36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Наиболее точный смысл словосочетания «увэй», введенного Лао Цзы, таков: плыви по течению. Он призывает уступать природе, а не противиться ей: быть гибким стеблем травы, а не негнущимся дубом.

Мы, западные люди, считаем силой способность идти против природы, преодолевать трудности, форсировать достижение результата. Как сказал Уинстон Черчилль:

Такой западный стиль мышления предполагает, что мир жесток и не изменится, пока мы что–нибудь для этого не сделаем. Великие перемены требуют от нас великих усилий. Однако одно из основных положений даосизма гласит, что мир постоянно изменяется, и что, прилагая усилия с умом, мы можем повлиять на это эволюционное изменение с минимальными затратами. Согласно даосизму, мы воздействуем на мир эффективно в том случае, если не ощущаем от этого усталости. Как писал Лао Цзы в «Дао Дэ Цзин»:

Данный принцип прекрасно иллюстрирует история, рассказанная Чжуан Цзы, знаменитым современником Лао Цзы. Один принц похвалил своего повара за то, как ловко тот режет мясо: казалось, плоть отстает от костей сама, без каких–либо усилий со стороны повара. Повар объяснил, что когда он только начинал разделывать туши, он смотрел на них как на целых животных. Но за годы практики он научился видеть в них отдельные части. Благодаря этому он смог легко вырезать нужные части, а не пытаться прорубиться через них. Среднему повару приходится менять ножи раз в месяц. Хорошие повара делают это раз в год. Но наш повар, научившийся резать мясо эффективно, не менял свой нож в течение 19 лет.

Приведенные ниже примеры наглядно иллюстрируют принцип увэй в действии.

Стратагема 10. Вытащить хворост из очага

Сильные компании не привязывают себя к одному источнику контроля над рынком. Понимая сложную взаимосвязь всех вещей, они смотрят на мир шире и находят необычные источники влияния. Это и есть поиск пути наименьшего сопротивления, увэй.

Мы любим чрезмерно упрощать принципы конкуренции. Мы говорим, что в игре под названием «конкуренция» три участника: наша компания, наши конкуренты и наши потребители. В рамках этой системы мы концентрируемся на ключевых направлениях, таких как «ориентация на покупателя» или «ориентация на технологию».

Такой подход помогает направлять работников и влиять на инвесторов, но также ограничивает наши действия. Компании, не демонстрирующие такой преференции к простоте, обладают большей свободой. Они разыгрывают карты, о существовании которых их соперники даже не подозревают. Пока одна компания решает, где ей применить свою силу, ее оппонент, следуя стратагеме «Вытащить хворост из очага», атакует источник этой силы.

Ключевые элементы:

● Вместо открытой атаки на противника вы атакуете источник его силы.

● Это ослабляет вашего противника или мешает ему атаковать.

● Вы разбиваете ослабленного противника.

Атаки на источники силы. Когда компания Coca‑Cola начала использовать в качестве основного заменителя сахара фруктозу в виде кукурузного сиропа, она попыталась блокировать доступ к этому каналу для других производителей прохладительных напитков, подписав с поставщиками сиропа крупные долгосрочные контакты. Понятно, что делалось это с целью ограничить доступ к данному ингредиенту для Pepsi и тем самым не дать им выпустить свой напиток на основе кукурузного сиропа.

К концу 1980‑х гг. компания Sony стала крупнейшим в мире производителем бытовой электроники. Осознав, что ее продукция постепенно переходит в разряд предметов ширпотреба, Sony выработала стратегию расширения контроля над информационным содержанием для своей техники. Она приобрела кинокомпанию Columbia Pictures и телеканал CBS, намереваясь использовать их наработки для подкрепления спроса на свои изделия. Кроме того, Sony опасалась, что если этого не сделает она сама, за нее Columbia Pictures и CBS приобретут конкуренты.

Но наиболее ярким применением данной тактики можно считать случай с Minnetonka, производителем мыла марки «Softsoap». Эта небольшая компания осознала, что если товары этой новой марки будут пользоваться успехом, то «сильные» производители потребительских товаров, такие как Procter & Gamble и Colgate—Palmolive, быстро выпустят на рынок свои версии жидкого мыла и, поиграв маркетинговыми и дистрибьюторскими мускулами, возьмут его под свой контроль. Поэтому Minnetonka заключила крупные и долгосрочные контракты с производителями дозаторов, неотъемлемых составляющих упаковок жидкого мыла. Блокировав существенную часть предложения дозаторов, Minnetonka не дала P&G и Colgate—Palmolive возможности выпустить конкурирующие товары (эти компании просто не могли закупить достаточное количество дозаторов). Благодаря этой стратегии Minnetonka выиграла достаточно времени, чтобы занять оборонительную позицию. Большинство мелких фирм, пытающихся атаковать P&G и Colgate—Palmolive «в лоб», терпят неудачу, Minnetonka же добилась своего.

В каждом из этих случаев нападающая сторона била по источнику силы своего соперника. Данный подход демонстрирует более эффективное применение ресурсов, чем традиционный подход, предполагающий прямую атаку на конкурента.

Хань берет повстанцев измором. В 154 г. до н. э. девять царств договорились поднять восстание против правившей Китаем династии Хань. Ханьский правитель подсчитал, что у него не хватит сил подавить нарастающий мятеж. Поэтому он перекрыл пути снабжения повстанцев.

Полководец приказал основным силам своей армии создать видимость подготовки к сражению, а сам с меньшим по численности и легко вооруженным отрядом обошел поле боя с тыла. Его отряд успел обойти то место, где сосредоточивались силы противника, и занял позицию на главной дороге, по которой повстанцы впоследствии должны быть получать припасы.

Затем полководец приказал основной армии отразить наступление восставших, но самим не атаковать. Армия выполнила приказ. Повстанцы были настолько рады тому, как легко им дается «атака», что не сразу заметили отсутствие обозов с подкреплением. Их солдаты начали страдать от голода и жажды, но ни еды, ни воды не поступало. Вынужденные обороняться солдаты утратили сначала пыл, затем энергию, а наконец и волю к восстанию. Благодаря этому империя Хань покончила с мятежом без существенных затрат и усилий.

Резюме. Нападение на пути снабжения противника отнимает меньше усилий, чем прямая атака. Взять голодного противника проще. Поэтому сначала необходимо отрезать вражеские поставки, вымотать соперника голодом и лишь потом атаковать.

