Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков

Как вы планируете расширить свой "пакет преимуществ", чтобы не конкурировать за счет логичных преимуществ, которые легко скопировать?

5 причин для создания великой культуры

1. Превосходство и высокие стандарты

2. Удержание

3. Веселье и волнение

4. Масштабируемость и устойчивость

5. Становится больше, чем вы

РЕПУТАЦИЯ - КЛЮЧ К УДЕРЖАНИЮ

Вы должны быть уверены, что ваши таланты захотят остаться в компании. Удержание - это не просто показатель для HR. Это то, как вы строите компанию. Если ваша команда скучает, не вдохновляется, выполняет минимум обязанностей или не умеет открыто общаться, вы будете терять людей.

Нанимать, нанимать и обучать новых сотрудников дорого. Это также снижает производительность труда, потому что вам постоянно приходится повторять процедуры. Хуже того, если в вашей компании не хватает времени на то, чтобы укоренились ритуалы и традиции.

Такие компании с триллионным оборотом, как Alphabet, Apple и Microsoft, осознали, что главная составляющая долголетия их компаний связана с тем, как они относятся к своим сотрудникам и какую атмосферу они создают, чтобы люди с нетерпением ждали своего рабочего дня. Прежде чем устроиться в вашу компанию, люди будут проводить исследования. Соискателям не нужно много времени, чтобы зайти на Glassdoor или LinkedIn или спросить у своих знакомых, что они думают о вас и/или вашей компании.

Вопросы, которые задают люди, решая работать с вами

1. Что отличает вашу компанию от конкурентов?

2. Что отличает ваше лидерство от лидерства других?

3. Есть ли у вас кодекс чести? Воплощаете ли вы его в жизнь?

Как люди говорят о вас? Что вы собираетесь делать в этом году и каждый год, чтобы привлекать и удерживать людей? Какие ритуалы и традиции вы введете?

СМЕЛЫЕ ШАГИ ПОВЫШАЮТ ЛОЯЛЬНОСТЬ

Многие посоветуют вам играть в безопасные игры, но подумайте о другом подходе. Если вы пойдете против толпы, вы сможете выделиться и привлечь к себе нужных людей. Если ваши ценности совпадают с ценностями людей, которыми вы руководите, вам не придется беспокоиться об удержании.

В апреле 2023 года я посмотрел фильм "Воздух" три раза за неделю - один раз со своими детьми, один раз с 55 сотрудниками Valuetainment и один раз со 120 лидерами продаж PHP. В этом фильме было несколько персонажей, с которыми я сроднился. Мне понравился менталитет основателя Фила Найта, смелость Сонни Ваккаро и уникальный стиль ведения переговоров матери Майкла Джордана, который вдохновил ее на новый способ вознаграждения суперзвезд.

Одна из моих любимых сцен из фильма - когда Сонни едет через всю страну в дом родителей Майкла Джордана в Уилмингтоне, Северная Каролина, чтобы напрямую поговорить с ними о выборе Nike. Ему пришлось не только вести переговоры с матерью Майкла, но и убедить Фила Найта потратить весь маркетинговый бюджет на одного игрока вместо трех. Это был огромный риск, но именно благодаря ему Nike стала компанией, стоимость которой оценивается в 170 миллиардов долларов.

22 апреля 2023 года, на следующий день после того, как Такер Карлсон в последний раз вышел на телеканал Fox News, я проснулся в шесть утра с множеством мыслей в голове. Любите ли вы Такера или ненавидите, вы не можете отрицать, какой он талантливый человек и какая у него преданная зрительская аудитория. Очень редко бывает, что суперзвезда номер один в любой индустрии становится свободным агентом. Когда это происходит, вы должны извлечь выгоду и сделать смелый шаг.

Еще до восхода солнца я написал трем лидерам нашей компании - Марио, Тому и Роберту - и попросил их вместе отправиться на срочный вызов. Я сказал им: "Я планирую сделать Такеру Карлсону предложение на пять лет и сто миллионов долларов. Позвольте мне продать его вам в течение десяти минут. Затем я хочу, чтобы вы разнесли его в пух и прах. Назовите мне все причины не делать этого".

Через полчаса мы все согласились, что это хорошая идея. Позже днем у меня было запланировано выступление на "Шоу Мегин Келли". Поскольку они с Такером раньше работали вместе на Fox News, я решил, что это идеальная возможность публично объявить о предложении. Сразу после объявления я опубликовал в Твиттере письмо с предложением, которое в итоге стало вирусным.

Дорогой Такер,

Я перейду сразу к делу.

Мы хотим, чтобы вы вместе с нами приняли участие в благородном и необходимом, по нашему мнению, деле определения будущего медиа.

Вот наше предложение:

100 миллионов долларов за 5 лет.

Доля в капитале компании Valuetainment.

Президент компании Valuetainment и место в совете директоров, где вы сможете изложить свое стратегическое видение и высказать свое мнение.

Ваш собственный подкаст (подкасты) и другие ежедневные/еженедельные шоу.

Документальные фильмы и фильмы, посвященные темам, которые вас волнуют.

Что еще? Мы все на слуху.

Мы глубоко убеждены в том, что свобода, свобода и правда - это то, что нужно для вас и для Америки.

Пусть мы не самая крупная медиакомпания, но мы - лидер новых медиа, который движется в будущее, чтобы сделать правду, честные дебаты и комментарии более доступными, доступными для потребления и защищенными.

Мы на 100% серьезно относимся к нашему предложению.

С уважением,

Патрик Бет-Дэвид

Необходимость переплачивать людям или предлагать лучшие в своем классе льготы часто является симптомом отсутствия сильной культуры, так же как необходимость иметь самую низкую цену является симптомом отсутствия уникальности в вашем продукте. Вы можете платить людям все деньги мира, но они все равно не будут с удовольствием приходить на работу. Культура, способствующая удержанию сотрудников, - это когда люди говорят:

Я не могу дождаться, когда буду там.

Я меняю ситуацию и оказываю влияние.

Мне весело.

Лидеры выполняют обещания своей культуры.

Если вы действительно выполняете все, что говорите, вам не нужно беспокоиться о потере людей. Люди, которые ценят вашу культуру, сами найдут вас. Те, кто не ценит ее, отсеются сами. Что еще более важно, вы сохраните людей, которых цените, и обеспечите долговечность культуры, которая продолжает укреплять себя.

ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ ПРЕДЫДУЩИЙ ГОД, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ КЛЮЧЕВЫХ СОТРУДНИКОВ

Следующая часть процесса планирования требует, чтобы вы оглянулись на свою команду в прошлом году. Вот несколько вопросов, над которыми стоит подумать:

1. Кто в предыдущем году доказал, что ему не место?

2. Кто доказал, что ему можно доверять и что он должен играть более значительную роль?

3. Кого мне нужно набрать?

4. Кто (бухгалтер, личный помощник и т. д.) позволяет мне выкупать время?

5. Кто (сотрудники) позволяет мне расти?

6. С кем мне нужно сотрудничать?

7. Кто превращает слабость в силу?

Первые два вопроса не требуют долгих размышлений. Более важным упражнением является принятие решения о том, какие действия следует предпринять. Это не так просто - повысить или понизить людей в должности. Есть более тонкие способы включить их в работу. Для меня очень важно быть включенным и получать публичную похвалу. Когда я хочу, чтобы кто-то играл более значительную роль, он начинает получать приглашения ко мне домой и на эксклюзивные мероприятия. Я называю их достижения и выделяю им время для выступлений на мероприятиях.

Что делать с людьми, которые нарушили доверие или сделали шаг назад? Сначала я разговариваю с ними и смотрю, научились ли они на своих ошибках и исправили ли свое поведение. Затем, пока я не увижу изменений, я уделяю им меньше внимания и редко наставляю их. Когда это происходит, они либо уходят, либо улучшают свою игру. И то, и другое - хороший результат, если вы хотите, чтобы культура имела высокие стандарты.

Ваш вспомогательный состав должен отвлекать вас от дел. Они должны помогать вам удваивать время и никогда не отвлекать от работы и не быть обузой. Я не могу поверить, что у многих людей нет личных помощников. Даже если вы не можете позволить себе кого-то на полный рабочий день, вы должны найти способы свести к минимуму административные задачи или те, которые отнимают много времени и не приносят особой пользы бизнесу. Если вы считаете, что работа генерального директора включает в себя походы на почту, и думаете, что это означает, что вы ведете реальный бизнес, то на самом деле вы ведете его неэффективно.

При подборе персонала думайте как о нападении, так и о защите. Юридические вопросы и соблюдение нормативных требований - это примеры обороны. Технологии и аналитика (наука о данных) - и то, и другое. Кибербезопасность - это защита. Лучшее программное обеспечение, ускоряющее процессы, - это нападение. Аналитика поможет вам увидеть как утечки, так и возможности. Как только вы сможете позволить себе нанять специалистов по анализу данных - или даже если вы не уверены, что сможете, - вам нужно нанять этих людей. Это может легко превратить слабость в силу, так же как наем отличного личного помощника поможет вам, если вы неорганизованны.

Если ваша цель - привлечь деньги, как это было в 2017 году, вам нужно найти подходящих инвестиционных банкиров. Но задолго до этого вам нужно набрать правильных людей в свою команду. Я ввел Тома Эллсворта в свой внутренний круг, потому что у него был большой опыт в привлечении денег. Это позволило мне выиграть время, превратить слабые стороны в сильные и определить, с какими банками и инвесторами сотрудничать. В итоге мы привлекли 10 миллионов долларов, что, возможно, было не так важно, как привлеченные нами партнеры и ценность их контактов и советов. Все это произошло благодаря тому, что я принял на работу одного ключевого сотрудника.

Один ключевой сотрудник. . . Продолжайте думать о том, кто может стать для вас движущей силой. В 2017 году, когда рост моей фирмы, предоставляющей финансовые услуги, резко ускорился, я понял, что соблюдение нормативных требований является потенциальной угрозой для нашей организации. На сайте я указал на Боба Керцнера как на ключевого человека, который мог бы превратить слабое место в сильное. Он был генеральным директором и председателем LIMRA, крупнейшей торговой ассоциации, поддерживающей индустрию страхования и связанных с ней финансовых услуг, а также занимал должность исполнительного вице-президента Hartford Life. Я пригласил его в наш совет директоров и попросил провести аудит соблюдения требований. Он представил отчет на сорока трех страницах. Основываясь на его выводах, которые показали, что нам нужно гораздо лучше защищаться, я попросил его провести тренинг для некоторых членов нашего совета директоров и поработать с нашими перевозчиками. Это сделало нашу организацию намного лучше и значительно снизило наши риски. Все, что потребовалось, - это осознание и смирение, чтобы определить ключевого сотрудника, который был силен там, где я был слаб.

Напротив, Сэм Бэнкман-Фрид, для которого инициалы SBF стали синонимом высокомерия и отсутствия самосознания, демонстрирует такое смирение. Заголовок на сайте Fortune от 18 ноября 2022 года гласил: "Инвестор Чамат Палихапития однажды посоветовал Сэму Банкману-Фриду сформировать совет директоров. Реакция FTX? 'Go F-k Yourself.' " Под заголовком под этой статьей сообщалось, чем все закончится: "Криптобиржа FTX, оценивавшаяся в 26 миллиардов долларов, работала без реального совета директоров. Ее падение может привести к возобновлению давления на частные компании, требующие наличия независимых директоров".

Ваша команда многогранна. Она необходима для того, чтобы помочь вам устранить слабые места или опередить потенциальную ответственность. Вам лучше взять на себя ответственность за то, чтобы собрать вокруг себя лучших людей. Это личные, деловые, юридические, финансовые, семейные отношения и здоровье. А также все вместе взятые.

ПРИНЦИП РОК-ЗВЕЗДЫ

Поскольку компания Netflix является отличным примером культуры, важно рассмотреть, что она сделала для создания своей команды. Соучредитель и бывший генеральный директор Netflix Рид Хастингс следует "принципу рок-звезды": платит значительно большую зарплату, чтобы нанять одного рок-звезду в области программного обеспечения , чем нанимает десять компетентных инженеров. Нет правил: Netflix and the Culture of Reinvention" Рида Хастингса и Эрин Мейер - обязательная к прочтению книга. Она изменит ваше представление о том, кого вы нанимаете на работу и как вы их вознаграждаете. Гастингс пишет:

В первые несколько лет существования Netflix мы быстро росли, и нам требовалось нанять больше инженеров-программистов. С моим новым пониманием того, что высокая плотность талантов станет двигателем нашего успеха, мы сосредоточились на поиске лучших исполнителей на рынке. Имея фиксированную сумму денег на зарплату и проект, который нужно было завершить, я стоял перед выбором: нанять 10-25 средних инженеров или нанять одну "рок-звезду" и при необходимости платить ей значительно больше, чем остальным.

Преимущества найма рок-звезды

1. Устанавливает тон

2. Повышает планку и пробуждает лучшее в других

3. Показывает, что возможно

4. Повышает производительность

5. Ускоряет получение результатов

Чтобы нанимать рок-звезд, вы должны быть рок-звездой: другие рок-звезды хотят присоединиться к команде, которой руководит рок-звезда, особенно тот, кто уверен в себе и может бросить им вызов. Это связано с вашим "пакетом преимуществ", и вам лучше быть в состоянии ответить на эти вопросы:

1. Стали ли окружающие вас люди зарабатывать больше денег, чем когда-либо?

2. Как ваш план включает в себя обеспечение богатства окружающих вас людей?

3. Что вы хотите, чтобы ваши топ-лидеры/продажные представители заработали в следующем году? (Составьте список для двух-шести ведущих игроков).

Какие выгоды, как финансовые, так и нефинансовые, получат окружающие от того, что вы будете рядом со своим лучшим "я" в ближайший год и последующие десятилетия?

