30 законов продаж. Ваш план взрывного роста доходов

Закон №5: Ставьте в приоритет потребности клиента

В первую очередь задайте вопрос, что хочет клиент, а затем дайте ему то что он хочет. Спрос – рождает предложение, а еще можно сказать, что если вы нашли спрос человека, вы сразу услышите отклик, что ему это нужно, и тогда дело в шляпе.

Как уделать потребностям клиента? Это общаться с ним, узнавать, что он хочет, что беспокоит, что бы он хотел получить, и именно это важно, когда вы общаетесь с ним. Когда вы узнали потребность, вы становитесь в выигрышную ситуацию, вы можете дать ему, то что он хочет, просто общаясь с клиентом, и приводя к пониманию его, что ваш товар или услуга поможет ему удовлетворить эту потребность.

Потребность ≠ желание. Клиент может хотеть "дешёвый товар", но его реальная потребность – "статус при ограниченном бюджете".

Как выявлять потребности?

– Вопросы SPIN (Ситуация, Проблема, Извлечение, Нужда): Какие критерии для вас важны при выборе? Что вас не устраивает в текущем поставщике?

– Метод "5 почему" – докопайтесь до корня проблемы.

Пример: Клиент: "Мне нужен недорогой ноутбук". Вопрос: "Для каких задач он вам нужен?" Ответ: "Для работы в дороге". Итог: Ему нужен не "дешёвый", а "лёгкий и с долгим аккумулятором".