Стратагема 11. Запереть дверь, чтобы поймать вора

Когда наш противник относительно слаб, мы можем воспользоваться случаем, даже не предпринимая прямой атаки. Для нас будет гораздо эффективнее просто сдерживать его. Эффективность окружения врага объясняется тем, что мы не даем ему впоследствии провести контратаку против нас. Фактически мы нейтрализовали неприятеля. Продуктивность такой стратегии объясняется тем, что она требует гораздо меньше затрат, чем прямая атака, и в то же время обеспечивает тот же результат: не дает противнику причинить нам вред.

По мере развития отраслевых структур рыночная власть переходит от компании к компании, от покупателей к поставщикам, от компаний к покупателям и обратно к компаниям. Мы должны стараться использовать каждую благоприятную «передачу» власти. Согласно принципу увэй, мы должны выбирать время и методы так, чтобы минимизировать усилия. Это означает осуществление контроля над соперниками в те моменты, когда они слабы или рассредоточены. Причем делать это необходимо не в лоб, а путем окружения.

Ключевые элементы:

● Вы определяете момент, когда оппонент слаб, разделен или рассредоточен.

● Вы используете этот момент, окружая врага, не давая ему бежать, но не предпринимаете прямой атаки.

Nintendo «закрывает дверь», чтобы продлить свой успех. Рассмотрим, как компания Nintendo воспользовалась своей силой на раннем этапе войн видеоигр. Nintendo как пионер и ранний лидер рынка имела самое большое число пользователей среди всех производителей игровых приставок. Благодаря этому ее платформа пользовалась наибольшей популярностью у разработчиков программного обеспечения. На написании программ для Nintendo разработчики могли заработать больше денег, чем на чем–либо другом.

Конечно, Nintendo тоже во многом зависела от разработчиков игр. Для сохранения лидерства ей требовалась востребованная библиотека игрушек, работающих только на приставках «Nintendo». Поэтому компания решила повлиять на разработчиков, но не напрямую (т. е. не подминая их под себя), а заставив их поддержать две инициативы: • Nintendo встроила в свои приставки специальный чип, предотвращающий использование программ, предназначенных для других систем. Как результат, разработчики не могли охватить пользователей «Nintendo», создавая программы для других платформ.

Компания заставила разработчиков подписать эксклюзивные соглашения, по которым они не могли продавать права собственности на свои разработки другим компаниям в течение двух лет с момента релиза игры на платформе Nintendo.

У разработчиков игр было два выхода:

(1) они могли писать программы для других консолей, теряя при этом всякие надежды на охват широкой базы пользователей «Nintendo», или

(2) могли писать программы эксклюзивно для Nintendo.

Само собой, разработчики один за другим выбрали второй вариант.

Закрыв разработчикам дверь — те теряли право продажи своих разработок другим компаниям, — Nintendo (в то время единственная игровая приставка) создала конкурентам барьер для входа на рынок, благодаря которому она смогла сохранять лидерство еще многие годы.

Цинь «закрывает дверь» Чжао. В 260 г. до н. э. два великих царства, Цинь и Чжао, сошлись в решающей битве. Воспользовавшись моментом слабости, царство Цинь «закрыло дверь» и, как результат, полностью разгромило соперника.

Битва между равными по силе армиями Цинь и Чжао уже началась, когда Чжао заменило своего опытного командира менее искушенным, но подающим большие надежды человеком. Циньский полководец увидел в этом возможность для применения стратагемы «Запереть дверь, чтобы поймать вора».

Он провел атаку на армию Чжао, а затем сделал вид, что отступает, выманив отряды Чжао вперед. Новый командир велел солдатам преследовать «отступающую» армию Цинь на ее территории. Но очень скоро он понял, какую серьезную ошибку допустил. Армия Цинь отступила не просто назад, а назад и в стороны и сомкнулась позади войска Чжао. Полководец Чжао и 40 ООО его солдат попали в окружение. Они попытались вырваться, но безуспешно.

Циньский полководец хоть и окружил своего врага, но не стал его убивать. Он продержал его в окружении более месяца, в течение которого армия Чжао многократно пыталась вырваться из кольца. Циньскии полководец, со своей стороны, не давал ей этого сделать, но и не сужал кольцо.

По мере того как у Чжао кончались запасы продовольствия, солдаты слабели. Потеряв связь с окружающим миром, они' впали в отчаяние. Наконец, спустя 46 дней, командир Чжао собрал своих лучших людей и предпринял последнюю попытку вырваться из окружения. Во время атаки он был убит.

Армия Цинь сделала марш–бросок и жестоко расправилась с оставшимися без руководителя, голодными, доведенными до отчаяния солдатами Чжао, тем самым покончив с многолетней враждой.

Резюме. Даже когда мы сталкиваемся с более слабым соперником, которого мы в состоянии разбить, нам может быть выгоднее оставить его в живых. Следуя стратегии, которой воспользовались против своих врагов царство Цинь и Nintendo, сдерживая противника вместо того, чтобы атаковать его, мы можем обеспечить себе безопасность и в то же время сохранить силы.

Стратагема 12. Заменить опоры гнилыми бревнами

Из принципа увэй следует, что мы должны атаковать гам, где наши усилия принесут наибольшие плоды. Разрушив опорную структуру противника, мы можем свалить его, полностью и продуктивно.

Слова «балка» и «опора» используются здесь в переносном, военном смысле. Они относятся к формированию боевого строя. В китайских войнах типичный боевой порядок состоял из двух осей: центральная ось (именовавшаяся «божественным лучом», или «божественной балкой») проходила от передней линии строя до задней, а горизонтальная ось (называвшаяся «земной опорой») связывала левый и правый фланги. На этих линиях располагались самые лучшие солдаты.

Данная стратагема заключается в таком манипулировании осями вражеского строя, чтобы они утратили свою целостность. Они рухнут, как гнилые деревья. В последующем хаосе мы сможем с легкостью одержать победу.

Ключевые элементы:

● Преимущество вашего противника строится на ряде опорных структур.

● Вы атакуете эти структуры.

● Разбивая опорные структуры, вы лишаете противника целостности, а затем побеждаете его.

Преимущество нашего конкурента строится подобно дому. Внешне оно кажется единым целым. Однако пристальное изучение показывает, что одни элементы, такие как крашеные доски, носят косметический характер, другие, такие как балки, обеспечивают критически важную поддержку, а третьи, такие как фундамент, слишком прочны, чтобы их разрушать. Компании, наносящие удары по критичным, но уязвимым опорам своих конкурентов, могут лишить тех преимущества с минимальными усилиями. Это все равно что свалить дом, подрубив несущие опоры.

