуманы. Я делаю все возможное, чтобы предотвратить плохие события, а также планирую свои первые три-пять ходов, если что-то плохое все-таки случится.

Не зря я использую метафору шахмат в бизнесе. Именно поэтому я так много изучаю мафию. Экспертное планирование означает предвидеть события до того, как они произойдут. Может быть, кто-то изнутри пытается сделать силовой ход. Вы должны увидеть это до того, как это произойдет. Может быть, вам нужно укрепить отношения с ключевыми игроками. Возможно, вам нужно стать немного ближе. Если члены вашей команды запуганы вами, они будут скрывать информацию. Они будут скрывать от вас плохие новости, чтобы не навлечь на себя ваш гнев. Это создает большой риск для устойчивости вашего бизнеса. Начните больше общаться со своей командой и узнайте их получше. Покажите им, что вы заботитесь о них, чтобы укрепить лояльность. Если вы действительно хотите добиться глубины, спросите их, кто их враги!

Угрозы всегда таятся. Если вы постоянно сидите в своем кабинете с закрытой дверью, вы многое упустите. Прогуливайтесь и перемещайтесь между сотрудниками. Если большая часть вашей работы - виртуальная, чаще звоните и пишите . Посещайте офис без предупреждения. Следите за признаками беспорядков.

Затем начните играть в игру "если".

Если я потеряю своего самого крупного клиента, что произойдет?

Когда я задаю этот вопрос, я начинаю работать над тем, как предотвратить это. Возможно, я воспринимал этого клиента как должное. Это распространенная, но безрассудная ошибка - направлять всю свою энергию на привлечение клиентов и пренебрегать своими текущими клиентами. Вы впадаете в дурную привычку позволять всем остальным членам вашей команды заниматься вашими клиентами. Возможно, вам нужно чаще брать трубку, назначать личные встречи или отправлять подарки.

Видите ли вы закономерность? Определите угрозу или потенциальный кризис. Затем создайте план по его устранению до того, как он случится. Постоянно задавайте себе вопросы типа: "Если я потеряю своего самого крупного торгового представителя или самого крупного производителя прибыли, что произойдет?

Этот вопрос ведет вас по схожему пути. Что вам нужно сделать, чтобы суперзвезда не ушла от вас? Как оцениваются ваши отношения с ней по шкале от нуля до десяти? Допустим, вы оцениваете их на пять. Что ж, возможно, вам нужно пригласить ее на какое-нибудь мероприятие и провести время с ней и ее семьей, чтобы показать ей, как она вам дорога. Ей нужно это знать. Это часть вашего плана. Вот еще несколько "а вдруг", которые стоит рассмотреть:

1. Если мой нынешний офис не подойдет и я буду вынужден переехать, что произойдет?

2. Что делать, если у нас закончились деньги?

3. Если я выйду на инвалидность на три месяца, каков план замены?

4. Как повлияет рост стоимости рабочей силы или материалов?

5. Что, если на нас подадут в суд?

6. Если нам нужно быстро расширить штат и нанять больше сотрудников, как ускорить этот процесс? Что лучше - расширить штат HR-службы или нанять рекрутинговую компанию?

Еще более эффективный способ задавать вопросы - это создавать решения для них. Когда вы формулируете вопрос таким образом, вы сразу переходите к действиям. Например: Если мои сотрудники попытаются объединиться в профсоюз или устроят забастовку, каковы будут мои первые три действия? Видите, как вы создали лучший вопрос?

Когда вы задаете вопрос, спрашивая, какими будут ваши следующие три-пять шагов, это заставляет вас двигаться к созданию конкретных планов. Рассмотрим пятый вопрос: "Что, если на нас подадут в суд?". Видите, как этот вопрос не переводит вас в режим решения? Лучше спросить: "Если на нас подадут в суд, каковы будут наши первые три действия?" Если первым шагом будет поиск адвоката, а у вас его нет, то вы обнаружили слабое место. Вам нужно действовать немедленно, чтобы у вас был наготове юрист.

Открытые вопросы лишь немного лучше. Справедливым ответом на вопрос "Если у нас закончится наличность, что произойдет?" может быть "Мы запаникуем". Или вы можете сказать: "Мы откроем кредитную линию". Но тогда будет уже слишком поздно. Разве не лучше было бы запланировать на три хода вперед, если бы у вас не хватало наличных?

Эти шаги могут быть направлены на

1. Использовать существующую кредитную линию;

2. приостановить все ненужные поездки и все, кроме срочных, новые наймы;

3. вновь встретиться со Сьюзан, которая интересовалась долей в капитале компании.

Это те вопросы, которые вы должны задавать и на которые должны отвечать. Я постоянно задаю их своей команде. Когда я задаю вопрос "что, если", а человек отвечает: "Я не знаю", знаете, что я говорю?

"Я точно знаю, что произойдет. Вы будете сходить с ума, потому что у вас нет плана. Если вы не подумали об этом до того, как это случится, вы сами себя подставили под удар".

Простой шаг - планирование на случай кризиса и разработка как минимум трех вариантов действий - является важнейшей частью вашего бизнес-плана.

СОХРАНЯЙТЕ АКТУАЛЬНОСТЬ СВОЕЙ МИССИИ

Я уже упоминал, что вскоре после того, как услышал речь Джорджа Уилла, в 2009 году я открыл собственную фирму. В 2022 году я продал эту фирму за девять тысяч долларов. В тот день, когда сделка была закрыта, изменилось ли что-нибудь в моей миссии? Перестал ли я создавать контент? Закрыл ли я Valuetainment? Перестал ли я работать по субботам?

Если у меня больше денег, чем нужно для жизни, почему я не сбавляю темп?

Моя миссия никогда не заключалась в том, чтобы стать богатым. Деньги были просто побочным продуктом моей миссии, а значит, она никогда не будет завершена. Всегда будут проблемы, которые нужно решить, предприниматели, нуждающиеся в руководстве, и угрозы капитализму.

При этом специфика вашей миссии может измениться. Для меня же общая картина остается неизменной. Моя миссия всегда будет заключаться в том, чтобы возвышать, расширять возможности и оказывать влияние. Я хочу быть кингмейкером, то есть когда я вливаю в кого-то свое лидерство, он достигает новых высот.

Один из способов сохранить актуальность вашей миссии - это язык. Даже если ситуация меняется, будьте бдительны, чтобы не быть человеком, который говорит "я просто хочу", а не тем, кто говорит "у меня есть миссия".

ИСПОЛЬЗУЙТЕ СВОЮ МИССИЮ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ ПЛАНА

После того как я услышал речь Джорджа Уилла, я сказал себе: "Я ни за что на свете не приду сюда, чтобы сделать что-то маленькое". И вы тоже. Никто из тех, кто до сих пор читал или слушал эту книгу, не был поставлен здесь для того, чтобы сделать что-то маленькое в своей жизни. Как вы узнали в этом блоке, вам придется потратить время на выполнение своей миссии. Часть этого времени - простои. Помните, что "работа" заключается в том, чтобы позволить вашей миссии проявиться. Как только это произойдет, логическая часть вашего плана последует без усилий.

Самое главное, что я хочу, чтобы вы запомнили при планировании, - это предвидение. Всегда будьте на три-пять ходов впереди. Мало что должно застать вас врасплох. Когда кризис все же случится, осторожное большинство запаникует. Если вы относитесь к числу дерзких людей, вы уже находитесь в режиме решения, предпринимая хорошо отрепетированные шаги.

ВАШИ БЛОКИ

МИССИЯ

Действие:

1. Как вы будете набирать свою миссию? Какие вопросы вы должны задать, чтобы найти огонь внутри себя?

2. За какое дело вы боретесь? Какую несправедливость вы исправляете? Какой крестовый поход вы ведете?

3. Какие вещи вы любите? Какие вещи вы ненавидите, чтобы наконец почувствовать себя достаточно смелым, чтобы бороться с ними? Что из того, что вас беспокоит, вы хотели бы изменить?

4. Выпишите задание без слова "просто" и со словом "потому что".

5. Проведите как минимум два лакмусовых теста, чтобы понять, что вы чувствуете:

a. Произнесите это вслух.

b. Произнесите это перед зеркалом и следите за языком своего тела.

c. Скажите это другим и запишите, что вы чувствуете.

6. Честно признайтесь в том, что вы стали самодовольными. Если вы чувствуете скуку, зашли в тупик или отвлекаетесь на игрушки, это знак, что нужно пересмотреть свою миссию.

ПЛАН

Действие:

1. Проведите SWOT-анализ. Честно расскажите о своих слабостях/недостатках и с воодушевлением задавайте вопросы "что, если".

2. На основе SWOT-анализа составьте план улучшений для трех областей вашего бизнеса.

3. Перечислите три-пять шагов, которые вы бы предприняли, если бы вам вдруг пришлось уйти на инвалидность или в отпуск по болезни, или если бы случилась катастрофа, и вас не было бы рядом, чтобы управлять компанией.

4. Задайте вопросы "если" как минимум для семи сценариев и продумайте как минимум первые три-пять ходов.

ГЛАВА 7.

Сны и системы

Вредные привычки повторяются снова и снова не потому, что вы не хотите меняться, а потому, что у вас неправильная система изменений. Вы не поднимаетесь на уровень своих целей. Вы опускаетесь до уровня своих систем.

Джеймс Клир, "Атомные привычки

влюбился в бейсбол в тринадцать лет. Я едва прожил год в Америке, и это стало моей навязчивой идеей. Тогда я не любил книги, но обожал газету Daily News, потому что в спортивном разделе было больше всего статистики. Бейсбол привлек мое внимание, потому что там было больше данных для анализа, чем в других видах спорта. Когда я терялся в цифрах среднего баттинга и процента попадания в базу, мой разум начинал блуждать. У меня не было таланта к игре, и я никогда не был в организованной команде, но у меня все равно была мечта однажды сыграть в высшей лиге.

