36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Приложение. Использование 36 стратагем в качестве основы для мозгового штурма

Эта книга предназначена не только для чтения, но и (даже в большей степени) для использования на практике. Ее идея состоит в том, что в «36 стратагемах» описываются 36 универсальных схем стратегического взаимодействия, 36 эффективных маневров по созданию и завоеванию преимущества.

Сначала необходимо понять эти схемы, а затем использовать их в качестве наглядных иллюстраций для мозгового штурма. При таком подходе можно систематически находить креативные, нешаблонные стратегии или решения ваших проблем.

Шаг 1: определение проблемы. Для того чтобы обеспечить целенаправленность и продуктивность процесса решения проблемы, вы должны четко сформулировать, что именно необходимо разрешить. Для этого необходимо определить три элемента:

1. ситуацию;

2. цель;

3. ключевых игроков (вас, вашего противника и других участников).

Определение ситуации — это краткое описание того, что привело к возникновению имеющейся проблемы. Оно должно быть исчерпывающим, но кратким (одно предложение). Вот несколько примеров:

● На нашем рынке появился новый игрок, который отнимает у нас долю рынка.

● На нашем рынке происходит падение спроса.

● Мы хотим выйти на рынок XYZ, но там доминирует сильный игрок.

Определение цели означает четкое и краткое формулирование либо вопроса, на который вы хотите найти ответ (например, «Как помешать выходу компании ABC на наш рынок?»), либо результата, которого вы хотите достичь (например, «Заморозить попытки компании ABC выйти на наш рынок, что даст нам преимущество в один год»).

Определение игроков означает просто перечисление того, кто есть «вы» (компания такая–то), кто «ваш противник» (компания ABC) и какие еще игроки участвуют в этой игре (например, орган, регулирующий рынок XYZ). Противником необязательно должен быть ваш конкурент. Это может быть любой участник вашей игры, на чьи действия вы хотите повлиять. Например, это может быть один из ваших покупателей или заказчиков. Может оказаться, что вы определите более одного противника, например своих покупателей и своего главного конкурента.

Шаг 2: разработка альтернатив. Здесь мы переходим к вопросам из приложения. Выберите стратагему, по порядку или случайно. Для каждой стратагемы вы уже будете знать ситуацию, цель и участников. При ответе на вопросы по выбранной стратагеме у вас возникнут дополнительные вопросы. Ответы на них станут поводом для творческого поиска и приведут к разработке новых альтернатив. Записывайте эти альтернативы. В этом вам пригодятся бумага, белая доска с маркером или блокнот. Фиксируйте альтернативы быстро и воздерживайтесь от искушения немедленно их критиковать.

Шаг 3: расстановка приоритетов среди альтернатив. На этом этапе вы должны просмотреть все разработанные на шаге 2 альтернативы и выбрать из них те, что, как вам кажется, имеют наибольший потенциал и/или наиболее легки для осуществления. Можете оценить их по шкале А, В и С, где А — альтернативы с высоким потенциалом, легкие для осуществления; С — альтернативы с низким потенциалом, трудные для осуществления; В — все остальные варианты.

Шаг 4: анализ альтернатив. Не торопитесь внедрять лучшие альтернативы. До сих пор мы нигде не принимали во внимание факты. Теперь приоритетные альтернативы необходимо дополнить фактическим материалом. Какой именно анализ и какие факты потребуются — зависит от конкретной альтернативы и от уровня определенности, с которым вы хотите подойти к принятию решения.

Приступайте. В остальной части настоящего приложения предполагается, что вы выполнили шаг 1, т. е. определили проблему. В предшествующих главах были даны схематичное изображение каждой стратагемы, ее описание, ключевые элементы и некоторые вопросы для размышления. Теперь самое время дать волю мысли и открыть себя для новых идей. Время оставить в стороне официальные суждения и получать удовольствие от процесса!

Примечание: дополнительные инструменты и средства успешного применения 36 стратагем см. на сайте www.artofadvantage.com.