Конкурентные опоры. Как уже было сказано ранее, ключевым фактором успеха на рынке игровых приставок является наличие библиотеки пользующихся популярностью игр. Без нее консоль не будет пользоваться спросом.

Ни один производитель приставок не находится в такой зависимости от своей библиотеки игр, как Nintendo. В ее «каталоге» значатся два самых известных игровых бренда: «Mario Brothers» и «Donkey Kong». В отличие от других производителей Nintendo полагается исключительно на свои игры. Sony и Microsoft продвигают свои консоли еще и как проигрыватели DVD и CD. Приставки «Nintendo» предназначены исключительно для игр.

Таким образом, если бы кто–то из конкурентов захотел низвести Nintendo, лучше всего было бы атаковать источник игр для этой платформы. Что и сделала компания Sony со своей «PlayStation 2». Nintendo благодаря своей доминирующей позиции долгое время контролировала независимых разработчиков игр (см. «Запереть дверь, чтобы поймать вора»). Потребовав от них заключить эксклюзивные соглашения и принудив писать игры, в которые можно было играть только на приставках «Nintendo», компания цепко держала их в своих руках. Sony ударила именно по этой хватке.

Она выпустила на рынок систему, в которой в качестве сменного носителя использовался компакт–диск. Для такого формата проще было создавать программы, да и по стоимости и компактности картриджи «Nintendo» с их микросхемами заметно уступают CD. Этим шагом Sony снизила для разработчиков игр риск отказа от сотрудничества с Nintendo. Ее тактика сработала. Разработчики толпами повалили писать игры для Sony.

Nintendo медлила с ответной реакцией. Она еще многие годы держалась за свои картриджи. Это еще больше отпугивало разработчиков игр и способствовало их исходу.

Наконец, в 2001 г. Nintendo сдалась. В ее новой приставке «GameCube» использовалась технология чтения оптических дисков, по простоте и стоимости приближавшаяся к технологии CD. Но к тому времени позицию лидера рынка уже заняла Sony.

Цзинь спасается от Цинь. В 383 г. н. э., когда в Китае был период Шести династий, две неравные империи, Цинь и Цзинь, оказались в патовой ситуации. Меньшей империи удалось спастись за счет умелого манипулирования опорными структурами противника.

Сильная империя Цинь пыталась уничтожить более слабую, Цзинь. Лагерь армии Цинь располагался на берегу реки, за которой начиналась территория Цзинь. Несмотря на относительное превосходство Цинь (империя Цзинь была меньше по величине и к тому же переживала внутренний конфликт), существовали две причины, по которым ее командующий не хотел переходить через реку и нападать на врага. — Во–первых, посредством ловких маневров командование армии Цзинь создало у него впечатление, будто армия эта не так уж и уязвима, хотя на самом деле так оно и было. Во–вторых, преодолевающая реку армия всегда находится в невыгодном положении к противнику, находящемуся на берегу. По этой второй причине армия Цзинь тоже не решалась пересекать реку, отсюда и патовая ситуация.

Дабы выйти из этого тупика и избавить свою страну от угрозы, полководец Цзинь разработал план разрушения осей армии Цинь, расстройства целостности ее боевых порядков и обращения агрессора в бегство.

Для начала он отправил полководцу Цинь посла с обманным предложением: отвести войска от берега и дать армии Цзинь возможность пересечь реку. После чего они могли бы сразиться на твердой земле и разрешить конфликт раз и навсегда.

Циньский полководец посовещался со своими советниками и выработал следующий план: он примет предложение Цзинь и прикажет своим войскам отойти. Но когда армия Цзинь дойдет до середины реки, он отдаст другой приказ, нападать. Армия Цзинь, захваченная в воде, быстро падет.

Командующий армией Цзинь ожидал, даже рассчитывал на хитрость со стороны Цинь. Он приказал нескольким своим людям переодеться в форму солдат Цинь, проникнуть во вражеские лагеря и пустить там слух: мол, их командованию стало известно, что армия Цзинь намного сильнее, чем он думал, и что если она перейдет реку, они рискуют потерпеть поражение.

На следующий день командир Цинь, как и обещал, приказал своим войскам отступить от берега. Солдаты не знали, что это отступление было согласовано с другой стороной, и восприняли его как подтверждение слухов: видимо, армия Цзинь действительно сильна и они могут расстаться с жизнью. Поэтому вместо того, чтобы отойти назад в строевом порядке, солдаты предались панике. Они нарушили строй, побросали оружие и бросились бежать.

В этом хаосе командир Цинь выпустил нити управления из своих рук. Он приказал войскам вернуться и принять бой, но поскольку строй, а вместе с ним и структура подчинения развалились, его приказов никто не слышал. Люди продолжали бежать. «Дом» рухнул, потому что его опоры и балки были разрушены. Империя Цзинь была спасена.

Резюме. Цзинь и Sony сконцентрировали усилия на наиболее критичных опорных структурах своих противников. Убрав эти опоры, они обеспечили крах оппонентов, ставший причиной их поражения.

Стратагема 13. Стратагема красотки

В данном контексте «красотка» символизирует собой нечто желаемое или востребованное нашим противником. Предложив это нечто, мы получаем возможность управлять поведением соперника посредством

(1) отвлечения его внимания или

(2) манипулирования соперником.

Таким образом, противник становится марионеткой в наших руках.

Ключевые элементы:

● Ваш противник обладает слабостью или потребностью.

● Вы приманиваете противника, потакая этой слабости или потребности.

● Это стимулирует противника действовать в ущерб самому себе.

● Вы извлекаете преимущество из этой ошибки.

Красивые деньги. В 1995 г., когда Microsoft наконец осознала растущую значимость Интернета, она предприняла безнадежные (как считали многие) попытки наладить свой бизнес во Всемирной паутине. На это у компании ушло шесть лет, но за это время она сумела изменить казавшуюся незыблемой структуру рынка, заставив потесниться ведущие порталы и интернет–провайдеров. Отчасти этот успех объясняется использованием «рычага», который не догадались использовать конкуренты.

