Як насолоджуватися життям і отримувати задоволення від роботи

«Як здобувати друзів і впливати на людей» — це книжка про людські стосунки, про те, як ладнати з людьми, як здобувати друзів, щоб жити повноцінним життям. Приборкайте в собі бажання критикувати, навчіться хвалити й цінувати людей, які вас оточують, — ця звичка допоможе вам заслужити їхню симпатію. Ті самі речі, які роблять нас щасливими у повсякденному житті, допоможуть покращити й сімейні стосунки — підмурівок успішного самовираження кожного чоловіка та жінки.

Розділ 8 Якщо хочеш поласувати медом — не стукай по вулику

травня 1931 року найбільш сенсаційна поліцейська облава у Нью-Йорку досягла своєї кульмінації. Після кількох тижнів переслідування Кроулі на прізвисько Два Нагани — вбивцю, озброєного бандита, який, між іншим, не пив і не палив, — нарешті загнали в глухий кут у квартирі його коханки на Вест-Енд авеню. Півтораста поліцейських і детективів оточили його сховок на верхньому поверсі будівлі. Проробивши дірки в стелі, вони намагалися викурити Кроулі, вбивцю поліцейських, сльозоточивим газом. Потім вони встановили кулемети на дахах сусідніх будинків, і більше години в одному з респектабельних житлових кварталів Нью-Йорка лунали револьверні постріли та кулеметні черги. Сховавшись за кріслом, Кроулі безупинно відстрілювався від поліцейських. За цією баталією спостерігало десять тисяч схвильованих споглядальників. Нічого подібного тут ще не бачили.

Коли Кроулі схопили, комісар поліції Малруні заявив, що відчайдух із двома пістолетами був одним із найнебезпечніших злочинців за всю історію Нью-Йорка. «Він уб'є й за жменю тютюну», — сказав комісар.

Але як оцінював себе сам Кроулі? Поки поліція обстрілювала його квартиру, він написав листа, адресованого «тим, кого це стосується». У цьому листі Кроулі охарактеризував себе так: «Під моїм плащем б'ється втомлене, але добре серце, яке б нікому не заподіяло шкоди».

Незадовго до цієї події Кроулі розважався зі своєю подругою в автомобілі на заміській дорозі за Лонг-Айлендом. Несподівано до них підійшов поліцейський і попросив показати водійські права. Недовго думаючи, Кроулі витягнув свій наган і продірявив поліцейського зливою куль. Коли той впав на землю, Кроулі вистрибнув із машини, вихопив у вмираючого офіцера револьвер і випустив у нерухоме тіло ще одну кулю. І це зробив чоловік, який писав про «втомлене, але добре серце».

Кроулі засудили до смертної кари на електричному стільці. Коли його відвели до кімнати виконання вироків у в'язниці Сінг-Сінг, він не сказав: «Ось що я отримую за те, що я вбивав людей». Ні, він промовив: «Ось що я отримую за те, що захищав себе».

У цій історії найцікавішим є те, що Кроулі вважав себе невинним. Вам здається, що така поведінка є чимось незвичайним серед злочинців? Тоді познайомтеся з такими фактами:

«Я витратив найкращі роки свого життя на те, щоб люди отримували задоволення, я допомагав їм приємно проводити час. Все, що я отримав натомість, — це приниження і життя за ґратами».

Це слова Аль Капоне — небезпечного, запеклого злочинця, найжорстокішого ватажка банди, що тероризувала Чикаго. Капоне не засуджував себе. Він вважав себе народним благодійником, якого суспільство не зрозуміло.

Так само вважав і Голландець Шульц, перш ніж загинув від куль гангстерів у Ньюарку. Голландець Шульц, один із найвідоміших нью-йоркських негідників, в інтерв'ю для газети назвав себе народним благодійником. Звичайно, він сам у це щиро вірив.

Певний час я листувався з Льюїсом Лоуесом, який багато років працював наглядачем у нью-йоркській сумнозвісній в'язниці Сінг-Сінг. Він стверджував, що небагато злочинців у в'язниці вважають себе поганими людьми. «Вони такі самі люди, як і ми з вами. Тому вони давали своїм вчинкам розумне пояснення, виправдовувались, що зламати сейф чи розпочати стрілянину їх змусили обставини. За допомогою аргументів, плутаних чи логічних, вони намагаються виправдати свої антисоціальні вчинки у власних очах, переконуючи себе, що їх взагалі не мали ув'язнювати».

Якщо Аль Капоне, Кроулі Два Нагани, Голландець Шульц і подібні їм шибеники за стінами в'язниці вважають себе невинними, то що ж говорити про людей, з якими ми спілкуємося щодня?!

Джон Ванмейкер, засновник мережі універсальних магазинів, якось зізнався: «Тридцять років тому я зрозумів, що сваритися — безглуздо. Мені вистачає власних клопотів, тож навіщо дратуватися через те, що Бог розподілив розумові здібності серед людей нерівномірно?»

Ванмейкер засвоїв цей урок досить рано, але особисто я третину сторіччя просувався цим світом навпомацки, поки не дійшов висновку, що у дев'яноста дев'яти випадках зі ста люди ніколи себе не критикують, хай як сильно вони помиляються.

Критика не має сенсу, оскільки вона змушує людину захищатись і виправдовуватись. Критика небезпечна, тому що наносить шкоду цінному для людини почуттю особистої гідності, завдає удару її уявленню про свою вагомість, породжує в ній почуття образи та обурення.

Всесвітньо відомий психолог Б. Ф. Скіннер експериментально довів, що тварини, яких заохочують за хорошу поведінку, вчаться і запам'ятовують вивчене набагато краще, ніж тварини, яких за погані вчинки карають. Подальші дослідження показали, що те саме стосується і людей. Критикуючи, ми не досягаємо радикальних змін і часто провокуємо виникнення почуття образи.

Ганс Сельє, ще один видатний психолог, зауважив: «Такою ж мірою, як ми прагнемо схвалення, ми боїмося осуду».

Образа, яку породжує критика, може підірвати силу духу працівників, членів родини та друзів і при цьому жодним чином не покращити ситуацію.

Джордж Б. Джонсон із міста Інід, штат Оклахома, працює координатором з безпеки в інженерній компанії. Серед його обов'язків — слідкувати за тим, щоб під час виконання польових робіт робітники надягали каски. Щоразу, проходячи повз робітників, на головах яких не було касок, він, з огляду на свої повноваження, нагадував їм про це правило і про те, що вони мусять його виконувати. З часом робітники почали зустрічати Джорджа похмурими поглядами, а деякі знімали каски, тільки-но він відходив подалі.

Тоді Джордж вирішив застосувати інший підхід. Надалі, коли він бачив робітників без касок, то цікавився, чи зручні в них каски і чи добре вони підігнані. Потім Джордж по-дружньому нагадував чоловікам, що ці каски захищають їх від травм, і радив завжди надягати їх під час робіт. Тож робітники почали частіше дотримуватись інструкцій, не виказуючи роздратування чи невдоволення.

Тисячі сторінок історії рясніють прикладами марної критики. Візьміть, наприклад, відому сварку між Теодором Рузвельтом і президентом Тафтом — сварку, через яку розкололася Республіканська партія, господарем Білого дому став Вудро Вільсон, а у Першу світову війну була вписана яскрава сторінка, що змінила хід історії. Розглянемо ці події детальніше.

Коли в 1909 році Теодор Рузвельт залишив Білий дім, він підтримав Тафта, якого і було обрано на посаду президента. Потім Рузвельт вирушив до Африки полювати на левів. Повернувшись, він розгорнув бурхливу діяльність: звинуватив Тафта у консерватизмі, спробував домогтися свого висунення в президенти на третій строк, утворив Прогресивну партію і мало не розвалив Республіканську. Внаслідок чого на наступних виборах Вільям Ховард Тафт і Республіканська партія отримали голоси лише двох штатів — Вермонту та Юти. Це була найбільш нищівна поразка партії за всю її історію.

Кого ж у всьому цьому звинувачувати? Рузвельта чи Тафта? Тепер це не має значення. Важливо те, що критичні зауваження Теодора Рузвельта не переконали Тафта у тому, що він помилявся. Вони лише змусили його почати виправдовуватись, знову і знову повторюючи зі сльозами на очах: «Не розумію, що я міг би зробити інакше».

Або візьмемо історію із нафтовим скандалом в Тіпот-Доумі. На початку 1920-х років про нього з обуренням писали всі газети. Він розбурхав усю країну! В американському суспільстві ще не траплялось чогось подібного. Ось лише голі факти цього скандалу: Альберт Б. Фолл, міністр внутрішніх справ у кабінеті Хардінга, отримав доручення здати в оренду приватним фірмам державні нафтові родовища в Елк-Хілл та Тіпот-Доумі, які було зарезервовано для військово-морського флоту. Чи влаштував міністр публічний тендер? Він безсоромно передав цей заманливий контракт своєму приятелю Едварду А. Догені. А що ж зробив Догені? Він видав міністру Фоллу сто тисяч доларів, назвавши їх «позикою». Потім міністр Фолл зухвало скерував у зону цих нафтових родовищ державний морський флот, наказавши випровадити конкурентів, які добували нафту в сусідніх із Елк-Хілл родовищах, щоб їхні свердловини не виснажували запаси нафти. Ці люди, яких під дулами зброї зігнали з їхніх же власних ділянок, негайно звернулися до суду, і завіса над обставинами Тіпот-Доумського скандалу впала. Сморід пішов настільки огидний, що знудило всю країну. Адміністрацію Хардінга було скинуто, Республіканській партії загрожувала поразка, а Альберт Б. Фолл опинився у в'язниці.

Фолл був суворо покараний. Чи розкаявся він? Ні! Кілька років по тому Герберт Гувер мимохідь згадав у своїй публічній промові, що смерть президента Хардінга стала наслідком душевних страждань через зраду друга. Коли це почула місіс Фолл, вона схопилася зі стільця, розридалась і вигукнула: «Що? Фолл зрадив Хардінга? Ні! Мій чоловік ніколи нікого не зраджував. Навіть гори золота не спокусили би його повестися непорядно. Це його зрадили, піддали побиттю і розіп'яли».

Ось вам людська натура в дії: винний звинуватить будь-кого, окрім себе. Усі ми такі. Тож якщо завтра забажаєте когось покритикувати, згадайте Аль Капоне, Кроулі Два Нагани та Альберта Фолла. Давайте нарешті визнаємо, що критика схожа на поштових голубів, які завжди повертаються додому. Давайте подумаємо про те, що людина, яку ви ладні звинувачувати і засуджувати, скоріш за все, виправдається і, в свою чергу, засудить вас, або, подібно до вихованого Тафта, промовить: «Я не бачу, що я міг би зробити інакше».

Вранці 15 квітня 1865 року Авраам Лінкольн помирав у дешевій мебльованій кімнаті будинку, розташованого якраз навпроти театру Форда, в якому напередодні в нього вистрелив Джон Вілкс Бут. Довге тіло Лінкольна лежало навскоси у ліжку, занадто короткому для нього. Над ліжком висіла дешева репродукція полотна відомої художниці Рози Бонер «Кінський ярмарок». Похмурий газовий ріжок мерехтів жовтим світлом. Військовий міністр Стентон, що стояв біля ліжка, промовив: «Тут лежить найвидатніший керівник, якого коли-небудь бачив світ».

У чому ж полягав секрет успіху Лінкольна у стосунках з людьми? Я вивчав життя Авраама Лінкольна протягом десяти років, і ще три роки присвятив роботі над книжкою «Невідомий Лінкольн». Я був переконаний у тому, що повинен вичерпно дослідити особистість Лінкольна та його приватне життя. Я прискіпливо вивчав методи спілкування Лінкольна з людьми. Чи дозволяв він собі критикувати інших? О, так! Замолоду, коли Лінкольн жив у долині Піджен-Крік у штаті Індіана, він не лише критикував оточуючих, а й писав поеми та листи, в яких висміював людей, і розкидав ці листи на сільських дорогах, де їх напевне мали б знайти. Один з таких листів став причиною докорів сумління на все його життя.

Навіть коли Лінкольн розпочав адвокатську практику в Спрінгфілді, штат Іллінойс, він відкрито атакував своїх опонентів у листах, які друкувалися в газетах. Але одного разу він перетнув межу.

Восени 1842 року Лінкольн висміяв політика-забіяку ірландського походження на ім'я Джеймс Шилдс. Написаний Лінкольном пасквіль було надруковано в спрінгфілдській газеті «Джорнал» у вигляді анонімного листа. Місто вибухнуло сміхом. Чутливий і гордовитий Шилдс скипів від обурення. Він дізнався, хто написав цього листа, скочив на свого коня, прискакав до Лінкольна і викликав його на дуель. Лінкольн не хотів битися, він не був прихильником дуелей, але не міг ухилитися від виклику, не заплямувавши свою честь. Йому належало право обирати зброю. Оскільки у нього були дуже довгі руки, він обрав кавалерійський палаш й узяв кілька уроків застосування цієї зброї у випускника військового училища в Вест-Поїнті. Назначеного дня вони з Шилдсом зустрілись на піщаному березі Місісіпі, готові битися на смерть. Але в останню мить їхнім секундантам вдалося запобігти дуелі.

Цей трагічний інцидент в житті Лінкольна став для нього безцінним уроком у мистецтві поводження з людьми. Відтоді він більш ніколи не писав образливих листів. Ніколи нікого не висміював. І намагався нікого не критикувати.

У роки Громадянської війни Лінкольн раз за разом призначав нових генералів на посаду командувача армією Потомака, і кожен із них — МакКлеллан, Поуп, Бернсайд, Хукер, Мід — припускався трагічних помилок, що приводило Лінкольна у відчай. Половина нації розгнівано засуджувала цих некомпетентних генералів, але Лінкольн «без злості на когось одного, з почуттям милосердя до всіх» зберігав спокій. У ті скрутні часи він часто повторював: «Не судіть, і не будете осуджені». І навіть коли місіс Лінкольн чи хтось інший дозволяли собі різко висловитись про мешканців Півдня, Лінкольн відповідав: «Не звинувачуйте їх; за подібних обставин ми б чинили так само».

Однак якщо хто-небудь і мав привід для критики, то, звичайно, це був Лінкольн. Розглянемо такий приклад:

Битва під Геттісбургом тривала протягом перших трьох днів липня 1863. Вночі 4 липня, коли небувала злива затопила всю місцевість, генерал Лі почав відступати на південь. Коли він зі своєю розбитою армією вийшов до річки Потомак, то побачив перед собою бурхливий, нездоланний потік. Позаду ж наступала переможна федеральна армія. Лі опинився у пастці. Порятунку не було, і Лінкольн це знав. Це була чудова нагода захопити армію генерала Лі в полон і покласти край війні. Тож Лінкольн наказав Міду не скликати військову нараду, а негайно атакувати Лі. Він передав свої накази телеграфом і водночас відправив до Міда посланця, вимагаючи негайних дій.

І що ж зробив генерал Мід? Він вчинив якраз навпаки. Він скликав військову нараду, прямо порушивши наказ Лінкольна. Він вагався. Він зволікав із прийняттям рішення. Він слав телеграфом найрізноманітніші відмовки. Він категорично відмовлявся атакувати Лі. Врешті-решт вода зійшла, і Лі з армією вдалося подолати Потомак.