Стратагема 1. Чтобы захватить, нужно дать отойти

Ключевые элементы:

● Вы «захватываете» своего врага.

● Вы можете убить его, но не делаете этого.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваш противник?

● Какие инновации он может представить? (Перечислите 3–5 наиболее вероятных и значительных.)

● Если предположить, что каждая инновация будет сделана, какие действия вы должны будете предпринять, чтобы быстро догнать противника?

Стратагема 2. Менять кирпич на нефрит

Ключевые элементы:

● Вы даете своему противнику нечто, не представляющее для вас особой ценности.

● Взамен противник дает вам нечто, что вы цените гораздо выше.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваш противник (например, покупатель, конкурент, поставщик)?

● Что у вас есть такого, что противник ценит выше, чем вы?

● Что у противника есть такого, что он ценит ниже, чем вы?

● На что вы можете обменять каждую из этих «вещей»? Как можно осуществить данный обмен?

Стратагема 3. Заманить врага на крышу и убрать лестницу

Ключевые элементы:

● Вы впускаете противника на контролируемую вами территорию.

● Вы отрезаете своим солдатам и солдатам противника пути к отступлению.

● Это поднимает боевой дух ваших солдат…

● …и ставит противника в невыгодную ситуацию.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваш соперник?

● Что может быть вашей «крышей» в контексте данной стратагемы (например, ваш товарный сегмент, ваш рынок)?

● Как можно завлечь соперника на вашу «крышу»?

● Что значит «убрать лестницу»?

● Каким будет исход исполнения результирующих стратегий?

Стратагема 4. Выманить тигра с гор

Ключевые элементы:

● Ваш противник находится в «цитадели».

● Вы выманиваете противника из этого укрытия.

● Вы либо (1) атакуете на открытом поле, либо (2) атакуете «цитадель».

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваш противник?

● Что представляет собой его цитадель (например, рыночная ниша, компетенция)?

● Каким может быть выход противника из этой цитадели (например, вход в рыночную нишу XYZ, развитие компетенции АБС)?

● Поставьте себя на место противника. Что может склонить его к выходу из цитадели?

● Как в каждом из перечисленных вами сценариев можно извлечь преимущество из того факта, что противник оставил свою цитадель?

Стратагема 5. Подружиться с дальним врагом, чтобы воевать с близким

Ключевые элементы:

● Вы объединяетесь с дальним врагом.

● Вы атакуете близкого врага.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Перечислите как можно больше противников или типов противников.

● Для каждого из них определите как минимум одну общую (для вас и противника) цель.

● Классифицируйте противников или типы противников по степени совпадения их интересов с вашими (например, высокое, среднее и низкое совпадение).

● Как вы можете сотрудничать или союзничать с каждым противником/типом противников?

● На кого будет направлена ваша совместная атака?

● Каким будет ваш совместный результат?

Стратагема 6. Убить чужим ножом

Ключевые элементы:

● Вы побуждаете третью сторону напасть на вашего врага.

● Вы не предпринимаете прямых действий.

● Вы воздействуете на своего противника через третью сторону.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто они, враги ваших врагов? Подумали ли вы о поставщиках, дистрибьюторах, товарах–заменителях, конкурентах?

● Какими источниками влияния над каждой из этих третьих сторон вы располагаете? (Для каждой из них перечислите как можно больше источников.)

● Как можно использовать эти источники, чтобы побудить третьи стороны атаковать вашего противника?

Стратагема 7. Взять в осаду Вэй, чтобы спасти Чжао

Ключевые элементы:

● Вы находитесь в состоянии прямого конфликта с вашим противником.

● Ваш союзник защищает вас, нападая на вашего противника.

● Противник, обороняясь, прекращает конфликт с вами.

● Теперь ваш противник должен сражаться сразу на двух фронтах (это многократно увеличивает ваши шансы на успех).

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто еще, кроме вас, беспокоит вашего противника? Кто еще может повлиять на его успех? (Перечислите как можно больше потенциальных союзников.)

