36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Введение. Универсальные маневры

Более 2500 лет назад среди военных и политических умов Китая начались прения о том, как из общего знания вывести ряд универсальных принципов, которые лягут в основу науки о стратегии. Этот процесс занял свыше тысячи лет, и результатом его явился синтезированный сборник 36 тактических приемов завоевания, расширения и удержания власти: «36 стратагем». Менее известный на Западе, чем близкие по смыслу произведения, такие как «Искусство войны» Сунь Цзы, «Дао де Цзин» («Книги пути и добродетели») Лао Цзы и наиболее древний из классических китайских трудов, «Шицзин» («Книга песен»), трактат «36 стратагем» является не менее важной частью китайской стратегической мысли. Даже сегодня китайцы регулярно обращаются к «Стратагемам» в контексте семейной, рабочей, внутренней и внешней политики. Этим стратагемам не учат в школах, они веками передаются из уст в уста. По мнению многих, руководители китайских и японских компаний сознательно используют «36 стратагем» при разработке корпоративных стратегий.

«36 стратагем» объединяют в себе опыт более чем двадцати поколений. Для сравнения, большинство трудов на тему стратегии охватывают уроки, извлеченные за период времени, немного превышающий одну человеческую жизнь или равный ей. В этой книге вся эта информация представлена в сжатом, но более полном, чем в других работах, виде. В ней представлено всего 138 деятелей из китайской истории. Каждое предложение заключает в себе целые тома знаний, постичь которые помогут творчество и воображение читателя.

Чтобы вы могли оценить весь объем опыта, зафиксированного в «36 стратагемах», сообщу, чего достигли страны и народы остального мира за время, потраченное на формулирование стратагем:

● Афины добились доминирования над Грецией, а позже были разбиты македонцами во главе с Александром Великим.

● Римская империя окрепла, захватила Грецию, Персию, Ближний Восток и Северную Африку, а в конечном счете потерпела поражение от Греческой империи.

● Персидская империя расширила свое могущество, но 500 лет спустя подчинилась Риму.

● В Индии родился принц Сиддхартха — Гаутама, принявший имя Будда и положивший начало буддизму.

● Возникло христианство, а еще через 400 лет — ислам.

● В Китае родились некоторые величайшие мыслители — Лао Цзы, Сунь Цзы, Конфуций, сменилось 11 династий, была построена Великая китайская стена и проложен Великий шелковый путь.

Истинный возраст «36 стратагем» определить трудно, так как у трактата нет конкретного автора. В его создании приняли участие сотни политических деятелей, полководцев и простых граждан. Они передавали рассказы из поколения в поколение, каждый раз уточняя их, оставляя самое важное, пока не осталась только самая сущность. Этот процесс, приведший к появлению «36 стратагем», начался примерно в VI в. до н. э. и закончился где–то между 500 г. н. э., когда он впервые упоминается в исторических хрониках, и 1600 г., когда неизвестный автор свел стратагемы воедино в рукописной книге под названием «Секретное искусство войны: 36 стратагем».

Трактат «36 стратагем» принадлежит к той же группе военных трудов, что и «Искусство войны» Сунь Цзы, и тесно связан с даосскими произведениями, такими как «Дао де Цзин» Лао Цзы и старейшим из классических китайских трудов, «Шицзин». «36 стратагем», «Искусство войны» и «Дао де Цзин» учат читателей правилам выживания и обретения преимущества в динамичных средах. Все они явились плодами одного из бурных периодов китайской истории, известного как период Борющихся царств 1.

¹ 453 – 221 гг. до н. э. Эта эпоха получила название Чжаньго — Борющихся царств, или Воюющих государств. — Прим. ред.

Этот период начался, когда слабо объединенный Китай распался на самостоятельные государства, между которыми разгорелась борьба за власть. В скором времени выделились семь царств, между которыми на протяжении следующих двухсот лет произошли череда войн, альянсов и политических игр. Естественно, руководителей и мыслителей того времени волновал вопрос, как преуспеть в сложной, динамичной среде, и в результате на свет появились «Искусство войны», «Дао де Цзин» и «36 стратагем».