Многим детям удается воплотить свои фантазии на полях Малой лиги. Я зарылся носом в журнал Beckett, где указывалась стоимость каждой бейсбольной карточки. Каждый месяц я получал новый номер и изучал стоимость карточек моих любимых игроков: Джо Димаджио, Лу Герига, Йоги Берры, Бейба Рута и Микки Мэнтла. Я подумал про себя: А что, если однажды я смогу стать обладателем карточки новичка Бейба Рута? Она была второй в моем списке после карточки Микки Мэнтла 1952 года Topps. Тогда ее стоимость составляла 33 000 долларов. В 2023 году существует всего три карточки 1952 года Mickey Mantle Topps с градацией PSA 10, и они стоят от 20 до 30 миллионов долларов. По крайней мере, мне не придется корить себя за то, что я не купил ее, ведь тогда у меня не было тридцати трех тысяч на сберегательном счете.

Эти открытки стали пропуском к моим мечтам. Помню, как в восьмом классе я шел домой по Вердуго-роуд в Глендейле со своими друзьями из младшей школы Уилсона. Я спрашивал: "Представляете, если бы в один прекрасный день вы стали владельцем бейсбольной команды высшей лиги? Какая бы это была команда?" Большинство ответили, что наша родная "Доджерс", а один из моих приятелей, который обожал Теда Уильямса, сказал, что "Бостон Ред Сокс". Из-за карт мой ответ всегда был "Янкиз". Нью-Йоркские "Янкиз".

Это был безумный сон. В нем не было никакого смысла. Если бы я сказал, что действительно верю в то, что эта мечта когда-нибудь сбудется, меня бы упекли в психушку. Но каждое великое достижение начинается с мысли, а каждая дерзкая цель - с мечты.

В этой главе я приглашаю вас мечтать по-крупному. Я бросаю вам вызов: придумайте идеи, которые заставят людей усомниться в вашем здравом уме. Только если мыслить подобным образом, можно добиться невозможного. Я говорю о таком безумии, как стать владельцем не просто клуба высшей лиги, а клуба в Бронксе, который выиграл двадцать семь титулов чемпиона мира.

Когда мне позвонили и предложили стать миноритарным владельцем "Нью-Йорк Янкиз", я вернулся на Вердуго-роуд и к своей детской мечте.

Я рассматривал другие возможности владения спортом, но когда мне позвонили из "Янкиз", я сразу же сказал своему адвокату, чтобы он начал процесс. Между Высшей лигой бейсбола и "Янкиз" прошло тринадцать месяцев проверок и собеседований. Именно тогда, когда казалось, что больше не нужно проходить никаких испытаний, последним шагом стал полет в Бронкс на одну из самых важных встреч в моей жизни. Я сидел в комнате с четырьмя членами высшего руководства "Янки": Хэл Стейнбреннер, управляющий генеральный партнер и сопредседатель; Рэнди Левин, президент; Лонн А. Трост, главный операционный директор; и Тони Бруно, финансовый директор Yankee Global Enterprises. Оказалось, что собеседование было самой легкой частью. Это были ребята моего типа - открытые, уважительные и не боящиеся правды.

Наконец, в июне 2023 года, когда я был на Бермудах, позвонил мой адвокат и сказал: "Поздравляю, вы официально являетесь владельцем "Нью-Йорк Янкиз". Теперь я с моим средним баллом 1,8 могу сидеть в ложе владельца и занимать лучшее место в зале, чтобы видеть все отмененные майки, все знамена чемпионатов и все призраки игроков, о карточках которых я мечтал. Конечно, было забавно приобрести многие карточки - я до сих пор мечтаю о Микки Мантле 1952 года Topps. Но стать миноритарным владельцем New York Yankees все равно лучше всех. Это напоминает мне, что никакая мечта не может быть слишком большой и что нужно продолжать мечтать.

Если вы хотите попасть в число дерзких людей, вам нужно начать с дерзких мечтаний.

-

Большинство людей мечтают лишь раз в году. Каждый новый год - это новый старт и возможность принять решение. Так почему же новогодние резолюции не выполняются на 92%? И почему, несмотря на этот процент неудач, почти половина взрослых американцев каждый год принимает хотя бы одну резолюцию? Как мы уже говорили, 50 % предприятий терпят неудачу в течение пяти лет, а 70 % - в течение десяти лет. Так почему же люди продолжают писать неэффективные бизнес-планы?

Это потому, что у них все еще есть мечты и способность обращаться к эмоциям, но им обычно не хватает логических систем.

Мы уже знаем, что эмоции имеют решающее значение для успешного бизнес-плана. Как лидер, о чем я упоминал в последней главе, я постоянно говорю на "языке мечты". Я рассказываю истории о своих четырех детях. Я рассказываю о спорах, которые у меня возникают с женой. Я плачу, когда рассказываю о своем отце. Я также рассказываю о том, как я был на мели и как мне было стыдно, когда я не мог оплатить медицинские счета отца или имел долг по кредитной карте в размере 49 000 долларов.

Это не так уныло, как кажется!

Среди моих трудностей есть напоминания о том, что я говорил в самые низкие моменты, что поддерживало меня в мотивации и как я всегда использовал своих ненавистников в качестве топлива. Но я также знаю, как связать эти истории с системами, которые поддерживают работу компании. Мои деловые встречи - это в равной степени кастинг мечты и стратегические сессии, основанные на аналитике. Мы привязываем наши мечты к логическим системам, чтобы были четкие действия, которые нужно предпринять, чтобы построить задуманное будущее.

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

Я думаю о системах как о машинах, создающих мечты. Можно также назвать системы машинами для создания героев. Мечта может заключаться в победе на конкурсе "Мистер Олимпия" . Системы - это тренировки, питание, добавки, восстановление и растяжка. Не менее важна последовательность этих систем и стремление совершенствовать и укреплять каждый шаг.

7 шагов к созданию машины, исполняющей мечты

1. Говорите на языке сновидений не менее 20 процентов времени.

2. Превратите свои мечты в конкретные цели.

3. Сделайте свои цели визуальными.

4. Создайте системы, чтобы воплотить свои мечты и цели в реальность.

5. Анализируйте данные и тенденции для улучшения систем.

6. Продолжайте совершенствовать существующие системы и создавать новые.

7. Помните, что всегда нужно говорить на языке мечты - и делать это эмоционально!

Мечты разжигают огонь и заставляют вас (или вашу команду) стремиться к достижению цели, но без систем для выполнения задач вы не сможете направить эти эмоции на достижение успеха. Кроме того, если каждый раз, когда вы предпринимаете действия для осуществления своей мечты, вам приходится создавать новую систему, неэффективность вас погубит. Вот почему так важно создавать системы, которые можно дублировать.

В этой главе вы узнаете, как говорить с другими на языке мечты. На самом деле, как правило, я говорю своей команде руководителей, что все, что они говорят, должно как минимум на 20 процентов состоять из языка мечты. Нельзя требовать от людей исполнения, прежде чем они "увидят", к чему все идет, и поймут, чего желают их сердца.

Если мечта волнует вас, вы будете работать столько, сколько нужно. Думать о том, чего вы хотите, - это и есть мечта. Эмоции возникают, когда вы представляете, как будет выглядеть ваша жизнь, когда вы достигнете своих целей. Если план ясен, вы и ваша команда будете знать, как создать системы для направления энергии и выполнения задач.

ИЗУЧИТЕ ЯЗЫК СНОВИДЕНИЙ: ПРЕДСТАВЬТЕ, ЧТО ОДНАЖДЫ

Поскольку большинство людей мыслят краткосрочно и не умеют откладывать удовлетворение, лидер должен описать, как будет выглядеть жизнь человека через год, через десять лет и через пятьдесят лет, в зависимости от того, какие усилия он приложит сегодня. Используйте свой талант и страсть исполнителя желаний, чтобы показать людям, как будет выглядеть их жизнь, если они пойдут по дисциплинированному пути. Сделайте то же самое для себя.

Большинство людей настолько поглощены настоящим, что даже не пытаются заглянуть в будущее. Отличная подсказка - "Представьте, что однажды...". Именно так началась моя мечта стать владельцем части "Янкиз".

Уделите время тому, что будет дальше. Позвольте себе помечтать: "Представьте, что однажды я..."

Получить Нобелевскую премию

Проведите IPO на миллиард долларов

Откройте лекарство от рака

Революция в среднем школьном образовании

Любить то, что я делаю, настолько, чтобы это не казалось работой

Еще одна простая подсказка для языка сновидений: "Было бы невероятно...".

Жить в доме с видом на океан

Отправьте моих детей в лучшую частную школу

Взгляните на мой банковский баланс и увидите еще один ноль

Никогда не смотрите на цены в меню или на туристическом сайте

Вот еще несколько подсказок, которые помогут вам разобраться в своих мечтах:

1. Как бы выглядела моя жизнь, если бы...

2. То, что я хочу получить для себя и своей семьи, - это...

3. Больше всего я жду...

4. В мой список дел входят...

Я могу лишь помочь вам начать. Помните, что причина думать о своих мечтах - это создание эмоций. Продолжайте использовать эти подсказки до тех пор, пока не дойдете до того, что эти мечты будут вас волновать.

ЦЕЛИ - ЭТО МЕЧТЫ СО СРОКАМИ ИСПОЛНЕНИЯ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯМИ

У меня был торговый представитель, который за год заработал 36 000 долларов. Он написал убийственный бизнес-план, неустанно работал над своими пробелами в навыках и создал эффективные системы. На следующий год все стало получаться, и он заработал 72 000 долларов за один месяц. Когда я спросил его, как он это отметил, он выглядел совершенно растерянным.

Я спросил: "Вы отвезли свою жену в роскошный отель на время отпуска? Ходили ли вы хотя бы в элитный ресторан? Вы купили новый костюм?"

Я не слышал ничего, кроме сверчков.

Он ничего не сделал, чтобы отпраздновать это событие. В следующем месяце его доход снизился с 72 000 до 5400 долларов. Поскольку он не вознаградил себя в предыдущем месяце, его подсознание задавалось вопросом: "Почему я зря ломаю голову? Сидя в банке, эти деньги не вызывали никаких эмоций. Его проблема заключалась в том, что он не испытал эмоций от вознаграждения, которые вбили бы в его подсознание ценность упорного труда.

Большинство людей очень хорошо умеют вознаграждать себя, когда зарабатывают деньги, и чаще всего они переусердствуют в этом. Но время от времени все происходит с точностью до наоборот. И вы, и ваша семья должны видеть вознаграждение за то, что вы так усердно трудитесь, иначе какой в этом смысл? Зачем вам продолжать прилагать усилия?

Если подумать о том, как вы будете праздновать, то мечты станут реальностью.