● Подумали ли вы о конкурентах или других подразделениях/видах деятельности вашей фирмы?

● Как эти «союзники» могут атаковать вашего противника или усложнить ему жизнь?

● Как на это отреагирует противник?

Стратагема 8. Стратагема сеяния вражды

Ключевые элементы:

● Вы склоняете контрагента вашего противника работать на вас.

● Через этого контрагента вы разрываете критическую связь, от которой зависит ваш противник.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● От каких критических связей зависит ваш противник? (Перечислите как можно больше.)

● Как вы можете повлиять на каждую из этих связей или ликвидировать ее?

● Каковы будут последствия каждого образа действий?

Стратагема 9. Мутить воду, чтобы поймать рыбу

Ключевые элементы:

● Вы сеете смятение в рядах противника.

● Это ослепляет вашего противника и тем самым мешает ему понять ваши намерения или увидеть ваш подход.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какие действия вы можете предпринять, если ваш противник окажется слишком слеп, чтобы реагировать?

● На какие элементы среды вашего противника (или то, как он воспринимает эту среду) вы можете повлиять?

● Как вы можете повлиять на эти элементы?

Стратагема 10. Вытащить хворост из очага

Ключевые элементы:

● Вместо открытой атаки на противника вы атакуете источник его силы.

● Это ослабляет вашего противника или мешает ему атаковать.

● Вы разбиваете ослабленного противника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● В чем заключаются источники силы вашего противника? От каких ресурсов он зависит?

● Опишите, каким образом вы могли бы ограничить противнику доступ к каждому источнику или ресурсу.

● Какие из этих методов воздействия наиболее перспективные?

● Каким будет результат их осуществления?

Стратагема 11. Запереть дверь, чтобы поймать вора

Ключевые элементы:

● Вы определяете момент, когда оппонент слаб, разделен или рассредоточен.

● Вы используете этот момент, окружая врага, не давая ему бежать, но не предпринимаете прямой атаки.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какие действия вы бы хотели не дать своему противнику совершить? Какую угрозу он представляет?

● Какими средствами воздействия на противника вы располагаете?

● Как можно использовать эти средства воздействия, чтобы сдерживать противника (т. е. не давать ему действовать)?

● К какому результату приведет такой подход?

Стратагема 12. Заменить опоры гнилыми бревнами

Ключевые элементы:

● Преимущество вашего противника строится на ряде опорных структур.

● Вы атакуете эти структуры.

● Разбивая опорные структуры, вы лишаете противника целостности, а затем побеждаете его.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Каковы опорные структуры вашего противника? Если представить противника в виде дома, то на каких опорах он построен?

● Как вы можете атаковать эти опорные структуры?

● Каким будет результат каждой атаки?

● Какая атака представляется наиболее перспективной?

Стратагема 13. Стратагема красотки

Ключевые элементы:

● Ваш противник обладает слабостью или потребностью.

● Вы приманиваете противника, потакая этой слабости или потребности.

● Это стимулирует противника действовать в ущерб самому себе.

● Вы извлекаете преимущество из этой ошибки.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Чего хочет или в чем нуждается ваш противник? Что может представлять собой «красотка»?

● Каким образом вы можете предоставить противнику желаемое?

● Каким образом вы, предоставив противнику желаемое, обретете власть над ним?

● Каков вероятный исход каждого образа действий?

Стратагема 14. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

Ключевые элементы:

● Вы не уверены в сильных сторонах или стратегии своего противника.

● Вы проводите небольшую или непрямую атаку на него.

● Отвечая на вашу «ложную» атаку, противник демонстрирует свою сильную сторону или стратегию.

● Зная это, вы планируете «настоящую» атаку.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Как будет выглядеть настоящая, полномасштабная атака?

● Как будет выглядеть ненастоящая, небольшая атака?

● Какую новую информацию можно приобрести посредством небольшой атаки? На какой вопрос вы сможете получить ответ?

● Опишите возможные результаты полномасштабной и небольшой атак.