Лінкольн був розлючений. «Як це розуміти? — кричав він своєму сину Роберту. — Всемогутній Боже! Як це розуміти? Вони були так близько, що руку простягни — і вони наші. Але нічого зі сказаного чи зробленого мною не змогло зрушити нашу армію з місця. За таких обставин будь-який генерал спромігся б завдати Лі поразки. Якби я сам туди поїхав, то напевне б його розгромив!»

Засмучений Лінкольн написав Міду листа. Варто зауважити, що саме в цей період життя він був надзвичайно стриманим у своїх висловлюваннях. Тож цей лист, написаний Лінкольном у 1863 році, дорівнював суворій догагані:

Як ви гадаєте, що зробив Мід, коли прочитав цього листа?

Він нічого не зробив, тому що Лінкольн його не відіслав. Цього листа було знайдено серед паперів Лінкольна після його смерті.

Я припускаю — і це лише припущення — що, написавши цього листа, Лінкольн подивився у вікно і подумав: «Хвилинку. Можливо, мені не варто гарячкувати. Легко мені, сидячі у тиші Білого дому, віддавати Міду накази атакувати, а якби я був під Геттісбергом й бачив стільки крові, скільки за останні тижні її побачив Мід, і якби мої вуха пронизував би стогін поранених і помираючих, можливо, я не прагнув би негайного наступу. Якби я мав несміливий характер Міда, можливо, я вчинив би так само, як і він. Хай там як, та час вже сплинув. Якщо я зараз відправлю цього листа, то відчую полегшення, а Мід шукатиме виправдання і почне звинувачувати в усьому мене. Це послання пробудить у ньому тяжке почуття, буде заважати його діям як головнокомандувача і, можливо, змусить піти у відставку».

Тож Лінкольн відклав цього листа вбік, бо на власному досвіді переконався, що від різкої критики та докорів майже ніколи немає жодного зиску.

Теодор Рузвельт згадував, що коли за часів свого президентства він стикався з труднощами, то відкидався на спинку крісла, дивився на великий портрет Лінкольна, що висів над його столом у Білому домі, і думав, як би той її вирішив.

Наступного разу, відчувши бажання дати комусь прочухана, витягніть зі своєї кишені п'ятидоларову банкноту, подивіться на зображення Лінкольна і запитайте себе: «А як би впорався з цією проблемою Лінкольн?»

Марк Твен час від часу втрачав витримку і писав такі листи, що папір червонів. Так, наприклад, одного разу він написав чоловіку, який розлютив його: «Дозвіл на поховання — ось що вам потрібно. Тільки спробуйте щось сказати, і я сам простежу, щоб вам його видали». В іншій ситуації Твен написав редактору з приводу спроб коректора покращити його орфографію та пунктуацію: «Перевірте згідно з наданою мною нижче копією, і переконайтеся, що цей коректор витягає свої припущення із каші в своїх гнилих мізках».

Написання цих уїдливих листів допомагало Марку Твену покращити свій настрій. Вони давали йому змогу випустити пару, але не завдавали нікому жодної шкоди, тому що дружина письменника таємно вилучала їх із пошти. Вони не потрапили до своїх адресатів.

Чи знаєте ви якусь людину, яку б вам хотілося виправити, зробити кращою? Переконаний, що так. Але чому б вам не почати з себе? Навіть із суто егоїстичної точки зору це більш вигідно, ніж намагатися вдосконалювати інших. І до того ж набагато безпечніше. «Не дорікай сусіду за сніг на даху його будинку, — казав Конфуцій, — якщо твій власний поріг не розчищений».

Коли я ще був молодим і дуже хотів справити на людей враження, я написав найбеглуздішого листа Ричарду Хардінгу Девісу, — письменнику, який на той час був помітною постаттю на літературному обрії Америки. Я готував статтю про письменників для одного журналу і попросив Девіса розповісти про його методи роботи. За кілька тижнів до цього я отримав від когось листа із припискою «Продиктовано, але не прочитано». Ця приписка справила на мене величезне враження. Вона наче давала зрозуміти, що цього листа написала дуже заклопотана і важлива людина. У той час я не мав чим вихвалятися, але пристрасно хотів справити враження на Ричарда Хардінга Девіса, тому закінчив своє коротке послання тими ж словами: «Продиктовано, але не прочитано».

Девіс навіть не схотів написати мені відповідь. Він просто повернув мені мого листа, недбало нашкрябавши поперек моєї приписки: «Ваш поганий стиль може бути перевершений лише вашими поганими манерами». Без сумніву, я припустився грубої помилки і, можливо, заслуговував на прочуханку. Але, як будь-яка людина, я образився. І образа ця була настільки пекучою, що коли через десять років я прочитав про смерть Ричарда Хардінга Девіса, то єдина думка, що промайнула у моїй свідомості, — як не соромно зізнаватись — була згадка про біль, якого він мені завдав.

Тож якщо завтра вам захочеться розпалити в собі почуття образи, яке може переслідувати вас упродовж десятиліть, якщо ви дозволите собі випустити жало критики, не вважайте, як це завжди буває, що ви справедливі.

У стосунках із людьми пам’ятайте, що ви маєте справу не з логічними створіннями, а зі створіннями емоційними, сповненими упередженнями і керованими гордістю та пихою.

Дошкульна критика змусила чуттєвого Томаса Гарді, одного з найкращих романістів, творчість якого суттєво збагатила англійську літературу, назавжди відмовитись від творчості. Критика штовхнула англійського поета Томаса Чаттертона на самогубство.

Безтактний у роки своєї молодості, Бенджамін Франклін з часом став настільки дипломатичним у спілкуванні з людьми, що його призначили американським послом у Франції. У чому секрет його успіху? «Я ніколи ні про кого не кажу зле, — сказав він, — проте розповідаю все хороше, що знаю про кожного».

Кожен дурень може критикувати, засуджувати і виказувати невдоволення — і більшість із них так і роблять. Але потрібні неабиякі витримка та сильний характер, щоб уміти розуміти і прощати.

«Велич великої людини проявляється в тому, — каже Карлайл, — як вона поводиться з маленькими людьми».

Боб Хувер, відомий льотчик-випробовувач і частий учасник повітряних шоу, повертався до своєї домівки в Лос-Анджелесі з повітряного шоу в Сан-Дієго. На висоті трьохсот футів над землею обидва двигуни раптом відмовили. Лише завдяки майстерному маневруванню льотчику вдалось посадити літак. Машина була дуже пошкоджена, хоча ніхто не постраждав.

Після аварійного приземлення Хувер насамперед перевірив якість пального. Як він і підозрював, цей літак часів Другої світової війни з турбогвинтовими двигунами заправили не гасом, а пальним для реактивних двигунів.

Повернувшись в аеропорт, пілот, звичайно ж, захотів побачити механіка, який обслуговував його літак. Молодий хлопець, що припустився цієї помилки, був ні живий ні мертвий з переляку. Коли він побачив Хувера, його обличчям заструменіли сльози. Він щойно спровокував аварію літака і мало не заподіяв смерть трьом людям.

Ви можете уявити собі злість Хувера і, напевно, здогадуєтесь, якого прочухана цей прославлений висококласний пілот міг дати за подібну недбалість. Але Хувер не сварив механіка; він навіть його не критикував. Натомість він поклав свою велику руку на плече хлопця і сказав: «Я впевнений, що ти більше ніколи не зробиш цього, і щоб довести це, я хочу, щоб завтра ти обслужив мій F-51».

Часто батьки піддаються спокусі покритикувати власних дітей. Ви, напевно, чекаєте, що я скажу: «Ні! Цього робити не можна». Але я так не скажу. Я просто порадив би, перш ніж критикувати їх, прочитати класику американської журналістики «Батько забуває». Вперше ця стаття з'явилась у журналі «Піплс Хоум».

«Батько забуває» — це одна із тих коротеньких газетних статей, які, написані під впливом щирих почуттів, зачіпають струни душі стількох читачів, що стають лідерами за кількістю щорічних передрукувань. Наведена далі стаття «Батько забуває» була передрукована в сотнях журналів, періодичних виданнях та газетах по всій країні. Так само часто її передруковували у багатьох іноземних виданнях. «Я особисто дав тисячі дозволів тим, хто хотів зачитати цю статтю в школі, в церкві чи на лекційній трибуні, — пише автор статті У. Лівінгстон Ларнед. — Незліченну кількість разів вона звучала в ефірах різних радіопередач. На мій подив, її використовували навіть періодичні видання коледжів та середніх шкіл. Часом такі коротенькі статті справляють глибоке враження на читачів, маючи справді „вибуховий“ характер. Так сталось і з моєю статтею».

Замість того, щоб засуджувати людей, намагайтеся їх зрозуміти. Спробуйте дізнатись, чому вони роблять те, що роблять. Це набагато корисніше і цікавіше, ніж критикувати; і це розвиває в нас співчуття, терпимість і доброту. «Все зрозуміти — значить все пробачити».

Як сказав доктор Джонсон, «сам Бог не має наміру судити людину до кінця днів її».

То чому ж це можемо робити ми?

Не критикуйте, не засуджуйте, не скаржтеся.

Розділ 9 Найбільший секрет поводження з людьми

а світі існує лише один спосіб переконати людину щось зробити. Чи замислювались ви над цим? Так, один-єдиний — потрібно заохотити людину зробити це.

Запам'ятайте, іншого способу не існує.

Звичайно, ви можете змусити людину захотіти віддати вам свого годинника, тицьнувши їй під ребра дуло револьвера. Ви можете змусити своїх підлеглих працювати, погрожуючи їм звільненням. Ви можете різкою або погрозами примусити дитину зробити те, чого ви хочете. Але ці жорстокі методи мають вкрай небажані наслідки. Єдиний спосіб змусити людину щось зробити — це запропонувати їй те, чого вона хоче.

А чого ж ви хочете?

Зігмунд Фрейд, один з найвідоміших психологів та лікарів двадцятого сторіччя, вважав, що в основі всіх наших дій — початок із двох мотивів: статевого потягу і бажання прославитись.

Джон Дьюї, видатний американський філософ, сформулював це трохи інакше. Доктор Дьюї зауважив, що найглибшим прагненням, притаманним людській природі, є бажання бути значимим. Запам'ятайте цю фразу: «бажання бути значимим». Вона дуже важлива, тому часто згадується у цій книзі.

То чого ж ви хочете? Насправді, не так уже й багато, але тих кількох бажаних речей ви домагаєтесь із величезною завзятістю. Чого ж зокрема прагне більшість людей?

1. Здоров'я та безпека.

2. Їжа.

3. Сон.

4. Гроші та речі, які за них можна купити.

5. Упевненість у майбутньому.

6. Сексуальне задоволення.

7. Благополуччя дітей.

8. Почуття власної значимості.

Майже всі ці бажання можна задовольнити — всі за винятком одного, настільки ж глибокого та важливого, як потреба у їжі та сну. Це те, що Фрейд назвав «прагненням бути великим», а Дьюї — «бажанням бути значимим».

Одного разу Лінкольн розпочав свого листа фразою «Всі люблять компліменти». А Вільям Джеймс говорив: «Найглибшою людською сутністю є пристрасне прагнення того, щоб оточуючі визнали її цінність». Зверніть увагу, він не сказав «бажання», «потреба» чи «хотіння» бути поцінованим. Він сказав «пристрасне прагнення».

Це невтамований голод людського серця. І ті поодинокі люди, яким вдасться його втамувати, отримають владу над іншими людьми і «навіть трунар шкодуватиме за ними, коли вони помруть».

Саме бажання відчути свою значущість — одна з головних відмінностей людини від тварини. Ось приклад: хлопчаком я жив на фермі в Міссурі, де мій батько вирощував чистокровних джерсійських свиней та породистих біломордих корів. Ми возили своїх тварин на сільські ярмарки і виставки уздовж всього Середнього Заходу й неодноразово займали перше місце. Мій батько приколював винагороди на довге біле полотно, й коли до нас приходили друзі чи відвідувачі, обов'язково його діставав. Він тримав його за один кінець, а я — за інший, демонструючи гостям дорогоцінні відзнаки. Наші свині не цікавилися всіми цими винагородами. Але для мого батька вони були важливими. Ці призи підвищували його значущість.

Якби у наших предків не було цього жагучого прагнення відчути свою значимість, виникнення цивілізації було б під великим питанням. Без нього ми б досі були тваринами.

Саме це прагнення надихнуло Діккенса на написання його безсмертних романів, а сера Крістофера Рена — на створення симфонії в камені. Це прагнення змусило Рокфеллера накопичувати мільйони, які він так ніколи й не витратив! І саме це прагнення змушує багатіїв будувати розкішні будинки, розміри яких значно перевищують потреби цих людей.

Це прагнення змушує людей вдягатися за останньою модою, керувати автомобілем останньої моделі і вихвалятися надзвичайними здібностями власних дітей.

Саме це прагнення спонукає підлітків до того, щоб займатися злочинною діяльністю. За словами колишнього комісара поліції Нью-Йорка Е. П. Малруні, середньостатистичний юний злочинець схиблений сам на собі, і перше, що він просить після арешту, — це бульварні газети з сенсаційними повідомленнями, що роблять його героєм. Неприємна перспектива тюремного ув'язнення здається йому такою віддаленою і незначною, доки він тішиться своїм зображенням на одній сторінці зі світлинами політиків, спортсменів, зірок кіно та телебачення.

Якщо ви скажете мені, завдяки чому відчули свою значимість, і я скажу вам, хто ви. Цим визначається ваш характер. Це найсуттєвіша ваша ознака. Так, наприклад, доктор Джон Д. Рокфеллер повніше відчув свою значимість, даючи гроші на спорудження сучасного шпиталю в Пекіні, де могли б отримати допомогу мільйони бідних людей, яких він ніколи в житті не бачив і навряд чи побачить. Діллінджер, навпаки, відчув власну значимість, ставши бандитом, грабіжником банків і вбивцею. Коли агенти ФБР переслідували його, він увірвався до фермерського будинку в Міннесоті й вигукнув: «Я — Діллінджер!» Він пишався тим, що є злочинцем. «Я не завдам вам шкоди, але я — Діллінджер!» — сказав він.

Так, одна з найбільших відмінностей між Діллінджером і Рокфеллером полягає в тому, яким чином вони досягали відчуття власної важливості.

Історія рясніє кумедними прикладами того, як відомі люди намагались задовольнити це відчуття. Навіть Джордж Вашингтон хотів, щоб його називали «Його Величність, Президент Сполучених Штатів»; а Колумб клопотав про титул «Адмірал Океану і віце-король Індії». Катерина Велика відмовлялася читати листи, на яких не було написано, що вони адресовані «Її Імператорській Величності». Місіс Лінкольн, будучи господинею Білого дому, тигрицею накинулась на місіс Грант: «Як ви наважуєтесь сідати в моїй присутності, не чекаючи запрошення?!»

Мільйонери допомагали фінансувати антарктичну експедицію адмірала Берда в 1928 році за умови, що хребти вкритих вічними снігами гір будуть названі їхніми іменами. А Віктор Гюго домагався не багато й не мало — лише перейменування Парижа на свою честь. Навіть Шекспір, найвеличніший із великих, намагався додати своєму імені лоску, придбавши герб для свого роду.