Эмоции, порождаемые этим блоком, возникают при представлении того, как будет выглядеть ваша жизнь, когда вы достигнете своей мечты.

Что за слово "я", которое так важно в капитализме?

Поощрение.

Что, если в этом году вы надерёте задницу? Что вы будете делать?

Ваша психика должна получить вознаграждение за то, что заплатила цену. Вы программируете свою психику, используя награду для подкрепления своей мечты. Когда вы принимаете решение о награде заранее, до достижения своей мечты, вы программируете свой разум на то, что я готов заплатить цену, потому что эта награда произойдет. Это непрерывный цикл обратной связи, который вы должны включить в свой план.

Прежде чем мы вернемся к вознаграждениям, давайте поговорим о целях. Цели - это конкретные результаты, к которым мы стремимся на пути к достижению своей мечты. Мечты направляют нашу энергию, а цели принимают это направление и создают лазерный фокус. Когда цели конкретны и измеримы, дают нам сроки и предусматривают вознаграждения, они работают.

Эффективные цели

Конкретный

Измеряемые

Установите крайний срок

Вознаграждения на месте

Когда я сделаю Х, я побалую себя Y.

Когда я делаю X, я угощаю своих друзей и близких Y.

МОГУЩЕСТВЕННАЯ МЕЧТА СТАНОВИТСЯ БУДУЩЕЙ ПРАВДОЙ

Уолт Дисней стремился сделать людей счастливыми. Это заставляло его с радостью вставать с постели каждое утро. Но это не направляло его действия. Ему нужно было сделать следующий шаг - заявить о конкретных мечтах. Превращение его миссии в мечты выглядело бы следующим образом:

Моя мечта - создать тематический парк, который станет самым счастливым местом на земле.

Моя мечта - создавать фильмы, которые делают людей счастливыми.

Моя мечта - создать экспериментальный прототип сообщества завтрашнего дня (EPCOT), который создаст счастливое и здоровое сообщество.

Мы склонны использовать слова "мечты" и "цели" как взаимозаменяемые. Обратите внимание, что я перечислил мечты Уолта Диснея, а не его цели. Если бы это были цели, они были бы конкретными и имели бы срок исполнения. И то, и другое имеет свое место. Есть польза в том, чтобы мечтать, не зная точно, когда и как вы этого добьетесь. Но бывают случаи, когда необходимо четко определить план действий и сроки.

Неважно, о чем вы говорите - о мечтах или целях, - они должны вызывать у вас эмоции. Кроме того, они должны находить тонкий баланс между растяжимостью и достижимостью. Наличие пятисот тысяч лицензированных агентов к 2029 году казалось бы растяжимым, но для меня меньшее не вдохновило бы меня. Это было бы похоже на оседлость, на уступку посредственности. Я согласен с цитатой Ричарда Брэнсона: "Если ваши мечты вас не пугают, значит, они слишком малы".

-

Джей-Зи сказал: "Я верю, что вы можете заставить вещи существовать". Кто-то может сказать, что это невозможно. Другие впадают в другую крайность и верят, что одни только слова могут изменить ситуацию. Они думают, что если долго молиться или повторять позитивные аффирмации, то результаты обязательно появятся. Я понял, что без веры и систем, которые сопровождают эти мечты, этого будет недостаточно.

Это как в выражении "На Бога уповай, но машину запирай". Вы должны внести свою лепту. Когда вы говорите о большой игре и прикладываете усилия, чтобы добиться ее, вы становитесь тем влиятельным человеком, который выполняет свою миссию, и ваш успех закрепляется. Вы достигаете момента, когда ваши мечты становятся вашей будущей правдой.

Мое определение истины будущего - это жить в настоящем так, как будто то, к чему вы стремитесь, уже стало реальностью. Я выражаю свои мечты с уверенностью, что они обязательно сбудутся.

Я неоднократно убеждался в том, что эта убежденность заразительна. Если вы не верите в это на 100 процентов, никто не поверит.

Если вы действительно работаете с фокусом, срочностью и убежденностью человека, живущего своей будущей правдой, вы будете вдохновлены. Это вызовет цепную реакцию, в результате которой другие люди будут вдохновляться вами. Именно по этой причине мы обожаем визионеров. Если все, что вы делаете, соответствует человеку, который выполняет свою миссию и предан своей мечте, вы заставите других людей следовать за вами.

СДЕЛАЙТЕ СВОИ МЕЧТЫ И ЦЕЛИ ВИЗУАЛЬНЫМИ

Найдите время, чтобы придумать, как сделать свои мечты визуальными, чтобы они каждый день смотрели вам в лицо. Положите свои мечты перед собой. Сделайте доски видения. Посмотрите, как ваша миссия отражается в ваших мечтах. Например, я создал доски видения, касающиеся образа жизни (вещи, которые я хочу), господства на рынке (я не хочу просто конкурировать - так уж я устроен!) и людей, которые вошли в историю (они движут мной, и я мечтаю присоединиться к ним).

Как вы будете создавать визуальные образы, которые будут постоянно связывать вас с вашей мечты? Поскольку я когда-то был механиком Hummer, у меня была мечта однажды купить желтый Hummer. Я поставил перед собой цель увеличить свои сбережения до 1 миллиона долларов за двенадцать месяцев. Если я достигну этой цели, сказал я себе, только тогда я смогу начать процесс покупки желтого Hummer.

Мой первый шаг? Я повесил фотографию желтого "Хаммера" в двадцати разных местах. Я даже не мог видеть спидометр на своей машине, потому что там был изображен желтый "Хаммер"! На моем телефоне - желтый "Хаммер". На зеркале - желтый "Хаммер". Когда я открывал бумажник, там был желтый "Хаммер".

Я использовал все возможные визуальные образы, чтобы запечатлеть этот желтый Hummer в своем сознании и подсознании. И знаете что? Через год у меня появился желтый Hummer. Он должен постоянно находиться перед вашим лицом.

Я призываю вас к творчеству. Возможно, вам поможет друг, который хорошо владеет фотошопом... или добавьте это в список своих умений! Если вы мечтаете, например, о том, чтобы ваши родители вышли на пенсию, поставьте на заставку для своего телефона или компьютера фотографию, на которой они с широкими улыбками сидят на крыльце дома, который вы собираетесь им купить.

Существует еврейская традиция, согласно которой мезуза - пергамент с религиозным текстом - помещается на дверной коробке дома. То, что написано на пергаменте, следует из отрывка из Второзакония 6:9: "И напиши их на косяках дверей дома твоего и на воротах твоих, чтобы продлились дни твои и дни детей твоих на земле, которую Господь клялся праотцам твоим дать им, как дни неба над землею".

После того как мезуза помещена на дверную коробку, каждый раз, когда еврей входит в свой дом, у него есть визуальное напоминание о своих мечтах. Какой символ или изображение вы используете, чтобы ваши мечты постоянно были перед вами?

-

Как и в любой стратегии, при неэффективном исполнении есть риск. Не вешайте в офисе кучу мотивационных плакатов, которые ничего не значат. Если вы повесите кучу общих табличек с целями, которые вы активно не преследуете, вы превратитесь в клише. Лучше сделать свои собственные знаки, соответствующие вашим мечтам, и создать вокруг них традиции.

В Университете Нотр-Дам в туннеле между раздевалкой и футбольным полем висит табличка с надписью "Играй как чемпион сегодня". Когда футболисты проходят мимо этого знака по пути на поле, он служит визуальным стимулом поддерживать традиции университета и выкладываться на полную в каждой игре.

В конференц-зале Valuetainment один художник нарисовал следующую цитату из Уильяма Голдмана: "Никто ничего не знает... Ни один человек во всей сфере кино не знает наверняка, что сработает. Каждый раз это лишь предположение, и если повезет, то обоснованное".

Мы сделали это, потому что хотим воплотить в жизнь нашу мечту - быть компанией, которая поощряет творчество и риск. Мы хотим, чтобы идея о том, что любое творческое начинание требует риска, была начертана на наших стенах, чтобы она закрепилась в нашем подсознании.

Вот еще несколько мест, где можно найти наглядные материалы:

Зеркало для ванной комнаты

Фотографии в вашем бумажнике

Доски видения, размещенные в стратегически важных местах

Заставки для телефонов и компьютеров

Искусство, которое вы создаете для своего дома и/или офиса

СИСТЕМЫ ДЕЛАЮТ МЕЧТУ РЕАЛЬНОСТЬЮ

До сих пор мы концентрировали внимание на строительных блоках мечты. Пришло время обратить внимание на системы, которые позволяют вам достигать своих целей. Допустим, ваша цель - добавить еще один ноль на свой банковский счет за определенный период времени. Независимо от того, хотите ли вы увеличить свой счет с $10 000 до $100 000, с $1 млн до $10 млн или со $100 млн до $1 млрд, система будет одна и та же. Допустим, вы хотите за три года увеличить свой доход с $10 000 до $100 000. Это девяносто тысяч за тридцать шесть месяцев, а значит, вам нужно откладывать по 2500 долларов в месяц.

Одна из лучших систем для экономии денег - сначала выплачивать сбережения. Большинство людей поступают наоборот. Они смотрят, что останется в конце месяца, а затем откладывают. Это система, хотя и паршивая. Когда вы сначала выплачиваете сбережения, вы сразу же достигаете своей цели и часто даже не скучаете по деньгам. Точно так же, как вы автоматически оплачиваете квартплату, страховку автомобиля и счет за сотовый телефон, сбережения становятся фиксированными, автоматическими расходами.

Допустим, вы только начинаете свою бизнес-карьеру и можете зарабатывать только 1500 долларов в месяц. Теперь вам нужно либо зарабатывать на $12 000 в год больше , либо тратить на $12 000 меньше. Возможно, вы выберете подработку в качестве бармена или водителя Uber, где вы сможете зарабатывать 500 долларов за выходные. Делайте это два раза в месяц, и дело сделано. Если это начнет надоедать, вы наберетесь побед и уверенности, чтобы попросить о повышении зарплаты. Может быть, это принесет вам 700 долларов в месяц, и вы сможете сократить несколько счастливых часов, чтобы сэкономить 300 долларов. В этот момент начните выплачивать сэкономленные 2500 долларов в первую очередь. Не пройдет и одного-двух раз, как в конце месяца вам будет не хватать денег, чтобы изменить свои расходы. К тому же, возможно, вам даже не придется несколько дней есть лапшу рамен, потому что вы будете знать, что это часть вашей системы исполнения мечты. Удивительно, как меняется ваш взгляд на вещи, когда вы работаете над достижением конкретной цели.