ФОРМАЛЬНЫЕ И НЕФОРМАЛЬНЫЕ РИТУАЛЫ СОЗДАЮТ КУЛЬТУРУ

Культура - это поведение. Это ритуалы и традиции, которые превращаются в привычки. Я говорил о том, как сильно я верю в обучение и развитие навыков. Помните, что бесполезно говорить, что вы верите в образование, если вы никогда не берете в руки книгу или не тратите деньги на обучение. Это все равно что утверждать, что вы верите в фитнес, запивая его коктейлем Slurpee и заглатывая огромную упаковку Flamin' Hot Cheetos.

Взгляды Рэя Далио на радикальную прозрачность стали для меня откровением, но я понимал, что для многих людей они могут показаться очень конфронтационными. На самом деле, когда я позже предложил сделать книгу Далио "Принципы" нашей книгой месяца, несколько членов нашей команды руководителей сказали, что мы не можем этого сделать. Я прислушался, но чувствовал, что эту книгу не только нужно прочитать, но и что ее идеи должны стать частью нашей культуры.

Те, кто предлагал хорошо продуманные идеи, бросавшие вызов книге, были услышаны. Они добавили еще одну точку зрения, которая подлила масла в огонь дискуссии. Те, кто отказался читать книгу, были отпущены. В этом не было ничего личного. Это был их и наш способ сказать, что мы не подходим друг другу.

Теперь в процессе приема на работу в каждой компании, которую я возглавляю, мы назначаем каждому кандидату книгу. Они должны прочитать ее и написать статью на одну страницу. Это отличный фильтр для нашей культуры. Лучше раньше, чем позже, узнать, являются ли они читателями, которые стремятся учиться. На основе этого одного задания мы многое узнаем о способности к обучению и надежности.

Книги - это официальная часть нашей культуры, созданная лидерами. Также забавно наблюдать за тем, как приживаются неформальные ритуалы. Некоторые из них даже становятся частью процесса инициации в фирме. Приглашение на обед в первый день работы не запоминается. Вот почему одним из моих любимых развлечений для новых сотрудников, когда я жил в Лос-Анджелесе, было восхождение по лестнице Санта-Моники.

После тренировки все, кто оставался в офисе, собирались и ехали на машине к лестнице Санта-Моники. Это было в сорока минутах езды от офиса, и поездка на машине превращалась в еще большее время для неформального общения. Мы узнавали, какая музыка нравится людям, и знакомились с ней в непринужденной обстановке. Когда мы приехали на место, то увидели 170 крутых ступеней, которые поднимаются на 110 футов вверх, и это было пугающее зрелище.

Рекордное количество поездок туда и обратно для групп, которые я туда водил, составило пятнадцать. Парень по имени Джейсон все время хвастался, что он его одолеет. После четвертой поездки его начало тошнить. Мы очень смеялись, и это воспоминание стало частью нашей культуры.

Как я сам немного странный, так и компании, которые я возглавляю, перенимают эту культуру. Мы ценим фитнес. Нам нравится быть вместе. Руководители не считают себя выше сотрудников. Благодаря тому, что мы регулярно ходим на лестницу Санта-Моники вместо того, чтобы идти домой или в бар, наша культура стала сильнее.

Я верю в высокие стандарты. Никто никогда ничего не выигрывал без высоких стандартов. Именно поэтому я окликаю людей во время встреч Zoom, когда вижу, что они отвлекаются. Именно поэтому я закрываю двери на конференциях и собраниях компании, как только заканчивается запланированный перерыв. Меня не волнует, что люди с низкими стандартами, которые не могут прийти вовремя, считают меня твердолобым. Мне важно, чтобы люди, которые приходят вовремя, думали, что я установил высокую планку.

НЕВОЗМОЖНО БЫТЬ ДЕРЗКИМ БЕЗ НУЖНЫХ ЛЮДЕЙ

Люди хотят работать больше и больше, потому что знают, что это будет признано и вознаграждено. Когда я вижу в офисе людей, которым не нужно быть в офисе, я понимаю, что это работает. Людям нравится быть частью команды, которая о чем-то заботится и что-то отстаивает. Как формальные, так и неформальные ритуалы делают компанию уникальной и сильной. Они также влияют на удержание сотрудников, что является ключевым фактором долгосрочной стоимости компании.

Что касается вашей команды, подумайте, кого вы хотите нанять, чтобы вписаться в эту культуру. Кроме того, сделайте все возможное, чтобы найти людей с высоким уровнем доверия, которые позволят вам выкупить время.

ВАШИ БЛОКИ

КУЛЬТУРА

Действие:

1. Выберите слово или слова, которые олицетворяют вашу культуру.

2. Поручите каждому новому сотруднику прочитать книгу и написать одностраничный отчет, чтобы вы могли понять, насколько серьезно он относится к работе в компании.

3. Создайте для новых сотрудников ритуал посвящения, который олицетворяет культуру компании, например барбекю, поход или спортивное мероприятие.

4. Создайте ритуалы и традиции, соответствующие вашей культуре.

5. Создавайте свою репутацию, будучи аутентичным, чтобы удерживать людей, разделяющих ваши ценности.

6. Найдите людей, которые верят в вашу культуру. Например, все начинается с того, что вы становитесь пророком, который проповедует концепцию чтения книг в качестве традиции в вашей компании. Затем вы ищете тех, кому вы доверяете, чтобы они продвигали эту культуру.

КОМАНДА

Действие:

1. Вернитесь к своему SWOT-анализу и определите ключевых людей, которых вам нужно нанять, чтобы они лучше играли в нападении и защите.

2. Найдите рок-звезд, способных возвысить вашу компанию, и с радостью платите им гораздо больше рыночной ставки.

3. Оценивайте нанятых людей по шкале от 0 до 60, используя систему Running Mate Scorecard.

4. Инвестируйте в развитие компетенций истинно верующих, которым не хватает навыков.

5. Нанимайте людей, которые позволят вам выкупить время .

ГЛАВА 9.

Видение и капитал

Хорошие бизнес-лидеры создают видение, формулируют его, страстно им владеют и неустанно доводят его до конца.

Джек Уэлш

Корабль научил меня многому в плане видения. Атомный суперкорабль класса "Нимиц" под названием USS John C. Stennis, названный в честь сенатора США от штата Миссисипи, был построен компанией Northrup Grumman за 4,5 миллиарда долларов в 1991 году. При весе в 200 миллионов фунтов он вмещает пять тысяч человек. Его размеры равны трем футбольным полям.

Все это не делает корабль таким уж особенным. Но есть кое-что, что делает его настолько уникальным, что я нашел урок о видении. Для сравнения: средний корабль нужно заправлять примерно каждый месяц. Специальный корабль может продержаться три месяца. Как вы думаете, сколько времени John C. Stennis может продержаться без дозаправки? Попробуйте угадать.

Двадцать шесть лет!

В чем смысл? На мой взгляд, смысл в том, что если у вас есть сильное видение, вам не нужна постоянная мотивация: вы можете прожить двадцать шесть лет, не нуждаясь в дозаправке. Подобно тому, как блеск корабля заключается в его конструкции, блеск вашей карьеры заключается в вашем видении.

Представьте, что у вас есть видение, которое заряжает вас энергией без необходимости дозаправки в течение двадцати шести лет! Мы не случайно говорили ранее о "Пути Тойоты": типичный японский бизнес-план предполагает бизнес, рассчитанный на несколько поколений. Видите, как все сходится?

Не зря я оставил видение на последний блок. Видение - это то, что заставляет людей никогда не хотеть останавливаться. Вы можете увидеть некоторое сходство между мечтой и видением. Но самая большая разница в том, что мечты более личные и имеют временные рамки. Вы можете осуществить мечту. Видение выходит за рамки вас и вашей семьи. Оно предназначено для людей, которыми вы руководите, и для всего мира в целом, и оно никогда не прекращается. Оно трансцендентно и переживет даже вас.

Для IKEA видение "создавать лучшую повседневную жизнь для многих людей" является топливом для того, чтобы никогда не прекращать инновации. Amazon придерживается похожей концепции: "Мы хотим стать самой клиентоориентированной компанией на Земле; создать место, куда люди смогут прийти, чтобы найти и открыть для себя все, что захотят купить в Интернете". Когда Безос покинул пост генерального директора, видение Amazon продолжало жить. Даты конца не существует.

На самом деле, единственное, что может помешать реализации видения, - это отсутствие денег, так называемый капитал. Чтобы получить деньги, вам нужно иметь убедительное видение и уметь сформулировать его для других. Вам также необходимо знать свои основные убеждения и принципы ведения бизнеса. Я поделюсь своими, чтобы направить вас на создание собственных.

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

В этой главе мы разберем все тонкости привлечения денег, и вы увидите, как видение и капитал идут рука об руку. Мы подробно расскажем о том, как подготовить лифт-питч, создать питч-колоду и представить ее инвесторам.

Эта глава будет немного отличаться от предыдущих. Поскольку и видение, и капитал содержат элементы эмоций и логики, мы построим блок видения целиком, а затем построим блок капитала целиком. Да, видение эмоционально, но оно требует некоторых очень логичных шагов, которые я вам покажу. А капитал - это еще одна форма продаж. Чтобы сдвинуть людей с места и заставить их выписать вам чек, присоединиться к вашей компании или подписать контракт с поставщиком, их нужно эмоционально зацепить, а затем провести через логический план. Это один из логических строительных блоков, который приводит всех в восторг! Чтобы воплотить задуманное в жизнь, вам нужны деньги и партнеры.

УПОРНОЕ И СВЯЩЕННОЕ ВИДЕНИЕ СОХРАНЯЕТ ВАШИ ОСНОВНЫЕ УБЕЖДЕНИЯ

Авторы, режиссеры и создатели контента ищут тот святой грааль, в котором их контент будет вечнозеленым. Спустя более чем двадцать семь лет после написания в 1996 году статьи HBR "Построение видения вашей компании" Джеймс К. Коллинз и Джерри И. Поррас объяснили, почему организации необходимо видение, и оно не потеряло своей актуальности:

По-настоящему великие компании понимают разницу между тем, что никогда не должно меняться, и тем, что должно быть открыто для изменений, между тем, что действительно свято, и тем, что не свято. Эта редкая способность управлять преемственностью и изменениями - требующая сознательной дисциплины - тесно связана со способностью развивать видение. Видение дает указания относительно того, какое ядро следует сохранить и к какому будущему стимулировать прогресс.

Джефф Безос выразился более лаконично, сказав: "Будьте упрямы в видении, но гибки в деталях".

Вы поняли это? Знаете ли вы суть своего видения и упорны ли вы в этом? Определили ли вы неотъемлемые условия, которые применяются ко всему, что вы делаете? Если я получаю возможность, за которую платят смешные деньги, но которая не соответствует моему видению, мне легко сказать "нет".

Выражение "Когда это абсолютно точно должно быть доставлено за ночь" стало синонимом FedEx. Это видение определяло все. Оно породило одержимость логистикой, технологиями и системами. Если это означало потерю денег на несколько лет или снижение качества упаковки, это не имело значения.

Если говорить о скорости доставки, то в 1984 году компания Domino's во главе с тогдашним президентом Томасом С. Монаганом создала гарантию доставки пиццы за тридцать минут. Они пожертвовали качеством и удовлетворенностью сотрудников. Они также пожертвовали безопасностью водителей. Все, что они делали, включая скорость приготовления пиццы, было направлено на реализацию этой концепции. Это оказалось успешным для завоевания доли рынка. За это я аплодирую компании Domino's. Когда вы сосредоточены на чем-то одном, ваше видение не ослабевает. В их случае это видение также стало ответственностью из-за судебных исков, которые поступали от водителей, спешивших уложиться в срок. Когда гарантию пришлось отменить, компании пришлось искать свое видение.

Можно утверждать, что отсутствие у Domino устойчивого видения открыло двери для Джона Шнаттера. Я не думаю, что это совпадение, что 1984 год стал годом основания им компании Papa John's. С самого первого дня Шнаттера интересовало качество. Он был настолько убежден в своем видении, что продал свой Z28 Camaro 1971 года выпуска, чтобы купить оборудование для производства пиццы в переоборудованном чулане для метел в задней части таверны своего отца. В следующем году он открыл свой первый магазин в Джефферсонвилле, штат Индиана.

Прежде чем я продолжу рассказ, вы наверняка читали о Шнаттере в СМИ. Я никогда не стесняюсь затрагивать спорные темы и разговаривать с противоречивыми людьми. Поскольку у меня была возможность взять у него интервью для своего подкаста, я считаю, что от него можно извлечь уроки видения.

Ранее в этой книге мы говорили о том, как сделать свои мечты визуальными для себя. Вы делаете то же самое со своим видением, только расширяете его охват, постоянно представляя его своим сотрудникам, клиентам и партнерам. Для Шнаттера это означало использование внутренних лозунгов, таких как "Сохраняйте главное, главное" и "P.A.P.A." (People Are Priority Always). Конечно, большинство из нас слышали их рекламу, в которой снова и снова повторяется идея: "Лучшие ингредиенты, лучшая пицца". Неудивительно, что Papa John's занимала первое место по удовлетворенности клиентов среди всех ресторанов быстрого питания в Американском индексе удовлетворенности клиентов в течение шестнадцати из восемнадцати лет.

Когда я брал интервью у Шнаттера в 2022 году, было удивительно видеть, как его видение все еще проникает в его кровь. Он не мог забыть о своем бесконечном стремлении к качественной пицце. В качестве эксперимента мы заказали доставку пиццы из Jet's Pizza, Papa John's и Pizza Hut.

Не забывайте, что на тот момент чистая стоимость шестидесятилетнего Шнаттера составляла миллиард долларов, а из бизнеса он вышел четыре года назад. Когда пиццу принесли, наблюдать за его интенсивностью и вниманием к деталям было просто невероятно. Он разбирал каждую мелочь, от расположения пепперони до расстояния между сыром и краем корки. Он объяснил то, что мы все видели и пробовали, - что в Pizza Hut используется самый дешевый сыр.