Часом, прагнучи привернути до себе увагу і співчуття та отримати підтвердження своєї важливості, люди прикидаються немічними та хворими. Візьмемо хоча б місіс МакКінлі. Вона насолоджувалася почуттям власної значимості, змушуючи свого чоловіка, президента Сполучених Штатів, нехтувати важливими державними справами і годинами сидіти біля ліжка, обійняючи її та вмовляючи трохи поспати. Вона втамовувала спрагу підвищеної уваги, наполягаючи на його присутності під час візиту до зубного лікаря. Якось вона влаштувала чоловіку бурхливу сцену через те, що він був змушений залишити її наодинці з дантистом, щоб зустрітися з державним секретарем Джоном Хеєм.

Якось письменниця Мері Робертс Райнхарт розповіла мені про привабливу, енергійну молоду жінку, яка стала вдавати безпомічну хвору, щоб відчути власну значимість. Одного дня цій жінці довелось зіштовхнутися з якоюсь проблемою, можливо, пов'язаною з її віком. Попереду на неї чекали довгі роки самотності. Вона злягла у ліжко й подальші десять років її стара мати мандрувала з тацями на третій поверх і назад, доглядаючи за нею. Потім мати, виснажена такими турботами, померла. Кілька тижнів «хвора» скніла без догляду, а потім встала, вдяглася і повернулась до звичайного життя.

У крайніх випадках люди можуть навіть збожеволіти, намагаючись у примарному світі здобути визнання, якого вони були позбавлені у жорстокому реальному житті. У Сполучених Штатах кількість людей із психічними розладами перевищує кількість хворих на всі інші захворювання разом узяті.

В чому ж причина божевілля?

Ніхто не знає відповіді на це питання, але відомо, що деякі хвороби, наприклад сифіліс, руйнують і знищують мозкові клітини, через що розвивається психічний розлад. Фактично, майже половина всіх психічних захворювань може бути пов'язана з такими фізичними чинниками, як пошкодження головного мозку, алкоголь, токсини та травми. Але решта випадків божевілля — і в цьому трагічність ситуації — жодним чином не пов’язані з органічними пошкодженнями мозкових клітин. Посмертне дослідження мозкових тканин цих людей під потужними мікроскопами показало, що ці тканини абсолютно здорові, як і у нас з вами.

У чому ж причина божевілля?

Я запитав про це головного лікаря однієї з найбільших психіатричних лікарень. Цей фахівець, що отримав широке визнання та найвищі винагороди за дослідження психічних хвороб, щиро зізнався мені, що він не знає, чому люди втрачають здоровий глузд. Цього ніхто не знає напевне. Але він сказав, що багато людей, збожеволівши, віднайшли у своєму новому стані почуття власної значимості, чого їм бракувало у реальному світі. Потім він розповів мені таку історію:

«У мене є одна пацієнтка, для якої шлюб став справжньою трагедією. Вона хотіла кохання, сексуального задоволення, дітей і соціального статусу, але життя не виправдало її сподівань. Чоловік її не кохав. Він навіть відмовлявся сидіти з нею за одним столом і наказував подавати їжу в його кімнату на верхньому поверсі. У неї не було ні дітей, ні соціального статусу. Вона збожеволіла, і в уяві розлучилась із чоловіком та повернула своє дівоче прізвище. Тепер ця пацієнтка впевнена, що вийшла заміж за англійського аристократа, і наполягає, щоб до неї звертались не інакше, як леді Сміт. Також ця хвора переконана, що щоночі у неї з’являється нова дитина. Щоразу під час огляду вона мені каже: „Лікарю, минулої ночі у мене народилось немовля“.

Життя розбило корабель її мрій об гострі скелі дійсності, але на сонячних, фантастичних островах божевілля її човник під усіма вітрилами та співаючим у щоглах сприятливим вітром прийшов у порт її бажань».

Трагічно? Чесно кажучи, не знаю. Її лікар сказав мені: «Якби я міг повернути їй здоровий глузд, не впевнений, що став би це робити. Зараз вона набагато щасливіша, ніж будь-коли».

Якщо деяким людям настільки не вистачає відчуття власної значимості, що вони божеволіють, аби його здобути, уявіть, яких чудових результатів можна досягти у стосунках з людьми, щиро визнаючи їхню значимість.

Одним із перших американських бізнесменів, чия зарплатня перевищила мільйон доларів на рік (тоді не існувало податку на прибуток і людину, що заробляла п’ятдесят доларів на тиждень, вважали досить заможною), був Чарльз Шваб. Ендрю Карнегі обрав його на посаду президента новоствореної компанії «Юнайтед Стейт Стіл» в 1921 році, коли Швабу було всього тридцять вісім років. (Пізніше Шваб залишив цю компанію, щоб очолити іншу, «Бетлехем Стіл», яка саме переживала скрутні часи, і перетворив її на одну з найбільш прибуткових компаній в Америці.)

Чому Ендрю Карнегі платив Чарльзу Швабу мільйон доларів на рік, тобто понад три тисячі доларів на день? Чому? Можливо, Шваб був генієм? Ні. Можливо, він знав про виробництво сталі більше за інших? Дурниця. Чарльз Шваб зізнавався мені особисто, що багато його робітників розбиралися у виробництві сталі набагато краще за нього. Шваб наголошував, що таку зарплату йому платили головним чином за його уміння керувати людьми. Ось його секрет, який слід увічнити у бронзі та вивісити в кожному будинку і школі, в кожній крамниці й закладі; слова, які діти мають вивчити напам'ять замість того, щоб марнувати свій час на відмінювання латинських дієслів чи запам'ятовування рівня річних опадів у Бразилії; слова, які, без сумніву, змінять наше з вами життя і свідомість, якщо жити, дотримуючись їх:

«Вважаю найбільш цінною якістю, якою я володію, мою спроможність збуджувати в людях ентузіазм, — сказав Шваб, — а єдиний спосіб розвинути найкращі якості людей — це визнання їхньої цінності.

Ніщо так легко не вбиває честолюбство людини, як критика керівника. Тому я ніколи нікого не критикую. На мою думку, людям потрібен стимул до роботи. Тож я намагаюся хвалити, але уникаю прискіпування. Якщо мені щось подобається, я щирий у своєму схваленні та щедрий на похвалу».

Так чинить Шваб. А як же чинять пересічні люди? Навпаки. Якщо їм щось не подобається, вони згадують усіх чортів, а якщо подобається — просто мовчать. Як співається у одній старій частівці: «Одного разу я вчинив погано, і мені весь час про це нагадують. Іншого разу я вчинив добре, але не почув про це ні слова».

«Хочу зауважити, що попри мої зв'язки і знайомства з впливовими людьми у різних частинах світу, — наголошує Шваб, — я не зустрів жодної людини, якою б високою не була її посада, яка працювала б краще і докладала би більше зусиль під впливом критики».

Шваб щиро зізнався, що саме в цьому полягав неймовірний успіх Ендрю Карнегі. Карнегі не скупився на похвалу своїх працівників як привселюдно, так і віч-на-віч.

Карнегі хотів віддати належне своїм помічникам навіть на своєму надгробку. Він написав для себе таку епітафію: «Тут спочиває той, хто знав, як згуртувати навколо себе людей, розумніших за нього».

Вміння щиро і високо цінувати людей було одним із перших секретів успіху Джона Д. Рокфеллера в керуванні людьми. Наприклад, коли один із його партнерів, Едвард Т. Бедфорд, здійснив невдалу покупку нерухомості у Південній Америці та завдав фірмі збитків на мільйон доларів, Джон мав усі підстави для критики. Проте він знав, що Бедфорд намагався зробити якнайкраще, тому цей інцидент не мав розвитку. Та навіть у цій ситуації Рокфеллер знайшов привід для похвали; він привітав Бедфорда з тим, що тому вдалось врятувати шістдесят відсотків інвестованих коштів. «Це чудово, — сказав Рокфеллер. — Нам тут, на верхньому поверсі, не завжди вдається так добре працювати».

Серед моїх газетних вирізок є одна дуже доречна байка.

У цій жартівливій історії йдеться про дружину фермера, яка наприкінці важкого робочого дня поставила на обідній стіл перед своїми синами та чоловіком оберемок сіна. На їхні обурені зауваження жінка відповіла: «Звідки я знала, що ви це помітите? Я готую для вас останні двадцять років, і за весь цей час не почула жодного слова про те, що ви їсте не сіно».

В одному соціологічному дослідженні експерти намагалися з'ясувати, чому жінки стають ініціаторами розлучення. Що, на вашу думку, виявилося головною причиною? Брак вдячності. Готовий заприсягтися, що аналогічне опитування серед чоловіків дало б той самий результат. Часто ми так звикаємо сприймати своїх чоловіків чи дружин як належне, що забуваємо показувати, як ми їх цінуємо.

Один із відвідувачів моїх лекцій розповів про прохання, з яким звернулась до нього його дружина. Разом із групою інших жінок вона брала участь у програмі з самовдосконалення в місцевій церкві. Тож ця жінка попросила свого чоловіка скласти список шести речей, які, на його думку, вона могла б зробити, щоб стати ще кращою дружиною. «Її прохання мене здивувало, — розповідав він на лекції. — Щиро кажучи, мені було зовсім нескладно написати шість речей, які я хотів би змінити в своїй дружині. Боже, та вона сама змогла б перелічити тисячі речей, які слід було змінити в мені. Тому я не став цього робити. Я попросив у неї час на роздуми і пообіцяв дати відповідь вранці.

Наступного дня я встав дуже рано, зателефонував у квіткову крамницю і замовив для дружини сім червоних троянд, які залишив у вітальні із такою запискою: „Я так і не придумав, що хотів би в тобі змінити. Я кохаю тебе такою, яка ти є“.

Коли ввечері я прийшов додому, дружина зустрічала мене на порозі. В її очах бриніли сльози. Чи варто говорити про те, що я був надзвичайно радий тому, що утримався від критики.

Наступної неділі моя дружина розповіла в церкві про результати свого завдання, і кілька жінок, з якими вона навчалась, підійшли до мене зі словами: „Це був найбільший прояв уваги, який, нам, жінкам, коли-небудь доводилось бачити“. Саме тоді я зрозумів усю силу похвали».

Флоренц Зігфельд заслужив репутацію найвидатнішого із усіх продюсерів, які коли-небудь осявали Бродвей, завдяки своєму вмінню перетворювати американських дівчат. Він обирав маленьке сіре створіння, на яке ніхто б не глянув вдруге, і створював на сцені чарівний образ, сповнений таємниці і спокуси. Знаючи ціну визнання та впевненості, Флоренц змушував жінок відчути свою красу самою лише галантністю та увагою до них. Одначасно він був практичною людиною: підняв зарплатню хористкам з 30 доларів на тиждень до 175. А ще Зігфельд був великодушним: у ніч прем'єри надсилав вітальні телеграми зіркам вар'єте, які були задіяні у виставі, й засипав хористок з шоу червоними трояндами.

Одного разу, потрапивши під вплив модного захоплення лікувальним голодуванням, я впродовж шести діб утримувався від їжі. Це було неважко. Наприкінці шостого дня я почував менший голод, ніж у другий день. Проте більшість людей вважали б себе злочинцями, залишивши своїх домочадців чи працівників без їжі протягом шести днів. Разом із тим вони з чистою совістю залишають і тих і інших протягом шести днів, шести тижнів, а часом навіть шести років без уваги й вдячності, які потрібні їм не менше за їжу.

Граючи головну роль у фільмі «Возз'єднання у Відні», Альфред Лант любив повторювати: «Я нічого так сильно не потребую, як підтримки власної самооцінки».

Ми даємо їжу нашим дітям, друзям і підлеглим, але чи живимо відчуття їхньої власної гідності? Ми годуємо їх ростбіфом і картоплею, щоб забезпечити енергією, але не вважаємо за потрібне сказати їм кілька теплих слів подяки, які звучатимуть в їхній пам'яті роками, наче музика ранкової зорі.

У одній зі своїх радіопередач «Завершення історії» Пол Харві розповів, як щира похвала може змінити життя людини. Якось багато років тому вчителька з Детройта попросила учня на ім'я Стів Моріс допомогти їй знайти мишу, що сховалась десь у класній кімнаті. Цим вчинком вона визнала, що природа наділила Стіва чимось таким, чого не мав більше ніхто в класі. Так і було — природа обдарувала Стіва надзвичайним слухом, щоб компенсувати відсутність зору. Це було вперше, коли хтось оцінив унікальний слух Стіва. Той випадок став початком нового життя — з того часу хлопчик узявся розвивати свій дар, і тепер під псевдонімом Стіві Вандер він відомий як один із найпопулярніших поп-співаків та авторів пісень сімдесятих років.

Прочитавши ці рядки, читач може обурено вигукнути: «Що за нісенітниця! Лестощі, компліменти!.. Ці трюки всім давно відомі. Вони не працюють — принаймні, з розумними людьми».

Воно й не дивно. Лестощі рідко діють на розумних людей. Це підступно, фальшиво і нещиро. Лестити не варто, але, як правило, це роблять. Правда, деякі так прагнуть визнання, що проковтнуть будь-що, наче людина, що помирає від голоду й тому готова їсти траву та хробаків.

Навіть королева Вікторія була падкою на лестощі. Прем'єр-міністр Бенджамін Дізраелі зізнавався, що часто вдавався до них, «розкидав їх садовою лопатою», спілкуючись з королевою. Але Дізраелі був одним із найбільш бездоганних, вправних і кмітливих політиків, які коли-небудь керували неосяжними землями Британської імперії. У своїй сфері він був геніальний. Однак те, що спрацьовувало у нього, не обов'язково вдасться нам з вами. Зрештою, лестощі зазвичай приносять більше шкоди, ніж користі. Лестощі — це підробка. Як і фальшиві гроші, вони рано чи пізно втягнуть вас у халепу, якщо ви спробуєте ними скористатись.

У чому ж різниця між визнанням чеснот і лестощами? Все дуже просто. Визнання — щире, лестощі — лицемірні. Визнання йде від щирого серця, воно безкорисливе, ним захоплюються. Лестощі вимовляються крізь зуби, вони егоїстичні, їх зневажають.

Нещодавно мені вдалося побачити бюст мексиканського героя генерала Альваро Обрегона в Чапультепекському палаці в Мехіко. Під бюстом було висічено мудрі слова генерала: «Не бійтесь ворогів, які вас атакують. Остерігайтесь друзів, які вам лестять».

Ні, ні й ще раз ні! Я настійно не рекомендую вам вдаватися до лестощів. Я дуже далекий від цього. Я розповідаю про новий спосіб життя і хочу це повторити.

На стінах кабінету короля Георга V у Букінгемському палаці висіли шість афоризмів. Один із них був таким: «Навчіть мене не роздавати і не приймати дешеві похвали». Ось що таке лестощі: це дешева похвала. Одного разу я знайшов визначення лестощів, яке буде не зайвим повторити: «Лестити — це говорити іншим людям те, що вони думають про себе».

«Які б вирази ви не застосовували, ви ніколи не зможете сказати щось таке, що не характеризувало б вас», — говорив Ральф Волдо Емерсон.

Якби все, що ми робимо, було лестощами, кожен міг би це зрозуміти, і ми всі стали б експертами з людських стосунків.