Используйте этот же процесс для всех своих целей. Допустим, вы хотите купить дом за миллион долларов. Согласно эмпирическому правилу, дом должен стоить не более чем в два с половиной раза больше вашей годовой зарплаты. Кроме того, чтобы избежать частного ипотечного страхования (и увеличить свои шансы на победу в тендере на покупку дома), вы должны внести 20 процентов. Разработайте систему, позволяющую откладывать 200 000 долларов и иметь годовой доход в 400 000 долларов.

Мечта о доме - это начало. Следующий шаг - постановка конкретной цели с указанием сроков. Чтобы воплотить мечту в реальность, необходимо создать систему и следовать ей до конца.

РАЗРАБАТЫВАЙТЕ СИСТЕМЫ ДЛЯ ВСЕГО

Ранее я упоминал о Стиве Джобсе, который носил свою фирменную черную водолазку, кроссовки и джинсы. Это была его система одевания. Она была автоматизирована, чтобы требовать наименьшего количества мыслей. У вас есть система для чистки зубов, мытья посуды и сна. Все они стали автоматическими. Недавно я научил своего старшего сына системе нанесения одеколона. Нанесите одеколон на левое запястье, потрите запястья друг о друга, затем потрите каждое запястье с одной стороны шеи. Скоро это станет для него автоматическим.

Когда я только начинал заниматься продажами, у меня не было никаких систем. Я не знал, как подготовиться к неделе, как распорядиться своим временем или как отследить контакт с клиентом. Я мог находиться в офисе по двенадцать часов в день, но реально работал только три или четыре. Я был настолько неорганизованным, что половину дня проводил в погоне за собственным хвостом.

Системы и технологии идут рука об руку. Даже календарь на вашем смартфоне может стать огромным подспорьем. С помощью любой системы управления контентом (CMS) вы можете систематизировать последующие действия. Такие CMS, как HubSpot или Mailchimp, могут легко автоматизировать рассылку специальных писем для последующего общения с клиентами. И хотя поклонники искусственного интеллекта скажут вам обратное, это не значит, что CMS может думать за вас. Вы сами должны разработать систему под свои нужды.

Как только вы это сделаете, вы объедините технологии, делегирование полномочий и приверженность делу, чтобы добиться результата. Возможно, у вас есть система, при которой после каждой встречи ваш помощник кладет на ваш стол открытку с благодарностью и уже заполненным адресом. Вы возвращаетесь, и бум, не задумываясь, пишете открытку.

По мере роста вашей команды вам может понадобиться новая система. В некоторые годы я рассылал более тридцати пяти тысяч открыток. Я не смог бы написать их все вручную, если бы у меня не отвалилась рука. Поэтому я пользуюсь услугами компании SendOutCards. Я могу сколько угодно говорить о том, как мне важно, чтобы люди чувствовали себя особенными, но без системы, которую я создал с помощью SendOutCards, я бы не смог доставлять эти особые штрихи благодарности и признания.

Наверняка некоторые из вас уже определили системность как слабость. Это характерно для визионеров и масштабных мыслителей. До того как я стал генеральным директором, это была одна из моих слабостей, хотя мне удавалось ее обходить. Когда же я стал генеральным директором, мне не потребовалось много времени, чтобы понять, что это - утечка информации. Если бы мне приходилось начинать с нуля каждый раз, когда я проводил презентацию, принимал на работу нового сотрудника, проводил совещание или давал годовой обзор, я бы боролся с трудностями в достижении мечты.

Мои мечты двигали мной. Они заставляли меня каждый день вставать с постели и идти на войну. Но без систем я был неэффективным руководителем. Я просто не мог работать с плохими системами. Как я уже упоминал, мне удалось передохнуть, когда в 2011 году вышел фильм Moneyball. К тому моменту я уже два года руководил своей компанией, и отсутствие систем становилось помехой. Поскольку в детстве я был так увлечен бейсбольной статистикой, фильм, наконец, заставил меня взглянуть на ситуацию по-новому.

Слишком многие ошибаются, считая, что большинство вещей зависит от инстинктов и ситуативных стратегий. Такие люди были изображены в Moneyball как динозавры, которые отстали в гонке. На смену бейсбольным скаутам, не принявшим аналитику, пришли те, кто полагался на данные (как Пол ДеПодеста, которого сыграл Джона Хилл). Вместо того чтобы запастись терпением, смирением и долгосрочной перспективой для разработки систем и анализа данных, динозавры убедили себя в том, что системы анализа игроков быть не может.

Аналогичным образом в бизнесе ведут себя люди, которые не считают, что можно разрабатывать системы для проведения собеседований, развития лидеров или совершения приобретений. Это те же люди, которые говорят, что искусственный интеллект не для них и что они оставят его технарям. Их ждет грубое пробуждение. Это не значит, что вам никогда не придется думать или вносить коррективы, но именно такой менталитет убьет вашу эффективность и не позволит вам масштабироваться.

ИСПОЛЬЗОВАТЬ СИСТЕМЫ ДЛЯ АВТОМАТИЗАЦИИ ПОВЕДЕНИЯ

Мы уже говорили о том, как важно анализировать каждый квартал и обновлять свою стратегию. Это заложено в вашей карте бизнес-планирования.

Многие вещи имеют трехмесячные циклы. Весенняя уборка отлично подходит как для личной, так и для деловой жизни. В качестве награды за уборку гаража побалуйте себя детальным ремонтом автомобиля. Для бизнеса привлеките всю команду , наймите художника, и после уборки и наведения порядка в офисе попросите его нарисовать фреску на одной из внутренних или внешних стен.

Раз уж мы заговорили о системах, связанных с календарем, одна из самых блестящих инновационных кампаний, когда-либо разработанных компанией Jiffy Lube. В рамках своего маркетинга они убеждали людей менять масло каждые 3 000 миль. Я был механиком Hummer в армии и могу сказать, что в большинстве автомобилей масло нужно менять каждые 7 500 - 10 000 миль. Но что сделало стратегию Jiffy Lube такой эффективной, так это система и визуальное напоминание. После каждой замены масла они наклеивали на лобовое стекло наклейку с показаниями одометра для следующей замены масла. Вы не могли этого не заметить. Представьте себе системы, которые она заменила: ведение базы данных, прямая почтовая рассылка или электронная почта, купонирование.

Как создать систему для себя и для своих клиентов? Как заставить людей действовать автоматически, как это сделала компания Jiffy Lube? Как заставить себя действовать последовательно, не задумываясь? Что вы можете автоматизировать?

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЕНДЕНЦИИ И АНАЛИТИКУ ДЛЯ СОЗДАНИЯ СИСТЕМ

Питер Друкер, автор и основатель современного менеджмента, сказал: "Если вы не можете это измерить, вы не можете это изменить" и "Что измеряется, тем и управляют".

Когда вы собираете данные для отслеживания жизнеспособности ваших систем, ваши системы становятся лучше. Когда ваши системы станут лучше, достижение вашей мечты станет проще, чем когда-либо.

Вам нужны данные, чтобы ответить на следующие вопросы: Какие тенденции вы заметили? Были ли скачки/провалы в доходах/производстве? Проанализировав эти данные, как вы будете бороться с этими тенденциями? Вы уже проделали часть этой работы в главе 2, когда рассматривали предыдущий год. Следующий шаг - создание систем для сбора данных, их анализа и разработки стратегий на основе полученных сведений. Инженеры и бухгалтеры любят этот раздел, а дальновидные люди достаточно умны, чтобы понять его важность. Самые смелые понимают, что только с помощью эффективных систем можно достичь мечты.

Большинство предприятий в той или иной степени подвержены сезонности. Именно поэтому ритейлеры проводят такие мероприятия, как распродажи в школах, а онлайн-ритейлеры - "Киберпонедельник". Проблема в том, что это может породить ленивое мышление. Вместо того чтобы создавать системы для учета тенденций, многие люди просто смиряются с тем, что определенные месяцы являются медленными. Понедельники и вторники - самые медленные вечера в вашем ресторане. Вы просто принимаете это? Может быть, вы закрываетесь в понедельник, чтобы снизить затраты на оплату труда и дать менеджерам передышку. Тогда во вторник вы сделаете вечер тако за полцены. Кстати, видите ли вы, как вторник тако стал систематическим напоминанием о тако? Как вы можете создать систематическое напоминание, которое создаст такой тип поведения потребителей, который повлияет на ваш бизнес?

Горнолыжные курорты в таких местах, как Колорадо, зимой раскупались, а летом пустовали. Наверняка у кого-то из тех, кто стремился создать лучшие условия для отдыха на природе, появилась мечта сделать активный отдых веселым. Следующим шагом стала цель - обеспечить круглогодичную 85-процентную заполняемость курорта. Такова общая картина. Следующим логическим шагом стал анализ данных. В какие месяцы заполняемость курорта была самой низкой? Как в эти месяцы вели себя конкуренты? Какие еще инновационные кампании были использованы?

Я знаю, что это начинает звучать как проблема маркетинга, но оставайтесь со мной, и вы увидите, что мы говорим о системах. Дело в том, что вам нужна система для сбора данных, их анализа и последующего построения стратегии. Слишком много людей ждут, пока возникнут проблемы, а затем ищут решения из пластыря. На этой неделе отель был почти пуст. Давайте запустим рекламу в Instagram и снизим цены в Expedia. Это не система, это реакция на выстрел, которая возникает, когда вы не умеете планировать.

Если вы испытываете некоторую боль из-за отсутствия хороших данных, это нормально. Мне потребовались годы страданий без нужных данных, чтобы принять системы. Вы просто не сможете составить эффективный план, не включив в него аналитику.

Первое, что вы должны сделать, приступая к составлению нового бизнес-плана, - научиться лучше отслеживать данные. Если через год вы будете сидеть здесь без системы сбора, анализа и использования данных, вы оставите кучу денег на столе.

Числа для измерения:

Записи за каждый месяц

Записи за каждый квартал

Цели на следующий год

Выручка/чистая прибыль

Новые подписчики/клиенты

Вам нужны данные, чтобы ответить на следующие общие вопросы:

1. Что вы будете измерять? Как вы будете измерять?