Для Шнаттера "Лучшие ингредиенты, лучшая пицца" никогда не была просто целью или идеалом. Это было видение, которое выходило за рамки рентабельности и краткосрочных целей. Это была одержимость, которая определяла каждую деталь бизнеса.

Как и Шнаттеру, и многим другим руководителям компаний, Стиву Джобсу приходилось постоянно выбирать между скоростью (или скоростью выхода на рынок), стоимостью и качеством. Конечно, Джобсу постоянно приходилось принимать трудные решения и находить сложные компромиссы, но ясность его видения качества делала эти решения проще. Если запуск продукта приходилось откладывать или повышать цену, то так тому и быть. Качество, с другой стороны, никогда не должно было пострадать.

Что для вас является священным? Что для вас не является обязательным? Какое видение может стать топливом на двадцать с лишним лет?

ФОРМУЛИРОВАНИЕ КОНЦЕПЦИИ

Когда я начинал свой бизнес в сфере финансовых услуг в 2009 году, я сформулировал конкретное видение. Я оделся как Док (персонаж Кристофера Ллойда) из фильма 1985 года "Назад в будущее", чтобы дать всем понять, что мы собираемся создать свое будущее. Когда вы объявляете о большом видении, обстановка помогает. То, где вы говорите, и то, как вы одеты, может усилить эффект.

Иметь свое видение - значит ответить на эти вопросы:

Насколько большими мы будем?

На какие рынки мы претендуем?

Какую историю мы создадим?

Кто и что о нас напишет?

Как будет выглядеть мир "в один прекрасный день", исходя из этого видения?

Когда Стив Джобс рассказывал о перспективах развития Apple или Pixar, вам лучше поверить, что он не говорил: "Когда-нибудь о нас напишет местная газета ". Теперь Apple изучают в каждом университете мира, а один из величайших писателей мира, Уолтер Айзексон, написал биографию Джобса. Стив Джобс создал Apple не для того, чтобы разбогатеть. Деньги были само собой разумеющимся. Но без видения Джобс не смог бы создать фундамент для компании, которую нынешний генеральный директор Тим Кук довел до рыночной стоимости в 3 триллиона долларов.

Вы когда-нибудь видели видео с Джеком Ма, когда он создавал компанию Alibaba в 1999 году? Оно на мандаринском языке, но вам не нужно знать ни слова на этом языке, чтобы почувствовать его убежденность. Благодаря субтитрам в видео мы знаем, что Ма сказал: "Если у нас есть такой дух работы с восьми до пяти, то мы должны просто пойти и заняться чем-то другим". И угадайте, что он сделал, чтобы подлить ракетного топлива в свое видение? Я дам вам подсказку. Он выбрал свои сами-знаете-какие шляпы с умом!

Чтобы использовать силу противника, Ма сослался на культуру Кремниевой долины, а затем сказал: "Вот причина, по которой мы осмеливаемся конкурировать с американцами. Если мы хорошая команда и знаем, что хотим сделать, один из нас может победить десятерых".

Формулирование своего видения привлекает сумасшедших, тех, кто готов прыгнуть под автобус, чтобы довести его до конца. Это люди, которые хотят стать частью чего-то большего, чем они сами. Они просто ждут, когда провидец приведет их туда, нарисовав картину будущего.

Провидец - это тот, кто может видеть то, что не видят другие. Я должен был увидеть мир, в котором обычные люди, независимо от их расы, пола или образования, могли бы стать частью культуры, обеспечивающей навыки, системы и лидерство, чтобы стать успешными менеджерами по продажам и предпринимателями. Я также знал, что мое видение должно быть направлено не только на создание миллионеров. За ним должна стоять какая-то цель. Я хотел, чтобы люди, которыми я руководил, стали ценными гражданами, помогающими развивать экономику и улучшать жизнь общества. Я должен был увидеть, как успех станет заразительным и будет множиться. Я должен был увидеть, как ценности и принципы, которые сформировали нашу культуру, настолько укоренятся в людях, что приведут к тому, что кто-то из наших рядов станет президентом Соединенных Штатов. (Этого еще не произошло, хотя моя уверенность в том, что так и будет, только усилилась).

Я видел все это. Никто другой не видел... по крайней мере, поначалу. Большинство людей не видят дальше своего следующего обеда, но, черт возьми, как же они любят прыгать на борт, когда кто-то другой может заставить их увидеть то, чего еще не существует. Вы должны обладать достаточной убежденностью и авторитетом, чтобы заставить людей двигаться. Немного театральности помогает вырвать людей из их текущего состояния и создать представление о будущем.

Теперь, когда мы подошли к последним двум строительным блокам, вы увидите некоторое дублирование предыдущих блоков. Честно говоря, важнее построить план, чем убедиться, что вы поместили каждую идею в нужное место. Как и в случае с мечтами, когда речь идет о видении, вы хотите использовать фразу "Представьте себе один день, если...".

Представьте себе, что однажды:

Предпринимательство и финансовая грамотность входят в школьные программы.

Никому не придется пользоваться инсулиновой помпой, а диабет будет легко контролировать.

Пожилые люди могут быть спокойны, зная, что об их здоровье позаботятся.

Вы можете легко подключиться к эксперту мирового класса и получать поминутную оплату.

Первое и последнее заявления о видении - мои собственные. Я всегда буду бороться за первое, и даже если я не могу изменить каждую школу, создавая бесплатные видео, я постоянно действую в соответствии с этим видением. Последнее из них касается созданного мной приложения под названием Minnect. Ключевое слово - "бесшовно", , потому что это определение будет меняться по мере развития технологий. Несмотря на то, что нам удалось реализовать "цель" - запустить приложение, у видения нет даты окончания, а значит, мы будем постоянно совершенствовать пользовательский опыт. Моя цель - дать предпринимателям все преимущества, которые они могут получить. Я буду гибко подходить к продуктам и механизмам доставки, но упорно следовать своему видению.

ЗАЯВИТЬ О СВОЕМ ВИДЕНИИ И ЖДАТЬ ДЕСЯТИЛЕТИЯ, ЧТОБЫ ОЦЕНИТЬ ЕГО УСПЕХ

Наличие видения - важная часть вашего бизнес-плана. Ваша концепция должна соответствовать трем требованиям:

Описывает то, что вы будете создавать. Это связующее звено между вашим воображением и будущей реальностью, в которой вы измените статус-кво.

Оказывает реальное влияние на ваших клиентов и/или на весь мир.

Определите приоритеты, которые будут лежать в основе всех ваших решений и определять направление.

После того как вы заявили о своем видении, вам придется подождать всего пару десятилетий, чтобы узнать, удалось ли вам его реализовать! Джеффу Безосу пришлось столкнуться с давлением со стороны Уолл-стрит, когда он создавал Amazon. К его чести, он остался верен своему видению и продолжал инвестировать в исследования и разработки в ущерб прибыльности. В то время было много сомневающихся, и были моменты, когда Безос выглядел по-дурацки упрямым. Оставаясь верным своим неотъемлемым принципам, он доказал, что является провидцем.

Присяжные еще не определились с каждым из нас. Нельзя назвать себя провидцем после удачного квартала или года. Даже десятилетия недостаточно. Позвольте Дойлу Брансону, легенде покера, который до самой своей смерти в 2023 году в возрасте восьмидесяти девяти лет играл за самыми сложными столами в Лас-Вегасе, предложить некоторую перспективу. Когда Брансона спросили, кто из молодых игроков в покер является лучшим, он ответил: "Спросите меня через двадцать лет".

Успех в бизнесе требует времени. Любой человек может добиться успеха за один год. Многие делают пятилетние успехи. Лишь немногие смельчаки добиваются успеха в течение двадцати лет и более.

Уметь предвидеть будущее - значит предвосхищать и смягчать сожаления. Чтобы иметь возможность оглянуться назад и почувствовать удовлетворение от своей жизни через двадцать, тридцать или даже пятьдесят лет, вам лучше создать свое видение. Я вижу ценность в том, чтобы получить представление о том, как будет выглядеть жизнь, если вы не будете жить в соответствии со своим видением.

Увидьте себя, как Брансон, в возрасте около восьмидесяти лет, размышляя о своей жизни и карьере. Выберите свой любимый праздник, когда собирается ваша семья. Вы - дедушка, бабушка или прадедушка. Если большую часть своей жизни вы были на круиз-контроле, то я гарантирую, что вы почувствуете горечь. Вы будете спрашивать себя: "Почему, черт возьми, я не сделал все возможное? Почему я играл по-маленькому? Почему я не рисковал больше?"

Вы не собираетесь делиться этой историей. Вы унесете ее с собой в могилу. И с возрастом вам будет становиться все более горько. Темы вашей жизни будут состоять из растраченного потенциала и сожалений. Я думаю, что стоит посидеть с этим чувством некоторое время. Потратив время на то, чтобы увидеть себя девяностолетним стариком, вы сможете понять, как будет выглядеть ваша жизнь, если вы продолжите идти по нынешнему пути.

Если вы более логичны или не можете представить себя старым и седым, другой прием - написать собственный некролог. Это действительно поможет оценить свою жизнь в перспективе.

Очень немногие люди способны видеть дальше текущего момента. Еще меньшее число способно отложить удовлетворение, чтобы поддержать свое долгосрочное видение. Но если вы читаете эту книгу, я сомневаюсь, что вы считаете себя обычным человеком. У вас есть горячее желание стать частью тех немногих, кто дерзает. Именно поэтому я хочу направить вас на путь сожаления о будущем, чтобы вы еще яснее осознали свое видение.

В тот момент, когда вы начнете бороться за что-то большее, чем вы сами, - за истинное видение, - вам откроется такая версия вас, какой вы еще никогда не видели. Ни одна суперсила не сравнится с этим. Ни одна.

ФОРМУЛИРОВКА ВАШЕГО ВИДЕНИЯ

Тим Ардам, возможно, самый скромный предприниматель из всех, кого я знаю. Его родители развелись, когда ему было десять лет, а в семнадцать он пошел в морскую пехоту. Он был водителем грузовика и механиком в артиллерии. После службы он подрабатывал, а затем устроился в компанию Power Plate в отдел обслуживания клиентов и логистики. Он открыл два неудачных бизнеса и был по уши в долгах. В конце концов ему удалось создать работающую компанию и довести ее годовой доход до более чем 20 миллионов долларов в год, но он все равно чувствовал, что чего-то не хватает.

Я спросил его о его видении компании, и он ответил: "Когда я начинал, у меня не было особого плана. Я просто много работал. В двенадцатом году я пришел к вам на семинар по бизнес-планированию, чтобы составить план на 2022 год, и ожидал, что это будет очень механическое мероприятие, полагая, что вы проведете нас через арифметику, чтобы сделать свои цифры. Я был ослеплен, совершенно удивлен тем, как эмоционально вы реагировали, и понял, что у меня никогда не было видения".

Как я уже говорил, бизнес Тима приносил более 20 миллионов долларов в год, но он все равно говорил: "Я боролся с видением. Я так привык вкладывать каждую унцию энергии в строительство. Мне определенно нравится, кем мы хотим быть и куда мы хотим идти, но я никогда раньше не задумывался о том, как видение влияет на мою компанию".

Тим ушел с этого семинара, пообещав четко сформулировать свое видение. После мероприятия он сказал мне, что ему нужно создать доску видения. Но когда он сел за ее создание, ему ничего не пришло в голову. В течение нескольких месяцев он пытался четко сформулировать свое видение компании или определить свои самые заветные ценности.

Я рассказываю вам эту историю, чтобы показать, что не все строительные блоки строятся за одну ночь". Тим вернулся на семинар через год. После этого он позвонил мне и сказал,

В конце 2022 года я привел свою жену на семинар по бизнес-планированию. Я заставил всех своих руководителей посмотреть онлайн-семинар, который длился целый день. Моя жена расчистила двадцатидвухфутовую стену, сделала из нее доску для записей, и мы написали наше видение. Я понял, что на сто процентов необходимо не просто сделать доску видения, но и на сто процентов прояснить наше видение.

Нам нужно было написать обоснование того, почему мы все здесь. И дело не только в деньгах. В чем наша мечта? Почему мы относимся к себе как к аутсайдерам? Почему мы не видим себя убийцами, которые только начинают? Давайте прокрутим в голове последние пятнадцать лет, чтобы напомнить себе, как мы сюда попали.

Мы потратили целый день на работу над ним, и теперь мы близки друг другу как никогда, потому что у нас общее видение и мы точно знаем, что ценим.

С тех пор как Тим заявил о своем видении, его доходы значительно возросли. Но, в конце концов, чтобы узнать, насколько эффективным было это упражнение, Тиму - как и всем нам - придется подождать еще двадцать лет.

СОЗДАЙТЕ ВИДЕНИЕ ВМЕСТЕ С КОМАНДОЙ

Если вы только запишете свои ценности и принципы, вы не получите от них почти никакой пользы. Если вы распечатаете их и повесите где-нибудь в офисе, вы все равно не получите от них никакой пользы. Чтобы добиться реального эффекта, вы должны ритуализировать процесс их создания - только тогда они станут основой вашего полного видения.

Мои принципы ведения бизнеса

1. Никогда не идите на компромисс с нашими неотъемлемыми принципами.

2. Микроменеджмент до тех пор, пока не возникнет доверие.

3. То, что привело нас сюда, не выведет нас на новый уровень.

4. Ни у кого нет стопроцентной гарантии занятости, включая основателя или генерального директора.

5. Создавайте положительное давление со стороны сверстников, бросая друг другу вызов.

6. Побейте свой предыдущий рекорд.

7. Относитесь к деньгам компании как к своим собственным.

8. Будьте радикально открыты, но не легко убеждаемы.

9. Боритесь с любым искушением снизить ожидания и стандарты.

10. Создать атмосферу, в которой о нашей команде заботятся в финансовом и профессиональном плане.