Якщо лише ми не обмірковуємо якусь проблему, то зазвичай витрачаємо близько дев'яноста п’яти відсотків свого часу на думки про себе. Варто лише на деякий час припинити думати про себе і згадати про чесноти інших, і нам не потрібно буде вдаватися до дешевих і неправдивих лестощів, які можна розпізнати раніше, ніж вони злетять із вуст.

В наш час визнанням чужих чеснот часто-густо нехтують. Ми забуваємо похвалити свого сина чи дочку за гарну оцінку, ми не заохочуємо своїх дітей, коли їм вперше вдається спекти торт або побудувати шпаківню. Але ніщо не надихає дітей більше, ніж подібний прояв батьківської зацікавленості та схвалення.

Наступного разу, коли ви насолоджуватиметеся смачною стравою у ресторані, попросіть передати кухарю, що вона була неперевершена, а коли стомлений продавець виявить до вас незвичну люб’язність, не забудьте подякувати йому за це.

Кожному міністру, лектору та публічному оратору знайомий той відчай, який відчуваєш, коли виходиш на сцену до слухачів і не отримуєш жодної підбадьорливої репліки. Це стосується не лише професіоналів, але й працівників офісів, магазинів та фабрик, наших друзів і рідних. У міжособистісних стосунках ніколи не слід забувати, що нас оточують люди, які прагнуть визнання. Це законна порція уваги, якої прагне кожна душа.

Спробуйте освітити свої повсякденні стосунки дружнім променем крихітних іскорок вдячності. Незабаром вас здивує, як ці іскорки розпалюють маленькі вогнища дружби, які згодом напевне перетворяться на маяки-велетні.

Службові обов’язки Памели Данхем із Нью-Фейрфілда, штат Коннектикут, передбачали, серед іншого, нагляд за прибиральником, який працював дуже погано. Інші працівники насміхалися над ним і зумисне смітили в коридорах, аби показати, як погано він справляється зі своєю роботою. Це було не дуже добре, адже продуктивний час витрачався даремно.

Памела безуспішно вдавалась до різних засобів, щоб заохотити цього чоловіка. Вона помітила, що час від часу він працював насправді добре. В такі дні Памела намагалась похвалити його у присутності інших. Щоразу прибиральник працював усе краще і краще, і незабаром він почав виконувати свою роботу досить добре. Щира подяка подіяла там, де критика та висміювання зазнали невдачі.

Образивши людину, ви не лише не зміните її, а й більше ніколи не надихнете. Ось старе прислів'я, яке я вирізав і наклеїв на своє дзеркало, щоб бачити його кожного дня:

Емерсон казав: «Кожна людина, яку я зустрічав на своєму шляху, в чомусь краща за мене. Отже мені є чому в неї навчитись».

Якщо ці слова були істинними для Емерсона, для нас вони мають бути істинними й поготів. Годі думати про власні досягнення і бажання. Краще спробуємо дізнатись про чесноти іншої людини. Забудьте про лестощі. Давайте чесно, щиро визнавати хороші якості одне одного. Будьте сердечними та щедрими у своєму схваленні, тоді люди будуть цінувати ваші слова, пам'ятати їх і повторювати протягом усього життя, навіть після того, як ви про них забудете.

Хваліть відверто та щиро.

Розділ 10 Той, хто це зробить, здобуде весь світ. Той, хто не зможе,— приречений на самотність

літку я часто їжджу в Мен порибалити. Особисто я обожнюю полуницю з вершками, але з деяких не зрозумілих мені причин риба віддає перевагу хробакам. Тож коли я йшов на риболовлю, то не думав про те, що люблю я. Я думав про те, що полюбляє риба. Я не насаджував на гачок полуницю з вершками. Я погойдував перед рибою хробачком чи коником-стрибунцем, примовляючи: «Чи не хотіла б ти це скуштувати?»

Чому б не вдатися до цієї практичної кмітливості, коли йдеться про людей?

Саме це зробив Ллойд Джордж, прем'єр-міністр Великої Британії, під час Першої світової війни. Коли його запитали, як йому вдається залишатися при владі в той час, як інші лідери військового періоду — Вілсон, Орландо та Клемансо — давно забуті, він відповів, що якби його успіх можна було б пояснити якоюсь однією причиною, він відзначив би добре засвоєну ним істину: закидай ту наживку, яка подобається рибі.

Навіщо говорити про те, чого хочеться вам? Це по-дитячому. Абсурдно. Звичайно, вас цікавить те, чого ви хочете. Ви постійно в цьому зацікавлені. Але це нецікаво нікому іншому. Ми всі однакові: цікавимось лише тим, чого хочеться нам.

Тож єдиний на землі спосіб вплинути на інших людей — це говорити з ними про те, чого хочуть вони, і допомогти реалізувати їхні бажання.

Згадайте про це завтра, коли намагатиметеся змусити когось щось зробити. Наприклад, якщо ви не хочете, щоб ваш син курив, не читайте йому нотації і не розповідайте, чого ви від нього хочете. Краще поясніть, що цигарки можуть завадити йому грати у баскетбольній команді чи стати чемпіоном з бігу на сто ярдів.

Це правило корисно пам'ятати незважаючи на те, з ким ви маєте справу — з дітьми, телятами чи шимпанзе. Одного дня Ральф Волдо Емерсон зі своїм сином намагались загнати теля у хлів. Але вони припустились поширеної помилки, думаючи лише про те, що потрібно їм. Емерсон-старший штовхав нещасну тварину, а Емерсон-молодший тягнув. Але теля робило те ж саме, що й вони: воно думало лише про власне бажання. Воно міцно впиралося копитами і не збиралося вирушати з вигону. Цю картину побачила покоївка-ірландка. Вона не вміла писати есе чи книжки, але, принаймні у даному разі, у неї виявилось більше здорового — чи «телячого» — глузду, ніж у Емерсонів. Покоївка подумала про те, чого хочеться теляті; вона поклала йому до рота свого пальця, і, дозволивши смоктати його, спокійно відвела тварину до хліва.

Кожна ваша дія, починаючи від дня вашого народження, була зумовлена тим, що ви чогось хотіли. І навіть той випадок, коли ви пожертвували сто доларів Червоному Хресту, пояснюється тим, що ви хотіли допомогти нужденним, ви хотіли вчинити благородно, безкорисно та красиво. «Коли ви подали одному з братів Моїх менших, ви Мені подали» (Євангеліє від Матвія).

Якби це відчуття не було для вас важливішим за гроші, ви б із ними не розлучилися. Ви також могли зробити цю пожертву із різних причин: тому що вам було соромно відмовлятись, або тому, що волонтер попросив вас. Але безсумнівно одне: ви зробили цей внесок, бо хотіли цього.

У науково-популярній книзі «Мотивація людської поведінки» професор Гаррі А. Оверстрит пише: «Дію породжують наші найважливіші бажання... і тому найкраща порада, яку можна дати людині, яка хоче когось переконати, чи то вдома, на роботі, в школі чи в політиці: спочатку викликайте у людині сильне бажання діяти. Той, хто це зробить, здобуде весь світ. Той, хто не зможе, — залишається самотнім».

Ендрю Карнегі, шотландський хлопчина, який на початку своєї трудової кар'єри заробляв два центи за годину, витратив на благодійність 365 мільйонів доларів. Він досить рано зрозумів, що єдиний спосіб чинити вплив на людей — розмовляючи з ними, обмежуватись колом їхніх бажань. Він закінчив всього чотири класи, але це не завадило йому навчитись ладнати з людьми.

Наведемо приклад: своячениця Карнегі дуже непокоїлась через своїх двох синів, студентів Йєльського університету. Вони були так захоплені особистими справами, що дуже рідко писали додому й навіть на відчайдушні листи матері не завжди відповідали.

Карнегі запропонував побитися об заклад на сто доларів, що він отримає відповідь на свого листа, навіть не попросивши про це. Він написав своїм племінникам короткого листа, мимохідь згадавши у постскриптумі, що вкладає в конверт кожному по п'ять доларів, проте грошей не поклав.

Зі зворотною поштою прийшла відповідь, в якій хлопчаки дякували «любому дядьку Ендрю» за його приємного листа — а закінчити це послання ви, напевно, зможете й самі.

Ще один приклад переконання наводить Стен Новак із Клівленда, штат Огайо, — відвідувач наших лекцій. Одного вечора Стен повернувся додому з роботи і побачив, що його найменший син Тім лежить на підлозі у вітальні, дриґає ногами та галасує. Таким чином хлопчик протестував проти свого завтрашнього походу в дитячий садок. Стен міг би відправити сина до його кімнати і сказати, щоб він змирився із завтрашньою подією, тому що у нього немає іншого вибору. Але того вечора, розуміючи, що це не допоможе Тіму змінити своє ставлення до дитячого садка на позитивне, Стен сів і подумав: «Якби я був Тімом, що могло б привабити мене в дитячому садку?» Разом із дружиною вони склали список усіх цікавих речей, якими хлопчик зможе займатись в садку: малювати пальцями, співати пісні, заводити нових друзів. Потім вони почали це все робити. «Ми малювали пальцями на кухонному столі — моя дружина Діл, мій старший син Боб і я, і нам було дуже весело. Тім спочатку підглядав за нами з-за дверей, а потім почав просити, щоб ми взяли його до гри. „О, ні! Тобі варто спочатку піти в дитячий садок, щоб навчитися там малювати пальцями“. З усім ентузіазмом, на який я був здатен, я пройшовся нашим списком, пояснюючи доступними для сина словами, як весело буде в дитячому садку. Наступного ранку я думав, що прокинувся першим, але коли спустився донизу, то побачив у кріслі в вітальні напівсонного Тіма. „Що ти тут робиш?“ — запитав я. „Чекаю, коли мене відведуть до дитячого садка. Я не хочу запізнитись“. Ентузіазм всієї нашої сім’ї пробудив у Тіма нестримне бажання. Жодні вмовляння чи погрози не допомогли б нам цього досягти».

Можливо, завтра ви захочете переконати когось щось зробити. Перш ніж відкриєте рота, зробіть паузу і подумайте, яким чином заохотити людину це зробити. Це стримає вас від необдуманих і марних розмов про ваші власні бажання.

Щороку я орендував на двадцять вечорів велику бальну залу в одному з готелів Нью-Йорка, щоб читати там курс лекцій. Одного разу перед початком нового курсу мене несподівано повідомили, що за оренду доведеться платити майже утричі більше, ніж раніше. Коли я дізнався про цю новину, всі квитки вже були надруковані й розповсюджені, а всі необхідні оголошення зроблені.

Звичайно, я не хотів платити більше, але який сенс розповідати адміністрації готелю про те, чого я хочу, а чого ні? Їх цікавило лише те, чого хотіли вони. Тож через кілька днів я прийшов побачитися з адміністратором готелю.

«Я був дещо збентежений, отримавши вашого листа, — сказав я, — але я вас ні в чому не звинувачую. На вашому місці я вчинив би так само. Ваш обов’язок як адміністратора готелю полягає в тому, щоб отримати якомога більший прибуток. Якщо ви не будете цього робити, вас звільнять. Але давайте зараз візьмемо аркуш паперу і порахуємо ті вигоди та збитки, що чекатимуть на вас, якщо ви наполягатимете на підвищенні орендної плати».

Потім я взяв фірмовий бланк і провів посередині лінію. Один стовпчик я назвав «Вигоди», а другий — «Збитки». У першому я написав: «Вільна танцювальна зала» і пояснив: «Ваша зала буде вільною, і ви матимете нагоду здавати її в оренду для проведення танцювальних вечорів і зборів. Це дуже великий зиск, тому що за такі заходи платять значно більше, ніж ви отримуєте за курс лекцій. Якщо я займатиму вашу залу впродовж двадцяти вечорів щосезону, ви напевне втратите кілька вигідних угод...

Тепер давайте розглянемо збитки. По-перше, замість підвищення свого прибутку за рахунок моєї платні ви його втрачаєте, тому що я не можу платити запропоновану вами суму й буду вимушений читати Ці лекції в якомусь іншому місці.

По-друге, ці лекції приваблюють до вашого готелю натовпи освічених, культурних людей. Це непогана реклама для вас, чи не так? Навіть якщо ви витратите п’ять тисяч доларів на рекламу в газеті, ви не змогли б зацікавити вашим оголошенням стількох людей, скільки залучаю своїми лекціями я».

Я записав ці збитки у відповідній колонці й простягнув аркуш паперу адміністратору зі словами: «Будь ласка, уважно розгляньте як збитки, так і вигоди, що чекають на вас, і повідомте мені своє остаточне рішення».

Наступного дня я отримав листа, в якому йшлося про те, що мою орендну плату буде підвищено лише на п’ятдесят відсотків замість трьохсот. Зауважте, я отримав цю знижку, не сказавши жодного слова про свої бажання. Я весь час говорив лише про те, чого хоче інший і як він може цього досягти.

Припустимо, я дав би волю почуттям, що цілком природно у цій ситуації. Тоді б я увірвався до кабінету адміністратора і заволав: «Що означає це підвищення орендної плати на триста відсотків, ви ж знаєте, що квитки вже продані, а оголошення надруковані! Триста відсотків! Абсурд! Я не буду стільки платити!»

Що сталося б тоді? Почалася б суперечка, а ви знаєте, чим вони закінчуються. Навіть якби я переконав його в тому, що він помиляється, гордість не дозволила б йому поступитися.

Ось одна з найкращих порад у сфері тонкого мистецтва людських взаємовідносин, яка належить Генрі Форду: «Якщо й існує якийсь секрет успіху, то він полягає в здатності сприймати точку зору іншої людини і дивитися на речі її очима».

Це чудова порада, і я хочу її повторити. Думка настільки прозора та очевидна, що кожен мав би одразу ж переконатися в істинності цього твердження. Однак, на жаль, дев’яносто відсотків людей на землі у дев’яноста випадках зі ста ігнорують її.

Хочете приклад? Перегляньте листи, що зберуться на вашому столі завтра вранці, і ви переконаєтеся, що в більшості з них грубо порушується це золоте правило здорового глузду. Візьмемо хоча б лист, написаний керівником відділу радіо рекламної агенції, філіали якої розкидані по всьому континенту. Цей лист був надісланий керівникам місцевих радіостанцій (в дужках я написав свої коментарі до кожного абзацу).

(Кого цікавить бажання вашої компанії? Мене хвилюють лише мої власні проблеми. Банк позбавляє мене права викупу заставної на мій будинок, тля знищує мої троянди, на фондовій біржі вчора спостерігалося падіння. Цього ранку я спізнився на роботу, мене не запросили на вечір до Джонсонів, лікар каже, що у мене підвищений тиск, неврит і лупа. І що ж відбувається? Сьогодні вранці я, стурбований, приходжу до свого офісу, отримую пошту і читаю базікання якогось шмаркача із Нью-Йорка про бажання його компанії. Ха! Якби він тільки міг пердбачити, яке враження справить його лист, то негайно покинув би рекламну справу і заснував виробництво засобів від овечих вошей.)

(Ви великі, багаті й знаходитесь на верхівці, чи не так? То й що? Може, ви такі ж великі, як «Дженерал Моторс», «Дженерал Електрікс» та «Дженерал Стафф» разом узяті, але мені на це начхати. Навіть маючи розум колібрі, ви б могли зрозуміли, що мене цікавить лише моя власна велич. Всі ці теревені про ваш неймовірний успіх змушують мене відчути свою нікчемність.)