2. Какова ваша стратегия в области аналитики на следующий год?

3. Какие тенденции вы заметили?

4. Как вы создаете стимулы, чтобы сбалансировать скачки/падения доходов/производства?

5. Почему следующий год будет другим?

Когда я начал собирать данные в своей страховой компании, я изменил план вознаграждения и то, как мы проводили инновационные кампании. Я вложил миллионы долларов в запатентованное программное обеспечение под названием Bamboo , потому что оно давало мне преимущество. Данные изменили мой способ управления, что изменило наши системы. В результате мы создали машину для воплощения мечты.

Когда вы видите проблему или возможность, я хочу, чтобы вы переключили свое мышление с "Нам нужно решение для этого" на "Нам нужна система для этого". Решение - это одноразовое исправление, которое требует от вас постоянно изобретать колесо и ставит вас в положение реакционера. Система - это постоянная деятельность, которая становится дублируемой.

СИСТЕМЫ ПРЕВРАЩАЮТ ВРЕМЯ В ДЕНЬГИ

Важной частью системы является привлечение правильных людей для управления проектами, чтобы я мог быть максимально эффективным. Как бывший механик в армии, я не боюсь испачкать руки. На самом деле мне нравится чистить обувь и гладить одежду. Только когда я понял, насколько ценно мое время, мне пришлось перестать делать это самостоятельно. Постепенно я начал задаваться вопросом: "Что еще такого я могу поручить кому-то другому, что мне больше не нужно делать?"

Формула выглядит следующим образом: Что вы точно знаете о стоимости своего часа? Если на следующей неделе вам удастся найти еще десять часов, сколько денег вы сможете заработать за это дополнительное время?

Если ваша стоимость составляет 50 долларов в час, составьте список дел, которые стоят меньше 50 долларов в час. Если вы можете нанять кого-то, кто почистит обувь за десять баксов или сдаст в химчистку недельный запас одежды за тридцать баксов, найдите людей, которые сделают эту работу. Когда я только начинал пробовать, я не был до конца уверен в том, что смогу заменить эти десять часов на то, чего я стою.

Чтобы начать тратить деньги на то, что раньше делали сами, нужен небольшой прыжок веры. Мне потребовалось всего четыре недели, чтобы понять, насколько ценными были для меня эти часы. По мере того как росла моя почасовая оплата, увеличивалось и количество делегируемых задач. Я перешла от одного личного помощника к двум. Теперь я думаю только о том, как вернуть часы, чтобы повысить свою эффективность . Вот почему я постоянно нахожусь в процессе поиска сильных менеджеров проектов.

Менеджеры проектов бывают разных форм и видов. Это не только управление проектами по разработке новой технологии, например. Это может быть управление личными событиями. Дни рождения. Даже здоровьем.

Посещение врача снижает производительность труда, особенно если оно происходит в разное время. Вот почему я и наши представители высшего руководства проводят тестирование здоровья руководителей. В таких местах, как клиника Майо, медицинский центр Калифорнийского университета или Кливлендская клиника, вы можете посетить девять врачей за один день, с 6:00 до 17:00, вместо того чтобы назначать девять разных приемов в течение шести недель и ездить в девять разных мест.

Сколько часов я сэкономил, сделав это? Считая время вождения? Стоимость бензина? Ожидание девяти разных врачей, которые не славятся тем, что вовремя приходят на прием? Я бы предпочел потратить 3-5 тысяч долларов, чтобы сделать все в один день. Я не мог себе этого позволить, когда впервые услышал об этом, но я смог сделать это в Калифорнийском университете, когда мне было тридцать лет. К тому времени моя почасовая стоимость оправдывала расходы, и я был потрясен полученным опытом.

Все сводится к очень простой формуле. Время - это деньги. Системы экономят ваше время. Сэкономленное время приносит вам деньги. В рамках своего плана продолжайте находить системы, которые освобождают ваше время.

СТАНОВИТЬСЯ ПОХОЖИМ НА РЕБЁНКА

Самый важный вопрос в этой главе я оставил напоследок: Что заставляет вас снова почувствовать себя ребенком? Что заставляет вас чувствовать себя ребенком в рождественское утро? Как вы можете добиться того, чтобы чувствовать себя так почти каждый день?

Когда я вижу застоявшуюся организацию, где результаты достигли плато, а люди занимаются текущими делами, я сразу же могу определить виновника: лидеры перестали мечтать. Когда это происходит, все перестают мечтать, и на месте организации, выполняющей миссию, оказывается скучное место, где люди с ужасом приходят на работу каждый день.

В величайших организациях мира машина мечты всегда работает. Лидеры знают, как двигать людьми. Они постоянно говорят на языке мечты так, чтобы затронуть эмоции людей. Их воображение буйствует, и они становятся похожими на детей. И да, существует система исполнения желаний. Заранее определитесь с вознаграждением. Сделайте их конкретными и определите сроки. Найдите разумные способы их измерения.

Мечты и системы, эмоции и логика. Мыть, полоскать, повторять.

ВАШИ БЛОКИ

МЕЧТА

Действие:

1. Какая мечта заставляет вас быть воодушевленным? Какие конкретные слова вы будете использовать для формулировки этой мечты, которые заставят вас напрячься, но при этом позволят мечте казаться достижимой?

2. Объявите свою мечту будущей истиной и начните жить в настоящем так, как будто ваша будущая истина уже стала реальностью.

3. Превратите мечты в цели, сделав их конкретными и измеримыми, с указанием сроков и вознаграждения за достижение.

4. Обратите внимание на свой язык. Проверьте, не навеваете ли вы мечты хотя бы в 20 процентах случаев, когда разговариваете с командой... и даже с самим собой.

5. Составьте список из пяти-семи утверждений, начинающихся со слов "Представьте, что однажды..." и/или создайте список "ведер", чтобы углубиться в поиск своих истинных мечтаний.

СИСТЕМЫ

Действие:

1. Создайте системы на каждый квартал. Прямо сейчас загляните в свой календарь и перечислите два действия, которые будут поддерживать ваши мечты в личной жизни, и два - в бизнесе на каждую смену сезона.

2. Создайте системы сбора, анализа и применения данных.

3. Как вы можете автоматизировать свою жизнь и бизнес? Какие системы позволят вам выкупать время, чтобы быть более эффективными?

4. Найдите способы выкупить время. Определите свою почасовую ставку и делегируйте все виды деятельности, которые стоят меньше, чем вы зарабатываете.

ГЛАВА 8.

Культура и команда

Культура съедает стратегию на завтрак.

Питер Друкер

Представьте на минуту, что вы находитесь на футбольном матче колледжа в США, который заканчивается на последних секундах пасом "Аве Мария". Побеждают аутсайдеры. Это огромное разочарование. После финального свистка болельщики выбегают на поле, празднуя победу, и срывают стойки ворот.

Почему?

Потому что они видели, как это происходит десятки раз. Люди так празднуют большие праздники после игры, что делает это частью футбольной культуры колледжа.

Хотя мы склонны думать о культуре как о чем-то нематериальном, она гораздо более конкретна. Культура, как и религия, - это ритуалы и традиции. Это то, как мы себя ведем. Если вы руководите бизнесом, вы не можете говорить, что у вас веселая культура, но при этом иметь кучу строгих людей, спокойно сидящих за своими столами в консервативных костюмах. Вы не можете говорить, что у вас культура рискованных действий, но при этом увольнять или наказывать тех, кто рискует. Нельзя говорить, что вы верите в радикальную прозрачность, а потом, когда сотрудники предлагают конструктивную критику, говорить им, что их работа заключается в том, чтобы их видели, а не слышали.

Культура - это сумма поступков. На чемпионате мира по футболу 2022 года в Катаре, когда Япония победила Германию со счетом 2:1, это было воспринято как большое разочарование. Большой частью японской культуры является чистота. Что же сделали болельщики из Японии после победы над Германией на чемпионате мира? Вместо того чтобы штурмовать поле, как это сделали бы американские футбольные фанаты, они схватили мешки для мусора и пошли вверх и вниз по лестнице, убирая стадион. Такое поведение было автоматическим, потому что этот ритуал укоренился в их культуре, как страны, так и футбольных фанатов.

Японский защитник Майя Йосида сказал: "В Японии есть поговорка, что мы должны оставлять вещи чище, чем они были на момент нашего приезда в то или иное место... Это одна из добродетельных вещей, которые должны делать болельщики. Так они и поступили".

То, что произошло дальше, возможно, удивило некоторых, но для меня это было вполне логично. Болельщики из других стран начали следовать за Японией и убирать стадион. После ничьей Японии с Сенегалом было невероятным зрелищем видеть, как болельщики из обеих стран ходят по стадиону с мешками для мусора. Причина, по которой это имеет смысл, заключается в том, что культура заразительна. Это происходит как от постоянства, так и от признания. Когда вещи делаются снова и снова, они становятся нормой. А когда люди в организации получают признание за то, что идут на риск или даже делают что-то забавное, например, устраивают розыгрыши, другие получают разрешение делать то же самое. Поскольку культура вознаграждает такое поведение, оно закрепляется.

В то же время негатив и плохая культура также заразны. Жалобщики любят привлекать других жалобщиков. Вот почему вы должны внимательно следить за всеми людьми в вашей организации. В идеале у вас есть в основном истинно верующие люди, которые купились на позитивную культуру, которую вы пытаетесь создать, и работают над тем, чтобы она стала заразительной.

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

Планируя предстоящий год, сначала подумайте о культуре, которую вы хотите создать. Это упражнение на размышление, и его стоит обсудить со своими лидерами. Затем вы хотите спланировать ритуалы и традиции, которые на самом деле порождают ту культуру, о которой вы говорите. Существует прямая связь между вашей миссией и вашей культурой. Культура - это воплощение вашей миссии в жизнь.

В этой главе вы узнаете, как заставить людей бегать за вас по стенам. Вы также узнаете, как выбрать свою команду: всех людей, с которыми вы работаете, от вашего внутреннего круга до высшего руководства, от сотрудников до поставщиков. Как только вы соберете команду, я дам вам советы по выбору людей, с которыми можно работать, которые войдут в ваш внутренний круг и помогут вам реализовать ваше видение.