Я повторяю эти ценности и принципы так много раз, потому что знаю, что в конце концов они приживутся. Одного раза недостаточно. Повторение - это то, как вещи укореняются в сознании людей. Как вы думаете, сколько раз слоган "Лучшие ингредиенты, лучшая пицца" был повторен компанией Papa John's? Визуальные средства тоже помогают. В фойе моего дома висит массивная картина с такими словами: Вести, Уважать, Улучшать, Любить.

Прежде чем я расскажу вам, что я сделал, чтобы создать этот список принципов и сформулировать видение компании, поймите, что для вашего собственного бизнеса вы можете сделать удивительные вещи при небольшом бюджете. Когда я только начинал бизнес, переодевание в Дока не стоило почти ничего, и все равно это было чрезвычайно мощно. В 2020 году, когда у моей финансовой компании стало гораздо больше ресурсов, я решил вложить эти деньги в укрепление нашего видения незабываемым способом.

Все мероприятие было сюрпризом. Я сказал команде, что у нас встреча в Атланте. Оттуда мы отправились на частном самолете на остров Джекил, барьерный остров на побережье Джорджии, который впервые был открыт испанскими исследователями в 1510 году, а затем управлялся Хуаном Понсе де Леоном. Это потрясающее место. Когда вы приезжаете на остров, вы чувствуете, что он пропитан историей.

В 1904 году журнал Munsey's Magazine назвал Jekyll Island Club "самым богатым, самым эксклюзивным, самым недоступным клубом в мире". Членами клуба были крупнейшие представители американского бизнеса: Дж. П. Морган, Джозеф Пулитцер, Уильям К. Вандербильт, Маршалл Филд и Уильям Рокфеллер.

Они решили жить (или отдыхать) в одних и тех же местах, чтобы вырастить детей, которые стали лидерами. Они создали место, где другие единомышленники могли бы уединиться и вместе поработать над мастер-классом. Мы отправились в исторический зал клубного курорта на острове и долго обсуждали. Поскольку в группе было всего двадцать восемь человек, каждый голос был услышан. Все они заслужили право быть здесь.

На таком важном событии важна каждая деталь. Все мужчины были одеты в морские костюмы с синими рубашками и красными галстуками, с соответствующими носовыми платками. Женщины были одеты в длинные классические красные платья. Мы все сделали заявление:

I. МЫ. НИКОГДА.

I: Личная ответственность

МЫ: Совместная ответственность

НИКОГДА: Непреложные требования

Мы записали наше коллективное видение, наши ценности и принципы. Мы отправили его профессиональному редактору. Снова прорабатывалась каждая деталь. Отточив каждое слово, мы выписали его на специальный кусок пергамента.

Мы записали церемонию и выложили видео в закрытом доступе для просмотра сотрудниками компании. Когда мы рассылали его, в теме письма было написано "Сообщение из комнаты Федерального резерва на острове Джекил", а видео называлось "Подписанты агентства PHP". Шумиха и ажиотаж вокруг видео были ошеломляющими.

Предупреждаем, что вы не можете пригласить на такое мероприятие всех сотрудников вашей компании. Люди, которые не вносят свой вклад и не пользуются доверием, не получат шанса принять участие. Но если вы пригласите тех, кто всегда приходит на работу и всегда готов к ней, то приглашение их вместе с вами, их лидером, определить видение, ценности и принципы компании только укрепит их лояльность и приверженность.

Наличие видения заразительно. Это чувствуют все вокруг. Я даже не хочу говорить вам, во сколько мне обошлось это мероприятие, но еще до того, как мне пришлось оплатить все счета, я уже видел огромную отдачу, выходящую за рамки нашего отчета о прибылях и убытках. Это было изменение личности.

У этого есть и другая сторона. Когда вы не уделяете внимания принципам и ценностям, вам придется за это заплатить. Согласно результатам исследования Net Positive Employee Barometer, в ходе которого было опрошено более четырех тысяч работников из США и Великобритании, большинство сотрудников не удовлетворены корпоративными усилиями по улучшению благосостояния общества и окружающей среды. Почти половина из них рассматривает возможность увольнения, если ценности работодателя не совпадают с их собственными, а треть сотрудников уже уволилась по этой причине, причем эти показатели еще выше среди представителей поколения Z и миллениалов.

Бывший исполнительный директор Unilever Пол Полман, заказавший исследование, пришел к выводу: "Наступает эра сознательного отказа от курения".

Думаете, люди увольняются из-за слишком больших денег, роста, автономии, командной работы и веселья? Сомневаюсь. На самом деле им надоела паршивая культура, ощущение себя винтиком в механизме и работа на менеджера, который выполняет все действия. Помните, что люди не уходят с работы, они уходят от лидеров.

Многие говорят, что мы живем в эпоху временных работников, которые не имеют никакой лояльности. Это менталитет жертвы. Менталитет победителя заключается в том, что, поскольку так мало компаний фокусируются на ценностях и принципах, создав видение, которое сотрудники должны принять, вы сможете набирать и удерживать сотрудников, если сделаете это правильно. Я призываю вас организовать специальное мероприятие, на котором вы и ваше окружение сможете определить свое видение и обеспечить его устойчивость. Вот семь рекомендаций, как создать свое собственное видение:

Как сделать так, чтобы ваши ценности и принципы распространились и прижились

1. Выберите значимое место для создания своих ценностей и принципов.

2. Привлеките всех ключевых заинтересованных лиц.

3. Дайте возможность всем присутствующим принять участие.

4. Сузьте список ценностей и принципов не более чем до двенадцати.

5. Сделайте это по-своему, добавив преамбулу или то, что подходит для культуры вашей команды.

6. Создайте впечатляющий визуальный ряд.

7. Разместите эту визуальную картинку во всех подходящих местах после мероприятия.

ТО, КАК ВЫ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ СВОЕ ВИДЕНИЕ, ДОЛЖНО БЫТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ

До сих пор мы говорили о внутреннем мире - о вас, вашей команде, вашей семье. Теперь мы переходим к внешнему. Да, мы собираемся заняться привлечением денег, но начнем мы с более широкого круга вопросов. Что, если вы пытаетесь набрать персонал? Что, если вы налаживаете отношения с поставщиком? Если вы занимаетесь строительством домов и вам нужен подрядчик по плотницким работам, вы захотите получить более выгодные условия кредитования. Кроме того, вы хотите быть в первых рядах тех, кто хочет выполнить работу. Для этого у вас должно быть убедительное видение и план, демонстрирующий ваш профессионализм. В лучшем случае люди захотят работать с вами. В худшем случае вы внушите людям достаточно уверенности, чтобы они поняли, что вам можно доверять.

В наши дни недостаточно быть отличным специалистом в своем деле. Нужно быть экспертом в представлении того, что вы делаете. Конечно, Джеймс Кэмерон снимает потрясающие фильмы. Но чтобы заставить студии вкладывать сотни миллионов долларов еще до начала проекта, он должен представить свое видение фильма. Если он не сможет презентовать свое видение, то никогда не выйдет на сцену.

Независимо от того, пытаетесь ли вы привлечь начальный капитал в первый день или пытаетесь привлечь капитал для расширения на десятом году, есть правильный способ сделать это. Это один и тот же процесс, когда приходит время:

Набирайте людей

Установите ранние партнерские отношения (поставщики, партнеры и т.д.).

Получите кредит в коммерческом банке

Привлечение капитала от инвесторов

Независимо от того, с кем вы разговариваете, ваше видение должно быть убедительным. Автор Саймон Синек сказал: "Люди покупают не то, что вы делаете. Они покупают то, почему вы это делаете". Я хочу, чтобы вы не забывали об этом, потому что, хотя большая часть этого блока логична, именно вера и эмоции, которые исходят из вашего видения, обеспечивают топливо и покоряют людей. У вас может быть самый лучший бизнес-план в мире и самые подробные финансовые прогнозы, но если люди не будут воодушевлены, вы потеряете их внимание задолго до того, как они увидят ваш план.

ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ "ПОЧЕМУ"

Как отмечает Синек, вам нужно понять и выразить причины, стоящие за вашим продуктом или услугой. То, что вы делаете и кто вы - это одно. Другое дело - почему вы лучше.

Время - это все. Вам лучше иметь ответы на вопросы, почему именно сейчас, и быть готовым подкрепить их данными. Например, вы не могли предложить Uber или Lyft, пока не развились GPS и мобильные технологии для поддержки сети. Вы также не могли предложить непредвзятый, "ниже середины" новостной сервис, пока в СМИ не начали преобладать предвзятость и полярность. На самом деле, большая часть моего видения Valuetainment выросла из односторонних СМИ, которые продвигали повестку дня и способствовали возмущению, а не объективным дебатам.

Вот вопросы "почему", на которые вы должны ответить, прежде чем представлять свою компанию.

Почему вопросы

1. Почему она отличается?

2. Почему она нужна сегодня?

3. Почему его еще не изобрели?

4. Почему трудно скопировать вашу идею?

5. Почему именно вы подходите для его создания?

6. Почему кто-то собирается его купить?

7. Почему она достигнет прогнозируемых доходов? (Насколько велик рынок? Сколько людей его купят?)

ЧТОБЫ ЗАСТАВИТЬ ИХ "УВИДЕТЬ", МЕНЬШЕ ЗНАЧИТ БОЛЬШЕ

Организуйте свои мысли и будьте лаконичны. При привлечении капитала план для инвесторов в некотором смысле похож на резюме. Он должен быть кратким и умещаться на одной странице . В нем должны использоваться глаголы действия, подчеркиваться достижения и быть конкретными... без лишних слов.

Удивительно, как люди могут быть лаконичными в резюме, а затем становиться ужасно многословными, когда представляют свой бизнес-план. Если бы это было возможно, многие предприниматели не преминули бы воспользоваться возможностью принести на встречу портативную доску! И как же они любят удивлять людей аббревиатурами и отраслевым жаргоном. Они думают, что цель - показаться умным, в то время как на самом деле нужно, чтобы их поняли.

Вы также хотите использовать такие фразы, как "Позвольте мне нарисовать вам картину" и "Представьте себе один день, если...". Чтобы нарисовать видение, вы хотите зажечь чувства людей, особенно зрение. Вы должны заставить их увидеть и почувствовать.

Лучший способ сделать это - отрепетировать ответы на ключевые вопросы, используя четкие и лаконичные формулировки.

Причина, по которой мы смогли победить, заключается в том, что...

Больше всего клиенты любят нас...

Наша ситуация уникальна, потому что...

Мы быстро растем, потому что...

Именно так я отвечал на эти вопросы, когда создавал свою компанию по оказанию финансовых услуг.

Причина, по которой мы смогли победить, - это...

Демография и маркетинг изменились, а отрасль - нет. Средний страховой агент - это пятидесятисемилетний белый мужчина, которому не по себе от технологий. Наш средний агент - тридцатичетырехлетняя латиноамериканка, выросшая на социальных сетях.

Больше всего клиенты любят нас...

Они видят в нас себя, и мы учитываем их потребности. Мы усовершенствовали наши системы, чтобы заказчику было меньше бумажной волокиты, а сам процесс был простым.

Наша ситуация уникальна, потому что...

Мы ограничили наш продукт страхованием жизни, чтобы эффективнее привлекать клиентов и сократить время и расходы на то, чтобы стать зарабатывающим клиентом. Наши затраты на привлечение клиентов гораздо ниже благодаря тому, что мы используем социальные сети.

Мы быстро растем, потому что...

Наша культура находит отклик у молодых, амбициозных людей, и мы предлагаем путь к финансовой свободе, который достижим и воспроизводим.

Ответьте на эти вопросы и репетируйте до тех пор, пока они не будут скользить с кончика вашего языка. Чем быстрее и четче вы сможете выразить свое видение, тем больше внимания вы привлечете к себе. И поскольку я подготовил вас к лаконичному изложению, давайте перейдем к элеваторной подаче.

ТРИ ЭЛЕМЕНТА ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД ИНВЕСТОРАМИ

Правильная история с правильными примерами приводит людей в восторг. Есть три элемента, которые вы должны закрепить.

1. Четкий и лаконичный вербальный лифтинг (THE HOOK, который привлекает их внимание)

2. 15-слайдовый дек (история, представленная логично и наглядно)

3. Убедительное вербальное повествование (ЭМОЦИЯ, которая отличает вашу историю)

ВАШ ЛИФТ-ПИТЧ - КРЮЧОК

Есть замечательная книга по сценарному мастерству покойного Блейка Снайдера под названием "Спасите кошку". Его советы по составлению теглайна для фильма похожи на советы по составлению делового предложения, только они должны быть еще короче. Представьте, что вы находитесь в компании друзей или супруга и решаете, какой фильм посмотреть. Менее чем за семь секунд описание должно рассказать вам, о чем фильм, и заставить вас посмотреть его. На самом деле, самая большая причина, по которой вы не купите билет, - это то, что вы не знаете, о чем фильм. Если в описании используются такие слова, как "вроде", "как бы" или "похоже", оно уже слишком двусмысленно. Юридический триллер по роману Джона Гришэма с Шайей ЛаБефом и Эммой Стоун в главных ролях. Больше ничего не говорите. Правда, ни слова больше.

Почему же вы думаете, что у людей есть двадцать минут или даже две минуты, чтобы выслушать ваше коммерческое предложение? Это не так, поэтому вы должны зацепить их быстро.

Почему для любого бизнеса важно иметь отличный лифт-питч?

Заставляет сосредоточиться

Быстро расскажет слушателю, кто вы по своей сути

Призывает к ответу

Что входит в покрытие?

Проблема

Решение

Основной отличительный признак

Некоторые статистические данные (цифры)

4 правила для лифт-питчей для вашего бизнеса

1. Понятность. Любой инвестор, партнер или клиент должен быть в состоянии легко понять вашу презентацию - никакой технотарабарщины! Слушателю не нужно напрягаться, чтобы понять его.