(Ви хочете! Ви хочете. Віслюки. Мене зовсім не цікавить, чого б хотіли ви, чи чого хотів би президент Сполучених Штатів. Запам'ятайте раз і назавжди, що я керуюся виключно власними бажаннями, а у вашому ідіотському листі немає жодного слова про те, що мене цікавить.)

(«Список найкращих»... Яке нахабство! Спочатку ви змушуєте мене почуватися ще більше нікчемним, ведучи свої пафосні розмови про свою компанію, а потім просите мене внести вас до «списку найкращих», навіть не додавши «будь ласка»).

(Ви баран! Ви надсилаєте мені дешевого стандартного листа, одного з тих, що розлітаються по всьому світу, наче осіннє листя, і ще маєте нахабство просити мене, занепокоєного заставними, трояндами та високим тиском, писати особисте підтвердження про отримання вашого листа, причому «негайно». Що ви маєте на увазі під цим «негайно»? Хіба ви не знаєте, що я так само зайнятий, як і ви, чи, принаймні, мені так подобається думати. І взагалі, хто дав вам право мені наказувати?.. Ви пишете, що це буде «взаємовигідно». Нарешті, нарешті ви згадали і про мої інтереси. Але я так і не зрозумів, який я матиму з цього зиск.)

(Нарешті, аж у постскриптумі ви згадали щось, що може допомогти мені вирішити одну з моїх проблем. Чому ви не почали з цього свого листа? Хоча, що це я? У будь-якого рекламного агента, який дозволяє собі надсилати такі дурні листи, вочевидь щось не в порядку з довгастим мозком. Вам потрібен не перелік останніх даних про нашу роботу, а кварта йоду для покращення роботи щитовидки.)

Якщо людина, що присвятила своє життя рекламі й визнана фахівцем у мистецтві переконувати людей купувати, пише такі листи, то чого вже очікувати від м’ясника, пекаря чи автомеханіка?

Ось іще один лист, якого мій студент Едвард Вермілен отримав від начальника великої вузлової товарної залізничної станції. Яке враження справив цей лист на людину, якій він був адресований? Прочитайте його, а потім я вам розповім.

Прочитавши цього листа, містер Вермілен, комерційний директор компанії «А. Зерегас Соне» переслав його мені з таким коментарем:

Отже спробуймо виправити цей лист. Не будемо витрачати час на опис проблем. Як радить Генрі Форд, давайте «приймемо до уваги думку іншої людини і подивимось на речі її очима».

Ось один із можливих варіантів цього листа.

Барбара Андерсон, працівниця одного з нью-йоркських банків, вирішила переїхати до Фенікса, штат Аризона, через негаразди зі здоров'ям свого сина. Використовуючи поради, про які вона дізналась із наших лекцій, жінка надіслала в дванадцять банків Фенікса такого листа:

Як ви гадаєте, чи отримала місіс Андерсон відповідь на цього листа? Одинадцять із дванадцяти банків запросили її на співбесіду, і вона навіть могла вибирати, чию пропозицію прийняти. Чому? Тому що місіс Андерсон не розповідала про те, чого хоче вона, а описала в листі, як вона може допомогти банкам, зосередившись на тому, що цікавить їх, а не її.

Тисячі стомлених, зневірених торгових агентів з невисокою платнею топчуть бруківку в пошуках клієнтів. Чому? Бо вони завжди думають лише про те, що потрібно їм. Вони не усвідомлюють, що ні я, ні ви не маємо бажання нічого купувати, а якби воно з'явилось, то пішли б і купили. Ми весь час вирішуємо свої проблеми. І якщо торгові агенти зможуть продемонструвати нам, як пропоновані послуги чи товари допоможуть вирішити ці проблеми, їм не доведеться нам їх продавати. Ми купимо їх самі. Покупцям приємно усвідомлювати, що вони здійснюють покупку, керуючись власними мотивами, а не під чиїмсь впливом.

Однак більшість торгових агентів усе своє життя займається торгівлею, не дивлячись на речі очима покупця. Ось вам приклад. Якийсь час я досить довго жив у Форест-Хіллі — маленькому кварталі приватних будинків у самому центрі Нью-Йорка. Одного дня, поспішаючи на станцію, я випадково зустрів маклера, який уже багато років займався купівлею та продажем нерухомості в цьому районі і дуже добре знав мій будинок. Я запитав у нього, з чого побудований мій дім — з панелей, армованих металевою сіткою, чи викладено з порожнистої цегли. Маклер відповів, що не знає, і порадив звернутися з цим запитанням до асоціації домовласників Форест-Хіллу. Наступного ранку я отримав від нього листа. Чи дав він мені необхідну інформацію, яку міг би отримати по телефону всього за одну хвилину? Ні. Він знову нагадав мені, що я можу отримати її, зателефонувавши у страхову компанію, і запропонував доручити йому страхування мого майна.

Він не мав наміру допомогти мені. Його хвилювали лише власні справи.

Дж. Говард Аукас із Бірмінгема, штат Алабама, розповідає, як поводилися в однаковій ситуації двоє торгових агентів з однієї компанії.

«Кілька років тому я входив до складу керівництва невеликої компанії. Поряд із нами було розташоване районне представництво великої страхової компанії. За кожним із їхніх агентів була закріплена певна територія, а наша компанія була закріплена за двома агентами, яких я далі називатиму Карлом і Джоном.

Одного ранку Карл заскочив до нас у офіс і між іншим згадав, що його компанія нещодавно запропонувала нові умови страхування життя для керівного складу і що нас це, напевне, зацікавить, тож він завітає до нас трохи згодом, коли володітиме повною інформацією.

Того ж дня на вулиці ми зустріли Джона, який повертався з обіду. „Гей, Люку! — закричав він. — Зачекай, у мене є чудова новина для твоїх хлопців“. Джон поспішив до нас і почав збуджено розповідати про умови страхування життя для керівного складу, які того дня ухвалили в їхній компанії (це була та сама інформація, про яку мимохідь згадав Карл). Джон хотів, щоб ми застрахувались одними з перших. Він повідомив нам кілька важливих фактів про суму страхових виплат і завершив промову словами: „Ця страховка ще зовсім нова, і я хочу запросити когось із головного офісу прийти завтра і прояснити деталі. А поки що давайте підпишемо заяви і передамо йому, щоб у нього було більше інформації для обробки“. Джон заразив нас своїм ентузіазмом, і ми горіли бажанням підписати угоду, хоча й не знали всіх подробиць. Коли ж ми з ними ознайомилися, то вони лише підтвердили початкові припущення Джона, і він не тільки продав нам страховку, але згодом подвоїв наші страхові виплати.

Карл також міг би оформити ці страхові поліси, але він не доклав жодних зусиль, аби заохотити нас їх підписати».

Наш світ повен скупих та корисливих. Тож людина, яка щиро намагається бути корисною іншим, має величезну перевагу. У неї мало конкурентів. Оуен Д. Янг, відомий юрист і один із лідерів великого американського бізнесу, якось сказав: «Люди, які вміють ставити себе на місце інших людей і розуміти хід їхніх думок, можуть не хвилюватися про те, що готує їм майбутнє».

Якщо, прочитавши цю книжку, ви набудете всього лише одну нову звичку — здатність зважати на думки інших людей і дивитись на речі їхніми очима — це може стати новою сходинкою у вашій кар’єрі.

Дивитись на ситуацію очима іншої людини і пробуджувати у ній бажання діяти ще не означає маніпулювати нею задля своєї вигоди. Обидві сторони мають отримати зиск. У листах до містера Вермілена і відправник, і одержувач отримували вигоду від реалізації пропозиції. І банк, і місіс Андерсон вигравали від її пропозиції, тому що банк отримував кваліфікованого співробітника, а місіс Андерсон — потрібну роботу. А у випадку з підписанням страхового полісу в виграші залишились і Джон, і містер Лукас.

Наведу ще один приклад, який доводить, що завдяки вмінню викликати бажання діяти можна отримати взаємну вигоду. Цю історію розповів мені Майкл Е. Відден із Варвіка, штат Род-Айленд, місцевий торговий представник компанії «Шелл Ойл». Майк хотів стати найкращим торговим агентом у своєму регіоні, але не міг досягти бажаного через одну автозаправочну станцію. Нею керував літній чоловік, якого ніяк не можна було вмовити привести станцію в належний вигляд, адже її занедбаний стан негативно впливав на обсяги продажів.

Цей менеджер ігнорував Майкові прохання модернізувати станцію. Після численних попереджень і вмовлянь, жодне з яких не мало ніякого впливу, Майк вирішив запросити цього менеджера відвідати найновішу автозаправочну станцію «Шелл».

Сучасна техніка на цій станції настільки вразила літнього менеджера, що коли Майк навідався до нього наступного разу, занедбана колись станція сяяла чистотою, а обсяг продажів зріс. Майкові таки вдалося стати найкращим агентом у своєму районі. Численні вмовляння не допомогли, але Майк досягнув своєї мети, показавши менеджеру нову станцію і пробудивши в ньому бажання змінити стан речей. В результаті обидва вони тільки виграли.

Більшість людей, здобувши освіту, читають в оригіналі Вергілія й володіють таємницями латинських винятків, навіть не знають, як функціонує їхній власний мозок. Ось приклад: одного разу я читав лекцію з ораторської майстерності для молодих випускників коледжу, які надалі мали намір працювати в «Керріер Корпорейшен» (велика компанія-виробник кондиціонерів). Один зі слухачів, що хотів умовити інших пограти в баскетбол у вільний час, сказав таке: «Я хочу навчити вас грати в баскетбол. Мені подобається баскетбол, але останнім часом у спортзалі не вистачає гравців, щоб розбитися на команди. Днями декілька хлопців зіштовхнулися в боротьбі за м'яч, і я заробив синець під оком. Дуже прошу вас усіх прийти туди завтра увечері. Я хочу пограти в баскетбол».

Чи сказав він хоч щось про те, чого хочете ви? Чи захочете ви йти в спортивну залу, куди ніхто не ходить? Чи дуже вас цікавлять його проблеми? Чи хочеться вам заробити синець під оком?

Ще раз наведу мудру пораду професора Оверстрита: Передусім пробудіть у іншій людині сильне бажання. Той, хто це зробить, здобуде цілий світ, а хто не зможе, — приречений бути самотнім.

Один зі слухачів мого курсу був украй занепокоєний здоров'ям маленького сина. Дитина відмовлялась їсти. Батьки застосовували звичайні в таких випадках методи — сварили і вмовляли хлопчика: «Мама хоче, щоб ти з'їв те-то і те-то», «Тато хоче, щоб ти виріс великим і став справжнім чоловіком».

Чи звертав хлопчик хоч якусь увагу на ці вмовляння? Не більше, ніж ви звертаєте увагу на піщинку, гуляючи пляжем. Жодна людина зі здоровим глуздом не очікуватиме від трирічної дитини, що вона зрозуміє точку зору тридцятирічного батька. Однак батько на це сподівався. Це було безглуздо, і нарешті батько це зрозумів. Він запитав у себе: «Що можна зробити, щоб заохотити сина їсти? Як поєднати те, що хочу я, з тим, чого хоче він?»

Коли батько почав міркувати про проблему з такої точки зору, рішення знайшлося досить просто. У сина був триколісний велосипед, на якому він полюбляв кататися доріжкою перед будинком. Кількома будинками далі по цій вулиці мешкав кремезний хуліган, який забирав у худорлявого хлопчика велосипед і катався на ньому сам. Звісно, маленький хлопчик, плачучи, біг до мами, якій доводилось виходити на вулицю, знімати хулігана з велосипеда і садити на нього свого сина. Таке відбувалось майже щодня.

Чого ж хотів цей малюк? Щоб відповісти на це запитання, не потрібно бути Шерлоком Холмсом. Гордість, гнів, бажання відчути свою значимість — всі найсильніші емоції в його характері підбурювали його помститися, розквасити хулігану носа. І коли батько пояснив сину, що одного дня він зможе дати здорованю прочухана, якщо їстиме все, що пропонує мама. Батько дав йому надію, і проблему з їжею було вирішено. Хлопчик почав їсти шпинат, капусту, рибу — все, щоб стати достатньо сильним і розправитися зі своїм кривдником.

Вирішивши цю проблему, батьки взялися за іншу: їхній син мав погану звичку мочитися в ліжку. Його сварили, соромили, знову і знову повторювали, що батьки не хочуть, щоб він це робив, але нічого не допомагало досягти мети — постіль щоразу була мокрою. Нарешті батьки запитали себе: «Як зробити так, щоб у хлопчика з'явилось бажання забути про цю звичку? Чого він взагалі хоче?»

Він хотів спати в піжамі, як татко, а не в нічній сорочці, як мама. Батьки були вже ситі по горло його нічними пригодами, тож із радістю пообіцяли купити пару піжам.

По-друге, хлопчик хотів мати нове ліжко. Мати привела хлопчика до меблевого магазину в Брукліні, підморгнула продавцю й сказала: «Цей маленький джентльмен хотів би зробити кілька покупок».

Продавець дав хлопчику можливість відчути свою значимість, запитавши: «Юначе, що я можу вам показати?»

Хлопчик, який, здається, враз став на кілька дюймів вищим, відповів: «Я хочу купити собі ліжко».

Ліжко привезли наступного дня, і ввечері, коли батько повернувся додому, малюк підбіг до дверей, гукаючи: «Татку! Татку! Ходи нагору, подивися на ліжко, яке я купив!»

Батько роздивився ліжко і, пам'ятаючи поради Чарльза Шваба, проявив «щирість у схваленні та щедрість у похвалі».

«Ти ж не збираєшся його намочити?» — запитав він.

«Ні, ні! Я ніколи не намочу це ліжко». Хлопчик дотримав своєї обіцянки, адже тут йшлося про його гордість. Це було ЙОГО ліжко. Він САМ його купив. І він спав у піжамі, як маленький чоловік. Він хотів поводитися, як чоловік. І в нього це вийшло.

Інший слухач нашого курсу, К. Т. Датчменн, телефонний майстер і батько, не міг привчити свою трирічну дочку їсти вівсяні пластівці на сніданок. Звичайні вмовляння і прохання не допомагали. Тоді батьки запитали себе: «Як заохотити дитину їсти їх?»

Ця маленька дівчинка любила наслідувати матір, їй подобалось відчувати себе дорослою. Отже, одного ранку мати поставила її на стільця і дозволила самій приготувати собі пластівці. У цю визначальну мить, коли дівчинка розмішувала пластівці, до кухні увійшов батько.

«Поглянь, тату, сьогодні я сама готую пластівці», — сказала вона.

Цього ранку дівчинка з’їла дві порції пластівців без жодних умовлянь, тому що їй це було цікаво. Вона відчула власну значимість і реалізувала в приготуванні пластівців свою потребу в самовираженні.

Вільям Вінтер якось зауважив, що «самовираження — це домінантна потреба людської натури». Чому б не застосувати цей психологічний прийом у ділових відносинах? Коли у нас з’являється блискуча ідея, чому б замість того, щоб змушувати інших втілювати її, не дати їм можливості самостійно «замішати» та «приготувати» цю ідею. Тоді вони будуть дивитись на неї, як на власну, і, можливо, легко «проковтнуть» її, ще й добавки попросять.