Выберите культуру, которая соответствует вашей личности, и ваш успех и воодушевление взлетят до небес в ближайший год и последующие десятилетия.

Культура - это то, что определяет вас

Культура - это желание людей бежать сквозь стены ради вас и вашей организации. Культура - это такая вера в видение, что люди будут делать все возможное, когда за ними никто не наблюдает. Это еще и умение что-то отстаивать. Давайте поиграем в игру, в которой мы соотнесем организацию из левой колонки со словом из правой колонки. (Ответы см. в сноске). [*]

Bridgewater Associates

Значение

Zappos

Надежность

Нью-Йорк Янкиз

Результаты

Вооруженные силы

Инновации

Costco

Радикальная прозрачность

Голдман Сакс

Honor

Лондонский Ллойд

Победа

Apple

Наслаждение

Теперь, когда вы понимаете, что значит определить культуру, задайте эти вопросы, чтобы создать свою собственную:

Что определяет культуру вашей компании?

Что вы активно делаете для его создания?

Как вы продаете его клиентам?

Как продать его сотрудникам и партнерам?

Skadden имеет двадцать один офис по всему миру и считается одной из лучших юридических фирм в мире. Их культуру можно охарактеризовать такими словами, как "неустанная", "надежная" и "авторитетная". Их офисы оформлены красиво, но не слишком. Они хотят, чтобы их клиенты чувствовали доверие и безопасность, но не хотят, чтобы они думали, что это они платят за причудливую живопись на стенах и переборчивый декор офиса. Конечно, они пригласят клиента в хороший ресторан, но не станут заказывать бутылки вина за тысячу долларов, потому что, опять же, любой умный клиент знает, что в конечном итоге за это платят именно они. Кроме того, это наводит на мысль о культуре излишеств и расточительства - тех самых качествах, которые Skadden не хочет ассоциировать со своим брендом.

Культура затрагивает все. То, как вы оформляете свой офис, является отражением культуры. В бывшем офисе моей финансовой фирмы клиенты бывали редко. Лучше сказать, что наши клиенты были членами нашей команды. О них мы думали, когда устанавливали стол для пинг-понга, баскетбольное кольцо и современный тренажерный зал. Все это было частью активной культуры. Как я часто приходил рано утром на тренировку, так и другие делали то же самое. У многих вошло в привычку заниматься спортом в 17:30, доставлять ужин в офис, а затем работать еще пару часов. Наша культура поддерживала это.

Мне нравится вопрос "Кем вы хотите быть?". Чтобы определить и создать свою культуру, вы отвечаете на этот же вопрос для своей компании. Если вы занимаетесь бизнесом, состоящим из одного человека, то то, кем вы хотите быть, зависит только от вас. Это машина, которую вы водите, одежда, которую вы носите, музыка, которую вы слушаете, книги, которые вы читаете, ваша визитная карточка, ваш офис и место, где вы принимаете клиентов.

Если у вас есть бизнес, то вопрос звучит так: "Кем вы хотите, чтобы был ваш бизнес?". Отвечая на него, вы получите ответы на вопросы, касающиеся вашего поведения - ваших традиций и ритуалов.

ОБЕЗЬЯНА ВИДИТ, ОБЕЗЬЯНА ДЕЛАЕТ

Выигрыш этого блока заключается в том, что создавать уникальную культуру очень весело. Я стал больше любить свой офис, когда мы установили тренажерный зал и добавили баскетбольное кольцо. Как я включаю музыку на мероприятиях, так я включаю ее и в офисе. Я также часто устраиваю и принимаю розыгрыши. И я не могу сказать, сколько раз я наряжался, чтобы показать, насколько я поддерживаю культуру веселья, уязвимости и участия в кампаниях.

Культура - в действии. Именно ритуалы и традиции, которые повторяются, создают культуру. Она действительно формируется, если лидеры и генеральный директор играют ведущую роль. Если в вашей культуре ценится обучение, пригласите докладчика или руководителя семинара и организуйте обед с провизией. Такие "обеды и уроки" способствуют развитию навыков, морального духа и командной работы. Как минимум, если обучение является частью вашей культуры, у вас должна быть книга месяца.

Чтобы сформировать культуру, ориентированную на риск, поощряйте людей за то, что они рискуют, даже если это начинание не удается. Можете ли вы представить себе, как вы встаете на собрании и хвалите Дебби или Дэвида за то, что они потеряли полмиллиона долларов? Если вы хотите создать культуру принятия риска, вам лучше не стесняться этого делать. Вы хвалите их видение, их процесс и их смелость за то, что они пошли на риск. Тот факт, что ничего не вышло, заложен в любом рискованном предприятии. Вы объясняете это и призываете остальных членов вашей команды последовать их примеру.

В культуре, построенной на радикальной прозрачности, подобной той, которую я создал в PHP (частично основываясь на том, чему я научился в Bridgewater Associates Рэя Далио), вы благодарите людей, когда они предлагают обратную связь, даже если она критическая. Затем сделайте еще один шаг вперед и публично похвалите их за то, что у них хватило смелости сообщить руководителю о своем слепом пятне. Тем самым вы дадите понять всем в организации, что лидер принимает критику и использует обратную связь, чтобы стать лучше. Если люди увидят, что вы и другие лидеры в вашей организации могут не только воспринимать критику, но и ценить ее, то такое поведение будет повторяться, и культура радикальной прозрачности распространится.

Ваша культура будет отражать вас. Я не играю в гольф и не пью, поэтому разговоры о магазинах не ведутся на гринах, а на мероприятиях не бывает много выпивки. Никто никогда не называл меня спокойным; мне нравится быть в офисе рано утром в субботу. Поскольку я люблю свое дело, я работаю безумные часы. Это также означает, что я всегда доступен для своего окружения и большую часть времени для остальных членов моей команды. Это создает элемент безопасности и доверия, когда люди знают, что могут связаться с вами в любое время. Это также задает планку рабочей этики в компании. Люди склонны копировать поведение. Они считают, что если генеральный директор отвечает на звонки в десять часов вечера в воскресенье, то и им лучше быть такими же целеустремленными. Обратной стороной является то, что компании, которые я основал, также отличаются интенсивностью, конкуренцией и часто отсутствием баланса между работой и личной жизнью. Так уж повелось, что мои компании - это зеркальное отражение меня самого.

Сложите все это вместе, и я создам культуру, в которой ценятся безопасность, веселье, игривость, интенсивность, высокие стандарты, конкуренция и упорная работа. Это отражение меня, к лучшему или худшему. Ваша компания должна быть такой же. В противном случае вы действуете, а поскольку культура - это в конечном итоге то, что люди делают, когда никто за ними не наблюдает, она должна быть подлинной.

ОСОБЕННО ЕСЛИ РЕЧЬ ИДЕТ ОБ УМСТВЕННЫХ СПОСОБНОСТЯХ, ТО ЗДЕСЬ БОЛЬШЕ ПОНИМАЮТ, ЧЕМ УЧАТ.

Как дети учатся больше тому, что делают их родители, чем тому, что они говорят, так и культура. Ее больше передают, чем учат. Каждое ваше действие влияет на вашу культуру.

Культура влияет на менталитет. Это одна из причин, по которой я даю большие чаевые. Я демонстрирую, что ценю гостеприимство, забочусь о людях и менталитет изобилия. Родольфо Варгас, которого я упоминал ранее, прошел путь от безденежья, работая охранником в Sears, до семизначного дохода за семь лет, и не преминул сказать мне, как сильно чаевые повлияли на него. Он сказал: "То, что вы даете сорок процентов чаевых, стало для меня открытием. Это не часть моей культуры. Потом я заметил, насколько дешевым я был во всем - не нанимал помощников, не инвестировал в свой бизнес и покупал дешевую одежду. Несмотря на то что я много путешествовал и терял много времени в очередях в аэропортах, я не заплатил бы и ста баксов за TSA PreCheck".

Я знал, что у Родольфо есть талант и трудовая этика, чтобы стать звездой. Я постоянно твердил ему о том, что у него мышление скудоумия, но слова не имеют такой силы. Потребовались годы знакомства с нашей культурой, чтобы изменить его мышление, которое изменило его подход.

Подумайте о компаниях, в которых вы работали. Чувствуете ли вы, что они скупы с вами? Не обходят ли они вас стороной? Посылают ли они тонкие и не очень тонкие сообщения о своей культуре? Подробно и конкретно расскажите обо всем, что они делают, и о том, как эта культура влияет на сознание. Во сколько заканчиваются мероприятия? Есть ли официальный ужин или люди предоставлены сами себе? Куда все идут после ужина - в бар, ночной клуб или джентльменский клуб?

На типичном выездном мероприятии мы работаем до семи тридцати, затем с восьми до десяти у нас феноменальный ужин, во время которого разговор действительно завязывается. Само собой разумеется, что я выбираю элитный ресторан и беру на себя оплату чека. Это культура заботы о людях и вознаграждения их за тяжелый труд. За ужином некоторые могут заказать бокал вина или выпить рюмку-другую, но поскольку я не большой любитель выпить, никто не заказывает бутылку вина и не делает рюмки.

После работы или рабочего мероприятия люди отправляются в место, где находятся ключевые лидеры и где происходят настоящие разговоры. Это место будет зависеть от культуры, которую создал лидер . Например, если вы - нью-йоркская фирма, работающая в сфере финансов или индустрии развлечений и стремящаяся набрать двадцатилетних, которые хотят много работать и много играть (вспомните "Волка с Уолл-стрит"), то приглашение в клуб может быть идеальной идеей. Есть множество людей, которые с нетерпением ждут корпоративных мероприятий, чтобы выпить до дна. В отличие от Skadden, где заказ дорогих бутылок противоречит их бренду, для этих компаний это может быть отражением их культуры. Не жалеть денег и наслаждаться изысканными вещами может считаться привлекательной частью культуры хедж-фонда.

В моем бизнесе, где многие руководители - семейные пары, люди ищут безопасности, карьерного роста и налаживания отношений. Они пришли в компанию, чтобы улучшить свое положение в жизни и стать лучшей версией себя. Для этого они понимают, что им необходимо расширять свои знания и связи. После ужина, как правило, мы возвращаемся в мой номер или к бассейну в отеле или доме, который мы снимаем, и разговариваем. Поскольку там присутствуют топ-лидеры, никто не хочет пропустить эти разговоры. Нет никаких правил относительно того, что мы обсуждаем, и зачастую это самые глубокие дискуссии. Некоторые курят сигары, но, опять же, раз я не пью, то и никто другой не пьет. Мы часто засиживаемся до трех часов ночи.