В процессе развития провайдерского направления Microsoft столкнулась с необычным для себя ограничением. По юридическим и политическим законам, компания не могла воспользоваться своей обычной стратегией, обеспечить новым продуктам наиболее благоприятное местоположение в операционной системе Windows. Ранее Microsoft неоднократно использовала данный актив для того, чтобы обеспечить конкурентное преимущество другим продуктам (см. «Взять в осаду Вэй, чтобы спасти Чжао»). Однако на этот раз конкуренты и государственные органы вынудили компанию поставить свою интернет–службу MSN на одну ступень с другими интернет–провайдерами.

Однако Microsoft нашла другой источник влияния. На мнение покупателя нового компьютера в отношении выбора интернет–провайдера может повлиять розничный продавец, у которого покупатель этот компьютер приобретает. Microsoft решила воздействовать на продавцов, предложив им то, в чем они в то время крайне нуждались: деньги.

Традиционные розничные продавцы безуспешно пытались бороться за внимание инвесторов с прямыми розничными каналами (такими как Dell) и электронными магазинами. Инвесторы ценили обычные торговые компании все ниже и ниже. Продавцам же требовались инвестиции, чтобы поддержать котировки своих акций и финансировать программы, которые позволили бы им сохранить актуальность в новом мире, где будет доминировать Интернет.

Поэтому Microsoft сделала ряд инвестиций в ключевых розничных продавцов компьютерной техникой — $100 млн. в Radio Shack и $200 млн. в Best Buy. Взамен эти торговцы обязались продвигать службу MSN.

Женщина как приманка для императора. Приблизительно в 200 г. до н. э. империей Хань правил безжалостный военачальник по имени Дун Чжоу — правил не напрямую, а через марионеточного императора. Он усилил свою власть, усыновив могущественного воина Лу Бу и тем самым обеспечив себе лояльность всей армии. Имея за собой такую силу, Дун Чжоу мог править жестоко, не опасаясь последствий. Известно, что он регулярно отрубал головы тем, кто предавал его или перечил ему.

Губернатор одной из провинций империи Хань, понимая, что его смерть от топора — вопрос времени, разработал план по отлучению Дуна Чжоу от власти. Он применил стратагему красотки.

Перво–наперво губернатор нашел молодую женщину неотразимой красоты, согласившуюся помочь ему в исполнении плана. После этого он пригласил воина Лу Бу в свой дом на обед и велел красотке подносить гостю вино. Красавица сразу заинтриговала Лу Бу. Чем больше он пил, тем сильнее становилось его любопытство. В конце концов, он спросил губернатора, кто эта женщина. Тот ответил, что это его племянница, и предложил Лу Бу взять ее в жены. Лу Бу сразу согласился и приказал слугам начать подготовку к свадьбе. Начало было положено.

Затем губернатор пригласил на обед военачальника Дуна Чжоу. И снова он как бы невзначай показал гостю свою красавицу, а очарованный Дун Чжоу поинтересовался, кто она. Губернатор назвал женщину своей служанкой и предложил ее военачальнику в качестве наложницы. Тот с энтузиазмом принял предложение и велел своим людям завтра же забрать ее во дворец. Вторая часть плана тоже прошла как по маслу.

При помощи женщины губернатор обрел влияние над двумя самыми могущественными людьми империи. И он использовал это влияние, натравив Дуна Чжоу и Лу Бу друг на друга. Каждый из них посчитал, что другой пытается украсть молодую женщину против ее воли. Сама она подкрепила уверенность в этом, солгав им обоим: попросила военачальника защитить ее от воина, и наоборот.

Страсти между военачальником и его лучшим воином накалялись. Ни один из них не хотел уступать. В конечном итоге Лу Бу убил Дуна Чжоу и тем самым освободил губернатора и всю империю Хань от его деспотического правления.

Резюме. Мы можем использовать желания и потребности нашего противника с тем, чтобы заставить его следовать нашей воле. Китайский губернатор использовал в качестве приманки красотку, Microsoft — деньги.

На первый взгляд эта тактика может показаться элементарной, но это потому, что мы часто и без необходимости ограничиваем ее применение. Мы склонны рассматривать только те рычаги воздействия, что соответствуют нашей среде. Например, если мы хотим повлиять на поставщика, мы концентрируемся на рычагах, относящихся к сфере взаимоотношений между заказчиком и поставщиком (условия оплаты, логистика и др.); если хотим повлиять на дистрибьютора, мы думаем о торговых наценках и маркетинговой поддержке.

Компании, не ограничивающие свое мышление рамками конкретных ситуаций и рассматривающие широкий спектр возможностей, могут оказывать большее давление, причем делать это более продуктивно. Они находят нетрадиционные источники воздействия, к которым их противники совершенно не готовы.

Стратагема 14. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

В контексте «36 стратагем» метод проб и ошибок, который с таким упорством применяет компания Microsoft, лучше всего описывается так: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею». Данная тактика говорит о том, что вместо проведения одной полномасштабной атаки нам следует провести серию мелких атак, чтобы узнать сильные стороны противника и его вероятную реакцию. Зная это, мы сможем разбить его с меньшими потерями.

Ключевые элементы:

● Вы не уверены в сильных сторонах или стратегии своего противника.

● Вы проводите небольшую или непрямую атаку на него.

● Отвечая на вашу ложную атаку, противник демонстрирует свою сильную сторону или стратегию.

● Зная это, вы планируете настоящую атаку.

Когда вы подходите к кусту, в котором может прятаться ядовитая змея, вы можете постучать по ветвям палкой. Если там действительно есть змея, она либо нападет, либо уползет прочь. В любом случае вы будете знать, безопасен ли куст, а обладая этой информацией, сможете решить, в каком направлении сделать следующий шаг.

Миямото Мусаси, знаменитый японский мастер меча и автор «Книги пяти колец», называет эту тактику «движением тенью»:

Данная стратагема позволяет обрести власть, побудив противника реагировать, тем самым раскрывая свои сильные стороны или намерения. Любое действие несет в себе информацию. История о двух искусных фехтовальщиках — отличный тому пример.

Два фехтовальщика — люди немолодые и опытные — стояли друг напротив друга в начале соревнования. Судья объявил о начале матча, но ни один из фехтовальщиков не двинулся с места. Они простояли неподвижно несколько минут, пока судья не объявил ничью. Ни один из них не двинулся с места, потому что любое действие сообщило бы противнику определенную информацию (распределение веса, направление движения и т. п.). Если мы вынуждаем своих оппонентов реагировать, не совершая при этом никаких движений, мы получаем преимущество.