● Какая из них кажется вам предпочтительной?

Стратагема 15. Грабить дом во время пожара

Ключевые элементы:

● Случается проблема.

● Ваш противник замирает или отступает.

● Вы используете бездействие или отступление противника для своего усиления.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Проблемы каких типов открывают вам возможности? (Перечислите пять или десять наиболее перспективных.)

● Какие именно возможности представляет каждая из этих проблем?

● Готовы ли вы воспользоваться этими возможностями? Если нет, то что вы должны сделать, чтобы подготовиться?

● Вероятность возникновения каких проблем наиболее высока?

● Какие проблемы вы можете вызвать сами?

Стратагема 16. Временами лучшая стратегия — бегство

Ключевые элементы:

● Вы сталкиваетесь с сильным противником.

● Вы отступаете.

● Вы применяете свои сохраненные силы в другом месте или в другое время.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Опишите, что для вас означает отступление.

● Какие ресурсы (например, деньги, рабочее время руководства) будут высвобождены в случае отступления?

● На какие другие цели можно направить данные ресурсы?

● К чему это приведет?

Стратагема 17. Увести овцу, попавшуюся под руку

Ключевые элементы:

● Ваш противник бездействует (например, потому что отвлекся).

● Вы используйте этот момент для активного действия.

● К тому моменту, когда противник осознает свою ошибку, вы уже имеете преимущество.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Если бы вы были вашим противником, какие возможности или инициативы вы бы преследовали в данный момент? Какие вопросы стояли бы у вас на повестке дня?

● Все ли эти возможности/инициативы преследует ваш противник?

● Почему, по вашему мнению, он не использует некоторые из них?

● Какую возможность вы можете извлечь из этого бездействия?

Стратагема 18. Притвориться безумным, но сохранять хладнокровие

Ключевые элементы:

● Ваш противник силен и/или вы слабы.

● Чтобы скрыть свою угрозу, вы притворяетесь безумным.

● Когда противник теряет бдительность, вы одерживаете над ним верх.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какую реакцию (например, на ваши планы) вы хотите предотвратить?

● Какого мнения о вас должен придерживаться противник, чтобы отказаться от реагирования? Что «безумие» означает в контексте вашей ситуации?

● Как вы можете заставить своего противника поверить в ваше безумие? (Например, что можно изменить в вашем плане, чтобы он казался «безумным»?)

● Каков вероятный исход каждого из найденных вами подходов?

Стратагема 19. Наблюдать за пожаром с противоположного берега

Ключевые элементы:

● Ваш противник занят внутренним конфликтом или конфликтом со своими союзниками.

● Ваша атака может привести к примирению в рядах противника (или миру между ним и его союзниками).

● Вы воздерживаетесь от действий.

● Продолжающийся конфликт причиняет ущерб вашему противнику.

● После того как противник достаточно ослабнет, вы его атакуете.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● В чем суть вашей текущей битвы?

● Какой может быть следующая битва?

● Что произойдет, если вы ввяжетесь в эту битву? Станет ли ваш противник сил'нее или слабее; станете ли вы более или менее готовы к следующей битве?

● Что произойдет, если вы воздержитесь от участия в этой битве? Станет ли ваш противник сильнее или слабее; станете ли вы более или менее готовы к следующей битве?

● В каком случае вы становитесь более подготовленным к следующей битве?

Стратагема 20. Пожертвовать сливой, чтобы спасти персиковое дерево

Ключевые элементы:

● Вы не можете победить на всех фронтах.

● Вы позволяете своему противнику одержать победу на одном фронте.

● Вы сохраняете и даже усиливаете другой фронт.

● С помощью этого сохраненного фронта вы разбиваете противника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Каковы «фронты» вашей битвы?

● В чем может состоять жертва каждым из этих фронтов?

● Каковы положительные и отрицательные последствия такой жертвы?

● Опишите конечный результат жертвования на каждом из фронтов. Опишите ситуацию (в один абзац), к которой приведет каждая такая жертва.