Тот, кто не работает в вашей отрасли, должен быть в состоянии понять, о чем идет речь. Никаких "жужжащих" слов, аббревиатур или отраслевого жаргона. Оставьте их для внутренних совещаний.

2. Количественно. Цифры побеждают на рынке, заявляют о ваших продажах и т. д. Не просто концепция. Есть несколько доказательств.

3. Лаконичность. Подача должна уложиться в тридцать секунд.

4. Убедительность. В первых трех пунктах должно быть указано, кто вы, что вы делаете и почему вы побеждаете, причем так, чтобы это было понятно:

Легко воспринимается слушателем!

Слушателю трудно игнорировать!

Еще одна вещь, которую рекомендует Снайдер и которую я разделяю, - постоянно тестировать свою подачу на людях - тех, кого вы знаете, и тех, кого вы не знаете. Стоите в очереди в Starbucks? Идеально! В перерыве между тренировками в спортзале? Еще лучше. Потеете в длинной очереди на американские горки? Заставьте это время считать!

Когда я говорю об этом людям, то получаю два возражения. Первое нелепо, а второе редко бывает обоснованным. Первое заключается в том, что средний человек недостаточно умен, чтобы понять их подачу. Они такие гении, что их подачу могут понять только другие гениальные умы, которые управляют венчурными и частными инвестиционными компаниями. Это все равно что Джеймс Кэмерон считает, что каждый потенциальный кинозритель должен быть доктором кинематографических наук, чтобы понять его фильмы. На самом деле все обстоит с точностью до наоборот. Как я уже говорил выше, практически любой человек должен быть в состоянии понять ваш лифт-питч.

Второе возражение заключается в том, что они не хотят, чтобы их идею украли. Это возражение редко выдерживает критики. Ваша идея, скорее всего, не является революционной. Улучшенные ингредиенты для приготовления пиццы лучшего качества - это не та вещь, которую нужно защищать авторским правом. Именно команда и исполнение, стоящие за этой идеей, делают ее привлекательной для банков. Когда я слышу, что люди не хотят делиться своей идеей, обычно они прячутся за страхом отказа. Суть в том, что если вы хотите привлечь сотрудников, партнеров и инвесторов, вы должны поделиться своим видением. Если его так легко скопировать, это может о чем-то вам говорить.

Чтобы подготовить свой лифт-питч, начните с заполнения пустых мест:

Мое "Лифтовое питч":

Проблема: Проблема, которую мы видим/Что не хватает на рынке/Что расстраивает людей:

______________________________________________

Решение: Наша компания решает эту проблему следующим образом:

______________________________________________

Основная отличительная черта: То, что делает нас уникальными и позволяет нам побеждать, - это:

______________________________________________

Немного статистики (цифр): Мы получаем доход за счет:

______________________________________________

КОНКРЕТНЫЙ ПРИМЕР: AIRBNB

Вот история, произошедшая в те времена, когда Airbnb был настоящим стартапом. (Кстати, это не стенограмма. Ее переписал Том Эллсворт, который помог мне организовать этот материал о привлечении капитала и до сих пор является моим помощником в этой области).

Большинство туристов, бронирующих номера онлайн, заботятся о цене, а отели - одна из самых высоких статей расходов в путешествиях. (Проблема.) С другой стороны, такие платформы, как CouchSurfing, доказали, что более полумиллиона человек готовы предоставить свои диваны или свободные спальни. (Некоторые цифры, подтверждающие размер рынка.)

Мы создали платформу, которая связывает путешественников с местными жителями, позволяя им арендовать комнаты или даже целые дома. Путешественники экономят деньги, а местные жители могут монетизировать свои пустующие комнаты. (Решение.) В отличие от Craigslist, где полно мошенников, мы предоставляем платформу, страховку и простоту бронирования. Затем мы берем комиссию в размере 10 процентов. (Основное отличие.) При годовом доходе от продажи гостиничных номеров в 122 миллиарда долларов в 2007 году, захват всего 5 процентов рынка дает 6,1 миллиарда долларов годового дохода. (Цифры, прогнозы доходов.)

Как вам это?

Вам было бы интересно узнать всю историю? Я могу сделать это менее чем за полчаса в вашем офисе.

ПИТЧ-ДЕК - ОБЗОР

Следующий шаг - создание и распространение лаконичной презентации из пятнадцати слайдов с убедительным словесным описанием, овеянным заразительными эмоциями. Питч-деск состоит из трех разделов, каждый из которых разработан таким образом, чтобы повторять ход мыслей типичного инвестора:

Часть 1: Проблема, решение и сроки

Проблема:

Что является болевой точкой клиента?

Как они теперь решают эту проблему?

Ваше решение (продукт/услуга и волшебство, которое его отличает):

Как вы предоставите ценность, которая решит проблему или удовлетворит потребность и сделает жизнь клиента лучше?

Каков сценарий использования?

Ваша бизнес-модель:

Как вы получаете зарплату?

Зачем это делать СЕЙЧАС?

Что заставляет вас строить его в этот час?

Готовы ли клиенты?

Какая история привела нас к тому, что сейчас наступил подходящий момент?

Часть 2: Рынок, конкуренция и сроки

Рынок, на котором вы работаете

Соперники: Кто они? Никогда не говорите, что конкуренции нет. У потребителя уже есть обходной путь. До Reddit были чаты CompuServe и AOL. До этого была городская площадь.

Хронология: Как давно вы этим занимаетесь? Каких ключевых этапов вы достигли на сегодняшний день?

Часть 3: Команда, финансы и вопрос

Команда: Откуда у вас такой опыт? Вы должны быть в состоянии объяснить свою биографию. Вам нужно доказать, что вы умеете исполнять.

Финансы: Результаты на данный момент и прогноз на будущее. Вам нужны результаты и практическая оценка.

Спросите! Сколько вам нужно? Собственный капитал, долг. Как долго это продлится?

КОЛОДА ПОВЕСТВОВАНИЯ - ЭМОЦИИ

Одна из лучших вещей в экономике информации и влияния - это то, что существует так много экспертов, предлагающих советы. Они говорят вам следовать их формуле и даже могут дать вам шаблон для презентации вашего бизнеса (виновен, но не виноват). Однако я не стану говорить вам, что вы должны делать все так, как делаю я. Не пытайтесь быть похожими на меня, Стива Джобса или Элизабет Холмс. (Особенно на Элизабет Холмс - если только вам не нравится звук тюрьмы).

На самом деле, правило номер один для питчинга - быть самим собой. Оставайтесь в рамках своей личности. Аутентичность побеждает. Если вы ботаник, занимающийся цифрами, говорите о цифрах. Если вы инженер, расскажите о технологиях. Если вы футбольный тренер, возьмите с собой буфер обмена, произнесите свою лучшую ободряющую речь и почаще шлепайте их по заднице. Ладно, может быть, не стоит заходить так далеко.

Просто будьте собой. Вам нужно найти баланс между расслабленностью и уверенностью в себе, но в то же время и срочностью. Ничто не должно волновать вас больше, чем рассказ о своем видении. Если оно не возбуждает вас, то не возбудит и других. Быть взволнованным - не значит заводиться, размахивая руками и крича. Достаточно сказать: "Я в восторге от этого, потому что..." и рассказать подлинную историю, которая вызывает у вас восторг. Аудитория почувствует вашу искренность.

У каждого слайда есть свое утверждение, как словесный заголовок. Как и при выступлении с основным докладом или презентацией, вы никогда не захотите читать свои слайды. Вместо этого сделайте свои слова "цветным комментарием" к теме каждого слайда.

КОМАНДА, ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ЗАПРОС

Сколько стоит мой бизнес и как его оценить? Это самый распространенный вопрос, который мне задают. Чтобы получить ответы на эти вопросы, обратитесь к шоу Shark Tank. Стоимость сводится к одной вещи, и это не ваши цифры.

Все сводится к тому, чтобы заставить других поверить в ваше видение. Что такое прогнозы доходов? Это предположения о неопределенном будущем. От того, как вы расскажете свою историю, зависит, поверят ли люди в ваши предположения. (Оценки и прогнозы - это просто модные слова для обозначения догадок). Теперь понятно, что провидцы - это люди, которые могут заставить других увидеть будущее, которого не существует? Лучшие провидцы могут заставить других выписывать чеки на сотни миллионов долларов, основываясь на сценариях "представь себе однажды".

Я не собираюсь вдаваться в тонкости оценки стоимости вашего бизнеса. Планируя свой год и следующие двадцать лет, вы должны понять, сколько капитала вам нужно и как его получить. Мы говорили о знании показателя EBITDA, но, особенно в новых компаниях, о прибыли говорить не приходится. И снова все упирается в то, как продать свое видение. Прежде чем обращаться с просьбой, определите следующее:

1. Сколько вам нужно?

2. От чего вы отказываетесь - от собственного капитала или от долга?

3. На какой срок хватит денег?

4. Для чего он будет использоваться?

Если вы скажете инвесторам, что деньги нужны на шикарный офис, пока у вас нет клиентов, это, скорее всего, не пройдет. Если же вы скажете, что деньги нужны для того, чтобы получать скромную зарплату, потому что вам нужно уволиться с работы, продажа этой идеи будет иметь самое непосредственное отношение к вашей презентации и тому, чего вы уже добились. Легче всего продать идею, когда у вас уже есть заказы и вам нужен капитал для их выполнения.

В посте Алекса Бэнкса в Twitter о советах по созданию историй, которые мы рассматривали в главе 4, он сказал: "Не питчите, чтобы собрать деньги. Подавайте, потому что вы еще никогда не были так воодушевлены тем, чего вы можете достичь". Маск показывает, что Tesla не может сделать это в одиночку. Получение инвестиций - это побочный продукт покупки вашего долгосрочного видения".

Задолго до запроса вам нужно продать свою команду и описать ее успешный послужной список так, чтобы люди поверили в то, что вы сможете его выполнить.

ВАШИ БЛОКИ:

ВИДЕО

Действия:

1. Знайте суть своего видения и те неотъемлемые условия, которые помогут вам упрямиться.

2. Заявите о своем видении и отметьте все три поля:

a. Описывает то, что вы будете создавать. Это связующее звено между вашим воображением и будущей реальностью, в которой вы измените статус-кво.

b. Влияние на ваших клиентов или на весь мир.

c. Ясность приоритетов, которая лежит в основе всех ваших решений и задает направление.

3. Представьте себя девяностолетним стариком и, чтобы помочь себе понять, чего нужно избегать, представьте, как будет выглядеть ваша жизнь с сожалением.

4. Организуйте грандиозное событие, чтобы сформировать видение, ценности и принципы вашей компании.

КАПИТАЛ

Действия:

1. Определите свои дифференцирующие факторы: будьте в состоянии объяснить все вопросы "почему" и что делает ваше дифференциальное преимущество реальным.

2. Отточенная, лаконичная подача в лифте: будьте готовы к подаче в любой момент (например, в отделении скорой помощи, в очереди в Starbucks или в ожидании пожарной команды!)

3. Четкий питч-дек: каждый слайд (и каждое слово) должны иметь четкую цель.

4. Убедительное повествование: научитесь вызывать эмоции, оставаясь самим собой и логично излагая материал.

5. Уважайте аудиторию. Всегда, всегда, всегда ходите в их обуви:

a. Почему они должны быть заинтересованы?

b. Уважайте их время.

c. Слушайте глазами и ушами.

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ.

Воплощение вашего плана в жизнь

ГЛАВА 10.

Сборка строительных блоков для создания собственного плана

Вы отправились в путешествие, чтобы узнать, как стать одним из немногих дерзких. Вы услышали бесчисленные истории и примеры. Цель заключалась в том, чтобы заставить вас задуматься о собственном плане. Надеюсь, вы сделали несколько заметок. Если же вы относитесь к тем людям, которые любят все обдумать, прежде чем начать писать, вы все еще в хорошей форме.

Настало время собрать все в единый план. Хотя я рекомендую написать хотя бы что-то в каждом блоке, важнее, чтобы бизнес-план стал вашим собственным. Иногда нужно выучить правила, прежде чем их нарушать. Успешным ваш план сделает то, что в нем чувствуете вы.

Ключевое слово здесь - "дистилляция". Меньше - значит больше. Простота побеждает.

Вы хотите разбить свой бизнес-план на минимально возможные части. В идеале он должен уместиться на трех страницах - титульном листе и всех 12 строительных блоков на соседних страницах. Это примерно все, что может вместить ваш разум. Возможно, у вас есть и другие элементы, которые будут сопутствовать строительным блокам , например календарь событий, который вы можете разместить в отдельном месте. Я собираюсь провести вас через этот процесс, сначала дав вам вопросы, которые нужно задать. Затем я покажу вам пример. Это даст вам все необходимое, чтобы заполнить свои собственные блоки.

ВОПРОСЫ И ПОДСКАЗКИ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

The Year of _________ (Магия, масштабирование, рост, ясность, обязательства - какое одно слово подведет итог вашему году?)

Этот план предназначен для:

мне

моя команда

инвесторы

всё вышеперечисленное

Этот план рассчитан на _____ (календарный/финансовый) год и закладывает основу для __-летней работы.

Обзор предыдущего года:

Самые важные выводы из предыдущего года: ______.

Я позволил ______ поглотить мой разум. Я заменю эти мысли на ______.

Я полностью исключаю ______.

Я не позволю ______ остановить меня.

Этот год будет другим, потому что ______.

Враг

Враги, которые вызывают больше всего эмоций, - ______ .

Конкретный враг в этом году для меня - ______ .

Конкретный враг на этот год для моего бизнеса - ______ .

Когда мы сокрушим этого врага, я буду чувствовать себя ______ .

Мы будем праздновать на сайте ______ .

Конкурс

Основными прямыми конкурентами являются______.

Основные косвенные конкуренты (альтернативные решения): ______ .

Я не собираюсь недооценивать ______, поскольку они представляют собой реальную угрозу.

Я собираюсь изучить своих конкурентов, найдя нишу на рынках ______.