Настойчивость. Подход Microsoft к продвижению MSNможно считать образцом одной эффективной тактики, когда стратегия состоит из мелких, непрямых атак, а не из одной или нескольких крупных и решающих. Данный подход очень характерен для Microsoft и других очень конкурентоспособных компаний. Большинство западных людей полагают, что успех таких организаций строится на тщательном стратегическом планировании и грамотном исполнении планов. На самом деле это редкость. В соответствии с увэй успешные компании обычно предпринимают ряд небольших, инкрементных шагов, позволяющих сохранить энергию, минимизировать риск и «прощупать» рынок.

История Microsoft полна случаев применения метода проб и ошибок. Нельзя сказать, что Microsoft выявляет возможности раньше своих конкурентов, наоборот, компания часто оказывается в роли догоняющего. Имидж Microsoft, вторгающейся на новую территорию и «подрубающей» соперников одним молниеносным ударом, в большинстве случаев, мягко говоря, неточен. Microsoft терпеливо и осмотрительно «подкрадывается» к жертве, в течение нескольких лет прокладывает себе дорогу к лидерству, постепенно «прощупывая» конкурентов.

В качестве интересного примера приведем выход Microsoft в Интернет. В середине 1990‑х гг., когда компания открыла собственный портал, многие эксперты посчитали, что Microsoft упустила возможность сказать свое слово в Интернете, поскольку Yahoo! и AOL к тому времени уже занимали прочные позиции. Здесь будет уместно вспомнить часто упоминавшийся факт: в первом издании книги Билла Гейтса «Дорога в будущее» (1995 г.) ни разу не упоминается слово «Интернет», поэтому издательству пришлось срочно выпускать «доработанное» издание, в котором этот недостаток исправлен. Однако Microsoft стояла непоколебимо, благо финансовые резервы и минимальная кредиторская задолженность это позволяли.

В сравнении со стремительным взлетом Yahoo! и AOL шестилетнее восхождение MSNсмотрится как тяжелый и трудный путь. Становление службы было полно ошибок, и в каждом таком случае зрители пели хвалебные песни Yahoo! и AOL, преподавшим софтверному гиганту очередной урок на тему Интернета и новой экономики. В этом–то и кроется ключ к успеху Microsoft. Большинство наблюдателей интерпретировали ее неудачи как недостатки. На самом же деле они были еще и уроками, из которых компания делала правильные выводы. Из каждой неудачи Microsoft узнавала что–то новое о рынке и конкурентах. И каждую последующую атаку она проводила, вооруженная новыми знаниями. Последовательно проводя битву за битвой, Microsoft набиралась опыта. С каждым поражением она лучше узнавала своих конкурентов и динамику потребителей, что и позволило ей заставить соперников потесниться. Через шесть лет MSN стала одним из ведущих Интернет–порталов.

По схожей схеме развивалось направление разработки программного обеспечения для серверов. Когда Microsoft вышла на этот сегмент, эксперты усмехались, а то и насмехались над ее перспективами. Однако Microsoft стояла на своем в течение десяти лет, мало–помалу занимая правильную позицию. Сегодня компания обслуживает почти 50% данного рынка.

Чтобы вспугнуть губернатора, бей по его помощнику. Рассмотренная стратагема намного старше, но свое современное название она берет из истории времен династии Тан (618–907 гг.). Это история о провинциальном губернаторе, регулярно бравшем взятки. Горожане настолько устали от его коррумпированности, что подали официальную жалобу. Но вместо того, чтобы описывать деяния губернатора, они выдвинули обвинения против одного из его помощников. Возможно, люди опасались последствий, которые мог спровоцировать прямой выпад против губернатора, или же просто не знали, действительно ли он берет взятки. Как бы то ни было, их тактика возымела желаемый эффект: они напугали змею, и та проявила себя. Губернатор почувствовал угрозу и покончил с коррупцией. В момент волнения он сказал: «Вы всего лишь били по траве, но тем самым вы вспугнули змею».

Резюме. Проведя небольшую, требующую незначительных ресурсов атаку, мы можем узнать, как наши противники и рынки отреагируют на настоящее наступление. Последующие атаки мы сможем осуществлять точнее, а потому более эффективно.

Стратагема 15. Грабить дом во время пожара

Компании, постоянно пользующиеся чужими неудачами, становятся более сильными. Они действуют подобно воде, передающей давление во всех направлениях: когда появляется удобный момент, они тут как тут. Ключевой элемент этого подхода — умение видеть возможности там, где другие видят одни проблемы. Птицы боятся наводнений. Но птица, приспособившаяся вести себя как рыба, будет процветать там, где остальные погибнут. Такая гибкость соответствует принципу увэй. Компании Coca-Cola и Kiwi Airlines применяют агрессивные стратегии, предполагающие текучую погоню за возможностями, и олицетворяют собой стратагему «Грабь горящий дом».

Ключевые элементы:

● Появляется проблема.

● Ваш противник замирает или отступает.

● Вы используете бездействие или отступление противника для увеличения своей силы

Coca-Cola использует экономические кризисы. Своим успехом Coca-Cola во многом обязана использованию возможностей там, где другие, почувствовав беду, спасаются бегством. Компания постоянно находится в состоянии готовности к извлечению выгоды из глобальных (макроэкономических) проблем.

В начале 1999 г., когда в бразильской экономике наметились первые признаки кризиса, а курс реала (бразильской валюты) упал на 40%, иностранные компании судорожно начали разрабатывать планы вывоза капитала из страны. Coca-Cola, однако, прочитала ситуацию по- другому. Она увидела для себя возможность увеличить инвестиции в Бразилию с 40%‑ной «скидкой» и закрепить свои позиции на местном рынке. Вскоре компания объявила об увеличении своих текущих инвестиций в страну на 10%.

Переговоры о приобретениях компаний и крупных инвестициях могут длиться месяцы, однако компании могут подготовить себя к быстрой реакции, подготовив почву для сделок еще до того, как представятся удобные возможности. Экономические проблемы в странах Восточной Европы начались в конце 1990‑х гг., но еще до этого Coca-Cola предложила $187 млн за завод по розливу прохладительных напитков, принадлежавший британской компании Inchape PLC. Предложение было отклонено. Когда начались экономические трудности, Coca-Cola находилась в «полной боевой готовности». Она приобрела завод за $87 млн, менее чем за половину от первоначальной суммы!