● Возникает ли ситуация, что жертва на одном из ваших фронтов ставит вас в более выгодную позицию с точки зрения битвы на всех остальных фронтах?

Стратагема 21. Стратагема открытых городских ворот

Ключевые элементы:

● Ваш противник атакует или готовится к атаке.

● Вы демонстрируете свою сильную или слабую сторону.

● Противник отзывает атаку, так как опасается вашей силы или перестает считать вас угрозой.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Перечислите как можно больше противников (например, прямых конкурентов, поставщиков, дистрибьюторов).

● Если вы продемонстрируете противнику свою истинную стратегию. какую угрозу вы будете представлять в его глазах? (На этот вопрос необходимо ответить применительно к каждому выявленному противнику.)

● Как он отреагирует на это знание? (Ответьте для каждого выявленного противника.)

● Учитывая полученные ответы, стоит ли вам раскрывать свою стратегию или планы?

● Как бы вы хотели, чтобы противник отреагировал?

● Какая информация подвигнет его на такую реакцию?

Стратагема 22. Спокойно ждать, когда враг утомится

Ключевые элементы:

● Вы прогнозируете, что поле боя сменится.

● Вы занимаете оборонительную позицию на новом поле боя.

● Вы ждете своего противника.

● Когда противник появляется, вы, используя более выгодную позицию, разбиваете его.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваш противник?

● Как он определяет поле боя?

● Как может смениться поле боя? (Перечислите как можно больше вариантов.)

● По какой причине может произойти смена поля боя (для каждого из перечисленных выше вариантов)?

● Какие изменения наиболее вероятны?

● Какие действия вы можете предпринять, чтобы подготовиться к данной смене или заранее занять на новом поле боя позицию?

● Какие действия вы можете предпринять, чтобы ускорить данную смену поля боя?

Стратагема 23. Пересадить гостя на место хозяина

Ключевые элементы:

● Ваш противник не воспринимает вас как представляющего угрозу.

● Вы постепенно наращиваете власть над противником.

● Вы берете ситуацию под контроль.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваш противник?

● Какие существуют рычаги управления им (например, его производственная мощность, доступ к финансированию, взаимоотношения с покупателями)? Перечислите не менее пяти.

● Что может вызвать с его стороны оборонительную реакцию?

● Какую слабую позицию вы можете занять, чтобы предотвратить такую ответную реакцию?

● Как, отталкиваясь от этой позиции, вы можете начать контролировать выявленные выше рычаги? Перечислите не менее пяти способов.

● Какая из найденных вами стратегий (рычаги управления, новая позиция, план по контролю над рычагами) наиболее привлекательна?

Стратагема 24. Потребовать прохода через Гао, чтобы завоевать его

Ключевые элементы:

● У вас с другой фирмой есть общая цель или общий враг.

● Вы заключаете альянс для достижения этой цели или победы над врагом.

● Затем вы захватываете своего союзника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какова ваша цель?

● Какого навыка или компетенции вам не хватает для достижения данной цели?

● Какие партнеры могут предоставить вам недостающее и какая общая цель может привести к союзу между вами? Перечислите не менее пяти.

● Для каждого из перечисленных партнеров определите действия, которые необходимо предпринять, чтобы избавить себя от потребности в данном партнере в будущем.

● Какой вариант (комбинация партнера и действий) дает наилучший результат?

Стратагема 25. Золотая цикада сбрасывает чешую

Ключевые элементы:

● Вы создаете видимость чего–либо.

● Ваш противник концентрируется на этой «ширме», принимая ее за реальную деятельность.

● Вы переводите реальную деятельность в другое место.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваши противники или с какими угрозами вы должны бороться? (Перечислите как можно больше).

● Что привлекает этих противников или эти угрозы?

● Какую видимость вы можете создать, чтобы скрыться от своих противников?

● В какое «место» вы можете перевести деятельность, чтобы противники ее не заметили?