«Искусство войны» — принадлежащий перу Сунь Цзы знаменитый трактат по военной стратегии. От «36 стратагем» он отличается тем, что у него есть конкретный автор, тогда как «Стратагемы» — по сути произведение народное. Сунь Цзы предлагает нам философию и свод правил, тогда как в «36 стратагемах» говорится об осуществлении, поведении и действиях. Вероятнее всего, Сунь Цзы был знаком с «36 стратагемами» — можно предположить, что они оказали определенное влияние на ход его мыслей, и наоборот. Западным людям может быть странно увидеть «Дао де Цзин» в одном ряду с трактатами военной тематики, ибо мы склонны рассматривать труд Лао–цзы как изложение философии невмешательства. Многие из тех, кто относится к «Дао де Цзин» как к военному произведению, отмечают его тактический уклон, а также тот факт, что 20 из 81 главы прямо или косвенно посвящены военным вопросам. Однако большинство ученых все же считают, что данный труд посвящен философии влияния. Он учит нас уважать силу природы, использовать ее, а не бороться с ней. Помимо всего прочего, «Дао де Цзин» велит нам воздействовать на мир интеллигентно, эффективно и продуктивно. В «36 стратагемах» действительно отражены многие даосские принципы из «Дао де Цзин» и военные постулаты Сунь Цзы, но эта книга отличается тем, что повествует о конкретных альтернативах, а не о принципах и содержит больший объем более лаконично представленной информации.

В современных трудах на темы стратегии ведения войны или бизнеса, как правило, пропагандируется какой–то один подход: покупатель всегда прав, всегда бей по слабому месту своего конкурента и т. п. В «36 стратагемах», однако, предлагается множество порой противоречивых вариантов действия, например окружать врага, а затем отступать. Эта книга предоставляет вам право выбора, но не делает этот выбор за вас. Можно сказать, что в большинстве работ по стратегии число альтернатив ограничивается в целях упрощения, а «36 стратагем» — это наиболее полное руководство. «36 стратагем» призваны помочь нам перехитрить наших соперников, выработать креативные стратегии и превзойти других по части стратегического мышления.

Не исключено, что некоторые западные руководители уже знакомы с китайскими философией и стилями лидерства, уже используют некоторые из рассмотренных здесь стратегий в деятельности своих организаций. Принципами «36 стратагем» пользуются и многие западные корпорации, хотя чаще всего это происходит неосознанно.

«36 стратагем» — это совокупность средств, предназначенных для расширения границ нашего мышления и превращения нас в креативных стратегов. Рассмотрим, как это качество сыграло на руку величайшим стратегам нашего времени — и западным, и восточным. Методы Мао Цзэдуна настолько отличались от тактики его гораздо более сильного противника, что тот не сумел к ним приспособиться. Эрвин Роммель за свою жуткую способность заставать противника врасплох, заставлять их ошибочно предполагать его следующий шаг получил прозвище «лис пустыни». Генерал Натан Бедфорд Форрест тоже практиковал «непредсказуемые» маневры. В ходе Гражданской войны в США он неоднократно одерживал верх над армиями, многократно превосходившими его по численности, и все за счет стремительных движений и стратегий, неожиданных для противников–северян. Всех этих и других выдающихся военных стратегов, включая Наполеона Бонапарта, объединяет тот факт, что они видели и выбирали альтернативы, о которых противник не мог и помыслить. В отличие от большинства из нас они умели мыслить нешаблонно.

Основная задача этой книги состоит в выявлении наиболее существенных отличий между китайской и западной точками зрения. Для западного человека «36 стратагем» — это вызов, предложение принять новый образ мышления, отличающийся от привычного для нас по ряду фундаментальных понятий. Китайская модель предполагает непрямой подход, в то время как на Западе принято действовать напрямую, в лоб. Китайцы верят в целостность взаимоотношений между людьми и окружающим миром, в то, что взаимозависимость всех вещей есть ключ к нашим знаниям и поступкам. На Западе так не считают. В Китае принято цикличное представление о мире и среде человека, т. е. считается, что человеческие взаимоотношения и события повторяются, тогда как на Западе оперируют категориями независимых «сценариев», линейными причинно–следственными связями и прямым воздействием одного на другое. С точки зрения китайцев, существуют универсальные принципы, применяемые во всех сферах бытия, будь то природа, политика, война или личная жизнь, а правое и левое полушария головного мозга постоянно взаимодействуют между собой. На Западе если что и признают, то только возможность совпадения, но никак не универсальность принципов и не одновременную работу правого и левого полушарий.