Другой пример готовности Coca-Cola к созданию преимущества. Компания опередила своих конкурентов в реакции на кризис мексиканского песо 1994 г. Вложив деньги в строительство новых заводов гораздо быстрее оппонентов, Coca-Cola создала производственные мощности, благодаря которым ее доля мексиканского рынка расширилась с 53 до 68%.

Как только появляется ЛЮБАЯ возможность, Coca-Cola увеличивает отрыв от преследователей; эта компания всегда готова действовать и видит шансы там, где другие видят одни проблемы.

Kiwi грабит «горящий дом» American Airlines. В канун Дня благодарения 1993 г. работники авиакомпании American Лгг/mes устроили забастовку, из–за чего тысячам пассажиров пришлось срочно подыскивать альтернативные рейсы. Большинство конкурентов сосредоточились на том, чтобы обслужить этих людей и, если получиться, переманить их от American Airlines к себе. Однако Kiwi Airlines, небольшая недорогая авиакомпания, проявила в этой стратегический момент особую креативность и в результате извлекла из него непропорционально большую выгоду.

Kiwi придала несостоявшимся пассажирам American Airlines особый приоритет. Прежде всего, она разослала по туристическим агентствам факсы с рекламой своих рейсов как альтернативы отмененных из–за забастовки рейсов American Airlines. Кроме того, сотрудникам Kiwi был дан приказ оказывать пассажирами American особое внимание, включая транспарант «Добро пожаловать, пассажиры American Airlines» над билетными кассами.

Убедить покупателей попробовать воспользоваться услугами новой компании — дорогое удовольствие. Забастовка в American дала Kiwi временную возможность избежать этих затрат. Благодаря быстрой, находчивой и надлежащей реакции Kiwi смогла с выгодой для себя «украсть» пассажиров American Airlines.

Юэ раболепствует в течение 15 лет. В V в. до н. э. царства Юэ и У находились в состоянии войны. В решающей битве, состоявшейся в 498 г. до н. э., армия У взяла императора Юэ в плен и превратила его в раба.

В течение следующих трех лет император Юэ чистил лошадей императора У. Он работал, не выказывая протеста. Напротив, он вел себя настолько уважительно и покорно, что завоевал доверие императора У. В конце концов император Юэ получил свободу и вернулся к себе домой.

Несмотря на то, что император Юэ жаждал мести, он выжидал. В течение многих лет после освобождения он продолжал выказывать уважение к У, и намеренно держался вблизи своего врага–императора. Он регулярно отправлял ему дары, дабы упрочить фундамент доверия между двумя странами.

За это время император Юэ собрал новую армию. На это ушли годы. Через пять с лишним лет, когда армия была готова, он получил силу, достаточную, чтобы напасть на У и отомстить.

Но он этого не сделал. Он послал дары, заверил императора У в своей дружбе и продолжал ждать.

Через десять лет после освобождения из плена в У случилась засуха. Император Юэ почувствовал, что нужный момент настал. Когда император У безрассудно казнил одного из своих самых лучших советников, он приготовился нанести удар. И в 482 г. до н. э., когда император У вывел свои самые боеготовые войска из столицы, Юэ наконец воспользовался моментом и отомстил. Он напал на столицу У и взял город.

Император Юэ сохранял спокойствие 13 лет, терпеливо выжидая подходящего момента. Когда в доме У начался «пожар», он пошел вперед. Правильно выбрав время, он обеспечил себе чистую победу и отомстил так, как хотел.

Резюме. Данная стратагема советует нам извлекать выгоду из неприятностей. Проблемы создают потенциальные возможности по двум причинам. Если проблема приводит к диспропорциональному ослаблению нашего противника, мы получаем относительное преимущество, с помощью которого можем укрепить свои позиции. Если же проблема ослабляет нас и противника в равной степени, мы можем извлечь выгоду из движения вперед, если соперник перед лицом опасности останавливается или отступает.

Стратагема 16. Временами лучшая стратегия — бегство

Когда мы сталкиваемся с противником, победить которого мы не можем, у нас есть три варианта действий. Мы можем сдаться, можем заключить мир или можем отступить. Если мы сдаемся или заключаем мир, мы ограничиваем свою будущую свободу. Но если мы отступаем, у нас сохраняется наша сила и остается возможность применить ее либо в другое время, либо в другом месте. Военная история Китая полна примеров того, как отступившие армии, нередко по прошествии десятков лет, в конечном счете завоевывали победу.

Ключевые элементы:

● Вы сталкиваетесь с сильным противником.

● Вы отступаете.

● Вы применяете свою сохраненную силу в другом месте или в другое время.

Знать, когда бежать. В 1980 г., когда Джек Уэлч стал исполнительным директором General Electric, его компания представляла собой надежный, но ничем не выдающийся средний американский конгломерат. Джек хотел это изменить и поэтому бросил подчиненным свой вызов: GE станет «номером один» или «номером два» в каждом своем виде деятельности, а если не станет, то уйдет из соответствующего бизнеса.

Эта стратегия встретила сопротивление. Некоторые заявили, что компании, не занимающие первое или второе место в своих отраслях, могут тем не менее получать прибыль и со временем стать «номером один» или «номером два». Другие утверждали, что Уэлч боится конкуренции. На это Уэлч ответил:

Другими словами, лучше отступить, чем проиграть или сдаться. Временами бегство — лучшая стратагема.

В 1982 г. GE, выполняя стратегию «номера один» или «номера два» Дж. Уэлча, агрессивно распродавала лишние подразделения, выручив на этом $8,5 млрд. живых денег. С помощью этих средств компания расширила свои усилия в видах деятельности, где она могла одержать победу. Эта «чистка рядов» положила начало впечатляющим результатам GE на протяжении следующих двадцати лет.

Применив стратагему «бегства», Дж. Уэлч преобразил GE. Он мог бы следовать более распространенной стратегии, когда подразделение сохраняется до тех пор, пока приносит прибыль. Действительно, если следовать чисто математической логике, такая стратегия представляется более выгодной. По разным причинам, как логичным, так и не логичным (например, мы ассоциируем бегство с поражением) мы имеем склонность держаться за что–либо дольше, чем следует. Однако примеры большинства добившихся успеха компаний показывают, что отступление может быть эффективным первым шагом. Оно позволяет нам вложить свои ресурсы в более перспективные проекты.

Сдаться, чтобы вернуться. В 1403 г., во время правления династии Мин, император подумывал о суициде. Его крепость была окружена вражескими силами и вскоре должна была пасть. Императора остановил один из его евнухов. Евнух объяснил, что дед этого императора наказал ему велеть любому императору, оказавшемуся в безвыходной ситуации, открыть определенный сундук.