Пам’ятайте: «Насамперед пробудіть у іншій людині сильне бажання. Той, хто це зробить, здобуде цілий світ. Той, хто не зможе, — приречений бути самотнім».

Пробуджуйте в інших людях ентузіазм.

Розділ 11 Робіть так, і вам будуть раді повсюди

авіщо читати цю книжку, щоб дізнатись, як здобути друзів? Чому б просто не взяти на озброєння техніку найкращого у світі завойовувана друзів? Хто він? Ви можете зустріти його завтра на вулиці. Коли ви будете за десять кроків від нього, він почне махати хвостом. Якщо ви зупинитесь і погладите його, він нестямиться від радості й буде пнутися зі шкіри, щоб показати, як ви йому подобаєтесь. І ви знатимете, що за цим проявом любові немає жодних прихованих мотивів: він не хоче продати вам нерухомість і не збирається одружуватись із вами.

Чи задумувались ви коли-небудь над тим, що собака — єдина тварина, якій не треба працювати, щоб заробити собі на життя? Курка несе яйця, корова дає молоко, а канарка співає. Але собака заробляє собі право на життя у вашому домі, даруючи вам лише свою любов.

Коли мені було п’ять років, батько купив мені за п’ятдесят центів маленьке руде цуценя. Воно стало світлом і радістю мого дитинства. Щовечора о пів на п’яту цей песик сідав перед будинком і не відводив очей від стежки. І варто йому було почути мій голос чи побачити крізь кущі, що я наближаюсь, як він кулею мчав мені назустріч, аби привітати радісними стрибками і щасливим гавканням.

Протягом п’яти років Тіппі був моїм незмінним товаришем. А потім однієї жахливої ночі — я ніколи її не забуду — його вбила блискавка, вбила за кілька кроків від мене. Смерть Тіппі стала трагедією мого дитинства.

Ти ніколи не читав книг із психології, Тіппі. Тобі це не було потрібно. Якийсь загадковий інстинкт підказував тобі, що за два місяці можна знайти більше друзів, виявляючи щиру зацікавленість до людей, ніж за два роки, намагаючись зацікавити їх собою. Дозвольте мені повторити це ще раз: за два місяці можна знайти більше друзів, виявляючи до них щире зацікавлення, ніж за два роки, намагаючись зацікавити їх собою.

Однак є люди, які все життя припускаються грубої помилки, щосили намагаючись привернути до себе інтерес оточуючих. Звичайно ж, це не працює. Люди не не цікавляться вами. Вони не цікавляться мною. Зранку, вдень і ввечері вони цікавляться лише собою.

Нью-Йоркська телефонна компанія провела детальне дослідження телефонних розмов, щоб дізнатись, яке слово люди застосовують найчастіше. Як ви вже здогадались, цим словом був особовий займенник «я». У півсотні телефонних розмов його використали 3 900 разів. «Я». «Я». «Я». «Я».

Коли ви розглядаєте групову фотографію, кого ви намагаєтеся відшукати у першу чергу?

Якщо ми матимемо на меті просто вразити людей і викликати їхню зацікавленість, то ніколи не зможемо знайти відданих, щирих друзів. Друзів — принаймні справжніх — так не здобувають.

Наполеон намагався це зробити, і під час своєї останньої зустрічі з Жозефіною змушений був визнати: «Жозефіно, мені щастило так, як жодній людині; та в цю мить ти — єдина людина у світі, на яку я можу покластися». Хоча історики сумніваються, що він міг покластися навіть на неї.

Альфред Адлер, відомий віденський психолог, у книзі «Про яке життя ви мрієте?» зазначав: «Людина, яка не виявляє інтересу до інших, переживає багато труднощів у своєму житті й завдає багато прикрощів іншим. Саме з таких осіб беруть початок усі людські слабкості».

Ви можете прочитати сотні фоліантів з психології, але не знайдете більш вагомого для нас із вами твердження. Воно має такий глибокий зміст, що я хочу виділити його курсивом:

«Людина, яка не виявляє інтересу до інших, переживає багато труднощів у своєму житті й завдає багато прикрощів іншим. Саме з таких осіб беруть початок усі людські слабкості».

Якось я слухав курс лекцій у Нью-Йоркському університеті з написання есе. Заняття вів редактор відомого журналу. Він розповів, що міг би взяти будь-який з десятка рукописів, які щодня опинялись на його столі, прочитати кілька абзаців і точно визначити ставлення автора до людей. «Якщо автор не любить людей, — сказав він, — читачі не полюблять його твори».

Цей бувалий редактор двічі переривав свою доповідь і перепрошував за те, що повчає нас. «Запам'ятайте, якщо ви хочете стати успішним письменником, то маєте цікавитись людьми».

Якщо це працює при написанні художніх творів, будьте певні, спрацює і при безпосередньому спілкуванні з людьми.

Під час останнього виступу на Бродвеї Говарда Тарстона, визнаного короля фокусів, я провів вечір у його гримерці. Упродовж сорока років він гастролював по всьому світу, показуючи фокуси, заворожуючи тисячі глядачів і змушуючи їх завмирати від здивування. На його виставах побувало понад 60 мільйонів людей, а його прибуток становив майже 2 мільйони доларів.

Я запитав містера Тарстона про секрет його успіху. Безумовно, освіта тут ні до чого, оскільки ще малою дитиною він втік із дому, став волоцюгою, спав у стогах, жебракував від дверей до дверей, подорожував товарняками і вчився читати по дорожніх знаках, встановлених обабіч залізниці.

Чи володів Тарстон якимось винятковими знаннями з магії? Ні. Він розповів мені, що про фокуси написано сотні книжок, і безліч людей знає про них не менше за нього. Але у Тарстона було дві якості, яких не мали інші. По-перше, у світлі софітів він перетворювався на іншу людину. Він знав, як привернути увагу глядачів, і добре розумівся на людській натурі. Все, що він робив — кожен жест, інтонація, рух бровами, — було ретельно заплановано заздалегідь, всі рухи були вивіреними по секундах. А по-друге, Тарстон відчував щиру цікавість до людей. Він розповів мені, що більшість фокусників, дивлячись на публіку, думають: «Ну ось, ще одна отара роззяв і простаків; їх легко обдурити». Але метод Тарстона був зовсім іншим. Він зізнався мені, що кожного разу, виходячи на стену, він казав собі: «Я вдячний цим людям за те, що вони прийшли на мене подивитись. Вони дають мені можливість заробляти на життя досить приємним способом. Тож я покажу їм все найкраще, що вмію».

Він зізнався, що ніколи не виходив під вогні рампи, не повторюючи собі знову і знову: «Я люблю своїх глядачів». Вам це здається смішним? Безглуздим? Ви маєте право думати все, що вам заманеться. Я просто переказую вам це без жодних коментарів — як рецепт успіху одного з найвідоміших ілюзіоністів усіх часів.

Джордж Дайк із Норт-Уоррена, штат Пенсільванія, був змушений піти на пенсію після тридцяти років років роботи на станції технічного обслуговування, коли через територію станції побудували нову високошвидкісну магістраль. Дні неробства набридли йому дуже швидко, тож, аби згаяти час, він почав награвати на своїй старій скрипці. Незабаром Джордж уже подорожував штатом, щоб послухати музику та поспілкуватися з визнаними скрипалями. Будучи простою і доброзичливою людиною, він щиро цікавився життям і захопленнями кожного музиканта, який зустрічався йому на шляху. І хоча самого Джорджа не можна було назвати видатним виконавцем, однак він знайшов безліч друзів у цьому середовищі. Він брав участь у конкурсах і невдовзі здобув популярність серед любителів музики кантрі на сході Сполучених Штатів як «дядечко Джордж». Коли нам довелося вперше почути дядечка Джорджа, йому було сімдесят два і він насолоджувався кожною хвилиною свого життя. Виявляючи зацікавленість іншими людьми, він відкрив для себе нове життя тоді, коли більшість літніх людей вважає, що їхні найкращі роки залишились позаду.

Цей інтерес був одним із секретів дивовижної популярності Теодора Рузвельта. Його любили навіть слуги. Його камердинер Джеймс Е. Амос написав про нього книжку під назвою «Теодор Рузвельт, герой власного камердинера». У цій книзі Амос описує такий випадок:

Як підлеглі могли не любити таку людину? Як взагалі хтось міг його не любити?

Якось Рузвельт навідався до Білого дому за відсутності президента Тафта та його дружини. Його щире ставлення до простих людей виявлялося в тому, як він привітав усіх слуг старого Білого дому на ім'я, навіть дівчину-посудомийку.

«Коли він побачив Еліс, кухарку, — пише Арчі Батт, — то поцікавився, чи пече вона кукурудзяний хліб. Еліс відповіла, що іноді готує його для слуг, але нагорі його ніхто не їсть.

„У них поганий смак, — пробасив Рузвельт, — я скажу про це президенту, коли побачу його“.

Еліс принесла йому скибку хліба на тарілці, й він пішов нагору до канцелярії президента, жуючи на ходу та вітаючись із садівниками і робітниками, що траплялись йому дорогою.

Він звертався до кожного так само, як і раніше. Айк Гувер, який сорок років служив старшим швейцаром у Білому домі, згадував про це зі сльозами на очах: „Це був єдиний щасливий день за два останні роки, і ніхто з нас не проміняв би його навіть на сто доларів“.»

Те саме можна сказати про незначних на перший погляд людей, які допомогли торговому агенту Едварду У. Сіксу-молодшому із міста Чатем, штат Нью-Джерсі, зберегти покупців. «Багато років тому, — розповідає він, — я обходив клієнтів компанії „Джонсон і Джонсон“ у Массачусетсі. Одним із клієнтів була аптека у Хінгемі. Щоразу, потрапляючи туди, я завжди кілька хвилин теревенив із продавцями, а вже потім ішов до власника, щоб прийняти у нього замовлення. Одного дня, як завжди, я піднявся до власника аптеки, але той сказав, що більше не зацікавлений у продукції „Джонсон і Джонсон“. Йому здавалось, що компанія зосередилась на роботі з продуктовими крамницями та з магазинами знижених цін у збиток його маленькій аптеці. Я пішов геть, підібгавши хвоста, і кілька годин їздив містом. Зрештою я вирішив повернутись і спробувати хоча б пояснити власнику аптеки нашу позицію.

Повернувшись до аптеки, я за звичкою привітався із продавцями. Побачивши мене, власник посміхнувся і запросив увійти, а потім замовив удвічі більше товару, ніж звичайно. Я здивовано запитав, що трапилось за останні кілька годин. Власник аптеки вказав на юнака, який стояв за стійкою для продажу газованої води, і розповів, що після того, як я пішов, цей хлопчина піднявся до нього і сказав, що я був чи не єдиним із багатьох агентів, що навідувались до аптеки, який завжди вітався з ним та іншими працівниками. Він сказав власнику, що якщо якийсь агент і заслуговує на замовлення, то це я. Власник аптеки погодився з ним і залишився нашим відданим клієнтом. Я завжди пам'ятатиму, що щира зацікавленість в людях — це найважливіша якість, якою має володіти торговий агент, та, власне кажучи, й будь-яка інша людина».

На власному досвіді я переконався, що можна розраховувати на увагу, час та співпрацю навіть дуже зайнятих людей, проявивши до них щиру зацікавленість. Дозвольте проілюструвати це прикладом.

Кілька років тому я читав курс лекцій із художньої майстерності в Бруклінському інституті науки та мистецтва. Ми хотіли, щоб до нас приїхали поділитися своїм досвідом такі відомі автори, як Кетлін Норріс, Фанні Херст, Іда Тарбелл, Альберт Пейсон Терхун і Руперт Х'юз. Тож ми написали їм, що захоплюємося їхніми творами і що нам було б надзвичайно цікаво почути від них поради та дізнатись секрет їхнього успіху.

Під кожним листом підписалося понад 150 студентів. Ми писали, що розуміємо про їхню надзвичайну зайнятість і брак часу для підготовки спеціальної лекції. Тож ми додаємо до листа список запитань, що стосуються їх самих та методів їхньої роботи. І їм це сподобалось. А кому б не сподобалось? Отож вони залишили свої домівки і вирушили до Брукліна, щоб простягнути нам руку допомоги.

Так само мені вдалося переконати Леслі М. Шоу, міністра фінансів у кабінеті Теодора Рузвельта, Джорджа У. Вікершема, міністра юстиції в кабінеті Тафта, Вільяма Дженнінгса Брайана, Франкліна Д. Рузвельта та багатьох інших видатних діячів приїхати до нас і розповісти студентам про ораторське мистецтво.

Кожному з нас — робітнику на заводі, клерку в офісі чи навіть королю на троні — кожному з нас подобаються люди, які нами захоплюються. Візьмемо, наприклад, німецького кайзера. Наприкінці Першої світової війни його ненавидів, напевно, весь світ. Навіть власний народ відвернувся від нього, коли він втік у Голландію, рятуючи свою шкуру. Ненависть до кайзера була такою сильною, що мільйони людей з радістю розірвали б його на шматочки чи підсмажили на вогнищі. І ось, посеред цього бурхливого полум’я люті, один маленький хлопчик написав кайзеру простого і щирого листа, сповненого доброти і захоплення. Цей маленький хлопчик писав, що завжди любитиме Вільгельма як свого імператора. Цей лист глибоко зворушив кайзера, і він запросив хлопчика приїхати. Він приїхав разом зі своєю матір'ю, з якою кайзер потім одружився. Цьому хлопчику не знадобилось читати книжки про те, як здобувати друзів і впливати на людей. Він знав це інтуїтивно.

Якщо ви хочете мати друзів, потрібно викластись сповна і зробити щось для інших — щось, що потребує вашого часу, енергії, безкорисливості та турботи. Збираючись відвідати Південну Америку, герцог Віндзорський, на той час ще принц Вельський, протягом кількох місяців вивчав іспанську, щоб виступати перед її мешканцями їхньою рідною мовою, і цим здобув прихильність південноамериканців.

Я завжди намагаюсь дізнатись про дати народжень моїх друзів. Як? Хоча я не надто довіряю передбаченням астрології, я починаю розпитувати співрозмовника, чи вірить він у те, що дата народження людини впливає на її характер та вдачу. Потім я прошу його назвати місяць і день народження. Якщо він відповідає, наприклад: «24 листопада», я повторюю про себе: «24 листопада, 24 листопада» і, скориставшись нагодою, записую десь його ім’я та дату народження, а потім вношу ці дані до свого записника. На початку кожного року я відмічаю ці дні у настільному календарі, щоб вони автоматично привертали мою увагу. Відповідного дня я надсилаю імениннику листа чи телеграму. Ви собі не уявляєте, який вони мають успіх! Часто я виявляюсь єдиною людиною, яка згадала про цю подію.

Якщо ви хочете знайти друзів, будьте привітними та щирими при зустрічі. Скористайтесь цим самим правилом, коли хтось телефонує вам. Кажіть «Привіт» таким голосом, щоб ваш співрозмовник відразу зрозумів, як ви раді його почути. У багатьох компаніях вчать телефонних операторів вітати всіх абонентів голосом, що випромінює зацікавленість і ентузіазм, щоб абоненти відчували, що компанія про них турбується. Згадайте про це завтра, коли підніматимете слухавку.