«36 стратагем» нарушают многие неписанные «законы» нашего культурного сдерживания, которое зачастую ограничивает наше мышление и накладывает отпечаток на наши решения. Сказки, которые нам читают в детстве, книги, которые читаем мы сами, наши успехи и неудачи — все это влияет на то, как мы воспринимаем и ведем себя, становясь взрослыми. Объективно примененное сдерживание может помочь нам избежать неправильных решений. Спросите любого венчурного капиталиста, какому предпринимателю он даст денег: тому, кто познал неудачу, или тому, кто знает одни успехи. Беда в том, что мы редко пользуемся своим опытом объективно или сознательно. Вместо этого накопленный опыт превращается у нас в совокупность своего рода коленных рефлексов: огонь — боль, надо отступить, высота — страх, надо избегать. Эти «законы» реагирования вкупе с тысячами других норм и правил и обусловливают наше сдерживание. Они защищают нас от очевидных опасностей, да, но часто мы пользуемся ими, когда не следует, и, как результат, принимаем неправильные решения. Один из способов покончить со сдерживанием — поставить под сомнение истинность фундаментальных «законов», на которых оно строится. В этом смысле «36 стратагем» представляют собой простой и эффективный метод. Стратагемы основаны на законах даосизма, по определению отличных от западных.

Первый закон: Инь–ян: две противоположности. Западные люди считают, что возможно стремиться к добру и не причинять зла, однако это предположение противоречит даосизму, в котором нет деления на «хорошее» и «плохое» — это просто две стороны одной монеты.

Второй закон: Увэй: путь наименьшего сопротивления. Для западного человека уступить — значит проявить слабость, а преодолеть противника — силу. В даосизме принята противоположная точка зрения: здесь ценится путь наименьшего сопротивления. Это путь часто приводит к совершенно иному ответу на тот же самый вопрос.

Третий закон: Учан: непрерывное изменение. На Западе принято считать, что настоящее определяется прошлым и что статичные моменты связываются изменениями. Если бы мы считали, что настоящее определяется настоящим и что изменение непрерывно, как это принято в даосизме, мы бы выбирали иные образы действий.

Четвертый закон: Шанбин убин: непрямое действие. Западные люди предпочитают идти на противника в лоб, восточные же выбирают обходные пути. Нам они нередко кажутся непрактичными, обманчивыми, признаками слабости. Принимая допустимость непрямого действия, мы добавляем в свой арсенал новую тактику.

Идентификация паттернов. «36 стратагем» — мощный инструмент воздействия на результат сложной игры под названием «бизнес». Бизнес можно представить в виде «многопользовательской» игры, в которой ваша компания взаимодействует с конкурентами, покупателями, поставщиками, дистрибьюторами, регулирующими органами и многими другими участниками. Ваша цель — проложить в этой системе взаимозависимостей такой путь, который приведет вас к желаемой долгосрочной, стабильной прибыли. В «36 стратагемах» содержится много теорий, меняющих взгляды современных ученых и экономистов на мир. Наш традиционный подход к объяснению природы с помощью математических формул не подходит, он не применим для описания большинства систем. Например, в последнее время многие ученые проявляют живой интерес к так называемой «теории сложности», содержащей простые правила и паттерны для изучения значительной части мироздания.

Мнение о том, что для понимания и воздействия на свои среды нам следует изучать природные модели (как то: рисунки на морских раковинах, характер течения воды, формы деревьев и облаков), было высказано около 2500 лет назад, когда Лао Цзы положил начало даосизму. В 1970‑х гг. ученые из многих дисциплин — физики, биологии, химии, математики — начали выявлять модели, паттерны в том, что они классифицировали как «хаос». В результате возникла теория сложности. В ее основе лежит предположение, удивительно сходное с положением Лао Цзы: если идентифицировать паттерны системы, система обретет смысл, если понять эти паттерны, можно воздействовать на систему.

Идентификация моделей стратегического взаимодействия требует поиска паттернов в крупных взаимодействиях, таких как военные сражения, политические игры, конкуренция в бизнесе. Далее, необходимо установить валидность этих паттернов, синтезировать их, проверить валидность результатов синтеза и повторять этот процесс до тех пор, пока мы не получим конечное множество схем, объясняющих каждую совокупность наблюдаемых стратегических взаимодействий. Правда, для выявления достаточно устойчивой группы паттернов стратегического взаимодействия мы должны будем изучить конфликты за многие столетия. Информации, содержащейся в истории бизнес–стратегий, насчитывающей пятьдесят с небольшим лет, для этого определенно мало.