Уилл

Я добьюсь успеха, потому что ______ .

Я должен добиться успеха, потому что ______ .

Погружение в мое сердце выглядит как ______ .

Я никогда не хочу слышать, чтобы ______ говорили обо мне.

Я хочу, чтобы моя репутация была синонимом ______ .

Навыки

Три направления моей деятельности: ______ .

Я буду читать ______ книги на эти темы.

Я буду посещать конференции и семинары ______.

Я буду улучшать ______ (слабые стороны) с помощью ______ .

Я буду нанимать ключевых сотрудников в ______ (области), чтобы устранить слабые места.

Чтобы выполнить прогноз на следующий год, мне нужно добавить на ______ новые навыки.

Я обязуюсь личностно и профессионально развиваться на сайте ______ .

Миссия

Дело, за которое я борюсь, - ______ .

Несправедливость, которую я исправляю, - это ______ .

Крестовый поход, который я возглавляю, - это ______ .

Что меня беспокоит, так это ______ .

Что я ненавижу, так это ______ .

Что я люблю, так это ______ .

Если бы я выиграл в лотерею, я бы посвятил свою жизнь сайту ______ .

Моя миссия - ______, потому что ______ .

План

Я провел SWOT-анализ. Перечислите по одному для каждого:

Прочность = ______ .

Слабость = ______ .

Возможность = ______ .

Угроза = ______ .

Ключевые люди, за которыми я слежу, - ______ .

Основные темы, за которыми я слежу: ______ .

Мой кризисный план полностью готов. Я готов к наихудшим сценариям и предвижу такие кризисы, как ______ .

Мой календарь на год завершен, и я с нетерпением жду этих трех дат: ______ .

Мечты

Мечты, которые вызывают у меня наибольший интерес, - это ______ .

Мой список из 5-7 заявлений типа "Представьте, что однажды ______" и/или пунктов "ведерного списка" - ______ .

Будьте конкретны, устанавливайте сроки и вознаграждения за исполнение мечты.

Я воплотил свои мечты в жизнь с помощью сайта ______ .

Я заявляю о своей мечте как о будущей истине и буду жить в настоящем так, как будто она уже стала реальностью.

Системы

Я автоматизирую свою жизнь и бизнес с помощью сайта ______, что позволяет мне выкупать время и дублировать себя.

Три самые важные формулы в моем бизнесе: ______ .

Мои 3 конкретные стратегии, направленные на получение стабильного дохода в этом году, - ______ .

Я создал системы для сбора, анализа и применения данных. К ним относятся .

Культура

Культура нашей компании определяется ______ .

Чтобы активно создавать эту культуру, я ______ .

Я продаю ее клиентам, сотрудникам и партнерам по адресу ______ .

Ритуалы и традиции, соответствующие нашей культуре, - ______ .

Наш "пакет льгот" можно описать так: ______ .

Команда

Я оценил ключевых людей в команде от 0 до 60 баллов, используя систему оценок Running Mate Scorecard. Мои самые надежные сотрудники - ______ .

Я заставляю людей отвечать за свои поступки: ______ .

Я найду ______ рок-звезд для ролей в ______ и с радостью заплачу им намного больше рыночной ставки.

Vision

Влияние, которое я окажу на своих клиентов и/или на весь мир, - ______ .

Мои основные принципы и ценности: ______ .

Мои обязательные условия: ______ .

Я организую монументальное мероприятие, посвященное формированию видения, ценностей и принципов моей компании, на ______ (дата) в ______ (место).

Капитал

Моими ключевыми отличительными чертами являются ______ .

Моими ключевыми отличиями в бизнесе являются ______ .

Мой лифт-питч - ______ .

У меня есть четкая питч-колода с убедительной презентацией. Я использую ее при подборе персонала, налаживании партнерских отношений с поставщиками и продавцами, а также при привлечении денег.

ВОПРОСЫ И ПОДСКАЗКИ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

Пример соло-предпринимателя

Этот бизнес-план написан соло-предпринимателем. Обратите внимание, как в этом бизнес-плане отражена его личная и профессиональная жизнь; я рекомендую вам смешать эти два варианта или даже составить один только для своей личной жизни, если это то, что вам нужно. Каждый бизнес-план будет отличаться от другого. Повторюсь, самое главное - сделать его своим.

ГОД ВОЛШЕБСТВА

Этот план предназначен для:

Я

Все люди, с которыми я работаю, моя "команда".

Этот план рассчитан на 2024 год и закладывает основу для десятилетней работы.

Обзор предыдущего года:

Самые важные выводы из прошлого года: фокус - это главное, дисциплина порождает свободу.

Я позволил проектам, которыми не был увлечен, поглотить мои мысли. Я заменю эти мысли проектами, которые зажгут меня и окажут влияние на других.

Я не позволю страху остановить меня.

Этот год будет другим, потому что я настроена на успех. Я знаю, как ужасно я буду себя чувствовать, если не выполню свои обещания, и какой удивительной станет моя жизнь, если я их выполню.

Враг

Больше всего эмоций вызывают враги, которые работают в той же сфере и побеждают меня, потому что они работают умнее меня.

Конкретный враг в этом году - непоследовательность.

Конкретный враг в этом году для моего бизнеса - лидеры отрасли, которые превзошли нас по доходам в прошлом году.

Когда я сокрушу этого врага, я построю дома самый современный фитнес-центр. Я докажу им, что они ошибаются, став лучшим собой.

Конкурс

Основные конкуренты - это другие влиятельные лица, занимающиеся теми же проблемами.

Косвенными конкурентами являются приложения и DIY-решения.

Я не собираюсь недооценивать влияние искусственного интеллекта и то, как он может превратить информацию в товар.

Уилл

Я добьюсь успеха, потому что я талантлива, щедра и приношу пользу людям.

Я должен добиться успеха, потому что время уходит. Я не становлюсь моложе.

Обращение к своему сердцу показывает мне, что я хочу оказать большое влияние на мир.

Я никогда не хочу слышать, чтобы обо мне говорили "у него нераскрытый потенциал".

Я хочу, чтобы моя репутация была синонимом коучинга, мудрости и выполнения обещаний.

Навыки

Я уделяю особое внимание трем направлениям: самореализации, маркетингу и отношениям.

Я прочитаю 8 книг на эти темы.

Я посещу 3 конференции и семинара.

Я буду совершенствоваться в малом, становясь смелее.

Я найму ключевую фирму, занимающуюся маркетингом, чтобы устранить мою слабость в работе с населением.

Чтобы выполнить прогноз на следующий год, мне нужно добавить навыки в области искусственного интеллекта, письма и маркетинга.

Я обязуюсь личностно и профессионально развиваться в области маркетинга, искусственного интеллекта и онлайн-обучения.

Миссия

Цель, за которую я борюсь, - жить полноценной жизнью (и показать другим, как это сделать).

Несправедливость, которую я исправляю, заключается в том, что маркетологам удается контролировать людей, чтобы они принимали неверные решения.

Крестовый поход, который я возглавляю, осуществляется.

Меня беспокоит то, что я вижу других несчастными.

Что я ненавижу, так это знать, что делать, и не делать этого.

Мне нравится видеть, как в людях загорается свет, и наблюдать, как улучшается их жизнь.

Если бы я выиграл в лотерею, я бы посвятил свою жизнь тому, чтобы помогать людям жить полноценной жизнью.

Моя миссия - просвещать и расширять возможности, потому что я забочусь о людях и имею опыт и навыки, чтобы повлиять на ситуацию.

План

Я провел SWOT-анализ.

Сила = забота

Слабые стороны = Маркетинг

Возможность = Новая книга

Угроза = Дисциплина

Основные люди, за которыми я слежу, - Джеймс Клир, Эндрю Губерман и Джо Роган.

Основные темы, за которыми я слежу, - маркетинг влияния и тенденции баланса между работой и личной жизнью.

Мой антикризисный план полностью готов. Я готов к наихудшим сценариям и предвижу такие кризисы, как гиперинфляция, проблемы с цепочкой поставок и растущие расходы на маркетинг.

Мой календарь на год заполнен, и больше всего я жду этих трех дат: выхода книги, запуска подкаста и поездки в Италию.

Мечты

Больше всего я мечтаю о невероятном партнерстве и влиянии на десятки миллионов жизней.

Представьте себе, что однажды: У меня есть дом, который кажется раем и одновременно является ретритным центром; я веду Saturday Night Live; у меня есть ток-шоу в прайм-тайм.

Я сделала свои мечты визуальными, создав доску видения.

Я заявляю о своей мечте как о будущей истине и буду жить в настоящем так, как будто она уже стала реальностью.

Системы

Я автоматизирую свою жизнь и бизнес, будучи гиперорганизованным, платя в первую очередь себе за счет инвестиций и нанимая личного тренера, что позволит мне выкупать время и дублировать себя.

Три самые важные формулы в моем бизнесе: писать по 1000 слов в день, публиковать по 3 статьи в неделю и уделять 3 часа в неделю общественной работе.

Мои 3 конкретные стратегии по увеличению доходов в этом году - это постоянное написание блога, развитие социальных сетей и соблюдение всех сроков.

Я создал системы сбора, анализа и внедрения данных. Они переданы на аутсорсинг маркетинговой фирме.

Культура

Моя культура определяется целостным здоровьем и идеей, что все имеет значение.

Чтобы активно создавать эту культуру, я придерживаюсь постоянного распорядка дня и постоянно ищу волшебство.

Я продаю ее клиентам, сотрудникам и партнерам, воплощая ее в жизнь.

Ритуалы и традиции, которые соответствуют моей культуре, - это уход за собой, музыка и объединение людей.

Наш "пакет преимуществ" можно описать так: ваша жизнь становится лучше благодаря моему присутствию.

Команда

Я заставляю людей нести ответственность, говоря с ними доброжелательно, прямо и искренне.

Я придерживаюсь тех целей и стандартов, о которых мы договорились.

Я найду рок-звезд на роли в маркетинге и редактировании и с радостью заплачу им намного больше рыночной ставки.

Vision

Влияние, которое я окажу на своих клиентов и/или на весь мир, заключается в том, что я буду направлять людей на принятие решений, приносящих удовлетворение.

Мои главные принципы и ценности - доброта, благодарность, любовь и признательность.

Для меня неприемлемы насилие, хождение по пятам и неаутентичность.

10 июля в Седоне я проведу монументальное мероприятие, посвященное формированию видения, ценностей и принципов моей компании.

Капитал

Мои ключевые личные отличительные черты - это умение ходить в чужой обуви и получать уникальный опыт.

Ключевым отличием моего бизнеса являются личные прикосновения.

Я рассказываю о том, как принимать лучшие решения, чтобы жить полноценной жизнью.

У меня есть четкие описания моего сайта и маркетинговых материалов.

Теперь, когда вы увидели пример, давайте рассмотрим стратегии, как лучше всего справиться с собственным планом.

Способы сделать бизнес-план эффективным

1. Найдите время для создания плана вместе с командой и семьей.

2. Знайте, для кого вы его пишете (для себя лично, для своей команды, для инвесторов).

3. Сделайте его эмоциональным, чтобы он зажег вас и вашу команду.

4. Распространяйте его стратегически - используйте правильную стратегию для его распространения.

5. Включите KPI и стимулы в свою стратегию и тщательно отслеживайте их.

6. Сделайте его достаточно простым, чтобы вы могли просматривать его еженедельно и не увязнуть в нем.

7. Заранее выявляйте проблемы и разрабатывайте планы действий на случай непредвиденных обстоятельств и поворотных моментов.

8. Пересматривайте его в конце каждого квартала, чтобы изучить тенденции и провести повторную калибровку.

ЭТО ВАШ ПЛАН

Строительные блоки нужны для того, чтобы обеспечить руководство и структуру. Я бы предпочел, чтобы вы писали более короткие, более впечатляющие заявления и планы, а не пытались заполнить пространство. У всех нас разные цели и разные планы. Помните, что нет неправильных ответов. Будьте проще и найдите баланс между большими мечтами и целями, которые вы можете достичь. Также помните, что, заранее определившись с вознаграждением, вы приводите себя в то эмоциональное состояние, которое потребуется для преодоления трудностей.

ГЛАВА 11.

Развертывание плана

Последнее испытание лидера - это то, что он оставляет после себя в других людях убежденность и желание продолжать.

Уолтер Липпманн, американский писатель, репортер и политический комментатор

вы сделали это! Только немногие смельчаки доходят до того, чтобы собрать все 12 строительных блоков. У вас есть бизнес-план. Благодаря тому, что вы сделали то, на что готовы немногие, вы стали на шаг ближе к созданию бизнеса, рассчитанного на несколько поколений.

Сейчас вы, вероятно, взволнованы. А еще вы, скорее всего, одиноки. Написание бизнес-плана, по крайней мере его первого варианта, как правило, происходит в одиночку. Ведение бизнеса - нет.

Это хорошая новость. Еще более хорошая новость заключается в том, что я собираюсь показать вам, как использовать все эти труды наилучшим образом. У вас есть правильное сочетание эмоций и логики, чтобы сделать этот год лучшим в вашей жизни, а также для тех, кто вас окружает. Теперь вам нужна стратегия, чтобы донести бизнес-план до всех, кто имеет значение.

Независимо от того, на каком этапе своего предпринимательского или жизненного пути вы находитесь, необходимо и полезно пройти через все строительные блоки. Следующие шаги будут разными для каждого. Допустим, вы студент, который хочет бросить школу и начать свой бизнес. Самыми важными людьми для вас будут ваши родители, возможно, просто потому, что они - ваш лучший шанс на бесплатную комнату и питание. Если вы управляете крупным бизнесом, вам придется привлечь всех - от инвесторов до поставщиков и партнеров. Если вы лидер продаж, то вам обязательно нужно привлечь свою команду, а также своего босса - того, кто распределяет ресурсы. Покажите ему или ей невероятный план, и большая часть маркетингового бюджета может попасть к вам.