Продемонструйте щиру зацікавленість іншими — і ви не тільки розширите коло своїх друзів, а й підвищите лояльність клієнтів до вашої компанії. У корпоративному віснику Національного банку Північної Америки (Нью-Йорк) був оприлюднений лист від клієнтки банку Маделін Роуздейл:

«Я хотіла, аби ви знали: я дуже ціную ваших працівників. Усі вони такі ввічливі та люб’язні. Як приємно, коли касир звертається до вас на ім’я.

Минулого року моя мама п’ять місяців провела у лікарні. Тоді мені часто доводилось звертатись до касира Мері Петручелло. Вона переживала за мою маму і завжди цікавилась її здоров’ям».

Можна бути впевненим, що місіс Роуздейл буде і надалі клієнткою цього банку.

Чарльз Р. Волтерс, працівник одного з найбільших банків Нью-Йорка, отримав завдання терміново підготувати конфіденційний звіт про певну корпорацію. Він знав лише одну людину, яка володіла необхідною йому інформацією, — це був президент компанії. Пропустивши містера Волтерса до кабінету президента, молода секретарка сказала, що сьогодні у неї немає для нього ніяких марок.

«Я збираю марки для свого дванадцятирічного сина», — пояснив хазяїн кабінету.

Містер Волтерс розповів про причину свого візиту й почав задавати питання, але президент компанії, здавалось, літав десь у хмарах. Він відповідав загальними фразами, наче ухилявся від розмови, і, здавалось, ніщо не змусить його налаштуватись на бесіду. Інтерв’ю вийшло коротким і беззмістовним.

«Чесно кажучи, я не знав, що робити, — розповідав слухачам наших курсів містер Волтерс. — Та потім згадав слова його секретарки: марки, дванадцятирічний син... А ще я пригадав, що працівники відділу зовнішніх відносин нашого банку збирають марки з листів, які надходять до нас із усіх кінців світу.

Наступного дня я зателефонував цьому чоловіку і повідомив, що в мене є кілька марок для його хлопчика. Чи зустріли мене після цього дзвінка з розкритими обіймами? Так. Президент компанії не міг би тиснути мою руку сильніше, навіть якби балотувався до Конгресу. Він посміхався і випромінював доброзичливість. „Ось ця дуже сподобається моєму Джорджу, — вимовляв він, перебираючи марки. — А погляньте-но на цю! Це ж справжній скарб!“

Ми півгодини розмовляли про марки і розглядали світлину його сина, а потім, без жодного нагадування, президент компанії приділив мені більше години свого часу й надав всю необхідну інформацію. Він розповів мені все, що знав, а потім покликав і розпитав своїх підлеглих, зателефонував декому зі своїх колег. Він просто засипав мене фактами, цифрами, звітами та листами. Говорячи мовою газетних репортерів, я отримав сенсаційну інформацію».

Наведу ще один приклад:

С. М. Нафл-молодший із Філадельфії роками марно намагався налагодити поставки палива великій компанії, що мала мережу роздрібних магазинів. Попри всі його зусилля компанія й надалі купувала пальне у дилера з іншого міста, причому возила його повз двері контори містера Нафла. Якось на одному з моїх занять містер Нафл виголосив гнівну промову, спрямовану проти мережевих магазинів. Він назвав їх прокляттям нації.

І цей чоловік ще дивувався, що не може їм нічого продати!

Я порадив йому обрати іншу тактику. Далі події розвивались таким чином. Ми організували серед слухачів курсу дебати про шкоду і користь від поширення мережевих магазинів.

За моєю порадою Нафл погодився виступити на боці групи, яка захищала мережеві магазини. Він вирушив прямо до керівника компанії, якого до цього на дух не переносив, і сказав: «Я тут не для того, щоб спробувати продати вам пальне. Я прийшов попросити вас зробити мені послугу». Він розповів керівнику про наші дебати. «Я прийшов по допомогу саме до вас, тому що гадаю, що ніхто інший не зможе надати всю необхідну мені інформацію. Я маю намір виграти ці дебати, отож буду глибоко вдячний за будь-яку вашу допомогу».

Про завершення цієї історії нам повідав сам містер Нафл:

«Я попросив цього чоловіка приділити мені тільки одну хвилину свого часу, і він погодився прийняти мене лише за цієї умови. Та після того, як я розповів йому про свою справу, ми проговорили рівно годину і сорок сім хвилин. Цей чоловік покликав одного з адміністраторів, який свого часу написав книжку про мережеві заклади. Він показав мені листа, якого писав до Національної асоціації мережевих магазинів, і дав мені примірник запису дебатів з цієї теми. Він вважав, що мережеві магазини дуже зручні, і пишався тим, що робив для сотень міст і селищ. Його очі сяяли від захвату, коли він розповідав про це. І, мушу зізнатись, він відкрив мені очі на багато речей, про які я навіть не замислювався. Він повністю змінив мою думку про це.

Коли я зібрався йти, він провів мене до дверей, поклав на плече руку і побажав перемоги в дебатах. Він попросив мене зайти до нього при нагоді і розповісти, як я виступив. Наостанок він додав: „До речі, загляньте до мене наприкінці весни. Я хотів би замовити у вас пальне“.

Мені це здалося дивом. Він пропонував мені продати йому пальне, хоча я його про це навіть не просив. Продемонструвавши щиру цікавість до нього та його проблем, я за дві години досяг більшого, ніж за всі ті десять років, що намагався змусити його зацікавитись своїм продуктом».

Ви не відкрили нічого нового, містере Нафл. Дуже давно, за сто років до народження Христа, славетний римський поет Публілій Сір сказав: «Ми цікавимось іншими, коли вони цікавляться нами».

Прояв інтересу, як і будь-який інший бік людських стосунків, має бути щирим. Він має приносити плоди не тільки людині, яка виявляє інтерес, але й тому, на кого спрямована увага. Це наче вулиця з двостороннім рухом — обидві сторони отримують вигоду.

Мартін Гінсберг, слухач нашого курсу у Лонг-Айленді, штат Нью-Йорк, розповів, як вплинула на його життя увага, виявлена до нього медсестрою:

«То був День подяки. Мені було десять років. Я лежав у палаті міської лікарні, наступного дня на мене чекала складна ортопедична операція. Я знав, що попереду — місяці одужання та болю, під час яких я буду прикутий до ліжка. Мій батько помер; ми з мамою жили самі в маленькій квартирі на кошти соціального забезпечення. Того дня мати не змогла до мене навідатись.

Години спливали, і мене переповнювало почуття самотності, відчаю та страху. Я знав, що мати сидить вдома зовсім одна і хвилюється за мене. І я знав, що їй бракує грошей, щоб дозволити собі святкову вечерю, та й ні з ким її розділити.

Сльози навернулись мені на очі, я засунув голову під подушку і натягнув зверху ковдру. Я плакав мовчки, але так сильно, що все моє тіло здригалось від схлипувань.

Молода студентка-медсестра почула мій плач. Вона стягнула ковдру з мого обличчя і почала витирати сльози. Дівчина розповіла мені, що їй сумно від того, що треба працювати у такий день, а не бути з сім'єю. Вона запросила мене розділити з нею її вечерю, а потім принесла дві таці з їжею. Там була нарізана індичка, печена картопля, журавлинний соус та морозиво на десерт. Дівчина розмовляла зі мною, намагаючись розвіяти мої страхи. Попри те що її зміна закінчувалась о четвертій годині дня, вона залишилась зі мною майже до одинадцятої вечора. Ми грали в ігри і розмовляли, доки я не заснув.

З того часу в мене було багато Днів подяки, але я завжди згадував той особливий день, те відчуття розчарування, страху і самотності, які мене переповнювали, і теплоту та ніжність незнайомки, яка допомогла мені їх позбутись».

Якщо ви хочете подобатись іншим, якщо хочете зав’язати справжню дружбу, якщо бажаєте допомогти іншим, одночасно допомагаючи собі, завжди пам’ятайте це правило:

Виявляйте щиру зацікавленість іншими людьми!

Розділ 12 Як швидко привернути до себе людей

стояв у черзі, щоб відправити замовного листа, на пошті на розі 33-ї вулиці та 8-ї авеню в Нью-Йорку. З усього було видно, що поштовий клерк нудився на своїй роботі. Зважування конвертів, продаж марок, відраховування решти, виписування квитанцій — одна й та сама монотонна, нудна робота з року в рік. Тож я подумав: «Треба спробувати привернути до себе цього хлопця. Вочевидь, для цього мені необхідно сказати йому щось приємне, але не про себе, а про нього». Потім я запитав себе: «Що в ньому є такого, що може викликати моє щире захоплення?» Часом на це питання не так-то й легко знайти відповідь, особливо коли йдеться про незнайомих людей, але в цьому випадку це було неважко. Я одразу побачив дещо, чим щиро замилувався.

Тож коли цей клерк зважував мій конверт, я мрійливо вимовив: «Хотів би я мати таке чудове волосся, як у вас».

Клерк здивовано поглянув на мене. Його обличчя осяяла посмішка. «Та що ви, воно вже не таке гарне, як раніше», — скромно відповів він. Я запевнив його, що, можливо, воно й дещо втратило свою колишню красу, та все одно має чарівний вигляд. Клерк був дуже задоволений. Ми з ним мило побазікали, і останнє, що він мені промовив, було: «Моє волосся багатьом подобається».

Можу закластися, що коли хлопець ішов на обід, він був на сьомому небі від щастя, а прийшовши додому ввечері, він розповів про цей випадок дружині. Тримаю парі, що він поглянув на себе у дзеркало і сказав: «Ну що за чудова чуприна».

Коли якось я розповів цю історію на лекції, один зі слухачів запитав мене: «А що вам від нього було потрібно?»

Що мені було від нього треба?! Що я хотів від нього отримати?!

Якщо ми такі настільки егоїстичні, що не можемо поділитися з іншими дещицею щастя і щиро визнати їх достоїнства, не очікуючи дістати щось натомість, якщо наша душа не більша за дичку з кислицями, то не дивно, що нас очікує невдача, на яку ми заслуговуємо.

Хоча ні, я і справді хотів дещо отримати від того хлопця — дещо безцінне, і я це отримав. Це було відчуття, що я зробив щось приємне для нього, хоча у нього не було можливості зробити щось для мене у відповідь. Це відчуття ще надовго залишається у вашій пам'яті після того, як сама подія вже минула.

Існує один найважливіший закон людської поведінки. Дотримуючись його, ми ніколи не потрапимо в халепу, знайдемо багато друзів і покращимо наше життя. Ось цей закон: Завжди давай іншій людині відчути свою значимість. Професор Джон Дьюї, як ми вже згадували, вважав, що бажання бути значимим — найважливіше прагнення людської натури; а професор Вільям Джеймс наголошував: «Найважливіша риса людської натури — це прагнення бути визнаним». Тож саме це прагнення відрізняє нас від тварин і лежить в основі цивілізації.

Філософи упродовж тисячоліть розмірковували над законами людських стосунків, і вивели одне-єдине, але важливе правило. Воно старе, як світ. Саме цьому вчив Заратустра у Персії своїх послідовників. Двадцять чотири століття тому Конфуцій проповідував це в Китаї. Засновник даосизму Лао-цзи навчав цієї істини своїх учнів у долині Хань. Будда проповідував її на березі священного Гангу за п'ятсот років до народження Христа. Священні книги індуїзму вчили законам людських стосунків ще за тисячу років до того, як Ісус почав проповідувати їх серед кам'янистих пагорбів Іудеї. Саме йому вдалось підсумувати їх у єдиній думці — чи не найважливішій у світі: «Як хочете, щоб вам люди чинили, так і ви чиніть із ними».

Вам потрібне схвалення тих, із ким ви контактуєте. Ви хочете визнання власних чеснот. Вам потрібне відчуття, що ви чогось варті у вашому маленькому світі. Ви не хочете слухати дешеву брехню, але палко прагнете щирого визнання. Вам хочеться, щоб ваші друзі та колеги були, як сказав Чарльз Шваб, «щирими у своєму ставленні до вас і щедрими на похвалу». Усім нам цього хочеться.

Тож давайте дотримуватись золотого правила і чинити з людьми так, як ми хочемо, щоб вони чинили з нами.

Як? Коли? Де? Відповідь: повсякчас і повсюди.

На одній із наших лекцій Девід Дж. Сміт із міста O-Клер, штат Вісконсін, розповів, як йому вдалось залагодити делікатну ситуацію, коли його попросили попрацювати у буфеті на благодійному концерті.

«У вечір концерту я приїхав у парк і побачив біля намету із продуктами двох літніх леді у дуже поганому гуморі. Було очевидно, що кожна з них вважала відповідальною за роботу буфету саме себе. Доки я стояв, розмірковуючи, що ж мені робити, з'явилась жінка — член спонсорського комітету. Вона вручила мені касовий апарат і подякувала за те, що я погодився допомогти. А потім відрекомендувала мені Роуз і Джейн як моїх помічниць і пішла.

Запало гнітюче мовчання. Усвідомлюючи, що касовий апарат був в певному сенсі символом влади, я передав його Роуз і запропонував їй працювати на касі, пояснюючи це тим, що навряд чи зможу правильно рахувати гроші. Потім я попросив Джейн показати двом підліткам, що мали продавати напої, як працює автомат із газованою водою, і запропонував їй взяти на себе відповідальність за цю частину роботи.

Той вечір пройшов чудово. Щаслива Роуз рахувала гроші, Джейн наглядала за підлітками, а я насолоджувався концертом».

Не чекайте, доки вас призначать послом Франції чи головою комітету з організації вечірок у вашому клубі, щоб скористатися цією філософією визнання. З її допомогою ви можете творити дива мало не щодня.

Якщо, наприклад, офіціантка принесе вам картопляне пюре замість замовленої картоплі фрі, давайте скажемо: «Вибачте за клопіт, але я віддаю перевагу смаженій картоплі». Швидше за все, вона відповість: «Жодних проблем» і з радістю поміняє страву, тому що ми виявили до неї повагу.

Такі короткі вирази, як «Вибачте, що турбую вас», «Чи не будете ви такі люб'язні», «Будьте ласкаві», «Прошу», «Дякую», — це маленькі прояви ввічливості, які подібно до мастила змащують шестерні монотонно працюючого механізму щоденного життя і до того ж є ознакою гарних манер.

Розглянемо інший приклад. Чи читали ви коли-небудь романи Холла Кейна «Християнин», «Суддя», «Людина з острова Мен»? Його твори прочитали мільйони людей. Сам Кейн був сином коваля. За все своє життя він провчився не більше восьми років, проте помер чи не найбагатшим літератором у світі.

Ось його історія: Холл Кейн любив сонети і балади; він буквально проковтнув усі поетичні твори Данте Габріеля Росетті. Він навіть написав есе, в якому оспівував хвалу шедеврам Росетті, що вийшли з-під його пера, і надіслав копію самому Данте Габріелю. Росетті був у захваті. Напевно, він подумав: «Юнак, що так звеличує мої здібності, повинен мати неабиякий розум». Тож він запропонував синові коваля посаду свого секретаря в Лондоні. Ця подія назавжди змінила життя Холла Кейна. На своїй новій посаді він щодня зустрічався з відомими письменниками. Прислухаючись до їхніх порад і заохочений їхньою підтримкою, Кейн почав свою письменницьку кар'єру, яка піднесла його ім’я до небес.