Представьте, что вы - супруг или супруга кого-то из сотрудников организации. Будете ли вы чувствовать себя в безопасности, посещая подобные мероприятия? А если вы не сможете прийти, как вы отнесетесь к тому, чтобы отпустить супруга? И как вы отнесетесь к тому, чтобы порекомендовать мужу вашей сестры работать в этой компании? Затем подумайте о том, как вы относились в прошлом к другим организациям, особенно когда они проводили съезды в таких местах, как Лас-Вегас или Новый Орлеан.

Будьте честны в отношении своей личности и бренда и того, как это влияет на вашу культуру. Так вы сможете быть на 100% аутентичными, получать удовольствие и привлекать нужных людей.

БЫТЬ ТЕМ, В ЧЕМ ЛЮДИ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ

Люди отчаянно хотят во что-то верить. Они также хотят быть частью чего-то. Подобно тому, как многие люди полагаются на своего работодателя в вопросах медицинского страхования, они надеются на своего лидера или компанию, чтобы удовлетворить многие свои эмоциональные и психологические потребности. На первом месте в этом списке стоят принадлежность, общность и уважение.

Поговорите со всеми, кто учился в Гарвардской школе бизнеса, и они могут поделиться маленьким грязным секретом. Когда они находятся в каком-то месте и хотят добиться уважения, они ждут удобного случая, чтобы бросить то, что они называют "H-бомбой". Это тот момент, когда они вскользь упоминают, что учились в Гарвардской школе бизнеса. Это якобы самые лучшие и яркие лидеры в мире, и даже им нужно что-то вне себя, чтобы получить подтверждение. Сама суть упоминания имен заключается в том, чтобы привязать себя к чему-то ценному, чтобы доказать свою значимость. Если вы начинающий кинематографист, которого не зовут Мартин Скорсезе, Кристофер Нолан или Квентин Тарантино, следующее лучшее решение - сказать, что вы работаете на них.

Это объясняет, почему люди так преданы своим спортивным командам и почему только в Северной Америке рынок спортивной одежды к 2025 году достигнет 130 миллиардов долларов. Возможно, вы никогда не играли бы в футбол за команду Kansas City Chiefs или Alabama Crimson Tide, но когда вы надеваете эту майку или раскрашиваете лицо в их цвета, вы уже ассоциируетесь с совершенством. Когда вы работаете на Уолл-стрит и говорите людям, что работаете в Goldman Sachs или JPMorgan Chase, они воспринимают вас по-другому.

Какой бы крупной ни была ваша фирма, вы хотите быть больше, чем просто бизнесом. Просто - это слово, которое не должно ассоциироваться с вашей компанией. Вы хотите создать нечто такое, к чему люди захотят присоединиться. Мы слышим истории о таких компаниях, как Apple и Google, но в своем маленьком мире вы можете завоевать подобную репутацию. А в мире, где у талантливых людей есть выбор, вам лучше дать им что-то, что станет их частью.

В компаниях Tesla и SpaceX существует культура инноваций. Они меняют мир, помогают окружающей среде и осваивают новые рубежи в космосе. Кроме того, работа на Элона Маска дает эффект ореола. Когда Маск возглавил Twitter в конце 2022 года, он сразу же попытался изменить культуру. Он установил закон, заявив, что сотрудники должны быть "хардкорными" и "работать долгие часы с высокой интенсивностью". Я безмерно уважаю Маска и считаю, что это, скорее всего, первый шаг в серии из как минимум пятнадцати шагов по перестройке культуры Twitter.

Любите его или ненавидьте, но Джек Дорси сделал для Twitter две вещи. Во-первых, он дал людям почувствовать, что они являются частью движения. Он сказал: "Twitter выступает за свободу самовыражения. Twitter - за то, чтобы говорить правду власти". Некоторые из вас могут сказать, что Дорси не соответствовал этим словам, но мы можем оставить эту тему для моего подкаста. Во-вторых, Дорси верил в баланс между работой и личной жизнью и позволял большей части сотрудников работать из дома. На это повлияли COVID-19 и передача роли генерального директора Парагу Агравалу, но все же это была культура, которую унаследовал Маск.

Приехал Маск, и, если верить всему, что вы читаете в основной прессе (а я не верю), он бросил молоток. И Маск, и сотрудники выразили свое отношение к культуре. Сотрудники показали это тем, что двенадцать сотен человек уволились. Маск показал это, уволив 50 процентов сотрудников. Когда культуры не совпадают, возникает много конфликтов.

Когда вы создаете такой культурный шок, не все будут поддерживать ваш способ руководства. Вы можете либо потратить годы на то, чтобы обратить всех в свою веру, либо удержать тех, кто хочет идти с вами, и набрать новых людей, которые хотят стать частью того, что вы строите. Для Маска это означает, что нужно удержать людей, которых вдохновляет идея изменить мир, защищая свободу слова и предлагая виртуальную городскую площадь для дебатов и обсуждений.

На сайте Forbes была опубликована статья, в которой очень предвзято рассказывалось о преимуществах работы на дому. В статье упоминалось письмо Джека Дорси сотрудникам о том, что они могут работать из дома всегда. В то время как основные СМИ рассказывали о преимуществах работы на дому, владельцы бизнеса, в том числе и я, понимали, что нельзя построить культуру с удаленными работниками. Пресса пыталась изобразить Маска злодеем в рассказе о необходимости возвращения работников в офис, хотя большинство известных мне руководителей согласны с ним. Я не говорю о соло-предпринимателях и независимых подрядчиках вроде программистов, которые могут работать из дома. Я говорю о создании компаний, где таланты питаются друг от друга и растут вместе.

Независимо от отрасли и политики удаленной работы, вам нужно заботиться о людях. По своему опыту могу сказать, что если вы собираетесь сильно напрягать людей, то им лучше чувствовать пять вещей:

1. Они являются частью чего-либо.

2. О них заботятся и оказывают им поддержку.

3. Они меняют жизнь к лучшему.

4. Они веселятся и празднуют успех.

5. Они получают признание за свой вклад и чувствуют себя нужными.

Что касается вашего плана, то вы можете перенять опыт, накопленный мной, и изучить другие компании. В списке двадцати пяти крупных компаний с лучшей культурой в 2020 году, составленном Insider, на первом месте оказались RingCentral, Zoom, HubSpot, Adobe и Google. Посмотрите на пять элементов, которые я перечислил выше, и убедитесь, что вы обеспечиваете все пять. Если нет, то вы просто еще одно место, куда люди приходят за зарплатой.

22 способа создания культуры

1. Поощряйте обратную связь, чтобы люди были радикально честны и прозрачны.

2. Делайте все, чтобы улучшить ситуацию.

3. Шалости: они поддерживают веселую и свободную обстановку.

4. Проводите конкурсы (по крайней мере, ежемесячные), чтобы поощрять конкуренцию.

5. Музыка: она заряжает людей энергией и добавляет воодушевления.

6. Нанимайте людей, которые соответствуют культуре. Не заставляйте работать тех, кто не подходит.

7. Добавьте свою индивидуальность и то, что делает вас уникальным.

8. Создавайте ритуалы и традиции.

9. Инвестируйте в личное и профессиональное развитие.

10. Читайте вместе. Устройте клуб "Книга месяца".

11. Празднуйте дни рождения и особые случаи вместе.

12. Отправляйте персонализированные, написанные от руки открытки на дни рождения и важные знаменательные даты.

13. Узнайте мечты людей и создайте систему, основанную на заслугах, чтобы они могли их реализовать.

14. Получите отзывы от всех членов компании - полов, возрастов, опыта и т. д.

15. Удивляйте свою команду спонтанными событиями.

16. Цените лидерство, а не титулы. Звания имеют значение, но примеры лидерства важнее.

17. Признавайте правильное поведение - дайте героям возможность проявить героизм за исключительные результаты.

18. Позволяйте сумасшедшим вещам происходить - смешным видео и т. д.

19. Каждый должен нести ответственность - и быть призванным к ней.

20. Сделайте высокие стандарты необсуждаемыми.

21. Отправляйте значимые подарки, которые покажут, что вы знаете человека и заботитесь о нем.

22. Обращайтесь с людьми так хорошо, чтобы они не хотели уходить.

САМАЯ ВАЖНАЯ ЦЕННОСТЬ В ВАШЕЙ КОМАНДЕ

Одна из моих самых важных ценностей - это изучение новых идей и навыков, поэтому, естественно, чтение книг и потребление контента важно для меня и компаний, которые я возглавляю.

Ранее я уже упоминал видеоролик Саймона Синека "Доверие против производительности", который укрепил мою веру в то, что люди, которым можно доверять, важнее высокоэффективных исполнителей, которым нельзя доверять. Я хотел превратить идею о доверии/эффективности в нечто полезное для моей компании и для всех, кто использует этот бизнес-план. Поэтому я создал формальный способ оценки тех, с кем вы хотите работать. В нем шесть характеристик: Характер, Доверие, Трудовая этика, Видение/Вовлеченность, Компетентность/Набор навыков и Контакты, которые вы оцениваете от одного до десяти. Затем вы суммируете полученные баллы.

Для вашего внутреннего круга люди должны обладать высоким уровнем доверия. Это не обсуждается. Прежде чем я расскажу вам о других качествах, которые вы хотите видеть в своей команде, давайте поговорим конкретно о вашем внутреннем круге.

ВАШ ВНУТРЕННИЙ КРУГ - ЭТО ОСНОВА ВАШЕЙ КОМАНДЫ И КУЛЬТУРЫ

Вы миллион раз слышали цитату Джима Рона о том, что "вы - среднее арифметическое пяти людей, с которыми вы проводите больше всего времени". Это потому, что и на успех, и на неудачу больше всего влияет компания, в которой вы находитесь. Вы естественным образом сравниваете себя с теми людьми, с которыми чаще всего общаетесь. Кроме того, их занятия, соратники и книги, которые они читают, часто становятся такими же, как и ваши, когда вы разделяете их круг общения.

Есть ли у вас внутренний круг? Если у вас его нет, начните думать о том, кто вам нужен и кого вы хотите видеть в этом кругу. Убедитесь, что это не более пяти человек.