Император согласился. Он открыл приготовленный его дедом сундук и обнаружил там монашескую рясу, бритву, документ и несколько серебряных монет. Идея деда была ясна. Император тайным ходом пробрался в монастырь, надел рясу и побрил себе голову. Замаскировавшись под монаха, император бежал из пылающего города.

После осады люди предположили, что император погиб во время пожара. На самом деле он укрылся в удаленном горном монастыре, где жил в безвестности. В течение следующих сорока лет император проводил ритуалы и учился монашеской дисциплине.

Возник слух о том, что старый император жив. Дабы разобраться с ситуаций, новый император сделал официальный запрос. Запрос подтвердил истинность слуха. Правящий император нашел старого императора и предложил ему вернуться в город, где он был встречен с большим почетом. Старый император прожил остаток жизни в комфорте и умер во дворце. Своей комфортной старостью он был обязан бегству.

Резюме. Наиболее умные и сильные готовы отступить. Они не приравнивают отступление к поражению. Это в равной мере относится и к корпорациям, и к нациям. Сильные компании умеют преодолевать трудности, но тем не менее знают, когда нужно уступить, и выбирают битвы, наиболее достойные прилагаемых усилий. Для этого необходимо переступить через стремление к преодолению трудностей (склонности, подкрепляемой прошлыми успехами). Необходимо признать отступление в качестве оборонительного маневра, которым армии и политики с успехом пользуются уже более тысячи лет.

Стратагема 17. Увести овцу, попавшуюся под руку

Название этой стратагемы берет начало в китайской народной сказке о нищем скитальце, который шел по сельской дороге и наткнулся на стадо овец. Пробиваясь сквозь стадо, скиталец заметил, что пастух отвлекся. Он решил воспользоваться случаем. Он вышел из стада с бараном в руках и ушел прочь так спокойно и естественно, что к тому времени, когда пастух заметил пропажу, скитальца и след простыл.

Извлечение преимущества из ошибок наших соперников полностью соответствует принципу поиска пути наименьшего сопротивления (увэй). Подобно стратагеме «грабь горящий дом», которая рекомендует использовать каждую скрытую в проблемах возможность, стратагема «Увести овцу, попавшуюся под руку» показывает, что компании могут стать сильнее, наказывая своих конкурентов за каждую допущенную ими ошибку.

Ключевые элементы:

● Ваш противник бездействует (например, потому что отвлекся).

● Вы используйте этот момент для активного действия.

● К тому моменту, когда противник осознает свою ошибку, вы уже имеете преимущество.

Пока другие выжидают, Sony действует. С помощью такого маневра компания Sony добилась лидерства в сфере бытовой электроники. Всего за семь лет Sony превратилась из производителя рисоварок на японском рынке в мирового лидера по выпуску радиоприемников. Сделала она это благодаря использованию уникального случая, когда ее конкуренты не могли или не хотели воспользоваться определенной возможностью.

В 1947 г., когда компания Bell изобрела транзистор, два лидера в сфере электрических и электронных приборов, RCA и GE, согласились с мнением большинства экспертов: когда–нибудь транзисторы заменят вакуумные лампы. Но ни RCA, ни GE не хотели быстро переходить на транзисторные технологии. Обе компании вложили большие средства в изделия, рассчитанные на применение ламп, и к тому же не испытывали особого давления со стороны конкурентов. Поэтому они медлили. Они строили планы по изучению и дальнейшему развитию транзисторной технологии с целью когда–нибудь лет через двадцать заменить ею вакуумные лампы.

Акио Морита, исполнительный директор Sony, понял ошибку RCA и GE и воспользовался представившимся по этой причине случаем. В начале 1950‑х гг. он приобрел у Bell Labs лицензию на использование транзистора. Лицензия обошлась ему всего в $25 ООО. Затем А. Морита приказал своим инженерам разработать транзисторный приемник (гораздо быстрее, чем прогнозировали эксперты). Уже через два года (а не через двадцать лет, как рассчитывали RCA и GE) Sony выпустила на рынок портативный приемник–транзистор. Он стоил втрое дешевле обычного приемника, а по габаритным размерам и весу и вовсе не шел с ним ни в какое сравнение. Впоследствии Sony заняла на рынке бытовых радиоприемников доминирующую позицию.

Питер Друкер называет данную тактику «предпринимательским дзюдо». Небольшие нападающие фирмы могут свалить с ног крупные, устоявшиеся компании, потому что те вложили в старые разработки слишком большие деньги, чтобы переходить на новые.

Sony — не единственная компания, с успехом воспользовавшаяся этим приемом. Сеть магазинов строительных товаров Ноте Depot, например, отобрала часть рынка у строительно–ремонтных организаций, убедив потребителей «делать ремонт своими руками». Ремонтники не отреагировали на это отчасти потому, что не желали видеть в Ноте Depot своего конкурента. Знаменитая впоследствии стратегия компании Coca-Cola, ориентированная на потребителей воды в бутылках, была нацелена на фирмы, которые до той поры не могли и предположить, что «кола» может составить им конкуренцию. Производители бутилированной воды никогда не рассматривали Coca-Cola как угрозу.

Стратегии компании Microsoft, на первый взгляд просчитанные до мелочей, на самом деле тоже основаны на данной стратагеме. Это признает и председатель Microsoft Билл Гейтс:

Использование удобного момента для захвата «союзника». В 770 г. до н. э. царство Сун находилось в осаде со стороны альянса враждебных царств. Возглавляло этот альянс царство Чэнь. В процессе обороны Сун применило стратагему «Взять в осаду Вэй, чтобы спасти Чжао». Оно напало на столицу Чэнь, тем самым вынудив агрессоров отвести войска и отправиться на защиту своих городов. Умело применив означенную стратагему, царство Сун освободилось от угрозы.

Возвращаясь домой, армия Сун перешла маленькое царство под названием Тай. Она окружила столицу Тай и приготовилась одержать гарантированную, как можно было заключить из ослабленного состояния Тай, победу. Но, как оказалось, победа не досталась ни тем, ни другим.