Стратагема 26. Стратагема причинения себе увечья

Ключевые элементы:

● Вашему успеху препятствуют подозрения противника.

● Вы причиняете ущерб самому себе путем 1) завоевания доверия противника или 2) стараясь не представлять для него угрозы.

● Ваш противник становится менее бдительным.

● Вы пользуетесь этим и нападаете на противника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Кто ваш противник? (Перечислите как можно больше.)

● Какова ваша цель?

● Как и почему противник препятствует вам (для каждого противника в отдельности)?

● Перестанет ли противник препятствовать вам, если вы будете представлять для него меньшую угрозу?

● Какое «увечье» вы можете причинить себе, чтобы представлять меньшую угрозу?

● Каким будет результат такого поступка (применительно как к этой, так и к следующей игре)?

Стратагема 27. Взять труп взаймы, чтобы вернуть себе жизнь

Практическое приложение данной стратагемы заключается в том, чтобы при помощи мертвого или забытого противостоять ныне существующему.

Ключевые элементы:

● Вы принимаете нечто забытое/отброшенное (модель, идею, технологию).

● Так как ваши противники отказались от этой вещи, пользуетесь ею только вы.

● Вы превращаете эту уникальность в рыночную власть.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● От каких моделей, идей, технологий отказались ваши конкуренты?

● Для каждой из них опишите, что произойдет, если вы вернетесь к «забытому старому».

● Сможете ли вы дифференцироваться?

● Как отреагируют ваши конкуренты?

● Стоит ли вам возвращаться к какой–либо из этих моделей, идей или технологий?

Стратагема 28. Грозить софоре, указывая на тут

Ключевые элементы:

● Вы хотите повлиять на поведение вашего противника.

● Вместо того чтобы атаковать его напрямую, вы концентрируете внимание на другой цели.

● Этим вы даете противнику понять, каковы ваши сила и намерения.

● Противник, сознавая ваши силу и намерения, изменяет свое поведение.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Каких действий вы хотите добиться от своего противника?

● С помощью каких «сообщений» можно склонить его к этим действиям? (Перечислите как можно больше вариантов.)

● Какая «ложная атака» может стать источником такого сообщения?

● Кто может сыграть в этой ложной атаке роль «мнимого противника»?

Стратагема 29. Подняв шум на востоке, напасть на западе

Ключевые элементы:

● Вы имитируете атаку.

● Ваш противник отвечает на эту ложную атаку.

● Отвечая на ложную атаку, противник становится уязвим для вашего истинного удара.

● Вы наносите свой истинный удар и разбиваете противника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какую атаку ожидает ваш противник?

● Какие действия предпримет противник, чтобы защититься от этой атаки?

● Для какого «истинного удара» он при этом станет уязвим? (Перечислите как можно больше вариантов.)

● Каким будет исход имитации «ложной» атаки и нанесения выявленного «истинного» удара?

● Как можно усилить ожидание «ложной» атаки со стороны противника?

Стратагема 30. Создав видимость ремонта дороги, втайне выступить на Чэн Цан

Ключевые элементы:

● Вы вынуждаете своего противника (или не мешаете ему) концентрировать внимание на прямой, традиционной атаке.

● Вы проводите непрямую, нетрадиционную атаку.

● Противника этот ход застает врасплох.

● Вы пользуетесь своим преимуществом.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какую (традиционную) атаку ожидает ваш противник?

● Какие действия скорее всего предпримет противник, чтобы защититься от этой атаки?

● Для какой «нетрадиционной» атаки он при этом станет уязвим? (Перечислите как можно больше вариантов.)

● Каким будет исход имитации «очевидной» атаки и проведения каждой выявленной «нетрадиционной» атаки?

● Как можно усилить ожидание «очевидной» атаки со стороны противника?

Стратагема 3 1. Обманув государя, переправиться через море

Ключевые элементы:

● Ваш противник начеку.

● Вы осуществляете обычную с виду деятельность (повседневную рутину).

● Внимание противника обращено на эту видимость обычной работы. Он не видит ваших истинных атаки или намерения.