Його дім, замок Грібо на острові Мен, став Меккою туристів із найвіддаленіших куточків світу, а залишений ним спадок налічував кілька мільйонів доларів. Однак — хтозна — можливо, він помер би бідним і нікому не відомим, якби не написав есе, в якому висловив своє захоплення видатним письменником.

Ось таку силу — вражаючу силу — має щире визнання, що йде від самого серця.

Росетті вважав себе визначною людиною. Воно й не дивно. Майже всі вважають себе дуже важливими.

Можливо, життя багатьох людей могло б скластися інакше, якби хтось змусив їх почуватися значимими. Рональд Дж. Роуленд, інструктор нашого курсу в Каліфорнії, працює викладачем малювання і праці. Він написав нам про студента на ім’я Кріс, який навчався у групі для початківців:

«Кріс був дуже тихим, сором’язливим хлопчиною, якому бракувало впевненості в собі. Він належав до того типу студентів, які часто бувають обділені увагою, на яку заслуговують. Я також викладав у групі студентів, які вже досягли певного рівня майстерності. Навчання в цій групі стало для студентів своєрідним символом статусу та привілеїв. Право займатися в ній потрібно було заслужити.

У середу Кріс старанно працював за своїм столом. Я запитав хлопця, чи не хоче він перейти до групи вищого рівня. Жаль, що я не можу передати вам вираз, який виник на Крісовому обличчі, ті емоції, що Мало не змусили чотирнадцятирічного підлітка розплакатись.

— Хто, я, містере Роуленд? Ви вважаєте, я вже готовий?

— Так, Крісе, готовий.

Хлопець подивився на мене своїми ясними блакитними очима і з гідністю сказав: „Дякую, містере Роуленд“. Після цих слів я був змушений вийти з кімнати, щоб приховати сльози, якими сповнилися мої очі. Коли того дня Кріс вийшов із класу, здавалося, що він став на два дюйми вищим.

Кріс дав мені урок, який я ніколи не забуду, нагадавши про наше величезне бажання почуватися значимими. Щоб завжди пам'ятати це правило, я написав на плакаті великими літерами „ТИ — ВАЖЛИВИЙ“ і повісив його у класі. Цей плакат нагадує мені про важливість кожного з моїх студентів».

Істина полягає в тому, що майже всі люди, яких ви знаєте, відчувають себе у чомусь кращими за вас. Тож безпрограшний спосіб знайти шлях до їхнього серця полягає в тому, щоб дати їм зрозуміти, що ви визнаєте їхню значимість і що це визнання щире.

Згадайте слова Емерсона: «Кожна людина, котру я зустрічаю, в чомусь краща за мене, і мені є чому в неї повчитись».

Сумний бік цього явища полягає в тому, що часто ті, хто має найменше підстав пишатися своїми досягненнями, підвищують свою самооцінку голосними вигуками і бурхливим проявом почуттів, викликаючи справжню відразу. Як сказав Шекспір:

Я хочу розповісти вам, як ділові люди, що відвідували мої курси, застосовували на практиці засвоєні принципи і досягали приголомшливих результатів. Почнемо з історії адвоката із Коннектікута (він береже нерви родичів, тож просив не називати свого імені).

Незабаром після вступу на наші курси містер Р. разом зі своєю дружиною вирушив до Лонг-Айленд а провідати її родичів. Дружина залишила його розважати свою стару тітку, а сама побігла провідати когось із молодших родичів. Оскільки на наших наступних заняттях містеру Р. потрібно було розповісти про те, як він застосовує принципи визнання достоїнств інших людей у житті, він вирішив використати їх у бесіді з цією старенькою леді. Тож наш містер Р. озирнувся навколо в пошуках того, що могло б викликати його щире захоплення.

— Цей будинок був побудований десь у 1890 році, чи не так? — запитав він.

— Так, — відповіла старенька. — Його було побудовано саме тоді.

— Він нагадує мені будинок, у якому я народився, — продовжував далі містер Р. — Він чудово побудований. Просторий, світлий. Знаєте, тепер таких будинків уже не будують.

— Ви маєте рацію, — погодилась старенька леді. — У наш час молодь не цікавлять гарні будинки. Все, що їм потрібно, — це невеличка квартира та холодильник, перша — щоб спати, другий — щоб їсти, а час вони проводять у своїх автомобілях. Це будинок мрії, — продовжувала вона тремтячим від спогадів голосом. — Він споруджений із любов'ю. Ми з чоловіком мріяли про нього роками, перш ніж змогли побудувати. У нас навіть не було архітектора. Ми все тут спланували самі.

Потім вона повела його роздивлятися будинок, і він був щиро вражений її чудовими скарбами, котрі вона привозила з подорожей і турботливо зберігала протягом усього життя. Тут були шотландські шалі, старий англійський чайний сервіз, веджвудська порцеляна, французькі ліжка та крісла, італійські картини та шовкові завіси, що колись прикрашали якийсь французький замок.

Показавши весь будинок, тітонька повела містера Р. в гараж. Там на чурбаках стояв майже новенький «паккард».

— Мій чоловік купив цю машину незадовго до того, як пішов від мене навіки, — м'яко сказала вона. — Я жодного разу не сідала за її кермо відтоді... Ви вмієте цінувати гарні речі, тож я хочу подарувати цей автомобіль вам.

— Чому, тітонько? — вражено скрикнув містер Р. — Я ціную вашу щедрість, але не можу прийняти цей подарунок. Адже, власне кажучи, я навіть не родич вам. Крім того, в мене є нова машина, а у вас, напевне, багато більш близьких родичів, яким би дуже хотілось мати такий «паккард».

— Родичі! — вигукнула вона. — Так, у мене є родичі, які не можуть дочекатись, коли я помру, щоб загарбати цей автомобіль. Але він їм не дістанеться.

— Якщо ви не хочете його їм віддавати, то можете просто продати «паккард» продавцю вживаних автівок, — сказав містер Р.

— Продати?! — обурилася старенька. — Думаєте, я продам його? Ви думаєте, я зможу спокійно дивитись, як за кермом цієї машини, яку для мене купив чоловік, роз'їжджають чужі люди? Та мені й на думку таке не могло спасти. Я хочу віддати її вам. Ви цінуєте вишукані речі.

Містер Р. щиро намагався відмовитись від подарунка, але не зміг цього зробити, щоб не образити стареньку.

Ця леді почувалась такою самотньою у своєму великому будинку з шотландськими шалями, французьким антикваріатом і своїми спогадами, що була рада будь-якому прояву уваги. Колись вона була молода і вродлива, з любов’ю будувала цей затишний дім, зі всієї Європи привозила речі, щоб прикрасити його. Тепер, у старечій самотності, вона палко бажала хоч краплю людського тепла і щирої уваги, але ніхто їй не дав цього. Коли ж вона знайшла їх, як джерело в пустелі, вдячність була настільки великою, що вона не змогла виразити її інакше, ніж подарувати «паккард».

Ось іще один випадок. Про нього нам розповів Дональд М. Мак-Махон із міста Рай, штат Нью-Йорк, керівник компанії «Льюїс і Валентайн», що займалася розведенням саджанців для продажу і ландшафтним дизайном:

«Незабаром після того, як я почав відвідувати курс лекцій „Як здобувати друзів і впливати на людей“, мене запросили розробити ландшафтний дизайн у маєтку відомого судді. Власник вийшов до мене, щоб дати кілька вказівок щодо того, де б він хотів висадити рододендрони та азалії.

Я сказав: „Сер, у вас таке чудове хоббі. Я в захваті від ваших чудових собак. Наскільки мені відомо, ви щороку виграєте купу призів на виставці в Медісон Сквер Гарден“.

Ця незначна люб’язність справила разючий ефект.

„Так, — відповів суддя. — Мої собаки дарують мені багато радості. Чи не хочете оглянути мою псарню?“

Майже годину суддя показував мені своїх собак і нагороди, що вони отримали. Він навіть приніс їх родоводи й пояснив, що саме генеалогії вони завдячують своєю красою та розумом.

Зрештою суддя обернувся до мене і запитав:

— А у вас є маленькі діти?

— Так, — відповів я. — У мене є син.

— І він, мабуть, мріє про цуценя?

— О, так, він був би неймовірно радий.

— Що ж, тоді я подарую йому одненьке, — заявив суддя.

Він почав було розповідати мені, як потрібно доглядати за цуценям, але раптом зупинився: „Ви все одно забудете, я краще запишу“. Суддя пішов у будинок, роздрукував родовід цуценяти й пам'ятку про те, як його годувати. Він подарував мені цуценя вартістю в кілька сотень доларів і витратив на мене годину свого дорогоцінного часу — і все завдяки моєму щирому захопленню його хобі та досягненнями».

Джордж Істмен, відомий засновник компанії «Кодак», винайшов прозору плівку, яка передувала появі кінематографа, заробив на цьому сто мільйонів доларів і став одним із найвідоміших бізнесменів на землі. Однак, незважаючи на всі ці неймовірні досягнення, він прагнув визнання так само, як і ми з вами.

Ось вам приклад. Багато років тому Істмен споруджував у Рочестері Кілберн-Холл та музичну школу в пам'ять про свою матір. Джеймс Адамсон, тодішній президент нью-йоркської меблевої фірми «Суперйор Сітінг» хотів отримати замовлення на постачання театральних крісел для цих приміщень. Зателефонувавши архітектору, який вів будівництво, містер Адамсон попросив його влаштувати зустріч із містером Істменом у Рочестері.

Коли Адамсон приїхав, архітектор сказав: «Я знаю, ви маєте намір отримати це замовлення, але хочу вас попередити, що ви не матимете й найменшого шансу, якщо заберете у Джорджа Істмена більше ніж п'ять хвилин часу. Він дуже педантична і зайнята людина. Тож швидко викладайте йому свою справу і йдіть геть».

Адамсон приготувався діяти відповідно до цієї вказівки. Коли його запросили до кабінету, він побачив містера Істмена, що схилився над стосом паперів. Побачивши відвідувачів, Істмен зняв окуляри й попрямував їм назустріч зі словами: «Доброго ранку, джентльмени, чим я можу вам стати у пригоді?»

Архітектор відрекомендував містера Адамсона, виклав в двох словах мету його візиту і тоді містер Адамсон сказав: «Доки ми чекали на зустріч із Вами, містере Істмен, я милувався вашим офісом. Я займаюсь виготовленням дерев'яних виробів для інтер'єрів, але мені ще ніколи в житті не доводилось бачити такий гарний кабінет».

Джордж Істмен відповів: «Ви нагадали мені про те, що я вже майже забув. Він і справді гарний, чи не так? Я був дуже задоволений, коли його тільки-но оздобили. Та зараз у мене купа інших турбот, і часом я тижнями навіть не звертаю уваги на цю кімнату».

Адамсон пройшовся кабінетом, провівши рукою по дерев’яних панелях. «Це, здається, англійський дуб? Він трохи відрізняється за текстурою від італійського».

«Так, — відповів Істмен. — Імпортний англійський дуб. Його відібрав для мене мій друг, який спеціалізується на цінних породах деревини».

Потім Істмен обійшов із гостем весь кабінет, звертаючи його увагу на пропорції, кольори, ручне різьблення та інші деталі, в плануванні та виготовленні яких він брав безпосередню участь. Закінчивши огляд кабінету, вони зупинилися біля вікна, і Істмен з властивою для нього стриманою і люб'язною манерою мови розповів Адамсону про кілька закладів, будівництвом яких він хотів допомогти людству: університет Рочестера, загальноміська лікарня, дитячий притулок, дитяча лікарня. Містер Адамсон щиро подякував йому за те, що він не шкодує власних статків, аби покращити життя інших людей. Потім Джордж Істмен відкрив скляну шафку і дістав свій найперший фотоапарат — винахід, який він придбав у якогось англійця.

Адамсон засипав Істмена запитаннями про проблеми, з якими йому довелось стикатися на початку своєї кар'єри, й містер Істмен відверто розповів про своє бідне дитинство, про те, як його мати-вдова змушена була утримувати пансіон, а він служив клерком у страховій компанії за п'ятдесят центів на день. Жах бідності не давав йому спокою ні вдень, ні вночі, тож Істмен вирішив заробити достатньо грошей, щоб його матері не потрібно було працювати. Містер Адамсон усе сипав запитаннями й захоплено слухав розповідь про експерименти Істмена з сухими фотопластинами. Істмен розповів, що, бувало, працював у конторі весь день, а потім вдома вночі ставив експерименти, дозволяючи собі трохи подрімати, доки хімікалії вступали в хімічну реакцію. Часом йому доводилось працювати, не перевдягаючись, по три доби поспіль.

Джеймс Адамсон увійшов до кабінету Істмена о чверть на одинадцяту, налаштований пробути там не більш як п'ять хвилин; але минула вже година, потім дві, а вони все ще продовжували бесіду.

Нарешті Джордж Істмен звернувся до Адамсона: «Коли я востаннє був у Японії, то придбав там кілька стільців. Я привіз їх додому і поставив на своєму сонячному ґанку. Та під сонячним промінням фарба облущилась. Днями я поїхав у місто, купив фарбу і власноруч їх пофарбував. Хочете подивитись, як я вмію фарбувати стільці? Гаразд, приходьте до мене додому на обід, і я вам покажу».

Після обіду містер Істмен продемонстрував Адамсону ці японські стільці. Вони коштували не більше ніж пару доларів, але Джордж Істмен, мультимільйонер, пишався ними, тому що сам їх пофарбував.

Вартість замовлення на придбання театральних крісел становила дев'яносто тисяч доларів. Як ви гадаєте, хто отримав замовлення — Джеймс Адамсон чи один із його конкурентів?

З цього часу і до самої смерті містера Істмена вони з Джеймсом Адамсоном залишались близькими друзями.

Клод Маре, власник ресторану у французькому місті Руан, скористався цим принципом і зберіг для свого закладу цінну працівницю. Ця жінка працювала на нього вже п'ять років і була важливою ланкою між ним і рештою його працівників. Він був приголомшений, коли отримав від неї листа із попередженням про звільнення.

Маре розповідає: «Я був дуже здивований, більш того, розчарований. Мені завжди здавалось, що я чесний із нею і уважний до її потреб. Оскільки вона була не тільки моєю підлеглою, а й моїм другом, можливо, я сприймав те, що вона для мене робить, як належне, і, може, навіть вимагав від неї більше, ніж від інших працівників.

Звичайно ж, я не міг прийняти її заяву ось так, без жодних пояснень. Я відвів її вбік і сказав: „Полетт, ти маєш зрозуміти, я не можу дозволити тобі піти. Ти дуже багато важиш для мене і для мого ресторану, і його успіх залежить від тебе такою ж мірою, як і від мене“. Я повторив ці самі слова перед іншими працівниками і запросив її до себе додому, де вся моя сім'я висловила їй свою вдячність у вигляді подарунка.

Полетт забрала свою заяву про звільнення. І знаєте, тепер я можу покластися на неї більше, ніж раніше. Я часто підкреслюю це, висловлюючи їй мою вдячність за те, що вона для мене робить, і демонструючи їй, як багато вона важить для мене і для мого ресторану».

«Говоріть із людьми про них самих, — сказав Дізраелі, найпроникливіший із правителів Британської імперії, — і вони слухатимуть вас годинами».

Давайте іншим людям відчути їх значимість і робіть це щиро.