Царство Тай, столкнувшись с явной угрозой, обратилось к царству Чэнь с просьбой о помощи. Через несколько дней, завидев на горизонте приближающуюся армию Чэнь, войско Сун прекратило осаду и спешно отправилось домой. Армия Тай торжествовала. Царство было спасено благодаря одному лишь присутствию могущественной армии Чэнь. Правитель Тай открыл городские ворота и приветствовал чэньского князя и его солдат.

Князю Чэнь представилась неожиданная возможность. Он стоял с армией перед открытыми воротами стратегически важного города–государства. (Царство Тай находилось в непосредственной близости от Сун.) Зная, что атака на Тай не встретит никакого или почти никакого сопротивления, князь ввел солдат за стены гостеприимной столицы, похитил правителя Тай и взял верх над городом.

Как скиталец из китайской сказки воспользовался моментом беспечности пастуха, как в наши дни Sony — бездействием RCA, так и царство Чэнь захватило заведомо не способного на оборону противника. В этом и состоит суть данной стратагемы. Действуйте, когда ваш противник вряд ли сможет отреагировать.

Резюме. Наши противники всегда совершают ошибки, как по структурным причинам (как в случае с отказом RCA от агрессивного использования транзисторной технологии), так и по недосмотру. Будучи готовыми воспользоваться этими ошибками, мы можем раз за разом укреплять свои позиции при каждом промахе конкурентов.

Стратагема 18. Притвориться безумным, но сохранять хладнокровие

Приложенная к какой–либо точке сила порождает противодействующую силу. Ключ к достижению целей с минимальными усилиями заключается в непровоцировании этого противодействия. Компании, способные угрожать своим противникам так, что те этого не осознают, могут с большей легкостью проникать на их территории. Компания Virgin, например, культивирует имидж иррациональной непокорности, с помощью которого упрощает себе выход на новые рынки.

Ключевые элементы:

● Ваш противник силен и/или вы слабы.

● Чтобы скрыть свою угрозу, вы притворяетесь безумным или некомпетентным.

● Когда противник теряет бдительность, вы одерживаете над ним верх.

Безумный телефонный звонок главы Virgin в Boeing. В 1984 г. Virgin Group объявила о планах по созданию собственной авиакомпании. Тогда большинство людей не придали этой идее особого значения. В прошлом многие авиакомпании пытались уже конкурировать с British Airways, но ни у одной из них не хватило денег на сколько–нибудь долгое противостояние крупнейшему национальному авиаперевозчику.

Любая другая компания ответила бы на такой пессимизм аргументами, основанными на анализе и стратегической логике. Но Ричард Брэнсон, глава Virgin, сделал совершенно противоположное. Он рассказал прессе почти что идиотскую историю: мол, предложение создать новую авиакомпанию ему сделал деловой партнер. Далее события развивались так: на выходных Р. Брэнсон позвонил в People's Express (конкуренту British Airways), к телефону никто не подошел, чему он очень обрадовался. Р. Брэнсон увидел в этом возможность для себя. В понедельник он безо всякой предварительной договоренности позвонил в компанию Boeing и спросил, как можно взять в лизинг подержанный самолет. На этом «все необходимое [по его мнению] маркетинговое исследование было закончено, а решение было принято».

Свой разбитной имидж Virgin поддержала серией странноватых акций из разряда паблик рилейшнз. Например, для первого трансатлантического рейса Virgin Atlantic Р. Брэнсон оделся в костюм пирата, пригласил на борт музыкальных звезд и устроил пирушку с шампанским.

Данная тактика была выгодна Virgin сразу в нескольких отношениях. Она способствовала развитию осведомленности и симпатии со стороны потенциальных пассажиров, а также усыпляла бдительность British Airways. Например, было неясно, насколько всерьез ей относиться к появлению Virgin. Как «безумный» имидж Virgin (резко контрастировавший с чопорной репутацией British Airways) повлияет на конкурентоспособность новичка в сравнении с предыдущими мелкими авиакомпаниями? Будет ли Virgin Atlantic представлять меньшую угрозу или, наоборот, большую? В конечном итоге руководство British Airways решило отнестись к угрозе со стороны Virgin всерьез и начало сопротивляться, причем так активно, как только могло. Трудно судить с уверенностью, но, по мнению многих, неортодоксальный подход Virgin вызвал нечто вроде задержки в реакции British Airways, во время которой Virgin успела встать на ноги. Позже журнал «Economist», рассказывая о недальновидности Virgin при выходе на рынок железнодорожных перевозок, писал: «Откровенно говоря, в 1984 г. выход Р. Брэнсона в сферу авиаперевозок тоже казался сумасшедшей игрой и угрозой для его бренда».

Безумие открывает возможности. В 249 г. н. э. полководец Цао Шуан, потративший десять лет на сосредоточение в своих руках практически полной всей власти над своей страной, потерял все свое могущество всего за четыре дня. И все потому, что повернулся спиной к более слабому, как ему показалось, противнику.

Цао Шуан и его противник Сима И были официальными лицами империи Вэй. Когда император Вэй умер и на трон взошел его маленький сын, им обоим было поручено присматривать за юным принцем, пока тот не станет достаточно взрослым, чтобы править страной самостоятельно.

Поначалу Цао Шуан и Сима И обладали равными полномочиями, но в конечном итоге Шуан перетянул покрывало власти на себя, потребовав полного контроля над армией. Оказавшийся в изоляции Сима И опасался, как бы ему в скором времени не пасть жертвой Цао Шуа- на. Поэтому он повел себя как сумасшедший. Когда один из приспешников Цао Шуана пришел его навестить, Сима И прикинулся больным и старым. Чтобы создать впечатление слабости, он пролил суп себе на воротник, а чтобы показаться старым, притворился, будто не понимает разговора.

Цао Шуан сделал вывод, что Сима И не представляет угрозы. Он оставил ему жизнь и по прошествии некоторого времени выбросил из головы. Сима И, над которым более не висел дамоклов меч, терпеливо ждал подходящего момента. Такой момент настал, когда Цао Шуан вместе с молодым императором покинули столицу, чтобы навестить могилы правителей. Сима И сразу же собрал своих сыновей и сторонников и устроил государственный переворот. Через четыре дня он взял Вэй под свой контроль и казнил Цао Шуана.

Симулировав безумие, мы можем, пребывая в относительной безвестности, выжидать подходящего момента для нанесения удара.

Резюме. Для того чтобы усыпить бдительность конкурентов, старайтесь не представлять для них угрозы. Когда мы выглядим «безумными», а не расчетливыми, противник сделает скидку на наши способности и тем самым представит нам шанс добиться успеха.