«36 стратагем» — лучшая совокупность паттернов, схем и моделей, о какой только можно мечтать. За ними стоят более тысячи лет информации и опыта. Это больше, чем мы смогли бы накопить сами. Как будет показано далее, задокументированные в стратагемах паттерны действительно проявляются и на полях сражений, и на политических аренах, и на спортивных площадках, вообще в любой системе, где присутствует борьба за преимущество. Изучая их, мы можем понять сложную, «многопользовательскую» игру, имя которой — бизнес, и научиться лучше воздействовать на нее.

Чтобы доказать актуальность «36 стратагем» в бизнесе, я проверил их на более чем 250 современных кейсах. Перечень этих кейсов с указанием примененных стратагем приведен в приложении В (в данном тексте удалено из–за некачественного сканирования). Для подробного рассмотрения в тексте книги я отобрал из них шестьдесят случаев. При этом я руководствовался следующими критериями:

Известность. Я стремился рассматривать известные случаи, чтобы читатели могли взглянуть на знакомые события по–новому. В этой связи я отобрал наиболее известные, освещенные в прессе и изучаемые в учебных заведениях кейсы. В четырех ведущих бизнес–школах (Вартона, Гарвардского университета, Лондонская и Колумбийская бизнес–школы) стратегию изучают на примерах десяти компаний: Asahi, Coca‑Cola, Disney, Intel, Krupp, Sony, Nintendo, Flick Brothers/Feldmbhle Nobel и Wal-Mart.

Интернациональность. Предпочтение отдавалось глобальным компаниям, работающим во многих странах, континентах, культурах и средах.

Интересность. Я выбирал кейсы, посвященные особенно интересным событиям, демонстрирующие исключительные креативность, сложность или результаты.

Иллюстративность. Выбирались кейсы, наиболее четко обособляющие и объясняющие элементы рассматриваемой стратагемы. Стратегии многих современных компаний представляют собой комбинации древних стратагем и тем затрудняют изучение последних. Во избежание этого большинство представленных в книге историй являются «чистыми».

Применение стратагем. Постичь истинный смысл стратагем может быть трудно. Отличия между ними порой обнаруживаются на уровне нюансов. К примеру, там, где западный человек видит одну тактику, восточные люди могут выделить три–четыре разные формы. Познание усложняется еще и тем, что даже знакомые со стратагемами китайцы порой расходятся во взглядах на их «истинный» смысл. Чтобы помочь вам в изучении стратагем, в основной части книги представлены оригинальный текст «36 стратагем» (правда, в измененном порядке), исторические иллюстрации, современные бизнес–кейсы и наглядные схемы каждой стратагемы. Изучать стратагемы можно в предложенном порядке или выбирая их случайным образом. В приложении А приводятся вопросы для проведения мозговых штурмов, стимулирующие творческий процесс. С их помощью вы сможете систематически вырабатывать нетрадиционные решения своих стратегических проблем.

При первом знакомстве со стратагемами у многих возникают вопросы об этичности их применения. Стратагемы агрессивны и во многих случаях предполагают тактику, на первый взгляд выходящую за привычные для нас рамки поведения. Существуют три причины преодолеть такую реакцию.

Во–первых, стратагемы проверены временем; их эффективность доказана на войне, в политике и в бизнесе.

Во–вторых, если предвзято отнестись к стратагеме, можно пропустить приемлемое, выигрышное решение и тем самым лишний раз ограничить свои возможности и ослабить свою позицию.

В-третьих, сегодня этими стратагемами пользуются наиболее сильные компании, причем не исключено, что пользуются против вас. Знание стратагем поможет вам не стать их жертвой. В конце концов, любая стратагема может привести как к этичному, так и к неэтичному образу действий. Отвечать надо за выбираемую стратегию, а не лежащую в ее основе стратагему. В противном случае мы собственноручно и совершенно напрасно ограничиваем себе свободу действий. Эта книга поможет вам выбирать победные альтернативы. Она научит вас искусству завоевания преимущества.