Ваша цель - взять все, что вы написали в "12 строительных блоках", и превратить это в презентацию. Вы не рассказываете людям о своем плане. Вы записываете их в свой план. Я специально выбрал это слово. Зачислить - звучит слишком воинственно. Рассказывать - слишком скучно. Зачисление означает, что вы приглашаете их принять участие. Когда вы владеете и эмоциями, и логикой, вам не нужно продавать. Достаточно просто искренне поделиться информацией, чтобы привлечь людей к участию.

Шаги после сборки строительных блоков

Вот ваши следующие девять ходов:

1. Поделитесь им с одним доверенным лицом, в идеале за пределами вашей организации, чтобы получить обратную связь.

2. Отредактируйте и отшлифуйте план. Прорепетируйте его вслух, пока он не станет вам понятен.

3. Назначьте встречи с ключевыми заинтересованными сторонами. Выбирайте места для встреч с умом (обычно лучше всего за пределами офиса, а еще лучше, если это будет связано с темой года).

4. Проведите хорошо отрепетированную презентацию, в которой соблюдается баланс между логикой и эмоциями. Сначала расскажите им, почему. Затем покажите им, как.

5. Установите ключевые показатели эффективности и краткосрочные и долгосрочные цели.

6. Договоритесь о бонусах, призах и поощрениях за достижение целей.

7. Составьте календарь на весь год для каждого. Распределите обязанности.

8. Сделайте план наглядным (заламинируйте его, сделайте таблички и футболки и т. д.).

9. Создайте регулярные интервалы для оценки прогресса и корректировки курса.

Звучит ли это как большая работа? Конечно, звучит. Представьте, что вам придется потратить несколько дней на составление подробнейших рецептов блюд на неделю вперед. Остановится ли на этом работа? Или все же начнется? Одно дело - иметь рецепт. Вам еще предстоит закупить ингредиенты, собрать необходимое оборудование для кухни и приготовить еду. А на следующей неделе все придется делать заново.

Или, если использовать другую метафору, вы проделали личную работу, чтобы создать этот невысеченный блок гранита. Теперь вы должны превратиться в скульптора, чтобы доработать его и воплотить в жизнь. Вы не можете действовать наобум. Вам нужно время, чтобы дать ему осмыслиться и убедиться, что вы сами принимаете его, прежде чем другие последуют за вами.

ЧЕМ БОЛЬШЕ, ТЕМ ВЕСЕЛЕЕ (И ТЕМ БОЛЬШЕ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ И ПОДДЕРЖКИ)

Прежде чем мы перейдем к деталям развертывания, я хочу рассказать историю, которую мне поведал друг, учившийся в Йеле. В первом семестре первого курса он посещал курс менеджмента. Как и полагается в университете Лиги плюща, преподавательница разговаривала со студентами так, будто они собирались стать высокопоставленными менеджерами. Она спросила, что они хотели бы получить от работодателя, когда начнут свою карьеру. В начале списка были названы автономия, восходящая мобильность и рост. Затем она спросила, что ценят обычные сотрудники. На первом месте в этом списке оказались зарплата, льготы и привилегии, такие как выходные дни.

По словам моего друга, профессор из Йеля проделал огромную работу, заставив студентов задуматься. "Почему вы думаете, что то, что вам важно, отличается от других?" - спросила она. Она привела статистические данные о том, что люди на всех уровнях организации ценят одни и те же вещи. Она не сказала, но подразумевала, что эти элитарные восемнадцатилетние подростки так сильно ошиблись в оценке того, что волнует всех людей. Мой друг, возможно, вошел в эту комнату неосведомленным, но он вышел оттуда с важным уроком: люди обычно хотят одного и того же.

Я говорю об этом потому, что вы можете задаться вопросом, нужно ли каждому сотруднику вашей организации создавать свой собственный план. Ответ заключается в том, что у каждого должна быть возможность сделать это. Разве вы не хотите быть частью компании, а в идеале - ее руководителем, в которой каждый человек уделяет время планированию своего успеха и ясно представляет себе, чего он хочет в жизни? Я, конечно, хочу, и могу сказать, что чем больше людей составляют бизнес-план, тем лучше становится организация. Именно поэтому я написал эту книгу, чтобы каждый мог получить формулу написания бизнес-плана.

Помните, что большинство людей не имеют видения и не умеют откладывать удовлетворение. Не случайно эти вещи идут рука об руку. Покажите людям, как создать видение, и их дисциплина повысится. Эффективен ли этот для хранителя или секретаря? Спросите по-другому: Для кого это не будет эффективным?

Представьте себе, что вы спрашиваете у секретаря или стажера: "Кем вы хотите стать и как будет выглядеть ваша жизнь через пять лет?"

Велика вероятность, что они скажут вам, что никто никогда не задавал этих вопросов раньше. Покажите, что вам не все равно, и направьте их к ответам на эти вопросы, и вы, возможно, откроете для себя совершенно других людей. Их стремление к совершенству изменится, и не только повысится эффективность работы, но и они станут настоящими верующими и знаменосцами вашей компании. Можете не сомневаться, они будут рассказывать своим родным и друзьям, что вы были первым человеком, который проявил интерес к их будущему.

Я задал эти вопросы одному из наших младших сотрудников отдела маркетинга. Мне пришлось немного прощупать его, и, как вы уже догадались, я спросил, есть ли у него враги или кто-то сомневается в нем. Затем я спросил: "Вы хотите жить безбедно или зарабатывать больше денег и продвигаться по карьерной лестнице?" Он ответил, что просто хочет жить спокойно.

На следующий день он пришел ко мне в офис и сказал, что почти не спал. Он не мог перестать думать о моих вопросах. Он вспомнил, как его дядя всегда говорил, что он никогда ничего не добьется, и хотя его родители не наседали на него, они также не защищали его. Когда ему пришло в голову, что жизнь холодца означает доказательство правоты дяди, его взгляд изменился. Это привело нас прямо к строительным блокам, где мы быстро определили, какие навыки ему нужно добавить, чтобы перейти на следующий уровень. Я спросил: "Что тебе нужно сделать, чтобы это стало реальностью? Какие жесткие навыки вам нужны? А что насчет человеческих навыков?"

Все, что я делал, - это задавал вопросы. Его размышления и ответы привели к сдвигу парадигмы. Судя по тому, что я увидел за последние шесть месяцев, я не удивлюсь, если он будет руководить отделом маркетинга еще до того, как ему исполнится тридцать.

Если вы считаете, что 12 строительных блоков - это слишком много для некоторых людей, я создал сокращенную версию плана, которая может оказаться более подходящей. Он называется "Одностраничный бизнес-план", и вы можете найти его в приложении B. Вы также можете скачать PDF-файл и посмотреть видеоролик "Как написать одностраничный бизнес-план", зайдя на сайт chooseyourenemieswisely.com. Я заговорил об этом только сейчас, потому что хотел провести вас, дерзких, через все 12 строительных блоков. Это может пригодиться кому-то из ваших сотрудников, стажеров или даже детей. Если в какой-то момент вы почувствуете, что кто-то перегружен, попросите его вместо этого заполнить одностраничный бизнес-план.

Я не устаю повторять, что невозможно быть великим лидером, не зная чьих-то "строительных блоков". Мои коллеги говорят, что я умею нажимать на кнопки. Как вы думаете, откуда я знаю, на какие кнопки нажимать? Я спрашиваю людей, каково их видение, кто их враги и на кого они работают. Я не управляю людьми в соответствии со своими мечтами и целями, я управляю людьми в соответствии с их мечтами и целями - теми, которые они потратили время на то, чтобы записать в своем бизнес-плане. Не собрав эти данные и не проведя инвентаризацию структурных элементов человека, вы не сможете эффективно руководить.

ПОКАЗЫВАТЬ ДРУГИМ, КАК СОСТАВИТЬ СВОЙ ПЛАН

Как я уже говорил, чем больше людей выполняют бизнес-план, тем лучше для вашей организации. Не стоит задавать бизнес-план, не показывая людям, как его выполнять. Это приведет к разочарованию и покажется пустой тратой времени.

Это не обязательно означает, что именно вы должны руководить обучением. Если, например, у вас есть отличный директор по персоналу, он или она может быть тем человеком, который подойдет для этой работы. Поскольку некоторым людям может быть неловко делиться информацией с генеральным директором, лучше пригласить кого-то, кому люди доверяют и с кем они смогут снять напряжение. Вы можете поручить каждому руководителю отдела провести его для своих непосредственных подчиненных. В таком случае вы будете проводить его для своих руководителей отделов.

Еще один ключ к этому - наличие примеров, причем не обязательно собственных. Люди, как правило, с трудом воспринимают пустые строительные блоки. Это не значит, что нужно сделать несколько вариантов. Это означает, что вы хотите дать им подсказки и примеры, в идеале от людей, с которыми они могут сравниться. Когда речь идет о видении, если вы скажете что-то вроде "захватить мир" или "разрушить отрасль", они не будут знать, что написать в своем собственном плане. Лучше привести примеры вроде "Мне нужно пройти курс Udemy по веб-дизайну, выучить разговорный итальянский и накопить 15 000 долларов в качестве первоначального взноса за дом".

Я уже упоминал Боба Керцнера. Он не только был президентом LIMRA и членом моего совета директоров, но и в течение тридцати лет занимал пост исполнительного вице-президента компании Hartford Life. Он многому научил меня в области бизнес-планов. Он понимал, насколько пугающим может быть чистый лист. Именно поэтому он создал специальные вопросы, чтобы направлять людей к их собственным ответам при создании бизнес-планов. Керцнер сказал:

Продавцы отлично умеют заполнять цифры. Я создал формат, который настроил их на успех. Цифры привели их к собственным выводам о том, какие действия им необходимо предпринять. Задайте вопросы: "Сколько вы хотите зарабатывать в следующем году? Сколько вы хотели заработать в прошлом году? Что вы должны сделать по-другому?".

Мой формат подсказывал им, что нужно делать. Устраняя трения в процессе, вы даете им возможность самим понять, что они хотят сделать и что им нужно сделать.

В идеальном мире вы собираете как можно больше людей, чтобы составить план на год. Это и ваши дети, и близкие члены семьи, и ваш личный помощник, и ваши продавцы. На самом деле, поддержка других людей в этом процессе - отличный способ улучшить их самочувствие и завоевать расположение родственников, друзей и коллег.

СРОКИ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Одна вещь, на которой я зациклен, - это правильная последовательность событий. Очень важно, когда вы представляете свой план. Один из вариантов - вместе с каждым составить свой план, а затем собрать их вместе, чтобы поделиться. На этой встрече вы представляете всем свой план - генеральный план компании. На основе представленного вами плана люди в вашей команде, скорее всего, внесут дополнения в свой план. Если, например, частью вашего видения является расширение деятельности в Южной Америке, кто-то из вашей команды может взять на себя инициативу в этом направлении, что изменит их план.

Если предположить, что это произойдет в конце года, то сроки могут выглядеть следующим образом:

1 октября: Объявите место и дату проведения мероприятия по бизнес-планированию в декабре. Объявите дату и время проведения тренинга по бизнес-плану в ноябре. Уточните, что составление плана является обязательным условием для участия в тренинге.

15 ноября: Двухчасовой Zoom-тренинг по заполнению плана.

22 и 29 ноября: дополнительные "офисные часы" для ответов на вопросы о плане.

6 декабря: Зум-звонок от генерального директора о важности плана. Это особенно важно, если генеральный директор не является руководителем тренинга.

15 и 16 декабря: очный семинар. Один день - хорошо. Два дня - лучше. За пределами офиса - хорошо. Вдали от домашнего офиса - лучше.

29 декабря: Крайний срок предоставления визуальных материалов и заданий с семинара.

Следующий год:

29 марта / 29 июня / 29 сентября: Zoom для отчетов и ежеквартальной корректировки курса.

Подумайте о том, какие бизнес-планы вы создавали и получали в прошлом, когда вам просто давали инструкции по написанию плана. До того как я начал преподавать "12 строительных блоков", большинство людей приходили с несколькими пунктами на полстраницы. А теперь представьте себе, как составить такой план. Никто не осмелится прийти на ваш семинар без подробного плана. Во-первых, их научили, как это делать, а во-вторых, благодаря "офисным часам" вы избавились от отговорки номер один: "Я не знаю, что сказать". Кроме того, когда ваша команда увидит, насколько тщательно вы все продумали, они последуют вашему примеру. Представьте себе, что вы будете следовать тому графику, который я только что представил, и не будете иметь самых убийственных планов, которые создадут самый убийственный год?

Вы должны сделать тайминг своим собственным. Я привожу его в качестве примера того, насколько точным и подробным он должен быть. Если самая важная часть вашего плана - привлечение денег, календарь будет выглядеть совсем иначе. На то, чтобы нанять ключевого сотрудника, который позволит вам начать работу над презентацией и обратиться к инвесторам, могут уйти месяцы.

Ключи:

1. Секвенирование

2. Точность

3. Обязательства

4. Вести за собой (т. е. задавать тон).

ПРОДАЖА ПЛАНА

Место, где вы реализуете план, имеет большое значение. Что вызовет наибольшее волнение? Иногда вам нужно уехать со своей командой. Я арендовал особняки в Палм-Спрингс, Калифорния, и Уайт-Фиш, Монтана, лыжное шале в Аспене, Колорадо, и замок Охека на Лонг-Айленде, Нью-Йорк.

По окончании встречи важно своевременно выполнить все пункты плана. Очень важны результаты и последующие шаги.

Почему все детали так важны? Люди должны видеть, что для вас это важно. Они поднимутся до уровня вашей самоотдачи и того значения, которое вы придаете плану.

Помните, что вы хотите привлечь, а не завербовать. Вы должны звучать приветливо и вдохновляюще. Вы хотите, чтобы люди почувствовали исходящую от вас энергию. Вам нужно продать мечту и объяснить причину, сохраняя при этом простоту.