● Вы одерживаете верх над противником.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какую атаку вы хотели бы провести?

● Какие обычные, повседневные события происходят в вашей среде (например, скупка акций, приобретение недвижимости)? Перечислите как можно больше таких событий.

● Как в этих повседневных событиях можно спрятать вашу желаемую атаку?

Стратагема 32. Сотворить что–то из ничего

Ключевые элементы:

● Ваша прямая атака (т. е. атака с использованием существующих игроков) неэффективна.

● Вы создаете нового игрока/объект.

● Этот игрок/объект застает противника врасплох.

● Вы или новый игрок/объект побеждаете противника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

Как может выглядеть прямая атака (т. е. атака с использованием существующих игроков)?

Появление какого нового игрока повысит ваши шансы на успех? (Перечислите как можно больше вариантов.)

Каким будет результат ввода каждого нового игрока?

Что потребуется для ввода каждого нового игрока?

Стратагема 33. Прятать нож за улыбкой

Ключевые элементы:

● Прямая атака встретит сопротивление со стороны противника.

● Вы выбираете дружественный (во всяком случае, с виду) подход.

● Противник ослабляет оборону и приветствует этот подход.

● Вы побеждаете соперника при помощи вторичной или скрытой атаки.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какова вероятная реакция вашего противника на прямую атаку?

● Каким должен быть очевидно «дружественный» подход?

● Что вы можете сделать такого, чтобы противник это оценил? Какие действия он будет приветствовать?

● Как вы сможете достичь своей цели (т. е. цели прямой атаки), осуществляя действия, которые противник будет приветствовать?

● Каким будет результат данного подхода?

Стратагема 34. Замаскировать сухое дерево цветами

Ключевые элементы:

● Вы слишком слабы, чтобы атаковать противника в одиночку.

● Вы координируете индивидуальные элементы своей среды.

● Будучи скоординированными, эти части становятся гораздо более сильным целым.

● Теперь вы достаточно сильны, чтобы разгромить своего противника.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какие компоненты вы можете координировать? (Перечислите как можно больше.)

● Какие существуют потенциальные союзники?

● Из каких внутренних элементов состоит ваша организация? (Например, в операции Тянь Даня участвовали быки, женщины, дети и воины.)

● Каковы сильные стороны и интересы/цели каждого перечисленного компонента?

● Какая комбинация сильных сторон в случае координации станет достойным соперником вашему противнику?

● Как вы можете сыграть на интересах каждого компонента, чтобы склонить его к сотрудничеству?

Стратагема 35. Чтобы схватить разбойников, надо прежде поймать главаря

Ключевые элементы:

● Вы столкнулись с упорным противником.

● Вы выявляете руководителя или руководителей противника.

● Вы нацеливаете свою атаку на этого руководителя или руководителей.

● Руководитель противника падет, а вместе с ним падет и вся организация.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Каких действий вы хотите добиться от своего противника?

● Кто в организации противника может отдать приказ на осуществление таких действий?

● Как вы можете повлиять на этого человека (людей)?

Стратагема 36. Стратагема цепочки стратагем

Ключевые элементы:

● Вместо того чтобы осуществлять одну стратегию, вы осуществляете несколько (одновременно или последовательно).

● Если какая–то стратегия окажется неэффективной, другая это исправит. Если и другая окажется неэффективной, положение спасет третья.

● В конечном итоге ваш противник оказывается подавлен или загнан в безвыходную ситуацию и падет.

Вопросы по осуществлению стратагемы:

● Какие из выявленных ранее стратегий вам наиболее симпатичны? (Например, какие обеспечивают наибольший эффект с наименьшими усилиями?)

● Какие стратегии можно объединить? Какие можно с легкостью осуществить одновременно?

● Какие стратегии совершенно не связаны друг с другом, но тем не менее допускают одновременное осуществление?

● Какие стратагемы можно объединить, чтобы получить новые стратагемы?

● Какие при этом открываются новые варианты действий?