Есть два пути развития внутреннего круга. Первый способ, если вы студент или только поднимаетесь в организации, - найти правильный внутренний круг. Вы должны определить группу людей, частью которой вы хотите быть, и предложить им ценность, чтобы они захотели включить вас в нее. Второй способ - создать свой собственный внутренний круг из высококлассных людей. Существует четырнадцать вещей, которые следует искать в своем внутреннем круге. Вы также можете обратиться к карте Running Mate Scorecard и поискать людей с показателем выше пятидесяти.

14 вещей, которые нужно искать во внутреннем круге

1. Конфиденциальность: все сказанное остается в кругу близких.

2. Нулевая терпимость к играм: манипуляции ведут к потере доверия, а доверие - основа внутреннего круга.

3. Доступный: легко дозвониться.

4. Магнит возможностей: хорошее отношение.

5. Не драматизирует: не считает себя жертвой.

6. Тот, кто дает понимание (постоянно учит): делится пониманием новых книг, интересных статей и новых идей.

7. Уделяет внимание деталям: особым прикосновениям и выходит за рамки.

8. Сильный Rolodex и высокий авторитет: они знают людей, и благодаря их авторитету эти люди отвечают на их звонки и реагируют на их предложения.

9. Уважение в их подходе: в том, как дается обратная связь; в том, как они общаются с другими.

10. Защищает вас: рассказывает, что о вас говорят за вашей спиной; защищает отношения и свой авторитет.

11. Надежность: вы можете положиться на их слово.

12. Обмен ценностями: не односторонний; забирает свою долю чеков.

13. Веселый и скромный: нетерпимость к высокомерию.

14. Презентабельный внешний вид: никогда не бывает неряшливым.

ВАША РАБОТА - РАССТАВЛЯТЬ ЛЮДЕЙ ПО МЕСТАМ.

Это может показаться странным, но в большинстве организаций есть место для эгоистов. Это подводит нас к двум наиболее распространенным ошибкам, которые совершают люди. Первая заключается в том, что компетентность ценится выше доверия. Это люди, которые создают токсичность в организации. Трудно отпустить их, когда они приносят результаты, но если они убивают вашу культуру, вы не можете позволить им заразить всех остальных. Это тот тип людей, после ухода которых вы заметите, что произошло "сложение по вычитанию", потому что вы можете перестать беспокоиться о том, что они отравляют остальных членов команды.

Другая ошибка - думать, что каждая роль требует одинаковых качеств. Когда вы создаете свою команду, вы должны видеть людей такими, какие они есть, а затем найти их место в вашей организации. Например, я не против работать с эгоистичными людьми, если только они честны. На самом деле, некоторые из лучших продавцов, которых я знаю, эгоистичны. Все, что их волнует, - это достижение своих показателей. Эти люди приносят огромные доходы и являются важной частью многих организаций. Я не делаю ошибки, превращая их в менеджеров или лидеров, и они не входят в мой ближний круг, но я могу работать с такими людьми. На самом деле, чем больше у меня таких продавцов, тем лучше для роста доходов.

Эгоистичность и бескорыстие - это настолько тонкий баланс, что я создал таблицу, чтобы лучше понимать, как я оцениваю людей. Обратитесь к ней, когда будете строить свой круг поддержки и внутренний круг.

Я часто говорю о людях, которые состоят в клубе "4:59". Они не могут дождаться, когда окажутся за дверью, и не дадут вам лишней секунды, когда у них нет времени. Если вы можете им доверять и они компетентны, они все равно ценны. Если вы позволите им быть такими и признаете, что они отлично справляются со своими обязанностями, возможно, в вашей компании для них еще найдется место. Только не пытайтесь сделать из них лидеров.

Помните, что эта таблица - инструмент для оценки людей, а не способ их изменить.

ГРАФИК ЧИСТОГО ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ИНДЕКСА

"NPI"

Ключ к созданию команды - принимать людей такими, какие они есть, и ставить их на те должности, где они будут преуспевать. Если они преуспевают, вы выигрываете.

КУЛЬТУРА - ЭТО ЧАСТЬ ВАШЕГО "ПАКЕТА ПРЕИМУЩЕСТВ"

В отличие от некоторых других компонентов, вы не можете отделить культуру от команды. Хотя мы называем культуру эмоциональной, а команду - логической, когда люди думают о том, где они хотят работать, границы между эмоциями и логикой размываются.

Мы склонны думать о льготах как об осязаемых вещах, таких как медицинская страховка и отпускные дни. Когда вы планируете расширяться, я хочу, чтобы вы пересмотрели свое представление о "пакете льгот". На мой взгляд, он выходит далеко за рамки материальных благ.

Каковы преимущества работы с вами?

1. Какие преимущества вы сейчас предлагаете другим?

2. Каким образом люди улучшают свои отношения с вами?

3. Сколько жизней вы изменили в положительную сторону за последний год?

Проще говоря, выигрывают ли окружающие вас люди? Если да, постоянно поддерживайте их и рассказывайте об их успехах другим. Люди будут считать вас выпендрежником, если вы будете постоянно хвастаться собой. Но если вы будете хвастаться успехами людей, которые связаны с вами, они захотят присоединиться к вашей команде. Я не могу не рассказать о том, как Эрика и Рики Агилар, не имевшие формального образования и вышедшие из тяжелых обстоятельств, стали миллионерами еще до того, как им исполнилось тридцать три года. У меня есть десятки подобных историй, и я постоянно их рассказываю.

Вам необходимо ответить на вопрос: Какие преимущества вы предлагаете? Так вы поймете, какую пользу вы действительно приносите людям. Если вам не нравятся ваши ответы, вы не привлечете людей. Если вы не привлекаете людей, это признак того, что вам нужно еще поработать, чтобы создать успех для других.

Когда в 2009 году я открыл свою фирму по оказанию финансовых услуг, я не предлагал никаких традиционных льгот. По логике вещей, за мной не пошло бы ни одного человека. За исключением горстки вспомогательного персонала, каждый из шестидесяти шести агентов был наемным работником 1099 без зарплаты и традиционных льгот, таких как медицинская страховка.

В списке преимуществ было только сотрудничество с Патриком Бет-Давидом. Сейчас я вспоминаю об этом с большим смирением. Люди поверили в мою способность создать что-то из ничего и купились на мою мечту. Они покупали меня. Они покупали веру в то, что сотрудничество со мной улучшит их жизнь и изменит судьбу их семьи.

Вам это кажется логичным?

Думаете, у меня была электронная таблица, в которой анализировался рост доходов? У нас не было никакого дохода, и, конечно, я делал прогнозы на будущее, но не вникал в суть цифр.

Вы никогда не сможете конкурировать по логическим преимуществам. Каждый может предложить медицинскую страховку и бесплатные занятия йогой по средам. Facebook была известна своими необычными льготами, включая бесплатную стирку, бесплатную еду (с контейнерами для еды) и бесплатный ужин, если вы задерживались до шести часов. Затем, в марте 2022 года, они отменили льготы на стирку, убрали контейнеры для еды и перенесли бесплатный ужин на шесть тридцать. В то время, когда люди теряли веру в видение Цукерберга, вместо того чтобы удвоить культуру и сделать рабочее место более интересным, компания предпочла сократить льготы и уменьшить доброжелательность. Была ли это попытка поставить краткосрочную рентабельность выше долгосрочной ценности? Или это был разумный способ сократить расходы? Помните, что мы играем в долгую игру, и влияние культуры ощущается на протяжении десятилетий, а не кварталов.

Даже повседневные вещи через некоторое время воспринимаются как должное. Если вы каждый день предлагаете бесплатную стирку или бесплатный обед, это не сильно повышает культуру, но значительно увеличивает накладные расходы. Именно неожиданные события и запоминающиеся мероприятия обеспечивают наибольшую отдачу от инвестиций. Сделайте эти мероприятия значимыми и проводите их нерегулярно, чтобы они нарушали рутину и наполняли вашу компанию энергией. Вы также хотите, чтобы количество событий, которые нужно заслужить, было достаточным. Это поддерживает интерес людей и формирует культуру, в которой успех основан на заслугах.

Поскольку обучение и безопасность являются такими важными элементами моей культуры, я планирую мероприятия, которые способствуют развитию как товарищества, так и навыков. Как я уже упоминал , я потратил 60 000 долларов, чтобы провести для двух наших команд двухдневный семинар по разрешению конфликтов, основанный на книге Crucial Conversations. Люди обнаружили, что их отношения улучшились не только на работе, но и дома. Благодаря этому компания получила немедленную отдачу от инвестиций за счет улучшения коммуникации. А люди получили немедленную отдачу, потому что почувствовали себя частью культуры, которая поддерживает их деловое и личное благополучие.

Когда я хотел улучшить культуру нашей команды в отношении ответственности, совершенства и долголетия, я подумал о том, чтобы запланировать выездное мероприятие для просмотра "Человека на арене", документального фильма ESPN о Томе Брэди. Компания с обычной культурой, возможно, сыграла бы на руку и показала бы пару эпизодов в конференц-зале. Это то, что можно скопировать. Я же хотел выйти на большой уровень. Я хотел, чтобы люди говорили об этом долгие годы. За такое мероприятие нельзя назначить цену, как нельзя измерить его эффект в квартальных доходах. Это, безусловно, развитие навыков и сплочение коллектива, но это еще и инструмент рекрутинга, инструмент удержания и награда - все в одном. Чтобы добиться наибольшего эффекта, я выбрал самое смелое место.

Как насчет стадиона Gillette Stadium в Фоксборо, штат Массачусетс, где играют "Патриоты" и висят баннеры Суперкубка? Дорого? Конечно. Но не так дорого, как предлагать бесплатную стирку каждый день. Как только я спланировал мероприятие, я устроил конкурс, так что люди должны были пройти отбор. Когда людям приходится зарабатывать, это значит для них больше. Затем я вывел мероприятие на новый уровень, пригласив бывших игроков "Патриотов" Мэтта Лайта и Роба Нинковича для вопросов и ответов, а также Бена Равица, одного из ближайших советников Брэди. Люди, которые даже не любят футбол, были прикованы к нему. Это был двухдневный кейс по совершенствованию организации. Поскольку это был такой незабываемый опыт, его влияние на нашу культуру ощущается до сих пор.