Каждый продавец знает, что во время презентации потенциальный клиент хочет знать только одно: "Что мне это даст?". Плохие представители увязают в деталях или собственных целях. Эффективные же постоянно возвращаются к потребностям и желаниям потенциального клиента.

Когда вы продаете свою мечту сотрудникам, вы рассказываете, как она выглядит для них. Вы будете использовать эти четыре волшебных слова снова и снова: "Представьте себе, что однажды...".

Какие награды они получат в случае успеха? Покажите, как это отразится на их деньгах, карьере, истории, наследии и семье. Опишите, что они почувствуют, когда встретят новую, лучшую версию себя.

Сохраняйте баланс эмоций и логики. Строительные блоки были разработаны таким образом, чтобы это происходило естественно, и все основы были покрыты. Вы должны вызывать у людей эмоции. В то же время, если вы не предоставите логику, они будут сомневаться в том, как вы будете действовать. Когда импульс создан, у вас есть живой бизнес-план, который будет приводить в движение всех вокруг.

ВМЕСТЕ ОПРЕДЕЛИТЕ РАЗМЕР ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Как руководитель, вы всегда должны соблюдать тонкий баланс: собирать информацию и принимать собственные решения. Например, когда речь идет о создании политики работы на дому, это должно исходить от вас. Конечно, вы можете самостоятельно узнать мнения и посоветоваться с людьми, но это не тот случай, когда вы хотите вынести решение на голосование.

Одна из областей, где я люблю собирать информацию, - это вознаграждения. Когда вы ставите BHAG, спросите свою команду, чего бы они хотели, когда достигнут цели. С одной стороны, это создает эмоции, связанные с достижением цели. Вы можете представить, как кто-то из вашей команды (возможно, ваш лучший торговый представитель) говорит что-то вроде: "Когда мы достигнем цели, мы все получим сшитые на заказ костюмы, ролексы или сумочки Gucci и вместе полетим на Ямайку на пляжную вечеринку с Зигги Марли".

Тогда вам остается только спросить: "Это все, что вам нужно для достижения цели? Я не могу всех слышать".

Вы услышите громкий рев, и вы поймете, что все уже приняли участие. Если рев не стихает, вы возвращаетесь к чертежной доске.

Я считаю, что это лучшие виды переговоров. Вы даете отпор, но при этом улыбаетесь и бросаете вызов. Как руководитель, вы можете сказать что-то вроде: "Ты действительно думаешь, что сможешь получить пятьдесят пять миллионов дохода в этом году, Джон? И тебе действительно нужен этот McLaren? Как насчет шестидесяти пяти миллионов, и мы сделаем его и ее McLaren для тебя и твоей лучшей половины?"

Вы заставляете своих людей мечтать. Вы даете им возможность представить себе успех. Конечно, вы не обещаете два McLaren, если не можете себе их позволить, но если только вы не работаете в бизнесе, где маржа очень тонкая, вы не хотели бы ничего лучше, чем видеть, как пара человек в вашей команде получает доход в 65 миллионов долларов в год.

Это также отличное место для вызовов. Когда люди заявляют о своих целях, а другие сомневаются в них, самое время сказать им, чтобы они положили деньги на место. Они начинают делать ставки, а вы можете играть любую роль, какую захотите: "Если команда А победит команду Б, я куплю три пары "Лабутенов" или "Феррагамо" для всех, а проигравшая команда должна будет их надеть".

Что касается внедрения, то если ваша команда воодушевлена, не думайте, что она останется воодушевленной и будет выполнять поставленные задачи. Лидерство и приверженность плану должны быть последовательными.

Минимум раз в неделю вы должны продавать эти строительные блоки, напоминая своей команде, что с помощью этих блоков они смогут достичь поставленных целей и получить вознаграждение. Вы не можете привлечь людей один раз и считать, что они согласны. Это происходит постоянно. Именно поэтому вы создаете визуальные образы, ламинируете их и выпускаете футболки со словом года. Если в вашей природе не заложено быть провидцем, вы не проснетесь однажды и не подумаете о видении. Вот почему вы ставите свое видение перед собой и своей командой и вознаграждаете их, когда они стремятся к нему.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЛЮДЕЙ К ОТВЕТСТВЕННОСТИ

Язык имеет значение. Точно так же, как вы говорите на языке мечты и используете фразы вроде "Представьте, что однажды... ", вам также необходим язык ответственности. Правильный язык дает правильные результаты: "Где вы находитесь? Каков статус? Опережаете ли вы сроки?". В этих фразах нет никакой магии. Дело в том, что вы задаете вопрос.

Кто отчитывается перед вами? Как? Как часто?

Кого вы привлекаете к ответственности? Как? Как часто?

В рамках своего плана вам необходимо создать партнеров по подотчетности и систему сдержек и противовесов. Начните с оценки того, насколько хорошо вы это делаете сейчас. Умеете ли вы привлекать людей к ответственности? Почему или почему нет? Если нет, то наиболее распространенные причины заключаются в том, что у вас нет инструментов для управления конфликтами и/или вы всегда хотите нравиться. Для того чтобы привлекать людей к ответственности, вам нужно немедленно устранить обе эти утечки, но обе они необходимы. Вы можете скопировать фразу, которую я часто использую: "Вы можете ненавидеть меня сейчас, но вы будете любить меня через двадцать лет".

Оцените, насколько хорошо вы справляетесь со следующими задачами (от 1 до 5):

Строить отношения

Осмотрите то, что вы ожидаете

Устанавливайте сроки и привлекайте людей к ответственности

Развивать мышление

Вести с фронта

Создать конкурентную среду

ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ И ЗАКАНЧИВАЕТСЯ ЛИДЕРОМ

У бизнес-планов и начинающих компаний много общего. Люди зацикливаются на деталях, презентациях и технологиях, но самое главное - это люди. Гарвардская школа бизнеса опубликовала рабочий документ под названием "Как венчурные капиталисты принимают решения?". Вот выдержка из аннотации:

Мы опросили 885 институциональных венчурных капиталистов (ВК) из 681 фирмы. . . . При выборе инвестиций венчурные инвесторы считают команду менеджеров более важной, чем характеристики бизнеса, такие как продукт или технология. Они также приписывают команде больше вероятности успеха или неудачи инвестиций, чем бизнесу.

Здорово, что Shark Tank донес до широких масс информацию о предпринимательстве и оценке стоимости бизнеса, но я думаю, что многие люди ошибаются, полагая, что наличие уникального продукта или патента - это самое главное. Это не так. Самое главное - это лидер. Я не инвестирую в компании. Я инвестирую в лидеров. Я не радуюсь идеям. Меня радуют предприниматели. Я не верю в технологии. Я верю в генерального директора.

Подобно тому, как компания вкладывает много сил в исследования и разработки для создания продукта, для бизнес-плана мы вкладываем много сил в создание этих строительных блоков. Все двенадцать важны. Но самое главное - это вы!

В рамках своего плана вы выяснили, что заставляет вас работать. Вы узнали, как выкупить время и стать более эффективным. Вы определили угрозы и утечки, чтобы быть на высоте. Это комплексный план, потому что единственный способ добиться успеха - это быть на высоте - в плане отношения, навыков, организации и энергии.

Как сделать так, чтобы этот план ускорил ваш бизнес и вывел вас на совершенно новый уровень? Это не одна вещь. Это двенадцать вещей. Это время, чтобы заглянуть в будущее своей жизни, визуализировать как успех, так и сожаления. Вы должны мечтать и использовать свое воображение, постоянно повторяя: "Представьте себе один день, если... ", а затем создавать привычки, чтобы сделать это реальностью, при этом вдохновляясь визуальными образами, которые постоянно находятся у вас перед глазами. Знание того, чью задницу вы хотите надрать, будет поддерживать огонь в вашем животе.

Когда вы выполняете свои обещания, вы обретаете новый уровень уверенности. Другие будут смотреть на вас по-другому, потому что вы станете вести себя по-другому. Это происходит от внутренней убежденности в том, что вы выполняете свои собственные слова.

Я постоянно задаю другим лидерам вопрос: "Могу ли я обналичить ваше слово?". Если они не понимают, я задаю вопрос по-другому. "Когда вы что-то говорите, это деньги в банке, или этот чек может не пройти?"

Если люди могут подтвердить ваше слово, ваш рейтинг доверия возрастает. Ваш показатель доверия - это как кредитная история: все ваши обязательства, которые вы брали на себя на протяжении многих лет. Когда этот показатель растет, вы начинаете верить в себя. Уверенность растет. Победы становятся все более значительными.

А что происходит со всеми теми людьми, которых вы перестали пытаться изменить, которым вы перестали указывать, что делать?

Обезьяна видит, обезьяна делает.

Соблюдая данное себе слово и выполняя взятые на себя обязательства, вы показали им формулу. Выполняя обещания, которые вы давали себе и другим, вы продемонстрировали, что для этого нужно. Это и есть лидерство. Это то, что меняет вас и меняет семьи.

-

Теперь, когда вы знаете, насколько вы подготовлены, я хочу, чтобы вы переключили свое внимание на то, чтобы получить лучшее от других. Чтобы у вас был лучший год в жизни, большинству окружающих тоже нужно это сделать. Ключ к тому, чтобы вести их за собой, заключается в том, чтобы сначала научить их составлять свой бизнес-план. Не делайте это за них. Задавайте вопросы и давайте указания, чтобы они сами докопались до сути и сделали это. Это сделает вашу работу в качестве лидера гораздо более эффективной.

Невозможно не вспомнить о том, что важно, когда вы выполнили все блоки. Также очень важно иметь лидера, который будет держать вас в подчинении. Когда Джек Уэлч работал в General Electric младшим инженером-химиком, он хотел уволиться. От ухода его удержал наставник, который уговорил его остаться. Двадцать лет спустя Уэлч стал самым молодым председателем совета директоров и генеральным директором компании. Любите вы его или ненавидите, но за время его правления на посту генерального директора компания в итоге увеличила свою рыночную стоимость с 12 миллиардов долларов в 1981 году до 410 миллиардов долларов к моменту его ухода на пенсию в 2001 году.

Что общего у истории Уэлча с большинством других? Практически в каждом случае в жизни этого человека был лидер. Кто-то, кто верил в него или в нее. Возможно, это был тренер, руководитель или родственник. Ничто так не поднимает других, как лидер, который держит свое слово. Именно поэтому лидер - это показатель успеха бизнеса номер один.

Каким бы тщательным ни был план, никто не может управлять собой (включая вас). Люди - это люди. У них бывают плохие дни. Они будут сбиваться с пути. Вы должны быть рядом, чтобы удержать их внимание. Вы должны постоянно напоминать им о том, что для них важно. В зависимости от конкретного человека, вы можете напомнить ему о его врагах или ненавистниках. Некоторые люди больше реагируют на избегание страха, в то время как другие - на достижение своих целей. Знание этого - шестое чувство любого великого лидера.

Заключение

Ставь против меня, мать твою. Ставь против меня. Скажите мне, что этого не будет. Скажи мне, что это провалится. Я люблю это. Я люблю каждую минуту.

Дана Уайт, президент UFC

18 марта 2012 года в программе "60 минут" Скотт Пелли взял интервью у Элона Маска об освоении космоса. На тот момент Маску был сорок один год, а его состояние составляло около 2 миллиардов долларов. В компанию Tesla, рыночная стоимость которой составляла 3,6 миллиарда долларов, мало кто верил, а в самого Маска было много сомневающихся. Многие утверждали, что ему повезло, когда он заработал 180 миллионов долларов, продав свою долю в PayPal компании eBay в рамках сделки по приобретению компании за 1,5 миллиарда долларов.

Во время интервью энергия была напряженной, Пелли посмотрела на Маска и сказала: "Вы знаете, что есть американские герои, которым не нравится эта идея. Нил Армстронг, Джин Сернан выступали против коммерческих космических полетов и того, как вы их развиваете. И мне интересно, что вы думаете об этом".

Если показать большинство руководителей компаний в программе 60 Minutes, они станут похожи на роботов. Их учили быть безэмоциональными и сохранять ровный тон. Но в случае с Маском можно было сразу увидеть, как на глаза наворачиваются слезы. Также было видно, что он не пытается их сдержать. Он ответил: "Мне было очень грустно это видеть, потому что эти парни, да, эти парни - мои герои, так что это действительно тяжело".

Пелли продолжал задевать эту душевную рану. Он спросил: "Они вдохновили вас на это, не так ли?"

"Да".

"И увидел, что они бросают камни в твою сторону..."

"Это сложно".

В этот момент Маск действительно демонстрирует свое разочарование.

"Вы ожидали, что они будут вас подбадривать?"

"Очень надеюсь, что так и будет".

"Что ты пытаешься им доказать?"

"Я пытаюсь добиться значительных успехов в космических полетах и сделать их доступными практически для всех".

У меня до сих пор мурашки по коже при просмотре этого интервью. А теперь представьте, что кто-то берет у вас интервью, спрашивает о ваших героях, душевных терзаниях и мечтах. Стали бы вы испытывать эмоции? Если да, то что бы вы сделали с этими эмоциями? Даже если бы вы были эмоционально тронуты, есть ли у вас план, как направить эти эмоции в нужное русло?

За десять лет, прошедших после этого интервью, Tesla превратилась из компании с капиталом в 3,6 миллиарда долларов во вторую по скорости компанию, достигшую оценки в 1 триллион долларов (у них ушло двенадцать лет; у Facebook - девять). Тем временем в 2018 году Falcon Heavy компании SpaceX вывела Tesla Roadster на орбиту вокруг Солнца, став первой компанией, отправившей частную ракету на жидком топливе на орбиту и посадившей три ускорителя обратно на Землю. Затем, в 2019 году, SpaceX стала первой частной компанией, которая автономно пристыковалась к Международной космической станции. В зависимости от того, что происходит на фондовом рынке, Маск часто становится самым богатым человеком в мире.